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TIPOS DE ESTRATEGIAS DE PROMOCIÒN DE VENTAS

TIPOS DE ESTRATEGIAS DE PROMOCIÒN DE VENTAS

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TIPOS DE ESTRATEGIAS DE PROMOCIÒN DE VENTAS Cuando las características de un producto respecto a la competencia son casi idénticas, las estrategias

de promoción de ventas son utilizadas para ganar mercado entre el publico consumidor y con ello obtener un volumen de ventas atractivo. Existen 2 grupos de estrategias promocionales según los tipos de público hacia el cual van dirigidas: Estrategias para consumidores Se trata de motivar el deseo de compra con: *PREMIOS El objetivo es convencer al cliente de comprar un determinado producto en el momento mismo que lo ve. No es el precio bajo lo que atrae al cliente, sino el premio. Es una pieza de mercancía que se ofrece a cierto costo para la empresa o para el cliente que compra un artículo en particular. Con esto llegaran a conocer las ventajas del producto y se convertirán en consumidores regulares. La compra de los premios se responsabiliza el departamento de compras de la empresa, en colaboración con el departamento de promoción de ventas. Ningún premio debe necesitar de explicación para el que lo adquiere pero tiene que ser algo útil para el consumidor, novedoso y atractivo, pero tendrá l haber la cantidad suficiente para satisfacer la demanda. Lola promoción de ventas necesita de la publicidad para comunicar sus premios y difiere de la publicidad normal Los medios de comunicación impresos son los que más se utilizan en la publicidad de los premios. Tener material de apoyo para el premio en el lugar de venta es uno de los factores más importantes para reforzar el deseo de compra. Debe de tener en cuenta que, a diferencia de los periódicos, las revistas quincenales o mensuales permanecen más tiempo en las manos del lector y permiten obtener más atención por parte del mismo durante esos quince o treinta días. Premios autorredimibles Se ofrecen al consumidor a precios muy bajos. El éxito radica en que se pagan a si mismo, en lo único que se invierte es en la promoción del producto, por que el premio lo paga el consumidor. Premio gratis Se clasifican en los siguientes:

Premios adheridos a los paquetes Se unen o adhieren al producto principal. La ventaja es que hace mas atractivo al producto, pero el inconveniente es que los comerciantes a veces no aceptan por su manejo difícil, ya que el producto varía de tamaño y ocupa espacio extra en loa anaqueles, además su acomodo es problemático.

Premios adentro de los paquetes No prestan ningún tipo de problema en su acomodo. Se requiere una palabra clave que defina y/o una fotografía del premio ofrecido un ejemplo muy claro son los juguetes dentro de las cajas de cereales.

Premios de recipientes reutilizables Vienen en envases que puede tener otros usos depuse del producto se ha terminado, axial que el premio es el envase del producto.

no debe causar confusión a los consumidores a su apariencia ni su finalidad debe comunicar claramente la naturaleza de los consumidores debe satisfacer las necesidades de los comerciantes debe dar protección legal necesaria la naturaleza de la oferta debe quedar claramente establecida la frente del cupón. la cantidad y el tamaño del producto. por ejemplo una membresía de un club regala playeras o en la compra de un perfume caro regalan jabones. así como el lugar o medio de canje del cupón. es menos efectiva que las anteriores y el premio tiene un precio más elevado. libros. En la compra de productos en sus tiendas regalaban cierto numero de estampillas por cada $50 de compra. debe acatar ciertas normas que lo hagan fácil de manejar por parte de los comerciantes o distribuidores se recomiendan perforaciones o líneas punteadas (suaje) para que puedan cortarse debe tener la fecha de expedición de la oferta contener permiso de la Secretaría de Gobernación No deberá de ser menor de 25% ni mayor de 35%.. las estampillas eran pegadas en unza libreta que era canjeada por algún artículo. debe ostentar una leyenda que mencione el valor en dinero del cupón la marca. cristalería. otros. entre otros.  Premios de continuidad Ofrecer un producto coleccionadle a un precio mas bajo que el normal. Premios por correo Los premios son enviados a vuelta de correo mediante la solicitud por parte de los consumidores. Se da al cliente aun que no compre el producto. dulces. plumas. Premios mediante estampillas Su principal auge fue en los 40's y 50's. llaveros. cremas. *CUPONES Uno de los principales objetivos es dirigir la atención de los consumidores a determinado producto o una tienda específica ofreciéndoles un precio reducido del producto. etc. El objetivo era convencer al cliente que con sus estampillas ahorra dinero para comprar artículos y que en esa forma no está desajustando su presupuesto.  Premios gratis en la compra de un producto de cierto valor Se da inmediatamente después de que se ha hecho una compra por cierto valor.  Premios de puerta y de agradecimiento Son regalos sencillos pero representan características del producto que se está promoviendo. Para su distribución se utilizan los siguientes medios:  Dentro o fuera del empaque . Los cupones equivalen a dinero y son aceptados como efectivo Los requisitos para los cupones son:          un cupón debe ser reconocido de inmediato como lo que es. Ahora esas estampillas se regalan como puntos en establecimientos o bancos. por ejemplo. discos. los productos se van dando uno a uno para que la compra se repita en varias ocasiones.

*REDUCCIÓN DE PRECIOS Y OFERTAS Son para motivar la lealtad de los consumidores a una marca determinada. ya que el consumidor se acostumbraría a ésta y la consideraría como el precio real del producto. Debe tenerse cuidado de que la reducción de precios no sea permanente.Son adquiridos en el mismo lugar de venta  Correo En los estados se cuenta de las tarjetas de crédito que se envían por correo se insertan cupones de descuento para ser canjeados en un tiempo determinado  impresos Los periódicos son muy utilizados tanto por su gran difusión entre los consumidores como por tener un costo relativamente bajo  volantes casa por casa Al canjearlos se obtiene un descuento o premios. Las ventajas de reducción de precios son:        ganar nuevos clientes y ganar clientes a la competencia comerciantes compran cantidades adicionales del producto . se anuncia en etiquetas i en paquetes. pero su abuso perjudica la imagen del producto Reducción de precios Es una estrategia promocional que ofrece al consumidor un descuento de cierta cantidad de dinero sobre le precio regular de un producto. sin embargo. son muy utilizados por sus costos reducidos.el volumen de venta aumenta disminuyen cierta medida un atraso de la venta de un tamaño del producto esta estrategia promocional puede controlarse. hay que considerar los siguientes factores: . Las desventajas son: abarata la imagen del producto ofrecen precio reducido a clientes que estarían dispuestos a paga el precio normal del producto hay incremento en los costos en las ventas de corta duración Las promociones de reducción de precios son más efectivas para las marcas nuevas y la ventaja que tienen los productos maduros sobre los nuevos es que las ganancias se aprecian más rápidamente. Ofertas Van ligadas con la reducciones de precios Los más comunes son:     dos al precio de uno tres por el precio de dos compre uno y reciba otro gratis compre uno y reciba la mitad de precio Las ofertas son un medio para atraer nuevos consumidores.

Ventajas:        cambio de lealtad y de los hábitos del consumidor aumento rápido de las ventas por el conocimiento del producto estimulación del deseo inmediato de compra posicionamiento rápido del producto Desventajas costosa no adecuada para artículos de baja rotación y de utilidades pequeñas productos que por sus características no pueden ser promovidos de esa forma Tipos Muestras dentro de empaque Une una muestra al empaque del producto o dentro de él. *MUESTRAS Es una estrategia de promoción de ventasen el que el producto es el principal incentivo. Es la manera de que un cliente pruebe el producto.La frecuencia con que se compra el producto Se debe plantear el número de veces o la frecuencia con que ese nuevo cliente regresará a comprar el producto en promoción Porcentaje de consumidores que han probado ese producto Si el porcentaje es bajo. Así como para determinar en que grado se desean obtener el producto. logra que siga comprando el producto sintiéndose atraídos por la oferta Las ofertas ayudan a aumentar el nivel de distribución de los productos. Existen 3 maneras de planear las muestras:    intensiva A toda la gente de un área determinada sin tener otras consideraciones en cuenta selectiva Se da a personas cuidadosamente seleccionada. que use y conozca el producto y siendo así hará que el cliente lo compre por su voluntad propia. pero si es alto. para contar con un cuadro que represente sus características y necesidades. las ofertas atraen nuevos clientes. según e perfil del consumidor deseado analítica Es una técnica para determinar si cierto grupo de personas sea el adecuado y aceptará realmente el producto. por medio de llamadas telefónicas a los clientes. ya sea gratis o mediante el pago de una suma mínima. El empaque debe ser cuidadosamente diseñado. La voluminosidad o dificultad en el manejo de cierto tipo de empaque con frecuencia los hace inadecuados para ser colocados en los anaqueles regulares: otro inconveniente es que el alcance de la muestra está limitado a los compradores habituales. tener la máxima información posible de los atributos y beneficios de la muestra .

Esto se da por que el cliente. *CONCURSOS Y SORTEOS Son estrategias promocionales en las que el incentivo principal para el consumidor es la oportunidad de ganar algo con esfuerzo o inversión mínimos. hace un pedido de muestras y éstas son enviadas por correo a cambio de una módica. suma de dinero. Al elegir esto. casi representativa. Ambos tienen que tener reglas y con el fin de evitar cualquier favoritismo por lo general los patrocinadores. Los sorteos ofrecen a los consumidores emoción y diversión. de las tiendas o de los consumidores.Muestras de puerta en puerta Se emplea en los artículos de gran volumen y es muy cara Muestras por correo Es adecuada para productos ligeros y de tamaño reducido. Alguna desventaja es que los comerciantes estén sujetos a un gran número de presentaciones de venta agresiva Por lo regular dan su espacio de venta a fabricantes de reconocido prestigio y no a nuevos productos. los concursos requieren de cierto esfuerzo por parte del consumidor. además de que son un esfuerzo mínimo pueden obtener diversos premios. requiere de personal para ofrecer las muestras a los clientes para repartir las muestras mediante una unidad de exhibición. otro problema es que la entrega de muestras en las tiendas es extremadamente vulnerable a robos ya sea por parte de los empleados. por medio de la persona que llevó la promoción. empleados de la empresa patrocinadores y las agencias de publicidad no tienen derecho a ser candidatos a ganar ninguno de los premios oficiales. se le da un toque emocionante a la campaña promocional además que el costo es bajo. Todo concurso debe incluir las fechas de inicio y de terminación de la promoción. pero éste participa de algo agradable y en ocasiones pone a prueba su talento. Muestras en tiendas Es de las más comunes. Los concursos requieren de una mayor participación de cierto tipo de consumidores que deberán estar interesados y no existe tanta demanda como en los sorteos. donde lo único que tiene que hacer el cliente es enviar un cupón que automáticamente lo hará participar en el sorteo. Concursos se clasifican por objetivos que son:           promover beneficios del producto mediante el concurso conocer nuevos usos hará el producto nuevos nombres y frases familiarizar el nombre nueva publicidad el mercado masivo o selectivo la utilización del producto Existen 3 tipos de sorteos: llenando una forma o un cupón el cliente recibe cupones hará el sorteo en la compra de un determinado volumen de mercancías y éstos están foliados el folio puede realizarse a través de juegos que sólo se lleven a cabo en el lugar de venta .

Sembrado de premios Consiste en determinar con anticipación la fecha y el lugar en que se entregará el premio. . otros patrocinadores auditorio meta: aforo del recinto. festivales 10%. El propósito es asegurarse que el premio es entregado a un ganador. y quizá hasta la persona que ganará el premio. alcance geográfico.usuario. tipo de afluencia. puntos de venta en el recinto. difusión. Entre las principales variables para este fin figuran:     imagen y antecedentes: tipo de evento. informativos 1%. y gastos asociados. Patrocinios Tipo de patrocinios y frecuencia de uso: 66% deportivos. ingresos por venta Presupuestos: aportación. Para que el patrocinio funcione requiere de: Políticas claras de participación: -tipo de evento -numero de participantes -estrategia de mercado Que el patrocinio se parte del programa promocional Conocer y aprovechar al máximo posbeneficios del patrocinio Continuidad y congruencia: -reforzamiento -evitar la entrada de la competencia Evaluar y medir el patrocinio. educativos 8%. numero de eventos. horarios. promotor. publicidad. programa del evento promoción y venta: mercado potencial. servicio en el recinto. señalización y apoyos. prestigio. promoción en el POP. 7% culturales 8%. antecedentes.

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