ARTE DE VENDER

Accesorios modernos de venta Los vendedores actuales emplean cada vez en mayor cantidad accesorios modernos. Estos incluyen muchos accesorios especialmente ideados para atraer la mirada del pblico, que se usan con xito en las campaas realizadas en diversos lugares de los Estados Unidos de 'Norteamrica y que no tardarn en estar a disposicin de las organizaciones de ventas establecidas en las diversas partes del mundo. Probablemente, el accesorio ms efectivo consiste en una serie de tarjetas en las que se exhiben en forma atrayente expresiones adecuadas acerca del producto e ilustraciones en que se destacan los hechos. Las tarjetas estn sujetas por medio de espirales de modo que puedan hacerse girar ante la vista del probable cliente mientras el vendedor habla. En ciertos casos, este tipo de tarjetas puede montarse sobre un caballete porttil. En otros casos, las tarjetas pueden colocarse paradas sobre el escritorio o la mesa. Se obtienen tambin buenos resultados con "porfolios" de presentacin del producto, en los cuales se sigue el mismo principio. Sin embargo, en este caso, el candidato o el vendedor va dando vuelta las pginas del "porfolio" mientras reposa sobre el escritorio, delante del probable cliente. La presentacin de productos o servicios por medio de pelculas cinematogrficas o diapositivas brindan un eficaz medio de "vender" a conjuntos de personas, a juntas de directores o a grupos de probables clientes. Una gran compaa norteamericana remite invitaciones a probables clientes para asistir a las exhibiciones de pelculas presentadas por cuenta propia. A veces, estas exhibiciones se acompaan con argumentaciones de ventas. Con frecuencia se distribuyen folletos y otra clase de impresos y no pocas veces se dan recuerdos o muestras. Estas exhibiciones suelen completarse con aperitivos, banquetes o meriendas. Combinando esfuerzos con el departamento de relaciones con el pblico, el dirigente de ventas puede contar en tales exhibiciones con la presencia valiosa de los representantes de la prensa. Ciertos vendedores de la industria del vestido reciben eficaz ayuda por medio de las exhibiciones de artculos de moda que se organizan en las localidades en que desarrollan su tarea de vender. Si bien las exhibiciones se organizan aparentemente para el pblico, producirn deseos vehementes de comprar, que se traducirn en pedidos para el fabricante. En algunas circunstancias, estas exhibiciones se dan exclusivamente para compradores de grandes tiendas. A veces, la gran tienda y el vendedor operan conjuntamente, con mutuo beneficio, al realizar una muestra pblica. Al hacer demostraciones de otra naturaleza, los diversos fabricantes realizan esas exhibiciones, auspiciados por el departamento de fomento de ventas, o por el departamento de relaciones con el pblico, o por el departamento de ventas. Siempre tienen el mismo objetivo: vender. Un conocidsimo fabricante de rifles y escopetas patrocina anualmente concursos de tiro. Un fabricante de motocicletas patrocina concursos de carreras a travs de caminos que ofrecen dificultades de trnsito. Un fabricante de automviles dispone pruebas de velocidad en carreteras y pruebas de resistencia. Un fabricante de alfombras prepara demostraciones sobre la durabilidad de su producto colocando una de esas alfombras sobre la acera de una interseccin de calles comerciales, donde miles de personas la pisarn durante todo el da. Todas estas actividades estn perfectamente "enlazadas" con el cuerpo de vendedores. A menudo ste se encuentra presente en las pruebas o demostraciones. En todos los casos, los

vendedores desarrollan, luego de efectuarse una de estas actividades, una intensiva y vigorosa tarea de venta. Tanto al vendedor que desarrolla su tarea de puerta en puerta como al vendedor que vende a los comerciantes minoristas, se les provee de accesorios especialmente ideados para hacer demostraciones, que deben aprender a manejar. De muchas burlas se ha hecho vctima al vendedor de mquinas de lavar que, por hacer una demostracin, lava las prendas familiares; tambin se han mofado del vendedor de mquinas aspiradoras que, por igual razn, limpia la casa del cliente. Pero lo indiscutible es que, de hecho, muchas ventas se han realizado de esta manera. Un fabricante de aperitivos ya preparados provey a los vendedores con los accesorios adecuados para que pudieran servir las bebidas a los probables clientes. Un fabricante de cosmticos provey a los vendedores con cajas de "maquillaje", de suerte que pudieran hacer demostraciones con las diversas clases de lpices labiales, polvos, etctera. Un refinador de petrleo dio a los vendedores unas cajas, en las cuales se exhiban los distintos tipos de petrleo, el estado y grado de refinamiento, adems de un grfico en el que se pona de manifiesto el proceso de la purificacin. Un destilador proporcion a sus vendedores muestras de los distintos ingredientes que intervenan en su whisky, adems de un grfico en el que mostraba su proceso de destilacin. Se emplea cada vez ms material de propaganda. A menudo los vendedores llevan consigo reproducciones de anuncios de su compaa, obteniendo muy buenos resultados. Un probable comprador se impresiona favorablemente cuando se le muestran los anuncios que han de publicarse en todo el pas. Tambin ayudan mucho los almanaques, libretas de apuntes y todo otro artculo de propaganda que el comerciante pueda distribuir. MODO DE PRESENTAR UN PRODUCTO Lo que importa al emplear los accesorios de ventas es el modo de presentarlos. Por ejemplo, cualquiera puede manejar una mquina aspiradora, pero demostrar sin lugar a dudas a un ama de casa que la mquina que ofrece el vendedor es la que mejor satisface sus necesidades, es harina de otro costal. En otras palabras, el vendedor debe hacer algo ms que limpiar simplemente los pisos. Si a una parte de la cubierta de la aspiradora destinada a demostraciones se la ha provisto de un cristal a travs del cual se pueda ver cmo funciona, el vendedor contar con una apreciable ventaja; no obstante, el vendedor puede verse precisado a desarmar la mquina, para mostrar al ama de casa cun fcilmente es posible desarmarla y aceitarla. Lo que es verdad para las aspiradoras lo es tambin para los automviles, para las mquinas lavadoras o para el aparato cinematogrfico que el vendedor emplea para proyectar sus propsitos sobre la pantalla. Y no solamente debe estar familiarizado con su uso, sino que debe ser capaz de mantener una conversacin fluida argumentacin de ventas durante toda la operacin. Seamos prcticos en nuestra tarea de vender. Ustedes no compraran algo que no pudiesen usar o manejar y dudaran en comprarle a un vendedor que no supiese usar ni manejar sus instrumentos de trabajo, trtese del producto concreto que venda o de los accesorios de que ha sido provisto para la demostracin. Los que ofrecen servicios debern aprender a emplear los grficos de que se les provee a ttulo de accesorios de ventas. Sera mejor no mostrar un grfico que no pueda ser inteligentemente

explicado. No obstante, las compaas suministran a sus vendedores, como ayuda, estos elementos; y los vendedores debern aprender a ayudarse a s mismos. Aprendan, pues, a manejar sus instrumentos de trabajo