Universidad Nacional Autónoma

De México

Facultad de Estudios Superiores

Acatlán

Derecho del Trabajo II Profesora: María de los Ángeles Nava Naranjo

Trabajo Ensayo sobre Negociando con el Diablo-Cuando negociar o cuándo pelear- de Robert Mnookin

Bueno Oviedo Carlos Arturo Grupo: 2802

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cuando en realidad no es así. 2 . será acaso cuestión de dejarlo a un volado. con estos casos Mnookin nos enseña a como ser un negociador a más puro estilo de Harvard.Introducción Cómo saber cuándo negociar con aquellos “Diablos” que han afectado nuestros centros de interés o cuándo debemos tomar las armas y defender dichos intereses. Ve a la negociación como un gran método en la solución de conflictos. o es algo que se debe de analizar de ver los costos y beneficios que acarraría cada una de estas posibilidades. y en donde pelar fue la mejor opción o viceversa. Aunque lo segundo siempre será lo más toda vez que nos es difícil sentarnos con esos diablos en busca de un acuerdo y porque siempre se busca ganar y que nuestra contraparte pierda. sin que sea un manual en el sentido de la palabra. podríamos llegar a la conclusión de que nuestra mejor opción es el negociar. Robert Mnookin en su obra “Negociando con el Diablo-Cuándo negociar o cuándo pelear-“nos muestra ante esta interrogante que el negociar puede traer mejores resultados que pelear. o no. Pero como sabremos cuándo pelear o cuándo negociar. y en donde el sentido de venganza será más fuerte que nuestro sentido pragmático. o que hay que pelar en vez de negociar. No acabándose ahí también tendremos que tener en cuenta esos elementos que nos llevaron a ese análisis de los costos y beneficios pues sí fueron valorados de manera incorrecta o parcial. Nos presenta una serie de casos en donde la negación fue el medio para resolver un conflicto. pero sin descartar la lucha.

Negociando con el Diablo ¿Debe usted negociar con el Diablo? Pregunta que para ser resuelta pueda implicar una lucha interna en donde uno puede confrontar a sus propios demonios. En donde el presidente de una empresa norteamericana se enfrenta ante el 3 . ángel que desobedeció el poder divino y fue desterrado del cielo. 11). Ante la pregunta el autor nos habla que antes de emprender medidas coercitivas como la guerra o el litigio debemos sopesar la posibilidad de negociar. 2010. “Negociar no significa sacrificar lo que es más importante para usted. hacer valer nuestros derechos e intereses. resistir. Cuándo negociar o cuándo pelear” el Diablo es “un enemigo que lo ha perjudicado intencionalmente a usted en el pasado y parece dispuesto a perjudicarlo en el futuro” (Rober Mnookin.” (Rober Mnookin. Pero antes de poder establecer la posibilidad de negociar debemos identificar las trampas negativas que nos hacen ver la negociación como algo poco viable siendo esta la mejor vía. obviamente no podemos referirnos a la figura bíblica de aquel ente que representa el mal encarnado. p. Para entender mejor este planteamiento. planteado por Rober Mnookin. y evitar también aquellas trampas positivas que nos hacen ver la negociación como algo bueno cuando no lo es. Sólo requiere que usted esté dispuesto a sentarse con su adversario a ver si pueden hacer un trato que le convenga más que la mejor alternativa disponible. p. 14). para Rober Mnookin autor de “Negociando con el Diablo. Pero qué se debe entender por Diablo. abordaremos el conflicto de Bikuta. 2010. pues uno debe negociar y conceder a ese Diablo lo que él quiere o se debe pelar.

y abordar nuestros problemas éticos y morales. es disciplinado y más sistemático. El primero “detecta claves no verbales y hace evaluaciones rápidas. Ante tal problema usted se siente traicionado y busca pelar. se apoya en características compartidas. Planteándonos ahora la pregunta de ¿Qué sistema usar para enfrentar al enemigo?. Y permite identificar las trampas negativas y positivas. 2010. 4 . etnia o historia común. Ahora a raíz de la plática con personas cercanas a usted se da cuenta que el mejor sistema es el analítico. que supone que todas las personas son esencialmente iguales y subestima la importancia de las diferencias producidas por la cultura. tales como estructuras familiares o de parentesco. identifica a las trampas negativas y positivas respectivamente las siguientes:  El tribalismo. pero es arbitrario y selectivo… El sistema analítico. religión..plagio de propiedad intelectual y competencia desleal de su socio comercial Birikuta. Rober Mnookin (2010).” (Rober Mnookin.. pp. ya sea esta intuitivamente o analíticamente. Dichos problemas pueden ser abordados de maneras diferentes por cada persona todo dependerá de nuestra forma de razonar. por otro lado. el analizar los costos y beneficios. y que los razonamiento intuitivos no son siempre ciertos. raza. y tras una plática con ellos se encuentra ante el dilema de negociar toda vez que la toma de decisiones plantea tres retos: evitar las trampas emocionales. que nos llevan a la toma rápida e insensata. 30 y 31). la historia y la identidad de grupo. pero antes de tomar una decisión.. le informa a personas cercanas a usted. En el extremo opuesto está la trampa del universalismo. implica un llamado a la identidad de grupo. una compañía japonesa. idioma.

pero ambos son reacciones automáticas. ….  La trampa suma cero implica ver al mundo como una competencia: cuando un lado gana.  La deshumanización. y las positivas nos harán ver a la negociación como lo más acertado. La satanización. y 34). el extremo opuesto: racionalización contextual. un ejecutivo de negocios o un miembro de familia que moviliza sus “tropas” para pelar por una causa justa contra el mal. casi todo conflicto puede evitarse o terminarse mediante iniciativas sensatas en busca de la paz. es la tendencia a ver al otro lado como “malo”. (pp. La trampa opuesta es la suposición ingenua de que el ganar es siempre posible. mientras que uno es inocente y meritorio.  La última trampa. Ahora bien con relación a esta trampas y como ya se había dicho líneas arriba éstas nos harán ver a la negociación como algo malo.  La trampa pelear o huir implica comportamientos aparentemente opuestos. …. menos que humano. el otro lado tiene que perder. El extremo opuesto. negociar.  El moralismo y la presunción de rectitud producen una tendencia a ver al otro lado como completamente equivoco. La trampa opuesta está en el apaciguamiento. siendo que esto nos puede llevar al error. implica ver al enemigo como por fuera del orden moral. 32. el llamado a la batalla implica una figura política. La trampa opuesta implica una oportunidad para rehabilitación y redención.33. la decisión de lidiar con el problema 5 . se comprende mejor como producto de las presiones externas. La trampa opuesta es la tendencia a suponer que en todo conflicto hay culpa en todos lados y que se debe compartir la carga de la responsabilidad. un llamado a la paz.

igualmente nos hace ver nuestras debilidades y poder blindarlas a tiempo. Es posible que no. Pero a toda lógica estará siempre nuestra moralidad. el cual era famoso por poder controlar sus pasiones humanas y poder ver todo de manera objetiva y lógica. ya que comprenden la parte más humana de una persona. qué pasa cuando un principio moral es altamente importante para nosotros. Volviendo con el caso Birikuta. mitad vulcano y mitad humano. Ahora para poder evitar es necesario reconocer y admitir su existencia. entre la tensión fáustica del pragmatismos con nuestros principios. y la cual puede llegar a ser vista como tal. los costos de la misma y su posible concreción. la KGB. Tal fue el caso de Natan Sharansky. el señor Spock. resalta su razonamiento intuitivo que nos guía a la respuesta que nosotros consideramos como la más acertada y correcta.dependerá de cada uno de nosotros. prisionero político que se negó a negociar con la policía secreta rusa. debido a sus principios morales. de ver las debilidades en caso de una ruptura de relaciones por parte de nuestro contrario. para después analizar de manera cuidadosa el problema. y es donde se basa esta negociación con el diablo. y usarlas en favor al momento de negociar. ver los costos y beneficios de la negociación o de la lucha. Pero hay que ver que un análisis como el de Spock sería inaplicable en estos casos. Para el caso concreto nos hace ver la posibilidad de ver los distintos intereses de cada lado. nos hará ver los números. debemos ignorarlo para negociar y así dar legitimidad a lo hecho por nuestra parte contraria. pero 6 . Este personaje nos hará ver los problemas de una manera clara. Identificar nuestras alternativas al negociar y sus posibles resultados. el autor nos maneja aun personaje mítico del cine. que vea que lo que ha hecho es algo bueno y así darle nuestro consentimiento tácito a seguir realizándolo.

2010. desarrolle alternativas. Cómo hubiera usted reaccionado. De otro modo será juzgado duramente por la historia-y por su propia gente. no se crea sus propias mentiras. en esta ocasión el dilema le correspondió a Winston Churchill. 7 . Pero antes de considerar su decisión como algo erróneo habrá que ver como cálculos sus costos beneficios. Pueden incluso satanizarlo. apunte a ganar en grande. quien considero seriamente el negociar con Hitler. Las necesitará si el trato no produce resultados.qué pasa cuando tú no eres el que resentirá todos los riegos de no negociar. huir o esconderse.” (Rober Mnookin. sus alternativas serian pelear. primer ministro británico durante la segunda guerra mundial. Si negocia con el diablo. En el caso opuesto tenemos a Rudolf Kastner. y ante la situación que se vivía durante la segunda gran guerra. cómo poder salvar estas vidas si no fuera por medio de la negociación. p. Entonces habrá que hacer a un lado nuestros principios morales para atender al pragmatismo y con ello tener que negociar con el Diablo. a fin de alejar los horrores de la guerra de Gran Bretaña. líder judío en la Hungría ocupada. busco un bien mayor sin importar los medios. Si le miente al diablo. Veamos ahora otra historia sobre negociación con los Diablos nazis. cosa nada fácil si se tiene en cuenta que eran miles las personas que habría que movilizar. que eligió negociar con los diablos nazis. 107). él veía en la negociación la única manera de salvar la mayor cantidad de vidas judías. qué pasa cuando tus decisiones afecten la vida de las demás personas. Para estos casos en que uno no tiene una mejor alternativa que la de negociar con el diablo se pueden observar tres lecciones a aprender: “Si negocia con el diablo.

pelea hasta la muerte si es necesario. 2010. al verlo como un megalómano que buscaba la dominación del mundo. al ser un Jefe de Estado. pues un héroe no negocia. estuvo acompañado de un consejo de guerra. es que al tratar de explicar nuestras inclinaciones. Para poder discernir esto 8 . siendo que un acuerdo llevaría a un desarme en favor de la dominante Alemania. nos puede llevar a un cambio de opinión. pero habrá que ver que para tomar esta decisión influyó mucho la comprensión que tenía Churchill de Hitler. No podemos ver al futuro para poder ver si estamos haciendo lo correcto. y una decisión estúpida puede tener un buen resultado: usted puede estar de suerte”. es que quiere negociar y el que no quiere negociar e ir a la luchar. (Rober Mnookin. habrá que sopesar bien nuestra decisión no podemos dejarnos ir por esta vida tomando decisiones al azar. tenían el temor de convertirse en un estado esclavo. p. Un problema al que se puede enfrentar al tomar una decisión por ayuda de un consejo. 134). Ahora tomando en cuenta la decisión de Churchill. Y como todo buen consejo siempre estarán los dos extremos. la decisión de pelar contra el mal. así como el punto medio.Deliberación que no podría tomar solo. pero a pesar de esto nos hace pensar mejor las cosas antes de tomar una decisión. Ante esto se puede ver la decisión de Churchill como algo heroico. sobre rechazar categóricamente la posibilidad de negociar y continuar con la lucha. que durante tres días discutió la posibilidad de negociar con la Alemania nazi. Pero puede ser de igual forma considerado el negociar con el diablo como algo heroico. “una decisión prudente puede resultar perjudicial. toda vez que su balanza de costos y beneficios estaba totalmente inclinada hacia mayores costos y menores beneficios. Tampoco se trata de dejarlo todo a un volado.

Pero en su conflicto para decidir si negociaba o no con el diablo.veamos que paso en el caso de Nelson Mandela y sus negociaciones para lograr un equilibrio en Sudáfrica y eliminar la política del apartheid. cuestiones para las que no se consideraba legitimado. esperando estar en lo correcto y que su intención de negociación clandestina con el gobierno fuera bien recibida. confiado en hacer lo correcto. secretas toda vez que no podían conocer dicho interés los demás miembros de su partido ANC. ninguno acepta esto y el conflicto simplemente persiste.” (Rober Mnookin. un ave maría. durante su arresto como prisionero político Nelson Mandela. 2010. Con el aumento de los actos violentos y manifestaciones por parte de pueblo sudafricano en contra de la política del apartheid. ambas partes ven con recelo la negociación. se presentaron varios conflictos morales. 138). recibió un gran apoyo por parte de la comunidad internacional lo que contribuyo que ante tal presión el gobierno aceptara la invitación a negociar de Nelson Mandela. consideraba la posibilidad de iniciar negociaciones secretas con el diablo. En 1985. Ante el dilema simplemente decidió echar un volado. Los adversarios establecen precondiciones para negociar que requieren que el otro lado sacrifique casi todo su poder negociador… Naturalmente. 9 . tomó la iniciativa que a la larga funcionaria para entablar las bases de negociación con el gobierno. p. pero en conflictos tan largos como el sucedido en Sudáfrica. y el otro era asumir el liderato de su partido cuando este se llevaba de manera colegiada. “un problema clásico de los conflictos prolongados. el primero era cambiar el plan de acción que venía siguiendo su partido.

Pero ante estos temas Mandela no cedería pero tampoco atacaría quería escuchar a su contrario y así poder llegar a un acuerdo. la meta de que gobernara la mayoría y la idea de una reconciliación racial. Ante la renuncia de Botha a la presidencia y la llegada de F.Las diferencias eran muy grandes. Pero no hay que olvidar el mérito de la contra parte de Klerk fue decisivo en que dichos cambios pudieran llevarse a cabo. rechazó la idea de que o sólo se negocia y sólo se pelea. es como la negociación entre Mandela y el gobierno pudo rendir frutos. y de Klerk prevaleció en los asuntos económicos.W. pero además él era alguien que odiaba la violencia pero la veía como algo necesario. Dentro de las concesiones que otorgo al gobierno para poder entablar pláticas de negociación. pues por lo que respecta a Mandela el prevaleció en las cuestiones políticas. con cuatro puntos de interés: la lucha armada. pero claro todo dependerá de nuestro “héroe” en este caso Mandela. consiguiendo un gobierno por mayoría. al proteger la propiedad privada de la personas blancas durante el régimen del apartheid. la alianza entre el ANC y el partido comunista. y por parte de Mandela sus concesiones consistieron en aplacar las movilizaciones sociales. pues a pesar de no tener una buena relación personal cayendo 10 . que en si por sus simples características personales se le puede dar dicho título. El resultado de la negociación fue algo impresionante. podríamos decir que sí. se encontró la liberación de varios presos políticos entre ellos Mandela. Por lo tanto es algo heroico el negociar con el diablo. Y el más importante fue que el apartheid había desaparecido y la igualdad de derechos para negros y blancos. de Klerk. fue un acuerdo ganar-ganar. y que al negociar persuades al enemigo obteniendo con ello un gran beneficio. pues de Klerk a diferencia de su antecesor era alguien sumo pragmático y que veía la necesidad de negociar.

en él intervienen dos árbitros uno designado por cada parte.en la antipatía. se estaba convirtiendo en un proceso largo e ineficaz. Existiendo un tercer arbitro que actúa como presidente. 2010. sistemas operativos y software. Como primer caso presentado por el autor esta la guerra entre dos empresas de computadoras IBM y Fujitsu. la cuestión principal versa en el robo y uso ilegal de software de Fujitsu en contra de IBM. Qué pasara en aquellos casos en los que la negociación se compone de varias partes. 174).” (Rober Mnookin. Cuando era pragmático negociar. ante tal situación se propuso llevar el tema para su solución mediante Arbitraje comercial. Pero este arbitraje no traía los resultados esperados. Ante los primeros problemas que resultaron de esta situación se realizó una negociación entre las partes. p. negociaron. “ninguno de los dos permitió que sus sentimientos personales se interpusieran en la forma de tratarse. IBM seguía demandando y Fujitsu copiando más programas. para representar sus intereses. el cual fue roto en corto tiempo generando el sentimiento de traición por parte de Fujitsu y por IBM se perdió la confianza hacia Fujitsu. Método muy usado para resolver cuestiones entre importantes actores económicos sin la necesidad de recurrir a los tribunales. y donde la intervención de un mediador fue necesaria. que para la época no estaba preparada para regular. las partes seguían realizando las conductas que los llevaron al mismo. toda vez que mientras duraba el arbitraje. cada una con intereses distintos. para no ser extensos en el asunto. 11 . El principal problema que presento este asunto fueron las lagunas en la ley de propiedad intelectual.

conoce sus intereses para poder así llegar a un modelo o plan de solución que se implementara para poder resolver el problema. tienden a ser problemas cuyas raíces son largas. Administrador. pues en este los árbitros de cada parte fungen como mediadores y buscan llegar a un convenio que beneficie a sus representadas. Método que es muy eficaz para solucionar problemas laborales. también nos dijeron que en esta clase de juicios los familiares se dan con todo o es imposible llegar a un acuerdo. y en donde se sataniza al contrario por llevar un sentimiento de traición. Proceso que sirve para solucionar conflictos en donde existen dos o más partes con intereses no compatibles. Ahora como alguna vez nos lo dijeran nuestros maestros de civil.Para lo cual las partes se someten a un proceso de mediación. muy distinto al arbitraje. y Gerentes Financieros termina satisfecha. muchos de los problemas generados de estos juicios serían evitados con la realización de un buen testamento. en donde cada parte Orquesta. en lo relativo a sucesiones. la primera por sentirse abandonada y sola en el matrimonio y el esposo tomo por traición la intensión de su esposa el querer divorciarse. Y en donde la negociación pudo haber sido una mejor alternativa que el recurrir a una decisión judicial. En el caso del divorcio presentado por el autor. como fue el caso de la Sinfónica de San Francisco. Por lo que respecta a los diablos familiares estos presentan distintos problemas. pues al ser un problema nacido del seno familiar. en este ni siquiera se pudo llegar a una negociación por lo resentido que estaban cada una de las partes. tal como el caso presentado por el autor 12 . para lo cual el mediador a través de una entrevista con cada una. y en donde existe un mediador que las invita a llagar a un acuerdo y así poder terminar el conflicto.

329). una quería vender. elección fuerte pues aunque el pragmatismo nos lleve a la solución del problema o la minimización de los daños. lo cual ocasionó muchos problemas para la mediación ya que ambas estaban cargadas de trampas negativas. p. no hay que permitir que nuestros principios morales invaliden una evaluación pragmática. Hay que favorecer a la negociación pero no ciegamente y Si su decisión es tomada a nombre de otros. ¿se debe negociar con el diablo?. intentaron la medición para lidiar el problema. otra quería conservar el bien y la tercera es el buen hermano que siempre quiere que todo se solucione de la mejor manera. que les fue dejada en copropiedad. Antes de recurrir a los abogados. p.” (Rober Mnookin. tal fue el caso de este pleito entre hermanos. Para ello habrá que tomar cuatro orientaciones: El comparar sistemáticamente los posibles costos y beneficios. Esto como nos dice es difícil. Por lo tanto. para el proceso el mediador tuvo que oír los diferentes intereses de las partes. 2010. 329). en donde tres hermanos pelean sobre el que hacer de una casa de vacaciones en la playa.” (Rober Mnookin. estos problemas tienen sus raíces bastantes largas. 2010. pues ser doloroso toda vez que “uno puede tener la sensación de que la justicia requiere más que una resolución pragmática. pero más frecuentemente de lo que uno pensaría. los cuales eran muy distintos. dos de las partes generaron resentimiento por muchos años. 13 . o por un principio moral. Como se dijo líneas arriba. al respecto el autor nos dice que “No siempre. lo que requirió sanar su relación de tal manera que se pudiera llevar la mediación. Evaluar las alternativas y pedir consejo. Entra aquí la disputa entre principio y pragmatismo. requiere condena. ya sea por las distintas trampas negativas y las emociones que nos predisponen a pelear.Robert Mnookin.

ver los costos y beneficios y así poder redactar un convenio que proteja el interés de las partes. Robert (2010). Negociando con el Diablo. muy fácil de entender y además entretenido con los diferentes tipos de problemas abordados por el autor. nos hará ver la negociación como una solución a la que no debemos rehuir. y poder establecer la mejor manera de llevarlo a la práctica. Nos permite ver como es el problema y como hubiera sido de manera hipotética. así como identificar las posibles trampas que podrían llevar a una mala negociación. Referencias Mnookin. si los actores de los mismos hubieran implementado sus tácticas de negociación.Conclusión Negociando con el Diablo. Cuándo negociar o cuándo pelear. Por lo tanto este libro nos permitirá ver cada problema que sea presentado por un cliente y al estar obligados de darles la mejor solución y consejo posible. Nos enseña que ante todo problema este se debe analizar de la manera más lógica y objetiva. Y en caso que sea así nos permitirá entablar todos los intereses de las partes en conflicto. 14 . En mi opinión es un excelente libro para un abogado. ya que como me diría un maestro el abogado es el único feliz con los problemas ya que no bastándole los suyos le encanta solucionar los problemas de otros. de Roberth Mnookin. México: Grupo Editorial Norma. es un buen libro que nos enseña como llevar la solución de conflictos.

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