VENTAS PERSONALES

Ventas personales
Vender mediante un proceso de comunicaciones de

persona a persona. Comunicacin didica- Retroalimentacin del receptor entre dos personas o ms.

Funcin de las ventas personales

Determinar la Evaluar la eficacia

informacin por intercambiar. Examinar las opciones de la mezcla promocional

relativa de las opciones Determinar la rentabilidad

Investigacin Elaboracin de mapas Gua Comenzar el fuego

Naturaleza de las ventas personales

10 caractersticas del vendedor eficiente
1. I. II. III. IV. V. VI. VII.

Etapa del proveedor Etapa de persuasor Etapa de bsqueda del prospecto

Fortaleza del ego. Sentido de urgencia Impulso del ego Ser asertivo Disposicin de correr riesgo Ser sociable De razonamiento abstracto Escepticismo

Etapa del solucionador de

problemas Etapa procreador

VIII. Creatividad IX.

empata

 Marketing de relaciones- El esfuerzo de una organizacin para

desarrollar un vnculo rentable de largo plazo con los clientes individuales para beneficio mutuo. Costos de las ventas personales- forma cara de comunicacin. Responsabilidad de ventas personales. Localizar a los clientes prospecto Determinar las necesidades y deseos de los clientes Recomendar una forma de satisfacer las necesidades y deseos de los clientes Demostrar las capacidades de la empresa y sus productos Cerrar el trato Seguimiento y servicio a la cuenta

Ventas personales
Ventajas
desventajas

Permitir interaccin

Mensajes

bidireccional Adaptar el mensaje Falta de distracciones participacin en el proceso de toma de decisiones Fuente de investigacin

inconsistentes Conflicto entre la fuerza de ventas y la administracin Alto costo Alcance deficiente Problemas ticos potenciales

Combinacin de VP con otras herramientas promocionales

Con publicidad Con relaciones pblicas Con marketing directo

Con promociones de ventas

Con internet

criterios para evaluar las VP

Medidas cuantitativas
Medidas cualitativas

Pedidos

Habilidades de ventas

Volumen de ventas
Utilidades Cuentas de clientes

Actividades

relacionadas con las ventas

Visitas de ventas
Gastos de ventas Servicio a clientes