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Formación Del Precio de Exportación

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Formación

del Precio de

Exportación

Cómo Integrarlo
para Competir

200

201

CAPÍTULO I EL PRECIO COMO UN ELEMENTO
DE LA ESTRATEGIA COMERCIAL DE EXPORTACIÓN

CASO PRACTICO I. 1
Mango Fresco a Japón Vía Marítima

RECOMENDACIONES PARA EL ANALISIS DE PROPUESTAS:

a)Costos:

Se debe considerar que el costo de logística de exportación tiene un
peso de alrededor del 50% del Precio de exportación planteado por
las empacadoras, por lo que los ahorros en logística pueden ser im-
portantes.

b)Precio:

El análisis de los resultados debe considerar la importancia que tienen
otros elementos de la Estrategia Comercial de Exportación para determi-
nar un Precio, tales como:

Estrategia competitiva: El empresario o lector debe definir en primer
término si va a competir contra Filipinas a través de una estrategia de
liderazgo en costos, o bien de diferenciación. Aquí se debe tomar en
cuenta el potencial de volumen a exportar y su impacto en el mercado;
además, el mercado está creciendo.

Producto: Tomar en cuenta cómo se relacionan las características del
mango mexicano con respecto al de Filipinas, para considerarlas en la
estrategia competitiva.

Precio: Con base en la estrategia competitiva, es posible vender a un
Precio menor que Filipinas, al mismo Precio o a uno mayor. Si es menor
o mayor, se debe definir en qué proporción y, sobre todo, sustentarlo.

Casos Prácticos
y Ejercicios

Formación

del Precio de

Exportación

Cómo Integrarlo
para Competir

202

EJERCICIO II. 1
Costing” y “Pricing

RECOMENDACIONES PARA EL ANALISIS DE PROPUESTAS:

Las respuestas son:

1.Utilizando “Costing”: Simplemente sumar todos los conceptos.
•Precio a Holanda

= $325.00

•Precio a Japón

= $325.05

2.Utilizando “Pricing”: Al nuevo Precio objetivo restarle todos los gastos de
exportación y compararlo con el costo total para identificar la utilidad que el
mercado permite.
•Utilidad Holanda

= $0.00

•Utilidad Japón

= $14.95

La utilidad se obtiene al restar $71.05 (gastos de logística) al Precio objetivo
del mercado. El resultado se compara con el costo total del producto puesto en
planta para exportarse, que es de $224.00.

La decisión de exportar o no y a dónde, estará íntimamente ligada a los obje-
tivos de cada empresa. El empresario podrá decidir no exportar si considera
que la utilidad no es suficiente. Otros podrán decidir exportar a Japón pues
ofrece un 6.67% de utilidad sobre costos.

Se debe mencionar que existen otros factores que pueden incidir en la deci-
sión, tales como volumen y frecuencia de compra, posibilidad de reducir cos-
tos, rendimientos mínimos sobre la inversión o estrategias de penetración de
mercados clave, etcétera.

La exportación a Holanda podría ser factible para algunas empresas si, por
ejemplo, se reducen costos financieros, comisiones sobre ventas, costos de
materias primas, etc., siempre y cuando el volumen y frecuencia de los pedidos
sea mucho más interesante que en el caso de Japón.

CAPÍTULO II CONCEPTOS BÁSICOS PARA COTIZAR

203

CASO PRACTICO II.1
Pricing” como Herramienta para la
Toma de Decisiones

RECOMENDACIONES PARA EL ANALISIS DE RESULTADOS:

Las respuestas son:

Precio en Planta

Utilidad

A Corea:

$1,262.00

$865.03

A Francia:

$ 628.33

$285.86

El que mayor utilidad ofrece es Corea, seguido de Estados Unidos.

El Precio del mercado es un factor muy importante para tomar decisiones.
También hay otros aspectos como la experiencia exportadora, la tecnología
post-cosecha para que el producto no madure rápido, el tamaño de la empre-
sa y del mercado, las barreras arancelarias y no arancelarias, las tendencias de
volumen importado y de Precios, entre otros, que se deberán considerar para
tomar una decisión definitiva con respecto al mercado a exportar.

Casos Prácticos
y Ejercicios

Formación

del Precio de

Exportación

Cómo Integrarlo
para Competir

204

CAPÍTULO III REGLAS INTERNACIONALES
DE COMERCIO

EJERCICIO III. 1
SIMULACION DE SITUACIONES DE RIESGO
CONFORME A INCOTERMS 2000 DE LA CCI

SITUACION 1:
RESPUESTA:

Del importador.

RAZON:

FOB es un Incoterm del Grupo F (libre de transporte princi-
pal), por lo que la responsabilidad de contratar la naviera es
del comprador.

SITUACION 2:
RESPUESTA:

La porción que cae al mar es responsabilidad del exportador,
y la que cae dentro del barco del importador.

RAZON:

Bajo el término FOB, el riesgo de la mercancía se transfiere
en cuanto ésta cruza la barandilla del buque en el puerto de
origen.

SITUACION 3:
RESPUESTA:

Del importador.

RAZON:

CIF es un Incoterm del Grupo C, por lo que la póliza de
seguro internacional debe emitirse a nombre del importador,
aunque el exportador la haya pagado. Por ello, al igual que
en FOB, el riesgo de la mercancía se transfiere en cuanto
cruza la barandilla del buque en el puerto de origen. Si se
desea que el exportador corra con el riesgo hasta el puerto
de destino, se debe utilizar el Incoterm DES.

SITUACION 4:
RESPUESTA:

Del importador.

RAZON:

Bajo el término DES, la responsabilidad del exportador ter-
mina en cuanto la mercancía llega al puerto y no al muelle.
Se considera que el barco llega al puerto una vez que su
capitán da aviso de su arribo a la capitanía del puerto.

Si se desea que el exportador corra con el riesgo hasta
que la mercancía está en el muelle del puerto de destino, se
debe utilizar el Incoterm DEQ.

205

SITUACION 5:
RESPUESTA:

Del exportador.

RAZON:

En FCA, el exportador debe entregar la mercancía al trans-
portista que realizará el transporte principal; en este caso la
línea aérea que la llevará al destino.

SITUACION 6:
RESPUESTA:

Del importador.

RAZON:

CIP es un Incoterm del Grupo C, por lo que la póliza de
seguro internacional debe emitirse a nombre del importador
aunque el exportador la haya pagado. Por ello, de manera
similar a FCA, el riesgo de la mercancía se transfiere en
cuanto se entrega al primer transportista. Si se desea que
el exportador corra con el riesgo hasta que la mercancía
llegue a la ciudad o país de destino, se debe utilizar el
Incoterm DDU.

Casos Prácticos
y Ejercicios

Formación

del Precio de

Exportación

Cómo Integrarlo
para Competir

206

CAPÍTULO IV GASTOS DE EXPORTACIÓN
Y COSTOS INTERNOS DE LA EMPRESA

EJERCICIO IV. 1
Gastos de Exportación y Cálculo de Cotización
EXW, FOB y CIF

RECOMENDACIONES PARA EL ANALISIS DE RESULTADOS:

Se debe resaltar la posibilidad de errores humanos, tales como “teclear” mal
algún número en la calculadora u omitir algún concepto de la lista de costos. La
recomendación es que en la práctica se utilice una hoja de cálculo en computa-
dora.

En ocasiones, los proveedores de servicios logísticos desglosan a detalle los
servicios, aunque en la práctica es recomendable considerar una cotización
total de dichos servicios. Desde luego, sin incluir el IVA en su caso.

Recordar que conforme a Incoterms 2000 de la CCI, la documentación o
certificados requeridos para importar la mercancía corren por cuenta del
importador, así como la verificación de la mercancía “pre-embarque”. Los cos-
tos de las verificaciones “post-embarque” corren por cuenta del exportador.
También la documentación para exportar corre por cuenta del exportador, salvo
en EXW.

Las respuestas son:

Holanda Japón

EXW

$254.00

$254.00

FOB

$271.00

$272.50

CIF

$325.00

$325.05

207

CASO PRACTICO IV. 1
Clasificación de Costos Internos de la Empresa

RECOMENDACIONES PARA EL ANALISIS DE RESULTADOS:

Como regla de clasificación, se consideran costos fijos aquellos que se identifi-
can por períodos específicos. En este caso, algunos de los gastos indirectos de
fabricación -como la energía eléctrica y el gas-, se pagan bimestralmente o por
mes, aunque por estar directamente relacionados con un volumen de produc-
ción, se consideran costos variables.

En el caso de la energía eléctrica, se trata de hecho de un costo mixto. Por la
importancia que tiene en la estructura de costos, se dividió la parte variable de
la fija. La mano de obra está contratada a destajo, por lo que se consideró
como costo variable.

La estructura de costos, ya ordenada y clasificada, se muestra en la siguiente

tabla.

COSTEO DE GALLETAS DE COCO “COCOOKIES”

COSTOS VARIABLES

MANO DE OBRA DIRECTA

($/KG.)

$3.96

MATERIA PRIMA PARA BATIDORA DE 6 KG. DE PASTA:

$/KG. DE MP

CANT. $/KG. PASTA

MANTEQUILLA GLORIA

13.10

1.58

3.45

MARGARINA SAN ANTONIO

6.65

1.58

1.75

HARINA

1.37

4.74

1.09

HUEVO ($/PZA.)

0.29

12.63

0.61

AZUCAR

2.69

1.58

0.71

COCO

1.68

0.10

0.03

SABOR COCO ($/ML.)

8.40

0.01

0.01

MERMAS

0%

0.00

S U B T O T A L 1 (Materia Prima)

7.65

EMPAQUE:

$/KG.

MANO DE OBRA

1.83

CAPITEL

3.59

Casos Prácticos
y Ejercicios

Formación

del Precio de

Exportación

Cómo Integrarlo
para Competir

208

PAPEL CORRUGADO

0.38

DIUREX

0.10

BOBINA DE POLIPROPILENO BIORIENTADO

0.12

PALETTS

0.23

CORRUGADO (14 KG/CM2

RESIST., 52.2 * 24.3 * 30.2 CM)

0.94

S U B T O T A L 2 (Empaque)

7.18

ETIQUETADO:

$/KG.

ETIQUETA PARA DATOS DE IDENTIFICACION

0.30

IMPRESION EN SERIGRAFIA SOBRE EL ENVASE

0.15

S U B T O T A L 3 (Etiquetado)

0.45

INDIRECTOS DE PRODUCCION:

$/KG.

LUZ

$/BIM.= 7,155

0.65

GAS

$/MES= 1,215

0.35

S U B T O T A L 4 (Indirectos Producción)

1.00

SUBTOTAL COSTOS VARIABLES POR KG.

$20.24

COSTOS FIJOS:

$/MES

MANO DE OBRA INDIRECTA DE PRODUCCION

11,639

MANTENIMIENTO EN PLANTA DE PRODUCCION

2,808

DEPRECIACION DE MAQUINARIA

4,140

GASTOS DE ADMINISTRACION

20,213

LUZ

3,750

TELEFONO

1,550

PAPELERIA

900

RENTA

9,000

SUBTOTAL FIJOS AL MES

54,000

VOLUMEN EN KGS. EXPORTADOS ACTUALMENTE :

4,000

(EQUIVALENTE A UN CONTENEDOR DE 20')

209

COSTO VARIABLE POR KG:

$20.24

COSTO FIJO POR MES:

$54,000

*COSTO FIJO ACTUAL POR KG:

$13.50

* $54,000 /4,000 Kg.

COSTO TOTAL:

C O S T O T O T A L P O R KG.

$33.74

COSTO TOTAL EN USCy/Lb.

Equivalencia

1lb. = 0.454 Kg.

COSTO TOTAL POR LB. EN M.N. =$15.32

Tipo de cambio en MN/USCy = 9.00

COSTO TOTAL POR LB. EN USCy =$1.70

(VENDIENDO CUATRO TONELADAS)

Casos Prácticos
y Ejercicios

Formación

del Precio de

Exportación

Cómo Integrarlo
para Competir

210

EJERCICIO IV. 2
El Punto de Equilibrio como Parámetro de Precio

RECOMENDACIONES PARA EL ANALISIS DE RESULTADOS:

RESPUESTAa)

PE =

$157,600 / 20,000 Kg.

PE =

7.88 $/Kg.

PRECIO =

7.88 $/Kg. + 10%

PRECIO = 8.67 $/Kg.

RESPUESTAb)

PE =

($17,600 + $5,000) / $7.50 - $7 por Kg.

PE =

$22,600 / 0.50 $/Kg.

PE = 45,200 Kg.

Arriba de este volumen, la utilidad es de $0.50 por cada Kg. adicional.

Es importante mencionar que, más que una técnica de fijación de Precios, el
punto de equilibrio funciona más como una técnica para conocer un parámetro
que identifica el Precio mínimo al que se puede vender para que la empresa
tenga utilidades o, en su caso, el volumen mínimo de ventas requerido para
lograr dicha utilidad.

Una vez que se identifica que la empresa está arriba del punto de equilibrio,
y por lo tanto que tiene utilidades, lo más conveniente es utilizar las técnicas de
Costing” o “Pricing” para determinar los Precios de Exportación.

211

EJEMPLO IV. 1
Cálculo del Punto de Equilibrio para Varios Productos

RESPUESTAS:

COSTO FIJO TOTAL DE LA EMPRESA =$100,000

La problemática planteada se reduce a definir qué proporción de los costos
fijos le asignamos a cada uno de los tres productos. Recordemos que:

CV =Costo variable unitario
M =Contribución marginal
CF =Costo fijo del período

PRODUCTO A

PRODUCTO B

PRODUCTO C

TOTAL

PRECIO

$100

$50

$10

CV

$80

$45

$7

M

$20

$5

$3

VENTAS

2,000 unidades

3,000 unidades

8,000 unidades

M total

$40,000

$15,000

$24,000

$79,000*

PROPORCION
de la M total

50.6%

19%

30.4%

CF asignado

$50,600

$19,000

$30,400

$100,000

* Con esta contribución marginal de $79,000 en total, se concluye que la
empresa está debajo de punto de equilibrio, ya que no es suficiente para
cubrir los costos fijos, que son de $100,000
.

Al calcular el punto de equilibrio se podrán tomar las medidas pertinentes
para no tener pérdidas. Estas medidas pueden consistir en aumentar el volu-
men de ventas, aumentar los Precios, o una combinación de ambas.

Calculemos ahora el punto de equilibrio de cada producto:

La proporción de costos fijos se obtiene al dividir la contribución marginal
total de cada producto entre el gran total de $79,000*, y el resultado se multipli-
ca por 100.

Casos Prácticos
y Ejercicios

Formación

del Precio de

Exportación

Cómo Integrarlo
para Competir

212

PRODUCTO A:

Supongamos que el mercado no soporta un aumento de Precio
del producto A.

PE EN VOLUMEN =CF / (P - CV) = $50,600 / ($100 - $80)
= 2,530 unid.

Esto significa que la meta de ventas para los vendedores debe aumen-
tarse de 2,000 a 2,530 unidades.

PRODUCTO B:

Supongamos que es difícil aumentar el volumen de ventas debido a las
condiciones del mercado.

PE EN PRECIO =

[CF + (CV * Q)] / Q = [$19,000 + ($45 * 3,000
unid.)] / 3,000 unid. = $51.33

Esto significa que las metas de ventas para los vendedores siguen en
3,000 unidades, sólo que ahora se incrementará el Precio por arriba de
$51.33 por unidad.

PRODUCTO C:

Supongamos que debemos pensar en un aumento ligero de Precios
y que el volumen también se podría aumentar ligeramente.

PE EN PRECIO =

[CF + (CV * Q)] / Q = [$30,400 + ($7 * 8,000
unid.)] / 8,000 unid. = $10.80

Esto significa que el Precio se tendría que aumentar por arriba de
$10.80 por unidad, lo cual es muy riesgoso debido a las condiciones
del mercado.

PE EN VOLUMEN =CF / (P – CV) = $30,400 / (10 - 7)
= 10,133 unidades

Esto significa que la meta de ventas para los vendedores debe au-
mentarse de 8,000 a más de 10,133 unidades, lo cual también es difícil.

Debido a estas dificultades, se puede pensar en una combinación de

ambas medidas.

Si el mercado pudiera aguantar un aumento máximo para vender a un

213

Precio de $10.30, fijemos este Precio y determinemos qué volumen
deberá venderse:

SI PRECIO = $10.30 por unidad

PE EN VOLUMEN =CF / (P - CV) = $30,400 / (10.3 - 7)
= 9,212 unidades

En resumen, el Precio se eleva de $10.00 a $10.30, y el volumen
mínimo a vender pasará de 8,000 a 9,212 unidades.

Casos Prácticos
y Ejercicios

Formación

del Precio de

Exportación

Cómo Integrarlo
para Competir

214

215

CAPÍTULO V INTEGRACIÓN DE LA
COTIZACIÓN INTERNACIONAL

CASO PRACTICO V. 1
Cotización Internacional de Galletas

RECOMENDACIONES PARA EL ANALISIS DE RESULTADOS:

Aunque no debería representar un problema, es frecuente que se cometan errores
en la conversión de unidades, por ejemplo de Kg. a lb. o de $/Kg. a $/lb. En el
primer caso, los Kg. se dividen entre 0.454 para obtener libras y, en el se-
gundo, los $/Kg. se multiplican por 0.454 para obtener $/lb.

Los resultados son los siguientes:

1. Bases de cotización

•Volumen de unidad de manejo:
0.522 m X 0.243 m X 0.302 m = 0.0383 m3

•Capacidad del contenedor de 40’:

65.7 m3

– 10% = 59 m3

/26 ton.

•Unidades de manejo por contenedor (considere 10% de espacio
no utilizable):
59
m3

/ 0.0383 m3

= 1,540 cajas

•Cantidad de envases de galletas de 1 lb. por contenedor:
1,540
cajas x 12 envases = 18,480 envases de 1 lb.

2. Obtenga el costo variable unitario, el costo fijo unitario y el costo total
por libra en dólares americanos (1 lb. = 0.454 Kg.).

$6,000 al mes

$6,000
CF = ————————————————— = —————— = 0.4843 $/Kg.
4,000 Kg. + (18,480 x 0.454) Kg.

12,390 Kg.

CF =0.4843 $/Kg. x 0.454 =

0.22 $/lb.

CV =($2.25 x 0.454)

=

1.02 $/lb.

CT =

1.24 $/lb.

Casos Prácticos
y Ejercicios

Formación

del Precio de

Exportación

Cómo Integrarlo
para Competir

216

3. Calcule los costos de fletes y agente aduanal ($/lb.).

•Costo de flete terrestre nacional por envase de 1 lb. =

$(a) / (e) envases = 0.027 $/envase =(f)

•Costo de agente aduanal por lb. =

$(b) / (e) envases = 0.0135 $/envase =(g)

•Costo de flete marítimo por caja de 1 lb. =

$(c) / (e) envases = 0.216 $/envase =(h)

4. Calcule la cotización Ex Works, FOB Y CIF (en USCy/lb.)

CF

0.22

CV

1.02

CT

1.24

UTIL.

0.40

EXW

1.64

(f)

0.027

(g)__

0.0135

FOB

1.6805

(h)

0.2164

(d)__

0.0082

CIF

1.9051

217

EJEMPLO V. 1
Cotización Internacional con Hoja de Costos

RECOMENDACIONES PARA EL ANALISIS DE RESULTADOS:

Este ejemplo es muy útil para que el lector o empresario analice, paso a paso
y con todo detalle, los aspectos que intervienen en cuestión de costos.

Al usar la hoja de costos se tiene la posibilidad de analizar a detalle las dife-
rencias entre los diversos medios de transporte a utilizar, así como su relación
directa con los Incoterms.

Casos Prácticos
y Ejercicios

Formación

del Precio de

Exportación

Cómo Integrarlo
para Competir

218

HOJAS DE COSTOS PARA EXPORTACION
POR VIA MARITIMA

TRAJE SASTRE MOD. 2173

Datos:

unids. / cont.:

3,529

Tipo Cambio

$9.00

GASTOS EN EL PAIS DE ORIGEN

CONCEPTO

VALOR

VALOR

TIEMPO

EN M.N.

EN USCy

UNITARIO

TOTAL

UNITARIO

TOTAL

DIAS

PRECIO DE EXPORTACION EN PLANTA:

Precio básico en planta

280

34

Embalaje de exportación

25

7

Marcas, números y etiquetas

6.41

0.52

EX WORKS (EN FABRICA)

41.52

EXW (...LUGAR ASIGNADO)

TRAMITACION DE DOCUMENTOS

(requeridos para exportar):

Permisos

Autorizaciones

Certificados

0.014

50

Visas

Opiniones

RECOLECCION Y TRANSPORTE

EN MEXICO:

Maniobras de carga a la unidad

de transporte

Renta de equipo para manejo de piezas

pesadas (en su caso)

Flete doméstico al puerto

0.107

378

Maniobra de transporte a recinto fiscal

Maniobra de descarga en bodega/puerto

IMPUESTOS:

De exportación (en su caso)

219

DESPACHO ADUANAL:

Honorarios del Agente Aduanal1

0.075

Gastos complementarios

0.055

195

Documentación y derechos

Financiamiento2

SEGURO DE LA MERCANCIA:

Hasta costado del buque

1

2.5%

FREE ALONGSIDE SHIP

(LIBRE A UN COSTADO DEL BUQUE)

42.77

FAS (...PUERTO ASIGNADO)

MANIOBRAS DE CARGA AL BUQUE

De costado a bordo del buque

SEGURO DE LA MERCANCIA:

Hasta abordo del buque

0.04

140

FREE ON BOARD (LIBRE A BORDO)

42.81

FOB (...PUERTO ASIGNADO)

TRANSPORTE:

Del puerto de salida al de destino

0.56

1980

COST AND FREIGHT (COSTO Y FLETE)

43.37

CFR (...Puerto de destino asignado)

SEGURO DE TRANSPORTE MARITIMO

Hasta el puerto de destino convenido

0.59

1.37%

de FOB

COST, INSURANCE AND FREIGHT

(COSTO, SEGURO Y FLETE)

43.96

CIF (...Puerto de destino asignado)3

DES (Delivered Exship), Entregado en el barco4

43.96

1Estos gastos se aplicarán sobre el valor factura.
2Este cargo se aplicará sobre el importe que comprobadamente desembolse el agente aduanal para
cubrir los gastos que genere la operación, el cual se podrá evitar si se anticipan dichos fondos.
3La póliza del seguro se debe contratar a nombre del comprador. En caso de cotizar CIF, es reco-
mendable que en la factura se desglosen los Precios FOB y CIF.
4Los costos en CIF son prácticamente los mismos que en DES. La diferencia básica está en el riesgo,
ya que en el caso de DES la póliza del seguro la contrata el vendedor a su nombre.

NOTA: ESTE FORMATO ES UNICAMENTE ENUNCIATIVO, POR LO QUE ESTA CONDICIONADO A LAS
NECESIDADES DE CADA USUARIO EN RELACION AL CONTRATO Y/O AL CONTENIDO DEL INCOTERM
UTILIZADO.

Casos Prácticos
y Ejercicios

Formación

del Precio de

Exportación

Cómo Integrarlo
para Competir

220

HOJAS DE COSTOS PARA EXPORTACION
POR VIA MARITIMA

GASTOS EN EL PAIS DE DESTINO

CONCEPTO

VALOR

VALOR

TIEMPO

EN M.N.

EN USCy

UNITARIO

TOTAL

UNITARIO

TOTAL

DIAS

MANIOBRAS EN PUERTO DE LLEGADA:

De a bordo a costado del buque en muelle

incluido en flete

SEGURO DE LA MERCANCIA

De a bordo a costado del buque en muelle

0.01

35

DELIVERED EX-QUAY

(Entregado en el muelle)

43.97

DEQ (...Puerto de destino)5

TRAMITACION DE DOCUMENTOS

(requeridos para importar):

Permisos

Autorizaciones

Certificados

Opiniones

Otros

IMPUESTOS:

Arancel de importación (en su caso)

6.07

13.8%

de CIF

Otros impuestos

2.64

6%

de CIF

DESPACHO ADUANAL:

Honorarios del agente aduanal

0.18

0.4%

de CIF

Gastos complementarios

0.03

90

Documentación y derechos

Financiamiento

OTROS GASTOS:

Otros gastos en el país de destino

221

TRANSPORTE EN PAIS DE DESTINO

Flete del puerto de llegada a lugar

de destino convenido

SEGURO DE TRANSPORTE:

Hasta lugar de destino convenido

DELIVERED DUTY PAID

(Entregado con impuestos pagados)

52.87

DDP (...Lugar de destino asignado)

5El seguro internacional de la mercancía debe contratarse a nombre del vendedor, siendo éste el responsable hasta

la entrega de la misma en el lugar convenido.

Casos Prácticos
y Ejercicios

Formación

del Precio de

Exportación

Cómo Integrarlo
para Competir

222

CASO PRACTICO V. 2

Integración Práctica de una Cotización Internacional,

Considerando Bases para su Sistematización

COSTOS Y PRECIOS PARA ALEMANIA

PRODUCTO

FORMULAS

TRAJE

FALDA

SACO

PANTALON

COSTO

(CT)

mn$unid.

CT = CF+CV

311.41

99.14

251.64

142.17

PRECIO

“EXW”

USCy/unid.

EXW = CT+B

$41.52

$13.22

$33.55

$18.96

Unid. por

Cj. (pza.)

20

50

20

50

CONT.

tamaño

ft.

40’

20’

40’

20’

40’

20’

40’

20’

Unids. por

Cont.

(U)

U = pz x CC

3,529

1,716

8,822

4,289

3,529

1,716

8,822

4,289

FLETE

FMx

USCy/unid.

FMx = $F/U

0.11

0.22

0.04

0.09

0.11

0.22

0.04

0.09

ADUANA

MEX.

AMx

AMx = (AM/U)+ (EXWxAH)

0.14

0.22

0.05

0.08

0.13

0.20

0.06

0.09

SEGURO

FLETE MEX

(S)

EXWxS

1.04

1.04

0.33

0.33

0.84

0.84

0.47

0.47

PRECIO “FOBF”

VERACRUZ, Méx.

(USCy/unid.)

EXW + FMx + AMx + S

$42.81

$43.00

$13.64

$13.72

$34.63

$34.81

$19.53

$19.61

SEA

FREIGTH

Ver.-Hamburgo

SF=$F/U

$ 0.56

0.92

0.22

0.37

0.56

0.92

0.22

0.37

Insurance

in freight

1.37%

SxFOB

$ 0.59

0.59

0.19

0.19

0.47

0.48

0.27

0.27

PRECIO

“CIF”

Hamburgo

CIF=FOB+SF=S

$43.96

$44.51

$14.05

$14.27

$35.66

$36.21

$20.03

$20.25

MOD.

2173

2184

2195

2210

223

EJERCICIO V. 2
¿Cuánto Pago de Comisión a un Intermediario?

RESPUESTA:

Las comisiones mercantiles se pagan sobre el Precio EXW, ya que el interme-
diario debe ganar sobre el producto en sí y no sobre los gastos asociados
(como transportes, agente aduanal, seguros, entre otros), necesarios para lle-
var al producto hasta el punto de destino convenido.

Algunos intermediarios pueden argumentar que cobran sobre el Precio FOB
o CIF, ya que tienen que resarcirse de sus gastos administrativos, como teléfo-
no, fax, personal empleado, etc. Si es el caso, defina ¿cuánto es de comisión
y cuánto de gastos administrativos?

Aunque no existe una referencia precisa, los montos de una comisión varían
dependiendo del producto y del país. Por mencionar algún parámetro, sin que
se trate de una regla, con productos diferenciados, son comunes comisiones
de entre 5% y 12%. Con productos con bajo margen y alto volumen, pueden
variar desde menos del 1% a un 3% o 4%.

Asimismo, para ofrecer descuentos por pronto pago, considere la inflación
y las tasas de interés de los países en los que va a realizar negociaciones.

Casos Prácticos
y Ejercicios

Formación

del Precio de

Exportación

Cómo Integrarlo
para Competir

224

225

CAPÍTULO VI ALTERNATIVAS PARA HACER
MAS COMPETITIVA UNA COTIZACIÓN

EJERCICIO VI. 1
¿Vale la Pena Utilizar el Costeo Marginal?

RECOMENDACIONES PARA EL ANALISIS DEL EJERCICIO:

Si el mercado nacional permite que tenga un buen negocio con un costo de
$10 por pantalón y probablemente no pueda competir en el internacional con
un costo de $7, pero sí con uno de $3, es muy recomendable utilizar el costeo
marginal.

El solo hecho de no pasar al costo del pantalón los costos fijos, que ya absor-
be el mercado nacional, proporciona de inmediato una mayor competitividad
para poder exportar.

La generación competitiva de rendimientos marginales siempre estará en fun-
ción de optimizar el aprovechamiento de la capacidad instalada y de la posibi-
lidad de captar demandas adicionales.

El costeo marginal será usado por empresas que están enfocadas principal-
mente al mercado nacional y que tienen utilidades, además de contar con una
capacidad instalada ociosa. En el momento en que se realicen inversiones que
impliquen prácticamente un manejo independiente entre los negocios naciona-
les y de exportación, entonces el costeo marginal perderá peso.

Casos Prácticos
y Ejercicios

Formación

del Precio de

Exportación

Cómo Integrarlo
para Competir

226

CASO PRACTICO VI. 1
Aplicación de Opciones y del Costeo Marginal
para ser Competitivos

RECOMENDACIONES PARA EL ANALISIS DEL EJERCICIO:

La cotización presentada se verá afectada por el nuevo Precio propuesto.

*Una utilidad de $0.14 representa un 14.7% de la inversión para exportar
(respecto a costos).
**Una utilidad de $0.08 representa un 8% sobre costos.

Dependiendo de los objetivos de la empresa y de otros factores ya comenta-
dos, será una decisión de la empresa si toma el pedido o no. Lo que es un
hecho, es que aplicando reducciones de costos logísticos y variables,
e “impactando” los costos fijos a través del costeo marginal, se está logrando
competir en un mercado que puede ser interesante y que es muy competido.

Es muy importante retomar en este ejercicio lo planteado en el inciso 2.3 del
Capítulo VI -“Recomendaciones para la Utilización del Costeo Marginal”. En re-
sumen, nos indica que para usarlo debemos tener un negocio con utilidades en
el mercado nacional, contar con capacidad de producción ociosa y compensar
el beneficio que ofrece en el corto plazo, instrumentando programas de produc-
tividad con un alcance de mediano y largo plazos.

CONCEPTO

USCy / Lb.

CF

CV

CT

UTILIDAD

EXW

(f)

(g)__

FOB

(h)

(d)__

CIF

“Costing”

0.22

1.02

1.24

0.40

1.64

0.027

0.0135

1.685

0.216

0.0082

1.905

“Pricing”

1.24

-(0.2047)

1.035

1.076

1.30

“Pricing”

Costeo Marginal

Al 100%

0

0.95

0.95

0.14*

1.09

1.30

Al 75%

0.06

0.95

1.01

0.08**

1.09

1.30

en CV y logística

0.22

0.95

1.17

-(0.08)

1.09

1.13

0.162

0.0082

1.30

Con reducción

227

EJERCICIO VI. 2 Una Mala Oferta y una Buena Oferta

RESPUESTA:

Compare su planteamiento con el ejemplo de una buena oferta del Capítulo VI.

Casos Prácticos
y Ejercicios

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