4.1.

1 PROMOCIN DE VENTAS La promocin de ventas es toda actividad u objeto que agregue valor para el comprador y acte como un incentivo o un elemento de induccin a la compra. La promocin de ventas puede estar dirigida hacia los consumidores, los intermediarios del canal o la fuerza de ventas. En algunos aspectos, es el ms amplio de todos los elementos promocionales, ya que incluye todas las actividades de comunicacin ajenas a la publicidad, las relaciones pblicas y las ventas personales. Sin importar cul sea la actividad ni a quin est dirigida, la promocin de ventas tiene una meta universal: inducir la prueba del producto y lograr su compra constante. La mayor parte de las empresas utiliza la promocin de ventas como apoyo a las actividades de publicidad, relaciones pblicas o ventas personales, en lugar de un elemento promocional independiente. Con frecuencia, la publicidad se coordina con las actividades de promocin para proporcionar muestras gratuitas del producto algn producto adicional o incentivos de valor agregado. Por ejemplo, una empresa de computadoras como Compaq podra ofrecer el servicio de Internet sin costo durante un ao con la compra de una nueva computadora. Adems, un fabricante puede ofrecer mercanca gratuita a los intermediarios del canal que compren una cantidad especfica de producto en un periodo determinado. Por ejemplo, una embotelladora de 7-Up podra ofrecer una caja de refrescos gratis por cada diez cajas que compre un detallista. Las funciones de la promocin de ventas Se ampla a un nmero cada vez mayor de funciones dentro de las que forman la actuacin comercial. En la mayora de los casos se trata de funciones que de una forma u otra se han venido desarrollando en todas las empresas de alguna importancia. Lo que aportan de nuevo las tcnicas de la promocin de ventas es el nfasis en estas actividades y el tratamiento sistemtico de las mismas. Lista de funciones de la promocin de ventas. l. Cuidado de la publicidad directa por correo, dirigida a comerciantes y distribuidores. Preparacin y comprobacin de las listas de comerciantes o distribuidores para los efectos de dicha publicidad. Preparacin de catlogos para su distribucin en los establecimientos. Preparacin de catlogos para encartar en las listas mensuales de precios que envan los comerciantes. Preparacin de campaas completas por correspondencia. Preparacin de cartas para nuevos clientes. Preparacin de cartas para clientes perdidos.

Estrategia de marketing, Michael D. Hartline.