Marketing Individual2

MARKETING INDIVIDUAL
CONSECUENCIA DE LA GLOBALIZACION
Resea sobre los cambios en el Marketing a consecuencia del fenmeno de la Globalizacin. La revolucin de las comunicaciones. El dinero virtual. El comercio digital. La necesidad de reafirmar la individualidad. Autor: El nuevo cliente. Dr. Waldo Competir o Sucumbir. El Marketing Individual. Dr. Waldo Rodrguez Franco Universidad Nacional de Ingeniera
Rodrguez F.
MEGATENDENCIAS QUE ALTERAN EL COMERCIO

GLOBALIZACION DE LA COMUNICACIN.
ELIMINACION DE FRONTERAS.
GLOBALIZACION ECONOMICA-FINANCIERA. GLOBALIZACION CULTURAL.
Dr. Waldo Rodrguez Franco Universidad Nacional de Ingeniera
GRANDES CAMBIOS QUE ALTERAN EL COMERCIO

La televisin va satlite. La PC y el Internet. El dinero virtual. Los capitales flotantes o golondrinas. El avance tecnolgico. Automatizacin de la produccin. Revolucin en las materias primas.
CONSECUENCIAS DIRECTAS AL COMERCIO MUNDIAL (1)

Grandes inversiones. Necesidad de expandir los mercados. Necesidad de disminuir la maquinaria Estatal. Ruptura de las trabas culturales. Publicidad global. Grandes pactos y fusiones.

Desbalance entre oferta y demanda. .Competencia global. Obligacin de competir o sucumbir. Nuevo rol del cliente en la organizacin Rediseo del proceso estratgico. Rediseo de la arquitectura organizacional.

Cambios en la vida del consumidor. Necesidad de reafirmar la individualidad. Cambios en las preferencias del consumidor. El uso de nuevas herramientas de comercio. Nuevo consumidor.
EL MARKETING: DEFINICION
El Marketing es una filosofa, es orientar a toda la Empresa hacia la satisfaccin de las necesidades del mercado.
NUEVAS METAS DEL MARKETING (1)

La Empresa debe ser dinmica y unificada siendo el cliente nuestro principal socio. La Empresa se desarrolla aprendiendo del cliente. Es primordial la comunicacin permanente con el cliente. Debemos buscar a toda costa la pertenencia y fidelidad del cliente.
NUEVAS METAS DEL MARKETING (2)

El cliente tiene siempre la razn. Sin el cliente no podemos existir. Ya no vendemos productos, vendemos funciones y el cliente obtiene servicios perifricos. Debemos afianzar la imagen de Marca.
REGLAS DEL MARKETING ACTUAL (1) VIJAY MAHAJAN

Las empresas debern pasar del marketing de masas al marketing de segmentos y al marketing individual C.R.M. (Client Relationship Management)
El posicionamiento empresarial no se debe basar en sus productos sino en la relacin que adquiera con sus clientes.
REGLAS DEL MARKETING ACTUAL (2)

Las marcas deben pensarse en funcin del mercado mundial. Considerar al cliente como un colaborador del desarrollo del producto. Las empresas deben condicionar sus precios en base al valor que proporcionan a sus clientes.

Es preciso crear una cadena adecuada de distribucin ya que hay cada vez menos intermediarios. La publicidad debe ser personalizada e interactiva. Hay que cambiar la investigacin de marketing por la creacin y diseminacin de conocimiento.

Se debe difundir el uso de los beneficios de la experimentacin adaptativa ( aprendizaje continuo, desarrollo de nuevas estrategias etc...).
Es necesario dar prioridad al rediseo del proceso estratgico y a la arquitectura organizacional.

GESTION DE LA RELACION CON LOS CLIENTES CRM (1)

Conocer sus necesidades, sus gustos y preferencias. Conocer sus hbitos y su manera de relacionarse. Conocer a su competencia. Conocer su perfil: Sus ideales, su patrn de compra, su estilo de vida.
GESTION DE LA RELACION CON LOS CLIENTES CRM(2)

Catalogar en tiempo y cantidad sus necesidades. Adelantarse a sus requerimientos. Establecer un dilogo permanente. Ser leal a este.
GESTION DE LA RELACION CON LOS CLIENTES CRM(3)

La utilizacin de herramientas de comunicacin como el e-Business intelligence. Utilizacin de la creatividad para brindar servicios perifricos que no solo satisfagan las necesidades y espectativas de los clientes si no que las sobrepasen,
CAPACIDADES ESTRATEGICAS EN ORDEN DE IMPORTANCIA (1)

Actuales PREFERENCIAS: +8 Entregas a tiempo +7 Distribucin amplia +6 Flexibilidad del volumen +5 Lnea de productos extensa Flexibilidad de los productos +4 +3 Servicio pos-venta +2 Promocin +1 Dr. Compromiso con la calidad Waldo Rodrguez Franco Universidad Nacional de Ingeniera Antes -1 +1 -2 -3 -4 +3 +2 +4
CAPACIDADES ESTRATEGICAS EN ORDEN DE IMPORTANCIA (2)

PREFERENCIAS: Precio Calidad de desempeo Simplicidad Duracin, vida til Actuales -1 -2 -3 -4 Antes +5 +6 +7 +8
EL NUEVO CONSUMIDOR (1)

Es preciso ofrecerle el producto a un precio honesto con costos bajos y compartiendo el ahorro con el cliente. Cliente pragmtico. Es individualista (concepto de individualidad dentro del grupo). Profesa el culto al cuerpo. Nada iguala o es mejor a lo natural.
EL NUEVO CONSUMIDOR (2)

Busca la novedad para estar al da. Vive la vida plenamente y la vive al da . Utiliza la ley del mnimo esfuerzo. Goce hoy pague maana... (Haga dieta comiendo). Religiosidad, moral y tica personalizada. Concentra su atencin en el valor que recibe por su dinero.
EL CIBER CONSUMIDOR (1)

No se contenta con ser recipiente pasivo de mensajes, desea ser activo. Avidos de informacin (no solo hay que darsela sino que hay que dejar que la encuentre de por si).
EL CIBER CONSUMIDOR (2)

Desea calidad de informacin.
Busca la individualidad.
Busca interactuar. No desea intermediarios.
METODOLOGIA (1)
Catalogarlos: Base de datos. e-Business intelligence. Establecer una comunicacin selectiva. telfono correo electrnico eventos fax invitaciones publicaciones peridicas publicidad. cartas personales
METODOLOGIA (2)
Establecer plan para satisfacerlo en tiempo real. Desarrollar programas para definir los nuevos enfoques de servicio e integrarlos a su cultura.
METODOLOGIA (3)
En caso necesario debe plantear la redefinicin de todos los procesos internos de la empresa de tal forma que la orientacin sea al cliente.
Establecer un plan de seguimiento (evolucin de la pertenencia).

METODOLOGIA (4)
Christian Raggin (Chile)
Dividirlos en cinco segmentos diferenciados:

Clientes estrella: alta fidelidad y alta rentabilidad: deben ser tratados con especial dedicacin. Clientes fieles pero con baja rentabilidad: aplicarles mecanismos de tarifas transaccionales, redisear sus productos y aumentar sus volmenes.
METODOLOGIA (5)
Christian Raggin (Chile)
Clientes con alto potencial de rentabilidad y poca fidelidad: Se debe acometer un tratamiento de shock, pues remplazarlo es caro y requiere tiempo. Clientes con baja rentabilidad y poca fidelidad: Invitarlos a abandonar la institucin o darles un tratamiento para cambiarlos de segmento. Clientes nuevos: La tentacin de conseguirlos es muy grande pero hay que tener mucho cuidado en los costos que implica el obtenerlos y Waldo conseguir su fidelidad. Dr. Rodrguez Franco Universidad Nacional de Ingeniera
CONCLUSIONES
(1)
El C.R.M. Trata de identificar, seleccionar y desarrollar clientes. La ventaja competitiva actual consiste en:
la capacidad de establecer y mantener relaciones con los clientes La capacidad de transformar la informacin en conocimientos.
La capacidad o flexibilidad de crear sistemas que entrelacen estos puntos,

CONCLUSIONES (2)
El xito depende de saber obtener valor de nuestros clientes, al dar un valor y recibir un valor monetario. Esto se logra repotenciando el CRM.
CONCLUSIONES (3)
Estableciendo un ciclo continuo de adquisicin de nuevos clientes, desarrollo de clientes existentes (wallet share) y programas de retencin. A travs de la catalogacin de las necesidades y expectativas de los clientes y sobrepasndolas.

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Dividirlos en cinco segmentos diferenciados:

La capacidad o flexibilidad de crear sistemas que entrelacen estos puntos,

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