PLAN ESTRATGICO DE EXPORTACIN

Como desarrollar el plan de exportacin? Exportacin y los negocios internacionales Las exportaciones son una actividad vital en los negocios internacionales la cual consiste en comercializar productos o servicios fuera de los lmites del pas al que el oferente pertenece. Negocios internacionales Comprenden las siguientes actividades: Comercio internacional Inversiones internacionales Maquila internacional Turismo Franquiciamiento

Globalizacin Hacer lo que me conviene hacer en cualquier parte del mundo, se basa en 3 principios: Ventajas comparativas Dependen de la desigual dotacin que la naturaleza a hecho a los diferentes pases y/o regiones. Por ejemplo: Costas para el desarrollo martimo Recursos mineros- extraccin de minerales Ventajas competitivas Son aquellas fuerzas que han desarrollado el ingenio y el trabajo del hombre. Por ejemplo: La infraestructura Tecnologa Divisin internacional del trabajo Implica orientar la accin productiva humano-social de las naciones y/o regiones a aquellos sectores donde resultan ms eficientes debido a las ventajas comparativas y competitivas as como la cultura y vocacin de los diferentes pueblos.

Qu es el plan de exportacin? Es esa gua o documento que le muestra al empresario hacia dnde dirigir su esfuerzo exportador y cmo hacerlo. Responde a cuatro preguntas fundamentales: 1. A dnde exportar? A mercados cercanos, mercados en rpido crecimiento; mercados ms similares culturalmente; mercados en donde la empresa es menos agresiva o mercados grandes? 2. Cunto exportar? 3. Cmo exportar? 4. Qu exportar? Los negocios internacionales son, en general, las transacciones privadas y gubernamentales que involucran a dos o ms pases. Se componen de dos partes principales: Una, comercio exterior, el cual se refiere a las condiciones, formas y contenido que presenta el intercambio de bienes y servicios; exactamente, son las leyes y regulaciones nacionales para manejar el comercio internacional. Dos, comercio internacional, el cual se refiere a todas las operaciones comerciales, importaciones y exportaciones, inversin directa, financiacin internacional, mercadeo, etc., que se realizan mundialmente y en la cual participan las diferentes comunidades nacionales. Pero los negocios internacionales son esto y mucho ms. Las costumbres y tradiciones culturales priman en las negociaciones internacionales. Con estadounidenses prevalecen, por ejemplo, la competencia, el ilyolt, los resultados a corto plazo y no cultivan las relaciones personales. Lo contrario sucede con los japoneses, quienes toman decisiones en grupo con resultados a largo plazo; para ellos es indispensable desarrollar la amistad antes de negociar. Factores de xito: El factor ms importante en la actualidad es la Competitividad en donde la eficiencia en precios y la logstica juegan un rol fundamental. Adems, cabe destacar el hecho del apoyo financiero y la capacidad, sin estas condiciones es muy difcil emprender aventuras internacionales. Por lo tanto podemos deducir que el plan de exportacin es un documento en donde estn plasmadas todas las ideas, y caractersticas del proyecto exportador, en el se

encuentran todos los tems de desarrollo, que sern evaluados por un inversionista o comprador. Algunos items: Estudio de mercado (a quin cmo cundo y dnde), costos (operativos, impuestos aranceles etc), explicacin y caractersticas del bien o servicio a exportar etc. En esencia es un plan de mercadotecnia (producto, mercado, precio y promocin) en donde el mercado se encuentra fuera de las fronteras del pas, y se manejan ciertos conceptos aplicables a esos mercados externos. En cuanto al producto (esencial, ampliado y plus), deber analizarse la conveniencia de manejar un producto estndar o adaptado, dependiendo del grado de aceptacin por parte de los consumidores, dadas las caractersticas del producto y las necesidades, deseos, usos y costumbres de los consumidores. El precio tiene sus variantes con respecto al mercado nacional; en el comercio internacional es comn que el precio se determine de acuerdo con las responsabilidades reciprocas entre un vendedor y un comprador internacional, llamados Incoterms. En cuanto a la promocin, para el comercio internacional son aplicables otras herramientas como las misiones internacionales, el envo de muestras, las ruedas de negocios, las ferias comerciales, el cambaceo internacional, y el e-comerce internacional. En lo referente al mercado meta, debern analizarse las disposiciones legales, usos y costumbre, perfil de los compradores, tramitacin aduanal, transporte internacional, seguros y formas internacionales de pago. El plan de exportacin debe partir del conocimiento de los mercados metas. En la investigacin de mercados de exportacin son importantes los siguientes datos: Volumen y valor del mercado. Perfil del posible comprador, consumidor o usuario. Los competidores y sus productos o servicios. Canales de distribucin Usos y costumbres aplicables a nuestro producto o servicio en el mercado meta. Normatividad aplicable, barreras arancelarias y no arancelarias. Tramitacin aduanal.

Transporte. Normas y usos en cuanto a envase, embalaje y servicios conexos. Responsabilidad legal Aspectos culturales en cuanto a la negociacin y contratacin internacional. Formas o medios internacionales de pago. Ventajas y restricciones surgidas de convenios bilaterales y multilaterales entre el pas del exportador y del importador.

Su elaboracin tiende a: Reducir al mnimo las decisiones irracionales frente a imprevistos. Disminuir los conflictos acerca de los objetivos a los cuales la empresa quiere dirigirse. Aumentar la preparacin de la empresa al cambio. Suministrar a la empresa un esquema para la constante evaluacin de sus actividades. Disciplinar, en forma sistemtica, el planteamiento de la razn de ser de la empresa. COMO SER UN EXPORTADOR EXITOSO Para logra ser un exportador exitoso es importante contar con cuatro cualidades: Querer: Ser agresivo, tomar la decisin racional de participar en el mercado exterior tomando en cuenta las fuerzas y debilidades de la organizacin como; la capacidad productiva, respaldo financiero, etc. Poder: Contar con productos o servicios que sean vendibles en el mercado exterior, que cuenten con caractersticas necesarias para ser una opcin viable de compra para los clientes y/o consumidores de otros mercados. Esto quiere decir que los productos o servicios que ofrecemos deben contar con una ventaja competitiva, ya sea en precio, diseo, calidad, etc. Saber: Identificar y seleccionar mercados en donde nuestros productos sean necesarios o puedan ser deseados, que puedan

representar un buen negocio para la empresa de acuerdo a su rentabilidad, volumen o valor de mercado. Esta seleccin se debe hacer con base a una investigacin Producto-Mercado correspondiente, que es un documento bsico en la elaboracin del Plan de Exportacin respectivo. Hacer: Realizar la promocin y gestin de ventas utilizando los mecanismos aplicables a cada situacin ferias comerciales, el uso de base de datos para promocin por correo tradicional o correo electrnico, muestras, insercin de pagina web en internet, etc.

como envo de

Despus de realizar la promocin se elaboran y envan las propuestas correspondientes para posteriormente, cuando el prospecto ha decidido hacer la compra, pasar a la negociacin y firma de contratos de exportacin. Cuando se desea exportar un producto o servicio industrial y hacer la venta de manera directa para efecto de promocin y ablandar el mercado, se aconseja identificar las revistas especializadas en el mercado y analizar el costo beneficio que representara contratar un anuncio, entrevista o articulo de dicha revista, que deber llegar al mercado que se desea. Es importante realizar la logstica necesaria para llegar el producto o servicio al cliente en el exterior y obtener el pago correspondiente. ESTRUCTURA Y CONTENIDO DEL PLAN DE EXPORTACIN El capitulado del plan de exportacin debe contener: 1. CARTULA: identifica el documento como plan de exportacin, el nombre de la empresa y el periodo que comprende. 2. NDICE: Referencia cada elemento del plan indicando el numero de pagina que le corresponde. 3. INTRODUCCIN: Por qu se elabora y presenta el plan de exportacin? Cul es su utilidad y cuales son las razones para exportar? 4. RESUMEN EJECUTIVO: contiene el extracto del plan en un mximo de 4 o 5 paginas, con el fin de reducir el tiempo y esfuerzo requerido para que la direccin general, posibles inversionistas o entidades financieras, se enteren fcil y rpidamente del contenido del plan. 5. OBSERVACIONES Y RECOMENDACIONES: En un mximo de 3 paginas 6. ANLISIS DE LA SITUACIN ACTUAL: En trminos de la empresa, el producto o servicio y el mercado interno. 7. MERCADO META: su identificacin, evaluacin y seleccin, consideraciones del consumidor y los canales de distribucin. hacer

8. ENTORNO: La informacin relativa a los datos econmicos, demogrficos, polticos y culturales ms relevantes del o los mercados meta. 9. ESTRATEGIAS: Para la exportacin, produccin y organizacin. 10. PLAN DE ACCIN: Con el programa de actividades que indiquen las duracin del esfuerzo. 11. PRESUPUESTO: Para la exportacin, con costos e inversiones. 12. ANEXOS: Que puede contener el aspecto metodolgico, directorios, normatividad, esquemas, estadsticas o lo que se considere necesario incluir.

PREPARACIN DEL PLAN DE EXPORTACIN Un buen plan de exportacin (sencillo, realista y congruente) es un excelente instrumento para guiar el esfuerzo exportador de las empresas hacia el xito comercial en el mercado exterior. El desarrollo de un buen plan requiere tanto del conocimiento de las capacidades propias como de las oportunidades que presente en el mercado internacional: conocimiento en el que se aplica la inteligencia, astucia y audacia para distinguir, aceptar y enfrentar los retos supone abrir nuevos mercados para aprovechar el potencial de negocio que estos ofrecen; en el desarrollo del buen plan de exportacin siete tareas son esenciales: 1) Identificar la conveniencia que para la organizacin tendra exportar. 2) Descripcin de la situacin presente del negocio, lo que implica la elaboracin de un resumen detallado de todos los aspectos importantes de sus operaciones actuales. 3) Deteccin de oportunidades comerciales (investigacin producto-mercado) en el mercado internacional

Identifica los mercados meta que parezcan atractivos. De acuerdo con la informacin general de los diversos mercados identifique aquellos que pudiesen ser promisorios para tus exportaciones; posteriormente hacer investigacin de informacin mas detallada y proceder a evaluar concienzudamente el potencial reala que ofrece cada uno de los posibles mercados meta identificados.

4) Investigar cada posible mercado meta: Primero en fuentes secundarias disponibles en tu localidad (Internet, banco de datos, revistas, peridicos, libros, guas, acervo bibliogrfico de Bancomext, etc.) Despus en fuentes primarias, visite las localidades, ciudades o regiones a las que, desea exportar, haga contacto y platique con los compradores potenciales e intermediarios, para lograrlo utilice la estructura de las consejeras comerciales.

Aprovechar la investigacin in situ (fuentes primarias) para: Identificar a los importadores, distribuidores y agentes ms importantes para tu producto o servicio. Identificar posibles aliados (para asociaciones estratgicas) y ayuda en el mercado meta. Identificar posibles clientes para tu negocio con potencial en el mercado meta. - Si pretende comercializar los productos por medio de agentes y distribuidores, identificar los posibles candidatos y evaluar sus cualidades y capacidades. - Hacer la descripcin del perfil asociado ideal y despus seleccionar el que cuente con habilidades y experimenten el mejor complemento de sus objetivos de la exportacin. - Si se exportan servicios, estudiar la conveniencia de localizar y entrenar a un asociado o representante que atienda su mercado local. - Identificar, analizar y seleccionar a los prestadores de servicios logsticos de exportacin para asegurar un buen servicio al menor costo posible (transportistas, seguros, consolidadores de carga, agentes aduanales, etc.) 5) Evaluacin de la competitividad internacional de la empresa y de sus productos o servicios, mediante el anlisis comparativo entre las fortalezas y debilidades de la empresa (principalmente en lo que se refiere a los productos o servicios), versus los competidores en cada mercado meta. 6) Determinacin de la estrategia competitiva. Con base en la informacin recabada en los tres pasos previos, y haciendo uso del ingenio y astucia, podrn identificarse y determinar las acciones para mejorar el funcionamiento de la compaa en los nuevos mercados, y as incrementar el xito del esfuerzo exportador. - Desarrollar la estrategia y el material promocional para la empresa, productos y/o adecuado al mercado meta.

- Identificar y seleccionar las ferias comerciales en donde sea conveniente participar exitosamente, seleccionando productos, exhibidores, material promocional, diseo de stand o local de exhibicin, demostraciones, capacitacin de personal del stand, etc., y, en su caso obtener el apoyo que las instituciones de apoyo a las exportaciones le ofrecen. Identificar y seleccionar las misiones comerciales que acudan promocin en el mercado meta. a hacer

7) Formulacin del plan de exportacin. Donde se identifican y describen uno o varios proyectos especficos de exportacin que sean prometedores. SELECCIN DEL MERCADO META La exportacin implica la ampliacin de la capacidad productiva de las empresas, respaldada por expectativas de ventas estables. Por razones de seguridad, de rentabilidad y pleno empleo de los recursos productivos, sin pasar por alto las ventajas ofrecidas por el mercado norteamericano, es estratgico analizar las ventajas que ofrece el mercado. La diversificacin de mercados es prioritaria no slo para las empresas, tambin para los pases por razones de estabilidad econmica y soberana, no es aconsejable depender de un solo mercado de exportacin. Entre ms diversifiquemos nuestros mercados, contaremos con mayor base de sustento, que no ponga en riesgo nuestra balanza comercial bien por el desequilibrio en la economa de un solo mercado de exportacin o por la aprobacin de alguna norma o barrera arancelaria o no arancelaria sea aprobada en ese mercado de exportacin. Para las empresas que se inician en el comercio exterior suele ser conveniente probar su esfuerzo exportador mediante la puesta en operacin de un proyecto de extensiones limitadas, en el que se corra un riesgo mnimo, no obstante que la rentabilidad habr de ser tambin limitada. Cuando la empresa haya demostrado su capacidad exportadora es tiempo de buscar otros destinos, diversificando sus exportaciones y con ello capitalizando las oportunidades de negocio que otros mercados ofrecen. Para ciertas empresas cuyo desarrollo internacional se hace en respuesta a pedidos del extranjero, la eleccin del pas no se plantea, se impone. Sin embargo, estos primeros pedidos no siempre provienen del pas ms prometedor. Por otra parte, algunos pases proponen condiciones aparentemente ventajosas que pueden inducir a la empresa a escogerlos sin que sean realmente rentables. Hay que actuar con prudencia cuando se den los primeros pasos, aprovechar la oportunidad puntual, pero tambin estudiar el potencial a mediano y largo plazo. La seleccin del pas o pases que representan los mercados potencialmente interesantes es una eleccin clave, pues pocas empresas tienen los medio o el deseo

de tratar de establecerse en otro pas despus de su primer fracaso, e inclusive de volver con otro producto a un pas donde la empresa ya haya sufrido un revs. Pases industrializados vs. Pases en vas de desarrollo La empresa debe escoger entre penetrar en un pas industrializado que tenga un mercado ya desarrollado, una clientela exigente y una fuerte competencia, o, por el contrario, hacerlo en un pas con mercado poco desarrollado, una clientela menos exigente y una competencia ms dbil. Penetrar en algunos pases vs. Dispersar las fuerzas en muchos pases Es preciso decidir si se estable fuertemente en solo algunos pases o si va a estar presente marginalmente en mucho mercados. Este punto es ms importante mientras ms limitados sean los recursos de que se dispone. Con frecuencia, el establecimiento marginal en numerosos mercados no permitir una modalidad de implantacin directa, lo que limitar el control del mercado y el conocimiento del uso final de los productos y tendr consecuencias no solamente sobre la forma de penetracin, sino tambin sobre la poltica de mercadeo en esos pases. Por el contrario, una implantacin slida permite ser lder en el mercado, o, al menos, tener cierto grado de control sobre el mercado y los precios, y rentabilizar gastos publicitarios importantes. En numerosos pases en vas de desarrollo, la empresa podr disuadir a la competencia de entrar en el mercado, creando una primera unidad de produccin. En conclusin, frente a los pases que presentan mercados potencialmente interesantes, la empresa deber escoger entre esas dos opciones, con el objeto de optimizar su portafolio. Ella diversifica su riesgo al estar presente en numerosos mercados, pero sus utilidades y su posicin en dichos mercados sern, con frecuencia, funcin de la importancia de su participacin en el mercado. Penetrar en los pases pequeos vs. Atacar los pases grandes con vasto mercado La pequea o mediana empresa que se defiende de la competencia de las grandes empresas, algunas de las cuales son multinacionales, puede elegir entrar a los pases que tienen un vasto mercado donde ya estn establecidas las multinacionales. Adquiere, en ese caso, una posicin marginal semejante a la que ocupa en su mercado nacional. Puede tambin escoger pases pequeos, que por lo general no entran dentro de los proyectos multinacionales que operan a gran escala. Son varias las fuerzas del ambiente general que influyen en el ambiente de tarea de la organizacin as como en la propia organizacin, en forma habitual tales fuerzas se dividen en cinco categoras principales: socioculturales, tecnolgicas, econmicas, poltico-legales y globales. Como es evidente, el efecto de un ambiente general externo

vara de una industria a otra y de una empresa a otra. Por consiguiente, sera difcil mantener un solo orden o una secuencia de importancia especfica para estas fuerzas del ambiente. Fuerzas socioculturales Incluyen principalmente los aspectos demogrficos y las caractersticas culturales de las sociedades donde opera la organizacin. Los aspectos demogrficos son elementos descriptivos de los habitantes que conforman la sociedad, como promedios de edad, tasa de natalidad, nivel educativo y nivel de analfabetismo. Los valores sociales son los deseos y condiciones comnmente compartidos. Fuerzas tecnolgicas Una innovacin tecnolgica especfica podra significar el nacimiento y crecimiento de una empresa, o la declinacin y muerte de otra. Si bien el ambiente tecnolgico llega a ser complicado, es necesario que los administradores se mantengan al tanto de dos aspectos bsicos del mismo: los cambios en los productos y en los procesos. Los cambios tecnolgicos en los productos son aquellos que conducen hacia nuevas caractersticas y capacidades de los productos existentes o a productos totalmente nuevos. Los cambios tecnolgicos en el proceso comnmente se relacionan con las modificaciones en la forma en que se fabrican los productos o en la forma en que se administran las empresas. Fuerzas econmicas Lo que determina los factores especficos que ejercen mayor influencia en una organizacin especfica es la naturaleza exacta del negocio o la industria. Las condiciones econmicas actuales son aquellas que prevalecen en el corto plazo al interior de un pas. No obstante, la actividad econmica no es esttica ni las condiciones actuales predicen necesariamente las condiciones econmicas futuras. El movimiento de la actividad econmica tiende a ser cclico. Los cambios estructurales son cambios que afectan de manera significativa la dinmica de la actividad econmica ahora y hacia el futuro. Fuerzas polticas y legales

El marco legal delimita lo que las organizaciones pueden hacer y lo que no. De esta forma, las leyes son capaces de generar tanto retos como oportunidades. Fuerzas globales Aunque todos los gerentes necesitan poner atencin al ambiente floral, su importancia ser mayor o menor dependiendo del tamao de la organizacin y del alcance des sus negocios. Para las organizaciones pequeas, quizs otras fuerzas del ambiente general sean ms importantes y tengas efectos mucho ms significativos. No obstante, para las organizaciones medianas y grandes, en ambiente global a menudo es tan importante o incluso ms importante que cualquier otra de las fuerzas del ambiente general que hemos analizado.

Productos

Pases industrializados Productos complejos Numerosas innovaciones Numerosos sustitutos Mercado desarrollado Necesidad de mostrar que el producto se diferencia de los que hay en el mercado

Pases semiindustrializados Productos complejos y productos durables Algunos productos sustitutos Mercado en pleno desarrollo Necesidad de garantizar un buen servicio para aumentar su mercado Demanda de reemplazo y demanda primaria

Pases en vas de desarrollo Productos durables Productos sustitutos poco o nada conocidos Mercado por educar Demanda primaria

Mercados

Competencia

Fuerte competencia, especialmente sobre las caractersticas tcnicas del producto. Segmentacin por precio

Competencia bastante fuerte Ingreso de nuevos competidores que crecen con el mercado

Poca competencia debido al mercado estrecho.

BILBIOGRAFA Gerencia y planeacin estratgica Jean paul Sallenave Ed. Norma Administracin Lyman Porter Ed. Pearson