REPÙBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA MINISTERIO DEL PODER POPULAR PARA LA EDUCACION UNIVERSITARIA INSTITUTO UNIVERSITARIO DE TECNOLOGÌA AGRO-INDUSTRIAL

REGIÒN LOS ANDES PNF AGROALIMENTACIÒN

Diseñar Estrategias de Comercialización para el Ponche Crema a base de Café producido en la comunidad de Vega De La Pipa, que impulse el desarrollo Agro- Turístico de la región Trabajo Presentado Como Requisito para Aprobar la Unidad Curricular Proyecto Formativo en el Programa Nacional de Formación en Agroalimentación

AUTORES: Bautista, Carlos O. García C, Edison A. Romero A, Mariajose Rodríguez S, MInangela G. Sanguino L, Johnn A. Santander de M, Alesayda Valero M, Jackson PROFESOR- ASESOR Guerrero, Gladys. TUTOR Suarez V, Jimmy I.

San Cristóbal, Abril 2012
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REPUBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA MINISTERIO DEL PODER POPULAR PARA LA EDUCACION UNIVERSITARIA INSTITUTO UNIVERSITARIO DE TECNOLOGIA AGRO-INDUSTRIAL REGION LOS ANDES SAN CRISTOBAL- ESTADO TACHIRA

Diseñar Estrategias de Comercialización para el Ponche Crema a base de Café producido en la comunidad de Vega De La Pipa, que impulse el desarrollo Agro- Turístico de la región

AUTORES:

Bautista, Carlos Omar. Cedula de Identidad: V- 5.639.438 García Caicedo, Edison Alirio. Cedula de Identidad: V- 18.392.486 Romero Ávila, Mariajose Cedula de Identidad: V- 13.792.939 Rodríguez Sandia, Minangela Gabriela. Cedula de Identidad: V- 16.540.395 Sanguino Lopez, Johnn Alexander. Cedula de Identidad: V- 9.347.233 Santander de Melo, Alesayda Cedula de Identidad: V- 9.468.678 Valero Molina, Jackson Cedula de Identidad: V- 13.973.371 TUTOR: Ing. Jimmy I. Suárez V

San Cristóbal, Abril de 2012
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APROBACIÓN DE TUTOR

En mi carácter de tutor(a) del Proyecto titulado: Diseñar Estrategias de Comercialización para el Ponche Crema a base de Café producido en la comunidad de Vega De La Pipa, que impulse el desarrollo AgroTurístico de la región. Realizado por: Bautista, Carlos O. C.I: 5.639.438; García C, Edison A. C.I: 18.392.486; Rodríguez S, Minangela G., C.I: 16.540.395, Romero A, Maríajosé C.I: 13.792.939; Sanguino L, Johnn A., C.I: 9.347.23; Santander de M., Alesayda CI: 9.468.678; Valero M, Jackson C.I: 13.973.371. Trabajo presentado como requisito para aprobar la unidad de Formación Proyecto Correspondiente al Trayecto IV del Programa Nacional de Formación en Ingeniería Agroalimentación; considero que el mencionado Proyecto reúne los requisitos y méritos suficientes a defensa pública y evaluación por parte del comité que se designe. En la cuidad de ________________, a los___dias del mes_______ de 2012 Atentamente.

_______________________ Ing. Jimmy I. Suárez V C.I.13.505.755

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678.I. consideramos que el mencionado Proyecto alcanzó los logros previstos para ser aprobado.I: 13. Trabajo presentado como requisito para aprobar la Unidad de Formación Proyecto Correspondiente al Trayecto IV del Programa Nacional de Formación en Ingeniería Agroalimentación.540.639. _________________ (Firma) Gladys Guerrero C.468. C. con una calificación de ____puntos. C.395.Turístico de la Región.. Valero M. En la cuidad de ____________.486.I: 9.23. Santander de M. Jackson C. _______________________ (Firma) Aura Martínez C.. a los___dias del mes___________ de 2012 ________________ (Firma) Ángel Medina C.. C.392. Carlos O.371.792.973. C. Realizado por: Bautista. Edison A. Romero A.438.I: 5. que impulse el desarrollo Agro. Johnn A.I. Sanguino L.I: 16.347. Alesayda CI: 9. Maríajosé C. Rodríguez S. García C.ACTA DEL COMITÉ EVALUADOR En nuestro carácter de jurados examinadores del Proyecto titulado Diseñar Estrategias de Comercialización para el Ponche Crema a base de Café producido en la comunidad de Vega De La Pipa.I: 18. Minangela G.I 4 .I: 13.939.

este es un logro que queremos compartir por ser parte de este proyecto. apoyo. por su amistad. por darnos la fuerza y el coraje para hacer este sueño realidad. . Algunas están con nosotros. los amamos .A los esposos y esposas por estar a nuestro lado brindándonos su paciencia. otras en el recuerdo. en el corazón sin importar donde estén o si alguna vez llegan a leer esta dedicatoria queremos darles las gracias por formar parte de nosotros por todo que nos han brindado y por toda sus bendiciones .A nuestros Padres. Esto es para ustedes. apoyo. de los fines de semana por ser parte de la gran familia 5 . solidaridad.A todos los Colegas triunfadora. por la confianza que nos dan el apoyo incondicional esto es para ustedes quienes siempre ocuparan un lugar muy especial.DEDICATORIA Son muchas las personas especiales a quienes nos gustaría dedicar. Los investigadores de la 1ra promoción de Ingeniería en Agroalimentación. .A Dios por ayudarnos a culminar este proyecto. ánimo y compañía.A nuestros hermanos por brindarnos su apoyo y colaboración. amor y confianza cada día . .A nuestros hijos que nuestro triunfo sea de ejemplo a seguir.

especialmente a nuestros padres a los cuales les damos gracias por habernos dado el ser. por iluminar nuestros caminos al darnos sabiduría y conocimientos para así lograr la meta que nos hemos propuestos en la vida. que nos brindaron el apoyo incondicional. .Primeramente a Dios. con sabidurías y conocimientos en nuestra formación profesional. quien nos abrió las puertas brindado el apoyo para continuar con la carrera y así formarnos como ingenieros.Al I. . LIC Herminda Santander quien fue nuestra asesora metodológica.Seguidamente a nuestros asesores. 6 .U. ING Gladys guerrero por su colaboración en la asesoría académica de este proyecto.A nuestros compañeros de sección AF4C por la unión. para así lograr nuestros sueños cumplidos. Y a la ING Blanca Vivas por su apoyo en los primeros trimestres de nuestra carrera universitaria. ING María Eugenia Melo por brindarnos la asesoría en la elaboración del Ponche Crema sabor a café. colaboración y constancia durante el desenvolvimiento de nuestro trabajo de grado. .A los docentes que nos han acompañado durante el largo camino.Para finalizar queremos expresar nuestro mas profundo agradecimiento a la Delegada de nuestra sección y compañera de equipo T.También Nuestro equipo de proyecto porque de una u otra forma logramos superar el esfuerzo y dedicación del día a día que superamos. . . por brindarnos el apoyo. esfuerzo y motivación en cada uno de nosotros para culminar una de nuestras grandes metas y sueños cumplidos. Alesayda Santander de Melo por su valiosa colaboración y paciencia que nos brindó durante todo el desarrollo de este proyecto de grado. . .T región Los Andes quien fue nuestro recinto educativo y a sus coordinadores de PNF en Agroalimentación. . Jimmy Iván Suarez Varela. es por ello que queremos expresar nuestro más sincero agradecimiento: .A todos quienes de una u otra forma siempre estuvieron en nuestros pensamientos especialmente a nuestra compañera y colega Raquel Tarazona que sé que aunque está en el cielo siempre te recordaremos como la niña de la sección.A nuestros familiares.AGRADECIMIENTO El éxito de la vida no se logra sin la ayuda de otras personas. brindándonos siempre su orientación.S. en los momentos difíciles en el trayecto de nuestra carrera. a ellos les dedicamos nuestro triunfo. especialmente al ING.U.

3..……...6 Plan de Acción para el desarrollo del Producto o Servicio…. 2. CONTEXTO DEL PROYECTO 2.…....INDICE GENERAL pp Dedicatoria……………………………………….……….……....2 Objetivos del Proyecto……………………. MARCO METODOLÓGICO 4.3 Definición de Términos Básicos…………………. MARCO CONCEPTUAL 3.2 Tipo de Proyecto……………………………………………………….………… 4.. General…………………………………………………. 1. CAPÍTULO II.1 Antecedentes………………………………………………………….…………. 1..2 Bases Teóricas………………………………………………………… 3.…………. 3..3 Justificación e impacto social………………………….3 Población y muestra………………………………. Índice de Figuras………………………………………………………………....5 Procedimiento para el Análisis de los Datos……….. IDENTIFICACIÓN DEL PROYECTO 1. 4. Índice de Fotografías…………………………………………………. 2. 4.4 Operacionalización de Variables…………………………………….……...……………….1 Reseña de la comunidad o empresa……………………….1 Planteamiento del Problema………………. Enfoque metodológico………………………………………………… 4.1.………….…………… 1.…………………………… Agradecimiento………………………………………………………………… Índice de Tablas……………………………………………………………….4 Técnicas e Instrumentos de Recolección de los datos…..………………….……………… CAPÍTULO III.……….3 Nombre de las organizaciones vinculadas al proyecto……………. Resumen del Proyecto………………………………………………….2 Población beneficiada…………………………………….…………. v vi ix x xi xii xiii 3 4 5 5 7 10 10 11 11 14 16 24 27 28 28 29 30 31 32 7 .3 Plan de Acción del Proyecto………………………………..... CAPÍTULO IV. CAPÍTULO I. Índice de Gráficos…………………………………………………………….. 4.…….…………… Específicos………………………………………………..…………………..………….

2 Recomendaciones…………………. 5.………….………………………………… BIBLIOGRAFÍA………………………………………………………………… ANEXOS………………………………………………………………………… 34 55 60 61 70 71 72 74 8 .3 Análisis de las 4P……………………………………………………… 5.. 5.CAPÍTULO V..…. 6..…………………………………...1 Conclusiones……………………….4 Ilustraciones de los diferentes momentos de participación de los investigadores en la elaboración del Ponche Crema a base de Café Artesanal………………………………………………………… CAPÍTULO VI. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES 6.…………………. PRODUCTO O SERVICIO 5.2 Propuesta de producto …………….1 Análisis de los Resultados…………………………………………….

………… Ultima vez que consumió Ponche Crema……………….…………. Consumo de producto………………………………………. 4..……………..……………. 22.……………………. 26.. 2. 14. 9...………………… Cantidad de Botellas que compra…………………. 29.…. 13. Consumo de Ponche Crema………………………………. de ponche crema sabor a café……………………………………………………….. 17. 6..…. Costos para elaboración de 12 lts. Plan de Acción para el desarrollo del Producto…………………. 18.……. Análisis de la Competencia………………………………………..…………… Marca que compra………………………………………. 11.……… Condiciones que acortan o alargan la vida útil del ponche crema de café…………………………………………………………………………. 5... 8.……………………… Disposición de compra Ponche Crema Artesanal………. 24..…………………… Motivo a consumir Ponche Crema……………….……………………… Edad del comprador potencial…………………………………………. 10. Características……………………………………….…………………………… Compra del Ponche Crema Artesanal…………. Plan de Acción…………………………………………………………….……………. 12. Medios Publicitarios para el producto…………………………………. Lugar de compra…………………………………………. 3. Operacionalización de Variables……………………………………….ÍNDICE DE TABLAS Nº Tabla 1.. 27. de ponche crema sabor a café… Relación Ingreso – Egreso……………………………………………… pp 9 27 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 57 58 59 59 9 . 20..……………. 16. Comparación del valor económico del Ponche Crema Artesanal con las del mercado……………………………. Consulta precios antes de comprar………………. 28. 15. Marca de Preferencia……………………………………. Información sobre el producto en la etiqueta…………………………. Época del año que compra……………………….. 7.….……………………. Precios y presentación de otras Marcas………………………………. Costos de materias primas para la elaboración de 12 Lts. 21.…………… Preferencia a consumir la bebida…………………………….…. 25.. 23. 19. Nivel educativo del catador……………………………………………… Diseño de la Etiqueta…………………………………………………….

Edad del comprador potencial…………………………………………. Medios Publicitarios para el producto………………………………….……………. 15.…. Disposición de compra Ponche Crema Artesanal……….. Información sobre el producto en la etiqueta………………………….ÍNDICE DE GRAFICOS Nº Gráfico pp 1. Nivel educativo del catador……………………………………………… 19..……………. 5.…. 11. 20. 12.. 7.. 18. 3. 2. 34 35 36 37 38 40 41 42 43 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 Marca que compra………………………………………. Compra del Ponche Crema Artesanal…………. 9.……………………… 17.…………… Preferencia a consumir la bebida…………………………….…………………….…. Consumo de producto……………………………………….. 8.…………. Consumo de Ponche Crema……………………………….………… Ultima vez que consumió ponche crema………………. Comparación del valor económico del Ponche Crema Artesanal con las del mercado…………………………….…………………… 44 10 .. Consulta precios antes de comprar………………. 21. Motivo a consumir Ponche Crema……………. Época del año que compra………………………..…………………………… 16..…………. Diseño de la Etiqueta……………………………………………………...…………………….. 6. 4. 14.…………… 13.……………. Precios y presentación de otras Marcas………………………………..…. Características………………………………………. Marca de preferencia……………………………………..……………. 39 10.…………… Lugar de compra………………………………………….………………… Cantidad de Botellas que compra………………….

.………. Etiqueta de Ponche Crema……………………………………. 58 11 .ÍNDICE DE FIGURAS Nº Figura pp 1..

2. Cultivos de Café……………………………………………………………. 5.…………… 8. Esterilizando los envases con agua caliente……………………………. . 6. Paseo por los cafetales…………………………………………………….. Documento que identifica una de las haciendas cafetaleras de la zona…………………………………………………………………………. 11. Todos los integrantes del equipo………………………………. 15.ÍNDICE DE FOTOGRAFÍAS Nº Fotografía pp 1. Cocinado y mezclado continuo del flan…………………………………….. 14. 4. Degustación de la bebida por los habitantes de la comunidad Vega de la Pipa…………………………………………………………………… 61 61 62 62 63 63 64 64 65 65 66 66 67 67 68 68 69 69 12 . Mezclando los ingredientes para preparar el Ponche…………………. Proceso de secado de los envases………………………………………. Ingredientes utilizados…………………………………………………………. 7.Producto final con etiqueta……………………………………………….. 10. Mezcla de Ponche Crema a Base de Café……………………………… 13. Visita a la Hacienda Costa Rica…………………………………………. Ubicación geográfica de la comunidad en el mapa del estado táchira.. 3.. Ponche crema envasado en las botellas de 500 y 1000cc…………… 17. 18. 9.. Desangrando el café ingrediente base del ponche…………………… 12.. Envasando el Ponche en las botellas de litro…………………………… 16. Elaboración de la encuesta……………………………………………….

Alesayda Valero M. Carlos O. edad. San Cristóbal. nivel educativo y diseño de la etiqueta y medios publicitarios. De acuerdo con el soporte teórico el mismo se fundamento en las teorías de mercadeo y ventas. García C. lugar de compra. La recolección de los datos se hizo mediante la técnica la encuesta y como instrumento un cuestionario conformado por 21 preguntas de respuestas múltiples y dicotómicas. Jackson Tutor: Suarez V.turístico de la región. Ponche Crema base de Café. La población estuvo conformada por 350 familias que habitan en la comunidad Vega de la Pipa. temporada. cantidad.REPÙBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA MINISTERIO DEL PODER POPULAR PARA LA EDUCACION UNIVERSITARIA INSTITUTO UNIVERSITARIO DE TECNOLOGÌA AGRO-INDUSTRIAL REGIÒN LOS ANDES PNF AGROALIMENTACIÒN Diseñar Estrategias de Comercialización para el Ponche Crema a base de Café producido en la comunidad de Vega De La Pipa. ya que posee características que agradan al consumidor.Turístico de la región Autores: Bautista. abril 2012 RESUMEN El proyecto tuvo como objetivo general Diseñar Estrategias de Comercialización para el Ponche Crema a base de Café producido en la comunidad de Vega De La Pipa. Edison A. 13 . que impulse el desarrollo agro. Mariajose Rodríguez S. siendo un proyecto productivo. Johnn A. características de la bebida. que impulse el desarrollo Agro. El mismo tuvo un enfoque metodológico basado en la investigación acción. estrategia de mercado e investigación de mercados. Descriptores: Estrategias de comercialización. preferencias de compra. Sanguino L. valor económico en el mercado y el ofertado en este estudio. seleccionándose a 92 personas de forma aleatoria. Jimmy I. las cuales midieron aspectos relacionados con la comercialización del Ponche Crema en cuanto a preferencias de bebidas. E base a esto se elabora la propuesta para la comercialización del producto haciendo un análisis de las 4P y concluyendo que el mismo será de gran aceptación en el mercado. precio. Santander de M. desarrollo agro turismo. MInangela G. Los resultados generales del estudio permitieron concluir que la Bebida Ponche Crema a base de Café Artesanal tiene aceptación en el mercado. Romero A.

ya que el objeto principal es el de buscar el posicionamiento del mismo. se le brindó alternativas para la realización de una bebida completamente de la zona. con el fin de incentivar a la industria caficultora en hacer uso del mismo. conocer parte de la cultura y tradición de la región. Municipio Junín del estado Táchira. ya que las condiciones climáticas.INTRODUCCIÓN Las estrategias de mercadotecnia son los medios. así como la disposición de los recursos tecnológicos donde procesan el producto. Teniendo esto como fortaleza. En este sentido. dicha investigación tiene como objeto desarrollar estrategias para comercializar una bebida conocida como fabricación industrial. atraer a los compradores y una explotación óptima de los recursos. los investigadores consideran importante el desarrollo de productos cuya esencia es la utilización de sus propios recursos. el proceso de comercialización se realiza a un producto desarrollado en la comunidad Vega de la Pipa. 14 . la iniciativa de una de las haciendas con extensiones amplias de siembras cafetaleras. el conjunto de acciones básicas donde se espera conseguir una ventaja sobre los competidores. las características de su gente. Es así como el marketing desempeña un rol importante en la introducción de productos al mercado. siendo el café uno de los rubros más importantes en la zona. elaborada de forma artesanal con el fin de permitir el impulso del turismo y el realce de los valores autóctonos. crear competencia y por ende obtener beneficios tanto para el consumidor como para el vendedor. ha convertido a la comunidad en un espacio para visitar. razón por la cual. con el fin de impulsar el desarrollo económico y turístico de la zona. el cual ha perdido valor económico en relación a los costos de mano de obra y la comercialización sin el procesamiento tecnológico. sin embargo la característica principal es de tipo artesanal. a través de los cuales se cumplen los objetivos de comercialización. Parroquia Bramón.

bibliografía y anexos. Organizaciones vinculadas al proyecto y el Plan de Acción del proyecto El Capítulo II. el Procedimiento para el Análisis de los Datos y el Plan de Acción para el desarrollo del Producto En el V Capítulo se presentan los resultados del proyecto. los objetivos y la Justificación e Impacto Social El Capítulo III. De manera que el mismo posee la siguiente estructura metodológica.Es por esto que el mismo se basa en una investigación. se realizan la Propuesta del Producto. recomendaciones. corresponde al Marco Metodológico. el mismo contiene los antecedentes. un análisis de la Competencia. la Memoria descriptiva basada en la descripción y presentación del producto. Así mismo contiene las ilustraciones de los diferentes momentos de participación de los investigadores en la elaboración del Ponche Crema a base de Café Artesanal. Población Beneficiada. De igual forma se presentan los costos de materias primas y el Análisis de las 4P. las Técnicas e Instrumentos de Recolección de los Datos . el cual brindará beneficios a toda la comunidad de Vega de La Pipa. Capítulo I. se realiza la identificación del proyecto. dentro de la línea de proyectos productivos. Por último el Capítulo VI destinado a las conclusiones. 15 . el cual contiene el planteamiento del problema. integrado por los Marco Conceptual. Bases Teóricas y Definición de Términos Básicos. Tipo de Proyecto. El capitulo IV. determina la Población y Muestra. el cual describe la Reseña de la Comunidad o empresa. el cual explica el Enfoque Metodológico. se establece el Objetivo de la propuesta. denominado el Contexto del Proyecto.

1 Reseña de la Comunidad o empresa: La comunidad. en esta comunidad solo habían tres (3) casonas y dos (2) pesas por toda la vía principal. Municipio Junín. depositadas en pipas (barriles). sinzano. Para el año 1962. se dice que tiene más de 95 años de fundada. un terrateniente. una distante de la otra y en toda la entrada estaba una casona grande que se denominaba “Casona La Argentina” (actualmente La Granadina). Vega de la Pipa está ubicada al sur de la población de Rubio. Don Antonio quien fungía como dueño. propietario de la hacienda La Argentina. Por eso. otros dicen que fue a mediados del año 1900. estilo mercado donde se vendían bebidas tradicionales. pasando de generación en generación su cultura. hipoteca las tierras y son cedidas al Sr. como: chicha. se dice que en un principio. Don Rosario Manrique Dueño de la Hacienda Val Paraíso y los extranjeros Alemanes patronos de la Hacienda Costa Rica y la Granja. pasando a ser del estado. y donde empleaban a familias que por muchos años se dedicaron a esto. destacándose la economía por medio de cultivos de café. y de aquí se deriva el nombre. quién posteriormente en el gobierno de Raúl Leoni le fueron expropiadas. estos alemanes eran dueños de haciendas cafetaleras tales como “Costa Rica y La Granja”. porque en esta casona existía una gran bodega. por lo que se organizan y 16 . ron y guarapo. un grupo de campesinos forman un comité de tierras a fin de gestionar la adquisición de las mismas. La parte baja de la comunidad la construyeron los alemanes que habían llegado anteriormente al sector y la denominaban “La Argentina” y la parte alta la denominaban “El Vijarro”. estado Táchira a una altura de 1330 MSNM. vino. aguardiente. entre sus fundadores están Don Antonio Pérez.CAPÍTULO I IDENTIFICACIÓN DEL PROYECTO 1. Gonzalo Omaña.

que junto con la unidad de producción “Costa Rica”. e incentivando el desarrollo económico del municipio. ya no es así y como es bien sabido quedan muy pocas plantaciones de dicho rubro. 1. También se dedicaban al cultivo de cítricos. ganadería y otras actividades. 1. así como también se busca promover el agroturismo en la localidad. Es de mencionar que dentro del sector se encontraba la antigua “Hacienda la Argentina”. beneficia a los productores de esta planta. en virtud de las características que posee este pueblo pintoresco. En la actualidad. cabe destacar que el municipio se caracteriza por la presencia de centros de acopio. torrefactoras y procesadoras de café. ya que cuenta con la infraestructura necesaria para el procesamiento del rubro. representado esto en elevar la calidad de vida de las familias del municipio Junín. pequeñas unidades de producción que han mantenido el cultivo de café como su principal fuente de ingresos. integrándolo a una bebida típica. actualmente predomina la cría de aves de corral (gallinas ponedoras). siendo estas adjudicadas. cosecha y procesamiento del café. el ingrediente que le distingue a esta bebida es el sabor a café. cerdos. Por otra parte.3 Nombre de las Organizaciones vinculadas al proyecto: Entre los actores relacionados con el proyecto. la cual no alcanzan ni a satisfacer la demanda en el mercado local. convirtiéndolo en un sector privilegiado. con el fin de continuar produciendo el café. fueron las pioneras en la siembra. dándole un valor agregado en el proceso de transformación del mismo.forman el “Asentamiento campesino La Argentina”.2 Población Beneficiada: Se estima beneficiar en forma directa aproximadamente a unas 15 familias quienes participaran en la elaboración y comercialización del producto. en primer lugar están los estudiantes 17 . cría de aves.

entre otros a fin de promocionar el producto a los habitantes y sectores aledaños. bazares. se elaboró la bebida Ponche Crema a Base de Café. el Consejo Comunal de Vega de la Pipa y la empresa Socialista Café Venezuela. Diseñar el etiquetado o presentación del producto. Consignar muestras del producto para su respectivo análisis. quien suministrará la materia prima (café liofilizado). Organizar y elaborar el programa de comercialización que tendrá la bebida artesanal. precios y presentación. el mismo tiene continuidad. ya que en la primera etapa del mismo. con el fin de determinar el grado de aceptabilidad del producto. vendimias. considerando las festividades. la hacienda “Costa Rica”. para ello. 18 .del PNF en Ingeniería Agroalimentación del Instituto Universitario de Tecnología Agro – Industrial Región los Andes. seleccionando para así elaborar la bebida. con el fin de identificar las marcas existentes en el mercado. Se realizará un sondeo de los establecimientos comerciales en el municipio Junín. los autores realizaron las siguientes actividades: Reconocimiento de la unidad de producción existente en la comunidad para la selección de la materia prima a utilizar en la elaboración del producto: Visita a las haciendas mencionadas anteriormente.4 Plan de Acción del proyecto: En el caso del Plan de Acción para este proyecto. Así mismo se aplicará una encuesta a los consumidores potenciales de esta bebida. control de calidad y certificación de expedición sanitaria para su libre comercialización. así como el establecimiento de los precios de venta en el mercado. 1. y realizar la respectiva comercialización.

21-3-2012 25-3-2012 09-042012 14-04-2012 19 . PLAN DE ACCION Nombre del Proyecto: Diseñar estrategia de comercialización para el ponche crema a base de café producido en la comunidad vega de la pipa que impulse el desarrollo agro turístico de la región UNIDAD DE PRODUCCION: Hacienda Costa Rica Tiempo Inicio Finalizado 18-1019-10-2011 2011 10-122011 24-012012 12-3-2012 10-12-2011 Proyecto Estratégico Estrategia Básica X Actividades realizadas Reconocimiento de la unidad de producción existente en la comunidad Se realizará un sondeo de los establecimientos comerciales en el municipio Junín. considerando las festividades. Organizar y elaborar el programa de comercialización que tendrá la bebida artesanal.Tabla 1. bazares. entre otros Recursos Necesarios Metas selección de la materia prima a utilizar en la elaboración del producto La identificación de las marcas existentes en el mercado. control de calidad y certificación de expedición sanitaria. Consignar muestras del producto para su respectivo análisis. precios y presentación Ofrecer un producto certificado con el estricto control de calidad. Se aplicará una encuesta a los consumidores potenciales de esta bebida. Diseñar el etiquetado o presentación del producto. Estudiantes Cámara Cuaderno de notas 06-2-2012 16-12-2012 Cuestionario Lápiz Computadora Impresora Papel Estudiantes Estudiantes Calendario Cuaderno Lápiz Para de esta manera determinar el grado de aceptabilidad del producto. vendimias. Para que sea un producto artesanalmente llamativo para el turismo Para con este logro llevar a promocionar el producto en las zonas cercanas de la comunidad.

Partiendo de estos elementos se debe reconocer a las actividades de mercadeo y venta como componentes fundamentales de la administración de negocios. El concepto tradicional de la función comercial ha sido ampliado y ahora es identificada en la organización como comercialización o mercadeo. Se ha iniciado el siglo XXI. todo ello con la finalidad de alcanzar los objetivos organizacionales. distribución de productos y servicios. fijación de precios. desarrollo de productos. citado en un artículo de la revista.1 Planteamiento del Problema El desarrollo y lanzamiento de nuevos productos es una actividad empresarial llena de riesgos e incertidumbre. venta. selección de un segmento del mercado. comunicación y promoción. toda actividad gerencial de cualquier empresa 20 . observando cómo los ciclos de vida de los productos se están acortando en una gran mayoría. en este sentido. análisis de mercados.CAPITULO II CONTEXTO DEL PROYECTO 2. aunque la tendencia actual viene marcada por el marketing o función comercial de percepciones que hace preferir a los diferentes consumidores un producto. principalmente los cambios en la demanda y el aumento de la competencia. más por sus valores emocionales o externos que por la propia utilidad. la cual es definida por la American Managament Association. (p.8). Liderazgo y Mercadeo (2003) como la “función empresarial que involucra la investigación. Un producto está compuesto principalmente por una serie de características físicas y de servicio que satisfacen o intentan satisfacer las necesidades del comprador y deben corresponder a la idea de utilidad que se espera de él.

debe conferirle los beneficios al producto de tiempo y lugar. dentro del mercadeo.debe dirigirse a lograr que dichos proceso sean eficiente. no debe entenderse la comercialización como la simple transferencia de productos hasta las manos del consumidor (venta). de consumidores. pueden considerarse como el enlace entre fabricantes y los consumidores.. este proceso es de gran importancia. la planificación de mercadeo puede garantizar el establecimiento de estrategias adecuadas y metas realistas.son las decisiones que afectan el producto o servicio total 2. se debe considerar al mercadeo como parte vital en el funcionamiento de la misma. Además dichas estrategias. ya que produce el mejor artículo. Satisfacer necesidades de consumidores. según Gultinan y otros (2000) estás permiten: “a. Para lograr esto es importante considerar. En todo caso. de lo contrario no se logrará alcanzar el éxito deseado o los objetivos planteados.218). la cual dirigen y controlan la distribución de los bienes y servicios que se ofrecen en una multitud heterogénea.Las decisiones de precios 3. sino que esta actividad.las decisiones promocionales 4. pero es necesario contar con los medios para hacerlo llegar al consumidor final en forma eficiente. las cuatro (4) áreas de estrategia de mercadeo que deben incluirse en el plan de la organización: 1. una buena comercialización es la que coloca al producto en un sitio y momento adecuado. para dar al consumidor la satisfacción que el espera. es decir. ya que puede regular la fijación de la planificación de los objetivos de las demás áreas (producción.. Realizar ventas que a la vez produzcan utilidades. para obtener un doble resultado.. En tal sentido. Y b..Las decisiones de distribución 21 . administración) de la organización. con las cuales la empresa pueda continuar operando” (p.

ingrediente especial de esta bebida. debido a políticas implantadas a nivel nacional. Las técnicas de comercialización abarcan todos los procedimientos y manera de trabajar para introducir eficazmente los productos en el sistema de distribución” (p. que conforman el mercado. con el fin de destacar las bondades que ofrece el producto. y del turismo por las características pintorescas del pueblo. causando un gran efecto en cuanto al abandono del rubro. llevando al desmejoramiento de la calidad del rubro. Siendo el estado Táchira reconocido por poseer grandes zonas cafetaleras. según Vicuña (2001) “Es el conjunto de las acciones encaminadas a comercializar productos.128). así como motivar a los participantes a organizarse. a trabajar en el desarrollo 22 . por el desconocimiento de tecnologías para la transformación de la materia prima a utilizar. sitio propicio para el desarrollo agroalimentario de las comunidad. En este sentido. en la región esto ha perdido valor en cuanto a la producción. destacando principalmente la calidad artesanal. la calidad del producto baja y hay grandes pérdidas económicas. estadal y municipal. comercializar se traduce en el acto de planear y organizar un conjunto de actividades necesarias que permitan poner en el lugar indicado y el momento preciso una mercancía o servicio logrando que los clientes. causando baja producción e incremento de plagas y enfermedades. en virtud de la baja producción del rubro. motivado al abandono del campesino en las plantaciones. lo conozcan y lo consuman. específicamente en la comunidad Vega de la Pipa. lo que ha generado altos costos en la mano de obra e insumos. fundamentalmente se realiza con el fin de incentivar a la industria caficultora en hacer uso del mismo. Esto ocurre en el Municipio Junín. Por tanto. Es por esto que la comercialización de un producto.Así pues. las peculiaridades del Ponche Crema a base de café. se busca realizar estrategias de comercialización para la bebida Ponche Crema a base de Café. bienes o servicios.

turístico de la región 23 .2 Objetivos del proyecto General Diseñar Estrategias de Comercialización para el Ponche Crema a base de Café producido en la comunidad de Vega De La Pipa. además de fomentar el empleo. que fomente el desarrollo agro. insertándole el café que lo destaca y diferencia de otras bebidas similares existentes en el mercado. Por lo antes expuesto los investigadores preocupados por la pérdida de los valores tradicionales que ha tenido el café por muchos años en el municipio. teniendo esta investigación como objetivo el diseño de estrategias para comercializar ponche crema a base del café producido en la comunidad vega de la pipa.turístico de la región. elaboraron esta bebida. ¿Cuáles estrategias de comercialización para la bebida artesanal “Ponche crema a base de Café” permitiría el desarrollo agro turístico en la comunidad Vega De La Pipa.agro. Lo que conlleva a plantear las siguientes interrogantes. que impulse el desarrollo agro. comercialización y distribución de productos autóctonos que originen renombre y popularidad a la zona.turístico de la zona que permita un crecimiento sostenido y sustentable de la comunidad Vega de la Pipa. Municipio Junín estado Táchira? ¿Cuál es la oferta y demanda actual de los Ponche Crema existentes en el mercado? ¿Cómo podría darse la disposición de compra en los consumidores hacia el ponche crema a base de café? ¿Qué canales de comercialización podría utilizarse para el producto artesanal Ponche Crema a base de Café? 2.

2. Determinar la oferta y demanda actual de bebidas de Ponche Crema existentes en el mercado Verificar la disposición de compra de los consumidores hacia el Ponche crema a base de Café. era la empresa la que determinaba si éste se adaptaba. Municipio Junín estado Táchira. es muy exigente y se beneficia de una mayor competencia entre empresas y actividades. ya que el éxito 24 . y como consecuencia ha nacido una nueva filosofía de empresa que pone de relieve la orientación hacia el cliente y la coordinación de las actividades de mercadeo para conseguir los objetivos de desempeño.turístico en la comunidad Vega de La Pipa. los mercados estaban poco refinados. De manera que el mercadeo debe formar parte de la planificación a corto y largo plazo de cualquier organización. Determinar los canales de comercialización del producto artesanal Ponche Crema a base de Café. sin importar las dimensiones de las mismas. En la actualidad. actualmente esto se lleva al extremo y el más mínimo data de información sobre el consumidor vale mucho dinero y es un bien muy preciado. Hoy día. el consumidor está muy informado. las estrategias de mercadeo y venta se han convertido en indispensables para el éxito de las organizaciones. las empresas creaban un producto y el mercado lo compraba. la táctica ha cambiado. pero esos tiempos quedan ya muy lejanos.3 Justificación e Impacto Social: Hace algunos años la comercialización era más sencilla. hay que conocer al consumidor y darle lo que quiere.- Específicos Diseñar estrategias de comercialización para la bebida artesanal “Ponche crema a base de café” que fomente el desarrollo agro. había poca variedad y el consumidor o cliente no era muy exigente.

Municipio Junín estado Táchira. mantener o mejorar su posición dentro del mercado y trazarse nuevas metas. (2004) distingue las correspondientes tareas con las que se enfrentarían los directores de mercadeo. Kotler y otros.15). a) Desde el punto de vista teórico y sus aportes al conocimiento: El desarrollo de esta investigación. en desarrollar estrategias de mercadeo. Observándose de esta manera que las estrategias son el eje fundamental del Plan de Mercado. que le permitan introducir.15). (p. En el caso de la presente investigación se justifica ya que tiene como propósito diseñar estrategias de comercialización para la bebida artesanal “Ponche crema a base de Café” que fomente el desarrollo agro turístico de la comunidad Vega de la Pipa. las cuales son muy amplias. se constituye como un instrumento de apoyo para todos aquellos dueños de haciendas que deseen incorporar al mercado productos manufacturados tradicionales de la zona. distribución física. el posicionamiento en el mercado. pues a través de ellas se busca alcanzar los objetivos planteados. comunicación y promoción” (p. actualmente se plantea como una necesidad.de un negocio se basa en satisfacer las necesidades y deseos de sus clientes. precios. Así mismo señala que dentro de la planificación de mercadeo se deben tomar decisiones sobre “El público objetivo. Por ello. lo que hace algunos años no se encontraba sino en grandes compañías internacionales. b) Desde el punto de vista técnico: Nos conlleva a resaltar los valores culturales y turísticos de la región. así como generar otras formas de vida en los habitantes. como lo son: "Tareas de investigación. mediante la fabricación artesanal y comercialización de 25 . canales de distribución. como lo es la aplicación de estrategias de mercadeo. el desarrollo de productos. gestión y control de la utilización de los recursos". planificación.

razón por la cual los caficultores se ven obligados a vender la materia prima por debajo del precio establecido. por sus bellos paisajes. mediante la elaboración de otros productos que fomenten los valores turísticos. a fin de evitar pérdidas por las pocas ventas. se pretende lograr el desarrollo endógeno de la región a través de otras formas de procesamiento de productos. 26 . de los Derechos Económicos artículo 112 de la Constitución de la República Bolivariana de Venezuela (2009). relacionada con La libertad que tienen todos los venezolanos de dedicarse libremente a la actividad económica. desarrollar empresas socialistas independientes. De esta manera se le ofrece una alternativa a los caficultores. pueblo pintoresco.una bebida de gran valor autóctono. c) Desde la razón legal: La investigación permite destacar lo establecido en el capítulo VII. De igual manera conviene mencionar la Ley de Protección al Consumidor y al Usuario (2004) de los derechos de los consumidores y usuarios y las mencionadas en el capítulo VI: De la Información y Publicidad d) Desde el contexto participante – comunidad: La investigación busca mejorar la calidad de vida de las familias de Vega de la Pipa. brindándoles herramientas para la motivación a realzar la cultura de la zona. gente cordial y amable. característico por los cultivos de café que ha perdido su esencia en la población que los cosecha. así como las diferentes plagas que invaden los cultivos. e) Vinculación del Proyecto con el Plan de Desarrollo Económico: Por medio de esta investigación.

En tal sentido. El mismo autor dice que. se espera que los productores tengan una nueva 27 . trabajos y tesis de grado. y consiste en una recopilación de ideas. Municipio Junín. En otra palabras el mismo consiste en construir la teoría relacionada con el estudio. Con el desarrollo de un nuevo producto en el mercado de bebidas y licores a base de una fruta como la mora de Castilla. conceptos y definiciones. Con relación a lo antes mencionado. estado Táchira. 3. el cual se basa en diseñar estrategias de comercialización para la bebida artesanal “Ponche Crema a base de Café” que impulse el desarrollo Agro. p. artículos e informes científicos relacionados con el problema planteado (Ob. trabajos de ascenso. cabe destacar algunos autores cuyos trabajos previos han servido de base para el sustento de esta investigación. “Se refiere a estudios previos. Arias (2006). En primer lugar González y Alarcón (2009) de la Corporación Universitaria Lasallista de Colombia realizaron el proyecto titulado “Determinación de elaboración de licor a partir de Mora”.1 Antecedentes: Los antecedentes son investigaciones realizadas anteriormente y que guardan alguna vinculación con el problema en estudio.106). posturas de autores.CAPITULO III MARCO CONCEPTUAL El Marco conceptual orientan a los investigadores en los aspectos conceptuales referidos al tema en estudio. cit. que sirven de base a la investigación por realizar” (p.106). dice que “Es el producto de la revisión documental y bibliográfica.Turístico de la comunidad Vega de La Pipa.

recomendándose primordialmente la estandarización del producto como consecuencia de la alta aceptación del mismo. el mismo dio como resultado que para elaborar un licor a base de mora se requiere una fruta madura y de buena calidad que cumpla con las especificaciones de pH 3. el cual orientó a los investigadores en la investigación. color y la textura. La relación de este antecedente se basa en establecer las estrategias adecuadas para dar a conocer un producto artesanal en una región. La población estuvo conformada por todos los habitantes del Municipio Maracaibo. siendo importante y de gran aporte el desarrollo teórico y modelo del instrumento.opción de comercialización. Molero y Martínez (2011) realizaron una investigación titulada “Estrategias de mercadeo para la introducción del Ponche de yuca (Manihot esculenta Crantz) en el municipio Maracaibo del estado Zulia” La misma se basó en un proyecto factible. casadas. con un tipo de investigación de campo. el aroma.7 que es encontrada en la mora de Castilla y además tiene la aceptación del consumidor. Se elaboraron las estrategias de mercadeo que facilitaran la introducción del ponche de yuca en el municipio Maracaibo. además de las correspondientes escalas actitudinales de Likert. Los resultados se reflejaron en tablas para su mayor comprensión. Por otra parte. son las mujeres con edad comprendida entre los 39 y 50 años. que reconocen como atributo principal del ponche. sabor. pertenecientes al estrato social III. 28 .7 y Brix 9. de nivel descriptivo. El instrumento utilizado fue un cuestionario. por otra parte para los agroindustriales y comercializadores de productos procesados representa una fuente adicional de ingresos. siendo aplicado la encuesta a 208 personas. conformado por preguntas cerradas dicotómicas y de opción múltiple. Se concluyó que el mercado meta al cual van a estar dirigidas las estrategias de mercadeo. con una elevada aceptación general del producto.

Teorías sobre Mercadeo y Venta Existen innumerables conceptos de mercadeo y venta. microbiológicos y organolépticos para evaluar la aceptabilidad del mismo.107). para sustentar o explicar el problema planteado” (p. Suarez (2006) Instituto Universitario de Tecnología Agro-Industrial. logrando obtener un ponche crema de alta calidad con sabor único y novedoso. Pérez. 3.Por último. calificando el producto como muy bueno. 29 . luego de obtener el producto se aplicaron análisis físicoquímicos.14). como materia prima. Según lo afirmado por Arias (2006) éstas “Implican un desarrollo amplio de los conceptos y proposiciones que conforman el punto de vista o enfoque adoptado. el primero es el utilizado por Kotler y Armstrong (2001). las bases teóricas corresponden a una serie de definiciones que permiten profundizar y ampliar aspectos relacionados con la investigación.Estado Táchira. buena presentación y a un precio considerable. san Cristóbal. la cual fue satisfactoria. Criollo. Mercadeo lo define como “Filosofía gerencial según la cual el logro de las metas de la organización depende de determinar las necesidades y deseos de los mercados meta y proporcionar las satisfacciones deseadas de forma más eficaz y eficiente que los competidores" (p. Realizaron trabajo de investigación titulado “Elaboración de Ponche Crema de Coco”. se determina la vida útil y la aceptabilidad del mismo. De acuerdo a esto.2 Bases Teóricas: Las Bases Teóricas integran la teoría de la investigación relacionado al tema que se desarrolla. realizaron pruebas experimentales para elaborar el producto utilizando crema de coco. para este trabajo se tomaron las siguientes.

14). el concepto de venta. lo que importa es producir y luego se vende lo que se produce. Las necesidades y 30 . Este concepto se concentra en conquistar clientes. promoción y distribución de productos para crear intercambios que satisfacen los objetivos individuales de los clientes y de la organización". "mercadeo es el proceso de planificar y ejecutar la concepción. “adapta una perspectiva de adentro hacia afuera. cómo desea que se la perciba. el punto de partida es la fábrica. está relacionado con la visión de la empresa. (s/p) Otro elemento fundamental es el concepto de venta. Para Klotler y Armstrong. En primer lugar. el cual puede variar según el alcance de la organización. sin preocuparse de quien compra y por qué. Es decir. en función del principio predominante que alimenta la estrategia de mercadeo de una empresa. Esta definición consta de varias partes Cada una de ellas sirve como base para debatir las áreas prácticas de la estrategia de mercadeo.De acuerdo con la American Mercadeo Association. asignación de precios. su objetivo es Lograr ventas. pues muchos confunden el concepto de vender y el concepto de mercadeo. Esta visión debe reflejar el posicionamiento al que aspira la empresa en un período de tiempo determinado. (2001). Estas dos cuestiones delimitan el segmento de mercado al que la empresa se dirigirá y el producto con que lo hará. Estrategia de Mercado Staton y otros. (1999) lo define como el “Principio predominante que una compañía utiliza para organizar y asignar sus recursos con la finalidad de generar ganancias a partir de sus clientes” (p.342). . Como principio predominante basado en sus limitaciones de recursos y en el análisis del mercado. es decir. el enfoque es hacia los productos existentes en la empresa” (p.

plaza. Este abarca objetos físicos. Diversas son las definiciones que se han dado sobre el concepto de producto.. las limitaciones comerciales y publicitarias de la empresa. Es por esto que la política de promoción y publicidad viene igualmente condicionada por las necesidades y características del mercado. para los efectos de esta investigación se asume el propuesto por Kotler (1995) donde lo define como todo aquello que puede ofrecerse en un mercado con el fin de que se le preste atención para ser adquirido. que conjuntamente con las limitaciones financieras de la empresa determinan la política de precios. organizaciones e ideas. y los atributos del producto. precio y promoción) determinan cualitativamente el funcionamiento del sistema de comercialización. sitios. las limitaciones de la empresa y de la red de distribución. Por tanto. servicios. usado o consumido. determinan la política de distribución que ha de seguirse. las decisiones sobre las cuatro variables del marketing (producto. con objeto de satisfacer un deseo o una necesidad. las principales decisiones están encaminadas a la diferenciación de la cartera de productos con el fin de romper la homogeneidad del mercado y acotar así su 31 . Finalmente. Las necesidades del mercado y sus características así como la de sus productos y la de los tipos de distribución y promoción seleccionados.características del mercado–objetivo. En el marketing mix se integran decisiones cuantitativas y cualitativas que se toman en diferentes dimensiones temporales y espaciales (Gorostegui. El sistema comercial es quien desarrolla un papel preponderante respecto a las características (no técnicas) del producto. distribución. promoción y precios. 1992). La empresa ha de conquistar el mercado objetivo haciendo uso de lo que comúnmente se denomina o suele llamarse marketing mix que no es mas que una las posibles combinaciones de las cuatro políticas o variables antes mencionadas: el producto. sin embargo.

Sostiene además. Por ello. en tanto que en los productos de consumo normal. está influida por múltiples factores (Spitz. Siempre es conveniente diferenciar productos industriales y productos de consumo. es una variable de acción a corto plazo. teniendo siempre en cuenta los más relevantes que son el beneficio y la rentabilidad. que a su vez. ya que en los productos industriales la selección se realiza mediante una ponderación objetiva de los atributos que posee cada producto. el precio está determinado por las cantidades demandadas y ofrecidas. precio. siendo nula la posibilidad de que el productor actúe sobre el precio (Stanton. que el precio de un bien es su valor de intercambio y éste no tiene por qué coincidir con el valor técnico. etc. En un mercado estrictamente competitivo. La importancia de las decisiones sobre precios viene condicionada por el tipo de producto que posee la empresa o por la estructura del mercado correspondiente. El valor que los consumidores están dispuestos a pagar por un producto depende más bien de su capacidad para satisfacer deseos y necesidades. la compra se decide en función de una valoración subjetiva de los productos candidatos. el cual es una magnitud subjetiva.propio segmento de mercado. el incremento de las ventas y la ganancia gradual de la cuota de mercado.) o bien de los otros instrumentos comerciales (distribución. se dice que al igual que la publicidad. 1969). basada en la valoración de cualidades como la calidad y la perfección tecnológica. elige entre un posible campo competitivo el producto que considera posee las características más adecuadas (calidad. según Gorostegui (1992) es una variable comercial. envase. caracterizada en muchos casos por la rapidez de sus efectos sobre las ventas. publicidad). La estrategia de comercialización ha de hacer coincidir los objetivos perseguidos en la fijación de los precios con las metas generales de la empresa. El comprador por su parte. una situación favorable con respecto a la 32 . 1975) El precio.

que tiene como objetivo transmitir información. El objetivo es distribuir el producto correcto en el lugar. es decir: el mensaje y el medio.competencia así como el mantenimiento de la imagen alcanzada por la empresa y sus productos entre otros aspectos. La distribución es una tarea casi exclusiva de un gran número de empresas en las que no existe producción y donde se realiza una adquisición de productos que son posteriormente vendidos tras sufrir alguna transformación que pueden ser físicas. En relación a la comunicación o publicidad. Al respecto Bueno (1989) comenta que la publicidad se produce con un costo que es la utilización de un medio de comunicación y va dirigida a dos objetivos: informar sobre una determinada característica de un producto o un problema concreto. La publicidad es una forma de comunicación en masa. lugar y posesión. pagada. otros dos representan las herramientas de la comunicación. Según los autores. temporales o espaciales. crear una actitud o inducir a una acción que se estima beneficiosa para el comunicador. aunque en ciertas ocasiones – si la empresa 33 . otros que representan funciones de la comunicación y por último coinciden con el ruido en el sistema. 2001). Esta variable busca crear utilidad de tiempo. en el tiempo y en las cantidades correctas (Pons y Escobar. o bien persuadir al receptor para que adopte una actitud o comportamiento (compra). Ella está fuertemente condicionada por la estructura del canal comercial característico del producto de que se trate. La distribución comprende las diversas actividades de la compañía para que el producto llegue a los consumidores meta. Kotler (1995) y Ferrer (1969) plantearon un modelo de comunicación compuesto por varios elementos. al tener el producto accesible donde y cuando los clientes deseen comprarlo. hay dos que son principales en toda comunicación: el emisor y el receptor.

En este sentido. en muchas ocasiones del servicio al cliente y de actividades posteriores a la venta que pueden afectar la imagen del producto y del fabricante. La mayor parte de los productos se suelen encontrar en la fase de madurez de su ciclo de vida y es en esta etapa en la que el apoyo de los distribuidores tiene mayor importancia. El hecho de que el producto se encuentre en el almacén de un mayorista o en la estantería de un minorista no asegura que finalmente se vaya a vender. 1989). 2. La venta no se encuentra realmente completa hasta que el producto es adquirido por el consumidor final. 4. existen al menos cuatro razones por las que resulta de gran importancia la adecuada selección del canal de distribución: 1. siendo responsables. en la que suelen existir otros productos de características semejantes compitiendo en los distintos segmentos de mercado. 3. La ayuda de los distribuidores puede prolongar el ciclo de vida del producto. 34 . Un canal de distribución se puede definir como el camino que debe recorrer un producto desde que es elaborado hasta que llega al consumidor final. La mayor parte de los distribuidores trabajan con productos y marcas de diferentes empresas que compiten entre sí y el apoyo del distribuidor en unos u otros puede ser un factor de gran incidencia en sus respectivos volúmenes de venta. Gorostegui (1992) plantea que desde su punto de vista. Los distribuidores continúan las actividades de marketing de la empresa. al que hay que hacérselo llegar. pues es en ella.tiene suficiente poder sobre el mercado – puede imponer su propia concepción del canal de comercialización del producto (Bueno.

en la práctica no siempre se limita a la solución de problemas concretos sino que hay una tendencia a utilizarla más de lo debido. Estudios tales como: comportamientos del consumidor. El sistema comercial se encuentra en contacto inmediato con el medio ambiente que rodea la empresa. Estudio sobre los atributos del producto. Así. En definitiva. percibiéndose los cambios y realizándose un proceso de adaptación. se captan las variaciones provenientes del medio ambiente y se responde mediante un proceso de cambio y adaptación al mismo. Por ejemplo. sin embargo. Estudios sobre distribución y comunicación entre otros aspectos y otros constituyen objetos de una investigación de mercados. Potencial y cuota de mercado. aquellas provenientes de la competencia. Sobre él operan un conjunto de variables no controlables por la empresa como son las provenientes del entorno. la investigación de mercados es el enfoque sistemático y objetivo al desarrollo y disposición de información para el proceso de toma de decisiones y resolver problemas puntuales y concretos. las caídas de las cifras de venta debido a la coyuntura económica se responderán con un descenso en la tasa de producción o con un incremento de stocks a las ventas en declive de un producto o su sustitución por un producto nuevo. Percepciones de los productos propios y de la competencia. 35 . Análisis de productos y posibilidades de nuevos productos. gustos y preferencias. Las decisiones comerciales van dirigidas asegurar la colocación más favorable de los productos en el mercado. Actitudes. cuya única actuación posible es prever su evolución. Segmentación del mercado y localización de nuevos mercados y puntos de venta. etc. Estilos de vida y patrones de consumo. De aquí la importancia que tiene el conocimiento del mismo y de sus reacciones ante los distintos estilos comerciales.Investigación de Mercados En teoría.

que la empresa pueda adecuar las variables controlables para garantizar una oferta que satisfaga plenamente a sus clientes. que puede adoptar la forma más viable para la empresa que la confeccione. diseñada a partir de la información interna de la empresa. ya que al tener un conocimiento más exacto de su comportamiento se facilitan labores como la comunicación y la negociación. 36 . Por tanto. logrando así una personalización que conlleve a la fidelización de los clientes actuales y ganar nuevos. que contiene información relevante sobre los clientes actuales de la empresa y su comportamiento.Por otra parte. Permite además. De este modo. la Cartera de Clientes puede contener toda la información que se considere necesaria y que permita un conocimiento más profundo de los clientes y su comportamiento. que garantizará un conocimiento más profundo de ellos. su comportamiento antes y después de la adquisición de los productos y/o servicios. como el financiero. (Kotler. que debe ser gestionada por el subsistema de mercadotecnia de otros. pueden ser diseñadas estrategias específicas para los diferentes clientes. la creación de la Cartera de Clientes puede constituir una poderosa arma para la dirección de la empresa. 1995) La forma más apropiada para el diseño de este documento es la de una base de datos. los atributos que definen la decisión de compra y cualquier otro elemento relevante para la empresa que la conforma. y de la propia información que sea capaz de obtener el personal encargado de esta actividad en la empresa como resultado de investigaciones periódicas a sus clientes. la Cartera de Clientes es un documento. sus deseos. 1969). sus necesidades. permitiendo mantener una actitud estratégica en la dirección empresarial con la mirada puesta en el mercado y sus tendencias (Stanton. Desde el punto de vista del marketing. para apoyar el proceso de diseño de estrategias y de toma de decisiones.

blanco y de sabor amargo. . por tener granos grandes y mayor rendimiento. Es el intercambio de bienes o servicios en el mercado que se realiza con el fin de satisfacer las necesidades del comprador y dar márgenes de utilidad al vendedor. Unidad individual u organizacional que usa o consume el producto.3 Definición de Términos Básicos: . . . distribuidores mayoristas. sólido cristalino.Casona: Casa grande.Finalmente. .Cafeína: La cafeína es un alcaloide del grupo de las xantinas.Composición química: Es la estructura fundamental que posee todo elemento o materia prima que ve a ser transformado.Comercialización.Consumidor. vendedores independientes. con cierto señorío tradicional . Una asignación óptima de estos recursos exige que se compare el costo en dinero de cada uno de los instrumentos comerciales con su eficiencia o rendimiento que en términos de beneficio reportan las citadas acciones comerciales.Coffea Arabica: Es la especie de café más cultiva en Venezuela. 37 . .Canal de Distribución. la empresa deberá determinar tanto el volumen total de fondos asignados al sistema de comercialización como la forma en que este presupuesto se ha de distribuir entre las diferentes variables. correo directo y el comercio a detalle. 3. Ruta que toma el producto o servicio para llegar desde el productor hasta el usuario final. ocupa el 60% de la producción nacional. El canal de distribución incluye las ventas directas. que actúa como una droga psicoactiva y estimulante.

Marketing directo. La meta es hacerlo al menor costo posible sin sacrificar el servicio al cliente. dándonos como resultado un café que conserva su concentración y sabor original. Diversos agentes descafeinantes como el agua. Es también el estudio de los procedimientos y recursos tendentes a este fin. También. . es el conjunto de principios y prácticas que buscan aumentar el comercio y especialmente la demanda de un bien o servicio. dinero para gastar y el deseo de gastarlo. Estrategia orientada a establecer una relación personal.Marketing. .Plaza. de un producto (café) que es previamente congelado. . la plaza se refiere a todas las actividades que implica la distribución de los productos y servicios a los clientes.Estrategia.Descafeinado Se realiza mediante un procedimiento industrial de extracción. Es un sistema interactivo que utiliza uno o más medios publicitarios para producir una respuesta mensurable y/o una transacción en cualquier lugar. sin que en ningún momento aparezca el agua en su estado líquido. Es por lo tanto. pueden intervenir en el proceso. .Liofilización: Es la desecación efectuada a baja temperatura. cualquier persona o grupo con el que un individuo o empresa tiene una relación actual o posible de intercambio. Llamado también mercadotecnia. Para los profesionales de marketing. . . Plan general de acción en virtud del cual una organización trata de cumplir con sus objetivos.Mercado. directa e interactiva con cada cliente considerando su valor vitalicio. 38 . lográndose la sublimación del hielo bajo vacío. Personas u organizaciones con necesidades que satisfacer.. disolventes orgánicos y clorados. el paso directo de hielo (sólido) a gas (vapor).

ofreciendo un incentivo adicional a las características inherentes del producto o servicio en venta.Ponche: Es una bebida que se hace mezclando ron con leche. Acciones de marketing que tienen como propósito estimular las compras durante un periodo específico.Posicionamiento.Producto.Publicidad. . Es la manera no personal de presentar y promover bienes.Valor. Características de una oferta que motivan a las personas a comprar. . . . servicios o conocimientos. .Valor agregado: Es el valor adicional que adquieren los bienes y servicios al ser transformados durante el proceso productivo. Es el lugar que ocupa nuestros productos o servicios en la mente del consumidor en comparación con los de la competencia. La acción de presentar y promover tiene un costo y es realizada por la empresa o por terceros. La publicidad es una de las principales herramientas que tienen las empresas para convencer a sus potenciales clientes de que compren los productos..Promociones de venta. Término que abarca no sólo los artículos tangibles. clara de huevo y azúcar. . sino también los servicios e incluso las ideas que una organización crea y entrega a los clientes. 39 .

de Disposición los Compra el de y Ponches mercado en el 5-6-7-8-9Instrumento Cuestionario Fuente Consumidores potenciales Cuestionario Consumidores potenciales 27 de Razones compra de 10-11-12-1314-15-16 Cuestionario Consumidores potenciales Determinar los canales de Canales de Tipos de 17-18-19-20-21 comercialización del Comercialización Consumidores producto artesanal Ponche Crema a base de Café.4. Verificar la disposición compra de consumidores hacia Ponche crema a base Café.3. Municipio Junín estado Táchira. Operacionalización de Variables Tabla 2. Objetivo Variable Categoría Ítems Diseñar estrategias de Estrategia de Consumo de 1-2-3-4comercialización para la Comercialización bebidas bebida artesanal “Ponche crema a base de café” que fomente el desarrollo agroturístico en la comunidad Vega de La Pipa. Determinar la oferta y Oferta demanda actual de bebidas Demanda de Ponche Crema existentes en el mercado. Cuestionario Consumidores potenciales 40 .

Es por esto que los investigadores proponen diseñar estrategias para introducir la bebida artesanal Ponche Crema a base de Café. Sandin (2003) señala que la misma “propicia el cambio social. (p. transformar la realidad y que las personas tomen conciencia de su papel en ese proceso de transformación” (p. (2002) establece al respecto: El marco metodológico.161). a propósito de permitir descubrir y analizar los supuestos del estudio y de reconstruir los datos. tecno-operacionales implícitos en todo proceso de investigación. está referido al momento que alude al conjunto de procedimientos lógicos. la misma se basa en una investigación acción.CAPÍTULO IV MARCO METODOLOGICO La metodología constituye la determinación de los métodos a seguir en una investigación. con el objeto de colocarlos de manifiesto y sistematizarlos.2 Tipo de Proyecto De acuerdo al objetivo general del estudio. De acuerdo al objetivo del estudio. El autor da a entender que el marco metodológico constituye todos los pasos que sigue un investigador para obtener el logro de los objetivos planteados en la investigación. 4. Diseñar estrategias de comercialización para la bebida artesanal “ponche crema a base del café” 41 . Balestrini. 125). a partir de los conceptos teóricos convencionalmente operacionalizados. mediante la aplicación de estrategias de comercialización con el fin de favorecer el desarrollo económico de la zona del municipio Junín y por tanto ofrecerles a las caficultoras alternativas de incursionar en el mercado.

en donde las unidades poseen una característica común. Población La población es la totalidad del fenómeno a estudiar. Muestra En el caso de la muestra. en tal sentido el Instituto Universitario de Tecnología Agro Industrial (s/f) lo define “Son proyectos que buscan generar rentabilidad económica y obtener ganancias en dinero. Población y Muestra 4. Municipio Junín del Estado Táchira. indica que la población: “es el conjunto de elementos con características comunes que son objeto de análisis y para los cuales serán válidas las conclusiones de la investigación” (p. Fernández y Baptista (2006). Arias (2006). refieren que “la muestra 42 .3. Al respecto. 4. Los promotores de estos proyectos suelen ser empresas e individuos interesados en alcanzar beneficios económicos” (p. En este sentido.que impulse el desarrollo agro. la cual es analizada y da origen a los datos de investigación. 98). ésta es la parte que se extrae de la población y que debe ser representativa a fin de realizar la investigación.1. Interpretando el proyecto productivo como aquellos que se realizan para obtener un beneficio económico como es el caso de la comercialización del Ponche Crema a base de Café y de acuerdo a su contenido es un proyecto de desarrollo del producto.9).3. siendo un total de 350 familias 4. Municipio Junín estado Táchira. la población para esta investigación estuvo conformada por los habitantes de la comunidad Vega de La Pipa. De acuerdo a esto.3.2. el mismo corresponde a un Proyecto Productivo.turístico de la comunidad Vega de la Pipa. Hernández.

Para esta investigación la muestra fue obtenida de acuerdo a la fórmula propuesta por Palella y Martins (2004) para poblaciones finitas. Es decir. 43 .= --------------= ---------= 92 (0.82 En base al cálculo anterior. un subgrupo de la población” (p.98). Sustituyendo los valores se tiene: 350 350 350 350 n= --------------------------. los componentes que conformaran la muestra” (p. en virtud de que la bebida contiene cierto grado de alcohol. la muestra quedó conformada por 92 familias de la comunidad Vega de La Pipa quienes fueron seleccionados a través del muestreo probabilístico al azar simple. es un subconjunto de elementos que pertenecen a un conjunto definido del total de la población.0081) (349) + 1 2.= ------------------------.82+ 1 3.09)² (350-1) + 1 (0.240).es. en esencia. n= 2 N e (N-1)+1 Donde: n = tamaño de la muestra N= Población E = error de estimación. Este procedimiento se realizó a través de la aplicación de la encuesta casa por casa sin ningún orden específico. aplicables a las personas mayores de 18 años. Este tipo de muestreo es conceptualizado por Palella y Martins (2004) como el que “Consiste en seleccionar de acuerdo a un procedimiento simple.

se utiliza un listado de preguntas escritas que se entregan a lo sujetos quienes.4. las responden por escrito” (p. el Cuestionario. en la investigación se utilizó como técnica la encuesta y como instrumento un cuestionario. En este sentido.469).. Según Palella y Martins (2004) indican que la Encuesta. (p. dispositivo o formato que se utiliza para obtener. (2006) la define como “el procedimiento o forma particular de obtener datos o información (p. En cuanto al instrumento a utilizar. De Barrera (2000). dice que “es un instrumento que agrupa una serie de preguntas relativas a un evento. situación o temática particular. según Arias (2006) “es cualquier recurso. las cuales midieron aspectos relacionados con la comercialización del Ponche Crema en cuanto a preferencias de bebidas.69). (2004) “se refiere a un conjunto de técnicas y procedimientos que permitirán manipular la información obtenida”.111). es “una técnica destinada a obtener datos de varias personas cuyas opiniones interesan al investigador. registrar o almacenar información” (p. Arias. Para esta investigación el instrumento se basó en un cuestionario conformado por 21 preguntas de respuestas múltiples y dicotómicas.103) con el fin de asegurar la correcta recopilación de los datos el investigador servirá de las técnicas e instrumentos que se consideren las más apropiadas. Según Palella.. ello permite indicar los medios de recolección de la información. para que la información obtenida permita alcanzar los objetivos propuestos en el presente proyecto En el caso de la Técnica. 44 . temporada. Por su parte el instrumento. sobre el cual el investigador desea obtener información" (p. lugar de compra. en forma anónima.4 Técnica e Instrumento de Recolección de los Datos En las investigaciones es necesario define las técnicas e instrumentos empleados. y Martins.67) se puede decir que la técnica representan la forma de cómo el autor obtendrá los datos.

para este estudio se utilizará como técnica de análisis estadístico de tipo descriptiva.163). nivel educativo y diseño de la etiqueta y medios publicitarios. 4. En tal sentido. Es decir. indican que el análisis estadístico “permite hacer suposiciones e interpretaciones sobre la naturaleza y significación de aquellos en atención a los distintos tipos de información que puedan proporcionar” (p. Al respecto.169). los cuales están representados a través de tablas y gráficos. Según Palella y Martins (2004). características de la bebida. Balestrini (2002) refiere que “el propósito del análisis es resumir las observaciones llevada a cabo de forma tal que proporcionen respuestas a las interrogante de investigación” (p. precio. 45 .5 Procedimiento para el Análisis de los Datos Estas constituyen los métodos que se emplean para analizar todos los datos recolectados por el autor durante el desarrollo de la investigación. edad. De igual manera los autores antes citados dicen que “la estadística descriptiva consiste sobre todo en la presentación de datos en forma de tablas y gráficos”. (p. valor económico en el mercado y el ofertado en este estudio. en este estudio. considerados como el medio más idóneo para la presentación e interpretación de los resultados. que el análisis de los datos permitirá a los investigadores realizar un razonamiento objetivo y detallado de la información recabada con la finalidad de dar respuesta a los objetivos específicos. En base a lo referido por los autores.161). preferencias de compra. los investigadores realizarán un análisis interpretativo de acuerdo a las opiniones aportadas por la muestra.cantidad.

3 Semanas Actividad Tiempo 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Diagnosticar la unidad de producción para evaluar la materia prima a utilizar en el producto alternativo (ponche crema). parroquia Bramón del Estado Táchira.6 Plan de Acción para el desarrollo del Producto Tabla Nro. Desarrollar flujograma del proceso para la obtención del ponche crema indicando los parámetros y equipos que permitan la obtención del producto final. Diseñar el envase y etiqueta para la comercialización del producto en la zona adyacente a la unidad de producción Costa Rica del municipio Junín. Desarrollar las estrategias para lograr el surgimiento del agroturismo de la comunidad. Evaluar las características organolépticas a través de una escala hedónica para saber su aceptabilidad en la comunidad. 46 .4. Evaluar las características organolépticas a través de una escala hedónica para saber su aceptabilidad en la comunidad.

CAPITULO V 5. 47 . con un 13% prefieren whisky. Consumo de Producto Otros Vino 4% 4% Cerveza 28% Whisky 13% Ponche Crema 43% Champagne 8% Los resultados indican que de las personas encuestadas. con el 8% Champagne y el 4% dijeron consumir vino y en igual porcentaje la opción otros. el 28% cerveza.1 Análisis de los Resultados: Tabla Nro. Observándose que hay una gran cantidad de personas consumidores potenciales del producto. se obtuvo el 43% consume ponche crema. 4. Personas 4 39 7 12 26 4 92 Porcentaje 4 42 8 13 28 4 100 Grafico. Consumo de Producto Vino Ponche crema Champagne Whisky Cerveza Otros Total Nro. 1.

48 . Nro.Tabla Nro. Consumo de Ponche Crema Si No Total Personas 77 15 92 Porcentaje 84 16 100 Grafico 2. 5. mientras que el 22% manifestó no hacerlo. Consumo de Ponche Crema Si 22% No 78% Según los resultados del gráfico el 78% de la muestra indicó que si consumen la bebida Ponche Crema.

Tabla Nro. 6 Preferencia a consumir a la bebida Con hielo Al clima Fría Total Nro. Personas Porcentaje 45 11 36 92 49 12 39 100 Grafico. Preferencia a consumir a la bebida Fría 39% Al Clima 12% Con Hielo 49% En cuanto a la preferencia de la muestra en consumir la bebida. los resultados fue un 49% respondió hacerlo con hielo. el 39% Fría y un 12% al clima. Indicando que la preferencia del consumidor se inclina consumir la bebida Ponche Crema con hielo. 3. 49 .

Tabla Nro. 7 Ultima vez consumió Ponche Crema Un mes Dos meses Mas de 6 meses Total Nro. Personas Porcentaje 25 31 36 92 27 34 39 100

Gráfico 4. Última vez consumió che Crema

2 meses 10%

Más de 6 meses 36%

1 mes 54%

Los datos arrojados corresponden al 27% respondió que hace un mes fue la última vez que consumió Ponche Crema, el 345 de la muestro dijo dos meses y un 39% respondió más de 6 meses. Estos resultados permiten comprender que el consumo de la bebida Ponche Crema no es consumida frecuentemente.

50

Tabla Nro. 8 Marca de Preferencia Eleodoro González Frangélico Otros Total Nro. Personas Porcentaje 58 22 12 92 63 24 13 100

Grafico 5. Marca de preferencia

Frangélico 24%

Otros 13%

Eleodoro González 63%

Los resultados del cuestionario aplican que el 63% de la muestra encuestada dijo que la marca de Ponche Crema preferido es Eleodoro González, con un 24% se inclinan por el Frangélico y un 13% refirió otros. Observándose que la bebida preferida por los consumidores es la Eleodoro González la cual es una bebida nacional.

51

Tabla Nro. 9 Marca que compra Eleodoro González Frangèlico Otros Total Nro. Personas Porcentaje 75 13 4 92 82 14 4 100

Grafico 6. Marca de Compra

Frangélico 14% Otros 4%

Eleodoro González 82%

En cuanto a la marca que compran los consumidores de Ponche Crema, el 82% de la muestra dijo ser la de Eleodoro González; un 14% adquiere Frangélico y con el 4% otra marca. De modo que la bebida más comercializada en la zona es la Eleodoro González.

52

53 . Lugar de Compra Licorería 55% Abasto 7% Supermercado 38% En relación al lugar de compra de la bebida Ponche Crema. Esto representa que el sitio de compra de bebidas de este tipo son realizadas en licorería. 10 Lugar de compra Abastos Supermercados Licorerías Total Nro. un 55% de la muestra encuestada dijo hacerlo en licorería.Tabla Nro. sin embargo el 38% lo hace a nivel de supermercados y un 7% en abastos. siendo importante considerar este aspecto en la ubicación del producto a promocionar. Personas Porcentaje 6 35 51 92 7 38 55 100 Grafico 7.

Tabla Nro. 11 Época del año que compra Diciembre Otros meses Total Nro. Personas Porcentaje 77 15 92 84 16 100

Gráfico 8. Época del año que compra

Otros meses 16% Diciembre 84%

En lo que respecto a la época del año en que los consumidores de la bebida Ponche Crema, el 84% dijo hacerlo en Diciembre; sin embargo el 16% respondió otros meses. Evidenciándose que la temporada de mayor demanda de esta bebida es la decembrina.

54

Tabla Nro. 12 Cantidad de Botellas que compra 1 botella 2 botellas Más de 2 botellas Total Nro. Personas Porcentaje 65 16 11 92 71 17 12 100

Grafico 9. Cantidad de botellas que Compra

2 Botellas 38%

Más de 2 Botellas 12%

1 botella 71%

De acuerdo a resultados obtenidos la población opina que solo consumen una botella de Ponche crema cada 6 meses representado en un 71%; mientras que el 17% dijo adquirir 2 botellas y el 12% compra más de dos. De modo que dicho producto tiene un mercado alto de compradores.

55

Tabla Nro. 13

Consulta precios antes de comprar Si No Total

Nro. Personas Porcentaje 52 40 92 57 43 100

Grafico 10. Consulta precios antes de comprar

No 43%

Si 57%

Como lo muestra el gráfico, 52 personas representado por el 57% de la muestra dijo si consultar precios antes de comprar la bebida Ponche Crema; sin embargo el 43% no consulta precios. Esto es un indicador importante utilizado por el comprador, ya que debe la adquisición del producto se ajusta a la disponibilidad económica.

56

el 4% como regular y el 1 % como malo. Personas Porcentaje Mala Nro. 57 . Personas Porcentaje Buena Nro. un 8% la considera regular y el 3% tiene mala presentación. un 9% regular y con el 1% malo. un 25% bueno 4 regular y el 1% malo. 8% regular y el 2% dijo malo. los resultados en la evaluación fue del 62% calificaron el producto como excelente. Personas Porcentaje Regular Nro.Tabla Nro. sin embargo no se debe descuidar este elemento. Esto determina que el producto las personas catadoras consideran que el Ponche Crema a base de Café es aceptado por su sabor. Personas Porcentaje Olor Sabor Color Textura Presentación 70 60 50 40 30 20 10 0 Olor 57 64 57 47 51 70 62 30 33 4 70 23 25 4 62 26 28 7 51 36 39 8 55 31 34 7 Grafico 11. obteniendo así las expectativas por parte del cliente. Para la característica sabor. De igual manera se evaluó la característica color. obteniéndose un 62% excelente. 28% bueno. de manera que el producto es aceptado por su presentación. de manera que hay aceptación del producto por esta características. En relación a la textura. representando esto que el producto tiene un color aceptable en el mercado. el 70% le pareció excelente. De acuerdo a los resultados totales anteriores se establece que se cumplió con las características en cuanto al olor del ponche crema a base de café. Características 62 51 39 55 4 4 8 9 8 1 1 2 1 3 1 1 2 1 3 62 Excelente 33 25 34 Bueno (a) Regular 28 4 1 Sabor 4 8 1 Color 9 2 Textura Malo (a) 8 1 3 Presentación En cuanto a las características de olor. 14 Características Excelente Nro. En cuanto a la presentación. el 51% dijo que esta es excelente. el 38% le pareció buena. el 34% buena. un 33% como bueno. el 55% de la muestra respondió excelente.

Tabla Nro. calidad. 58 . 15 Motivo a consumir Ponche Crema Su sabor Calidad Precio Presentación Todas las anteriores Total Nro. en este sentido puede decirse que el Ponche Crema a Base de Café artesanal tendrá buena aceptación en el mercado ya que tiene las bondades antes referidas. precio y presentación. el 9% por la calidad y presentación y un 7% dijo por el precio. el 42% de la muestra opinó que el motivo a consumir Ponche Crema es por el sabor. Motivo a consumir Ponche Crema Presentación 9% todas las anteriores 41% Precio 7% Calidad 9% Su sabor 34% Como se puede apreciar en la gráfica. aunado a la aceptación de las características mencionadas en el gráfico anterior. Personas Porcentaje 31 8 6 8 39 92 34 9 7 9 42 100 Grafico 12. sin embargo el 34% indicó que este lo consume por el sabor únicamente.

16 Disposición de compra Ponche Crema Artesanal SI NO Total Nro. Los resultados señalan la aceptabilidad del Ponche Crema a Base de Café que tendrá este producto en el mercado. 59 . lo cual ayudará a elevar el desarrollo económico y turístico de la región.Tabla Nro. Personas Porcentaje 84 8 92 91 9 100 Grafico 13. Disposición de compra Ponche Crema Artesanal No 9% Si 91% En cuanto a la disposición de compra de la bebida artesanal. el 91% de la muestra dijo si querer comprarlo. mientras que el 9% respondió negativamente.

Tabla Nro. Personas Porcentaje 33 59 92 36 64 100 Grafico 14. el 64 % considera que los mismos no son accesibles. Precios y presentación de otras Marcas Si 36% No 64% Los resultados de este ítem enfocado en los precios de la competencia. lo que representa una oportunidad para el Ponche Crema a base de Café artesanal. aunque el 36% dijo si son accesibles. 60 . 17 Precios y presentación de otras Marcas Si No Total Nro. Lo que puede considerarse que los productos colocados en el mercado son costosos. ya que este le hará competencia a las otras marcas existentes en la zona.

En tal sentido puede decirse que el valor económico que tendrá la bebida artesanal. Personas 75 17 92 Porcentaje 82 18 100 Grafico 15. cuyo valor estará en 50 Bs.. el 82% de la muestra encuestada considera que este es accesible al bolsillo en relación a los existentes en el mercado.Tabla Nro. estará por debajo de los precios de la competencia. 18 Comparación del valor económico del Ponche Crema Artesanal con las del mercado SI NO Total Nro. Comparación del valor económico del Ponche Crema Artesanal con las del mercado No 18% Si 82% En relación al precio que tendrá el Ponche Crema sabor a Café elaborado artesanalmente en presentación de 900 ml. mientras que un 18% dijo no serlo. siendo esto una fortaleza para lograr posicionar el producto en la región. 61 .

el 88% de la muestra indicó que Le gustaría comprar el Ponche Crema sabor a café elaborada artesanalmente por su comunidad. 19 Compra del Ponche Crema Artesanal Nro. Por lo que puede inferirse que el producto tendrá buena aceptación en el mercado. Personas Porcentaje SI NO Total 81 11 92 88 12 100 Grafico 16. ya que las personas tienen la disposición de consumir productos autóctonos de la zona.Tabla Nro. Compra del Ponche Crema Artesanal No 12% Si 88% De acuerdo a los resultados obtenidos en el gráfico 16. 62 . lo que ayudaría con el desarrollo económico y turístico. aunque un 12% dijo no.

20 Edad del comprador potencial Menor de 18 años De 18 a 25 años De 26 a 35 años De 50 o mas años Total Nro. 63 . de 18 a 25 años el 37%.Tabla Nro. CON UN 11% personas de 50 o más años y por último menor de 18 años con el 5%. Edad del comprador potencial 50 o más años 11% < 18 años 6% 18 a 25 años 37% 26 a 35 años 46% En cuanto a la edad de las personas encuestadas para la degustación. Personas Porcentaje 5 34 43 10 92 5 37 47 11 100 Grafico 17. De esta forma se deduce que la población consumidora del Ponche Crema a base de café corresponde a adultos jóvenes. estuvo representado por un 47% de 26 a 35 años.

un 32% univesitaria. el 18% primaria y un 3% iletrados. Nivel educativo del comprador potencial Universitaria 32% Iletrado 3% Primaria 18% Secundaria 47% El nivel académico de las personas que participaron en la encuesta fue de un 47% con estudios de secundaria.Tabla Nro. Personas Porcentaje 17 43 29 3 92 18 47 32 3 100 Grafico 18.también poseen estudios. Este representa que la población de la comunidad Vega de la Pipa además de ser joven. lo que es una fortaleza para el crecimiento en la elaboración del producto para aumentar el desarrollo económico y turístico de la zona. 21 Nivel educativo del catador Primaria Secundaria Universitaria Iletrado Total Nro. 64 .

el 14% dijo por la información que contiene. además del diseño y la armonía de colores. el 58% respondió todas las anteriores (información. En base a esto es importante tener presente que la etiqueta es un complemento importante y necesario del producto. 22 Diseño de la Etiqueta Información Colores Imagen Todas las anteriores Ninguna Total Nro. colores e imagen). Diseño de la Etiqueta Ninguna 3% Información 14% Colores 9% Todas las anteriores 58% Imagen 16% Los resultados de la encuesta la cual indagó sobre el diseño de la etiqueta de la bebida Ponche Crema a base de Café Artesanal. que de forma general fue del agrado de las personas encuestadas. 65 . sin embargo un 16% dijo que le agradó la etiqueta por la imagen.Tabla Nro. Personas Porcentaje 13 14 8 9 15 16 53 58 3 3 92 100 Grafico 19. el cual debe tener la información acorde con lo exigido por la Ley. un 9% le agradó los colores y un 3% respondió ninguna.

Es de destacar que la información debe ser precisa y sencilla de manera que el lector pueda comprenderla con facilidad. el 87% de los encuestados indicaron que la misma cumplió con las expectativas. Información sobre el producto en la etiqueta No 13% Si 87% En relación a la información presentada en la etiqueta del producto. 23 Información sobre el producto en la etiqueta Nro.Tabla Nro. 66 . aunque para un 13% no fue así. Personas Porcentaje SI NO Total 80 12 92 87 13 100 Grafico 20.

el 43% sugiera sea a través de la degustación.Tabla Nro. 67 . el 18% refiere otros. En este aspecto es importante determinar el o los medios empleados para promocionar el producto. Medios Publicitarios para el producto Otros 18% Televisión 13% Radio 10% Degustación 44% Volante 15% Los resultados enfocados en los medios publicitarios a utilizarse para la bebida Ponche Crema a Base de Café en la comunidad Vega de la Pipa. el 13% dice a través de la televisión y un 10% considera la Radio. Personas Porcentaje 12 13 9 10 14 15 40 43 17 18 92 100 Grafico 21. 24 Medios Publicitarios para el producto Televisión Radio Volante Degustación Otros Total Nro. un 15% prefiere se distribuyan volantes. sin embargo la degustación es la forma más directa de preferencia en la comunidad.

75.5. De todo lo explicado anteriormente el “poche de crema” tradicional constituye uno de los más fuertes competidores para nuestro producto. la cual al combinarse es físicamente estable e inalterable por largo periodo de tiempo lo que ha cautivado el paladar del venezolano durante largo tiempo es por esta razón que el ponche crema se convirtió en el icono infaltable en la fiestas decembrinas. 0.00. de ron. esto es debido a lo acertado de la mezcla de los ingrediente que la forman.75 Lts. Análisis de la Competencia Tabla Nro. 25 Precio Bs. es el que se ha mantenido por mas de cien (100) años en el mercado. Este ultimo. precio y sabor. Hay gran variedad de crema de whisky. 45. 62.75 Lts.00 Producto Flannigans Arequipe Eliodoro Apariencia Liquida Semi sólida Crema semi sólida Color Chocolate Marrón Crema Alcohol 15ºGL 14ºGL 14ºGL Capacidad 0. Ponch’Imperial Semi sólida Crema 15ºGL 0.75 Lts.00 50. 0.00 68 . Por todo esto no ha faltado quienes deseen asumir el reto en la creación de un producto de igual o superior calidad. licores tradicionales y el ponche crema más popular que es el de Eliodoro González.2 Propuesta del Producto Como es sabido en el mercado hay productos similares al ponche crema sabor a café.75 Lts.

2.. es darle valor agregado al rubro café y de igual manera crear estrategias para el desarrollo agro turístico de la Comunidad Vega de la Pipa. se sugiere mantenerlo en almacenes Evitar que el producto entre en contacto directo o indirecto con la luz ventilados.5. Grado alcohólico: 14º GL Altamente alimenticio y. Mantener el producto en almacenamiento a temperatura menores de 69 . con un sabor dulce. 5. En zonas muy calurosas. perfecto natural. suave. para la elaboración de postres y cocteles tropicales.   solar. cremoso.2 Memoria descriptiva a.2. familia y comunidad. elaborado a partir de materia prima Libre de aditivos y preservativos (100% Natural). Condiciones mínimas de almacenamiento  28ºC. guardar en refrigeración.Descripción del producto     Producto físicamente estable. ya que se propone una alternativa para mejorar la calidad de vida al productor.1 Objetivo de la propuesta El objetivo fundamental.  Una vez destapada la botella.

afecta La no-incidencia de radiaciones espesa directamente degenerativos proteínas directas. Proveniente de ALITACA.. La luz directa a del las del sol. es de plástico y de color negro.70 lts.  Etiqueta: Marbete que proporciona información al consumidor. porque oxidación desnaturalización de las proteínas y fisicoquímica entre sus ingredientes. 70 .Presentación del Producto  Botella: Envase de vidrio. con una capacidad de 0. aumenta la velocidad de los 25 ºC) alargan la vida útil. presentes acelerando los proceso útil del producto. además natural. por lo tanto disminuye su vida útil. de cuello estrecho. recortando su vida útil Datos: Fuente propia b. 26 Condiciones adversas El calor (más de 25ºC) procesos de Condiciones favorable en mayor Las bajas temperaturas (menos de y baja la velocidad este de reacción en forma grado.  Tapa: Su función es la de mantener sellado el envase.Condiciones que acortan o alargan la vida útil del ponche crema de café Tabla Nro. ayuda a preservar la vida producto. Proveniente de ALITACA. sobre la naturaleza.

00 78. Esta es realizada en material adhesivo proveniente de la litografía y tipografía Hermanos Romero. San Cristóbal Táchira. 19. calle 1 Nº 10-89. de ponche crema sabor a café Tabla Nro.00 71 . 27 Ingredientes Leche condensada Flan Royal Café Liofilizado Leche liquida Ron Cacique Unidad Lata 397 grs. Lts Lts. Subtotal 1 (Bs. ingredientes que posee el ponche.00 55.00 10.cantidad.00 6.00 13. Sobres 80 grs.75 114.00 10.) Bs. 6 6 250 6 1.00 55.00 293. Barrio el Carmen carrera 10.00 36. grs. Costos de materias primas para la elaboración de 12 Lts.00 Cantidad Total Bs.

De ponche crema sabor a café. Tabla Nro.50 72 . Ganancias en 12 lts.50 14.00 Relación Ingreso .50 1 1 1 24 24 3.00 1 1 1 Botella Etiqueta Bs. 293.00 2. 28 Costos Variables Servicio de Luz Servicio de Agua Servicio de Gas Compra de envases de vidrio 567 grs.00 14. a Bs. 27 Ventas Veinticuatro (24) botellas de ponche crema de café en presentación de 0.00 142. Etiquetas Totales Costos de Operaciones Subtotal 1 Subtotal 2 Total (Bs.00 c/u Relación Ingreso . Bs.50 60.00 435.Egreso Ingreso Egreso Total Bs.) Unid Cant Bs Total bs 3.00 60.Egreso Tabla Nro.50 lts.50 5. 600.50 435.Costos para elaboración de 12 lts.50 5.00 2.00 600. 25.50 164.

5.  Promoción: El marketing utilizado para incentivar al potencial consumidor será el de publicidad y promoción del producto. la misma es una bebida físicamente estable.  Plaza: El producto será promocionado principalmente en ferias. saborizado y aromatizado con café que lo diferencia de otro ponche crema tradicional. Por esta razón se ha estipulado un canal de distribución de circuito corto.00 Bs. 73 . y puntos de venta dentro de la comunidad por ser un producto artesanal y de promoción del agro turismo en la zona. Estas serán realizadas mediante el contacto directo vendedor comprador potencial.3 Análisis de las 4P  Producto: El producto que ofrecemos es un Ponche Crema a base de Café. Y en algunas marcas existentes en el mercado el precio oscila de 120. El producto es distribuido directamente del productor al consumidor.75 Lts. cien porciento natural.00 Bs. La técnica de venta personal es una de las principales y más eficientes métodos de comercialización.00 presentación de 0. que el producto ofrecido es de buena calidad y no debe faltar en sus respectivas festividades.  Precio: El producto elaborado va a tener un costo para botellas de 0. Los impulsadores (as) será miembro de la comunidad quienes darán degustaciones en los puntos de venta y de promoción. para botella con mercados populares. a 145.50 Lts.). la presentación será realizada de manera que se puedan convencer al comprador. de veinticinco bolívares (25. basares.

Ilustraciones de los diferentes momentos de participación de los investigadores en la elaboración del Ponche Crema a base de Café Artesanal.4. Foto 1.5. Ubicación geográfica de la comunidad en el mapa del estado táchira 74 . Visita a la Hacienda Costa Rica Foto 2.

Documento que identifica una de las haciendas cafetaleras de la zona Foto 4.Foto 3. Cultivos de Café 75 .

Paseo por los cafetales Foto 6.Foto 5. Elaboración de la encuesta 76 .

Foto 7. Todos los integrantes del equipo Foto 8. Ingredientes utilizados 77 .

Foto 9. Mezclando los ingredientes para preparar el Ponche 78 . Cocinado y mezclado continuo del flan Foto 10.

Mezcla de Ponche Crema a Base de Café 79 .Foto 11. Desangrando el café ingrediente base del ponche Foto 12.

Proceso de secado de los envases 80 . Esterilizando los envases con agua caliente Foto 14.Foto 13.

Foto 15. Envasando el Ponche en las botellas Foto 16. Ponche crema envasado en las botellas de 500 y 1000cc 81 .

Producto final con etiqueta Foto 18. Degustación de la bebida por los habitantes de la comunidad Vega de la Pipa 82 .Foto 17.

50 Bs. Debido a su sabor característico se tornó ideal no solo para ser degustado durante las fiestas decembrinas. Se realizaron 4 pruebas experimentales de tipo organoléptico con el que permitió obtener el producto con una consistencia.) dejando una ganancia neta de seiscientos veintidós con cincuenta bolívares (622.U.CAPITULO VI 6.1 Conclusiones Se logro obtener un producto de calidad novedoso con sabor único característico a café cien por ciento artesanal. el costo de inversión es de cuatrocientos noventa y tres con cincuenta (493.). lo que nos da a entender que resulta un producto muy rentable si se toma como fuente de ingreso.00 Bs. y sabor exquisito al paladar del consumidor Se realizo un trabajo conjunto comunidad y estudiantes del I. Se puede observar que la ganancia bruta para los doce litros de ponche crema con sabor a café es de mil ciento dieciséis bolívares (1116. sino que puede ser consumido durante todo el año apuntando a incentivar el agroturismo en la comunidad vega de la pipa.50 Bs. olor.T Región los andes donde se demostró que se le puede dar un valor agregado al rubro café mediante el proceso de transformación.). 83 .

evitando la contaminación y el mal envasado del ponche de crema con sabor a café para evitar alteraciones en el color.6. 84 . sabor y tiempo de duración. Se debe mantener el producto en almacenamiento a temperaturas menores de 25 ºC para alargar su vida útil. Las estrategias de comercialización deben ser cumplidas a cabalidad para lograr que el producto sea aceptado y pueda calar en el gusto de los consumidores.2 Recomendaciones Se debe tener sumo cuidado en el proceso de elaboración. Los entes del estado deben involucrarse directamente con la comunidad y apoyarlos en el proceso de iniciación de un nuevo producto que le permita a estos mejorar su calidad de vida.

(2000). (4ta.). El Proyecto de Investigación. M. Hernández. 5ta. Fernández C. Ed. E. y otros (2000). Prácticas de Marketing. R. Madrid. “Fundamentos de Marketing. Pérez y Suárez (2006).. (2006). E. R. P. Trabajo de Grado realizado en la Universidad del Zulia para optar el título de Ingeniero Agrónomo. Análisis de las decisiones empresariales”. 85 .860. Metodología de la investigación. F.. y Martínez. libro en línea . Introducción a la metodología científica. Edición... Durán. Gaceta Oficial Extraordinaria N° 36. Elaboración de Ponche Crema de Coco.1999 Criollo. Best Seller. Molero. Gorostegui. Kotler. McGraw-Hill. (2009) “Estudio de factibilidad para la comercialización asociativa de productos tradicionales orgánicos en la provincia de Chimborazo”. Trabajo realizado en el Instituto Universitario de Tecnología Agro Industrial San Cristóbal. México: Mc Graw Hill Interamericana. de Bueno.. Fecha 30 -12.BIBLIOGRAFÍA Arias.Instituto Nacional de Publicidad. Colombia. (6ta. (2002). estado Táchira Ferrer.. (2006). Prentice Hall. (1992). Baptista P. Como se elabora el Proyecto Investigación. D. Gaceta Oficial de la República Bolivariana de Venezuela N° 37. (2011) Estrategias de mercadeo para la introducción del Ponche de yuca en el municipio Maracaibo del estado Zulia. Ed..930. Cruz. (1989). Londoño. Venezuela: Servicio Editorial Consultores Asociados. JJ. Trabajo especial de grado realizado en la Escuela Superior Politécnica de Chimborazo para optar al título de Ingeniero Agrónomo. y Armstrong. Roche. Metodología de la Investigación. P. Gerencia de Marketing. “La nueva técnica publicitaria”. “Economía de la Empresa. G. (2004).). Hurtado de B. A (1969). ISBN: 978843442054 Guiltinan. Ley de Protección al Consumidor y al Usuario (2004). Constitución de la República Bolivariana de Venezuela (1999). E. Balestrini. Ediciones Pirámides SA. Caracas: Epestima Orial Ediciones.

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ANEXOS 87 .

Lea cuidadosamente cada uno de los ítems que se presentan en el cuestionario y seleccione la respuesta que considere apropiada según sus situaciones. Alesayda . lo más importante es responder las alternativas lo más sincera posible. INSTRUCCIONES DEL LLENADO No hace falta que se identifique. Carlos. Minangela García. La información suministrada por usted será utilizada con fines exploratorio para Diseñar Estrategias para comercializar Ponche Crema a base de Café producido en la comunidad de Vega de la Pipa. Se le agradece dar respuesta a todos los ítems. En caso de dificultad consulte a los investigadores. Johnn A. ya que este instrumento sólo será manejado por la responsable de la investigación. como apoyo a un Trabajo Especial de Grado. Edison Sanguino. Valero. Santander. con la finalidad de recabar información referida al análisis planteado. La información que se recogerá tendrá carácter confidencial.REPÚBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA MINISTERIO DEL PODER POPULAR PARA LA EDUCACIÓN UNIVERSITARIA INSTITUTO UNIVERSITARIO DE TECNOLOGÍA AGRO-INDUSTRIAL REGIÓN LOS ANDES PNF AGROALIMENTACIÓN CUESTIONARIO Estimado Productor A continuación encontrará una encuesta que tiene como objetivo principal recopilar información como base para la sustentación de un trabajo especial de grado para optar al título PNF AGROALIMENTACION La presente encuesta está compuesta por un cuestionario conformado por veintiuna (21) preguntas. Conteste el cuestionario con calma. Gracias por su colaboración Bautista. Mariajose. Jackson 88 Romero. con una o varias alternativas de respuesta. Rodríguez. que impulse el desarrollo Agro Turístico de la Región. marcando con una equis (X).

¿Cuando fue la última vez que consumió Ponche Crema? 1 Mes 2 Meses Más de 6 Meses 5.¿consume usted ponche crema? Si No Si su respuesta es No favor continuar con la pregunta N.11 Si No 3.¿Cual de estos productos consume usted regularmente en sus festividades? Vino Cerveza Ponche crema Otros Champagne Whisky 2..¿Que marcas de Ponche Crema conoce usted? ___________________________________________ 6.¿Con que prefiere consumir esta bebida? Hielo Al Clima Fría 4..¿Donde adquiere usted el Ponche Crema regularmente? Abasto Supermercados Licorería 8..¿De acuerdo a su respuesta anterior cual marca prefiere usted comprar? ______________________________________________________ 7.......¿En que época del año consume usted regularmente Ponche crema? ____________________________________ 89 .CUESTIONARIO 1.

le parece accesible este precio? Si No 90 .¿Que lo motiva a usted a consumir ponche crema? Su Sabor Presentación Calidad Todas las anteriores Precio Excelente Buena Regular Mala 13....¿Referente a la respuesta anterior compraría usted Ponche Crema de Café artesanal? Si No 14..9.¿Cuantas botellas compra usted regularmente al al realizar sus festividades? _______________________________ 10...¿Consulta usted precios antes de adquirir el Ponche Crema de café? Si No 11.¿Las competencias tienen presentaciones de Ponche Crema a base de Café industrial en 50 Bs. características del ponche crema a base de café artesanal en cuanto a: Características Olor Sabor Color Textura Presentación 12..¿Como evalúa usted las siguientes.

¿El Ponche Crema sabor a Café elaborado artesanalmente en presentación de 900 CC cuesta 40 Bs.Indique su nivel de Educación? Primaria Secundaria Universitaria Iletrada 19... comparada con los precios anteriores le parece más accesible a su bolsillo? Si No 16.¿Diga el grupo de Edad en el que usted se encuentra? Menor de 18 años de 26 y 35 años de 18 y 25 años de 50 años o más 18....¿La información brindada por esta etiqueta llena sus expectativas? Si No 21...A través de que medios le agradaría tener conocimientos de este producto? Televisión Prensa Radio Volantes Degustación Otros Cuales: _______________________ 91 ..15.¿Le agrada el Diseño de la etiqueta por su: Información Todas las anteriores Colores Imagen Ninguna 20.¿Le gustaría comprar Ponche Crema sabor a café elaborada artesanalmente por su comunidad? Si No 17.

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