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Formación del

Precio de Exportación
Cómo.Aplicarlo.para.Competir

TEXTO Y EJERCICIOS
Formación
del Precio de
Exportación
Cómo Integrarlo
para Competir

Publicación elaborada por: Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C.


Domicilio: Camino a Santa Teresa # 1679, Col. Jardines del Pedregal, C.P. 01900 México, D.F.
Responsable de la Publicación: Gerencia de Productos de Información
Certificado de Licitud de Contenido y Título: En Trámite
Título: Formación del Precio de Exportación
2ª Edición México: Bancomext, 2002
Bancomext MR

Prohibida su reproducción total o parcial, sin autorización expresa de Bancomext


Indice

Introducción .............................................................................................. 1

Capítulo I
El Precio como un Elemento de la Estrategia Comercial de Exportación .... 5
1. ¿Qué es una Estrategia Comercial de Exportación ................................. 7
2. Cómo Diseñar su Estrategia Comercial de Exportación.......................... 8
3. El Precio como parte de la Estrategia Comercial .................................... 9
4. La Cotización Internacional como Elemento Integrador ........................ 11
Evaluación ............................................................................................... 13

Capítulo II
Conceptos Básicos para Cotizar .......................................................... 17
1. Costo y Precio .................................................................................... 19
1.1 Costo ...................................................................................... 19
1.2 Precio ...................................................................................... 20
2. Cotización Internacional ....................................................................... 21
3. Demanda Elástica e Inelástica.............................................................. 22
4. Técnicas para Determinar Precios de Exportación ............................... 22
4.1 “Costing” (Determinación de Precios con en base en Costos) .. 23
4.2 “Pricing” (Determinación de Precios con base en el
Mercado/Competencia) ............................................................ 24
5. Cómo Determinar Precios Competitivos de Exportación ...................... 26
5.1 Factores que Influyen en la Determinación de un Precio
Internacional ............................................................................. 26
5.2 Fases para Determinar Precios Competitivos ............................ 26
5.2.1 Definición de Objetivos en Materia de Precios
5.2.2 Análisis de la Situación del Mercado
5.2.3 Cálculo de Costos Internos y de Operación
5.2.4 Establecimiento de Estructuras de Precios Objetivos
5.2.5 Presentación de una Cotización
Evaluación ............................................................................................... 33
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del Precio de
Exportación
Cómo Integrarlo
para Competir
Capítulo III
Reglas de Comercio Internacional ................................................... 37
1. Aspectos Generales de los Términos Internacionales de Operación ..... 39
1.1 Términos de Compraventa Internacional ................................... 39
1.2 Términos de Transportación Multimodal ................................... 40
1.3 Referencia a la Valoración Aduanera ......................................... 41
2. Términos de Comercio Internacional (Incoterms) .................................. 41
2.1 Definición y Objetivos ............................................................... 41
2.2 Clasificación por Grupos........................................................... 43
2.2.1 En Punto de Salida (E)
2.2.2 Libre de Flete Principal (F)
2.2.3 Costo de Flete Principal Incluido (C)
2.2.4 Entregado en Destino (D)
2.3 Clasificación con base en el Tipo de Transporte ....................... 45
2.4 Descripción General ................................................................. 46
2.5 Transferencia de Riesgos entre Exportador e Importador .......... 55
2.6 Arbitraje de la Cámara de Comercio Internacional (CCI) ............ 56
2.7 Variantes de los Incoterms ........................................................ 56
2.8 Obligaciones sobre el Lugar de Entrega ................................... 58
3. Definiciones Revisadas del Comercio Exterior Norteamericano
(RAFTD) ............................................................................................... 59
4. Diferencias entre Incoterms y RAFTD ................................................... 60
5. Por Qué Utilizar Incoterms ................................................................... 60
Evaluación ...................................................................................... 61

Capítulo IV
Gastos de Exportación y Costos Internos de la Empresa ...... 63
1. Gastos de Exportación ........................................................................ 65
1.1 Identificación General de Gastos para Exportar e Importar ....... 65
1.2 División de Gastos para Exportador e Importador según
Incoterms 2000 ........................................................................ 66
1.3 Hojas de Costos con base en el Tipo de Transporte ................. 69
Indice

2. Costos Internos de la Empresa ............................................................ 70


2.1 Clasificación de Costos ............................................................ 70
2.1.1 Costos Variables
2.1.2 Costos Fijos
2.1.3 Tratamiento de los Costos de Comercialización
2.1.4 Importancia de Definir el Costo Variable Unitario
para Exportación
2.1.5 Integración del Costo Variable de Exportación
2.1.6 Metodología General para la Clasificación de Costos
2.2 Punto de Equilibrio ................................................................... 75
2.2.1 Análisis Gráfico de Costos
2.2.2 Punto de Equilibrio Estático
2.2.3 Punto de Equilibrio Dinámico (PED)
2.3 Contribución Marginal ............................................................... 78
2.4 Cálculo del Punto de Equilibrio para Varios Productos
o Líneas de Productos.............................................................. 79
2.5 El Punto de Equilibrio como Herramienta para Definir
Parámetros de Precio y/o Volumen de Ventas .......................... 81
2.6 Cómo Obtener Máximos Beneficios ......................................... 83
Evaluación ............................................................................................... 85

Capítulo V
Integración de la Cotización Internacional .................................... 91
1. Bases de Cotización ............................................................................ 93
1.1 “Cubicaje” para Conocer la Cantidad de Productos
a Transportar en un Contenedor ............................................... 95
1.2 Métodos para Cubicar .............................................................. 97
2. Integración de la Cotización Internacional ............................................ 97
3. Premisas Básicas para la Sistematización de Cotizaciones
Internacionales .................................................................................. 101
Evaluación ............................................................................................. 103
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del Precio de
Exportación
Cómo Integrarlo
para Competir

Capítulo VI
Alternativas para hacer más Competitiva
una Cotización Internacional .................................................. 119
1. Optimización en Logística .................................................................. 121
1.1 Selección del Medio de Transporte ......................................... 122
1.2 Evaluar Rutas e Itinerarios....................................................... 124
1.3 Envase y Embalaje ................................................................. 124
2. Costeo Marginal ................................................................................ 125
2.1 Costeo Marginal Simple .......................................................... 125
2.2 Justificación del Uso del Costeo Marginal ............................... 127
2.3 Recomendaciones para la Utilización del Costeo Marginal ...... 129
2.4 Discriminación de Precios o Dumping .................................... 131
3. Costeo Marginal Mixto ....................................................................... 131
4. Estrategias en la Determinación de Precios y Cotizaciones ................ 132
4.1 Estrategia en Materia de Costos ............................................. 133
4.2 Estrategia en Materia de Precios ............................................ 134
4.2.1 Consideraciones Generales
4.2.2 Elementos de Estrategia
4.3 Estrategia en Materia de Cotización ........................................ 135
Evaluación.............................................................................................. 139

Capítulo VII
Presentación de la Cotización ........................................................ 145
1. Aspectos Generales........................................................................... 147
2. Elementos Mínimos de una Cotización de Exportación ...................... 148
3. Ejemplos de una Mala Cotización y de una Buena ............................. 149
3.1 Una Mala Cotización ............................................................... 149
3.2 Una Buena Cotización ............................................................ 150

Capítulo VIII
La Negociación del Precio ............................................................... 155
1. El Papel de la Estrategia Comercial al Negociar ................................. 157
2. El Orden al Negociar los Elemento de la Estrategia Competitiva......... 158
3. Comportamiento del Negociador Experto .......................................... 158
Anexos ..................................................................................... 159
I. Gráficas de Riesgos de Incoterms 2000.............................................. 161
II. Matriz de Costos, Incoterms 2000 ..................................................... 163
III. Hojas de Costos por Tipo de Transporte ........................................... 164
IV. Principales Tipos de Contenedores ................................................... 170
V. Bases de Cotización en Carga Consolidada ....................................... 173

Glosario ................................................................................... 175

Directorio de Organismos y Entidades


de Consulta y Apoyo ............................................................... 191

Bibliografía .............................................................................. 195

Respuestas a Casos Prácticos y Ejercicios .......................... 199

Capítulo I .............................................................................................. 201


Capítulo II .............................................................................................. 202
Capítulo III.............................................................................................. 204
Capítulo IV ............................................................................................. 206
Capítulo V .............................................................................................. 215
Capítulo VI ............................................................................................. 225
Formación
del Precio de
Exportación
Cómo Integrarlo
para Competir
INTRODUCCIÓN

1
Formación
del Precio de
Exportación
Cómo Integrarlo
para Competir

2
Introducción

Los mercados internacionales se caracterizan por su alto grado de competitivi-


dad. Por eso, es indispensable que las empresas que intervienen en ellos se
preparen y cuenten con herramientas bien diseñadas y eficaces para lograr
penetrarlos y, sobre todo, para mantenerse en ellos con perspectivas de creci-
miento reales.

En general, las estrategias de mercadotecnia con un enfoque hacia la expor-


tación son algunas de las principales herramientas para penetrar en los merca-
dos. Desde luego, la determinación del Precio de venta es un elemento
importantísimo dentro de dichas estrategias. Sin embargo, es quizá el elemento
más desatendido al diseñarlas, debido en gran medida a las prácticas comunes
de cotización utilizadas en el mercado doméstico, que no siempre son las más
adecuadas para competir en otro país.

Con cierta frecuencia, muchas empresas dejan de poner el mismo esfuerzo Las empresas
en la determinación de Precios como lo hacen con el producto, la promoción y
exportadoras deben
la distribución. La mayoría realiza la fijación de Precios con base solamente en
el costo, sin tomar en cuenta que además de éste existen factores como la contar con
demanda, la estructura del mercado, los compradores potenciales e incluso herramientas eficaces
sus propios objetivos, que sin duda inciden en el proceso de determinar Pre-
para penetrar los
cios realmente competitivos.
mercados y
Aunado a ello, en innumerables ocasiones el exportador se enfrenta al hecho mantenerse en ellos
de que, si desea exportar, debe vender a un Precio inferior al que obtiene en el
con buenas
mercado doméstico. La mayoría de las veces no considera que la exportación
puede ser rentable aun cuando los Precios sean menores a los del mercado perspectivas de
interno. crecimiento.

Con la presente publicación se pretende que el lector cuente con las herra-
mientas necesarias para determinar correctamente sus Precios de Exporta-
ción, teniendo en cuenta todos los elementos necesarios para lograr exportar
exitosamente y permanecer en los mercados. Para ello, consideraremos a la
cotización internacional como un elemento integrador, tanto de aspectos pro-
pios de la empresa, como externos a la misma.

Los objetivos de esta publicación están encaminados a que el lector cuente


con bases sólidas para:

• Tener una visión clara e integral sobre los aspectos que intervienen en la
definición de una Estrategia Comercial internacional, y sobre la importan-
cia del Precio de Exportación como parte de la misma.
• Tener herramientas prácticas y accesibles que le permitan cotizar eficaz-
mente de acuerdo con las prácticas internacionales. 3
Formación
del Precio de
Exportación
Cómo Integrarlo
para Competir
• Contar con técnicas, estrategias y herramientas que permitan optimizar la
formación integral de una oferta exportable, orientadas a definir correcta-
mente el Precio internacional y a la selección de los términos de comercio
internacional (Incoterms).
• Manejar y aplicar adecuadamente las reglas internacionales de comercio,
tomar conciencia de sus obligaciones y responsabilidades, y de las de su
contraparte, e identificar las interpretaciones erróneas más comunes.
• Identificar plenamente los conceptos de gastos de exportación y riesgos
involucrados, reconociendo cuáles corren por cuenta del exportador
y cuáles por cuenta del importador, según el caso.
• Clasificar y manejar los costos de la empresa con el fin de mejorar el pro-
ceso de toma de decisiones.
• Integrar de manera correcta su cotización internacional.
• Tomar decisiones adecuadas a las características y objetivos de su em-
presa, con el fin de hacer más competitiva su cotización internacional
y presentarla correctamente.
• Contar con elementos básicos para negociar el Precio.

4
I
EL PRECIO COMO UN
ELEMENTO DE LA
ESTRATEGIA COMERCIAL
DE EXPORTACIÓN

5
Formación
del Precio de
Exportación
Cómo Integrarlo
para Competir

6
Como se mencionó en la presentación, el Precio es uno de los elementos más
relevantes para competir. Sin embargo, no es el único. Del conocimiento que
tengamos de los otros elementos que inciden en el cierre de una negociación
depende en gran medida que la empresa y sus productos permanezcan en los
mercados internacionales.

A continuación se tratará el tema de la Estrategia Comercial de Exportación,


de la cual el Precio forma parte.

1. ¿QUÉ ES UNA ESTRATEGIA


COMERCIAL DE EXPORTACIÓN? 1
Para incursionar exitosamente en los mercados internacionales se deben con-
siderar tres elementos básicos:
• Su Empresa/Producto,
• El Mercado a atacar, y
• La Logística para hacer llegar los productos al país de destino al menor
costo, oportunamente y con la mayor seguridad posible.

Estos factores configuran un entorno muy diferente al de los negocios en el


mercado nacional, mismo que es indispensable reconocer. Cada uno de estos
tres elementos tiene una importancia vital y sus particularidades deben ser ana-
lizadas para tomar aquellas decisiones que son fundamentales en la actividad
exportadora, y que resultan de las preguntas: ¿Puedo exportar?, ¿qué produc-
to?, ¿a dónde? y ¿cómo?

En este contexto, la búsqueda de información va mucho más allá de propor-


cionar datos sobre cada uno de los elementos básicos mencionados (Empre-
sa–Mercado–Logística), pues no sólo los debemos investigar y conocer con la
mayor profundidad posible, sino formar, con la información obtenida, la base 1
“El Diseño de
para el diseño y desarrollo de una Estrategia Comercial de Exportación (ECE). Estrategias en el
Esta constituye la respuesta del ¿COMO EXPORTAR?, siempre y cuando cuen- Proceso de
te con un enfoque bien definido y objetivos específicos. Exportación”.
Ing. Edgar Luinni
Fuentes Córdova.
La ECE se enfoca, en esencia, a definir de manera precisa el producto
Revista Estrategia
a exportar y sus adecuaciones, el Precio de Exportación y las políticas de venta,
Industrial, Núm. 145,
a identificar y seleccionar mercados, canales de distribución, clientes potencia- México, 1996.
les y el servicio a ofrecer; así como a determinar la forma de promover la expor-
tación de los productos de la empresa.

7
Formación
del Precio de
Exportación
Cómo Integrarlo
para Competir
La ECE es la base para iniciar operaciones de exportación de manera sólida
y a largo plazo. Para ello, deberá aplicarse a lo largo de todo el proceso de
exportación: Labor de venta; fabricación y atención de pedidos; envío de mer-
cancías al país de destino; cobranza y servicio post-venta.

2. CÓMO DISEÑAR SU ESTRATEGIA


COMERCIAL DE EXPORTACIÓN2
La Estrategia
Con el análisis de cada uno de los tres elementos básicos que intervienen en la
Comercial de
exportación, se han ya contestado las preguntas ¿puedo exportar?, ¿qué pro-
Exportación consiste ducto? y ¿a dónde?
básicamente en
Respecto del COMO, el reto consiste no sólo en saber cómo enviar la mer-
definir el producto
cancía de un país a otro, sino en ¿cómo competir y permanecer en los mer-
a exportar y sus cados? Esta es, quizá, la pregunta más importante, pues permitirá lograr resul-
adecuaciones, en tados concretos. Y la respuesta adecuada se obtiene del diseño de una Estrategia
Comercial de Exportación (ECE).
seleccionar mercados
y canales de Como ya sabemos, la base para el diseño de esta estrategia es la información
distribución, en recopilada y analizada para cada uno de los tres elementos básicos definidos.
determinar el servicio
El objetivo primordial de la Estrategia Comercial de Exportación es competir
post-venta, la forma en el o los mercados meta de una manera consistente y bien dirigida, por lo que
de promover la debe estar sustentada en una estrategia competitiva. Esta última define si se
compite en un mercado de bajo Precio (donde el negocio está en el volumen de
exportación
ventas), o bien en un mercado selecto que permite un buen margen de ganan-
y, desde luego, el cia (donde el negocio está en el margen más que en el volumen).
Precio de venta.
Una vez definida esta estrategia competitiva se diseñará la mezcla de merca-
dotecnia (marketing mix), compuesta por cinco elementos fundamentales que
deberán tener una interdependencia muy sólida. Estos cinco elementos son:

• Definición detallada del producto a exportar y sus adecuaciones.


• Canal de distribución a utilizar.
• Promoción del producto en el mercado y difusión de la oferta exportable
de la empresa.
2
Ibid 1.
• Servicio a ofrecer.
• Precio, cotizaciones y políticas de venta.

8
El Precio como
un Elemento de
la Estrategia
Comercial
de Exportación

Aunque la mezcla de mercadotecnia se ha convertido en un concepto clási-


co, algunos autores piensan que dicho concepto debe emigrar de las Cuatro
P’s a las Cuatro C’s, de la siguiente manera:

• Precio Cliente
• Promoción Comunicación
• Plaza/Distribución Conveniencia
• Precio Calidad/Valor

En esencia, sólo se trata de un nuevo enfoque que no le quita validez al


enfoque clásico; más bien, lo complementa. Lo que propone es enfocar los
conceptos a beneficios centrados en el cliente, más que contraponerlos.

Para efectos de mercadotecnia internacional siguen siendo muy válidas las


Cuatro P’s. Sobre todo, porque los esfuerzos están dirigidos a exportar, activi-
dad que después se debe completar con una estrategia de mercadotecnia di-
rigida al consumidor final, y que normalmente es realizada por nuestro cliente
en el extranjero, ya que es quien está en el mercado y lo conoce.

En resumen, la Estrategia Comercial de Exportación (ECE) está integrada por


dos conceptos básicos de mercadotecnia: La estrategia competitiva y la mez-
cla de mercadotecnia (marketing mix).

Conviene mencionar que todos los ele-


mentos de la Estrategia Comercial de Ex-
portación son interdependientes. Así, las
adecuaciones al producto inciden en el
Precio, lo mismo que en la promoción, el
servicio, el canal de distribución y el seg-
mento de mercado a atacar.

3. EL PRECIO COMO PARTE


DE LA ESTRATEGIA COMERCIAL 3
Czinkota y
Ronkainen. “Marke-
ting
“El Precio es el único elemento de la Estrategia Comercial de Ex-
Internacional”,
portación que es generador de ingresos, todos los demás son cos- Mc Graw Hill, 1997,
cuarta edición.
tos. Sirve también como medio de comunicación con el compra-
dor al proporcionar una base para juzgar el atractivo de una oferta
y está influido por la interacción de factores internos y externos a la
empresa.”3 9
Formación
del Precio de
Exportación
Cómo Integrarlo
para Competir
De acuerdo con lo anterior, se debe considerar que el Precio está altamente
determinado por la estrategia competitiva que se haya definido previamente.
Así, para definir un Precio y elaborar una cotización internacional es importante
contar con información precisa de cada uno de los tres elementos básicos. En
términos muy generales, dicha información es la siguiente:

• De la Empresa: Costos de producción, incluyendo las adecuaciones al


producto y a su envase, etiquetado y embalaje. Variación de los costos
con base en diversos volúmenes de producción, así como los objetivos
de la empresa al exportar.
• Del Mercado: Precios de referencia de la competencia o de productos
similares, demanda, estructura del mercado y clientes potenciales.
• De la Logística: Gastos asociados a la exportación.

Con esta información se deben definir tres aspectos en materia de coti-


zaciones:
• Determinación del Precio y límites de negociación.
• Políticas de venta y descuentos, que pueden estar determinados por eco-
nomías de escala, promociones o por las labores de distribución a desem-
peñar.
• Determinación de los términos de comercio internacional a utilizar.

Recomendación

En materia de Precios del mercado se deben realizar dos tipos de investigación: Estadística
y Directa (en el mercado). En una primera etapa, la investigación debe ser general y se deben
conocer los Precios en el mercado a nivel de países (más que encontrar empresas competido-
ras, se deben ubicar países competidores). Para esta primera etapa se recomienda analizar la
estadística de exportación e importación de nuestro producto (o de la fracción arancelaria del
mismo), tanto de México como de los países o bloques que representan el mayor flujo comer-
cial en el mundo, tales como E.U.A., la Unión Europea y Japón.

Se debe aclarar que aunque estos países no sean nuestro mercado meta o nuestra compe-
tencia directa, su análisis permitirá obtener un “mapa” de quiénes son los principales
exportadores e importadores a nivel mundial, tomando en cuenta que son países que impor-
tan gran cantidad de productos de muchas otras naciones y que exportan casi de todo a un
sinnúmero de mercados mundiales.

10
El Precio como
un Elemento de
la Estrategia
Comercial
de Exportación

4. LA COTIZACIÓN INTERNACIONAL
COMO ELEMENTO INTEGRADOR

Con base en lo anterior, se observa que la cotización internacional integra as-


pectos de cada uno de los tres elementos involucrados en el proceso de expor-
tación (Empresa-Mercados-Logística de exportación), tales como costos, ca-
pacidad de producción, fortalezas y debilidades de la empresa, gastos asociados
a la exportación, Precios y características de la competencia, entre otros.

Además, como ya vimos, el Precio es un elemento de la mezcla de mercado-


tecnia y, en consecuencia, de la Estrategia Comercial de Exportación, por lo
que existe una interdependencia con los demás elementos de la misma. Estos
son, por cierto, la base de preparación para una negociación de compraventa,
como se analizará en el Capítulo VIII.

Es importante utilizar la información recopilada, tanto de costos como de gas-


tos de exportación y Precios en el mercado, para determinar el Precio. Por ejem-
plo, si mis costos y los gastos de exportación permiten que venda a determinado
Precio y sé que el mercado puede pagar más, ¿elevaría el Precio inicialmente
planeado?, ¿lo dejaría a un Precio menor respecto del mercado porque ganaría lo
suficiente, y además me interesa vender un alto volumen de producto?

Como se aprecia, la decisión del Precio de venta está altamente determinada


por la situación de la empresa, la logística, el mercado y, sobre todo, por los
objetivos de la propia empresa respecto de la exportación.

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Formación
del Precio de
Exportación
Cómo Integrarlo
para Competir

12
El Precio como
un Elemento de
la Estrategia
Comercial
de Exportación

EVALUACIÓN
CAPÍTULO I EL PRECIO COMO UN ELEMENTO
DE LA ESTRATEGIA COMERCIAL DE EXPORTACIÓN
CASO PRACTICO I. 1
Mango Fresco a Japón Vía Marítima
➔ OBJETIVO:
Que el empresario o lector tome conciencia de la importancia de contar con
una estrategia definida, en la que se pueden tener diversas opciones de Precio
para competir en mercados con características particulares. Se resalta la dife-
rencia en cuanto a Precio, entre el hecho de que el exportador vaya al mercado
y que el importador venga a comprar.

➔ ANTECEDENTES DEL CASO:


En el caso se involucran las siguientes empresas:

• Fruti Prime: Importador japonés.


• Asesor: Consultor mexicano en comercio internacional.
• Empacadoras: Exportadoras mexicanas ubicadas en distintas regiones.

Fruti Prime contacta a Redimex para que elabore un proyecto de exportación


de mango fresco a Japón vía marítima, evaluando Precios, procesos y calidad
de varias empacadoras. La idea es penetrar el mercado japonés con un pro-
ducto similar al que se exporta vía aérea, pero con una reducción sensible de
costos, durante la mayor cantidad posible de meses del año.

El mercado japonés de mango está dominado en un 90% por Filipinas, con


un mango similar al de la variedad Manila que se conoce en México y que tiene
un Precio bajo.

El mango mexicano tiene prácticamente el otro 10% del mercado. Las varie-
dades más demandadas son: Haiden, Kent y Keith (todas ellas conocidas en
México como Mango Petacón), y su Precio es muy alto, ya que se transporta
por vía aérea y se percibe como una fruta muy exclusiva.

En la mayoría de los casos, salvo que se indique otra unidad, los Precios se
refieren a dólares americanos por caja de 5 Kg., ya que es la unidad de cotiza-
ción acostumbrada en el mercado internacional.
13
Formación
del Precio de
Exportación
Cómo Integrarlo
para Competir
➔ PLANTEAMIENTO DEL CASO:
Los resultados del estudio elaborado por el consultor mexicano son los si-
guientes:

• ESTACIONALIDAD DE LA PRODUCCION:

A efectos de cubrir una estacionalidad lo más amplia posible, se evalua-


ron empacadoras con capacidad para satisfacer las exigencias del mer-
cado, de las siguientes regiones:

Ciudad Temporada
Apatzingán, Michoacán marzo-junio
Tecomán, Colima marzo-junio
Escuinapa, Sinaloa junio-agosto
Rosario, Sinaloa junio-agosto
Mazatlán, Sinaloa mayo-julio
Los Mochis, Sinaloa julio-septiembre

• RESUMEN DE PRECIOS EN PUERTO JAPONES, INCLUYENDO


TRANSPORTACION MARITIMA DESDE MEXICO:

En la siguiente tabla, los Precios de la columna México OTS (Ocean


Transportation System) se refieren a los Precios a los que podrían llegar las
empresas mexicanas vía marítima, incluyendo en ellos una utilidad esperada
conforme a sus Precios de venta en el mercado nacional. Las columnas de
Precio de México y Filipinas representan el Precio con el que Japón importó el
producto durante el año anterior.

En promedio, el mango mexicano se vende a $22.55 USCy/caja, y el filipino


a $12.12 USCy/caja. El Precio promedio al que se puede llegar con transporta-
ción marítima es de $10.28 USCy/caja (15.2% menor que el Precio de los
filipinos).

14
El Precio como
un Elemento de
la Estrategia
Comercial
de Exportación

PRECIO CIF JAPON (USCy/Caja)


ORIGEN PUERTO DIAS MEXICO MEXICO FILIPINAS Temporada
(OTS) 2005 2005 en Japon

Apatzingán, Manzanillo 26 16.40


26.84 11.93 abr.-jul.
Mich. Long Beach 21 17.80

Tecomán, Manzanillo 25 8.85


26.84 11.93 abr.-jul.
Col. Long Beach 21 10.15

Escuinapa, Manzanillo 26 8.40


17.82 14.63 jul.-sep.
Sin. Long Beach 20 8.50

Rosario, Manzanillo 26 8.60


17.82 14.63 jul.-sep.
Sin. Long Beach 20 8.70

Mazatlán,
Long Beach 20 8.40 21.78 12.73 jun.-ago.
Sin.

Los Mochis,
Long Beach 19 8.10 16.2 17.65 ago.-oct.
Sin.

PROMEDIO Long Beach 20 10.28 22.55 12.12 abr.-oct.

➔ INSTRUCCIONES PARA RESOLVER EL CASO:


a) La empresa Fruti Prime, que desea importar, argumenta que requiere el
menor Precio posible por parte de los productores. Si usted fuera el con-
sultor, ¿qué le recomendaría para reducir costos sin afectar la calidad
o, incluso, mejorándola?

b) Con base en un análisis de la información presentada, defina a qué Precio


(puesto en puerto japonés) vendería usted el mango para exportar a Ja-
pón, considerando las referencias de la tabla resumen. Explique las razo-
nes que justifiquen ese Precio.

15
Formación
del Precio de
Exportación
Cómo Integrarlo
para Competir

16
II
CONCEPTOS BÁSICOS
PARA COTIZAR

17
Formación
del Precio de
Exportación
Cómo Integrarlo
para Competir

18
Conceptos Básicos
para Cotizar

Elaborar una cotización es una práctica común que muchas veces se realiza de
una manera natural o empírica. El empresario normalmente conoce sus costos
y el nivel de utilidad deseado, si el mercado acepta o no un determinado Precio
y su volumen estimado de ventas, entre otros factores que le son muy familiares
por el manejo cotidiano de su negocio.

En materia de cotizaciones internacionales, muchos de los factores que inci-


den en su elaboración son desconocidos por el empresario. Sin embargo, de-
bido a que está muy acostumbrado a elaborar cotizaciones en su mercado
doméstico, no se preocupa por identificar y conocer a fondo los elementos que
intervienen en dicho proceso.

En el presente capítulo se abordan estos elementos para que el empresario


o lector tenga más información sobre ellos y sobre sus principales implicacio-
nes al elaborar una cotización internacional. Asimismo, la información aquí pre-
sentada sienta las bases de los temas subsecuentes.

1. COSTO Y PRECIO
1.1 Costo
Es el desembolso al que obliga determinado objeto o actividad. Sirve para iden-
tificar la cantidad de dinero que se debe calcular para cubrir su proceso de
producción o de comercialización. El costo es un elemento con alto grado de
certidumbre y poco flexible, pues no está sujeto a negociación.

Los costos pueden obedecer a:

a) Ejercicio en el tiempo. El empresario debe considerar el costo del dinero


en el tiempo, lo que se traduce en un costo financiero. También debe
estar consciente de que el costo de algunas actividades (participación en
ferias, envío de muestras, catálogos, viajes de negocios y otros gastos de
promoción) deben ser considerados como una inversión. Por ello, se de-
ben amortizar en el mediano o largo plazos, como después se verá
a detalle.

b) Ejercicio en el proceso productivo.

c) Costos de oportunidad. En muchas ocasiones el empresario no consi-


dera este tipo de costos, los cuales se deben incluir siempre en el análisis
de costos para la exportación. 19
Formación
del Precio de
Exportación
Cómo Integrarlo
para Competir En sentido estricto, existen diferencias entre los conceptos de costo y gasto.
La diferencia básica es que el primero está directamente relacionado con el
ejercicio en el proceso productivo, mientras que los gastos son todas las de-
más erogaciones. Sin embargo, para fines prácticos, ambas palabras se utiliza-
rán indistintamente y de manera coloquial.

1.2 Precio
Algunas de sus definiciones son:

• Expresión final de la articulación de costos, que contempla una rentabili-


dad o utilidad.
• Es el valor expresado en términos monetarios que funciona como medio
de intercambio.
• Es el valor que se da a los bienes y servicios; es la cantidad de dinero
que se necesita para adquirir productos o servicios.

El Precio es, por excelencia, negociable. Por ello, se dice que tiene un área
rígida y una blanda, lo que da lugar a un espacio de negociación. Esto significa
que, al hacer una oferta, el vendedor pretende el Precio más alto, mismo que
debió definir previamente con base en las características del mercado y de la
competencia. Sin embargo, también tiene un Precio de reserva, que representa
el Precio mínimo por el cual estaría dispuesto a vender y abajo del cual no
aceptaría ningún acuerdo. El área rígida, o Precio de reserva del vendedor, está
representada por los costos más la mínima utilidad por la cual se está dispuesto
a vender. La blanda, por su parte, está representada por el Precio máximo
-pero realista- al que se aspira vender.

Se debe tener en cuenta que en productos intermedios, por ejemplo, mate-


rias primas (M.P.), lo que para el proveedor es Precio, para el comprador es
costo.

PROVEEDOR COSTO TOTAL


+ UTILIDAD
———————————————
PRECIO del proveedor (que para
el comprador es costo de M.P.)

COMPRADOR COSTO Materia Prima


+ OTROS COSTOS
+ UTILIDAD
20
————————————————
PRECIO
Conceptos Básicos
para Cotizar

Se debe considerar que el comprador podría importar el producto si su pro-


veedor no es competitivo. Y es que de otra manera él tampoco podría competir.
Para lograr Precios competitivos es importante ser productivo; siempre debe-
mos implantar métodos para reducir costos y poder competir internacionalmente.

Cómo Expresar los Precios de Exportación

Los Precios de Exportación deben expresarse siempre en “divisas duras”, como el dólar
estadounidense, el marco alemán o el yen japonés. En términos generales, y sobre todo si
no se cuenta con conocimientos de finanzas internacionales, se sugiere utilizar dólares ame-
ricanos (USCy = united states currency = moneda de los Estados Unidos de América).

Nota: En el caso de envío de muestras, se debe indicar en la factura


la leyenda “Muestras sin valor comercial; valor declarado para fines
aduanales”. El Precio es, por
excelencia,

negociable. Por ello,


2. COTIZACIÓN INTERNACIONAL tiene un área rígida
y una blanda, que da
La cotización internacional es el resultado de la formación del Precio, con base
en los siguientes elementos: lugar a un espacio

de negociación.
• Costos y gastos de la empresa.
• Gastos asociados a la exportación.
• Margen de beneficios.
• Políticas de venta.

Es, también, un compromiso que consigna derechos y obligaciones poten-


ciales, que en gran medida están relacionadas con el lugar de entrega de la
mercancía. Desde luego, las obligaciones para ambas partes son diferentes si
se entrega la mercancía en la fábrica del exportador, en algún puerto o en la
bodega del comprador.

Por ejemplo, si se cotiza un producto a un Precio de USCy $15,000, FOB


Manzanillo, Colima, México, Incoterms 2000, CCI (como se ve en el Capítulo II),
significa que el vendedor realiza la entrega cuando la mercancía sobrepasa la
borda del buque en el puerto de embarque convenido. Esto quiere decir que el
comprador debe asumir todos los gastos y riesgos de pérdida o daño de la
mercancía desde aquel punto.

21
Formación
del Precio de
Exportación
Cómo Integrarlo
para Competir

3. DEMANDA ELÁSTICA E INELÁSTICA


Es importante identificar la relación que puede guardar el Precio con respecto al
volumen de ventas. Para ello se utilizan dos conceptos:

• Demanda Elástica: Cuando la reducción del Precio unitario ocasiona un


incremento en el ingreso total, al producir un aumento notable en la canti-
dad vendida que compensa con creces la rebaja del Precio. De ahí el
incremento del ingreso total.
• Demanda Inelástica: Cuando la reducción o el incremento del Precio no
tiene relación directa con el volumen de ventas.

4. TÉCNICAS PARA DETERMINAR


PRECIOS DE EXPORTACIÓN
La decisión sobre la mejor política de determinación de Precios depende de lo
siguiente:

• El análisis global del mercado.


• La situación de los competidores en cuanto a los Precios y la comerciali-
zación.
• El nivel de costos de la empresa.

Las empresas cuentan con tres tipos principales de políticas de determi-


nación de Precios, las cuales están orientadas por alguno de los siguientes
factores:

• Costos.
• Mercado/demanda.
• Competencia.

➔ La determinación de Precios orientada por los costos:


Representa la política más sencilla y ampliamente utilizada. Se calcula un
costo para cada unidad de producción y a ese costo básico se le suma un
porcentaje o margen de beneficio absoluto para determinar el Precio.

➔ La determinación de Precios orientada por el mercado/demanda:


Parte de la intensidad de la demanda expresada por los consumidores.
Se fijan Precios altos cuando el interés de los consumidores es intenso
y Precios bajos cuando es débil. Los costos reales pueden ser los mismos
22
Conceptos Básicos
para Cotizar

en ambos casos. Esto sucede mucho en productos perecederos o en los


que tienen un Precio internacional.

➔ La determinación de Precios orientada por la competencia:


Se basa en el comportamiento real o previsto de los competidores. Las
empresas que aplican este método no buscan vincular los Precios con los
costos ni con la demanda del mercado. Determinan sus Precios con rela-
ción a lo que hacen sus competidores, o bien con base en su propia
Estrategia Comercial de Exportación (ECE), en la que se define una estra-
tegia competitiva, ya sea de diferenciación o de liderazgo en costos.

Para determinar los Precios en el mercado de exportación se deberán tener


en cuenta los costos, la demanda y/o la competencia. Estos dos últimos as-
pectos están determinados por el mercado, y el primero por la empresa, lo que
da origen a dos técnicas para la determinación de Precios de Exportación. Nos
referimos al “Costing” y al “Pricing”.

4.1 “Costing” (Determinación de Precio


con Base en Costos)
Esta técnica para la determinación de Precios es quizá la más utilizada para
elaborar las cotizaciones en el mercado doméstico, ya que “se basa en conocer
los costos totales por producto, agregar una utilidad deseada y, con ello, se
obtiene el Precio de venta”.4 Es decir, se parte de los costos para determinar
el Precio.

También se utiliza en el comercio internacional. Cuando ello sucede, el


exportador se basa en el Precio puesto en planta (que por supuesto incluye
utilidad), al que se deben agregar los costos relacionados con la logística inter-
nacional. Así, el exportador contará con alternativas de Precio según el lugar
donde se entregue la mercancía.

Este método tiene la desventaja de que el Precio que el exportador determina


puede ser demasiado bajo para el mercado, lo que podría generar desconfian-
za o, en el mejor de los casos, se estará dejando de ganar. También puede 4
“Business America”,

tratarse de un Precio muy alto que no sea competitivo en el mercado. U.S. Department of
Commerce,
EUA, 1996.

23
Formación
del Precio de
Exportación
Cómo Integrarlo
para Competir
4.2 “Pricing” (Determinación de Precio con Base
en el Mercado/Competencia)
“Esta técnica consiste en determinar el Precio de venta con base en un Precio
definido en el mercado. Partiendo de ello, se realiza un retroceso de gastos”5,
a efectos de identificar la utilidad que el mercado permite, que resulta de com-
parar nuestros costos contra el Precio del producto puesto en planta, que se
obtiene al restar los gastos correspondientes al Precio de referencia en el mer-
cado. Es decir, al Precio en el mercado se le descuentan todos los gastos rela-
cionados con la logística de exportación para obtener la referencia del Precio
del producto puesto en planta de origen.

Si la disparidad entre los costos y el Precio de venta (“puesto en planta”) es


grande, el exportador tendrá cierto margen de libertad y maniobra en relación
con los Precios.

Ante esta situación, el exportador podrá decidir utilizar una estrategia de


“Liderazgo en Costos” y, por ende, fijar un Precio ligeramente inferior al prome-
dio del mercado al que se dirige; o bien, una estrategia de “diferenciación”, con
Precios mayores al promedio del mercado.

Si la estrategia es de Liderazgo en Costos, antes de definirla deberá pregun-


tarse lo siguiente:

• ¿Cómo van a reaccionar los competidores?


• ¿Un Precio bajo puede hacer pensar al consumidor que la calidad es
inferior?
• ¿Si se mantiene el Precio en el nivel actual, se facilitará el desarrollo de la
empresa en otros mercados de exportación?
• ¿Se han tomado en consideración todos los costos pertinentes?
• ¿Puede resultar difícil aumentar el Precio en el futuro?

Si, por otro lado, la disparidad entre costos y Precio de mercado es muy
pequeña o incluso negativa, el exportador también puede elegir entre las estra-
tegias competitivas ya mencionadas, para lo cual deberá preguntarse:

• ¿Soportará el mercado un Precio ligeramente más alto?


5
• ¿Se pueden negociar los márgenes de intermediación en el país importador?
Ibid 4.
• ¿Hay algún modo de reducir el impacto de los impuestos de importación?
• ¿Qué otras posibilidades de transporte existen? ¿Es posible reducir costos
de embalaje?
• ¿En qué proporción pueden recortarse los costos de producción?
24
• ¿El tipo de costeo utilizado es el más adecuado?
Conceptos Básicos
para Cotizar

• ¿Las características del producto son susceptibles de diferenciar?


• ¿El consumidor está dispuesto a pagar más por la diferencia del producto?

Por supuesto que en este segundo caso cabrá la posibilidad de descartar


ese mercado de exportación y examinar la posibilidad de vender en otros.

Ejemplos de “Costing” y “Pricing”


En el ejemplo siguiente se ilustran de manera muy sencilla las técnicas de
“Costing” y “Pricing”.

El “Pricing ” determina el
Figura 1
Precio de Venta con base en

un precio definido en el C.T. = COSTO TOTAL POR PRODUCTO


mercado. UTIL. = UTILIDAD ESPERADA
P = PRECIOS

En este ejemplo se aprecia que, inicialmente, el exportador esperaba tener una


utilidad de $4usd y determinó su Precio usando “Costing”. La realidad del
mercado le indicó posteriormente que el Precio máximo al que puede vender es de
$18usd y no de $21usd, por lo que, haciendo “Pricing” se da cuenta de que la
utilidad que el mercado le fija es sólo de $1usd.
Con base en sus propios objetivos, de él depende si vende o no vende.

La técnica de “Pricing” puede aplicarse a cualquier nivel de Precios. Al final, lo


que se busca es conocer el Precio del producto “puesto en planta”, tomando
como referencia el Precio del mercado.

25
Formación
del Precio de
Exportación
Cómo Integrarlo
para Competir

5. CÓMO DETERMINAR PRECIOS


COMPETITIVOS DE EXPORTACIÓN
5.1 Factores que Influyen en la Determinación de un
Precio Internacional
• Demanda del producto.
• Participación esperada del producto en el mercado.
• Reacciones de la competencia.
• Interacción con los demás elementos de la Estrategia Comercial de Ex-
portación (estrategia comercial y mezcla de mercadotecnia).
• Logística internacional.
• Beneficios o restricciones arancelarias y no arancelarias.
• Adecuación al producto y su envase o embalaje.

5.2 Fases para Determinar Precios Competitivos

Para determinar Precios competitivos de exportación, es importante considerar la situación


del mercado y, a la vez, analizar los costos de producción, de logística internacional y de
comercialización.

➔ ¿Cuál es el Precio de Exportación más Conveniente?

En la determinación de un Precio de Exportación intervienen muchos factores


y la empresa podrá controlar algunos, pero otros no. Por ello, no es posible
contestar a esta pregunta mediante una serie de reglas o del cálculo de costos.
Este es un arte que se basa en técnicas. Por lo tanto, la flexibilidad es indispen-
sable.

“Muchas empresas que empiezan a exportar suponen que basta


simplemente con calcular los costos de producción y de comercia-
lización, incluyendo una serie de gastos de exportación, y sumar
a ellos una cantidad correspondiente a los beneficios.

La determinación de los Precios de Exportación es mucho más com-


pleja. Implica, por supuesto, una evaluación de los costos de pro-
ducción y logística, pero también requiere un análisis de la situación
26 del mercado para ese producto.”
Conceptos Básicos
para Cotizar

“El mercado y los objetivos de la empresa deberán ser el punto de


partida en toda decisión relativa a Precios, empleando los datos so-
bre costos para determinar si se puede satisfacer ese mercado y
obtener beneficios. Para una buena fijación de Precios de Exporta-
ción es esencial esa doble evaluación: La del mercado y la de los
costos.”6

En una operación de exportación, dicha evaluación por partida doble no faci-


lita la determinación del Precio “más conveniente”, pero constituye la base para
enfocar adecuadamente el asunto del Precio.

5.2.1 Definición de Objetivos en Materia de Precios

En muchas ocasiones, el exportador busca vender a un mayor Precio en el


mercado internacional que en el doméstico. En ocasiones, esto es posible,
pero a veces no lo es. En ese caso deberá decidir si exporta o no, a pesar de
que su intención inicial no se cumpla.

Una empresa puede buscar penetración en nuevos mercados y vender altos


volúmenes con bajo margen, mientras que otra puede buscar mercados pe-
queños con un buen margen en el Precio. Dicho “buen” margen puede definirse
en función a un porcentaje sobre costos o inversión, o bien sobre Precios.

Es claro que para que la exportación sea un buen negocio, debe satisfacer
las expectativas del empresario; las cuales deben ser realistas. Se debe consi-
derar, pues, que lo que para una empresa puede ser muy atractivo, para otra
puede no serlo.

Además de lo ya comentado sobre este aspecto, cabe señalar que para


precisar estos objetivos no se debe esperar a recibir pedidos u órdenes de
compra, sino que convendrá fijarlos antes de la operación de exportación. Se
trata de decisiones de nivel superior para la empresa y, por lo tanto, deberá
6
tomarlas su dirección. “Precio de
Exportación”,
Lic. Enrique Mancera.
Apuntes, México,
1996

27
Formación
del Precio de
Exportación
Cómo Integrarlo
para Competir
5.2.2 Análisis de la Situación del Mercado

En esta fase se deben analizar los siguientes aspectos:

a) Tamaño del Mercado


Información sobre el tamaño total del mercado accesible al exportador
y los factores que pueden limitar su potencial de mercado, entre ellos el
Precio. Las estadísticas de producción e importación de los países son un
buen indicador del tamaño del mercado y de sus tendencias, tanto en
volumen como en valor de lo importado.

b) Análisis de la Competencia
En muchos casos, el factor decisivo al determinar el Precio de Exporta-
ción es el tipo y el grado de competencia.

Por ejemplo, si el mercado está dominado por un pequeño número de


grandes competidores, el exportador tendrá probablemente muy poco
margen de maniobra al determinar los Precios; se verá obligado a adoptar
una “estrategia supeditada” y deberá tratar de diferenciar su producto.

Si, por otro lado, el mercado se caracteriza por la presencia de muchos


vendedores de productos sustituibles, ningún vendedor podrá influir gran
cosa en los Precios. Será también difícil imponer cambios de Precios; si
una empresa sube el Precio, los compradores cambiarán de productos o
de proveedores.

En esta situación, las fuerzas competitivas fijan un tipo de Precio deter-


minado por el mercado y se dice que la estrategia es de “Precios co-
rrientes”.

c) Acopio de Información sobre Niveles y Categorías de Precios


Se debe considerar que el Precio de un producto suele estar integrado
por diversos elementos relacionados con la comercialización, tales como:
Condiciones de pago, descuentos y márgenes de distribución. Se deberá
reunir también información sobre leyes y reglamentos que pueden influir
en las decisiones de Precios, como el control de Precios, sistemas fisca-
les internos, etcétera.

5.2.3 Cálculo de Costos Internos y de Operación

Paralelamente al análisis de mercado, se debe efectuar un estudio de costos de


28 producción y comercialización antes de fijar los Precios de Exportación. Esta
Conceptos Básicos
para Cotizar

determinación de los costos deberá llevarse a cabo independientemente de la


correspondiente a las ventas en el mercado interno, ya que los elementos
a considerar son diferentes.

Habrá que determinar los costos y analizar los elementos que corresponden
al mercado doméstico y que no se deben incluir en la exportación, tales como
gastos de promoción y venta nacional, así como de distribución, entre otros.

Los principales elementos para el cálculo de costos de exportación son los


siguientes:

• Costos de producción directa e indirecta: Materia prima, mano de obra,


materiales, supervisión y otros gastos indirectamente relacionados con la
fabricación de los productos.
• Costos de comercialización y distribución: Materiales, personal, envase Paralelamente al
y embalaje, transporte, agente aduanal, maniobras, etc.
análisis de mercado,
• Otros factores: Comisiones sobre ventas, intereses (costo del dinero en el
tiempo), economías de escala al vender mayor volumen, etc. se debe efectuar un
• Inversiones para exportar, tales como gastos de promoción, viajes, ferias, estudio de costos de
catálogos, envío de muestras, telecomunicaciones, etc. Es importante cla-
producción
sificar correctamente este rubro, ya que son erogaciones que no se recu-
perarán en el primer pedido, sino que se deben amortizar en el tiempo, tal y comercialización
como sucede con una inversión. antes de fijar los
• El Impuesto al Valor Agregado (IVA): Según el Artículo 29 de la Ley del IVA,
Precios de
las ventas de exportación se gravan con tasa cero. Es decir, NO SE
CARGA EL IVA, por lo que todo el costeo debe realizarse sin considerar Exportación.
este impuesto. Por supuesto, al momento de comprar insumos se debe
pagar el IVA al proveedor, a menos de que se tenga acceso a programas
de importación temporal para el fomento a las exportaciones, mismos
que permiten dejar de pagar dicho impuesto.
• Si la empresa paga el IVA a sus proveedores, la Secretaría de Hacienda
y Crédito Público (SHCP) reembolsará o acreditará el importe correspon-
diente a través de los mecanismos establecidos para ello. Es muy reco-
mendable que el exportador consulte este aspecto con su contador.

Muchos exportadores siguen manejando una forma de determinación de


Precios que consiste en añadir un margen teórico de beneficios a los costos del
producto, sin tomar en cuenta las condiciones imperantes del mercado meta.
Esto puede llevar a ofrecer Precios poco competitivos o, en algunos casos,
incluso bajos.

29
Formación
del Precio de
Exportación
Cómo Integrarlo
para Competir
5.2.4 Establecimiento de Estructuras de Precios Objetivos

Después del análisis de costos y mercado, será preciso establecer una estruc-
tura de Precios. Para ello se deben considerar tres aspectos importantes:

1) Estructura de Precios
Se realiza con base en el lugar donde se entregará la mercancía, y se
deben prever diferentes opciones. Por ejemplo, entregar la mercancía en
planta, en el puerto de origen o en el puerto de destino, entre otras opcio-
nes. Es decir, la estructuración de Precios tendrá una relación directa con
los Términos de Comercio Internacional que se tratarán en el Capítulo III.

2) Precios Objetivos (mínimos y máximos)


La utilización del “Pricing” (“retroceso” de Precios, ver inciso 4.2) permite
conocer los efectos de determinada estrategia de Precios sobre los bene-
ficios de la empresa, al considerar las condiciones del mercado y los cos-
tos de la misma. Por ello, esta técnica servirá como herramienta para
determinar Precios máximos y mínimos a utilizar en una negociación inter-
nacional, como se analizará en el Capítulo VIII - “Negociación del Precio”.
En términos generales, y desde el punto de vista del vendedor, los límites
inferiores de Precio estarán determinados por los costos, mientras que
los superiores lo estarán por el mercado. En este último caso, se deben
considerar factores de la oferta y la demanda, así como la Estrategia Co-
mercial de Exportación (ECE).

3) Zona de Posible Acuerdo


En toda negociación de Precio existe la posibilidad de regateo. La prepa-
ración del vendedor en relación a sus límites de Precio le permitirá aumen-
tar las posibilidades de lograr una buena negociación. Por su parte, el
comprador también se prepara y define sus límites de Precio a pagar. Esta
situación genera una Zona de Posible Acuerdo, así como Zonas de No
Acuerdo. Esto se ejemplifica en la figura 2.

30
Conceptos Básicos
para Cotizar

Límites de Negociación

V = Vendedor*
3 Z O P A 6
4 7
C = Comprador
V C
ASP = Precio de Aspiración ASP PR
PR ASP
PR = Precio de Reserva

ZOPA = Zona de Posible Acuerdo Figura 2

*Los Límites encerrados en un cuadro corresponden al vendedor.

En la figura 2 se aprecia que existe una Zona de Posible Acuerdo (ZOPA) que
se ubica entre los Precios de Reserva de ambas partes. Si alguna de ellas inten-
ta lograr una negociación fuera de estos límites, simplemente nunca existirá un
acuerdo.

Desde luego, conociendo esta figura la negociación parecería muy sencilla,


pero la complicación surge debido a que ninguna de las partes tiene certeza de
los límites de su contraparte. Es por ello que la habilidad de los negociadores
será reflejo, en gran medida, de la información que puedan obtener de la otra
parte.

En este esquema, se supone que los límites de ambas partes son realistas y
parten de un conocimiento aceptable del mercado. Sin embargo, puede suce-
der que por falta de este conocimiento, los límites de alguna de las partes, o de
ambas, no sean realistas. En ese caso, se podrían plasmar como se muestra en
la figura 3:

Límites de Negociación
2 5 7 10

?
V C
ASP PR
PR ASP 31

Figura 3
Formación
del Precio de
Exportación
Cómo Integrarlo
para Competir
En este caso particular, se aprecia que existe un espacio por ganar, genera-
do por el desconocimiento total de ambas partes sobre los límites probables de
la contraparte. Este espacio lo va a ganar el negociador que pida información,
y quien haga la primera oferta perderá toda posibilidad de ganar dicho espacio.
La conclusión es que es mucho mejor prepararse con límites realistas de
Precio, que realizar una negociación sin información.

5.2.5 Presentación de una Cotización

Con base en la estructura de Precios que se haya establecido, el exportador


podrá hacer ofertas a posibles importadores en mercados extranjeros. Al pre-
sentar su oferta, el exportador comunica a un cliente un Precio preciso y las
condiciones exactas en las cuales está dispuesto a suministrar sus productos.
Este punto se trata en el Capítulo VII - “Presentación de la Cotización”.

32
Conceptos Básicos
para Cotizar

EVALUACIÓN
CAPÍTULO II CONCEPTOS BÁSICOS PARA COTIZAR
EJERCICIO II.1
“Costing” y “Pricing”
➔ OBJETIVO:
Que el empresario o lector comprenda las diferencias entre las técnicas para
determinación de Precio, y tome conciencia que las decisiones de Precio están
altamente influidas por los objetivos de la propia empresa.

➔ PLANTEAMIENTO DEL EJERCICIO:


1. Obtener el Precio final del producto usando la técnica de “Costing”.
2. Si el mercado holandés sólo pagara $295.00 USCy y el japonés $310.00
USCy, ¿exportaría?, ¿a qué mercado?

CONCEPTO HOLANDA JAPON


COSTO UNITARIO BASICO 200.00 200.00
MARGEN DE UTILIDAD 30.00 30.00
COMISION AL AGENTE DE VENTAS DE EXPORTACION 10.00 10.00
APORTACION A INVERSIONES DE PROMOCION 4.00 4.00
FINANCIAMIENTO 3.00 3.00
ETIQUETAS DE EXPORTACION 1.00 1.00
EMBALAJE DE EXPORTACION 6.00 6.00
TRANSPORTE FABRICA-ESTACION TERMINAL 2.00 2.00
CARGA Y DESCARGA FABRICA-ESTACION 0.60 0.60
SEGURO TRANSPORTE FABRICA-ESTACION 0.60 0.60
TRANSPORTE ESTACION-PUERTO 2.60 3.00
SEGURO ESTACION-PUERTO 0.20 0.25
MANIOBRAS EN PATIO Y MUELLE, PUERTO DE ORIGEN 0.60 0.60
ALMACENAJE EN PUERTO DE EXPORTACION 0.30 0.30
HONORARIOS AGENTE ADUANAL MEXICANO 0.10 0.10
CARGA Y MANIOBRAS DEL MUELLE AL BUQUE 1.60 1.60
LICENCIAS Y PEDIMENTOS DE EXPORTACION 2.00 2.00
DOCUMENTOS Y CERTIFICADOS DE CALIDAD 1.90 3.00
GASTOS COMPLEMENTARIOS EN PUERTO DE ORIGEN 4.50 4.50
FLETE MARITIMO INTERNACIONAL 40.00 45.00 33
OTROS COSTOS DE FLETE INTERNACIONAL 2.00 2.50
Formación
del Precio de
Exportación
Cómo Integrarlo
para Competir
CASO PRACTICO II. 1
“Pricing” como Herramienta para
la Toma de Decisiones
➔ OBJETIVO:
Aplicar correctamente las técnicas de costeo en un caso real y utilizarlas para la
correcta toma de decisiones.

➔ ANTECEDENTES DEL CASO:


Hay productos cuyo Precio está más determinado por los mercados que por
una decisión propia del exportador. En estos casos, la técnica de “Pricing”
cobra un papel muy importante para la toma de decisiones.

El Precio del melón fresco está en dicha situación, y aunque el exportador no


determina el Precio como tal, sí puede seleccionar los mercados más rentables
a través de la utilización de la técnica de “Pricing”.

➔ PLANTEAMIENTO DEL CASO:


Un productor de melón desea exportar su producto al mercado que mayor
rentabilidad le ofrezca. Dadas las características de su planta y el tamaño de su
producción, el productor mexicano sabe que los lugares que ofrecen una bue-
na posibilidad son Nueva York, en Estados Unidos, así como Corea y Francia.

A través de una investigación estadística de Precios de los mercados y un


análisis de sus propios costos, el empresario elabora tablas con base en la
técnica de “Costing”. En ellas determina cuál debe ser el Precio de venta para
cada mercado (E.U.A., Corea y Francia).

La información de costos de la empresa es la siguiente:

• Gastos de administración, cultivo y mantenimiento = $90,000 USCy


• Rendimiento de la huerta = 1,500 toneladas
• Costo de administración, cultivo y mantenimiento = $60.00 USCy/
tonelada

34
Conceptos Básicos
para Cotizar

EXPORTACION DE MELON FRESCO

CONCEPTO NUEVA YORK, E.U.A. COREA FRANCIA


“COSTING” “PRICING” “COSTING” “PRICING” “COSTING” “PRICING”
(USCy/TON) (USCy/TON) (USCy/TON)
Administración, cultivo
y mantenimiento $60.00 $60.00 $60.00
Corte, recolección y maniobras
en huerta $32.26 $32.26 $32.26
Flete huerta-empacadora $35.84 $71.67 $35.84
Caja de corrugado de 12 lb. $85.67 $104.33 $85.67
Empacado $128.71 $128.71 $128.71
COSTO TOTAL $342.48 $396.97 $342.48
Utilidad esperada
(50% del costo) $171.24 $519.52 $198.48 $________ $171.24 $________
PRECIO EN EMPACADORA $513.71 $862.00 $595.45 $________ $513.71 $________
Flete empacadora-frontera/
puerto $63.33 $30.67 $83.33
Seguro doméstico $5.67 $5.67 $5.67
Despacho aduana México $10.00 $10.00 $10.00
Flete internacional $163.33 $283.33 $287.00
Seguro internacional $5.67 $8.33 $5.67
Agente aduanal E.U.A. (tránsito) $10.00 $- $-
PRECIO EN ADUANA
DE DESTINO $771.71 $1,120.00 $933.45 $1,600.00 $905.38 $1,020.00

➔ INSTRUCCIONES PARA RESOLVER EL CASO:


Los Precios identificados en cada mercado, en aduana de destino, son los que
aparecen en las columnas de “Pricing” para cada país.

Siguiendo el ejemplo de Estados Unidos, utilice la técnica de “Pricing” para


determinar cuál es el Precio en planta al que tendría que vender para exportar
a Corea y a Francia, y calcule la utilidad que obtendría para cada mercado.

35
Formación
del Precio de
Exportación
Cómo Integrarlo
para Competir

36
III
REGLAS DE
COMERCIO INTERNACIONAL

37
Formación
del Precio de
Exportación
Cómo Integrarlo
para Competir

38
Reglas de Comercio
Internacional

1. ASPECTOS GENERALES DE LOS TÉRMINOS


INTERNACIONALES DE OPERACIÓN
En el comercio internacional se emplean “términos” que regulan las operacio-
nes y que se supone deben tener una aceptación mundial. Sin embargo, dada
la especialización de las partes que intervienen (importador, exportador, trans-
portistas, agentes y autoridades), puede haber distintas interpretaciones sobre
un mismo término. Por eso, a continuación se comentarán brevemente los dife-
rentes términos que se emplean en operaciones internacionales.

Estos términos se dividen en tres grandes tipos:

• De compraventa,
• De transportación multimodal, y
• De valoración aduanera.

1.1 Términos de Compraventa Internacional


Son voluntarios entre las partes y se utilizan para conocer los derechos
y obligaciones entre vendedor/exportador y comprador/importador. En la
práctica, prevalecen dos reglas a nivel mundial: Los Incoterms de la Cámara de
Comercio Internacional y los RAFTD de la Cámara de Comercio de los Estados
Unidos.

a) Los Incoterms (International Commerce Terms).


Los emite la Cámara de Comercio Internacional (CCI), con sede en París,
Francia. Su primera publicación fue en 1936, con revisiones en 1953, 1967,
1976, 1980, 1990 y 2000.

b) Las RAFTD (Revised American Foreign Trade Definitions),


“Definiciones Revisadas del Comercio Exterior Americano”.
Son emitidas por la Cámara de Comercio de los Estados Unidos. Su pri-
mera edición fue en 1919 y la última revisión tuvo lugar en 1941. En 1985,
dicha Cámara recomendó no utilizarlos y sugirió emplear en su lugar los
Incoterms, aunque muchas empresas los siguen usando por costumbre.

Los Incoterms y las RAFTD no son obligatorios de acuerdo a la legislación


internacional. Su validez es otorgada por las partes contratantes en el momen-
to en que así lo acuerdan.

39
Formación
del Precio de
Exportación
Cómo Integrarlo
para Competir
Por su precisión, flexibilidad, uso y aceptación, se recomienda utilizar
los Incoterms. Además, son los únicos regulados por la Cámara de
Comercio Internacional.

1.2 Términos de Transportación Multimodal


Algunos exportadores e importadores confunden los Incoterms con los térmi-
nos empleados en transportación. En particular, los de transportación multimodal
con contenedores marítimos (containers) o con cajas de trailer.

Estos términos para traslado y manejo de mercancía se refieren a las obliga-


ciones convenidas entre transportista y usuario, y no entre vendedor y com-
Se recomienda prador.
usar los Incoterms
Cuando el principal transporte es el marítimo, se utilizan básicamente dos
por su precisión, términos y cuatro variantes:
flexibilidad, uso
H: House (Punto de salida o de destino)*
y aceptación.
P: Pier (Muelle de salida o de destino)*
Además, son los

únicos regulados Ejemplo: Consideremos que un contenedor


por la Cámara tiene la siguiente ruta:
de Comercio
TOLUCA > MANZANILLO > LONG BEACH > LOS ANGELES
Internacional. (HOUSE) (PIER) (PIER) (HOUSE)

MEXICO E.U.A.

Las cuatro variantes son:

1) H/H (House to House) = Toluca/Los Angeles


2) H/P (House to Pier) = Toluca/Long Beach
3) P/P (Pier to Pier) = Manzanillo/Long Beach
4) P/H (Pier to House) = Manzanillo/Los Angeles

Para otros medios de transporte que nos sean marítimos, se emplea


el término.
D/D (Door to Door), Puerta a Puerta, que equivale al H/H.

* IMPORTANTE: Estos no son términos de compraventa internacional;


son términos a convenir entre transportista y usuario.
40
Reglas de Comercio
Internacional

1.3 Referencia a la Valoración Aduanera


En los Códigos de Conducta del GATT/OMC, se considera el de Valoración
Aduanera. De acuerdo con este código, el valor de las mercancías en aduanas
queda determinado, fundamentalmente, por el valor de transacción (Precio
pagado o por pagar), y se aplica a los productos de importación.

Cuando la cotización incluye la importación en el país de destino, un aspecto


muy importante a considerar para calcular correctamente una cotización inter-
nacional es conocer la base gravable para el pago de los impuestos de impor-
tación (llamados aranceles de importación), lo que se debe corroborar con las
autoridades aduanales correspondientes en el país de destino. Regularmente,
los Precios utilizados son el valor-factura de la mercancía FOB incluyendo todos
los gastos, incluso el despacho aduanal hasta el puerto o frontera del país de
origen, o bien el valor-factura de la mercancía CIF incluyendo todos los gastos
hasta el puerto o frontera del país de destino, sin incluir el despacho aduanal.
La elección depende de los acuerdos comerciales entre países.

Por regla general, o cuando el cliente lo solicite, en la factura comercial se


deben desglosar los montos por concepto de flete, primas de seguro, comisio-
nes y costo de embalaje. Esto se hace así debido a que en el país de destino
estos conceptos pueden ser parte de la base gravable para calcular los im-
puestos a la importación.

2. TÉRMINOS DE COMERCIO INTERNACIONAL


(INCOTERMS)
2.1 Definición y Objetivos
Incoterms se compone de las siglas en inglés de International Commerce Terms
(Términos de Comercio Internacional), publicados en 1936 por la International
Chamber of Commerce (ICC). Han tenido revisiones en 1953, 1967, 1976, 1980,
1990 y 2000, y actualmente están constituidos por 13 términos.

El objetivo principal de estas reglas es proporcionar un conjunto de normas


internacionales que faciliten las operaciones de comercio exterior entre com-
prador y vendedor.

Los Incoterms NO SUSTITUYEN A UN CONTRATO, aunque sí procuran asis-


tir en la mejor elaboración de los contratos de compraventa, al evitar:
41
Formación
del Precio de
Exportación
Cómo Integrarlo
para Competir
• Dificultades derivadas de información incompleta o imprecisa.
• Dificultades por una interpretación incorrecta de responsabilidades.

Los Incoterms constituyen una base para regular las transacciones comer-
ciales, delimitando a detalle las responsabilidades y obligaciones entre com-
prador y vendedor, y haciendo referencia directa al lugar donde se entrega la
mercancía.

Los Incoterms regulan básicamente tres aspectos relacionados con el lugar


de entrega:

• Transferencia de Riesgos entre comprador y vendedor,


• Costos a cuenta del comprador y del vendedor, y
• Documentación.

En cuanto a los riesgos, se define en qué momento el vendedor deja de ser


responsable de la mercancía, transfiriendo los riesgos al comprador. Este as-
pecto se trata en el inciso 2.5 del presente Capítulo.

En cuanto a los costos, se define en cuáles incurre cada una de las partes
y hasta qué momento se transfieren los costos relacionados con la logística de
exportación. Este aspecto se trata en el inciso 1 del Capítulo IV-“Gastos de
Exportación”.

En lo relacionado con la documentación, los Incoterms también especifican


qué documentación corre por cuenta de cada parte, como se verá en el Capí-
tulo IV.

Los Incoterms NO SON DE USO OBLIGATORIO. Por ello, para que una
cotización se rija por los Incoterms, y consecuentemente por la reglamentación
que ha emitido la Cámara, se debe anotar por escrito el tipo de Incoterm utiliza-
do, así como el lugar y el país donde se entrega la mercancía y la siguiente
leyenda:

“Cotización sujeta a Incoterms 2000 de la


Cámara de Comercio Internacional.”

(Quotation subject to Incoterms 2000 from


International Chamber of Commerce).

La Cámara establece que es suficiente con indicar “Incoterms 2000” en el


Precio. Sin embargo, es recomendable resaltar que se están utilizando a través
42 de la leyenda mencionada.
Reglas de Comercio
Internacional

Dicha leyenda se debe anotar en la siguiente documentación:

• Cotización,
• Factura Comercial,
• Contrato Internacional (en su caso), y
• Carta de Crédito (en su caso).

Los Incoterms son 13 y se identifican con tres letras seguidas de una direc-
ción que debe contener: Ciudad, estado y país en donde se entregará la mer-
cancía.

Los Incoterms se clasifican de dos formas:

• Por grupos.
• Por tipo de transporte a utilizar.
La leyenda

“Incoterms 2000”
2.2 Clasificación por Grupos
debe anotarse en la
Esta clasificación se reconoce por la primera letra de las siglas del Incoterm, cotización, Factura
mismas que pueden ser:
comercial, Contrato

• E = Exit (en punto de salida). y carta de crédito


• F = Free (libre de flete principal). en su caso.
• C = Cost (costo de flete principal incluido).
• D = Delivered (entregado en destino).

Donde el “flete principal” es el que llega al lugar de destino.

2.2.1 En Punto de Salida (E)

El término E es el de menor obligación para el vendedor. Lo único que debe


hacer es poner las mercancías a disposición del comprador en el lugar acorda-
do, normalmente en su propio local.

2.2.2 Libre de Flete Principal (F)

Los términos F requieren que el vendedor entregue las mercancías para el trans-
porte de acuerdo con las instrucciones del comprador.

43
Formación
del Precio de
Exportación
Cómo Integrarlo
para Competir
2.2.3 Costo de Flete Principal Incluido (C)

Los términos C exigen que el vendedor contrate el transporte en las condicio-


nes acostumbradas y a sus expensas. Los términos C son de la misma natu-
raleza que los términos F, por cuanto el vendedor cumple el contrato en el
país de embarque o despacho. De ese modo, los contratos de venta en con-
diciones C, así como los contratos en términos F, entran en la categoría de
contratos que concluyen con el embarque.

Si es usual procurar varios contratos de transporte que impliquen el transbor-


do de las mercancías en puntos intermedios a fin de alcanzar el destino conve-
nido, el vendedor debe pagar todos esos costes, incluido cualquier gasto
devengado por el transbordo de las mercancías desde un modo de transporte
a otro.

Ocurre a menudo que las partes del contrato de compraventa desean dejar
claro si el vendedor ha de conseguir un contrato de transporte que comprenda
los gastos de descarga. Como estos costes se encuentran normalmente inclui-
dos en el flete cuando las mercancías se transportan por líneas regulares de
navegación, el contrato de compraventa debe frecuentemente estipular que las
mercancías deben transportarse de ese modo o, al menos, que debería serlo
en condiciones de línea regular (liner terms).

Los documentos de transporte deben ser “limpios”, en el sentido de que no


deben contener cláusulas o reservas que declaren expresamente el estado de-
fectuoso de las mercancías o del embalaje. Si aparecen en el documento, éste
será considerado como “sucio” y no será aceptado por los bancos en las tran-
sacciones por créditos documentarios. De todos modos debe señalarse que,
incluso un documento de transporte sin tales cláusulas o reservas normalmente
no proporcionará al comprador una prueba incontrovertible contra el transpor-
tista de que las mercancías se embarcaron conforme a las estipulaciones del
contrato de compraventa.

Por regla general, en el texto estandarizado de la página frontal del docu-


mento de transporte, el transportista se niega a aceptar la responsabilidad
por la información relativa a las mercancías, indicando que los extremos in-
cluidos en el documento de transporte constituyen declaraciones del carga-
dor y, por eso, que la información supuestamente “dice ser” tal como aparece
en el documento.

44
Reglas de Comercio
Internacional

2.2.4 Entregado en Destino (D)

Los términos D son de naturaleza distinta a los términos C, toda vez que, de
conformidad con los primeros, el vendedor responde de la llegada de la mer-
cancía al lugar o al punto de destino en la frontera o dentro del país de impor-
tación convenidos. El vendedor ha de soportar la totalidad de riesgos y de
costes para hacer llegar la mercancía hasta dicho destino. De ahí que los térmi-
nos D constituyan contratos de llegada, mientras que los términos C son pro-
pios de contratos de salida, concluidos con el embarque. Según los términos
D, excepción hecha de DDP, el vendedor no tiene que entregar las mercancías
despachadas para la importación en el país de destino.7

En términos prácticos, una diferencia básica entre el grupo C y el D, es que


en el primero, independientemente de quién pague el seguro internacional de la
mercancía, la póliza del mismo debe emitirse a favor del importador. Es decir, si
existe cualquier problema durante el tránsito internacional, el riesgo corre por
cuenta del importador debido a que es el beneficiario del seguro. Por ello, es
quien lo cobraría en caso de siniestro.

2.3 Clasificación con base en el Tipo de Transporte


La clasificación por tipo de transporte es de dos tipos:

1) Cualquier tipo de transporte.


2) Transporte por mar y por vías navegables interiores, exclusivamente.

En la columna de transporte de la siguiente tabla se muestra esta clasifica-


ción. Los que se indican con la letra O se refieren a cualquier tipo de transporte,
incluyendo el multimodal. Los que se indican con la letra M son sólo para trans-
portación marítima o fluvial.

7
Publicación CCI
No. 560,
Incoterms 2000.

45
Formación
del Precio de
Exportación
Cómo Integrarlo
para Competir

Incoterms 2000
GRUPO SIGLA INGLES ESPAÑOL TRANSPORTE*

E EXW 1.- Ex-Works -En Fábrica O


Salida

F FCA 2.- Free Carrier -Libre Transportista O


Transporte FAS 3.- Free Alongside Ship -Libre al Costado del Buque M
Principal FOB 4.- Free On Board -Libre a Bordo M
No pagado

C CFR 5.- Cost and Freight -Coste y Flete M


Transporte CIF 6.- Cost Insurance -Coste, Seguro y Flete M
Principal and Freight
Pagado CPT 7.- Carriage Paid To -Transporte Pagado hasta… O
CIP 8.- Carriage and -Transporte y Seguro O
Insurance Paid To Pagados hasta…

D DAF 9.- Delivered at Frontier -Entregada en Frontera O


Destino DES 10.- Delivered Ex-Ship -Entregada sobre el Buque M
o llegada DEQ 11.- Delivered Ex-Quay -Entregada en el Muelle M
DDU 12.- Delivered Duty -Entregada Derechos O
Unpaid no Pagados
DDP 13.- Delivered Duty -Entregada Derechos O
Paid Pagados

* O = Todo Medio M = Marítimo o Fluvial


* DAF está pensado para su utilización terrestre, pero puede usarse con todo medio.

2.4 Descripción General


Un aspecto muy importante dentro de la descripción de cada Incoterm es el
“despacho de aduanas” o “trámites aduaneros”, ya que puede dar lugar
a malentendidos. Al respecto, la CCI nos dice:
“... siempre que se haga una referencia a una obligación del vende-
dor o del comprador de asumir obligaciones en relación con el paso
de las mercancías a través de las aduanas del país de exportación
o de importación, se deja claro que esa obligación no incluye sólo el
pago de derechos y de otras cargas, sino también la ejecución y el
pago de cualquier formalidad administrativa vinculada con el paso
46 de las mercancías a través de las aduanas y de informar a las auto-
ridades aduaneras.”
Reglas de Comercio
Internacional

Por otro lado, hay que considerar que en todos los Incoterms la mercancía se
debe entregar en la fecha o dentro del período acordado, en el lugar que en
cada caso corresponda.

La descripción general textual de cada Incoterm, con base en la Publicación


CCI No. 560 “Incoterms 2000” de la Cámara de Comercio Internacional, es la
siguiente:

EXW = Ex Works
En Fábrica (...lugar convenido)

Significa que el vendedor realiza la entrega de la mercancía cuando la


pone a disposición del comprador en el establecimiento del vendedor
o en otro lugar convenido (es decir, taller, fábrica, almacén, etc.), sin des-
pacharla para la exportación ni cargarla en un vehículo receptor.

Este término define así, la menor obligación del vendedor, debiendo el


comprador asumir todos los costes y riesgos inherentes a la recepción de
la mercancía en los locales del vendedor, no debería usarse cuando el
comprador no pueda llevar a cabo las formalidades de exportación, ni
directa ni indirectamente. En tales circunstancias, debería usarse el térmi-
no FCA, siempre que el vendedor consienta cargar a su coste y riesgo.

Nota: para amparar la exportación ante la Secretaría de Hacienda y Crédito Público, el


vendedor debe solicitar al comprador copia del pedimento de exportación y a nombre de
quién realiza el despacho aduanal (que en el término EXW normalmente es el compra-
dor), el cual debe corresponder al nombre del cliente a quien se facturó la venta de
exportación.

FCA = Free Carrier


Libre Transportista (...lugar convenido)

Significa que el vendedor entrega la mercancía, despachada para la ex-


portación, al transportista nombrado por el comprador en el lugar conve-
nido. Debe observarse que el lugar de entrega elegido influye en las obli-
gaciones de carga y descarga de la mercancía. Si la entrega tiene lugar en
los locales del vendedor, éste es responsable de la carga. Si la entrega
ocurre en cualquier otro lugar, el vendedor no es responsable de la des-
carga.

47
Formación
del Precio de
Exportación
Cómo Integrarlo
para Competir
Ahora bien, si no se ha designado ningún punto específico dentro del
lugar acordado y hay diversos puntos disponibles, el vendedor puede ele-
gir el punto del lugar de entrega que mejor se adecue a su conveniencia.

Aunque no existe ninguna obligación para el vendedor con respecto a


contratos de transporte, si éste es requerido por el comprador o si es
práctica comercial y el comprador no da instrucciones en sentido contra-
rio con la debida antelación, el vendedor puede contratar el transporte en
las condiciones usuales, a riesgo y cuenta del comprador. En cualquier
caso, el vendedor puede rehusar concluir el contrato y, entonces, deberá
comunicarlo rápidamente al comprador.

Este término puede emplearse con cualquier modo de transporte, inclu-


yendo el multimodal.
En todos los
Incoterms la
Transportista significa cualquier persona que en un contrato de transpor-
te se compromete a efectuar o a hacer efectuar un transporte por ferroca-
mercancía se debe rril, carretera, mar, aire, vías fluviales, o una combinación de dichas modali-
entregar en la fecha dades. Si el comprador da instrucciones al vendedor de efectuar la entrega
o dentro del
de la carga a una persona que no sea transportista, se considera que el
vendedor ha cumplido con su obligación de entregar la mercancía en el
período acordado, momento en que ésta se encuentre bajo la custodia de dicha persona.
en el lugar que en
cada caso
FAS = Free Alongside Ship
Libre al Costado del Buque (...puerto de carga convenido)
corresponda.
Significa que el vendedor realiza la entrega cuando la mercancía es colo-
cada al costado del buque en el puerto de embarque convenido. Esto
quiere decir que desde ese momento el comprador ha de asumir todos
los costes y riesgos de pérdida o daño de la mercancía.

El término FAS exige al vendedor despachar la mercancía en aduana


para la exportación. Este término puede usarse únicamente para el trans-
porte por mar o por vías de navegación interior.

FOB = Free On Board


Libre a Bordo (...puerto de carga convenido)

Significa que el vendedor realiza la entrega cuando la mercancía sobrepa-


sa la borda del buque en el puerto de embarque convenido. El comprador
debe asumir todos los costes y riesgos de pérdida o daño de la mercancía
desde aquel punto. Este término exige que el vendedor despache la mer-
48
Reglas de Comercio
Internacional

cancía en aduana para la exportación. Asimismo, sólo puede emplearse


en el transporte por mar o por vías de navegación interior.

El comprador debe soportar todos los riesgos y costes de pérdida


o daño de la mercancía:

• Desde el momento en que haya sobrepasado la borda del buque


en el puerto de embarque convenido, y

• Desde la fecha acordada o desde la fecha de expiración del plazo


acordado para la entrega, ya sea porque no haya dado aviso al
vendedor sobre el nombre del buque, el punto de carga y la fecha
de entrega a respetar, o porque el buque designado por él no llega
a tiempo, o no puede hacerse cargo de la mercancía, o deja de
admitir carga antes de la fecha acordada con el vendedor.

Asimismo, el comprador debe pagar todos los gastos de la mercancía


desde el momento en que haya sobrepasado la borda del buque en el
puerto de embarque convenido.

El uso de FOB sólo es apropiado cuando se desea entregar las mercan-


cías “a través de la borda del buque” o, en todo caso, “al buque”, y no
cuando se entregan las mercancías al transportista y después entran en
el buque. Por ejemplo, estibadas en contenedores o cargadas en camio-
nes o vagones en el llamado tráfico roll on–roll off. Por lo tanto, este térmi-
no no debe usarse cuando las partes no quieren que la entrega se pro-
duzca a través de la borda del buque.

Si las partes no desean que la entrega de la mercancía se efectúe en el


momento que sobrepasa la borda del buque, debe usarse el término FCA.

CFR = Cost and Freight


Costo y Flete (...puerto de destino convenido)

Significa que el vendedor realiza la entrega cuando la mercancía sobrepa-


sa la borda del buque en el puerto de embarque.

El vendedor debe pagar los costes y el flete necesarios para llevar la


mercancía al puerto de destino convenido, pero el riesgo de pérdida
o daño de la mercancía, así como cualquier coste adicional debido a su-
cesos ocurridos después del momento de la entrega, se transmiten del
vendedor al comprador.
49
Formación
del Precio de
Exportación
Cómo Integrarlo
para Competir
El término CFR exige al vendedor el despacho aduanero de la mercan-
cía para la exportación. Puede ser utilizado sólo para el transporte por
mar o por vías navegables interiores. Si las partes no desean que la entre-
ga de la mercancía se efectúe en el momento en que sobrepasa la borda
del buque, debe usarse el término CPT.

CIF = Cost Insurance and Freight


Costo Seguro y Flete (...puerto de destino convenido)

Significa que el vendedor realiza la entrega cuando la mercancía sobrepa-


sa la borda del buque en el puerto de embarque convenido.

El vendedor debe pagar los costes y el flete necesarios para llevar la


mercancía al puerto de destino convenido, pero el riesgo de pérdida
o daño de la mercancía, así como cualquier coste adicional debido a su-
cesos ocurridos después del momento de la entrega, se transmiten del
vendedor al comprador. No obstante, y a diferencia de lo que sucede bajo
el término anterior, en condiciones CIF el vendedor debe también procurar
un seguro marítimo contra los riesgos del comprador por pérdida o daño
de la mercancía durante el transporte.

Consecuentemente, el vendedor contrata el seguro y paga la prima co-


rrespondiente. El comprador ha de observar que, bajo el término CIF, el
vendedor está obligado a conseguir un seguro sólo con cobertura míni-
ma. Si el comprador desea mayor cobertura, necesitará acordarlo expre-
samente con el vendedor, o bien contratar su propio seguro adicional.

El término CIF exige al vendedor despachar la mercancía para la expor-


tación. Puede ser utilizado sólo para el transporte por mar o por vías nave-
gables interiores. Si las partes no desean que la entrega de la mercancía
se efectúe en el momento en que sobrepasa la borda del buque, debe
usarse el término CIP.

CPT = Carriage Paid To


Transporte Pagado Hasta (...lugar de destino convenido)

Significa que el vendedor realiza la entrega de la mercancía cuando la


pone a disposición del transportista designado por él. Pero, además, debe
pagar los costes del transporte necesario para llevar la mercancía al des-
tino convenido. Esto significa que el comprador asume todos los riesgos
y cualquier otro coste contraído después de que la mercancía haya sido
entregada.
50
Reglas de Comercio
Internacional

Si se utilizan transportistas sucesivos para el transporte al destino con-


venido, el riesgo se transmite cuando la mercancía se ha entregado al
primer porteador.

El vendedor debe contratar, a su cuenta y en las condiciones usuales, el


transporte de la mercancía al punto acordado en el lugar de destino con-
venido, por una ruta usual y en la forma acostumbrada.

El término CPT exige que el vendedor despache la mercancía en adua-


na para la exportación. Puede usarse para cualquier tipo de transporte,
incluso el multimodal.

CIP = Carriage and Insurance Paid To


Transporte y Seguro Pagados Hasta (...lugar de destino convenido)

Significa que el vendedor realiza la entrega de la mercancía cuando la


pone a disposición del transportista designado por él mismo. Además,
debe pagar los costes del transporte necesario para llevar la mercancía al
destino convenido. Esto significa que el comprador asume todos los ries-
gos y cualquier otro coste adicional que se produzca después de que la
mercancía haya sido entregada. No obstante, bajo el término CIP el ven-
dedor también debe conseguir un seguro contra el riesgo que cubre el
comprador por la pérdida o daño de la mercancía durante su transporte.

Consecuentemente, el vendedor contrata el seguro y paga la prima co-


rrespondiente. El comprador ha de observar que, bajo el término CIP, el
vendedor está obligado a conseguir un seguro sólo con cobertura míni-
ma. Si el comprador desea mayor cobertura, necesitará acordarlo expre-
samente con el vendedor, o bien contratar su propio seguro adicional.

Si se utilizan transportistas sucesivos para el transporte al destino con-


venido, el riesgo se transmite cuando la mercancía se ha entregado al
primer porteador.

El vendedor debe contratar en las condiciones usuales y a su cuenta el


transporte de la mercancía al punto acordado en el lugar de destino con-
venido, por una ruta usual y en la forma acostumbrada.

El término CIP exige que el vendedor despache la mercancía en aduana


para la exportación. Puede usarse para cualquier tipo de transporte, in-
cluido el multimodal.

51
Formación
del Precio de
Exportación
Cómo Integrarlo
para Competir
DAF = Delivered At Frontier
Entregada en Frontera (...lugar convenido)

Significa que el vendedor realiza la entrega cuando la mercancía es pues-


ta a disposición del comprador sobre los medios de transporte utilizados,
y no descargada en el punto y lugar de la frontera convenidos, pero antes
de la aduana fronteriza del país colindante. En este caso, la mercancía
debe estar despachada de exportación pero no de importación. El térmi-
no “frontera” puede usarse para cualquier frontera, incluida la del país de
exportación. Por lo tanto, es de vital importancia que se defina exacta-
mente la frontera en cuestión, designando siempre el punto y el lugar con-
venidos a continuación del término DAF.
DEQ exige al

comprador el
Este término puede usarse con independencia del modo de transporte
cuando la mercancía deba entregarse en una frontera terrestre. Cuando la
despacho aduanero
entrega deba tener lugar en el puerto de destino, a bordo de un buque
de la mercancía o en un muelle (desembarcadero), deben usarse los términos DES o DEQ.
para la importación
El vendedor debe asumir los gastos de los trámites aduaneros necesa-
y el pago de todos
rios para la exportación, todos los derechos, impuestos y demás cargas
los trámites, exigibles por la exportación de la mercancía, así como por su tránsito por
derechos,
cualquier país antes de la entrega en el lugar convenido en la frontera.

impuestos
DES = Delivered Ex Ship
y demás cargas Entregada sobre el Buque (...puerto de destino convenido)
exigibles a la
Significa que el vendedor realiza la entrega cuando la mercancía es pues-
importación.
ta a disposición del comprador a bordo del buque en el puerto de destino
convenido y no despachada para la importación. El vendedor debe asu-
mir todos los costes y riesgos inherentes al llevar la mercancía al puerto
de destino acordado con anterioridad a la descarga. Si las partes desean
que el vendedor asuma los costes y riesgos de descargar la mercancía,
debe usarse el término DEQ.

El término DES puede utilizarse únicamente cuando la mercancía deba


entregarse a bordo de un buque en el puerto de destino, después de un
transporte por mar, por vía de navegación interior o por un transporte
multimodal.

DEQ = Delivered Ex Quay


Entregado en el Muelle (...puerto de destino convenido)

52 Significa que el vendedor realiza la entrega cuando la mercancía es puesta


Reglas de Comercio
Internacional

a disposición del comprador, sin despachar de aduana de importación, en


el muelle (desembarcadero) del puerto de destino convenido. El vendedor
debe asumir los costes y riesgos ocasionados al llevar la mercancía al puer-
to de destino convenido y al descargar la mercancía sobre el muelle.

Si no se acordó un muelle específico, o no lo determina la práctica, el


vendedor puede elegir el muelle del puerto de destino convenido que mejor
responda a su conveniencia.

El término DEQ exige del comprador el despacho aduanero de la mer-


cancía para la importación y el pago de todos los trámites, derechos,
impuestos y demás cargas exigibles a la importación.

Es importante señalar que aquí se presenta un cambio completo


respecto de las versiones anteriores de los Incoterms, que ponían
a cargo del vendedor el despacho aduanero para la importación.

Este término puede usarse únicamente cuando la mercancía deba en-


tregarse en el puerto de destino, después de un transporte por mar, por
vía de navegación interior o por un transporte multimodal, y descargada
del buque sobre muelle en el puerto de destino convenido.

Sin embargo, si las partes desean incluir en las obligaciones del vende-
dor los riesgos y costes de la manipulación de la mercancía desde el mue-
lle a otro lugar (almacén, terminal, estación de transporte, etc.), dentro
o fuera del puerto, deberían usar los términos DDU o DDP.

DDU = Delivered Duty Unpaid


Entregada Derechos no Pagados (...lugar de destino convenido)

Significa que el vendedor realiza la entrega de la mercancía al comprador,


sin despacharla de aduana para la importación y sin descargarla de los
medios de transporte, a su llegada al lugar de destino convenido.

El vendedor debe contratar por cuenta propia el transporte de la mer-


cancía al lugar de destino convenido.

El vendedor debe asumir todos los costes y riesgos contraídos al llevar


la mercancía hasta el lugar de destino convenido, diversos de cualquier
“derecho” (término que incluye la responsabilidad y los riesgos de realizar
los trámites aduaneros y pagar los trámites, derechos de aduanas, im-
puestos y otras cargas) exigible a la importación en el país de destino. Ese
“derecho” recaerá sobre el comprador, así como cualquier otro coste 53
Formación
del Precio de
Exportación
Cómo Integrarlo
para Competir
y riesgo causados por no despachar oportunamente la mercancía para la
importación.

Aunque, de conformidad con lo anterior, el comprador habría de asumir


los riesgos y costes adicionales que surgieran de la falta de cumplimiento
del despacho de la mercancía de importación, se aconseja al vendedor
que no emplee el término DDU en países donde cabe esperar dificultades
al despachar la mercancía para la importación.

Este término puede emplearse con independencia del modo de trans-


porte. Sin embargo, cuando la entrega deba tener lugar en el puerto de
destino a bordo de un buque o sobre el muelle, deben usarse entonces
los términos DES o DEQ.

DDP = Delivered Duty Paid


Entregada Derechos Pagados (...lugar de destino convenido)

Significa que el vendedor realiza la entrega de la mercancía al comprador,


ya despachada para la importación y sin descargarla de los medios de
transporte, a su llegada al lugar de destino convenido.

El vendedor debe contratar por su cuenta el transporte de la mercancía


al lugar de destino convenido.

El vendedor debe asumir todos los costes y riesgos contraídos al llevar


la mercancía hasta aquel lugar, incluyendo cualquier “derecho” (término
que incluye la responsabilidad y los riesgos de realizar los trámites adua-
neros y pagar los trámites, derechos de aduanas, impuestos y otras car-
gas) exigible a la importación en el país de destino.

Mientras que el término EXW representa la menor obligación para el


vendedor, DDP representa la obligación máxima y no debe utilizarse si el
vendedor no puede, ni directa ni indirectamente, obtener la licencia de
importación.

Si las partes desean que el comprador asuma todos los riesgos y cos-
tes de la importación, debe usarse el término DDU. Por su parte, el térmi-
no DDP puede utilizarse sea cual sea el medio de transporte.

54
Reglas de Comercio
Internacional

2.5 Transferencia de Riesgos entre Exportador


e Importador
Los Incoterms regulan únicamente la relación entre comprador y vendedor,
y NO definen las relaciones contractuales con los prestadores de servicios
logísticos ni de otra índole. Es decir, si existe algún problema con un proveedor
de servicios, los Incoterms definen quién (comprador o vendedor) tendrá que
resolver el conflicto con dicho proveedor.

Estos aspectos representan, desde luego, responsabilidades y obligaciones


para ambas partes. Bajo esta premisa, es usual que muchos exportadores
-sobre todo los inexpertos-, busquen vender EXW, pues representa el menor
riesgo y la menor responsabilidad para ellos. Por su parte, muchos importadores
buscarán comprar DDP por las mismas razones.

• EXW: La menor responsabilidad para el vendedor.


• DDP: La mayor responsabilidad para el vendedor.

Los Incoterms más utilizados son FCA, FOB, CFR/CPT, CIF/CIP y DAF.

La razón por la que muchos importadores no usan los demás Incoterms es


en gran medida por desconocimiento, como se verá en el análisis de transfe-
rencia de riesgos. Es muy recomendable cotizar con el Incoterm que permita
ser más competitivo.

Cabe recordar que los Incoterms sólo regulan la relación entre comprador
y vendedor. Por ello, si la causa de un problema es responsabilidad de algún
proveedor de servicios (fleteras, alijadores, aseguradoras, etc.), lo que definen
es quién corrió con el riesgo, para que negocie con el proveedor que ocasionó
el problema.

En el Anexo I se muestran unas gráficas de barras que ilustran muy claramen-


te el lugar o el momento en el que se transfiere el riesgo del comprador al
vendedor, según el Incoterm utilizado.

En dichas gráficas, se ilustra también la transferencia del riesgo en la inter-


sección entre barras, donde una línea hacia los dibujos muestra el momento
preciso en el que el riesgo (risk) cambia del vendedor al comprador. De manera
sólo indicativa, se incluyen costos y documentación.

55
Formación
del Precio de
Exportación
Cómo Integrarlo
para Competir
2.6 Arbitraje de la Cámara de Comercio
Internacional (CCI)
Las Reglas Oficiales de la CCI para la interpretación de términos comerciales,
Incoterms 2000, Publicación No. 560, nos indican:

“Las partes contratantes que deseen tener la posibilidad de recurrir


al arbitraje de la CCI, en caso de litigio con la otra parte contratante,
deben hacerlo constar, específica y claramente, en su contrato o, si
no existe ningún documento contractual, en el intercambio de co-
rrespondencia que constituya el acuerdo entre ellos. El hecho de
incorporar uno o varios Incoterms en el contrato o en la correspon-
dencia NO constituye por sí solo ningún acuerdo de recurrir al arbi-
traje de la CCI.”

La CCI recomienda la siguiente cláusula-tipo relativa al arbitraje:

“Todas las desavenencias que deriven de este contrato, o que


guarden relación con él, serán resueltas definitivamente de
acuerdo con el Reglamento de Arbitraje de la Cámara de Co-
mercio Internacional, por uno o más árbitros nombrados con-
forme a este Reglamento.”

2.7 Variantes de los Incoterms


Respecto de la posibilidad de que existan acuerdos que representen alguna
variación en relación a los Incoterms, tal y como los plantea la CCI, la Cámara
dicta lo siguiente:

“En la práctica, es frecuente que las partes añadan palabras a los


Incoterms buscando más precisión de la que los términos pueden
ofrecer. Debe subrayarse que los Incoterms no ofrecen ninguna pauta
para tales añadidos. Así, si las partes no pueden confiar en una cos-
tumbre del tráfico bien fundada para interpretarlas, pueden encon-
trar problemas cuando no pueda probarse un acuerdo coherente
56 respecto de los añadidos.”
Reglas de Comercio
Internacional

Si, por ejemplo, se emplean las expresiones usuales “FOB estibado” (FOB
stowed) o “EXW cargado” (EXW loaded), es imposible establecer una interpre-
tación mundial de que las obligaciones del vendedor se extienden no sólo en
relación a los costes de cargar efectivamente las mercancías en el buque o en
el vehículo respectivo, sino que también incluyen el riesgo de la pérdida o del
daño fortuitos de las mercancías en el proceso de estiba o carga.

Por esas razones, se recomienda ampliamente a las partes que dejen claro si
desean que la función o el coste de las operaciones de estiba y carga recaigan
sobre el vendedor, o si además deberá asumir el riesgo hasta que la estiba y la
carga se hayan realmente completado. Los Incoterms no prevén ninguna solu-
ción para esas cuestiones. En consecuencia, si el contrato tampoco describe
expresamente las intenciones de las partes, pueden generarse considerables En caso de utilizar
dificultades y costes innecesarios.
alguna variante de

Aunque los Incoterms 2000 no contemplan muchas de estas variantes nor- los Incoterms 2000,
malmente utilizadas, los preámbulos de ciertos términos comerciales alertan si el contrato no
a las partes sobre la necesidad de términos contractuales especiales si desean
describe
ir más allá de las estipulaciones de los Incoterms.
expresamente
• EXW Obligación añadida para el vendedor de cargar las mercancías las intenciones
en el vehículo recolector del comprador.
de las partes,

• CIF/CIP Necesidad del comprador de obtener un seguro adicional. pueden generarse


dificultades
• DEQ Obligación añadida para el vendedor de pagar los costes
y costes
posteriores a la descarga.
innecesarios.
En algunos casos, los vendedores y los compradores se refieren a la práctica
comercial del tráfico de línea y mediante pólizas de flete. En esas circunstancias
resulta necesario distinguir claramente entre las obligaciones de las partes se-
gún el contrato de transporte, y sus obligaciones recíprocas de acuerdo con el
contrato de compraventa. Desafortunadamente, no existe una definición auto-
rizada para expresiones como “términos de línea regular” (liner terms) y “cargas
de terminales de manipulación” (terminal handling charges-TCH). La distribu-
ción de los costes de acuerdo con tales términos puede diferir según las plazas
y cambiar de vez en cuando. Se recomienda a las partes que dejen claro en el
contrato de compraventa cómo deben distribuirse esos costes entre ellas.

Expresiones usadas a menudo en las pólizas de fletamento -como “FOB


estibada” (FOB stowed) y “FOB estibado y trincado” (FOB stowed and
trimmed)-, se utilizan a veces en los contratos de compraventa para dejar
claro en qué medida el vendedor en condiciones FOB tiene que realizar la 57
Formación
del Precio de
Exportación
Cómo Integrarlo
para Competir
estiba y el trincado de las mercancías a bordo del buque. Cuando se añaden
esas palabras, es necesario aclarar en el contrato de compraventa si las obliga-
ciones añadidas se refieren sólo a los costes, o a los costes y riesgos a la vez.

2.8 Obligaciones sobre el Lugar de Entrega


La Publicación 560 de la CCI nos dice:

“En cuanto al lugar en el que deben entregarse las mercancías, se


han utilizado diferentes expresiones en los Incoterms. En los térmi-
nos destinados exclusivamente al transporte de mercancías por mar,
se han utilizado las expresiones “puerto de embarque” y “puerto de
destino”. En todos los demás casos se ha empleado la palabra “lu-
gar”. En algunos se ha considerado necesario indicar también el “pun-
to” dentro del puerto o lugar, pues puede interesar al vendedor co-
nocer no sólo que las mercancías deben entregarse en una área
específica (como una ciudad), sino también el lugar dentro de aque-
lla área donde debe ponerse la mercancía a disposición del compra-
dor. Los contratos de compraventa carecen frecuentemente de in-
formación al respecto. Por eso los Incoterms establecen que si no
se ha estipulado ningún punto específico dentro del lugar acordado,
y si existen varios puntos posibles, el vendedor puede elegir aquel
que mejor se adecua a su interés.”

Siendo más específicos, respecto de las obligaciones del comprador sobre el


lugar de embarque, la CCI también dicta:

“En determinadas situaciones, puede no ser posible, en el momento


de concluir el contrato de compraventa, precisar el punto o lugar
exactos en que debe entregarse la mercadería para su transporte.

“Por ejemplo, puede que una de las partes se haya referido mera-
mente a una zona o a un lugar bastante amplio, como un puerto de
mar. Entonces, se suele establecer que el comprador puede tener el
derecho o la obligación de especificar posteriormente un punto más
58
concreto dentro de la zona o lugar.
Reglas de Comercio
Internacional

“Si, según se ha dicho, el comprador tiene la obligación de desig-


nar un punto preciso, no hacerlo supondría tener que sufragar los
costes adicionales derivados de su incumplimiento. Por otra parte,
el hecho de que el comprador no haga uso de su derecho de indicar
el punto, puede dar al vendedor el derecho de escoger el que más le
convenga.”

3. DEFINICIONES REVISADAS DEL COMERCIO


EXTERIOR NORTEAMERICANO (RAFTD)
Publicados en 1919, estos términos se reformaron en 1940 y se editaron for-
malmente en julio de 1941. Su nomenclatura es similar a la de los Incoterms
y fueron regulados por la Cámara de Comercio de Estados Unidos (Chamber of
Commerce of USA) hasta que, en 1985, dicha Cámara recomendó utilizar, en
lugar de los RAFTD, los Incoterms.

Por costumbre, muchos empresarios en Estados Unidos aún emplean estos


términos. No están catalogados en grupos y son los seis términos que apare-
cen en el siguiente recuadro:

Término Inglés Español


1.- Ex* Ex-Works/Factory En Punto de Origen
2.- FOB* Free On Board Libre o Franco a Bordo (LAB)
3.- FAS Free Alongside Ship Vessel Libre al Costado del Buque
4.- C & F* Cost and Freight Costo y Flete
5.- CIF* Cost Insurance and Freight Costo Seguro y Flete
6.- Ex-Dock Ex-Dock En Muelle/Punto de Embarque

* Ex, FOB, C & F y CIF son a punto acordado y aplican para todo medio de transporte.

59
Formación
del Precio de
Exportación
Cómo Integrarlo
para Competir

4. DIFERENCIAS ENTRE INCOTERMS Y RAFTD


Incoterms RAFTD
• EXW. Incluye envase y embalaje • Ex Factory. Se debe negociar la inclusión de
de exportación. envase y embalaje de exportación.

• FOB (Free On Board). Es sólo • FOB. Es para cualquier medio de transporte


para marítimo (o fluvial), a bordo (camión, avión, F.C., barco), a bordo del trans-
de la embarcación, en el país de porte… a punto convenido: FOB Fábrica
origen o exportación, y en el (Factory), FOB Aeropuerto (Airport) FOB Fron-
puerto de salida. tera/Exportador, FOB Frontera del Importador,
FOB Punto Final y otros.

• CFR y CIF. Es sólo para trans- • C & F y CIF. Se emplean para cualquier medio,
porte marítimo (o fluvial), a bor- implica entregar la mercancía en el país de
do de la embarcación, en el país destino. Sin embargo, se aceptan también en
de destino o de importación. el país del exportador.

• FAS. Sólo para transporte • FAS. Se emplean también para transporte


marítimo. aéreo.

* Ultima revisión en 2000. * Ultima revisión en 1941.


Exactos. Las partes los pueden modificar.
Internacionalmente aceptados. Se siguen usando en EUA por costumbre.

5. POR QUÉ UTILIZAR INCOTERMS


Con base en lo anterior, es fácil deducir que la utilización de los Incoterms es
fundamental al momento de realizar cualquier cotización internacional. Ello,
a efecto de evitar malos entendidos y de precisar, de manera muy clara, los
derechos y obligaciones de cada una de las partes con relación a riesgos, do-
cumentación y costos.

Además, al anotar la leyenda “cotización sujeta a Incoterms 2000 de la Cá-


mara de Comercio Internacional”, se tiene la seguridad de que para la solución
de cualquier controversia se utilizarán las reglas emitidas por dicha Cámara,
independientemente de cuál sea el órgano arbitral o la corte que intervenga. Si
no se anota esta leyenda, FOB, CIF, y cualquier otra nomenclatura que se indi-
que, puede significar lo que cada una de las partes quiera interpretar, por lo que
60 no existirá ninguna regla que aplique.
Reglas de Comercio
Internacional

EVALUACIÓN
CAPÍTULO III REGLAS INTERNACIONALES
DE COMERCIO
EJERCICIO III. 1
Simulación de Situaciones de Riesgo Conforme
a Incoterms 2000 de la CCI
➔ OBJETIVO:
Que el empresario o lector reconozca los principales “malos entendidos” que
en la práctica se presentan en el manejo de los Incoterms 2000 de la Cámara
de Comercio Internacional (CCI). Ello, a fin de que evite problemas potenciales
al manejar correctamente dichos términos.

➔ PLANTEAMIENTO DE SIMULACIONES PRACTICAS:

• INCOTERM: FOB (Libre a bordo, puerto convenido).


SITUACION 1:
• El exportador cotiza un producto perecedero FOB Manzanillo,
Col., México.
• El buque debía arribar al puerto el 3 de mayo, pero se retrasa una semana.
• La vida útil de la mercancía tal vez no sea suficiente para comercializarla
PREGUNTA: ¿De quién es responsabilidad?

• INCOTERM: FOB (Libre a bordo, puerto convenido).


SITUACION 2:
• El exportador cotiza un producto FOB Manzanillo, Col., México.
• La mercancía se envía en tarimas como carga general.
• Al cargar la mercancía del muelle al barco, un problema provoca que se
suelte la mercancía y la tercera parte cae al mar y dos terceras partes caen
dentro del barco.
PREGUNTA: ¿De quién es responsabilidad?

• INCOTERM: CIF (Costo, seguro y flete, puerto de destino convenido).


SITUACION 3:
• El exportador cotiza un producto CIF Rotterdam, Holanda.
• La mercancía se daña durante la transportación marítima.
• Al llegar la mercancía al destino, el importador se percata de que está des-
truida.
61
PREGUNTA: ¿De quién es responsabilidad?
Formación
del Precio de
Exportación
Cómo Integrarlo
para Competir
• INCOTERM: DES (Entregada en el buque, en puerto de destino
convenido).
SITUACION 4:
• El exportador cotiza un producto DES en algún puerto pequeño con poca
profundidad, en el que un buque de alto calado no puede llegar al muelle.
• Por la situación del puerto, se requiere pasar el contenedor del buque
a una barcaza que lo lleve al muelle.
• En las maniobras para pasarlo a la barcaza, el contenedor cae al mar.
PREGUNTA: ¿De quién es responsabilidad?

• INCOTERM: FCA (Libre transportista, lugar convenido).


SITUACION 5:
• Un exportador de Querétaro cotiza un producto FCA Aeropuerto Interna-
cional de la Ciudad de México.
• En la autopista Querétaro-México el camión que llevaba la mercancía se
vuelca y la mercancía se pierde.
PREGUNTA: ¿De quién es responsabilidad?

• INCOTERM: CIP (Con transporte y seguro pagado, hasta lugar


convenido).
SITUACION 6:
• El exportador cotiza un producto CIP Chicago, Illinois, E.U.A.
• El trailer que lleva la mercancía tiene un grave accidente en el estado de
Georgia, E.U.A. y la mercancía se pierde.
• El trailer no llega a su destino.
PREGUNTA: ¿De quién es responsabilidad?

62
IV
GASTOS DE EXPORTACIÓN
Y COSTOS INTERNOS
DE LA EMPRESA

63
Formación
del Precio de
Exportación
Cómo Integrarlo
para Competir

64
Gastos de
Exportación
y Costos Internos
de la Empresa

1. GASTOS DE EXPORTACIÓN
1.1 Identificación General de Gastos
para Exportar e Importar
Además de los costos de producción, la exportación lleva implícita una serie de
gastos propios del proceso de exportación. Dichos gastos tienen una relación
directa con los Incoterms que se utilicen para cotizar. Por ejemplo, los gastos
en que se incurre al vender EX Works son muy diferentes que si se vende em-
pleando FOB o CIF.

Debemos considerar que la totalidad de estos gastos se debe realizar, inde-


pendientemente de quién los cubra. También debemos conocerlos para reali-
zar el ejercicio de “Pricing” recomendado para definir la estructura de Precios
de Exportación.

Para efectos de poder cotizar y de presentar una oferta de exportación, de-


bemos considerar los costos que están implícitos en cada Incoterm, de acuer-
do con la estrategia de cotización (definiendo hasta dónde se va a comprome-
ter el exportador).

Los costos más representativos en que incurre una empresa al exportar, adi-
cionales a los de producción, son los siguientes:

Gastos en el país de origen:


• Embalaje.
• Carga en almacén de salida.
• Envío al puerto, aeropuerto o a la zona de grupaje.
• Trámites en la aduana de exportación.
• En el puerto, aeropuerto, zona de grupaje, terminal de salida.

Gastos internacionales:
• Transporte internacional (principal).
• Seguro de transporte.

Gastos en el país de destino:


• En el puerto, aeropuerto, zona de grupaje, terminal de llegada.
• Trámites aduaneros para la importación, derechos arancelarios y otros
impuestos.
• Envío a la fábrica o al almacén de destino.
• Descarga en la fábrica o almacén de destino.
65
Formación
del Precio de
Exportación
Cómo Integrarlo
para Competir
Respecto de los trámites en la aduana, es conveniente explicar brevemente
el desglose de los conceptos involucrados regularmente. En términos genera-
les, estos costos están ligados al servicio que ofrecen los agentes aduanales,
quienes comúnmente incluyen en su factura lo siguiente:

• Honorarios (un porcentaje sobre el valor de la factura).


• Gastos complementarios (copias, fax, llamadas telefónicas, asesoría, etc.).
• Derechos (DTA = Derecho de Trámite Aduanero).
• Maniobras (subcontratan a nuestro nombre y cargo al personal y equipo
requerido para realizarlas; tienen relación con maniobras en la aduana
o en el puerto, tales como carga y descarga, recuento de la mercancía,
apertura y cerradura de bultos, etc.).

1.2 División de Gastos para Exportador e Importador


La Matriz de
según Incoterms 2000
Costos sirve

para identificar En el Anexo II de este documento se presenta un resumen muy práctico


los gastos e integral para identificar la división de costos entre comprador y vendedor. En
él se muestra una Matriz de Costos que sirve para identificar los gastos aso-
asociados
ciados a la exportación según el Incoterm a utilizar, y cotizar con base en ello.
a la exportación

según el Incoterm Otros aspectos que son muy importantes de considerar, además de los con-
ceptos de costos ya enunciados, son los ocasionados por los trámites y certifi-
a utilizar.
caciones. A continuación se analiza ese punto.

Trámites, Documentos y Certificaciones

El prever estos aspectos es importantísimo para evitar problemas que, además


de hacer perder tiempo, pueden resultar muy costosos. Es en las aduanas,
tanto mexicanas como del país de destino, donde frecuentemente se presen-
tan estos inconvenientes.

En este punto se deben considerar todos los trámites a realizar y que estén
relacionados con cualquiera de los tres elementos básicos del proceso de ex-
portación (Empresa-Mercado-Logística). A continuación, algunos ejemplos:

• Relacionados con la empresa o el producto:


Certificados de calidad, de origen, de libre venta, sanitarios y fitosanitarios;
visa consular, traducciones y documentos para negociar la carta de crédi-
to; programas de apoyo a la exportación como los de Importación Tem-
66
Gastos de
Exportación
y Costos Internos
de la Empresa

poral para la Exportación (Pitex), Empresas Altamente Exportadoras (Altex)


y Empresas de Comercio Exterior (ECEX); maquila, documentación y trá-
mites para la obtención de créditos, etcétera.

• Relacionados con el mercado:


Normas de etiquetado, documentación requerida para la importación de
los productos, contratos de compraventa o de representación mercantil
internacional, formas de pago, cobranza internacional, etcétera.

• Relacionados con la logística de exportación:


Factura comercial, lista de empaque, carta de porte, conocimiento de
embarque o guía aérea, despacho aduanal (pedimentos, aranceles), etcé-
tera.

Obtención de Documentación con base en Incoterms

La CCI indica y regula la responsabilidad del comprador y del vendedor para la


obtención de la documentación de la siguiente forma:

a) Licencias, autorizaciones y formalidades


El responsable de realizar el despacho aduanal de exportación o importación,
según sea el caso, debe obtener a su propia cuenta y riesgo lo siguiente:

• Para el exportador: Cualquier licencia de exportación u otra autorización


oficial, necesarias para exportar la mercancía.
• Para el importador: Cualquier licencia de importación u otra autorización
oficial, necesarias para importar la mercancía.

Cuando la mercancía requiera ir en tránsito por un tercer país:

• En los Incoterms de los Grupos E, F y C, todos los trámites aduaneros


para la importación de la mercancía y para su tránsito por cualquier
país deben ser realizados por el comprador por su propia cuenta
y riesgo.

• Sólo en los Incoterms del Grupo D, el vendedor debe llevar a cabo todos
los trámites aduaneros necesarios para la exportación de la mercancía
y para su tránsito a través de cualquier país.

b) Inspección y/o comprobación de la mercancía, embalaje y marcado


En todos los términos de los Incoterms el vendedor debe proporcionar a sus
67
Formación
del Precio de
Exportación
Cómo Integrarlo
para Competir
propias expensas el embalaje requerido para el transporte de la mercancía.
El embalaje ha de ser marcado adecuadamente.

Con respecto a la “Comprobación” y a la “Inspección de la Mercancía”, en su


Publicación No. 560 la CCI nos dice que

“...aun cuando las palabras pueden considerarse sinónimas, es apro-


piado utilizar la primera (“Comprobación”) en relación a la obligación
de entrega del vendedor en el lugar acordado y reservar la última
(“Inspección”) para el caso particular en que se efectúa una “inspec-
ción previa a la carga”, puesto que esa inspección normalmente sólo
se exige cuando el comprador o las autoridades de los países de
exportación o importación quieren garantizar que las mercancías se
ajustan a las estipulaciones contractuales u oficiales antes de que se
carguen.”

Es decir, si se le solicita, el vendedor está obligado a “comprobar” la calidad,


medida, peso y/o recuento de la mercancía, para ponerla a disposición del
comprador en el lugar o punto convenido. Por ello, deberá pagar los gastos de
aquellas operaciones de verificación, salvo que se trate de una “Inspección”
previa o al momento del embarque.

Por otro lado, el comprador puede “inspeccionar” la mercancía antes del


embarque o en el momento en que el vendedor la entrega al transportista, si es
un requerimiento para realizar la importación. En caso de que la “Inspección”
sea un requerimiento para la exportación, entonces el vendedor es quien debe
correr con los gastos de dicha “Inspección” (salvo en EXW), como se explica
a continuación.

La CCI también indica, respecto de la inspección de las mercancías, lo si-


guiente:
“En muchos casos, el comprador hará bien en hacer examinar las
mercancías antes o en el momento de su entrega por el vendedor al
transportista para su traslado (la llamada PSI, Preshipment Inspection,
Inspección Previa a la Expedición). A menos que el contrato estipule
otra cosa, el comprador deberá costear dicha inspección, con-
certada en su propio interés. De todas formas, si se ha efectuado
la inspección para que el vendedor pueda cumplir alguna norma obli-
68
gatoria aplicable a la exportación de las mercancías en su propio
Gastos de
Exportación
y Costos Internos
de la Empresa

país, será el vendedor quien deberá pagar la inspección; salvo que


utilice el término EXW, en cuyo caso los costes de tal inspección
corren por cuenta del comprador.”

1.3 Hojas de Costos con base


en el Tipo de Transporte
En el Anexo III se muestran varios formatos correspondientes a una descripción
detallada de los conceptos de costos que involucra una operación de exporta-
ción o importación, con base en el tipo de transporte a utilizar (aéreo, marítimo
o terrestre), tanto en el país de origen como en el de destino.

Dichos formatos sirven de base para identificar los costos involucrados


a efecto de evaluarlos y sobre todo de no omitirlos, para evitar así posibles
problemas o pérdidas.

En las hojas de costos se presentan a detalle los diversos costos con base en
los Incoterms 2000 de la Cámara de Comercio Internacional, así como los as-
pectos relacionados con la documentación.

Si bien es cierto que en el proceso logístico de exportación intervienen mu-


chos proveedores de servicio, es importante considerar que, en la práctica, el
exportador puede cotizar la mayor parte de estos conceptos de costo a través
de tres proveedores de servicios logísticos, quienes a su vez contratan (a
cuenta y riesgo de su cliente) a otros proveedores de servicios operativos, tales
como maniobras en puerto o en la aduana, entre otros.

Estos tres proveedores básicos son:

• Empresas transportistas.
• Agentes aduanales.
• Empresas aseguradoras.

Desde luego, lo correspondiente a documentación, trámites y certificaciones,


requiere de gestiones que no realizan los tres proveedores mencionados, sino
que deben ser realizadas por la propia empresa.

69
Formación
del Precio de
Exportación
Cómo Integrarlo
para Competir

2. COSTOS INTERNOS DE LA EMPRESA


2.1 Clasificación de Costos
Antes de la estructuración de costos hay que identificarlos, pues existen dife-
rentes tipos.

2.1.1 Costos Variables

Son los costos cuya magnitud fluctúa en razón casi directamente proporcional
a los volúmenes de producción o venta. Algunos ejemplos son: Materias pri-
mas, mano de obra, materiales, envases y otros insumos que forman parte
directa o indirectamente del producto. Son casi constantes por unidad de pro-
ducción y varían en función de la cantidad de piezas fabricadas.

A mayor volumen de producción estos costos pueden disminuir significativa-


mente, traduciéndose en un costo variable unitario menor. Esto sucede por
varias razones. Ejemplos de algunas de ellas son las economías de escala, en
las que se reducen costos unitarios al conseguir mejores descuentos de los
proveedores al comprar mayores volúmenes, o bien se logra mayor productivi-
dad al utilizar capacidad de producción ociosa, etcétera.

Para saber en qué costos es más competitiva la empresa a nivel internacio-


nal, es muy recomendable desglosar los costos variables. Para determinar este
nivel de competitividad hay que considerar las siguientes preguntas:

• ¿Cuál es la estructura de costos y el costo relativo de mi materia prima?


• ¿Mi fuente de abastecimiento es la mejor?
• ¿Dónde y cómo compra el fabricante más productivo?
• ¿Cómo gestiona la competencia la mano de obra directa?
• ¿Qué costos variables puedo reducir fiscalmente?
• ¿Qué preferencia financiera les puede incidir?
• ¿Mi empaque es el más adecuado para fletes internacionales?

Se debe mencionar que los costos variables unitarios no se reducen al au-


mentar el volumen de producción en aquellos sistemas de producción rígidos,
en los que no se puede optimizar el acopio y la gestión de los factores que
intervienen en la producción.

70
Gastos de
Exportación
y Costos Internos
de la Empresa

2.1.2 Costos Fijos

Son los que tienen una magnitud constante, ya que no sufren modificaciones al
variar los volúmenes de producción o venta. Es decir, venda o no venda, pro-
duzca o no produzca, de todas formas los tengo que erogar. Son fácilmente
identificables porque tienen la característica de ser costos de “un período”. En
otras palabras, se erogan cada determinado tiempo. Están compuestos bási-
camente por: Rentas, personal administrativo, salarios, etcétera.

2.1.3 Tratamiento de los Costos de Comercialización

Estos costos son tan importantes como los de producción, sobre todo en el
campo de la exportación. Por lo tanto, es preciso tener en cuenta los costos de
mantenimiento de existencias (gastos de capital y de almacenamiento físico),
de embalaje, comisiones, publicidad, viajes de promoción y ventas, entre otros. Para saber en qué

Los costos de comercialización y entrega también pueden clasificarse en fijos costos es más
y variables. Por ejemplo, el salario de un vendedor es un costo fijo, mientras que competitiva la
su comisión sobre ventas es un costo variable. empresa, es muy

En el caso de mantenimiento de existencias, los gastos de capital pueden ser recomendable


variables y los del espacio físico del almacén serían fijos. La Amortización de desglosar los
inversiones en promoción internacional se clasifica como costo fijo, de manera costos variables.
similar a como se clasifica la depreciación de la maquinaria y equipo.

Si se toma este último ejemplo de la amortización, se debe tener muy en


cuenta el papel que juega la inversión al momento de clasificar los costos. Sería
absurdo, por ejemplo, esperar la recuperación total de la inversión en materia
de viajes de investigación y/o promoción, participación en ferias y catálogos; es
decir, todas aquellas erogaciones que son necesarias antes de iniciar la expor-
tación y que en la gran mayoría de los casos son muy necesarias. Estos cos-
tos representan de hecho una inversión más que un costo que se pueda
recuperar en el corto plazo, por lo que se recomienda considerarlos como una
inversión que se deberá amortizar en un período dado, que puede ser de
mediano o largo plazos. Dicha amortización mensual, por ejemplo, sí se
debe considerar como un costo fijo.

En este aspecto es muy importante consultar al contador de la empresa


a efecto de definir el período de amortización y su impacto en la determinación
de los Precios. Una vez hecho esto, la amortización por estos conceptos se
puede clasificar como un costo fijo de exportación en el período definido.
71
Formación
del Precio de
Exportación
Cómo Integrarlo
para Competir
2.1.4 Importancia de Definir el Costo Variable
Unitario para Exportación

El exportador debe tener un conocimiento preciso del costo en que ha incurrido


para fabricar o comercializar un producto destinado a la exportación. Este es el
punto de partida para determinar el Precio más conveniente. En condiciones
normales de libre mercado, el costo es el límite inferior del cual no puede bajar
el Precio de venta; el superior lo determina la elasticidad del mercado. Por lo
tanto, la fijación del Precio de venta oscila entre un límite inferior fijo (costo),
y uno superior negociado y establecido por el mercado y el producto, principal-
mente.

El cálculo del costo de un producto de exportación debe considerar elemen-


tos diferentes de los que se toman en cuenta para el mercado nacional. Por
ejemplo, los gastos de promoción, publicidad, distribución y ventas que una
empresa eroga para cubrir el mercado nacional no deben repercutir en el costo
del producto de exportación. Incluso, si en algunos casos dichos costos son
manejados por la empresa como factores o porcentajes, no aplican en la mis-
ma proporción para la exportación.

Lo mismo sucede con los impuestos de importación que se pagan por cier-
tos insumos utilizados en el proceso de producción. Si el producto fabricado se
exporta, entonces dichos impuestos se devuelven posteriormente a través de
los mecanismos o programas de fomento a las exportaciones. Por lo tanto, no
los debemos considerar en nuestros costos de exportación.

Calcular costos es como elaborar un “traje a la medida”, el cual exige una


serie de precisiones acerca del proceso de fabricación y de comercialización.

2.1.5 Integración del Costo Variable de Exportación

Una manera de integrar y distribuir los costos variables para la exportación es


considerar los siguientes costos:

1) Costos variables de fabricación

• Materia prima. Costo por concepto de los insumos o bienes a transfor-


mar que se procesan y que dependen de la cantidad de compra o pro-
ducción.

• Mano de obra. Costo del trabajo humano, el cual varía según el grado de
72 especialización, y si es por contrato o a destajo.
Gastos de
Exportación
y Costos Internos
de la Empresa

• Otros gastos variables. Costos en que se incurre con motivo de la fabri-


cación y que son distintos de los dos anteriores (por ejemplo, deprecia-
ción del equipo cuando ésta se realiza en función de las unidades fabrica-
das).

La suma de estos tres conceptos es lo que se llama costo variable de fabri-


cación.

2) costo variable de comercialización internacional

El costo de fabricación incluye todos los conceptos relativos a la elaboración de


un producto hasta que éste se encuentra en bodega. Todo el esfuerzo posterior
para lograr que el consumidor lo adquiera constituye el costo de comercializa-
ción internacional, entendido como los gastos en que se incurra por ciertas
actividades, tales como:

• Comisiones sobre ventas.


• Costos variables ocasionados por la realización concreta de la exporta-
ción (documentación y trámites, certificados, seguimiento logístico, etc.).

Cabe señalar que entre estas actividades de comercialización hay algunas


que generan gastos fijos, independientemente de que se venda o no, tales
como sueldos de personal de ventas, rentas, publicidad por contrato, entre
otras.

Así, el costo variable unitario total de un producto a exportar se compone del


costo variable de fabricación más el costo variable de comercialización interna-
cional. Los costos variables de comercialización nacional no se deben incluir, ya 8
“Costos para
que sólo tienen como propósito principal la comercialización en el mercado Decisiones
interno. Racionales.”
Dos Ponencias.
Ing. Humberto
8
2.1.6 Metodología General para la Clasificación de Costos Uquillas Sota
Primer Congreso
Nacional de
Es de suma importancia que el empresario clasifique correctamente sus cos-
Costos,
tos. Para ello, es importante que siempre aplique el mismo criterio para evitar la 1996- Quinto
generación de información inconsistente que propicie una mala toma de deci- Congreso
siones. Internacional
de Costos, 1997.
Humberto Uquillas S. propone las siguientes recomendaciones básicas para
la clasificación correcta de costos:

73
Formación
del Precio de
Exportación
Cómo Integrarlo
para Competir
a) Si el costo varía con el volumen de producción y/o de venta, es costo
variable (CV).
b) Si no depende del volumen y se acumula con el tiempo, es costo fijo (CF).
c) Si se acumula en parte con el volumen de producción o venta, y en parte
con el tiempo (varía en escalones), es costo mixto (CM).
d) Separar del costo mixto la parte que dependa del volumen y agregarla al
costo variable (CV). El resto varía con el tiempo. Por ello, agregarlo al cos-
to fijo (CF).
e) Separar el costo fijo (CF) en costos del período específico de uno o más
segmentos del negocio y el costo del período común de todos los seg-
mentos. Es decir, si existe un costo fijo particular, que se genera para una
línea de productos o de negocios específicos (por ejemplo, la exporta-
ción), considerarlo sólo para esa línea de productos o para la exportación,
sin mezclarlos con los costos fijos generales.
f) Cargar el costo variable (CV) a cada producto, por la causa que lo origina.

En el siguiente diagrama de flujo se muestra una metodología muy simple


y muy valiosa -por su facilidad de aplicación- para realizar la separación y clasi-
ficación de costos fijos y variables.

FLUJO DE LA SEPARACION DE COSTOS

INICIO

¿Agrega Valor?

No Sí
Cancelar

¿Depende del volumen?

No Sí
¿Depende del tiempo?
costo variable
Varía en escalones Sí

Costo Mixto costo fijo

Separar:

Por volumen Por tiempo

Figura 1

Ing. Humberto Uquillas Sota. “Costos para Decisiones Racionales”. Dos Ponencias,
Primer Congreso Nacional de Costos, 1996-
74 Quinto Congreso Internacional de Costos, 1997.
Gastos de
Exportación
y Costos Internos
de la Empresa

Es importante mencionar que el autor de este diagrama considera,


acertadamente, que el costo variable (CV) es un “costo desembolsado” y que el
costo fijo (CF) es un “costo del período”.

2.2 Punto de Equilibrio


El punto de equilibrio se da en el momento en que los ingresos son iguales a los
costos, a un Precio y a un volumen de ventas dado. Es decir:

• No hay utilidad ni pérdida.


• Con esa cantidad o volumen de ventas se cubren todos los costos.

Conocer este concepto es importante, ya que los costos y los ingresos varían
sensiblemente en empresas exportadoras. A continuación se analizarán los
costos de manera gráfica, para posteriormente analizar el punto de equilibrio.

2.2.1 Análisis Gráfico de Costos

En la gráfica de costos (ver Figura 2), la zona más obscura representa los cos-
tos fijos. Como puede apreciarse, éstos no varían con la cantidad de artículos
producidos, son los mismos con una producción o venta de 50 unidades que si
no se produce ninguna.

Por su parte, el triángulo contiguo más claro representa los costos variables
que, sumados a los fijos, determinan el costo total.

Gráfica de Costos

Figura 2

75
Formación
del Precio de
Exportación
Cómo Integrarlo
para Competir
2.2.2 Punto de Equilibrio Estático

Al incluir en la gráfica de costos los ingresos (I) generados por la venta de deter-
minado número de unidades (Q), a un Precio específico (P), podemos encontrar
de manera gráfica el punto de equilibrio (PE), que ocurre en el momento en que
los ingresos son iguales al costo total de producir y/o vender determinada can-
tidad de unidades.

Nótese que a mayor volumen de unidades vendidas, mayor es el ingreso.


Desde luego, este ingreso debe crecer más que el costo total para que existan
utilidades. Obviamente, abajo del volumen de ventas requerido para cubrir to-
dos los costos (costo total), no se tienen utilidades sino pérdidas.

De ahí la importancia de conocer qué volumen de ventas se requiere para


estar en punto de equilibrio con base en un Precio dado, o bien a qué Precio se
debe vender un volumen determinado de unidades. En la gráfica de punto de
equilibrio (Figura 3) se muestra una representación de lo anterior.

Gráfica Punto de Equilibrio

Figura 3

76
Gastos de
Exportación
y Costos Internos
de la Empresa

Tal como se observa en la gráfica anterior, el punto de equilibrio se encuentra


en la intersección 15 (costo) y cuatro (cantidad). Es decir, produciendo y ven-
diendo cuatro unidades, los ingresos pagan exactamente los costos, mientras
que producir y vender menos implica pérdida. Finalmente, producir y vender
más implica utilidades.

La figura también nos permite comprobar el carácter estático de los costos


fijos y el comportamiento creciente de los variables.

La línea de los ingresos totales asciende conforme se incrementan las unida-


des vendidas, y la de los costos totales muestra un ascenso con una pendiente
menor, debido al carácter estático de los costos fijos.

El costo total unitario disminuye al aumentar el volumen de ventas, debido


a que los costos fijos se prorratean entre mayor número de unidades vendidas.

Cuando las ventas están por arriba del punto de equilibrio significa que se
generan utilidades, debido a que el ingreso es suficiente para cubrir los costos
totales. Estos se componen por los costos fijos más los costos variables co-
rrespondientes a esa cantidad mínima de productos a fabricar.

En términos generales, al variar el Precio varían los ingresos, por lo que el


punto de equilibrio se modifica al poder alcanzarlo con menos unidades vendi-
das; o bien, al variar el volumen de ventas el ingreso también se modifica
y podríamos alcanzar el punto de equilibrio con menor Precio.

2.2.3 Punto de Equilibrio Dinámico (PED)

Es muy recomendable diferenciar un punto de equilibrio estático (PEE) de uno


dinámico (PED). El primero no considera el costo del dinero o de los financia-
mientos en el tiempo. El segundo sí lo hace. A partir del punto de equilibrio
estático buscaremos el punto de equilibrio dinámico.

El punto de equilibrio dinámico se ubica en donde los ingresos son iguales


a los costos totales, incluyendo el costo del dinero.

Identificar el punto de equilibrio dinámico implica una planeación y estruc-


turación adecuada de Precios, así como contemplar el costo del dinero en el
tiempo. Es importante considerar dicho costo aunque se utilicen recursos pro-
pios, ya que en ese caso existe al menos un costo de oportunidad representa-
do, por ejemplo, por lo que el banco me podría pagar si invierto esos recursos
a plazo fijo. 77
Formación
del Precio de
Exportación
Cómo Integrarlo
para Competir
El hecho de considerar el costo del dinero en el punto de equilibrio implica
que, si se logra reducir dicho costo, el punto de equilibrio se obtendrá vendien-
do una determinada cantidad de producto a menor Precio; o bien, vendiendo
menor volumen al mismo Precio. Con base en ello, si se utiliza crédito bancario
para exportar es importante negociar las tasas de interés más bajas posibles,
haciendo uso, por ejemplo, de créditos en dólares americanos con tasas
preferenciales a la exportación.

Mediante este concepto podemos mejorar nuestro Precio de Exportación al


mejorar las tasas de interés por créditos bancarios, que normalmente son
preferenciales en el caso de la exportación.

El alcance del punto de equilibrio puede variar entre el mercado doméstico


y el externo, ya que las condiciones financieras pueden ser también diferentes.

El costo del dinero habrá que agregarlo a los costos variables o fijos según
La contribución
corresponda, y el cálculo y graficación del punto de equilibrio dinámico es igual
marginal de un al utilizado para el punto de equilibrio estático.
producto está
determinada por la
2.3 Contribución Marginal
diferencia entre su
Precio de venta La contribución marginal de un producto está determinada por la diferencia
y su costo variable. existente entre su Precio de venta y su costo variable. No incluye ninguna pro-
porción de costos fijos y es precisamente la aportación que hace determinado
producto para cubrir los costos fijos y la utilidad de operación.

Lo que un producto aporta a la empresa es un factor importante a considerar.


Esta “aportación” la podemos determinar al restar del Precio de venta (P) los
costos variables del producto (CV). A esta “aportación” se le denomina contri-
bución marginal (CM).

CM = P – CV

Los costos variables son los que están directamente relacionados con la pro-
ducción, y no incluyen los costos fijos que, recordemos, son aquellos que, se
venda o no se venda, de todas formas se tienen que erogar.

Para que la contribución marginal de un producto se refleje únicamente en


utilidades, es necesario que la cantidad mínima para alcanzar el punto de equi-
librio se haya logrado, con lo que cada unidad vendida adicional a ese mínimo
ya está generando utilidades.
78
Gastos de
Exportación
y Costos Internos
de la Empresa

Esto implica que, antes del punto de equilibrio, la contribución marginal se


utiliza para cubrir los costos fijos. Así pues, arriba del punto de equilibrio, la
contribución marginal representa la utilidad.

2.4 Cálculo del Punto de Equilibrio para Varios


Productos o Líneas de Productos
Es relativamente simple obtener el punto de equilibrio cuando una empresa
produce y/o vende un solo producto. Sin embargo, esto no es lo más común.
La mayoría de las empresas produce o comercializa varios productos o líneas
de productos. En estos casos, existen varios criterios para el cálculo del punto
de equilibrio que podrán ser utilizados dependiendo de las características
y particularidades de cada empresa.

El principal problema en estos casos consiste en prorratear adecuadamen-


te los costos fijos a cada producto o línea de productos. En palabras simples,
se debe definir qué proporción de los costos fijos se le cargarán a cada pro-
ducto o línea de productos, a efecto de calcular el punto de equilibrio para
cada uno de ellos con base, desde luego, en un pronóstico de ventas para
cada producto.

Es muy importante dejar claro que el prorrateo de costos fijos se hace con
base en un volumen determinado de productos que se venderán a un Precio
determinado, por lo que la relación Precio/Volumen debe mantenerse conforme
a lo planeado.

De no ser así, todas las condiciones del punto de equilibrio cambian, lo que
propicia que los resultados sean diferentes a lo esperado. De ahí que el cálculo
del punto de equilibrio debe ser permanente y permitir, además, tomar decisio-
nes en cuanto a qué productos y qué volumen de cada uno es necesario ven-
der durante un período determinado.

No considerar lo anterior puede llevar al empresario a fijar Precios sin consi-


derar el volumen de ventas, y al analizar las utilidades del período puede llevar-
se sorpresas desagradables.

Ante la necesidad de utilizar el punto de equilibrio para conocer cuál es el


volumen mínimo a vender de cada producto o línea de productos (sin exceder
por supuesto la capacidad instalada), o bien de conocer el Precio mínimo de
venta de un volumen determinado, es preciso prorratear adecuadamente los
costos fijos. Para ello existen varias opciones, como las siguientes:
79
Formación
del Precio de
Exportación
Cómo Integrarlo
para Competir
a) Identificar una unidad de medida que integre a los diferentes pro-
ductos o líneas de productos.

Por ejemplo, algunas empresas fabricantes de muebles de madera pue-


den determinar que las unidades a considerar para el cálculo del punto de
equilibrio sean “pies cúbicos de madera utilizada” para cada mueble. Es
decir, en lugar de piezas o muebles, las unidades a considerar serán me-
tros cúbicos de madera. Otra opción dentro de este esquema puede ser
el tiempo de mano de obra que se requiere para fabricar cada producto.

b) Contribución del producto o línea de productos a la rentabilidad de


la empresa, en términos de volumen con base en un Precio dado.

Al emplear el concepto de “contribución marginal”, puede ser válido asig-


narle una mayor proporción de costos fijos a aquellos productos que pro-
porcionen una mayor aportación en términos de rentabilidad a la empre-
sa. Recordemos que:

M = P – CV
M = Contribución Marginal
P = Precio de Venta
CV = costo variable Unitario

En este método se considera no sólo la contribución marginal, sino que ade-


más se involucra el volumen de ventas de cada producto con el fin de analizar lo
que cada producto o línea de productos aporta a la empresa con base en el
volumen de ventas y a un Precio determinado. Este método requiere de una
buena planeación del pronóstico de ventas por producto, y aplica sobre todo
en mercados con demanda elástica en donde el incremento de Precios afecta
el volumen de ventas.

La ecuación que nos apoya en este método es la siguiente:

MT = (P – CV) x VOL
MT = Contribución Marginal Total
P = Precio de Venta
CV = costo variable Unitario
VOL = Volumen de Ventas

80
Gastos de
Exportación
y Costos Internos
de la Empresa

2.5 El Punto de Equilibrio como Herramienta para


Definir Parámetros de Precio y/o Volumen de Ventas
En términos generales, una vez determinado el costo total de producción
y comercialización de cualquier cantidad de productos, dicha cantidad se divi-
de entre el número de unidades, obteniéndose así un costo total unitario al que
llamaremos “Precio de equilibrio”. La comercialización realizada por encima de
ese Precio genera una ganancia.

En la gráfica de costos que vuelve a mostrarse en esta página, al dividir la


línea que representa el costo total entre el número de unidades, se obtiene el
Precio de equilibrio en cada nivel de ventas. Observe que el costo unitario dis-
minuye a medida que aumenta la cantidad de artículos vendidos.

Gráfica de Costos

Figura 4

Se debe recordar que el costo unitario total también representa el Precio de


equilibrio. Por lo tanto, al aumentar la cantidad de unidades vendidas también
crece el beneficio resultante de cada unidad vendida, suponiendo que se man-
tenga el mismo Precio. De este modo, como la exportación requerirá un au-
mento en la producción y/o ventas totales, el costo total unitario puede dismi-
nuir.

Además del método gráfico, podemos calcular el punto de equilibrio utilizan-


do fórmulas (ecuaciones) que involucren datos específicos. Con base en ello, al
calcular el punto de equilibrio para cada producto o línea de productos, podre-
mos obtener el Precio de equilibrio.

81
Formación
del Precio de
Exportación
Cómo Integrarlo
para Competir
Asimismo, al estar el ingreso directamente relacionado con el Precio y con
el volumen de ventas, podemos obtener también el “volumen de ventas de
equilibrio”, que representa el mínimo de unidades a vender a un Precio deter-
minado.

Es decir, se puede calcular el Precio de equilibrio para un volumen de ventas


determinado, o bien se puede calcular el volumen de ventas de equilibrio para
un Precio determinado.

Por ello, el punto de equilibrio nos indica, además, los requisitos mínimos
para una combinación de Precios y volúmenes de venta.

Fórmulas para el Cálculo del Punto de Equilibrio:


Para obtener el mínimo de unidades a vender (volumen de ventas de equilibrio):

COSTOS FIJOS DEL PERIODO


PE = —————————————— = VOLUMEN MINIMO DE VENTA
PRECIO DE VENTA -
COSTO VARIABLE UNITARIO

En donde: PE = punto de equilibrio

Para determinar el Precio mínimo de venta (Precio de equilibrio):

COSTO FIJO DEL PERIODO +


COSTOS VARIABLES TOTALES*
PE = ———————————————— = PRECIO MINIMO DE VENTA
VOLUMEN DE VENTA

En donde: PE = punto de equilibrio

* Los costos variables totales resultan de multiplicar el costo variable unitario por el volumen de ventas.

82
Gastos de
Exportación
y Costos Internos
de la Empresa

2.6 Cómo Obtener Máximos Beneficios


Como se aprecia en la misma gráfica de costos, los costos fijos tienen que
pagarse cualquiera que sea la cantidad que producimos o vendemos. A estos
costos se añaden los costos variables, que aumentan con la cantidad produci-
da y/o vendida.

Lograr el Precio más alto posible por un producto o comercializar el mayor


número posible de unidades no constituyen necesariamente las formas de ob-
tener mayores beneficios. Tratar de aumentar los beneficios mediante mayores
Precios plantea la dificultad de que los altos Precios suelen significar menos
ventas (por el fenómeno de demanda elástica). Y, por otro lado, si se reducen
los Precios para vender más unidades, el resultado puede ser simplemente
menores ingresos (por una demanda inelástica).

El éxito de la comercialización reside en determinar el Precio en el nivel en


que el producto de las ventas supera al total de costos por el margen más
amplio. Encontrar ese punto es el objetivo mismo de la política de determina-
ción de Precios.

83
Formación
del Precio de
Exportación
Cómo Integrarlo
para Competir

Ejercicio sobre la obtención de máximos beneficios utilizando


los datos de la gráfica de costos

Analice la gráfica de costos y la tabla siguiente. A continuación indique, en los


claros del cuadro, las cantidades que faltan respecto de la previsión sobre el
producto de las ventas, el costo total y el beneficio. Refiérase a los datos de la
gráfica mencionada y decida cuál de las diferentes alternativas de Precios esco-
gería.

Ejercicio
Alternativa A Alternativa B Alternativa C

Precio unitario $ 13.00 $ 9.00 $ 7.00

Unidades que
espera vender 3,000 6,000 7,500

Ingreso previsto $__________ $__________ $__________

Costo total $__________ $__________ $__________

BENEFICIO $__________ $__________ $__________

Respuesta: Alternativa A Alternativa B Alternativa C

Precio unitario $ 13.00 $ 9.00 $ 7.00

Unidades que
espera vender 3,000 6,000 7,500

Ingreso previsto $39,000 $54,000 $52,500

Costo total $20,000 $30,000 $35,000

BENEFICIO $19,000 $24,000 $17,500

La alternativa B es la más conveniente, al ser la que ofrece mayor beneficio.

Como se aprecia, las utilidades no dependen sólo del factor Precio, sino que están influidas por la
84 relación que existe entre costo, Precio y volumen de ventas.
Gastos de
Exportación
y Costos Internos
de la Empresa
EVALUACIÓN
CAPÍTULO IV GASTOS DE EXPORTACIÓN
Y COSTOS INTERNOS DE LA EMPRESA
EJERCICIO IV. 1
Gastos de Exportación y Cálculo de Cotización
EXW, FOB y CIF
➔ OBJETIVO:
Que el empresario o lector se familiarice con la elaboración de cotizaciones al
estructurar Precios conforme a Incoterms de una manera muy simple, agrupan-
do conceptos de costos conforme a los requerimientos de los Incoterms 2000.

➔ PLANTEAMIENTO DEL EJERCICIO:


Con los siguientes costos y gastos de exportación, calcule su cotización EXW,
FOB y CIF. Apóyese en la matriz de costos de los Incoterms 2000 de la CCI para
agrupar los conceptos de costos. Puede apoyarse con la matriz de costos del
Anexo II de la Publicación.
CONCEPTO HOLANDA JAPON
COSTO UNITARIO BASICO 200.00 200.00
MARGEN DE UTILIDAD 30.00 30.00
COMISION AL AGENTE DE VENTAS DE EXPORTACION 10.00 10.00
APORTACION A INVERSIONES DE PROMOCION 4.00 4.00
FINANCIAMIENTO 3.00 3.00
ETIQUETAS DE EXPORTACION 1.00 1.00
EMBALAJE DE EXPORTACION 6.00 6.00
TRANSPORTE FABRICA-ESTACION TERMINAL 2.00 2.00
CARGA Y DESCARGA FABRICA-ESTACION 0.60 0.60
SEGURO TRANSPORTE FABRICA-ESTACION 0.60 0.60
TRANSPORTE ESTACION-PUERTO 2.60 3.00
SEGURO ESTACION-PUERTO 0.20 0.25
MANIOBRAS EN PATIO Y MUELLE, PUERTO DE ORIGEN 0.60 0.60
ALMACENAJE EN PUERTO DE EXPORTACION 0.30 0.30
HONORARIOS AGENTE ADUANAL MEXICANO 0.10 0.10
CARGA Y MANIOBRAS DEL MUELLE AL BUQUE 1.60 1.60
LICENCIAS Y PEDIMENTOS DE EXPORTACION 2.00 2.00
DOCUMENTOS Y CERTIFICADOS DE CALIDAD 1.90 3.00
GASTOS COMPLEMENTARIOS EN PUERTO DE ORIGEN 4.50 4.50
FLETE MARITIMO INTERNACIONAL 40.00 45.00
OTROS COSTOS DE FLETE INTERNACIONAL 2.00 2.50 85
SEGURO EN TRANSPORTE INTERNACIONAL 12.00 5.00
Formación
del Precio de
Exportación
Cómo Integrarlo
para Competir
CASO PRACTICO IV. 1
Clasificación de Costos Internos de la Empresa
➔ OBJETIVO:
Que el empresario o lector identifique el proceso de clasificación de los costos
internos de la empresa en costos fijos y costos variables, para contar con ba-
ses de aplicación al determinar el punto de equilibrio.

➔ PLANTEAMIENTO DEL EJERCICIO:


En la siguiente tabla se muestran los costos de una fábrica de galletas para
producir un kilogramo de producto. Para cada concepto de costo, se solicita
marcar su clasificación en la columna correspondiente, ya sea CV (costo varia-
ble) o CF (costo fijo).

86
Gastos de
Exportación
y Costos Internos
de la Empresa

COSTEO DE GALLETAS “COCOOKIES”


CV CF
PRODUCCION

MANO DE OBRA DIRECTA ($/KG.) : $6.12

MATERIA PRIMA PARA BATIDORA DE 6 KG. DE PASTA:


$/KG. CANT. $/KG.
de Mat.Prim. (Kg.) de Pasta
MANTEQUILLA GLORIA 23.40 1.58 6.16
MARGARINA SAN ANTONIO 11.88 1.58 3.13
HARINA 2.45 4.74 1.94
HUEVO ($/PZA.) 0.52 12.63 1.10
AZUCAR 4.80 1.58 1.26
COCO 3.00 0.10 0.05
SABOR COCO ($/ML.) 15.00 0.01 0.03
MERMAS 0% 0.00

EMPAQUE: $/KG.
MANO DE OBRA 1.83
CAPITEL (envase plástico) 3.59
PAPEL CORRUGADO 0.38
DIUREX 0.10
BOBINA DE POLIPROPILENO BIORIENTADO 0.12
PALETTS 0.23
CORRUGADO (14 KG./CM2 RESIST., 52.2*24.3*30.2 CM) 0.94

ETIQUETADO: $/KG.
ETIQUETA PARA DATOS DE IDENTIFICACION 0.27
IMPRESION EN SERIGRAFIA SOBRE EL ENVASE 0.11

OTROS GASTOS DE PRODUCCION:


ENERGIA ELECTRICA $/BIM = $ 7,155 POR 4.5 TON.
COMBUSTIBLE (GAS) $/MES = $ 1,215 POR 4.5 TON.
SUPERVISION Y OTROS $ 11,639 MENSUAL
MANTENIMIENTO EN PLANTA $ 2,808 MENSUAL
DEPRECIACION DE MAQUINARIA $ 4,140 MENSUAL

ADMINISTRACION: $/MES
GASTOS DE ADMINISTRACION 23,088
LUZ 3,750
TELEFONO 1,550
PAPELERIA 900
RENTA 9,000
87
Formación
del Precio de
Exportación
Cómo Integrarlo
para Competir
EJERCICIO IV. 2
El Punto de Equilibrio como Parámetro de Precio
➔ OBJETIVO:
Identificar, a través del punto de equilibrio, un parámetro de Precio mínimo con
base en una capacidad de producción. Por otro lado, identificar un parámetro
de volumen mínimo a vender, con base en un Precio objetivo (target price).

➔ PLANTEAMIENTO DEL EJERCICIO:


a) A una fábrica de productos de inyección de plástico le solicitan 20 ton. de
producto en Estados Unidos. Para surtirlas, requiere inversiones que re-
presentan un CF de $17,600 USCy/mes y un CV de $7 USCy/Kg.

¿Cuál será su Precio si quiere obtener 10% de utilidad sobre su costo


total?

CF + (CV UNITARIO x VOLUMEN VENTAS)


PE = ——————————————————— = —————————
VOLUMEN DE VENTAS

b) Después de algunos meses, la competencia reacciona y reduce Precios:


El mercado nacional entra en crisis y bajan las ventas, por lo que le sobra
capacidad. Asignando un CF adicional (que usaba para el mercado nacio-
nal) de $5,000 USCy/mes, puede exportar hasta 200 ton.

Su cliente le paga un Precio máximo de $7.50 USCy/Kg.


¿Cuál sería el volumen mínimo de ventas para estar en punto de equilibrio,
utilizar su planta y no despedir personal?
Arriba de ese volumen mínimo, ¿cuál será la utilidad por cada Kg. adi-
cional que venda?

CF
PE = —————————————— = ——————————————
PRECIO - CV

88
Gastos de
Exportación
y Costos Internos
de la Empresa

EJEMPLO IV. 1
Cálculo del Punto de Equilibrio para Varios Productos
➔ OBJETIVO:
Conocer una metodología para afrontar el problema de calcular el punto de
equilibrio cuando la empresa maneja varios productos.

➔ CONSIDERACIONES GENERALES:
Como se menciona en el inciso 2.4 del Capítulo IV de esta publicación, “Ante
la necesidad de utilizar el punto de equilibrio para conocer cuál es el volumen
mínimo a vender de cada producto o línea de productos (sin exceder por
supuesto la capacidad instalada), o bien para conocer el Precio mínimo de
venta de un volumen determinado, es preciso prorratear adecuadamente los
costos fijos entre los diversos productos. Esto para poder aplicar las fórmulas
para cada uno de ellos, al considerar en ellas una proporción definida de
costos fijos.” Para ello es útil considerar la contribución marginal total de cada
producto.

➔ PLANTEAMIENTO DEL EJERCICIO:


Una empresa que fabrica tres diferentes productos tiene un costo fijo mensual
de $100,000. Los Precios de los tres productos (A, B, C) son: A = $100,
B = $50 y C = $10. El costo variable de cada uno de ellos es $80, $45 y $7,
respectivamente. El volumen de ventas actual de cada producto es de 2,000
unidades del producto A; 3,000 del B, y 8,000 del C.

Ante esta situación, calcule el punto de equilibrio para cada producto. En


caso de estar debajo del mismo, deberá plantear alternativas de incremento de
Precio y volumen de ventas para cada caso.

89
Formación
del Precio de
Exportación
Cómo Integrarlo
para Competir

90
V
INTEGRACIÓN DE LA
COTIZACIÓN INTERNACIONAL

91
Formación
del Precio de
Exportación
Cómo Integrarlo
para Competir

92
Integración de la
Cotización
Internacional

1. BASES DE COTIZACIÓN
Para poder cotizar se requiere determinar un Precio unitario (por artículo) de los
productos que se ofrecen. Para ello, ya hemos analizado el aspecto de costos
y la importancia de prorratear adecuadamente los costos fijos con base en un
pronóstico de ventas o un volumen estimado de las mismas.

Por su parte, los gastos de exportación -fletes, maniobras y gastos del agen-
te aduanal, entre otros que los proveedores de servicios cotizan por contene-
dor-, también deben ser traducidos a costos unitarios por artículo. Para ello, es
imprescindible conocer qué proporción de esos gastos corresponde a cada
artículo. Aquí existen dos parámetros a evaluar: El volumen y el peso de la
mercancía.

Ahora bien, el asunto se reduce a conocer qué cantidad de mercancía puede


ser transportada dentro de un contenedor y dividir el costo del servicio por
contenedor entre la cantidad de mercancía. Así se obtiene el costo unitario.

El contenedor puede variar en función del tipo de transporte a utilizar (por


ejemplo, barco o trailer), de las características del producto (refrigerado o seco),
o de la cantidad de mercancía a exportar (contenedor grande o chico, incluso
carga consolidada), etcétera.

En principio, lo que se hace es sentar las “bases de cotización”, que consis-


ten en definir en primer término la “unidad de cotización”; es decir, qué repre-
senta la unidad de la mercancía en la que se cotizará (pieza, kilogramo, tonela-
da, tambo, cubeta, litro, etc.). Dicha elección está determinada por las
costumbres comerciales.

En segundo término, se debe definir la “unidad de manejo”, que es el envase


que contiene a las unidades de cotización (caja de cartón corrugado, tanque,
tambo, saco, etcétera).

En ocasiones, la unidad de cotización puede ser la misma que la unidad de


manejo. Este es el caso, por ejemplo, de un saco de 50 Kg.

Una vez definidas las unidades de cotización y de manejo, es importante


seleccionar el medio de transporte, así como el tipo y tamaño del contenedor
a utilizar. Los dos datos fundamentales para ello son la capacidad máxima en
volumen y en peso que acepta dicho contenedor.

93
Formación
del Precio de
Exportación
Cómo Integrarlo
para Competir
Por supuesto, se deben considerar otras limitantes o regulaciones que el país
de destino tenga, tales como el hecho que en las carreteras de Estados Unidos,
la Unión Europea y gran parte de Asia, no se permiten cargas mayores a 44,000
lb. (19.96 ton.), por mencionar un ejemplo. En el Anexo IV se muestran los tipos
de contenedores más empleados por tipo de transporte, con sus característi-
cas básicas.

Una vez que se cuenta con esta información, se procede a realizar algunas
operaciones muy sencillas que consisten en determinar cuántas unidades de
manejo se pueden transportar en un contenedor, con base en su capacidad.
Para ello debemos considerar que la limitante puede ser en volumen o en peso.

Por ejemplo, a un contenedor de 40’ le pueden caber hasta siete toneladas


El cálculo de los de ligas de hule, aunque su capacidad en peso sea de alrededor de 20 ton. En
gastos de logística este caso lo que limita es el volumen. Otro ejemplo puede ser el mezcal envasa-
do en botellas de vidrio que son muy pesadas. A un contenedor de 40’ le pue-
por unidad de
den caber más de 2,000 cajas que en total pesan cerca de 40 ton., lo cual
cotización, requiere excede las cerca de 20 ton. de capacidad máxima del contenedor. En este
considerar la caso, el problema se resuelve utilizando dos contenedores de 20’ a los que les
cabe 1,000 cajas, con poco menos de 18 ton. para cada uno, lo que cubre las
evaluación de dos
capacidades en volumen y en peso de este tipo de contenedores.
parámetros
importantes: Con base en lo anterior se debe calcular, por un lado, el volumen en metros
cúbicos de la unidad de manejo y compararla con la capacidad en volumen del
El volumen y el peso
contenedor. Por otro lado, se debe hacer lo mismo con el peso. Es decir, dividir
de la unidad de la capacidad en kilogramos del contenedor entre el peso de la unidad de mane-
manejo. jo. Con ello se conoce cuántas unidades de manejo pueden ser incluidas.

Es importante mencionar que siempre se deben considerar espacios vacíos,


pues nunca se puede aprovechar el 100% del espacio. Por norma general,
y para efectos de cotización, se considera un 10% de espacio libre, que puede
variar de acuerdo con las medidas de las unidades de manejo en relación a las
del contenedor. Por ejemplo, si se desea exportar productos que tienen un
empaque de dos metros por cada lado, seguramente tendrá mucho más del
10% de espacios libres en el contenedor.

En este punto se recomienda ampliamente, sobre todo si el costo del flete


impacta significativamente en el Precio del producto, recurrir a la asesoría espe-
cializada de envase y embalaje para encontrar la mejor manera de acomodar
las cajas en el contenedor. Desde luego, el uso de tarimas -también llamadas
pallets-, simplifica mucho el cálculo ya que sus medidas son compatibles con
las de los contenedores. Cabe mencionar que, para el caso de la Unión
94 Europea, los pallets son de medidas diferentes que los del resto del mundo.
Integración de la
Cotización
Internacional

A todo esto se le conoce en el medio internacional como “cubicaje”, debido


a que se compara la capacidad en metros cúbicos del contenedor con el volu-
men en metros cúbicos de la unidad de manejo, con la finalidad de calcular la
cantidad de unidades de cotización que pueden introducirse en el contenedor.

Para el caso de carga consolidada, utilizada cuando el volumen a exportar es


pequeño y no se ocupa un contenedor completo aunque sea pequeño, la rea-
lización del “cubicaje” no representa una tarea para el exportador, pues todas
las empresas consolidadoras de carga proporcionan sus cotizaciones con base
en volumen y/o peso de la mercancía que se exporta y ellas hacen el “cubicaje”.

1.1 “Cubicaje” para Conocer la Cantidad de Producto


a Transportar en un Contenedor
Antes de elaborar una cotización se deben determinar sus bases consideran-
do los puntos que se indican en este ejemplo, relacionado con pantalones de
mezclilla (jeans).

Dichas bases consisten en definir en primer término la unidad en la que se


cotizará la mercancía, así como su forma de envasado y embalaje. Así se podrá
calcular qué cantidad de unidades pueden ser transportadas en un contenedor
y, con base en ello, obtener la “base de cotización por contenedor”. De esta
forma, es posible calcular el costo unitario por concepto de fletes y otros costos
que los proveedores de servicios logísticos cotizan por contenedor completo
y no por unidad a exportar.

95
Formación
del Precio de
Exportación
Cómo Integrarlo
para Competir

Ejemplo Práctico: Pantalones de Mezclilla9


1.- UNIDAD DE COTIZACION: Ej. “JEANS” (pantalones de mezclilla).

2.- UNIDAD DE MANEJO DE EXPORTACION: Caja de cartón/30 jeans.

3.- MEDIDAS DE LA UNIDAD DE MANEJO: 65 x 65 x 18 cm.

4.- UNIDAD DE BASE PARA COSTO DEL FLETE: Volumen del producto en metros cúbicos,
o peso en toneladas o kilogramos.

Fórmula para obtener volumen de la caja: lado x lado x altura

0.65 x 0.65 x 0.18 = volumen de la caja

Volumen de la caja = 0.07605 m3

5.- TRANSPORTE A UTILIZAR: Trailer de 20 ton. o container de 20'.

6.- CAPACIDAD DEL CONTENEDOR DE 20' = 20.32 ton. o 30 m3.

7.- MEDIDAS INTERIORES DEL CONTENEDOR: 5.90 x 2.35 x 2.20 m. = 30 m3.

8.- UNIDAD DE MANEJO POR CONTENEDOR = 27 m3 / 0.07605 = 355 cajas


= Aprox. 350 cajas

9.- JEANS POR CONTENEDOR = 350 cajas x 30 jeans = 10,500 jeans

10.- BASE DE COTIZACION POR CONTENEDOR = 10,500 jeans

9
Ejemplo real
desarrollado por el
Lic. Alejandro Lavín,
Instructor de
Bancomext
en el tema.

96
Integración de la
Cotización
Internacional

1.2 Métodos para Cubicar


Usualmente se emplean los siguientes métodos para cubicar:

• Por espacio disponible (metros cúbicos).


• Por longitudes disponibles (solución normal y óptima).

El primer método se utilizó en el ejemplo anterior para obtener las bases de


cotización. Como pudo apreciarse es muy sencillo y es el más comúnmente
empleado para efectos de cotizaciones. Su resultado es correcto y en la prác-
tica no refleja una diferencia sustancial en términos de costos de logística de
exportación.

Con respecto al impacto del costo del flete en la competitividad del producto,
debemos tomar en cuenta el concepto de “densidad económica” de un pro-
ducto. Un producto de baja densidad económica es aquél que es muy eco-
nómico y que por sus características ocupa mucho espacio o pesa mucho, lo
que limita su competitividad en función al costo del flete. Por ello suele exportarse
a lugares cercanos. Ejemplo de este tipo de productos son las ligas de hule:
Son económicas y el costo del flete impacta mucho en su Precio. Otro ejemplo
pueden ser barras de acero, que son económicas y pesan mucho.

Por el contrario, un producto con alta densidad económica es aquél que


por sus características tiene un alto valor, ocupa poco volumen y casi no pesa.
A este producto no le va a impactar sustancialmente el costo del flete. Ejemplo
de ello es un anillo de brillantes.

Con base en lo anterior, podemos deducir que el método de “longitudes dis-


ponibles” es muy útil, sobre todo con productos que tienen una baja densidad
económica y por ello requieren de un análisis más preciso, relacionado con el
uso óptimo del flete para poder competir.

Al final de este capítulo se plantea el caso de exportación de galletas, en el


que se consideran ambos métodos.

2. INTEGRACIÓN DE LA COTIZACIÓN INTERNACIONAL


Una vez que se cuenta con todos los elementos necesarios y toda la informa-
ción en la moneda en la que se va a cotizar -normalmente dólares estadouni-
denses (USCy = United States Currency)-, el procedimiento para elaborar coti-
zaciones internacionales con base en la técnica de “Costing”, es el siguiente: 97
Formación
del Precio de
Exportación
Cómo Integrarlo
para Competir
1º Elaborar las bases de cotización.
2º Determinar el costo total por unidad de cotización.
3º Determinar la utilidad.
4º Obtener el Precio de exportación EXW.
5º Cotizar servicios logísticos (agente aduanal, transportes
y seguros).
6º Determinar el costo por unidad de cotización por cada servicio
logístico.
7º Integrar la cotización al sumar al Precio EXW, los costos
logísticos correspondientes, con base en el Incoterm a utilizar.

Recordemos algunos aspectos importantes para cada etapa:

1º Elaborar las bases de cotización.

• Elabore dichas bases para cada producto a exportar.


• Si en la exportación se utiliza un contenedor completo, aunque se consi-
deren varios productos, una hoja de cálculo es de mucha utilidad.
Se puede cubicar
• Corrobore con el transportista las medidas internas y la capacidad del
por espacio o por contenedor.
longitud • Al cubicar, considere entre 10% y 15% de espacio libre, y tome en cuenta
las medidas del envase y embalaje de las mercancías; sobre todo si son
disponibles.
de grandes dimensiones.
• Procure tener un envase y embalaje adecuados al tipo de transporte
y a las medidas del contenedor.
• Recuerde que para hacer cálculos en metros cúbicos es mejor trabajar
con metros que con centímetros.
• Si su producto es de baja densidad económica, utilice el “cubicaje” por
longitudes, maneje medidas cerradas (sin decimales) y redondee siempre
hacia abajo. En este caso, sí es recomendable utilizar medidas en centí-
metros.
• Considere que la capacidad puede estar limitada por volumen o por peso.
• Considere las regulaciones de transportación en carreteras, si es el caso.
• Si se va a emplear carga consolidada, se debe proporcionar el peso y el
volumen de la unidad de manejo al proveedor para que cotice.

2º Determinar el costo total por unidad de cotización.

• Clasifique correctamente sus costos en fijos y variables.


• Determine el costo total por unidad de cotización, separando el costo fijo
y el variable.
98
Integración de la
Cotización
Internacional

• Corrobore que su empresa y el producto estén arriba del punto de equili-


brio.
• Si fabrica varios productos, se deben prorratear los costos fijos conside-
rando la contribución marginal y el volumen estimado de ventas por pro-
ducto.
• Al calcular el costo fijo unitario, considere en el prorrateo el volumen
a producir para la exportación con base en un pronóstico realista de las
ventas internacionales.
• Integre en su costo total el costo financiero, tanto para producir como por
los efectos de la forma de pago, además de la amortización por la inver-
sión que haya realizado para exportar (ferias, folletos, muestras, etc.).
• Recuerde que NO se debe incluir el Impuesto al Valor Agregado (IVA) en el
cálculo de los costos.
• En su caso, el costo de comisiones sobre ventas debe estar incluido en el
Precio EXW.
• Incluya el impacto de la inflación en el costo total para mantener Precios
en dólares americanos al menos durante un año. Sea conservador, consi-
dere una inflación alta.
• Considere el impacto favorable de una posible depreciación del peso res-
pecto del dólar. Sea conservador al considerar una depreciación reducida.
• Considere el tipo de cambio a la compra (el más bajo), y sea conservador
al considerar que el tipo de cambio estará estable y con pocos pesos por
dólar americano.
• Si es el caso, considere el costo de la forma de pago.

3º Determinar la utilidad.

• Considere el valor del dinero (intereses, inflación, etc.).


• Tome en cuenta el mercado: Tendencias, condiciones de acceso, etc.
• Considere que el Precio es parte de la Estrategia Comercial de Exporta-
ción.
• Considere que los compradores buscan básicamente Precio y/o produc-
to y/o servicio. Conozca a la competencia.
• Una cotización preliminar con base en “Costing” es adecuada para sentar
las bases de los límites de Precios.
• La base para definir la utilidad no debe incluir la logística de exportación.

4º Obtener el Precio de Exportación EXW.

• Recuerde que el Precio EXW debe incluir envase, embalaje y marcado de


exportación, además de comisiones sobre ventas en su caso. 99
Formación
del Precio de
Exportación
Cómo Integrarlo
para Competir
• No se incluye ningún costo por despacho aduanal.
• Recuerde mencionar en la cotización que se están utilizando los “Incoterms
2000 de la CCI”.

5º Cotizar servicios logísticos


(agente aduanal, transportes y seguros).

• Debe solicitar que en las cotizaciones se incluyan todos los gastos rela-
cionados con cada servicio (Precios, honorarios, gastos complementa-
rios, derechos, maniobras, etc.).
• Evalúe diversos medios de transporte y varios proveedores, así como ru-
tas e itinerarios.
• Considere costos, rapidez y seguridad al evaluar las alternativas de trans-
porte.
• Negocie Precios de los servicios logísticos con base en futuros volúme-
nes de exportaciones, si es el caso.

6º Determinar el costo por unidad de cotización por cada servicio logístico.

• Simplemente divida el costo total del servicio entre la cantidad de unida-


des de cotización a transportar en el contenedor.
• En el caso de servicios, tarifas o impuestos que involucran porcentajes,
tome en cuenta cuál es la cantidad base para el cálculo.

7º Integrar la cotización.

• Defina el o los Incoterms a utilizar.


• Agrupe los costos logísticos con base en los Incoterms a utilizar.
• Sume al Precio EXW los costos logísticos correspondientes, con base en
los Incoterms a utilizar.
• Incluya la leyenda “Precios Sujetos a Incoterms 2000 de la CCI”.
• Especifique en cada Incoterm el lugar de entrega o de embarque (ciudad,
estado, país).
• Si es el caso, con base en la fracción arancelaria determine los requeri-
mientos arancelarios y no arancelarios para que la mercancía ingrese al
mercado.
• Tenga en cuenta los beneficios arancelarios negociados por nuestro país.
• Integre sus políticas de venta a la cotización.

100
Integración de la
Cotización
Internacional

3. PREMISAS BÁSICAS PARA LA SISTEMATIZACIÓN


DE COTIZACIONES INTERNACIONALES

Si la empresa cuenta con una gran variedad de productos para exportar -con
diferentes medidas y pesos-, es válido obtener las bases de cotización para
cada uno de ellos considerando que se utiliza el contenedor completo para
cada producto, aunque en la realidad el pedido mezcle varios productos. A fin
de cuentas, el costo por servicios logísticos que se obtiene es por unidad de
volumen utilizado en el contenedor, aunque sean diferentes productos. Esto,
siempre y cuando se envíe el contenedor completo.

Algunas consideraciones para sistematizar las cotizaciones en una hoja de


cálculo son las siguientes:

• Los proveedores de servicios logísticos que proveen el servicio integral


son básicamente tres: Transportista, agente aduanal y aseguradoras, por
lo que son éstos los que pueden cotizar la mayor parte de los conceptos
de costos de exportación involucrados.
• Los costos relacionados con trámites y certificaciones se deberán agre-
gar a los costos que coticen los tres proveedores antes mencionados.
• Las fórmulas, operaciones aritméticas o algoritmos, son esencialmente
los mismos para el cálculo de las cotizaciones internacionales.
• Es posible calcular los Precios para cada Incoterm, partiendo de datos
definidos y del “cubicaje”.

En los ejercicios que se ofrecen en este libro, se muestran algunos ejemplos


de sistematización.

101
Formación
del Precio de
Exportación
Cómo Integrarlo
para Competir

102
Integración de la
Cotización
Internacional

EVALUACIÓN
CAPÍTULO V INTEGRACIÓN DE LA
COTIZACIÓN INTERNACIONAL
CASO PRACTICO V. 1
Cotización Internacional de Galletas
➔ OBJETIVO:
Que el empresario o lector practique la determinación de las bases de cotiza-
ción internacional y pueda integrar dicha cotización de manera práctica, apli-
cando una metodología específica que lo facilite y que sirva de base para su
sistematización.

➔ PLANTEAMIENTO DEL EJERCICIO:


Una fábrica de galletas tiene los siguientes costos y cotizaciones por servicios
logísticos.

• Mano de obra directa: $ 0.44 USCy/Kg.


• Materia prima: $ 0.85 USCy/Kg.
• Empaque de exportación: $ 0.80 USCy/Kg.
• Etiquetado de exportación: $ 0.05 USCy/Kg.
• Indirectos de producción (luz y gas): $ 0.11 USCy/Kg.

Costos fijos = $ 6,000 USCy/mes

La planta produce para el mercado nacional un total de 4,000 Kg. por mes,
y se pronostica exportar al menos un contenedor de 40’ mensualmente.

• Flete de la fábrica a puerto en Tamaulipas (incluye maniobras y seguro) =


$500 USCy/contenedor de 40’ (a)

• Agente aduanal y maniobras de carga al barco =


$250 USCy/contenedor de 40' (b)

• Flete marítimo Tamaulipas, Méx.-Rotterdam, Hol. =


$4,000 USCy/contenedor de 40' (c)

• Seguro marítimo México-Holanda =


0.5% del Precio EXW (d)
103
Formación
del Precio de
Exportación
Cómo Integrarlo
para Competir
La empresa espera ganar al menos $0.40 USCy por libra de galletas ex-
portada. La metodología a seguir en este caso es la siguiente:

1. Elabore las bases de cotización con la siguiente guía:

• Unidad de cotización: Envase de 1 lb. de galletas

• Unidad de manejo de exportación:


Caja de cartón con 12 envases de
galletas de 1 lb. c/u

• Medidas de la unidad de manejo (caja de cartón):


52.2 x 24.3 x 30.2 cm.

• Volumen de unidad de manejo:


lado x lado x lado = _____m3

• Capacidad del contenedor de 40’:


65.7 m3/26 ton.

• Unidades de manejo por contenedor (considere 10% de espacio


no utilizable):
Capacidad del contenedor / Volumen
de la unidad de manejo (revisar también
peso)
______m3 / ______ m3 = __________ cajas

• Cantidad de envases de galletas de 1 lb. por contenedor: (e)


_____ cajas x 12 envases = _____________ envases

2. Obtenga el costo variable unitario, el costo fijo unitario y el


costo total por libra en dólares americanos (1 lb. = 0.454 Kg.).
Recuerde que debe prorratear los costos fijos entre la cantidad total a producir,
incluyendo el pronóstico de exportación.

$6,000 al mes
CF = ————————————————— =——————— $/Kg.
4,000 Kg. + Kg.
CF = ———————$/lb.

CT = CF + CV = ————————— $/lb. + ————————$/lb.


104
CT = ————————— $/lb.
Integración de la
Cotización
Internacional

3. Calcule los costos de fletes y agente aduanal ($/lb.).

• Costo de flete terrestre nacional por envase de 1 lb. =


$(a) / (e) envases = _________$/envase = (f)
• Costo de agente aduanal por lb.=
$(b) / (e) envases = _________$/envase = (g)
• Costo de flete marítimo por caja de 1 lb. =
$(c) / (e) envases = _________$/envase = (h)

4. Calcule la cotización Ex Works, FOB Y CIF (en USCy/lb.)

CF _________
CV _________
CT _________
UTIL. _________
EXW _________
(f)
(g)__
FOB _________
(h)
(d)__
CIF _________

105
Formación
del Precio de
Exportación
Cómo Integrarlo
para Competir
EJEMPLO V. 1
Cotización Internacional con Hoja de Costos
➔ OBJETIVO:
Que el empresario o lector haga conciencia de todos los gastos involucrados
en el proceso de exportación.

➔ PLANTEAMIENTO DEL EJERCICIO:


Una empresa de la industria del vestido está negociando una exportación im-
portante a Alemania. El comprador le solicita una cotización que incluya Precios
EXW Ciudad de México; FOB Veracruz, Ver., México; CIF y DDP Hamburgo,
Alemania.

Para reconocer todos los gastos involucrados se muestra un ejemplo de la


cotización, utilizando la Hoja de Costos para transportación marítima que se
presenta en el Anexo III.

106
Integración de la
Cotización
Internacional

EJEMPLO V. 2
Bases para la Sistematización de una
Cotización Internacional
➔ OBJETIVO:
Ofrecer al empresario o lector los elementos básicos para sistematizar una co-
tización internacional, a efectos de agilizar su cálculo cuando la empresa mane-
ja varios productos.

➔ PLANTEAMIENTO DEL EJERCICIO:


La empresa del ejemplo anterior opta por sistematizar su cotización debido
a que la variedad de productos que desea exportar es muy amplia, además de
que piensa cotizar en tres mercados: Estados Unidos, Alemania e Italia.

Como en el caso anterior, le solicitan una estructura de Precios que involucre


los Incoterms EXW, FOB y CIF para los países europeos. Para Estados Unidos
le solicitan Precios EXW, DAF y DDP.

La metodología para cotizar es exactamente la misma que ya se ha practica-


do. De hecho, las fórmulas a utilizar son las mismas ya aplicadas en el ejemplo
anterior y que también se detallaron en el caso de las galletas.

Para la sistematización en hoja de cálculo, tendrá especial relevancia definir


los datos a utilizar, los cuales se presentan en la siguiente tabla. A continuación
se definen las claves que se utilizarán para identificar cada dato en las fórmulas
que se apliquen.

(B) = Beneficio o utilidad deseada tomando como base el costo total.


Determinado por el mercado y/o el exportador.

(CC) = Cajas por contenedor, son las unidades de manejo que le caben
a un contenedor, dependiendo del tipo de transporte a utilizar.
Capacidad del contenedor/volumen de la unidad de manejo.

($F) = Costo por contenedor por concepto de flete.


Cotización proporcionada por la naviera o la fletera.

(S) = Porcentaje a aplicar por concepto de seguro de la mercancía.


Cotización proporcionada por la aseguradora.

(I)= Porcentaje de impuestos de importación (aranceles).


107
Formación
del Precio de
Exportación
Cómo Integrarlo
para Competir
(AH) = Honorarios del agente aduanal, en porcentaje.
Cotización proporcionada por el agente aduanal
(% del valor de la factura).

(AM) = Cobro que realiza el agente aduanal por concepto de manejo de


la mercancía, gastos complementarios, derechos, etc.
Es un monto en dólares americanos que el agente aduanal inclu-
ye en su cuenta de gastos (solicitar que lo cotice).

(CT) = Costo total.


Costo fijo + costo variable

(pz) = Unidades de cotización (piezas) que le cabe a una unidad de


manejo.
Determinadas por el productor o fabricante.

(U) = Unidades de cotización (prendas) que le cabe a un contenedor.


U = pz x CC

(FMx) = Costo por unidad de cotización por concepto de flete.


FMx = $F / U

(AMx) = Costo total del agente aduanal, incluyendo honorarios y otros


gastos.
AMx = (AM / U) + (Precio EXW x AH)

(DAF) = Precio Delivered At Frontier.


DAF = Precio EXW + FMx + AMx + S

(AUs) = Aduana United States of America (E.U.A.).


AUs = (AM / U) + (DAF x AH)

(Imp) = Arancel de importación, en $/unidad.


Imp = DAF x I

(DDP) = Precio Delivered Duty Paid.


DDP = DAF + AUs + Imp

En el caso de la exportación a Italia, las fórmulas se muestran en las colum-


nas correspondientes de la hoja de cálculo.

108
HOJA DE COSTOS INTERNACIONAL, SISTEMATIZADA
DATOS GENERALES:
TIPO DE CAMBIO = $9 MN = 1 USCy Beneficio esperado sobre costo: 20% = (B)

I. VOLUMEN Y COSTO FLETES CAJAS = 0.32550 m3 DE VOLUMEN POR CAJA (de 50 x 62 x 105 cm)

espacio libre: 15%


TIPO DE CAPACIDAD CAJAS/ COSTO/FLETE = ($F)
CONTENEDOR m3 CONTENEDOR (CC) USCy por contenedor

D.F.-Nvo. D.F.-Ver. Ver.-Génova, Italia Ver.-Hamburgo, Alemania


Laredo, Méx
MARITIMOS: 40’ 67.57 176 378 1,900 1,980
20’ 32.85 86 378 1,500 1,580
TRAILER: 45’ 87.47 228 622
28’ 57.82 151 311

II. SEGUROS = (S)


MERCANCIA
PARA E.U.A.: 3.00% Sobre Precio EXW
PARA EUROPA: 2.05% Sobre Precio EXW EN MEXICO 1.37% INTERNACIONAL

CERTIFICADO DE CALIDAD RECONOCIDO POR SECOFI: $50 USCy (incluido en maniobras y gastos aduanales)

III. CARTA DE CREDITO = (L)


NOTIFICACION, NEGOCIACION, REVISION DOCTOS., TEL. Y FAX $210 USCy
CONFIRMACION, NEG. BANCO EXT. Y UNA MODIFICACION: 0.75% (SI HAY CREDITO A 90 DIAS, MAS 3%)

IV. ARANCELES DE IMPORTACION = (I)


NAFTA (TLC): 18.9% INCLUYE IVA U.E.: 19.8% INCLUYE IVA

(AM) (AH) (AM) (AH)

109
V. GASTOS ADUANA EN MEXICO: $245 USCy + 0.18% EN E.U.A. Y U.E.: $125 USCy + 0.40%
110
Exportación
Formación

para Competir
del Precio de

Cómo Integrarlo

COSTOS Y PRECIOS PARA ESTADOS UNIDOS


COSTO PRECIO Unid. por CONT. Unids. por FLETE ADUANA SEGURO PRECIO “DAF” ADUANA ARANCEL PRECIO
MOD. PRODUCTO (CT) “EXW” Cj. tamaño Cont. FMx MEX. FLETE MEX. N. LAREDO, MEX. E.U.A. IMPORT. “DDP”
mn$/unid. USCy/unid. (pza.) ft. (U) USCy/unid. AMx (S) (USCy/unid) AUs (Imp) LAR., TX.

FORMULAS CT = CF+CV EXW = CT+B U = pz x CC FMx = $F/U AMx = (AM/U)+ (EXWxAH) EXWxS EXW + FMx + AMx + S (AM/U)+(DAFXAH) Imp=DAFxI DAF+Aus+Imp

2173 TRAJE 311.41 $41.52 20 45’ 4,568 0.14 0.13 1.25 $43.03 0.20 8.13 $51.36
28’ 3,020 0.10 0.16 1.25 $43.03 0.21 8.13 $51.37
2184 FALDA 99.14 $13.22 50 45’ 11,421 0.05 0.05 0.40 $13.71 0.07 2.59 $16.37
28’ 7,549 0.04 0.06 0.40 $13.71 0.07 2.59 $16.38
2195 SACO 251.64 $33.55 20 45’ 4,568 0.14 0.11 1.01 $34.81 0.17 6.58 $41.55
28’ 3,020 0.10 0.14 1.01 $34.80 0.18 6.58 $41.56
2210 PANTALON 142.17 $18.96 50 45’ 11,421 0.05 0.06 0.57 $19.63 0.09 3.71 $23.44
28’ 7,549 0.04 0.07 0.57 $19.63 0.10 3.71 $23.44
COSTOS Y PRECIOS PARA ITALIA
COSTO PRECIO Unid. por CONT. Unids. por FLETE ADUANA SEGURO PRECIO “FOB” SEA Insurance PRECIO
MOD. PRODUCTO (CT) “EXW” Cj. tamaño Cont. FMx MEX. FLETE MEX. VERACRUZ, MEX. FREIGTH in freight “CIF”
mn$/unid. USCy/unid. (pza.) ft. (U) USCy/unid. AMx (S) (USCy/unid.) (SF) 1.37% GENOVA

FORMULAS CT = CF+CV EXW = CT+B U = pz x CC FMx = $F/U AMx = (AM/U)+ (EXWxAH) EXWxS EXW + FMx + AMx + S SF=$F/U Sx=FOB CIF=FOB+SF+S

2173 TRAJE 311.41 $41.52 20 40’ 3,529 0.11 0.14 1.04 $42.81 0.54 0.59 $43.94
20’ 1,716 0.22 0.22 1.04 $43.00 0.87 0.59 $44.46
2184 FALDA 99.14 $13.22 50 40’ 8,822 0.04 0.05 0.33 $13.64 0.22 0.19 $14.05
20’ 4,289 0.09 0.08 0.33 $13.72 0.35 0.19 $14.26
2195 SACO 251.64 $33.55 20 40’ 3,529 0.11 0.13 0.84 $34.63 0.54 0.47 $35.64
20’ 1,716 0.22 0.20 0.84 $34.81 0.87 0.48 $36.17
2210 PANTALON 142.17 $18.96 50 40’ 8,822 0.04 0.06 0.47 $19.53 0.22 0.27 $20.02
20’ 4,289 0.09 0.09 0.47 $19.61 0.35 0.27 $20.23
Cotización

111
Internacional
Integración de la
Formación
del Precio de
Exportación
Cómo Integrarlo
para Competir
CASO PRACTICO V. 2
Integración Práctica de una Cotización Internacional,
Considerando Bases para su Sistematización
➔ OBJETIVO:
Lograr consistencia en el manejo práctico de la metodología a utilizar para
sistematizar las cotizaciones.

Las Hojas de Costos son una herramienta muy útil para comprender clara-
mente la forma de cotizar. Desde luego, para cada producto y para cada país
que la empresa considere para exportar se debería llenar una hoja de costos, lo
cual puede llegar a ser inoperante para empresas que manejen varios produc-
tos o mercados.

Para facilitar la labor de cotización internacional a empresarios con cierto


grado de experiencia, es muy recomendable sistematizarla.

A continuación se muestra un ejemplo que explica los algoritmos básicos


a utilizar para una correcta y muy deseable sistematización.

➔ PLANTEAMIENTO DEL CASO:


Con base en el ejemplo anterior, utilice los datos y fórmulas presentadas para
calcular las cotizaciones correspondientes a la exportación a Alemania vía ma-
rítima.

112
COSTOS Y PRECIOS PARA ALEMANIA
COSTO PRECIO Unid. por CONT. Unids. por FLETE ADUANA SEGURO PRECIO “FOBF” SEA Insurance PRECIO
MOD. PRODUCTO (CT) “EXW” Cj. tamaño Cont. FMx MEX. FLETE MEX. VERACRUZ, MEX. FREIGTH in freight “CIF”
mn$/unid. USCy/unid. (pza.) ft. (U) USCy/unid. AMx (S) (USCy/unid.) (SF) 1.37% LAR., TX.

FORMULAS CT = CF+CV EXW = CT+B FMx = $F/U AMx = (AM/U)+ (EXWxAH) EXWxS EXW + FMx + AMx + S SF=$F/U SxFOB CIF=FOB+SF=S
U = pz x CC

2173 TRAJE 311.41 $41.52 20 40’


20’
2184 FALDA 99.14 $13.22 50 40’
20’
2195 SACO 251.64 $33.55 20 40’
20’
2210 PANTALON 142.17 $18.96 50 40’
20’
Cotización

113
Internacional
Integración de la
Formación
del Precio de
Exportación
Cómo Integrarlo
para Competir
EJEMPLO V. 3
Métodos para “Cubicar” y Determinar
las Bases de Cotización
➔ OBJETIVO:
Identificar las tres metodologías más utilizadas para “cubicar” y contar con ba-
ses para utilizarlas, a partir de los requerimientos específicos que cada exportador
pueda tener.

➔ ASPECTOS GENERALES:
Para “cubicar” se tienen básicamente tres métodos:

• Por espacio disponible (metros cúbicos)


• Por longitudes disponibles, solución normal
• Por longitudes disponibles, solución óptima

El primer método es sencillo y es muy usual si el producto a exportar no tiene


una baja densidad económica. Por ello, el costo por concepto de fletes no
incide de manera importante en la estructura de costos.

En el caso de productos con baja densidad económica es recomendable


conocer y utilizar los otros métodos.

En el Caso Práctico 1 se integró la cotización internacional para la exporta-


ción de galletas. En el planteamiento para obtener las bases de cotización se
utilizó el método de “Espacio Disponible” para “cubicar” y calcular así la canti-
dad de unidades de cotización que se pueden transportar en un contenedor.

➔ PLANTEAMIENTO DEL EJEMPLO:


• Unidad de cotización: Mercancía ABC
• Unidad de manejo: Caja de cartón corrugado
• Dimensiones de la unidad de manejo: 65 x 27 x 15 cm.
• Volumen de la unidad de manejo: 0.026325 m3
• Transporte a utilizar: Contenedor de 20’
• Medidas internas del contenedor: 5.90 x 2.34 x 2.38 m.
• Capacidad del contenedor: 32.85 m3

➔ CUBICAJE POR ESPACIO DISPONIBLE


Cap. del contenedor / Vol. unid. de manejo = 32.85 m3 / 0.026325 m3
= 1,247 unidades de manejo

114
Integración de la
Cotización
Internacional

➔ CUBICAJE POR LONGITUDES DISPONIBLES


(Solución Normal)

(1) Medidas (2) Medidas (3) Capacidad (4) Dimensio- (5) Centímetros
internas unidad de contenedor nes utilizadas disponibles
contenedor de manejo por medidas
Fórmula (1) / (2) (1) / (2) (2) x (3) (1) - (4)
sin decimales
Largo 590 cm. 65 cm. 9.07 cajas 585 cm. 5 cm.
Ancho 234 cm. 27 cm. 8.66 cajas 216 cm. 18 cm.
Alto 238 cm. 15 cm. 15.86 cajas 225 cm. 13 cm.

Dado que no se pueden considerar “partes” de una caja, en la columna (3),


no se deben tomar en cuenta los decimales para calcular el número de cajas
que pueden entrar físicamente en el contenedor. Por ello, la cantidad de cajas
(unidades de manejo) que cabe en el contenedor son:

CAPACIDAD DEL CONTENEDOR = 9 x 8 x 15 cajas = 1,080 unidades


de manejo.

➔ CUBICAJE POR LONGITUDES DISPONIBLES


(Solución Optima)
Si observamos en la columna (5) de la tabla anterior (Solución Normal), vemos
que hay espacios disponibles. Si la naturaleza de la mercancía nos permite girar
las cajas, podremos acomodar algunas en ese espacio disponible. Dicho espa-
cio equivaldría a un “cubo” de las siguientes dimensiones: Largo: 590 cm., An-
cho: 18 cm. y Alto: 238 cm.

115
Formación
del Precio de
Exportación
Cómo Integrarlo
para Competir
Haciendo un cálculo similar al anterior, considerando este “cubo” de espacio
disponible:

(1) Medidas (2) Medidas (3) Capacidad (4) Dimensio- (5) Centímetros
del “cubo” unidad de contenedor nes utilizadas disponibles
disponible de manejo por medidas
Fórmulas (1) / (2) (1) / (2) (2) x (3) (1) - (4)
sin decimales
Largo 590 cm. 65 cm. 9.07 cajas 585 cm. 5 cm.
Ancho 18 cm. 15 cm. 1.20 cajas 15 cm. 3 cm.
Alto 238 cm. 27 cm. 8.81 cajas 216 cm. 22 cm.

Dado que físicamente no se pueden considerar “partes” de una caja, en la


columna (3), no se deben considerar los decimales.

CAPACIDAD DEL “CUBO” DISPONIBLE = 9 x 1 x 8 cajas = 72 cajas adicio-


nales.

CAPACIDAD TOTAL DEL CONTENEDOR = 1,080 + 72 = 1,152 unidades de


manejo

116
Integración de la
Cotización
Internacional

EJERCICIO V. 1
¿Cuánto Pago de Comisión a un Intermediario?
➔ OBJETIVO:
Identificar la base sobre la cual se debe calcular la comisión de algún interme-
diario de exportación.

➔ PLANTEAMIENTO DEL EJEMPLO:


Un intermediario de los Estados Unidos solicita a un exportador mexicano una
cotización por un contenedor de 20’ de su producto. La cotización se presenta
como sigue:

• Precio EXW Morelia, Michoacán, México: $30,000 USCy


• Precio FOB Manzanillo, Colima, México: $33,500 USCy
• Precio CIF Seattle, Estados Unidos: $36,000 USCy

El intermediario le responde que puede colocar su producto y que desea una


comisión mercantil del 5% sobre ventas cobradas por su intermediación.

¿Sobre qué base de precio se la pagaría?

• EXW = $30,000 x 5% = $1,500 ( )


• FOB = $33,500 x 5% = $1,675 ( )
• CIF = $36,000 x 5% = $1,800 ( )

117
Formación
del Precio de
Exportación
Cómo Integrarlo
para Competir

118
VI En ocasiones, el

“ Pricing ” pone en

evidencia la falta de

ALTERNATIVAS PARA HACER


competitividad

Precio de
del

Exportación.

MÁS COMPETITIVA UNA


COTIZACIÓN INTERNACIONAL

119
Formación
del Precio de
Exportación
Cómo Integrarlo
para Competir

120
Alternativas para
hacer más
Competitiva
una Cotización
Internacional

Preparar la cotización a través de la técnica de “Costing” puede servir de base


para tener una idea clara de cómo competir en un mercado. Sin embargo, la
técnica de “Pricing” es la más adecuada cuando se va a iniciar una negociación
formal.

En muchas ocasiones, el “Pricing” pone en evidencia la falta de competitivi-


dad de nuestro Precio de Exportación. Como ya se mencionó, el Precio es uno
de los elementos más importantes de la Estrategia Comercial de Exportación
(ECE), y en muchas ocasiones es el factor decisivo de competencia.

Si este es el caso, el exportador debe buscar la forma de reducir el Precio


para poder competir y lograr ventas. Para hacerlo, debe buscar diversas alter-
nativas de reducción de costos.

En términos generales, debemos buscar opciones para atacar todos los ti-
pos de costos, mismos que, como ya se comentó, pueden clasificarse de la
siguiente manera:

• Costos variables.
• Costos fijos.
• Costos de logística.

En la práctica exportadora, los costos variables pueden tener tres efectos:

• Permanecer igual, en el caso de que no existan economías de escala.


• Disminuir, como consecuencia de economías de escala (a mayor volumen
menor Precio unitario), ya que no es lo mismo adquirir, por ejemplo, insumos
para 50,000 unidades que para 70,000. Esto es algo que regularmente se
negocia con los proveedores.
• Aumentar, en el caso de que la exportación requiera de mayor tiempo de
mano de obra, materiales más caros o equipo especializado, por ejemplo.

En cuanto a los costos logísticos y fijos, a continuación se plantea de qué


manera se pueden atender.

1. OPTIMIZACIÓN EN LOGÍSTICA
La Asociación de Logística de Empresas, en Francia, (Association des
Logisticiens d’Enterprises-France), define la logística de la siguiente manera:

121
Formación
del Precio de
Exportación
Cómo Integrarlo
para Competir
“Conjunto de actividades que tienen por objeto la colocación, al menor
costo, de una cantidad de producto, en el lugar y en el tiempo donde
la demanda existe.”

En la práctica, a esta definición se le debe agregar el factor tiempo, pues


siempre se pretende que la mercancía sea entregada oportunamente. En otras
palabras, la logística consiste en hacer llegar una mercancía de un lugar a otro
con el menor costo, la mayor seguridad posible y de forma oportuna.

Existen varios factores que inciden en los costos logísticos. Ahora bien, las
tareas de reducción de costos dependen de la adecuada planeación y gestión
de dichos factores, mismos a los que nos referiremos a continuación.

1.1 Selección del Medio de Transporte


El medio de transporte a utilizar puede ser aéreo, marítimo, terrestre (por trailer
o ferrocarril) o multimodal. Cada uno cuenta con diferentes características, so-
bre todo en cuestión de tiempo, seguridad y costo.

Hacer una evaluación de las distintas opciones de transporte es muy impor-


tante, tal como lo demuestran los siguientes ejemplos:

• Para enviar un embarque por trailer de la Ciudad de México a Pennsylvania,


E.U.A., la opción más económica que se encontró fue de 3,400 USCy.
Por piggy back (trailer en México y ferrocarril en Estados Unidos), el Precio
logrado fue de 2,250 USCy, con la diferencia que la mercancía tarda en
llegar cinco días más.

• Después de realizar un profundo análisis para enviar ligas de hule a varias


ciudades de los Estados Unidos, se encontró lo siguiente: El barco es el
medio más económico para llevarlas a Miami; para Nueva York -que tam-
bién es puerto-, la mejor opción es el piggy back y en el caso de Houston,
lo más económico es el trailer.

122
Alternativas para
hacer más
Competitiva
una Cotización
Internacional

Las rutas e itinerarios también son importantes, pues para definir el puerto de
embarque se debe considerar la frecuencia de salidas.

Para competir con éxito en los mercados internacionales, insistimos, es re-


quisito indispensable efectuar un análisis exhaustivo del medio de transporte.
Algunos parámetros importantes de este análisis son los costos y la oportuni-
dad de entrega. Por ejemplo, en el caso de productos perecederos cuya vida
comercial es corta y el envío será a destinos lejanos, no es difícil deducir que la
vía aérea es el medio idóneo. En cambio, en el caso de productos manufactu-
rados (cuyo peso y volumen son altos) y cuando el mar separa al vendedor del
comprador, lo más recomendable es la vía marítima. Sin embargo, no en todos
los casos es fácil decidir el medio de transporte, sea terrestre, marítimo, aéreo
o una combinación de varios.

El costo de transporte no repercute en forma significativa en el Precio de


ciertos productos, por ejemplo los electrónicos. Caso distinto es el de la made-
ra y, todavía más, el de la sal o el plátano. En estos últimos, el transporte es el
costo más representativo para fijar el Precio final.

Otro elemento para decidir los medios idóneos de transporte es el costo


financiero del capital invertido en los inventarios en tránsito y en bodega. Cuando
éste es elevado, el transporte más rápido será el más deseable. Ahora bien,
mientras más lento es un transporte, más bajas son sus tarifas. Sin embargo,
en estos casos el costo financiero se eleva por el inventario requerido.

El valor unitario, el peso y el volumen del producto tienen mucha importancia


en los costos de transporte. Las relaciones valor-peso y valor-volumen son va-
riables fundamentales para tomar una decisión.

En aquellos productos con una relación valor alto/peso bajo o valor alto/volu-
men bajo, los costos del transporte tienden a reducirse, ya que no impactan
sustancialmente el costo debido al alto valor. En tanto, los costos de inventario
tienden a aumentar, ya que el alto valor del producto propicia que el costo del
dinero en el tiempo pueda impactar significativamente el costo total.

Así como en las empresas se evalúan y seleccionan proveedores de materias


primas, para la logística de exportación se debe actuar de la misma manera
y monitorear permanentemente a los proveedores.

123
Formación
del Precio de
Exportación
Cómo Integrarlo
para Competir
1.2 Evaluar Rutas e Itinerarios
Las rutas e itinerarios influyen tanto en los tiempos de travesía, como en el
costo del flete. Por ejemplo, una línea naviera puede tardar 40 días en llegar de
México a Filipinas cobrando 3,500 USCy, y otra hace el mismo recorrido en 30
días cobrando 2,800 USCy. Desde luego, también podría haber navieras que
tarden más en llegar y sean más económicas.

Es importante realizar un análisis detallado considerando varios proveedores,


entre los que se encuentran las líneas transportistas directas, consolidadoras
o reexpedidoras de carga o bien las empresas que ofrecen servicios logísticos
integrales.

Otro aspecto importante son los itinerarios de las diferentes líneas. En mu-
chas ocasiones, el comprador puede requerir entregas semanales y podría ser
también que las únicas salidas desde un puerto mexicano sean cada dos se-
manas. En este caso se debe evaluar la posibilidad de salir por otros puertos.
Por ejemplo, en lugar de salir por Veracruz, podría ser factible salir por Houston,
donde muy probablemente haya salidas diarias o cada tercer día con diferentes
líneas navieras.

1.3 Envase y Embalaje


El aspecto de envase y embalaje es muy diferente en las actividades de expor-
tación que en el comercio doméstico. En los productos en los que el costo del
flete impacta de manera importante el costo final, el embalaje puede reducir
o aumentar el costo de flete por unidad de producto. Para reducir costos se
deben definir las medidas del envase y/o embalaje, de manera tal que se pueda
transportar la mayor cantidad posible de mercancía por contenedor. Para ello,
además del diseño del envase y embalaje, se debe considerar la forma de aco-
modar las cajas o unidades de manejo en un contenedor.

Además, en la actividad exportadora es normal la necesidad de adecuar el


envase y el embalaje, ya sea debido a las regulaciones que se deben cubrir en
materia de etiquetado en cada país, o bien por los materiales requeridos en el
embalaje de un producto que, por ejemplo, viajará 30 días por mar, con un alto
grado de humedad y variación de temperaturas.

El costo del producto también está determinado por el envase y el embalaje.


Por un lado, puede aumentar debido al mayor costo de un envase de exporta-
ción con respecto al doméstico. Pero un envase bien diseñado también puede
124
Alternativas para
hacer más
Competitiva
una Cotización
Internacional

optimizar el espacio disponible en el contenedor, lo que se puede reflejar


sustancialmente en el costo de flete por unidad de producto, sobre todo si se
trata de productos en los que el costo de transportación afecta de manera muy
sensible.

2. COSTEO MARGINAL
Los costos fijos también son susceptibles de manejarse para lograr una mayor
competitividad en los mercados internacionales. Como ya lo vimos, los costos
fijos normalmente se prorratean entre la cantidad total producida o vendida,
obteniendo con ello un costo fijo unitario determinado. A este tipo de costeo se
le llama “costeo absorbente”, y es el más indicado cuando no se tienen proble-
mas de competitividad por Precio.

Pero si la realidad del mercado internacional obliga al exportador a vender


a un Precio menor del que aparentemente puede vender, entonces se debe
tener en cuenta lo siguiente:

La estrategia de fijación de Precios de venta al exterior debe


considerar alternativas para ofrecer una cotización lo más com-
petitiva posible. Para ello, se hace uso de algunas técnicas que
se refieren al costeo marginal. También llamado directo
o incremental (marginal costing).

Este tipo de costeo muy utilizado en comercio internacional, se basa en una


correcta clasificación de costos, lo que permite diferenciar su tratamiento para
el mercado nacional y el extranjero.

El costeo marginal puede ser de dos tipos: Simple y mixto.

2.1 Costeo Marginal Simple


Se basa en el concepto de contribución marginal ya tratado en el tema “punto
de equilibrio”. En términos simples, se sustenta en las siguientes premisas:

• Si la empresa está arriba del punto de equilibrio, entonces tiene un buen


negocio en el mercado nacional que le permite cubrir sin dificultad sus
costos fijos.
125
Formación
del Precio de
Exportación
Cómo Integrarlo
para Competir
• Si la empresa tiene capacidad instalada ociosa, al utilizarla no modifica los
costos fijos que tiene y que están cubiertos.
• Si para cotizar utiliza costeo absorbente y por ello prorratea sus costos
fijos actuales entre una mayor producción (la doméstica más la de expor-
tación), su costo fijo unitario para los mercados nacional y de exportación
se reduce. Ahora bien, si la empresa es rentable y tiene utilidades en el
mercado doméstico, entonces la reducción del costo fijo unitario no es
necesaria para el mercado nacional pero sí para el de exportación, ya que
no puede competir en él.
• Dada la circunstancia de falta de competitividad en el mercado internacio-
nal, para el mercado nacional permanece el mismo costo fijo unitario ac-
tual si no se exporta. Entonces, es mejor trasladar todo el beneficio del
volumen de ventas adicional sólo a la exportación, dejando la producción
nacional como está.
• Ello implica no considerar o considerar sólo una parte de los costos fijos
de la empresa al cotizar el pedido de exportación, logrando con ello ma-
Los costos fijos yor competitividad internacional.
también pueden
Los principales elementos de la contribución marginal son los siguientes:
manejarse para

lograr una mayor Costo Marginal


“Cantidad a erogar por producir una o varias unidades adicionales a las
competitividad en
que marca el equilibrio dinámico. La cantidad del punto de equilibrio diná-
los mercados mico absorbe los costos fijos, después sólo se erogan los costos varia-
internacionales. bles.”10

Ingreso Marginal
“Es el ingreso que se obtiene por la venta de una o varias unidades adicio-
nales a las que se requieren para estar en punto de equilibrio dinámico.
Esto es, el ingreso total generado por un nuevo volumen, menos el ingreso
obtenido del volumen anterior.

“Ya que los costos fijos permanecen constantes, se deduce que la ge-
10
neración de rendimientos y costos marginales es básicamente una función
Lic. Enrique
de los costos variables.
Mancera,
apuntes sobre
“Precio de “Es decir, la estrategia consiste en no sobrecargar el Precio de los pro-
Exportación”, ductos de exportación con la parte proporcional que le correspondería de
México, 1999. los costos fijos propios del mercado doméstico. Ello es posible en virtud
de que si la empresa no exportase, estos costos también se erogarían, lo
que hace innecesario reflejarlos en los Precios para el mercado externo.

126
Alternativas para
hacer más
Competitiva
una Cotización
Internacional

“Esta técnica de costeo permitirá manejarnos con Precios competitivos


en el mercado mundial, cuya tendencia indica que deberán ser más bajos
que en el doméstico.

“La generación competitiva de rendimientos marginales siempre estará


en función de optimizar el aprovechamiento de la capacidad instalada y de
la posibilidad de captar demandas adicionales.

“El costeo marginal será usado por empresas que principalmente están
enfocadas al mercado nacional. En el momento en que se realicen inver-
siones que impliquen prácticamente un manejo independiente entre los
negocios nacionales y de exportación, entonces el costeo marginal perde-
rá peso.

“Un buen principio en comercialización internacional es basar los éxitos


de exportación en un sano y bien conquistado mercado doméstico. Esto
otorga estabilidad, pero en el largo plazo la actividad exportadora debe ser
autofinanciable.”11

2.2 Justificación del Uso del Costeo Marginal


Cuando las ventas de exportación se realizan al mismo Precio que en el merca-
do doméstico, puede generarse, evidentemente, un beneficio adicional. Supo-
niendo que se trabaja por debajo de la capacidad instalada de producción, el
mayor volumen significará un costo de producción unitario más bajo y mayores
beneficios unitarios en cada venta, sea en el propio país o en el extranjero.

Sin embargo, en el extranjero muchas veces tienen que aplicarse Precios


más bajos para, entre otras razones, poder competir con otros proveedores
o superar obstáculos arancelarios. También es verdad que los gastos de pro-
moción y otros costos pueden ser mayores en los mercados del extranjero.

Los empresarios son por naturaleza reacios a reducir Precios. A propósito, es


frecuente escuchar lo siguiente: “Si es posible lograr determinado nivel de be-
neficios dentro del país, para qué preocuparse por la exportación si ésta obliga
a aceptar Precios inferiores y mayores costos. Al fin y al cabo, de lo que se trata
es de obtener beneficios”11.
11
Idem 10.

Si los dirigentes de empresa tuvieran que optar entre exportar sus productos
con un nivel bajo de beneficios, o bien comercializarlos dentro del país con
beneficios importantes, a primera vista la elección no ofrece dudas. Sin embar-
go, ¿es esa realmente la alternativa que se plantea? Muchas veces las empre- 127
Formación
del Precio de
Exportación
Cómo Integrarlo
para Competir
sas tienen una capacidad de producción superior a la que el mercado interno
puede absorber. La exportación es, entonces, el único camino para incrementar
la producción y venderla. Por lo tanto, aun aceptando niveles de beneficios más
bajos en la exportación, siempre serán beneficios que de otro modo no se
podrían obtener.

Muchos empresarios pueden admitir este razonamiento para acabar des-


cubriendo que sólo es factible exportar a un Precio inferior al calculado como
Precio de equilibrio, y llegan entonces a la conclusión de que la exportación
no ofrece beneficio alguno. Puede que tengan razón, pero también pueden
estar efectuando un análisis inexacto de la situación y perdiendo ventas pro-
vechosas.

La clave para el cálculo del costo de exportación, y determinar así hasta


dónde pueden reducirse los Precios, es el estudio del costo marginal.

Supongamos que una empresa se propone exportar y mantiene sus Precios


en el mercado interno, pero tiene que reducirlos en el de exportación para po-
der colocar sus productos. En vez de calcular los costos para la exportación
sobre la misma base que para las ventas en el país, el empresario examina la
cuestión desde otro ángulo.

Primero, parte de la base de que sus costos fijos ya están cubiertos mediante
sus ventas en el país: Esos costos fijos los tendría de cualquier modo, exporte
o no otros productos. Por lo tanto, calcula únicamente los nuevos costos que
se generan, y que son los costos variables de la producción adicional destinada
a la exportación. Ello implica, necesariamente, que la empresa está arriba del
punto de equilibrio en el mercado doméstico. Se trata de los costos marginales,
también llamados costos incrementales. Como el costo unitario marginal es
menor para los productos de exportación que el costo unitario para los produc-
tos destinados al mercado interno, el Precio de equilibrio para la exportación
también es más bajo.

Las técnicas de fijación de costos marginales pueden revelar el verdadero


costo de la exportación, así como la medida en que es posible reducir los Pre-
cios de Exportación sin dejar de obtener beneficios.

La clave para la fijación de costos marginales es considerar las ventas en el


país y las de exportación como compartimentos separados, tratando a las se-
gundas como ventas complementarias. Si los costos fijos están cubiertos me-
diante las ventas en el país, los costos adicionales de los productos destinados
a la exportación pueden considerarse como variables. Esto significa que el Pre-
128
Alternativas para
hacer más
Competitiva
una Cotización
Internacional

cio de equilibrio para la exportación puede ser muy inferior al calculado sobre la
base de los costos fijos y variables.

En la Figura 1, Impacto del Costeo Marginal, la diferencia está representada


por el espacio que separa la línea continua de la punteada. Se observa que la
fijación de costos marginales sólo resulta válida cuando la producción para la
exportación no exige ninguna inversión nueva o adicional.

Impacto del Costeo Marginal

Figura 1

Como se aprecia en la Figura 1, el costo total por unidad en el mercado


nacional es de $7.50 (punto A), considerando ventas de 400 piezas. Con la
oportunidad de exportar 200 piezas adicionales (600 en total), el costo total
calculado convencionalmente, es de $6.67 ($4000 / 600 piezas) y se sitúa en el
punto B. Si no modificamos el costo actual del mercado nacional, el costo total
unitario de 200 piezas producidas para exportación, calculado sobre la base
del costo marginal, es de $5.00 ($1000 / 200 piezas), pues no se han tomado
en cuenta los costos fijos.

2.3 Recomendaciones para la


Utilización del Costeo Marginal
Desde luego, la utilización del costeo marginal es muy útil para competir cuando
se tiene capacidad ociosa y el mercado interno permite estar arriba del punto
de equilibrio, lo cual normalmente sucede en ventas durante un corto plazo.
129
Formación
del Precio de
Exportación
Cómo Integrarlo
para Competir
Sin embargo, conforme la empresa participa con una mayor proporción de
sus ventas en la exportación, se van generando nuevos costos fijos. Además,
conceptos como la depreciación de maquinaria y equipo, que son costos fijos,
comienzan a verse más afectados por la exportación. Esto sucede normalmen-
te en el mediano y largo plazos, por lo que es muy recomendable ir dejando de
usar el costeo marginal, paulatinamente, una vez que se logra mejorar la pro-
ductividad de la empresa con mayor volumen exportado. Con ello se compen-
san las ventajas iniciales del costeo marginal.

Los costos marginales suelen ser tan bajos que dejan amplio margen para
fijar Precios en forma agresiva, para realizar importantes desembolsos de pro-
moción inicial o permanente, o bien para absorber los gastos adicionales que
impone la exportación.

Es recomendable Los métodos creativos de fijación de Precios suponen aprovechar la flexibili-


utilizar el costeo
dad con que se cuenta entre el límite mínimo del Precio de equilibrio y el límite
máximo que está determinado por el Precio que los competidores fijan para
marginal para productos similares.
penetrar en el

mercado de
La mejor utilización del método del costo marginal probablemente no consis-
ta en reducir el Precio de Exportación -o al menos en no reducirlo demasiado
manera inicial o durante demasiado tiempo-, sino en utilizarlo en la medida de lo necesario
y en la proporción para competir con base en una Estrategia Comercial de Exportación (ECE) pre-
que permita
viamente definida. Dicha estrategia puede consistir, por ejemplo, en vender a
un Precio mayor que el más bajo del mercado, o en alguna otra estrategia de
competir. diferenciación que podría implicar mayores desembolsos.

El Precio más bajo puede ser un instrumento eficaz de comercialización


a corto o largo plazos. Pero es importante recordar que sólo representa una de
las formas de aprovechar la ventaja en los costos, y que esa ventaja puede
desaparecer fácilmente al surgir un nuevo competidor con Precios aún
más bajos. Una situación firme en el mercado, asegurada por la calidad del
producto y la eficacia de la comercialización, es mucho más difícil de desplazar.

La recomendación es utilizar el costeo marginal para penetrar en el mercado


de manera inicial y en la proporción que permita competir (por ejemplo, consi-
derar sólo la mitad o la cuarta parte de los costos fijos cargados a la exporta-
ción). Es muy recomendable reducir paulatinamente la utilización del costeo
marginal, sobre todo cuando la exportación representa una proporción impor-
tante de las ventas totales de la empresa, lo cual puede generar, además, algu-
nos costos fijos de exportación, tales como personal, ampliaciones de planta,
etcétera.
130
Alternativas para
hacer más
Competitiva
una Cotización
Internacional

2.4 Discriminación de Precios o Dumping


La discriminación de Precios o dumping es una práctica desleal de comercio
internacional que se define como:

“La venta de una mercancía de importación a un Precio inferior


que en el país exportador.”

Bajo esta base, la pregunta es: ¿El costeo marginal simple y mixto son prác-
ticas desleales? En principio, la definición de dumping nos haría pensar que sí,
sólo que se debe tener en cuenta que en el propio mercado interno se tiene una
enorme diversidad de Precios para un mismo producto, lo cual depende de
diferentes factores.
El Precio es una
En el documento “Cómo Participar con Exito en Ferias y Exposiciones Inter-
decisión tan
nacionales”, publicado por Bancomext, se encuentra la siguiente respuesta:
importante en el
“Al eliminar el costo fijo del Precio de Exportación no incurrimos en comercio
ilícito alguno, ni en materia fiscal, ni en lo relativo a prácticas deslea- internacional, que
les de comercio ya que: constituye una
especie de aptitud
• El Código Antidumping del GATT/OMC sanciona el costeo marginal sólo
si el margen de utilidades está por debajo del costo financiero del capital potencial para
de trabajo (costos variables) en el país de origen. generar utilidades.
• Los costos fijos, como su nombre lo indica, son independientes de los
volúmenes producidos y/o vendidos.
• Es una rutina muy difundida que los costos fijos se queden en el mercado
nacional.
• La producción y/o comercialización exportable generalmente optimiza
nuestro mercado interno, tanto en términos de prestigio como de Pre-
cios.” 12

3. COSTEO MARGINAL MIXTO 12


“Cómo Participar
con Exito en Ferias
y Exposiciones
“El mercado internacional se caracteriza por ser un espacio de alta Internacionales”,
Bancomext, 1997.
competitividad. En él se expresan no sólo las pautas tecnológicas de
vanguardia, sino también las estrategias de fijación de Precios más
adecuadas y flexibles. Así, la que ahora veremos, no solamente
involucra la función de costos variables y el mejor aprovechamiento 131
Formación
del Precio de
Exportación
Cómo Integrarlo
para Competir
de la capacidad instalada, contempla también la instrumentación de
otros elementos derivados de captar mercados del exterior.

“El costeo marginal mixto es una estrategia de fijación de Precios


de Exportación que combina la generación de rendimientos margi-
nales con otros elementos no excluyentes, que hacen más competi-
tivo el Precio de Exportación.”13

Entre estos elementos destacan los siguientes:

• Diferencias de tasa de interés entre el crédito en moneda nacional y el


crédito en dólares americanos.
• Tasas de interés preferenciales para la exportación.
• Ventajas al utilizar mecanismos de promoción a la exportación, como el
Programa de Importación Temporal para Producir Artículos de Exporta-
ción (PITEX).
• Diferenciales cambiarios.

En la exportación, el punto de equilibrio dinámico integral será menor que el


nacional, debido a las ventajas anotadas.

4. ESTRATEGIAS EN LA DETERMINACIÓN
DE PRECIOS Y COTIZACIONES

Como se analizó en el primer capítulo de este documento, el Precio es uno de


los principales elementos que conforman la Estrategia Comercial de Exporta-
ción (ECE). También señalamos que la ECE debe corresponder a una estrategia
integral para posicionar un producto en el mercado internacional, la cual consi-
dera la interrelación que existe entre el Precio y el resto de los elementos que la
conforman: Estrategia competitiva, producto, plaza o canales de distribución,
promoción y servicio.

Además de la ECE, una estrategia de costos, Precios y cotizaciones es fun-


damental. La aplicación de todas ellas permite participar en los mercados inter-
13
Ibid 10.
nacionales y permanecer en ellos.

132
Alternativas para
hacer más
Competitiva
una Cotización
Internacional

Un aspecto importante que incide en el diseño de las estrategias es la


fortaleza o debilidad del tipo de cambio. Por ejemplo, si nuestra moneda
nacional es fuerte, es recomendable contar con proveedores del extranje-
ro, utilizar preferentemente costeo marginal y agilizar la cobranza. Por el
contrario, si nuestra moneda es débil, es mejor contar con proveedores
nacionales, utilizar preferentemente costeo absorvente y podemos no pre-
sionar la cobranza. Se debe considerar además que en su caso, el efecto
favorable para la exportación que provoca una devaluación, se neutraliza
rápidamente por un alza importante de la inflación, efecto común en nuestro
país. Una medida sana para evitar la incetidumbre del tipo de cambio es
la utilización de “Forwards”.

4.1 Estrategia en Materia de Costos


La estrategia en materia de costos puede variar de acuerdo con las caracterís-
ticas propias de la empresa, la cual puede estar en tres situaciones básicas:

a) Una empresa planeada para el mercado doméstico y que realiza exporta-


ciones casuales, espontáneas y poco frecuentes. La exportación no consti-
tuye un objetivo para este tipo de empresa.

b) Una empresa planeada y administrada para el mercado doméstico, pero


que sin embargo realiza exportaciones frecuentes y cuenta con planes para
continuar e incrementar la actividad exportadora.

c) Una empresa planeada y administrada para el mercado de exportación,


o estructurada para el mercado doméstico pero que ha hecho inversiones
en activos fijos (equipo, maquinaria, edificios) y gastos ya presupuestados
en promoción internacional para sus actividades de exportación.

En términos de estrategias de costos, las situaciones señaladas son diferen-


tes. A medida que crece la intención y la actividad exportadora, el origen
y destino de los desembolsos cambian y se constituyen, regularmente, en más
costo de exportación.

La primera gran decisión a tomar dentro de la estrategia de costos consiste


en definir qué técnica de costeo aplicar, ya sea la de costos por absorción o la
de costeo marginal.

No es lo mismo repartir y cargar a su producción todos los gastos de la


empresa para obtener el costo unitario promedio total, que sólo imputar como
133
Formación
del Precio de
Exportación
Cómo Integrarlo
para Competir
costo de producción aquellos gastos en que se ha incurrido para obtener esa
producción.

El aplicar uno u otro método tiene no sólo efectos en el resultado aritmético


final, sino también en lo que hace a los conceptos de inversión, activo y utilidad.
Sin embargo, lo fundamental aquí es que de esta decisión depende la posibili-
dad de penetrar a un mercado, competir en él y alcanzar el éxito comercial.

La estrategia interna de costos requiere esfuerzos orientados a resolver las


siguientes preguntas:

• Qué método de costos utilizar.


• En qué casos compartir gastos e ingresos entre el mercado doméstico
y el extranjero.
• Qué conceptos, partidas o gastos constituyen costo y cuáles no.
• Cuáles otras partidas sólo serán a futuro.

En esta estrategia intervienen diversos elementos: Objetivos de la empresa,


motivación del empresario, conocimientos contables y de finanzas, y apoyo
externo. Es, fundamentalmente, una estrategia de intenciones y de cálculo.

4.2 Estrategia en Materia de Precios


4.2.1 Consideraciones Generales

Bien puede decirse que el Precio es una decisión tan importante en el comercio
internacional, que constituye una especie de aptitud potencial para generar
utilidades.

Uno de los primeros impactos persuasivos o que recibe el cliente internacio-


nal es el Precio. La calidad, el servicio postventa, el cumplimiento en las entre-
gas, entre otros, son factores decisivos; pero el Precio puede llegar a ser la
limitación financiera más importante para el cliente. Recordemos que el valor
debe tener una correspondencia con el Precio.

Asimismo, la competencia puede reaccionar modificando sus Precios o cual-


quiera de los otros factores de su mezcla comercial. Esta y otras consideracio-
nes hacen de la actividad de fijar Precios uno de los campos más propicios
para el desarrollo de la estrategia.

134
Alternativas para
hacer más
Competitiva
una Cotización
Internacional

4.2.2 Elementos de Estrategia

Los objetivos que persigue una empresa al fijar sus Precios pueden ser muy
variados, por ello es importante definirlos.

En comercio internacional, los objetivos de Precios pueden señalar cómo


penetrar un mercado masivamente o, en otras ocasiones, una estrategia con-
centrada de segmentación de mercado o de diferenciación nos puede llevar
a fijar Precios sólo para un grupo selecto de clientes.

Los objetivos más frecuentes se plantean para:

• Maximizar beneficios a largo plazo.


• Maximizar beneficios a corto plazo.
• Obtener una determinada rentabilidad sobre cierto capital invertido.
• Penetrar, promover y lograr una participación de mercado en un tiempo
específico.

La precisión que estos objetivos requieren sólo se puede obtener a través del
estudio de los mercados extranjeros de interés y de la definición de un mercado
meta. Así, el punto de partida de los objetivos internacionales es el conocimien-
to de esos mercados. Sin ello, se hace imposible la definición de la estrategia
de Precios, la cual se configura a través de dos esfuerzos paralelos:

a) Mediante su ajuste, consistencia y mutua adecuación al resto de los fac-


tores de la Estrategia Comercial de Exportación (promoción, canal de dis-
tribución, producto y servicio).

b) Mediante la adecuada consideración de las políticas de la empresa en


cuestión de intereses y factores externos e internos, los cuales podrán ser
afectados por la formulación de una estrategia de Precios.

4.3 Estrategia en Materia de Cotización


La necesidad de que existan normas que regulen los contratos de compraven-
ta internacional responde al interés de compradores y vendedores, quienes
desean firmar y concertar operaciones que no dejen dudas sobre cuál de ellos
deberá pagar tal o cual gasto y quién asumirá las pérdidas en caso de siniestros
o imprevistos.

135
Formación
del Precio de
Exportación
Cómo Integrarlo
para Competir
Estas normas de cotización evitan ambigüedades, perjuicios y malos enten-
didos. Pero además, son elementos de la Estrategia Comercial que permiten
competir y conquistar mercados y, en ocasiones, de ellos depende la capaci-
dad de negociación y penetración de la empresa.

Estas normas están incluidas en los Incoterms de la Cámara de Comercio


Internacional. Para definir la estrategia a seguir en materia de “dónde entregar el
producto” (en planta propia, en puerto mexicano, en puerto del importador,
etc.), pueden observarse las siguientes consideraciones:

a) Experiencia previa.
Obtenida en operaciones similares, si las hubiere. Requiere que la organi-
zación administrativa de la empresa esté capacitada para ofrecer informa-
ción de manera ágil y oportuna. Es recomendable la utilización de hojas
de cálculo para cotizar, clasificadas por países, clientes o productos.

b) Cómo cotiza la competencia.


Este factor es importante para imitarla si con ello generamos ventajas o se
evitan problemas. La cotización nos obliga a prestar o facilitar ciertos ser-
vicios específicos y nos compromete financiera, legal y productivamente.

c) Qué cotización necesita o prefiere el cliente internacional.


Algunos clientes prefieren una forma de cotización que incluya la mayoría
de los servicios y gastos necesarios para aproximar los bienes importa-
dos al lugar de consumo. La razón de ello puede ser su poca o nula
experiencia en tramitaciones de exportación en el país de origen, o inclu-
so de importación en su propio país; el deseo de evitarse operaciones
lentas; o bien la incapacidad o desconocimiento para comparar costos
alternativos con base en diferentes cotizaciones a su disposición.

d) Existencia de convenios, acuerdos o tratados comerciales vigentes.


Estos convenios establecen, en ocasiones, prácticas de relación comer-
cial que bien podrían inhibir o facilitar la incorporación y uso de todas las
formas de cotización corrientes.

Ejemplos de estas prácticas pueden ser el uso compartido de servicios,


controles de calidad, normas fitosanitarias y otras que delinean formas
más precisas de cotización.

136
Alternativas para
hacer más
Competitiva
una Cotización
Internacional

e) Infraestructura física, administrativa y de servicios.


Es tal vez la más importante, ya que se refiere a la infraestructura de la que
dispone la empresa para formular sus cotizaciones. Es recomendable
cotizar en los términos hasta donde sea más competitivo.

La infraestructura pública y privada puesta a disposición de la empresa,


la limita o le ayuda para el envío de la mercancía. Esta infraestructura está
constituida por empresas de transportes, seguros, servicios de aduana
y portuarios, entre otras. El conocimiento y la habilidad en el uso de esta
estrategia es lo que distingue en ocasiones a una buena cotización inter-
nacional.

Aquí se deben tomar en cuenta ciertas peculiaridades, como podría ser


que el flete fuera más barato si el cliente lo contrata desde su país y no el
exportador en México.

f) Objetivos financieros.
El uso de determinados términos de comercio implica el empleo de recur-
sos económicos adicionales. Por ejemplo, no es lo mismo cotizar con
entrega en planta propia que pagando seguros y fletes hasta el puerto de
destino.

En resumen, el problema de cómo formular la estrategia de cotización es un


proceso de identificación, definición y ponderación de todos los factores: Expe-
riencia previa; cómo cotiza la competencia; qué cotización necesita o prefiere el
cliente; existencia de convenios; infraestructura física, administrativa y de servi-
cios; objetivos financieros y de mercado de la empresa, y algunos otros que en
un momento dado puedan ser necesarios.

137
Formación
del Precio de
Exportación
Cómo Integrarlo
para Competir

138
Alternativas para
hacer más
Competitiva
una Cotización
Internacional
EVALUACIÓN
CAPÍTULO VI ALTERNATIVAS PARA HACER
MAS COMPETITIVA UNA COTIZACIÓN
EJERCICIO 1
¿Vale la Pena Utilizar el Costeo Marginal?
➔ OBJETIVO:
Visualizar de manera sencilla y práctica los beneficios del costeo marginal, al
presentarse una explicación práctica de las ventajas de su utilización para com-
petir en un corto plazo.

➔ PLANTEAMIENTO DEL EJERCICIO:


Si fabricar y vender 10,000 pantalones en el mercado nacional nos ocasiona un
gasto total de $100,000 USCy, su costo unitario promedio es de $10 USCy
utilizando el costeo absorbente.

Ahora bien, si para exportar los pantalones es necesario aumentar el nivel de


actividad en la planta hasta producir 5,000 pantalones adicionales, originando
con ello un incremento de $15,000 USCy, nuestro costo variable unitario será
de $3 USCy por pantalón. Y este es el costo del producto fabricado para expor-
tación, aplicando el costeo marginal.

Compárese la diferencia de cálculo y sus ventajas:

Mercado nacional:

$ 100,000
—————————— = $ 10 por pantalón (costeo absorbente)
10,000 pantalones

Mercado de exportación:

$100,000 + $15,000
—————————— = $ 7.67 por pantalón (costeo absorbente)
15,000 pantalones

$ 15,000
——————————— = $ 3 por pantalón (costeo marginal)
5,000 pantalones

139
Formación
del Precio de
Exportación
Cómo Integrarlo
para Competir
CASO PRACTICO VI. 1
Aplicación de Opciones y del Costeo Marginal
para ser Competitivos
➔ OBJETIVO:
Tener claras las diferentes opciones para hacer más competitiva una cotiza-
ción, logrando un manejo adecuado del costeo marginal al analizar sus ventajas
y desventajas.

➔ PLANTEAMIENTO DEL EJERCICIO:


Retomando el Caso Práctico V.1 del Capítulo V, en el que se integró una cotiza-
ción internacional para la exportación de galletas utilizando la técnica de
“Costing”, se ha obtenido respuesta de nuestro posible comprador, sólo que
éste nos plantea un “target price” muy por debajo del Precio cotizado inicial-
mente.

Ante esta situación, el planteamiento es el siguiente:

1. Suponiendo que la empresa es sumamente exitosa en el mercado nacio-


nal, pero descubre que en el mercado lo más que le pueden pagar por
sus galletas es 0.70 USCy menos por lb., respecto del Precio obtenido
en la cotización, ¿vendería?

Especifique por qué sí o por qué no.

2. ¿Cuál sería la cotización “Ex Works fábrica” si se utiliza el costeo mar-


ginal?

Para tomar cualquier decisión se debe aplicar la técnica de “Pricing”.

140
Alternativas para
hacer más
Competitiva
una Cotización
Internacional

EJEMPLO VI. 1
Cotización de Mercancías Varias, con Envases
de Diferentes Tamaños
➔ OBJETIVO:
Facilitar la elaboración de cotizaciones internacionales utilizando Incoterms del
Grupo C o D, que involucran el transporte internacional, cuando se tienen diver-
sos productos y se desconoce el volumen a exportar de cada uno de ellos.

➔ PLANTEAMIENTO Y SUGERENCIAS:
Es frecuente que un exportador que ofrezca varios productos, con unidades de
manejo de diversas medidas, se enfrente a la “problemática” de tener que llevar
su cotización a una feria internacional o a viajes de negocios, con precios DDU
o CIF.

El problema percibido es que, al no saber lo que le van a pedir, piensa que no


puede saber cuál será el costo por concepto de flete mientras no tenga un
pedido concreto. Este “problema” se agrava debido a que la respuesta más
segura del comprador será que, mientras no conozca el Precio del producto
puesto en su país, no sabe si le interesa comprar.

La solución es muy sencilla, simplemente calcule los costos logísticos ha-


ciendo uso de las Bases de Cotización para cada producto, considerando que
se realizaría la exportación con un contenedor lleno de cada producto. De esta
manera, al cubicar estamos calculando el costo que corresponde a cada uni-
dad de volumen en m3. Por lo tanto, es válido prorratear los gastos logísticos
como se ha venido realizando en los ejercicios, con la única condición de que si
le compran una mezcla de productos, el contenedor se envíe lleno.

A continuación se muestra una hoja de cálculo similar a la del Caso Práctico


2 del Capítulo V, con la diferencia que esta empresa tiene varios productos con
envases de muy diversos tamaños. En este ejemplo no se muestran los cálcu-
los para obtener la cotización DAF, ya que sólo se pretende mostrar la mecáni-
ca a utilizar con diferentes envases.

La única variación con respecto al caso mencionado, es que se calcula el


volumen de la unidad de manejo para cada producto, como se muestra a con-
tinuación.

Considere que el “volumen por caja” en m3 corresponde al volumen de la


unidad de manejo utilizada para cada producto. La cotización se presenta con-
siderando un contenedor de 20’ o de 40’ y se muestran en diferente renglón de 141
la Hoja de Cálculo.
Formación
del Precio de
Exportación
Cómo Integrarlo
para Competir
➔ PRECIOS DE EXPORTACION:
“DAF” Nuevo Laredo, Tamp., México*
* Sujetos a Incoterms 2000 de la CCI

Clave Descripción PRECIO Volumen Pzas. Tam. Cajas Piezas Precio


“EXW” D.F. por caja m3 por Cont. por por “DAF”
caja Cont. Cont. N. Laredo
USCy/pz. USCy/pz.
Jarras Artesanales
1 105 De latón 1/2 lt. $22.84 0.03136 8 20’ 942 7,539 $23.07
40’ 1,939 15,509 $23.05
1 110 De latón 3/4 lt. $26.65 0.05914 8 20’ 500 3,996 $26.98
40’ 1,028 8,222 $26.94
1 115 De latón 1 lt. $30.25 0.07750 8 20’ 381 3,048 $30.64
40’ 784 6,273 $30.60
Artesanías Varias
1 130 Alhajero de madera $6.59 0.01941 12 20’ 1,523 18,274 $6.66
40’ 3,132 37,587 $6.66
1 132 Marco de madera $8.81 0.03600 12 20’ 821 9,851 $8.93
40’ 1,689 20,264 $8.91
1 134 Cajita musical $7.84 0.01941 12 20’ 1,523 18,274 $7.92
40’ 3,132 37,587 $7.92

El objetivo de este ejemplo es demostrar cómo puede ser tratada una cotiza-
ción cuando se tienen diversos productos con diferentes envases. Por ello, los
cálculos para determinar los costos correspondientes no se muestran en esta
tabla, pues ya han sido tratados con amplitud en el Ejemplo 2 y en el Caso
Práctico 2 del Capítulo V.

142
Alternativas para
hacer más
Competitiva
una Cotización
Internacional

EJERCICIO VI. 2
Una Mala Oferta y una Buena Oferta
➔ OBJETIVO:
Identificar de manera práctica los requerimientos mínimos de una cotización.

➔ PLANTEAMIENTO:
La siguiente oferta puede ser muy mejorable en cuanto a contenido. Analícela
y anote los aspectos que le hacen falta.

Empresa Canadiense
Estimado Sr. Jaques Legrand:

Gracias por su solicitud.


Podemos suministrar las camisas en cuestión de acuerdo con sus espe-
cificaciones, al precio de $15 dólares cada una. Le proporcionamos
a continuación los detalles de nuestra oferta.

PRODUCTO / COTIZACION:
Camisa de vestir para caballero, algodón 50% , poliéster 50%.
Sírvase encontrar anexos: Catálogos, muestras y listas de precios.
Validez (duración) de la oferta: 30 días a partir de la aceptación de la
oferta.
Volumen actual disponible para exportar: 2,400 unidades.
Capacidad de exportación: 15,000 unidades al mes.
Plazo de entrega: Una semana a la confirmación del pedido.
Descuentos: 2% en pago por adelantado o por pronto pago a 10 días con
garantía bancaria.
Principal medio de transporte: Aéreo o contenedor o piggy back de
40/45, con un mínimo de 6,000 unidades/camisas.

OBSERVACIONES: Se puede etiquetar con nuestra marca o con la que


usted indique, con la debida protección a la propiedad intelectual.

Quedamos en espera de su pedido.

Juan Pérez
Director
143
Formación
del Precio de
Exportación
Cómo Integrarlo
para Competir

144
VII
PRESENTACIÓN
DE LA COTIZACIÓN

145
Formación
del Precio de
Exportación
Cómo Integrarlo
para Competir

146
Presentación
de la Cotización

1. ASPECTOS GENERALES
La elaboración de una oferta puede ser consecuencia de una solicitud expresa,
o bien de que se haya tomado la iniciativa de ofertar ante una buena oportuni-
dad de negocio.

Básicamente existen dos tipos de ofertas de exportación:

• De “primer contacto” o “promocional”.


• Con identificación previa de compañías, productos y operaciones.

La primera se emplea en ferias, exposiciones y contactos iniciales, cuando


no se han concretado los puntos de la operación, ni las adecuaciones necesa-
rias al producto y otros detalles que pueden ser importantes. Este tipo de ofer-
tas consideran Precios FOB en algún puerto mexicano, o DAF en alguna fronte-
ra mexicana.

Por su parte, el segundo tipo se aplica a operaciones definidas, con cotiza-


ciones específicas.

En términos generales, los tres aspectos principales a considerar en la trami-


tación de solicitudes, cotizaciones o pedidos, son los siguientes:

➔ Rapidez:
Una respuesta rápida a una solicitud de cotización, orden de compra o pe-
dido, convencerá al cliente de que somos atentos y eficaces. En caso que
haya de producirse alguna demora en la contestación de una solicitud, es
muy recomendable acusar inmediatamente recibo a través de una comuni-
cación escrita por carta, fax o correo electrónico.

➔ Claridad:
Cuando enviemos una cotización debemos asegurarnos que se ha expedi-
do en la forma en que el cliente la solicitó. Investiguemos todos los datos
referentes a las necesidades del cliente que no estén claramente especifica-
dos en el pedido.

Se deben verificar los requerimientos legales, arancelarios y no arancela-


rios, tanto en México como en el país de destino, así como la logística y el
transporte para cumplir con los tiempos de entrega. En caso de no poder
hacerlo, hay que comunicarlo inmediatamente a la contraparte.

147
Formación
del Precio de
Exportación
Cómo Integrarlo
para Competir
➔ Mantener el contacto:
En caso de no recibir respuesta a la cotización enviada en un plazo razona-
ble, sería recomendable ponerse en contacto con el cliente para saber si va
a realizar el pedido o no. Una vez celebrada la operación es muy importante
seguir atendiendo al cliente, con el fin de crear frecuencia en los pedidos
y corroborar que el producto esté funcionando de acuerdo con lo planeado.

2. ELEMENTOS MÍNIMOS DE UNA


COTIZACIÓN DE EXPORTACIÓN
a) Datos de las empresas:

• Nombres de las compañías (company name)


• Domicilio completo (address)
• Apartado Postal (PO Box)
• Teléfono(s) (telephones)
• Facsimile, correo electrónico/Internet (e-mail/Internet), telex, cable
• Responsable (executive in charge)
• Puesto (position)
• Referencias comerciales/bancarias (commercial/financial references)

b) Características y/o información del producto (Item data):

• Nombre o descripción (product description).


• Fracción arancelaria de los países exportador e importador.
• Especificaciones técnicas/comerciales (commercial/technical
specifications).
• Usos y aplicaciones (use and applications).
• Cuenta con (available):
*Catálogos (catalogues) *Muestras (samples) * Fotografías (pictures)
*Video *Lista de Precios (price list) *Internet (www) *Multimedia/CD *Otros.

c) Cotización (Quotation):

Nombre/Código del Cliente:_______________________________________


Referencia (orden)/Cliente:___________ Destino Final/Vía:______________
Nuestra Referencia:_______________ Factura Proforma No:____________
Validez (duración) de la Cotización:_________________________________

148
Presentación
de la Cotización

• Pedido mínimo.
• Tipo de cotización: *Unica *Periódica *Estacional.
• Especificaciones/Normas Internacionales (International Standars/
Specifications/Norms).
• Volumen actual disponible para exportar (available current stock).
• Envase/Embalaje (packing/container).
• Capacidad de exportación (export capacity):
*Semanal *Mensual *Temporada *Otra.
• Plazo de entrega (estimated time of departure/arrival, ETD/ETA)
• Precio (price): EX Works, FOB, CFR, CIF, etc. (Incoterms 2000)
• Condiciones de pago (payment terms):
*Carta de crédito (letter of credit, L/C) *Giro (draft) *Transferencia (telegraphic
transfer, T/T) *Otros.
• Descuentos (trade discounts): *Por volumen *Por pronto pago
*Por temporada *Otros.

Medio de transporte principal:_________________________________________


Peso bruto (gross weight):_______ Peso neto (net weight):_________________
Dimensiones (dimensions):_______ Cubicaje (cubic measure):______________
OBSERVACIONES:__________________________________________________

3. EJEMPLOS DE UNA MALA COTIZACIÓN


Y DE UNA BUENA

3.1 Una Mala Cotización


Estimado Sr. John:
Gracias por su solicitud.
Las camisas en cuestión pueden suministrarse de acuerdo con sus
especificaciones al precio de $5 dólares cada una.
Quedamos en espera de su pedido.

Atentamente,

Juan Pérez
Director

Ahora, señale los aspectos que le hacen falta a esta mala cotización: 149
Formación
del Precio de
Exportación
Cómo Integrarlo
para Competir
3.2 Una Buena Cotización
Ejemplo:
Toda cotización debe presentarse en papel membretado con los datos de la
empresa, incluyendo domicilio completo, claves telefónicas internacionales
y nacionales, e-mail y página en Internet, en su caso.

Tijuana, B.C.N., a 5 de marzo de 2001

T-SHIRT INC.
(Domicilio de la empresa)
(Teléfonos)
(Fax)
(E-mail)

SR. JOHN SMITH


PRESIDENTE

Estimado Sr. Smith:

Gracias por su solicitud de fecha 3 de marzo de 20__, con referencia EFC-0701-JP. En aten-
ción a la misma, nos complace enviarle la siguiente cotización:

Producto:
• Camisas blancas de vestir para caballero mod. Elite, 100% algodón, según muestra
con etiqueta No. 203.
• Tallas de los Estados Unidos de América, de la 36 a la 44, largos de manga 3, 4 y 5.

Fracción Arancelaria en el Sistema Armonizado: 6205.20 descripción ____________________,


exenta de arancel de importación en los E.U.A., con certificado de origen del TLCAN. Nuestros
productos cumplen con las reglas de origen de dicho tratado.

Especificaciones para los E.U.A.:


Cumplimiento de los estándares de The American National Standards Institute, así como
de las normas de etiquetado de la Federal Trade Commission, y de las normas sobre
flamabilidad y seguridad de la Consumer Products Safety, de los Estados Unidos de
América.

Sírvase encontrar anexos:


Catálogos, muestras y listas de precios.

Las muestras son gratuitas hasta una docena. Después de esta cantidad se cobrarán al
150
Presentación
de la Cotización

50% de su precio, indicado en la presente cotización. Como se indica en las listas,


los precios son en dólares americanos (USCy), Free Carrier (FCA) Aeropuerto Inter-
nacional de la Ciudad de México, D.F., México y Carriage and Insurance Paid to (CIP)
Aeropuerto Internacional de Chicago, Illinois, E.U.A., sujetos a Incoterms 2000, Pu-
blicación 560 de la Cámara de Comercio Internacional.

Descuentos:
2% en pedidos mayores a 5,000 unidades y 3% en pedidos mayores a 1,000 uni-
dades.

Capacidad de exportación con pedidos programados:


35,000 unidades mensuales.

Pedido mínimo:
864 unidades (6 gruesas = 72 docenas).

La orden de compra deberá ser aprobada previamente para su oportuna atención.

Envase y Embalaje:
Cada camisa, con alma de cartoncillo y en bolsa individual de polietileno transparen-
te; cada seis camisas de la misma talla en caja de cartoncillo; y cada 24 cajas de
cartoncillo en caja de cartón corrugado.

Unidad de manejo:
Caja de cartón corrugado con 144 unidades, con un peso bruto de _____ kg. y
medidas de ___ de largo x ____ de ancho x ____ de alto.

Marcado de la unidad de manejo:


_______________________________________________________________________

Forma de pago:
Carta de crédito irrevocable, a la vista y confirmada por banco estadounidense, abierta
a nuestro favor en el banco de su preferencia 30 días calendario antes de la fecha de
embarque. La vigencia de la carta de crédito deberá ser de 90 días calendario.

Banco notificador o confirmador:


_______________________________________________________________________

Tiempo de entrega:
Dentro de los 15 días calendario siguientes a la confirmación de la carta de crédito.

Vigencia:
90 días calendario a partir de la fecha de la presente. 151
Formación
del Precio de
Exportación
Cómo Integrarlo
para Competir

Observaciones:
Se puede etiquetar con nuestra marca o la que ustedes indiquen, con la debida protec-
ción a los derechos de propiedad intelectual y registro de marcas.

Estamos a sus órdenes para cualquier comentario o aclaración. En caso de que re-
quiera más información o muestras no dude en llamarnos.

Atentamente,

Sr. Juan Pérez López


Director de Exportaciones
Proveedora de Camisas, S.A.

Nota: Esta cotización puede ser complementada con el formato mostrado


en el Inciso 2-“Elementos Mínimos de una Oferta o Cotización de
Exportación”.

A continuación se presenta una traducción al inglés de esta cotización.

152
Presentación
de la Cotización

Tijuana, B.C.N., March 5th, 2001

T-SHIRT INC.
(Address)
(Telephone numbers)
(Fax)
(e-mail)

MR. JOHN SMITH


PRESIDENT

Dear Mr. Smith:

Thank you for your request dated March 3rd, 20__; your reference EFC-0701-JP. It is
a pleasure to send the following quotation herein:

Product:
• White male shirts mod. Elite, 100% cotton, according to sample with tag number
203.
• American sizes, from 36 to 44, sleeve length 3, 4 and 5.

Tariff fraction in the Harmonized System: 6205.20, description: _____________________,


free from the import tariff in the USA, originally certified in the NAFTA. Our products fulfill all
regulations within the Treaty.

Specifications for the USA:


Fulfilling The American National Standards Institute, fulfilling the labeling norms of the
Federal Trade Commission and inflammability and safety for the Consumer Products
Safety from the USA.

Should you find herein annexes:


Catalogs, samples and price lists.

The samples herein are free up to a dozen; any number after a dozen will be charged
50% of their regular price, as indicated in the present quotation. As indicated in the
lists, the prices are in American Dollars (USCy); Free Carrier (FCA) International Airport
in Mexico City, D. F., Mexico and Carriage and Insurance Paid to (CIP) International
Airport in Chicago, Illinois, USA, subjected to Incoterms 2000, Publication 560 of the
International Chamber of Commerce (ICC).

Discounts:
2% in any requisition higher to 5,000 units and 3% in any requisitions higher to 1,000
units.

Export capacity with programmed requisitions: 153


35,000 monthly units.
Formación
del Precio de
Exportación
Cómo Integrarlo
para Competir

Minimum requisition:
864 units (6 packs = 72 dozens)

The purchase order must be previously approved for its prompt attention.

Packing and packaging:


Every shirt with cardboard center and in individual polystyrene transparent bag; every
six shirts of the same size, in cardboard boxes; and every 24 cardboard boxes, in
corrugated cardboard boxes.

Handling unit:
Corrugated cardboard box with 144 units, with a net weight of _______ kg. and with
the following measures: ______ long X ______ wide X ______ high.

Marking of handling unit:


_________________________________________________________________________

Payment:
Letter of credit, irrevocable, at sight and confirmed by an American bank, open to us 30
calendar days before the shipping date in the bank of your preference. The force of the
letter of credit is 90 calendar days.

Notifying or confirming bank:


_________________________________________________________________________
Delivery time:
Within the 15 calendar days following the letter of credit confirmation.

Valid time of quotation:


90 calendar days from the date of the present document.

Observations:
It can be labeled with our brand or any other indicated by you, with the proper protection
to the rights of intellectual property and registered brands.

We are at your service for any comments you may have or any clarification of information.
In case of requiring any further information or samples, please do not hesitate in calling.

Sincerely,

Mr. Juan Pérez López


Exports Manager
154
Proveedora de Camisas, S. A.
VIII
LA NEGOCIACIÓN
DEL PRECIO

155
Formación
del Precio de
Exportación
Cómo Integrarlo
para Competir

156
La Negociación
del Precio

1. EL PAPEL DE LA ESTRATEGIA
COMERCIAL AL NEGOCIAR
Es muy común que los compradores soliciten el Precio de los productos como
información inicial para saber si vale la pena seguir una negociación más formal.
Incluso, en muchos casos el orden en que el comprador negocia los elementos
de la Estrategia Comercial de Exportación suele ser el siguiente:

1º Precio.
2º Apoyos a la promoción.
3º Servicio.
4º Aspectos de plaza o distribución.
5º Producto.

Al negociar el Precio primero, se obtiene una “base de negociación” que en


muchas ocasiones no está bien definida. Por ejemplo: Si ya acordamos un
Precio (previo regateo), muchas veces el comprador presiona con respecto al
apoyo que debemos darle para promover el producto en su país. Después, nos
pedirá que le demos un servicio especial (que la mayoría de las veces cuesta);
y muy probablemente nos pida adecuaciones al producto o al embalaje.
¡Y todo lo quiere por el mismo Precio!

La forma de evitar este “desgaste” es la preparación de “Paquetes de Pre-


cios”. Es decir, cuando la empresa define la Estrategia Comercial en realidad se
está preparando para negociar a través de la definición de cada elemento de
dicha estrategia. Esto permite que al ofrecer el producto, en realidad ofrezca un
paquete completo de beneficios, incluyendo servicios y apoyos para promo-
ción bajo el mismo Precio.

A su vez, manejar de esta manera la Estrategia Comercial permite la aplica-


ción de las cuatro operaciones aritméticas básicas, que también sirven para
negociar:

+ Agregar valor al producto, a través de la Estrategia Comercial (Paque-


te de Precios).
- Si el comprador busca un Precio menor, entonces se pueden restar
beneficios (eliminar, por ejemplo, el apoyo en promoción, el servicio
a cuenta del cliente, la posibilidad de manejar otro modelo del producto
o un diseño de envase diferente).
x Multiplicar al agregar valor con la empresa: Obtener referencias, ge-
nerar confianza, asegurar el abasto, buscar beneficios mutuos y practi-
car un enfoque de largo plazo. 157
Formación
del Precio de
Exportación
Cómo Integrarlo
para Competir
/ Para modificar la percepción del comprador, dividir la cantidad de
aplicaciones o la vida útil del producto entre el Precio. 14

2. EL ORDEN AL NEGOCIAR LOS ELEMENTOS


DE LA ESTRATEGIA COMPETITIVA

Aunque en ocasiones es conveniente negociar en el orden mencionado (prepa-


rando Paquetes de Precios), otras veces no lo es. Todo depende de la estrate-
gia competitiva que se haya definido. Aquí, la recomendación es la siguiente:

Si la estrategia competitiva es de Liderazgo en Costos, es adecuado dar


una referencia de Precios desde el principio, pues a fin de cuentas esa es nues-
tra principal fortaleza.

Pero si la estrategia competitiva es de Diferenciación, entonces se debe


negociar en el orden opuesto, debido a que primero debemos hacer notar las
diferencias del producto, el mercado al que nos dirigimos (plaza), el servicio que
se ofrece, los apoyos promocionales disponibles y, finalmente, el Precio.

Para ello es muy recomendable conocer más sobre el prospecto de cliente.


Y es que así se podrá identificar, desde un principio, si su estrategia competitiva
es coherente con la nuestra. Así se evita que un comprador que busca volumen
y Precios bajos nos presione sobre algo que es imposible entregar cuando la
producción es escasa y los Precios elevados, como consecuencia de una es-
trategia de Diferenciación.

3. COMPORTAMIENTO DEL NEGOCIADOR EXPERTO


Durante la negociación, el negociador experto se caracteriza por tener el si-
guiente comportamiento:
14
“Cómo Superar la
Resistencia al Precio”,
• Pide información y proporciona más información externa que interna, aun-
Dartnell Corporation/ que gradualmente intercambia datos valiosos.
Películas Mel; • Formula preguntas sobre los temas específicos que requiere conocer.
Chicago, Ill., • Presenta proposiciones.
E.U.A., 1998. • Tiene un comportamiento abierto.
• No ataca en la negociación y no la obstaculiza.
• Clarifica los conceptos que se discuten y que llevan a lograr acuerdos.
• Considera la comunicación no verbal y la cultural.
158 • Elabora un resumen de los acuerdos.
ANEXOS
I. GRÁFICAS DE RIESGOS DE INCOTERMS 2000
II. MATRIZ DE COSTOS, INCOTERMS 2000
III. HOJAS DE COSTOS POR TIPO DE TRANSPORTE
IV. PRINCIPALES TIPOS DE CONTENEDORES
V. BASES DE COTIZACIÓN EN CARGA CONSOLIDADA

159
Formación
del Precio de
Exportación
Cómo Integrarlo
para Competir

160
Anexos

ANEXO I
GRÁFICAS DE RIESGOS DE INCOTERMS 2000
Análisis de transferencia de riesgo de los Incoterms más usuales, clasificados
por medio de transporte.

161
Formación
del Precio de
Exportación
Cómo Integrarlo
para Competir

Los Icoterms deben completarse con el “nombre del lugar de destino convenido”.

En los términos del Grupo D, el vendedor asume los costos y trámites aduaneros necesarios para la
exportación de la mercancía y para su tránsito en cualquier país. Por ello, el punto crítico de la
documentación está antes de la aduana del lugar de destino convenido, salvo DDP.

162
ANEXO II
MATRIZ DE COSTOS, INCOTERMS 2000
Anexos

163
Formación
del Precio de
Exportación
Cómo Integrarlo
para Competir
ANEXO III
HOJAS DE COSTOS POR TIPO
DE TRANSPORTE
Hoja de Costos para Exportación por Vía Aérea
Gastos en el País de Origen

1/ Estos gastos se aplican sobre el valor factura.


2/ Este cargo se aplicará sobre el importe que comprobadamente desembolse el agente aduanal, para cubrir los gastos que genere la opera-
ción, el cual se podrá evitar si se anticipan dichos fondos.
3/ La póliza del seguro se debe contratar a nombre del comprador. En caso de cotizar CIP, es recomendable que en la factura se desglose el
Precio FCA y el CIP.

NOTA: ESTE FORMATO ES UNICAMENTE ENUNCIATIVO, POR LO QUE ESTA CONDICIONADO A LAS NECESIDADES DE CADA USUARIO CON RESPECTO A CON-
164 TRATO Y/O CONTENIDO DEL INCOTERM UTILIZADO.
Anexos

Hoja de Costos para Exportación por Vía Aérea


Gastos en el País de Destino

)
/4

4/ El seguro internacional de la mercancía debe contratarse a nombre del vendedor, quien es el responsable hasta la entrega en el lugar convenido.
5/ Si el lugar de entrega es dentro del país de destino, estos conceptos pueden aplicar también para DDU.

NOTA: ESTE FORMATO ES UNICAMENTE ENUNCIATIVO, POR LO QUE ESTA CONDICIONADO A LAS NECESIDADES DE CADA USUARIO CON RESPECTO A CONTRA-
TO Y/O CONTENIDO DEL INCOTERM UTILIZADO.
165
Formación
del Precio de
Exportación
Cómo Integrarlo
para Competir

Hoja de Costos para Exportación por Vía Marítima


Gastos en el País de Origen

1/ Estos gastos se aplicarán sobre el valor factura.


2/ Este cargo se aplicará sobre el importe que comprobadamente desembolse el agente aduanal para cubrir los
gastos que genere la operación. Se podrá evitar si se anticipan dichos fondos.
3/ La póliza del seguro se debe contratar a nombre del comprador. En caso de cotizar CIF, es recomendable que
en la factura se desglose el Precio FOB y el CIF.
4/ Los costos en CIF son prácticamente los mismos que en DES. La diferencia básica está en el riesgo, ya que en
el caso de DES, el vendedor contrata la póliza de seguro a su nombre.
NOTA: ESTE FORMATO ES UNICAMENTE ENUNCIATIVO, POR LO QUE ESTA CONDICIONADO A LAS NECESIDADES DE CADA USUARIO
166 CON RESPECTO A CONTRATO Y/O CONTENIDO DEL INCOTERM UTILIZADO.
Anexos

Hoja de Costos para Exportación por Vía Marítima


Gastos en el País de Destino

5/ El seguro internacional de la mercancía debe contratarse a nombre del vendedor, quien es el responsable has-
ta la entrega en el lugar convenido.

NOTA: ESTE FORMATO ES UNICAMENTE ENUNCIATIVO, POR LO QUE ESTA CONDICIONADO A LAS NECESIDADES DE CADA USUARIO
CON RESPECTO A CONTRATO Y/O CONTENIDO DEL INCOTERM UTILIZADO.

167
Formación
del Precio de
Exportación
Cómo Integrarlo
para Competir

Hoja de Costos para Exportación por Vía Terrestre


Gastos en el País de Origen

1/ Estos gastos de aplicarán sobre el valor factura.


2/ Este cargo se aplicará sobre el importe que comprobadamente desembolse el agente aduanal para cubrir los
gastos que genere la operación. Se podrá evitar si se anticipan dichos fondos.
3/ La póliza del seguro se debe contratar a nombre del comprador. En caso de cotizar CIP, es recomendable
que en la factura se desglose el Precio FCA y el CIP.
4/ En caso de realizarse la exportación a un país colindante, el transporte internacional es tan sólo el cruce de la
frontera, en cuyo caso no aplican los términos CPT o CIP.
En caso de realizarse la exportación a un país no colindante, la diferencia básica entre CIP y DAF es el riesgo,
ya que en CIP se transfiere en cuanto se entrega al primer transportista y en DAF hasta que se entrega en
frontera.

168 NOTA: ESTE FORMATO ES UNICAMENTE ENUNCIATIVO, POR LO QUE ESTA CONDICIONADO A LAS NECESIDADES DE CADA USUARIO
CON RESPECTO A CONTRATO Y/O CONTENIDO DEL INCOTERM UTILIZADO.
Anexos

Hoja de Costos para Exportación por Vía Terrestre


Gastos en el País o Ciudad de Destino

4/ Los costos para CIP, DAF y DDU podrían ser los mismos. La diferencia estriba en el seguro internacional de
la mercancía, que en DAF y DDU debe contratarse a nombre del vendedor, quien es el responsable hasta la
entrega en el lugar convenido, que serían una frontera en DAF y cualquier otro lugar del país de destino en
DDU.

NOTA: ESTE FORMATO ES UNICAMENTE ENUNCIATIVO, POR LO QUE ESTA CONDICIONADO A LAS NECESIDADES DE CADA USUARIO
CON RESPECTO A CONTRATO Y/O CONTENIDO DEL INCOTERM UTILIZADO. 169
Formación
del Precio de
Exportación
Cómo Integrarlo
para Competir
ANEXO IV
PRINCIPALES TIPOS DE
CONTENEDORES
En términos generales, los tipos de “cajas” según el medio de transporte
a utilizar son:

Marítimo: Contenedor Usualmente de 40’ y 20’


Terrestre: Remolque y semiremolque Usualmente de 45’ y 25’
(Caja de trailer)
Ferrocarril: Furgón o plataforma Usualmente de 48’
Piggy Back: Combinación de trailer y ferrocarril 20’, 40’, 45’, 48’ y 53’
Aéreo: Muy variable y normalmente son
pequeños y parecen iglúes

1. Carga de Contenedor Completo y Consolidada


Para el transporte de mercancía se emplean básicamente dos modalidades de
acuerdo con la carga disponible:

• Camión o contenedor completo.


• Consolidado (menos de camión o contenedor completo).

Camión o contenedor completo:


Por sus siglas en inglés pueden ser:

FTL = Full Truck Load (terrestre).


FCL = Full Container Load (marítimo).

Un servicio “Completo” es cuando el exportador renta una unidad, exclusiva-


mente para su servicio.

Es importante recordar que el peso bruto máximo permitido en cargas inter-


nacionales es de 44,000 libras (19,952.2 Kgs.), aunque el contenedor
o semiremolque tengan mayor capacidad.

Consolidado:
Por sus siglas en inglés pueden ser:

LTL = Less (than) Truck Load.


LCL = Less (than) Container Load.
170
Anexos

Consolidar significa juntar carga de diferentes remitentes en un solo camión,


semiremolque o contenedor, para un mismo destino. Este servicio es conve-
niente cuando la cantidad de carga, ya sea por su peso o volumen, no hacen
conveniente el servicio “Completo”.

2. El Contenedor y sus Capacidades


La idea de emplear una unidad de embalaje para transporte multimodal que
tuviera carácter permanente y dimensiones universales comenzó a concebirse
desde los años treintas en Europa. Sin embargo, sólo hasta finales de los cin-
cuentas se fijaron los estándares para las dimensiones de los contenedores,
y fue hasta 1966 que apareció el primer buque portacontenedores.

Los contenedores son unidades para el transporte de mercancías cuyas di-


mensiones, capacidades y construcción están reguladas por normas ISO
(International Standard Organization). Así, para los contenedores de carga ge-
neral aplica la norma ISO 830 y para los de usos múltiples o cargas específicas,
la ISO 1496.

Para identificar las dimensiones y capacidades de un contenedor para trans-


porte internacional, el orden de las dimensiones debe ser:

Largo (Lenght) x Ancho (Width) x Alto (Height)

Cabe mencionar que el orden de los factores no altera el resultado (producto)


de la multiplicación, pero sí altera el acomodo y estiba de la carga.

En la siguiente tabla se muestran las capacidades de diversos tamaños de


contenedores para carga general. Se debe tener en cuenta que estas dimen-
siones pueden cambiar, por lo que se han de corroborar las medidas internas
con el transportista a utilizar en la práctica.

171
Formación
del Precio de
Exportación
Cómo Integrarlo
para Competir

Capacidad de Contenedores para Carga General


Contenedor Dimensiones internas mínimas (m) Capacidades máximas (rango)
(Longitud) Largo Ancho Alto m3 Kgs.
20’ 5.90 2.34 2.38 32.85 – 33.58 17,860 – 21,700
40’ 12.03 2.35 2.39 67.7 – 67.8 26,680 – 27,550
45’ 13.56 2.35 2.70 86.37 29,140
48’ 14.48 2.49 2.71 97.7 – 98.8 25,990 – 26,810
53’ 15.95 2.5 2.62 108.5 25,600

Los contenedores de 45’, 48’ y 53’ presentan medidas no regulares para la


transportación marítima, por lo que no todas las navieras los tienen.

Para dar un ejemplo de la diversidad de opciones, en el transporte multimodal


existe un medio de transporte combinado llamado Piggy Back, que transporta
en una plataforma de ferrocarril una caja de trailer. Por ejemplo, si se envía la
mercancía por trailer de la Ciudad de León, Guanajuato a Nuevo Laredo,
Tamaulipas, donde la caja del trailer es transportada por un ferrocarril hasta
Pensilvania, E.U.A.; este medio de transporte multimodal, acepta además una
“doble estiba” en el ferrocarril. Es decir, se transportan dos cajas de trailer en
una plataforma, una arriba de otra, y es muy económico.

172
Anexos

ANEXO V
BASES DE COTIZACIÓN
EN CARGA CONSOLIDADA
Si el exportador va a consolidar la mercancía, la empresa que le ofrece el servi-
cio de transporte se encargará de cubicar y proporcionará la cotización al
exportador. Para ello, el proveedor solicita al exportador la información de sus
unidades de manejo en términos de medidas y peso.

En general, el exportador no debe preocuparse por realizar el “cubicaje”. Sin


embargo, puede ser de su interés saber cómo se obtiene la cotización, lo que
se tratará en este punto.

Las equivalencias peso/volumen, marcadas por la ONU/UNCTAD, en coordi-


nación con diversas organizaciones, son las siguientes según el medio de trans-
porte:

• Aéreo: 6 m3 = 1 TM
• Ferroviario: 4 m3 = 1 TM
• Marítimo: 1 m3 = 1 TM
Donde TM = Tonelada Métrica

En los medios ferroviario y carretero estas equivalencias se aplican en Euro-


pa. En México se pueden considerar sólo como referencia.

Un ejemplo de aplicación práctica es el siguiente:

Un exportador va a enviar, por vía aérea, un proyector de acetatos


cuyos datos son los siguientes:

Peso Bruto = 7 kgs.


• Medidas = Largo 52 x Ancho 40 x Alto 65 cms.
• Volumen en m3 = 0.52 x 0.4 x 0.65 = 0.1352 m3
• Equivalencia en peso = 6 m3 / 0.1352 m3 = 22.53 kgs.

La línea aérea cobrará por el peso más alto. Esto significa que co-
brará por 22.53 kgs y no por 7 kgs, que es lo que realmente pesa.

Es importante considerar este tipo de situaciones cuando se


cotiza la carga en consolidado.

173
Formación
del Precio de
Exportación
Cómo Integrarlo
para Competir

174
GLOSARIO

175
Formación
del Precio de
Exportación
Cómo Integrarlo
para Competir

176
Glosario

A
Acuerdo General sobre Aranceles Aduaneros y Comercio (GATT).- Acuer-
do establecido en Ginebra en 1947 que regula las relaciones comerciales entre
los países miembros. Su finalidad principal es la liberación del comercio interna-
cional. Actualmente se denomina Organización Mundial de Comercio (OMC).

Acuerdo o Tratado Comercial.- Convenio entre dos o más países en virtud del
cual las partes firmantes se conceden mutuamente condiciones favorables en
materia comercial y aduanera.

Aduana.- Unidad administrativa encargada de aplicar la legislación a la impor-


tación y exportación de mercancías, y a otros tratamientos aduaneros. También
se ocupa de recaudar y percibir los gravámenes que les sean aplicables.

Agenda de Comercio Exterior.- Calendario mensual de eventos que realiza


Bancomext en apoyo a los exportadores, tales como ferias, misiones, cursos
y seminarios. Así, las fechas y sedes programadas para que el interesado pue-
da inscribirse al evento se conocen con el tiempo suficiente.

Agendas de Trabajo en el Extranjero.- Son los servicios que ofrecen las


Consejerías Comerciales de Bancomext para que los empresarios mexicanos
puedan tener citas con importadores e inversionistas en el extranjero. Ello, con
el objetivo de concretar y ampliar operaciones comerciales o de inversión.

Agente Aduanal.- Persona que, por cuenta y autoridad de un tercero (importador


o exportador), puede actuar ante las aduanas para la tramitación de operacio-
nes comerciales (despacho de mercancías).

Alianza Estratégica.- Acuerdos cooperativos en los que dos o más empresas


se unen para tener ventajas competitivas, comparten riesgos y obtienen bene-
ficios mutuos.

Arancel.- Impuesto de aduana que se utiliza en las operaciones de comercio


exterior. Principalmente, los países aplican un arancel a las mercancías que
importan, aunque también puede existir algún arancel a la exportación.

Arancel Cuota.- Mecanismo por el que se establece la aplicación de cierta


tasa arancelaria a las importaciones de un producto hasta determinada canti-
dad, y una tasa diferente a las que excedan tal cantidad.

Avería.- Daños sufridos por el medio de transporte o por la carga que trans- 177
porta.
Formación
del Precio de
Exportación
Cómo Integrarlo
para Competir

B
Barreras no Arancelarias.- También conocidas como regulaciones no arance-
larias. Son las diversas reglamentaciones, medidas y disposiciones que esta-
blecen los países para controlar sus importaciones de mercancías. Existe una
gran diversidad de estas barreras al comercio exterior, aunque las más utiliza-
das son las sanitarias, fitozoosanitarias, etiquetado, calidad, ecológicas y de
seguridad.

Broker.- En un mercado organizado, es el agente que sirve como intermediario


entre el comprador y el vendedor de una mercancía o servicio.

C
Carriage Paid To (CPT).- Porte pagado hasta...

Carriage and Insurance Paid To (CIP).- Porte y seguro pagado hasta...

Carta de Crédito de Exportación.- Es el compromiso escrito que asume una


institución de crédito (banco emisor), por cuenta y orden de una persona física
o moral (importador/comprador), a favor de otra (exportador/vendedor), a tra-
vés de una institución de crédito. Con ella, se obliga a pagar o aceptar letras de
cambio a favor del exportador, contra la presentación de determinados docu-
mentos relativos a la venta de mercancías o prestación de servicios. Dichas
mercancías o servicios deben cumplir estrictamente los términos y condiciones
estipulados en la carta de crédito. Existen diferentes tipos de cartas de crédito,
entre las que destacan las revocables, irrevocables, notificadas, confirmadas,
a la vista y contra aceptación.

Carta de Encomienda.- Instrucciones por escrito que da el destinatario para


importación o el remitente en exportación, según sea el caso, al agente aduanal.

Centros Bancomext (CB).- Son las oficinas regionales de Bancomext, locali-


zadas estratégicamente en la República Mexicana. Estos centros se constitu-
yen en puertas de acceso a los productos y servicios promocionales y financie-
ros que tiene Bancomext en apoyo al comercio exterior de México.

178
Glosario

Certificado de Calidad.- Documento que expiden empresas certificadoras


o las autoridades competentes para dar fe de la esmerada selección, prepara-
ción y presentación de los productos nacionales exportados.

Certificado de Origen.- Formato oficial mediante el cual el exportador de un


bien o una autoridad, certifica que el bien es originario de la región y cumple con
las reglas de origen establecidas. Este documento se exige en el país de desti-
no con objeto de determinar el origen de las mercancías. Esto, a fin de aplicar-
les los gravámenes arancelarios que proceden (puede haber tratamiento prefe-
rencial en zonas de libre comercio, acuerdos, Sistema Generalizado de
Preferencias, etc.), controlar los contingentes arancelarios concedidos a las
importaciones procedentes de un país determinado, o para definir la aplicación
o no de cuotas compensatorias (certificate of origin, en inglés).

Certificado Sanitario.- Garantiza que un producto está elaborado bajo buenas


normas de manufactura establecidas por las autoridades oficiales de sanidad
de los países importadores. Este documento asegura que los productos no
representan algún riesgo para la salud humana.

Ciclo Exportador.- Esquema que muestra las etapas que sigue un proceso de
exportación. Permite conocer cómo iniciarse en el negocio exportador y cómo
prepararse para realizar con éxito una operación de exportación.

Cobertura.- Es la cantidad líquida en la moneda establecida que cubrirá una


compañía aseguradora, en caso de ocurrir alguna de las contingencias indica-
das en la póliza respectiva.

Código de Barras.- Código universal del producto. Normalmente se le conoce


por sus siglas en inglés UPC (Universal Product Code).

COMESEC.- La Compañía Mexicana de Seguros de Crédito, S.A. es una


empresa privada que respalda a los exportadores en sus ventas a crédito
mediante un Seguro de Crédito -tanto en la República Mexicana como en el
extranjero-, por las pérdidas que su negocio pudiera tener como resultado de
riesgos comerciales relacionados con la exportación. Bancomext también ofre-
ce este servicio.

COMPEX.- Comisión Mixta para la Promoción de las Exportaciones. Es un foro


abierto para los empresarios que exportan o desean exportar, y enfrentan pro-
blemas administrativos y técnicos. El compromiso de COMPEX es proporcio-
nar alguna solución a las empresas, a través de la concertación entre los secto-
res público y privado.
179
Formación
del Precio de
Exportación
Cómo Integrarlo
para Competir
Conocimiento de Embarque (Bill of Lading).- Extendido a la orden o al porta-
dor, este documento justifica el contrato de transporte por mar de una mercan-
cía, y permite al tenedor reclamar su entrega. Es transferible y por tanto nego-
ciable (para lo cual, sin embargo, debe ser nominativo).

Consignatario.- Persona designada por el expedidor de la mercancía para que


se haga cargo de ella y la entregue al destinatario. El consignatario y el destina-
tario podrán ser la misma persona física o moral, si así lo determina el remitente
de la mercancía.

Constancia de Exportación.- Documento que emite el exportador directo


a su proveedor, que es un exportador indirecto.

Contenedores.- Embalaje metálico grande recuperable, de tipos y dimensio-


nes acordados internacionalmente (containers, en inglés).

Contrato de Compraventa Internacional.- Instrumento jurídico que permite


dar más certidumbre a quien participa en operaciones de comercio internacio-
nal. En este documento se incluyen los términos y condiciones que acuerdan
tanto el comprador como el vendedor, con base en principios aceptados
internacionalmente.

Cost and Freight (CFR).- Costo y flete.

Cost, Insurance and Freight (CIF).- Costo, seguro y flete.

Cuantificación de Mercancías.- Identificación de mercancía, por volumen


o cantidad, de acuerdo a la unidad de medida que corresponda en el arancel.

Cuenta Aduanera.- Mecanismo que consiste en un depósito -con el cual se


cubren o aseguran los impuestos de importación de la mercancía- realizado
ante una institución bancaria o casa de bolsa autorizada. Esta mercancía pue-
de ser retomada en el extranjero y, por tanto, reembolsada la suma depositada,
junto con los intereses devengados en el período de estadía en el país.

Cuotas Compensatorias.- Derechos aplicables a ciertos productos origina-


rios de determinado o determinados países, para compensar el monto de la
subvención concedida a la producción o exportación de esos productos.

Cuotas de Exportación.- Restricción cuantitativa resultado de una negocia-


ción, acuerdo o tratado, que permite un acceso arancelario preferencial sólo
a una cantidad determinada de mercancías de una especie, en el país importador.
180
Glosario

D
Delivered at Frontier (DAF).- Entregada en frontera.

Delivered Duty Paid (DDP).- Entregada derechos pagados.

Delivered Duty Unpaid (DDU).- Entregada derechos no pagados.

Delivered Ex Quay (DEQ).- Entregada sobre muelle.

Delivered Ex Ship (DES).- Entregada sobre buque.

Derecho de Trámite Aduanero (DTA).- Contribución establecida en la Ley Fe-


deral de Derechos para el aprovechamiento de los bienes de dominio público
y para los servicios que presta el Estado en sus funciones de derecho público
en la operación aduanera.

Desgravación Arancelaria.- Eliminación progresiva y cronológica de arance-


les aduaneros para bienes considerados originarios.

Despacho Aduanero.- Conjunto de actos y formalidades relativos a la entrada


o salida de mercancías al o del territorio nacional. Estos trámites deben ser
realizados en la aduana por las autoridades fiscales, los consignatarios o desti-
natarios de las importaciones y los remitentes de las exportaciones, así como
por los agentes o apoderados aduanales (custom clearance, en inglés).

DIEX.- Directorio de Exportadores de México. Este directorio ofrece informa-


ción detallada de las empresas mexicanas que exportan, así como sobre diver-
sas entidades y organismos relacionados con la exportación en México.

Documentos Técnicos.- Los empresarios que requieran un apoyo técnico en


temas prácticos de comercio exterior pueden consultar los documentos espe-
cializados sobre: Competitividad Internacional, Mercadotecnia Internacional, Plan
de Negocios, Formación del Precio de Exportación, Contratos Internacionales,
Formas de Pago y Requisitos Administrativos para la Exportación, entre otros.

Draw Back.- Programa de Devolución de Impuestos de Importación a los


Exportadores. Es un instrumento de promoción a las exportaciones que reinte-
gra al exportador el valor de los impuestos causados por la importación de
materias primas, partes y componentes, empaques y envases, combustibles,
lubricantes y otros materiales incorporados al producto exportado, o por la im-
portación de mercancías que se retornan al extranjero en el mismo estado en 181
que fueron importadas.
Formación
del Precio de
Exportación
Cómo Integrarlo
para Competir
Dumping.- Práctica comercial consistente en vender un producto en un mer-
cado extranjero a un precio menor que el que tiene en el mercado interno.

E
Embalaje.- Todo aquello que envuelve, contiene y protege los productos enva-
sados, y que facilita, protege y resiste las operaciones de transporte y manejo.

Embarque.- Carga en un vehículo o nave.

Empresa ALTEX.- Empresas Altamente Exportadoras. Se constituye en un pro-


grama de fomento del Gobierno Federal, administrado por la Secretaría de Eco-
nomía para apoyar en la promoción de las exportaciones mexicanas, mediante
facilidades administrativas y fiscales.

Empresas de Comercio Exterior (ECEX).- El 11 de abril de 1997 se amplía


y actualiza el decreto para el establecimiento de las ECEX. Estas empresas
podrán adoptar cualquiera de las dos modalidades siguientes: Consolidadoras
de Exportación o Promotoras de Exportación. Entre los requisitos más impor-
tantes que tienen que cumplir para obtener el registro respectivo de la Secreta-
ría de Economía, según sea la modalidad, están, entre otros: Estar constituidas
conforme a la Ley de Sociedades Mercantiles; contar con capital social mínimo
suscrito y pagado; integrar y consolidar exportaciones; prestar servicios inte-
grales y capacitación para apoyar a empresas productoras, principalmente pe-
queñas y medianas, en sus operaciones de comercio exterior.

Envase.- Recipiente adecuado para proteger y conservar al producto.

Estadísticas de Comercio Exterior de México.- En este sistema encontrará


estadísticas de importaciones y exportaciones de los diferentes tipos de opera-
ciones: Totales, definitivas, temporales y de maquila de México con el mundo,
en los últimos cuatro años. Incluye variables como valor, volumen, país destino,
información por año, por fracción arancelaria, partida, subpartida y capítulo,
gráficas de consultas, cuadros comparativos anuales, reportes en inglés y es-
pañol, en su versión CD-ROM. Pregunte además por los sistemas del SIC-M
y SIC-MEX en los CB, o en servicio de telemarketing. Se puede encontrar en
Bancomext.

Estiba.- Es la forma de colocar las cajas una sobre otra en un acomodo alinea-
do; acomodo de las mercancías en las bodegas de un buque.
182
Glosario

Estilo.- Es una forma definida de presentar un arte, producto o actividad: Trajes


de baño de dos o una pieza, ropa formal o casual.

Etiqueta.- Es todo rótulo, inscripción, marca, imagen u otra materia descriptiva


o gráfica -ya sea que esté inscrita, impresa, marcada, grabada en relieve,
huecograbado o adherida a un envase-, que identifica al producto.

Exportación.- Es la salida de una mercancía de un territorio aduanero, ya sea


de forma temporal o definitiva.

Exportación Definitiva.- Es la salida de una mercancía del territorio nacional


y que no regresará al mismo.

Exportación Temporal.- Salida del territorio nacional de mercancías para per-


manecer en el extranjero por tiempo limitado y con una finalidad específica,
retornando después de cumplir con su finalidad y dentro del plazo determinado
al momento de efectuar la exportación.

Exportador Indirecto.- Productor y proveedor de bienes que son incorpora-


dos a mercancías destinadas a la exportación de mercancías.

ExWorks. (EXW).- En punto de origen.

F
Factura Comercial.- Es el documento en el que se fija el importe de la mercan-
cía vendida, se señalan las partes compradoras y vendedoras, e incluye la can-
tidad y descripción de los productos de acuerdo con lo convenido entre las
partes.

Ferias y Eventos Internacionales.- La participación en eventos internaciona-


les se convierte día a día en un instrumento idóneo para promover las exporta-
ciones de su empresa. La mayor cantidad de compradores profesionales en
busca de su producto se encuentra en las ferias y exposiciones internacionales.
Todas ellas se incluyen en el Programa Nacional de Eventos Internacionales,
que elaboran las Consejerías Comerciales de Bancomext.

Financiamiento a la Exportación.- Apoyo financiero integral necesario para


satisfacer los requerimientos de las empresas exportadoras a través de pro-
ductos y servicios. Incluye: Créditos a la preexportación y a las ventas externas,
183
Formación
del Precio de
Exportación
Cómo Integrarlo
para Competir
Cartas de Crédito, garantías, avales, capital de riesgo, servicios de tesorería,
banca de inversión y fiduciarios. Servicio que ofrece Bancomext.

FMI.- El Fondo Monetario Internacional es un organismo financiero cuyas fun-


ciones principales son: Establecer las normas del Sistema Monetario Interna-
cional, así como dar asistencia financiera a los países miembros en caso de
balanza comercial deficitaria. Elabora estadísticas económicas y financieras de
los países miembros.

Fracción Arancelaria.- Clasificación particular, en base a un sistema o nomen-


clatura aduanera que identifica a una mercancía para el pago de un arancel.

Free Along Side (FAS).- Libre al costado del barco.

Free Carrier (FCA).- Libre transportista.

Free On Board (FOB).- Libre a bordo.

G
Garantía de Exportación.- Este instrumento protege a los exportadores con-
tra los diferentes riesgos a que están expuestas las operaciones comerciales
internacionales, desde falta de pago de los importadores hasta riesgos de tipo
económico, político o catástrofes. Puede solicitarlas a Bancomext.

Gravamen.- Es un impuesto aduanero o cualquier otro recargo de efecto equi-


valente, sea de carácter fiscal, monetario o cambiario, que incide sobre las
importaciones.

Guía Aérea.- Es el documento que ampara un embarque que se transporta por


vía aérea. Se conoce más por su nombre en inglés: airway bill.

Guía Básica del Exportador.- Documento publicado por Bancomext que cons-
tituye un gran apoyo para las empresas que desean integrarse al proceso
exportador; para el exportador con experiencia; el asesor en comercio exterior,
y para todo interesado en conocer una guía para exportar productos mexica-
nos. Se incluyen los registros y mecanismos que tiene el gobierno mexicano
para apoyar exportaciones, así como los trámites y documentos necesarios
para exportar. En el área internacional, se orienta sobre la existencia de merca-
dos internacionales. Se incluyen los términos de negociación, formas de pago
184 y contratos internacionales, entre otros aspectos.
Glosario

I
Importación Definitiva.- Se refiere a la entrada de mercancías de procedencia
extranjera en un territorio aduanero.

Importación Temporal.- Entrada al país de mercancías que permanecen en él


por tiempo limitado y con una finalidad específica, siempre que retornen al ex-
tranjero después de cumplir con su finalidad y dentro del plazo determinado al
momento de efectuar la importación.

Impuesto ad Valorem.- Derechos arancelarios que se determinan mediante


una tasa porcentual que se aplica sobre el valor de una mercancía.

Incoterms (International Commerce Terms).- Conjunto de términos interna-


cionales de comercio y sus reglas, aprobados por la Cámara de Comercio Inter-
nacional de París. Estos términos representan los derechos y obligaciones que
adquieren el exportador y el importador al fijar el precio de compraventa, de-
pendiendo del medio de transporte.

Información Comercial para su Empresa.- Reporte mensual de publicacio-


nes especializadas en temas de comercio exterior de reciente adquisición, in-
corporadas para su consulta al acervo bibliohemerográfico de Bancomext. El
usuario encontrará una clasificación de las publicaciones, por tema, mercado
y producto. Incluye una breve descripción del contenido de cada documento.
También se hace referencia a direcciones en Internet, por temas principales.

IVA.- Impuesto al Valor Agregado.

L
Licitación Internacional.- Es un sistema de compra de productos o contrata-
ción de servicios mediante concurso público internacional. Cuando un país no
produce un bien o servicio, y la empresa compradora (pública o privada) desea
obtenerlo con el mejor precio y calidad, promueve una licitación internacional.
Bancomext puede apoyar a que las empresas participen en una licitación inter-
nacional.

Lista de Empaque.- Relación detallada del número de bultos y de su conteni-


do en un embarque.
185
Formación
del Precio de
Exportación
Cómo Integrarlo

M
para Competir

Materia Prima.- Materia no transformada, utilizada para la producción de un


bien. Los procesos productivos alteran su forma original.

Mermas.- Son las pérdidas, en cantidad o tamaño, que se producen en una


mercancía o materia prima, con motivo de su transformación o transporte.

Misión Comercial.- Expertos o empresarios, o ambos, enviados por un go-


bierno u organización comercial de un país para fomentar las exportaciones al
mercado de otro país. Las Consejerías Comerciales de Bancomext pueden ayu-
dar a las empresas exportadoras a que participen en una misión comercial.

Moda.- Estilo que tiene una aceptación general por un grupo de personas du-
rante mucho tiempo.

Mora Prolongada.- Se configura 180 días después de vencido el crédito, siem-


pre y cuando el exportador compruebe que ejerció las acciones de cobro nece-
sarias para hacer efectivo el pago.

Multimodal.- Es el porte de mercancías a través de dos o más medios de


transporte; desde un lugar situado en un país en el cual sólo un transportista se
responsabiliza de tomar las mercancías bajo su custodia, hasta un sitio desig-
nado para su entrega en otro país. Implica el cobro de un flete único y se ampa-
ra con un solo documento.

N
Normas.- Medidas establecidas por un órgano reconocido, que afectan espe-
cíficamente a productos y prevén una utilización común y repetida, fijando di-
rectrices o especificaciones con respecto a las características de dichos pro-
ductos. Ello, a fin de lograr un grado óptimo de orden. Su objetivo puede ser:
Proteger la salud humana, preservar la vida y la salud de animales y plantas, el
medio ambiente, la fauna y la flora silvestres, evitar prácticas engañosas, etcé-
tera.

Normas Técnicas.- Son especificaciones que determinan las características


de un producto, en cuanto a dimensiones, calidad, rendimiento o seguridad.
También pueden incluir terminología, métodos de prueba, envase, etiquetado,
186 marcado, entre otros aspectos.
Glosario

P
Pedimento.- Forma oficial aprobada por la SHCP, en donde se asientan los
datos referentes al régimen aduanero al que se destina la mercancía y los nece-
sarios para la determinación y pago de los impuestos al comercio exterior
y cuotas compensatorias.

PITEX.- Programa de Importación Temporal para Exportación. Permite a sus


beneficiarios realizar importaciones temporales de insumos que se utilizarán en
la fabricación de los productos de exportación, sin necesidad de pagar impues-
tos de importación, ni tampoco el IVA. Los beneficios de este programa se
otorgan a personas físicas o morales establecidas en el país, productores de
mercancías no petroleras que exportan directa o indirectamente sus productos.
Se tienen que cumplir algunos requisitos mínimos de exportación que com-
prenden exportar montos mínimos anuales.

Precio de Exportación.- El Precio al cual el exportador debe cotizar su pro-


ducto, considerando una serie de factores. Principalmente los costos y gastos
que se tienen que realizar, desde la producción hasta que la mercancía pueda
ser entregada al cliente extranjero; incluyendo las utilidades, que estarán deter-
minadas por el Precio en el mercado.

Producto Perecedero.- Es aquel producto cuya vida comercial es corta.

Programa México Exporta.- Mediante este programa, Bancomext acerca a los


exportadores de los principales sectores de actividad económica de cada Estado
de la República Mexicana, proporcionándoles información sobre oportunidades
de negocios, los mercados con mayor potencial, las preferencias comerciales
obtenidas por México, los servicios financieros y promocionales que ofrece el
Banco, así como la asesoría individual sobre cómo y a dónde exportar. Entre
otros objetivos, se busca incrementar y diversificar las exportaciones de las em-
presas; promover los atractivos de la entidad como receptora de inversión ex-
tranjera y fortalecer la cultura exportadora de la empresa. Los eventos incluyen
asesorías individuales atendidas por especialistas del Banco. Consulte detalles
en cualquiera de los CB.

Promocionales.- Para facilitar la compra o la consulta, el catálogo contiene un


código de identificación para cada publicación; un índice analítico por serie
y nombre del documento; el precio y el número de página donde puede ser
localizado. Adicionalmente, se cuenta con índices por mercado, por sector, por
producto y por tema.
187
Formación
del Precio de
Exportación
Cómo Integrarlo
para Competir
Puerto.- Lugar de entrada o lugar de salida de un medio de transporte, en
donde los funcionarios de aduanas pueden examinar la carga e imponer aran-
celes. Se considera que un buque llega a puerto en el momento en que su
capitán da aviso a la capitanía del puerto.

punto de equilibrio.- Situación en la cual los ingresos son iguales a los costos
y, por tanto, no hay pérdidas ni ganancias.

R
Reconocimiento Aduanero.- Examen que realiza la autoridad aduanera de las
mercancías de importación o exportación, o de sus muestras, para allegarse
elementos que ayuden a precisar la veracidad de lo declarado en el pedimento
aduanal.

Regla de Origen.- Requisitos mínimos de fabricación, contenido o elaboración


en la región, que debe cumplir un producto para ser considerado como origina-
rio de la región. Usualmente se utiliza este término para fines de concesiones
comerciales, sean de tipo cuantitativo o preferencias arancelarias. En los CB
puede encontrar bibliografía especializada o solicitar asesoría.

Regulaciones no Arancelarias.- Medidas que establecen los gobiernos de los


países -diferentes a los aranceles-, que se aplican a la importación de mercan-
cías. (Ver también Barreras no Arancelarias.)

Responsable Solidario.- Persona que puede actuar individualmente, respon-


diendo por el conjunto, aunque luego pueda repercutir proporcionalmente a los
otros responsables.

Salvaguardas.- Medidas excepcionales de protección que utiliza un país para


proteger temporalmente a determinadas industrias nacionales, que se encuen-
tran dañadas o que se enfrentan a una amenaza de daño grave. Ello, debido
a un incremento significativo de las mercancías que fluyan al mercado interno
en condiciones de competencia leal. Esto es, sin márgenes de dumping y sin
recibir subsidio.

188
Glosario

S
Servicios de Información.- Bancomext ofrece información general y especia-
lizada en comercio exterior e inversión para apoyarle en la realización de nego-
cios internacionales. Esta información se puede obtener por diversos medios.
Entre ellos, la consulta a los acervos documentales y el acceso a importantes
bases de datos en línea que usted puede consultar desde su propia oficina
o lugar de trabajo.

SGP.- Es el Sistema Generalizado de Preferencias, cuyo objetivo es la exención


total o parcial de los impuestos que otorgan los países desarrollados a las im-
portaciones provenientes de países en desarrollo. Esto, con el fin de que las
mercancías originarias de estos países sean competitivas en el mercado inter-
nacional. Consulte las preferencias que ofrece cada mercado en las tarifas de
importación por países y en las bases de datos que tienen los CB.

SIC.MEX.- Sistemas de estadísticas del comercio exterior de México que pue-


de consultar o adquirir en los CB. Esta información contiene, entre otros datos,
exportaciones e importaciones, en valor y en volumen por fracción arancelaria,
país de destino y origen, operaciones temporales y definitivas. (Ver también
Estadísticas de Comercio Exterior de México.)

SIMPEX.- El Sistema Mexicano de Promoción Externa -creado por la Secreta-


ría de Comercio y Fomento Industrial (ahora de Economía), el Banco Nacional
de Comercio Exterior, S.N.C. y Nacional Financiera-, le ofrece, a través de la
computadora de su propio negocio, información sobre:
• Promoción de sus negocios de exportación e inversión en los mercados
internacionales.
• Captación de las oportunidades comerciales y de inversión extranjera.
• Demandas extranjeras por productos mexicanos.

Sistema Armonizado de Designación y Codificación de Mercancías.- Sis-


tema internacional de clasificación de mercancías que se comercian
internacionalmente, a fin de facilitar las operaciones, tanto a las autoridades
aduaneras como a los importadores y exportadores.

189
Formación
del Precio de
Exportación
Cómo Integrarlo
para Competir

T
Talón de Embarque (ferrocarril).- Documento que entrega el transportista de
ferrocarril al remitente de la carga.

Tarifa de Honorarios del Agente Aduanal.- Cobro que realiza el agente aduanal
por la explotación de su patente, en la realización del despacho aduanero
a cuenta de un tercero.

190
Directorio de
Organismos
y Entidades
de Consulta
y Apoyo

DIRECTORIO DE
ORGANISMOS Y ENTIDADES
DE CONSULTA Y APOYO

191
Formación
del Precio de
Exportación
Cómo Integrarlo
para Competir

192
Directorio de
Organismos
y Entidades
de Consulta
y Apoyo

• Asociación Mexicana de Envase y Embalaje (AMEE)


Homero 538, despacho 701,
Col. Polanco, 11510, México, D.F.
Tels.: (55) 5546-2023 y 5531-9856

• Asociación Mexicana de Agentes Navieros (AMANAC)


Insurgentes Sur 421, Edif.. A Desp. 1303-2,
Col. Ex Hipódromo Condesa, 06100, México, D.F.
Tel.: (55) 5574-7833
Fax: 5574-7922
Funciones: Asesoría sobre tráfico marítimo.

• Asociación Mexicana de Agentes de Carga (AMACARGA)


Aduana principal del Aeropuerto Internacional de la Cd. de México
Acceso principal local 3, 15620, México, D.F.
Tels.: (55) 5785-2111 y 5785-5663
Funciones: Servicios de planeación, coordinación, dirección y control en
todas las operaciones requeridas para realizar el traslado nacional o inter-
nacional de carga. Consolidar carga para aquellos productos que no utili-
cen contenedor completo, dirigido principalmente al pequeño exportador.

• Asociación Mexicana de Almacenes Generales de Depósito, A.C.


Versalles 21 – 103, Col. Juárez,
06600, México, D.F.
Tels.: (55) 5546-6196 y 5546-2861

• American Chamber (AMCHAM)


Lucerna 78, Col. Juárez,
06600, México, D.F.
Tels.: (55) 5724-3800 y 5703-2911
E-mail: infocenter@amcham.com.mx
Funciones: Asesoría e información de comercio internacional, TLC, requi-
sitos arancelarios, etc.

• Centro Promotor de Diseño


Insurgentes Sur 1855, Piso 10,
01020, México, D.F.
Tels.: (55) 5662-9790 y 5662-9915
E-mail: centrodiseno@compuserve.com

193
Formación
del Precio de
Exportación
Cómo Integrarlo
para Competir
• Cámara Internacional de Comercio, Capítulo México, A.C. (CAMECIC)
Av. De las Naciones 1, Piso 14 Ofic. 20,
World Trade Center México, Col. Nápoles, México, D.F.
Tels.: (55) 5488-2678 y 79 y 80
Site: www.iccwbo.org E-mail: camecic@albec.com.mx

• Instituto Mexicano del Envase, A.C.


Fuente Bella 30, Col. Rincón del Pedregal,
14140, México, D.F.
Tel.: (55) 5568-1127

• Qualcomm Incorporated
Tels.: (55) 5207-0960, 5514-7274 y 01-800-90915
Site: www.mundoeje.com.mx/omni/tracs.htm
Funciones: Reportes estadísticos de desempeño de operadores de ca-
miones. Se complementa con un sistema de monitoreo que reduce cos-
tos de combustible y mantenimiento de unidades.

• Infomap de México, S.A. de C.V.


Tels.: (55) 5559-2845 en el D.F. y (447) 714-02-13 en León, Gto.
Site: www.infomap.com.mx
Funciones: Sistema de información geográfica, mapas digitales para ubi-
car información de clientes, proveedores, competencia, sucursales, etc.,
con base en datos como dirección, colonia, código postal, estado, etc.

• The Council of Logistic Management


2805 Butterfield Road, Suite 200,
Oak Brook, IL 60523, USA
Tels.: (630) 574-0985, 574-0989
Site: www.clm1.org

194
BIBLIOGRAFÍA

195
Formación
del Precio de
Exportación
Cómo Integrarlo
para Competir

196
Bibliografía

Business America.
US Department of Commerce, E.U.A., 1996.

Cómo Cotizar Internacionalmente para Competir.


Ing. Edgar Luinni Fuentes Córdova, Banco Nacional de Comercio
Exterior, México, 1998.

Como Superar la Resistencia al Precio.


Dartnell Corporation/Películas Mel, Chicago, Ill., E.U.A., 1998.

Costing & Pricing for Export.


Alan Roberts, Training pack 9, International Trade Center, UNCTAD/WTO,
1995.

Costos para Decisiones Racionales. Dos Ponencias.


Ing. Humberto Uquillas Sota, V Congreso Internacional de Costos, 1997.

Cotización Internacional.
Lic. Alejandro Lavín, Apuntes, México, 1996.

El Diseño de Estrategias en el Proceso de Exportación.


Ing. Edgar Luinni Fuentes Córdova, Revista Estrategia Industrial, Núm.
145, México, 1996.

Gerencia de Exportación.
Ing. Edgar Luinni Fuentes Córdova., Ing. Rafael Avendaño N., Banco Na-
cional de Comercio Exterior, México, 1997.

Guía Básica del Exportador.


Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C., 8va. edición, México, 2000.

Incoterms 2000. Reglas Oficiales de la CCI para la Interpretación de


Términos Comerciales.
Publicación CCI No. 560, Cámara de Comercio Internacional, 1999.

Iniciación a la Exportación, 25 Preguntas Estratégicas.


Ing. Edgar Luinni Fuentes Córdova. Apuntes, México, 1999.
197
Formación
del Precio de
Exportación
Cómo Integrarlo
para Competir
La Clave del Comercio. Libro de Respuestas para el Exportador.
Centro de Comercio Internacional UNCTAD/OMC y Banco Nacional de
Comercio Exterior, México, 1999.

Marketing Internacional.
Czinkota y Ronkainen, Mc Graw Hill, cuarta edición, 1997.

Precio de Exportación.
Lic. Enrique Mancera, Apuntes, México, 1996.

198
RESPUESTAS A CASOS
PRÁCTICOS Y EJERCICIOS

199
Formación
del Precio de
Exportación
Cómo Integrarlo
para Competir

200
Casos Prácticos
y Ejercicios

CAPÍTULO I EL PRECIO COMO UN ELEMENTO


DE LA ESTRATEGIA COMERCIAL DE EXPORTACIÓN

CASO PRACTICO I. 1
Mango Fresco a Japón Vía Marítima
➔ RECOMENDACIONES PARA EL ANALISIS DE PROPUESTAS:

a) Costos:
Se debe considerar que el costo de logística de exportación tiene un
peso de alrededor del 50% del Precio de exportación planteado por
las empacadoras, por lo que los ahorros en logística pueden ser im-
portantes.

b) Precio:
El análisis de los resultados debe considerar la importancia que tienen
otros elementos de la Estrategia Comercial de Exportación para determi-
nar un Precio, tales como:

Estrategia competitiva: El empresario o lector debe definir en primer


término si va a competir contra Filipinas a través de una estrategia de
liderazgo en costos, o bien de diferenciación. Aquí se debe tomar en
cuenta el potencial de volumen a exportar y su impacto en el mercado;
además, el mercado está creciendo.

Producto: Tomar en cuenta cómo se relacionan las características del


mango mexicano con respecto al de Filipinas, para considerarlas en la
estrategia competitiva.

Precio: Con base en la estrategia competitiva, es posible vender a un


Precio menor que Filipinas, al mismo Precio o a uno mayor. Si es menor
o mayor, se debe definir en qué proporción y, sobre todo, sustentarlo.

201
Formación
del Precio de
Exportación
Cómo Integrarlo
para Competir

CAPÍTULO II CONCEPTOS BÁSICOS PARA COTIZAR


EJERCICIO II. 1
“Costing” y “Pricing”
➔ RECOMENDACIONES PARA EL ANALISIS DE PROPUESTAS:

Las respuestas son:

1. Utilizando “Costing”: Simplemente sumar todos los conceptos.


• Precio a Holanda = $325.00
• Precio a Japón = $325.05

2. Utilizando “Pricing”: Al nuevo Precio objetivo restarle todos los gastos de


exportación y compararlo con el costo total para identificar la utilidad que el
mercado permite.
• Utilidad Holanda = $0.00
• Utilidad Japón = $14.95

La utilidad se obtiene al restar $71.05 (gastos de logística) al Precio objetivo


del mercado. El resultado se compara con el costo total del producto puesto en
planta para exportarse, que es de $224.00.

La decisión de exportar o no y a dónde, estará íntimamente ligada a los obje-


tivos de cada empresa. El empresario podrá decidir no exportar si considera
que la utilidad no es suficiente. Otros podrán decidir exportar a Japón pues
ofrece un 6.67% de utilidad sobre costos.

Se debe mencionar que existen otros factores que pueden incidir en la deci-
sión, tales como volumen y frecuencia de compra, posibilidad de reducir cos-
tos, rendimientos mínimos sobre la inversión o estrategias de penetración de
mercados clave, etcétera.

La exportación a Holanda podría ser factible para algunas empresas si, por
ejemplo, se reducen costos financieros, comisiones sobre ventas, costos de
materias primas, etc., siempre y cuando el volumen y frecuencia de los pedidos
sea mucho más interesante que en el caso de Japón.

202
Casos Prácticos
y Ejercicios

CASO PRACTICO II.1


“Pricing” como Herramienta para la
Toma de Decisiones
➔ RECOMENDACIONES PARA EL ANALISIS DE RESULTADOS:

Las respuestas son:

Precio en Planta Utilidad


A Corea: $1,262.00 $865.03
A Francia: $ 628.33 $285.86

El que mayor utilidad ofrece es Corea, seguido de Estados Unidos.

El Precio del mercado es un factor muy importante para tomar decisiones.


También hay otros aspectos como la experiencia exportadora, la tecnología
post-cosecha para que el producto no madure rápido, el tamaño de la empre-
sa y del mercado, las barreras arancelarias y no arancelarias, las tendencias de
volumen importado y de Precios, entre otros, que se deberán considerar para
tomar una decisión definitiva con respecto al mercado a exportar.

203
Formación
del Precio de
Exportación
Cómo Integrarlo
para Competir

CAPÍTULO III REGLAS INTERNACIONALES


DE COMERCIO

EJERCICIO III. 1
SIMULACION DE SITUACIONES DE RIESGO
CONFORME A INCOTERMS 2000 DE LA CCI
➔ SITUACION 1:
RESPUESTA: Del importador.
RAZON: FOB es un Incoterm del Grupo F (libre de transporte princi-
pal), por lo que la responsabilidad de contratar la naviera es
del comprador.

➔ SITUACION 2:
RESPUESTA: La porción que cae al mar es responsabilidad del exportador,
y la que cae dentro del barco del importador.
RAZON: Bajo el término FOB, el riesgo de la mercancía se transfiere
en cuanto ésta cruza la barandilla del buque en el puerto de
origen.

➔ SITUACION 3:
RESPUESTA: Del importador.
RAZON: CIF es un Incoterm del Grupo C, por lo que la póliza de
seguro internacional debe emitirse a nombre del importador,
aunque el exportador la haya pagado. Por ello, al igual que
en FOB, el riesgo de la mercancía se transfiere en cuanto
cruza la barandilla del buque en el puerto de origen. Si se
desea que el exportador corra con el riesgo hasta el puerto
de destino, se debe utilizar el Incoterm DES.

➔ SITUACION 4:
RESPUESTA: Del importador.
RAZON: Bajo el término DES, la responsabilidad del exportador ter-
mina en cuanto la mercancía llega al puerto y no al muelle.
Se considera que el barco llega al puerto una vez que su
capitán da aviso de su arribo a la capitanía del puerto.

Si se desea que el exportador corra con el riesgo hasta


que la mercancía está en el muelle del puerto de destino, se
debe utilizar el Incoterm DEQ.
204
Casos Prácticos
y Ejercicios

➔ SITUACION 5:
RESPUESTA: Del exportador.
RAZON: En FCA, el exportador debe entregar la mercancía al trans-
portista que realizará el transporte principal; en este caso la
línea aérea que la llevará al destino.

➔ SITUACION 6:
RESPUESTA: Del importador.
RAZON: CIP es un Incoterm del Grupo C, por lo que la póliza de
seguro internacional debe emitirse a nombre del importador
aunque el exportador la haya pagado. Por ello, de manera
similar a FCA, el riesgo de la mercancía se transfiere en
cuanto se entrega al primer transportista. Si se desea que
el exportador corra con el riesgo hasta que la mercancía
llegue a la ciudad o país de destino, se debe utilizar el
Incoterm DDU.

205
Formación
del Precio de
Exportación
Cómo Integrarlo
para Competir

CAPÍTULO IV GASTOS DE EXPORTACIÓN


Y COSTOS INTERNOS DE LA EMPRESA

EJERCICIO IV. 1
Gastos de Exportación y Cálculo de Cotización
EXW, FOB y CIF
➔ RECOMENDACIONES PARA EL ANALISIS DE RESULTADOS:

Se debe resaltar la posibilidad de errores humanos, tales como “teclear” mal


algún número en la calculadora u omitir algún concepto de la lista de costos. La
recomendación es que en la práctica se utilice una hoja de cálculo en computa-
dora.

En ocasiones, los proveedores de servicios logísticos desglosan a detalle los


servicios, aunque en la práctica es recomendable considerar una cotización
total de dichos servicios. Desde luego, sin incluir el IVA en su caso.

Recordar que conforme a Incoterms 2000 de la CCI, la documentación o


certificados requeridos para importar la mercancía corren por cuenta del
importador, así como la verificación de la mercancía “pre-embarque”. Los cos-
tos de las verificaciones “post-embarque” corren por cuenta del exportador.
También la documentación para exportar corre por cuenta del exportador, salvo
en EXW.

Las respuestas son:

Holanda Japón
EXW $254.00 $254.00
FOB $271.00 $272.50
CIF $325.00 $325.05

206
Casos Prácticos
y Ejercicios

CASO PRACTICO IV. 1


Clasificación de Costos Internos de la Empresa
➔ RECOMENDACIONES PARA EL ANALISIS DE RESULTADOS:

Como regla de clasificación, se consideran costos fijos aquellos que se identifi-


can por períodos específicos. En este caso, algunos de los gastos indirectos de
fabricación -como la energía eléctrica y el gas-, se pagan bimestralmente o por
mes, aunque por estar directamente relacionados con un volumen de produc-
ción, se consideran costos variables.

En el caso de la energía eléctrica, se trata de hecho de un costo mixto. Por la


importancia que tiene en la estructura de costos, se dividió la parte variable de
la fija. La mano de obra está contratada a destajo, por lo que se consideró
como costo variable.

La estructura de costos, ya ordenada y clasificada, se muestra en la siguiente


tabla.

COSTEO DE GALLETAS DE COCO “COCOOKIES”


COSTOS VARIABLES

MANO DE OBRA DIRECTA ($/KG.) $3.96

MATERIA PRIMA PARA BATIDORA DE 6 KG. DE PASTA:

$/KG. DE MP CANT. $/KG. PASTA


MANTEQUILLA GLORIA 13.10 1.58 3.45
MARGARINA SAN ANTONIO 6.65 1.58 1.75
HARINA 1.37 4.74 1.09
HUEVO ($/PZA.) 0.29 12.63 0.61
AZUCAR 2.69 1.58 0.71
COCO 1.68 0.10 0.03
SABOR COCO ($/ML.) 8.40 0.01 0.01
MERMAS 0% 0.00

S U B T O T A L 1 (Materia Prima) 7.65

EMPAQUE: $/KG.

MANO DE OBRA 1.83 207


CAPITEL 3.59
Formación
del Precio de
Exportación
Cómo Integrarlo
para Competir

PAPEL CORRUGADO 0.38


DIUREX 0.10
BOBINA DE POLIPROPILENO BIORIENTADO 0.12
PALETTS 0.23
CORRUGADO (14 KG/CM2 RESIST., 52.2 * 24.3 * 30.2 CM) 0.94

S U B T O T A L 2 (Empaque) 7.18

ETIQUETADO: $/KG.

ETIQUETA PARA DATOS DE IDENTIFICACION 0.30


IMPRESION EN SERIGRAFIA SOBRE EL ENVASE 0.15

S U B T O T A L 3 (Etiquetado) 0.45

INDIRECTOS DE PRODUCCION: $/KG.

LUZ $/BIM.= 7,155 0.65


GAS $/MES= 1,215 0.35

S U B T O T A L 4 (Indirectos Producción) 1.00

SUBTOTAL COSTOS VARIABLES POR KG. $20.24

COSTOS FIJOS: $/MES

MANO DE OBRA INDIRECTA DE PRODUCCION 11,639


MANTENIMIENTO EN PLANTA DE PRODUCCION 2,808
DEPRECIACION DE MAQUINARIA 4,140
GASTOS DE ADMINISTRACION 20,213
LUZ 3,750
TELEFONO 1,550
PAPELERIA 900
RENTA 9,000

SUBTOTAL FIJOS AL MES 54,000

VOLUMEN EN KGS. EXPORTADOS ACTUALMENTE : 4,000


(EQUIVALENTE A UN CONTENEDOR DE 20')

208
Casos Prácticos
y Ejercicios

COSTO VARIABLE POR KG: $20.24


COSTO FIJO POR MES: $54,000
*COSTO FIJO ACTUAL POR KG: $13.50
* $54,000 /4,000 Kg.

COSTO TOTAL:

COSTO TOTAL POR KG. $33.74

COSTO TOTAL EN USCy/Lb.


Equivalencia 1lb. = 0.454 Kg.
COSTO TOTAL POR LB. EN M.N. = $15.32

Tipo de cambio en MN/USCy = 9.00


COSTO TOTAL POR LB. EN USCy = $1.70
(VENDIENDO CUATRO TONELADAS)

209
Formación
del Precio de
Exportación
Cómo Integrarlo
para Competir
EJERCICIO IV. 2
El Punto de Equilibrio como Parámetro de Precio
➔ RECOMENDACIONES PARA EL ANALISIS DE RESULTADOS:

RESPUESTA a)
PE = $157,600 / 20,000 Kg.
PE = 7.88 $/Kg.
PRECIO = 7.88 $/Kg. + 10%
PRECIO = 8.67 $/Kg.

RESPUESTA b)
PE = ($17,600 + $5,000) / $7.50 - $7 por Kg.
PE = $22,600 / 0.50 $/Kg.
PE = 45,200 Kg.

Arriba de este volumen, la utilidad es de $0.50 por cada Kg. adicional.

Es importante mencionar que, más que una técnica de fijación de Precios, el


punto de equilibrio funciona más como una técnica para conocer un parámetro
que identifica el Precio mínimo al que se puede vender para que la empresa
tenga utilidades o, en su caso, el volumen mínimo de ventas requerido para
lograr dicha utilidad.

Una vez que se identifica que la empresa está arriba del punto de equilibrio,
y por lo tanto que tiene utilidades, lo más conveniente es utilizar las técnicas de
“Costing” o “Pricing” para determinar los Precios de Exportación.

210
Casos Prácticos
y Ejercicios

EJEMPLO IV. 1
Cálculo del Punto de Equilibrio para Varios Productos
➔ RESPUESTAS:

COSTO FIJO TOTAL DE LA EMPRESA = $100,000

La problemática planteada se reduce a definir qué proporción de los costos


fijos le asignamos a cada uno de los tres productos. Recordemos que:

CV = Costo variable unitario


M= Contribución marginal
CF = Costo fijo del período

PRODUCTO A PRODUCTO B PRODUCTO C TOTAL


PRECIO $100 $50 $10
CV $80 $45 $7
M $20 $5 $3
VENTAS 2,000 unidades 3,000 unidades 8,000 unidades
M total $40,000 $15,000 $24,000 $79,000*
PROPORCION
de la M total 50.6% 19% 30.4%
CF asignado $50,600 $19,000 $30,400 $100,000
* Con esta contribución marginal de $79,000 en total, se concluye que la
empresa está debajo de punto de equilibrio, ya que no es suficiente para
cubrir los costos fijos, que son de $100,000.

Al calcular el punto de equilibrio se podrán tomar las medidas pertinentes


para no tener pérdidas. Estas medidas pueden consistir en aumentar el volu-
men de ventas, aumentar los Precios, o una combinación de ambas.

Calculemos ahora el punto de equilibrio de cada producto:

La proporción de costos fijos se obtiene al dividir la contribución marginal


total de cada producto entre el gran total de $79,000*, y el resultado se multipli-
ca por 100.

211
Formación
del Precio de
Exportación
Cómo Integrarlo
para Competir

PRODUCTO A:
Supongamos que el mercado no soporta un aumento de Precio
del producto A.

PE EN VOLUMEN = CF / (P - CV) = $50,600 / ($100 - $80)


= 2,530 unid.

Esto significa que la meta de ventas para los vendedores debe aumen-
tarse de 2,000 a 2,530 unidades.

PRODUCTO B:
Supongamos que es difícil aumentar el volumen de ventas debido a las
condiciones del mercado.

PE EN PRECIO = [CF + (CV * Q)] / Q = [$19,000 + ($45 * 3,000


unid.)] / 3,000 unid. = $51.33

Esto significa que las metas de ventas para los vendedores siguen en
3,000 unidades, sólo que ahora se incrementará el Precio por arriba de
$51.33 por unidad.

PRODUCTO C:
Supongamos que debemos pensar en un aumento ligero de Precios
y que el volumen también se podría aumentar ligeramente.

PE EN PRECIO = [CF + (CV * Q)] / Q = [$30,400 + ($7 * 8,000


unid.)] / 8,000 unid. = $10.80

Esto significa que el Precio se tendría que aumentar por arriba de


$10.80 por unidad, lo cual es muy riesgoso debido a las condiciones
del mercado.

PE EN VOLUMEN = CF / (P – CV) = $30,400 / (10 - 7)


= 10,133 unidades

Esto significa que la meta de ventas para los vendedores debe au-
mentarse de 8,000 a más de 10,133 unidades, lo cual también es difícil.

Debido a estas dificultades, se puede pensar en una combinación de


ambas medidas.

Si el mercado pudiera aguantar un aumento máximo para vender a un


212
Casos Prácticos
y Ejercicios

Precio de $10.30, fijemos este Precio y determinemos qué volumen


deberá venderse:

SI PRECIO = $10.30 por unidad

PE EN VOLUMEN = CF / (P - CV) = $30,400 / (10.3 - 7)


= 9,212 unidades

En resumen, el Precio se eleva de $10.00 a $10.30, y el volumen


mínimo a vender pasará de 8,000 a 9,212 unidades.

213
Formación
del Precio de
Exportación
Cómo Integrarlo
para Competir

214
Casos Prácticos
y Ejercicios

CAPÍTULO V INTEGRACIÓN DE LA
COTIZACIÓN INTERNACIONAL
CASO PRACTICO V. 1
Cotización Internacional de Galletas
➔ RECOMENDACIONES PARA EL ANALISIS DE RESULTADOS:

Aunque no debería representar un problema, es frecuente que se cometan errores


en la conversión de unidades, por ejemplo de Kg. a lb. o de $/Kg. a $/lb. En el
primer caso, los Kg. se dividen entre 0.454 para obtener libras y, en el se-
gundo, los $/Kg. se multiplican por 0.454 para obtener $/lb.

Los resultados son los siguientes:

1. Bases de cotización

• Volumen de unidad de manejo:


0.522 m X 0.243 m X 0.302 m = 0.0383 m3

• Capacidad del contenedor de 40’:


65.7 m3 – 10% = 59 m3/26 ton.

• Unidades de manejo por contenedor (considere 10% de espacio


no utilizable):
59 m3 / 0.0383 m3 = 1,540 cajas

• Cantidad de envases de galletas de 1 lb. por contenedor:


1,540 cajas x 12 envases = 18,480 envases de 1 lb.

2. Obtenga el costo variable unitario, el costo fijo unitario y el costo total


por libra en dólares americanos (1 lb. = 0.454 Kg.).

$6,000 al mes $6,000


CF = ————————————————— = —————— = 0.4843 $/Kg.
4,000 Kg. + (18,480 x 0.454) Kg. 12,390 Kg.

CF = 0.4843 $/Kg. x 0.454 = 0.22 $/lb.


CV = ($2.25 x 0.454) = 1.02 $/lb.
CT = 1.24 $/lb.
215
Formación
del Precio de
Exportación
Cómo Integrarlo
para Competir
3. Calcule los costos de fletes y agente aduanal ($/lb.).

• Costo de flete terrestre nacional por envase de 1 lb. =


$(a) / (e) envases = 0.027 $/envase = (f)
• Costo de agente aduanal por lb. =
$(b) / (e) envases = 0.0135 $/envase = (g)
• Costo de flete marítimo por caja de 1 lb. =
$(c) / (e) envases = 0.216 $/envase = (h)

4. Calcule la cotización Ex Works, FOB Y CIF (en USCy/lb.)

CF 0.22
CV 1.02
CT 1.24
UTIL. 0.40
EXW 1.64
(f) 0.027
(g)__ 0.0135
FOB 1.6805
(h) 0.2164
(d)__ 0.0082
CIF 1.9051

216
Casos Prácticos
y Ejercicios

EJEMPLO V. 1
Cotización Internacional con Hoja de Costos
➔ RECOMENDACIONES PARA EL ANALISIS DE RESULTADOS:

Este ejemplo es muy útil para que el lector o empresario analice, paso a paso
y con todo detalle, los aspectos que intervienen en cuestión de costos.

Al usar la hoja de costos se tiene la posibilidad de analizar a detalle las dife-


rencias entre los diversos medios de transporte a utilizar, así como su relación
directa con los Incoterms.

217
Formación
del Precio de
Exportación
Cómo Integrarlo
para Competir
HOJAS DE COSTOS PARA EXPORTACION
POR VIA MARITIMA
TRAJE SASTRE MOD. 2173

Datos: unids. / cont.: 3,529 Tipo Cambio $9.00

GASTOS EN EL PAIS DE ORIGEN

CONCEPTO VALOR VALOR TIEMPO


EN M.N. EN USCy
UNITARIO TOTAL UNITARIO TOTAL DIAS

PRECIO DE EXPORTACION EN PLANTA:


Precio básico en planta 280 34
Embalaje de exportación 25 7
Marcas, números y etiquetas 6.41 0.52

EX WORKS (EN FABRICA) 41.52


EXW (...LUGAR ASIGNADO)

TRAMITACION DE DOCUMENTOS
(requeridos para exportar):
Permisos
Autorizaciones
Certificados 0.014 50
Visas
Opiniones

RECOLECCION Y TRANSPORTE
EN MEXICO:
Maniobras de carga a la unidad
de transporte
Renta de equipo para manejo de piezas
pesadas (en su caso)
Flete doméstico al puerto 0.107 378
Maniobra de transporte a recinto fiscal
Maniobra de descarga en bodega/puerto

IMPUESTOS:
De exportación (en su caso)
218
Casos Prácticos
y Ejercicios

DESPACHO ADUANAL:
Honorarios del Agente Aduanal1 0.075
Gastos complementarios 0.055 195
Documentación y derechos
Financiamiento2

SEGURO DE LA MERCANCIA:
Hasta costado del buque 1 2.5%

FREE ALONGSIDE SHIP


(LIBRE A UN COSTADO DEL BUQUE) 42.77
FAS (...PUERTO ASIGNADO)

MANIOBRAS DE CARGA AL BUQUE


De costado a bordo del buque
SEGURO DE LA MERCANCIA:
Hasta abordo del buque 0.04 140

FREE ON BOARD (LIBRE A BORDO) 42.81


FOB (...PUERTO ASIGNADO)
TRANSPORTE:
Del puerto de salida al de destino 0.56 1980

COST AND FREIGHT (COSTO Y FLETE) 43.37


CFR (...Puerto de destino asignado)

SEGURO DE TRANSPORTE MARITIMO


Hasta el puerto de destino convenido 0.59 1.37% de FOB

COST, INSURANCE AND FREIGHT


(COSTO, SEGURO Y FLETE) 43.96
CIF (...Puerto de destino asignado)3
DES (Delivered Exship), Entregado en el barco4 43.96

1 Estos gastos se aplicarán sobre el valor factura.


2 Este cargo se aplicará sobre el importe que comprobadamente desembolse el agente aduanal para
cubrir los gastos que genere la operación, el cual se podrá evitar si se anticipan dichos fondos.
3 La póliza del seguro se debe contratar a nombre del comprador. En caso de cotizar CIF, es reco-
mendable que en la factura se desglosen los Precios FOB y CIF.
4 Los costos en CIF son prácticamente los mismos que en DES. La diferencia básica está en el riesgo,
ya que en el caso de DES la póliza del seguro la contrata el vendedor a su nombre.

NOTA: ESTE FORMATO ES UNICAMENTE ENUNCIATIVO, POR LO QUE ESTA CONDICIONADO A LAS
NECESIDADES DE CADA USUARIO EN RELACION AL CONTRATO Y/O AL CONTENIDO DEL INCOTERM
UTILIZADO.
219
Formación
del Precio de
Exportación
Cómo Integrarlo
para Competir

HOJAS DE COSTOS PARA EXPORTACION


POR VIA MARITIMA
GASTOS EN EL PAIS DE DESTINO

CONCEPTO VALOR VALOR TIEMPO


EN M.N. EN USCy
UNITARIO TOTAL UNITARIO TOTAL DIAS

MANIOBRAS EN PUERTO DE LLEGADA:


De a bordo a costado del buque en muelle incluido en flete

SEGURO DE LA MERCANCIA
De a bordo a costado del buque en muelle 0.01 35

DELIVERED EX-QUAY
(Entregado en el muelle) 43.97
DEQ (...Puerto de destino)5

TRAMITACION DE DOCUMENTOS
(requeridos para importar):
Permisos
Autorizaciones
Certificados
Opiniones
Otros

IMPUESTOS:
Arancel de importación (en su caso) 6.07 13.8% de CIF
Otros impuestos 2.64 6% de CIF

DESPACHO ADUANAL:
Honorarios del agente aduanal 0.18 0.4% de CIF
Gastos complementarios 0.03 90
Documentación y derechos
Financiamiento

OTROS GASTOS:
Otros gastos en el país de destino

220
Casos Prácticos
y Ejercicios

TRANSPORTE EN PAIS DE DESTINO


Flete del puerto de llegada a lugar
de destino convenido

SEGURO DE TRANSPORTE:
Hasta lugar de destino convenido

DELIVERED DUTY PAID


(Entregado con impuestos pagados) 52.87
DDP (...Lugar de destino asignado)

5 El seguro internacional de la mercancía debe contratarse a nombre del vendedor, siendo éste el responsable hasta
la entrega de la misma en el lugar convenido.

221
222
Exportación
Formación

para Competir
del Precio de

Cómo Integrarlo

CASO PRACTICO V. 2
Integración Práctica de una Cotización Internacional,
Considerando Bases para su Sistematización

COSTOS Y PRECIOS PARA ALEMANIA


COSTO PRECIO Unid. por CONT. Unids. por FLETE ADUANA SEGURO PRECIO “FOBF” SEA Insurance PRECIO
MOD. PRODUCTO (CT) “EXW” Cj. (pza.) tamaño Cont. FMx MEX. FLETE MEX VERACRUZ, Méx. FREIGTH in freight “CIF”
mn$unid. USCy/unid. ft. (U) USCy/unid. AMx (S) (USCy/unid.) Ver.-Hamburgo 1.37% Hamburgo

FORMULAS CT = CF+CV EXW = CT+B U = pz x CC FMx = $F/U AMx = (AM/U)+ (EXWxAH) EXWxS EXW + FMx + AMx + S SF=$F/U SxFOB CIF=FOB+SF=S

2173 TRAJE 311.41 $41.52 20 40’ 3,529 0.11 0.14 1.04 $42.81 $ 0.56 $ 0.59 $43.96
20’ 1,716 0.22 0.22 1.04 $43.00 0.92 0.59 $44.51
2184 FALDA 99.14 $13.22 50 40’ 8,822 0.04 0.05 0.33 $13.64 0.22 0.19 $14.05
20’ 4,289 0.09 0.08 0.33 $13.72 0.37 0.19 $14.27
2195 SACO 251.64 $33.55 20 40’ 3,529 0.11 0.13 0.84 $34.63 0.56 0.47 $35.66
20’ 1,716 0.22 0.20 0.84 $34.81 0.92 0.48 $36.21
2210 PANTALON 142.17 $18.96 50 40’ 8,822 0.04 0.06 0.47 $19.53 0.22 0.27 $20.03
20’ 4,289 0.09 0.09 0.47 $19.61 0.37 0.27 $20.25
Casos Prácticos
y Ejercicios

EJERCICIO V. 2
¿Cuánto Pago de Comisión a un Intermediario?
RESPUESTA:
Las comisiones mercantiles se pagan sobre el Precio EXW, ya que el interme-
diario debe ganar sobre el producto en sí y no sobre los gastos asociados
(como transportes, agente aduanal, seguros, entre otros), necesarios para lle-
var al producto hasta el punto de destino convenido.

Algunos intermediarios pueden argumentar que cobran sobre el Precio FOB


o CIF, ya que tienen que resarcirse de sus gastos administrativos, como teléfo-
no, fax, personal empleado, etc. Si es el caso, defina ¿cuánto es de comisión
y cuánto de gastos administrativos?

Aunque no existe una referencia precisa, los montos de una comisión varían
dependiendo del producto y del país. Por mencionar algún parámetro, sin que
se trate de una regla, con productos diferenciados, son comunes comisiones
de entre 5% y 12%. Con productos con bajo margen y alto volumen, pueden
variar desde menos del 1% a un 3% o 4%.

Asimismo, para ofrecer descuentos por pronto pago, considere la inflación


y las tasas de interés de los países en los que va a realizar negociaciones.

223
Formación
del Precio de
Exportación
Cómo Integrarlo
para Competir

224
Casos Prácticos
y Ejercicios

CAPÍTULO VI ALTERNATIVAS PARA HACER


MAS COMPETITIVA UNA COTIZACIÓN

EJERCICIO VI. 1
¿Vale la Pena Utilizar el Costeo Marginal?
➔ RECOMENDACIONES PARA EL ANALISIS DEL EJERCICIO:
Si el mercado nacional permite que tenga un buen negocio con un costo de
$10 por pantalón y probablemente no pueda competir en el internacional con
un costo de $7, pero sí con uno de $3, es muy recomendable utilizar el costeo
marginal.

El solo hecho de no pasar al costo del pantalón los costos fijos, que ya absor-
be el mercado nacional, proporciona de inmediato una mayor competitividad
para poder exportar.

La generación competitiva de rendimientos marginales siempre estará en fun-


ción de optimizar el aprovechamiento de la capacidad instalada y de la posibi-
lidad de captar demandas adicionales.

El costeo marginal será usado por empresas que están enfocadas principal-
mente al mercado nacional y que tienen utilidades, además de contar con una
capacidad instalada ociosa. En el momento en que se realicen inversiones que
impliquen prácticamente un manejo independiente entre los negocios naciona-
les y de exportación, entonces el costeo marginal perderá peso.

225
Formación
del Precio de
Exportación
Cómo Integrarlo
para Competir
CASO PRACTICO VI. 1
Aplicación de Opciones y del Costeo Marginal
para ser Competitivos
➔ RECOMENDACIONES PARA EL ANALISIS DEL EJERCICIO:
La cotización presentada se verá afectada por el nuevo Precio propuesto.

CONCEPTO “Costing” “Pricing” “Pricing” Costeo Marginal


Con reducción
USCy / Lb. en CV y logística Al 100% Al 75%
CF 0.22 0.22 0 0.06
CV 1.02 0.95 0.95 0.95
CT 1.24 1.24 1.17 0.95 1.01
UTILIDAD 0.40 -(0.2047) -(0.08) 0.14* 0.08**
EXW 1.64 1.035 1.09 1.09 1.09
(f) 0.027
(g)__ 0.0135
FOB 1.685 1.076 1.13
(h) 0.216 0.162
(d)__ 0.0082 0.0082
CIF 1.905 1.30 1.30 1.30 1.30

* Una utilidad de $0.14 representa un 14.7% de la inversión para exportar


(respecto a costos).
** Una utilidad de $0.08 representa un 8% sobre costos.

Dependiendo de los objetivos de la empresa y de otros factores ya comenta-


dos, será una decisión de la empresa si toma el pedido o no. Lo que es un
hecho, es que aplicando reducciones de costos logísticos y variables,
e “impactando” los costos fijos a través del costeo marginal, se está logrando
competir en un mercado que puede ser interesante y que es muy competido.

Es muy importante retomar en este ejercicio lo planteado en el inciso 2.3 del


Capítulo VI -“Recomendaciones para la Utilización del Costeo Marginal”. En re-
sumen, nos indica que para usarlo debemos tener un negocio con utilidades en
el mercado nacional, contar con capacidad de producción ociosa y compensar
el beneficio que ofrece en el corto plazo, instrumentando programas de produc-
226 tividad con un alcance de mediano y largo plazos.
Casos Prácticos
y Ejercicios

EJERCICIO VI. 2 Una Mala Oferta y una Buena Oferta


➔ RESPUESTA:
Compare su planteamiento con el ejemplo de una buena oferta del Capítulo VI.

227

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