Importaciones y exportaciones

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Índice
Presentación Red de contenidos Sesiones de aprendizaje SEMANA 1 SEMANA 2 SEMANA 3 SEMANA 4 SEMANA 5 SEMANA 6 SEMANA 7 SEMANA 8 SEMANA 9 : Gestión aplicada al comercio exterior : Estrategia de exportación : Estrategia de exportación. Estudio de mercado exterior : Estrategia de exportación. Estudio de mercado exterior : Estrategia de exportación. La oferta exportable : Estrategia de exportación. La logística de exportación : Pruebas parciales : Estrategia de exportación. Plan de exportación : Estrategia de importación. Estudio de mercado local 87 99 107 135 147 155 163 179 7 27 35 51 69 79 5 6

SEMANA 10 : Estrategia de importación. Estudio de mercado local SEMANA 11 : Estrategia de importación. Evaluación de ofertantes SEMANA 12 : Estrategia de importación. Logística de importación SEMANA 13 : Estrategia de importación. Consideraciones SEMANA 14 : Estrategia de importación. Pronóstico de ventas SEMANA 15 : Estrategia de importación. Plan de importación SEMANA 16 : Semana de exposiciones

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Por último. se comienza una etapa de apertura comercial con el mundo. websites y la experiencia de años de trabajo en negocios internacionales. las diferentes operaciones de exportación-importación. Sin embargo. para lograr lo anterior. se recomienda al estudiante realizar la lectura de la sesión de trabajo correspondiente en forma previa a su desarrollo en clase. Este manual presenta al alumno una visión panorámica de los diferentes procesos que se deben tener en cuenta para prepara con éxito un proyecto de importación o exportación.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 5 Presentación El Perú está en una etapa de mucha proyección. es necesario incrementar la cantidad de empresas y personas que se dediquen al comercio exterior. Con las recientes firmas de TLC con USA y Canadá. Las causas que explican por qué no hay más empresas dedicadas a los negocios internacionales son diversas. Este manual ha sido desarrollado sobre la base de libros. llegar a ser la nación próspera y justa que todos sus habitantes deseamos. el desconocimiento de las reglas de juego que se deben tener presentes para desarrollar. Resalta entre ellas. que podría permitirnos. revistas. de manera eficiente. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES .

6 Red de contenidos Gestión estratégica aplicada al Comercio exterior Estrategia de exportaciones Estrategia de importaciones CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC .

CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES .IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 7 1 SEMANA Gestión estratégica aplicada al comercio exterior TEMA Gestión Estratégica aplicada al comercio exterior OBJETIVOS ESPECÍFICOS  El estudiante describe los conceptos de planificación estratégica y su aplicación en el proceso de internacionalización de la empresa. Gestión estratégica El proceso de la formulación estratégica La misión  ¿Por qué exportar?. ¿cuándo. ¿quién puede exportar?. CONTENIDOS    Gestión operativa vs. como y qué exportar?  El plan de internacionalización ACTIVIDADES  El alumno presenta una monografía sobre el desarrollo estratégico de un producto o servicio exportable.

2. cultural. evaluar dichas alternativas y elegir un curso concreto de acción. En ambos casos cumplen con orientar las políticas organizacionales a los resultados esperados. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . es aplicado en el periodo de ejecución. 2. en gran medida. se debe desarrollar una serie manejable con las estrategias alternativas más atractivas. La Gestión Estratégica (políticas estudiadas aplicables). incluyendo consideraciones sobre la responsabilidad política. las desventajas. Se describen aspectos del comportamiento de la formulación de estrategias. Se deben determinar las ventajas. EL PROCESO DE LA FORMULACIÓN ESTRATÉGICA El análisis y la elección de estrategias implica. operación o ejercicio. mientras que la gestión operativa. la planeación de actividades son de un año a más (basado en estrategias). en la gestión operativa (de operación). tomar decisiones subjetivas con base en información objetiva. En el caso de la gestión estratégica. GESTIÓN ESTRATÉGICA La diferencia principal es en la aplicación al desarrollo de actividades. trabaja con planes estratégicos en entidades públicas y privadas. Por consiguiente. operativa y participativa brindan beneficios comunes en la obtención de resultados y metas. Los estrategas nunca consideran todas las alternativas viables que podrían beneficiar a la empresa porque existe una cantidad infinita de acciones posibles y una cantidad infinita de caminos para ponerlas en práctica. Visto dentro de una misma institución las gestiones estratégica. es aplicada a proyectos en ejecución y a actividades en sectores públicos en el ejercicio fiscal. los intercambios. ética y social.8 1. Se describen algunos instrumentos modernos para formular estrategias y se explica el papel que corresponde al consejo de directores. por lo que ambas son necesarias. Este capítulo presenta algunos conceptos importantes que pueden servir a los estrategas para generar alternativas viables. El proceso para generar y elegir estrategias. GESTIÓN OPERATIVA VS.1.

ayudará a que los participantes cristalicen en su mente las estrategias particulares que. brindarán más beneficios a la empresa. 4 = Se debe poner en práctica.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 9 los costos y los beneficios de estas estrategias. Identificar y evaluar las estrategias alternativas debe implicar a muchos de los gerentes y empleados que previamente armaron el enunciado de la misión de la organización. Esta sección explica el proceso que usan muchas empresas para determinar una serie adecuada de estrategias alternativas. realizaron la auditoria externa y ejecutaron la auditoria interna. Este proceso producirá una lista de las "mejores" estrategias por orden de importancia que refleja la opinión colectiva del grupo. 2 = Se podría poner en práctica. Todos los que participen en las actividades para analizar y elegir estrategias deben tener a la mano la información de las auditorias interna y externa. Las estrategias alternativas propuestas por los participantes se deben analizar y discutir en una junta o en una serie de juntas. En este proceso de razonamiento se debe propiciar la creatividad. Las estrategias propuestas se deben llevar por escrito. en su opinión. los participantes deben clasificar las estrategias por orden de su atractivo con: 1 = No se debe poner en práctica. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . 3 = Se debería poner en práctica. Cuando todas las estrategias viables identificadas por los participantes hayan sido presentadas y entendidas. así como para comprometerse a contribuir con el propósito de que la empresa alcance sus objetivos. Recuerde que la participación le ofrece una magnífica oportunidad a los gerentes y empleados para entender bien lo que está haciendo la empresa y por qué. sumada al enunciado de la misión de la empresa. Esta información. El proceso debe incluir a representantes de cada uno de los departamentos y divisiones de la empresa. al igual que de las demás actividades para formular estrategias. entonces.

participación en el mercado. Además. sirven para la evaluación. Arthur D. disminuyen la incertidumbre. para establecer objetivos y estrategias a largo plazo. comprensibles. estimulan su ejercicio y sirven tanto para la asignación de recursos como para el diseño de puestos. rentabilidad. La naturaleza de los objetivos a largo plazo: Los objetivos a largo plazo representan los resultados que se esperan del seguimiento de ciertas estrategias. con flechas que siguen diversas direcciones. Los objetivos de las diferentes unidades de la organización deben ser cuantitativos. permiten la sinergia. crecimiento de las ventas. El marco de tiempo de los objetivos y las estrategias debe ser congruente. En la práctica. Little dice que hoy los bonos o las recompensas por méritos CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . marcan un curso. realistas. Así pues. desafiantes. Por lo general. de divisiones y de funciones. establecen grados de importancia. grado y naturaleza de la diversificación. se requiere un proceso de toma y daca. Las estrategias son las acciones que se emprenderán para alcanzar los objetivos a largo plazo. reducen los conflictos. Los objetivos establecidos con claridad ofrecen muchos beneficios. grado y naturaleza de la integración vertical. Una organización necesita objetivos a largo plazo. las organizaciones suelen establecer los objetivos y las estrategias al mismo tiempo. los objetivos se establecen en términos como crecimiento de los activos. Los objetivos se van cristalizando conforme se formulan y seleccionan las estrategias viables. normalmente entre 2 y 5 años. el modelo de la administración estratégica ilustra. a nivel de empresas. utilidad por acción y responsabilidad social. la relación simbiótica entre el establecimiento de los objetivos y el diseño de las estrategias. Éstos son una medida importante para el desempeño gerencial. Cada vez hay más empresas que reconocen que. alcanzables y congruentes.10 2.2. jerarquizados. Muchos practicantes y académicos atribuyen una parte significativa de la caída de la competitividad de la 'industria estadounidense a la orientación de los gerentes de Estados Unidos que prefieren las estrategias a corto plazo y no a largo plazo. mensurables. cada objetivo debe ir ligado a un límite de tiempo.

dele una probadita a la ignorancia". es más bien el resultado de un trabajo arduo y dirigido a alcanzar ciertos objetivos. Además. Administrar sin objetivos: Un conocido educador dijo en cierta ocasión: "Si piensa que la educación sale cara. sientan las bases para una toma de decisiones consistente por parte de gerentes con valores y actitudes dispares. podrá reducir al mínimo los conflictos que se pudieran presentar más adelante durante su implantación. La organización que logra un consenso sobre los objetivos durante las actividades para formular la estrategia. los objetivos ayudan a las partes interesadas a entender su papel dentro del futuro de la organización. Esta idea implica seguir haciendo más o menos lo mismo y de la misma manera. El éxito rara vez se da por accidente. marcan el curso del ejercicio de la autoridad y dan lugar a la sinergia en la organización. por el contrario. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . En primer lugar. Los estrategas deben evitar los siguientes caminos alternativos para “administrar sin objetivos". ¡rumbo a un fin desconocido! Es difícil suponer que una organización o persona pueden alcanzar el éxito sin tener objetivos claros. Los objetivos son una base para diseñar puestos y organizar las actividades que se realizarán en la empresa. Se adhiere al principio "si no está roto. no lo arregle". sin objetivos a largo plazo. Una organización. grupos. Los objetivos enunciados y comunicados con claridad son vitales para el éxito por muchas razones. Esta idea se puede aplicar al establecimiento de objetivos. Asimismo. divisiones y organizaciones enteras. estaría dando bandazos sin sentido. a) Administrar por extrapolaciones. 2. Los objetivos establecen las prioridades de la organización y estimulan el esfuerzo y la realización.3.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 11 que se pagan a los gerentes se deben basar más en los objetivos y las estrategias a largo plazo. Funcionan como normas para evaluar a personas. porque las cosas marchan bien. departamentos.

En pocas palabras. de hecho. Se basa en la idea de que la verdadera medida de un estratega realmente bueno es su capacidad para resolver problemas. los estrategas deben invertir su tiempo y su energía creadora en resolver los problemas más apremiantes del día. "ocúpese de lo suyo. evaluar y elegir estrategias. Un marco general para formular estrategias: Las técnicas importantes para formular estrategias se pueden integrar en un marco de tres etapas para tomar decisiones. c) Administrar por ideas subjetivas. Se basa en el concepto de que no existe un plan general que indique qué hacer ni qué camino seguir. Como las crisis y los problemas son tantos que alcanzan para todo el mundo y todas las organizaciones. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . 2. sobre todo. entonces acariciamos la esperanza de que nuestro segundo (o tercer) intento sí triunfe. sólo haga su mejor esfuerzo para hacer lo que usted considera que se debe hacer.12 b) Administrar por crisis.4. Los instrumentos presentados en este marco se pueden aplicar a organizaciones de todo tipo y tamaño. como se muestra a continuación. y pueden servir a los estrategas para intensificar. Administrar por crisis. Las decisiones se pronostican con la esperanza de que funcionen y de que los buenos tiempos están por llegar. d) Administrar por esperanzas. dejando que las circunstancias dicten el qué y el cuándo de las decisiones administrativas. si la suerte y la fortuna nos sonríen. es una forma de reaccionar y no de actuar. haciéndolo lo mejor posible" (en ocasiones se llama "el enfoque misterioso para la toma de decisiones" porque los subalternos tienen que suponer qué está ocurriendo y por qué). Se basa en el hecho de que el futuro está lleno de incertidumbres y de que si tratamos de triunfar pero no lo logramos.

la matriz interna-externa (IE) y la matriz de la gran estrategia. y no los instrumentos analíticos. probar los supuestos y propiciar el aprendizaje en la CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . Etapa 3: De la decisión Incluye una sola técnica. Lenz destaca que el cambio de un proceso de planificación orientado hacia las palabras a otro orientado hacia las cifras puede dar lugar a una falsa sensación de certidumbre. Se concentra en generar estrategias alternativas viables. evaluar y seleccionar estrategias alternativas a nivel corporativo. por sus siglas en inglés). la matriz cuantitativa de la planificación estratégica (MCPE). la matriz de la posición estratégica y la evaluación de las acciones (PEYEA). Del marco de la formulación está compuesta por una matriz EFE. en forma objetiva. alineando factores internos y externos clave. Una MCPE revela el atractivo relativo de estrategias alternativas y.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 13 Etapa 1: De los insumos. Los propios estrategas. Esta etapa. Las técnicas de la etapa 2 incluyen la matriz de las amenazas-oportunidades debilidades-fuerzas (FODA. Las nueve técnicas incluidas en el marco para formular estrategias requieren que se integre también la intuición y el análisis. la matriz del Boston Consulting Group (BCG. una matriz EFI y una matriz del perfil competitivo. la discusión y la argumentación como medio para explorar la comprensión. las estrategias alternativas viables identificadas en la etapa 2. Las divisiones autónomas de una organización normalmente usan técnicas para formular estrategias a efecto de elaborar sus estrategias y objetivos. Etapa 2: De la adecuación. puede disminuir el diálogo. resume la información básica que se debe tener para formular estrategias. son siempre los responsables de las decisiones estratégicas y sus resultados. ofrece una base objetiva para seleccionar estrategias específicas. Una MCPE usa la información obtenida en la etapa 1 para evaluar. por tanto. Los análisis sientan las bases para identificar.

la visión no significa mucho para quienes laboran en las firmas.14 organización. pretende convertirse en una guía al momento de tomar decisiones. pero. que de por sí no es muy conocido entre los empleados o los directivos. dentro y fuera de la empresa. Es muy común encontrar que la mayoría de las empresas tienen una misión corporativa que generalmente es exhibida en los corredores de la empresa con el ánimo de que propios y extraños la conozcan y se familiaricen con ella. es una herramienta que responde al propósito de la organización. las emociones. Uno de los aspectos críticos en la formulación del plan estratégico es la declaración de la misión corporativa. LA MISIÓN La misión empresarial no es una frase poética consignada en el plan estratégico de la compañía. la cual debe estar alineada con los valores organizacionales. Dicho plan debe ser congruente con los valores organizacionales. es una sentencia bonita (generalmente) pero no pretende solo quedarse allí. las personalidades y el error del halo (la tendencia a conceder demasiado peso a un solo factor) pueden desempeñar desafortunadamente un papel dominante en el proceso para formular estrategias. 3. los prejuicios personales. con la filosofía y la cultura empresariales. Ante la ausencia de información y de análisis objetivos. es una brújula en la orientación estratégica de la firma. Por tanto. es decir cómo desea que la gente la reconozca después de un tiempo. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . La misión responde al propósito de la organización. los estrategas deben diversificar esta posibilidad y usar los instrumentos que faciliten la comunicación. Así se encuentra que la misión no es más que una bonita frase sin trascendencia alguna. por lo general. Para ellos la misión no es más que una sentencia que se les ocurrió a quienes elaboraron el plan estratégico de la compañía. tanto a la empresa en general como a sus directivos. El plan estratégico de las empresas es un mapa que les permite orientar su accionar en todo momento. Si se observa con mayor detalle la misión se puede decir que sí. la politiquería.

¿Para quién trabaja su institución? Involucrando el enfoque hacia el cliente. en el medio o la forma de llegar a sus objetivos? La misión debe contemplar las fortalezas de la empresa. cuál es la justificación social de su existencia? Si se entiende el sentido de existencia de la compañía. La misión es más que la definición de lo que hace la empresa. El equipo de planeación debe hacerse las siguientes cuatro preguntas básicas: ¿Qué hace su empresa que es único y no lo hace nadie más en su campo de acción? ¿Cómo trabaja su institución: hay algo diferente en su método. qué es eso que nunca podría dejar de hacer. la misión debe estar clara en la cabeza de cada uno de los miembros de una institución. además. Cuando la organización no tiene conciencia de su misión. solo así será fuente de motivación. Una visión que reposa en una hoja de papel no es útil. no basta con que el equipo de planeación se formule las siguientes preguntas: ¿Qué funciones desempeña la organización? ¿Cómo las desempeña? La misión es más que la función empresarial. sólo así se le podrá llamar herramienta. hay mayores posibilidades de que la misión realmente funcione como instrumento de orientación estratégica en la toma de decisiones. pero CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . sólo así será de utilidad. debe apoyarse en sus ventajas competitivas. se deben considerar las fuerzas impulsoras y las ventajas competitivas de la organización. la herramienta se convierte simplemente en una frase que está por ahí. ¿Por qué hace lo que hace. se crea el estímulo preciso para que todos los miembros de la organización se sientan comprometidos con él. es una herramienta de orientación estratégica que se utiliza cuando se quiere evaluar una decisión que afecte importantes recursos de la compañía.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 15 Cuando se quiere desarrollar el concepto de la misión empresarial.

investigación y extensión" 4. CUÁNDO Y QUÉ EXPORTAR? 4. ¿POR QUÉ EXPORTAR?. produciendo como servicios básicos docencia.1 ¿Por qué exportar? CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . Algunos ejemplos de declaraciones de misión empresarial: "Nuestra misión es ser el distribuidor Nº.16 que nadie aplica. La misión de una biblioteca no sólo es servir a una comunidad de lectores o usuarios en la búsqueda de información. a la luz del Evangelio." Galderma (México) "La misión de la Universidad Católica de Temuco es promover la dignidad humana y el desarrollo de los pueblos. las artes y la cultura. no podrá recoger los valores institucionales ni será fuente de inspiración para las personas. ¿DÓNDE. entonces. para convertirse sin tardanza y duda alguna en la referencia mundial en el campo de la dermatología. y para proporcionar a nuestros accionistas un retorno promedio superior a largo plazo en su inversión" Comercial Delgado (Venezuela) "Velar por la sustentabilidad de los recursos pesqueros del país. CÓMO. sino también el crear mecanismos para que acudan libre y espontáneamente a adquirir conocimientos. dentro de un marco regido por la calidad y la excelencia es transformar nuestras capacidades y potenciales originando una empresa viva que va hacia adelante de manera continua. Satisfaciendo así las necesidades de nuestros clientes. mediante el adecuado cumplimiento de la normativa pesquera" SERNAPESCA (Chile) "Nuestra misión. 1 de occidente en productos de cuidado personal. contribuir al desarrollo del país y así poder proveer a nuestros accionistas de una utilidad razonable sobre su inversión. ¿QUIÉN PUEDE EXPORTAR?. e investigando y ofreciendo productos y servicios con un índice óptimo de calidad. en un proceso marcado por la búsqueda de la verdad y el conocimiento en las ciencias. que nos permitan prosperar como negocio. alimenticios y servicios a nuestros clientes. la misión de la biblioteca es contribuir con el enriquecimiento intelectual de las personas.

con la exportación pueden concentrarse en pocos modelos y grandes cantidades. g) Alargamiento del ciclo de vida de un producto: Quien produce artículos de moda. un productor de textiles italianos exporta sus productos a Sudamérica). En el exterior los precios pueden ser mucho más interesantes. Normalmente pasa al revés en el mercado interno. identificó oportunidades de ventas en Estados Unidos. en lucha contra los grandes competidores. después de años de dificultades tratando de vender en el mercado interno italiano. cuando bajan las ventas en el mercado interno. son exportados a mercados donde el nivel tecnológico general es inferior (por ejemplo autos o máquinas). f) Mejor programación de la producción. algunos productos pueden tener éxito en mercado donde las estaciones pasan al revés (ejemplo. b) Pedidos casuales de importadores tal vez conocidos a través de una feria o una misión en el exterior (y muchas veces no nos preguntamos si vale la pena aceptar pedidos sin que exista un plan de mercado). c) Dificultades de ventas en el mercado interno: La empresa Natuzzí. dueña de la marca "Divani e Divani". puede proponerse en mercados del hemisferio opuesto. También hay casos donde los productos que ya alcanzaron su madurez o inclusive iniciaron su fase de declive en el mercado interno. cuando acaba la estación en el mercado interno. en el hemisferio norte. los productores de calzado o accesorios de moda en general. a) Necesidad de operar en un mercado de volúmenes que garanticen una dimensión industrial de la empresa (alcanzando una economía de escala que le dé competitividad).IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 17 Son varias las motivaciones que empujan a miles de empresas a salir al mercado internacional. por ejemplo. e) Posibilidad de precios más rentables: Hay productos que el mercado interno no valora de manera suficiente (fíjese en las artesanías latinoamericanas). ¡Hoy es el mayor fabricante mundial de sofás en piel! d) Mejor aprovechamiento de las instalaciones: Fíjese en quién produce artículos de temporada como ropa de playa o calentadores. empezó por tanto en el mercado exterior. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES .

k) Por una puntual elección de la política de desarrollo de la empresa: Igualmente si la exportación se ha iniciado de manera casual como una salida obligatoria derivada de una crisis en el mercado interno. pero sin haber evaluado antes la propia capacidad de internacionalización. La exportación está vinculada con: El compromiso con la calidad. status (pues la exportación es un diplomado para la competitividad). a menos que no existan exigencias dependientes de una notable capacidad financiera y economía de escala. bancos y clientes: Una empresa que exporta. necesariamente. además del producto. en ocasión del cambio de gobierno) que afectan por completo las empresas. inician la actividad de la exportación acumulando una serie de fracasos y tal vez algún éxito. adquiere un mayor prestigio. En la realidad lo que sucede es que muchos empresarios.18 h) Para diversificar riesgos: ¿Cuántas empresas cierran porque dependen exclusivamente del mercado interno? Hay países donde hay grandes fluctuaciones (por ejemplo. Exportando reduce el impacto de la presencia de éstos. especialmente quienes cuentan con una formación técnica. la producción de automóviles. por ejemplo. al mercado internacional. la capacidad de adecuar la empresa. es decir. 4. j) Para equilibrarse contra la entrada de competidores en el mercado interno: Con la globalización de la economía. Colocar parte de la producción en el mercado externo amortigua los efectos de las periódicas o eventuales crisis. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . hay empresas que encaran la exportación como una ruta estratégica para desarrollarse. es cada vez más frecuente toparse con los competidores a las puertas de las casas. creatividad y profesionalidad Existen un sinnúmero de artesanos y pequeñas empresas exportando con éxito. i) Para mejorar la imagen con proveedores. Esto se refleja en sus operaciones en el mercado interno.2 ¿Quién puede exportar? La exportación no está vinculada a las dimensiones de la empresa.

se llega a una excesiva diversificación de mercados. Las empresas usualmente exportan hacia: a) Mercados más cercanos b) Mercados en rápido crecimiento c) Mercados más similares culturalmente d) Mercados donde la competencia es menos agresiva e) Mercados grandes Rara vez. ¡Es más fácil nadar en una piscina que en el océano! 4. iniciamos los vuelos sin saber si podemos despegar (y se nos acaba la gasolina a ¡10. Todo esto es gerenciado. las empresas empiezan casi siempre de forma casual.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 19 “Lamentablemente. por el empresario directamente. sin que después tenga tiempo de ocuparse de aspectos estratégicos u operacionales en los mercados. basados en una investigación de mercado previa. el número de mercados a donde la empresa exporta es preseleccionado y. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . teóricamente!). confiando mucho en nuestro sexto sentido o "feeling". contestando a solicitudes de las más variadas procedencias o participando en ferias internacionales. Difícilmente tendremos éxito en el mercado externo cuando no lo hemos tenido en el mercado interno. sino la gestión de la empresa). En la práctica. encontremos condiciones para entrar en la forma más rentable con el mínimo costo y riesgo (¡esto. recurrimos a la salvación de la exportación. Si el mercado interno está en crisis (y a veces no es el mercado el que está en crisis.000 metros de altura!)” Encontramos también empresas que encaran la exportación como un salvavidas o válvula de escape. clientes y productos. muchas veces. frecuentemente.3 ¿A dónde exportar? Donde.

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¿Cuándo exportar? ¡No hay peor momento para empezar a exportar que cuando la empresa siente las consecuencias negativas de la crisis del mercado interno! Y, muchas veces, se empieza exactamente así. La exportación es una actividad de mediano y largo plazo que exige la planeación de los recursos y, sobre todo, paciencia. Estas cosas, regularmente, no abundan cuando la empresa atraviesa un periodo de crisis, pues lo prioritario es "sobrevivir" por las próximas 24 horas, es decir, ¡la carrera por facturar y cobrar para tener liquidez inmediata! ¡No hay tiempo para la planeación, ni para cambiar el producto, ni para pensar! ¿Cuándo exportar?: Cuando evalúe su capacidad en el diseño, programación, producción, comunicación, empaque, envíos, administración, etcétera, todo conforme a las exigencias del mercado internacional.

¿Cómo exportar? Es probable que la empresa haya empleado, entre errores y éxitos, varios años para llegar al punto donde se encuentra ahora en el mercado interno. ¡Finalmente, sabe cómo gerenciarse y qué pasos no hacer! Cuando se llega a la decisión de exportar, muchas veces no se considera que se está iniciando una actividad en la que no se tiene experiencia, y tal vez se piensa en hacer, para el mercado externo, una extensión de la actividad practicada en el mercado interno. Se olvida que las variables del mercado internacional son, a veces, incontrolables, como un mar en tempestad, y esto exige un piloto experto y muy bien informado. La legislación, el curso de los cambios de moneda, la situación económica, la competencia y muchas variables, son frecuentemente desconocidos.

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Numerosas investigaciones han demostrado que los principales puntos de debilidad en la empresa en relación con el mercado internacional, son:  Falta de información  Desconocimiento del apoyo a las exportaciones  Desconocimiento en la exportación  La dificultad para adaptarse a otras culturas  Estructuras inadecuadas  Falta de agresividad Entonces ¿cómo exportar? Ése es exactamente el tema de este curso. Debemos subrayar que la exportación está en función de cuatro importantes parámetros, como se indica en la figura 1. a) Mercado: Comunicación, selección, gestión b) Producto: Un producto que corresponda a las exigencias de los consumidores c) Empresa: Una empresa con mentalidad internacional, y que actúa consecuentemente, integrando varias funciones d) Información: La información es la base de todo el proyecto de exportación.

Información

Empresa

EXPORTACIÓN

Mercado

Producto Figura 1

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De forma preliminar, y queriendo contestar la pregunta de "¿cómo exportar?", se debe considerar el siguiente esquema: 1) Evaluación de la capacidad internacional 2) Identificación de las oportunidades de negocio 3) Selección del mercado y la contraparte 4) Promoción 5) Comercialización 6) Administración

¿Qué exportar? Un producto, un servicio, que cumpla con las exigencias del importador. Al analizar las estadísticas de exportación, se puede observar un sinnúmero de productos, desde peces exóticos hasta plásticos, de piel de tiburón hasta computadoras, de grifos a bolsas, desde trajes de firmas famosas hasta tangas, de muebles a juguetes. Con tantos miles de millones de personas que habitan en este globo, hay una infinidad de oportunidades. Más que exportar lo que está produciendo para su mercado interno, la mayor parte de las veces está exportando su capacidad de diseñar, producir, embalar, gerenciar, etc.

5.

EL PLAN DE INTERNACIONALIZACIÓN
El plan de vuelo será la herramienta más importante para construir su proyecto de internacionalización. ¿Cómo empezar? ¿Por una feria, enviando algunas cartas a posibles compradores, acudiendo a misiones de negocios, o colocando algún anuncio en una revista? ¿Sabe si su producto tenga la misma aceptación en el extranjero? ¿Cómo empezar? Recuerde que las variables del mercado internacional son muchísimas más que las del mercado interno (¡y a veces incontrolables como una tempestad!). Las normas, los

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Me va a decir que David le ganó con una piedrita a un tal Goliat. y ahora los David. le disciplina en forma sistemática en el planteamiento.. por tanto. etc. una herramienta.1 Evaluación de la capacidad exportadora La primera etapa es ubicarse en la situación actual de la empresa. no sirve el plan de marketing que utiliza en el mercado interno. 5. aumenta la preparación de la empresa al cambio.2 Plan de exportación Acciones preliminares: los "tiburones del CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . que tal vez tiene un sistema de cohetes intercontinentales. le contesta las tres grandes preguntas: ¿Dónde estoy? ¿A dónde quiero ir? ¿Cómo llegar? A continuación. esto pasó hace cientos de años. le suministra un esquema para la constante evaluación de las actividades. El comercio internacional es como una guerra y. la competencia. son un poco más inteligentes y armados. ¿Por qué el plan? Porque reduce al mínimo las decisiones irracionales frente a los imprevistos. los gustos.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 23 idiomas. si sale a combatir con un fusil y no conoce el poderío del adversario. ver “como anda” y medir sus fuerzas para saber si está listo para enfrentar a mercado internacional". la moneda. la tecnología. reduce los conflictos acerca de los objetivos a los cuales la empresa quiere dirigirse. 5. quienes pasan más horas mirando la televisión que entrenándose en lanzar piedras a los Goliat. una brújula para crear su propio plan de internacionalización. parece que no será fácil ganar.

asesorías. a fin de llegar a definir cuál es el posicionamiento de la empresa frente al reto de la exportación. Objetivos del plan 2. Plan de acción: o Producto o Ventas o Asistencia a la venta 11. Promoción 12. Alternativas de entrada al mercado seleccionado 9. La inteligencia del marketing (creación de fuentes de información) 6. Antecedentes: o Situación de la empresa o Hipótesis de la base del plan o Datos macro coyunturales o Por qué la decisión de exportar 4. Análisis producto/espacio o Qué producto o Para qué tipo de mercado o Con qué cambios 8. etcétera) 10. Instrumentos que serán necesarios (comunicación. Criterios de auditoría CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . Una vez hecho esto. enfrente el plan de exportación. estructura interna. recursos. Estructura de un plan estratégico de exportación: 1. Identificación y evaluación de oportunidades o Oportunidades de mercado existentes o Oportunidades de mercado creadas por ustedes o Oportunidades de mercado creadas por la competencia o Oportunidades de mercado futuras o Evaluación del ambiente del marketing internacional 7. Objetivos de la empresa con la exportación (marketing y financieros) 5. Sumario 3.24 Reúna al staff de su empresa o socios para una lluvia de ideas.

¿Por qué evaluar la capacidad exportadora? 3. ¿Cuáles son los pasos principales de un plan de internacionalización? 2. ¿Cómo estructurar un plan estratégico de exportación? CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . ¿Cómo definir la capacidad exportadora? 4.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 25 Autoevaluación 1.

El plan de internacionalización es una guía de trabajo. Es un juego de equipo. El primer paso es evaluar la capacidad exportadora 2. La información está sobre la base del proyecto de exportación. La exportación debe ser vista como una estrategia de desarrollo. Es toda la empresa la que debe estar preparada para la exportación: No es suficiente contratar a un ejecutivo de exportación. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . 4.26 Para recordar 1. 5. 3.

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SEMANA

Estrategia de exportación
TEMA Estrategia de exportación

OBJETIVOS ESPECÍFICOS  El Estudiante diseña un plan de exportación de un producto no tradicional, producto bandera o manufacturado

CONTENIDOS     Las barreras de la exportación Los errores más comunes al exportar El universo del exportador Adaptación del producto

ACTIVIDADES  El alumno presenta una monografía, continuación de la semana anterior, con el desarrollo de los puntos descritos para su discusión en clases.

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1.

LAS BARRERAS A LA EXPORTACIÓN
Antes de iniciar su vuelo, es oportuno que considere cuáles serán las barreras o dificultades que debe enfrentar. Si las conoce antes, tendrá más posibilidades de superarlas (continuando con el ejemplo del piloto, antes de despegar, se le informa sobre las condiciones de tráfico aéreo, meteorológicas y, entonces, se prepara adecuadamente). Esto hace parte de la lista de verificación inicial.

¿Algunos ejemplos de barreras? a) Proteccionismo: Hay países (cada vez menos, por la globalización de la economía) que utilizan una ley llamada de "Similar Nacional", es decir, que si una empresa ubicada en un país donde rige la ley de similar nacional quiere importar un producto del extranjero, y este producto se fabrica también localmente (con características más o menos similares), hay un impuesto de importación muy elevado e inclusive, en algunos casos, prohíben la importación. Esta ley tiene la finalidad de proteger la industria naciente local, y darles tiempo de crecer (en varios casos, leyes así, más que proteger la industria local, favorecen a algunos empresarios causando como resultado que el país quede atrás en la competitividad internacional) Hay una única ley válida para aprender a ser competitivo: la competencia, la confrontación. b) Falta de moneda cambiable: En una Feria Internacional, después de agotadoras negociaciones, finalmente se logró convencer a una delegación rusa de que compraran aparatos electrónicos. Cuando se preguntó: ¿cómo van a pagar?, ellos contestaron: "¡Con máquinas herramientas!" (trueque). c) Excesiva burocracia e inestabilidad económica: Un productor de artículos para la informática, al enviar un contenedor a Brasil cometió algunos errores en la documentación que acompañaba las mercancías. Esto causó un atraso de 20 días al sacar los productos de la aduana. Resultado: multas y pérdidas financieras notables (en la época que el dinero costaba 1.8% al día).

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d) Normas técnicas: Un productor de motores eléctricos sudamericano no logró vender sus motores en el mercado estadounidense, pues no lograba obtener la certificación en las pruebas de un laboratorio estadounidense. e) Aspectos culturales y de negociaciones: Un productor venezolano de bolsas, en su primera negociación con un importador europeo, no logró venderle sus productos, a pesar de su posición excelente en el mercado interno, pues a la pregunta del europeo "cómo calcula el costo del desperdicio", ¡no supo contestar! Nunca nadie le había hecho esta pregunta y él tampoco se la había hecho. Finalmente, le compraban por el precio y no por su capacidad de gerenciar la empresa.

2.

LOS ERRORES MAS COMUNES AL EXPORTAR
1. Falta de política de marca: Un famoso productor de textiles para deporte tuvo que recomprar su propia marca en un país del Este de Europa por un valor de 70 000 dólares, ¡a un "pirata" de marcas! Una empresa italiana de autopartes decidió cambiar a su agente de un país sudamericano, después de cuatro años de colaboración, pero con escasos resultados. Tuvo que recomprarse su marca por valor de 120 000 dólares pues ¡el agente la había registrado a su propio nombre! 2. Falta de investigación de mercado: Un exportador de lencería, en su primera exportación a Estados Unidos exportó piezas de su colección utilizada en el mercado interno. No se vendieron, pues los colores preferidos eran otros. Un exportador de chamarras producidas en Latinoamérica, exportó a Italia un lote de 20 chamarras, que por el diseño, precio y calidad parecían factibles de exportar. No se vendió pues la chamarra resultó enormemente pesada en comparación con similares producidas en Europa. La piel utilizada recibía un trato distinto. o Un exportador estadounidense mandó un lote de sillas para Japón. Tampoco tuvieron éxito, se olvidó que la altura media de un estadounidense es distinta a la de un oriental.

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EL UNIVERSO DEL EXPORTADOR Es común para el exportador novato sentirse desamparado cuando empieza a encontrar las primeras dificultades. Cuando empezó la necesidad de asistencia no había repuestos suficientes. de algunas entidades involucradas con la exportación. pues utilizó un puerto distinto del negociado. etcétera. El vino llegó al puerto de destino. Capacidad de producción no es capacidad de internacionalización: Un productor de muebles sudamericano envió mesas y armarios para Canadá. Desconocimiento de la mecánica de exportación: Un exportador novato embarcó sus mercancías en Santos y no en Sao Paulo (como erróneamente había sido indicado en la carta de crédito). 4. 6. pues tenía una capacidad de producción ociosa de 30 por ciento.30 3. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . Desconoce (o desconfía) de las entidades o expertos que podrían ayudarle a salir de estos problemas. sin conocer las normas. Después de algunos meses. pues el clima tropical es muy distinto del duro clima de Toronto. 3. Falta de evaluación de la contraparte: Un exportador de vinos realizó una operación con la forma de pago contra documentos. un listado preliminar (la asistencia a la exportación). Pasaron semanas. impuestos. Ni siquiera sabía si valía la pena tanta promoción. Para no arriesgarse a no recibir el pago. Falta de selección de mercado: Un productor de artículos de decoración envió 40 cartas a 40 conserjerías de distintos países para promover sus productos. Servicio post-venta: Un fabricante de electrodomésticos vendió muchos productos al exterior. Se olvidó darle un tratamiento a la madera. pero el importador no se presentó para pagar. los muebles se abrieron. y el exportador para no regresarlo a su propio país tuvo que dar un fuerte descuento y que el importador retirase la mercancía. 5. A continuación. 7. competencia. tuvo que dar un fuerte descuento al importador.

ADEX)  Organizadores de Ferias  Operadores Logísticos Internacionales  Agencias de Aduanas  Institutos y Universidades  Docentes y consultores  Gremios 4. ADAPTACIÓN DEL PRODUCTO Una de las primeras evaluaciones acerca de la factibilidad de exportar o no es averiguar qué tipo de cambios debemos efectuar a nuestro producto para que sea exportable. A continuación. relacionamos en una lista de verificación los parámetros principales de un producto y los posibles cambios a realizar.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 31  Ministerio de Comercio Exterior y Turismo (MINCETUR)  Comisión de promoción del Perú para la exportación y el turismo (PROMPEX)  Agencia de promoción de la inversión privada (PROINVERSIÖN)  Cámara de Comercio de Lima  Cámaras de Comercio bilaterales  Bancos especializados  Empresas de consultoría  Asociaciones de Exportadores (COMEX. PARÁMETROS CLAVE EN EL MERCADO IMPORTADOR 1) Menor nivel de conocimientos técnicos 2) Nivel de costo de la mano de obra 3) Nivel de alfabetización 4) Nivel de poder adquisitivo 5) Nivel de tasa de interés TIPOS DE CAMBIOS A EFECTUAR Simplificación del producto Automatización o manualización Reformulación producto Cambios en la calidad y precio Cambios en la calidad y precio (inversiones en calidad pueden no ser convenientes financieramente) o simplificación del 6) Nivel de cultura del mantenimiento Cambios en los márgenes de tolerancia CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES .

por ejemplo: un interruptor automático. la gasolina es barata. y “contenido”) son distintas 9) Disponibilidad de otras materias primas de insumos Cambio en el producto. producirá artículos de madera. deberán adoptar sus motores o tal vez diseñar nuevos tipos de combustibles (en Brasil. usos y dimensiones Cambio en el producto. por ejemplo: un país que tiene mucha madera... debe tener un nivel de aislamiento mayor que el mismo interruptor instalado a nivel del mar 8) Diferencias de normas. pero es un gran productor de petróleo (como los árabes).32 7) Diferencias climáticas Adaptación del producto. al revés de un país donde la madera es importada. pero por ejemplo. tal vez los componentes no serán de madera. serán de plástico (derivado de la industria petroquímica) 10) Disponibilidad de energía En un país productor de petróleo. instalado a 4500 m. por ejemplo. se utiliza biodiesel) CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . por ejemplo: un productor de trajes de baño de un país tropical deberá cambiar las dimensiones del bikini al exportar a países europeos donde las dimensiones exigidas (por pudor. pero si los fabricantes de autos exportan sus modelos a países donde la energía es carísima.

IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 33 Autoevaluación 1. ¿Cuáles son las barreras externas a enfrentar en un plan de exportación? 2. ¿Cuántas publicaciones especializadas en comercio exterior conoce? CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . ¿Cuáles son las entidades que pueden dar asistencia a la exportación en su país y en el país importador? 4. ¿Qué tipos de adaptación se realizan más comúnmente para el producto de exportación? 3.

La mejor ventaja para exportar es la competitividad. ¡se le podría acabar el combustible y ni siquiera lleva paracaídas! 2. Es difícil que encuentre un manual de casos de fracasos. 8. la creatividad. conocimiento de las turbulencias (barreras a la exportación). 7. 5. antes de despegar. 6. Tenga precaución en las primeras fases. Elabore su plan de vuelo. No se aventura a la exportación si no tienen una meta (objetivo). Antes de iniciar. conozca bien las barreras a enfrentar. Inicie en los mercados donde pueda adquirir experiencia al mínimo costo. 4. La exportación es un compromiso con la calidad. ¡Procure identificar quien puede ayudarle en el inicio de su jornada! CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC .34 Para recordar 1. pues hay muchos errores que se pueden evitar planteando un plan de internacionalización. instrumentación (soporte en la experiencias de terceros) 3. combustible (recursos). la profesionalidad. la ruta (plan de marketing).

CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . producto bandera o manufacturado. CONTENIDOS  El estudio de mercado exterior o o o Estudio de la demanda Características de la demanda Investigación de mercado ACTIVIDADES  El alumno presenta una monografía.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 35 3 SEMANA Estrategia de exportación TEMA Estrategia de exportación OBJETIVOS ESPECÍFICOS  El estudiante diseña un plan de exportación de un producto no tradicional. continuación de la semana anterior. con el desarrollo de los puntos descritos para su discusión en clases.

crecimiento y rentabilidad 5) Proximidad al mercado en lo geográfico.1 Estudio de la demanda Con el objetivo de evitar errores frecuentes en los estudios de mercado. es usual y conveniente tomar muy en cuenta los factores que a continuación enunciamos: 1) Existe necesidad y/o deseo insatisfecho por nuestro tipo de producto. que se respeten una serie de principios muy claros: 1. por su tamaño. Exige. comunicación. técnicas comerciales apropiadas. 3) Existe capacidad de compra sin restricciones para obtener el pago. Orden en su realización 2. No precipitarse en obtener conclusiones Los objetivos a conseguir con la elaboración de un estudio de mercado serían: Medir la potencialidad de la demanda (futuros clientes) según la cifra de negocios Verificar que los clientes previstos existen realmente Definir con precisión el producto o el servicio propuesto Determinar el precio del producto o servicio Elegir los medios más rentables para realizar la cifra de negocios: modo de venta. distribución En la selección de los mercados metas que resulten más promisorios. 2) Dónde puede haber demanda. 4) Atractividad de mercado. EL ESTUDIO DE MERCADO EXTERIOR La realización de un estudio de mercado en un mercado exterior no es una operación complicada. cultural y facilidad logística 6) Acuerdos comerciales que faciliten el ingreso de nuestros productos 7) Posibilidad de acceso a esos mercados 8) Sin barreras infranqueables para nuestras exportaciones 9) Competencia escasa o fácil de vencer 1.36 1. como la dificultad de conquistar a los segmentos de clientes buscados o la inadecuación de la - CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . sin embargo. Visión global para entender la relación entre los elementos de análisis que se van obteniendo 3.

índice económico (determinando. Proceso de decisión (o de compra): sugerimos un breve comentario acerca del proceso de compra. En un caso. satisfacerá las necesidades. actividad. fases del mismo. que en algunas ocasiones se realiza. peculiaridades (compra impulsiva. Para vender a nuestros clientes y saber cómo se comportan. parque automovilístico y cualquier otra característica interesante para el sector · Decisión de compra · Hábitos de consumo 2. según las costumbres que han heredado los individuos. compra racional o compra sugerida). 3. Usos y costumbres de los consumidores. los consumidores compran los productos "por gusto". debemos tratar de entender cuáles son las motivaciones que los llevan a tomar tal o cual decisión. Factores de sensibilidad: qué factores determinan la compra del producto. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . etc. el gasto anual disponible). 4. profundizaremos en el análisis del colectivo delimitado en la etapa anterior. sus expectativas: Esta implica un estilo de vida que. cuál es su sensibilidad respecto a precio.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 37 clientela real al teórico público objetivo. Análisis socio-demográfico profundo: número de habitantes. Este puede ser el caso de una compra emotiva o impulsiva. evolución. 3. edad. Esto en los dos sentidos del término: Tanto en la relación de preferencia como el de la compra "inútil". Características de la demanda 2. por antojo. calidad. Hábitos de compra: Los motivos de compra determinan que sean de dos clases: Las compras reflexivas y las compras repulsivas o emocionales. Gustos del consumidor y hábitos de consumo: el comportamiento del consumidor a corto y largo plazo. servicio. Estudiaremos así los siguientes aspectos: 1. si es posible.

CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . 5.38 En cambio. se debe escoger uno o varios segmentos de mercado para dedicarse a ellos y entenderlos lo mejor posible. *Elegir los grupos más atractivos. las decisiones (compras) de inversión se realiza. Una vez que se realice en forma detallada el estudio de cada segmento de mercado. se refieren a las actitudes "fijas" que tienen las personas. cultura. Las costumbres y las preferencias cambian y son influidas por campañas de publicidad. Una vez determinada las motivaciones de compra. El mercado es demasiado amplio y no se puede abordar por completo. como la edad. al menos no en un primer momento. es necesario: *Determinar las diferencias entre grupos. Los hábitos. En resumen. Segmentos de mercado. por lo general. entonces. Para ello. Para determinar las diferencias entre segmentos de mercado es necesario identificar las características de nuestro mercado y las variables que influyen en él. líderes de mercado. los pros y los contras. se podrá diseñar una estrategia de ventas. naturaleza y clima. es decir. economía. las costumbres y las preferencias de los consumidores son muy importantes para diseñar una estrategia de venta. Cada segmento debe estar conformado por grupos de homogéneos consumidores. la clase social. Es posible. debemos elegir entre cualquiera de las siguientes estrategias. entre otros. ocupación o profesión. educación. que tengan los mismos gustos y preferencias. así como la ciudad. en forma reflexiva: evaluando de forma precisa las ventajas y desventajas. Por lo tanto. entre otros. la cultura. los costos y los beneficios de la decisión. el nivel de ingresos. tendencias de la demanda: "Segmentar" un mercado significa dividirlo en partes o segmentos. dividir el mercado de consumidores en función de algunas características que los hagan particulares para así poder concentrar la estrategia de ventas en un solo tipo de cliente. competencia. promoción y publicidad más efectiva. 4. las costumbres. Materias primas e insumos utilizados: Estos deben adaptarse a las preferencias y tendencias de los mercados en los que se participa. el clima. *Venderles. Compraremos el producto que nos ofrezcan mayor beneficio.

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Investigación de mercado Si se quiere participar en un mercado competitivo, no se debe dejar las acciones de marketing al azar, al contrario la mejor arma es trabajar con información confiable que permita reducir la incertidumbre y ayude a tomar mejores decisiones para el negocio. Si desea ir por delante de su competencia, debe saber predecir las reacciones de los consumidores ante sus actuales o futuros productos; y sobre todo, debe conocer y entender los motivos que hacen que sus clientes tomen la decisión de comprarlos. Aquí no sirven las suposiciones; la única forma de averiguarlo es a través de un estudio de mercado. Para implementar un estudio de mercado en un negocio, el primer paso que se debe dar es contar con un conocimiento de la metodología a usar; en la bibliografía, existen disímiles procedimientos para realizar este tipo de estudio. En el plan de investigación es donde se debe detallar cuáles serán las fuentes de datos, los métodos de investigación que se utilizarán para recopilar la información, los instrumentos de investigación que diseñarán en función de la información que se necesite, el plan de muestreo y los métodos de contacto que posibilitaran recabar la información. (Ver Figura 3)

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Figura 2: Procedimiento propuesto para realizar estudios de mercados

Figura 3: Elementos que contiene un plan de investigación I. Fuentes de datos

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Los objetivos de la investigación, previamente determinados, se deben traducir en necesidades específicas de información. Es por ello que, en función de lo que se investiga, se determinará la información necesaria para realizar el estudio. Es importante tener presente, para evaluar la calidad de la información, cuatro factores (Ver Figura 4) Pertinencia: que se ajuste o adapte a las necesidades de la investigación. Exactitud: la confiabilidad de la información Actualidad de la información Imparcialidad: se contempla la objetividad con la que se recabó la información.

Figura 4: Factores para evaluar la calidad de la información Uno de los factores determinantes en la investigación de mercados, es la elección de las fuentes de información. Es decir, los medios a través de los cuales se obtendrá la información necesaria para la toma de decisiones. Las fuentes de información son de dos tipos: datos secundarios y datos primarios. Generalmente, las investigaciones suelen comenzar con la recopilación de los datos secundarios, recabando las fuentes internas y externas. En la Tabla 1, se muestran algunas fuentes de datos secundarios. Tabla 1: Fuentes de datos secundarios Fuentes internas Estados financieros, soportes contables, historiales de venta, archivos de productos e investigaciones anteriores, entre otras. Los anuarios estadísticos ofrecen información sobre el comportamiento de indicadores sociales y económicos de los diferentes sectores.

Documentos gubernamentales

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42 Publicaciones en revistas y libros Documentos escritos o de otro tipo que revelen el comportamiento del mercado e información importante sobre los diferentes sectores. Los observadores sólo pueden interpretar el comportamiento del que fueron testigos directos. periódicos La recolección de datos primarios es mucho más costosa. utilizados en la recopilación de información primaria. Observación: se lleva a cabo sin efectuar contacto personal. II. se representan cuatro métodos de investigación. pero proporciona una información más relevante para el problema concreto acerca del cual se investiga. Métodos de investigación En la Figura 5. La observación puede ser más objetiva que la entrevista porque no se hacen preguntas. Figura 5: Métodos de investigación para obtener información primaria 1. Folletos en los que de una manera fácil de manejar se concentran en forma sistemática informaciones e instrucciones necesarias para operar en un determinado sector. es decir. Se enfoca en lo que la gente hace o hizo. manuales. La recopilación de estos datos debe ser lo más estructurada posible con el fin de alcanzar una máxima calidad de información que permita tomar decisiones acertadas. la observación CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . Directorios.

Se requiere que el investigador conozca objetivamente el tema tratado e. Hay que definir claramente qué es lo que se desea observar. los resultados podrían ser poco fiables. de ahí el nombre "dinámica de grupo centrada". es requisito de la observación que se instrumente y ejecute según un plan sistematizado que permita un control riguroso. preferencias y satisfacción de los consumidores. actitudes y conductas que tal vez puedan tener alguna reciprocidad o interrelación con los objetivos de la observación deben ser incorporados al sistema de control y anotación. pero no puede explicar el por qué. El método de observación requiere que se enmarque dentro de unos objetivos precisos. de otra forma. Las organizaciones desarrollan entrevistas para comprender los conocimientos. posteriormente. actitudes u opiniones. en audio o vídeo y. actitudes y comportamiento del consumidor. En las técnicas de observación se pueden usar dispositivos humanos o mecánicos y electrónicos para registrar el comportamiento que se está observando. quiénes han de ser los sujetos que se van a observar. A los participantes se les paga normalmente una pequeña cantidad por acudir. y la investigación experimental por otra. sepa cómo funciona la dinámica de grupo y el comportamiento de sus integrantes. organización u otro problema de marketing. se estudia para comprender las percepciones. Reuniones de grupo: una dinámica de grupo es una reunión de 6 a 10 personas. al mismo tiempo que centra la discusión. servicio. Entrevistas: se encuentran a mitad del camino entre la observación y la dinámica de grupo por una parte. 2. por ejemplo) y se acostumbra a servir refrescos para acrecentar la informalidad. igualmente. 3. debe ser anotada. ni profundizar en los motivos. En términos generales. Cualquier observación que denote algún indicio de por qué ocurre el fenómeno. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . esperando que la dinámica de grupo revele sentimientos y creencias profundas. La discusión se grava a través de notas. anotar cuándo y dónde se efectúan las observaciones.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 43 indica lo que ha ocurrido. El entrevistador anima una discusión fácil y libre. describiendo sus detalles. porque. La reunión se desarrolla normalmente en un lugar agradable (una casa. que pasan varias horas con un entrevistador adiestrado para discutir un proyecto. Hechos.

El entrevistador debe regirse en todo momento por las órdenes recibidas para lograr que la información recogida sea uniforme.44 Las entrevistas se clasifican de tres formas: estructuradas. 4. se debe dar especial atención a la definición rigurosa del problema. controlando variables extrañas y chequeando si las diferencias de respuestas son significativas estadísticamente. La entrevista en profundidad es una relación. eliminando explicaciones competitivas de los resultados observados. sometiéndoles a tratamientos diferentes. Se basa en una situación de marketing simulada.psicológica centrada sobre el conocimiento y auto manejo de la propia personalidad del entrevistador. Entrevista libertad. Cuando se aplica el método. Diseños experimentales: es el método de más validez científica que requiere seleccionar grupos similares de sujetos. En la medida en que el diseño y la ejecución del experimento eliminen otras hipótesis alternativas que puedan explicar los resultados. Entrevista estructurada: es la que se desarrolla de acuerdo con un cuestionario previamente establecido y según las instrucciones concretas recibidas por el director de la investigación. semi-estructuradas y libre o en profundidad. La investigación experimental es muy costosa. La duración de esta suele ser mayor que las anteriores. conviene eliminar los por qué sustituyéndolos por cómo y qué. un diálogo entre dos personas dentro del cual cada una de ellas ejerce un determinado control. requiere de mucho tiempo y su propósito es conseguir relaciones causa – efecto. podrán confiar los directivos de investigación de marketing en las conclusiones del mismo. Se deben excluir las preguntas. Hay que tener una sólida formación socio . El entrevistador debe permitir a la persona entrevistada expresarse libremente sobre el área de investigación cuando el primero se aleje considerablemente de las mismas. El método experimental puede utilizarse en diferentes formas: semi-estructurada: el entrevistador tiene un cuestionario generalmente poco extenso a cumplimentar que puede desarrollar con cierta CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . aunque dentro de unos determinados objetivos. pues se trata de emitir opiniones. Entrevista libre o en profundidad: se desarrolla sin un cuestionario previamente establecido.

Son muy útiles en la etapa de exploración. no se puede olvidar que constituye un conjunto armónico. mide cuántas personas piensan de una misma forma. el siguiente paso es diseñar instrumentos de investigación para recabar otras informaciones. de preguntas que tienen por finalidad conocer determinados aspectos de un problema de acuerdo con la información que suministre el grupo de personas elegidas como destinataria de la encuesta. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . pueden ser: Cerradas: tienen preestablecidas todas las respuestas. más que medir cuantas piensan de una determinada forma. Instrumentos de investigación A la hora de recoger los datos primarios. Al no estar restringidas las respuestas. los entrevistados revelan como piensan sobre el problema. Existen también las llamadas "pruebas de mercado". En esta técnica se establece: un mercado de control en el que todos los factores permanecen estables (constantes) y uno o más mercados de prueba. el cuestionado debe hacer una selección entre ellas. Las preguntas cerradas son más fáciles de analizar y tabular. como la piedra angular de todo el proceso. en la que el investigador busca claves sobre la manera de pensar de las personas. además. En su confección. internamente entrelazado y compuesto por preguntas que responden a una finalidad concreta y cada una de las cuales está relacionada con las demás. Cuestionario: la información primaria también puede ser obtenida por un cuestionario. Abiertas: permiten al entrevistado responder con sus propias palabras. El cuestionario aparece en las investigaciones donde su empleo es necesario. donde se modifica uno de los factores. que consiste en un conjunto de preguntas que se le presentan al encuestado para obtener su respuesta. 5. una empresa puede fabricar unas cuantas unidades de un producto y darlas a los empleados o consumidores para que las prueben. Las respuestas de cada pregunta estarán condicionadas por la forma en que se haga esta última. los investigadores pueden escoger entre dos clases de instrumentos: los cuestionarios y los instrumentos mecánicos.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 45 En un caso. Es el instrumento más común para la obtención de datos primarios. III. Es un instrumento más o menos amplio. Si con la aplicación de los métodos de investigación estudiados aún existen datos que no están disponibles.

Normas para la redacción del cuestionario: o Elección de términos o vocablos adecuados procurando que sean claros y accesibles. Redactar de nuevo el cuestionario para introducir las modificaciones necesarias. si se tiene en cuenta que la muestra puede estar compuesta por personas con diferentes niveles culturales. o No utilizar términos que tengan significados diferentes en las diversas regiones geográficas. que conducirían a resultados inexactos. en especial. o Redactar una serie de preguntas. las palabras deben ser sencillas y no ambiguas. o Ordenar las preguntas en una secuencia lógica. los cuestionarios enviados por correo requieren preguntas escritas de una manera simple y clara y la frecuencia de respuesta es usualmente baja o tardía. así como palabras equívocas o ambiguas. Se fatiga menos la atención del entrevistado y es más fácil obtener respuestas ajustadas al hecho indagado. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . o Examinar los resultados de la muestra experimental. Por otra parte.46 El cuestionario por correo es la mejor forma de llegar a individuos que no concederían entrevistas personales o cuyas respuestas podrían distorsionar los entrevistadores. tomando como criterios la facilidad con que se pueden tabular las informaciones reunidas y la calidad de las mismas. procurando que tengan la extensión mínima posible. de manera que signifiquen lo mismo para todos los participantes. o Máxima precisión y claridad en la formulación de las preguntas. o Realizar un ensayo preliminar del cuestionario mediante una muestra experimental de entrevistados. o Las preguntas deben ser lo más cortas posibles y tener la amplitud suficiente para que se exprese todo el sentido que se desee darles. que han de suscitar respuestas que proporcionen las informaciones buscadas. de modo que permitan obtener una información coherente de los entrevistados. Fases de preparación de un cuestionario: o Definir claramente cuáles son las informaciones deseadas.

una vez que se han salvado eventuales barreras de desconfianza que puedan crearse al comienzo de la entrevista. deberán colocarse entre otras que sean más neutras e inofensivas. íntimas. o No deben hacerse preguntas demasiado íntimas.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 47 o No confiar excesivamente en la memoria de los entrevistados. ni predispongan o condicionen las mismas en un determinado sentido. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . o Las cuestiones embarazosas. Las interrogantes deben estar redactadas de modo que no contengan implícitamente las respuestas. Es importante tener en cuenta que las preguntas de tipo general deben preceder a las más concretas o específicas. sin implicar compromiso alguno para el interrogado. Deben ordenarse en el cuestionario agrupándose de tal modo que se entrelacen armónicamente. deben ser fáciles de responder. pues el caso se alargaría y complicaría innecesariamente. Los temas delicados convienen tratarlos al final del cuestionario. o Respetar un orden lógico en la secuencia de las preguntas. porque admitir otra alternativa lo dejaría en situación poco airosa. sino a un pasado muy próximo. Si determinadas preguntas pueden resultar embarazosas o delicadas. o Se incluirán únicamente preguntas que tengan una relación directa con el problema que se pretende investigar. o No obligar a los entrevistados a hacer cálculos. que violenten o molesten al entrevistado o que le fuercen a responder en un determinado sentido. cuando el clima de tensión ha sido superado. Estas. o Evitar preguntas que sugieran las respuestas. o Formular preguntas sobre cosas que estén dentro de los límites de las experiencias personales de los participantes. Por ejemplo: se debe evitar preguntar a las mujeres lo que creen que hacen o piensan sus esposos y viceversa. personales. deberán incluirse en la parte final del cuestionario. haciendo preguntas referidas a un largo período de tiempo. las que refieren a la renta de los entrevistados y a sus estudios y conocimientos. o Debe evitarse que la pregunta esté implícita en otras del cuestionario. además de interesantes. Las preguntas que abren el cuestionario tienen una importancia básica porque de ellas depende despertar o no el interés del entrevistado.

procurando simplificar al máximo y no pretendiendo obtener excesiva información en una sola pregunta. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . o En este sentido. es aconsejable ir confeccionando los diferentes cuadros en los que se recogerán estadísticamente los resultados de cada pregunta mientras se redacta el cuestionario.48 o Los planes de tabulación deben tenerse en cuenta en la selección de preguntas a incluir en el cuestionario.

¿Cuál es la importancia de conocer las características de la demanda de un mercado del exterior? CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . ¿Cuáles son las principales fuentes de información? 3. ¿Qué tipos de investigación se pueden realizar para un proceso de internacionalización 2.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 49 Autoevaluación 1.

Mientras que. y se corre el riesgo de falta de actualidad en ellos. reuniones de grupos. Las primarias son los que se obtienen de modo específico para el estudio en cuestión y se considera una valiosa fuente de información ya que su actualización depende de la propia empresa. donde se detalle cuáles serán las fuentes de datos. 4. Los cuestionarios constituyen también instrumentos de investigación en el contexto de un estudio de mercado. los instrumentos de investigación que se diseñarán en función de la información que se necesite. internamente entrelazado y compuesto por preguntas que responden a una finalidad concreta. 2. aunque el uso de estos es en menor medida en las investigaciones de marketing.50 Para recordar 1. debe prepararse el plan de investigación. en la medida de las posibilidades las normas para la redacción del cuestionario. En el estudio de mercado. 3. La eficiente planificación del estudio depende en gran medida de la profesionalidad y competitividad del equipo investigador. después de identificar el problema y los objetivos de investigación. De acuerdo con la naturaleza del estudio de mercado. El equipo investigador debe cumplir. La elección del método a utilizar depende de la información que se necesita. Los datos primarios de un estudio de mercado se recopilan mediante la aplicación de cuatro métodos de investigación: observación. no se puede olvidar que este constituye un conjunto armónico. entrevistas y diseños experimentales. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . Las fuentes de datos se clasifican en primarias y secundarias. el plan de muestreo y los métodos de contacto que posibilitaran recabar la información. también se pueden emplear instrumentos mecánicos. los métodos de investigación que se utilizarán para recopilar la información. y cada una de las cuales está relacionada con las demás. así como de la muestra objeto de estudio. los datos secundarios provienen de estadísticas o estudios anteriores. por lo que resulta raro que se adapten perfectamente al problema de investigación.

IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 51 4 SEMANA Estrategia de exportación TEMA Estrategia de exportación OBJETIVOS ESPECÍFICOS  Relaciona los pasos a seguir para que la negociación sea favorable CONTENIDOS  El estudio de mercado exterior o o o o Comportamiento del consumidor El marketing mix La marca El precio de exportación ACTIVIDADES  El alumno presenta una monografía. con el desarrollo de los puntos descritos para su discusión en clases. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . continuación de la semana anterior.

las cuales son cambiantes a lo largo de su vida. las empresas tienen que cubrir sus necesidades en un proceso de adaptación constante. si es bien el consumidor. Por tanto. como el "rey". o ¿Por qué compra? Analizar cuáles son los motivos por los que se adquiere un producto basándose en los beneficios o satisfacción de necesidades que produce al consumidor mediante su adquisición. Si la decisión de compra la hace de una forma racional o bien emocional. desde el marketing. existen una serie de cuestiones que los directores de marketing deben plantearse a la hora de estudiar al consumidor: o ¿Qué compra? Supone analizar el tipo de producto que el consumidor selecciona de entre todos los productos que quiere. ya que. El consumidor es considerado. mediante el cual los expertos intuyen estas necesidades e implementan las estrategias que procedan para satisfacerlas. en cierto modo.52 1.. Si la paga con dinero o con tarjeta. o ¿Cuándo compra? Se debe conocer el momento de compra y la frecuencia de la compra con relación a sus necesidades. El comportamiento del consumidor es aquella parte del comportamiento de las personas y las decisiones que ello implica cuando están adquiriendo bienes o utilizando servicios para satisfacer sus necesidades. o ¿Cómo lo compra? Tiene relación con el proceso de compra. Comportamiento del consumidor El estudio del comportamiento del consumidor y el conocimiento de sus necesidades es una cuestión básica y un punto de partida inicial para poder implementar con eficacia las acciones de marketing por parte de las empresas. Se conoce como consumidor a aquella persona que adquiere un bien o utiliza un producto o servicio para satisfacer una necesidad.. EL ESTUDIO DE MERCADO EXTERIOR 1. o bien quien influya en él. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . o ¿Quién compra? Determinar quién es el sujeto que verdaderamente toma la decisión de adquirir el producto.

o ¿Cómo lo utiliza? Con relación a la forma en que el consumidor utilice el producto se creará un determinado envase o presentación del producto. en absoluto exhaustiva. por otros aspectos relacionados con el servicio: trato. y acentuará su análisis en aquellos bienes que. tendríamos: o El precio. Los motivos de atracción del producto o servicio. o el mantenimiento o reparación. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . van a necesitar de un servicio de mantenimiento para poder ser utilizados durante el período de su vida normal. además. o la presentación. o ¿Cuánto compra? La cantidad física que adquiere del producto o bien para satisfacer sus deseos o bien sus necesidades. por sus características. o la facilidad de uso o manejo. ¿Por qué razón compra mi cliente el producto o servicio de mi empresa? ¿Por qué va a preferir comprar el de mi empresa y no el de otra empresa de la competencia? En una lista indicativa. o la novedad. o el bajo coste de instalación. Ello indica si la compra es repetitiva o no. o la duración. o el tamaño. Hay que añadir. además. o el envoltorio o empaquetado. que el consumidor tomará más o menos conciencia en el proceso de decisión en función de la duración del bien. o la versatilidad. imagen del punto de venta. etc. o la rapidez. o el peso.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 53 o ¿Dónde compra? Los lugares donde el consumidor compra se ven influidos por los canales de distribución y.

normas morales.  Grupo Social: Puede concebirse como un conjunto de personas que tienen un sentido de afinidad resultante de una modalidad de interacción entre sí. Un ejemplo de ello lo encontramos en el interés en el que los estudiantes universitarios muestran por la última moda y por la música. costumbres y cualquier otra capacidad y hábitos adquiridos por el hombre como miembro de una sociedad. el grupo contribuye a convencer y a orientar los valores y la conducta del individuo. una de ellas es la influencia que los miembros del grupo pueden ejercer sobre el grupo y que es importante desde el punto de vista del comportamiento del consumidor. creencias. cajas rápidas en los supermercados y relojes de cuarzo. Factores que afectan el consumidor Influencia externa El ambiente externo se compone de seis factores específicos: Cultura. a veces. familia y factores personales.  Subcultura: Se pone de relieve los segmentos de determinada cultura que poseen valores. Es el fundamento de muchos valores. Estos aspectos de singularidad tienen. grupo social. la importancia que la gente de nuestra sociedad concede al tiempo y a la puntualidad constituye la base a las reacciones positivas de los compradores ante ofertas de mercado como franquicias de establecimientos de comida rápida. creencias y acciones del consumidor. Lo diferencian de la competencia. clase social. costumbre y otras formas de conducta que son propias de ellos y que los distinguen de otros segmentos que comparten el mismo legado cultural. Otro aspecto interesante de los grupos sociales es el hecho de que contribuyen a CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC .54 Se trata de detectar el motivo o motivos por los cuales mi producto o servicio son únicos. arte. importantes implicaciones en el conocimiento del consumidor y en el desarrollo de buenas estrategias de marketing. Estos grupos cumplen una gran diversidad de funciones.  Cultura: Abarca los conocimientos. es decir. Por ejemplo. leyes. subcultura. Se presta especial atención a las subculturas que se distinguen por su edad y sus características étnicas.

La influencia personal incide considerablemente en el proceso de difusión a través del cual un nuevo producto y las innovaciones de servicio se dan a conocer en el mercado. Otro aspecto de la influencia familiar en el comportamiento del consumidor es la forma en que la etapa del ciclo de vida de la familia incide en la compra de determinados productos y servicios.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 55 proporcionar al público diversas formas de información capaces de influir en el comportamiento posterior. En otros casos. cuando son recién casados. actitudes. la interacción es tan intensa que se afirma que se produce una decisión conjunta y no se limita a una mera influencia recíproca. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . Influencias internas El ambiente externo se dirige hacia los determinantes individuales. La influencia personal constituye una importante función de los líderes de opinión que son aquellas personas a quienes la gente acude en busca de consejo. son modificados por factores internos como aprendizaje. demuestra que los estímulos individuales no influyen directamente en los consumidores. en las decisiones de compra. actitudes. en algunos casos. representan un área de gran interés en el ámbito del comportamiento del consumidor. etc. procesamiento de información y motivos. las decisiones las adopta un individuo con poca influencia de otros miembros de la familia. evaluaciones de marca e interés por un producto. el cual puede definirse como los efectos en que un individuo produce la comunicación con otros. los matrimonios con niños. personalidad. La influencia personal incide en la cantidad y el tipo de información que los compradores obtienen con respecto a los productos. La influencia de ellos. También se considera un factor importante que repercute en los valores.  Familia: Es una forma especial de los grupos sociales que se caracteriza por las numerosas y fuertes interacciones personales de sus miembros. opinión y sugerencias cuando se toman decisiones de compra. Por el contrario. por ejemplo.  Factores Personales: Los expertos en marketing se han interesado en el proceso de la influencia personal.

las personas. Procesamiento de Información: Designa las actividades que los consumidores llevan a cabo cuando adquieren. actitudes. procesamiento de información. los hechos y nuestras actividades. Personalidad y auto concepto: Ofrecen al consumidor un aspecto central. Las determinantes individuales son personalidad y auto concepto. dando la orientación que dirige el comportamiento activado. Todo ese material aprendido que se encuentra almacenado en la memoria. Ofrecen una estructura para que despliegue un patrón constante de comportamiento. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . patrones de gustos y de conducta. en ella. factores individuales. actitudes y actividades. Motivación: Son factores internos que impulsan el comportamiento. motivación y participación. y Memoria: Trata de comprender lo que aprenden los Aprendizaje consumidores. Generalmente. capacidades relacionadas con la solución de problemas. como aprendizaje. La participación designa la relevancia o importancia que el consumidor percibe en determinada situación de compra. fijarse exclusivamente en ciertas partes de la información. lugares donde adquirirlos. También intervienen. Los consumidores adquieren productos y recuerdan su nombre y características. Actitudes: Rigen la orientación básica hacia los objetos. esas actividades requieren la búsqueda activa de información o su recepción pasiva. integrar la que ha sido objeto de nuestra atención con la proveniente de otras fuentes y evaluarla con miras a la toma de decisiones. cómo aprenden y qué factores rigen la retención del material aprendido en la mente del consumidor. ejerce un influjo muy significativo sobre la manera en que los consumidores reaccionan ante cada situación. integran y evalúan la información. y estas variables denotan la la gran influencia que ejercen sobre el proceso de decisión. aprendizaje y memoria. y además aprenden criterios para juzgar los productos.56 El circulo abierto entre el proceso de decisión y estas variables denota la gran influencia que ejercen sobre el proceso de decisión.

adquiriendo el producto o marca que ha seleccionado. el análisis de las fortalezas y debilidades de la empresa y las políticas de producto. o Utilización del producto y evaluación post-compra.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 57 Actividades: Influyen profundamente en cómo actuarán los consumidores y su reacción ante los productos y servicios. Estas interacciones se resuelven. También influyen las percepciones del consumidor.es muy importante para los directores de marketing con relación a futuras compras. así como su respuesta ante la comunicación que los mercadólogos preparan para convencerlos de que adquieran sus productos. o La satisfacción determina el hecho de que se produzca la repetición de compra. Esta fase se suele dar en el establecimiento. cuyo estudio y conocimiento de la conducta del comprador –satisfacción o no. Proceso de decisión del consumidor. precio. en una conducta el acto de selección de un producto y marca. o un servicio (compra). las actividades de marketing nacional y el internacional son similares. En este sentido. preguntas a terceros u observación o Evaluación de las alternativas que más le convienen de entre los existentes. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . o Reconocimiento del problema o de la necesidad que debe satisfacer o Búsqueda de la información en el sentido de averiguar qué productos o servicios existen en el mercado que satisfacen su necesidad. Establecimiento de prioridades. en la que influyen un vendedor. La actuación total del proceso de toma de decisiones puede interpretarse así: Cuando el sujeto ha asimilado los estímulos exteriores. 2. que pueden ser reales o no o Decisión de compra. El marketing mix El marketing comprende actividades tales como la investigación de mercados. finalmente. distribución y comunicación. La realiza mediante las campañas de publicidad. se produce una serie de interacciones entre las variables internas.

58 Sin embargo. 3. Así. una determinada inversión y. La marca Las marcas tienen mayor importancia en el marketing de productos de consumo que en productos industriales o en servicios. Cada una de ellas implica un cierto grado de compromiso con el mercado. etc. sean sustancialmente distintas. Concretamente. la empresa se enfrenta a una competencia internacional. además. las formas de entrada. el nombre comercial de la empresa se reconoce más fácilmente por parte de los clientes. Hacen que las técnicas de marketing sean más complejas y que. legal y político. la decisión de utilizar una única marca global o adaptar la CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . idiomas. se pueden establecer las siguientes diferencias entre marketing nacional e internacional: el entorno internacional es más complejo: el entorno económico. culturas. En el caso de estos últimos. La política internacional de marcas abarca cuestiones tales como la selección de marcas internacionales.. Deben seleccionarse mercados fuera de fronteras y seleccionar. un menor o mayor contacto con el cliente final y debe llevarse a cabo una coordinación de los planes de marketing en cada mercado. niveles de desarrollo económico. Las decisiones sobre las marcas y nombres comerciales. Todo ello hace que el marketing mix internacional presente particularidades en su gestión e implementación en general. monedas. hace que la competencia internacional sea mayor y que la empresa deba operar en mercados con características y marcos legales distintos. cuando la empresa se mueve en el ámbito internacional. han adquirido una gran importancia debido al convencimiento del valor de mercado de las marcas internacionales. el hecho de que los clientes potenciales se encuentren en mercados exteriores y no únicamente en el propio. muchos consumidores de whisky J & B no conocerán el nombre comercial de la empresa que lo produce: Grand Metropolitan. cultural. tanto la formulación de la estrategia como su implantación.

Antes de seleccionar una marca internacional. Marcas globales o marcas locales Una decisión importante es la de utilizar la misma marca en todos los mercados (marca global) o la de utilizar distintas marcas según las características propias de los mercados (marcas locales). El uso de varias marcas comerciales para un mismo artículo puede venir impuesto por factores externos a la empresa. aunque la estrategia de la empresa sea la de contar con la misma marca en todos los mercados. publicidad y creación de marcas locales frente a lo que supondría la utilización de la misma marca. debido a una mayor estandarización en el resto de las variables en el marketing-mix. Las ventajas e inconvenientes de utilizar marcas globales o locales inclinarán la decisión en un sentido o en otro. la empresa opta por la primera opción. La principal ventaja de utilizar el mismo nombre o marca comercial internacionalmente reside en las economías de escala que se derivan de ello. tanto si la marca fuera la misma que la seleccionada en el mercado doméstico como si se creara una nueva marca para los mercados exteriores. en consecuencia. Cuando el beneficio que aporta la adaptación de la marca a cada nuevo mercado es superior al incremento en los costes de promoción. Selección de marcas internacionales. En ocasiones.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 59 marca a los mercados exteriores. en especial las actividades de promoción y publicidad. la adquisición de una empresa en un determinado mercado con una marca muy introducida puede constituir una excepción. Una ventaja adicional en el uso CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . Un ejemplo son los nombres o marcas comerciales difícilmente pronunciables en otras lenguas o con significados negativos. la empresa debe llevar a cabo una investigación de mercado para analizar el impacto de diversas marcas y elegir. la más idónea. la utilización de marcas propias o ajenas y el registro y piraterías de marcas.

se corre el grave riesgo de que el distribuidor prescinda del producto para pasar a suministrarse de otro proveedor perdiendo la empresa exportadora la cuota de mercado. varía de unos países a otros.60 de marcas globales es la mayor identificación del producto por parte de los consumidores a nivel mundial. sobre todo en productos de gran consumo. así como la legislación referente a los efectos que produce el registro. Frente a esta clara ventaja existen otros aspectos que han de tenerse en cuenta. Las marcas blancas. posteriormente. Otro fenómeno que se ha desarrollado con gran profusión en los últimos años ha sido la imitación y falsificación de marcas de prestigio. quieren introducirla en otros mercados. la propia. La protección de las marcas en los distintos mercados en que se opera o se prevé operar en el futuro es un aspecto muy importante a considerar. La principal ventaja para el exportador es el ahorro en costes de promoción de una marca desconocida. En el cuadro 1 se incluyen las ventajas e inconvenientes de las estrategias de marcas globales. disminuye el feed-back necesario para la redefinición de la estrategia de marketing internacional. por lo que es aconsejable acudir a expertos legales en la materia. locales y blancas. También ha sido frecuente la "piratería de marcas". El motivo de registro de marcas es evitar que otra empresa comercialice sus productos/servicios con la misma marca. También. Por un lado. por tanto. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . La relación directa con el consumidor desaparece y. La protección de las marcas. La empresa exportadora tiene la alternativa de comercializar sus productos con la marca de su distribuidor o detallista. El proceso de registro de marcas. que consiste en registrar éstas con la intención de negociar la venta del derecho de propiedad a las empresas que crearon la marca en su país de origen y. así como la rapidez en obtener los beneficios de una marca ya existente. Ésta es una opción creciente. la empresa pierde el control sobre el marketing local. El distribuidor le ofrece una marca consolidada en el mercado.

IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 61 Tabla 2 Política de marcas internacional: ventajas e inconvenientes. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES .

Cuando ocurre esta forma de procedimiento. yenes. asociarse con otros productores de vestuario complementarios y creó una marca propia del consorcio e instaló una oficina de ventas en Toronto. o perdemos dinero (pues puede ser que se cotice a un precio más alto si no tengo la información del mercado) o perdemos ventas (pues mi precio puede resultar demasiado alto). durante una labor que se realizó en varios países de Latinoamérica asistiendo a PYMES. libras esterlinas. en conjunto cómo podríamos cambiar nuestro precio para el mercado externo. cuando dejó de negociar con ese contacto. El precio de venta de sus camisas mejoró en 25 %: - CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . Examinaremos. Es decir. etcétera. cuando se les pregunta "¿Cuál es su precio de exportación?".62 4. utilizando los principales instrumentos de competitividad. Instrumentos para la competitividad Mercado externo-marketing Uso de marca propia: Un exportador de vestuario italiano exportaba a Canadá a través de un distribuidor que vendía a tiendas y boutiques. sacan su listado de precio utilizado en el mercado interno y contestan: "Aquí está: aplíquese un descuento de X% y un factor de K para transformar la moneda local en una moneda fuerte. Decidió. euros. por lo tanto. Por ejemplo. muchos calculaban el precio de exportación en moneda local y lo convertían por el tipo de cambio de esa moneda con respecto al dólar. sin haber aplicado algún tipo de modalidades de integración de precio para el mercado externo. El precio de exportación No es difícil encontrar exportadores noveles (y algunos ya veteranos) que. el empresario continuaba pensando que el mercado externo era una extensión del mercado interno. pueden pasar dos sucesos. bien sea en dólares.

Los cinturones eran colocados por el exportador "a granel" en caja de cartón. Finalmente. fueron más remunerativos.00 de dólares por año. y en las tiendas se exhibían en colgadores. ahora lo hacía en finas cajitas de madera que representaban un elegante regalo. Al cabo de un año de varias tentativas.00 dólares por año. Esto permitió mayor economía de escala. Al cabo de un año y medio. programando sus compras. el flujo de caja y compra de materias primas. no envió más cinturones a granel. con plazos escalonados. Embalaje y segmentación de mercado: Un productor mexicano de cinturones vendía sus productos a un distribuidor español que los distribuía en tiendas departamentales. encontró otro importador con mucha más capacidad. De esta manera mejoró la remuneración para la empresa productora. es decir. Arreglado el asunto con el antiguo importador (al que le asignó un segmento de mercado). con este cambio. sin alguna programación previa. posibilidad de financiamiento y costos de transporte reducidos. - - CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . finalmente se estableció un programa de compras. Su precio aumentó razonablemente. En una feria de embalajes el productor de cinturones conoció a un fabricante de cajitas de madera muy bonitas a quien le pidió que elaborara algunos modelos para sus cinturones. consecuentemente cambió el sector de venta y pasó de tiendas departamentales a tiendas y boutiques de artículos de regalo. Las ventas eran tipo "Spot". pues programaba mejor la producción.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 63 - Selección del socio: Un exportador de aparatos electrónicos alemanes vendió a un importador argentino (no hubo una selección preliminar) alrededor de 300 000. El gerente de exportación consiguió convencer a los distribuidores de que reservaran una cuota de producción. pues el nuevo importador menor consiguió vender a un segmento de mercado más rentable Programación de compras: Un vendedor italiano de grifos residenciales vendía a cuatro distribuidores en Alemania. vendió al nuevo importador casi 1 000 000. Los precios.

Con un experto local estudió la forma de colocar los aparatos en depósitos aduanales pagando el mínimo de almacenaje. Esto obligaba al exportador a practicar descuentos adicionales con la finalidad de permanecer en el mercado. pues le redujeron la tasa de importación. Utilización de acuerdos internacionales: Un productor mexicano de bolsas exportó por años sus productos a Italia. Total. No sabía que podía beneficiarse del sistema general de preferencias (SGP). pues en Estados Unidos el dinero costaba mucho menos. examinando atentamente la legislación aduanera descubrió que el producto estaba considerado en una clasificación arancelaria errada. productores de artículos de cuero y piel cambiaron su forma de vender a Estados - - - - - CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . Depósito aduanal: Un exportador estadounidense de productos electrónicos exportaba a Brasil. esto permitió mejorar el precio de transferencia. Empleo de zonas francas: Un exportador italiano de maquinaria exportaba a Argentina con altos costos de importación. Cuando arregló el asunto suministrando un certificado de origen pudo mejorar su precio. se pasó de 45 a 15% con una nueva denominación del producto.64 Ingeniería de importación Clasificación aduanal: Una empresa italiana exportaba a Sudamérica interruptores automáticos. Los costos de importación y financieros eran altos. y realizaba una serie de procedimientos burocráticos. En un viaje del gerente de exportación al país importador. Estudió la forma de utilizar la zona franca de Montevideo (Uruguay) ensamblando localmente y exportando para Argentina y demás países del mercado común sudamericano (MERCOSUR). que hacía que su producto pagara una tasa de importación más alta de la debida. Así rebajó los costos de importación. Forma de ingreso adecuada: Un grupo de marroquineros colombianos. el producto era penalizado con una tasa de importación de 45%. con esto economizaba un costo financiero alto para esa época (6% mensual). la ventaja era que el importador pagaba los impuestos de importación sólo al momento de sacar los productos del depósito. Esto permitió al exportador californiano mejorar su precio.

Logística Diseño del producto. Se redujo casi 50% el volumen y. incidía en cerca de 13% sobre el precio FOB del aparato. El exportador debe preocuparse porque su producto sea competitivo en su fábrica y en el mostrador del cliente final. el costo de transporte. En lugar de vender a distribuidores formaron un consorcio y en una tienda de Dallas contrataron a un estadounidense (ya conocido) para que administrara la tienda y la bodega. Se hizo mucho más compacto y desarmable. El importador se quejaba que los precios eran altos y se hacían algunos sacrificios para mantenerlos bajos. o algo no funciona en la distribución. consecuentemente.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 65 Unidos. Libre a bordo) y él que se arregle". de Génova hasta Valparaíso. en uno de esos viajes a Chile. y las condiciones comerciales eran puestas a bordo del buque (FOB). sus productos se venderán menos (o no se venderán). para Chile desde Italia. Se decidió rediseñar el producto. yo lo vendo puesto en mi fábrica (ex-Works) o máximo le hago el favor de poner la mercancía a bordo del barco (FOB. pues si sale cara la logística. esto es problema del importador. pues ahora el importador tenía más margen de ganancia. Años atrás se estaba exportando aparatos electromecánicos. - CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . Mejoraron sus precios de exportación. Esto permitió mejorar el precio. todos los costos de transporte y de importación. pues ocupaba un gran volumen y su precio unitario era relativamente bajo al no diluir el costo de transporte. se estudió la logística que seguían los productos. El exportador en este caso piensa que una vez que el producto está en camino o en el banco se acabaron sus problemas. embalaje: A la pregunta: ¿Cuánto cuesta el transporte de la mercancía hasta la bodega del importador? Muchas veces no hay una respuesta o sencillamente contestan: "No sé. Finalmente. Con el transporte caro aumentaba toda la estructura de costos de importación pues muchos impuestos eran en cascada. Para empezar.

¿Cuáles son las etapas para la construcción del precio de exportación? 6. ¿Por qué es importante saber cuánto cuesta el transporte hasta la bodega del importador? 5. ¿Por qué el precio del mercado interno no sirve como base para el precio del mercado externo? 2. ¿Cómo puede influir en su precio la programación de compras del importador? 3.66 Autoevaluación 1. ¿Cómo se puede ser más competitivo además de tener un precio atractivo? CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . ¿Cómo la logística afecta el precio de exportación? 4.

Considere que su lista de precio es un valioso instrumento de comunicación. Cada mercado merece una política adecuada. 3. 2. ¡Ojo a la legislación del país importador! (eventuales cambios afectarán su política de precios) CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . No exporte con precios de mercado interno: empiece con otro criterio el cálculo del precio de exportación. 4. Realice una consultoría de costos de su empresa o negocio. podrá ser inmensamente ventajoso. 5.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 67 Para recordar 1.

68 CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC .

precio. pago. restrictivas.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 69 5 SEMANA Estrategia de exportación TEMA Estrategia de exportación OBJETIVOS ESPECÍFICOS  El alumno diseña un plan de exportación de un producto no tradicional. etc. continuación de la semana anterior. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . producto bandera o manufacturado CONTENIDOS  La oferta exportable o o Evaluación de condiciones. con el desarrollo de los puntos descritos para su discusión en clases. competencia Consideraciones legales. tributarias. ACTIVIDADES  El alumno presenta una monografía.

debemos tenerla en la máxima consideración. Esto fue suficiente para crear un motivo de discordia entre lo realizado y lo negociado. posiblemente. accesorios. El exportador tuvo que dar un fuerte descuento para no perder todo. El importador del Sudeste Asiático le envió una carta de crédito (forma casi segura de pago) e indicó: Embarque "Sao Paulo”. que es Santos. tamaños. por lo tanto.00 dólares. La oferta ya es un contrato y. El exportador brasileño no se fijó en ese detalle y embarcó en el puerto natural de Sao Paulo. embarco en un puerto (Santos) distinto del puerto negociado en la carla de crédito. LA OFERTA EXPORTABLE Muchas de las incomprensiones entre importadores y exportadores nacen de ofertas mal hechas y. FOB. de referencia de la oferta  Referencia a una solicitud (eventual)  Designación y descripción exacta del producto  Indicaciones de las posibles alternativas del producto (modelos. por una comunicación incompleta. Ejemplo Un exportador brasileño de muebles llevó a cabo una primera exportación que le costo ¡muchísimo! En su cotización indicó algo como: precio 150 000. Usaba el papel membretado de su empresa que tenía sede en una calle de Sao Paulo. Total. Parámetros de una oferta para el mercado externo  País destinatario  Comprador  Destinatario  Fecha de la oferta  Núm. etcétera)  Clasificación arancelaria del producto según la propia legislación  Clasificación arancelaria del producto más apropiado en el país importador (si se dispone de la información) CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC .70 1.

cantidad por bulto. referencias. volúmenes. No olvide que para defender el concepto de su precio. utilidad. servicio. CIF.  Los criterios para fijar los precios varían del más sencillo. manuales de especificaciones.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 71  Validez de la cotización (plazo en que permanecen valederas las condiciones ofertadas)  Cantidades ofertadas  Precio unitario y total  Divisas utilizadas (dólares. etcétera)  lncoterms contractuales (términos de entrega estipulados. yen. embalaje exterior. como ex-Works. como costos más margen. certificados de pruebas y los productos cotizados  Eventuales diagramas. certificados de prueba. catálogo. dibujos. puede utilizar argumentos como calidad. dimensiones. garantía y economía de uso. euro. Consideraciones sobre las cotizaciones  El precio es solamente una de las principales variables. productos de perfumería. o de acuerdo con las exigencias del circuito de distribución o con la capacidad de compras de los consumidores o en función de la imagen del producto (por ejemplo. hasta hacer precios específicos para segmentos de mercado. peso. muestras. aunque es bastante importante. o mediante un análisis de atrás para adelante CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . FOB. tipo de material utilizado  Referencia a eventual inspección  Condiciones de seguros  Condiciones generales de venta  Comisión (si es el caso)  Eventuales indicaciones sobre el grado de coincidencia entre muestras. características y desempeño. etc. etcétera)  Escala de descuento (si es política de la empresa y dependiendo del producto)  Forma de pago  Plazos de entrega (y desde cuándo empieza a contar)  Puertos de embarque y desembarque  Condiciones de embalaje (tipo de envase individual.

CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . FOB. Hay países donde hay tiendas que sobreviven de venta de muestras. tal vez repartiendo con el importador los costos de transporte. pero hágalo con cuidado. entre otros.  Recuerde: el precio del mercado interno le sirve como referencia.  No se quede como un distribuidor de muestras gratuitas.72 conociendo el precio de mercado y calculando cuál debe ser el precio de base. impuestos y costos del vendedor que visita su cliente. además del riesgo del comprador. pues dependiendo del tamaño de la empresa a la que le esté cotizando. si zapatos o una turbina.  Toda cotización debe ser clara y completa para evitar dudas y sucesivos costos de comunicación.  Si está en las primeras tentativas de hacer cotizaciones internacionales y no sabe bien cómo hacerlas. de manera que pueda elegir la más conveniente (y les ahorre el calcular costos adicionales que usted ya los puede comunicar)  No dar un plazo de validez de la oferta demasiado corto.  Hay países con divisas no convertibles donde la inflación supera la valoración de la moneda fuerte frente a la suya. DDU.  Las tácticas de negociación son distintas: recuerde las diferencias culturales. no como base de cálculo.  Evalúe muy bien el riesgo que el país importador representa. puede necesitar un tiempo razonable para decidir. Es claro que hay que decidirse a enviar muestras.. pero como media es recomendable un mínimo de 30 a 60 días. etc. competitivo). CIF.  Es recomendable dar al importador alternativas de precios: EXW. hay una bibliografía general sobre el tema. Es claro que depende de qué tipo de producto esté ofertando. pues en esta forma tal vez estará exportando.

Por ejemplo. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . si no estuviera preparado. pues podrá tomarlo como falta de seriedad o mínimo como un país difícil con cuál hacer negocios. Total: el aumento de los costos internos fue mayor que el aumento del dólar. etcétera. Esto es inaceptable en la mayoría de los países de moneda fuerte. va a comprar la piel y en esos mismos (J) días la piel aumentó. Tiene que ser competitivo por su estructura y no por cuestiones coyunturales. No hay otra solución que procurar garantizarse al máximo con los proveedores (por ejemplo. si no lo acepta va a perder el cliente y tal vez el mercado. Es importante que se organice para que reduzca al mínimo los efectos de los aumentos de costos en el mercado interno. sin contar que hubo aumento de herraje y ajuste de sueldos. Si acepta el pedido va a perder dinero.. a través de consorcios). tal vez se acabe también. por ejemplo. elegir de una canasta de monedas. etc. no hará una buena publicidad de la empresa de usted y tal vez de sus colegas del mismo país. programe ventas de tal manera que pueda ordenar las compras. Cotizó la bolsa a 40 dólares. su exportación. Ejemplo: Usted vende desde México un lote de 1000 bolsas en piel a una empresa de Italia. celebrar acuerdos con proveedores. recibe el pedido del importador En este periodo el dólar se cotizó a 16%.. pues cuando los efectos de éstos se acaben. como de devaluación. un 30%. Teóricamente va a recibir 16% más por su bolsa. Es un dilema que viven a diario muchos exportadores.. el primero de enero. para que sus precios en moneda fuerte no se vean afectados. A los 60 días. incentivos. pues su cliente no recibirá la mercancía.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 73 La consecuencia lógica podrá ser aumentar el precio de venta en moneda fuerte. si es posible tener un margen adicional en el precio y también asegurarse un determinado tipo de cambio.

reduciendo los costos.74 Consideraciones sobre formas y condiciones de pago La elección del método de pago que se vaya a emplear en una operación de compraventa internacional se ve influida por el nivel de conocimiento que se tenga del comprador extranjero. El exportador entrega sus CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . Pago directo: Se constituye cuando el importador efectúa el pago directamente al exportador y/o utiliza a una entidad para que se efectúe este pago sin mayor compromiso por parte de esa entidad. para adaptarla a las necesidades cambiantes de ambos. Cobranza documentaria: Se define como el manejo por los bancos de documentos financieros y/o comerciales. no sólo por ser la forma como se realiza la transacción. sino porque dan origen al financiamiento. quien queda totalmente a merced de la buena fe del vendedor. Los medios de pago más comunes para pagos directos son el cheque. con el fin de lograr el cobro y/o la aceptación de documentos financieros. según las instrucciones que reciban. El uso de esta modalidad es excepcional. se puede modificar la técnica de pago. cuando por ejemplo el vendedor domina el mercado por ser el único proveedor del producto. la orden de pago. Formas y condiciones de pago: 1. A medida que el exportador y el comprador se conocen más. quien eventualmente y hasta deliberadamente puede demorar indebidamente el envío de las mercancías o simplemente en el peor de los casos no hacerlo. sitúa en la plaza del exportador el importe de la compra venta. antes del embarque. el giro o la transferencia. en cuenta corriente o a consignación. Los medios de pago directos son utilizados normalmente cuando las condiciones de pago son al contado. Adicionalmente. 2. Los medios de pago juegan un rol fundamental. Pago anticipado: Consiste en que el importador. existen factores del entorno que influyen en la decisión de qué forma de pago se debe utilizar. 3. Esta forma de pago representa muchos riesgos para el comprador. el tamaño y la frecuencia de las operaciones.

incisos g) y h). bajo las instrucciones recibidas. usted puede efectuar operaciones de exportación sin necesidad de contar con RUC. 4.000. es el de facilitar la salida al exterior de las mercancías. sólo será posible su exportación si obtiene la correspondiente autorización del sector competente. o  Cuando las personas naturales por única vez. maneje y entregue los documentos al comprador previo pago y/o aceptación.00) y siempre que registren hasta tres (3) exportaciones anuales como máximo. restrictivas La exportación de bienes no está afecta a ningún tributo. En el caso de mercancía de exportación restringida.000. para mejorar nuestra competitividad y oferta exportable frente a otros países de la región. pero siempre que se encuentre en alguna de las siguientes situaciones:  Cuando realicen en forma ocasional exportaciones de mercancías. exporten mercancías. ¿Qué se puede exportar? Cualquier mercancía que no se encuentre prohibida. Cartas de crédito: La Carta de Crédito o Crédito Documentario. conforme a lo dispuesto en el artículo 3º.000. ocupa el lugar de privilegio entre los medios de pago para operaciones de compra-venta internacionales de mercancías. cuyo valor FOB exceda los mil dólares americanos (US $ 1. sino porque mediante su uso se consigue un equilibrio entre los riesgos de tipo comercial que asumen las partes que intervienen en la compra-venta internacional.00). no sólo por las seguridades que ofrece. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES .00). cuyo valor FOB por operación no exceda de mil dólares americanos (US $ 1. en un año calendario. Consideraciones legales. tributarias. El servicio que presta la SUNAT en cuanto a la exportación. ¿es exigible tener RUC para exportar? Como persona natural.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 75 documentos a un banco para que éste. de la Resolución de Superintendencia Nº 210-2004/SUNAT que aprueba las disposiciones reglamentarias a la Ley del Registro Único de Contribuyentes (Decreto Legislativo Nº 943). Soy persona natural. hasta un máximo de tres mil dólares americanos (US$ 3.

¿Qué tipo de autorizaciones podría requerir? Nos referíamos anteriormente a las mercancías restringidas. Por ello. usted presentará su declaración para exportar. cuando cuenten con las respectivas autorizaciones. INC. pueda haber alguna restricción sanitaria o de otra índole. entre otras entidades. Insumos y Drogas (Ministerio de Salud). Control de Armas. según la modalidad a utilizar. Si no se encuentra dentro de los supuestos señalados en la respuesta precedente. Dirección General de Control de Servicios de Seguridad. para hacer sus trámites de exportación deberá contar con RUC (Registro Único de Contribuyentes) que es un registro computarizado. Dirección General de Medicamentos. respecto del país de destino: http://www. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC .76 De lo contrario. Munición y Explosivos de Uso Civil (Ministerio del Interior). Los exportadores que obtengan el respectivo número de RUC. podrán obtener la autorización para la emisión de facturas para la exportación de sus productos. a efectos de que pueda recoger información complementaria de importancia. en el sentido de que solo podrán ser exportadas. Dirección de Insumos Químicos y Productos Fiscalizados y Viceministerio de Pesquería (Ministerio de la Producción).wcoomd. ¿tendré que tramitar mi RUC ante la SUNAT? Así es. puede que la mercancía a exportar no requiera de autorización alguna para la salida legal de nuestro país.org/ie/En/CustomsWebSites/customswebsites. que emiten las entidades competentes según la naturaleza de las propias mercancías. que puede ser una Declaración Simplificada de Exportación o una Declaración Única de Aduanas. Ahora bien. sin embargo. es posible que en el país de destino. Estas autorizaciones pueden ser extendidas por el Servicio Nacional de Sanidad Agraria y Instituto Nacional de Recursos Naturales (Ministerio de Agricultura). Biblioteca Nacional o Archivo General de la Nación (Ministerio de Educación).SUNAT.html Con estos documentos. único y centralizado de los contribuyentes y/o responsables de los tributos que administra la Superintendencia Nacional de Administración Tributaria . le sugerimos acceder al siguiente dominio.

¿Cuáles son las características más usadas en las cartas de crédito? 2.. 3.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 77 Autoevaluación 1. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . Describa la importancia de tener una oferta exportable profesional. Describa la importancia de presentar varias alternativas de cotización a sus clientes. Describa las variables de cobranza documentaria que existen. 4.

sino porque dan origen al financiamiento. No olvide que para defender el concepto de su precio. 2. estará exportando. Pago directo c. Los medios de pago juegan un rol fundamental. entre otros. pues en esta forma. Toda cotización debe ser clara y completa para evitar dudas y sucesivos costos de comunicación. características y desempeño. Cobranza documentaria d. no como base de cálculo. no sólo por ser la forma como se realiza la transacción. 5. impuestos y costos del vendedor que visita su cliente. 3. de manera que pueda elegir la más conveniente (y les ahorre el calcular costos adicionales que usted ya los puede comunicar) 4. utilidad. garantía y economía de uso. Es recomendable dar al importador alternativas de precios: EXW. Estas se dividen en : a. DDU. FOB. tal vez.78 Para recordar 1. El precio es solamente una de las principales variables. Pago anticipado b. puede utilizar argumentos como calidad. Recuerde: el precio del mercado interno le sirve como referencia. aunque es bastante importante. CIF. Carta de crédito CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . etc. servicio..

CONTENIDOS  La logística de exportación o o o Aduanas Transporte Acuerdos internacionales. producto bandera o manufacturado.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 79 6 SEMANA Estrategia de exportación TEMA Estrategia de exportación OBJETIVOS ESPECÍFICOS  El estudiante diseña un plan de exportación de un producto no tradicional. ACTIVIDADES  El alumno presenta una monografía. con el desarrollo de los puntos descritos para su discusión en clases. continuación de la semana anterior. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES .

cuando este aplica y el manejo de crédito. Transporte 1. la obtención del seguro.1. Además.80 1. el exportador (vendedor) prepara y remite una carta de instrucciones al agente de aduana que le presta el servicio. En el ámbito de las exportaciones la logística es algo más compleja debido a la necesidad de que la mercancía salga de un país e ingrese a otro. cuando aplique. Elementos que comprende la logística en el comercio exterior La logística comprende el transporte o flete. La logística de exportación comprende esencialmente dos tareas: 1. Tramitación aduanera 2. la cobranza internacional también adopta diversas modalidades a fin de asegurar que el exportador cumpla los compromisos adquiridos y que el importador realice el pago correspondiente. LA LOGÍSTICA DE EXPORTACIÓN La logística comprende el conjunto de acciones y trámites necesarios para hacer llegar la mercancía al cliente y lograr que se efectúe el pago correspondiente. Por último. Los procesos de exportación frecuentemente requieren. La mercancía a exportar normalmente requiere ser estibada en una forma especial para evitar que se dañe en el largo trayecto y con la serie de maniobras por las que tiene que pasar desde el lugar de origen hasta el de destino. y la cobranza respectiva. para lo que se requiere el conocimiento y la autorización de las autoridades aduaneras de ambos países. con base a una operación de comercio internacional. Tramitación aduanera: La tramitación aduanal comprende la serie de acciones y documentos necesarios para que la autoridad aduanera permita la entrada o salida de mercancía de un país El proceso se inicia cuando. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . la entrega de la mercancía en el lugar convenido. varios tipos de transporte (multimodal).

transportar la mercancía de cada operación de comercio exterior. Transporte: EI exportador. se dice que se trata de transportación o transporte CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . además de la importancia.2. con el fin de que la autoridad autorice la entrada. en el caso de las exportaciones. en el caso de importaciones. o la salida. Medios de transporte Los medios de transporte de las mercancías para el comercio internacional son:     Terrestre: autotransporte de carga y ferrocarril Transporte por agua: fluvial y marítimo Transporte aéreo Otros medios de transporte. continuidad y volumen de ventas en el mercado meta. puede optar por mantener una existencia suficiente para atender a la demanda normal en tal mercado. de mercancías al o del territorio nacional 1. como los ductos y las bandas transportadoras Cuando en la transportación de la mercancía a exportar intervienen dos o más tipos de transporte. o bien. dependiendo de su capacidad económica y logística.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 81 El agente de aduana es la persona facultada por la ley para desarrollar las acciones necesarias a nombre de quien contrata sus servicios.

Dependiendo del tipo de mercancías. seguro de transporte. En cualquier tipo de transporte. otras más cómodas. las tarifas tenderán a disminuir 9.) 2. Tipo de servicios. terrestre o acuático 3. etc. los que contratan específicamente para transportar la mercancía de un CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . se puede utilizar distintos tipos de transporte. depreciación del equipo. Competencia entre transportistas. químicos dañinos y otros 8. Rutas para el transporte. por ejemplo. algunas resultan más cortas otras tal vez más seguras. Los especiales. regulares o bien. explosivos. el exportador y el importador podrán elegir entre servicios de transporte. general o específico para un tipo de mercancías o carga: barcos contenedorizados o no contenedorizados. suele seleccionar la alternativa de contratar el transporte por tiempo o por viaje. entrega de puerta en puerta. etc. Las tarifas de transporte de mercancías varían en función de los siguientes factores: 1. Relación peso volumen. generalmente el costo que resulte mayor 6. Tonelaje transportado considerando descuentos por escala (volumen) 7. lugar a otro sin una periodicidad e itinerario establecido.82 multimodal. peaje. robo. El contratante del servicio irregular de transporte. Costos directos (combustible. Valor de las mercancías relacionadas con el riesgo es decir. etcétera 5. operario. además de la intensidad de operaciones entre el lugar de origen y destino de las mercancías. a su vez.) e indirectos del transportista (administración. etc. peligrosidad de la carga. dependiendo de las necesidades de los exportadores e importadores. Riesgos: probabilidad o posibilidad de daños a la mercancía. contenedores refrigerados. barcos o vagones o autotransportes de líquidos. barcos o vagones graneleros. etcétera son más costosos 10. Distancia: a menor distancia menor costo 4. como la refrigeración. Tipo de transporte aéreo. Cuanto mayor sea la oferta de servidos de transporte. irregulares.

lo que hace que el costo del viaje redondo se prorratee entre los viajes de ida y de regreso 12. cajas.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 83 11. Buques que transportan la mercancía en contenedores que son grandes cajas metálicas en tamaños estándar de 20 o 40 pies de largo   Petroleros. Posibilidad de contar con viaje de retorno fletado. etcétera  Portagabarras. si requieren cuidados adicionales. esto es. generalmente. pallets. Aquellos buques que transportan mercancías de diversos tipos con embalajes diferentes. Acuerdos internacionales: Las empresas actualmente se ven obligadas a participar en negocios internacionales principalmente por la necesidad de expandirse y de incrementar sus ventas. maíz y cualquier otro sólido granulado sin envasar o empacados en bolsas o costales en grandes compartimentos  Combinados. Buques que mezclan las características de dos o más tipos de buques para transportar mercancías diversas. por ende. Características del producto. aumenta la tarifa Tipos de embarcaciones Dependiendo del tipo de carga marítima el buque a utilizar puede ser uno de los siguientes:  Contenedorizados. obtener mayores utilidades debido a que el mercado interior (solo país). barriles. La facilidad o dificultad para manejarlos. por ejemplo. es limitado. carretes.que transportan la mercancía hacia o desde el puerto 1. existen buques contenedorizados que a la vez contienen compartimentos para el transporte de otros productos a granel  De carga general. impulsado por la globalización que estamos viviendo y que a abierto las puertas CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . Buques que no necesitan atracar en el puerto para cargar o descargar la mercancía debido a que transportan embarcaciones pequeñas llamadas "gabarras.3. Buques que transportan productos a granel como el trigo. y. Grandes buques que transportan petróleo o derivados líquidos del petróleo Graneleros.

entre otros. fundir hierro y calentar nuestras casas. eliminar el arancel. como: ganar mayor mercado para sus productos. el fuego destruiría nuestras vidas. ciudades y bosques en tan solo unos minutos. reducir y. El fuego por si mismo no es bueno ni malo. De hecho. tanto para la exportación como la importación de productos. En definitiva. si se utiliza inadecuadamente. en algunos casos. detractores que luchan por conseguir su eliminación. lo más pronto posible. algunos otros que son sus críticos. no es descabellado decir que existen defensores y promotores de la firma de éstos acuerdos internacionales y. Pero. las empresas se benefician por diversas razones. estos acuerdos. las barreras comerciales han disminuido entre los países. es necesario participar en estos acuerdos para lograr el desarrollo económico de manera sostenible. Pero también. Mediante estos acuerdos.84 al libre comercio entre las naciones. ya es muy tarde para eliminar este orden emergente. han incrementado la alienación y han contribuido a la pérdida de la cultura propia del país. Lo que resta es tratar de comprenderlo: maximizar sus beneficios y minimizar sus perjuicios. en cierto sentido. Si bien es cierto que el mantener acuerdos de libre comercio trae consigo ventajas y desventajas para cada país. La liberalización del comercio se está dando por medio de los acuerdos bilaterales y multilaterales entre diversos países. pues nadie tiene su control completo. parece absurdo siquiera pensar en su eliminación. En realidad. han afectado negativamente a la industria nacional. Utilizado adecuadamente nos permite cocinar y hervir nuestros alimentos. es decir. esterilizar equipos. disminuir las barreras no arancelarias. A pesar de todo. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . tener una mayor variedad de productos a disposición del consumidor. los acuerdos internacionales son algo así como el fuego.

IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 85 Autoevaluación 1. indicando lo servicios que ofrecen a quienes desean exportar. El directorio debe incluir organizaciones de los siguiente giros: a) Agentes de aduanas b) Transportistas de carga internacional c) Compañías de seguros d) Banca que ofrezca algún tipo de crédito al exportador e) Laboratorios de análisis de calidad en productos CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . dirección y giro. Preparar un directorio con el nombre o razón social.

Transporte 2. De carga general f. Portagabarras CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . Contenedorizados b. Petroleros d. Tramitación aduanera b. Transporte aéreo d. Dependiendo del tipo de carga marítima el buque a utilizar puede ser uno de los siguientes: a. Terrestre: autotransporte de carga y ferrocarril b. Combinados e.86 Para recordar 1. Los medios de transporte de las mercancías para el comercio internacional son: a. Otros medios de transporte. Transporte por agua: fluvial y marítimo c. como los ductos y las bandas transportadoras 3. Graneleros c. La logística de exportación comprende esencialmente dos tareas: a.

continuación de la semana anterior.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 87 8 SEMANA Estrategia de exportación TEMA Estrategia de exportación OBJETIVOS ESPECÍFICOS  El estudiante diseña un plan de exportación de un producto no tradicional. con el desarrollo de los puntos descritos para su discusión en clases. CONTENIDOS    Pronósticos de ventas Flujo de caja Plan de exportación ACTIVIDADES  El alumno presenta una monografía. producto bandera o manufacturado. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES .

Ventajas: Apoyo a la toma de decisiones por parte de las Gerencias de Mercadeo. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . suponiendo que existan ciertas condiciones del entorno. Ventas y Producción al proveerlos con información congruente y exacta. PRONÓSTICOS DE VENTAS. Apoya las decisiones del departamento de Ventas de una manera eficaz y oportuna. datos históricos del comportamiento de las ventas y el juicio de los ejecutivos representantes de cada departamento involucrado de la empresa. También permite estimar la demanda hacia el futuro. Este establece lo que serán las ventas reales de la empresa a un determinado grado de esfuerzo de mercadeo de la compañía. Desarrollo de pronósticos de venta El pronóstico de ventas difiere del potencial de ventas de la empresa. Gran flexibilidad en la elaboración de pronósticos y para la creación y comparación de múltiples escenarios para efectos de análisis de ventas proyectadas. utilizando como fuentes de datos ya sea las transacciones de inventarios o la facturación de ventas realizadas. al pronosticar los lineamientos de los productos y las demandas establecidos dentro del Plan maestro de producción. basándose en información histórica generada por el movimiento de productos del módulo de Control de Inventarios o por las ventas del módulo de Facturación. mientras que el potencial de ventas evalúa qué ventas son posibles en los diversos niveles del esfuerzo de mercadeo. Mayor seguridad en el manejo de la información relacionada con las ventas de la empresa. También se denomina como la técnica que le permite calcular las proyecciones de ventas de una manera rápida y confiable. la cual se calcula utilizando modelos matemáticos de pronóstico.88 1.

IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 89 Las técnicas. Encuesta de pronóstico de los clientes Útil para empresas que tengan pocos clientes. La sumatoria de los estimados individuales conforma el pronóstico de la empresa o de la división. Lo usual es que las empresas combinen varias técnicas de pronóstico. Su inconveniente es que se basa solamente en el pasado y está influenciado por los hechos recientes. de la confiabilidad y consistencia de los datos históricos de ventas. La elección del método o métodos dependerá de los costos involucrados. Juicio ejecutivo Se basa en la intuición de uno o más ejecutivos experimentados con relación a productos de demanda estable. El método Delfos (Delphi) Se contratan expertos que hacen pronósticos iniciales que la empresa promedia y les devuelve para refinar los estimados individuales. Encuesta de pronóstico de la fuerza de ventas Los vendedores estiman las ventas esperadas en sus territorios para un determinado período. Los clientes industriales tienden a dar estimados más precisos. generalmente aceptadas para la elaboración de pronósticos. del tiempo disponible para hacer el pronóstico. encuestas. del propósito del pronóstico. de las características del mercado. análisis de regresión y pruebas de mercado. de la disponibilidad de la información necesaria y de la pericia de los encargados de hacer el pronóstico. El procedimiento puede repetirse CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . El inconveniente es la tendencia de los vendedores a hacer estimativos muy conservadores que les facilite la obtención futura de comisiones y bonos. Se les pregunta que tipo y cantidades de productos se proponen comprar durante un determinado período. Estas encuestas reflejan las intenciones de compra. análisis de series de tiempo. del tipo de producto. se dividen en cinco categorías: juicio ejecutivo. pero no las compras reales.

Con un sistema de regresión lineal simple determinamos la línea de tendencia de los datos para establecer si hay presente un factor cíclico. como población. Es un método efectivo para productos de demanda razonablemente estable. Por medio de los promedios móviles determinamos primero si hay presente un factor estacional. Luego se miden las compras y la respuesta del consumidor a diferentes mezclas de mercadeo. Análisis de series de tiempo Se utilizan los datos históricos de ventas de la empresa para descubrir tendencias de tipo estacional. Es un método de alta precisión.trabajando por separado . Es ineficaz para pronosticar las ventas de nuevos productos.90 varias veces hasta cuando los expertos . ingreso per cápita o producto interno bruto (PIB). Es útil para pronosticar las ventas de nuevos productos o las de productos existentes en nuevos territorios. Este método puede ser útil cuando se dispone de datos históricos que cubren amplios períodos de tiempo. además alertan a la competencia. Sobre la base de esta información se proyectan las ventas para unidades geográficas más grandes. Análisis de regresión Se trata de encontrar una relación entre las ventas históricas (variable dependiente) y una o más variables independientes.lleguen a un consenso sobre los pronósticos. Prueba de mercado Se pone un producto a disposición de los compradores en uno o varios territorios de prueba. Estas pruebas son costosas en tiempo y dinero. El factor aleatorio estará presente si podemos atribuir un comportamiento errático a las ventas debido a acontecimientos aleatorios no recurrentes. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . cíclico y aleatorio o errático.

Los flujos de liquidez se pueden clasificar en: 1. puede ser utilizado para determinar:  Problemas de liquidez. Flujos de caja de inversión: Efectivo recibido o expendido considerando los gastos en inversión de capital que beneficiarán el negocio a futuro. emisiones o recompra de acciones y/o pago de dividendos CUATRO PRINCIPIOS BÁSICOS PARA LA ADMINISTRACIÓN DEL FLUJO DE CAJA Existen cuatro principios básicos cuya aplicación en la práctica conducen a una administración correcta del flujo de caja en una empresa determinada. conscientemente. Por lo tanto permite anticipar los saldos en dinero. Flujos de caja operacionales: Efectivo recibido o expendido como resultado de las actividades económicas de base de la compañía 2. en un período dado. (ej: la compra de maquinaria nueva). Para medir la rentabilidad o crecimiento de un negocio cuando se entienda que las normas contables no representan adecuadamente la realidad económica. El estudio de los flujos de caja dentro de una empresa. los flujos de fondos son la base de cálculo del Valor actual neto y de la Tasa interna de retorno.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 91 2. Estos principios están orientados a lograr un equilibrio entre los flujos positivos ( entradas de dinero) y los flujos negativos (salidas de dinero) de tal manera que la empresa pueda. influir sobre ellos para lograr el máximo provecho. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . inversiones o adquisiciones 3. tales como recepción o pago de préstamos.   Para analizar la viabilidad de proyectos de inversión. Una compañía puede tener problemas de efectivo. FLUJO DE CAJA En finanzas y en economía se entiende por flujo de caja o flujo de fondos (en inglés cash flow) los flujos de entradas y salidas de caja o efectivo. El ser rentable no significa necesariamente poseer liquidez. aun siendo rentable. Flujos de caja de financiamiento: Efectivo recibido o expendido como resultado de actividades financieras.

Segundo Principio "Siempre que sea posible se deben acelerar las entradas de efectivo" Ejemplo:    Incrementar las ventas al contado Pedir anticipos a clientes Reducir plazos de crédito 3. Cuarto Principio "Siempre que sea posible se deben demorar las salidas de dinero" Ejemplo:   Negociar con los proveedores los mayores plazos posibles Adquirir los inventarios y otros activos en el momento próximo a utilizar CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . (Impulsando las de mayor margen de contribución) Eliminar descuentos 2. Reducir desperdicios en la producción y demás actividades de la empresa 4. Tercer Principio "Siempre que sea posible se deben disminuir las salidas de dinero" Ejemplo:    Negociar mejores condiciones (reducción de precios) con los proveedores Hacer bien las cosas desde la primera vez. Primer Principio "Siempre que sea posible se deben incrementar las entradas de efectivo" Ejemplo:     Incrementar el volumen de ventas Incrementar el precio de ventas Mejorar la mezcla de ventas.92 Los dos primeros principios se refieren a las entradas de dinero y los otros dos a las erogaciones de dinero. 1.

IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 93 Hay que hacer notar que la aplicación de un principio puede contradecir a otro. hay que evaluar no sólo el efecto directo de la aplicación de un principio. existe un conflicto entre la aplicación del segundo principio con el primero. por ejemplo. pero se corre el riesgo de que disminuya el volumen de venta. se logra acelerar las entradas de dinero. si se vende sólo al contado (cancelando ventas a crédito). sino también las consecuencias adicionales que pueden incidir sobre el flujo de de caja. Como se puede ver. Ejemplo de Flujo de caja: Inversión inicial MAQUINARIA Y EQUIPO DESCRIPCION CANT Px Unid. EXTENSION Inv Inicial Inv a 6 meses Cortadora Remalladora Costura Recta Collaretera Otros Equipos Muebles y enseres TOTAL INVERSIÓN FIJA INTANGIBLE Elaboración de plan de negocio Gastos de constitución Derechos legales TOTAL CAPITAL DE TRABAJO TOTAL 1 1 1 1 1 1 1000 1500 1000 2000 200 400 1000 1500 1000 2000 200 400 6100 1000 1500 1000 2000 200 400 600 5500 200 200 150 550 12908 19558 550 12908 14058 5500 CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . En estos casos y otros semejantes.

840 12.00 9.00 2.00 2.160 13.740 11 1.824 9 10 1.920 142.374 1 3.00 2.00 2.374 4 5 3.824 1.660 10.600 102.160 12.00 9.160 12.852 300 7980 958 300 100 50 100 969 10756 300 7980 958 300 100 50 100 969 10756 300 7980 958 300 100 50 100 969 10756 300 7980 958 300 100 50 100 969 10756 300 7980 958 300 100 50 100 969 10756 300 7980 958 300 100 50 100 969 10756 300 9160 1099 300 100 100 100 1106 12265 300 9160 1099 300 100 100 100 1106 12265 300 9160 1099 300 100 100 100 1106 12265 300 9160 1099 300 100 100 100 1106 12265 300 9160 1099 300 100 100 100 1106 12265 300 9160 1099 300 100 100 100 1106 12265 3.129 5500 5.740 total 2.600 1. Puedes cambiar todos los datos (salvo las cifras en letras negrillas) para ver cómo influyen en el flujo neto y el flujo acumulado.374 6 3.00 2.740 8 1.00 2.341 3.660 10.00 9. Flujo de caja mensual en US$ de la fábrica de confecciones INGRESOS Precio por polo Producción polos Ingresos US$ EGRESOS Alquiler Costos de producción Costo de vendedores Administrador Teléfono Luz y agua Contador Otros (10%) Egresos US$ Inversión inicial FLUJO NETO FLUJO ACUMULADO 14058 0 3.160 13.500 -14058 -382 -382 -382 -382 -382 -5882 1475 559 559 1475 1475 1475 (777) -14058 -14440 -14822 -15205 -15587 -15969 -21852 -20377 -19818 -19259 -17784 -16309 -14835 -14835 CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC .00 70.660 10.200 12.00 9. Ve también como cambia el flujo de caja anual y la rentabilidad.660 10.160 13.00 9.200 900 1.448 138.374 7 1.00 9.374 3.660 10.160 13.94 Aquí puedes ver el flujo de caja de la fábrica de confecciones.660 10.374 2 3 3.740 12 1.

95 81.00 1500 1452 21716 240332 2500 31509 Indicadores de rentabilidad Periodo de recuperación de la inversión Valor Presente Neto (VPN) al 15% Tasa Interna de Retorno (TIR) 2do Año $24.852 Año 2 1.217.00 159038 18511 3960 1. El plan de exportación es el plan de mercadotecnia aplicado a diversos y específicos mercados en el exterior.200. usos y costumbres de los consumidores.341 EGRESOS Alquiler Costos de producción Costo de ventas Administrador Teléfono Luz y agua Contador Otros (10%) Egresos US$ Inversión inicial FLUJO NETO 14058 -14058 3.341 3.200 12.600 102.00 70. ya que las condiciones del mercado internacional suelen ser muy diversas y diferentes en cuanto a aspectos como los canales de distribución y el perfil.34 79% 3. a los cuales se suman las diversas complicaciones que CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . PLAN DE EXPORTACIÓN.840 12. El plan de exportación es el documento que guía el esfuerzo exportador de cualquier empresa.600 1.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 95 Flujo de caja anual en US$ de la fábrica de confecciones INGRESOS Costo promedio / polo Producción polos Ingresos US$ Año 0 Año 1 2.95 93.129 5.200 900 1.500 -777 3.200.557 Año 3 1.448 138.00 1200 1320 18711 207140 2500 28917 5000 182894 22213 4356 1.792 274.200.920 142. los cuales son necesarios diferenciar. le dice hacia donde debe ir y cómo llegar al mercado internacional.558 238.

y las ventajas y restricciones que surgen de la existencia de acuerdos comerciales bilaterales y multilaterales. entrevista o artículo en ellas para llegar al segmento de mercado que desea. por ejemplo. es decir. transporte. hasta que se elaboren las propuestas. 2. embalaje. comunicaciones por correo. Factores para el éxito en la exportación Para ser un exportador exitoso es crucial: 1. Identificar los medios de comunicación para la promoción de nuestro producto. misiones y ferias comerciales. contratación. que reúnan las características necesarias que lo conviertan en una opción viable de compra para los clientes y/o consumidores en otros mercados.96 imponen las barreras arancelarias. Desarrollar la logística necesaria para hacer llegar el producto o servicio al cliente en el exterior r obtener el pago correspondiente. sobre la base de la información que se obtenga de la investigación producto-mercado correspondiente. Promover gestionar ventas utilizando los mecanismos aplicables a cada situación. teléfono. se negocien y se firmen los contratos de exportación. y que represente un buen negocio para la empresa. o bien. para formular el plan de exportación respectivo. envío de muestras. no arancelarias. 4. por ejemplo. tramitación aduanera. etc. Seleccionar el o los mercados meta donde esa producción exportable pueda tener éxito. fax e internet. desarrollarlos. las revistas especializadas existentes en el mercado y análisis del costo beneficio que le representaría contratar un anuncio. bases de datos. 5. medios de pago internacionales. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . 3. Contar con los productos o servicios que sean exportables. plasmada en un documento que es básico.

IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 97 Autoevaluación 1. 3. 2. en plazos de uno a cinco años. Indique otros objetivos que perseguiría al realizar este proyecto de exportación. ¿Qué inversiones y gastos serán necesarios hacer para efectuar este proyecto de exportación? CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . Indique las ventas y utilidades que espera tener en el mercado meta en unidades e importes.

3. resguardar todos los activos de la empresa. De acuerdo a la administración del flujo de caja. operacionales. El estado de flujos de efectivo forma parte de los estados financieros básicos que deben preparar las empresas para cumplir con la normativa y reglamentos institucionales de cada país. salidas y cambio neto en el efectivo de las diferentes actividades de una empresa durante un período contable. Este estado provee información importante para los administradores del negocio y surge como respuesta a la necesidad de determinar la salida de recursos en un momento determinado. como también un análisis proyectivo para sustentar la toma de decisiones en las actividades financieras. cabe destacar que el departamento de administración es el único responsable de llevar el control interno y. en una forma que concilie los saldos de efectivo inicial y final. 2. El estado de flujo de caja es muy importante para toda empresa ya que muestra entradas. La administración debe emplear un sistema de control interno adecuado para prevenir robos y evitar que los empleados utilicen el dinero de la compañía para uso personal. sobre todo. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC .98 Para recordar 1. administrativas y comerciales.

CONTENIDOS  Estudio de mercado local o o Estudio de demanda Características de la demanda ACTIVIDADES  El alumno presenta una monografía.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 99 9 SEMANA Estrategia de importación TEMA Estrategia de importación OBJETIVOS ESPECÍFICOS  El estudiante descubre una demanda insatisfecha y diseña un plan de importación. con el desarrollo de los puntos descritos para su discusión en clases. CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . continuación de la semana anterior.

ayuda a conocer el tamaño indicado del negocio por instalar. el planteamiento de solución será incorrecto. por lo que el investigador debe decidir el curso de acción y medir sus posibles consecuencias. que consisten básicamente en CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . el estudio de mercado local va a indicar si las características y especificaciones del servicio o producto corresponden a las que desea comprar el cliente. Un estudio de mercado local. dentro de un espacio nacional o definido. Finalmente. o bien imponer un nuevo precio por alguna razón justificada. cuando el estudio se hace como paso inicial de un propósito de inversión. debe servir para tener una noción clara de la cantidad de consumidores que habrán de adquirir el bien o servicio que se piensa vender. con las previsiones correspondientes para las ampliaciones posteriores. Quien decida realizar una investigación de mercado. el estudio de mercado local deberá exponer los canales de distribución acostumbrados para el tipo de bien o servicio que se desea colocar y cuál es su funcionamiento. Existen dos tipos de fuentes de información: las fuentes primarias.  Necesidades y fuentes de información. ya que implica que se tenga un conocimiento completo de los problemas a resolver. Nos dirá igualmente qué tipo de clientes son los interesados en nuestros bienes. Debe tomarse en cuenta que siempre existe más de una alternativa de solución y cada alternativa produce una consecuencia específica. durante un periodo de mediano plazo y a qué precio están dispuestos a obtenerlo. Finalmente. lo cual servirá para orientar la producción del negocio. deberá seguir los siguientes pasos:  Definición del alcance de la investigación. Tal vez ésta es la tarea más difícil. Adicionalmente. el estudio de mercado nos dará la información acerca del precio apropiado para colocar nuestro bien o servicio y competir en el mercado. ESTUDIO DE MERCADO LOCAL. Por otra parte. Si no es así.100 1. consecuentes del crecimiento esperado de la empresa.

La comparación relativa ilustra que un país configura una demanda insatisfecha importante. ¿Cómo se interpreta el mercado potencial? Lo anterior significa que la demanda total del mercado de un producto no se ha expandido en términos relativos en proporción a su población. que se integran con toda la información escrita existente sobre el tema. que en la práctica no es cubierta debido a los factores siguientes: precio relativamente alto para la capacidad de compra del promedio de la población. El investigador debe saber con exactitud ¿cuál es la información existente con el fin de poder decidir la base de investigación más adecuada?  Diseño de recopilación y tratamiento estadístico de los datos. el cual deberá ser veraz. poca competencia de los ofertantes por el CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . se procede a su procesamiento y análisis. Esta situación se puede medir con la demanda per-cápita en cada región o nación. Una vez procesada la información adecuadamente. sustitutos más asequibles. Si se obtiene información por medio de encuestas habrá que diseñarlas de acuerdo con el procedimiento en la obtención de información de fuentes secundarias. sólo faltará que el investigador rinda su informe. En términos relativos una economía puede presentar dos posiciones. ya sea en estadísticas gubernamentales (fuentes secundarias ajenas a la empresa) y estadísticas de la propia empresa (fuentes secundarias provenientes de la empresa). Recuérdese que los datos recopilados deben convertirse en información útil que sirva como base en la toma de decisiones.  Procesamiento y análisis de los datos.1 Estudio de la demanda El uso de los conceptos de mercado potencial.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 101 investigación de campo por medio de encuestas. mercado global (mercado real) y mercado objetivo y su cabal uso e interpretación permitirá proporcionar la solidez necesaria para la toma de decisiones en aspectos de mercado. Una vez que se cuenta con toda la información necesaria proveniente de cualquier tipo de fuente. y las fuentes secundarias. es vital para cumplir ese objetivo. oportuno y no tendencioso. por lo que un adecuado procesamiento. de tales datos. 1.  Informe.

Pero si de alguna manera se modifica la presión de algunos de dichos factores. ausencia de medios de marketing contundentes para incrementar la compra o bien sus efectos están bloqueados por la baja capacidad adquisitiva del mercado. es de 17 millones de personas. El problema es que más del 43% de quienes trabajan están en situación de subempleo (perciben menos de S/. y por supuesto. Las diferencias económicas son grandes pues. es el consumidor o comprador el que tiene la decisión final sobre el éxito o fracaso de un producto o servicio. no somos un pueblo muy trabajador que digamos. pero sólo trabajan (o buscan trabajo) unos 13 millones. etc. Las trabas de mercado que imponga el productor ya establecido. Los peruanos somos.000 mensuales. En el caso contrario. hizo un estudio de sus clientes? En un mercado de libre competencia como el peruano. hay un 55 del Perú que está en la pobreza.00 al mes). si no se cuenta con una sólida capacidad económica para sostener posibles "guerras" con la competencia en funcionamiento. la población peruana en edad de trabajar (mayores de 14 años). el ingreso a estos mercados es altamente riesgoso. si la familia de clase alta supera los $ 7. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC .102 lado del precio. pueden ser superables y los negocios prometedores. nuestros sábados y domingos son sagrados. además es posible que puedan ingresar más de un inversionista. rentistas.2 Características de la demanda ¿Cuándo fue la última vez que Ud. Según el INEI. nada como un fin de semana largo y un buen partido de fútbol. los otros 4 millones son aquellos que no trabajan ni buscan trabajo (Jubilados. alegres y burlones. el riesgo de incursionar en esta situación es manejable. 558.). Lo importante está en descubrir nuevas tendencias de consumo y posicionamos en ellas cuando recién están apareciendo y la competencia es aún pequeña o inexistente. amas de casa. en general. 1. estudiantes.

El segmento ha de ser medible. poder de compra. el solo hecho de encontrar segmentos mal atendidos no es suficiente para elegir el segmento objetivo. es necesario cuantificar la cantidad de consumidores así como su consumo y tendencias. Además. Debe ser accesible. Tamaño y consumo de cada segmento 3. 3. la empresa debe determinar los siguientes aspectos: 1. etc. CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . intereses. debe tener una rentabilidad potencial que justifique el riesgo y los esfuerzos de inversión de la empresa. 2. De allí la enorme importancia de estudiar al consumidor para poder segmentarlo. tres condiciones deben ser consideradas: 1.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 103 Somos 28 millones de personas similares pero diferentes en costumbres. alcanzable y atendible de un modo rentable. o sea. a fin de poder comparar y elegir Sin embargo. Para poder captar el consumo de un segmento. Características demográficas y sicográficas que permitan agrupar en segmentos a los consumidores 2. Segmentos mal atendidos 5. Características principales de los segmentos más atractivos. Para ello. Situación actual de los productos competidores 4.

seleccione los mercados con mayores probabilidades de éxito para un proyecto de importación. 2. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . Sobre la base de los estilos de vida en el Perú. Sobre la base del enunciado anterior. describa las principales características del consumidor peruano.104 Autoevaluación 1.

mercado global (mercado real) y mercado objetivo. dentro de un espacio nacional o definido. CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . y su cabal uso e interpretación permitirá proporcionar la solidez necesaria para la toma de decisiones en aspectos de mercado. El uso de los conceptos de mercado potencial. 2. Informe 3. Diseño de recopilación y tratamiento estadístico de los datos d. Definición del alcance de la investigación b. deberá seguir los siguientes pasos: a.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 105 Para recordar 1. Un estudio de mercado local debe servir para tener una noción clara de la cantidad de consumidores que habrán de adquirir el bien o servicio que se piensa vender. Necesidades y fuentes de información c. Procesamiento y análisis de los datos e. Quien decida realizar una investigación de mercado. durante un periodo de mediano plazo y a qué precio están dispuestos a obtenerlo.

106 CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC .

con el desarrollo de los puntos descritos para su discusión en clases. CONTENIDOS  Estudio de mercado local o o o o Segmentación y selección del mercado meta Comportamiento del consumidor Marketing mix Estrategias de precios ACTIVIDADES  El alumno presenta una monografía. CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . continuación de la semana anterior.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 107 10 SEMANA Estrategias de importación TEMA Estrategias de importación OBJETIVOS ESPECÍFICOS  El estudiante descubre una demanda insatisfecha y diseña un plan de importación.

producción. En la segmentación demográfica el mercado se divide sobre la base de variables tales como la edad. e incluso provocar la quiebra del negocio. si es que no se cuenta con un sólido respaldo económico y financiero. En este caso. comercialización. al enfocar su trabajo sobre diferentes grupos de clientes.E. Esto permite brindar una mejor atención al cliente y evita el despilfarro de dinero. el sexo. sicográficas y/o conductuales (comportamiento ante el producto). el poder adquisitivo. ESTUDIO DEL MERCADO LOCAL SEGMENTACIÓN Y SELECCIÓN DEL MERCADO META Ninguna empresa puede atraer una gran cantidad de consumidores sin realizar una fuerte inversión en infraestructura. ciudades. demográficas. manzanas. lo lógico es actuar siempre de acuerdo a la capacidad de la empresa y concentrar los recursos en grupos específicos de consumidores con necesidades comunes y hábitos de compra similares. Las ventajas de la segmentación son evidentes. barrios. Asimismo. localidades. En la segmentación geográfica el mercado se divide en diferentes porciones territoriales como países. Pero esta operación y egreso de capital puede desperdiciarse lamentablemente y conducir a situaciones inesperadas. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC .). la consideración principal es que los costos varían de acuerdo a la distancia entre el consumidor y el centro de distribución. A este procedimiento de dividir el mercado en grupos homogéneos de consumidores se le conoce con el nombre de "segmentación" en tanto que al grupo seleccionado se le llama "segmento objetivo" o "público objetivo". el nivel socioeconómico (N.S. está en condiciones de desarrollar planes y presupuestos más eficientes y ajustados a la realidad. departamentos. Por lo tanto. etc. La segmentación propiamente dicha puede ser realizada considerando las características geográficas. pues la empresa puede examinar por separado las distintas oportunidades del medio y adaptarse con flexibilidad a los deseos de los consumidores. etc.108 1.

un buen conocimiento de la psicología humana y de sus reacciones frente a distintos estímulos y situaciones. como el estilo de vida y la personalidad. ocasiones de compra. La empresa peruana Consumidores y Mercados (www.). el tipo de trabajo. CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . ocasiones de compra agrupa a los consumidores de acuerdo al momento de consumo (horas. La segmentación sicográfica considera aspectos sicológicos. ante todo. Además de ello. etc. consumidores ligeros y no consumidores. días. belleza. Ellos han delimitado NUEVE tipos o grupos de estilos de vida en el Perú: La segmentación conductual se refiere al comportamiento de los compradores ante el producto e incluye aspectos de volumen de consumo. servicio. salud.cym.) y la fidelidad se refiere al grado de lealtad del consumidor hacia una marca. tales características son fácilmente medibles. Este tipo de segmentación es el más popular debido a que generalmente los hábitos de consumo tienen una alta relación con las características demográficas. fechas. se consideran tres grupos: consumidores intensos (heavy-users).IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 109 el tamaño de la familia. fidelidad a la marca. Con frecuencia. la educación. etc. nos referimos al tipo de satisfacción que el comprador busca (economía.pe) ha realizado una interesante clasificación de estilos de vida en el Perú. SELECCIÓN DEL MERCADO META El proceso de identificar y evaluar oportunidades de mercado normalmente produce muchas ideas nuevas. En el volumen de consumo.com. beneficios buscados. etc. la tarea real consiste en escoger entre varias las mejores ideas que concuerden con los objetivos y recursos de la compañía. Esta segmentación es una técnica en proceso de evolución y su uso apropiado está dando buenos resultados. en beneficios buscados. Para aplicarla se requiere. etc.

Las compañías quieren entrar a mercados que muestren fuertes tendencias de crecimiento. Alicorp debe decidir ahora cómo entrar al mercado. Alicorp necesita comprender la estructura del mercado y determinar qué segmentos ofrecen la mejor oportunidad para lograr su objetivo. Por ejemplo. Los ejecutivos de Alicorp pensarían que la introducción de un jugo se ajusta a los objetivos y recursos de la empresa. productos y necesidades. para la elección de productos para importar. puedan tener ventajas comparativas respecto del precio de venta. Alicorp podría comprar estos datos para determinar si el mercado es suficientemente grande o estimar el consumo potencial. Alicorp identificaría todos los productos que se venden en éste (mayormente importados) y comenzaría a estimar el consumo. Supóngase que el pronóstico de la demanda parece bueno.110 Supóngase que Alicorp evaluó cierto número de oportunidades de mercado y descubrió que el mercado de "mezclas para preparar tortas" (cakemix) constituía una de las oportunidades más atractivas. se hace una investigación acerca de la oferta actual y vigente. Para estimar el tamaño actual del mercado. Tal vez deba competir en el mercado consumidor de tortas CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . Es igualmente importante el crecimiento futuro del mercado de los "cakemix" envasados. Como estos productos se venden en miles de establecimientos. a fin de encontrar o definir nichos de mercado que no estén siendo atendidos. CCR y Samimp dirigen auditorias periódicas en las tiendas para estimar qué nivel se ha vendido de cada marca en cada categoría principal de producto. Este está formado por muchos tipos de consumidores. la compañía tendría que confiar en datos recabados por alguna organización de investigación de mercados en un régimen regular. Este tipo de producto se relacionaría bien con las ventajas existentes de mercadotecnia de la compañía: una fuerza de ventas y una red de distribución muy eficaz. De manera similar. MEDICIÓN Y PRONÓSTICO DE LA DEMANDA Alicorp desearía hacer ahora un cálculo más cuidadoso del tamaño actual y futuro de este mercado. a una calidad aceptable. Investigar acerca de productos que se fabriquen en el mercado local pero a precios altos también brinda una alternativa para productos importados que. así como una gran experiencia en la promoción de bebidas envasadas.

Technics y JVC. El Comercio tiene secciones para segmentos políticos. etc. el arroz. compiten por precios. Ejemplo: Radio Z FM se concentra en los jóvenes adultos rockeros "ochenteros" SEGMENTOS MÚLTIPLES: Se buscan varios segmentos. Matsushita ofrece los equipos Panasonic. National. de negocios. El pan. computación. pero la diferencia es tan escasa que no constituye un factor importante en la decisión del consumidor. modas. juventud. etc. concentrada o de segmentos múltiples: MASIVA: Conocida como marketing indiferenciado.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 111 de vainilla. Otra posibilidad es dedicarse sólo a la tercera edad o a los niños. omega plus. las frutas. Carnation y Balance. generalmente se compite por precios. desarrollando versiones del producto para cada segmento. Por ejemplo Nestlé ofrece las leches La Lechera Ideal. cada vez menos productiva. el azúcar. Pioneer. para ello puede aplicar las estrategias de cobertura masiva. CONCENTRADA: Se escoge un solo segmento y el producto se adapta totalmente a las necesidades del segmento elegido. los combustibles. ESTRATEGIAS DE COBERTURA DEL MERCADO Supongamos que Alicorp debe decidir qué parte del mercado abarcar. chocolate u otro sabor o quizás deba desarrollar tortas dietéticas. La mayoría de productos básicos. aquí se considera al mercado como un conjunto de segmentos muy parecidos y se les ofrece un mismo producto con características uniformes. son algunos de los productos que aplican esta cobertura. CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . al no aplicar una segmentación. etc.

y si esto tiene éxito. La mayoría de las compañías entran a un mercado nuevo para servir a un solo segmento. La compañía GM afirma que fabrica un automóvil acorde al "individuo. otra para camping. Backus tendría la opción de entrar a uno o más segmentos de un mercado dado en una de las cinco maneras que se enumeran a continuación:   Concentrarse en un sólo segmento: La compañía puede decidir servir a un solo segmento del mercado (ejem: tortas para señoras jóvenes).  Especializarse en un grupo de consumidores: La compañía puede decidir producir varios jugos que necesitan cierto grupo de consumidores (ejem: tortas de varios sabores. a sus posibilidades económicas y a su personalidad". relojes. Las compañías japonesas son un buen ejemplo de una planeación cuidadosa de entrada y dominio del mercado a escala mundial en automóviles.). La secuencia de segmentos de mercado a entrar deberá ajustarse a un plan maestro. acero y construcción de barcos. para jóvenes estudiantes). muy dulces.  Servir algunos segmentos no relacionados: La compañía puede decidir servir varios segmentos de mercado que tengan poca o ninguna relación entre sí.112 SELECCIÓN DEL SEGMENTO Considerando las estrategias de cobertura. Quieren ser la General Motors de su industria. con la excepción de que cada uno proporcione una oportunidad individualmente atractiva (ejem: tortas para niños. agregan más segmentos y después se amplían vertical u horizontalmente. La compañía líder normalmente presentaría diferentes ofertas para distintos segmentos del mercado o de otra forma correría el riesgo de ser CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . dietéticos.  Cubrir el mercado completo: La compañía puede decidir hacer una variedad completa de productos para servir a todos los segmentos del mercado. otra para la tercera edad. Las compañías grandes tienen como meta final la cobertura completa del mercado. etc. artículos electrónicos de consumo. Especializarse en un deseo del consumidor: La compañía puede especializarse en satisfacer un deseo particular del consumidor (ejem: tortas de cumpleaños). etc. cámaras fotográficas.

tanto mentales como físicas. esto es. sin propósito alguno de reventa. la PasteleríaCafé San Francisco en Chacarilla y Miraflores y el diario Molinews que sólo circula en La Molina. por ejemplo. búsqueda de información. Se deduce que un comprador es un consumidor cuando compra para consumir. En virtud de esta definición. bienes de equipo. fabricantes y muchos otros son excluidos de los consumidores. En la actualidad la conducta se considera como un conjunto de actividades elementales. incluyendo los procesos de decisión que preceden y determinan esas actividades. como puede ser la preparación de una lista de compras. sigue siendo un consumidor. Acciones que el consumidor lleva a acabo en la búsqueda.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 113 superada en ciertos segmentos por las firmas que se concentran en darles satisfacción a esos segmentos. Esta definición puede tener significado tan sólo si generalmente se está de acuerdo en que el consumo significa el acto de comprar realizado sin intención de revender lo comprado. de la naturaleza de sus procesos de toma de decisión. a la elección de un producto o marca. También se define como el comprador final o el que compra para consumir. Sin embargo. En cambio las compañías pequeñas quieren ser la mejor opción para un segmento muy definido como la Discoteca "La Huaca" en el sur. que de alguna forma se influyen entre sí e inducen el acto de compra. La definición de consumidor en marketing depende en parte de su conducta. o de un servicio. discusión sobre la distribución del presupuesto familiar. compra. ya que su compra se hace. cuando este fabricante o intermediario compra. uso y evaluación de productos que espera servirán para satisfacer sus necesidades. los intermediarios. generalmente. Aspectos subculturales en el comportamiento del consumidor CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR Se define como las actividades del individuo orientadas a la adquisición y uso de bienes y/o servicios. etc.

Los niños influyen mucho en las decisiones de consumo familiares. Una subcultura es un grupo cultural distinguible que existe como un sector identificable dentro de una sociedad más grande y compleja. sino que hacen gastar a sus familiares también. Subcultura étnica: atiende a los orígenes. religión.114 El análisis subcultura permite al marketing segmentar el mercado para llegar a las necesidades. absolutamente e incondicionalmente sincero Reconocer a los jóvenes el mérito de estar motivados por valores racionales Ser lo más personal posible Subcultura de las personas de edad avanzada. la edad. Cuando se diseñan mensajes para el mercado de jóvenes se debe tener en cuenta las siguientes pautas:     Nunca menospreciar a los jóvenes Ser total. comparten el sentido de pertenencia. Las principales categorías subculturales son: la nacionalidad. Descendencia de ancestros comunes: tienden a vivir en forma cercana. suelen casarse con personas del mismo grupo. el sexo y la educación. motivaciones. Subcultura de los jóvenes. Sus miembros poseen creencias. valores y costumbres que los apartan de otros miembros de la misma sociedad. la localización geográfica. Las corporaciones aprovechan la tendencia persistente de los niños en la búsqueda de un nuevo producto. El mercado de los adolescentes no solo gasta mucho dinero propio. Es necesario reconocer ciertas características desfavorables:      Son conservadores Poseen menos de la mitad del ingreso de toda la población Sus facultades mentales pueden estar alteradas Tienen mala salud Suelen aislarse de la gente CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . raza. percepciones y actitudes que son compartidas por los miembros un grupo subcultural específico.

o a algún otro criterio aislado ni estén determinadas. media baja. en actividades de tiempo libre y en hábitos de consumo. preferencia de los lugares de compra y hábitos de ahorro. niños y ancianos aparecen todos juntos. Una clasificación usada frecuentemente las divide en cinco grupos: alta. La investigación a revelado diferencia entre las clase en cuanto a los hábitos de indumentaria. Una estrategia de promoción que da buenos resultados es la denominada "transgeneración" en la que adultos. Todo ello puede utilizarse estratégicamente en comercialización. La estructura de clases sociales puede cubrir un rango que va de dos a nueve clases. revelan una relación entre el tipo de problemas que plantea el consumidor y la clase social. decoración del hogar. media alta.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 115 Los longevos realizan compras cerca de su casa y muestran atención hacia las sugerencias de producto y marca que indica el vendedor. en consecuencia. Los perfiles de cada una de estas clases indican que las diferencias socioeconómicas se reflejan en diferencias de actitudes. media. al igual que la vivienda. uso del teléfono. Además debe procurarse en el mensaje:      Que sea sencillo Que contenga elementos familiares Paso por paso Dar preferencia a los medios impresos Aprovechar el contexto apelando a la evocación Clase social Las clases sociales son Multidimensionales puesto que se fundan en numerosos componentes: no son equivalentes al ingreso. uso del tiempo libre. CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . por alguno de ellos. gastos y uso de créditos. El ingreso suele ser un indicador engañoso de la posición en la clase social. Los estudios de la insatisfacción del consumidor. baja. La ocupación ofrece generalmente una buena indicación de la clase social.

Bastarían estas observaciones para justificar el estudio del tema.116 Importancia del Comportamiento del Consumidor La razón más importante por la cual se estudia el comportamiento del consumidor. además. Gran parte del tiempo lo pasamos en el mercado. También dedicamos mucho tiempo a pensar en los productos y servicios. Como se advierte. Tales aplicaciones pueden darse en dos niveles de análisis: En el micro y en el social. el conocimiento del comportamiento del consumidor desde una perspectiva macro. En el nivel macro o global. tal vez. En los sistemas de mercado se basa en el libre albedrío. Por tal razón se dice que el comportamiento del consumidor es una disciplina aplicada. comprando o realizando otras actividades afines. nos sirva para predecirlas. De aquí la influencia tan importante que el comportamiento de los consumidores ejerce sobre la calidad y el nivel de vida. es la función central que desempeña en nuestra vida. Sin embargo algunos tratan de entender el estudio del tema por otras razones debido al comportamiento que estos tiene y que influyen en la toma de decisiones. Además. nos permite entender mejor las megatendencias económicas o sociales y. sabemos que los consumidores influyen colectivamente en las condiciones socioeconómicas de una sociedad entera. Perspectiva micro: En esta perspectiva hay que conocer a los consumidores con objeto de ayudarle a la empresa u organización a alcanzar sus objetivos. el público influye profundamente en lo que producirá y en los recursos que se utilizaran para ello. nos indicará algunas formas de mejorar la eficiencia del sistema de mercado y aumentar el bienestar de los miembros de la sociedad. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . a hablar con los amigos acerca de ellos y a ver o escuchar anuncios relacionados con ellos. los diseñadores de productos y muchos otros que laboran en empresas lucrativas quieren conocer a los consumidores. Perspectiva social: Se aplica a los niveles agregados de los problemas que afrontan los grandes grupos o bien la sociedad en general. Los directores de publicidad. a fin de realizar sus tareas con mayor eficiencia. los bienes que adquirimos y la forma en que los utilizamos inciden profundamente en como vivimos nuestra vida diaria.

Por ejemplo. costumbres. al identificar las variables pertinentes. la importancia que la gente de nuestra sociedad concede al tiempo y a la puntualidad constituye la base a las reacciones positivas de los compradores ante ofertas de mercado.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 117 Modelos de Comportamiento del Consumidor El estudio del comportamiento del consumidor también resulta a veces sumamente complejo a causa de la multitud de variables en cuestión y su tendencia a interactuar entre sí y a ejercer una influencia recíproca. Variables ambientales externas que inciden en la conducta 2. grupo social. Proceso de decisión del comprador 3. Un modelo consta de tres grandes secciones: 1. Para hacer frente a la complejidad se han diseñado modelos del comportamiento del consumidor. costumbre y otras formas de conducta que son propias de ellos y que los distinguen de otros segmentos que comparten el mismo legado cultural. como franquicias de establecimientos de comida rápida. creencias. Es el fundamento de muchos valores. normas morales. Determinantes individuales de la conducta Variables externas El ambiente externo se compone de seis factores específicos: Cultura. Los modelos sirven para organizar nuestras ideas relativas a los consumidores en un todo congruente. creencias y acciones del consumidor. leyes. subcultura. Estos aspectos de singularidad tienen a veces importantes implicaciones en el conocimiento del consumidor y en el desarrollo de CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS - - . Subcultura: Se pone de relieve los segmentos de determinada cultura que poseen valores. y cualquier otra capacidad y hábitos adquiridos por el hombre como miembro de una sociedad. cajas rápidas en los supermercados y relojes de cuarzo. familia y factores personales: Cultura: Abarca los conocimientos. clase social. al descubrir sus características fundamentales y al especificarlas cómo las variables se relacionan entre sí. arte.

Los valores. las decisiones las adopta un individuo con poca influencia de otros miembros de la familia. la interacción es tan intensa que se afirma que se produce una decisión conjunta y no se limita a una mera influencia recíproca. Se presta especial atención a las subculturas que se distinguen por su edad y sus características étnicas. Estraficación Social: Se refiere al proceso en virtud del cual. La influencia de ellos en las decisiones de compra representa un área de gran interés en el ámbito del comportamiento del consumidor. El resultado de ello es una jerarquía que a menudo recibe el nombre de conjunto de clases sociales. en algunos casos. un ejemplo de ello lo encontramos en el interés en el que los estudiantes universitarios muestran por la última moda y por la música. Familia: Es una forma especial de los grupos sociales que se caracteriza por las numerosas y fuertes interacciones personales de sus miembros. Los que caen en una clase social determinada tienden a compartir creencias. También. Otro aspecto de la influencia familiar en el comportamiento del consumidor es la forma en que la etapa del ciclo de vida de la familia incide en la compra de determinados productos y - - CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . Afectan a los factores básicos de pertenencia a un grupo. valores y modalidades de conducta. En otros casos. deseos e interacciones que surgen en los diversos agrupamientos repercuten de manera importante en los consumidores. el grupo contribuye a convencer y a orientar los valores y la conducta del individuo. Estos grupos cumplen una gran diversidad de funciones.118 buenas estrategias de marketing. Grupo Social: Puede concebirse como un conjunto de personas que tienen un sentido de afinidad resultante de una modalidad de interacción entre sí. es decir. la elección de un vecindario. los miembros de una sociedad se clasifican unos con otros en diversas posiciones sociales. Otro aspecto interesante de los grupos sociales es el hecho de que contribuyen a proporcionar al público diversas formas de información capaces de influir en el comportamiento posterior. suelen asociarse más estrechamente entre sí que con integrantes de otras clases sociales. el aprecio de ciertos estilos de vida y los lugares a donde se prefieren hacer las compras. una de ellas es la influencia que los miembros del grupo pueden ejercer sobre el grupo y que es importante desde el punto de vista del comportamiento del consumidor.

actitudes. Insumos y bienes de servicios. La influencia personal constituye una importante función de los líderes de opinión que son aquellas personas a quienes la gente acude en busca de consejo. cuando son recién casados. los matrimonios con niños. por el contrarío. La influencia personal influye en la cantidad y el tipo de información que los compradores obtienen con respecto a los productos. sistemas y riesgos de almacenaje. CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . evaluaciones de marca e interés por un producto. la función de compras estará orientada a adquirir. Factores Personales: Los expertos en marketing se han interesado en el proceso de la influencia personal. debe conocer el producto final con todas sus características y variables de mercado y pensar en satisfacer las necesidades del consumidor final. El comprador de la empresa industrial tiene que saber cuáles son las especificaciones y necesidades de producción. se establece el tipo de productos que el comprador debe adquirir para cumplir con su objetivo económico y social. características físicas y químicas. - MARKETING MIX El Producto Al definir la actividad de la empresa. opinión y sugerencias cuando se toman decisiones de compra.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 119 servicios. materias primas. La influencia personal incide considerablemente en el proceso de difusión a través del cual un nuevo producto y las innovaciones de servicio se dan a conocer en el mercado. El comprador de la empresa comercial. por ejemplo. etc. el cual puede definirse como los efectos en que un individuo produce la comunicación con otros. Si la actividad de la empresa es industrial o de producción. Las compras de materias primas requieren un alto grado de conocimiento y de especificaciones técnicas. productos semielaborados. básicamente. También se considera un factor importante que repercute en los valores.

Empaque origina y sub . elasticidad. Manipulación: Facilidades y riesgos de almacenaje Marca e imagen Precio. diseño (dependiendo del producto) o o o o o o o Tamaño o peso: determinar su segmento Variedad: Cantidad de productos similares Servicio de post venta: reparación. resistencia. averías. debe analizar aspectos internos y externos. con una buena utilidad para ella.empaques: contenido y sus posibles demandas. son de obligatorio conocimiento por parte del comprador. mantenimiento. el comprador. conocer bien los productos. entre los cuales tenemos: Calidad: acorde con el precio y con la imagen de la empresa. Es por ello que. Aspectos Internos: o ¿Es apropiado el producto para el negocio? o Utilidad que representa frente al precio público o de la competencia. 1. estilo. color. patentes o Cuando un producto es presentado por su proveedor. evaporación. publicidad. o Capacidad para manejarlo directamente o Facilidad de exhibición o Disponibilidad de personal especializado o atención personalizada si lo requiere o Espacio disponible para su ubicación o Almacenes donde se pueda vender o cuentes que lo puedan distribuir o Segmento al cual está dirigido o Efecto sobre productos actuales 2. mercaderistas. Aspectos Externos: o Tendencias y vigencia de la moda o Consumo potencial CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC .120 El comprador no debe olvidar su papel intermedio entre la investigación del producto que realiza el proveedor y la satisfacción de las necesidades del consumidor final a través de su empresa. enunciaremos aspectos que el comprador debe conocer sobre el producto. considerando los siguientes conceptos como dureza. promoción. además de las anteriores variables. entre otros aspectos. decoloración. A continuación. garantiza una gestión exitosa.

hacerlo les sirve para detectar necesidades. Directo al consumidor final a) El Fabricante tiene sus propios puntos de venta o de fábrica: Algunos fabricantes. para defender su posición con respecto a la compra o no de un producto con base en la variable precio. Dichas variables se constituyen en el tema de discusión y punto de desacuerdo entre compradores o vendedores. Alrededor del precio existen tantas variables complementarias que no es recomendable utilizar un método o estrategia única que le indique al comprador cómo debe manejar acertadamente esta variable. o con márgenes mayores. los otros producen costos.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 121 o Costumbres del medio o Entorno cultural y social o Factores geográficos y climáticos o Ambiente político y legal o Situación económica del medio o Competencia de otros productos y empresas o Surtido que ofrece la competencia El Precio El precio es el elemento de la mezcla de marketing que produce ingresos. venden en sus puntos de fábrica al precio público sugerido. Fijar el mejor precio no debe interpretarse como el precio más bajo posible. La Plaza 1. a diferencia de las características de los productos y los compromisos con el canal. El precio también es unos de los elementos más flexibles: se puede modificar rápidamente. servicio e intercambio de información con el cliente. Aunque estos puntos de fábrica en general no se consideran unos competidores muy determinantes en cuanto a su CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . gustos y preferencias de los consumidores y tratar de satisfacerlos posteriormente. Lo hacen más por imagen. para permitir que sus clientes puedan vender con los márgenes normales. El precio siempre ha sido una de las variables clave en la estrategia de marketing de cualquier empresa o producto.

Sus características más importantes. Crear programas para construir fidelidad hacia sus marcas y tener un mayor control sobre la forma de comercialización son algunas de las razones que existen para que este canal se vaya extendiendo y hoy constituya una seria amenaza para los comerciantes al detalle y una oportunidad para los proveedores. 2. los proveedores y el comercio en general. a domicilio o publicidad directa por correo: Este sistema se utiliza para productos con precios relativamente altos. c) Comercio electrónico: Desde la aparición del Internet. como los sistemas multinivel y el telemarketing uno a uno. éste último ofrece al consumidor final". la disminución de costos. las revistas y los plegables son sistemas de. que también han tenido un gran desarrollo y constituyen una amenaza para los comerciantes al detalle y una oportunidad para algunos fabricantes especializados en estos sistemas de distribución. Los catálogos. información empleados por el fabricante para llegar al consumidor final. Los Mayoristas: "El fabricante vende al mayorista grandes volúmenes y éste vende al detallista en pequeñas cantidades que. han encontrado un nuevo canal para llegar directamente al consumidor final. Están ubicados principalmente en los centros de abasto o plazas mayoristas y zonas populares comerciales de las grandes ciudades. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . Existen otros medios para llegar al consumidor.122 ubicación o tipo de negocio al distribuir solamente una línea de productos y no ofrecer variedad de marcas b) Venta directa. las múltiples alternativas. luego. los precios y la comodidad de adquirir productos on line. por las facilidades.

sin importarles la cantidad mínima de compra de cada cliente. Amenaza. Normalmente expenden grupos de productos y marcas muy reducidos. debido al volumen de facturación y las exigencias en las CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . Centrales de compra Son organizaciones comerciales constituidas por varias empresas de un mismo grupo económico o de un mismo sector que se constituyen en entes jurídicos independientes para realizar las compras totales para el servicio de todas las empresas que las conforman y mejorar así su capacidad de negociación. algunos compradores hábiles de grandes almacenes que saben dónde están las oportunidades. La fuerza de ventas se reduce a personal con una mediana preparación académica que actúa como vendedores de mostrador atendiendo el despacho de las listas de los clientes que habitualmente frecuentan al mayorista. los descuentos financieros y una alta rotación. una amenaza. Oportunidad. Sus clientes son tenderos. seleccionan los productos más líderes de sus proveedores y se basan. o Su sistema de venta es al por mayor (cajas. al mismo tiempo.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 123 o Trabajan con márgenes muy reducidos y logran su utilidad aprovechando los grandes volúmenes. fundamentalmente. por los grandes volúmenes de ventas que pueden representar cuando estas centrales están constituidas por poderosas organizaciones comerciales de la gran distribución. en lo que venden las tiendas o abastos. por la gran dependencia que pueden representar para un proveedor. pequeños cacharreros. en su afán de obtener nuevos clientes y generar mayores volúmenes de venta. Este canal representa para el proveedor una mezcla de oportunidad y. almacenes de barrio y. eventualmente. con lo que llegan a cumplir la doble función de mayorista-minorista. y por el desarrollo y crecimiento que se puede lograr mediante un trabajo conjunto que le permite al proveedor llegar a muchos puntos de venta a través de esta central. van creando sistemas de venta al detalle. docenas o sub-empaques). Existen algunos mayoristas que.

competencia.124 condiciones que empiezan a aparecer como consecuencia del poder que la central puede ejercer. fletes y facturación. no tienen otros canales que utilizan los proveedores. Los detallistas Podemos decir que. Los proveedores que entienden y le dan importancia a la función de la distribución adecuan sus empaques en unidades mínimas y subempaques para facilitar una rápida y eficiente distribución. Se clasifican en: CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . o Realizan grandes volúmenes de compras y. normalmente. Asimismo. este canal es de gran importancia para los proveedores y goza de ciertos beneficios y concesiones que. o La unidad de venta también varía con el tipo de productos y las políticas de cada distribuidor. Asimismo. Los Distribuidores Para hablar de los distribuidores. casi todos los fabricantes realizan sus ventas directas al detallista. acerca del papel que juegan en la distribución para que los productos lleguen al consumidor final y por el alto volumen de sus compras al fabricante. Estos representa una economía en el manejo de los despachos. reciben la mercancía generalmente es un mismo sitio. se convierte en uno de los elementos de diferenciación que este canal les ofrece a sus clientes. que le permite lograr condiciones especiales de negociación. que se convierte en rapidez medida en simplemente horas para contar con el pedido. al igual que los mayoristas. condiciones de negociación y rotación de las líneas que tienen en su sistema de distribución. la incorporación de la tecnología para tomar y despachar pedidos con una eficiente operación logística. o Los márgenes de comercialización varían notablemente dependiendo de su exclusividad. se señalan los aspectos más importantes que identifican y diferencian a los distribuidores.

La Promoción Es importante para los compradores analizar y definir los diferentes sistemas de promociones y descuentos que. La aparición de nuevos negocios y nuevos productos y la pérdida del poder adquisitivo de los consumidores hacen CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . 2. Supercenters: Son formatos de grandes superficies. 7. Se caracteriza para ofrecer un surtido especializado y sistemas de crédito especiales. de esta manera. Cadena de sucursales: Son organizaciones que poseen o controlan varias sucursales de venta al detalle. La competencia cada vez más agresiva. 8. superiores a 10. misceláneas o variedades. Comercio al por menor independiente: Bajo esta categoría se agrupan todos los negocios o almacenes individuales que no se incluyen en la anterior clasificación. Cooperativas y cajas de compensación: Son organizaciones de consumidores que practican el negocio para beneficio de sus miembros. los demandantes pueden realizar las compras de manera más eficiente. Category Killers: Es un formato especializado en una categoría o grupo de productos iguales y claramente definidos en su uso y aplicación o utilización. con un surtido especial de textiles. 6. Grandes almacenes de cadena: Son los tradicionales almacenes o supermercados ubicados en grandes ciudades. nos ofrecen los proveedores en su afán de incrementar el volumen de sus ventas. su estrategia de diferenciación es ofrecer precios bajos todos los días y servicios complementarios. 4. también venden alimentos. Se caracterizan por tener grandes áreas de venta en autoservicio y por ofrecer gran variedad de productos y novedosos sistemas de mercados.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 125 1.000 metros cuadrados. Club de mayoristas: son locales de diseño muy simple que ofrecen surtido al por mayor para atender clientes de carácter institucional. 5. Hipermercados: Corresponde a un formato moderno que ofrece el concepto de todo bajo un mismo techo y calidad por precio. y son entidades sin ánimo de lucro y trabajan con márgenes de utilidad muy bajos. 3.

Las principales modalidades en que el fabricante incentiva al cliente o canal son: 1. Porcentaje de descuento: Se concede un porcentaje de descuento o rebaja adicional por un pedido especifico. Descuento en especies: Consiste en entregar al cliente una cantidad extra sin costo por una cantidad determinada por el precio normal de la cantidad determinada. el proveedor concede al comerciante un regalo o premio. para que este compre los productos. y el comprador debe estar atento a ello. para poder permanecer vigente y lograr aumentar su participación en el mercado. Este descuento adicional lo otorga el fabricante para un pedido o periodo de tiempo determinado. Regala premios: Por un volumen dado. Normalmente las unidades contenidas en el empaque original no tiene ninguna variación y la bonificación la entrega el proveedor en unidades sueltas o en cajas completas por separado. Las promociones constituyen una de las estrategias que mejores resultados de venta e imagen proporcionan a la empresa que quiere retener a sus habituales clientes y atraer nuevos consumidores Clases de promociones Promoción del fabricante al comerciante o distribuidor Consiste en que el fabricante ofrece al comerciante una forma de incentivo especial. Este sistema es valido principalmente para clientes mayoristas. tiene que desarrollar estrategias más competitivas que le permitan captar el interés del cliente (comerciante) o del consumidor final. dependiendo de la cantidad comprada o de la bonificación alcanzada. Ejemplo: Docena de 13. Una empresa. distribuidores o negocios independientes. donde el regalo o premio se convierte CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC .126 que las empresas diseñen nuevas estrategias de mercado que se traducen en diferentes modalidades de promociones dirigidas al comerciante y al consumidor final. 2.

Para apoyar la actividad. aprovechando los premios o regalos que entrega el proveedor para rifarlos entre sus clientes. Rifas: El fabricante invita al consumidor a enviar etiquetas. Producto con descuento: Consiste en rebajar una cantidad de dinero al producto. un incentivo para que el consumidor final compre sus productos. Generalmente CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . envases. donde el consumidor pueda depositar los elementos definidos por el proveedor Para que esta promoción tenga un verdadero impacto entre los consumidores. se requiere el respaldo de una verdadera campaña publicitaria en los medios masivos. con ello genera una buena imagen y una rápida evacuación de los productos comprados en la promoción del fabricante. facsímiles o cupones con los cuales podrá participar en rifas y sorteos de los premios anunciados por el fabricante.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 127 en un atractivo para el comprador. ha evolucionado con esta modalidad. 2. Posteriormente. anunciando la mecánica. pasajes. a través del comerciante. el proveedor reconoce el valor total de la rebaja hecha por el almacén de acuerdo con el número de cupones recibidos. El comercio organizado. que generalmente es el mismo dueño. los premios y las fechas en que se realizarán las rifas que. Bonos o cupones: El consumidor recibe un cupón que tiene un valor monetario y el cual le sirve para obtener una rebaja igual al valor del cupón en el momento de cancelar el producto. lógicamente. para venderlo al consumidor a un menor precio. se recomienda que el comerciante permita colocar buzones y material en cada punto de compra de dentro de sus instalaciones. Esta modalidad la utilizan los fabricantes para inducir al consumidor a probar o a usar productos que ya existen en el mercado. Las formas más comunes cómo se pueden presentar las promociones al consumidor son: 1. Ejemplo: viajes. electrodomésticos. 3. representado principalmente por los grandes almacenes. Promoción del fabricante al consumidor: Consiste en que el fabricante ofrece. deben ser bajo la responsabilidad del proveedor.

Al igual que en las rifas. y si lo rebajara. En este tipo de promociones. aunque este no sea el objetivo inicial de la promoción 5. ya que el consumidor final. pero considere necesario ofrecer el producto (por la calidad de la oferta o por motivo de competencia). con el fin de evitar que el producto se presente al consumidor con dos precios diferentes. otro producto que se entrega totalmente gratis al consumidor. la realidad es que estas promociones tienen buena aceptación cuando el obsequio significa la obtención de un producto útil. complementario. al tener que pagar un sobrecosto por los productos normales deberá encontrar un verdadero beneficio en la unidad promocional. el proveedor debe ser muy cuidadoso al seleccionar y combinar la marca o producto que ofrece el artículo que "arrastrará" la venta. mediante nota de crédito o bonificación especial el valor de la rebaja sobre las existencias que tenga. puesto que adquirió el producto en condiciones y a precios normales 4. será sacrificado su propia utilidad. Se debe tratar que el proveedor reconozca con nota de crédito las existencias del producto normal que se tengan en inventario. un ahorro o una oportunidad para "hacer su propio negocio". estas promociones deben contar con un apoyo publicitario en medios masivos que permita un rápido conocimiento por parte de los clientes y que le ayude a lograr una buena rotación. necesario. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . su rotación será prácticamente nula frente al mismo producto ofrecido a un menor precio. se recupera parte del costo del producto que se adhiere. contrariamente a la creencia de que "al consumidor le gusta todo lo que es regalado". que se cobra al consumidor. juego o complemento y que en el precio de venta de la promoción. Producto con descuento gratis: Consiste en adherir a un producto que se cobra a su precio normal. moda. Cuando el comprador no logra que el proveedor reconozca. debe ser consiente de que al no rebajar el producto normal. Auto liquidable: Consiste en que el proveedor adhiere a un producto (o varias unidades del mismo) otro artículo diferente que es novedad. útil.128 se debe indicar el valor de la rebaja por medio de un adhesivo adherido al producto.

el comprador no debe exigirle al proveedor del exterior un precio que ponga en peligro su rentabilidad o lo lleve a perder el interés en venderle a su empresa. o CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . se pueden considerar dentro del concepto del producto con descuento o producto con producto gratis. totalmente gratis al consumidor.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 129 6. Los incentivos que se ofrecen al consumidor están representados en las diferentes modalidades de promoción que se han descrito anteriormente y que son planeadas conjuntamente por el fabricante y el comerciante. obtener el precio de costo mas bajo ayudará a generar mayores utilidades. ESTRATEGIA DE PRECIOS Aspectos resaltantes sobre los precios de importación: Evidentemente. Sin embargo. también tiene la finalidad de retribuir o recompensar a la clientela del almacén o tienda por su apoyo y presencia permanente durante las épocas normales del año. para efecto de simplificación. Aunque el objetivo principal de estas promociones es generar mejores ventas. Muestreo: Consiste en entregar. para que el consumidor los conozca y luego se conviertan en cliente habitual de la marca. muestras de productos que se lancen. si el producto tiene buena rotación y genera un buen margen de utilidad. cambien o mejoren su presentación. como los "pague 2 y lleve 3" o los extra contenidos Promoción del comerciante: Consiste en el que detallista ofrece al consumidor final una serie de productos con incentivos adicionales con un periodo de tiempo determinado. El comprador debe vigilar que los productos entregados por el proveedor para ser muestreo estén fácilmente identificados por su tamaño o texto en el producto ("muestra gratis") para poder tener un control más adecuado de los obsequios que se entregaran al consumidor. Además de las promociones antes mencionadas existen otras modalidades no menos comunes pero que.

Un manejo adecuado de inventarios que le permita vender sus productos antes del plazo fijado para el pago de los mismos está contribuyendo a la liquidez y rentabilidad de su compañía. la trayectoria y seguridad de la empresa. el servicio y asesoría en la pre y postventa también tienen que ser consideraciones lógicas que el comprador debe valorar en el momento de analizar el precio de costo de un producto. la seguridad y los beneficios reales o psicológicos que obtenga el consumidor con el producto. la imagen de las marcas. obviamente.130 o El comprador debe permitir. Mercedes Benz. por la diferencia en la calidad. Cuando existen productos similares en su uso. la diferencia en los costos debe estar plenamente justificada y puede ser aceptada. etc. Saber reconocer el valor de la marca. el posicionamiento de la marca. la importancia de la calidad. los servicios. Obtener el precio de costo más bajo no es el gran problema de las compras. o o o o Aspectos resaltantes sobre los precios de venta al público: Los precios que se fijan al público en relación con el costo de los productos y con los precios de la competencia son importantes para lograr el nivel de ventas y la imagen sobre el negocio. formas tamaño y empaque. el respaldo publicitario. como ejemplo de ello tomamos las marcas Coca Cola. Al fijar el precio de venta no se debe utilizar un solo criterio rígido de margen de utilidad igual para toda una línea de productos o de un mismo o o CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . la oportunidad en la entrega. La calidad de los productos. que el proveedor del exterior también obtenga utilidades y asegurarse de contar con un suministro continuo y oportuno del producto. Rolex. como tampoco puede convertirse en el principal o único objetivo de un comprador. la seguridad y la satisfacción del consumidor llevará al comprador a preocuparse más por tener el producto que por alcanzar el menor precio de facturación.

Por los aspectos antes señalados en pro de excelentes relaciones comerciales. temporada y competencia. puede ayudar a aumentar la generación de utilidades y a orientar su función a realizar negocios verdaderamente productivos. posiblemente. Establecer contactos y buenas relaciones con los colegas de la competencia. uso.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 131 proveedor. seguramente. por el contrario. Le será más fácil llegar a acuerdos que beneficien a todas las partes. exclusividad. Cada negocio debe tener su propia personalidad en el manejo de los precios. está contribuyendo a la solución del problema y a manejar sus utilidades y se podrá dedicar a atender otros asuntos más importantes que. sea estrategia más simple y más fácil de aplicar. Piense que si usted actualiza los nuevos precios de manera inmediata. plazo. No se requiere mayor esfuerzo. tiene que definir simultáneamente. se debe tener en cuenta su rotación. Olvidarse de quién es el primero o el más importante. Ceder parcialmente en algunos casos no significa perder. Recordar y aplicar el principio de la flexibilidad. cada negocio debe definir las fechas y márgenes que aplicará a los productos que normalmente comercializa. no gasta su creatividad. aunque siempre se debe tener un control lógico y razonable sobre los precios de la competencia. no necesita pensar. Entender que rebajar los precios y sacrificar los márgenes. no exige mayor grado de inteligencia. entre otras variables. se deben considerar las siguientes recomendaciones: No asumir posiciones personales irracionales Aceptar que la solución está en la inteligencia de las partes y usted es una de esas partes. similares. o o o o o o o o CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . oportunidad. al enfocarnos en las características del comprador.

4. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . Prepare sus propias conclusiones sobre su estrategia de mercado comparado con otras estrategias existentes en el mercado peruano. Describa su propia estrategia de promociones para su plan de importaciones. 3. 2. Defina las características del comportamiento del consumidor del cliente de su plan de importaciones. Describa su propia estrategia de precios para su plan de importación.132 Autoevaluación 1.

son posteriores. su decisión puede deberse a una insatisfacción general con los resultados de su película regular o a un anuncio de la marca de la competencia. 3. ¿A qué obedece ese cambio de lealtad? El simple hecho de señalar que su comportamiento de compra ha cambiado no nos ayuda a entender la situación. Los pasos fundamentales del proceso son el reconocimiento del problema. procesos de compra y comportamiento después de la compra. también. Al comportamiento del consumidor se le define como un proceso mental de decisión y. El proceso comienza cuando un consumidor reconoce la existencia del problema que se da cuando se activa en su conciencia la diferencia notable entre su situación real y su concepto de la situación ideal. La acción de la compra no es más que una etapa en una serie de actividades psíquicas y físicas que tiene lugar durante cierto periodo. o bien deberse a otras variables. Esto puede realizarse a través de la activación interna de un motivo.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 133 Para recordar 1. de repente decide comprar otra marca de la competencia. como los factores sociales o situacionales. Por otra parte. Pero como todas tiene la virtud de influir en la adopción de productos y servicios. se examinarán como parte del comportamiento que nos interesa. como una actividad física. Sin CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . 2. Tal vez la película de la competencia haya sido recomendada ampliamente por un amigo o tal vez el fotógrafo cambio de marca. a pesar de que no ha habido cambio alguno en la calidad de las películas ni de su precio. otras en cambio. El proceso de decisión describe el proceso de decisión del consumidor respecto a los productos y servicios. búsqueda y evaluación de la información. Por ejemplo: Suponiendo que un fotógrafo. 4. porque pensaba que la marca de la competencia captaba mejor los colores de algún tema fotográfico de interés. como el hambre. que generalmente compra una marca de película. Algunas de las actividades preceden a la compra propiamente dicha. 5.

CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC .134 embargo. 6. Todas las anteriores son consideraciones que deben tenerse en cuenta al momento de seleccionar el producto a importar. se da la acción sólo cuando el consumidor percibe una discrepancia bastante grande entre el estado real y el estado ideal. en uno y otro caso.

continuación de la semana anterior. con el desarrollo de los puntos descritos para su discusión en clases. CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . CONTENIDOS  Evaluación de ofertantes. o o o Condiciones Precio y forma de pago Competencia ACTIVIDADES  El alumno presenta una monografía.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 135 11 EMANA Estrategia de importación TEMA Estrategia de importación OBJETIVOS ESPECÍFICOS  El estudiante descubre una demanda insatisfecha y diseña un plan de importación.

o o o CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . muchas veces. CONDICIONES El Importador: No quiero que me engañen con la mercadería. quiero saber si la mercadería se despachó. estos pueden ser de varios tipos. el comprador puede realizar el despacho a plaza de la mercadería a su arribo. Antes de enviar el dinero. La utilización de las distintas condiciones de precio. Uno de los medios de pago utilizado más frecuentemente es la carta de crédito. Con respecto a los precios en el comercio internacional. quiero ver la mercadería o o o El Exportador: Quiere estar seguro que le paguen Quiere su dinero lo antes posible Quiere cobrar en su localidad. Los más comunes son ExWorks. Este medio asegura el cumplimiento de las condiciones pactadas entre las partes. El comercio internacional es una actividad en la que posee especial importancia la manera de pago y cobro de las operaciones de compra venta. EVALUACIÓN DE OFERTANTES Usualmente. el contrato de compra-venta internacional se instrumenta a través de una "Orden de compra". Con esta documentación en su poder. FOB. por ello. la cual es la aceptación expresa de la oferta "Cotización" del proveedor. Antes de pagar. tienen que ver con la experiencia en comercio exterior que posean ambas partes.136 1. proveedor y comprador (consultar otras condiciones en Normas Incoterms). y CIF. escoger el medio de pago más idóneo a cada operación puede ser uno de los factores determinantes del éxito o fracaso de una transacción internacional.

IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 137 FLUJO COMERCIAL INTERNACIONAL FORMAS DE PAGO CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS .

Mediante el crédito documentario. diferencia de legislación. hasta el punto de que ha sido descrito por los jueces ingleses como “la sangre del comercio internacional”. evitando así la necesidad de evaluar la capacidad de pago de un comprador lejano y. control de cambio. De acuerdo con la Carta de crédito. a través de las Reglas y Usos uniformes para los créditos documentarios. al crear el marco contractual más adecuado para el cumplimiento de sus respectivas obligaciones de conformidad con los términos y condiciones previamente pactados. existencia de formalidades aduaneras. "Letter of Credit" o L/C.138 Las características del mercado internacional hacen que las compraventas internacionales conlleven un elevado grado de incertidumbre: posibles percances durante el transporte de mercancías. Un crédito documentario también se puede conocer como CD. El crédito documentario es el instrumento de garantía más generalizado en el comercio internacional. PRECIO Y FORMA DE PAGO Carta de Crédito: Es el documento esencial por el cual un banco se obliga a pagar al exportador por cuenta del importador. siendo la ultima versión la UCP 600 que entró en vigencia el 01 de Julio de 2007. el exportador y el importador minimizan los riesgos que conlleva su operación. Asimismo. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . Los créditos documentarios son regulados por la Cámara de Comercio Internacional (CCI). etc. pues el pago será efectuado por una entidad de crédito. el exportador deberá presentar ciertos documentos probatorios de haber realizado el embarque de la mercancía que requiere el importador. algunos bancos pueden seguir usando la anterior versión (UCP 500). desconocido. a menudo. Los créditos documentarios son el medio internacional de pago que mejor protege los intereses de las partes intervinientes implicadas.

IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 139 Procedimiento: o El exportador y el comprador extranjero acuerdan en el contrato de compraventa que el pago se realizará mediante crédito documentario. CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS .

acepte o pague el importe de la transacción contra remisión de los documentos de transporte por parte del beneficiario. puede cambiarse el método o forma de pago por trámites más sencillos como: .. por eso. aceptar o pagar la factura sin asumir riesgo alguno o confirmando el crédito abierto por el banco emisor. La competencia imperfecta y el poder de mercado son causas de ineficiencia. la capacidad de subir el precio sin perder.Cobranza documentaria: Consiste en realizar los pagos contra presentación solamente de documentos de embarque COMPETENCIA Un mercado o industria donde las empresas individuales tienen cierto control sobre el precio de sus productos es imperfectamente competitivo. . CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . toda la demanda de su producto.Cobranza directa.Depende de una total confianza entre las partes y consiste en realizar los pagos de acuerdo con el contrato negociado. y podrá negociar. en los términos expresados por el comprador. pero casi es seguro que no es el caso de grandes empresas como por ejemplo Toyota. sin necesidad de emitir documentos de garantía u otros. El banco avisador informa al beneficiario de esta situación. es decir. o o En función de la confianza que vayan obteniendo los participantes. Dicha entidad bancaria se pone en contacto con un banco que se encuentra próximo al exportador (llamado banco avisador) para que negocie. El grado de control posible depende del carácter de la competencia en la industria misma.140 o El comprador (ordenante) pide a un banco situado en su lugar de negocio (banco emisor) que abra un crédito documentario a favor del exportador (beneficiario). Es probable que un agricultor que cultiva trigo en Ayacucho tenga que aceptar precios determinados. En muchas empresas hay un buen número de empresas que tienen cierto control sobre el precio. Todas las empresas de un mercado imperfectamente competitivo poseen un rasgo en común: tienen poder de mercado.

Si la empresa puede evitar que se fabrique el mismo producto. en más facetas que en la competencia perfecta. Ejemplo: Si una empresa produce camisetas y otra empresa puede producir exactamente las mismas camisetas. En algunos mercados imperfectamente competitivos. incluso. los estados suelen dar licencias exclusivas a las compañías telefónicas locales para que proporcionen servicios locales de intercambio y a ninguna otra empresa telefónica le permiten ofrecer servicio en esas áreas. Para que una empresa pueda tener el control sobre el precio de sus productos. Es posible establecer diversas barreras de entradas. Pero si a las camisetas se le coloca el escudo del equipo campeón de la copa sudamericana como es Cienciano. etc.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 141 La competencia imperfecta no significa que no exista competencia en el mercado. o bien evitando que dichas empresas puedan acceder a la industria. tendrá cierta probabilidad de resguardar sus beneficios económicos. tiene que ser capaz de limitar la competencia estableciendo barreras para el acceso de otras empresas. Por ejemplo. el resultado será el mismo que cabría esperar de una industria perfectamente competitiva: la oferta aumentaría. El argumento en pro de este tipo de poder de monopolio por concesión de gobierno es que el resultado es más eficiente cuando una sola CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . comercializarlos agresivamente. anunciarlos. el precio de las camisetas disminuiría a nivel del costo medio y no habría beneficios económicos. rebajar los precios. Barreras de Entradas Las empresas que ya cuentan con poder de mercado pueden mantener ese poder impidiendo que otras empresas produzcan un duplicado exacto de su producto. la competencia se desarrolla. o si consigue impedir que otra empresa ingrese al mercado. Concesiones del gobierno: muchas empresas son monopolios por orden expresa del gobierno. mejorar su calidad. Las empresas siempre pueden diferenciar sus productos. las camisetas serían más caras que las normales. Solamente los fabricantes autorizados por el club Cienciano podrán usar el escudo oficial.

por ejemplo. el precio será impulsado hasta llegar a un costo medio. A veces los gobiernos desean mantener el poder de la industria. Las patentes son un incentivo para la invención y la innovación. al servicio telefónico pagando tarifas módicas. con el fin de asegurar que no se abuse con el poder monopolístico. Los nuevos productos y procesos se realizan a través de investigaciones las que requiere recursos y tiempo. y los consumidores pagaran $5 por cada una de esas cintas. el resultado de la investigación no tardaría en estar al alcance del público en general.142 empresa provee el producto en particular que si muchas empresas ofrecen el mismo producto. los cuales tienen costo de oportunidad. y a veces es más fácil controlar un monopolio que una industria competitiva. En un mercado perfectamente competitivo. Otro factor es que los monopolios gubernamentales representan una fuente de ingreso muy apropiado. Patentes: Otra barrera legal que impide el acceso a la industria son las patentes. La justicia o equidad es otro argumento que se menciona con frecuencia en defensa del monopolio regulado por el gobierno. Una de las principales responsabilidades de los gobiernos es la de regular los precios a los monopolios a los cuales le han dado licencia exclusiva. Sin la protección de una patente. Para entender los efectos de las patentes supongamos que la industria de fabricación de casetes vírgenes es competitiva y que el costo total de su producción es de $5 por cada casete. Supongamos ahora que la empresa TKG ha desarrollado un nuevo material para CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . La razón es que la mayoría de los gobiernos estatales quieren asegurar que toda la población tenga acceso. Las patentes constituyen una barrera para la competencia e impiden que los beneficios de la investigación fluyan a través del mercado hacia los consumidores. mediante las cuales se otorgan al inventor el uso exclusivo del producto o proceso patentado. Otra de las justificaciones que manejan los gobiernos para otorgar licencias a los monopolios.

los requisitos de capital suelen ser una barrera para el acceso. por sí sola. El hecho de tener esa propiedad. esa empresa controla la industria. una empresa posee toda la oferta de dicho insumo. le será posible fabricar la cinta a $3 y cobrar un precio cercano a los $5 y obtener beneficios económicos importantes. y los consumidores gozarían de los beneficio de la nueva tecnología. todas las compañías de la industria analizarían el nuevo material para las cintas y también fabricarían casetes al costo de $3. por ende. Economías de escala y otras ventajas de costo: Algunos productos solamente pueden ser fabricados con eficiencia en instalaciones de producciones grandes y costosas. La propiedad de un factor de producción escaso: Nadie puede entrar al negocio de los diamantes si no se tiene una mina de esa piedra. sin embargo. constituye una barrera para el acceso.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 143 la cinta que le permite fabricar casete con la misma calidad a solo $3. Si no existiera protección de las patentes. La competencia no tardaría en derribar los precios de la cinta a $3. En cambio si TKG puede proteger su nuevo material por medio de la patente. Es obvio que si la elaboración de un producto requiere de un insumo en particular. eso suprimiría el incentivo de nuevas investigaciones. CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS .

Describa los términos de negociación en la forma de pago acordada con su proveedor del exterior. Describa las barreras de entrada que tiene el producto elegido para importar. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . 2.144 Autoevaluación 1.

tienen toda la demanda de su producto. Usualmente. Los créditos documentarios son el medio internacional de pago que mejor protege los intereses de las partes intervinientes implicadas. Un mercado o industria donde las empresas individuales tienen cierto control sobre el precio de sus productos es imperfectamente competitivo. el contrato de compra-venta internacional se instrumenta a través de una "Orden de compra". 3. CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . al crear el marco contractual más adecuado para el cumplimiento de sus respectivas obligaciones de conformidad con los términos y condiciones previamente pactados. Las empresas que ya cuentan con poder de mercado pueden mantener ese poder impidiendo que otras empresas produzcan un duplicado exacto de su producto. Todas las empresas de un mercado imperfectamente competitivo poseen un rasgo en común: tienen poder de mercado. por eso.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 145 Para recordar 1. o bien evitando que dichas empresas puedan acceder a la industria. la capacidad de subir el precio sin perder. es decir. 2. Es posible establecer diversas barreras de entradas. 4. la cual es la aceptación expresa de la oferta "Cotización" del proveedor.

146 CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC .

IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 147 12 SEMANA Estrategias de importación TEMA Estrategias de importación OBJETIVOS ESPECÍFICOS  El estudiante descubre una demanda insatisfecha y diseña un plan de importación. CONTENIDOS  Logística de importación o o o Transporte Aduanas Acuerdos internacionales ACTIVIDADES  El alumno presenta una monografía. continuación de la semana anterior. con el desarrollo de los puntos descritos para su discusión en clases. CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS .

etc. Riesgos: probabilidad de daños a la mercancía.) e indirectos del transportista (administración. Cuanto mayor sea la oferta de servidos de transporte. Tipo de transporte aéreo. por ejemplo. explosivos. De esta manera. etc. Rutas para el transporte. TRANSPORTE EI importador. Distancia: a menor distancia menor costo 4. continuidad y volumen de ventas en el mercado meta. cuando este aplica y el manejo de crédito. o bien transportar la mercancía de cada operación de comercio exterior. Relación peso volumen. otras más cómodas. además de la importancia. es conveniente comprar en condiciones FOB a fin de que el importador tenga manejo sobre el costo del flete. peaje. Las tarifas de transporte de mercancías varían en función de los siguientes factores: 1. las tarifas tenderán a disminuir CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . En el caso de las importaciones. dependiendo de su capacidad económica y logística. LOGÍSTICA DE IMPORTACIÓN La logística comprende el conjunto de acciones y trámites necesarios para hacer llegar la mercancía al cliente y lograr que se efectúe el pago correspondiente. puede optar por mantener una existencia suficiente para atender a la demanda normal en tal mercado. robo. operario. terrestre o acuático 3. depreciación del equipo. generalmente el costo que resulte mayor 6. La logística comprende el transporte o flete. etcétera 5. la obtención del seguro. peligrosidad de la carga. puede conseguir mejores precio que le signifiquen importantes descuentos en el pago de derechos arancelarios. y la cobranza respectiva.) 2. muchas veces. cuando aplique.148 1. químicos dañinos y otros 8. algunas resultan más cortas otras tal vez más seguras. Costos directos (combustible. Tonelaje transportado considerando descuentos por escala (volumen) 7. la entrega de la mercancía en el lugar convenido. Competencia entre transportistas.

En casos excepcionales. como la refrigeración. CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS o o o . podrá solicitar el reconocimiento físico. incluyendo a las incidencias si ocurrieran. Características del producto. podrá solicitar el reconocimiento físico. al momento de solicitar la nacionalización de la mercadería. lo que hace que el costo del viaje redondo se prorratee entre los viajes de ida y de regreso 12. Luego de la revisión documentaria o reconocimiento físico. se debe verificar la cancelación de los tributos de importación. si requieren cuidados adicionales. La facilidad o dificultad para manejarlos. entrega de puerta en puerta. seguro de transporte. el importador tendrá que subsanarlas para que obtenga el “levante de aduanas”. de la siguiente manera: Canal Verde: No requieren de revisión documentaria ni de reconocimiento físico. Tipo de servicios. etcétera son más costosos 10. cuando el despachador de aduana presuma la existencia de incidencia en su mercancía y antes del retiro de zona primaria. Canal Naranja: Son únicamente sometidas a revisión documentaria. Cuando el despachador de aduana presuma la existencia de incidencia en su mercancía y antes del retiro de zona primaria. Los especiales. en este canal como los otros. aumenta la tarifa ADUANAS La aduana peruana ejerce control sobre las mercancías de importación. Valor de las mercancías relacionadas con el riesgo 11. Posibilidad de contar con viaje de retorno fletado. Previamente a este acto. la mercancía se considera nacionalizada.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 149 9. Si existieran incidencias. A partir de este instante. Canal Rojo: Significa que la mercancía tiene que ser sometida a reconocimiento físico por parte del especialista de aduanas a fin de comprobar la veracidad de lo declarado por el Importador en la DUA. el especialista en aduanas diligencia la declaración que contiene el resultado del despacho.

pe) se puede determinar la tasa arancelaria que deberá pagar la mercadería a importar.sunat.150 Distribución arancelaria: A través de la página web de la sunat (www. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC .gob.

Si bien es cierto que. Sobre todo en importaciones. no es descabellado decir que existen defensores y promotores de la firma de éstos acuerdos internacionales y. detractores que luchan por conseguir su eliminación. En realidad. algunos otros que son sus críticos. Lo que resta es tratar de comprenderlo: maximizar sus beneficios y minimizar sus perjuicios. principalmente. Esto es impulsado por la globalización que estamos viviendo y que a abierto las puertas al libre comercio entre las naciones.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 151 ACUERDOS INTERNACIONALES Las empresas importadoras se ven obligadas a participar en negocios internacionales. obtener mayores utilidades debido a que el mercado interior (solo país). generalmente. lo más pronto posible. es decir. pues nadie tiene su control completo. A pesar de todo. CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . es necesario participar en estos acuerdos para lograr el desarrollo económico de manera sostenible. La liberalización del comercio se está dando por medio de los acuerdos bilaterales y multilaterales entre diversos países. las barreras comerciales han disminuido entre los países. De hecho. parece absurdo siquiera pensar en su eliminación. el mantener acuerdos de libre comercio trae consigo ventajas y desventajas para cada país. por ende. es de vital importancia llegar a acuerdos internacionales con los países industrializados del mundo. Esto permite en el largo plazo. a fin de conseguir bienes de capital a mejores precios y con acuerdos arancelarios que permitan que el costo arancelario sea mínimo. ya es muy tarde para eliminar este orden emergente. por la necesidad de expandirse y de incrementar sus ventas y. es limitado. fomentar la industrialización del aparato productivo nacional. permitiendo a las empresas productivas y de servicios ser más competitivas ante la creciente globalización de la economía mundial.

Defina la mejor opción de transporte marítimo para su plan de importación. 2.152 Autoevaluación 1. Describas la clasificación arancelaria del producto elegido para importar y presente el porcentaje promedio de costo que generará en su precio de venta. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC .

de la siguiente manera: Canal verde: Pase libre de la importación Canal naranja: Revisión documentaria de la importación Canal rojo: Aforo físico.59% de las subpatidas nacionales o o o o o o o CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS .93% de las subpatidas nacionales Ad Valoren 0% para el 48. La clasificación arancelaria es la siguiente: Ad Valoren 20% para el 0. La logística comprende el conjunto de acciones y trámites necesarios para hacer llegar la mercancía al cliente y lograr que se efectúe el pago correspondiente. 3. 2.30% de las subpatidas nacionales Ad Valoren 9% para el 36. al momento de solicitar la nacionalización de la mercadería.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 153 Para recordar 1. se requiere una revisión ocular de las mercancías importadas.18% de las subpartidas nacionales Ad Valoren 17% para el 14. La aduana peruana ejerce control sobre las mercancías de importación.

154 CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC .

CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . con el desarrollo de los puntos descritos para su discusión en clases. continuación de la semana anterior.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 155 13 SEMANA Estrategias de importación TEMA Estrategias de importación OBJETIVOS ESPECÍFICOS  El estudiante descubre una demanda insatisfecha y diseña un plan de importación. CONTENIDOS  Consideraciones en una importación o o o Legales Modalidades de despacho de importación Tributos a la importación ACTIVIDADES  El alumno presenta una monografía.

aduanet.00. Para identificar estos productos. la importación será solicitada a través de su representante legal. sin la necesidad de ser representado por un agente de aduana. http://www.html Cuando la mercadería a declarar es menor a $2000. pero tendremos que estar alertas que hay ciertos productos restringidos o prohibidos de importación. De ser persona jurídica. ¿Quiénes pueden importar? Cualquier persona. natural o jurídica domiciliada en el país. la importación será solicitada a través de su representante legal.gob. En este caso la inspección física del producto es obligatoria. natural o jurídica domiciliada en el país. Este trámite deberá ser realizado ante la aduana de la jurisdicción donde llegó. el mismo. debemos verificar en el portal de la Sunat. ¿Qué se puede importar? Casi cualquier mercancía o producto que deseemos. CONSIDERACIONES EN UNA IMPORTACIÓN LEGALES.156 1. Las personas no domiciliadas podrán importar mercancías siempre que fijen un domicilio fiscal en el país o nombren un representante domiciliado en el mismo. ¿Quiénes pueden importar? Cualquier persona. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . De ser persona jurídica. Las personas no domiciliadas podrán importar mercancías siempre que fijen un domicilio fiscal en el país o nombren un representante domiciliado en el mismo. Es llamada esta operación como una “Declaración simplificada”.00 es obligatorio hacer la declaración por medio de un agente de aduana autorizado. En los demás casos en que el valor sea mayor a $2000.pe/orientacAduana/index. el importador puede hacer el trámite. para ser destinadas al consumo. Importaciones Es el régimen aduanero que permite el ingreso legal de mercancías provenientes del exterior.

de tal forma que a su arribo pueda estar expedita para su traslado directo al local de la empresa importadora. sin el requisito de ingreso a un terminal. CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . pudiendo trasladar la mercancía a su propio almacén una vez que ella haya arribado a nuestro país.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 157 MODALIDADES DEL DESPACHO DE IMPORTACIÓN Existen en la Ley General de Aduanas vigente cuatro modalidades de despacho aduanero: Normal. en un plazo no superior a 30 días útiles contados desde la fecha de numeración de la DUA. c) Despacho urgente: Es aplicable a la naturaleza del producto importado (perecible. etc. En este caso. peligrosa. Permite a los importadores iniciar el trámite de importación antes de su llegada de la mercancía al país. a) Despacho normal Para mercancías que han ingresado al territorio nacional. a fin de que pueda ser trasladada y muchas veces dispuesta tan pronto arriben al país. Anticipado.) cuya relación se encuentra especificada en el artículo 61 ° del Reglamento de la Ley General de Aduanas. b) Sistema anticipado: Es aplicable a Empresas importadoras que acrediten ante la aduana que en los últimos doce (12) meses han cumplido con sus obligaciones aduaneras y no han sido sancionados con multas firmes por una suma mayor a una Unidad Impositiva Tributaria (1 UIT). el importador podrá iniciar el trámite de importación en un plazo de hasta 30 días hábiles antes de la fecha de numeración de la DUA. de alto valor o de suma urgencia para el importador. Mediante este mecanismo la ADUANA permite acogerse a un procedimiento simplificado e inicien el trámite antes de la llegada de la mercancía. Urgente y Anticipado preferente.

que lo firma el Importador y C. 1. el A Declaración de mercancías que lo firma el representante legal del agente de aduana. Selectivo Consumo Imp. B Declaración del valor.120% BASE IMPONIBLE CIF CIF TM (CIF + A/V + S/A + E) (CIF+A/V + ISC + S/A + (CIF+A/V + ISC + S/A + FOB 1.158 TRIBUTOS A LA IMPORTACIÓN CONCEPTO Ad-Valoren Sobretasa Arancelaria Específicos Imp. General a las Ventas E) Imp. aéreo o terrestre respectivamente) 1. guía aérea o carta de porte.10% US$/TM 10% . Consta a su vez de tres anexos. Declaración Única de Aduanas (DUA) Formato aduanero que lo imprime y lo proporciona el agente de aduana para importaciones que superen los FOB US$ 2. Documento de transporte El original o copia autenticada del transportista que puede ser un conocimiento de embarque.4.3. Póliza de seguro de transporte de la mercancía CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC .5.1. 1.000. 1. la hoja de autoliquidación de los derechos e impuestos a la importación. De producirse una venta sucesiva antes de la importación (endose) se adjuntará también la factura de la venta interna. según el medio de transporte utilizado (marítimo.2.75% 16% 2% 10% . sólo es presentada por el importador cuando su mercancía se encuentra negociada en un Acuerdo Internacional suscrito por nuestro país que otorga beneficios arancelarios y desea acogerse a ellos. Promoción Municipal E) Derechos Anti-Dumping y Compensatorios DOCUMENTOS TASAS 0%-9%-17%-20% 5% .00. Factura comercial Cuando es sujeto a una compra venta internacional. Certificado de origen No es obligatoria su presentación.

De no tenerlo. mediante carta. CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . indicará que la mercancía no se encuentra asegurada.6. Otros Cuando el producto a importar se encuentra en calidad de restringido.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 159 Tampoco es obligatoria su presentación. se le aplicará la tabla porcentual de seguros. 1. de lo contrario. certificación y/o registro correspondiente. el importador. Sólo es válido para la determinación del valor en aduana correctamente. debe contar con la autorización.

Describa los documentos que serán necesarios presentar ante la aduana para proceder con la nacionalización correcta de la mercadería de importación.160 Autoevaluación 1. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . 3. 2. Prepare un directorio de las empresas que participarán en su cadena logística. Describa el proceso de importación del producto de su plan de importación.

Existen en la Ley General de Aduanas vigente cuatro modalidades de despacho aduanero: o o o o Normal Anticipado Urgente Anticipado preferente CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . 2. natural o jurídica domiciliada en el país puede importar mercancías.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 161 Para recordar 1. Cualquier persona. la importación será solicitada a través de su representante legal. 3. De ser persona jurídica. para ser destinadas al consumo. es el régimen aduanero que permite el ingreso legal de mercancías provenientes del exterior. Importaciones.

162 CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC .

con el desarrollo de los puntos descritos para su discusión en clases.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 163 14 SEMANA Estrategias de importación TEMA Estrategias de importación OBJETIVOS ESPECÍFICOS  El estudiante descubre una demanda insatisfecha y diseña un plan de importación. CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . CONTENIDOS   Pronósticos de ventas Flujo de caja ACTIVIDADES  El alumno presenta una monografía. continuación de la semana anterior.

ya que. es más necesario diferenciar las demandas de los clientes de un mismo producto. de esta manera. El punto fundamental en los pronósticos es ser consistente y lograr la menor desviación respecto a los objetivos: i) Pronosticar por arriba de la demanda tiene entre sus consecuencias: exceso de inventario. reducción de margen para promover su venta. De una u otra manera. incluso. ¿Cuál es el costo de malos pronósticos? Tenemos garantía que los pronósticos no van a ser 100% exactos y que además la desviación de los pronósticos tiene un costo implícito. ya sea que los pronósticos fueron altos o fueron bajos respecto de la realidad. Por otro lado. ii) Pronosticar por debajo de la demanda tiene entre sus consecuencias comprar y producir más caro algo que no estaba planeado. los directivos "presienten" lo que pasará. Sin embargo. en la mayoría de las ocasiones. cada vez. pérdida de venta y margen. sus decisiones son mucho mejores si se apoyan en cifras cuantificadas por una herramienta estadística. si no reaccionamos a tiempo. obsolescencia. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . PRONÓSTICOS DE VENTAS Pronósticos y planeación: Procesos críticos del negocio El papel de los directivos y gerentes es administrar los elementos del negocio que conducen al logro de los objetivos. lo que requiere más tiempo y argumentos. se parte de una cifra base más conservadora.164 1.

Este estudio también establece que diversas áreas de la empresa establecen planes diferentes a partir de los pronósticos: CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS .IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 165 La elaboración de los pronósticos requiere información de la planeación. Quien elabora los pronósticos debe considerar las actividades planeadas como promociones. Siempre hay una necesidad de estimar el futuro sobre la cual construir un plan". si hubo algún evento extraordinario en la historia reciente que pueda desviar fuertemente las estimaciones.ibf. cambios de precios o. La conclusión de un estudio llevado a cabo por el Institute of Business Forecasting (IBF) titulado "Why Forecasting?" (www.org) sugiere que "hoy en día es ineludible un proceso más formal de elaborar los pronósticos sin importar en qué tipo de negocio y/o industria se localice la empresa o qué función realiza. Actualmente. Dejar esto a la memoria seguramente causará que nuestros pronósticos sean menos exactos. las empresas están implantando alguna forma de documentar la historia para medir los impactos de los eventos y considerarlos o no como parte del pronóstico. si se realizaran nuevamente. incluso.

etc. en la cadena de suministro hay ciertos componentes que pueden ser cuantificados. Una forma para medir estos beneficios es considerar cuál hubiera sido la pérdida si el pronóstico no fuera exacto.166 o El área de marketing requiere pronósticos para determinar qué nuevos productos o servicios introducir o descontinuar. El área de ventas requiere pronósticos para establecer cuotas u objetivos de venta. B) Cuántos datos se requieren. D) Cómo pronosticar cientos de productos de manera rápida y más exacta. ¿Cómo pronosticar? Muchas empresas. Antes de pensar en una herramienta o software de pronósticos estadísticos es conveniente entender aspectos relativos al proceso de los pronósticos: A) Cómo funcionan las técnicas estadísticas. Esto le permitirá evaluar si tiene oportunidad de mejorar su proceso mediante el uso de alguna herramienta o capacitación. en qué mercados tener presencia o salir. o o o Finalmente. Hoy en día. Hacer buenos pronósticos de demanda es un proceso que agrega CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . el estudio concluye que. están recurriendo al uso de paquetes de pronósticos estadísticos y establecer un proceso más formal en la planeación de ventas y operación. el abastecimiento y planes logísticos. El área de cadena de suministro requiere pronósticos para planear la producción. mostrando las ventajas de éste. El área de finanzas requiere de pronósticos para hacer un mejor budget de ingresos y gastos. las compañías tienen la posibilidad de romper paradigmas culturales acerca de la realización de los pronósticos. actualmente. C) Cómo se puede medir el impacto de la desviación de los pronósticos. aunque es difícil cuantificar los beneficios del pronóstico de negocios. qué productos promover. etc. Otra manera de medirlos es cuestionando cuánto habría sido la ganancia (o ahorro) con pronósticos mejorados. E) Cuál es el perfil sugerido de quien elabora los pronósticos.

Los paquetes estadísticos trabajan de manera muy automática y son económicos. influencias emocionales y. (PVO o S&OP) De nada sirve un buen pronóstico si las áreas de suministro no están alineadas para entregar de manera oportuna los productos que se requieren. De manera simple. Esto también se confirma cuando las diferentes áreas están alineadas a partir de un pronóstico consensuado. Plan de Ventas y Operación. Esta práctica ayuda a reducir los efectos de influencia del plan. el proceso S&OP consiste en una reunión mensual que a partir de los pronósticos e información de las áreas cercanas a la demanda se definen CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . Exactitud del pronóstico como indicador de desempeño clave Se requiere madurez para establecer la exactitud de los pronósticos como un indicador clave. Solo mediante la medición obtenemos una referencia que nos pueda indicar nuestro desempeño y/o tomar acciones inmediatas para corregir el rumbo. Una mejora en la exactitud de los pronósticos la podrá confirmar cuando cada mes se estén logrando los resultados de los objetivos. ya que siempre habrá desviaciones entre el pronóstico y la demanda. ya que está íntimamente relacionado con la toma de decisiones que impactan en el rendimiento financiero de la empresa. además. Mejores prácticas en la elaboración de pronósticos Las mejores prácticas sugieren una combinación de pronósticos estadísticos con pronósticos por experiencia. Acerca de herramientas estadísticas existe una muy buena variedad de software para hacer pronósticos estadísticos. Es necesario documentar y aprender de cuales fueron las razones que nos llevaron a tanta desviación en una estimación. Para evitar esto se establece un proceso formal de planeación de ventas y operación de la empresa llamado S&OP (Sales and Operations Planning) o también conocida como junta PVO (Planeación de Ventas y Operación).IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 167 valor. a cuando son muchos productos los algoritmos estadísticos automáticos determinar una mejor estimación y no solo un simple promedio.

entre otros. Por ejemplo: El fijar el precio de venta para los inventarios afectará el flujo de efectivo. Consecuentemente. El efectivo y los valores negociables constituyen los activos más líquidos de la empresa. porque es el medio para obtener mercancías y servicios. productos activos y aspectos relativos sobre el suministro. Se necesita un sistema de control interno adecuado para prevenir robos y evitar que los empleados utilicen el dinero de la compañía para uso personal. de la protección de todos los activos de la empresa. directa e indirectamente. consecuentemente. La mayoría de las actividades de la empresa van encaminadas a afectar. ya que el precio influye sobre el tiempo en que se venda y.168 los objetivos y las actividades de forma consensuada. El efectivo es el activo más líquido de un negocio. el efectivo de la empresa. como certificados de emisión monetaria. La junta se lleva a cabo después de haber realizado con diferentes responsables juntas previas de productos nuevos. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . en vez de reportar "caja o efectivo" como activo circulante en su balance. Dichas inversiones reciben el nombre de equivalentes de efectivo. Lo que cada individuo haga (o deje de hacer) va a afectar. FLUJO DE CAJA La administración del efectivo es de principal importancia en cualquier negocio. el flujo de la empresa. 2. sobre el monto de efectivo que se generará. su administración es tarea en la cual están involucradas todas las personas que trabajan en la empresa. la empresa reporta "efectivo y equivalentes de efectivo" ¿QUIÉN ES EL RESPONSABLE DE ADMINISTRAR EL FLUJO DE EFECTIVO? La administración es responsable del control interno. Se requiere una cuidadosa contabilización de las operaciones con efectivo debido a que este rubro puede ser rápidamente invertido. Una empresa puede invertir su efectivo en inversiones de corto plazo de alta liquidez. de una manera u otra. es decir. Entonces. bonos del tesoro y repartos.

es importante identificar el flujo de efectivo generado por o destinado a las actividades de operación.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 169 Al definir y decidir a quién se le venderá a crédito. obtenga una queja en contra de nuestra empresa. METODOLOGÍA PARA ELABORAR EL ESTADO DE FLUJO DE EFECTIVO Las bases para preparar El estado de flujo de efectivo la constituyen: Dos estados de situación o balances generales (o sea. tomando en cuenta que los movimientos contables que sólo presenten traspasos y no impliquen movimiento de fondos se deben compensar para efectos de la preparación de este estado. un balance comparativo) referidos al inicio y al fin del período al que corresponde el estado de flujo de efectivo o o Un estado de resultados correspondiente al mismo período Notas complementarias a las partidas contenidas en dichos estados financieros El proceso de la preparación consiste. al flujo de efectivo. y en qué términos y bajo qué condiciones determina el tiempo en que el dinero derivado de las ventas a crédito durará "almacenado" en cartera y su monto. separando las partidas incluidas en dicho resultado que no implicaron recepción o desembolso del efectivo. El dar motivo para que el cliente esté insatisfecho. en analizar las variaciones resultantes del balance comparativo para identificar los incrementos y disminuciones en cada una de las partidas del Balance de Situación culminando con el incremento o disminución neta en efectivo. provocará que sus pagos se demoren hasta que su insatisfacción haya sido eliminada. es importante analizar los incrementos o disminuciones en cada una de las demás partidas comprendidas en el balance general para determinar el flujo de efectivo proveniente o destinado a las actividades de financiamiento y a la inversión. Para este análisis. fundamentalmente. que consiste esencialmente en traducir la utilidad neta reflejada en el Estado de Resultados. Asimismo. o CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS .

La complicación administrativa que esto implica hace que no sea una alternativa difundida. Otros ingresos cobrados. proveedores) o Otras partidas sin reflejo en el efectivo (caso de amortizaciones. por ejemplo: Ventas cobradas.) o Otras partidas cuyos efectos monetarios se consideren flujos de efectivo de inversión o financiación. se detallan en el estado sólo las partidas que han ocasionado un aumento o una disminución del efectivo y sus equivalentes. y que se opte por realizar los ajustes que se mencionan en el punto siguiente.170 1. Método Directo En este método. créditos por ventas. y recomienda el Método directo. b. Esto conlleva a explicitar detalladamente cuáles son las causas que originaron los movimientos de recursos. etc. Gastos pagados. exponiendo las partidas que tienen relación directa con ellos. etc. lo cual significa una ventaja expositiva. Lo cual significa que debería llevarse una contabilidad que permitiera obtener información no sólo por lo devengado para la elaboración de los otros estados contables. sino también por lo percibido para la confección del estado de flujos de efectivo. Cabe agregar que estas dos opciones no son solamente válidas para las actividades de operación. o CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . Utilizando los registros contables de la empresa. también la de inversión y las financieras. La NIC 7 (Normas Internacionales de Contabilidad) admite dos alternativas de presentación. Ajustando las partidas del estado de resultados por: Los cambios habidos durante el período en las partidas patrimoniales relacionadas (caso de bienes de cambio. reconociendo que la información que suministra este método puede ser obtenida por dos procedimientos: a. sino también para todas las actividades. resultados por tenencia.

como por ejemplo en el caso de ventas y créditos por ventas. Es por eso que este método también se llama "de la conciliación".IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 171 Habida cuenta que ajustar las partidas del Estado de resultados por las variaciones de los rubros patrimoniales relacionados tiene limitaciones. Método indirecto Consiste en presentar los importes de los resultados ordinarios y extraordinarios netos del período tal como surgen de las respectivas líneas del Estado de resultados y ajustarlos por todas aquellas partidas que han incidido en su determinación (dado el registro en base al devengado). o Aumento / Disminución en créditos por ventas o Aumento / Disminución en otros créditos o Aumento / Disminución en bienes de cambio o Aumento / Disminución en cuentas por pagar CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . se presenta como una buena aproximación considerando la relación costo – beneficio comparada con la alternativa de llevar una contabilidad más engorrosa. que pueden ser reemplazadas por las variaciones producidas en los rubros patrimoniales relacionados. 2. donde podemos encontrar. donde los saldos iniciales y finales de éstos últimos pueden estar afectados por distintas tasas de IGV. A su vez. pero que no han generado movimientos de efectivo y sus equivalentes. la exposición por el método indirecto consiste básicamente en presentar: o El resultado del período. debiendo efectuarse una estimación de la incidencia del impuesto. y las que afectan al resultado y al efectivo en períodos distintos. Entonces. se parte de cifras que deben ser ajustadas exponiéndose en el estado partidas que nada tienen que ver con el flujo de recursos financieros. o Partidas de conciliación. Por lo tanto. estas partidas de conciliación son de dos tipos: las que nunca afectarán al efectivo y sus equivalentes.

ya sea en el cuerpo principal o abriéndose la información en las notas. En el método directo los ajustes se hacen en los papeles de trabajo y no se trasladan al cuerpo del estado. diferenciándose en la forma de realizar tales ajustes.172 Comparando los métodos. En el método indirecto los ajustes sí pasan por el estado. puede decirse que en ambos. por lo que no aparecen aquellas cuentas que no hayan generado un movimiento financiero. deberán efectuarse modificaciones sobre la información proporcionada por el Estado de resultados. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . al tener que informarse las actividades de operación en su impacto sobre el efectivo y sus equivalentes.

) Servicios externos Artículos de oficina (de oficina y operativos) Reparaciones y mantenimiento Publicidad CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . etc.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 173 Flujo de efectivo a doce meses Antes del Inicio EST Efectivo Disponible (a principio del mes) Ene-08 Feb-08 Mar-08 Abr-08 Ingrese Aquí el Nombre de su Compañía El Año Fiscal Inicia el: Ene-08 Total de Elementos EST May-08 Jun-08 Jul-08 Ago-08 Sep-08 Oct-08 Nov-08 Dic-08 RECIBOS DE EFECTIVO Ventas en Efectivo Cobranza de cuentas por cobrar s/ otros ingresos en efectivo TOTAL DE INGRESOS DE EFECTIVO Efectivo Total Disponible (antes de los retiros) 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 EFECTIVO PAGADO Compras (mercancías) Compras (especifique) Compras (especifique) Sueldos brutos (retiro exacto) Gastos de nómina (impuestos.

) Intereses Otros gastos (especifique) Otros (especifique) Otros (especifique) Varios SUBTOTAL Pago principal del crédito Compra de capital (especifique) Otros costos de arranque Reserva y/o en depósito Retiro de los propietarios TOTAL DE EFECTIVO PAGADO Posición de Efectivo (final de mes) 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC .174 Autos. entregas y viajes Contabilidad y legal Renta Teléfono Servicios públicos Seguros Impuestos (predial. etc.

IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 175 DATOS OPERATIVOS ESENCIALES (no es información del flujo de efectivo) Volumen de ventas (dólares) Cuentas por cobrar Deuda mala (fin de mes) Inventario disponible (eom) Cuentas por pagar (eom) Depreciación CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES .

Desarrolle los pronósticos de ventas de cada plan de importación. Justifique las cifras de ingresos. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES .IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 176 Autoevaluación 1.

De acuerdo con la administración del flujo de efectivo. El estado de flujos de efectivo forma parte de los estados financieros básicos que deben preparar las empresas para cumplir con la normativa y reglamentos institucionales de cada país. El proceso de elaboración de pronósticos es clave para la planeación y operación de la empresa. Este estado provee información importante para los administradores del negocio y surge como respuesta a la necesidad de determinar la salida de recursos en un momento determinado. como también un análisis proyectivo para sustentar la toma de decisiones en las actividades financieras. cabe destacar que el departamento de administración es el único responsable de llevar el control interno y. administrativas y comerciales. resguardar todos los activos de la empresa. si las empresas cuentan con buenos pronósticos. La administración debe emplear un sistema de control interno adecuado para prevenir robos y evitar que los empleados utilicen el dinero de la compañía para uso personal. en una forma que concilie los saldos de efectivo inicial y final. salidas y cambio neto en el efectivo de las diferentes actividades de una empresa durante un período contable. 4. La toma de decisiones y las utilidades de la empresa pueden ser mejores. 3. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . operacionales. ya que muestra entradas.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 177 Para recordar 1. 2. sobre todo. El estado de flujos de efectivo es muy importante para toda empresa.

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IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES

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SEMANA

Estrategias de importación
TEMA Estrategias de importación

OBJETIVOS ESPECÍFICOS  El estudiante descubre una demanda insatisfecha y diseña un plan de importación.

CONTENIDOS  Plan de importación

ACTIVIDADES  El alumno presenta una monografía, continuación de la semana anterior, con el desarrollo de los puntos descritos para su discusión en clases.

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1.

PLAN DE IMPORTACIÓN

Lo primero: información. Lo que permite a cualquier persona (con los recursos financieros

correspondientes) importar desde cualquier parte del mundo es que todos los contactos, las negociaciones y las transacciones pueden hacerse por Internet, la principal herramienta de la globalización. A través de este medio se puede conseguir la información básica para iniciar un negocio: qué productos se ofrecen, quiénes la ofrecen, qué características poseen, qué precios, cómo puedo traerlos. Conscientes de esta ventaja, por ejemplo, en China centralizaron la presencia de sus empresas en la red, creando un portal llamado Alibaba (www.alibaba.com). Ahí se pueden encontrar las miles empresas de chinas existentes, divididas por rubro, con descripción de sus productos, con datos tan útiles como el número de unidades mínimas que se deben ordenar, y por supuesto, la forma de contacto. El mail es la manera más fácil para contactarse. Por el idioma no hay que preocuparse, sus agentes de exportación hablan inglés. Cuando el contacto ya se ha realizado y el negocio va en marcha, muchos empresarios se deciden a viajar a supervisar la calidad de los productos y el embarcado de estos. Iniciando el contacto. Una vez revisadas las empresas que ofrecen el producto que desea, debe contactarse con todas aquellas que le parezcan más serias (en ese punto no hay reglas, hay que confiar en la intuición) para pedir más datos, pero debe tenerse claro que esa primera comunicación es la primera de muchas. Antes de escribir el e-mail donde pedirá información preliminar, también deben considerarse dos cosas: primero, conocer si existen beneficios o acuerdos internacionales firmados con el país o países, para ver las ventajas arancelarias,

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Las condiciones deben quedar completamente claras. los trámites aduaneros y los permisos necesarios del producto en casos particulares. lo más probable es que pueda usar tarjeta de crédito internacional para pagar.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 181 pero también cualquier otro acuerdo que lo involucre y que puede beneficiar los negocios. de acuerdo a las exigencias y características del rubro y con las certificaciones correspondientes. Eso quiere decir que la negociación será un tanto larga. tenga claro los distintos estilos de negociación. pero es parte del estilo de hacer negocios. Lo importante es definir claramente las formas de pago. paso a paso. debe utilizar asesores y si es necesario traductores de confianza. Si se decide viajar para efectuar la negociación. aunque siempre hay casos negativos. Lo importante es manejar todos los datos técnicos del negocio. los plazos. En esta etapa deberá regatear. los mecanismos de envío. lo usual es el crédito documentario y el pago contado vía transferencia bancaria. y si se toma en cuenta en que su economía depende de las exportaciones. otorgándole gran valor a la confianza. donde incluso se puede solicitar muestras del producto (en general hay que pagarlas también. Nunca se debe ir sólo. que depende directamente de los volúmenes involucrados y las políticas de la empresa. jamás parecer desinformado y con un discurso vago. la incorporación de seguros y acordar la forma de embarque. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . los seguros involucrados. Aquí hay que considerar. Realizado esto. salvo que sea una gran empresa la que realice el pedido). Si la negociación es exitosa y se está listo para concretar el negocio. la seriedad abunda. Si los montos son bajos. números y perspectivas. es cuando empieza la parte burocrática. donde se deberá hacer uso de una de las características que no tenemos en esta parte del mundo: escuchar antes de hablar. inmediatamente. hay que esperar hasta que el embarque llegue a destino y empezar los trámites locales. Concretando el negocio. pero si estamos hablando de mayores cifras.

tanto de los productos como de su manera de hacer negocios. Es por eso que se hace imprescindible capacitarse en el idioma inglés y en todos los aspectos de los tratados comerciales. así como conocer su cultura.182 Lo importante a la hora de hacer negocios con el exterior es estar bien informados. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC .

CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . Desarrolle el plan de importación considerando todos los puntos vistos a lo largo del ciclo.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 183 Autoevaluación 1.

lo importante es definir claramente las formas de pago. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . Lo que permite a cualquier persona (con los recursos financieros correspondientes) importar desde cualquier parte del mundo es que todos los contactos. la principal herramienta de la globalización. los seguros involucrados. los trámites aduaneros y los permisos necesarios del producto en casos particulares. Al momento de cerrar la negociación. 2. También es importante considerar. la incorporación de seguros y acordar la forma de embarque.184 Para recordar 1. inmediatamente. los plazos. los mecanismos de envío. 3. Las condiciones deben quedar completamente claras. las negociaciones y las transacciones pueden hacerse por Internet.

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