Expositor: Jonathan Boada

Negociacin

La negociacin es el proceso por el cual las partes interesadas resuelven conflictos, acuerdan lneas de conducta, buscan ventajas individuales y/o colectivas, procuran obtener resultados que sirvan a sus intereses mutuos. Se contempla generalmente como una forma de resolucin alternativa de conflictos o situaciones que impliquen accin multilateral.

Dada esta definicin, uno puede ver que la negociacin sucede en casi todas las reas de la vida. En el rea de la abogaca, un negociador experto sirve como defensor de una de las partes y procura generalmente obtener los resultados ms favorables posibles a la misma. En este proceso el negociador procura determinar el resultado mnimo que la otra parte (o las partes) quiere aceptar, ajustando entonces sus solicitudes consecuentemente. Una negociacin "acertada" en esta rea se produce cuando el negociador puede obtener todos o la mayora de los resultados que su parte desea, pero sin conducir a la parte contraria a interrumpir permanentemente las negociaciones.

La negociacin tradicional se denomina en ocasiones ganarperder debido al estilo de dureza de los negociadores que persiguen conseguir tanto como puedan para su parte. En los aos 70, los practicantes y los investigadores comenzaron a desarrollar el enfoque de ganar-ganar en la negociacin de forma que las dos partes quedaran satisfechas al haber obtenido beneficios. Ello resulta positivo al evitar posibles futuros conflictos. Quizs el ms conocido fue articulado por en el libro Getting to YES de Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton, de Harvard. Este enfoque, llamado Negociacin de Principled, tambin se llama a veces de obtencin de mutuos beneficios. El enfoque de ganancias mutuas se ha aplicado con eficacia en situaciones medioambientales (vase a Lorenzo Susskind) as como en las relaciones de trabajo en las que las partes (p.ej. gerencia y un sindicato) enmarcan la negociacin como va de solucin de problemas.

Una herramienta que se est usando en ms de 20 pases del mundo para generar soluciones ganar-ganar en una negociacin, es la creada por el Dr. E. Goldratt llamada La Nube. Definitivamente el prepararse bien antes de una negociacin es imprescindible, as como estar seguros de lo que se va a negociar y nunca perder el enfoque.

LA NEGOCIACIN EXTERIORIZA UNAS PAUTAS SECUENCIALES DE CONDUCTA.

LA CONFRONTA CIN ENTRE PROTAGONI STAS

LA NOCIN DE DIVERGE NCIA

ES UN PROCESO IMPLICADO EN DOS PARAMETROS ANTAGONICO S

ORDEN NEGOCIADO

Caractersti cas de la negociacin

LA PRECISIN DEL OBJETO Y MARGEN DE ACTUACION

RELACIONES MOTIDE VACIN MIXTA

PROCESO QUE SE DA EN LA PERCEPCIN DE LOS PROTAGONISTAS

LAS RELACIONES DE PODER

RELACIN DE INTERDEPENDE NCIA

Caractersticas de la negociacin
LA CONFRONTACIN ENTRE PROTAGONISTAS. La negociacin se presenta como una actividad de cambio, un encuentro promovido por las partes. Estos protagonistas pueden representar sus propios intereses o bien defender los intereses de un grupo, el rol de los negociadores en este ltimo caso es mucho mas complejo debido al cumplimiento del mandato y las expectativas sobre su conducta por un lado, y la necesidad de acuerdo por otro, dependiendo para ello del margen de confianza que se les hubiera dado. Tal situacin engendra lo que se denomina doble pertenencia.

LA NOCIN DE DIVERGENCIA El encuentro entre las partes es un proceso voluntario diseado para resolver las divergencias. La naturaleza voluntaria del mismo implica que las partes pueden elegir incorporarse o no al proceso para dirimir las divergencias y aceptar cualquier resultado del mismo. Siempre existe la voluntad de no ponerse de acuerdo, aunque en ocasiones ello implique grandes perdidas para ambas partes, precisamente para evitarlas el encuentro se promueve porque los protagonistas dependen de una decisin que les implica, la cual, a priori no esta tomada cuando estn deliberando, ello se debe a que existe una distancia de puntos de vista en cuanto a esta decisin que les concierne. En este sentido la negociacin es un ejercicio conjunto de toma de decisiones, generalmente, diramos que la negociacin precede a un conflicto potencial interviniendo precisamente para poner fin a las hostilidades.

ORDEN NEGOCIADO En cuanto a la delimitacin del mbito donde se ejerce, podemos observar que la negociacin se da en todo tipo de sistema social contribuyendo a su continuidad. En cualquier sistema social, incluso en el ms represivo, el orden establecido es siempre un orden negociado en la medida en que la decisin de una de las partes implique el acuerdo de otras partes que tengan algn poder sobre la primera. Este fenmeno se encuentra presente en todos los modelos de la sociedad como un modo de relacin permanente. La negociacin permite articular, ordenar y perpetuar las diversas modalidades de interaccin social, las naciones negocian como lo hacen los gobiernos, los empresarios y los sindicatos, padres e hijos. Como observa CHALVIN, la negociacin surge como uno de los ltimos intentos de mantener la conexin social.

RELACIONES DE MOTIVACIN MIXTA En la dinmica de la negociacin se encuentran implicados los conceptos de divergencia y cooperacin. El esfuerzo por resolverlas las divergencias y lograr una decisin sobre la distribucin de los recursos entre las partes, implica embarcarse en una relacin social en la que se dan conjuntamente intereses comunes y divergentes, donde las partes se hayan simultneamente confrontadas con incentivos para cooperar e incentivos para competir. Mediante la negociacin, las partes resuelven el dilema competicin cooperacin, manteniendo o mejorando sus posiciones y protegindose as mismo de otros grupos o individuos. Consiguen de este modo mantener el conflicto dentro de los lmites aceptables, la negociacin en este sentido no es un debate, es una conversacin sin orden. Negociar es jugar al conflicto en la cooperacin, el producto de la negociacin se formaliza en trminos de compromiso que representa el resultado ms o menos calculado de una serie de concesiones reciprocas.

LAS RELACIONES DE PODER Se precisa en todo caso de una relacin de poder entre las partes de la negociacin para que este resultado surja. Esta relacin puede ser de orden estatutario, la norma jerrquica puede decir quien debe de negociar y quien no. La norma puede ser con personal carismtico, puede representar ese poder en su mbito (el ms viejo del lugar) Puede ser como un fenmeno de competencias sobre la materia. Puede representar tambin alguien que sea el resultado de una alianza de intereses entre las partes. Como apunta CHALVIN, no es necesario negociar cuando las razones de poder no lo exigen, diramos que no se negocia por principios, se negocia con una determinada situacin de las partes. Sin ninguna relacin de poder entre las partes una de la partes podra adoptar unilateralmente la obligacin de imponerse a la otra. Cuando el poder de uno es mayor que el del otro la negociacin no tiene razn de ser y ser sustituida por la dominacin.

RELACIN DE INTERDEPENDENCIA Segn la teora de intercambio social de THIBAUT Y KELLY, la dependencia existe cuando los resultados de un actor son determinados por la interpelacin entre su conducta y la de los dems. En base a este principio se sugiere que la negociacin surge a partir de dos circunstancias: La escasez de recursos que origina la competicin entre aquellos que necesitan los mismos recursos de un lado y del otro una asignacin desigual de los mismo que crea la necesidad de intercambiar entre las partes los diferentes recursos que necesita cada uno. Esta teora tambin ha sido estudiada por BACARACH LAWLER. Rubbin, sintetiza este carcter mismo de las relaciones en la negociacin definiendo que la negociacin representa en definitiva la propia interdependencia de las partes.

PROCESO QUE SE DA EN LA PERCEPCIN DE LOS PROTAGONISTAS Las relaciones de negociacin entre las partes, implican esfuerzos para influir sobre la percepcin y la evaluacin que la otra parte realiza de la situacin, mediante tcticas como las demandas, las amenazas, las concesiones, las promesas, de hecho cada parte utiliza sus habilidades perceptivas para interrumpir las tcticas del oponente, al mismo tiempo que transmite a sta la impresin que ha creado. La tctica crtica. Consiste en manipular la percepcin del poder a travs de las tcticas, como la exageracin, los alardes y la argumentacin. La negociacin trata de crear una definicin mutuamente aceptable de la relacin de poder que ser lo mas beneficiosa posible para cada una de ellas. Al final del proceso cada parte se siente motivada para conformarse con la imagen de espejo recibida desde la otra parte. Cada protagonista, necesita dos conjuntos de habilidades para persuadir a la otra parte la direccin del alarde. De un lado la necesidad de proyectar o poner en el lugar del otro y por otra parte plantear una situacin coherente con la auto - imagen proyectada.

LA PRECISIN DEL OBJETO Y MARGEN DE ACTUACION

Si la negociacin supone un encuentro entre los protagonistas, el resultado de la confrontacin con ocasin de una divergencia constatada, exige que cada parte posea un objetivo a atacar y un margen de maniobra para reducir divergencias. Se hace preciso tener recursos para las concesiones, lo propio de una situacin de negociacin es estar tcticamente preparado. Provisto de argumentos desde el aspecto competitivo y de concesiones para el aspecto cooperativo.

ES UN PROCESO IMPLICADO EN DOS PARAMETROS ANTAGONICOS

La negociacin se sustituye por un lado en la existencia de la cooperacin en aras de la supervivencia del sistema. De otro lado en la maximizacin de los objetivos e intereses de cada parte. Este deseo individual de maximizar los intereses y el deseo colectivo de lograr una solucin equitativa, aspecto cooperativo, implica una conflictividad de los parmetros implicados. En este aspecto la lealtad y la integracin de la organizacin son elementos bsicos tratado de desarrollar la ideologa del consenso al propugnar que las necesidades de supervivencia de la negociacin se imponen a todas las dems y que cada parte tiene que evitar la inestabilidad y maximizar la lealtad para que el poder de la negociacin sea fuerte, coherente y duradero.

LA NEGOCIACIN EXTERIORIZA UNAS PAUTAS SECUENCIALES DE CONDUCTA.

La pauta de las relaciones durante la negociacin es secuencial mas que simultanea. Todo el sentido secuencial reside en que dan intercambios de valoracin, decisin, hasta llegar a un resultado aceptable.

En la actualidad muchos autores hablan del concepto de Negociacin Situacional, esto se refiere a la idea de que no existe un Mejor Estilo de Negociacin sino que el Negociador debe adaptarse a las Circunstancias presentadas en el momento en que se encuentra Negociando.

Sitio web
http://es.wikipedia.org/wiki/Negociaci%C 3%B3n http://www.youtube.com/watch?v=Vfy7V P67jDU http://lanegociacion.wordpress.com/201 0/12/10/estilos-de-negociacion/