Estudios de

Mercado
Compras
Consideracione
s Generales
Pablo Rosell Tuesta Logística
 ESTUDIO DE MERCADO

Comprende el conjunto de acciones

relacionadas con la recopilación,
tratamiento y análisis de todos los datos
relativos al producto/servicio, política de
precios, comunicación y distribución, con
el fin de asistir a la dirección de la
organización en la toma de decisiones
comerciales.
 ESTUDIO DE MERCADO

Análisis del
mercado

Análisis de Análisis de Análisis de Análisis de la

la Oferta la Demanda Precios Comercializació
n
(Producción (Venta)
)

Conclusione
s del
Análisis de
 Análisis de la Oferta

Cantidad de bienes o servicios

que un cierto número de
productores están decididos a
poner a disposición del mercado
en un precio determinado.
 ANÁLISIS DE LA OFERTA
Tipos de oferta:
° Oferta Competitiva o de mercado libre: los
productores actúan en circunstancias de libre
competencia, hay muchos oferentes y muchos
demandantes.
° Oferta Oligopólica: unos cuantos
productores controlan el mercado, pocos
oferentes y muchos demandantes.
° Oferta Monopólica: un sólo productor
domina el mercado, un sólo oferente y
muchos demandantes.
 ANÁLISIS DE LA DEMANDA
Cantidad de Bienes y Servicios que el mercado
requiere o reclama para satisfacer una necesidad
específica a un precio determinado.
Necesidades. Informarnos de cuáles son las
necesidades de nuestros clientes, de ello va a
depender VERDADERAMENTE QUE ESTAMOS
VENDIENDO, es decir, que lo que vendamos sirva
para satisfacer necesidades.
ANÁLISIS DE PRECIOS
 Nunca se debe de olvidar a qué tipo de mercado se
orienta el producto.
 Debe conocerse si lo que busca el consumidor es
calidad, sin importar mucho el precio, o si el precio es
una de las variables de decisión principales.
 El precio está relacionado con:
Plaza. Publicidad. Producto.
 ANÁLISIS DE LA
COMERCIALIZACIÓN
 La comercialización es parte esencial en
el funcionamiento de una empresa. Se
puede estar produciendo el mejor artículo
en su género y al mejor precio, pero si no
se cuenta con los medios adecuados para
que llegue al cliente en forma eficaz, esa
empresa irá a la quiebra.
 MÉTODO PARA LA INVESTIGACIÓN DE
MERCADO

Fuentes Primarias:
Observar directamente la conducta del usuario.
Método de experimentación.
Acercamiento y conversación directa con el
usuario.

• Fuentes Secundarias:
Datos estadísticos e información.
Información interna de la empresa: ventas.
Información especializada.(ensayos, estudios,
La información del mercado debe proporcionar
bases que sirvan de apoyo para la toma de
decisiones.
La recopilación de la información debe ser sistemática.
El método de recopilación será objetivo y no
tendencioso.
Los datos recopilados deberan contener siempre
información útil.
La información de mercado presenta la tendencia del
periodo en el que fue realizado, tiene un tiempo de vida
limitado.
La Gestión Estratégica de Compras y
Contrataciones
consiste en apoyar a la Estrategia de la
Empresa
 Requiere un entendimiento explícito de la Estrategia de la Empresa

 La Estrategia de la Empresa puede llevar a una Gestión de

Compras más enfocada en costos, en innovación, en rapidez, en
disponibilidad de materias primas, entre otros.

 Estos objetivos pueden tener matices para los distintos productos y

servicios que compramos.

 Sin embargo en cualquier caso, siempre será importante comprar

bien y atender de manera rápida y confiable.
La primera pregunta es cuál es la
Estrategia de nuestra Empresa

Estrategia Competitiva

• A quién queremos atender

• Qué producto ofrecer

• Con qué modelo de negocio

En cualquier caso, siempre será importante
comprar bien y atender de manera rápida y
confiable
¿Por qué?
• La importancia de comprar bien
• Las compras y contrataciones representan entre un 50% y 80% de los egresos de una
empresa
• La generación de ahorros en ellas se refleja en un incremento directo en las utilidades

• Los impactos positivos/negativos en función de “llegar a tiempo con el producto correcto”

• Industria: la producción parada (o caminando con deficiencias) esperando el repuesto
correcto
• Construcción: la cuadrilla esperando a la llegada del concreto
• Minería: menor índice de recuperación por no disponer de los reactivos apropiados
• Textil: prendas a la espera de “Etiquetas” para ser exportadas
En cualquier caso, siempre será importante
comprar bien y atender de manera rápida y
confiable¿Cómo?
• Desarrollo de la Organización
• Capacitación de compradores
• Especialización
• Equipos con usuarios

• Rediseño de Procesos y Sistemas

• Ordenes de Compras Abiertas (contratos marco)
• Menos firmas/autorizaciones y papeleos
• Trazabilidad, proyección de fechas y visibilidad
• Uso de e-Compras

• Gestión de Categorías
• Análisis del “Sector”
• Rol del producto/servicio en la empresa
• Costo-total del Producto
Nos centraremos en la Gestión de
Categorías
 Primero: Identificar cuánto es lo que realmente compramos y
contratamos, y estimar ahorros potenciales

 Segundo: Priorizar las Categorías, formar equipos y establecer

cronogramas

 Tercero: El Análisis de la Categoría

 Estrategias genéricas
 Costo-total del producto-ejemplos
 Estrategias particulares-ejemplos

 Cuarto: La estrategia de negociación

 Quinto: La firma del convenio/contratos


 Cuánto realmente compramos?
Monto Total de Compra Listado de Ordenes de Compra
FECHA CODIGO DESCRIPCION UND. CANTID. P.UNIT. IMP.EN $
Ventas A 20021105 241001A30 AVICEL PH 200 KG 340 9.31 3165
20020725 241001C18 CARBONATO DE CALCIO KG 7,800 0.75 5850
Costo de Ventas 20020301
20020918
241001C32
241001E23
COBLEND AMS-132 SA
ESENCIA FRESA MARVA 502-223/A
KG
KG
42,420
25
1.90
132.00
80598
3300

Gastos Admnistrativos 20020628

20020920
241001L05
242001P14
LECHE EN POLVO DESCREMADA
KOLLIDON CL P.V.P.K.
KG
KG
5,250
449
2.72
30.00
14280
13473
20021112 251002B12 BETACREM CRM 30 G TUBO ALUM CU 25,310 0 2025
Gastos de Ventas 20020923 251002B25 BANDA SEG (7.8,3 CM) MACA GELAT LA MOLIN CU 8,000 0 88
20020226 251002C09 CAJA EMB N 5 (54.2,36.2,16.2CM) C/LOGO H CU 3,000 1 1671
Utilidad Operativa B 20021219
20020311
251002C20
251002C25
CAJA EMB N 7 (31,23.5,19.3 CM)C/LOG C/PL
CTA PVC 138MM/250MIC CRISTAL
CU
KG
1,069
894
0
3
284
2279

Total Gastos (A-B) = C 20020923

20020225
251002C29
251002C47
CUCHARA PLAST 1.25 A 5 ML
INFECTRIM TAB CTA ALUM 157
CU
KG
220,000
6
0
2
2189
10
20020327 251002C58 PARACETAMOL 500 MG TAB LIC CTA ALUM 157 KG 25 3 81
Planilla D 20020718 251002D09 DOLORAL 100 MG SUS 60 ML FCO ETQ. AUTOAD CU 164,998 0 1732
20021015 251002D84 DIMENHIDRINATO 50MG/5ML INY AMP 5ML AMBA CU 10,501 0 399
Depreciacion E 20020612
20020225
251002D85
251002F88
DICLOFENACO SODICO 75MG/3ML INY AMP AMBA
FCO POLIPROPILENO 63 ML T/PLAST
CU
CU
12,740
67,860
0
0
433
4275

Provisiones F 20020725
20020923
251002P71
251002T74
PROPRANOLOL HCL 40 MG TAB 1000 ETIQUETA
TAPA DOUBLE LOOK S/LOGO FCO PLAST T/360°
CU
CU
6,100
41,670
0
0
250
417
20021128 252002C39 CAJA LIC N2 (13,7.1,6.1 CM) CU 2,150 0 111
Tributos, Arbitrios G 20021112 252002C41 CAJA LIC N4 (27,27,13.5 CM) CU 1,000 2 710
20020815 252002C46 CAPTOPRIL (25MG Y 50MG) TAB FOLLETO HERS CU 7,000 0 69
Compras Corrientes C-D-E-F-G=H 20021003 252002C47 CLOTRIMAZOL 1% CRM 20G CAJA HERSIL CU 21,030 0 541

Inversiones I
20020923 251002T74 TAPA DOUBLE LOOK S/LOGO FCO PLAST T/360° CU 41,670 0 417
Compras Totales H+I TOTAL U$$

Compra Incluye :
Ordenes de compra
Mat. Prima
Compras Varias Compra >> Total U$ por O/C
Servicios
Telefonia
Vigilancia Desagregando el Target de Compra podemos
Etc
 Estimación inicial de ahorro. Estimaciones más
precisas vendrán con el análisis de cada
categoría
Clase Total $ %manejo $ manejo %ahorro $ ahorro

Contratas 38.73 90% 34.85 6.0% 2.09

Servicio alquileres 8.46 75% 6.33 7.0% 0.44
Servicios en mina 6.83 50% 3.42 7.0% 0.24
Explosivos y detonantes 3.85 90% 3.47 5.0% 0.17
Servicio transporte 4.00 70% 2.81 6.0% 0.17
Energía 4.19 100% 4.19 3.0% 0.13
Activos fijos 6.77 51% 3.48 3.0% 0.10
Equipos y repuestos 5.95 40% 2.37 4.0% 0.09
Bolas de acero 2.05 100% 2.05 4.0% 0.08
Winches 0.98 100% 0.98 7.0% 0.07
Comustibles y lubricantes 6.15 98% 6.01 1.0% 0.06
Rieles de acero 1.18 100% 1.18 5.0% 0.06
Artículos ferretería 1.66 70% 1.16 4.0% 0.05
Planchas tubos y perfiles de acero 0.98 70% 0.69 4.0% 0.03
Tubos de polietileno 0.82 80% 0.66 4.0% 0.03
Reactivos principales 1.10 80% 0.88 3.0% 0.03

Otras categorías 6.31 4.66 4.0% 0.19

100.00 79.19 5.1% 4.02

 La Estrategia por Categoría es la piedra angular para mejorar las
compras
Análisis inicial Proceso de Adquisición
Análisis externo Fase V
Fase I Identificar Fase III Fase IV Implementa-
Fase II
• Drivers de costo del oportunidades
Evaluación
Estrategia de Selección del
de ahorro adquisición proveedor ción del
proveedor contrato
• Proveedores alternativos
• Nivel de competencia

Proceso de Desarrollo de Proveedores

Fase I Fase III
Fase V
Evaluación de Definir relación y
apoyo Implementació
desempeño
n
Fase IV
Estrategia de la Categoría Fases
Programa de
mejora
Fase II Fase VI
Revisar Costos y Compartir
Oportunidades beneficios

Análisis interno Proceso General de Adquisición

• Necesidades funcionales
• Especificaciones técnicas
• Costo total del producto
Características
No hay estrategia
Centrado en la transacción
Típicamente centrado en
evaluación de precio
Rol del Cliente
Provee Especificaciones de
requerimientos
Administra evaluaciones de
desempeño de proveedores.
Administra iniciativas de mejora
de proveedores
Rol del Comprador
Desarrolla contratos
Manejo de cambios de pedidos
Pagos/facturación
Tendencia a aprobar
procedimientos
Cotizaciones competitivas cada
1-2 años
Existen estrategias genéricas normalmente basadas en
monto y frecuencia de pedidos u O/C
Compras de mayor impacto
+ Compra por especialista en compras
Procura
y en el producto
Compra por especialista técnico
O/C abiertas
Fuerte negociación con cada pedido
Costo-total de producto
Desarrollo con proveedor
U$ por O/C

Compras de menor importancia

Compras repetitivas de poco valor
Proceso puede quedar en la
individual
operación
Compra por especialista en
Establecer precios referenciales,
compras O/C abiertas
análisis de dispersión y guías de
Simplificar el proceso
- proceso

- Número de O/C +
La estrategia también depende de la importancia del insumo, de su criticidad, y
del rol del proveedor en el desarrollo de nuevos productos
Completando la Tarea: los Contratos y el
Seguimiento
Los Contratos
• Marco de estabilidad a la relación
• Claridad en las especificaciones
• Producto, precios, lugar de entrega, crédito, disponibilidad de stocks y/o
rapidez de entrega
• Compromisos también del cliente
• Monto estimado a comprar y % a asignar
• Información que debe proporcionar
• Indicadores de performance
• Penalidades y Premios: alinear intereses
• Manejo de excepciones
• Cláusulas de término
Completando la Tarea: los Contratos y el
Seguimiento
El Seguimiento
• Reuniones de gestión de la relación
• Los problemas habituales
• Deterioro en calidad
• Cumplimiento en abastecimiento
• Variaciones de precio
• Atacando los problemas
• Anticipación (análisis de riesgos)
• Resolución
• Objetivizando lo conseguido
• Ahorros, considerando Costo-Total
• Calidad de servicio: indicadores de performance