Formación del Precio de Exportación

Cómo.Aplicarlo.para.Competir

TEXTO Y EJERCICIOS

Formación del Precio de Exportación
Cómo Integrarlo para Competir

Publicación elaborada por: Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C. Domicilio: Camino a Santa Teresa # 1679, Col. Jardines del Pedregal, C.P. 01900 México, D.F. Responsable de la Publicación: Gerencia de Productos de Información Certificado de Licitud de Contenido y Título: En Trámite Título: Formación del Precio de Exportación 2ª Edición México: Bancomext, 2002 Bancomext MR

Prohibida su reproducción total o parcial, sin autorización expresa de Bancomext

Indice

Introducción .............................................................................................. 1 Capítulo I
El Precio como un Elemento de la Estrategia Comercial de Exportación .... 5 1. ¿Qué es una Estrategia Comercial de Exportación ................................. 7 2. Cómo Diseñar su Estrategia Comercial de Exportación.......................... 8 3. El Precio como parte de la Estrategia Comercial .................................... 9 4. La Cotización Internacional como Elemento Integrador ........................ 11 Evaluación ............................................................................................... 13

Capítulo II Conceptos Básicos para Cotizar .......................................................... 17
1. Costo y Precio .................................................................................... 19 1.1 Costo ...................................................................................... 19 1.2 Precio ...................................................................................... 20 2. Cotización Internacional ....................................................................... 21 3. Demanda Elástica e Inelástica.............................................................. 22 4. Técnicas para Determinar Precios de Exportación ............................... 22 4.1 “Costing” (Determinación de Precios con en base en Costos) .. 23 4.2 “Pricing” (Determinación de Precios con base en el Mercado/Competencia) ............................................................ 24 5. Cómo Determinar Precios Competitivos de Exportación ...................... 26 5.1 Factores que Influyen en la Determinación de un Precio Internacional ............................................................................. 26 5.2 Fases para Determinar Precios Competitivos ............................ 26 5.2.1 Definición de Objetivos en Materia de Precios 5.2.2 Análisis de la Situación del Mercado 5.2.3 Cálculo de Costos Internos y de Operación 5.2.4 Establecimiento de Estructuras de Precios Objetivos 5.2.5 Presentación de una Cotización Evaluación ............................................................................................... 33

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Capítulo III Reglas de Comercio Internacional ................................................... 37
1. Aspectos Generales de los Términos Internacionales de Operación ..... 39 1.1 Términos de Compraventa Internacional ................................... 39 1.2 Términos de Transportación Multimodal ................................... 40 1.3 Referencia a la Valoración Aduanera ......................................... 41 2. Términos de Comercio Internacional (Incoterms) .................................. 41 2.1 Definición y Objetivos ............................................................... 41 2.2 Clasificación por Grupos........................................................... 43 2.2.1 En Punto de Salida (E) 2.2.2 Libre de Flete Principal (F) 2.2.3 Costo de Flete Principal Incluido (C) 2.2.4 Entregado en Destino (D) 2.3 Clasificación con base en el Tipo de Transporte ....................... 45 2.4 Descripción General ................................................................. 46 2.5 Transferencia de Riesgos entre Exportador e Importador .......... 55 2.6 Arbitraje de la Cámara de Comercio Internacional (CCI) ............ 56 2.7 Variantes de los Incoterms ........................................................ 56 2.8 Obligaciones sobre el Lugar de Entrega ................................... 58 3. Definiciones Revisadas del Comercio Exterior Norteamericano (RAFTD) ............................................................................................... 59 4. Diferencias entre Incoterms y RAFTD ................................................... 60 5. Por Qué Utilizar Incoterms ................................................................... 60 Evaluación ...................................................................................... 61

Capítulo IV Gastos de Exportación y Costos Internos de la Empresa ...... 63
1. Gastos de Exportación ........................................................................ 65 1.1 Identificación General de Gastos para Exportar e Importar ....... 65 1.2 División de Gastos para Exportador e Importador según Incoterms 2000 ........................................................................ 66 1.3 Hojas de Costos con base en el Tipo de Transporte ................. 69

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2. Costos Internos de la Empresa ............................................................ 70 2.1 Clasificación de Costos ............................................................ 70 2.1.1 Costos Variables 2.1.2 Costos Fijos 2.1.3 Tratamiento de los Costos de Comercialización 2.1.4 Importancia de Definir el Costo Variable Unitario para Exportación 2.1.5 Integración del Costo Variable de Exportación 2.1.6 Metodología General para la Clasificación de Costos 2.2 Punto de Equilibrio ................................................................... 75 2.2.1 Análisis Gráfico de Costos 2.2.2 Punto de Equilibrio Estático 2.2.3 Punto de Equilibrio Dinámico (PED) 2.3 Contribución Marginal ............................................................... 78 2.4 Cálculo del Punto de Equilibrio para Varios Productos o Líneas de Productos.............................................................. 79 2.5 El Punto de Equilibrio como Herramienta para Definir Parámetros de Precio y/o Volumen de Ventas .......................... 81 2.6 Cómo Obtener Máximos Beneficios ......................................... 83 Evaluación ............................................................................................... 85

Capítulo V Integración de la Cotización Internacional .................................... 91
1. Bases de Cotización ............................................................................ 93 1.1 “Cubicaje” para Conocer la Cantidad de Productos a Transportar en un Contenedor ............................................... 95 1.2 Métodos para Cubicar .............................................................. 97 2. Integración de la Cotización Internacional ............................................ 97 3. Premisas Básicas para la Sistematización de Cotizaciones Internacionales .................................................................................. 101 Evaluación ............................................................................................. 103

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Capítulo VI Alternativas para hacer más Competitiva una Cotización Internacional .................................................. 119
1. Optimización en Logística .................................................................. 121 1.1 Selección del Medio de Transporte ......................................... 122 1.2 Evaluar Rutas e Itinerarios....................................................... 124 1.3 Envase y Embalaje ................................................................. 124 2. Costeo Marginal ................................................................................ 125 2.1 Costeo Marginal Simple .......................................................... 125 2.2 Justificación del Uso del Costeo Marginal ............................... 127 2.3 Recomendaciones para la Utilización del Costeo Marginal ...... 129 2.4 Discriminación de Precios o Dumping .................................... 131 3. Costeo Marginal Mixto ....................................................................... 131 4. Estrategias en la Determinación de Precios y Cotizaciones ................ 132 4.1 Estrategia en Materia de Costos ............................................. 133 4.2 Estrategia en Materia de Precios ............................................ 134 4.2.1 Consideraciones Generales 4.2.2 Elementos de Estrategia 4.3 Estrategia en Materia de Cotización ........................................ 135 Evaluación.............................................................................................. 139

Capítulo VII Presentación de la Cotización ........................................................ 145
1. Aspectos Generales........................................................................... 147 2. Elementos Mínimos de una Cotización de Exportación ...................... 148 3. Ejemplos de una Mala Cotización y de una Buena ............................. 149 3.1 Una Mala Cotización ............................................................... 149 3.2 Una Buena Cotización ............................................................ 150

Capítulo VIII La Negociación del Precio ............................................................... 155
1. El Papel de la Estrategia Comercial al Negociar ................................. 157 2. El Orden al Negociar los Elemento de la Estrategia Competitiva......... 158 3. Comportamiento del Negociador Experto .......................................... 158

Anexos ..................................................................................... 159
I. Gráficas de Riesgos de Incoterms 2000.............................................. 161 II. Matriz de Costos, Incoterms 2000 ..................................................... 163 III. Hojas de Costos por Tipo de Transporte ........................................... 164 IV. Principales Tipos de Contenedores ................................................... 170 V. Bases de Cotización en Carga Consolidada ....................................... 173

Glosario ................................................................................... 175 Directorio de Organismos y Entidades de Consulta y Apoyo ............................................................... 191 Bibliografía .............................................................................. 195 Respuestas a Casos Prácticos y Ejercicios .......................... 199
Capítulo I .............................................................................................. 201 Capítulo II .............................................................................................. 202 Capítulo III.............................................................................................. 204 Capítulo IV ............................................................................................. 206 Capítulo V .............................................................................................. 215 Capítulo VI ............................................................................................. 225

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INTRODUCCIÓN

1

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2

Introducción

Los mercados internacionales se caracterizan por su alto grado de competitividad. Por eso, es indispensable que las empresas que intervienen en ellos se preparen y cuenten con herramientas bien diseñadas y eficaces para lograr penetrarlos y, sobre todo, para mantenerse en ellos con perspectivas de crecimiento reales. En general, las estrategias de mercadotecnia con un enfoque hacia la exportación son algunas de las principales herramientas para penetrar en los mercados. Desde luego, la determinación del Precio de venta es un elemento importantísimo dentro de dichas estrategias. Sin embargo, es quizá el elemento más desatendido al diseñarlas, debido en gran medida a las prácticas comunes de cotización utilizadas en el mercado doméstico, que no siempre son las más adecuadas para competir en otro país. Con cierta frecuencia, muchas empresas dejan de poner el mismo esfuerzo en la determinación de Precios como lo hacen con el producto, la promoción y la distribución. La mayoría realiza la fijación de Precios con base solamente en el costo, sin tomar en cuenta que además de éste existen factores como la demanda, la estructura del mercado, los compradores potenciales e incluso sus propios objetivos, que sin duda inciden en el proceso de determinar Precios realmente competitivos. Aunado a ello, en innumerables ocasiones el exportador se enfrenta al hecho de que, si desea exportar, debe vender a un Precio inferior al que obtiene en el mercado doméstico. La mayoría de las veces no considera que la exportación puede ser rentable aun cuando los Precios sean menores a los del mercado interno. Con la presente publicación se pretende que el lector cuente con las herramientas necesarias para determinar correctamente sus Precios de Exportación, teniendo en cuenta todos los elementos necesarios para lograr exportar exitosamente y permanecer en los mercados. Para ello, consideraremos a la cotización internacional como un elemento integrador, tanto de aspectos propios de la empresa, como externos a la misma. Los objetivos de esta publicación están encaminados a que el lector cuente con bases sólidas para: • Tener una visión clara e integral sobre los aspectos que intervienen en la definición de una Estrategia Comercial internacional, y sobre la importancia del Precio de Exportación como parte de la misma. • Tener herramientas prácticas y accesibles que le permitan cotizar eficazmente de acuerdo con las prácticas internacionales.
Las empresas exportadoras deben contar con herramientas eficaces para penetrar los mercados y mantenerse en ellos con buenas perspectivas de crecimiento.

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• Contar con técnicas, estrategias y herramientas que permitan optimizar la formación integral de una oferta exportable, orientadas a definir correctamente el Precio internacional y a la selección de los términos de comercio internacional (Incoterms). • Manejar y aplicar adecuadamente las reglas internacionales de comercio, tomar conciencia de sus obligaciones y responsabilidades, y de las de su contraparte, e identificar las interpretaciones erróneas más comunes. • Identificar plenamente los conceptos de gastos de exportación y riesgos involucrados, reconociendo cuáles corren por cuenta del exportador y cuáles por cuenta del importador, según el caso. • Clasificar y manejar los costos de la empresa con el fin de mejorar el proceso de toma de decisiones. • Integrar de manera correcta su cotización internacional. • Tomar decisiones adecuadas a las características y objetivos de su empresa, con el fin de hacer más competitiva su cotización internacional y presentarla correctamente. • Contar con elementos básicos para negociar el Precio.

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I
EL PRECIO COMO UN ELEMENTO DE LA ESTRATEGIA COMERCIAL DE EXPORTACIÓN
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Como se mencionó en la presentación, el Precio es uno de los elementos más relevantes para competir. Sin embargo, no es el único. Del conocimiento que tengamos de los otros elementos que inciden en el cierre de una negociación depende en gran medida que la empresa y sus productos permanezcan en los mercados internacionales. A continuación se tratará el tema de la Estrategia Comercial de Exportación, de la cual el Precio forma parte.

1. ¿QUÉ ES UNA ESTRATEGIA COMERCIAL DE EXPORTACIÓN? 1
Para incursionar exitosamente en los mercados internacionales se deben considerar tres elementos básicos: • Su Empresa/Producto, • El Mercado a atacar, y • La Logística para hacer llegar los productos al país de destino al menor costo, oportunamente y con la mayor seguridad posible. Estos factores configuran un entorno muy diferente al de los negocios en el mercado nacional, mismo que es indispensable reconocer. Cada uno de estos tres elementos tiene una importancia vital y sus particularidades deben ser analizadas para tomar aquellas decisiones que son fundamentales en la actividad exportadora, y que resultan de las preguntas: ¿Puedo exportar?, ¿qué producto?, ¿a dónde? y ¿cómo? En este contexto, la búsqueda de información va mucho más allá de proporcionar datos sobre cada uno de los elementos básicos mencionados (Empresa–Mercado–Logística), pues no sólo los debemos investigar y conocer con la mayor profundidad posible, sino formar, con la información obtenida, la base para el diseño y desarrollo de una Estrategia Comercial de Exportación (ECE). Esta constituye la respuesta del ¿COMO EXPORTAR?, siempre y cuando cuente con un enfoque bien definido y objetivos específicos. La ECE se enfoca, en esencia, a definir de manera precisa el producto a exportar y sus adecuaciones, el Precio de Exportación y las políticas de venta, a identificar y seleccionar mercados, canales de distribución, clientes potenciales y el servicio a ofrecer; así como a determinar la forma de promover la exportación de los productos de la empresa.

1

“El Diseño de

Estrategias en el Proceso de Exportación”. Ing. Edgar Luinni Fuentes Córdova. Revista Estrategia Industrial, Núm. 145, México, 1996.

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La ECE es la base para iniciar operaciones de exportación de manera sólida y a largo plazo. Para ello, deberá aplicarse a lo largo de todo el proceso de exportación: Labor de venta; fabricación y atención de pedidos; envío de mercancías al país de destino; cobranza y servicio post-venta.

2. CÓMO DISEÑAR SU ESTRATEGIA COMERCIAL DE EXPORTACIÓN2
La Estrategia Comercial de Exportación consiste básicamente en definir el producto a exportar y sus adecuaciones, en seleccionar mercados y canales de distribución, en determinar el servicio post-venta, la forma de promover la exportación y, desde luego, el Precio de venta.

Con el análisis de cada uno de los tres elementos básicos que intervienen en la exportación, se han ya contestado las preguntas ¿puedo exportar?, ¿qué producto? y ¿a dónde? Respecto del COMO, el reto consiste no sólo en saber cómo enviar la mercancía de un país a otro, sino en ¿cómo competir y permanecer en los mercados? Esta es, quizá, la pregunta más importante, pues permitirá lograr resultados concretos. Y la respuesta adecuada se obtiene del diseño de una Estrategia Comercial de Exportación (ECE). Como ya sabemos, la base para el diseño de esta estrategia es la información recopilada y analizada para cada uno de los tres elementos básicos definidos. El objetivo primordial de la Estrategia Comercial de Exportación es competir en el o los mercados meta de una manera consistente y bien dirigida, por lo que debe estar sustentada en una estrategia competitiva. Esta última define si se compite en un mercado de bajo Precio (donde el negocio está en el volumen de ventas), o bien en un mercado selecto que permite un buen margen de ganancia (donde el negocio está en el margen más que en el volumen). Una vez definida esta estrategia competitiva se diseñará la mezcla de mercadotecnia (marketing mix), compuesta por cinco elementos fundamentales que deberán tener una interdependencia muy sólida. Estos cinco elementos son: • Definición detallada del producto a exportar y sus adecuaciones. • Canal de distribución a utilizar. • Promoción del producto en el mercado y difusión de la oferta exportable de la empresa. • Servicio a ofrecer. • Precio, cotizaciones y políticas de venta.

2

Ibid 1.

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El Precio como un Elemento de la Estrategia Comercial de Exportación

Aunque la mezcla de mercadotecnia se ha convertido en un concepto clásico, algunos autores piensan que dicho concepto debe emigrar de las Cuatro P’s a las Cuatro C’s, de la siguiente manera: • • • • Precio Promoción Plaza/Distribución Precio Cliente Comunicación Conveniencia Calidad/Valor

En esencia, sólo se trata de un nuevo enfoque que no le quita validez al enfoque clásico; más bien, lo complementa. Lo que propone es enfocar los conceptos a beneficios centrados en el cliente, más que contraponerlos. Para efectos de mercadotecnia internacional siguen siendo muy válidas las Cuatro P’s. Sobre todo, porque los esfuerzos están dirigidos a exportar, actividad que después se debe completar con una estrategia de mercadotecnia dirigida al consumidor final, y que normalmente es realizada por nuestro cliente en el extranjero, ya que es quien está en el mercado y lo conoce. En resumen, la Estrategia Comercial de Exportación (ECE) está integrada por dos conceptos básicos de mercadotecnia: La estrategia competitiva y la mezcla de mercadotecnia (marketing mix). Conviene mencionar que todos los elementos de la Estrategia Comercial de Exportación son interdependientes. Así, las adecuaciones al producto inciden en el Precio, lo mismo que en la promoción, el servicio, el canal de distribución y el segmento de mercado a atacar.

3. EL PRECIO COMO PARTE DE LA ESTRATEGIA COMERCIAL
“El Precio es el único elemento de la Estrategia Comercial de Exportación que es generador de ingresos, todos los demás son costos. Sirve también como medio de comunicación con el comprador al proporcionar una base para juzgar el atractivo de una oferta y está influido por la interacción de factores internos y externos a la empresa.”3

3

Czinkota y

Ronkainen. “Marketing Internacional”, Mc Graw Hill, 1997, cuarta edición.

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De acuerdo con lo anterior, se debe considerar que el Precio está altamente determinado por la estrategia competitiva que se haya definido previamente. Así, para definir un Precio y elaborar una cotización internacional es importante contar con información precisa de cada uno de los tres elementos básicos. En términos muy generales, dicha información es la siguiente: • De la Empresa: Costos de producción, incluyendo las adecuaciones al producto y a su envase, etiquetado y embalaje. Variación de los costos con base en diversos volúmenes de producción, así como los objetivos de la empresa al exportar. • Del Mercado: Precios de referencia de la competencia o de productos similares, demanda, estructura del mercado y clientes potenciales. • De la Logística: Gastos asociados a la exportación. Con esta información se deben definir tres aspectos en materia de cotizaciones: • Determinación del Precio y límites de negociación. • Políticas de venta y descuentos, que pueden estar determinados por economías de escala, promociones o por las labores de distribución a desempeñar. • Determinación de los términos de comercio internacional a utilizar.

Recomendación
En materia de Precios del mercado se deben realizar dos tipos de investigación: Estadística y Directa (en el mercado). En una primera etapa, la investigación debe ser general y se deben conocer los Precios en el mercado a nivel de países (más que encontrar empresas competidoras, se deben ubicar países competidores). Para esta primera etapa se recomienda analizar la estadística de exportación e importación de nuestro producto (o de la fracción arancelaria del mismo), tanto de México como de los países o bloques que representan el mayor flujo comercial en el mundo, tales como E.U.A., la Unión Europea y Japón. Se debe aclarar que aunque estos países no sean nuestro mercado meta o nuestra competencia directa, su análisis permitirá obtener un “mapa” de quiénes son los principales exportadores e importadores a nivel mundial, tomando en cuenta que son países que importan gran cantidad de productos de muchas otras naciones y que exportan casi de todo a un sinnúmero de mercados mundiales.

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El Precio como un Elemento de la Estrategia Comercial de Exportación

4. LA COTIZACIÓN INTERNACIONAL COMO ELEMENTO INTEGRADOR
Con base en lo anterior, se observa que la cotización internacional integra aspectos de cada uno de los tres elementos involucrados en el proceso de exportación (Empresa-Mercados-Logística de exportación), tales como costos, capacidad de producción, fortalezas y debilidades de la empresa, gastos asociados a la exportación, Precios y características de la competencia, entre otros. Además, como ya vimos, el Precio es un elemento de la mezcla de mercadotecnia y, en consecuencia, de la Estrategia Comercial de Exportación, por lo que existe una interdependencia con los demás elementos de la misma. Estos son, por cierto, la base de preparación para una negociación de compraventa, como se analizará en el Capítulo VIII. Es importante utilizar la información recopilada, tanto de costos como de gastos de exportación y Precios en el mercado, para determinar el Precio. Por ejemplo, si mis costos y los gastos de exportación permiten que venda a determinado Precio y sé que el mercado puede pagar más, ¿elevaría el Precio inicialmente planeado?, ¿lo dejaría a un Precio menor respecto del mercado porque ganaría lo suficiente, y además me interesa vender un alto volumen de producto? Como se aprecia, la decisión del Precio de venta está altamente determinada por la situación de la empresa, la logística, el mercado y, sobre todo, por los objetivos de la propia empresa respecto de la exportación.

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El Precio como un Elemento de la Estrategia Comercial de Exportación

EVALUACIÓN CAPÍTULO I EL PRECIO COMO UN ELEMENTO DE LA ESTRATEGIA COMERCIAL DE EXPORTACIÓN
CASO PRACTICO I. 1 Mango Fresco a Japón Vía Marítima
  OBJETIVO: Que el empresario o lector tome conciencia de la importancia de contar con una estrategia definida, en la que se pueden tener diversas opciones de Precio para competir en mercados con características particulares. Se resalta la diferencia en cuanto a Precio, entre el hecho de que el exportador vaya al mercado y que el importador venga a comprar.

  ANTECEDENTES DEL CASO: En el caso se involucran las siguientes empresas: • Fruti Prime: Importador japonés. • Asesor: Consultor mexicano en comercio internacional. • Empacadoras: Exportadoras mexicanas ubicadas en distintas regiones. Fruti Prime contacta a Redimex para que elabore un proyecto de exportación de mango fresco a Japón vía marítima, evaluando Precios, procesos y calidad de varias empacadoras. La idea es penetrar el mercado japonés con un producto similar al que se exporta vía aérea, pero con una reducción sensible de costos, durante la mayor cantidad posible de meses del año. El mercado japonés de mango está dominado en un 90% por Filipinas, con un mango similar al de la variedad Manila que se conoce en México y que tiene un Precio bajo. El mango mexicano tiene prácticamente el otro 10% del mercado. Las variedades más demandadas son: Haiden, Kent y Keith (todas ellas conocidas en México como Mango Petacón), y su Precio es muy alto, ya que se transporta por vía aérea y se percibe como una fruta muy exclusiva. En la mayoría de los casos, salvo que se indique otra unidad, los Precios se refieren a dólares americanos por caja de 5 Kg., ya que es la unidad de cotización acostumbrada en el mercado internacional.

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  PLANTEAMIENTO DEL CASO: Los resultados del estudio elaborado por el consultor mexicano son los siguientes: • ESTACIONALIDAD DE LA PRODUCCION: A efectos de cubrir una estacionalidad lo más amplia posible, se evaluaron empacadoras con capacidad para satisfacer las exigencias del mercado, de las siguientes regiones: Ciudad Apatzingán, Michoacán Tecomán, Colima Escuinapa, Sinaloa Rosario, Sinaloa Mazatlán, Sinaloa Los Mochis, Sinaloa Temporada marzo-junio marzo-junio junio-agosto junio-agosto mayo-julio julio-septiembre

• RESUMEN DE PRECIOS EN PUERTO JAPONES, INCLUYENDO TRANSPORTACION MARITIMA DESDE MEXICO: En la siguiente tabla, los Precios de la columna México OTS (Ocean Transportation System) se refieren a los Precios a los que podrían llegar las empresas mexicanas vía marítima, incluyendo en ellos una utilidad esperada conforme a sus Precios de venta en el mercado nacional. Las columnas de Precio de México y Filipinas representan el Precio con el que Japón importó el producto durante el año anterior. En promedio, el mango mexicano se vende a $22.55 USCy/caja, y el filipino a $12.12 USCy/caja. El Precio promedio al que se puede llegar con transportación marítima es de $10.28 USCy/caja (15.2% menor que el Precio de los filipinos).

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El Precio como un Elemento de la Estrategia Comercial de Exportación

PRECIO CIF JAPON (USCy/Caja)

ORIGEN Apatzingán, Mich. Tecomán, Col. Escuinapa, Sin. Rosario, Sin. Mazatlán, Sin. Los Mochis, Sin. PROMEDIO

PUERTO Manzanillo Long Beach Manzanillo Long Beach Manzanillo Long Beach Manzanillo Long Beach Long Beach

DIAS 26 21 25 21 26 20 26 20 20

MEXICO (OTS) 16.40 17.80 8.85 10.15 8.40 8.50 8.60 8.70 8.40

MEXICO FILIPINAS Temporada 2005 2005 en Japon 26.84 11.93 abr.-jul.

26.84

11.93

abr.-jul.

17.82

14.63

jul.-sep.

17.82

14.63

jul.-sep.

21.78

12.73

jun.-ago.

Long Beach

19

8.10

16.2

17.65

ago.-oct.

Long Beach

20

10.28

22.55

12.12

abr.-oct.

  INSTRUCCIONES PARA RESOLVER EL CASO: a) La empresa Fruti Prime, que desea importar, argumenta que requiere el menor Precio posible por parte de los productores. Si usted fuera el consultor, ¿qué le recomendaría para reducir costos sin afectar la calidad o, incluso, mejorándola? b) Con base en un análisis de la información presentada, defina a qué Precio (puesto en puerto japonés) vendería usted el mango para exportar a Japón, considerando las referencias de la tabla resumen. Explique las razones que justifiquen ese Precio.

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II
CONCEPTOS BÁSICOS PARA COTIZAR
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Conceptos Básicos para Cotizar

Elaborar una cotización es una práctica común que muchas veces se realiza de una manera natural o empírica. El empresario normalmente conoce sus costos y el nivel de utilidad deseado, si el mercado acepta o no un determinado Precio y su volumen estimado de ventas, entre otros factores que le son muy familiares por el manejo cotidiano de su negocio. En materia de cotizaciones internacionales, muchos de los factores que inciden en su elaboración son desconocidos por el empresario. Sin embargo, debido a que está muy acostumbrado a elaborar cotizaciones en su mercado doméstico, no se preocupa por identificar y conocer a fondo los elementos que intervienen en dicho proceso. En el presente capítulo se abordan estos elementos para que el empresario o lector tenga más información sobre ellos y sobre sus principales implicaciones al elaborar una cotización internacional. Asimismo, la información aquí presentada sienta las bases de los temas subsecuentes.

1. COSTO Y PRECIO
1.1 Costo
Es el desembolso al que obliga determinado objeto o actividad. Sirve para identificar la cantidad de dinero que se debe calcular para cubrir su proceso de producción o de comercialización. El costo es un elemento con alto grado de certidumbre y poco flexible, pues no está sujeto a negociación. Los costos pueden obedecer a: a) Ejercicio en el tiempo. El empresario debe considerar el costo del dinero en el tiempo, lo que se traduce en un costo financiero. También debe estar consciente de que el costo de algunas actividades (participación en ferias, envío de muestras, catálogos, viajes de negocios y otros gastos de promoción) deben ser considerados como una inversión. Por ello, se deben amortizar en el mediano o largo plazos, como después se verá a detalle. b) Ejercicio en el proceso productivo. c) Costos de oportunidad. En muchas ocasiones el empresario no considera este tipo de costos, los cuales se deben incluir siempre en el análisis de costos para la exportación.

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En sentido estricto, existen diferencias entre los conceptos de costo y gasto. La diferencia básica es que el primero está directamente relacionado con el ejercicio en el proceso productivo, mientras que los gastos son todas las demás erogaciones. Sin embargo, para fines prácticos, ambas palabras se utilizarán indistintamente y de manera coloquial.

1.2 Precio
Algunas de sus definiciones son: • Expresión final de la articulación de costos, que contempla una rentabilidad o utilidad. • Es el valor expresado en términos monetarios que funciona como medio de intercambio. • Es el valor que se da a los bienes y servicios; es la cantidad de dinero que se necesita para adquirir productos o servicios. El Precio es, por excelencia, negociable. Por ello, se dice que tiene un área rígida y una blanda, lo que da lugar a un espacio de negociación. Esto significa que, al hacer una oferta, el vendedor pretende el Precio más alto, mismo que debió definir previamente con base en las características del mercado y de la competencia. Sin embargo, también tiene un Precio de reserva, que representa el Precio mínimo por el cual estaría dispuesto a vender y abajo del cual no aceptaría ningún acuerdo. El área rígida, o Precio de reserva del vendedor, está representada por los costos más la mínima utilidad por la cual se está dispuesto a vender. La blanda, por su parte, está representada por el Precio máximo -pero realista- al que se aspira vender. Se debe tener en cuenta que en productos intermedios, por ejemplo, materias primas (M.P.), lo que para el proveedor es Precio, para el comprador es costo. PROVEEDOR COSTO TOTAL + UTILIDAD ——————————————— PRECIO del proveedor (que para el comprador es costo de M.P.) COSTO Materia Prima + OTROS COSTOS + UTILIDAD ———————————————— PRECIO

COMPRADOR

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Conceptos Básicos para Cotizar

Se debe considerar que el comprador podría importar el producto si su proveedor no es competitivo. Y es que de otra manera él tampoco podría competir. Para lograr Precios competitivos es importante ser productivo; siempre debemos implantar métodos para reducir costos y poder competir internacionalmente.

Cómo Expresar los Precios de Exportación
Los Precios de Exportación deben expresarse siempre en “divisas duras”, como el dólar estadounidense, el marco alemán o el yen japonés. En términos generales, y sobre todo si no se cuenta con conocimientos de finanzas internacionales, se sugiere utilizar dólares americanos (USCy = united states currency = moneda de los Estados Unidos de América).
Nota: En el caso de envío de muestras, se debe indicar en la factura la leyenda “Muestras sin valor comercial; valor declarado para fines aduanales”. El Precio es, por excelencia,

2. COTIZACIÓN INTERNACIONAL
La cotización internacional es el resultado de la formación del Precio, con base en los siguientes elementos: • • • • Costos y gastos de la empresa. Gastos asociados a la exportación. Margen de beneficios. Políticas de venta.

negociable. Por ello, tiene un área rígida y una blanda, que da lugar a un espacio de negociación.

Es, también, un compromiso que consigna derechos y obligaciones potenciales, que en gran medida están relacionadas con el lugar de entrega de la mercancía. Desde luego, las obligaciones para ambas partes son diferentes si se entrega la mercancía en la fábrica del exportador, en algún puerto o en la bodega del comprador. Por ejemplo, si se cotiza un producto a un Precio de USCy $15,000, FOB Manzanillo, Colima, México, Incoterms 2000, CCI (como se ve en el Capítulo II), significa que el vendedor realiza la entrega cuando la mercancía sobrepasa la borda del buque en el puerto de embarque convenido. Esto quiere decir que el comprador debe asumir todos los gastos y riesgos de pérdida o daño de la mercancía desde aquel punto.
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3. DEMANDA ELÁSTICA E INELÁSTICA
Es importante identificar la relación que puede guardar el Precio con respecto al volumen de ventas. Para ello se utilizan dos conceptos: • Demanda Elástica: Cuando la reducción del Precio unitario ocasiona un incremento en el ingreso total, al producir un aumento notable en la cantidad vendida que compensa con creces la rebaja del Precio. De ahí el incremento del ingreso total. • Demanda Inelástica: Cuando la reducción o el incremento del Precio no tiene relación directa con el volumen de ventas.

4. TÉCNICAS PARA DETERMINAR PRECIOS DE EXPORTACIÓN
La decisión sobre la mejor política de determinación de Precios depende de lo siguiente: • El análisis global del mercado. • La situación de los competidores en cuanto a los Precios y la comercialización. • El nivel de costos de la empresa. Las empresas cuentan con tres tipos principales de políticas de determinación de Precios, las cuales están orientadas por alguno de los siguientes factores: • Costos. • Mercado/demanda. • Competencia.   La determinación de Precios orientada por los costos: Representa la política más sencilla y ampliamente utilizada. Se calcula un costo para cada unidad de producción y a ese costo básico se le suma un porcentaje o margen de beneficio absoluto para determinar el Precio.   La determinación de Precios orientada por el mercado/demanda: Parte de la intensidad de la demanda expresada por los consumidores. Se fijan Precios altos cuando el interés de los consumidores es intenso y Precios bajos cuando es débil. Los costos reales pueden ser los mismos
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Conceptos Básicos para Cotizar

en ambos casos. Esto sucede mucho en productos perecederos o en los que tienen un Precio internacional.   La determinación de Precios orientada por la competencia: Se basa en el comportamiento real o previsto de los competidores. Las empresas que aplican este método no buscan vincular los Precios con los costos ni con la demanda del mercado. Determinan sus Precios con relación a lo que hacen sus competidores, o bien con base en su propia Estrategia Comercial de Exportación (ECE), en la que se define una estrategia competitiva, ya sea de diferenciación o de liderazgo en costos. Para determinar los Precios en el mercado de exportación se deberán tener en cuenta los costos, la demanda y/o la competencia. Estos dos últimos aspectos están determinados por el mercado, y el primero por la empresa, lo que da origen a dos técnicas para la determinación de Precios de Exportación. Nos referimos al “Costing” y al “Pricing”.

4.1 “Costing” (Determinación de Precio con Base en Costos)
Esta técnica para la determinación de Precios es quizá la más utilizada para elaborar las cotizaciones en el mercado doméstico, ya que “se basa en conocer los costos totales por producto, agregar una utilidad deseada y, con ello, se obtiene el Precio de venta”.4 Es decir, se parte de los costos para determinar el Precio. También se utiliza en el comercio internacional. Cuando ello sucede, el exportador se basa en el Precio puesto en planta (que por supuesto incluye utilidad), al que se deben agregar los costos relacionados con la logística internacional. Así, el exportador contará con alternativas de Precio según el lugar donde se entregue la mercancía. Este método tiene la desventaja de que el Precio que el exportador determina puede ser demasiado bajo para el mercado, lo que podría generar desconfianza o, en el mejor de los casos, se estará dejando de ganar. También puede tratarse de un Precio muy alto que no sea competitivo en el mercado.

4

“Business America”,

U.S. Department of Commerce, EUA, 1996.

23

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Cómo Integrarlo para Competir

4.2 “Pricing” (Determinación de Precio con Base en el Mercado/Competencia)
“Esta técnica consiste en determinar el Precio de venta con base en un Precio definido en el mercado. Partiendo de ello, se realiza un retroceso de gastos”5, a efectos de identificar la utilidad que el mercado permite, que resulta de comparar nuestros costos contra el Precio del producto puesto en planta, que se obtiene al restar los gastos correspondientes al Precio de referencia en el mercado. Es decir, al Precio en el mercado se le descuentan todos los gastos relacionados con la logística de exportación para obtener la referencia del Precio del producto puesto en planta de origen. Si la disparidad entre los costos y el Precio de venta (“puesto en planta”) es grande, el exportador tendrá cierto margen de libertad y maniobra en relación con los Precios. Ante esta situación, el exportador podrá decidir utilizar una estrategia de “Liderazgo en Costos” y, por ende, fijar un Precio ligeramente inferior al promedio del mercado al que se dirige; o bien, una estrategia de “diferenciación”, con Precios mayores al promedio del mercado. Si la estrategia es de Liderazgo en Costos, antes de definirla deberá preguntarse lo siguiente: • ¿Cómo van a reaccionar los competidores? • ¿Un Precio bajo puede hacer pensar al consumidor que la calidad es inferior? • ¿Si se mantiene el Precio en el nivel actual, se facilitará el desarrollo de la empresa en otros mercados de exportación? • ¿Se han tomado en consideración todos los costos pertinentes? • ¿Puede resultar difícil aumentar el Precio en el futuro? Si, por otro lado, la disparidad entre costos y Precio de mercado es muy pequeña o incluso negativa, el exportador también puede elegir entre las estrategias competitivas ya mencionadas, para lo cual deberá preguntarse: • • • • ¿Soportará el mercado un Precio ligeramente más alto? ¿Se pueden negociar los márgenes de intermediación en el país importador? ¿Hay algún modo de reducir el impacto de los impuestos de importación? ¿Qué otras posibilidades de transporte existen? ¿Es posible reducir costos de embalaje? • ¿En qué proporción pueden recortarse los costos de producción? • ¿El tipo de costeo utilizado es el más adecuado?

5

Ibid 4.

24

Conceptos Básicos para Cotizar

• ¿Las características del producto son susceptibles de diferenciar? • ¿El consumidor está dispuesto a pagar más por la diferencia del producto? Por supuesto que en este segundo caso cabrá la posibilidad de descartar ese mercado de exportación y examinar la posibilidad de vender en otros.

Ejemplos de “Costing” y “Pricing”
En el ejemplo siguiente se ilustran de manera muy sencilla las técnicas de “Costing” y “Pricing”.

El “Pricing ” determina el Precio de Venta con base en un precio definido en el mercado.
Figura 1

C.T. = UTIL. = P =

COSTO TOTAL POR PRODUCTO UTILIDAD ESPERADA PRECIOS

En este ejemplo se aprecia que, inicialmente, el exportador esperaba tener una utilidad de $4usd y determinó su Precio usando “Costing”. La realidad del mercado le indicó posteriormente que el Precio máximo al que puede vender es de $18usd y no de $21usd, por lo que, haciendo “Pricing” se da cuenta de que la utilidad que el mercado le fija es sólo de $1usd. Con base en sus propios objetivos, de él depende si vende o no vende.

La técnica de “Pricing” puede aplicarse a cualquier nivel de Precios. Al final, lo que se busca es conocer el Precio del producto “puesto en planta”, tomando como referencia el Precio del mercado.

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Cómo Integrarlo para Competir

5. CÓMO DETERMINAR PRECIOS COMPETITIVOS DE EXPORTACIÓN
5.1 Factores que Influyen en la Determinación de un Precio Internacional
• • • • Demanda del producto. Participación esperada del producto en el mercado. Reacciones de la competencia. Interacción con los demás elementos de la Estrategia Comercial de Exportación (estrategia comercial y mezcla de mercadotecnia). • Logística internacional. • Beneficios o restricciones arancelarias y no arancelarias. • Adecuación al producto y su envase o embalaje.

5.2 Fases para Determinar Precios Competitivos
Para determinar Precios competitivos de exportación, es importante considerar la situación del mercado y, a la vez, analizar los costos de producción, de logística internacional y de comercialización.

  ¿Cuál es el Precio de Exportación más Conveniente? En la determinación de un Precio de Exportación intervienen muchos factores y la empresa podrá controlar algunos, pero otros no. Por ello, no es posible contestar a esta pregunta mediante una serie de reglas o del cálculo de costos. Este es un arte que se basa en técnicas. Por lo tanto, la flexibilidad es indispensable.
“Muchas empresas que empiezan a exportar suponen que basta simplemente con calcular los costos de producción y de comercialización, incluyendo una serie de gastos de exportación, y sumar a ellos una cantidad correspondiente a los beneficios.

La determinación de los Precios de Exportación es mucho más compleja. Implica, por supuesto, una evaluación de los costos de producción y logística, pero también requiere un análisis de la situación 26 del mercado para ese producto.”

Conceptos Básicos para Cotizar

“El mercado y los objetivos de la empresa deberán ser el punto de partida en toda decisión relativa a Precios, empleando los datos sobre costos para determinar si se puede satisfacer ese mercado y obtener beneficios. Para una buena fijación de Precios de Exportación es esencial esa doble evaluación: La del mercado y la de los costos.”6

En una operación de exportación, dicha evaluación por partida doble no facilita la determinación del Precio “más conveniente”, pero constituye la base para enfocar adecuadamente el asunto del Precio.

5.2.1 Definición de Objetivos en Materia de Precios
En muchas ocasiones, el exportador busca vender a un mayor Precio en el mercado internacional que en el doméstico. En ocasiones, esto es posible, pero a veces no lo es. En ese caso deberá decidir si exporta o no, a pesar de que su intención inicial no se cumpla. Una empresa puede buscar penetración en nuevos mercados y vender altos volúmenes con bajo margen, mientras que otra puede buscar mercados pequeños con un buen margen en el Precio. Dicho “buen” margen puede definirse en función a un porcentaje sobre costos o inversión, o bien sobre Precios. Es claro que para que la exportación sea un buen negocio, debe satisfacer las expectativas del empresario; las cuales deben ser realistas. Se debe considerar, pues, que lo que para una empresa puede ser muy atractivo, para otra puede no serlo. Además de lo ya comentado sobre este aspecto, cabe señalar que para precisar estos objetivos no se debe esperar a recibir pedidos u órdenes de compra, sino que convendrá fijarlos antes de la operación de exportación. Se trata de decisiones de nivel superior para la empresa y, por lo tanto, deberá tomarlas su dirección.

6

“Precio de

Exportación”, Lic. Enrique Mancera. Apuntes, México, 1996

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5.2.2 Análisis de la Situación del Mercado
En esta fase se deben analizar los siguientes aspectos: a) Tamaño del Mercado Información sobre el tamaño total del mercado accesible al exportador y los factores que pueden limitar su potencial de mercado, entre ellos el Precio. Las estadísticas de producción e importación de los países son un buen indicador del tamaño del mercado y de sus tendencias, tanto en volumen como en valor de lo importado. b) Análisis de la Competencia En muchos casos, el factor decisivo al determinar el Precio de Exportación es el tipo y el grado de competencia. Por ejemplo, si el mercado está dominado por un pequeño número de grandes competidores, el exportador tendrá probablemente muy poco margen de maniobra al determinar los Precios; se verá obligado a adoptar una “estrategia supeditada” y deberá tratar de diferenciar su producto. Si, por otro lado, el mercado se caracteriza por la presencia de muchos vendedores de productos sustituibles, ningún vendedor podrá influir gran cosa en los Precios. Será también difícil imponer cambios de Precios; si una empresa sube el Precio, los compradores cambiarán de productos o de proveedores. En esta situación, las fuerzas competitivas fijan un tipo de Precio determinado por el mercado y se dice que la estrategia es de “Precios corrientes”. c) Acopio de Información sobre Niveles y Categorías de Precios Se debe considerar que el Precio de un producto suele estar integrado por diversos elementos relacionados con la comercialización, tales como: Condiciones de pago, descuentos y márgenes de distribución. Se deberá reunir también información sobre leyes y reglamentos que pueden influir en las decisiones de Precios, como el control de Precios, sistemas fiscales internos, etcétera.

5.2.3 Cálculo de Costos Internos y de Operación
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Paralelamente al análisis de mercado, se debe efectuar un estudio de costos de producción y comercialización antes de fijar los Precios de Exportación. Esta

Conceptos Básicos para Cotizar

determinación de los costos deberá llevarse a cabo independientemente de la correspondiente a las ventas en el mercado interno, ya que los elementos a considerar son diferentes. Habrá que determinar los costos y analizar los elementos que corresponden al mercado doméstico y que no se deben incluir en la exportación, tales como gastos de promoción y venta nacional, así como de distribución, entre otros. Los principales elementos para el cálculo de costos de exportación son los siguientes: • Costos de producción directa e indirecta: Materia prima, mano de obra, materiales, supervisión y otros gastos indirectamente relacionados con la fabricación de los productos. • Costos de comercialización y distribución: Materiales, personal, envase y embalaje, transporte, agente aduanal, maniobras, etc. • Otros factores: Comisiones sobre ventas, intereses (costo del dinero en el tiempo), economías de escala al vender mayor volumen, etc. • Inversiones para exportar, tales como gastos de promoción, viajes, ferias, catálogos, envío de muestras, telecomunicaciones, etc. Es importante clasificar correctamente este rubro, ya que son erogaciones que no se recuperarán en el primer pedido, sino que se deben amortizar en el tiempo, tal como sucede con una inversión. • El Impuesto al Valor Agregado (IVA): Según el Artículo 29 de la Ley del IVA, las ventas de exportación se gravan con tasa cero. Es decir, NO SE CARGA EL IVA, por lo que todo el costeo debe realizarse sin considerar este impuesto. Por supuesto, al momento de comprar insumos se debe pagar el IVA al proveedor, a menos de que se tenga acceso a programas de importación temporal para el fomento a las exportaciones, mismos que permiten dejar de pagar dicho impuesto. • Si la empresa paga el IVA a sus proveedores, la Secretaría de Hacienda y Crédito Público (SHCP) reembolsará o acreditará el importe correspondiente a través de los mecanismos establecidos para ello. Es muy recomendable que el exportador consulte este aspecto con su contador. Muchos exportadores siguen manejando una forma de determinación de Precios que consiste en añadir un margen teórico de beneficios a los costos del producto, sin tomar en cuenta las condiciones imperantes del mercado meta. Esto puede llevar a ofrecer Precios poco competitivos o, en algunos casos, incluso bajos.

Paralelamente al análisis de mercado, se debe efectuar un estudio de costos de producción y comercialización antes de fijar los Precios de Exportación.

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5.2.4 Establecimiento de Estructuras de Precios Objetivos
Después del análisis de costos y mercado, será preciso establecer una estructura de Precios. Para ello se deben considerar tres aspectos importantes: 1) Estructura de Precios Se realiza con base en el lugar donde se entregará la mercancía, y se deben prever diferentes opciones. Por ejemplo, entregar la mercancía en planta, en el puerto de origen o en el puerto de destino, entre otras opciones. Es decir, la estructuración de Precios tendrá una relación directa con los Términos de Comercio Internacional que se tratarán en el Capítulo III. 2) Precios Objetivos (mínimos y máximos) La utilización del “Pricing” (“retroceso” de Precios, ver inciso 4.2) permite conocer los efectos de determinada estrategia de Precios sobre los beneficios de la empresa, al considerar las condiciones del mercado y los costos de la misma. Por ello, esta técnica servirá como herramienta para determinar Precios máximos y mínimos a utilizar en una negociación internacional, como se analizará en el Capítulo VIII - “Negociación del Precio”. En términos generales, y desde el punto de vista del vendedor, los límites inferiores de Precio estarán determinados por los costos, mientras que los superiores lo estarán por el mercado. En este último caso, se deben considerar factores de la oferta y la demanda, así como la Estrategia Comercial de Exportación (ECE). 3) Zona de Posible Acuerdo En toda negociación de Precio existe la posibilidad de regateo. La preparación del vendedor en relación a sus límites de Precio le permitirá aumentar las posibilidades de lograr una buena negociación. Por su parte, el comprador también se prepara y define sus límites de Precio a pagar. Esta situación genera una Zona de Posible Acuerdo, así como Zonas de No Acuerdo. Esto se ejemplifica en la figura 2.

30

Conceptos Básicos para Cotizar

Límites de Negociación
V C ASP PR = Vendedor* = Comprador = Precio de Aspiración = Precio de Reserva

3

4

Z O P A

6

7

V
ASP PR PR ASP

C

ZOPA = Zona de Posible Acuerdo
*Los Límites encerrados en un cuadro corresponden al vendedor.

Figura 2

En la figura 2 se aprecia que existe una Zona de Posible Acuerdo (ZOPA) que se ubica entre los Precios de Reserva de ambas partes. Si alguna de ellas intenta lograr una negociación fuera de estos límites, simplemente nunca existirá un acuerdo. Desde luego, conociendo esta figura la negociación parecería muy sencilla, pero la complicación surge debido a que ninguna de las partes tiene certeza de los límites de su contraparte. Es por ello que la habilidad de los negociadores será reflejo, en gran medida, de la información que puedan obtener de la otra parte. En este esquema, se supone que los límites de ambas partes son realistas y parten de un conocimiento aceptable del mercado. Sin embargo, puede suceder que por falta de este conocimiento, los límites de alguna de las partes, o de ambas, no sean realistas. En ese caso, se podrían plasmar como se muestra en la figura 3:

Límites de Negociación
2 5 7 10

V
PR ASP

?
ASP PR

C
31
Figura 3

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En este caso particular, se aprecia que existe un espacio por ganar, generado por el desconocimiento total de ambas partes sobre los límites probables de la contraparte. Este espacio lo va a ganar el negociador que pida información, y quien haga la primera oferta perderá toda posibilidad de ganar dicho espacio. La conclusión es que es mucho mejor prepararse con límites realistas de Precio, que realizar una negociación sin información.

5.2.5 Presentación de una Cotización
Con base en la estructura de Precios que se haya establecido, el exportador podrá hacer ofertas a posibles importadores en mercados extranjeros. Al presentar su oferta, el exportador comunica a un cliente un Precio preciso y las condiciones exactas en las cuales está dispuesto a suministrar sus productos. Este punto se trata en el Capítulo VII - “Presentación de la Cotización”.

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Conceptos Básicos para Cotizar

EVALUACIÓN CAPÍTULO II CONCEPTOS BÁSICOS PARA COTIZAR
EJERCICIO II.1 “Costing” y “Pricing”
  OBJETIVO: Que el empresario o lector comprenda las diferencias entre las técnicas para determinación de Precio, y tome conciencia que las decisiones de Precio están altamente influidas por los objetivos de la propia empresa.   PLANTEAMIENTO DEL EJERCICIO: 1. Obtener el Precio final del producto usando la técnica de “Costing”. 2. Si el mercado holandés sólo pagara $295.00 USCy y el japonés $310.00 USCy, ¿exportaría?, ¿a qué mercado? CONCEPTO
COSTO UNITARIO BASICO MARGEN DE UTILIDAD COMISION AL AGENTE DE VENTAS DE EXPORTACION APORTACION A INVERSIONES DE PROMOCION FINANCIAMIENTO ETIQUETAS DE EXPORTACION EMBALAJE DE EXPORTACION TRANSPORTE FABRICA-ESTACION TERMINAL CARGA Y DESCARGA FABRICA-ESTACION SEGURO TRANSPORTE FABRICA-ESTACION TRANSPORTE ESTACION-PUERTO SEGURO ESTACION-PUERTO MANIOBRAS EN PATIO Y MUELLE, PUERTO DE ORIGEN ALMACENAJE EN PUERTO DE EXPORTACION HONORARIOS AGENTE ADUANAL MEXICANO CARGA Y MANIOBRAS DEL MUELLE AL BUQUE LICENCIAS Y PEDIMENTOS DE EXPORTACION DOCUMENTOS Y CERTIFICADOS DE CALIDAD GASTOS COMPLEMENTARIOS EN PUERTO DE ORIGEN FLETE MARITIMO INTERNACIONAL OTROS COSTOS DE FLETE INTERNACIONAL

HOLANDA
200.00 30.00 10.00 4.00 3.00 1.00 6.00 2.00 0.60 0.60 2.60 0.20 0.60 0.30 0.10 1.60 2.00 1.90 4.50 40.00 2.00

JAPON
200.00 30.00 10.00 4.00 3.00 1.00 6.00 2.00 0.60 0.60 3.00 0.25 0.60 0.30 0.10 1.60 2.00 3.00 4.50 45.00 2.50 33

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CASO PRACTICO II. 1 “Pricing” como Herramienta para la Toma de Decisiones
  OBJETIVO: Aplicar correctamente las técnicas de costeo en un caso real y utilizarlas para la correcta toma de decisiones.   ANTECEDENTES DEL CASO: Hay productos cuyo Precio está más determinado por los mercados que por una decisión propia del exportador. En estos casos, la técnica de “Pricing” cobra un papel muy importante para la toma de decisiones. El Precio del melón fresco está en dicha situación, y aunque el exportador no determina el Precio como tal, sí puede seleccionar los mercados más rentables a través de la utilización de la técnica de “Pricing”.   PLANTEAMIENTO DEL CASO: Un productor de melón desea exportar su producto al mercado que mayor rentabilidad le ofrezca. Dadas las características de su planta y el tamaño de su producción, el productor mexicano sabe que los lugares que ofrecen una buena posibilidad son Nueva York, en Estados Unidos, así como Corea y Francia. A través de una investigación estadística de Precios de los mercados y un análisis de sus propios costos, el empresario elabora tablas con base en la técnica de “Costing”. En ellas determina cuál debe ser el Precio de venta para cada mercado (E.U.A., Corea y Francia). La información de costos de la empresa es la siguiente: • Gastos de administración, cultivo y mantenimiento = $90,000 USCy • Rendimiento de la huerta = 1,500 toneladas • Costo de administración, cultivo y mantenimiento = $60.00 USCy/ tonelada

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Conceptos Básicos para Cotizar

EXPORTACION DE MELON FRESCO
CONCEPTO NUEVA YORK, E.U.A. “COSTING” “PRICING” (USCy/TON) $60.00 COREA “COSTING” “PRICING” (USCy/TON) $60.00 FRANCIA “COSTING” “PRICING” (USCy/TON) $60.00

Administración, cultivo y mantenimiento Corte, recolección y maniobras en huerta Flete huerta-empacadora Caja de corrugado de 12 lb. Empacado $32.26 $35.84 $85.67 $128.71 $32.26 $71.67 $104.33 $128.71 $32.26 $35.84 $85.67 $128.71 $342.48

COSTO TOTAL
Utilidad esperada (50% del costo) PRECIO EN EMPACADORA Flete empacadora-frontera/ puerto Seguro doméstico Despacho aduana México Flete internacional Seguro internacional Agente aduanal E.U.A. (tránsito) PRECIO EN ADUANA DE DESTINO

$342.48

$396.97

$171.24 $513.71

$519.52 $862.00

$198.48 $595.45

$________ $________

$171.24 $513.71

$________ $________

$63.33 $5.67 $10.00 $163.33 $5.67 $10.00

$30.67 $5.67 $10.00 $283.33 $8.33 $-

$83.33 $5.67 $10.00 $287.00 $5.67 $-

$771.71

$1,120.00

$933.45

$1,600.00

$905.38

$1,020.00

  INSTRUCCIONES PARA RESOLVER EL CASO: Los Precios identificados en cada mercado, en aduana de destino, son los que aparecen en las columnas de “Pricing” para cada país. Siguiendo el ejemplo de Estados Unidos, utilice la técnica de “Pricing” para determinar cuál es el Precio en planta al que tendría que vender para exportar a Corea y a Francia, y calcule la utilidad que obtendría para cada mercado.

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36

III
REGLAS DE COMERCIO INTERNACIONAL
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38

Reglas de Comercio Internacional

1. ASPECTOS GENERALES DE LOS TÉRMINOS INTERNACIONALES DE OPERACIÓN
En el comercio internacional se emplean “términos” que regulan las operaciones y que se supone deben tener una aceptación mundial. Sin embargo, dada la especialización de las partes que intervienen (importador, exportador, transportistas, agentes y autoridades), puede haber distintas interpretaciones sobre un mismo término. Por eso, a continuación se comentarán brevemente los diferentes términos que se emplean en operaciones internacionales. Estos términos se dividen en tres grandes tipos: • De compraventa, • De transportación multimodal, y • De valoración aduanera.

1.1 Términos de Compraventa Internacional
Son voluntarios entre las partes y se utilizan para conocer los derechos y obligaciones entre vendedor/exportador y comprador/importador. En la práctica, prevalecen dos reglas a nivel mundial: Los Incoterms de la Cámara de Comercio Internacional y los RAFTD de la Cámara de Comercio de los Estados Unidos. a) Los Incoterms (International Commerce Terms). Los emite la Cámara de Comercio Internacional (CCI), con sede en París, Francia. Su primera publicación fue en 1936, con revisiones en 1953, 1967, 1976, 1980, 1990 y 2000. b) Las RAFTD (Revised American Foreign Trade Definitions), “Definiciones Revisadas del Comercio Exterior Americano”. Son emitidas por la Cámara de Comercio de los Estados Unidos. Su primera edición fue en 1919 y la última revisión tuvo lugar en 1941. En 1985, dicha Cámara recomendó no utilizarlos y sugirió emplear en su lugar los Incoterms, aunque muchas empresas los siguen usando por costumbre. Los Incoterms y las RAFTD no son obligatorios de acuerdo a la legislación internacional. Su validez es otorgada por las partes contratantes en el momento en que así lo acuerdan.
39

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Por su precisión, flexibilidad, uso y aceptación, se recomienda utilizar los Incoterms. Además, son los únicos regulados por la Cámara de Comercio Internacional.

1.2 Términos de Transportación Multimodal
Algunos exportadores e importadores confunden los Incoterms con los términos empleados en transportación. En particular, los de transportación multimodal con contenedores marítimos (containers) o con cajas de trailer. Estos términos para traslado y manejo de mercancía se refieren a las obligaciones convenidas entre transportista y usuario, y no entre vendedor y comprador. Cuando el principal transporte es el marítimo, se utilizan básicamente dos términos y cuatro variantes: H: House P: Pier (Punto de salida o de destino)* (Muelle de salida o de destino)*

Se recomienda usar los Incoterms por su precisión, flexibilidad, uso y aceptación. Además, son los únicos regulados por la Cámara de Comercio Internacional.

Ejemplo: Consideremos que un contenedor

tiene la siguiente ruta:
TOLUCA (HOUSE) > MANZANILLO (PIER) > LONG BEACH > LOS ANGELES (PIER) (HOUSE) E.U.A.

MEXICO Las cuatro variantes son: 1) 2) 3) 4) H/H (House to House) H/P (House to Pier) P/P (Pier to Pier) P/H (Pier to House) = = = =

Toluca/Los Angeles Toluca/Long Beach Manzanillo/Long Beach Manzanillo/Los Angeles

Para otros medios de transporte que nos sean marítimos, se emplea el término. D/D (Door to Door), Puerta a Puerta, que equivale al H/H. * IMPORTANTE: Estos no son términos de compraventa internacional; son términos a convenir entre transportista y usuario.

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Reglas de Comercio Internacional

1.3 Referencia a la Valoración Aduanera
En los Códigos de Conducta del GATT/OMC, se considera el de Valoración Aduanera. De acuerdo con este código, el valor de las mercancías en aduanas queda determinado, fundamentalmente, por el valor de transacción (Precio pagado o por pagar), y se aplica a los productos de importación. Cuando la cotización incluye la importación en el país de destino, un aspecto muy importante a considerar para calcular correctamente una cotización internacional es conocer la base gravable para el pago de los impuestos de importación (llamados aranceles de importación), lo que se debe corroborar con las autoridades aduanales correspondientes en el país de destino. Regularmente, los Precios utilizados son el valor-factura de la mercancía FOB incluyendo todos los gastos, incluso el despacho aduanal hasta el puerto o frontera del país de origen, o bien el valor-factura de la mercancía CIF incluyendo todos los gastos hasta el puerto o frontera del país de destino, sin incluir el despacho aduanal. La elección depende de los acuerdos comerciales entre países. Por regla general, o cuando el cliente lo solicite, en la factura comercial se deben desglosar los montos por concepto de flete, primas de seguro, comisiones y costo de embalaje. Esto se hace así debido a que en el país de destino estos conceptos pueden ser parte de la base gravable para calcular los impuestos a la importación.

2. TÉRMINOS DE COMERCIO INTERNACIONAL (INCOTERMS)
2.1 Definición y Objetivos
Incoterms se compone de las siglas en inglés de International Commerce Terms (Términos de Comercio Internacional), publicados en 1936 por la International Chamber of Commerce (ICC). Han tenido revisiones en 1953, 1967, 1976, 1980, 1990 y 2000, y actualmente están constituidos por 13 términos. El objetivo principal de estas reglas es proporcionar un conjunto de normas internacionales que faciliten las operaciones de comercio exterior entre comprador y vendedor. Los Incoterms NO SUSTITUYEN A UN CONTRATO, aunque sí procuran asistir en la mejor elaboración de los contratos de compraventa, al evitar:
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Formación del Precio de Exportación
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• Dificultades derivadas de información incompleta o imprecisa. • Dificultades por una interpretación incorrecta de responsabilidades. Los Incoterms constituyen una base para regular las transacciones comerciales, delimitando a detalle las responsabilidades y obligaciones entre comprador y vendedor, y haciendo referencia directa al lugar donde se entrega la mercancía. Los Incoterms regulan básicamente tres aspectos relacionados con el lugar de entrega: • Transferencia de Riesgos entre comprador y vendedor, • Costos a cuenta del comprador y del vendedor, y • Documentación. En cuanto a los riesgos, se define en qué momento el vendedor deja de ser responsable de la mercancía, transfiriendo los riesgos al comprador. Este aspecto se trata en el inciso 2.5 del presente Capítulo. En cuanto a los costos, se define en cuáles incurre cada una de las partes y hasta qué momento se transfieren los costos relacionados con la logística de exportación. Este aspecto se trata en el inciso 1 del Capítulo IV-“Gastos de Exportación”. En lo relacionado con la documentación, los Incoterms también especifican qué documentación corre por cuenta de cada parte, como se verá en el Capítulo IV. Los Incoterms NO SON DE USO OBLIGATORIO. Por ello, para que una cotización se rija por los Incoterms, y consecuentemente por la reglamentación que ha emitido la Cámara, se debe anotar por escrito el tipo de Incoterm utilizado, así como el lugar y el país donde se entrega la mercancía y la siguiente leyenda: “Cotización sujeta a Incoterms 2000 de la Cámara de Comercio Internacional.” (Quotation subject to Incoterms 2000 from International Chamber of Commerce). La Cámara establece que es suficiente con indicar “Incoterms 2000” en el Precio. Sin embargo, es recomendable resaltar que se están utilizando a través de la leyenda mencionada.

42

Reglas de Comercio Internacional

Dicha leyenda se debe anotar en la siguiente documentación: • • • • Cotización, Factura Comercial, Contrato Internacional (en su caso), y Carta de Crédito (en su caso).

Los Incoterms son 13 y se identifican con tres letras seguidas de una dirección que debe contener: Ciudad, estado y país en donde se entregará la mercancía. Los Incoterms se clasifican de dos formas: • Por grupos. • Por tipo de transporte a utilizar.
La leyenda

2.2 Clasificación por Grupos
Esta clasificación se reconoce por la primera letra de las siglas del Incoterm, mismas que pueden ser: • • • • E = Exit (en punto de salida). F = Free (libre de flete principal). C = Cost (costo de flete principal incluido). D = Delivered (entregado en destino).

“Incoterms 2000” debe anotarse en la cotización, Factura comercial, Contrato y carta de crédito en su caso.

Donde el “flete principal” es el que llega al lugar de destino.

2.2.1 En Punto de Salida (E)
El término E es el de menor obligación para el vendedor. Lo único que debe hacer es poner las mercancías a disposición del comprador en el lugar acordado, normalmente en su propio local.

2.2.2 Libre de Flete Principal (F)
Los términos F requieren que el vendedor entregue las mercancías para el transporte de acuerdo con las instrucciones del comprador.
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2.2.3 Costo de Flete Principal Incluido (C)
Los términos C exigen que el vendedor contrate el transporte en las condiciones acostumbradas y a sus expensas. Los términos C son de la misma naturaleza que los términos F, por cuanto el vendedor cumple el contrato en el país de embarque o despacho. De ese modo, los contratos de venta en condiciones C, así como los contratos en términos F, entran en la categoría de contratos que concluyen con el embarque. Si es usual procurar varios contratos de transporte que impliquen el transbordo de las mercancías en puntos intermedios a fin de alcanzar el destino convenido, el vendedor debe pagar todos esos costes, incluido cualquier gasto devengado por el transbordo de las mercancías desde un modo de transporte a otro. Ocurre a menudo que las partes del contrato de compraventa desean dejar claro si el vendedor ha de conseguir un contrato de transporte que comprenda los gastos de descarga. Como estos costes se encuentran normalmente incluidos en el flete cuando las mercancías se transportan por líneas regulares de navegación, el contrato de compraventa debe frecuentemente estipular que las mercancías deben transportarse de ese modo o, al menos, que debería serlo en condiciones de línea regular (liner terms). Los documentos de transporte deben ser “limpios”, en el sentido de que no deben contener cláusulas o reservas que declaren expresamente el estado defectuoso de las mercancías o del embalaje. Si aparecen en el documento, éste será considerado como “sucio” y no será aceptado por los bancos en las transacciones por créditos documentarios. De todos modos debe señalarse que, incluso un documento de transporte sin tales cláusulas o reservas normalmente no proporcionará al comprador una prueba incontrovertible contra el transportista de que las mercancías se embarcaron conforme a las estipulaciones del contrato de compraventa. Por regla general, en el texto estandarizado de la página frontal del documento de transporte, el transportista se niega a aceptar la responsabilidad por la información relativa a las mercancías, indicando que los extremos incluidos en el documento de transporte constituyen declaraciones del cargador y, por eso, que la información supuestamente “dice ser” tal como aparece en el documento.

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2.2.4 Entregado en Destino (D)
Los términos D son de naturaleza distinta a los términos C, toda vez que, de conformidad con los primeros, el vendedor responde de la llegada de la mercancía al lugar o al punto de destino en la frontera o dentro del país de importación convenidos. El vendedor ha de soportar la totalidad de riesgos y de costes para hacer llegar la mercancía hasta dicho destino. De ahí que los términos D constituyan contratos de llegada, mientras que los términos C son propios de contratos de salida, concluidos con el embarque. Según los términos D, excepción hecha de DDP, el vendedor no tiene que entregar las mercancías despachadas para la importación en el país de destino.7 En términos prácticos, una diferencia básica entre el grupo C y el D, es que en el primero, independientemente de quién pague el seguro internacional de la mercancía, la póliza del mismo debe emitirse a favor del importador. Es decir, si existe cualquier problema durante el tránsito internacional, el riesgo corre por cuenta del importador debido a que es el beneficiario del seguro. Por ello, es quien lo cobraría en caso de siniestro.

2.3 Clasificación con base en el Tipo de Transporte
La clasificación por tipo de transporte es de dos tipos: 1) Cualquier tipo de transporte. 2) Transporte por mar y por vías navegables interiores, exclusivamente. En la columna de transporte de la siguiente tabla se muestra esta clasificación. Los que se indican con la letra O se refieren a cualquier tipo de transporte, incluyendo el multimodal. Los que se indican con la letra M son sólo para transportación marítima o fluvial.

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Publicación CCI

No. 560, Incoterms 2000.

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Incoterms 2000
GRUPO E Salida F Transporte Principal No pagado C Transporte Principal Pagado SIGLA EXW INGLES 1.- Ex-Works ESPAÑOL -En Fábrica TRANSPORTE* O

FCA FAS FOB

2.- Free Carrier -Libre Transportista 3.- Free Alongside Ship -Libre al Costado del Buque 4.- Free On Board -Libre a Bordo

O M M

CFR CIF CPT CIP

5.- Cost and Freight 6.- Cost Insurance and Freight 7.- Carriage Paid To 8.- Carriage and Insurance Paid To 9.- Delivered at Frontier 10.- Delivered Ex-Ship 11.- Delivered Ex-Quay 12.- Delivered Duty Unpaid 13.- Delivered Duty Paid

-Coste y Flete -Coste, Seguro y Flete -Transporte Pagado hasta… -Transporte y Seguro Pagados hasta… -Entregada en Frontera -Entregada sobre el Buque -Entregada en el Muelle -Entregada Derechos no Pagados -Entregada Derechos Pagados

M M O O

D Destino o llegada

DAF DES DEQ DDU DDP

O M M O O

* O = Todo Medio M = Marítimo o Fluvial * DAF está pensado para su utilización terrestre, pero puede usarse con todo medio.

2.4 Descripción General
Un aspecto muy importante dentro de la descripción de cada Incoterm es el “despacho de aduanas” o “trámites aduaneros”, ya que puede dar lugar a malentendidos. Al respecto, la CCI nos dice:
“... siempre que se haga una referencia a una obligación del vendedor o del comprador de asumir obligaciones en relación con el paso de las mercancías a través de las aduanas del país de exportación o de importación, se deja claro que esa obligación no incluye sólo el pago de derechos y de otras cargas, sino también la ejecución y el pago de cualquier formalidad administrativa vinculada con el paso 46 de las mercancías a través de las aduanas y de informar a las autoridades aduaneras.”

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Por otro lado, hay que considerar que en todos los Incoterms la mercancía se debe entregar en la fecha o dentro del período acordado, en el lugar que en cada caso corresponda. La descripción general textual de cada Incoterm, con base en la Publicación CCI No. 560 “Incoterms 2000” de la Cámara de Comercio Internacional, es la siguiente: EXW = Ex Works En Fábrica (...lugar convenido) Significa que el vendedor realiza la entrega de la mercancía cuando la pone a disposición del comprador en el establecimiento del vendedor o en otro lugar convenido (es decir, taller, fábrica, almacén, etc.), sin despacharla para la exportación ni cargarla en un vehículo receptor. Este término define así, la menor obligación del vendedor, debiendo el comprador asumir todos los costes y riesgos inherentes a la recepción de la mercancía en los locales del vendedor, no debería usarse cuando el comprador no pueda llevar a cabo las formalidades de exportación, ni directa ni indirectamente. En tales circunstancias, debería usarse el término FCA, siempre que el vendedor consienta cargar a su coste y riesgo.
Nota: para amparar la exportación ante la Secretaría de Hacienda y Crédito Público, el vendedor debe solicitar al comprador copia del pedimento de exportación y a nombre de quién realiza el despacho aduanal (que en el término EXW normalmente es el comprador), el cual debe corresponder al nombre del cliente a quien se facturó la venta de exportación.

FCA = Free Carrier Libre Transportista (...lugar convenido) Significa que el vendedor entrega la mercancía, despachada para la exportación, al transportista nombrado por el comprador en el lugar convenido. Debe observarse que el lugar de entrega elegido influye en las obligaciones de carga y descarga de la mercancía. Si la entrega tiene lugar en los locales del vendedor, éste es responsable de la carga. Si la entrega ocurre en cualquier otro lugar, el vendedor no es responsable de la descarga.

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Ahora bien, si no se ha designado ningún punto específico dentro del lugar acordado y hay diversos puntos disponibles, el vendedor puede elegir el punto del lugar de entrega que mejor se adecue a su conveniencia. Aunque no existe ninguna obligación para el vendedor con respecto a contratos de transporte, si éste es requerido por el comprador o si es práctica comercial y el comprador no da instrucciones en sentido contrario con la debida antelación, el vendedor puede contratar el transporte en las condiciones usuales, a riesgo y cuenta del comprador. En cualquier caso, el vendedor puede rehusar concluir el contrato y, entonces, deberá comunicarlo rápidamente al comprador. Este término puede emplearse con cualquier modo de transporte, incluyendo el multimodal.
En todos los Incoterms la mercancía se debe entregar en la fecha o dentro del período acordado, en el lugar que en cada caso corresponda.

Transportista significa cualquier persona que en un contrato de transporte se compromete a efectuar o a hacer efectuar un transporte por ferrocarril, carretera, mar, aire, vías fluviales, o una combinación de dichas modalidades. Si el comprador da instrucciones al vendedor de efectuar la entrega de la carga a una persona que no sea transportista, se considera que el vendedor ha cumplido con su obligación de entregar la mercancía en el momento en que ésta se encuentre bajo la custodia de dicha persona. FAS = Free Alongside Ship Libre al Costado del Buque (...puerto de carga convenido) Significa que el vendedor realiza la entrega cuando la mercancía es colocada al costado del buque en el puerto de embarque convenido. Esto quiere decir que desde ese momento el comprador ha de asumir todos los costes y riesgos de pérdida o daño de la mercancía. El término FAS exige al vendedor despachar la mercancía en aduana para la exportación. Este término puede usarse únicamente para el transporte por mar o por vías de navegación interior. FOB = Free On Board Libre a Bordo (...puerto de carga convenido) Significa que el vendedor realiza la entrega cuando la mercancía sobrepasa la borda del buque en el puerto de embarque convenido. El comprador debe asumir todos los costes y riesgos de pérdida o daño de la mercancía desde aquel punto. Este término exige que el vendedor despache la mer-

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cancía en aduana para la exportación. Asimismo, sólo puede emplearse en el transporte por mar o por vías de navegación interior. El comprador debe soportar todos los riesgos y costes de pérdida o daño de la mercancía: • Desde el momento en que haya sobrepasado la borda del buque en el puerto de embarque convenido, y • Desde la fecha acordada o desde la fecha de expiración del plazo acordado para la entrega, ya sea porque no haya dado aviso al vendedor sobre el nombre del buque, el punto de carga y la fecha de entrega a respetar, o porque el buque designado por él no llega a tiempo, o no puede hacerse cargo de la mercancía, o deja de admitir carga antes de la fecha acordada con el vendedor. Asimismo, el comprador debe pagar todos los gastos de la mercancía desde el momento en que haya sobrepasado la borda del buque en el puerto de embarque convenido. El uso de FOB sólo es apropiado cuando se desea entregar las mercancías “a través de la borda del buque” o, en todo caso, “al buque”, y no cuando se entregan las mercancías al transportista y después entran en el buque. Por ejemplo, estibadas en contenedores o cargadas en camiones o vagones en el llamado tráfico roll on–roll off. Por lo tanto, este término no debe usarse cuando las partes no quieren que la entrega se produzca a través de la borda del buque. Si las partes no desean que la entrega de la mercancía se efectúe en el momento que sobrepasa la borda del buque, debe usarse el término FCA. CFR = Cost and Freight Costo y Flete (...puerto de destino convenido) Significa que el vendedor realiza la entrega cuando la mercancía sobrepasa la borda del buque en el puerto de embarque. El vendedor debe pagar los costes y el flete necesarios para llevar la mercancía al puerto de destino convenido, pero el riesgo de pérdida o daño de la mercancía, así como cualquier coste adicional debido a sucesos ocurridos después del momento de la entrega, se transmiten del vendedor al comprador.
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El término CFR exige al vendedor el despacho aduanero de la mercancía para la exportación. Puede ser utilizado sólo para el transporte por mar o por vías navegables interiores. Si las partes no desean que la entrega de la mercancía se efectúe en el momento en que sobrepasa la borda del buque, debe usarse el término CPT. CIF = Cost Insurance and Freight Costo Seguro y Flete (...puerto de destino convenido) Significa que el vendedor realiza la entrega cuando la mercancía sobrepasa la borda del buque en el puerto de embarque convenido. El vendedor debe pagar los costes y el flete necesarios para llevar la mercancía al puerto de destino convenido, pero el riesgo de pérdida o daño de la mercancía, así como cualquier coste adicional debido a sucesos ocurridos después del momento de la entrega, se transmiten del vendedor al comprador. No obstante, y a diferencia de lo que sucede bajo el término anterior, en condiciones CIF el vendedor debe también procurar un seguro marítimo contra los riesgos del comprador por pérdida o daño de la mercancía durante el transporte. Consecuentemente, el vendedor contrata el seguro y paga la prima correspondiente. El comprador ha de observar que, bajo el término CIF, el vendedor está obligado a conseguir un seguro sólo con cobertura mínima. Si el comprador desea mayor cobertura, necesitará acordarlo expresamente con el vendedor, o bien contratar su propio seguro adicional. El término CIF exige al vendedor despachar la mercancía para la exportación. Puede ser utilizado sólo para el transporte por mar o por vías navegables interiores. Si las partes no desean que la entrega de la mercancía se efectúe en el momento en que sobrepasa la borda del buque, debe usarse el término CIP. CPT = Carriage Paid To Transporte Pagado Hasta (...lugar de destino convenido) Significa que el vendedor realiza la entrega de la mercancía cuando la pone a disposición del transportista designado por él. Pero, además, debe pagar los costes del transporte necesario para llevar la mercancía al destino convenido. Esto significa que el comprador asume todos los riesgos y cualquier otro coste contraído después de que la mercancía haya sido entregada.
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Si se utilizan transportistas sucesivos para el transporte al destino convenido, el riesgo se transmite cuando la mercancía se ha entregado al primer porteador. El vendedor debe contratar, a su cuenta y en las condiciones usuales, el transporte de la mercancía al punto acordado en el lugar de destino convenido, por una ruta usual y en la forma acostumbrada. El término CPT exige que el vendedor despache la mercancía en aduana para la exportación. Puede usarse para cualquier tipo de transporte, incluso el multimodal. CIP = Carriage and Insurance Paid To Transporte y Seguro Pagados Hasta (...lugar de destino convenido) Significa que el vendedor realiza la entrega de la mercancía cuando la pone a disposición del transportista designado por él mismo. Además, debe pagar los costes del transporte necesario para llevar la mercancía al destino convenido. Esto significa que el comprador asume todos los riesgos y cualquier otro coste adicional que se produzca después de que la mercancía haya sido entregada. No obstante, bajo el término CIP el vendedor también debe conseguir un seguro contra el riesgo que cubre el comprador por la pérdida o daño de la mercancía durante su transporte. Consecuentemente, el vendedor contrata el seguro y paga la prima correspondiente. El comprador ha de observar que, bajo el término CIP, el vendedor está obligado a conseguir un seguro sólo con cobertura mínima. Si el comprador desea mayor cobertura, necesitará acordarlo expresamente con el vendedor, o bien contratar su propio seguro adicional. Si se utilizan transportistas sucesivos para el transporte al destino convenido, el riesgo se transmite cuando la mercancía se ha entregado al primer porteador. El vendedor debe contratar en las condiciones usuales y a su cuenta el transporte de la mercancía al punto acordado en el lugar de destino convenido, por una ruta usual y en la forma acostumbrada. El término CIP exige que el vendedor despache la mercancía en aduana para la exportación. Puede usarse para cualquier tipo de transporte, incluido el multimodal.
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DAF = Delivered At Frontier Entregada en Frontera (...lugar convenido) Significa que el vendedor realiza la entrega cuando la mercancía es puesta a disposición del comprador sobre los medios de transporte utilizados, y no descargada en el punto y lugar de la frontera convenidos, pero antes de la aduana fronteriza del país colindante. En este caso, la mercancía debe estar despachada de exportación pero no de importación. El término “frontera” puede usarse para cualquier frontera, incluida la del país de exportación. Por lo tanto, es de vital importancia que se defina exactamente la frontera en cuestión, designando siempre el punto y el lugar convenidos a continuación del término DAF.
DEQ exige al comprador el despacho aduanero de la mercancía para la importación y el pago de todos los trámites, derechos, impuestos y demás cargas exigibles a la importación.

Este término puede usarse con independencia del modo de transporte cuando la mercancía deba entregarse en una frontera terrestre. Cuando la entrega deba tener lugar en el puerto de destino, a bordo de un buque o en un muelle (desembarcadero), deben usarse los términos DES o DEQ. El vendedor debe asumir los gastos de los trámites aduaneros necesarios para la exportación, todos los derechos, impuestos y demás cargas exigibles por la exportación de la mercancía, así como por su tránsito por cualquier país antes de la entrega en el lugar convenido en la frontera. DES = Delivered Ex Ship Entregada sobre el Buque (...puerto de destino convenido) Significa que el vendedor realiza la entrega cuando la mercancía es puesta a disposición del comprador a bordo del buque en el puerto de destino convenido y no despachada para la importación. El vendedor debe asumir todos los costes y riesgos inherentes al llevar la mercancía al puerto de destino acordado con anterioridad a la descarga. Si las partes desean que el vendedor asuma los costes y riesgos de descargar la mercancía, debe usarse el término DEQ. El término DES puede utilizarse únicamente cuando la mercancía deba entregarse a bordo de un buque en el puerto de destino, después de un transporte por mar, por vía de navegación interior o por un transporte multimodal. DEQ = Delivered Ex Quay Entregado en el Muelle (...puerto de destino convenido)

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Significa que el vendedor realiza la entrega cuando la mercancía es puesta

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a disposición del comprador, sin despachar de aduana de importación, en el muelle (desembarcadero) del puerto de destino convenido. El vendedor debe asumir los costes y riesgos ocasionados al llevar la mercancía al puerto de destino convenido y al descargar la mercancía sobre el muelle. Si no se acordó un muelle específico, o no lo determina la práctica, el vendedor puede elegir el muelle del puerto de destino convenido que mejor responda a su conveniencia. El término DEQ exige del comprador el despacho aduanero de la mercancía para la importación y el pago de todos los trámites, derechos, impuestos y demás cargas exigibles a la importación. Es importante señalar que aquí se presenta un cambio completo respecto de las versiones anteriores de los Incoterms, que ponían a cargo del vendedor el despacho aduanero para la importación. Este término puede usarse únicamente cuando la mercancía deba entregarse en el puerto de destino, después de un transporte por mar, por vía de navegación interior o por un transporte multimodal, y descargada del buque sobre muelle en el puerto de destino convenido. Sin embargo, si las partes desean incluir en las obligaciones del vendedor los riesgos y costes de la manipulación de la mercancía desde el muelle a otro lugar (almacén, terminal, estación de transporte, etc.), dentro o fuera del puerto, deberían usar los términos DDU o DDP. DDU = Delivered Duty Unpaid Entregada Derechos no Pagados (...lugar de destino convenido) Significa que el vendedor realiza la entrega de la mercancía al comprador, sin despacharla de aduana para la importación y sin descargarla de los medios de transporte, a su llegada al lugar de destino convenido. El vendedor debe contratar por cuenta propia el transporte de la mercancía al lugar de destino convenido. El vendedor debe asumir todos los costes y riesgos contraídos al llevar la mercancía hasta el lugar de destino convenido, diversos de cualquier “derecho” (término que incluye la responsabilidad y los riesgos de realizar los trámites aduaneros y pagar los trámites, derechos de aduanas, impuestos y otras cargas) exigible a la importación en el país de destino. Ese “derecho” recaerá sobre el comprador, así como cualquier otro coste

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y riesgo causados por no despachar oportunamente la mercancía para la importación. Aunque, de conformidad con lo anterior, el comprador habría de asumir los riesgos y costes adicionales que surgieran de la falta de cumplimiento del despacho de la mercancía de importación, se aconseja al vendedor que no emplee el término DDU en países donde cabe esperar dificultades al despachar la mercancía para la importación. Este término puede emplearse con independencia del modo de transporte. Sin embargo, cuando la entrega deba tener lugar en el puerto de destino a bordo de un buque o sobre el muelle, deben usarse entonces los términos DES o DEQ. DDP = Delivered Duty Paid Entregada Derechos Pagados (...lugar de destino convenido) Significa que el vendedor realiza la entrega de la mercancía al comprador, ya despachada para la importación y sin descargarla de los medios de transporte, a su llegada al lugar de destino convenido. El vendedor debe contratar por su cuenta el transporte de la mercancía al lugar de destino convenido. El vendedor debe asumir todos los costes y riesgos contraídos al llevar la mercancía hasta aquel lugar, incluyendo cualquier “derecho” (término que incluye la responsabilidad y los riesgos de realizar los trámites aduaneros y pagar los trámites, derechos de aduanas, impuestos y otras cargas) exigible a la importación en el país de destino. Mientras que el término EXW representa la menor obligación para el vendedor, DDP representa la obligación máxima y no debe utilizarse si el vendedor no puede, ni directa ni indirectamente, obtener la licencia de importación. Si las partes desean que el comprador asuma todos los riesgos y costes de la importación, debe usarse el término DDU. Por su parte, el término DDP puede utilizarse sea cual sea el medio de transporte.

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2.5 Transferencia de Riesgos entre Exportador e Importador
Los Incoterms regulan únicamente la relación entre comprador y vendedor, y NO definen las relaciones contractuales con los prestadores de servicios logísticos ni de otra índole. Es decir, si existe algún problema con un proveedor de servicios, los Incoterms definen quién (comprador o vendedor) tendrá que resolver el conflicto con dicho proveedor. Estos aspectos representan, desde luego, responsabilidades y obligaciones para ambas partes. Bajo esta premisa, es usual que muchos exportadores -sobre todo los inexpertos-, busquen vender EXW, pues representa el menor riesgo y la menor responsabilidad para ellos. Por su parte, muchos importadores buscarán comprar DDP por las mismas razones. • EXW: La menor responsabilidad para el vendedor. • DDP: La mayor responsabilidad para el vendedor. Los Incoterms más utilizados son FCA, FOB, CFR/CPT, CIF/CIP y DAF. La razón por la que muchos importadores no usan los demás Incoterms es en gran medida por desconocimiento, como se verá en el análisis de transferencia de riesgos. Es muy recomendable cotizar con el Incoterm que permita ser más competitivo. Cabe recordar que los Incoterms sólo regulan la relación entre comprador y vendedor. Por ello, si la causa de un problema es responsabilidad de algún proveedor de servicios (fleteras, alijadores, aseguradoras, etc.), lo que definen es quién corrió con el riesgo, para que negocie con el proveedor que ocasionó el problema. En el Anexo I se muestran unas gráficas de barras que ilustran muy claramente el lugar o el momento en el que se transfiere el riesgo del comprador al vendedor, según el Incoterm utilizado. En dichas gráficas, se ilustra también la transferencia del riesgo en la intersección entre barras, donde una línea hacia los dibujos muestra el momento preciso en el que el riesgo (risk) cambia del vendedor al comprador. De manera sólo indicativa, se incluyen costos y documentación.

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2.6 Arbitraje de la Cámara de Comercio Internacional (CCI)
Las Reglas Oficiales de la CCI para la interpretación de términos comerciales, Incoterms 2000, Publicación No. 560, nos indican:
“Las partes contratantes que deseen tener la posibilidad de recurrir al arbitraje de la CCI, en caso de litigio con la otra parte contratante, deben hacerlo constar, específica y claramente, en su contrato o, si no existe ningún documento contractual, en el intercambio de correspondencia que constituya el acuerdo entre ellos. El hecho de incorporar uno o varios Incoterms en el contrato o en la correspondencia NO constituye por sí solo ningún acuerdo de recurrir al arbitraje de la CCI.”

La CCI recomienda la siguiente cláusula-tipo relativa al arbitraje:
“Todas las desavenencias que deriven de este contrato, o que guarden relación con él, serán resueltas definitivamente de acuerdo con el Reglamento de Arbitraje de la Cámara de Comercio Internacional, por uno o más árbitros nombrados conforme a este Reglamento.”

2.7 Variantes de los Incoterms
Respecto de la posibilidad de que existan acuerdos que representen alguna variación en relación a los Incoterms, tal y como los plantea la CCI, la Cámara dicta lo siguiente:
“En la práctica, es frecuente que las partes añadan palabras a los Incoterms buscando más precisión de la que los términos pueden ofrecer. Debe subrayarse que los Incoterms no ofrecen ninguna pauta para tales añadidos. Así, si las partes no pueden confiar en una costumbre del tráfico bien fundada para interpretarlas, pueden encontrar problemas cuando no pueda probarse un acuerdo coherente 56 respecto de los añadidos.”

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Si, por ejemplo, se emplean las expresiones usuales “FOB estibado” (FOB stowed) o “EXW cargado” (EXW loaded), es imposible establecer una interpretación mundial de que las obligaciones del vendedor se extienden no sólo en relación a los costes de cargar efectivamente las mercancías en el buque o en el vehículo respectivo, sino que también incluyen el riesgo de la pérdida o del daño fortuitos de las mercancías en el proceso de estiba o carga. Por esas razones, se recomienda ampliamente a las partes que dejen claro si desean que la función o el coste de las operaciones de estiba y carga recaigan sobre el vendedor, o si además deberá asumir el riesgo hasta que la estiba y la carga se hayan realmente completado. Los Incoterms no prevén ninguna solución para esas cuestiones. En consecuencia, si el contrato tampoco describe expresamente las intenciones de las partes, pueden generarse considerables dificultades y costes innecesarios. Aunque los Incoterms 2000 no contemplan muchas de estas variantes normalmente utilizadas, los preámbulos de ciertos términos comerciales alertan a las partes sobre la necesidad de términos contractuales especiales si desean ir más allá de las estipulaciones de los Incoterms. • EXW Obligación añadida para el vendedor de cargar las mercancías en el vehículo recolector del comprador.

En caso de utilizar alguna variante de los Incoterms 2000, si el contrato no describe expresamente las intenciones de las partes, pueden generarse dificultades

• CIF/CIP Necesidad del comprador de obtener un seguro adicional. • DEQ Obligación añadida para el vendedor de pagar los costes posteriores a la descarga.

y costes innecesarios.

En algunos casos, los vendedores y los compradores se refieren a la práctica comercial del tráfico de línea y mediante pólizas de flete. En esas circunstancias resulta necesario distinguir claramente entre las obligaciones de las partes según el contrato de transporte, y sus obligaciones recíprocas de acuerdo con el contrato de compraventa. Desafortunadamente, no existe una definición autorizada para expresiones como “términos de línea regular” (liner terms) y “cargas de terminales de manipulación” (terminal handling charges-TCH). La distribución de los costes de acuerdo con tales términos puede diferir según las plazas y cambiar de vez en cuando. Se recomienda a las partes que dejen claro en el contrato de compraventa cómo deben distribuirse esos costes entre ellas. Expresiones usadas a menudo en las pólizas de fletamento -como “FOB estibada” (FOB stowed) y “FOB estibado y trincado” (FOB stowed and trimmed)-, se utilizan a veces en los contratos de compraventa para dejar claro en qué medida el vendedor en condiciones FOB tiene que realizar la

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estiba y el trincado de las mercancías a bordo del buque. Cuando se añaden esas palabras, es necesario aclarar en el contrato de compraventa si las obligaciones añadidas se refieren sólo a los costes, o a los costes y riesgos a la vez.

2.8 Obligaciones sobre el Lugar de Entrega
La Publicación 560 de la CCI nos dice:
“En cuanto al lugar en el que deben entregarse las mercancías, se han utilizado diferentes expresiones en los Incoterms. En los términos destinados exclusivamente al transporte de mercancías por mar, se han utilizado las expresiones “puerto de embarque” y “puerto de destino”. En todos los demás casos se ha empleado la palabra “lugar”. En algunos se ha considerado necesario indicar también el “punto” dentro del puerto o lugar, pues puede interesar al vendedor conocer no sólo que las mercancías deben entregarse en una área específica (como una ciudad), sino también el lugar dentro de aquella área donde debe ponerse la mercancía a disposición del comprador. Los contratos de compraventa carecen frecuentemente de información al respecto. Por eso los Incoterms establecen que si no se ha estipulado ningún punto específico dentro del lugar acordado, y si existen varios puntos posibles, el vendedor puede elegir aquel que mejor se adecua a su interés.”

Siendo más específicos, respecto de las obligaciones del comprador sobre el lugar de embarque, la CCI también dicta:
“En determinadas situaciones, puede no ser posible, en el momento de concluir el contrato de compraventa, precisar el punto o lugar exactos en que debe entregarse la mercadería para su transporte. “Por ejemplo, puede que una de las partes se haya referido meramente a una zona o a un lugar bastante amplio, como un puerto de mar. Entonces, se suele establecer que el comprador puede tener el derecho o la obligación de especificar posteriormente un punto más 58 concreto dentro de la zona o lugar.

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“Si, según se ha dicho, el comprador tiene la obligación de designar un punto preciso, no hacerlo supondría tener que sufragar los costes adicionales derivados de su incumplimiento. Por otra parte, el hecho de que el comprador no haga uso de su derecho de indicar el punto, puede dar al vendedor el derecho de escoger el que más le convenga.”

3. DEFINICIONES REVISADAS DEL COMERCIO EXTERIOR NORTEAMERICANO (RAFTD)
Publicados en 1919, estos términos se reformaron en 1940 y se editaron formalmente en julio de 1941. Su nomenclatura es similar a la de los Incoterms y fueron regulados por la Cámara de Comercio de Estados Unidos (Chamber of Commerce of USA) hasta que, en 1985, dicha Cámara recomendó utilizar, en lugar de los RAFTD, los Incoterms. Por costumbre, muchos empresarios en Estados Unidos aún emplean estos términos. No están catalogados en grupos y son los seis términos que aparecen en el siguiente recuadro:

Término
1.- Ex* 2.- FOB* 3.- FAS 4.- C & F* 5.- CIF* 6.- Ex-Dock

Inglés
Ex-Works/Factory Free On Board Free Alongside Ship Vessel Cost and Freight Cost Insurance and Freight Ex-Dock

Español
En Punto de Origen Libre o Franco a Bordo (LAB) Libre al Costado del Buque Costo y Flete Costo Seguro y Flete En Muelle/Punto de Embarque

* Ex, FOB, C & F y CIF son a punto acordado y aplican para todo medio de transporte.

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4. DIFERENCIAS ENTRE INCOTERMS Y RAFTD Incoterms
• EXW. Incluye envase y embalaje de exportación. • FOB (Free On Board). Es sólo para marítimo (o fluvial), a bordo de la embarcación, en el país de origen o exportación, y en el puerto de salida.

RAFTD
• Ex Factory. Se debe negociar la inclusión de envase y embalaje de exportación. • FOB. Es para cualquier medio de transporte (camión, avión, F.C., barco), a bordo del transporte… a punto convenido: FOB Fábrica (Factory), FOB Aeropuerto (Airport) FOB Frontera/Exportador, FOB Frontera del Importador, FOB Punto Final y otros. • C & F y CIF. Se emplean para cualquier medio, implica entregar la mercancía en el país de destino. Sin embargo, se aceptan también en el país del exportador. • FAS. Se emplean también para transporte aéreo.
* Ultima revisión en 1941. Las partes los pueden modificar. Se siguen usando en EUA por costumbre.

• CFR y CIF. Es sólo para transporte marítimo (o fluvial), a bordo de la embarcación, en el país de destino o de importación. • FAS. Sólo para transporte marítimo.
* Ultima revisión en 2000. Exactos. Internacionalmente aceptados.

5. POR QUÉ UTILIZAR INCOTERMS
Con base en lo anterior, es fácil deducir que la utilización de los Incoterms es fundamental al momento de realizar cualquier cotización internacional. Ello, a efecto de evitar malos entendidos y de precisar, de manera muy clara, los derechos y obligaciones de cada una de las partes con relación a riesgos, documentación y costos. Además, al anotar la leyenda “cotización sujeta a Incoterms 2000 de la Cámara de Comercio Internacional”, se tiene la seguridad de que para la solución de cualquier controversia se utilizarán las reglas emitidas por dicha Cámara, independientemente de cuál sea el órgano arbitral o la corte que intervenga. Si no se anota esta leyenda, FOB, CIF, y cualquier otra nomenclatura que se indique, puede significar lo que cada una de las partes quiera interpretar, por lo que no existirá ninguna regla que aplique.

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EVALUACIÓN CAPÍTULO III REGLAS INTERNACIONALES DE COMERCIO
EJERCICIO III. 1 Simulación de Situaciones de Riesgo Conforme a Incoterms 2000 de la CCI
  OBJETIVO: Que el empresario o lector reconozca los principales “malos entendidos” que en la práctica se presentan en el manejo de los Incoterms 2000 de la Cámara de Comercio Internacional (CCI). Ello, a fin de que evite problemas potenciales al manejar correctamente dichos términos.   PLANTEAMIENTO DE SIMULACIONES PRACTICAS: • INCOTERM: FOB (Libre a bordo, puerto convenido). SITUACION 1: • El exportador cotiza un producto perecedero FOB Manzanillo, Col., México. • El buque debía arribar al puerto el 3 de mayo, pero se retrasa una semana. • La vida útil de la mercancía tal vez no sea suficiente para comercializarla PREGUNTA: ¿De quién es responsabilidad? • INCOTERM: FOB (Libre a bordo, puerto convenido). SITUACION 2: • El exportador cotiza un producto FOB Manzanillo, Col., México. • La mercancía se envía en tarimas como carga general. • Al cargar la mercancía del muelle al barco, un problema provoca que se suelte la mercancía y la tercera parte cae al mar y dos terceras partes caen dentro del barco. PREGUNTA: ¿De quién es responsabilidad? • INCOTERM: CIF (Costo, seguro y flete, puerto de destino convenido). SITUACION 3: • El exportador cotiza un producto CIF Rotterdam, Holanda. • La mercancía se daña durante la transportación marítima. • Al llegar la mercancía al destino, el importador se percata de que está destruida. PREGUNTA: ¿De quién es responsabilidad?

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• INCOTERM:

DES (Entregada en el buque, en puerto de destino convenido).

SITUACION 4: • El exportador cotiza un producto DES en algún puerto pequeño con poca profundidad, en el que un buque de alto calado no puede llegar al muelle. • Por la situación del puerto, se requiere pasar el contenedor del buque a una barcaza que lo lleve al muelle. • En las maniobras para pasarlo a la barcaza, el contenedor cae al mar. PREGUNTA: ¿De quién es responsabilidad? • INCOTERM: FCA (Libre transportista, lugar convenido). SITUACION 5: • Un exportador de Querétaro cotiza un producto FCA Aeropuerto Internacional de la Ciudad de México. • En la autopista Querétaro-México el camión que llevaba la mercancía se vuelca y la mercancía se pierde. PREGUNTA: ¿De quién es responsabilidad?
• INCOTERM:

CIP (Con transporte y seguro pagado, hasta lugar convenido).

SITUACION 6: • El exportador cotiza un producto CIP Chicago, Illinois, E.U.A. • El trailer que lleva la mercancía tiene un grave accidente en el estado de Georgia, E.U.A. y la mercancía se pierde. • El trailer no llega a su destino. PREGUNTA: ¿De quién es responsabilidad?

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IV
GASTOS DE EXPORTACIÓN Y COSTOS INTERNOS DE LA EMPRESA
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Formación del Precio de Exportación
Cómo Integrarlo para Competir

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Gastos de Exportación y Costos Internos de la Empresa

1. GASTOS DE EXPORTACIÓN
1.1 Identificación General de Gastos para Exportar e Importar
Además de los costos de producción, la exportación lleva implícita una serie de gastos propios del proceso de exportación. Dichos gastos tienen una relación directa con los Incoterms que se utilicen para cotizar. Por ejemplo, los gastos en que se incurre al vender EX Works son muy diferentes que si se vende empleando FOB o CIF. Debemos considerar que la totalidad de estos gastos se debe realizar, independientemente de quién los cubra. También debemos conocerlos para realizar el ejercicio de “Pricing” recomendado para definir la estructura de Precios de Exportación. Para efectos de poder cotizar y de presentar una oferta de exportación, debemos considerar los costos que están implícitos en cada Incoterm, de acuerdo con la estrategia de cotización (definiendo hasta dónde se va a comprometer el exportador). Los costos más representativos en que incurre una empresa al exportar, adicionales a los de producción, son los siguientes: Gastos en el país de origen: • Embalaje. • Carga en almacén de salida. • Envío al puerto, aeropuerto o a la zona de grupaje. • Trámites en la aduana de exportación. • En el puerto, aeropuerto, zona de grupaje, terminal de salida. Gastos internacionales: • Transporte internacional (principal). • Seguro de transporte. Gastos en el país de destino: • En el puerto, aeropuerto, zona de grupaje, terminal de llegada. • Trámites aduaneros para la importación, derechos arancelarios y otros impuestos. • Envío a la fábrica o al almacén de destino. • Descarga en la fábrica o almacén de destino.
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Respecto de los trámites en la aduana, es conveniente explicar brevemente el desglose de los conceptos involucrados regularmente. En términos generales, estos costos están ligados al servicio que ofrecen los agentes aduanales, quienes comúnmente incluyen en su factura lo siguiente: • • • • Honorarios (un porcentaje sobre el valor de la factura). Gastos complementarios (copias, fax, llamadas telefónicas, asesoría, etc.). Derechos (DTA = Derecho de Trámite Aduanero). Maniobras (subcontratan a nuestro nombre y cargo al personal y equipo requerido para realizarlas; tienen relación con maniobras en la aduana o en el puerto, tales como carga y descarga, recuento de la mercancía, apertura y cerradura de bultos, etc.).

La Matriz de Costos sirve para identificar los gastos asociados a la exportación según el Incoterm a utilizar.

1.2 División de Gastos para Exportador e Importador según Incoterms 2000
En el Anexo II de este documento se presenta un resumen muy práctico e integral para identificar la división de costos entre comprador y vendedor. En él se muestra una Matriz de Costos que sirve para identificar los gastos asociados a la exportación según el Incoterm a utilizar, y cotizar con base en ello. Otros aspectos que son muy importantes de considerar, además de los conceptos de costos ya enunciados, son los ocasionados por los trámites y certificaciones. A continuación se analiza ese punto.

Trámites, Documentos y Certificaciones El prever estos aspectos es importantísimo para evitar problemas que, además de hacer perder tiempo, pueden resultar muy costosos. Es en las aduanas, tanto mexicanas como del país de destino, donde frecuentemente se presentan estos inconvenientes. En este punto se deben considerar todos los trámites a realizar y que estén relacionados con cualquiera de los tres elementos básicos del proceso de exportación (Empresa-Mercado-Logística). A continuación, algunos ejemplos: • Relacionados con la empresa o el producto: Certificados de calidad, de origen, de libre venta, sanitarios y fitosanitarios; visa consular, traducciones y documentos para negociar la carta de crédito; programas de apoyo a la exportación como los de Importación Tem-

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Gastos de Exportación y Costos Internos de la Empresa

poral para la Exportación (Pitex), Empresas Altamente Exportadoras (Altex) y Empresas de Comercio Exterior (ECEX); maquila, documentación y trámites para la obtención de créditos, etcétera. • Relacionados con el mercado: Normas de etiquetado, documentación requerida para la importación de los productos, contratos de compraventa o de representación mercantil internacional, formas de pago, cobranza internacional, etcétera. • Relacionados con la logística de exportación: Factura comercial, lista de empaque, carta de porte, conocimiento de embarque o guía aérea, despacho aduanal (pedimentos, aranceles), etcétera.

Obtención de Documentación con base en Incoterms
La CCI indica y regula la responsabilidad del comprador y del vendedor para la obtención de la documentación de la siguiente forma: a) Licencias, autorizaciones y formalidades El responsable de realizar el despacho aduanal de exportación o importación, según sea el caso, debe obtener a su propia cuenta y riesgo lo siguiente: • Para el exportador: Cualquier licencia de exportación u otra autorización oficial, necesarias para exportar la mercancía. • Para el importador: Cualquier licencia de importación u otra autorización oficial, necesarias para importar la mercancía. Cuando la mercancía requiera ir en tránsito por un tercer país: • En los Incoterms de los Grupos E, F y C, todos los trámites aduaneros para la importación de la mercancía y para su tránsito por cualquier país deben ser realizados por el comprador por su propia cuenta y riesgo. • Sólo en los Incoterms del Grupo D, el vendedor debe llevar a cabo todos los trámites aduaneros necesarios para la exportación de la mercancía y para su tránsito a través de cualquier país. b) Inspección y/o comprobación de la mercancía, embalaje y marcado En todos los términos de los Incoterms el vendedor debe proporcionar a sus
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propias expensas el embalaje requerido para el transporte de la mercancía. El embalaje ha de ser marcado adecuadamente. Con respecto a la “Comprobación” y a la “Inspección de la Mercancía”, en su Publicación No. 560 la CCI nos dice que
“...aun cuando las palabras pueden considerarse sinónimas, es apropiado utilizar la primera (“Comprobación”) en relación a la obligación de entrega del vendedor en el lugar acordado y reservar la última (“Inspección”) para el caso particular en que se efectúa una “inspección previa a la carga”, puesto que esa inspección normalmente sólo se exige cuando el comprador o las autoridades de los países de exportación o importación quieren garantizar que las mercancías se ajustan a las estipulaciones contractuales u oficiales antes de que se carguen.”

Es decir, si se le solicita, el vendedor está obligado a “comprobar” la calidad, medida, peso y/o recuento de la mercancía, para ponerla a disposición del comprador en el lugar o punto convenido. Por ello, deberá pagar los gastos de aquellas operaciones de verificación, salvo que se trate de una “Inspección” previa o al momento del embarque. Por otro lado, el comprador puede “inspeccionar” la mercancía antes del embarque o en el momento en que el vendedor la entrega al transportista, si es un requerimiento para realizar la importación. En caso de que la “Inspección” sea un requerimiento para la exportación, entonces el vendedor es quien debe correr con los gastos de dicha “Inspección” (salvo en EXW), como se explica a continuación. La CCI también indica, respecto de la inspección de las mercancías, lo siguiente:
“En muchos casos, el comprador hará bien en hacer examinar las mercancías antes o en el momento de su entrega por el vendedor al transportista para su traslado (la llamada PSI, Preshipment Inspection, Inspección Previa a la Expedición). A menos que el contrato estipule otra cosa, el comprador deberá costear dicha inspección, concertada en su propio interés. De todas formas, si se ha efectuado la inspección para que el vendedor pueda cumplir alguna norma obli68 gatoria aplicable a la exportación de las mercancías en su propio

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país, será el vendedor quien deberá pagar la inspección; salvo que utilice el término EXW, en cuyo caso los costes de tal inspección corren por cuenta del comprador.”

1.3 Hojas de Costos con base en el Tipo de Transporte
En el Anexo III se muestran varios formatos correspondientes a una descripción detallada de los conceptos de costos que involucra una operación de exportación o importación, con base en el tipo de transporte a utilizar (aéreo, marítimo o terrestre), tanto en el país de origen como en el de destino. Dichos formatos sirven de base para identificar los costos involucrados a efecto de evaluarlos y sobre todo de no omitirlos, para evitar así posibles problemas o pérdidas. En las hojas de costos se presentan a detalle los diversos costos con base en los Incoterms 2000 de la Cámara de Comercio Internacional, así como los aspectos relacionados con la documentación. Si bien es cierto que en el proceso logístico de exportación intervienen muchos proveedores de servicio, es importante considerar que, en la práctica, el exportador puede cotizar la mayor parte de estos conceptos de costo a través de tres proveedores de servicios logísticos, quienes a su vez contratan (a cuenta y riesgo de su cliente) a otros proveedores de servicios operativos, tales como maniobras en puerto o en la aduana, entre otros. Estos tres proveedores básicos son: • Empresas transportistas. • Agentes aduanales. • Empresas aseguradoras. Desde luego, lo correspondiente a documentación, trámites y certificaciones, requiere de gestiones que no realizan los tres proveedores mencionados, sino que deben ser realizadas por la propia empresa.

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2. COSTOS INTERNOS DE LA EMPRESA
2.1 Clasificación de Costos
Antes de la estructuración de costos hay que identificarlos, pues existen diferentes tipos.

2.1.1 Costos Variables
Son los costos cuya magnitud fluctúa en razón casi directamente proporcional a los volúmenes de producción o venta. Algunos ejemplos son: Materias primas, mano de obra, materiales, envases y otros insumos que forman parte directa o indirectamente del producto. Son casi constantes por unidad de producción y varían en función de la cantidad de piezas fabricadas. A mayor volumen de producción estos costos pueden disminuir significativamente, traduciéndose en un costo variable unitario menor. Esto sucede por varias razones. Ejemplos de algunas de ellas son las economías de escala, en las que se reducen costos unitarios al conseguir mejores descuentos de los proveedores al comprar mayores volúmenes, o bien se logra mayor productividad al utilizar capacidad de producción ociosa, etcétera. Para saber en qué costos es más competitiva la empresa a nivel internacional, es muy recomendable desglosar los costos variables. Para determinar este nivel de competitividad hay que considerar las siguientes preguntas: • • • • • • • ¿Cuál es la estructura de costos y el costo relativo de mi materia prima? ¿Mi fuente de abastecimiento es la mejor? ¿Dónde y cómo compra el fabricante más productivo? ¿Cómo gestiona la competencia la mano de obra directa? ¿Qué costos variables puedo reducir fiscalmente? ¿Qué preferencia financiera les puede incidir? ¿Mi empaque es el más adecuado para fletes internacionales?

Se debe mencionar que los costos variables unitarios no se reducen al aumentar el volumen de producción en aquellos sistemas de producción rígidos, en los que no se puede optimizar el acopio y la gestión de los factores que intervienen en la producción.

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Gastos de Exportación y Costos Internos de la Empresa

2.1.2 Costos Fijos
Son los que tienen una magnitud constante, ya que no sufren modificaciones al variar los volúmenes de producción o venta. Es decir, venda o no venda, produzca o no produzca, de todas formas los tengo que erogar. Son fácilmente identificables porque tienen la característica de ser costos de “un período”. En otras palabras, se erogan cada determinado tiempo. Están compuestos básicamente por: Rentas, personal administrativo, salarios, etcétera.

2.1.3 Tratamiento de los Costos de Comercialización
Estos costos son tan importantes como los de producción, sobre todo en el campo de la exportación. Por lo tanto, es preciso tener en cuenta los costos de mantenimiento de existencias (gastos de capital y de almacenamiento físico), de embalaje, comisiones, publicidad, viajes de promoción y ventas, entre otros. Los costos de comercialización y entrega también pueden clasificarse en fijos y variables. Por ejemplo, el salario de un vendedor es un costo fijo, mientras que su comisión sobre ventas es un costo variable. En el caso de mantenimiento de existencias, los gastos de capital pueden ser variables y los del espacio físico del almacén serían fijos. La Amortización de inversiones en promoción internacional se clasifica como costo fijo, de manera similar a como se clasifica la depreciación de la maquinaria y equipo. Si se toma este último ejemplo de la amortización, se debe tener muy en cuenta el papel que juega la inversión al momento de clasificar los costos. Sería absurdo, por ejemplo, esperar la recuperación total de la inversión en materia de viajes de investigación y/o promoción, participación en ferias y catálogos; es decir, todas aquellas erogaciones que son necesarias antes de iniciar la exportación y que en la gran mayoría de los casos son muy necesarias. Estos costos representan de hecho una inversión más que un costo que se pueda recuperar en el corto plazo, por lo que se recomienda considerarlos como una inversión que se deberá amortizar en un período dado, que puede ser de mediano o largo plazos. Dicha amortización mensual, por ejemplo, sí se debe considerar como un costo fijo. En este aspecto es muy importante consultar al contador de la empresa a efecto de definir el período de amortización y su impacto en la determinación de los Precios. Una vez hecho esto, la amortización por estos conceptos se puede clasificar como un costo fijo de exportación en el período definido.
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Para saber en qué costos es más competitiva la empresa, es muy recomendable desglosar los costos variables.

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2.1.4 Importancia de Definir el Costo Variable Unitario para Exportación
El exportador debe tener un conocimiento preciso del costo en que ha incurrido para fabricar o comercializar un producto destinado a la exportación. Este es el punto de partida para determinar el Precio más conveniente. En condiciones normales de libre mercado, el costo es el límite inferior del cual no puede bajar el Precio de venta; el superior lo determina la elasticidad del mercado. Por lo tanto, la fijación del Precio de venta oscila entre un límite inferior fijo (costo), y uno superior negociado y establecido por el mercado y el producto, principalmente. El cálculo del costo de un producto de exportación debe considerar elementos diferentes de los que se toman en cuenta para el mercado nacional. Por ejemplo, los gastos de promoción, publicidad, distribución y ventas que una empresa eroga para cubrir el mercado nacional no deben repercutir en el costo del producto de exportación. Incluso, si en algunos casos dichos costos son manejados por la empresa como factores o porcentajes, no aplican en la misma proporción para la exportación. Lo mismo sucede con los impuestos de importación que se pagan por ciertos insumos utilizados en el proceso de producción. Si el producto fabricado se exporta, entonces dichos impuestos se devuelven posteriormente a través de los mecanismos o programas de fomento a las exportaciones. Por lo tanto, no los debemos considerar en nuestros costos de exportación. Calcular costos es como elaborar un “traje a la medida”, el cual exige una serie de precisiones acerca del proceso de fabricación y de comercialización.

2.1.5 Integración del Costo Variable de Exportación
Una manera de integrar y distribuir los costos variables para la exportación es considerar los siguientes costos: 1) Costos variables de fabricación • Materia prima. Costo por concepto de los insumos o bienes a transformar que se procesan y que dependen de la cantidad de compra o producción. • Mano de obra. Costo del trabajo humano, el cual varía según el grado de especialización, y si es por contrato o a destajo.

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Gastos de Exportación y Costos Internos de la Empresa

• Otros gastos variables. Costos en que se incurre con motivo de la fabricación y que son distintos de los dos anteriores (por ejemplo, depreciación del equipo cuando ésta se realiza en función de las unidades fabricadas). La suma de estos tres conceptos es lo que se llama costo variable de fabricación. 2) costo variable de comercialización internacional El costo de fabricación incluye todos los conceptos relativos a la elaboración de un producto hasta que éste se encuentra en bodega. Todo el esfuerzo posterior para lograr que el consumidor lo adquiera constituye el costo de comercialización internacional, entendido como los gastos en que se incurra por ciertas actividades, tales como: • Comisiones sobre ventas. • Costos variables ocasionados por la realización concreta de la exportación (documentación y trámites, certificados, seguimiento logístico, etc.). Cabe señalar que entre estas actividades de comercialización hay algunas que generan gastos fijos, independientemente de que se venda o no, tales como sueldos de personal de ventas, rentas, publicidad por contrato, entre otras. Así, el costo variable unitario total de un producto a exportar se compone del costo variable de fabricación más el costo variable de comercialización internacional. Los costos variables de comercialización nacional no se deben incluir, ya que sólo tienen como propósito principal la comercialización en el mercado interno.

8

“Costos para

Decisiones Racionales.” Dos Ponencias. Ing. Humberto

2.1.6 Metodología General para la Clasificación de Costos

8

Uquillas Sota Primer Congreso Nacional de Costos, 1996- Quinto Congreso Internacional de Costos, 1997.

Es de suma importancia que el empresario clasifique correctamente sus costos. Para ello, es importante que siempre aplique el mismo criterio para evitar la generación de información inconsistente que propicie una mala toma de decisiones. Humberto Uquillas S. propone las siguientes recomendaciones básicas para la clasificación correcta de costos:

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a) Si el costo varía con el volumen de producción y/o de venta, es costo variable (CV). b) Si no depende del volumen y se acumula con el tiempo, es costo fijo (CF). c) Si se acumula en parte con el volumen de producción o venta, y en parte con el tiempo (varía en escalones), es costo mixto (CM). d) Separar del costo mixto la parte que dependa del volumen y agregarla al costo variable (CV). El resto varía con el tiempo. Por ello, agregarlo al costo fijo (CF). e) Separar el costo fijo (CF) en costos del período específico de uno o más segmentos del negocio y el costo del período común de todos los segmentos. Es decir, si existe un costo fijo particular, que se genera para una línea de productos o de negocios específicos (por ejemplo, la exportación), considerarlo sólo para esa línea de productos o para la exportación, sin mezclarlos con los costos fijos generales. f) Cargar el costo variable (CV) a cada producto, por la causa que lo origina. En el siguiente diagrama de flujo se muestra una metodología muy simple y muy valiosa -por su facilidad de aplicación- para realizar la separación y clasificación de costos fijos y variables.
FLUJO DE LA SEPARACION DE COSTOS
INICIO ¿Agrega Valor? Cancelar

No


¿Depende del volumen? No Sí costo variable

¿Depende del tiempo? Varía en escalones


costo fijo

Costo Mixto

Separar: Por volumen Por tiempo

Figura 1 Ing. Humberto Uquillas Sota. “Costos para Decisiones Racionales”. Dos Ponencias, Primer Congreso Nacional de Costos, 1996-

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Quinto Congreso Internacional de Costos, 1997.

Gastos de Exportación y Costos Internos de la Empresa

Es importante mencionar que el autor de este diagrama considera, acertadamente, que el costo variable (CV) es un “costo desembolsado” y que el costo fijo (CF) es un “costo del período”.

2.2 Punto de Equilibrio
El punto de equilibrio se da en el momento en que los ingresos son iguales a los costos, a un Precio y a un volumen de ventas dado. Es decir: • No hay utilidad ni pérdida. • Con esa cantidad o volumen de ventas se cubren todos los costos. Conocer este concepto es importante, ya que los costos y los ingresos varían sensiblemente en empresas exportadoras. A continuación se analizarán los costos de manera gráfica, para posteriormente analizar el punto de equilibrio.

2.2.1 Análisis Gráfico de Costos
En la gráfica de costos (ver Figura 2), la zona más obscura representa los costos fijos. Como puede apreciarse, éstos no varían con la cantidad de artículos producidos, son los mismos con una producción o venta de 50 unidades que si no se produce ninguna. Por su parte, el triángulo contiguo más claro representa los costos variables que, sumados a los fijos, determinan el costo total.

Gráfica de Costos

Figura 2

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2.2.2 Punto de Equilibrio Estático
Al incluir en la gráfica de costos los ingresos (I) generados por la venta de determinado número de unidades (Q), a un Precio específico (P), podemos encontrar de manera gráfica el punto de equilibrio (PE), que ocurre en el momento en que los ingresos son iguales al costo total de producir y/o vender determinada cantidad de unidades. Nótese que a mayor volumen de unidades vendidas, mayor es el ingreso. Desde luego, este ingreso debe crecer más que el costo total para que existan utilidades. Obviamente, abajo del volumen de ventas requerido para cubrir todos los costos (costo total), no se tienen utilidades sino pérdidas. De ahí la importancia de conocer qué volumen de ventas se requiere para estar en punto de equilibrio con base en un Precio dado, o bien a qué Precio se debe vender un volumen determinado de unidades. En la gráfica de punto de equilibrio (Figura 3) se muestra una representación de lo anterior.

Gráfica Punto de Equilibrio

Figura 3

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Gastos de Exportación y Costos Internos de la Empresa

Tal como se observa en la gráfica anterior, el punto de equilibrio se encuentra en la intersección 15 (costo) y cuatro (cantidad). Es decir, produciendo y vendiendo cuatro unidades, los ingresos pagan exactamente los costos, mientras que producir y vender menos implica pérdida. Finalmente, producir y vender más implica utilidades. La figura también nos permite comprobar el carácter estático de los costos fijos y el comportamiento creciente de los variables. La línea de los ingresos totales asciende conforme se incrementan las unidades vendidas, y la de los costos totales muestra un ascenso con una pendiente menor, debido al carácter estático de los costos fijos. El costo total unitario disminuye al aumentar el volumen de ventas, debido a que los costos fijos se prorratean entre mayor número de unidades vendidas. Cuando las ventas están por arriba del punto de equilibrio significa que se generan utilidades, debido a que el ingreso es suficiente para cubrir los costos totales. Estos se componen por los costos fijos más los costos variables correspondientes a esa cantidad mínima de productos a fabricar. En términos generales, al variar el Precio varían los ingresos, por lo que el punto de equilibrio se modifica al poder alcanzarlo con menos unidades vendidas; o bien, al variar el volumen de ventas el ingreso también se modifica y podríamos alcanzar el punto de equilibrio con menor Precio.

2.2.3 Punto de Equilibrio Dinámico (PED)
Es muy recomendable diferenciar un punto de equilibrio estático (PEE) de uno dinámico (PED). El primero no considera el costo del dinero o de los financiamientos en el tiempo. El segundo sí lo hace. A partir del punto de equilibrio estático buscaremos el punto de equilibrio dinámico. El punto de equilibrio dinámico se ubica en donde los ingresos son iguales a los costos totales, incluyendo el costo del dinero. Identificar el punto de equilibrio dinámico implica una planeación y estructuración adecuada de Precios, así como contemplar el costo del dinero en el tiempo. Es importante considerar dicho costo aunque se utilicen recursos propios, ya que en ese caso existe al menos un costo de oportunidad representado, por ejemplo, por lo que el banco me podría pagar si invierto esos recursos a plazo fijo.

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El hecho de considerar el costo del dinero en el punto de equilibrio implica que, si se logra reducir dicho costo, el punto de equilibrio se obtendrá vendiendo una determinada cantidad de producto a menor Precio; o bien, vendiendo menor volumen al mismo Precio. Con base en ello, si se utiliza crédito bancario para exportar es importante negociar las tasas de interés más bajas posibles, haciendo uso, por ejemplo, de créditos en dólares americanos con tasas preferenciales a la exportación. Mediante este concepto podemos mejorar nuestro Precio de Exportación al mejorar las tasas de interés por créditos bancarios, que normalmente son preferenciales en el caso de la exportación. El alcance del punto de equilibrio puede variar entre el mercado doméstico y el externo, ya que las condiciones financieras pueden ser también diferentes.
La contribución marginal de un producto está determinada por la diferencia entre su Precio de venta y su costo variable.

El costo del dinero habrá que agregarlo a los costos variables o fijos según corresponda, y el cálculo y graficación del punto de equilibrio dinámico es igual al utilizado para el punto de equilibrio estático.

2.3 Contribución Marginal
La contribución marginal de un producto está determinada por la diferencia existente entre su Precio de venta y su costo variable. No incluye ninguna proporción de costos fijos y es precisamente la aportación que hace determinado producto para cubrir los costos fijos y la utilidad de operación. Lo que un producto aporta a la empresa es un factor importante a considerar. Esta “aportación” la podemos determinar al restar del Precio de venta (P) los costos variables del producto (CV). A esta “aportación” se le denomina contribución marginal (CM).

CM = P – CV
Los costos variables son los que están directamente relacionados con la producción, y no incluyen los costos fijos que, recordemos, son aquellos que, se venda o no se venda, de todas formas se tienen que erogar. Para que la contribución marginal de un producto se refleje únicamente en utilidades, es necesario que la cantidad mínima para alcanzar el punto de equilibrio se haya logrado, con lo que cada unidad vendida adicional a ese mínimo ya está generando utilidades.
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Gastos de Exportación y Costos Internos de la Empresa

Esto implica que, antes del punto de equilibrio, la contribución marginal se utiliza para cubrir los costos fijos. Así pues, arriba del punto de equilibrio, la contribución marginal representa la utilidad.

2.4 Cálculo del Punto de Equilibrio para Varios Productos o Líneas de Productos
Es relativamente simple obtener el punto de equilibrio cuando una empresa produce y/o vende un solo producto. Sin embargo, esto no es lo más común. La mayoría de las empresas produce o comercializa varios productos o líneas de productos. En estos casos, existen varios criterios para el cálculo del punto de equilibrio que podrán ser utilizados dependiendo de las características y particularidades de cada empresa. El principal problema en estos casos consiste en prorratear adecuadamente los costos fijos a cada producto o línea de productos. En palabras simples, se debe definir qué proporción de los costos fijos se le cargarán a cada producto o línea de productos, a efecto de calcular el punto de equilibrio para cada uno de ellos con base, desde luego, en un pronóstico de ventas para cada producto. Es muy importante dejar claro que el prorrateo de costos fijos se hace con base en un volumen determinado de productos que se venderán a un Precio determinado, por lo que la relación Precio/Volumen debe mantenerse conforme a lo planeado. De no ser así, todas las condiciones del punto de equilibrio cambian, lo que propicia que los resultados sean diferentes a lo esperado. De ahí que el cálculo del punto de equilibrio debe ser permanente y permitir, además, tomar decisiones en cuanto a qué productos y qué volumen de cada uno es necesario vender durante un período determinado. No considerar lo anterior puede llevar al empresario a fijar Precios sin considerar el volumen de ventas, y al analizar las utilidades del período puede llevarse sorpresas desagradables. Ante la necesidad de utilizar el punto de equilibrio para conocer cuál es el volumen mínimo a vender de cada producto o línea de productos (sin exceder por supuesto la capacidad instalada), o bien de conocer el Precio mínimo de venta de un volumen determinado, es preciso prorratear adecuadamente los costos fijos. Para ello existen varias opciones, como las siguientes:

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a) Identificar una unidad de medida que integre a los diferentes productos o líneas de productos. Por ejemplo, algunas empresas fabricantes de muebles de madera pueden determinar que las unidades a considerar para el cálculo del punto de equilibrio sean “pies cúbicos de madera utilizada” para cada mueble. Es decir, en lugar de piezas o muebles, las unidades a considerar serán metros cúbicos de madera. Otra opción dentro de este esquema puede ser el tiempo de mano de obra que se requiere para fabricar cada producto. b) Contribución del producto o línea de productos a la rentabilidad de la empresa, en términos de volumen con base en un Precio dado. Al emplear el concepto de “contribución marginal”, puede ser válido asignarle una mayor proporción de costos fijos a aquellos productos que proporcionen una mayor aportación en términos de rentabilidad a la empresa. Recordemos que:

M = P – CV
M = Contribución Marginal P = Precio de Venta CV = costo variable Unitario En este método se considera no sólo la contribución marginal, sino que además se involucra el volumen de ventas de cada producto con el fin de analizar lo que cada producto o línea de productos aporta a la empresa con base en el volumen de ventas y a un Precio determinado. Este método requiere de una buena planeación del pronóstico de ventas por producto, y aplica sobre todo en mercados con demanda elástica en donde el incremento de Precios afecta el volumen de ventas. La ecuación que nos apoya en este método es la siguiente:

MT = (P – CV) x VOL
MT P CV VOL = = = = Contribución Marginal Total Precio de Venta costo variable Unitario Volumen de Ventas

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Gastos de Exportación y Costos Internos de la Empresa

2.5 El Punto de Equilibrio como Herramienta para Definir Parámetros de Precio y/o Volumen de Ventas
En términos generales, una vez determinado el costo total de producción y comercialización de cualquier cantidad de productos, dicha cantidad se divide entre el número de unidades, obteniéndose así un costo total unitario al que llamaremos “Precio de equilibrio”. La comercialización realizada por encima de ese Precio genera una ganancia. En la gráfica de costos que vuelve a mostrarse en esta página, al dividir la línea que representa el costo total entre el número de unidades, se obtiene el Precio de equilibrio en cada nivel de ventas. Observe que el costo unitario disminuye a medida que aumenta la cantidad de artículos vendidos.

Gráfica de Costos

Figura 4

Se debe recordar que el costo unitario total también representa el Precio de equilibrio. Por lo tanto, al aumentar la cantidad de unidades vendidas también crece el beneficio resultante de cada unidad vendida, suponiendo que se mantenga el mismo Precio. De este modo, como la exportación requerirá un aumento en la producción y/o ventas totales, el costo total unitario puede disminuir. Además del método gráfico, podemos calcular el punto de equilibrio utilizando fórmulas (ecuaciones) que involucren datos específicos. Con base en ello, al calcular el punto de equilibrio para cada producto o línea de productos, podremos obtener el Precio de equilibrio.
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Formación del Precio de Exportación
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Asimismo, al estar el ingreso directamente relacionado con el Precio y con el volumen de ventas, podemos obtener también el “volumen de ventas de equilibrio”, que representa el mínimo de unidades a vender a un Precio determinado. Es decir, se puede calcular el Precio de equilibrio para un volumen de ventas determinado, o bien se puede calcular el volumen de ventas de equilibrio para un Precio determinado. Por ello, el punto de equilibrio nos indica, además, los requisitos mínimos para una combinación de Precios y volúmenes de venta.

Fórmulas para el Cálculo del Punto de Equilibrio:
Para obtener el mínimo de unidades a vender (volumen de ventas de equilibrio): COSTOS FIJOS DEL PERIODO PE = —————————————— = VOLUMEN MINIMO DE VENTA PRECIO DE VENTA COSTO VARIABLE UNITARIO En donde: PE = punto de equilibrio

Para determinar el Precio mínimo de venta (Precio de equilibrio): COSTO FIJO DEL PERIODO + COSTOS VARIABLES TOTALES* PE = ———————————————— = PRECIO MINIMO DE VENTA VOLUMEN DE VENTA En donde: PE = punto de equilibrio
* Los costos variables totales resultan de multiplicar el costo variable unitario por el volumen de ventas.

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2.6 Cómo Obtener Máximos Beneficios
Como se aprecia en la misma gráfica de costos, los costos fijos tienen que pagarse cualquiera que sea la cantidad que producimos o vendemos. A estos costos se añaden los costos variables, que aumentan con la cantidad producida y/o vendida. Lograr el Precio más alto posible por un producto o comercializar el mayor número posible de unidades no constituyen necesariamente las formas de obtener mayores beneficios. Tratar de aumentar los beneficios mediante mayores Precios plantea la dificultad de que los altos Precios suelen significar menos ventas (por el fenómeno de demanda elástica). Y, por otro lado, si se reducen los Precios para vender más unidades, el resultado puede ser simplemente menores ingresos (por una demanda inelástica). El éxito de la comercialización reside en determinar el Precio en el nivel en que el producto de las ventas supera al total de costos por el margen más amplio. Encontrar ese punto es el objetivo mismo de la política de determinación de Precios.

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Cómo Integrarlo para Competir

Ejercicio sobre la obtención de máximos beneficios utilizando los datos de la gráfica de costos
Analice la gráfica de costos y la tabla siguiente. A continuación indique, en los claros del cuadro, las cantidades que faltan respecto de la previsión sobre el producto de las ventas, el costo total y el beneficio. Refiérase a los datos de la gráfica mencionada y decida cuál de las diferentes alternativas de Precios escogería.

Ejercicio
Alternativa A Precio unitario Unidades que espera vender Ingreso previsto Costo total BENEFICIO $ 13.00 Alternativa B $ 9.00 Alternativa C $ 7.00

3,000 $__________ $__________ $__________

6,000 $__________ $__________ $__________

7,500 $__________ $__________ $__________

Respuesta: Precio unitario Unidades que espera vender Ingreso previsto Costo total BENEFICIO

Alternativa A $ 13.00

Alternativa B $ 9.00

Alternativa C $ 7.00

3,000 $39,000 $20,000 $19,000

6,000 $54,000 $30,000 $24,000

7,500 $52,500 $35,000 $17,500

La alternativa B es la más conveniente, al ser la que ofrece mayor beneficio. Como se aprecia, las utilidades no dependen sólo del factor Precio, sino que están influidas por la relación que existe entre costo, Precio y volumen de ventas.

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Gastos de Exportación y Costos Internos de la Empresa

EVALUACIÓN CAPÍTULO IV GASTOS DE EXPORTACIÓN Y COSTOS INTERNOS DE LA EMPRESA
EJERCICIO IV. 1 Gastos de Exportación y Cálculo de Cotización EXW, FOB y CIF
  OBJETIVO: Que el empresario o lector se familiarice con la elaboración de cotizaciones al estructurar Precios conforme a Incoterms de una manera muy simple, agrupando conceptos de costos conforme a los requerimientos de los Incoterms 2000.   PLANTEAMIENTO DEL EJERCICIO: Con los siguientes costos y gastos de exportación, calcule su cotización EXW, FOB y CIF. Apóyese en la matriz de costos de los Incoterms 2000 de la CCI para agrupar los conceptos de costos. Puede apoyarse con la matriz de costos del Anexo II de la Publicación. CONCEPTO
COSTO UNITARIO BASICO MARGEN DE UTILIDAD COMISION AL AGENTE DE VENTAS DE EXPORTACION APORTACION A INVERSIONES DE PROMOCION FINANCIAMIENTO ETIQUETAS DE EXPORTACION EMBALAJE DE EXPORTACION TRANSPORTE FABRICA-ESTACION TERMINAL CARGA Y DESCARGA FABRICA-ESTACION SEGURO TRANSPORTE FABRICA-ESTACION TRANSPORTE ESTACION-PUERTO SEGURO ESTACION-PUERTO MANIOBRAS EN PATIO Y MUELLE, PUERTO DE ORIGEN ALMACENAJE EN PUERTO DE EXPORTACION HONORARIOS AGENTE ADUANAL MEXICANO CARGA Y MANIOBRAS DEL MUELLE AL BUQUE LICENCIAS Y PEDIMENTOS DE EXPORTACION DOCUMENTOS Y CERTIFICADOS DE CALIDAD GASTOS COMPLEMENTARIOS EN PUERTO DE ORIGEN FLETE MARITIMO INTERNACIONAL OTROS COSTOS DE FLETE INTERNACIONAL SEGURO EN TRANSPORTE INTERNACIONAL

HOLANDA
200.00 30.00 10.00 4.00 3.00 1.00 6.00 2.00 0.60 0.60 2.60 0.20 0.60 0.30 0.10 1.60 2.00 1.90 4.50 40.00 2.00 12.00

JAPON
200.00 30.00 10.00 4.00 3.00 1.00 6.00 2.00 0.60 0.60 3.00 0.25 0.60 0.30 0.10 1.60 2.00 3.00 4.50 45.00 2.50 5.00 85

Formación del Precio de Exportación
Cómo Integrarlo para Competir

CASO PRACTICO IV. 1 Clasificación de Costos Internos de la Empresa
  OBJETIVO: Que el empresario o lector identifique el proceso de clasificación de los costos internos de la empresa en costos fijos y costos variables, para contar con bases de aplicación al determinar el punto de equilibrio.   PLANTEAMIENTO DEL EJERCICIO: En la siguiente tabla se muestran los costos de una fábrica de galletas para producir un kilogramo de producto. Para cada concepto de costo, se solicita marcar su clasificación en la columna correspondiente, ya sea CV (costo variable) o CF (costo fijo).

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Gastos de Exportación y Costos Internos de la Empresa

COSTEO DE GALLETAS “COCOOKIES”
CV PRODUCCION MANO DE OBRA DIRECTA ($/KG.) : $6.12 CF

MATERIA PRIMA PARA BATIDORA DE 6 KG. DE PASTA: $/KG. CANT. de Mat.Prim. (Kg.) MANTEQUILLA GLORIA 23.40 1.58 MARGARINA SAN ANTONIO 11.88 1.58 HARINA 2.45 4.74 HUEVO ($/PZA.) 0.52 12.63 AZUCAR 4.80 1.58 COCO 3.00 0.10 SABOR COCO ($/ML.) 15.00 0.01 MERMAS 0% EMPAQUE: MANO DE OBRA CAPITEL (envase plástico) PAPEL CORRUGADO DIUREX BOBINA DE POLIPROPILENO BIORIENTADO PALETTS CORRUGADO (14 KG./CM2 RESIST., 52.2*24.3*30.2 CM) ETIQUETADO: ETIQUETA PARA DATOS DE IDENTIFICACION IMPRESION EN SERIGRAFIA SOBRE EL ENVASE OTROS GASTOS DE PRODUCCION: ENERGIA ELECTRICA $/BIM = COMBUSTIBLE (GAS) $/MES = SUPERVISION Y OTROS MANTENIMIENTO EN PLANTA DEPRECIACION DE MAQUINARIA ADMINISTRACION: GASTOS DE ADMINISTRACION LUZ TELEFONO PAPELERIA RENTA

$/KG. de Pasta 6.16 3.13 1.94 1.10 1.26 0.05 0.03 0.00 $/KG. 1.83 3.59 0.38 0.10 0.12 0.23 0.94 $/KG. 0.27 0.11

$ $ $ $ $

7,155 1,215 11,639 2,808 4,140 $/MES 23,088 3,750 1,550 900 9,000

POR 4.5 TON. POR 4.5 TON. MENSUAL MENSUAL MENSUAL

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EJERCICIO IV. 2 El Punto de Equilibrio como Parámetro de Precio
  OBJETIVO: Identificar, a través del punto de equilibrio, un parámetro de Precio mínimo con base en una capacidad de producción. Por otro lado, identificar un parámetro de volumen mínimo a vender, con base en un Precio objetivo (target price).   PLANTEAMIENTO DEL EJERCICIO: a) A una fábrica de productos de inyección de plástico le solicitan 20 ton. de producto en Estados Unidos. Para surtirlas, requiere inversiones que representan un CF de $17,600 USCy/mes y un CV de $7 USCy/Kg. ¿Cuál será su Precio si quiere obtener 10% de utilidad sobre su costo total?

CF + (CV UNITARIO x VOLUMEN VENTAS) PE = ——————————————————— = ————————— VOLUMEN DE VENTAS b) Después de algunos meses, la competencia reacciona y reduce Precios: El mercado nacional entra en crisis y bajan las ventas, por lo que le sobra capacidad. Asignando un CF adicional (que usaba para el mercado nacional) de $5,000 USCy/mes, puede exportar hasta 200 ton. Su cliente le paga un Precio máximo de $7.50 USCy/Kg. ¿Cuál sería el volumen mínimo de ventas para estar en punto de equilibrio, utilizar su planta y no despedir personal? Arriba de ese volumen mínimo, ¿cuál será la utilidad por cada Kg. adicional que venda?

CF PE = —————————————— = —————————————— PRECIO - CV

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Gastos de Exportación y Costos Internos de la Empresa

EJEMPLO IV. 1 Cálculo del Punto de Equilibrio para Varios Productos
  OBJETIVO: Conocer una metodología para afrontar el problema de calcular el punto de equilibrio cuando la empresa maneja varios productos.   CONSIDERACIONES GENERALES: Como se menciona en el inciso 2.4 del Capítulo IV de esta publicación, “Ante la necesidad de utilizar el punto de equilibrio para conocer cuál es el volumen mínimo a vender de cada producto o línea de productos (sin exceder por supuesto la capacidad instalada), o bien para conocer el Precio mínimo de venta de un volumen determinado, es preciso prorratear adecuadamente los costos fijos entre los diversos productos. Esto para poder aplicar las fórmulas para cada uno de ellos, al considerar en ellas una proporción definida de costos fijos.” Para ello es útil considerar la contribución marginal total de cada producto.   PLANTEAMIENTO DEL EJERCICIO: Una empresa que fabrica tres diferentes productos tiene un costo fijo mensual de $100,000. Los Precios de los tres productos (A, B, C) son: A = $100, B = $50 y C = $10. El costo variable de cada uno de ellos es $80, $45 y $7, respectivamente. El volumen de ventas actual de cada producto es de 2,000 unidades del producto A; 3,000 del B, y 8,000 del C. Ante esta situación, calcule el punto de equilibrio para cada producto. En caso de estar debajo del mismo, deberá plantear alternativas de incremento de Precio y volumen de ventas para cada caso.

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V
INTEGRACIÓN DE LA COTIZACIÓN INTERNACIONAL
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Integración de la Cotización Internacional

1. BASES DE COTIZACIÓN
Para poder cotizar se requiere determinar un Precio unitario (por artículo) de los productos que se ofrecen. Para ello, ya hemos analizado el aspecto de costos y la importancia de prorratear adecuadamente los costos fijos con base en un pronóstico de ventas o un volumen estimado de las mismas. Por su parte, los gastos de exportación -fletes, maniobras y gastos del agente aduanal, entre otros que los proveedores de servicios cotizan por contenedor-, también deben ser traducidos a costos unitarios por artículo. Para ello, es imprescindible conocer qué proporción de esos gastos corresponde a cada artículo. Aquí existen dos parámetros a evaluar: El volumen y el peso de la mercancía. Ahora bien, el asunto se reduce a conocer qué cantidad de mercancía puede ser transportada dentro de un contenedor y dividir el costo del servicio por contenedor entre la cantidad de mercancía. Así se obtiene el costo unitario. El contenedor puede variar en función del tipo de transporte a utilizar (por ejemplo, barco o trailer), de las características del producto (refrigerado o seco), o de la cantidad de mercancía a exportar (contenedor grande o chico, incluso carga consolidada), etcétera. En principio, lo que se hace es sentar las “bases de cotización”, que consisten en definir en primer término la “unidad de cotización”; es decir, qué representa la unidad de la mercancía en la que se cotizará (pieza, kilogramo, tonelada, tambo, cubeta, litro, etc.). Dicha elección está determinada por las costumbres comerciales. En segundo término, se debe definir la “unidad de manejo”, que es el envase que contiene a las unidades de cotización (caja de cartón corrugado, tanque, tambo, saco, etcétera). En ocasiones, la unidad de cotización puede ser la misma que la unidad de manejo. Este es el caso, por ejemplo, de un saco de 50 Kg. Una vez definidas las unidades de cotización y de manejo, es importante seleccionar el medio de transporte, así como el tipo y tamaño del contenedor a utilizar. Los dos datos fundamentales para ello son la capacidad máxima en volumen y en peso que acepta dicho contenedor.
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Por supuesto, se deben considerar otras limitantes o regulaciones que el país de destino tenga, tales como el hecho que en las carreteras de Estados Unidos, la Unión Europea y gran parte de Asia, no se permiten cargas mayores a 44,000 lb. (19.96 ton.), por mencionar un ejemplo. En el Anexo IV se muestran los tipos de contenedores más empleados por tipo de transporte, con sus características básicas. Una vez que se cuenta con esta información, se procede a realizar algunas operaciones muy sencillas que consisten en determinar cuántas unidades de manejo se pueden transportar en un contenedor, con base en su capacidad. Para ello debemos considerar que la limitante puede ser en volumen o en peso. Por ejemplo, a un contenedor de 40’ le pueden caber hasta siete toneladas de ligas de hule, aunque su capacidad en peso sea de alrededor de 20 ton. En este caso lo que limita es el volumen. Otro ejemplo puede ser el mezcal envasado en botellas de vidrio que son muy pesadas. A un contenedor de 40’ le pueden caber más de 2,000 cajas que en total pesan cerca de 40 ton., lo cual excede las cerca de 20 ton. de capacidad máxima del contenedor. En este caso, el problema se resuelve utilizando dos contenedores de 20’ a los que les cabe 1,000 cajas, con poco menos de 18 ton. para cada uno, lo que cubre las capacidades en volumen y en peso de este tipo de contenedores. Con base en lo anterior se debe calcular, por un lado, el volumen en metros cúbicos de la unidad de manejo y compararla con la capacidad en volumen del contenedor. Por otro lado, se debe hacer lo mismo con el peso. Es decir, dividir la capacidad en kilogramos del contenedor entre el peso de la unidad de manejo. Con ello se conoce cuántas unidades de manejo pueden ser incluidas. Es importante mencionar que siempre se deben considerar espacios vacíos, pues nunca se puede aprovechar el 100% del espacio. Por norma general, y para efectos de cotización, se considera un 10% de espacio libre, que puede variar de acuerdo con las medidas de las unidades de manejo en relación a las del contenedor. Por ejemplo, si se desea exportar productos que tienen un empaque de dos metros por cada lado, seguramente tendrá mucho más del 10% de espacios libres en el contenedor. En este punto se recomienda ampliamente, sobre todo si el costo del flete impacta significativamente en el Precio del producto, recurrir a la asesoría especializada de envase y embalaje para encontrar la mejor manera de acomodar las cajas en el contenedor. Desde luego, el uso de tarimas -también llamadas pallets-, simplifica mucho el cálculo ya que sus medidas son compatibles con las de los contenedores. Cabe mencionar que, para el caso de la Unión Europea, los pallets son de medidas diferentes que los del resto del mundo.

El cálculo de los gastos de logística por unidad de cotización, requiere considerar la evaluación de dos parámetros importantes: El volumen y el peso de la unidad de manejo.

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Integración de la Cotización Internacional

A todo esto se le conoce en el medio internacional como “cubicaje”, debido a que se compara la capacidad en metros cúbicos del contenedor con el volumen en metros cúbicos de la unidad de manejo, con la finalidad de calcular la cantidad de unidades de cotización que pueden introducirse en el contenedor. Para el caso de carga consolidada, utilizada cuando el volumen a exportar es pequeño y no se ocupa un contenedor completo aunque sea pequeño, la realización del “cubicaje” no representa una tarea para el exportador, pues todas las empresas consolidadoras de carga proporcionan sus cotizaciones con base en volumen y/o peso de la mercancía que se exporta y ellas hacen el “cubicaje”.

1.1 “Cubicaje” para Conocer la Cantidad de Producto a Transportar en un Contenedor
Antes de elaborar una cotización se deben determinar sus bases considerando los puntos que se indican en este ejemplo, relacionado con pantalones de mezclilla (jeans). Dichas bases consisten en definir en primer término la unidad en la que se cotizará la mercancía, así como su forma de envasado y embalaje. Así se podrá calcular qué cantidad de unidades pueden ser transportadas en un contenedor y, con base en ello, obtener la “base de cotización por contenedor”. De esta forma, es posible calcular el costo unitario por concepto de fletes y otros costos que los proveedores de servicios logísticos cotizan por contenedor completo y no por unidad a exportar.

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Cómo Integrarlo para Competir

Ejemplo Práctico: Pantalones de Mezclilla9
1.2.3.4.UNIDAD DE COTIZACION: Ej. “JEANS” (pantalones de mezclilla). UNIDAD DE MANEJO DE EXPORTACION: Caja de cartón/30 jeans. MEDIDAS DE LA UNIDAD DE MANEJO: 65 x 65 x 18 cm. UNIDAD DE BASE PARA COSTO DEL FLETE: Volumen del producto en metros cúbicos, o peso en toneladas o kilogramos.

Fórmula para obtener volumen de la caja: lado x lado x altura 0.65 x 0.65 x 0.18 = volumen de la caja Volumen de la caja = 0.07605 m3
5.6.7.8.TRANSPORTE A UTILIZAR: Trailer de 20 ton. o container de 20'. CAPACIDAD DEL CONTENEDOR DE 20' = 20.32 ton. o 30 m3. MEDIDAS INTERIORES DEL CONTENEDOR: 5.90 x 2.35 x 2.20 m. = 30 m3. UNIDAD DE MANEJO POR CONTENEDOR = 27 m3 / 0.07605 = 355 cajas = Aprox. 350 cajas = 10,500 jeans

9.10.-

JEANS POR CONTENEDOR = 350 cajas x 30 jeans

BASE DE COTIZACION POR CONTENEDOR = 10,500 jeans

9

Ejemplo real

desarrollado por el Lic. Alejandro Lavín, Instructor de Bancomext en el tema.

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1.2 Métodos para Cubicar
Usualmente se emplean los siguientes métodos para cubicar: • Por espacio disponible (metros cúbicos). • Por longitudes disponibles (solución normal y óptima). El primer método se utilizó en el ejemplo anterior para obtener las bases de cotización. Como pudo apreciarse es muy sencillo y es el más comúnmente empleado para efectos de cotizaciones. Su resultado es correcto y en la práctica no refleja una diferencia sustancial en términos de costos de logística de exportación. Con respecto al impacto del costo del flete en la competitividad del producto, debemos tomar en cuenta el concepto de “densidad económica” de un producto. Un producto de baja densidad económica es aquél que es muy económico y que por sus características ocupa mucho espacio o pesa mucho, lo que limita su competitividad en función al costo del flete. Por ello suele exportarse a lugares cercanos. Ejemplo de este tipo de productos son las ligas de hule: Son económicas y el costo del flete impacta mucho en su Precio. Otro ejemplo pueden ser barras de acero, que son económicas y pesan mucho. Por el contrario, un producto con alta densidad económica es aquél que por sus características tiene un alto valor, ocupa poco volumen y casi no pesa. A este producto no le va a impactar sustancialmente el costo del flete. Ejemplo de ello es un anillo de brillantes. Con base en lo anterior, podemos deducir que el método de “longitudes disponibles” es muy útil, sobre todo con productos que tienen una baja densidad económica y por ello requieren de un análisis más preciso, relacionado con el uso óptimo del flete para poder competir. Al final de este capítulo se plantea el caso de exportación de galletas, en el que se consideran ambos métodos.

2. INTEGRACIÓN DE LA COTIZACIÓN INTERNACIONAL
Una vez que se cuenta con todos los elementos necesarios y toda la información en la moneda en la que se va a cotizar -normalmente dólares estadounidenses (USCy = United States Currency)-, el procedimiento para elaborar cotizaciones internacionales con base en la técnica de “Costing”, es el siguiente:

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1º 2º 3º 4º 5º

Elaborar las bases de cotización. Determinar el costo total por unidad de cotización. Determinar la utilidad. Obtener el Precio de exportación EXW. Cotizar servicios logísticos (agente aduanal, transportes y seguros). 6º Determinar el costo por unidad de cotización por cada servicio logístico. 7º Integrar la cotización al sumar al Precio EXW, los costos logísticos correspondientes, con base en el Incoterm a utilizar. Recordemos algunos aspectos importantes para cada etapa: 1º Elaborar las bases de cotización. • Elabore dichas bases para cada producto a exportar. • Si en la exportación se utiliza un contenedor completo, aunque se consideren varios productos, una hoja de cálculo es de mucha utilidad. • Corrobore con el transportista las medidas internas y la capacidad del contenedor. • Al cubicar, considere entre 10% y 15% de espacio libre, y tome en cuenta las medidas del envase y embalaje de las mercancías; sobre todo si son de grandes dimensiones. • Procure tener un envase y embalaje adecuados al tipo de transporte y a las medidas del contenedor. • Recuerde que para hacer cálculos en metros cúbicos es mejor trabajar con metros que con centímetros. • Si su producto es de baja densidad económica, utilice el “cubicaje” por longitudes, maneje medidas cerradas (sin decimales) y redondee siempre hacia abajo. En este caso, sí es recomendable utilizar medidas en centímetros. • Considere que la capacidad puede estar limitada por volumen o por peso. • Considere las regulaciones de transportación en carreteras, si es el caso. • Si se va a emplear carga consolidada, se debe proporcionar el peso y el volumen de la unidad de manejo al proveedor para que cotice.

Se puede cubicar por espacio o por longitud disponibles.

2º Determinar el costo total por unidad de cotización. • Clasifique correctamente sus costos en fijos y variables. • Determine el costo total por unidad de cotización, separando el costo fijo y el variable.
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Integración de la Cotización Internacional

• Corrobore que su empresa y el producto estén arriba del punto de equilibrio. • Si fabrica varios productos, se deben prorratear los costos fijos considerando la contribución marginal y el volumen estimado de ventas por producto. • Al calcular el costo fijo unitario, considere en el prorrateo el volumen a producir para la exportación con base en un pronóstico realista de las ventas internacionales. • Integre en su costo total el costo financiero, tanto para producir como por los efectos de la forma de pago, además de la amortización por la inversión que haya realizado para exportar (ferias, folletos, muestras, etc.). • Recuerde que NO se debe incluir el Impuesto al Valor Agregado (IVA) en el cálculo de los costos. • En su caso, el costo de comisiones sobre ventas debe estar incluido en el Precio EXW. • Incluya el impacto de la inflación en el costo total para mantener Precios en dólares americanos al menos durante un año. Sea conservador, considere una inflación alta. • Considere el impacto favorable de una posible depreciación del peso respecto del dólar. Sea conservador al considerar una depreciación reducida. • Considere el tipo de cambio a la compra (el más bajo), y sea conservador al considerar que el tipo de cambio estará estable y con pocos pesos por dólar americano. • Si es el caso, considere el costo de la forma de pago.

3º Determinar la utilidad. • Considere el valor del dinero (intereses, inflación, etc.). • Tome en cuenta el mercado: Tendencias, condiciones de acceso, etc. • Considere que el Precio es parte de la Estrategia Comercial de Exportación. • Considere que los compradores buscan básicamente Precio y/o producto y/o servicio. Conozca a la competencia. • Una cotización preliminar con base en “Costing” es adecuada para sentar las bases de los límites de Precios. • La base para definir la utilidad no debe incluir la logística de exportación.

4º Obtener el Precio de Exportación EXW. • Recuerde que el Precio EXW debe incluir envase, embalaje y marcado de exportación, además de comisiones sobre ventas en su caso.

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Cómo Integrarlo para Competir

• No se incluye ningún costo por despacho aduanal. • Recuerde mencionar en la cotización que se están utilizando los “Incoterms 2000 de la CCI”.

5º Cotizar servicios logísticos (agente aduanal, transportes y seguros). • Debe solicitar que en las cotizaciones se incluyan todos los gastos relacionados con cada servicio (Precios, honorarios, gastos complementarios, derechos, maniobras, etc.). • Evalúe diversos medios de transporte y varios proveedores, así como rutas e itinerarios. • Considere costos, rapidez y seguridad al evaluar las alternativas de transporte. • Negocie Precios de los servicios logísticos con base en futuros volúmenes de exportaciones, si es el caso.

6º Determinar el costo por unidad de cotización por cada servicio logístico. • Simplemente divida el costo total del servicio entre la cantidad de unidades de cotización a transportar en el contenedor. • En el caso de servicios, tarifas o impuestos que involucran porcentajes, tome en cuenta cuál es la cantidad base para el cálculo.

7º Integrar la cotización. • Defina el o los Incoterms a utilizar. • Agrupe los costos logísticos con base en los Incoterms a utilizar. • Sume al Precio EXW los costos logísticos correspondientes, con base en los Incoterms a utilizar. • Incluya la leyenda “Precios Sujetos a Incoterms 2000 de la CCI”. • Especifique en cada Incoterm el lugar de entrega o de embarque (ciudad, estado, país). • Si es el caso, con base en la fracción arancelaria determine los requerimientos arancelarios y no arancelarios para que la mercancía ingrese al mercado. • Tenga en cuenta los beneficios arancelarios negociados por nuestro país. • Integre sus políticas de venta a la cotización.
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Integración de la Cotización Internacional

3. PREMISAS BÁSICAS PARA LA SISTEMATIZACIÓN DE COTIZACIONES INTERNACIONALES
Si la empresa cuenta con una gran variedad de productos para exportar -con diferentes medidas y pesos-, es válido obtener las bases de cotización para cada uno de ellos considerando que se utiliza el contenedor completo para cada producto, aunque en la realidad el pedido mezcle varios productos. A fin de cuentas, el costo por servicios logísticos que se obtiene es por unidad de volumen utilizado en el contenedor, aunque sean diferentes productos. Esto, siempre y cuando se envíe el contenedor completo. Algunas consideraciones para sistematizar las cotizaciones en una hoja de cálculo son las siguientes: • Los proveedores de servicios logísticos que proveen el servicio integral son básicamente tres: Transportista, agente aduanal y aseguradoras, por lo que son éstos los que pueden cotizar la mayor parte de los conceptos de costos de exportación involucrados. • Los costos relacionados con trámites y certificaciones se deberán agregar a los costos que coticen los tres proveedores antes mencionados. • Las fórmulas, operaciones aritméticas o algoritmos, son esencialmente los mismos para el cálculo de las cotizaciones internacionales. • Es posible calcular los Precios para cada Incoterm, partiendo de datos definidos y del “cubicaje”. En los ejercicios que se ofrecen en este libro, se muestran algunos ejemplos de sistematización.

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Integración de la Cotización Internacional

EVALUACIÓN CAPÍTULO V INTEGRACIÓN DE LA COTIZACIÓN INTERNACIONAL
CASO PRACTICO V. 1 Cotización Internacional de Galletas
  OBJETIVO: Que el empresario o lector practique la determinación de las bases de cotización internacional y pueda integrar dicha cotización de manera práctica, aplicando una metodología específica que lo facilite y que sirva de base para su sistematización.   PLANTEAMIENTO DEL EJERCICIO: Una fábrica de galletas tiene los siguientes costos y cotizaciones por servicios logísticos. • • • • • Mano de obra directa: Materia prima: Empaque de exportación: Etiquetado de exportación: Indirectos de producción (luz y gas): Costos fijos = $ 0.44 USCy/Kg. $ 0.85 USCy/Kg. $ 0.80 USCy/Kg. $ 0.05 USCy/Kg. $ 0.11 USCy/Kg.

$ 6,000 USCy/mes

La planta produce para el mercado nacional un total de 4,000 Kg. por mes, y se pronostica exportar al menos un contenedor de 40’ mensualmente. • Flete de la fábrica a puerto en Tamaulipas (incluye maniobras y seguro) = $500 USCy/contenedor de 40’ (a) • Agente aduanal y maniobras de carga al barco = $250 USCy/contenedor de 40' • Flete marítimo Tamaulipas, Méx.-Rotterdam, Hol. = $4,000 USCy/contenedor de 40' • Seguro marítimo México-Holanda = 0.5% del Precio EXW (d)
103

(b)

(c)

Formación del Precio de Exportación
Cómo Integrarlo para Competir

La empresa espera ganar al menos $0.40 USCy por libra de galletas exportada. La metodología a seguir en este caso es la siguiente:

1. Elabore las bases de cotización con la siguiente guía:
• Unidad de cotización: Envase de 1 lb. de galletas

• Unidad de manejo de exportación: Caja de cartón con 12 envases de galletas de 1 lb. c/u • Medidas de la unidad de manejo (caja de cartón): 52.2 x 24.3 x 30.2 cm. • Volumen de unidad de manejo: lado x lado x lado = _____m3 • Capacidad del contenedor de 40’: 65.7 m3/26 ton. • Unidades de manejo por contenedor (considere 10% de espacio no utilizable): Capacidad del contenedor / Volumen de la unidad de manejo (revisar también peso) ______m3 / ______ m3 = __________ cajas • Cantidad de envases de galletas de 1 lb. por contenedor: (e) _____ cajas x 12 envases = _____________ envases

2. Obtenga el costo variable unitario, el costo fijo unitario y el costo total por libra en dólares americanos (1 lb. = 0.454 Kg.).
Recuerde que debe prorratear los costos fijos entre la cantidad total a producir, incluyendo el pronóstico de exportación. $6,000 al mes CF = ————————————————— =——————— $/Kg. 4,000 Kg. + Kg. CF = ———————$/lb. CT = CF + CV = ————————— $/lb. + ————————$/lb.
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CT = ————————— $/lb.

Integración de la Cotización Internacional

3. Calcule los costos de fletes y agente aduanal ($/lb.).
• Costo de flete terrestre nacional por envase de 1 lb. = $(a) / (e) envases = _________$/envase = (f) • Costo de agente aduanal por lb.= $(b) / (e) envases = _________$/envase = (g) • Costo de flete marítimo por caja de 1 lb. = $(c) / (e) envases = _________$/envase = (h)

4. Calcule la cotización Ex Works, FOB Y CIF (en USCy/lb.)
CF CV CT UTIL. EXW (f) (g)__ FOB (h) (d)__ CIF _________ _________ _________ _________ _________

_________

_________

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Cómo Integrarlo para Competir

EJEMPLO V. 1 Cotización Internacional con Hoja de Costos
  OBJETIVO: Que el empresario o lector haga conciencia de todos los gastos involucrados en el proceso de exportación.   PLANTEAMIENTO DEL EJERCICIO: Una empresa de la industria del vestido está negociando una exportación importante a Alemania. El comprador le solicita una cotización que incluya Precios EXW Ciudad de México; FOB Veracruz, Ver., México; CIF y DDP Hamburgo, Alemania. Para reconocer todos los gastos involucrados se muestra un ejemplo de la cotización, utilizando la Hoja de Costos para transportación marítima que se presenta en el Anexo III.

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Integración de la Cotización Internacional

EJEMPLO V. 2 Bases para la Sistematización de una Cotización Internacional
  OBJETIVO: Ofrecer al empresario o lector los elementos básicos para sistematizar una cotización internacional, a efectos de agilizar su cálculo cuando la empresa maneja varios productos.   PLANTEAMIENTO DEL EJERCICIO: La empresa del ejemplo anterior opta por sistematizar su cotización debido a que la variedad de productos que desea exportar es muy amplia, además de que piensa cotizar en tres mercados: Estados Unidos, Alemania e Italia. Como en el caso anterior, le solicitan una estructura de Precios que involucre los Incoterms EXW, FOB y CIF para los países europeos. Para Estados Unidos le solicitan Precios EXW, DAF y DDP. La metodología para cotizar es exactamente la misma que ya se ha practicado. De hecho, las fórmulas a utilizar son las mismas ya aplicadas en el ejemplo anterior y que también se detallaron en el caso de las galletas. Para la sistematización en hoja de cálculo, tendrá especial relevancia definir los datos a utilizar, los cuales se presentan en la siguiente tabla. A continuación se definen las claves que se utilizarán para identificar cada dato en las fórmulas que se apliquen. (B) = Beneficio o utilidad deseada tomando como base el costo total. Determinado por el mercado y/o el exportador.

(CC) = Cajas por contenedor, son las unidades de manejo que le caben a un contenedor, dependiendo del tipo de transporte a utilizar. Capacidad del contenedor/volumen de la unidad de manejo. ($F) = Costo por contenedor por concepto de flete. Cotización proporcionada por la naviera o la fletera. Porcentaje a aplicar por concepto de seguro de la mercancía. Cotización proporcionada por la aseguradora. Porcentaje de impuestos de importación (aranceles).
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(S) =

(I)=

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(AH) = Honorarios del agente aduanal, en porcentaje. Cotización proporcionada por el agente aduanal (% del valor de la factura). (AM) = Cobro que realiza el agente aduanal por concepto de manejo de la mercancía, gastos complementarios, derechos, etc. Es un monto en dólares americanos que el agente aduanal incluye en su cuenta de gastos (solicitar que lo cotice). (CT) = Costo total. Costo fijo + costo variable (pz) = Unidades de cotización (piezas) que le cabe a una unidad de manejo. Determinadas por el productor o fabricante. Unidades de cotización (prendas) que le cabe a un contenedor. U = pz x CC

(U) =

(FMx) = Costo por unidad de cotización por concepto de flete. FMx = $F / U (AMx) = Costo total del agente aduanal, incluyendo honorarios y otros gastos. AMx = (AM / U) + (Precio EXW x AH) (DAF) = Precio Delivered At Frontier. DAF = Precio EXW + FMx + AMx + S (AUs) = Aduana United States of America (E.U.A.). AUs = (AM / U) + (DAF x AH) (Imp) = Arancel de importación, en $/unidad. Imp = DAF x I (DDP) = Precio Delivered Duty Paid. DDP = DAF + AUs + Imp En el caso de la exportación a Italia, las fórmulas se muestran en las columnas correspondientes de la hoja de cálculo.

108

HOJA DE COSTOS INTERNACIONAL, SISTEMATIZADA
TIPO DE CAMBIO = $9 MN = 1 USCy CAJAS = 0.32550 m3 DE VOLUMEN POR CAJA (de 50 x 62 x 105 cm) 15%
CAJAS/ CONTENEDOR (CC) COSTO/FLETE = ($F) USCy por contenedor

DATOS GENERALES:
Beneficio esperado sobre costo: 20% = (B)

I. VOLUMEN Y COSTO FLETES espacio libre:
CAPACIDAD m3

TIPO DE CONTENEDOR

D.F.-Nvo. Laredo, Méx 378 378 622 311 1,900 1,500

D.F.-Ver.

Ver.-Génova, Italia

Ver.-Hamburgo, Alemania 1,980 1,580

MARITIMOS:

TRAILER:

40’ 20’ 45’ 28’

67.57 32.85 87.47 57.82

176 86 228 151

II. SEGUROS = (S) MERCANCIA PARA E.U.A.: PARA EUROPA: 3.00% 2.05% Sobre Precio EXW Sobre Precio EXW

EN MEXICO

1.37% INTERNACIONAL (incluido en maniobras y gastos aduanales)

CERTIFICADO DE CALIDAD RECONOCIDO POR SECOFI: $50 USCy

III. CARTA DE CREDITO = (L) NOTIFICACION, NEGOCIACION, REVISION DOCTOS., TEL. Y FAX $210 USCy CONFIRMACION, NEG. BANCO EXT. Y UNA MODIFICACION: 0.75% (SI HAY CREDITO A 90 DIAS, MAS 3%)

IV. ARANCELES DE IMPORTACION = (I) NAFTA (TLC): 18.9% INCLUYE IVA

U.E.: 19.8%

INCLUYE IVA

109

(AM) (AH) V. GASTOS ADUANA EN MEXICO: $245 USCy + 0.18%

EN E.U.A. Y U.E.:

(AM) (AH) $125 USCy + 0.40%

Formación del Precio de Exportación

Cómo Integrarlo para Competir

110

COSTOS Y PRECIOS PARA ESTADOS UNIDOS
PRECIO Unid. por CONT. Unids. por “EXW” Cj. Cont. (U)
U = pz x CC
AMx = (AM/U)+ (EXWxAH)

COSTO tamaño ft.
FMx = $F/U EXWxS

FLETE FMx USCy/unid. AMx (S) MEX.

ADUANA

SEGURO

PRECIO “DAF”

ADUANA E.U.A. AUs

ARANCEL PRECIO IMPORT. (Imp) “DDP”
LAR., TX.

MOD. PRODUCTO

(CT)

FLETE MEX. N. LAREDO, MEX. (USCy/unid)

mn$/unid. USCy/unid. (pza.) $41.52 20 4,568 3,020 11,421 7,549 4,568 3,020 11,421 7,549 0.05 0.04 0.10 0.14 0.04 0.11 0.14 0.06 0.07 0.06 0.05 0.05 0.10 0.16 1.25 0.40 0.40 1.01 1.01 0.57 0.57 28’ $13.22 50 28’ $33.55 20 28’ $18.96 50 28’ 45’ 45’ 45’ 45’ 0.14 0.13 1.25

FORMULAS CT = CF+CV EXW = CT+B

EXW + FMx + AMx + S (AM/U)+(DAFXAH) Imp=DAFxI DAF+Aus+Imp

2173 TRAJE

311.41

$43.03 $43.03 $13.71 $13.71 $34.81 $34.80 $19.63 $19.63

0.20 0.21 0.07 0.07 0.17 0.18 0.09 0.10

8.13 8.13 2.59 2.59 6.58 6.58 3.71 3.71

$51.36 $51.37 $16.37 $16.38 $41.55 $41.56 $23.44 $23.44

2184 FALDA

99.14

2195 SACO

251.64

2210 PANTALON

142.17

COSTOS Y PRECIOS PARA ITALIA
PRECIO Unid. por CONT. Unids. por PRECIO “FOB” “EXW” Cj. Cont. (U)
U = pz x CC
AMx = (AM/U)+ (EXWxAH)

COSTO tamaño ft.
FMx = $F/U EXWxS EXW + FMx + AMx + S

FLETE FMx USCy/unid. (USCy/unid.) AMx (S) MEX. FLETE MEX. VERACRUZ, MEX.

ADUANA

SEGURO

SEA FREIGTH
(SF)
SF=$F/U

Insurance PRECIO in freight
1.37%
Sx=FOB

MOD. PRODUCTO

(CT)

“CIF”
GENOVA CIF=FOB+SF+S

mn$/unid. USCy/unid. (pza.) $41.52 20 3,529 1,716 8,822 4,289 3,529 1,716 8,822 4,289 0.09 0.04 0.06 0.09 0.22 0.20 0.11 0.13 0.09 0.08 0.33 0.84 0.84 0.47 0.47 0.04 0.05 0.33 0.22 0.22 1.04 20’ $13.22 50 20’ $33.55 20 20’ $18.96 50 20’ 40’ 40’ 40’ 40’ 0.11 0.14 1.04

FORMULAS CT = CF+CV EXW = CT+B

2173 TRAJE

311.41

$42.81 $43.00 $13.64 $13.72 $34.63 $34.81 $19.53 $19.61

0.54 0.87 0.22 0.35 0.54 0.87 0.22 0.35

0.59 0.59 0.19 0.19 0.47 0.48 0.27 0.27

$43.94 $44.46 $14.05 $14.26 $35.64 $36.17 $20.02 $20.23

2184 FALDA

99.14

2195 SACO

251.64

2210 PANTALON

142.17

Integración de la Cotización Internacional

111

Formación del Precio de Exportación
Cómo Integrarlo para Competir

CASO PRACTICO V. 2 Integración Práctica de una Cotización Internacional, Considerando Bases para su Sistematización
  OBJETIVO: Lograr consistencia en el manejo práctico de la metodología a utilizar para sistematizar las cotizaciones. Las Hojas de Costos son una herramienta muy útil para comprender claramente la forma de cotizar. Desde luego, para cada producto y para cada país que la empresa considere para exportar se debería llenar una hoja de costos, lo cual puede llegar a ser inoperante para empresas que manejen varios productos o mercados. Para facilitar la labor de cotización internacional a empresarios con cierto grado de experiencia, es muy recomendable sistematizarla. A continuación se muestra un ejemplo que explica los algoritmos básicos a utilizar para una correcta y muy deseable sistematización.   PLANTEAMIENTO DEL CASO: Con base en el ejemplo anterior, utilice los datos y fórmulas presentadas para calcular las cotizaciones correspondientes a la exportación a Alemania vía marítima.

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COSTOS Y PRECIOS PARA ALEMANIA
PRECIO Unid. por CONT. Unids. por PRECIO “FOBF” (SF)
SF=$F/U

COSTO “EXW” Cj. Cont. (U)
U = pz x CC FMx = $F/U
AMx = (AM/U)+ (EXWxAH)

FLETE

ADUANA SEGURO

SEA FREIGTH

Insurance PRECIO in freight
1.37%
SxFOB

MOD. PRODUCTO tamaño ft.
EXWxS EXW + FMx + AMx + S

(CT) USCy/unid. AMx (USCy/unid.) (S)

FMx MEX.

FLETE MEX. VERACRUZ, MEX.

“CIF”
LAR., TX. CIF=FOB+SF=S

mn$/unid. USCy/unid. (pza.) $41.52 20 20’ $13.22 50 20’ $33.55 20 20’ $18.96 50 20’ 40’ 40’ 40’ 40’

FORMULAS CT = CF+CV EXW = CT+B

2173 TRAJE

311.41

2184 FALDA

99.14

2195 SACO

251.64

2210 PANTALON

142.17

Integración de la Cotización Internacional

113

Formación del Precio de Exportación
Cómo Integrarlo para Competir

EJEMPLO V. 3 Métodos para “Cubicar” y Determinar las Bases de Cotización
  OBJETIVO: Identificar las tres metodologías más utilizadas para “cubicar” y contar con bases para utilizarlas, a partir de los requerimientos específicos que cada exportador pueda tener.   ASPECTOS GENERALES: Para “cubicar” se tienen básicamente tres métodos: • Por espacio disponible (metros cúbicos) • Por longitudes disponibles, solución normal • Por longitudes disponibles, solución óptima El primer método es sencillo y es muy usual si el producto a exportar no tiene una baja densidad económica. Por ello, el costo por concepto de fletes no incide de manera importante en la estructura de costos. En el caso de productos con baja densidad económica es recomendable conocer y utilizar los otros métodos. En el Caso Práctico 1 se integró la cotización internacional para la exportación de galletas. En el planteamiento para obtener las bases de cotización se utilizó el método de “Espacio Disponible” para “cubicar” y calcular así la cantidad de unidades de cotización que se pueden transportar en un contenedor.   PLANTEAMIENTO DEL EJEMPLO: • Unidad de cotización: • Unidad de manejo: • Dimensiones de la unidad de manejo: • Volumen de la unidad de manejo: • Transporte a utilizar: • Medidas internas del contenedor: • Capacidad del contenedor:

Mercancía ABC Caja de cartón corrugado 65 x 27 x 15 cm. 0.026325 m3 Contenedor de 20’ 5.90 x 2.34 x 2.38 m. 32.85 m3

  CUBICAJE POR ESPACIO DISPONIBLE Cap. del contenedor / Vol. unid. de manejo = 32.85 m3 / 0.026325 m3 = 1,247 unidades de manejo
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Integración de la Cotización Internacional

  CUBICAJE POR LONGITUDES DISPONIBLES (Solución Normal) (1) Medidas (2) Medidas (3) Capacidad (4) Dimensiounidad de contenedor nes utilizadas internas contenedor Fórmula Largo Ancho Alto 590 cm. 234 cm. 238 cm. de manejo (1) / (2) 65 cm. 27 cm. 15 cm. por medidas (1) / (2) 9.07 cajas 8.66 cajas 15.86 cajas (2) x (3) sin decimales 585 cm. 216 cm. 225 cm. 5 cm. 18 cm. 13 cm. (1) - (4) (5) Centímetros disponibles

Dado que no se pueden considerar “partes” de una caja, en la columna (3), no se deben tomar en cuenta los decimales para calcular el número de cajas que pueden entrar físicamente en el contenedor. Por ello, la cantidad de cajas (unidades de manejo) que cabe en el contenedor son: CAPACIDAD DEL CONTENEDOR = 9 x 8 x 15 cajas = 1,080 unidades de manejo.

  CUBICAJE POR LONGITUDES DISPONIBLES (Solución Optima) Si observamos en la columna (5) de la tabla anterior (Solución Normal), vemos que hay espacios disponibles. Si la naturaleza de la mercancía nos permite girar las cajas, podremos acomodar algunas en ese espacio disponible. Dicho espacio equivaldría a un “cubo” de las siguientes dimensiones: Largo: 590 cm., Ancho: 18 cm. y Alto: 238 cm.

115

Formación del Precio de Exportación
Cómo Integrarlo para Competir

Haciendo un cálculo similar al anterior, considerando este “cubo” de espacio disponible: (1) Medidas (2) Medidas (3) Capacidad (4) Dimensiounidad de contenedor nes utilizadas del “cubo” disponible Fórmulas Largo Ancho Alto 590 cm. 18 cm. 238 cm. de manejo (1) / (2) 65 cm. 15 cm. 27 cm. por medidas (1) / (2) 9.07 cajas 1.20 cajas 8.81 cajas (2) x (3) sin decimales 585 cm. 15 cm. 216 cm. 5 cm. 3 cm. 22 cm. (1) - (4) (5) Centímetros disponibles

Dado que físicamente no se pueden considerar “partes” de una caja, en la columna (3), no se deben considerar los decimales. CAPACIDAD DEL “CUBO” DISPONIBLE = 9 x 1 x 8 cajas = 72 cajas adicionales. CAPACIDAD TOTAL DEL CONTENEDOR = 1,080 + 72 = 1,152 unidades de manejo

116

Integración de la Cotización Internacional

EJERCICIO V. 1 ¿Cuánto Pago de Comisión a un Intermediario?
  OBJETIVO: Identificar la base sobre la cual se debe calcular la comisión de algún intermediario de exportación.   PLANTEAMIENTO DEL EJEMPLO: Un intermediario de los Estados Unidos solicita a un exportador mexicano una cotización por un contenedor de 20’ de su producto. La cotización se presenta como sigue: • Precio EXW Morelia, Michoacán, México: • Precio FOB Manzanillo, Colima, México: • Precio CIF Seattle, Estados Unidos: $30,000 USCy $33,500 USCy $36,000 USCy

El intermediario le responde que puede colocar su producto y que desea una comisión mercantil del 5% sobre ventas cobradas por su intermediación. ¿Sobre qué base de precio se la pagaría? • EXW • FOB • CIF = = = $30,000 x 5% $33,500 x 5% $36,000 x 5% = = = $1,500 $1,675 $1,800 ( ) ( ) ( )

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Formación del Precio de Exportación
Cómo Integrarlo para Competir

118

VI
Precio de

En ocasiones, el

“ Pricing ” pone en

ALTERNATIVAS PARA HACER MÁS COMPETITIVA UNA COTIZACIÓN INTERNACIONAL
competitividad del Exportación.

evidencia la falta de

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Formación del Precio de Exportación
Cómo Integrarlo para Competir

120

Alternativas para hacer más Competitiva una Cotización Internacional

Preparar la cotización a través de la técnica de “Costing” puede servir de base para tener una idea clara de cómo competir en un mercado. Sin embargo, la técnica de “Pricing” es la más adecuada cuando se va a iniciar una negociación formal. En muchas ocasiones, el “Pricing” pone en evidencia la falta de competitividad de nuestro Precio de Exportación. Como ya se mencionó, el Precio es uno de los elementos más importantes de la Estrategia Comercial de Exportación (ECE), y en muchas ocasiones es el factor decisivo de competencia. Si este es el caso, el exportador debe buscar la forma de reducir el Precio para poder competir y lograr ventas. Para hacerlo, debe buscar diversas alternativas de reducción de costos. En términos generales, debemos buscar opciones para atacar todos los tipos de costos, mismos que, como ya se comentó, pueden clasificarse de la siguiente manera: • Costos variables. • Costos fijos. • Costos de logística. En la práctica exportadora, los costos variables pueden tener tres efectos: • Permanecer igual, en el caso de que no existan economías de escala. • Disminuir, como consecuencia de economías de escala (a mayor volumen menor Precio unitario), ya que no es lo mismo adquirir, por ejemplo, insumos para 50,000 unidades que para 70,000. Esto es algo que regularmente se negocia con los proveedores. • Aumentar, en el caso de que la exportación requiera de mayor tiempo de mano de obra, materiales más caros o equipo especializado, por ejemplo. En cuanto a los costos logísticos y fijos, a continuación se plantea de qué manera se pueden atender.

1. OPTIMIZACIÓN EN LOGÍSTICA
La Asociación de Logística de Empresas, en Francia, (Association des Logisticiens d’Enterprises-France), define la logística de la siguiente manera:
121

Formación del Precio de Exportación
Cómo Integrarlo para Competir

“Conjunto de actividades que tienen por objeto la colocación, al menor costo, de una cantidad de producto, en el lugar y en el tiempo donde la demanda existe.”

En la práctica, a esta definición se le debe agregar el factor tiempo, pues siempre se pretende que la mercancía sea entregada oportunamente. En otras palabras, la logística consiste en hacer llegar una mercancía de un lugar a otro con el menor costo, la mayor seguridad posible y de forma oportuna. Existen varios factores que inciden en los costos logísticos. Ahora bien, las tareas de reducción de costos dependen de la adecuada planeación y gestión de dichos factores, mismos a los que nos referiremos a continuación.

1.1 Selección del Medio de Transporte
El medio de transporte a utilizar puede ser aéreo, marítimo, terrestre (por trailer o ferrocarril) o multimodal. Cada uno cuenta con diferentes características, sobre todo en cuestión de tiempo, seguridad y costo. Hacer una evaluación de las distintas opciones de transporte es muy importante, tal como lo demuestran los siguientes ejemplos: • Para enviar un embarque por trailer de la Ciudad de México a Pennsylvania, E.U.A., la opción más económica que se encontró fue de 3,400 USCy. Por piggy back (trailer en México y ferrocarril en Estados Unidos), el Precio logrado fue de 2,250 USCy, con la diferencia que la mercancía tarda en llegar cinco días más. • Después de realizar un profundo análisis para enviar ligas de hule a varias ciudades de los Estados Unidos, se encontró lo siguiente: El barco es el medio más económico para llevarlas a Miami; para Nueva York -que también es puerto-, la mejor opción es el piggy back y en el caso de Houston, lo más económico es el trailer.

122

Alternativas para hacer más Competitiva una Cotización Internacional

Las rutas e itinerarios también son importantes, pues para definir el puerto de embarque se debe considerar la frecuencia de salidas. Para competir con éxito en los mercados internacionales, insistimos, es requisito indispensable efectuar un análisis exhaustivo del medio de transporte. Algunos parámetros importantes de este análisis son los costos y la oportunidad de entrega. Por ejemplo, en el caso de productos perecederos cuya vida comercial es corta y el envío será a destinos lejanos, no es difícil deducir que la vía aérea es el medio idóneo. En cambio, en el caso de productos manufacturados (cuyo peso y volumen son altos) y cuando el mar separa al vendedor del comprador, lo más recomendable es la vía marítima. Sin embargo, no en todos los casos es fácil decidir el medio de transporte, sea terrestre, marítimo, aéreo o una combinación de varios. El costo de transporte no repercute en forma significativa en el Precio de ciertos productos, por ejemplo los electrónicos. Caso distinto es el de la madera y, todavía más, el de la sal o el plátano. En estos últimos, el transporte es el costo más representativo para fijar el Precio final. Otro elemento para decidir los medios idóneos de transporte es el costo financiero del capital invertido en los inventarios en tránsito y en bodega. Cuando éste es elevado, el transporte más rápido será el más deseable. Ahora bien, mientras más lento es un transporte, más bajas son sus tarifas. Sin embargo, en estos casos el costo financiero se eleva por el inventario requerido. El valor unitario, el peso y el volumen del producto tienen mucha importancia en los costos de transporte. Las relaciones valor-peso y valor-volumen son variables fundamentales para tomar una decisión. En aquellos productos con una relación valor alto/peso bajo o valor alto/volumen bajo, los costos del transporte tienden a reducirse, ya que no impactan sustancialmente el costo debido al alto valor. En tanto, los costos de inventario tienden a aumentar, ya que el alto valor del producto propicia que el costo del dinero en el tiempo pueda impactar significativamente el costo total. Así como en las empresas se evalúan y seleccionan proveedores de materias primas, para la logística de exportación se debe actuar de la misma manera y monitorear permanentemente a los proveedores.

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Formación del Precio de Exportación
Cómo Integrarlo para Competir

1.2 Evaluar Rutas e Itinerarios
Las rutas e itinerarios influyen tanto en los tiempos de travesía, como en el costo del flete. Por ejemplo, una línea naviera puede tardar 40 días en llegar de México a Filipinas cobrando 3,500 USCy, y otra hace el mismo recorrido en 30 días cobrando 2,800 USCy. Desde luego, también podría haber navieras que tarden más en llegar y sean más económicas. Es importante realizar un análisis detallado considerando varios proveedores, entre los que se encuentran las líneas transportistas directas, consolidadoras o reexpedidoras de carga o bien las empresas que ofrecen servicios logísticos integrales. Otro aspecto importante son los itinerarios de las diferentes líneas. En muchas ocasiones, el comprador puede requerir entregas semanales y podría ser también que las únicas salidas desde un puerto mexicano sean cada dos semanas. En este caso se debe evaluar la posibilidad de salir por otros puertos. Por ejemplo, en lugar de salir por Veracruz, podría ser factible salir por Houston, donde muy probablemente haya salidas diarias o cada tercer día con diferentes líneas navieras.

1.3 Envase y Embalaje
El aspecto de envase y embalaje es muy diferente en las actividades de exportación que en el comercio doméstico. En los productos en los que el costo del flete impacta de manera importante el costo final, el embalaje puede reducir o aumentar el costo de flete por unidad de producto. Para reducir costos se deben definir las medidas del envase y/o embalaje, de manera tal que se pueda transportar la mayor cantidad posible de mercancía por contenedor. Para ello, además del diseño del envase y embalaje, se debe considerar la forma de acomodar las cajas o unidades de manejo en un contenedor. Además, en la actividad exportadora es normal la necesidad de adecuar el envase y el embalaje, ya sea debido a las regulaciones que se deben cubrir en materia de etiquetado en cada país, o bien por los materiales requeridos en el embalaje de un producto que, por ejemplo, viajará 30 días por mar, con un alto grado de humedad y variación de temperaturas. El costo del producto también está determinado por el envase y el embalaje. Por un lado, puede aumentar debido al mayor costo de un envase de exportación con respecto al doméstico. Pero un envase bien diseñado también puede

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Alternativas para hacer más Competitiva una Cotización Internacional

optimizar el espacio disponible en el contenedor, lo que se puede reflejar sustancialmente en el costo de flete por unidad de producto, sobre todo si se trata de productos en los que el costo de transportación afecta de manera muy sensible.

2. COSTEO MARGINAL
Los costos fijos también son susceptibles de manejarse para lograr una mayor competitividad en los mercados internacionales. Como ya lo vimos, los costos fijos normalmente se prorratean entre la cantidad total producida o vendida, obteniendo con ello un costo fijo unitario determinado. A este tipo de costeo se le llama “costeo absorbente”, y es el más indicado cuando no se tienen problemas de competitividad por Precio. Pero si la realidad del mercado internacional obliga al exportador a vender a un Precio menor del que aparentemente puede vender, entonces se debe tener en cuenta lo siguiente:
La estrategia de fijación de Precios de venta al exterior debe considerar alternativas para ofrecer una cotización lo más competitiva posible. Para ello, se hace uso de algunas técnicas que se refieren al costeo marginal. También llamado directo o incremental (marginal costing).

Este tipo de costeo muy utilizado en comercio internacional, se basa en una correcta clasificación de costos, lo que permite diferenciar su tratamiento para el mercado nacional y el extranjero. El costeo marginal puede ser de dos tipos: Simple y mixto.

2.1 Costeo Marginal Simple
Se basa en el concepto de contribución marginal ya tratado en el tema “punto de equilibrio”. En términos simples, se sustenta en las siguientes premisas: • Si la empresa está arriba del punto de equilibrio, entonces tiene un buen negocio en el mercado nacional que le permite cubrir sin dificultad sus costos fijos.
125

Formación del Precio de Exportación
Cómo Integrarlo para Competir

Los costos fijos también pueden manejarse para lograr una mayor competitividad en los mercados internacionales.

• Si la empresa tiene capacidad instalada ociosa, al utilizarla no modifica los costos fijos que tiene y que están cubiertos. • Si para cotizar utiliza costeo absorbente y por ello prorratea sus costos fijos actuales entre una mayor producción (la doméstica más la de exportación), su costo fijo unitario para los mercados nacional y de exportación se reduce. Ahora bien, si la empresa es rentable y tiene utilidades en el mercado doméstico, entonces la reducción del costo fijo unitario no es necesaria para el mercado nacional pero sí para el de exportación, ya que no puede competir en él. • Dada la circunstancia de falta de competitividad en el mercado internacional, para el mercado nacional permanece el mismo costo fijo unitario actual si no se exporta. Entonces, es mejor trasladar todo el beneficio del volumen de ventas adicional sólo a la exportación, dejando la producción nacional como está. • Ello implica no considerar o considerar sólo una parte de los costos fijos de la empresa al cotizar el pedido de exportación, logrando con ello mayor competitividad internacional. Los principales elementos de la contribución marginal son los siguientes:

Costo Marginal
“Cantidad a erogar por producir una o varias unidades adicionales a las que marca el equilibrio dinámico. La cantidad del punto de equilibrio dinámico absorbe los costos fijos, después sólo se erogan los costos variables.”10

Ingreso Marginal
“Es el ingreso que se obtiene por la venta de una o varias unidades adicionales a las que se requieren para estar en punto de equilibrio dinámico. Esto es, el ingreso total generado por un nuevo volumen, menos el ingreso obtenido del volumen anterior. “Ya que los costos fijos permanecen constantes, se deduce que la generación de rendimientos y costos marginales es básicamente una función de los costos variables. “Es decir, la estrategia consiste en no sobrecargar el Precio de los productos de exportación con la parte proporcional que le correspondería de los costos fijos propios del mercado doméstico. Ello es posible en virtud de que si la empresa no exportase, estos costos también se erogarían, lo que hace innecesario reflejarlos en los Precios para el mercado externo.

10

Lic. Enrique Mancera,

apuntes sobre “Precio de Exportación”, México, 1999.

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Alternativas para hacer más Competitiva una Cotización Internacional

“Esta técnica de costeo permitirá manejarnos con Precios competitivos en el mercado mundial, cuya tendencia indica que deberán ser más bajos que en el doméstico. “La generación competitiva de rendimientos marginales siempre estará en función de optimizar el aprovechamiento de la capacidad instalada y de la posibilidad de captar demandas adicionales. “El costeo marginal será usado por empresas que principalmente están enfocadas al mercado nacional. En el momento en que se realicen inversiones que impliquen prácticamente un manejo independiente entre los negocios nacionales y de exportación, entonces el costeo marginal perderá peso. “Un buen principio en comercialización internacional es basar los éxitos de exportación en un sano y bien conquistado mercado doméstico. Esto otorga estabilidad, pero en el largo plazo la actividad exportadora debe ser autofinanciable.”11

2.2 Justificación del Uso del Costeo Marginal
Cuando las ventas de exportación se realizan al mismo Precio que en el mercado doméstico, puede generarse, evidentemente, un beneficio adicional. Suponiendo que se trabaja por debajo de la capacidad instalada de producción, el mayor volumen significará un costo de producción unitario más bajo y mayores beneficios unitarios en cada venta, sea en el propio país o en el extranjero. Sin embargo, en el extranjero muchas veces tienen que aplicarse Precios más bajos para, entre otras razones, poder competir con otros proveedores o superar obstáculos arancelarios. También es verdad que los gastos de promoción y otros costos pueden ser mayores en los mercados del extranjero. Los empresarios son por naturaleza reacios a reducir Precios. A propósito, es frecuente escuchar lo siguiente: “Si es posible lograr determinado nivel de beneficios dentro del país, para qué preocuparse por la exportación si ésta obliga a aceptar Precios inferiores y mayores costos. Al fin y al cabo, de lo que se trata es de obtener beneficios”11.
11

Idem 10.

Si los dirigentes de empresa tuvieran que optar entre exportar sus productos con un nivel bajo de beneficios, o bien comercializarlos dentro del país con beneficios importantes, a primera vista la elección no ofrece dudas. Sin embargo, ¿es esa realmente la alternativa que se plantea? Muchas veces las empre-

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Formación del Precio de Exportación
Cómo Integrarlo para Competir

sas tienen una capacidad de producción superior a la que el mercado interno puede absorber. La exportación es, entonces, el único camino para incrementar la producción y venderla. Por lo tanto, aun aceptando niveles de beneficios más bajos en la exportación, siempre serán beneficios que de otro modo no se podrían obtener. Muchos empresarios pueden admitir este razonamiento para acabar descubriendo que sólo es factible exportar a un Precio inferior al calculado como Precio de equilibrio, y llegan entonces a la conclusión de que la exportación no ofrece beneficio alguno. Puede que tengan razón, pero también pueden estar efectuando un análisis inexacto de la situación y perdiendo ventas provechosas. La clave para el cálculo del costo de exportación, y determinar así hasta dónde pueden reducirse los Precios, es el estudio del costo marginal. Supongamos que una empresa se propone exportar y mantiene sus Precios en el mercado interno, pero tiene que reducirlos en el de exportación para poder colocar sus productos. En vez de calcular los costos para la exportación sobre la misma base que para las ventas en el país, el empresario examina la cuestión desde otro ángulo. Primero, parte de la base de que sus costos fijos ya están cubiertos mediante sus ventas en el país: Esos costos fijos los tendría de cualquier modo, exporte o no otros productos. Por lo tanto, calcula únicamente los nuevos costos que se generan, y que son los costos variables de la producción adicional destinada a la exportación. Ello implica, necesariamente, que la empresa está arriba del punto de equilibrio en el mercado doméstico. Se trata de los costos marginales, también llamados costos incrementales. Como el costo unitario marginal es menor para los productos de exportación que el costo unitario para los productos destinados al mercado interno, el Precio de equilibrio para la exportación también es más bajo. Las técnicas de fijación de costos marginales pueden revelar el verdadero costo de la exportación, así como la medida en que es posible reducir los Precios de Exportación sin dejar de obtener beneficios. La clave para la fijación de costos marginales es considerar las ventas en el país y las de exportación como compartimentos separados, tratando a las segundas como ventas complementarias. Si los costos fijos están cubiertos mediante las ventas en el país, los costos adicionales de los productos destinados a la exportación pueden considerarse como variables. Esto significa que el Pre128

Alternativas para hacer más Competitiva una Cotización Internacional

cio de equilibrio para la exportación puede ser muy inferior al calculado sobre la base de los costos fijos y variables. En la Figura 1, Impacto del Costeo Marginal, la diferencia está representada por el espacio que separa la línea continua de la punteada. Se observa que la fijación de costos marginales sólo resulta válida cuando la producción para la exportación no exige ninguna inversión nueva o adicional.

Impacto del Costeo Marginal

Figura 1

Como se aprecia en la Figura 1, el costo total por unidad en el mercado nacional es de $7.50 (punto A), considerando ventas de 400 piezas. Con la oportunidad de exportar 200 piezas adicionales (600 en total), el costo total calculado convencionalmente, es de $6.67 ($4000 / 600 piezas) y se sitúa en el punto B. Si no modificamos el costo actual del mercado nacional, el costo total unitario de 200 piezas producidas para exportación, calculado sobre la base del costo marginal, es de $5.00 ($1000 / 200 piezas), pues no se han tomado en cuenta los costos fijos.

2.3 Recomendaciones para la Utilización del Costeo Marginal
Desde luego, la utilización del costeo marginal es muy útil para competir cuando se tiene capacidad ociosa y el mercado interno permite estar arriba del punto de equilibrio, lo cual normalmente sucede en ventas durante un corto plazo.
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Formación del Precio de Exportación
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Sin embargo, conforme la empresa participa con una mayor proporción de sus ventas en la exportación, se van generando nuevos costos fijos. Además, conceptos como la depreciación de maquinaria y equipo, que son costos fijos, comienzan a verse más afectados por la exportación. Esto sucede normalmente en el mediano y largo plazos, por lo que es muy recomendable ir dejando de usar el costeo marginal, paulatinamente, una vez que se logra mejorar la productividad de la empresa con mayor volumen exportado. Con ello se compensan las ventajas iniciales del costeo marginal. Los costos marginales suelen ser tan bajos que dejan amplio margen para fijar Precios en forma agresiva, para realizar importantes desembolsos de promoción inicial o permanente, o bien para absorber los gastos adicionales que impone la exportación.
Es recomendable utilizar el costeo marginal para penetrar en el mercado de manera inicial y en la proporción que permita competir.

Los métodos creativos de fijación de Precios suponen aprovechar la flexibilidad con que se cuenta entre el límite mínimo del Precio de equilibrio y el límite máximo que está determinado por el Precio que los competidores fijan para productos similares. La mejor utilización del método del costo marginal probablemente no consista en reducir el Precio de Exportación -o al menos en no reducirlo demasiado o durante demasiado tiempo-, sino en utilizarlo en la medida de lo necesario para competir con base en una Estrategia Comercial de Exportación (ECE) previamente definida. Dicha estrategia puede consistir, por ejemplo, en vender a un Precio mayor que el más bajo del mercado, o en alguna otra estrategia de diferenciación que podría implicar mayores desembolsos. El Precio más bajo puede ser un instrumento eficaz de comercialización a corto o largo plazos. Pero es importante recordar que sólo representa una de las formas de aprovechar la ventaja en los costos, y que esa ventaja puede desaparecer fácilmente al surgir un nuevo competidor con Precios aún más bajos. Una situación firme en el mercado, asegurada por la calidad del producto y la eficacia de la comercialización, es mucho más difícil de desplazar. La recomendación es utilizar el costeo marginal para penetrar en el mercado de manera inicial y en la proporción que permita competir (por ejemplo, considerar sólo la mitad o la cuarta parte de los costos fijos cargados a la exportación). Es muy recomendable reducir paulatinamente la utilización del costeo marginal, sobre todo cuando la exportación representa una proporción importante de las ventas totales de la empresa, lo cual puede generar, además, algunos costos fijos de exportación, tales como personal, ampliaciones de planta, etcétera.

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2.4 Discriminación de Precios o Dumping
La discriminación de Precios o dumping es una práctica desleal de comercio internacional que se define como:
“La venta de una mercancía de importación a un Precio inferior que en el país exportador.”

Bajo esta base, la pregunta es: ¿El costeo marginal simple y mixto son prácticas desleales? En principio, la definición de dumping nos haría pensar que sí, sólo que se debe tener en cuenta que en el propio mercado interno se tiene una enorme diversidad de Precios para un mismo producto, lo cual depende de diferentes factores. En el documento “Cómo Participar con Exito en Ferias y Exposiciones Internacionales”, publicado por Bancomext, se encuentra la siguiente respuesta:
“Al eliminar el costo fijo del Precio de Exportación no incurrimos en ilícito alguno, ni en materia fiscal, ni en lo relativo a prácticas desleales de comercio ya que: El Precio es una decisión tan importante en el comercio internacional, que constituye una especie de aptitud potencial para generar utilidades.

• El Código Antidumping del GATT/OMC sanciona el costeo marginal sólo si el margen de utilidades está por debajo del costo financiero del capital de trabajo (costos variables) en el país de origen. • Los costos fijos, como su nombre lo indica, son independientes de los volúmenes producidos y/o vendidos. • Es una rutina muy difundida que los costos fijos se queden en el mercado nacional. • La producción y/o comercialización exportable generalmente optimiza nuestro mercado interno, tanto en términos de prestigio como de Precios.” 12

3. COSTEO MARGINAL MIXTO
“El mercado internacional se caracteriza por ser un espacio de alta competitividad. En él se expresan no sólo las pautas tecnológicas de vanguardia, sino también las estrategias de fijación de Precios más adecuadas y flexibles. Así, la que ahora veremos, no solamente involucra la función de costos variables y el mejor aprovechamiento

12

“Cómo Participar

con Exito en Ferias y Exposiciones Internacionales”, Bancomext, 1997.

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de la capacidad instalada, contempla también la instrumentación de otros elementos derivados de captar mercados del exterior.

“El costeo marginal mixto es una estrategia de fijación de Precios de Exportación que combina la generación de rendimientos marginales con otros elementos no excluyentes, que hacen más competitivo el Precio de Exportación.”13

Entre estos elementos destacan los siguientes: • Diferencias de tasa de interés entre el crédito en moneda nacional y el crédito en dólares americanos. • Tasas de interés preferenciales para la exportación. • Ventajas al utilizar mecanismos de promoción a la exportación, como el Programa de Importación Temporal para Producir Artículos de Exportación (PITEX). • Diferenciales cambiarios. En la exportación, el punto de equilibrio dinámico integral será menor que el nacional, debido a las ventajas anotadas.

4. ESTRATEGIAS EN LA DETERMINACIÓN DE PRECIOS Y COTIZACIONES
Como se analizó en el primer capítulo de este documento, el Precio es uno de los principales elementos que conforman la Estrategia Comercial de Exportación (ECE). También señalamos que la ECE debe corresponder a una estrategia integral para posicionar un producto en el mercado internacional, la cual considera la interrelación que existe entre el Precio y el resto de los elementos que la conforman: Estrategia competitiva, producto, plaza o canales de distribución, promoción y servicio. Además de la ECE, una estrategia de costos, Precios y cotizaciones es fundamental. La aplicación de todas ellas permite participar en los mercados internacionales y permanecer en ellos.

13

Ibid 10.

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Un aspecto importante que incide en el diseño de las estrategias es la fortaleza o debilidad del tipo de cambio. Por ejemplo, si nuestra moneda nacional es fuerte, es recomendable contar con proveedores del extranjero, utilizar preferentemente costeo marginal y agilizar la cobranza. Por el contrario, si nuestra moneda es débil, es mejor contar con proveedores nacionales, utilizar preferentemente costeo absorvente y podemos no presionar la cobranza. Se debe considerar además que en su caso, el efecto favorable para la exportación que provoca una devaluación, se neutraliza rápidamente por un alza importante de la inflación, efecto común en nuestro país. Una medida sana para evitar la incetidumbre del tipo de cambio es la utilización de “Forwards”.

4.1 Estrategia en Materia de Costos
La estrategia en materia de costos puede variar de acuerdo con las características propias de la empresa, la cual puede estar en tres situaciones básicas: a) Una empresa planeada para el mercado doméstico y que realiza exportaciones casuales, espontáneas y poco frecuentes. La exportación no constituye un objetivo para este tipo de empresa. b) Una empresa planeada y administrada para el mercado doméstico, pero que sin embargo realiza exportaciones frecuentes y cuenta con planes para continuar e incrementar la actividad exportadora. c) Una empresa planeada y administrada para el mercado de exportación, o estructurada para el mercado doméstico pero que ha hecho inversiones en activos fijos (equipo, maquinaria, edificios) y gastos ya presupuestados en promoción internacional para sus actividades de exportación. En términos de estrategias de costos, las situaciones señaladas son diferentes. A medida que crece la intención y la actividad exportadora, el origen y destino de los desembolsos cambian y se constituyen, regularmente, en más costo de exportación. La primera gran decisión a tomar dentro de la estrategia de costos consiste en definir qué técnica de costeo aplicar, ya sea la de costos por absorción o la de costeo marginal. No es lo mismo repartir y cargar a su producción todos los gastos de la empresa para obtener el costo unitario promedio total, que sólo imputar como
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costo de producción aquellos gastos en que se ha incurrido para obtener esa producción. El aplicar uno u otro método tiene no sólo efectos en el resultado aritmético final, sino también en lo que hace a los conceptos de inversión, activo y utilidad. Sin embargo, lo fundamental aquí es que de esta decisión depende la posibilidad de penetrar a un mercado, competir en él y alcanzar el éxito comercial. La estrategia interna de costos requiere esfuerzos orientados a resolver las siguientes preguntas: • Qué método de costos utilizar. • En qué casos compartir gastos e ingresos entre el mercado doméstico y el extranjero. • Qué conceptos, partidas o gastos constituyen costo y cuáles no. • Cuáles otras partidas sólo serán a futuro. En esta estrategia intervienen diversos elementos: Objetivos de la empresa, motivación del empresario, conocimientos contables y de finanzas, y apoyo externo. Es, fundamentalmente, una estrategia de intenciones y de cálculo.

4.2 Estrategia en Materia de Precios
4.2.1 Consideraciones Generales
Bien puede decirse que el Precio es una decisión tan importante en el comercio internacional, que constituye una especie de aptitud potencial para generar utilidades. Uno de los primeros impactos persuasivos o que recibe el cliente internacional es el Precio. La calidad, el servicio postventa, el cumplimiento en las entregas, entre otros, son factores decisivos; pero el Precio puede llegar a ser la limitación financiera más importante para el cliente. Recordemos que el valor debe tener una correspondencia con el Precio. Asimismo, la competencia puede reaccionar modificando sus Precios o cualquiera de los otros factores de su mezcla comercial. Esta y otras consideraciones hacen de la actividad de fijar Precios uno de los campos más propicios para el desarrollo de la estrategia.

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Alternativas para hacer más Competitiva una Cotización Internacional

4.2.2 Elementos de Estrategia
Los objetivos que persigue una empresa al fijar sus Precios pueden ser muy variados, por ello es importante definirlos. En comercio internacional, los objetivos de Precios pueden señalar cómo penetrar un mercado masivamente o, en otras ocasiones, una estrategia concentrada de segmentación de mercado o de diferenciación nos puede llevar a fijar Precios sólo para un grupo selecto de clientes. Los objetivos más frecuentes se plantean para: • • • • Maximizar beneficios a largo plazo. Maximizar beneficios a corto plazo. Obtener una determinada rentabilidad sobre cierto capital invertido. Penetrar, promover y lograr una participación de mercado en un tiempo específico.

La precisión que estos objetivos requieren sólo se puede obtener a través del estudio de los mercados extranjeros de interés y de la definición de un mercado meta. Así, el punto de partida de los objetivos internacionales es el conocimiento de esos mercados. Sin ello, se hace imposible la definición de la estrategia de Precios, la cual se configura a través de dos esfuerzos paralelos: a) Mediante su ajuste, consistencia y mutua adecuación al resto de los factores de la Estrategia Comercial de Exportación (promoción, canal de distribución, producto y servicio). b) Mediante la adecuada consideración de las políticas de la empresa en cuestión de intereses y factores externos e internos, los cuales podrán ser afectados por la formulación de una estrategia de Precios.

4.3 Estrategia en Materia de Cotización
La necesidad de que existan normas que regulen los contratos de compraventa internacional responde al interés de compradores y vendedores, quienes desean firmar y concertar operaciones que no dejen dudas sobre cuál de ellos deberá pagar tal o cual gasto y quién asumirá las pérdidas en caso de siniestros o imprevistos.

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Estas normas de cotización evitan ambigüedades, perjuicios y malos entendidos. Pero además, son elementos de la Estrategia Comercial que permiten competir y conquistar mercados y, en ocasiones, de ellos depende la capacidad de negociación y penetración de la empresa. Estas normas están incluidas en los Incoterms de la Cámara de Comercio Internacional. Para definir la estrategia a seguir en materia de “dónde entregar el producto” (en planta propia, en puerto mexicano, en puerto del importador, etc.), pueden observarse las siguientes consideraciones: a) Experiencia previa. Obtenida en operaciones similares, si las hubiere. Requiere que la organización administrativa de la empresa esté capacitada para ofrecer información de manera ágil y oportuna. Es recomendable la utilización de hojas de cálculo para cotizar, clasificadas por países, clientes o productos. b) Cómo cotiza la competencia. Este factor es importante para imitarla si con ello generamos ventajas o se evitan problemas. La cotización nos obliga a prestar o facilitar ciertos servicios específicos y nos compromete financiera, legal y productivamente. c) Qué cotización necesita o prefiere el cliente internacional. Algunos clientes prefieren una forma de cotización que incluya la mayoría de los servicios y gastos necesarios para aproximar los bienes importados al lugar de consumo. La razón de ello puede ser su poca o nula experiencia en tramitaciones de exportación en el país de origen, o incluso de importación en su propio país; el deseo de evitarse operaciones lentas; o bien la incapacidad o desconocimiento para comparar costos alternativos con base en diferentes cotizaciones a su disposición. d) Existencia de convenios, acuerdos o tratados comerciales vigentes. Estos convenios establecen, en ocasiones, prácticas de relación comercial que bien podrían inhibir o facilitar la incorporación y uso de todas las formas de cotización corrientes. Ejemplos de estas prácticas pueden ser el uso compartido de servicios, controles de calidad, normas fitosanitarias y otras que delinean formas más precisas de cotización.

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Alternativas para hacer más Competitiva una Cotización Internacional

e) Infraestructura física, administrativa y de servicios. Es tal vez la más importante, ya que se refiere a la infraestructura de la que dispone la empresa para formular sus cotizaciones. Es recomendable cotizar en los términos hasta donde sea más competitivo. La infraestructura pública y privada puesta a disposición de la empresa, la limita o le ayuda para el envío de la mercancía. Esta infraestructura está constituida por empresas de transportes, seguros, servicios de aduana y portuarios, entre otras. El conocimiento y la habilidad en el uso de esta estrategia es lo que distingue en ocasiones a una buena cotización internacional. Aquí se deben tomar en cuenta ciertas peculiaridades, como podría ser que el flete fuera más barato si el cliente lo contrata desde su país y no el exportador en México. f) Objetivos financieros. El uso de determinados términos de comercio implica el empleo de recursos económicos adicionales. Por ejemplo, no es lo mismo cotizar con entrega en planta propia que pagando seguros y fletes hasta el puerto de destino. En resumen, el problema de cómo formular la estrategia de cotización es un proceso de identificación, definición y ponderación de todos los factores: Experiencia previa; cómo cotiza la competencia; qué cotización necesita o prefiere el cliente; existencia de convenios; infraestructura física, administrativa y de servicios; objetivos financieros y de mercado de la empresa, y algunos otros que en un momento dado puedan ser necesarios.

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EVALUACIÓN CAPÍTULO VI ALTERNATIVAS PARA HACER MAS COMPETITIVA UNA COTIZACIÓN
EJERCICIO 1 ¿Vale la Pena Utilizar el Costeo Marginal?
  OBJETIVO: Visualizar de manera sencilla y práctica los beneficios del costeo marginal, al presentarse una explicación práctica de las ventajas de su utilización para competir en un corto plazo.   PLANTEAMIENTO DEL EJERCICIO: Si fabricar y vender 10,000 pantalones en el mercado nacional nos ocasiona un gasto total de $100,000 USCy, su costo unitario promedio es de $10 USCy utilizando el costeo absorbente. Ahora bien, si para exportar los pantalones es necesario aumentar el nivel de actividad en la planta hasta producir 5,000 pantalones adicionales, originando con ello un incremento de $15,000 USCy, nuestro costo variable unitario será de $3 USCy por pantalón. Y este es el costo del producto fabricado para exportación, aplicando el costeo marginal. Compárese la diferencia de cálculo y sus ventajas: Mercado nacional: $ 100,000 —————————— = $ 10 por pantalón 10,000 pantalones Mercado de exportación: $100,000 + $15,000 —————————— = $ 7.67 por pantalón (costeo absorbente) 15,000 pantalones $ 15,000 ——————————— = $ 3 por pantalón 5,000 pantalones

Alternativas para hacer más Competitiva una Cotización Internacional

(costeo absorbente)

(costeo marginal)

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CASO PRACTICO VI. 1 Aplicación de Opciones y del Costeo Marginal para ser Competitivos
  OBJETIVO: Tener claras las diferentes opciones para hacer más competitiva una cotización, logrando un manejo adecuado del costeo marginal al analizar sus ventajas y desventajas.   PLANTEAMIENTO DEL EJERCICIO: Retomando el Caso Práctico V.1 del Capítulo V, en el que se integró una cotización internacional para la exportación de galletas utilizando la técnica de “Costing”, se ha obtenido respuesta de nuestro posible comprador, sólo que éste nos plantea un “target price” muy por debajo del Precio cotizado inicialmente. Ante esta situación, el planteamiento es el siguiente: 1. Suponiendo que la empresa es sumamente exitosa en el mercado nacional, pero descubre que en el mercado lo más que le pueden pagar por sus galletas es 0.70 USCy menos por lb., respecto del Precio obtenido en la cotización, ¿vendería? Especifique por qué sí o por qué no. 2. ¿Cuál sería la cotización “Ex Works fábrica” si se utiliza el costeo marginal? Para tomar cualquier decisión se debe aplicar la técnica de “Pricing”.

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EJEMPLO VI. 1 Cotización de Mercancías Varias, con Envases de Diferentes Tamaños
  OBJETIVO: Facilitar la elaboración de cotizaciones internacionales utilizando Incoterms del Grupo C o D, que involucran el transporte internacional, cuando se tienen diversos productos y se desconoce el volumen a exportar de cada uno de ellos.   PLANTEAMIENTO Y SUGERENCIAS: Es frecuente que un exportador que ofrezca varios productos, con unidades de manejo de diversas medidas, se enfrente a la “problemática” de tener que llevar su cotización a una feria internacional o a viajes de negocios, con precios DDU o CIF. El problema percibido es que, al no saber lo que le van a pedir, piensa que no puede saber cuál será el costo por concepto de flete mientras no tenga un pedido concreto. Este “problema” se agrava debido a que la respuesta más segura del comprador será que, mientras no conozca el Precio del producto puesto en su país, no sabe si le interesa comprar. La solución es muy sencilla, simplemente calcule los costos logísticos haciendo uso de las Bases de Cotización para cada producto, considerando que se realizaría la exportación con un contenedor lleno de cada producto. De esta manera, al cubicar estamos calculando el costo que corresponde a cada unidad de volumen en m3. Por lo tanto, es válido prorratear los gastos logísticos como se ha venido realizando en los ejercicios, con la única condición de que si le compran una mezcla de productos, el contenedor se envíe lleno. A continuación se muestra una hoja de cálculo similar a la del Caso Práctico 2 del Capítulo V, con la diferencia que esta empresa tiene varios productos con envases de muy diversos tamaños. En este ejemplo no se muestran los cálculos para obtener la cotización DAF, ya que sólo se pretende mostrar la mecánica a utilizar con diferentes envases. La única variación con respecto al caso mencionado, es que se calcula el volumen de la unidad de manejo para cada producto, como se muestra a continuación. Considere que el “volumen por caja” en m3 corresponde al volumen de la unidad de manejo utilizada para cada producto. La cotización se presenta considerando un contenedor de 20’ o de 40’ y se muestran en diferente renglón de la Hoja de Cálculo.

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  PRECIOS DE EXPORTACION: “DAF” Nuevo Laredo, Tamp., México*
* Sujetos a Incoterms 2000 de la CCI

Clave

Descripción

PRECIO

Volumen

Pzas. por caja

Tam. Cont.

Cajas por Cont.

Piezas por Cont.

Precio “DAF” N. Laredo USCy/pz.

“EXW” D.F. por caja m3 USCy/pz. Jarras Artesanales 1 105 1 110 1 115 De latón 1/2 lt. De latón 3/4 lt. De latón 1 lt. Artesanías Varias 1 130 1 132 1 134 Alhajero de madera Marco de madera Cajita musical $6.59 $8.81 $7.84 0.01941 0.03600 0.01941 $22.84 $26.65 $30.25 0.03136 0.05914 0.07750

8 8 8

20’ 40’ 20’ 40’ 20’ 40’

942 1,939 500 1,028 381 784 1,523 3,132 821 1,689 1,523 3,132

7,539 15,509 3,996 8,222 3,048 6,273 18,274 37,587 9,851 20,264 18,274 37,587

$23.07 $23.05 $26.98 $26.94 $30.64 $30.60 $6.66 $6.66 $8.93 $8.91 $7.92 $7.92

12 12 12

20’ 40’ 20’ 40’ 20’ 40’

El objetivo de este ejemplo es demostrar cómo puede ser tratada una cotización cuando se tienen diversos productos con diferentes envases. Por ello, los cálculos para determinar los costos correspondientes no se muestran en esta tabla, pues ya han sido tratados con amplitud en el Ejemplo 2 y en el Caso Práctico 2 del Capítulo V.

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EJERCICIO VI. 2 Una Mala Oferta y una Buena Oferta
  OBJETIVO: Identificar de manera práctica los requerimientos mínimos de una cotización.   PLANTEAMIENTO: La siguiente oferta puede ser muy mejorable en cuanto a contenido. Analícela y anote los aspectos que le hacen falta. Empresa Canadiense Estimado Sr. Jaques Legrand: Gracias por su solicitud. Podemos suministrar las camisas en cuestión de acuerdo con sus especificaciones, al precio de $15 dólares cada una. Le proporcionamos a continuación los detalles de nuestra oferta. PRODUCTO / COTIZACION: Camisa de vestir para caballero, algodón 50% , poliéster 50%. Sírvase encontrar anexos: Catálogos, muestras y listas de precios. Validez (duración) de la oferta: 30 días a partir de la aceptación de la oferta. Volumen actual disponible para exportar: 2,400 unidades. Capacidad de exportación: 15,000 unidades al mes. Plazo de entrega: Una semana a la confirmación del pedido. Descuentos: 2% en pago por adelantado o por pronto pago a 10 días con garantía bancaria. Principal medio de transporte: Aéreo o contenedor o piggy back de 40/45, con un mínimo de 6,000 unidades/camisas. OBSERVACIONES: Se puede etiquetar con nuestra marca o con la que usted indique, con la debida protección a la propiedad intelectual. Quedamos en espera de su pedido. Juan Pérez Director

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VII
PRESENTACIÓN DE LA COTIZACIÓN
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Presentación de la Cotización

1. ASPECTOS GENERALES
La elaboración de una oferta puede ser consecuencia de una solicitud expresa, o bien de que se haya tomado la iniciativa de ofertar ante una buena oportunidad de negocio. Básicamente existen dos tipos de ofertas de exportación: • De “primer contacto” o “promocional”. • Con identificación previa de compañías, productos y operaciones. La primera se emplea en ferias, exposiciones y contactos iniciales, cuando no se han concretado los puntos de la operación, ni las adecuaciones necesarias al producto y otros detalles que pueden ser importantes. Este tipo de ofertas consideran Precios FOB en algún puerto mexicano, o DAF en alguna frontera mexicana. Por su parte, el segundo tipo se aplica a operaciones definidas, con cotizaciones específicas. En términos generales, los tres aspectos principales a considerar en la tramitación de solicitudes, cotizaciones o pedidos, son los siguientes:

  Rapidez:
Una respuesta rápida a una solicitud de cotización, orden de compra o pedido, convencerá al cliente de que somos atentos y eficaces. En caso que haya de producirse alguna demora en la contestación de una solicitud, es muy recomendable acusar inmediatamente recibo a través de una comunicación escrita por carta, fax o correo electrónico.

  Claridad:
Cuando enviemos una cotización debemos asegurarnos que se ha expedido en la forma en que el cliente la solicitó. Investiguemos todos los datos referentes a las necesidades del cliente que no estén claramente especificados en el pedido. Se deben verificar los requerimientos legales, arancelarios y no arancelarios, tanto en México como en el país de destino, así como la logística y el transporte para cumplir con los tiempos de entrega. En caso de no poder hacerlo, hay que comunicarlo inmediatamente a la contraparte.
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  Mantener el contacto:
En caso de no recibir respuesta a la cotización enviada en un plazo razonable, sería recomendable ponerse en contacto con el cliente para saber si va a realizar el pedido o no. Una vez celebrada la operación es muy importante seguir atendiendo al cliente, con el fin de crear frecuencia en los pedidos y corroborar que el producto esté funcionando de acuerdo con lo planeado.

2. ELEMENTOS MÍNIMOS DE UNA COTIZACIÓN DE EXPORTACIÓN
a) Datos de las empresas: • • • • • • • • Nombres de las compañías Domicilio completo Apartado Postal Teléfono(s) Facsimile, correo electrónico/Internet Responsable Puesto Referencias comerciales/bancarias (company name) (address) (PO Box) (telephones) (e-mail/Internet), telex, cable (executive in charge) (position) (commercial/financial references)

b) Características y/o información del producto (Item data): • Nombre o descripción (product description). • Fracción arancelaria de los países exportador e importador. • Especificaciones técnicas/comerciales (commercial/technical specifications). • Usos y aplicaciones (use and applications). • Cuenta con (available): *Catálogos (catalogues) *Muestras (samples) * Fotografías (pictures) *Video *Lista de Precios (price list) *Internet (www) *Multimedia/CD *Otros. c) Cotización (Quotation): Nombre/Código del Cliente:_______________________________________ Referencia (orden)/Cliente:___________ Destino Final/Vía:______________ Nuestra Referencia:_______________ Factura Proforma No:____________ Validez (duración) de la Cotización:_________________________________

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Presentación de la Cotización

• Pedido mínimo. • Tipo de cotización: *Unica *Periódica *Estacional. • Especificaciones/Normas Internacionales (International Standars/ Specifications/Norms). • Volumen actual disponible para exportar (available current stock). • Envase/Embalaje (packing/container). • Capacidad de exportación (export capacity): *Semanal *Mensual *Temporada *Otra. • Plazo de entrega (estimated time of departure/arrival, ETD/ETA) • Precio (price): EX Works, FOB, CFR, CIF, etc. (Incoterms 2000) • Condiciones de pago (payment terms): *Carta de crédito (letter of credit, L/C) *Giro (draft) *Transferencia (telegraphic transfer, T/T) *Otros. • Descuentos (trade discounts): *Por volumen *Por pronto pago *Por temporada *Otros. Medio de transporte principal:_________________________________________ Peso bruto (gross weight):_______ Peso neto (net weight):_________________ Dimensiones (dimensions):_______ Cubicaje (cubic measure):______________ OBSERVACIONES:__________________________________________________

3. EJEMPLOS DE UNA MALA COTIZACIÓN Y DE UNA BUENA
3.1 Una Mala Cotización
Estimado Sr. John: Gracias por su solicitud. Las camisas en cuestión pueden suministrarse de acuerdo con sus especificaciones al precio de $5 dólares cada una. Quedamos en espera de su pedido. Atentamente, Juan Pérez Director Ahora, señale los aspectos que le hacen falta a esta mala cotización:
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3.2 Una Buena Cotización
Ejemplo: Toda cotización debe presentarse en papel membretado con los datos de la empresa, incluyendo domicilio completo, claves telefónicas internacionales y nacionales, e-mail y página en Internet, en su caso.

Tijuana, B.C.N., a 5 de marzo de 2001
T-SHIRT INC. (Domicilio de la empresa) (Teléfonos) (Fax) (E-mail) SR. JOHN SMITH PRESIDENTE

Estimado Sr. Smith: Gracias por su solicitud de fecha 3 de marzo de 20__, con referencia EFC-0701-JP. En atención a la misma, nos complace enviarle la siguiente cotización: Producto: • Camisas blancas de vestir para caballero mod. Elite, 100% algodón, según muestra con etiqueta No. 203. • Tallas de los Estados Unidos de América, de la 36 a la 44, largos de manga 3, 4 y 5. Fracción Arancelaria en el Sistema Armonizado: 6205.20 descripción ____________________, exenta de arancel de importación en los E.U.A., con certificado de origen del TLCAN. Nuestros productos cumplen con las reglas de origen de dicho tratado. Especificaciones para los E.U.A.: Cumplimiento de los estándares de The American National Standards Institute, así como de las normas de etiquetado de la Federal Trade Commission, y de las normas sobre flamabilidad y seguridad de la Consumer Products Safety, de los Estados Unidos de América. Sírvase encontrar anexos: Catálogos, muestras y listas de precios.
150

Las muestras son gratuitas hasta una docena. Después de esta cantidad se cobrarán al

Presentación de la Cotización

50% de su precio, indicado en la presente cotización. Como se indica en las listas, los precios son en dólares americanos (USCy), Free Carrier (FCA) Aeropuerto Internacional de la Ciudad de México, D.F., México y Carriage and Insurance Paid to (CIP) Aeropuerto Internacional de Chicago, Illinois, E.U.A., sujetos a Incoterms 2000, Publicación 560 de la Cámara de Comercio Internacional. Descuentos: 2% en pedidos mayores a 5,000 unidades y 3% en pedidos mayores a 1,000 unidades. Capacidad de exportación con pedidos programados: 35,000 unidades mensuales. Pedido mínimo: 864 unidades (6 gruesas = 72 docenas). La orden de compra deberá ser aprobada previamente para su oportuna atención. Envase y Embalaje: Cada camisa, con alma de cartoncillo y en bolsa individual de polietileno transparente; cada seis camisas de la misma talla en caja de cartoncillo; y cada 24 cajas de cartoncillo en caja de cartón corrugado. Unidad de manejo: Caja de cartón corrugado con 144 unidades, con un peso bruto de _____ kg. y medidas de ___ de largo x ____ de ancho x ____ de alto. Marcado de la unidad de manejo: _______________________________________________________________________ Forma de pago: Carta de crédito irrevocable, a la vista y confirmada por banco estadounidense, abierta a nuestro favor en el banco de su preferencia 30 días calendario antes de la fecha de embarque. La vigencia de la carta de crédito deberá ser de 90 días calendario. Banco notificador o confirmador: _______________________________________________________________________ Tiempo de entrega: Dentro de los 15 días calendario siguientes a la confirmación de la carta de crédito. Vigencia: 90 días calendario a partir de la fecha de la presente.

151

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Observaciones: Se puede etiquetar con nuestra marca o la que ustedes indiquen, con la debida protección a los derechos de propiedad intelectual y registro de marcas. Estamos a sus órdenes para cualquier comentario o aclaración. En caso de que requiera más información o muestras no dude en llamarnos. Atentamente, Sr. Juan Pérez López Director de Exportaciones Proveedora de Camisas, S.A.

Nota: Esta cotización puede ser complementada con el formato mostrado en el Inciso 2-“Elementos Mínimos de una Oferta o Cotización de Exportación”. A continuación se presenta una traducción al inglés de esta cotización.

152

Presentación de la Cotización

Tijuana, B.C.N., March 5th, 2001
T-SHIRT INC. (Address) (Telephone numbers) (Fax) (e-mail) MR. JOHN SMITH PRESIDENT

Dear Mr. Smith: Thank you for your request dated March 3rd, 20__; your reference EFC-0701-JP. It is a pleasure to send the following quotation herein: Product: • White male shirts mod. Elite, 100% cotton, according to sample with tag number 203. • American sizes, from 36 to 44, sleeve length 3, 4 and 5. Tariff fraction in the Harmonized System: 6205.20, description: _____________________, free from the import tariff in the USA, originally certified in the NAFTA. Our products fulfill all regulations within the Treaty. Specifications for the USA: Fulfilling The American National Standards Institute, fulfilling the labeling norms of the Federal Trade Commission and inflammability and safety for the Consumer Products Safety from the USA. Should you find herein annexes: Catalogs, samples and price lists. The samples herein are free up to a dozen; any number after a dozen will be charged 50% of their regular price, as indicated in the present quotation. As indicated in the lists, the prices are in American Dollars (USCy); Free Carrier (FCA) International Airport in Mexico City, D. F., Mexico and Carriage and Insurance Paid to (CIP) International Airport in Chicago, Illinois, USA, subjected to Incoterms 2000, Publication 560 of the International Chamber of Commerce (ICC). Discounts: 2% in any requisition higher to 5,000 units and 3% in any requisitions higher to 1,000 units. Export capacity with programmed requisitions: 35,000 monthly units.
153

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Cómo Integrarlo para Competir

Minimum requisition: 864 units (6 packs = 72 dozens) The purchase order must be previously approved for its prompt attention. Packing and packaging: Every shirt with cardboard center and in individual polystyrene transparent bag; every six shirts of the same size, in cardboard boxes; and every 24 cardboard boxes, in corrugated cardboard boxes. Handling unit: Corrugated cardboard box with 144 units, with a net weight of _______ kg. and with the following measures: ______ long X ______ wide X ______ high. Marking of handling unit: _________________________________________________________________________ Payment: Letter of credit, irrevocable, at sight and confirmed by an American bank, open to us 30 calendar days before the shipping date in the bank of your preference. The force of the letter of credit is 90 calendar days. Notifying or confirming bank: _________________________________________________________________________ Delivery time: Within the 15 calendar days following the letter of credit confirmation. Valid time of quotation: 90 calendar days from the date of the present document. Observations: It can be labeled with our brand or any other indicated by you, with the proper protection to the rights of intellectual property and registered brands. We are at your service for any comments you may have or any clarification of information. In case of requiring any further information or samples, please do not hesitate in calling. Sincerely, Mr. Juan Pérez López Exports Manager 154 Proveedora de Camisas, S. A.

VIII
LA NEGOCIACIÓN DEL PRECIO
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Cómo Integrarlo para Competir

156

La Negociación del Precio

1. EL PAPEL DE LA ESTRATEGIA COMERCIAL AL NEGOCIAR
Es muy común que los compradores soliciten el Precio de los productos como información inicial para saber si vale la pena seguir una negociación más formal. Incluso, en muchos casos el orden en que el comprador negocia los elementos de la Estrategia Comercial de Exportación suele ser el siguiente: 1º 2º 3º 4º 5º Precio. Apoyos a la promoción. Servicio. Aspectos de plaza o distribución. Producto.

Al negociar el Precio primero, se obtiene una “base de negociación” que en muchas ocasiones no está bien definida. Por ejemplo: Si ya acordamos un Precio (previo regateo), muchas veces el comprador presiona con respecto al apoyo que debemos darle para promover el producto en su país. Después, nos pedirá que le demos un servicio especial (que la mayoría de las veces cuesta); y muy probablemente nos pida adecuaciones al producto o al embalaje. ¡Y todo lo quiere por el mismo Precio! La forma de evitar este “desgaste” es la preparación de “Paquetes de Precios”. Es decir, cuando la empresa define la Estrategia Comercial en realidad se está preparando para negociar a través de la definición de cada elemento de dicha estrategia. Esto permite que al ofrecer el producto, en realidad ofrezca un paquete completo de beneficios, incluyendo servicios y apoyos para promoción bajo el mismo Precio. A su vez, manejar de esta manera la Estrategia Comercial permite la aplicación de las cuatro operaciones aritméticas básicas, que también sirven para negociar:

+ -

x

Agregar valor al producto, a través de la Estrategia Comercial (Paquete de Precios). Si el comprador busca un Precio menor, entonces se pueden restar beneficios (eliminar, por ejemplo, el apoyo en promoción, el servicio a cuenta del cliente, la posibilidad de manejar otro modelo del producto o un diseño de envase diferente). Multiplicar al agregar valor con la empresa: Obtener referencias, generar confianza, asegurar el abasto, buscar beneficios mutuos y practicar un enfoque de largo plazo.

157

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/

Para modificar la percepción del comprador, dividir la cantidad de aplicaciones o la vida útil del producto entre el Precio. 14

2. EL ORDEN AL NEGOCIAR LOS ELEMENTOS DE LA ESTRATEGIA COMPETITIVA
Aunque en ocasiones es conveniente negociar en el orden mencionado (preparando Paquetes de Precios), otras veces no lo es. Todo depende de la estrategia competitiva que se haya definido. Aquí, la recomendación es la siguiente: Si la estrategia competitiva es de Liderazgo en Costos, es adecuado dar una referencia de Precios desde el principio, pues a fin de cuentas esa es nuestra principal fortaleza. Pero si la estrategia competitiva es de Diferenciación, entonces se debe negociar en el orden opuesto, debido a que primero debemos hacer notar las diferencias del producto, el mercado al que nos dirigimos (plaza), el servicio que se ofrece, los apoyos promocionales disponibles y, finalmente, el Precio. Para ello es muy recomendable conocer más sobre el prospecto de cliente. Y es que así se podrá identificar, desde un principio, si su estrategia competitiva es coherente con la nuestra. Así se evita que un comprador que busca volumen y Precios bajos nos presione sobre algo que es imposible entregar cuando la producción es escasa y los Precios elevados, como consecuencia de una estrategia de Diferenciación.

3. COMPORTAMIENTO DEL NEGOCIADOR EXPERTO
Durante la negociación, el negociador experto se caracteriza por tener el siguiente comportamiento:
14

“Cómo Superar la

Resistencia al Precio”, Dartnell Corporation/ Películas Mel; Chicago, Ill., E.U.A., 1998.

158

• Pide información y proporciona más información externa que interna, aunque gradualmente intercambia datos valiosos. • Formula preguntas sobre los temas específicos que requiere conocer. • Presenta proposiciones. • Tiene un comportamiento abierto. • No ataca en la negociación y no la obstaculiza. • Clarifica los conceptos que se discuten y que llevan a lograr acuerdos. • Considera la comunicación no verbal y la cultural. • Elabora un resumen de los acuerdos.

ANEXOS
I. II. III. IV. V. GRÁFICAS DE RIESGOS DE INCOTERMS 2000 MATRIZ DE COSTOS, INCOTERMS 2000 HOJAS DE COSTOS POR TIPO DE TRANSPORTE PRINCIPALES TIPOS DE CONTENEDORES BASES DE COTIZACIÓN EN CARGA CONSOLIDADA

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Anexos

ANEXO I
GRÁFICAS DE RIESGOS DE INCOTERMS 2000
Análisis de transferencia de riesgo de los Incoterms más usuales, clasificados por medio de transporte.

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Los Icoterms deben completarse con el “nombre del lugar de destino convenido”. En los términos del Grupo D, el vendedor asume los costos y trámites aduaneros necesarios para la exportación de la mercancía y para su tránsito en cualquier país. Por ello, el punto crítico de la documentación está antes de la aduana del lugar de destino convenido, salvo DDP.

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ANEXO II

MATRIZ

DE

COSTOS, INCOTERMS 2000

Anexos

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ANEXO III
HOJAS DE COSTOS DE TRANSPORTE
POR

TIPO

Hoja de Costos para Exportación por Vía Aérea Gastos en el País de Origen

1/ Estos gastos se aplican sobre el valor factura. 2/ Este cargo se aplicará sobre el importe que comprobadamente desembolse el agente aduanal, para cubrir los gastos que genere la operación, el cual se podrá evitar si se anticipan dichos fondos. 3/ La póliza del seguro se debe contratar a nombre del comprador. En caso de cotizar CIP, es recomendable que en la factura se desglose el Precio FCA y el CIP.
NOTA: ESTE FORMATO ES UNICAMENTE ENUNCIATIVO, POR LO QUE ESTA CONDICIONADO A LAS NECESIDADES DE CADA USUARIO CON RESPECTO A CONTRATO Y/O CONTENIDO DEL INCOTERM UTILIZADO.

164

Anexos

Hoja de Costos para Exportación por Vía Aérea Gastos en el País de Destino

) /4

4/ El seguro internacional de la mercancía debe contratarse a nombre del vendedor, quien es el responsable hasta la entrega en el lugar convenido. 5/ Si el lugar de entrega es dentro del país de destino, estos conceptos pueden aplicar también para DDU.
NOTA: ESTE FORMATO ES UNICAMENTE ENUNCIATIVO, POR LO QUE ESTA CONDICIONADO A LAS NECESIDADES DE CADA USUARIO CON RESPECTO A CONTRATO Y/O CONTENIDO DEL INCOTERM UTILIZADO.

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Hoja de Costos para Exportación por Vía Marítima Gastos en el País de Origen

1/ Estos gastos se aplicarán sobre el valor factura. 2/ Este cargo se aplicará sobre el importe que comprobadamente desembolse el agente aduanal para cubrir los gastos que genere la operación. Se podrá evitar si se anticipan dichos fondos. 3/ La póliza del seguro se debe contratar a nombre del comprador. En caso de cotizar CIF, es recomendable que en la factura se desglose el Precio FOB y el CIF. 4/ Los costos en CIF son prácticamente los mismos que en DES. La diferencia básica está en el riesgo, ya que en el caso de DES, el vendedor contrata la póliza de seguro a su nombre.

166

NOTA: ESTE FORMATO ES UNICAMENTE ENUNCIATIVO, POR LO QUE ESTA CONDICIONADO A LAS NECESIDADES DE CADA USUARIO CON RESPECTO A CONTRATO Y/O CONTENIDO DEL INCOTERM UTILIZADO.

Anexos

Hoja de Costos para Exportación por Vía Marítima Gastos en el País de Destino

5/ El seguro internacional de la mercancía debe contratarse a nombre del vendedor, quien es el responsable hasta la entrega en el lugar convenido.
NOTA: ESTE FORMATO ES UNICAMENTE ENUNCIATIVO, POR LO QUE ESTA CONDICIONADO A LAS NECESIDADES DE CADA USUARIO CON RESPECTO A CONTRATO Y/O CONTENIDO DEL INCOTERM UTILIZADO.

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Hoja de Costos para Exportación por Vía Terrestre Gastos en el País de Origen

1/ Estos gastos de aplicarán sobre el valor factura. 2/ Este cargo se aplicará sobre el importe que comprobadamente desembolse el agente aduanal para cubrir los gastos que genere la operación. Se podrá evitar si se anticipan dichos fondos. 3/ La póliza del seguro se debe contratar a nombre del comprador. En caso de cotizar CIP, es recomendable que en la factura se desglose el Precio FCA y el CIP. 4/ En caso de realizarse la exportación a un país colindante, el transporte internacional es tan sólo el cruce de la frontera, en cuyo caso no aplican los términos CPT o CIP. En caso de realizarse la exportación a un país no colindante, la diferencia básica entre CIP y DAF es el riesgo, ya que en CIP se transfiere en cuanto se entrega al primer transportista y en DAF hasta que se entrega en frontera.

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NOTA: ESTE FORMATO ES UNICAMENTE ENUNCIATIVO, POR LO QUE ESTA CONDICIONADO A LAS NECESIDADES DE CADA USUARIO CON RESPECTO A CONTRATO Y/O CONTENIDO DEL INCOTERM UTILIZADO.

Anexos

Hoja de Costos para Exportación por Vía Terrestre Gastos en el País o Ciudad de Destino

4/ Los costos para CIP, DAF y DDU podrían ser los mismos. La diferencia estriba en el seguro internacional de la mercancía, que en DAF y DDU debe contratarse a nombre del vendedor, quien es el responsable hasta la entrega en el lugar convenido, que serían una frontera en DAF y cualquier otro lugar del país de destino en DDU.
NOTA: ESTE FORMATO ES UNICAMENTE ENUNCIATIVO, POR LO QUE ESTA CONDICIONADO A LAS NECESIDADES DE CADA USUARIO CON RESPECTO A CONTRATO Y/O CONTENIDO DEL INCOTERM UTILIZADO.

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ANEXO IV
PRINCIPALES TIPOS CONTENEDORES
Marítimo: Terrestre:

DE

En términos generales, los tipos de “cajas” según el medio de transporte a utilizar son: Contenedor Remolque y semiremolque (Caja de trailer) Ferrocarril: Furgón o plataforma Piggy Back: Combinación de trailer y ferrocarril Aéreo: Muy variable y normalmente son pequeños y parecen iglúes Usualmente de 40’ y 20’ Usualmente de 45’ y 25’ Usualmente de 48’ 20’, 40’, 45’, 48’ y 53’

1. Carga de Contenedor Completo y Consolidada
Para el transporte de mercancía se emplean básicamente dos modalidades de acuerdo con la carga disponible: • Camión o contenedor completo. • Consolidado (menos de camión o contenedor completo).

Camión o contenedor completo:
Por sus siglas en inglés pueden ser: FTL = Full Truck Load (terrestre). FCL = Full Container Load (marítimo). Un servicio “Completo” es cuando el exportador renta una unidad, exclusivamente para su servicio. Es importante recordar que el peso bruto máximo permitido en cargas internacionales es de 44,000 libras (19,952.2 Kgs.), aunque el contenedor o semiremolque tengan mayor capacidad.

Consolidado:
Por sus siglas en inglés pueden ser: LTL = Less (than) Truck Load. LCL = Less (than) Container Load.

170

Anexos

Consolidar significa juntar carga de diferentes remitentes en un solo camión, semiremolque o contenedor, para un mismo destino. Este servicio es conveniente cuando la cantidad de carga, ya sea por su peso o volumen, no hacen conveniente el servicio “Completo”.

2. El Contenedor y sus Capacidades
La idea de emplear una unidad de embalaje para transporte multimodal que tuviera carácter permanente y dimensiones universales comenzó a concebirse desde los años treintas en Europa. Sin embargo, sólo hasta finales de los cincuentas se fijaron los estándares para las dimensiones de los contenedores, y fue hasta 1966 que apareció el primer buque portacontenedores. Los contenedores son unidades para el transporte de mercancías cuyas dimensiones, capacidades y construcción están reguladas por normas ISO (International Standard Organization). Así, para los contenedores de carga general aplica la norma ISO 830 y para los de usos múltiples o cargas específicas, la ISO 1496. Para identificar las dimensiones y capacidades de un contenedor para transporte internacional, el orden de las dimensiones debe ser:

Largo (Lenght) x Ancho (Width) x Alto (Height)

Cabe mencionar que el orden de los factores no altera el resultado (producto) de la multiplicación, pero sí altera el acomodo y estiba de la carga. En la siguiente tabla se muestran las capacidades de diversos tamaños de contenedores para carga general. Se debe tener en cuenta que estas dimensiones pueden cambiar, por lo que se han de corroborar las medidas internas con el transportista a utilizar en la práctica.

171

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Capacidad de Contenedores para Carga General
Contenedor (Longitud) Dimensiones internas mínimas (m) Alto Largo Ancho Capacidades máximas (rango) m3 Kgs.

20’ 40’ 45’ 48’ 53’

5.90 12.03 13.56 14.48 15.95

2.34 2.35 2.35 2.49 2.5

2.38 2.39 2.70 2.71 2.62

32.85 – 33.58 67.7 – 67.8 86.37 97.7 – 98.8 108.5

17,860 – 21,700 26,680 – 27,550 29,140 25,990 – 26,810 25,600

Los contenedores de 45’, 48’ y 53’ presentan medidas no regulares para la transportación marítima, por lo que no todas las navieras los tienen. Para dar un ejemplo de la diversidad de opciones, en el transporte multimodal existe un medio de transporte combinado llamado Piggy Back, que transporta en una plataforma de ferrocarril una caja de trailer. Por ejemplo, si se envía la mercancía por trailer de la Ciudad de León, Guanajuato a Nuevo Laredo, Tamaulipas, donde la caja del trailer es transportada por un ferrocarril hasta Pensilvania, E.U.A.; este medio de transporte multimodal, acepta además una “doble estiba” en el ferrocarril. Es decir, se transportan dos cajas de trailer en una plataforma, una arriba de otra, y es muy económico.

172

Anexos

ANEXO V
BASES DE COTIZACIÓN EN CARGA CONSOLIDADA
Si el exportador va a consolidar la mercancía, la empresa que le ofrece el servicio de transporte se encargará de cubicar y proporcionará la cotización al exportador. Para ello, el proveedor solicita al exportador la información de sus unidades de manejo en términos de medidas y peso. En general, el exportador no debe preocuparse por realizar el “cubicaje”. Sin embargo, puede ser de su interés saber cómo se obtiene la cotización, lo que se tratará en este punto. Las equivalencias peso/volumen, marcadas por la ONU/UNCTAD, en coordinación con diversas organizaciones, son las siguientes según el medio de transporte: • Aéreo: • Ferroviario: • Marítimo: 6 m3 = 1 TM 4 m3 = 1 TM 1 m3 = 1 TM
Donde TM = Tonelada Métrica

En los medios ferroviario y carretero estas equivalencias se aplican en Europa. En México se pueden considerar sólo como referencia. Un ejemplo de aplicación práctica es el siguiente: Un exportador va a enviar, por vía aérea, un proyector de acetatos cuyos datos son los siguientes: Peso Bruto = 7 kgs. • Medidas = Largo 52 x Ancho 40 x Alto 65 cms. • Volumen en m3 = 0.52 x 0.4 x 0.65 = 0.1352 m3 • Equivalencia en peso = 6 m3 / 0.1352 m3 = 22.53 kgs. La línea aérea cobrará por el peso más alto. Esto significa que cobrará por 22.53 kgs y no por 7 kgs, que es lo que realmente pesa. Es importante considerar este tipo de situaciones cuando se cotiza la carga en consolidado.
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GLOSARIO

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Glosario

A

Acuerdo General sobre Aranceles Aduaneros y Comercio (GATT).- Acuerdo establecido en Ginebra en 1947 que regula las relaciones comerciales entre los países miembros. Su finalidad principal es la liberación del comercio internacional. Actualmente se denomina Organización Mundial de Comercio (OMC). Acuerdo o Tratado Comercial.- Convenio entre dos o más países en virtud del cual las partes firmantes se conceden mutuamente condiciones favorables en materia comercial y aduanera. Aduana.- Unidad administrativa encargada de aplicar la legislación a la importación y exportación de mercancías, y a otros tratamientos aduaneros. También se ocupa de recaudar y percibir los gravámenes que les sean aplicables. Agenda de Comercio Exterior.- Calendario mensual de eventos que realiza Bancomext en apoyo a los exportadores, tales como ferias, misiones, cursos y seminarios. Así, las fechas y sedes programadas para que el interesado pueda inscribirse al evento se conocen con el tiempo suficiente. Agendas de Trabajo en el Extranjero.- Son los servicios que ofrecen las Consejerías Comerciales de Bancomext para que los empresarios mexicanos puedan tener citas con importadores e inversionistas en el extranjero. Ello, con el objetivo de concretar y ampliar operaciones comerciales o de inversión. Agente Aduanal.- Persona que, por cuenta y autoridad de un tercero (importador o exportador), puede actuar ante las aduanas para la tramitación de operaciones comerciales (despacho de mercancías). Alianza Estratégica.- Acuerdos cooperativos en los que dos o más empresas se unen para tener ventajas competitivas, comparten riesgos y obtienen beneficios mutuos. Arancel.- Impuesto de aduana que se utiliza en las operaciones de comercio exterior. Principalmente, los países aplican un arancel a las mercancías que importan, aunque también puede existir algún arancel a la exportación. Arancel Cuota.- Mecanismo por el que se establece la aplicación de cierta tasa arancelaria a las importaciones de un producto hasta determinada cantidad, y una tasa diferente a las que excedan tal cantidad. Avería.- Daños sufridos por el medio de transporte o por la carga que transporta.
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Formación del Precio de Exportación
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B

Barreras no Arancelarias.- También conocidas como regulaciones no arancelarias. Son las diversas reglamentaciones, medidas y disposiciones que establecen los países para controlar sus importaciones de mercancías. Existe una gran diversidad de estas barreras al comercio exterior, aunque las más utilizadas son las sanitarias, fitozoosanitarias, etiquetado, calidad, ecológicas y de seguridad. Broker.- En un mercado organizado, es el agente que sirve como intermediario entre el comprador y el vendedor de una mercancía o servicio.

C

Carriage Paid To (CPT).- Porte pagado hasta... Carriage and Insurance Paid To (CIP).- Porte y seguro pagado hasta... Carta de Crédito de Exportación.- Es el compromiso escrito que asume una institución de crédito (banco emisor), por cuenta y orden de una persona física o moral (importador/comprador), a favor de otra (exportador/vendedor), a través de una institución de crédito. Con ella, se obliga a pagar o aceptar letras de cambio a favor del exportador, contra la presentación de determinados documentos relativos a la venta de mercancías o prestación de servicios. Dichas mercancías o servicios deben cumplir estrictamente los términos y condiciones estipulados en la carta de crédito. Existen diferentes tipos de cartas de crédito, entre las que destacan las revocables, irrevocables, notificadas, confirmadas, a la vista y contra aceptación. Carta de Encomienda.- Instrucciones por escrito que da el destinatario para importación o el remitente en exportación, según sea el caso, al agente aduanal. Centros Bancomext (CB).- Son las oficinas regionales de Bancomext, localizadas estratégicamente en la República Mexicana. Estos centros se constituyen en puertas de acceso a los productos y servicios promocionales y financieros que tiene Bancomext en apoyo al comercio exterior de México.

178

Glosario

Certificado de Calidad.- Documento que expiden empresas certificadoras o las autoridades competentes para dar fe de la esmerada selección, preparación y presentación de los productos nacionales exportados. Certificado de Origen.- Formato oficial mediante el cual el exportador de un bien o una autoridad, certifica que el bien es originario de la región y cumple con las reglas de origen establecidas. Este documento se exige en el país de destino con objeto de determinar el origen de las mercancías. Esto, a fin de aplicarles los gravámenes arancelarios que proceden (puede haber tratamiento preferencial en zonas de libre comercio, acuerdos, Sistema Generalizado de Preferencias, etc.), controlar los contingentes arancelarios concedidos a las importaciones procedentes de un país determinado, o para definir la aplicación o no de cuotas compensatorias (certificate of origin, en inglés). Certificado Sanitario.- Garantiza que un producto está elaborado bajo buenas normas de manufactura establecidas por las autoridades oficiales de sanidad de los países importadores. Este documento asegura que los productos no representan algún riesgo para la salud humana. Ciclo Exportador.- Esquema que muestra las etapas que sigue un proceso de exportación. Permite conocer cómo iniciarse en el negocio exportador y cómo prepararse para realizar con éxito una operación de exportación. Cobertura.- Es la cantidad líquida en la moneda establecida que cubrirá una compañía aseguradora, en caso de ocurrir alguna de las contingencias indicadas en la póliza respectiva. Código de Barras.- Código universal del producto. Normalmente se le conoce por sus siglas en inglés UPC (Universal Product Code). COMESEC.- La Compañía Mexicana de Seguros de Crédito, S.A. es una empresa privada que respalda a los exportadores en sus ventas a crédito mediante un Seguro de Crédito -tanto en la República Mexicana como en el extranjero-, por las pérdidas que su negocio pudiera tener como resultado de riesgos comerciales relacionados con la exportación. Bancomext también ofrece este servicio. COMPEX.- Comisión Mixta para la Promoción de las Exportaciones. Es un foro abierto para los empresarios que exportan o desean exportar, y enfrentan problemas administrativos y técnicos. El compromiso de COMPEX es proporcionar alguna solución a las empresas, a través de la concertación entre los sectores público y privado.
179

Formación del Precio de Exportación
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Conocimiento de Embarque (Bill of Lading).- Extendido a la orden o al portador, este documento justifica el contrato de transporte por mar de una mercancía, y permite al tenedor reclamar su entrega. Es transferible y por tanto negociable (para lo cual, sin embargo, debe ser nominativo). Consignatario.- Persona designada por el expedidor de la mercancía para que se haga cargo de ella y la entregue al destinatario. El consignatario y el destinatario podrán ser la misma persona física o moral, si así lo determina el remitente de la mercancía. Constancia de Exportación.- Documento que emite el exportador directo a su proveedor, que es un exportador indirecto. Contenedores.- Embalaje metálico grande recuperable, de tipos y dimensiones acordados internacionalmente (containers, en inglés). Contrato de Compraventa Internacional.- Instrumento jurídico que permite dar más certidumbre a quien participa en operaciones de comercio internacional. En este documento se incluyen los términos y condiciones que acuerdan tanto el comprador como el vendedor, con base en principios aceptados internacionalmente. Cost and Freight (CFR).- Costo y flete. Cost, Insurance and Freight (CIF).- Costo, seguro y flete. Cuantificación de Mercancías.- Identificación de mercancía, por volumen o cantidad, de acuerdo a la unidad de medida que corresponda en el arancel. Cuenta Aduanera.- Mecanismo que consiste en un depósito -con el cual se cubren o aseguran los impuestos de importación de la mercancía- realizado ante una institución bancaria o casa de bolsa autorizada. Esta mercancía puede ser retomada en el extranjero y, por tanto, reembolsada la suma depositada, junto con los intereses devengados en el período de estadía en el país. Cuotas Compensatorias.- Derechos aplicables a ciertos productos originarios de determinado o determinados países, para compensar el monto de la subvención concedida a la producción o exportación de esos productos. Cuotas de Exportación.- Restricción cuantitativa resultado de una negociación, acuerdo o tratado, que permite un acceso arancelario preferencial sólo a una cantidad determinada de mercancías de una especie, en el país importador.
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Glosario

D

Delivered at Frontier (DAF).- Entregada en frontera. Delivered Duty Paid (DDP).- Entregada derechos pagados. Delivered Duty Unpaid (DDU).- Entregada derechos no pagados. Delivered Ex Quay (DEQ).- Entregada sobre muelle. Delivered Ex Ship (DES).- Entregada sobre buque. Derecho de Trámite Aduanero (DTA).- Contribución establecida en la Ley Federal de Derechos para el aprovechamiento de los bienes de dominio público y para los servicios que presta el Estado en sus funciones de derecho público en la operación aduanera. Desgravación Arancelaria.- Eliminación progresiva y cronológica de aranceles aduaneros para bienes considerados originarios. Despacho Aduanero.- Conjunto de actos y formalidades relativos a la entrada o salida de mercancías al o del territorio nacional. Estos trámites deben ser realizados en la aduana por las autoridades fiscales, los consignatarios o destinatarios de las importaciones y los remitentes de las exportaciones, así como por los agentes o apoderados aduanales (custom clearance, en inglés). DIEX.- Directorio de Exportadores de México. Este directorio ofrece información detallada de las empresas mexicanas que exportan, así como sobre diversas entidades y organismos relacionados con la exportación en México. Documentos Técnicos.- Los empresarios que requieran un apoyo técnico en temas prácticos de comercio exterior pueden consultar los documentos especializados sobre: Competitividad Internacional, Mercadotecnia Internacional, Plan de Negocios, Formación del Precio de Exportación, Contratos Internacionales, Formas de Pago y Requisitos Administrativos para la Exportación, entre otros. Draw Back.- Programa de Devolución de Impuestos de Importación a los Exportadores. Es un instrumento de promoción a las exportaciones que reintegra al exportador el valor de los impuestos causados por la importación de materias primas, partes y componentes, empaques y envases, combustibles, lubricantes y otros materiales incorporados al producto exportado, o por la importación de mercancías que se retornan al extranjero en el mismo estado en que fueron importadas.

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Formación del Precio de Exportación
Cómo Integrarlo para Competir

Dumping.- Práctica comercial consistente en vender un producto en un mercado extranjero a un precio menor que el que tiene en el mercado interno.

E

Embalaje.- Todo aquello que envuelve, contiene y protege los productos envasados, y que facilita, protege y resiste las operaciones de transporte y manejo. Embarque.- Carga en un vehículo o nave. Empresa ALTEX.- Empresas Altamente Exportadoras. Se constituye en un programa de fomento del Gobierno Federal, administrado por la Secretaría de Economía para apoyar en la promoción de las exportaciones mexicanas, mediante facilidades administrativas y fiscales. Empresas de Comercio Exterior (ECEX).- El 11 de abril de 1997 se amplía y actualiza el decreto para el establecimiento de las ECEX. Estas empresas podrán adoptar cualquiera de las dos modalidades siguientes: Consolidadoras de Exportación o Promotoras de Exportación. Entre los requisitos más importantes que tienen que cumplir para obtener el registro respectivo de la Secretaría de Economía, según sea la modalidad, están, entre otros: Estar constituidas conforme a la Ley de Sociedades Mercantiles; contar con capital social mínimo suscrito y pagado; integrar y consolidar exportaciones; prestar servicios integrales y capacitación para apoyar a empresas productoras, principalmente pequeñas y medianas, en sus operaciones de comercio exterior. Envase.- Recipiente adecuado para proteger y conservar al producto. Estadísticas de Comercio Exterior de México.- En este sistema encontrará estadísticas de importaciones y exportaciones de los diferentes tipos de operaciones: Totales, definitivas, temporales y de maquila de México con el mundo, en los últimos cuatro años. Incluye variables como valor, volumen, país destino, información por año, por fracción arancelaria, partida, subpartida y capítulo, gráficas de consultas, cuadros comparativos anuales, reportes en inglés y español, en su versión CD-ROM. Pregunte además por los sistemas del SIC-M y SIC-MEX en los CB, o en servicio de telemarketing. Se puede encontrar en Bancomext. Estiba.- Es la forma de colocar las cajas una sobre otra en un acomodo alineado; acomodo de las mercancías en las bodegas de un buque.
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Glosario

Estilo.- Es una forma definida de presentar un arte, producto o actividad: Trajes de baño de dos o una pieza, ropa formal o casual. Etiqueta.- Es todo rótulo, inscripción, marca, imagen u otra materia descriptiva o gráfica -ya sea que esté inscrita, impresa, marcada, grabada en relieve, huecograbado o adherida a un envase-, que identifica al producto. Exportación.- Es la salida de una mercancía de un territorio aduanero, ya sea de forma temporal o definitiva. Exportación Definitiva.- Es la salida de una mercancía del territorio nacional y que no regresará al mismo. Exportación Temporal.- Salida del territorio nacional de mercancías para permanecer en el extranjero por tiempo limitado y con una finalidad específica, retornando después de cumplir con su finalidad y dentro del plazo determinado al momento de efectuar la exportación. Exportador Indirecto.- Productor y proveedor de bienes que son incorporados a mercancías destinadas a la exportación de mercancías. ExWorks. (EXW).- En punto de origen.

F

Factura Comercial.- Es el documento en el que se fija el importe de la mercancía vendida, se señalan las partes compradoras y vendedoras, e incluye la cantidad y descripción de los productos de acuerdo con lo convenido entre las partes. Ferias y Eventos Internacionales.- La participación en eventos internacionales se convierte día a día en un instrumento idóneo para promover las exportaciones de su empresa. La mayor cantidad de compradores profesionales en busca de su producto se encuentra en las ferias y exposiciones internacionales. Todas ellas se incluyen en el Programa Nacional de Eventos Internacionales, que elaboran las Consejerías Comerciales de Bancomext. Financiamiento a la Exportación.- Apoyo financiero integral necesario para satisfacer los requerimientos de las empresas exportadoras a través de productos y servicios. Incluye: Créditos a la preexportación y a las ventas externas,
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Cartas de Crédito, garantías, avales, capital de riesgo, servicios de tesorería, banca de inversión y fiduciarios. Servicio que ofrece Bancomext. FMI.- El Fondo Monetario Internacional es un organismo financiero cuyas funciones principales son: Establecer las normas del Sistema Monetario Internacional, así como dar asistencia financiera a los países miembros en caso de balanza comercial deficitaria. Elabora estadísticas económicas y financieras de los países miembros. Fracción Arancelaria.- Clasificación particular, en base a un sistema o nomenclatura aduanera que identifica a una mercancía para el pago de un arancel. Free Along Side (FAS).- Libre al costado del barco. Free Carrier (FCA).- Libre transportista. Free On Board (FOB).- Libre a bordo.

G

Garantía de Exportación.- Este instrumento protege a los exportadores contra los diferentes riesgos a que están expuestas las operaciones comerciales internacionales, desde falta de pago de los importadores hasta riesgos de tipo económico, político o catástrofes. Puede solicitarlas a Bancomext. Gravamen.- Es un impuesto aduanero o cualquier otro recargo de efecto equivalente, sea de carácter fiscal, monetario o cambiario, que incide sobre las importaciones. Guía Aérea.- Es el documento que ampara un embarque que se transporta por vía aérea. Se conoce más por su nombre en inglés: airway bill. Guía Básica del Exportador.- Documento publicado por Bancomext que constituye un gran apoyo para las empresas que desean integrarse al proceso exportador; para el exportador con experiencia; el asesor en comercio exterior, y para todo interesado en conocer una guía para exportar productos mexicanos. Se incluyen los registros y mecanismos que tiene el gobierno mexicano para apoyar exportaciones, así como los trámites y documentos necesarios para exportar. En el área internacional, se orienta sobre la existencia de mercados internacionales. Se incluyen los términos de negociación, formas de pago y contratos internacionales, entre otros aspectos.

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Glosario

I

Importación Definitiva.- Se refiere a la entrada de mercancías de procedencia extranjera en un territorio aduanero. Importación Temporal.- Entrada al país de mercancías que permanecen en él por tiempo limitado y con una finalidad específica, siempre que retornen al extranjero después de cumplir con su finalidad y dentro del plazo determinado al momento de efectuar la importación. Impuesto ad Valorem.- Derechos arancelarios que se determinan mediante una tasa porcentual que se aplica sobre el valor de una mercancía. Incoterms (International Commerce Terms).- Conjunto de términos internacionales de comercio y sus reglas, aprobados por la Cámara de Comercio Internacional de París. Estos términos representan los derechos y obligaciones que adquieren el exportador y el importador al fijar el precio de compraventa, dependiendo del medio de transporte. Información Comercial para su Empresa.- Reporte mensual de publicaciones especializadas en temas de comercio exterior de reciente adquisición, incorporadas para su consulta al acervo bibliohemerográfico de Bancomext. El usuario encontrará una clasificación de las publicaciones, por tema, mercado y producto. Incluye una breve descripción del contenido de cada documento. También se hace referencia a direcciones en Internet, por temas principales. IVA.- Impuesto al Valor Agregado.

L

Licitación Internacional.- Es un sistema de compra de productos o contratación de servicios mediante concurso público internacional. Cuando un país no produce un bien o servicio, y la empresa compradora (pública o privada) desea obtenerlo con el mejor precio y calidad, promueve una licitación internacional. Bancomext puede apoyar a que las empresas participen en una licitación internacional. Lista de Empaque.- Relación detallada del número de bultos y de su contenido en un embarque.
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Cómo Integrarlo para Competir

M

Materia Prima.- Materia no transformada, utilizada para la producción de un bien. Los procesos productivos alteran su forma original. Mermas.- Son las pérdidas, en cantidad o tamaño, que se producen en una mercancía o materia prima, con motivo de su transformación o transporte. Misión Comercial.- Expertos o empresarios, o ambos, enviados por un gobierno u organización comercial de un país para fomentar las exportaciones al mercado de otro país. Las Consejerías Comerciales de Bancomext pueden ayudar a las empresas exportadoras a que participen en una misión comercial. Moda.- Estilo que tiene una aceptación general por un grupo de personas durante mucho tiempo. Mora Prolongada.- Se configura 180 días después de vencido el crédito, siempre y cuando el exportador compruebe que ejerció las acciones de cobro necesarias para hacer efectivo el pago. Multimodal.- Es el porte de mercancías a través de dos o más medios de transporte; desde un lugar situado en un país en el cual sólo un transportista se responsabiliza de tomar las mercancías bajo su custodia, hasta un sitio designado para su entrega en otro país. Implica el cobro de un flete único y se ampara con un solo documento.

N
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Normas.- Medidas establecidas por un órgano reconocido, que afectan específicamente a productos y prevén una utilización común y repetida, fijando directrices o especificaciones con respecto a las características de dichos productos. Ello, a fin de lograr un grado óptimo de orden. Su objetivo puede ser: Proteger la salud humana, preservar la vida y la salud de animales y plantas, el medio ambiente, la fauna y la flora silvestres, evitar prácticas engañosas, etcétera. Normas Técnicas.- Son especificaciones que determinan las características de un producto, en cuanto a dimensiones, calidad, rendimiento o seguridad. También pueden incluir terminología, métodos de prueba, envase, etiquetado, marcado, entre otros aspectos.

Glosario

P

Pedimento.- Forma oficial aprobada por la SHCP, en donde se asientan los datos referentes al régimen aduanero al que se destina la mercancía y los necesarios para la determinación y pago de los impuestos al comercio exterior y cuotas compensatorias. PITEX.- Programa de Importación Temporal para Exportación. Permite a sus beneficiarios realizar importaciones temporales de insumos que se utilizarán en la fabricación de los productos de exportación, sin necesidad de pagar impuestos de importación, ni tampoco el IVA. Los beneficios de este programa se otorgan a personas físicas o morales establecidas en el país, productores de mercancías no petroleras que exportan directa o indirectamente sus productos. Se tienen que cumplir algunos requisitos mínimos de exportación que comprenden exportar montos mínimos anuales. Precio de Exportación.- El Precio al cual el exportador debe cotizar su producto, considerando una serie de factores. Principalmente los costos y gastos que se tienen que realizar, desde la producción hasta que la mercancía pueda ser entregada al cliente extranjero; incluyendo las utilidades, que estarán determinadas por el Precio en el mercado. Producto Perecedero.- Es aquel producto cuya vida comercial es corta. Programa México Exporta.- Mediante este programa, Bancomext acerca a los exportadores de los principales sectores de actividad económica de cada Estado de la República Mexicana, proporcionándoles información sobre oportunidades de negocios, los mercados con mayor potencial, las preferencias comerciales obtenidas por México, los servicios financieros y promocionales que ofrece el Banco, así como la asesoría individual sobre cómo y a dónde exportar. Entre otros objetivos, se busca incrementar y diversificar las exportaciones de las empresas; promover los atractivos de la entidad como receptora de inversión extranjera y fortalecer la cultura exportadora de la empresa. Los eventos incluyen asesorías individuales atendidas por especialistas del Banco. Consulte detalles en cualquiera de los CB. Promocionales.- Para facilitar la compra o la consulta, el catálogo contiene un código de identificación para cada publicación; un índice analítico por serie y nombre del documento; el precio y el número de página donde puede ser localizado. Adicionalmente, se cuenta con índices por mercado, por sector, por producto y por tema.

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Puerto.- Lugar de entrada o lugar de salida de un medio de transporte, en donde los funcionarios de aduanas pueden examinar la carga e imponer aranceles. Se considera que un buque llega a puerto en el momento en que su capitán da aviso a la capitanía del puerto. punto de equilibrio.- Situación en la cual los ingresos son iguales a los costos y, por tanto, no hay pérdidas ni ganancias.

R

Reconocimiento Aduanero.- Examen que realiza la autoridad aduanera de las mercancías de importación o exportación, o de sus muestras, para allegarse elementos que ayuden a precisar la veracidad de lo declarado en el pedimento aduanal. Regla de Origen.- Requisitos mínimos de fabricación, contenido o elaboración en la región, que debe cumplir un producto para ser considerado como originario de la región. Usualmente se utiliza este término para fines de concesiones comerciales, sean de tipo cuantitativo o preferencias arancelarias. En los CB puede encontrar bibliografía especializada o solicitar asesoría. Regulaciones no Arancelarias.- Medidas que establecen los gobiernos de los países -diferentes a los aranceles-, que se aplican a la importación de mercancías. (Ver también Barreras no Arancelarias.) Responsable Solidario.- Persona que puede actuar individualmente, respondiendo por el conjunto, aunque luego pueda repercutir proporcionalmente a los otros responsables. Salvaguardas.- Medidas excepcionales de protección que utiliza un país para proteger temporalmente a determinadas industrias nacionales, que se encuentran dañadas o que se enfrentan a una amenaza de daño grave. Ello, debido a un incremento significativo de las mercancías que fluyan al mercado interno en condiciones de competencia leal. Esto es, sin márgenes de dumping y sin recibir subsidio.

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Glosario

S

Servicios de Información.- Bancomext ofrece información general y especializada en comercio exterior e inversión para apoyarle en la realización de negocios internacionales. Esta información se puede obtener por diversos medios. Entre ellos, la consulta a los acervos documentales y el acceso a importantes bases de datos en línea que usted puede consultar desde su propia oficina o lugar de trabajo. SGP.- Es el Sistema Generalizado de Preferencias, cuyo objetivo es la exención total o parcial de los impuestos que otorgan los países desarrollados a las importaciones provenientes de países en desarrollo. Esto, con el fin de que las mercancías originarias de estos países sean competitivas en el mercado internacional. Consulte las preferencias que ofrece cada mercado en las tarifas de importación por países y en las bases de datos que tienen los CB. SIC.MEX.- Sistemas de estadísticas del comercio exterior de México que puede consultar o adquirir en los CB. Esta información contiene, entre otros datos, exportaciones e importaciones, en valor y en volumen por fracción arancelaria, país de destino y origen, operaciones temporales y definitivas. (Ver también Estadísticas de Comercio Exterior de México.) SIMPEX.- El Sistema Mexicano de Promoción Externa -creado por la Secretaría de Comercio y Fomento Industrial (ahora de Economía), el Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C. y Nacional Financiera-, le ofrece, a través de la computadora de su propio negocio, información sobre: • Promoción de sus negocios de exportación e inversión en los mercados internacionales. • Captación de las oportunidades comerciales y de inversión extranjera. • Demandas extranjeras por productos mexicanos. Sistema Armonizado de Designación y Codificación de Mercancías.- Sistema internacional de clasificación de mercancías que se comercian internacionalmente, a fin de facilitar las operaciones, tanto a las autoridades aduaneras como a los importadores y exportadores.

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T
Talón de Embarque (ferrocarril).- Documento que entrega el transportista de ferrocarril al remitente de la carga. Tarifa de Honorarios del Agente Aduanal.- Cobro que realiza el agente aduanal por la explotación de su patente, en la realización del despacho aduanero a cuenta de un tercero.

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Directorio de Organismos y Entidades de Consulta y Apoyo

DIRECTORIO DE ORGANISMOS Y ENTIDADES DE CONSULTA Y APOYO

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Directorio de Organismos y Entidades de Consulta y Apoyo

• Asociación Mexicana de Envase y Embalaje (AMEE) Homero 538, despacho 701, Col. Polanco, 11510, México, D.F. Tels.: (55) 5546-2023 y 5531-9856 • Asociación Mexicana de Agentes Navieros (AMANAC) Insurgentes Sur 421, Edif.. A Desp. 1303-2, Col. Ex Hipódromo Condesa, 06100, México, D.F. Tel.: (55) 5574-7833 Fax: 5574-7922 Funciones: Asesoría sobre tráfico marítimo. • Asociación Mexicana de Agentes de Carga (AMACARGA) Aduana principal del Aeropuerto Internacional de la Cd. de México Acceso principal local 3, 15620, México, D.F. Tels.: (55) 5785-2111 y 5785-5663 Funciones: Servicios de planeación, coordinación, dirección y control en todas las operaciones requeridas para realizar el traslado nacional o internacional de carga. Consolidar carga para aquellos productos que no utilicen contenedor completo, dirigido principalmente al pequeño exportador. • Asociación Mexicana de Almacenes Generales de Depósito, A.C. Versalles 21 – 103, Col. Juárez, 06600, México, D.F. Tels.: (55) 5546-6196 y 5546-2861 • American Chamber (AMCHAM) Lucerna 78, Col. Juárez, 06600, México, D.F. Tels.: (55) 5724-3800 y 5703-2911 E-mail: infocenter@amcham.com.mx Funciones: Asesoría e información de comercio internacional, TLC, requisitos arancelarios, etc. • Centro Promotor de Diseño Insurgentes Sur 1855, Piso 10, 01020, México, D.F. Tels.: (55) 5662-9790 y 5662-9915 E-mail: centrodiseno@compuserve.com

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• Cámara Internacional de Comercio, Capítulo México, A.C. (CAMECIC) Av. De las Naciones 1, Piso 14 Ofic. 20, World Trade Center México, Col. Nápoles, México, D.F. Tels.: (55) 5488-2678 y 79 y 80 Site: www.iccwbo.org E-mail: camecic@albec.com.mx • Instituto Mexicano del Envase, A.C. Fuente Bella 30, Col. Rincón del Pedregal, 14140, México, D.F. Tel.: (55) 5568-1127 • Qualcomm Incorporated Tels.: (55) 5207-0960, 5514-7274 y 01-800-90915 Site: www.mundoeje.com.mx/omni/tracs.htm Funciones: Reportes estadísticos de desempeño de operadores de camiones. Se complementa con un sistema de monitoreo que reduce costos de combustible y mantenimiento de unidades. • Infomap de México, S.A. de C.V. Tels.: (55) 5559-2845 en el D.F. y (447) 714-02-13 en León, Gto. Site: www.infomap.com.mx Funciones: Sistema de información geográfica, mapas digitales para ubicar información de clientes, proveedores, competencia, sucursales, etc., con base en datos como dirección, colonia, código postal, estado, etc. • The Council of Logistic Management 2805 Butterfield Road, Suite 200, Oak Brook, IL 60523, USA Tels.: (630) 574-0985, 574-0989 Site: www.clm1.org

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BIBLIOGRAFÍA

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Bibliografía

Business America. US Department of Commerce, E.U.A., 1996. Cómo Cotizar Internacionalmente para Competir. Ing. Edgar Luinni Fuentes Córdova, Banco Nacional de Comercio Exterior, México, 1998. Como Superar la Resistencia al Precio. Dartnell Corporation/Películas Mel, Chicago, Ill., E.U.A., 1998. Costing & Pricing for Export. Alan Roberts, Training pack 9, International Trade Center, UNCTAD/WTO, 1995. Costos para Decisiones Racionales. Dos Ponencias. Ing. Humberto Uquillas Sota, V Congreso Internacional de Costos, 1997. Cotización Internacional. Lic. Alejandro Lavín, Apuntes, México, 1996. El Diseño de Estrategias en el Proceso de Exportación. Ing. Edgar Luinni Fuentes Córdova, Revista Estrategia Industrial, Núm. 145, México, 1996. Gerencia de Exportación. Ing. Edgar Luinni Fuentes Córdova., Ing. Rafael Avendaño N., Banco Nacional de Comercio Exterior, México, 1997. Guía Básica del Exportador. Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C., 8va. edición, México, 2000. Incoterms 2000. Reglas Oficiales de la CCI para la Interpretación de Términos Comerciales. Publicación CCI No. 560, Cámara de Comercio Internacional, 1999. Iniciación a la Exportación, 25 Preguntas Estratégicas. Ing. Edgar Luinni Fuentes Córdova. Apuntes, México, 1999.
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La Clave del Comercio. Libro de Respuestas para el Exportador. Centro de Comercio Internacional UNCTAD/OMC y Banco Nacional de Comercio Exterior, México, 1999. Marketing Internacional. Czinkota y Ronkainen, Mc Graw Hill, cuarta edición, 1997. Precio de Exportación. Lic. Enrique Mancera, Apuntes, México, 1996.

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RESPUESTAS A CASOS PRÁCTICOS Y EJERCICIOS

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Cómo Integrarlo para Competir

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Casos Prácticos y Ejercicios

CAPÍTULO I EL PRECIO COMO UN ELEMENTO DE LA ESTRATEGIA COMERCIAL DE EXPORTACIÓN
CASO PRACTICO I. 1 Mango Fresco a Japón Vía Marítima
  RECOMENDACIONES PARA EL ANALISIS DE PROPUESTAS: a) Costos: Se debe considerar que el costo de logística de exportación tiene un peso de alrededor del 50% del Precio de exportación planteado por las empacadoras, por lo que los ahorros en logística pueden ser importantes. b) Precio: El análisis de los resultados debe considerar la importancia que tienen otros elementos de la Estrategia Comercial de Exportación para determinar un Precio, tales como: Estrategia competitiva: El empresario o lector debe definir en primer término si va a competir contra Filipinas a través de una estrategia de liderazgo en costos, o bien de diferenciación. Aquí se debe tomar en cuenta el potencial de volumen a exportar y su impacto en el mercado; además, el mercado está creciendo. Producto: Tomar en cuenta cómo se relacionan las características del mango mexicano con respecto al de Filipinas, para considerarlas en la estrategia competitiva. Precio: Con base en la estrategia competitiva, es posible vender a un Precio menor que Filipinas, al mismo Precio o a uno mayor. Si es menor o mayor, se debe definir en qué proporción y, sobre todo, sustentarlo.

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CAPÍTULO II CONCEPTOS BÁSICOS PARA COTIZAR
EJERCICIO II. 1 “Costing” y “Pricing”
  RECOMENDACIONES PARA EL ANALISIS DE PROPUESTAS: Las respuestas son: 1. Utilizando “Costing”: Simplemente sumar todos los conceptos. • Precio a Holanda = $325.00 • Precio a Japón = $325.05 2. Utilizando “Pricing”: Al nuevo Precio objetivo restarle todos los gastos de exportación y compararlo con el costo total para identificar la utilidad que el mercado permite. • Utilidad Holanda = $0.00 • Utilidad Japón = $14.95 La utilidad se obtiene al restar $71.05 (gastos de logística) al Precio objetivo del mercado. El resultado se compara con el costo total del producto puesto en planta para exportarse, que es de $224.00. La decisión de exportar o no y a dónde, estará íntimamente ligada a los objetivos de cada empresa. El empresario podrá decidir no exportar si considera que la utilidad no es suficiente. Otros podrán decidir exportar a Japón pues ofrece un 6.67% de utilidad sobre costos. Se debe mencionar que existen otros factores que pueden incidir en la decisión, tales como volumen y frecuencia de compra, posibilidad de reducir costos, rendimientos mínimos sobre la inversión o estrategias de penetración de mercados clave, etcétera. La exportación a Holanda podría ser factible para algunas empresas si, por ejemplo, se reducen costos financieros, comisiones sobre ventas, costos de materias primas, etc., siempre y cuando el volumen y frecuencia de los pedidos sea mucho más interesante que en el caso de Japón.

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Casos Prácticos y Ejercicios

CASO PRACTICO II.1 “Pricing” como Herramienta para la Toma de Decisiones
  RECOMENDACIONES PARA EL ANALISIS DE RESULTADOS: Las respuestas son: Precio en Planta A Corea: A Francia: $1,262.00 $ 628.33 Utilidad $865.03 $285.86

El que mayor utilidad ofrece es Corea, seguido de Estados Unidos. El Precio del mercado es un factor muy importante para tomar decisiones. También hay otros aspectos como la experiencia exportadora, la tecnología post-cosecha para que el producto no madure rápido, el tamaño de la empresa y del mercado, las barreras arancelarias y no arancelarias, las tendencias de volumen importado y de Precios, entre otros, que se deberán considerar para tomar una decisión definitiva con respecto al mercado a exportar.

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CAPÍTULO III REGLAS INTERNACIONALES DE COMERCIO
EJERCICIO III. 1 SIMULACION DE SITUACIONES DE RIESGO CONFORME A INCOTERMS 2000 DE LA CCI
  SITUACION 1: RESPUESTA: Del importador. RAZON: FOB es un Incoterm del Grupo F (libre de transporte principal), por lo que la responsabilidad de contratar la naviera es del comprador.   SITUACION 2: RESPUESTA: La porción que cae al mar es responsabilidad del exportador, y la que cae dentro del barco del importador. RAZON: Bajo el término FOB, el riesgo de la mercancía se transfiere en cuanto ésta cruza la barandilla del buque en el puerto de origen.   SITUACION 3: RESPUESTA: Del importador. RAZON: CIF es un Incoterm del Grupo C, por lo que la póliza de seguro internacional debe emitirse a nombre del importador, aunque el exportador la haya pagado. Por ello, al igual que en FOB, el riesgo de la mercancía se transfiere en cuanto cruza la barandilla del buque en el puerto de origen. Si se desea que el exportador corra con el riesgo hasta el puerto de destino, se debe utilizar el Incoterm DES.   SITUACION 4: RESPUESTA: Del importador. RAZON: Bajo el término DES, la responsabilidad del exportador termina en cuanto la mercancía llega al puerto y no al muelle. Se considera que el barco llega al puerto una vez que su capitán da aviso de su arribo a la capitanía del puerto. Si se desea que el exportador corra con el riesgo hasta que la mercancía está en el muelle del puerto de destino, se debe utilizar el Incoterm DEQ.
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Casos Prácticos y Ejercicios

  SITUACION 5: RESPUESTA: Del exportador. RAZON: En FCA, el exportador debe entregar la mercancía al transportista que realizará el transporte principal; en este caso la línea aérea que la llevará al destino.   SITUACION 6: RESPUESTA: Del importador. RAZON: CIP es un Incoterm del Grupo C, por lo que la póliza de seguro internacional debe emitirse a nombre del importador aunque el exportador la haya pagado. Por ello, de manera similar a FCA, el riesgo de la mercancía se transfiere en cuanto se entrega al primer transportista. Si se desea que el exportador corra con el riesgo hasta que la mercancía llegue a la ciudad o país de destino, se debe utilizar el Incoterm DDU.

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CAPÍTULO IV GASTOS DE EXPORTACIÓN Y COSTOS INTERNOS DE LA EMPRESA
EJERCICIO IV. 1 Gastos de Exportación y Cálculo de Cotización EXW, FOB y CIF
  RECOMENDACIONES PARA EL ANALISIS DE RESULTADOS: Se debe resaltar la posibilidad de errores humanos, tales como “teclear” mal algún número en la calculadora u omitir algún concepto de la lista de costos. La recomendación es que en la práctica se utilice una hoja de cálculo en computadora. En ocasiones, los proveedores de servicios logísticos desglosan a detalle los servicios, aunque en la práctica es recomendable considerar una cotización total de dichos servicios. Desde luego, sin incluir el IVA en su caso. Recordar que conforme a Incoterms 2000 de la CCI, la documentación o certificados requeridos para importar la mercancía corren por cuenta del importador, así como la verificación de la mercancía “pre-embarque”. Los costos de las verificaciones “post-embarque” corren por cuenta del exportador. También la documentación para exportar corre por cuenta del exportador, salvo en EXW. Las respuestas son: Holanda EXW FOB CIF $254.00 $271.00 $325.00 Japón $254.00 $272.50 $325.05

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Casos Prácticos y Ejercicios

CASO PRACTICO IV. 1 Clasificación de Costos Internos de la Empresa
  RECOMENDACIONES PARA EL ANALISIS DE RESULTADOS: Como regla de clasificación, se consideran costos fijos aquellos que se identifican por períodos específicos. En este caso, algunos de los gastos indirectos de fabricación -como la energía eléctrica y el gas-, se pagan bimestralmente o por mes, aunque por estar directamente relacionados con un volumen de producción, se consideran costos variables. En el caso de la energía eléctrica, se trata de hecho de un costo mixto. Por la importancia que tiene en la estructura de costos, se dividió la parte variable de la fija. La mano de obra está contratada a destajo, por lo que se consideró como costo variable. La estructura de costos, ya ordenada y clasificada, se muestra en la siguiente tabla.

COSTEO DE GALLETAS DE COCO “COCOOKIES”
COSTOS VARIABLES
MANO DE OBRA DIRECTA ($/KG.) $3.96

MATERIA PRIMA PARA BATIDORA DE 6 KG. DE PASTA: $/KG. DE MP 13.10 6.65 1.37 0.29 2.69 1.68 8.40 CANT. 1.58 1.58 4.74 12.63 1.58 0.10 0.01 0% $/KG. PASTA 3.45 1.75 1.09 0.61 0.71 0.03 0.01 0.00 7.65 $/KG. 1.83 3.59
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MANTEQUILLA GLORIA MARGARINA SAN ANTONIO HARINA HUEVO ($/PZA.) AZUCAR COCO SABOR COCO ($/ML.) MERMAS

S U B T O T A L 1 (Materia Prima) EMPAQUE: MANO DE OBRA CAPITEL

Formación del Precio de Exportación
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PAPEL CORRUGADO DIUREX BOBINA DE POLIPROPILENO BIORIENTADO PALETTS CORRUGADO (14 KG/CM2 RESIST., 52.2 * 24.3 * 30.2 CM) S U B T O T A L 2 (Empaque) ETIQUETADO: ETIQUETA PARA DATOS DE IDENTIFICACION IMPRESION EN SERIGRAFIA SOBRE EL ENVASE S U B T O T A L 3 (Etiquetado) INDIRECTOS DE PRODUCCION: LUZ GAS $/BIM.= 7,155 $/MES= 1,215 S U B T O T A L 4 (Indirectos Producción) SUBTOTAL COSTOS VARIABLES POR KG.

0.38 0.10 0.12 0.23 0.94 7.18 $/KG. 0.30 0.15 0.45 $/KG. 0.65 0.35 1.00 $20.24

COSTOS FIJOS:
MANO DE OBRA INDIRECTA DE PRODUCCION MANTENIMIENTO EN PLANTA DE PRODUCCION DEPRECIACION DE MAQUINARIA GASTOS DE ADMINISTRACION LUZ TELEFONO PAPELERIA RENTA SUBTOTAL FIJOS AL MES VOLUMEN EN KGS. EXPORTADOS ACTUALMENTE :
(EQUIVALENTE A UN CONTENEDOR DE 20') 208

$/MES
11,639 2,808 4,140 20,213 3,750 1,550 900 9,000 54,000 4,000

Casos Prácticos y Ejercicios

COSTO VARIABLE POR KG: COSTO FIJO POR MES: *COSTO FIJO ACTUAL POR KG: * $54,000 /4,000 Kg.

$20.24 $54,000 $13.50

COSTO TOTAL:
COSTO TOTAL POR KG. $33.74

COSTO TOTAL EN USCy/Lb.
Equivalencia 1lb. = 0.454 Kg.

COSTO TOTAL POR LB. EN M.N.
Tipo de cambio en MN/USCy = 9.00

=

$15.32

COSTO TOTAL POR LB. EN USCy

= $1.70

(VENDIENDO CUATRO TONELADAS)

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Formación del Precio de Exportación
Cómo Integrarlo para Competir

EJERCICIO IV. 2 El Punto de Equilibrio como Parámetro de Precio
  RECOMENDACIONES PARA EL ANALISIS DE RESULTADOS: RESPUESTA a) PE = PE = PRECIO = PRECIO = RESPUESTA b) PE = PE = PE = ($17,600 + $5,000) / $7.50 - $7 por Kg. $22,600 / 0.50 $/Kg. 45,200 Kg. $157,600 / 20,000 Kg. 7.88 $/Kg. 7.88 $/Kg. + 10% 8.67 $/Kg.

Arriba de este volumen, la utilidad es de $0.50 por cada Kg. adicional. Es importante mencionar que, más que una técnica de fijación de Precios, el punto de equilibrio funciona más como una técnica para conocer un parámetro que identifica el Precio mínimo al que se puede vender para que la empresa tenga utilidades o, en su caso, el volumen mínimo de ventas requerido para lograr dicha utilidad. Una vez que se identifica que la empresa está arriba del punto de equilibrio, y por lo tanto que tiene utilidades, lo más conveniente es utilizar las técnicas de “Costing” o “Pricing” para determinar los Precios de Exportación.

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Casos Prácticos y Ejercicios

EJEMPLO IV. 1 Cálculo del Punto de Equilibrio para Varios Productos
  RESPUESTAS: COSTO FIJO TOTAL DE LA EMPRESA = $100,000 La problemática planteada se reduce a definir qué proporción de los costos fijos le asignamos a cada uno de los tres productos. Recordemos que: CV = M= CF = PRODUCTO A $100 $80 $20 2,000 unidades $40,000 50.6% $50,600 Costo variable unitario Contribución marginal Costo fijo del período PRODUCTO B $50 $45 $5 3,000 unidades $15,000 19% $19,000 PRODUCTO C $10 $7 $3 8,000 unidades $24,000 30.4% $30,400 $79,000* TOTAL

PRECIO CV M VENTAS M total PROPORCION de la M total CF asignado

$100,000

* Con esta contribución marginal de $79,000 en total, se concluye que la empresa está debajo de punto de equilibrio, ya que no es suficiente para cubrir los costos fijos, que son de $100,000.

Al calcular el punto de equilibrio se podrán tomar las medidas pertinentes para no tener pérdidas. Estas medidas pueden consistir en aumentar el volumen de ventas, aumentar los Precios, o una combinación de ambas. Calculemos ahora el punto de equilibrio de cada producto: La proporción de costos fijos se obtiene al dividir la contribución marginal total de cada producto entre el gran total de $79,000*, y el resultado se multiplica por 100.

211

Formación del Precio de Exportación
Cómo Integrarlo para Competir

PRODUCTO A: Supongamos que el mercado no soporta un aumento de Precio del producto A. PE EN VOLUMEN = CF / (P - CV) = $50,600 / ($100 - $80) = 2,530 unid. Esto significa que la meta de ventas para los vendedores debe aumentarse de 2,000 a 2,530 unidades. PRODUCTO B: Supongamos que es difícil aumentar el volumen de ventas debido a las condiciones del mercado. PE EN PRECIO = [CF + (CV * Q)] / Q = [$19,000 + ($45 * 3,000 unid.)] / 3,000 unid. = $51.33

Esto significa que las metas de ventas para los vendedores siguen en 3,000 unidades, sólo que ahora se incrementará el Precio por arriba de $51.33 por unidad. PRODUCTO C: Supongamos que debemos pensar en un aumento ligero de Precios y que el volumen también se podría aumentar ligeramente. PE EN PRECIO = [CF + (CV * Q)] / Q = [$30,400 + ($7 * 8,000 unid.)] / 8,000 unid. = $10.80

Esto significa que el Precio se tendría que aumentar por arriba de $10.80 por unidad, lo cual es muy riesgoso debido a las condiciones del mercado. PE EN VOLUMEN = CF / (P – CV) = $30,400 / (10 - 7) = 10,133 unidades Esto significa que la meta de ventas para los vendedores debe aumentarse de 8,000 a más de 10,133 unidades, lo cual también es difícil. Debido a estas dificultades, se puede pensar en una combinación de ambas medidas. Si el mercado pudiera aguantar un aumento máximo para vender a un
212

Casos Prácticos y Ejercicios

Precio de $10.30, fijemos este Precio y determinemos qué volumen deberá venderse: SI PRECIO = $10.30 por unidad PE EN VOLUMEN = CF / (P - CV) = $30,400 / (10.3 - 7) = 9,212 unidades En resumen, el Precio se eleva de $10.00 a $10.30, y el volumen mínimo a vender pasará de 8,000 a 9,212 unidades.

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Formación del Precio de Exportación
Cómo Integrarlo para Competir

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Casos Prácticos y Ejercicios

CAPÍTULO V INTEGRACIÓN DE LA COTIZACIÓN INTERNACIONAL
CASO PRACTICO V. 1 Cotización Internacional de Galletas
  RECOMENDACIONES PARA EL ANALISIS DE RESULTADOS: Aunque no debería representar un problema, es frecuente que se cometan errores en la conversión de unidades, por ejemplo de Kg. a lb. o de $/Kg. a $/lb. En el primer caso, los Kg. se dividen entre 0.454 para obtener libras y, en el segundo, los $/Kg. se multiplican por 0.454 para obtener $/lb. Los resultados son los siguientes: 1. Bases de cotización • Volumen de unidad de manejo: 0.522 m X 0.243 m X 0.302 m = 0.0383 m3 • Capacidad del contenedor de 40’: 65.7 m3 – 10% = 59 m3/26 ton. • Unidades de manejo por contenedor (considere 10% de espacio no utilizable): 59 m3 / 0.0383 m3 = 1,540 cajas • Cantidad de envases de galletas de 1 lb. por contenedor: 1,540 cajas x 12 envases = 18,480 envases de 1 lb.

2. Obtenga el costo variable unitario, el costo fijo unitario y el costo total por libra en dólares americanos (1 lb. = 0.454 Kg.). $6,000 al mes $6,000 CF = ————————————————— = —————— = 0.4843 $/Kg. 4,000 Kg. + (18,480 x 0.454) Kg. 12,390 Kg. CF = 0.4843 $/Kg. x 0.454 = CV = ($2.25 x 0.454) = CT = 0.22 $/lb. 1.02 $/lb. 1.24 $/lb.

215

Formación del Precio de Exportación
Cómo Integrarlo para Competir

3. Calcule los costos de fletes y agente aduanal ($/lb.). • Costo de flete terrestre nacional por envase de 1 lb. = $(a) / (e) envases = 0.027 $/envase = (f) • Costo de agente aduanal por lb. = $(b) / (e) envases = 0.0135 $/envase = (g) • Costo de flete marítimo por caja de 1 lb. = $(c) / (e) envases = 0.216 $/envase = (h) 4. Calcule la cotización Ex Works, FOB Y CIF (en USCy/lb.) CF CV CT UTIL. EXW (f) (g)__ FOB (h) (d)__ CIF 0.22 1.02 1.24 0.40 1.64 0.027 0.0135 1.6805 0.2164 0.0082 1.9051

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Casos Prácticos y Ejercicios

EJEMPLO V. 1 Cotización Internacional con Hoja de Costos
  RECOMENDACIONES PARA EL ANALISIS DE RESULTADOS: Este ejemplo es muy útil para que el lector o empresario analice, paso a paso y con todo detalle, los aspectos que intervienen en cuestión de costos. Al usar la hoja de costos se tiene la posibilidad de analizar a detalle las diferencias entre los diversos medios de transporte a utilizar, así como su relación directa con los Incoterms.

217

Formación del Precio de Exportación
Cómo Integrarlo para Competir

HOJAS DE COSTOS PARA EXPORTACION POR VIA MARITIMA
TRAJE SASTRE MOD. 2173
Datos: unids. / cont.: 3,529 Tipo Cambio $9.00

GASTOS EN EL PAIS DE ORIGEN

CONCEPTO

VALOR EN M.N. UNITARIO

TOTAL

VALOR EN USCy UNITARIO

TIEMPO TOTAL DIAS

PRECIO DE EXPORTACION EN PLANTA: Precio básico en planta Embalaje de exportación Marcas, números y etiquetas EX WORKS (EN FABRICA) EXW (...LUGAR ASIGNADO) TRAMITACION DE DOCUMENTOS (requeridos para exportar): Permisos Autorizaciones Certificados Visas Opiniones RECOLECCION Y TRANSPORTE EN MEXICO: Maniobras de carga a la unidad de transporte Renta de equipo para manejo de piezas pesadas (en su caso) Flete doméstico al puerto Maniobra de transporte a recinto fiscal Maniobra de descarga en bodega/puerto IMPUESTOS: De exportación (en su caso) 218

280 25 6.41

34 7 0.52 41.52

0.014

50

0.107

378

Casos Prácticos y Ejercicios

DESPACHO ADUANAL: Honorarios del Agente Aduanal1 Gastos complementarios Documentación y derechos Financiamiento2 SEGURO DE LA MERCANCIA: Hasta costado del buque FREE ALONGSIDE SHIP (LIBRE A UN COSTADO DEL BUQUE) FAS (...PUERTO ASIGNADO) MANIOBRAS DE CARGA AL BUQUE De costado a bordo del buque SEGURO DE LA MERCANCIA: Hasta abordo del buque FREE ON BOARD (LIBRE A BORDO) FOB (...PUERTO ASIGNADO) TRANSPORTE: Del puerto de salida al de destino COST AND FREIGHT (COSTO Y FLETE) CFR (...Puerto de destino asignado) SEGURO DE TRANSPORTE MARITIMO Hasta el puerto de destino convenido COST, INSURANCE AND FREIGHT (COSTO, SEGURO Y FLETE) CIF (...Puerto de destino asignado)3 DES (Delivered Exship), Entregado en el barco4

0.075 0.055

195

1

2.5%

42.77

0.04 42.81

140

0.56 43.37

1980

0.59

1.37%

de FOB

43.96 43.96

1 Estos gastos se aplicarán sobre el valor factura. 2 Este cargo se aplicará sobre el importe que comprobadamente desembolse el agente aduanal para cubrir los gastos que genere la operación, el cual se podrá evitar si se anticipan dichos fondos. 3 La póliza del seguro se debe contratar a nombre del comprador. En caso de cotizar CIF, es recomendable que en la factura se desglosen los Precios FOB y CIF. 4 Los costos en CIF son prácticamente los mismos que en DES. La diferencia básica está en el riesgo, ya que en el caso de DES la póliza del seguro la contrata el vendedor a su nombre.
NOTA: ESTE FORMATO ES UNICAMENTE ENUNCIATIVO, POR LO QUE ESTA CONDICIONADO A LAS NECESIDADES DE CADA USUARIO EN RELACION AL CONTRATO Y/O AL CONTENIDO DEL INCOTERM UTILIZADO.

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Formación del Precio de Exportación
Cómo Integrarlo para Competir

HOJAS DE COSTOS PARA EXPORTACION POR VIA MARITIMA
GASTOS EN EL PAIS DE DESTINO

CONCEPTO

VALOR EN M.N. UNITARIO

TOTAL

VALOR EN USCy UNITARIO

TIEMPO TOTAL DIAS

MANIOBRAS EN PUERTO DE LLEGADA: De a bordo a costado del buque en muelle SEGURO DE LA MERCANCIA De a bordo a costado del buque en muelle DELIVERED EX-QUAY (Entregado en el muelle) DEQ (...Puerto de destino)5 TRAMITACION DE DOCUMENTOS (requeridos para importar): Permisos Autorizaciones Certificados Opiniones Otros IMPUESTOS: Arancel de importación (en su caso) Otros impuestos DESPACHO ADUANAL: Honorarios del agente aduanal Gastos complementarios Documentación y derechos Financiamiento OTROS GASTOS: Otros gastos en el país de destino

incluido en flete

0.01

35

43.97

6.07 2.64

13.8% 6%

de CIF de CIF

0.18 0.03

0.4% 90

de CIF

220

Casos Prácticos y Ejercicios

TRANSPORTE EN PAIS DE DESTINO Flete del puerto de llegada a lugar de destino convenido SEGURO DE TRANSPORTE: Hasta lugar de destino convenido DELIVERED DUTY PAID (Entregado con impuestos pagados) DDP (...Lugar de destino asignado)

52.87

5 El seguro internacional de la mercancía debe contratarse a nombre del vendedor, siendo éste el responsable hasta la entrega de la misma en el lugar convenido.

221

Formación del Precio de Exportación

Cómo Integrarlo para Competir

CASO PRACTICO V. 2 Integración Práctica de una Cotización Internacional, Considerando Bases para su Sistematización

COSTOS Y PRECIOS PARA ALEMANIA
PRECIO Unid. por CONT. Unids. por “EXW” Cj. (pza.) tamaño Cont. (U)
U = pz x CC
AMx = (AM/U)+ (EXWxAH)

MOD. PRODUCTO ft.
FMx = $F/U EXWxS

222

COSTO FMx USCy/unid. AMx (S) MEX.

FLETE

ADUANA

SEGURO PRECIO “FOBF” FLETE MEX VERACRUZ, Méx. (USCy/unid.)
EXW + FMx + AMx + S

SEA FREIGTH
Ver.-Hamburgo
SF=$F/U

Insurance PRECIO in freight
1.37%
SxFOB

(CT)

“CIF”
Hamburgo CIF=FOB+SF=S

mn$unid. USCy/unid. $41.52 20 3,529 1,716 8,822 4,289 3,529 1,716 8,822 4,289 0.22 0.04 0.09 0.11 0.09 0.04 0.05 0.08 0.13 0.20 0.06 0.09 0.22 0.22 20’ $13.22 50 20’ $33.55 20 20’ $18.96 50 20’ 40’ 40’ 40’ 40’ 0.11 0.14 1.04 1.04 0.33 0.33 0.84 0.84 0.47 0.47

FORMULAS CT = CF+CV EXW = CT+B

2173 TRAJE

311.41

$42.81 $43.00 $13.64 $13.72 $34.63 $34.81 $19.53 $19.61

$ 0.56 0.92 0.22 0.37 0.56 0.92 0.22 0.37

$ 0.59 0.59 0.19 0.19 0.47 0.48 0.27 0.27

$43.96 $44.51 $14.05 $14.27 $35.66 $36.21 $20.03 $20.25

2184 FALDA

99.14

2195 SACO

251.64

2210 PANTALON

142.17

Casos Prácticos y Ejercicios

EJERCICIO V. 2 ¿Cuánto Pago de Comisión a un Intermediario?
RESPUESTA: Las comisiones mercantiles se pagan sobre el Precio EXW, ya que el intermediario debe ganar sobre el producto en sí y no sobre los gastos asociados (como transportes, agente aduanal, seguros, entre otros), necesarios para llevar al producto hasta el punto de destino convenido. Algunos intermediarios pueden argumentar que cobran sobre el Precio FOB o CIF, ya que tienen que resarcirse de sus gastos administrativos, como teléfono, fax, personal empleado, etc. Si es el caso, defina ¿cuánto es de comisión y cuánto de gastos administrativos? Aunque no existe una referencia precisa, los montos de una comisión varían dependiendo del producto y del país. Por mencionar algún parámetro, sin que se trate de una regla, con productos diferenciados, son comunes comisiones de entre 5% y 12%. Con productos con bajo margen y alto volumen, pueden variar desde menos del 1% a un 3% o 4%. Asimismo, para ofrecer descuentos por pronto pago, considere la inflación y las tasas de interés de los países en los que va a realizar negociaciones.

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Formación del Precio de Exportación
Cómo Integrarlo para Competir

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Casos Prácticos y Ejercicios

CAPÍTULO VI ALTERNATIVAS PARA HACER MAS COMPETITIVA UNA COTIZACIÓN
EJERCICIO VI. 1 ¿Vale la Pena Utilizar el Costeo Marginal?
  RECOMENDACIONES PARA EL ANALISIS DEL EJERCICIO: Si el mercado nacional permite que tenga un buen negocio con un costo de $10 por pantalón y probablemente no pueda competir en el internacional con un costo de $7, pero sí con uno de $3, es muy recomendable utilizar el costeo marginal. El solo hecho de no pasar al costo del pantalón los costos fijos, que ya absorbe el mercado nacional, proporciona de inmediato una mayor competitividad para poder exportar. La generación competitiva de rendimientos marginales siempre estará en función de optimizar el aprovechamiento de la capacidad instalada y de la posibilidad de captar demandas adicionales. El costeo marginal será usado por empresas que están enfocadas principalmente al mercado nacional y que tienen utilidades, además de contar con una capacidad instalada ociosa. En el momento en que se realicen inversiones que impliquen prácticamente un manejo independiente entre los negocios nacionales y de exportación, entonces el costeo marginal perderá peso.

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Formación del Precio de Exportación
Cómo Integrarlo para Competir

CASO PRACTICO VI. 1 Aplicación de Opciones y del Costeo Marginal para ser Competitivos
  RECOMENDACIONES PARA EL ANALISIS DEL EJERCICIO: La cotización presentada se verá afectada por el nuevo Precio propuesto. CONCEPTO
USCy / Lb.

“Costing” “Pricing” “Pricing”
Con reducción en CV y logística

Costeo Marginal
Al 100% Al 75%

CF CV CT UTILIDAD EXW (f) (g)__ FOB (h) (d)__ CIF

0.22 1.02 1.24 0.40 1.64 0.027 0.0135 1.685 0.216 0.0082 1.905 1.30 1.076 1.24 -(0.2047) 1.035

0.22 0.95 1.17 -(0.08) 1.09

0 0.95 0.95 0.14* 1.09

0.06 0.95 1.01 0.08** 1.09

1.13 0.162 0.0082 1.30 1.30 1.30

* Una utilidad de $0.14 representa un 14.7% de la inversión para exportar (respecto a costos). ** Una utilidad de $0.08 representa un 8% sobre costos. Dependiendo de los objetivos de la empresa y de otros factores ya comentados, será una decisión de la empresa si toma el pedido o no. Lo que es un hecho, es que aplicando reducciones de costos logísticos y variables, e “impactando” los costos fijos a través del costeo marginal, se está logrando competir en un mercado que puede ser interesante y que es muy competido. Es muy importante retomar en este ejercicio lo planteado en el inciso 2.3 del Capítulo VI -“Recomendaciones para la Utilización del Costeo Marginal”. En resumen, nos indica que para usarlo debemos tener un negocio con utilidades en el mercado nacional, contar con capacidad de producción ociosa y compensar el beneficio que ofrece en el corto plazo, instrumentando programas de productividad con un alcance de mediano y largo plazos.

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Casos Prácticos y Ejercicios

EJERCICIO VI. 2 Una Mala Oferta y una Buena Oferta
  RESPUESTA: Compare su planteamiento con el ejemplo de una buena oferta del Capítulo VI.

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