Importaciones y exportaciones

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Índice
Presentación Red de contenidos Sesiones de aprendizaje SEMANA 1 SEMANA 2 SEMANA 3 SEMANA 4 SEMANA 5 SEMANA 6 SEMANA 7 SEMANA 8 SEMANA 9 : Gestión aplicada al comercio exterior : Estrategia de exportación : Estrategia de exportación. Estudio de mercado exterior : Estrategia de exportación. Estudio de mercado exterior : Estrategia de exportación. La oferta exportable : Estrategia de exportación. La logística de exportación : Pruebas parciales : Estrategia de exportación. Plan de exportación : Estrategia de importación. Estudio de mercado local 87 99 107 135 147 155 163 179 7 27 35 51 69 79 5 6

SEMANA 10 : Estrategia de importación. Estudio de mercado local SEMANA 11 : Estrategia de importación. Evaluación de ofertantes SEMANA 12 : Estrategia de importación. Logística de importación SEMANA 13 : Estrategia de importación. Consideraciones SEMANA 14 : Estrategia de importación. Pronóstico de ventas SEMANA 15 : Estrategia de importación. Plan de importación SEMANA 16 : Semana de exposiciones

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Por último. Con las recientes firmas de TLC con USA y Canadá. Las causas que explican por qué no hay más empresas dedicadas a los negocios internacionales son diversas. llegar a ser la nación próspera y justa que todos sus habitantes deseamos. Este manual presenta al alumno una visión panorámica de los diferentes procesos que se deben tener en cuenta para prepara con éxito un proyecto de importación o exportación. que podría permitirnos. Este manual ha sido desarrollado sobre la base de libros. Resalta entre ellas. se recomienda al estudiante realizar la lectura de la sesión de trabajo correspondiente en forma previa a su desarrollo en clase. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . de manera eficiente. es necesario incrementar la cantidad de empresas y personas que se dediquen al comercio exterior. para lograr lo anterior. Sin embargo. el desconocimiento de las reglas de juego que se deben tener presentes para desarrollar. websites y la experiencia de años de trabajo en negocios internacionales. se comienza una etapa de apertura comercial con el mundo. revistas.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 5 Presentación El Perú está en una etapa de mucha proyección. las diferentes operaciones de exportación-importación.

6 Red de contenidos Gestión estratégica aplicada al Comercio exterior Estrategia de exportaciones Estrategia de importaciones CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC .

CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES .IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 7 1 SEMANA Gestión estratégica aplicada al comercio exterior TEMA Gestión Estratégica aplicada al comercio exterior OBJETIVOS ESPECÍFICOS  El estudiante describe los conceptos de planificación estratégica y su aplicación en el proceso de internacionalización de la empresa. como y qué exportar?  El plan de internacionalización ACTIVIDADES  El alumno presenta una monografía sobre el desarrollo estratégico de un producto o servicio exportable. ¿cuándo. CONTENIDOS    Gestión operativa vs. Gestión estratégica El proceso de la formulación estratégica La misión  ¿Por qué exportar?. ¿quién puede exportar?.

2. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . EL PROCESO DE LA FORMULACIÓN ESTRATÉGICA El análisis y la elección de estrategias implica. GESTIÓN OPERATIVA VS. En ambos casos cumplen con orientar las políticas organizacionales a los resultados esperados.8 1. por lo que ambas son necesarias. es aplicado en el periodo de ejecución. ética y social. Se describen algunos instrumentos modernos para formular estrategias y se explica el papel que corresponde al consejo de directores. es aplicada a proyectos en ejecución y a actividades en sectores públicos en el ejercicio fiscal. GESTIÓN ESTRATÉGICA La diferencia principal es en la aplicación al desarrollo de actividades. mientras que la gestión operativa. operativa y participativa brindan beneficios comunes en la obtención de resultados y metas. Se describen aspectos del comportamiento de la formulación de estrategias.1. La Gestión Estratégica (políticas estudiadas aplicables). Por consiguiente. los intercambios. Visto dentro de una misma institución las gestiones estratégica. cultural. tomar decisiones subjetivas con base en información objetiva. Se deben determinar las ventajas. en la gestión operativa (de operación). Los estrategas nunca consideran todas las alternativas viables que podrían beneficiar a la empresa porque existe una cantidad infinita de acciones posibles y una cantidad infinita de caminos para ponerlas en práctica. incluyendo consideraciones sobre la responsabilidad política. En el caso de la gestión estratégica. en gran medida. Este capítulo presenta algunos conceptos importantes que pueden servir a los estrategas para generar alternativas viables. 2. trabaja con planes estratégicos en entidades públicas y privadas. evaluar dichas alternativas y elegir un curso concreto de acción. las desventajas. operación o ejercicio. la planeación de actividades son de un año a más (basado en estrategias). El proceso para generar y elegir estrategias. se debe desarrollar una serie manejable con las estrategias alternativas más atractivas.

al igual que de las demás actividades para formular estrategias. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . los participantes deben clasificar las estrategias por orden de su atractivo con: 1 = No se debe poner en práctica. Las estrategias alternativas propuestas por los participantes se deben analizar y discutir en una junta o en una serie de juntas. En este proceso de razonamiento se debe propiciar la creatividad. sumada al enunciado de la misión de la empresa. así como para comprometerse a contribuir con el propósito de que la empresa alcance sus objetivos. Esta información. Esta sección explica el proceso que usan muchas empresas para determinar una serie adecuada de estrategias alternativas. Recuerde que la participación le ofrece una magnífica oportunidad a los gerentes y empleados para entender bien lo que está haciendo la empresa y por qué. Identificar y evaluar las estrategias alternativas debe implicar a muchos de los gerentes y empleados que previamente armaron el enunciado de la misión de la organización. El proceso debe incluir a representantes de cada uno de los departamentos y divisiones de la empresa. Este proceso producirá una lista de las "mejores" estrategias por orden de importancia que refleja la opinión colectiva del grupo. Todos los que participen en las actividades para analizar y elegir estrategias deben tener a la mano la información de las auditorias interna y externa. 2 = Se podría poner en práctica. en su opinión. Cuando todas las estrategias viables identificadas por los participantes hayan sido presentadas y entendidas. brindarán más beneficios a la empresa.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 9 los costos y los beneficios de estas estrategias. realizaron la auditoria externa y ejecutaron la auditoria interna. entonces. 3 = Se debería poner en práctica. ayudará a que los participantes cristalicen en su mente las estrategias particulares que. 4 = Se debe poner en práctica. Las estrategias propuestas se deben llevar por escrito.

En la práctica. se requiere un proceso de toma y daca. para establecer objetivos y estrategias a largo plazo. crecimiento de las ventas. Los objetivos de las diferentes unidades de la organización deben ser cuantitativos. los objetivos se establecen en términos como crecimiento de los activos. Arthur D. utilidad por acción y responsabilidad social. Little dice que hoy los bonos o las recompensas por méritos CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . el modelo de la administración estratégica ilustra. con flechas que siguen diversas direcciones. Así pues. grado y naturaleza de la integración vertical. cada objetivo debe ir ligado a un límite de tiempo. Los objetivos se van cristalizando conforme se formulan y seleccionan las estrategias viables. Las estrategias son las acciones que se emprenderán para alcanzar los objetivos a largo plazo. establecen grados de importancia. Cada vez hay más empresas que reconocen que. la relación simbiótica entre el establecimiento de los objetivos y el diseño de las estrategias. las organizaciones suelen establecer los objetivos y las estrategias al mismo tiempo. rentabilidad. comprensibles. alcanzables y congruentes. Los objetivos establecidos con claridad ofrecen muchos beneficios. grado y naturaleza de la diversificación. Muchos practicantes y académicos atribuyen una parte significativa de la caída de la competitividad de la 'industria estadounidense a la orientación de los gerentes de Estados Unidos que prefieren las estrategias a corto plazo y no a largo plazo. de divisiones y de funciones. normalmente entre 2 y 5 años. mensurables. permiten la sinergia. Una organización necesita objetivos a largo plazo.10 2. estimulan su ejercicio y sirven tanto para la asignación de recursos como para el diseño de puestos. Éstos son una medida importante para el desempeño gerencial. desafiantes. jerarquizados. participación en el mercado. Por lo general.2. La naturaleza de los objetivos a largo plazo: Los objetivos a largo plazo representan los resultados que se esperan del seguimiento de ciertas estrategias. El marco de tiempo de los objetivos y las estrategias debe ser congruente. marcan un curso. realistas. reducen los conflictos. disminuyen la incertidumbre. a nivel de empresas. sirven para la evaluación. Además.

2. marcan el curso del ejercicio de la autoridad y dan lugar a la sinergia en la organización. no lo arregle". por el contrario. Los objetivos establecen las prioridades de la organización y estimulan el esfuerzo y la realización. Esta idea implica seguir haciendo más o menos lo mismo y de la misma manera. En primer lugar. estaría dando bandazos sin sentido. departamentos. Además. a) Administrar por extrapolaciones. Funcionan como normas para evaluar a personas. es más bien el resultado de un trabajo arduo y dirigido a alcanzar ciertos objetivos. sin objetivos a largo plazo. Los estrategas deben evitar los siguientes caminos alternativos para “administrar sin objetivos". Asimismo. grupos. La organización que logra un consenso sobre los objetivos durante las actividades para formular la estrategia.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 11 que se pagan a los gerentes se deben basar más en los objetivos y las estrategias a largo plazo. Esta idea se puede aplicar al establecimiento de objetivos. El éxito rara vez se da por accidente. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . los objetivos ayudan a las partes interesadas a entender su papel dentro del futuro de la organización. Los objetivos son una base para diseñar puestos y organizar las actividades que se realizarán en la empresa. podrá reducir al mínimo los conflictos que se pudieran presentar más adelante durante su implantación. divisiones y organizaciones enteras. ¡rumbo a un fin desconocido! Es difícil suponer que una organización o persona pueden alcanzar el éxito sin tener objetivos claros. Se adhiere al principio "si no está roto. sientan las bases para una toma de decisiones consistente por parte de gerentes con valores y actitudes dispares.3. Los objetivos enunciados y comunicados con claridad son vitales para el éxito por muchas razones. dele una probadita a la ignorancia". porque las cosas marchan bien. Una organización. Administrar sin objetivos: Un conocido educador dijo en cierta ocasión: "Si piensa que la educación sale cara.

de hecho. Las decisiones se pronostican con la esperanza de que funcionen y de que los buenos tiempos están por llegar. entonces acariciamos la esperanza de que nuestro segundo (o tercer) intento sí triunfe. Un marco general para formular estrategias: Las técnicas importantes para formular estrategias se pueden integrar en un marco de tres etapas para tomar decisiones. dejando que las circunstancias dicten el qué y el cuándo de las decisiones administrativas. los estrategas deben invertir su tiempo y su energía creadora en resolver los problemas más apremiantes del día. como se muestra a continuación. sobre todo. Administrar por crisis. haciéndolo lo mejor posible" (en ocasiones se llama "el enfoque misterioso para la toma de decisiones" porque los subalternos tienen que suponer qué está ocurriendo y por qué). 2. Se basa en el hecho de que el futuro está lleno de incertidumbres y de que si tratamos de triunfar pero no lo logramos. "ocúpese de lo suyo.4. Se basa en la idea de que la verdadera medida de un estratega realmente bueno es su capacidad para resolver problemas. Como las crisis y los problemas son tantos que alcanzan para todo el mundo y todas las organizaciones. sólo haga su mejor esfuerzo para hacer lo que usted considera que se debe hacer. c) Administrar por ideas subjetivas.12 b) Administrar por crisis. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . es una forma de reaccionar y no de actuar. Se basa en el concepto de que no existe un plan general que indique qué hacer ni qué camino seguir. si la suerte y la fortuna nos sonríen. En pocas palabras. evaluar y elegir estrategias. Los instrumentos presentados en este marco se pueden aplicar a organizaciones de todo tipo y tamaño. y pueden servir a los estrategas para intensificar. d) Administrar por esperanzas.

Las técnicas de la etapa 2 incluyen la matriz de las amenazas-oportunidades debilidades-fuerzas (FODA. ofrece una base objetiva para seleccionar estrategias específicas. una matriz EFI y una matriz del perfil competitivo. y no los instrumentos analíticos. Etapa 2: De la adecuación. la matriz interna-externa (IE) y la matriz de la gran estrategia. la matriz de la posición estratégica y la evaluación de las acciones (PEYEA). Se concentra en generar estrategias alternativas viables. Una MCPE usa la información obtenida en la etapa 1 para evaluar. resume la información básica que se debe tener para formular estrategias. Las divisiones autónomas de una organización normalmente usan técnicas para formular estrategias a efecto de elaborar sus estrategias y objetivos. Lenz destaca que el cambio de un proceso de planificación orientado hacia las palabras a otro orientado hacia las cifras puede dar lugar a una falsa sensación de certidumbre. puede disminuir el diálogo. Una MCPE revela el atractivo relativo de estrategias alternativas y. alineando factores internos y externos clave. Los propios estrategas. por tanto. son siempre los responsables de las decisiones estratégicas y sus resultados. Los análisis sientan las bases para identificar. la matriz del Boston Consulting Group (BCG. la matriz cuantitativa de la planificación estratégica (MCPE). probar los supuestos y propiciar el aprendizaje en la CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . las estrategias alternativas viables identificadas en la etapa 2. Etapa 3: De la decisión Incluye una sola técnica. Las nueve técnicas incluidas en el marco para formular estrategias requieren que se integre también la intuición y el análisis.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 13 Etapa 1: De los insumos. Esta etapa. evaluar y seleccionar estrategias alternativas a nivel corporativo. en forma objetiva. por sus siglas en inglés). Del marco de la formulación está compuesta por una matriz EFE. la discusión y la argumentación como medio para explorar la comprensión.

la politiquería. La misión responde al propósito de la organización. El plan estratégico de las empresas es un mapa que les permite orientar su accionar en todo momento. Dicho plan debe ser congruente con los valores organizacionales. es una brújula en la orientación estratégica de la firma. por lo general. Es muy común encontrar que la mayoría de las empresas tienen una misión corporativa que generalmente es exhibida en los corredores de la empresa con el ánimo de que propios y extraños la conozcan y se familiaricen con ella. con la filosofía y la cultura empresariales. dentro y fuera de la empresa. las emociones. Si se observa con mayor detalle la misión se puede decir que sí.14 organización. tanto a la empresa en general como a sus directivos. Por tanto. pero. la visión no significa mucho para quienes laboran en las firmas. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . 3. que de por sí no es muy conocido entre los empleados o los directivos. LA MISIÓN La misión empresarial no es una frase poética consignada en el plan estratégico de la compañía. las personalidades y el error del halo (la tendencia a conceder demasiado peso a un solo factor) pueden desempeñar desafortunadamente un papel dominante en el proceso para formular estrategias. pretende convertirse en una guía al momento de tomar decisiones. los estrategas deben diversificar esta posibilidad y usar los instrumentos que faciliten la comunicación. es una sentencia bonita (generalmente) pero no pretende solo quedarse allí. es decir cómo desea que la gente la reconozca después de un tiempo. Ante la ausencia de información y de análisis objetivos. Uno de los aspectos críticos en la formulación del plan estratégico es la declaración de la misión corporativa. Para ellos la misión no es más que una sentencia que se les ocurrió a quienes elaboraron el plan estratégico de la compañía. Así se encuentra que la misión no es más que una bonita frase sin trascendencia alguna. la cual debe estar alineada con los valores organizacionales. los prejuicios personales. es una herramienta que responde al propósito de la organización.

IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 15 Cuando se quiere desarrollar el concepto de la misión empresarial. pero CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . Cuando la organización no tiene conciencia de su misión. solo así será fuente de motivación. hay mayores posibilidades de que la misión realmente funcione como instrumento de orientación estratégica en la toma de decisiones. la herramienta se convierte simplemente en una frase que está por ahí. sólo así se le podrá llamar herramienta. debe apoyarse en sus ventajas competitivas. se crea el estímulo preciso para que todos los miembros de la organización se sientan comprometidos con él. La misión es más que la definición de lo que hace la empresa. es una herramienta de orientación estratégica que se utiliza cuando se quiere evaluar una decisión que afecte importantes recursos de la compañía. no basta con que el equipo de planeación se formule las siguientes preguntas: ¿Qué funciones desempeña la organización? ¿Cómo las desempeña? La misión es más que la función empresarial. sólo así será de utilidad. El equipo de planeación debe hacerse las siguientes cuatro preguntas básicas: ¿Qué hace su empresa que es único y no lo hace nadie más en su campo de acción? ¿Cómo trabaja su institución: hay algo diferente en su método. ¿Por qué hace lo que hace. se deben considerar las fuerzas impulsoras y las ventajas competitivas de la organización. la misión debe estar clara en la cabeza de cada uno de los miembros de una institución. en el medio o la forma de llegar a sus objetivos? La misión debe contemplar las fortalezas de la empresa. ¿Para quién trabaja su institución? Involucrando el enfoque hacia el cliente. Una visión que reposa en una hoja de papel no es útil. cuál es la justificación social de su existencia? Si se entiende el sentido de existencia de la compañía. qué es eso que nunca podría dejar de hacer. además.

investigación y extensión" 4. sino también el crear mecanismos para que acudan libre y espontáneamente a adquirir conocimientos. las artes y la cultura. ¿QUIÉN PUEDE EXPORTAR?. ¿DÓNDE. Satisfaciendo así las necesidades de nuestros clientes. contribuir al desarrollo del país y así poder proveer a nuestros accionistas de una utilidad razonable sobre su inversión. la misión de la biblioteca es contribuir con el enriquecimiento intelectual de las personas. produciendo como servicios básicos docencia. en un proceso marcado por la búsqueda de la verdad y el conocimiento en las ciencias.16 que nadie aplica. Algunos ejemplos de declaraciones de misión empresarial: "Nuestra misión es ser el distribuidor Nº. ¿POR QUÉ EXPORTAR?. entonces. La misión de una biblioteca no sólo es servir a una comunidad de lectores o usuarios en la búsqueda de información. no podrá recoger los valores institucionales ni será fuente de inspiración para las personas. y para proporcionar a nuestros accionistas un retorno promedio superior a largo plazo en su inversión" Comercial Delgado (Venezuela) "Velar por la sustentabilidad de los recursos pesqueros del país.1 ¿Por qué exportar? CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . CÓMO." Galderma (México) "La misión de la Universidad Católica de Temuco es promover la dignidad humana y el desarrollo de los pueblos. e investigando y ofreciendo productos y servicios con un índice óptimo de calidad. mediante el adecuado cumplimiento de la normativa pesquera" SERNAPESCA (Chile) "Nuestra misión. a la luz del Evangelio. que nos permitan prosperar como negocio. 1 de occidente en productos de cuidado personal. CUÁNDO Y QUÉ EXPORTAR? 4. para convertirse sin tardanza y duda alguna en la referencia mundial en el campo de la dermatología. dentro de un marco regido por la calidad y la excelencia es transformar nuestras capacidades y potenciales originando una empresa viva que va hacia adelante de manera continua. alimenticios y servicios a nuestros clientes.

en lucha contra los grandes competidores. f) Mejor programación de la producción. cuando bajan las ventas en el mercado interno. después de años de dificultades tratando de vender en el mercado interno italiano. por ejemplo. c) Dificultades de ventas en el mercado interno: La empresa Natuzzí. identificó oportunidades de ventas en Estados Unidos. puede proponerse en mercados del hemisferio opuesto. ¡Hoy es el mayor fabricante mundial de sofás en piel! d) Mejor aprovechamiento de las instalaciones: Fíjese en quién produce artículos de temporada como ropa de playa o calentadores. a) Necesidad de operar en un mercado de volúmenes que garanticen una dimensión industrial de la empresa (alcanzando una economía de escala que le dé competitividad). en el hemisferio norte. dueña de la marca "Divani e Divani". Normalmente pasa al revés en el mercado interno. un productor de textiles italianos exporta sus productos a Sudamérica). son exportados a mercados donde el nivel tecnológico general es inferior (por ejemplo autos o máquinas). g) Alargamiento del ciclo de vida de un producto: Quien produce artículos de moda. En el exterior los precios pueden ser mucho más interesantes. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . empezó por tanto en el mercado exterior. los productores de calzado o accesorios de moda en general. e) Posibilidad de precios más rentables: Hay productos que el mercado interno no valora de manera suficiente (fíjese en las artesanías latinoamericanas). algunos productos pueden tener éxito en mercado donde las estaciones pasan al revés (ejemplo. cuando acaba la estación en el mercado interno. b) Pedidos casuales de importadores tal vez conocidos a través de una feria o una misión en el exterior (y muchas veces no nos preguntamos si vale la pena aceptar pedidos sin que exista un plan de mercado). También hay casos donde los productos que ya alcanzaron su madurez o inclusive iniciaron su fase de declive en el mercado interno. con la exportación pueden concentrarse en pocos modelos y grandes cantidades.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 17 Son varias las motivaciones que empujan a miles de empresas a salir al mercado internacional.

2 ¿Quién puede exportar? La exportación no está vinculada a las dimensiones de la empresa. inician la actividad de la exportación acumulando una serie de fracasos y tal vez algún éxito. bancos y clientes: Una empresa que exporta. además del producto. pero sin haber evaluado antes la propia capacidad de internacionalización. al mercado internacional. Colocar parte de la producción en el mercado externo amortigua los efectos de las periódicas o eventuales crisis. es decir. La exportación está vinculada con: El compromiso con la calidad. es cada vez más frecuente toparse con los competidores a las puertas de las casas. hay empresas que encaran la exportación como una ruta estratégica para desarrollarse.18 h) Para diversificar riesgos: ¿Cuántas empresas cierran porque dependen exclusivamente del mercado interno? Hay países donde hay grandes fluctuaciones (por ejemplo. necesariamente. j) Para equilibrarse contra la entrada de competidores en el mercado interno: Con la globalización de la economía. adquiere un mayor prestigio. 4. la capacidad de adecuar la empresa. Exportando reduce el impacto de la presencia de éstos. i) Para mejorar la imagen con proveedores. especialmente quienes cuentan con una formación técnica. k) Por una puntual elección de la política de desarrollo de la empresa: Igualmente si la exportación se ha iniciado de manera casual como una salida obligatoria derivada de una crisis en el mercado interno. Esto se refleja en sus operaciones en el mercado interno. en ocasión del cambio de gobierno) que afectan por completo las empresas. la producción de automóviles. status (pues la exportación es un diplomado para la competitividad). a menos que no existan exigencias dependientes de una notable capacidad financiera y economía de escala. creatividad y profesionalidad Existen un sinnúmero de artesanos y pequeñas empresas exportando con éxito. por ejemplo. En la realidad lo que sucede es que muchos empresarios. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC .

encontremos condiciones para entrar en la forma más rentable con el mínimo costo y riesgo (¡esto. sino la gestión de la empresa). Difícilmente tendremos éxito en el mercado externo cuando no lo hemos tenido en el mercado interno. basados en una investigación de mercado previa. clientes y productos. recurrimos a la salvación de la exportación. Todo esto es gerenciado. Las empresas usualmente exportan hacia: a) Mercados más cercanos b) Mercados en rápido crecimiento c) Mercados más similares culturalmente d) Mercados donde la competencia es menos agresiva e) Mercados grandes Rara vez. por el empresario directamente. teóricamente!). se llega a una excesiva diversificación de mercados.000 metros de altura!)” Encontramos también empresas que encaran la exportación como un salvavidas o válvula de escape. frecuentemente. confiando mucho en nuestro sexto sentido o "feeling". las empresas empiezan casi siempre de forma casual.3 ¿A dónde exportar? Donde. muchas veces. iniciamos los vuelos sin saber si podemos despegar (y se nos acaba la gasolina a ¡10. En la práctica. ¡Es más fácil nadar en una piscina que en el océano! 4. el número de mercados a donde la empresa exporta es preseleccionado y. sin que después tenga tiempo de ocuparse de aspectos estratégicos u operacionales en los mercados. Si el mercado interno está en crisis (y a veces no es el mercado el que está en crisis.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 19 “Lamentablemente. contestando a solicitudes de las más variadas procedencias o participando en ferias internacionales. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES .

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¿Cuándo exportar? ¡No hay peor momento para empezar a exportar que cuando la empresa siente las consecuencias negativas de la crisis del mercado interno! Y, muchas veces, se empieza exactamente así. La exportación es una actividad de mediano y largo plazo que exige la planeación de los recursos y, sobre todo, paciencia. Estas cosas, regularmente, no abundan cuando la empresa atraviesa un periodo de crisis, pues lo prioritario es "sobrevivir" por las próximas 24 horas, es decir, ¡la carrera por facturar y cobrar para tener liquidez inmediata! ¡No hay tiempo para la planeación, ni para cambiar el producto, ni para pensar! ¿Cuándo exportar?: Cuando evalúe su capacidad en el diseño, programación, producción, comunicación, empaque, envíos, administración, etcétera, todo conforme a las exigencias del mercado internacional.

¿Cómo exportar? Es probable que la empresa haya empleado, entre errores y éxitos, varios años para llegar al punto donde se encuentra ahora en el mercado interno. ¡Finalmente, sabe cómo gerenciarse y qué pasos no hacer! Cuando se llega a la decisión de exportar, muchas veces no se considera que se está iniciando una actividad en la que no se tiene experiencia, y tal vez se piensa en hacer, para el mercado externo, una extensión de la actividad practicada en el mercado interno. Se olvida que las variables del mercado internacional son, a veces, incontrolables, como un mar en tempestad, y esto exige un piloto experto y muy bien informado. La legislación, el curso de los cambios de moneda, la situación económica, la competencia y muchas variables, son frecuentemente desconocidos.

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Numerosas investigaciones han demostrado que los principales puntos de debilidad en la empresa en relación con el mercado internacional, son:  Falta de información  Desconocimiento del apoyo a las exportaciones  Desconocimiento en la exportación  La dificultad para adaptarse a otras culturas  Estructuras inadecuadas  Falta de agresividad Entonces ¿cómo exportar? Ése es exactamente el tema de este curso. Debemos subrayar que la exportación está en función de cuatro importantes parámetros, como se indica en la figura 1. a) Mercado: Comunicación, selección, gestión b) Producto: Un producto que corresponda a las exigencias de los consumidores c) Empresa: Una empresa con mentalidad internacional, y que actúa consecuentemente, integrando varias funciones d) Información: La información es la base de todo el proyecto de exportación.

Información

Empresa

EXPORTACIÓN

Mercado

Producto Figura 1

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De forma preliminar, y queriendo contestar la pregunta de "¿cómo exportar?", se debe considerar el siguiente esquema: 1) Evaluación de la capacidad internacional 2) Identificación de las oportunidades de negocio 3) Selección del mercado y la contraparte 4) Promoción 5) Comercialización 6) Administración

¿Qué exportar? Un producto, un servicio, que cumpla con las exigencias del importador. Al analizar las estadísticas de exportación, se puede observar un sinnúmero de productos, desde peces exóticos hasta plásticos, de piel de tiburón hasta computadoras, de grifos a bolsas, desde trajes de firmas famosas hasta tangas, de muebles a juguetes. Con tantos miles de millones de personas que habitan en este globo, hay una infinidad de oportunidades. Más que exportar lo que está produciendo para su mercado interno, la mayor parte de las veces está exportando su capacidad de diseñar, producir, embalar, gerenciar, etc.

5.

EL PLAN DE INTERNACIONALIZACIÓN
El plan de vuelo será la herramienta más importante para construir su proyecto de internacionalización. ¿Cómo empezar? ¿Por una feria, enviando algunas cartas a posibles compradores, acudiendo a misiones de negocios, o colocando algún anuncio en una revista? ¿Sabe si su producto tenga la misma aceptación en el extranjero? ¿Cómo empezar? Recuerde que las variables del mercado internacional son muchísimas más que las del mercado interno (¡y a veces incontrolables como una tempestad!). Las normas, los

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5. ver “como anda” y medir sus fuerzas para saber si está listo para enfrentar a mercado internacional".. la competencia. por tanto. El comercio internacional es como una guerra y. le contesta las tres grandes preguntas: ¿Dónde estoy? ¿A dónde quiero ir? ¿Cómo llegar? A continuación. la moneda. le disciplina en forma sistemática en el planteamiento. 5. que tal vez tiene un sistema de cohetes intercontinentales.2 Plan de exportación Acciones preliminares: los "tiburones del CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . etc. no sirve el plan de marketing que utiliza en el mercado interno. Me va a decir que David le ganó con una piedrita a un tal Goliat. parece que no será fácil ganar. aumenta la preparación de la empresa al cambio. le suministra un esquema para la constante evaluación de las actividades.1 Evaluación de la capacidad exportadora La primera etapa es ubicarse en la situación actual de la empresa. una herramienta. y ahora los David. una brújula para crear su propio plan de internacionalización. reduce los conflictos acerca de los objetivos a los cuales la empresa quiere dirigirse. ¿Por qué el plan? Porque reduce al mínimo las decisiones irracionales frente a los imprevistos. si sale a combatir con un fusil y no conoce el poderío del adversario. quienes pasan más horas mirando la televisión que entrenándose en lanzar piedras a los Goliat. la tecnología. los gustos. esto pasó hace cientos de años. son un poco más inteligentes y armados.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 23 idiomas.

asesorías. Plan de acción: o Producto o Ventas o Asistencia a la venta 11. recursos. enfrente el plan de exportación. Criterios de auditoría CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . etcétera) 10. Alternativas de entrada al mercado seleccionado 9. Identificación y evaluación de oportunidades o Oportunidades de mercado existentes o Oportunidades de mercado creadas por ustedes o Oportunidades de mercado creadas por la competencia o Oportunidades de mercado futuras o Evaluación del ambiente del marketing internacional 7. Objetivos del plan 2.24 Reúna al staff de su empresa o socios para una lluvia de ideas. Instrumentos que serán necesarios (comunicación. estructura interna. Promoción 12. Análisis producto/espacio o Qué producto o Para qué tipo de mercado o Con qué cambios 8. a fin de llegar a definir cuál es el posicionamiento de la empresa frente al reto de la exportación. Sumario 3. Una vez hecho esto. Estructura de un plan estratégico de exportación: 1. Antecedentes: o Situación de la empresa o Hipótesis de la base del plan o Datos macro coyunturales o Por qué la decisión de exportar 4. Objetivos de la empresa con la exportación (marketing y financieros) 5. La inteligencia del marketing (creación de fuentes de información) 6.

¿Cómo estructurar un plan estratégico de exportación? CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES .IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 25 Autoevaluación 1. ¿Cuáles son los pasos principales de un plan de internacionalización? 2. ¿Por qué evaluar la capacidad exportadora? 3. ¿Cómo definir la capacidad exportadora? 4.

El plan de internacionalización es una guía de trabajo. El primer paso es evaluar la capacidad exportadora 2. La información está sobre la base del proyecto de exportación. Es un juego de equipo. 5.26 Para recordar 1. 3. 4. Es toda la empresa la que debe estar preparada para la exportación: No es suficiente contratar a un ejecutivo de exportación. La exportación debe ser vista como una estrategia de desarrollo. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC .

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SEMANA

Estrategia de exportación
TEMA Estrategia de exportación

OBJETIVOS ESPECÍFICOS  El Estudiante diseña un plan de exportación de un producto no tradicional, producto bandera o manufacturado

CONTENIDOS     Las barreras de la exportación Los errores más comunes al exportar El universo del exportador Adaptación del producto

ACTIVIDADES  El alumno presenta una monografía, continuación de la semana anterior, con el desarrollo de los puntos descritos para su discusión en clases.

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1.

LAS BARRERAS A LA EXPORTACIÓN
Antes de iniciar su vuelo, es oportuno que considere cuáles serán las barreras o dificultades que debe enfrentar. Si las conoce antes, tendrá más posibilidades de superarlas (continuando con el ejemplo del piloto, antes de despegar, se le informa sobre las condiciones de tráfico aéreo, meteorológicas y, entonces, se prepara adecuadamente). Esto hace parte de la lista de verificación inicial.

¿Algunos ejemplos de barreras? a) Proteccionismo: Hay países (cada vez menos, por la globalización de la economía) que utilizan una ley llamada de "Similar Nacional", es decir, que si una empresa ubicada en un país donde rige la ley de similar nacional quiere importar un producto del extranjero, y este producto se fabrica también localmente (con características más o menos similares), hay un impuesto de importación muy elevado e inclusive, en algunos casos, prohíben la importación. Esta ley tiene la finalidad de proteger la industria naciente local, y darles tiempo de crecer (en varios casos, leyes así, más que proteger la industria local, favorecen a algunos empresarios causando como resultado que el país quede atrás en la competitividad internacional) Hay una única ley válida para aprender a ser competitivo: la competencia, la confrontación. b) Falta de moneda cambiable: En una Feria Internacional, después de agotadoras negociaciones, finalmente se logró convencer a una delegación rusa de que compraran aparatos electrónicos. Cuando se preguntó: ¿cómo van a pagar?, ellos contestaron: "¡Con máquinas herramientas!" (trueque). c) Excesiva burocracia e inestabilidad económica: Un productor de artículos para la informática, al enviar un contenedor a Brasil cometió algunos errores en la documentación que acompañaba las mercancías. Esto causó un atraso de 20 días al sacar los productos de la aduana. Resultado: multas y pérdidas financieras notables (en la época que el dinero costaba 1.8% al día).

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d) Normas técnicas: Un productor de motores eléctricos sudamericano no logró vender sus motores en el mercado estadounidense, pues no lograba obtener la certificación en las pruebas de un laboratorio estadounidense. e) Aspectos culturales y de negociaciones: Un productor venezolano de bolsas, en su primera negociación con un importador europeo, no logró venderle sus productos, a pesar de su posición excelente en el mercado interno, pues a la pregunta del europeo "cómo calcula el costo del desperdicio", ¡no supo contestar! Nunca nadie le había hecho esta pregunta y él tampoco se la había hecho. Finalmente, le compraban por el precio y no por su capacidad de gerenciar la empresa.

2.

LOS ERRORES MAS COMUNES AL EXPORTAR
1. Falta de política de marca: Un famoso productor de textiles para deporte tuvo que recomprar su propia marca en un país del Este de Europa por un valor de 70 000 dólares, ¡a un "pirata" de marcas! Una empresa italiana de autopartes decidió cambiar a su agente de un país sudamericano, después de cuatro años de colaboración, pero con escasos resultados. Tuvo que recomprarse su marca por valor de 120 000 dólares pues ¡el agente la había registrado a su propio nombre! 2. Falta de investigación de mercado: Un exportador de lencería, en su primera exportación a Estados Unidos exportó piezas de su colección utilizada en el mercado interno. No se vendieron, pues los colores preferidos eran otros. Un exportador de chamarras producidas en Latinoamérica, exportó a Italia un lote de 20 chamarras, que por el diseño, precio y calidad parecían factibles de exportar. No se vendió pues la chamarra resultó enormemente pesada en comparación con similares producidas en Europa. La piel utilizada recibía un trato distinto. o Un exportador estadounidense mandó un lote de sillas para Japón. Tampoco tuvieron éxito, se olvidó que la altura media de un estadounidense es distinta a la de un oriental.

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tuvo que dar un fuerte descuento al importador. y el exportador para no regresarlo a su propio país tuvo que dar un fuerte descuento y que el importador retirase la mercancía.30 3. los muebles se abrieron. 6. 4. 3. de algunas entidades involucradas con la exportación. impuestos. A continuación. Cuando empezó la necesidad de asistencia no había repuestos suficientes. El vino llegó al puerto de destino. Falta de selección de mercado: Un productor de artículos de decoración envió 40 cartas a 40 conserjerías de distintos países para promover sus productos. EL UNIVERSO DEL EXPORTADOR Es común para el exportador novato sentirse desamparado cuando empieza a encontrar las primeras dificultades. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . Desconocimiento de la mecánica de exportación: Un exportador novato embarcó sus mercancías en Santos y no en Sao Paulo (como erróneamente había sido indicado en la carta de crédito). Capacidad de producción no es capacidad de internacionalización: Un productor de muebles sudamericano envió mesas y armarios para Canadá. Falta de evaluación de la contraparte: Un exportador de vinos realizó una operación con la forma de pago contra documentos. Para no arriesgarse a no recibir el pago. Se olvidó darle un tratamiento a la madera. Desconoce (o desconfía) de las entidades o expertos que podrían ayudarle a salir de estos problemas. Después de algunos meses. sin conocer las normas. pero el importador no se presentó para pagar. pues tenía una capacidad de producción ociosa de 30 por ciento. un listado preliminar (la asistencia a la exportación). competencia. Pasaron semanas. 7. pues utilizó un puerto distinto del negociado. 5. Servicio post-venta: Un fabricante de electrodomésticos vendió muchos productos al exterior. etcétera. Ni siquiera sabía si valía la pena tanta promoción. pues el clima tropical es muy distinto del duro clima de Toronto.

IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 31  Ministerio de Comercio Exterior y Turismo (MINCETUR)  Comisión de promoción del Perú para la exportación y el turismo (PROMPEX)  Agencia de promoción de la inversión privada (PROINVERSIÖN)  Cámara de Comercio de Lima  Cámaras de Comercio bilaterales  Bancos especializados  Empresas de consultoría  Asociaciones de Exportadores (COMEX. relacionamos en una lista de verificación los parámetros principales de un producto y los posibles cambios a realizar. ADAPTACIÓN DEL PRODUCTO Una de las primeras evaluaciones acerca de la factibilidad de exportar o no es averiguar qué tipo de cambios debemos efectuar a nuestro producto para que sea exportable. PARÁMETROS CLAVE EN EL MERCADO IMPORTADOR 1) Menor nivel de conocimientos técnicos 2) Nivel de costo de la mano de obra 3) Nivel de alfabetización 4) Nivel de poder adquisitivo 5) Nivel de tasa de interés TIPOS DE CAMBIOS A EFECTUAR Simplificación del producto Automatización o manualización Reformulación producto Cambios en la calidad y precio Cambios en la calidad y precio (inversiones en calidad pueden no ser convenientes financieramente) o simplificación del 6) Nivel de cultura del mantenimiento Cambios en los márgenes de tolerancia CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . A continuación. ADEX)  Organizadores de Ferias  Operadores Logísticos Internacionales  Agencias de Aduanas  Institutos y Universidades  Docentes y consultores  Gremios 4.

debe tener un nivel de aislamiento mayor que el mismo interruptor instalado a nivel del mar 8) Diferencias de normas. pero por ejemplo. y “contenido”) son distintas 9) Disponibilidad de otras materias primas de insumos Cambio en el producto. tal vez los componentes no serán de madera. pero si los fabricantes de autos exportan sus modelos a países donde la energía es carísima. instalado a 4500 m.32 7) Diferencias climáticas Adaptación del producto. por ejemplo: un interruptor automático.. serán de plástico (derivado de la industria petroquímica) 10) Disponibilidad de energía En un país productor de petróleo. por ejemplo: un país que tiene mucha madera. la gasolina es barata.. deberán adoptar sus motores o tal vez diseñar nuevos tipos de combustibles (en Brasil. producirá artículos de madera. se utiliza biodiesel) CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . al revés de un país donde la madera es importada. pero es un gran productor de petróleo (como los árabes). por ejemplo: un productor de trajes de baño de un país tropical deberá cambiar las dimensiones del bikini al exportar a países europeos donde las dimensiones exigidas (por pudor. usos y dimensiones Cambio en el producto. por ejemplo.

¿Cuáles son las entidades que pueden dar asistencia a la exportación en su país y en el país importador? 4. ¿Cuántas publicaciones especializadas en comercio exterior conoce? CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES .IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 33 Autoevaluación 1. ¿Qué tipos de adaptación se realizan más comúnmente para el producto de exportación? 3. ¿Cuáles son las barreras externas a enfrentar en un plan de exportación? 2.

combustible (recursos). La mejor ventaja para exportar es la competitividad. Tenga precaución en las primeras fases.34 Para recordar 1. conozca bien las barreras a enfrentar. La exportación es un compromiso con la calidad. 4. Es difícil que encuentre un manual de casos de fracasos. pues hay muchos errores que se pueden evitar planteando un plan de internacionalización. ¡se le podría acabar el combustible y ni siquiera lleva paracaídas! 2. ¡Procure identificar quien puede ayudarle en el inicio de su jornada! CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . la creatividad. 7. antes de despegar. conocimiento de las turbulencias (barreras a la exportación). 6. la profesionalidad. No se aventura a la exportación si no tienen una meta (objetivo). 5. Inicie en los mercados donde pueda adquirir experiencia al mínimo costo. 8. la ruta (plan de marketing). instrumentación (soporte en la experiencias de terceros) 3. Antes de iniciar. Elabore su plan de vuelo.

CONTENIDOS  El estudio de mercado exterior o o o Estudio de la demanda Características de la demanda Investigación de mercado ACTIVIDADES  El alumno presenta una monografía. con el desarrollo de los puntos descritos para su discusión en clases. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . continuación de la semana anterior. producto bandera o manufacturado.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 35 3 SEMANA Estrategia de exportación TEMA Estrategia de exportación OBJETIVOS ESPECÍFICOS  El estudiante diseña un plan de exportación de un producto no tradicional.

4) Atractividad de mercado. 2) Dónde puede haber demanda. crecimiento y rentabilidad 5) Proximidad al mercado en lo geográfico. No precipitarse en obtener conclusiones Los objetivos a conseguir con la elaboración de un estudio de mercado serían: Medir la potencialidad de la demanda (futuros clientes) según la cifra de negocios Verificar que los clientes previstos existen realmente Definir con precisión el producto o el servicio propuesto Determinar el precio del producto o servicio Elegir los medios más rentables para realizar la cifra de negocios: modo de venta. Exige. EL ESTUDIO DE MERCADO EXTERIOR La realización de un estudio de mercado en un mercado exterior no es una operación complicada. Visión global para entender la relación entre los elementos de análisis que se van obteniendo 3. Orden en su realización 2. es usual y conveniente tomar muy en cuenta los factores que a continuación enunciamos: 1) Existe necesidad y/o deseo insatisfecho por nuestro tipo de producto. como la dificultad de conquistar a los segmentos de clientes buscados o la inadecuación de la - CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC .36 1. que se respeten una serie de principios muy claros: 1. técnicas comerciales apropiadas. sin embargo. distribución En la selección de los mercados metas que resulten más promisorios.1 Estudio de la demanda Con el objetivo de evitar errores frecuentes en los estudios de mercado. 3) Existe capacidad de compra sin restricciones para obtener el pago. por su tamaño. comunicación. cultural y facilidad logística 6) Acuerdos comerciales que faciliten el ingreso de nuestros productos 7) Posibilidad de acceso a esos mercados 8) Sin barreras infranqueables para nuestras exportaciones 9) Competencia escasa o fácil de vencer 1.

servicio. 3. etc. Factores de sensibilidad: qué factores determinan la compra del producto. si es posible. edad.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 37 clientela real al teórico público objetivo. Estudiaremos así los siguientes aspectos: 1. Usos y costumbres de los consumidores. 3. parque automovilístico y cualquier otra característica interesante para el sector · Decisión de compra · Hábitos de consumo 2. fases del mismo. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . Hábitos de compra: Los motivos de compra determinan que sean de dos clases: Las compras reflexivas y las compras repulsivas o emocionales. evolución. Para vender a nuestros clientes y saber cómo se comportan. 4. calidad. por antojo. actividad. Características de la demanda 2. sus expectativas: Esta implica un estilo de vida que. debemos tratar de entender cuáles son las motivaciones que los llevan a tomar tal o cual decisión. peculiaridades (compra impulsiva. Esto en los dos sentidos del término: Tanto en la relación de preferencia como el de la compra "inútil". En un caso. Gustos del consumidor y hábitos de consumo: el comportamiento del consumidor a corto y largo plazo. Proceso de decisión (o de compra): sugerimos un breve comentario acerca del proceso de compra. Análisis socio-demográfico profundo: número de habitantes. según las costumbres que han heredado los individuos. profundizaremos en el análisis del colectivo delimitado en la etapa anterior. los consumidores compran los productos "por gusto". el gasto anual disponible). índice económico (determinando. Este puede ser el caso de una compra emotiva o impulsiva. satisfacerá las necesidades. que en algunas ocasiones se realiza. cuál es su sensibilidad respecto a precio. compra racional o compra sugerida).

Compraremos el producto que nos ofrezcan mayor beneficio. así como la ciudad. Las costumbres y las preferencias cambian y son influidas por campañas de publicidad. Segmentos de mercado. el nivel de ingresos. educación. dividir el mercado de consumidores en función de algunas características que los hagan particulares para así poder concentrar la estrategia de ventas en un solo tipo de cliente. Materias primas e insumos utilizados: Estos deben adaptarse a las preferencias y tendencias de los mercados en los que se participa. naturaleza y clima. ocupación o profesión. la clase social. entonces. las costumbres y las preferencias de los consumidores son muy importantes para diseñar una estrategia de venta. se debe escoger uno o varios segmentos de mercado para dedicarse a ellos y entenderlos lo mejor posible. tendencias de la demanda: "Segmentar" un mercado significa dividirlo en partes o segmentos. El mercado es demasiado amplio y no se puede abordar por completo. 5. debemos elegir entre cualquiera de las siguientes estrategias. el clima. las decisiones (compras) de inversión se realiza. se podrá diseñar una estrategia de ventas. 4. al menos no en un primer momento. promoción y publicidad más efectiva. Para determinar las diferencias entre segmentos de mercado es necesario identificar las características de nuestro mercado y las variables que influyen en él. Una vez determinada las motivaciones de compra. cultura. *Elegir los grupos más atractivos. la cultura. Es posible. es decir. Los hábitos. líderes de mercado. es necesario: *Determinar las diferencias entre grupos. Por lo tanto. los pros y los contras. como la edad. *Venderles. entre otros.38 En cambio. que tengan los mismos gustos y preferencias. los costos y los beneficios de la decisión. se refieren a las actitudes "fijas" que tienen las personas. economía. por lo general. Una vez que se realice en forma detallada el estudio de cada segmento de mercado. competencia. Para ello. en forma reflexiva: evaluando de forma precisa las ventajas y desventajas. entre otros. En resumen. las costumbres. Cada segmento debe estar conformado por grupos de homogéneos consumidores. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC .

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Investigación de mercado Si se quiere participar en un mercado competitivo, no se debe dejar las acciones de marketing al azar, al contrario la mejor arma es trabajar con información confiable que permita reducir la incertidumbre y ayude a tomar mejores decisiones para el negocio. Si desea ir por delante de su competencia, debe saber predecir las reacciones de los consumidores ante sus actuales o futuros productos; y sobre todo, debe conocer y entender los motivos que hacen que sus clientes tomen la decisión de comprarlos. Aquí no sirven las suposiciones; la única forma de averiguarlo es a través de un estudio de mercado. Para implementar un estudio de mercado en un negocio, el primer paso que se debe dar es contar con un conocimiento de la metodología a usar; en la bibliografía, existen disímiles procedimientos para realizar este tipo de estudio. En el plan de investigación es donde se debe detallar cuáles serán las fuentes de datos, los métodos de investigación que se utilizarán para recopilar la información, los instrumentos de investigación que diseñarán en función de la información que se necesite, el plan de muestreo y los métodos de contacto que posibilitaran recabar la información. (Ver Figura 3)

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Figura 2: Procedimiento propuesto para realizar estudios de mercados

Figura 3: Elementos que contiene un plan de investigación I. Fuentes de datos

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Los objetivos de la investigación, previamente determinados, se deben traducir en necesidades específicas de información. Es por ello que, en función de lo que se investiga, se determinará la información necesaria para realizar el estudio. Es importante tener presente, para evaluar la calidad de la información, cuatro factores (Ver Figura 4) Pertinencia: que se ajuste o adapte a las necesidades de la investigación. Exactitud: la confiabilidad de la información Actualidad de la información Imparcialidad: se contempla la objetividad con la que se recabó la información.

Figura 4: Factores para evaluar la calidad de la información Uno de los factores determinantes en la investigación de mercados, es la elección de las fuentes de información. Es decir, los medios a través de los cuales se obtendrá la información necesaria para la toma de decisiones. Las fuentes de información son de dos tipos: datos secundarios y datos primarios. Generalmente, las investigaciones suelen comenzar con la recopilación de los datos secundarios, recabando las fuentes internas y externas. En la Tabla 1, se muestran algunas fuentes de datos secundarios. Tabla 1: Fuentes de datos secundarios Fuentes internas Estados financieros, soportes contables, historiales de venta, archivos de productos e investigaciones anteriores, entre otras. Los anuarios estadísticos ofrecen información sobre el comportamiento de indicadores sociales y económicos de los diferentes sectores.

Documentos gubernamentales

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Los observadores sólo pueden interpretar el comportamiento del que fueron testigos directos. utilizados en la recopilación de información primaria. pero proporciona una información más relevante para el problema concreto acerca del cual se investiga. Observación: se lleva a cabo sin efectuar contacto personal. Métodos de investigación En la Figura 5. II.42 Publicaciones en revistas y libros Documentos escritos o de otro tipo que revelen el comportamiento del mercado e información importante sobre los diferentes sectores. periódicos La recolección de datos primarios es mucho más costosa. Figura 5: Métodos de investigación para obtener información primaria 1. manuales. Directorios. La observación puede ser más objetiva que la entrevista porque no se hacen preguntas. se representan cuatro métodos de investigación. Se enfoca en lo que la gente hace o hizo. La recopilación de estos datos debe ser lo más estructurada posible con el fin de alcanzar una máxima calidad de información que permita tomar decisiones acertadas. la observación CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . es decir. Folletos en los que de una manera fácil de manejar se concentran en forma sistemática informaciones e instrucciones necesarias para operar en un determinado sector.

Las organizaciones desarrollan entrevistas para comprender los conocimientos. 2. debe ser anotada. A los participantes se les paga normalmente una pequeña cantidad por acudir. posteriormente. anotar cuándo y dónde se efectúan las observaciones. El método de observación requiere que se enmarque dentro de unos objetivos precisos. actitudes y conductas que tal vez puedan tener alguna reciprocidad o interrelación con los objetivos de la observación deben ser incorporados al sistema de control y anotación. En las técnicas de observación se pueden usar dispositivos humanos o mecánicos y electrónicos para registrar el comportamiento que se está observando. Hay que definir claramente qué es lo que se desea observar. ni profundizar en los motivos. Reuniones de grupo: una dinámica de grupo es una reunión de 6 a 10 personas. en audio o vídeo y. por ejemplo) y se acostumbra a servir refrescos para acrecentar la informalidad. organización u otro problema de marketing. La discusión se grava a través de notas. sepa cómo funciona la dinámica de grupo y el comportamiento de sus integrantes. se estudia para comprender las percepciones. y la investigación experimental por otra. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . preferencias y satisfacción de los consumidores. los resultados podrían ser poco fiables. Cualquier observación que denote algún indicio de por qué ocurre el fenómeno. describiendo sus detalles. de ahí el nombre "dinámica de grupo centrada". al mismo tiempo que centra la discusión. servicio. Entrevistas: se encuentran a mitad del camino entre la observación y la dinámica de grupo por una parte. actitudes u opiniones. que pasan varias horas con un entrevistador adiestrado para discutir un proyecto. es requisito de la observación que se instrumente y ejecute según un plan sistematizado que permita un control riguroso. actitudes y comportamiento del consumidor. porque. esperando que la dinámica de grupo revele sentimientos y creencias profundas. En términos generales. El entrevistador anima una discusión fácil y libre. de otra forma. pero no puede explicar el por qué. La reunión se desarrolla normalmente en un lugar agradable (una casa. 3. quiénes han de ser los sujetos que se van a observar. igualmente.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 43 indica lo que ha ocurrido. Se requiere que el investigador conozca objetivamente el tema tratado e. Hechos.

un diálogo entre dos personas dentro del cual cada una de ellas ejerce un determinado control.44 Las entrevistas se clasifican de tres formas: estructuradas. sometiéndoles a tratamientos diferentes. El método experimental puede utilizarse en diferentes formas: semi-estructurada: el entrevistador tiene un cuestionario generalmente poco extenso a cumplimentar que puede desarrollar con cierta CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . La entrevista en profundidad es una relación. Entrevista libre o en profundidad: se desarrolla sin un cuestionario previamente establecido. La duración de esta suele ser mayor que las anteriores.psicológica centrada sobre el conocimiento y auto manejo de la propia personalidad del entrevistador. Cuando se aplica el método. Hay que tener una sólida formación socio . Se basa en una situación de marketing simulada. pues se trata de emitir opiniones. Se deben excluir las preguntas. Diseños experimentales: es el método de más validez científica que requiere seleccionar grupos similares de sujetos. aunque dentro de unos determinados objetivos. eliminando explicaciones competitivas de los resultados observados. En la medida en que el diseño y la ejecución del experimento eliminen otras hipótesis alternativas que puedan explicar los resultados. podrán confiar los directivos de investigación de marketing en las conclusiones del mismo. se debe dar especial atención a la definición rigurosa del problema. conviene eliminar los por qué sustituyéndolos por cómo y qué. La investigación experimental es muy costosa. El entrevistador debe regirse en todo momento por las órdenes recibidas para lograr que la información recogida sea uniforme. 4. requiere de mucho tiempo y su propósito es conseguir relaciones causa – efecto. El entrevistador debe permitir a la persona entrevistada expresarse libremente sobre el área de investigación cuando el primero se aleje considerablemente de las mismas. semi-estructuradas y libre o en profundidad. controlando variables extrañas y chequeando si las diferencias de respuestas son significativas estadísticamente. Entrevista libertad. Entrevista estructurada: es la que se desarrolla de acuerdo con un cuestionario previamente establecido y según las instrucciones concretas recibidas por el director de la investigación.

no se puede olvidar que constituye un conjunto armónico. de preguntas que tienen por finalidad conocer determinados aspectos de un problema de acuerdo con la información que suministre el grupo de personas elegidas como destinataria de la encuesta. Al no estar restringidas las respuestas. donde se modifica uno de los factores. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . los investigadores pueden escoger entre dos clases de instrumentos: los cuestionarios y los instrumentos mecánicos. más que medir cuantas piensan de una determinada forma. además. Las preguntas cerradas son más fáciles de analizar y tabular. Es el instrumento más común para la obtención de datos primarios. Es un instrumento más o menos amplio. Las respuestas de cada pregunta estarán condicionadas por la forma en que se haga esta última. Si con la aplicación de los métodos de investigación estudiados aún existen datos que no están disponibles. 5. los entrevistados revelan como piensan sobre el problema. Existen también las llamadas "pruebas de mercado". como la piedra angular de todo el proceso. que consiste en un conjunto de preguntas que se le presentan al encuestado para obtener su respuesta. una empresa puede fabricar unas cuantas unidades de un producto y darlas a los empleados o consumidores para que las prueben. en la que el investigador busca claves sobre la manera de pensar de las personas. El cuestionario aparece en las investigaciones donde su empleo es necesario. el siguiente paso es diseñar instrumentos de investigación para recabar otras informaciones. En su confección. Abiertas: permiten al entrevistado responder con sus propias palabras.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 45 En un caso. Instrumentos de investigación A la hora de recoger los datos primarios. pueden ser: Cerradas: tienen preestablecidas todas las respuestas. Cuestionario: la información primaria también puede ser obtenida por un cuestionario. internamente entrelazado y compuesto por preguntas que responden a una finalidad concreta y cada una de las cuales está relacionada con las demás. III. el cuestionado debe hacer una selección entre ellas. En esta técnica se establece: un mercado de control en el que todos los factores permanecen estables (constantes) y uno o más mercados de prueba. mide cuántas personas piensan de una misma forma. Son muy útiles en la etapa de exploración.

tomando como criterios la facilidad con que se pueden tabular las informaciones reunidas y la calidad de las mismas. los cuestionarios enviados por correo requieren preguntas escritas de una manera simple y clara y la frecuencia de respuesta es usualmente baja o tardía. Por otra parte. o Máxima precisión y claridad en la formulación de las preguntas.46 El cuestionario por correo es la mejor forma de llegar a individuos que no concederían entrevistas personales o cuyas respuestas podrían distorsionar los entrevistadores. de manera que signifiquen lo mismo para todos los participantes. procurando que tengan la extensión mínima posible. Redactar de nuevo el cuestionario para introducir las modificaciones necesarias. Fases de preparación de un cuestionario: o Definir claramente cuáles son las informaciones deseadas. Normas para la redacción del cuestionario: o Elección de términos o vocablos adecuados procurando que sean claros y accesibles. o Realizar un ensayo preliminar del cuestionario mediante una muestra experimental de entrevistados. o Examinar los resultados de la muestra experimental. así como palabras equívocas o ambiguas. en especial. que conducirían a resultados inexactos. Se fatiga menos la atención del entrevistado y es más fácil obtener respuestas ajustadas al hecho indagado. las palabras deben ser sencillas y no ambiguas. si se tiene en cuenta que la muestra puede estar compuesta por personas con diferentes niveles culturales. que han de suscitar respuestas que proporcionen las informaciones buscadas. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . de modo que permitan obtener una información coherente de los entrevistados. o Las preguntas deben ser lo más cortas posibles y tener la amplitud suficiente para que se exprese todo el sentido que se desee darles. o Ordenar las preguntas en una secuencia lógica. o Redactar una serie de preguntas. o No utilizar términos que tengan significados diferentes en las diversas regiones geográficas.

o Evitar preguntas que sugieran las respuestas. o Debe evitarse que la pregunta esté implícita en otras del cuestionario. pues el caso se alargaría y complicaría innecesariamente. además de interesantes. sin implicar compromiso alguno para el interrogado. íntimas. personales. o Las cuestiones embarazosas. o No obligar a los entrevistados a hacer cálculos. o No deben hacerse preguntas demasiado íntimas. Los temas delicados convienen tratarlos al final del cuestionario. Las preguntas que abren el cuestionario tienen una importancia básica porque de ellas depende despertar o no el interés del entrevistado. o Se incluirán únicamente preguntas que tengan una relación directa con el problema que se pretende investigar. deberán incluirse en la parte final del cuestionario. Es importante tener en cuenta que las preguntas de tipo general deben preceder a las más concretas o específicas. sino a un pasado muy próximo. haciendo preguntas referidas a un largo período de tiempo. deben ser fáciles de responder.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 47 o No confiar excesivamente en la memoria de los entrevistados. ni predispongan o condicionen las mismas en un determinado sentido. Las interrogantes deben estar redactadas de modo que no contengan implícitamente las respuestas. deberán colocarse entre otras que sean más neutras e inofensivas. Por ejemplo: se debe evitar preguntar a las mujeres lo que creen que hacen o piensan sus esposos y viceversa. que violenten o molesten al entrevistado o que le fuercen a responder en un determinado sentido. las que refieren a la renta de los entrevistados y a sus estudios y conocimientos. Estas. o Respetar un orden lógico en la secuencia de las preguntas. cuando el clima de tensión ha sido superado. una vez que se han salvado eventuales barreras de desconfianza que puedan crearse al comienzo de la entrevista. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . porque admitir otra alternativa lo dejaría en situación poco airosa. Deben ordenarse en el cuestionario agrupándose de tal modo que se entrelacen armónicamente. Si determinadas preguntas pueden resultar embarazosas o delicadas. o Formular preguntas sobre cosas que estén dentro de los límites de las experiencias personales de los participantes.

procurando simplificar al máximo y no pretendiendo obtener excesiva información en una sola pregunta. es aconsejable ir confeccionando los diferentes cuadros en los que se recogerán estadísticamente los resultados de cada pregunta mientras se redacta el cuestionario.48 o Los planes de tabulación deben tenerse en cuenta en la selección de preguntas a incluir en el cuestionario. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . o En este sentido.

¿Qué tipos de investigación se pueden realizar para un proceso de internacionalización 2.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 49 Autoevaluación 1. ¿Cuáles son las principales fuentes de información? 3. ¿Cuál es la importancia de conocer las características de la demanda de un mercado del exterior? CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES .

así como de la muestra objeto de estudio. El equipo investigador debe cumplir. Las fuentes de datos se clasifican en primarias y secundarias. el plan de muestreo y los métodos de contacto que posibilitaran recabar la información.50 Para recordar 1. en la medida de las posibilidades las normas para la redacción del cuestionario. y se corre el riesgo de falta de actualidad en ellos. Los cuestionarios constituyen también instrumentos de investigación en el contexto de un estudio de mercado. los métodos de investigación que se utilizarán para recopilar la información. Mientras que. Los datos primarios de un estudio de mercado se recopilan mediante la aplicación de cuatro métodos de investigación: observación. De acuerdo con la naturaleza del estudio de mercado. internamente entrelazado y compuesto por preguntas que responden a una finalidad concreta. y cada una de las cuales está relacionada con las demás. debe prepararse el plan de investigación. donde se detalle cuáles serán las fuentes de datos. los datos secundarios provienen de estadísticas o estudios anteriores. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . La elección del método a utilizar depende de la información que se necesita. Las primarias son los que se obtienen de modo específico para el estudio en cuestión y se considera una valiosa fuente de información ya que su actualización depende de la propia empresa. no se puede olvidar que este constituye un conjunto armónico. En el estudio de mercado. entrevistas y diseños experimentales. 3. 4. 2. reuniones de grupos. La eficiente planificación del estudio depende en gran medida de la profesionalidad y competitividad del equipo investigador. aunque el uso de estos es en menor medida en las investigaciones de marketing. después de identificar el problema y los objetivos de investigación. por lo que resulta raro que se adapten perfectamente al problema de investigación. los instrumentos de investigación que se diseñarán en función de la información que se necesite. también se pueden emplear instrumentos mecánicos.

con el desarrollo de los puntos descritos para su discusión en clases.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 51 4 SEMANA Estrategia de exportación TEMA Estrategia de exportación OBJETIVOS ESPECÍFICOS  Relaciona los pasos a seguir para que la negociación sea favorable CONTENIDOS  El estudio de mercado exterior o o o o Comportamiento del consumidor El marketing mix La marca El precio de exportación ACTIVIDADES  El alumno presenta una monografía. continuación de la semana anterior. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES .

desde el marketing. Si la paga con dinero o con tarjeta. o bien quien influya en él.52 1. existen una serie de cuestiones que los directores de marketing deben plantearse a la hora de estudiar al consumidor: o ¿Qué compra? Supone analizar el tipo de producto que el consumidor selecciona de entre todos los productos que quiere. las cuales son cambiantes a lo largo de su vida. Comportamiento del consumidor El estudio del comportamiento del consumidor y el conocimiento de sus necesidades es una cuestión básica y un punto de partida inicial para poder implementar con eficacia las acciones de marketing por parte de las empresas. mediante el cual los expertos intuyen estas necesidades e implementan las estrategias que procedan para satisfacerlas. las empresas tienen que cubrir sus necesidades en un proceso de adaptación constante. en cierto modo. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . El consumidor es considerado. ya que. o ¿Por qué compra? Analizar cuáles son los motivos por los que se adquiere un producto basándose en los beneficios o satisfacción de necesidades que produce al consumidor mediante su adquisición. EL ESTUDIO DE MERCADO EXTERIOR 1.. si es bien el consumidor. como el "rey".. o ¿Cuándo compra? Se debe conocer el momento de compra y la frecuencia de la compra con relación a sus necesidades. Si la decisión de compra la hace de una forma racional o bien emocional. o ¿Cómo lo compra? Tiene relación con el proceso de compra. El comportamiento del consumidor es aquella parte del comportamiento de las personas y las decisiones que ello implica cuando están adquiriendo bienes o utilizando servicios para satisfacer sus necesidades. o ¿Quién compra? Determinar quién es el sujeto que verdaderamente toma la decisión de adquirir el producto. Se conoce como consumidor a aquella persona que adquiere un bien o utiliza un producto o servicio para satisfacer una necesidad. Por tanto.

CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . además. van a necesitar de un servicio de mantenimiento para poder ser utilizados durante el período de su vida normal. por sus características. o el tamaño. y acentuará su análisis en aquellos bienes que. tendríamos: o El precio. Los motivos de atracción del producto o servicio. o la duración. en absoluto exhaustiva. además. imagen del punto de venta. Ello indica si la compra es repetitiva o no. o la novedad. o el bajo coste de instalación. o la presentación. ¿Por qué razón compra mi cliente el producto o servicio de mi empresa? ¿Por qué va a preferir comprar el de mi empresa y no el de otra empresa de la competencia? En una lista indicativa. o ¿Cuánto compra? La cantidad física que adquiere del producto o bien para satisfacer sus deseos o bien sus necesidades. por otros aspectos relacionados con el servicio: trato. Hay que añadir. o la facilidad de uso o manejo.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 53 o ¿Dónde compra? Los lugares donde el consumidor compra se ven influidos por los canales de distribución y. que el consumidor tomará más o menos conciencia en el proceso de decisión en función de la duración del bien. o el envoltorio o empaquetado. o ¿Cómo lo utiliza? Con relación a la forma en que el consumidor utilice el producto se creará un determinado envase o presentación del producto. o la rapidez. o el mantenimiento o reparación. o la versatilidad. o el peso. etc.

Otro aspecto interesante de los grupos sociales es el hecho de que contribuyen a CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . es decir. importantes implicaciones en el conocimiento del consumidor y en el desarrollo de buenas estrategias de marketing. Por ejemplo. arte. Factores que afectan el consumidor Influencia externa El ambiente externo se compone de seis factores específicos: Cultura.  Cultura: Abarca los conocimientos. costumbre y otras formas de conducta que son propias de ellos y que los distinguen de otros segmentos que comparten el mismo legado cultural. creencias. creencias y acciones del consumidor.  Subcultura: Se pone de relieve los segmentos de determinada cultura que poseen valores. a veces. leyes. costumbres y cualquier otra capacidad y hábitos adquiridos por el hombre como miembro de una sociedad. Se presta especial atención a las subculturas que se distinguen por su edad y sus características étnicas. cajas rápidas en los supermercados y relojes de cuarzo. Estos grupos cumplen una gran diversidad de funciones. grupo social. subcultura. clase social. el grupo contribuye a convencer y a orientar los valores y la conducta del individuo. Lo diferencian de la competencia. Estos aspectos de singularidad tienen. Es el fundamento de muchos valores. familia y factores personales.  Grupo Social: Puede concebirse como un conjunto de personas que tienen un sentido de afinidad resultante de una modalidad de interacción entre sí. una de ellas es la influencia que los miembros del grupo pueden ejercer sobre el grupo y que es importante desde el punto de vista del comportamiento del consumidor. normas morales.54 Se trata de detectar el motivo o motivos por los cuales mi producto o servicio son únicos. Un ejemplo de ello lo encontramos en el interés en el que los estudiantes universitarios muestran por la última moda y por la música. la importancia que la gente de nuestra sociedad concede al tiempo y a la puntualidad constituye la base a las reacciones positivas de los compradores ante ofertas de mercado como franquicias de establecimientos de comida rápida.

CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . en algunos casos. el cual puede definirse como los efectos en que un individuo produce la comunicación con otros. evaluaciones de marca e interés por un producto. También se considera un factor importante que repercute en los valores. la interacción es tan intensa que se afirma que se produce una decisión conjunta y no se limita a una mera influencia recíproca. La influencia personal incide en la cantidad y el tipo de información que los compradores obtienen con respecto a los productos.  Familia: Es una forma especial de los grupos sociales que se caracteriza por las numerosas y fuertes interacciones personales de sus miembros. en las decisiones de compra. La influencia personal incide considerablemente en el proceso de difusión a través del cual un nuevo producto y las innovaciones de servicio se dan a conocer en el mercado. Otro aspecto de la influencia familiar en el comportamiento del consumidor es la forma en que la etapa del ciclo de vida de la familia incide en la compra de determinados productos y servicios. son modificados por factores internos como aprendizaje. por ejemplo. etc. La influencia de ellos. personalidad. actitudes. La influencia personal constituye una importante función de los líderes de opinión que son aquellas personas a quienes la gente acude en busca de consejo. representan un área de gran interés en el ámbito del comportamiento del consumidor. opinión y sugerencias cuando se toman decisiones de compra. cuando son recién casados. demuestra que los estímulos individuales no influyen directamente en los consumidores.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 55 proporcionar al público diversas formas de información capaces de influir en el comportamiento posterior. Por el contrario.  Factores Personales: Los expertos en marketing se han interesado en el proceso de la influencia personal. procesamiento de información y motivos. los matrimonios con niños. actitudes. En otros casos. las decisiones las adopta un individuo con poca influencia de otros miembros de la familia. Influencias internas El ambiente externo se dirige hacia los determinantes individuales.

patrones de gustos y de conducta. y Memoria: Trata de comprender lo que aprenden los Aprendizaje consumidores. integrar la que ha sido objeto de nuestra atención con la proveniente de otras fuentes y evaluarla con miras a la toma de decisiones. como aprendizaje. ejerce un influjo muy significativo sobre la manera en que los consumidores reaccionan ante cada situación. en ella. También intervienen. dando la orientación que dirige el comportamiento activado. Los consumidores adquieren productos y recuerdan su nombre y características. Ofrecen una estructura para que despliegue un patrón constante de comportamiento. actitudes y actividades. aprendizaje y memoria. los hechos y nuestras actividades. cómo aprenden y qué factores rigen la retención del material aprendido en la mente del consumidor. Motivación: Son factores internos que impulsan el comportamiento. y además aprenden criterios para juzgar los productos. Todo ese material aprendido que se encuentra almacenado en la memoria. Las determinantes individuales son personalidad y auto concepto. esas actividades requieren la búsqueda activa de información o su recepción pasiva. factores individuales. Personalidad y auto concepto: Ofrecen al consumidor un aspecto central. La participación designa la relevancia o importancia que el consumidor percibe en determinada situación de compra. motivación y participación. Generalmente.56 El circulo abierto entre el proceso de decisión y estas variables denota la gran influencia que ejercen sobre el proceso de decisión. actitudes. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . y estas variables denotan la la gran influencia que ejercen sobre el proceso de decisión. las personas. lugares donde adquirirlos. Actitudes: Rigen la orientación básica hacia los objetos. fijarse exclusivamente en ciertas partes de la información. integran y evalúan la información. Procesamiento de Información: Designa las actividades que los consumidores llevan a cabo cuando adquieren. procesamiento de información. capacidades relacionadas con la solución de problemas.

adquiriendo el producto o marca que ha seleccionado. Establecimiento de prioridades. el análisis de las fortalezas y debilidades de la empresa y las políticas de producto. precio. Proceso de decisión del consumidor. que pueden ser reales o no o Decisión de compra. preguntas a terceros u observación o Evaluación de las alternativas que más le convienen de entre los existentes. se produce una serie de interacciones entre las variables internas. También influyen las percepciones del consumidor. cuyo estudio y conocimiento de la conducta del comprador –satisfacción o no.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 57 Actividades: Influyen profundamente en cómo actuarán los consumidores y su reacción ante los productos y servicios. La realiza mediante las campañas de publicidad. El marketing mix El marketing comprende actividades tales como la investigación de mercados. o Utilización del producto y evaluación post-compra. en la que influyen un vendedor. distribución y comunicación. así como su respuesta ante la comunicación que los mercadólogos preparan para convencerlos de que adquieran sus productos. Estas interacciones se resuelven. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES .es muy importante para los directores de marketing con relación a futuras compras. o Reconocimiento del problema o de la necesidad que debe satisfacer o Búsqueda de la información en el sentido de averiguar qué productos o servicios existen en el mercado que satisfacen su necesidad. finalmente. 2. las actividades de marketing nacional y el internacional son similares. La actuación total del proceso de toma de decisiones puede interpretarse así: Cuando el sujeto ha asimilado los estímulos exteriores. en una conducta el acto de selección de un producto y marca. o La satisfacción determina el hecho de que se produzca la repetición de compra. o un servicio (compra). En este sentido. Esta fase se suele dar en el establecimiento.

las formas de entrada. la empresa se enfrenta a una competencia internacional. Todo ello hace que el marketing mix internacional presente particularidades en su gestión e implementación en general. etc. cuando la empresa se mueve en el ámbito internacional. Deben seleccionarse mercados fuera de fronteras y seleccionar. Las decisiones sobre las marcas y nombres comerciales. monedas. La política internacional de marcas abarca cuestiones tales como la selección de marcas internacionales. han adquirido una gran importancia debido al convencimiento del valor de mercado de las marcas internacionales. En el caso de estos últimos. una determinada inversión y. además. Así. culturas.. Cada una de ellas implica un cierto grado de compromiso con el mercado. un menor o mayor contacto con el cliente final y debe llevarse a cabo una coordinación de los planes de marketing en cada mercado. el hecho de que los clientes potenciales se encuentren en mercados exteriores y no únicamente en el propio. niveles de desarrollo económico. hace que la competencia internacional sea mayor y que la empresa deba operar en mercados con características y marcos legales distintos. el nombre comercial de la empresa se reconoce más fácilmente por parte de los clientes. Hacen que las técnicas de marketing sean más complejas y que. la decisión de utilizar una única marca global o adaptar la CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . Concretamente. cultural. La marca Las marcas tienen mayor importancia en el marketing de productos de consumo que en productos industriales o en servicios.58 Sin embargo. 3. se pueden establecer las siguientes diferencias entre marketing nacional e internacional: el entorno internacional es más complejo: el entorno económico. muchos consumidores de whisky J & B no conocerán el nombre comercial de la empresa que lo produce: Grand Metropolitan. sean sustancialmente distintas. idiomas. tanto la formulación de la estrategia como su implantación. legal y político.

Una ventaja adicional en el uso CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . la empresa opta por la primera opción. En ocasiones. Selección de marcas internacionales. Un ejemplo son los nombres o marcas comerciales difícilmente pronunciables en otras lenguas o con significados negativos. en especial las actividades de promoción y publicidad. la utilización de marcas propias o ajenas y el registro y piraterías de marcas. La principal ventaja de utilizar el mismo nombre o marca comercial internacionalmente reside en las economías de escala que se derivan de ello. tanto si la marca fuera la misma que la seleccionada en el mercado doméstico como si se creara una nueva marca para los mercados exteriores. debido a una mayor estandarización en el resto de las variables en el marketing-mix.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 59 marca a los mercados exteriores. Marcas globales o marcas locales Una decisión importante es la de utilizar la misma marca en todos los mercados (marca global) o la de utilizar distintas marcas según las características propias de los mercados (marcas locales). en consecuencia. la empresa debe llevar a cabo una investigación de mercado para analizar el impacto de diversas marcas y elegir. El uso de varias marcas comerciales para un mismo artículo puede venir impuesto por factores externos a la empresa. Cuando el beneficio que aporta la adaptación de la marca a cada nuevo mercado es superior al incremento en los costes de promoción. la adquisición de una empresa en un determinado mercado con una marca muy introducida puede constituir una excepción. Antes de seleccionar una marca internacional. la más idónea. Las ventajas e inconvenientes de utilizar marcas globales o locales inclinarán la decisión en un sentido o en otro. publicidad y creación de marcas locales frente a lo que supondría la utilización de la misma marca. aunque la estrategia de la empresa sea la de contar con la misma marca en todos los mercados.

así como la legislación referente a los efectos que produce el registro. la empresa pierde el control sobre el marketing local. Frente a esta clara ventaja existen otros aspectos que han de tenerse en cuenta. También ha sido frecuente la "piratería de marcas". varía de unos países a otros. La empresa exportadora tiene la alternativa de comercializar sus productos con la marca de su distribuidor o detallista. La relación directa con el consumidor desaparece y. por tanto. La protección de las marcas en los distintos mercados en que se opera o se prevé operar en el futuro es un aspecto muy importante a considerar.60 de marcas globales es la mayor identificación del producto por parte de los consumidores a nivel mundial. También. sobre todo en productos de gran consumo. así como la rapidez en obtener los beneficios de una marca ya existente. quieren introducirla en otros mercados. Las marcas blancas. que consiste en registrar éstas con la intención de negociar la venta del derecho de propiedad a las empresas que crearon la marca en su país de origen y. Ésta es una opción creciente. La principal ventaja para el exportador es el ahorro en costes de promoción de una marca desconocida. por lo que es aconsejable acudir a expertos legales en la materia. El distribuidor le ofrece una marca consolidada en el mercado. Otro fenómeno que se ha desarrollado con gran profusión en los últimos años ha sido la imitación y falsificación de marcas de prestigio. Por un lado. El proceso de registro de marcas. posteriormente. la propia. locales y blancas. La protección de las marcas. El motivo de registro de marcas es evitar que otra empresa comercialice sus productos/servicios con la misma marca. se corre el grave riesgo de que el distribuidor prescinda del producto para pasar a suministrarse de otro proveedor perdiendo la empresa exportadora la cuota de mercado. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . En el cuadro 1 se incluyen las ventajas e inconvenientes de las estrategias de marcas globales. disminuye el feed-back necesario para la redefinición de la estrategia de marketing internacional.

CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES .IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 61 Tabla 2 Política de marcas internacional: ventajas e inconvenientes.

etcétera. en conjunto cómo podríamos cambiar nuestro precio para el mercado externo. muchos calculaban el precio de exportación en moneda local y lo convertían por el tipo de cambio de esa moneda con respecto al dólar. por lo tanto. yenes. o perdemos dinero (pues puede ser que se cotice a un precio más alto si no tengo la información del mercado) o perdemos ventas (pues mi precio puede resultar demasiado alto). cuando se les pregunta "¿Cuál es su precio de exportación?". Decidió. Cuando ocurre esta forma de procedimiento. cuando dejó de negociar con ese contacto. sacan su listado de precio utilizado en el mercado interno y contestan: "Aquí está: aplíquese un descuento de X% y un factor de K para transformar la moneda local en una moneda fuerte. Examinaremos. Instrumentos para la competitividad Mercado externo-marketing Uso de marca propia: Un exportador de vestuario italiano exportaba a Canadá a través de un distribuidor que vendía a tiendas y boutiques. asociarse con otros productores de vestuario complementarios y creó una marca propia del consorcio e instaló una oficina de ventas en Toronto. El precio de exportación No es difícil encontrar exportadores noveles (y algunos ya veteranos) que. El precio de venta de sus camisas mejoró en 25 %: - CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . Es decir. durante una labor que se realizó en varios países de Latinoamérica asistiendo a PYMES. libras esterlinas. bien sea en dólares.62 4. el empresario continuaba pensando que el mercado externo era una extensión del mercado interno. euros. pueden pasar dos sucesos. Por ejemplo. sin haber aplicado algún tipo de modalidades de integración de precio para el mercado externo. utilizando los principales instrumentos de competitividad.

00 de dólares por año.00 dólares por año. Al cabo de un año y medio. pues el nuevo importador menor consiguió vender a un segmento de mercado más rentable Programación de compras: Un vendedor italiano de grifos residenciales vendía a cuatro distribuidores en Alemania. - - CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . De esta manera mejoró la remuneración para la empresa productora. Esto permitió mayor economía de escala. con plazos escalonados. no envió más cinturones a granel. El gerente de exportación consiguió convencer a los distribuidores de que reservaran una cuota de producción. con este cambio. consecuentemente cambió el sector de venta y pasó de tiendas departamentales a tiendas y boutiques de artículos de regalo. programando sus compras. finalmente se estableció un programa de compras. es decir. Su precio aumentó razonablemente. vendió al nuevo importador casi 1 000 000. Los cinturones eran colocados por el exportador "a granel" en caja de cartón. Los precios. pues programaba mejor la producción. Al cabo de un año de varias tentativas. Embalaje y segmentación de mercado: Un productor mexicano de cinturones vendía sus productos a un distribuidor español que los distribuía en tiendas departamentales. el flujo de caja y compra de materias primas. y en las tiendas se exhibían en colgadores. posibilidad de financiamiento y costos de transporte reducidos. Finalmente. Arreglado el asunto con el antiguo importador (al que le asignó un segmento de mercado). sin alguna programación previa.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 63 - Selección del socio: Un exportador de aparatos electrónicos alemanes vendió a un importador argentino (no hubo una selección preliminar) alrededor de 300 000. fueron más remunerativos. ahora lo hacía en finas cajitas de madera que representaban un elegante regalo. encontró otro importador con mucha más capacidad. Las ventas eran tipo "Spot". En una feria de embalajes el productor de cinturones conoció a un fabricante de cajitas de madera muy bonitas a quien le pidió que elaborara algunos modelos para sus cinturones.

Estudió la forma de utilizar la zona franca de Montevideo (Uruguay) ensamblando localmente y exportando para Argentina y demás países del mercado común sudamericano (MERCOSUR). y realizaba una serie de procedimientos burocráticos. Así rebajó los costos de importación. que hacía que su producto pagara una tasa de importación más alta de la debida. el producto era penalizado con una tasa de importación de 45%. Esto permitió al exportador californiano mejorar su precio. Forma de ingreso adecuada: Un grupo de marroquineros colombianos. esto permitió mejorar el precio de transferencia. Con un experto local estudió la forma de colocar los aparatos en depósitos aduanales pagando el mínimo de almacenaje. No sabía que podía beneficiarse del sistema general de preferencias (SGP). pues en Estados Unidos el dinero costaba mucho menos. Utilización de acuerdos internacionales: Un productor mexicano de bolsas exportó por años sus productos a Italia. Empleo de zonas francas: Un exportador italiano de maquinaria exportaba a Argentina con altos costos de importación. productores de artículos de cuero y piel cambiaron su forma de vender a Estados - - - - - CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . examinando atentamente la legislación aduanera descubrió que el producto estaba considerado en una clasificación arancelaria errada. la ventaja era que el importador pagaba los impuestos de importación sólo al momento de sacar los productos del depósito. con esto economizaba un costo financiero alto para esa época (6% mensual). pues le redujeron la tasa de importación. Esto obligaba al exportador a practicar descuentos adicionales con la finalidad de permanecer en el mercado. Total.64 Ingeniería de importación Clasificación aduanal: Una empresa italiana exportaba a Sudamérica interruptores automáticos. se pasó de 45 a 15% con una nueva denominación del producto. Los costos de importación y financieros eran altos. En un viaje del gerente de exportación al país importador. Depósito aduanal: Un exportador estadounidense de productos electrónicos exportaba a Brasil. Cuando arregló el asunto suministrando un certificado de origen pudo mejorar su precio.

- CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . esto es problema del importador. se estudió la logística que seguían los productos. pues ocupaba un gran volumen y su precio unitario era relativamente bajo al no diluir el costo de transporte. Años atrás se estaba exportando aparatos electromecánicos. En lugar de vender a distribuidores formaron un consorcio y en una tienda de Dallas contrataron a un estadounidense (ya conocido) para que administrara la tienda y la bodega. pues ahora el importador tenía más margen de ganancia. Esto permitió mejorar el precio. Para empezar. El importador se quejaba que los precios eran altos y se hacían algunos sacrificios para mantenerlos bajos. de Génova hasta Valparaíso. Con el transporte caro aumentaba toda la estructura de costos de importación pues muchos impuestos eran en cascada.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 65 Unidos. yo lo vendo puesto en mi fábrica (ex-Works) o máximo le hago el favor de poner la mercancía a bordo del barco (FOB. Libre a bordo) y él que se arregle". embalaje: A la pregunta: ¿Cuánto cuesta el transporte de la mercancía hasta la bodega del importador? Muchas veces no hay una respuesta o sencillamente contestan: "No sé. sus productos se venderán menos (o no se venderán). El exportador debe preocuparse porque su producto sea competitivo en su fábrica y en el mostrador del cliente final. para Chile desde Italia. todos los costos de transporte y de importación. y las condiciones comerciales eran puestas a bordo del buque (FOB). Mejoraron sus precios de exportación. Se hizo mucho más compacto y desarmable. en uno de esos viajes a Chile. pues si sale cara la logística. Finalmente. Se decidió rediseñar el producto. consecuentemente. El exportador en este caso piensa que una vez que el producto está en camino o en el banco se acabaron sus problemas. o algo no funciona en la distribución. el costo de transporte. incidía en cerca de 13% sobre el precio FOB del aparato. Logística Diseño del producto. Se redujo casi 50% el volumen y.

¿Cómo puede influir en su precio la programación de compras del importador? 3. ¿Cómo la logística afecta el precio de exportación? 4. ¿Por qué el precio del mercado interno no sirve como base para el precio del mercado externo? 2. ¿Por qué es importante saber cuánto cuesta el transporte hasta la bodega del importador? 5. ¿Cuáles son las etapas para la construcción del precio de exportación? 6.66 Autoevaluación 1. ¿Cómo se puede ser más competitivo además de tener un precio atractivo? CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC .

IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 67 Para recordar 1. 4. podrá ser inmensamente ventajoso. 2. ¡Ojo a la legislación del país importador! (eventuales cambios afectarán su política de precios) CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . Considere que su lista de precio es un valioso instrumento de comunicación. No exporte con precios de mercado interno: empiece con otro criterio el cálculo del precio de exportación. Realice una consultoría de costos de su empresa o negocio. 5. 3. Cada mercado merece una política adecuada.

68 CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC .

pago. tributarias. etc. con el desarrollo de los puntos descritos para su discusión en clases. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . ACTIVIDADES  El alumno presenta una monografía. restrictivas. producto bandera o manufacturado CONTENIDOS  La oferta exportable o o Evaluación de condiciones. precio. continuación de la semana anterior. competencia Consideraciones legales.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 69 5 SEMANA Estrategia de exportación TEMA Estrategia de exportación OBJETIVOS ESPECÍFICOS  El alumno diseña un plan de exportación de un producto no tradicional.

00 dólares. debemos tenerla en la máxima consideración. posiblemente. FOB. accesorios. La oferta ya es un contrato y.70 1. El exportador tuvo que dar un fuerte descuento para no perder todo. Total. por lo tanto. El importador del Sudeste Asiático le envió una carta de crédito (forma casi segura de pago) e indicó: Embarque "Sao Paulo”. Parámetros de una oferta para el mercado externo  País destinatario  Comprador  Destinatario  Fecha de la oferta  Núm. LA OFERTA EXPORTABLE Muchas de las incomprensiones entre importadores y exportadores nacen de ofertas mal hechas y. Esto fue suficiente para crear un motivo de discordia entre lo realizado y lo negociado. tamaños. embarco en un puerto (Santos) distinto del puerto negociado en la carla de crédito. que es Santos. Ejemplo Un exportador brasileño de muebles llevó a cabo una primera exportación que le costo ¡muchísimo! En su cotización indicó algo como: precio 150 000. etcétera)  Clasificación arancelaria del producto según la propia legislación  Clasificación arancelaria del producto más apropiado en el país importador (si se dispone de la información) CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . El exportador brasileño no se fijó en ese detalle y embarcó en el puerto natural de Sao Paulo. Usaba el papel membretado de su empresa que tenía sede en una calle de Sao Paulo. por una comunicación incompleta. de referencia de la oferta  Referencia a una solicitud (eventual)  Designación y descripción exacta del producto  Indicaciones de las posibles alternativas del producto (modelos.

o de acuerdo con las exigencias del circuito de distribución o con la capacidad de compras de los consumidores o en función de la imagen del producto (por ejemplo.  Los criterios para fijar los precios varían del más sencillo. No olvide que para defender el concepto de su precio. productos de perfumería. como ex-Works. aunque es bastante importante. muestras. etcétera)  Escala de descuento (si es política de la empresa y dependiendo del producto)  Forma de pago  Plazos de entrega (y desde cuándo empieza a contar)  Puertos de embarque y desembarque  Condiciones de embalaje (tipo de envase individual. utilidad. volúmenes.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 71  Validez de la cotización (plazo en que permanecen valederas las condiciones ofertadas)  Cantidades ofertadas  Precio unitario y total  Divisas utilizadas (dólares. peso. como costos más margen. etc. embalaje exterior. puede utilizar argumentos como calidad. Consideraciones sobre las cotizaciones  El precio es solamente una de las principales variables. dimensiones. euro. referencias. CIF. tipo de material utilizado  Referencia a eventual inspección  Condiciones de seguros  Condiciones generales de venta  Comisión (si es el caso)  Eventuales indicaciones sobre el grado de coincidencia entre muestras. yen. garantía y economía de uso. catálogo. dibujos. manuales de especificaciones. características y desempeño. certificados de pruebas y los productos cotizados  Eventuales diagramas. FOB. servicio. certificados de prueba. etcétera)  lncoterms contractuales (términos de entrega estipulados. hasta hacer precios específicos para segmentos de mercado. cantidad por bulto. o mediante un análisis de atrás para adelante CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES .

tal vez repartiendo con el importador los costos de transporte. entre otros. competitivo). pues en esta forma tal vez estará exportando.  No se quede como un distribuidor de muestras gratuitas.  Toda cotización debe ser clara y completa para evitar dudas y sucesivos costos de comunicación.72 conociendo el precio de mercado y calculando cuál debe ser el precio de base. etc. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC .  Es recomendable dar al importador alternativas de precios: EXW. Es claro que hay que decidirse a enviar muestras. de manera que pueda elegir la más conveniente (y les ahorre el calcular costos adicionales que usted ya los puede comunicar)  No dar un plazo de validez de la oferta demasiado corto.. pero como media es recomendable un mínimo de 30 a 60 días. hay una bibliografía general sobre el tema. no como base de cálculo. CIF.  Recuerde: el precio del mercado interno le sirve como referencia. puede necesitar un tiempo razonable para decidir. además del riesgo del comprador. impuestos y costos del vendedor que visita su cliente.  Si está en las primeras tentativas de hacer cotizaciones internacionales y no sabe bien cómo hacerlas.  Evalúe muy bien el riesgo que el país importador representa. Es claro que depende de qué tipo de producto esté ofertando. si zapatos o una turbina.  Las tácticas de negociación son distintas: recuerde las diferencias culturales. Hay países donde hay tiendas que sobreviven de venta de muestras. pues dependiendo del tamaño de la empresa a la que le esté cotizando. FOB.  Hay países con divisas no convertibles donde la inflación supera la valoración de la moneda fuerte frente a la suya. DDU. pero hágalo con cuidado.

por ejemplo. Tiene que ser competitivo por su estructura y no por cuestiones coyunturales. Total: el aumento de los costos internos fue mayor que el aumento del dólar... CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . si es posible tener un margen adicional en el precio y también asegurarse un determinado tipo de cambio. Es un dilema que viven a diario muchos exportadores. programe ventas de tal manera que pueda ordenar las compras. su exportación. si no estuviera preparado. Es importante que se organice para que reduzca al mínimo los efectos de los aumentos de costos en el mercado interno. Teóricamente va a recibir 16% más por su bolsa.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 73 La consecuencia lógica podrá ser aumentar el precio de venta en moneda fuerte. sin contar que hubo aumento de herraje y ajuste de sueldos. tal vez se acabe también. Si acepta el pedido va a perder dinero. Ejemplo: Usted vende desde México un lote de 1000 bolsas en piel a una empresa de Italia. a través de consorcios). etcétera. elegir de una canasta de monedas. No hay otra solución que procurar garantizarse al máximo con los proveedores (por ejemplo. el primero de enero. pues cuando los efectos de éstos se acaben. Cotizó la bolsa a 40 dólares.. recibe el pedido del importador En este periodo el dólar se cotizó a 16%. pues su cliente no recibirá la mercancía. para que sus precios en moneda fuerte no se vean afectados. etc. como de devaluación. si no lo acepta va a perder el cliente y tal vez el mercado. un 30%. incentivos. Esto es inaceptable en la mayoría de los países de moneda fuerte. A los 60 días. no hará una buena publicidad de la empresa de usted y tal vez de sus colegas del mismo país. celebrar acuerdos con proveedores. va a comprar la piel y en esos mismos (J) días la piel aumentó. pues podrá tomarlo como falta de seriedad o mínimo como un país difícil con cuál hacer negocios. Por ejemplo.

Formas y condiciones de pago: 1. Pago anticipado: Consiste en que el importador. el giro o la transferencia.74 Consideraciones sobre formas y condiciones de pago La elección del método de pago que se vaya a emplear en una operación de compraventa internacional se ve influida por el nivel de conocimiento que se tenga del comprador extranjero. existen factores del entorno que influyen en la decisión de qué forma de pago se debe utilizar. el tamaño y la frecuencia de las operaciones. Los medios de pago directos son utilizados normalmente cuando las condiciones de pago son al contado. según las instrucciones que reciban. Los medios de pago juegan un rol fundamental. se puede modificar la técnica de pago. con el fin de lograr el cobro y/o la aceptación de documentos financieros. para adaptarla a las necesidades cambiantes de ambos. El uso de esta modalidad es excepcional. Cobranza documentaria: Se define como el manejo por los bancos de documentos financieros y/o comerciales. A medida que el exportador y el comprador se conocen más. sitúa en la plaza del exportador el importe de la compra venta. 2. no sólo por ser la forma como se realiza la transacción. Pago directo: Se constituye cuando el importador efectúa el pago directamente al exportador y/o utiliza a una entidad para que se efectúe este pago sin mayor compromiso por parte de esa entidad. 3. quien queda totalmente a merced de la buena fe del vendedor. sino porque dan origen al financiamiento. Adicionalmente. antes del embarque. quien eventualmente y hasta deliberadamente puede demorar indebidamente el envío de las mercancías o simplemente en el peor de los casos no hacerlo. en cuenta corriente o a consignación. Esta forma de pago representa muchos riesgos para el comprador. la orden de pago. Los medios de pago más comunes para pagos directos son el cheque. reduciendo los costos. cuando por ejemplo el vendedor domina el mercado por ser el único proveedor del producto. El exportador entrega sus CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC .

Soy persona natural. en un año calendario.000. En el caso de mercancía de exportación restringida.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 75 documentos a un banco para que éste.00) y siempre que registren hasta tres (3) exportaciones anuales como máximo. tributarias. El servicio que presta la SUNAT en cuanto a la exportación.000. usted puede efectuar operaciones de exportación sin necesidad de contar con RUC. o  Cuando las personas naturales por única vez. conforme a lo dispuesto en el artículo 3º. incisos g) y h).00). Cartas de crédito: La Carta de Crédito o Crédito Documentario. ocupa el lugar de privilegio entre los medios de pago para operaciones de compra-venta internacionales de mercancías. bajo las instrucciones recibidas. para mejorar nuestra competitividad y oferta exportable frente a otros países de la región. restrictivas La exportación de bienes no está afecta a ningún tributo. cuyo valor FOB por operación no exceda de mil dólares americanos (US $ 1. sólo será posible su exportación si obtiene la correspondiente autorización del sector competente. Consideraciones legales. hasta un máximo de tres mil dólares americanos (US$ 3. pero siempre que se encuentre en alguna de las siguientes situaciones:  Cuando realicen en forma ocasional exportaciones de mercancías. no sólo por las seguridades que ofrece. es el de facilitar la salida al exterior de las mercancías. sino porque mediante su uso se consigue un equilibrio entre los riesgos de tipo comercial que asumen las partes que intervienen en la compra-venta internacional. 4. exporten mercancías. maneje y entregue los documentos al comprador previo pago y/o aceptación. ¿es exigible tener RUC para exportar? Como persona natural.000. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . cuyo valor FOB exceda los mil dólares americanos (US $ 1.00). de la Resolución de Superintendencia Nº 210-2004/SUNAT que aprueba las disposiciones reglamentarias a la Ley del Registro Único de Contribuyentes (Decreto Legislativo Nº 943). ¿Qué se puede exportar? Cualquier mercancía que no se encuentre prohibida.

Munición y Explosivos de Uso Civil (Ministerio del Interior). que puede ser una Declaración Simplificada de Exportación o una Declaración Única de Aduanas. Dirección General de Medicamentos. pueda haber alguna restricción sanitaria o de otra índole. a efectos de que pueda recoger información complementaria de importancia. Ahora bien. Control de Armas. INC. respecto del país de destino: http://www. ¿Qué tipo de autorizaciones podría requerir? Nos referíamos anteriormente a las mercancías restringidas. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . es posible que en el país de destino. podrán obtener la autorización para la emisión de facturas para la exportación de sus productos. en el sentido de que solo podrán ser exportadas. entre otras entidades. Dirección General de Control de Servicios de Seguridad.wcoomd.html Con estos documentos. Biblioteca Nacional o Archivo General de la Nación (Ministerio de Educación). para hacer sus trámites de exportación deberá contar con RUC (Registro Único de Contribuyentes) que es un registro computarizado. puede que la mercancía a exportar no requiera de autorización alguna para la salida legal de nuestro país. usted presentará su declaración para exportar. ¿tendré que tramitar mi RUC ante la SUNAT? Así es.76 De lo contrario.org/ie/En/CustomsWebSites/customswebsites. cuando cuenten con las respectivas autorizaciones. Los exportadores que obtengan el respectivo número de RUC.SUNAT. Por ello. Si no se encuentra dentro de los supuestos señalados en la respuesta precedente. según la modalidad a utilizar. que emiten las entidades competentes según la naturaleza de las propias mercancías. le sugerimos acceder al siguiente dominio. Dirección de Insumos Químicos y Productos Fiscalizados y Viceministerio de Pesquería (Ministerio de la Producción). sin embargo. único y centralizado de los contribuyentes y/o responsables de los tributos que administra la Superintendencia Nacional de Administración Tributaria . Estas autorizaciones pueden ser extendidas por el Servicio Nacional de Sanidad Agraria y Instituto Nacional de Recursos Naturales (Ministerio de Agricultura). Insumos y Drogas (Ministerio de Salud).

Describa la importancia de presentar varias alternativas de cotización a sus clientes.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 77 Autoevaluación 1. 4. ¿Cuáles son las características más usadas en las cartas de crédito? 2. Describa la importancia de tener una oferta exportable profesional. 3.. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . Describa las variables de cobranza documentaria que existen.

estará exportando. El precio es solamente una de las principales variables. CIF. pues en esta forma. Toda cotización debe ser clara y completa para evitar dudas y sucesivos costos de comunicación. 3. sino porque dan origen al financiamiento. Los medios de pago juegan un rol fundamental. características y desempeño. de manera que pueda elegir la más conveniente (y les ahorre el calcular costos adicionales que usted ya los puede comunicar) 4. No olvide que para defender el concepto de su precio. Estas se dividen en : a.. 5. garantía y economía de uso. Pago anticipado b. Pago directo c. entre otros. utilidad. etc. servicio. DDU. Recuerde: el precio del mercado interno le sirve como referencia.78 Para recordar 1. tal vez. impuestos y costos del vendedor que visita su cliente. Carta de crédito CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . Cobranza documentaria d. aunque es bastante importante. no como base de cálculo. puede utilizar argumentos como calidad. 2. no sólo por ser la forma como se realiza la transacción. Es recomendable dar al importador alternativas de precios: EXW. FOB.

CONTENIDOS  La logística de exportación o o o Aduanas Transporte Acuerdos internacionales. con el desarrollo de los puntos descritos para su discusión en clases.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 79 6 SEMANA Estrategia de exportación TEMA Estrategia de exportación OBJETIVOS ESPECÍFICOS  El estudiante diseña un plan de exportación de un producto no tradicional. continuación de la semana anterior. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . ACTIVIDADES  El alumno presenta una monografía. producto bandera o manufacturado.

80 1. Tramitación aduanera: La tramitación aduanal comprende la serie de acciones y documentos necesarios para que la autoridad aduanera permita la entrada o salida de mercancía de un país El proceso se inicia cuando.1. y la cobranza respectiva. LA LOGÍSTICA DE EXPORTACIÓN La logística comprende el conjunto de acciones y trámites necesarios para hacer llegar la mercancía al cliente y lograr que se efectúe el pago correspondiente. Los procesos de exportación frecuentemente requieren. para lo que se requiere el conocimiento y la autorización de las autoridades aduaneras de ambos países. la obtención del seguro. varios tipos de transporte (multimodal). CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . En el ámbito de las exportaciones la logística es algo más compleja debido a la necesidad de que la mercancía salga de un país e ingrese a otro. el exportador (vendedor) prepara y remite una carta de instrucciones al agente de aduana que le presta el servicio. la entrega de la mercancía en el lugar convenido. Por último. Además. Elementos que comprende la logística en el comercio exterior La logística comprende el transporte o flete. La mercancía a exportar normalmente requiere ser estibada en una forma especial para evitar que se dañe en el largo trayecto y con la serie de maniobras por las que tiene que pasar desde el lugar de origen hasta el de destino. la cobranza internacional también adopta diversas modalidades a fin de asegurar que el exportador cumpla los compromisos adquiridos y que el importador realice el pago correspondiente. Tramitación aduanera 2. Transporte 1. cuando aplique. La logística de exportación comprende esencialmente dos tareas: 1. con base a una operación de comercio internacional. cuando este aplica y el manejo de crédito.

o la salida. Transporte: EI exportador. puede optar por mantener una existencia suficiente para atender a la demanda normal en tal mercado. en el caso de importaciones. en el caso de las exportaciones. de mercancías al o del territorio nacional 1.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 81 El agente de aduana es la persona facultada por la ley para desarrollar las acciones necesarias a nombre de quien contrata sus servicios. dependiendo de su capacidad económica y logística. se dice que se trata de transportación o transporte CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . además de la importancia. Medios de transporte Los medios de transporte de las mercancías para el comercio internacional son:     Terrestre: autotransporte de carga y ferrocarril Transporte por agua: fluvial y marítimo Transporte aéreo Otros medios de transporte. como los ductos y las bandas transportadoras Cuando en la transportación de la mercancía a exportar intervienen dos o más tipos de transporte. transportar la mercancía de cada operación de comercio exterior. con el fin de que la autoridad autorice la entrada. o bien. continuidad y volumen de ventas en el mercado meta.2.

robo. etc. Competencia entre transportistas. contenedores refrigerados. etc. peligrosidad de la carga. Tipo de servicios. depreciación del equipo. el exportador y el importador podrán elegir entre servicios de transporte. explosivos.82 multimodal. etcétera 5. suele seleccionar la alternativa de contratar el transporte por tiempo o por viaje. Las tarifas de transporte de mercancías varían en función de los siguientes factores: 1. además de la intensidad de operaciones entre el lugar de origen y destino de las mercancías. etcétera son más costosos 10. regulares o bien. operario. Costos directos (combustible.) e indirectos del transportista (administración. Tipo de transporte aéreo. barcos o vagones graneleros. los que contratan específicamente para transportar la mercancía de un CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . general o específico para un tipo de mercancías o carga: barcos contenedorizados o no contenedorizados. entrega de puerta en puerta. irregulares.) 2. Riesgos: probabilidad o posibilidad de daños a la mercancía. algunas resultan más cortas otras tal vez más seguras. dependiendo de las necesidades de los exportadores e importadores. por ejemplo. químicos dañinos y otros 8. Distancia: a menor distancia menor costo 4. Relación peso volumen. etc. Tonelaje transportado considerando descuentos por escala (volumen) 7. Rutas para el transporte. Cuanto mayor sea la oferta de servidos de transporte. como la refrigeración. En cualquier tipo de transporte. Dependiendo del tipo de mercancías. otras más cómodas. las tarifas tenderán a disminuir 9. peaje. generalmente el costo que resulte mayor 6. Valor de las mercancías relacionadas con el riesgo es decir. El contratante del servicio irregular de transporte. barcos o vagones o autotransportes de líquidos. Los especiales. seguro de transporte. se puede utilizar distintos tipos de transporte. terrestre o acuático 3. a su vez. lugar a otro sin una periodicidad e itinerario establecido.

Acuerdos internacionales: Las empresas actualmente se ven obligadas a participar en negocios internacionales principalmente por la necesidad de expandirse y de incrementar sus ventas. etcétera  Portagabarras. generalmente.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 83 11. por ejemplo. La facilidad o dificultad para manejarlos. maíz y cualquier otro sólido granulado sin envasar o empacados en bolsas o costales en grandes compartimentos  Combinados. obtener mayores utilidades debido a que el mercado interior (solo país). Grandes buques que transportan petróleo o derivados líquidos del petróleo Graneleros.que transportan la mercancía hacia o desde el puerto 1. Características del producto.3. Buques que transportan la mercancía en contenedores que son grandes cajas metálicas en tamaños estándar de 20 o 40 pies de largo   Petroleros. cajas. es limitado. Posibilidad de contar con viaje de retorno fletado. por ende. barriles. pallets. Buques que transportan productos a granel como el trigo. y. Buques que mezclan las características de dos o más tipos de buques para transportar mercancías diversas. Aquellos buques que transportan mercancías de diversos tipos con embalajes diferentes. si requieren cuidados adicionales. lo que hace que el costo del viaje redondo se prorratee entre los viajes de ida y de regreso 12. carretes. aumenta la tarifa Tipos de embarcaciones Dependiendo del tipo de carga marítima el buque a utilizar puede ser uno de los siguientes:  Contenedorizados. esto es. impulsado por la globalización que estamos viviendo y que a abierto las puertas CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . Buques que no necesitan atracar en el puerto para cargar o descargar la mercancía debido a que transportan embarcaciones pequeñas llamadas "gabarras. existen buques contenedorizados que a la vez contienen compartimentos para el transporte de otros productos a granel  De carga general.

han incrementado la alienación y han contribuido a la pérdida de la cultura propia del país. el fuego destruiría nuestras vidas. Utilizado adecuadamente nos permite cocinar y hervir nuestros alimentos. Si bien es cierto que el mantener acuerdos de libre comercio trae consigo ventajas y desventajas para cada país. entre otros. Lo que resta es tratar de comprenderlo: maximizar sus beneficios y minimizar sus perjuicios. eliminar el arancel. En realidad. es decir.84 al libre comercio entre las naciones. si se utiliza inadecuadamente. parece absurdo siquiera pensar en su eliminación. en algunos casos. pues nadie tiene su control completo. El fuego por si mismo no es bueno ni malo. esterilizar equipos. es necesario participar en estos acuerdos para lograr el desarrollo económico de manera sostenible. tanto para la exportación como la importación de productos. los acuerdos internacionales son algo así como el fuego. como: ganar mayor mercado para sus productos. fundir hierro y calentar nuestras casas. detractores que luchan por conseguir su eliminación. ya es muy tarde para eliminar este orden emergente. En definitiva. en cierto sentido. De hecho. estos acuerdos. tener una mayor variedad de productos a disposición del consumidor. han afectado negativamente a la industria nacional. las empresas se benefician por diversas razones. ciudades y bosques en tan solo unos minutos. disminuir las barreras no arancelarias. no es descabellado decir que existen defensores y promotores de la firma de éstos acuerdos internacionales y. algunos otros que son sus críticos. La liberalización del comercio se está dando por medio de los acuerdos bilaterales y multilaterales entre diversos países. Pero. A pesar de todo. las barreras comerciales han disminuido entre los países. reducir y. lo más pronto posible. Mediante estos acuerdos. Pero también. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC .

Preparar un directorio con el nombre o razón social. indicando lo servicios que ofrecen a quienes desean exportar.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 85 Autoevaluación 1. dirección y giro. El directorio debe incluir organizaciones de los siguiente giros: a) Agentes de aduanas b) Transportistas de carga internacional c) Compañías de seguros d) Banca que ofrezca algún tipo de crédito al exportador e) Laboratorios de análisis de calidad en productos CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES .

Portagabarras CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . Transporte 2. Petroleros d. Combinados e. Transporte aéreo d. Graneleros c. Transporte por agua: fluvial y marítimo c. Los medios de transporte de las mercancías para el comercio internacional son: a. como los ductos y las bandas transportadoras 3. Dependiendo del tipo de carga marítima el buque a utilizar puede ser uno de los siguientes: a. La logística de exportación comprende esencialmente dos tareas: a. De carga general f.86 Para recordar 1. Contenedorizados b. Tramitación aduanera b. Terrestre: autotransporte de carga y ferrocarril b. Otros medios de transporte.

continuación de la semana anterior. producto bandera o manufacturado. CONTENIDOS    Pronósticos de ventas Flujo de caja Plan de exportación ACTIVIDADES  El alumno presenta una monografía.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 87 8 SEMANA Estrategia de exportación TEMA Estrategia de exportación OBJETIVOS ESPECÍFICOS  El estudiante diseña un plan de exportación de un producto no tradicional. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . con el desarrollo de los puntos descritos para su discusión en clases.

al pronosticar los lineamientos de los productos y las demandas establecidos dentro del Plan maestro de producción. Mayor seguridad en el manejo de la información relacionada con las ventas de la empresa. Ventas y Producción al proveerlos con información congruente y exacta. mientras que el potencial de ventas evalúa qué ventas son posibles en los diversos niveles del esfuerzo de mercadeo. utilizando como fuentes de datos ya sea las transacciones de inventarios o la facturación de ventas realizadas. suponiendo que existan ciertas condiciones del entorno.88 1. datos históricos del comportamiento de las ventas y el juicio de los ejecutivos representantes de cada departamento involucrado de la empresa. Gran flexibilidad en la elaboración de pronósticos y para la creación y comparación de múltiples escenarios para efectos de análisis de ventas proyectadas. la cual se calcula utilizando modelos matemáticos de pronóstico. También permite estimar la demanda hacia el futuro. Ventajas: Apoyo a la toma de decisiones por parte de las Gerencias de Mercadeo. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . Este establece lo que serán las ventas reales de la empresa a un determinado grado de esfuerzo de mercadeo de la compañía. PRONÓSTICOS DE VENTAS. basándose en información histórica generada por el movimiento de productos del módulo de Control de Inventarios o por las ventas del módulo de Facturación. También se denomina como la técnica que le permite calcular las proyecciones de ventas de una manera rápida y confiable. Apoya las decisiones del departamento de Ventas de una manera eficaz y oportuna. Desarrollo de pronósticos de venta El pronóstico de ventas difiere del potencial de ventas de la empresa.

de la confiabilidad y consistencia de los datos históricos de ventas. análisis de series de tiempo. generalmente aceptadas para la elaboración de pronósticos.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 89 Las técnicas. Su inconveniente es que se basa solamente en el pasado y está influenciado por los hechos recientes. Encuesta de pronóstico de la fuerza de ventas Los vendedores estiman las ventas esperadas en sus territorios para un determinado período. encuestas. pero no las compras reales. Juicio ejecutivo Se basa en la intuición de uno o más ejecutivos experimentados con relación a productos de demanda estable. La elección del método o métodos dependerá de los costos involucrados. del tipo de producto. Los clientes industriales tienden a dar estimados más precisos. Lo usual es que las empresas combinen varias técnicas de pronóstico. de la disponibilidad de la información necesaria y de la pericia de los encargados de hacer el pronóstico. El procedimiento puede repetirse CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . Estas encuestas reflejan las intenciones de compra. Encuesta de pronóstico de los clientes Útil para empresas que tengan pocos clientes. de las características del mercado. análisis de regresión y pruebas de mercado. Se les pregunta que tipo y cantidades de productos se proponen comprar durante un determinado período. del tiempo disponible para hacer el pronóstico. se dividen en cinco categorías: juicio ejecutivo. del propósito del pronóstico. El método Delfos (Delphi) Se contratan expertos que hacen pronósticos iniciales que la empresa promedia y les devuelve para refinar los estimados individuales. El inconveniente es la tendencia de los vendedores a hacer estimativos muy conservadores que les facilite la obtención futura de comisiones y bonos. La sumatoria de los estimados individuales conforma el pronóstico de la empresa o de la división.

además alertan a la competencia. Es un método de alta precisión. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . Luego se miden las compras y la respuesta del consumidor a diferentes mezclas de mercadeo. Es un método efectivo para productos de demanda razonablemente estable.lleguen a un consenso sobre los pronósticos. Con un sistema de regresión lineal simple determinamos la línea de tendencia de los datos para establecer si hay presente un factor cíclico. Estas pruebas son costosas en tiempo y dinero. Es útil para pronosticar las ventas de nuevos productos o las de productos existentes en nuevos territorios. Este método puede ser útil cuando se dispone de datos históricos que cubren amplios períodos de tiempo. ingreso per cápita o producto interno bruto (PIB). cíclico y aleatorio o errático. Análisis de series de tiempo Se utilizan los datos históricos de ventas de la empresa para descubrir tendencias de tipo estacional. Por medio de los promedios móviles determinamos primero si hay presente un factor estacional. Análisis de regresión Se trata de encontrar una relación entre las ventas históricas (variable dependiente) y una o más variables independientes. como población. Es ineficaz para pronosticar las ventas de nuevos productos. Sobre la base de esta información se proyectan las ventas para unidades geográficas más grandes.trabajando por separado .90 varias veces hasta cuando los expertos . El factor aleatorio estará presente si podemos atribuir un comportamiento errático a las ventas debido a acontecimientos aleatorios no recurrentes. Prueba de mercado Se pone un producto a disposición de los compradores en uno o varios territorios de prueba.

Flujos de caja de financiamiento: Efectivo recibido o expendido como resultado de actividades financieras. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . El estudio de los flujos de caja dentro de una empresa. Flujos de caja de inversión: Efectivo recibido o expendido considerando los gastos en inversión de capital que beneficiarán el negocio a futuro. puede ser utilizado para determinar:  Problemas de liquidez. El ser rentable no significa necesariamente poseer liquidez. en un período dado. (ej: la compra de maquinaria nueva).IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 91 2. Por lo tanto permite anticipar los saldos en dinero. Una compañía puede tener problemas de efectivo. los flujos de fondos son la base de cálculo del Valor actual neto y de la Tasa interna de retorno. emisiones o recompra de acciones y/o pago de dividendos CUATRO PRINCIPIOS BÁSICOS PARA LA ADMINISTRACIÓN DEL FLUJO DE CAJA Existen cuatro principios básicos cuya aplicación en la práctica conducen a una administración correcta del flujo de caja en una empresa determinada. Flujos de caja operacionales: Efectivo recibido o expendido como resultado de las actividades económicas de base de la compañía 2. Estos principios están orientados a lograr un equilibrio entre los flujos positivos ( entradas de dinero) y los flujos negativos (salidas de dinero) de tal manera que la empresa pueda. tales como recepción o pago de préstamos. Los flujos de liquidez se pueden clasificar en: 1.   Para analizar la viabilidad de proyectos de inversión. inversiones o adquisiciones 3. FLUJO DE CAJA En finanzas y en economía se entiende por flujo de caja o flujo de fondos (en inglés cash flow) los flujos de entradas y salidas de caja o efectivo. aun siendo rentable. Para medir la rentabilidad o crecimiento de un negocio cuando se entienda que las normas contables no representan adecuadamente la realidad económica. influir sobre ellos para lograr el máximo provecho. conscientemente.

Tercer Principio "Siempre que sea posible se deben disminuir las salidas de dinero" Ejemplo:    Negociar mejores condiciones (reducción de precios) con los proveedores Hacer bien las cosas desde la primera vez. Segundo Principio "Siempre que sea posible se deben acelerar las entradas de efectivo" Ejemplo:    Incrementar las ventas al contado Pedir anticipos a clientes Reducir plazos de crédito 3. (Impulsando las de mayor margen de contribución) Eliminar descuentos 2.92 Los dos primeros principios se refieren a las entradas de dinero y los otros dos a las erogaciones de dinero. Cuarto Principio "Siempre que sea posible se deben demorar las salidas de dinero" Ejemplo:   Negociar con los proveedores los mayores plazos posibles Adquirir los inventarios y otros activos en el momento próximo a utilizar CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . Reducir desperdicios en la producción y demás actividades de la empresa 4. Primer Principio "Siempre que sea posible se deben incrementar las entradas de efectivo" Ejemplo:     Incrementar el volumen de ventas Incrementar el precio de ventas Mejorar la mezcla de ventas. 1.

se logra acelerar las entradas de dinero. EXTENSION Inv Inicial Inv a 6 meses Cortadora Remalladora Costura Recta Collaretera Otros Equipos Muebles y enseres TOTAL INVERSIÓN FIJA INTANGIBLE Elaboración de plan de negocio Gastos de constitución Derechos legales TOTAL CAPITAL DE TRABAJO TOTAL 1 1 1 1 1 1 1000 1500 1000 2000 200 400 1000 1500 1000 2000 200 400 6100 1000 1500 1000 2000 200 400 600 5500 200 200 150 550 12908 19558 550 12908 14058 5500 CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES .IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 93 Hay que hacer notar que la aplicación de un principio puede contradecir a otro. En estos casos y otros semejantes. pero se corre el riesgo de que disminuya el volumen de venta. existe un conflicto entre la aplicación del segundo principio con el primero. por ejemplo. hay que evaluar no sólo el efecto directo de la aplicación de un principio. Como se puede ver. sino también las consecuencias adicionales que pueden incidir sobre el flujo de de caja. Ejemplo de Flujo de caja: Inversión inicial MAQUINARIA Y EQUIPO DESCRIPCION CANT Px Unid. si se vende sólo al contado (cancelando ventas a crédito).

341 3.129 5500 5.374 2 3 3.00 9.00 9.660 10.500 -14058 -382 -382 -382 -382 -382 -5882 1475 559 559 1475 1475 1475 (777) -14058 -14440 -14822 -15205 -15587 -15969 -21852 -20377 -19818 -19259 -17784 -16309 -14835 -14835 CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC .00 2.00 70.740 11 1. Ve también como cambia el flujo de caja anual y la rentabilidad.852 300 7980 958 300 100 50 100 969 10756 300 7980 958 300 100 50 100 969 10756 300 7980 958 300 100 50 100 969 10756 300 7980 958 300 100 50 100 969 10756 300 7980 958 300 100 50 100 969 10756 300 7980 958 300 100 50 100 969 10756 300 9160 1099 300 100 100 100 1106 12265 300 9160 1099 300 100 100 100 1106 12265 300 9160 1099 300 100 100 100 1106 12265 300 9160 1099 300 100 100 100 1106 12265 300 9160 1099 300 100 100 100 1106 12265 300 9160 1099 300 100 100 100 1106 12265 3.660 10.448 138.824 1.660 10.600 1.00 2.00 9.160 13.740 total 2.00 2.374 6 3.94 Aquí puedes ver el flujo de caja de la fábrica de confecciones.660 10.660 10.740 12 1.00 9.00 2. Puedes cambiar todos los datos (salvo las cifras en letras negrillas) para ver cómo influyen en el flujo neto y el flujo acumulado.600 102.920 142.160 13.374 4 5 3.160 12.374 3.374 1 3.840 12.200 12.00 2.660 10.00 9.160 13.200 900 1.824 9 10 1.00 9. Flujo de caja mensual en US$ de la fábrica de confecciones INGRESOS Precio por polo Producción polos Ingresos US$ EGRESOS Alquiler Costos de producción Costo de vendedores Administrador Teléfono Luz y agua Contador Otros (10%) Egresos US$ Inversión inicial FLUJO NETO FLUJO ACUMULADO 14058 0 3.160 12.160 13.740 8 1.00 2.374 7 1.

200.920 142.217.600 102.95 93.557 Año 3 1. ya que las condiciones del mercado internacional suelen ser muy diversas y diferentes en cuanto a aspectos como los canales de distribución y el perfil.558 238.95 81. El plan de exportación es el plan de mercadotecnia aplicado a diversos y específicos mercados en el exterior. los cuales son necesarios diferenciar. a los cuales se suman las diversas complicaciones que CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS .341 EGRESOS Alquiler Costos de producción Costo de ventas Administrador Teléfono Luz y agua Contador Otros (10%) Egresos US$ Inversión inicial FLUJO NETO 14058 -14058 3.00 1200 1320 18711 207140 2500 28917 5000 182894 22213 4356 1. PLAN DE EXPORTACIÓN.792 274. le dice hacia donde debe ir y cómo llegar al mercado internacional.00 70.129 5.840 12.00 1500 1452 21716 240332 2500 31509 Indicadores de rentabilidad Periodo de recuperación de la inversión Valor Presente Neto (VPN) al 15% Tasa Interna de Retorno (TIR) 2do Año $24. usos y costumbres de los consumidores.00 159038 18511 3960 1. El plan de exportación es el documento que guía el esfuerzo exportador de cualquier empresa.852 Año 2 1.200 12.448 138.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 95 Flujo de caja anual en US$ de la fábrica de confecciones INGRESOS Costo promedio / polo Producción polos Ingresos US$ Año 0 Año 1 2.200 900 1.341 3.600 1.34 79% 3.200.500 -777 3.200.

2. Contar con los productos o servicios que sean exportables. 4. comunicaciones por correo. embalaje. medios de pago internacionales. o bien. transporte. se negocien y se firmen los contratos de exportación. Identificar los medios de comunicación para la promoción de nuestro producto. Seleccionar el o los mercados meta donde esa producción exportable pueda tener éxito. contratación. sobre la base de la información que se obtenga de la investigación producto-mercado correspondiente. por ejemplo. es decir. tramitación aduanera. desarrollarlos. que reúnan las características necesarias que lo conviertan en una opción viable de compra para los clientes y/o consumidores en otros mercados. misiones y ferias comerciales. Factores para el éxito en la exportación Para ser un exportador exitoso es crucial: 1. plasmada en un documento que es básico. etc. 5. envío de muestras. bases de datos. y que represente un buen negocio para la empresa. 3. para formular el plan de exportación respectivo. no arancelarias. hasta que se elaboren las propuestas. fax e internet. Promover gestionar ventas utilizando los mecanismos aplicables a cada situación. y las ventajas y restricciones que surgen de la existencia de acuerdos comerciales bilaterales y multilaterales. Desarrollar la logística necesaria para hacer llegar el producto o servicio al cliente en el exterior r obtener el pago correspondiente. teléfono. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . entrevista o artículo en ellas para llegar al segmento de mercado que desea. por ejemplo. las revistas especializadas existentes en el mercado y análisis del costo beneficio que le representaría contratar un anuncio.96 imponen las barreras arancelarias.

3. en plazos de uno a cinco años. ¿Qué inversiones y gastos serán necesarios hacer para efectuar este proyecto de exportación? CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . Indique otros objetivos que perseguiría al realizar este proyecto de exportación.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 97 Autoevaluación 1. 2. Indique las ventas y utilidades que espera tener en el mercado meta en unidades e importes.

El estado de flujos de efectivo forma parte de los estados financieros básicos que deben preparar las empresas para cumplir con la normativa y reglamentos institucionales de cada país. como también un análisis proyectivo para sustentar la toma de decisiones en las actividades financieras. Este estado provee información importante para los administradores del negocio y surge como respuesta a la necesidad de determinar la salida de recursos en un momento determinado. 2. salidas y cambio neto en el efectivo de las diferentes actividades de una empresa durante un período contable. resguardar todos los activos de la empresa. operacionales. La administración debe emplear un sistema de control interno adecuado para prevenir robos y evitar que los empleados utilicen el dinero de la compañía para uso personal. sobre todo. De acuerdo a la administración del flujo de caja. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . cabe destacar que el departamento de administración es el único responsable de llevar el control interno y. El estado de flujo de caja es muy importante para toda empresa ya que muestra entradas. 3.98 Para recordar 1. en una forma que concilie los saldos de efectivo inicial y final. administrativas y comerciales.

IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 99 9 SEMANA Estrategia de importación TEMA Estrategia de importación OBJETIVOS ESPECÍFICOS  El estudiante descubre una demanda insatisfecha y diseña un plan de importación. continuación de la semana anterior. CONTENIDOS  Estudio de mercado local o o Estudio de demanda Características de la demanda ACTIVIDADES  El alumno presenta una monografía. CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . con el desarrollo de los puntos descritos para su discusión en clases.

100 1. consecuentes del crecimiento esperado de la empresa.  Necesidades y fuentes de información. con las previsiones correspondientes para las ampliaciones posteriores. Finalmente. el planteamiento de solución será incorrecto. Nos dirá igualmente qué tipo de clientes son los interesados en nuestros bienes. Quien decida realizar una investigación de mercado. ya que implica que se tenga un conocimiento completo de los problemas a resolver. ayuda a conocer el tamaño indicado del negocio por instalar. que consisten básicamente en CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . cuando el estudio se hace como paso inicial de un propósito de inversión. Adicionalmente. el estudio de mercado local va a indicar si las características y especificaciones del servicio o producto corresponden a las que desea comprar el cliente. Finalmente. el estudio de mercado nos dará la información acerca del precio apropiado para colocar nuestro bien o servicio y competir en el mercado. durante un periodo de mediano plazo y a qué precio están dispuestos a obtenerlo. dentro de un espacio nacional o definido. deberá seguir los siguientes pasos:  Definición del alcance de la investigación. debe servir para tener una noción clara de la cantidad de consumidores que habrán de adquirir el bien o servicio que se piensa vender. por lo que el investigador debe decidir el curso de acción y medir sus posibles consecuencias. Debe tomarse en cuenta que siempre existe más de una alternativa de solución y cada alternativa produce una consecuencia específica. Tal vez ésta es la tarea más difícil. Existen dos tipos de fuentes de información: las fuentes primarias. o bien imponer un nuevo precio por alguna razón justificada. Si no es así. Por otra parte. lo cual servirá para orientar la producción del negocio. Un estudio de mercado local. el estudio de mercado local deberá exponer los canales de distribución acostumbrados para el tipo de bien o servicio que se desea colocar y cuál es su funcionamiento. ESTUDIO DE MERCADO LOCAL.

1. mercado global (mercado real) y mercado objetivo y su cabal uso e interpretación permitirá proporcionar la solidez necesaria para la toma de decisiones en aspectos de mercado. Una vez que se cuenta con toda la información necesaria proveniente de cualquier tipo de fuente. se procede a su procesamiento y análisis. La comparación relativa ilustra que un país configura una demanda insatisfecha importante. sustitutos más asequibles. y las fuentes secundarias. el cual deberá ser veraz. En términos relativos una economía puede presentar dos posiciones. El investigador debe saber con exactitud ¿cuál es la información existente con el fin de poder decidir la base de investigación más adecuada?  Diseño de recopilación y tratamiento estadístico de los datos. Recuérdese que los datos recopilados deben convertirse en información útil que sirva como base en la toma de decisiones. ya sea en estadísticas gubernamentales (fuentes secundarias ajenas a la empresa) y estadísticas de la propia empresa (fuentes secundarias provenientes de la empresa). que se integran con toda la información escrita existente sobre el tema. por lo que un adecuado procesamiento.  Informe. oportuno y no tendencioso. que en la práctica no es cubierta debido a los factores siguientes: precio relativamente alto para la capacidad de compra del promedio de la población. sólo faltará que el investigador rinda su informe. es vital para cumplir ese objetivo. Esta situación se puede medir con la demanda per-cápita en cada región o nación. de tales datos. ¿Cómo se interpreta el mercado potencial? Lo anterior significa que la demanda total del mercado de un producto no se ha expandido en términos relativos en proporción a su población. poca competencia de los ofertantes por el CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS .IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 101 investigación de campo por medio de encuestas. Una vez procesada la información adecuadamente. Si se obtiene información por medio de encuestas habrá que diseñarlas de acuerdo con el procedimiento en la obtención de información de fuentes secundarias.  Procesamiento y análisis de los datos.1 Estudio de la demanda El uso de los conceptos de mercado potencial.

CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . alegres y burlones. etc.102 lado del precio. es de 17 millones de personas. amas de casa. es el consumidor o comprador el que tiene la decisión final sobre el éxito o fracaso de un producto o servicio. el ingreso a estos mercados es altamente riesgoso. Las diferencias económicas son grandes pues. El problema es que más del 43% de quienes trabajan están en situación de subempleo (perciben menos de S/. pueden ser superables y los negocios prometedores. el riesgo de incursionar en esta situación es manejable. además es posible que puedan ingresar más de un inversionista. rentistas. hay un 55 del Perú que está en la pobreza.2 Características de la demanda ¿Cuándo fue la última vez que Ud. Las trabas de mercado que imponga el productor ya establecido. si no se cuenta con una sólida capacidad económica para sostener posibles "guerras" con la competencia en funcionamiento. Según el INEI. y por supuesto. en general. no somos un pueblo muy trabajador que digamos. nada como un fin de semana largo y un buen partido de fútbol. Pero si de alguna manera se modifica la presión de algunos de dichos factores. pero sólo trabajan (o buscan trabajo) unos 13 millones.00 al mes). nuestros sábados y domingos son sagrados.). En el caso contrario. la población peruana en edad de trabajar (mayores de 14 años). si la familia de clase alta supera los $ 7. 1. ausencia de medios de marketing contundentes para incrementar la compra o bien sus efectos están bloqueados por la baja capacidad adquisitiva del mercado. estudiantes. hizo un estudio de sus clientes? En un mercado de libre competencia como el peruano. Lo importante está en descubrir nuevas tendencias de consumo y posicionamos en ellas cuando recién están apareciendo y la competencia es aún pequeña o inexistente. 558. los otros 4 millones son aquellos que no trabajan ni buscan trabajo (Jubilados.000 mensuales. Los peruanos somos.

tres condiciones deben ser consideradas: 1. Segmentos mal atendidos 5. Además. Características principales de los segmentos más atractivos. Debe ser accesible. El segmento ha de ser medible. CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . poder de compra. 2. a fin de poder comparar y elegir Sin embargo. Para poder captar el consumo de un segmento. Para ello. intereses. es necesario cuantificar la cantidad de consumidores así como su consumo y tendencias. etc. alcanzable y atendible de un modo rentable. o sea. 3. el solo hecho de encontrar segmentos mal atendidos no es suficiente para elegir el segmento objetivo. Tamaño y consumo de cada segmento 3. debe tener una rentabilidad potencial que justifique el riesgo y los esfuerzos de inversión de la empresa. Características demográficas y sicográficas que permitan agrupar en segmentos a los consumidores 2. la empresa debe determinar los siguientes aspectos: 1. De allí la enorme importancia de estudiar al consumidor para poder segmentarlo.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 103 Somos 28 millones de personas similares pero diferentes en costumbres. Situación actual de los productos competidores 4.

seleccione los mercados con mayores probabilidades de éxito para un proyecto de importación. 2.104 Autoevaluación 1. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . describa las principales características del consumidor peruano. Sobre la base del enunciado anterior. Sobre la base de los estilos de vida en el Perú.

Quien decida realizar una investigación de mercado. 2. y su cabal uso e interpretación permitirá proporcionar la solidez necesaria para la toma de decisiones en aspectos de mercado. deberá seguir los siguientes pasos: a. Diseño de recopilación y tratamiento estadístico de los datos d. Procesamiento y análisis de los datos e.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 105 Para recordar 1. dentro de un espacio nacional o definido. mercado global (mercado real) y mercado objetivo. durante un periodo de mediano plazo y a qué precio están dispuestos a obtenerlo. Un estudio de mercado local debe servir para tener una noción clara de la cantidad de consumidores que habrán de adquirir el bien o servicio que se piensa vender. El uso de los conceptos de mercado potencial. Definición del alcance de la investigación b. Necesidades y fuentes de información c. CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . Informe 3.

106 CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC .

CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . CONTENIDOS  Estudio de mercado local o o o o Segmentación y selección del mercado meta Comportamiento del consumidor Marketing mix Estrategias de precios ACTIVIDADES  El alumno presenta una monografía. con el desarrollo de los puntos descritos para su discusión en clases.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 107 10 SEMANA Estrategias de importación TEMA Estrategias de importación OBJETIVOS ESPECÍFICOS  El estudiante descubre una demanda insatisfecha y diseña un plan de importación. continuación de la semana anterior.

e incluso provocar la quiebra del negocio. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . el sexo. demográficas. está en condiciones de desarrollar planes y presupuestos más eficientes y ajustados a la realidad. al enfocar su trabajo sobre diferentes grupos de clientes. la consideración principal es que los costos varían de acuerdo a la distancia entre el consumidor y el centro de distribución. lo lógico es actuar siempre de acuerdo a la capacidad de la empresa y concentrar los recursos en grupos específicos de consumidores con necesidades comunes y hábitos de compra similares. Por lo tanto. En este caso. localidades. el poder adquisitivo. Esto permite brindar una mejor atención al cliente y evita el despilfarro de dinero.S. etc. si es que no se cuenta con un sólido respaldo económico y financiero. pues la empresa puede examinar por separado las distintas oportunidades del medio y adaptarse con flexibilidad a los deseos de los consumidores. sicográficas y/o conductuales (comportamiento ante el producto). el nivel socioeconómico (N. Las ventajas de la segmentación son evidentes.108 1. En la segmentación geográfica el mercado se divide en diferentes porciones territoriales como países. Pero esta operación y egreso de capital puede desperdiciarse lamentablemente y conducir a situaciones inesperadas. ciudades. barrios. En la segmentación demográfica el mercado se divide sobre la base de variables tales como la edad. La segmentación propiamente dicha puede ser realizada considerando las características geográficas. ESTUDIO DEL MERCADO LOCAL SEGMENTACIÓN Y SELECCIÓN DEL MERCADO META Ninguna empresa puede atraer una gran cantidad de consumidores sin realizar una fuerte inversión en infraestructura. etc. comercialización. Asimismo. producción. departamentos.E. A este procedimiento de dividir el mercado en grupos homogéneos de consumidores se le conoce con el nombre de "segmentación" en tanto que al grupo seleccionado se le llama "segmento objetivo" o "público objetivo". manzanas.).

ocasiones de compra agrupa a los consumidores de acuerdo al momento de consumo (horas.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 109 el tamaño de la familia. CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . La segmentación sicográfica considera aspectos sicológicos. beneficios buscados. belleza. fechas. etc. Para aplicarla se requiere. en beneficios buscados. Ellos han delimitado NUEVE tipos o grupos de estilos de vida en el Perú: La segmentación conductual se refiere al comportamiento de los compradores ante el producto e incluye aspectos de volumen de consumo.com. La empresa peruana Consumidores y Mercados (www. tales características son fácilmente medibles.pe) ha realizado una interesante clasificación de estilos de vida en el Perú. días. la tarea real consiste en escoger entre varias las mejores ideas que concuerden con los objetivos y recursos de la compañía. consumidores ligeros y no consumidores. un buen conocimiento de la psicología humana y de sus reacciones frente a distintos estímulos y situaciones. nos referimos al tipo de satisfacción que el comprador busca (economía. el tipo de trabajo.cym.) y la fidelidad se refiere al grado de lealtad del consumidor hacia una marca. se consideran tres grupos: consumidores intensos (heavy-users). En el volumen de consumo. ante todo. servicio.). ocasiones de compra. etc. Esta segmentación es una técnica en proceso de evolución y su uso apropiado está dando buenos resultados. la educación. como el estilo de vida y la personalidad. salud. fidelidad a la marca. SELECCIÓN DEL MERCADO META El proceso de identificar y evaluar oportunidades de mercado normalmente produce muchas ideas nuevas. Además de ello. Este tipo de segmentación es el más popular debido a que generalmente los hábitos de consumo tienen una alta relación con las características demográficas. etc. Con frecuencia. etc.

Las compañías quieren entrar a mercados que muestren fuertes tendencias de crecimiento. la compañía tendría que confiar en datos recabados por alguna organización de investigación de mercados en un régimen regular. Alicorp debe decidir ahora cómo entrar al mercado. Alicorp podría comprar estos datos para determinar si el mercado es suficientemente grande o estimar el consumo potencial. MEDICIÓN Y PRONÓSTICO DE LA DEMANDA Alicorp desearía hacer ahora un cálculo más cuidadoso del tamaño actual y futuro de este mercado.110 Supóngase que Alicorp evaluó cierto número de oportunidades de mercado y descubrió que el mercado de "mezclas para preparar tortas" (cakemix) constituía una de las oportunidades más atractivas. productos y necesidades. Alicorp necesita comprender la estructura del mercado y determinar qué segmentos ofrecen la mejor oportunidad para lograr su objetivo. Es igualmente importante el crecimiento futuro del mercado de los "cakemix" envasados. De manera similar. así como una gran experiencia en la promoción de bebidas envasadas. Investigar acerca de productos que se fabriquen en el mercado local pero a precios altos también brinda una alternativa para productos importados que. a fin de encontrar o definir nichos de mercado que no estén siendo atendidos. Los ejecutivos de Alicorp pensarían que la introducción de un jugo se ajusta a los objetivos y recursos de la empresa. Por ejemplo. a una calidad aceptable. CCR y Samimp dirigen auditorias periódicas en las tiendas para estimar qué nivel se ha vendido de cada marca en cada categoría principal de producto. Este tipo de producto se relacionaría bien con las ventajas existentes de mercadotecnia de la compañía: una fuerza de ventas y una red de distribución muy eficaz. Supóngase que el pronóstico de la demanda parece bueno. puedan tener ventajas comparativas respecto del precio de venta. Para estimar el tamaño actual del mercado. para la elección de productos para importar. Como estos productos se venden en miles de establecimientos. Tal vez deba competir en el mercado consumidor de tortas CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . Alicorp identificaría todos los productos que se venden en éste (mayormente importados) y comenzaría a estimar el consumo. Este está formado por muchos tipos de consumidores. se hace una investigación acerca de la oferta actual y vigente.

cada vez menos productiva. Pioneer. el azúcar. de negocios. etc. etc. desarrollando versiones del producto para cada segmento. CONCENTRADA: Se escoge un solo segmento y el producto se adapta totalmente a las necesidades del segmento elegido. los combustibles. las frutas. etc. Otra posibilidad es dedicarse sólo a la tercera edad o a los niños. El Comercio tiene secciones para segmentos políticos. chocolate u otro sabor o quizás deba desarrollar tortas dietéticas. el arroz.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 111 de vainilla. aquí se considera al mercado como un conjunto de segmentos muy parecidos y se les ofrece un mismo producto con características uniformes. Matsushita ofrece los equipos Panasonic. Carnation y Balance. compiten por precios. pero la diferencia es tan escasa que no constituye un factor importante en la decisión del consumidor. son algunos de los productos que aplican esta cobertura. concentrada o de segmentos múltiples: MASIVA: Conocida como marketing indiferenciado. CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . Ejemplo: Radio Z FM se concentra en los jóvenes adultos rockeros "ochenteros" SEGMENTOS MÚLTIPLES: Se buscan varios segmentos. ESTRATEGIAS DE COBERTURA DEL MERCADO Supongamos que Alicorp debe decidir qué parte del mercado abarcar. al no aplicar una segmentación. National. La mayoría de productos básicos. para ello puede aplicar las estrategias de cobertura masiva. computación. generalmente se compite por precios. omega plus. El pan. Technics y JVC. Por ejemplo Nestlé ofrece las leches La Lechera Ideal. modas. juventud.

 Cubrir el mercado completo: La compañía puede decidir hacer una variedad completa de productos para servir a todos los segmentos del mercado. cámaras fotográficas. Quieren ser la General Motors de su industria. artículos electrónicos de consumo. Backus tendría la opción de entrar a uno o más segmentos de un mercado dado en una de las cinco maneras que se enumeran a continuación:   Concentrarse en un sólo segmento: La compañía puede decidir servir a un solo segmento del mercado (ejem: tortas para señoras jóvenes). etc. dietéticos. agregan más segmentos y después se amplían vertical u horizontalmente. Especializarse en un deseo del consumidor: La compañía puede especializarse en satisfacer un deseo particular del consumidor (ejem: tortas de cumpleaños).112 SELECCIÓN DEL SEGMENTO Considerando las estrategias de cobertura.  Servir algunos segmentos no relacionados: La compañía puede decidir servir varios segmentos de mercado que tengan poca o ninguna relación entre sí. muy dulces. La secuencia de segmentos de mercado a entrar deberá ajustarse a un plan maestro. Las compañías japonesas son un buen ejemplo de una planeación cuidadosa de entrada y dominio del mercado a escala mundial en automóviles. y si esto tiene éxito. a sus posibilidades económicas y a su personalidad". otra para camping. Las compañías grandes tienen como meta final la cobertura completa del mercado. otra para la tercera edad. relojes. etc. acero y construcción de barcos.). con la excepción de que cada uno proporcione una oportunidad individualmente atractiva (ejem: tortas para niños. La compañía GM afirma que fabrica un automóvil acorde al "individuo. La compañía líder normalmente presentaría diferentes ofertas para distintos segmentos del mercado o de otra forma correría el riesgo de ser CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . para jóvenes estudiantes). La mayoría de las compañías entran a un mercado nuevo para servir a un solo segmento.  Especializarse en un grupo de consumidores: La compañía puede decidir producir varios jugos que necesitan cierto grupo de consumidores (ejem: tortas de varios sabores.

También se define como el comprador final o el que compra para consumir. la PasteleríaCafé San Francisco en Chacarilla y Miraflores y el diario Molinews que sólo circula en La Molina. La definición de consumidor en marketing depende en parte de su conducta.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 113 superada en ciertos segmentos por las firmas que se concentran en darles satisfacción a esos segmentos. los intermediarios. Se deduce que un comprador es un consumidor cuando compra para consumir. búsqueda de información. compra. Sin embargo. sin propósito alguno de reventa. discusión sobre la distribución del presupuesto familiar. uso y evaluación de productos que espera servirán para satisfacer sus necesidades. Aspectos subculturales en el comportamiento del consumidor CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR Se define como las actividades del individuo orientadas a la adquisición y uso de bienes y/o servicios. Esta definición puede tener significado tan sólo si generalmente se está de acuerdo en que el consumo significa el acto de comprar realizado sin intención de revender lo comprado. esto es. que de alguna forma se influyen entre sí e inducen el acto de compra. como puede ser la preparación de una lista de compras. Acciones que el consumidor lleva a acabo en la búsqueda. fabricantes y muchos otros son excluidos de los consumidores. por ejemplo. de la naturaleza de sus procesos de toma de decisión. o de un servicio. incluyendo los procesos de decisión que preceden y determinan esas actividades. En cambio las compañías pequeñas quieren ser la mejor opción para un segmento muy definido como la Discoteca "La Huaca" en el sur. generalmente. bienes de equipo. tanto mentales como físicas. En la actualidad la conducta se considera como un conjunto de actividades elementales. etc. ya que su compra se hace. En virtud de esta definición. a la elección de un producto o marca. cuando este fabricante o intermediario compra. sigue siendo un consumidor.

Cuando se diseñan mensajes para el mercado de jóvenes se debe tener en cuenta las siguientes pautas:     Nunca menospreciar a los jóvenes Ser total. Los niños influyen mucho en las decisiones de consumo familiares. el sexo y la educación. la localización geográfica. raza. Subcultura de los jóvenes. Una subcultura es un grupo cultural distinguible que existe como un sector identificable dentro de una sociedad más grande y compleja. Descendencia de ancestros comunes: tienden a vivir en forma cercana. Subcultura étnica: atiende a los orígenes. valores y costumbres que los apartan de otros miembros de la misma sociedad. Las principales categorías subculturales son: la nacionalidad. Las corporaciones aprovechan la tendencia persistente de los niños en la búsqueda de un nuevo producto. la edad. comparten el sentido de pertenencia. percepciones y actitudes que son compartidas por los miembros un grupo subcultural específico. Es necesario reconocer ciertas características desfavorables:      Son conservadores Poseen menos de la mitad del ingreso de toda la población Sus facultades mentales pueden estar alteradas Tienen mala salud Suelen aislarse de la gente CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC .114 El análisis subcultura permite al marketing segmentar el mercado para llegar a las necesidades. suelen casarse con personas del mismo grupo. motivaciones. sino que hacen gastar a sus familiares también. absolutamente e incondicionalmente sincero Reconocer a los jóvenes el mérito de estar motivados por valores racionales Ser lo más personal posible Subcultura de las personas de edad avanzada. Sus miembros poseen creencias. religión. El mercado de los adolescentes no solo gasta mucho dinero propio.

preferencia de los lugares de compra y hábitos de ahorro. niños y ancianos aparecen todos juntos. media alta. baja. en consecuencia. media. o a algún otro criterio aislado ni estén determinadas. decoración del hogar. en actividades de tiempo libre y en hábitos de consumo. Todo ello puede utilizarse estratégicamente en comercialización. Los estudios de la insatisfacción del consumidor. uso del teléfono. gastos y uso de créditos. Los perfiles de cada una de estas clases indican que las diferencias socioeconómicas se reflejan en diferencias de actitudes. La ocupación ofrece generalmente una buena indicación de la clase social. Además debe procurarse en el mensaje:      Que sea sencillo Que contenga elementos familiares Paso por paso Dar preferencia a los medios impresos Aprovechar el contexto apelando a la evocación Clase social Las clases sociales son Multidimensionales puesto que se fundan en numerosos componentes: no son equivalentes al ingreso. por alguno de ellos. Una estrategia de promoción que da buenos resultados es la denominada "transgeneración" en la que adultos. CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . media baja. revelan una relación entre el tipo de problemas que plantea el consumidor y la clase social.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 115 Los longevos realizan compras cerca de su casa y muestran atención hacia las sugerencias de producto y marca que indica el vendedor. La estructura de clases sociales puede cubrir un rango que va de dos a nueve clases. La investigación a revelado diferencia entre las clase en cuanto a los hábitos de indumentaria. El ingreso suele ser un indicador engañoso de la posición en la clase social. al igual que la vivienda. Una clasificación usada frecuentemente las divide en cinco grupos: alta. uso del tiempo libre.

En el nivel macro o global. Sin embargo algunos tratan de entender el estudio del tema por otras razones debido al comportamiento que estos tiene y que influyen en la toma de decisiones. es la función central que desempeña en nuestra vida. a fin de realizar sus tareas con mayor eficiencia. Por tal razón se dice que el comportamiento del consumidor es una disciplina aplicada. Además. a hablar con los amigos acerca de ellos y a ver o escuchar anuncios relacionados con ellos. Gran parte del tiempo lo pasamos en el mercado.116 Importancia del Comportamiento del Consumidor La razón más importante por la cual se estudia el comportamiento del consumidor. Tales aplicaciones pueden darse en dos niveles de análisis: En el micro y en el social. Bastarían estas observaciones para justificar el estudio del tema. tal vez. el conocimiento del comportamiento del consumidor desde una perspectiva macro. comprando o realizando otras actividades afines. Como se advierte. Perspectiva micro: En esta perspectiva hay que conocer a los consumidores con objeto de ayudarle a la empresa u organización a alcanzar sus objetivos. el público influye profundamente en lo que producirá y en los recursos que se utilizaran para ello. nos permite entender mejor las megatendencias económicas o sociales y. Los directores de publicidad. los bienes que adquirimos y la forma en que los utilizamos inciden profundamente en como vivimos nuestra vida diaria. los diseñadores de productos y muchos otros que laboran en empresas lucrativas quieren conocer a los consumidores. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . nos sirva para predecirlas. sabemos que los consumidores influyen colectivamente en las condiciones socioeconómicas de una sociedad entera. nos indicará algunas formas de mejorar la eficiencia del sistema de mercado y aumentar el bienestar de los miembros de la sociedad. De aquí la influencia tan importante que el comportamiento de los consumidores ejerce sobre la calidad y el nivel de vida. También dedicamos mucho tiempo a pensar en los productos y servicios. Perspectiva social: Se aplica a los niveles agregados de los problemas que afrontan los grandes grupos o bien la sociedad en general. además. En los sistemas de mercado se basa en el libre albedrío.

familia y factores personales: Cultura: Abarca los conocimientos. Determinantes individuales de la conducta Variables externas El ambiente externo se compone de seis factores específicos: Cultura. creencias. subcultura. Es el fundamento de muchos valores. Subcultura: Se pone de relieve los segmentos de determinada cultura que poseen valores. grupo social. y cualquier otra capacidad y hábitos adquiridos por el hombre como miembro de una sociedad. leyes. Para hacer frente a la complejidad se han diseñado modelos del comportamiento del consumidor. Por ejemplo. la importancia que la gente de nuestra sociedad concede al tiempo y a la puntualidad constituye la base a las reacciones positivas de los compradores ante ofertas de mercado. como franquicias de establecimientos de comida rápida. Un modelo consta de tres grandes secciones: 1. Proceso de decisión del comprador 3. cajas rápidas en los supermercados y relojes de cuarzo. normas morales. Los modelos sirven para organizar nuestras ideas relativas a los consumidores en un todo congruente. Variables ambientales externas que inciden en la conducta 2. Estos aspectos de singularidad tienen a veces importantes implicaciones en el conocimiento del consumidor y en el desarrollo de CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS - - . arte. al identificar las variables pertinentes. costumbre y otras formas de conducta que son propias de ellos y que los distinguen de otros segmentos que comparten el mismo legado cultural. costumbres. creencias y acciones del consumidor. al descubrir sus características fundamentales y al especificarlas cómo las variables se relacionan entre sí.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 117 Modelos de Comportamiento del Consumidor El estudio del comportamiento del consumidor también resulta a veces sumamente complejo a causa de la multitud de variables en cuestión y su tendencia a interactuar entre sí y a ejercer una influencia recíproca. clase social.

118 buenas estrategias de marketing. Otro aspecto de la influencia familiar en el comportamiento del consumidor es la forma en que la etapa del ciclo de vida de la familia incide en la compra de determinados productos y - - CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . la elección de un vecindario. es decir. Familia: Es una forma especial de los grupos sociales que se caracteriza por las numerosas y fuertes interacciones personales de sus miembros. Grupo Social: Puede concebirse como un conjunto de personas que tienen un sentido de afinidad resultante de una modalidad de interacción entre sí. las decisiones las adopta un individuo con poca influencia de otros miembros de la familia. Se presta especial atención a las subculturas que se distinguen por su edad y sus características étnicas. suelen asociarse más estrechamente entre sí que con integrantes de otras clases sociales. Estraficación Social: Se refiere al proceso en virtud del cual. en algunos casos. En otros casos. Los que caen en una clase social determinada tienden a compartir creencias. Los valores. La influencia de ellos en las decisiones de compra representa un área de gran interés en el ámbito del comportamiento del consumidor. el grupo contribuye a convencer y a orientar los valores y la conducta del individuo. valores y modalidades de conducta. También. la interacción es tan intensa que se afirma que se produce una decisión conjunta y no se limita a una mera influencia recíproca. deseos e interacciones que surgen en los diversos agrupamientos repercuten de manera importante en los consumidores. una de ellas es la influencia que los miembros del grupo pueden ejercer sobre el grupo y que es importante desde el punto de vista del comportamiento del consumidor. un ejemplo de ello lo encontramos en el interés en el que los estudiantes universitarios muestran por la última moda y por la música. Afectan a los factores básicos de pertenencia a un grupo. el aprecio de ciertos estilos de vida y los lugares a donde se prefieren hacer las compras. El resultado de ello es una jerarquía que a menudo recibe el nombre de conjunto de clases sociales. Estos grupos cumplen una gran diversidad de funciones. los miembros de una sociedad se clasifican unos con otros en diversas posiciones sociales. Otro aspecto interesante de los grupos sociales es el hecho de que contribuyen a proporcionar al público diversas formas de información capaces de influir en el comportamiento posterior.

El comprador de la empresa comercial. debe conocer el producto final con todas sus características y variables de mercado y pensar en satisfacer las necesidades del consumidor final. El comprador de la empresa industrial tiene que saber cuáles son las especificaciones y necesidades de producción. sistemas y riesgos de almacenaje. por el contrarío. Si la actividad de la empresa es industrial o de producción. Factores Personales: Los expertos en marketing se han interesado en el proceso de la influencia personal. También se considera un factor importante que repercute en los valores. evaluaciones de marca e interés por un producto. el cual puede definirse como los efectos en que un individuo produce la comunicación con otros.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 119 servicios. cuando son recién casados. básicamente. los matrimonios con niños. La influencia personal influye en la cantidad y el tipo de información que los compradores obtienen con respecto a los productos. la función de compras estará orientada a adquirir. - MARKETING MIX El Producto Al definir la actividad de la empresa. actitudes. productos semielaborados. CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . materias primas. La influencia personal constituye una importante función de los líderes de opinión que son aquellas personas a quienes la gente acude en busca de consejo. Las compras de materias primas requieren un alto grado de conocimiento y de especificaciones técnicas. La influencia personal incide considerablemente en el proceso de difusión a través del cual un nuevo producto y las innovaciones de servicio se dan a conocer en el mercado. opinión y sugerencias cuando se toman decisiones de compra. se establece el tipo de productos que el comprador debe adquirir para cumplir con su objetivo económico y social. Insumos y bienes de servicios. etc. características físicas y químicas. por ejemplo.

A continuación. resistencia. 1. Aspectos Externos: o Tendencias y vigencia de la moda o Consumo potencial CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC .empaques: contenido y sus posibles demandas. entre los cuales tenemos: Calidad: acorde con el precio y con la imagen de la empresa. evaporación. promoción. averías. estilo. el comprador. patentes o Cuando un producto es presentado por su proveedor. diseño (dependiendo del producto) o o o o o o o Tamaño o peso: determinar su segmento Variedad: Cantidad de productos similares Servicio de post venta: reparación. son de obligatorio conocimiento por parte del comprador. color. entre otros aspectos. publicidad. mercaderistas. debe analizar aspectos internos y externos. considerando los siguientes conceptos como dureza. o Capacidad para manejarlo directamente o Facilidad de exhibición o Disponibilidad de personal especializado o atención personalizada si lo requiere o Espacio disponible para su ubicación o Almacenes donde se pueda vender o cuentes que lo puedan distribuir o Segmento al cual está dirigido o Efecto sobre productos actuales 2. decoloración. conocer bien los productos. además de las anteriores variables. Empaque origina y sub . Aspectos Internos: o ¿Es apropiado el producto para el negocio? o Utilidad que representa frente al precio público o de la competencia.120 El comprador no debe olvidar su papel intermedio entre la investigación del producto que realiza el proveedor y la satisfacción de las necesidades del consumidor final a través de su empresa. Es por ello que. mantenimiento. elasticidad. con una buena utilidad para ella. Manipulación: Facilidades y riesgos de almacenaje Marca e imagen Precio. enunciaremos aspectos que el comprador debe conocer sobre el producto. garantiza una gestión exitosa.

Directo al consumidor final a) El Fabricante tiene sus propios puntos de venta o de fábrica: Algunos fabricantes. El precio siempre ha sido una de las variables clave en la estrategia de marketing de cualquier empresa o producto. Fijar el mejor precio no debe interpretarse como el precio más bajo posible. los otros producen costos. La Plaza 1. para permitir que sus clientes puedan vender con los márgenes normales. servicio e intercambio de información con el cliente. para defender su posición con respecto a la compra o no de un producto con base en la variable precio. Lo hacen más por imagen. venden en sus puntos de fábrica al precio público sugerido. a diferencia de las características de los productos y los compromisos con el canal. Dichas variables se constituyen en el tema de discusión y punto de desacuerdo entre compradores o vendedores.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 121 o Costumbres del medio o Entorno cultural y social o Factores geográficos y climáticos o Ambiente político y legal o Situación económica del medio o Competencia de otros productos y empresas o Surtido que ofrece la competencia El Precio El precio es el elemento de la mezcla de marketing que produce ingresos. Alrededor del precio existen tantas variables complementarias que no es recomendable utilizar un método o estrategia única que le indique al comprador cómo debe manejar acertadamente esta variable. El precio también es unos de los elementos más flexibles: se puede modificar rápidamente. Aunque estos puntos de fábrica en general no se consideran unos competidores muy determinantes en cuanto a su CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . o con márgenes mayores. hacerlo les sirve para detectar necesidades. gustos y preferencias de los consumidores y tratar de satisfacerlos posteriormente.

las revistas y los plegables son sistemas de. 2. han encontrado un nuevo canal para llegar directamente al consumidor final.122 ubicación o tipo de negocio al distribuir solamente una línea de productos y no ofrecer variedad de marcas b) Venta directa. que también han tenido un gran desarrollo y constituyen una amenaza para los comerciantes al detalle y una oportunidad para algunos fabricantes especializados en estos sistemas de distribución. Existen otros medios para llegar al consumidor. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . Están ubicados principalmente en los centros de abasto o plazas mayoristas y zonas populares comerciales de las grandes ciudades. c) Comercio electrónico: Desde la aparición del Internet. éste último ofrece al consumidor final". la disminución de costos. luego. los proveedores y el comercio en general. información empleados por el fabricante para llegar al consumidor final. Crear programas para construir fidelidad hacia sus marcas y tener un mayor control sobre la forma de comercialización son algunas de las razones que existen para que este canal se vaya extendiendo y hoy constituya una seria amenaza para los comerciantes al detalle y una oportunidad para los proveedores. Los Mayoristas: "El fabricante vende al mayorista grandes volúmenes y éste vende al detallista en pequeñas cantidades que. Los catálogos. a domicilio o publicidad directa por correo: Este sistema se utiliza para productos con precios relativamente altos. por las facilidades. Sus características más importantes. como los sistemas multinivel y el telemarketing uno a uno. los precios y la comodidad de adquirir productos on line. las múltiples alternativas.

La fuerza de ventas se reduce a personal con una mediana preparación académica que actúa como vendedores de mostrador atendiendo el despacho de las listas de los clientes que habitualmente frecuentan al mayorista. almacenes de barrio y. en su afán de obtener nuevos clientes y generar mayores volúmenes de venta. seleccionan los productos más líderes de sus proveedores y se basan. en lo que venden las tiendas o abastos. con lo que llegan a cumplir la doble función de mayorista-minorista. Existen algunos mayoristas que. o Su sistema de venta es al por mayor (cajas. Oportunidad. sin importarles la cantidad mínima de compra de cada cliente.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 123 o Trabajan con márgenes muy reducidos y logran su utilidad aprovechando los grandes volúmenes. Centrales de compra Son organizaciones comerciales constituidas por varias empresas de un mismo grupo económico o de un mismo sector que se constituyen en entes jurídicos independientes para realizar las compras totales para el servicio de todas las empresas que las conforman y mejorar así su capacidad de negociación. debido al volumen de facturación y las exigencias en las CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . docenas o sub-empaques). van creando sistemas de venta al detalle. Este canal representa para el proveedor una mezcla de oportunidad y. Amenaza. fundamentalmente. y por el desarrollo y crecimiento que se puede lograr mediante un trabajo conjunto que le permite al proveedor llegar a muchos puntos de venta a través de esta central. Normalmente expenden grupos de productos y marcas muy reducidos. por la gran dependencia que pueden representar para un proveedor. al mismo tiempo. los descuentos financieros y una alta rotación. por los grandes volúmenes de ventas que pueden representar cuando estas centrales están constituidas por poderosas organizaciones comerciales de la gran distribución. pequeños cacharreros. algunos compradores hábiles de grandes almacenes que saben dónde están las oportunidades. Sus clientes son tenderos. eventualmente. una amenaza.

competencia. Los detallistas Podemos decir que. Asimismo. se señalan los aspectos más importantes que identifican y diferencian a los distribuidores. la incorporación de la tecnología para tomar y despachar pedidos con una eficiente operación logística. este canal es de gran importancia para los proveedores y goza de ciertos beneficios y concesiones que. o La unidad de venta también varía con el tipo de productos y las políticas de cada distribuidor. no tienen otros canales que utilizan los proveedores. Los Distribuidores Para hablar de los distribuidores. casi todos los fabricantes realizan sus ventas directas al detallista. al igual que los mayoristas.124 condiciones que empiezan a aparecer como consecuencia del poder que la central puede ejercer. o Realizan grandes volúmenes de compras y. normalmente. reciben la mercancía generalmente es un mismo sitio. se convierte en uno de los elementos de diferenciación que este canal les ofrece a sus clientes. o Los márgenes de comercialización varían notablemente dependiendo de su exclusividad. fletes y facturación. acerca del papel que juegan en la distribución para que los productos lleguen al consumidor final y por el alto volumen de sus compras al fabricante. que se convierte en rapidez medida en simplemente horas para contar con el pedido. Los proveedores que entienden y le dan importancia a la función de la distribución adecuan sus empaques en unidades mínimas y subempaques para facilitar una rápida y eficiente distribución. condiciones de negociación y rotación de las líneas que tienen en su sistema de distribución. que le permite lograr condiciones especiales de negociación. Asimismo. Estos representa una economía en el manejo de los despachos. Se clasifican en: CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC .

misceláneas o variedades. 8. nos ofrecen los proveedores en su afán de incrementar el volumen de sus ventas. 2. Grandes almacenes de cadena: Son los tradicionales almacenes o supermercados ubicados en grandes ciudades. 6. Supercenters: Son formatos de grandes superficies. los demandantes pueden realizar las compras de manera más eficiente. 7. Category Killers: Es un formato especializado en una categoría o grupo de productos iguales y claramente definidos en su uso y aplicación o utilización. La aparición de nuevos negocios y nuevos productos y la pérdida del poder adquisitivo de los consumidores hacen CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . Comercio al por menor independiente: Bajo esta categoría se agrupan todos los negocios o almacenes individuales que no se incluyen en la anterior clasificación. con un surtido especial de textiles. Se caracterizan por tener grandes áreas de venta en autoservicio y por ofrecer gran variedad de productos y novedosos sistemas de mercados. superiores a 10. 4.000 metros cuadrados. Cadena de sucursales: Son organizaciones que poseen o controlan varias sucursales de venta al detalle. Club de mayoristas: son locales de diseño muy simple que ofrecen surtido al por mayor para atender clientes de carácter institucional. Hipermercados: Corresponde a un formato moderno que ofrece el concepto de todo bajo un mismo techo y calidad por precio. de esta manera. y son entidades sin ánimo de lucro y trabajan con márgenes de utilidad muy bajos. Se caracteriza para ofrecer un surtido especializado y sistemas de crédito especiales. 3. 5. su estrategia de diferenciación es ofrecer precios bajos todos los días y servicios complementarios. La competencia cada vez más agresiva. La Promoción Es importante para los compradores analizar y definir los diferentes sistemas de promociones y descuentos que. Cooperativas y cajas de compensación: Son organizaciones de consumidores que practican el negocio para beneficio de sus miembros. también venden alimentos.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 125 1.

para poder permanecer vigente y lograr aumentar su participación en el mercado. Este descuento adicional lo otorga el fabricante para un pedido o periodo de tiempo determinado. Porcentaje de descuento: Se concede un porcentaje de descuento o rebaja adicional por un pedido especifico. donde el regalo o premio se convierte CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . Este sistema es valido principalmente para clientes mayoristas. distribuidores o negocios independientes. Descuento en especies: Consiste en entregar al cliente una cantidad extra sin costo por una cantidad determinada por el precio normal de la cantidad determinada. y el comprador debe estar atento a ello.126 que las empresas diseñen nuevas estrategias de mercado que se traducen en diferentes modalidades de promociones dirigidas al comerciante y al consumidor final. para que este compre los productos. el proveedor concede al comerciante un regalo o premio. Ejemplo: Docena de 13. tiene que desarrollar estrategias más competitivas que le permitan captar el interés del cliente (comerciante) o del consumidor final. Normalmente las unidades contenidas en el empaque original no tiene ninguna variación y la bonificación la entrega el proveedor en unidades sueltas o en cajas completas por separado. Regala premios: Por un volumen dado. Las principales modalidades en que el fabricante incentiva al cliente o canal son: 1. 2. Una empresa. dependiendo de la cantidad comprada o de la bonificación alcanzada. Las promociones constituyen una de las estrategias que mejores resultados de venta e imagen proporcionan a la empresa que quiere retener a sus habituales clientes y atraer nuevos consumidores Clases de promociones Promoción del fabricante al comerciante o distribuidor Consiste en que el fabricante ofrece al comerciante una forma de incentivo especial.

Para apoyar la actividad. Promoción del fabricante al consumidor: Consiste en que el fabricante ofrece. aprovechando los premios o regalos que entrega el proveedor para rifarlos entre sus clientes. Posteriormente. pasajes. envases. ha evolucionado con esta modalidad. 3. facsímiles o cupones con los cuales podrá participar en rifas y sorteos de los premios anunciados por el fabricante. Ejemplo: viajes. con ello genera una buena imagen y una rápida evacuación de los productos comprados en la promoción del fabricante. se requiere el respaldo de una verdadera campaña publicitaria en los medios masivos.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 127 en un atractivo para el comprador. que generalmente es el mismo dueño. el proveedor reconoce el valor total de la rebaja hecha por el almacén de acuerdo con el número de cupones recibidos. Rifas: El fabricante invita al consumidor a enviar etiquetas. los premios y las fechas en que se realizarán las rifas que. para venderlo al consumidor a un menor precio. donde el consumidor pueda depositar los elementos definidos por el proveedor Para que esta promoción tenga un verdadero impacto entre los consumidores. Bonos o cupones: El consumidor recibe un cupón que tiene un valor monetario y el cual le sirve para obtener una rebaja igual al valor del cupón en el momento de cancelar el producto. se recomienda que el comerciante permita colocar buzones y material en cada punto de compra de dentro de sus instalaciones. Las formas más comunes cómo se pueden presentar las promociones al consumidor son: 1. Producto con descuento: Consiste en rebajar una cantidad de dinero al producto. Generalmente CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . un incentivo para que el consumidor final compre sus productos. anunciando la mecánica. a través del comerciante. El comercio organizado. lógicamente. Esta modalidad la utilizan los fabricantes para inducir al consumidor a probar o a usar productos que ya existen en el mercado. deben ser bajo la responsabilidad del proveedor. 2. electrodomésticos. representado principalmente por los grandes almacenes.

la realidad es que estas promociones tienen buena aceptación cuando el obsequio significa la obtención de un producto útil. un ahorro o una oportunidad para "hacer su propio negocio". que se cobra al consumidor. necesario. ya que el consumidor final. se recupera parte del costo del producto que se adhiere. con el fin de evitar que el producto se presente al consumidor con dos precios diferentes. Auto liquidable: Consiste en que el proveedor adhiere a un producto (o varias unidades del mismo) otro artículo diferente que es novedad. juego o complemento y que en el precio de venta de la promoción. será sacrificado su propia utilidad.128 se debe indicar el valor de la rebaja por medio de un adhesivo adherido al producto. su rotación será prácticamente nula frente al mismo producto ofrecido a un menor precio. Se debe tratar que el proveedor reconozca con nota de crédito las existencias del producto normal que se tengan en inventario. y si lo rebajara. Cuando el comprador no logra que el proveedor reconozca. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . el proveedor debe ser muy cuidadoso al seleccionar y combinar la marca o producto que ofrece el artículo que "arrastrará" la venta. En este tipo de promociones. útil. contrariamente a la creencia de que "al consumidor le gusta todo lo que es regalado". estas promociones deben contar con un apoyo publicitario en medios masivos que permita un rápido conocimiento por parte de los clientes y que le ayude a lograr una buena rotación. debe ser consiente de que al no rebajar el producto normal. Al igual que en las rifas. aunque este no sea el objetivo inicial de la promoción 5. complementario. Producto con descuento gratis: Consiste en adherir a un producto que se cobra a su precio normal. puesto que adquirió el producto en condiciones y a precios normales 4. mediante nota de crédito o bonificación especial el valor de la rebaja sobre las existencias que tenga. pero considere necesario ofrecer el producto (por la calidad de la oferta o por motivo de competencia). moda. al tener que pagar un sobrecosto por los productos normales deberá encontrar un verdadero beneficio en la unidad promocional. otro producto que se entrega totalmente gratis al consumidor.

cambien o mejoren su presentación. obtener el precio de costo mas bajo ayudará a generar mayores utilidades. Además de las promociones antes mencionadas existen otras modalidades no menos comunes pero que. totalmente gratis al consumidor. para efecto de simplificación. Sin embargo. o CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS .IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 129 6. para que el consumidor los conozca y luego se conviertan en cliente habitual de la marca. Los incentivos que se ofrecen al consumidor están representados en las diferentes modalidades de promoción que se han descrito anteriormente y que son planeadas conjuntamente por el fabricante y el comerciante. también tiene la finalidad de retribuir o recompensar a la clientela del almacén o tienda por su apoyo y presencia permanente durante las épocas normales del año. como los "pague 2 y lleve 3" o los extra contenidos Promoción del comerciante: Consiste en el que detallista ofrece al consumidor final una serie de productos con incentivos adicionales con un periodo de tiempo determinado. si el producto tiene buena rotación y genera un buen margen de utilidad. Muestreo: Consiste en entregar. El comprador debe vigilar que los productos entregados por el proveedor para ser muestreo estén fácilmente identificados por su tamaño o texto en el producto ("muestra gratis") para poder tener un control más adecuado de los obsequios que se entregaran al consumidor. Aunque el objetivo principal de estas promociones es generar mejores ventas. se pueden considerar dentro del concepto del producto con descuento o producto con producto gratis. el comprador no debe exigirle al proveedor del exterior un precio que ponga en peligro su rentabilidad o lo lleve a perder el interés en venderle a su empresa. ESTRATEGIA DE PRECIOS Aspectos resaltantes sobre los precios de importación: Evidentemente. muestras de productos que se lancen.

Obtener el precio de costo más bajo no es el gran problema de las compras. el posicionamiento de la marca. formas tamaño y empaque. el respaldo publicitario. la diferencia en los costos debe estar plenamente justificada y puede ser aceptada. o o o o Aspectos resaltantes sobre los precios de venta al público: Los precios que se fijan al público en relación con el costo de los productos y con los precios de la competencia son importantes para lograr el nivel de ventas y la imagen sobre el negocio. los servicios.130 o El comprador debe permitir. Saber reconocer el valor de la marca. la seguridad y la satisfacción del consumidor llevará al comprador a preocuparse más por tener el producto que por alcanzar el menor precio de facturación. la oportunidad en la entrega. Un manejo adecuado de inventarios que le permita vender sus productos antes del plazo fijado para el pago de los mismos está contribuyendo a la liquidez y rentabilidad de su compañía. Al fijar el precio de venta no se debe utilizar un solo criterio rígido de margen de utilidad igual para toda una línea de productos o de un mismo o o CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . Cuando existen productos similares en su uso. como ejemplo de ello tomamos las marcas Coca Cola. Mercedes Benz. la importancia de la calidad. Rolex. la trayectoria y seguridad de la empresa. como tampoco puede convertirse en el principal o único objetivo de un comprador. La calidad de los productos. el servicio y asesoría en la pre y postventa también tienen que ser consideraciones lógicas que el comprador debe valorar en el momento de analizar el precio de costo de un producto. etc. obviamente. por la diferencia en la calidad. que el proveedor del exterior también obtenga utilidades y asegurarse de contar con un suministro continuo y oportuno del producto. la imagen de las marcas. la seguridad y los beneficios reales o psicológicos que obtenga el consumidor con el producto.

seguramente. Cada negocio debe tener su propia personalidad en el manejo de los precios. puede ayudar a aumentar la generación de utilidades y a orientar su función a realizar negocios verdaderamente productivos. No se requiere mayor esfuerzo. exclusividad. aunque siempre se debe tener un control lógico y razonable sobre los precios de la competencia. entre otras variables. Le será más fácil llegar a acuerdos que beneficien a todas las partes.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 131 proveedor. sea estrategia más simple y más fácil de aplicar. Entender que rebajar los precios y sacrificar los márgenes. posiblemente. plazo. similares. uso. Olvidarse de quién es el primero o el más importante. no necesita pensar. por el contrario. o o o o o o o o CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . Por los aspectos antes señalados en pro de excelentes relaciones comerciales. Establecer contactos y buenas relaciones con los colegas de la competencia. se deben considerar las siguientes recomendaciones: No asumir posiciones personales irracionales Aceptar que la solución está en la inteligencia de las partes y usted es una de esas partes. no exige mayor grado de inteligencia. Recordar y aplicar el principio de la flexibilidad. Ceder parcialmente en algunos casos no significa perder. al enfocarnos en las características del comprador. Piense que si usted actualiza los nuevos precios de manera inmediata. cada negocio debe definir las fechas y márgenes que aplicará a los productos que normalmente comercializa. se debe tener en cuenta su rotación. temporada y competencia. tiene que definir simultáneamente. está contribuyendo a la solución del problema y a manejar sus utilidades y se podrá dedicar a atender otros asuntos más importantes que. oportunidad. no gasta su creatividad.

Prepare sus propias conclusiones sobre su estrategia de mercado comparado con otras estrategias existentes en el mercado peruano. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC .132 Autoevaluación 1. Describa su propia estrategia de promociones para su plan de importaciones. 3. Describa su propia estrategia de precios para su plan de importación. 4. 2. Defina las características del comportamiento del consumidor del cliente de su plan de importaciones.

búsqueda y evaluación de la información. porque pensaba que la marca de la competencia captaba mejor los colores de algún tema fotográfico de interés. 4. se examinarán como parte del comportamiento que nos interesa. Esto puede realizarse a través de la activación interna de un motivo. de repente decide comprar otra marca de la competencia. a pesar de que no ha habido cambio alguno en la calidad de las películas ni de su precio. también. procesos de compra y comportamiento después de la compra. su decisión puede deberse a una insatisfacción general con los resultados de su película regular o a un anuncio de la marca de la competencia. son posteriores. 2. Sin CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . Pero como todas tiene la virtud de influir en la adopción de productos y servicios. otras en cambio. La acción de la compra no es más que una etapa en una serie de actividades psíquicas y físicas que tiene lugar durante cierto periodo. como el hambre. Por ejemplo: Suponiendo que un fotógrafo. Tal vez la película de la competencia haya sido recomendada ampliamente por un amigo o tal vez el fotógrafo cambio de marca. Los pasos fundamentales del proceso son el reconocimiento del problema. como una actividad física. como los factores sociales o situacionales. Al comportamiento del consumidor se le define como un proceso mental de decisión y. o bien deberse a otras variables. El proceso comienza cuando un consumidor reconoce la existencia del problema que se da cuando se activa en su conciencia la diferencia notable entre su situación real y su concepto de la situación ideal. Por otra parte. 5. que generalmente compra una marca de película. Algunas de las actividades preceden a la compra propiamente dicha. 3. ¿A qué obedece ese cambio de lealtad? El simple hecho de señalar que su comportamiento de compra ha cambiado no nos ayuda a entender la situación. El proceso de decisión describe el proceso de decisión del consumidor respecto a los productos y servicios.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 133 Para recordar 1.

Todas las anteriores son consideraciones que deben tenerse en cuenta al momento de seleccionar el producto a importar. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . se da la acción sólo cuando el consumidor percibe una discrepancia bastante grande entre el estado real y el estado ideal.134 embargo. 6. en uno y otro caso.

CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . CONTENIDOS  Evaluación de ofertantes. o o o Condiciones Precio y forma de pago Competencia ACTIVIDADES  El alumno presenta una monografía. continuación de la semana anterior. con el desarrollo de los puntos descritos para su discusión en clases.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 135 11 EMANA Estrategia de importación TEMA Estrategia de importación OBJETIVOS ESPECÍFICOS  El estudiante descubre una demanda insatisfecha y diseña un plan de importación.

escoger el medio de pago más idóneo a cada operación puede ser uno de los factores determinantes del éxito o fracaso de una transacción internacional. Uno de los medios de pago utilizado más frecuentemente es la carta de crédito. o o o CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . quiero saber si la mercadería se despachó. Con respecto a los precios en el comercio internacional. quiero ver la mercadería o o o El Exportador: Quiere estar seguro que le paguen Quiere su dinero lo antes posible Quiere cobrar en su localidad. EVALUACIÓN DE OFERTANTES Usualmente. Los más comunes son ExWorks. CONDICIONES El Importador: No quiero que me engañen con la mercadería. el comprador puede realizar el despacho a plaza de la mercadería a su arribo. y CIF. por ello. tienen que ver con la experiencia en comercio exterior que posean ambas partes. La utilización de las distintas condiciones de precio. proveedor y comprador (consultar otras condiciones en Normas Incoterms). Antes de pagar. el contrato de compra-venta internacional se instrumenta a través de una "Orden de compra". Este medio asegura el cumplimiento de las condiciones pactadas entre las partes. muchas veces. Con esta documentación en su poder. Antes de enviar el dinero. estos pueden ser de varios tipos. FOB. El comercio internacional es una actividad en la que posee especial importancia la manera de pago y cobro de las operaciones de compra venta.136 1. la cual es la aceptación expresa de la oferta "Cotización" del proveedor.

IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 137 FLUJO COMERCIAL INTERNACIONAL FORMAS DE PAGO CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS .

CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . De acuerdo con la Carta de crédito. existencia de formalidades aduaneras. al crear el marco contractual más adecuado para el cumplimiento de sus respectivas obligaciones de conformidad con los términos y condiciones previamente pactados. el exportador deberá presentar ciertos documentos probatorios de haber realizado el embarque de la mercancía que requiere el importador. hasta el punto de que ha sido descrito por los jueces ingleses como “la sangre del comercio internacional”. Mediante el crédito documentario. algunos bancos pueden seguir usando la anterior versión (UCP 500). "Letter of Credit" o L/C. PRECIO Y FORMA DE PAGO Carta de Crédito: Es el documento esencial por el cual un banco se obliga a pagar al exportador por cuenta del importador.138 Las características del mercado internacional hacen que las compraventas internacionales conlleven un elevado grado de incertidumbre: posibles percances durante el transporte de mercancías. a través de las Reglas y Usos uniformes para los créditos documentarios. Los créditos documentarios son regulados por la Cámara de Comercio Internacional (CCI). desconocido. siendo la ultima versión la UCP 600 que entró en vigencia el 01 de Julio de 2007. Asimismo. pues el pago será efectuado por una entidad de crédito. Los créditos documentarios son el medio internacional de pago que mejor protege los intereses de las partes intervinientes implicadas. a menudo. control de cambio. Un crédito documentario también se puede conocer como CD. evitando así la necesidad de evaluar la capacidad de pago de un comprador lejano y. El crédito documentario es el instrumento de garantía más generalizado en el comercio internacional. etc. el exportador y el importador minimizan los riesgos que conlleva su operación. diferencia de legislación.

CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS .IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 139 Procedimiento: o El exportador y el comprador extranjero acuerdan en el contrato de compraventa que el pago se realizará mediante crédito documentario.

CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . y podrá negociar. es decir. toda la demanda de su producto. sin necesidad de emitir documentos de garantía u otros.Depende de una total confianza entre las partes y consiste en realizar los pagos de acuerdo con el contrato negociado. o o En función de la confianza que vayan obteniendo los participantes. . Es probable que un agricultor que cultiva trigo en Ayacucho tenga que aceptar precios determinados. El banco avisador informa al beneficiario de esta situación. la capacidad de subir el precio sin perder.Cobranza documentaria: Consiste en realizar los pagos contra presentación solamente de documentos de embarque COMPETENCIA Un mercado o industria donde las empresas individuales tienen cierto control sobre el precio de sus productos es imperfectamente competitivo. Dicha entidad bancaria se pone en contacto con un banco que se encuentra próximo al exportador (llamado banco avisador) para que negocie. Todas las empresas de un mercado imperfectamente competitivo poseen un rasgo en común: tienen poder de mercado. puede cambiarse el método o forma de pago por trámites más sencillos como: . acepte o pague el importe de la transacción contra remisión de los documentos de transporte por parte del beneficiario. en los términos expresados por el comprador. por eso.Cobranza directa. pero casi es seguro que no es el caso de grandes empresas como por ejemplo Toyota.. aceptar o pagar la factura sin asumir riesgo alguno o confirmando el crédito abierto por el banco emisor.140 o El comprador (ordenante) pide a un banco situado en su lugar de negocio (banco emisor) que abra un crédito documentario a favor del exportador (beneficiario). En muchas empresas hay un buen número de empresas que tienen cierto control sobre el precio. El grado de control posible depende del carácter de la competencia en la industria misma. La competencia imperfecta y el poder de mercado son causas de ineficiencia.

anunciarlos. Las empresas siempre pueden diferenciar sus productos. El argumento en pro de este tipo de poder de monopolio por concesión de gobierno es que el resultado es más eficiente cuando una sola CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . tendrá cierta probabilidad de resguardar sus beneficios económicos. Barreras de Entradas Las empresas que ya cuentan con poder de mercado pueden mantener ese poder impidiendo que otras empresas produzcan un duplicado exacto de su producto. la competencia se desarrolla. Solamente los fabricantes autorizados por el club Cienciano podrán usar el escudo oficial. o si consigue impedir que otra empresa ingrese al mercado. Ejemplo: Si una empresa produce camisetas y otra empresa puede producir exactamente las mismas camisetas. incluso. Pero si a las camisetas se le coloca el escudo del equipo campeón de la copa sudamericana como es Cienciano. Es posible establecer diversas barreras de entradas. Por ejemplo. los estados suelen dar licencias exclusivas a las compañías telefónicas locales para que proporcionen servicios locales de intercambio y a ninguna otra empresa telefónica le permiten ofrecer servicio en esas áreas. o bien evitando que dichas empresas puedan acceder a la industria. el precio de las camisetas disminuiría a nivel del costo medio y no habría beneficios económicos. etc. Concesiones del gobierno: muchas empresas son monopolios por orden expresa del gobierno. mejorar su calidad. En algunos mercados imperfectamente competitivos.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 141 La competencia imperfecta no significa que no exista competencia en el mercado. tiene que ser capaz de limitar la competencia estableciendo barreras para el acceso de otras empresas. comercializarlos agresivamente. en más facetas que en la competencia perfecta. Si la empresa puede evitar que se fabrique el mismo producto. rebajar los precios. Para que una empresa pueda tener el control sobre el precio de sus productos. las camisetas serían más caras que las normales. el resultado será el mismo que cabría esperar de una industria perfectamente competitiva: la oferta aumentaría.

los cuales tienen costo de oportunidad. por ejemplo. mediante las cuales se otorgan al inventor el uso exclusivo del producto o proceso patentado. Otra de las justificaciones que manejan los gobiernos para otorgar licencias a los monopolios. A veces los gobiernos desean mantener el poder de la industria. y a veces es más fácil controlar un monopolio que una industria competitiva. Una de las principales responsabilidades de los gobiernos es la de regular los precios a los monopolios a los cuales le han dado licencia exclusiva. el resultado de la investigación no tardaría en estar al alcance del público en general. Patentes: Otra barrera legal que impide el acceso a la industria son las patentes. Las patentes constituyen una barrera para la competencia e impiden que los beneficios de la investigación fluyan a través del mercado hacia los consumidores. al servicio telefónico pagando tarifas módicas. La justicia o equidad es otro argumento que se menciona con frecuencia en defensa del monopolio regulado por el gobierno.142 empresa provee el producto en particular que si muchas empresas ofrecen el mismo producto. y los consumidores pagaran $5 por cada una de esas cintas. Las patentes son un incentivo para la invención y la innovación. En un mercado perfectamente competitivo. el precio será impulsado hasta llegar a un costo medio. Sin la protección de una patente. con el fin de asegurar que no se abuse con el poder monopolístico. Los nuevos productos y procesos se realizan a través de investigaciones las que requiere recursos y tiempo. Otro factor es que los monopolios gubernamentales representan una fuente de ingreso muy apropiado. La razón es que la mayoría de los gobiernos estatales quieren asegurar que toda la población tenga acceso. Supongamos ahora que la empresa TKG ha desarrollado un nuevo material para CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . Para entender los efectos de las patentes supongamos que la industria de fabricación de casetes vírgenes es competitiva y que el costo total de su producción es de $5 por cada casete.

Es obvio que si la elaboración de un producto requiere de un insumo en particular. y los consumidores gozarían de los beneficio de la nueva tecnología. le será posible fabricar la cinta a $3 y cobrar un precio cercano a los $5 y obtener beneficios económicos importantes. La propiedad de un factor de producción escaso: Nadie puede entrar al negocio de los diamantes si no se tiene una mina de esa piedra. El hecho de tener esa propiedad. por ende. los requisitos de capital suelen ser una barrera para el acceso.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 143 la cinta que le permite fabricar casete con la misma calidad a solo $3. todas las compañías de la industria analizarían el nuevo material para las cintas y también fabricarían casetes al costo de $3. por sí sola. eso suprimiría el incentivo de nuevas investigaciones. En cambio si TKG puede proteger su nuevo material por medio de la patente. Si no existiera protección de las patentes. Economías de escala y otras ventajas de costo: Algunos productos solamente pueden ser fabricados con eficiencia en instalaciones de producciones grandes y costosas. CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . constituye una barrera para el acceso. esa empresa controla la industria. sin embargo. La competencia no tardaría en derribar los precios de la cinta a $3. una empresa posee toda la oferta de dicho insumo.

CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . Describa las barreras de entrada que tiene el producto elegido para importar. Describa los términos de negociación en la forma de pago acordada con su proveedor del exterior.144 Autoevaluación 1. 2.

2. Las empresas que ya cuentan con poder de mercado pueden mantener ese poder impidiendo que otras empresas produzcan un duplicado exacto de su producto. tienen toda la demanda de su producto. el contrato de compra-venta internacional se instrumenta a través de una "Orden de compra". la capacidad de subir el precio sin perder. Un mercado o industria donde las empresas individuales tienen cierto control sobre el precio de sus productos es imperfectamente competitivo. 3. la cual es la aceptación expresa de la oferta "Cotización" del proveedor. Todas las empresas de un mercado imperfectamente competitivo poseen un rasgo en común: tienen poder de mercado. al crear el marco contractual más adecuado para el cumplimiento de sus respectivas obligaciones de conformidad con los términos y condiciones previamente pactados. CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . Usualmente. Es posible establecer diversas barreras de entradas. por eso. Los créditos documentarios son el medio internacional de pago que mejor protege los intereses de las partes intervinientes implicadas. es decir.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 145 Para recordar 1. 4. o bien evitando que dichas empresas puedan acceder a la industria.

146 CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC .

con el desarrollo de los puntos descritos para su discusión en clases. continuación de la semana anterior. CONTENIDOS  Logística de importación o o o Transporte Aduanas Acuerdos internacionales ACTIVIDADES  El alumno presenta una monografía. CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS .IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 147 12 SEMANA Estrategias de importación TEMA Estrategias de importación OBJETIVOS ESPECÍFICOS  El estudiante descubre una demanda insatisfecha y diseña un plan de importación.

etc. la entrega de la mercancía en el lugar convenido. etc. además de la importancia. TRANSPORTE EI importador. muchas veces. robo. Tipo de transporte aéreo. operario. Cuanto mayor sea la oferta de servidos de transporte. explosivos. LOGÍSTICA DE IMPORTACIÓN La logística comprende el conjunto de acciones y trámites necesarios para hacer llegar la mercancía al cliente y lograr que se efectúe el pago correspondiente. Distancia: a menor distancia menor costo 4. etcétera 5.) 2. generalmente el costo que resulte mayor 6. químicos dañinos y otros 8. depreciación del equipo. Las tarifas de transporte de mercancías varían en función de los siguientes factores: 1. Costos directos (combustible. Relación peso volumen. cuando aplique. peaje. De esta manera. cuando este aplica y el manejo de crédito. terrestre o acuático 3. Competencia entre transportistas. por ejemplo. la obtención del seguro. puede conseguir mejores precio que le signifiquen importantes descuentos en el pago de derechos arancelarios. otras más cómodas. dependiendo de su capacidad económica y logística. peligrosidad de la carga. La logística comprende el transporte o flete. puede optar por mantener una existencia suficiente para atender a la demanda normal en tal mercado. y la cobranza respectiva. las tarifas tenderán a disminuir CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . Rutas para el transporte. algunas resultan más cortas otras tal vez más seguras.) e indirectos del transportista (administración. En el caso de las importaciones. Riesgos: probabilidad de daños a la mercancía.148 1. continuidad y volumen de ventas en el mercado meta. es conveniente comprar en condiciones FOB a fin de que el importador tenga manejo sobre el costo del flete. o bien transportar la mercancía de cada operación de comercio exterior. Tonelaje transportado considerando descuentos por escala (volumen) 7.

incluyendo a las incidencias si ocurrieran. la mercancía se considera nacionalizada. Previamente a este acto. como la refrigeración. Canal Rojo: Significa que la mercancía tiene que ser sometida a reconocimiento físico por parte del especialista de aduanas a fin de comprobar la veracidad de lo declarado por el Importador en la DUA. si requieren cuidados adicionales. Valor de las mercancías relacionadas con el riesgo 11.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 149 9. entrega de puerta en puerta. Posibilidad de contar con viaje de retorno fletado. A partir de este instante. Cuando el despachador de aduana presuma la existencia de incidencia en su mercancía y antes del retiro de zona primaria. aumenta la tarifa ADUANAS La aduana peruana ejerce control sobre las mercancías de importación. se debe verificar la cancelación de los tributos de importación. podrá solicitar el reconocimiento físico. Canal Naranja: Son únicamente sometidas a revisión documentaria. de la siguiente manera: Canal Verde: No requieren de revisión documentaria ni de reconocimiento físico. Si existieran incidencias. seguro de transporte. Los especiales. el especialista en aduanas diligencia la declaración que contiene el resultado del despacho. en este canal como los otros. CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS o o o . etcétera son más costosos 10. La facilidad o dificultad para manejarlos. podrá solicitar el reconocimiento físico. En casos excepcionales. Tipo de servicios. Luego de la revisión documentaria o reconocimiento físico. cuando el despachador de aduana presuma la existencia de incidencia en su mercancía y antes del retiro de zona primaria. Características del producto. lo que hace que el costo del viaje redondo se prorratee entre los viajes de ida y de regreso 12. el importador tendrá que subsanarlas para que obtenga el “levante de aduanas”. al momento de solicitar la nacionalización de la mercadería.

CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC .pe) se puede determinar la tasa arancelaria que deberá pagar la mercadería a importar.gob.150 Distribución arancelaria: A través de la página web de la sunat (www.sunat.

De hecho. A pesar de todo. Esto permite en el largo plazo. principalmente. es de vital importancia llegar a acuerdos internacionales con los países industrializados del mundo. es limitado. Sobre todo en importaciones. generalmente. obtener mayores utilidades debido a que el mercado interior (solo país). pues nadie tiene su control completo. es necesario participar en estos acuerdos para lograr el desarrollo económico de manera sostenible. algunos otros que son sus críticos. CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . Esto es impulsado por la globalización que estamos viviendo y que a abierto las puertas al libre comercio entre las naciones. ya es muy tarde para eliminar este orden emergente. por ende. por la necesidad de expandirse y de incrementar sus ventas y. permitiendo a las empresas productivas y de servicios ser más competitivas ante la creciente globalización de la economía mundial. parece absurdo siquiera pensar en su eliminación. Lo que resta es tratar de comprenderlo: maximizar sus beneficios y minimizar sus perjuicios. Si bien es cierto que.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 151 ACUERDOS INTERNACIONALES Las empresas importadoras se ven obligadas a participar en negocios internacionales. no es descabellado decir que existen defensores y promotores de la firma de éstos acuerdos internacionales y. las barreras comerciales han disminuido entre los países. La liberalización del comercio se está dando por medio de los acuerdos bilaterales y multilaterales entre diversos países. En realidad. fomentar la industrialización del aparato productivo nacional. a fin de conseguir bienes de capital a mejores precios y con acuerdos arancelarios que permitan que el costo arancelario sea mínimo. es decir. lo más pronto posible. detractores que luchan por conseguir su eliminación. el mantener acuerdos de libre comercio trae consigo ventajas y desventajas para cada país.

Describas la clasificación arancelaria del producto elegido para importar y presente el porcentaje promedio de costo que generará en su precio de venta. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . 2. Defina la mejor opción de transporte marítimo para su plan de importación.152 Autoevaluación 1.

de la siguiente manera: Canal verde: Pase libre de la importación Canal naranja: Revisión documentaria de la importación Canal rojo: Aforo físico.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 153 Para recordar 1. 2.18% de las subpartidas nacionales Ad Valoren 17% para el 14. La aduana peruana ejerce control sobre las mercancías de importación.93% de las subpatidas nacionales Ad Valoren 0% para el 48.59% de las subpatidas nacionales o o o o o o o CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . se requiere una revisión ocular de las mercancías importadas. La logística comprende el conjunto de acciones y trámites necesarios para hacer llegar la mercancía al cliente y lograr que se efectúe el pago correspondiente.30% de las subpatidas nacionales Ad Valoren 9% para el 36. al momento de solicitar la nacionalización de la mercadería. 3. La clasificación arancelaria es la siguiente: Ad Valoren 20% para el 0.

154 CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC .

IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 155 13 SEMANA Estrategias de importación TEMA Estrategias de importación OBJETIVOS ESPECÍFICOS  El estudiante descubre una demanda insatisfecha y diseña un plan de importación. CONTENIDOS  Consideraciones en una importación o o o Legales Modalidades de despacho de importación Tributos a la importación ACTIVIDADES  El alumno presenta una monografía. continuación de la semana anterior. con el desarrollo de los puntos descritos para su discusión en clases. CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS .

pero tendremos que estar alertas que hay ciertos productos restringidos o prohibidos de importación. la importación será solicitada a través de su representante legal. Importaciones Es el régimen aduanero que permite el ingreso legal de mercancías provenientes del exterior. http://www. para ser destinadas al consumo. En los demás casos en que el valor sea mayor a $2000. Este trámite deberá ser realizado ante la aduana de la jurisdicción donde llegó. Las personas no domiciliadas podrán importar mercancías siempre que fijen un domicilio fiscal en el país o nombren un representante domiciliado en el mismo.gob. natural o jurídica domiciliada en el país.00 es obligatorio hacer la declaración por medio de un agente de aduana autorizado. natural o jurídica domiciliada en el país.html Cuando la mercadería a declarar es menor a $2000. sin la necesidad de ser representado por un agente de aduana. Las personas no domiciliadas podrán importar mercancías siempre que fijen un domicilio fiscal en el país o nombren un representante domiciliado en el mismo. De ser persona jurídica. la importación será solicitada a través de su representante legal. el importador puede hacer el trámite. Es llamada esta operación como una “Declaración simplificada”. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . Para identificar estos productos. ¿Quiénes pueden importar? Cualquier persona.pe/orientacAduana/index.156 1.aduanet.00. el mismo. ¿Quiénes pueden importar? Cualquier persona. debemos verificar en el portal de la Sunat. ¿Qué se puede importar? Casi cualquier mercancía o producto que deseemos. En este caso la inspección física del producto es obligatoria. CONSIDERACIONES EN UNA IMPORTACIÓN LEGALES. De ser persona jurídica.

de tal forma que a su arribo pueda estar expedita para su traslado directo al local de la empresa importadora. CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . peligrosa. b) Sistema anticipado: Es aplicable a Empresas importadoras que acrediten ante la aduana que en los últimos doce (12) meses han cumplido con sus obligaciones aduaneras y no han sido sancionados con multas firmes por una suma mayor a una Unidad Impositiva Tributaria (1 UIT). Mediante este mecanismo la ADUANA permite acogerse a un procedimiento simplificado e inicien el trámite antes de la llegada de la mercancía. pudiendo trasladar la mercancía a su propio almacén una vez que ella haya arribado a nuestro país. En este caso. Permite a los importadores iniciar el trámite de importación antes de su llegada de la mercancía al país.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 157 MODALIDADES DEL DESPACHO DE IMPORTACIÓN Existen en la Ley General de Aduanas vigente cuatro modalidades de despacho aduanero: Normal. a fin de que pueda ser trasladada y muchas veces dispuesta tan pronto arriben al país. c) Despacho urgente: Es aplicable a la naturaleza del producto importado (perecible. sin el requisito de ingreso a un terminal. Urgente y Anticipado preferente.) cuya relación se encuentra especificada en el artículo 61 ° del Reglamento de la Ley General de Aduanas. a) Despacho normal Para mercancías que han ingresado al territorio nacional. de alto valor o de suma urgencia para el importador. Anticipado. etc. el importador podrá iniciar el trámite de importación en un plazo de hasta 30 días hábiles antes de la fecha de numeración de la DUA. en un plazo no superior a 30 días útiles contados desde la fecha de numeración de la DUA.

el A Declaración de mercancías que lo firma el representante legal del agente de aduana. guía aérea o carta de porte. Selectivo Consumo Imp. Declaración Única de Aduanas (DUA) Formato aduanero que lo imprime y lo proporciona el agente de aduana para importaciones que superen los FOB US$ 2. B Declaración del valor. 1. De producirse una venta sucesiva antes de la importación (endose) se adjuntará también la factura de la venta interna.000. la hoja de autoliquidación de los derechos e impuestos a la importación. 1. 1. según el medio de transporte utilizado (marítimo.5.158 TRIBUTOS A LA IMPORTACIÓN CONCEPTO Ad-Valoren Sobretasa Arancelaria Específicos Imp. aéreo o terrestre respectivamente) 1. General a las Ventas E) Imp.1. Consta a su vez de tres anexos. Certificado de origen No es obligatoria su presentación. Documento de transporte El original o copia autenticada del transportista que puede ser un conocimiento de embarque.2. sólo es presentada por el importador cuando su mercancía se encuentra negociada en un Acuerdo Internacional suscrito por nuestro país que otorga beneficios arancelarios y desea acogerse a ellos.00.10% US$/TM 10% .75% 16% 2% 10% .120% BASE IMPONIBLE CIF CIF TM (CIF + A/V + S/A + E) (CIF+A/V + ISC + S/A + (CIF+A/V + ISC + S/A + FOB 1. Promoción Municipal E) Derechos Anti-Dumping y Compensatorios DOCUMENTOS TASAS 0%-9%-17%-20% 5% . Factura comercial Cuando es sujeto a una compra venta internacional.4.3. que lo firma el Importador y C. Póliza de seguro de transporte de la mercancía CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC .

certificación y/o registro correspondiente.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 159 Tampoco es obligatoria su presentación. De no tenerlo.6. CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . debe contar con la autorización. indicará que la mercancía no se encuentra asegurada. Sólo es válido para la determinación del valor en aduana correctamente. se le aplicará la tabla porcentual de seguros. el importador. mediante carta. de lo contrario. 1. Otros Cuando el producto a importar se encuentra en calidad de restringido.

Prepare un directorio de las empresas que participarán en su cadena logística.160 Autoevaluación 1. 2. Describa el proceso de importación del producto de su plan de importación. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . 3. Describa los documentos que serán necesarios presentar ante la aduana para proceder con la nacionalización correcta de la mercadería de importación.

la importación será solicitada a través de su representante legal. para ser destinadas al consumo. es el régimen aduanero que permite el ingreso legal de mercancías provenientes del exterior. De ser persona jurídica. Cualquier persona. 3.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 161 Para recordar 1. Existen en la Ley General de Aduanas vigente cuatro modalidades de despacho aduanero: o o o o Normal Anticipado Urgente Anticipado preferente CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . natural o jurídica domiciliada en el país puede importar mercancías. Importaciones. 2.

162 CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC .

CONTENIDOS   Pronósticos de ventas Flujo de caja ACTIVIDADES  El alumno presenta una monografía. con el desarrollo de los puntos descritos para su discusión en clases. CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . continuación de la semana anterior.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 163 14 SEMANA Estrategias de importación TEMA Estrategias de importación OBJETIVOS ESPECÍFICOS  El estudiante descubre una demanda insatisfecha y diseña un plan de importación.

Por otro lado. PRONÓSTICOS DE VENTAS Pronósticos y planeación: Procesos críticos del negocio El papel de los directivos y gerentes es administrar los elementos del negocio que conducen al logro de los objetivos. si no reaccionamos a tiempo. ii) Pronosticar por debajo de la demanda tiene entre sus consecuencias comprar y producir más caro algo que no estaba planeado. de esta manera. obsolescencia. ya sea que los pronósticos fueron altos o fueron bajos respecto de la realidad. ya que.164 1. es más necesario diferenciar las demandas de los clientes de un mismo producto. lo que requiere más tiempo y argumentos. pérdida de venta y margen. incluso. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . los directivos "presienten" lo que pasará. ¿Cuál es el costo de malos pronósticos? Tenemos garantía que los pronósticos no van a ser 100% exactos y que además la desviación de los pronósticos tiene un costo implícito. en la mayoría de las ocasiones. se parte de una cifra base más conservadora. reducción de margen para promover su venta. De una u otra manera. sus decisiones son mucho mejores si se apoyan en cifras cuantificadas por una herramienta estadística. Sin embargo. El punto fundamental en los pronósticos es ser consistente y lograr la menor desviación respecto a los objetivos: i) Pronosticar por arriba de la demanda tiene entre sus consecuencias: exceso de inventario. cada vez.

Siempre hay una necesidad de estimar el futuro sobre la cual construir un plan". cambios de precios o. si hubo algún evento extraordinario en la historia reciente que pueda desviar fuertemente las estimaciones.ibf. incluso. las empresas están implantando alguna forma de documentar la historia para medir los impactos de los eventos y considerarlos o no como parte del pronóstico. Actualmente.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 165 La elaboración de los pronósticos requiere información de la planeación. Quien elabora los pronósticos debe considerar las actividades planeadas como promociones. si se realizaran nuevamente. Este estudio también establece que diversas áreas de la empresa establecen planes diferentes a partir de los pronósticos: CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . La conclusión de un estudio llevado a cabo por el Institute of Business Forecasting (IBF) titulado "Why Forecasting?" (www.org) sugiere que "hoy en día es ineludible un proceso más formal de elaborar los pronósticos sin importar en qué tipo de negocio y/o industria se localice la empresa o qué función realiza. Dejar esto a la memoria seguramente causará que nuestros pronósticos sean menos exactos.

Hacer buenos pronósticos de demanda es un proceso que agrega CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . etc. o o o Finalmente. el abastecimiento y planes logísticos. las compañías tienen la posibilidad de romper paradigmas culturales acerca de la realización de los pronósticos. El área de cadena de suministro requiere pronósticos para planear la producción. El área de ventas requiere pronósticos para establecer cuotas u objetivos de venta. ¿Cómo pronosticar? Muchas empresas. Una forma para medir estos beneficios es considerar cuál hubiera sido la pérdida si el pronóstico no fuera exacto. etc.166 o El área de marketing requiere pronósticos para determinar qué nuevos productos o servicios introducir o descontinuar. qué productos promover. en qué mercados tener presencia o salir. en la cadena de suministro hay ciertos componentes que pueden ser cuantificados. D) Cómo pronosticar cientos de productos de manera rápida y más exacta. el estudio concluye que. B) Cuántos datos se requieren. El área de finanzas requiere de pronósticos para hacer un mejor budget de ingresos y gastos. Antes de pensar en una herramienta o software de pronósticos estadísticos es conveniente entender aspectos relativos al proceso de los pronósticos: A) Cómo funcionan las técnicas estadísticas. C) Cómo se puede medir el impacto de la desviación de los pronósticos. E) Cuál es el perfil sugerido de quien elabora los pronósticos. actualmente. Hoy en día. aunque es difícil cuantificar los beneficios del pronóstico de negocios. Otra manera de medirlos es cuestionando cuánto habría sido la ganancia (o ahorro) con pronósticos mejorados. están recurriendo al uso de paquetes de pronósticos estadísticos y establecer un proceso más formal en la planeación de ventas y operación. mostrando las ventajas de éste. Esto le permitirá evaluar si tiene oportunidad de mejorar su proceso mediante el uso de alguna herramienta o capacitación.

Los paquetes estadísticos trabajan de manera muy automática y son económicos. Mejores prácticas en la elaboración de pronósticos Las mejores prácticas sugieren una combinación de pronósticos estadísticos con pronósticos por experiencia. Solo mediante la medición obtenemos una referencia que nos pueda indicar nuestro desempeño y/o tomar acciones inmediatas para corregir el rumbo. ya que siempre habrá desviaciones entre el pronóstico y la demanda. Es necesario documentar y aprender de cuales fueron las razones que nos llevaron a tanta desviación en una estimación. (PVO o S&OP) De nada sirve un buen pronóstico si las áreas de suministro no están alineadas para entregar de manera oportuna los productos que se requieren. Para evitar esto se establece un proceso formal de planeación de ventas y operación de la empresa llamado S&OP (Sales and Operations Planning) o también conocida como junta PVO (Planeación de Ventas y Operación). influencias emocionales y. el proceso S&OP consiste en una reunión mensual que a partir de los pronósticos e información de las áreas cercanas a la demanda se definen CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . Plan de Ventas y Operación. además. Acerca de herramientas estadísticas existe una muy buena variedad de software para hacer pronósticos estadísticos.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 167 valor. Exactitud del pronóstico como indicador de desempeño clave Se requiere madurez para establecer la exactitud de los pronósticos como un indicador clave. Una mejora en la exactitud de los pronósticos la podrá confirmar cuando cada mes se estén logrando los resultados de los objetivos. Esta práctica ayuda a reducir los efectos de influencia del plan. ya que está íntimamente relacionado con la toma de decisiones que impactan en el rendimiento financiero de la empresa. Esto también se confirma cuando las diferentes áreas están alineadas a partir de un pronóstico consensuado. a cuando son muchos productos los algoritmos estadísticos automáticos determinar una mejor estimación y no solo un simple promedio. De manera simple.

su administración es tarea en la cual están involucradas todas las personas que trabajan en la empresa. la empresa reporta "efectivo y equivalentes de efectivo" ¿QUIÉN ES EL RESPONSABLE DE ADMINISTRAR EL FLUJO DE EFECTIVO? La administración es responsable del control interno. FLUJO DE CAJA La administración del efectivo es de principal importancia en cualquier negocio. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . Lo que cada individuo haga (o deje de hacer) va a afectar. como certificados de emisión monetaria. El efectivo es el activo más líquido de un negocio. Entonces. entre otros. de una manera u otra. sobre el monto de efectivo que se generará. de la protección de todos los activos de la empresa. el efectivo de la empresa. Una empresa puede invertir su efectivo en inversiones de corto plazo de alta liquidez. es decir. El efectivo y los valores negociables constituyen los activos más líquidos de la empresa. Consecuentemente. La mayoría de las actividades de la empresa van encaminadas a afectar. Se requiere una cuidadosa contabilización de las operaciones con efectivo debido a que este rubro puede ser rápidamente invertido. directa e indirectamente. 2.168 los objetivos y las actividades de forma consensuada. Se necesita un sistema de control interno adecuado para prevenir robos y evitar que los empleados utilicen el dinero de la compañía para uso personal. La junta se lleva a cabo después de haber realizado con diferentes responsables juntas previas de productos nuevos. ya que el precio influye sobre el tiempo en que se venda y. Dichas inversiones reciben el nombre de equivalentes de efectivo. consecuentemente. bonos del tesoro y repartos. porque es el medio para obtener mercancías y servicios. el flujo de la empresa. Por ejemplo: El fijar el precio de venta para los inventarios afectará el flujo de efectivo. productos activos y aspectos relativos sobre el suministro. en vez de reportar "caja o efectivo" como activo circulante en su balance.

es importante identificar el flujo de efectivo generado por o destinado a las actividades de operación. fundamentalmente. provocará que sus pagos se demoren hasta que su insatisfacción haya sido eliminada. y en qué términos y bajo qué condiciones determina el tiempo en que el dinero derivado de las ventas a crédito durará "almacenado" en cartera y su monto. Asimismo. El dar motivo para que el cliente esté insatisfecho. separando las partidas incluidas en dicho resultado que no implicaron recepción o desembolso del efectivo. en analizar las variaciones resultantes del balance comparativo para identificar los incrementos y disminuciones en cada una de las partidas del Balance de Situación culminando con el incremento o disminución neta en efectivo. METODOLOGÍA PARA ELABORAR EL ESTADO DE FLUJO DE EFECTIVO Las bases para preparar El estado de flujo de efectivo la constituyen: Dos estados de situación o balances generales (o sea. tomando en cuenta que los movimientos contables que sólo presenten traspasos y no impliquen movimiento de fondos se deben compensar para efectos de la preparación de este estado. obtenga una queja en contra de nuestra empresa. un balance comparativo) referidos al inicio y al fin del período al que corresponde el estado de flujo de efectivo o o Un estado de resultados correspondiente al mismo período Notas complementarias a las partidas contenidas en dichos estados financieros El proceso de la preparación consiste. al flujo de efectivo.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 169 Al definir y decidir a quién se le venderá a crédito. o CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . Para este análisis. es importante analizar los incrementos o disminuciones en cada una de las demás partidas comprendidas en el balance general para determinar el flujo de efectivo proveniente o destinado a las actividades de financiamiento y a la inversión. que consiste esencialmente en traducir la utilidad neta reflejada en el Estado de Resultados.

proveedores) o Otras partidas sin reflejo en el efectivo (caso de amortizaciones. etc.170 1. exponiendo las partidas que tienen relación directa con ellos. Método Directo En este método. créditos por ventas. Cabe agregar que estas dos opciones no son solamente válidas para las actividades de operación. b. reconociendo que la información que suministra este método puede ser obtenida por dos procedimientos: a. resultados por tenencia. o CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . también la de inversión y las financieras. y recomienda el Método directo. y que se opte por realizar los ajustes que se mencionan en el punto siguiente. lo cual significa una ventaja expositiva. Lo cual significa que debería llevarse una contabilidad que permitiera obtener información no sólo por lo devengado para la elaboración de los otros estados contables. sino también por lo percibido para la confección del estado de flujos de efectivo. Ajustando las partidas del estado de resultados por: Los cambios habidos durante el período en las partidas patrimoniales relacionadas (caso de bienes de cambio. Gastos pagados. sino también para todas las actividades.) o Otras partidas cuyos efectos monetarios se consideren flujos de efectivo de inversión o financiación. por ejemplo: Ventas cobradas. La complicación administrativa que esto implica hace que no sea una alternativa difundida. Esto conlleva a explicitar detalladamente cuáles son las causas que originaron los movimientos de recursos. Otros ingresos cobrados. se detallan en el estado sólo las partidas que han ocasionado un aumento o una disminución del efectivo y sus equivalentes. Utilizando los registros contables de la empresa. La NIC 7 (Normas Internacionales de Contabilidad) admite dos alternativas de presentación. etc.

donde los saldos iniciales y finales de éstos últimos pueden estar afectados por distintas tasas de IGV. la exposición por el método indirecto consiste básicamente en presentar: o El resultado del período. Método indirecto Consiste en presentar los importes de los resultados ordinarios y extraordinarios netos del período tal como surgen de las respectivas líneas del Estado de resultados y ajustarlos por todas aquellas partidas que han incidido en su determinación (dado el registro en base al devengado). y las que afectan al resultado y al efectivo en períodos distintos. donde podemos encontrar. que pueden ser reemplazadas por las variaciones producidas en los rubros patrimoniales relacionados. 2. se parte de cifras que deben ser ajustadas exponiéndose en el estado partidas que nada tienen que ver con el flujo de recursos financieros. como por ejemplo en el caso de ventas y créditos por ventas. A su vez.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 171 Habida cuenta que ajustar las partidas del Estado de resultados por las variaciones de los rubros patrimoniales relacionados tiene limitaciones. Entonces. o Partidas de conciliación. se presenta como una buena aproximación considerando la relación costo – beneficio comparada con la alternativa de llevar una contabilidad más engorrosa. Es por eso que este método también se llama "de la conciliación". debiendo efectuarse una estimación de la incidencia del impuesto. pero que no han generado movimientos de efectivo y sus equivalentes. estas partidas de conciliación son de dos tipos: las que nunca afectarán al efectivo y sus equivalentes. Por lo tanto. o Aumento / Disminución en créditos por ventas o Aumento / Disminución en otros créditos o Aumento / Disminución en bienes de cambio o Aumento / Disminución en cuentas por pagar CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS .

En el método directo los ajustes se hacen en los papeles de trabajo y no se trasladan al cuerpo del estado.172 Comparando los métodos. al tener que informarse las actividades de operación en su impacto sobre el efectivo y sus equivalentes. ya sea en el cuerpo principal o abriéndose la información en las notas. En el método indirecto los ajustes sí pasan por el estado. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . deberán efectuarse modificaciones sobre la información proporcionada por el Estado de resultados. por lo que no aparecen aquellas cuentas que no hayan generado un movimiento financiero. puede decirse que en ambos. diferenciándose en la forma de realizar tales ajustes.

etc.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 173 Flujo de efectivo a doce meses Antes del Inicio EST Efectivo Disponible (a principio del mes) Ene-08 Feb-08 Mar-08 Abr-08 Ingrese Aquí el Nombre de su Compañía El Año Fiscal Inicia el: Ene-08 Total de Elementos EST May-08 Jun-08 Jul-08 Ago-08 Sep-08 Oct-08 Nov-08 Dic-08 RECIBOS DE EFECTIVO Ventas en Efectivo Cobranza de cuentas por cobrar s/ otros ingresos en efectivo TOTAL DE INGRESOS DE EFECTIVO Efectivo Total Disponible (antes de los retiros) 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 EFECTIVO PAGADO Compras (mercancías) Compras (especifique) Compras (especifique) Sueldos brutos (retiro exacto) Gastos de nómina (impuestos.) Servicios externos Artículos de oficina (de oficina y operativos) Reparaciones y mantenimiento Publicidad CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES .

) Intereses Otros gastos (especifique) Otros (especifique) Otros (especifique) Varios SUBTOTAL Pago principal del crédito Compra de capital (especifique) Otros costos de arranque Reserva y/o en depósito Retiro de los propietarios TOTAL DE EFECTIVO PAGADO Posición de Efectivo (final de mes) 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . etc. entregas y viajes Contabilidad y legal Renta Teléfono Servicios públicos Seguros Impuestos (predial.174 Autos.

IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 175 DATOS OPERATIVOS ESENCIALES (no es información del flujo de efectivo) Volumen de ventas (dólares) Cuentas por cobrar Deuda mala (fin de mes) Inventario disponible (eom) Cuentas por pagar (eom) Depreciación CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES .

Desarrolle los pronósticos de ventas de cada plan de importación.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 176 Autoevaluación 1. Justifique las cifras de ingresos. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES .

2. 4. resguardar todos los activos de la empresa. La administración debe emplear un sistema de control interno adecuado para prevenir robos y evitar que los empleados utilicen el dinero de la compañía para uso personal. en una forma que concilie los saldos de efectivo inicial y final. como también un análisis proyectivo para sustentar la toma de decisiones en las actividades financieras. ya que muestra entradas. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . salidas y cambio neto en el efectivo de las diferentes actividades de una empresa durante un período contable. administrativas y comerciales. Este estado provee información importante para los administradores del negocio y surge como respuesta a la necesidad de determinar la salida de recursos en un momento determinado. 3. De acuerdo con la administración del flujo de efectivo. cabe destacar que el departamento de administración es el único responsable de llevar el control interno y. El proceso de elaboración de pronósticos es clave para la planeación y operación de la empresa. sobre todo. La toma de decisiones y las utilidades de la empresa pueden ser mejores. El estado de flujos de efectivo es muy importante para toda empresa. operacionales. si las empresas cuentan con buenos pronósticos. El estado de flujos de efectivo forma parte de los estados financieros básicos que deben preparar las empresas para cumplir con la normativa y reglamentos institucionales de cada país.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 177 Para recordar 1.

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SEMANA

Estrategias de importación
TEMA Estrategias de importación

OBJETIVOS ESPECÍFICOS  El estudiante descubre una demanda insatisfecha y diseña un plan de importación.

CONTENIDOS  Plan de importación

ACTIVIDADES  El alumno presenta una monografía, continuación de la semana anterior, con el desarrollo de los puntos descritos para su discusión en clases.

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1.

PLAN DE IMPORTACIÓN

Lo primero: información. Lo que permite a cualquier persona (con los recursos financieros

correspondientes) importar desde cualquier parte del mundo es que todos los contactos, las negociaciones y las transacciones pueden hacerse por Internet, la principal herramienta de la globalización. A través de este medio se puede conseguir la información básica para iniciar un negocio: qué productos se ofrecen, quiénes la ofrecen, qué características poseen, qué precios, cómo puedo traerlos. Conscientes de esta ventaja, por ejemplo, en China centralizaron la presencia de sus empresas en la red, creando un portal llamado Alibaba (www.alibaba.com). Ahí se pueden encontrar las miles empresas de chinas existentes, divididas por rubro, con descripción de sus productos, con datos tan útiles como el número de unidades mínimas que se deben ordenar, y por supuesto, la forma de contacto. El mail es la manera más fácil para contactarse. Por el idioma no hay que preocuparse, sus agentes de exportación hablan inglés. Cuando el contacto ya se ha realizado y el negocio va en marcha, muchos empresarios se deciden a viajar a supervisar la calidad de los productos y el embarcado de estos. Iniciando el contacto. Una vez revisadas las empresas que ofrecen el producto que desea, debe contactarse con todas aquellas que le parezcan más serias (en ese punto no hay reglas, hay que confiar en la intuición) para pedir más datos, pero debe tenerse claro que esa primera comunicación es la primera de muchas. Antes de escribir el e-mail donde pedirá información preliminar, también deben considerarse dos cosas: primero, conocer si existen beneficios o acuerdos internacionales firmados con el país o países, para ver las ventajas arancelarias,

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hay que esperar hasta que el embarque llegue a destino y empezar los trámites locales. Lo importante es manejar todos los datos técnicos del negocio. números y perspectivas. que depende directamente de los volúmenes involucrados y las políticas de la empresa. pero si estamos hablando de mayores cifras. los seguros involucrados. paso a paso. Realizado esto. Las condiciones deben quedar completamente claras. salvo que sea una gran empresa la que realice el pedido). Nunca se debe ir sólo. aunque siempre hay casos negativos. los trámites aduaneros y los permisos necesarios del producto en casos particulares. donde se deberá hacer uso de una de las características que no tenemos en esta parte del mundo: escuchar antes de hablar. la seriedad abunda. debe utilizar asesores y si es necesario traductores de confianza. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . tenga claro los distintos estilos de negociación. jamás parecer desinformado y con un discurso vago. inmediatamente. Concretando el negocio. pero es parte del estilo de hacer negocios. Lo importante es definir claramente las formas de pago. Aquí hay que considerar. y si se toma en cuenta en que su economía depende de las exportaciones. lo más probable es que pueda usar tarjeta de crédito internacional para pagar. otorgándole gran valor a la confianza. Si se decide viajar para efectuar la negociación. lo usual es el crédito documentario y el pago contado vía transferencia bancaria. Si los montos son bajos. los mecanismos de envío. Si la negociación es exitosa y se está listo para concretar el negocio. es cuando empieza la parte burocrática. donde incluso se puede solicitar muestras del producto (en general hay que pagarlas también.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 181 pero también cualquier otro acuerdo que lo involucre y que puede beneficiar los negocios. la incorporación de seguros y acordar la forma de embarque. los plazos. de acuerdo a las exigencias y características del rubro y con las certificaciones correspondientes. En esta etapa deberá regatear. Eso quiere decir que la negociación será un tanto larga.

tanto de los productos como de su manera de hacer negocios.182 Lo importante a la hora de hacer negocios con el exterior es estar bien informados. Es por eso que se hace imprescindible capacitarse en el idioma inglés y en todos los aspectos de los tratados comerciales. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . así como conocer su cultura.

CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . Desarrolle el plan de importación considerando todos los puntos vistos a lo largo del ciclo.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 183 Autoevaluación 1.

los seguros involucrados. la incorporación de seguros y acordar la forma de embarque. También es importante considerar. los plazos.184 Para recordar 1. 3. inmediatamente. lo importante es definir claramente las formas de pago. los mecanismos de envío. Las condiciones deben quedar completamente claras. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . las negociaciones y las transacciones pueden hacerse por Internet. Lo que permite a cualquier persona (con los recursos financieros correspondientes) importar desde cualquier parte del mundo es que todos los contactos. los trámites aduaneros y los permisos necesarios del producto en casos particulares. Al momento de cerrar la negociación. la principal herramienta de la globalización. 2.

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