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Importaciones y exportaciones

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CARRERAS PROFESIONALES

CIBERTEC

IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES

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Índice
Presentación Red de contenidos Sesiones de aprendizaje SEMANA 1 SEMANA 2 SEMANA 3 SEMANA 4 SEMANA 5 SEMANA 6 SEMANA 7 SEMANA 8 SEMANA 9 : Gestión aplicada al comercio exterior : Estrategia de exportación : Estrategia de exportación. Estudio de mercado exterior : Estrategia de exportación. Estudio de mercado exterior : Estrategia de exportación. La oferta exportable : Estrategia de exportación. La logística de exportación : Pruebas parciales : Estrategia de exportación. Plan de exportación : Estrategia de importación. Estudio de mercado local 87 99 107 135 147 155 163 179 7 27 35 51 69 79 5 6

SEMANA 10 : Estrategia de importación. Estudio de mercado local SEMANA 11 : Estrategia de importación. Evaluación de ofertantes SEMANA 12 : Estrategia de importación. Logística de importación SEMANA 13 : Estrategia de importación. Consideraciones SEMANA 14 : Estrategia de importación. Pronóstico de ventas SEMANA 15 : Estrategia de importación. Plan de importación SEMANA 16 : Semana de exposiciones

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4 CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC .

Sin embargo. de manera eficiente. Este manual presenta al alumno una visión panorámica de los diferentes procesos que se deben tener en cuenta para prepara con éxito un proyecto de importación o exportación. se comienza una etapa de apertura comercial con el mundo. llegar a ser la nación próspera y justa que todos sus habitantes deseamos. se recomienda al estudiante realizar la lectura de la sesión de trabajo correspondiente en forma previa a su desarrollo en clase.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 5 Presentación El Perú está en una etapa de mucha proyección. es necesario incrementar la cantidad de empresas y personas que se dediquen al comercio exterior. para lograr lo anterior. que podría permitirnos. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . Este manual ha sido desarrollado sobre la base de libros. el desconocimiento de las reglas de juego que se deben tener presentes para desarrollar. Resalta entre ellas. websites y la experiencia de años de trabajo en negocios internacionales. las diferentes operaciones de exportación-importación. Por último. revistas. Con las recientes firmas de TLC con USA y Canadá. Las causas que explican por qué no hay más empresas dedicadas a los negocios internacionales son diversas.

6 Red de contenidos Gestión estratégica aplicada al Comercio exterior Estrategia de exportaciones Estrategia de importaciones CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC .

CONTENIDOS    Gestión operativa vs. como y qué exportar?  El plan de internacionalización ACTIVIDADES  El alumno presenta una monografía sobre el desarrollo estratégico de un producto o servicio exportable. ¿quién puede exportar?. ¿cuándo. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES .IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 7 1 SEMANA Gestión estratégica aplicada al comercio exterior TEMA Gestión Estratégica aplicada al comercio exterior OBJETIVOS ESPECÍFICOS  El estudiante describe los conceptos de planificación estratégica y su aplicación en el proceso de internacionalización de la empresa. Gestión estratégica El proceso de la formulación estratégica La misión  ¿Por qué exportar?.

tomar decisiones subjetivas con base en información objetiva. las desventajas. en la gestión operativa (de operación). Por consiguiente. evaluar dichas alternativas y elegir un curso concreto de acción. mientras que la gestión operativa. GESTIÓN OPERATIVA VS. Se describen aspectos del comportamiento de la formulación de estrategias. Los estrategas nunca consideran todas las alternativas viables que podrían beneficiar a la empresa porque existe una cantidad infinita de acciones posibles y una cantidad infinita de caminos para ponerlas en práctica. es aplicado en el periodo de ejecución. Visto dentro de una misma institución las gestiones estratégica. es aplicada a proyectos en ejecución y a actividades en sectores públicos en el ejercicio fiscal. los intercambios. operación o ejercicio. operativa y participativa brindan beneficios comunes en la obtención de resultados y metas. en gran medida. ética y social. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . El proceso para generar y elegir estrategias. Se deben determinar las ventajas. Este capítulo presenta algunos conceptos importantes que pueden servir a los estrategas para generar alternativas viables. 2. por lo que ambas son necesarias. cultural. EL PROCESO DE LA FORMULACIÓN ESTRATÉGICA El análisis y la elección de estrategias implica.1. GESTIÓN ESTRATÉGICA La diferencia principal es en la aplicación al desarrollo de actividades. incluyendo consideraciones sobre la responsabilidad política. 2. Se describen algunos instrumentos modernos para formular estrategias y se explica el papel que corresponde al consejo de directores. En el caso de la gestión estratégica. se debe desarrollar una serie manejable con las estrategias alternativas más atractivas. La Gestión Estratégica (políticas estudiadas aplicables).8 1. la planeación de actividades son de un año a más (basado en estrategias). En ambos casos cumplen con orientar las políticas organizacionales a los resultados esperados. trabaja con planes estratégicos en entidades públicas y privadas.

Identificar y evaluar las estrategias alternativas debe implicar a muchos de los gerentes y empleados que previamente armaron el enunciado de la misión de la organización. El proceso debe incluir a representantes de cada uno de los departamentos y divisiones de la empresa.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 9 los costos y los beneficios de estas estrategias. 3 = Se debería poner en práctica. en su opinión. 4 = Se debe poner en práctica. Esta sección explica el proceso que usan muchas empresas para determinar una serie adecuada de estrategias alternativas. al igual que de las demás actividades para formular estrategias. Esta información. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . los participantes deben clasificar las estrategias por orden de su atractivo con: 1 = No se debe poner en práctica. Este proceso producirá una lista de las "mejores" estrategias por orden de importancia que refleja la opinión colectiva del grupo. realizaron la auditoria externa y ejecutaron la auditoria interna. así como para comprometerse a contribuir con el propósito de que la empresa alcance sus objetivos. Las estrategias propuestas se deben llevar por escrito. brindarán más beneficios a la empresa. entonces. Todos los que participen en las actividades para analizar y elegir estrategias deben tener a la mano la información de las auditorias interna y externa. 2 = Se podría poner en práctica. Recuerde que la participación le ofrece una magnífica oportunidad a los gerentes y empleados para entender bien lo que está haciendo la empresa y por qué. Las estrategias alternativas propuestas por los participantes se deben analizar y discutir en una junta o en una serie de juntas. sumada al enunciado de la misión de la empresa. Cuando todas las estrategias viables identificadas por los participantes hayan sido presentadas y entendidas. En este proceso de razonamiento se debe propiciar la creatividad. ayudará a que los participantes cristalicen en su mente las estrategias particulares que.

10 2. La naturaleza de los objetivos a largo plazo: Los objetivos a largo plazo representan los resultados que se esperan del seguimiento de ciertas estrategias. Los objetivos establecidos con claridad ofrecen muchos beneficios. Éstos son una medida importante para el desempeño gerencial. Las estrategias son las acciones que se emprenderán para alcanzar los objetivos a largo plazo. Los objetivos se van cristalizando conforme se formulan y seleccionan las estrategias viables. Por lo general. grado y naturaleza de la integración vertical. Una organización necesita objetivos a largo plazo. estimulan su ejercicio y sirven tanto para la asignación de recursos como para el diseño de puestos. reducen los conflictos. permiten la sinergia. con flechas que siguen diversas direcciones. las organizaciones suelen establecer los objetivos y las estrategias al mismo tiempo. Arthur D. El marco de tiempo de los objetivos y las estrategias debe ser congruente. utilidad por acción y responsabilidad social. para establecer objetivos y estrategias a largo plazo. establecen grados de importancia. jerarquizados. normalmente entre 2 y 5 años. Little dice que hoy los bonos o las recompensas por méritos CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . de divisiones y de funciones. mensurables. Muchos practicantes y académicos atribuyen una parte significativa de la caída de la competitividad de la 'industria estadounidense a la orientación de los gerentes de Estados Unidos que prefieren las estrategias a corto plazo y no a largo plazo. disminuyen la incertidumbre. crecimiento de las ventas. desafiantes. Los objetivos de las diferentes unidades de la organización deben ser cuantitativos. sirven para la evaluación. a nivel de empresas.2. grado y naturaleza de la diversificación. se requiere un proceso de toma y daca. Además. En la práctica. participación en el mercado. marcan un curso. cada objetivo debe ir ligado a un límite de tiempo. Cada vez hay más empresas que reconocen que. los objetivos se establecen en términos como crecimiento de los activos. comprensibles. Así pues. la relación simbiótica entre el establecimiento de los objetivos y el diseño de las estrategias. alcanzables y congruentes. rentabilidad. realistas. el modelo de la administración estratégica ilustra.

Asimismo. los objetivos ayudan a las partes interesadas a entender su papel dentro del futuro de la organización. Los objetivos enunciados y comunicados con claridad son vitales para el éxito por muchas razones. Una organización. En primer lugar. grupos. podrá reducir al mínimo los conflictos que se pudieran presentar más adelante durante su implantación.3. Los objetivos establecen las prioridades de la organización y estimulan el esfuerzo y la realización. El éxito rara vez se da por accidente. Se adhiere al principio "si no está roto. no lo arregle". La organización que logra un consenso sobre los objetivos durante las actividades para formular la estrategia. divisiones y organizaciones enteras. 2. Administrar sin objetivos: Un conocido educador dijo en cierta ocasión: "Si piensa que la educación sale cara. estaría dando bandazos sin sentido. ¡rumbo a un fin desconocido! Es difícil suponer que una organización o persona pueden alcanzar el éxito sin tener objetivos claros. departamentos. Los objetivos son una base para diseñar puestos y organizar las actividades que se realizarán en la empresa. porque las cosas marchan bien. Funcionan como normas para evaluar a personas. Además. sin objetivos a largo plazo. a) Administrar por extrapolaciones. sientan las bases para una toma de decisiones consistente por parte de gerentes con valores y actitudes dispares. es más bien el resultado de un trabajo arduo y dirigido a alcanzar ciertos objetivos. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . por el contrario. dele una probadita a la ignorancia". Los estrategas deben evitar los siguientes caminos alternativos para “administrar sin objetivos". Esta idea se puede aplicar al establecimiento de objetivos.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 11 que se pagan a los gerentes se deben basar más en los objetivos y las estrategias a largo plazo. marcan el curso del ejercicio de la autoridad y dan lugar a la sinergia en la organización. Esta idea implica seguir haciendo más o menos lo mismo y de la misma manera.

CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . dejando que las circunstancias dicten el qué y el cuándo de las decisiones administrativas. Los instrumentos presentados en este marco se pueden aplicar a organizaciones de todo tipo y tamaño. si la suerte y la fortuna nos sonríen. d) Administrar por esperanzas. Se basa en el concepto de que no existe un plan general que indique qué hacer ni qué camino seguir. En pocas palabras. sobre todo. Un marco general para formular estrategias: Las técnicas importantes para formular estrategias se pueden integrar en un marco de tres etapas para tomar decisiones. haciéndolo lo mejor posible" (en ocasiones se llama "el enfoque misterioso para la toma de decisiones" porque los subalternos tienen que suponer qué está ocurriendo y por qué). de hecho. y pueden servir a los estrategas para intensificar. los estrategas deben invertir su tiempo y su energía creadora en resolver los problemas más apremiantes del día. evaluar y elegir estrategias. c) Administrar por ideas subjetivas. Como las crisis y los problemas son tantos que alcanzan para todo el mundo y todas las organizaciones. Las decisiones se pronostican con la esperanza de que funcionen y de que los buenos tiempos están por llegar. es una forma de reaccionar y no de actuar. Administrar por crisis. como se muestra a continuación. Se basa en el hecho de que el futuro está lleno de incertidumbres y de que si tratamos de triunfar pero no lo logramos. "ocúpese de lo suyo. 2. Se basa en la idea de que la verdadera medida de un estratega realmente bueno es su capacidad para resolver problemas.12 b) Administrar por crisis.4. sólo haga su mejor esfuerzo para hacer lo que usted considera que se debe hacer. entonces acariciamos la esperanza de que nuestro segundo (o tercer) intento sí triunfe.

por sus siglas en inglés). la matriz interna-externa (IE) y la matriz de la gran estrategia. Del marco de la formulación está compuesta por una matriz EFE. Los análisis sientan las bases para identificar. Los propios estrategas.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 13 Etapa 1: De los insumos. son siempre los responsables de las decisiones estratégicas y sus resultados. Las nueve técnicas incluidas en el marco para formular estrategias requieren que se integre también la intuición y el análisis. Una MCPE revela el atractivo relativo de estrategias alternativas y. puede disminuir el diálogo. y no los instrumentos analíticos. Esta etapa. probar los supuestos y propiciar el aprendizaje en la CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . Se concentra en generar estrategias alternativas viables. Etapa 2: De la adecuación. las estrategias alternativas viables identificadas en la etapa 2. Las técnicas de la etapa 2 incluyen la matriz de las amenazas-oportunidades debilidades-fuerzas (FODA. resume la información básica que se debe tener para formular estrategias. una matriz EFI y una matriz del perfil competitivo. la discusión y la argumentación como medio para explorar la comprensión. por tanto. ofrece una base objetiva para seleccionar estrategias específicas. alineando factores internos y externos clave. evaluar y seleccionar estrategias alternativas a nivel corporativo. la matriz de la posición estratégica y la evaluación de las acciones (PEYEA). Las divisiones autónomas de una organización normalmente usan técnicas para formular estrategias a efecto de elaborar sus estrategias y objetivos. la matriz del Boston Consulting Group (BCG. Una MCPE usa la información obtenida en la etapa 1 para evaluar. en forma objetiva. Lenz destaca que el cambio de un proceso de planificación orientado hacia las palabras a otro orientado hacia las cifras puede dar lugar a una falsa sensación de certidumbre. la matriz cuantitativa de la planificación estratégica (MCPE). Etapa 3: De la decisión Incluye una sola técnica.

tanto a la empresa en general como a sus directivos. que de por sí no es muy conocido entre los empleados o los directivos. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . dentro y fuera de la empresa. es una sentencia bonita (generalmente) pero no pretende solo quedarse allí. Así se encuentra que la misión no es más que una bonita frase sin trascendencia alguna. con la filosofía y la cultura empresariales. la politiquería. LA MISIÓN La misión empresarial no es una frase poética consignada en el plan estratégico de la compañía. Para ellos la misión no es más que una sentencia que se les ocurrió a quienes elaboraron el plan estratégico de la compañía. los prejuicios personales. pero. las emociones. Uno de los aspectos críticos en la formulación del plan estratégico es la declaración de la misión corporativa. la cual debe estar alineada con los valores organizacionales. 3. por lo general. es decir cómo desea que la gente la reconozca después de un tiempo.14 organización. Dicho plan debe ser congruente con los valores organizacionales. es una brújula en la orientación estratégica de la firma. El plan estratégico de las empresas es un mapa que les permite orientar su accionar en todo momento. pretende convertirse en una guía al momento de tomar decisiones. Es muy común encontrar que la mayoría de las empresas tienen una misión corporativa que generalmente es exhibida en los corredores de la empresa con el ánimo de que propios y extraños la conozcan y se familiaricen con ella. las personalidades y el error del halo (la tendencia a conceder demasiado peso a un solo factor) pueden desempeñar desafortunadamente un papel dominante en el proceso para formular estrategias. la visión no significa mucho para quienes laboran en las firmas. Si se observa con mayor detalle la misión se puede decir que sí. Por tanto. los estrategas deben diversificar esta posibilidad y usar los instrumentos que faciliten la comunicación. La misión responde al propósito de la organización. es una herramienta que responde al propósito de la organización. Ante la ausencia de información y de análisis objetivos.

en el medio o la forma de llegar a sus objetivos? La misión debe contemplar las fortalezas de la empresa. pero CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . cuál es la justificación social de su existencia? Si se entiende el sentido de existencia de la compañía. hay mayores posibilidades de que la misión realmente funcione como instrumento de orientación estratégica en la toma de decisiones. La misión es más que la definición de lo que hace la empresa. Una visión que reposa en una hoja de papel no es útil. la misión debe estar clara en la cabeza de cada uno de los miembros de una institución. solo así será fuente de motivación. ¿Por qué hace lo que hace. además. la herramienta se convierte simplemente en una frase que está por ahí.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 15 Cuando se quiere desarrollar el concepto de la misión empresarial. sólo así se le podrá llamar herramienta. se deben considerar las fuerzas impulsoras y las ventajas competitivas de la organización. se crea el estímulo preciso para que todos los miembros de la organización se sientan comprometidos con él. sólo así será de utilidad. qué es eso que nunca podría dejar de hacer. es una herramienta de orientación estratégica que se utiliza cuando se quiere evaluar una decisión que afecte importantes recursos de la compañía. ¿Para quién trabaja su institución? Involucrando el enfoque hacia el cliente. El equipo de planeación debe hacerse las siguientes cuatro preguntas básicas: ¿Qué hace su empresa que es único y no lo hace nadie más en su campo de acción? ¿Cómo trabaja su institución: hay algo diferente en su método. no basta con que el equipo de planeación se formule las siguientes preguntas: ¿Qué funciones desempeña la organización? ¿Cómo las desempeña? La misión es más que la función empresarial. Cuando la organización no tiene conciencia de su misión. debe apoyarse en sus ventajas competitivas.

en un proceso marcado por la búsqueda de la verdad y el conocimiento en las ciencias. produciendo como servicios básicos docencia. las artes y la cultura. alimenticios y servicios a nuestros clientes. mediante el adecuado cumplimiento de la normativa pesquera" SERNAPESCA (Chile) "Nuestra misión. 1 de occidente en productos de cuidado personal. la misión de la biblioteca es contribuir con el enriquecimiento intelectual de las personas. Algunos ejemplos de declaraciones de misión empresarial: "Nuestra misión es ser el distribuidor Nº. Satisfaciendo así las necesidades de nuestros clientes. no podrá recoger los valores institucionales ni será fuente de inspiración para las personas. entonces. sino también el crear mecanismos para que acudan libre y espontáneamente a adquirir conocimientos. dentro de un marco regido por la calidad y la excelencia es transformar nuestras capacidades y potenciales originando una empresa viva que va hacia adelante de manera continua. investigación y extensión" 4. ¿DÓNDE.1 ¿Por qué exportar? CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . para convertirse sin tardanza y duda alguna en la referencia mundial en el campo de la dermatología. La misión de una biblioteca no sólo es servir a una comunidad de lectores o usuarios en la búsqueda de información. contribuir al desarrollo del país y así poder proveer a nuestros accionistas de una utilidad razonable sobre su inversión. CÓMO. ¿POR QUÉ EXPORTAR?." Galderma (México) "La misión de la Universidad Católica de Temuco es promover la dignidad humana y el desarrollo de los pueblos. e investigando y ofreciendo productos y servicios con un índice óptimo de calidad. que nos permitan prosperar como negocio. CUÁNDO Y QUÉ EXPORTAR? 4. y para proporcionar a nuestros accionistas un retorno promedio superior a largo plazo en su inversión" Comercial Delgado (Venezuela) "Velar por la sustentabilidad de los recursos pesqueros del país.16 que nadie aplica. a la luz del Evangelio. ¿QUIÉN PUEDE EXPORTAR?.

e) Posibilidad de precios más rentables: Hay productos que el mercado interno no valora de manera suficiente (fíjese en las artesanías latinoamericanas). los productores de calzado o accesorios de moda en general. cuando bajan las ventas en el mercado interno. empezó por tanto en el mercado exterior. b) Pedidos casuales de importadores tal vez conocidos a través de una feria o una misión en el exterior (y muchas veces no nos preguntamos si vale la pena aceptar pedidos sin que exista un plan de mercado). en lucha contra los grandes competidores. ¡Hoy es el mayor fabricante mundial de sofás en piel! d) Mejor aprovechamiento de las instalaciones: Fíjese en quién produce artículos de temporada como ropa de playa o calentadores. algunos productos pueden tener éxito en mercado donde las estaciones pasan al revés (ejemplo. cuando acaba la estación en el mercado interno. En el exterior los precios pueden ser mucho más interesantes. g) Alargamiento del ciclo de vida de un producto: Quien produce artículos de moda. un productor de textiles italianos exporta sus productos a Sudamérica). por ejemplo. después de años de dificultades tratando de vender en el mercado interno italiano. con la exportación pueden concentrarse en pocos modelos y grandes cantidades. puede proponerse en mercados del hemisferio opuesto. Normalmente pasa al revés en el mercado interno. f) Mejor programación de la producción. c) Dificultades de ventas en el mercado interno: La empresa Natuzzí. identificó oportunidades de ventas en Estados Unidos. a) Necesidad de operar en un mercado de volúmenes que garanticen una dimensión industrial de la empresa (alcanzando una economía de escala que le dé competitividad). son exportados a mercados donde el nivel tecnológico general es inferior (por ejemplo autos o máquinas).IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 17 Son varias las motivaciones que empujan a miles de empresas a salir al mercado internacional. dueña de la marca "Divani e Divani". en el hemisferio norte. También hay casos donde los productos que ya alcanzaron su madurez o inclusive iniciaron su fase de declive en el mercado interno. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES .

creatividad y profesionalidad Existen un sinnúmero de artesanos y pequeñas empresas exportando con éxito. la producción de automóviles. la capacidad de adecuar la empresa. status (pues la exportación es un diplomado para la competitividad). pero sin haber evaluado antes la propia capacidad de internacionalización. bancos y clientes: Una empresa que exporta. k) Por una puntual elección de la política de desarrollo de la empresa: Igualmente si la exportación se ha iniciado de manera casual como una salida obligatoria derivada de una crisis en el mercado interno. inician la actividad de la exportación acumulando una serie de fracasos y tal vez algún éxito. La exportación está vinculada con: El compromiso con la calidad. j) Para equilibrarse contra la entrada de competidores en el mercado interno: Con la globalización de la economía. necesariamente. Esto se refleja en sus operaciones en el mercado interno. al mercado internacional. además del producto. Colocar parte de la producción en el mercado externo amortigua los efectos de las periódicas o eventuales crisis. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . es cada vez más frecuente toparse con los competidores a las puertas de las casas. Exportando reduce el impacto de la presencia de éstos. a menos que no existan exigencias dependientes de una notable capacidad financiera y economía de escala. especialmente quienes cuentan con una formación técnica.18 h) Para diversificar riesgos: ¿Cuántas empresas cierran porque dependen exclusivamente del mercado interno? Hay países donde hay grandes fluctuaciones (por ejemplo. En la realidad lo que sucede es que muchos empresarios. por ejemplo. es decir. 4. en ocasión del cambio de gobierno) que afectan por completo las empresas. adquiere un mayor prestigio.2 ¿Quién puede exportar? La exportación no está vinculada a las dimensiones de la empresa. i) Para mejorar la imagen con proveedores. hay empresas que encaran la exportación como una ruta estratégica para desarrollarse.

000 metros de altura!)” Encontramos también empresas que encaran la exportación como un salvavidas o válvula de escape. clientes y productos. Difícilmente tendremos éxito en el mercado externo cuando no lo hemos tenido en el mercado interno. recurrimos a la salvación de la exportación. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . por el empresario directamente. encontremos condiciones para entrar en la forma más rentable con el mínimo costo y riesgo (¡esto. Todo esto es gerenciado. frecuentemente. teóricamente!). las empresas empiezan casi siempre de forma casual. iniciamos los vuelos sin saber si podemos despegar (y se nos acaba la gasolina a ¡10. el número de mercados a donde la empresa exporta es preseleccionado y. Las empresas usualmente exportan hacia: a) Mercados más cercanos b) Mercados en rápido crecimiento c) Mercados más similares culturalmente d) Mercados donde la competencia es menos agresiva e) Mercados grandes Rara vez. En la práctica. muchas veces. contestando a solicitudes de las más variadas procedencias o participando en ferias internacionales. sin que después tenga tiempo de ocuparse de aspectos estratégicos u operacionales en los mercados. se llega a una excesiva diversificación de mercados. Si el mercado interno está en crisis (y a veces no es el mercado el que está en crisis. confiando mucho en nuestro sexto sentido o "feeling". basados en una investigación de mercado previa.3 ¿A dónde exportar? Donde. sino la gestión de la empresa). ¡Es más fácil nadar en una piscina que en el océano! 4.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 19 “Lamentablemente.

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¿Cuándo exportar? ¡No hay peor momento para empezar a exportar que cuando la empresa siente las consecuencias negativas de la crisis del mercado interno! Y, muchas veces, se empieza exactamente así. La exportación es una actividad de mediano y largo plazo que exige la planeación de los recursos y, sobre todo, paciencia. Estas cosas, regularmente, no abundan cuando la empresa atraviesa un periodo de crisis, pues lo prioritario es "sobrevivir" por las próximas 24 horas, es decir, ¡la carrera por facturar y cobrar para tener liquidez inmediata! ¡No hay tiempo para la planeación, ni para cambiar el producto, ni para pensar! ¿Cuándo exportar?: Cuando evalúe su capacidad en el diseño, programación, producción, comunicación, empaque, envíos, administración, etcétera, todo conforme a las exigencias del mercado internacional.

¿Cómo exportar? Es probable que la empresa haya empleado, entre errores y éxitos, varios años para llegar al punto donde se encuentra ahora en el mercado interno. ¡Finalmente, sabe cómo gerenciarse y qué pasos no hacer! Cuando se llega a la decisión de exportar, muchas veces no se considera que se está iniciando una actividad en la que no se tiene experiencia, y tal vez se piensa en hacer, para el mercado externo, una extensión de la actividad practicada en el mercado interno. Se olvida que las variables del mercado internacional son, a veces, incontrolables, como un mar en tempestad, y esto exige un piloto experto y muy bien informado. La legislación, el curso de los cambios de moneda, la situación económica, la competencia y muchas variables, son frecuentemente desconocidos.

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Numerosas investigaciones han demostrado que los principales puntos de debilidad en la empresa en relación con el mercado internacional, son:  Falta de información  Desconocimiento del apoyo a las exportaciones  Desconocimiento en la exportación  La dificultad para adaptarse a otras culturas  Estructuras inadecuadas  Falta de agresividad Entonces ¿cómo exportar? Ése es exactamente el tema de este curso. Debemos subrayar que la exportación está en función de cuatro importantes parámetros, como se indica en la figura 1. a) Mercado: Comunicación, selección, gestión b) Producto: Un producto que corresponda a las exigencias de los consumidores c) Empresa: Una empresa con mentalidad internacional, y que actúa consecuentemente, integrando varias funciones d) Información: La información es la base de todo el proyecto de exportación.

Información

Empresa

EXPORTACIÓN

Mercado

Producto Figura 1

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De forma preliminar, y queriendo contestar la pregunta de "¿cómo exportar?", se debe considerar el siguiente esquema: 1) Evaluación de la capacidad internacional 2) Identificación de las oportunidades de negocio 3) Selección del mercado y la contraparte 4) Promoción 5) Comercialización 6) Administración

¿Qué exportar? Un producto, un servicio, que cumpla con las exigencias del importador. Al analizar las estadísticas de exportación, se puede observar un sinnúmero de productos, desde peces exóticos hasta plásticos, de piel de tiburón hasta computadoras, de grifos a bolsas, desde trajes de firmas famosas hasta tangas, de muebles a juguetes. Con tantos miles de millones de personas que habitan en este globo, hay una infinidad de oportunidades. Más que exportar lo que está produciendo para su mercado interno, la mayor parte de las veces está exportando su capacidad de diseñar, producir, embalar, gerenciar, etc.

5.

EL PLAN DE INTERNACIONALIZACIÓN
El plan de vuelo será la herramienta más importante para construir su proyecto de internacionalización. ¿Cómo empezar? ¿Por una feria, enviando algunas cartas a posibles compradores, acudiendo a misiones de negocios, o colocando algún anuncio en una revista? ¿Sabe si su producto tenga la misma aceptación en el extranjero? ¿Cómo empezar? Recuerde que las variables del mercado internacional son muchísimas más que las del mercado interno (¡y a veces incontrolables como una tempestad!). Las normas, los

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no sirve el plan de marketing que utiliza en el mercado interno. 5. le suministra un esquema para la constante evaluación de las actividades. son un poco más inteligentes y armados. quienes pasan más horas mirando la televisión que entrenándose en lanzar piedras a los Goliat. la competencia. por tanto. los gustos. reduce los conflictos acerca de los objetivos a los cuales la empresa quiere dirigirse.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 23 idiomas. parece que no será fácil ganar. le contesta las tres grandes preguntas: ¿Dónde estoy? ¿A dónde quiero ir? ¿Cómo llegar? A continuación. la moneda.1 Evaluación de la capacidad exportadora La primera etapa es ubicarse en la situación actual de la empresa. 5. ver “como anda” y medir sus fuerzas para saber si está listo para enfrentar a mercado internacional". una brújula para crear su propio plan de internacionalización. etc. esto pasó hace cientos de años.. que tal vez tiene un sistema de cohetes intercontinentales. la tecnología.2 Plan de exportación Acciones preliminares: los "tiburones del CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . le disciplina en forma sistemática en el planteamiento. El comercio internacional es como una guerra y. aumenta la preparación de la empresa al cambio. y ahora los David. una herramienta. ¿Por qué el plan? Porque reduce al mínimo las decisiones irracionales frente a los imprevistos. si sale a combatir con un fusil y no conoce el poderío del adversario. Me va a decir que David le ganó con una piedrita a un tal Goliat.

Promoción 12. Instrumentos que serán necesarios (comunicación. enfrente el plan de exportación. a fin de llegar a definir cuál es el posicionamiento de la empresa frente al reto de la exportación. etcétera) 10. Objetivos de la empresa con la exportación (marketing y financieros) 5. Objetivos del plan 2. Una vez hecho esto. Alternativas de entrada al mercado seleccionado 9.24 Reúna al staff de su empresa o socios para una lluvia de ideas. Análisis producto/espacio o Qué producto o Para qué tipo de mercado o Con qué cambios 8. asesorías. estructura interna. Sumario 3. Antecedentes: o Situación de la empresa o Hipótesis de la base del plan o Datos macro coyunturales o Por qué la decisión de exportar 4. recursos. Identificación y evaluación de oportunidades o Oportunidades de mercado existentes o Oportunidades de mercado creadas por ustedes o Oportunidades de mercado creadas por la competencia o Oportunidades de mercado futuras o Evaluación del ambiente del marketing internacional 7. La inteligencia del marketing (creación de fuentes de información) 6. Plan de acción: o Producto o Ventas o Asistencia a la venta 11. Estructura de un plan estratégico de exportación: 1. Criterios de auditoría CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC .

¿Por qué evaluar la capacidad exportadora? 3.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 25 Autoevaluación 1. ¿Cómo definir la capacidad exportadora? 4. ¿Cómo estructurar un plan estratégico de exportación? CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . ¿Cuáles son los pasos principales de un plan de internacionalización? 2.

CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . 5. La información está sobre la base del proyecto de exportación. Es un juego de equipo.26 Para recordar 1. 3. Es toda la empresa la que debe estar preparada para la exportación: No es suficiente contratar a un ejecutivo de exportación. La exportación debe ser vista como una estrategia de desarrollo. El plan de internacionalización es una guía de trabajo. 4. El primer paso es evaluar la capacidad exportadora 2.

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SEMANA

Estrategia de exportación
TEMA Estrategia de exportación

OBJETIVOS ESPECÍFICOS  El Estudiante diseña un plan de exportación de un producto no tradicional, producto bandera o manufacturado

CONTENIDOS     Las barreras de la exportación Los errores más comunes al exportar El universo del exportador Adaptación del producto

ACTIVIDADES  El alumno presenta una monografía, continuación de la semana anterior, con el desarrollo de los puntos descritos para su discusión en clases.

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1.

LAS BARRERAS A LA EXPORTACIÓN
Antes de iniciar su vuelo, es oportuno que considere cuáles serán las barreras o dificultades que debe enfrentar. Si las conoce antes, tendrá más posibilidades de superarlas (continuando con el ejemplo del piloto, antes de despegar, se le informa sobre las condiciones de tráfico aéreo, meteorológicas y, entonces, se prepara adecuadamente). Esto hace parte de la lista de verificación inicial.

¿Algunos ejemplos de barreras? a) Proteccionismo: Hay países (cada vez menos, por la globalización de la economía) que utilizan una ley llamada de "Similar Nacional", es decir, que si una empresa ubicada en un país donde rige la ley de similar nacional quiere importar un producto del extranjero, y este producto se fabrica también localmente (con características más o menos similares), hay un impuesto de importación muy elevado e inclusive, en algunos casos, prohíben la importación. Esta ley tiene la finalidad de proteger la industria naciente local, y darles tiempo de crecer (en varios casos, leyes así, más que proteger la industria local, favorecen a algunos empresarios causando como resultado que el país quede atrás en la competitividad internacional) Hay una única ley válida para aprender a ser competitivo: la competencia, la confrontación. b) Falta de moneda cambiable: En una Feria Internacional, después de agotadoras negociaciones, finalmente se logró convencer a una delegación rusa de que compraran aparatos electrónicos. Cuando se preguntó: ¿cómo van a pagar?, ellos contestaron: "¡Con máquinas herramientas!" (trueque). c) Excesiva burocracia e inestabilidad económica: Un productor de artículos para la informática, al enviar un contenedor a Brasil cometió algunos errores en la documentación que acompañaba las mercancías. Esto causó un atraso de 20 días al sacar los productos de la aduana. Resultado: multas y pérdidas financieras notables (en la época que el dinero costaba 1.8% al día).

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d) Normas técnicas: Un productor de motores eléctricos sudamericano no logró vender sus motores en el mercado estadounidense, pues no lograba obtener la certificación en las pruebas de un laboratorio estadounidense. e) Aspectos culturales y de negociaciones: Un productor venezolano de bolsas, en su primera negociación con un importador europeo, no logró venderle sus productos, a pesar de su posición excelente en el mercado interno, pues a la pregunta del europeo "cómo calcula el costo del desperdicio", ¡no supo contestar! Nunca nadie le había hecho esta pregunta y él tampoco se la había hecho. Finalmente, le compraban por el precio y no por su capacidad de gerenciar la empresa.

2.

LOS ERRORES MAS COMUNES AL EXPORTAR
1. Falta de política de marca: Un famoso productor de textiles para deporte tuvo que recomprar su propia marca en un país del Este de Europa por un valor de 70 000 dólares, ¡a un "pirata" de marcas! Una empresa italiana de autopartes decidió cambiar a su agente de un país sudamericano, después de cuatro años de colaboración, pero con escasos resultados. Tuvo que recomprarse su marca por valor de 120 000 dólares pues ¡el agente la había registrado a su propio nombre! 2. Falta de investigación de mercado: Un exportador de lencería, en su primera exportación a Estados Unidos exportó piezas de su colección utilizada en el mercado interno. No se vendieron, pues los colores preferidos eran otros. Un exportador de chamarras producidas en Latinoamérica, exportó a Italia un lote de 20 chamarras, que por el diseño, precio y calidad parecían factibles de exportar. No se vendió pues la chamarra resultó enormemente pesada en comparación con similares producidas en Europa. La piel utilizada recibía un trato distinto. o Un exportador estadounidense mandó un lote de sillas para Japón. Tampoco tuvieron éxito, se olvidó que la altura media de un estadounidense es distinta a la de un oriental.

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Cuando empezó la necesidad de asistencia no había repuestos suficientes.30 3. Desconoce (o desconfía) de las entidades o expertos que podrían ayudarle a salir de estos problemas. pues utilizó un puerto distinto del negociado. 4. Ni siquiera sabía si valía la pena tanta promoción. Servicio post-venta: Un fabricante de electrodomésticos vendió muchos productos al exterior. un listado preliminar (la asistencia a la exportación). sin conocer las normas. El vino llegó al puerto de destino. Desconocimiento de la mecánica de exportación: Un exportador novato embarcó sus mercancías en Santos y no en Sao Paulo (como erróneamente había sido indicado en la carta de crédito). y el exportador para no regresarlo a su propio país tuvo que dar un fuerte descuento y que el importador retirase la mercancía. pues tenía una capacidad de producción ociosa de 30 por ciento. competencia. 7. Pasaron semanas. 3. pero el importador no se presentó para pagar. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . Se olvidó darle un tratamiento a la madera. Falta de selección de mercado: Un productor de artículos de decoración envió 40 cartas a 40 conserjerías de distintos países para promover sus productos. 6. de algunas entidades involucradas con la exportación. los muebles se abrieron. tuvo que dar un fuerte descuento al importador. Para no arriesgarse a no recibir el pago. 5. EL UNIVERSO DEL EXPORTADOR Es común para el exportador novato sentirse desamparado cuando empieza a encontrar las primeras dificultades. Falta de evaluación de la contraparte: Un exportador de vinos realizó una operación con la forma de pago contra documentos. pues el clima tropical es muy distinto del duro clima de Toronto. Después de algunos meses. impuestos. Capacidad de producción no es capacidad de internacionalización: Un productor de muebles sudamericano envió mesas y armarios para Canadá. A continuación. etcétera.

A continuación. PARÁMETROS CLAVE EN EL MERCADO IMPORTADOR 1) Menor nivel de conocimientos técnicos 2) Nivel de costo de la mano de obra 3) Nivel de alfabetización 4) Nivel de poder adquisitivo 5) Nivel de tasa de interés TIPOS DE CAMBIOS A EFECTUAR Simplificación del producto Automatización o manualización Reformulación producto Cambios en la calidad y precio Cambios en la calidad y precio (inversiones en calidad pueden no ser convenientes financieramente) o simplificación del 6) Nivel de cultura del mantenimiento Cambios en los márgenes de tolerancia CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . relacionamos en una lista de verificación los parámetros principales de un producto y los posibles cambios a realizar. ADAPTACIÓN DEL PRODUCTO Una de las primeras evaluaciones acerca de la factibilidad de exportar o no es averiguar qué tipo de cambios debemos efectuar a nuestro producto para que sea exportable. ADEX)  Organizadores de Ferias  Operadores Logísticos Internacionales  Agencias de Aduanas  Institutos y Universidades  Docentes y consultores  Gremios 4.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 31  Ministerio de Comercio Exterior y Turismo (MINCETUR)  Comisión de promoción del Perú para la exportación y el turismo (PROMPEX)  Agencia de promoción de la inversión privada (PROINVERSIÖN)  Cámara de Comercio de Lima  Cámaras de Comercio bilaterales  Bancos especializados  Empresas de consultoría  Asociaciones de Exportadores (COMEX.

instalado a 4500 m. deberán adoptar sus motores o tal vez diseñar nuevos tipos de combustibles (en Brasil. se utiliza biodiesel) CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . por ejemplo: un interruptor automático. por ejemplo: un productor de trajes de baño de un país tropical deberá cambiar las dimensiones del bikini al exportar a países europeos donde las dimensiones exigidas (por pudor. debe tener un nivel de aislamiento mayor que el mismo interruptor instalado a nivel del mar 8) Diferencias de normas. pero si los fabricantes de autos exportan sus modelos a países donde la energía es carísima. usos y dimensiones Cambio en el producto. por ejemplo: un país que tiene mucha madera. pero por ejemplo.. serán de plástico (derivado de la industria petroquímica) 10) Disponibilidad de energía En un país productor de petróleo. producirá artículos de madera. y “contenido”) son distintas 9) Disponibilidad de otras materias primas de insumos Cambio en el producto. la gasolina es barata.. tal vez los componentes no serán de madera. pero es un gran productor de petróleo (como los árabes). por ejemplo.32 7) Diferencias climáticas Adaptación del producto. al revés de un país donde la madera es importada.

¿Cuántas publicaciones especializadas en comercio exterior conoce? CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . ¿Cuáles son las entidades que pueden dar asistencia a la exportación en su país y en el país importador? 4.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 33 Autoevaluación 1. ¿Cuáles son las barreras externas a enfrentar en un plan de exportación? 2. ¿Qué tipos de adaptación se realizan más comúnmente para el producto de exportación? 3.

conozca bien las barreras a enfrentar. la creatividad. No se aventura a la exportación si no tienen una meta (objetivo). 7. instrumentación (soporte en la experiencias de terceros) 3. conocimiento de las turbulencias (barreras a la exportación). pues hay muchos errores que se pueden evitar planteando un plan de internacionalización. ¡se le podría acabar el combustible y ni siquiera lleva paracaídas! 2. Tenga precaución en las primeras fases. Inicie en los mercados donde pueda adquirir experiencia al mínimo costo. Es difícil que encuentre un manual de casos de fracasos. la ruta (plan de marketing). la profesionalidad. 8. Antes de iniciar. antes de despegar. ¡Procure identificar quien puede ayudarle en el inicio de su jornada! CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . 4. 6. combustible (recursos). Elabore su plan de vuelo.34 Para recordar 1. 5. La exportación es un compromiso con la calidad. La mejor ventaja para exportar es la competitividad.

continuación de la semana anterior. producto bandera o manufacturado.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 35 3 SEMANA Estrategia de exportación TEMA Estrategia de exportación OBJETIVOS ESPECÍFICOS  El estudiante diseña un plan de exportación de un producto no tradicional. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . con el desarrollo de los puntos descritos para su discusión en clases. CONTENIDOS  El estudio de mercado exterior o o o Estudio de la demanda Características de la demanda Investigación de mercado ACTIVIDADES  El alumno presenta una monografía.

Orden en su realización 2. 3) Existe capacidad de compra sin restricciones para obtener el pago. EL ESTUDIO DE MERCADO EXTERIOR La realización de un estudio de mercado en un mercado exterior no es una operación complicada. Exige.1 Estudio de la demanda Con el objetivo de evitar errores frecuentes en los estudios de mercado. que se respeten una serie de principios muy claros: 1. 4) Atractividad de mercado. distribución En la selección de los mercados metas que resulten más promisorios. Visión global para entender la relación entre los elementos de análisis que se van obteniendo 3. por su tamaño. comunicación. técnicas comerciales apropiadas. No precipitarse en obtener conclusiones Los objetivos a conseguir con la elaboración de un estudio de mercado serían: Medir la potencialidad de la demanda (futuros clientes) según la cifra de negocios Verificar que los clientes previstos existen realmente Definir con precisión el producto o el servicio propuesto Determinar el precio del producto o servicio Elegir los medios más rentables para realizar la cifra de negocios: modo de venta. crecimiento y rentabilidad 5) Proximidad al mercado en lo geográfico. es usual y conveniente tomar muy en cuenta los factores que a continuación enunciamos: 1) Existe necesidad y/o deseo insatisfecho por nuestro tipo de producto. cultural y facilidad logística 6) Acuerdos comerciales que faciliten el ingreso de nuestros productos 7) Posibilidad de acceso a esos mercados 8) Sin barreras infranqueables para nuestras exportaciones 9) Competencia escasa o fácil de vencer 1. 2) Dónde puede haber demanda. como la dificultad de conquistar a los segmentos de clientes buscados o la inadecuación de la - CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . sin embargo.36 1.

compra racional o compra sugerida). según las costumbres que han heredado los individuos. Gustos del consumidor y hábitos de consumo: el comportamiento del consumidor a corto y largo plazo. índice económico (determinando. Factores de sensibilidad: qué factores determinan la compra del producto. Esto en los dos sentidos del término: Tanto en la relación de preferencia como el de la compra "inútil". etc. 4. que en algunas ocasiones se realiza. parque automovilístico y cualquier otra característica interesante para el sector · Decisión de compra · Hábitos de consumo 2. edad. 3. Estudiaremos así los siguientes aspectos: 1. En un caso. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . si es posible. Análisis socio-demográfico profundo: número de habitantes. peculiaridades (compra impulsiva. sus expectativas: Esta implica un estilo de vida que. profundizaremos en el análisis del colectivo delimitado en la etapa anterior. servicio. actividad. debemos tratar de entender cuáles son las motivaciones que los llevan a tomar tal o cual decisión. satisfacerá las necesidades. fases del mismo. el gasto anual disponible). Características de la demanda 2. por antojo.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 37 clientela real al teórico público objetivo. cuál es su sensibilidad respecto a precio. los consumidores compran los productos "por gusto". Este puede ser el caso de una compra emotiva o impulsiva. calidad. Para vender a nuestros clientes y saber cómo se comportan. Proceso de decisión (o de compra): sugerimos un breve comentario acerca del proceso de compra. Usos y costumbres de los consumidores. 3. Hábitos de compra: Los motivos de compra determinan que sean de dos clases: Las compras reflexivas y las compras repulsivas o emocionales. evolución.

El mercado es demasiado amplio y no se puede abordar por completo. Una vez que se realice en forma detallada el estudio de cada segmento de mercado.38 En cambio. los pros y los contras. entre otros. En resumen. la clase social. es necesario: *Determinar las diferencias entre grupos. se podrá diseñar una estrategia de ventas. la cultura. se debe escoger uno o varios segmentos de mercado para dedicarse a ellos y entenderlos lo mejor posible. Para determinar las diferencias entre segmentos de mercado es necesario identificar las características de nuestro mercado y las variables que influyen en él. Para ello. educación. dividir el mercado de consumidores en función de algunas características que los hagan particulares para así poder concentrar la estrategia de ventas en un solo tipo de cliente. 4. debemos elegir entre cualquiera de las siguientes estrategias. ocupación o profesión. por lo general. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . Es posible. el clima. tendencias de la demanda: "Segmentar" un mercado significa dividirlo en partes o segmentos. las decisiones (compras) de inversión se realiza. los costos y los beneficios de la decisión. Segmentos de mercado. se refieren a las actitudes "fijas" que tienen las personas. como la edad. en forma reflexiva: evaluando de forma precisa las ventajas y desventajas. 5. es decir. las costumbres. *Elegir los grupos más atractivos. el nivel de ingresos. Las costumbres y las preferencias cambian y son influidas por campañas de publicidad. competencia. Materias primas e insumos utilizados: Estos deben adaptarse a las preferencias y tendencias de los mercados en los que se participa. Compraremos el producto que nos ofrezcan mayor beneficio. Cada segmento debe estar conformado por grupos de homogéneos consumidores. cultura. *Venderles. las costumbres y las preferencias de los consumidores son muy importantes para diseñar una estrategia de venta. economía. promoción y publicidad más efectiva. Por lo tanto. así como la ciudad. Los hábitos. que tengan los mismos gustos y preferencias. Una vez determinada las motivaciones de compra. al menos no en un primer momento. líderes de mercado. naturaleza y clima. entonces. entre otros.

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Investigación de mercado Si se quiere participar en un mercado competitivo, no se debe dejar las acciones de marketing al azar, al contrario la mejor arma es trabajar con información confiable que permita reducir la incertidumbre y ayude a tomar mejores decisiones para el negocio. Si desea ir por delante de su competencia, debe saber predecir las reacciones de los consumidores ante sus actuales o futuros productos; y sobre todo, debe conocer y entender los motivos que hacen que sus clientes tomen la decisión de comprarlos. Aquí no sirven las suposiciones; la única forma de averiguarlo es a través de un estudio de mercado. Para implementar un estudio de mercado en un negocio, el primer paso que se debe dar es contar con un conocimiento de la metodología a usar; en la bibliografía, existen disímiles procedimientos para realizar este tipo de estudio. En el plan de investigación es donde se debe detallar cuáles serán las fuentes de datos, los métodos de investigación que se utilizarán para recopilar la información, los instrumentos de investigación que diseñarán en función de la información que se necesite, el plan de muestreo y los métodos de contacto que posibilitaran recabar la información. (Ver Figura 3)

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Figura 2: Procedimiento propuesto para realizar estudios de mercados

Figura 3: Elementos que contiene un plan de investigación I. Fuentes de datos

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Los objetivos de la investigación, previamente determinados, se deben traducir en necesidades específicas de información. Es por ello que, en función de lo que se investiga, se determinará la información necesaria para realizar el estudio. Es importante tener presente, para evaluar la calidad de la información, cuatro factores (Ver Figura 4) Pertinencia: que se ajuste o adapte a las necesidades de la investigación. Exactitud: la confiabilidad de la información Actualidad de la información Imparcialidad: se contempla la objetividad con la que se recabó la información.

Figura 4: Factores para evaluar la calidad de la información Uno de los factores determinantes en la investigación de mercados, es la elección de las fuentes de información. Es decir, los medios a través de los cuales se obtendrá la información necesaria para la toma de decisiones. Las fuentes de información son de dos tipos: datos secundarios y datos primarios. Generalmente, las investigaciones suelen comenzar con la recopilación de los datos secundarios, recabando las fuentes internas y externas. En la Tabla 1, se muestran algunas fuentes de datos secundarios. Tabla 1: Fuentes de datos secundarios Fuentes internas Estados financieros, soportes contables, historiales de venta, archivos de productos e investigaciones anteriores, entre otras. Los anuarios estadísticos ofrecen información sobre el comportamiento de indicadores sociales y económicos de los diferentes sectores.

Documentos gubernamentales

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utilizados en la recopilación de información primaria. II. Folletos en los que de una manera fácil de manejar se concentran en forma sistemática informaciones e instrucciones necesarias para operar en un determinado sector. La recopilación de estos datos debe ser lo más estructurada posible con el fin de alcanzar una máxima calidad de información que permita tomar decisiones acertadas. pero proporciona una información más relevante para el problema concreto acerca del cual se investiga. periódicos La recolección de datos primarios es mucho más costosa.42 Publicaciones en revistas y libros Documentos escritos o de otro tipo que revelen el comportamiento del mercado e información importante sobre los diferentes sectores. La observación puede ser más objetiva que la entrevista porque no se hacen preguntas. se representan cuatro métodos de investigación. es decir. la observación CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . Directorios. Los observadores sólo pueden interpretar el comportamiento del que fueron testigos directos. manuales. Observación: se lleva a cabo sin efectuar contacto personal. Se enfoca en lo que la gente hace o hizo. Figura 5: Métodos de investigación para obtener información primaria 1. Métodos de investigación En la Figura 5.

posteriormente. describiendo sus detalles. pero no puede explicar el por qué. al mismo tiempo que centra la discusión. por ejemplo) y se acostumbra a servir refrescos para acrecentar la informalidad. 2. La discusión se grava a través de notas.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 43 indica lo que ha ocurrido. anotar cuándo y dónde se efectúan las observaciones. esperando que la dinámica de grupo revele sentimientos y creencias profundas. Reuniones de grupo: una dinámica de grupo es una reunión de 6 a 10 personas. En términos generales. servicio. En las técnicas de observación se pueden usar dispositivos humanos o mecánicos y electrónicos para registrar el comportamiento que se está observando. es requisito de la observación que se instrumente y ejecute según un plan sistematizado que permita un control riguroso. Entrevistas: se encuentran a mitad del camino entre la observación y la dinámica de grupo por una parte. de otra forma. se estudia para comprender las percepciones. preferencias y satisfacción de los consumidores. ni profundizar en los motivos. Cualquier observación que denote algún indicio de por qué ocurre el fenómeno. de ahí el nombre "dinámica de grupo centrada". Se requiere que el investigador conozca objetivamente el tema tratado e. debe ser anotada. Las organizaciones desarrollan entrevistas para comprender los conocimientos. actitudes u opiniones. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . igualmente. actitudes y comportamiento del consumidor. que pasan varias horas con un entrevistador adiestrado para discutir un proyecto. Hay que definir claramente qué es lo que se desea observar. los resultados podrían ser poco fiables. Hechos. organización u otro problema de marketing. El método de observación requiere que se enmarque dentro de unos objetivos precisos. 3. en audio o vídeo y. porque. quiénes han de ser los sujetos que se van a observar. A los participantes se les paga normalmente una pequeña cantidad por acudir. actitudes y conductas que tal vez puedan tener alguna reciprocidad o interrelación con los objetivos de la observación deben ser incorporados al sistema de control y anotación. sepa cómo funciona la dinámica de grupo y el comportamiento de sus integrantes. y la investigación experimental por otra. El entrevistador anima una discusión fácil y libre. La reunión se desarrolla normalmente en un lugar agradable (una casa.

controlando variables extrañas y chequeando si las diferencias de respuestas son significativas estadísticamente. 4. aunque dentro de unos determinados objetivos. La entrevista en profundidad es una relación.psicológica centrada sobre el conocimiento y auto manejo de la propia personalidad del entrevistador. Entrevista libre o en profundidad: se desarrolla sin un cuestionario previamente establecido. un diálogo entre dos personas dentro del cual cada una de ellas ejerce un determinado control. El método experimental puede utilizarse en diferentes formas: semi-estructurada: el entrevistador tiene un cuestionario generalmente poco extenso a cumplimentar que puede desarrollar con cierta CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . podrán confiar los directivos de investigación de marketing en las conclusiones del mismo. El entrevistador debe permitir a la persona entrevistada expresarse libremente sobre el área de investigación cuando el primero se aleje considerablemente de las mismas. sometiéndoles a tratamientos diferentes. pues se trata de emitir opiniones. eliminando explicaciones competitivas de los resultados observados. Entrevista libertad. semi-estructuradas y libre o en profundidad. Entrevista estructurada: es la que se desarrolla de acuerdo con un cuestionario previamente establecido y según las instrucciones concretas recibidas por el director de la investigación. conviene eliminar los por qué sustituyéndolos por cómo y qué. La duración de esta suele ser mayor que las anteriores. se debe dar especial atención a la definición rigurosa del problema.44 Las entrevistas se clasifican de tres formas: estructuradas. Cuando se aplica el método. La investigación experimental es muy costosa. El entrevistador debe regirse en todo momento por las órdenes recibidas para lograr que la información recogida sea uniforme. Hay que tener una sólida formación socio . requiere de mucho tiempo y su propósito es conseguir relaciones causa – efecto. Se deben excluir las preguntas. Se basa en una situación de marketing simulada. En la medida en que el diseño y la ejecución del experimento eliminen otras hipótesis alternativas que puedan explicar los resultados. Diseños experimentales: es el método de más validez científica que requiere seleccionar grupos similares de sujetos.

Son muy útiles en la etapa de exploración. Es un instrumento más o menos amplio. los investigadores pueden escoger entre dos clases de instrumentos: los cuestionarios y los instrumentos mecánicos. Si con la aplicación de los métodos de investigación estudiados aún existen datos que no están disponibles. Al no estar restringidas las respuestas. pueden ser: Cerradas: tienen preestablecidas todas las respuestas. los entrevistados revelan como piensan sobre el problema. el cuestionado debe hacer una selección entre ellas. no se puede olvidar que constituye un conjunto armónico. Abiertas: permiten al entrevistado responder con sus propias palabras. Existen también las llamadas "pruebas de mercado". como la piedra angular de todo el proceso. Cuestionario: la información primaria también puede ser obtenida por un cuestionario. de preguntas que tienen por finalidad conocer determinados aspectos de un problema de acuerdo con la información que suministre el grupo de personas elegidas como destinataria de la encuesta. más que medir cuantas piensan de una determinada forma. En su confección. mide cuántas personas piensan de una misma forma. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES .IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 45 En un caso. donde se modifica uno de los factores. 5. una empresa puede fabricar unas cuantas unidades de un producto y darlas a los empleados o consumidores para que las prueben. además. internamente entrelazado y compuesto por preguntas que responden a una finalidad concreta y cada una de las cuales está relacionada con las demás. En esta técnica se establece: un mercado de control en el que todos los factores permanecen estables (constantes) y uno o más mercados de prueba. en la que el investigador busca claves sobre la manera de pensar de las personas. III. Instrumentos de investigación A la hora de recoger los datos primarios. El cuestionario aparece en las investigaciones donde su empleo es necesario. que consiste en un conjunto de preguntas que se le presentan al encuestado para obtener su respuesta. Es el instrumento más común para la obtención de datos primarios. Las preguntas cerradas son más fáciles de analizar y tabular. Las respuestas de cada pregunta estarán condicionadas por la forma en que se haga esta última. el siguiente paso es diseñar instrumentos de investigación para recabar otras informaciones.

o No utilizar términos que tengan significados diferentes en las diversas regiones geográficas. en especial. los cuestionarios enviados por correo requieren preguntas escritas de una manera simple y clara y la frecuencia de respuesta es usualmente baja o tardía. Fases de preparación de un cuestionario: o Definir claramente cuáles son las informaciones deseadas. Se fatiga menos la atención del entrevistado y es más fácil obtener respuestas ajustadas al hecho indagado. o Realizar un ensayo preliminar del cuestionario mediante una muestra experimental de entrevistados. o Máxima precisión y claridad en la formulación de las preguntas. de manera que signifiquen lo mismo para todos los participantes. así como palabras equívocas o ambiguas.46 El cuestionario por correo es la mejor forma de llegar a individuos que no concederían entrevistas personales o cuyas respuestas podrían distorsionar los entrevistadores. que han de suscitar respuestas que proporcionen las informaciones buscadas. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . si se tiene en cuenta que la muestra puede estar compuesta por personas con diferentes niveles culturales. de modo que permitan obtener una información coherente de los entrevistados. Normas para la redacción del cuestionario: o Elección de términos o vocablos adecuados procurando que sean claros y accesibles. procurando que tengan la extensión mínima posible. que conducirían a resultados inexactos. tomando como criterios la facilidad con que se pueden tabular las informaciones reunidas y la calidad de las mismas. las palabras deben ser sencillas y no ambiguas. Redactar de nuevo el cuestionario para introducir las modificaciones necesarias. o Las preguntas deben ser lo más cortas posibles y tener la amplitud suficiente para que se exprese todo el sentido que se desee darles. o Ordenar las preguntas en una secuencia lógica. Por otra parte. o Redactar una serie de preguntas. o Examinar los resultados de la muestra experimental.

deberán colocarse entre otras que sean más neutras e inofensivas. o Formular preguntas sobre cosas que estén dentro de los límites de las experiencias personales de los participantes. o Se incluirán únicamente preguntas que tengan una relación directa con el problema que se pretende investigar. sino a un pasado muy próximo. una vez que se han salvado eventuales barreras de desconfianza que puedan crearse al comienzo de la entrevista. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . Es importante tener en cuenta que las preguntas de tipo general deben preceder a las más concretas o específicas. o No deben hacerse preguntas demasiado íntimas. o Evitar preguntas que sugieran las respuestas. Las preguntas que abren el cuestionario tienen una importancia básica porque de ellas depende despertar o no el interés del entrevistado. íntimas. que violenten o molesten al entrevistado o que le fuercen a responder en un determinado sentido. porque admitir otra alternativa lo dejaría en situación poco airosa. sin implicar compromiso alguno para el interrogado. Los temas delicados convienen tratarlos al final del cuestionario.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 47 o No confiar excesivamente en la memoria de los entrevistados. ni predispongan o condicionen las mismas en un determinado sentido. haciendo preguntas referidas a un largo período de tiempo. Si determinadas preguntas pueden resultar embarazosas o delicadas. Las interrogantes deben estar redactadas de modo que no contengan implícitamente las respuestas. las que refieren a la renta de los entrevistados y a sus estudios y conocimientos. cuando el clima de tensión ha sido superado. deberán incluirse en la parte final del cuestionario. o Las cuestiones embarazosas. personales. Por ejemplo: se debe evitar preguntar a las mujeres lo que creen que hacen o piensan sus esposos y viceversa. o Respetar un orden lógico en la secuencia de las preguntas. pues el caso se alargaría y complicaría innecesariamente. o No obligar a los entrevistados a hacer cálculos. deben ser fáciles de responder. además de interesantes. Estas. Deben ordenarse en el cuestionario agrupándose de tal modo que se entrelacen armónicamente. o Debe evitarse que la pregunta esté implícita en otras del cuestionario.

procurando simplificar al máximo y no pretendiendo obtener excesiva información en una sola pregunta. o En este sentido. es aconsejable ir confeccionando los diferentes cuadros en los que se recogerán estadísticamente los resultados de cada pregunta mientras se redacta el cuestionario. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC .48 o Los planes de tabulación deben tenerse en cuenta en la selección de preguntas a incluir en el cuestionario.

¿Qué tipos de investigación se pueden realizar para un proceso de internacionalización 2. ¿Cuáles son las principales fuentes de información? 3.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 49 Autoevaluación 1. ¿Cuál es la importancia de conocer las características de la demanda de un mercado del exterior? CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES .

entrevistas y diseños experimentales. en la medida de las posibilidades las normas para la redacción del cuestionario. 3. y cada una de las cuales está relacionada con las demás. Las primarias son los que se obtienen de modo específico para el estudio en cuestión y se considera una valiosa fuente de información ya que su actualización depende de la propia empresa. por lo que resulta raro que se adapten perfectamente al problema de investigación. En el estudio de mercado. El equipo investigador debe cumplir. después de identificar el problema y los objetivos de investigación. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . y se corre el riesgo de falta de actualidad en ellos. así como de la muestra objeto de estudio. también se pueden emplear instrumentos mecánicos. donde se detalle cuáles serán las fuentes de datos. los métodos de investigación que se utilizarán para recopilar la información. no se puede olvidar que este constituye un conjunto armónico. los datos secundarios provienen de estadísticas o estudios anteriores. La eficiente planificación del estudio depende en gran medida de la profesionalidad y competitividad del equipo investigador. los instrumentos de investigación que se diseñarán en función de la información que se necesite.50 Para recordar 1. Los cuestionarios constituyen también instrumentos de investigación en el contexto de un estudio de mercado. Las fuentes de datos se clasifican en primarias y secundarias. La elección del método a utilizar depende de la información que se necesita. debe prepararse el plan de investigación. internamente entrelazado y compuesto por preguntas que responden a una finalidad concreta. 2. el plan de muestreo y los métodos de contacto que posibilitaran recabar la información. Mientras que. 4. De acuerdo con la naturaleza del estudio de mercado. aunque el uso de estos es en menor medida en las investigaciones de marketing. reuniones de grupos. Los datos primarios de un estudio de mercado se recopilan mediante la aplicación de cuatro métodos de investigación: observación.

CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . con el desarrollo de los puntos descritos para su discusión en clases. continuación de la semana anterior.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 51 4 SEMANA Estrategia de exportación TEMA Estrategia de exportación OBJETIVOS ESPECÍFICOS  Relaciona los pasos a seguir para que la negociación sea favorable CONTENIDOS  El estudio de mercado exterior o o o o Comportamiento del consumidor El marketing mix La marca El precio de exportación ACTIVIDADES  El alumno presenta una monografía.

Comportamiento del consumidor El estudio del comportamiento del consumidor y el conocimiento de sus necesidades es una cuestión básica y un punto de partida inicial para poder implementar con eficacia las acciones de marketing por parte de las empresas. Se conoce como consumidor a aquella persona que adquiere un bien o utiliza un producto o servicio para satisfacer una necesidad. El comportamiento del consumidor es aquella parte del comportamiento de las personas y las decisiones que ello implica cuando están adquiriendo bienes o utilizando servicios para satisfacer sus necesidades. si es bien el consumidor.52 1. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . o ¿Quién compra? Determinar quién es el sujeto que verdaderamente toma la decisión de adquirir el producto. Si la paga con dinero o con tarjeta. Por tanto. o ¿Cómo lo compra? Tiene relación con el proceso de compra. en cierto modo. mediante el cual los expertos intuyen estas necesidades e implementan las estrategias que procedan para satisfacerlas. como el "rey". existen una serie de cuestiones que los directores de marketing deben plantearse a la hora de estudiar al consumidor: o ¿Qué compra? Supone analizar el tipo de producto que el consumidor selecciona de entre todos los productos que quiere.. las cuales son cambiantes a lo largo de su vida. desde el marketing.. o ¿Por qué compra? Analizar cuáles son los motivos por los que se adquiere un producto basándose en los beneficios o satisfacción de necesidades que produce al consumidor mediante su adquisición. o bien quien influya en él. EL ESTUDIO DE MERCADO EXTERIOR 1. ya que. las empresas tienen que cubrir sus necesidades en un proceso de adaptación constante. Si la decisión de compra la hace de una forma racional o bien emocional. El consumidor es considerado. o ¿Cuándo compra? Se debe conocer el momento de compra y la frecuencia de la compra con relación a sus necesidades.

o el bajo coste de instalación. van a necesitar de un servicio de mantenimiento para poder ser utilizados durante el período de su vida normal. por sus características. o la presentación. o la duración. tendríamos: o El precio. además. que el consumidor tomará más o menos conciencia en el proceso de decisión en función de la duración del bien. o el envoltorio o empaquetado. en absoluto exhaustiva. y acentuará su análisis en aquellos bienes que. Hay que añadir. Ello indica si la compra es repetitiva o no. ¿Por qué razón compra mi cliente el producto o servicio de mi empresa? ¿Por qué va a preferir comprar el de mi empresa y no el de otra empresa de la competencia? En una lista indicativa. o el peso. o la rapidez. o el mantenimiento o reparación. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . etc. o el tamaño. imagen del punto de venta. o ¿Cómo lo utiliza? Con relación a la forma en que el consumidor utilice el producto se creará un determinado envase o presentación del producto. por otros aspectos relacionados con el servicio: trato. o la versatilidad. además. Los motivos de atracción del producto o servicio. o la novedad. o la facilidad de uso o manejo. o ¿Cuánto compra? La cantidad física que adquiere del producto o bien para satisfacer sus deseos o bien sus necesidades.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 53 o ¿Dónde compra? Los lugares donde el consumidor compra se ven influidos por los canales de distribución y.

normas morales. costumbre y otras formas de conducta que son propias de ellos y que los distinguen de otros segmentos que comparten el mismo legado cultural. a veces. una de ellas es la influencia que los miembros del grupo pueden ejercer sobre el grupo y que es importante desde el punto de vista del comportamiento del consumidor. Se presta especial atención a las subculturas que se distinguen por su edad y sus características étnicas. es decir. importantes implicaciones en el conocimiento del consumidor y en el desarrollo de buenas estrategias de marketing. leyes. Lo diferencian de la competencia. grupo social.  Grupo Social: Puede concebirse como un conjunto de personas que tienen un sentido de afinidad resultante de una modalidad de interacción entre sí. Es el fundamento de muchos valores. creencias y acciones del consumidor.54 Se trata de detectar el motivo o motivos por los cuales mi producto o servicio son únicos. Otro aspecto interesante de los grupos sociales es el hecho de que contribuyen a CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . Estos aspectos de singularidad tienen.  Subcultura: Se pone de relieve los segmentos de determinada cultura que poseen valores.  Cultura: Abarca los conocimientos. Factores que afectan el consumidor Influencia externa El ambiente externo se compone de seis factores específicos: Cultura. familia y factores personales. la importancia que la gente de nuestra sociedad concede al tiempo y a la puntualidad constituye la base a las reacciones positivas de los compradores ante ofertas de mercado como franquicias de establecimientos de comida rápida. Un ejemplo de ello lo encontramos en el interés en el que los estudiantes universitarios muestran por la última moda y por la música. Estos grupos cumplen una gran diversidad de funciones. cajas rápidas en los supermercados y relojes de cuarzo. creencias. costumbres y cualquier otra capacidad y hábitos adquiridos por el hombre como miembro de una sociedad. arte. Por ejemplo. el grupo contribuye a convencer y a orientar los valores y la conducta del individuo. subcultura. clase social.

 Factores Personales: Los expertos en marketing se han interesado en el proceso de la influencia personal. demuestra que los estímulos individuales no influyen directamente en los consumidores. Influencias internas El ambiente externo se dirige hacia los determinantes individuales. personalidad. etc. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . Otro aspecto de la influencia familiar en el comportamiento del consumidor es la forma en que la etapa del ciclo de vida de la familia incide en la compra de determinados productos y servicios. La influencia personal incide en la cantidad y el tipo de información que los compradores obtienen con respecto a los productos. en algunos casos. representan un área de gran interés en el ámbito del comportamiento del consumidor. las decisiones las adopta un individuo con poca influencia de otros miembros de la familia.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 55 proporcionar al público diversas formas de información capaces de influir en el comportamiento posterior. La influencia personal incide considerablemente en el proceso de difusión a través del cual un nuevo producto y las innovaciones de servicio se dan a conocer en el mercado. en las decisiones de compra. evaluaciones de marca e interés por un producto. por ejemplo. En otros casos. son modificados por factores internos como aprendizaje. actitudes. La influencia personal constituye una importante función de los líderes de opinión que son aquellas personas a quienes la gente acude en busca de consejo. Por el contrario. cuando son recién casados. actitudes. los matrimonios con niños. procesamiento de información y motivos. La influencia de ellos.  Familia: Es una forma especial de los grupos sociales que se caracteriza por las numerosas y fuertes interacciones personales de sus miembros. la interacción es tan intensa que se afirma que se produce una decisión conjunta y no se limita a una mera influencia recíproca. También se considera un factor importante que repercute en los valores. el cual puede definirse como los efectos en que un individuo produce la comunicación con otros. opinión y sugerencias cuando se toman decisiones de compra.

las personas. actitudes. Las determinantes individuales son personalidad y auto concepto. La participación designa la relevancia o importancia que el consumidor percibe en determinada situación de compra. y Memoria: Trata de comprender lo que aprenden los Aprendizaje consumidores. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . en ella. También intervienen. fijarse exclusivamente en ciertas partes de la información. Generalmente. y además aprenden criterios para juzgar los productos. Actitudes: Rigen la orientación básica hacia los objetos. Motivación: Son factores internos que impulsan el comportamiento. capacidades relacionadas con la solución de problemas. ejerce un influjo muy significativo sobre la manera en que los consumidores reaccionan ante cada situación. integrar la que ha sido objeto de nuestra atención con la proveniente de otras fuentes y evaluarla con miras a la toma de decisiones. Ofrecen una estructura para que despliegue un patrón constante de comportamiento. motivación y participación. procesamiento de información. cómo aprenden y qué factores rigen la retención del material aprendido en la mente del consumidor. y estas variables denotan la la gran influencia que ejercen sobre el proceso de decisión. aprendizaje y memoria. Los consumidores adquieren productos y recuerdan su nombre y características. Todo ese material aprendido que se encuentra almacenado en la memoria. patrones de gustos y de conducta. los hechos y nuestras actividades. esas actividades requieren la búsqueda activa de información o su recepción pasiva. actitudes y actividades. Procesamiento de Información: Designa las actividades que los consumidores llevan a cabo cuando adquieren. factores individuales. lugares donde adquirirlos. como aprendizaje. Personalidad y auto concepto: Ofrecen al consumidor un aspecto central. dando la orientación que dirige el comportamiento activado.56 El circulo abierto entre el proceso de decisión y estas variables denota la gran influencia que ejercen sobre el proceso de decisión. integran y evalúan la información.

se produce una serie de interacciones entre las variables internas.es muy importante para los directores de marketing con relación a futuras compras. las actividades de marketing nacional y el internacional son similares. preguntas a terceros u observación o Evaluación de las alternativas que más le convienen de entre los existentes. o Utilización del producto y evaluación post-compra. el análisis de las fortalezas y debilidades de la empresa y las políticas de producto. Estas interacciones se resuelven. o La satisfacción determina el hecho de que se produzca la repetición de compra. o un servicio (compra). o Reconocimiento del problema o de la necesidad que debe satisfacer o Búsqueda de la información en el sentido de averiguar qué productos o servicios existen en el mercado que satisfacen su necesidad. que pueden ser reales o no o Decisión de compra. La realiza mediante las campañas de publicidad. 2. en la que influyen un vendedor. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES .IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 57 Actividades: Influyen profundamente en cómo actuarán los consumidores y su reacción ante los productos y servicios. cuyo estudio y conocimiento de la conducta del comprador –satisfacción o no. precio. Establecimiento de prioridades. Proceso de decisión del consumidor. El marketing mix El marketing comprende actividades tales como la investigación de mercados. En este sentido. La actuación total del proceso de toma de decisiones puede interpretarse así: Cuando el sujeto ha asimilado los estímulos exteriores. adquiriendo el producto o marca que ha seleccionado. Esta fase se suele dar en el establecimiento. así como su respuesta ante la comunicación que los mercadólogos preparan para convencerlos de que adquieran sus productos. finalmente. distribución y comunicación. en una conducta el acto de selección de un producto y marca. También influyen las percepciones del consumidor.

La marca Las marcas tienen mayor importancia en el marketing de productos de consumo que en productos industriales o en servicios.. además. Deben seleccionarse mercados fuera de fronteras y seleccionar. niveles de desarrollo económico. la decisión de utilizar una única marca global o adaptar la CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . la empresa se enfrenta a una competencia internacional. han adquirido una gran importancia debido al convencimiento del valor de mercado de las marcas internacionales. cuando la empresa se mueve en el ámbito internacional. hace que la competencia internacional sea mayor y que la empresa deba operar en mercados con características y marcos legales distintos. monedas. Todo ello hace que el marketing mix internacional presente particularidades en su gestión e implementación en general.58 Sin embargo. el hecho de que los clientes potenciales se encuentren en mercados exteriores y no únicamente en el propio. idiomas. el nombre comercial de la empresa se reconoce más fácilmente por parte de los clientes. 3. las formas de entrada. muchos consumidores de whisky J & B no conocerán el nombre comercial de la empresa que lo produce: Grand Metropolitan. un menor o mayor contacto con el cliente final y debe llevarse a cabo una coordinación de los planes de marketing en cada mercado. Cada una de ellas implica un cierto grado de compromiso con el mercado. La política internacional de marcas abarca cuestiones tales como la selección de marcas internacionales. legal y político. Concretamente. En el caso de estos últimos. cultural. una determinada inversión y. tanto la formulación de la estrategia como su implantación. Hacen que las técnicas de marketing sean más complejas y que. Las decisiones sobre las marcas y nombres comerciales. Así. etc. sean sustancialmente distintas. culturas. se pueden establecer las siguientes diferencias entre marketing nacional e internacional: el entorno internacional es más complejo: el entorno económico.

Antes de seleccionar una marca internacional. en especial las actividades de promoción y publicidad. Las ventajas e inconvenientes de utilizar marcas globales o locales inclinarán la decisión en un sentido o en otro. tanto si la marca fuera la misma que la seleccionada en el mercado doméstico como si se creara una nueva marca para los mercados exteriores. Una ventaja adicional en el uso CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . Un ejemplo son los nombres o marcas comerciales difícilmente pronunciables en otras lenguas o con significados negativos. publicidad y creación de marcas locales frente a lo que supondría la utilización de la misma marca. la adquisición de una empresa en un determinado mercado con una marca muy introducida puede constituir una excepción. Cuando el beneficio que aporta la adaptación de la marca a cada nuevo mercado es superior al incremento en los costes de promoción. en consecuencia. aunque la estrategia de la empresa sea la de contar con la misma marca en todos los mercados.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 59 marca a los mercados exteriores. la empresa debe llevar a cabo una investigación de mercado para analizar el impacto de diversas marcas y elegir. Selección de marcas internacionales. El uso de varias marcas comerciales para un mismo artículo puede venir impuesto por factores externos a la empresa. debido a una mayor estandarización en el resto de las variables en el marketing-mix. la utilización de marcas propias o ajenas y el registro y piraterías de marcas. la más idónea. En ocasiones. la empresa opta por la primera opción. La principal ventaja de utilizar el mismo nombre o marca comercial internacionalmente reside en las economías de escala que se derivan de ello. Marcas globales o marcas locales Una decisión importante es la de utilizar la misma marca en todos los mercados (marca global) o la de utilizar distintas marcas según las características propias de los mercados (marcas locales).

También ha sido frecuente la "piratería de marcas". Las marcas blancas. por tanto. También. así como la rapidez en obtener los beneficios de una marca ya existente. posteriormente. por lo que es aconsejable acudir a expertos legales en la materia.60 de marcas globales es la mayor identificación del producto por parte de los consumidores a nivel mundial. locales y blancas. El motivo de registro de marcas es evitar que otra empresa comercialice sus productos/servicios con la misma marca. Ésta es una opción creciente. disminuye el feed-back necesario para la redefinición de la estrategia de marketing internacional. La protección de las marcas en los distintos mercados en que se opera o se prevé operar en el futuro es un aspecto muy importante a considerar. En el cuadro 1 se incluyen las ventajas e inconvenientes de las estrategias de marcas globales. la empresa pierde el control sobre el marketing local. sobre todo en productos de gran consumo. quieren introducirla en otros mercados. la propia. La relación directa con el consumidor desaparece y. La principal ventaja para el exportador es el ahorro en costes de promoción de una marca desconocida. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . El proceso de registro de marcas. El distribuidor le ofrece una marca consolidada en el mercado. La empresa exportadora tiene la alternativa de comercializar sus productos con la marca de su distribuidor o detallista. Otro fenómeno que se ha desarrollado con gran profusión en los últimos años ha sido la imitación y falsificación de marcas de prestigio. varía de unos países a otros. Por un lado. se corre el grave riesgo de que el distribuidor prescinda del producto para pasar a suministrarse de otro proveedor perdiendo la empresa exportadora la cuota de mercado. La protección de las marcas. que consiste en registrar éstas con la intención de negociar la venta del derecho de propiedad a las empresas que crearon la marca en su país de origen y. Frente a esta clara ventaja existen otros aspectos que han de tenerse en cuenta. así como la legislación referente a los efectos que produce el registro.

IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 61 Tabla 2 Política de marcas internacional: ventajas e inconvenientes. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES .

sin haber aplicado algún tipo de modalidades de integración de precio para el mercado externo. o perdemos dinero (pues puede ser que se cotice a un precio más alto si no tengo la información del mercado) o perdemos ventas (pues mi precio puede resultar demasiado alto). El precio de exportación No es difícil encontrar exportadores noveles (y algunos ya veteranos) que. el empresario continuaba pensando que el mercado externo era una extensión del mercado interno. cuando se les pregunta "¿Cuál es su precio de exportación?". muchos calculaban el precio de exportación en moneda local y lo convertían por el tipo de cambio de esa moneda con respecto al dólar.62 4. El precio de venta de sus camisas mejoró en 25 %: - CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . utilizando los principales instrumentos de competitividad. yenes. Decidió. sacan su listado de precio utilizado en el mercado interno y contestan: "Aquí está: aplíquese un descuento de X% y un factor de K para transformar la moneda local en una moneda fuerte. Por ejemplo. pueden pasar dos sucesos. durante una labor que se realizó en varios países de Latinoamérica asistiendo a PYMES. bien sea en dólares. cuando dejó de negociar con ese contacto. Instrumentos para la competitividad Mercado externo-marketing Uso de marca propia: Un exportador de vestuario italiano exportaba a Canadá a través de un distribuidor que vendía a tiendas y boutiques. asociarse con otros productores de vestuario complementarios y creó una marca propia del consorcio e instaló una oficina de ventas en Toronto. en conjunto cómo podríamos cambiar nuestro precio para el mercado externo. Examinaremos. libras esterlinas. Es decir. etcétera. euros. Cuando ocurre esta forma de procedimiento. por lo tanto.

ahora lo hacía en finas cajitas de madera que representaban un elegante regalo. De esta manera mejoró la remuneración para la empresa productora. el flujo de caja y compra de materias primas. encontró otro importador con mucha más capacidad. pues programaba mejor la producción. Las ventas eran tipo "Spot". finalmente se estableció un programa de compras. Arreglado el asunto con el antiguo importador (al que le asignó un segmento de mercado). - - CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . y en las tiendas se exhibían en colgadores. Los precios. Su precio aumentó razonablemente. sin alguna programación previa. Los cinturones eran colocados por el exportador "a granel" en caja de cartón. En una feria de embalajes el productor de cinturones conoció a un fabricante de cajitas de madera muy bonitas a quien le pidió que elaborara algunos modelos para sus cinturones. Esto permitió mayor economía de escala. vendió al nuevo importador casi 1 000 000. El gerente de exportación consiguió convencer a los distribuidores de que reservaran una cuota de producción. con este cambio. programando sus compras.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 63 - Selección del socio: Un exportador de aparatos electrónicos alemanes vendió a un importador argentino (no hubo una selección preliminar) alrededor de 300 000. no envió más cinturones a granel. posibilidad de financiamiento y costos de transporte reducidos. Al cabo de un año y medio.00 dólares por año. Finalmente. con plazos escalonados. Embalaje y segmentación de mercado: Un productor mexicano de cinturones vendía sus productos a un distribuidor español que los distribuía en tiendas departamentales. Al cabo de un año de varias tentativas. fueron más remunerativos. consecuentemente cambió el sector de venta y pasó de tiendas departamentales a tiendas y boutiques de artículos de regalo. es decir.00 de dólares por año. pues el nuevo importador menor consiguió vender a un segmento de mercado más rentable Programación de compras: Un vendedor italiano de grifos residenciales vendía a cuatro distribuidores en Alemania.

Con un experto local estudió la forma de colocar los aparatos en depósitos aduanales pagando el mínimo de almacenaje. Los costos de importación y financieros eran altos. Forma de ingreso adecuada: Un grupo de marroquineros colombianos. que hacía que su producto pagara una tasa de importación más alta de la debida. pues en Estados Unidos el dinero costaba mucho menos. la ventaja era que el importador pagaba los impuestos de importación sólo al momento de sacar los productos del depósito. Esto permitió al exportador californiano mejorar su precio. En un viaje del gerente de exportación al país importador. el producto era penalizado con una tasa de importación de 45%. Utilización de acuerdos internacionales: Un productor mexicano de bolsas exportó por años sus productos a Italia. Cuando arregló el asunto suministrando un certificado de origen pudo mejorar su precio. y realizaba una serie de procedimientos burocráticos. Esto obligaba al exportador a practicar descuentos adicionales con la finalidad de permanecer en el mercado. pues le redujeron la tasa de importación. No sabía que podía beneficiarse del sistema general de preferencias (SGP). se pasó de 45 a 15% con una nueva denominación del producto. Total. Estudió la forma de utilizar la zona franca de Montevideo (Uruguay) ensamblando localmente y exportando para Argentina y demás países del mercado común sudamericano (MERCOSUR). Depósito aduanal: Un exportador estadounidense de productos electrónicos exportaba a Brasil.64 Ingeniería de importación Clasificación aduanal: Una empresa italiana exportaba a Sudamérica interruptores automáticos. productores de artículos de cuero y piel cambiaron su forma de vender a Estados - - - - - CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . Así rebajó los costos de importación. con esto economizaba un costo financiero alto para esa época (6% mensual). examinando atentamente la legislación aduanera descubrió que el producto estaba considerado en una clasificación arancelaria errada. Empleo de zonas francas: Un exportador italiano de maquinaria exportaba a Argentina con altos costos de importación. esto permitió mejorar el precio de transferencia.

para Chile desde Italia. todos los costos de transporte y de importación. embalaje: A la pregunta: ¿Cuánto cuesta el transporte de la mercancía hasta la bodega del importador? Muchas veces no hay una respuesta o sencillamente contestan: "No sé. pues ahora el importador tenía más margen de ganancia. Años atrás se estaba exportando aparatos electromecánicos. Logística Diseño del producto. Libre a bordo) y él que se arregle". Se decidió rediseñar el producto. pues ocupaba un gran volumen y su precio unitario era relativamente bajo al no diluir el costo de transporte. El exportador debe preocuparse porque su producto sea competitivo en su fábrica y en el mostrador del cliente final. Se redujo casi 50% el volumen y. Con el transporte caro aumentaba toda la estructura de costos de importación pues muchos impuestos eran en cascada. Finalmente. pues si sale cara la logística. consecuentemente. El importador se quejaba que los precios eran altos y se hacían algunos sacrificios para mantenerlos bajos. sus productos se venderán menos (o no se venderán). de Génova hasta Valparaíso. incidía en cerca de 13% sobre el precio FOB del aparato. esto es problema del importador. el costo de transporte. o algo no funciona en la distribución. Para empezar. se estudió la logística que seguían los productos. y las condiciones comerciales eran puestas a bordo del buque (FOB).IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 65 Unidos. Esto permitió mejorar el precio. yo lo vendo puesto en mi fábrica (ex-Works) o máximo le hago el favor de poner la mercancía a bordo del barco (FOB. - CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . El exportador en este caso piensa que una vez que el producto está en camino o en el banco se acabaron sus problemas. en uno de esos viajes a Chile. Se hizo mucho más compacto y desarmable. Mejoraron sus precios de exportación. En lugar de vender a distribuidores formaron un consorcio y en una tienda de Dallas contrataron a un estadounidense (ya conocido) para que administrara la tienda y la bodega.

¿Cómo puede influir en su precio la programación de compras del importador? 3. ¿Cómo la logística afecta el precio de exportación? 4. ¿Cómo se puede ser más competitivo además de tener un precio atractivo? CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC .66 Autoevaluación 1. ¿Por qué es importante saber cuánto cuesta el transporte hasta la bodega del importador? 5. ¿Cuáles son las etapas para la construcción del precio de exportación? 6. ¿Por qué el precio del mercado interno no sirve como base para el precio del mercado externo? 2.

podrá ser inmensamente ventajoso. ¡Ojo a la legislación del país importador! (eventuales cambios afectarán su política de precios) CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . Cada mercado merece una política adecuada. 5. Realice una consultoría de costos de su empresa o negocio. 3. 2. No exporte con precios de mercado interno: empiece con otro criterio el cálculo del precio de exportación.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 67 Para recordar 1. 4. Considere que su lista de precio es un valioso instrumento de comunicación.

68 CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC .

competencia Consideraciones legales. continuación de la semana anterior. tributarias. etc. producto bandera o manufacturado CONTENIDOS  La oferta exportable o o Evaluación de condiciones.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 69 5 SEMANA Estrategia de exportación TEMA Estrategia de exportación OBJETIVOS ESPECÍFICOS  El alumno diseña un plan de exportación de un producto no tradicional. con el desarrollo de los puntos descritos para su discusión en clases. precio. pago. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . ACTIVIDADES  El alumno presenta una monografía. restrictivas.

de referencia de la oferta  Referencia a una solicitud (eventual)  Designación y descripción exacta del producto  Indicaciones de las posibles alternativas del producto (modelos. Total. FOB. El importador del Sudeste Asiático le envió una carta de crédito (forma casi segura de pago) e indicó: Embarque "Sao Paulo”. Parámetros de una oferta para el mercado externo  País destinatario  Comprador  Destinatario  Fecha de la oferta  Núm.00 dólares. embarco en un puerto (Santos) distinto del puerto negociado en la carla de crédito. El exportador brasileño no se fijó en ese detalle y embarcó en el puerto natural de Sao Paulo. El exportador tuvo que dar un fuerte descuento para no perder todo. por una comunicación incompleta. por lo tanto.70 1. etcétera)  Clasificación arancelaria del producto según la propia legislación  Clasificación arancelaria del producto más apropiado en el país importador (si se dispone de la información) CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . Esto fue suficiente para crear un motivo de discordia entre lo realizado y lo negociado. LA OFERTA EXPORTABLE Muchas de las incomprensiones entre importadores y exportadores nacen de ofertas mal hechas y. debemos tenerla en la máxima consideración. Usaba el papel membretado de su empresa que tenía sede en una calle de Sao Paulo. La oferta ya es un contrato y. accesorios. posiblemente. tamaños. Ejemplo Un exportador brasileño de muebles llevó a cabo una primera exportación que le costo ¡muchísimo! En su cotización indicó algo como: precio 150 000. que es Santos.

puede utilizar argumentos como calidad. servicio. o mediante un análisis de atrás para adelante CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . utilidad. catálogo.  Los criterios para fijar los precios varían del más sencillo. CIF. embalaje exterior. manuales de especificaciones. muestras. yen. garantía y economía de uso. como ex-Works. volúmenes. euro. dimensiones.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 71  Validez de la cotización (plazo en que permanecen valederas las condiciones ofertadas)  Cantidades ofertadas  Precio unitario y total  Divisas utilizadas (dólares. como costos más margen. aunque es bastante importante. productos de perfumería. etc. dibujos. hasta hacer precios específicos para segmentos de mercado. tipo de material utilizado  Referencia a eventual inspección  Condiciones de seguros  Condiciones generales de venta  Comisión (si es el caso)  Eventuales indicaciones sobre el grado de coincidencia entre muestras. o de acuerdo con las exigencias del circuito de distribución o con la capacidad de compras de los consumidores o en función de la imagen del producto (por ejemplo. certificados de pruebas y los productos cotizados  Eventuales diagramas. características y desempeño. FOB. etcétera)  lncoterms contractuales (términos de entrega estipulados. No olvide que para defender el concepto de su precio. etcétera)  Escala de descuento (si es política de la empresa y dependiendo del producto)  Forma de pago  Plazos de entrega (y desde cuándo empieza a contar)  Puertos de embarque y desembarque  Condiciones de embalaje (tipo de envase individual. certificados de prueba. Consideraciones sobre las cotizaciones  El precio es solamente una de las principales variables. peso. referencias. cantidad por bulto.

además del riesgo del comprador. pues dependiendo del tamaño de la empresa a la que le esté cotizando. si zapatos o una turbina. puede necesitar un tiempo razonable para decidir. de manera que pueda elegir la más conveniente (y les ahorre el calcular costos adicionales que usted ya los puede comunicar)  No dar un plazo de validez de la oferta demasiado corto.  No se quede como un distribuidor de muestras gratuitas. CIF. Hay países donde hay tiendas que sobreviven de venta de muestras. hay una bibliografía general sobre el tema. no como base de cálculo. impuestos y costos del vendedor que visita su cliente. competitivo). pero hágalo con cuidado. pues en esta forma tal vez estará exportando.  Recuerde: el precio del mercado interno le sirve como referencia.  Si está en las primeras tentativas de hacer cotizaciones internacionales y no sabe bien cómo hacerlas. pero como media es recomendable un mínimo de 30 a 60 días. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . DDU. tal vez repartiendo con el importador los costos de transporte.  Las tácticas de negociación son distintas: recuerde las diferencias culturales.. FOB.  Toda cotización debe ser clara y completa para evitar dudas y sucesivos costos de comunicación. Es claro que hay que decidirse a enviar muestras. etc.  Es recomendable dar al importador alternativas de precios: EXW.72 conociendo el precio de mercado y calculando cuál debe ser el precio de base. entre otros.  Evalúe muy bien el riesgo que el país importador representa.  Hay países con divisas no convertibles donde la inflación supera la valoración de la moneda fuerte frente a la suya. Es claro que depende de qué tipo de producto esté ofertando.

pues su cliente no recibirá la mercancía. tal vez se acabe también. a través de consorcios). etcétera. celebrar acuerdos con proveedores. pues podrá tomarlo como falta de seriedad o mínimo como un país difícil con cuál hacer negocios. Ejemplo: Usted vende desde México un lote de 1000 bolsas en piel a una empresa de Italia. Cotizó la bolsa a 40 dólares. para que sus precios en moneda fuerte no se vean afectados. por ejemplo. Total: el aumento de los costos internos fue mayor que el aumento del dólar. Teóricamente va a recibir 16% más por su bolsa. sin contar que hubo aumento de herraje y ajuste de sueldos. si no estuviera preparado. Es importante que se organice para que reduzca al mínimo los efectos de los aumentos de costos en el mercado interno.. etc. Si acepta el pedido va a perder dinero.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 73 La consecuencia lógica podrá ser aumentar el precio de venta en moneda fuerte. como de devaluación. Por ejemplo. A los 60 días. un 30%. Esto es inaceptable en la mayoría de los países de moneda fuerte. va a comprar la piel y en esos mismos (J) días la piel aumentó. Tiene que ser competitivo por su estructura y no por cuestiones coyunturales. si es posible tener un margen adicional en el precio y también asegurarse un determinado tipo de cambio. No hay otra solución que procurar garantizarse al máximo con los proveedores (por ejemplo.. incentivos. no hará una buena publicidad de la empresa de usted y tal vez de sus colegas del mismo país. pues cuando los efectos de éstos se acaben. recibe el pedido del importador En este periodo el dólar se cotizó a 16%. si no lo acepta va a perder el cliente y tal vez el mercado.. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . el primero de enero. elegir de una canasta de monedas. su exportación. programe ventas de tal manera que pueda ordenar las compras. Es un dilema que viven a diario muchos exportadores.

con el fin de lograr el cobro y/o la aceptación de documentos financieros. Los medios de pago directos son utilizados normalmente cuando las condiciones de pago son al contado. El exportador entrega sus CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . Formas y condiciones de pago: 1. la orden de pago. sitúa en la plaza del exportador el importe de la compra venta. antes del embarque. Cobranza documentaria: Se define como el manejo por los bancos de documentos financieros y/o comerciales. Los medios de pago juegan un rol fundamental. reduciendo los costos. se puede modificar la técnica de pago.74 Consideraciones sobre formas y condiciones de pago La elección del método de pago que se vaya a emplear en una operación de compraventa internacional se ve influida por el nivel de conocimiento que se tenga del comprador extranjero. A medida que el exportador y el comprador se conocen más. según las instrucciones que reciban. el giro o la transferencia. no sólo por ser la forma como se realiza la transacción. para adaptarla a las necesidades cambiantes de ambos. 3. Esta forma de pago representa muchos riesgos para el comprador. sino porque dan origen al financiamiento. Pago anticipado: Consiste en que el importador. Pago directo: Se constituye cuando el importador efectúa el pago directamente al exportador y/o utiliza a una entidad para que se efectúe este pago sin mayor compromiso por parte de esa entidad. quien eventualmente y hasta deliberadamente puede demorar indebidamente el envío de las mercancías o simplemente en el peor de los casos no hacerlo. El uso de esta modalidad es excepcional. Adicionalmente. en cuenta corriente o a consignación. el tamaño y la frecuencia de las operaciones. existen factores del entorno que influyen en la decisión de qué forma de pago se debe utilizar. Los medios de pago más comunes para pagos directos son el cheque. quien queda totalmente a merced de la buena fe del vendedor. cuando por ejemplo el vendedor domina el mercado por ser el único proveedor del producto. 2.

es el de facilitar la salida al exterior de las mercancías.00). CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . cuyo valor FOB por operación no exceda de mil dólares americanos (US $ 1. Cartas de crédito: La Carta de Crédito o Crédito Documentario. incisos g) y h). ¿es exigible tener RUC para exportar? Como persona natural.000.00) y siempre que registren hasta tres (3) exportaciones anuales como máximo. Consideraciones legales.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 75 documentos a un banco para que éste. sino porque mediante su uso se consigue un equilibrio entre los riesgos de tipo comercial que asumen las partes que intervienen en la compra-venta internacional. Soy persona natural. restrictivas La exportación de bienes no está afecta a ningún tributo. El servicio que presta la SUNAT en cuanto a la exportación. en un año calendario. sólo será posible su exportación si obtiene la correspondiente autorización del sector competente. de la Resolución de Superintendencia Nº 210-2004/SUNAT que aprueba las disposiciones reglamentarias a la Ley del Registro Único de Contribuyentes (Decreto Legislativo Nº 943). bajo las instrucciones recibidas. ¿Qué se puede exportar? Cualquier mercancía que no se encuentre prohibida. En el caso de mercancía de exportación restringida.000.00). hasta un máximo de tres mil dólares americanos (US$ 3. no sólo por las seguridades que ofrece. 4. conforme a lo dispuesto en el artículo 3º. tributarias.000. pero siempre que se encuentre en alguna de las siguientes situaciones:  Cuando realicen en forma ocasional exportaciones de mercancías. maneje y entregue los documentos al comprador previo pago y/o aceptación. ocupa el lugar de privilegio entre los medios de pago para operaciones de compra-venta internacionales de mercancías. usted puede efectuar operaciones de exportación sin necesidad de contar con RUC. para mejorar nuestra competitividad y oferta exportable frente a otros países de la región. cuyo valor FOB exceda los mil dólares americanos (US $ 1. o  Cuando las personas naturales por única vez. exporten mercancías.

html Con estos documentos. Dirección General de Medicamentos. podrán obtener la autorización para la emisión de facturas para la exportación de sus productos. cuando cuenten con las respectivas autorizaciones. Si no se encuentra dentro de los supuestos señalados en la respuesta precedente. ¿tendré que tramitar mi RUC ante la SUNAT? Así es. Ahora bien. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . Estas autorizaciones pueden ser extendidas por el Servicio Nacional de Sanidad Agraria y Instituto Nacional de Recursos Naturales (Ministerio de Agricultura). para hacer sus trámites de exportación deberá contar con RUC (Registro Único de Contribuyentes) que es un registro computarizado. pueda haber alguna restricción sanitaria o de otra índole. que puede ser una Declaración Simplificada de Exportación o una Declaración Única de Aduanas. es posible que en el país de destino. único y centralizado de los contribuyentes y/o responsables de los tributos que administra la Superintendencia Nacional de Administración Tributaria . Biblioteca Nacional o Archivo General de la Nación (Ministerio de Educación).wcoomd. Por ello. en el sentido de que solo podrán ser exportadas. usted presentará su declaración para exportar. Control de Armas.SUNAT. Insumos y Drogas (Ministerio de Salud). sin embargo. Dirección de Insumos Químicos y Productos Fiscalizados y Viceministerio de Pesquería (Ministerio de la Producción). ¿Qué tipo de autorizaciones podría requerir? Nos referíamos anteriormente a las mercancías restringidas. a efectos de que pueda recoger información complementaria de importancia. respecto del país de destino: http://www.org/ie/En/CustomsWebSites/customswebsites. entre otras entidades. según la modalidad a utilizar. Los exportadores que obtengan el respectivo número de RUC. que emiten las entidades competentes según la naturaleza de las propias mercancías. INC. Munición y Explosivos de Uso Civil (Ministerio del Interior). Dirección General de Control de Servicios de Seguridad. puede que la mercancía a exportar no requiera de autorización alguna para la salida legal de nuestro país.76 De lo contrario. le sugerimos acceder al siguiente dominio.

CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . Describa la importancia de tener una oferta exportable profesional. 3..IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 77 Autoevaluación 1. Describa la importancia de presentar varias alternativas de cotización a sus clientes. ¿Cuáles son las características más usadas en las cartas de crédito? 2. Describa las variables de cobranza documentaria que existen. 4.

Es recomendable dar al importador alternativas de precios: EXW. 3. Los medios de pago juegan un rol fundamental. características y desempeño. Estas se dividen en : a. Cobranza documentaria d. El precio es solamente una de las principales variables. impuestos y costos del vendedor que visita su cliente. no sólo por ser la forma como se realiza la transacción. etc. Carta de crédito CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . Pago anticipado b. 5. 2. puede utilizar argumentos como calidad. estará exportando.78 Para recordar 1. Toda cotización debe ser clara y completa para evitar dudas y sucesivos costos de comunicación. entre otros.. Pago directo c. FOB. sino porque dan origen al financiamiento. servicio. de manera que pueda elegir la más conveniente (y les ahorre el calcular costos adicionales que usted ya los puede comunicar) 4. DDU. pues en esta forma. no como base de cálculo. garantía y economía de uso. No olvide que para defender el concepto de su precio. CIF. tal vez. Recuerde: el precio del mercado interno le sirve como referencia. utilidad. aunque es bastante importante.

IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 79 6 SEMANA Estrategia de exportación TEMA Estrategia de exportación OBJETIVOS ESPECÍFICOS  El estudiante diseña un plan de exportación de un producto no tradicional. ACTIVIDADES  El alumno presenta una monografía. con el desarrollo de los puntos descritos para su discusión en clases. CONTENIDOS  La logística de exportación o o o Aduanas Transporte Acuerdos internacionales. producto bandera o manufacturado. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . continuación de la semana anterior.

Los procesos de exportación frecuentemente requieren. Tramitación aduanera 2.1. con base a una operación de comercio internacional. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . la entrega de la mercancía en el lugar convenido. Transporte 1. Tramitación aduanera: La tramitación aduanal comprende la serie de acciones y documentos necesarios para que la autoridad aduanera permita la entrada o salida de mercancía de un país El proceso se inicia cuando. cuando este aplica y el manejo de crédito. el exportador (vendedor) prepara y remite una carta de instrucciones al agente de aduana que le presta el servicio. la cobranza internacional también adopta diversas modalidades a fin de asegurar que el exportador cumpla los compromisos adquiridos y que el importador realice el pago correspondiente. la obtención del seguro. Elementos que comprende la logística en el comercio exterior La logística comprende el transporte o flete. para lo que se requiere el conocimiento y la autorización de las autoridades aduaneras de ambos países. LA LOGÍSTICA DE EXPORTACIÓN La logística comprende el conjunto de acciones y trámites necesarios para hacer llegar la mercancía al cliente y lograr que se efectúe el pago correspondiente. varios tipos de transporte (multimodal). En el ámbito de las exportaciones la logística es algo más compleja debido a la necesidad de que la mercancía salga de un país e ingrese a otro. La logística de exportación comprende esencialmente dos tareas: 1. y la cobranza respectiva. cuando aplique. Por último.80 1. Además. La mercancía a exportar normalmente requiere ser estibada en una forma especial para evitar que se dañe en el largo trayecto y con la serie de maniobras por las que tiene que pasar desde el lugar de origen hasta el de destino.

Transporte: EI exportador. con el fin de que la autoridad autorice la entrada. además de la importancia. se dice que se trata de transportación o transporte CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . continuidad y volumen de ventas en el mercado meta. o la salida. o bien. como los ductos y las bandas transportadoras Cuando en la transportación de la mercancía a exportar intervienen dos o más tipos de transporte.2. Medios de transporte Los medios de transporte de las mercancías para el comercio internacional son:     Terrestre: autotransporte de carga y ferrocarril Transporte por agua: fluvial y marítimo Transporte aéreo Otros medios de transporte. de mercancías al o del territorio nacional 1.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 81 El agente de aduana es la persona facultada por la ley para desarrollar las acciones necesarias a nombre de quien contrata sus servicios. en el caso de importaciones. puede optar por mantener una existencia suficiente para atender a la demanda normal en tal mercado. dependiendo de su capacidad económica y logística. transportar la mercancía de cada operación de comercio exterior. en el caso de las exportaciones.

explosivos. además de la intensidad de operaciones entre el lugar de origen y destino de las mercancías. Relación peso volumen. regulares o bien. depreciación del equipo. lugar a otro sin una periodicidad e itinerario establecido. otras más cómodas. terrestre o acuático 3. barcos o vagones graneleros. Valor de las mercancías relacionadas con el riesgo es decir. etcétera 5. como la refrigeración. operario. irregulares.) e indirectos del transportista (administración. seguro de transporte. el exportador y el importador podrán elegir entre servicios de transporte. a su vez. barcos o vagones o autotransportes de líquidos. Costos directos (combustible. los que contratan específicamente para transportar la mercancía de un CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . Cuanto mayor sea la oferta de servidos de transporte. peligrosidad de la carga. Competencia entre transportistas. El contratante del servicio irregular de transporte. Dependiendo del tipo de mercancías.82 multimodal. peaje. Tipo de transporte aéreo. Los especiales. químicos dañinos y otros 8. En cualquier tipo de transporte. Las tarifas de transporte de mercancías varían en función de los siguientes factores: 1. las tarifas tenderán a disminuir 9. por ejemplo. Tonelaje transportado considerando descuentos por escala (volumen) 7. Tipo de servicios. Riesgos: probabilidad o posibilidad de daños a la mercancía. etcétera son más costosos 10. etc.) 2. Rutas para el transporte. entrega de puerta en puerta. etc. robo. se puede utilizar distintos tipos de transporte. etc. contenedores refrigerados. Distancia: a menor distancia menor costo 4. general o específico para un tipo de mercancías o carga: barcos contenedorizados o no contenedorizados. generalmente el costo que resulte mayor 6. suele seleccionar la alternativa de contratar el transporte por tiempo o por viaje. algunas resultan más cortas otras tal vez más seguras. dependiendo de las necesidades de los exportadores e importadores.

Buques que transportan la mercancía en contenedores que son grandes cajas metálicas en tamaños estándar de 20 o 40 pies de largo   Petroleros. Buques que no necesitan atracar en el puerto para cargar o descargar la mercancía debido a que transportan embarcaciones pequeñas llamadas "gabarras. y. lo que hace que el costo del viaje redondo se prorratee entre los viajes de ida y de regreso 12. esto es. carretes. Posibilidad de contar con viaje de retorno fletado. generalmente. Grandes buques que transportan petróleo o derivados líquidos del petróleo Graneleros. Buques que mezclan las características de dos o más tipos de buques para transportar mercancías diversas. por ejemplo. por ende. La facilidad o dificultad para manejarlos. Acuerdos internacionales: Las empresas actualmente se ven obligadas a participar en negocios internacionales principalmente por la necesidad de expandirse y de incrementar sus ventas. obtener mayores utilidades debido a que el mercado interior (solo país). maíz y cualquier otro sólido granulado sin envasar o empacados en bolsas o costales en grandes compartimentos  Combinados.3. existen buques contenedorizados que a la vez contienen compartimentos para el transporte de otros productos a granel  De carga general. Características del producto. Aquellos buques que transportan mercancías de diversos tipos con embalajes diferentes.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 83 11. es limitado. aumenta la tarifa Tipos de embarcaciones Dependiendo del tipo de carga marítima el buque a utilizar puede ser uno de los siguientes:  Contenedorizados. Buques que transportan productos a granel como el trigo. impulsado por la globalización que estamos viviendo y que a abierto las puertas CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . si requieren cuidados adicionales.que transportan la mercancía hacia o desde el puerto 1. pallets. etcétera  Portagabarras. barriles. cajas.

si se utiliza inadecuadamente. el fuego destruiría nuestras vidas. La liberalización del comercio se está dando por medio de los acuerdos bilaterales y multilaterales entre diversos países. las barreras comerciales han disminuido entre los países. parece absurdo siquiera pensar en su eliminación. ya es muy tarde para eliminar este orden emergente. pues nadie tiene su control completo. las empresas se benefician por diversas razones. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . en algunos casos. eliminar el arancel. ciudades y bosques en tan solo unos minutos. Pero también. Mediante estos acuerdos. los acuerdos internacionales son algo así como el fuego. Si bien es cierto que el mantener acuerdos de libre comercio trae consigo ventajas y desventajas para cada país. esterilizar equipos. han afectado negativamente a la industria nacional. reducir y. lo más pronto posible. En realidad. algunos otros que son sus críticos. en cierto sentido. es decir. Lo que resta es tratar de comprenderlo: maximizar sus beneficios y minimizar sus perjuicios.84 al libre comercio entre las naciones. estos acuerdos. detractores que luchan por conseguir su eliminación. Utilizado adecuadamente nos permite cocinar y hervir nuestros alimentos. como: ganar mayor mercado para sus productos. entre otros. fundir hierro y calentar nuestras casas. De hecho. En definitiva. tanto para la exportación como la importación de productos. es necesario participar en estos acuerdos para lograr el desarrollo económico de manera sostenible. El fuego por si mismo no es bueno ni malo. A pesar de todo. disminuir las barreras no arancelarias. Pero. han incrementado la alienación y han contribuido a la pérdida de la cultura propia del país. no es descabellado decir que existen defensores y promotores de la firma de éstos acuerdos internacionales y. tener una mayor variedad de productos a disposición del consumidor.

Preparar un directorio con el nombre o razón social. El directorio debe incluir organizaciones de los siguiente giros: a) Agentes de aduanas b) Transportistas de carga internacional c) Compañías de seguros d) Banca que ofrezca algún tipo de crédito al exportador e) Laboratorios de análisis de calidad en productos CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES .IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 85 Autoevaluación 1. dirección y giro. indicando lo servicios que ofrecen a quienes desean exportar.

Portagabarras CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . Transporte aéreo d. Transporte 2. Tramitación aduanera b. Dependiendo del tipo de carga marítima el buque a utilizar puede ser uno de los siguientes: a. Transporte por agua: fluvial y marítimo c. Graneleros c. La logística de exportación comprende esencialmente dos tareas: a. Petroleros d. Terrestre: autotransporte de carga y ferrocarril b. Combinados e. Contenedorizados b. De carga general f. Otros medios de transporte.86 Para recordar 1. Los medios de transporte de las mercancías para el comercio internacional son: a. como los ductos y las bandas transportadoras 3.

CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . producto bandera o manufacturado. CONTENIDOS    Pronósticos de ventas Flujo de caja Plan de exportación ACTIVIDADES  El alumno presenta una monografía. continuación de la semana anterior.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 87 8 SEMANA Estrategia de exportación TEMA Estrategia de exportación OBJETIVOS ESPECÍFICOS  El estudiante diseña un plan de exportación de un producto no tradicional. con el desarrollo de los puntos descritos para su discusión en clases.

utilizando como fuentes de datos ya sea las transacciones de inventarios o la facturación de ventas realizadas. Ventas y Producción al proveerlos con información congruente y exacta. Este establece lo que serán las ventas reales de la empresa a un determinado grado de esfuerzo de mercadeo de la compañía. Mayor seguridad en el manejo de la información relacionada con las ventas de la empresa. mientras que el potencial de ventas evalúa qué ventas son posibles en los diversos niveles del esfuerzo de mercadeo. Desarrollo de pronósticos de venta El pronóstico de ventas difiere del potencial de ventas de la empresa. También permite estimar la demanda hacia el futuro. PRONÓSTICOS DE VENTAS. También se denomina como la técnica que le permite calcular las proyecciones de ventas de una manera rápida y confiable. suponiendo que existan ciertas condiciones del entorno. Ventajas: Apoyo a la toma de decisiones por parte de las Gerencias de Mercadeo. la cual se calcula utilizando modelos matemáticos de pronóstico. datos históricos del comportamiento de las ventas y el juicio de los ejecutivos representantes de cada departamento involucrado de la empresa. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC .88 1. Apoya las decisiones del departamento de Ventas de una manera eficaz y oportuna. Gran flexibilidad en la elaboración de pronósticos y para la creación y comparación de múltiples escenarios para efectos de análisis de ventas proyectadas. al pronosticar los lineamientos de los productos y las demandas establecidos dentro del Plan maestro de producción. basándose en información histórica generada por el movimiento de productos del módulo de Control de Inventarios o por las ventas del módulo de Facturación.

del tipo de producto. Juicio ejecutivo Se basa en la intuición de uno o más ejecutivos experimentados con relación a productos de demanda estable. El procedimiento puede repetirse CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . se dividen en cinco categorías: juicio ejecutivo. Lo usual es que las empresas combinen varias técnicas de pronóstico. Se les pregunta que tipo y cantidades de productos se proponen comprar durante un determinado período. generalmente aceptadas para la elaboración de pronósticos. El inconveniente es la tendencia de los vendedores a hacer estimativos muy conservadores que les facilite la obtención futura de comisiones y bonos. de la disponibilidad de la información necesaria y de la pericia de los encargados de hacer el pronóstico. La sumatoria de los estimados individuales conforma el pronóstico de la empresa o de la división. Su inconveniente es que se basa solamente en el pasado y está influenciado por los hechos recientes. del propósito del pronóstico. Estas encuestas reflejan las intenciones de compra.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 89 Las técnicas. de la confiabilidad y consistencia de los datos históricos de ventas. análisis de series de tiempo. de las características del mercado. del tiempo disponible para hacer el pronóstico. Encuesta de pronóstico de la fuerza de ventas Los vendedores estiman las ventas esperadas en sus territorios para un determinado período. Encuesta de pronóstico de los clientes Útil para empresas que tengan pocos clientes. pero no las compras reales. encuestas. El método Delfos (Delphi) Se contratan expertos que hacen pronósticos iniciales que la empresa promedia y les devuelve para refinar los estimados individuales. Los clientes industriales tienden a dar estimados más precisos. análisis de regresión y pruebas de mercado. La elección del método o métodos dependerá de los costos involucrados.

Es un método efectivo para productos de demanda razonablemente estable. Análisis de series de tiempo Se utilizan los datos históricos de ventas de la empresa para descubrir tendencias de tipo estacional. Es ineficaz para pronosticar las ventas de nuevos productos. como población. Luego se miden las compras y la respuesta del consumidor a diferentes mezclas de mercadeo. Por medio de los promedios móviles determinamos primero si hay presente un factor estacional. Con un sistema de regresión lineal simple determinamos la línea de tendencia de los datos para establecer si hay presente un factor cíclico. Es un método de alta precisión. cíclico y aleatorio o errático. Prueba de mercado Se pone un producto a disposición de los compradores en uno o varios territorios de prueba.lleguen a un consenso sobre los pronósticos.90 varias veces hasta cuando los expertos . además alertan a la competencia. Estas pruebas son costosas en tiempo y dinero.trabajando por separado . Es útil para pronosticar las ventas de nuevos productos o las de productos existentes en nuevos territorios. Análisis de regresión Se trata de encontrar una relación entre las ventas históricas (variable dependiente) y una o más variables independientes. Sobre la base de esta información se proyectan las ventas para unidades geográficas más grandes. Este método puede ser útil cuando se dispone de datos históricos que cubren amplios períodos de tiempo. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . El factor aleatorio estará presente si podemos atribuir un comportamiento errático a las ventas debido a acontecimientos aleatorios no recurrentes. ingreso per cápita o producto interno bruto (PIB).

influir sobre ellos para lograr el máximo provecho. aun siendo rentable. Estos principios están orientados a lograr un equilibrio entre los flujos positivos ( entradas de dinero) y los flujos negativos (salidas de dinero) de tal manera que la empresa pueda. Por lo tanto permite anticipar los saldos en dinero. FLUJO DE CAJA En finanzas y en economía se entiende por flujo de caja o flujo de fondos (en inglés cash flow) los flujos de entradas y salidas de caja o efectivo. El estudio de los flujos de caja dentro de una empresa. puede ser utilizado para determinar:  Problemas de liquidez. conscientemente. emisiones o recompra de acciones y/o pago de dividendos CUATRO PRINCIPIOS BÁSICOS PARA LA ADMINISTRACIÓN DEL FLUJO DE CAJA Existen cuatro principios básicos cuya aplicación en la práctica conducen a una administración correcta del flujo de caja en una empresa determinada. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . inversiones o adquisiciones 3. en un período dado.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 91 2. tales como recepción o pago de préstamos. Los flujos de liquidez se pueden clasificar en: 1. Flujos de caja de financiamiento: Efectivo recibido o expendido como resultado de actividades financieras. los flujos de fondos son la base de cálculo del Valor actual neto y de la Tasa interna de retorno. Flujos de caja operacionales: Efectivo recibido o expendido como resultado de las actividades económicas de base de la compañía 2. Para medir la rentabilidad o crecimiento de un negocio cuando se entienda que las normas contables no representan adecuadamente la realidad económica. El ser rentable no significa necesariamente poseer liquidez.   Para analizar la viabilidad de proyectos de inversión. (ej: la compra de maquinaria nueva). Una compañía puede tener problemas de efectivo. Flujos de caja de inversión: Efectivo recibido o expendido considerando los gastos en inversión de capital que beneficiarán el negocio a futuro.

Primer Principio "Siempre que sea posible se deben incrementar las entradas de efectivo" Ejemplo:     Incrementar el volumen de ventas Incrementar el precio de ventas Mejorar la mezcla de ventas. Reducir desperdicios en la producción y demás actividades de la empresa 4.92 Los dos primeros principios se refieren a las entradas de dinero y los otros dos a las erogaciones de dinero. Cuarto Principio "Siempre que sea posible se deben demorar las salidas de dinero" Ejemplo:   Negociar con los proveedores los mayores plazos posibles Adquirir los inventarios y otros activos en el momento próximo a utilizar CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . 1. Segundo Principio "Siempre que sea posible se deben acelerar las entradas de efectivo" Ejemplo:    Incrementar las ventas al contado Pedir anticipos a clientes Reducir plazos de crédito 3. Tercer Principio "Siempre que sea posible se deben disminuir las salidas de dinero" Ejemplo:    Negociar mejores condiciones (reducción de precios) con los proveedores Hacer bien las cosas desde la primera vez. (Impulsando las de mayor margen de contribución) Eliminar descuentos 2.

por ejemplo. hay que evaluar no sólo el efecto directo de la aplicación de un principio. Ejemplo de Flujo de caja: Inversión inicial MAQUINARIA Y EQUIPO DESCRIPCION CANT Px Unid.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 93 Hay que hacer notar que la aplicación de un principio puede contradecir a otro. Como se puede ver. si se vende sólo al contado (cancelando ventas a crédito). En estos casos y otros semejantes. se logra acelerar las entradas de dinero. sino también las consecuencias adicionales que pueden incidir sobre el flujo de de caja. pero se corre el riesgo de que disminuya el volumen de venta. EXTENSION Inv Inicial Inv a 6 meses Cortadora Remalladora Costura Recta Collaretera Otros Equipos Muebles y enseres TOTAL INVERSIÓN FIJA INTANGIBLE Elaboración de plan de negocio Gastos de constitución Derechos legales TOTAL CAPITAL DE TRABAJO TOTAL 1 1 1 1 1 1 1000 1500 1000 2000 200 400 1000 1500 1000 2000 200 400 6100 1000 1500 1000 2000 200 400 600 5500 200 200 150 550 12908 19558 550 12908 14058 5500 CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . existe un conflicto entre la aplicación del segundo principio con el primero.

129 5500 5.341 3.920 142.160 13.00 2.740 8 1.00 9.660 10. Puedes cambiar todos los datos (salvo las cifras en letras negrillas) para ver cómo influyen en el flujo neto y el flujo acumulado.00 2.00 70.600 102.160 12.160 13.374 7 1.840 12.824 1.448 138.00 9.00 2.374 3.374 1 3.740 12 1.00 9.740 11 1.00 9.200 12.160 13.374 2 3 3.160 12.374 4 5 3.00 9.852 300 7980 958 300 100 50 100 969 10756 300 7980 958 300 100 50 100 969 10756 300 7980 958 300 100 50 100 969 10756 300 7980 958 300 100 50 100 969 10756 300 7980 958 300 100 50 100 969 10756 300 7980 958 300 100 50 100 969 10756 300 9160 1099 300 100 100 100 1106 12265 300 9160 1099 300 100 100 100 1106 12265 300 9160 1099 300 100 100 100 1106 12265 300 9160 1099 300 100 100 100 1106 12265 300 9160 1099 300 100 100 100 1106 12265 300 9160 1099 300 100 100 100 1106 12265 3.200 900 1.160 13.660 10. Flujo de caja mensual en US$ de la fábrica de confecciones INGRESOS Precio por polo Producción polos Ingresos US$ EGRESOS Alquiler Costos de producción Costo de vendedores Administrador Teléfono Luz y agua Contador Otros (10%) Egresos US$ Inversión inicial FLUJO NETO FLUJO ACUMULADO 14058 0 3.600 1.500 -14058 -382 -382 -382 -382 -382 -5882 1475 559 559 1475 1475 1475 (777) -14058 -14440 -14822 -15205 -15587 -15969 -21852 -20377 -19818 -19259 -17784 -16309 -14835 -14835 CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . Ve también como cambia el flujo de caja anual y la rentabilidad.00 2.740 total 2.00 2.660 10.94 Aquí puedes ver el flujo de caja de la fábrica de confecciones.374 6 3.660 10.660 10.660 10.00 9.824 9 10 1.00 2.

448 138.600 102. le dice hacia donde debe ir y cómo llegar al mercado internacional.200 12.200.341 EGRESOS Alquiler Costos de producción Costo de ventas Administrador Teléfono Luz y agua Contador Otros (10%) Egresos US$ Inversión inicial FLUJO NETO 14058 -14058 3.00 1500 1452 21716 240332 2500 31509 Indicadores de rentabilidad Periodo de recuperación de la inversión Valor Presente Neto (VPN) al 15% Tasa Interna de Retorno (TIR) 2do Año $24.217. a los cuales se suman las diversas complicaciones que CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . los cuales son necesarios diferenciar.920 142. PLAN DE EXPORTACIÓN.95 93.558 238.200.129 5.792 274. ya que las condiciones del mercado internacional suelen ser muy diversas y diferentes en cuanto a aspectos como los canales de distribución y el perfil.00 1200 1320 18711 207140 2500 28917 5000 182894 22213 4356 1.00 159038 18511 3960 1.34 79% 3.840 12. El plan de exportación es el documento que guía el esfuerzo exportador de cualquier empresa.341 3.200 900 1. usos y costumbres de los consumidores.00 70.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 95 Flujo de caja anual en US$ de la fábrica de confecciones INGRESOS Costo promedio / polo Producción polos Ingresos US$ Año 0 Año 1 2.200. El plan de exportación es el plan de mercadotecnia aplicado a diversos y específicos mercados en el exterior.600 1.500 -777 3.557 Año 3 1.852 Año 2 1.95 81.

transporte. es decir. bases de datos. Promover gestionar ventas utilizando los mecanismos aplicables a cada situación. Identificar los medios de comunicación para la promoción de nuestro producto. las revistas especializadas existentes en el mercado y análisis del costo beneficio que le representaría contratar un anuncio. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . por ejemplo. entrevista o artículo en ellas para llegar al segmento de mercado que desea. Seleccionar el o los mercados meta donde esa producción exportable pueda tener éxito. teléfono. no arancelarias. que reúnan las características necesarias que lo conviertan en una opción viable de compra para los clientes y/o consumidores en otros mercados. hasta que se elaboren las propuestas. y que represente un buen negocio para la empresa. por ejemplo.96 imponen las barreras arancelarias. contratación. 4. sobre la base de la información que se obtenga de la investigación producto-mercado correspondiente. o bien. misiones y ferias comerciales. plasmada en un documento que es básico. 2. Contar con los productos o servicios que sean exportables. para formular el plan de exportación respectivo. comunicaciones por correo. 5. Factores para el éxito en la exportación Para ser un exportador exitoso es crucial: 1. y las ventajas y restricciones que surgen de la existencia de acuerdos comerciales bilaterales y multilaterales. desarrollarlos. Desarrollar la logística necesaria para hacer llegar el producto o servicio al cliente en el exterior r obtener el pago correspondiente. se negocien y se firmen los contratos de exportación. tramitación aduanera. medios de pago internacionales. fax e internet. embalaje. etc. envío de muestras. 3.

Indique otros objetivos que perseguiría al realizar este proyecto de exportación. 2.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 97 Autoevaluación 1. Indique las ventas y utilidades que espera tener en el mercado meta en unidades e importes. en plazos de uno a cinco años. 3. ¿Qué inversiones y gastos serán necesarios hacer para efectuar este proyecto de exportación? CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS .

La administración debe emplear un sistema de control interno adecuado para prevenir robos y evitar que los empleados utilicen el dinero de la compañía para uso personal. sobre todo. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . operacionales. De acuerdo a la administración del flujo de caja. El estado de flujos de efectivo forma parte de los estados financieros básicos que deben preparar las empresas para cumplir con la normativa y reglamentos institucionales de cada país. como también un análisis proyectivo para sustentar la toma de decisiones en las actividades financieras. salidas y cambio neto en el efectivo de las diferentes actividades de una empresa durante un período contable. administrativas y comerciales.98 Para recordar 1. cabe destacar que el departamento de administración es el único responsable de llevar el control interno y. El estado de flujo de caja es muy importante para toda empresa ya que muestra entradas. en una forma que concilie los saldos de efectivo inicial y final. 3. 2. Este estado provee información importante para los administradores del negocio y surge como respuesta a la necesidad de determinar la salida de recursos en un momento determinado. resguardar todos los activos de la empresa.

CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS .IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 99 9 SEMANA Estrategia de importación TEMA Estrategia de importación OBJETIVOS ESPECÍFICOS  El estudiante descubre una demanda insatisfecha y diseña un plan de importación. continuación de la semana anterior. CONTENIDOS  Estudio de mercado local o o Estudio de demanda Características de la demanda ACTIVIDADES  El alumno presenta una monografía. con el desarrollo de los puntos descritos para su discusión en clases.

Nos dirá igualmente qué tipo de clientes son los interesados en nuestros bienes. con las previsiones correspondientes para las ampliaciones posteriores. o bien imponer un nuevo precio por alguna razón justificada. deberá seguir los siguientes pasos:  Definición del alcance de la investigación. debe servir para tener una noción clara de la cantidad de consumidores que habrán de adquirir el bien o servicio que se piensa vender. cuando el estudio se hace como paso inicial de un propósito de inversión. lo cual servirá para orientar la producción del negocio.  Necesidades y fuentes de información. Adicionalmente. durante un periodo de mediano plazo y a qué precio están dispuestos a obtenerlo. el estudio de mercado nos dará la información acerca del precio apropiado para colocar nuestro bien o servicio y competir en el mercado.100 1. Quien decida realizar una investigación de mercado. el planteamiento de solución será incorrecto. consecuentes del crecimiento esperado de la empresa. Finalmente. Un estudio de mercado local. que consisten básicamente en CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . Finalmente. ESTUDIO DE MERCADO LOCAL. Tal vez ésta es la tarea más difícil. ya que implica que se tenga un conocimiento completo de los problemas a resolver. ayuda a conocer el tamaño indicado del negocio por instalar. Debe tomarse en cuenta que siempre existe más de una alternativa de solución y cada alternativa produce una consecuencia específica. el estudio de mercado local va a indicar si las características y especificaciones del servicio o producto corresponden a las que desea comprar el cliente. Si no es así. dentro de un espacio nacional o definido. Existen dos tipos de fuentes de información: las fuentes primarias. por lo que el investigador debe decidir el curso de acción y medir sus posibles consecuencias. el estudio de mercado local deberá exponer los canales de distribución acostumbrados para el tipo de bien o servicio que se desea colocar y cuál es su funcionamiento. Por otra parte.

es vital para cumplir ese objetivo. Si se obtiene información por medio de encuestas habrá que diseñarlas de acuerdo con el procedimiento en la obtención de información de fuentes secundarias. el cual deberá ser veraz. por lo que un adecuado procesamiento. sustitutos más asequibles. ¿Cómo se interpreta el mercado potencial? Lo anterior significa que la demanda total del mercado de un producto no se ha expandido en términos relativos en proporción a su población. sólo faltará que el investigador rinda su informe. de tales datos. 1. En términos relativos una economía puede presentar dos posiciones. que en la práctica no es cubierta debido a los factores siguientes: precio relativamente alto para la capacidad de compra del promedio de la población.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 101 investigación de campo por medio de encuestas. se procede a su procesamiento y análisis. y las fuentes secundarias. Una vez que se cuenta con toda la información necesaria proveniente de cualquier tipo de fuente.1 Estudio de la demanda El uso de los conceptos de mercado potencial. que se integran con toda la información escrita existente sobre el tema. Una vez procesada la información adecuadamente. El investigador debe saber con exactitud ¿cuál es la información existente con el fin de poder decidir la base de investigación más adecuada?  Diseño de recopilación y tratamiento estadístico de los datos.  Informe. La comparación relativa ilustra que un país configura una demanda insatisfecha importante. ya sea en estadísticas gubernamentales (fuentes secundarias ajenas a la empresa) y estadísticas de la propia empresa (fuentes secundarias provenientes de la empresa). oportuno y no tendencioso.  Procesamiento y análisis de los datos. Recuérdese que los datos recopilados deben convertirse en información útil que sirva como base en la toma de decisiones. Esta situación se puede medir con la demanda per-cápita en cada región o nación. poca competencia de los ofertantes por el CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . mercado global (mercado real) y mercado objetivo y su cabal uso e interpretación permitirá proporcionar la solidez necesaria para la toma de decisiones en aspectos de mercado.

CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . amas de casa. hizo un estudio de sus clientes? En un mercado de libre competencia como el peruano. 558. si la familia de clase alta supera los $ 7. alegres y burlones. estudiantes.2 Características de la demanda ¿Cuándo fue la última vez que Ud. si no se cuenta con una sólida capacidad económica para sostener posibles "guerras" con la competencia en funcionamiento.102 lado del precio. Lo importante está en descubrir nuevas tendencias de consumo y posicionamos en ellas cuando recién están apareciendo y la competencia es aún pequeña o inexistente. además es posible que puedan ingresar más de un inversionista.). nada como un fin de semana largo y un buen partido de fútbol.000 mensuales. en general. Los peruanos somos. pero sólo trabajan (o buscan trabajo) unos 13 millones. En el caso contrario. Las diferencias económicas son grandes pues. 1. es el consumidor o comprador el que tiene la decisión final sobre el éxito o fracaso de un producto o servicio. Pero si de alguna manera se modifica la presión de algunos de dichos factores. y por supuesto. hay un 55 del Perú que está en la pobreza. Las trabas de mercado que imponga el productor ya establecido. rentistas. ausencia de medios de marketing contundentes para incrementar la compra o bien sus efectos están bloqueados por la baja capacidad adquisitiva del mercado. es de 17 millones de personas. el riesgo de incursionar en esta situación es manejable. Según el INEI. El problema es que más del 43% de quienes trabajan están en situación de subempleo (perciben menos de S/. la población peruana en edad de trabajar (mayores de 14 años).00 al mes). etc. el ingreso a estos mercados es altamente riesgoso. no somos un pueblo muy trabajador que digamos. nuestros sábados y domingos son sagrados. los otros 4 millones son aquellos que no trabajan ni buscan trabajo (Jubilados. pueden ser superables y los negocios prometedores.

intereses. debe tener una rentabilidad potencial que justifique el riesgo y los esfuerzos de inversión de la empresa. Para ello. tres condiciones deben ser consideradas: 1. el solo hecho de encontrar segmentos mal atendidos no es suficiente para elegir el segmento objetivo. alcanzable y atendible de un modo rentable. CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . a fin de poder comparar y elegir Sin embargo. Segmentos mal atendidos 5. es necesario cuantificar la cantidad de consumidores así como su consumo y tendencias. poder de compra. Además. Situación actual de los productos competidores 4. la empresa debe determinar los siguientes aspectos: 1. 3. El segmento ha de ser medible. Características demográficas y sicográficas que permitan agrupar en segmentos a los consumidores 2. De allí la enorme importancia de estudiar al consumidor para poder segmentarlo. o sea.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 103 Somos 28 millones de personas similares pero diferentes en costumbres. Características principales de los segmentos más atractivos. Tamaño y consumo de cada segmento 3. etc. Para poder captar el consumo de un segmento. 2. Debe ser accesible.

seleccione los mercados con mayores probabilidades de éxito para un proyecto de importación. Sobre la base del enunciado anterior. 2. describa las principales características del consumidor peruano.104 Autoevaluación 1. Sobre la base de los estilos de vida en el Perú. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC .

Procesamiento y análisis de los datos e. Informe 3. Un estudio de mercado local debe servir para tener una noción clara de la cantidad de consumidores que habrán de adquirir el bien o servicio que se piensa vender. Necesidades y fuentes de información c. durante un periodo de mediano plazo y a qué precio están dispuestos a obtenerlo. CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . y su cabal uso e interpretación permitirá proporcionar la solidez necesaria para la toma de decisiones en aspectos de mercado. mercado global (mercado real) y mercado objetivo. 2.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 105 Para recordar 1. El uso de los conceptos de mercado potencial. Definición del alcance de la investigación b. Diseño de recopilación y tratamiento estadístico de los datos d. deberá seguir los siguientes pasos: a. dentro de un espacio nacional o definido. Quien decida realizar una investigación de mercado.

106 CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC .

CONTENIDOS  Estudio de mercado local o o o o Segmentación y selección del mercado meta Comportamiento del consumidor Marketing mix Estrategias de precios ACTIVIDADES  El alumno presenta una monografía. con el desarrollo de los puntos descritos para su discusión en clases. CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . continuación de la semana anterior.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 107 10 SEMANA Estrategias de importación TEMA Estrategias de importación OBJETIVOS ESPECÍFICOS  El estudiante descubre una demanda insatisfecha y diseña un plan de importación.

sicográficas y/o conductuales (comportamiento ante el producto).108 1. Asimismo. En la segmentación demográfica el mercado se divide sobre la base de variables tales como la edad. localidades. al enfocar su trabajo sobre diferentes grupos de clientes. Esto permite brindar una mejor atención al cliente y evita el despilfarro de dinero. lo lógico es actuar siempre de acuerdo a la capacidad de la empresa y concentrar los recursos en grupos específicos de consumidores con necesidades comunes y hábitos de compra similares. manzanas. producción. e incluso provocar la quiebra del negocio.E. el nivel socioeconómico (N. demográficas. A este procedimiento de dividir el mercado en grupos homogéneos de consumidores se le conoce con el nombre de "segmentación" en tanto que al grupo seleccionado se le llama "segmento objetivo" o "público objetivo". ESTUDIO DEL MERCADO LOCAL SEGMENTACIÓN Y SELECCIÓN DEL MERCADO META Ninguna empresa puede atraer una gran cantidad de consumidores sin realizar una fuerte inversión en infraestructura.S. La segmentación propiamente dicha puede ser realizada considerando las características geográficas. ciudades. departamentos. etc. Las ventajas de la segmentación son evidentes. está en condiciones de desarrollar planes y presupuestos más eficientes y ajustados a la realidad.). etc. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . barrios. la consideración principal es que los costos varían de acuerdo a la distancia entre el consumidor y el centro de distribución. Pero esta operación y egreso de capital puede desperdiciarse lamentablemente y conducir a situaciones inesperadas. En la segmentación geográfica el mercado se divide en diferentes porciones territoriales como países. Por lo tanto. el sexo. pues la empresa puede examinar por separado las distintas oportunidades del medio y adaptarse con flexibilidad a los deseos de los consumidores. comercialización. En este caso. el poder adquisitivo. si es que no se cuenta con un sólido respaldo económico y financiero.

tales características son fácilmente medibles.com. la educación. días. fechas. Este tipo de segmentación es el más popular debido a que generalmente los hábitos de consumo tienen una alta relación con las características demográficas. SELECCIÓN DEL MERCADO META El proceso de identificar y evaluar oportunidades de mercado normalmente produce muchas ideas nuevas. etc. ante todo.cym. La empresa peruana Consumidores y Mercados (www. Esta segmentación es una técnica en proceso de evolución y su uso apropiado está dando buenos resultados. como el estilo de vida y la personalidad. nos referimos al tipo de satisfacción que el comprador busca (economía. etc. servicio.) y la fidelidad se refiere al grado de lealtad del consumidor hacia una marca. el tipo de trabajo. en beneficios buscados. salud. etc. se consideran tres grupos: consumidores intensos (heavy-users).pe) ha realizado una interesante clasificación de estilos de vida en el Perú. beneficios buscados. consumidores ligeros y no consumidores.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 109 el tamaño de la familia. fidelidad a la marca. belleza. ocasiones de compra. etc. un buen conocimiento de la psicología humana y de sus reacciones frente a distintos estímulos y situaciones. Además de ello. ocasiones de compra agrupa a los consumidores de acuerdo al momento de consumo (horas. La segmentación sicográfica considera aspectos sicológicos. Para aplicarla se requiere. Ellos han delimitado NUEVE tipos o grupos de estilos de vida en el Perú: La segmentación conductual se refiere al comportamiento de los compradores ante el producto e incluye aspectos de volumen de consumo.). la tarea real consiste en escoger entre varias las mejores ideas que concuerden con los objetivos y recursos de la compañía. Con frecuencia. CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . En el volumen de consumo.

Es igualmente importante el crecimiento futuro del mercado de los "cakemix" envasados. así como una gran experiencia en la promoción de bebidas envasadas. CCR y Samimp dirigen auditorias periódicas en las tiendas para estimar qué nivel se ha vendido de cada marca en cada categoría principal de producto. productos y necesidades. la compañía tendría que confiar en datos recabados por alguna organización de investigación de mercados en un régimen regular. Alicorp identificaría todos los productos que se venden en éste (mayormente importados) y comenzaría a estimar el consumo. a una calidad aceptable. para la elección de productos para importar.110 Supóngase que Alicorp evaluó cierto número de oportunidades de mercado y descubrió que el mercado de "mezclas para preparar tortas" (cakemix) constituía una de las oportunidades más atractivas. Alicorp debe decidir ahora cómo entrar al mercado. Por ejemplo. MEDICIÓN Y PRONÓSTICO DE LA DEMANDA Alicorp desearía hacer ahora un cálculo más cuidadoso del tamaño actual y futuro de este mercado. De manera similar. Supóngase que el pronóstico de la demanda parece bueno. a fin de encontrar o definir nichos de mercado que no estén siendo atendidos. Investigar acerca de productos que se fabriquen en el mercado local pero a precios altos también brinda una alternativa para productos importados que. Alicorp necesita comprender la estructura del mercado y determinar qué segmentos ofrecen la mejor oportunidad para lograr su objetivo. Tal vez deba competir en el mercado consumidor de tortas CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . se hace una investigación acerca de la oferta actual y vigente. Las compañías quieren entrar a mercados que muestren fuertes tendencias de crecimiento. Como estos productos se venden en miles de establecimientos. Este está formado por muchos tipos de consumidores. Alicorp podría comprar estos datos para determinar si el mercado es suficientemente grande o estimar el consumo potencial. puedan tener ventajas comparativas respecto del precio de venta. Este tipo de producto se relacionaría bien con las ventajas existentes de mercadotecnia de la compañía: una fuerza de ventas y una red de distribución muy eficaz. Los ejecutivos de Alicorp pensarían que la introducción de un jugo se ajusta a los objetivos y recursos de la empresa. Para estimar el tamaño actual del mercado.

Ejemplo: Radio Z FM se concentra en los jóvenes adultos rockeros "ochenteros" SEGMENTOS MÚLTIPLES: Se buscan varios segmentos. CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . el arroz. chocolate u otro sabor o quizás deba desarrollar tortas dietéticas. generalmente se compite por precios. Pioneer. Otra posibilidad es dedicarse sólo a la tercera edad o a los niños. las frutas. El Comercio tiene secciones para segmentos políticos. desarrollando versiones del producto para cada segmento. compiten por precios. para ello puede aplicar las estrategias de cobertura masiva. La mayoría de productos básicos. juventud. omega plus. los combustibles. El pan. son algunos de los productos que aplican esta cobertura. pero la diferencia es tan escasa que no constituye un factor importante en la decisión del consumidor. de negocios. Technics y JVC. modas. computación. CONCENTRADA: Se escoge un solo segmento y el producto se adapta totalmente a las necesidades del segmento elegido. al no aplicar una segmentación. aquí se considera al mercado como un conjunto de segmentos muy parecidos y se les ofrece un mismo producto con características uniformes. National. Carnation y Balance. etc. Por ejemplo Nestlé ofrece las leches La Lechera Ideal. Matsushita ofrece los equipos Panasonic. etc. el azúcar.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 111 de vainilla. concentrada o de segmentos múltiples: MASIVA: Conocida como marketing indiferenciado. cada vez menos productiva. etc. ESTRATEGIAS DE COBERTURA DEL MERCADO Supongamos que Alicorp debe decidir qué parte del mercado abarcar.

relojes. La mayoría de las compañías entran a un mercado nuevo para servir a un solo segmento. etc. muy dulces. para jóvenes estudiantes). cámaras fotográficas.  Especializarse en un grupo de consumidores: La compañía puede decidir producir varios jugos que necesitan cierto grupo de consumidores (ejem: tortas de varios sabores.). Especializarse en un deseo del consumidor: La compañía puede especializarse en satisfacer un deseo particular del consumidor (ejem: tortas de cumpleaños). otra para la tercera edad.  Cubrir el mercado completo: La compañía puede decidir hacer una variedad completa de productos para servir a todos los segmentos del mercado. dietéticos. Las compañías japonesas son un buen ejemplo de una planeación cuidadosa de entrada y dominio del mercado a escala mundial en automóviles. etc. con la excepción de que cada uno proporcione una oportunidad individualmente atractiva (ejem: tortas para niños. La compañía líder normalmente presentaría diferentes ofertas para distintos segmentos del mercado o de otra forma correría el riesgo de ser CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . y si esto tiene éxito. La secuencia de segmentos de mercado a entrar deberá ajustarse a un plan maestro.  Servir algunos segmentos no relacionados: La compañía puede decidir servir varios segmentos de mercado que tengan poca o ninguna relación entre sí. Quieren ser la General Motors de su industria.112 SELECCIÓN DEL SEGMENTO Considerando las estrategias de cobertura. La compañía GM afirma que fabrica un automóvil acorde al "individuo. acero y construcción de barcos. Las compañías grandes tienen como meta final la cobertura completa del mercado. a sus posibilidades económicas y a su personalidad". Backus tendría la opción de entrar a uno o más segmentos de un mercado dado en una de las cinco maneras que se enumeran a continuación:   Concentrarse en un sólo segmento: La compañía puede decidir servir a un solo segmento del mercado (ejem: tortas para señoras jóvenes). agregan más segmentos y después se amplían vertical u horizontalmente. artículos electrónicos de consumo. otra para camping.

a la elección de un producto o marca. Sin embargo. búsqueda de información. compra. En la actualidad la conducta se considera como un conjunto de actividades elementales. esto es. En cambio las compañías pequeñas quieren ser la mejor opción para un segmento muy definido como la Discoteca "La Huaca" en el sur. Aspectos subculturales en el comportamiento del consumidor CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . Acciones que el consumidor lleva a acabo en la búsqueda. o de un servicio. COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR Se define como las actividades del individuo orientadas a la adquisición y uso de bienes y/o servicios. tanto mentales como físicas. fabricantes y muchos otros son excluidos de los consumidores. por ejemplo. ya que su compra se hace. cuando este fabricante o intermediario compra. los intermediarios. discusión sobre la distribución del presupuesto familiar. bienes de equipo. de la naturaleza de sus procesos de toma de decisión. También se define como el comprador final o el que compra para consumir. uso y evaluación de productos que espera servirán para satisfacer sus necesidades. la PasteleríaCafé San Francisco en Chacarilla y Miraflores y el diario Molinews que sólo circula en La Molina. Esta definición puede tener significado tan sólo si generalmente se está de acuerdo en que el consumo significa el acto de comprar realizado sin intención de revender lo comprado. Se deduce que un comprador es un consumidor cuando compra para consumir. sigue siendo un consumidor. que de alguna forma se influyen entre sí e inducen el acto de compra.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 113 superada en ciertos segmentos por las firmas que se concentran en darles satisfacción a esos segmentos. generalmente. En virtud de esta definición. La definición de consumidor en marketing depende en parte de su conducta. incluyendo los procesos de decisión que preceden y determinan esas actividades. etc. como puede ser la preparación de una lista de compras. sin propósito alguno de reventa.

raza. Los niños influyen mucho en las decisiones de consumo familiares. motivaciones. percepciones y actitudes que son compartidas por los miembros un grupo subcultural específico. Subcultura étnica: atiende a los orígenes. el sexo y la educación. valores y costumbres que los apartan de otros miembros de la misma sociedad. Subcultura de los jóvenes. suelen casarse con personas del mismo grupo. Las principales categorías subculturales son: la nacionalidad. sino que hacen gastar a sus familiares también. El mercado de los adolescentes no solo gasta mucho dinero propio. comparten el sentido de pertenencia. absolutamente e incondicionalmente sincero Reconocer a los jóvenes el mérito de estar motivados por valores racionales Ser lo más personal posible Subcultura de las personas de edad avanzada.114 El análisis subcultura permite al marketing segmentar el mercado para llegar a las necesidades. Descendencia de ancestros comunes: tienden a vivir en forma cercana. Las corporaciones aprovechan la tendencia persistente de los niños en la búsqueda de un nuevo producto. la localización geográfica. Una subcultura es un grupo cultural distinguible que existe como un sector identificable dentro de una sociedad más grande y compleja. Es necesario reconocer ciertas características desfavorables:      Son conservadores Poseen menos de la mitad del ingreso de toda la población Sus facultades mentales pueden estar alteradas Tienen mala salud Suelen aislarse de la gente CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . Cuando se diseñan mensajes para el mercado de jóvenes se debe tener en cuenta las siguientes pautas:     Nunca menospreciar a los jóvenes Ser total. Sus miembros poseen creencias. la edad. religión.

en actividades de tiempo libre y en hábitos de consumo. o a algún otro criterio aislado ni estén determinadas. Todo ello puede utilizarse estratégicamente en comercialización. CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . en consecuencia. preferencia de los lugares de compra y hábitos de ahorro. baja. Una estrategia de promoción que da buenos resultados es la denominada "transgeneración" en la que adultos. Los perfiles de cada una de estas clases indican que las diferencias socioeconómicas se reflejan en diferencias de actitudes. Además debe procurarse en el mensaje:      Que sea sencillo Que contenga elementos familiares Paso por paso Dar preferencia a los medios impresos Aprovechar el contexto apelando a la evocación Clase social Las clases sociales son Multidimensionales puesto que se fundan en numerosos componentes: no son equivalentes al ingreso. gastos y uso de créditos. decoración del hogar.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 115 Los longevos realizan compras cerca de su casa y muestran atención hacia las sugerencias de producto y marca que indica el vendedor. La ocupación ofrece generalmente una buena indicación de la clase social. revelan una relación entre el tipo de problemas que plantea el consumidor y la clase social. media alta. al igual que la vivienda. La estructura de clases sociales puede cubrir un rango que va de dos a nueve clases. media baja. media. El ingreso suele ser un indicador engañoso de la posición en la clase social. Una clasificación usada frecuentemente las divide en cinco grupos: alta. niños y ancianos aparecen todos juntos. Los estudios de la insatisfacción del consumidor. uso del tiempo libre. La investigación a revelado diferencia entre las clase en cuanto a los hábitos de indumentaria. uso del teléfono. por alguno de ellos.

Tales aplicaciones pueden darse en dos niveles de análisis: En el micro y en el social. los diseñadores de productos y muchos otros que laboran en empresas lucrativas quieren conocer a los consumidores. De aquí la influencia tan importante que el comportamiento de los consumidores ejerce sobre la calidad y el nivel de vida. Perspectiva micro: En esta perspectiva hay que conocer a los consumidores con objeto de ayudarle a la empresa u organización a alcanzar sus objetivos. Bastarían estas observaciones para justificar el estudio del tema. comprando o realizando otras actividades afines. nos permite entender mejor las megatendencias económicas o sociales y. Sin embargo algunos tratan de entender el estudio del tema por otras razones debido al comportamiento que estos tiene y que influyen en la toma de decisiones. el público influye profundamente en lo que producirá y en los recursos que se utilizaran para ello. Perspectiva social: Se aplica a los niveles agregados de los problemas que afrontan los grandes grupos o bien la sociedad en general. Por tal razón se dice que el comportamiento del consumidor es una disciplina aplicada. además. También dedicamos mucho tiempo a pensar en los productos y servicios. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . sabemos que los consumidores influyen colectivamente en las condiciones socioeconómicas de una sociedad entera. a fin de realizar sus tareas con mayor eficiencia. nos sirva para predecirlas. Como se advierte. nos indicará algunas formas de mejorar la eficiencia del sistema de mercado y aumentar el bienestar de los miembros de la sociedad. tal vez. En el nivel macro o global. Gran parte del tiempo lo pasamos en el mercado. Además. los bienes que adquirimos y la forma en que los utilizamos inciden profundamente en como vivimos nuestra vida diaria. Los directores de publicidad. el conocimiento del comportamiento del consumidor desde una perspectiva macro. es la función central que desempeña en nuestra vida. a hablar con los amigos acerca de ellos y a ver o escuchar anuncios relacionados con ellos.116 Importancia del Comportamiento del Consumidor La razón más importante por la cual se estudia el comportamiento del consumidor. En los sistemas de mercado se basa en el libre albedrío.

Por ejemplo. leyes. subcultura. cajas rápidas en los supermercados y relojes de cuarzo. Subcultura: Se pone de relieve los segmentos de determinada cultura que poseen valores. al identificar las variables pertinentes. Los modelos sirven para organizar nuestras ideas relativas a los consumidores en un todo congruente. Para hacer frente a la complejidad se han diseñado modelos del comportamiento del consumidor. Es el fundamento de muchos valores. Proceso de decisión del comprador 3. creencias. grupo social. como franquicias de establecimientos de comida rápida. costumbres. clase social. arte. normas morales. Estos aspectos de singularidad tienen a veces importantes implicaciones en el conocimiento del consumidor y en el desarrollo de CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS - - . Un modelo consta de tres grandes secciones: 1. Variables ambientales externas que inciden en la conducta 2. familia y factores personales: Cultura: Abarca los conocimientos. costumbre y otras formas de conducta que son propias de ellos y que los distinguen de otros segmentos que comparten el mismo legado cultural. y cualquier otra capacidad y hábitos adquiridos por el hombre como miembro de una sociedad. la importancia que la gente de nuestra sociedad concede al tiempo y a la puntualidad constituye la base a las reacciones positivas de los compradores ante ofertas de mercado. creencias y acciones del consumidor. al descubrir sus características fundamentales y al especificarlas cómo las variables se relacionan entre sí.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 117 Modelos de Comportamiento del Consumidor El estudio del comportamiento del consumidor también resulta a veces sumamente complejo a causa de la multitud de variables en cuestión y su tendencia a interactuar entre sí y a ejercer una influencia recíproca. Determinantes individuales de la conducta Variables externas El ambiente externo se compone de seis factores específicos: Cultura.

Estraficación Social: Se refiere al proceso en virtud del cual. También. las decisiones las adopta un individuo con poca influencia de otros miembros de la familia. los miembros de una sociedad se clasifican unos con otros en diversas posiciones sociales. el grupo contribuye a convencer y a orientar los valores y la conducta del individuo. Otro aspecto de la influencia familiar en el comportamiento del consumidor es la forma en que la etapa del ciclo de vida de la familia incide en la compra de determinados productos y - - CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . Familia: Es una forma especial de los grupos sociales que se caracteriza por las numerosas y fuertes interacciones personales de sus miembros. El resultado de ello es una jerarquía que a menudo recibe el nombre de conjunto de clases sociales. Grupo Social: Puede concebirse como un conjunto de personas que tienen un sentido de afinidad resultante de una modalidad de interacción entre sí. la elección de un vecindario. Estos grupos cumplen una gran diversidad de funciones. suelen asociarse más estrechamente entre sí que con integrantes de otras clases sociales. La influencia de ellos en las decisiones de compra representa un área de gran interés en el ámbito del comportamiento del consumidor. Se presta especial atención a las subculturas que se distinguen por su edad y sus características étnicas. Afectan a los factores básicos de pertenencia a un grupo. Los valores. una de ellas es la influencia que los miembros del grupo pueden ejercer sobre el grupo y que es importante desde el punto de vista del comportamiento del consumidor.118 buenas estrategias de marketing. es decir. la interacción es tan intensa que se afirma que se produce una decisión conjunta y no se limita a una mera influencia recíproca. en algunos casos. un ejemplo de ello lo encontramos en el interés en el que los estudiantes universitarios muestran por la última moda y por la música. valores y modalidades de conducta. el aprecio de ciertos estilos de vida y los lugares a donde se prefieren hacer las compras. Los que caen en una clase social determinada tienden a compartir creencias. deseos e interacciones que surgen en los diversos agrupamientos repercuten de manera importante en los consumidores. En otros casos. Otro aspecto interesante de los grupos sociales es el hecho de que contribuyen a proporcionar al público diversas formas de información capaces de influir en el comportamiento posterior.

la función de compras estará orientada a adquirir.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 119 servicios. debe conocer el producto final con todas sus características y variables de mercado y pensar en satisfacer las necesidades del consumidor final. Las compras de materias primas requieren un alto grado de conocimiento y de especificaciones técnicas. El comprador de la empresa industrial tiene que saber cuáles son las especificaciones y necesidades de producción. sistemas y riesgos de almacenaje. evaluaciones de marca e interés por un producto. Si la actividad de la empresa es industrial o de producción. cuando son recién casados. por el contrarío. La influencia personal incide considerablemente en el proceso de difusión a través del cual un nuevo producto y las innovaciones de servicio se dan a conocer en el mercado. se establece el tipo de productos que el comprador debe adquirir para cumplir con su objetivo económico y social. Factores Personales: Los expertos en marketing se han interesado en el proceso de la influencia personal. La influencia personal influye en la cantidad y el tipo de información que los compradores obtienen con respecto a los productos. productos semielaborados. También se considera un factor importante que repercute en los valores. opinión y sugerencias cuando se toman decisiones de compra. El comprador de la empresa comercial. básicamente. los matrimonios con niños. Insumos y bienes de servicios. características físicas y químicas. etc. por ejemplo. CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . - MARKETING MIX El Producto Al definir la actividad de la empresa. materias primas. el cual puede definirse como los efectos en que un individuo produce la comunicación con otros. actitudes. La influencia personal constituye una importante función de los líderes de opinión que son aquellas personas a quienes la gente acude en busca de consejo.

resistencia. entre otros aspectos. mercaderistas. Manipulación: Facilidades y riesgos de almacenaje Marca e imagen Precio. decoloración. debe analizar aspectos internos y externos. con una buena utilidad para ella. enunciaremos aspectos que el comprador debe conocer sobre el producto. publicidad. garantiza una gestión exitosa. Aspectos Externos: o Tendencias y vigencia de la moda o Consumo potencial CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . promoción. conocer bien los productos. son de obligatorio conocimiento por parte del comprador. considerando los siguientes conceptos como dureza. Es por ello que. diseño (dependiendo del producto) o o o o o o o Tamaño o peso: determinar su segmento Variedad: Cantidad de productos similares Servicio de post venta: reparación. evaporación. además de las anteriores variables. Aspectos Internos: o ¿Es apropiado el producto para el negocio? o Utilidad que representa frente al precio público o de la competencia. Empaque origina y sub . averías. o Capacidad para manejarlo directamente o Facilidad de exhibición o Disponibilidad de personal especializado o atención personalizada si lo requiere o Espacio disponible para su ubicación o Almacenes donde se pueda vender o cuentes que lo puedan distribuir o Segmento al cual está dirigido o Efecto sobre productos actuales 2. elasticidad. entre los cuales tenemos: Calidad: acorde con el precio y con la imagen de la empresa.empaques: contenido y sus posibles demandas.120 El comprador no debe olvidar su papel intermedio entre la investigación del producto que realiza el proveedor y la satisfacción de las necesidades del consumidor final a través de su empresa. patentes o Cuando un producto es presentado por su proveedor. 1. mantenimiento. estilo. A continuación. el comprador. color.

IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 121 o Costumbres del medio o Entorno cultural y social o Factores geográficos y climáticos o Ambiente político y legal o Situación económica del medio o Competencia de otros productos y empresas o Surtido que ofrece la competencia El Precio El precio es el elemento de la mezcla de marketing que produce ingresos. a diferencia de las características de los productos y los compromisos con el canal. venden en sus puntos de fábrica al precio público sugerido. hacerlo les sirve para detectar necesidades. El precio también es unos de los elementos más flexibles: se puede modificar rápidamente. Alrededor del precio existen tantas variables complementarias que no es recomendable utilizar un método o estrategia única que le indique al comprador cómo debe manejar acertadamente esta variable. los otros producen costos. para defender su posición con respecto a la compra o no de un producto con base en la variable precio. gustos y preferencias de los consumidores y tratar de satisfacerlos posteriormente. La Plaza 1. servicio e intercambio de información con el cliente. para permitir que sus clientes puedan vender con los márgenes normales. Fijar el mejor precio no debe interpretarse como el precio más bajo posible. Dichas variables se constituyen en el tema de discusión y punto de desacuerdo entre compradores o vendedores. Aunque estos puntos de fábrica en general no se consideran unos competidores muy determinantes en cuanto a su CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . El precio siempre ha sido una de las variables clave en la estrategia de marketing de cualquier empresa o producto. Lo hacen más por imagen. Directo al consumidor final a) El Fabricante tiene sus propios puntos de venta o de fábrica: Algunos fabricantes. o con márgenes mayores.

c) Comercio electrónico: Desde la aparición del Internet. Crear programas para construir fidelidad hacia sus marcas y tener un mayor control sobre la forma de comercialización son algunas de las razones que existen para que este canal se vaya extendiendo y hoy constituya una seria amenaza para los comerciantes al detalle y una oportunidad para los proveedores. la disminución de costos. las múltiples alternativas. 2. información empleados por el fabricante para llegar al consumidor final. que también han tenido un gran desarrollo y constituyen una amenaza para los comerciantes al detalle y una oportunidad para algunos fabricantes especializados en estos sistemas de distribución. Existen otros medios para llegar al consumidor. Están ubicados principalmente en los centros de abasto o plazas mayoristas y zonas populares comerciales de las grandes ciudades. Los Mayoristas: "El fabricante vende al mayorista grandes volúmenes y éste vende al detallista en pequeñas cantidades que. han encontrado un nuevo canal para llegar directamente al consumidor final. Sus características más importantes. como los sistemas multinivel y el telemarketing uno a uno. éste último ofrece al consumidor final". a domicilio o publicidad directa por correo: Este sistema se utiliza para productos con precios relativamente altos. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . las revistas y los plegables son sistemas de. los proveedores y el comercio en general.122 ubicación o tipo de negocio al distribuir solamente una línea de productos y no ofrecer variedad de marcas b) Venta directa. luego. Los catálogos. los precios y la comodidad de adquirir productos on line. por las facilidades.

eventualmente. Centrales de compra Son organizaciones comerciales constituidas por varias empresas de un mismo grupo económico o de un mismo sector que se constituyen en entes jurídicos independientes para realizar las compras totales para el servicio de todas las empresas que las conforman y mejorar así su capacidad de negociación. debido al volumen de facturación y las exigencias en las CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . almacenes de barrio y. por los grandes volúmenes de ventas que pueden representar cuando estas centrales están constituidas por poderosas organizaciones comerciales de la gran distribución. por la gran dependencia que pueden representar para un proveedor. fundamentalmente. seleccionan los productos más líderes de sus proveedores y se basan. algunos compradores hábiles de grandes almacenes que saben dónde están las oportunidades. con lo que llegan a cumplir la doble función de mayorista-minorista. una amenaza. Este canal representa para el proveedor una mezcla de oportunidad y. al mismo tiempo. Amenaza. docenas o sub-empaques). Oportunidad. Sus clientes son tenderos. en su afán de obtener nuevos clientes y generar mayores volúmenes de venta. y por el desarrollo y crecimiento que se puede lograr mediante un trabajo conjunto que le permite al proveedor llegar a muchos puntos de venta a través de esta central. o Su sistema de venta es al por mayor (cajas. van creando sistemas de venta al detalle. Existen algunos mayoristas que. los descuentos financieros y una alta rotación. pequeños cacharreros. en lo que venden las tiendas o abastos. La fuerza de ventas se reduce a personal con una mediana preparación académica que actúa como vendedores de mostrador atendiendo el despacho de las listas de los clientes que habitualmente frecuentan al mayorista.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 123 o Trabajan con márgenes muy reducidos y logran su utilidad aprovechando los grandes volúmenes. Normalmente expenden grupos de productos y marcas muy reducidos. sin importarles la cantidad mínima de compra de cada cliente.

o La unidad de venta también varía con el tipo de productos y las políticas de cada distribuidor. Se clasifican en: CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . Asimismo. o Realizan grandes volúmenes de compras y.124 condiciones que empiezan a aparecer como consecuencia del poder que la central puede ejercer. Los detallistas Podemos decir que. se señalan los aspectos más importantes que identifican y diferencian a los distribuidores. fletes y facturación. que se convierte en rapidez medida en simplemente horas para contar con el pedido. Los Distribuidores Para hablar de los distribuidores. no tienen otros canales que utilizan los proveedores. normalmente. condiciones de negociación y rotación de las líneas que tienen en su sistema de distribución. o Los márgenes de comercialización varían notablemente dependiendo de su exclusividad. al igual que los mayoristas. Los proveedores que entienden y le dan importancia a la función de la distribución adecuan sus empaques en unidades mínimas y subempaques para facilitar una rápida y eficiente distribución. que le permite lograr condiciones especiales de negociación. acerca del papel que juegan en la distribución para que los productos lleguen al consumidor final y por el alto volumen de sus compras al fabricante. Asimismo. se convierte en uno de los elementos de diferenciación que este canal les ofrece a sus clientes. competencia. Estos representa una economía en el manejo de los despachos. casi todos los fabricantes realizan sus ventas directas al detallista. este canal es de gran importancia para los proveedores y goza de ciertos beneficios y concesiones que. reciben la mercancía generalmente es un mismo sitio. la incorporación de la tecnología para tomar y despachar pedidos con una eficiente operación logística.

superiores a 10. Se caracterizan por tener grandes áreas de venta en autoservicio y por ofrecer gran variedad de productos y novedosos sistemas de mercados. también venden alimentos. los demandantes pueden realizar las compras de manera más eficiente.000 metros cuadrados. La competencia cada vez más agresiva. 8. Cadena de sucursales: Son organizaciones que poseen o controlan varias sucursales de venta al detalle. 5. Comercio al por menor independiente: Bajo esta categoría se agrupan todos los negocios o almacenes individuales que no se incluyen en la anterior clasificación. con un surtido especial de textiles. misceláneas o variedades. Hipermercados: Corresponde a un formato moderno que ofrece el concepto de todo bajo un mismo techo y calidad por precio. 4. y son entidades sin ánimo de lucro y trabajan con márgenes de utilidad muy bajos. nos ofrecen los proveedores en su afán de incrementar el volumen de sus ventas. de esta manera. Club de mayoristas: son locales de diseño muy simple que ofrecen surtido al por mayor para atender clientes de carácter institucional. La aparición de nuevos negocios y nuevos productos y la pérdida del poder adquisitivo de los consumidores hacen CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . La Promoción Es importante para los compradores analizar y definir los diferentes sistemas de promociones y descuentos que. su estrategia de diferenciación es ofrecer precios bajos todos los días y servicios complementarios. Se caracteriza para ofrecer un surtido especializado y sistemas de crédito especiales. Grandes almacenes de cadena: Son los tradicionales almacenes o supermercados ubicados en grandes ciudades. 3. Cooperativas y cajas de compensación: Son organizaciones de consumidores que practican el negocio para beneficio de sus miembros. Category Killers: Es un formato especializado en una categoría o grupo de productos iguales y claramente definidos en su uso y aplicación o utilización. Supercenters: Son formatos de grandes superficies. 7. 2. 6.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 125 1.

distribuidores o negocios independientes. Este sistema es valido principalmente para clientes mayoristas. Este descuento adicional lo otorga el fabricante para un pedido o periodo de tiempo determinado. el proveedor concede al comerciante un regalo o premio. Las principales modalidades en que el fabricante incentiva al cliente o canal son: 1. para que este compre los productos. Regala premios: Por un volumen dado. Normalmente las unidades contenidas en el empaque original no tiene ninguna variación y la bonificación la entrega el proveedor en unidades sueltas o en cajas completas por separado. tiene que desarrollar estrategias más competitivas que le permitan captar el interés del cliente (comerciante) o del consumidor final. para poder permanecer vigente y lograr aumentar su participación en el mercado. Descuento en especies: Consiste en entregar al cliente una cantidad extra sin costo por una cantidad determinada por el precio normal de la cantidad determinada. Ejemplo: Docena de 13. dependiendo de la cantidad comprada o de la bonificación alcanzada. Las promociones constituyen una de las estrategias que mejores resultados de venta e imagen proporcionan a la empresa que quiere retener a sus habituales clientes y atraer nuevos consumidores Clases de promociones Promoción del fabricante al comerciante o distribuidor Consiste en que el fabricante ofrece al comerciante una forma de incentivo especial. 2. Una empresa. Porcentaje de descuento: Se concede un porcentaje de descuento o rebaja adicional por un pedido especifico.126 que las empresas diseñen nuevas estrategias de mercado que se traducen en diferentes modalidades de promociones dirigidas al comerciante y al consumidor final. donde el regalo o premio se convierte CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . y el comprador debe estar atento a ello.

envases. facsímiles o cupones con los cuales podrá participar en rifas y sorteos de los premios anunciados por el fabricante. los premios y las fechas en que se realizarán las rifas que. Para apoyar la actividad. Las formas más comunes cómo se pueden presentar las promociones al consumidor son: 1. donde el consumidor pueda depositar los elementos definidos por el proveedor Para que esta promoción tenga un verdadero impacto entre los consumidores. Generalmente CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . Promoción del fabricante al consumidor: Consiste en que el fabricante ofrece. aprovechando los premios o regalos que entrega el proveedor para rifarlos entre sus clientes. para venderlo al consumidor a un menor precio. 2. que generalmente es el mismo dueño. 3. ha evolucionado con esta modalidad. se recomienda que el comerciante permita colocar buzones y material en cada punto de compra de dentro de sus instalaciones. Ejemplo: viajes. se requiere el respaldo de una verdadera campaña publicitaria en los medios masivos. pasajes. Bonos o cupones: El consumidor recibe un cupón que tiene un valor monetario y el cual le sirve para obtener una rebaja igual al valor del cupón en el momento de cancelar el producto. El comercio organizado. a través del comerciante. un incentivo para que el consumidor final compre sus productos. Posteriormente. con ello genera una buena imagen y una rápida evacuación de los productos comprados en la promoción del fabricante. el proveedor reconoce el valor total de la rebaja hecha por el almacén de acuerdo con el número de cupones recibidos. deben ser bajo la responsabilidad del proveedor. electrodomésticos. Producto con descuento: Consiste en rebajar una cantidad de dinero al producto. representado principalmente por los grandes almacenes.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 127 en un atractivo para el comprador. lógicamente. Rifas: El fabricante invita al consumidor a enviar etiquetas. anunciando la mecánica. Esta modalidad la utilizan los fabricantes para inducir al consumidor a probar o a usar productos que ya existen en el mercado.

mediante nota de crédito o bonificación especial el valor de la rebaja sobre las existencias que tenga. se recupera parte del costo del producto que se adhiere. contrariamente a la creencia de que "al consumidor le gusta todo lo que es regalado". será sacrificado su propia utilidad. Producto con descuento gratis: Consiste en adherir a un producto que se cobra a su precio normal. la realidad es que estas promociones tienen buena aceptación cuando el obsequio significa la obtención de un producto útil. debe ser consiente de que al no rebajar el producto normal. un ahorro o una oportunidad para "hacer su propio negocio". con el fin de evitar que el producto se presente al consumidor con dos precios diferentes.128 se debe indicar el valor de la rebaja por medio de un adhesivo adherido al producto. puesto que adquirió el producto en condiciones y a precios normales 4. otro producto que se entrega totalmente gratis al consumidor. aunque este no sea el objetivo inicial de la promoción 5. moda. Cuando el comprador no logra que el proveedor reconozca. complementario. En este tipo de promociones. el proveedor debe ser muy cuidadoso al seleccionar y combinar la marca o producto que ofrece el artículo que "arrastrará" la venta. necesario. juego o complemento y que en el precio de venta de la promoción. su rotación será prácticamente nula frente al mismo producto ofrecido a un menor precio. que se cobra al consumidor. al tener que pagar un sobrecosto por los productos normales deberá encontrar un verdadero beneficio en la unidad promocional. Se debe tratar que el proveedor reconozca con nota de crédito las existencias del producto normal que se tengan en inventario. estas promociones deben contar con un apoyo publicitario en medios masivos que permita un rápido conocimiento por parte de los clientes y que le ayude a lograr una buena rotación. ya que el consumidor final. útil. pero considere necesario ofrecer el producto (por la calidad de la oferta o por motivo de competencia). Auto liquidable: Consiste en que el proveedor adhiere a un producto (o varias unidades del mismo) otro artículo diferente que es novedad. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . y si lo rebajara. Al igual que en las rifas.

si el producto tiene buena rotación y genera un buen margen de utilidad. Los incentivos que se ofrecen al consumidor están representados en las diferentes modalidades de promoción que se han descrito anteriormente y que son planeadas conjuntamente por el fabricante y el comerciante. se pueden considerar dentro del concepto del producto con descuento o producto con producto gratis. Aunque el objetivo principal de estas promociones es generar mejores ventas. Muestreo: Consiste en entregar. Sin embargo. el comprador no debe exigirle al proveedor del exterior un precio que ponga en peligro su rentabilidad o lo lleve a perder el interés en venderle a su empresa. totalmente gratis al consumidor. obtener el precio de costo mas bajo ayudará a generar mayores utilidades. para efecto de simplificación. para que el consumidor los conozca y luego se conviertan en cliente habitual de la marca. cambien o mejoren su presentación.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 129 6. muestras de productos que se lancen. Además de las promociones antes mencionadas existen otras modalidades no menos comunes pero que. como los "pague 2 y lleve 3" o los extra contenidos Promoción del comerciante: Consiste en el que detallista ofrece al consumidor final una serie de productos con incentivos adicionales con un periodo de tiempo determinado. o CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . también tiene la finalidad de retribuir o recompensar a la clientela del almacén o tienda por su apoyo y presencia permanente durante las épocas normales del año. El comprador debe vigilar que los productos entregados por el proveedor para ser muestreo estén fácilmente identificados por su tamaño o texto en el producto ("muestra gratis") para poder tener un control más adecuado de los obsequios que se entregaran al consumidor. ESTRATEGIA DE PRECIOS Aspectos resaltantes sobre los precios de importación: Evidentemente.

la imagen de las marcas. Mercedes Benz. el posicionamiento de la marca. La calidad de los productos. formas tamaño y empaque. obviamente. por la diferencia en la calidad. la importancia de la calidad. el respaldo publicitario. los servicios. Un manejo adecuado de inventarios que le permita vender sus productos antes del plazo fijado para el pago de los mismos está contribuyendo a la liquidez y rentabilidad de su compañía.130 o El comprador debe permitir. etc. o o o o Aspectos resaltantes sobre los precios de venta al público: Los precios que se fijan al público en relación con el costo de los productos y con los precios de la competencia son importantes para lograr el nivel de ventas y la imagen sobre el negocio. la seguridad y la satisfacción del consumidor llevará al comprador a preocuparse más por tener el producto que por alcanzar el menor precio de facturación. la seguridad y los beneficios reales o psicológicos que obtenga el consumidor con el producto. como ejemplo de ello tomamos las marcas Coca Cola. Rolex. Cuando existen productos similares en su uso. Obtener el precio de costo más bajo no es el gran problema de las compras. la trayectoria y seguridad de la empresa. la oportunidad en la entrega. la diferencia en los costos debe estar plenamente justificada y puede ser aceptada. Al fijar el precio de venta no se debe utilizar un solo criterio rígido de margen de utilidad igual para toda una línea de productos o de un mismo o o CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . que el proveedor del exterior también obtenga utilidades y asegurarse de contar con un suministro continuo y oportuno del producto. como tampoco puede convertirse en el principal o único objetivo de un comprador. Saber reconocer el valor de la marca. el servicio y asesoría en la pre y postventa también tienen que ser consideraciones lógicas que el comprador debe valorar en el momento de analizar el precio de costo de un producto.

Cada negocio debe tener su propia personalidad en el manejo de los precios. Por los aspectos antes señalados en pro de excelentes relaciones comerciales. puede ayudar a aumentar la generación de utilidades y a orientar su función a realizar negocios verdaderamente productivos. exclusividad. tiene que definir simultáneamente. entre otras variables. Piense que si usted actualiza los nuevos precios de manera inmediata. o o o o o o o o CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . aunque siempre se debe tener un control lógico y razonable sobre los precios de la competencia. No se requiere mayor esfuerzo. Olvidarse de quién es el primero o el más importante. posiblemente. temporada y competencia. sea estrategia más simple y más fácil de aplicar. no necesita pensar. Le será más fácil llegar a acuerdos que beneficien a todas las partes. se debe tener en cuenta su rotación. no gasta su creatividad. está contribuyendo a la solución del problema y a manejar sus utilidades y se podrá dedicar a atender otros asuntos más importantes que. al enfocarnos en las características del comprador.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 131 proveedor. no exige mayor grado de inteligencia. Entender que rebajar los precios y sacrificar los márgenes. Establecer contactos y buenas relaciones con los colegas de la competencia. uso. cada negocio debe definir las fechas y márgenes que aplicará a los productos que normalmente comercializa. oportunidad. plazo. Recordar y aplicar el principio de la flexibilidad. por el contrario. similares. se deben considerar las siguientes recomendaciones: No asumir posiciones personales irracionales Aceptar que la solución está en la inteligencia de las partes y usted es una de esas partes. seguramente. Ceder parcialmente en algunos casos no significa perder.

CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC .132 Autoevaluación 1. Defina las características del comportamiento del consumidor del cliente de su plan de importaciones. Describa su propia estrategia de precios para su plan de importación. 3. Describa su propia estrategia de promociones para su plan de importaciones. 2. 4. Prepare sus propias conclusiones sobre su estrategia de mercado comparado con otras estrategias existentes en el mercado peruano.

como el hambre. de repente decide comprar otra marca de la competencia. 5. Al comportamiento del consumidor se le define como un proceso mental de decisión y. se examinarán como parte del comportamiento que nos interesa. 2. también. Por otra parte. búsqueda y evaluación de la información. Los pasos fundamentales del proceso son el reconocimiento del problema. Tal vez la película de la competencia haya sido recomendada ampliamente por un amigo o tal vez el fotógrafo cambio de marca. a pesar de que no ha habido cambio alguno en la calidad de las películas ni de su precio. Algunas de las actividades preceden a la compra propiamente dicha. La acción de la compra no es más que una etapa en una serie de actividades psíquicas y físicas que tiene lugar durante cierto periodo. El proceso comienza cuando un consumidor reconoce la existencia del problema que se da cuando se activa en su conciencia la diferencia notable entre su situación real y su concepto de la situación ideal. Por ejemplo: Suponiendo que un fotógrafo. su decisión puede deberse a una insatisfacción general con los resultados de su película regular o a un anuncio de la marca de la competencia. otras en cambio. 4.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 133 Para recordar 1. Esto puede realizarse a través de la activación interna de un motivo. como los factores sociales o situacionales. son posteriores. procesos de compra y comportamiento después de la compra. Sin CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . Pero como todas tiene la virtud de influir en la adopción de productos y servicios. como una actividad física. o bien deberse a otras variables. El proceso de decisión describe el proceso de decisión del consumidor respecto a los productos y servicios. ¿A qué obedece ese cambio de lealtad? El simple hecho de señalar que su comportamiento de compra ha cambiado no nos ayuda a entender la situación. que generalmente compra una marca de película. porque pensaba que la marca de la competencia captaba mejor los colores de algún tema fotográfico de interés. 3.

6.134 embargo. se da la acción sólo cuando el consumidor percibe una discrepancia bastante grande entre el estado real y el estado ideal. en uno y otro caso. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . Todas las anteriores son consideraciones que deben tenerse en cuenta al momento de seleccionar el producto a importar.

o o o Condiciones Precio y forma de pago Competencia ACTIVIDADES  El alumno presenta una monografía. con el desarrollo de los puntos descritos para su discusión en clases.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 135 11 EMANA Estrategia de importación TEMA Estrategia de importación OBJETIVOS ESPECÍFICOS  El estudiante descubre una demanda insatisfecha y diseña un plan de importación. continuación de la semana anterior. CONTENIDOS  Evaluación de ofertantes. CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS .

Los más comunes son ExWorks. Uno de los medios de pago utilizado más frecuentemente es la carta de crédito. proveedor y comprador (consultar otras condiciones en Normas Incoterms). escoger el medio de pago más idóneo a cada operación puede ser uno de los factores determinantes del éxito o fracaso de una transacción internacional. CONDICIONES El Importador: No quiero que me engañen con la mercadería.136 1. tienen que ver con la experiencia en comercio exterior que posean ambas partes. quiero ver la mercadería o o o El Exportador: Quiere estar seguro que le paguen Quiere su dinero lo antes posible Quiere cobrar en su localidad. por ello. o o o CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . El comercio internacional es una actividad en la que posee especial importancia la manera de pago y cobro de las operaciones de compra venta. la cual es la aceptación expresa de la oferta "Cotización" del proveedor. Antes de enviar el dinero. estos pueden ser de varios tipos. FOB. quiero saber si la mercadería se despachó. Antes de pagar. Este medio asegura el cumplimiento de las condiciones pactadas entre las partes. Con respecto a los precios en el comercio internacional. La utilización de las distintas condiciones de precio. el contrato de compra-venta internacional se instrumenta a través de una "Orden de compra". el comprador puede realizar el despacho a plaza de la mercadería a su arribo. muchas veces. Con esta documentación en su poder. y CIF. EVALUACIÓN DE OFERTANTES Usualmente.

IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 137 FLUJO COMERCIAL INTERNACIONAL FORMAS DE PAGO CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS .

hasta el punto de que ha sido descrito por los jueces ingleses como “la sangre del comercio internacional”. De acuerdo con la Carta de crédito.138 Las características del mercado internacional hacen que las compraventas internacionales conlleven un elevado grado de incertidumbre: posibles percances durante el transporte de mercancías. a través de las Reglas y Usos uniformes para los créditos documentarios. siendo la ultima versión la UCP 600 que entró en vigencia el 01 de Julio de 2007. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . el exportador y el importador minimizan los riesgos que conlleva su operación. a menudo. diferencia de legislación. El crédito documentario es el instrumento de garantía más generalizado en el comercio internacional. desconocido. Un crédito documentario también se puede conocer como CD. PRECIO Y FORMA DE PAGO Carta de Crédito: Es el documento esencial por el cual un banco se obliga a pagar al exportador por cuenta del importador. pues el pago será efectuado por una entidad de crédito. algunos bancos pueden seguir usando la anterior versión (UCP 500). etc. control de cambio. evitando así la necesidad de evaluar la capacidad de pago de un comprador lejano y. al crear el marco contractual más adecuado para el cumplimiento de sus respectivas obligaciones de conformidad con los términos y condiciones previamente pactados. el exportador deberá presentar ciertos documentos probatorios de haber realizado el embarque de la mercancía que requiere el importador. "Letter of Credit" o L/C. Los créditos documentarios son regulados por la Cámara de Comercio Internacional (CCI). Los créditos documentarios son el medio internacional de pago que mejor protege los intereses de las partes intervinientes implicadas. Asimismo. existencia de formalidades aduaneras. Mediante el crédito documentario.

IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 139 Procedimiento: o El exportador y el comprador extranjero acuerdan en el contrato de compraventa que el pago se realizará mediante crédito documentario. CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS .

Cobranza documentaria: Consiste en realizar los pagos contra presentación solamente de documentos de embarque COMPETENCIA Un mercado o industria donde las empresas individuales tienen cierto control sobre el precio de sus productos es imperfectamente competitivo. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . pero casi es seguro que no es el caso de grandes empresas como por ejemplo Toyota. .. El grado de control posible depende del carácter de la competencia en la industria misma.Depende de una total confianza entre las partes y consiste en realizar los pagos de acuerdo con el contrato negociado. sin necesidad de emitir documentos de garantía u otros. la capacidad de subir el precio sin perder. El banco avisador informa al beneficiario de esta situación.Cobranza directa. aceptar o pagar la factura sin asumir riesgo alguno o confirmando el crédito abierto por el banco emisor. es decir. toda la demanda de su producto. o o En función de la confianza que vayan obteniendo los participantes. acepte o pague el importe de la transacción contra remisión de los documentos de transporte por parte del beneficiario. y podrá negociar. Es probable que un agricultor que cultiva trigo en Ayacucho tenga que aceptar precios determinados. Dicha entidad bancaria se pone en contacto con un banco que se encuentra próximo al exportador (llamado banco avisador) para que negocie.140 o El comprador (ordenante) pide a un banco situado en su lugar de negocio (banco emisor) que abra un crédito documentario a favor del exportador (beneficiario). puede cambiarse el método o forma de pago por trámites más sencillos como: . por eso. En muchas empresas hay un buen número de empresas que tienen cierto control sobre el precio. en los términos expresados por el comprador. La competencia imperfecta y el poder de mercado son causas de ineficiencia. Todas las empresas de un mercado imperfectamente competitivo poseen un rasgo en común: tienen poder de mercado.

en más facetas que en la competencia perfecta. las camisetas serían más caras que las normales. Pero si a las camisetas se le coloca el escudo del equipo campeón de la copa sudamericana como es Cienciano. mejorar su calidad. la competencia se desarrolla. Solamente los fabricantes autorizados por el club Cienciano podrán usar el escudo oficial. Las empresas siempre pueden diferenciar sus productos. incluso.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 141 La competencia imperfecta no significa que no exista competencia en el mercado. tiene que ser capaz de limitar la competencia estableciendo barreras para el acceso de otras empresas. anunciarlos. los estados suelen dar licencias exclusivas a las compañías telefónicas locales para que proporcionen servicios locales de intercambio y a ninguna otra empresa telefónica le permiten ofrecer servicio en esas áreas. Es posible establecer diversas barreras de entradas. El argumento en pro de este tipo de poder de monopolio por concesión de gobierno es que el resultado es más eficiente cuando una sola CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . Ejemplo: Si una empresa produce camisetas y otra empresa puede producir exactamente las mismas camisetas. el precio de las camisetas disminuiría a nivel del costo medio y no habría beneficios económicos. Por ejemplo. o si consigue impedir que otra empresa ingrese al mercado. el resultado será el mismo que cabría esperar de una industria perfectamente competitiva: la oferta aumentaría. Para que una empresa pueda tener el control sobre el precio de sus productos. etc. Barreras de Entradas Las empresas que ya cuentan con poder de mercado pueden mantener ese poder impidiendo que otras empresas produzcan un duplicado exacto de su producto. Concesiones del gobierno: muchas empresas son monopolios por orden expresa del gobierno. o bien evitando que dichas empresas puedan acceder a la industria. rebajar los precios. comercializarlos agresivamente. En algunos mercados imperfectamente competitivos. tendrá cierta probabilidad de resguardar sus beneficios económicos. Si la empresa puede evitar que se fabrique el mismo producto.

Para entender los efectos de las patentes supongamos que la industria de fabricación de casetes vírgenes es competitiva y que el costo total de su producción es de $5 por cada casete. Las patentes son un incentivo para la invención y la innovación. La razón es que la mayoría de los gobiernos estatales quieren asegurar que toda la población tenga acceso. Otro factor es que los monopolios gubernamentales representan una fuente de ingreso muy apropiado. Una de las principales responsabilidades de los gobiernos es la de regular los precios a los monopolios a los cuales le han dado licencia exclusiva. al servicio telefónico pagando tarifas módicas. por ejemplo. Sin la protección de una patente. Los nuevos productos y procesos se realizan a través de investigaciones las que requiere recursos y tiempo. Supongamos ahora que la empresa TKG ha desarrollado un nuevo material para CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . Otra de las justificaciones que manejan los gobiernos para otorgar licencias a los monopolios. los cuales tienen costo de oportunidad. con el fin de asegurar que no se abuse con el poder monopolístico. y los consumidores pagaran $5 por cada una de esas cintas. Patentes: Otra barrera legal que impide el acceso a la industria son las patentes. el precio será impulsado hasta llegar a un costo medio. La justicia o equidad es otro argumento que se menciona con frecuencia en defensa del monopolio regulado por el gobierno. A veces los gobiernos desean mantener el poder de la industria. el resultado de la investigación no tardaría en estar al alcance del público en general. mediante las cuales se otorgan al inventor el uso exclusivo del producto o proceso patentado. y a veces es más fácil controlar un monopolio que una industria competitiva.142 empresa provee el producto en particular que si muchas empresas ofrecen el mismo producto. En un mercado perfectamente competitivo. Las patentes constituyen una barrera para la competencia e impiden que los beneficios de la investigación fluyan a través del mercado hacia los consumidores.

sin embargo. En cambio si TKG puede proteger su nuevo material por medio de la patente. Si no existiera protección de las patentes. los requisitos de capital suelen ser una barrera para el acceso. por ende. una empresa posee toda la oferta de dicho insumo. Economías de escala y otras ventajas de costo: Algunos productos solamente pueden ser fabricados con eficiencia en instalaciones de producciones grandes y costosas. esa empresa controla la industria. La propiedad de un factor de producción escaso: Nadie puede entrar al negocio de los diamantes si no se tiene una mina de esa piedra. le será posible fabricar la cinta a $3 y cobrar un precio cercano a los $5 y obtener beneficios económicos importantes. constituye una barrera para el acceso. CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS .IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 143 la cinta que le permite fabricar casete con la misma calidad a solo $3. eso suprimiría el incentivo de nuevas investigaciones. La competencia no tardaría en derribar los precios de la cinta a $3. todas las compañías de la industria analizarían el nuevo material para las cintas y también fabricarían casetes al costo de $3. El hecho de tener esa propiedad. por sí sola. y los consumidores gozarían de los beneficio de la nueva tecnología. Es obvio que si la elaboración de un producto requiere de un insumo en particular.

2. Describa los términos de negociación en la forma de pago acordada con su proveedor del exterior.144 Autoevaluación 1. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . Describa las barreras de entrada que tiene el producto elegido para importar.

Es posible establecer diversas barreras de entradas. Usualmente. 2. 3. 4. CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . Las empresas que ya cuentan con poder de mercado pueden mantener ese poder impidiendo que otras empresas produzcan un duplicado exacto de su producto.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 145 Para recordar 1. la cual es la aceptación expresa de la oferta "Cotización" del proveedor. Todas las empresas de un mercado imperfectamente competitivo poseen un rasgo en común: tienen poder de mercado. el contrato de compra-venta internacional se instrumenta a través de una "Orden de compra". por eso. Un mercado o industria donde las empresas individuales tienen cierto control sobre el precio de sus productos es imperfectamente competitivo. la capacidad de subir el precio sin perder. al crear el marco contractual más adecuado para el cumplimiento de sus respectivas obligaciones de conformidad con los términos y condiciones previamente pactados. Los créditos documentarios son el medio internacional de pago que mejor protege los intereses de las partes intervinientes implicadas. o bien evitando que dichas empresas puedan acceder a la industria. tienen toda la demanda de su producto. es decir.

146 CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC .

continuación de la semana anterior.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 147 12 SEMANA Estrategias de importación TEMA Estrategias de importación OBJETIVOS ESPECÍFICOS  El estudiante descubre una demanda insatisfecha y diseña un plan de importación. con el desarrollo de los puntos descritos para su discusión en clases. CONTENIDOS  Logística de importación o o o Transporte Aduanas Acuerdos internacionales ACTIVIDADES  El alumno presenta una monografía. CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS .

En el caso de las importaciones. etcétera 5. Las tarifas de transporte de mercancías varían en función de los siguientes factores: 1. Competencia entre transportistas. Costos directos (combustible. explosivos. otras más cómodas. o bien transportar la mercancía de cada operación de comercio exterior. cuando aplique. generalmente el costo que resulte mayor 6. etc. LOGÍSTICA DE IMPORTACIÓN La logística comprende el conjunto de acciones y trámites necesarios para hacer llegar la mercancía al cliente y lograr que se efectúe el pago correspondiente. etc. puede optar por mantener una existencia suficiente para atender a la demanda normal en tal mercado. peaje. operario. Riesgos: probabilidad de daños a la mercancía. muchas veces. Distancia: a menor distancia menor costo 4.) e indirectos del transportista (administración. Rutas para el transporte. algunas resultan más cortas otras tal vez más seguras. cuando este aplica y el manejo de crédito. De esta manera. La logística comprende el transporte o flete. la entrega de la mercancía en el lugar convenido. terrestre o acuático 3. Tipo de transporte aéreo. depreciación del equipo. químicos dañinos y otros 8.) 2. es conveniente comprar en condiciones FOB a fin de que el importador tenga manejo sobre el costo del flete. robo. por ejemplo. y la cobranza respectiva. dependiendo de su capacidad económica y logística. Cuanto mayor sea la oferta de servidos de transporte. puede conseguir mejores precio que le signifiquen importantes descuentos en el pago de derechos arancelarios. Relación peso volumen. la obtención del seguro. TRANSPORTE EI importador. además de la importancia. peligrosidad de la carga. las tarifas tenderán a disminuir CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . continuidad y volumen de ventas en el mercado meta.148 1. Tonelaje transportado considerando descuentos por escala (volumen) 7.

etcétera son más costosos 10. Valor de las mercancías relacionadas con el riesgo 11. incluyendo a las incidencias si ocurrieran. Luego de la revisión documentaria o reconocimiento físico. seguro de transporte. el especialista en aduanas diligencia la declaración que contiene el resultado del despacho. aumenta la tarifa ADUANAS La aduana peruana ejerce control sobre las mercancías de importación. La facilidad o dificultad para manejarlos. Canal Rojo: Significa que la mercancía tiene que ser sometida a reconocimiento físico por parte del especialista de aduanas a fin de comprobar la veracidad de lo declarado por el Importador en la DUA. Cuando el despachador de aduana presuma la existencia de incidencia en su mercancía y antes del retiro de zona primaria. A partir de este instante. Posibilidad de contar con viaje de retorno fletado. Si existieran incidencias. la mercancía se considera nacionalizada. En casos excepcionales. entrega de puerta en puerta. se debe verificar la cancelación de los tributos de importación. Tipo de servicios. como la refrigeración. Los especiales. Características del producto. de la siguiente manera: Canal Verde: No requieren de revisión documentaria ni de reconocimiento físico. al momento de solicitar la nacionalización de la mercadería. Previamente a este acto. Canal Naranja: Son únicamente sometidas a revisión documentaria. lo que hace que el costo del viaje redondo se prorratee entre los viajes de ida y de regreso 12. en este canal como los otros. si requieren cuidados adicionales. cuando el despachador de aduana presuma la existencia de incidencia en su mercancía y antes del retiro de zona primaria. podrá solicitar el reconocimiento físico.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 149 9. podrá solicitar el reconocimiento físico. el importador tendrá que subsanarlas para que obtenga el “levante de aduanas”. CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS o o o .

gob.pe) se puede determinar la tasa arancelaria que deberá pagar la mercadería a importar.150 Distribución arancelaria: A través de la página web de la sunat (www.sunat. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC .

De hecho. principalmente. obtener mayores utilidades debido a que el mercado interior (solo país). La liberalización del comercio se está dando por medio de los acuerdos bilaterales y multilaterales entre diversos países. Esto permite en el largo plazo. el mantener acuerdos de libre comercio trae consigo ventajas y desventajas para cada país. es decir. por la necesidad de expandirse y de incrementar sus ventas y. parece absurdo siquiera pensar en su eliminación.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 151 ACUERDOS INTERNACIONALES Las empresas importadoras se ven obligadas a participar en negocios internacionales. CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . ya es muy tarde para eliminar este orden emergente. generalmente. fomentar la industrialización del aparato productivo nacional. Sobre todo en importaciones. a fin de conseguir bienes de capital a mejores precios y con acuerdos arancelarios que permitan que el costo arancelario sea mínimo. permitiendo a las empresas productivas y de servicios ser más competitivas ante la creciente globalización de la economía mundial. es de vital importancia llegar a acuerdos internacionales con los países industrializados del mundo. En realidad. por ende. pues nadie tiene su control completo. algunos otros que son sus críticos. detractores que luchan por conseguir su eliminación. es limitado. no es descabellado decir que existen defensores y promotores de la firma de éstos acuerdos internacionales y. Lo que resta es tratar de comprenderlo: maximizar sus beneficios y minimizar sus perjuicios. las barreras comerciales han disminuido entre los países. Esto es impulsado por la globalización que estamos viviendo y que a abierto las puertas al libre comercio entre las naciones. lo más pronto posible. es necesario participar en estos acuerdos para lograr el desarrollo económico de manera sostenible. A pesar de todo. Si bien es cierto que.

Defina la mejor opción de transporte marítimo para su plan de importación. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . Describas la clasificación arancelaria del producto elegido para importar y presente el porcentaje promedio de costo que generará en su precio de venta.152 Autoevaluación 1. 2.

18% de las subpartidas nacionales Ad Valoren 17% para el 14. de la siguiente manera: Canal verde: Pase libre de la importación Canal naranja: Revisión documentaria de la importación Canal rojo: Aforo físico. La aduana peruana ejerce control sobre las mercancías de importación. La clasificación arancelaria es la siguiente: Ad Valoren 20% para el 0. se requiere una revisión ocular de las mercancías importadas.59% de las subpatidas nacionales o o o o o o o CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . 2.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 153 Para recordar 1.30% de las subpatidas nacionales Ad Valoren 9% para el 36. La logística comprende el conjunto de acciones y trámites necesarios para hacer llegar la mercancía al cliente y lograr que se efectúe el pago correspondiente.93% de las subpatidas nacionales Ad Valoren 0% para el 48. al momento de solicitar la nacionalización de la mercadería. 3.

154 CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC .

con el desarrollo de los puntos descritos para su discusión en clases. CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . continuación de la semana anterior.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 155 13 SEMANA Estrategias de importación TEMA Estrategias de importación OBJETIVOS ESPECÍFICOS  El estudiante descubre una demanda insatisfecha y diseña un plan de importación. CONTENIDOS  Consideraciones en una importación o o o Legales Modalidades de despacho de importación Tributos a la importación ACTIVIDADES  El alumno presenta una monografía.

Es llamada esta operación como una “Declaración simplificada”. para ser destinadas al consumo. ¿Qué se puede importar? Casi cualquier mercancía o producto que deseemos. debemos verificar en el portal de la Sunat.156 1. Las personas no domiciliadas podrán importar mercancías siempre que fijen un domicilio fiscal en el país o nombren un representante domiciliado en el mismo.gob.00. Importaciones Es el régimen aduanero que permite el ingreso legal de mercancías provenientes del exterior. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC .pe/orientacAduana/index. http://www. natural o jurídica domiciliada en el país. ¿Quiénes pueden importar? Cualquier persona. la importación será solicitada a través de su representante legal. el importador puede hacer el trámite. Las personas no domiciliadas podrán importar mercancías siempre que fijen un domicilio fiscal en el país o nombren un representante domiciliado en el mismo. Este trámite deberá ser realizado ante la aduana de la jurisdicción donde llegó.aduanet. la importación será solicitada a través de su representante legal. Para identificar estos productos.html Cuando la mercadería a declarar es menor a $2000. En los demás casos en que el valor sea mayor a $2000. En este caso la inspección física del producto es obligatoria. sin la necesidad de ser representado por un agente de aduana. De ser persona jurídica. pero tendremos que estar alertas que hay ciertos productos restringidos o prohibidos de importación. De ser persona jurídica. natural o jurídica domiciliada en el país. CONSIDERACIONES EN UNA IMPORTACIÓN LEGALES.00 es obligatorio hacer la declaración por medio de un agente de aduana autorizado. ¿Quiénes pueden importar? Cualquier persona. el mismo.

peligrosa. Urgente y Anticipado preferente. En este caso. etc. sin el requisito de ingreso a un terminal. Permite a los importadores iniciar el trámite de importación antes de su llegada de la mercancía al país. de tal forma que a su arribo pueda estar expedita para su traslado directo al local de la empresa importadora. a) Despacho normal Para mercancías que han ingresado al territorio nacional. de alto valor o de suma urgencia para el importador. c) Despacho urgente: Es aplicable a la naturaleza del producto importado (perecible. en un plazo no superior a 30 días útiles contados desde la fecha de numeración de la DUA.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 157 MODALIDADES DEL DESPACHO DE IMPORTACIÓN Existen en la Ley General de Aduanas vigente cuatro modalidades de despacho aduanero: Normal. pudiendo trasladar la mercancía a su propio almacén una vez que ella haya arribado a nuestro país.) cuya relación se encuentra especificada en el artículo 61 ° del Reglamento de la Ley General de Aduanas. Mediante este mecanismo la ADUANA permite acogerse a un procedimiento simplificado e inicien el trámite antes de la llegada de la mercancía. CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . b) Sistema anticipado: Es aplicable a Empresas importadoras que acrediten ante la aduana que en los últimos doce (12) meses han cumplido con sus obligaciones aduaneras y no han sido sancionados con multas firmes por una suma mayor a una Unidad Impositiva Tributaria (1 UIT). a fin de que pueda ser trasladada y muchas veces dispuesta tan pronto arriben al país. el importador podrá iniciar el trámite de importación en un plazo de hasta 30 días hábiles antes de la fecha de numeración de la DUA. Anticipado.

3. B Declaración del valor. Documento de transporte El original o copia autenticada del transportista que puede ser un conocimiento de embarque.5. Factura comercial Cuando es sujeto a una compra venta internacional.10% US$/TM 10% . la hoja de autoliquidación de los derechos e impuestos a la importación.158 TRIBUTOS A LA IMPORTACIÓN CONCEPTO Ad-Valoren Sobretasa Arancelaria Específicos Imp. Consta a su vez de tres anexos.2. sólo es presentada por el importador cuando su mercancía se encuentra negociada en un Acuerdo Internacional suscrito por nuestro país que otorga beneficios arancelarios y desea acogerse a ellos. Promoción Municipal E) Derechos Anti-Dumping y Compensatorios DOCUMENTOS TASAS 0%-9%-17%-20% 5% . según el medio de transporte utilizado (marítimo.4. guía aérea o carta de porte.1. Póliza de seguro de transporte de la mercancía CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . Selectivo Consumo Imp. que lo firma el Importador y C. De producirse una venta sucesiva antes de la importación (endose) se adjuntará también la factura de la venta interna. 1. Declaración Única de Aduanas (DUA) Formato aduanero que lo imprime y lo proporciona el agente de aduana para importaciones que superen los FOB US$ 2. 1.000. aéreo o terrestre respectivamente) 1.00. el A Declaración de mercancías que lo firma el representante legal del agente de aduana.75% 16% 2% 10% . Certificado de origen No es obligatoria su presentación. General a las Ventas E) Imp. 1.120% BASE IMPONIBLE CIF CIF TM (CIF + A/V + S/A + E) (CIF+A/V + ISC + S/A + (CIF+A/V + ISC + S/A + FOB 1.

De no tenerlo. el importador. debe contar con la autorización. CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . certificación y/o registro correspondiente. Sólo es válido para la determinación del valor en aduana correctamente. de lo contrario. Otros Cuando el producto a importar se encuentra en calidad de restringido. mediante carta.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 159 Tampoco es obligatoria su presentación. se le aplicará la tabla porcentual de seguros. indicará que la mercancía no se encuentra asegurada.6. 1.

160 Autoevaluación 1. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . Prepare un directorio de las empresas que participarán en su cadena logística. 3. Describa el proceso de importación del producto de su plan de importación. Describa los documentos que serán necesarios presentar ante la aduana para proceder con la nacionalización correcta de la mercadería de importación. 2.

Existen en la Ley General de Aduanas vigente cuatro modalidades de despacho aduanero: o o o o Normal Anticipado Urgente Anticipado preferente CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . De ser persona jurídica. para ser destinadas al consumo.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 161 Para recordar 1. natural o jurídica domiciliada en el país puede importar mercancías. 3. Importaciones. 2. Cualquier persona. es el régimen aduanero que permite el ingreso legal de mercancías provenientes del exterior. la importación será solicitada a través de su representante legal.

162 CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC .

CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . continuación de la semana anterior. con el desarrollo de los puntos descritos para su discusión en clases. CONTENIDOS   Pronósticos de ventas Flujo de caja ACTIVIDADES  El alumno presenta una monografía.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 163 14 SEMANA Estrategias de importación TEMA Estrategias de importación OBJETIVOS ESPECÍFICOS  El estudiante descubre una demanda insatisfecha y diseña un plan de importación.

ii) Pronosticar por debajo de la demanda tiene entre sus consecuencias comprar y producir más caro algo que no estaba planeado. incluso. se parte de una cifra base más conservadora. ya sea que los pronósticos fueron altos o fueron bajos respecto de la realidad. es más necesario diferenciar las demandas de los clientes de un mismo producto. los directivos "presienten" lo que pasará. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . Sin embargo. cada vez. en la mayoría de las ocasiones. De una u otra manera. de esta manera. ¿Cuál es el costo de malos pronósticos? Tenemos garantía que los pronósticos no van a ser 100% exactos y que además la desviación de los pronósticos tiene un costo implícito. PRONÓSTICOS DE VENTAS Pronósticos y planeación: Procesos críticos del negocio El papel de los directivos y gerentes es administrar los elementos del negocio que conducen al logro de los objetivos. si no reaccionamos a tiempo. reducción de margen para promover su venta. ya que. pérdida de venta y margen. El punto fundamental en los pronósticos es ser consistente y lograr la menor desviación respecto a los objetivos: i) Pronosticar por arriba de la demanda tiene entre sus consecuencias: exceso de inventario. lo que requiere más tiempo y argumentos.164 1. Por otro lado. obsolescencia. sus decisiones son mucho mejores si se apoyan en cifras cuantificadas por una herramienta estadística.

incluso. cambios de precios o. Dejar esto a la memoria seguramente causará que nuestros pronósticos sean menos exactos. las empresas están implantando alguna forma de documentar la historia para medir los impactos de los eventos y considerarlos o no como parte del pronóstico.ibf. Quien elabora los pronósticos debe considerar las actividades planeadas como promociones. Este estudio también establece que diversas áreas de la empresa establecen planes diferentes a partir de los pronósticos: CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS .IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 165 La elaboración de los pronósticos requiere información de la planeación.org) sugiere que "hoy en día es ineludible un proceso más formal de elaborar los pronósticos sin importar en qué tipo de negocio y/o industria se localice la empresa o qué función realiza. si se realizaran nuevamente. La conclusión de un estudio llevado a cabo por el Institute of Business Forecasting (IBF) titulado "Why Forecasting?" (www. si hubo algún evento extraordinario en la historia reciente que pueda desviar fuertemente las estimaciones. Siempre hay una necesidad de estimar el futuro sobre la cual construir un plan". Actualmente.

E) Cuál es el perfil sugerido de quien elabora los pronósticos. en qué mercados tener presencia o salir. actualmente. El área de cadena de suministro requiere pronósticos para planear la producción. aunque es difícil cuantificar los beneficios del pronóstico de negocios. mostrando las ventajas de éste. están recurriendo al uso de paquetes de pronósticos estadísticos y establecer un proceso más formal en la planeación de ventas y operación. Hacer buenos pronósticos de demanda es un proceso que agrega CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . ¿Cómo pronosticar? Muchas empresas. en la cadena de suministro hay ciertos componentes que pueden ser cuantificados. o o o Finalmente. Esto le permitirá evaluar si tiene oportunidad de mejorar su proceso mediante el uso de alguna herramienta o capacitación. Una forma para medir estos beneficios es considerar cuál hubiera sido la pérdida si el pronóstico no fuera exacto. D) Cómo pronosticar cientos de productos de manera rápida y más exacta. el abastecimiento y planes logísticos. el estudio concluye que. Antes de pensar en una herramienta o software de pronósticos estadísticos es conveniente entender aspectos relativos al proceso de los pronósticos: A) Cómo funcionan las técnicas estadísticas. C) Cómo se puede medir el impacto de la desviación de los pronósticos. las compañías tienen la posibilidad de romper paradigmas culturales acerca de la realización de los pronósticos. etc. qué productos promover.166 o El área de marketing requiere pronósticos para determinar qué nuevos productos o servicios introducir o descontinuar. etc. B) Cuántos datos se requieren. Otra manera de medirlos es cuestionando cuánto habría sido la ganancia (o ahorro) con pronósticos mejorados. Hoy en día. El área de finanzas requiere de pronósticos para hacer un mejor budget de ingresos y gastos. El área de ventas requiere pronósticos para establecer cuotas u objetivos de venta.

Acerca de herramientas estadísticas existe una muy buena variedad de software para hacer pronósticos estadísticos. ya que siempre habrá desviaciones entre el pronóstico y la demanda. influencias emocionales y. Esta práctica ayuda a reducir los efectos de influencia del plan. ya que está íntimamente relacionado con la toma de decisiones que impactan en el rendimiento financiero de la empresa. De manera simple. (PVO o S&OP) De nada sirve un buen pronóstico si las áreas de suministro no están alineadas para entregar de manera oportuna los productos que se requieren. Exactitud del pronóstico como indicador de desempeño clave Se requiere madurez para establecer la exactitud de los pronósticos como un indicador clave. Para evitar esto se establece un proceso formal de planeación de ventas y operación de la empresa llamado S&OP (Sales and Operations Planning) o también conocida como junta PVO (Planeación de Ventas y Operación). Los paquetes estadísticos trabajan de manera muy automática y son económicos. Mejores prácticas en la elaboración de pronósticos Las mejores prácticas sugieren una combinación de pronósticos estadísticos con pronósticos por experiencia. a cuando son muchos productos los algoritmos estadísticos automáticos determinar una mejor estimación y no solo un simple promedio. Una mejora en la exactitud de los pronósticos la podrá confirmar cuando cada mes se estén logrando los resultados de los objetivos.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 167 valor. Es necesario documentar y aprender de cuales fueron las razones que nos llevaron a tanta desviación en una estimación. el proceso S&OP consiste en una reunión mensual que a partir de los pronósticos e información de las áreas cercanas a la demanda se definen CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . además. Plan de Ventas y Operación. Esto también se confirma cuando las diferentes áreas están alineadas a partir de un pronóstico consensuado. Solo mediante la medición obtenemos una referencia que nos pueda indicar nuestro desempeño y/o tomar acciones inmediatas para corregir el rumbo.

Lo que cada individuo haga (o deje de hacer) va a afectar. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . su administración es tarea en la cual están involucradas todas las personas que trabajan en la empresa. como certificados de emisión monetaria. La mayoría de las actividades de la empresa van encaminadas a afectar. Por ejemplo: El fijar el precio de venta para los inventarios afectará el flujo de efectivo. La junta se lleva a cabo después de haber realizado con diferentes responsables juntas previas de productos nuevos. de la protección de todos los activos de la empresa. porque es el medio para obtener mercancías y servicios. Se necesita un sistema de control interno adecuado para prevenir robos y evitar que los empleados utilicen el dinero de la compañía para uso personal. productos activos y aspectos relativos sobre el suministro. entre otros. directa e indirectamente. Dichas inversiones reciben el nombre de equivalentes de efectivo. el efectivo de la empresa. Una empresa puede invertir su efectivo en inversiones de corto plazo de alta liquidez. consecuentemente. El efectivo y los valores negociables constituyen los activos más líquidos de la empresa. FLUJO DE CAJA La administración del efectivo es de principal importancia en cualquier negocio. bonos del tesoro y repartos. Entonces. de una manera u otra. la empresa reporta "efectivo y equivalentes de efectivo" ¿QUIÉN ES EL RESPONSABLE DE ADMINISTRAR EL FLUJO DE EFECTIVO? La administración es responsable del control interno. Se requiere una cuidadosa contabilización de las operaciones con efectivo debido a que este rubro puede ser rápidamente invertido. es decir. sobre el monto de efectivo que se generará. 2. en vez de reportar "caja o efectivo" como activo circulante en su balance. Consecuentemente.168 los objetivos y las actividades de forma consensuada. el flujo de la empresa. ya que el precio influye sobre el tiempo en que se venda y. El efectivo es el activo más líquido de un negocio.

y en qué términos y bajo qué condiciones determina el tiempo en que el dinero derivado de las ventas a crédito durará "almacenado" en cartera y su monto. METODOLOGÍA PARA ELABORAR EL ESTADO DE FLUJO DE EFECTIVO Las bases para preparar El estado de flujo de efectivo la constituyen: Dos estados de situación o balances generales (o sea. separando las partidas incluidas en dicho resultado que no implicaron recepción o desembolso del efectivo. Para este análisis. es importante identificar el flujo de efectivo generado por o destinado a las actividades de operación. El dar motivo para que el cliente esté insatisfecho. Asimismo. al flujo de efectivo. que consiste esencialmente en traducir la utilidad neta reflejada en el Estado de Resultados. provocará que sus pagos se demoren hasta que su insatisfacción haya sido eliminada. en analizar las variaciones resultantes del balance comparativo para identificar los incrementos y disminuciones en cada una de las partidas del Balance de Situación culminando con el incremento o disminución neta en efectivo. obtenga una queja en contra de nuestra empresa. tomando en cuenta que los movimientos contables que sólo presenten traspasos y no impliquen movimiento de fondos se deben compensar para efectos de la preparación de este estado. es importante analizar los incrementos o disminuciones en cada una de las demás partidas comprendidas en el balance general para determinar el flujo de efectivo proveniente o destinado a las actividades de financiamiento y a la inversión.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 169 Al definir y decidir a quién se le venderá a crédito. o CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . fundamentalmente. un balance comparativo) referidos al inicio y al fin del período al que corresponde el estado de flujo de efectivo o o Un estado de resultados correspondiente al mismo período Notas complementarias a las partidas contenidas en dichos estados financieros El proceso de la preparación consiste.

b. Utilizando los registros contables de la empresa. se detallan en el estado sólo las partidas que han ocasionado un aumento o una disminución del efectivo y sus equivalentes. Gastos pagados. Otros ingresos cobrados. Cabe agregar que estas dos opciones no son solamente válidas para las actividades de operación. Esto conlleva a explicitar detalladamente cuáles son las causas que originaron los movimientos de recursos. créditos por ventas. proveedores) o Otras partidas sin reflejo en el efectivo (caso de amortizaciones. La NIC 7 (Normas Internacionales de Contabilidad) admite dos alternativas de presentación. etc.170 1. La complicación administrativa que esto implica hace que no sea una alternativa difundida. etc. y que se opte por realizar los ajustes que se mencionan en el punto siguiente. Ajustando las partidas del estado de resultados por: Los cambios habidos durante el período en las partidas patrimoniales relacionadas (caso de bienes de cambio. y recomienda el Método directo. Lo cual significa que debería llevarse una contabilidad que permitiera obtener información no sólo por lo devengado para la elaboración de los otros estados contables. sino también por lo percibido para la confección del estado de flujos de efectivo. o CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . reconociendo que la información que suministra este método puede ser obtenida por dos procedimientos: a. sino también para todas las actividades.) o Otras partidas cuyos efectos monetarios se consideren flujos de efectivo de inversión o financiación. exponiendo las partidas que tienen relación directa con ellos. resultados por tenencia. Método Directo En este método. por ejemplo: Ventas cobradas. también la de inversión y las financieras. lo cual significa una ventaja expositiva.

pero que no han generado movimientos de efectivo y sus equivalentes. se parte de cifras que deben ser ajustadas exponiéndose en el estado partidas que nada tienen que ver con el flujo de recursos financieros. estas partidas de conciliación son de dos tipos: las que nunca afectarán al efectivo y sus equivalentes. Es por eso que este método también se llama "de la conciliación". y las que afectan al resultado y al efectivo en períodos distintos. como por ejemplo en el caso de ventas y créditos por ventas. la exposición por el método indirecto consiste básicamente en presentar: o El resultado del período.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 171 Habida cuenta que ajustar las partidas del Estado de resultados por las variaciones de los rubros patrimoniales relacionados tiene limitaciones. A su vez. o Partidas de conciliación. Entonces. donde los saldos iniciales y finales de éstos últimos pueden estar afectados por distintas tasas de IGV. o Aumento / Disminución en créditos por ventas o Aumento / Disminución en otros créditos o Aumento / Disminución en bienes de cambio o Aumento / Disminución en cuentas por pagar CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . se presenta como una buena aproximación considerando la relación costo – beneficio comparada con la alternativa de llevar una contabilidad más engorrosa. 2. que pueden ser reemplazadas por las variaciones producidas en los rubros patrimoniales relacionados. donde podemos encontrar. Por lo tanto. Método indirecto Consiste en presentar los importes de los resultados ordinarios y extraordinarios netos del período tal como surgen de las respectivas líneas del Estado de resultados y ajustarlos por todas aquellas partidas que han incidido en su determinación (dado el registro en base al devengado). debiendo efectuarse una estimación de la incidencia del impuesto.

puede decirse que en ambos. En el método indirecto los ajustes sí pasan por el estado. ya sea en el cuerpo principal o abriéndose la información en las notas. por lo que no aparecen aquellas cuentas que no hayan generado un movimiento financiero. En el método directo los ajustes se hacen en los papeles de trabajo y no se trasladan al cuerpo del estado. diferenciándose en la forma de realizar tales ajustes. al tener que informarse las actividades de operación en su impacto sobre el efectivo y sus equivalentes.172 Comparando los métodos. deberán efectuarse modificaciones sobre la información proporcionada por el Estado de resultados. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC .

) Servicios externos Artículos de oficina (de oficina y operativos) Reparaciones y mantenimiento Publicidad CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . etc.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 173 Flujo de efectivo a doce meses Antes del Inicio EST Efectivo Disponible (a principio del mes) Ene-08 Feb-08 Mar-08 Abr-08 Ingrese Aquí el Nombre de su Compañía El Año Fiscal Inicia el: Ene-08 Total de Elementos EST May-08 Jun-08 Jul-08 Ago-08 Sep-08 Oct-08 Nov-08 Dic-08 RECIBOS DE EFECTIVO Ventas en Efectivo Cobranza de cuentas por cobrar s/ otros ingresos en efectivo TOTAL DE INGRESOS DE EFECTIVO Efectivo Total Disponible (antes de los retiros) 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 EFECTIVO PAGADO Compras (mercancías) Compras (especifique) Compras (especifique) Sueldos brutos (retiro exacto) Gastos de nómina (impuestos.

) Intereses Otros gastos (especifique) Otros (especifique) Otros (especifique) Varios SUBTOTAL Pago principal del crédito Compra de capital (especifique) Otros costos de arranque Reserva y/o en depósito Retiro de los propietarios TOTAL DE EFECTIVO PAGADO Posición de Efectivo (final de mes) 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . etc.174 Autos. entregas y viajes Contabilidad y legal Renta Teléfono Servicios públicos Seguros Impuestos (predial.

IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 175 DATOS OPERATIVOS ESENCIALES (no es información del flujo de efectivo) Volumen de ventas (dólares) Cuentas por cobrar Deuda mala (fin de mes) Inventario disponible (eom) Cuentas por pagar (eom) Depreciación CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES .

Justifique las cifras de ingresos. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES .IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 176 Autoevaluación 1. Desarrolle los pronósticos de ventas de cada plan de importación.

El estado de flujos de efectivo forma parte de los estados financieros básicos que deben preparar las empresas para cumplir con la normativa y reglamentos institucionales de cada país. como también un análisis proyectivo para sustentar la toma de decisiones en las actividades financieras. 4. operacionales.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 177 Para recordar 1. El proceso de elaboración de pronósticos es clave para la planeación y operación de la empresa. El estado de flujos de efectivo es muy importante para toda empresa. salidas y cambio neto en el efectivo de las diferentes actividades de una empresa durante un período contable. De acuerdo con la administración del flujo de efectivo. sobre todo. cabe destacar que el departamento de administración es el único responsable de llevar el control interno y. en una forma que concilie los saldos de efectivo inicial y final. La toma de decisiones y las utilidades de la empresa pueden ser mejores. si las empresas cuentan con buenos pronósticos. resguardar todos los activos de la empresa. Este estado provee información importante para los administradores del negocio y surge como respuesta a la necesidad de determinar la salida de recursos en un momento determinado. 2. La administración debe emplear un sistema de control interno adecuado para prevenir robos y evitar que los empleados utilicen el dinero de la compañía para uso personal. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . ya que muestra entradas. 3. administrativas y comerciales.

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SEMANA

Estrategias de importación
TEMA Estrategias de importación

OBJETIVOS ESPECÍFICOS  El estudiante descubre una demanda insatisfecha y diseña un plan de importación.

CONTENIDOS  Plan de importación

ACTIVIDADES  El alumno presenta una monografía, continuación de la semana anterior, con el desarrollo de los puntos descritos para su discusión en clases.

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1.

PLAN DE IMPORTACIÓN

Lo primero: información. Lo que permite a cualquier persona (con los recursos financieros

correspondientes) importar desde cualquier parte del mundo es que todos los contactos, las negociaciones y las transacciones pueden hacerse por Internet, la principal herramienta de la globalización. A través de este medio se puede conseguir la información básica para iniciar un negocio: qué productos se ofrecen, quiénes la ofrecen, qué características poseen, qué precios, cómo puedo traerlos. Conscientes de esta ventaja, por ejemplo, en China centralizaron la presencia de sus empresas en la red, creando un portal llamado Alibaba (www.alibaba.com). Ahí se pueden encontrar las miles empresas de chinas existentes, divididas por rubro, con descripción de sus productos, con datos tan útiles como el número de unidades mínimas que se deben ordenar, y por supuesto, la forma de contacto. El mail es la manera más fácil para contactarse. Por el idioma no hay que preocuparse, sus agentes de exportación hablan inglés. Cuando el contacto ya se ha realizado y el negocio va en marcha, muchos empresarios se deciden a viajar a supervisar la calidad de los productos y el embarcado de estos. Iniciando el contacto. Una vez revisadas las empresas que ofrecen el producto que desea, debe contactarse con todas aquellas que le parezcan más serias (en ese punto no hay reglas, hay que confiar en la intuición) para pedir más datos, pero debe tenerse claro que esa primera comunicación es la primera de muchas. Antes de escribir el e-mail donde pedirá información preliminar, también deben considerarse dos cosas: primero, conocer si existen beneficios o acuerdos internacionales firmados con el país o países, para ver las ventajas arancelarias,

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inmediatamente. Si se decide viajar para efectuar la negociación. Concretando el negocio. la incorporación de seguros y acordar la forma de embarque. los seguros involucrados. Si los montos son bajos. los trámites aduaneros y los permisos necesarios del producto en casos particulares. aunque siempre hay casos negativos. que depende directamente de los volúmenes involucrados y las políticas de la empresa. Las condiciones deben quedar completamente claras. Eso quiere decir que la negociación será un tanto larga. Si la negociación es exitosa y se está listo para concretar el negocio. números y perspectivas. debe utilizar asesores y si es necesario traductores de confianza. lo usual es el crédito documentario y el pago contado vía transferencia bancaria. Lo importante es manejar todos los datos técnicos del negocio. hay que esperar hasta que el embarque llegue a destino y empezar los trámites locales. lo más probable es que pueda usar tarjeta de crédito internacional para pagar. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . paso a paso. salvo que sea una gran empresa la que realice el pedido). Aquí hay que considerar. jamás parecer desinformado y con un discurso vago. Nunca se debe ir sólo. Lo importante es definir claramente las formas de pago.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 181 pero también cualquier otro acuerdo que lo involucre y que puede beneficiar los negocios. los mecanismos de envío. pero si estamos hablando de mayores cifras. donde se deberá hacer uso de una de las características que no tenemos en esta parte del mundo: escuchar antes de hablar. pero es parte del estilo de hacer negocios. de acuerdo a las exigencias y características del rubro y con las certificaciones correspondientes. la seriedad abunda. otorgándole gran valor a la confianza. los plazos. En esta etapa deberá regatear. donde incluso se puede solicitar muestras del producto (en general hay que pagarlas también. tenga claro los distintos estilos de negociación. y si se toma en cuenta en que su economía depende de las exportaciones. Realizado esto. es cuando empieza la parte burocrática.

tanto de los productos como de su manera de hacer negocios. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . así como conocer su cultura.182 Lo importante a la hora de hacer negocios con el exterior es estar bien informados. Es por eso que se hace imprescindible capacitarse en el idioma inglés y en todos los aspectos de los tratados comerciales.

Desarrolle el plan de importación considerando todos los puntos vistos a lo largo del ciclo.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 183 Autoevaluación 1. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES .

2. 3.184 Para recordar 1. los seguros involucrados. lo importante es definir claramente las formas de pago. También es importante considerar. la principal herramienta de la globalización. los trámites aduaneros y los permisos necesarios del producto en casos particulares. Las condiciones deben quedar completamente claras. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . inmediatamente. los plazos. Al momento de cerrar la negociación. Lo que permite a cualquier persona (con los recursos financieros correspondientes) importar desde cualquier parte del mundo es que todos los contactos. los mecanismos de envío. las negociaciones y las transacciones pueden hacerse por Internet. la incorporación de seguros y acordar la forma de embarque.

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