REPÙBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA MINISTERIO DEL PODER POPULAR PARA LA EDUCACION UNIVERSITARIA INSTITUTO UNIVERSITARIO DE TECNOLOGÌA AGRO-INDUSTRIAL

REGIÒN LOS ANDES PNF AGROALIMENTACIÒN

Diseñar Estrategias de Comercialización para el Ponche Crema a base de Café producido en la comunidad de Vega De La Pipa, que impulse el desarrollo Agro- Turístico de la región Trabajo Presentado Como Requisito para Aprobar la Unidad Curricular Proyecto Formativo en el Programa Nacional de Formación en Agroalimentación

AUTORES: Bautista, Carlos O. García C, Edison A. Romero A, Mariajose Rodríguez S, MInangela G. Sanguino L, Johnn A. Santander de M, Alesayda Valero M, Jackson PROFESOR- ASESOR Guerrero, Gladys. TUTOR Suarez V, Jimmy I.

San Cristóbal, Abril 2012
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REPUBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA MINISTERIO DEL PODER POPULAR PARA LA EDUCACION UNIVERSITARIA INSTITUTO UNIVERSITARIO DE TECNOLOGIA AGRO-INDUSTRIAL REGION LOS ANDES SAN CRISTOBAL- ESTADO TACHIRA

Diseñar Estrategias de Comercialización para el Ponche Crema a base de Café producido en la comunidad de Vega De La Pipa, que impulse el desarrollo Agro- Turístico de la región

AUTORES:

Bautista, Carlos Omar. Cedula de Identidad: V- 5.639.438 García Caicedo, Edison Alirio. Cedula de Identidad: V- 18.392.486 Romero Ávila, Mariajose Cedula de Identidad: V- 13.792.939 Rodríguez Sandia, Minangela Gabriela. Cedula de Identidad: V- 16.540.395 Sanguino Lopez, Johnn Alexander. Cedula de Identidad: V- 9.347.233 Santander de Melo, Alesayda Cedula de Identidad: V- 9.468.678 Valero Molina, Jackson Cedula de Identidad: V- 13.973.371 TUTOR: Ing. Jimmy I. Suárez V

San Cristóbal, Abril de 2012
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APROBACIÓN DE TUTOR

En mi carácter de tutor(a) del Proyecto titulado: Diseñar Estrategias de Comercialización para el Ponche Crema a base de Café producido en la comunidad de Vega De La Pipa, que impulse el desarrollo AgroTurístico de la región. Realizado por: Bautista, Carlos O. C.I: 5.639.438; García C, Edison A. C.I: 18.392.486; Rodríguez S, Minangela G., C.I: 16.540.395, Romero A, Maríajosé C.I: 13.792.939; Sanguino L, Johnn A., C.I: 9.347.23; Santander de M., Alesayda CI: 9.468.678; Valero M, Jackson C.I: 13.973.371. Trabajo presentado como requisito para aprobar la unidad de Formación Proyecto Correspondiente al Trayecto IV del Programa Nacional de Formación en Ingeniería Agroalimentación; considero que el mencionado Proyecto reúne los requisitos y méritos suficientes a defensa pública y evaluación por parte del comité que se designe. En la cuidad de ________________, a los___dias del mes_______ de 2012 Atentamente.

_______________________ Ing. Jimmy I. Suárez V C.I.13.505.755

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371. C. Santander de M. C. a los___dias del mes___________ de 2012 ________________ (Firma) Ángel Medina C. Trabajo presentado como requisito para aprobar la Unidad de Formación Proyecto Correspondiente al Trayecto IV del Programa Nacional de Formación en Ingeniería Agroalimentación. García C. Valero M.I: 9.I: 13.I: 16. Jackson C. Johnn A.395.I 4 . C.. Alesayda CI: 9.792. Realizado por: Bautista.939.. consideramos que el mencionado Proyecto alcanzó los logros previstos para ser aprobado.I.23. Carlos O.639. con una calificación de ____puntos. Sanguino L.347. Minangela G. Romero A.I: 13.392.973..I: 18. C. Maríajosé C. Edison A.486.I.Turístico de la Región. Rodríguez S.I: 5. _________________ (Firma) Gladys Guerrero C. que impulse el desarrollo Agro.678.438. _______________________ (Firma) Aura Martínez C. En la cuidad de ____________.540.ACTA DEL COMITÉ EVALUADOR En nuestro carácter de jurados examinadores del Proyecto titulado Diseñar Estrategias de Comercialización para el Ponche Crema a base de Café producido en la comunidad de Vega De La Pipa.468.

por la confianza que nos dan el apoyo incondicional esto es para ustedes quienes siempre ocuparan un lugar muy especial. Algunas están con nosotros. en el corazón sin importar donde estén o si alguna vez llegan a leer esta dedicatoria queremos darles las gracias por formar parte de nosotros por todo que nos han brindado y por toda sus bendiciones . .A los esposos y esposas por estar a nuestro lado brindándonos su paciencia. este es un logro que queremos compartir por ser parte de este proyecto. Esto es para ustedes. amor y confianza cada día .A Dios por ayudarnos a culminar este proyecto. por darnos la fuerza y el coraje para hacer este sueño realidad. solidaridad. de los fines de semana por ser parte de la gran familia 5 . . apoyo.A todos los Colegas triunfadora. Los investigadores de la 1ra promoción de Ingeniería en Agroalimentación.A nuestros hermanos por brindarnos su apoyo y colaboración.A nuestros Padres.DEDICATORIA Son muchas las personas especiales a quienes nos gustaría dedicar.A nuestros hijos que nuestro triunfo sea de ejemplo a seguir. los amamos . ánimo y compañía. . apoyo. otras en el recuerdo. por su amistad.

especialmente al ING. a ellos les dedicamos nuestro triunfo.U. quien nos abrió las puertas brindado el apoyo para continuar con la carrera y así formarnos como ingenieros.A todos quienes de una u otra forma siempre estuvieron en nuestros pensamientos especialmente a nuestra compañera y colega Raquel Tarazona que sé que aunque está en el cielo siempre te recordaremos como la niña de la sección. ING Gladys guerrero por su colaboración en la asesoría académica de este proyecto. Y a la ING Blanca Vivas por su apoyo en los primeros trimestres de nuestra carrera universitaria.Seguidamente a nuestros asesores. especialmente a nuestros padres a los cuales les damos gracias por habernos dado el ser.A los docentes que nos han acompañado durante el largo camino. que nos brindaron el apoyo incondicional. brindándonos siempre su orientación.AGRADECIMIENTO El éxito de la vida no se logra sin la ayuda de otras personas.Primeramente a Dios. es por ello que queremos expresar nuestro más sincero agradecimiento: . . 6 .A nuestros compañeros de sección AF4C por la unión. . Jimmy Iván Suarez Varela. Alesayda Santander de Melo por su valiosa colaboración y paciencia que nos brindó durante todo el desarrollo de este proyecto de grado. .T región Los Andes quien fue nuestro recinto educativo y a sus coordinadores de PNF en Agroalimentación. . por brindarnos el apoyo. . ING María Eugenia Melo por brindarnos la asesoría en la elaboración del Ponche Crema sabor a café. por iluminar nuestros caminos al darnos sabiduría y conocimientos para así lograr la meta que nos hemos propuestos en la vida. con sabidurías y conocimientos en nuestra formación profesional. .A nuestros familiares.Para finalizar queremos expresar nuestro mas profundo agradecimiento a la Delegada de nuestra sección y compañera de equipo T.U. esfuerzo y motivación en cada uno de nosotros para culminar una de nuestras grandes metas y sueños cumplidos. para así lograr nuestros sueños cumplidos. colaboración y constancia durante el desenvolvimiento de nuestro trabajo de grado. . LIC Herminda Santander quien fue nuestra asesora metodológica. . en los momentos difíciles en el trayecto de nuestra carrera.También Nuestro equipo de proyecto porque de una u otra forma logramos superar el esfuerzo y dedicación del día a día que superamos.Al I.S.

…………… 1.1 Antecedentes…………………………………………………………..…………………………… Agradecimiento………………………………………………………………… Índice de Tablas……………………………………………………………….INDICE GENERAL pp Dedicatoria………………………………………...……………….………….2 Bases Teóricas………………………………………………………… 3.3 Justificación e impacto social…………………………. Índice de Fotografías………………………………………………….1..2 Tipo de Proyecto……………………………………………………….………….6 Plan de Acción para el desarrollo del Producto o Servicio….…………………. 2.………….4 Operacionalización de Variables…………………………………….. Resumen del Proyecto…………………………………………………. 1.1 Planteamiento del Problema……………….……. Enfoque metodológico………………………………………………… 4.1 Reseña de la comunidad o empresa………………………. 4.……………… CAPÍTULO III.…... 4.... CAPÍTULO IV. MARCO METODOLÓGICO 4.…………… Específicos………………………………………………. MARCO CONCEPTUAL 3..………. Índice de Gráficos…………………………………………………………….……. 2... CAPÍTULO II. CONTEXTO DEL PROYECTO 2..5 Procedimiento para el Análisis de los Datos……….……. IDENTIFICACIÓN DEL PROYECTO 1. CAPÍTULO I. Índice de Figuras……………………………………………………………….………………….. 4..……….3 Población y muestra………………………………. v vi ix x xi xii xiii 3 4 5 5 7 10 10 11 11 14 16 24 27 28 28 29 30 31 32 7 ..4 Técnicas e Instrumentos de Recolección de los datos….3 Nombre de las organizaciones vinculadas al proyecto…………….………… 4.……...2 Objetivos del Proyecto……………………. 3..3 Plan de Acción del Proyecto………………………………... 3.3 Definición de Términos Básicos…………………. 1..………….………….. General…………………………………………………..2 Población beneficiada……………………………………..

PRODUCTO O SERVICIO 5.…………………………………. 5.1 Análisis de los Resultados…………………………………………….CAPÍTULO V. 6.....1 Conclusiones………………………. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES 6..2 Propuesta de producto …………….2 Recomendaciones………………….4 Ilustraciones de los diferentes momentos de participación de los investigadores en la elaboración del Ponche Crema a base de Café Artesanal………………………………………………………… CAPÍTULO VI.3 Análisis de las 4P……………………………………………………… 5. 5.………………………………… BIBLIOGRAFÍA………………………………………………………………… ANEXOS………………………………………………………………………… 34 55 60 61 70 71 72 74 8 .………………….….………….

. Medios Publicitarios para el producto………………………………….….…. 6.……………. 20. Costos para elaboración de 12 lts.………………… Cantidad de Botellas que compra………………….…………… Marca que compra……………………………………….…………………….……………. 4. Plan de Acción…………………………………………………………….……………. de ponche crema sabor a café… Relación Ingreso – Egreso……………………………………………… pp 9 27 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 57 58 59 59 9 . Época del año que compra………………………. 11. 15. Precios y presentación de otras Marcas………………………………. 29. 18. 24. 27. Características………………………………………. Marca de Preferencia……………………………………. 14. Lugar de compra…………………………………………. 22.………… Ultima vez que consumió Ponche Crema………………. 17. 8..…………….……………………. Análisis de la Competencia……………………………………….…………………………… Compra del Ponche Crema Artesanal…………. Información sobre el producto en la etiqueta………………………….……………………… Edad del comprador potencial…………………………………………. 19.. 9.ÍNDICE DE TABLAS Nº Tabla 1. Nivel educativo del catador……………………………………………… Diseño de la Etiqueta…………………………………………………….. de ponche crema sabor a café……………………………………………………….……. 21.. 23..……………………… Disposición de compra Ponche Crema Artesanal……….…………. 25.. 12... Costos de materias primas para la elaboración de 12 Lts.. Consulta precios antes de comprar………………. Consumo de producto……………………………………….. 10. 5.…………………… Motivo a consumir Ponche Crema………………. Comparación del valor económico del Ponche Crema Artesanal con las del mercado……………………………. 26.…………… Preferencia a consumir la bebida……………………………. Plan de Acción para el desarrollo del Producto…………………. Operacionalización de Variables……………………………………….……… Condiciones que acortan o alargan la vida útil del ponche crema de café…………………………………………………………………………. Consumo de Ponche Crema………………………………. 16.…..…. 3. 28. 13. 2... 7..

11.…………….……………………... Nivel educativo del catador……………………………………………… 19. Consulta precios antes de comprar………………..………………… Cantidad de Botellas que compra………………….. 4. Características……………………………………….……………………… 17.……………………. 20.………….……………. Precios y presentación de otras Marcas………………………………. 2. Consumo de Ponche Crema……………………………….. Medios Publicitarios para el producto…………………………………. Disposición de compra Ponche Crema Artesanal………. Compra del Ponche Crema Artesanal…………. 18. 8. 15..…. 9.…………… Preferencia a consumir la bebida……………………………. 39 10. Edad del comprador potencial…………………………………………. 34 35 36 37 38 40 41 42 43 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 Marca que compra………………………………………. Comparación del valor económico del Ponche Crema Artesanal con las del mercado…………………………….. 7.…………. Consumo de producto……………………………………….. 14. Época del año que compra………………………. 12.………… Ultima vez que consumió ponche crema………………...…………… 13.……………..…………………………… 16. Información sobre el producto en la etiqueta…………………………. Marca de preferencia…………………………………….….…. 6.…. 5.…………………… 44 10 .…………… Lugar de compra…………………………………………. Motivo a consumir Ponche Crema…………….. 21.ÍNDICE DE GRAFICOS Nº Gráfico pp 1. Diseño de la Etiqueta…………………………………………………….. 3.…………….

……….ÍNDICE DE FIGURAS Nº Figura pp 1. Etiqueta de Ponche Crema……………………………………. 58 11 ...

. 9. 2. Envasando el Ponche en las botellas de litro…………………………… 16.. Desangrando el café ingrediente base del ponche…………………… 12. 11. Visita a la Hacienda Costa Rica…………………………………………. Degustación de la bebida por los habitantes de la comunidad Vega de la Pipa…………………………………………………………………… 61 61 62 62 63 63 64 64 65 65 66 66 67 67 68 68 69 69 12 .. 15.ÍNDICE DE FOTOGRAFÍAS Nº Fotografía pp 1.. Todos los integrantes del equipo………………………………. 18. 6. Mezcla de Ponche Crema a Base de Café……………………………… 13. Paseo por los cafetales……………………………………………………. Cultivos de Café……………………………………………………………. 7. Ingredientes utilizados…………………………………………………………. Elaboración de la encuesta………………………………………………. Proceso de secado de los envases………………………………………. Documento que identifica una de las haciendas cafetaleras de la zona………………………………………………………………………….. Esterilizando los envases con agua caliente……………………………. 14. Cocinado y mezclado continuo del flan……………………………………..…………… 8. 3. 4. Mezclando los ingredientes para preparar el Ponche………………….. Ubicación geográfica de la comunidad en el mapa del estado táchira. Ponche crema envasado en las botellas de 500 y 1000cc…………… 17..Producto final con etiqueta………………………………………………. 5. 10.

Carlos O. García C. Jimmy I. Santander de M. Los resultados generales del estudio permitieron concluir que la Bebida Ponche Crema a base de Café Artesanal tiene aceptación en el mercado. desarrollo agro turismo. valor económico en el mercado y el ofertado en este estudio. Descriptores: Estrategias de comercialización. San Cristóbal. preferencias de compra. las cuales midieron aspectos relacionados con la comercialización del Ponche Crema en cuanto a preferencias de bebidas. estrategia de mercado e investigación de mercados. Romero A. edad. Edison A. Sanguino L. La recolección de los datos se hizo mediante la técnica la encuesta y como instrumento un cuestionario conformado por 21 preguntas de respuestas múltiples y dicotómicas. Mariajose Rodríguez S. E base a esto se elabora la propuesta para la comercialización del producto haciendo un análisis de las 4P y concluyendo que el mismo será de gran aceptación en el mercado. lugar de compra. ya que posee características que agradan al consumidor. abril 2012 RESUMEN El proyecto tuvo como objetivo general Diseñar Estrategias de Comercialización para el Ponche Crema a base de Café producido en la comunidad de Vega De La Pipa. 13 . Alesayda Valero M. que impulse el desarrollo agro. Jackson Tutor: Suarez V. nivel educativo y diseño de la etiqueta y medios publicitarios. El mismo tuvo un enfoque metodológico basado en la investigación acción. precio. que impulse el desarrollo Agro. seleccionándose a 92 personas de forma aleatoria.REPÙBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA MINISTERIO DEL PODER POPULAR PARA LA EDUCACION UNIVERSITARIA INSTITUTO UNIVERSITARIO DE TECNOLOGÌA AGRO-INDUSTRIAL REGIÒN LOS ANDES PNF AGROALIMENTACIÒN Diseñar Estrategias de Comercialización para el Ponche Crema a base de Café producido en la comunidad de Vega De La Pipa.Turístico de la región Autores: Bautista. siendo un proyecto productivo.turístico de la región. De acuerdo con el soporte teórico el mismo se fundamento en las teorías de mercadeo y ventas. características de la bebida. temporada. Ponche Crema base de Café. cantidad. Johnn A. La población estuvo conformada por 350 familias que habitan en la comunidad Vega de la Pipa. MInangela G.

las características de su gente. razón por la cual. con el fin de incentivar a la industria caficultora en hacer uso del mismo. crear competencia y por ende obtener beneficios tanto para el consumidor como para el vendedor. a través de los cuales se cumplen los objetivos de comercialización. atraer a los compradores y una explotación óptima de los recursos. los investigadores consideran importante el desarrollo de productos cuya esencia es la utilización de sus propios recursos. el cual ha perdido valor económico en relación a los costos de mano de obra y la comercialización sin el procesamiento tecnológico. ha convertido a la comunidad en un espacio para visitar. Teniendo esto como fortaleza. sin embargo la característica principal es de tipo artesanal. siendo el café uno de los rubros más importantes en la zona. el conjunto de acciones básicas donde se espera conseguir una ventaja sobre los competidores. así como la disposición de los recursos tecnológicos donde procesan el producto. el proceso de comercialización se realiza a un producto desarrollado en la comunidad Vega de la Pipa.INTRODUCCIÓN Las estrategias de mercadotecnia son los medios. ya que el objeto principal es el de buscar el posicionamiento del mismo. ya que las condiciones climáticas. la iniciativa de una de las haciendas con extensiones amplias de siembras cafetaleras. Es así como el marketing desempeña un rol importante en la introducción de productos al mercado. Municipio Junín del estado Táchira. elaborada de forma artesanal con el fin de permitir el impulso del turismo y el realce de los valores autóctonos. con el fin de impulsar el desarrollo económico y turístico de la zona. En este sentido. dicha investigación tiene como objeto desarrollar estrategias para comercializar una bebida conocida como fabricación industrial. 14 . conocer parte de la cultura y tradición de la región. se le brindó alternativas para la realización de una bebida completamente de la zona. Parroquia Bramón.

el cual contiene el planteamiento del problema. bibliografía y anexos. recomendaciones. se realizan la Propuesta del Producto. los objetivos y la Justificación e Impacto Social El Capítulo III. Así mismo contiene las ilustraciones de los diferentes momentos de participación de los investigadores en la elaboración del Ponche Crema a base de Café Artesanal. el cual explica el Enfoque Metodológico. Por último el Capítulo VI destinado a las conclusiones. Bases Teóricas y Definición de Términos Básicos. Población Beneficiada. Tipo de Proyecto. integrado por los Marco Conceptual. Capítulo I. las Técnicas e Instrumentos de Recolección de los Datos . se establece el Objetivo de la propuesta. la Memoria descriptiva basada en la descripción y presentación del producto. De manera que el mismo posee la siguiente estructura metodológica. determina la Población y Muestra. se realiza la identificación del proyecto. El capitulo IV. dentro de la línea de proyectos productivos. el Procedimiento para el Análisis de los Datos y el Plan de Acción para el desarrollo del Producto En el V Capítulo se presentan los resultados del proyecto. un análisis de la Competencia. el cual describe la Reseña de la Comunidad o empresa. Organizaciones vinculadas al proyecto y el Plan de Acción del proyecto El Capítulo II.Es por esto que el mismo se basa en una investigación. De igual forma se presentan los costos de materias primas y el Análisis de las 4P. el mismo contiene los antecedentes. corresponde al Marco Metodológico. el cual brindará beneficios a toda la comunidad de Vega de La Pipa. 15 . denominado el Contexto del Proyecto.

hipoteca las tierras y son cedidas al Sr. Vega de la Pipa está ubicada al sur de la población de Rubio. por lo que se organizan y 16 . un grupo de campesinos forman un comité de tierras a fin de gestionar la adquisición de las mismas. Para el año 1962. ron y guarapo. un terrateniente. porque en esta casona existía una gran bodega.1 Reseña de la Comunidad o empresa: La comunidad. estos alemanes eran dueños de haciendas cafetaleras tales como “Costa Rica y La Granja”. y donde empleaban a familias que por muchos años se dedicaron a esto. Don Antonio quien fungía como dueño. otros dicen que fue a mediados del año 1900. estado Táchira a una altura de 1330 MSNM. se dice que en un principio. destacándose la economía por medio de cultivos de café. aguardiente. entre sus fundadores están Don Antonio Pérez. pasando de generación en generación su cultura. Municipio Junín. una distante de la otra y en toda la entrada estaba una casona grande que se denominaba “Casona La Argentina” (actualmente La Granadina). como: chicha. vino. Gonzalo Omaña. en esta comunidad solo habían tres (3) casonas y dos (2) pesas por toda la vía principal. La parte baja de la comunidad la construyeron los alemanes que habían llegado anteriormente al sector y la denominaban “La Argentina” y la parte alta la denominaban “El Vijarro”. estilo mercado donde se vendían bebidas tradicionales. Don Rosario Manrique Dueño de la Hacienda Val Paraíso y los extranjeros Alemanes patronos de la Hacienda Costa Rica y la Granja. pasando a ser del estado.CAPÍTULO I IDENTIFICACIÓN DEL PROYECTO 1. Por eso. propietario de la hacienda La Argentina. quién posteriormente en el gobierno de Raúl Leoni le fueron expropiadas. sinzano. se dice que tiene más de 95 años de fundada. y de aquí se deriva el nombre. depositadas en pipas (barriles).

Es de mencionar que dentro del sector se encontraba la antigua “Hacienda la Argentina”. 1. en primer lugar están los estudiantes 17 . actualmente predomina la cría de aves de corral (gallinas ponedoras). 1.3 Nombre de las Organizaciones vinculadas al proyecto: Entre los actores relacionados con el proyecto.forman el “Asentamiento campesino La Argentina”. integrándolo a una bebida típica. Por otra parte. cerdos. e incentivando el desarrollo económico del municipio.2 Población Beneficiada: Se estima beneficiar en forma directa aproximadamente a unas 15 familias quienes participaran en la elaboración y comercialización del producto. cabe destacar que el municipio se caracteriza por la presencia de centros de acopio. pequeñas unidades de producción que han mantenido el cultivo de café como su principal fuente de ingresos. que junto con la unidad de producción “Costa Rica”. En la actualidad. fueron las pioneras en la siembra. ya no es así y como es bien sabido quedan muy pocas plantaciones de dicho rubro. También se dedicaban al cultivo de cítricos. con el fin de continuar produciendo el café. dándole un valor agregado en el proceso de transformación del mismo. el ingrediente que le distingue a esta bebida es el sabor a café. convirtiéndolo en un sector privilegiado. en virtud de las características que posee este pueblo pintoresco. torrefactoras y procesadoras de café. cosecha y procesamiento del café. cría de aves. ganadería y otras actividades. representado esto en elevar la calidad de vida de las familias del municipio Junín. ya que cuenta con la infraestructura necesaria para el procesamiento del rubro. siendo estas adjudicadas. así como también se busca promover el agroturismo en la localidad. la cual no alcanzan ni a satisfacer la demanda en el mercado local. beneficia a los productores de esta planta.

y realizar la respectiva comercialización. ya que en la primera etapa del mismo.del PNF en Ingeniería Agroalimentación del Instituto Universitario de Tecnología Agro – Industrial Región los Andes. control de calidad y certificación de expedición sanitaria para su libre comercialización. con el fin de identificar las marcas existentes en el mercado. bazares. quien suministrará la materia prima (café liofilizado). considerando las festividades. entre otros a fin de promocionar el producto a los habitantes y sectores aledaños. Diseñar el etiquetado o presentación del producto. 18 . precios y presentación. Consignar muestras del producto para su respectivo análisis. vendimias. Se realizará un sondeo de los establecimientos comerciales en el municipio Junín.4 Plan de Acción del proyecto: En el caso del Plan de Acción para este proyecto. 1. Organizar y elaborar el programa de comercialización que tendrá la bebida artesanal. seleccionando para así elaborar la bebida. así como el establecimiento de los precios de venta en el mercado. se elaboró la bebida Ponche Crema a Base de Café. con el fin de determinar el grado de aceptabilidad del producto. el Consejo Comunal de Vega de la Pipa y la empresa Socialista Café Venezuela. los autores realizaron las siguientes actividades: Reconocimiento de la unidad de producción existente en la comunidad para la selección de la materia prima a utilizar en la elaboración del producto: Visita a las haciendas mencionadas anteriormente. la hacienda “Costa Rica”. para ello. el mismo tiene continuidad. Así mismo se aplicará una encuesta a los consumidores potenciales de esta bebida.

Estudiantes Cámara Cuaderno de notas 06-2-2012 16-12-2012 Cuestionario Lápiz Computadora Impresora Papel Estudiantes Estudiantes Calendario Cuaderno Lápiz Para de esta manera determinar el grado de aceptabilidad del producto.Tabla 1. 21-3-2012 25-3-2012 09-042012 14-04-2012 19 . control de calidad y certificación de expedición sanitaria. Se aplicará una encuesta a los consumidores potenciales de esta bebida. Para que sea un producto artesanalmente llamativo para el turismo Para con este logro llevar a promocionar el producto en las zonas cercanas de la comunidad. Organizar y elaborar el programa de comercialización que tendrá la bebida artesanal. PLAN DE ACCION Nombre del Proyecto: Diseñar estrategia de comercialización para el ponche crema a base de café producido en la comunidad vega de la pipa que impulse el desarrollo agro turístico de la región UNIDAD DE PRODUCCION: Hacienda Costa Rica Tiempo Inicio Finalizado 18-1019-10-2011 2011 10-122011 24-012012 12-3-2012 10-12-2011 Proyecto Estratégico Estrategia Básica X Actividades realizadas Reconocimiento de la unidad de producción existente en la comunidad Se realizará un sondeo de los establecimientos comerciales en el municipio Junín. considerando las festividades. Diseñar el etiquetado o presentación del producto. entre otros Recursos Necesarios Metas selección de la materia prima a utilizar en la elaboración del producto La identificación de las marcas existentes en el mercado. bazares. vendimias. precios y presentación Ofrecer un producto certificado con el estricto control de calidad. Consignar muestras del producto para su respectivo análisis.

venta. Liderazgo y Mercadeo (2003) como la “función empresarial que involucra la investigación. Se ha iniciado el siglo XXI. fijación de precios. observando cómo los ciclos de vida de los productos se están acortando en una gran mayoría. comunicación y promoción. selección de un segmento del mercado. aunque la tendencia actual viene marcada por el marketing o función comercial de percepciones que hace preferir a los diferentes consumidores un producto.8). desarrollo de productos. Partiendo de estos elementos se debe reconocer a las actividades de mercadeo y venta como componentes fundamentales de la administración de negocios.CAPITULO II CONTEXTO DEL PROYECTO 2. toda actividad gerencial de cualquier empresa 20 . en este sentido. citado en un artículo de la revista. más por sus valores emocionales o externos que por la propia utilidad. distribución de productos y servicios. principalmente los cambios en la demanda y el aumento de la competencia. análisis de mercados. la cual es definida por la American Managament Association. (p. El concepto tradicional de la función comercial ha sido ampliado y ahora es identificada en la organización como comercialización o mercadeo. todo ello con la finalidad de alcanzar los objetivos organizacionales.1 Planteamiento del Problema El desarrollo y lanzamiento de nuevos productos es una actividad empresarial llena de riesgos e incertidumbre. Un producto está compuesto principalmente por una serie de características físicas y de servicio que satisfacen o intentan satisfacer las necesidades del comprador y deben corresponder a la idea de utilidad que se espera de él.

. se debe considerar al mercadeo como parte vital en el funcionamiento de la misma.Las decisiones de precios 3. de consumidores. sino que esta actividad.debe dirigirse a lograr que dichos proceso sean eficiente.. una buena comercialización es la que coloca al producto en un sitio y momento adecuado.. la planificación de mercadeo puede garantizar el establecimiento de estrategias adecuadas y metas realistas. para obtener un doble resultado.Las decisiones de distribución 21 . la cual dirigen y controlan la distribución de los bienes y servicios que se ofrecen en una multitud heterogénea. debe conferirle los beneficios al producto de tiempo y lugar. Además dichas estrategias. Para lograr esto es importante considerar.. es decir.las decisiones promocionales 4. dentro del mercadeo. este proceso es de gran importancia. Y b. Satisfacer necesidades de consumidores. ya que puede regular la fijación de la planificación de los objetivos de las demás áreas (producción. las cuatro (4) áreas de estrategia de mercadeo que deben incluirse en el plan de la organización: 1. según Gultinan y otros (2000) estás permiten: “a. En tal sentido. En todo caso. con las cuales la empresa pueda continuar operando” (p. Realizar ventas que a la vez produzcan utilidades. pueden considerarse como el enlace entre fabricantes y los consumidores. de lo contrario no se logrará alcanzar el éxito deseado o los objetivos planteados. administración) de la organización. no debe entenderse la comercialización como la simple transferencia de productos hasta las manos del consumidor (venta).218). pero es necesario contar con los medios para hacerlo llegar al consumidor final en forma eficiente. ya que produce el mejor artículo.son las decisiones que afectan el producto o servicio total 2. para dar al consumidor la satisfacción que el espera.

con el fin de destacar las bondades que ofrece el producto. se busca realizar estrategias de comercialización para la bebida Ponche Crema a base de Café. Por tanto. Las técnicas de comercialización abarcan todos los procedimientos y manera de trabajar para introducir eficazmente los productos en el sistema de distribución” (p. en la región esto ha perdido valor en cuanto a la producción. lo que ha generado altos costos en la mano de obra e insumos. comercializar se traduce en el acto de planear y organizar un conjunto de actividades necesarias que permitan poner en el lugar indicado y el momento preciso una mercancía o servicio logrando que los clientes. así como motivar a los participantes a organizarse. la calidad del producto baja y hay grandes pérdidas económicas. específicamente en la comunidad Vega de la Pipa. que conforman el mercado.Así pues. ingrediente especial de esta bebida. por el desconocimiento de tecnologías para la transformación de la materia prima a utilizar. lo conozcan y lo consuman. sitio propicio para el desarrollo agroalimentario de las comunidad. En este sentido. Esto ocurre en el Municipio Junín. debido a políticas implantadas a nivel nacional. causando un gran efecto en cuanto al abandono del rubro.128). Es por esto que la comercialización de un producto. y del turismo por las características pintorescas del pueblo. fundamentalmente se realiza con el fin de incentivar a la industria caficultora en hacer uso del mismo. estadal y municipal. llevando al desmejoramiento de la calidad del rubro. Siendo el estado Táchira reconocido por poseer grandes zonas cafetaleras. a trabajar en el desarrollo 22 . según Vicuña (2001) “Es el conjunto de las acciones encaminadas a comercializar productos. en virtud de la baja producción del rubro. las peculiaridades del Ponche Crema a base de café. causando baja producción e incremento de plagas y enfermedades. destacando principalmente la calidad artesanal. bienes o servicios. motivado al abandono del campesino en las plantaciones.

elaboraron esta bebida. Por lo antes expuesto los investigadores preocupados por la pérdida de los valores tradicionales que ha tenido el café por muchos años en el municipio. que fomente el desarrollo agro. insertándole el café que lo destaca y diferencia de otras bebidas similares existentes en el mercado. ¿Cuáles estrategias de comercialización para la bebida artesanal “Ponche crema a base de Café” permitiría el desarrollo agro turístico en la comunidad Vega De La Pipa. que impulse el desarrollo agro. además de fomentar el empleo.2 Objetivos del proyecto General Diseñar Estrategias de Comercialización para el Ponche Crema a base de Café producido en la comunidad de Vega De La Pipa. Lo que conlleva a plantear las siguientes interrogantes.agro. comercialización y distribución de productos autóctonos que originen renombre y popularidad a la zona. Municipio Junín estado Táchira? ¿Cuál es la oferta y demanda actual de los Ponche Crema existentes en el mercado? ¿Cómo podría darse la disposición de compra en los consumidores hacia el ponche crema a base de café? ¿Qué canales de comercialización podría utilizarse para el producto artesanal Ponche Crema a base de Café? 2.turístico de la zona que permita un crecimiento sostenido y sustentable de la comunidad Vega de la Pipa. teniendo esta investigación como objetivo el diseño de estrategias para comercializar ponche crema a base del café producido en la comunidad vega de la pipa.turístico de la región.turístico de la región 23 .

hay que conocer al consumidor y darle lo que quiere. y como consecuencia ha nacido una nueva filosofía de empresa que pone de relieve la orientación hacia el cliente y la coordinación de las actividades de mercadeo para conseguir los objetivos de desempeño.3 Justificación e Impacto Social: Hace algunos años la comercialización era más sencilla. Municipio Junín estado Táchira. En la actualidad. actualmente esto se lleva al extremo y el más mínimo data de información sobre el consumidor vale mucho dinero y es un bien muy preciado. había poca variedad y el consumidor o cliente no era muy exigente. la táctica ha cambiado. las empresas creaban un producto y el mercado lo compraba. sin importar las dimensiones de las mismas. Determinar los canales de comercialización del producto artesanal Ponche Crema a base de Café. Hoy día.turístico en la comunidad Vega de La Pipa. es muy exigente y se beneficia de una mayor competencia entre empresas y actividades. ya que el éxito 24 . las estrategias de mercadeo y venta se han convertido en indispensables para el éxito de las organizaciones. el consumidor está muy informado. pero esos tiempos quedan ya muy lejanos. De manera que el mercadeo debe formar parte de la planificación a corto y largo plazo de cualquier organización. Determinar la oferta y demanda actual de bebidas de Ponche Crema existentes en el mercado Verificar la disposición de compra de los consumidores hacia el Ponche crema a base de Café. 2.- Específicos Diseñar estrategias de comercialización para la bebida artesanal “Ponche crema a base de café” que fomente el desarrollo agro. era la empresa la que determinaba si éste se adaptaba. los mercados estaban poco refinados.

las cuales son muy amplias. el posicionamiento en el mercado. b) Desde el punto de vista técnico: Nos conlleva a resaltar los valores culturales y turísticos de la región. precios. lo que hace algunos años no se encontraba sino en grandes compañías internacionales. el desarrollo de productos. como lo son: "Tareas de investigación. mantener o mejorar su posición dentro del mercado y trazarse nuevas metas. planificación. se constituye como un instrumento de apoyo para todos aquellos dueños de haciendas que deseen incorporar al mercado productos manufacturados tradicionales de la zona. así como generar otras formas de vida en los habitantes. pues a través de ellas se busca alcanzar los objetivos planteados. (2004) distingue las correspondientes tareas con las que se enfrentarían los directores de mercadeo. Municipio Junín estado Táchira. (p. distribución física. Observándose de esta manera que las estrategias son el eje fundamental del Plan de Mercado. que le permitan introducir. En el caso de la presente investigación se justifica ya que tiene como propósito diseñar estrategias de comercialización para la bebida artesanal “Ponche crema a base de Café” que fomente el desarrollo agro turístico de la comunidad Vega de la Pipa.15). Kotler y otros.15).de un negocio se basa en satisfacer las necesidades y deseos de sus clientes. Así mismo señala que dentro de la planificación de mercadeo se deben tomar decisiones sobre “El público objetivo. canales de distribución. actualmente se plantea como una necesidad. Por ello. comunicación y promoción” (p. como lo es la aplicación de estrategias de mercadeo. en desarrollar estrategias de mercadeo. gestión y control de la utilización de los recursos". mediante la fabricación artesanal y comercialización de 25 . a) Desde el punto de vista teórico y sus aportes al conocimiento: El desarrollo de esta investigación.

a fin de evitar pérdidas por las pocas ventas. mediante la elaboración de otros productos que fomenten los valores turísticos. 26 . De esta manera se le ofrece una alternativa a los caficultores. así como las diferentes plagas que invaden los cultivos. c) Desde la razón legal: La investigación permite destacar lo establecido en el capítulo VII. De igual manera conviene mencionar la Ley de Protección al Consumidor y al Usuario (2004) de los derechos de los consumidores y usuarios y las mencionadas en el capítulo VI: De la Información y Publicidad d) Desde el contexto participante – comunidad: La investigación busca mejorar la calidad de vida de las familias de Vega de la Pipa. pueblo pintoresco. relacionada con La libertad que tienen todos los venezolanos de dedicarse libremente a la actividad económica. característico por los cultivos de café que ha perdido su esencia en la población que los cosecha. razón por la cual los caficultores se ven obligados a vender la materia prima por debajo del precio establecido.una bebida de gran valor autóctono. se pretende lograr el desarrollo endógeno de la región a través de otras formas de procesamiento de productos. e) Vinculación del Proyecto con el Plan de Desarrollo Económico: Por medio de esta investigación. por sus bellos paisajes. de los Derechos Económicos artículo 112 de la Constitución de la República Bolivariana de Venezuela (2009). gente cordial y amable. brindándoles herramientas para la motivación a realzar la cultura de la zona. desarrollar empresas socialistas independientes.

En tal sentido. En primer lugar González y Alarcón (2009) de la Corporación Universitaria Lasallista de Colombia realizaron el proyecto titulado “Determinación de elaboración de licor a partir de Mora”.CAPITULO III MARCO CONCEPTUAL El Marco conceptual orientan a los investigadores en los aspectos conceptuales referidos al tema en estudio.106). posturas de autores. dice que “Es el producto de la revisión documental y bibliográfica. estado Táchira. cit. El mismo autor dice que. Municipio Junín. se espera que los productores tengan una nueva 27 . Con el desarrollo de un nuevo producto en el mercado de bebidas y licores a base de una fruta como la mora de Castilla. que sirven de base a la investigación por realizar” (p. p. “Se refiere a estudios previos.1 Antecedentes: Los antecedentes son investigaciones realizadas anteriormente y que guardan alguna vinculación con el problema en estudio. cabe destacar algunos autores cuyos trabajos previos han servido de base para el sustento de esta investigación. y consiste en una recopilación de ideas. conceptos y definiciones. Arias (2006). En otra palabras el mismo consiste en construir la teoría relacionada con el estudio. el cual se basa en diseñar estrategias de comercialización para la bebida artesanal “Ponche Crema a base de Café” que impulse el desarrollo Agro.Turístico de la comunidad Vega de La Pipa. Con relación a lo antes mencionado. trabajos y tesis de grado.106). 3. artículos e informes científicos relacionados con el problema planteado (Ob. trabajos de ascenso.

sabor.7 y Brix 9. siendo aplicado la encuesta a 208 personas.opción de comercialización. Se elaboraron las estrategias de mercadeo que facilitaran la introducción del ponche de yuca en el municipio Maracaibo. con un tipo de investigación de campo. casadas. Molero y Martínez (2011) realizaron una investigación titulada “Estrategias de mercadeo para la introducción del Ponche de yuca (Manihot esculenta Crantz) en el municipio Maracaibo del estado Zulia” La misma se basó en un proyecto factible. recomendándose primordialmente la estandarización del producto como consecuencia de la alta aceptación del mismo. además de las correspondientes escalas actitudinales de Likert.7 que es encontrada en la mora de Castilla y además tiene la aceptación del consumidor. La población estuvo conformada por todos los habitantes del Municipio Maracaibo. La relación de este antecedente se basa en establecer las estrategias adecuadas para dar a conocer un producto artesanal en una región. el cual orientó a los investigadores en la investigación. son las mujeres con edad comprendida entre los 39 y 50 años. que reconocen como atributo principal del ponche. conformado por preguntas cerradas dicotómicas y de opción múltiple. el aroma. Los resultados se reflejaron en tablas para su mayor comprensión. con una elevada aceptación general del producto. Se concluyó que el mercado meta al cual van a estar dirigidas las estrategias de mercadeo. color y la textura. Por otra parte. El instrumento utilizado fue un cuestionario. pertenecientes al estrato social III. de nivel descriptivo. 28 . el mismo dio como resultado que para elaborar un licor a base de mora se requiere una fruta madura y de buena calidad que cumpla con las especificaciones de pH 3. por otra parte para los agroindustriales y comercializadores de productos procesados representa una fuente adicional de ingresos. siendo importante y de gran aporte el desarrollo teórico y modelo del instrumento.

como materia prima. luego de obtener el producto se aplicaron análisis físicoquímicos.2 Bases Teóricas: Las Bases Teóricas integran la teoría de la investigación relacionado al tema que se desarrolla.14). Según lo afirmado por Arias (2006) éstas “Implican un desarrollo amplio de los conceptos y proposiciones que conforman el punto de vista o enfoque adoptado.Por último. 29 . el primero es el utilizado por Kotler y Armstrong (2001). Teorías sobre Mercadeo y Venta Existen innumerables conceptos de mercadeo y venta. Pérez. san Cristóbal. la cual fue satisfactoria. calificando el producto como muy bueno. para este trabajo se tomaron las siguientes. Realizaron trabajo de investigación titulado “Elaboración de Ponche Crema de Coco”. buena presentación y a un precio considerable.107). las bases teóricas corresponden a una serie de definiciones que permiten profundizar y ampliar aspectos relacionados con la investigación. Suarez (2006) Instituto Universitario de Tecnología Agro-Industrial.Estado Táchira. microbiológicos y organolépticos para evaluar la aceptabilidad del mismo. Criollo. logrando obtener un ponche crema de alta calidad con sabor único y novedoso. De acuerdo a esto. realizaron pruebas experimentales para elaborar el producto utilizando crema de coco. se determina la vida útil y la aceptabilidad del mismo. 3. Mercadeo lo define como “Filosofía gerencial según la cual el logro de las metas de la organización depende de determinar las necesidades y deseos de los mercados meta y proporcionar las satisfacciones deseadas de forma más eficaz y eficiente que los competidores" (p. para sustentar o explicar el problema planteado” (p.

Como principio predominante basado en sus limitaciones de recursos y en el análisis del mercado. su objetivo es Lograr ventas.342). Estrategia de Mercado Staton y otros. (2001). (1999) lo define como el “Principio predominante que una compañía utiliza para organizar y asignar sus recursos con la finalidad de generar ganancias a partir de sus clientes” (p. Este concepto se concentra en conquistar clientes. Las necesidades y 30 . promoción y distribución de productos para crear intercambios que satisfacen los objetivos individuales de los clientes y de la organización". (s/p) Otro elemento fundamental es el concepto de venta. el enfoque es hacia los productos existentes en la empresa” (p. Esta visión debe reflejar el posicionamiento al que aspira la empresa en un período de tiempo determinado. sin preocuparse de quien compra y por qué. el concepto de venta. el punto de partida es la fábrica. es decir. "mercadeo es el proceso de planificar y ejecutar la concepción.14). el cual puede variar según el alcance de la organización. . Estas dos cuestiones delimitan el segmento de mercado al que la empresa se dirigirá y el producto con que lo hará. “adapta una perspectiva de adentro hacia afuera. pues muchos confunden el concepto de vender y el concepto de mercadeo.De acuerdo con la American Mercadeo Association. en función del principio predominante que alimenta la estrategia de mercadeo de una empresa. Esta definición consta de varias partes Cada una de ellas sirve como base para debatir las áreas prácticas de la estrategia de mercadeo. Para Klotler y Armstrong. lo que importa es producir y luego se vende lo que se produce. En primer lugar. asignación de precios. cómo desea que se la perciba. está relacionado con la visión de la empresa. Es decir.

para los efectos de esta investigación se asume el propuesto por Kotler (1995) donde lo define como todo aquello que puede ofrecerse en un mercado con el fin de que se le preste atención para ser adquirido. Este abarca objetos físicos. sitios. las limitaciones comerciales y publicitarias de la empresa.. La empresa ha de conquistar el mercado objetivo haciendo uso de lo que comúnmente se denomina o suele llamarse marketing mix que no es mas que una las posibles combinaciones de las cuatro políticas o variables antes mencionadas: el producto. servicios. precio y promoción) determinan cualitativamente el funcionamiento del sistema de comercialización. con objeto de satisfacer un deseo o una necesidad. Las necesidades del mercado y sus características así como la de sus productos y la de los tipos de distribución y promoción seleccionados. En el marketing mix se integran decisiones cuantitativas y cualitativas que se toman en diferentes dimensiones temporales y espaciales (Gorostegui. sin embargo. que conjuntamente con las limitaciones financieras de la empresa determinan la política de precios. 1992). El sistema comercial es quien desarrolla un papel preponderante respecto a las características (no técnicas) del producto. plaza. Finalmente. y los atributos del producto. determinan la política de distribución que ha de seguirse. promoción y precios. las principales decisiones están encaminadas a la diferenciación de la cartera de productos con el fin de romper la homogeneidad del mercado y acotar así su 31 . usado o consumido. Diversas son las definiciones que se han dado sobre el concepto de producto. organizaciones e ideas. las limitaciones de la empresa y de la red de distribución.características del mercado–objetivo. Por tanto. distribución. las decisiones sobre las cuatro variables del marketing (producto. Es por esto que la política de promoción y publicidad viene igualmente condicionada por las necesidades y características del mercado.

una situación favorable con respecto a la 32 . teniendo siempre en cuenta los más relevantes que son el beneficio y la rentabilidad. etc. envase. ya que en los productos industriales la selección se realiza mediante una ponderación objetiva de los atributos que posee cada producto. Sostiene además. En un mercado estrictamente competitivo. que a su vez. 1975) El precio. que el precio de un bien es su valor de intercambio y éste no tiene por qué coincidir con el valor técnico. El valor que los consumidores están dispuestos a pagar por un producto depende más bien de su capacidad para satisfacer deseos y necesidades.propio segmento de mercado. La importancia de las decisiones sobre precios viene condicionada por el tipo de producto que posee la empresa o por la estructura del mercado correspondiente. Por ello. según Gorostegui (1992) es una variable comercial. Siempre es conveniente diferenciar productos industriales y productos de consumo. es una variable de acción a corto plazo. el precio está determinado por las cantidades demandadas y ofrecidas. precio. la compra se decide en función de una valoración subjetiva de los productos candidatos. en tanto que en los productos de consumo normal. 1969). el incremento de las ventas y la ganancia gradual de la cuota de mercado. El comprador por su parte. publicidad). La estrategia de comercialización ha de hacer coincidir los objetivos perseguidos en la fijación de los precios con las metas generales de la empresa. elige entre un posible campo competitivo el producto que considera posee las características más adecuadas (calidad. el cual es una magnitud subjetiva.) o bien de los otros instrumentos comerciales (distribución. se dice que al igual que la publicidad. siendo nula la posibilidad de que el productor actúe sobre el precio (Stanton. está influida por múltiples factores (Spitz. caracterizada en muchos casos por la rapidez de sus efectos sobre las ventas. basada en la valoración de cualidades como la calidad y la perfección tecnológica.

es decir: el mensaje y el medio. Kotler (1995) y Ferrer (1969) plantearon un modelo de comunicación compuesto por varios elementos. Ella está fuertemente condicionada por la estructura del canal comercial característico del producto de que se trate. Al respecto Bueno (1989) comenta que la publicidad se produce con un costo que es la utilización de un medio de comunicación y va dirigida a dos objetivos: informar sobre una determinada característica de un producto o un problema concreto. aunque en ciertas ocasiones – si la empresa 33 . crear una actitud o inducir a una acción que se estima beneficiosa para el comunicador.competencia así como el mantenimiento de la imagen alcanzada por la empresa y sus productos entre otros aspectos. La distribución comprende las diversas actividades de la compañía para que el producto llegue a los consumidores meta. otros dos representan las herramientas de la comunicación. pagada. El objetivo es distribuir el producto correcto en el lugar. La distribución es una tarea casi exclusiva de un gran número de empresas en las que no existe producción y donde se realiza una adquisición de productos que son posteriormente vendidos tras sufrir alguna transformación que pueden ser físicas. otros que representan funciones de la comunicación y por último coinciden con el ruido en el sistema. Según los autores. hay dos que son principales en toda comunicación: el emisor y el receptor. lugar y posesión. Esta variable busca crear utilidad de tiempo. temporales o espaciales. La publicidad es una forma de comunicación en masa. En relación a la comunicación o publicidad. al tener el producto accesible donde y cuando los clientes deseen comprarlo. 2001). o bien persuadir al receptor para que adopte una actitud o comportamiento (compra). que tiene como objetivo transmitir información. en el tiempo y en las cantidades correctas (Pons y Escobar.

La venta no se encuentra realmente completa hasta que el producto es adquirido por el consumidor final. Un canal de distribución se puede definir como el camino que debe recorrer un producto desde que es elaborado hasta que llega al consumidor final. existen al menos cuatro razones por las que resulta de gran importancia la adecuada selección del canal de distribución: 1. al que hay que hacérselo llegar. La mayor parte de los distribuidores trabajan con productos y marcas de diferentes empresas que compiten entre sí y el apoyo del distribuidor en unos u otros puede ser un factor de gran incidencia en sus respectivos volúmenes de venta. en muchas ocasiones del servicio al cliente y de actividades posteriores a la venta que pueden afectar la imagen del producto y del fabricante. En este sentido. siendo responsables. La mayor parte de los productos se suelen encontrar en la fase de madurez de su ciclo de vida y es en esta etapa en la que el apoyo de los distribuidores tiene mayor importancia. pues es en ella. Gorostegui (1992) plantea que desde su punto de vista.tiene suficiente poder sobre el mercado – puede imponer su propia concepción del canal de comercialización del producto (Bueno. 2. 34 . La ayuda de los distribuidores puede prolongar el ciclo de vida del producto. Los distribuidores continúan las actividades de marketing de la empresa. en la que suelen existir otros productos de características semejantes compitiendo en los distintos segmentos de mercado. El hecho de que el producto se encuentre en el almacén de un mayorista o en la estantería de un minorista no asegura que finalmente se vaya a vender. 4. 3. 1989).

35 . Estudios sobre distribución y comunicación entre otros aspectos y otros constituyen objetos de una investigación de mercados. Las decisiones comerciales van dirigidas asegurar la colocación más favorable de los productos en el mercado. la investigación de mercados es el enfoque sistemático y objetivo al desarrollo y disposición de información para el proceso de toma de decisiones y resolver problemas puntuales y concretos. aquellas provenientes de la competencia. las caídas de las cifras de venta debido a la coyuntura económica se responderán con un descenso en la tasa de producción o con un incremento de stocks a las ventas en declive de un producto o su sustitución por un producto nuevo. gustos y preferencias. Por ejemplo. etc. percibiéndose los cambios y realizándose un proceso de adaptación. Así. Estudio sobre los atributos del producto. Percepciones de los productos propios y de la competencia. Análisis de productos y posibilidades de nuevos productos. cuya única actuación posible es prever su evolución. se captan las variaciones provenientes del medio ambiente y se responde mediante un proceso de cambio y adaptación al mismo.Investigación de Mercados En teoría. Sobre él operan un conjunto de variables no controlables por la empresa como son las provenientes del entorno. Potencial y cuota de mercado. sin embargo. Estudios tales como: comportamientos del consumidor. Estilos de vida y patrones de consumo. De aquí la importancia que tiene el conocimiento del mismo y de sus reacciones ante los distintos estilos comerciales. En definitiva. El sistema comercial se encuentra en contacto inmediato con el medio ambiente que rodea la empresa. en la práctica no siempre se limita a la solución de problemas concretos sino que hay una tendencia a utilizarla más de lo debido. Actitudes. Segmentación del mercado y localización de nuevos mercados y puntos de venta.

que garantizará un conocimiento más profundo de ellos. que contiene información relevante sobre los clientes actuales de la empresa y su comportamiento. sus deseos. permitiendo mantener una actitud estratégica en la dirección empresarial con la mirada puesta en el mercado y sus tendencias (Stanton. la creación de la Cartera de Clientes puede constituir una poderosa arma para la dirección de la empresa. que la empresa pueda adecuar las variables controlables para garantizar una oferta que satisfaga plenamente a sus clientes. ya que al tener un conocimiento más exacto de su comportamiento se facilitan labores como la comunicación y la negociación. Por tanto. logrando así una personalización que conlleve a la fidelización de los clientes actuales y ganar nuevos.Por otra parte. la Cartera de Clientes es un documento. que debe ser gestionada por el subsistema de mercadotecnia de otros. (Kotler. que puede adoptar la forma más viable para la empresa que la confeccione. Desde el punto de vista del marketing. De este modo. Permite además. los atributos que definen la decisión de compra y cualquier otro elemento relevante para la empresa que la conforma. diseñada a partir de la información interna de la empresa. 36 . 1969). para apoyar el proceso de diseño de estrategias y de toma de decisiones. y de la propia información que sea capaz de obtener el personal encargado de esta actividad en la empresa como resultado de investigaciones periódicas a sus clientes. sus necesidades. pueden ser diseñadas estrategias específicas para los diferentes clientes. 1995) La forma más apropiada para el diseño de este documento es la de una base de datos. como el financiero. su comportamiento antes y después de la adquisición de los productos y/o servicios. la Cartera de Clientes puede contener toda la información que se considere necesaria y que permita un conocimiento más profundo de los clientes y su comportamiento.

vendedores independientes.Finalmente.Comercialización. .Canal de Distribución. .Coffea Arabica: Es la especie de café más cultiva en Venezuela. . .Cafeína: La cafeína es un alcaloide del grupo de las xantinas. Ruta que toma el producto o servicio para llegar desde el productor hasta el usuario final. Una asignación óptima de estos recursos exige que se compare el costo en dinero de cada uno de los instrumentos comerciales con su eficiencia o rendimiento que en términos de beneficio reportan las citadas acciones comerciales. El canal de distribución incluye las ventas directas. Es el intercambio de bienes o servicios en el mercado que se realiza con el fin de satisfacer las necesidades del comprador y dar márgenes de utilidad al vendedor. Unidad individual u organizacional que usa o consume el producto. que actúa como una droga psicoactiva y estimulante. 37 . ocupa el 60% de la producción nacional.3 Definición de Términos Básicos: . correo directo y el comercio a detalle.Consumidor. 3. por tener granos grandes y mayor rendimiento. con cierto señorío tradicional . sólido cristalino. .Composición química: Es la estructura fundamental que posee todo elemento o materia prima que ve a ser transformado. blanco y de sabor amargo. la empresa deberá determinar tanto el volumen total de fondos asignados al sistema de comercialización como la forma en que este presupuesto se ha de distribuir entre las diferentes variables.Casona: Casa grande. distribuidores mayoristas.

Es por lo tanto. directa e interactiva con cada cliente considerando su valor vitalicio. cualquier persona o grupo con el que un individuo o empresa tiene una relación actual o posible de intercambio.Marketing. pueden intervenir en el proceso. de un producto (café) que es previamente congelado. . . es el conjunto de principios y prácticas que buscan aumentar el comercio y especialmente la demanda de un bien o servicio. lográndose la sublimación del hielo bajo vacío. dinero para gastar y el deseo de gastarlo. Es también el estudio de los procedimientos y recursos tendentes a este fin.Mercado. Es un sistema interactivo que utiliza uno o más medios publicitarios para producir una respuesta mensurable y/o una transacción en cualquier lugar.Plaza. el paso directo de hielo (sólido) a gas (vapor). disolventes orgánicos y clorados. . La meta es hacerlo al menor costo posible sin sacrificar el servicio al cliente. Diversos agentes descafeinantes como el agua..Marketing directo. También. sin que en ningún momento aparezca el agua en su estado líquido. . dándonos como resultado un café que conserva su concentración y sabor original. Personas u organizaciones con necesidades que satisfacer.Liofilización: Es la desecación efectuada a baja temperatura. Llamado también mercadotecnia. la plaza se refiere a todas las actividades que implica la distribución de los productos y servicios a los clientes.Estrategia. Para los profesionales de marketing. .Descafeinado Se realiza mediante un procedimiento industrial de extracción. Plan general de acción en virtud del cual una organización trata de cumplir con sus objetivos. Estrategia orientada a establecer una relación personal. 38 . .

.Posicionamiento. ofreciendo un incentivo adicional a las características inherentes del producto o servicio en venta.Ponche: Es una bebida que se hace mezclando ron con leche. sino también los servicios e incluso las ideas que una organización crea y entrega a los clientes.Promociones de venta. .Valor. .. Acciones de marketing que tienen como propósito estimular las compras durante un periodo específico. . . 39 . Es el lugar que ocupa nuestros productos o servicios en la mente del consumidor en comparación con los de la competencia. La acción de presentar y promover tiene un costo y es realizada por la empresa o por terceros.Valor agregado: Es el valor adicional que adquieren los bienes y servicios al ser transformados durante el proceso productivo. clara de huevo y azúcar. La publicidad es una de las principales herramientas que tienen las empresas para convencer a sus potenciales clientes de que compren los productos. Es la manera no personal de presentar y promover bienes. . Características de una oferta que motivan a las personas a comprar.Publicidad. Término que abarca no sólo los artículos tangibles.Producto. servicios o conocimientos.

de Disposición los Compra el de y Ponches mercado en el 5-6-7-8-9Instrumento Cuestionario Fuente Consumidores potenciales Cuestionario Consumidores potenciales 27 de Razones compra de 10-11-12-1314-15-16 Cuestionario Consumidores potenciales Determinar los canales de Canales de Tipos de 17-18-19-20-21 comercialización del Comercialización Consumidores producto artesanal Ponche Crema a base de Café. Municipio Junín estado Táchira. Operacionalización de Variables Tabla 2. Objetivo Variable Categoría Ítems Diseñar estrategias de Estrategia de Consumo de 1-2-3-4comercialización para la Comercialización bebidas bebida artesanal “Ponche crema a base de café” que fomente el desarrollo agroturístico en la comunidad Vega de La Pipa.4. Determinar la oferta y Oferta demanda actual de bebidas Demanda de Ponche Crema existentes en el mercado. Cuestionario Consumidores potenciales 40 .3. Verificar la disposición compra de consumidores hacia Ponche crema a base Café.

la misma se basa en una investigación acción. 125).2 Tipo de Proyecto De acuerdo al objetivo general del estudio. tecno-operacionales implícitos en todo proceso de investigación. mediante la aplicación de estrategias de comercialización con el fin de favorecer el desarrollo económico de la zona del municipio Junín y por tanto ofrecerles a las caficultoras alternativas de incursionar en el mercado. De acuerdo al objetivo del estudio. Sandin (2003) señala que la misma “propicia el cambio social. Es por esto que los investigadores proponen diseñar estrategias para introducir la bebida artesanal Ponche Crema a base de Café. (2002) establece al respecto: El marco metodológico.161). transformar la realidad y que las personas tomen conciencia de su papel en ese proceso de transformación” (p. a partir de los conceptos teóricos convencionalmente operacionalizados. 4. Diseñar estrategias de comercialización para la bebida artesanal “ponche crema a base del café” 41 . (p. Balestrini. El autor da a entender que el marco metodológico constituye todos los pasos que sigue un investigador para obtener el logro de los objetivos planteados en la investigación. a propósito de permitir descubrir y analizar los supuestos del estudio y de reconstruir los datos. está referido al momento que alude al conjunto de procedimientos lógicos.CAPÍTULO IV MARCO METODOLOGICO La metodología constituye la determinación de los métodos a seguir en una investigación. con el objeto de colocarlos de manifiesto y sistematizarlos.

Fernández y Baptista (2006). la población para esta investigación estuvo conformada por los habitantes de la comunidad Vega de La Pipa. la cual es analizada y da origen a los datos de investigación. indica que la población: “es el conjunto de elementos con características comunes que son objeto de análisis y para los cuales serán válidas las conclusiones de la investigación” (p. en tal sentido el Instituto Universitario de Tecnología Agro Industrial (s/f) lo define “Son proyectos que buscan generar rentabilidad económica y obtener ganancias en dinero.3. En este sentido. 4.turístico de la comunidad Vega de la Pipa. De acuerdo a esto. el mismo corresponde a un Proyecto Productivo. siendo un total de 350 familias 4. Municipio Junín del Estado Táchira. Muestra En el caso de la muestra. Arias (2006). Municipio Junín estado Táchira. Los promotores de estos proyectos suelen ser empresas e individuos interesados en alcanzar beneficios económicos” (p. refieren que “la muestra 42 . Al respecto. Población La población es la totalidad del fenómeno a estudiar. Hernández. 98).que impulse el desarrollo agro. en donde las unidades poseen una característica común.1. Población y Muestra 4.3. ésta es la parte que se extrae de la población y que debe ser representativa a fin de realizar la investigación.3.9). Interpretando el proyecto productivo como aquellos que se realizan para obtener un beneficio económico como es el caso de la comercialización del Ponche Crema a base de Café y de acuerdo a su contenido es un proyecto de desarrollo del producto.2.

aplicables a las personas mayores de 18 años. n= 2 N e (N-1)+1 Donde: n = tamaño de la muestra N= Población E = error de estimación. Es decir.= --------------= ---------= 92 (0. un subgrupo de la población” (p.82 En base al cálculo anterior.82+ 1 3. 43 .es.98). Sustituyendo los valores se tiene: 350 350 350 350 n= --------------------------.09)² (350-1) + 1 (0. es un subconjunto de elementos que pertenecen a un conjunto definido del total de la población. la muestra quedó conformada por 92 familias de la comunidad Vega de La Pipa quienes fueron seleccionados a través del muestreo probabilístico al azar simple.240). en esencia. Para esta investigación la muestra fue obtenida de acuerdo a la fórmula propuesta por Palella y Martins (2004) para poblaciones finitas.= ------------------------. Este procedimiento se realizó a través de la aplicación de la encuesta casa por casa sin ningún orden específico.0081) (349) + 1 2. los componentes que conformaran la muestra” (p. en virtud de que la bebida contiene cierto grado de alcohol. Este tipo de muestreo es conceptualizado por Palella y Martins (2004) como el que “Consiste en seleccionar de acuerdo a un procedimiento simple.

. Según Palella.469). Arias. (2004) “se refiere a un conjunto de técnicas y procedimientos que permitirán manipular la información obtenida”. el Cuestionario. las responden por escrito” (p.67) se puede decir que la técnica representan la forma de cómo el autor obtendrá los datos. según Arias (2006) “es cualquier recurso. las cuales midieron aspectos relacionados con la comercialización del Ponche Crema en cuanto a preferencias de bebidas. Por su parte el instrumento. situación o temática particular. (2006) la define como “el procedimiento o forma particular de obtener datos o información (p. para que la información obtenida permita alcanzar los objetivos propuestos en el presente proyecto En el caso de la Técnica. en la investigación se utilizó como técnica la encuesta y como instrumento un cuestionario.69). (p. temporada. 44 . se utiliza un listado de preguntas escritas que se entregan a lo sujetos quienes. Según Palella y Martins (2004) indican que la Encuesta. sobre el cual el investigador desea obtener información" (p. en forma anónima. lugar de compra.4. ello permite indicar los medios de recolección de la información. registrar o almacenar información” (p. es “una técnica destinada a obtener datos de varias personas cuyas opiniones interesan al investigador.103) con el fin de asegurar la correcta recopilación de los datos el investigador servirá de las técnicas e instrumentos que se consideren las más apropiadas. dice que “es un instrumento que agrupa una serie de preguntas relativas a un evento.. Para esta investigación el instrumento se basó en un cuestionario conformado por 21 preguntas de respuestas múltiples y dicotómicas. De Barrera (2000). dispositivo o formato que se utiliza para obtener. y Martins. En cuanto al instrumento a utilizar.111). En este sentido.4 Técnica e Instrumento de Recolección de los Datos En las investigaciones es necesario define las técnicas e instrumentos empleados.

nivel educativo y diseño de la etiqueta y medios publicitarios. Balestrini (2002) refiere que “el propósito del análisis es resumir las observaciones llevada a cabo de forma tal que proporcionen respuestas a las interrogante de investigación” (p. los investigadores realizarán un análisis interpretativo de acuerdo a las opiniones aportadas por la muestra. Al respecto. los cuales están representados a través de tablas y gráficos. características de la bebida. Según Palella y Martins (2004).5 Procedimiento para el Análisis de los Datos Estas constituyen los métodos que se emplean para analizar todos los datos recolectados por el autor durante el desarrollo de la investigación. en este estudio. Es decir. considerados como el medio más idóneo para la presentación e interpretación de los resultados. para este estudio se utilizará como técnica de análisis estadístico de tipo descriptiva. indican que el análisis estadístico “permite hacer suposiciones e interpretaciones sobre la naturaleza y significación de aquellos en atención a los distintos tipos de información que puedan proporcionar” (p. De igual manera los autores antes citados dicen que “la estadística descriptiva consiste sobre todo en la presentación de datos en forma de tablas y gráficos”.169).161). edad. 45 . En base a lo referido por los autores. (p. que el análisis de los datos permitirá a los investigadores realizar un razonamiento objetivo y detallado de la información recabada con la finalidad de dar respuesta a los objetivos específicos.163). valor económico en el mercado y el ofertado en este estudio. preferencias de compra.cantidad. En tal sentido. 4. precio.

Desarrollar flujograma del proceso para la obtención del ponche crema indicando los parámetros y equipos que permitan la obtención del producto final. Diseñar el envase y etiqueta para la comercialización del producto en la zona adyacente a la unidad de producción Costa Rica del municipio Junín.6 Plan de Acción para el desarrollo del Producto Tabla Nro. Evaluar las características organolépticas a través de una escala hedónica para saber su aceptabilidad en la comunidad. Evaluar las características organolépticas a través de una escala hedónica para saber su aceptabilidad en la comunidad. parroquia Bramón del Estado Táchira. 3 Semanas Actividad Tiempo 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Diagnosticar la unidad de producción para evaluar la materia prima a utilizar en el producto alternativo (ponche crema).4. 46 . Desarrollar las estrategias para lograr el surgimiento del agroturismo de la comunidad.

Observándose que hay una gran cantidad de personas consumidores potenciales del producto. Consumo de Producto Otros Vino 4% 4% Cerveza 28% Whisky 13% Ponche Crema 43% Champagne 8% Los resultados indican que de las personas encuestadas.1 Análisis de los Resultados: Tabla Nro. se obtuvo el 43% consume ponche crema. con el 8% Champagne y el 4% dijeron consumir vino y en igual porcentaje la opción otros. Personas 4 39 7 12 26 4 92 Porcentaje 4 42 8 13 28 4 100 Grafico. 47 . Consumo de Producto Vino Ponche crema Champagne Whisky Cerveza Otros Total Nro.CAPITULO V 5. con un 13% prefieren whisky. 4. 1. el 28% cerveza.

Nro. mientras que el 22% manifestó no hacerlo.Tabla Nro. 48 . 5. Consumo de Ponche Crema Si No Total Personas 77 15 92 Porcentaje 84 16 100 Grafico 2. Consumo de Ponche Crema Si 22% No 78% Según los resultados del gráfico el 78% de la muestra indicó que si consumen la bebida Ponche Crema.

el 39% Fría y un 12% al clima. 49 . los resultados fue un 49% respondió hacerlo con hielo. Personas Porcentaje 45 11 36 92 49 12 39 100 Grafico. Preferencia a consumir a la bebida Fría 39% Al Clima 12% Con Hielo 49% En cuanto a la preferencia de la muestra en consumir la bebida.Tabla Nro. Indicando que la preferencia del consumidor se inclina consumir la bebida Ponche Crema con hielo. 3. 6 Preferencia a consumir a la bebida Con hielo Al clima Fría Total Nro.

Tabla Nro. 7 Ultima vez consumió Ponche Crema Un mes Dos meses Mas de 6 meses Total Nro. Personas Porcentaje 25 31 36 92 27 34 39 100

Gráfico 4. Última vez consumió che Crema

2 meses 10%

Más de 6 meses 36%

1 mes 54%

Los datos arrojados corresponden al 27% respondió que hace un mes fue la última vez que consumió Ponche Crema, el 345 de la muestro dijo dos meses y un 39% respondió más de 6 meses. Estos resultados permiten comprender que el consumo de la bebida Ponche Crema no es consumida frecuentemente.

50

Tabla Nro. 8 Marca de Preferencia Eleodoro González Frangélico Otros Total Nro. Personas Porcentaje 58 22 12 92 63 24 13 100

Grafico 5. Marca de preferencia

Frangélico 24%

Otros 13%

Eleodoro González 63%

Los resultados del cuestionario aplican que el 63% de la muestra encuestada dijo que la marca de Ponche Crema preferido es Eleodoro González, con un 24% se inclinan por el Frangélico y un 13% refirió otros. Observándose que la bebida preferida por los consumidores es la Eleodoro González la cual es una bebida nacional.

51

Tabla Nro. 9 Marca que compra Eleodoro González Frangèlico Otros Total Nro. Personas Porcentaje 75 13 4 92 82 14 4 100

Grafico 6. Marca de Compra

Frangélico 14% Otros 4%

Eleodoro González 82%

En cuanto a la marca que compran los consumidores de Ponche Crema, el 82% de la muestra dijo ser la de Eleodoro González; un 14% adquiere Frangélico y con el 4% otra marca. De modo que la bebida más comercializada en la zona es la Eleodoro González.

52

Tabla Nro. Personas Porcentaje 6 35 51 92 7 38 55 100 Grafico 7. 53 . 10 Lugar de compra Abastos Supermercados Licorerías Total Nro. siendo importante considerar este aspecto en la ubicación del producto a promocionar. Lugar de Compra Licorería 55% Abasto 7% Supermercado 38% En relación al lugar de compra de la bebida Ponche Crema. Esto representa que el sitio de compra de bebidas de este tipo son realizadas en licorería. sin embargo el 38% lo hace a nivel de supermercados y un 7% en abastos. un 55% de la muestra encuestada dijo hacerlo en licorería.

Tabla Nro. 11 Época del año que compra Diciembre Otros meses Total Nro. Personas Porcentaje 77 15 92 84 16 100

Gráfico 8. Época del año que compra

Otros meses 16% Diciembre 84%

En lo que respecto a la época del año en que los consumidores de la bebida Ponche Crema, el 84% dijo hacerlo en Diciembre; sin embargo el 16% respondió otros meses. Evidenciándose que la temporada de mayor demanda de esta bebida es la decembrina.

54

Tabla Nro. 12 Cantidad de Botellas que compra 1 botella 2 botellas Más de 2 botellas Total Nro. Personas Porcentaje 65 16 11 92 71 17 12 100

Grafico 9. Cantidad de botellas que Compra

2 Botellas 38%

Más de 2 Botellas 12%

1 botella 71%

De acuerdo a resultados obtenidos la población opina que solo consumen una botella de Ponche crema cada 6 meses representado en un 71%; mientras que el 17% dijo adquirir 2 botellas y el 12% compra más de dos. De modo que dicho producto tiene un mercado alto de compradores.

55

Tabla Nro. 13

Consulta precios antes de comprar Si No Total

Nro. Personas Porcentaje 52 40 92 57 43 100

Grafico 10. Consulta precios antes de comprar

No 43%

Si 57%

Como lo muestra el gráfico, 52 personas representado por el 57% de la muestra dijo si consultar precios antes de comprar la bebida Ponche Crema; sin embargo el 43% no consulta precios. Esto es un indicador importante utilizado por el comprador, ya que debe la adquisición del producto se ajusta a la disponibilidad económica.

56

Personas Porcentaje Regular Nro.Tabla Nro. el 38% le pareció buena. En cuanto a la presentación. un 33% como bueno. De igual manera se evaluó la característica color. de manera que hay aceptación del producto por esta características. de manera que el producto es aceptado por su presentación. el 4% como regular y el 1 % como malo. Características 62 51 39 55 4 4 8 9 8 1 1 2 1 3 1 1 2 1 3 62 Excelente 33 25 34 Bueno (a) Regular 28 4 1 Sabor 4 8 1 Color 9 2 Textura Malo (a) 8 1 3 Presentación En cuanto a las características de olor. obteniéndose un 62% excelente. un 25% bueno 4 regular y el 1% malo. los resultados en la evaluación fue del 62% calificaron el producto como excelente. obteniendo así las expectativas por parte del cliente. De acuerdo a los resultados totales anteriores se establece que se cumplió con las características en cuanto al olor del ponche crema a base de café. 8% regular y el 2% dijo malo. el 70% le pareció excelente. Para la característica sabor. un 8% la considera regular y el 3% tiene mala presentación. Esto determina que el producto las personas catadoras consideran que el Ponche Crema a base de Café es aceptado por su sabor. el 34% buena. 28% bueno. un 9% regular y con el 1% malo. representando esto que el producto tiene un color aceptable en el mercado. 57 . Personas Porcentaje Mala Nro. 14 Características Excelente Nro. En relación a la textura. el 51% dijo que esta es excelente. Personas Porcentaje Olor Sabor Color Textura Presentación 70 60 50 40 30 20 10 0 Olor 57 64 57 47 51 70 62 30 33 4 70 23 25 4 62 26 28 7 51 36 39 8 55 31 34 7 Grafico 11. el 55% de la muestra respondió excelente. Personas Porcentaje Buena Nro. sin embargo no se debe descuidar este elemento.

15 Motivo a consumir Ponche Crema Su sabor Calidad Precio Presentación Todas las anteriores Total Nro. Personas Porcentaje 31 8 6 8 39 92 34 9 7 9 42 100 Grafico 12. sin embargo el 34% indicó que este lo consume por el sabor únicamente. en este sentido puede decirse que el Ponche Crema a Base de Café artesanal tendrá buena aceptación en el mercado ya que tiene las bondades antes referidas.Tabla Nro. el 42% de la muestra opinó que el motivo a consumir Ponche Crema es por el sabor. precio y presentación. calidad. aunado a la aceptación de las características mencionadas en el gráfico anterior. 58 . Motivo a consumir Ponche Crema Presentación 9% todas las anteriores 41% Precio 7% Calidad 9% Su sabor 34% Como se puede apreciar en la gráfica. el 9% por la calidad y presentación y un 7% dijo por el precio.

Personas Porcentaje 84 8 92 91 9 100 Grafico 13. el 91% de la muestra dijo si querer comprarlo. Disposición de compra Ponche Crema Artesanal No 9% Si 91% En cuanto a la disposición de compra de la bebida artesanal. lo cual ayudará a elevar el desarrollo económico y turístico de la región. mientras que el 9% respondió negativamente. 16 Disposición de compra Ponche Crema Artesanal SI NO Total Nro. Los resultados señalan la aceptabilidad del Ponche Crema a Base de Café que tendrá este producto en el mercado.Tabla Nro. 59 .

60 .Tabla Nro. ya que este le hará competencia a las otras marcas existentes en la zona. Lo que puede considerarse que los productos colocados en el mercado son costosos. lo que representa una oportunidad para el Ponche Crema a base de Café artesanal. Personas Porcentaje 33 59 92 36 64 100 Grafico 14. 17 Precios y presentación de otras Marcas Si No Total Nro. aunque el 36% dijo si son accesibles. el 64 % considera que los mismos no son accesibles. Precios y presentación de otras Marcas Si 36% No 64% Los resultados de este ítem enfocado en los precios de la competencia.

. mientras que un 18% dijo no serlo. el 82% de la muestra encuestada considera que este es accesible al bolsillo en relación a los existentes en el mercado. 61 . siendo esto una fortaleza para lograr posicionar el producto en la región.Tabla Nro. Personas 75 17 92 Porcentaje 82 18 100 Grafico 15. Comparación del valor económico del Ponche Crema Artesanal con las del mercado No 18% Si 82% En relación al precio que tendrá el Ponche Crema sabor a Café elaborado artesanalmente en presentación de 900 ml. cuyo valor estará en 50 Bs. estará por debajo de los precios de la competencia. 18 Comparación del valor económico del Ponche Crema Artesanal con las del mercado SI NO Total Nro. En tal sentido puede decirse que el valor económico que tendrá la bebida artesanal.

Personas Porcentaje SI NO Total 81 11 92 88 12 100 Grafico 16. aunque un 12% dijo no. 62 . lo que ayudaría con el desarrollo económico y turístico. el 88% de la muestra indicó que Le gustaría comprar el Ponche Crema sabor a café elaborada artesanalmente por su comunidad. Compra del Ponche Crema Artesanal No 12% Si 88% De acuerdo a los resultados obtenidos en el gráfico 16. 19 Compra del Ponche Crema Artesanal Nro. Por lo que puede inferirse que el producto tendrá buena aceptación en el mercado.Tabla Nro. ya que las personas tienen la disposición de consumir productos autóctonos de la zona.

De esta forma se deduce que la población consumidora del Ponche Crema a base de café corresponde a adultos jóvenes. 63 .Tabla Nro. Personas Porcentaje 5 34 43 10 92 5 37 47 11 100 Grafico 17. CON UN 11% personas de 50 o más años y por último menor de 18 años con el 5%. 20 Edad del comprador potencial Menor de 18 años De 18 a 25 años De 26 a 35 años De 50 o mas años Total Nro. estuvo representado por un 47% de 26 a 35 años. Edad del comprador potencial 50 o más años 11% < 18 años 6% 18 a 25 años 37% 26 a 35 años 46% En cuanto a la edad de las personas encuestadas para la degustación. de 18 a 25 años el 37%.

Tabla Nro. lo que es una fortaleza para el crecimiento en la elaboración del producto para aumentar el desarrollo económico y turístico de la zona. Personas Porcentaje 17 43 29 3 92 18 47 32 3 100 Grafico 18. 21 Nivel educativo del catador Primaria Secundaria Universitaria Iletrado Total Nro.también poseen estudios. Este representa que la población de la comunidad Vega de la Pipa además de ser joven. 64 . el 18% primaria y un 3% iletrados. un 32% univesitaria. Nivel educativo del comprador potencial Universitaria 32% Iletrado 3% Primaria 18% Secundaria 47% El nivel académico de las personas que participaron en la encuesta fue de un 47% con estudios de secundaria.

Tabla Nro. En base a esto es importante tener presente que la etiqueta es un complemento importante y necesario del producto. el 58% respondió todas las anteriores (información. colores e imagen). un 9% le agradó los colores y un 3% respondió ninguna. 22 Diseño de la Etiqueta Información Colores Imagen Todas las anteriores Ninguna Total Nro. sin embargo un 16% dijo que le agradó la etiqueta por la imagen. 65 . el cual debe tener la información acorde con lo exigido por la Ley. que de forma general fue del agrado de las personas encuestadas. Diseño de la Etiqueta Ninguna 3% Información 14% Colores 9% Todas las anteriores 58% Imagen 16% Los resultados de la encuesta la cual indagó sobre el diseño de la etiqueta de la bebida Ponche Crema a base de Café Artesanal. el 14% dijo por la información que contiene. además del diseño y la armonía de colores. Personas Porcentaje 13 14 8 9 15 16 53 58 3 3 92 100 Grafico 19.

aunque para un 13% no fue así. Es de destacar que la información debe ser precisa y sencilla de manera que el lector pueda comprenderla con facilidad. Información sobre el producto en la etiqueta No 13% Si 87% En relación a la información presentada en la etiqueta del producto.Tabla Nro. 23 Información sobre el producto en la etiqueta Nro. Personas Porcentaje SI NO Total 80 12 92 87 13 100 Grafico 20. 66 . el 87% de los encuestados indicaron que la misma cumplió con las expectativas.

Personas Porcentaje 12 13 9 10 14 15 40 43 17 18 92 100 Grafico 21. Medios Publicitarios para el producto Otros 18% Televisión 13% Radio 10% Degustación 44% Volante 15% Los resultados enfocados en los medios publicitarios a utilizarse para la bebida Ponche Crema a Base de Café en la comunidad Vega de la Pipa. el 18% refiere otros. 67 . sin embargo la degustación es la forma más directa de preferencia en la comunidad. un 15% prefiere se distribuyan volantes. el 13% dice a través de la televisión y un 10% considera la Radio. 24 Medios Publicitarios para el producto Televisión Radio Volante Degustación Otros Total Nro. En este aspecto es importante determinar el o los medios empleados para promocionar el producto.Tabla Nro. el 43% sugiera sea a través de la degustación.

5. 0. precio y sabor. 0.00. 45.2 Propuesta del Producto Como es sabido en el mercado hay productos similares al ponche crema sabor a café.75 Lts. Por todo esto no ha faltado quienes deseen asumir el reto en la creación de un producto de igual o superior calidad. licores tradicionales y el ponche crema más popular que es el de Eliodoro González.00 68 .75 Lts. de ron. la cual al combinarse es físicamente estable e inalterable por largo periodo de tiempo lo que ha cautivado el paladar del venezolano durante largo tiempo es por esta razón que el ponche crema se convirtió en el icono infaltable en la fiestas decembrinas. es el que se ha mantenido por mas de cien (100) años en el mercado. esto es debido a lo acertado de la mezcla de los ingrediente que la forman. Análisis de la Competencia Tabla Nro.75 Lts.75 Lts.00 Producto Flannigans Arequipe Eliodoro Apariencia Liquida Semi sólida Crema semi sólida Color Chocolate Marrón Crema Alcohol 15ºGL 14ºGL 14ºGL Capacidad 0. Hay gran variedad de crema de whisky. De todo lo explicado anteriormente el “poche de crema” tradicional constituye uno de los más fuertes competidores para nuestro producto. 25 Precio Bs. Ponch’Imperial Semi sólida Crema 15ºGL 0. 75.00 50. 62. Este ultimo.

Condiciones mínimas de almacenamiento  28ºC. Grado alcohólico: 14º GL Altamente alimenticio y. En zonas muy calurosas. suave. guardar en refrigeración.Descripción del producto     Producto físicamente estable. perfecto natural.2 Memoria descriptiva a. elaborado a partir de materia prima Libre de aditivos y preservativos (100% Natural)..   solar. con un sabor dulce. ya que se propone una alternativa para mejorar la calidad de vida al productor.2. familia y comunidad.  Una vez destapada la botella. se sugiere mantenerlo en almacenes Evitar que el producto entre en contacto directo o indirecto con la luz ventilados.1 Objetivo de la propuesta El objetivo fundamental. es darle valor agregado al rubro café y de igual manera crear estrategias para el desarrollo agro turístico de la Comunidad Vega de la Pipa.2. 5.5. para la elaboración de postres y cocteles tropicales. Mantener el producto en almacenamiento a temperatura menores de 69 . cremoso.

porque oxidación desnaturalización de las proteínas y fisicoquímica entre sus ingredientes..Condiciones que acortan o alargan la vida útil del ponche crema de café Tabla Nro. con una capacidad de 0. Proveniente de ALITACA. 70 . presentes acelerando los proceso útil del producto. de cuello estrecho. 26 Condiciones adversas El calor (más de 25ºC) procesos de Condiciones favorable en mayor Las bajas temperaturas (menos de y baja la velocidad este de reacción en forma grado. ayuda a preservar la vida producto.  Tapa: Su función es la de mantener sellado el envase. afecta La no-incidencia de radiaciones espesa directamente degenerativos proteínas directas.Presentación del Producto  Botella: Envase de vidrio. aumenta la velocidad de los 25 ºC) alargan la vida útil. recortando su vida útil Datos: Fuente propia b. además natural.  Etiqueta: Marbete que proporciona información al consumidor.70 lts. es de plástico y de color negro. por lo tanto disminuye su vida útil. Proveniente de ALITACA. La luz directa a del las del sol. sobre la naturaleza.

00 6. 19.00 Cantidad Total Bs.75 114.00 13. ingredientes que posee el ponche.00 78.00 55. Esta es realizada en material adhesivo proveniente de la litografía y tipografía Hermanos Romero.) Bs. Costos de materias primas para la elaboración de 12 Lts. Barrio el Carmen carrera 10. grs.00 10. calle 1 Nº 10-89.00 55. de ponche crema sabor a café Tabla Nro.00 36.00 293.cantidad. 27 Ingredientes Leche condensada Flan Royal Café Liofilizado Leche liquida Ron Cacique Unidad Lata 397 grs. Lts Lts. Sobres 80 grs.00 71 .00 10. Subtotal 1 (Bs. San Cristóbal Táchira. 6 6 250 6 1.

50 1 1 1 24 24 3.50 5. De ponche crema sabor a café. a Bs.00 1 1 1 Botella Etiqueta Bs.50 14. 27 Ventas Veinticuatro (24) botellas de ponche crema de café en presentación de 0. 600. Bs.50 60.Egreso Tabla Nro.Egreso Ingreso Egreso Total Bs.00 c/u Relación Ingreso . 28 Costos Variables Servicio de Luz Servicio de Agua Servicio de Gas Compra de envases de vidrio 567 grs.00 2.00 Relación Ingreso . 293.00 435. 25. Tabla Nro.00 600.Costos para elaboración de 12 lts.00 14. Etiquetas Totales Costos de Operaciones Subtotal 1 Subtotal 2 Total (Bs.00 2. Ganancias en 12 lts.50 435.50 164.50 lts.50 5.50 72 .00 60.00 142.) Unid Cant Bs Total bs 3.

El producto es distribuido directamente del productor al consumidor.).3 Análisis de las 4P  Producto: El producto que ofrecemos es un Ponche Crema a base de Café.00 Bs.50 Lts.  Precio: El producto elaborado va a tener un costo para botellas de 0. a 145. Y en algunas marcas existentes en el mercado el precio oscila de 120. 73 . que el producto ofrecido es de buena calidad y no debe faltar en sus respectivas festividades.  Promoción: El marketing utilizado para incentivar al potencial consumidor será el de publicidad y promoción del producto.00 presentación de 0.00 Bs. y puntos de venta dentro de la comunidad por ser un producto artesanal y de promoción del agro turismo en la zona.5.75 Lts. Estas serán realizadas mediante el contacto directo vendedor comprador potencial. cien porciento natural. La técnica de venta personal es una de las principales y más eficientes métodos de comercialización. saborizado y aromatizado con café que lo diferencia de otro ponche crema tradicional. la misma es una bebida físicamente estable. basares. Por esta razón se ha estipulado un canal de distribución de circuito corto.  Plaza: El producto será promocionado principalmente en ferias. de veinticinco bolívares (25. para botella con mercados populares. la presentación será realizada de manera que se puedan convencer al comprador. Los impulsadores (as) será miembro de la comunidad quienes darán degustaciones en los puntos de venta y de promoción.

Ilustraciones de los diferentes momentos de participación de los investigadores en la elaboración del Ponche Crema a base de Café Artesanal. Foto 1. Visita a la Hacienda Costa Rica Foto 2.5.4. Ubicación geográfica de la comunidad en el mapa del estado táchira 74 .

Documento que identifica una de las haciendas cafetaleras de la zona Foto 4. Cultivos de Café 75 .Foto 3.

Paseo por los cafetales Foto 6. Elaboración de la encuesta 76 .Foto 5.

Ingredientes utilizados 77 . Todos los integrantes del equipo Foto 8.Foto 7.

Mezclando los ingredientes para preparar el Ponche 78 . Cocinado y mezclado continuo del flan Foto 10.Foto 9.

Foto 11. Desangrando el café ingrediente base del ponche Foto 12. Mezcla de Ponche Crema a Base de Café 79 .

Esterilizando los envases con agua caliente Foto 14. Proceso de secado de los envases 80 .Foto 13.

Ponche crema envasado en las botellas de 500 y 1000cc 81 . Envasando el Ponche en las botellas Foto 16.Foto 15.

Producto final con etiqueta Foto 18. Degustación de la bebida por los habitantes de la comunidad Vega de la Pipa 82 .Foto 17.

U.50 Bs. Se realizaron 4 pruebas experimentales de tipo organoléptico con el que permitió obtener el producto con una consistencia. sino que puede ser consumido durante todo el año apuntando a incentivar el agroturismo en la comunidad vega de la pipa. el costo de inversión es de cuatrocientos noventa y tres con cincuenta (493.1 Conclusiones Se logro obtener un producto de calidad novedoso con sabor único característico a café cien por ciento artesanal.50 Bs. 83 . Debido a su sabor característico se tornó ideal no solo para ser degustado durante las fiestas decembrinas.).T Región los andes donde se demostró que se le puede dar un valor agregado al rubro café mediante el proceso de transformación.) dejando una ganancia neta de seiscientos veintidós con cincuenta bolívares (622. y sabor exquisito al paladar del consumidor Se realizo un trabajo conjunto comunidad y estudiantes del I. Se puede observar que la ganancia bruta para los doce litros de ponche crema con sabor a café es de mil ciento dieciséis bolívares (1116. lo que nos da a entender que resulta un producto muy rentable si se toma como fuente de ingreso.). olor.CAPITULO VI 6.00 Bs.

sabor y tiempo de duración. Se debe mantener el producto en almacenamiento a temperaturas menores de 25 ºC para alargar su vida útil. 84 . evitando la contaminación y el mal envasado del ponche de crema con sabor a café para evitar alteraciones en el color. Los entes del estado deben involucrarse directamente con la comunidad y apoyarlos en el proceso de iniciación de un nuevo producto que le permita a estos mejorar su calidad de vida. Las estrategias de comercialización deben ser cumplidas a cabalidad para lograr que el producto sea aceptado y pueda calar en el gusto de los consumidores.2 Recomendaciones Se debe tener sumo cuidado en el proceso de elaboración.6.

). Como se elabora el Proyecto Investigación. Baptista P.1999 Criollo. Ed.860. McGraw-Hill. (2011) Estrategias de mercadeo para la introducción del Ponche de yuca en el municipio Maracaibo del estado Zulia. M. Colombia. Constitución de la República Bolivariana de Venezuela (1999). Madrid. Hurtado de B. “Fundamentos de Marketing. Roche. Elaboración de Ponche Crema de Coco. JJ. Gaceta Oficial de la República Bolivariana de Venezuela N° 37. (2002). Fernández C. Trabajo de Grado realizado en la Universidad del Zulia para optar el título de Ingeniero Agrónomo. A (1969). P. G. R. (2000). Pérez y Suárez (2006).BIBLIOGRAFÍA Arias. Metodología de la Investigación. Hernández. Ley de Protección al Consumidor y al Usuario (2004). “Economía de la Empresa. y Armstrong.. Edición. Durán. de Bueno. libro en línea ... (4ta. Venezuela: Servicio Editorial Consultores Asociados. F.. Trabajo especial de grado realizado en la Escuela Superior Politécnica de Chimborazo para optar al título de Ingeniero Agrónomo. Balestrini.). E. Análisis de las decisiones empresariales”. Caracas: Epestima Orial Ediciones. (6ta. Introducción a la metodología científica. Kotler. 85 . (1989). E. “La nueva técnica publicitaria”. (2009) “Estudio de factibilidad para la comercialización asociativa de productos tradicionales orgánicos en la provincia de Chimborazo”. P. R.. (2004). Gaceta Oficial Extraordinaria N° 36. ISBN: 978843442054 Guiltinan. Ed. Molero.930. y Martínez. y otros (2000). Londoño.. Prácticas de Marketing. D. Gerencia de Marketing. Ediciones Pirámides SA. (1992).. Best Seller. Trabajo realizado en el Instituto Universitario de Tecnología Agro Industrial San Cristóbal. 5ta. Cruz. México: Mc Graw Hill Interamericana. Gorostegui. E. (2006). Metodología de la investigación. estado Táchira Ferrer.Instituto Nacional de Publicidad. El Proyecto de Investigación. (2006). Fecha 30 -12. Prentice Hall.

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ANEXOS 87 .

Santander. Rodríguez. como apoyo a un Trabajo Especial de Grado. En caso de dificultad consulte a los investigadores. Edison Sanguino. Jackson 88 Romero. Johnn A. lo más importante es responder las alternativas lo más sincera posible. Se le agradece dar respuesta a todos los ítems. ya que este instrumento sólo será manejado por la responsable de la investigación. Lea cuidadosamente cada uno de los ítems que se presentan en el cuestionario y seleccione la respuesta que considere apropiada según sus situaciones.REPÚBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA MINISTERIO DEL PODER POPULAR PARA LA EDUCACIÓN UNIVERSITARIA INSTITUTO UNIVERSITARIO DE TECNOLOGÍA AGRO-INDUSTRIAL REGIÓN LOS ANDES PNF AGROALIMENTACIÓN CUESTIONARIO Estimado Productor A continuación encontrará una encuesta que tiene como objetivo principal recopilar información como base para la sustentación de un trabajo especial de grado para optar al título PNF AGROALIMENTACION La presente encuesta está compuesta por un cuestionario conformado por veintiuna (21) preguntas. INSTRUCCIONES DEL LLENADO No hace falta que se identifique. con la finalidad de recabar información referida al análisis planteado. Conteste el cuestionario con calma. con una o varias alternativas de respuesta. La información que se recogerá tendrá carácter confidencial. Alesayda . Gracias por su colaboración Bautista. Mariajose. Valero. marcando con una equis (X). La información suministrada por usted será utilizada con fines exploratorio para Diseñar Estrategias para comercializar Ponche Crema a base de Café producido en la comunidad de Vega de la Pipa. Minangela García. que impulse el desarrollo Agro Turístico de la Región. Carlos.

.¿Cual de estos productos consume usted regularmente en sus festividades? Vino Cerveza Ponche crema Otros Champagne Whisky 2.CUESTIONARIO 1.¿Donde adquiere usted el Ponche Crema regularmente? Abasto Supermercados Licorería 8.¿Con que prefiere consumir esta bebida? Hielo Al Clima Fría 4..¿En que época del año consume usted regularmente Ponche crema? ____________________________________ 89 ...11 Si No 3.¿Que marcas de Ponche Crema conoce usted? ___________________________________________ 6.¿Cuando fue la última vez que consumió Ponche Crema? 1 Mes 2 Meses Más de 6 Meses 5..¿consume usted ponche crema? Si No Si su respuesta es No favor continuar con la pregunta N.....¿De acuerdo a su respuesta anterior cual marca prefiere usted comprar? ______________________________________________________ 7.

..¿Que lo motiva a usted a consumir ponche crema? Su Sabor Presentación Calidad Todas las anteriores Precio Excelente Buena Regular Mala 13.¿Cuantas botellas compra usted regularmente al al realizar sus festividades? _______________________________ 10..¿Como evalúa usted las siguientes.¿Las competencias tienen presentaciones de Ponche Crema a base de Café industrial en 50 Bs.. le parece accesible este precio? Si No 90 . características del ponche crema a base de café artesanal en cuanto a: Características Olor Sabor Color Textura Presentación 12.9.¿Consulta usted precios antes de adquirir el Ponche Crema de café? Si No 11...¿Referente a la respuesta anterior compraría usted Ponche Crema de Café artesanal? Si No 14..

Indique su nivel de Educación? Primaria Secundaria Universitaria Iletrada 19. comparada con los precios anteriores le parece más accesible a su bolsillo? Si No 16....¿El Ponche Crema sabor a Café elaborado artesanalmente en presentación de 900 CC cuesta 40 Bs.¿Le agrada el Diseño de la etiqueta por su: Información Todas las anteriores Colores Imagen Ninguna 20.....¿La información brindada por esta etiqueta llena sus expectativas? Si No 21.A través de que medios le agradaría tener conocimientos de este producto? Televisión Prensa Radio Volantes Degustación Otros Cuales: _______________________ 91 .15.¿Le gustaría comprar Ponche Crema sabor a café elaborada artesanalmente por su comunidad? Si No 17..¿Diga el grupo de Edad en el que usted se encuentra? Menor de 18 años de 26 y 35 años de 18 y 25 años de 50 años o más 18.

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