P la n t e a m ie n t o d e l p r o b le m a

P A S O S

(S O L O G U A

S IR V E

A R G U M E N T A C I N C O L U M N A

(C U A N D O S E R D E L T U

T E R M IN E S , T O D A

E S T A

D E

P L A N T E A M IE N T O

P R O B L E M A )
s e s ig u e lo s

1 . D e fin e te m a q u e

b re v e m e n te e l v a s a in v e s t ig a r .

E l C o m e r c io

E le c t r n ic o la s

e n

lo s p a s e s d e s a r r o lla d o s y m e d ia n a s

in c r e m e n t a n d o , p e r o p a s e s e n d e b id o p a ra a d e s a r r o llo que no

pe que as

e m p re s a s d e a l m is m o

t ie n e n

lim it a c i n p a r a b a n c a r ia

in g r e s a r

t ie n e n

c u e n ta

o ta rje ta

in t e r n a c io n a l d e la d e la

la r e a liz a c i n de

d e t r a n s a c c io n e s , lim it a n d o

la fa c t ib ilid a d y r e m is i n

c o n c e r t a c i n c o b ra n z a . 2 . U b ic a e l te m a e n e l

la v e n t a , a s c o m o la

r e a liz a c i n

A l r e s p e c t o , e s n e c e s a r io id e n t ific a r e s t e t ip o d e n e g o c io , q u e no

a lt e r n a t iv a s

de

a p lic a c i n

de

c o n t e x t o . D e lim it a e l p r o b le m a e n e l e s p a c io ,

p e r m it a r e a liz a r la m u c h o c a rg o

c o b ra n z a e n la s v e n t a s de

in t e r n a c io n a l y q u e r e a liz a d a s L im a .

g e n e re

t ie m p o y c o n c e p t o .

p o r la s p e q u e a s

y m e d ia n a s

e m p re s a s e x p o rta d o ra s

3 . M e n c io n a que han s id o no

lo s p r o b le m a s a b o rd a d o s s id o son y

E x is t e n e n

m u c h o s e s t u d io s

s o b re

e l c o m e r c io

e le c t r n ic o , s o b r e t ip o s d e

to d o

lo s a s p e c t o s d e no se ha

s e g u r id a d , c o m o lo s d iv e r s o s un e s t u d io que in d iq u e

e s te , si hay

lo s q u e

han

p e ro

e n c o n tra d o

o s e a le

a b o r d a d o s , lo s c u a le s e l p u n to d e p a r t id a

a lg u n a

m a n e ra q u e

p e r m it a

a la s p e q u e a s

y m e d ia n a s

e m p re s a s de uso y

d e tu

in g r e s a r s i t ie n e n

a l m is m o , d a n d o a lg u n a o p c i n te n e r u n de

a c o n o c e r c u le s s o n

lo s c a r g o s

in v e s t ig a c i n .

p o d e r a m ila n a r e s t o s c o b r o s , d e g a n a n c ia . se

p e r m it i n d o le s 4 . R e fie r e e s t u d io s e s que a lg u n o s e l te m a (s i S o b re

m a y o r m a rg e n e x is t e n

e s to s te m a s , a n

v a c o s d e in fo r m a c i n . A s , n o p ro d u c to s

s o b re

sabe an

c o m o c o n c re ta r

la v e n t a d e de

d e e x p o r t a c i n ,

lo s

h u b ie r a ) .

c m o t e n e r la d is p o n ib ilid a d r e a liz a c i n p u b lic a c i n la v e n t a de c o b ra n z a s

la s c o b r a n z a s

r e a liz a d a s , la p o r la

d e d iv e r s a s e l uso

c o m is io n e s t a n t o

e fe c t u a d a , p o r

d e h e r r a m ie n t a s e fe c t u a d a , p o r la

a d ic io n a le s , p o r r e a liz a c i n de

e fe c t u a d a , p o r c o b ra n z a d e l d in e r o .

la t r a n s fe r e n c ia 5 . I n d ic a lo q u e p re te n d e s Lo que

se busca e s p a ra de

o b t e n e r in fo r m a c i n r e d u c ir lo s m o n t o s d e

c o n re s p e c to

a la o p c i n r e a liz a d a s p e r c ib a y una un

r e a liz a r . M e n c io n a t u s o b je t iv o s u t ilid a d y la p o s ib le

que

s e te n g a

la s c o b r a n z a s ta l m a n e ra a la que

al v e nde dor

c o m e r c io e le c t r n ic o , d e que

d e la

m a y o r in g r e s o , b u s c a r a lt e r n a t iv a m e d ia n a e m p re s a u n que

p e r m it a

pe que a e n c o n tra r

in v e s t ig a c i n .

m a y o r m a rg e n

d e g a n a n c ia ,

a lt e r n a t iv a

p e r m it a

o p t im iz a r e l in g r e s o .

D e lo d ic h o , la p r e s e n t e a n a liz a r la c o n v e n ie n c ia

in v e s t ig a c i n de uso de p o d r a n

p re te n d e

id e n t ific a r

la s d iv e r s a s a p lic a r s e y e n

h e r r a m ie n t a s la in ic ia c i n de l

e fe c t iv a s d e c o b r a n z a , q u e c o m e r c io e le c t r n ic o a r t c u lo s 6 . F o r m u la p re g u n ta p re te n d e s m e d ia n t e u n a A s , a n t e de de

la s p e q u e a s d e L im a .

m e d ia n a s e m p r e s a s d e

e x p o r t a c i n

lo a n t e r io r m e n t e

e x p u e s t o , la p r e g u n t a de

p r in c ip a l q u e uso d e la s

g u a

g e n e r a l lo q u e in v e s t ig a r .

e s t a in v e s t ig a c i n d iv e r s a s a p lic a r s e

e s : C u l e s la c o n v e n ie n c ia

h e r r a m ie n t a s e n la

e fe c t iv a s d e c o b r a n z a , q u e d e l c o m e r c io e le c t r n ic o de e x p o r t a c i n

p o d r a n de de la s p e q u e a s C h ic la y o ?

in ic ia c i n

y m e d ia n a s

e m p r e s a s d e a r t c u lo s

C R IT E R IO S P A R A F O R M U L A R

C O R R E C T A M E N T E E L P R O B L E M A

C r ite r io s
C o h e r e n c ia S im p lic id a d

R e c o m e n d a c io n e s
R e v is a la r e la c i n y la e n tre e l p la n t e a m ie n t o de be y la fo r m u la c i n . D e b e n d e l p la n t e a m ie n t o . re b u s c a d a s o d e m a s ia d o p re g u n ta , m e jo r. se r c o h e re n te s P re g u n ta fo r m u la c i n d e d u c ir s e

n a t u r a lm e n t e , n o

busque s

p a la b r a s

c o m p lic a d a s . S d ir e c t o Es im p o r t a n t e que

y p r e c is o . M ie n t r a s

m s s e n c illa la

r e s p e t e s la s r e g la s a un

g r a m a t ic a le s .

E s p e c ific id a d

D e lim it a t u p r e g u n t a p re g u n ta

e s p a c io ( lu g a r ) , t ie m p o , c o n t e x t o y t e m a . S i t u fo r m u le s t a m b i n p r o b le m a s

e s d e m a s ia d o

a m p lia , e s m e jo r q u e

e s p e c fic o s .

U n ic id a d

F o r m u la

una

p re g u n ta

a la

v e z; que

la s

o r a c io n e s

de be n

s e r s im p le s y

no

c o m p u e s ta s . S i t ie n e s m s d e u n a p r o b le m a s p re g u n ta , e s m e jo r q u e e s t n s e p a ra d a s e n d ife r e n t e s

e s p e c fic o s . d e in v e s t ig a c i n p a la b r a s fo r m u la d o s ie m p r e e s in t e r r o g a t iv o . I n ic ia tu s

I n t e r r o g a c i n

U n

p r o b le m a con

o r a c io n e s

c o m o : C u l? , Q u ? , C m o ? , D e q u o tra s .

m a n e ra ? ,

C u le s ? , C u n t o ? , e n t r e

O B JE T IV O S

G E N E R A L

E je m p lo

1 d e in v e s t ig a c i n : E x is t e r e la c i n d e v e n ta s d e e n t r e la I n t e lig e n c ia la e m p r e s a X ?

A n t e la p r e g u n t a

e m o c io n a l y e l v o lu m e n

lo s v e n d e d o r e s d e

E n to n c e s , e l o b je t iv o

s e r : D e t e r m in a r la d e v e n ta s d e

r e la c i n e n t r e la I n t e lig e n c ia de la e m p r e s a X .

e m o c io n a l y e l v o lu m e n

lo s t r a b a ja d o r e s

E je m p lo

2 d e in v e s t ig a c i n : Q u fa c t o r e s s a t is fa c c i n d e d e d is t r ib u c i n e s t n pro du ce

A n t e la p r e g u n t a

a s o c ia d o s a l n iv e l d e

lo s c lie n t e s d e

la e m p r e s a X q u e

y c o m e r c ia liz a r e v e s t im ie n t o s c e r m ic o s ?

E l o b je t iv o

s e r : I d e n t ific a r lo s fa c t o r e s d e lo s c lie n t e s d e la

d is t r ib u c i n

a s o c ia d o s a l n iv e l d e

s a t is fa c c i n d e

e m p re s a X q u e

p r o d u c e y c o m e r c i a liz a

r e v e s t im ie n t o s c e r m ic o s .

E je m p lo

3 d e in v e s t ig a c i n : C u l e s la in flu e n c ia d e la r e s p o n s a b ilid a d lo s

A n t e la p r e g u n t a

s o c ia l e m p r e s a r ia l in t e r n a e n tr a b a ja d o r e s de

e l c o m p r o m is o o r g a n iz a c io n a l a fe c t iv o d e

la e m p r e s a X ?

E l o b je t iv o

s e r : D e t e r m in a r la

in flu e n c ia d e

la s a c t iv id a d e s d e e l c o m p r o m is o o r g a n iz a c io n a l

r e s p o n s a b ilid a d a fe c t iv o

s o c ia l e m p r e s a r ia l in t e r n a e n d e la

d e lo s t r a b a ja d o r e s

e m p re s a X .

Te n e r e n

c u e n t a q u e lo s o b j e t iv o s b ie n f o r m u la d o s s ie m p r e q u i n ? Y

r e s p o n d e n t r e s p r e g u n t a s e le m e n t a le s : Q u ? , E n D n d e ?
D e t e r m in a r la de r e la c i n e n t r e

la I n t e lig e n c ia e m o c io n a l y e l v o lu m e n

d e v e n ta s

lo s v e n d e d o r e s d e

la e m p r e s a X .

Q u s e

v a a

h a c e r?

D e t e r m in a r la

r e la c i n e n t r e in t e lig e n c ia e m o c io n a l y

v o lu m e n d e E n q u i n

v e n ta s . s e v a a v a a r e a liz a r ? E n v e n de do re s. e m p re s a X .

D n d e s e

e fe c tu a r?

E n la

E JE M P L O

D e t e r m in a r lo s

e fe c to s

de pro gra m a

de

c a p a c it a c i n de

A B e n

e l t ie m p o

e s t im a d o

de

a t e n c i n a l c lie n t e p o r lo s p r o m o t o r e s

s e r v ic io d e

la e m p r e s a X .

Q u s e e s t im a d o E n

v a a d e la

h a c e r?

D e t e r m in a r lo s e fe c t o s

de l pro gra m a

A B

e n

e l t ie m p o

a t e n c i n a l c lie n t e . r e a liz a r ? E n p ro m o to re s d e e m s e r v ic io s .

q u i n

s e v a a v a a

D n d e s e

e fe c tu a r?

E n la

R E C O M E N D A C IO N E S

S ie m p re

son

a firm a c io n e s , s o n p ro p o s ic io n e s d e

a c c i n . N u n c a s o n

c u e s t io n a m ie n t o s ,

p o r e s o n o lle v a n s ig n o d e

in t e rro g a c i n n i p re g u n t a s .

U t ilic e v e rb o s

m s e s p e c fic o s : d e t e rm in a r, c o m p a ra r, d e s c rib ir, id e n t ific a r,

e x p lic a r, d e m o s t ra r, d e fin ir, c la s ific a r, g e n e ra liz a r, o rd e n a r, a g ru p a r, d ife re n c ia r, d is t in g u ir, a d a p t a r, c a lc u la r, s is t e m a t iz a r, m e d ir, lo c a liz a r, e le g ir, t ra n s fo rm a r, m o d ific a r, re la c io n a r, u t iliz a r, d e s c ifra r, d e s c o m p o n e r, d e t e c t a r, d is e a r, d e s a rro lla r, e x t e n d e r, re c o n s t ru ir, e s p e c ific a r, in t e rp re t a r, o rg a n iz a r, fo rm u la r, c o m p o n e r, in t e g ra r, c o n s t a t a r, e x a m in a r, v e rific a r, p ro p o n e r, c a ra c t e riz a r, e n t re o t ro s .