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Gabriel Olamendi

Estrategia de Precios

i Las guerras de precios son difciles de frenar y pueden tener consecuencias imprevisibles. i En ocasiones permiten conseguir una serie de objetivos, como: - Robar cuota de mercado a los competidores. - Reposicionar el producto. i Por lo que se pueden obtener enormes beneficios si se saben afrontar adecuadamente. i Los principios para no perder una guerra de este tipo son los siguientes: - Fijar los objetivos (obtener liquidez, dar salida a excedentes,...). - La oferta debe realizarse con originalidad y rapidez para atraer la atencin del consumidor. - La informacin sobre la competencia debe ser continua y puntual. i En mercados con productos poco diferenciados hay poca lealtad a la marca y pequeas variaciones de precio pueden generar grandes cambios de ventas. i Antes de lanzarnos a una rebaja que puede ocasionar una guerra de precios debemos prever la reaccin de la competencia. Si tiene un poder similar, una bajada de precios originar una guerra por la supervivencia y los resultados no sern buenos para nadie. i Pero si la empresa cuenta con alguna ventaja competitiva (por ejemplo, menores costes) los competidores no estarn en condiciones de responder a esta medida. Cmo fijar los precios? 1.- Anlisis de los costes i La empresa fija un precio que le permite recuperar los costes de produccin, distribucin y venta. i Adems, consigue un beneficio acorde con los esfuerzos y riesgos asumidos. i El coste marca el lmite inferior de precio por debajo del cual la empresa no puede comercializar el producto, sin perder dinero. 2.- Estimacin de la demanda i Cada precio tiene una demanda determinada. i La empresa puede obtener un precio adecuado comparando el comportamiento de los consumidores ante distintos precios alternativos, que pueden fijarse en un determinado periodo de tiempo. 3.- Anlisis de la competencia i La empresa necesita conocer el precio y la calidad de la oferta de sus competidores antes de fijar un precio. i Para averiguarlo, puede recoger la opinin de los consumidores o adquirir listas de los precios de los competidores directos. Sigue (Pginas 5)

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