PERSUADIR Y CONVENCER

1. Perspectiva gramatical 1.1. Razn-emocin, contemplacin-accin 1.2. La audiencia 1.2.3. La ilusin de los rasgos definitorios 1.3. Topologas de las disputas 1.3.1. Antigedad y neoevolucionismo. 1.4. La demostracin Notas
0. Sobre el argumento, propiamente, tratarn secciones posteriores. Por ahora interesa discernir un par de matices discursivos. Se trata de los fenmenos relacionados con la persuasin (y disuasin), por un lado, y los relacionados con la conviccin, por el otro. La distincin no es en absoluto tajante y slo bajo ciertas consideraciones, y a veces estipulaciones ms o menos artificiosas, se lograr producir el efecto de una separacin clara entre mbitos distintos. De modo que una distancia crtica ante las subsecciones que siguen es necesaria. Los puntos se presentan como descripciones parciales y postulados, pero todos ellos estn sujetos a una discusin ms extensa. El propsito principal aqu es despertar el pensamiento en torno a estos temas. 1. Perspectiva gramatical. Una primera aproximacin a la distincin entre 'persuadir' y 'convencer' la ofrece la gramtica misma de estos trminos. Se observar, por ejemplo, que una persuasin se padece (como algo impuesto), mientras que una conviccin se tiene (como algo obtenido). El carcter pasivo del paciente de la persuasin contrasta con el carcter activo del paciente de la conviccin. De all, por ejemplo, que si bien podemos decir tanto (a) A ha persuadido a B, como (b) A ha convencido a B, el papel de B en (a) difiere del papel de B en (b). Se trata de dos papeles distinos: en (a) B ha sido persuadido, en cambio, en (b) B se ha convencido. Produce rechazo decir en (b) que B ha sido convencido, como tambin produce rechazo decir en (a) que B se ha persuadido. El objeto en (a) es un PACIENTE AFECTADO, en cambio en (b) el objeto es un PACIENTE-ACTIVO, es decir, un PACIENTE AUTOAFECTADO o REFLEXIVO. Por otro lado, el papel de A tambin difiere en (a) y (b). As, por ejemplo, si 'A persuade', el acto de A tiene un carcter progresivo. En cambio, si 'A convence' el acto tiene un carcter final. De modo que una afirmacin como 'A est persuadiendo a B' fluye mejor que una afirmacin como 'A est convenciendo a B'. Tambin contrasta el carcter externo de la relacin de persuasin con el interno de la relacin de conviccin: en 'A persuade a B' cabe la posibilidad de que B no sea afectado internamente, no sea persuadido. Mientras que en 'A convence a B' esa posibilidad queda excluida. En este segundo caso, B ha sido afectado necesariamente.

Otra realizacin de este contraste gramatical entre 'persuadir' y 'convencer' se aprecia en la naturalidad con que fluye una afirmacin del tipo 'A fue persuadido en un primer momento, pero luego cambi de opinin', en contraste con la secuencia ms aberrante 'A se convenci primero, pero luego cambi de opinin'. La opinin parece ser algo difcilmente transable, luego de producirse una conviccin. 1.1. Razn-emocin, contemplacin-accin. A primera vista, puede decirse: La conviccin implica un proceso activo, racional y reflexivo, por parte del participante paciente. La persuasin implica un proceso pasivo, irracional e irreflexivo, por parte del participante paciente. Podra decirse: La propuesta persuasiva apela a alguno, en una gama de mecanismos psicolgicos sin mediacin protagnica de la razn. Las persuasiones tienen que ver con nuestras emociones. La propuesta en una conviccin, en cambio, apela a la razn, es decir, hace un llamado a la revisin crtica, explcita, tanto del argumento o los argumentos a favor, como los argumentos en contra de la propuesta o tesis. Podra decirse: Slo se logra la conviccin en una audiencia despierta, mientras que se logra la persuasin en una audiencia dormida. Pero aqu 'despierta' significa 'despierta la razn', y 'dormida', 'dormida la razn'. Desde la perspectiva de las emociones habra que decir: se logra la persuacin cuando los motivos priman sobre las razones. Y ese, todo indica, es el estado humano normal en la accin. La persuasin tiene como finalidad la accin sin mediacin protagnica de la razn. En tanto el intento de convencer, si bien puede tener como finalidad la accin del otro, hace escala, por as decirlo, en la revisin crtica del asunto. El intento de convencer est mediatizado por la razn. Es en este estado contemplativo donde la conviccin se realiza. De modo que podremos convencernos de algo que implicara obrar de un cierto modo, y, sin embargo, no obrar as, por estar disuadidos de hacerlo, por ser motivos nuestros ms bsicos incompatibles con nuestra conviccin. Es el momento de las racionalizaciones, es decir, la produccin de razones ad hoc para neutralizar nuestra conviccin racional. Por otro lado, no podremos estar disuadidos o persuadidos de hacer algo y al mismo tiempo no hacerlo por estar convencidos de obrar de modo distinto. La conviccin trae consigo un estado contemplativo, previo a un eventual acto en consecuencia. La persuasin trae consigo en forma directa el acto consecuente. (Bajo el trmino 'propaganda' se comprende una gama riqusima de formas de la persuasin. Bajo el trmino 'ciencia' o 'conocimiento' se comprende una gama de formas de la conviccin. La propaganda es una prctica persuasiva. La ciencia es una prctica racional. Esto no implica, claro, que no tengamos ciencia en la propaganda y propaganda en la ciencia). Lo anterior, sin embargo, da por sentado lo que se entiende por "racional" y "razn". Y transforma en cosa tautolgica el que la conviccin nazca de un proceso racional. Estos sern puntos crticos en desarrollos posteriores.

1.1.1. Una tesis pasa a formar parte del conocimiento de un individuo. Una propuesta persuasiva pasa a formar parte de sus preferencias (tendencias y creencias superficiales). De modo que, al ser exigidos, tendramos que poder reproducir la explicitacin de una conviccin. No as de nuestras persuasiones. Tanto las tesis como las propuestas persuasivas afectan el sistema de actitudes del individuo, es decir, el conjunto de inclinaciones. Tanto el agente de la persuasin como el de la conviccin puede planificar la formulacin de sus propuestas. Pero mientras en el persuasor no se explicita este proceso, en el convencedor s se explicita. Pero, qu quiere decir 'explicitar' aqu? Porque tanto en el intento de persuasin como en el de conviccin tenemos la manifestacin de un proceso. Todo est a la vista. Uno apela a la aceptacin intuitiva, emotiva, inmediata de los contenidos y la propuesta; el otro, a la revisin crtica de los contenidos que justifican una tesis. Se nos sugiere: La soltura con la que se aferra una propuesta por va persuasiva contrasta con la firmeza con que se aferra una propuesta por va del convencimiento. Las persuasiones, se dir, van y vienen; las convicciones, en cambio, se quedan. S, pero dnde "se aferran"? dnde "se quedan"? Porque si nuestra perspectiva es la de los hbitos, tenemos razones de sobra para pensar que lo que se aferra firmemente aqu a nuestra conducta son justamente las persuasiones, los argumentos retricos, las preferencias irreflexivas, las seducciones del mercado, etc. Es decir, lo anterior nadie lo cuestionar desde una perspectiva platonizante, de dientes para fuera, y todos lo rechazarn en la realidad, en lo que importa a nuestros actos cotidianos, en lo que orienta nuestra conducta efectivamente, de dientes para adentro. Entonces lo que se sugiere es que la conviccin de la razn no se aferra a nosotros como lo hacen las persuasiones, que se configuran en los ambientes de nuestras emociones.

1.2. La audiencia. "Convincente" y "persuasivo" son trminos relativos a una audiencia particular. Sern entonces atributos justificados en la medida en que se produzca la conviccin y la persuasin en la audiencia. As, Agustn nos dice que el interlocutor es persuadido si: le gusta lo que prometes, teme lo que anuncias como inminente, odia lo que censuras, abraza lo que recomiendas, se arrepiente de lo que sea que presentas para su arrepentimiento, se alegra de lo que dices es causa de alegra, simpatiza con aqullos cuya miseria tus palabras depictan, evita a quienes le adviertes evitar...y de cualquier otro modo que tu elocuencia pueda afectar las mentes de

tus auditores, no slo hacindolos saber lo que debe hacerse, sino hacindolos hacer lo que saben que debe hacerse. (De Doctrina Christiana; citado en Burke, 1969:50) Con 'persuasivo' se asocian los mecanismos retricos del argumento. Pero la retrica y la persuasin van mucho ms all de lo verbal. De modo que un abrigo de piel sobre una dama podr persuadir a un burcrata de atenderla bien, por resultarle verosmil que se trate de una persona con influencia y poder, y esto ltimo hacer muy posible una consecuencia negativa, en caso de no tratarla bien, y posible una consecuencia positiva, en caso de tratarla bien. 1.2.1. Un argumento podr ser coherente, consistente, racional -de acuerdo a ciertos criterios- pero no ser por s ni 'convincente' ni 'persuasivo', sino slo relativo a una audiencia. Una persona ser convincente o persuasiva en la medida que as resulte su argumentacin. Lo que se implica con esta distincin entre argumento, por un lado, y argumentacin, por el otro, se ir decantando en el curso de estos desarrollos. Pero no es un argumento convincente en la medida en que sea racional, es decir, en la medida en que responda a las exigencias formales de la racionalidad, de la lgica? El asunto es este: para una audiencia que considera la forma lgica del argumento como el criterio fundamental de aceptacin, obviamente un argumento formalmente correcto producir la conviccin deseada. Esta es una audiencia de matemticos, por ejemplo, o de lgicos, o filsofos. Pero las audiencias son variadas y los criterios de aceptacin varan de audiencia en audiencia, de auditor a auditor. Tambin varan estos criterios, como veremos, de campo argumental a campo argumental. La cada de un cuerpo al suelo podr ser cosa probable para un filsofo o lgico, pero necesaria para un fsico; un caballo con alas ser asunto posible para un lgico, pero imposible para un bilogo; un terremoto convencer a una tribu del poder de su airado curandero; un accidente bastar para convencer a alguien de la verdad del Tarot; una manera de hablar ser razn suficiente a una audiencia para garantizar la credibilidad del orador; etc. Digamos, por ahora, que el argumento encontrar una definicin ms tcnica que la argumentacin (aunque haya en algunos autores modernos el intento de formalizar las condiciones de toda argumentacin, por ejemplo, en Charolles, 1980, texto que comentaremos ms adelante). 1.2.2. En Perelman (1983:6) encontramos un desarrollo particular y de inspiracin aristotlica sobre pesuadir y convencer. Citemos brevemente en lo que importa a la audiencia: Nous proposons d'appeler persuasive une argumentation qui ne prtend valoir que pour une auditoire particulier et d'appeler convaincante celle qui est cense obtenir l'adhsion de tout tre de raison. La nuance est assez

dlicat et dpend, essentiellement, de l'ide que l'orateur se fait de l'incarnation de la raison. (Ibd.:p.36). (Proponemos llamar pesuasiva a la argumentacin que no pretende validez ms que para una audiencia particular, y llamar convincente aqulla que busca obtener la adhesin de todo ser racional. El matiz es leve y depende, esencialmente, de la idea que el orador se haga de la encarnacin de la razn). Lo que se postula aqu, entre otras cosas, es un doble curso en la audiencia. Por un lado, est la audiencia en cuanto objeto de persuasin del orador, por el otro, est el mismo auditorio en cuanto realizacin del universal racional, i.e. objeto de conviccin del orador. El retrico podr confiar tanto en la irracionalidad como en la racionalidad de su audiencia, de acuerdo a lo que convenga en la argumentacin. No negaremos la vigencia de la distincin entre audiencia real y audiencia ideal en el anlisis clsico y como una distincin eventualmente pertinente para descifrar ciertas argumentaciones concretas y aclarar ciertas confusiones. Sin embargo, como veremos, el estatus de una eventual audiencia ideal es cuestionable. Es cierto que el orador puede apelar a los cnones lgicos (conceptuales, semnticos, formales, etc.) del discurso en un momento dado, pero la argumentacin es especfica: no es frecuente el caso, ms all de los muros de la academia, en el que la argumentacin se torne puramente "racional", es decir, en el que la argumentacin se defina, se decida, se aplique con exigencias de racionalidad lgica ajenas al campo de argumentacin del caso particular o independientes de ste. Alguien podr argumentar a la audiencia ideal que la causalidad en la naturaleza es slo probable, que es slo probable que al chocar una bola de billar en movimiento con otra en reposo la primera le transmita movimiento a la segunda. Algo as podr ser probable para la audiencia ideal, pero esa es una audiencia de vacaciones, como dira Wittgenstein. Cuando un asunto como qu ocurre con el movimiento y los objetos se plantea, no son esos criterios de "racionalidad pura" los que importan, sino los del campo especfico de argumentacin, sea ste, por ejemplo, un asunto para fsicos o una discusin entre muchachos en un saln de pool. Por otro lado, como veremos, est en cuestin que dichos criterios de "racionalidad pura" sean pertinentes en absoluto en las argumentaciones. 1.2.3. La ilusin de los rasgos definitorios. Cuando los trminos 'persuasin' y 'conviccin' aparecen en conexin con la argumentacin, se implica por doquier que stos nombran algo constitutivo o definitorio, atributos o rasgos esenciales, condiciones de adecuacin, etc., de toda argumentacin. Esa es una inercia que hay que combatir: convencer o persuadir no son propsitos universales de toda argumentacin. Los propsitos que eventualmente participan en un contexto de argumentacin son diversos e incontables. Por otro lado, no es necesario que se tengan propsitos cuando se argumenta. No es necesario incluir actos mentales, como los propsitos, en el anlisis y la descripcin. Tambin podramos decir: lo que se entiende por 'propsito' requiere

criterios colectivos, intersubjetivos, externos, etc. de aplicacin; no se trata de actos mentales. Ese ser un tema que desarrollaremos ms adelante. Revisemos mnimamente algunas especificaciones que den forma ms concreta a estas supuestas funciones de convencer y persuadir. Por ejemplo, 'convencer' es un verbo con tres participantes: alguien convence a otro de algo. Pinsese en el otro: de quin se trata? Puede tratarse del interlocutor, o de una audiencia presente, o una audiencia incierta (futura, remota, imaginaria), o ninguna audiencia (como cuando uno busca razones para hacer o no hacer algo). Por ejemplo, un poltico disputa con otro opositor, no para convencerlo, sino para convencer a los votantes. Pero no necesariamente: el poltico puede buscar el ridculo de su opositor, o la lstima de (parte de) su audiencia, o su ira. Son obviedades de la retrica y la dialctica. Pinsese en la estratagema nmero 8 que recomienda Schopenhauer en su Dialctica Erstica : Provocar la clera del adversario, pues, en su furor, no ser capz de juzgar correctamente y percibir su propia ventaja. Se irrita su clera hacindole, sin disimulo, algo injusto, vejndolo y, sobre todo, tratndolo con insolencia. Los propsitos especficos y sus tipos son incontables. A veces se est argumentando, no para convencer al otro, sino para defenderse del otro. Otras veces, se argumenta conjuntamente para encontrar una respuesta a un asunto. Otras, para lucirse. Otras, para ocupar tiempo. Otras, para despertar sospechas. Otras, para instalar un rumor. Otras, para hacer noticia. Es decir, 'convencer' no est en juego en estos casos. Considrese ahora ese algo del marco bsico de 'convencer': de qu se trata? Aqu la tradicin insistir que se trata de una tesis. Qu es una tesis? Notemos que las propuestas para la conviccin son de carcter muy variado: opiniones, imperativos a la accin, exhortaciones, admoniciones, evaluaciones, deseos, valoraciones, demandas de todo tipo, imputaciones, calificaciones, explicaciones, definiciones, identificaciones. La lista no termina, y bajo cada uno de los tipos mencionados se abre una nueva lista abierta de miembros ms especficos. Es decir, hablar de 'tesis' como un objeto de 'convencer' es muy vago; aun no dice nada. Por otro lado, se aprecia en cada una de estas entradas que su eventual participacin en un contexto argumentativo dado no necesariamente se produce como un objeto de convencer. Alguien puede argumentar para despertar un deseo, o llamar la atencin sobre una demanda, o sugerir una solucin, o mencionar una definicin, o hacer una demanda, o acusar con una imputacin, o lograr un sentimiento de identidad, etc. Qu se gana con reducir todas estas series a un nombre comn como es 'convencer a la audiencia de una tesis'? 1.3. Topologas de las disputas. Vale la pena mencionar, aunque slo sea superficialmente, las distintas formas dialgicas en las que se dan ciertas disputas o argumentaciones. Tenemos aqu una gama amplia; de hecho, un conjunto abierto de topologas dialgicas. Las disputas configuran prototipos de prcticas argumentales, al punto que algunos tericos conciben la argumentacin slo en funcin de cierto tipo de disputa, tpicamente, los alegatos a favor y en contra de una tesis ante una audiencia.

En las prcticas jurdicas, por ejemplo, nos encontramos con configuraciones clsicas de disputa ante un juez. Aqu las partes se enfrentan y el tribunal autorizado (el juez o jueces, o un jurado) determina el resultado de la disputa. Este fallo se obtiene luego de un proceso argumental adicional en el que se cotejan las posturas enfrentadas y se llega a una resolucin a favor de uno u otro lado en el asunto. Los propsitos o los motivos que llevan a las disputas son incontables: demandas de todo tipo, cuestiones de derecho, de legalidad, de perjuicio, de responsabilidad, de deber. Idealmente, en las prcticas jurdicas el proceso debe ser justo: ambas partes de la disputa deben tener la oportunidad de exponer y ser escuchados y considerados igualmente. En la realidad, sin embargo, como se sabe, se dista mucho de lograr un procedimiento justo. Idealmente, el juez juzga de acuerdo a un cdigo o conjunto de normas, leyes y definiciones. Idealmente, tambin, la deliberacin es pertinente al tipo especfico de disputa. Slo entonces cabe decirse que la sentencia resuelve jurdicamente el caso. Las soluciones salomnicas, entonces, no son prototipos de resolucin jurdica, aunque s terminan con la disputa: partir un beb por la mitad ante la demanda de dos mujeres por su maternidad, dndole una mitad a cada una, no es una resolucin jurdica. Sin embargo, no es el uso de poder lo que descalifica a Salomn como juez, en este sentido. En un sistema jurdico, propiamente, la autoridad del juez es rasgo constitutivo, como tambin el poder tcito del juez de contar con un aparato que haga efectiva la resolucin del caso. El problema con esta solucin salomnica es que no es pertinente a la disputa del caso: las mujeres, las partes disputantes, no estaban alegando por una distribucin equitativa de los quilos del beb, o sus miembros, sino por su maternidad integral. De la pertinencia que guardan la deliberacin y sentencia de un juez con la disputa del caso se dice que es asunto de la lgica. Como veremos (e.g. infra, "Forma y Razn en la Tradicin Lgica": 3; 3.1.), la reverencia que el jurista hace a la lgica debe examinarse: lo que est en uso en la deliberacin justificatoria no es la lgica formal o terica, la lgica de corte matemtico, a pesar de que la opinin generalizada en esta materia es que es justamente esa lgica la que finalmente establece esta pertinencia, sino una lgica aplicada o prctica, una lgica factual, como la llamaremos, en la que los criterios de adecuacin no vienen de las alturas tericas y formales de esta disciplina, sino de los campos mismos desde donde surgen los alegatos y argumentos. Otras formas bsicas de la disputa, y emparentadas con las anteriores, se dan en las negociaciones: las partes argumentantes se hacen mediatizar por un intermediario que no tiene facultades para fallar, sino que cumple la funcin de facilitar el dilogo y apunta a la negociacin o el compromiso de las partes para alcanzar un acuerdo entre stas. Se puede decir que las partes de una negociacin son tambin jueces en la disputa: la conclusin del proceso de negociacin, el compromiso o acuerdo, es un constructo de los disputantes, un acuerdo mutuo. Parecidas a estas ltimas son las consultas a mediadores teraputicos de todo tipo -familiares, sentimentales, sexuales- en las que el mediador puede ser un profesional entrenado para estos efectos, o un virtuoso natural, o un curandero espiritual, o un charlatn, o un amigo que pasaba por ah, cuyo papel bsicamente es el de ser el receptor espejo de las demandas y quejas de las partes con vistas a alcanzar, en primer lugar, una

visualizacin o reflejo de los intereses y caractersticas en conflicto, y, luego, eventuales soluciones por medio de la terapia del caso. Mltiples casos dialgicos cotidianos tambin se enmarcan en topologas de disputa. Aqu puede haber jueces, como una pequea audiencia de amigos que aplaude o re a favor de uno u otro en un bar, o en una fiesta, o en la casa, o simplemente un tercero cualquiera que toma el papel de mediador o de juez en una disputa entre dos. 1.3.1. Antigedad y neoevolucionismo. Vale recordar, por ltimo, algunas formas clsicas de disputas sofsticas de la Grecia Antigua. Resaltan los dissoi logoi, o argumentos de doble curso: es posible argumentar a favor o en contra de cualquier tema. Los sofistas, primeros educadores sistemticos de occidente, entrenaban a sus alumnos en el arte de la discusin desde esta posibilidad del pro y el contra. El propsito de esta educacin era prctico: se trataba de preparar al alumno en el arte de la interaccin pblica, de modo que pudiera hablar con propiedad y salir con ventaja de los incontables contextos confrontacionales de su vida. Son los sofistas, entonces, los primeros tericos de la argumentacin y los tratados aristotlicos posteriores de retrica y dialctica son, en buena medida, logros de esta tradicin. As, en su Retrica, Aristteles nos seala que la retrica es til porque hace posible defender los contrarios, es decir, defender posiciones encontradas con respecto a un mismo tema. Citemos: ...de las dems artes, ninguna saca conclusiones contrarias sino slo la dialctica y la retrica, pues ambas tratan igualmente de los contrarios. (I,1:1355a) Dems est decir que la herencia socrtica, tica, orienta todo el texto. As, en el mismo desarrollo, concluye: No es que sean iguales los objetos contrarios de que se trata, sino que siempre lo verdadero y lo bueno son naturalmente de razonamiento mejor tramado y ms persuasivo. (ibd.) Un comentario obvio con respecto a esto ltimo se refiere al supuesto que trae: lo bueno y lo verdadero, como puntos absolutos de referencia (objetos preestablecidos, etc.). Justamente este supuesto es lo que estara en cuestin desde que se puede argumentar razonablemente en pro de contrarios. El punto es que las posiciones encontradas se adjudicarn ipso facto la verdad y el bien, y no hay criterios que no sean argumentales (de 'campo argumental', como veremos) para determinar lo verdadero y lo bueno: lo verdadero, lo bueno, lo bello, es lo que triunfa, lo que se instala como tal en la disputa, y en la interaccin y convivencia, en general. Por cierto, calificativos como "sofista", "demagogo", "retrico", han pasado al vocabulario de lo dislgico, lo repudiable, lo que debe combatirse o al menos advertirse para no ser afectado. Un logro nada despreciable de la vertiente socrtica del pensamiento. Pero la lucha se plantea muchas veces por establecer quin es el demagogo del caso, y esto lo determina una audiencia, audiencia

que, ms veces que no, se deja llevar en esto por el demagogo del caso. Estos temas sern abordados en desarrollos posteriores. Con Scrates, la forma de la disputa es particular: su tcnica consista, en parte, en interrogar insistentemente a su interlocutor sobre la definicin de los trminos empleados y las implicaciones de los conceptos, comprobando incoherencias, paradojas, contradicciones, aporas en las tesis por ste planteadas. El propsito de Scrates no era prctico, como con los sofistas. No se trataba de obtener una ventaja relativa y contextual en la argumentacin; se trataba nada menos que de la bsqueda de la verdad. Ya sabemos cmo reaccion la sociedad ante una exigencia as, algo anlogo a cmo reaccionara siglos despus ante la exigencia de amor de un Jess. En ambos casos, se trataba de absolutos problemticos. Podemos esbozar interpretaciones encontradas sobre lo que les ocurre a estos personajes: se trata de un mecanismo de castracin social ante empresas vacas, disfuncionales; se trata de un mecanismo de reaccin social ante empresas liberadoras, revolucionarias. Cmo, si no a travs de argumentos para uno u otro lado, podr inclinarse el juicio sobre la adecuacin de una u otra postura? Peor aun: muchas veces no hay criterios externos (objetivos, intersubjetivos, etc.) para determinar o evaluar las disputas. Detallemos un poco ms una tercera interpretacin, ms acorde con los enfoques neoevolucionistas de la cultura. En Scrates, por ejemplo, tendramos una figura que encarna programas para el comportamiento humano (instrucciones para la accin) tales como ciertos conceptos de justicia y de razn (y los comandos de base que imponen estos programas en la accin): "s justo", "condena la injusticia", "actua de acuerdo a la razn", "juzga bajo cnones racionales", etc. Estos programas se enfrentan a otros en el caldo cultural de la Grecia de Scrates, otros aparentemente ms primitivos, ms arraigados en la sociedad, otros tales como "busca tu propio bien", "busca tu placer inmediato", "elimina al otro si ofrece peligro, oposicin". Estos ltimos programas se encargan de matar a Scrates. Por otro lado, los programas "socrticos" no mueren porque muera una de sus mquinas. Muy por el contrario: una de sus estrategias consiste en convertir estas derrotas parciales en victoria final, asunto de tctica y estrategia, digamos. Porque al cometer la sociedad injusticia a Scrates, de acuerdo a sus propias predicciones y caracterizaciones, sta no hace sino confirmar a Scrates en tanto alternativa de vida, de coherencia, estabilidad, predecibilidad, valor. La lucha de los programas no se da en el marco temporal de una generacin humana, sino en la dimensin histrica. Otro tanto podra decirse de la figura de Jess. Y considerando la siniestra historia de la Iglesia Catlica, bien cabra concebir esta secta como un grupo de infiltrados: se trata de simulacros de cristianos. La programacin "cristiana" tiene tal xito que los programas precedentes opuestos y enemigos terminan por adaptarse, acomodarse al nuevo formato, por pura conveniencia, supervivencia, parasitismo. As podemos ver la figura de Constantino y lo que ocurre en Roma con la transicin al cristianismo. Desde la perspectiva neoevolucionista, se tratara de estrategias de disfraz: la programacin precristiana del Imperio se pone piel de cordero para soportar la tormenta de los nuevos rebaos. Tipos de efectos sociales y psicolgicos de esto: ambigedad, contradiccin,

doble curso en las interpretaciones y en la accin, hipocresa, esquizofrenia, etc. Ahora bien, como se dijo, esta lnea interpretativa neoevolucionista, enfrentada a otras perspectivas de interpretacin, se adjudica ipso facto la verdad (adecuacin, validez, etc.) de sus contenidos. Y no hay criterios externos para determinar cul ptica es la correcta. Luego, no se puede hablar de 'correcto' en este contexto. Se trata de pticas alternativas. Los nuevos tiempos traen pticas particulares: son los nuevos cuentos de la ciencia humana sobre la humanidad. 1.4. La demostracin. La demostracin es el establecimiento de la conclusin deseada a travs de un proceso inferencial. En forma ms generalizada, por 'demostracin' cabra entenderse el acto a travs del cual se logra la conviccin. Estos actos demostrativos son formas varias para establecer una certeza o creencia, tpicamente, actos verbales a favor o en contra de alguna propuesta, afirmacin, opinin, exhortacin, orden, etc., o para alcanzar una tesis, para establecer una distincin, para revelar una apora, etc. Los medios y propsitos especficos son incontables. Por otro lado, los actos demostrativos no necesitan ser hablados, pueden ser actuados (actuacin, mmica, gesticulacin, danza, movimientos), indicados (mostracin), escritos o sealizados de alguna manera (lenguajes visuales y tactiles - e.g. dibujo, vestuario, maquillaje, caricia) o simplemente realizados (manufactura, culinaria, etc.). Estos actos aparecen inscritos en lo que siguiendo a Wittgenstein podramos llamar juegos del habla: contextos varios donde el entendimiento humano est operando. Es decir, un acto demostrativo no es algo que se defina a priori como tal, sino que acontece como tal en un contexto humano dado. Por razones que no podremos sino sugerir por medio de la expresin "alienacin de la cultura letrada de Occidente", la demostracin se ha asociado desde siempre con los medios verbales -"argumentales"- de la comnunicacin humana. Entre otras, el trmino 'argumento' nombra una variedad de formas en las que se manifiestan intentos de demostracin. Estas formas pueden ser caracterizadas en trminos generales con la biparticin propuesta-fundamento. Es decir, algo se propone o afirma (una frmula del saber, una frmula para la accin, una frmula para la valoracin, una frmula para la evaluacin) y aquello que se propone se basa en otras cosas. El argumento es la unidad propuesta-fundamento. Es frecuente, mas no en este estudio, usar los trminos 'argumento' o 'razn' para designar la parte 'fundamento' de este constructo. Se habla, por ejemplo, de un argumento o razn a favor de una tesis, en el sentido del fundamento que la avala. Del fundamento de un argumento se dice que es el apoyo racional de la propuesta: aceptado el fundamento, la propuesta queda firme en nuestra conviccin. Por qu queda firme? Qu se entiende por apoyo racional? Esas son cuestiones de cuyo planteamiento se desprende un elemento paralizante: cualquier respuesta satisfactoria estara implicando lo que se proponen explicar. En todo caso, son preguntas que ms vale enfrentar luego de haber revisado algunos modelos explicativos sobre el argumento. Notas

- Un argumento es un todo de partes. El mecanismo que opera en el argumento ha sido estudiado con xito desde Aristteles (Primeros Analticos). En Toulmin (1958), como veremos, tenemos una reformulacin del modelo aristotlico o silogstico, una suerte de puesta en escena del silogismo (en la escena jurdica o justificatoria). Nada parecido tenemos con respecto a la argumentacin, sino el conglomerado de esquemas argumentales en la Retrica de Aristteles, que reformulan Perelman y Olbrecht-Tyteca (1958). Tambin en Aristteles, en Tpicos y en De Refutaciones Sofsticas, tenemos, por un lado, una revisin de los tpicos o lugares comunes que pueden servir de puntos de partida en la argumentacin y, por el otro, la revisin de las falacias o argumentos fallidos con apariencia de validez, lo que tambin se trata en Perelman y Olbrecht Tyteca (ibd.) y que encuentra tratados muy instructivos en Schopenhauer (1864) y Rivano, J. (1966). - Para una visin general de la persuasin, especialmente desde la perspectiva de las actitudes y normas de conducta, ver Reardon (1981/91). - Ver tambin Ehninger (1974:cap.I) para un desarrollo afn al de esta seccin, pero en trminos de influencia sobre creencias y conductas.
- Observemos, finalmente, que la subseccin 1.1. contiene un argumento implcito -que cabra calificar de realismo lingstico- en trminos de un procedimiento que deriva fenmenos reales a partir de propiedades lingsticas. Cabra revisar tal implicacin, empresa que no emprenderemos ac, pero que puede servir como ejemplo de argumento. La referencia obvia es el argumento conocido como la hiptesis de Sapir y Whorf, como tambin el supuesto bsico de toda filosofa lingstica.