Universidad Nacional Autónoma

De México

Facultad de Estudios Superiores

Acatlán

Derecho del Trabajo II Profesora: María de los Ángeles Nava Naranjo

Trabajo Ensayo sobre Negociando con el Diablo-Cuando negociar o cuándo pelear- de Robert Mnookin

Bueno Oviedo Carlos Arturo Grupo: 2802

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con estos casos Mnookin nos enseña a como ser un negociador a más puro estilo de Harvard. o que hay que pelar en vez de negociar.Introducción Cómo saber cuándo negociar con aquellos “Diablos” que han afectado nuestros centros de interés o cuándo debemos tomar las armas y defender dichos intereses. o no. Pero como sabremos cuándo pelear o cuándo negociar. cuando en realidad no es así. No acabándose ahí también tendremos que tener en cuenta esos elementos que nos llevaron a ese análisis de los costos y beneficios pues sí fueron valorados de manera incorrecta o parcial. será acaso cuestión de dejarlo a un volado. y en donde pelar fue la mejor opción o viceversa. y en donde el sentido de venganza será más fuerte que nuestro sentido pragmático. sin que sea un manual en el sentido de la palabra. Aunque lo segundo siempre será lo más toda vez que nos es difícil sentarnos con esos diablos en busca de un acuerdo y porque siempre se busca ganar y que nuestra contraparte pierda. Ve a la negociación como un gran método en la solución de conflictos. podríamos llegar a la conclusión de que nuestra mejor opción es el negociar. Robert Mnookin en su obra “Negociando con el Diablo-Cuándo negociar o cuándo pelear-“nos muestra ante esta interrogante que el negociar puede traer mejores resultados que pelear. pero sin descartar la lucha. o es algo que se debe de analizar de ver los costos y beneficios que acarraría cada una de estas posibilidades. Nos presenta una serie de casos en donde la negación fue el medio para resolver un conflicto. 2 .

” (Rober Mnookin. En donde el presidente de una empresa norteamericana se enfrenta ante el 3 . Sólo requiere que usted esté dispuesto a sentarse con su adversario a ver si pueden hacer un trato que le convenga más que la mejor alternativa disponible. Para entender mejor este planteamiento. Pero qué se debe entender por Diablo.Negociando con el Diablo ¿Debe usted negociar con el Diablo? Pregunta que para ser resuelta pueda implicar una lucha interna en donde uno puede confrontar a sus propios demonios. Pero antes de poder establecer la posibilidad de negociar debemos identificar las trampas negativas que nos hacen ver la negociación como algo poco viable siendo esta la mejor vía. p. para Rober Mnookin autor de “Negociando con el Diablo. 2010. hacer valer nuestros derechos e intereses. y evitar también aquellas trampas positivas que nos hacen ver la negociación como algo bueno cuando no lo es. ángel que desobedeció el poder divino y fue desterrado del cielo. “Negociar no significa sacrificar lo que es más importante para usted. abordaremos el conflicto de Bikuta. obviamente no podemos referirnos a la figura bíblica de aquel ente que representa el mal encarnado. 14). 11). Ante la pregunta el autor nos habla que antes de emprender medidas coercitivas como la guerra o el litigio debemos sopesar la posibilidad de negociar. Cuándo negociar o cuándo pelear” el Diablo es “un enemigo que lo ha perjudicado intencionalmente a usted en el pasado y parece dispuesto a perjudicarlo en el futuro” (Rober Mnookin. 2010. pues uno debe negociar y conceder a ese Diablo lo que él quiere o se debe pelar. resistir. planteado por Rober Mnookin. p.

pp. por otro lado. etnia o historia común. el analizar los costos y beneficios. 2010. Y permite identificar las trampas negativas y positivas. idioma. religión. tales como estructuras familiares o de parentesco. raza. le informa a personas cercanas a usted. implica un llamado a la identidad de grupo. ya sea esta intuitivamente o analíticamente. y tras una plática con ellos se encuentra ante el dilema de negociar toda vez que la toma de decisiones plantea tres retos: evitar las trampas emocionales. identifica a las trampas negativas y positivas respectivamente las siguientes:  El tribalismo. pero es arbitrario y selectivo… El sistema analítico. 30 y 31). la historia y la identidad de grupo.. El primero “detecta claves no verbales y hace evaluaciones rápidas.. que supone que todas las personas son esencialmente iguales y subestima la importancia de las diferencias producidas por la cultura.” (Rober Mnookin. Dichos problemas pueden ser abordados de maneras diferentes por cada persona todo dependerá de nuestra forma de razonar. que nos llevan a la toma rápida e insensata. En el extremo opuesto está la trampa del universalismo. Ante tal problema usted se siente traicionado y busca pelar. Planteándonos ahora la pregunta de ¿Qué sistema usar para enfrentar al enemigo?.. Ahora a raíz de la plática con personas cercanas a usted se da cuenta que el mejor sistema es el analítico. 4 . y que los razonamiento intuitivos no son siempre ciertos. y abordar nuestros problemas éticos y morales. es disciplinado y más sistemático. una compañía japonesa. se apoya en características compartidas. pero antes de tomar una decisión. Rober Mnookin (2010).plagio de propiedad intelectual y competencia desleal de su socio comercial Birikuta.

implica ver al enemigo como por fuera del orden moral. El extremo opuesto. ….  La deshumanización. negociar. un ejecutivo de negocios o un miembro de familia que moviliza sus “tropas” para pelar por una causa justa contra el mal. pero ambos son reacciones automáticas.  La trampa suma cero implica ver al mundo como una competencia: cuando un lado gana. el extremo opuesto: racionalización contextual. La trampa opuesta es la suposición ingenua de que el ganar es siempre posible. menos que humano. Ahora bien con relación a esta trampas y como ya se había dicho líneas arriba éstas nos harán ver a la negociación como algo malo. el llamado a la batalla implica una figura política. mientras que uno es inocente y meritorio. la decisión de lidiar con el problema 5 . un llamado a la paz. siendo que esto nos puede llevar al error. La trampa opuesta es la tendencia a suponer que en todo conflicto hay culpa en todos lados y que se debe compartir la carga de la responsabilidad. La satanización. …. es la tendencia a ver al otro lado como “malo”.33. casi todo conflicto puede evitarse o terminarse mediante iniciativas sensatas en busca de la paz. el otro lado tiene que perder. y las positivas nos harán ver a la negociación como lo más acertado. (pp. La trampa opuesta implica una oportunidad para rehabilitación y redención. se comprende mejor como producto de las presiones externas. y 34).  El moralismo y la presunción de rectitud producen una tendencia a ver al otro lado como completamente equivoco.  La última trampa. 32. La trampa opuesta está en el apaciguamiento.  La trampa pelear o huir implica comportamientos aparentemente opuestos.

qué pasa cuando un principio moral es altamente importante para nosotros. Para el caso concreto nos hace ver la posibilidad de ver los distintos intereses de cada lado. que vea que lo que ha hecho es algo bueno y así darle nuestro consentimiento tácito a seguir realizándolo. para después analizar de manera cuidadosa el problema. Pero hay que ver que un análisis como el de Spock sería inaplicable en estos casos. de ver las debilidades en caso de una ruptura de relaciones por parte de nuestro contrario. debido a sus principios morales. entre la tensión fáustica del pragmatismos con nuestros principios. el autor nos maneja aun personaje mítico del cine. resalta su razonamiento intuitivo que nos guía a la respuesta que nosotros consideramos como la más acertada y correcta. Pero a toda lógica estará siempre nuestra moralidad. Volviendo con el caso Birikuta. los costos de la misma y su posible concreción. Este personaje nos hará ver los problemas de una manera clara. el cual era famoso por poder controlar sus pasiones humanas y poder ver todo de manera objetiva y lógica. igualmente nos hace ver nuestras debilidades y poder blindarlas a tiempo. y usarlas en favor al momento de negociar. Tal fue el caso de Natan Sharansky. mitad vulcano y mitad humano. Identificar nuestras alternativas al negociar y sus posibles resultados. debemos ignorarlo para negociar y así dar legitimidad a lo hecho por nuestra parte contraria. ya que comprenden la parte más humana de una persona. nos hará ver los números. y la cual puede llegar a ser vista como tal. pero 6 . prisionero político que se negó a negociar con la policía secreta rusa. y es donde se basa esta negociación con el diablo. Es posible que no. el señor Spock.dependerá de cada uno de nosotros. ver los costos y beneficios de la negociación o de la lucha. la KGB. Ahora para poder evitar es necesario reconocer y admitir su existencia.

él veía en la negociación la única manera de salvar la mayor cantidad de vidas judías. qué pasa cuando tus decisiones afecten la vida de las demás personas. quien considero seriamente el negociar con Hitler.” (Rober Mnookin. Si le miente al diablo. líder judío en la Hungría ocupada. en esta ocasión el dilema le correspondió a Winston Churchill. apunte a ganar en grande. Para estos casos en que uno no tiene una mejor alternativa que la de negociar con el diablo se pueden observar tres lecciones a aprender: “Si negocia con el diablo. Si negocia con el diablo. En el caso opuesto tenemos a Rudolf Kastner. Entonces habrá que hacer a un lado nuestros principios morales para atender al pragmatismo y con ello tener que negociar con el Diablo. y ante la situación que se vivía durante la segunda gran guerra. a fin de alejar los horrores de la guerra de Gran Bretaña. que eligió negociar con los diablos nazis. 7 .qué pasa cuando tú no eres el que resentirá todos los riegos de no negociar. cómo poder salvar estas vidas si no fuera por medio de la negociación. cosa nada fácil si se tiene en cuenta que eran miles las personas que habría que movilizar. p. Veamos ahora otra historia sobre negociación con los Diablos nazis. 2010. primer ministro británico durante la segunda guerra mundial. busco un bien mayor sin importar los medios. no se crea sus propias mentiras. huir o esconderse. 107). Cómo hubiera usted reaccionado. sus alternativas serian pelear. Pueden incluso satanizarlo. De otro modo será juzgado duramente por la historia-y por su propia gente. Pero antes de considerar su decisión como algo erróneo habrá que ver como cálculos sus costos beneficios. Las necesitará si el trato no produce resultados. desarrolle alternativas.

estuvo acompañado de un consejo de guerra. 2010. tenían el temor de convertirse en un estado esclavo. es que quiere negociar y el que no quiere negociar e ir a la luchar. Pero puede ser de igual forma considerado el negociar con el diablo como algo heroico. siendo que un acuerdo llevaría a un desarme en favor de la dominante Alemania. Tampoco se trata de dejarlo todo a un volado. p. al verlo como un megalómano que buscaba la dominación del mundo. pero a pesar de esto nos hace pensar mejor las cosas antes de tomar una decisión. pues un héroe no negocia. así como el punto medio. No podemos ver al futuro para poder ver si estamos haciendo lo correcto. Un problema al que se puede enfrentar al tomar una decisión por ayuda de un consejo. pero habrá que ver que para tomar esta decisión influyó mucho la comprensión que tenía Churchill de Hitler. 134). “una decisión prudente puede resultar perjudicial. Para poder discernir esto 8 . al ser un Jefe de Estado. Ahora tomando en cuenta la decisión de Churchill. la decisión de pelar contra el mal. y una decisión estúpida puede tener un buen resultado: usted puede estar de suerte”. que durante tres días discutió la posibilidad de negociar con la Alemania nazi. Ante esto se puede ver la decisión de Churchill como algo heroico. sobre rechazar categóricamente la posibilidad de negociar y continuar con la lucha. (Rober Mnookin. es que al tratar de explicar nuestras inclinaciones. Y como todo buen consejo siempre estarán los dos extremos. habrá que sopesar bien nuestra decisión no podemos dejarnos ir por esta vida tomando decisiones al azar. pelea hasta la muerte si es necesario.Deliberación que no podría tomar solo. toda vez que su balanza de costos y beneficios estaba totalmente inclinada hacia mayores costos y menores beneficios. nos puede llevar a un cambio de opinión.

un ave maría. ninguno acepta esto y el conflicto simplemente persiste. pero en conflictos tan largos como el sucedido en Sudáfrica. secretas toda vez que no podían conocer dicho interés los demás miembros de su partido ANC. se presentaron varios conflictos morales. ambas partes ven con recelo la negociación. durante su arresto como prisionero político Nelson Mandela.veamos que paso en el caso de Nelson Mandela y sus negociaciones para lograr un equilibrio en Sudáfrica y eliminar la política del apartheid. el primero era cambiar el plan de acción que venía siguiendo su partido. consideraba la posibilidad de iniciar negociaciones secretas con el diablo. confiado en hacer lo correcto. En 1985.” (Rober Mnookin. p. recibió un gran apoyo por parte de la comunidad internacional lo que contribuyo que ante tal presión el gobierno aceptara la invitación a negociar de Nelson Mandela. tomó la iniciativa que a la larga funcionaria para entablar las bases de negociación con el gobierno. Los adversarios establecen precondiciones para negociar que requieren que el otro lado sacrifique casi todo su poder negociador… Naturalmente. esperando estar en lo correcto y que su intención de negociación clandestina con el gobierno fuera bien recibida. cuestiones para las que no se consideraba legitimado. Con el aumento de los actos violentos y manifestaciones por parte de pueblo sudafricano en contra de la política del apartheid. 9 . 2010. Pero en su conflicto para decidir si negociaba o no con el diablo. Ante el dilema simplemente decidió echar un volado. “un problema clásico de los conflictos prolongados. 138). y el otro era asumir el liderato de su partido cuando este se llevaba de manera colegiada.

la alianza entre el ANC y el partido comunista. Dentro de las concesiones que otorgo al gobierno para poder entablar pláticas de negociación. la meta de que gobernara la mayoría y la idea de una reconciliación racial. rechazó la idea de que o sólo se negocia y sólo se pelea. consiguiendo un gobierno por mayoría. y de Klerk prevaleció en los asuntos económicos. y que al negociar persuades al enemigo obteniendo con ello un gran beneficio. se encontró la liberación de varios presos políticos entre ellos Mandela. y por parte de Mandela sus concesiones consistieron en aplacar las movilizaciones sociales. al proteger la propiedad privada de la personas blancas durante el régimen del apartheid. pero además él era alguien que odiaba la violencia pero la veía como algo necesario. Pero no hay que olvidar el mérito de la contra parte de Klerk fue decisivo en que dichos cambios pudieran llevarse a cabo. Por lo tanto es algo heroico el negociar con el diablo.W. con cuatro puntos de interés: la lucha armada. que en si por sus simples características personales se le puede dar dicho título. fue un acuerdo ganar-ganar. es como la negociación entre Mandela y el gobierno pudo rendir frutos. pues a pesar de no tener una buena relación personal cayendo 10 .Las diferencias eran muy grandes. de Klerk. pues de Klerk a diferencia de su antecesor era alguien sumo pragmático y que veía la necesidad de negociar. Pero ante estos temas Mandela no cedería pero tampoco atacaría quería escuchar a su contrario y así poder llegar a un acuerdo. pues por lo que respecta a Mandela el prevaleció en las cuestiones políticas. Y el más importante fue que el apartheid había desaparecido y la igualdad de derechos para negros y blancos. El resultado de la negociación fue algo impresionante. pero claro todo dependerá de nuestro “héroe” en este caso Mandela. podríamos decir que sí. Ante la renuncia de Botha a la presidencia y la llegada de F.

para no ser extensos en el asunto. toda vez que mientras duraba el arbitraje. p. cada una con intereses distintos. las partes seguían realizando las conductas que los llevaron al mismo. negociaron. Como primer caso presentado por el autor esta la guerra entre dos empresas de computadoras IBM y Fujitsu. se estaba convirtiendo en un proceso largo e ineficaz. y donde la intervención de un mediador fue necesaria. “ninguno de los dos permitió que sus sentimientos personales se interpusieran en la forma de tratarse. Ante los primeros problemas que resultaron de esta situación se realizó una negociación entre las partes. 11 . 2010. 174).en la antipatía. El principal problema que presento este asunto fueron las lagunas en la ley de propiedad intelectual. para representar sus intereses. Método muy usado para resolver cuestiones entre importantes actores económicos sin la necesidad de recurrir a los tribunales. Pero este arbitraje no traía los resultados esperados. Cuando era pragmático negociar. ante tal situación se propuso llevar el tema para su solución mediante Arbitraje comercial. que para la época no estaba preparada para regular. la cuestión principal versa en el robo y uso ilegal de software de Fujitsu en contra de IBM. IBM seguía demandando y Fujitsu copiando más programas. el cual fue roto en corto tiempo generando el sentimiento de traición por parte de Fujitsu y por IBM se perdió la confianza hacia Fujitsu.” (Rober Mnookin. en él intervienen dos árbitros uno designado por cada parte. sistemas operativos y software. Existiendo un tercer arbitro que actúa como presidente. Qué pasara en aquellos casos en los que la negociación se compone de varias partes.

Ahora como alguna vez nos lo dijeran nuestros maestros de civil. Por lo que respecta a los diablos familiares estos presentan distintos problemas. pues en este los árbitros de cada parte fungen como mediadores y buscan llegar a un convenio que beneficie a sus representadas. En el caso del divorcio presentado por el autor. y en donde se sataniza al contrario por llevar un sentimiento de traición. la primera por sentirse abandonada y sola en el matrimonio y el esposo tomo por traición la intensión de su esposa el querer divorciarse. en este ni siquiera se pudo llegar a una negociación por lo resentido que estaban cada una de las partes. pues al ser un problema nacido del seno familiar. Proceso que sirve para solucionar conflictos en donde existen dos o más partes con intereses no compatibles.Para lo cual las partes se someten a un proceso de mediación. muy distinto al arbitraje. tienden a ser problemas cuyas raíces son largas. también nos dijeron que en esta clase de juicios los familiares se dan con todo o es imposible llegar a un acuerdo. conoce sus intereses para poder así llegar a un modelo o plan de solución que se implementara para poder resolver el problema. tal como el caso presentado por el autor 12 . Administrador. como fue el caso de la Sinfónica de San Francisco. y Gerentes Financieros termina satisfecha. Método que es muy eficaz para solucionar problemas laborales. muchos de los problemas generados de estos juicios serían evitados con la realización de un buen testamento. en lo relativo a sucesiones. y en donde existe un mediador que las invita a llagar a un acuerdo y así poder terminar el conflicto. en donde cada parte Orquesta. Y en donde la negociación pudo haber sido una mejor alternativa que el recurrir a una decisión judicial. para lo cual el mediador a través de una entrevista con cada una.

” (Rober Mnookin. Como se dijo líneas arriba. o por un principio moral.” (Rober Mnookin. Esto como nos dice es difícil. ¿se debe negociar con el diablo?. al respecto el autor nos dice que “No siempre. Hay que favorecer a la negociación pero no ciegamente y Si su decisión es tomada a nombre de otros. lo cual ocasionó muchos problemas para la mediación ya que ambas estaban cargadas de trampas negativas. p. lo que requirió sanar su relación de tal manera que se pudiera llevar la mediación. 329). requiere condena. que les fue dejada en copropiedad. no hay que permitir que nuestros principios morales invaliden una evaluación pragmática. una quería vender.Robert Mnookin. 2010. 2010. dos de las partes generaron resentimiento por muchos años. pero más frecuentemente de lo que uno pensaría. ya sea por las distintas trampas negativas y las emociones que nos predisponen a pelear. Por lo tanto. 13 . otra quería conservar el bien y la tercera es el buen hermano que siempre quiere que todo se solucione de la mejor manera. pues ser doloroso toda vez que “uno puede tener la sensación de que la justicia requiere más que una resolución pragmática. en donde tres hermanos pelean sobre el que hacer de una casa de vacaciones en la playa. para el proceso el mediador tuvo que oír los diferentes intereses de las partes. p. intentaron la medición para lidiar el problema. 329). Antes de recurrir a los abogados. Entra aquí la disputa entre principio y pragmatismo. tal fue el caso de este pleito entre hermanos. Para ello habrá que tomar cuatro orientaciones: El comparar sistemáticamente los posibles costos y beneficios. estos problemas tienen sus raíces bastantes largas. elección fuerte pues aunque el pragmatismo nos lleve a la solución del problema o la minimización de los daños. los cuales eran muy distintos. Evaluar las alternativas y pedir consejo.

es un buen libro que nos enseña como llevar la solución de conflictos. Nos enseña que ante todo problema este se debe analizar de la manera más lógica y objetiva. Robert (2010). Por lo tanto este libro nos permitirá ver cada problema que sea presentado por un cliente y al estar obligados de darles la mejor solución y consejo posible. nos hará ver la negociación como una solución a la que no debemos rehuir.Conclusión Negociando con el Diablo. y poder establecer la mejor manera de llevarlo a la práctica. así como identificar las posibles trampas que podrían llevar a una mala negociación. Negociando con el Diablo. En mi opinión es un excelente libro para un abogado. México: Grupo Editorial Norma. muy fácil de entender y además entretenido con los diferentes tipos de problemas abordados por el autor. Nos permite ver como es el problema y como hubiera sido de manera hipotética. Y en caso que sea así nos permitirá entablar todos los intereses de las partes en conflicto. ya que como me diría un maestro el abogado es el único feliz con los problemas ya que no bastándole los suyos le encanta solucionar los problemas de otros. ver los costos y beneficios y así poder redactar un convenio que proteja el interés de las partes. Referencias Mnookin. si los actores de los mismos hubieran implementado sus tácticas de negociación. de Roberth Mnookin. 14 . Cuándo negociar o cuándo pelear.

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