Importaciones y exportaciones

2

CARRERAS PROFESIONALES

CIBERTEC

IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES

3

Índice
Presentación Red de contenidos Sesiones de aprendizaje SEMANA 1 SEMANA 2 SEMANA 3 SEMANA 4 SEMANA 5 SEMANA 6 SEMANA 7 SEMANA 8 SEMANA 9 : Gestión aplicada al comercio exterior : Estrategia de exportación : Estrategia de exportación. Estudio de mercado exterior : Estrategia de exportación. Estudio de mercado exterior : Estrategia de exportación. La oferta exportable : Estrategia de exportación. La logística de exportación : Pruebas parciales : Estrategia de exportación. Plan de exportación : Estrategia de importación. Estudio de mercado local 87 99 107 135 147 155 163 179 7 27 35 51 69 79 5 6

SEMANA 10 : Estrategia de importación. Estudio de mercado local SEMANA 11 : Estrategia de importación. Evaluación de ofertantes SEMANA 12 : Estrategia de importación. Logística de importación SEMANA 13 : Estrategia de importación. Consideraciones SEMANA 14 : Estrategia de importación. Pronóstico de ventas SEMANA 15 : Estrategia de importación. Plan de importación SEMANA 16 : Semana de exposiciones

CIBERTEC

CARRERAS PROFESIONALES

4 CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC .

CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . el desconocimiento de las reglas de juego que se deben tener presentes para desarrollar. websites y la experiencia de años de trabajo en negocios internacionales. para lograr lo anterior. que podría permitirnos. Con las recientes firmas de TLC con USA y Canadá. se comienza una etapa de apertura comercial con el mundo. las diferentes operaciones de exportación-importación. Las causas que explican por qué no hay más empresas dedicadas a los negocios internacionales son diversas.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 5 Presentación El Perú está en una etapa de mucha proyección. Este manual ha sido desarrollado sobre la base de libros. llegar a ser la nación próspera y justa que todos sus habitantes deseamos. de manera eficiente. Resalta entre ellas. Este manual presenta al alumno una visión panorámica de los diferentes procesos que se deben tener en cuenta para prepara con éxito un proyecto de importación o exportación. se recomienda al estudiante realizar la lectura de la sesión de trabajo correspondiente en forma previa a su desarrollo en clase. Sin embargo. revistas. es necesario incrementar la cantidad de empresas y personas que se dediquen al comercio exterior. Por último.

6 Red de contenidos Gestión estratégica aplicada al Comercio exterior Estrategia de exportaciones Estrategia de importaciones CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC .

Gestión estratégica El proceso de la formulación estratégica La misión  ¿Por qué exportar?.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 7 1 SEMANA Gestión estratégica aplicada al comercio exterior TEMA Gestión Estratégica aplicada al comercio exterior OBJETIVOS ESPECÍFICOS  El estudiante describe los conceptos de planificación estratégica y su aplicación en el proceso de internacionalización de la empresa. CONTENIDOS    Gestión operativa vs. ¿quién puede exportar?. ¿cuándo. como y qué exportar?  El plan de internacionalización ACTIVIDADES  El alumno presenta una monografía sobre el desarrollo estratégico de un producto o servicio exportable. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES .

ética y social. GESTIÓN ESTRATÉGICA La diferencia principal es en la aplicación al desarrollo de actividades.8 1. Se describen aspectos del comportamiento de la formulación de estrategias. las desventajas. tomar decisiones subjetivas con base en información objetiva. cultural. trabaja con planes estratégicos en entidades públicas y privadas. Los estrategas nunca consideran todas las alternativas viables que podrían beneficiar a la empresa porque existe una cantidad infinita de acciones posibles y una cantidad infinita de caminos para ponerlas en práctica. En ambos casos cumplen con orientar las políticas organizacionales a los resultados esperados. es aplicada a proyectos en ejecución y a actividades en sectores públicos en el ejercicio fiscal. Se deben determinar las ventajas. es aplicado en el periodo de ejecución. El proceso para generar y elegir estrategias. evaluar dichas alternativas y elegir un curso concreto de acción. operación o ejercicio. Por consiguiente. la planeación de actividades son de un año a más (basado en estrategias). se debe desarrollar una serie manejable con las estrategias alternativas más atractivas. 2. los intercambios. 2. incluyendo consideraciones sobre la responsabilidad política. operativa y participativa brindan beneficios comunes en la obtención de resultados y metas. EL PROCESO DE LA FORMULACIÓN ESTRATÉGICA El análisis y la elección de estrategias implica. GESTIÓN OPERATIVA VS. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . en la gestión operativa (de operación).1. por lo que ambas son necesarias. mientras que la gestión operativa. Se describen algunos instrumentos modernos para formular estrategias y se explica el papel que corresponde al consejo de directores. Este capítulo presenta algunos conceptos importantes que pueden servir a los estrategas para generar alternativas viables. La Gestión Estratégica (políticas estudiadas aplicables). Visto dentro de una misma institución las gestiones estratégica. En el caso de la gestión estratégica. en gran medida.

Esta información. Este proceso producirá una lista de las "mejores" estrategias por orden de importancia que refleja la opinión colectiva del grupo. En este proceso de razonamiento se debe propiciar la creatividad. Cuando todas las estrategias viables identificadas por los participantes hayan sido presentadas y entendidas. 2 = Se podría poner en práctica. Las estrategias alternativas propuestas por los participantes se deben analizar y discutir en una junta o en una serie de juntas. los participantes deben clasificar las estrategias por orden de su atractivo con: 1 = No se debe poner en práctica. Las estrategias propuestas se deben llevar por escrito. Esta sección explica el proceso que usan muchas empresas para determinar una serie adecuada de estrategias alternativas. así como para comprometerse a contribuir con el propósito de que la empresa alcance sus objetivos. Identificar y evaluar las estrategias alternativas debe implicar a muchos de los gerentes y empleados que previamente armaron el enunciado de la misión de la organización. brindarán más beneficios a la empresa. Todos los que participen en las actividades para analizar y elegir estrategias deben tener a la mano la información de las auditorias interna y externa. ayudará a que los participantes cristalicen en su mente las estrategias particulares que. 4 = Se debe poner en práctica. en su opinión. sumada al enunciado de la misión de la empresa. El proceso debe incluir a representantes de cada uno de los departamentos y divisiones de la empresa. entonces. 3 = Se debería poner en práctica. Recuerde que la participación le ofrece una magnífica oportunidad a los gerentes y empleados para entender bien lo que está haciendo la empresa y por qué.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 9 los costos y los beneficios de estas estrategias. realizaron la auditoria externa y ejecutaron la auditoria interna. al igual que de las demás actividades para formular estrategias. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES .

permiten la sinergia. realistas. el modelo de la administración estratégica ilustra. grado y naturaleza de la integración vertical. comprensibles. las organizaciones suelen establecer los objetivos y las estrategias al mismo tiempo. Los objetivos de las diferentes unidades de la organización deben ser cuantitativos. Además. jerarquizados.10 2. de divisiones y de funciones. crecimiento de las ventas. desafiantes. disminuyen la incertidumbre. normalmente entre 2 y 5 años. Muchos practicantes y académicos atribuyen una parte significativa de la caída de la competitividad de la 'industria estadounidense a la orientación de los gerentes de Estados Unidos que prefieren las estrategias a corto plazo y no a largo plazo. Por lo general. a nivel de empresas. Little dice que hoy los bonos o las recompensas por méritos CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . Una organización necesita objetivos a largo plazo. estimulan su ejercicio y sirven tanto para la asignación de recursos como para el diseño de puestos. marcan un curso. para establecer objetivos y estrategias a largo plazo. grado y naturaleza de la diversificación. alcanzables y congruentes. cada objetivo debe ir ligado a un límite de tiempo. establecen grados de importancia. Las estrategias son las acciones que se emprenderán para alcanzar los objetivos a largo plazo. El marco de tiempo de los objetivos y las estrategias debe ser congruente. Los objetivos establecidos con claridad ofrecen muchos beneficios. sirven para la evaluación. En la práctica. Éstos son una medida importante para el desempeño gerencial. reducen los conflictos. se requiere un proceso de toma y daca. los objetivos se establecen en términos como crecimiento de los activos. Cada vez hay más empresas que reconocen que. mensurables. con flechas que siguen diversas direcciones. rentabilidad. Así pues. utilidad por acción y responsabilidad social. Arthur D. la relación simbiótica entre el establecimiento de los objetivos y el diseño de las estrategias.2. La naturaleza de los objetivos a largo plazo: Los objetivos a largo plazo representan los resultados que se esperan del seguimiento de ciertas estrategias. participación en el mercado. Los objetivos se van cristalizando conforme se formulan y seleccionan las estrategias viables.

Se adhiere al principio "si no está roto. los objetivos ayudan a las partes interesadas a entender su papel dentro del futuro de la organización. estaría dando bandazos sin sentido. 2. es más bien el resultado de un trabajo arduo y dirigido a alcanzar ciertos objetivos. Los objetivos son una base para diseñar puestos y organizar las actividades que se realizarán en la empresa.3. Los objetivos establecen las prioridades de la organización y estimulan el esfuerzo y la realización. a) Administrar por extrapolaciones. Funcionan como normas para evaluar a personas. ¡rumbo a un fin desconocido! Es difícil suponer que una organización o persona pueden alcanzar el éxito sin tener objetivos claros. Los objetivos enunciados y comunicados con claridad son vitales para el éxito por muchas razones. Una organización. Esta idea implica seguir haciendo más o menos lo mismo y de la misma manera. En primer lugar. La organización que logra un consenso sobre los objetivos durante las actividades para formular la estrategia. no lo arregle". Asimismo. sin objetivos a largo plazo. divisiones y organizaciones enteras. El éxito rara vez se da por accidente.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 11 que se pagan a los gerentes se deben basar más en los objetivos y las estrategias a largo plazo. podrá reducir al mínimo los conflictos que se pudieran presentar más adelante durante su implantación. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . Administrar sin objetivos: Un conocido educador dijo en cierta ocasión: "Si piensa que la educación sale cara. Los estrategas deben evitar los siguientes caminos alternativos para “administrar sin objetivos". departamentos. grupos. Además. porque las cosas marchan bien. sientan las bases para una toma de decisiones consistente por parte de gerentes con valores y actitudes dispares. por el contrario. marcan el curso del ejercicio de la autoridad y dan lugar a la sinergia en la organización. dele una probadita a la ignorancia". Esta idea se puede aplicar al establecimiento de objetivos.

haciéndolo lo mejor posible" (en ocasiones se llama "el enfoque misterioso para la toma de decisiones" porque los subalternos tienen que suponer qué está ocurriendo y por qué). Se basa en el concepto de que no existe un plan general que indique qué hacer ni qué camino seguir. Administrar por crisis. y pueden servir a los estrategas para intensificar. los estrategas deben invertir su tiempo y su energía creadora en resolver los problemas más apremiantes del día. En pocas palabras. sólo haga su mejor esfuerzo para hacer lo que usted considera que se debe hacer. Un marco general para formular estrategias: Las técnicas importantes para formular estrategias se pueden integrar en un marco de tres etapas para tomar decisiones. 2. Como las crisis y los problemas son tantos que alcanzan para todo el mundo y todas las organizaciones. Las decisiones se pronostican con la esperanza de que funcionen y de que los buenos tiempos están por llegar. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . dejando que las circunstancias dicten el qué y el cuándo de las decisiones administrativas. Los instrumentos presentados en este marco se pueden aplicar a organizaciones de todo tipo y tamaño. "ocúpese de lo suyo. entonces acariciamos la esperanza de que nuestro segundo (o tercer) intento sí triunfe. Se basa en el hecho de que el futuro está lleno de incertidumbres y de que si tratamos de triunfar pero no lo logramos. de hecho. d) Administrar por esperanzas. c) Administrar por ideas subjetivas. como se muestra a continuación. sobre todo. evaluar y elegir estrategias.12 b) Administrar por crisis.4. es una forma de reaccionar y no de actuar. Se basa en la idea de que la verdadera medida de un estratega realmente bueno es su capacidad para resolver problemas. si la suerte y la fortuna nos sonríen.

Etapa 2: De la adecuación. en forma objetiva. Del marco de la formulación está compuesta por una matriz EFE. Una MCPE revela el atractivo relativo de estrategias alternativas y. la discusión y la argumentación como medio para explorar la comprensión. resume la información básica que se debe tener para formular estrategias. una matriz EFI y una matriz del perfil competitivo.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 13 Etapa 1: De los insumos. Etapa 3: De la decisión Incluye una sola técnica. probar los supuestos y propiciar el aprendizaje en la CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . Una MCPE usa la información obtenida en la etapa 1 para evaluar. la matriz interna-externa (IE) y la matriz de la gran estrategia. puede disminuir el diálogo. la matriz cuantitativa de la planificación estratégica (MCPE). Las divisiones autónomas de una organización normalmente usan técnicas para formular estrategias a efecto de elaborar sus estrategias y objetivos. alineando factores internos y externos clave. Se concentra en generar estrategias alternativas viables. evaluar y seleccionar estrategias alternativas a nivel corporativo. y no los instrumentos analíticos. Las nueve técnicas incluidas en el marco para formular estrategias requieren que se integre también la intuición y el análisis. Las técnicas de la etapa 2 incluyen la matriz de las amenazas-oportunidades debilidades-fuerzas (FODA. Esta etapa. son siempre los responsables de las decisiones estratégicas y sus resultados. por sus siglas en inglés). la matriz de la posición estratégica y la evaluación de las acciones (PEYEA). Los propios estrategas. Los análisis sientan las bases para identificar. ofrece una base objetiva para seleccionar estrategias específicas. por tanto. las estrategias alternativas viables identificadas en la etapa 2. Lenz destaca que el cambio de un proceso de planificación orientado hacia las palabras a otro orientado hacia las cifras puede dar lugar a una falsa sensación de certidumbre. la matriz del Boston Consulting Group (BCG.

Ante la ausencia de información y de análisis objetivos. es una sentencia bonita (generalmente) pero no pretende solo quedarse allí. la politiquería. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC .14 organización. Uno de los aspectos críticos en la formulación del plan estratégico es la declaración de la misión corporativa. dentro y fuera de la empresa. es decir cómo desea que la gente la reconozca después de un tiempo. es una brújula en la orientación estratégica de la firma. 3. LA MISIÓN La misión empresarial no es una frase poética consignada en el plan estratégico de la compañía. Para ellos la misión no es más que una sentencia que se les ocurrió a quienes elaboraron el plan estratégico de la compañía. que de por sí no es muy conocido entre los empleados o los directivos. con la filosofía y la cultura empresariales. pero. la visión no significa mucho para quienes laboran en las firmas. La misión responde al propósito de la organización. Si se observa con mayor detalle la misión se puede decir que sí. El plan estratégico de las empresas es un mapa que les permite orientar su accionar en todo momento. las personalidades y el error del halo (la tendencia a conceder demasiado peso a un solo factor) pueden desempeñar desafortunadamente un papel dominante en el proceso para formular estrategias. tanto a la empresa en general como a sus directivos. pretende convertirse en una guía al momento de tomar decisiones. es una herramienta que responde al propósito de la organización. las emociones. Por tanto. Dicho plan debe ser congruente con los valores organizacionales. Así se encuentra que la misión no es más que una bonita frase sin trascendencia alguna. por lo general. la cual debe estar alineada con los valores organizacionales. Es muy común encontrar que la mayoría de las empresas tienen una misión corporativa que generalmente es exhibida en los corredores de la empresa con el ánimo de que propios y extraños la conozcan y se familiaricen con ella. los estrategas deben diversificar esta posibilidad y usar los instrumentos que faciliten la comunicación. los prejuicios personales.

sólo así se le podrá llamar herramienta. pero CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . El equipo de planeación debe hacerse las siguientes cuatro preguntas básicas: ¿Qué hace su empresa que es único y no lo hace nadie más en su campo de acción? ¿Cómo trabaja su institución: hay algo diferente en su método. en el medio o la forma de llegar a sus objetivos? La misión debe contemplar las fortalezas de la empresa. es una herramienta de orientación estratégica que se utiliza cuando se quiere evaluar una decisión que afecte importantes recursos de la compañía. Cuando la organización no tiene conciencia de su misión. la misión debe estar clara en la cabeza de cada uno de los miembros de una institución. debe apoyarse en sus ventajas competitivas. además. no basta con que el equipo de planeación se formule las siguientes preguntas: ¿Qué funciones desempeña la organización? ¿Cómo las desempeña? La misión es más que la función empresarial. ¿Para quién trabaja su institución? Involucrando el enfoque hacia el cliente. la herramienta se convierte simplemente en una frase que está por ahí. solo así será fuente de motivación. hay mayores posibilidades de que la misión realmente funcione como instrumento de orientación estratégica en la toma de decisiones. cuál es la justificación social de su existencia? Si se entiende el sentido de existencia de la compañía.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 15 Cuando se quiere desarrollar el concepto de la misión empresarial. se crea el estímulo preciso para que todos los miembros de la organización se sientan comprometidos con él. qué es eso que nunca podría dejar de hacer. La misión es más que la definición de lo que hace la empresa. sólo así será de utilidad. se deben considerar las fuerzas impulsoras y las ventajas competitivas de la organización. Una visión que reposa en una hoja de papel no es útil. ¿Por qué hace lo que hace.

a la luz del Evangelio. dentro de un marco regido por la calidad y la excelencia es transformar nuestras capacidades y potenciales originando una empresa viva que va hacia adelante de manera continua. y para proporcionar a nuestros accionistas un retorno promedio superior a largo plazo en su inversión" Comercial Delgado (Venezuela) "Velar por la sustentabilidad de los recursos pesqueros del país. ¿DÓNDE. e investigando y ofreciendo productos y servicios con un índice óptimo de calidad. CUÁNDO Y QUÉ EXPORTAR? 4. que nos permitan prosperar como negocio. entonces. ¿QUIÉN PUEDE EXPORTAR?. La misión de una biblioteca no sólo es servir a una comunidad de lectores o usuarios en la búsqueda de información. las artes y la cultura. para convertirse sin tardanza y duda alguna en la referencia mundial en el campo de la dermatología. no podrá recoger los valores institucionales ni será fuente de inspiración para las personas." Galderma (México) "La misión de la Universidad Católica de Temuco es promover la dignidad humana y el desarrollo de los pueblos.1 ¿Por qué exportar? CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . ¿POR QUÉ EXPORTAR?. CÓMO.16 que nadie aplica. sino también el crear mecanismos para que acudan libre y espontáneamente a adquirir conocimientos. Algunos ejemplos de declaraciones de misión empresarial: "Nuestra misión es ser el distribuidor Nº. investigación y extensión" 4. la misión de la biblioteca es contribuir con el enriquecimiento intelectual de las personas. 1 de occidente en productos de cuidado personal. alimenticios y servicios a nuestros clientes. contribuir al desarrollo del país y así poder proveer a nuestros accionistas de una utilidad razonable sobre su inversión. Satisfaciendo así las necesidades de nuestros clientes. en un proceso marcado por la búsqueda de la verdad y el conocimiento en las ciencias. mediante el adecuado cumplimiento de la normativa pesquera" SERNAPESCA (Chile) "Nuestra misión. produciendo como servicios básicos docencia.

cuando bajan las ventas en el mercado interno. por ejemplo.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 17 Son varias las motivaciones que empujan a miles de empresas a salir al mercado internacional. con la exportación pueden concentrarse en pocos modelos y grandes cantidades. puede proponerse en mercados del hemisferio opuesto. cuando acaba la estación en el mercado interno. en lucha contra los grandes competidores. dueña de la marca "Divani e Divani". identificó oportunidades de ventas en Estados Unidos. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . son exportados a mercados donde el nivel tecnológico general es inferior (por ejemplo autos o máquinas). un productor de textiles italianos exporta sus productos a Sudamérica). g) Alargamiento del ciclo de vida de un producto: Quien produce artículos de moda. Normalmente pasa al revés en el mercado interno. después de años de dificultades tratando de vender en el mercado interno italiano. ¡Hoy es el mayor fabricante mundial de sofás en piel! d) Mejor aprovechamiento de las instalaciones: Fíjese en quién produce artículos de temporada como ropa de playa o calentadores. También hay casos donde los productos que ya alcanzaron su madurez o inclusive iniciaron su fase de declive en el mercado interno. f) Mejor programación de la producción. en el hemisferio norte. c) Dificultades de ventas en el mercado interno: La empresa Natuzzí. En el exterior los precios pueden ser mucho más interesantes. los productores de calzado o accesorios de moda en general. b) Pedidos casuales de importadores tal vez conocidos a través de una feria o una misión en el exterior (y muchas veces no nos preguntamos si vale la pena aceptar pedidos sin que exista un plan de mercado). e) Posibilidad de precios más rentables: Hay productos que el mercado interno no valora de manera suficiente (fíjese en las artesanías latinoamericanas). algunos productos pueden tener éxito en mercado donde las estaciones pasan al revés (ejemplo. a) Necesidad de operar en un mercado de volúmenes que garanticen una dimensión industrial de la empresa (alcanzando una economía de escala que le dé competitividad). empezó por tanto en el mercado exterior.

k) Por una puntual elección de la política de desarrollo de la empresa: Igualmente si la exportación se ha iniciado de manera casual como una salida obligatoria derivada de una crisis en el mercado interno.18 h) Para diversificar riesgos: ¿Cuántas empresas cierran porque dependen exclusivamente del mercado interno? Hay países donde hay grandes fluctuaciones (por ejemplo. status (pues la exportación es un diplomado para la competitividad).2 ¿Quién puede exportar? La exportación no está vinculada a las dimensiones de la empresa. 4. necesariamente. Exportando reduce el impacto de la presencia de éstos. la producción de automóviles. j) Para equilibrarse contra la entrada de competidores en el mercado interno: Con la globalización de la economía. inician la actividad de la exportación acumulando una serie de fracasos y tal vez algún éxito. es cada vez más frecuente toparse con los competidores a las puertas de las casas. además del producto. a menos que no existan exigencias dependientes de una notable capacidad financiera y economía de escala. bancos y clientes: Una empresa que exporta. especialmente quienes cuentan con una formación técnica. La exportación está vinculada con: El compromiso con la calidad. la capacidad de adecuar la empresa. pero sin haber evaluado antes la propia capacidad de internacionalización. al mercado internacional. en ocasión del cambio de gobierno) que afectan por completo las empresas. creatividad y profesionalidad Existen un sinnúmero de artesanos y pequeñas empresas exportando con éxito. hay empresas que encaran la exportación como una ruta estratégica para desarrollarse. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . i) Para mejorar la imagen con proveedores. adquiere un mayor prestigio. por ejemplo. Esto se refleja en sus operaciones en el mercado interno. En la realidad lo que sucede es que muchos empresarios. Colocar parte de la producción en el mercado externo amortigua los efectos de las periódicas o eventuales crisis. es decir.

se llega a una excesiva diversificación de mercados. basados en una investigación de mercado previa. confiando mucho en nuestro sexto sentido o "feeling". CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . En la práctica. frecuentemente.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 19 “Lamentablemente. clientes y productos. Difícilmente tendremos éxito en el mercado externo cuando no lo hemos tenido en el mercado interno. Todo esto es gerenciado. ¡Es más fácil nadar en una piscina que en el océano! 4. Si el mercado interno está en crisis (y a veces no es el mercado el que está en crisis. por el empresario directamente. contestando a solicitudes de las más variadas procedencias o participando en ferias internacionales. sin que después tenga tiempo de ocuparse de aspectos estratégicos u operacionales en los mercados. teóricamente!). sino la gestión de la empresa). muchas veces. el número de mercados a donde la empresa exporta es preseleccionado y.3 ¿A dónde exportar? Donde. encontremos condiciones para entrar en la forma más rentable con el mínimo costo y riesgo (¡esto.000 metros de altura!)” Encontramos también empresas que encaran la exportación como un salvavidas o válvula de escape. las empresas empiezan casi siempre de forma casual. iniciamos los vuelos sin saber si podemos despegar (y se nos acaba la gasolina a ¡10. recurrimos a la salvación de la exportación. Las empresas usualmente exportan hacia: a) Mercados más cercanos b) Mercados en rápido crecimiento c) Mercados más similares culturalmente d) Mercados donde la competencia es menos agresiva e) Mercados grandes Rara vez.

20

¿Cuándo exportar? ¡No hay peor momento para empezar a exportar que cuando la empresa siente las consecuencias negativas de la crisis del mercado interno! Y, muchas veces, se empieza exactamente así. La exportación es una actividad de mediano y largo plazo que exige la planeación de los recursos y, sobre todo, paciencia. Estas cosas, regularmente, no abundan cuando la empresa atraviesa un periodo de crisis, pues lo prioritario es "sobrevivir" por las próximas 24 horas, es decir, ¡la carrera por facturar y cobrar para tener liquidez inmediata! ¡No hay tiempo para la planeación, ni para cambiar el producto, ni para pensar! ¿Cuándo exportar?: Cuando evalúe su capacidad en el diseño, programación, producción, comunicación, empaque, envíos, administración, etcétera, todo conforme a las exigencias del mercado internacional.

¿Cómo exportar? Es probable que la empresa haya empleado, entre errores y éxitos, varios años para llegar al punto donde se encuentra ahora en el mercado interno. ¡Finalmente, sabe cómo gerenciarse y qué pasos no hacer! Cuando se llega a la decisión de exportar, muchas veces no se considera que se está iniciando una actividad en la que no se tiene experiencia, y tal vez se piensa en hacer, para el mercado externo, una extensión de la actividad practicada en el mercado interno. Se olvida que las variables del mercado internacional son, a veces, incontrolables, como un mar en tempestad, y esto exige un piloto experto y muy bien informado. La legislación, el curso de los cambios de moneda, la situación económica, la competencia y muchas variables, son frecuentemente desconocidos.

CARRERAS PROFESIONALES

CIBERTEC

IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES

21

Numerosas investigaciones han demostrado que los principales puntos de debilidad en la empresa en relación con el mercado internacional, son:  Falta de información  Desconocimiento del apoyo a las exportaciones  Desconocimiento en la exportación  La dificultad para adaptarse a otras culturas  Estructuras inadecuadas  Falta de agresividad Entonces ¿cómo exportar? Ése es exactamente el tema de este curso. Debemos subrayar que la exportación está en función de cuatro importantes parámetros, como se indica en la figura 1. a) Mercado: Comunicación, selección, gestión b) Producto: Un producto que corresponda a las exigencias de los consumidores c) Empresa: Una empresa con mentalidad internacional, y que actúa consecuentemente, integrando varias funciones d) Información: La información es la base de todo el proyecto de exportación.

Información

Empresa

EXPORTACIÓN

Mercado

Producto Figura 1

CIBERTEC

CARRERAS PROFESIONALES

22

De forma preliminar, y queriendo contestar la pregunta de "¿cómo exportar?", se debe considerar el siguiente esquema: 1) Evaluación de la capacidad internacional 2) Identificación de las oportunidades de negocio 3) Selección del mercado y la contraparte 4) Promoción 5) Comercialización 6) Administración

¿Qué exportar? Un producto, un servicio, que cumpla con las exigencias del importador. Al analizar las estadísticas de exportación, se puede observar un sinnúmero de productos, desde peces exóticos hasta plásticos, de piel de tiburón hasta computadoras, de grifos a bolsas, desde trajes de firmas famosas hasta tangas, de muebles a juguetes. Con tantos miles de millones de personas que habitan en este globo, hay una infinidad de oportunidades. Más que exportar lo que está produciendo para su mercado interno, la mayor parte de las veces está exportando su capacidad de diseñar, producir, embalar, gerenciar, etc.

5.

EL PLAN DE INTERNACIONALIZACIÓN
El plan de vuelo será la herramienta más importante para construir su proyecto de internacionalización. ¿Cómo empezar? ¿Por una feria, enviando algunas cartas a posibles compradores, acudiendo a misiones de negocios, o colocando algún anuncio en una revista? ¿Sabe si su producto tenga la misma aceptación en el extranjero? ¿Cómo empezar? Recuerde que las variables del mercado internacional son muchísimas más que las del mercado interno (¡y a veces incontrolables como una tempestad!). Las normas, los

CARRERAS PROFESIONALES

CIBERTEC

Me va a decir que David le ganó con una piedrita a un tal Goliat. son un poco más inteligentes y armados. y ahora los David. por tanto. ver “como anda” y medir sus fuerzas para saber si está listo para enfrentar a mercado internacional". la tecnología. si sale a combatir con un fusil y no conoce el poderío del adversario. 5. etc. esto pasó hace cientos de años. quienes pasan más horas mirando la televisión que entrenándose en lanzar piedras a los Goliat. parece que no será fácil ganar. aumenta la preparación de la empresa al cambio.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 23 idiomas. la moneda. le disciplina en forma sistemática en el planteamiento.. le contesta las tres grandes preguntas: ¿Dónde estoy? ¿A dónde quiero ir? ¿Cómo llegar? A continuación. la competencia. ¿Por qué el plan? Porque reduce al mínimo las decisiones irracionales frente a los imprevistos. no sirve el plan de marketing que utiliza en el mercado interno. 5.1 Evaluación de la capacidad exportadora La primera etapa es ubicarse en la situación actual de la empresa. El comercio internacional es como una guerra y. le suministra un esquema para la constante evaluación de las actividades. reduce los conflictos acerca de los objetivos a los cuales la empresa quiere dirigirse. una herramienta. los gustos.2 Plan de exportación Acciones preliminares: los "tiburones del CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . que tal vez tiene un sistema de cohetes intercontinentales. una brújula para crear su propio plan de internacionalización.

Identificación y evaluación de oportunidades o Oportunidades de mercado existentes o Oportunidades de mercado creadas por ustedes o Oportunidades de mercado creadas por la competencia o Oportunidades de mercado futuras o Evaluación del ambiente del marketing internacional 7. Estructura de un plan estratégico de exportación: 1. Alternativas de entrada al mercado seleccionado 9. Criterios de auditoría CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . a fin de llegar a definir cuál es el posicionamiento de la empresa frente al reto de la exportación. Sumario 3. estructura interna. Objetivos de la empresa con la exportación (marketing y financieros) 5. Objetivos del plan 2. Una vez hecho esto. etcétera) 10. Promoción 12.24 Reúna al staff de su empresa o socios para una lluvia de ideas. enfrente el plan de exportación. Plan de acción: o Producto o Ventas o Asistencia a la venta 11. Análisis producto/espacio o Qué producto o Para qué tipo de mercado o Con qué cambios 8. Antecedentes: o Situación de la empresa o Hipótesis de la base del plan o Datos macro coyunturales o Por qué la decisión de exportar 4. Instrumentos que serán necesarios (comunicación. La inteligencia del marketing (creación de fuentes de información) 6. asesorías. recursos.

¿Por qué evaluar la capacidad exportadora? 3.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 25 Autoevaluación 1. ¿Cómo definir la capacidad exportadora? 4. ¿Cómo estructurar un plan estratégico de exportación? CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . ¿Cuáles son los pasos principales de un plan de internacionalización? 2.

26 Para recordar 1. La información está sobre la base del proyecto de exportación. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . 5. Es un juego de equipo. 3. Es toda la empresa la que debe estar preparada para la exportación: No es suficiente contratar a un ejecutivo de exportación. El plan de internacionalización es una guía de trabajo. La exportación debe ser vista como una estrategia de desarrollo. 4. El primer paso es evaluar la capacidad exportadora 2.

IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES

27

2
SEMANA

Estrategia de exportación
TEMA Estrategia de exportación

OBJETIVOS ESPECÍFICOS  El Estudiante diseña un plan de exportación de un producto no tradicional, producto bandera o manufacturado

CONTENIDOS     Las barreras de la exportación Los errores más comunes al exportar El universo del exportador Adaptación del producto

ACTIVIDADES  El alumno presenta una monografía, continuación de la semana anterior, con el desarrollo de los puntos descritos para su discusión en clases.

CIBERTEC

CARRERAS PROFESIONALES

28

1.

LAS BARRERAS A LA EXPORTACIÓN
Antes de iniciar su vuelo, es oportuno que considere cuáles serán las barreras o dificultades que debe enfrentar. Si las conoce antes, tendrá más posibilidades de superarlas (continuando con el ejemplo del piloto, antes de despegar, se le informa sobre las condiciones de tráfico aéreo, meteorológicas y, entonces, se prepara adecuadamente). Esto hace parte de la lista de verificación inicial.

¿Algunos ejemplos de barreras? a) Proteccionismo: Hay países (cada vez menos, por la globalización de la economía) que utilizan una ley llamada de "Similar Nacional", es decir, que si una empresa ubicada en un país donde rige la ley de similar nacional quiere importar un producto del extranjero, y este producto se fabrica también localmente (con características más o menos similares), hay un impuesto de importación muy elevado e inclusive, en algunos casos, prohíben la importación. Esta ley tiene la finalidad de proteger la industria naciente local, y darles tiempo de crecer (en varios casos, leyes así, más que proteger la industria local, favorecen a algunos empresarios causando como resultado que el país quede atrás en la competitividad internacional) Hay una única ley válida para aprender a ser competitivo: la competencia, la confrontación. b) Falta de moneda cambiable: En una Feria Internacional, después de agotadoras negociaciones, finalmente se logró convencer a una delegación rusa de que compraran aparatos electrónicos. Cuando se preguntó: ¿cómo van a pagar?, ellos contestaron: "¡Con máquinas herramientas!" (trueque). c) Excesiva burocracia e inestabilidad económica: Un productor de artículos para la informática, al enviar un contenedor a Brasil cometió algunos errores en la documentación que acompañaba las mercancías. Esto causó un atraso de 20 días al sacar los productos de la aduana. Resultado: multas y pérdidas financieras notables (en la época que el dinero costaba 1.8% al día).

CARRERAS PROFESIONALES

CIBERTEC

IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES

29

d) Normas técnicas: Un productor de motores eléctricos sudamericano no logró vender sus motores en el mercado estadounidense, pues no lograba obtener la certificación en las pruebas de un laboratorio estadounidense. e) Aspectos culturales y de negociaciones: Un productor venezolano de bolsas, en su primera negociación con un importador europeo, no logró venderle sus productos, a pesar de su posición excelente en el mercado interno, pues a la pregunta del europeo "cómo calcula el costo del desperdicio", ¡no supo contestar! Nunca nadie le había hecho esta pregunta y él tampoco se la había hecho. Finalmente, le compraban por el precio y no por su capacidad de gerenciar la empresa.

2.

LOS ERRORES MAS COMUNES AL EXPORTAR
1. Falta de política de marca: Un famoso productor de textiles para deporte tuvo que recomprar su propia marca en un país del Este de Europa por un valor de 70 000 dólares, ¡a un "pirata" de marcas! Una empresa italiana de autopartes decidió cambiar a su agente de un país sudamericano, después de cuatro años de colaboración, pero con escasos resultados. Tuvo que recomprarse su marca por valor de 120 000 dólares pues ¡el agente la había registrado a su propio nombre! 2. Falta de investigación de mercado: Un exportador de lencería, en su primera exportación a Estados Unidos exportó piezas de su colección utilizada en el mercado interno. No se vendieron, pues los colores preferidos eran otros. Un exportador de chamarras producidas en Latinoamérica, exportó a Italia un lote de 20 chamarras, que por el diseño, precio y calidad parecían factibles de exportar. No se vendió pues la chamarra resultó enormemente pesada en comparación con similares producidas en Europa. La piel utilizada recibía un trato distinto. o Un exportador estadounidense mandó un lote de sillas para Japón. Tampoco tuvieron éxito, se olvidó que la altura media de un estadounidense es distinta a la de un oriental.

o

CIBERTEC

CARRERAS PROFESIONALES

competencia. 4. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . El vino llegó al puerto de destino. pues tenía una capacidad de producción ociosa de 30 por ciento. etcétera. impuestos. pues el clima tropical es muy distinto del duro clima de Toronto. los muebles se abrieron. y el exportador para no regresarlo a su propio país tuvo que dar un fuerte descuento y que el importador retirase la mercancía. Desconoce (o desconfía) de las entidades o expertos que podrían ayudarle a salir de estos problemas. sin conocer las normas. un listado preliminar (la asistencia a la exportación). Ni siquiera sabía si valía la pena tanta promoción. A continuación. pues utilizó un puerto distinto del negociado. Pasaron semanas. 3. Para no arriesgarse a no recibir el pago. 5. de algunas entidades involucradas con la exportación. tuvo que dar un fuerte descuento al importador. pero el importador no se presentó para pagar. Capacidad de producción no es capacidad de internacionalización: Un productor de muebles sudamericano envió mesas y armarios para Canadá. 6. 7. Desconocimiento de la mecánica de exportación: Un exportador novato embarcó sus mercancías en Santos y no en Sao Paulo (como erróneamente había sido indicado en la carta de crédito). Falta de evaluación de la contraparte: Un exportador de vinos realizó una operación con la forma de pago contra documentos. Se olvidó darle un tratamiento a la madera. Falta de selección de mercado: Un productor de artículos de decoración envió 40 cartas a 40 conserjerías de distintos países para promover sus productos.30 3. Después de algunos meses. Servicio post-venta: Un fabricante de electrodomésticos vendió muchos productos al exterior. Cuando empezó la necesidad de asistencia no había repuestos suficientes. EL UNIVERSO DEL EXPORTADOR Es común para el exportador novato sentirse desamparado cuando empieza a encontrar las primeras dificultades.

PARÁMETROS CLAVE EN EL MERCADO IMPORTADOR 1) Menor nivel de conocimientos técnicos 2) Nivel de costo de la mano de obra 3) Nivel de alfabetización 4) Nivel de poder adquisitivo 5) Nivel de tasa de interés TIPOS DE CAMBIOS A EFECTUAR Simplificación del producto Automatización o manualización Reformulación producto Cambios en la calidad y precio Cambios en la calidad y precio (inversiones en calidad pueden no ser convenientes financieramente) o simplificación del 6) Nivel de cultura del mantenimiento Cambios en los márgenes de tolerancia CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . relacionamos en una lista de verificación los parámetros principales de un producto y los posibles cambios a realizar. ADEX)  Organizadores de Ferias  Operadores Logísticos Internacionales  Agencias de Aduanas  Institutos y Universidades  Docentes y consultores  Gremios 4.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 31  Ministerio de Comercio Exterior y Turismo (MINCETUR)  Comisión de promoción del Perú para la exportación y el turismo (PROMPEX)  Agencia de promoción de la inversión privada (PROINVERSIÖN)  Cámara de Comercio de Lima  Cámaras de Comercio bilaterales  Bancos especializados  Empresas de consultoría  Asociaciones de Exportadores (COMEX. A continuación. ADAPTACIÓN DEL PRODUCTO Una de las primeras evaluaciones acerca de la factibilidad de exportar o no es averiguar qué tipo de cambios debemos efectuar a nuestro producto para que sea exportable.

32 7) Diferencias climáticas Adaptación del producto. debe tener un nivel de aislamiento mayor que el mismo interruptor instalado a nivel del mar 8) Diferencias de normas. usos y dimensiones Cambio en el producto. tal vez los componentes no serán de madera. y “contenido”) son distintas 9) Disponibilidad de otras materias primas de insumos Cambio en el producto. deberán adoptar sus motores o tal vez diseñar nuevos tipos de combustibles (en Brasil. serán de plástico (derivado de la industria petroquímica) 10) Disponibilidad de energía En un país productor de petróleo. por ejemplo: un interruptor automático. producirá artículos de madera. pero si los fabricantes de autos exportan sus modelos a países donde la energía es carísima. por ejemplo: un país que tiene mucha madera. se utiliza biodiesel) CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . pero por ejemplo. por ejemplo.. al revés de un país donde la madera es importada. la gasolina es barata.. por ejemplo: un productor de trajes de baño de un país tropical deberá cambiar las dimensiones del bikini al exportar a países europeos donde las dimensiones exigidas (por pudor. pero es un gran productor de petróleo (como los árabes). instalado a 4500 m.

¿Cuáles son las entidades que pueden dar asistencia a la exportación en su país y en el país importador? 4. ¿Qué tipos de adaptación se realizan más comúnmente para el producto de exportación? 3. ¿Cuáles son las barreras externas a enfrentar en un plan de exportación? 2. ¿Cuántas publicaciones especializadas en comercio exterior conoce? CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES .IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 33 Autoevaluación 1.

7. pues hay muchos errores que se pueden evitar planteando un plan de internacionalización. La mejor ventaja para exportar es la competitividad. Tenga precaución en las primeras fases. la profesionalidad. la creatividad. 6. instrumentación (soporte en la experiencias de terceros) 3. 5. Es difícil que encuentre un manual de casos de fracasos. conocimiento de las turbulencias (barreras a la exportación). No se aventura a la exportación si no tienen una meta (objetivo). 4. conozca bien las barreras a enfrentar. Antes de iniciar. 8. antes de despegar.34 Para recordar 1. ¡Procure identificar quien puede ayudarle en el inicio de su jornada! CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . la ruta (plan de marketing). Inicie en los mercados donde pueda adquirir experiencia al mínimo costo. Elabore su plan de vuelo. ¡se le podría acabar el combustible y ni siquiera lleva paracaídas! 2. La exportación es un compromiso con la calidad. combustible (recursos).

con el desarrollo de los puntos descritos para su discusión en clases.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 35 3 SEMANA Estrategia de exportación TEMA Estrategia de exportación OBJETIVOS ESPECÍFICOS  El estudiante diseña un plan de exportación de un producto no tradicional. producto bandera o manufacturado. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . continuación de la semana anterior. CONTENIDOS  El estudio de mercado exterior o o o Estudio de la demanda Características de la demanda Investigación de mercado ACTIVIDADES  El alumno presenta una monografía.

sin embargo. técnicas comerciales apropiadas. Visión global para entender la relación entre los elementos de análisis que se van obteniendo 3. comunicación. por su tamaño. 2) Dónde puede haber demanda. cultural y facilidad logística 6) Acuerdos comerciales que faciliten el ingreso de nuestros productos 7) Posibilidad de acceso a esos mercados 8) Sin barreras infranqueables para nuestras exportaciones 9) Competencia escasa o fácil de vencer 1. 3) Existe capacidad de compra sin restricciones para obtener el pago. No precipitarse en obtener conclusiones Los objetivos a conseguir con la elaboración de un estudio de mercado serían: Medir la potencialidad de la demanda (futuros clientes) según la cifra de negocios Verificar que los clientes previstos existen realmente Definir con precisión el producto o el servicio propuesto Determinar el precio del producto o servicio Elegir los medios más rentables para realizar la cifra de negocios: modo de venta. crecimiento y rentabilidad 5) Proximidad al mercado en lo geográfico.36 1. que se respeten una serie de principios muy claros: 1.1 Estudio de la demanda Con el objetivo de evitar errores frecuentes en los estudios de mercado. distribución En la selección de los mercados metas que resulten más promisorios. Exige. Orden en su realización 2. EL ESTUDIO DE MERCADO EXTERIOR La realización de un estudio de mercado en un mercado exterior no es una operación complicada. como la dificultad de conquistar a los segmentos de clientes buscados o la inadecuación de la - CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . 4) Atractividad de mercado. es usual y conveniente tomar muy en cuenta los factores que a continuación enunciamos: 1) Existe necesidad y/o deseo insatisfecho por nuestro tipo de producto.

CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . por antojo. Usos y costumbres de los consumidores. Características de la demanda 2. evolución. Gustos del consumidor y hábitos de consumo: el comportamiento del consumidor a corto y largo plazo. Para vender a nuestros clientes y saber cómo se comportan. Estudiaremos así los siguientes aspectos: 1. según las costumbres que han heredado los individuos. Análisis socio-demográfico profundo: número de habitantes. peculiaridades (compra impulsiva. 4. 3. actividad. Este puede ser el caso de una compra emotiva o impulsiva. Hábitos de compra: Los motivos de compra determinan que sean de dos clases: Las compras reflexivas y las compras repulsivas o emocionales. cuál es su sensibilidad respecto a precio. satisfacerá las necesidades. sus expectativas: Esta implica un estilo de vida que. Factores de sensibilidad: qué factores determinan la compra del producto. profundizaremos en el análisis del colectivo delimitado en la etapa anterior. Proceso de decisión (o de compra): sugerimos un breve comentario acerca del proceso de compra. debemos tratar de entender cuáles son las motivaciones que los llevan a tomar tal o cual decisión. que en algunas ocasiones se realiza. etc. En un caso.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 37 clientela real al teórico público objetivo. los consumidores compran los productos "por gusto". parque automovilístico y cualquier otra característica interesante para el sector · Decisión de compra · Hábitos de consumo 2. si es posible. Esto en los dos sentidos del término: Tanto en la relación de preferencia como el de la compra "inútil". fases del mismo. índice económico (determinando. compra racional o compra sugerida). calidad. servicio. el gasto anual disponible). edad. 3.

por lo general. los costos y los beneficios de la decisión. es necesario: *Determinar las diferencias entre grupos. Por lo tanto. Compraremos el producto que nos ofrezcan mayor beneficio. debemos elegir entre cualquiera de las siguientes estrategias. se podrá diseñar una estrategia de ventas.38 En cambio. el nivel de ingresos. los pros y los contras. así como la ciudad. se refieren a las actitudes "fijas" que tienen las personas. Una vez determinada las motivaciones de compra. Cada segmento debe estar conformado por grupos de homogéneos consumidores. Segmentos de mercado. *Elegir los grupos más atractivos. El mercado es demasiado amplio y no se puede abordar por completo. como la edad. la clase social. entre otros. las costumbres y las preferencias de los consumidores son muy importantes para diseñar una estrategia de venta. entre otros. que tengan los mismos gustos y preferencias. las costumbres. naturaleza y clima. 4. Para ello. Las costumbres y las preferencias cambian y son influidas por campañas de publicidad. 5. la cultura. economía. el clima. competencia. Es posible. Materias primas e insumos utilizados: Estos deben adaptarse a las preferencias y tendencias de los mercados en los que se participa. educación. en forma reflexiva: evaluando de forma precisa las ventajas y desventajas. *Venderles. se debe escoger uno o varios segmentos de mercado para dedicarse a ellos y entenderlos lo mejor posible. al menos no en un primer momento. Una vez que se realice en forma detallada el estudio de cada segmento de mercado. dividir el mercado de consumidores en función de algunas características que los hagan particulares para así poder concentrar la estrategia de ventas en un solo tipo de cliente. En resumen. Para determinar las diferencias entre segmentos de mercado es necesario identificar las características de nuestro mercado y las variables que influyen en él. cultura. ocupación o profesión. tendencias de la demanda: "Segmentar" un mercado significa dividirlo en partes o segmentos. promoción y publicidad más efectiva. líderes de mercado. las decisiones (compras) de inversión se realiza. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . Los hábitos. entonces. es decir.

IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES

39

Investigación de mercado Si se quiere participar en un mercado competitivo, no se debe dejar las acciones de marketing al azar, al contrario la mejor arma es trabajar con información confiable que permita reducir la incertidumbre y ayude a tomar mejores decisiones para el negocio. Si desea ir por delante de su competencia, debe saber predecir las reacciones de los consumidores ante sus actuales o futuros productos; y sobre todo, debe conocer y entender los motivos que hacen que sus clientes tomen la decisión de comprarlos. Aquí no sirven las suposiciones; la única forma de averiguarlo es a través de un estudio de mercado. Para implementar un estudio de mercado en un negocio, el primer paso que se debe dar es contar con un conocimiento de la metodología a usar; en la bibliografía, existen disímiles procedimientos para realizar este tipo de estudio. En el plan de investigación es donde se debe detallar cuáles serán las fuentes de datos, los métodos de investigación que se utilizarán para recopilar la información, los instrumentos de investigación que diseñarán en función de la información que se necesite, el plan de muestreo y los métodos de contacto que posibilitaran recabar la información. (Ver Figura 3)

CIBERTEC

CARRERAS PROFESIONALES

40

Figura 2: Procedimiento propuesto para realizar estudios de mercados

Figura 3: Elementos que contiene un plan de investigación I. Fuentes de datos

CARRERAS PROFESIONALES

CIBERTEC

IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES

41

Los objetivos de la investigación, previamente determinados, se deben traducir en necesidades específicas de información. Es por ello que, en función de lo que se investiga, se determinará la información necesaria para realizar el estudio. Es importante tener presente, para evaluar la calidad de la información, cuatro factores (Ver Figura 4) Pertinencia: que se ajuste o adapte a las necesidades de la investigación. Exactitud: la confiabilidad de la información Actualidad de la información Imparcialidad: se contempla la objetividad con la que se recabó la información.

Figura 4: Factores para evaluar la calidad de la información Uno de los factores determinantes en la investigación de mercados, es la elección de las fuentes de información. Es decir, los medios a través de los cuales se obtendrá la información necesaria para la toma de decisiones. Las fuentes de información son de dos tipos: datos secundarios y datos primarios. Generalmente, las investigaciones suelen comenzar con la recopilación de los datos secundarios, recabando las fuentes internas y externas. En la Tabla 1, se muestran algunas fuentes de datos secundarios. Tabla 1: Fuentes de datos secundarios Fuentes internas Estados financieros, soportes contables, historiales de venta, archivos de productos e investigaciones anteriores, entre otras. Los anuarios estadísticos ofrecen información sobre el comportamiento de indicadores sociales y económicos de los diferentes sectores.

Documentos gubernamentales

CIBERTEC

CARRERAS PROFESIONALES

Los observadores sólo pueden interpretar el comportamiento del que fueron testigos directos.42 Publicaciones en revistas y libros Documentos escritos o de otro tipo que revelen el comportamiento del mercado e información importante sobre los diferentes sectores. se representan cuatro métodos de investigación. utilizados en la recopilación de información primaria. manuales. Folletos en los que de una manera fácil de manejar se concentran en forma sistemática informaciones e instrucciones necesarias para operar en un determinado sector. Figura 5: Métodos de investigación para obtener información primaria 1. La observación puede ser más objetiva que la entrevista porque no se hacen preguntas. La recopilación de estos datos debe ser lo más estructurada posible con el fin de alcanzar una máxima calidad de información que permita tomar decisiones acertadas. Métodos de investigación En la Figura 5. pero proporciona una información más relevante para el problema concreto acerca del cual se investiga. es decir. Se enfoca en lo que la gente hace o hizo. Observación: se lleva a cabo sin efectuar contacto personal. Directorios. II. la observación CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . periódicos La recolección de datos primarios es mucho más costosa.

Reuniones de grupo: una dinámica de grupo es una reunión de 6 a 10 personas. En las técnicas de observación se pueden usar dispositivos humanos o mecánicos y electrónicos para registrar el comportamiento que se está observando. Cualquier observación que denote algún indicio de por qué ocurre el fenómeno. de otra forma. A los participantes se les paga normalmente una pequeña cantidad por acudir. La reunión se desarrolla normalmente en un lugar agradable (una casa. 3. posteriormente. sepa cómo funciona la dinámica de grupo y el comportamiento de sus integrantes. anotar cuándo y dónde se efectúan las observaciones. Hay que definir claramente qué es lo que se desea observar. pero no puede explicar el por qué. Las organizaciones desarrollan entrevistas para comprender los conocimientos. esperando que la dinámica de grupo revele sentimientos y creencias profundas.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 43 indica lo que ha ocurrido. actitudes y conductas que tal vez puedan tener alguna reciprocidad o interrelación con los objetivos de la observación deben ser incorporados al sistema de control y anotación. por ejemplo) y se acostumbra a servir refrescos para acrecentar la informalidad. 2. de ahí el nombre "dinámica de grupo centrada". que pasan varias horas con un entrevistador adiestrado para discutir un proyecto. ni profundizar en los motivos. en audio o vídeo y. El entrevistador anima una discusión fácil y libre. La discusión se grava a través de notas. al mismo tiempo que centra la discusión. y la investigación experimental por otra. Se requiere que el investigador conozca objetivamente el tema tratado e. describiendo sus detalles. quiénes han de ser los sujetos que se van a observar. los resultados podrían ser poco fiables. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . servicio. es requisito de la observación que se instrumente y ejecute según un plan sistematizado que permita un control riguroso. El método de observación requiere que se enmarque dentro de unos objetivos precisos. porque. En términos generales. Entrevistas: se encuentran a mitad del camino entre la observación y la dinámica de grupo por una parte. actitudes u opiniones. se estudia para comprender las percepciones. debe ser anotada. Hechos. organización u otro problema de marketing. preferencias y satisfacción de los consumidores. igualmente. actitudes y comportamiento del consumidor.

La investigación experimental es muy costosa. requiere de mucho tiempo y su propósito es conseguir relaciones causa – efecto. Se deben excluir las preguntas. semi-estructuradas y libre o en profundidad. podrán confiar los directivos de investigación de marketing en las conclusiones del mismo. controlando variables extrañas y chequeando si las diferencias de respuestas son significativas estadísticamente. Entrevista estructurada: es la que se desarrolla de acuerdo con un cuestionario previamente establecido y según las instrucciones concretas recibidas por el director de la investigación. un diálogo entre dos personas dentro del cual cada una de ellas ejerce un determinado control. La entrevista en profundidad es una relación. sometiéndoles a tratamientos diferentes. aunque dentro de unos determinados objetivos. Entrevista libertad. 4. Cuando se aplica el método. conviene eliminar los por qué sustituyéndolos por cómo y qué. En la medida en que el diseño y la ejecución del experimento eliminen otras hipótesis alternativas que puedan explicar los resultados.psicológica centrada sobre el conocimiento y auto manejo de la propia personalidad del entrevistador.44 Las entrevistas se clasifican de tres formas: estructuradas. Entrevista libre o en profundidad: se desarrolla sin un cuestionario previamente establecido. Diseños experimentales: es el método de más validez científica que requiere seleccionar grupos similares de sujetos. El entrevistador debe regirse en todo momento por las órdenes recibidas para lograr que la información recogida sea uniforme. El método experimental puede utilizarse en diferentes formas: semi-estructurada: el entrevistador tiene un cuestionario generalmente poco extenso a cumplimentar que puede desarrollar con cierta CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . eliminando explicaciones competitivas de los resultados observados. La duración de esta suele ser mayor que las anteriores. pues se trata de emitir opiniones. Se basa en una situación de marketing simulada. se debe dar especial atención a la definición rigurosa del problema. Hay que tener una sólida formación socio . El entrevistador debe permitir a la persona entrevistada expresarse libremente sobre el área de investigación cuando el primero se aleje considerablemente de las mismas.

5. En su confección. En esta técnica se establece: un mercado de control en el que todos los factores permanecen estables (constantes) y uno o más mercados de prueba. Las respuestas de cada pregunta estarán condicionadas por la forma en que se haga esta última. el siguiente paso es diseñar instrumentos de investigación para recabar otras informaciones. Son muy útiles en la etapa de exploración. Abiertas: permiten al entrevistado responder con sus propias palabras. además. el cuestionado debe hacer una selección entre ellas. Es el instrumento más común para la obtención de datos primarios. Si con la aplicación de los métodos de investigación estudiados aún existen datos que no están disponibles. donde se modifica uno de los factores. en la que el investigador busca claves sobre la manera de pensar de las personas. como la piedra angular de todo el proceso. Instrumentos de investigación A la hora de recoger los datos primarios. pueden ser: Cerradas: tienen preestablecidas todas las respuestas. El cuestionario aparece en las investigaciones donde su empleo es necesario. III. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . que consiste en un conjunto de preguntas que se le presentan al encuestado para obtener su respuesta. Las preguntas cerradas son más fáciles de analizar y tabular. Cuestionario: la información primaria también puede ser obtenida por un cuestionario. los investigadores pueden escoger entre dos clases de instrumentos: los cuestionarios y los instrumentos mecánicos. mide cuántas personas piensan de una misma forma.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 45 En un caso. Es un instrumento más o menos amplio. más que medir cuantas piensan de una determinada forma. una empresa puede fabricar unas cuantas unidades de un producto y darlas a los empleados o consumidores para que las prueben. los entrevistados revelan como piensan sobre el problema. de preguntas que tienen por finalidad conocer determinados aspectos de un problema de acuerdo con la información que suministre el grupo de personas elegidas como destinataria de la encuesta. no se puede olvidar que constituye un conjunto armónico. internamente entrelazado y compuesto por preguntas que responden a una finalidad concreta y cada una de las cuales está relacionada con las demás. Al no estar restringidas las respuestas. Existen también las llamadas "pruebas de mercado".

los cuestionarios enviados por correo requieren preguntas escritas de una manera simple y clara y la frecuencia de respuesta es usualmente baja o tardía. Normas para la redacción del cuestionario: o Elección de términos o vocablos adecuados procurando que sean claros y accesibles. de modo que permitan obtener una información coherente de los entrevistados. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . de manera que signifiquen lo mismo para todos los participantes. en especial. Se fatiga menos la atención del entrevistado y es más fácil obtener respuestas ajustadas al hecho indagado. o Las preguntas deben ser lo más cortas posibles y tener la amplitud suficiente para que se exprese todo el sentido que se desee darles. procurando que tengan la extensión mínima posible. o Examinar los resultados de la muestra experimental. que han de suscitar respuestas que proporcionen las informaciones buscadas. Por otra parte. si se tiene en cuenta que la muestra puede estar compuesta por personas con diferentes niveles culturales. o No utilizar términos que tengan significados diferentes en las diversas regiones geográficas. o Redactar una serie de preguntas. o Realizar un ensayo preliminar del cuestionario mediante una muestra experimental de entrevistados. Fases de preparación de un cuestionario: o Definir claramente cuáles son las informaciones deseadas. Redactar de nuevo el cuestionario para introducir las modificaciones necesarias. que conducirían a resultados inexactos.46 El cuestionario por correo es la mejor forma de llegar a individuos que no concederían entrevistas personales o cuyas respuestas podrían distorsionar los entrevistadores. tomando como criterios la facilidad con que se pueden tabular las informaciones reunidas y la calidad de las mismas. las palabras deben ser sencillas y no ambiguas. o Ordenar las preguntas en una secuencia lógica. o Máxima precisión y claridad en la formulación de las preguntas. así como palabras equívocas o ambiguas.

Las preguntas que abren el cuestionario tienen una importancia básica porque de ellas depende despertar o no el interés del entrevistado. además de interesantes. deben ser fáciles de responder. o No obligar a los entrevistados a hacer cálculos. o No deben hacerse preguntas demasiado íntimas. Las interrogantes deben estar redactadas de modo que no contengan implícitamente las respuestas. Si determinadas preguntas pueden resultar embarazosas o delicadas. Los temas delicados convienen tratarlos al final del cuestionario. o Formular preguntas sobre cosas que estén dentro de los límites de las experiencias personales de los participantes. pues el caso se alargaría y complicaría innecesariamente. que violenten o molesten al entrevistado o que le fuercen a responder en un determinado sentido. una vez que se han salvado eventuales barreras de desconfianza que puedan crearse al comienzo de la entrevista. deberán incluirse en la parte final del cuestionario. cuando el clima de tensión ha sido superado. ni predispongan o condicionen las mismas en un determinado sentido. íntimas. deberán colocarse entre otras que sean más neutras e inofensivas. Estas. Deben ordenarse en el cuestionario agrupándose de tal modo que se entrelacen armónicamente. o Las cuestiones embarazosas. sin implicar compromiso alguno para el interrogado. o Respetar un orden lógico en la secuencia de las preguntas. o Evitar preguntas que sugieran las respuestas. o Debe evitarse que la pregunta esté implícita en otras del cuestionario. porque admitir otra alternativa lo dejaría en situación poco airosa. las que refieren a la renta de los entrevistados y a sus estudios y conocimientos. personales. Por ejemplo: se debe evitar preguntar a las mujeres lo que creen que hacen o piensan sus esposos y viceversa. Es importante tener en cuenta que las preguntas de tipo general deben preceder a las más concretas o específicas. sino a un pasado muy próximo. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES .IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 47 o No confiar excesivamente en la memoria de los entrevistados. haciendo preguntas referidas a un largo período de tiempo. o Se incluirán únicamente preguntas que tengan una relación directa con el problema que se pretende investigar.

CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . o En este sentido.48 o Los planes de tabulación deben tenerse en cuenta en la selección de preguntas a incluir en el cuestionario. es aconsejable ir confeccionando los diferentes cuadros en los que se recogerán estadísticamente los resultados de cada pregunta mientras se redacta el cuestionario. procurando simplificar al máximo y no pretendiendo obtener excesiva información en una sola pregunta.

IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 49 Autoevaluación 1. ¿Cuál es la importancia de conocer las características de la demanda de un mercado del exterior? CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . ¿Cuáles son las principales fuentes de información? 3. ¿Qué tipos de investigación se pueden realizar para un proceso de internacionalización 2.

4. entrevistas y diseños experimentales. Mientras que. La elección del método a utilizar depende de la información que se necesita. los datos secundarios provienen de estadísticas o estudios anteriores. internamente entrelazado y compuesto por preguntas que responden a una finalidad concreta. reuniones de grupos. 3. En el estudio de mercado. Los cuestionarios constituyen también instrumentos de investigación en el contexto de un estudio de mercado. Los datos primarios de un estudio de mercado se recopilan mediante la aplicación de cuatro métodos de investigación: observación. así como de la muestra objeto de estudio. después de identificar el problema y los objetivos de investigación. no se puede olvidar que este constituye un conjunto armónico. Las fuentes de datos se clasifican en primarias y secundarias. La eficiente planificación del estudio depende en gran medida de la profesionalidad y competitividad del equipo investigador. por lo que resulta raro que se adapten perfectamente al problema de investigación. donde se detalle cuáles serán las fuentes de datos. aunque el uso de estos es en menor medida en las investigaciones de marketing. también se pueden emplear instrumentos mecánicos. y se corre el riesgo de falta de actualidad en ellos. 2. Las primarias son los que se obtienen de modo específico para el estudio en cuestión y se considera una valiosa fuente de información ya que su actualización depende de la propia empresa. en la medida de las posibilidades las normas para la redacción del cuestionario. y cada una de las cuales está relacionada con las demás. debe prepararse el plan de investigación. los instrumentos de investigación que se diseñarán en función de la información que se necesite. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . los métodos de investigación que se utilizarán para recopilar la información. De acuerdo con la naturaleza del estudio de mercado.50 Para recordar 1. El equipo investigador debe cumplir. el plan de muestreo y los métodos de contacto que posibilitaran recabar la información.

CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . con el desarrollo de los puntos descritos para su discusión en clases.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 51 4 SEMANA Estrategia de exportación TEMA Estrategia de exportación OBJETIVOS ESPECÍFICOS  Relaciona los pasos a seguir para que la negociación sea favorable CONTENIDOS  El estudio de mercado exterior o o o o Comportamiento del consumidor El marketing mix La marca El precio de exportación ACTIVIDADES  El alumno presenta una monografía. continuación de la semana anterior.

las empresas tienen que cubrir sus necesidades en un proceso de adaptación constante. Si la decisión de compra la hace de una forma racional o bien emocional. o ¿Cómo lo compra? Tiene relación con el proceso de compra. existen una serie de cuestiones que los directores de marketing deben plantearse a la hora de estudiar al consumidor: o ¿Qué compra? Supone analizar el tipo de producto que el consumidor selecciona de entre todos los productos que quiere. Se conoce como consumidor a aquella persona que adquiere un bien o utiliza un producto o servicio para satisfacer una necesidad. Por tanto. desde el marketing. como el "rey". El comportamiento del consumidor es aquella parte del comportamiento de las personas y las decisiones que ello implica cuando están adquiriendo bienes o utilizando servicios para satisfacer sus necesidades. o ¿Quién compra? Determinar quién es el sujeto que verdaderamente toma la decisión de adquirir el producto. ya que. o bien quien influya en él. en cierto modo.. EL ESTUDIO DE MERCADO EXTERIOR 1.. mediante el cual los expertos intuyen estas necesidades e implementan las estrategias que procedan para satisfacerlas. o ¿Cuándo compra? Se debe conocer el momento de compra y la frecuencia de la compra con relación a sus necesidades.52 1. si es bien el consumidor. Comportamiento del consumidor El estudio del comportamiento del consumidor y el conocimiento de sus necesidades es una cuestión básica y un punto de partida inicial para poder implementar con eficacia las acciones de marketing por parte de las empresas. las cuales son cambiantes a lo largo de su vida. o ¿Por qué compra? Analizar cuáles son los motivos por los que se adquiere un producto basándose en los beneficios o satisfacción de necesidades que produce al consumidor mediante su adquisición. Si la paga con dinero o con tarjeta. El consumidor es considerado. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC .

o la facilidad de uso o manejo. imagen del punto de venta. tendríamos: o El precio. o la rapidez. o el mantenimiento o reparación. etc. o la versatilidad. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES .IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 53 o ¿Dónde compra? Los lugares donde el consumidor compra se ven influidos por los canales de distribución y. Ello indica si la compra es repetitiva o no. o la novedad. o el tamaño. o el envoltorio o empaquetado. o la duración. o la presentación. o ¿Cuánto compra? La cantidad física que adquiere del producto o bien para satisfacer sus deseos o bien sus necesidades. o el peso. o ¿Cómo lo utiliza? Con relación a la forma en que el consumidor utilice el producto se creará un determinado envase o presentación del producto. además. o el bajo coste de instalación. que el consumidor tomará más o menos conciencia en el proceso de decisión en función de la duración del bien. en absoluto exhaustiva. por otros aspectos relacionados con el servicio: trato. y acentuará su análisis en aquellos bienes que. ¿Por qué razón compra mi cliente el producto o servicio de mi empresa? ¿Por qué va a preferir comprar el de mi empresa y no el de otra empresa de la competencia? En una lista indicativa. van a necesitar de un servicio de mantenimiento para poder ser utilizados durante el período de su vida normal. Hay que añadir. por sus características. además. Los motivos de atracción del producto o servicio.

Estos aspectos de singularidad tienen. grupo social. Un ejemplo de ello lo encontramos en el interés en el que los estudiantes universitarios muestran por la última moda y por la música. costumbres y cualquier otra capacidad y hábitos adquiridos por el hombre como miembro de una sociedad. costumbre y otras formas de conducta que son propias de ellos y que los distinguen de otros segmentos que comparten el mismo legado cultural.  Cultura: Abarca los conocimientos. Se presta especial atención a las subculturas que se distinguen por su edad y sus características étnicas. Es el fundamento de muchos valores. Factores que afectan el consumidor Influencia externa El ambiente externo se compone de seis factores específicos: Cultura. subcultura. familia y factores personales. una de ellas es la influencia que los miembros del grupo pueden ejercer sobre el grupo y que es importante desde el punto de vista del comportamiento del consumidor. Estos grupos cumplen una gran diversidad de funciones. creencias y acciones del consumidor. es decir.  Grupo Social: Puede concebirse como un conjunto de personas que tienen un sentido de afinidad resultante de una modalidad de interacción entre sí.54 Se trata de detectar el motivo o motivos por los cuales mi producto o servicio son únicos. arte.  Subcultura: Se pone de relieve los segmentos de determinada cultura que poseen valores. Por ejemplo. importantes implicaciones en el conocimiento del consumidor y en el desarrollo de buenas estrategias de marketing. el grupo contribuye a convencer y a orientar los valores y la conducta del individuo. creencias. leyes. Otro aspecto interesante de los grupos sociales es el hecho de que contribuyen a CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . a veces. la importancia que la gente de nuestra sociedad concede al tiempo y a la puntualidad constituye la base a las reacciones positivas de los compradores ante ofertas de mercado como franquicias de establecimientos de comida rápida. normas morales. cajas rápidas en los supermercados y relojes de cuarzo. clase social. Lo diferencian de la competencia.

en las decisiones de compra. evaluaciones de marca e interés por un producto. opinión y sugerencias cuando se toman decisiones de compra. cuando son recién casados. etc. son modificados por factores internos como aprendizaje. También se considera un factor importante que repercute en los valores. actitudes. en algunos casos. actitudes. La influencia personal incide considerablemente en el proceso de difusión a través del cual un nuevo producto y las innovaciones de servicio se dan a conocer en el mercado. el cual puede definirse como los efectos en que un individuo produce la comunicación con otros. La influencia personal constituye una importante función de los líderes de opinión que son aquellas personas a quienes la gente acude en busca de consejo. representan un área de gran interés en el ámbito del comportamiento del consumidor.  Factores Personales: Los expertos en marketing se han interesado en el proceso de la influencia personal. Influencias internas El ambiente externo se dirige hacia los determinantes individuales. La influencia de ellos. Por el contrario.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 55 proporcionar al público diversas formas de información capaces de influir en el comportamiento posterior. procesamiento de información y motivos. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . En otros casos. la interacción es tan intensa que se afirma que se produce una decisión conjunta y no se limita a una mera influencia recíproca. demuestra que los estímulos individuales no influyen directamente en los consumidores. por ejemplo. las decisiones las adopta un individuo con poca influencia de otros miembros de la familia. los matrimonios con niños. La influencia personal incide en la cantidad y el tipo de información que los compradores obtienen con respecto a los productos.  Familia: Es una forma especial de los grupos sociales que se caracteriza por las numerosas y fuertes interacciones personales de sus miembros. personalidad. Otro aspecto de la influencia familiar en el comportamiento del consumidor es la forma en que la etapa del ciclo de vida de la familia incide en la compra de determinados productos y servicios.

como aprendizaje. Todo ese material aprendido que se encuentra almacenado en la memoria. y estas variables denotan la la gran influencia que ejercen sobre el proceso de decisión. También intervienen. lugares donde adquirirlos. integrar la que ha sido objeto de nuestra atención con la proveniente de otras fuentes y evaluarla con miras a la toma de decisiones. Personalidad y auto concepto: Ofrecen al consumidor un aspecto central. Generalmente. cómo aprenden y qué factores rigen la retención del material aprendido en la mente del consumidor. aprendizaje y memoria. fijarse exclusivamente en ciertas partes de la información. Actitudes: Rigen la orientación básica hacia los objetos. integran y evalúan la información. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . en ella. y Memoria: Trata de comprender lo que aprenden los Aprendizaje consumidores. patrones de gustos y de conducta. ejerce un influjo muy significativo sobre la manera en que los consumidores reaccionan ante cada situación. motivación y participación. Los consumidores adquieren productos y recuerdan su nombre y características. Motivación: Son factores internos que impulsan el comportamiento. La participación designa la relevancia o importancia que el consumidor percibe en determinada situación de compra. factores individuales. las personas. y además aprenden criterios para juzgar los productos. los hechos y nuestras actividades. dando la orientación que dirige el comportamiento activado. Ofrecen una estructura para que despliegue un patrón constante de comportamiento. capacidades relacionadas con la solución de problemas. esas actividades requieren la búsqueda activa de información o su recepción pasiva. actitudes. procesamiento de información.56 El circulo abierto entre el proceso de decisión y estas variables denota la gran influencia que ejercen sobre el proceso de decisión. actitudes y actividades. Procesamiento de Información: Designa las actividades que los consumidores llevan a cabo cuando adquieren. Las determinantes individuales son personalidad y auto concepto.

es muy importante para los directores de marketing con relación a futuras compras. o Reconocimiento del problema o de la necesidad que debe satisfacer o Búsqueda de la información en el sentido de averiguar qué productos o servicios existen en el mercado que satisfacen su necesidad. En este sentido. adquiriendo el producto o marca que ha seleccionado. el análisis de las fortalezas y debilidades de la empresa y las políticas de producto. finalmente. precio. El marketing mix El marketing comprende actividades tales como la investigación de mercados. Establecimiento de prioridades. se produce una serie de interacciones entre las variables internas. La realiza mediante las campañas de publicidad. así como su respuesta ante la comunicación que los mercadólogos preparan para convencerlos de que adquieran sus productos. o Utilización del producto y evaluación post-compra. Proceso de decisión del consumidor. También influyen las percepciones del consumidor. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . distribución y comunicación. que pueden ser reales o no o Decisión de compra. 2. Esta fase se suele dar en el establecimiento. La actuación total del proceso de toma de decisiones puede interpretarse así: Cuando el sujeto ha asimilado los estímulos exteriores. o un servicio (compra). preguntas a terceros u observación o Evaluación de las alternativas que más le convienen de entre los existentes. cuyo estudio y conocimiento de la conducta del comprador –satisfacción o no. las actividades de marketing nacional y el internacional son similares. en la que influyen un vendedor. o La satisfacción determina el hecho de que se produzca la repetición de compra.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 57 Actividades: Influyen profundamente en cómo actuarán los consumidores y su reacción ante los productos y servicios. Estas interacciones se resuelven. en una conducta el acto de selección de un producto y marca.

legal y político. han adquirido una gran importancia debido al convencimiento del valor de mercado de las marcas internacionales. Concretamente. niveles de desarrollo económico. La política internacional de marcas abarca cuestiones tales como la selección de marcas internacionales. la decisión de utilizar una única marca global o adaptar la CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . sean sustancialmente distintas. además. el hecho de que los clientes potenciales se encuentren en mercados exteriores y no únicamente en el propio. 3. Todo ello hace que el marketing mix internacional presente particularidades en su gestión e implementación en general. culturas. Así. se pueden establecer las siguientes diferencias entre marketing nacional e internacional: el entorno internacional es más complejo: el entorno económico. cultural. el nombre comercial de la empresa se reconoce más fácilmente por parte de los clientes. idiomas. La marca Las marcas tienen mayor importancia en el marketing de productos de consumo que en productos industriales o en servicios. un menor o mayor contacto con el cliente final y debe llevarse a cabo una coordinación de los planes de marketing en cada mercado. una determinada inversión y. Las decisiones sobre las marcas y nombres comerciales. la empresa se enfrenta a una competencia internacional. cuando la empresa se mueve en el ámbito internacional. etc. monedas. Hacen que las técnicas de marketing sean más complejas y que. tanto la formulación de la estrategia como su implantación. En el caso de estos últimos. Cada una de ellas implica un cierto grado de compromiso con el mercado. muchos consumidores de whisky J & B no conocerán el nombre comercial de la empresa que lo produce: Grand Metropolitan..58 Sin embargo. hace que la competencia internacional sea mayor y que la empresa deba operar en mercados con características y marcos legales distintos. las formas de entrada. Deben seleccionarse mercados fuera de fronteras y seleccionar.

en especial las actividades de promoción y publicidad. debido a una mayor estandarización en el resto de las variables en el marketing-mix. la empresa debe llevar a cabo una investigación de mercado para analizar el impacto de diversas marcas y elegir. la adquisición de una empresa en un determinado mercado con una marca muy introducida puede constituir una excepción. En ocasiones. Una ventaja adicional en el uso CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . El uso de varias marcas comerciales para un mismo artículo puede venir impuesto por factores externos a la empresa. tanto si la marca fuera la misma que la seleccionada en el mercado doméstico como si se creara una nueva marca para los mercados exteriores. aunque la estrategia de la empresa sea la de contar con la misma marca en todos los mercados. la más idónea.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 59 marca a los mercados exteriores. la empresa opta por la primera opción. Selección de marcas internacionales. en consecuencia. Un ejemplo son los nombres o marcas comerciales difícilmente pronunciables en otras lenguas o con significados negativos. Cuando el beneficio que aporta la adaptación de la marca a cada nuevo mercado es superior al incremento en los costes de promoción. Antes de seleccionar una marca internacional. La principal ventaja de utilizar el mismo nombre o marca comercial internacionalmente reside en las economías de escala que se derivan de ello. la utilización de marcas propias o ajenas y el registro y piraterías de marcas. Marcas globales o marcas locales Una decisión importante es la de utilizar la misma marca en todos los mercados (marca global) o la de utilizar distintas marcas según las características propias de los mercados (marcas locales). publicidad y creación de marcas locales frente a lo que supondría la utilización de la misma marca. Las ventajas e inconvenientes de utilizar marcas globales o locales inclinarán la decisión en un sentido o en otro.

La empresa exportadora tiene la alternativa de comercializar sus productos con la marca de su distribuidor o detallista. La protección de las marcas en los distintos mercados en que se opera o se prevé operar en el futuro es un aspecto muy importante a considerar. disminuye el feed-back necesario para la redefinición de la estrategia de marketing internacional. También ha sido frecuente la "piratería de marcas". La protección de las marcas. sobre todo en productos de gran consumo. Frente a esta clara ventaja existen otros aspectos que han de tenerse en cuenta. La relación directa con el consumidor desaparece y. quieren introducirla en otros mercados. locales y blancas. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . la empresa pierde el control sobre el marketing local. así como la legislación referente a los efectos que produce el registro. que consiste en registrar éstas con la intención de negociar la venta del derecho de propiedad a las empresas que crearon la marca en su país de origen y. La principal ventaja para el exportador es el ahorro en costes de promoción de una marca desconocida. El distribuidor le ofrece una marca consolidada en el mercado. por lo que es aconsejable acudir a expertos legales en la materia. posteriormente. También. por tanto. se corre el grave riesgo de que el distribuidor prescinda del producto para pasar a suministrarse de otro proveedor perdiendo la empresa exportadora la cuota de mercado. la propia.60 de marcas globales es la mayor identificación del producto por parte de los consumidores a nivel mundial. El motivo de registro de marcas es evitar que otra empresa comercialice sus productos/servicios con la misma marca. Por un lado. Ésta es una opción creciente. Las marcas blancas. Otro fenómeno que se ha desarrollado con gran profusión en los últimos años ha sido la imitación y falsificación de marcas de prestigio. varía de unos países a otros. El proceso de registro de marcas. En el cuadro 1 se incluyen las ventajas e inconvenientes de las estrategias de marcas globales. así como la rapidez en obtener los beneficios de una marca ya existente.

CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES .IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 61 Tabla 2 Política de marcas internacional: ventajas e inconvenientes.

o perdemos dinero (pues puede ser que se cotice a un precio más alto si no tengo la información del mercado) o perdemos ventas (pues mi precio puede resultar demasiado alto). en conjunto cómo podríamos cambiar nuestro precio para el mercado externo. el empresario continuaba pensando que el mercado externo era una extensión del mercado interno.62 4. Cuando ocurre esta forma de procedimiento. cuando se les pregunta "¿Cuál es su precio de exportación?". Instrumentos para la competitividad Mercado externo-marketing Uso de marca propia: Un exportador de vestuario italiano exportaba a Canadá a través de un distribuidor que vendía a tiendas y boutiques. durante una labor que se realizó en varios países de Latinoamérica asistiendo a PYMES. muchos calculaban el precio de exportación en moneda local y lo convertían por el tipo de cambio de esa moneda con respecto al dólar. El precio de venta de sus camisas mejoró en 25 %: - CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . libras esterlinas. euros. utilizando los principales instrumentos de competitividad. bien sea en dólares. pueden pasar dos sucesos. por lo tanto. sin haber aplicado algún tipo de modalidades de integración de precio para el mercado externo. cuando dejó de negociar con ese contacto. etcétera. asociarse con otros productores de vestuario complementarios y creó una marca propia del consorcio e instaló una oficina de ventas en Toronto. El precio de exportación No es difícil encontrar exportadores noveles (y algunos ya veteranos) que. sacan su listado de precio utilizado en el mercado interno y contestan: "Aquí está: aplíquese un descuento de X% y un factor de K para transformar la moneda local en una moneda fuerte. Es decir. Examinaremos. Decidió. yenes. Por ejemplo.

encontró otro importador con mucha más capacidad. Arreglado el asunto con el antiguo importador (al que le asignó un segmento de mercado). Su precio aumentó razonablemente. - - CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . pues el nuevo importador menor consiguió vender a un segmento de mercado más rentable Programación de compras: Un vendedor italiano de grifos residenciales vendía a cuatro distribuidores en Alemania. En una feria de embalajes el productor de cinturones conoció a un fabricante de cajitas de madera muy bonitas a quien le pidió que elaborara algunos modelos para sus cinturones. fueron más remunerativos. Al cabo de un año de varias tentativas.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 63 - Selección del socio: Un exportador de aparatos electrónicos alemanes vendió a un importador argentino (no hubo una selección preliminar) alrededor de 300 000. es decir. Finalmente.00 dólares por año. Los cinturones eran colocados por el exportador "a granel" en caja de cartón. Los precios. De esta manera mejoró la remuneración para la empresa productora. Esto permitió mayor economía de escala. Embalaje y segmentación de mercado: Un productor mexicano de cinturones vendía sus productos a un distribuidor español que los distribuía en tiendas departamentales. El gerente de exportación consiguió convencer a los distribuidores de que reservaran una cuota de producción. sin alguna programación previa. pues programaba mejor la producción. posibilidad de financiamiento y costos de transporte reducidos. programando sus compras. consecuentemente cambió el sector de venta y pasó de tiendas departamentales a tiendas y boutiques de artículos de regalo. finalmente se estableció un programa de compras. y en las tiendas se exhibían en colgadores. con este cambio. Al cabo de un año y medio. Las ventas eran tipo "Spot". ahora lo hacía en finas cajitas de madera que representaban un elegante regalo. el flujo de caja y compra de materias primas. vendió al nuevo importador casi 1 000 000. con plazos escalonados.00 de dólares por año. no envió más cinturones a granel.

Estudió la forma de utilizar la zona franca de Montevideo (Uruguay) ensamblando localmente y exportando para Argentina y demás países del mercado común sudamericano (MERCOSUR). Utilización de acuerdos internacionales: Un productor mexicano de bolsas exportó por años sus productos a Italia. Con un experto local estudió la forma de colocar los aparatos en depósitos aduanales pagando el mínimo de almacenaje. pues en Estados Unidos el dinero costaba mucho menos. pues le redujeron la tasa de importación. esto permitió mejorar el precio de transferencia. Cuando arregló el asunto suministrando un certificado de origen pudo mejorar su precio. la ventaja era que el importador pagaba los impuestos de importación sólo al momento de sacar los productos del depósito. examinando atentamente la legislación aduanera descubrió que el producto estaba considerado en una clasificación arancelaria errada. Esto obligaba al exportador a practicar descuentos adicionales con la finalidad de permanecer en el mercado.64 Ingeniería de importación Clasificación aduanal: Una empresa italiana exportaba a Sudamérica interruptores automáticos. Total. productores de artículos de cuero y piel cambiaron su forma de vender a Estados - - - - - CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . Forma de ingreso adecuada: Un grupo de marroquineros colombianos. Esto permitió al exportador californiano mejorar su precio. No sabía que podía beneficiarse del sistema general de preferencias (SGP). el producto era penalizado con una tasa de importación de 45%. con esto economizaba un costo financiero alto para esa época (6% mensual). Depósito aduanal: Un exportador estadounidense de productos electrónicos exportaba a Brasil. Así rebajó los costos de importación. se pasó de 45 a 15% con una nueva denominación del producto. Los costos de importación y financieros eran altos. y realizaba una serie de procedimientos burocráticos. En un viaje del gerente de exportación al país importador. Empleo de zonas francas: Un exportador italiano de maquinaria exportaba a Argentina con altos costos de importación. que hacía que su producto pagara una tasa de importación más alta de la debida.

todos los costos de transporte y de importación. Esto permitió mejorar el precio. Libre a bordo) y él que se arregle". Con el transporte caro aumentaba toda la estructura de costos de importación pues muchos impuestos eran en cascada. El exportador debe preocuparse porque su producto sea competitivo en su fábrica y en el mostrador del cliente final. pues si sale cara la logística. en uno de esos viajes a Chile. Logística Diseño del producto. incidía en cerca de 13% sobre el precio FOB del aparato. El exportador en este caso piensa que una vez que el producto está en camino o en el banco se acabaron sus problemas. pues ahora el importador tenía más margen de ganancia. En lugar de vender a distribuidores formaron un consorcio y en una tienda de Dallas contrataron a un estadounidense (ya conocido) para que administrara la tienda y la bodega. Se hizo mucho más compacto y desarmable. y las condiciones comerciales eran puestas a bordo del buque (FOB). embalaje: A la pregunta: ¿Cuánto cuesta el transporte de la mercancía hasta la bodega del importador? Muchas veces no hay una respuesta o sencillamente contestan: "No sé. Se redujo casi 50% el volumen y. para Chile desde Italia. el costo de transporte. consecuentemente. pues ocupaba un gran volumen y su precio unitario era relativamente bajo al no diluir el costo de transporte. Para empezar. yo lo vendo puesto en mi fábrica (ex-Works) o máximo le hago el favor de poner la mercancía a bordo del barco (FOB. de Génova hasta Valparaíso. - CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . Años atrás se estaba exportando aparatos electromecánicos.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 65 Unidos. se estudió la logística que seguían los productos. Mejoraron sus precios de exportación. Finalmente. Se decidió rediseñar el producto. esto es problema del importador. sus productos se venderán menos (o no se venderán). o algo no funciona en la distribución. El importador se quejaba que los precios eran altos y se hacían algunos sacrificios para mantenerlos bajos.

¿Por qué el precio del mercado interno no sirve como base para el precio del mercado externo? 2. ¿Cómo la logística afecta el precio de exportación? 4. ¿Por qué es importante saber cuánto cuesta el transporte hasta la bodega del importador? 5. ¿Cómo se puede ser más competitivo además de tener un precio atractivo? CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . ¿Cómo puede influir en su precio la programación de compras del importador? 3.66 Autoevaluación 1. ¿Cuáles son las etapas para la construcción del precio de exportación? 6.

Realice una consultoría de costos de su empresa o negocio. podrá ser inmensamente ventajoso. Considere que su lista de precio es un valioso instrumento de comunicación. No exporte con precios de mercado interno: empiece con otro criterio el cálculo del precio de exportación. Cada mercado merece una política adecuada. 2.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 67 Para recordar 1. 4. 3. 5. ¡Ojo a la legislación del país importador! (eventuales cambios afectarán su política de precios) CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES .

68 CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC .

precio. tributarias. continuación de la semana anterior. con el desarrollo de los puntos descritos para su discusión en clases. producto bandera o manufacturado CONTENIDOS  La oferta exportable o o Evaluación de condiciones. etc. restrictivas. ACTIVIDADES  El alumno presenta una monografía.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 69 5 SEMANA Estrategia de exportación TEMA Estrategia de exportación OBJETIVOS ESPECÍFICOS  El alumno diseña un plan de exportación de un producto no tradicional. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . pago. competencia Consideraciones legales.

El importador del Sudeste Asiático le envió una carta de crédito (forma casi segura de pago) e indicó: Embarque "Sao Paulo”. etcétera)  Clasificación arancelaria del producto según la propia legislación  Clasificación arancelaria del producto más apropiado en el país importador (si se dispone de la información) CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . Parámetros de una oferta para el mercado externo  País destinatario  Comprador  Destinatario  Fecha de la oferta  Núm. de referencia de la oferta  Referencia a una solicitud (eventual)  Designación y descripción exacta del producto  Indicaciones de las posibles alternativas del producto (modelos.70 1. por una comunicación incompleta. Usaba el papel membretado de su empresa que tenía sede en una calle de Sao Paulo. tamaños. accesorios. Esto fue suficiente para crear un motivo de discordia entre lo realizado y lo negociado. El exportador tuvo que dar un fuerte descuento para no perder todo.00 dólares. FOB. Ejemplo Un exportador brasileño de muebles llevó a cabo una primera exportación que le costo ¡muchísimo! En su cotización indicó algo como: precio 150 000. que es Santos. Total. debemos tenerla en la máxima consideración. LA OFERTA EXPORTABLE Muchas de las incomprensiones entre importadores y exportadores nacen de ofertas mal hechas y. La oferta ya es un contrato y. El exportador brasileño no se fijó en ese detalle y embarcó en el puerto natural de Sao Paulo. embarco en un puerto (Santos) distinto del puerto negociado en la carla de crédito. posiblemente. por lo tanto.

yen. etc. como costos más margen. servicio. hasta hacer precios específicos para segmentos de mercado. No olvide que para defender el concepto de su precio. euro. etcétera)  lncoterms contractuales (términos de entrega estipulados. o de acuerdo con las exigencias del circuito de distribución o con la capacidad de compras de los consumidores o en función de la imagen del producto (por ejemplo. dibujos. como ex-Works. cantidad por bulto. etcétera)  Escala de descuento (si es política de la empresa y dependiendo del producto)  Forma de pago  Plazos de entrega (y desde cuándo empieza a contar)  Puertos de embarque y desembarque  Condiciones de embalaje (tipo de envase individual. referencias.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 71  Validez de la cotización (plazo en que permanecen valederas las condiciones ofertadas)  Cantidades ofertadas  Precio unitario y total  Divisas utilizadas (dólares. CIF. FOB. certificados de pruebas y los productos cotizados  Eventuales diagramas. aunque es bastante importante. peso. catálogo.  Los criterios para fijar los precios varían del más sencillo. dimensiones. muestras. características y desempeño. manuales de especificaciones. productos de perfumería. garantía y economía de uso. utilidad. embalaje exterior. o mediante un análisis de atrás para adelante CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . certificados de prueba. tipo de material utilizado  Referencia a eventual inspección  Condiciones de seguros  Condiciones generales de venta  Comisión (si es el caso)  Eventuales indicaciones sobre el grado de coincidencia entre muestras. Consideraciones sobre las cotizaciones  El precio es solamente una de las principales variables. puede utilizar argumentos como calidad. volúmenes.

puede necesitar un tiempo razonable para decidir. competitivo)..  Es recomendable dar al importador alternativas de precios: EXW. si zapatos o una turbina. DDU.  No se quede como un distribuidor de muestras gratuitas. etc. Es claro que hay que decidirse a enviar muestras. Hay países donde hay tiendas que sobreviven de venta de muestras. pues dependiendo del tamaño de la empresa a la que le esté cotizando.  Hay países con divisas no convertibles donde la inflación supera la valoración de la moneda fuerte frente a la suya. impuestos y costos del vendedor que visita su cliente. no como base de cálculo. además del riesgo del comprador. pero hágalo con cuidado. pues en esta forma tal vez estará exportando. hay una bibliografía general sobre el tema.72 conociendo el precio de mercado y calculando cuál debe ser el precio de base.  Las tácticas de negociación son distintas: recuerde las diferencias culturales. CIF. pero como media es recomendable un mínimo de 30 a 60 días. de manera que pueda elegir la más conveniente (y les ahorre el calcular costos adicionales que usted ya los puede comunicar)  No dar un plazo de validez de la oferta demasiado corto. Es claro que depende de qué tipo de producto esté ofertando.  Si está en las primeras tentativas de hacer cotizaciones internacionales y no sabe bien cómo hacerlas.  Recuerde: el precio del mercado interno le sirve como referencia. entre otros.  Evalúe muy bien el riesgo que el país importador representa. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC .  Toda cotización debe ser clara y completa para evitar dudas y sucesivos costos de comunicación. FOB. tal vez repartiendo con el importador los costos de transporte.

sin contar que hubo aumento de herraje y ajuste de sueldos.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 73 La consecuencia lógica podrá ser aumentar el precio de venta en moneda fuerte. Tiene que ser competitivo por su estructura y no por cuestiones coyunturales. celebrar acuerdos con proveedores. Si acepta el pedido va a perder dinero. si no estuviera preparado.. A los 60 días. va a comprar la piel y en esos mismos (J) días la piel aumentó.. si no lo acepta va a perder el cliente y tal vez el mercado. por ejemplo.. Es un dilema que viven a diario muchos exportadores. incentivos. para que sus precios en moneda fuerte no se vean afectados. programe ventas de tal manera que pueda ordenar las compras. pues cuando los efectos de éstos se acaben. tal vez se acabe también. Es importante que se organice para que reduzca al mínimo los efectos de los aumentos de costos en el mercado interno. Ejemplo: Usted vende desde México un lote de 1000 bolsas en piel a una empresa de Italia. recibe el pedido del importador En este periodo el dólar se cotizó a 16%. no hará una buena publicidad de la empresa de usted y tal vez de sus colegas del mismo país. pues su cliente no recibirá la mercancía. como de devaluación. su exportación. No hay otra solución que procurar garantizarse al máximo con los proveedores (por ejemplo. etc. Total: el aumento de los costos internos fue mayor que el aumento del dólar. pues podrá tomarlo como falta de seriedad o mínimo como un país difícil con cuál hacer negocios. Teóricamente va a recibir 16% más por su bolsa. etcétera. si es posible tener un margen adicional en el precio y también asegurarse un determinado tipo de cambio. Cotizó la bolsa a 40 dólares. Esto es inaceptable en la mayoría de los países de moneda fuerte. un 30%. el primero de enero. elegir de una canasta de monedas. Por ejemplo. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . a través de consorcios).

con el fin de lograr el cobro y/o la aceptación de documentos financieros. Los medios de pago directos son utilizados normalmente cuando las condiciones de pago son al contado. reduciendo los costos. Pago anticipado: Consiste en que el importador. quien eventualmente y hasta deliberadamente puede demorar indebidamente el envío de las mercancías o simplemente en el peor de los casos no hacerlo. cuando por ejemplo el vendedor domina el mercado por ser el único proveedor del producto.74 Consideraciones sobre formas y condiciones de pago La elección del método de pago que se vaya a emplear en una operación de compraventa internacional se ve influida por el nivel de conocimiento que se tenga del comprador extranjero. Formas y condiciones de pago: 1. A medida que el exportador y el comprador se conocen más. 2. el giro o la transferencia. Cobranza documentaria: Se define como el manejo por los bancos de documentos financieros y/o comerciales. Los medios de pago más comunes para pagos directos son el cheque. Esta forma de pago representa muchos riesgos para el comprador. Adicionalmente. sino porque dan origen al financiamiento. la orden de pago. Los medios de pago juegan un rol fundamental. Pago directo: Se constituye cuando el importador efectúa el pago directamente al exportador y/o utiliza a una entidad para que se efectúe este pago sin mayor compromiso por parte de esa entidad. para adaptarla a las necesidades cambiantes de ambos. en cuenta corriente o a consignación. existen factores del entorno que influyen en la decisión de qué forma de pago se debe utilizar. 3. El uso de esta modalidad es excepcional. sitúa en la plaza del exportador el importe de la compra venta. el tamaño y la frecuencia de las operaciones. no sólo por ser la forma como se realiza la transacción. El exportador entrega sus CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . quien queda totalmente a merced de la buena fe del vendedor. se puede modificar la técnica de pago. antes del embarque. según las instrucciones que reciban.

00). CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . sólo será posible su exportación si obtiene la correspondiente autorización del sector competente. tributarias. Cartas de crédito: La Carta de Crédito o Crédito Documentario. incisos g) y h). El servicio que presta la SUNAT en cuanto a la exportación. Consideraciones legales. restrictivas La exportación de bienes no está afecta a ningún tributo. conforme a lo dispuesto en el artículo 3º. ¿Qué se puede exportar? Cualquier mercancía que no se encuentre prohibida.00) y siempre que registren hasta tres (3) exportaciones anuales como máximo. hasta un máximo de tres mil dólares americanos (US$ 3. maneje y entregue los documentos al comprador previo pago y/o aceptación. bajo las instrucciones recibidas. pero siempre que se encuentre en alguna de las siguientes situaciones:  Cuando realicen en forma ocasional exportaciones de mercancías.000.000. En el caso de mercancía de exportación restringida. 4. en un año calendario. ocupa el lugar de privilegio entre los medios de pago para operaciones de compra-venta internacionales de mercancías. cuyo valor FOB por operación no exceda de mil dólares americanos (US $ 1.00). usted puede efectuar operaciones de exportación sin necesidad de contar con RUC. de la Resolución de Superintendencia Nº 210-2004/SUNAT que aprueba las disposiciones reglamentarias a la Ley del Registro Único de Contribuyentes (Decreto Legislativo Nº 943). sino porque mediante su uso se consigue un equilibrio entre los riesgos de tipo comercial que asumen las partes que intervienen en la compra-venta internacional. ¿es exigible tener RUC para exportar? Como persona natural. cuyo valor FOB exceda los mil dólares americanos (US $ 1. no sólo por las seguridades que ofrece. exporten mercancías.000. Soy persona natural. para mejorar nuestra competitividad y oferta exportable frente a otros países de la región.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 75 documentos a un banco para que éste. es el de facilitar la salida al exterior de las mercancías. o  Cuando las personas naturales por única vez.

Estas autorizaciones pueden ser extendidas por el Servicio Nacional de Sanidad Agraria y Instituto Nacional de Recursos Naturales (Ministerio de Agricultura). puede que la mercancía a exportar no requiera de autorización alguna para la salida legal de nuestro país. a efectos de que pueda recoger información complementaria de importancia. Control de Armas. Dirección General de Control de Servicios de Seguridad. Insumos y Drogas (Ministerio de Salud). Si no se encuentra dentro de los supuestos señalados en la respuesta precedente. sin embargo. único y centralizado de los contribuyentes y/o responsables de los tributos que administra la Superintendencia Nacional de Administración Tributaria . pueda haber alguna restricción sanitaria o de otra índole.org/ie/En/CustomsWebSites/customswebsites. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC .SUNAT. Dirección de Insumos Químicos y Productos Fiscalizados y Viceministerio de Pesquería (Ministerio de la Producción). Por ello. cuando cuenten con las respectivas autorizaciones. entre otras entidades. que emiten las entidades competentes según la naturaleza de las propias mercancías. en el sentido de que solo podrán ser exportadas. que puede ser una Declaración Simplificada de Exportación o una Declaración Única de Aduanas. podrán obtener la autorización para la emisión de facturas para la exportación de sus productos. Biblioteca Nacional o Archivo General de la Nación (Ministerio de Educación). usted presentará su declaración para exportar.76 De lo contrario. es posible que en el país de destino.html Con estos documentos. respecto del país de destino: http://www. para hacer sus trámites de exportación deberá contar con RUC (Registro Único de Contribuyentes) que es un registro computarizado. le sugerimos acceder al siguiente dominio. Los exportadores que obtengan el respectivo número de RUC. Munición y Explosivos de Uso Civil (Ministerio del Interior). Dirección General de Medicamentos. INC.wcoomd. Ahora bien. según la modalidad a utilizar. ¿Qué tipo de autorizaciones podría requerir? Nos referíamos anteriormente a las mercancías restringidas. ¿tendré que tramitar mi RUC ante la SUNAT? Así es.

Describa las variables de cobranza documentaria que existen. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . 4. Describa la importancia de tener una oferta exportable profesional. Describa la importancia de presentar varias alternativas de cotización a sus clientes.. 3. ¿Cuáles son las características más usadas en las cartas de crédito? 2.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 77 Autoevaluación 1.

impuestos y costos del vendedor que visita su cliente. características y desempeño. Pago directo c. pues en esta forma. Cobranza documentaria d. sino porque dan origen al financiamiento. Recuerde: el precio del mercado interno le sirve como referencia. utilidad. no como base de cálculo. entre otros.. Es recomendable dar al importador alternativas de precios: EXW. no sólo por ser la forma como se realiza la transacción. DDU. 5. Toda cotización debe ser clara y completa para evitar dudas y sucesivos costos de comunicación. aunque es bastante importante. FOB. No olvide que para defender el concepto de su precio. de manera que pueda elegir la más conveniente (y les ahorre el calcular costos adicionales que usted ya los puede comunicar) 4.78 Para recordar 1. tal vez. estará exportando. Pago anticipado b. Estas se dividen en : a. Los medios de pago juegan un rol fundamental. garantía y economía de uso. 2. El precio es solamente una de las principales variables. puede utilizar argumentos como calidad. 3. CIF. servicio. etc. Carta de crédito CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC .

IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 79 6 SEMANA Estrategia de exportación TEMA Estrategia de exportación OBJETIVOS ESPECÍFICOS  El estudiante diseña un plan de exportación de un producto no tradicional. producto bandera o manufacturado. continuación de la semana anterior. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . ACTIVIDADES  El alumno presenta una monografía. CONTENIDOS  La logística de exportación o o o Aduanas Transporte Acuerdos internacionales. con el desarrollo de los puntos descritos para su discusión en clases.

En el ámbito de las exportaciones la logística es algo más compleja debido a la necesidad de que la mercancía salga de un país e ingrese a otro. cuando aplique.80 1. Además. Por último. y la cobranza respectiva. Tramitación aduanera: La tramitación aduanal comprende la serie de acciones y documentos necesarios para que la autoridad aduanera permita la entrada o salida de mercancía de un país El proceso se inicia cuando. la entrega de la mercancía en el lugar convenido. varios tipos de transporte (multimodal). Tramitación aduanera 2. La mercancía a exportar normalmente requiere ser estibada en una forma especial para evitar que se dañe en el largo trayecto y con la serie de maniobras por las que tiene que pasar desde el lugar de origen hasta el de destino. la cobranza internacional también adopta diversas modalidades a fin de asegurar que el exportador cumpla los compromisos adquiridos y que el importador realice el pago correspondiente. la obtención del seguro. LA LOGÍSTICA DE EXPORTACIÓN La logística comprende el conjunto de acciones y trámites necesarios para hacer llegar la mercancía al cliente y lograr que se efectúe el pago correspondiente.1. cuando este aplica y el manejo de crédito. Los procesos de exportación frecuentemente requieren. para lo que se requiere el conocimiento y la autorización de las autoridades aduaneras de ambos países. Elementos que comprende la logística en el comercio exterior La logística comprende el transporte o flete. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . La logística de exportación comprende esencialmente dos tareas: 1. con base a una operación de comercio internacional. Transporte 1. el exportador (vendedor) prepara y remite una carta de instrucciones al agente de aduana que le presta el servicio.

como los ductos y las bandas transportadoras Cuando en la transportación de la mercancía a exportar intervienen dos o más tipos de transporte. o bien. además de la importancia. con el fin de que la autoridad autorice la entrada. se dice que se trata de transportación o transporte CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . transportar la mercancía de cada operación de comercio exterior. de mercancías al o del territorio nacional 1.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 81 El agente de aduana es la persona facultada por la ley para desarrollar las acciones necesarias a nombre de quien contrata sus servicios. Transporte: EI exportador. en el caso de las exportaciones.2. Medios de transporte Los medios de transporte de las mercancías para el comercio internacional son:     Terrestre: autotransporte de carga y ferrocarril Transporte por agua: fluvial y marítimo Transporte aéreo Otros medios de transporte. en el caso de importaciones. o la salida. puede optar por mantener una existencia suficiente para atender a la demanda normal en tal mercado. continuidad y volumen de ventas en el mercado meta. dependiendo de su capacidad económica y logística.

82 multimodal. Dependiendo del tipo de mercancías. etc. otras más cómodas. los que contratan específicamente para transportar la mercancía de un CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . etcétera 5. algunas resultan más cortas otras tal vez más seguras. peligrosidad de la carga. el exportador y el importador podrán elegir entre servicios de transporte. se puede utilizar distintos tipos de transporte. Tipo de servicios. etcétera son más costosos 10. Competencia entre transportistas. Rutas para el transporte. El contratante del servicio irregular de transporte. Valor de las mercancías relacionadas con el riesgo es decir. químicos dañinos y otros 8.) 2. irregulares. depreciación del equipo. En cualquier tipo de transporte. entrega de puerta en puerta. por ejemplo. lugar a otro sin una periodicidad e itinerario establecido. generalmente el costo que resulte mayor 6. general o específico para un tipo de mercancías o carga: barcos contenedorizados o no contenedorizados. barcos o vagones graneleros. etc. Tipo de transporte aéreo. Distancia: a menor distancia menor costo 4. regulares o bien. dependiendo de las necesidades de los exportadores e importadores. Relación peso volumen. barcos o vagones o autotransportes de líquidos. robo. Riesgos: probabilidad o posibilidad de daños a la mercancía. terrestre o acuático 3. las tarifas tenderán a disminuir 9. como la refrigeración. contenedores refrigerados. explosivos. además de la intensidad de operaciones entre el lugar de origen y destino de las mercancías. peaje. a su vez.) e indirectos del transportista (administración. Cuanto mayor sea la oferta de servidos de transporte. operario. Las tarifas de transporte de mercancías varían en función de los siguientes factores: 1. seguro de transporte. suele seleccionar la alternativa de contratar el transporte por tiempo o por viaje. Los especiales. Costos directos (combustible. etc. Tonelaje transportado considerando descuentos por escala (volumen) 7.

Aquellos buques que transportan mercancías de diversos tipos con embalajes diferentes. y. impulsado por la globalización que estamos viviendo y que a abierto las puertas CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . Posibilidad de contar con viaje de retorno fletado. Características del producto. por ejemplo. cajas.que transportan la mercancía hacia o desde el puerto 1. Acuerdos internacionales: Las empresas actualmente se ven obligadas a participar en negocios internacionales principalmente por la necesidad de expandirse y de incrementar sus ventas. lo que hace que el costo del viaje redondo se prorratee entre los viajes de ida y de regreso 12. esto es. Grandes buques que transportan petróleo o derivados líquidos del petróleo Graneleros.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 83 11. Buques que no necesitan atracar en el puerto para cargar o descargar la mercancía debido a que transportan embarcaciones pequeñas llamadas "gabarras. barriles. Buques que transportan la mercancía en contenedores que son grandes cajas metálicas en tamaños estándar de 20 o 40 pies de largo   Petroleros. si requieren cuidados adicionales. pallets. por ende. La facilidad o dificultad para manejarlos. es limitado. Buques que transportan productos a granel como el trigo. generalmente. aumenta la tarifa Tipos de embarcaciones Dependiendo del tipo de carga marítima el buque a utilizar puede ser uno de los siguientes:  Contenedorizados. maíz y cualquier otro sólido granulado sin envasar o empacados en bolsas o costales en grandes compartimentos  Combinados. etcétera  Portagabarras.3. existen buques contenedorizados que a la vez contienen compartimentos para el transporte de otros productos a granel  De carga general. carretes. Buques que mezclan las características de dos o más tipos de buques para transportar mercancías diversas. obtener mayores utilidades debido a que el mercado interior (solo país).

los acuerdos internacionales son algo así como el fuego. en algunos casos. las empresas se benefician por diversas razones. Pero. ya es muy tarde para eliminar este orden emergente. Utilizado adecuadamente nos permite cocinar y hervir nuestros alimentos. eliminar el arancel. han afectado negativamente a la industria nacional. ciudades y bosques en tan solo unos minutos. La liberalización del comercio se está dando por medio de los acuerdos bilaterales y multilaterales entre diversos países. estos acuerdos. reducir y. Pero también. detractores que luchan por conseguir su eliminación. es necesario participar en estos acuerdos para lograr el desarrollo económico de manera sostenible. De hecho. es decir.84 al libre comercio entre las naciones. A pesar de todo. esterilizar equipos. disminuir las barreras no arancelarias. Si bien es cierto que el mantener acuerdos de libre comercio trae consigo ventajas y desventajas para cada país. El fuego por si mismo no es bueno ni malo. tanto para la exportación como la importación de productos. las barreras comerciales han disminuido entre los países. en cierto sentido. como: ganar mayor mercado para sus productos. parece absurdo siquiera pensar en su eliminación. En realidad. algunos otros que son sus críticos. el fuego destruiría nuestras vidas. no es descabellado decir que existen defensores y promotores de la firma de éstos acuerdos internacionales y. pues nadie tiene su control completo. En definitiva. Mediante estos acuerdos. si se utiliza inadecuadamente. Lo que resta es tratar de comprenderlo: maximizar sus beneficios y minimizar sus perjuicios. han incrementado la alienación y han contribuido a la pérdida de la cultura propia del país. entre otros. lo más pronto posible. fundir hierro y calentar nuestras casas. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . tener una mayor variedad de productos a disposición del consumidor.

dirección y giro. indicando lo servicios que ofrecen a quienes desean exportar. El directorio debe incluir organizaciones de los siguiente giros: a) Agentes de aduanas b) Transportistas de carga internacional c) Compañías de seguros d) Banca que ofrezca algún tipo de crédito al exportador e) Laboratorios de análisis de calidad en productos CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . Preparar un directorio con el nombre o razón social.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 85 Autoevaluación 1.

como los ductos y las bandas transportadoras 3. Transporte aéreo d. Combinados e. Otros medios de transporte. Los medios de transporte de las mercancías para el comercio internacional son: a. Dependiendo del tipo de carga marítima el buque a utilizar puede ser uno de los siguientes: a. Graneleros c. Transporte 2. La logística de exportación comprende esencialmente dos tareas: a. Petroleros d. Contenedorizados b. Terrestre: autotransporte de carga y ferrocarril b. Tramitación aduanera b. Transporte por agua: fluvial y marítimo c.86 Para recordar 1. De carga general f. Portagabarras CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC .

CONTENIDOS    Pronósticos de ventas Flujo de caja Plan de exportación ACTIVIDADES  El alumno presenta una monografía. producto bandera o manufacturado. continuación de la semana anterior. con el desarrollo de los puntos descritos para su discusión en clases.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 87 8 SEMANA Estrategia de exportación TEMA Estrategia de exportación OBJETIVOS ESPECÍFICOS  El estudiante diseña un plan de exportación de un producto no tradicional. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES .

mientras que el potencial de ventas evalúa qué ventas son posibles en los diversos niveles del esfuerzo de mercadeo. También permite estimar la demanda hacia el futuro. suponiendo que existan ciertas condiciones del entorno. Ventajas: Apoyo a la toma de decisiones por parte de las Gerencias de Mercadeo. Ventas y Producción al proveerlos con información congruente y exacta. basándose en información histórica generada por el movimiento de productos del módulo de Control de Inventarios o por las ventas del módulo de Facturación.88 1. Gran flexibilidad en la elaboración de pronósticos y para la creación y comparación de múltiples escenarios para efectos de análisis de ventas proyectadas. Desarrollo de pronósticos de venta El pronóstico de ventas difiere del potencial de ventas de la empresa. la cual se calcula utilizando modelos matemáticos de pronóstico. Este establece lo que serán las ventas reales de la empresa a un determinado grado de esfuerzo de mercadeo de la compañía. PRONÓSTICOS DE VENTAS. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . Mayor seguridad en el manejo de la información relacionada con las ventas de la empresa. al pronosticar los lineamientos de los productos y las demandas establecidos dentro del Plan maestro de producción. Apoya las decisiones del departamento de Ventas de una manera eficaz y oportuna. utilizando como fuentes de datos ya sea las transacciones de inventarios o la facturación de ventas realizadas. datos históricos del comportamiento de las ventas y el juicio de los ejecutivos representantes de cada departamento involucrado de la empresa. También se denomina como la técnica que le permite calcular las proyecciones de ventas de una manera rápida y confiable.

del propósito del pronóstico.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 89 Las técnicas. del tiempo disponible para hacer el pronóstico. El inconveniente es la tendencia de los vendedores a hacer estimativos muy conservadores que les facilite la obtención futura de comisiones y bonos. de la disponibilidad de la información necesaria y de la pericia de los encargados de hacer el pronóstico. Encuesta de pronóstico de la fuerza de ventas Los vendedores estiman las ventas esperadas en sus territorios para un determinado período. La sumatoria de los estimados individuales conforma el pronóstico de la empresa o de la división. El método Delfos (Delphi) Se contratan expertos que hacen pronósticos iniciales que la empresa promedia y les devuelve para refinar los estimados individuales. análisis de series de tiempo. pero no las compras reales. Estas encuestas reflejan las intenciones de compra. de las características del mercado. generalmente aceptadas para la elaboración de pronósticos. El procedimiento puede repetirse CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . Encuesta de pronóstico de los clientes Útil para empresas que tengan pocos clientes. Juicio ejecutivo Se basa en la intuición de uno o más ejecutivos experimentados con relación a productos de demanda estable. Se les pregunta que tipo y cantidades de productos se proponen comprar durante un determinado período. se dividen en cinco categorías: juicio ejecutivo. del tipo de producto. Su inconveniente es que se basa solamente en el pasado y está influenciado por los hechos recientes. de la confiabilidad y consistencia de los datos históricos de ventas. La elección del método o métodos dependerá de los costos involucrados. Lo usual es que las empresas combinen varias técnicas de pronóstico. encuestas. Los clientes industriales tienden a dar estimados más precisos. análisis de regresión y pruebas de mercado.

Es ineficaz para pronosticar las ventas de nuevos productos. como población. ingreso per cápita o producto interno bruto (PIB). Sobre la base de esta información se proyectan las ventas para unidades geográficas más grandes. Es un método de alta precisión. El factor aleatorio estará presente si podemos atribuir un comportamiento errático a las ventas debido a acontecimientos aleatorios no recurrentes. Este método puede ser útil cuando se dispone de datos históricos que cubren amplios períodos de tiempo. Es útil para pronosticar las ventas de nuevos productos o las de productos existentes en nuevos territorios. Prueba de mercado Se pone un producto a disposición de los compradores en uno o varios territorios de prueba.lleguen a un consenso sobre los pronósticos. Luego se miden las compras y la respuesta del consumidor a diferentes mezclas de mercadeo. además alertan a la competencia. Análisis de series de tiempo Se utilizan los datos históricos de ventas de la empresa para descubrir tendencias de tipo estacional. Con un sistema de regresión lineal simple determinamos la línea de tendencia de los datos para establecer si hay presente un factor cíclico.trabajando por separado . Estas pruebas son costosas en tiempo y dinero. Por medio de los promedios móviles determinamos primero si hay presente un factor estacional. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . cíclico y aleatorio o errático. Análisis de regresión Se trata de encontrar una relación entre las ventas históricas (variable dependiente) y una o más variables independientes. Es un método efectivo para productos de demanda razonablemente estable.90 varias veces hasta cuando los expertos .

IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 91 2. (ej: la compra de maquinaria nueva). El estudio de los flujos de caja dentro de una empresa. Por lo tanto permite anticipar los saldos en dinero. en un período dado. Para medir la rentabilidad o crecimiento de un negocio cuando se entienda que las normas contables no representan adecuadamente la realidad económica. emisiones o recompra de acciones y/o pago de dividendos CUATRO PRINCIPIOS BÁSICOS PARA LA ADMINISTRACIÓN DEL FLUJO DE CAJA Existen cuatro principios básicos cuya aplicación en la práctica conducen a una administración correcta del flujo de caja en una empresa determinada. El ser rentable no significa necesariamente poseer liquidez. FLUJO DE CAJA En finanzas y en economía se entiende por flujo de caja o flujo de fondos (en inglés cash flow) los flujos de entradas y salidas de caja o efectivo. inversiones o adquisiciones 3.   Para analizar la viabilidad de proyectos de inversión. conscientemente. Estos principios están orientados a lograr un equilibrio entre los flujos positivos ( entradas de dinero) y los flujos negativos (salidas de dinero) de tal manera que la empresa pueda. tales como recepción o pago de préstamos. Flujos de caja de financiamiento: Efectivo recibido o expendido como resultado de actividades financieras. aun siendo rentable. puede ser utilizado para determinar:  Problemas de liquidez. Flujos de caja de inversión: Efectivo recibido o expendido considerando los gastos en inversión de capital que beneficiarán el negocio a futuro. Flujos de caja operacionales: Efectivo recibido o expendido como resultado de las actividades económicas de base de la compañía 2. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . influir sobre ellos para lograr el máximo provecho. Una compañía puede tener problemas de efectivo. los flujos de fondos son la base de cálculo del Valor actual neto y de la Tasa interna de retorno. Los flujos de liquidez se pueden clasificar en: 1.

92 Los dos primeros principios se refieren a las entradas de dinero y los otros dos a las erogaciones de dinero. Cuarto Principio "Siempre que sea posible se deben demorar las salidas de dinero" Ejemplo:   Negociar con los proveedores los mayores plazos posibles Adquirir los inventarios y otros activos en el momento próximo a utilizar CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . Segundo Principio "Siempre que sea posible se deben acelerar las entradas de efectivo" Ejemplo:    Incrementar las ventas al contado Pedir anticipos a clientes Reducir plazos de crédito 3. Primer Principio "Siempre que sea posible se deben incrementar las entradas de efectivo" Ejemplo:     Incrementar el volumen de ventas Incrementar el precio de ventas Mejorar la mezcla de ventas. (Impulsando las de mayor margen de contribución) Eliminar descuentos 2. 1. Reducir desperdicios en la producción y demás actividades de la empresa 4. Tercer Principio "Siempre que sea posible se deben disminuir las salidas de dinero" Ejemplo:    Negociar mejores condiciones (reducción de precios) con los proveedores Hacer bien las cosas desde la primera vez.

En estos casos y otros semejantes. existe un conflicto entre la aplicación del segundo principio con el primero. Como se puede ver. se logra acelerar las entradas de dinero. EXTENSION Inv Inicial Inv a 6 meses Cortadora Remalladora Costura Recta Collaretera Otros Equipos Muebles y enseres TOTAL INVERSIÓN FIJA INTANGIBLE Elaboración de plan de negocio Gastos de constitución Derechos legales TOTAL CAPITAL DE TRABAJO TOTAL 1 1 1 1 1 1 1000 1500 1000 2000 200 400 1000 1500 1000 2000 200 400 6100 1000 1500 1000 2000 200 400 600 5500 200 200 150 550 12908 19558 550 12908 14058 5500 CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . pero se corre el riesgo de que disminuya el volumen de venta.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 93 Hay que hacer notar que la aplicación de un principio puede contradecir a otro. sino también las consecuencias adicionales que pueden incidir sobre el flujo de de caja. Ejemplo de Flujo de caja: Inversión inicial MAQUINARIA Y EQUIPO DESCRIPCION CANT Px Unid. si se vende sólo al contado (cancelando ventas a crédito). por ejemplo. hay que evaluar no sólo el efecto directo de la aplicación de un principio.

00 9.00 2.740 8 1.600 102.00 2.920 142.160 12.00 9.00 2.94 Aquí puedes ver el flujo de caja de la fábrica de confecciones.00 2.448 138.740 11 1.660 10.374 2 3 3.00 70. Flujo de caja mensual en US$ de la fábrica de confecciones INGRESOS Precio por polo Producción polos Ingresos US$ EGRESOS Alquiler Costos de producción Costo de vendedores Administrador Teléfono Luz y agua Contador Otros (10%) Egresos US$ Inversión inicial FLUJO NETO FLUJO ACUMULADO 14058 0 3.660 10.660 10.374 4 5 3.00 9.374 6 3.00 2.374 7 1. Ve también como cambia el flujo de caja anual y la rentabilidad.840 12.00 9.00 9.824 1.740 12 1.160 13.740 total 2.660 10.200 900 1.160 13.00 9.660 10.852 300 7980 958 300 100 50 100 969 10756 300 7980 958 300 100 50 100 969 10756 300 7980 958 300 100 50 100 969 10756 300 7980 958 300 100 50 100 969 10756 300 7980 958 300 100 50 100 969 10756 300 7980 958 300 100 50 100 969 10756 300 9160 1099 300 100 100 100 1106 12265 300 9160 1099 300 100 100 100 1106 12265 300 9160 1099 300 100 100 100 1106 12265 300 9160 1099 300 100 100 100 1106 12265 300 9160 1099 300 100 100 100 1106 12265 300 9160 1099 300 100 100 100 1106 12265 3.160 13.00 2.200 12. Puedes cambiar todos los datos (salvo las cifras en letras negrillas) para ver cómo influyen en el flujo neto y el flujo acumulado.341 3.660 10.129 5500 5.824 9 10 1.374 3.600 1.500 -14058 -382 -382 -382 -382 -382 -5882 1475 559 559 1475 1475 1475 (777) -14058 -14440 -14822 -15205 -15587 -15969 -21852 -20377 -19818 -19259 -17784 -16309 -14835 -14835 CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC .160 13.374 1 3.160 12.

500 -777 3.558 238.95 81.448 138.129 5.95 93. El plan de exportación es el plan de mercadotecnia aplicado a diversos y específicos mercados en el exterior.600 102. le dice hacia donde debe ir y cómo llegar al mercado internacional.840 12.200.852 Año 2 1.200 900 1. PLAN DE EXPORTACIÓN.200 12. a los cuales se suman las diversas complicaciones que CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS .600 1.792 274.34 79% 3.200.200. El plan de exportación es el documento que guía el esfuerzo exportador de cualquier empresa. los cuales son necesarios diferenciar.00 1500 1452 21716 240332 2500 31509 Indicadores de rentabilidad Periodo de recuperación de la inversión Valor Presente Neto (VPN) al 15% Tasa Interna de Retorno (TIR) 2do Año $24.00 70.920 142.217.341 EGRESOS Alquiler Costos de producción Costo de ventas Administrador Teléfono Luz y agua Contador Otros (10%) Egresos US$ Inversión inicial FLUJO NETO 14058 -14058 3. ya que las condiciones del mercado internacional suelen ser muy diversas y diferentes en cuanto a aspectos como los canales de distribución y el perfil.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 95 Flujo de caja anual en US$ de la fábrica de confecciones INGRESOS Costo promedio / polo Producción polos Ingresos US$ Año 0 Año 1 2.00 159038 18511 3960 1.557 Año 3 1.341 3.00 1200 1320 18711 207140 2500 28917 5000 182894 22213 4356 1. usos y costumbres de los consumidores.

entrevista o artículo en ellas para llegar al segmento de mercado que desea. hasta que se elaboren las propuestas. bases de datos. medios de pago internacionales. tramitación aduanera. sobre la base de la información que se obtenga de la investigación producto-mercado correspondiente. y que represente un buen negocio para la empresa. por ejemplo. 5. transporte. teléfono. contratación.96 imponen las barreras arancelarias. comunicaciones por correo. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . se negocien y se firmen los contratos de exportación. es decir. las revistas especializadas existentes en el mercado y análisis del costo beneficio que le representaría contratar un anuncio. 2. Seleccionar el o los mercados meta donde esa producción exportable pueda tener éxito. desarrollarlos. Desarrollar la logística necesaria para hacer llegar el producto o servicio al cliente en el exterior r obtener el pago correspondiente. no arancelarias. Contar con los productos o servicios que sean exportables. Identificar los medios de comunicación para la promoción de nuestro producto. para formular el plan de exportación respectivo. y las ventajas y restricciones que surgen de la existencia de acuerdos comerciales bilaterales y multilaterales. por ejemplo. Factores para el éxito en la exportación Para ser un exportador exitoso es crucial: 1. 3. embalaje. envío de muestras. 4. misiones y ferias comerciales. que reúnan las características necesarias que lo conviertan en una opción viable de compra para los clientes y/o consumidores en otros mercados. o bien. etc. Promover gestionar ventas utilizando los mecanismos aplicables a cada situación. fax e internet. plasmada en un documento que es básico.

en plazos de uno a cinco años. ¿Qué inversiones y gastos serán necesarios hacer para efectuar este proyecto de exportación? CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS .IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 97 Autoevaluación 1. 2. 3. Indique otros objetivos que perseguiría al realizar este proyecto de exportación. Indique las ventas y utilidades que espera tener en el mercado meta en unidades e importes.

3. El estado de flujo de caja es muy importante para toda empresa ya que muestra entradas. resguardar todos los activos de la empresa. 2. La administración debe emplear un sistema de control interno adecuado para prevenir robos y evitar que los empleados utilicen el dinero de la compañía para uso personal. El estado de flujos de efectivo forma parte de los estados financieros básicos que deben preparar las empresas para cumplir con la normativa y reglamentos institucionales de cada país. como también un análisis proyectivo para sustentar la toma de decisiones en las actividades financieras. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . Este estado provee información importante para los administradores del negocio y surge como respuesta a la necesidad de determinar la salida de recursos en un momento determinado.98 Para recordar 1. De acuerdo a la administración del flujo de caja. salidas y cambio neto en el efectivo de las diferentes actividades de una empresa durante un período contable. en una forma que concilie los saldos de efectivo inicial y final. operacionales. administrativas y comerciales. sobre todo. cabe destacar que el departamento de administración es el único responsable de llevar el control interno y.

CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . con el desarrollo de los puntos descritos para su discusión en clases. continuación de la semana anterior. CONTENIDOS  Estudio de mercado local o o Estudio de demanda Características de la demanda ACTIVIDADES  El alumno presenta una monografía.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 99 9 SEMANA Estrategia de importación TEMA Estrategia de importación OBJETIVOS ESPECÍFICOS  El estudiante descubre una demanda insatisfecha y diseña un plan de importación.

Por otra parte. Tal vez ésta es la tarea más difícil. el estudio de mercado nos dará la información acerca del precio apropiado para colocar nuestro bien o servicio y competir en el mercado. Finalmente.  Necesidades y fuentes de información. el estudio de mercado local va a indicar si las características y especificaciones del servicio o producto corresponden a las que desea comprar el cliente. dentro de un espacio nacional o definido. el planteamiento de solución será incorrecto. ESTUDIO DE MERCADO LOCAL. Debe tomarse en cuenta que siempre existe más de una alternativa de solución y cada alternativa produce una consecuencia específica. ya que implica que se tenga un conocimiento completo de los problemas a resolver. durante un periodo de mediano plazo y a qué precio están dispuestos a obtenerlo. Quien decida realizar una investigación de mercado. Adicionalmente. cuando el estudio se hace como paso inicial de un propósito de inversión. Un estudio de mercado local. Nos dirá igualmente qué tipo de clientes son los interesados en nuestros bienes. que consisten básicamente en CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . debe servir para tener una noción clara de la cantidad de consumidores que habrán de adquirir el bien o servicio que se piensa vender. el estudio de mercado local deberá exponer los canales de distribución acostumbrados para el tipo de bien o servicio que se desea colocar y cuál es su funcionamiento. Existen dos tipos de fuentes de información: las fuentes primarias. consecuentes del crecimiento esperado de la empresa. Finalmente. lo cual servirá para orientar la producción del negocio.100 1. con las previsiones correspondientes para las ampliaciones posteriores. por lo que el investigador debe decidir el curso de acción y medir sus posibles consecuencias. deberá seguir los siguientes pasos:  Definición del alcance de la investigación. ayuda a conocer el tamaño indicado del negocio por instalar. o bien imponer un nuevo precio por alguna razón justificada. Si no es así.

y las fuentes secundarias. Si se obtiene información por medio de encuestas habrá que diseñarlas de acuerdo con el procedimiento en la obtención de información de fuentes secundarias. sustitutos más asequibles. es vital para cumplir ese objetivo. Esta situación se puede medir con la demanda per-cápita en cada región o nación. Una vez que se cuenta con toda la información necesaria proveniente de cualquier tipo de fuente. ¿Cómo se interpreta el mercado potencial? Lo anterior significa que la demanda total del mercado de un producto no se ha expandido en términos relativos en proporción a su población. mercado global (mercado real) y mercado objetivo y su cabal uso e interpretación permitirá proporcionar la solidez necesaria para la toma de decisiones en aspectos de mercado. de tales datos. Una vez procesada la información adecuadamente. oportuno y no tendencioso. que se integran con toda la información escrita existente sobre el tema. En términos relativos una economía puede presentar dos posiciones. por lo que un adecuado procesamiento. el cual deberá ser veraz. poca competencia de los ofertantes por el CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS .  Procesamiento y análisis de los datos.1 Estudio de la demanda El uso de los conceptos de mercado potencial. sólo faltará que el investigador rinda su informe.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 101 investigación de campo por medio de encuestas. 1. La comparación relativa ilustra que un país configura una demanda insatisfecha importante. ya sea en estadísticas gubernamentales (fuentes secundarias ajenas a la empresa) y estadísticas de la propia empresa (fuentes secundarias provenientes de la empresa). que en la práctica no es cubierta debido a los factores siguientes: precio relativamente alto para la capacidad de compra del promedio de la población.  Informe. El investigador debe saber con exactitud ¿cuál es la información existente con el fin de poder decidir la base de investigación más adecuada?  Diseño de recopilación y tratamiento estadístico de los datos. se procede a su procesamiento y análisis. Recuérdese que los datos recopilados deben convertirse en información útil que sirva como base en la toma de decisiones.

hizo un estudio de sus clientes? En un mercado de libre competencia como el peruano. Según el INEI. El problema es que más del 43% de quienes trabajan están en situación de subempleo (perciben menos de S/. es el consumidor o comprador el que tiene la decisión final sobre el éxito o fracaso de un producto o servicio. Lo importante está en descubrir nuevas tendencias de consumo y posicionamos en ellas cuando recién están apareciendo y la competencia es aún pequeña o inexistente. hay un 55 del Perú que está en la pobreza.2 Características de la demanda ¿Cuándo fue la última vez que Ud. es de 17 millones de personas. Las trabas de mercado que imponga el productor ya establecido. Las diferencias económicas son grandes pues. alegres y burlones. pueden ser superables y los negocios prometedores. además es posible que puedan ingresar más de un inversionista. los otros 4 millones son aquellos que no trabajan ni buscan trabajo (Jubilados.00 al mes).). nuestros sábados y domingos son sagrados. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . la población peruana en edad de trabajar (mayores de 14 años). en general. y por supuesto. si la familia de clase alta supera los $ 7. rentistas. pero sólo trabajan (o buscan trabajo) unos 13 millones. amas de casa. si no se cuenta con una sólida capacidad económica para sostener posibles "guerras" con la competencia en funcionamiento. 1. etc. el ingreso a estos mercados es altamente riesgoso.000 mensuales. Pero si de alguna manera se modifica la presión de algunos de dichos factores. En el caso contrario. estudiantes. el riesgo de incursionar en esta situación es manejable. 558. no somos un pueblo muy trabajador que digamos.102 lado del precio. nada como un fin de semana largo y un buen partido de fútbol. ausencia de medios de marketing contundentes para incrementar la compra o bien sus efectos están bloqueados por la baja capacidad adquisitiva del mercado. Los peruanos somos.

Segmentos mal atendidos 5. Para ello. debe tener una rentabilidad potencial que justifique el riesgo y los esfuerzos de inversión de la empresa. a fin de poder comparar y elegir Sin embargo.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 103 Somos 28 millones de personas similares pero diferentes en costumbres. poder de compra. tres condiciones deben ser consideradas: 1. 3. Además. etc. el solo hecho de encontrar segmentos mal atendidos no es suficiente para elegir el segmento objetivo. Para poder captar el consumo de un segmento. la empresa debe determinar los siguientes aspectos: 1. De allí la enorme importancia de estudiar al consumidor para poder segmentarlo. intereses. es necesario cuantificar la cantidad de consumidores así como su consumo y tendencias. o sea. Características principales de los segmentos más atractivos. alcanzable y atendible de un modo rentable. Características demográficas y sicográficas que permitan agrupar en segmentos a los consumidores 2. Tamaño y consumo de cada segmento 3. 2. Situación actual de los productos competidores 4. CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . El segmento ha de ser medible. Debe ser accesible.

Sobre la base de los estilos de vida en el Perú.104 Autoevaluación 1. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . seleccione los mercados con mayores probabilidades de éxito para un proyecto de importación. Sobre la base del enunciado anterior. describa las principales características del consumidor peruano. 2.

2. durante un periodo de mediano plazo y a qué precio están dispuestos a obtenerlo. Necesidades y fuentes de información c. mercado global (mercado real) y mercado objetivo. Definición del alcance de la investigación b. deberá seguir los siguientes pasos: a. Diseño de recopilación y tratamiento estadístico de los datos d. Procesamiento y análisis de los datos e.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 105 Para recordar 1. Un estudio de mercado local debe servir para tener una noción clara de la cantidad de consumidores que habrán de adquirir el bien o servicio que se piensa vender. y su cabal uso e interpretación permitirá proporcionar la solidez necesaria para la toma de decisiones en aspectos de mercado. Quien decida realizar una investigación de mercado. Informe 3. dentro de un espacio nacional o definido. CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . El uso de los conceptos de mercado potencial.

106 CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC .

continuación de la semana anterior.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 107 10 SEMANA Estrategias de importación TEMA Estrategias de importación OBJETIVOS ESPECÍFICOS  El estudiante descubre una demanda insatisfecha y diseña un plan de importación. CONTENIDOS  Estudio de mercado local o o o o Segmentación y selección del mercado meta Comportamiento del consumidor Marketing mix Estrategias de precios ACTIVIDADES  El alumno presenta una monografía. con el desarrollo de los puntos descritos para su discusión en clases. CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS .

el nivel socioeconómico (N. si es que no se cuenta con un sólido respaldo económico y financiero. barrios. Asimismo. localidades. el sexo.108 1. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . Por lo tanto. A este procedimiento de dividir el mercado en grupos homogéneos de consumidores se le conoce con el nombre de "segmentación" en tanto que al grupo seleccionado se le llama "segmento objetivo" o "público objetivo". la consideración principal es que los costos varían de acuerdo a la distancia entre el consumidor y el centro de distribución. el poder adquisitivo. ESTUDIO DEL MERCADO LOCAL SEGMENTACIÓN Y SELECCIÓN DEL MERCADO META Ninguna empresa puede atraer una gran cantidad de consumidores sin realizar una fuerte inversión en infraestructura. está en condiciones de desarrollar planes y presupuestos más eficientes y ajustados a la realidad. En este caso. Pero esta operación y egreso de capital puede desperdiciarse lamentablemente y conducir a situaciones inesperadas. manzanas. al enfocar su trabajo sobre diferentes grupos de clientes. e incluso provocar la quiebra del negocio. comercialización.S. pues la empresa puede examinar por separado las distintas oportunidades del medio y adaptarse con flexibilidad a los deseos de los consumidores. En la segmentación geográfica el mercado se divide en diferentes porciones territoriales como países. demográficas.). En la segmentación demográfica el mercado se divide sobre la base de variables tales como la edad. etc. Esto permite brindar una mejor atención al cliente y evita el despilfarro de dinero. La segmentación propiamente dicha puede ser realizada considerando las características geográficas. producción. ciudades. Las ventajas de la segmentación son evidentes. lo lógico es actuar siempre de acuerdo a la capacidad de la empresa y concentrar los recursos en grupos específicos de consumidores con necesidades comunes y hábitos de compra similares.E. sicográficas y/o conductuales (comportamiento ante el producto). departamentos. etc.

La segmentación sicográfica considera aspectos sicológicos. en beneficios buscados. la educación. etc.). Además de ello. la tarea real consiste en escoger entre varias las mejores ideas que concuerden con los objetivos y recursos de la compañía. La empresa peruana Consumidores y Mercados (www. Ellos han delimitado NUEVE tipos o grupos de estilos de vida en el Perú: La segmentación conductual se refiere al comportamiento de los compradores ante el producto e incluye aspectos de volumen de consumo. se consideran tres grupos: consumidores intensos (heavy-users). como el estilo de vida y la personalidad. Esta segmentación es una técnica en proceso de evolución y su uso apropiado está dando buenos resultados. el tipo de trabajo. CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS .) y la fidelidad se refiere al grado de lealtad del consumidor hacia una marca.pe) ha realizado una interesante clasificación de estilos de vida en el Perú. SELECCIÓN DEL MERCADO META El proceso de identificar y evaluar oportunidades de mercado normalmente produce muchas ideas nuevas.com. un buen conocimiento de la psicología humana y de sus reacciones frente a distintos estímulos y situaciones. belleza. Este tipo de segmentación es el más popular debido a que generalmente los hábitos de consumo tienen una alta relación con las características demográficas.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 109 el tamaño de la familia. Para aplicarla se requiere. etc. beneficios buscados. En el volumen de consumo. salud. fidelidad a la marca. Con frecuencia. ocasiones de compra agrupa a los consumidores de acuerdo al momento de consumo (horas. etc. fechas. etc. ocasiones de compra. nos referimos al tipo de satisfacción que el comprador busca (economía. consumidores ligeros y no consumidores. ante todo.cym. días. servicio. tales características son fácilmente medibles.

Investigar acerca de productos que se fabriquen en el mercado local pero a precios altos también brinda una alternativa para productos importados que. Los ejecutivos de Alicorp pensarían que la introducción de un jugo se ajusta a los objetivos y recursos de la empresa. De manera similar. Por ejemplo. Alicorp debe decidir ahora cómo entrar al mercado. CCR y Samimp dirigen auditorias periódicas en las tiendas para estimar qué nivel se ha vendido de cada marca en cada categoría principal de producto. Las compañías quieren entrar a mercados que muestren fuertes tendencias de crecimiento. MEDICIÓN Y PRONÓSTICO DE LA DEMANDA Alicorp desearía hacer ahora un cálculo más cuidadoso del tamaño actual y futuro de este mercado. productos y necesidades. Alicorp necesita comprender la estructura del mercado y determinar qué segmentos ofrecen la mejor oportunidad para lograr su objetivo. a fin de encontrar o definir nichos de mercado que no estén siendo atendidos. Es igualmente importante el crecimiento futuro del mercado de los "cakemix" envasados. Supóngase que el pronóstico de la demanda parece bueno.110 Supóngase que Alicorp evaluó cierto número de oportunidades de mercado y descubrió que el mercado de "mezclas para preparar tortas" (cakemix) constituía una de las oportunidades más atractivas. así como una gran experiencia en la promoción de bebidas envasadas. Para estimar el tamaño actual del mercado. Tal vez deba competir en el mercado consumidor de tortas CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . para la elección de productos para importar. a una calidad aceptable. Como estos productos se venden en miles de establecimientos. la compañía tendría que confiar en datos recabados por alguna organización de investigación de mercados en un régimen regular. Este está formado por muchos tipos de consumidores. se hace una investigación acerca de la oferta actual y vigente. Alicorp podría comprar estos datos para determinar si el mercado es suficientemente grande o estimar el consumo potencial. Este tipo de producto se relacionaría bien con las ventajas existentes de mercadotecnia de la compañía: una fuerza de ventas y una red de distribución muy eficaz. puedan tener ventajas comparativas respecto del precio de venta. Alicorp identificaría todos los productos que se venden en éste (mayormente importados) y comenzaría a estimar el consumo.

El Comercio tiene secciones para segmentos políticos. el azúcar. Ejemplo: Radio Z FM se concentra en los jóvenes adultos rockeros "ochenteros" SEGMENTOS MÚLTIPLES: Se buscan varios segmentos. Technics y JVC. etc. Pioneer. para ello puede aplicar las estrategias de cobertura masiva. CONCENTRADA: Se escoge un solo segmento y el producto se adapta totalmente a las necesidades del segmento elegido. son algunos de los productos que aplican esta cobertura. La mayoría de productos básicos. al no aplicar una segmentación. ESTRATEGIAS DE COBERTURA DEL MERCADO Supongamos que Alicorp debe decidir qué parte del mercado abarcar. pero la diferencia es tan escasa que no constituye un factor importante en la decisión del consumidor. de negocios. Matsushita ofrece los equipos Panasonic.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 111 de vainilla. Por ejemplo Nestlé ofrece las leches La Lechera Ideal. cada vez menos productiva. Otra posibilidad es dedicarse sólo a la tercera edad o a los niños. modas. aquí se considera al mercado como un conjunto de segmentos muy parecidos y se les ofrece un mismo producto con características uniformes. las frutas. El pan. compiten por precios. Carnation y Balance. omega plus. juventud. concentrada o de segmentos múltiples: MASIVA: Conocida como marketing indiferenciado. etc. el arroz. National. generalmente se compite por precios. desarrollando versiones del producto para cada segmento. los combustibles. chocolate u otro sabor o quizás deba desarrollar tortas dietéticas. CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . computación. etc.

acero y construcción de barcos. La compañía GM afirma que fabrica un automóvil acorde al "individuo. cámaras fotográficas. La secuencia de segmentos de mercado a entrar deberá ajustarse a un plan maestro.  Especializarse en un grupo de consumidores: La compañía puede decidir producir varios jugos que necesitan cierto grupo de consumidores (ejem: tortas de varios sabores. agregan más segmentos y después se amplían vertical u horizontalmente. relojes. Backus tendría la opción de entrar a uno o más segmentos de un mercado dado en una de las cinco maneras que se enumeran a continuación:   Concentrarse en un sólo segmento: La compañía puede decidir servir a un solo segmento del mercado (ejem: tortas para señoras jóvenes). muy dulces. para jóvenes estudiantes). otra para camping.).112 SELECCIÓN DEL SEGMENTO Considerando las estrategias de cobertura.  Servir algunos segmentos no relacionados: La compañía puede decidir servir varios segmentos de mercado que tengan poca o ninguna relación entre sí. etc. Quieren ser la General Motors de su industria. Especializarse en un deseo del consumidor: La compañía puede especializarse en satisfacer un deseo particular del consumidor (ejem: tortas de cumpleaños). artículos electrónicos de consumo. con la excepción de que cada uno proporcione una oportunidad individualmente atractiva (ejem: tortas para niños. dietéticos. a sus posibilidades económicas y a su personalidad". Las compañías grandes tienen como meta final la cobertura completa del mercado. Las compañías japonesas son un buen ejemplo de una planeación cuidadosa de entrada y dominio del mercado a escala mundial en automóviles.  Cubrir el mercado completo: La compañía puede decidir hacer una variedad completa de productos para servir a todos los segmentos del mercado. y si esto tiene éxito. otra para la tercera edad. La compañía líder normalmente presentaría diferentes ofertas para distintos segmentos del mercado o de otra forma correría el riesgo de ser CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . etc. La mayoría de las compañías entran a un mercado nuevo para servir a un solo segmento.

generalmente. búsqueda de información. por ejemplo. de la naturaleza de sus procesos de toma de decisión. cuando este fabricante o intermediario compra. a la elección de un producto o marca. En virtud de esta definición. los intermediarios. bienes de equipo. La definición de consumidor en marketing depende en parte de su conducta.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 113 superada en ciertos segmentos por las firmas que se concentran en darles satisfacción a esos segmentos. como puede ser la preparación de una lista de compras. sigue siendo un consumidor. fabricantes y muchos otros son excluidos de los consumidores. Esta definición puede tener significado tan sólo si generalmente se está de acuerdo en que el consumo significa el acto de comprar realizado sin intención de revender lo comprado. Aspectos subculturales en el comportamiento del consumidor CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR Se define como las actividades del individuo orientadas a la adquisición y uso de bienes y/o servicios. En la actualidad la conducta se considera como un conjunto de actividades elementales. Sin embargo. la PasteleríaCafé San Francisco en Chacarilla y Miraflores y el diario Molinews que sólo circula en La Molina. En cambio las compañías pequeñas quieren ser la mejor opción para un segmento muy definido como la Discoteca "La Huaca" en el sur. o de un servicio. ya que su compra se hace. tanto mentales como físicas. que de alguna forma se influyen entre sí e inducen el acto de compra. esto es. etc. sin propósito alguno de reventa. incluyendo los procesos de decisión que preceden y determinan esas actividades. También se define como el comprador final o el que compra para consumir. Se deduce que un comprador es un consumidor cuando compra para consumir. uso y evaluación de productos que espera servirán para satisfacer sus necesidades. discusión sobre la distribución del presupuesto familiar. Acciones que el consumidor lleva a acabo en la búsqueda. compra.

Subcultura de los jóvenes. motivaciones. El mercado de los adolescentes no solo gasta mucho dinero propio. percepciones y actitudes que son compartidas por los miembros un grupo subcultural específico. absolutamente e incondicionalmente sincero Reconocer a los jóvenes el mérito de estar motivados por valores racionales Ser lo más personal posible Subcultura de las personas de edad avanzada. Cuando se diseñan mensajes para el mercado de jóvenes se debe tener en cuenta las siguientes pautas:     Nunca menospreciar a los jóvenes Ser total. raza. sino que hacen gastar a sus familiares también. religión. Las corporaciones aprovechan la tendencia persistente de los niños en la búsqueda de un nuevo producto. Las principales categorías subculturales son: la nacionalidad. comparten el sentido de pertenencia. la localización geográfica.114 El análisis subcultura permite al marketing segmentar el mercado para llegar a las necesidades. el sexo y la educación. suelen casarse con personas del mismo grupo. Es necesario reconocer ciertas características desfavorables:      Son conservadores Poseen menos de la mitad del ingreso de toda la población Sus facultades mentales pueden estar alteradas Tienen mala salud Suelen aislarse de la gente CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . Descendencia de ancestros comunes: tienden a vivir en forma cercana. Los niños influyen mucho en las decisiones de consumo familiares. Subcultura étnica: atiende a los orígenes. la edad. valores y costumbres que los apartan de otros miembros de la misma sociedad. Sus miembros poseen creencias. Una subcultura es un grupo cultural distinguible que existe como un sector identificable dentro de una sociedad más grande y compleja.

preferencia de los lugares de compra y hábitos de ahorro. La ocupación ofrece generalmente una buena indicación de la clase social. revelan una relación entre el tipo de problemas que plantea el consumidor y la clase social. Una estrategia de promoción que da buenos resultados es la denominada "transgeneración" en la que adultos. Los perfiles de cada una de estas clases indican que las diferencias socioeconómicas se reflejan en diferencias de actitudes. Además debe procurarse en el mensaje:      Que sea sencillo Que contenga elementos familiares Paso por paso Dar preferencia a los medios impresos Aprovechar el contexto apelando a la evocación Clase social Las clases sociales son Multidimensionales puesto que se fundan en numerosos componentes: no son equivalentes al ingreso. CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . uso del teléfono.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 115 Los longevos realizan compras cerca de su casa y muestran atención hacia las sugerencias de producto y marca que indica el vendedor. Todo ello puede utilizarse estratégicamente en comercialización. media baja. uso del tiempo libre. o a algún otro criterio aislado ni estén determinadas. en consecuencia. El ingreso suele ser un indicador engañoso de la posición en la clase social. Los estudios de la insatisfacción del consumidor. media. La investigación a revelado diferencia entre las clase en cuanto a los hábitos de indumentaria. Una clasificación usada frecuentemente las divide en cinco grupos: alta. por alguno de ellos. en actividades de tiempo libre y en hábitos de consumo. gastos y uso de créditos. media alta. baja. al igual que la vivienda. decoración del hogar. niños y ancianos aparecen todos juntos. La estructura de clases sociales puede cubrir un rango que va de dos a nueve clases.

En el nivel macro o global. comprando o realizando otras actividades afines. nos sirva para predecirlas. En los sistemas de mercado se basa en el libre albedrío.116 Importancia del Comportamiento del Consumidor La razón más importante por la cual se estudia el comportamiento del consumidor. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . a hablar con los amigos acerca de ellos y a ver o escuchar anuncios relacionados con ellos. Además. Perspectiva micro: En esta perspectiva hay que conocer a los consumidores con objeto de ayudarle a la empresa u organización a alcanzar sus objetivos. a fin de realizar sus tareas con mayor eficiencia. Como se advierte. es la función central que desempeña en nuestra vida. Sin embargo algunos tratan de entender el estudio del tema por otras razones debido al comportamiento que estos tiene y que influyen en la toma de decisiones. Los directores de publicidad. el conocimiento del comportamiento del consumidor desde una perspectiva macro. nos indicará algunas formas de mejorar la eficiencia del sistema de mercado y aumentar el bienestar de los miembros de la sociedad. además. tal vez. Perspectiva social: Se aplica a los niveles agregados de los problemas que afrontan los grandes grupos o bien la sociedad en general. los diseñadores de productos y muchos otros que laboran en empresas lucrativas quieren conocer a los consumidores. De aquí la influencia tan importante que el comportamiento de los consumidores ejerce sobre la calidad y el nivel de vida. Bastarían estas observaciones para justificar el estudio del tema. el público influye profundamente en lo que producirá y en los recursos que se utilizaran para ello. Gran parte del tiempo lo pasamos en el mercado. Tales aplicaciones pueden darse en dos niveles de análisis: En el micro y en el social. sabemos que los consumidores influyen colectivamente en las condiciones socioeconómicas de una sociedad entera. nos permite entender mejor las megatendencias económicas o sociales y. Por tal razón se dice que el comportamiento del consumidor es una disciplina aplicada. También dedicamos mucho tiempo a pensar en los productos y servicios. los bienes que adquirimos y la forma en que los utilizamos inciden profundamente en como vivimos nuestra vida diaria.

familia y factores personales: Cultura: Abarca los conocimientos. como franquicias de establecimientos de comida rápida. costumbre y otras formas de conducta que son propias de ellos y que los distinguen de otros segmentos que comparten el mismo legado cultural. Por ejemplo. Determinantes individuales de la conducta Variables externas El ambiente externo se compone de seis factores específicos: Cultura. Los modelos sirven para organizar nuestras ideas relativas a los consumidores en un todo congruente. subcultura. creencias y acciones del consumidor. clase social. Estos aspectos de singularidad tienen a veces importantes implicaciones en el conocimiento del consumidor y en el desarrollo de CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS - - . la importancia que la gente de nuestra sociedad concede al tiempo y a la puntualidad constituye la base a las reacciones positivas de los compradores ante ofertas de mercado. normas morales. al identificar las variables pertinentes. Subcultura: Se pone de relieve los segmentos de determinada cultura que poseen valores. leyes. Un modelo consta de tres grandes secciones: 1. Para hacer frente a la complejidad se han diseñado modelos del comportamiento del consumidor. grupo social. creencias. arte. costumbres. Variables ambientales externas que inciden en la conducta 2. cajas rápidas en los supermercados y relojes de cuarzo. al descubrir sus características fundamentales y al especificarlas cómo las variables se relacionan entre sí.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 117 Modelos de Comportamiento del Consumidor El estudio del comportamiento del consumidor también resulta a veces sumamente complejo a causa de la multitud de variables en cuestión y su tendencia a interactuar entre sí y a ejercer una influencia recíproca. Es el fundamento de muchos valores. y cualquier otra capacidad y hábitos adquiridos por el hombre como miembro de una sociedad. Proceso de decisión del comprador 3.

Otro aspecto interesante de los grupos sociales es el hecho de que contribuyen a proporcionar al público diversas formas de información capaces de influir en el comportamiento posterior. los miembros de una sociedad se clasifican unos con otros en diversas posiciones sociales. la elección de un vecindario. Familia: Es una forma especial de los grupos sociales que se caracteriza por las numerosas y fuertes interacciones personales de sus miembros. en algunos casos. Otro aspecto de la influencia familiar en el comportamiento del consumidor es la forma en que la etapa del ciclo de vida de la familia incide en la compra de determinados productos y - - CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . el aprecio de ciertos estilos de vida y los lugares a donde se prefieren hacer las compras. En otros casos. También. valores y modalidades de conducta. Los que caen en una clase social determinada tienden a compartir creencias. Los valores.118 buenas estrategias de marketing. el grupo contribuye a convencer y a orientar los valores y la conducta del individuo. Afectan a los factores básicos de pertenencia a un grupo. las decisiones las adopta un individuo con poca influencia de otros miembros de la familia. deseos e interacciones que surgen en los diversos agrupamientos repercuten de manera importante en los consumidores. es decir. Grupo Social: Puede concebirse como un conjunto de personas que tienen un sentido de afinidad resultante de una modalidad de interacción entre sí. Se presta especial atención a las subculturas que se distinguen por su edad y sus características étnicas. suelen asociarse más estrechamente entre sí que con integrantes de otras clases sociales. la interacción es tan intensa que se afirma que se produce una decisión conjunta y no se limita a una mera influencia recíproca. Estos grupos cumplen una gran diversidad de funciones. El resultado de ello es una jerarquía que a menudo recibe el nombre de conjunto de clases sociales. Estraficación Social: Se refiere al proceso en virtud del cual. una de ellas es la influencia que los miembros del grupo pueden ejercer sobre el grupo y que es importante desde el punto de vista del comportamiento del consumidor. La influencia de ellos en las decisiones de compra representa un área de gran interés en el ámbito del comportamiento del consumidor. un ejemplo de ello lo encontramos en el interés en el que los estudiantes universitarios muestran por la última moda y por la música.

debe conocer el producto final con todas sus características y variables de mercado y pensar en satisfacer las necesidades del consumidor final. CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . También se considera un factor importante que repercute en los valores. cuando son recién casados. El comprador de la empresa industrial tiene que saber cuáles son las especificaciones y necesidades de producción. sistemas y riesgos de almacenaje. etc.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 119 servicios. básicamente. materias primas. por ejemplo. El comprador de la empresa comercial. productos semielaborados. actitudes. se establece el tipo de productos que el comprador debe adquirir para cumplir con su objetivo económico y social. La influencia personal incide considerablemente en el proceso de difusión a través del cual un nuevo producto y las innovaciones de servicio se dan a conocer en el mercado. evaluaciones de marca e interés por un producto. opinión y sugerencias cuando se toman decisiones de compra. Si la actividad de la empresa es industrial o de producción. los matrimonios con niños. características físicas y químicas. Factores Personales: Los expertos en marketing se han interesado en el proceso de la influencia personal. la función de compras estará orientada a adquirir. - MARKETING MIX El Producto Al definir la actividad de la empresa. Insumos y bienes de servicios. el cual puede definirse como los efectos en que un individuo produce la comunicación con otros. La influencia personal constituye una importante función de los líderes de opinión que son aquellas personas a quienes la gente acude en busca de consejo. Las compras de materias primas requieren un alto grado de conocimiento y de especificaciones técnicas. La influencia personal influye en la cantidad y el tipo de información que los compradores obtienen con respecto a los productos. por el contrarío.

con una buena utilidad para ella.empaques: contenido y sus posibles demandas. color. promoción. estilo. averías.120 El comprador no debe olvidar su papel intermedio entre la investigación del producto que realiza el proveedor y la satisfacción de las necesidades del consumidor final a través de su empresa. debe analizar aspectos internos y externos. el comprador. considerando los siguientes conceptos como dureza. entre otros aspectos. garantiza una gestión exitosa. mantenimiento. Aspectos Externos: o Tendencias y vigencia de la moda o Consumo potencial CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . A continuación. Aspectos Internos: o ¿Es apropiado el producto para el negocio? o Utilidad que representa frente al precio público o de la competencia. mercaderistas. publicidad. además de las anteriores variables. decoloración. 1. diseño (dependiendo del producto) o o o o o o o Tamaño o peso: determinar su segmento Variedad: Cantidad de productos similares Servicio de post venta: reparación. evaporación. o Capacidad para manejarlo directamente o Facilidad de exhibición o Disponibilidad de personal especializado o atención personalizada si lo requiere o Espacio disponible para su ubicación o Almacenes donde se pueda vender o cuentes que lo puedan distribuir o Segmento al cual está dirigido o Efecto sobre productos actuales 2. patentes o Cuando un producto es presentado por su proveedor. Empaque origina y sub . conocer bien los productos. Es por ello que. elasticidad. entre los cuales tenemos: Calidad: acorde con el precio y con la imagen de la empresa. enunciaremos aspectos que el comprador debe conocer sobre el producto. son de obligatorio conocimiento por parte del comprador. Manipulación: Facilidades y riesgos de almacenaje Marca e imagen Precio. resistencia.

servicio e intercambio de información con el cliente. hacerlo les sirve para detectar necesidades.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 121 o Costumbres del medio o Entorno cultural y social o Factores geográficos y climáticos o Ambiente político y legal o Situación económica del medio o Competencia de otros productos y empresas o Surtido que ofrece la competencia El Precio El precio es el elemento de la mezcla de marketing que produce ingresos. los otros producen costos. para permitir que sus clientes puedan vender con los márgenes normales. venden en sus puntos de fábrica al precio público sugerido. El precio siempre ha sido una de las variables clave en la estrategia de marketing de cualquier empresa o producto. a diferencia de las características de los productos y los compromisos con el canal. Aunque estos puntos de fábrica en general no se consideran unos competidores muy determinantes en cuanto a su CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . Fijar el mejor precio no debe interpretarse como el precio más bajo posible. La Plaza 1. El precio también es unos de los elementos más flexibles: se puede modificar rápidamente. gustos y preferencias de los consumidores y tratar de satisfacerlos posteriormente. o con márgenes mayores. Directo al consumidor final a) El Fabricante tiene sus propios puntos de venta o de fábrica: Algunos fabricantes. Lo hacen más por imagen. Alrededor del precio existen tantas variables complementarias que no es recomendable utilizar un método o estrategia única que le indique al comprador cómo debe manejar acertadamente esta variable. Dichas variables se constituyen en el tema de discusión y punto de desacuerdo entre compradores o vendedores. para defender su posición con respecto a la compra o no de un producto con base en la variable precio.

las múltiples alternativas. Están ubicados principalmente en los centros de abasto o plazas mayoristas y zonas populares comerciales de las grandes ciudades. Existen otros medios para llegar al consumidor. éste último ofrece al consumidor final". como los sistemas multinivel y el telemarketing uno a uno. Sus características más importantes.122 ubicación o tipo de negocio al distribuir solamente una línea de productos y no ofrecer variedad de marcas b) Venta directa. c) Comercio electrónico: Desde la aparición del Internet. han encontrado un nuevo canal para llegar directamente al consumidor final. luego. que también han tenido un gran desarrollo y constituyen una amenaza para los comerciantes al detalle y una oportunidad para algunos fabricantes especializados en estos sistemas de distribución. 2. Los Mayoristas: "El fabricante vende al mayorista grandes volúmenes y éste vende al detallista en pequeñas cantidades que. la disminución de costos. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . las revistas y los plegables son sistemas de. información empleados por el fabricante para llegar al consumidor final. por las facilidades. los precios y la comodidad de adquirir productos on line. Los catálogos. Crear programas para construir fidelidad hacia sus marcas y tener un mayor control sobre la forma de comercialización son algunas de las razones que existen para que este canal se vaya extendiendo y hoy constituya una seria amenaza para los comerciantes al detalle y una oportunidad para los proveedores. los proveedores y el comercio en general. a domicilio o publicidad directa por correo: Este sistema se utiliza para productos con precios relativamente altos.

en lo que venden las tiendas o abastos. La fuerza de ventas se reduce a personal con una mediana preparación académica que actúa como vendedores de mostrador atendiendo el despacho de las listas de los clientes que habitualmente frecuentan al mayorista. debido al volumen de facturación y las exigencias en las CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . docenas o sub-empaques). Centrales de compra Son organizaciones comerciales constituidas por varias empresas de un mismo grupo económico o de un mismo sector que se constituyen en entes jurídicos independientes para realizar las compras totales para el servicio de todas las empresas que las conforman y mejorar así su capacidad de negociación. pequeños cacharreros. sin importarles la cantidad mínima de compra de cada cliente. y por el desarrollo y crecimiento que se puede lograr mediante un trabajo conjunto que le permite al proveedor llegar a muchos puntos de venta a través de esta central. Normalmente expenden grupos de productos y marcas muy reducidos. fundamentalmente. van creando sistemas de venta al detalle. Amenaza. o Su sistema de venta es al por mayor (cajas. los descuentos financieros y una alta rotación. con lo que llegan a cumplir la doble función de mayorista-minorista.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 123 o Trabajan con márgenes muy reducidos y logran su utilidad aprovechando los grandes volúmenes. Sus clientes son tenderos. eventualmente. seleccionan los productos más líderes de sus proveedores y se basan. Este canal representa para el proveedor una mezcla de oportunidad y. en su afán de obtener nuevos clientes y generar mayores volúmenes de venta. Oportunidad. al mismo tiempo. por los grandes volúmenes de ventas que pueden representar cuando estas centrales están constituidas por poderosas organizaciones comerciales de la gran distribución. una amenaza. algunos compradores hábiles de grandes almacenes que saben dónde están las oportunidades. por la gran dependencia que pueden representar para un proveedor. Existen algunos mayoristas que. almacenes de barrio y.

fletes y facturación. o Realizan grandes volúmenes de compras y. al igual que los mayoristas. o La unidad de venta también varía con el tipo de productos y las políticas de cada distribuidor. la incorporación de la tecnología para tomar y despachar pedidos con una eficiente operación logística. se convierte en uno de los elementos de diferenciación que este canal les ofrece a sus clientes. que le permite lograr condiciones especiales de negociación. Estos representa una economía en el manejo de los despachos. Los detallistas Podemos decir que. condiciones de negociación y rotación de las líneas que tienen en su sistema de distribución. competencia. normalmente. este canal es de gran importancia para los proveedores y goza de ciertos beneficios y concesiones que. Asimismo. acerca del papel que juegan en la distribución para que los productos lleguen al consumidor final y por el alto volumen de sus compras al fabricante. Asimismo. se señalan los aspectos más importantes que identifican y diferencian a los distribuidores. casi todos los fabricantes realizan sus ventas directas al detallista. Se clasifican en: CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . no tienen otros canales que utilizan los proveedores.124 condiciones que empiezan a aparecer como consecuencia del poder que la central puede ejercer. reciben la mercancía generalmente es un mismo sitio. Los proveedores que entienden y le dan importancia a la función de la distribución adecuan sus empaques en unidades mínimas y subempaques para facilitar una rápida y eficiente distribución. Los Distribuidores Para hablar de los distribuidores. o Los márgenes de comercialización varían notablemente dependiendo de su exclusividad. que se convierte en rapidez medida en simplemente horas para contar con el pedido.

3. y son entidades sin ánimo de lucro y trabajan con márgenes de utilidad muy bajos. 7. Se caracterizan por tener grandes áreas de venta en autoservicio y por ofrecer gran variedad de productos y novedosos sistemas de mercados. Cadena de sucursales: Son organizaciones que poseen o controlan varias sucursales de venta al detalle. 8. Supercenters: Son formatos de grandes superficies. 6. de esta manera. Category Killers: Es un formato especializado en una categoría o grupo de productos iguales y claramente definidos en su uso y aplicación o utilización. nos ofrecen los proveedores en su afán de incrementar el volumen de sus ventas. Club de mayoristas: son locales de diseño muy simple que ofrecen surtido al por mayor para atender clientes de carácter institucional. misceláneas o variedades. Se caracteriza para ofrecer un surtido especializado y sistemas de crédito especiales. también venden alimentos. los demandantes pueden realizar las compras de manera más eficiente. su estrategia de diferenciación es ofrecer precios bajos todos los días y servicios complementarios.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 125 1. Cooperativas y cajas de compensación: Son organizaciones de consumidores que practican el negocio para beneficio de sus miembros. superiores a 10. Hipermercados: Corresponde a un formato moderno que ofrece el concepto de todo bajo un mismo techo y calidad por precio. con un surtido especial de textiles. La aparición de nuevos negocios y nuevos productos y la pérdida del poder adquisitivo de los consumidores hacen CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . La competencia cada vez más agresiva. 5. La Promoción Es importante para los compradores analizar y definir los diferentes sistemas de promociones y descuentos que. 2. Grandes almacenes de cadena: Son los tradicionales almacenes o supermercados ubicados en grandes ciudades. Comercio al por menor independiente: Bajo esta categoría se agrupan todos los negocios o almacenes individuales que no se incluyen en la anterior clasificación. 4.000 metros cuadrados.

tiene que desarrollar estrategias más competitivas que le permitan captar el interés del cliente (comerciante) o del consumidor final. distribuidores o negocios independientes. y el comprador debe estar atento a ello. el proveedor concede al comerciante un regalo o premio. Las principales modalidades en que el fabricante incentiva al cliente o canal son: 1. Descuento en especies: Consiste en entregar al cliente una cantidad extra sin costo por una cantidad determinada por el precio normal de la cantidad determinada. dependiendo de la cantidad comprada o de la bonificación alcanzada. Ejemplo: Docena de 13. para poder permanecer vigente y lograr aumentar su participación en el mercado. 2. Una empresa. Normalmente las unidades contenidas en el empaque original no tiene ninguna variación y la bonificación la entrega el proveedor en unidades sueltas o en cajas completas por separado. para que este compre los productos. Este sistema es valido principalmente para clientes mayoristas. Porcentaje de descuento: Se concede un porcentaje de descuento o rebaja adicional por un pedido especifico. donde el regalo o premio se convierte CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC .126 que las empresas diseñen nuevas estrategias de mercado que se traducen en diferentes modalidades de promociones dirigidas al comerciante y al consumidor final. Las promociones constituyen una de las estrategias que mejores resultados de venta e imagen proporcionan a la empresa que quiere retener a sus habituales clientes y atraer nuevos consumidores Clases de promociones Promoción del fabricante al comerciante o distribuidor Consiste en que el fabricante ofrece al comerciante una forma de incentivo especial. Este descuento adicional lo otorga el fabricante para un pedido o periodo de tiempo determinado. Regala premios: Por un volumen dado.

anunciando la mecánica. los premios y las fechas en que se realizarán las rifas que. Para apoyar la actividad. Promoción del fabricante al consumidor: Consiste en que el fabricante ofrece. electrodomésticos. Las formas más comunes cómo se pueden presentar las promociones al consumidor son: 1.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 127 en un atractivo para el comprador. para venderlo al consumidor a un menor precio. Ejemplo: viajes. donde el consumidor pueda depositar los elementos definidos por el proveedor Para que esta promoción tenga un verdadero impacto entre los consumidores. ha evolucionado con esta modalidad. que generalmente es el mismo dueño. Bonos o cupones: El consumidor recibe un cupón que tiene un valor monetario y el cual le sirve para obtener una rebaja igual al valor del cupón en el momento de cancelar el producto. Posteriormente. deben ser bajo la responsabilidad del proveedor. representado principalmente por los grandes almacenes. se recomienda que el comerciante permita colocar buzones y material en cada punto de compra de dentro de sus instalaciones. un incentivo para que el consumidor final compre sus productos. lógicamente. a través del comerciante. Producto con descuento: Consiste en rebajar una cantidad de dinero al producto. aprovechando los premios o regalos que entrega el proveedor para rifarlos entre sus clientes. con ello genera una buena imagen y una rápida evacuación de los productos comprados en la promoción del fabricante. pasajes. Generalmente CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . El comercio organizado. el proveedor reconoce el valor total de la rebaja hecha por el almacén de acuerdo con el número de cupones recibidos. facsímiles o cupones con los cuales podrá participar en rifas y sorteos de los premios anunciados por el fabricante. 2. Rifas: El fabricante invita al consumidor a enviar etiquetas. 3. se requiere el respaldo de una verdadera campaña publicitaria en los medios masivos. Esta modalidad la utilizan los fabricantes para inducir al consumidor a probar o a usar productos que ya existen en el mercado. envases.

mediante nota de crédito o bonificación especial el valor de la rebaja sobre las existencias que tenga. complementario. Producto con descuento gratis: Consiste en adherir a un producto que se cobra a su precio normal. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . con el fin de evitar que el producto se presente al consumidor con dos precios diferentes. aunque este no sea el objetivo inicial de la promoción 5. pero considere necesario ofrecer el producto (por la calidad de la oferta o por motivo de competencia). contrariamente a la creencia de que "al consumidor le gusta todo lo que es regalado". otro producto que se entrega totalmente gratis al consumidor. Se debe tratar que el proveedor reconozca con nota de crédito las existencias del producto normal que se tengan en inventario. su rotación será prácticamente nula frente al mismo producto ofrecido a un menor precio. que se cobra al consumidor. será sacrificado su propia utilidad. moda. al tener que pagar un sobrecosto por los productos normales deberá encontrar un verdadero beneficio en la unidad promocional. el proveedor debe ser muy cuidadoso al seleccionar y combinar la marca o producto que ofrece el artículo que "arrastrará" la venta. útil. la realidad es que estas promociones tienen buena aceptación cuando el obsequio significa la obtención de un producto útil. Cuando el comprador no logra que el proveedor reconozca. estas promociones deben contar con un apoyo publicitario en medios masivos que permita un rápido conocimiento por parte de los clientes y que le ayude a lograr una buena rotación. Al igual que en las rifas. puesto que adquirió el producto en condiciones y a precios normales 4. ya que el consumidor final. y si lo rebajara. Auto liquidable: Consiste en que el proveedor adhiere a un producto (o varias unidades del mismo) otro artículo diferente que es novedad. juego o complemento y que en el precio de venta de la promoción. necesario.128 se debe indicar el valor de la rebaja por medio de un adhesivo adherido al producto. debe ser consiente de que al no rebajar el producto normal. En este tipo de promociones. se recupera parte del costo del producto que se adhiere. un ahorro o una oportunidad para "hacer su propio negocio".

Sin embargo. se pueden considerar dentro del concepto del producto con descuento o producto con producto gratis. Aunque el objetivo principal de estas promociones es generar mejores ventas. también tiene la finalidad de retribuir o recompensar a la clientela del almacén o tienda por su apoyo y presencia permanente durante las épocas normales del año. el comprador no debe exigirle al proveedor del exterior un precio que ponga en peligro su rentabilidad o lo lleve a perder el interés en venderle a su empresa. o CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . ESTRATEGIA DE PRECIOS Aspectos resaltantes sobre los precios de importación: Evidentemente. El comprador debe vigilar que los productos entregados por el proveedor para ser muestreo estén fácilmente identificados por su tamaño o texto en el producto ("muestra gratis") para poder tener un control más adecuado de los obsequios que se entregaran al consumidor. si el producto tiene buena rotación y genera un buen margen de utilidad. para efecto de simplificación. muestras de productos que se lancen. cambien o mejoren su presentación. Además de las promociones antes mencionadas existen otras modalidades no menos comunes pero que. totalmente gratis al consumidor. obtener el precio de costo mas bajo ayudará a generar mayores utilidades. como los "pague 2 y lleve 3" o los extra contenidos Promoción del comerciante: Consiste en el que detallista ofrece al consumidor final una serie de productos con incentivos adicionales con un periodo de tiempo determinado. para que el consumidor los conozca y luego se conviertan en cliente habitual de la marca. Muestreo: Consiste en entregar.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 129 6. Los incentivos que se ofrecen al consumidor están representados en las diferentes modalidades de promoción que se han descrito anteriormente y que son planeadas conjuntamente por el fabricante y el comerciante.

la oportunidad en la entrega. la diferencia en los costos debe estar plenamente justificada y puede ser aceptada. Al fijar el precio de venta no se debe utilizar un solo criterio rígido de margen de utilidad igual para toda una línea de productos o de un mismo o o CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC .130 o El comprador debe permitir. La calidad de los productos. Saber reconocer el valor de la marca. o o o o Aspectos resaltantes sobre los precios de venta al público: Los precios que se fijan al público en relación con el costo de los productos y con los precios de la competencia son importantes para lograr el nivel de ventas y la imagen sobre el negocio. la trayectoria y seguridad de la empresa. que el proveedor del exterior también obtenga utilidades y asegurarse de contar con un suministro continuo y oportuno del producto. Cuando existen productos similares en su uso. como tampoco puede convertirse en el principal o único objetivo de un comprador. Un manejo adecuado de inventarios que le permita vender sus productos antes del plazo fijado para el pago de los mismos está contribuyendo a la liquidez y rentabilidad de su compañía. la imagen de las marcas. los servicios. el posicionamiento de la marca. por la diferencia en la calidad. la seguridad y los beneficios reales o psicológicos que obtenga el consumidor con el producto. obviamente. el servicio y asesoría en la pre y postventa también tienen que ser consideraciones lógicas que el comprador debe valorar en el momento de analizar el precio de costo de un producto. Mercedes Benz. la importancia de la calidad. Obtener el precio de costo más bajo no es el gran problema de las compras. formas tamaño y empaque. como ejemplo de ello tomamos las marcas Coca Cola. etc. la seguridad y la satisfacción del consumidor llevará al comprador a preocuparse más por tener el producto que por alcanzar el menor precio de facturación. Rolex. el respaldo publicitario.

no necesita pensar. se deben considerar las siguientes recomendaciones: No asumir posiciones personales irracionales Aceptar que la solución está en la inteligencia de las partes y usted es una de esas partes. Olvidarse de quién es el primero o el más importante. por el contrario. Ceder parcialmente en algunos casos no significa perder. exclusividad. Piense que si usted actualiza los nuevos precios de manera inmediata. se debe tener en cuenta su rotación. tiene que definir simultáneamente. Establecer contactos y buenas relaciones con los colegas de la competencia. No se requiere mayor esfuerzo. Entender que rebajar los precios y sacrificar los márgenes.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 131 proveedor. Recordar y aplicar el principio de la flexibilidad. similares. posiblemente. no gasta su creatividad. uso. aunque siempre se debe tener un control lógico y razonable sobre los precios de la competencia. al enfocarnos en las características del comprador. no exige mayor grado de inteligencia. entre otras variables. Cada negocio debe tener su propia personalidad en el manejo de los precios. plazo. cada negocio debe definir las fechas y márgenes que aplicará a los productos que normalmente comercializa. Le será más fácil llegar a acuerdos que beneficien a todas las partes. sea estrategia más simple y más fácil de aplicar. está contribuyendo a la solución del problema y a manejar sus utilidades y se podrá dedicar a atender otros asuntos más importantes que. seguramente. puede ayudar a aumentar la generación de utilidades y a orientar su función a realizar negocios verdaderamente productivos. temporada y competencia. Por los aspectos antes señalados en pro de excelentes relaciones comerciales. o o o o o o o o CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . oportunidad.

Describa su propia estrategia de precios para su plan de importación. Prepare sus propias conclusiones sobre su estrategia de mercado comparado con otras estrategias existentes en el mercado peruano. 4. 2. Describa su propia estrategia de promociones para su plan de importaciones. 3. Defina las características del comportamiento del consumidor del cliente de su plan de importaciones. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC .132 Autoevaluación 1.

búsqueda y evaluación de la información. Esto puede realizarse a través de la activación interna de un motivo. El proceso comienza cuando un consumidor reconoce la existencia del problema que se da cuando se activa en su conciencia la diferencia notable entre su situación real y su concepto de la situación ideal. ¿A qué obedece ese cambio de lealtad? El simple hecho de señalar que su comportamiento de compra ha cambiado no nos ayuda a entender la situación. 3. Los pasos fundamentales del proceso son el reconocimiento del problema. como el hambre. Por otra parte. 2. 4. como una actividad física. La acción de la compra no es más que una etapa en una serie de actividades psíquicas y físicas que tiene lugar durante cierto periodo. Pero como todas tiene la virtud de influir en la adopción de productos y servicios. Tal vez la película de la competencia haya sido recomendada ampliamente por un amigo o tal vez el fotógrafo cambio de marca. que generalmente compra una marca de película. son posteriores. como los factores sociales o situacionales. Algunas de las actividades preceden a la compra propiamente dicha. Sin CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . otras en cambio. Por ejemplo: Suponiendo que un fotógrafo. procesos de compra y comportamiento después de la compra. Al comportamiento del consumidor se le define como un proceso mental de decisión y. su decisión puede deberse a una insatisfacción general con los resultados de su película regular o a un anuncio de la marca de la competencia. de repente decide comprar otra marca de la competencia.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 133 Para recordar 1. a pesar de que no ha habido cambio alguno en la calidad de las películas ni de su precio. se examinarán como parte del comportamiento que nos interesa. porque pensaba que la marca de la competencia captaba mejor los colores de algún tema fotográfico de interés. El proceso de decisión describe el proceso de decisión del consumidor respecto a los productos y servicios. o bien deberse a otras variables. 5. también.

se da la acción sólo cuando el consumidor percibe una discrepancia bastante grande entre el estado real y el estado ideal. Todas las anteriores son consideraciones que deben tenerse en cuenta al momento de seleccionar el producto a importar. 6.134 embargo. en uno y otro caso. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC .

con el desarrollo de los puntos descritos para su discusión en clases. CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . o o o Condiciones Precio y forma de pago Competencia ACTIVIDADES  El alumno presenta una monografía. CONTENIDOS  Evaluación de ofertantes. continuación de la semana anterior.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 135 11 EMANA Estrategia de importación TEMA Estrategia de importación OBJETIVOS ESPECÍFICOS  El estudiante descubre una demanda insatisfecha y diseña un plan de importación.

Antes de enviar el dinero. FOB. quiero ver la mercadería o o o El Exportador: Quiere estar seguro que le paguen Quiere su dinero lo antes posible Quiere cobrar en su localidad. La utilización de las distintas condiciones de precio. quiero saber si la mercadería se despachó. CONDICIONES El Importador: No quiero que me engañen con la mercadería. escoger el medio de pago más idóneo a cada operación puede ser uno de los factores determinantes del éxito o fracaso de una transacción internacional. proveedor y comprador (consultar otras condiciones en Normas Incoterms). Con respecto a los precios en el comercio internacional. Uno de los medios de pago utilizado más frecuentemente es la carta de crédito. por ello. tienen que ver con la experiencia en comercio exterior que posean ambas partes. el contrato de compra-venta internacional se instrumenta a través de una "Orden de compra". EVALUACIÓN DE OFERTANTES Usualmente. el comprador puede realizar el despacho a plaza de la mercadería a su arribo.136 1. Antes de pagar. Con esta documentación en su poder. o o o CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . muchas veces. Los más comunes son ExWorks. la cual es la aceptación expresa de la oferta "Cotización" del proveedor. Este medio asegura el cumplimiento de las condiciones pactadas entre las partes. estos pueden ser de varios tipos. El comercio internacional es una actividad en la que posee especial importancia la manera de pago y cobro de las operaciones de compra venta. y CIF.

IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 137 FLUJO COMERCIAL INTERNACIONAL FORMAS DE PAGO CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS .

el exportador deberá presentar ciertos documentos probatorios de haber realizado el embarque de la mercancía que requiere el importador. desconocido. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . Asimismo. Los créditos documentarios son el medio internacional de pago que mejor protege los intereses de las partes intervinientes implicadas. Un crédito documentario también se puede conocer como CD. etc. hasta el punto de que ha sido descrito por los jueces ingleses como “la sangre del comercio internacional”. "Letter of Credit" o L/C. Mediante el crédito documentario. evitando así la necesidad de evaluar la capacidad de pago de un comprador lejano y. pues el pago será efectuado por una entidad de crédito. Los créditos documentarios son regulados por la Cámara de Comercio Internacional (CCI). PRECIO Y FORMA DE PAGO Carta de Crédito: Es el documento esencial por el cual un banco se obliga a pagar al exportador por cuenta del importador. algunos bancos pueden seguir usando la anterior versión (UCP 500). a menudo. al crear el marco contractual más adecuado para el cumplimiento de sus respectivas obligaciones de conformidad con los términos y condiciones previamente pactados. existencia de formalidades aduaneras.138 Las características del mercado internacional hacen que las compraventas internacionales conlleven un elevado grado de incertidumbre: posibles percances durante el transporte de mercancías. siendo la ultima versión la UCP 600 que entró en vigencia el 01 de Julio de 2007. El crédito documentario es el instrumento de garantía más generalizado en el comercio internacional. De acuerdo con la Carta de crédito. a través de las Reglas y Usos uniformes para los créditos documentarios. diferencia de legislación. el exportador y el importador minimizan los riesgos que conlleva su operación. control de cambio.

CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS .IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 139 Procedimiento: o El exportador y el comprador extranjero acuerdan en el contrato de compraventa que el pago se realizará mediante crédito documentario.

por eso. aceptar o pagar la factura sin asumir riesgo alguno o confirmando el crédito abierto por el banco emisor. o o En función de la confianza que vayan obteniendo los participantes.Depende de una total confianza entre las partes y consiste en realizar los pagos de acuerdo con el contrato negociado. Dicha entidad bancaria se pone en contacto con un banco que se encuentra próximo al exportador (llamado banco avisador) para que negocie. En muchas empresas hay un buen número de empresas que tienen cierto control sobre el precio.. Todas las empresas de un mercado imperfectamente competitivo poseen un rasgo en común: tienen poder de mercado. .Cobranza documentaria: Consiste en realizar los pagos contra presentación solamente de documentos de embarque COMPETENCIA Un mercado o industria donde las empresas individuales tienen cierto control sobre el precio de sus productos es imperfectamente competitivo. es decir. toda la demanda de su producto. en los términos expresados por el comprador.140 o El comprador (ordenante) pide a un banco situado en su lugar de negocio (banco emisor) que abra un crédito documentario a favor del exportador (beneficiario). El grado de control posible depende del carácter de la competencia en la industria misma. El banco avisador informa al beneficiario de esta situación. acepte o pague el importe de la transacción contra remisión de los documentos de transporte por parte del beneficiario. sin necesidad de emitir documentos de garantía u otros. La competencia imperfecta y el poder de mercado son causas de ineficiencia. Es probable que un agricultor que cultiva trigo en Ayacucho tenga que aceptar precios determinados. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . y podrá negociar.Cobranza directa. puede cambiarse el método o forma de pago por trámites más sencillos como: . pero casi es seguro que no es el caso de grandes empresas como por ejemplo Toyota. la capacidad de subir el precio sin perder.

Si la empresa puede evitar que se fabrique el mismo producto. el precio de las camisetas disminuiría a nivel del costo medio y no habría beneficios económicos. tendrá cierta probabilidad de resguardar sus beneficios económicos. en más facetas que en la competencia perfecta. la competencia se desarrolla. o si consigue impedir que otra empresa ingrese al mercado. tiene que ser capaz de limitar la competencia estableciendo barreras para el acceso de otras empresas. Para que una empresa pueda tener el control sobre el precio de sus productos. etc. comercializarlos agresivamente. los estados suelen dar licencias exclusivas a las compañías telefónicas locales para que proporcionen servicios locales de intercambio y a ninguna otra empresa telefónica le permiten ofrecer servicio en esas áreas. Pero si a las camisetas se le coloca el escudo del equipo campeón de la copa sudamericana como es Cienciano. mejorar su calidad. o bien evitando que dichas empresas puedan acceder a la industria. anunciarlos. Es posible establecer diversas barreras de entradas. El argumento en pro de este tipo de poder de monopolio por concesión de gobierno es que el resultado es más eficiente cuando una sola CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . rebajar los precios. el resultado será el mismo que cabría esperar de una industria perfectamente competitiva: la oferta aumentaría. Concesiones del gobierno: muchas empresas son monopolios por orden expresa del gobierno. Solamente los fabricantes autorizados por el club Cienciano podrán usar el escudo oficial. incluso. Barreras de Entradas Las empresas que ya cuentan con poder de mercado pueden mantener ese poder impidiendo que otras empresas produzcan un duplicado exacto de su producto. Por ejemplo. En algunos mercados imperfectamente competitivos.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 141 La competencia imperfecta no significa que no exista competencia en el mercado. Las empresas siempre pueden diferenciar sus productos. Ejemplo: Si una empresa produce camisetas y otra empresa puede producir exactamente las mismas camisetas. las camisetas serían más caras que las normales.

En un mercado perfectamente competitivo. por ejemplo. Las patentes son un incentivo para la invención y la innovación. y los consumidores pagaran $5 por cada una de esas cintas. La razón es que la mayoría de los gobiernos estatales quieren asegurar que toda la población tenga acceso. Patentes: Otra barrera legal que impide el acceso a la industria son las patentes. los cuales tienen costo de oportunidad. al servicio telefónico pagando tarifas módicas. Para entender los efectos de las patentes supongamos que la industria de fabricación de casetes vírgenes es competitiva y que el costo total de su producción es de $5 por cada casete. Sin la protección de una patente. Otra de las justificaciones que manejan los gobiernos para otorgar licencias a los monopolios. Los nuevos productos y procesos se realizan a través de investigaciones las que requiere recursos y tiempo. Una de las principales responsabilidades de los gobiernos es la de regular los precios a los monopolios a los cuales le han dado licencia exclusiva.142 empresa provee el producto en particular que si muchas empresas ofrecen el mismo producto. Supongamos ahora que la empresa TKG ha desarrollado un nuevo material para CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . el precio será impulsado hasta llegar a un costo medio. el resultado de la investigación no tardaría en estar al alcance del público en general. Otro factor es que los monopolios gubernamentales representan una fuente de ingreso muy apropiado. con el fin de asegurar que no se abuse con el poder monopolístico. mediante las cuales se otorgan al inventor el uso exclusivo del producto o proceso patentado. Las patentes constituyen una barrera para la competencia e impiden que los beneficios de la investigación fluyan a través del mercado hacia los consumidores. La justicia o equidad es otro argumento que se menciona con frecuencia en defensa del monopolio regulado por el gobierno. y a veces es más fácil controlar un monopolio que una industria competitiva. A veces los gobiernos desean mantener el poder de la industria.

CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . Economías de escala y otras ventajas de costo: Algunos productos solamente pueden ser fabricados con eficiencia en instalaciones de producciones grandes y costosas. por sí sola. le será posible fabricar la cinta a $3 y cobrar un precio cercano a los $5 y obtener beneficios económicos importantes. sin embargo. los requisitos de capital suelen ser una barrera para el acceso. Es obvio que si la elaboración de un producto requiere de un insumo en particular. esa empresa controla la industria. eso suprimiría el incentivo de nuevas investigaciones. por ende. Si no existiera protección de las patentes. y los consumidores gozarían de los beneficio de la nueva tecnología. La propiedad de un factor de producción escaso: Nadie puede entrar al negocio de los diamantes si no se tiene una mina de esa piedra. constituye una barrera para el acceso. El hecho de tener esa propiedad. En cambio si TKG puede proteger su nuevo material por medio de la patente. una empresa posee toda la oferta de dicho insumo. todas las compañías de la industria analizarían el nuevo material para las cintas y también fabricarían casetes al costo de $3.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 143 la cinta que le permite fabricar casete con la misma calidad a solo $3. La competencia no tardaría en derribar los precios de la cinta a $3.

Describa las barreras de entrada que tiene el producto elegido para importar. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . Describa los términos de negociación en la forma de pago acordada con su proveedor del exterior. 2.144 Autoevaluación 1.

IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 145 Para recordar 1. tienen toda la demanda de su producto. 4. o bien evitando que dichas empresas puedan acceder a la industria. la capacidad de subir el precio sin perder. Todas las empresas de un mercado imperfectamente competitivo poseen un rasgo en común: tienen poder de mercado. 2. Es posible establecer diversas barreras de entradas. es decir. la cual es la aceptación expresa de la oferta "Cotización" del proveedor. el contrato de compra-venta internacional se instrumenta a través de una "Orden de compra". Usualmente. 3. Las empresas que ya cuentan con poder de mercado pueden mantener ese poder impidiendo que otras empresas produzcan un duplicado exacto de su producto. al crear el marco contractual más adecuado para el cumplimiento de sus respectivas obligaciones de conformidad con los términos y condiciones previamente pactados. CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . por eso. Un mercado o industria donde las empresas individuales tienen cierto control sobre el precio de sus productos es imperfectamente competitivo. Los créditos documentarios son el medio internacional de pago que mejor protege los intereses de las partes intervinientes implicadas.

146 CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC .

con el desarrollo de los puntos descritos para su discusión en clases. continuación de la semana anterior. CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS .IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 147 12 SEMANA Estrategias de importación TEMA Estrategias de importación OBJETIVOS ESPECÍFICOS  El estudiante descubre una demanda insatisfecha y diseña un plan de importación. CONTENIDOS  Logística de importación o o o Transporte Aduanas Acuerdos internacionales ACTIVIDADES  El alumno presenta una monografía.

muchas veces. Tipo de transporte aéreo. puede conseguir mejores precio que le signifiquen importantes descuentos en el pago de derechos arancelarios. depreciación del equipo. puede optar por mantener una existencia suficiente para atender a la demanda normal en tal mercado. cuando aplique. y la cobranza respectiva. terrestre o acuático 3. De esta manera. algunas resultan más cortas otras tal vez más seguras. además de la importancia. continuidad y volumen de ventas en el mercado meta. las tarifas tenderán a disminuir CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . Las tarifas de transporte de mercancías varían en función de los siguientes factores: 1.) 2. etc. peaje. En el caso de las importaciones. la obtención del seguro. Costos directos (combustible. la entrega de la mercancía en el lugar convenido. químicos dañinos y otros 8. Tonelaje transportado considerando descuentos por escala (volumen) 7. Rutas para el transporte. Riesgos: probabilidad de daños a la mercancía. LOGÍSTICA DE IMPORTACIÓN La logística comprende el conjunto de acciones y trámites necesarios para hacer llegar la mercancía al cliente y lograr que se efectúe el pago correspondiente. peligrosidad de la carga. cuando este aplica y el manejo de crédito. robo. o bien transportar la mercancía de cada operación de comercio exterior. operario. es conveniente comprar en condiciones FOB a fin de que el importador tenga manejo sobre el costo del flete. dependiendo de su capacidad económica y logística. Relación peso volumen. La logística comprende el transporte o flete. etcétera 5. Competencia entre transportistas.) e indirectos del transportista (administración. generalmente el costo que resulte mayor 6. explosivos. TRANSPORTE EI importador.148 1. Distancia: a menor distancia menor costo 4. etc. por ejemplo. otras más cómodas. Cuanto mayor sea la oferta de servidos de transporte.

Luego de la revisión documentaria o reconocimiento físico. cuando el despachador de aduana presuma la existencia de incidencia en su mercancía y antes del retiro de zona primaria. Si existieran incidencias. Valor de las mercancías relacionadas con el riesgo 11. A partir de este instante. de la siguiente manera: Canal Verde: No requieren de revisión documentaria ni de reconocimiento físico. el especialista en aduanas diligencia la declaración que contiene el resultado del despacho. En casos excepcionales. etcétera son más costosos 10. Posibilidad de contar con viaje de retorno fletado. lo que hace que el costo del viaje redondo se prorratee entre los viajes de ida y de regreso 12. aumenta la tarifa ADUANAS La aduana peruana ejerce control sobre las mercancías de importación. Características del producto. en este canal como los otros. La facilidad o dificultad para manejarlos. CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS o o o . el importador tendrá que subsanarlas para que obtenga el “levante de aduanas”. se debe verificar la cancelación de los tributos de importación. Canal Rojo: Significa que la mercancía tiene que ser sometida a reconocimiento físico por parte del especialista de aduanas a fin de comprobar la veracidad de lo declarado por el Importador en la DUA. si requieren cuidados adicionales. seguro de transporte. podrá solicitar el reconocimiento físico. Canal Naranja: Son únicamente sometidas a revisión documentaria.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 149 9. entrega de puerta en puerta. Previamente a este acto. Los especiales. al momento de solicitar la nacionalización de la mercadería. incluyendo a las incidencias si ocurrieran. la mercancía se considera nacionalizada. como la refrigeración. Tipo de servicios. Cuando el despachador de aduana presuma la existencia de incidencia en su mercancía y antes del retiro de zona primaria. podrá solicitar el reconocimiento físico.

CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC .gob.150 Distribución arancelaria: A través de la página web de la sunat (www.pe) se puede determinar la tasa arancelaria que deberá pagar la mercadería a importar.sunat.

detractores que luchan por conseguir su eliminación. es decir. La liberalización del comercio se está dando por medio de los acuerdos bilaterales y multilaterales entre diversos países. parece absurdo siquiera pensar en su eliminación. Si bien es cierto que. no es descabellado decir que existen defensores y promotores de la firma de éstos acuerdos internacionales y. algunos otros que son sus críticos. por la necesidad de expandirse y de incrementar sus ventas y. las barreras comerciales han disminuido entre los países. el mantener acuerdos de libre comercio trae consigo ventajas y desventajas para cada país. lo más pronto posible. Sobre todo en importaciones. De hecho. pues nadie tiene su control completo. ya es muy tarde para eliminar este orden emergente. es necesario participar en estos acuerdos para lograr el desarrollo económico de manera sostenible. es de vital importancia llegar a acuerdos internacionales con los países industrializados del mundo. principalmente. A pesar de todo. CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . obtener mayores utilidades debido a que el mercado interior (solo país). permitiendo a las empresas productivas y de servicios ser más competitivas ante la creciente globalización de la economía mundial.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 151 ACUERDOS INTERNACIONALES Las empresas importadoras se ven obligadas a participar en negocios internacionales. a fin de conseguir bienes de capital a mejores precios y con acuerdos arancelarios que permitan que el costo arancelario sea mínimo. fomentar la industrialización del aparato productivo nacional. Esto permite en el largo plazo. Lo que resta es tratar de comprenderlo: maximizar sus beneficios y minimizar sus perjuicios. es limitado. En realidad. Esto es impulsado por la globalización que estamos viviendo y que a abierto las puertas al libre comercio entre las naciones. generalmente. por ende.

2. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . Defina la mejor opción de transporte marítimo para su plan de importación. Describas la clasificación arancelaria del producto elegido para importar y presente el porcentaje promedio de costo que generará en su precio de venta.152 Autoevaluación 1.

de la siguiente manera: Canal verde: Pase libre de la importación Canal naranja: Revisión documentaria de la importación Canal rojo: Aforo físico. 3.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 153 Para recordar 1. La logística comprende el conjunto de acciones y trámites necesarios para hacer llegar la mercancía al cliente y lograr que se efectúe el pago correspondiente. La clasificación arancelaria es la siguiente: Ad Valoren 20% para el 0.93% de las subpatidas nacionales Ad Valoren 0% para el 48.59% de las subpatidas nacionales o o o o o o o CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS .18% de las subpartidas nacionales Ad Valoren 17% para el 14. 2. al momento de solicitar la nacionalización de la mercadería.30% de las subpatidas nacionales Ad Valoren 9% para el 36. La aduana peruana ejerce control sobre las mercancías de importación. se requiere una revisión ocular de las mercancías importadas.

154 CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC .

CONTENIDOS  Consideraciones en una importación o o o Legales Modalidades de despacho de importación Tributos a la importación ACTIVIDADES  El alumno presenta una monografía. con el desarrollo de los puntos descritos para su discusión en clases. CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . continuación de la semana anterior.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 155 13 SEMANA Estrategias de importación TEMA Estrategias de importación OBJETIVOS ESPECÍFICOS  El estudiante descubre una demanda insatisfecha y diseña un plan de importación.

la importación será solicitada a través de su representante legal.aduanet. http://www. Las personas no domiciliadas podrán importar mercancías siempre que fijen un domicilio fiscal en el país o nombren un representante domiciliado en el mismo. De ser persona jurídica. Este trámite deberá ser realizado ante la aduana de la jurisdicción donde llegó. CONSIDERACIONES EN UNA IMPORTACIÓN LEGALES.156 1. ¿Qué se puede importar? Casi cualquier mercancía o producto que deseemos. el importador puede hacer el trámite. la importación será solicitada a través de su representante legal.00. Las personas no domiciliadas podrán importar mercancías siempre que fijen un domicilio fiscal en el país o nombren un representante domiciliado en el mismo. natural o jurídica domiciliada en el país.pe/orientacAduana/index. ¿Quiénes pueden importar? Cualquier persona.gob. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC .00 es obligatorio hacer la declaración por medio de un agente de aduana autorizado. sin la necesidad de ser representado por un agente de aduana. En los demás casos en que el valor sea mayor a $2000. Importaciones Es el régimen aduanero que permite el ingreso legal de mercancías provenientes del exterior. Para identificar estos productos. el mismo. Es llamada esta operación como una “Declaración simplificada”.html Cuando la mercadería a declarar es menor a $2000. ¿Quiénes pueden importar? Cualquier persona. debemos verificar en el portal de la Sunat. natural o jurídica domiciliada en el país. En este caso la inspección física del producto es obligatoria. De ser persona jurídica. para ser destinadas al consumo. pero tendremos que estar alertas que hay ciertos productos restringidos o prohibidos de importación.

de alto valor o de suma urgencia para el importador. peligrosa. Anticipado.) cuya relación se encuentra especificada en el artículo 61 ° del Reglamento de la Ley General de Aduanas. sin el requisito de ingreso a un terminal.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 157 MODALIDADES DEL DESPACHO DE IMPORTACIÓN Existen en la Ley General de Aduanas vigente cuatro modalidades de despacho aduanero: Normal. Permite a los importadores iniciar el trámite de importación antes de su llegada de la mercancía al país. etc. En este caso. el importador podrá iniciar el trámite de importación en un plazo de hasta 30 días hábiles antes de la fecha de numeración de la DUA. en un plazo no superior a 30 días útiles contados desde la fecha de numeración de la DUA. a) Despacho normal Para mercancías que han ingresado al territorio nacional. a fin de que pueda ser trasladada y muchas veces dispuesta tan pronto arriben al país. pudiendo trasladar la mercancía a su propio almacén una vez que ella haya arribado a nuestro país. de tal forma que a su arribo pueda estar expedita para su traslado directo al local de la empresa importadora. Mediante este mecanismo la ADUANA permite acogerse a un procedimiento simplificado e inicien el trámite antes de la llegada de la mercancía. CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . Urgente y Anticipado preferente. b) Sistema anticipado: Es aplicable a Empresas importadoras que acrediten ante la aduana que en los últimos doce (12) meses han cumplido con sus obligaciones aduaneras y no han sido sancionados con multas firmes por una suma mayor a una Unidad Impositiva Tributaria (1 UIT). c) Despacho urgente: Es aplicable a la naturaleza del producto importado (perecible.

1.120% BASE IMPONIBLE CIF CIF TM (CIF + A/V + S/A + E) (CIF+A/V + ISC + S/A + (CIF+A/V + ISC + S/A + FOB 1. 1. Documento de transporte El original o copia autenticada del transportista que puede ser un conocimiento de embarque.5. Consta a su vez de tres anexos. General a las Ventas E) Imp. el A Declaración de mercancías que lo firma el representante legal del agente de aduana. Promoción Municipal E) Derechos Anti-Dumping y Compensatorios DOCUMENTOS TASAS 0%-9%-17%-20% 5% . según el medio de transporte utilizado (marítimo. aéreo o terrestre respectivamente) 1. 1.75% 16% 2% 10% .1. Póliza de seguro de transporte de la mercancía CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC .2. B Declaración del valor. que lo firma el Importador y C.00. De producirse una venta sucesiva antes de la importación (endose) se adjuntará también la factura de la venta interna.10% US$/TM 10% .000. Declaración Única de Aduanas (DUA) Formato aduanero que lo imprime y lo proporciona el agente de aduana para importaciones que superen los FOB US$ 2. guía aérea o carta de porte.158 TRIBUTOS A LA IMPORTACIÓN CONCEPTO Ad-Valoren Sobretasa Arancelaria Específicos Imp. Selectivo Consumo Imp.4. Factura comercial Cuando es sujeto a una compra venta internacional.3. Certificado de origen No es obligatoria su presentación. la hoja de autoliquidación de los derechos e impuestos a la importación. sólo es presentada por el importador cuando su mercancía se encuentra negociada en un Acuerdo Internacional suscrito por nuestro país que otorga beneficios arancelarios y desea acogerse a ellos.

se le aplicará la tabla porcentual de seguros. Sólo es válido para la determinación del valor en aduana correctamente. indicará que la mercancía no se encuentra asegurada. 1. certificación y/o registro correspondiente. Otros Cuando el producto a importar se encuentra en calidad de restringido. CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . de lo contrario. mediante carta.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 159 Tampoco es obligatoria su presentación. el importador. De no tenerlo. debe contar con la autorización.6.

Prepare un directorio de las empresas que participarán en su cadena logística. 2. Describa el proceso de importación del producto de su plan de importación. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . 3. Describa los documentos que serán necesarios presentar ante la aduana para proceder con la nacionalización correcta de la mercadería de importación.160 Autoevaluación 1.

3.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 161 Para recordar 1. 2. para ser destinadas al consumo. Existen en la Ley General de Aduanas vigente cuatro modalidades de despacho aduanero: o o o o Normal Anticipado Urgente Anticipado preferente CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . natural o jurídica domiciliada en el país puede importar mercancías. Importaciones. es el régimen aduanero que permite el ingreso legal de mercancías provenientes del exterior. la importación será solicitada a través de su representante legal. De ser persona jurídica. Cualquier persona.

162 CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC .

IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 163 14 SEMANA Estrategias de importación TEMA Estrategias de importación OBJETIVOS ESPECÍFICOS  El estudiante descubre una demanda insatisfecha y diseña un plan de importación. CONTENIDOS   Pronósticos de ventas Flujo de caja ACTIVIDADES  El alumno presenta una monografía. con el desarrollo de los puntos descritos para su discusión en clases. continuación de la semana anterior. CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS .

reducción de margen para promover su venta. sus decisiones son mucho mejores si se apoyan en cifras cuantificadas por una herramienta estadística. ya que. Por otro lado. ¿Cuál es el costo de malos pronósticos? Tenemos garantía que los pronósticos no van a ser 100% exactos y que además la desviación de los pronósticos tiene un costo implícito. es más necesario diferenciar las demandas de los clientes de un mismo producto. obsolescencia. los directivos "presienten" lo que pasará. incluso. ii) Pronosticar por debajo de la demanda tiene entre sus consecuencias comprar y producir más caro algo que no estaba planeado. De una u otra manera. Sin embargo. si no reaccionamos a tiempo. pérdida de venta y margen. en la mayoría de las ocasiones.164 1. se parte de una cifra base más conservadora. El punto fundamental en los pronósticos es ser consistente y lograr la menor desviación respecto a los objetivos: i) Pronosticar por arriba de la demanda tiene entre sus consecuencias: exceso de inventario. ya sea que los pronósticos fueron altos o fueron bajos respecto de la realidad. lo que requiere más tiempo y argumentos. cada vez. PRONÓSTICOS DE VENTAS Pronósticos y planeación: Procesos críticos del negocio El papel de los directivos y gerentes es administrar los elementos del negocio que conducen al logro de los objetivos. de esta manera. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC .

La conclusión de un estudio llevado a cabo por el Institute of Business Forecasting (IBF) titulado "Why Forecasting?" (www.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 165 La elaboración de los pronósticos requiere información de la planeación. Este estudio también establece que diversas áreas de la empresa establecen planes diferentes a partir de los pronósticos: CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . Quien elabora los pronósticos debe considerar las actividades planeadas como promociones.ibf. si se realizaran nuevamente. Actualmente. si hubo algún evento extraordinario en la historia reciente que pueda desviar fuertemente las estimaciones. las empresas están implantando alguna forma de documentar la historia para medir los impactos de los eventos y considerarlos o no como parte del pronóstico. Dejar esto a la memoria seguramente causará que nuestros pronósticos sean menos exactos. cambios de precios o. incluso.org) sugiere que "hoy en día es ineludible un proceso más formal de elaborar los pronósticos sin importar en qué tipo de negocio y/o industria se localice la empresa o qué función realiza. Siempre hay una necesidad de estimar el futuro sobre la cual construir un plan".

Hacer buenos pronósticos de demanda es un proceso que agrega CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . mostrando las ventajas de éste. Otra manera de medirlos es cuestionando cuánto habría sido la ganancia (o ahorro) con pronósticos mejorados. el estudio concluye que. Esto le permitirá evaluar si tiene oportunidad de mejorar su proceso mediante el uso de alguna herramienta o capacitación. etc. Hoy en día. aunque es difícil cuantificar los beneficios del pronóstico de negocios. en la cadena de suministro hay ciertos componentes que pueden ser cuantificados. en qué mercados tener presencia o salir. ¿Cómo pronosticar? Muchas empresas. El área de cadena de suministro requiere pronósticos para planear la producción. el abastecimiento y planes logísticos. Antes de pensar en una herramienta o software de pronósticos estadísticos es conveniente entender aspectos relativos al proceso de los pronósticos: A) Cómo funcionan las técnicas estadísticas. o o o Finalmente. E) Cuál es el perfil sugerido de quien elabora los pronósticos. D) Cómo pronosticar cientos de productos de manera rápida y más exacta. qué productos promover. etc. C) Cómo se puede medir el impacto de la desviación de los pronósticos. El área de finanzas requiere de pronósticos para hacer un mejor budget de ingresos y gastos. actualmente. las compañías tienen la posibilidad de romper paradigmas culturales acerca de la realización de los pronósticos. Una forma para medir estos beneficios es considerar cuál hubiera sido la pérdida si el pronóstico no fuera exacto. están recurriendo al uso de paquetes de pronósticos estadísticos y establecer un proceso más formal en la planeación de ventas y operación.166 o El área de marketing requiere pronósticos para determinar qué nuevos productos o servicios introducir o descontinuar. El área de ventas requiere pronósticos para establecer cuotas u objetivos de venta. B) Cuántos datos se requieren.

ya que siempre habrá desviaciones entre el pronóstico y la demanda. Acerca de herramientas estadísticas existe una muy buena variedad de software para hacer pronósticos estadísticos. Exactitud del pronóstico como indicador de desempeño clave Se requiere madurez para establecer la exactitud de los pronósticos como un indicador clave. Esta práctica ayuda a reducir los efectos de influencia del plan. Mejores prácticas en la elaboración de pronósticos Las mejores prácticas sugieren una combinación de pronósticos estadísticos con pronósticos por experiencia.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 167 valor. (PVO o S&OP) De nada sirve un buen pronóstico si las áreas de suministro no están alineadas para entregar de manera oportuna los productos que se requieren. Los paquetes estadísticos trabajan de manera muy automática y son económicos. el proceso S&OP consiste en una reunión mensual que a partir de los pronósticos e información de las áreas cercanas a la demanda se definen CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . además. Plan de Ventas y Operación. a cuando son muchos productos los algoritmos estadísticos automáticos determinar una mejor estimación y no solo un simple promedio. ya que está íntimamente relacionado con la toma de decisiones que impactan en el rendimiento financiero de la empresa. Una mejora en la exactitud de los pronósticos la podrá confirmar cuando cada mes se estén logrando los resultados de los objetivos. Solo mediante la medición obtenemos una referencia que nos pueda indicar nuestro desempeño y/o tomar acciones inmediatas para corregir el rumbo. influencias emocionales y. De manera simple. Es necesario documentar y aprender de cuales fueron las razones que nos llevaron a tanta desviación en una estimación. Esto también se confirma cuando las diferentes áreas están alineadas a partir de un pronóstico consensuado. Para evitar esto se establece un proceso formal de planeación de ventas y operación de la empresa llamado S&OP (Sales and Operations Planning) o también conocida como junta PVO (Planeación de Ventas y Operación).

Se requiere una cuidadosa contabilización de las operaciones con efectivo debido a que este rubro puede ser rápidamente invertido. La junta se lleva a cabo después de haber realizado con diferentes responsables juntas previas de productos nuevos. ya que el precio influye sobre el tiempo en que se venda y. Se necesita un sistema de control interno adecuado para prevenir robos y evitar que los empleados utilicen el dinero de la compañía para uso personal. Entonces. Lo que cada individuo haga (o deje de hacer) va a afectar. Dichas inversiones reciben el nombre de equivalentes de efectivo. porque es el medio para obtener mercancías y servicios. El efectivo es el activo más líquido de un negocio. el flujo de la empresa. 2. directa e indirectamente. sobre el monto de efectivo que se generará. Una empresa puede invertir su efectivo en inversiones de corto plazo de alta liquidez. FLUJO DE CAJA La administración del efectivo es de principal importancia en cualquier negocio. de la protección de todos los activos de la empresa. El efectivo y los valores negociables constituyen los activos más líquidos de la empresa. Consecuentemente. como certificados de emisión monetaria. el efectivo de la empresa.168 los objetivos y las actividades de forma consensuada. La mayoría de las actividades de la empresa van encaminadas a afectar. entre otros. bonos del tesoro y repartos. su administración es tarea en la cual están involucradas todas las personas que trabajan en la empresa. consecuentemente. productos activos y aspectos relativos sobre el suministro. de una manera u otra. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . la empresa reporta "efectivo y equivalentes de efectivo" ¿QUIÉN ES EL RESPONSABLE DE ADMINISTRAR EL FLUJO DE EFECTIVO? La administración es responsable del control interno. Por ejemplo: El fijar el precio de venta para los inventarios afectará el flujo de efectivo. en vez de reportar "caja o efectivo" como activo circulante en su balance. es decir.

es importante identificar el flujo de efectivo generado por o destinado a las actividades de operación. en analizar las variaciones resultantes del balance comparativo para identificar los incrementos y disminuciones en cada una de las partidas del Balance de Situación culminando con el incremento o disminución neta en efectivo. provocará que sus pagos se demoren hasta que su insatisfacción haya sido eliminada. obtenga una queja en contra de nuestra empresa. o CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . Asimismo. que consiste esencialmente en traducir la utilidad neta reflejada en el Estado de Resultados. y en qué términos y bajo qué condiciones determina el tiempo en que el dinero derivado de las ventas a crédito durará "almacenado" en cartera y su monto. El dar motivo para que el cliente esté insatisfecho. fundamentalmente. METODOLOGÍA PARA ELABORAR EL ESTADO DE FLUJO DE EFECTIVO Las bases para preparar El estado de flujo de efectivo la constituyen: Dos estados de situación o balances generales (o sea. un balance comparativo) referidos al inicio y al fin del período al que corresponde el estado de flujo de efectivo o o Un estado de resultados correspondiente al mismo período Notas complementarias a las partidas contenidas en dichos estados financieros El proceso de la preparación consiste. al flujo de efectivo. Para este análisis.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 169 Al definir y decidir a quién se le venderá a crédito. es importante analizar los incrementos o disminuciones en cada una de las demás partidas comprendidas en el balance general para determinar el flujo de efectivo proveniente o destinado a las actividades de financiamiento y a la inversión. separando las partidas incluidas en dicho resultado que no implicaron recepción o desembolso del efectivo. tomando en cuenta que los movimientos contables que sólo presenten traspasos y no impliquen movimiento de fondos se deben compensar para efectos de la preparación de este estado.

) o Otras partidas cuyos efectos monetarios se consideren flujos de efectivo de inversión o financiación. Utilizando los registros contables de la empresa. La NIC 7 (Normas Internacionales de Contabilidad) admite dos alternativas de presentación. créditos por ventas. Gastos pagados. reconociendo que la información que suministra este método puede ser obtenida por dos procedimientos: a. lo cual significa una ventaja expositiva. Cabe agregar que estas dos opciones no son solamente válidas para las actividades de operación. Esto conlleva a explicitar detalladamente cuáles son las causas que originaron los movimientos de recursos. y que se opte por realizar los ajustes que se mencionan en el punto siguiente. b. Ajustando las partidas del estado de resultados por: Los cambios habidos durante el período en las partidas patrimoniales relacionadas (caso de bienes de cambio. sino también para todas las actividades. La complicación administrativa que esto implica hace que no sea una alternativa difundida. resultados por tenencia.170 1. Lo cual significa que debería llevarse una contabilidad que permitiera obtener información no sólo por lo devengado para la elaboración de los otros estados contables. proveedores) o Otras partidas sin reflejo en el efectivo (caso de amortizaciones. Método Directo En este método. o CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . etc. etc. también la de inversión y las financieras. y recomienda el Método directo. Otros ingresos cobrados. sino también por lo percibido para la confección del estado de flujos de efectivo. exponiendo las partidas que tienen relación directa con ellos. por ejemplo: Ventas cobradas. se detallan en el estado sólo las partidas que han ocasionado un aumento o una disminución del efectivo y sus equivalentes.

o Partidas de conciliación. A su vez. la exposición por el método indirecto consiste básicamente en presentar: o El resultado del período. Es por eso que este método también se llama "de la conciliación". y las que afectan al resultado y al efectivo en períodos distintos. Por lo tanto. se presenta como una buena aproximación considerando la relación costo – beneficio comparada con la alternativa de llevar una contabilidad más engorrosa. que pueden ser reemplazadas por las variaciones producidas en los rubros patrimoniales relacionados. donde los saldos iniciales y finales de éstos últimos pueden estar afectados por distintas tasas de IGV. 2. debiendo efectuarse una estimación de la incidencia del impuesto. se parte de cifras que deben ser ajustadas exponiéndose en el estado partidas que nada tienen que ver con el flujo de recursos financieros. donde podemos encontrar. Entonces.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 171 Habida cuenta que ajustar las partidas del Estado de resultados por las variaciones de los rubros patrimoniales relacionados tiene limitaciones. o Aumento / Disminución en créditos por ventas o Aumento / Disminución en otros créditos o Aumento / Disminución en bienes de cambio o Aumento / Disminución en cuentas por pagar CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . como por ejemplo en el caso de ventas y créditos por ventas. pero que no han generado movimientos de efectivo y sus equivalentes. estas partidas de conciliación son de dos tipos: las que nunca afectarán al efectivo y sus equivalentes. Método indirecto Consiste en presentar los importes de los resultados ordinarios y extraordinarios netos del período tal como surgen de las respectivas líneas del Estado de resultados y ajustarlos por todas aquellas partidas que han incidido en su determinación (dado el registro en base al devengado).

172 Comparando los métodos. En el método directo los ajustes se hacen en los papeles de trabajo y no se trasladan al cuerpo del estado. al tener que informarse las actividades de operación en su impacto sobre el efectivo y sus equivalentes. diferenciándose en la forma de realizar tales ajustes. por lo que no aparecen aquellas cuentas que no hayan generado un movimiento financiero. deberán efectuarse modificaciones sobre la información proporcionada por el Estado de resultados. En el método indirecto los ajustes sí pasan por el estado. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . puede decirse que en ambos. ya sea en el cuerpo principal o abriéndose la información en las notas.

) Servicios externos Artículos de oficina (de oficina y operativos) Reparaciones y mantenimiento Publicidad CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES .IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 173 Flujo de efectivo a doce meses Antes del Inicio EST Efectivo Disponible (a principio del mes) Ene-08 Feb-08 Mar-08 Abr-08 Ingrese Aquí el Nombre de su Compañía El Año Fiscal Inicia el: Ene-08 Total de Elementos EST May-08 Jun-08 Jul-08 Ago-08 Sep-08 Oct-08 Nov-08 Dic-08 RECIBOS DE EFECTIVO Ventas en Efectivo Cobranza de cuentas por cobrar s/ otros ingresos en efectivo TOTAL DE INGRESOS DE EFECTIVO Efectivo Total Disponible (antes de los retiros) 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 EFECTIVO PAGADO Compras (mercancías) Compras (especifique) Compras (especifique) Sueldos brutos (retiro exacto) Gastos de nómina (impuestos. etc.

174 Autos. etc. entregas y viajes Contabilidad y legal Renta Teléfono Servicios públicos Seguros Impuestos (predial.) Intereses Otros gastos (especifique) Otros (especifique) Otros (especifique) Varios SUBTOTAL Pago principal del crédito Compra de capital (especifique) Otros costos de arranque Reserva y/o en depósito Retiro de los propietarios TOTAL DE EFECTIVO PAGADO Posición de Efectivo (final de mes) 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC .

IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 175 DATOS OPERATIVOS ESENCIALES (no es información del flujo de efectivo) Volumen de ventas (dólares) Cuentas por cobrar Deuda mala (fin de mes) Inventario disponible (eom) Cuentas por pagar (eom) Depreciación CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES .

Justifique las cifras de ingresos. Desarrolle los pronósticos de ventas de cada plan de importación. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES .IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 176 Autoevaluación 1.

resguardar todos los activos de la empresa. 3. ya que muestra entradas. La administración debe emplear un sistema de control interno adecuado para prevenir robos y evitar que los empleados utilicen el dinero de la compañía para uso personal. De acuerdo con la administración del flujo de efectivo. Este estado provee información importante para los administradores del negocio y surge como respuesta a la necesidad de determinar la salida de recursos en un momento determinado. en una forma que concilie los saldos de efectivo inicial y final. 4. si las empresas cuentan con buenos pronósticos. El estado de flujos de efectivo forma parte de los estados financieros básicos que deben preparar las empresas para cumplir con la normativa y reglamentos institucionales de cada país. La toma de decisiones y las utilidades de la empresa pueden ser mejores. El estado de flujos de efectivo es muy importante para toda empresa. 2. sobre todo. cabe destacar que el departamento de administración es el único responsable de llevar el control interno y. salidas y cambio neto en el efectivo de las diferentes actividades de una empresa durante un período contable. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . como también un análisis proyectivo para sustentar la toma de decisiones en las actividades financieras. administrativas y comerciales.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 177 Para recordar 1. operacionales. El proceso de elaboración de pronósticos es clave para la planeación y operación de la empresa.

178

CARRERAS PROFESIONALES

CIBERTEC

IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES

179

15
SEMANA

Estrategias de importación
TEMA Estrategias de importación

OBJETIVOS ESPECÍFICOS  El estudiante descubre una demanda insatisfecha y diseña un plan de importación.

CONTENIDOS  Plan de importación

ACTIVIDADES  El alumno presenta una monografía, continuación de la semana anterior, con el desarrollo de los puntos descritos para su discusión en clases.

CIBERTEC

CARRERAS PROFESIONALES

180

1.

PLAN DE IMPORTACIÓN

Lo primero: información. Lo que permite a cualquier persona (con los recursos financieros

correspondientes) importar desde cualquier parte del mundo es que todos los contactos, las negociaciones y las transacciones pueden hacerse por Internet, la principal herramienta de la globalización. A través de este medio se puede conseguir la información básica para iniciar un negocio: qué productos se ofrecen, quiénes la ofrecen, qué características poseen, qué precios, cómo puedo traerlos. Conscientes de esta ventaja, por ejemplo, en China centralizaron la presencia de sus empresas en la red, creando un portal llamado Alibaba (www.alibaba.com). Ahí se pueden encontrar las miles empresas de chinas existentes, divididas por rubro, con descripción de sus productos, con datos tan útiles como el número de unidades mínimas que se deben ordenar, y por supuesto, la forma de contacto. El mail es la manera más fácil para contactarse. Por el idioma no hay que preocuparse, sus agentes de exportación hablan inglés. Cuando el contacto ya se ha realizado y el negocio va en marcha, muchos empresarios se deciden a viajar a supervisar la calidad de los productos y el embarcado de estos. Iniciando el contacto. Una vez revisadas las empresas que ofrecen el producto que desea, debe contactarse con todas aquellas que le parezcan más serias (en ese punto no hay reglas, hay que confiar en la intuición) para pedir más datos, pero debe tenerse claro que esa primera comunicación es la primera de muchas. Antes de escribir el e-mail donde pedirá información preliminar, también deben considerarse dos cosas: primero, conocer si existen beneficios o acuerdos internacionales firmados con el país o países, para ver las ventajas arancelarias,

CARRERAS PROFESIONALES

CIBERTEC

es cuando empieza la parte burocrática. Aquí hay que considerar. Concretando el negocio. debe utilizar asesores y si es necesario traductores de confianza. pero es parte del estilo de hacer negocios. lo más probable es que pueda usar tarjeta de crédito internacional para pagar. Si la negociación es exitosa y se está listo para concretar el negocio. los mecanismos de envío. la incorporación de seguros y acordar la forma de embarque. hay que esperar hasta que el embarque llegue a destino y empezar los trámites locales. la seriedad abunda. Lo importante es manejar todos los datos técnicos del negocio. Si los montos son bajos. Realizado esto. pero si estamos hablando de mayores cifras. los plazos. otorgándole gran valor a la confianza. de acuerdo a las exigencias y características del rubro y con las certificaciones correspondientes. y si se toma en cuenta en que su economía depende de las exportaciones. Las condiciones deben quedar completamente claras. que depende directamente de los volúmenes involucrados y las políticas de la empresa. paso a paso. donde incluso se puede solicitar muestras del producto (en general hay que pagarlas también. jamás parecer desinformado y con un discurso vago. En esta etapa deberá regatear. lo usual es el crédito documentario y el pago contado vía transferencia bancaria. los seguros involucrados. los trámites aduaneros y los permisos necesarios del producto en casos particulares. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . Si se decide viajar para efectuar la negociación. salvo que sea una gran empresa la que realice el pedido). Eso quiere decir que la negociación será un tanto larga. donde se deberá hacer uso de una de las características que no tenemos en esta parte del mundo: escuchar antes de hablar. números y perspectivas. inmediatamente. tenga claro los distintos estilos de negociación.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 181 pero también cualquier otro acuerdo que lo involucre y que puede beneficiar los negocios. aunque siempre hay casos negativos. Lo importante es definir claramente las formas de pago. Nunca se debe ir sólo.

CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . Es por eso que se hace imprescindible capacitarse en el idioma inglés y en todos los aspectos de los tratados comerciales. tanto de los productos como de su manera de hacer negocios.182 Lo importante a la hora de hacer negocios con el exterior es estar bien informados. así como conocer su cultura.

Desarrolle el plan de importación considerando todos los puntos vistos a lo largo del ciclo.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 183 Autoevaluación 1. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES .

la principal herramienta de la globalización. la incorporación de seguros y acordar la forma de embarque. lo importante es definir claramente las formas de pago. 3. Lo que permite a cualquier persona (con los recursos financieros correspondientes) importar desde cualquier parte del mundo es que todos los contactos. Al momento de cerrar la negociación.184 Para recordar 1. Las condiciones deben quedar completamente claras. las negociaciones y las transacciones pueden hacerse por Internet. 2. los trámites aduaneros y los permisos necesarios del producto en casos particulares. inmediatamente. los seguros involucrados. los plazos. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . También es importante considerar. los mecanismos de envío.

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful