Universidad Nacional Autónoma

De México

Facultad de Estudios Superiores

Acatlán

Derecho del Trabajo II Profesora: María de los Ángeles Nava Naranjo

Trabajo Ensayo sobre Negociando con el Diablo-Cuando negociar o cuándo pelear- de Robert Mnookin

Bueno Oviedo Carlos Arturo Grupo: 2802

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2 . podríamos llegar a la conclusión de que nuestra mejor opción es el negociar. sin que sea un manual en el sentido de la palabra. Ve a la negociación como un gran método en la solución de conflictos.Introducción Cómo saber cuándo negociar con aquellos “Diablos” que han afectado nuestros centros de interés o cuándo debemos tomar las armas y defender dichos intereses. o es algo que se debe de analizar de ver los costos y beneficios que acarraría cada una de estas posibilidades. o no. cuando en realidad no es así. será acaso cuestión de dejarlo a un volado. y en donde el sentido de venganza será más fuerte que nuestro sentido pragmático. Pero como sabremos cuándo pelear o cuándo negociar. con estos casos Mnookin nos enseña a como ser un negociador a más puro estilo de Harvard. pero sin descartar la lucha. y en donde pelar fue la mejor opción o viceversa. Aunque lo segundo siempre será lo más toda vez que nos es difícil sentarnos con esos diablos en busca de un acuerdo y porque siempre se busca ganar y que nuestra contraparte pierda. No acabándose ahí también tendremos que tener en cuenta esos elementos que nos llevaron a ese análisis de los costos y beneficios pues sí fueron valorados de manera incorrecta o parcial. Robert Mnookin en su obra “Negociando con el Diablo-Cuándo negociar o cuándo pelear-“nos muestra ante esta interrogante que el negociar puede traer mejores resultados que pelear. Nos presenta una serie de casos en donde la negación fue el medio para resolver un conflicto. o que hay que pelar en vez de negociar.

Cuándo negociar o cuándo pelear” el Diablo es “un enemigo que lo ha perjudicado intencionalmente a usted en el pasado y parece dispuesto a perjudicarlo en el futuro” (Rober Mnookin. planteado por Rober Mnookin. hacer valer nuestros derechos e intereses. 2010.” (Rober Mnookin. abordaremos el conflicto de Bikuta. En donde el presidente de una empresa norteamericana se enfrenta ante el 3 . p. 2010. Pero antes de poder establecer la posibilidad de negociar debemos identificar las trampas negativas que nos hacen ver la negociación como algo poco viable siendo esta la mejor vía. Pero qué se debe entender por Diablo. Para entender mejor este planteamiento. “Negociar no significa sacrificar lo que es más importante para usted. pues uno debe negociar y conceder a ese Diablo lo que él quiere o se debe pelar. p. y evitar también aquellas trampas positivas que nos hacen ver la negociación como algo bueno cuando no lo es. ángel que desobedeció el poder divino y fue desterrado del cielo. 14). 11). Ante la pregunta el autor nos habla que antes de emprender medidas coercitivas como la guerra o el litigio debemos sopesar la posibilidad de negociar. Sólo requiere que usted esté dispuesto a sentarse con su adversario a ver si pueden hacer un trato que le convenga más que la mejor alternativa disponible. para Rober Mnookin autor de “Negociando con el Diablo. resistir. obviamente no podemos referirnos a la figura bíblica de aquel ente que representa el mal encarnado.Negociando con el Diablo ¿Debe usted negociar con el Diablo? Pregunta que para ser resuelta pueda implicar una lucha interna en donde uno puede confrontar a sus propios demonios.

Rober Mnookin (2010). que supone que todas las personas son esencialmente iguales y subestima la importancia de las diferencias producidas por la cultura. y abordar nuestros problemas éticos y morales. Ante tal problema usted se siente traicionado y busca pelar. implica un llamado a la identidad de grupo. pero es arbitrario y selectivo… El sistema analítico. idioma. Planteándonos ahora la pregunta de ¿Qué sistema usar para enfrentar al enemigo?. raza. En el extremo opuesto está la trampa del universalismo. 4 . Ahora a raíz de la plática con personas cercanas a usted se da cuenta que el mejor sistema es el analítico. le informa a personas cercanas a usted. Y permite identificar las trampas negativas y positivas.” (Rober Mnookin. es disciplinado y más sistemático. la historia y la identidad de grupo. una compañía japonesa.. pero antes de tomar una decisión. que nos llevan a la toma rápida e insensata. tales como estructuras familiares o de parentesco. 30 y 31). y que los razonamiento intuitivos no son siempre ciertos. Dichos problemas pueden ser abordados de maneras diferentes por cada persona todo dependerá de nuestra forma de razonar. el analizar los costos y beneficios. se apoya en características compartidas. religión. ya sea esta intuitivamente o analíticamente. El primero “detecta claves no verbales y hace evaluaciones rápidas. 2010.. pp. por otro lado. y tras una plática con ellos se encuentra ante el dilema de negociar toda vez que la toma de decisiones plantea tres retos: evitar las trampas emocionales. etnia o historia común.plagio de propiedad intelectual y competencia desleal de su socio comercial Birikuta. identifica a las trampas negativas y positivas respectivamente las siguientes:  El tribalismo..

y las positivas nos harán ver a la negociación como lo más acertado. (pp. y 34). es la tendencia a ver al otro lado como “malo”. el llamado a la batalla implica una figura política. un llamado a la paz.  La trampa pelear o huir implica comportamientos aparentemente opuestos. La satanización.  La última trampa. implica ver al enemigo como por fuera del orden moral. …. …. 32.33. negociar. menos que humano. La trampa opuesta implica una oportunidad para rehabilitación y redención. pero ambos son reacciones automáticas. El extremo opuesto.  El moralismo y la presunción de rectitud producen una tendencia a ver al otro lado como completamente equivoco. La trampa opuesta es la suposición ingenua de que el ganar es siempre posible. Ahora bien con relación a esta trampas y como ya se había dicho líneas arriba éstas nos harán ver a la negociación como algo malo. siendo que esto nos puede llevar al error. La trampa opuesta es la tendencia a suponer que en todo conflicto hay culpa en todos lados y que se debe compartir la carga de la responsabilidad.  La trampa suma cero implica ver al mundo como una competencia: cuando un lado gana.  La deshumanización. la decisión de lidiar con el problema 5 . La trampa opuesta está en el apaciguamiento. un ejecutivo de negocios o un miembro de familia que moviliza sus “tropas” para pelar por una causa justa contra el mal. se comprende mejor como producto de las presiones externas. mientras que uno es inocente y meritorio. casi todo conflicto puede evitarse o terminarse mediante iniciativas sensatas en busca de la paz. el otro lado tiene que perder. el extremo opuesto: racionalización contextual.

resalta su razonamiento intuitivo que nos guía a la respuesta que nosotros consideramos como la más acertada y correcta. para después analizar de manera cuidadosa el problema. y la cual puede llegar a ser vista como tal. Volviendo con el caso Birikuta. Identificar nuestras alternativas al negociar y sus posibles resultados. y es donde se basa esta negociación con el diablo. de ver las debilidades en caso de una ruptura de relaciones por parte de nuestro contrario. igualmente nos hace ver nuestras debilidades y poder blindarlas a tiempo. pero 6 . prisionero político que se negó a negociar con la policía secreta rusa. entre la tensión fáustica del pragmatismos con nuestros principios. que vea que lo que ha hecho es algo bueno y así darle nuestro consentimiento tácito a seguir realizándolo. los costos de la misma y su posible concreción. debemos ignorarlo para negociar y así dar legitimidad a lo hecho por nuestra parte contraria. Este personaje nos hará ver los problemas de una manera clara. debido a sus principios morales. qué pasa cuando un principio moral es altamente importante para nosotros. y usarlas en favor al momento de negociar. Para el caso concreto nos hace ver la posibilidad de ver los distintos intereses de cada lado. ver los costos y beneficios de la negociación o de la lucha. Pero a toda lógica estará siempre nuestra moralidad. el cual era famoso por poder controlar sus pasiones humanas y poder ver todo de manera objetiva y lógica. mitad vulcano y mitad humano. Tal fue el caso de Natan Sharansky. ya que comprenden la parte más humana de una persona. la KGB. el autor nos maneja aun personaje mítico del cine. el señor Spock.dependerá de cada uno de nosotros. Ahora para poder evitar es necesario reconocer y admitir su existencia. Es posible que no. nos hará ver los números. Pero hay que ver que un análisis como el de Spock sería inaplicable en estos casos.

Veamos ahora otra historia sobre negociación con los Diablos nazis. Para estos casos en que uno no tiene una mejor alternativa que la de negociar con el diablo se pueden observar tres lecciones a aprender: “Si negocia con el diablo. Si le miente al diablo.” (Rober Mnookin.qué pasa cuando tú no eres el que resentirá todos los riegos de no negociar. cómo poder salvar estas vidas si no fuera por medio de la negociación. busco un bien mayor sin importar los medios. Si negocia con el diablo. apunte a ganar en grande. 107). Pero antes de considerar su decisión como algo erróneo habrá que ver como cálculos sus costos beneficios. en esta ocasión el dilema le correspondió a Winston Churchill. y ante la situación que se vivía durante la segunda gran guerra. De otro modo será juzgado duramente por la historia-y por su propia gente. Cómo hubiera usted reaccionado. Entonces habrá que hacer a un lado nuestros principios morales para atender al pragmatismo y con ello tener que negociar con el Diablo. 2010. desarrolle alternativas. p. qué pasa cuando tus decisiones afecten la vida de las demás personas. En el caso opuesto tenemos a Rudolf Kastner. sus alternativas serian pelear. quien considero seriamente el negociar con Hitler. él veía en la negociación la única manera de salvar la mayor cantidad de vidas judías. no se crea sus propias mentiras. a fin de alejar los horrores de la guerra de Gran Bretaña. cosa nada fácil si se tiene en cuenta que eran miles las personas que habría que movilizar. Pueden incluso satanizarlo. huir o esconderse. primer ministro británico durante la segunda guerra mundial. líder judío en la Hungría ocupada. Las necesitará si el trato no produce resultados. 7 . que eligió negociar con los diablos nazis.

toda vez que su balanza de costos y beneficios estaba totalmente inclinada hacia mayores costos y menores beneficios. al ser un Jefe de Estado. habrá que sopesar bien nuestra decisión no podemos dejarnos ir por esta vida tomando decisiones al azar. p. pero a pesar de esto nos hace pensar mejor las cosas antes de tomar una decisión. Para poder discernir esto 8 . siendo que un acuerdo llevaría a un desarme en favor de la dominante Alemania. Ante esto se puede ver la decisión de Churchill como algo heroico. estuvo acompañado de un consejo de guerra. la decisión de pelar contra el mal. es que al tratar de explicar nuestras inclinaciones. pues un héroe no negocia. “una decisión prudente puede resultar perjudicial. es que quiere negociar y el que no quiere negociar e ir a la luchar. pero habrá que ver que para tomar esta decisión influyó mucho la comprensión que tenía Churchill de Hitler. y una decisión estúpida puede tener un buen resultado: usted puede estar de suerte”. Un problema al que se puede enfrentar al tomar una decisión por ayuda de un consejo. Pero puede ser de igual forma considerado el negociar con el diablo como algo heroico. 2010. Y como todo buen consejo siempre estarán los dos extremos. que durante tres días discutió la posibilidad de negociar con la Alemania nazi. pelea hasta la muerte si es necesario. tenían el temor de convertirse en un estado esclavo. sobre rechazar categóricamente la posibilidad de negociar y continuar con la lucha. No podemos ver al futuro para poder ver si estamos haciendo lo correcto.Deliberación que no podría tomar solo. nos puede llevar a un cambio de opinión. al verlo como un megalómano que buscaba la dominación del mundo. Ahora tomando en cuenta la decisión de Churchill. 134). Tampoco se trata de dejarlo todo a un volado. (Rober Mnookin. así como el punto medio.

consideraba la posibilidad de iniciar negociaciones secretas con el diablo. ninguno acepta esto y el conflicto simplemente persiste. 2010. recibió un gran apoyo por parte de la comunidad internacional lo que contribuyo que ante tal presión el gobierno aceptara la invitación a negociar de Nelson Mandela.veamos que paso en el caso de Nelson Mandela y sus negociaciones para lograr un equilibrio en Sudáfrica y eliminar la política del apartheid. 9 . Pero en su conflicto para decidir si negociaba o no con el diablo. confiado en hacer lo correcto. cuestiones para las que no se consideraba legitimado. Con el aumento de los actos violentos y manifestaciones por parte de pueblo sudafricano en contra de la política del apartheid. En 1985. ambas partes ven con recelo la negociación. se presentaron varios conflictos morales. tomó la iniciativa que a la larga funcionaria para entablar las bases de negociación con el gobierno. 138).” (Rober Mnookin. Los adversarios establecen precondiciones para negociar que requieren que el otro lado sacrifique casi todo su poder negociador… Naturalmente. p. pero en conflictos tan largos como el sucedido en Sudáfrica. y el otro era asumir el liderato de su partido cuando este se llevaba de manera colegiada. “un problema clásico de los conflictos prolongados. esperando estar en lo correcto y que su intención de negociación clandestina con el gobierno fuera bien recibida. el primero era cambiar el plan de acción que venía siguiendo su partido. secretas toda vez que no podían conocer dicho interés los demás miembros de su partido ANC. un ave maría. Ante el dilema simplemente decidió echar un volado. durante su arresto como prisionero político Nelson Mandela.

la meta de que gobernara la mayoría y la idea de una reconciliación racial. pues de Klerk a diferencia de su antecesor era alguien sumo pragmático y que veía la necesidad de negociar. Y el más importante fue que el apartheid había desaparecido y la igualdad de derechos para negros y blancos. al proteger la propiedad privada de la personas blancas durante el régimen del apartheid. podríamos decir que sí. pues a pesar de no tener una buena relación personal cayendo 10 . con cuatro puntos de interés: la lucha armada. pues por lo que respecta a Mandela el prevaleció en las cuestiones políticas. la alianza entre el ANC y el partido comunista. rechazó la idea de que o sólo se negocia y sólo se pelea. El resultado de la negociación fue algo impresionante. Pero ante estos temas Mandela no cedería pero tampoco atacaría quería escuchar a su contrario y así poder llegar a un acuerdo. Por lo tanto es algo heroico el negociar con el diablo. pero además él era alguien que odiaba la violencia pero la veía como algo necesario. Pero no hay que olvidar el mérito de la contra parte de Klerk fue decisivo en que dichos cambios pudieran llevarse a cabo. consiguiendo un gobierno por mayoría. pero claro todo dependerá de nuestro “héroe” en este caso Mandela. Ante la renuncia de Botha a la presidencia y la llegada de F. es como la negociación entre Mandela y el gobierno pudo rendir frutos. y por parte de Mandela sus concesiones consistieron en aplacar las movilizaciones sociales. de Klerk.Las diferencias eran muy grandes. fue un acuerdo ganar-ganar. se encontró la liberación de varios presos políticos entre ellos Mandela. que en si por sus simples características personales se le puede dar dicho título.W. y que al negociar persuades al enemigo obteniendo con ello un gran beneficio. Dentro de las concesiones que otorgo al gobierno para poder entablar pláticas de negociación. y de Klerk prevaleció en los asuntos económicos.

Como primer caso presentado por el autor esta la guerra entre dos empresas de computadoras IBM y Fujitsu. para representar sus intereses. Qué pasara en aquellos casos en los que la negociación se compone de varias partes.” (Rober Mnookin. Existiendo un tercer arbitro que actúa como presidente. toda vez que mientras duraba el arbitraje. sistemas operativos y software. El principal problema que presento este asunto fueron las lagunas en la ley de propiedad intelectual. p. y donde la intervención de un mediador fue necesaria. en él intervienen dos árbitros uno designado por cada parte. para no ser extensos en el asunto. “ninguno de los dos permitió que sus sentimientos personales se interpusieran en la forma de tratarse. la cuestión principal versa en el robo y uso ilegal de software de Fujitsu en contra de IBM. las partes seguían realizando las conductas que los llevaron al mismo. IBM seguía demandando y Fujitsu copiando más programas. Ante los primeros problemas que resultaron de esta situación se realizó una negociación entre las partes. cada una con intereses distintos. se estaba convirtiendo en un proceso largo e ineficaz. Método muy usado para resolver cuestiones entre importantes actores económicos sin la necesidad de recurrir a los tribunales.en la antipatía. 11 . Cuando era pragmático negociar. Pero este arbitraje no traía los resultados esperados. 174). 2010. ante tal situación se propuso llevar el tema para su solución mediante Arbitraje comercial. que para la época no estaba preparada para regular. negociaron. el cual fue roto en corto tiempo generando el sentimiento de traición por parte de Fujitsu y por IBM se perdió la confianza hacia Fujitsu.

y Gerentes Financieros termina satisfecha. pues en este los árbitros de cada parte fungen como mediadores y buscan llegar a un convenio que beneficie a sus representadas. muy distinto al arbitraje. para lo cual el mediador a través de una entrevista con cada una. en donde cada parte Orquesta. en lo relativo a sucesiones. tal como el caso presentado por el autor 12 . tienden a ser problemas cuyas raíces son largas. en este ni siquiera se pudo llegar a una negociación por lo resentido que estaban cada una de las partes. Por lo que respecta a los diablos familiares estos presentan distintos problemas. En el caso del divorcio presentado por el autor. pues al ser un problema nacido del seno familiar.Para lo cual las partes se someten a un proceso de mediación. Método que es muy eficaz para solucionar problemas laborales. y en donde se sataniza al contrario por llevar un sentimiento de traición. también nos dijeron que en esta clase de juicios los familiares se dan con todo o es imposible llegar a un acuerdo. y en donde existe un mediador que las invita a llagar a un acuerdo y así poder terminar el conflicto. muchos de los problemas generados de estos juicios serían evitados con la realización de un buen testamento. Y en donde la negociación pudo haber sido una mejor alternativa que el recurrir a una decisión judicial. Ahora como alguna vez nos lo dijeran nuestros maestros de civil. Administrador. Proceso que sirve para solucionar conflictos en donde existen dos o más partes con intereses no compatibles. la primera por sentirse abandonada y sola en el matrimonio y el esposo tomo por traición la intensión de su esposa el querer divorciarse. conoce sus intereses para poder así llegar a un modelo o plan de solución que se implementara para poder resolver el problema. como fue el caso de la Sinfónica de San Francisco.

Antes de recurrir a los abogados. una quería vender. Por lo tanto. al respecto el autor nos dice que “No siempre. o por un principio moral. en donde tres hermanos pelean sobre el que hacer de una casa de vacaciones en la playa. 2010. Esto como nos dice es difícil.” (Rober Mnookin. 2010. Hay que favorecer a la negociación pero no ciegamente y Si su decisión es tomada a nombre de otros. Como se dijo líneas arriba. lo cual ocasionó muchos problemas para la mediación ya que ambas estaban cargadas de trampas negativas. Para ello habrá que tomar cuatro orientaciones: El comparar sistemáticamente los posibles costos y beneficios. estos problemas tienen sus raíces bastantes largas. 329). dos de las partes generaron resentimiento por muchos años. ¿se debe negociar con el diablo?. tal fue el caso de este pleito entre hermanos. p. los cuales eran muy distintos. Evaluar las alternativas y pedir consejo. para el proceso el mediador tuvo que oír los diferentes intereses de las partes. elección fuerte pues aunque el pragmatismo nos lleve a la solución del problema o la minimización de los daños. lo que requirió sanar su relación de tal manera que se pudiera llevar la mediación.Robert Mnookin. requiere condena. pues ser doloroso toda vez que “uno puede tener la sensación de que la justicia requiere más que una resolución pragmática. pero más frecuentemente de lo que uno pensaría. otra quería conservar el bien y la tercera es el buen hermano que siempre quiere que todo se solucione de la mejor manera. no hay que permitir que nuestros principios morales invaliden una evaluación pragmática. intentaron la medición para lidiar el problema.” (Rober Mnookin. 13 . Entra aquí la disputa entre principio y pragmatismo. que les fue dejada en copropiedad. ya sea por las distintas trampas negativas y las emociones que nos predisponen a pelear. 329). p.

muy fácil de entender y además entretenido con los diferentes tipos de problemas abordados por el autor. Por lo tanto este libro nos permitirá ver cada problema que sea presentado por un cliente y al estar obligados de darles la mejor solución y consejo posible. es un buen libro que nos enseña como llevar la solución de conflictos. así como identificar las posibles trampas que podrían llevar a una mala negociación. Referencias Mnookin. Y en caso que sea así nos permitirá entablar todos los intereses de las partes en conflicto. y poder establecer la mejor manera de llevarlo a la práctica. nos hará ver la negociación como una solución a la que no debemos rehuir. Nos enseña que ante todo problema este se debe analizar de la manera más lógica y objetiva. ya que como me diría un maestro el abogado es el único feliz con los problemas ya que no bastándole los suyos le encanta solucionar los problemas de otros. 14 . ver los costos y beneficios y así poder redactar un convenio que proteja el interés de las partes. En mi opinión es un excelente libro para un abogado. de Roberth Mnookin. México: Grupo Editorial Norma. Nos permite ver como es el problema y como hubiera sido de manera hipotética. Robert (2010). Negociando con el Diablo. si los actores de los mismos hubieran implementado sus tácticas de negociación. Cuándo negociar o cuándo pelear.Conclusión Negociando con el Diablo.

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