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Administración y Recuperación de La Cartera de Créditos

1. Después de leer y analizar cuidadosamente el documento de Proceso de La cobranza elabore una síntesis, haciendo énfasis en la Elaboración y desarrollo de los planes de cobranza, recuerde no Descuide ningún elemento registrado en su contenido. Administración y Recuperación de La Cartera de Créditos 2. Analice cuidadosamente los materiales de apoyo relacionados con la Comunicación efectiva y habilidades de negociación, prepare UN MAPA MENTAL, MAPA CONCEPTUAL O MENTEFACTO. 3. Elabore un programa de cobranza aplicando todos los pasos sugeridos en El material de apoyo utilizando la base de datos suministrada en el Mismo documento.

Deben realizarse políticas de modo que puedan ser realizables y adaptables a las circunstancias .Orientadas a establecer equilibrio entre los gastos de gestión de cobranza y los resultados de los mismos. . podemos sintetizar lo siguiente: La cobranza es la acción que se realiza tendiente a recuperar la cartera en condiciones preestablecidas. aplicar una cobranza suave y viceversa. con una rápida. Políticas de cobranza: Las políticas deben estar acordes con las necesidades organizacionales y de acuerdo a las condiciones económicas del entorno. -Todas las políticas de cobranza tienen incidencia en las ventas. aunque es difícil. Podemos establecer entonces que lo que esencialmente busca la cobranza es generar nuevas ventas.Si no se obtiene recuperación del crédito. debe realizarse un estudio de las condiciones del cliente y contemplar la posibilidad de suspender las relaciones comerciales.Todo cliente puede cambiar. Durante el proceso de cobranza deben tenerse muy en cuenta los siguientes principios: . .Tener como primer objetivo la política de que no sea necesario cobrar. segura y económica recuperación . .El crédito no es un favor que se hace al cliente. un servicio que se vende.1R/ De acuerdo con el material de apoyo.Manejar los casos complejos . . deben contener: . .Normas eficaces para una política inteligente de cobranza . .Revisar frecuentemente las políticas para evitar deficiencias. sino. con una gestión de cobro que debe hacerse productiva incrementando la buena imagen del proveedor del servicio.Deben ser: claras. dinámicas y uniformes.A una política de ventas dura. flexibles.El segundo objetivo debe ser otorgar el máximo crédito. -Deben estar respaldadas por normas y procedimientos claros .

Respetar los planes prefijados .Respetar las autonomías del departamento de cobranza judicial .Determinar un monto que no sea superior a las utilidades.Documentarse legalmente para cumplir los requisitos de ley . .Normas de cobranza: Las normas básicas en un proceso de cobranza pueden ser: .Hacer investigaciones necesarias para evitar incumplimientos y riesgos innecesarios A continuación se muestra copiado literalmente del texto de apoyo el proceso de cobranza: .

FASE ACTIVIDADES Solicitud de crédito Definición de metas Ordenar la información Programar los contactos Definir planes de Acción Programas Alternativos Listado de Beneficios Listado de objeciones Listado de Cartera Circular con informaciones Recordatorios al cliente Seguimiento cercano Ambientación Diagnostico Análisis de razones de no pago Estudio de alternativas de pago Comunicación de Decisiones Motivación y exigencias Registrar resultados del encuentro Registro de decisiones tomadas Comunicación a áreas afectadas Envío oportuno de cartas Seguimiento cercano No dudar en proceder si amerita PLANEACIÓN ORGANIZACION ENCUENTRO COMUNICACIONES ACCIONES LEGALES PLAN DE COBRANZA: Cualquier plan que vaya a implementarse para las cobranzas debe contener características como: a. . b. que aumente segura y gradualmente la presión. d. aplicable a todos los casos. Adaptable a las circunstancias. Flexible. Que permita hacer diferencias entre los deudores. Progresivo. c. Uniforme.

Existen tres clases de cobranza: Administrativa. deben involucrarse varios departamentos de la organización. Prejudicial y Jurídica.NO DESCALIFICAR . debe considerarse como esencial puesto que además de evitar pérdidas. incrementa la rentabilidad de la cartera de créditos. . Éste proceso. Puesto que el proceso de cobranza es tedioso.NO GENERALIZAR + superan las Situaciones Conflictivas Entre personas. Debe existir un plan para cada una de ellas. 2R/ LA COMUNICAION EFECTIVA +se fundamenta en las Relaciones interpersonales AYUDA PARA BUEN MANEJO DE CONFLICTOS De + ayudando a confrontar manera abierta Diferentes UTILIZANDO Inconformismos ENTENDER EL PEMSAMIENTO USAR LA RAZON . De acuerdo al contexto. cada una de ellas debe elaborarse teniendo en cuenta las características propias que la conforman. así como a otras entidades o agencias externas.

CREACION Y DEFINICION DE OPCIONES QUE SATISFAGAN LOS INTERESES DOS PARTES O MAS. MANTENER UNA RELACION .GANA . OBTENER UN GANA . SON USADAS PRINCIPAL MENTE PARA LA RECUPERACION COMERCIAL DE LA CARTERA SE UTILIZAN EN LA NEGOCIACION . MAXIMIZAR BENEFICIOS . MINIMIZAR PÉRDIDAS .HABILIDADES DE NEGOCIACIONES . .ES LA BUSQUEDA. LLEVANDO A LOGRO DE OBJETOS .

000 03-03-08 10.03.000.02.000 Voy a aplicar teóricamente lo que conlleva el programa con todos los pasos.000.000.08 15. más no voy a aplicarlo directamente sobre la base de datos. Estrategia de cobranza: .Suspensión de beneficios a clientes morosos: Cuando un cliente se encuentre en mora. .000 02-02-08 5.000 04-03-08 25. .000.08 17.08 3-000. Considero que un programa debe ir de la siguiente manera para que sea efectivo: a.Llamadas a cuentas sobregiradas: Hacerlo cuando exista un sobregiro del 25% del valor pactado. . .000 18-03-08 10.08 32.000 25-02-08 8.000.000.Utilización de otros medios para créditos atrasados: Cuando los créditos llevan más de 30 días.01-08 90.Alertar con mensajes de estados de cuentas para créditos con hasta 30 días de atraso: se hará una cobranza más agresiva hasta lograr el pago.02. se utilizarán las cartas al domicilio y el correo electrónico. .000.Políticas de cargos adicionales: Se establece claramente los sobrecostos que generará un atraso y las consecuencias al cliente.000.000 18. es indispensable no concederle un nuevo crédito puesto que es peligroso económicamente.000 02-01-08 45.000.000.3R/: Elaboración de un programa de cobranzas: NOMBRE DEUDOR ACTIVIDAD VECIMIENTO VALOR Carlos Londoño Comerciante Isabel Aristizabal Empleado Leonardo Tovar Industrial Carlos Restrepo Comerciante Armando Casas Empleado Patricia Lesmes Constructor José Ariza Comerciante Hugo Pérez Comerciante Armando Restrepo Empleado Hugo Camargo Comerciante José León Independiente Fernando López Comerciante 15.000 01-02.000 13.000.000 08-01-08 28.000 20.

cobranza pre jurídica . Labores del departamento de cobranza: Se van a asignar prioridades a los créditos morosos. Utilizando esto. estableciendo también el orden de trabajo.60 días de atraso . edad de los créditos y promesas de pagos incumplidas. contando también con que son agencias expertas en cobros utilizando las herramientas jurídicas. Cobranza de la cartera morosa: Contando con el apoyo de las agencias externas.. es necesario hacerlo de la mejora manera ya que los recursos son limitados Se van dividir los créditos por niveles de riesgos de la siguiente manera: .Castigo de créditos vencidos: Se hace un reporte negativo a las entidades crediticias cuando ha transcurrido más de 5 meses.cheques devueltos d. . se manejan los créditos por saldos vencidos.30 días de atraso. . e. es necesario que se evidencie que se va aumentando la severidad de los cobros. Es bueno que se le haga saber al cliente que el crédito cada vez que se atrasa genera más intereses. Manejo de agencias externas: Se trabajará conjuntamente con agencias de abogados para los créditos difíciles de recuperar. motivándolo a que se acerque a cubrir su deuda y evitar inconvenientes con abogados.Manejo de varias agencias externas: Tener contacto frecuente con varias agencias especializadas en diferentes intereses de la organización. Control de créditos vencidos: Se va a hacer uso de las TIC’S a través de sistemas automatizados.Asignación de créditos a agencias externas: Se debe tener contacto con agentes jurídicos para el posterior cobro con los estrictos controles de ley . se ahorra un poco en costos. . El sistema asigna también los réditos que cobrará un operador. c. b.

f. Se va a facultar a las agencias de acuerdo a elementos como: . Honorarios y facultades concedidas a agencias externas: De acuerdo con la severidad del monto. se concederán honorarios a los abogados que van desde el 10% al 30%.Bienes recibidos en pago .Renegociación de intereses atrasados .Condonación de capital .