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Cartilla 3- EL MERCADEO (Reparado)

Cartilla 3- EL MERCADEO (Reparado)

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ESPECIALIDAD: GESTIÓN DE MICROEMPRESAS CARTILLA No.

3

Elaborada y Diseñada por: Jesús Boanerges Camero Camacho Instructor SENA Julia Edith Cerquera Olaya Instructora SENA Producto Presentado al SSEMI y evaluado mediante Acta No. 001 del 18 y 19 de febrero de la vigencia 2001. NEIVA PROGRAMA DESARROLLO EMPRESARIAL SENA, Regional Huila Enero 2002

EL MERCADEO____________________________________________________________ 36

CONTENIDO
Pág. PRESENTACIÓN ............................................................................................................. 4 OBJETIVO ........................................................................................................................ 1. ¿QUÉ ES EL MERCADEO? ......................................................................................... 2. DIFERENCIA ENTRE EL MERCADEO Y LAS VENTAS ............................................. 3. EL ENTORNO DE MI EMPRESA ................................................................................. 3.1 Decisiones del gobierno ............................................................................................. 3.2 El clima ....................................................................................................................... 3.3 La competencia .......................................................................................................... 3.4 Temporadas especiales ............................................................................................. 3.5 Costumbres de los consumidores .............................................................................. 4. LAS TENDENCIAS DEL MERCADO ........................................................................... 5. LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS ........................................................................ 6. LA SEGMENTACIÓN DEL MERCADO ........................................................................ 7. LA CLIENTELA ............................................................................................................. 7.1 ¿Quién es el Cliente? .............................................................................................…. 7.2 El Perfil de los Clientes ............................................................................................... 5 6 7 8 9 9 9 10 10 11 12 14 15 16 18

Jesús Boanerges Camero C. Instructor SENA

EL MERCADEO____________________________________________________________ 36 7.3 Las motivaciones para comprar …………………………………………………………… 7.4 Los Fines de la compra …………………………………………………………………….. 7.5 Los Hábitos de compra …………………………………………………………………….. 7.6 Los tipos de Clientes ……………………………………………………………………….. 8. LA COMPETENCIA ………………………………………………………………………….. 8.1 Análisis de la Competencia ………………………………………………………………… 9. LA MEZCLA DE MERCADEO ………………………………………………………………. 9.1 El Producto …………………………………………………………………………………… 9.2 El Precio ……………………………………………………………………………………… 9.3 Los Canales de Distribución ……………………………………………………………….. 9.4 La Comunicación ……………………………………………………………………………. 9.5 El Servicio al Cliente ………………………………………………………………………… 19 19 20 20 23 23 26 27 31 33 35 37

AUTOEVALUACIÓN …………………………………………………………………………….. 41 BIBLIOGRAFÍA …………………………………………………………………………………… 42

Jesús Boanerges Camero C. Instructor SENA

EL MERCADEO____________________________________________________________ 36

PRESENTACIÓN
Este es un tema de vital importancia para los empresarios que deseen posicionar sus empresas en la mente de sus clientes, usando nuevas estrategias, incrementando así su participación en el mercado, tener mayor cobertura y a la vez mejorar su competitividad. En esta cartilla, usted tendrá la oportunidad de entender qué es y para qué sirve el Mercadeo, conocer la importancia de la segmentación del mercado, la Investigación de Mercados y la Mezcla de Mercadeo, como El Producto, El Precio, Los Canales de Distribución, La Comunicación y el Servicio al Cliente; todas estas, herramientas claves para el éxito empresarial. Al final de cada temática central, el empresario encontrará algunos talleres que deben ser desarrollados como complemento práctico en su empresa de los conocimientos adquiridos durante toda la cartilla.

Jesús Boanerges Camero C. Instructor SENA

Instructor SENA . Tab stops: Not at 0. Con la responsabilidad llega la capacidad de elección. J.EL MERCADEO____________________________________________________________ 36 OBJETIVO: 1.R. Proporcionar al empresario los conceptos fundamentales que le ayudarán a comprender mejor el Mercadeo y la importancia de la Mezcla de Mercadeo. Jochmans Jesús Boanerges Camero C. Formatted: No bullets or numbering. permitiéndole tener éxito en las ventas de sus productos o servicios y consolidando su empresa en su entorno con una excelente imagen.5" Con el conocimiento llega la responsabilidad. Con la capacidad de elección llega el futuro.

7. Anunciarlos y promocionarlos de manera que invite o provoque su compra. el Mercadeo me enseña a conservar y a aumentar mi clientela. Instructor SENA . 5. Garantizar al cliente su derecho a hacer reclamos cuando haya quedado insatisfecho. 6. 2. Ofrecerlos a un precio justo que el consumidor acepte plenamente.5" 1. Identificar el tipo de cliente para quien nuestro producto o servicio será atractivo. En conclusión. Tab stops: Not at 0. Jesús Boanerges Camero C. Identificar claramente las necesidades y deseos del consumidor. ¿QUÉ ES EL MERCADEO? Es el conjunto de actividades destinadas a acercar los clientes al producto. 4.EL MERCADEO____________________________________________________________ 36 1. Diseñar el tipo de producto o servicio que el consumidor desea. . Formatted: No bullets or numbering. Ofrecer el producto en el lugar en donde el Cliente pueda adquirirlos fácilmente. 3. . permitiéndoles satisfacer plenamente sus necesidades y expectativas como consumidores. algunas son . también a promover las ventas de mi negocio.

EL MERCADEO____________________________________________________________ 36 2. . . si se acertó al definir el producto o servicio. . . Llevar el producto o servicio indicado por el cliente al punto de venta preciso. es decir. con el precio apropiado y la promoción acertada. Se darán las VENTAS. Jesús Boanerges Camero C. si el canal de distribución fue bien elegido y si se utilizó una publicidad efectiva . . si se fijó el precio correcto. . Instructor SENA . . DIFERENCIA ENTRE EL MERCADEO Y LAS VENTAS Las Ventas son sólo el resultado esperado de un buen Mercadeo. Las Estrategias de Mercadeo se fundamentan en .

. DECISIONES DEL GOBIERNO COSTUMBRES DE LOS CONSUMIDORES MI EMPRESA COMPETENCIA TEMPORADAS ESPECIALES EL CLIMA . EL ENTORNO DE MI EMPRESA La empresa es parte de la comunidad. pueblo. por eso las cosas que sucedan allí pueden afectar positiva o negativamente a mi negocio . Jesús Boanerges Camero C. . . Instructor SENA . constituyen mi entorno. Entonces. . . las cosas que suceden afuera. debo saber como aprovecharlas para progresar sin ningún tropiezo. ciudad o país . .EL MERCADEO____________________________________________________________ 36 3.

ligeros o abrigados.2 EL CLIMA: También me preparo para las épocas de muchas lluvias o de intenso calor.1 DECISIONES DEL GOBIERNO: Debo estar atento a las nuevas tarifas de los Servicios Públicos. 3. porque los clientes cambian sus hábitos de consumo. con productos frescos. suaves. Ley seca en el fin de semana. el IVA para algunos productos de la canasta familiar. etc. para evitar sanciones. pueblo o ciudad venden lo mismo que en mi empresa y me comparo con ellos. Instructor SENA . 3. Jesús Boanerges Camero C. el paro de los transportadores. como lo veremos en el capítulo 8.3 LA COMPETENCIA: Empezaré a averiguar que negocios de mi barrio. el Incremento al valor de la gasolina. las normas tributarias. impermeables. calientes. según el clima en que nos encontremos.EL MERCADEO____________________________________________________________ 36 3.

4 TEMPORADAS ESPECIALES: Estaré atento para surtir. Instructor SENA . les gusta los fríjoles. exhibir y elaborar afiches. Por ejemplo: La gente de Bogotá usa ropa abrigada. a los Paisas. el carriel. consumen productos para el frío y poseen poco tiempo para estar en casa haciendo labores domésticas. la navidad. 4. organizar. 3. la arepa. el poncho y son más descomplicados a la hora de vestir.EL MERCADEO____________________________________________________________ 36 3.5 COSTUMBRES DE LOS CONSUMIDORES: Los clientes de mi empresa pueden ser de diversas regiones del país. etc. el chorizo. por lo tanto debo saber sus hábitos de consumo. la semana santa. anunciando los productos que requieren los clientes en mi negocio según la temporada. LAS TENDENCIAS DEL MERCADO Jesús Boanerges Camero C. el día de la madre. ya sea la iniciación de clases.

conocer por anticipado los posibles cambios que se van a presentar en él. las necesidades y las preferencias de los clientes cambian y en mi empresa debo ofrecer lo que la gente quiere comprar.EL MERCADEO____________________________________________________________ 36 Son las características previstas del mercado en el futuro. Los gustos. Instructor SENA . 5. LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS Jesús Boanerges Camero C. es decir. no lo que a mí me gusta. Por ejemplo: Las empresas de confección y de calzado deben conocer cómo va a cambiar la moda para tener los productos listos para cuando sus clientes salgan a comprar sus prendas de acuerdo con lo último en la moda.

Consultas de Opinión. Estudio de Documentos. Medios: Observación.5" Jesús Boanerges Camero C. . . ¿Quiénes son y cómo son mis clientes? ¿Qué necesidades tienen mis clientes? ¿En qué consiste mi negocio? ¿Cuáles son los hábitos y la frecuencia de compra de mis clientes? ¿Cuáles son los canales de distribución para ofrecer mis productos? ¿Cuál es la forma de pago de mis productos? Formatted: No bullets or numbering. 3. 6..EL MERCADEO____________________________________________________________ 36 Me sirve para averiguar cuáles son los cambios que se están produciendo en el mercado y también saber cómo se encuentra la empresa en relación con su mercado y la competencia. 7. Encuestas. . 5. Algunos aspectos que debo investigar son: 2. Instructor SENA . Tab stops: Not at 0. 4. Entrevistas..

5" Jesús Boanerges Camero C. 1 Según lo que he aprendido hasta ahora. Instructor SENA . voy a realizar mis conclusiones teniendo en cuenta cada aspecto del siguiente cuadro: 1. OPORTUNIDADES: (Aspectos del entorno favorables para mi empresa) _______________________________________________________________________________________ _______________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________ 2.5" Formatted: No bullets or numbering. METAS: (Que cosas debo hacer y cumplir en los próximos meses a fin de progresar en mi mercado) _______________________________________________________________________________________ _______________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________ Formatted: No bullets or numbering. Tab stops: Not at 0. Tab stops: Not at 0. FORTALEZAS: (Aspectos de mi empresa que son positivos y que puedo aprovechar) _______________________________________________________________________________________ _______________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________ 4. AMENAZAS: (Aspectos del entorno desfavorables para mi empresa) _______________________________________________________________________________________ _______________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________ 3.EL MERCADEO____________________________________________________________ 36 TALLER No. DEBILIDADES: Aspectos de mi empresa que no me son favorables y debo mejorarlas) _______________________________________________________________________________________ _______________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________ 5.

una parte para dedicarse exclusivamente a él. Instructor SENA .EL MERCADEO____________________________________________________________ 36 6. LA SEGMENTACIÓN DEL MERCADO Segmentación significa DIFERENCIACIÓN e implica que el mercado para un producto es demasiado amplio para abarcarlo todo. La segmentación del mercado se hace con base en los siguientes criterios: Jesús Boanerges Camero C. Es sacar de la gran torta del Mercado de un producto o servicio. Los consumidores tienen gustos y preferencias distintas. además no existen productos universales que agraden de la misma manera a todo el mundo por eso hay que dividir el mercado en partes lo más homogéneas o similares posibles y dedicarse a atenderlo de la mejor manera.

Formatted: No bullets or numbering. la ciudad o el sector y el clima donde viven los clientes. Personales 3. la región. LA CLIENTELA La clientela es la parte de mi segmento del mercado (Pedazo de la torta) que efectivamente compra mis productos o me contrata.5" 7. funcionalidad del producto empaque. El sexo. tipo de precio. Instructor SENA . Características del El tamaño. el sabor. el color. Por ejemplo. etc.EL MERCADEO____________________________________________________________ 36 Localización Geográfica El país. puede escoger una determinada marca de vehículos y concentrarse en ese tipo de clientes. Características 2. MI CLIENTELA Jesús Boanerges Camero C. La edad. 4. La clase social. 1. sitio de venta. Tab stops: Not at 0. un almacén de repuestos para automóviles. La ocupación o profesión.

Widow/Orphan control. No bullets or numbering. se convierta en mi clientela.5" + 2.61" + 4. Widow/Orphan control. 2. Por eso es importante saber quienes son mis verdaderos clientes para evitar que se vayan para la competencia.05" Formatted: None. Futura Un poder de decisión: 1.28" + 6. Don't keep with next. Individual.5" + 2.1 ¿QUIÉN ES EL CLIENTE? PERSONA NATURAL O JURIDICA QUE TIENE: La necesidad de satisfacer un deseo: 1. El éxito del Mercadeo está en lograr que gran parte de mi Segmento de Mercado. . Una capacidad de pago: 1. Don't keep with next. pero la clientela de esa fábrica son las personas que compran efectivamente los bienes que esta produce. No bullets or numbering. No bullets or numbering.28" + 6. Widow/Orphan control. . Influido. Instructor SENA Formatted: None. Tab stops: Not at 0. Reconocido o no por él.05" Formatted: None. Don't keep with next.61" + 4.05" . Tab stops: Not at 0. . Tab stops: Not at 0. 7.5" + 2. Presente 2.61" + 4.28" + 6.EL MERCADEO____________________________________________________________ 36 Por ejemplo: Los niños de 10 a 14 años son el segmento del mercado de una empresa de ropa juvenil. Jesús Boanerges Camero C.

EL MERCADEO____________________________________________________________ 36 . Toda persona que necesita mis productos. 4. Que puede pagar mis precios. mis verdaderos Clientes son las personas que mandan a estos a comprar. El que permite el progreso y desarrollo de mi empresa. las que deciden qué y en dónde comprar. Tab stops: Not at 0. por eso. . empleadas o niños. . Entonces mi Cliente es: 1. También es necesario conocer muy bien los Clientes de mi empresa . . Instructor SENA . Que decide la compra en mi negocio. Formatted: No bullets or numbering. .5" MUY IMPORTANTE !!! Mis Clientes son únicamente las personas que siempre me compran. 6. 2. La persona más importante en mi empresa. si a mi empresa vienen son los mensajeros. A quién debo aprender a tratar bien para conservarlo. 3. Jesús Boanerges Camero C. 5.

.2 EL PERFIL DE MIS CLIENTES Es el conjunto de características comunes que todos tienen. Jesús Boanerges Camero C. Instructor SENA . . . . Además es importante saber su forma de pago.EL MERCADEO____________________________________________________________ 36 7. En el siguiente cuadro registraré el Perfil de mis Principales Clientes: NOMBRE SEXO EDAD CLASE SOCIAL O ESTRATO OCUPACIÓN NIVEL EDUCATIVO LUGAR DONDE VIVE HÁBITOS DE COMPRA NECESIDAD QUE SATISFACE FORMA DE SER . capacidad de compra .

Instructor SENA .5" Estas pueden ser: 1. Ejemplo: El cliente realiza una lista para salir a comprar el mercado.3 LAS MOTIVACIONES PARA COMPRAR: Debo darme cuenta cuándo mi Cliente tiene ganas de comprar o no !!! Formatted: No bullets or numbering. 1.4 LOS FINES DE LA COMPRA: Ejemplo: Comprar un vino porque una linda muchacha le dio un poco a probar.5" Debo analizar por qué razón compran mis clientes los productos en mi empresa ??? Jesús Boanerges Camero C. Reflexivas: Cuando la persona percibe una necesidad y decide comprar lo que la satisface de una manera consciente. Utilidad Apariencias Seguridad Economía Comodidad Formatted: No bullets or numbering. Tab stops: Not at 0. Impulsivas o Emocionales: Cuando el cliente compra algo porque se antojó. Tab stops: Not at 0.EL MERCADEO____________________________________________________________ 36 7. 7.

Algunos factores que determinan los hábitos de compra en las personas son: 1. Jesús Boanerges Camero C. amabilidad y respeto por el Cliente. Facilidades de Compra. ya se! Debo saber que es lo que hace que mis clientes me compren siempre. estos pueden ser Activos y Potenciales. Facilidad de transporte. Facilidad de estacionamiento o parqueo.5" 7. 6. ¡Ah. Tab stops: Not at 0.5 LOS HÁBITOS DE COMPRA: Las personas generalmente tienen costumbres fijas en lo referente a los productos. Rapidez. Disponibilidad de descuentos o buenos precios. las marcas y los sitios donde prefieren comprar. 2.6 TIPOS DE CLIENTES: Existen varias formas de clasificar a los Clientes. 8. Formatted: No bullets or numbering. Instructor SENA . una es por la frecuencia con que ellos acuden a mi negocio. Buena atención. 5. 3. 4. 7.EL MERCADEO____________________________________________________________ 36 7. Estos son: LOS HÁBITOS DE COMPRA. Preferencias en tener lo que el consumidor necesita. Facilidad de conseguir gran variedad de productos en el mismo lugar.

Estaré atento para desarrollar estrategias. facilidades de pago. además conocer más sobre sus necesidades para adaptarme a ellos. vendo artículos buenos a precios justos y los trato bien. etc. Clientes Potenciales: Son aquellos que pueden llegar a necesitar mis productos. pues prefieren a la competencia por que tiene precios bajos. ¡¡¡ Debo Cuidarlos mucho !!! ya que ellos son el presente de mi empresa. tienen como pagar pero aún no han decidido comprar. Los Ocasionales: Son aquellos que de vez en cuando vienen a la empresa. estudios. Tab stops: Not at 0.5" Formatted: No bullets or numbering. Tab stops: Not at 0. Los Habituales: Son aquellos que con frecuencia me compran porque soy un empresario serio. responsable. 2. Clientes Activos: Existen dos tipos.5" .EL MERCADEO____________________________________________________________ 36 1. los habituales y los ocasionales. publicidad y promociones efectivas para conquistarlos cuando decidan comprar. Instructor SENA Formatted: No bullets or numbering. pero lo harán. ni a mí ni a la competencia. ¡¡¡ Son el futuro de la empresa !!! Jesús Boanerges Camero C. ¡¡¡ Debo Atraerlos !!! hasta convertirlos en mis Clientes habituales.

2. Asesorado. Instructor SENA . Tímido. Curioso. Jesús Boanerges Camero C. Dominante e impulsivo. Indeciso. 10. . Reservado o silencioso. Técnico.EL MERCADEO____________________________________________________________ 36 Otra clasificación de los Clientes se da conociendo sus características personales. . Tab stops: Not at 0. 5. 6. Vanidoso y sabelotodo. Formatted: No bullets or numbering. Gruñón.25" Investigaré más con mi Asesor para saber como abordar estos Clientes en mi negocio . . Metalizado. 3. 9. 4. 7. . Estos Clientes pueden ser : 1. su forma de ser o de tratar a fin de adquirir la capacidad necesaria para darles un mejor trato . 8.

5" 2. Ofrecen productos o servicios iguales a los míos.1 ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA: Debo conocer mi Competencia para averiguar si estoy mejor. Ejemplo: Productos como el azúcar. Jesús Boanerges Camero C.EL MERCADEO____________________________________________________________ 36 8. LA COMPETENCIA Mi competencia la conforma todas aquellos personas o empresas que: 1. Instructor SENA .5" Formatted: No bullets or numbering. 8. pero que las empresas compitan entre sí. La competencia es uno de los mayores riesgos a que se enfrenta el empresario. la miel y la panela. Tab stops: Not at 0. beneficia tanto a las personas como al empresario. Formatted: No bullets or numbering. Ofrecen productos o servicios que pueden reemplazar los míos. constituyen competencia pues satisfacen lo mismo: endulzar los alimentos. igual o peor que ellos. Tab stops: Not at 0. porque satisfacen las mismas necesidades.

Tab stops: Not at 0. Tab stops: Not at 0. Tab stops: Not at 0. Tab stops: Not at 0. Tab stops: Not at 0.5" Formatted: No bullets or numbering. Instructor SENA Formatted: No bullets or numbering. Atención de los Clientes 9.5" Formatted: No bullets or numbering.5" Formatted: No bullets or numbering.5" Formatted: No bullets or numbering. Tab stops: Not at 0.5" Formatted: No bullets or numbering. Surtido 7. TENGALE MIEDO A SU INCOMPETENCIA !!! Jesús Boanerges Camero C.EL MERCADEO____________________________________________________________ 36 Utilizaré el siguiente cuadro comparando mi empresa en distintos factores. Tab stops: Not at 0.5" Formatted: No bullets or numbering.5" ¡¡¡ NO LE TENGA MIEDO A LA COMPETENCIA. Publicidad / Promoción 12. Presentación de los Productos 8.5" Formatted: No bullets or numbering. Presentación o Imagen 10. Calidad 6.5" .5" Formatted: No bullets or numbering.5" Formatted: No bullets or numbering. Crédito Fácil 14. Servicio a domicilio 13. Precios de Venta 5. Precios de Compra 4.5" Formatted: No bullets or numbering. para saber qué Corregir. Ubicación Formatted: No bullets or numbering. Mejorar o Mantener frente a mis mejores competidores. Tab stops: Not at 0. Tab stops: Not at 0. FACTORES DE Mi Empresa Competidor 1 Competidor 2 COMPETENCIA Mejor Igual Peor Mejor Igual Peor Mejor Igual Peor 3. Horario de Atención 11. Tab stops: Not at 0. Tab stops: Not at 0. Tab stops: Not at 0.

reconozco mis FORTALEZAS y mis DEBILIDADES frente a mi competencia. Tab stops: Not at 0. QUÉ CORREGIR: ____________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________ 2.5" Formatted: No bullets or numbering.5" 9. Tab stops: Not at 0.EL MERCADEO____________________________________________________________ 36 TALLER No. Instructor SENA . Tab stops: Not at 0. entonces busco soluciones para saber: 1. QUÉ MEJORAR: ____________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________ 3. QUÉ MANTENER: ____________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________ Formatted: No bullets or numbering. LA MEZCLA DE MERCADEO Jesús Boanerges Camero C.5" Formatted: No bullets or numbering. 2 Basado en los resultados del anterior análisis.

forman en conjunto el PLAN DE MERCADEO. unos acertados medios de COMUNICACIÓN y un buen SERVICO AL CLIENTE.EL MERCADEO____________________________________________________________ 36 Es la combinación adecuada de tener un excelente PRODUCTO. unos correctos CANALES DE COMERCIALIZACIÓN.1 EL PRODUCTO: Es el Bien o Servicio que ofrezco para satisfacer las necesidades de mi Cliente. 9. un PRECIO aceptable para el Cliente. Debo analizar sus Jesús Boanerges Camero C. Características Complementarias como: Instructor SENA . EL PRODUCTO EL PRECIO LA COMUNICACIÓN LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN SERVICIO AL CLIENTE Las decisiones que se toman en cada uno de estos Factores.

Tab stops: Not at 0. entre ellas tenemos. juegos de comedor. La Línea: Es la variedad de productos que ofrezco relacionados entre sí. Ejemplo: Un ebanista puede trabajar en diversas líneas. closets. Instructor SENA . puertas y ventanas.5" Los Servicios Adicionales 1. bien porque se venden al mismo grupo de clientes o su funcionamiento es similar. Juegos de oficina. Jesús Boanerges Camero C.EL MERCADEO____________________________________________________________ 36 La Línea La Marca El Empaque La Calidad El Ciclo de Vida del Producto Formatted: No bullets or numbering. etc.

Tab stops: Not at 0. requiere un diseño acorde con el objetivo de la empresa: distinción. El embalaje: Agrupa varios envases. ALGO QUE DEBO PERSEGUIR CON LA MARCA ES LA SUPERVIVENCIA EN EL TIEMPO.5" 1. Jesús Boanerges Camero C.5" Formatted: No bullets or numbering. identifica e impulsa la compra. fácil de leer y pronunciar. Tab stops: Not at 0. el envase sustituye el envoltorio unitario. ser corta. funcionalidad y sencillez. lo protege.5" . Formatted: No bullets or numbering. 3. El envase: Contiene varias unidades del producto con su correspondiente envoltorio.EL MERCADEO____________________________________________________________ 36 2. en las promociones. Instructor SENA Formatted: No bullets or numbering. La Marca: Nombre comercial que le doy a mi producto para diferenciarlo de sus similares. CREANDO UNA IMAGEN DE FÁCIL RECORDACIÓN. Debe tener logotipo. El Empaque: Es el vestido del producto. Tab stops: Not at 0. así se reconoce y recuerda más. se distinguen tres tipos: El envoltorio: Recubre el artículo que llegará al Cliente. La Calidad: Es el conjunto de cualidades y características que debe tener mi producto o servicio para satisfacer e incluso superar las expectativas del cliente.

5" Formatted: No bullets or numbering. el proceso de fabricación y entrega al cliente. diseño. funcionalidad. Venta de accesorios complementarios.5" . materiales utilizados. 4. Instrucciones precisas de manejo. Veamos que pasa en cada una de las etapas . como lo veremos en la cartilla No. 5. Servicio de reparación. también es importante determinar su vida útil. Servicios Adicionales: Hay productos de los que ofrezco que requieren una serie de servicios complementarios para el cliente que los compra como: 1. precio justo. Tab stops: Not at 0. que debo conocer y saber como tomar decisiones adecuadas en cada una de ellas. Garantía. NO ANUNCIE CALIDAD ! ! 4. 4. . El ciclo de vida del producto tiene cuatro etapas.EL MERCADEO____________________________________________________________ 36 Un Producto no solo es de calidad porque su presentación o terminado sea bueno. Instructor SENA Formatted: No bullets or numbering.5" Formatted: No bullets or numbering. 3. 2. El Ciclo de Vida del Producto: Es una curva que me permite relacionar el volumen de ventas de mi producto. . SI USTED NO PUEDE DAR CALIDAD. Jesús Boanerges Camero C. mantenimiento y venta de repuestos. Tab stops: Not at 0. Tab stops: Not at 0. SEÑOR EMPRESARIO. con el tiempo que lleva en el mercado.

¡¡¡ MUCHA ATENCIÓN !!! puede suceder que mi Producto nunca despegue. no pasar la fase de Introducción. pues mi competencia podrá introducirse. El objetivo es mantenerme al ritmo del crecimiento sin perder mercado. Crecimiento: Hay incremento de las ventas. .EL MERCADEO____________________________________________________________ 36 CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO Introducción: Se caracteriza por bajas ventas y fuertes gastos de distribución y publicidad que tengo que hacer. por eso tengo que Jesús Boanerges Camero C. etc. con Innovación. esto implica que debo aplicar estrategias a fin de diferenciar mi producto y mantener su participación en el mercado. entrar en nuevos mercados o desarrollar nuevos productos. Publicidad. o irse a pique en la etapa de Crecimiento o de Madurez . TIEMPO INTRODUCCIÓN CRECIMIENTO MADUREZ DECADENCIA V E N T A S Madurez: Durante esta fase las ventas se estabilizan. Promoción. Decadencia: En éste período bajan las ventas en forma imparable debido a la aparición de sustitutos. . a fin de asegurar la llegada del producto al cliente. Instructor SENA . Es hora de pensar en diversificarme. cambio de tecnologías o de modas. hay fuerte competencia.

Para fijar la lista de precios de mis productos debo tener en cuenta: 6.5" Formatted: No bullets or numbering.2 EL PRECIO: Es el Valor que está dispuesto a pagar el Cliente por un producto o servicio que le satisfaga su necesidad y a la vez permita ganancias razonables a la empresa. pero debe ser suficiente para cubrir los gastos generales. Instructor SENA .EL MERCADEO____________________________________________________________ 36 vigilar atentamente las ventas de mi producto para observar su Ciclo de Vida y estar preparado si se presenta su Decadencia. Tab stops: Not at 0. Los Ingresos de mis Clientes: Buscaré vender productos que estén al alcance del bolsillo de mi clientela.5" Jesús Boanerges Camero C. Tab stops: Not at 0. Este margen puede ser fijo o variar según las diversas líneas de productos. Los costos: Asigno los precios a mis productos añadiendo un margen preestablecido de ganancia a su costo unitario. Formatted: No bullets or numbering. 9. 7. los costos totales y proporcionar una razonable ganancia en función de la inversión realizada.

La Demanda y la Oferta: En ocasiones o temporadas especiales los precios suben o bajan dependiendo de la cantidad de productos para vender y la demanda de ellos. status o vanidad. Los Clientes prefieren comprar mi producto que es un poco más costoso que el de la competencia. que los de la competencia.5" ¡ Mi GOOD WILL ! 11. durabilidad. Precios Reglamentados: Existen ciertos productos con precios regulados por el estado quien los acuerda con productores y proveedores y los impone. Los precios de la Competencia: Ofrezco precios iguales o mejores que mi Competencia. según el comportamiento del mercado. Formatted: No bullets or numbering.5" ¡¡¡ Debo aprender a establecer Precios Justos y Competitivos !!! Precio justo es el que es bueno y conveniente tanto para el que compra como para el que vende.EL MERCADEO____________________________________________________________ 36 8. 10. Tab stops: Not at 0. Precios competitivos significa iguales o mejores Jesús Boanerges Camero C. Formatted: No bullets or numbering.5" Formatted: No bullets or numbering. Tab stops: Not at 0. 9. Instructor SENA . porque obtienen otros beneficios como: calidad. sin poner en peligro las ganancias de mi empresa. Tab stops: Not at 0. El Prestigio del producto: Puedo fijar mis precios de acuerdo al buen prestigio o posicionamiento de mis productos en el mercado.

A.EL MERCADEO____________________________________________________________ 36 9. Instructor SENA . Debo saber muy bien cual CANAL usar para situar mis productos en el lugar y el momento adecuado a mis Clientes.3 LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN: Son los posibles caminos de VENTA que toma el producto desde quien lo produce hasta el Cliente final. evitando mayor encarecimiento del producto. CLIENTE FINAL DETALLISTA Jesús Boanerges Camero C. INTERMEDIARIOS MAYORISTA MINORISTA MINORISTA VENTA DIRECTA DETALLISTA DETALLISTA MI EMPRESA S.

EL MERCADEO____________________________________________________________ 36 Veamos estos Canales de Comercialización o Distribución . Franquicias o Sistemas Multinivel. . Formatted: No bullets or numbering. . son personas o empresas que venden por su cuenta mis productos. La Venta Directa: Es la que realizo personalmente como empresario o a través de mis vendedores en mis locales o puntos de venta en el centro comercial. a domicilio o por Internet. Jesús Boanerges Camero C. Tab stops: Not at 0.5" Esto me permite dar mejores precios al consumidor final pues no uso intermediarios. La venta directa también puede realizarse a través de Agentes Comerciales. a cambio se les paga una comisión o regalías según las ventas realizadas. 1. Instructor SENA . puerta a puerta.

MINORISTAS O DETALLISTAS.5" 9. para suministrarlo a los Minoristas o Detallistas. usualmente en una zona geográfica determinada. libros. Los Minoristas o Detallistas: Venden directamente el producto al consumidor final en uno o más puntos de venta. 2. pueden ser: MAYORISTAS. Los medios de comunicación son muchos y de mi acertada elección dependerá su efectividad para dar a conocer los productos o servicios que ofrezco al Cliente.4 LA COMUNICACIÓN: Jesús Boanerges Camero C. etc. Venta con Intermediarios: Es la venta en donde uso uno o más distribuidores entre la empresa y el Cliente final. productos para la salud.EL MERCADEO____________________________________________________________ 36 La ventaja de esta es que se puede crear una amplia red de ventas sin costos fijos muy elevados. Los Mayoristas: Adquieren productos en grandes cantidades. Tab stops: Not at 0. productos de limpieza. este sistema se utiliza mucho en industrias de cosméticos. Los más comúnmente en el Mercadeo son: Formatted: No bullets or numbering. Instructor SENA . Se trata de empresas o personas que adquieren mi producto y lo revenden en un precio más alto.

descuentos por pronto pago. prensa. La Promoción: Es una forma de impulsar mis ventas e incentivar a vendedores. mayor rotación de los productos y mejores ventas. Tab stops: Not at 0. radio.5" Formatted: No bullets or numbering. 4.5" ¡¡¡ Escoger los horarios y los días en que se sacarán los anuncios es muy importante !!! 1. etc. Tab stops: Not at 0. rebajas. a fin de conseguir mediante una presentación atractiva y una adecuada distribución física. mediante premios. obsequios. degustaciones. de manera que mis productos queden bien exhibidos.5" . volantes.EL MERCADEO____________________________________________________________ 36 3. distribuidores o al mismo Cliente en momentos específicos. perifoneo. Permite dar a conocer el nombre de la empresa y de sus productos. EL OBJETIVO DE LA PUBLICIDAD ES POSICIONAR EL PRODUCTO EN LA MENTE DEL CONSUMIDOR. vallas. Jesús Boanerges Camero C. Tab stops: Not at 0. La Publicidad: Son anuncios que se realizan a través de televisión. El Merchandising: Es el arte de arreglar muy bien el punto de venta. cupones. Formatted: No bullets or numbering. Instructor SENA Formatted: No bullets or numbering.

Tab stops: Not at 0. capacitaciones y ferias. Es un acto en el cual brota mi natural esencia. Jesús Boanerges Camero C. “ La venta entra por los ojos ” 1. mientras que uno insatisfecho no vuelve nunca. carisma. además tener buenas relaciones con la prensa. mantener contactos permanentes con personas y entidades claves en el medio en que me desenvuelvo. .5 EL SERVICIO AL CLIENTE: Un Cliente satisfecho trae más clientes. 9. mi luz y se la transmito a ese otro. asistir a eventos. sabor interior.5" . . habla mal de la empresa y espanta a otros clientes.EL MERCADEO____________________________________________________________ 36 Recuerde. afectivas y/o espirituales. Las Relaciones Públicas: Es el factor que más directamente contribuye a darle una IMAGEN a mi empresa. Por eso debo participar en actividades de interés social. Servir: Es una posibilidad de contacto con la otra persona para satisfacer sus necesidades materiales. Instructor SENA Formatted: No bullets or numbering.

amabilidad y respeto. ofrecerle productos que tenemos en promoción. la Honradez. También. etc. Instructor SENA . darle solución rápida y de la mejor manera. Tab stops: Not at 0. la Ética. . se debe conquistar con “pequeñas cosas” inesperadas.5" ¡¡¡ No olvide !!! La Honestidad. es decir. Por eso debo saber atender muy bien a mis clientes: 1. ¡No hagas a los demás lo que no te gustaría que te hicieran! 1. agradables y contundentes que les cause impacto para que sean fieles. Tab stops: Not at 0. atender a los clientes con buen trato. inquietudes. con calidad. pues nos conoce y sabe en Jesús Boanerges Camero C.5" 2. nunca deben de faltar.5" Formatted: No bullets or numbering. Escuchar la Voz del Cliente: Es él quien nos califica. Tab stops: Not at 0. Ejemplo: Llamadas de felicitación en su cumpleaños. por eso debemos tomar atenta nota de sus sugerencias. Ser Detallista: El Cliente es como un gran. haga las cosas bien desde el principio. Formatted: No bullets or numbering.EL MERCADEO____________________________________________________________ 36 . Formatted: No bullets or numbering. recomendaciones. recordarle una fecha especial. reclamos. Actitud Positiva: Debo estar siempre dispuesto a enfrentar cualquier situación que se me presente con buen ánimo. visitarlo. . etc.

Tab stops: Not at 0. TALLER No. Nos advierte que debemos cambiar o de lo contrario vamos rumbo a desaparecer. . Jesús Boanerges Camero C.5" Formatted: No bullets or numbering.5" PRODUCTOS __ __ __ __ __ MIS PRECIOS ___ ___ ___ ___ ___ ___ ___ ___ ___ ___ PRECIOS DE LA COMPETENCIA . Instructor SENA .5" Formatted: No bullets or numbering. .EL MERCADEO____________________________________________________________ 36 donde estamos fallando. Formatted: No bullets or numbering. Las marcas y productos preferidos por mis clientes son: ____________________________________________________________________________ __________________________________________________________________ 3. . Tab stops: Not at 0. . PRECIO: Comparo los precios de mis productos de más venta con los de la Competencia. 3 Practicaré todo lo que he aprendido de la Mezcla de Mercadeo: 1. PRODUCTO: Los productos que más compran mis Clientes son: ____________________________________________________________________________ __________________________________________________________________ 2. Tab stops: Not at 0.

Formatted: No bullets or numbering.EL MERCADEO____________________________________________________________ 36 __ ___ ___ .5" 6. Tab stops: Not at 0. Hago una lista de las diferentes quejas. Tab stops: Not at 0. reclamos.5" Jesús Boanerges Camero C. es menos costoso para mí y lo comparo con mi Competencia: ____________________________________________________________________________ __________________________________________________________________ 5. Analizo cual de los diferentes Canales de Distribución es el que más ventas me produce. Identifico los distintos medios de Comunicación utilizados por mi competencia y decido cual usar según su efectividad y su costo. MEDIO DE COMUNICACIÓN COSTO EFECTIVIDAD EXCELENTE BUENA REGULAR Formatted: No bullets or numbering. Instructor SENA .5" Formatted: No bullets or numbering. 4. sugerencias y recomendaciones me hacen a diario mis Clientes y las reviso al menos una vez por semana junto con mis colaboradores para tomar correctivos. Tab stops: Not at 0.

8. Tab stops: Not at 0. Tab stops: Not at 0. Describa en qué etapa del ciclo de vida está su producto o servicio y cuales son las políticas que va desarrollar para mantenerse.5" Formatted: No bullets or numbering. Tab stops: Not at 0.5" Formatted: No bullets or numbering. cuantos Clientes pierde o no volvieron y como soluciona sus inquietudes.5" Formatted: No bullets or numbering. señalando su ventaja primordial. Instructor SENA . Tab stops: Not at 0. Defina su negocio teniendo en cuenta todos los componentes del Mercadeo.5" Formatted: No bullets or numbering. 3. ¿Quiénes son sus clientes? ¿Identifique su mercado y las necesidades que satisface al adquirir su producto? Formatted: No bullets or numbering. Tab stops: Not at 0. Defina las características más sobresalientes de las personas que conforman su segmento de mercado. Identifique el canal de distribución que utilizará para ampliar su mercado y como enfrentará los posibles conflictos que se presenten.5" Formatted: No bullets or numbering. Tab stops: Not at 0.5" Jesús Boanerges Camero C. Tab stops: Not at 0. 5. 7. Formatted: No bullets or numbering.EL MERCADEO____________________________________________________________ 36 AUTOEVALUACIÓN 1.5" Formatted: No bullets or numbering.5" 4. 2. 6. Tab stops: Not at 0. Indique las principales diferencias entre su negocio y la competencia. Establezca un sistema para medir cuantas quejas tiene su empresa por día.

Fundación del Alto Magdalena. C.A. Servicio Nacional de Aprendizaje SENA. Manual de Estrategias de Marketing. Formatted: No bullets or numbering. Tab stops: Not at 0. 3. 1998. Instructor SENA . José Nicolás. Modernización de la Gerencia de las Pymes. T. 1998. ACOSTA. V tomo: Mercadeo.5" Formatted: No bullets or numbering. Tab stops: Not at 0. Alberto. Zully Yaneth. Tab stops: Not at 0. LOZANO.EL MERCADEO____________________________________________________________ 36 BIBLIOGRAFÍA 1. Programa de Famiempresas. Curso Básico de Gestión Empresarial. 2.5" Jesús Boanerges Camero C. Editorial Norma S.1999.5" Formatted: No bullets or numbering. H. Neiva. Curso Básico de Administración de Empresas. JANY.

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