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Caso: Tai Loy: Siempre en campaa Durante los meses que dura la campaa escolar, Jorge Koc duerme

con un ojo abierto. No hay modo de dejar de controlar a toda hora cmo van las ventas y si se cumple con reponer mercadera de sus clientes. Pero antes de convertirse en un monstruo (que no te deja dormir) de la venta de tiles escolares y de oficina, adems de juguetes, su empresa Tai Loy fue una pequea tienda en la cuadra 7 del jirn Andahuaylas, en el centro de Lima. El padre de Jorge haba llegado de China al Per y en 1965 la tienda de la familia venda artculos muy diversos como peines, cuadernos y sorpresas para cumpleaos. Jorge Koc, el tercero de cuatro hijos, tena recin 12 aos y lo que ms le gustaba eran los nmeros, sumar y multiplicar. Por eso estudi Administracin en la universidad y se hizo cargo del rea comercial. Atendan a mayoristas que luego vendan en mercados de Lima y en provincias, y as la empresa se mantuvo hasta inicios de los aos noventa cuando decidi enfocarse en los tiles escolares y de oficina. Tenan competidores muy grandes (que no los dejaban dormir) pero a pesar de eso haba oportunidades. A la tienda llegaban muchos clientes libreros y la campaa escolar era tan grande, con productos no solo estacionales, sino tambin los que tienen mercado todo el ao. Entre 1994 y 1998 las ventas pasaron de 30 millones a 68 millones de dlares (fue su mejor poca), pero se viva en una burbuja que en cualquier momento iba a estallar. Y sucedi. No estbamos preparados en la parte administrativa para un gran volumen de productos. La informacin se tomaba a mano, las cobranzas nunca estaban al da. Con la crisis en el 2000, poco a poco sus grandes clientes mayoristas, que tenan mucha fuerza en el interior del pas (y cuyas compras equivalan al 50% de los ingresos de Tai Loy) se fueron. Con las cadas de las ventas, la empresa familiar dej de serlo. Se reestructur con el ingreso de un socio y se apunt entonces a los clientes pequeos y medianos, abriendo ms puntos de venta. Tratbamos de que las inversiones sean financiadas por los proveedores, trabajbamos al milmetro con el dinero que tenamos, y todas las utilidades se reinvertan. Y funcion. Hoy espera crecer 14% en los primeros meses del ao. Quiz, muy satisfecho, Jorge Koc podr dormir con los dos ojos bien cerrados.