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Ensayo Negociando Con El Diablo Bueno

Ensayo Negociando Con El Diablo Bueno

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Universidad Nacional Autónoma

De México

Facultad de Estudios Superiores

Acatlán

Derecho del Trabajo II Profesora: María de los Ángeles Nava Naranjo

Trabajo Ensayo sobre Negociando con el Diablo-Cuando negociar o cuándo pelear- de Robert Mnookin

Bueno Oviedo Carlos Arturo Grupo: 2802

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podríamos llegar a la conclusión de que nuestra mejor opción es el negociar. con estos casos Mnookin nos enseña a como ser un negociador a más puro estilo de Harvard. Pero como sabremos cuándo pelear o cuándo negociar.Introducción Cómo saber cuándo negociar con aquellos “Diablos” que han afectado nuestros centros de interés o cuándo debemos tomar las armas y defender dichos intereses. Aunque lo segundo siempre será lo más toda vez que nos es difícil sentarnos con esos diablos en busca de un acuerdo y porque siempre se busca ganar y que nuestra contraparte pierda. y en donde el sentido de venganza será más fuerte que nuestro sentido pragmático. y en donde pelar fue la mejor opción o viceversa. o no. será acaso cuestión de dejarlo a un volado. Nos presenta una serie de casos en donde la negación fue el medio para resolver un conflicto. sin que sea un manual en el sentido de la palabra. o que hay que pelar en vez de negociar. No acabándose ahí también tendremos que tener en cuenta esos elementos que nos llevaron a ese análisis de los costos y beneficios pues sí fueron valorados de manera incorrecta o parcial. Robert Mnookin en su obra “Negociando con el Diablo-Cuándo negociar o cuándo pelear-“nos muestra ante esta interrogante que el negociar puede traer mejores resultados que pelear. 2 . pero sin descartar la lucha. o es algo que se debe de analizar de ver los costos y beneficios que acarraría cada una de estas posibilidades. cuando en realidad no es así. Ve a la negociación como un gran método en la solución de conflictos.

abordaremos el conflicto de Bikuta. resistir. 2010. p. 2010. para Rober Mnookin autor de “Negociando con el Diablo. 11). y evitar también aquellas trampas positivas que nos hacen ver la negociación como algo bueno cuando no lo es. obviamente no podemos referirnos a la figura bíblica de aquel ente que representa el mal encarnado. Pero qué se debe entender por Diablo. “Negociar no significa sacrificar lo que es más importante para usted. pues uno debe negociar y conceder a ese Diablo lo que él quiere o se debe pelar.” (Rober Mnookin. planteado por Rober Mnookin. En donde el presidente de una empresa norteamericana se enfrenta ante el 3 .Negociando con el Diablo ¿Debe usted negociar con el Diablo? Pregunta que para ser resuelta pueda implicar una lucha interna en donde uno puede confrontar a sus propios demonios. ángel que desobedeció el poder divino y fue desterrado del cielo. Cuándo negociar o cuándo pelear” el Diablo es “un enemigo que lo ha perjudicado intencionalmente a usted en el pasado y parece dispuesto a perjudicarlo en el futuro” (Rober Mnookin. Para entender mejor este planteamiento. Pero antes de poder establecer la posibilidad de negociar debemos identificar las trampas negativas que nos hacen ver la negociación como algo poco viable siendo esta la mejor vía. Sólo requiere que usted esté dispuesto a sentarse con su adversario a ver si pueden hacer un trato que le convenga más que la mejor alternativa disponible. hacer valer nuestros derechos e intereses. p. Ante la pregunta el autor nos habla que antes de emprender medidas coercitivas como la guerra o el litigio debemos sopesar la posibilidad de negociar. 14).

que supone que todas las personas son esencialmente iguales y subestima la importancia de las diferencias producidas por la cultura.” (Rober Mnookin. una compañía japonesa. raza. 30 y 31). 2010. que nos llevan a la toma rápida e insensata. Ahora a raíz de la plática con personas cercanas a usted se da cuenta que el mejor sistema es el analítico. le informa a personas cercanas a usted. y abordar nuestros problemas éticos y morales. la historia y la identidad de grupo. religión.plagio de propiedad intelectual y competencia desleal de su socio comercial Birikuta. y tras una plática con ellos se encuentra ante el dilema de negociar toda vez que la toma de decisiones plantea tres retos: evitar las trampas emocionales. Y permite identificar las trampas negativas y positivas. el analizar los costos y beneficios. etnia o historia común. y que los razonamiento intuitivos no son siempre ciertos. se apoya en características compartidas. identifica a las trampas negativas y positivas respectivamente las siguientes:  El tribalismo. Dichos problemas pueden ser abordados de maneras diferentes por cada persona todo dependerá de nuestra forma de razonar. pp.... Planteándonos ahora la pregunta de ¿Qué sistema usar para enfrentar al enemigo?. 4 . implica un llamado a la identidad de grupo. En el extremo opuesto está la trampa del universalismo. Ante tal problema usted se siente traicionado y busca pelar. es disciplinado y más sistemático. idioma. por otro lado. pero antes de tomar una decisión. tales como estructuras familiares o de parentesco. ya sea esta intuitivamente o analíticamente. Rober Mnookin (2010). El primero “detecta claves no verbales y hace evaluaciones rápidas. pero es arbitrario y selectivo… El sistema analítico.

 La trampa suma cero implica ver al mundo como una competencia: cuando un lado gana. un llamado a la paz.  La trampa pelear o huir implica comportamientos aparentemente opuestos. y 34). casi todo conflicto puede evitarse o terminarse mediante iniciativas sensatas en busca de la paz. la decisión de lidiar con el problema 5 . el otro lado tiene que perder. La trampa opuesta es la tendencia a suponer que en todo conflicto hay culpa en todos lados y que se debe compartir la carga de la responsabilidad. el extremo opuesto: racionalización contextual. ….  La deshumanización. el llamado a la batalla implica una figura política. un ejecutivo de negocios o un miembro de familia que moviliza sus “tropas” para pelar por una causa justa contra el mal. La trampa opuesta está en el apaciguamiento. 32. mientras que uno es inocente y meritorio. Ahora bien con relación a esta trampas y como ya se había dicho líneas arriba éstas nos harán ver a la negociación como algo malo. se comprende mejor como producto de las presiones externas. El extremo opuesto. La trampa opuesta implica una oportunidad para rehabilitación y redención. La trampa opuesta es la suposición ingenua de que el ganar es siempre posible. pero ambos son reacciones automáticas. …. La satanización. negociar. (pp.33. menos que humano. y las positivas nos harán ver a la negociación como lo más acertado.  La última trampa. es la tendencia a ver al otro lado como “malo”. siendo que esto nos puede llevar al error.  El moralismo y la presunción de rectitud producen una tendencia a ver al otro lado como completamente equivoco. implica ver al enemigo como por fuera del orden moral.

debemos ignorarlo para negociar y así dar legitimidad a lo hecho por nuestra parte contraria. pero 6 . Este personaje nos hará ver los problemas de una manera clara. Tal fue el caso de Natan Sharansky. resalta su razonamiento intuitivo que nos guía a la respuesta que nosotros consideramos como la más acertada y correcta. el cual era famoso por poder controlar sus pasiones humanas y poder ver todo de manera objetiva y lógica. debido a sus principios morales. entre la tensión fáustica del pragmatismos con nuestros principios. de ver las debilidades en caso de una ruptura de relaciones por parte de nuestro contrario. y usarlas en favor al momento de negociar. el autor nos maneja aun personaje mítico del cine. prisionero político que se negó a negociar con la policía secreta rusa. nos hará ver los números. qué pasa cuando un principio moral es altamente importante para nosotros.dependerá de cada uno de nosotros. Ahora para poder evitar es necesario reconocer y admitir su existencia. Para el caso concreto nos hace ver la posibilidad de ver los distintos intereses de cada lado. mitad vulcano y mitad humano. Pero a toda lógica estará siempre nuestra moralidad. y es donde se basa esta negociación con el diablo. igualmente nos hace ver nuestras debilidades y poder blindarlas a tiempo. Identificar nuestras alternativas al negociar y sus posibles resultados. Es posible que no. ver los costos y beneficios de la negociación o de la lucha. ya que comprenden la parte más humana de una persona. la KGB. y la cual puede llegar a ser vista como tal. para después analizar de manera cuidadosa el problema. Volviendo con el caso Birikuta. los costos de la misma y su posible concreción. que vea que lo que ha hecho es algo bueno y así darle nuestro consentimiento tácito a seguir realizándolo. Pero hay que ver que un análisis como el de Spock sería inaplicable en estos casos. el señor Spock.

que eligió negociar con los diablos nazis.” (Rober Mnookin. De otro modo será juzgado duramente por la historia-y por su propia gente. 2010. no se crea sus propias mentiras. líder judío en la Hungría ocupada.qué pasa cuando tú no eres el que resentirá todos los riegos de no negociar. Cómo hubiera usted reaccionado. él veía en la negociación la única manera de salvar la mayor cantidad de vidas judías. sus alternativas serian pelear. Si negocia con el diablo. cosa nada fácil si se tiene en cuenta que eran miles las personas que habría que movilizar. quien considero seriamente el negociar con Hitler. p. qué pasa cuando tus decisiones afecten la vida de las demás personas. 7 . busco un bien mayor sin importar los medios. huir o esconderse. cómo poder salvar estas vidas si no fuera por medio de la negociación. Si le miente al diablo. desarrolle alternativas. Las necesitará si el trato no produce resultados. a fin de alejar los horrores de la guerra de Gran Bretaña. en esta ocasión el dilema le correspondió a Winston Churchill. Pueden incluso satanizarlo. Veamos ahora otra historia sobre negociación con los Diablos nazis. primer ministro británico durante la segunda guerra mundial. apunte a ganar en grande. Para estos casos en que uno no tiene una mejor alternativa que la de negociar con el diablo se pueden observar tres lecciones a aprender: “Si negocia con el diablo. 107). Entonces habrá que hacer a un lado nuestros principios morales para atender al pragmatismo y con ello tener que negociar con el Diablo. y ante la situación que se vivía durante la segunda gran guerra. En el caso opuesto tenemos a Rudolf Kastner. Pero antes de considerar su decisión como algo erróneo habrá que ver como cálculos sus costos beneficios.

p. es que al tratar de explicar nuestras inclinaciones. pues un héroe no negocia. Pero puede ser de igual forma considerado el negociar con el diablo como algo heroico. nos puede llevar a un cambio de opinión. la decisión de pelar contra el mal. Ante esto se puede ver la decisión de Churchill como algo heroico. “una decisión prudente puede resultar perjudicial. así como el punto medio. pero habrá que ver que para tomar esta decisión influyó mucho la comprensión que tenía Churchill de Hitler. (Rober Mnookin. 134). al ser un Jefe de Estado. que durante tres días discutió la posibilidad de negociar con la Alemania nazi. Tampoco se trata de dejarlo todo a un volado. Para poder discernir esto 8 .Deliberación que no podría tomar solo. pelea hasta la muerte si es necesario. Un problema al que se puede enfrentar al tomar una decisión por ayuda de un consejo. pero a pesar de esto nos hace pensar mejor las cosas antes de tomar una decisión. Y como todo buen consejo siempre estarán los dos extremos. toda vez que su balanza de costos y beneficios estaba totalmente inclinada hacia mayores costos y menores beneficios. estuvo acompañado de un consejo de guerra. Ahora tomando en cuenta la decisión de Churchill. habrá que sopesar bien nuestra decisión no podemos dejarnos ir por esta vida tomando decisiones al azar. 2010. y una decisión estúpida puede tener un buen resultado: usted puede estar de suerte”. al verlo como un megalómano que buscaba la dominación del mundo. sobre rechazar categóricamente la posibilidad de negociar y continuar con la lucha. tenían el temor de convertirse en un estado esclavo. No podemos ver al futuro para poder ver si estamos haciendo lo correcto. siendo que un acuerdo llevaría a un desarme en favor de la dominante Alemania. es que quiere negociar y el que no quiere negociar e ir a la luchar.

consideraba la posibilidad de iniciar negociaciones secretas con el diablo. tomó la iniciativa que a la larga funcionaria para entablar las bases de negociación con el gobierno. confiado en hacer lo correcto. ambas partes ven con recelo la negociación. el primero era cambiar el plan de acción que venía siguiendo su partido. 2010. se presentaron varios conflictos morales. secretas toda vez que no podían conocer dicho interés los demás miembros de su partido ANC. durante su arresto como prisionero político Nelson Mandela. y el otro era asumir el liderato de su partido cuando este se llevaba de manera colegiada. ninguno acepta esto y el conflicto simplemente persiste. p. recibió un gran apoyo por parte de la comunidad internacional lo que contribuyo que ante tal presión el gobierno aceptara la invitación a negociar de Nelson Mandela. cuestiones para las que no se consideraba legitimado. un ave maría.veamos que paso en el caso de Nelson Mandela y sus negociaciones para lograr un equilibrio en Sudáfrica y eliminar la política del apartheid.” (Rober Mnookin. “un problema clásico de los conflictos prolongados. En 1985. esperando estar en lo correcto y que su intención de negociación clandestina con el gobierno fuera bien recibida. 9 . Con el aumento de los actos violentos y manifestaciones por parte de pueblo sudafricano en contra de la política del apartheid. 138). pero en conflictos tan largos como el sucedido en Sudáfrica. Los adversarios establecen precondiciones para negociar que requieren que el otro lado sacrifique casi todo su poder negociador… Naturalmente. Pero en su conflicto para decidir si negociaba o no con el diablo. Ante el dilema simplemente decidió echar un volado.

rechazó la idea de que o sólo se negocia y sólo se pelea. consiguiendo un gobierno por mayoría. Y el más importante fue que el apartheid había desaparecido y la igualdad de derechos para negros y blancos. Por lo tanto es algo heroico el negociar con el diablo.W. y que al negociar persuades al enemigo obteniendo con ello un gran beneficio. de Klerk. que en si por sus simples características personales se le puede dar dicho título. la meta de que gobernara la mayoría y la idea de una reconciliación racial. pues de Klerk a diferencia de su antecesor era alguien sumo pragmático y que veía la necesidad de negociar. Ante la renuncia de Botha a la presidencia y la llegada de F. la alianza entre el ANC y el partido comunista. Pero no hay que olvidar el mérito de la contra parte de Klerk fue decisivo en que dichos cambios pudieran llevarse a cabo. pues por lo que respecta a Mandela el prevaleció en las cuestiones políticas. pero además él era alguien que odiaba la violencia pero la veía como algo necesario. y de Klerk prevaleció en los asuntos económicos. Dentro de las concesiones que otorgo al gobierno para poder entablar pláticas de negociación.Las diferencias eran muy grandes. pues a pesar de no tener una buena relación personal cayendo 10 . Pero ante estos temas Mandela no cedería pero tampoco atacaría quería escuchar a su contrario y así poder llegar a un acuerdo. podríamos decir que sí. es como la negociación entre Mandela y el gobierno pudo rendir frutos. pero claro todo dependerá de nuestro “héroe” en este caso Mandela. con cuatro puntos de interés: la lucha armada. se encontró la liberación de varios presos políticos entre ellos Mandela. al proteger la propiedad privada de la personas blancas durante el régimen del apartheid. y por parte de Mandela sus concesiones consistieron en aplacar las movilizaciones sociales. El resultado de la negociación fue algo impresionante. fue un acuerdo ganar-ganar.

que para la época no estaba preparada para regular. Qué pasara en aquellos casos en los que la negociación se compone de varias partes. Cuando era pragmático negociar. “ninguno de los dos permitió que sus sentimientos personales se interpusieran en la forma de tratarse. para representar sus intereses. se estaba convirtiendo en un proceso largo e ineficaz. en él intervienen dos árbitros uno designado por cada parte.” (Rober Mnookin. IBM seguía demandando y Fujitsu copiando más programas. 174). 2010. y donde la intervención de un mediador fue necesaria. negociaron. Pero este arbitraje no traía los resultados esperados. el cual fue roto en corto tiempo generando el sentimiento de traición por parte de Fujitsu y por IBM se perdió la confianza hacia Fujitsu.en la antipatía. toda vez que mientras duraba el arbitraje. Método muy usado para resolver cuestiones entre importantes actores económicos sin la necesidad de recurrir a los tribunales. El principal problema que presento este asunto fueron las lagunas en la ley de propiedad intelectual. la cuestión principal versa en el robo y uso ilegal de software de Fujitsu en contra de IBM. sistemas operativos y software. las partes seguían realizando las conductas que los llevaron al mismo. Ante los primeros problemas que resultaron de esta situación se realizó una negociación entre las partes. Como primer caso presentado por el autor esta la guerra entre dos empresas de computadoras IBM y Fujitsu. ante tal situación se propuso llevar el tema para su solución mediante Arbitraje comercial. p. 11 . para no ser extensos en el asunto. Existiendo un tercer arbitro que actúa como presidente. cada una con intereses distintos.

para lo cual el mediador a través de una entrevista con cada una. muchos de los problemas generados de estos juicios serían evitados con la realización de un buen testamento. En el caso del divorcio presentado por el autor. pues al ser un problema nacido del seno familiar. como fue el caso de la Sinfónica de San Francisco. Y en donde la negociación pudo haber sido una mejor alternativa que el recurrir a una decisión judicial. tal como el caso presentado por el autor 12 . muy distinto al arbitraje. en lo relativo a sucesiones. Proceso que sirve para solucionar conflictos en donde existen dos o más partes con intereses no compatibles. Método que es muy eficaz para solucionar problemas laborales. la primera por sentirse abandonada y sola en el matrimonio y el esposo tomo por traición la intensión de su esposa el querer divorciarse.Para lo cual las partes se someten a un proceso de mediación. Por lo que respecta a los diablos familiares estos presentan distintos problemas. tienden a ser problemas cuyas raíces son largas. en donde cada parte Orquesta. y Gerentes Financieros termina satisfecha. también nos dijeron que en esta clase de juicios los familiares se dan con todo o es imposible llegar a un acuerdo. y en donde existe un mediador que las invita a llagar a un acuerdo y así poder terminar el conflicto. Ahora como alguna vez nos lo dijeran nuestros maestros de civil. pues en este los árbitros de cada parte fungen como mediadores y buscan llegar a un convenio que beneficie a sus representadas. conoce sus intereses para poder así llegar a un modelo o plan de solución que se implementara para poder resolver el problema. Administrador. y en donde se sataniza al contrario por llevar un sentimiento de traición. en este ni siquiera se pudo llegar a una negociación por lo resentido que estaban cada una de las partes.

pues ser doloroso toda vez que “uno puede tener la sensación de que la justicia requiere más que una resolución pragmática. lo cual ocasionó muchos problemas para la mediación ya que ambas estaban cargadas de trampas negativas. dos de las partes generaron resentimiento por muchos años. Hay que favorecer a la negociación pero no ciegamente y Si su decisión es tomada a nombre de otros. que les fue dejada en copropiedad. 13 . una quería vender. Entra aquí la disputa entre principio y pragmatismo. Esto como nos dice es difícil. para el proceso el mediador tuvo que oír los diferentes intereses de las partes.” (Rober Mnookin. p. ya sea por las distintas trampas negativas y las emociones que nos predisponen a pelear. p. 329). o por un principio moral. no hay que permitir que nuestros principios morales invaliden una evaluación pragmática. Evaluar las alternativas y pedir consejo. 2010. estos problemas tienen sus raíces bastantes largas. Por lo tanto. elección fuerte pues aunque el pragmatismo nos lleve a la solución del problema o la minimización de los daños. al respecto el autor nos dice que “No siempre. 2010. Como se dijo líneas arriba. intentaron la medición para lidiar el problema. requiere condena. en donde tres hermanos pelean sobre el que hacer de una casa de vacaciones en la playa. Antes de recurrir a los abogados. pero más frecuentemente de lo que uno pensaría. Para ello habrá que tomar cuatro orientaciones: El comparar sistemáticamente los posibles costos y beneficios. 329). otra quería conservar el bien y la tercera es el buen hermano que siempre quiere que todo se solucione de la mejor manera.Robert Mnookin.” (Rober Mnookin. ¿se debe negociar con el diablo?. tal fue el caso de este pleito entre hermanos. lo que requirió sanar su relación de tal manera que se pudiera llevar la mediación. los cuales eran muy distintos.

Robert (2010). 14 . y poder establecer la mejor manera de llevarlo a la práctica. ya que como me diría un maestro el abogado es el único feliz con los problemas ya que no bastándole los suyos le encanta solucionar los problemas de otros. Por lo tanto este libro nos permitirá ver cada problema que sea presentado por un cliente y al estar obligados de darles la mejor solución y consejo posible. así como identificar las posibles trampas que podrían llevar a una mala negociación. ver los costos y beneficios y así poder redactar un convenio que proteja el interés de las partes. Cuándo negociar o cuándo pelear. muy fácil de entender y además entretenido con los diferentes tipos de problemas abordados por el autor. si los actores de los mismos hubieran implementado sus tácticas de negociación. de Roberth Mnookin. Negociando con el Diablo.Conclusión Negociando con el Diablo. En mi opinión es un excelente libro para un abogado. nos hará ver la negociación como una solución a la que no debemos rehuir. Y en caso que sea así nos permitirá entablar todos los intereses de las partes en conflicto. Nos permite ver como es el problema y como hubiera sido de manera hipotética. Referencias Mnookin. México: Grupo Editorial Norma. Nos enseña que ante todo problema este se debe analizar de la manera más lógica y objetiva. es un buen libro que nos enseña como llevar la solución de conflictos.

15 .

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