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Precio de Exportación
Cómo.Aplicarlo.para.Competir
TEXTO Y EJERCICIOS
Formación
del Precio de
Exportación
Cómo Integrarlo
para Competir
Introducción .............................................................................................. 1
Capítulo I
El Precio como un Elemento de la Estrategia Comercial de Exportación .... 5
1. ¿Qué es una Estrategia Comercial de Exportación ................................. 7
2. Cómo Diseñar su Estrategia Comercial de Exportación.......................... 8
3. El Precio como parte de la Estrategia Comercial .................................... 9
4. La Cotización Internacional como Elemento Integrador ........................ 11
Evaluación ............................................................................................... 13
Capítulo II
Conceptos Básicos para Cotizar .......................................................... 17
1. Costo y Precio .................................................................................... 19
1.1 Costo ...................................................................................... 19
1.2 Precio ...................................................................................... 20
2. Cotización Internacional ....................................................................... 21
3. Demanda Elástica e Inelástica.............................................................. 22
4. Técnicas para Determinar Precios de Exportación ............................... 22
4.1 “Costing” (Determinación de Precios con en base en Costos) .. 23
4.2 “Pricing” (Determinación de Precios con base en el
Mercado/Competencia) ............................................................ 24
5. Cómo Determinar Precios Competitivos de Exportación ...................... 26
5.1 Factores que Influyen en la Determinación de un Precio
Internacional ............................................................................. 26
5.2 Fases para Determinar Precios Competitivos ............................ 26
5.2.1 Definición de Objetivos en Materia de Precios
5.2.2 Análisis de la Situación del Mercado
5.2.3 Cálculo de Costos Internos y de Operación
5.2.4 Establecimiento de Estructuras de Precios Objetivos
5.2.5 Presentación de una Cotización
Evaluación ............................................................................................... 33
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del Precio de
Exportación
Cómo Integrarlo
para Competir
Capítulo III
Reglas de Comercio Internacional ................................................... 37
1. Aspectos Generales de los Términos Internacionales de Operación ..... 39
1.1 Términos de Compraventa Internacional ................................... 39
1.2 Términos de Transportación Multimodal ................................... 40
1.3 Referencia a la Valoración Aduanera ......................................... 41
2. Términos de Comercio Internacional (Incoterms) .................................. 41
2.1 Definición y Objetivos ............................................................... 41
2.2 Clasificación por Grupos........................................................... 43
2.2.1 En Punto de Salida (E)
2.2.2 Libre de Flete Principal (F)
2.2.3 Costo de Flete Principal Incluido (C)
2.2.4 Entregado en Destino (D)
2.3 Clasificación con base en el Tipo de Transporte ....................... 45
2.4 Descripción General ................................................................. 46
2.5 Transferencia de Riesgos entre Exportador e Importador .......... 55
2.6 Arbitraje de la Cámara de Comercio Internacional (CCI) ............ 56
2.7 Variantes de los Incoterms ........................................................ 56
2.8 Obligaciones sobre el Lugar de Entrega ................................... 58
3. Definiciones Revisadas del Comercio Exterior Norteamericano
(RAFTD) ............................................................................................... 59
4. Diferencias entre Incoterms y RAFTD ................................................... 60
5. Por Qué Utilizar Incoterms ................................................................... 60
Evaluación ...................................................................................... 61
Capítulo IV
Gastos de Exportación y Costos Internos de la Empresa ...... 63
1. Gastos de Exportación ........................................................................ 65
1.1 Identificación General de Gastos para Exportar e Importar ....... 65
1.2 División de Gastos para Exportador e Importador según
Incoterms 2000 ........................................................................ 66
1.3 Hojas de Costos con base en el Tipo de Transporte ................. 69
Indice
Capítulo V
Integración de la Cotización Internacional .................................... 91
1. Bases de Cotización ............................................................................ 93
1.1 “Cubicaje” para Conocer la Cantidad de Productos
a Transportar en un Contenedor ............................................... 95
1.2 Métodos para Cubicar .............................................................. 97
2. Integración de la Cotización Internacional ............................................ 97
3. Premisas Básicas para la Sistematización de Cotizaciones
Internacionales .................................................................................. 101
Evaluación ............................................................................................. 103
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del Precio de
Exportación
Cómo Integrarlo
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Capítulo VI
Alternativas para hacer más Competitiva
una Cotización Internacional .................................................. 119
1. Optimización en Logística .................................................................. 121
1.1 Selección del Medio de Transporte ......................................... 122
1.2 Evaluar Rutas e Itinerarios....................................................... 124
1.3 Envase y Embalaje ................................................................. 124
2. Costeo Marginal ................................................................................ 125
2.1 Costeo Marginal Simple .......................................................... 125
2.2 Justificación del Uso del Costeo Marginal ............................... 127
2.3 Recomendaciones para la Utilización del Costeo Marginal ...... 129
2.4 Discriminación de Precios o Dumping .................................... 131
3. Costeo Marginal Mixto ....................................................................... 131
4. Estrategias en la Determinación de Precios y Cotizaciones ................ 132
4.1 Estrategia en Materia de Costos ............................................. 133
4.2 Estrategia en Materia de Precios ............................................ 134
4.2.1 Consideraciones Generales
4.2.2 Elementos de Estrategia
4.3 Estrategia en Materia de Cotización ........................................ 135
Evaluación.............................................................................................. 139
Capítulo VII
Presentación de la Cotización ........................................................ 145
1. Aspectos Generales........................................................................... 147
2. Elementos Mínimos de una Cotización de Exportación ...................... 148
3. Ejemplos de una Mala Cotización y de una Buena ............................. 149
3.1 Una Mala Cotización ............................................................... 149
3.2 Una Buena Cotización ............................................................ 150
Capítulo VIII
La Negociación del Precio ............................................................... 155
1. El Papel de la Estrategia Comercial al Negociar ................................. 157
2. El Orden al Negociar los Elemento de la Estrategia Competitiva......... 158
3. Comportamiento del Negociador Experto .......................................... 158
Anexos ..................................................................................... 159
I. Gráficas de Riesgos de Incoterms 2000.............................................. 161
II. Matriz de Costos, Incoterms 2000 ..................................................... 163
III. Hojas de Costos por Tipo de Transporte ........................................... 164
IV. Principales Tipos de Contenedores ................................................... 170
V. Bases de Cotización en Carga Consolidada ....................................... 173
1
Formación
del Precio de
Exportación
Cómo Integrarlo
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2
Introducción
Con cierta frecuencia, muchas empresas dejan de poner el mismo esfuerzo Las empresas
en la determinación de Precios como lo hacen con el producto, la promoción y
exportadoras deben
la distribución. La mayoría realiza la fijación de Precios con base solamente en
el costo, sin tomar en cuenta que además de éste existen factores como la contar con
demanda, la estructura del mercado, los compradores potenciales e incluso herramientas eficaces
sus propios objetivos, que sin duda inciden en el proceso de determinar Pre-
para penetrar los
cios realmente competitivos.
mercados y
Aunado a ello, en innumerables ocasiones el exportador se enfrenta al hecho mantenerse en ellos
de que, si desea exportar, debe vender a un Precio inferior al que obtiene en el
con buenas
mercado doméstico. La mayoría de las veces no considera que la exportación
puede ser rentable aun cuando los Precios sean menores a los del mercado perspectivas de
interno. crecimiento.
Con la presente publicación se pretende que el lector cuente con las herra-
mientas necesarias para determinar correctamente sus Precios de Exporta-
ción, teniendo en cuenta todos los elementos necesarios para lograr exportar
exitosamente y permanecer en los mercados. Para ello, consideraremos a la
cotización internacional como un elemento integrador, tanto de aspectos pro-
pios de la empresa, como externos a la misma.
• Tener una visión clara e integral sobre los aspectos que intervienen en la
definición de una Estrategia Comercial internacional, y sobre la importan-
cia del Precio de Exportación como parte de la misma.
• Tener herramientas prácticas y accesibles que le permitan cotizar eficaz-
mente de acuerdo con las prácticas internacionales. 3
Formación
del Precio de
Exportación
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• Contar con técnicas, estrategias y herramientas que permitan optimizar la
formación integral de una oferta exportable, orientadas a definir correcta-
mente el Precio internacional y a la selección de los términos de comercio
internacional (Incoterms).
• Manejar y aplicar adecuadamente las reglas internacionales de comercio,
tomar conciencia de sus obligaciones y responsabilidades, y de las de su
contraparte, e identificar las interpretaciones erróneas más comunes.
• Identificar plenamente los conceptos de gastos de exportación y riesgos
involucrados, reconociendo cuáles corren por cuenta del exportador
y cuáles por cuenta del importador, según el caso.
• Clasificar y manejar los costos de la empresa con el fin de mejorar el pro-
ceso de toma de decisiones.
• Integrar de manera correcta su cotización internacional.
• Tomar decisiones adecuadas a las características y objetivos de su em-
presa, con el fin de hacer más competitiva su cotización internacional
y presentarla correctamente.
• Contar con elementos básicos para negociar el Precio.
4
I
EL PRECIO COMO UN
ELEMENTO DE LA
ESTRATEGIA COMERCIAL
DE EXPORTACIÓN
5
Formación
del Precio de
Exportación
Cómo Integrarlo
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6
Como se mencionó en la presentación, el Precio es uno de los elementos más
relevantes para competir. Sin embargo, no es el único. Del conocimiento que
tengamos de los otros elementos que inciden en el cierre de una negociación
depende en gran medida que la empresa y sus productos permanezcan en los
mercados internacionales.
7
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del Precio de
Exportación
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La ECE es la base para iniciar operaciones de exportación de manera sólida
y a largo plazo. Para ello, deberá aplicarse a lo largo de todo el proceso de
exportación: Labor de venta; fabricación y atención de pedidos; envío de mer-
cancías al país de destino; cobranza y servicio post-venta.
8
El Precio como
un Elemento de
la Estrategia
Comercial
de Exportación
• Precio Cliente
• Promoción Comunicación
• Plaza/Distribución Conveniencia
• Precio Calidad/Valor
Recomendación
En materia de Precios del mercado se deben realizar dos tipos de investigación: Estadística
y Directa (en el mercado). En una primera etapa, la investigación debe ser general y se deben
conocer los Precios en el mercado a nivel de países (más que encontrar empresas competido-
ras, se deben ubicar países competidores). Para esta primera etapa se recomienda analizar la
estadística de exportación e importación de nuestro producto (o de la fracción arancelaria del
mismo), tanto de México como de los países o bloques que representan el mayor flujo comer-
cial en el mundo, tales como E.U.A., la Unión Europea y Japón.
Se debe aclarar que aunque estos países no sean nuestro mercado meta o nuestra compe-
tencia directa, su análisis permitirá obtener un “mapa” de quiénes son los principales
exportadores e importadores a nivel mundial, tomando en cuenta que son países que impor-
tan gran cantidad de productos de muchas otras naciones y que exportan casi de todo a un
sinnúmero de mercados mundiales.
10
El Precio como
un Elemento de
la Estrategia
Comercial
de Exportación
4. LA COTIZACIÓN INTERNACIONAL
COMO ELEMENTO INTEGRADOR
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El Precio como
un Elemento de
la Estrategia
Comercial
de Exportación
EVALUACIÓN
CAPÍTULO I EL PRECIO COMO UN ELEMENTO
DE LA ESTRATEGIA COMERCIAL DE EXPORTACIÓN
CASO PRACTICO I. 1
Mango Fresco a Japón Vía Marítima
➔ OBJETIVO:
Que el empresario o lector tome conciencia de la importancia de contar con
una estrategia definida, en la que se pueden tener diversas opciones de Precio
para competir en mercados con características particulares. Se resalta la dife-
rencia en cuanto a Precio, entre el hecho de que el exportador vaya al mercado
y que el importador venga a comprar.
El mango mexicano tiene prácticamente el otro 10% del mercado. Las varie-
dades más demandadas son: Haiden, Kent y Keith (todas ellas conocidas en
México como Mango Petacón), y su Precio es muy alto, ya que se transporta
por vía aérea y se percibe como una fruta muy exclusiva.
En la mayoría de los casos, salvo que se indique otra unidad, los Precios se
refieren a dólares americanos por caja de 5 Kg., ya que es la unidad de cotiza-
ción acostumbrada en el mercado internacional.
13
Formación
del Precio de
Exportación
Cómo Integrarlo
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➔ PLANTEAMIENTO DEL CASO:
Los resultados del estudio elaborado por el consultor mexicano son los si-
guientes:
• ESTACIONALIDAD DE LA PRODUCCION:
Ciudad Temporada
Apatzingán, Michoacán marzo-junio
Tecomán, Colima marzo-junio
Escuinapa, Sinaloa junio-agosto
Rosario, Sinaloa junio-agosto
Mazatlán, Sinaloa mayo-julio
Los Mochis, Sinaloa julio-septiembre
14
El Precio como
un Elemento de
la Estrategia
Comercial
de Exportación
Mazatlán,
Long Beach 20 8.40 21.78 12.73 jun.-ago.
Sin.
Los Mochis,
Long Beach 19 8.10 16.2 17.65 ago.-oct.
Sin.
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II
CONCEPTOS BÁSICOS
PARA COTIZAR
17
Formación
del Precio de
Exportación
Cómo Integrarlo
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Conceptos Básicos
para Cotizar
Elaborar una cotización es una práctica común que muchas veces se realiza de
una manera natural o empírica. El empresario normalmente conoce sus costos
y el nivel de utilidad deseado, si el mercado acepta o no un determinado Precio
y su volumen estimado de ventas, entre otros factores que le son muy familiares
por el manejo cotidiano de su negocio.
1. COSTO Y PRECIO
1.1 Costo
Es el desembolso al que obliga determinado objeto o actividad. Sirve para iden-
tificar la cantidad de dinero que se debe calcular para cubrir su proceso de
producción o de comercialización. El costo es un elemento con alto grado de
certidumbre y poco flexible, pues no está sujeto a negociación.
1.2 Precio
Algunas de sus definiciones son:
El Precio es, por excelencia, negociable. Por ello, se dice que tiene un área
rígida y una blanda, lo que da lugar a un espacio de negociación. Esto significa
que, al hacer una oferta, el vendedor pretende el Precio más alto, mismo que
debió definir previamente con base en las características del mercado y de la
competencia. Sin embargo, también tiene un Precio de reserva, que representa
el Precio mínimo por el cual estaría dispuesto a vender y abajo del cual no
aceptaría ningún acuerdo. El área rígida, o Precio de reserva del vendedor, está
representada por los costos más la mínima utilidad por la cual se está dispuesto
a vender. La blanda, por su parte, está representada por el Precio máximo
-pero realista- al que se aspira vender.
Los Precios de Exportación deben expresarse siempre en “divisas duras”, como el dólar
estadounidense, el marco alemán o el yen japonés. En términos generales, y sobre todo si
no se cuenta con conocimientos de finanzas internacionales, se sugiere utilizar dólares ame-
ricanos (USCy = united states currency = moneda de los Estados Unidos de América).
de negociación.
• Costos y gastos de la empresa.
• Gastos asociados a la exportación.
• Margen de beneficios.
• Políticas de venta.
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del Precio de
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Cómo Integrarlo
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• Costos.
• Mercado/demanda.
• Competencia.
tratarse de un Precio muy alto que no sea competitivo en el mercado. U.S. Department of
Commerce,
EUA, 1996.
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4.2 “Pricing” (Determinación de Precio con Base
en el Mercado/Competencia)
“Esta técnica consiste en determinar el Precio de venta con base en un Precio
definido en el mercado. Partiendo de ello, se realiza un retroceso de gastos”5,
a efectos de identificar la utilidad que el mercado permite, que resulta de com-
parar nuestros costos contra el Precio del producto puesto en planta, que se
obtiene al restar los gastos correspondientes al Precio de referencia en el mer-
cado. Es decir, al Precio en el mercado se le descuentan todos los gastos rela-
cionados con la logística de exportación para obtener la referencia del Precio
del producto puesto en planta de origen.
Si, por otro lado, la disparidad entre costos y Precio de mercado es muy
pequeña o incluso negativa, el exportador también puede elegir entre las estra-
tegias competitivas ya mencionadas, para lo cual deberá preguntarse:
El “Pricing ” determina el
Figura 1
Precio de Venta con base en
25
Formación
del Precio de
Exportación
Cómo Integrarlo
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Es claro que para que la exportación sea un buen negocio, debe satisfacer
las expectativas del empresario; las cuales deben ser realistas. Se debe consi-
derar, pues, que lo que para una empresa puede ser muy atractivo, para otra
puede no serlo.
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Formación
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5.2.2 Análisis de la Situación del Mercado
b) Análisis de la Competencia
En muchos casos, el factor decisivo al determinar el Precio de Exporta-
ción es el tipo y el grado de competencia.
Habrá que determinar los costos y analizar los elementos que corresponden
al mercado doméstico y que no se deben incluir en la exportación, tales como
gastos de promoción y venta nacional, así como de distribución, entre otros.
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Formación
del Precio de
Exportación
Cómo Integrarlo
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5.2.4 Establecimiento de Estructuras de Precios Objetivos
Después del análisis de costos y mercado, será preciso establecer una estruc-
tura de Precios. Para ello se deben considerar tres aspectos importantes:
1) Estructura de Precios
Se realiza con base en el lugar donde se entregará la mercancía, y se
deben prever diferentes opciones. Por ejemplo, entregar la mercancía en
planta, en el puerto de origen o en el puerto de destino, entre otras opcio-
nes. Es decir, la estructuración de Precios tendrá una relación directa con
los Términos de Comercio Internacional que se tratarán en el Capítulo III.
30
Conceptos Básicos
para Cotizar
Límites de Negociación
V = Vendedor*
3 Z O P A 6
4 7
C = Comprador
V C
ASP = Precio de Aspiración ASP PR
PR ASP
PR = Precio de Reserva
En la figura 2 se aprecia que existe una Zona de Posible Acuerdo (ZOPA) que
se ubica entre los Precios de Reserva de ambas partes. Si alguna de ellas inten-
ta lograr una negociación fuera de estos límites, simplemente nunca existirá un
acuerdo.
En este esquema, se supone que los límites de ambas partes son realistas y
parten de un conocimiento aceptable del mercado. Sin embargo, puede suce-
der que por falta de este conocimiento, los límites de alguna de las partes, o de
ambas, no sean realistas. En ese caso, se podrían plasmar como se muestra en
la figura 3:
Límites de Negociación
2 5 7 10
?
V C
ASP PR
PR ASP 31
Figura 3
Formación
del Precio de
Exportación
Cómo Integrarlo
para Competir
En este caso particular, se aprecia que existe un espacio por ganar, genera-
do por el desconocimiento total de ambas partes sobre los límites probables de
la contraparte. Este espacio lo va a ganar el negociador que pida información,
y quien haga la primera oferta perderá toda posibilidad de ganar dicho espacio.
La conclusión es que es mucho mejor prepararse con límites realistas de
Precio, que realizar una negociación sin información.
32
Conceptos Básicos
para Cotizar
EVALUACIÓN
CAPÍTULO II CONCEPTOS BÁSICOS PARA COTIZAR
EJERCICIO II.1
“Costing” y “Pricing”
➔ OBJETIVO:
Que el empresario o lector comprenda las diferencias entre las técnicas para
determinación de Precio, y tome conciencia que las decisiones de Precio están
altamente influidas por los objetivos de la propia empresa.
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Conceptos Básicos
para Cotizar
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del Precio de
Exportación
Cómo Integrarlo
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III
REGLAS DE
COMERCIO INTERNACIONAL
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Formación
del Precio de
Exportación
Cómo Integrarlo
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Reglas de Comercio
Internacional
• De compraventa,
• De transportación multimodal, y
• De valoración aduanera.
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Formación
del Precio de
Exportación
Cómo Integrarlo
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Por su precisión, flexibilidad, uso y aceptación, se recomienda utilizar
los Incoterms. Además, son los únicos regulados por la Cámara de
Comercio Internacional.
MEXICO E.U.A.
Los Incoterms constituyen una base para regular las transacciones comer-
ciales, delimitando a detalle las responsabilidades y obligaciones entre com-
prador y vendedor, y haciendo referencia directa al lugar donde se entrega la
mercancía.
En cuanto a los costos, se define en cuáles incurre cada una de las partes
y hasta qué momento se transfieren los costos relacionados con la logística de
exportación. Este aspecto se trata en el inciso 1 del Capítulo IV-“Gastos de
Exportación”.
Los Incoterms NO SON DE USO OBLIGATORIO. Por ello, para que una
cotización se rija por los Incoterms, y consecuentemente por la reglamentación
que ha emitido la Cámara, se debe anotar por escrito el tipo de Incoterm utiliza-
do, así como el lugar y el país donde se entrega la mercancía y la siguiente
leyenda:
• Cotización,
• Factura Comercial,
• Contrato Internacional (en su caso), y
• Carta de Crédito (en su caso).
Los Incoterms son 13 y se identifican con tres letras seguidas de una direc-
ción que debe contener: Ciudad, estado y país en donde se entregará la mer-
cancía.
• Por grupos.
• Por tipo de transporte a utilizar.
La leyenda
“Incoterms 2000”
2.2 Clasificación por Grupos
debe anotarse en la
Esta clasificación se reconoce por la primera letra de las siglas del Incoterm, cotización, Factura
mismas que pueden ser:
comercial, Contrato
Los términos F requieren que el vendedor entregue las mercancías para el trans-
porte de acuerdo con las instrucciones del comprador.
43
Formación
del Precio de
Exportación
Cómo Integrarlo
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2.2.3 Costo de Flete Principal Incluido (C)
Ocurre a menudo que las partes del contrato de compraventa desean dejar
claro si el vendedor ha de conseguir un contrato de transporte que comprenda
los gastos de descarga. Como estos costes se encuentran normalmente inclui-
dos en el flete cuando las mercancías se transportan por líneas regulares de
navegación, el contrato de compraventa debe frecuentemente estipular que las
mercancías deben transportarse de ese modo o, al menos, que debería serlo
en condiciones de línea regular (liner terms).
44
Reglas de Comercio
Internacional
Los términos D son de naturaleza distinta a los términos C, toda vez que, de
conformidad con los primeros, el vendedor responde de la llegada de la mer-
cancía al lugar o al punto de destino en la frontera o dentro del país de impor-
tación convenidos. El vendedor ha de soportar la totalidad de riesgos y de
costes para hacer llegar la mercancía hasta dicho destino. De ahí que los térmi-
nos D constituyan contratos de llegada, mientras que los términos C son pro-
pios de contratos de salida, concluidos con el embarque. Según los términos
D, excepción hecha de DDP, el vendedor no tiene que entregar las mercancías
despachadas para la importación en el país de destino.7
7
Publicación CCI
No. 560,
Incoterms 2000.
45
Formación
del Precio de
Exportación
Cómo Integrarlo
para Competir
Incoterms 2000
GRUPO SIGLA INGLES ESPAÑOL TRANSPORTE*
Por otro lado, hay que considerar que en todos los Incoterms la mercancía se
debe entregar en la fecha o dentro del período acordado, en el lugar que en
cada caso corresponda.
EXW = Ex Works
En Fábrica (...lugar convenido)
47
Formación
del Precio de
Exportación
Cómo Integrarlo
para Competir
Ahora bien, si no se ha designado ningún punto específico dentro del
lugar acordado y hay diversos puntos disponibles, el vendedor puede ele-
gir el punto del lugar de entrega que mejor se adecue a su conveniencia.
51
Formación
del Precio de
Exportación
Cómo Integrarlo
para Competir
DAF = Delivered At Frontier
Entregada en Frontera (...lugar convenido)
comprador el
Este término puede usarse con independencia del modo de transporte
cuando la mercancía deba entregarse en una frontera terrestre. Cuando la
despacho aduanero
entrega deba tener lugar en el puerto de destino, a bordo de un buque
de la mercancía o en un muelle (desembarcadero), deben usarse los términos DES o DEQ.
para la importación
El vendedor debe asumir los gastos de los trámites aduaneros necesa-
y el pago de todos
rios para la exportación, todos los derechos, impuestos y demás cargas
los trámites, exigibles por la exportación de la mercancía, así como por su tránsito por
derechos,
cualquier país antes de la entrega en el lugar convenido en la frontera.
impuestos
DES = Delivered Ex Ship
y demás cargas Entregada sobre el Buque (...puerto de destino convenido)
exigibles a la
Significa que el vendedor realiza la entrega cuando la mercancía es pues-
importación.
ta a disposición del comprador a bordo del buque en el puerto de destino
convenido y no despachada para la importación. El vendedor debe asu-
mir todos los costes y riesgos inherentes al llevar la mercancía al puerto
de destino acordado con anterioridad a la descarga. Si las partes desean
que el vendedor asuma los costes y riesgos de descargar la mercancía,
debe usarse el término DEQ.
Sin embargo, si las partes desean incluir en las obligaciones del vende-
dor los riesgos y costes de la manipulación de la mercancía desde el mue-
lle a otro lugar (almacén, terminal, estación de transporte, etc.), dentro
o fuera del puerto, deberían usar los términos DDU o DDP.
Si las partes desean que el comprador asuma todos los riesgos y cos-
tes de la importación, debe usarse el término DDU. Por su parte, el térmi-
no DDP puede utilizarse sea cual sea el medio de transporte.
54
Reglas de Comercio
Internacional
Los Incoterms más utilizados son FCA, FOB, CFR/CPT, CIF/CIP y DAF.
Cabe recordar que los Incoterms sólo regulan la relación entre comprador
y vendedor. Por ello, si la causa de un problema es responsabilidad de algún
proveedor de servicios (fleteras, alijadores, aseguradoras, etc.), lo que definen
es quién corrió con el riesgo, para que negocie con el proveedor que ocasionó
el problema.
55
Formación
del Precio de
Exportación
Cómo Integrarlo
para Competir
2.6 Arbitraje de la Cámara de Comercio
Internacional (CCI)
Las Reglas Oficiales de la CCI para la interpretación de términos comerciales,
Incoterms 2000, Publicación No. 560, nos indican:
Si, por ejemplo, se emplean las expresiones usuales “FOB estibado” (FOB
stowed) o “EXW cargado” (EXW loaded), es imposible establecer una interpre-
tación mundial de que las obligaciones del vendedor se extienden no sólo en
relación a los costes de cargar efectivamente las mercancías en el buque o en
el vehículo respectivo, sino que también incluyen el riesgo de la pérdida o del
daño fortuitos de las mercancías en el proceso de estiba o carga.
Por esas razones, se recomienda ampliamente a las partes que dejen claro si
desean que la función o el coste de las operaciones de estiba y carga recaigan
sobre el vendedor, o si además deberá asumir el riesgo hasta que la estiba y la
carga se hayan realmente completado. Los Incoterms no prevén ninguna solu-
ción para esas cuestiones. En consecuencia, si el contrato tampoco describe
expresamente las intenciones de las partes, pueden generarse considerables En caso de utilizar
dificultades y costes innecesarios.
alguna variante de
Aunque los Incoterms 2000 no contemplan muchas de estas variantes nor- los Incoterms 2000,
malmente utilizadas, los preámbulos de ciertos términos comerciales alertan si el contrato no
a las partes sobre la necesidad de términos contractuales especiales si desean
describe
ir más allá de las estipulaciones de los Incoterms.
expresamente
• EXW Obligación añadida para el vendedor de cargar las mercancías las intenciones
en el vehículo recolector del comprador.
de las partes,
“Por ejemplo, puede que una de las partes se haya referido mera-
mente a una zona o a un lugar bastante amplio, como un puerto de
mar. Entonces, se suele establecer que el comprador puede tener el
derecho o la obligación de especificar posteriormente un punto más
58
concreto dentro de la zona o lugar.
Reglas de Comercio
Internacional
* Ex, FOB, C & F y CIF son a punto acordado y aplican para todo medio de transporte.
59
Formación
del Precio de
Exportación
Cómo Integrarlo
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• CFR y CIF. Es sólo para trans- • C & F y CIF. Se emplean para cualquier medio,
porte marítimo (o fluvial), a bor- implica entregar la mercancía en el país de
do de la embarcación, en el país destino. Sin embargo, se aceptan también en
de destino o de importación. el país del exportador.
EVALUACIÓN
CAPÍTULO III REGLAS INTERNACIONALES
DE COMERCIO
EJERCICIO III. 1
Simulación de Situaciones de Riesgo Conforme
a Incoterms 2000 de la CCI
➔ OBJETIVO:
Que el empresario o lector reconozca los principales “malos entendidos” que
en la práctica se presentan en el manejo de los Incoterms 2000 de la Cámara
de Comercio Internacional (CCI). Ello, a fin de que evite problemas potenciales
al manejar correctamente dichos términos.
62
IV
GASTOS DE EXPORTACIÓN
Y COSTOS INTERNOS
DE LA EMPRESA
63
Formación
del Precio de
Exportación
Cómo Integrarlo
para Competir
64
Gastos de
Exportación
y Costos Internos
de la Empresa
1. GASTOS DE EXPORTACIÓN
1.1 Identificación General de Gastos
para Exportar e Importar
Además de los costos de producción, la exportación lleva implícita una serie de
gastos propios del proceso de exportación. Dichos gastos tienen una relación
directa con los Incoterms que se utilicen para cotizar. Por ejemplo, los gastos
en que se incurre al vender EX Works son muy diferentes que si se vende em-
pleando FOB o CIF.
Los costos más representativos en que incurre una empresa al exportar, adi-
cionales a los de producción, son los siguientes:
Gastos internacionales:
• Transporte internacional (principal).
• Seguro de transporte.
según el Incoterm Otros aspectos que son muy importantes de considerar, además de los con-
ceptos de costos ya enunciados, son los ocasionados por los trámites y certifi-
a utilizar.
caciones. A continuación se analiza ese punto.
En este punto se deben considerar todos los trámites a realizar y que estén
relacionados con cualquiera de los tres elementos básicos del proceso de ex-
portación (Empresa-Mercado-Logística). A continuación, algunos ejemplos:
• Sólo en los Incoterms del Grupo D, el vendedor debe llevar a cabo todos
los trámites aduaneros necesarios para la exportación de la mercancía
y para su tránsito a través de cualquier país.
En las hojas de costos se presentan a detalle los diversos costos con base en
los Incoterms 2000 de la Cámara de Comercio Internacional, así como los as-
pectos relacionados con la documentación.
• Empresas transportistas.
• Agentes aduanales.
• Empresas aseguradoras.
69
Formación
del Precio de
Exportación
Cómo Integrarlo
para Competir
Son los costos cuya magnitud fluctúa en razón casi directamente proporcional
a los volúmenes de producción o venta. Algunos ejemplos son: Materias pri-
mas, mano de obra, materiales, envases y otros insumos que forman parte
directa o indirectamente del producto. Son casi constantes por unidad de pro-
ducción y varían en función de la cantidad de piezas fabricadas.
70
Gastos de
Exportación
y Costos Internos
de la Empresa
Son los que tienen una magnitud constante, ya que no sufren modificaciones al
variar los volúmenes de producción o venta. Es decir, venda o no venda, pro-
duzca o no produzca, de todas formas los tengo que erogar. Son fácilmente
identificables porque tienen la característica de ser costos de “un período”. En
otras palabras, se erogan cada determinado tiempo. Están compuestos bási-
camente por: Rentas, personal administrativo, salarios, etcétera.
Estos costos son tan importantes como los de producción, sobre todo en el
campo de la exportación. Por lo tanto, es preciso tener en cuenta los costos de
mantenimiento de existencias (gastos de capital y de almacenamiento físico),
de embalaje, comisiones, publicidad, viajes de promoción y ventas, entre otros. Para saber en qué
Los costos de comercialización y entrega también pueden clasificarse en fijos costos es más
y variables. Por ejemplo, el salario de un vendedor es un costo fijo, mientras que competitiva la
su comisión sobre ventas es un costo variable. empresa, es muy
Lo mismo sucede con los impuestos de importación que se pagan por cier-
tos insumos utilizados en el proceso de producción. Si el producto fabricado se
exporta, entonces dichos impuestos se devuelven posteriormente a través de
los mecanismos o programas de fomento a las exportaciones. Por lo tanto, no
los debemos considerar en nuestros costos de exportación.
• Mano de obra. Costo del trabajo humano, el cual varía según el grado de
72 especialización, y si es por contrato o a destajo.
Gastos de
Exportación
y Costos Internos
de la Empresa
73
Formación
del Precio de
Exportación
Cómo Integrarlo
para Competir
a) Si el costo varía con el volumen de producción y/o de venta, es costo
variable (CV).
b) Si no depende del volumen y se acumula con el tiempo, es costo fijo (CF).
c) Si se acumula en parte con el volumen de producción o venta, y en parte
con el tiempo (varía en escalones), es costo mixto (CM).
d) Separar del costo mixto la parte que dependa del volumen y agregarla al
costo variable (CV). El resto varía con el tiempo. Por ello, agregarlo al cos-
to fijo (CF).
e) Separar el costo fijo (CF) en costos del período específico de uno o más
segmentos del negocio y el costo del período común de todos los seg-
mentos. Es decir, si existe un costo fijo particular, que se genera para una
línea de productos o de negocios específicos (por ejemplo, la exporta-
ción), considerarlo sólo para esa línea de productos o para la exportación,
sin mezclarlos con los costos fijos generales.
f) Cargar el costo variable (CV) a cada producto, por la causa que lo origina.
INICIO
¿Agrega Valor?
No Sí
Cancelar
No Sí
¿Depende del tiempo?
costo variable
Varía en escalones Sí
Separar:
Figura 1
Ing. Humberto Uquillas Sota. “Costos para Decisiones Racionales”. Dos Ponencias,
Primer Congreso Nacional de Costos, 1996-
74 Quinto Congreso Internacional de Costos, 1997.
Gastos de
Exportación
y Costos Internos
de la Empresa
Conocer este concepto es importante, ya que los costos y los ingresos varían
sensiblemente en empresas exportadoras. A continuación se analizarán los
costos de manera gráfica, para posteriormente analizar el punto de equilibrio.
En la gráfica de costos (ver Figura 2), la zona más obscura representa los cos-
tos fijos. Como puede apreciarse, éstos no varían con la cantidad de artículos
producidos, son los mismos con una producción o venta de 50 unidades que si
no se produce ninguna.
Por su parte, el triángulo contiguo más claro representa los costos variables
que, sumados a los fijos, determinan el costo total.
Gráfica de Costos
Figura 2
75
Formación
del Precio de
Exportación
Cómo Integrarlo
para Competir
2.2.2 Punto de Equilibrio Estático
Al incluir en la gráfica de costos los ingresos (I) generados por la venta de deter-
minado número de unidades (Q), a un Precio específico (P), podemos encontrar
de manera gráfica el punto de equilibrio (PE), que ocurre en el momento en que
los ingresos son iguales al costo total de producir y/o vender determinada can-
tidad de unidades.
Figura 3
76
Gastos de
Exportación
y Costos Internos
de la Empresa
Cuando las ventas están por arriba del punto de equilibrio significa que se
generan utilidades, debido a que el ingreso es suficiente para cubrir los costos
totales. Estos se componen por los costos fijos más los costos variables co-
rrespondientes a esa cantidad mínima de productos a fabricar.
El costo del dinero habrá que agregarlo a los costos variables o fijos según
La contribución
corresponda, y el cálculo y graficación del punto de equilibrio dinámico es igual
marginal de un al utilizado para el punto de equilibrio estático.
producto está
determinada por la
2.3 Contribución Marginal
diferencia entre su
Precio de venta La contribución marginal de un producto está determinada por la diferencia
y su costo variable. existente entre su Precio de venta y su costo variable. No incluye ninguna pro-
porción de costos fijos y es precisamente la aportación que hace determinado
producto para cubrir los costos fijos y la utilidad de operación.
CM = P – CV
Los costos variables son los que están directamente relacionados con la pro-
ducción, y no incluyen los costos fijos que, recordemos, son aquellos que, se
venda o no se venda, de todas formas se tienen que erogar.
Es muy importante dejar claro que el prorrateo de costos fijos se hace con
base en un volumen determinado de productos que se venderán a un Precio
determinado, por lo que la relación Precio/Volumen debe mantenerse conforme
a lo planeado.
De no ser así, todas las condiciones del punto de equilibrio cambian, lo que
propicia que los resultados sean diferentes a lo esperado. De ahí que el cálculo
del punto de equilibrio debe ser permanente y permitir, además, tomar decisio-
nes en cuanto a qué productos y qué volumen de cada uno es necesario ven-
der durante un período determinado.
M = P – CV
M = Contribución Marginal
P = Precio de Venta
CV = costo variable Unitario
MT = (P – CV) x VOL
MT = Contribución Marginal Total
P = Precio de Venta
CV = costo variable Unitario
VOL = Volumen de Ventas
80
Gastos de
Exportación
y Costos Internos
de la Empresa
Gráfica de Costos
Figura 4
81
Formación
del Precio de
Exportación
Cómo Integrarlo
para Competir
Asimismo, al estar el ingreso directamente relacionado con el Precio y con
el volumen de ventas, podemos obtener también el “volumen de ventas de
equilibrio”, que representa el mínimo de unidades a vender a un Precio deter-
minado.
Por ello, el punto de equilibrio nos indica, además, los requisitos mínimos
para una combinación de Precios y volúmenes de venta.
* Los costos variables totales resultan de multiplicar el costo variable unitario por el volumen de ventas.
82
Gastos de
Exportación
y Costos Internos
de la Empresa
83
Formación
del Precio de
Exportación
Cómo Integrarlo
para Competir
Ejercicio
Alternativa A Alternativa B Alternativa C
Unidades que
espera vender 3,000 6,000 7,500
Unidades que
espera vender 3,000 6,000 7,500
Como se aprecia, las utilidades no dependen sólo del factor Precio, sino que están influidas por la
84 relación que existe entre costo, Precio y volumen de ventas.
Gastos de
Exportación
y Costos Internos
de la Empresa
EVALUACIÓN
CAPÍTULO IV GASTOS DE EXPORTACIÓN
Y COSTOS INTERNOS DE LA EMPRESA
EJERCICIO IV. 1
Gastos de Exportación y Cálculo de Cotización
EXW, FOB y CIF
➔ OBJETIVO:
Que el empresario o lector se familiarice con la elaboración de cotizaciones al
estructurar Precios conforme a Incoterms de una manera muy simple, agrupan-
do conceptos de costos conforme a los requerimientos de los Incoterms 2000.
86
Gastos de
Exportación
y Costos Internos
de la Empresa
EMPAQUE: $/KG.
MANO DE OBRA 1.83
CAPITEL (envase plástico) 3.59
PAPEL CORRUGADO 0.38
DIUREX 0.10
BOBINA DE POLIPROPILENO BIORIENTADO 0.12
PALETTS 0.23
CORRUGADO (14 KG./CM2 RESIST., 52.2*24.3*30.2 CM) 0.94
ETIQUETADO: $/KG.
ETIQUETA PARA DATOS DE IDENTIFICACION 0.27
IMPRESION EN SERIGRAFIA SOBRE EL ENVASE 0.11
ADMINISTRACION: $/MES
GASTOS DE ADMINISTRACION 23,088
LUZ 3,750
TELEFONO 1,550
PAPELERIA 900
RENTA 9,000
87
Formación
del Precio de
Exportación
Cómo Integrarlo
para Competir
EJERCICIO IV. 2
El Punto de Equilibrio como Parámetro de Precio
➔ OBJETIVO:
Identificar, a través del punto de equilibrio, un parámetro de Precio mínimo con
base en una capacidad de producción. Por otro lado, identificar un parámetro
de volumen mínimo a vender, con base en un Precio objetivo (target price).
CF
PE = —————————————— = ——————————————
PRECIO - CV
88
Gastos de
Exportación
y Costos Internos
de la Empresa
EJEMPLO IV. 1
Cálculo del Punto de Equilibrio para Varios Productos
➔ OBJETIVO:
Conocer una metodología para afrontar el problema de calcular el punto de
equilibrio cuando la empresa maneja varios productos.
➔ CONSIDERACIONES GENERALES:
Como se menciona en el inciso 2.4 del Capítulo IV de esta publicación, “Ante
la necesidad de utilizar el punto de equilibrio para conocer cuál es el volumen
mínimo a vender de cada producto o línea de productos (sin exceder por
supuesto la capacidad instalada), o bien para conocer el Precio mínimo de
venta de un volumen determinado, es preciso prorratear adecuadamente los
costos fijos entre los diversos productos. Esto para poder aplicar las fórmulas
para cada uno de ellos, al considerar en ellas una proporción definida de
costos fijos.” Para ello es útil considerar la contribución marginal total de cada
producto.
89
Formación
del Precio de
Exportación
Cómo Integrarlo
para Competir
90
V
INTEGRACIÓN DE LA
COTIZACIÓN INTERNACIONAL
91
Formación
del Precio de
Exportación
Cómo Integrarlo
para Competir
92
Integración de la
Cotización
Internacional
1. BASES DE COTIZACIÓN
Para poder cotizar se requiere determinar un Precio unitario (por artículo) de los
productos que se ofrecen. Para ello, ya hemos analizado el aspecto de costos
y la importancia de prorratear adecuadamente los costos fijos con base en un
pronóstico de ventas o un volumen estimado de las mismas.
Por su parte, los gastos de exportación -fletes, maniobras y gastos del agen-
te aduanal, entre otros que los proveedores de servicios cotizan por contene-
dor-, también deben ser traducidos a costos unitarios por artículo. Para ello, es
imprescindible conocer qué proporción de esos gastos corresponde a cada
artículo. Aquí existen dos parámetros a evaluar: El volumen y el peso de la
mercancía.
93
Formación
del Precio de
Exportación
Cómo Integrarlo
para Competir
Por supuesto, se deben considerar otras limitantes o regulaciones que el país
de destino tenga, tales como el hecho que en las carreteras de Estados Unidos,
la Unión Europea y gran parte de Asia, no se permiten cargas mayores a 44,000
lb. (19.96 ton.), por mencionar un ejemplo. En el Anexo IV se muestran los tipos
de contenedores más empleados por tipo de transporte, con sus característi-
cas básicas.
Una vez que se cuenta con esta información, se procede a realizar algunas
operaciones muy sencillas que consisten en determinar cuántas unidades de
manejo se pueden transportar en un contenedor, con base en su capacidad.
Para ello debemos considerar que la limitante puede ser en volumen o en peso.
95
Formación
del Precio de
Exportación
Cómo Integrarlo
para Competir
4.- UNIDAD DE BASE PARA COSTO DEL FLETE: Volumen del producto en metros cúbicos,
o peso en toneladas o kilogramos.
9
Ejemplo real
desarrollado por el
Lic. Alejandro Lavín,
Instructor de
Bancomext
en el tema.
96
Integración de la
Cotización
Internacional
Con respecto al impacto del costo del flete en la competitividad del producto,
debemos tomar en cuenta el concepto de “densidad económica” de un pro-
ducto. Un producto de baja densidad económica es aquél que es muy eco-
nómico y que por sus características ocupa mucho espacio o pesa mucho, lo
que limita su competitividad en función al costo del flete. Por ello suele exportarse
a lugares cercanos. Ejemplo de este tipo de productos son las ligas de hule:
Son económicas y el costo del flete impacta mucho en su Precio. Otro ejemplo
pueden ser barras de acero, que son económicas y pesan mucho.
3º Determinar la utilidad.
• Debe solicitar que en las cotizaciones se incluyan todos los gastos rela-
cionados con cada servicio (Precios, honorarios, gastos complementa-
rios, derechos, maniobras, etc.).
• Evalúe diversos medios de transporte y varios proveedores, así como ru-
tas e itinerarios.
• Considere costos, rapidez y seguridad al evaluar las alternativas de trans-
porte.
• Negocie Precios de los servicios logísticos con base en futuros volúme-
nes de exportaciones, si es el caso.
7º Integrar la cotización.
100
Integración de la
Cotización
Internacional
Si la empresa cuenta con una gran variedad de productos para exportar -con
diferentes medidas y pesos-, es válido obtener las bases de cotización para
cada uno de ellos considerando que se utiliza el contenedor completo para
cada producto, aunque en la realidad el pedido mezcle varios productos. A fin
de cuentas, el costo por servicios logísticos que se obtiene es por unidad de
volumen utilizado en el contenedor, aunque sean diferentes productos. Esto,
siempre y cuando se envíe el contenedor completo.
101
Formación
del Precio de
Exportación
Cómo Integrarlo
para Competir
102
Integración de la
Cotización
Internacional
EVALUACIÓN
CAPÍTULO V INTEGRACIÓN DE LA
COTIZACIÓN INTERNACIONAL
CASO PRACTICO V. 1
Cotización Internacional de Galletas
➔ OBJETIVO:
Que el empresario o lector practique la determinación de las bases de cotiza-
ción internacional y pueda integrar dicha cotización de manera práctica, apli-
cando una metodología específica que lo facilite y que sirva de base para su
sistematización.
La planta produce para el mercado nacional un total de 4,000 Kg. por mes,
y se pronostica exportar al menos un contenedor de 40’ mensualmente.
$6,000 al mes
CF = ————————————————— =——————— $/Kg.
4,000 Kg. + Kg.
CF = ———————$/lb.
CF _________
CV _________
CT _________
UTIL. _________
EXW _________
(f)
(g)__
FOB _________
(h)
(d)__
CIF _________
105
Formación
del Precio de
Exportación
Cómo Integrarlo
para Competir
EJEMPLO V. 1
Cotización Internacional con Hoja de Costos
➔ OBJETIVO:
Que el empresario o lector haga conciencia de todos los gastos involucrados
en el proceso de exportación.
106
Integración de la
Cotización
Internacional
EJEMPLO V. 2
Bases para la Sistematización de una
Cotización Internacional
➔ OBJETIVO:
Ofrecer al empresario o lector los elementos básicos para sistematizar una co-
tización internacional, a efectos de agilizar su cálculo cuando la empresa mane-
ja varios productos.
(CC) = Cajas por contenedor, son las unidades de manejo que le caben
a un contenedor, dependiendo del tipo de transporte a utilizar.
Capacidad del contenedor/volumen de la unidad de manejo.
108
HOJA DE COSTOS INTERNACIONAL, SISTEMATIZADA
DATOS GENERALES:
TIPO DE CAMBIO = $9 MN = 1 USCy Beneficio esperado sobre costo: 20% = (B)
I. VOLUMEN Y COSTO FLETES CAJAS = 0.32550 m3 DE VOLUMEN POR CAJA (de 50 x 62 x 105 cm)
CERTIFICADO DE CALIDAD RECONOCIDO POR SECOFI: $50 USCy (incluido en maniobras y gastos aduanales)
109
V. GASTOS ADUANA EN MEXICO: $245 USCy + 0.18% EN E.U.A. Y U.E.: $125 USCy + 0.40%
110
Exportación
Formación
para Competir
del Precio de
Cómo Integrarlo
FORMULAS CT = CF+CV EXW = CT+B U = pz x CC FMx = $F/U AMx = (AM/U)+ (EXWxAH) EXWxS EXW + FMx + AMx + S (AM/U)+(DAFXAH) Imp=DAFxI DAF+Aus+Imp
2173 TRAJE 311.41 $41.52 20 45’ 4,568 0.14 0.13 1.25 $43.03 0.20 8.13 $51.36
28’ 3,020 0.10 0.16 1.25 $43.03 0.21 8.13 $51.37
2184 FALDA 99.14 $13.22 50 45’ 11,421 0.05 0.05 0.40 $13.71 0.07 2.59 $16.37
28’ 7,549 0.04 0.06 0.40 $13.71 0.07 2.59 $16.38
2195 SACO 251.64 $33.55 20 45’ 4,568 0.14 0.11 1.01 $34.81 0.17 6.58 $41.55
28’ 3,020 0.10 0.14 1.01 $34.80 0.18 6.58 $41.56
2210 PANTALON 142.17 $18.96 50 45’ 11,421 0.05 0.06 0.57 $19.63 0.09 3.71 $23.44
28’ 7,549 0.04 0.07 0.57 $19.63 0.10 3.71 $23.44
COSTOS Y PRECIOS PARA ITALIA
COSTO PRECIO Unid. por CONT. Unids. por FLETE ADUANA SEGURO PRECIO “FOB” SEA Insurance PRECIO
MOD. PRODUCTO (CT) “EXW” Cj. tamaño Cont. FMx MEX. FLETE MEX. VERACRUZ, MEX. FREIGTH in freight “CIF”
mn$/unid. USCy/unid. (pza.) ft. (U) USCy/unid. AMx (S) (USCy/unid.) (SF) 1.37% GENOVA
FORMULAS CT = CF+CV EXW = CT+B U = pz x CC FMx = $F/U AMx = (AM/U)+ (EXWxAH) EXWxS EXW + FMx + AMx + S SF=$F/U Sx=FOB CIF=FOB+SF+S
2173 TRAJE 311.41 $41.52 20 40’ 3,529 0.11 0.14 1.04 $42.81 0.54 0.59 $43.94
20’ 1,716 0.22 0.22 1.04 $43.00 0.87 0.59 $44.46
2184 FALDA 99.14 $13.22 50 40’ 8,822 0.04 0.05 0.33 $13.64 0.22 0.19 $14.05
20’ 4,289 0.09 0.08 0.33 $13.72 0.35 0.19 $14.26
2195 SACO 251.64 $33.55 20 40’ 3,529 0.11 0.13 0.84 $34.63 0.54 0.47 $35.64
20’ 1,716 0.22 0.20 0.84 $34.81 0.87 0.48 $36.17
2210 PANTALON 142.17 $18.96 50 40’ 8,822 0.04 0.06 0.47 $19.53 0.22 0.27 $20.02
20’ 4,289 0.09 0.09 0.47 $19.61 0.35 0.27 $20.23
Cotización
111
Internacional
Integración de la
Formación
del Precio de
Exportación
Cómo Integrarlo
para Competir
CASO PRACTICO V. 2
Integración Práctica de una Cotización Internacional,
Considerando Bases para su Sistematización
➔ OBJETIVO:
Lograr consistencia en el manejo práctico de la metodología a utilizar para
sistematizar las cotizaciones.
Las Hojas de Costos son una herramienta muy útil para comprender clara-
mente la forma de cotizar. Desde luego, para cada producto y para cada país
que la empresa considere para exportar se debería llenar una hoja de costos, lo
cual puede llegar a ser inoperante para empresas que manejen varios produc-
tos o mercados.
112
COSTOS Y PRECIOS PARA ALEMANIA
COSTO PRECIO Unid. por CONT. Unids. por FLETE ADUANA SEGURO PRECIO “FOBF” SEA Insurance PRECIO
MOD. PRODUCTO (CT) “EXW” Cj. tamaño Cont. FMx MEX. FLETE MEX. VERACRUZ, MEX. FREIGTH in freight “CIF”
mn$/unid. USCy/unid. (pza.) ft. (U) USCy/unid. AMx (S) (USCy/unid.) (SF) 1.37% LAR., TX.
FORMULAS CT = CF+CV EXW = CT+B FMx = $F/U AMx = (AM/U)+ (EXWxAH) EXWxS EXW + FMx + AMx + S SF=$F/U SxFOB CIF=FOB+SF=S
U = pz x CC
113
Internacional
Integración de la
Formación
del Precio de
Exportación
Cómo Integrarlo
para Competir
EJEMPLO V. 3
Métodos para “Cubicar” y Determinar
las Bases de Cotización
➔ OBJETIVO:
Identificar las tres metodologías más utilizadas para “cubicar” y contar con ba-
ses para utilizarlas, a partir de los requerimientos específicos que cada exportador
pueda tener.
➔ ASPECTOS GENERALES:
Para “cubicar” se tienen básicamente tres métodos:
114
Integración de la
Cotización
Internacional
(1) Medidas (2) Medidas (3) Capacidad (4) Dimensio- (5) Centímetros
internas unidad de contenedor nes utilizadas disponibles
contenedor de manejo por medidas
Fórmula (1) / (2) (1) / (2) (2) x (3) (1) - (4)
sin decimales
Largo 590 cm. 65 cm. 9.07 cajas 585 cm. 5 cm.
Ancho 234 cm. 27 cm. 8.66 cajas 216 cm. 18 cm.
Alto 238 cm. 15 cm. 15.86 cajas 225 cm. 13 cm.
115
Formación
del Precio de
Exportación
Cómo Integrarlo
para Competir
Haciendo un cálculo similar al anterior, considerando este “cubo” de espacio
disponible:
(1) Medidas (2) Medidas (3) Capacidad (4) Dimensio- (5) Centímetros
del “cubo” unidad de contenedor nes utilizadas disponibles
disponible de manejo por medidas
Fórmulas (1) / (2) (1) / (2) (2) x (3) (1) - (4)
sin decimales
Largo 590 cm. 65 cm. 9.07 cajas 585 cm. 5 cm.
Ancho 18 cm. 15 cm. 1.20 cajas 15 cm. 3 cm.
Alto 238 cm. 27 cm. 8.81 cajas 216 cm. 22 cm.
116
Integración de la
Cotización
Internacional
EJERCICIO V. 1
¿Cuánto Pago de Comisión a un Intermediario?
➔ OBJETIVO:
Identificar la base sobre la cual se debe calcular la comisión de algún interme-
diario de exportación.
117
Formación
del Precio de
Exportación
Cómo Integrarlo
para Competir
118
VI En ocasiones, el
“ Pricing ” pone en
evidencia la falta de
Precio de
del
Exportación.
119
Formación
del Precio de
Exportación
Cómo Integrarlo
para Competir
120
Alternativas para
hacer más
Competitiva
una Cotización
Internacional
En términos generales, debemos buscar opciones para atacar todos los ti-
pos de costos, mismos que, como ya se comentó, pueden clasificarse de la
siguiente manera:
• Costos variables.
• Costos fijos.
• Costos de logística.
1. OPTIMIZACIÓN EN LOGÍSTICA
La Asociación de Logística de Empresas, en Francia, (Association des
Logisticiens d’Enterprises-France), define la logística de la siguiente manera:
121
Formación
del Precio de
Exportación
Cómo Integrarlo
para Competir
“Conjunto de actividades que tienen por objeto la colocación, al menor
costo, de una cantidad de producto, en el lugar y en el tiempo donde
la demanda existe.”
Existen varios factores que inciden en los costos logísticos. Ahora bien, las
tareas de reducción de costos dependen de la adecuada planeación y gestión
de dichos factores, mismos a los que nos referiremos a continuación.
122
Alternativas para
hacer más
Competitiva
una Cotización
Internacional
Las rutas e itinerarios también son importantes, pues para definir el puerto de
embarque se debe considerar la frecuencia de salidas.
En aquellos productos con una relación valor alto/peso bajo o valor alto/volu-
men bajo, los costos del transporte tienden a reducirse, ya que no impactan
sustancialmente el costo debido al alto valor. En tanto, los costos de inventario
tienden a aumentar, ya que el alto valor del producto propicia que el costo del
dinero en el tiempo pueda impactar significativamente el costo total.
123
Formación
del Precio de
Exportación
Cómo Integrarlo
para Competir
1.2 Evaluar Rutas e Itinerarios
Las rutas e itinerarios influyen tanto en los tiempos de travesía, como en el
costo del flete. Por ejemplo, una línea naviera puede tardar 40 días en llegar de
México a Filipinas cobrando 3,500 USCy, y otra hace el mismo recorrido en 30
días cobrando 2,800 USCy. Desde luego, también podría haber navieras que
tarden más en llegar y sean más económicas.
Otro aspecto importante son los itinerarios de las diferentes líneas. En mu-
chas ocasiones, el comprador puede requerir entregas semanales y podría ser
también que las únicas salidas desde un puerto mexicano sean cada dos se-
manas. En este caso se debe evaluar la posibilidad de salir por otros puertos.
Por ejemplo, en lugar de salir por Veracruz, podría ser factible salir por Houston,
donde muy probablemente haya salidas diarias o cada tercer día con diferentes
líneas navieras.
2. COSTEO MARGINAL
Los costos fijos también son susceptibles de manejarse para lograr una mayor
competitividad en los mercados internacionales. Como ya lo vimos, los costos
fijos normalmente se prorratean entre la cantidad total producida o vendida,
obteniendo con ello un costo fijo unitario determinado. A este tipo de costeo se
le llama “costeo absorbente”, y es el más indicado cuando no se tienen proble-
mas de competitividad por Precio.
Ingreso Marginal
“Es el ingreso que se obtiene por la venta de una o varias unidades adicio-
nales a las que se requieren para estar en punto de equilibrio dinámico.
Esto es, el ingreso total generado por un nuevo volumen, menos el ingreso
obtenido del volumen anterior.
“Ya que los costos fijos permanecen constantes, se deduce que la ge-
10
neración de rendimientos y costos marginales es básicamente una función
Lic. Enrique
de los costos variables.
Mancera,
apuntes sobre
“Precio de “Es decir, la estrategia consiste en no sobrecargar el Precio de los pro-
Exportación”, ductos de exportación con la parte proporcional que le correspondería de
México, 1999. los costos fijos propios del mercado doméstico. Ello es posible en virtud
de que si la empresa no exportase, estos costos también se erogarían, lo
que hace innecesario reflejarlos en los Precios para el mercado externo.
126
Alternativas para
hacer más
Competitiva
una Cotización
Internacional
“El costeo marginal será usado por empresas que principalmente están
enfocadas al mercado nacional. En el momento en que se realicen inver-
siones que impliquen prácticamente un manejo independiente entre los
negocios nacionales y de exportación, entonces el costeo marginal perde-
rá peso.
Si los dirigentes de empresa tuvieran que optar entre exportar sus productos
con un nivel bajo de beneficios, o bien comercializarlos dentro del país con
beneficios importantes, a primera vista la elección no ofrece dudas. Sin embar-
go, ¿es esa realmente la alternativa que se plantea? Muchas veces las empre- 127
Formación
del Precio de
Exportación
Cómo Integrarlo
para Competir
sas tienen una capacidad de producción superior a la que el mercado interno
puede absorber. La exportación es, entonces, el único camino para incrementar
la producción y venderla. Por lo tanto, aun aceptando niveles de beneficios más
bajos en la exportación, siempre serán beneficios que de otro modo no se
podrían obtener.
Primero, parte de la base de que sus costos fijos ya están cubiertos mediante
sus ventas en el país: Esos costos fijos los tendría de cualquier modo, exporte
o no otros productos. Por lo tanto, calcula únicamente los nuevos costos que
se generan, y que son los costos variables de la producción adicional destinada
a la exportación. Ello implica, necesariamente, que la empresa está arriba del
punto de equilibrio en el mercado doméstico. Se trata de los costos marginales,
también llamados costos incrementales. Como el costo unitario marginal es
menor para los productos de exportación que el costo unitario para los produc-
tos destinados al mercado interno, el Precio de equilibrio para la exportación
también es más bajo.
cio de equilibrio para la exportación puede ser muy inferior al calculado sobre la
base de los costos fijos y variables.
Figura 1
Los costos marginales suelen ser tan bajos que dejan amplio margen para
fijar Precios en forma agresiva, para realizar importantes desembolsos de pro-
moción inicial o permanente, o bien para absorber los gastos adicionales que
impone la exportación.
mercado de
La mejor utilización del método del costo marginal probablemente no consis-
ta en reducir el Precio de Exportación -o al menos en no reducirlo demasiado
manera inicial o durante demasiado tiempo-, sino en utilizarlo en la medida de lo necesario
y en la proporción para competir con base en una Estrategia Comercial de Exportación (ECE) pre-
que permita
viamente definida. Dicha estrategia puede consistir, por ejemplo, en vender a
un Precio mayor que el más bajo del mercado, o en alguna otra estrategia de
competir. diferenciación que podría implicar mayores desembolsos.
Bajo esta base, la pregunta es: ¿El costeo marginal simple y mixto son prác-
ticas desleales? En principio, la definición de dumping nos haría pensar que sí,
sólo que se debe tener en cuenta que en el propio mercado interno se tiene una
enorme diversidad de Precios para un mismo producto, lo cual depende de
diferentes factores.
El Precio es una
En el documento “Cómo Participar con Exito en Ferias y Exposiciones Inter-
decisión tan
nacionales”, publicado por Bancomext, se encuentra la siguiente respuesta:
importante en el
“Al eliminar el costo fijo del Precio de Exportación no incurrimos en comercio
ilícito alguno, ni en materia fiscal, ni en lo relativo a prácticas deslea- internacional, que
les de comercio ya que: constituye una
especie de aptitud
• El Código Antidumping del GATT/OMC sanciona el costeo marginal sólo
si el margen de utilidades está por debajo del costo financiero del capital potencial para
de trabajo (costos variables) en el país de origen. generar utilidades.
• Los costos fijos, como su nombre lo indica, son independientes de los
volúmenes producidos y/o vendidos.
• Es una rutina muy difundida que los costos fijos se queden en el mercado
nacional.
• La producción y/o comercialización exportable generalmente optimiza
nuestro mercado interno, tanto en términos de prestigio como de Pre-
cios.” 12
4. ESTRATEGIAS EN LA DETERMINACIÓN
DE PRECIOS Y COTIZACIONES
132
Alternativas para
hacer más
Competitiva
una Cotización
Internacional
Bien puede decirse que el Precio es una decisión tan importante en el comercio
internacional, que constituye una especie de aptitud potencial para generar
utilidades.
134
Alternativas para
hacer más
Competitiva
una Cotización
Internacional
Los objetivos que persigue una empresa al fijar sus Precios pueden ser muy
variados, por ello es importante definirlos.
La precisión que estos objetivos requieren sólo se puede obtener a través del
estudio de los mercados extranjeros de interés y de la definición de un mercado
meta. Así, el punto de partida de los objetivos internacionales es el conocimien-
to de esos mercados. Sin ello, se hace imposible la definición de la estrategia
de Precios, la cual se configura a través de dos esfuerzos paralelos:
135
Formación
del Precio de
Exportación
Cómo Integrarlo
para Competir
Estas normas de cotización evitan ambigüedades, perjuicios y malos enten-
didos. Pero además, son elementos de la Estrategia Comercial que permiten
competir y conquistar mercados y, en ocasiones, de ellos depende la capaci-
dad de negociación y penetración de la empresa.
a) Experiencia previa.
Obtenida en operaciones similares, si las hubiere. Requiere que la organi-
zación administrativa de la empresa esté capacitada para ofrecer informa-
ción de manera ágil y oportuna. Es recomendable la utilización de hojas
de cálculo para cotizar, clasificadas por países, clientes o productos.
136
Alternativas para
hacer más
Competitiva
una Cotización
Internacional
f) Objetivos financieros.
El uso de determinados términos de comercio implica el empleo de recur-
sos económicos adicionales. Por ejemplo, no es lo mismo cotizar con
entrega en planta propia que pagando seguros y fletes hasta el puerto de
destino.
137
Formación
del Precio de
Exportación
Cómo Integrarlo
para Competir
138
Alternativas para
hacer más
Competitiva
una Cotización
Internacional
EVALUACIÓN
CAPÍTULO VI ALTERNATIVAS PARA HACER
MAS COMPETITIVA UNA COTIZACIÓN
EJERCICIO 1
¿Vale la Pena Utilizar el Costeo Marginal?
➔ OBJETIVO:
Visualizar de manera sencilla y práctica los beneficios del costeo marginal, al
presentarse una explicación práctica de las ventajas de su utilización para com-
petir en un corto plazo.
Mercado nacional:
$ 100,000
—————————— = $ 10 por pantalón (costeo absorbente)
10,000 pantalones
Mercado de exportación:
$100,000 + $15,000
—————————— = $ 7.67 por pantalón (costeo absorbente)
15,000 pantalones
$ 15,000
——————————— = $ 3 por pantalón (costeo marginal)
5,000 pantalones
139
Formación
del Precio de
Exportación
Cómo Integrarlo
para Competir
CASO PRACTICO VI. 1
Aplicación de Opciones y del Costeo Marginal
para ser Competitivos
➔ OBJETIVO:
Tener claras las diferentes opciones para hacer más competitiva una cotiza-
ción, logrando un manejo adecuado del costeo marginal al analizar sus ventajas
y desventajas.
140
Alternativas para
hacer más
Competitiva
una Cotización
Internacional
EJEMPLO VI. 1
Cotización de Mercancías Varias, con Envases
de Diferentes Tamaños
➔ OBJETIVO:
Facilitar la elaboración de cotizaciones internacionales utilizando Incoterms del
Grupo C o D, que involucran el transporte internacional, cuando se tienen diver-
sos productos y se desconoce el volumen a exportar de cada uno de ellos.
➔ PLANTEAMIENTO Y SUGERENCIAS:
Es frecuente que un exportador que ofrezca varios productos, con unidades de
manejo de diversas medidas, se enfrente a la “problemática” de tener que llevar
su cotización a una feria internacional o a viajes de negocios, con precios DDU
o CIF.
El objetivo de este ejemplo es demostrar cómo puede ser tratada una cotiza-
ción cuando se tienen diversos productos con diferentes envases. Por ello, los
cálculos para determinar los costos correspondientes no se muestran en esta
tabla, pues ya han sido tratados con amplitud en el Ejemplo 2 y en el Caso
Práctico 2 del Capítulo V.
142
Alternativas para
hacer más
Competitiva
una Cotización
Internacional
EJERCICIO VI. 2
Una Mala Oferta y una Buena Oferta
➔ OBJETIVO:
Identificar de manera práctica los requerimientos mínimos de una cotización.
➔ PLANTEAMIENTO:
La siguiente oferta puede ser muy mejorable en cuanto a contenido. Analícela
y anote los aspectos que le hacen falta.
Empresa Canadiense
Estimado Sr. Jaques Legrand:
PRODUCTO / COTIZACION:
Camisa de vestir para caballero, algodón 50% , poliéster 50%.
Sírvase encontrar anexos: Catálogos, muestras y listas de precios.
Validez (duración) de la oferta: 30 días a partir de la aceptación de la
oferta.
Volumen actual disponible para exportar: 2,400 unidades.
Capacidad de exportación: 15,000 unidades al mes.
Plazo de entrega: Una semana a la confirmación del pedido.
Descuentos: 2% en pago por adelantado o por pronto pago a 10 días con
garantía bancaria.
Principal medio de transporte: Aéreo o contenedor o piggy back de
40/45, con un mínimo de 6,000 unidades/camisas.
Juan Pérez
Director
143
Formación
del Precio de
Exportación
Cómo Integrarlo
para Competir
144
VII
PRESENTACIÓN
DE LA COTIZACIÓN
145
Formación
del Precio de
Exportación
Cómo Integrarlo
para Competir
146
Presentación
de la Cotización
1. ASPECTOS GENERALES
La elaboración de una oferta puede ser consecuencia de una solicitud expresa,
o bien de que se haya tomado la iniciativa de ofertar ante una buena oportuni-
dad de negocio.
➔ Rapidez:
Una respuesta rápida a una solicitud de cotización, orden de compra o pe-
dido, convencerá al cliente de que somos atentos y eficaces. En caso que
haya de producirse alguna demora en la contestación de una solicitud, es
muy recomendable acusar inmediatamente recibo a través de una comuni-
cación escrita por carta, fax o correo electrónico.
➔ Claridad:
Cuando enviemos una cotización debemos asegurarnos que se ha expedi-
do en la forma en que el cliente la solicitó. Investiguemos todos los datos
referentes a las necesidades del cliente que no estén claramente especifica-
dos en el pedido.
147
Formación
del Precio de
Exportación
Cómo Integrarlo
para Competir
➔ Mantener el contacto:
En caso de no recibir respuesta a la cotización enviada en un plazo razona-
ble, sería recomendable ponerse en contacto con el cliente para saber si va
a realizar el pedido o no. Una vez celebrada la operación es muy importante
seguir atendiendo al cliente, con el fin de crear frecuencia en los pedidos
y corroborar que el producto esté funcionando de acuerdo con lo planeado.
c) Cotización (Quotation):
148
Presentación
de la Cotización
• Pedido mínimo.
• Tipo de cotización: *Unica *Periódica *Estacional.
• Especificaciones/Normas Internacionales (International Standars/
Specifications/Norms).
• Volumen actual disponible para exportar (available current stock).
• Envase/Embalaje (packing/container).
• Capacidad de exportación (export capacity):
*Semanal *Mensual *Temporada *Otra.
• Plazo de entrega (estimated time of departure/arrival, ETD/ETA)
• Precio (price): EX Works, FOB, CFR, CIF, etc. (Incoterms 2000)
• Condiciones de pago (payment terms):
*Carta de crédito (letter of credit, L/C) *Giro (draft) *Transferencia (telegraphic
transfer, T/T) *Otros.
• Descuentos (trade discounts): *Por volumen *Por pronto pago
*Por temporada *Otros.
Atentamente,
Juan Pérez
Director
Ahora, señale los aspectos que le hacen falta a esta mala cotización: 149
Formación
del Precio de
Exportación
Cómo Integrarlo
para Competir
3.2 Una Buena Cotización
Ejemplo:
Toda cotización debe presentarse en papel membretado con los datos de la
empresa, incluyendo domicilio completo, claves telefónicas internacionales
y nacionales, e-mail y página en Internet, en su caso.
T-SHIRT INC.
(Domicilio de la empresa)
(Teléfonos)
(Fax)
(E-mail)
Gracias por su solicitud de fecha 3 de marzo de 20__, con referencia EFC-0701-JP. En aten-
ción a la misma, nos complace enviarle la siguiente cotización:
Producto:
• Camisas blancas de vestir para caballero mod. Elite, 100% algodón, según muestra
con etiqueta No. 203.
• Tallas de los Estados Unidos de América, de la 36 a la 44, largos de manga 3, 4 y 5.
Las muestras son gratuitas hasta una docena. Después de esta cantidad se cobrarán al
150
Presentación
de la Cotización
Descuentos:
2% en pedidos mayores a 5,000 unidades y 3% en pedidos mayores a 1,000 uni-
dades.
Pedido mínimo:
864 unidades (6 gruesas = 72 docenas).
Envase y Embalaje:
Cada camisa, con alma de cartoncillo y en bolsa individual de polietileno transparen-
te; cada seis camisas de la misma talla en caja de cartoncillo; y cada 24 cajas de
cartoncillo en caja de cartón corrugado.
Unidad de manejo:
Caja de cartón corrugado con 144 unidades, con un peso bruto de _____ kg. y
medidas de ___ de largo x ____ de ancho x ____ de alto.
Forma de pago:
Carta de crédito irrevocable, a la vista y confirmada por banco estadounidense, abierta
a nuestro favor en el banco de su preferencia 30 días calendario antes de la fecha de
embarque. La vigencia de la carta de crédito deberá ser de 90 días calendario.
Tiempo de entrega:
Dentro de los 15 días calendario siguientes a la confirmación de la carta de crédito.
Vigencia:
90 días calendario a partir de la fecha de la presente. 151
Formación
del Precio de
Exportación
Cómo Integrarlo
para Competir
Observaciones:
Se puede etiquetar con nuestra marca o la que ustedes indiquen, con la debida protec-
ción a los derechos de propiedad intelectual y registro de marcas.
Estamos a sus órdenes para cualquier comentario o aclaración. En caso de que re-
quiera más información o muestras no dude en llamarnos.
Atentamente,
152
Presentación
de la Cotización
T-SHIRT INC.
(Address)
(Telephone numbers)
(Fax)
(e-mail)
Thank you for your request dated March 3rd, 20__; your reference EFC-0701-JP. It is
a pleasure to send the following quotation herein:
Product:
• White male shirts mod. Elite, 100% cotton, according to sample with tag number
203.
• American sizes, from 36 to 44, sleeve length 3, 4 and 5.
The samples herein are free up to a dozen; any number after a dozen will be charged
50% of their regular price, as indicated in the present quotation. As indicated in the
lists, the prices are in American Dollars (USCy); Free Carrier (FCA) International Airport
in Mexico City, D. F., Mexico and Carriage and Insurance Paid to (CIP) International
Airport in Chicago, Illinois, USA, subjected to Incoterms 2000, Publication 560 of the
International Chamber of Commerce (ICC).
Discounts:
2% in any requisition higher to 5,000 units and 3% in any requisitions higher to 1,000
units.
Minimum requisition:
864 units (6 packs = 72 dozens)
The purchase order must be previously approved for its prompt attention.
Handling unit:
Corrugated cardboard box with 144 units, with a net weight of _______ kg. and with
the following measures: ______ long X ______ wide X ______ high.
Payment:
Letter of credit, irrevocable, at sight and confirmed by an American bank, open to us 30
calendar days before the shipping date in the bank of your preference. The force of the
letter of credit is 90 calendar days.
Observations:
It can be labeled with our brand or any other indicated by you, with the proper protection
to the rights of intellectual property and registered brands.
We are at your service for any comments you may have or any clarification of information.
In case of requiring any further information or samples, please do not hesitate in calling.
Sincerely,
155
Formación
del Precio de
Exportación
Cómo Integrarlo
para Competir
156
La Negociación
del Precio
1. EL PAPEL DE LA ESTRATEGIA
COMERCIAL AL NEGOCIAR
Es muy común que los compradores soliciten el Precio de los productos como
información inicial para saber si vale la pena seguir una negociación más formal.
Incluso, en muchos casos el orden en que el comprador negocia los elementos
de la Estrategia Comercial de Exportación suele ser el siguiente:
1º Precio.
2º Apoyos a la promoción.
3º Servicio.
4º Aspectos de plaza o distribución.
5º Producto.
159
Formación
del Precio de
Exportación
Cómo Integrarlo
para Competir
160
Anexos
ANEXO I
GRÁFICAS DE RIESGOS DE INCOTERMS 2000
Análisis de transferencia de riesgo de los Incoterms más usuales, clasificados
por medio de transporte.
161
Formación
del Precio de
Exportación
Cómo Integrarlo
para Competir
Los Icoterms deben completarse con el “nombre del lugar de destino convenido”.
En los términos del Grupo D, el vendedor asume los costos y trámites aduaneros necesarios para la
exportación de la mercancía y para su tránsito en cualquier país. Por ello, el punto crítico de la
documentación está antes de la aduana del lugar de destino convenido, salvo DDP.
162
ANEXO II
MATRIZ DE COSTOS, INCOTERMS 2000
Anexos
163
Formación
del Precio de
Exportación
Cómo Integrarlo
para Competir
ANEXO III
HOJAS DE COSTOS POR TIPO
DE TRANSPORTE
Hoja de Costos para Exportación por Vía Aérea
Gastos en el País de Origen
NOTA: ESTE FORMATO ES UNICAMENTE ENUNCIATIVO, POR LO QUE ESTA CONDICIONADO A LAS NECESIDADES DE CADA USUARIO CON RESPECTO A CON-
164 TRATO Y/O CONTENIDO DEL INCOTERM UTILIZADO.
Anexos
)
/4
4/ El seguro internacional de la mercancía debe contratarse a nombre del vendedor, quien es el responsable hasta la entrega en el lugar convenido.
5/ Si el lugar de entrega es dentro del país de destino, estos conceptos pueden aplicar también para DDU.
NOTA: ESTE FORMATO ES UNICAMENTE ENUNCIATIVO, POR LO QUE ESTA CONDICIONADO A LAS NECESIDADES DE CADA USUARIO CON RESPECTO A CONTRA-
TO Y/O CONTENIDO DEL INCOTERM UTILIZADO.
165
Formación
del Precio de
Exportación
Cómo Integrarlo
para Competir
5/ El seguro internacional de la mercancía debe contratarse a nombre del vendedor, quien es el responsable has-
ta la entrega en el lugar convenido.
NOTA: ESTE FORMATO ES UNICAMENTE ENUNCIATIVO, POR LO QUE ESTA CONDICIONADO A LAS NECESIDADES DE CADA USUARIO
CON RESPECTO A CONTRATO Y/O CONTENIDO DEL INCOTERM UTILIZADO.
167
Formación
del Precio de
Exportación
Cómo Integrarlo
para Competir
168 NOTA: ESTE FORMATO ES UNICAMENTE ENUNCIATIVO, POR LO QUE ESTA CONDICIONADO A LAS NECESIDADES DE CADA USUARIO
CON RESPECTO A CONTRATO Y/O CONTENIDO DEL INCOTERM UTILIZADO.
Anexos
4/ Los costos para CIP, DAF y DDU podrían ser los mismos. La diferencia estriba en el seguro internacional de
la mercancía, que en DAF y DDU debe contratarse a nombre del vendedor, quien es el responsable hasta la
entrega en el lugar convenido, que serían una frontera en DAF y cualquier otro lugar del país de destino en
DDU.
NOTA: ESTE FORMATO ES UNICAMENTE ENUNCIATIVO, POR LO QUE ESTA CONDICIONADO A LAS NECESIDADES DE CADA USUARIO
CON RESPECTO A CONTRATO Y/O CONTENIDO DEL INCOTERM UTILIZADO. 169
Formación
del Precio de
Exportación
Cómo Integrarlo
para Competir
ANEXO IV
PRINCIPALES TIPOS DE
CONTENEDORES
En términos generales, los tipos de “cajas” según el medio de transporte
a utilizar son:
Consolidado:
Por sus siglas en inglés pueden ser:
171
Formación
del Precio de
Exportación
Cómo Integrarlo
para Competir
172
Anexos
ANEXO V
BASES DE COTIZACIÓN
EN CARGA CONSOLIDADA
Si el exportador va a consolidar la mercancía, la empresa que le ofrece el servi-
cio de transporte se encargará de cubicar y proporcionará la cotización al
exportador. Para ello, el proveedor solicita al exportador la información de sus
unidades de manejo en términos de medidas y peso.
• Aéreo: 6 m3 = 1 TM
• Ferroviario: 4 m3 = 1 TM
• Marítimo: 1 m3 = 1 TM
Donde TM = Tonelada Métrica
La línea aérea cobrará por el peso más alto. Esto significa que co-
brará por 22.53 kgs y no por 7 kgs, que es lo que realmente pesa.
173
Formación
del Precio de
Exportación
Cómo Integrarlo
para Competir
174
GLOSARIO
175
Formación
del Precio de
Exportación
Cómo Integrarlo
para Competir
176
Glosario
A
Acuerdo General sobre Aranceles Aduaneros y Comercio (GATT).- Acuer-
do establecido en Ginebra en 1947 que regula las relaciones comerciales entre
los países miembros. Su finalidad principal es la liberación del comercio interna-
cional. Actualmente se denomina Organización Mundial de Comercio (OMC).
Acuerdo o Tratado Comercial.- Convenio entre dos o más países en virtud del
cual las partes firmantes se conceden mutuamente condiciones favorables en
materia comercial y aduanera.
Avería.- Daños sufridos por el medio de transporte o por la carga que trans- 177
porta.
Formación
del Precio de
Exportación
Cómo Integrarlo
para Competir
B
Barreras no Arancelarias.- También conocidas como regulaciones no arance-
larias. Son las diversas reglamentaciones, medidas y disposiciones que esta-
blecen los países para controlar sus importaciones de mercancías. Existe una
gran diversidad de estas barreras al comercio exterior, aunque las más utiliza-
das son las sanitarias, fitozoosanitarias, etiquetado, calidad, ecológicas y de
seguridad.
C
Carriage Paid To (CPT).- Porte pagado hasta...
178
Glosario
Ciclo Exportador.- Esquema que muestra las etapas que sigue un proceso de
exportación. Permite conocer cómo iniciarse en el negocio exportador y cómo
prepararse para realizar con éxito una operación de exportación.
D
Delivered at Frontier (DAF).- Entregada en frontera.
E
Embalaje.- Todo aquello que envuelve, contiene y protege los productos enva-
sados, y que facilita, protege y resiste las operaciones de transporte y manejo.
Estiba.- Es la forma de colocar las cajas una sobre otra en un acomodo alinea-
do; acomodo de las mercancías en las bodegas de un buque.
182
Glosario
F
Factura Comercial.- Es el documento en el que se fija el importe de la mercan-
cía vendida, se señalan las partes compradoras y vendedoras, e incluye la can-
tidad y descripción de los productos de acuerdo con lo convenido entre las
partes.
G
Garantía de Exportación.- Este instrumento protege a los exportadores con-
tra los diferentes riesgos a que están expuestas las operaciones comerciales
internacionales, desde falta de pago de los importadores hasta riesgos de tipo
económico, político o catástrofes. Puede solicitarlas a Bancomext.
Guía Básica del Exportador.- Documento publicado por Bancomext que cons-
tituye un gran apoyo para las empresas que desean integrarse al proceso
exportador; para el exportador con experiencia; el asesor en comercio exterior,
y para todo interesado en conocer una guía para exportar productos mexica-
nos. Se incluyen los registros y mecanismos que tiene el gobierno mexicano
para apoyar exportaciones, así como los trámites y documentos necesarios
para exportar. En el área internacional, se orienta sobre la existencia de merca-
dos internacionales. Se incluyen los términos de negociación, formas de pago
184 y contratos internacionales, entre otros aspectos.
Glosario
I
Importación Definitiva.- Se refiere a la entrada de mercancías de procedencia
extranjera en un territorio aduanero.
L
Licitación Internacional.- Es un sistema de compra de productos o contrata-
ción de servicios mediante concurso público internacional. Cuando un país no
produce un bien o servicio, y la empresa compradora (pública o privada) desea
obtenerlo con el mejor precio y calidad, promueve una licitación internacional.
Bancomext puede apoyar a que las empresas participen en una licitación inter-
nacional.
M
para Competir
Moda.- Estilo que tiene una aceptación general por un grupo de personas du-
rante mucho tiempo.
N
Normas.- Medidas establecidas por un órgano reconocido, que afectan espe-
cíficamente a productos y prevén una utilización común y repetida, fijando di-
rectrices o especificaciones con respecto a las características de dichos pro-
ductos. Ello, a fin de lograr un grado óptimo de orden. Su objetivo puede ser:
Proteger la salud humana, preservar la vida y la salud de animales y plantas, el
medio ambiente, la fauna y la flora silvestres, evitar prácticas engañosas, etcé-
tera.
P
Pedimento.- Forma oficial aprobada por la SHCP, en donde se asientan los
datos referentes al régimen aduanero al que se destina la mercancía y los nece-
sarios para la determinación y pago de los impuestos al comercio exterior
y cuotas compensatorias.
punto de equilibrio.- Situación en la cual los ingresos son iguales a los costos
y, por tanto, no hay pérdidas ni ganancias.
R
Reconocimiento Aduanero.- Examen que realiza la autoridad aduanera de las
mercancías de importación o exportación, o de sus muestras, para allegarse
elementos que ayuden a precisar la veracidad de lo declarado en el pedimento
aduanal.
188
Glosario
S
Servicios de Información.- Bancomext ofrece información general y especia-
lizada en comercio exterior e inversión para apoyarle en la realización de nego-
cios internacionales. Esta información se puede obtener por diversos medios.
Entre ellos, la consulta a los acervos documentales y el acceso a importantes
bases de datos en línea que usted puede consultar desde su propia oficina
o lugar de trabajo.
189
Formación
del Precio de
Exportación
Cómo Integrarlo
para Competir
T
Talón de Embarque (ferrocarril).- Documento que entrega el transportista de
ferrocarril al remitente de la carga.
Tarifa de Honorarios del Agente Aduanal.- Cobro que realiza el agente aduanal
por la explotación de su patente, en la realización del despacho aduanero
a cuenta de un tercero.
190
Directorio de
Organismos
y Entidades
de Consulta
y Apoyo
DIRECTORIO DE
ORGANISMOS Y ENTIDADES
DE CONSULTA Y APOYO
191
Formación
del Precio de
Exportación
Cómo Integrarlo
para Competir
192
Directorio de
Organismos
y Entidades
de Consulta
y Apoyo
193
Formación
del Precio de
Exportación
Cómo Integrarlo
para Competir
• Cámara Internacional de Comercio, Capítulo México, A.C. (CAMECIC)
Av. De las Naciones 1, Piso 14 Ofic. 20,
World Trade Center México, Col. Nápoles, México, D.F.
Tels.: (55) 5488-2678 y 79 y 80
Site: www.iccwbo.org E-mail: camecic@albec.com.mx
• Qualcomm Incorporated
Tels.: (55) 5207-0960, 5514-7274 y 01-800-90915
Site: www.mundoeje.com.mx/omni/tracs.htm
Funciones: Reportes estadísticos de desempeño de operadores de ca-
miones. Se complementa con un sistema de monitoreo que reduce cos-
tos de combustible y mantenimiento de unidades.
194
BIBLIOGRAFÍA
195
Formación
del Precio de
Exportación
Cómo Integrarlo
para Competir
196
Bibliografía
Business America.
US Department of Commerce, E.U.A., 1996.
Cotización Internacional.
Lic. Alejandro Lavín, Apuntes, México, 1996.
Gerencia de Exportación.
Ing. Edgar Luinni Fuentes Córdova., Ing. Rafael Avendaño N., Banco Na-
cional de Comercio Exterior, México, 1997.
Marketing Internacional.
Czinkota y Ronkainen, Mc Graw Hill, cuarta edición, 1997.
Precio de Exportación.
Lic. Enrique Mancera, Apuntes, México, 1996.
198
RESPUESTAS A CASOS
PRÁCTICOS Y EJERCICIOS
199
Formación
del Precio de
Exportación
Cómo Integrarlo
para Competir
200
Casos Prácticos
y Ejercicios
CASO PRACTICO I. 1
Mango Fresco a Japón Vía Marítima
➔ RECOMENDACIONES PARA EL ANALISIS DE PROPUESTAS:
a) Costos:
Se debe considerar que el costo de logística de exportación tiene un
peso de alrededor del 50% del Precio de exportación planteado por
las empacadoras, por lo que los ahorros en logística pueden ser im-
portantes.
b) Precio:
El análisis de los resultados debe considerar la importancia que tienen
otros elementos de la Estrategia Comercial de Exportación para determi-
nar un Precio, tales como:
201
Formación
del Precio de
Exportación
Cómo Integrarlo
para Competir
Se debe mencionar que existen otros factores que pueden incidir en la deci-
sión, tales como volumen y frecuencia de compra, posibilidad de reducir cos-
tos, rendimientos mínimos sobre la inversión o estrategias de penetración de
mercados clave, etcétera.
La exportación a Holanda podría ser factible para algunas empresas si, por
ejemplo, se reducen costos financieros, comisiones sobre ventas, costos de
materias primas, etc., siempre y cuando el volumen y frecuencia de los pedidos
sea mucho más interesante que en el caso de Japón.
202
Casos Prácticos
y Ejercicios
203
Formación
del Precio de
Exportación
Cómo Integrarlo
para Competir
EJERCICIO III. 1
SIMULACION DE SITUACIONES DE RIESGO
CONFORME A INCOTERMS 2000 DE LA CCI
➔ SITUACION 1:
RESPUESTA: Del importador.
RAZON: FOB es un Incoterm del Grupo F (libre de transporte princi-
pal), por lo que la responsabilidad de contratar la naviera es
del comprador.
➔ SITUACION 2:
RESPUESTA: La porción que cae al mar es responsabilidad del exportador,
y la que cae dentro del barco del importador.
RAZON: Bajo el término FOB, el riesgo de la mercancía se transfiere
en cuanto ésta cruza la barandilla del buque en el puerto de
origen.
➔ SITUACION 3:
RESPUESTA: Del importador.
RAZON: CIF es un Incoterm del Grupo C, por lo que la póliza de
seguro internacional debe emitirse a nombre del importador,
aunque el exportador la haya pagado. Por ello, al igual que
en FOB, el riesgo de la mercancía se transfiere en cuanto
cruza la barandilla del buque en el puerto de origen. Si se
desea que el exportador corra con el riesgo hasta el puerto
de destino, se debe utilizar el Incoterm DES.
➔ SITUACION 4:
RESPUESTA: Del importador.
RAZON: Bajo el término DES, la responsabilidad del exportador ter-
mina en cuanto la mercancía llega al puerto y no al muelle.
Se considera que el barco llega al puerto una vez que su
capitán da aviso de su arribo a la capitanía del puerto.
➔ SITUACION 5:
RESPUESTA: Del exportador.
RAZON: En FCA, el exportador debe entregar la mercancía al trans-
portista que realizará el transporte principal; en este caso la
línea aérea que la llevará al destino.
➔ SITUACION 6:
RESPUESTA: Del importador.
RAZON: CIP es un Incoterm del Grupo C, por lo que la póliza de
seguro internacional debe emitirse a nombre del importador
aunque el exportador la haya pagado. Por ello, de manera
similar a FCA, el riesgo de la mercancía se transfiere en
cuanto se entrega al primer transportista. Si se desea que
el exportador corra con el riesgo hasta que la mercancía
llegue a la ciudad o país de destino, se debe utilizar el
Incoterm DDU.
205
Formación
del Precio de
Exportación
Cómo Integrarlo
para Competir
EJERCICIO IV. 1
Gastos de Exportación y Cálculo de Cotización
EXW, FOB y CIF
➔ RECOMENDACIONES PARA EL ANALISIS DE RESULTADOS:
Holanda Japón
EXW $254.00 $254.00
FOB $271.00 $272.50
CIF $325.00 $325.05
206
Casos Prácticos
y Ejercicios
EMPAQUE: $/KG.
S U B T O T A L 2 (Empaque) 7.18
ETIQUETADO: $/KG.
S U B T O T A L 3 (Etiquetado) 0.45
208
Casos Prácticos
y Ejercicios
COSTO TOTAL:
209
Formación
del Precio de
Exportación
Cómo Integrarlo
para Competir
EJERCICIO IV. 2
El Punto de Equilibrio como Parámetro de Precio
➔ RECOMENDACIONES PARA EL ANALISIS DE RESULTADOS:
RESPUESTA a)
PE = $157,600 / 20,000 Kg.
PE = 7.88 $/Kg.
PRECIO = 7.88 $/Kg. + 10%
PRECIO = 8.67 $/Kg.
RESPUESTA b)
PE = ($17,600 + $5,000) / $7.50 - $7 por Kg.
PE = $22,600 / 0.50 $/Kg.
PE = 45,200 Kg.
Una vez que se identifica que la empresa está arriba del punto de equilibrio,
y por lo tanto que tiene utilidades, lo más conveniente es utilizar las técnicas de
“Costing” o “Pricing” para determinar los Precios de Exportación.
210
Casos Prácticos
y Ejercicios
EJEMPLO IV. 1
Cálculo del Punto de Equilibrio para Varios Productos
➔ RESPUESTAS:
211
Formación
del Precio de
Exportación
Cómo Integrarlo
para Competir
PRODUCTO A:
Supongamos que el mercado no soporta un aumento de Precio
del producto A.
Esto significa que la meta de ventas para los vendedores debe aumen-
tarse de 2,000 a 2,530 unidades.
PRODUCTO B:
Supongamos que es difícil aumentar el volumen de ventas debido a las
condiciones del mercado.
Esto significa que las metas de ventas para los vendedores siguen en
3,000 unidades, sólo que ahora se incrementará el Precio por arriba de
$51.33 por unidad.
PRODUCTO C:
Supongamos que debemos pensar en un aumento ligero de Precios
y que el volumen también se podría aumentar ligeramente.
Esto significa que la meta de ventas para los vendedores debe au-
mentarse de 8,000 a más de 10,133 unidades, lo cual también es difícil.
213
Formación
del Precio de
Exportación
Cómo Integrarlo
para Competir
214
Casos Prácticos
y Ejercicios
CAPÍTULO V INTEGRACIÓN DE LA
COTIZACIÓN INTERNACIONAL
CASO PRACTICO V. 1
Cotización Internacional de Galletas
➔ RECOMENDACIONES PARA EL ANALISIS DE RESULTADOS:
1. Bases de cotización
CF 0.22
CV 1.02
CT 1.24
UTIL. 0.40
EXW 1.64
(f) 0.027
(g)__ 0.0135
FOB 1.6805
(h) 0.2164
(d)__ 0.0082
CIF 1.9051
216
Casos Prácticos
y Ejercicios
EJEMPLO V. 1
Cotización Internacional con Hoja de Costos
➔ RECOMENDACIONES PARA EL ANALISIS DE RESULTADOS:
Este ejemplo es muy útil para que el lector o empresario analice, paso a paso
y con todo detalle, los aspectos que intervienen en cuestión de costos.
217
Formación
del Precio de
Exportación
Cómo Integrarlo
para Competir
HOJAS DE COSTOS PARA EXPORTACION
POR VIA MARITIMA
TRAJE SASTRE MOD. 2173
TRAMITACION DE DOCUMENTOS
(requeridos para exportar):
Permisos
Autorizaciones
Certificados 0.014 50
Visas
Opiniones
RECOLECCION Y TRANSPORTE
EN MEXICO:
Maniobras de carga a la unidad
de transporte
Renta de equipo para manejo de piezas
pesadas (en su caso)
Flete doméstico al puerto 0.107 378
Maniobra de transporte a recinto fiscal
Maniobra de descarga en bodega/puerto
IMPUESTOS:
De exportación (en su caso)
218
Casos Prácticos
y Ejercicios
DESPACHO ADUANAL:
Honorarios del Agente Aduanal1 0.075
Gastos complementarios 0.055 195
Documentación y derechos
Financiamiento2
SEGURO DE LA MERCANCIA:
Hasta costado del buque 1 2.5%
NOTA: ESTE FORMATO ES UNICAMENTE ENUNCIATIVO, POR LO QUE ESTA CONDICIONADO A LAS
NECESIDADES DE CADA USUARIO EN RELACION AL CONTRATO Y/O AL CONTENIDO DEL INCOTERM
UTILIZADO.
219
Formación
del Precio de
Exportación
Cómo Integrarlo
para Competir
SEGURO DE LA MERCANCIA
De a bordo a costado del buque en muelle 0.01 35
DELIVERED EX-QUAY
(Entregado en el muelle) 43.97
DEQ (...Puerto de destino)5
TRAMITACION DE DOCUMENTOS
(requeridos para importar):
Permisos
Autorizaciones
Certificados
Opiniones
Otros
IMPUESTOS:
Arancel de importación (en su caso) 6.07 13.8% de CIF
Otros impuestos 2.64 6% de CIF
DESPACHO ADUANAL:
Honorarios del agente aduanal 0.18 0.4% de CIF
Gastos complementarios 0.03 90
Documentación y derechos
Financiamiento
OTROS GASTOS:
Otros gastos en el país de destino
220
Casos Prácticos
y Ejercicios
SEGURO DE TRANSPORTE:
Hasta lugar de destino convenido
5 El seguro internacional de la mercancía debe contratarse a nombre del vendedor, siendo éste el responsable hasta
la entrega de la misma en el lugar convenido.
221
222
Exportación
Formación
para Competir
del Precio de
Cómo Integrarlo
CASO PRACTICO V. 2
Integración Práctica de una Cotización Internacional,
Considerando Bases para su Sistematización
FORMULAS CT = CF+CV EXW = CT+B U = pz x CC FMx = $F/U AMx = (AM/U)+ (EXWxAH) EXWxS EXW + FMx + AMx + S SF=$F/U SxFOB CIF=FOB+SF=S
2173 TRAJE 311.41 $41.52 20 40’ 3,529 0.11 0.14 1.04 $42.81 $ 0.56 $ 0.59 $43.96
20’ 1,716 0.22 0.22 1.04 $43.00 0.92 0.59 $44.51
2184 FALDA 99.14 $13.22 50 40’ 8,822 0.04 0.05 0.33 $13.64 0.22 0.19 $14.05
20’ 4,289 0.09 0.08 0.33 $13.72 0.37 0.19 $14.27
2195 SACO 251.64 $33.55 20 40’ 3,529 0.11 0.13 0.84 $34.63 0.56 0.47 $35.66
20’ 1,716 0.22 0.20 0.84 $34.81 0.92 0.48 $36.21
2210 PANTALON 142.17 $18.96 50 40’ 8,822 0.04 0.06 0.47 $19.53 0.22 0.27 $20.03
20’ 4,289 0.09 0.09 0.47 $19.61 0.37 0.27 $20.25
Casos Prácticos
y Ejercicios
EJERCICIO V. 2
¿Cuánto Pago de Comisión a un Intermediario?
RESPUESTA:
Las comisiones mercantiles se pagan sobre el Precio EXW, ya que el interme-
diario debe ganar sobre el producto en sí y no sobre los gastos asociados
(como transportes, agente aduanal, seguros, entre otros), necesarios para lle-
var al producto hasta el punto de destino convenido.
Aunque no existe una referencia precisa, los montos de una comisión varían
dependiendo del producto y del país. Por mencionar algún parámetro, sin que
se trate de una regla, con productos diferenciados, son comunes comisiones
de entre 5% y 12%. Con productos con bajo margen y alto volumen, pueden
variar desde menos del 1% a un 3% o 4%.
223
Formación
del Precio de
Exportación
Cómo Integrarlo
para Competir
224
Casos Prácticos
y Ejercicios
EJERCICIO VI. 1
¿Vale la Pena Utilizar el Costeo Marginal?
➔ RECOMENDACIONES PARA EL ANALISIS DEL EJERCICIO:
Si el mercado nacional permite que tenga un buen negocio con un costo de
$10 por pantalón y probablemente no pueda competir en el internacional con
un costo de $7, pero sí con uno de $3, es muy recomendable utilizar el costeo
marginal.
El solo hecho de no pasar al costo del pantalón los costos fijos, que ya absor-
be el mercado nacional, proporciona de inmediato una mayor competitividad
para poder exportar.
El costeo marginal será usado por empresas que están enfocadas principal-
mente al mercado nacional y que tienen utilidades, además de contar con una
capacidad instalada ociosa. En el momento en que se realicen inversiones que
impliquen prácticamente un manejo independiente entre los negocios naciona-
les y de exportación, entonces el costeo marginal perderá peso.
225
Formación
del Precio de
Exportación
Cómo Integrarlo
para Competir
CASO PRACTICO VI. 1
Aplicación de Opciones y del Costeo Marginal
para ser Competitivos
➔ RECOMENDACIONES PARA EL ANALISIS DEL EJERCICIO:
La cotización presentada se verá afectada por el nuevo Precio propuesto.
227