PLAN DE ESTRATEGIA DE MARKETING

Plan de estrategia de marketing

http://images.google.com.mx/imgres?imgurl=http://rojas-javier-ccmf.nireblog.com/blogs/rojas-javierccmf/files/bcg.png&imgrefurl=http://rojas-javier-ccmf.nireblog.com/post/2007/07/05/plan-de-estrategia-demarketing&usg=__NAEWlegeOOIuOBDWekX1xK3leCg=&h=433&w=570&sz=73&hl=es&start=10&um=1&tbni d=scTrxsLVBO6dOM:&tbnh=102&tbnw=134&prev=/images%3Fq%3DPol%25C3%25ADticas%2By%2BEstrat egias%2Bde%2BMarketing%26um%3D1%26hl%3Des%26lr%3Dlang_es%26sa%3DN

Presentacin En la actualidad las empresas han entrado a un proceso donde los escenarios se han vuelto ms complejos, exigiendo mayor calidad de servicios, mejores precios, ms cercanas en la distribucin y ms informacin acerca de los mismos. Resumiendo cada una de estas exigencias, empezaremos a asociar que cada elemento corresponder a una creativa combinacin de variables comerciales que permitan cumplir con objetivos empresariales cualquiera sea la unidad productiva y por otro satisfacer a uno o unos selectos segmentos. El dinamismo actual del sistema financiero, donde la banca tradicional ha tenido un decrecimiento, y la mora de este sector hace sentir a todo el sistema financiero (por reprogramaciones de crditos) El deterioro de la cartera en general, esta obligando a los bancos a generar negocios, buscando sujetos de crditos viables, para ello debern ubicar segmentos o nichos que signifiquen beneficios econmicos reales no solo en el corto plazo, sino tambin en el largo plazo, que no signifique sacrificios econmicos para los accionistas y el estado, ofreciendo productos y servicios cuya misin sea que estos se adecuen a las caractersticas de los usuarios o segmentos determinados.

Resumen Ejecutivo La presente estrategia de marketing esta conformada por una serie de acciones que deber realizar el Banco Financiero S.A. estamos desarrollando un nuevo servicio para un nuevo sector de pequeas y medianas empresas, para as satisfacer nuevas necesidades y poder extendernos en el mercado.

Se ha proyectado de acuerdo a las necesidades de las pequeas y medianas empresas, quienes generalmente necesitan financiamiento para capital de inversiones y capital de operaciones. La estrategia de marketing tendr un costo de 20243.80 dlares Americanos por el lapso de un ao, con campaas televisivas, por radio, prensa y panfletaria. Los crditos sern en Dlares americanos con garanta hipotecaria, prendara y personal con amortizaciones de carcter mensual, trimestral, semestral y se diferencian en:

MATRIZ DE BCG.

PRODUCTO ESTRELLA El objetivo del plan de marketing es establecer un producto en el mercado que tenga un elevado nivel de crecimiento, y una gran participacin en el mercado, lo que lleva a generar mayor inversin en el producto, para generar mayor rendimiento, y tener el liderazgo en el mercado con nuestro producto; que se adapte mejor a las necesidades de nuestros consumidores, y as ofrecer una mejor oferta, que ayude a que nuestro producto sea un producto estrella con un gran crecimiento y elevada participacin en el mercado.

Anlisis FODA Una vez se ha realizado un diagnostico del ambiente interno y externo del Banco Financiero S.A. as como la investigacin de mercados, es necesario la determinacin de de cada una de las variables que intervienen en la elaboracin de la estrategia y las decisiones que se deben tomar para desarrollar determinadas acciones en funcin de las exigencias del mercado potencial y de la capacidad que tiene el banco, previamente se recurrir al anlisis FODA que nos permitir detectar las amenazas y oportunidades del mercado, como las fortalezas y debilidades que tiene el banco, en base a estas variables resultantes se regir para el planea miento de la estrategia de marketing.

Fortalezas Buen posicionamiento del banco en el departamento. Importantes campaas promocinales en captacin de recursos Buena percepcin de clientes corporativos respecto al banco Ubicacin de la agencia matriz en el departamento con mayores perspectivas de crecimiento. Solvencia econmica (capacidad financiera de los accionista para incrementar su coeficiente patrimonial) Posibilidad de realizar campaas publicitarias dirigidas a incrementar la cartera de crditos

Debilidades Falta de una estrategia de Marketing definida en la colocacin de crditos en el sector de las pequeas y medianas empresas. Poca o nula investigacin de mercados. Baja participacin en el mercado de las colocaciones de cartera. La razn social del banco con el nombre dificulta su posicin en el resto del pas. Ausencia de actividades de comunicacin en colocacin de crditos. - Tasa activa promedio superior al de la competencia lo cual dificulta el mercadeo de clientes.

Oportunidades Crecimiento de las pequeas y medianas empresas en recursos tcnicos, humanos, capital de trabajo e infraestructura -Demanda insatisfecha de crditos de inversin y operacin del sector de pequeas y medianas empresas en la ciudad de santa cruz de la sierra. Burocracia (al cliente no le gustan los papeleos) Altos niveles de exigencias de los clientes, (rapidez, accesibilidad, menores tasas) La banca minorista ser el campo de batalla del futuro

Amenazas Estancamiento y contraccin de la cartera de crditos por falta de sujetos de crditos viables. - Incremento del riesgo pas que ocasiona un estancamiento de la inversin Crecimiento del sector no bancario especializados en pymes Incertidumbre por legislaciones dictadas por el gobierno Mayor agresividad de la competencia en el mercadeo de clientes Desintermediacin financiera Desarrollo de presencia de la competencia en plazas atendidas por el banco.

Al haber identificado los puntos fuertes y dbiles de, la empresa y las oportunidades, y amenazas del entorno el siguiente paso consiste en el desarrollo, de la estrategia de marketing y que significa para la empresa.

Objetivos de la propuesta Objetivo General El presente capitulo tiene como objetivo la elaboracin de la propuesta de la estrategia de marketing, tomando como base las 4 "P" de marketing (Producto, Precio, Plaza, Promocin), Esto permitir al banco tener mayor conocimiento y manejo de estas variables mercadolgicas que estn dirigidas a la colocacin de crditos.

Objetivos Especficos Descripcin del mercado objetivo. - Crear un producto enfocado a las pymes. Determinar los plazos, montos y garantas. Establecer las tasas de inters. Elaborar un plan publicitario. Desarrollo de la Estrategia

MATRIZ ANSOFF

Segn la Matriz Ansoff se encuentra ubicada en la Diversificacin ya que estamos desarrollando un nuevo servicio para un nuevo sector de pequeas y medianas empresas, para asi satisfacer nuevas necesidades y poder extendernos en el mercado.

Variables consideradas para la Estrategia de Marketing Producto/Servicio Al no tener el banco un producto/servicio enfocado a las pymes, se debe crear un producto tomando en cuenta las necesidades de este mercado objetivo, de acuerdo a datos obtenidos en la investigacin de mercados, para tratar de satisfacer sus necesidades financieras, a medida que se cumpla este cometido se podr incrementar la cartera del banco financiero.

Precio El objetivo de toda entidad de intermediacin financiera, no slo atae nicamente al hecho de penetrar en el mercado, sino de crecer de manera sostenible y poder brindar servicios financieros a largo plazo, esto implica que las tasas de inters activas a fijarse en la presente estrategia debe cubrir necesariamente los costos operativos y financieros y el riesgo inherente al programa de crdito que estas aplique,?:, Como se ha podido observar en la investigacin de mercados la tasa de inters es uno de los determinantes ms importantes para la pymes a la hora de sacar un crdito.

Plaza/Distribucin Esta variable no sufrir modificacin en la presente estrategia, los procedimientos y polticas aplicados por el banco financiero dentro del proceso crediticio desde la evaluacin de la capacidad de pago del deudor hasta el seguimiento del cumplimiento de la obligacin. As como los procesos de identificacin y seleccin del cliente, de anlisis, otorgamiento, seguimiento y recuperacin de los crditos, de informacin y de administracin del personal, por que la empresa cuenta con los recursos organizacionales necesarios como se vio en el anlisis interno.

Promocin Esta variable constituye una de las ms importantes en el diseo de- la estrategia de comercializacin la cual busca hacer conocer a los usuarios reales y potenciales la existencia de este producto, las oportunidades, ventajas que brinda el producto ofertado por la empresa, adems de estimular la demanda de la cartera.

Estrategia del Producto Dado que esta variable es un instrumento importante y determinante en la presente estrategia, es que se ha visto por conveniente estructurar un nuevo producto acorde a la necesidad y preferencia determinada en la investigacin de mercado, el presente producto tendr como funcin principal que a travs de la masificacin de estos se genera la suficiente expectativa para tener el impacto deseado en el grupo objetivo al cual se quiere llegar.

Estrategia de precio . En esta variable se pretende armonizar a travs de la fijacin de tasas competitivas en el mercado financiero para lograr una mayor cobertura y penetracin en el mercado financiero principalmente del grupo objetivo (PyMes). Con el objetivo principal es fomentar la masificacin de financiamiento al mercado objetivo para que de esta manera el banco incurra en utilidades atractivas que compensen la inversin y afecte a las dems variables de comercializacin.

Estrategia de plaza o distribucin Los procesos de identificacin y seleccin del cliente, de anlisis, otorgamiento, seguimiento y recuperacin de los crditos, que tiene el banco son ptimos, y se mantendr sin cambios en esta variable. La estrategia de distribucin propuesta, es mas bien una simplificacin de la forma de atencin que recibirn las pymes, y pretende convertirse en el nexo comercial entre estas y el banco; este producto estar bajo la regulacin del departamento de Banca de Personas que existe en la institucin, tendr como objetivo agilizar las transacciones comerciales en forma eficiente y dinmica, asimismo de realizar un seguimiento a la cartera en las pymes.

Estrategia de promocin y/o publicidad El marketing moderno requiere ms cosas que desarrollar un buen producto, ponerle un precio atractivo y hacerla accesible a los consumidores. Las empresas deben transmitir a sus clientes actuales y potenciales y el pblico en general, asumiendo papel de comunicadores y promotores

de sus productos. No se trata nicamente de si debe comunicar o no, sino ms bien de que decir, a quien y con qu frecuencia. La publicidad es la campaa pblica, basada en un plan de medios combinados, que establece los conceptos y mecanismos para divulgar, y hacer conocer a! pblico objetivo los productos y/o servicios, las ventajas que ofrece el Banco financiero S.A., as como su estrategia de marketing para lograr mayores impactos sociales a pblicos no diferenciados y especficos.

Programas de actividades En el cuadro que se presenta a continuacin se presenta el cronograma de actividades promocinales para un ao base:

Descripcin Colocacin de recursos Agencia Publicitaria Televisin Radio Prensa Folletera Evaluacin de Resultados

Meses 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12

Plan de medios Una planificacin adecuada nos lleva a seleccionar los medos ms adecuados para comunicar a los clientes, lo que deseamos que ellos perciban del banco. La posibilidad de manipular estos elementos, nos facilitara poder innovar el producto existente, por la tecnologa que existe y de este modo cubrir las expectativas de la audiencia meta.Costo De Agencia Publicitaria

(En Dlares Americanos) Concepto Edicin del spot Jingles y cuas de radio Diseo y Creatividad Totales Costo 1800 100 1000 2900

Los medios de comunicacin a utilizar en la estrategia publicitaria sern:

Televisin Es el medio de comunicacin que mayor efecto causa en la audiencia. Para el lanzamiento de la presente estrategia se utilizara los medios televisivos en funcin al raiting de audiencia en Santa Cruz de la Sierra, en este caso se ha elegido a la Red UNITEL Se dar a conocer mediante un spot de 30 segundos (30"), con una duracin de un mes de campaa las ventajas del producto y por que un cliente debe decidirse por este banco y no por otro, coadyuvando a este mensaje estarn los testimonios de pequeas y medianas empresas que han tenido xito gracias a emprendimientos que han realizado con financiamiento crediticio. Se utilizar el siguiente cronograma: pautear 2 pases en las maanas, 2 al medio da y 2 en las noches, los das lunes, mircoles, viernes y sbado. Costo De Publicidad Por Televisin (En Dlares Americanos)

10

Radio Se utilizara la radio en frecuencia modulada FM. Se colocaran con una duracin de 30" (treinta segundos), esto saldr al aire durante seis meses. Costo De Publicidad Por Radio (En Dlares Americanos)

Prensa escrita Con esto se pretende reforzar la publicidad por televisin, las cuales se publicaran de acuerdo a programacin mensual. Para la publicidad en el peridico se utilizar "e! deber" el anuncio ser publicado en una pgina a full color la primera semana, las dems publicaciones sern en pagina con una duracin de un mes (4 publicaciones en total), la publicacin se la realizara el fin de semana. Para esto se ha tomado en cuenta la participacin que tienen estos medios, seleccionndose el ms ledo.

Folletera El banco elaborara tambin 1000 flder full color el cual tendr como funcin principal de ser la carta de presentacin para las pequeas y medianas empresas del presente producto y al mismo tiempo realizar una venta cruzada de los servicios que ofrece el Banco financiero S.A

11

Presupuesto de la Estrategia Para la el desarrollo del presupuesto general de la estrategia de marketing para la colocacin de cartera de crditos en las pymes, se tomaron en cuenta los siguientes cuadros de costos, se pretende mostrar en forma cuantitativa lo que significar el esfuerzo promocional y publicitario de la presente estrategia. En el cuadro anterior se explica en detalle cada uno de los tem que intervienen en la implementacin de la estrategia promocional, utilizando medos de difusin escrita, radio y televisin adems de la folleteria; sin embargo el cronograma puede estar sujeto a variaciones en cuanto a su programacin y por lo tanto la asignacin de los costos es susceptible a cambios, que se podrn ajustar de acuerdo a las decisiones de los responsables de llevar adelante esta actividad. Costo Total De La Estrategia (En Dlares Americanos)

12

Control de la Estrategia El control como herramienta administrativa, cumple una funcin importante para verificar s la estrategia comercial, est cumpliendo los objetivos trazados. Esta evaluacin se la realizara de acuerdo al cronograma establecido. Los parmetros seleccionados para realizar el control de la estrategia de marketing son los siguientes: Medicin del grado de respuesta del pblico objetivo. Incremento porcentual de la cartera de crditos. Comportamiento del nivel de mora.

Apuntes del Maestro

http://images.google.com.mx/imgres?imgurl=http://www.cinemavip.com/user_images/18294mk.jpg&imgrefurl=http://www.cinemavip.com/public/special_community_by_date/actualidadpublicidad%3Fyear%3D2007%26month%3D12&usg=__kqR3YTTQCnjENou1f126UgAMCkg=&h=289&w=290 &sz=116&hl=es&start=7&um=1&tbnid=ijB6puadO7EsuM:&tbnh=115&tbnw=115&prev=/images%3Fq%3DPol %25C3%25ADticas%2By%2BEstrategias%2Bde%2BMarketing%26um%3D1%26hl%3Des%26lr%3Dlang_es %26sa%3DN

Los minoristas, mayoristas y organizaciones de logstica necesitan sus propias estrategias de marketing". Philip Kotler

Independientemente de sus relaciones comerciales y de las relaciones estrechas con otras entidades debe desarrollar sus propias estrategias de marketing para llegar donde quiere llegar y para ser lo que quiere ser. Un mayorista o minorista, cuya mayor parte de beneficios venga de una determinada empresa, lgicamente, gran parte de sus estrategias y objetivos irn enfocados hacia ella, puesto que puede ser su razn de ser. Asimismo, es recomendable lanzarse a buscar ms mercados en vistas a crecer y cubrir ms posibilidades de negocio. Quin dice que la empresa en la que se basa la existencia de ese mayorista o minorista no puede fallar? Conviene cubrirse las espaldas.

13

Por otro lado, aunque el mayorista o minorista se encuentre centrado en una empresa, no significa que el marketing no sea necesario para su actividad. El hecho de que existan polticas de marketing bien estructuradas contribuye a una mejor relacin entre ambas entidad y por supuesto, en una mejor ejecucin de su trabajo. El hecho de que se trabaje para una empresa determinada y que haya una buena relacin no significa que sta sea eterna, cualquier empresa puede llegar, hacer lo mismo pero de una manera ms clara. Con la estrategia de marketing bien definida se consigue marcar una diferencia muy til y clara en cualquier sentido.

Estrategias de Marketing Las estrategias de marketing son aqullas que buscan xitos en marketing. Una buena estrategia de marketing integrara los objetivos de una organizacin, las polticas, las secuencias de accin dentro de un todo coherente. El objetivo de una estrategia de marketing es poner la organizacin en posicin de llevar a cabo su misin de forma efectiva y eficiente. Las estrategias de marketing se derivan parcialmente de las estrategias, las misiones y los objetivos globales corporativos. Tambin estn influenciadas por una gran variedad de factores micro ambientales. Las estrategias de marketing son dinmicas e interactivas. Son parcialmente planeadas y parcialmente sin planear. Para ello utilizamos las llamadas "Estrategias de Marketing", cuyo objetivo es de llevar de forma efectiva e eficiente el proyecto a realizar. Estos son los servicios que ofrecen algunas compaas Marketing Estratgico. Marketing Operativo. Estrategias de Mercadeo. Orientacin al Mercado. Comercializacin de Productos. Obtencin de base de datos

14

"El departamento de Marketing utiliza muchas tcnicas avanzadas para juntar producto y comprador de una forma que eleve al mximo los beneficios. Por ejemplo, regalan llaveros". Scott
Adams. Aunque parezca mentira, detrs de una accin que puede parecer simple, existen fases de investigacin y de medicin y, cuando hay un departamento responsable, cualquier pequea accin est estudiada al mximo (o al menos debera estarlo). Adems, detrs de ella siempre hay un objetivo de Marketing que cumplir. La sencillez debe ser una de las reglas de la publicidad (mensaje simple y concreto. Aunque la publicidad no lo denote, la idea a transmitir s cumplir con estas caractersticas). Pero la sencillez debe estar bien estudiada y no tiene por qu ser sinnimo de simplicidad, falta de estructuracin o de realizar las cosas deprisa y corriendo. En definitiva, hay que ser conscientes de que cada accin tiene un estudio previo por simple que a veces nos parezca y siempre va encaminada a cumplir uno o varios objetivo.

15