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CASO: MARKS & SPENCER Cul es la fuente de ventaja competitiva de Marks & Spencer?

Uno de los factores clave en la estrategia de la empresa M&S, es realmente la idea de negocio de ofrecer una amplia gama de confecciones y productos alimenticios, funcionales a precios moderado que la mayora de los clientes para que asocien a M&S con el valor que ellos pagan y el concepto diferenciador de comercializacin que la empresa propone. La calidad, servicio y personalizacin son factores claves, es por ello que M&S se preocupa por satisfacer estas necesidades inmediatas, mediante confecciones modernas y de la ms alta calidad de productos alimenticios asociado con la marca. M&S se preocupa de otorgar la mxima satisfaccin al cliente en cada uno de los productos, manejando precios accesibles y as proporciona el mejor costo-beneficio del mercado. El posicionamiento exitoso de la compaa es otra razn de su xito, M&S est posicionada en precio, variedad de mercanca y en el particular ambiente que se puede encontrar dentro de sus tiendas La mayor diferenciacin, es que M&S ofrece una experiencia nica al cliente y aporta un valor significativo al mercado. M&S crea valor agregado para el cliente, es lo ms importante para el xito del negocio. M&S es precisamente eso, valor creado junto al cliente y de esta forma el cliente de forma no consciente percibe que la empresa tiene relacin con sus necesidades y sobre todo, que est enfocada hacia lo que desea y necesita. Es muy complicado proponer valor si no nos comunicamos con los clientes de alguna manera, de hecho no creo que exista valor en algo en lo que no tomamos parte o interaccionamos. M&S, crea valor a travs de la integracin de todos los recursos y el cliente es un recurso ms de la empresa. La imagen de la compaa se refleja en sus trabajadores y el objetivo es dar una imagen de que forman parte de una familia, transmitiendo un sentimiento de unidad de cara al pblico por medio de las tiendas. Uno de los elementos diferenciadores que propone la empresa, es realmente la relacin emocional que el cliente tiene con M&S. El cliente tipo es leal y lo pueda describir como una comunidad de marca slida. La empresa involucra al cliente en todos y cada uno de los diferentes procesos. Marks & Spencer se las ha ingeniado para mantener su ventaja competitiva en la venta minorista britnica durante ms de 50 aos. Por qu a las firmas rivales se les ha dificultado atacar su posicin competitiva? A la competencia se le ha dificultado atacar la posicin competitiva de M&S por dos pilares muy fuertes con los que la empresa cuenta que se pueden identificar en el Modelo de las 5

fuerzas de Porter. Bsicamente, la posicin competitiva la fundamentan el Poder de negociacin de los Proveedores o Vendedores y el Poder de negociacin de los Compradores o Clientes. Estos dos puntos son evidentes en el caso, pero el factor fundamental que hace a M&S sobreponerse sobre los dems son las relaciones. Entiendo relaciones con los proveedores y con el cliente. Las relaciones, causadas por un trato de ganar-ganar para ambos lados ocasiona preferencia en la empresa. Como M&S suministra una selectiva variedad de confecciones y productos alimenticios dirigidos a lograr un rpido volumen de ventas, este volumen permite a sus proveedores realizar sustanciales economas de escala en grandes cantidades de produccin. Dichas economas transfieren ese ahorro en costos al consumidor, donde inicia otro de las fuerzas de Porter, el poder de negociacin con el cliente. Esto lo realiza M&S brindando producto de calidad a un precio que paga su valor. Es aqu donde entra en juego una tercera fuerza de Porter, la amenaza de nuevos entrantes. En esta fuerza existen condiciones para que se presente, como, ventajas absolutas en coste y ventajas en la curva de aprendizaje. M&S le brinda a los proveedores la capacidad de estructurar su produccin con una estructura de economa de escala, debido al volumen de ventas. La empresa consecuentemente, reduce sus costos, en todas sus lneas de produccin para finalmente proyectarlo al precio del producto. M&S igualmente por ser una empresa fundada en 1884, es un negocio con trayectoria, que al pasar de sus aos el conocimiento, el material humano y la tecnologa permite estructurar una curva de aprendizaje que se refleja en la calidad de produccin, negociacin y administracin. Una cuarta fuerza empieza a notarse en la posicin competitiva de M&S, la amenaza de productos sustitutivos. Para que se de la sustitucin existe el factor de la propensin del consumidor a sustituir, el cual M&S se encuentra en una buena posicin ya que la lealtad a la marca causada por su excelente reputacin genera incluso la situacin de ignorar realizar publicidad. Todo esto secundado por un segundo factor, el nivel percibido de diferenciacin del producto. El consumidor est pagando un precio moderado (no bajo) por algo que sabe le va a retribuir con calidad. Si el consumidor lo paga, est realizando dicha diferenciacin, la identificacin del valor sobre los dems. Esto recae en los proveedores, si estos le brindan tan bajos costos, a la competencia debe brindarles no menos de lo que a M&S, por lo tanto su reflejo en los precios. Con esto se evidencia otro factor, el precio relativo de los productos sustitutivos. La quinta fuerza, Rivalidad entre los competidores, es una sumatoria de las anteriores 4 fuerzas, y que sustentan el argumento y la razn de la poca competencia que generan las dems empresas. Dicha rivalidad existe, pero M&S se sita sobre los dems por una gran superioridad en las 4 fuerzas que fundamentan la rivalidad. Bsicamente M&S es un modelo en cuanto a las estrategias genricas de Porter, donde se desarrolla un liderazgo en costes, que el producto o servicio sea percibido por los clientes como exclusivo, siendo l en diferenciacin y una excelente segmentacin enfocada a un segmento y de costes bajos. Es por esto que M&S mantiene su ventaja competitiva en la venta minorista britnica durante ms de 50 aos.