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Contenido Introduccin. 5 Captulo I. Previsin de ventas. 6 1.1Nombre de la Empresa. 6 1.2 Breve historia de la empresa. 6 1.3 Misin. 7 1.

4 Visin 2020 8 1.5 Definicin del Negocio. 9 1.6 Objetivo Corporativo. 9 1.7 Estructura organizacional (Tipo y sistema). 9 1.8 Organigrama general y el especfico del rea de ventas. 10 1.9 Descripcin de puestos y responsabilidades. 14 1.10 Productos y/o servicios que produce u ofrece respectivamente. 15 1.11 Anlisis FODA 18 1.12 Segmentacin de mercados 19 1.13 BussinessInteligence 19 1.14 Datawarehouse 19 1.15 Base de Datos 22 1.16 Posicionamiento 22 1.17 Ciclo de vida 23 1.18 Matriz BCG 24 1.19 Matriz GE 25 1.20 Diagnostico de la situacin empresarial 29 1.21 Mercado actual 31 1.22 Estructura de mercado 31 1.23 Objetivo general de ventas 32 1.24 Objetivo Especifico de ventas 32 Captulo II. Planeacin de ventas 32 2.1 Polticas de ventas 32 2.2 Procedimiento y proceso de ventas. 50 2.3 Pronstico de ventas 55 2.4 Presupuesto de ventas (mtodo administrativo). 57 2.5 Objetivo General de Ventas (Qu se har en el departamento de Ventas para alcanzar el Objetivo Corporativo). 57 2.6 Estrategias de Cada Variable. 58 2.6.1 Venta Personal 58 2.6.2 Distribucin y Logstica 58 2.6.3 Compras. 60 MERCADO GLOBAL DE SAMSUNG 61 Sector de aparatos electrnicos 61 Maquinaria e industrias pesadas 61 Sector qumico 61 Servicios financieros 61 Otras empresas afiliadas 61

Organizaciones afiliadas 61 tica de las adquisiciones 61 Emblema de las adquisiciones 62 2.6.4 Desarrollo de Proveedores. 62 2.7 Objetivos Especficos. 65 2.7.1Tcticas por cada una de las Variables 65 Capitulo. III Integracin de Ventas 68 3.1. Elemento Humano. 68 3.1.1 Reclutamiento, seleccin, contratacin, induccin, desarrollo, motivacin y Capacitacin al Personal de Ventas. 70 3.1.2 Evaluacin del Desempeo de la Fuerza Vendedora. 76 3.1.3 Sistema de organizacin de ventas. 84 3.1.4 Desarrollo de Key Account Mangement. 85 Introduccin. La industria electrnica es un pilar central de la industria manufacturera, como se hace patente a travs de indicadores econmicos como son empleo, exportaciones e inversin extranjera directa. Es una industria claramente dominada por empresas multinacionales que han establecido subsidiarias en Mxico desde hace ms de cinco dcadas. Cinco sectores integran a la industria electrnica: electrnica de consumo, computadoras personales, equipo de telecomunicaciones, componentes electrnicos, y equipo industrial y mdico. Dentro del presente trabajo se analiza a una de las 10 primeras empresas dentro de este ramo, y la cual tiene en su lnea de productos a todos los sectores que en este ramo se incluyen; el objetiv es conocer a fondo a la compaa y hacer un anlisis especifico de una de sus lneas de productos la cual es cmaras y video cmaras, con esto se dejara ver de qu manera llevan a cabo su administracin general y en especifico y la cual nos interesa, la de ventas Captulo I. Previsin de ventas. 1.1Nombre de la Empresa. Samsung 1.2 Breve historia de la empresa. Samsung Electronics, fundada en 1969, es el miembro ms grande del Grupo Samsung, que es a la vez una de las compaas de aparatos elctricos ms importantes alrededor del mundo. Fundada en Daegu, Corea del Sur, opera en alrededor de 58 pases y tiene ms de 208.000 empleados. Fue la empresa que lanz la primera TV de plasma en el mundo. Ha llegado a ser una de las compaas de electrodomsticos de ms valor en el mercado global, a la par de la japonesaSony.Lanz una exitosa lnea de Televisores CRT llamada Biovision, posteriormente aparecen los Televisores CRT de Pantalla Plana Tantus.Cre el DNIe (Motor Natural de Imgenes Digitales), para mejorar la claridad y el detalle de las imgenes reproducidas por los Televisores CRT, plasma y LCD.

Por ms de 70 aos, Samsung se ha dedicado a hacer un mejor mundo a travs de diversos negocios, que hoy en da son de avanzada tecnologa, semiconductores, plantas de construccin, de petroqumicas, moda, medicina, finanzas, hoteles y ms. La bandera de la compaa, Samsung Electronics, es lder en el mercado global en tecnologa de punta, manufactura y medios digitales. Sus productos y servicios son innovadores y confiables, sus personas talentosas, son responsables de la ciudadana global y en colaboracin de sus socios y proveedores, Samsung est llevando al mundo hacia nuevas direcciones. Desde sus comienzos como una pequea compaa exportadora en Taegu, Corea, Samsung ha crecido hasta convertirse en una de las principales compaas fabricantes de productos electrnicos del mundo, especializndose en aparatos digitales y medios, semiconductores, memorias e integracin de sistemas. Hoy los innovadores productos y procesos Samsung, que ofrecen una calidad superior, son reconocidos en todo el mundo. Este cronograma contiene los principales acontecimientos de la historia de Samsung, mostrando como la compaa ampli su alcance y lneas de productos, aument sus ingresos y participacin de mercado, y ha sido fiel a su misin de mejorar la vida de los consumidores en todo el mundo. Pioneros de la Era Digital La era digital ha generado cambios revolucionarios y oportunidades para los negocios globales, y Samsung ha respondido con avanzadas tecnologas, productos competitivos y una constante innovacin. En Samsung vemos cada reto como una oportunidad, y creemos que estamos en una posicin perfecta como uno de los lderes mundiales ms reconocidos en la industria de la tecnologa digital. Nuestro compromiso con ser los mejores del mundo nos ha significado el 1er lugar de participacin mundial de mercado para 13 de nuestros productos, entre los que se incluyen semiconductores, LCD TFT, monitores y telfonos mviles CDMA. Mirando hacia el futuro, estamos dando pasos histricos en la investigacin y el desarrollo de nuestra lnea general de semiconductores, incluidas memorias flash, semiconductores personalizados no destinados a memoria, DRAM y SRAM, as como los mejores LCD, telfonos mviles, aparatos digitales y ms. 1.3 Misin. "Digital- Company".El concepto "Digital- Company" se basa en dos requisitos: el primero es ser "Digital" fabricando no slo productos digitales, sino tambin productos que inspiren la integracin digital de toda la compaa. El segundo est representado en la "",

es decir, utilizar procesos - que conectan I+D, la fabricacin y el marketing con los clientes, los socios y el enfoque de mercado a fin de aportar valor a todas las partes de la cadena de suministro, incluidos los productos, los datos y las relaciones con el cliente a travs de la Planificacin de Recursos Empresariales (ERP).

Todo lo que hacemos en Samsung se gua por nuestra misin: ser la mejor "-Compaa digital." Samsung se desarroll hasta convertirse en una corporacin global enfrentando los retos cara a cara. En los aos prximos, nuestro personal dedicado seguir abrazando muchos desafos y dando origen a ideas creativas para desarrollar productos y servicios que lideren sus mercados. Su creatividad seguir haciendo que Samsung mantenga su rumbo como una corporacin global responsable y rentable. 1.4 Visin 2020 El nuevo lema en la visin de Samsung Electronics para la nueva dcada es: Inspirar al mundo, crear el futuro." Esta nueva visin refleja el compromiso de Samsung Electronics de inspirar a las comunidades donde tiene presencia, mediante el desarrollo de tres reas centrales: Nuevas tecnologas, Productos innovadores y Soluciones creativas, adems, promover nuevas relaciones de valor para las redes que forman el ncleo de Samsung: Industria, Socios y Empleados. A travs de estas iniciativas, Samsung espera contribuir a un mundo mejor y una experiencia ms satisfactoria para todos. Como parte de esta visin, Samsung ha establecido un plan especfico de lograr ingresos por 400 mil millones de dlares y convertirse en una de las cinco principales marcas del mundo para el ao 2020. Para ese fin, ha definido tambin tres enfoques estratgicos en su gestin: Creatividad, Colaboracin y Talento. Samsung ve el futuro con entusiasmo. A medida que consolidamos y seguimos desarrollando nuestros logros, esperamos explorar nuevos territorios, como la salud, la medicina y la biotecnologa. Samsung tiene el compromiso de ser un lder creativo en los nuevos mercados y convertirse en una verdadera compaa de primer nivel. Samsung se gua por una visin singular: encabezar el movimiento de convergencia digital. Creemos que, a travs de la innovacin tecnolgica actual, encontraremos las soluciones que necesitamos para dar respuesta a los retos del maana. La tecnologa crea oportunidades para que se desarrollen las empresas, prosperen los ciudadanos que viven en los mercados emergentes al acceder a la economa digital, y las personas en general inventen nuevas posibilidades. 1.5 Definicin del Negocio. El concepto Digital-E Compny se basa en los requisitos: el primero es obviamente ser Digital fabricando no solo productos digitales, sino tambin productos que inspiren la

integracin digital de toda la compaa. El segundo est representando en la a, es decir, utiliza procesos a- que conectan I+D, la fabricacin y el marketing con los clientes, los socios y el enfoque de mercado a fin de aportar valor a todas la partes de la cadena de suministro, incluidos los productos, los datos y las relaciones con el cliente a travs de la Planificacin de Recursos Empresariales (ERP). 1.6 Objetivo Corporativo. Nuestro objetivo es desarrollar tecnologas innovadoras y procesos eficientes que creen nuevos mercados, enriquezcan las vidas de las personas y sigan haciendo de Samsung un respetado lder del mercado. 1.7 Estructura organizacional (Tipo y sistema). Organigrama horizontal Derriba los obstculos entre departamentos y ofrece oportunidades de coordinacin entre empleados para alcanzar unidad de esfuerzos y el logro de objetivos organizativos Es bsicamente un organigrama compuesto por rectngulos, que representan los cargos u rganos unidos entre s por lneas, que trazan las relaciones de comunicacin entre ellos. Cuando las lneas son horizontales, representan relaciones de laterales de comunicacin. Estructura divisional Samsung tiene una estructura divisional en cuanto al rea de ventas, puesto que a travs de ellas se centra la atencin en el aspecto que se considera clave en el negocio, que en este caso son las lneas de productos que maneja Por productos: la estructura se consigue mediante unidades autnomas, por cada producto o grupo semejante de productos. Las funciones generales (produccin, venta, finanzas, etc.) se encuentran divididas y distribuidas entre las diferentes unidades. Al igual que el rea de ventas supone una divisin en su estructura organizacional general por reas geogrficas ya que existen muchas compaas de Samsung en diferentes partes del mundo y solo se consideran las ms importantes dentro de ella Por Zona geogrfica: supone un agrupamiento de las actividades de la empresa en trminos geogrficos, cada divisin geogrfica est a su vez organizada en forma funcional o de productos, o una mezcla de las dos. 1.8 Organigrama general y el especfico del rea de ventas.

Organigrama general de la compaa Samsung Organigrama general de Samsung Mxico Organigrama de ventas 1.9 Descripcin de puestos y responsabilidades. 1. Presidente de la Junta o Presidente del Consejo de Vigilancia * Es el que preside el Consejo de Administracin o el Consejo de Vigilancia cuyos miembros representan a los accionistas. * Su papel no es operativo * Es el que nombra al Presidente de la empresa o ChiefExecutiveOfficer. 2. Director ejecutivo o CEO * Es el que manda. * Tiene el control operativo de la sociedad y, muchas veces, asume esta funcin junto con la de Presidente del Consejo de Administracin (Chairman of theBoard o Chairman of theSupervisoryBoard). 3. Director financiero o CFO * Tiene que responder de los resultados financieros ante el Presidente (CEO) y el Board (el Consejo de Administracin). * Tambin se encarga de vigilar el control de gestin (control) y al tesorero. 4. Director de sistemas de Informacin o CIO * Es el responsable de informtica, redes y tratamiento de datos en toda la compaa. Su jefe directo suele ser el Presidente (CEO). 5. Director General o COO * Es el responsable operativo de la compaa o de parte de la misma * Se encarga de reportar al Presidente (CEO). 6. Director Tcnico o CTO * Es responsable de las tecnologas que ya domina la compaa y se encarga de desarrollar, tanto a nivel interno como externo, las tecnologas por venir. Suele reportar al Presidente (CEO). 7. Controlador de control * Este cargo incluyetodo lo relacionado con el control de gestin, el control financiero y, a menudo, la planificacin. * Suele reportar al Director Financiero (CFO). 8. Abogado o asesor general * Es el responsable jurdico de la empresa. * Es el que asesora al Presidente (CEO). 9. Director General Adjunto * Puede haber varios. 10. Director * Administrador, Administradora, miembro del Consejo de Administracin, miembro del Consejo de Vigilancia. * Se trata de un responsable operativo en la empresa. 11. Vicepresidente ejecutivo

* Tiene una libertad de accin especialmente amplia. 12. Las relaciones con los inversores * Sirve de vnculo entre los accionistas y los inversores de la compaa. * Su jefe suele ser el Director Financiero (CFO). 13. Director General de la compaa * Tiene la responsabilidad operativa de su entidad. 14. Socio * Uno de los principales socios de la compaa que posee parte de la misma y desempea un papel operativo. 15. Presidente * Se relaciona con el CEO 16. Relaciones Pblicas * Es el portavoz de la compaa. 17. Secretario/a General * Su funcin es aliviar al Presidente llevando algunos expedientes. 18. Seor vicepresidente * Se suele atribuir este cargo a responsables que reportan directamente al Presidente (CEO). * Su autonoma es amplia. 19. Tesorero/a * Este cargo incluye todo lo relacionado con la tesorera * La relacin con los inversores y los bancos. * Suele reportar al Director Financiero (CFO). 20. Administrador o Administradora de la compaa 21. Vicepresidente * Se suele atribuir este cargo a los responsables que reportan al Presidente (CEO) o a uno de sus colaboradores directos. 1.10 Productos y/o servicios que produce u ofrece respectivamente. PRODUCTOS-CAMARAS Total:24 Cmara Gama alta EC-PL210ZBPRMX 14.2 MP 2.7 TFT Cmara PL20 12.4 MP TFT LCD Cmara ES80 Cmara Estilo y Perfeccin EC-ST95ZZBPPMX 2.7 TFT Cmara ST93 14.4 MP 2.7 TFT Cmara ST90

Cmara Estilo y perfeccin EC-ST65ZZBPUMX TFT LCD display Estilo y perfeccin ST30 Doble pantalla y multiview Cmara ST700 Doble pantalla y multiview PL170 Dnr 14.2 MP 2.7 TFTMultiview PL120 16.44 MP 3 TFT Multiview MV800 Principio del formulario Final del formularioPrincipio del formulario Samsung ST66 Samsung ST76 Samsung ST77 Samsung ST88 Samsung ST200F Samsung DV100 Samsung ES90 Samsung WB100 20.3 MP 3 AMOLED Estilo NX NX 200 15.1 MP 3 TFT Estilo NX NX 100 15.1 MP 3 AMOLED Clasico NX NX11 14 MP TFT LCD Cmara Gama alta WB210 CAMARAS SMART(9) 14.9 MP Estilo y perfeccin SH100 NX210

NX20 NX1000 Samsung DV300F Samsung WB150F Samsung DV300F Samsung WB850F VIDEOCAMARAS (8) Samsung H405 Samsung H400 Samsung W350 Samsung HD F800 2.7 LCD Display Videocmara SD SMX-F54BN/XAX 2.7 LCD Display Videocmara SD SMX-F53BN/XAX Videocmara Full HDHMX-Q10BN/XAX Videocmara Full HD HMX-H305BN/XAX SERVICIOS: Existe una seccin de Samsung en cuanto a los servicios otorgados a la hora de adquirir un producto Samsung y es: Cmo podemos ayudarte? Soporte Centro de descargas Gua de cmo hacerlo Artculos Contctanos Ayuda para accesibilidad 1.11 Anlisis FODA Fortalezas * Mas de 70 aos de experiencia en el mercado tecnolgico * Lder mundial en

diversas ramas de electrnica * Opera en 58 pases a nivel mundial con mas de 20,8000 empleados . * Reconocida como una de las 10 mejores marcas de fabricantes a nivel mundial * Segunda mayor productora a nivel mundial. | Debilidades * Aumento en los costos de produccin por la implementacin de nuevas tecnologas. * Crecientes cambios en los precios de sus productos por las nuevas tecnologas * Muchas de las cmaras anteriores se han devaluado rpidamente sobretodo por la incorporacin de mas pixeles. | Oportunidades * Crecientes incorporaciones de nuevas tecnologa en las cmaras de video y fotogrficas como un ejemplo la incorporacin de mas pixeles. * Videocmaras con mas capacidades en sus funciones. * Samsung es actualmente el lder en las nuevas tendencias tecnolgicas a travs de sus pantallas tctiles y diversos elementos. | Amenazas * Creciente competencia para Samsung con empresas de alto renombre a nivel mundial como HTC, Motorola, Sony, Sony MobileCommunications, Hitachi, Nokia, Apple, SharpCorporation, Philips, Mitsubishi, Tosh iba, JVC, Sanyo, General Electric. * Crisis econmicas constantes a nivel mundial | 1.12 Segmentacin de mercados Mercado objetivo Personas de entre 15 y 45 aos con un nivel socioeconmico C, C+, B, A que gusten disfrutar de de la vida y recordar esos momentos a travs de imgenes o videos a nivel internacional. 1.13 BussinessInteligence El BI de Samsung incluir una amplia gama de aplicaciones y tecnologas, para recolectar, guardar y analizar datos que ayuden a los administradores a tomar las mejores decisiones de negocios. Planillas de encuestas, informes estadsticos, previsiones de ventas, son algunos de los datos que se soportan dentro de un sistema de B.I. El Business Inteligente de Samsung va a ser utilizado como un sistema de recoleccin y anlisis de datos, donde todos ellos pueden ser cruzados y relacionados (data warehouse) y una base de datos. Aplicando estos anlisis de datos podremos redireccionar ciertas estrategias de productos en especfico de cmaras y videocmaras para ajustar estrategias de posicionamiento de los productos nuevos o los que se encuentran actualmente estancados y para eso necesitaremos las fuentes de datos como lo son el datawarehouse y una base de datos que describiremos a continuacin. 1.14 Datawarehouse

Datawarehouse nos servir para la recopilacin de datos esenciales para poder lograr el business intelligence el siguiente grfico muestra la arquitectura clsica de un datawarehouse para Samsung, compuesto por: * * Fuentes de Datos de los clientes Samsung * Motor del Datawarehouse * Gestor de Carga * Metadatos * Agregaciones * Gestor del Datawarehouse * Gestor de Respaldos En forma resumida la arquitectura de Samsung es expresada en la siguiente figura2: Fuentes de Datos Cualquier origen de informacin que pueda ser considerado para el datawarehouse, aqu se incluye los siguientes elementos: * Los sistemas OLTP`s que son los sistemas de Legacy que actualmente operan en la empresa. * Datos antiguos provenientes de migraciones. * Fuentes externas como otros sistemas de la compaa, sistemas de otras empresas, sistemas de gobierno, internet, etc. * Datos de oficina, archivos en formato de Word, Excel, archivos planos, PDF , mails 1.15 Base de Datos En Samsung especficamente en el producto de cmaras y videocmaras nuestra base de datos se enfocar en las caractersticas generales de nuestros consumidores de estos productos para llevarles un seguimiento y auxiliarnos de ser necesario con nuestros servicios de postventa e informarles de nuevas ofertas de productos similares para lo cual nuestra base de datos llevara los siguientes campos y se muestran en el siguiente ejemplo: BASE DE DATOS SAMSUNG | Numero de cliente | 93784758 | | | | Zona de compra | Mxico d.f plaza galeras Coapa | | | | Artculos comprados | 1 cmara digital | | | | Total de compra | $ 3,999.00 | | | | Nombre del cliente | Armando Gutirrez | | | | e-mail del cliente | Arman_34gmail.com | | | | Telfono del cliente | 55-45367289 | | | | Fecha de compra | 24/07/2012 | | | |

1.16 Posicionamiento Estrategias de posicionamiento * Enriquecer el valor de marca con el marketing astuto En todo el mundo, la marca Samsung Electronics est ganando fuerza y valor. Con el lanzamiento de campaas de marketing acertadas y coherentes, sobre todo en promociones deportivas y contribuciones sociales, que han elevado la marca. La reputacin y el crecimiento fue confirmado por las mejores marcas globales de Interbrand 100 2011, que ocup Samsung Electronics el lugar 17, con un valor de marca estimado de USD 23,4 millones. Esperamos agregar ms valor a la marca Samsung con el lanzamiento de mercado especficos de productos innovadores que ofrecen experiencias emocionantes para los clientes nuevos. Adems, nuestros patrocinios en los Juegos Olmpicos de Londres 2012 proporcionarn perfil fuerte y poder marca. Bien amado por los clientes y socios por igual la vitalidad de la marca Samsung Electronics y nuestros productos proviene de la continua confianza y reconocimiento de nuestros clientes, desde los valores sociales compartidos y los principios ticos de toda la compaa. Su filosofa se basa en el "crecimiento compartido". Se establecen programas y para cumplir con las leyes y normas ticas que salvaguarden los mercados saludables. Guiados por el "buen camino" de gestin, se comprometen a hacer de Samsung Electronics amado y respetado por nuestros clientes y comunidades. En 2012, Samsung Electronics seguir aportando mayor valor a nuestros clientes, comunidades y empleados. Su objetivo final es crear ms prosperidad y un futuro mejor para todos. 1.17 Ciclo de vida Los productos ms populares con los que cuenta Samsung se encuentran en una etapa de crecimiento, ya que apenas fueron lanzados al mercado, pero debido a su gran tecnologa y caractersticas diferentes a la competencia han podido tener una ventas considerables y se prev que se tenga un crecimiento acelerado, debido a la demanda del mercado y a la tecnologa que incorporan estos productos, que son nicos en el mercado. Cmaras y Videocmaras Cmaras y Videocmaras

Samsung Electronics contina lanzando cmaras digitales que ofrecen a los usuarios interfaces de inventiva para hacer sesiones de fotos y manejo ms fcil y ms conveniente. Contina desarrollando caractersticas especficas tanto para cmaras y videocmaras. En 2011, elabor respuestas innovadoras para maximizar el rendimiento del negocio en evolucin de los mercados. Se lanz a la poblacin mundial la primera cmara de sistema compacto de 20 megapxeles NX200 y se ampli la lnea de productos de cmaras de lentes intercambiables, ahora actualizado con los 2,0 i-Function. Tambin lanz lderes en el mercado, nuevos productos con capacidades inteligentes, incluyendo el nico MV800 Mirror Pop cmara con una rotacin flip-out de la pantalla tctil, el 16-megapxeles alta resolucin WB850F cmara con una BSI CMOS sensor y funciones Wi-Fi (DLNA); y la HMX-QF20 Wi-Fi con su videocmara populares interruptor de agarre de gran diseo. En 2012, seguir avanzando en dispositivos digitales de imagen y pretende liderar la industria con nuevas cmaras digitales inteligentes que se centran en conveniencia del usuario con un mejor diseo y caractersticas. 1.18 Matriz BCG No. | Producto | Cuota de mercado | Crecimiento de mercado | A | Sistema compacto Cmara NX20 | 9% | 8% | B | WB850F Cmara Compacta. | 12.7% | 10% | C | Smart Camera, DV300F | 11% | 13% | D | Video cmara HMX-QF20 Wi-Fi | 10% | 15% | E | QVGA Cmara ST77 | 5% | 3% | F | Cmara DV300 | 7% | 4% | 1.19 Matriz GE Dicha metodologa se basa en los principios de flexibilidad, ya que se pudieron efectuar cambios en determinados pasos del proceso. Como resultado de la aplicacin de la matriz General Electric se reconocieron un conjunto de indicadores susceptibles de ser utilizados posteriormente en el anlisis de los productos y servicios tales como: calidad, imagen, necesidad, impacto socio econmico y otros. Para evaluar el atractivo de mercado resulta necesario aplicar adems una serie de instrumentos que contribuyen al juicio sobre el posible xito del producto. Se tomaron en cuenta los siguientes aspectos EXTERNO | INTERNO | FACTORES ECONMICOS | MICROAMBIENTE |

Ventas | Clientes | Crecimiento de los productos manufacturados | Distribucin de las ventas | Desarrollo constante de la transferencia internacional de tecnologa. | Clientes Potenciales | Impuestos | Demanda | Nivel de competencia | Distribucin de las ventas | FACTORES SOCIALES Y | PROVEEDORES | CULTURALES | Cantidad de Proveedores | Desempleo | Lugar de origen | Subempleo | Descuentos | Factor ambiental | Devoluciones o reposicin de pedidos con fallas | Educacin | COMPETENCIA | FACTORES GEOGRFICOS | Cantidad de competidores | Situacin Geogrfica | Diferenciacin de productos | FACTORES TECNOLGICOS | PRODUCTOS SUSTITUTOS | | Sustitutos | EXTERNO INTERNO ANALISIS INTERNO | CAPACIDAD ADMINISTRATIVA | Administracin | CAPACIDAD DE TALENTO HUMANO | Eficiencia organizativa | Nivel de formacin | Problemas para encontrar personal cualificado | CAPACIDAD FINANCIERA | Disponibilidad de recursos financieros | Compra directa al proveedor | Cumplimiento oportuno de las obligaciones | Infraestructura | CAPACIDAD DE MERCADEOCOMERCIAL | Recepcin manual de dinero en caja. | Conocimiento apropiado de producto del personal de ventas | Polticas de cobro | CAPACIDAD DEL REA DE BODEGA Y | MATRIZ DE IMPACTO FORTALEZAS | IMPACTO | | ALTO | MEDIO | BAJO | Clientes Potenciales | | 3 | | Demanda | 5 | | | Cantidad de Proveedores | 5 | | |

Condiciones de crdito | | | 1 | Entrega mercaderas | | | 1 | Pago a proveedores | | 3 | | Alta rotacin de inventario | 5 | | | Administracin | | 3 | | Disponibilidad de recursos financieros | 5 | | | Compra directa al proveedor | 5 | | | Cumplimiento oportuno de las obligaciones | | 3 | | Conocimiento apropiado de producto del personal de ventas | | 3 | | Polticas de cobro | 5 | | | OPORTUNIDADES | IMPACTO | | ALTO | MEDIO | BAJO | Crecimiento de los productos manufacturados | | 3 | | Desarrollo constante de la transferencia internacional de tecnologa. | 5 | | | Impuestos | | 3 | | Mayor competitividad | | | 1 | DEBILIDADES | IMPACTO | | ALTO | MEDIO | BAJO | Lugar de origen | | 3 | | Descuentos | | | 1 | Devoluciones o reposicin de pedidos con fallas | | 3 | | Nivel de formacin | | 3 | | Problemas para encontrar personal cualificado | | 3 | | Manejo de inventarios | | 3 | | Control de las bodegas | | 3 | | Costos de transporte | 5 | | | AMENAZAS | IMPACTO | | ALTO | MEDIO | BAJO | Precios | 5 | | | Presupuestos | 5 | | | Impuestos | | 3 | | Factores ambientales | 5 | | | Competencia | | 3 | | MATRIZ GE (General Electric) EVALUACIN DE FACTORES INTERNOS (EFI) FORTALEZAS | CALIFICACION | PESO RELATIVO | TOTAL | Clientes Potenciales | 4 | 0,15 | 0,62 | Demanda | 4 | 0,15 | 0,62 | Cantidad de Proveedores | 3 | 0,12 | 0,35 |

Disponibilidad de recursos financieros | 3 | 0,12 | 0,35 | Compra directa a proveedores | 4 | 0,15 | 0,62 | Polticas de cobro | 3 | 0,12 | 0,35 | DEBILIDADES | | | | Control de bodega | 1 | 0,4 | 0,04 | Manejo de inventarios | 2 | | 0,15 | Problemas para encontrar personal cualificado | 1 | 0,8 | 0,04 | Costos de transporte | 1 | 0,4 | 0,04 | TOTALES | 26 | 1,0 | 3,15 | EVALUACIN DE FACTORES INTERNOS (EFE) VALOR | CALIFICACIN | 1 | DEBILIDAD MAYOR | 2 | DEBILIDAD MENOR | 3 | FORTALEZA MENOR | 4 | FORTALEZA MAYOR | VALOR | CALIFICACIN | 1 | Amenaza MAYOR | 2 | Amenaza MENOR | 3 | Oportunidad MENOR | 4 | FORTALEZA MAYOR | OPORTUNIDADES | CALIFICACION | PESO RELATIVO | TOTAL | Crecimiento de los productos manufacturados | 3 | 0,13 | 0,39 | Desarrollo constante de la transferencia internacional de tecnologa. | 3 | 0,13 | 0,39 | Nuevos mercados | 4 | 0,17 | 0,70 | Nivel competitivo | 4 | 0,17 | 0,70 | AMENAZAS | | | | Precios | 1 | 0,04 | 0,04 | Presupuestos | 2 | 0,09 | | Impuestos | 2 | 0,09 | 0,17 | Factores ambientales | 1 | 0,04 | 0,04 | Competencia | 2 | 0,09 | 0,17 | Nivel de adquisicin del mercado | 1 | 0,04 | 0,04 | TOTALES | 23 | 1,0 | 2,83 | MATRIZ GE EFI EFI EFE EFE FUERTE PROMEDIO DEBIL

ALTA MEDIA BAJA POSICION DEL NEGOCIO (Total Ponderado) ATRACTIVO DEL NEGOCIO (TOTAL PONDERADO) 4,00 2,00 1,00 3,00 1,00 2,00 3,00 FUERTE PROMEDIO DEBIL ALTA MEDIA BAJA POSICION DEL NEGOCIO (Total Ponderado) ATRACTIVO DEL NEGOCIO (TOTAL PONDERADO) 4,00 2,00 1,00 3,00 1,00 2,00 3,00 1.20 Diagnostico de la situacin empresarial Hoy en da, es la empresa N20 con mayores ganancias en el mundo y sus mayores ganancias estn en la venta de telfonos mviles/celulares y chips de memoria. Sus productos se caracterizan por tener un diseo atractivo y sobrio. S-LCD Corporation, es el nombre de la nueva planta creada por la alianza estratgica que se firm en el 2004 entre Sony Corporation y Samsung Electronics. Est dedicada a la fabricacin de pantallas de cristal lquido para televisores. La megaplanta ostenta el ms avanzado equipo para la manufactura de pantallas de cristal lquido de sptima generacin de 1,870mm x 2,200mm. Adems posee una capacidad de produccin de 60,000 paneles por mes. La produccin en serie comenz en el 2005, despus de las pruebas finales de manufactura. Adems, S-LCD se constituir como la mayor fuente de pantallas LCD para Samsung y

Sony. Sus ventas en el ao 2011 fueron de alrededor de 220.1millones de dlares (unos 165.9 millones de Euros). Samsung Electronics es reconocida por ser una de las 10 mayores marcas de fabricantes en el mundo; es especficamente la segunda mayor productora del mundo, teniendo el primer lugar, la tambin coreana Hyundai; la cual tiene a la venta productos de telecomunicacin, electrodomsticos y pantallas. Samsung mira hacia delante, hacia reas desconocidas que van ms all del prximo trimestre o ao. Al trazar un camino que apunte hacia nuevos negocios y desafos, estamos sembrando las semillas para el xito a futuro. Informacin general financiera de 2011 CANTIDADES EN MILES DE MILLONES | WONS | DLARES | EUROS | Ventas netas* | 254,561.5 | 220.1 | 165.9 | Activos totales | 391,391.9 | 343.7 | 258.7 | Pasivos totales | 230,688.5 | 202.6 | 152.5 | Capital social total | 160,693.5 | 141.1 | 106.2 | Ingresos netos* | 24,497.9 | 21.2 | 16 | 1.21 Mercado actual En la segunda mitad de la dcada de los noventa, la industria electrnica se vio fuertemente beneficiada por la firma del Tratado de Libre Comercio de Amrica del Norte (TLCAN): el valor agregado creci a una tasa media anual de 16.4% entre 1999 y 2005. De manera similar, el personal directo ocupado por la industria creci de 192,000 empleados en 1995 a 384,000 en 2005. El periodo entre 2001 y 2003 fue de franca contraccin debido a la menor demanda global y la fuerte competencia de otros pases principalmente asiticos - entre otros factores. Cifras de 2004 muestran una significativa recuperacin de la industria, pero an por debajo de los niveles alcanzados en 2000. En 2011 la industria electrnica en Mxico represent 1.5 % del valor agregado nacional y 6.8% del de la industria manufacturera, y emple 298,000 trabajadores de manera directa. Las exportaciones totales de la industria en el mismo ao fueron 42,908 millones de dlares y por primera vez en 10 aos present un saldo negativo en la balanza comercial: las importaciones sumaron 45,697 millones de dlares. Por su parte, la inversin extranjera totaliz 696 millones de dlares en 2004. Los principales sectores de la industria electrnica en Mxico son electrnica de consumo, computadoras personales y equipo de telecomunicaciones, pero equipo industrial y mdico ha estado creciendo a tasas mayores que el promedio de la industria. El mercado de electrnicos est derribando barreras de entrada, en parte por la reduccin de costos transaccionales y en parte por la eliminacin de la distancia. Al eliminarse barreras de entrada tiende a haber ms participantes, lo cual lleva a optimizar precios. As, cuando un coleccionista quiere vender un artefacto muy raro, realiza una subasta en

lnea pues sabe que obtendr un mayor precio. Asimismo, cuando un gran comprador construye un sistema de compras en lnea (como hizo GE en 1995) obtiene sus insumos a un menor costo (GE ahorr $100 millones en el primer ao). Debido a las caractersticas mencionadas, los mercados electrnicos son bsicamente mercados de compradores, por lo tanto, los grandes proveedores en mercados tradicionales no estn muy interesados en que sus mercados se conviertan en electrnicos, o en todo caso prefieren que la conversin suceda ms tarde que temprano. 1.22 Estructura de mercado SAMSUNG Electronics ofrece una solucin extraordinaria que se ajusta a las necesidades del cliente. Para ello, ampliaremos la plataforma de marketing basada en el sistema global CRM (gestin de relaciones con clientes) que se aplica a todos los productos. Adems, desarrollaremos una plataforma de red digital que mejora la compatibilidad entre productos para abastecer a nuestros clientes con la mejor solucin. SAMSUNG Electronics antepone las necesidades de nuestros clientes para avanzar como compaa fiable e impulsada por el mercado 1.23 Objetivo general de ventas Incrementar las ventas anuales. 1.24 Objetivo Especifico de ventas Aumento en las ventas de las cmaras y videocmaras a partir de Enero de 2013 en un 33.5%. Captulo II. Planeacin de ventas 2.1 Polticas de ventas | POLTICAS DE VENTA A MAYORISTASMBITO DE APLICACIN | 1.1 | Las siguientes condiciones de suministro de producto (en adelante las Condiciones Generales) son aplicables a las compraventas de los productos o gamas de productos Samsung y sus respectivos accesorios y NIF A-59308114 (en adelante, Samsung) y la parte compradora encargada de la distribucin de tales Productos tal y como se determine en las Condiciones Particulares (segn este trmino se define a continuacin) que se acuerden con cada distribuidor (en adelante, Distribuidor). | 1.2. | Las presentes Condiciones Generales y las Condiciones Particulares, salvo que las partes acuerden lo contrario, son aplicables a cada orden de pedido de Productos (en adelante, la Orden de Pedido). | 1.3. | Las compraventas de Productos entre Samsung y el Distribuidor se regirn por las condiciones particulares acordadas por escrito por las partes, por aqullas condiciones especficas recogidas en la Orden de Pedido, sus modificaciones y/o adiciones, as como por los acuerdos comerciales y rappels que, en su caso, se alcancen entre ambos de conformidad con lo dispuesto en las presentes Condiciones Generales (en adelante, todas ellas denominadas las Condiciones Particulares) y, subsidiariamente, por estas Condiciones Generales que debern interpretarse de acuerdo con lo previsto en dichas Condiciones Particulares. Cuando exista contradiccin entre las Condiciones Generales y las Condiciones Particulares, prevalecern stas sobre aqullas.Las partes acuerdan que las Condiciones Generales facilitadas por Samsung, formarn parte inseparable de la

relacin contractual entre ellas, entendindose aceptadas por el Distribuidor de manera expresa, voluntaria y sin reservas con la firma y aceptacin, en su caso, junto con la primera o cualquiera de las rdenes de Pedido, formulario de acuerdos comerciales y promocinales (en adelante, FACP), acuerdo sobre rappel o cualesquiera otros documentos o acuerdos comerciales que se formalicen entre las partes o, si la relacin contractual no se formaliza por escrito, desde que Samsung haya facilitado un ejemplar de las mismas al Distribuidor, o desde que se haya informado a ste de su existencia en la web de Samsung (www.samsung.es), y el Distribuidor no manifieste, de forma escrita, su oposicin en el plazo de treinta (30) das. | 1.4. | Samsung se reserva la facultad de modificar las Condiciones Generales, poniendo a disposicin del Distribuidor las condiciones generales actualizadas y vigentes en cada momento.Samsung y el Distribuidor acuerdan que las condiciones generales modificadas facilitadas por el primero, formarn parte inseparable de la relacin contractual entre ellas, entendindose aceptadas por el Distribuidor de manera expresa, voluntaria y sin reservas, si transcurridos treinta (30) das desde que sean facilitadas por Samsung, o desde que se haya informado al Distribuidor de su existencia en la web de Samsung (www.samsung.es), el Distribuidor no manifiesta de forma escrita su oposicin a la incorporacin de las condiciones generales modificadas. | 1.5. | En los supuestos de contratacin electrnica o telemtica, las partes acuerdan que Samsung no tendr la obligacin de facilitar al Distribuidor, ni la informacin previa, ni la posterior recepcin de la aceptacin de las Condiciones Particulares por el Distribuidor, obligaciones a que se refieren, respectivamente, los artculos 27 y 28 de la Ley 34/2002, de 11 julio de Servicios de la sociedad de la informacin y de comercio electrnico.Las condiciones de contratacin del Distribuidor quedan excluidas expresamente por aplicacin de las presentes Condiciones Generales. | 2. | OBJETOEl Distribuidor comprar en firme los Productos, formulando las correspondientes rdenes de Pedidos directamente a Samsung (o a quien ste designe en cada momento a tales efectos), para su posterior reventa, en su propio nombre y asumiendo los costes y riesgos relativos a cada operacin, a consumidores finales y/u otros distribuidores.Salvo autorizacin previa y por escrito de Samsung, el Distribuidor no destinar los Productos adquiridos a usos o finalidades distintas a la descrita en esta clusula, tales como el arrendamiento o prstamo. | 3. | AUTORIZACINSamsung nombra al Distribuidor como distribuidor no exclusivo para la venta de sus Productos A tales efectos, el Distribuidor acepta este nombramiento. | 4. | PRECIOSLos precios de los Productos sern los que se establezcan en cada momento en las Condiciones Particulares y podrn ser revisados por Samsung en todo momento y de forma discrecional. Asimismo, Samsung se reserva as la facultad de modificar las condiciones de pago acordadas cuando, en su opinin, las circunstancias financieras o el historial de pago del Distribuidor as lo aconsejen, comprometindose a comunicarle las nuevas condiciones por escrito con una antelacin suficiente. En cualquier caso, Samsung se reserva la facultad de exigir del Distribuidor la prestacin de garantas suficientes para cubrir el pago de las facturas emitidas. | 5. | SUMINISTROEl suministro de los Productos est sujeto a las existencias disponibles en cada momento por Samsung, as como a la conformidad de las partes con: (i) los

precios de Samsung vigentes en el momento del envo del Producto (ii) los trminos contenidos en las presentes Condiciones Generales y las Condiciones Particulares (iii) aquellas otras condiciones relativas a los pagos que Samsung establezca en cada momento y de forma discrecional. | 6. | PEDIDOSTodas las rdenes de Pedido se cursarn por escrito a travs de fax, email, papel o Electronic Data Interchange al Departamento de OrderDesk de Samsung o al comercial que atienda habitualmente al Distribuidor segn el modelo de Orden de Pedido vigente en cada momento. En cada Orden de Pedido constar necesariamente la identificacin del Distribuidor y de la persona autorizada para cursarlo Samsung se reserva el derecho a rechazar cualquier Orden de Pedido mediando justa causa, sin que de ello se derive responsabilidad alguna para Samsung.En el supuesto de que el Distribuidor cancelara parcial o totalmente una Orden de Pedido en cualquier momento entre su aceptacin por Samsung y la entrega del mismo y siempre que no se haya producido un incumplimiento por Samsung, Samsung podr exigir el cumplimiento del contrato al Distribuidor y los daos y perjuicios causados por dicha cancelacin. | 7. | ENTREGAS Y DEVOLUCIONES ENTREGAS Y DEVOLUCIONESSamsung correr con todos los gastos y costes relativos al embalaje, transporte, seguros, y riesgos de prdida o dao en los Productos hasta la entrega de los mismos en el lugar detallado al respecto en la Orden de Pedido (en adelante, la Entrega) sin perjuicio de lo dispuesto en las Condiciones Particulares. | 7.1. | El Distribuidor vendr obligado a disponer del personal, material y equipos necesarios para realizar la descarga de los Productos en la fecha de la Entrega acordada en el lugar de Entrega de los Productos. La descarga de los Productos se realizar por el propio Distribuidor por su propio riesgo y cuenta. Asimismo, el Distribuidor deber preparar el acceso del lugar de Entrega para permitir al transportista de los Productos acceder de forma rpida, sencilla y sin demoras. | 7.2. | El Distribuidor viene obligado a recibir los envos de Samsung y a sellar los albaranes de Entrega, o en su defecto firmarlos, anotando el nombre y el n de DNI del receptor, consignando en ellos por escrito la falta de bultos y los daos visibles en el embalaje. Del mismo modo, el Distribuidor estar obligado en el mismo momento de la Entrega a formular y completar la reclamacin pertinente sobre dicha falta de bultos y/o de daos visibles en el embalaje al transportista, al objeto de que se puedan completar las pertinentes reclamaciones y/o partes de seguro. En caso contrario, se entender que se han recibido los bultos de conformidad en cantidad y estado.Dicha reclamacin al transportista deber hacerse constar en el albarn con el sello del Distribuidor para poder ser considerada como vlida.Adems, en el caso de daos visibles en el embalaje o falta de bultos, el Distribuidor deber comunicarlo por carta, fax o correo electrnico al comercial que habitualmente atienda sus pedidos o a la direccin SAMSUNG ELECTRONICS IBERIA S.A. (Sociedad Unipersonal) Dpto. OrderDesk, Parque Empresarial Omega, Edificio C, Avenida de Barajas 32, 28108 Alcobendas (Madrid), FAX. 917143648, en el plazo de cuarenta y ocho (48) horas, indicando el material en falta y si desea que le sea repuesto, adjuntando la fotocopia del albarn de Entrega de Samsung debidamente sellado por el propio Distribuidor, y la copia de comprobante de Entrega del transportista. |

7.3. | Todos los Productos que presenten algn tipo de incidencia tcnica (DeathonArrival), entendiendo como incidencia tcnica los propios fallos del mecanismo de funcionamiento y nunca defectos estticos o defectos fsicos y que hayan sido vendidos al destinatario ltimo (en adelante, el Comprador Final), slo podrn ser objeto de devolucin siempre y cuando el Distribuidor hubiera notificado su devolucin a Samsung dentro del plazo mximo de quince (15) das naturales desde la fecha de venta de los Productos al Comprador Final. A efectos de las presentes Condiciones Generales, el Comprador Final es una persona fsica o jurdica que, actuando en un mbito ajeno a una actividad empresarial o profesional, adquiere como destinatario ltimo los Productos. Es condicin necesaria que la devolucin de estos Productos se haga con todos los accesorios, cables, manual, etc. as como en su embalaje original. La apariencia de los Productos, accesorios y embalajes devueltos ha de ser la que tendra un producto con un mximo de quince (15) das de uso, es decir, una apariencia similar a la de un producto que no ha sido todava vendido a un Comprador Final.El Distribuidor deber entregar a Samsung copia de la factura o del ticket de compra del Producto por parte del Comprador Final, suprimiendo cualquier dato personal del Comprador Final, para que la devolucin pueda ser, en su caso, autorizada por Samsung. En caso de que dicha copia no fuera facilitada a Samsung, ste no autorizar la devolucin del Producto. Adicionalmente, en el momento de la solicitud, el Distribuidor cumplimentar el correspondiente formulario de devolucin (en adelante, el Formulario de Devolucin) incluyendo, entre otra informacin, el modelo y nmero de serie del Producto as como una descripcin de la incidencia tcnica. | 7.4. | Todos los Productos que presenten algn tipo de incidencia tcnica, tal y como sta se ha definido en la Clusula 7.3 anterior, y que no hayan sido vendidos al Comprador Final, slo podrn ser objeto de devolucin siempre y cuando el Distribuidor hubiera notificado su devolucin a Samsung dentro del plazo mximo de seis (6) meses desde la fecha de fabricacin de los Productos.Es condicin necesaria que la devolucin de estos Productos se haga con todos los accesorios, cables, manual, etc. as como en su embalaje original. No sern aceptadas devoluciones de Productos de exposicin. La apariencia de los Productos, accesorios y embalajes devueltos ha de ser la que tendra un producto no usado, dado que no ha sido vendido a un Comprador Final. Adicionalmente, en el momento de la solicitud, el Distribuidor cumplimentar el Formulario de Devolucin incluyendo, entre otra informacin, el modelo y nmero de serie del Producto as como una descripcin de la incidencia tcnica. | 7.5. | Todos los Productos que presenten un dao fsico oculto no detectable en el momento de la Entrega y que hayan sido vendidos al Comprador Final slo podrn ser objeto de devolucin en el plazo de siete (7) das naturales desde la fecha de venta del Producto al Comprador Final que conste en la factura o ticket de compra.Es condicin necesaria que la devolucin de estos Productos se haga con todos los accesorios, cables, manual, etc. as como en su embalaje original. El embalaje debe encontrarse en perfectas condiciones (como la de cualquier producto nuevo) y con el precinto de fbrica roto, pero el Producto debe tener daos tales como araazos o abolladuras.Si el dao hubiera sido causado por el Comprador Final (a la hora de abrir el embalaje, tras un uso incorrecto del producto, etc.) la solicitud de devolucin ser rechazada.El Producto no debe haber sido

usado, por lo que si Samsung descubriera que el Producto ha sido usado la solicitud de devolucin sera rechazada.El Distribuidor se encargar de proporcionar al equipo las condiciones necesarias para que no se produzcan daos adicionales.El Distribuidor deber entregar a Samsung copia de la factura o del ticket de compra del Producto por parte del Comprador Final, suprimiendo cualquier dato personal del Comprador Final, para que la devolucin pueda ser, en su caso, autorizada por Samsung. En caso de que dicha copia no fuera facilitada a Samsung, ste no autorizar la devolucin del Producto. Adicionalmente, en el momento de la solicitud, el Distribuidor cumplimentar el Formulario de Devolucin incluyendo, entre otra informacin, el modelo y nmero de serie del Producto as como una descripcin del dao oculto. | 7.5. | Todos los Productos que presenten un dao fsico oculto no detectable en el momento de la Entrega y que no hayan sido vendidos al Comprador Final slo podrn ser objeto de devolucin en el plazo de noventa (90) das naturales desde la fecha de Entrega del Producto por parte de Samsung al Distribuidor.Es condicin necesaria que la devolucin de estos Productos se haga con todos los accesorios, cables, manual, etc. as como en su embalaje original. El embalaje debe encontrarse en perfectas condiciones (como la de cualquier producto nuevo) y con el precinto de fbrica roto, pero el Producto debe tener daos tales como araazos o abolladuras.El Producto no debe haber sido usado, por lo que si Samsung descubriera que el Producto ha sido usado la solicitud de devolucin sera rechazada.El Distribuidor se encargar de proporcionar al equipo las condiciones necesarias para que no se produzcan daos adicionales.Adicionalmente, en el momento de la solicitud, el Distribuidor cumplimentar el Formulario de Devolucin incluyendo, entre otra informacin, el modelo y nmero de serie del Producto as como una descripcin del dao oculto. | 7.6. | El Distribuidor solamente podr devolver los Productos en los que se hayan producido incidencias tcnicas o daos de conformidad con las clusulas 7.3, 7.4, 7.5 y 7.6 anteriores. Cualquier otra devolucin deber ser previamente autorizada por Samsung por escrito. En ningn caso se aceptar otro Producto diferente en referencias o unidades. En todo caso, es condicin necesaria que la devolucin de estos Productos se haga con todos los accesorios, cables, manual, etc. as como en su embalaje original y en los trminos previstos en dicho acuerdo. | 7.7. | Todos los Productos autorizados para devolucin sern directamente recogidos por Samsung en el mismo lugar en el que se produjo la Entrega, no aceptndose envos por parte del Distribuidor al respecto. | 7.8. | Samsung se reserva el derecho de no aceptar la devolucin del Producto en caso de que una vez inspeccionado el Producto, ste no cumpliera con los requisitos anteriormente mencionados. | 7.9. | Los anteriores plazos se entendern sin perjuicio de la aplicacin, en su caso, de la garanta legal establecida en el Real Decreto Legislativo 1/2007, de 16 de noviembre, por el que se aprueba el texto refundido de la Ley General para la Defensa de los Consumidores y Usuarios y otras leyes complementarias. | 7.10. | No obstante lo dispuesto anteriormente en cuanto a los requisitos para la autorizacin de las devoluciones de Productos por parte de Samsung, las siguientes disposiciones sern de aplicacin en cuanto al proceso de devolucin tanto de los

productos que presenten alguna incidencia tcnica como de los que presenten daos ocultos:El Distribuidor completar el Formulario de Devolucin, y lo remitir a la direccin de correo sesa.return@samsung.com en el mismo momento en que se detecte la incidencia tcnica o el dao oculto, momento a partir del cual el cmputo de plazos dejar de contar, todo ello de conformidad con los trminos mencionados en las presentes Condiciones Generales.Desde Samsung se asignar un Servicio Asistencia Tcnica (SAT) que inspeccionar los Productos y que emitir semanalmente un completo informe en el que se indicar qu Productos cumplen las condiciones de devolucin establecidas en el presente documento y qu Productos no.Una vez recibido el informe emitido por el SAT y, para aquellos Productos cuya devolucin haya sido autorizada, el SAT abrir un RMA (Autorizacin de Devolucin) y Samsung emitir un abono al Distribuidor de los Productos cuya devolucin haya sido autorizada.Todo aquel Producto cuya devolucin no haya sido autorizada por Samsung, ser devuelto al Distribuidor quien estar obligado a aceptar el retorno del Producto sin derecho al abono de dicho Producto. Si la devolucin no fuera autorizada por Samsung y el Distribuidor se negare a aceptar el retorno del Producto, Samsung no procesar ninguna otra solicitud de devolucin de dicho Distribuidor hasta que se resolviera la situacin.El Distribuidor que hubiera solicitado la devolucin emitir el cargo nicamente por aquellos Productos cuya devolucin hubiera sido autorizada. | 8. | FACTURACIN Y CONDICIONES DE PAGOPor regla general, los Productos se facturarn por Samsung cuando ste reciba confirmacin de su proveedor logstico de que se ha realizado la Entrega de los mismos segn lo dispuesto en la clusula 7. Cada albarn de aceptacin generar su correspondiente factura. | 8.1. | Los trminos y condiciones de pago del precio de los Productos por parte del Distribuidor a Samsung sern aqullos que se pacten en cada momento en las Condiciones Particulares. | 8.2. | El pago deber realizarse a Samsung como mximo en el plazo indicado en las Condiciones Particulares contado desde la fecha de la factura. | 8.3. | Los abonos o facturas rectificativas, una vez anotadas en la cuenta del Distribuidor por parte de Samsung, se abonarn mediante cheque/transferencia emitido a favor del Distribuidor, no antes del vencimiento de las facturas a que correspondan. Los abonos o facturas rectificativas pendientes de ingreso no darn en ningn caso derecho al Distribuidor a retrasar o cancelar el pago de otras facturas. | 8.4. | Hasta la fecha en que el Distribuidor realice de forma total y efectiva el pago de las facturas correspondientes a una Orden de Pedido en la forma convenida, Samsung conservar la propiedad de los Productos relativos a dicha Orden de Pedido (reserva de dominio), quedando, por lo tanto, el dominio de los mismos a favor de Samsung. | 8.5. | Cuando el Distribuidor incurra en un retraso en el cumplimiento de las obligaciones de pago derivadas de las presentes Condiciones Generales, adems de constituir dicho supuesto un incumplimiento grave de las mismas, Samsung estar facultado para, con carcter acumulativo y a su libre discrecin: (i) interrumpir la entrega de pedidos al Distribuidor, as como rechazar las eventuales rdenes de Pedidos adicionales que el Distribuidor solicite, hasta que ste abone a Samsung el importe pendiente, o bien hasta que el Distribuidor garantice a satisfaccin de Samsung el abono de dicho importe, (ii)

emitir un cargo adicional al Distribuidor, en concepto de intereses de demora mensuales, a razn de 300 puntos bsicos sobre el Euribor a 3 meses vigente en cada momento, sobre los importes adeudados. | 9. | ACUERDOS COMERCIALESCualquier acuerdo comercial de cualquier naturaleza, acordado entre Samsung y el Distribuidor deber quedar reflejado de forma expresa y escrita mediante la suscripcin del correspondiente FACP entre los representantes de ambas partes.Samsung no quedar vinculado, ni, en consecuencia, admitir pedidos, solicitudes de abono o cargos, en virtud de acuerdos alcanzados en una forma diferente o por un medio distinto a los establecidos en este punto. | 9.1. | Los cargos emitidos por el Distribuidor o las solicitudes de abono que se realicen al amparo de acuerdos comerciales debern hacer referencia en todo caso al cdigo nico de registro que aparece en el FACP, o, en su defecto, debern acompaarse de una copia del correspondiente FACP. Slo as se garantizar que los abonos de los importes acordados se realicen sin demora dentro de las condiciones pactadas. | 9.2. | En todos los cargos o facturas se deber indicar de forma clara el concepto y la persona de Samsung con la que se acord dicho cargo y documentacin acreditativa; en caso contrario se entender que dichos cargos o facturas son improcedentes. | 9.3. | No se aceptarn cargos con antigedad superior a sesenta (60) das naturales desde el acuerdo con el responsable comercial de Samsung. | 10. | OPERACIONES ESPECIALESEl Distribuidor podr solicitar a Samsung la concesin de incentivos o bonificaciones por razn de las caractersticas de determinados clientes finales de especial importancia para Samsung (en adelante, las Operaciones Especiales). | 10.1. | El Distribuidor, para solicitar este tipo de incentivos o bonificaciones, estar siempre obligado a indicar el nombre del cliente final destinatario de la Operacin Especial, as como el precio de compra de los Productos concretos respecto de los que se plantee la Operacin Especial. | 10.2. | Samsung decidir, a su entera discrecin, el importe de la bonificacin en atencin a, entre otros, las caractersticas de la operacin y en especial al tipo y volumen de Productos para el que se solicita, el precio al que el Distribuidor, en su caso, hubiera adquirido los Productos y el rendimiento econmico general del Distribuidor en el ltimo ao. Todos los incentivos o bonificaciones correspondientes a cada Operacin Especial debern ser confirmados por escrito por Samsung al Distribuidor, segn el modelo facilitado por Samsung en cada momento, careciendo de validez cualquier acuerdo verbal. Los incentivos o bonificaciones que Samsung conceda al Distribuidor para los Productos con relacin a este tipo de operaciones slo podrn ser reclamados por el Distribuidor para la Operacin Especial indicada. Dichos incentivos o bonificaciones se efectuarn: (i) bien directamente por Samsung (ii) bien a travs del Distribuidor, segn acuerden las partes en cada caso. | 11. | RAPPELSA los efectos de potenciar las compras de los Productos por el Distribuidor, Samsung podr establecer determinados rappels anuales sobre las compras que efectivamente realice el Distribuidor de los Productos. El acuerdo sobre dichos rappels se acordar mediante la suscripcin del pertinente Acuerdo sobre Rappel. | 11.1. | El rappel se liquidar, en todo caso, sobre la base de consumo facilitada por

Samsung al cierre del periodo correspondiente. | 11.2. | Estos rappels sern independientes de cualquier otro tipo de incentivo de ventas que, en su caso, el mayorista desee acordar al Distribuidor. En este sentido, el importe de las compras que realice el Distribuidor en virtud de las Operaciones Especiales previstas en la clusula 10, no computar a los efectos del clculo de los rappels previstos en la presente clusula. Tampoco computarn a los efectos del clculo de los rappels el importe correspondiente a las devoluciones, las diferencias de precio, las protecciones de stock, las aportaciones al reciclaje de aparatos elctricos y electrnicos, las aportaciones al reciclaje de pilas y bateras, las aportaciones al reciclaje de embalaje, las aportaciones para la compensacin equitativa por copia privada o cualquier otra exigible segn la legislacin vigente en cada momento, as como el de aquellas ventas por parte de Samsung que an no hayan sido pagadas por el Distribuidor. | 11.3. | Samsung comunicar por escrito al Distribuidor en cada cierre de ejercicio el clculo del rappel correspondiente mediante el Documento de Liquidacin de Rappel, que deber ser aceptado por el Distribuidor. En caso de que el Distribuidor no muestre su disconformidad con la liquidacin practicada en el plazo de diez (10) das, sta se entender aceptada. Una vez aceptada la liquidacin, Samsung har efectivo el pago de los rappels correspondientes. | 12. | STOCK MNIMO Y COMPENSACIN DE STOCKSEl Distribuidor ser el nico responsable del mantenimiento de un nivel de stock de Productos adecuado para atender las necesidades de sus clientes, que ser, como mnimo, el porcentaje de los objetivos de venta fijados de comn acuerdo entre las partes en las Condiciones Particulares.En el supuesto de que Samsung procediera a realizar una reduccin de los precios de venta de los Productos, el Distribuidor podr solicitar de Samsung la actualizacin del precio del stock correspondiente a las existencias adquiridas previamente cuyo precio se haya reducido, siempre que el Distribuidor haya comprado tales existencias dentro de los cuarenta y cinco (45) das naturales anteriores a la reduccin oficial de los precios. La decisin sobre dicha compensacin ser, en todo caso, discrecional por parte de Samsung. Samsung comunicar peridicamente al Distribuidor los productos cuya variacin de precios no dar en ningn caso lugar a compensacin. En ningn caso se contempla la actualizacin de los precios de los Productos en stock por publicaciones de precios de venta al pblico por parte de otro distribuidor. | 12.1. | El Distribuidor deber solicitar a Samsung la actualizacin del precio del stock dentro del plazo de treinta (30) das naturales desde que se haya producido la variacin en el coste de los Productos. Samsung no admitir ninguna solicitud que se realice fuera del mencionado plazo. | 12.2. | Para que Samsung pueda realizar la actualizacin de precios del stock, el Distribuidor deber: (i) Mantener informado de forma mensual a Samsung, por cualquier medio telemtico que asegure la recepcin correcta del envo, del nivel de existencias que tenga en stock. (ii) Solicitar al comercial, que haya sido asignado a la cuenta, su conformidad con la solicitud de actualizacin de precios del stock, para lo cual deber adjuntar la documentacin soporte que evidencia los motivos en virtud de los cuales realiza la mencionada solicitud. (iii) Permitir que Samsung, siempre que ste lo requiera, proceda, a travs de una persona designada al efecto, a validar las existencias reales que

se encuentren en poder del Distribuidor sobre las que se solicita la actualizacin de precios correspondiente. | 12.3. | En el caso de que el Distribuidor no cumpliera con lo previsto en los anteriores apartados, Samsung no realizar dicha actualizacin.En el caso de que se cumplan las condiciones previstas en los apartados anteriores, Samsung podr satisfacer el importe correspondiente a las existencias validadas, resultando dicho importe de la diferencia entre el coste de adquisicin efectivo de los Productos pagado por el Distribuidor y el precio de los mismos tras su reduccin. Samsung deber realizar el pago en el plazo de sesenta (60) das naturales siguientes al acuerdo con el Distribuidor, previa emisin de factura por parte del mismo. | 12.4. | Samsung se reserva el derecho de mantener o eliminar, en su caso, estas compensaciones para cada anualidad del contrato, lo que se notificar oportunamente al Distribuidor. | 13. | OBLIGACIONES ADICIONALES DEL DISTRIBUIDOREl Distribuidor cooperar con Samsung en el mantenimiento de la buena imagen, reputacin y prestigio de los Productos, marcas, logotipos y nombre de Samsung en el mercado, actuando de conformidad con las sugerencias razonables que, salvaguardando la independencia del Distribuidor, Samsung realice al objeto de estimular las ventas. | 13.1. | Asimismo, el Distribuidor deber invertir sus mejores esfuerzos para promocionar los Productos en el mercado, incrementar progresivamente su demanda e incrementar al mximo las ventas, en particular en el Territorio de Distribucin. A tales fines, el Distribuidor deber realizar actividades de publicidad y promocin.Al realizar las actividades de publicidad y promocin, el Distribuidor se obliga a evitar cualquier tipo de accin o acto que pueda afectar al buen nombre, imagen, prestigio o reputacin de Samsung y a sus derechos de propiedad intelectual e industrial. | 13.2. | El Distribuidor se compromete y obliga a mantener una adecuada organizacin de ventas compuesta por personal suficiente con la experiencia necesaria y con la cualificacin y formacin apropiadas para efectuar una distribucin, venta y promocin eficaces en relacin con los Productos siempre de conformidad con los estndares de calidad y prestigio por los que Samsung es reconocido y considerado en el mercado. | 13.3. | Asimismo, en el marco de su relacin comercial, el Distribuidor asume las siguientes obligaciones: (i) Ser, salvo acuerdo especfico en otro sentido o salvo requisito legal en contrario, el nico responsable de solicitar y obtener las aprobaciones y autorizaciones necesarias con respecto al depsito, almacenaje y comercializacin de los Productos ante las autoridades competentes en el Territorio de Distribucin o cualesquiera otras zonas en las que atienda pedidos, siquiera sea ocasional o espordicamente, as como del estricto cumplimiento de la normativa que pueda tener efecto sobre la distribucin objeto de las presentes Condiciones Generales. Adicionalmente, el Distribuidor deber informar a Samsung de cualquier incidencia o cambio normativo que pueda tener efecto en este sentido. (ii) Dar cumplimiento a todas las instrucciones y especificaciones de Samsung referidas a la adecuada conservacin, almacenamiento y manipulacin de los Productos vendidos por el Distribuidor, as como mantener las instalaciones de almacenamiento en ptimas condiciones, para garantizar la calidad de los Productos. (iii) Abstenerse de emitir o formular cualquier condicin,

garanta, promesa o manifestacin en nombre de Samsung, as como de asumir obligaciones en su nombre o por su cuenta. (iv) Comunicar puntualmente cualquier queja o reclamacin que eventualmente pueda recibir de terceros con relacin a los Productos. | 14. | OBLIGACIONES DE INFORMACINEl Distribuidor deber remitir a Samsung, dentro de los cinco (5) primeros das de cada mes, la relacin detallada de todos los FACP que hayan sido remitidos a aqul por el Departamento Comercial de ste durante el mes natural anterior.Asimismo, el Distribuidor deber remitir a Samsung, en el plazo de cinco (5) das naturales desde que sea requerido para ello, copia de todos los FACP que hayan sido remitidos a aqul por el Departamento Comercial de ste durante el mes en curso.Samsung no quedar vinculado ni aceptar los FACP si stos no se formalizasen de acuerdo con las estipulaciones previstas en las presentes Condiciones Generales. | 14.1. | El Distribuidor podr proponer a Samsung actividades de marketing con el mayor detalle posible en cuanto a la actividad, coste y finalidad de la misma. Evaluadas por el Departamento de Marketing de Samsung, ste podr decidir sobre el porcentaje de participacin que, en su caso, pudieren constituir a favor del Distribuidor. | 15. | GARANTASTodos los Productos comercializados por Samsung, cumplen, en el supuesto que le sea de aplicacin, con lo previsto en el Real Decreto Legislativo 1/2007 de 16 de noviembre en virtud del cual se aprueba el Texto Refundido de la Ley General para la defensa de los Consumidores y Usuarios y otras leyes complementarias en lo que se refiere a la garanta legal de dichos Productos, o con la garanta comercial existente en los trminos que figuran en el Certificado de Garanta que acompaa a cada uno de los Productos. | 15.1. | El Distribuidor pondr en conocimiento del Comprador Final en el momento de la venta de los Productos que Samsung brinda soporte tcnico de sus Productos en los siguientes telfonos: General: 902 172 678; Telefona mvil: 902 167 267; B2B: 902 024 010; y por fax 902 022 967 | 16. | VIGENCIA Y CAUSAS DE RESOLUCINLas presentes Condiciones Generales estarn vigentes en tanto en cuanto Samsung no las modifique y las sustituya por otras que sean puestas a disposicin del Distribuidor, tal y como se establece en la clusula 1.4. | 16.1. | Tanto Samsung como el Distribuidor podrn dar por terminada la relacin contractual existente entre ellos, en cualquier momento, mediando comunicacin escrita, con una antelacin no inferior a treinta (30) das naturales manifestando su voluntad de dar por resuelta la misma. | 16.2. | En todo caso, el vnculo contractual entre Samsung y el Distribuidor quedar resuelto de forma anticipada, adems de en los supuestos regulados especficamente, en los siguientes supuestos: (i) En cualquier momento, por mutuo acuerdo por escrito entre las partes. (ii) Por la denuncia formulada por escrito por cualquiera de las partes basada en el incumplimiento grave de cualquiera de las obligaciones asumidas por la otra parte en virtud de sus relaciones comerciales, sin perjuicio del derecho de la parte perjudicada de exigir de la otra el ntegro cumplimiento de sus obligaciones, con reparacin del perjuicio causado por tal incumplimiento. En tal supuesto, la parte incumplidora dispondr de un plazo de quince (15) das naturales para remediar dicha situacin. Si transcurrido

dicho plazo, a juicio de la parte afectada, la parte incumplidora no hubiese puesto fin a su conducta o remediado la causa de su incumplimiento, la parte afectada podr dar por acabada, con efectos inmediatos, la relacin comercial, quedando asimismo abiertas para la parte afectada el ejercicio de cualesquiera acciones legalmente establecidas. (iii) Por persistencia de una causa de fuerza mayor durante un periodo superior a seis (6) meses. (iv) En todo caso, sern consideradas como causas de resolucin de la relacin contractual: el impago o demora injustificada en el pago por parte del Distribuidor de cualquier venta realizada por Samsung, as como el incumplimiento de los estndares de calidad exigibles en la distribucin | 16.3. | La finalizacin de la relacin contractual realizada conforme a lo previsto en las clusulas 16.2 y 16.3 no dar derecho alguno a indemnizacin ni compensacin de ningn tipo, salvo que la terminacin sea consecuencia del incumplimiento por cualquiera de las partes de sus obligaciones. | 16.4. | Finalizada la relacin comercial, se producirn los siguientes efectos: (i) Los derechos y obligaciones de las partes generados con anterioridad a dicha fecha no se vern afectados (ii) Las clusulas sobre las que se haya pactado expresamente su supervivencia o sean aplicables pese a su resolucin, seguirn vigentes y sern respetadas por ambas partes. (iii) A la terminacin de la relacin contractual por cualquier causa, Samsung estar facultado para recomprar todos o parte de los Productos vendidos al Distribuidor, y este ltimo estar obligado a vender, en caso de que Samsung manifieste su voluntad de comprar. (iv) El precio de recompra de los Productos, en caso de que Samsung decida ejercer esta opcin, ser el precio al que se hubiera realizado la venta de dichos Productos al Distribuidor minorado en los siguientes porcentajes, en funcin del nmero de meses transcurridos desde la fecha de adquisicin: (i) Hasta tres (3) meses: 0% (ii) De tres (3) a seis (6) meses: 15% (iii) De seis (6) a nueve (9) meses: 40% (iv) De nueve (9) a doce (12) meses: 50% (v) Ms de doce (12) meses: 100%. En cualquier caso, Samsung tendr un plazo de quince (15) das para ejercer este derecho, total o parcialmente. Transcurrido dicho plazo, el Distribuidor podr vender a terceros el stock de Productos de que disponga a la fecha de resolucin de la relacin contractual, sin aplicar cualesquiera polticas de liquidacin del mismo que puedan perjudicar la imagen de los Productos y/o de Samsung en el mercado. El Distribuidor mantendr informado a Samsung, con periodicidad mensual, acerca de la liquidacin de los referidos stocks. Terminada la relacin comercial por cualquier causa, Samsung slo atender las rdenes de Pedido en curso.Toda aquella documentacin en posesin del Distribuidor, as como el material publicitario, muestrario, catlogos, tarifas y dems documentacin que ste pudiere utilizar para el desarrollo de su actividad en el marco de su relacin contractual, debern ser devueltos a Samsung en el plazo mximo de quince (15) das naturales a partir de la terminacin de dicha relacin contractual. | || 17. | CESINSamsung podr ceder los derechos y obligaciones a que afectan las Condiciones Generales o Particulares a cualquier sociedad que forme parte de su grupo de sociedades, tal como este trmino se define en el artculo 42 del Cdigo de Comercio, y otras sociedades afines, as como a las entidades de crdito o factoring que estime oportuno. | |

17.1. | Por otra parte, los derechos otorgados al Distribuidor en virtud de las presentes Condiciones Generales son personales, indivisibles e intransferibles. En consecuencia, el Distribuidor no podr ceder o transferir a favor de terceros la posicin que derive de sus relaciones contractuales con Samsung. Del mismo modo, el Distribuidor no podr otorgar sublicencias ni nombrar subdistribuidores y/o agentes para la venta y distribucin de los Productos sin el consentimiento previo, expreso y por escrito de Samsung. | 18. | INDEMNIDAD Y RESPONSABILIDADEl Distribuidor mantendr indemne a Samsung de toda responsabilidad frente a cualesquiera reclamaciones y daos que se deriven, directa o indirectamente, del incumplimiento de las obligaciones asumidas por el Distribuidor. Asimismo, el Distribuidor, en virtud de los derechos y obligaciones recogidos en estas Condiciones Generales y en las Condiciones Particulares, as como por cualesquiera otras que trajeran causa de las relaciones que el Distribuidor tuviera con otros terceros en relacin con la comercializacin de los Productos, cualquiera que fuera su naturaleza o causa, acepta indemnizar a Samsung con la cantidad a la que en concepto de sancin, multa, indemnizacin, daos, perjuicios, intereses, prdidas (inclusive gastos de letrado, costas y gastos judiciales) pueda ser condenado Samsung con motivo de las citadas reclamaciones y daos. La indemnidad y resarcimiento descritos en esta condicin sern exigibles al Distribuidor an cuando la relacin contractual entre las partes haya terminado por cualquier causa, as como en los casos de subcontratacin o cesin consentida. | 18.1. | Samsung y el Distribuidor acuerdan notificarse recprocamente con la mxima celeridad cualquier reclamacin, judicial o extrajudicial, o eventual reclamacin de que tengan conocimiento, referida a cualquiera de los Productos de Samsung que haya sido objeto de comercializacin por el Distribuidor en virtud de la relacin contractual que les une, debiendo asimismo mantenerse mutuamente informadas de la evolucin de tales reclamaciones y cooperar en su defensa. | 19. | DERECHOS DE PROPIEDAD INTELECTUAL E INDUSTRIAL Las presentes Condiciones Generales no suponen el otorgamiento de licencia alguna al Distribuidor para el uso de las marcas, los logotipos, los nombres comerciales, los nombres de dominio o cualquier otro derecho de propiedad intelectual o industrial de Samsung (en adelante, los Derechos de Propiedad Industrial e Intelectual), salvo autorizacin expresa por parte de Samsung. En dicho caso, el Distribuidor podr usar los Derechos de Propiedad Industrial e Intelectual nicamente en los trminos en que haya sido autorizado por Samsung, de manera no exclusiva, intransferible y solamente durante la vigencia de su relacin contractual. El Distribuidor reconoce y acepta que Samsung tiene el derecho exclusivo sobre los Derechos de Propiedad Industrial e Intelectual.El Distribuidor no realizar ni permitir que se realice cualquier acto que pueda de cualquier manera menoscabar o depreciar el valor o la validez de los Derechos de Propiedad Industrial e Intelectual.Cuando sea razonablemente necesario, el Distribuidor colaborar con Samsung en el registro o proteccin de los Derechos de Propiedad Industrial e Intelectual.El Distribuidor no solicitar el registro de cualquier marca, nombre, smbolo, logotipo, grfico, denominacin o cualquier otro elemento o material que sea idntico, similar o una adicin a los Derechos de Propiedad Industrial e Intelectual, o que, de cualquier manera, pueda causar confusin con los mismos. El Distribuidor no podr

utilizar ninguno de los Derechos de Propiedad Industrial e Intelectual como o como parte de su denominacin social, nombre comercial o como un nombre de dominio. Los Productos se comercializarn bajo los Derechos de Propiedad Industrial e Intelectual. El Distribuidor no alterar de ninguna manera el etiquetado y forma de presentacin de los Productos que incluya los Derechos de Propiedad Industrial e Intelectual, salvo autorizacin expresa de Samsung.El Distribuidor reconoce que Samsung no efecta ninguna declaracin o garanta con respecto a la validez y efectos de los Derechos de Propiedad Industrial e Intelectual y que Samsung no responder en caso de que no sea as. El Distribuidor informar inmediatamente a Samsung de cualquier infraccin o indicio de infraccin de los Derechos de Propiedad Industrial e Intelectual que llegue a su conocimiento o de cualquier reclamacin de infraccin de derechos de terceros por los Productos o por su fabricacin, uso, comercializacin, venta o puesta a disposicin. En esos casos, Samsung determinar de manera discrecional y exclusiva y controlar la accin a adoptar, estando obligado el Distribuidor a colaborar, a peticin y a costa de Samsung, en la medida razonablemente necesaria. | 20. POLTICA DE PROTECCIN DE DATOS. | 20.1. | Tratamiento de datos del DistribuidorCon motivo de la ejecucin de las presentes Condiciones Generales, resulta necesaria la comunicacin por parte del Distribuidor a Samsung de determinada informacin de carcter personal, relativa, concretamente, a las distintas personas de contacto designadas por el Distribuidor para gestionar su relacin con Samsung.A este respecto, el Distribuidor, en cumplimiento de lo dispuesto en la Ley Orgnica 15/1999, de 13 de diciembre, de Proteccin de Datos de Carcter Personal (en adelante, LOPD) y el Real Decreto 1720/2007, de 21 de diciembre, por el que se aprueba el Reglamento de Desarrollo de la LOPD (en adelante, RLOPD), garantiza que informar y, en su caso, obtendr el consentimiento de los interesados en los trminos sealados en los artculos 6, 11 y 27 de la LOPD, para la cesin de sus datos a Samsung con la finalidad de gestionar, mantener, desarrollar, controlar y mejorar la relacin contractual entre el Distribuidor y Samsung. Los interesados cuyos datos sean facilitados por el Distribuidor de acuerdo con lo sealado anteriormente, podrn en cualquier momento ejercitar sus derechos de acceso, rectificacin, oposicin y cancelacin a travs de la remisin de una comunicacin escrita junto con una copia del Documento Nacional de Identidad o documento acreditativo equivalente, indicando el derecho que desea ejercer. Dicha comunicacin deber ser remitida a la atencin de Samsung Electronics Iberia, S.A. (Sociedad Unipersonal) Departamento Jurdico, Parque Empresarial Omega, Edificio C, Avenida de Barajas 32, 28108 Alcobendas | 20.2. | Tratamiento de datos de usuarios finalesEl Distribuidor manifiesta que cumple y cumplir con la legislacin vigente en materia de proteccin de datos de carcter personal, en la recogida y tratamiento de la informacin de carcter personal de los usuarios finales o adquirentes de los productos que realice con motivo de su actividad de distribucin.En particular, el Distribuidor se obliga a informar y, en su caso, recabar el consentimiento expreso de los usuarios finales, de acuerdo con lo sealado en los artculos 5, 6, 11 y 27 de la LOPD, para la cesin de sus datos a Samsung con las siguientes finalidades: (i) Gestin de las garantas de los Productos de Samsung; (ii) Resolucin de consultas tcnicas formuladas por los usuarios finales; (iii) Gestin de los

servicios post-venta de los Productos de Samsung; (iv) Gestin de reclamaciones ante los organismos competentes de consumo por parte de los usuarios finales. | | Adicionalmente, el Distribuidor se compromete a informar y recabar el consentimiento de los usuarios finales en los trminos recogidos en los artculos 5, 6, 11 y 27 de la LOPD, as como el 21 de la Ley 34/2002, de 11 de julio, de Servicios de la Sociedad de la Informacin y Comercio Electrnico (en adelante, LSSI), para la cesin de sus datos a Samsung con la finalidad de que ste remita a dichos usuarios finales comunicaciones comerciales de sus productos y servicios a travs de cualquier medio, incluyendo los electrnicos (SMS y correo electrnico).Adicionalmente a todo lo expuesto, el Distribuidor manifiesta y garantiza que cumple y cumplir con las obligaciones previstas en la LOPD as como tener implantadas las medidas de ndole tcnica y organizativas necesarias que garantizan la seguridad de los datos de carcter personal de los usuarios finales, evitando su alteracin, prdida, tratamiento y/o acceso no autorizado, habida cuenta de la naturaleza de los datos que trata y los riesgos a los que dichos datos puedan estar expuestos, todo ello de conformidad con lo dispuesto en el RLOPD. Dichas medidas se refieren a los ficheros, centros de tratamiento, locales, equipos, sistemas, programas y personas que intervengan en el tratamiento.El Distribuidor se obliga a mantener indemne a Samsung frente a cualquier reclamacin que pueda ser interpuesta (en especial, en caso de incoacin de cualquier tipo de expediente por la Agencia Espaola de Proteccin de Datos) y que traiga causa en el incumplimiento del Distribuidor de las obligaciones que asume en virtud de la presente clusula, o cualesquiera otras previstas en la normativa en materia de proteccin de datos.En consecuencia, el Distribuidor acepta indemnizar a Samsung con la cantidad que en concepto de sancin, indemnizacin, daos, perjuicios e intereses pudiera ser condenado Samsung con motivo de los citados incumplimientos, as como cualquier otro gasto que se pudiera ocasionar a Samsung, incluidos los honorarios de defensa jurdica. Las citadas cantidades, resultarn exigibles frente al Distribuidor desde el mismo momento en que Samsung las desembolse a terceros. | 21. | CONFIDENCIALIDADSe entiende por informacin confidencial toda la informacin que Samsung entregue al Distribuidor o que llegue a manos o conocimiento de ste o que l mismo desarrolle y que se refiera al negocio o actividades de Samsung, inclusive, a ttulo enunciativo, informacin tcnica y comercial, conocimientos, datos, know-how, procesos, listas de Compradores Finales, mtodos de fijacin de precios, planos, inventos e ideas en cualquier formato o medio (en adelante, la Informacin Confidencial). | 21.1. | En el marco de la ejecucin de estas Condiciones Generales, el Distribuidor acceder Informacin Confidencial de Samsung. En dicho caso, el Distribuidor asume con carcter indefinido frente a Samsung las siguientes obligaciones: (i) Mantener la Informacin Confidencial en la ms estricta confidencialidad (ii) Utilizar la Informacin Confidencial nica y exclusivamente para el cumplimiento y ejecucin de las presentes Condiciones Generales, sin que el acceso a la Informacin Confidencial suponga la adquisicin de derecho o licencia alguna sobre la misma (iii) Poner la Informacin Confidencial a disposicin de sus empleados nicamente en la medida necesaria para la ejecucin de una Orden de Pedido o de las presentes Condiciones Generales, segn corresponda, y asumiendo la responsabilidad frente a Samsung en caso de incumplimiento por stos de las obligaciones aqu contradas (iv) No comunicar, revelar,

divulgar, ni facilitar de cualquier otro modo, en todo o en parte, la Informacin Confidencial a terceros, si no media el previo consentimiento escrito de Samsung al efecto (v) devolver (o, a opcin de Samsung, destruir) la Informacin Confidencial al finalizar la ejecucin una Orden de Pedido o de las presentes Condiciones Generales, segn corresponda, o en cualquier otro momento que lo solicite Samsung (vi) Aplicar las necesarias medidas de seguridad para proteger la confidencialidad de la Informacin Confidencial; y (vii) Informar a Samsung inmediatamente de cualquier incumplimiento efectivo o riesgo de incumplimiento de la presente clusula. | 21.2. | Ninguna de las partes podr requerir a la otra que trate como Informacin Confidencial aquella que sea de dominio pblico o fuese hecha pblica durante la vigencia del mismo, aquella que fuese lcitamente obtenida de terceros sin restriccin para su divulgacin o aqulla que sea desarrollada independientemente por la parte receptora. | 22. | SEGUROEl Distribuidor deber contratar y mantener en vigor una pliza de seguro que sea suficiente para cubrir los daos personales y materiales que directa o indirectamente puedan producirse a Samsung con motivo de la ejecucin de la Orden de Pedido, y a requerimiento de Samsung le entregar pruebas satisfactorias del aseguramiento de dichos riesgos. | 23. | NULIDADEl hecho de que una de las Condiciones Generales o Condiciones Particulares acordadas por las partes pase a ser nula o invlida, no afectar a la validez del resto de la relacin contractual entre las partes. | 23.1. | Las partes estn obligadas a sustituir de buena fe, dentro de los lmites aceptables, la condicin invlida por otra que pueda tener el mismo resultado tcnico y econmico que la original, sin que ello conlleve ningn cambio sustancial o material en el resto de la relacin contractual entre las partes. | 23.2. | Cualquier documento relativo a la relacin contractual subyacente de suministro a las presentes Condiciones Generales que sea objeto de negociacin entre las partes, as como las Condiciones Particulares correspondientes y/o cualquier modificacin a las mismas, no sern vlidas en tanto en cuanto no se encuentren firmadas o ratificadas por la firma mancomunada de dos (2) representantes vlidamente apoderados del Fabricante, siendo nulos por falta de consentimiento del Fabricante cualquier acuerdo alcanzado o documento suscrito sin la observancia de dicha condicin. | 24. | DERECHO APLICABLE Y FUEROLas presentes Condiciones Generales estn sujetas al Derecho Espaol.Para cualquier cuestin o divergencia que pudiera derivarse de la interpretacin, ejecucin y desarrollo del presente documento, las partes se someten expresamente a la jurisdiccin y competencia de Juzgados y Tribunales de la ciudad de Madrid, con renuncia expresa a cualquier otro fuero que pudiera corresponderles. | 25. | NOTIFICACIONES Salvo que expresamente se hubiera previsto lo contrario en estas Condiciones Generales, cualesquiera notificaciones y comunicaciones que las partes deban hacerse entre s lo sern por medio de telefax, burofax, carta o telegrama con acuse de recibo, o cualquier otro procedimiento escrito que permita tener constancia de su recepcin por el destinatario, dirigido a las direcciones que a cada parte corresponda. | 2.2 Procedimiento y proceso de ventas.

PROCESO DE VENTA DE SAMSUNG PARA MAYORISTAS Samsung utiliza para sus clientes potenciales y distribuidores en la tcnica PREICONDERECI: 1. PRE-SENTACIN: Samsung inicialmente cuenta con una base de datos en la cual se encuentran registros de sus clientes y posibles prospectos. Por medio de esa herramienta crea estrategias, mismas que les ensea a sus vendedores para que estos tengan un contacto inicial con los clientes. Inicialmente se seleccionan los posibles clientes, a los cuales se les enva una carta empresarial que les informe inicial sobre nuestra empresa y nuestro producto. Para despus proceder a la presentacin fsica para una mejor explicacin. La prospectacin se hace principalmente por 3 medios: * E- mail * Telfono * Y finalmente la Visita a las empresa Una ves que el vendedor tenga el contacto fsico del cliente por medio de una previa cita. Este tendr la obligacin de mostrarle una presentacin ejecutiva donde se tomaran los siguientes puntos: * Presentacin de un video empresarial * Presentacin ejecutiva 2. I-NTERES Una ves que nuestro posible cliente tiene un antecedente de nosotros entonces se proceder a hacer la Presentacin fsica del producto 3. CON-VICCIN En esta etapa de la venta se le explicara y se har nfasis de las caractersticas, cualidad y ventajas de nuestro producto 4. DE-SEO Una vez que tenemos la atencin total del cliente despertaremos el deseo de nuestro posible cliente, se le hace una pequea invitacin a utilizar nuestro producto para que as se de cuenta que la calidad y las cualidades que antes mencionamos son ciertas. 5. RE-SOLUCIN Es aqu donde nuestro vendedor responde todas las objeciones de nuestro posible cliente y adems es donde por medio de la persuasin y de una tcnica SPIN le da resolucin a sus posibles problemas (ej. Le concede una oferta o una forma de pago especial)

6. CI-ERRE Nuestro vendedor procede a cerrar el pedido y firmar el contrato o requisicin de compra Polticas de venta Samsung Consumidor final PRECIOS Los precios de los Productos sern los que se establezcan en cada momento en las Condiciones Particulares y podrn ser revisados por Samsung en todo momento y de forma discrecional PEDIDOS El precio as mismo depender de cada tienda. En caso de que la tienda no tenga el producto deseado, esta tendr la obligacin de hacer una requisicin de compra Todas las rdenes de Pedido se cursarn por escrito a travs de fax, e-mail, papel o Electronic Data Interchange al Departamento de OrderDesk de Samsung o al comercial que atienda habitualmente al Distribuidor segn el modelo de Orden de Pedido vigente en cada momento. DEVOLUCIN Todos los Productos que presenten algn tipo de incidencia tcnica (DeathonArrival), entendiendo como incidencia tcnica los propios fallos del mecanismo de funcionamiento y nunca defectos estticos o defectos fsicos y que hayan sido vendidos al destinatario ltimo (en adelante, el Comprador Final), slo podrn ser objeto de devolucin siempre y cuando el Distribuidor hubiera notificado su devolucin a Samsung dentro del plazo mximo de quince (15) das naturales desde la fecha de venta de los Productos al Comprador Final. A efectos de las presentes Condiciones Generales, el Comprador Final es una persona fsica o jurdica que, actuando en un mbito ajeno a una actividad empresarial o profesional, adquiere como destinatario ltimo los Productos Es condicin necesaria que la devolucin de estos Productos se haga con todos los accesorios, cables, manual, etc. as como en su embalaje original. La apariencia de los Productos, accesorios y embalajes devueltos ha de ser la que tendra un producto con un mximo de quince (15) das de uso, es decir, una apariencia similar a la de un producto que no ha sido todava vendido a un Comprador Final. El Distribuidor deber entregar a Samsung copia de la factura o del ticket de compra del Producto por parte del Comprador Final, suprimiendo cualquier dato personal del Comprador Final, para que la devolucin pueda ser, en su caso, autorizada por Samsung.

En caso de que dicha copia no fuera facilitada a Samsung, ste no autorizar la devolucin del Producto. Adicionalmente, en el momento de la solicitud, el Distribuidor cumplimentar el correspondiente formulario de devolucin (en adelante, el Formulario de Devolucin) incluyendo, entre otra informacin, el modelo y nmero de serie del producto as como una descripcin de la incidencia tcnica. Todos los Productos que presenten un dao fsico oculto no detectable en el momento de la Entrega y que hayan sido vendidos al Comprador Final slo podrn ser objeto de devolucin en el plazo de siete (7) das naturales desde la fecha de venta del Producto al Comprador Final que conste en la factura o ticket de compra. PLIZA DE GARANTA Samsung Electronics Mxico S.A de C.V garantizara este producto contado a partir de la fecha de entrega al consumidor final comprobable con la nota o factura de compra o el sello con fechador del distribuidor (con fecha de entrega en esta pliza), contra cualquier defecto de fabricacin y funcionamiento durante el uso normal y domestico de este producto. CLUSULAS Esta pliza ampara nicamente productos comercializados por Samsung Electronics Mxico, S.A de C.V., a travs de sus distribuidores autorizados dentro de la Repblica Mexicana. Para hacer efectiva la garanta, basara la presentacin de esta pliza original, debidamente requisitada (datos del producto y sello del distribuidor con fecha de entrega) junto con el producto en cualquier de los centros de servicio autorizado por Samsung Electronics Mxico, S.A. de C.V., (para su comodidad solicite su servicio llamando al 01800 726 78 64, Centro de atencin a clientes Mxico). Se solicitara presentar la factura o comprobante de compra, en original, en caso de extravo de la pliza o existencia de discrepancia para comprobar la vigencia de la garanta. Si el producto se encuentra dentro del periodo de garanta, por Samsung Electronics Mxico, S.A de C.V., se compromete a reparar y/o reponer las piezas y componentes defectuosos del mismo, sin costo alguno para el propietario, En caso de que a juicio de Samsung Electronics Mxico, S.A de C.V., no se posible la reparacin, se cambiara por un producto nuevo del mismo modelo o similar de la marca Samsung Electronics Mxico, S.A de C.V ( en caso de que el modelo no se encuentre en el mercado), Samsung Electronics Mxico, S.A de C.V,, cubrir los gastos de transportacin que se deriven del cumplimiento de la garanta El tiempo de reparacin no ser mayor a los treinta das naturales a partir de la fecha de recepcin del producto por parte de Samsung Electronics Mxico S.A de C.V o el Centro de Servicio Autorizado. ESTA GARANTA NO SER VALIDA EN LOS SIGUIENTES CASOS

1. Cuando el producto se hubiese utilizado en condiciones distintas a las normales 2. Cuando el producto no hubiese sido operado de acuerdo con el instructivo de uso que se le acompaa. 3. Cuando el producto hubiese sido alterado o reparado por personas no autorizadas por Samsung Electronics Mxico 4. As mismo la vigencia de la garanta de las videocmara y cmaras es de un plazo de un ao Es condicin necesaria que la devolucin de estos Productos se haga con todos los accesorios, cables, manual, etc. as como en su embalaje original. El embalaje debe encontrarse en perfectas condiciones (como la de cualquier producto nuevo) y con el precinto de fbrica roto, pero el Producto debe tener daos tales como araazos o abolladuras. Si el dao hubiera sido causado por el Comprador Final (a la hora de abrir el embalaje, tras un uso incorrecto del producto, etc.) la solicitud de devolucin ser rechazada. El Producto no debe haber sido usado, por lo que si Samsung descubriera que el Producto ha sido usado la solicitud de devolucin sera rechazada. El Distribuidor se encargar de proporcionar al equipo las condiciones necesarias para que no se produzcan daos adicionales. El Distribuidor deber entregar a Samsung copia de la factura o del ticket de compra del Producto por parte del Comprador Final, suprimiendo cualquier dato personal del Comprador Final, para que la devolucin pueda ser, en su caso, autorizada por Samsung. En caso de que dicha copia no fuera facilitada a Samsung, ste no autorizar la devolucin del Producto. Adicionalmente, en el momento de la solicitud, el Distribuidor cumplimentar el Formulario de Devolucin incluyendo, entre otra informacin, el modelo y nmero de serie del Producto as como una descripcin del dao oculto. Puntos de venta: Para la lista de las anteriores tiendas se utiliza la tcnica de ventas AIDA: ATENCIN Al llegar nuestro punto de venta el comprador observa nuestra lnea de cmaras y videocmaras, despus de ver la reaccin del posible comprado, el vendedor se le acercara dicindole las caractersticas y ventajas de nuestra videocmara o algunas promociones INTERS Se le demostraran los productos con los que contamos

DESEO Se llevara a cabo mencionndole a nuestro consumidor las caractersticas y ventajas especiales con las que cuenta nuestro producto. Adems se le mostrara el producto. ACCIN Se proceder a mencionarle las diferentes formas de pago y las promociones para despus de que tome su decisin final se le cobre el producto y darle las gracias por su visita y por su compra 2.3 Pronstico de ventas El siguiente pronstico de ventas se elaborara por medio del mtodo de mnimos cuadrados, para determinar las ventas netas que se esperan el presente ao. Ao base | Ventas Y(billones de dlares) | X | X2 | XY | 2001 | 98.7 | 1 | 1 | 98.7 | 2002 | 116.8 | 2 | 4 | 233.6 | 2003 | 101.7 | 3 | 9 | 305.1 | 2004 | 121.7 | 4 | 16 | 486.8 | 2005 | 140.9 | 5 | 25 | 704.5 | 2006 | 158.9 | 6 | 36 | 953.4 | 2007 | 174.2 | 7 | 49 | 1219.4 | 2008 | 173.4 | 8 | 64 | 1387.2 | 2009 | 172.5 | 9 | 81 | 1552.5 | 2010 | 220.1 | 10 | 100 | 2201 | 2011 | 254.5 | 11 | 121 | 2799.5 | | 1733.4 | 66 | 506 | 11941.7 | Tabla: Pronostico de ventas netas de Samsung periodo (2001-2011) x = xn x = 6611 = 6 y = yn y = 1733.411 = 157.58 b= xy-nxyx2 -nx2 b= 11941.7-116(157.58)506-11(36) b=1541.42110 = 14.01 a= y -bx a=157.58-14.016 = 73.52 y=a+bx y=73.52+ 14.01 (12) = 241.6 De acuerdo a la evaluacin anterior de las ventas netas representadas en billones dlares

en la corporacin Samsung, el resultado obtenido refleja el pronstico de las ventas que se esperan obtener para el cierre del ao 2012. El resultado obtenido por medio del mtodo de mnimos cuadrados y tendencias fue un total de 241.6 billones de dlares, como se puede apreciar hay una estimacin baja de acuerdo al ao anterior, sin embargo, es importante sealar que este pronostico solo refleja una estimacin promedial de ventas, para el uso de la administracin, y elaborada para la creacin o el diseo de estrategias de mercado. Sin embargo es importante considerar que Samsung actualmente est compitiendo con empresas como Appel, considerndose su competidor ms fuerte, por lo que la demanda en productos puede incrementar, llegando a superar el presente pronstico de ventas. 2.4 Presupuesto de ventas (mtodo administrativo). En el presente presupuesto de ventas de la empresa Samsung se engloban las partidas del presupuesto general de marketing y publicidad, los gatos de la organizacin englobando gastos de administracin y ventas y el total de ingresos y egresos para el presente ao, esperando obtener una utilidad neta de 21.2 miles de millones de dlares. VENTAS NETAS | | 220.1 | COSTO DE VENTAS | | 8.2 | | Inventario inicial | 8.2 | | | Mas: Compras | 15.9 | | | Menos: Inventario final | 9.5 | | UTILIDAD BRUTA | | 205.5 | GASTOS DE ADMON Y VENTAS | | | | Arrendamientos | 12.4 | | | Sueldos de Administracin | 14.6 | | | Depreciacin de muebles y enseres | 11 | | | Gastos Generales de Administracin | 38.7 | | | Sueldos de ventas | 40.5 | | | Propaganda y otros gastos | 50.8 | | UTILIDAD OPERACIONAL | | 37.5 | Otros Ingresos y Egresos No Operacionales | 6.4 | | | Gastos Financieros | 1.6 | | UTILIDAD ANTES DE IMPUESTOS | | 29.5 | | Provisin Impuesto de Renta | 8.34 | | UTILIDAD NETA | | 21.2 | 2.5 Objetivo General de Ventas (Qu se har en el departamento de Ventas para alcanzar el Objetivo Corporativo). Aumentar nuestra participacin en el mercado en un 27% para el primer bimestre del 2013. 2.6 Estrategias de Cada Variable.

Mediante las presentes estrategias pretendemos lograr al 100% cada uno de nuestros objetivos. 2.6.1 Venta Personal Para poder realizar nuestros objetivos diseamos las siguientes estrategias de venta personal: * Fomentar la confianza con una eficaz demostracin de venta, o una informacin rpida y bien presentada nuestras Cmaras de video y fotogrficas * Demostracin: del funcionamiento o las caractersticas del producto * Productos adaptados a las exigencias personales para seguir enriqueciendo vidas, captando cada momento especial. * Realizar demostraciones directas y detalladas del producto, lo que a su vez permite que el cliente pueda conocer mejor sus caractersticas, beneficios y atributos. * Propiciar la participacin activa del cliente: lo que a su vez permite conocer mejor sus necesidades, intereses o problema, y as adaptar la presentacin de acuerdo a dichas necesidades, intereses o problema. 2.6.2 Distribucin y Logstica Centros de Distribucin: Samsung Electronics Mxico basa sus operaciones en la Ciudad de Mxico y cuenta con sucursales en Guadalajara, y Monterrey. Adicionalmente, basa sus plantas de produccin de monitores y televisores, en Tijuana, B.C. y de lnea blanca en Quertaro, Qro. Empleados: Aproximadamente 128,000 personas en ms de 120 oficinas en 57 pases. Actualmente Samsung Electronics est llevando a cabo un ajuste completo en su esquema de operacin es el que lleva a cabo laDivisin de Tecnologas de la Informacin en Samsung Mxico, para posicionar a esta firma como la alternativa que el canal de distribucin y el mercado en general requiere para satisfacer sus necesidades en materia de productos de informtica y convergencia entre electrnica de consumo y cmputo. El objetivo es centrar la labor comercial de la Divisin en tres reas: canales mayoristas y tradicionales, retail, y B2B (negocios en corporativo y gobierno). En Mxico Samsung puede ser lder del mercado como ya lo es en otras geografas; la marca tiene la calidad en sus productos y la capacidad para atender las necesidades de los consumidores con una gama completa de opciones. Samsung es la alternativa que el canal de distribucin demanda; es una empresa que les puede ofrecer una variedad de productos y servicios sin comparacin y con mrgenes de ganancia atractivos. Acciones a implementar en las nuevas estrategias de distribucin

Un canal con-sentido * Se realizar un ajuste en el nmero de mayoristas que trabajan de manera directa con la Divisin de Tecnologas de la Informacin en Samsung Mxico El grupo que concentra a poco ms de 12,400 distribuidores y al momento a 13 mayoristas directos, inform que ha reestructurado el trabajo de la marca con este tipo de canales la distribucin del producto con mayor lgica de acuerdo al enfoque comercial del distribuidor y tipo de resellers que atienden. A la fecha, el fabricante elabora con sus socios distribuidores mayoristas un nuevo modelo para operar: reducirn el nmero de socios directos y definirn con cada uno el tipo y volumen de producto que comercializarn; cada aliado tendr acceso a ciertas lneas de negocio de manera que se pueda enfocar al ciento por ciento en ellas. * Trabajar en anticipacin a la demanda Habitualmente los mayoristas acostumbran a tener los productos de distintas marcas en sus bodegas sin un orden especfico, por lo que ahora cuando lleguen los equipos ya tendrn nombre y apellido; que los pedidos se realicen en funcin de lo que el mercado consume. * Existir una relacin de manera ms cercana con los mayoristas regionales que aportan cobertura a la marca; aunque trabajarn a travs de distintos mayoristas directos, se busca que exista mayor equidad en la parte comercial; todos los canales tendrn el mismo precio para similares productos, con cada uno de ellos se disear campaas de promocin que les permitan diferenciarse sin afectar el costo de venta. * A travs de los mayoristas directos, los regionales sern apoyados en reas como: financiamiento, disponibilidad de producto, atencin personalizada as como respaldo en la implementacin de programas de sell in y sell out. El rea de Ventas a Canales Tradicionales dispone de ocho ejecutivos que operan como gerentes de cuenta con las responsabilidades de manejar el inventario de cada uno de los mayoristas, del sell in y el sell out, desarrollar promociones y brindar mayor presencia a la marca dentro de estos canales. A este grupo de gerentes se suman 31 representantes de clientes, diseminados en cada uno de los estados de la Repblica Mexicana, que capacitan a los distribuidores en apoyo a la marca, para hacer presentaciones de productos y estar pendientes de sus necesidades. Mejorar el posicionamiento en retail "Crecimos la presencia de la Divisin en el terreno del retail; en un mediano plazo extenderemos nuestra propuesta a los distribuidores de las tiendas de cmputo y

mostraremos el modelo de negocios para establecer proyectos con ellos", Gustavo Muoz, gerente senior de la Divisin de Tecnologas de la Informacin Actualmente cerca del 50% de la venta de los productos de la Divisin de Tecnologas de la Informacin de Samsung se genera a travs de tiendas o cadenas de retail, el otro 50% se comercializa a travs de resellers o distribuidores. La compaa planea mantener este equilibrio con algunas variaciones que permitan a pequeas tiendas de cmputo gozar de los beneficios que aporta la marca al retail. El tipo de retail que trabaja con Samsung son tiendas departamentales, cadenas nacionales, muebleras, y clubes de precio que le aportan presencia en todas partes del pas. Las tiendas de cmputo especializadas (operadas por distribuidores tradicionales), sern tomadas con mayor nfasis por el fabricante ya que tambin forman parte de su esquema de consumo. Para apoyar el flujo de productos en el piso de ventas, Samsung cuenta con 800 promotores planta ms grande de promocin que tiene como misin exponer los beneficios que la marca ofrece a los usuarios finales, en especial porque se trata de una solucin integral. Samsung se destaca por ofrecer productos para todos los segmentos de mercado, los ms enfocados al volumen y otras propuestas ms sofisticadas. 2.6.3 Compras. Samsung est comprometida con las compaas que estn haciendo nuevos estndares en una amplia gama de negocios, desde electrnicos hasta servicios financieros, desde qumicos hasta industrias pesadas de comercio y servicios. Comparte el compromiso de crear e innovar productos y servicios de alta calidad que son confiables a diario por millones de personas y negocios alrededor del mundo. MERCADO GLOBAL DE SAMSUNG Sector de aparatos electrnicos * Samsung Electro-Mechanics * Samsung SDI * Samsung Corning Precision Materials * Samsung SDS * Samsung Mobile Display * Samsung LED Maquinaria e industrias pesadas * Samsung Heavy Industries

* Samsung Techwin Sector qumico * Samsung Total Petrochemicals * Samsung Petrochemicals * Samsung Fine Chemicals * Samsung BP Chemicals Servicios financieros * Samsung Life Insurance * Samsung Fire & Marine Insurance * Samsung Card * Samsung Securities * Samsung Investment Trust Management * Samsung Venture Investment Otras empresas afiliadas * Samsung C&T Corporation * Samsung Engineering * Cheil Industries * Samsung Everland * The Shilla Hotels & Resorts * Cheil Worldwide * S1 Corporation * Centro mdico Samsung * Instituto de investigacin econmica Samsung Organizaciones afiliadas * Centro de desarrollo de recursos humanos Samsung * Samsung Lions * Fundacin Ho-Am * Fundacin para la cultura Samsung * Fundacin de asistencia social Samsung * Samsung Life Public Welfare Foundation tica de las adquisiciones Los encargados de adquisiciones de Samsung Electronics, saben y aceptan el rol fundamental que tienen en la mejora de los valores para los clientes. Para desarrollar esta importante tarea, todas las transacciones con los proveedores se realizarn con total honestidad e integridad, con el fin de garantizar el desarrollo y la prosperidad de ambas partes. Adems, comprenden y cumplen con todos los cdigos, leyes y normativas que regulen las buenas prcticas de las actividades de negocios. Emblema de las adquisiciones Samsung Electronics y los proveedores cooperarn para lograr el ms alto rendimiento, para estar entre los mejores del mundo, en virtud de una ideologa de coexistencia y prosperidad y beneficios mutuos entre Samsung Electronics y sus valorados proveedores.

2.6.4 Desarrollo de Proveedores. 2.6.4 Desarrollo de proveedores El principal objetivo para Samsung dentro del desarrollo de proveedores es procurar para sus proveedores un mejoramiento continuo, manteniendo un dilogo con cada uno para manifestar sus debilidades y fortalezas y acordar acciones de mejora si se requiere brindar. * ------------------------------------------------Samsung Electronics busca potenciales proveedores para ser lderes del futuro. Como un lder mundial de las tecnologas digitales, Samsung Electronics se encamina hacia una nueva era en cuanto a desarrollo de productos, cultura corporativa y contribuciones a la sociedad global. En Samsung saben que, para alcanzar sus objetivos, es muy importante desarrollar relaciones y contar con el completo apoyo de proveedores del ms alto nivel. Principales metas: * INVOLUCRAMIENTO. Para poder desarrollar a las empresas proveedoras (medianas o pequeas), se requiere que las grandes creen las condiciones necesarias mediante su propio compromiso. * GANAR DINERO. Este modelo se justifica porque permite ganar a ambas partes involucradas. El desarrollo no slo debe implicar una accin de solidaridad o filantropa de la empresa desarrolladora hacia sus proveedoras. El principal inters debe ser la optimizacin de la ecuacin econmica del negocio. * MODIFICAR LOS TRMINOS DE INTERCAMBIO. Deben cambiarse los actuales Trminos de Negociacin por nuevos paradigmas de Relacin Societaria; para ello ser necesario trabajar en la cultura corporativa de ambas partes a la hora de la negociacin. * IMPACTO LOCAL. El modelo de Desarrollo de Proveedores est vinculado al desarrollo local, puesto que todo lo que mejore y beneficie a unidades particulares, mejora y beneficia a la comunidad que las contiene. * IMPACTO EN LA CADENA DE VALOR. La competitividad del negocio tiende a mejorar, ya que flexibiliza la cadena productiva adaptndola a las exigencias del mercado. Las polticas de reinversin en el sector llegan hasta el ltimo eslabn de la cadena de valor. * MS RECURSOS, MEJOR DISTRIBUIDOS. El incremento de los negocios con firmas locales aumenta la retencin de recursos econmicos en la regin, y contribuye a mejorar la distribucin local de los ingresos, permitiendo la idea de que el dinero llegue a un nmero mayor de personas. * INVERSIONES Y GENERACIN DE EMPLEO. El incremento de la produccin trae aparejado inversiones en equipamiento e instalaciones, las que a su vez generan nuevos puestos de trabajo. Deberes de SAMSUNG con su proveedor. * Transparencia y sinceridad en la negociacin. * Igualdad en condiciones de informacin. * Cumplimiento del compromiso de compra en condiciones estables del mercado. * Pago oportuno.

* Confidencialidad de la informacin. * Trato respetuoso, honesto y amable. Deberes del proveedor con SAMSUNG * Mantener suministros continuos en todas las pocas del ao. * Dar respuesta escrita a nuestras solicitudes. * Cumplimiento del compromiso de venta adquirido. * Informacin y respaldo tcnico sobre la calidad del suministro. * No propiciar el sobreabastecimiento de inventarios. * Flexibilidades ante las necesidades del grupo. * Acatar las polticas de compra de SAMSUNG. * Dar un trato respetuoso honesto y cordial a las personas de la compaa. * Brindar oportunamente la informacin que se requiera, por los conductos reguladores. * Respetar los principios corporativos de SAMSUNG. * Respetar las decisiones de la compaia. * Los proveedores no estn autorizados a promover sus productos en las reas de produccin. Samsung es una empresa seria que tiene como filosofa conservar con sus proveedores relaciones leales, transparentes y de buena fe, por lo tanto se rigen por las siguientes polticas: * Samsung no permite que ninguno de sus colaboradores suministre a un proveedor datos o informacin de algn competidor u otros oferentes, as como informes de la empresa que implique poner a algunos proveedores en ventaja y a favor de otros. * Todas las negociaciones de compras se harn siempre dentro de sus propias instalaciones y nunca en lugares diferentes. * Debe haber respuesta escrita del proveedor a las solicitudes hechas por Samsung. * Los proveedores deben dar a la empresa informacin y respaldo tcnico y cientfico sobre la calidad del suministro. * Los proveedores deben mostrar flexibilidad ante las necesidades de la compaa. * Comprar los suministros en un establecimiento legalmente constituido y a proveedores debidamente registrados, estables, y no proveedores oportunistas (no se buscan proveedores para una sola compra). * Samsung da preferencia a proveedores certificados para la compra de suministros. * Se debe dar preferencia a la adquisicin de suministros de excelente calidad y servicio posventa, de permanencia en el mercado y sin exclusividades, siempre respondiendo a las necesidades de Samsung. * Se debe estimular la compra de suministros a los proveedores que den cumplimiento estricto a las entregas de sus pedidos de acuerdo a lo pactado y atendiendo oportunamente las reclamaciones a que haya lugar en caso de que se presenten.

* Preferir suministros y empaques que no contaminen el medio ambiente y aquellos proveedores con acciones positivas a favor de la gestin ambiental. * Para los proveedores se acordar con la responsable del rea de atencin, estas citas sern mximo de 20 minutos, si se requiere una cita adicional le solicitamos esta sea acordada telefnicamente. * Para los proveedores que no estn en la clasificacin anterior, tambin ser la cita acordada telefnicamente y con la misma duracin y de acuerdo con la disponibilidad del almacenista Gral. * Mantener la confidencialidad de la informacin provista por Samsung. * Que los proveedores dirijan sus negocios ticamente, sin influir por medio de regalos, entretenimiento o favores que podran crear conflictos de inters. * Que los proveedores alcancen y demuestren un compromiso en cuanto a la calidad en su trabajo cotidiano. Esto significa que el equipo gerencial completo del proveedor se compromete a la implementacin de los procesos que apoyan una cultura de calidad, en todos los procesos, todos los das. * Queda prohibido que los proveedores, sus representantes o empleados ofrezcan sobornos, favores, gratificaciones, actividades sociales o cualquier objeto de valor a los empleados de Samsung con el fin de obtener un trato favorable. Queda prohibido que los empleados de Samsung soliciten este tipo de favores. * Los proveedores se abstendrn de participar en licitaciones y nivelaciones convencionales de precios, fijacin de precios, diferenciacin de precios u otras prcticas comerciales desleales que transgredan las leyes federales o estatales de defensa de la competencia. * Los proveedores de debern proporcionar el producto que cumpla en todos sus aspectos con los requisitos estipulados en los contratos celebrados con Samsung, en particular, todos los requisitos de calidad pertinentes. 2.7 Objetivos Especficos. 1. Incrementar la participacin de las ventas personales en un 20% en centros comerciales y mayoristas independientes. 2. Duplicar el volumen de ventas que actualmente realiza la Divisin a su cargo en Mxico. 3. Elevar la eficiencia de la produccin e innovacin de productos en un 20% para el

prximo semestre. 2.7.1Tcticas por cada una de las Variables 1. Incrementar la participacin de las ventas personales en un 20% en centros comerciales y mayoristas independientes. * Elaborar un plan de ventas personal, reclutando, seleccionando y capacitando al personal que ha de integrar la fuerza de ventas. * Realizar demostraciones directas y detalladas del producto, lo que a su vez permite que el cliente pueda conocer mejor sus caractersticas, beneficios y atributos. * Brindar asesoras personalizadas de cada producto. 2. Duplicar el volumen de ventas, generando utilidades mensuales mayores a US$20. 000 que actualmente realiza la Divisin a su cargo en Mxico. * Centrar la labor comercial de la divisin en tres reas: canales mayoristas y tradicionales y B2B (negocios en corporativo y gobierno) * Realizar un ajuste en el nmero de mayoristas que trabajan de manera directa con la Divisin, propiciando la reduccin de la logstica con el fin de reducir costos. * Crear relaciones mas estrechas con los mayoristas regionales que aportan cobertura a la marca; buscando que exista mayor equidad en la parte comercial; todos los canales tendrn el mismo precio para similares productos, con cada uno de ellos se disear campaas de promocin que les permitan diferenciarse sin afectar el costo de venta. 3. Elevar la eficiencia de la produccin e innovacin de productos en un 20% para el prximo semestre. * Mantener los estndares de calidad y desarrollo de productos, incorporacin y mantenimiento de tecnologa en procesos de manufacturacin de productos. * Desarrollo de productos enfocados al volumen de compras en el mercado y propuestas ms sofisticadas de los segmentos de mercado. * Buscar socios potenciales de primer nivel que cuenten con tecnologas distintivas e innovadoras para colaborar y crear nuevas oportunidades de negocios. * Programas (Tiempos y Orden de la Actividad de Ventas). La gestin del plan de ventas tendr vigencia a partir de la primera semana de agosto hasta el primer bimestre del ao 2013, el orden y tiempo se contemplara en el siguiente cronograma con el propsito de mantener un control en la eficiencia de las operaciones y actividades pertinentes que se han de desarrollar para el alcance de los objetivos, estrategias y tcticas que se han propuesto en el presente plan de ventas. * Grfica de Gantt.

ACTIVIDAD | AGOSTO | SEPTIEMBRE | OCTUBRE | NOVIEMBRE | DICIEMBRE | ENERO | FEBRERO | |1|2|3|4|1|2|3|4|1|2|3|4|1|2|3|4|1|2|3|4|1|2|3|4|1|2|3|4| PLANEACIN | | Elaboracin y diseo del plan de ventas | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | Establecimiento de objetivos, estrategias y tcticas de ventas | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | INTEGRACIN | | Reclutamiento, seleccin, contratacin y capacitacin del personal de ventas | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | Evaluacin del desempeo de la fuerza de ventas | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | Desarrollo de Key Account Mangement | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | DIRECCIN | | Establecimiento de la comunicacin de ventas. | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | Empowerment | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | Supervisin de Ventas: Diseo de territorios y cuotas de ventas. | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | CONTROL | | Anlisis de ventas | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | Plan de Contingencia. | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | Balance Scordcard. | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | Capitulo. III Integracin de Ventas 3.1. Elemento Humano. Tradicionalmente, las empresas coreanas contrataban muy a menudo empleados por provenir del centro de enseanza apropiado o de la regin adecuada, pero Samsung intent erradicar esta costumbre. En Samsung estaba muy mal visto preguntar a un compaero de trabajo acerca de su universidad o sobre su regin de origen. Los candidatos a empleados deban pasar un examen de aptitud que inclua pruebas de conocimiento de idiomas, de formacin matemtica, de razonamiento y de percepcin espacial. Samsung tambin trat de desmontar el sistema tradicional de promocin basado nicamente en la antigedad, an muy extendido en Asia. Los empleados reciban una calificacin anual en una escala que iba de la A a la D, y nicamente los trabajadores que obtuvieran dos A en el plazo de tres aos podan optar a la promocin. Gracias a este sistema de evaluacin centrado ms en los mritos, muchos directivos ms jvenes, con gran potencial y que hablaban ingls pronto ascendieron en el organigrama de la empresa. De entre los directivos de mayor rango de la compaa,

algunos haban alcanzado sus cargos actuales recin cumplidos los cuarenta aos, y de esta forma haban dejado atrs a otros empleados de ms edad que podran haber alcanzado con anterioridad ese nivel gracias a su antigedad. Samsung tambin puso en marcha programas para invertir en la formacin de sus empleados en gestin internacional. El denominado programa de especialistas regionales, por ejemplo, destinaba a empleados con alto potencial a un pas extranjero para aprender el idioma y la cultura locales durante un ao. A su regreso, el especialista regional elaboraba informes sobre sus experiencias, que pasaban a formar parte de una base de datos codificada de conocimientos. Samsung financiaba cientos de cursos MBA y de doctorado en el extranjero para sus empleados. Al contrario que otras empresas coreanas, Samsung seleccionaba continuamente profesionales cualificados extranjeros, incluyendo occidentales y coreanos que haban participado en los grandes movimientos migratorios del pas y haban abandonado Corea haca mucho tiempo para vivir y trabajar en Estados Unidos y Europa. Despus de contratar a un alto directivo norteamericano a finales de los aos noventa, el consejero delegado de Samsung, JongYongYun, temi que la empresa poda resentirse de esta nueva incorporacin, la de un extrao que no saba hablar coreano correctamente. Yun declar entonces: A algunos de vosotros os gustara subirlo a lo alto de un rbol y despus tirarlo de all. Si alguien lo intenta, se deber atener a las consecuencias!32. El consejero delegado logr convencer a sus directivos para que aceptaran al extranjero. En muchos puestos de alta responsabilidad de Samsung Electronics poda encontrarse personal internacional incorporado a la empresa que haba trabajado anteriormente en importantes empresas tecnolgicas estadounidenses. Entre los casos ms destacables estaban los de Chang GyuHwang, actual presidente de la divisin de Semiconductores de Samsung, Oh Hyun Kwon, director de la divisin del Sistema LSI de Samsung, y Dae Je Chin, hasta haca poco presidente de la divisin de Medios Digitales de Samsung y actual ministro coreano de Informacin y Comunicaciones. Ms recientemente, el presidente Lee haba creado el denominado grupo de estrategia global deSamsung, destinado a captar profesionales cualificados de todo el mundo para la organizacin. Este grupo de estrategia global constitua un recurso corporativo que ayudaba a resolver problemas de la empresa en cada una de sus unidades de negocio y formaba a los directivos internacionales para ocupar puestos de responsabilidad. David Steel, que era el directivo occidental de ms alto nivel deSamsung, entr en el grupo de estrategia global en el ao 1997. Posteriormente, Steel fue ascendido al puesto de vicepresidente de Desarrollo de Negocios de la divisin de Medios Digitales. Samsung tambin presuma de invertir en sus empleados ms que casi cualquier otra empresa competidora del sector. Cuando Lee fue nombrado presidente del Grupo en el ao 1987, declar en el discurso de su nombramiento: Qu es lo que preocupa a nuestros empleados cuando abren la puerta de sus casas para ir al trabajo? Probablemente ms del noventa por ciento pensar en su salud y la de su familia, en la

educacin de sus hijos y en su jubilacin. En consecuencia, Lee propuso que la empresa se hiciera cargo del 90% de estos gastos, de forma que ellos pudieran concentrarse en la innovacin y la productividad. Lee tambin declar que la empresa recompensara generosamente a los trabajadores por su rendimiento, pero al mismo tiempo no despedira a nadie por sus errores. En el manual de la empresa declaraba lo siguiente: Fijmonos en el ejemplo del adiestrador de caballos: un buen adiestrador nunca utiliza el ltigo ni la fusta, sino nicamente zanahorias como recompensa. En Samsung, premiamos los resultados extraordinarios; no castigamos los errores. Esta es mi filosofa personal y en lo que creo. Slo se debe castigar a aqullos que carecen de tica profesional, que no actan honestamente, que faltan a la verdad, que perjudican a otros o que se oponen al avance de todo el grupo. En 2003, el sueldo medio en Samsung era de 44.000 dlares; este mismo dato para Micron, Infineon, Hynix y SMIC se calculaba en unos 54.000, 72.400, 24.600 y 10.800 dlares estadounidenses, respectivamente. En 2005, adems del sueldo base, Samsung ofreca tres tipos distintos de incentivos de esta forma haban dejado atrs a otros empleados de ms edad que podran haber alcanzado con anterioridad ese nivel gracias a su antigedad. 3.1.1 Reclutamiento, seleccin, contratacin, induccin, desarrollo, motivacin y Capacitacin al Personal de Ventas. Reclutamiento. Objetivo: contar con un nmero de solicitantes suficientemente amplio como para disponer de un nmero conveniente de personas que cumplan con los criterios de seleccin, asegurando as que el reclutador tenga la oportunidad de efectuar una seleccin adecuada. Responsables: Directivos Comerciales y el Departamento de Recursos Humanos. Proceso de reclutamiento de Samsung A - Determinacin del perfil del candidato, determinacin de las condiciones en las que ser contratado, tipo y duracin de contrato, salario fijo, variable, gastos, beneficios aadidos, etc. Perfil del vendedor: Es un valioso instrumento de la administracin de ventas que describe el conjunto de rasgos y cualidades que el vendedor debe tener para alcanzar los objetivos propuestos por la empresa en su zona de ventas. Por ello, la empresa suele tener un perfil propio; es decir, adaptado a las particularidades

de su mercado meta y al de las caractersticas de sus productos y servicios. Sin embargo, se cuenta con un perfil general que sirven de base para la elaboracin de perfiles ms especficos (aquellos que suelen tener las empresas que poseen una fuerza de ventas). En este sentido, el perfil integral del vendedor describe un conjunto de tres cualidades bsicas que debe tener el vendedor para lograr buenos resultados en la mayora de mercados; los cuales, son los siguientes: * Actitudes positivas. * Habilidades personales y para ventas. * Conocimientos de la empresa, de los productos y servicios que la empresa comercializa y del mercado. B - Se incluye en los portales de empleo ms aconsejables un anuncio diseado y redactado por el Departamento de Recursos Humanos. Seleccin de la Fuerza de ventas El entusiasmo es lo que ms valoramos de un buen vendedor, aunque son cuatro las caractersticas ms valoradas en un buen vendedor: * Variables fsicas: Edad, sexo, aspecto fsico. No puede ser el mismo tipo de vendedor si queremos vender moda joven o planes de seguros mdicos * Variables de comportamientos: Antecedentes y experiencia, nivel de formacin, experiencia comercial, estatus actual, hobbies. * Variables psicolgicas: Aptitud, inteligencia, habilidades cognitivas y mentales que le permitirn un mejor aprendizaje, inteligencia verbal, disposicin general para la venta, personalidad, empata, deseos de logros, autoestima, seguridad en s mismo, nivel de extroversin y sociabilidad, creatividad, flexibilidad. * Habilidades: Vocacionales como saber expresarse o conocer los productos de la empresa. Interpersonales como la capacidad de persuasin, comunicacin y negociacin. Gestin personal, como el manejo del tiempo de una visita. Estima vocacional, es importante que al aspirante le guste la venta. Etapas de la Seleccin * Comparar perfil del candidato ideal con el CV de los candidatos. Esto nos va a permitir obtener candidatos potenciales y eliminar de entrada un 80-90% de los CV. * Realizacin de entrevista personal. Es una segunda seleccin que nos permite eliminar otro 25% * Pruebas psicotcnicas: de personalidad, de factores de inteligencia. Esta es una tercera seleccin que nos reducir la seleccin a 3 o 4 candidatos * Entrevista en profundidad. Es la seleccin definitiva para captar al aspirante. C - Aquellos candidatos cuyo perfil coincida con el requerido, se les citar para desarrollar

distintas entrevistas, pruebas y sesiones de trabajo que nos permitan definir los siguientes aspectos: * Caracterologa como individuo * Nivel de conflictividad laboral * Adecuacin del candidato e integracin en un grupo de trabajo ya constituido * Capacidad de trabajo * Actitudes y habilidades comerciales * Aptitudes para el puesto que va a desarrollar * Capacitacin y conocimientos tcnicos o especficos necesarios. Nivel intelectual y facilidad para el aprendizaje * Actitudes y habilidades comerciales * Determinacin de las posibilidades de crecimiento profesional * Dominio y nivel de idioma/s que fuesen requeridos ||| Si todo se ha hecho correctamente este candidato pasar a formar parte del departamento de ventas de la empresa. A partir de aqu va a ser fundamental una buena formacin inicial y continua del vendedor, aunque este ser tema de otro post. Contratacin. En Samsung deja fe del acto de contratacin, se procede a firmar un documento de orden legal llamado contrato de trabajo, en el cual se procede a definir la temporalidad de dicho trabajo (definido o indefinido), tras clusulas como remuneracin, tiempo, lugar de prestacin del servicio, entre otros. Induccin. El Plan de Induccin de Samsung contiene: * Informacin de la organizacin. * Polticas de Personal. * Prestaciones y beneficios. * Plan de beneficios para el trabajador. * Das de Descanso. * El trabajo a desempear. * Forma de Pago. * Reglamento interno de trabajo Se le proporcionan al nuevo empleado en un documento el cual recibe como nombre manual de bienvenida. Beneficios del Programa de Induccin

* Gua y orienta el comportamiento de los nuevos integrantes, en alineacin con los valores organizacionales. * Facilita el contrato psicolgico: qu espera la empresa del nuevo colaborador y qu expectativas tiene este ltimo con respecto a su desarrollo en la empresa. * Refleja la estructura de la empresa: ubicacin geogrfica, desarrollo tecnolgico, cultura organizacional, canales de comunicacin, etc. * Define claramente los roles y responsabilidades de las distintas reas implicadas en este proceso: RR.HH, jefe inmediato y el propio integrante * Clarifica las tareas del nuevo miembro de la organizacin. * Permite monitorear sus propias acciones para evaluar la efectividad del Programa. Componentes de Manual de Bienvenida de Samnsung. 1.-Bienvenida, el cual puede ser un saludo fraterno 2.- La Empresa * Historia de la empresa * Filosofa misin y valores * Organigrama general * Polticas generales de la empresa * Principales accionistas 3.- Productos o servicios de la empresa * Materia prima Calidad * Producto terminado 4.- Proceso * Proceso general * Calidad * Sistemas de trabajo 5.- Relaciones de trabajo * Relaciones sindicales * Jornadas de trabajo * Compensaciones por tare o actividades * Das de descanso y vacaciones * Capacitacin y adiestramiento * Ascensos y vacantes * Permisos y faltas * Seguridad social y servicios mdicos * Sanciones 6.-Seguridad e higiene laboral 7.-Recorrido de las instalaciones 8.-Presentaciones del supervisor 9.- Presentacin ante el supervisor Desarrollo de la Fuerza de Ventas.

La fuerza de ventas para Samsung no es solo un conjunto de vendedores sino que sobre todo, es una direccin comercial competente, con espritu ganador, que prepara un plan comercial slido y que dirige a sus huestes con exigencia y exquisita dedicacin, para tener el mejor equipo de ventas. Samsung pone a responsabilidad del departamento de recursos Humanos y a sus Directivos Comerciales la: Definicin de Perfiles e Itinerarios de desarrollo: En este punto, el papel como advisor de recursos humanos es muy importante, ya que es un trabajo para el que se parte con muchsimo background. An as, solo el director comercial debe definir el perfil que quiere para su equipo. Adems de poner al alcance de la fuerza de ventas: * Planes de Mejora Individuales y Certificaciones comerciales. * Preparacin y seguimiento de Planes Comercial: Adems de los clsicos (canales, segmentacin, actividades promocionales) aqu se resalta la capacidad de cada uno de los vendedores de manejar un rango de productos. En general los portafolios tienden a extenderse ms all de la capacidad del vendedor y cuando esto ocurre, es inevitable que parte de los productos no reciban la atencin necesaria, y casi siempre los menos atendidos suelen ser los ms interesantes desde el punto de vista de rentabilidad. * Plan de incentivos : Los incentivos son una pieza importante para la consecucin de objetivos cuando su estructura es coherente, pero se convierten en una fuente de prdidas cuando su estructura es inconsistente y se administran de una forma teatral, vaya, con una alta componente interpretativa para recompensar el esfuerzo aunque no se hayan conseguido los objetivos. * Plan de Comunicacin Comercial: El director Comercial debe mantener proximidad y una lnea de comunicacin contina con el equipo de ventas. Desde la funcin de desarrollo de ventas y desde el plan comercial, se debe definir la lnea de comunicacin para trasmitir peridicamente las prioridades y todo lo que sea actualidad. Soy muy partidario de los roadshows trimestrales donde el director comercial en este caso o cualquier director de negocio se rene con los principales de su equipo o con todos sus componentes (dependiendo de la dimensin) para revisar, informar, influir y convivir. Motivacin. Samsung Mxico lanz una campaa promocional para motivar a sus vendedores de todo el pas. Nuestros amigos de islookingfor.me crearon este original y conceptual sitio web. Los vendedores podan ganar productos electrnicos de Samsung dando de alta sus ventas en este sitio. Cuantas ms ventas suban ms puntos conseguan para canjear por premios. La campaa fu un xito total.

Samsung motiva de manera creativa. Capacitacin. La capacitacin de los vendedores es imprescindible y debe ser constante para incidir en tres aspectos bsicos: * Incrementar la seguridad en s mismos delante de determinados comportamientos ante los clientes * Conocer a fondo a sus clientes y * Estar al da en procedimientos y productos corporativos. EJEMPLO DE UNA DE SUS CAPACITACIONES. Samsung necesitaba capacitar de manera remota a toda la fuerza de ventas presente en tiendas y centros comerciales. Adems necesitaban una solucin de presencia permamente, ya que la rotacin de sus vendendores es alta y los nuevos que van ingresando deben tener la posibilidad de capacitarce independientemente. Para esto, Trade 360 nos pidi desarrollar un cuestionario integrado con un video flash, el cual mostraba todas las funcionalidades de los productos Samsung, y posteriormente arrojaba una serie de preguntas de alternativas que los participantes deben ir respondiendo. Al finalizar el cuestionario, el vendedor tiene acceso a su puntuacin y sabr si pas con xito esta prueba. 3.1.2 Evaluacin del Desempeo de la Fuerza Vendedora. Para Samsung la motivacin de su personal es lo ms importante para que estos logren sus objetivos personales y por consecuente los de la empresa; El objetivo de esta evaluacin de la fuerza de ventas es: * Evaluar los puntos fuertes y dbiles de cada vendedor: se aprovechan las fortalezas y las debilidades deben ser corregidas a travs de la capacitacin y de una supervisin ms firme. * Evaluar el desempeo de cada vendedor para incentivarlos: significa verificar los meritos de cada vendedor para recompensarlo a travs de la remuneracin, ya sea concedindole un premio o un incentivo salarial. Samsung por obtener la fuerza de ventas independiente de la misma, para llevar acabo su evaluacin toman en cuenta el reporte o informe de ventas de cada vendedor, al igual que los criterios que se mencionaran ms adelante como: Criterio de Evaluacin cuantitativa Se relaciona con el tipo de ventas que se realice, el tipo de cliente que se visita o los objetivos que se hayan determinado para su labor en el periodo, adems de estar

relacionados a la cantidad que se produce en las ventas. Criterios que se evalan en Cantidad de los resultados son: * Volumen total de ventas * Logro de objetivos, resultados del periodo vs, objetivos del periodo anterior * Crecimiento; Ventas del periodo / ventas del periodo anterior * Cuota del territorio; participacin en # de empresas en el mercado total * Cumplimiento de promociones; Resultados en promociones vs. objetivos de promociones Criterios de evaluacin cualitativa El vendedor es evaluado desde la perspectiva de sus habilidades, compromiso, iniciativa, vocacin, etc. Criterios que se evalan en Calidad de los resultados son: * Surtido; En qu medida vende todo el surtido de productos de la lnea de cmaras y videocmaras? (lo mas nuevo o productos anteriores) * Resultados en nuevos productos; Cifras de introduccin de nuevos productos o de productos estratgicos para la empresa. * Resultados por canales; Presencia en todas los canales de ventas * Calidad en el punto de venta; cantidad y calidad de merchandising (colocacin de elementos de marketing, exhibicin de productos) * Informacin aportada; Cantidad y calidad de informacin de mercado aportada por el comercial en su territorio EJEMPLO Se trata de 17 factores que debern ser calificados con cinco grados de intensidad que van desde el ideal (5) al peor (1). Marque con una "X" el puntaje de calificacin que, a su juicio, le corresponde al desempeo del agente para cada uno de los tems a evaluar. Los puntos11 y 12 son "exclusivamente" para quienes tienen personal a cargo. Los tems 13 al 17 son exclusivos de los vendedores. Factores a evaluar Conocimiento de la tarea Calidad del trabajo Agilidad Responsabilidad Cooperacin

Iniciativa Organizacin Toma de decisiones Identidad y pertenencia Relaciones interpersonales Conduccin y autoridad Capacitacin y entrenamiento Presencia Acciones de promocin Tacto con los clientes Prestigio en el mercado Desarrollo de cuentas Copie en la siguiente planilla las calificaciones de cada factor, colocando una "X" en el casillero correspondiente. Multiplique la cantidad de "X" por el puntaje de la columna correspondiente y el resultado incorprelo en la columna "Puntos". Por ltimo sume todos los puntos. Escala de calificacin de los factores 3.1.3 Sistema de organizacin de ventas. La eleccin del sistema de ventas para la empresa Samsung depende de varios factores: 1. Posicin ene l canal: Samsung en cuanto a su lnea de productos de cmaras y videocmaras se da hacia las ventas detallistas 2. Sistema de distribucin: La forma adoptada por los vendedores de Samsung es de forma directa hacia los detallistas y a las tiendas que ofrecen sus productos como centros comerciales o tiendas departamentales 3. Tipo de producto: Es un producto complejo, de compra poco frecuente y un costo elevado; dependiendo del tipo de tecnologa que nuestros compradores elijan; por lo cual lso vendedores deben conocer perfectamente el producto que estn vendiendo teniendo una alta implicacin por parte de los mismos 4. Formas de venta habituales: depende de cada vendedor adoptar la tcnica de venta apropiada y adaptada al estilo del mismo

El sistema adoptado por la empresa Samsung se da por medio de la divisin de productos debido a la gran variedad de lneas de productos que maneja; por lo cual la lnea de productos de cmaras y video cmaras se establece de la siguiente manera: Organigrama del rea de ventas de cmaras y videocmaras Y su organizacin queda dirigida de esta manera: 3.1.4 Desarrollo de Key Account Mangement. Dentro del desarrollo de las cuentas claves, Samsung se ha dedicado a hacer un mundo mejor a travs de diversos negocios, por ello el personal a cargo de esta rea es responsable de impulsar las lneas de productos con los que cuenta la empresa; para ello el personal seleccionado cuenta con ciertos requerimientos como los son: Requerimientos: * Experiencia en fuerza de ventas o gestin de cuentas * Experiencia en ventas tcnicas de las distintas mercancas, como entretenimiento para el hogar, electrodomsticos o productos de TI: netbooks, monitores y las impresoras * Experiencia en el mbito internacional en vendedor, del comprador o del lado del distribuidor * Buen conocimiento del mercado minorista local * Fluidez del ingls y la computadora y alfabetizacin son condiciones previas * Orientacin al cliente, organizacin bien desarrollada, habilidades de comunicacin y negociacin * Pensador analtico y estratgico con enfoque proactivo y actitud de resolucin de problemas Dentro del desarrollo de las cuentas claves se llevan a cabo actividades que tienen que ser alcanzadas por los vendedores; ya que esta rea es un apoyo e impulso de la fuerza de ventas por lo que se realizan actividades como: * Aumento de las ventas y el logro de objetivos de ventas * Iniciar y mantener relaciones a largo plazo con los clientes en grandes cuentas, con el objetivo de mejorar las relaciones y asegurar la satisfaccin del cliente; ya que Samsung en ciertas lneas de productos cuenta con ventas de empresa a empresa * Anlisis de las cuentas de negocios, los perfiles y las potencialidades de los contratos anuales por cuenta * La planificacin de las ventas y las actividades de promocin y polticas de precios * Tambin se asegura la previsin de ventas para la disponibilidad del producto optimizando la coordinacin de las actividades de publicidad y promocin * Se desarrollan planes para el entrenamiento y reclutamiento de la fuerza de ventas para

dar soluciones a los clientes y que los productos estn disponibles para ellos * Se realizan acciones de monitoreo del nivel y exhibicin de los productos a los clientes, para revisar si los vendedores cumplen con sus ventas y objetivos * Anlisis del comportamiento de las ventas sobre la base de indicadores clave de rendimiento predefinidos; para mejorar en consecuencia aquellos aspectos de la fuerza que son ineficientes * Se analiza continuamente las tendencias del mercado y las actividades de la competencia, para mejorar da a da acorde a la vanguardia del mercado y con ello tener una respuesta apropiada a las cambiantes condiciones de venta * Se da la coordinacin y Cooperacin de los departamentos internos con el fin de satisfacer las necesidades de los clientes * Se presentan los informes peridicos de la gestin de las cuentas claves Es por ello que Samsung Electronics, como empresa insignia de Samsung Group, lder en el mercado mundial en la fabricacin de productos electrnicos de alta tecnologa y los medios digitales se preocupa por darles a sus clientes los mejores servicios otorgndoles los mejores productos por medio de su fuerza vendedora; optimizando sus relaciones con los mismos para crear fidelidad a la marca. Esquema estructurado del negocio