Universidad Nacional Autónoma

De México

Facultad de Estudios Superiores

Acatlán

Derecho del Trabajo II Profesora: María de los Ángeles Nava Naranjo

Trabajo Ensayo sobre Negociando con el Diablo-Cuando negociar o cuándo pelear- de Robert Mnookin

Bueno Oviedo Carlos Arturo Grupo: 2802

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podríamos llegar a la conclusión de que nuestra mejor opción es el negociar. o que hay que pelar en vez de negociar. Aunque lo segundo siempre será lo más toda vez que nos es difícil sentarnos con esos diablos en busca de un acuerdo y porque siempre se busca ganar y que nuestra contraparte pierda. Robert Mnookin en su obra “Negociando con el Diablo-Cuándo negociar o cuándo pelear-“nos muestra ante esta interrogante que el negociar puede traer mejores resultados que pelear. pero sin descartar la lucha. 2 .Introducción Cómo saber cuándo negociar con aquellos “Diablos” que han afectado nuestros centros de interés o cuándo debemos tomar las armas y defender dichos intereses. Pero como sabremos cuándo pelear o cuándo negociar. o es algo que se debe de analizar de ver los costos y beneficios que acarraría cada una de estas posibilidades. Ve a la negociación como un gran método en la solución de conflictos. cuando en realidad no es así. o no. y en donde el sentido de venganza será más fuerte que nuestro sentido pragmático. con estos casos Mnookin nos enseña a como ser un negociador a más puro estilo de Harvard. será acaso cuestión de dejarlo a un volado. Nos presenta una serie de casos en donde la negación fue el medio para resolver un conflicto. y en donde pelar fue la mejor opción o viceversa. sin que sea un manual en el sentido de la palabra. No acabándose ahí también tendremos que tener en cuenta esos elementos que nos llevaron a ese análisis de los costos y beneficios pues sí fueron valorados de manera incorrecta o parcial.

p. abordaremos el conflicto de Bikuta. 11). hacer valer nuestros derechos e intereses. planteado por Rober Mnookin.Negociando con el Diablo ¿Debe usted negociar con el Diablo? Pregunta que para ser resuelta pueda implicar una lucha interna en donde uno puede confrontar a sus propios demonios. Pero antes de poder establecer la posibilidad de negociar debemos identificar las trampas negativas que nos hacen ver la negociación como algo poco viable siendo esta la mejor vía. ángel que desobedeció el poder divino y fue desterrado del cielo. “Negociar no significa sacrificar lo que es más importante para usted. p. Cuándo negociar o cuándo pelear” el Diablo es “un enemigo que lo ha perjudicado intencionalmente a usted en el pasado y parece dispuesto a perjudicarlo en el futuro” (Rober Mnookin. y evitar también aquellas trampas positivas que nos hacen ver la negociación como algo bueno cuando no lo es. Pero qué se debe entender por Diablo. Ante la pregunta el autor nos habla que antes de emprender medidas coercitivas como la guerra o el litigio debemos sopesar la posibilidad de negociar. Sólo requiere que usted esté dispuesto a sentarse con su adversario a ver si pueden hacer un trato que le convenga más que la mejor alternativa disponible.” (Rober Mnookin. Para entender mejor este planteamiento. En donde el presidente de una empresa norteamericana se enfrenta ante el 3 . pues uno debe negociar y conceder a ese Diablo lo que él quiere o se debe pelar. resistir. para Rober Mnookin autor de “Negociando con el Diablo. 2010. 14). 2010. obviamente no podemos referirnos a la figura bíblica de aquel ente que representa el mal encarnado.

. que nos llevan a la toma rápida e insensata. 4 . raza. Rober Mnookin (2010). etnia o historia común. le informa a personas cercanas a usted. la historia y la identidad de grupo. Dichos problemas pueden ser abordados de maneras diferentes por cada persona todo dependerá de nuestra forma de razonar.. identifica a las trampas negativas y positivas respectivamente las siguientes:  El tribalismo.plagio de propiedad intelectual y competencia desleal de su socio comercial Birikuta. En el extremo opuesto está la trampa del universalismo. pero antes de tomar una decisión. se apoya en características compartidas. Ante tal problema usted se siente traicionado y busca pelar. y abordar nuestros problemas éticos y morales. pero es arbitrario y selectivo… El sistema analítico. religión.” (Rober Mnookin.. implica un llamado a la identidad de grupo. tales como estructuras familiares o de parentesco. idioma. por otro lado. que supone que todas las personas son esencialmente iguales y subestima la importancia de las diferencias producidas por la cultura. Y permite identificar las trampas negativas y positivas. Ahora a raíz de la plática con personas cercanas a usted se da cuenta que el mejor sistema es el analítico. ya sea esta intuitivamente o analíticamente. es disciplinado y más sistemático. pp. el analizar los costos y beneficios. y que los razonamiento intuitivos no son siempre ciertos. El primero “detecta claves no verbales y hace evaluaciones rápidas. una compañía japonesa. 30 y 31). 2010. y tras una plática con ellos se encuentra ante el dilema de negociar toda vez que la toma de decisiones plantea tres retos: evitar las trampas emocionales. Planteándonos ahora la pregunta de ¿Qué sistema usar para enfrentar al enemigo?.

 La trampa suma cero implica ver al mundo como una competencia: cuando un lado gana. Ahora bien con relación a esta trampas y como ya se había dicho líneas arriba éstas nos harán ver a la negociación como algo malo. La trampa opuesta es la tendencia a suponer que en todo conflicto hay culpa en todos lados y que se debe compartir la carga de la responsabilidad. El extremo opuesto. implica ver al enemigo como por fuera del orden moral. un ejecutivo de negocios o un miembro de familia que moviliza sus “tropas” para pelar por una causa justa contra el mal. siendo que esto nos puede llevar al error. …. se comprende mejor como producto de las presiones externas. …. casi todo conflicto puede evitarse o terminarse mediante iniciativas sensatas en busca de la paz. 32. La satanización.  La última trampa. un llamado a la paz. mientras que uno es inocente y meritorio.  El moralismo y la presunción de rectitud producen una tendencia a ver al otro lado como completamente equivoco.  La trampa pelear o huir implica comportamientos aparentemente opuestos. La trampa opuesta implica una oportunidad para rehabilitación y redención. negociar.33. La trampa opuesta está en el apaciguamiento. el otro lado tiene que perder. es la tendencia a ver al otro lado como “malo”. el extremo opuesto: racionalización contextual. la decisión de lidiar con el problema 5 . pero ambos son reacciones automáticas. el llamado a la batalla implica una figura política. y las positivas nos harán ver a la negociación como lo más acertado. menos que humano. La trampa opuesta es la suposición ingenua de que el ganar es siempre posible.  La deshumanización. (pp. y 34).

Es posible que no. y es donde se basa esta negociación con el diablo.dependerá de cada uno de nosotros. Ahora para poder evitar es necesario reconocer y admitir su existencia. el cual era famoso por poder controlar sus pasiones humanas y poder ver todo de manera objetiva y lógica. el señor Spock. mitad vulcano y mitad humano. que vea que lo que ha hecho es algo bueno y así darle nuestro consentimiento tácito a seguir realizándolo. pero 6 . y usarlas en favor al momento de negociar. debido a sus principios morales. ya que comprenden la parte más humana de una persona. Pero a toda lógica estará siempre nuestra moralidad. qué pasa cuando un principio moral es altamente importante para nosotros. prisionero político que se negó a negociar con la policía secreta rusa. de ver las debilidades en caso de una ruptura de relaciones por parte de nuestro contrario. nos hará ver los números. para después analizar de manera cuidadosa el problema. igualmente nos hace ver nuestras debilidades y poder blindarlas a tiempo. los costos de la misma y su posible concreción. Pero hay que ver que un análisis como el de Spock sería inaplicable en estos casos. Este personaje nos hará ver los problemas de una manera clara. Para el caso concreto nos hace ver la posibilidad de ver los distintos intereses de cada lado. y la cual puede llegar a ser vista como tal. la KGB. debemos ignorarlo para negociar y así dar legitimidad a lo hecho por nuestra parte contraria. Volviendo con el caso Birikuta. el autor nos maneja aun personaje mítico del cine. entre la tensión fáustica del pragmatismos con nuestros principios. ver los costos y beneficios de la negociación o de la lucha. Tal fue el caso de Natan Sharansky. Identificar nuestras alternativas al negociar y sus posibles resultados. resalta su razonamiento intuitivo que nos guía a la respuesta que nosotros consideramos como la más acertada y correcta.

Para estos casos en que uno no tiene una mejor alternativa que la de negociar con el diablo se pueden observar tres lecciones a aprender: “Si negocia con el diablo. en esta ocasión el dilema le correspondió a Winston Churchill. Entonces habrá que hacer a un lado nuestros principios morales para atender al pragmatismo y con ello tener que negociar con el Diablo. a fin de alejar los horrores de la guerra de Gran Bretaña. que eligió negociar con los diablos nazis.” (Rober Mnookin. En el caso opuesto tenemos a Rudolf Kastner. Las necesitará si el trato no produce resultados. sus alternativas serian pelear. y ante la situación que se vivía durante la segunda gran guerra. Si negocia con el diablo. Veamos ahora otra historia sobre negociación con los Diablos nazis. De otro modo será juzgado duramente por la historia-y por su propia gente. huir o esconderse. él veía en la negociación la única manera de salvar la mayor cantidad de vidas judías. Pueden incluso satanizarlo. Cómo hubiera usted reaccionado. 107).qué pasa cuando tú no eres el que resentirá todos los riegos de no negociar. 7 . p. Pero antes de considerar su decisión como algo erróneo habrá que ver como cálculos sus costos beneficios. desarrolle alternativas. no se crea sus propias mentiras. 2010. líder judío en la Hungría ocupada. apunte a ganar en grande. busco un bien mayor sin importar los medios. qué pasa cuando tus decisiones afecten la vida de las demás personas. primer ministro británico durante la segunda guerra mundial. quien considero seriamente el negociar con Hitler. cómo poder salvar estas vidas si no fuera por medio de la negociación. cosa nada fácil si se tiene en cuenta que eran miles las personas que habría que movilizar. Si le miente al diablo.

Tampoco se trata de dejarlo todo a un volado. Un problema al que se puede enfrentar al tomar una decisión por ayuda de un consejo. sobre rechazar categóricamente la posibilidad de negociar y continuar con la lucha. siendo que un acuerdo llevaría a un desarme en favor de la dominante Alemania. la decisión de pelar contra el mal. No podemos ver al futuro para poder ver si estamos haciendo lo correcto. (Rober Mnookin. 2010. pero habrá que ver que para tomar esta decisión influyó mucho la comprensión que tenía Churchill de Hitler. Pero puede ser de igual forma considerado el negociar con el diablo como algo heroico. habrá que sopesar bien nuestra decisión no podemos dejarnos ir por esta vida tomando decisiones al azar. Para poder discernir esto 8 . Y como todo buen consejo siempre estarán los dos extremos. nos puede llevar a un cambio de opinión. pero a pesar de esto nos hace pensar mejor las cosas antes de tomar una decisión. al verlo como un megalómano que buscaba la dominación del mundo.Deliberación que no podría tomar solo. es que al tratar de explicar nuestras inclinaciones. p. “una decisión prudente puede resultar perjudicial. toda vez que su balanza de costos y beneficios estaba totalmente inclinada hacia mayores costos y menores beneficios. pues un héroe no negocia. que durante tres días discutió la posibilidad de negociar con la Alemania nazi. Ahora tomando en cuenta la decisión de Churchill. pelea hasta la muerte si es necesario. 134). tenían el temor de convertirse en un estado esclavo. y una decisión estúpida puede tener un buen resultado: usted puede estar de suerte”. Ante esto se puede ver la decisión de Churchill como algo heroico. al ser un Jefe de Estado. es que quiere negociar y el que no quiere negociar e ir a la luchar. estuvo acompañado de un consejo de guerra. así como el punto medio.

En 1985. consideraba la posibilidad de iniciar negociaciones secretas con el diablo. se presentaron varios conflictos morales. Con el aumento de los actos violentos y manifestaciones por parte de pueblo sudafricano en contra de la política del apartheid. pero en conflictos tan largos como el sucedido en Sudáfrica. recibió un gran apoyo por parte de la comunidad internacional lo que contribuyo que ante tal presión el gobierno aceptara la invitación a negociar de Nelson Mandela. 138). el primero era cambiar el plan de acción que venía siguiendo su partido. y el otro era asumir el liderato de su partido cuando este se llevaba de manera colegiada. un ave maría. durante su arresto como prisionero político Nelson Mandela. esperando estar en lo correcto y que su intención de negociación clandestina con el gobierno fuera bien recibida. ambas partes ven con recelo la negociación. Los adversarios establecen precondiciones para negociar que requieren que el otro lado sacrifique casi todo su poder negociador… Naturalmente. Pero en su conflicto para decidir si negociaba o no con el diablo. ninguno acepta esto y el conflicto simplemente persiste. p. cuestiones para las que no se consideraba legitimado. 2010. tomó la iniciativa que a la larga funcionaria para entablar las bases de negociación con el gobierno. Ante el dilema simplemente decidió echar un volado.veamos que paso en el caso de Nelson Mandela y sus negociaciones para lograr un equilibrio en Sudáfrica y eliminar la política del apartheid. secretas toda vez que no podían conocer dicho interés los demás miembros de su partido ANC. “un problema clásico de los conflictos prolongados. 9 .” (Rober Mnookin. confiado en hacer lo correcto.

Pero ante estos temas Mandela no cedería pero tampoco atacaría quería escuchar a su contrario y así poder llegar a un acuerdo.W. rechazó la idea de que o sólo se negocia y sólo se pelea.Las diferencias eran muy grandes. y de Klerk prevaleció en los asuntos económicos. pero claro todo dependerá de nuestro “héroe” en este caso Mandela. Y el más importante fue que el apartheid había desaparecido y la igualdad de derechos para negros y blancos. la alianza entre el ANC y el partido comunista. fue un acuerdo ganar-ganar. consiguiendo un gobierno por mayoría. pues a pesar de no tener una buena relación personal cayendo 10 . que en si por sus simples características personales se le puede dar dicho título. se encontró la liberación de varios presos políticos entre ellos Mandela. la meta de que gobernara la mayoría y la idea de una reconciliación racial. Ante la renuncia de Botha a la presidencia y la llegada de F. de Klerk. podríamos decir que sí. Pero no hay que olvidar el mérito de la contra parte de Klerk fue decisivo en que dichos cambios pudieran llevarse a cabo. y por parte de Mandela sus concesiones consistieron en aplacar las movilizaciones sociales. y que al negociar persuades al enemigo obteniendo con ello un gran beneficio. con cuatro puntos de interés: la lucha armada. Por lo tanto es algo heroico el negociar con el diablo. es como la negociación entre Mandela y el gobierno pudo rendir frutos. al proteger la propiedad privada de la personas blancas durante el régimen del apartheid. pues de Klerk a diferencia de su antecesor era alguien sumo pragmático y que veía la necesidad de negociar. pues por lo que respecta a Mandela el prevaleció en las cuestiones políticas. pero además él era alguien que odiaba la violencia pero la veía como algo necesario. El resultado de la negociación fue algo impresionante. Dentro de las concesiones que otorgo al gobierno para poder entablar pláticas de negociación.

para no ser extensos en el asunto. sistemas operativos y software.” (Rober Mnookin. Método muy usado para resolver cuestiones entre importantes actores económicos sin la necesidad de recurrir a los tribunales. el cual fue roto en corto tiempo generando el sentimiento de traición por parte de Fujitsu y por IBM se perdió la confianza hacia Fujitsu. Cuando era pragmático negociar. las partes seguían realizando las conductas que los llevaron al mismo. se estaba convirtiendo en un proceso largo e ineficaz. en él intervienen dos árbitros uno designado por cada parte. negociaron. Como primer caso presentado por el autor esta la guerra entre dos empresas de computadoras IBM y Fujitsu. que para la época no estaba preparada para regular. Existiendo un tercer arbitro que actúa como presidente. cada una con intereses distintos. El principal problema que presento este asunto fueron las lagunas en la ley de propiedad intelectual. toda vez que mientras duraba el arbitraje. la cuestión principal versa en el robo y uso ilegal de software de Fujitsu en contra de IBM. p.en la antipatía. 11 . Qué pasara en aquellos casos en los que la negociación se compone de varias partes. para representar sus intereses. y donde la intervención de un mediador fue necesaria. 2010. ante tal situación se propuso llevar el tema para su solución mediante Arbitraje comercial. Pero este arbitraje no traía los resultados esperados. “ninguno de los dos permitió que sus sentimientos personales se interpusieran en la forma de tratarse. Ante los primeros problemas que resultaron de esta situación se realizó una negociación entre las partes. IBM seguía demandando y Fujitsu copiando más programas. 174).

muy distinto al arbitraje. Proceso que sirve para solucionar conflictos en donde existen dos o más partes con intereses no compatibles. muchos de los problemas generados de estos juicios serían evitados con la realización de un buen testamento. Por lo que respecta a los diablos familiares estos presentan distintos problemas. también nos dijeron que en esta clase de juicios los familiares se dan con todo o es imposible llegar a un acuerdo. tienden a ser problemas cuyas raíces son largas. Administrador. la primera por sentirse abandonada y sola en el matrimonio y el esposo tomo por traición la intensión de su esposa el querer divorciarse. En el caso del divorcio presentado por el autor. tal como el caso presentado por el autor 12 . pues en este los árbitros de cada parte fungen como mediadores y buscan llegar a un convenio que beneficie a sus representadas. y en donde se sataniza al contrario por llevar un sentimiento de traición. Ahora como alguna vez nos lo dijeran nuestros maestros de civil. y Gerentes Financieros termina satisfecha. en lo relativo a sucesiones. conoce sus intereses para poder así llegar a un modelo o plan de solución que se implementara para poder resolver el problema. en donde cada parte Orquesta. Método que es muy eficaz para solucionar problemas laborales. pues al ser un problema nacido del seno familiar. Y en donde la negociación pudo haber sido una mejor alternativa que el recurrir a una decisión judicial.Para lo cual las partes se someten a un proceso de mediación. y en donde existe un mediador que las invita a llagar a un acuerdo y así poder terminar el conflicto. como fue el caso de la Sinfónica de San Francisco. en este ni siquiera se pudo llegar a una negociación por lo resentido que estaban cada una de las partes. para lo cual el mediador a través de una entrevista con cada una.

los cuales eran muy distintos. Esto como nos dice es difícil. ya sea por las distintas trampas negativas y las emociones que nos predisponen a pelear. p. p.” (Rober Mnookin. no hay que permitir que nuestros principios morales invaliden una evaluación pragmática. que les fue dejada en copropiedad.Robert Mnookin. ¿se debe negociar con el diablo?. dos de las partes generaron resentimiento por muchos años. 329). lo que requirió sanar su relación de tal manera que se pudiera llevar la mediación. Por lo tanto. o por un principio moral. una quería vender. elección fuerte pues aunque el pragmatismo nos lleve a la solución del problema o la minimización de los daños. 13 . Para ello habrá que tomar cuatro orientaciones: El comparar sistemáticamente los posibles costos y beneficios. otra quería conservar el bien y la tercera es el buen hermano que siempre quiere que todo se solucione de la mejor manera. Antes de recurrir a los abogados. 2010. Entra aquí la disputa entre principio y pragmatismo. estos problemas tienen sus raíces bastantes largas. tal fue el caso de este pleito entre hermanos. intentaron la medición para lidiar el problema. en donde tres hermanos pelean sobre el que hacer de una casa de vacaciones en la playa. Como se dijo líneas arriba.” (Rober Mnookin. lo cual ocasionó muchos problemas para la mediación ya que ambas estaban cargadas de trampas negativas. Hay que favorecer a la negociación pero no ciegamente y Si su decisión es tomada a nombre de otros. pues ser doloroso toda vez que “uno puede tener la sensación de que la justicia requiere más que una resolución pragmática. Evaluar las alternativas y pedir consejo. 2010. al respecto el autor nos dice que “No siempre. requiere condena. 329). pero más frecuentemente de lo que uno pensaría. para el proceso el mediador tuvo que oír los diferentes intereses de las partes.

Conclusión Negociando con el Diablo. nos hará ver la negociación como una solución a la que no debemos rehuir. Robert (2010). Nos permite ver como es el problema y como hubiera sido de manera hipotética. Por lo tanto este libro nos permitirá ver cada problema que sea presentado por un cliente y al estar obligados de darles la mejor solución y consejo posible. Cuándo negociar o cuándo pelear. si los actores de los mismos hubieran implementado sus tácticas de negociación. En mi opinión es un excelente libro para un abogado. México: Grupo Editorial Norma. muy fácil de entender y además entretenido con los diferentes tipos de problemas abordados por el autor. Nos enseña que ante todo problema este se debe analizar de la manera más lógica y objetiva. ya que como me diría un maestro el abogado es el único feliz con los problemas ya que no bastándole los suyos le encanta solucionar los problemas de otros. ver los costos y beneficios y así poder redactar un convenio que proteja el interés de las partes. 14 . así como identificar las posibles trampas que podrían llevar a una mala negociación. y poder establecer la mejor manera de llevarlo a la práctica. Negociando con el Diablo. es un buen libro que nos enseña como llevar la solución de conflictos. Y en caso que sea así nos permitirá entablar todos los intereses de las partes en conflicto. Referencias Mnookin. de Roberth Mnookin.

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