REPÙBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA MINISTERIO DEL PODER POPULAR PARA LA EDUCACION UNIVERSITARIA INSTITUTO UNIVERSITARIO DE TECNOLOGÌA AGRO-INDUSTRIAL

REGIÒN LOS ANDES PNF AGROALIMENTACIÒN

Diseñar Estrategias de Comercialización para el Ponche Crema a base de Café producido en la comunidad de Vega De La Pipa, que impulse el desarrollo Agro- Turístico de la región Trabajo Presentado Como Requisito para Aprobar la Unidad Curricular Proyecto Formativo en el Programa Nacional de Formación en Agroalimentación

AUTORES: Bautista, Carlos O. García C, Edison A. Romero A, Mariajose Rodríguez S, MInangela G. Sanguino L, Johnn A. Santander de M, Alesayda Valero M, Jackson PROFESOR- ASESOR Guerrero, Gladys. TUTOR Suarez V, Jimmy I.

San Cristóbal, Abril 2012
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REPUBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA MINISTERIO DEL PODER POPULAR PARA LA EDUCACION UNIVERSITARIA INSTITUTO UNIVERSITARIO DE TECNOLOGIA AGRO-INDUSTRIAL REGION LOS ANDES SAN CRISTOBAL- ESTADO TACHIRA

Diseñar Estrategias de Comercialización para el Ponche Crema a base de Café producido en la comunidad de Vega De La Pipa, que impulse el desarrollo Agro- Turístico de la región

AUTORES:

Bautista, Carlos Omar. Cedula de Identidad: V- 5.639.438 García Caicedo, Edison Alirio. Cedula de Identidad: V- 18.392.486 Romero Ávila, Mariajose Cedula de Identidad: V- 13.792.939 Rodríguez Sandia, Minangela Gabriela. Cedula de Identidad: V- 16.540.395 Sanguino Lopez, Johnn Alexander. Cedula de Identidad: V- 9.347.233 Santander de Melo, Alesayda Cedula de Identidad: V- 9.468.678 Valero Molina, Jackson Cedula de Identidad: V- 13.973.371 TUTOR: Ing. Jimmy I. Suárez V

San Cristóbal, Abril de 2012
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APROBACIÓN DE TUTOR

En mi carácter de tutor(a) del Proyecto titulado: Diseñar Estrategias de Comercialización para el Ponche Crema a base de Café producido en la comunidad de Vega De La Pipa, que impulse el desarrollo AgroTurístico de la región. Realizado por: Bautista, Carlos O. C.I: 5.639.438; García C, Edison A. C.I: 18.392.486; Rodríguez S, Minangela G., C.I: 16.540.395, Romero A, Maríajosé C.I: 13.792.939; Sanguino L, Johnn A., C.I: 9.347.23; Santander de M., Alesayda CI: 9.468.678; Valero M, Jackson C.I: 13.973.371. Trabajo presentado como requisito para aprobar la unidad de Formación Proyecto Correspondiente al Trayecto IV del Programa Nacional de Formación en Ingeniería Agroalimentación; considero que el mencionado Proyecto reúne los requisitos y méritos suficientes a defensa pública y evaluación por parte del comité que se designe. En la cuidad de ________________, a los___dias del mes_______ de 2012 Atentamente.

_______________________ Ing. Jimmy I. Suárez V C.I.13.505.755

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I: 9.468.395. con una calificación de ____puntos.ACTA DEL COMITÉ EVALUADOR En nuestro carácter de jurados examinadores del Proyecto titulado Diseñar Estrategias de Comercialización para el Ponche Crema a base de Café producido en la comunidad de Vega De La Pipa. Jackson C.I: 13. que impulse el desarrollo Agro.I..347. Carlos O. En la cuidad de ____________. _______________________ (Firma) Aura Martínez C. Minangela G. consideramos que el mencionado Proyecto alcanzó los logros previstos para ser aprobado. Edison A.973.540.678. Santander de M. Sanguino L. Trabajo presentado como requisito para aprobar la Unidad de Formación Proyecto Correspondiente al Trayecto IV del Programa Nacional de Formación en Ingeniería Agroalimentación. Rodríguez S. Alesayda CI: 9. C. _________________ (Firma) Gladys Guerrero C. Valero M. C.939. C.392. García C.I. Maríajosé C. Romero A.438.I: 5. Johnn A.I: 16.371.639. C..I 4 .486.23.792. a los___dias del mes___________ de 2012 ________________ (Firma) Ángel Medina C.I: 13. Realizado por: Bautista.Turístico de la Región..I: 18.

apoyo. de los fines de semana por ser parte de la gran familia 5 . Algunas están con nosotros. . ánimo y compañía. este es un logro que queremos compartir por ser parte de este proyecto. apoyo.A nuestros hijos que nuestro triunfo sea de ejemplo a seguir.A nuestros hermanos por brindarnos su apoyo y colaboración. por la confianza que nos dan el apoyo incondicional esto es para ustedes quienes siempre ocuparan un lugar muy especial. los amamos .A Dios por ayudarnos a culminar este proyecto. por darnos la fuerza y el coraje para hacer este sueño realidad. en el corazón sin importar donde estén o si alguna vez llegan a leer esta dedicatoria queremos darles las gracias por formar parte de nosotros por todo que nos han brindado y por toda sus bendiciones . Los investigadores de la 1ra promoción de Ingeniería en Agroalimentación. . Esto es para ustedes. por su amistad. solidaridad.A los esposos y esposas por estar a nuestro lado brindándonos su paciencia. amor y confianza cada día .A nuestros Padres.DEDICATORIA Son muchas las personas especiales a quienes nos gustaría dedicar. otras en el recuerdo. .A todos los Colegas triunfadora.

quien nos abrió las puertas brindado el apoyo para continuar con la carrera y así formarnos como ingenieros. . 6 . esfuerzo y motivación en cada uno de nosotros para culminar una de nuestras grandes metas y sueños cumplidos.U.Para finalizar queremos expresar nuestro mas profundo agradecimiento a la Delegada de nuestra sección y compañera de equipo T. ING Gladys guerrero por su colaboración en la asesoría académica de este proyecto.A los docentes que nos han acompañado durante el largo camino. brindándonos siempre su orientación. para así lograr nuestros sueños cumplidos.U. . ING María Eugenia Melo por brindarnos la asesoría en la elaboración del Ponche Crema sabor a café. . a ellos les dedicamos nuestro triunfo.Seguidamente a nuestros asesores. es por ello que queremos expresar nuestro más sincero agradecimiento: . que nos brindaron el apoyo incondicional. Alesayda Santander de Melo por su valiosa colaboración y paciencia que nos brindó durante todo el desarrollo de este proyecto de grado.AGRADECIMIENTO El éxito de la vida no se logra sin la ayuda de otras personas.S. . colaboración y constancia durante el desenvolvimiento de nuestro trabajo de grado. en los momentos difíciles en el trayecto de nuestra carrera. . especialmente a nuestros padres a los cuales les damos gracias por habernos dado el ser. . .También Nuestro equipo de proyecto porque de una u otra forma logramos superar el esfuerzo y dedicación del día a día que superamos. por brindarnos el apoyo.A nuestros compañeros de sección AF4C por la unión.T región Los Andes quien fue nuestro recinto educativo y a sus coordinadores de PNF en Agroalimentación. . especialmente al ING. Jimmy Iván Suarez Varela. con sabidurías y conocimientos en nuestra formación profesional.A todos quienes de una u otra forma siempre estuvieron en nuestros pensamientos especialmente a nuestra compañera y colega Raquel Tarazona que sé que aunque está en el cielo siempre te recordaremos como la niña de la sección.Primeramente a Dios. Y a la ING Blanca Vivas por su apoyo en los primeros trimestres de nuestra carrera universitaria.Al I.A nuestros familiares. por iluminar nuestros caminos al darnos sabiduría y conocimientos para así lograr la meta que nos hemos propuestos en la vida. LIC Herminda Santander quien fue nuestra asesora metodológica.

………….5 Procedimiento para el Análisis de los Datos……….4 Técnicas e Instrumentos de Recolección de los datos…. Índice de Gráficos…………………………………………………………….6 Plan de Acción para el desarrollo del Producto o Servicio…. Índice de Figuras……………………………………………………………….. CAPÍTULO IV...INDICE GENERAL pp Dedicatoria……………………………………….3 Nombre de las organizaciones vinculadas al proyecto……………. MARCO METODOLÓGICO 4.…………. 2.1 Reseña de la comunidad o empresa……………………….4 Operacionalización de Variables……………………………………. 3..………………….……….. CAPÍTULO II. 4. 3. 1.3 Población y muestra………………………………..………. IDENTIFICACIÓN DEL PROYECTO 1..…….……. v vi ix x xi xii xiii 3 4 5 5 7 10 10 11 11 14 16 24 27 28 28 29 30 31 32 7 .. 1.…..……. CONTEXTO DEL PROYECTO 2.3 Justificación e impacto social………………………….…………… Específicos……………………………………………….1.…………………. 2. Índice de Fotografías…………………………………………………..2 Objetivos del Proyecto……………………. General………………………………………………….2 Tipo de Proyecto……………………………………………………….. 4..1 Planteamiento del Problema……………….…………...3 Plan de Acción del Proyecto………………………………...3 Definición de Términos Básicos………………….1 Antecedentes………………………………………………………….………….……...2 Población beneficiada……………………………………..…………..…………………………… Agradecimiento………………………………………………………………… Índice de Tablas………………………………………………………………. CAPÍTULO I... 4.. Resumen del Proyecto…………………………………………………. MARCO CONCEPTUAL 3.…………… 1...……………… CAPÍTULO III.………… 4.2 Bases Teóricas………………………………………………………… 3..………………. Enfoque metodológico………………………………………………… 4.

2 Propuesta de producto ……………. 6. PRODUCTO O SERVICIO 5.………………………………… BIBLIOGRAFÍA………………………………………………………………… ANEXOS………………………………………………………………………… 34 55 60 61 70 71 72 74 8 ..4 Ilustraciones de los diferentes momentos de participación de los investigadores en la elaboración del Ponche Crema a base de Café Artesanal………………………………………………………… CAPÍTULO VI. 5. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES 6..…..…………………..3 Análisis de las 4P……………………………………………………… 5.CAPÍTULO V.…………………………………. 5..2 Recomendaciones………………….1 Conclusiones……………………….1 Análisis de los Resultados…………………………………………….………….

12. Análisis de la Competencia……………………………………….…………………… Motivo a consumir Ponche Crema……………….….………….…. Nivel educativo del catador……………………………………………… Diseño de la Etiqueta……………………………………………………. 13.……………………… Disposición de compra Ponche Crema Artesanal………..….. 27.…….. 16. de ponche crema sabor a café………………………………………………………. Consumo de Ponche Crema………………………………. 9. 23..……… Condiciones que acortan o alargan la vida útil del ponche crema de café…………………………………………………………………………. Plan de Acción…………………………………………………………….. 17. Costos de materias primas para la elaboración de 12 Lts.…………… Marca que compra………………………………………. Comparación del valor económico del Ponche Crema Artesanal con las del mercado…………………………….……………. 29. 20.…………………….…. 28. Información sobre el producto en la etiqueta…………………………. 4.……………. Precios y presentación de otras Marcas……………………………….……………. Costos para elaboración de 12 lts. Consulta precios antes de comprar……………….………………… Cantidad de Botellas que compra…………………..…………………………… Compra del Ponche Crema Artesanal…………...…………… Preferencia a consumir la bebida……………………………. 19. Lugar de compra…………………………………………. 22. de ponche crema sabor a café… Relación Ingreso – Egreso……………………………………………… pp 9 27 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 57 58 59 59 9 . Medios Publicitarios para el producto…………………………………... 14. 26.………… Ultima vez que consumió Ponche Crema……………….. 6. 5. 7. 15.. Consumo de producto……………………………………….. Época del año que compra………………………. 2.. 25. Características………………………………………. 11. Marca de Preferencia…………………………………….…………………….ÍNDICE DE TABLAS Nº Tabla 1.……………. 3. 21..……………………… Edad del comprador potencial…………………………………………. 18. 8. Plan de Acción para el desarrollo del Producto…………………. 10. 24. Operacionalización de Variables……………………………………….

. Consulta precios antes de comprar……………….…………………………… 16. 7. 3.…………….ÍNDICE DE GRAFICOS Nº Gráfico pp 1. 9. Medios Publicitarios para el producto…………………………………. 21... Época del año que compra………………………...….…………… 13.……………. Características………………………………………. Disposición de compra Ponche Crema Artesanal………. 39 10.…………. 2..……………………. Edad del comprador potencial…………………………………………..……………. 34 35 36 37 38 40 41 42 43 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 Marca que compra………………………………………. 6..…………… Lugar de compra………………………………………….……………………. 8..……………………… 17.…………..………………… Cantidad de Botellas que compra…………………. Precios y presentación de otras Marcas………………………………. Comparación del valor económico del Ponche Crema Artesanal con las del mercado……………………………. 4.…………… Preferencia a consumir la bebida……………………………. 11.. 5..…………………… 44 10 . 14. Motivo a consumir Ponche Crema……………..…. Marca de preferencia……………………………………. Nivel educativo del catador……………………………………………… 19. Información sobre el producto en la etiqueta…………………………. 15. 20.…………….…. Compra del Ponche Crema Artesanal………….………… Ultima vez que consumió ponche crema……………….…. 12. Diseño de la Etiqueta……………………………………………………. Consumo de Ponche Crema………………………………. 18. Consumo de producto……………………………………….

Etiqueta de Ponche Crema…………………………………….………. 58 11 ..ÍNDICE DE FIGURAS Nº Figura pp 1..

Todos los integrantes del equipo………………………………. Elaboración de la encuesta………………………………………………. Documento que identifica una de las haciendas cafetaleras de la zona………………………………………………………………………….…………… 8. Cocinado y mezclado continuo del flan……………………………………. Mezcla de Ponche Crema a Base de Café……………………………… 13... Mezclando los ingredientes para preparar el Ponche…………………. 10.. Esterilizando los envases con agua caliente……………………………. 11.. 6.. Ponche crema envasado en las botellas de 500 y 1000cc…………… 17. Paseo por los cafetales……………………………………………………. 3. Ingredientes utilizados…………………………………………………………. 18. Cultivos de Café……………………………………………………………. Proceso de secado de los envases………………………………………. Degustación de la bebida por los habitantes de la comunidad Vega de la Pipa…………………………………………………………………… 61 61 62 62 63 63 64 64 65 65 66 66 67 67 68 68 69 69 12 .Producto final con etiqueta………………………………………………. . Envasando el Ponche en las botellas de litro…………………………… 16. 9. Visita a la Hacienda Costa Rica…………………………………………. 15. 5. 4.ÍNDICE DE FOTOGRAFÍAS Nº Fotografía pp 1. 7. 14. 2. Ubicación geográfica de la comunidad en el mapa del estado táchira.. Desangrando el café ingrediente base del ponche…………………… 12..

Johnn A. ya que posee características que agradan al consumidor.Turístico de la región Autores: Bautista. valor económico en el mercado y el ofertado en este estudio. Jackson Tutor: Suarez V. Sanguino L. El mismo tuvo un enfoque metodológico basado en la investigación acción. características de la bebida. precio. edad. E base a esto se elabora la propuesta para la comercialización del producto haciendo un análisis de las 4P y concluyendo que el mismo será de gran aceptación en el mercado. temporada. Mariajose Rodríguez S. De acuerdo con el soporte teórico el mismo se fundamento en las teorías de mercadeo y ventas. Jimmy I. 13 . Edison A. Romero A. García C. cantidad. MInangela G. Descriptores: Estrategias de comercialización. Los resultados generales del estudio permitieron concluir que la Bebida Ponche Crema a base de Café Artesanal tiene aceptación en el mercado. preferencias de compra. La población estuvo conformada por 350 familias que habitan en la comunidad Vega de la Pipa. Ponche Crema base de Café.REPÙBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA MINISTERIO DEL PODER POPULAR PARA LA EDUCACION UNIVERSITARIA INSTITUTO UNIVERSITARIO DE TECNOLOGÌA AGRO-INDUSTRIAL REGIÒN LOS ANDES PNF AGROALIMENTACIÒN Diseñar Estrategias de Comercialización para el Ponche Crema a base de Café producido en la comunidad de Vega De La Pipa. La recolección de los datos se hizo mediante la técnica la encuesta y como instrumento un cuestionario conformado por 21 preguntas de respuestas múltiples y dicotómicas. abril 2012 RESUMEN El proyecto tuvo como objetivo general Diseñar Estrategias de Comercialización para el Ponche Crema a base de Café producido en la comunidad de Vega De La Pipa. Carlos O. que impulse el desarrollo agro. las cuales midieron aspectos relacionados con la comercialización del Ponche Crema en cuanto a preferencias de bebidas. estrategia de mercado e investigación de mercados. lugar de compra. Alesayda Valero M.turístico de la región. siendo un proyecto productivo. Santander de M. que impulse el desarrollo Agro. seleccionándose a 92 personas de forma aleatoria. desarrollo agro turismo. nivel educativo y diseño de la etiqueta y medios publicitarios. San Cristóbal.

conocer parte de la cultura y tradición de la región. Es así como el marketing desempeña un rol importante en la introducción de productos al mercado. ha convertido a la comunidad en un espacio para visitar. se le brindó alternativas para la realización de una bebida completamente de la zona. Parroquia Bramón.INTRODUCCIÓN Las estrategias de mercadotecnia son los medios. 14 . crear competencia y por ende obtener beneficios tanto para el consumidor como para el vendedor. dicha investigación tiene como objeto desarrollar estrategias para comercializar una bebida conocida como fabricación industrial. la iniciativa de una de las haciendas con extensiones amplias de siembras cafetaleras. el cual ha perdido valor económico en relación a los costos de mano de obra y la comercialización sin el procesamiento tecnológico. Municipio Junín del estado Táchira. a través de los cuales se cumplen los objetivos de comercialización. ya que el objeto principal es el de buscar el posicionamiento del mismo. el proceso de comercialización se realiza a un producto desarrollado en la comunidad Vega de la Pipa. con el fin de impulsar el desarrollo económico y turístico de la zona. las características de su gente. así como la disposición de los recursos tecnológicos donde procesan el producto. elaborada de forma artesanal con el fin de permitir el impulso del turismo y el realce de los valores autóctonos. los investigadores consideran importante el desarrollo de productos cuya esencia es la utilización de sus propios recursos. siendo el café uno de los rubros más importantes en la zona. ya que las condiciones climáticas. sin embargo la característica principal es de tipo artesanal. En este sentido. con el fin de incentivar a la industria caficultora en hacer uso del mismo. Teniendo esto como fortaleza. razón por la cual. el conjunto de acciones básicas donde se espera conseguir una ventaja sobre los competidores. atraer a los compradores y una explotación óptima de los recursos.

Organizaciones vinculadas al proyecto y el Plan de Acción del proyecto El Capítulo II. recomendaciones. Tipo de Proyecto. Por último el Capítulo VI destinado a las conclusiones. integrado por los Marco Conceptual. Capítulo I. Así mismo contiene las ilustraciones de los diferentes momentos de participación de los investigadores en la elaboración del Ponche Crema a base de Café Artesanal. corresponde al Marco Metodológico. denominado el Contexto del Proyecto. un análisis de la Competencia. 15 . el Procedimiento para el Análisis de los Datos y el Plan de Acción para el desarrollo del Producto En el V Capítulo se presentan los resultados del proyecto. los objetivos y la Justificación e Impacto Social El Capítulo III. el cual describe la Reseña de la Comunidad o empresa. las Técnicas e Instrumentos de Recolección de los Datos . el mismo contiene los antecedentes. De igual forma se presentan los costos de materias primas y el Análisis de las 4P.Es por esto que el mismo se basa en una investigación. Población Beneficiada. el cual brindará beneficios a toda la comunidad de Vega de La Pipa. el cual explica el Enfoque Metodológico. el cual contiene el planteamiento del problema. dentro de la línea de proyectos productivos. Bases Teóricas y Definición de Términos Básicos. se realiza la identificación del proyecto. se establece el Objetivo de la propuesta. De manera que el mismo posee la siguiente estructura metodológica. determina la Población y Muestra. se realizan la Propuesta del Producto. bibliografía y anexos. la Memoria descriptiva basada en la descripción y presentación del producto. El capitulo IV.

pasando a ser del estado. aguardiente. Gonzalo Omaña. hipoteca las tierras y son cedidas al Sr. otros dicen que fue a mediados del año 1900. Municipio Junín. quién posteriormente en el gobierno de Raúl Leoni le fueron expropiadas. un grupo de campesinos forman un comité de tierras a fin de gestionar la adquisición de las mismas. estilo mercado donde se vendían bebidas tradicionales.CAPÍTULO I IDENTIFICACIÓN DEL PROYECTO 1. estado Táchira a una altura de 1330 MSNM. y donde empleaban a familias que por muchos años se dedicaron a esto. se dice que tiene más de 95 años de fundada. vino. ron y guarapo.1 Reseña de la Comunidad o empresa: La comunidad. destacándose la economía por medio de cultivos de café. una distante de la otra y en toda la entrada estaba una casona grande que se denominaba “Casona La Argentina” (actualmente La Granadina). sinzano. depositadas en pipas (barriles). Vega de la Pipa está ubicada al sur de la población de Rubio. entre sus fundadores están Don Antonio Pérez. pasando de generación en generación su cultura. como: chicha. porque en esta casona existía una gran bodega. se dice que en un principio. un terrateniente. La parte baja de la comunidad la construyeron los alemanes que habían llegado anteriormente al sector y la denominaban “La Argentina” y la parte alta la denominaban “El Vijarro”. y de aquí se deriva el nombre. en esta comunidad solo habían tres (3) casonas y dos (2) pesas por toda la vía principal. Don Antonio quien fungía como dueño. Para el año 1962. propietario de la hacienda La Argentina. por lo que se organizan y 16 . Don Rosario Manrique Dueño de la Hacienda Val Paraíso y los extranjeros Alemanes patronos de la Hacienda Costa Rica y la Granja. Por eso. estos alemanes eran dueños de haciendas cafetaleras tales como “Costa Rica y La Granja”.

con el fin de continuar produciendo el café. que junto con la unidad de producción “Costa Rica”. ya que cuenta con la infraestructura necesaria para el procesamiento del rubro. ya no es así y como es bien sabido quedan muy pocas plantaciones de dicho rubro. convirtiéndolo en un sector privilegiado. en virtud de las características que posee este pueblo pintoresco. 1. en primer lugar están los estudiantes 17 . representado esto en elevar la calidad de vida de las familias del municipio Junín. pequeñas unidades de producción que han mantenido el cultivo de café como su principal fuente de ingresos. integrándolo a una bebida típica. torrefactoras y procesadoras de café. En la actualidad. e incentivando el desarrollo económico del municipio.3 Nombre de las Organizaciones vinculadas al proyecto: Entre los actores relacionados con el proyecto. cosecha y procesamiento del café. fueron las pioneras en la siembra. 1. cerdos. beneficia a los productores de esta planta. También se dedicaban al cultivo de cítricos. dándole un valor agregado en el proceso de transformación del mismo. cabe destacar que el municipio se caracteriza por la presencia de centros de acopio. Por otra parte. el ingrediente que le distingue a esta bebida es el sabor a café.2 Población Beneficiada: Se estima beneficiar en forma directa aproximadamente a unas 15 familias quienes participaran en la elaboración y comercialización del producto. la cual no alcanzan ni a satisfacer la demanda en el mercado local. siendo estas adjudicadas. Es de mencionar que dentro del sector se encontraba la antigua “Hacienda la Argentina”. actualmente predomina la cría de aves de corral (gallinas ponedoras). cría de aves.forman el “Asentamiento campesino La Argentina”. así como también se busca promover el agroturismo en la localidad. ganadería y otras actividades.

los autores realizaron las siguientes actividades: Reconocimiento de la unidad de producción existente en la comunidad para la selección de la materia prima a utilizar en la elaboración del producto: Visita a las haciendas mencionadas anteriormente. y realizar la respectiva comercialización. ya que en la primera etapa del mismo.del PNF en Ingeniería Agroalimentación del Instituto Universitario de Tecnología Agro – Industrial Región los Andes. entre otros a fin de promocionar el producto a los habitantes y sectores aledaños. Organizar y elaborar el programa de comercialización que tendrá la bebida artesanal. así como el establecimiento de los precios de venta en el mercado. para ello. el Consejo Comunal de Vega de la Pipa y la empresa Socialista Café Venezuela. Así mismo se aplicará una encuesta a los consumidores potenciales de esta bebida. vendimias. Consignar muestras del producto para su respectivo análisis.4 Plan de Acción del proyecto: En el caso del Plan de Acción para este proyecto. 1. con el fin de identificar las marcas existentes en el mercado. el mismo tiene continuidad. se elaboró la bebida Ponche Crema a Base de Café. control de calidad y certificación de expedición sanitaria para su libre comercialización. con el fin de determinar el grado de aceptabilidad del producto. precios y presentación. considerando las festividades. bazares. Diseñar el etiquetado o presentación del producto. Se realizará un sondeo de los establecimientos comerciales en el municipio Junín. 18 . la hacienda “Costa Rica”. seleccionando para así elaborar la bebida. quien suministrará la materia prima (café liofilizado).

entre otros Recursos Necesarios Metas selección de la materia prima a utilizar en la elaboración del producto La identificación de las marcas existentes en el mercado. Consignar muestras del producto para su respectivo análisis. Estudiantes Cámara Cuaderno de notas 06-2-2012 16-12-2012 Cuestionario Lápiz Computadora Impresora Papel Estudiantes Estudiantes Calendario Cuaderno Lápiz Para de esta manera determinar el grado de aceptabilidad del producto. Diseñar el etiquetado o presentación del producto. control de calidad y certificación de expedición sanitaria. Organizar y elaborar el programa de comercialización que tendrá la bebida artesanal. precios y presentación Ofrecer un producto certificado con el estricto control de calidad. Para que sea un producto artesanalmente llamativo para el turismo Para con este logro llevar a promocionar el producto en las zonas cercanas de la comunidad. bazares. 21-3-2012 25-3-2012 09-042012 14-04-2012 19 . Se aplicará una encuesta a los consumidores potenciales de esta bebida. vendimias.Tabla 1. considerando las festividades. PLAN DE ACCION Nombre del Proyecto: Diseñar estrategia de comercialización para el ponche crema a base de café producido en la comunidad vega de la pipa que impulse el desarrollo agro turístico de la región UNIDAD DE PRODUCCION: Hacienda Costa Rica Tiempo Inicio Finalizado 18-1019-10-2011 2011 10-122011 24-012012 12-3-2012 10-12-2011 Proyecto Estratégico Estrategia Básica X Actividades realizadas Reconocimiento de la unidad de producción existente en la comunidad Se realizará un sondeo de los establecimientos comerciales en el municipio Junín.

Se ha iniciado el siglo XXI. Partiendo de estos elementos se debe reconocer a las actividades de mercadeo y venta como componentes fundamentales de la administración de negocios. comunicación y promoción.8). citado en un artículo de la revista. aunque la tendencia actual viene marcada por el marketing o función comercial de percepciones que hace preferir a los diferentes consumidores un producto. selección de un segmento del mercado. Un producto está compuesto principalmente por una serie de características físicas y de servicio que satisfacen o intentan satisfacer las necesidades del comprador y deben corresponder a la idea de utilidad que se espera de él.1 Planteamiento del Problema El desarrollo y lanzamiento de nuevos productos es una actividad empresarial llena de riesgos e incertidumbre.CAPITULO II CONTEXTO DEL PROYECTO 2. venta. análisis de mercados. en este sentido. El concepto tradicional de la función comercial ha sido ampliado y ahora es identificada en la organización como comercialización o mercadeo. (p. toda actividad gerencial de cualquier empresa 20 . Liderazgo y Mercadeo (2003) como la “función empresarial que involucra la investigación. más por sus valores emocionales o externos que por la propia utilidad. todo ello con la finalidad de alcanzar los objetivos organizacionales. observando cómo los ciclos de vida de los productos se están acortando en una gran mayoría. fijación de precios. distribución de productos y servicios. desarrollo de productos. la cual es definida por la American Managament Association. principalmente los cambios en la demanda y el aumento de la competencia.

debe dirigirse a lograr que dichos proceso sean eficiente. de lo contrario no se logrará alcanzar el éxito deseado o los objetivos planteados.Las decisiones de precios 3. debe conferirle los beneficios al producto de tiempo y lugar. Satisfacer necesidades de consumidores. pero es necesario contar con los medios para hacerlo llegar al consumidor final en forma eficiente.las decisiones promocionales 4. ya que puede regular la fijación de la planificación de los objetivos de las demás áreas (producción. la cual dirigen y controlan la distribución de los bienes y servicios que se ofrecen en una multitud heterogénea. para dar al consumidor la satisfacción que el espera. Para lograr esto es importante considerar. para obtener un doble resultado. Realizar ventas que a la vez produzcan utilidades. ya que produce el mejor artículo. las cuatro (4) áreas de estrategia de mercadeo que deben incluirse en el plan de la organización: 1.. la planificación de mercadeo puede garantizar el establecimiento de estrategias adecuadas y metas realistas. este proceso es de gran importancia.. según Gultinan y otros (2000) estás permiten: “a.Las decisiones de distribución 21 . pueden considerarse como el enlace entre fabricantes y los consumidores.. sino que esta actividad. con las cuales la empresa pueda continuar operando” (p. En todo caso. En tal sentido. de consumidores. se debe considerar al mercadeo como parte vital en el funcionamiento de la misma. dentro del mercadeo. administración) de la organización. Además dichas estrategias.son las decisiones que afectan el producto o servicio total 2. es decir. una buena comercialización es la que coloca al producto en un sitio y momento adecuado. no debe entenderse la comercialización como la simple transferencia de productos hasta las manos del consumidor (venta)..218). Y b.

destacando principalmente la calidad artesanal. las peculiaridades del Ponche Crema a base de café. motivado al abandono del campesino en las plantaciones.128). En este sentido. se busca realizar estrategias de comercialización para la bebida Ponche Crema a base de Café. estadal y municipal. ingrediente especial de esta bebida. así como motivar a los participantes a organizarse. por el desconocimiento de tecnologías para la transformación de la materia prima a utilizar. comercializar se traduce en el acto de planear y organizar un conjunto de actividades necesarias que permitan poner en el lugar indicado y el momento preciso una mercancía o servicio logrando que los clientes. Por tanto.Así pues. a trabajar en el desarrollo 22 . fundamentalmente se realiza con el fin de incentivar a la industria caficultora en hacer uso del mismo. sitio propicio para el desarrollo agroalimentario de las comunidad. en la región esto ha perdido valor en cuanto a la producción. llevando al desmejoramiento de la calidad del rubro. lo que ha generado altos costos en la mano de obra e insumos. causando baja producción e incremento de plagas y enfermedades. lo conozcan y lo consuman. específicamente en la comunidad Vega de la Pipa. que conforman el mercado. en virtud de la baja producción del rubro. y del turismo por las características pintorescas del pueblo. Esto ocurre en el Municipio Junín. Siendo el estado Táchira reconocido por poseer grandes zonas cafetaleras. causando un gran efecto en cuanto al abandono del rubro. según Vicuña (2001) “Es el conjunto de las acciones encaminadas a comercializar productos. la calidad del producto baja y hay grandes pérdidas económicas. con el fin de destacar las bondades que ofrece el producto. debido a políticas implantadas a nivel nacional. bienes o servicios. Es por esto que la comercialización de un producto. Las técnicas de comercialización abarcan todos los procedimientos y manera de trabajar para introducir eficazmente los productos en el sistema de distribución” (p.

turístico de la región.turístico de la zona que permita un crecimiento sostenido y sustentable de la comunidad Vega de la Pipa. Municipio Junín estado Táchira? ¿Cuál es la oferta y demanda actual de los Ponche Crema existentes en el mercado? ¿Cómo podría darse la disposición de compra en los consumidores hacia el ponche crema a base de café? ¿Qué canales de comercialización podría utilizarse para el producto artesanal Ponche Crema a base de Café? 2. además de fomentar el empleo.agro. Lo que conlleva a plantear las siguientes interrogantes. Por lo antes expuesto los investigadores preocupados por la pérdida de los valores tradicionales que ha tenido el café por muchos años en el municipio. elaboraron esta bebida. teniendo esta investigación como objetivo el diseño de estrategias para comercializar ponche crema a base del café producido en la comunidad vega de la pipa. comercialización y distribución de productos autóctonos que originen renombre y popularidad a la zona. insertándole el café que lo destaca y diferencia de otras bebidas similares existentes en el mercado.turístico de la región 23 . que fomente el desarrollo agro. que impulse el desarrollo agro. ¿Cuáles estrategias de comercialización para la bebida artesanal “Ponche crema a base de Café” permitiría el desarrollo agro turístico en la comunidad Vega De La Pipa.2 Objetivos del proyecto General Diseñar Estrategias de Comercialización para el Ponche Crema a base de Café producido en la comunidad de Vega De La Pipa.

turístico en la comunidad Vega de La Pipa. actualmente esto se lleva al extremo y el más mínimo data de información sobre el consumidor vale mucho dinero y es un bien muy preciado. Determinar los canales de comercialización del producto artesanal Ponche Crema a base de Café. ya que el éxito 24 . Hoy día. los mercados estaban poco refinados. había poca variedad y el consumidor o cliente no era muy exigente. De manera que el mercadeo debe formar parte de la planificación a corto y largo plazo de cualquier organización. era la empresa la que determinaba si éste se adaptaba.3 Justificación e Impacto Social: Hace algunos años la comercialización era más sencilla. pero esos tiempos quedan ya muy lejanos. las empresas creaban un producto y el mercado lo compraba. las estrategias de mercadeo y venta se han convertido en indispensables para el éxito de las organizaciones. 2. En la actualidad. sin importar las dimensiones de las mismas.- Específicos Diseñar estrategias de comercialización para la bebida artesanal “Ponche crema a base de café” que fomente el desarrollo agro. el consumidor está muy informado. la táctica ha cambiado. es muy exigente y se beneficia de una mayor competencia entre empresas y actividades. Determinar la oferta y demanda actual de bebidas de Ponche Crema existentes en el mercado Verificar la disposición de compra de los consumidores hacia el Ponche crema a base de Café. y como consecuencia ha nacido una nueva filosofía de empresa que pone de relieve la orientación hacia el cliente y la coordinación de las actividades de mercadeo para conseguir los objetivos de desempeño. hay que conocer al consumidor y darle lo que quiere. Municipio Junín estado Táchira.

actualmente se plantea como una necesidad. como lo son: "Tareas de investigación. comunicación y promoción” (p. (2004) distingue las correspondientes tareas con las que se enfrentarían los directores de mercadeo. distribución física. como lo es la aplicación de estrategias de mercadeo. en desarrollar estrategias de mercadeo. que le permitan introducir. Por ello. pues a través de ellas se busca alcanzar los objetivos planteados. Observándose de esta manera que las estrategias son el eje fundamental del Plan de Mercado. Así mismo señala que dentro de la planificación de mercadeo se deben tomar decisiones sobre “El público objetivo. el posicionamiento en el mercado. precios. canales de distribución. (p. planificación. las cuales son muy amplias. mediante la fabricación artesanal y comercialización de 25 . Municipio Junín estado Táchira. así como generar otras formas de vida en los habitantes. lo que hace algunos años no se encontraba sino en grandes compañías internacionales.15). b) Desde el punto de vista técnico: Nos conlleva a resaltar los valores culturales y turísticos de la región. gestión y control de la utilización de los recursos". se constituye como un instrumento de apoyo para todos aquellos dueños de haciendas que deseen incorporar al mercado productos manufacturados tradicionales de la zona. En el caso de la presente investigación se justifica ya que tiene como propósito diseñar estrategias de comercialización para la bebida artesanal “Ponche crema a base de Café” que fomente el desarrollo agro turístico de la comunidad Vega de la Pipa. Kotler y otros. el desarrollo de productos. a) Desde el punto de vista teórico y sus aportes al conocimiento: El desarrollo de esta investigación.15). mantener o mejorar su posición dentro del mercado y trazarse nuevas metas.de un negocio se basa en satisfacer las necesidades y deseos de sus clientes.

De esta manera se le ofrece una alternativa a los caficultores. se pretende lograr el desarrollo endógeno de la región a través de otras formas de procesamiento de productos. de los Derechos Económicos artículo 112 de la Constitución de la República Bolivariana de Venezuela (2009). característico por los cultivos de café que ha perdido su esencia en la población que los cosecha. pueblo pintoresco. gente cordial y amable. a fin de evitar pérdidas por las pocas ventas. razón por la cual los caficultores se ven obligados a vender la materia prima por debajo del precio establecido.una bebida de gran valor autóctono. e) Vinculación del Proyecto con el Plan de Desarrollo Económico: Por medio de esta investigación. c) Desde la razón legal: La investigación permite destacar lo establecido en el capítulo VII. brindándoles herramientas para la motivación a realzar la cultura de la zona. por sus bellos paisajes. relacionada con La libertad que tienen todos los venezolanos de dedicarse libremente a la actividad económica. De igual manera conviene mencionar la Ley de Protección al Consumidor y al Usuario (2004) de los derechos de los consumidores y usuarios y las mencionadas en el capítulo VI: De la Información y Publicidad d) Desde el contexto participante – comunidad: La investigación busca mejorar la calidad de vida de las familias de Vega de la Pipa. 26 . así como las diferentes plagas que invaden los cultivos. mediante la elaboración de otros productos que fomenten los valores turísticos. desarrollar empresas socialistas independientes.

que sirven de base a la investigación por realizar” (p. p. Con el desarrollo de un nuevo producto en el mercado de bebidas y licores a base de una fruta como la mora de Castilla. cabe destacar algunos autores cuyos trabajos previos han servido de base para el sustento de esta investigación. Con relación a lo antes mencionado. el cual se basa en diseñar estrategias de comercialización para la bebida artesanal “Ponche Crema a base de Café” que impulse el desarrollo Agro. En primer lugar González y Alarcón (2009) de la Corporación Universitaria Lasallista de Colombia realizaron el proyecto titulado “Determinación de elaboración de licor a partir de Mora”. se espera que los productores tengan una nueva 27 . Municipio Junín.106).CAPITULO III MARCO CONCEPTUAL El Marco conceptual orientan a los investigadores en los aspectos conceptuales referidos al tema en estudio. trabajos y tesis de grado. conceptos y definiciones. En otra palabras el mismo consiste en construir la teoría relacionada con el estudio.1 Antecedentes: Los antecedentes son investigaciones realizadas anteriormente y que guardan alguna vinculación con el problema en estudio. 3.Turístico de la comunidad Vega de La Pipa. Arias (2006). “Se refiere a estudios previos. estado Táchira. En tal sentido.106). El mismo autor dice que. y consiste en una recopilación de ideas. cit. artículos e informes científicos relacionados con el problema planteado (Ob. dice que “Es el producto de la revisión documental y bibliográfica. trabajos de ascenso. posturas de autores.

Se elaboraron las estrategias de mercadeo que facilitaran la introducción del ponche de yuca en el municipio Maracaibo. Molero y Martínez (2011) realizaron una investigación titulada “Estrategias de mercadeo para la introducción del Ponche de yuca (Manihot esculenta Crantz) en el municipio Maracaibo del estado Zulia” La misma se basó en un proyecto factible. La población estuvo conformada por todos los habitantes del Municipio Maracaibo. con una elevada aceptación general del producto. que reconocen como atributo principal del ponche. El instrumento utilizado fue un cuestionario. Por otra parte. el cual orientó a los investigadores en la investigación. de nivel descriptivo. color y la textura. 28 . Se concluyó que el mercado meta al cual van a estar dirigidas las estrategias de mercadeo. La relación de este antecedente se basa en establecer las estrategias adecuadas para dar a conocer un producto artesanal en una región. pertenecientes al estrato social III. el mismo dio como resultado que para elaborar un licor a base de mora se requiere una fruta madura y de buena calidad que cumpla con las especificaciones de pH 3. por otra parte para los agroindustriales y comercializadores de productos procesados representa una fuente adicional de ingresos. Los resultados se reflejaron en tablas para su mayor comprensión. con un tipo de investigación de campo. sabor. recomendándose primordialmente la estandarización del producto como consecuencia de la alta aceptación del mismo.opción de comercialización. siendo aplicado la encuesta a 208 personas. además de las correspondientes escalas actitudinales de Likert.7 y Brix 9. siendo importante y de gran aporte el desarrollo teórico y modelo del instrumento. son las mujeres con edad comprendida entre los 39 y 50 años.7 que es encontrada en la mora de Castilla y además tiene la aceptación del consumidor. el aroma. casadas. conformado por preguntas cerradas dicotómicas y de opción múltiple.

Teorías sobre Mercadeo y Venta Existen innumerables conceptos de mercadeo y venta. el primero es el utilizado por Kotler y Armstrong (2001). Criollo. se determina la vida útil y la aceptabilidad del mismo. calificando el producto como muy bueno. Realizaron trabajo de investigación titulado “Elaboración de Ponche Crema de Coco”. De acuerdo a esto.Por último.14). las bases teóricas corresponden a una serie de definiciones que permiten profundizar y ampliar aspectos relacionados con la investigación. para sustentar o explicar el problema planteado” (p. realizaron pruebas experimentales para elaborar el producto utilizando crema de coco. logrando obtener un ponche crema de alta calidad con sabor único y novedoso. 3. san Cristóbal. como materia prima. buena presentación y a un precio considerable.Estado Táchira. para este trabajo se tomaron las siguientes. Mercadeo lo define como “Filosofía gerencial según la cual el logro de las metas de la organización depende de determinar las necesidades y deseos de los mercados meta y proporcionar las satisfacciones deseadas de forma más eficaz y eficiente que los competidores" (p. 29 . microbiológicos y organolépticos para evaluar la aceptabilidad del mismo. Pérez.2 Bases Teóricas: Las Bases Teóricas integran la teoría de la investigación relacionado al tema que se desarrolla. Según lo afirmado por Arias (2006) éstas “Implican un desarrollo amplio de los conceptos y proposiciones que conforman el punto de vista o enfoque adoptado. luego de obtener el producto se aplicaron análisis físicoquímicos. Suarez (2006) Instituto Universitario de Tecnología Agro-Industrial. la cual fue satisfactoria.107).

cómo desea que se la perciba. está relacionado con la visión de la empresa. el punto de partida es la fábrica. Como principio predominante basado en sus limitaciones de recursos y en el análisis del mercado. Esta definición consta de varias partes Cada una de ellas sirve como base para debatir las áreas prácticas de la estrategia de mercadeo. asignación de precios.14). el enfoque es hacia los productos existentes en la empresa” (p. el cual puede variar según el alcance de la organización. Es decir. En primer lugar. lo que importa es producir y luego se vende lo que se produce. su objetivo es Lograr ventas. Las necesidades y 30 . “adapta una perspectiva de adentro hacia afuera. sin preocuparse de quien compra y por qué. (s/p) Otro elemento fundamental es el concepto de venta. (1999) lo define como el “Principio predominante que una compañía utiliza para organizar y asignar sus recursos con la finalidad de generar ganancias a partir de sus clientes” (p. Esta visión debe reflejar el posicionamiento al que aspira la empresa en un período de tiempo determinado. en función del principio predominante que alimenta la estrategia de mercadeo de una empresa. el concepto de venta. "mercadeo es el proceso de planificar y ejecutar la concepción. Para Klotler y Armstrong. . promoción y distribución de productos para crear intercambios que satisfacen los objetivos individuales de los clientes y de la organización".342).De acuerdo con la American Mercadeo Association. (2001). Estrategia de Mercado Staton y otros. Estas dos cuestiones delimitan el segmento de mercado al que la empresa se dirigirá y el producto con que lo hará. pues muchos confunden el concepto de vender y el concepto de mercadeo. Este concepto se concentra en conquistar clientes. es decir.

Diversas son las definiciones que se han dado sobre el concepto de producto. las decisiones sobre las cuatro variables del marketing (producto. promoción y precios. precio y promoción) determinan cualitativamente el funcionamiento del sistema de comercialización. En el marketing mix se integran decisiones cuantitativas y cualitativas que se toman en diferentes dimensiones temporales y espaciales (Gorostegui. sin embargo. El sistema comercial es quien desarrolla un papel preponderante respecto a las características (no técnicas) del producto. Finalmente.. determinan la política de distribución que ha de seguirse. que conjuntamente con las limitaciones financieras de la empresa determinan la política de precios. plaza. sitios. las limitaciones de la empresa y de la red de distribución. con objeto de satisfacer un deseo o una necesidad. Por tanto. servicios.características del mercado–objetivo. y los atributos del producto. para los efectos de esta investigación se asume el propuesto por Kotler (1995) donde lo define como todo aquello que puede ofrecerse en un mercado con el fin de que se le preste atención para ser adquirido. usado o consumido. 1992). Es por esto que la política de promoción y publicidad viene igualmente condicionada por las necesidades y características del mercado. Este abarca objetos físicos. Las necesidades del mercado y sus características así como la de sus productos y la de los tipos de distribución y promoción seleccionados. las limitaciones comerciales y publicitarias de la empresa. La empresa ha de conquistar el mercado objetivo haciendo uso de lo que comúnmente se denomina o suele llamarse marketing mix que no es mas que una las posibles combinaciones de las cuatro políticas o variables antes mencionadas: el producto. las principales decisiones están encaminadas a la diferenciación de la cartera de productos con el fin de romper la homogeneidad del mercado y acotar así su 31 . organizaciones e ideas. distribución.

en tanto que en los productos de consumo normal. el cual es una magnitud subjetiva. se dice que al igual que la publicidad. que el precio de un bien es su valor de intercambio y éste no tiene por qué coincidir con el valor técnico. Por ello. el incremento de las ventas y la ganancia gradual de la cuota de mercado. caracterizada en muchos casos por la rapidez de sus efectos sobre las ventas. está influida por múltiples factores (Spitz. el precio está determinado por las cantidades demandadas y ofrecidas. que a su vez. ya que en los productos industriales la selección se realiza mediante una ponderación objetiva de los atributos que posee cada producto. una situación favorable con respecto a la 32 . la compra se decide en función de una valoración subjetiva de los productos candidatos. basada en la valoración de cualidades como la calidad y la perfección tecnológica. Siempre es conveniente diferenciar productos industriales y productos de consumo.propio segmento de mercado. según Gorostegui (1992) es una variable comercial. Sostiene además. La estrategia de comercialización ha de hacer coincidir los objetivos perseguidos en la fijación de los precios con las metas generales de la empresa. El comprador por su parte. teniendo siempre en cuenta los más relevantes que son el beneficio y la rentabilidad. 1969). etc. publicidad). siendo nula la posibilidad de que el productor actúe sobre el precio (Stanton. La importancia de las decisiones sobre precios viene condicionada por el tipo de producto que posee la empresa o por la estructura del mercado correspondiente. 1975) El precio. elige entre un posible campo competitivo el producto que considera posee las características más adecuadas (calidad. precio. es una variable de acción a corto plazo. En un mercado estrictamente competitivo. envase.) o bien de los otros instrumentos comerciales (distribución. El valor que los consumidores están dispuestos a pagar por un producto depende más bien de su capacidad para satisfacer deseos y necesidades.

es decir: el mensaje y el medio. En relación a la comunicación o publicidad. La publicidad es una forma de comunicación en masa.competencia así como el mantenimiento de la imagen alcanzada por la empresa y sus productos entre otros aspectos. temporales o espaciales. al tener el producto accesible donde y cuando los clientes deseen comprarlo. aunque en ciertas ocasiones – si la empresa 33 . otros dos representan las herramientas de la comunicación. en el tiempo y en las cantidades correctas (Pons y Escobar. o bien persuadir al receptor para que adopte una actitud o comportamiento (compra). Ella está fuertemente condicionada por la estructura del canal comercial característico del producto de que se trate. hay dos que son principales en toda comunicación: el emisor y el receptor. Según los autores. lugar y posesión. La distribución es una tarea casi exclusiva de un gran número de empresas en las que no existe producción y donde se realiza una adquisición de productos que son posteriormente vendidos tras sufrir alguna transformación que pueden ser físicas. 2001). La distribución comprende las diversas actividades de la compañía para que el producto llegue a los consumidores meta. Al respecto Bueno (1989) comenta que la publicidad se produce con un costo que es la utilización de un medio de comunicación y va dirigida a dos objetivos: informar sobre una determinada característica de un producto o un problema concreto. que tiene como objetivo transmitir información. Kotler (1995) y Ferrer (1969) plantearon un modelo de comunicación compuesto por varios elementos. Esta variable busca crear utilidad de tiempo. otros que representan funciones de la comunicación y por último coinciden con el ruido en el sistema. crear una actitud o inducir a una acción que se estima beneficiosa para el comunicador. El objetivo es distribuir el producto correcto en el lugar. pagada.

existen al menos cuatro razones por las que resulta de gran importancia la adecuada selección del canal de distribución: 1. pues es en ella. La ayuda de los distribuidores puede prolongar el ciclo de vida del producto.tiene suficiente poder sobre el mercado – puede imponer su propia concepción del canal de comercialización del producto (Bueno. en muchas ocasiones del servicio al cliente y de actividades posteriores a la venta que pueden afectar la imagen del producto y del fabricante. En este sentido. 1989). al que hay que hacérselo llegar. Los distribuidores continúan las actividades de marketing de la empresa. La mayor parte de los productos se suelen encontrar en la fase de madurez de su ciclo de vida y es en esta etapa en la que el apoyo de los distribuidores tiene mayor importancia. Un canal de distribución se puede definir como el camino que debe recorrer un producto desde que es elaborado hasta que llega al consumidor final. 4. El hecho de que el producto se encuentre en el almacén de un mayorista o en la estantería de un minorista no asegura que finalmente se vaya a vender. en la que suelen existir otros productos de características semejantes compitiendo en los distintos segmentos de mercado. Gorostegui (1992) plantea que desde su punto de vista. 34 . La mayor parte de los distribuidores trabajan con productos y marcas de diferentes empresas que compiten entre sí y el apoyo del distribuidor en unos u otros puede ser un factor de gran incidencia en sus respectivos volúmenes de venta. 3. 2. siendo responsables. La venta no se encuentra realmente completa hasta que el producto es adquirido por el consumidor final.

Estudios tales como: comportamientos del consumidor. Análisis de productos y posibilidades de nuevos productos. Actitudes. en la práctica no siempre se limita a la solución de problemas concretos sino que hay una tendencia a utilizarla más de lo debido. En definitiva. las caídas de las cifras de venta debido a la coyuntura económica se responderán con un descenso en la tasa de producción o con un incremento de stocks a las ventas en declive de un producto o su sustitución por un producto nuevo. 35 . etc. se captan las variaciones provenientes del medio ambiente y se responde mediante un proceso de cambio y adaptación al mismo. Estilos de vida y patrones de consumo. aquellas provenientes de la competencia. De aquí la importancia que tiene el conocimiento del mismo y de sus reacciones ante los distintos estilos comerciales.Investigación de Mercados En teoría. El sistema comercial se encuentra en contacto inmediato con el medio ambiente que rodea la empresa. gustos y preferencias. Por ejemplo. Potencial y cuota de mercado. sin embargo. Estudios sobre distribución y comunicación entre otros aspectos y otros constituyen objetos de una investigación de mercados. Percepciones de los productos propios y de la competencia. la investigación de mercados es el enfoque sistemático y objetivo al desarrollo y disposición de información para el proceso de toma de decisiones y resolver problemas puntuales y concretos. Las decisiones comerciales van dirigidas asegurar la colocación más favorable de los productos en el mercado. Sobre él operan un conjunto de variables no controlables por la empresa como son las provenientes del entorno. cuya única actuación posible es prever su evolución. Estudio sobre los atributos del producto. Segmentación del mercado y localización de nuevos mercados y puntos de venta. Así. percibiéndose los cambios y realizándose un proceso de adaptación.

y de la propia información que sea capaz de obtener el personal encargado de esta actividad en la empresa como resultado de investigaciones periódicas a sus clientes. Desde el punto de vista del marketing. los atributos que definen la decisión de compra y cualquier otro elemento relevante para la empresa que la conforma. que debe ser gestionada por el subsistema de mercadotecnia de otros. diseñada a partir de la información interna de la empresa. la Cartera de Clientes puede contener toda la información que se considere necesaria y que permita un conocimiento más profundo de los clientes y su comportamiento.Por otra parte. 1969). logrando así una personalización que conlleve a la fidelización de los clientes actuales y ganar nuevos. la creación de la Cartera de Clientes puede constituir una poderosa arma para la dirección de la empresa. 1995) La forma más apropiada para el diseño de este documento es la de una base de datos. que la empresa pueda adecuar las variables controlables para garantizar una oferta que satisfaga plenamente a sus clientes. la Cartera de Clientes es un documento. sus necesidades. pueden ser diseñadas estrategias específicas para los diferentes clientes. De este modo. (Kotler. ya que al tener un conocimiento más exacto de su comportamiento se facilitan labores como la comunicación y la negociación. sus deseos. que puede adoptar la forma más viable para la empresa que la confeccione. permitiendo mantener una actitud estratégica en la dirección empresarial con la mirada puesta en el mercado y sus tendencias (Stanton. Permite además. 36 . que garantizará un conocimiento más profundo de ellos. que contiene información relevante sobre los clientes actuales de la empresa y su comportamiento. Por tanto. para apoyar el proceso de diseño de estrategias y de toma de decisiones. su comportamiento antes y después de la adquisición de los productos y/o servicios. como el financiero.

.Comercialización.Finalmente. vendedores independientes. Es el intercambio de bienes o servicios en el mercado que se realiza con el fin de satisfacer las necesidades del comprador y dar márgenes de utilidad al vendedor. correo directo y el comercio a detalle. la empresa deberá determinar tanto el volumen total de fondos asignados al sistema de comercialización como la forma en que este presupuesto se ha de distribuir entre las diferentes variables.Coffea Arabica: Es la especie de café más cultiva en Venezuela.Composición química: Es la estructura fundamental que posee todo elemento o materia prima que ve a ser transformado.3 Definición de Términos Básicos: .Casona: Casa grande. Ruta que toma el producto o servicio para llegar desde el productor hasta el usuario final. El canal de distribución incluye las ventas directas. que actúa como una droga psicoactiva y estimulante.Consumidor. Una asignación óptima de estos recursos exige que se compare el costo en dinero de cada uno de los instrumentos comerciales con su eficiencia o rendimiento que en términos de beneficio reportan las citadas acciones comerciales. Unidad individual u organizacional que usa o consume el producto. con cierto señorío tradicional .Cafeína: La cafeína es un alcaloide del grupo de las xantinas. 3. blanco y de sabor amargo. . .Canal de Distribución. distribuidores mayoristas. 37 . sólido cristalino. . por tener granos grandes y mayor rendimiento. ocupa el 60% de la producción nacional. .

dinero para gastar y el deseo de gastarlo. cualquier persona o grupo con el que un individuo o empresa tiene una relación actual o posible de intercambio.Marketing directo. Diversos agentes descafeinantes como el agua. Personas u organizaciones con necesidades que satisfacer.Descafeinado Se realiza mediante un procedimiento industrial de extracción. Para los profesionales de marketing. Plan general de acción en virtud del cual una organización trata de cumplir con sus objetivos. directa e interactiva con cada cliente considerando su valor vitalicio. 38 .Liofilización: Es la desecación efectuada a baja temperatura. . lográndose la sublimación del hielo bajo vacío. .Plaza. También.Marketing. Llamado también mercadotecnia. dándonos como resultado un café que conserva su concentración y sabor original. el paso directo de hielo (sólido) a gas (vapor). Es también el estudio de los procedimientos y recursos tendentes a este fin. . disolventes orgánicos y clorados. Es por lo tanto. . de un producto (café) que es previamente congelado.Mercado. sin que en ningún momento aparezca el agua en su estado líquido. .Estrategia. Es un sistema interactivo que utiliza uno o más medios publicitarios para producir una respuesta mensurable y/o una transacción en cualquier lugar. la plaza se refiere a todas las actividades que implica la distribución de los productos y servicios a los clientes.. es el conjunto de principios y prácticas que buscan aumentar el comercio y especialmente la demanda de un bien o servicio. Estrategia orientada a establecer una relación personal. La meta es hacerlo al menor costo posible sin sacrificar el servicio al cliente. . pueden intervenir en el proceso.

. sino también los servicios e incluso las ideas que una organización crea y entrega a los clientes. ofreciendo un incentivo adicional a las características inherentes del producto o servicio en venta.Promociones de venta. . La publicidad es una de las principales herramientas que tienen las empresas para convencer a sus potenciales clientes de que compren los productos. servicios o conocimientos. Término que abarca no sólo los artículos tangibles. Es la manera no personal de presentar y promover bienes. . Es el lugar que ocupa nuestros productos o servicios en la mente del consumidor en comparación con los de la competencia. clara de huevo y azúcar.. La acción de presentar y promover tiene un costo y es realizada por la empresa o por terceros. Características de una oferta que motivan a las personas a comprar.Ponche: Es una bebida que se hace mezclando ron con leche. .Posicionamiento. .Producto.Publicidad. Acciones de marketing que tienen como propósito estimular las compras durante un periodo específico. .Valor agregado: Es el valor adicional que adquieren los bienes y servicios al ser transformados durante el proceso productivo.Valor. 39 .

Determinar la oferta y Oferta demanda actual de bebidas Demanda de Ponche Crema existentes en el mercado. Cuestionario Consumidores potenciales 40 .4. Verificar la disposición compra de consumidores hacia Ponche crema a base Café. Objetivo Variable Categoría Ítems Diseñar estrategias de Estrategia de Consumo de 1-2-3-4comercialización para la Comercialización bebidas bebida artesanal “Ponche crema a base de café” que fomente el desarrollo agroturístico en la comunidad Vega de La Pipa.3. Operacionalización de Variables Tabla 2. de Disposición los Compra el de y Ponches mercado en el 5-6-7-8-9Instrumento Cuestionario Fuente Consumidores potenciales Cuestionario Consumidores potenciales 27 de Razones compra de 10-11-12-1314-15-16 Cuestionario Consumidores potenciales Determinar los canales de Canales de Tipos de 17-18-19-20-21 comercialización del Comercialización Consumidores producto artesanal Ponche Crema a base de Café. Municipio Junín estado Táchira.

161). a partir de los conceptos teóricos convencionalmente operacionalizados. (p. Diseñar estrategias de comercialización para la bebida artesanal “ponche crema a base del café” 41 . Es por esto que los investigadores proponen diseñar estrategias para introducir la bebida artesanal Ponche Crema a base de Café. Balestrini. mediante la aplicación de estrategias de comercialización con el fin de favorecer el desarrollo económico de la zona del municipio Junín y por tanto ofrecerles a las caficultoras alternativas de incursionar en el mercado. está referido al momento que alude al conjunto de procedimientos lógicos.2 Tipo de Proyecto De acuerdo al objetivo general del estudio. El autor da a entender que el marco metodológico constituye todos los pasos que sigue un investigador para obtener el logro de los objetivos planteados en la investigación. 4.CAPÍTULO IV MARCO METODOLOGICO La metodología constituye la determinación de los métodos a seguir en una investigación. De acuerdo al objetivo del estudio. 125). Sandin (2003) señala que la misma “propicia el cambio social. transformar la realidad y que las personas tomen conciencia de su papel en ese proceso de transformación” (p. tecno-operacionales implícitos en todo proceso de investigación. a propósito de permitir descubrir y analizar los supuestos del estudio y de reconstruir los datos. con el objeto de colocarlos de manifiesto y sistematizarlos. la misma se basa en una investigación acción. (2002) establece al respecto: El marco metodológico.

Arias (2006). siendo un total de 350 familias 4. Población La población es la totalidad del fenómeno a estudiar.3. Municipio Junín estado Táchira. 4. la cual es analizada y da origen a los datos de investigación. indica que la población: “es el conjunto de elementos con características comunes que son objeto de análisis y para los cuales serán válidas las conclusiones de la investigación” (p. ésta es la parte que se extrae de la población y que debe ser representativa a fin de realizar la investigación. la población para esta investigación estuvo conformada por los habitantes de la comunidad Vega de La Pipa. el mismo corresponde a un Proyecto Productivo.3.que impulse el desarrollo agro. Muestra En el caso de la muestra. Población y Muestra 4.1.2. En este sentido.3. refieren que “la muestra 42 . Al respecto. Fernández y Baptista (2006). Municipio Junín del Estado Táchira.turístico de la comunidad Vega de la Pipa. Los promotores de estos proyectos suelen ser empresas e individuos interesados en alcanzar beneficios económicos” (p. 98). Hernández.9). Interpretando el proyecto productivo como aquellos que se realizan para obtener un beneficio económico como es el caso de la comercialización del Ponche Crema a base de Café y de acuerdo a su contenido es un proyecto de desarrollo del producto. en donde las unidades poseen una característica común. De acuerdo a esto. en tal sentido el Instituto Universitario de Tecnología Agro Industrial (s/f) lo define “Son proyectos que buscan generar rentabilidad económica y obtener ganancias en dinero.

= ------------------------.98). un subgrupo de la población” (p.es. Este procedimiento se realizó a través de la aplicación de la encuesta casa por casa sin ningún orden específico.240).09)² (350-1) + 1 (0. los componentes que conformaran la muestra” (p. en esencia. Para esta investigación la muestra fue obtenida de acuerdo a la fórmula propuesta por Palella y Martins (2004) para poblaciones finitas. Este tipo de muestreo es conceptualizado por Palella y Martins (2004) como el que “Consiste en seleccionar de acuerdo a un procedimiento simple. Es decir. es un subconjunto de elementos que pertenecen a un conjunto definido del total de la población. Sustituyendo los valores se tiene: 350 350 350 350 n= --------------------------.82 En base al cálculo anterior.0081) (349) + 1 2. n= 2 N e (N-1)+1 Donde: n = tamaño de la muestra N= Población E = error de estimación. 43 . aplicables a las personas mayores de 18 años.82+ 1 3. en virtud de que la bebida contiene cierto grado de alcohol.= --------------= ---------= 92 (0. la muestra quedó conformada por 92 familias de la comunidad Vega de La Pipa quienes fueron seleccionados a través del muestreo probabilístico al azar simple.

69). según Arias (2006) “es cualquier recurso. en forma anónima. para que la información obtenida permita alcanzar los objetivos propuestos en el presente proyecto En el caso de la Técnica. Por su parte el instrumento. Arias.. registrar o almacenar información” (p. las cuales midieron aspectos relacionados con la comercialización del Ponche Crema en cuanto a preferencias de bebidas.4. (2006) la define como “el procedimiento o forma particular de obtener datos o información (p. Según Palella y Martins (2004) indican que la Encuesta. 44 . En este sentido.4 Técnica e Instrumento de Recolección de los Datos En las investigaciones es necesario define las técnicas e instrumentos empleados.103) con el fin de asegurar la correcta recopilación de los datos el investigador servirá de las técnicas e instrumentos que se consideren las más apropiadas. En cuanto al instrumento a utilizar. Según Palella.67) se puede decir que la técnica representan la forma de cómo el autor obtendrá los datos. lugar de compra. (p. situación o temática particular. ello permite indicar los medios de recolección de la información.469). en la investigación se utilizó como técnica la encuesta y como instrumento un cuestionario. y Martins. dispositivo o formato que se utiliza para obtener. el Cuestionario. se utiliza un listado de preguntas escritas que se entregan a lo sujetos quienes. es “una técnica destinada a obtener datos de varias personas cuyas opiniones interesan al investigador. dice que “es un instrumento que agrupa una serie de preguntas relativas a un evento. (2004) “se refiere a un conjunto de técnicas y procedimientos que permitirán manipular la información obtenida”.. Para esta investigación el instrumento se basó en un cuestionario conformado por 21 preguntas de respuestas múltiples y dicotómicas. sobre el cual el investigador desea obtener información" (p. De Barrera (2000). temporada. las responden por escrito” (p.111).

163). Según Palella y Martins (2004).169).cantidad.5 Procedimiento para el Análisis de los Datos Estas constituyen los métodos que se emplean para analizar todos los datos recolectados por el autor durante el desarrollo de la investigación. Es decir. para este estudio se utilizará como técnica de análisis estadístico de tipo descriptiva. En tal sentido. indican que el análisis estadístico “permite hacer suposiciones e interpretaciones sobre la naturaleza y significación de aquellos en atención a los distintos tipos de información que puedan proporcionar” (p. Al respecto. 4. en este estudio. valor económico en el mercado y el ofertado en este estudio. Balestrini (2002) refiere que “el propósito del análisis es resumir las observaciones llevada a cabo de forma tal que proporcionen respuestas a las interrogante de investigación” (p.161). considerados como el medio más idóneo para la presentación e interpretación de los resultados. que el análisis de los datos permitirá a los investigadores realizar un razonamiento objetivo y detallado de la información recabada con la finalidad de dar respuesta a los objetivos específicos. preferencias de compra. precio. (p. nivel educativo y diseño de la etiqueta y medios publicitarios. los investigadores realizarán un análisis interpretativo de acuerdo a las opiniones aportadas por la muestra. características de la bebida. En base a lo referido por los autores. 45 . edad. los cuales están representados a través de tablas y gráficos. De igual manera los autores antes citados dicen que “la estadística descriptiva consiste sobre todo en la presentación de datos en forma de tablas y gráficos”.

46 . Diseñar el envase y etiqueta para la comercialización del producto en la zona adyacente a la unidad de producción Costa Rica del municipio Junín. parroquia Bramón del Estado Táchira. Desarrollar flujograma del proceso para la obtención del ponche crema indicando los parámetros y equipos que permitan la obtención del producto final.4. Desarrollar las estrategias para lograr el surgimiento del agroturismo de la comunidad. Evaluar las características organolépticas a través de una escala hedónica para saber su aceptabilidad en la comunidad. Evaluar las características organolépticas a través de una escala hedónica para saber su aceptabilidad en la comunidad.6 Plan de Acción para el desarrollo del Producto Tabla Nro. 3 Semanas Actividad Tiempo 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Diagnosticar la unidad de producción para evaluar la materia prima a utilizar en el producto alternativo (ponche crema).

el 28% cerveza. se obtuvo el 43% consume ponche crema. 47 . Personas 4 39 7 12 26 4 92 Porcentaje 4 42 8 13 28 4 100 Grafico. Observándose que hay una gran cantidad de personas consumidores potenciales del producto. Consumo de Producto Vino Ponche crema Champagne Whisky Cerveza Otros Total Nro. con el 8% Champagne y el 4% dijeron consumir vino y en igual porcentaje la opción otros. Consumo de Producto Otros Vino 4% 4% Cerveza 28% Whisky 13% Ponche Crema 43% Champagne 8% Los resultados indican que de las personas encuestadas.CAPITULO V 5. con un 13% prefieren whisky.1 Análisis de los Resultados: Tabla Nro. 1. 4.

mientras que el 22% manifestó no hacerlo. 5. 48 . Consumo de Ponche Crema Si 22% No 78% Según los resultados del gráfico el 78% de la muestra indicó que si consumen la bebida Ponche Crema. Nro.Tabla Nro. Consumo de Ponche Crema Si No Total Personas 77 15 92 Porcentaje 84 16 100 Grafico 2.

Indicando que la preferencia del consumidor se inclina consumir la bebida Ponche Crema con hielo. 6 Preferencia a consumir a la bebida Con hielo Al clima Fría Total Nro. Personas Porcentaje 45 11 36 92 49 12 39 100 Grafico.Tabla Nro. 49 . los resultados fue un 49% respondió hacerlo con hielo. el 39% Fría y un 12% al clima. 3. Preferencia a consumir a la bebida Fría 39% Al Clima 12% Con Hielo 49% En cuanto a la preferencia de la muestra en consumir la bebida.

Tabla Nro. 7 Ultima vez consumió Ponche Crema Un mes Dos meses Mas de 6 meses Total Nro. Personas Porcentaje 25 31 36 92 27 34 39 100

Gráfico 4. Última vez consumió che Crema

2 meses 10%

Más de 6 meses 36%

1 mes 54%

Los datos arrojados corresponden al 27% respondió que hace un mes fue la última vez que consumió Ponche Crema, el 345 de la muestro dijo dos meses y un 39% respondió más de 6 meses. Estos resultados permiten comprender que el consumo de la bebida Ponche Crema no es consumida frecuentemente.

50

Tabla Nro. 8 Marca de Preferencia Eleodoro González Frangélico Otros Total Nro. Personas Porcentaje 58 22 12 92 63 24 13 100

Grafico 5. Marca de preferencia

Frangélico 24%

Otros 13%

Eleodoro González 63%

Los resultados del cuestionario aplican que el 63% de la muestra encuestada dijo que la marca de Ponche Crema preferido es Eleodoro González, con un 24% se inclinan por el Frangélico y un 13% refirió otros. Observándose que la bebida preferida por los consumidores es la Eleodoro González la cual es una bebida nacional.

51

Tabla Nro. 9 Marca que compra Eleodoro González Frangèlico Otros Total Nro. Personas Porcentaje 75 13 4 92 82 14 4 100

Grafico 6. Marca de Compra

Frangélico 14% Otros 4%

Eleodoro González 82%

En cuanto a la marca que compran los consumidores de Ponche Crema, el 82% de la muestra dijo ser la de Eleodoro González; un 14% adquiere Frangélico y con el 4% otra marca. De modo que la bebida más comercializada en la zona es la Eleodoro González.

52

un 55% de la muestra encuestada dijo hacerlo en licorería. Personas Porcentaje 6 35 51 92 7 38 55 100 Grafico 7. Lugar de Compra Licorería 55% Abasto 7% Supermercado 38% En relación al lugar de compra de la bebida Ponche Crema. 53 .Tabla Nro. 10 Lugar de compra Abastos Supermercados Licorerías Total Nro. Esto representa que el sitio de compra de bebidas de este tipo son realizadas en licorería. sin embargo el 38% lo hace a nivel de supermercados y un 7% en abastos. siendo importante considerar este aspecto en la ubicación del producto a promocionar.

Tabla Nro. 11 Época del año que compra Diciembre Otros meses Total Nro. Personas Porcentaje 77 15 92 84 16 100

Gráfico 8. Época del año que compra

Otros meses 16% Diciembre 84%

En lo que respecto a la época del año en que los consumidores de la bebida Ponche Crema, el 84% dijo hacerlo en Diciembre; sin embargo el 16% respondió otros meses. Evidenciándose que la temporada de mayor demanda de esta bebida es la decembrina.

54

Tabla Nro. 12 Cantidad de Botellas que compra 1 botella 2 botellas Más de 2 botellas Total Nro. Personas Porcentaje 65 16 11 92 71 17 12 100

Grafico 9. Cantidad de botellas que Compra

2 Botellas 38%

Más de 2 Botellas 12%

1 botella 71%

De acuerdo a resultados obtenidos la población opina que solo consumen una botella de Ponche crema cada 6 meses representado en un 71%; mientras que el 17% dijo adquirir 2 botellas y el 12% compra más de dos. De modo que dicho producto tiene un mercado alto de compradores.

55

Tabla Nro. 13

Consulta precios antes de comprar Si No Total

Nro. Personas Porcentaje 52 40 92 57 43 100

Grafico 10. Consulta precios antes de comprar

No 43%

Si 57%

Como lo muestra el gráfico, 52 personas representado por el 57% de la muestra dijo si consultar precios antes de comprar la bebida Ponche Crema; sin embargo el 43% no consulta precios. Esto es un indicador importante utilizado por el comprador, ya que debe la adquisición del producto se ajusta a la disponibilidad económica.

56

el 70% le pareció excelente. Personas Porcentaje Olor Sabor Color Textura Presentación 70 60 50 40 30 20 10 0 Olor 57 64 57 47 51 70 62 30 33 4 70 23 25 4 62 26 28 7 51 36 39 8 55 31 34 7 Grafico 11. Personas Porcentaje Mala Nro. sin embargo no se debe descuidar este elemento. representando esto que el producto tiene un color aceptable en el mercado. En relación a la textura. 57 . De acuerdo a los resultados totales anteriores se establece que se cumplió con las características en cuanto al olor del ponche crema a base de café. De igual manera se evaluó la característica color. los resultados en la evaluación fue del 62% calificaron el producto como excelente. el 55% de la muestra respondió excelente. Personas Porcentaje Buena Nro. el 4% como regular y el 1 % como malo. de manera que hay aceptación del producto por esta características. obteniendo así las expectativas por parte del cliente. obteniéndose un 62% excelente. Personas Porcentaje Regular Nro.Tabla Nro. 28% bueno. 14 Características Excelente Nro. Esto determina que el producto las personas catadoras consideran que el Ponche Crema a base de Café es aceptado por su sabor. un 8% la considera regular y el 3% tiene mala presentación. un 9% regular y con el 1% malo. Para la característica sabor. el 34% buena. el 38% le pareció buena. Características 62 51 39 55 4 4 8 9 8 1 1 2 1 3 1 1 2 1 3 62 Excelente 33 25 34 Bueno (a) Regular 28 4 1 Sabor 4 8 1 Color 9 2 Textura Malo (a) 8 1 3 Presentación En cuanto a las características de olor. de manera que el producto es aceptado por su presentación. 8% regular y el 2% dijo malo. En cuanto a la presentación. el 51% dijo que esta es excelente. un 25% bueno 4 regular y el 1% malo. un 33% como bueno.

el 42% de la muestra opinó que el motivo a consumir Ponche Crema es por el sabor. Personas Porcentaje 31 8 6 8 39 92 34 9 7 9 42 100 Grafico 12. el 9% por la calidad y presentación y un 7% dijo por el precio.Tabla Nro. 58 . en este sentido puede decirse que el Ponche Crema a Base de Café artesanal tendrá buena aceptación en el mercado ya que tiene las bondades antes referidas. Motivo a consumir Ponche Crema Presentación 9% todas las anteriores 41% Precio 7% Calidad 9% Su sabor 34% Como se puede apreciar en la gráfica. sin embargo el 34% indicó que este lo consume por el sabor únicamente. precio y presentación. aunado a la aceptación de las características mencionadas en el gráfico anterior. calidad. 15 Motivo a consumir Ponche Crema Su sabor Calidad Precio Presentación Todas las anteriores Total Nro.

Disposición de compra Ponche Crema Artesanal No 9% Si 91% En cuanto a la disposición de compra de la bebida artesanal. mientras que el 9% respondió negativamente. 16 Disposición de compra Ponche Crema Artesanal SI NO Total Nro.Tabla Nro. Personas Porcentaje 84 8 92 91 9 100 Grafico 13. lo cual ayudará a elevar el desarrollo económico y turístico de la región. el 91% de la muestra dijo si querer comprarlo. 59 . Los resultados señalan la aceptabilidad del Ponche Crema a Base de Café que tendrá este producto en el mercado.

Lo que puede considerarse que los productos colocados en el mercado son costosos. ya que este le hará competencia a las otras marcas existentes en la zona. lo que representa una oportunidad para el Ponche Crema a base de Café artesanal. el 64 % considera que los mismos no son accesibles. 17 Precios y presentación de otras Marcas Si No Total Nro. Precios y presentación de otras Marcas Si 36% No 64% Los resultados de este ítem enfocado en los precios de la competencia. 60 . Personas Porcentaje 33 59 92 36 64 100 Grafico 14. aunque el 36% dijo si son accesibles.Tabla Nro.

18 Comparación del valor económico del Ponche Crema Artesanal con las del mercado SI NO Total Nro. mientras que un 18% dijo no serlo. Personas 75 17 92 Porcentaje 82 18 100 Grafico 15. En tal sentido puede decirse que el valor económico que tendrá la bebida artesanal. 61 .Tabla Nro.. cuyo valor estará en 50 Bs. el 82% de la muestra encuestada considera que este es accesible al bolsillo en relación a los existentes en el mercado. estará por debajo de los precios de la competencia. siendo esto una fortaleza para lograr posicionar el producto en la región. Comparación del valor económico del Ponche Crema Artesanal con las del mercado No 18% Si 82% En relación al precio que tendrá el Ponche Crema sabor a Café elaborado artesanalmente en presentación de 900 ml.

lo que ayudaría con el desarrollo económico y turístico. ya que las personas tienen la disposición de consumir productos autóctonos de la zona.Tabla Nro. Compra del Ponche Crema Artesanal No 12% Si 88% De acuerdo a los resultados obtenidos en el gráfico 16. aunque un 12% dijo no. 19 Compra del Ponche Crema Artesanal Nro. Por lo que puede inferirse que el producto tendrá buena aceptación en el mercado. Personas Porcentaje SI NO Total 81 11 92 88 12 100 Grafico 16. el 88% de la muestra indicó que Le gustaría comprar el Ponche Crema sabor a café elaborada artesanalmente por su comunidad. 62 .

Personas Porcentaje 5 34 43 10 92 5 37 47 11 100 Grafico 17.Tabla Nro. de 18 a 25 años el 37%. 63 . estuvo representado por un 47% de 26 a 35 años. CON UN 11% personas de 50 o más años y por último menor de 18 años con el 5%. De esta forma se deduce que la población consumidora del Ponche Crema a base de café corresponde a adultos jóvenes. Edad del comprador potencial 50 o más años 11% < 18 años 6% 18 a 25 años 37% 26 a 35 años 46% En cuanto a la edad de las personas encuestadas para la degustación. 20 Edad del comprador potencial Menor de 18 años De 18 a 25 años De 26 a 35 años De 50 o mas años Total Nro.

un 32% univesitaria. 21 Nivel educativo del catador Primaria Secundaria Universitaria Iletrado Total Nro. Este representa que la población de la comunidad Vega de la Pipa además de ser joven. 64 .también poseen estudios.Tabla Nro. el 18% primaria y un 3% iletrados. Nivel educativo del comprador potencial Universitaria 32% Iletrado 3% Primaria 18% Secundaria 47% El nivel académico de las personas que participaron en la encuesta fue de un 47% con estudios de secundaria. Personas Porcentaje 17 43 29 3 92 18 47 32 3 100 Grafico 18. lo que es una fortaleza para el crecimiento en la elaboración del producto para aumentar el desarrollo económico y turístico de la zona.

22 Diseño de la Etiqueta Información Colores Imagen Todas las anteriores Ninguna Total Nro.Tabla Nro. además del diseño y la armonía de colores. el 58% respondió todas las anteriores (información. 65 . que de forma general fue del agrado de las personas encuestadas. el cual debe tener la información acorde con lo exigido por la Ley. el 14% dijo por la información que contiene. un 9% le agradó los colores y un 3% respondió ninguna. Personas Porcentaje 13 14 8 9 15 16 53 58 3 3 92 100 Grafico 19. colores e imagen). Diseño de la Etiqueta Ninguna 3% Información 14% Colores 9% Todas las anteriores 58% Imagen 16% Los resultados de la encuesta la cual indagó sobre el diseño de la etiqueta de la bebida Ponche Crema a base de Café Artesanal. sin embargo un 16% dijo que le agradó la etiqueta por la imagen. En base a esto es importante tener presente que la etiqueta es un complemento importante y necesario del producto.

Tabla Nro. aunque para un 13% no fue así. Es de destacar que la información debe ser precisa y sencilla de manera que el lector pueda comprenderla con facilidad. Personas Porcentaje SI NO Total 80 12 92 87 13 100 Grafico 20. Información sobre el producto en la etiqueta No 13% Si 87% En relación a la información presentada en la etiqueta del producto. 23 Información sobre el producto en la etiqueta Nro. 66 . el 87% de los encuestados indicaron que la misma cumplió con las expectativas.

Tabla Nro. 67 . Medios Publicitarios para el producto Otros 18% Televisión 13% Radio 10% Degustación 44% Volante 15% Los resultados enfocados en los medios publicitarios a utilizarse para la bebida Ponche Crema a Base de Café en la comunidad Vega de la Pipa. el 13% dice a través de la televisión y un 10% considera la Radio. Personas Porcentaje 12 13 9 10 14 15 40 43 17 18 92 100 Grafico 21. el 18% refiere otros. un 15% prefiere se distribuyan volantes. En este aspecto es importante determinar el o los medios empleados para promocionar el producto. sin embargo la degustación es la forma más directa de preferencia en la comunidad. el 43% sugiera sea a través de la degustación. 24 Medios Publicitarios para el producto Televisión Radio Volante Degustación Otros Total Nro.

00 Producto Flannigans Arequipe Eliodoro Apariencia Liquida Semi sólida Crema semi sólida Color Chocolate Marrón Crema Alcohol 15ºGL 14ºGL 14ºGL Capacidad 0. 0. licores tradicionales y el ponche crema más popular que es el de Eliodoro González. precio y sabor.2 Propuesta del Producto Como es sabido en el mercado hay productos similares al ponche crema sabor a café. Por todo esto no ha faltado quienes deseen asumir el reto en la creación de un producto de igual o superior calidad. la cual al combinarse es físicamente estable e inalterable por largo periodo de tiempo lo que ha cautivado el paladar del venezolano durante largo tiempo es por esta razón que el ponche crema se convirtió en el icono infaltable en la fiestas decembrinas. esto es debido a lo acertado de la mezcla de los ingrediente que la forman.75 Lts.5. 45.00 68 .00 50. Ponch’Imperial Semi sólida Crema 15ºGL 0. 0. Hay gran variedad de crema de whisky.75 Lts.75 Lts. es el que se ha mantenido por mas de cien (100) años en el mercado. Análisis de la Competencia Tabla Nro.00. de ron.75 Lts. De todo lo explicado anteriormente el “poche de crema” tradicional constituye uno de los más fuertes competidores para nuestro producto. 75. Este ultimo. 25 Precio Bs. 62.

5. guardar en refrigeración.2 Memoria descriptiva a.  Una vez destapada la botella. para la elaboración de postres y cocteles tropicales. con un sabor dulce.2. ya que se propone una alternativa para mejorar la calidad de vida al productor. familia y comunidad. perfecto natural.. es darle valor agregado al rubro café y de igual manera crear estrategias para el desarrollo agro turístico de la Comunidad Vega de la Pipa. se sugiere mantenerlo en almacenes Evitar que el producto entre en contacto directo o indirecto con la luz ventilados. elaborado a partir de materia prima Libre de aditivos y preservativos (100% Natural). 5. En zonas muy calurosas.2. Grado alcohólico: 14º GL Altamente alimenticio y. suave. Condiciones mínimas de almacenamiento  28ºC. Mantener el producto en almacenamiento a temperatura menores de 69 .1 Objetivo de la propuesta El objetivo fundamental. cremoso.   solar.Descripción del producto     Producto físicamente estable.

 Etiqueta: Marbete que proporciona información al consumidor.. recortando su vida útil Datos: Fuente propia b. 26 Condiciones adversas El calor (más de 25ºC) procesos de Condiciones favorable en mayor Las bajas temperaturas (menos de y baja la velocidad este de reacción en forma grado. ayuda a preservar la vida producto.Condiciones que acortan o alargan la vida útil del ponche crema de café Tabla Nro. Proveniente de ALITACA. de cuello estrecho. La luz directa a del las del sol. con una capacidad de 0. afecta La no-incidencia de radiaciones espesa directamente degenerativos proteínas directas. es de plástico y de color negro. además natural.70 lts.  Tapa: Su función es la de mantener sellado el envase. Proveniente de ALITACA. sobre la naturaleza. aumenta la velocidad de los 25 ºC) alargan la vida útil. porque oxidación desnaturalización de las proteínas y fisicoquímica entre sus ingredientes. 70 .Presentación del Producto  Botella: Envase de vidrio. por lo tanto disminuye su vida útil. presentes acelerando los proceso útil del producto.

00 293. Lts Lts. grs.) Bs. Esta es realizada en material adhesivo proveniente de la litografía y tipografía Hermanos Romero.00 10. Barrio el Carmen carrera 10. 27 Ingredientes Leche condensada Flan Royal Café Liofilizado Leche liquida Ron Cacique Unidad Lata 397 grs.cantidad.00 55. Sobres 80 grs. 19. de ponche crema sabor a café Tabla Nro.75 114.00 13.00 71 .00 36.00 10. Subtotal 1 (Bs. 6 6 250 6 1. ingredientes que posee el ponche.00 Cantidad Total Bs. San Cristóbal Táchira.00 6.00 78. calle 1 Nº 10-89.00 55. Costos de materias primas para la elaboración de 12 Lts.

293.50 5. 28 Costos Variables Servicio de Luz Servicio de Agua Servicio de Gas Compra de envases de vidrio 567 grs.50 72 . De ponche crema sabor a café.00 c/u Relación Ingreso . Tabla Nro.00 2.00 Relación Ingreso .50 164. Ganancias en 12 lts. Etiquetas Totales Costos de Operaciones Subtotal 1 Subtotal 2 Total (Bs.50 435. Bs.) Unid Cant Bs Total bs 3. a Bs.00 142. 27 Ventas Veinticuatro (24) botellas de ponche crema de café en presentación de 0.00 1 1 1 Botella Etiqueta Bs. 600.00 2.00 600.Egreso Ingreso Egreso Total Bs.50 5.00 435.50 lts.50 1 1 1 24 24 3.50 60.50 14.Egreso Tabla Nro. 25.Costos para elaboración de 12 lts.00 14.00 60.

00 presentación de 0. la misma es una bebida físicamente estable. El producto es distribuido directamente del productor al consumidor. para botella con mercados populares. Estas serán realizadas mediante el contacto directo vendedor comprador potencial.50 Lts. y puntos de venta dentro de la comunidad por ser un producto artesanal y de promoción del agro turismo en la zona.  Promoción: El marketing utilizado para incentivar al potencial consumidor será el de publicidad y promoción del producto. la presentación será realizada de manera que se puedan convencer al comprador. que el producto ofrecido es de buena calidad y no debe faltar en sus respectivas festividades. basares. La técnica de venta personal es una de las principales y más eficientes métodos de comercialización. 73 .3 Análisis de las 4P  Producto: El producto que ofrecemos es un Ponche Crema a base de Café. a 145.75 Lts.00 Bs.00 Bs. Por esta razón se ha estipulado un canal de distribución de circuito corto.  Precio: El producto elaborado va a tener un costo para botellas de 0. Los impulsadores (as) será miembro de la comunidad quienes darán degustaciones en los puntos de venta y de promoción.5. saborizado y aromatizado con café que lo diferencia de otro ponche crema tradicional. Y en algunas marcas existentes en el mercado el precio oscila de 120.  Plaza: El producto será promocionado principalmente en ferias. de veinticinco bolívares (25.). cien porciento natural.

4.5. Foto 1. Ubicación geográfica de la comunidad en el mapa del estado táchira 74 . Visita a la Hacienda Costa Rica Foto 2. Ilustraciones de los diferentes momentos de participación de los investigadores en la elaboración del Ponche Crema a base de Café Artesanal.

Cultivos de Café 75 .Foto 3. Documento que identifica una de las haciendas cafetaleras de la zona Foto 4.

Elaboración de la encuesta 76 . Paseo por los cafetales Foto 6.Foto 5.

Foto 7. Todos los integrantes del equipo Foto 8. Ingredientes utilizados 77 .

Foto 9. Cocinado y mezclado continuo del flan Foto 10. Mezclando los ingredientes para preparar el Ponche 78 .

Foto 11. Mezcla de Ponche Crema a Base de Café 79 . Desangrando el café ingrediente base del ponche Foto 12.

Proceso de secado de los envases 80 . Esterilizando los envases con agua caliente Foto 14.Foto 13.

Foto 15. Envasando el Ponche en las botellas Foto 16. Ponche crema envasado en las botellas de 500 y 1000cc 81 .

Foto 17. Producto final con etiqueta Foto 18. Degustación de la bebida por los habitantes de la comunidad Vega de la Pipa 82 .

Debido a su sabor característico se tornó ideal no solo para ser degustado durante las fiestas decembrinas. Se puede observar que la ganancia bruta para los doce litros de ponche crema con sabor a café es de mil ciento dieciséis bolívares (1116.50 Bs.1 Conclusiones Se logro obtener un producto de calidad novedoso con sabor único característico a café cien por ciento artesanal. y sabor exquisito al paladar del consumidor Se realizo un trabajo conjunto comunidad y estudiantes del I. lo que nos da a entender que resulta un producto muy rentable si se toma como fuente de ingreso. olor.) dejando una ganancia neta de seiscientos veintidós con cincuenta bolívares (622. 83 . Se realizaron 4 pruebas experimentales de tipo organoléptico con el que permitió obtener el producto con una consistencia.50 Bs.00 Bs. el costo de inversión es de cuatrocientos noventa y tres con cincuenta (493.T Región los andes donde se demostró que se le puede dar un valor agregado al rubro café mediante el proceso de transformación.CAPITULO VI 6.).U. sino que puede ser consumido durante todo el año apuntando a incentivar el agroturismo en la comunidad vega de la pipa.).

6. 84 .2 Recomendaciones Se debe tener sumo cuidado en el proceso de elaboración. Se debe mantener el producto en almacenamiento a temperaturas menores de 25 ºC para alargar su vida útil. evitando la contaminación y el mal envasado del ponche de crema con sabor a café para evitar alteraciones en el color. Las estrategias de comercialización deben ser cumplidas a cabalidad para lograr que el producto sea aceptado y pueda calar en el gusto de los consumidores. sabor y tiempo de duración. Los entes del estado deben involucrarse directamente con la comunidad y apoyarlos en el proceso de iniciación de un nuevo producto que le permita a estos mejorar su calidad de vida.

E. Introducción a la metodología científica. Trabajo especial de grado realizado en la Escuela Superior Politécnica de Chimborazo para optar al título de Ingeniero Agrónomo. P. Hurtado de B. P. 5ta. Venezuela: Servicio Editorial Consultores Asociados. Gaceta Oficial de la República Bolivariana de Venezuela N° 37. E. libro en línea . Ed. Fernández C. Colombia. Balestrini. Cruz. (2011) Estrategias de mercadeo para la introducción del Ponche de yuca en el municipio Maracaibo del estado Zulia. (2006). G. JJ.. y otros (2000). “La nueva técnica publicitaria”. Trabajo realizado en el Instituto Universitario de Tecnología Agro Industrial San Cristóbal. Prácticas de Marketing. Best Seller. (2009) “Estudio de factibilidad para la comercialización asociativa de productos tradicionales orgánicos en la provincia de Chimborazo”. estado Táchira Ferrer. México: Mc Graw Hill Interamericana. Gerencia de Marketing. (2000). Madrid. “Economía de la Empresa. Durán. Constitución de la República Bolivariana de Venezuela (1999). y Armstrong.). Kotler. (2002). Londoño. Como se elabora el Proyecto Investigación. Elaboración de Ponche Crema de Coco. Gorostegui. (4ta.. El Proyecto de Investigación.).. de Bueno. Trabajo de Grado realizado en la Universidad del Zulia para optar el título de Ingeniero Agrónomo. 85 . Fecha 30 -12. F.860.. D.Instituto Nacional de Publicidad. ISBN: 978843442054 Guiltinan. (2006). (1989). Metodología de la Investigación. Ediciones Pirámides SA. Hernández.. M. Análisis de las decisiones empresariales”. E. Gaceta Oficial Extraordinaria N° 36. Roche.1999 Criollo. (6ta. y Martínez. Prentice Hall. Ley de Protección al Consumidor y al Usuario (2004). McGraw-Hill.930.BIBLIOGRAFÍA Arias. Pérez y Suárez (2006). A (1969). Metodología de la investigación. Edición. R. Caracas: Epestima Orial Ediciones.. R. Ed.. Baptista P. (2004). “Fundamentos de Marketing. (1992). Molero.

Bilbao. 86 . FEDEUPEL. J. Vicerrectorado de Investigación y Postgrado (UPEL.).) México: Mc Graw Hill. “Fundamentos de Marketing”. Etzel.Palella S. W. Ed. Stanton. (1ra.M. M. (2da. Ed. Ediciones del Castillo. Venezuela. Universidad Pedagógica Experimental Libertador. Metodología de la Investigación Cuantitativa. W. AE.. J. Caracas: FEDEUPEL Vicuña.. (1975). Manual de Trabajos de Grado de Especialización y Maestría y Tesis Doctorales. Informe LKS Consultores. J. (2001). (1999) Fundamentos del Marketing. España. Satisfacción y fidelización del cliente. Spitz. Stanton. y Martins P. “Planificación y desarrollo de productos”. Deuso.. 2006). Madrid.J (1969). Walker. (2004).

ANEXOS 87 .

Lea cuidadosamente cada uno de los ítems que se presentan en el cuestionario y seleccione la respuesta que considere apropiada según sus situaciones. Rodríguez. Jackson 88 Romero.REPÚBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA MINISTERIO DEL PODER POPULAR PARA LA EDUCACIÓN UNIVERSITARIA INSTITUTO UNIVERSITARIO DE TECNOLOGÍA AGRO-INDUSTRIAL REGIÓN LOS ANDES PNF AGROALIMENTACIÓN CUESTIONARIO Estimado Productor A continuación encontrará una encuesta que tiene como objetivo principal recopilar información como base para la sustentación de un trabajo especial de grado para optar al título PNF AGROALIMENTACION La presente encuesta está compuesta por un cuestionario conformado por veintiuna (21) preguntas. Valero. Santander. que impulse el desarrollo Agro Turístico de la Región. Johnn A. Se le agradece dar respuesta a todos los ítems. Mariajose. La información que se recogerá tendrá carácter confidencial. marcando con una equis (X). Conteste el cuestionario con calma. como apoyo a un Trabajo Especial de Grado. INSTRUCCIONES DEL LLENADO No hace falta que se identifique. Gracias por su colaboración Bautista. con la finalidad de recabar información referida al análisis planteado. La información suministrada por usted será utilizada con fines exploratorio para Diseñar Estrategias para comercializar Ponche Crema a base de Café producido en la comunidad de Vega de la Pipa. Minangela García. ya que este instrumento sólo será manejado por la responsable de la investigación. Carlos. lo más importante es responder las alternativas lo más sincera posible. con una o varias alternativas de respuesta. Edison Sanguino. Alesayda . En caso de dificultad consulte a los investigadores.

CUESTIONARIO 1..¿Que marcas de Ponche Crema conoce usted? ___________________________________________ 6.11 Si No 3.¿En que época del año consume usted regularmente Ponche crema? ____________________________________ 89 .¿consume usted ponche crema? Si No Si su respuesta es No favor continuar con la pregunta N.¿Cuando fue la última vez que consumió Ponche Crema? 1 Mes 2 Meses Más de 6 Meses 5.¿Cual de estos productos consume usted regularmente en sus festividades? Vino Cerveza Ponche crema Otros Champagne Whisky 2..¿Con que prefiere consumir esta bebida? Hielo Al Clima Fría 4..¿Donde adquiere usted el Ponche Crema regularmente? Abasto Supermercados Licorería 8......¿De acuerdo a su respuesta anterior cual marca prefiere usted comprar? ______________________________________________________ 7..

¿Como evalúa usted las siguientes.. características del ponche crema a base de café artesanal en cuanto a: Características Olor Sabor Color Textura Presentación 12....¿Las competencias tienen presentaciones de Ponche Crema a base de Café industrial en 50 Bs.. le parece accesible este precio? Si No 90 ...¿Que lo motiva a usted a consumir ponche crema? Su Sabor Presentación Calidad Todas las anteriores Precio Excelente Buena Regular Mala 13.¿Cuantas botellas compra usted regularmente al al realizar sus festividades? _______________________________ 10.9.¿Referente a la respuesta anterior compraría usted Ponche Crema de Café artesanal? Si No 14.¿Consulta usted precios antes de adquirir el Ponche Crema de café? Si No 11.

...¿Le gustaría comprar Ponche Crema sabor a café elaborada artesanalmente por su comunidad? Si No 17. comparada con los precios anteriores le parece más accesible a su bolsillo? Si No 16...¿Diga el grupo de Edad en el que usted se encuentra? Menor de 18 años de 26 y 35 años de 18 y 25 años de 50 años o más 18.A través de que medios le agradaría tener conocimientos de este producto? Televisión Prensa Radio Volantes Degustación Otros Cuales: _______________________ 91 .¿La información brindada por esta etiqueta llena sus expectativas? Si No 21.¿Le agrada el Diseño de la etiqueta por su: Información Todas las anteriores Colores Imagen Ninguna 20..15.¿El Ponche Crema sabor a Café elaborado artesanalmente en presentación de 900 CC cuesta 40 Bs..Indique su nivel de Educación? Primaria Secundaria Universitaria Iletrada 19..