Universidad Nacional Autónoma

De México

Facultad de Estudios Superiores

Acatlán

Derecho del Trabajo II Profesora: María de los Ángeles Nava Naranjo

Trabajo Ensayo sobre Negociando con el Diablo-Cuando negociar o cuándo pelear- de Robert Mnookin

Bueno Oviedo Carlos Arturo Grupo: 2802

1

sin que sea un manual en el sentido de la palabra. Ve a la negociación como un gran método en la solución de conflictos. con estos casos Mnookin nos enseña a como ser un negociador a más puro estilo de Harvard. y en donde pelar fue la mejor opción o viceversa. será acaso cuestión de dejarlo a un volado. Robert Mnookin en su obra “Negociando con el Diablo-Cuándo negociar o cuándo pelear-“nos muestra ante esta interrogante que el negociar puede traer mejores resultados que pelear. Pero como sabremos cuándo pelear o cuándo negociar. pero sin descartar la lucha. o es algo que se debe de analizar de ver los costos y beneficios que acarraría cada una de estas posibilidades. cuando en realidad no es así. Aunque lo segundo siempre será lo más toda vez que nos es difícil sentarnos con esos diablos en busca de un acuerdo y porque siempre se busca ganar y que nuestra contraparte pierda.Introducción Cómo saber cuándo negociar con aquellos “Diablos” que han afectado nuestros centros de interés o cuándo debemos tomar las armas y defender dichos intereses. Nos presenta una serie de casos en donde la negación fue el medio para resolver un conflicto. o no. y en donde el sentido de venganza será más fuerte que nuestro sentido pragmático. 2 . o que hay que pelar en vez de negociar. podríamos llegar a la conclusión de que nuestra mejor opción es el negociar. No acabándose ahí también tendremos que tener en cuenta esos elementos que nos llevaron a ese análisis de los costos y beneficios pues sí fueron valorados de manera incorrecta o parcial.

14). y evitar también aquellas trampas positivas que nos hacen ver la negociación como algo bueno cuando no lo es. abordaremos el conflicto de Bikuta. 11). resistir. Para entender mejor este planteamiento. p. “Negociar no significa sacrificar lo que es más importante para usted. 2010. p. 2010. ángel que desobedeció el poder divino y fue desterrado del cielo. En donde el presidente de una empresa norteamericana se enfrenta ante el 3 . Sólo requiere que usted esté dispuesto a sentarse con su adversario a ver si pueden hacer un trato que le convenga más que la mejor alternativa disponible. Pero antes de poder establecer la posibilidad de negociar debemos identificar las trampas negativas que nos hacen ver la negociación como algo poco viable siendo esta la mejor vía. Pero qué se debe entender por Diablo.” (Rober Mnookin. para Rober Mnookin autor de “Negociando con el Diablo. Ante la pregunta el autor nos habla que antes de emprender medidas coercitivas como la guerra o el litigio debemos sopesar la posibilidad de negociar.Negociando con el Diablo ¿Debe usted negociar con el Diablo? Pregunta que para ser resuelta pueda implicar una lucha interna en donde uno puede confrontar a sus propios demonios. planteado por Rober Mnookin. pues uno debe negociar y conceder a ese Diablo lo que él quiere o se debe pelar. Cuándo negociar o cuándo pelear” el Diablo es “un enemigo que lo ha perjudicado intencionalmente a usted en el pasado y parece dispuesto a perjudicarlo en el futuro” (Rober Mnookin. obviamente no podemos referirnos a la figura bíblica de aquel ente que representa el mal encarnado. hacer valer nuestros derechos e intereses.

El primero “detecta claves no verbales y hace evaluaciones rápidas. el analizar los costos y beneficios. se apoya en características compartidas. 30 y 31). que supone que todas las personas son esencialmente iguales y subestima la importancia de las diferencias producidas por la cultura. que nos llevan a la toma rápida e insensata. etnia o historia común. y tras una plática con ellos se encuentra ante el dilema de negociar toda vez que la toma de decisiones plantea tres retos: evitar las trampas emocionales. idioma.” (Rober Mnookin. y abordar nuestros problemas éticos y morales. implica un llamado a la identidad de grupo. raza. por otro lado. es disciplinado y más sistemático. ya sea esta intuitivamente o analíticamente. pp. la historia y la identidad de grupo. tales como estructuras familiares o de parentesco. 4 . religión.. Ante tal problema usted se siente traicionado y busca pelar. y que los razonamiento intuitivos no son siempre ciertos. identifica a las trampas negativas y positivas respectivamente las siguientes:  El tribalismo. Rober Mnookin (2010). una compañía japonesa. Dichos problemas pueden ser abordados de maneras diferentes por cada persona todo dependerá de nuestra forma de razonar. le informa a personas cercanas a usted. 2010. En el extremo opuesto está la trampa del universalismo. Planteándonos ahora la pregunta de ¿Qué sistema usar para enfrentar al enemigo?. pero es arbitrario y selectivo… El sistema analítico.plagio de propiedad intelectual y competencia desleal de su socio comercial Birikuta. Ahora a raíz de la plática con personas cercanas a usted se da cuenta que el mejor sistema es el analítico.. Y permite identificar las trampas negativas y positivas. pero antes de tomar una decisión..

 La deshumanización. se comprende mejor como producto de las presiones externas. casi todo conflicto puede evitarse o terminarse mediante iniciativas sensatas en busca de la paz. y las positivas nos harán ver a la negociación como lo más acertado.33. El extremo opuesto. negociar. La satanización. el llamado a la batalla implica una figura política. es la tendencia a ver al otro lado como “malo”.  La última trampa. La trampa opuesta está en el apaciguamiento. Ahora bien con relación a esta trampas y como ya se había dicho líneas arriba éstas nos harán ver a la negociación como algo malo. menos que humano. implica ver al enemigo como por fuera del orden moral. mientras que uno es inocente y meritorio. y 34). (pp. …. La trampa opuesta es la tendencia a suponer que en todo conflicto hay culpa en todos lados y que se debe compartir la carga de la responsabilidad. un llamado a la paz. el otro lado tiene que perder. la decisión de lidiar con el problema 5 . …. 32. siendo que esto nos puede llevar al error.  La trampa suma cero implica ver al mundo como una competencia: cuando un lado gana. un ejecutivo de negocios o un miembro de familia que moviliza sus “tropas” para pelar por una causa justa contra el mal.  La trampa pelear o huir implica comportamientos aparentemente opuestos. pero ambos son reacciones automáticas. La trampa opuesta es la suposición ingenua de que el ganar es siempre posible. el extremo opuesto: racionalización contextual. La trampa opuesta implica una oportunidad para rehabilitación y redención.  El moralismo y la presunción de rectitud producen una tendencia a ver al otro lado como completamente equivoco.

de ver las debilidades en caso de una ruptura de relaciones por parte de nuestro contrario. entre la tensión fáustica del pragmatismos con nuestros principios. qué pasa cuando un principio moral es altamente importante para nosotros. ya que comprenden la parte más humana de una persona. la KGB. Volviendo con el caso Birikuta. que vea que lo que ha hecho es algo bueno y así darle nuestro consentimiento tácito a seguir realizándolo.dependerá de cada uno de nosotros. Pero hay que ver que un análisis como el de Spock sería inaplicable en estos casos. debemos ignorarlo para negociar y así dar legitimidad a lo hecho por nuestra parte contraria. Para el caso concreto nos hace ver la posibilidad de ver los distintos intereses de cada lado. el autor nos maneja aun personaje mítico del cine. igualmente nos hace ver nuestras debilidades y poder blindarlas a tiempo. resalta su razonamiento intuitivo que nos guía a la respuesta que nosotros consideramos como la más acertada y correcta. el señor Spock. debido a sus principios morales. ver los costos y beneficios de la negociación o de la lucha. el cual era famoso por poder controlar sus pasiones humanas y poder ver todo de manera objetiva y lógica. Tal fue el caso de Natan Sharansky. nos hará ver los números. y la cual puede llegar a ser vista como tal. y usarlas en favor al momento de negociar. Pero a toda lógica estará siempre nuestra moralidad. pero 6 . Es posible que no. para después analizar de manera cuidadosa el problema. Ahora para poder evitar es necesario reconocer y admitir su existencia. los costos de la misma y su posible concreción. Este personaje nos hará ver los problemas de una manera clara. prisionero político que se negó a negociar con la policía secreta rusa. mitad vulcano y mitad humano. y es donde se basa esta negociación con el diablo. Identificar nuestras alternativas al negociar y sus posibles resultados.

De otro modo será juzgado duramente por la historia-y por su propia gente. Si le miente al diablo. cosa nada fácil si se tiene en cuenta que eran miles las personas que habría que movilizar. 2010. a fin de alejar los horrores de la guerra de Gran Bretaña. Veamos ahora otra historia sobre negociación con los Diablos nazis. Si negocia con el diablo. 107). primer ministro británico durante la segunda guerra mundial. busco un bien mayor sin importar los medios. él veía en la negociación la única manera de salvar la mayor cantidad de vidas judías. apunte a ganar en grande. sus alternativas serian pelear. que eligió negociar con los diablos nazis. Entonces habrá que hacer a un lado nuestros principios morales para atender al pragmatismo y con ello tener que negociar con el Diablo.qué pasa cuando tú no eres el que resentirá todos los riegos de no negociar. cómo poder salvar estas vidas si no fuera por medio de la negociación. y ante la situación que se vivía durante la segunda gran guerra. En el caso opuesto tenemos a Rudolf Kastner.” (Rober Mnookin. p. huir o esconderse. Cómo hubiera usted reaccionado. Pero antes de considerar su decisión como algo erróneo habrá que ver como cálculos sus costos beneficios. Las necesitará si el trato no produce resultados. líder judío en la Hungría ocupada. desarrolle alternativas. en esta ocasión el dilema le correspondió a Winston Churchill. 7 . Para estos casos en que uno no tiene una mejor alternativa que la de negociar con el diablo se pueden observar tres lecciones a aprender: “Si negocia con el diablo. no se crea sus propias mentiras. Pueden incluso satanizarlo. qué pasa cuando tus decisiones afecten la vida de las demás personas. quien considero seriamente el negociar con Hitler.

pues un héroe no negocia. pero a pesar de esto nos hace pensar mejor las cosas antes de tomar una decisión. Y como todo buen consejo siempre estarán los dos extremos.Deliberación que no podría tomar solo. es que quiere negociar y el que no quiere negociar e ir a la luchar. Pero puede ser de igual forma considerado el negociar con el diablo como algo heroico. pelea hasta la muerte si es necesario. Para poder discernir esto 8 . sobre rechazar categóricamente la posibilidad de negociar y continuar con la lucha. es que al tratar de explicar nuestras inclinaciones. nos puede llevar a un cambio de opinión. la decisión de pelar contra el mal. así como el punto medio. Un problema al que se puede enfrentar al tomar una decisión por ayuda de un consejo. 134). que durante tres días discutió la posibilidad de negociar con la Alemania nazi. al verlo como un megalómano que buscaba la dominación del mundo. “una decisión prudente puede resultar perjudicial. (Rober Mnookin. y una decisión estúpida puede tener un buen resultado: usted puede estar de suerte”. Ahora tomando en cuenta la decisión de Churchill. Ante esto se puede ver la decisión de Churchill como algo heroico. al ser un Jefe de Estado. No podemos ver al futuro para poder ver si estamos haciendo lo correcto. toda vez que su balanza de costos y beneficios estaba totalmente inclinada hacia mayores costos y menores beneficios. pero habrá que ver que para tomar esta decisión influyó mucho la comprensión que tenía Churchill de Hitler. habrá que sopesar bien nuestra decisión no podemos dejarnos ir por esta vida tomando decisiones al azar. Tampoco se trata de dejarlo todo a un volado. estuvo acompañado de un consejo de guerra. 2010. siendo que un acuerdo llevaría a un desarme en favor de la dominante Alemania. p. tenían el temor de convertirse en un estado esclavo.

ninguno acepta esto y el conflicto simplemente persiste. 138). se presentaron varios conflictos morales.veamos que paso en el caso de Nelson Mandela y sus negociaciones para lograr un equilibrio en Sudáfrica y eliminar la política del apartheid. y el otro era asumir el liderato de su partido cuando este se llevaba de manera colegiada. 2010.” (Rober Mnookin. consideraba la posibilidad de iniciar negociaciones secretas con el diablo. durante su arresto como prisionero político Nelson Mandela. En 1985. un ave maría. tomó la iniciativa que a la larga funcionaria para entablar las bases de negociación con el gobierno. Con el aumento de los actos violentos y manifestaciones por parte de pueblo sudafricano en contra de la política del apartheid. recibió un gran apoyo por parte de la comunidad internacional lo que contribuyo que ante tal presión el gobierno aceptara la invitación a negociar de Nelson Mandela. Pero en su conflicto para decidir si negociaba o no con el diablo. Ante el dilema simplemente decidió echar un volado. esperando estar en lo correcto y que su intención de negociación clandestina con el gobierno fuera bien recibida. p. pero en conflictos tan largos como el sucedido en Sudáfrica. ambas partes ven con recelo la negociación. cuestiones para las que no se consideraba legitimado. el primero era cambiar el plan de acción que venía siguiendo su partido. secretas toda vez que no podían conocer dicho interés los demás miembros de su partido ANC. 9 . confiado en hacer lo correcto. Los adversarios establecen precondiciones para negociar que requieren que el otro lado sacrifique casi todo su poder negociador… Naturalmente. “un problema clásico de los conflictos prolongados.

rechazó la idea de que o sólo se negocia y sólo se pelea. Por lo tanto es algo heroico el negociar con el diablo. con cuatro puntos de interés: la lucha armada. consiguiendo un gobierno por mayoría. y de Klerk prevaleció en los asuntos económicos. podríamos decir que sí. y que al negociar persuades al enemigo obteniendo con ello un gran beneficio. al proteger la propiedad privada de la personas blancas durante el régimen del apartheid. pero además él era alguien que odiaba la violencia pero la veía como algo necesario. se encontró la liberación de varios presos políticos entre ellos Mandela. de Klerk. pues de Klerk a diferencia de su antecesor era alguien sumo pragmático y que veía la necesidad de negociar. la meta de que gobernara la mayoría y la idea de una reconciliación racial. y por parte de Mandela sus concesiones consistieron en aplacar las movilizaciones sociales. El resultado de la negociación fue algo impresionante.W.Las diferencias eran muy grandes. Pero no hay que olvidar el mérito de la contra parte de Klerk fue decisivo en que dichos cambios pudieran llevarse a cabo. fue un acuerdo ganar-ganar. Pero ante estos temas Mandela no cedería pero tampoco atacaría quería escuchar a su contrario y así poder llegar a un acuerdo. que en si por sus simples características personales se le puede dar dicho título. Dentro de las concesiones que otorgo al gobierno para poder entablar pláticas de negociación. pues por lo que respecta a Mandela el prevaleció en las cuestiones políticas. Y el más importante fue que el apartheid había desaparecido y la igualdad de derechos para negros y blancos. pues a pesar de no tener una buena relación personal cayendo 10 . pero claro todo dependerá de nuestro “héroe” en este caso Mandela. Ante la renuncia de Botha a la presidencia y la llegada de F. la alianza entre el ANC y el partido comunista. es como la negociación entre Mandela y el gobierno pudo rendir frutos.

ante tal situación se propuso llevar el tema para su solución mediante Arbitraje comercial. 11 . Existiendo un tercer arbitro que actúa como presidente.en la antipatía. que para la época no estaba preparada para regular. el cual fue roto en corto tiempo generando el sentimiento de traición por parte de Fujitsu y por IBM se perdió la confianza hacia Fujitsu. las partes seguían realizando las conductas que los llevaron al mismo. se estaba convirtiendo en un proceso largo e ineficaz. cada una con intereses distintos. p. Cuando era pragmático negociar. para no ser extensos en el asunto. El principal problema que presento este asunto fueron las lagunas en la ley de propiedad intelectual. “ninguno de los dos permitió que sus sentimientos personales se interpusieran en la forma de tratarse. Qué pasara en aquellos casos en los que la negociación se compone de varias partes. negociaron. para representar sus intereses. 2010. Método muy usado para resolver cuestiones entre importantes actores económicos sin la necesidad de recurrir a los tribunales. Ante los primeros problemas que resultaron de esta situación se realizó una negociación entre las partes. IBM seguía demandando y Fujitsu copiando más programas. Como primer caso presentado por el autor esta la guerra entre dos empresas de computadoras IBM y Fujitsu. toda vez que mientras duraba el arbitraje. la cuestión principal versa en el robo y uso ilegal de software de Fujitsu en contra de IBM.” (Rober Mnookin. en él intervienen dos árbitros uno designado por cada parte. 174). Pero este arbitraje no traía los resultados esperados. y donde la intervención de un mediador fue necesaria. sistemas operativos y software.

tal como el caso presentado por el autor 12 . la primera por sentirse abandonada y sola en el matrimonio y el esposo tomo por traición la intensión de su esposa el querer divorciarse. tienden a ser problemas cuyas raíces son largas. y Gerentes Financieros termina satisfecha. En el caso del divorcio presentado por el autor. muy distinto al arbitraje. en este ni siquiera se pudo llegar a una negociación por lo resentido que estaban cada una de las partes. Por lo que respecta a los diablos familiares estos presentan distintos problemas. en lo relativo a sucesiones. como fue el caso de la Sinfónica de San Francisco. Y en donde la negociación pudo haber sido una mejor alternativa que el recurrir a una decisión judicial. Método que es muy eficaz para solucionar problemas laborales. y en donde existe un mediador que las invita a llagar a un acuerdo y así poder terminar el conflicto. conoce sus intereses para poder así llegar a un modelo o plan de solución que se implementara para poder resolver el problema. para lo cual el mediador a través de una entrevista con cada una. pues al ser un problema nacido del seno familiar. y en donde se sataniza al contrario por llevar un sentimiento de traición. Administrador.Para lo cual las partes se someten a un proceso de mediación. en donde cada parte Orquesta. muchos de los problemas generados de estos juicios serían evitados con la realización de un buen testamento. Ahora como alguna vez nos lo dijeran nuestros maestros de civil. Proceso que sirve para solucionar conflictos en donde existen dos o más partes con intereses no compatibles. pues en este los árbitros de cada parte fungen como mediadores y buscan llegar a un convenio que beneficie a sus representadas. también nos dijeron que en esta clase de juicios los familiares se dan con todo o es imposible llegar a un acuerdo.

Esto como nos dice es difícil. no hay que permitir que nuestros principios morales invaliden una evaluación pragmática. estos problemas tienen sus raíces bastantes largas. intentaron la medición para lidiar el problema.Robert Mnookin. Como se dijo líneas arriba. 2010. Entra aquí la disputa entre principio y pragmatismo. Hay que favorecer a la negociación pero no ciegamente y Si su decisión es tomada a nombre de otros. elección fuerte pues aunque el pragmatismo nos lleve a la solución del problema o la minimización de los daños. p. tal fue el caso de este pleito entre hermanos.” (Rober Mnookin. 13 . lo que requirió sanar su relación de tal manera que se pudiera llevar la mediación. que les fue dejada en copropiedad. Para ello habrá que tomar cuatro orientaciones: El comparar sistemáticamente los posibles costos y beneficios. Por lo tanto. pues ser doloroso toda vez que “uno puede tener la sensación de que la justicia requiere más que una resolución pragmática.” (Rober Mnookin. o por un principio moral. dos de las partes generaron resentimiento por muchos años. p. Evaluar las alternativas y pedir consejo. los cuales eran muy distintos. al respecto el autor nos dice que “No siempre. 329). en donde tres hermanos pelean sobre el que hacer de una casa de vacaciones en la playa. 329). 2010. lo cual ocasionó muchos problemas para la mediación ya que ambas estaban cargadas de trampas negativas. Antes de recurrir a los abogados. requiere condena. ya sea por las distintas trampas negativas y las emociones que nos predisponen a pelear. una quería vender. para el proceso el mediador tuvo que oír los diferentes intereses de las partes. ¿se debe negociar con el diablo?. otra quería conservar el bien y la tercera es el buen hermano que siempre quiere que todo se solucione de la mejor manera. pero más frecuentemente de lo que uno pensaría.

ya que como me diría un maestro el abogado es el único feliz con los problemas ya que no bastándole los suyos le encanta solucionar los problemas de otros. así como identificar las posibles trampas que podrían llevar a una mala negociación. si los actores de los mismos hubieran implementado sus tácticas de negociación. Robert (2010). México: Grupo Editorial Norma. de Roberth Mnookin. 14 . muy fácil de entender y además entretenido con los diferentes tipos de problemas abordados por el autor. Y en caso que sea así nos permitirá entablar todos los intereses de las partes en conflicto. Cuándo negociar o cuándo pelear. Referencias Mnookin. Nos permite ver como es el problema y como hubiera sido de manera hipotética. Negociando con el Diablo. y poder establecer la mejor manera de llevarlo a la práctica. ver los costos y beneficios y así poder redactar un convenio que proteja el interés de las partes. Por lo tanto este libro nos permitirá ver cada problema que sea presentado por un cliente y al estar obligados de darles la mejor solución y consejo posible. Nos enseña que ante todo problema este se debe analizar de la manera más lógica y objetiva.Conclusión Negociando con el Diablo. En mi opinión es un excelente libro para un abogado. es un buen libro que nos enseña como llevar la solución de conflictos. nos hará ver la negociación como una solución a la que no debemos rehuir.

15 .

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful