REPÙBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA MINISTERIO DEL PODER POPULAR PARA LA EDUCACION UNIVERSITARIA INSTITUTO UNIVERSITARIO DE TECNOLOGÌA AGRO-INDUSTRIAL

REGIÒN LOS ANDES PNF AGROALIMENTACIÒN

Diseñar Estrategias de Comercialización para el Ponche Crema a base de Café producido en la comunidad de Vega De La Pipa, que impulse el desarrollo Agro- Turístico de la región Trabajo Presentado Como Requisito para Aprobar la Unidad Curricular Proyecto Formativo en el Programa Nacional de Formación en Agroalimentación

AUTORES: Bautista, Carlos O. García C, Edison A. Romero A, Mariajose Rodríguez S, MInangela G. Sanguino L, Johnn A. Santander de M, Alesayda Valero M, Jackson PROFESOR- ASESOR Guerrero, Gladys. TUTOR Suarez V, Jimmy I.

San Cristóbal, Abril 2012
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REPUBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA MINISTERIO DEL PODER POPULAR PARA LA EDUCACION UNIVERSITARIA INSTITUTO UNIVERSITARIO DE TECNOLOGIA AGRO-INDUSTRIAL REGION LOS ANDES SAN CRISTOBAL- ESTADO TACHIRA

Diseñar Estrategias de Comercialización para el Ponche Crema a base de Café producido en la comunidad de Vega De La Pipa, que impulse el desarrollo Agro- Turístico de la región

AUTORES:

Bautista, Carlos Omar. Cedula de Identidad: V- 5.639.438 García Caicedo, Edison Alirio. Cedula de Identidad: V- 18.392.486 Romero Ávila, Mariajose Cedula de Identidad: V- 13.792.939 Rodríguez Sandia, Minangela Gabriela. Cedula de Identidad: V- 16.540.395 Sanguino Lopez, Johnn Alexander. Cedula de Identidad: V- 9.347.233 Santander de Melo, Alesayda Cedula de Identidad: V- 9.468.678 Valero Molina, Jackson Cedula de Identidad: V- 13.973.371 TUTOR: Ing. Jimmy I. Suárez V

San Cristóbal, Abril de 2012
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APROBACIÓN DE TUTOR

En mi carácter de tutor(a) del Proyecto titulado: Diseñar Estrategias de Comercialización para el Ponche Crema a base de Café producido en la comunidad de Vega De La Pipa, que impulse el desarrollo AgroTurístico de la región. Realizado por: Bautista, Carlos O. C.I: 5.639.438; García C, Edison A. C.I: 18.392.486; Rodríguez S, Minangela G., C.I: 16.540.395, Romero A, Maríajosé C.I: 13.792.939; Sanguino L, Johnn A., C.I: 9.347.23; Santander de M., Alesayda CI: 9.468.678; Valero M, Jackson C.I: 13.973.371. Trabajo presentado como requisito para aprobar la unidad de Formación Proyecto Correspondiente al Trayecto IV del Programa Nacional de Formación en Ingeniería Agroalimentación; considero que el mencionado Proyecto reúne los requisitos y méritos suficientes a defensa pública y evaluación por parte del comité que se designe. En la cuidad de ________________, a los___dias del mes_______ de 2012 Atentamente.

_______________________ Ing. Jimmy I. Suárez V C.I.13.505.755

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.Turístico de la Región. Sanguino L. C. Carlos O.23. Santander de M..347.I.I: 16.I 4 .678.392.438.486. García C. Maríajosé C. En la cuidad de ____________. C.395. Edison A.I: 5. Johnn A.I. Valero M. Rodríguez S.I: 13.939. Trabajo presentado como requisito para aprobar la Unidad de Formación Proyecto Correspondiente al Trayecto IV del Programa Nacional de Formación en Ingeniería Agroalimentación.792. con una calificación de ____puntos. a los___dias del mes___________ de 2012 ________________ (Firma) Ángel Medina C. Realizado por: Bautista. C. Jackson C.540. que impulse el desarrollo Agro.. Alesayda CI: 9.I: 9.I: 18. _________________ (Firma) Gladys Guerrero C. consideramos que el mencionado Proyecto alcanzó los logros previstos para ser aprobado. Minangela G.639. _______________________ (Firma) Aura Martínez C.371.973.468. C.ACTA DEL COMITÉ EVALUADOR En nuestro carácter de jurados examinadores del Proyecto titulado Diseñar Estrategias de Comercialización para el Ponche Crema a base de Café producido en la comunidad de Vega De La Pipa. Romero A.I: 13.

ánimo y compañía.A todos los Colegas triunfadora.A nuestros Padres. amor y confianza cada día . solidaridad. otras en el recuerdo. Esto es para ustedes. .DEDICATORIA Son muchas las personas especiales a quienes nos gustaría dedicar. apoyo. .A Dios por ayudarnos a culminar este proyecto. en el corazón sin importar donde estén o si alguna vez llegan a leer esta dedicatoria queremos darles las gracias por formar parte de nosotros por todo que nos han brindado y por toda sus bendiciones . por darnos la fuerza y el coraje para hacer este sueño realidad.A nuestros hijos que nuestro triunfo sea de ejemplo a seguir. Algunas están con nosotros. de los fines de semana por ser parte de la gran familia 5 . apoyo.A nuestros hermanos por brindarnos su apoyo y colaboración. este es un logro que queremos compartir por ser parte de este proyecto. por la confianza que nos dan el apoyo incondicional esto es para ustedes quienes siempre ocuparan un lugar muy especial. . Los investigadores de la 1ra promoción de Ingeniería en Agroalimentación.A los esposos y esposas por estar a nuestro lado brindándonos su paciencia. los amamos . por su amistad.

por brindarnos el apoyo. Alesayda Santander de Melo por su valiosa colaboración y paciencia que nos brindó durante todo el desarrollo de este proyecto de grado. brindándonos siempre su orientación. especialmente a nuestros padres a los cuales les damos gracias por habernos dado el ser. en los momentos difíciles en el trayecto de nuestra carrera. colaboración y constancia durante el desenvolvimiento de nuestro trabajo de grado.A nuestros familiares.AGRADECIMIENTO El éxito de la vida no se logra sin la ayuda de otras personas. . .U.S.T región Los Andes quien fue nuestro recinto educativo y a sus coordinadores de PNF en Agroalimentación. para así lograr nuestros sueños cumplidos.También Nuestro equipo de proyecto porque de una u otra forma logramos superar el esfuerzo y dedicación del día a día que superamos. . ING Gladys guerrero por su colaboración en la asesoría académica de este proyecto.Primeramente a Dios. especialmente al ING. que nos brindaron el apoyo incondicional. LIC Herminda Santander quien fue nuestra asesora metodológica.A todos quienes de una u otra forma siempre estuvieron en nuestros pensamientos especialmente a nuestra compañera y colega Raquel Tarazona que sé que aunque está en el cielo siempre te recordaremos como la niña de la sección. . a ellos les dedicamos nuestro triunfo. con sabidurías y conocimientos en nuestra formación profesional.A nuestros compañeros de sección AF4C por la unión. Y a la ING Blanca Vivas por su apoyo en los primeros trimestres de nuestra carrera universitaria. 6 . esfuerzo y motivación en cada uno de nosotros para culminar una de nuestras grandes metas y sueños cumplidos. . . ING María Eugenia Melo por brindarnos la asesoría en la elaboración del Ponche Crema sabor a café. . quien nos abrió las puertas brindado el apoyo para continuar con la carrera y así formarnos como ingenieros.Seguidamente a nuestros asesores.Al I. Jimmy Iván Suarez Varela.Para finalizar queremos expresar nuestro mas profundo agradecimiento a la Delegada de nuestra sección y compañera de equipo T. por iluminar nuestros caminos al darnos sabiduría y conocimientos para así lograr la meta que nos hemos propuestos en la vida.U. es por ello que queremos expresar nuestro más sincero agradecimiento: .A los docentes que nos han acompañado durante el largo camino. .

………. 3....…….2 Tipo de Proyecto………………………………………………………. IDENTIFICACIÓN DEL PROYECTO 1. General…………………………………………………. MARCO CONCEPTUAL 3...6 Plan de Acción para el desarrollo del Producto o Servicio….3 Justificación e impacto social…………………………..2 Bases Teóricas………………………………………………………… 3.………… 4.. 4.5 Procedimiento para el Análisis de los Datos……….…………… Específicos……………………………………………….4 Operacionalización de Variables…………………………………….…….. CAPÍTULO I.2 Objetivos del Proyecto……………………. Índice de Figuras………………………………………………………………...1 Planteamiento del Problema………………...……………….3 Población y muestra……………………………….2 Población beneficiada……………………………………... Enfoque metodológico………………………………………………… 4. Índice de Gráficos…………………………………………………………….……….……………… CAPÍTULO III.…………………..…………………..…………. 3.…. CAPÍTULO IV. Índice de Fotografías………………………………………………….………….…………………………… Agradecimiento………………………………………………………………… Índice de Tablas……………………………………………………………….... 4.……. 2. Resumen del Proyecto………………………………………………….3 Plan de Acción del Proyecto………………………………... 1.. 1.1 Antecedentes………………………………………………………….………….3 Definición de Términos Básicos…………………. CAPÍTULO II. 2. v vi ix x xi xii xiii 3 4 5 5 7 10 10 11 11 14 16 24 27 28 28 29 30 31 32 7 ..3 Nombre de las organizaciones vinculadas al proyecto……………. 4...…….………….1 Reseña de la comunidad o empresa……………………….. CONTEXTO DEL PROYECTO 2. MARCO METODOLÓGICO 4.…………… 1.………….INDICE GENERAL pp Dedicatoria……………………………………….4 Técnicas e Instrumentos de Recolección de los datos….1.

…………..2 Propuesta de producto …………….1 Análisis de los Resultados…………………………………………….…………………………………. 5.………………………………… BIBLIOGRAFÍA………………………………………………………………… ANEXOS………………………………………………………………………… 34 55 60 61 70 71 72 74 8 . 5. 6..…………………..CAPÍTULO V.2 Recomendaciones………………….….4 Ilustraciones de los diferentes momentos de participación de los investigadores en la elaboración del Ponche Crema a base de Café Artesanal………………………………………………………… CAPÍTULO VI...3 Análisis de las 4P……………………………………………………… 5. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES 6. PRODUCTO O SERVICIO 5.1 Conclusiones……………………….

10. 29. 5..…………….…………………… Motivo a consumir Ponche Crema………………. Plan de Acción para el desarrollo del Producto………………….…. 26.………… Ultima vez que consumió Ponche Crema……………….……………………… Edad del comprador potencial………………………………………….…. de ponche crema sabor a café……………………………………………………….…………… Marca que compra……………………………………….ÍNDICE DE TABLAS Nº Tabla 1. 21.…………….……… Condiciones que acortan o alargan la vida útil del ponche crema de café…………………………………………………………………………. 23. Características………………………………………. Nivel educativo del catador……………………………………………… Diseño de la Etiqueta……………………………………………………. 16. 15. 27. Consulta precios antes de comprar……………….. Operacionalización de Variables………………………………………. 4. 25. Época del año que compra………………………. 24. 18.. de ponche crema sabor a café… Relación Ingreso – Egreso……………………………………………… pp 9 27 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 57 58 59 59 9 . Marca de Preferencia……………………………………. 19. 8. Costos de materias primas para la elaboración de 12 Lts. Comparación del valor económico del Ponche Crema Artesanal con las del mercado…………………………….. 11.….…. Análisis de la Competencia………………………………………. 6. Precios y presentación de otras Marcas………………………………. 14..………………… Cantidad de Botellas que compra………………….…………….…………. Información sobre el producto en la etiqueta…………………………. Plan de Acción……………………………………………………………. 13. 7. 22.…………… Preferencia a consumir la bebida……………………………. 12.. Consumo de Ponche Crema……………………………….. 9.. 28.…………………………… Compra del Ponche Crema Artesanal…………..…………………….…………….……………………... Costos para elaboración de 12 lts.……. Medios Publicitarios para el producto…………………………………. 17. Consumo de producto………………………………………...……………………… Disposición de compra Ponche Crema Artesanal………. 2. 20.. 3. Lugar de compra…………………………………………..

. 21. Motivo a consumir Ponche Crema……………. Diseño de la Etiqueta……………………………………………………. Época del año que compra………………………. 4.ÍNDICE DE GRAFICOS Nº Gráfico pp 1.…………… 13.….……………. Precios y presentación de otras Marcas……………………………….………….. 39 10. 20.…………………… 44 10 . Consumo de producto………………………………………. 15.……………………. Consumo de Ponche Crema……………………………….……………. 18.……………………… 17. 34 35 36 37 38 40 41 42 43 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 Marca que compra………………………………………. Edad del comprador potencial…………………………………………. Marca de preferencia…………………………………….…………… Lugar de compra………………………………………….…………. 8. Compra del Ponche Crema Artesanal…………. 14..……………... 11.…………………………… 16.. 5.. 9.…. Consulta precios antes de comprar………………. 6.….………………… Cantidad de Botellas que compra…………………. Nivel educativo del catador……………………………………………… 19.…………………….….. Comparación del valor económico del Ponche Crema Artesanal con las del mercado……………………………. Medios Publicitarios para el producto…………………………………. 12...………… Ultima vez que consumió ponche crema……………….. Características……………………………………….. 7.. 3. 2. Información sobre el producto en la etiqueta………………………….…………… Preferencia a consumir la bebida……………………………. Disposición de compra Ponche Crema Artesanal……….…………….

Etiqueta de Ponche Crema……………………………………..……….. 58 11 .ÍNDICE DE FIGURAS Nº Figura pp 1.

Cultivos de Café……………………………………………………………. Cocinado y mezclado continuo del flan……………………………………. Mezclando los ingredientes para preparar el Ponche…………………. 5. 7. 4.Producto final con etiqueta………………………………………………. Paseo por los cafetales……………………………………………………. Todos los integrantes del equipo………………………………. Degustación de la bebida por los habitantes de la comunidad Vega de la Pipa…………………………………………………………………… 61 61 62 62 63 63 64 64 65 65 66 66 67 67 68 68 69 69 12 . 3. Envasando el Ponche en las botellas de litro…………………………… 16. 15. Mezcla de Ponche Crema a Base de Café……………………………… 13. 2. Ubicación geográfica de la comunidad en el mapa del estado táchira.. Elaboración de la encuesta……………………………………………….…………… 8. Proceso de secado de los envases………………………………………... Esterilizando los envases con agua caliente……………………………. Visita a la Hacienda Costa Rica…………………………………………. ..ÍNDICE DE FOTOGRAFÍAS Nº Fotografía pp 1. Documento que identifica una de las haciendas cafetaleras de la zona…………………………………………………………………………. 6. Ponche crema envasado en las botellas de 500 y 1000cc…………… 17. Ingredientes utilizados…………………………………………………………. 14... Desangrando el café ingrediente base del ponche…………………… 12. 10.. 18. 9. 11.

Alesayda Valero M.Turístico de la región Autores: Bautista. Santander de M. las cuales midieron aspectos relacionados con la comercialización del Ponche Crema en cuanto a preferencias de bebidas. Sanguino L. 13 . Los resultados generales del estudio permitieron concluir que la Bebida Ponche Crema a base de Café Artesanal tiene aceptación en el mercado. Jimmy I. lugar de compra. De acuerdo con el soporte teórico el mismo se fundamento en las teorías de mercadeo y ventas.turístico de la región. El mismo tuvo un enfoque metodológico basado en la investigación acción. Descriptores: Estrategias de comercialización. desarrollo agro turismo. Ponche Crema base de Café. valor económico en el mercado y el ofertado en este estudio. estrategia de mercado e investigación de mercados. siendo un proyecto productivo. MInangela G. seleccionándose a 92 personas de forma aleatoria. abril 2012 RESUMEN El proyecto tuvo como objetivo general Diseñar Estrategias de Comercialización para el Ponche Crema a base de Café producido en la comunidad de Vega De La Pipa. La recolección de los datos se hizo mediante la técnica la encuesta y como instrumento un cuestionario conformado por 21 preguntas de respuestas múltiples y dicotómicas. nivel educativo y diseño de la etiqueta y medios publicitarios. preferencias de compra. Mariajose Rodríguez S. E base a esto se elabora la propuesta para la comercialización del producto haciendo un análisis de las 4P y concluyendo que el mismo será de gran aceptación en el mercado. cantidad. precio. García C.REPÙBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA MINISTERIO DEL PODER POPULAR PARA LA EDUCACION UNIVERSITARIA INSTITUTO UNIVERSITARIO DE TECNOLOGÌA AGRO-INDUSTRIAL REGIÒN LOS ANDES PNF AGROALIMENTACIÒN Diseñar Estrategias de Comercialización para el Ponche Crema a base de Café producido en la comunidad de Vega De La Pipa. La población estuvo conformada por 350 familias que habitan en la comunidad Vega de la Pipa. San Cristóbal. Edison A. temporada. características de la bebida. edad. Johnn A. Jackson Tutor: Suarez V. ya que posee características que agradan al consumidor. que impulse el desarrollo Agro. que impulse el desarrollo agro. Romero A. Carlos O.

a través de los cuales se cumplen los objetivos de comercialización. crear competencia y por ende obtener beneficios tanto para el consumidor como para el vendedor. los investigadores consideran importante el desarrollo de productos cuya esencia es la utilización de sus propios recursos. ya que el objeto principal es el de buscar el posicionamiento del mismo. se le brindó alternativas para la realización de una bebida completamente de la zona. el cual ha perdido valor económico en relación a los costos de mano de obra y la comercialización sin el procesamiento tecnológico. las características de su gente. Es así como el marketing desempeña un rol importante en la introducción de productos al mercado. Municipio Junín del estado Táchira. el proceso de comercialización se realiza a un producto desarrollado en la comunidad Vega de la Pipa. la iniciativa de una de las haciendas con extensiones amplias de siembras cafetaleras. el conjunto de acciones básicas donde se espera conseguir una ventaja sobre los competidores. siendo el café uno de los rubros más importantes en la zona. ya que las condiciones climáticas. razón por la cual. ha convertido a la comunidad en un espacio para visitar. En este sentido. conocer parte de la cultura y tradición de la región. sin embargo la característica principal es de tipo artesanal. atraer a los compradores y una explotación óptima de los recursos. elaborada de forma artesanal con el fin de permitir el impulso del turismo y el realce de los valores autóctonos. con el fin de incentivar a la industria caficultora en hacer uso del mismo. con el fin de impulsar el desarrollo económico y turístico de la zona. así como la disposición de los recursos tecnológicos donde procesan el producto.INTRODUCCIÓN Las estrategias de mercadotecnia son los medios. Parroquia Bramón. dicha investigación tiene como objeto desarrollar estrategias para comercializar una bebida conocida como fabricación industrial. 14 . Teniendo esto como fortaleza.

Organizaciones vinculadas al proyecto y el Plan de Acción del proyecto El Capítulo II. Bases Teóricas y Definición de Términos Básicos. el cual describe la Reseña de la Comunidad o empresa. Tipo de Proyecto. se realiza la identificación del proyecto. el Procedimiento para el Análisis de los Datos y el Plan de Acción para el desarrollo del Producto En el V Capítulo se presentan los resultados del proyecto. Por último el Capítulo VI destinado a las conclusiones. corresponde al Marco Metodológico. dentro de la línea de proyectos productivos. De igual forma se presentan los costos de materias primas y el Análisis de las 4P. se realizan la Propuesta del Producto.Es por esto que el mismo se basa en una investigación. denominado el Contexto del Proyecto. el cual brindará beneficios a toda la comunidad de Vega de La Pipa. bibliografía y anexos. el cual contiene el planteamiento del problema. Así mismo contiene las ilustraciones de los diferentes momentos de participación de los investigadores en la elaboración del Ponche Crema a base de Café Artesanal. Capítulo I. el mismo contiene los antecedentes. el cual explica el Enfoque Metodológico. 15 . El capitulo IV. determina la Población y Muestra. Población Beneficiada. integrado por los Marco Conceptual. recomendaciones. las Técnicas e Instrumentos de Recolección de los Datos . se establece el Objetivo de la propuesta. los objetivos y la Justificación e Impacto Social El Capítulo III. la Memoria descriptiva basada en la descripción y presentación del producto. un análisis de la Competencia. De manera que el mismo posee la siguiente estructura metodológica.

entre sus fundadores están Don Antonio Pérez.1 Reseña de la Comunidad o empresa: La comunidad. una distante de la otra y en toda la entrada estaba una casona grande que se denominaba “Casona La Argentina” (actualmente La Granadina). destacándose la economía por medio de cultivos de café. depositadas en pipas (barriles). Vega de la Pipa está ubicada al sur de la población de Rubio. un grupo de campesinos forman un comité de tierras a fin de gestionar la adquisición de las mismas. por lo que se organizan y 16 .CAPÍTULO I IDENTIFICACIÓN DEL PROYECTO 1. Don Rosario Manrique Dueño de la Hacienda Val Paraíso y los extranjeros Alemanes patronos de la Hacienda Costa Rica y la Granja. estado Táchira a una altura de 1330 MSNM. estilo mercado donde se vendían bebidas tradicionales. vino. pasando a ser del estado. estos alemanes eran dueños de haciendas cafetaleras tales como “Costa Rica y La Granja”. se dice que en un principio. Gonzalo Omaña. otros dicen que fue a mediados del año 1900. se dice que tiene más de 95 años de fundada. y donde empleaban a familias que por muchos años se dedicaron a esto. pasando de generación en generación su cultura. ron y guarapo. y de aquí se deriva el nombre. Por eso. quién posteriormente en el gobierno de Raúl Leoni le fueron expropiadas. La parte baja de la comunidad la construyeron los alemanes que habían llegado anteriormente al sector y la denominaban “La Argentina” y la parte alta la denominaban “El Vijarro”. hipoteca las tierras y son cedidas al Sr. propietario de la hacienda La Argentina. aguardiente. Para el año 1962. Municipio Junín. como: chicha. sinzano. en esta comunidad solo habían tres (3) casonas y dos (2) pesas por toda la vía principal. Don Antonio quien fungía como dueño. porque en esta casona existía una gran bodega. un terrateniente.

el ingrediente que le distingue a esta bebida es el sabor a café. ganadería y otras actividades. con el fin de continuar produciendo el café.3 Nombre de las Organizaciones vinculadas al proyecto: Entre los actores relacionados con el proyecto. convirtiéndolo en un sector privilegiado. la cual no alcanzan ni a satisfacer la demanda en el mercado local. e incentivando el desarrollo económico del municipio. torrefactoras y procesadoras de café. dándole un valor agregado en el proceso de transformación del mismo. 1. pequeñas unidades de producción que han mantenido el cultivo de café como su principal fuente de ingresos. en virtud de las características que posee este pueblo pintoresco. cría de aves. que junto con la unidad de producción “Costa Rica”. representado esto en elevar la calidad de vida de las familias del municipio Junín. Es de mencionar que dentro del sector se encontraba la antigua “Hacienda la Argentina”.forman el “Asentamiento campesino La Argentina”. ya no es así y como es bien sabido quedan muy pocas plantaciones de dicho rubro. ya que cuenta con la infraestructura necesaria para el procesamiento del rubro. cabe destacar que el municipio se caracteriza por la presencia de centros de acopio.2 Población Beneficiada: Se estima beneficiar en forma directa aproximadamente a unas 15 familias quienes participaran en la elaboración y comercialización del producto. cerdos. fueron las pioneras en la siembra. así como también se busca promover el agroturismo en la localidad. Por otra parte. actualmente predomina la cría de aves de corral (gallinas ponedoras). siendo estas adjudicadas. En la actualidad. También se dedicaban al cultivo de cítricos. integrándolo a una bebida típica. cosecha y procesamiento del café. en primer lugar están los estudiantes 17 . beneficia a los productores de esta planta. 1.

Organizar y elaborar el programa de comercialización que tendrá la bebida artesanal. para ello. bazares. precios y presentación. Consignar muestras del producto para su respectivo análisis. con el fin de determinar el grado de aceptabilidad del producto. 1.del PNF en Ingeniería Agroalimentación del Instituto Universitario de Tecnología Agro – Industrial Región los Andes. 18 . ya que en la primera etapa del mismo. y realizar la respectiva comercialización. Diseñar el etiquetado o presentación del producto. la hacienda “Costa Rica”.4 Plan de Acción del proyecto: En el caso del Plan de Acción para este proyecto. el mismo tiene continuidad. Así mismo se aplicará una encuesta a los consumidores potenciales de esta bebida. el Consejo Comunal de Vega de la Pipa y la empresa Socialista Café Venezuela. control de calidad y certificación de expedición sanitaria para su libre comercialización. considerando las festividades. los autores realizaron las siguientes actividades: Reconocimiento de la unidad de producción existente en la comunidad para la selección de la materia prima a utilizar en la elaboración del producto: Visita a las haciendas mencionadas anteriormente. con el fin de identificar las marcas existentes en el mercado. se elaboró la bebida Ponche Crema a Base de Café. así como el establecimiento de los precios de venta en el mercado. entre otros a fin de promocionar el producto a los habitantes y sectores aledaños. quien suministrará la materia prima (café liofilizado). seleccionando para así elaborar la bebida. Se realizará un sondeo de los establecimientos comerciales en el municipio Junín. vendimias.

Consignar muestras del producto para su respectivo análisis. vendimias. entre otros Recursos Necesarios Metas selección de la materia prima a utilizar en la elaboración del producto La identificación de las marcas existentes en el mercado. Se aplicará una encuesta a los consumidores potenciales de esta bebida. PLAN DE ACCION Nombre del Proyecto: Diseñar estrategia de comercialización para el ponche crema a base de café producido en la comunidad vega de la pipa que impulse el desarrollo agro turístico de la región UNIDAD DE PRODUCCION: Hacienda Costa Rica Tiempo Inicio Finalizado 18-1019-10-2011 2011 10-122011 24-012012 12-3-2012 10-12-2011 Proyecto Estratégico Estrategia Básica X Actividades realizadas Reconocimiento de la unidad de producción existente en la comunidad Se realizará un sondeo de los establecimientos comerciales en el municipio Junín. Diseñar el etiquetado o presentación del producto. Organizar y elaborar el programa de comercialización que tendrá la bebida artesanal. Estudiantes Cámara Cuaderno de notas 06-2-2012 16-12-2012 Cuestionario Lápiz Computadora Impresora Papel Estudiantes Estudiantes Calendario Cuaderno Lápiz Para de esta manera determinar el grado de aceptabilidad del producto.Tabla 1. considerando las festividades. control de calidad y certificación de expedición sanitaria. 21-3-2012 25-3-2012 09-042012 14-04-2012 19 . bazares. precios y presentación Ofrecer un producto certificado con el estricto control de calidad. Para que sea un producto artesanalmente llamativo para el turismo Para con este logro llevar a promocionar el producto en las zonas cercanas de la comunidad.

desarrollo de productos. principalmente los cambios en la demanda y el aumento de la competencia. todo ello con la finalidad de alcanzar los objetivos organizacionales.8). El concepto tradicional de la función comercial ha sido ampliado y ahora es identificada en la organización como comercialización o mercadeo. Se ha iniciado el siglo XXI. la cual es definida por la American Managament Association.CAPITULO II CONTEXTO DEL PROYECTO 2. en este sentido. selección de un segmento del mercado. (p. Partiendo de estos elementos se debe reconocer a las actividades de mercadeo y venta como componentes fundamentales de la administración de negocios. comunicación y promoción. Liderazgo y Mercadeo (2003) como la “función empresarial que involucra la investigación. distribución de productos y servicios. fijación de precios. más por sus valores emocionales o externos que por la propia utilidad. venta. citado en un artículo de la revista.1 Planteamiento del Problema El desarrollo y lanzamiento de nuevos productos es una actividad empresarial llena de riesgos e incertidumbre. toda actividad gerencial de cualquier empresa 20 . Un producto está compuesto principalmente por una serie de características físicas y de servicio que satisfacen o intentan satisfacer las necesidades del comprador y deben corresponder a la idea de utilidad que se espera de él. observando cómo los ciclos de vida de los productos se están acortando en una gran mayoría. aunque la tendencia actual viene marcada por el marketing o función comercial de percepciones que hace preferir a los diferentes consumidores un producto. análisis de mercados.

es decir. administración) de la organización.Las decisiones de distribución 21 . debe conferirle los beneficios al producto de tiempo y lugar. las cuatro (4) áreas de estrategia de mercadeo que deben incluirse en el plan de la organización: 1. de lo contrario no se logrará alcanzar el éxito deseado o los objetivos planteados. sino que esta actividad. para obtener un doble resultado. En todo caso. según Gultinan y otros (2000) estás permiten: “a.las decisiones promocionales 4. pueden considerarse como el enlace entre fabricantes y los consumidores. una buena comercialización es la que coloca al producto en un sitio y momento adecuado. pero es necesario contar con los medios para hacerlo llegar al consumidor final en forma eficiente. para dar al consumidor la satisfacción que el espera. este proceso es de gran importancia. la planificación de mercadeo puede garantizar el establecimiento de estrategias adecuadas y metas realistas. Para lograr esto es importante considerar.Las decisiones de precios 3. ya que puede regular la fijación de la planificación de los objetivos de las demás áreas (producción. Y b.son las decisiones que afectan el producto o servicio total 2.218).. ya que produce el mejor artículo. Además dichas estrategias. dentro del mercadeo. En tal sentido. no debe entenderse la comercialización como la simple transferencia de productos hasta las manos del consumidor (venta).debe dirigirse a lograr que dichos proceso sean eficiente. de consumidores.. se debe considerar al mercadeo como parte vital en el funcionamiento de la misma.. Satisfacer necesidades de consumidores.. Realizar ventas que a la vez produzcan utilidades. la cual dirigen y controlan la distribución de los bienes y servicios que se ofrecen en una multitud heterogénea. con las cuales la empresa pueda continuar operando” (p.

ingrediente especial de esta bebida. estadal y municipal. en virtud de la baja producción del rubro. por el desconocimiento de tecnologías para la transformación de la materia prima a utilizar. llevando al desmejoramiento de la calidad del rubro. lo que ha generado altos costos en la mano de obra e insumos. lo conozcan y lo consuman. Las técnicas de comercialización abarcan todos los procedimientos y manera de trabajar para introducir eficazmente los productos en el sistema de distribución” (p. sitio propicio para el desarrollo agroalimentario de las comunidad. según Vicuña (2001) “Es el conjunto de las acciones encaminadas a comercializar productos. bienes o servicios. con el fin de destacar las bondades que ofrece el producto. en la región esto ha perdido valor en cuanto a la producción. que conforman el mercado. fundamentalmente se realiza con el fin de incentivar a la industria caficultora en hacer uso del mismo.128).Así pues. las peculiaridades del Ponche Crema a base de café. motivado al abandono del campesino en las plantaciones. específicamente en la comunidad Vega de la Pipa. así como motivar a los participantes a organizarse. causando baja producción e incremento de plagas y enfermedades. a trabajar en el desarrollo 22 . se busca realizar estrategias de comercialización para la bebida Ponche Crema a base de Café. debido a políticas implantadas a nivel nacional. y del turismo por las características pintorescas del pueblo. comercializar se traduce en el acto de planear y organizar un conjunto de actividades necesarias que permitan poner en el lugar indicado y el momento preciso una mercancía o servicio logrando que los clientes. Siendo el estado Táchira reconocido por poseer grandes zonas cafetaleras. la calidad del producto baja y hay grandes pérdidas económicas. causando un gran efecto en cuanto al abandono del rubro. En este sentido. Es por esto que la comercialización de un producto. Esto ocurre en el Municipio Junín. destacando principalmente la calidad artesanal. Por tanto.

elaboraron esta bebida.turístico de la región 23 . teniendo esta investigación como objetivo el diseño de estrategias para comercializar ponche crema a base del café producido en la comunidad vega de la pipa. ¿Cuáles estrategias de comercialización para la bebida artesanal “Ponche crema a base de Café” permitiría el desarrollo agro turístico en la comunidad Vega De La Pipa. comercialización y distribución de productos autóctonos que originen renombre y popularidad a la zona.2 Objetivos del proyecto General Diseñar Estrategias de Comercialización para el Ponche Crema a base de Café producido en la comunidad de Vega De La Pipa.agro. insertándole el café que lo destaca y diferencia de otras bebidas similares existentes en el mercado. que impulse el desarrollo agro.turístico de la región.turístico de la zona que permita un crecimiento sostenido y sustentable de la comunidad Vega de la Pipa. además de fomentar el empleo. Lo que conlleva a plantear las siguientes interrogantes. que fomente el desarrollo agro. Municipio Junín estado Táchira? ¿Cuál es la oferta y demanda actual de los Ponche Crema existentes en el mercado? ¿Cómo podría darse la disposición de compra en los consumidores hacia el ponche crema a base de café? ¿Qué canales de comercialización podría utilizarse para el producto artesanal Ponche Crema a base de Café? 2. Por lo antes expuesto los investigadores preocupados por la pérdida de los valores tradicionales que ha tenido el café por muchos años en el municipio.

De manera que el mercadeo debe formar parte de la planificación a corto y largo plazo de cualquier organización.3 Justificación e Impacto Social: Hace algunos años la comercialización era más sencilla. había poca variedad y el consumidor o cliente no era muy exigente. y como consecuencia ha nacido una nueva filosofía de empresa que pone de relieve la orientación hacia el cliente y la coordinación de las actividades de mercadeo para conseguir los objetivos de desempeño. Hoy día. sin importar las dimensiones de las mismas. las empresas creaban un producto y el mercado lo compraba. Determinar los canales de comercialización del producto artesanal Ponche Crema a base de Café. Municipio Junín estado Táchira. En la actualidad. hay que conocer al consumidor y darle lo que quiere. ya que el éxito 24 .- Específicos Diseñar estrategias de comercialización para la bebida artesanal “Ponche crema a base de café” que fomente el desarrollo agro. los mercados estaban poco refinados. es muy exigente y se beneficia de una mayor competencia entre empresas y actividades. pero esos tiempos quedan ya muy lejanos.turístico en la comunidad Vega de La Pipa. era la empresa la que determinaba si éste se adaptaba. Determinar la oferta y demanda actual de bebidas de Ponche Crema existentes en el mercado Verificar la disposición de compra de los consumidores hacia el Ponche crema a base de Café. actualmente esto se lleva al extremo y el más mínimo data de información sobre el consumidor vale mucho dinero y es un bien muy preciado. el consumidor está muy informado. las estrategias de mercadeo y venta se han convertido en indispensables para el éxito de las organizaciones. 2. la táctica ha cambiado.

como lo son: "Tareas de investigación. actualmente se plantea como una necesidad. como lo es la aplicación de estrategias de mercadeo. el desarrollo de productos. mediante la fabricación artesanal y comercialización de 25 . (2004) distingue las correspondientes tareas con las que se enfrentarían los directores de mercadeo. en desarrollar estrategias de mercadeo. mantener o mejorar su posición dentro del mercado y trazarse nuevas metas. pues a través de ellas se busca alcanzar los objetivos planteados. canales de distribución. Por ello. Así mismo señala que dentro de la planificación de mercadeo se deben tomar decisiones sobre “El público objetivo. precios. se constituye como un instrumento de apoyo para todos aquellos dueños de haciendas que deseen incorporar al mercado productos manufacturados tradicionales de la zona. así como generar otras formas de vida en los habitantes. el posicionamiento en el mercado. Kotler y otros. gestión y control de la utilización de los recursos". a) Desde el punto de vista teórico y sus aportes al conocimiento: El desarrollo de esta investigación. Observándose de esta manera que las estrategias son el eje fundamental del Plan de Mercado. comunicación y promoción” (p. que le permitan introducir. lo que hace algunos años no se encontraba sino en grandes compañías internacionales. (p. distribución física. planificación. En el caso de la presente investigación se justifica ya que tiene como propósito diseñar estrategias de comercialización para la bebida artesanal “Ponche crema a base de Café” que fomente el desarrollo agro turístico de la comunidad Vega de la Pipa.15). las cuales son muy amplias.15).de un negocio se basa en satisfacer las necesidades y deseos de sus clientes. b) Desde el punto de vista técnico: Nos conlleva a resaltar los valores culturales y turísticos de la región. Municipio Junín estado Táchira.

de los Derechos Económicos artículo 112 de la Constitución de la República Bolivariana de Venezuela (2009). así como las diferentes plagas que invaden los cultivos. desarrollar empresas socialistas independientes. se pretende lograr el desarrollo endógeno de la región a través de otras formas de procesamiento de productos. mediante la elaboración de otros productos que fomenten los valores turísticos. característico por los cultivos de café que ha perdido su esencia en la población que los cosecha. por sus bellos paisajes. a fin de evitar pérdidas por las pocas ventas. relacionada con La libertad que tienen todos los venezolanos de dedicarse libremente a la actividad económica. e) Vinculación del Proyecto con el Plan de Desarrollo Económico: Por medio de esta investigación. brindándoles herramientas para la motivación a realzar la cultura de la zona. pueblo pintoresco. c) Desde la razón legal: La investigación permite destacar lo establecido en el capítulo VII. 26 . De igual manera conviene mencionar la Ley de Protección al Consumidor y al Usuario (2004) de los derechos de los consumidores y usuarios y las mencionadas en el capítulo VI: De la Información y Publicidad d) Desde el contexto participante – comunidad: La investigación busca mejorar la calidad de vida de las familias de Vega de la Pipa. De esta manera se le ofrece una alternativa a los caficultores.una bebida de gran valor autóctono. razón por la cual los caficultores se ven obligados a vender la materia prima por debajo del precio establecido. gente cordial y amable.

dice que “Es el producto de la revisión documental y bibliográfica. p.CAPITULO III MARCO CONCEPTUAL El Marco conceptual orientan a los investigadores en los aspectos conceptuales referidos al tema en estudio.106). Con relación a lo antes mencionado. En primer lugar González y Alarcón (2009) de la Corporación Universitaria Lasallista de Colombia realizaron el proyecto titulado “Determinación de elaboración de licor a partir de Mora”. se espera que los productores tengan una nueva 27 .106). y consiste en una recopilación de ideas.1 Antecedentes: Los antecedentes son investigaciones realizadas anteriormente y que guardan alguna vinculación con el problema en estudio. artículos e informes científicos relacionados con el problema planteado (Ob. trabajos de ascenso. estado Táchira. Arias (2006). En tal sentido. 3.Turístico de la comunidad Vega de La Pipa. conceptos y definiciones. Con el desarrollo de un nuevo producto en el mercado de bebidas y licores a base de una fruta como la mora de Castilla. que sirven de base a la investigación por realizar” (p. En otra palabras el mismo consiste en construir la teoría relacionada con el estudio. cit. trabajos y tesis de grado. El mismo autor dice que. “Se refiere a estudios previos. cabe destacar algunos autores cuyos trabajos previos han servido de base para el sustento de esta investigación. posturas de autores. Municipio Junín. el cual se basa en diseñar estrategias de comercialización para la bebida artesanal “Ponche Crema a base de Café” que impulse el desarrollo Agro.

que reconocen como atributo principal del ponche. de nivel descriptivo. recomendándose primordialmente la estandarización del producto como consecuencia de la alta aceptación del mismo.7 y Brix 9. el aroma. sabor. por otra parte para los agroindustriales y comercializadores de productos procesados representa una fuente adicional de ingresos. Molero y Martínez (2011) realizaron una investigación titulada “Estrategias de mercadeo para la introducción del Ponche de yuca (Manihot esculenta Crantz) en el municipio Maracaibo del estado Zulia” La misma se basó en un proyecto factible. Por otra parte. con una elevada aceptación general del producto. Se elaboraron las estrategias de mercadeo que facilitaran la introducción del ponche de yuca en el municipio Maracaibo. además de las correspondientes escalas actitudinales de Likert.opción de comercialización. siendo aplicado la encuesta a 208 personas. conformado por preguntas cerradas dicotómicas y de opción múltiple. siendo importante y de gran aporte el desarrollo teórico y modelo del instrumento. 28 . La población estuvo conformada por todos los habitantes del Municipio Maracaibo. son las mujeres con edad comprendida entre los 39 y 50 años. el mismo dio como resultado que para elaborar un licor a base de mora se requiere una fruta madura y de buena calidad que cumpla con las especificaciones de pH 3. color y la textura. el cual orientó a los investigadores en la investigación. pertenecientes al estrato social III.7 que es encontrada en la mora de Castilla y además tiene la aceptación del consumidor. Se concluyó que el mercado meta al cual van a estar dirigidas las estrategias de mercadeo. casadas. La relación de este antecedente se basa en establecer las estrategias adecuadas para dar a conocer un producto artesanal en una región. con un tipo de investigación de campo. Los resultados se reflejaron en tablas para su mayor comprensión. El instrumento utilizado fue un cuestionario.

las bases teóricas corresponden a una serie de definiciones que permiten profundizar y ampliar aspectos relacionados con la investigación.Por último. Mercadeo lo define como “Filosofía gerencial según la cual el logro de las metas de la organización depende de determinar las necesidades y deseos de los mercados meta y proporcionar las satisfacciones deseadas de forma más eficaz y eficiente que los competidores" (p. logrando obtener un ponche crema de alta calidad con sabor único y novedoso. Pérez. 29 . Según lo afirmado por Arias (2006) éstas “Implican un desarrollo amplio de los conceptos y proposiciones que conforman el punto de vista o enfoque adoptado. luego de obtener el producto se aplicaron análisis físicoquímicos. como materia prima. Suarez (2006) Instituto Universitario de Tecnología Agro-Industrial. el primero es el utilizado por Kotler y Armstrong (2001).14). buena presentación y a un precio considerable. para este trabajo se tomaron las siguientes. se determina la vida útil y la aceptabilidad del mismo. realizaron pruebas experimentales para elaborar el producto utilizando crema de coco. para sustentar o explicar el problema planteado” (p. la cual fue satisfactoria. 3. Criollo.2 Bases Teóricas: Las Bases Teóricas integran la teoría de la investigación relacionado al tema que se desarrolla. san Cristóbal. De acuerdo a esto.Estado Táchira. Teorías sobre Mercadeo y Venta Existen innumerables conceptos de mercadeo y venta. microbiológicos y organolépticos para evaluar la aceptabilidad del mismo.107). Realizaron trabajo de investigación titulado “Elaboración de Ponche Crema de Coco”. calificando el producto como muy bueno.

Esta visión debe reflejar el posicionamiento al que aspira la empresa en un período de tiempo determinado. Como principio predominante basado en sus limitaciones de recursos y en el análisis del mercado. “adapta una perspectiva de adentro hacia afuera. Para Klotler y Armstrong. Es decir. .342). En primer lugar.14). Estas dos cuestiones delimitan el segmento de mercado al que la empresa se dirigirá y el producto con que lo hará. está relacionado con la visión de la empresa. asignación de precios. el punto de partida es la fábrica. Este concepto se concentra en conquistar clientes. "mercadeo es el proceso de planificar y ejecutar la concepción. Esta definición consta de varias partes Cada una de ellas sirve como base para debatir las áreas prácticas de la estrategia de mercadeo. su objetivo es Lograr ventas.De acuerdo con la American Mercadeo Association. es decir. promoción y distribución de productos para crear intercambios que satisfacen los objetivos individuales de los clientes y de la organización". cómo desea que se la perciba. lo que importa es producir y luego se vende lo que se produce. (1999) lo define como el “Principio predominante que una compañía utiliza para organizar y asignar sus recursos con la finalidad de generar ganancias a partir de sus clientes” (p. el cual puede variar según el alcance de la organización. en función del principio predominante que alimenta la estrategia de mercadeo de una empresa. (2001). sin preocuparse de quien compra y por qué. el concepto de venta. el enfoque es hacia los productos existentes en la empresa” (p. Las necesidades y 30 . Estrategia de Mercado Staton y otros. pues muchos confunden el concepto de vender y el concepto de mercadeo. (s/p) Otro elemento fundamental es el concepto de venta.

El sistema comercial es quien desarrolla un papel preponderante respecto a las características (no técnicas) del producto. que conjuntamente con las limitaciones financieras de la empresa determinan la política de precios. las principales decisiones están encaminadas a la diferenciación de la cartera de productos con el fin de romper la homogeneidad del mercado y acotar así su 31 . La empresa ha de conquistar el mercado objetivo haciendo uso de lo que comúnmente se denomina o suele llamarse marketing mix que no es mas que una las posibles combinaciones de las cuatro políticas o variables antes mencionadas: el producto. usado o consumido. organizaciones e ideas. Finalmente. determinan la política de distribución que ha de seguirse.características del mercado–objetivo. las limitaciones comerciales y publicitarias de la empresa. plaza. las decisiones sobre las cuatro variables del marketing (producto. sin embargo. Es por esto que la política de promoción y publicidad viene igualmente condicionada por las necesidades y características del mercado. Diversas son las definiciones que se han dado sobre el concepto de producto. 1992). servicios.. distribución. Este abarca objetos físicos. Las necesidades del mercado y sus características así como la de sus productos y la de los tipos de distribución y promoción seleccionados. sitios. las limitaciones de la empresa y de la red de distribución. promoción y precios. En el marketing mix se integran decisiones cuantitativas y cualitativas que se toman en diferentes dimensiones temporales y espaciales (Gorostegui. Por tanto. precio y promoción) determinan cualitativamente el funcionamiento del sistema de comercialización. con objeto de satisfacer un deseo o una necesidad. y los atributos del producto. para los efectos de esta investigación se asume el propuesto por Kotler (1995) donde lo define como todo aquello que puede ofrecerse en un mercado con el fin de que se le preste atención para ser adquirido.

la compra se decide en función de una valoración subjetiva de los productos candidatos. según Gorostegui (1992) es una variable comercial. se dice que al igual que la publicidad. En un mercado estrictamente competitivo. etc. que el precio de un bien es su valor de intercambio y éste no tiene por qué coincidir con el valor técnico. La estrategia de comercialización ha de hacer coincidir los objetivos perseguidos en la fijación de los precios con las metas generales de la empresa. una situación favorable con respecto a la 32 . es una variable de acción a corto plazo.) o bien de los otros instrumentos comerciales (distribución. Sostiene además. El comprador por su parte. envase. La importancia de las decisiones sobre precios viene condicionada por el tipo de producto que posee la empresa o por la estructura del mercado correspondiente. ya que en los productos industriales la selección se realiza mediante una ponderación objetiva de los atributos que posee cada producto. en tanto que en los productos de consumo normal. caracterizada en muchos casos por la rapidez de sus efectos sobre las ventas. siendo nula la posibilidad de que el productor actúe sobre el precio (Stanton. el cual es una magnitud subjetiva. que a su vez. el precio está determinado por las cantidades demandadas y ofrecidas. basada en la valoración de cualidades como la calidad y la perfección tecnológica. precio. publicidad). está influida por múltiples factores (Spitz. El valor que los consumidores están dispuestos a pagar por un producto depende más bien de su capacidad para satisfacer deseos y necesidades. 1975) El precio. Por ello. el incremento de las ventas y la ganancia gradual de la cuota de mercado. teniendo siempre en cuenta los más relevantes que son el beneficio y la rentabilidad. 1969). elige entre un posible campo competitivo el producto que considera posee las características más adecuadas (calidad.propio segmento de mercado. Siempre es conveniente diferenciar productos industriales y productos de consumo.

El objetivo es distribuir el producto correcto en el lugar. es decir: el mensaje y el medio. Esta variable busca crear utilidad de tiempo. que tiene como objetivo transmitir información. o bien persuadir al receptor para que adopte una actitud o comportamiento (compra). otros que representan funciones de la comunicación y por último coinciden con el ruido en el sistema. Ella está fuertemente condicionada por la estructura del canal comercial característico del producto de que se trate. En relación a la comunicación o publicidad. al tener el producto accesible donde y cuando los clientes deseen comprarlo. lugar y posesión. otros dos representan las herramientas de la comunicación. crear una actitud o inducir a una acción que se estima beneficiosa para el comunicador. Kotler (1995) y Ferrer (1969) plantearon un modelo de comunicación compuesto por varios elementos. pagada. en el tiempo y en las cantidades correctas (Pons y Escobar. aunque en ciertas ocasiones – si la empresa 33 . La distribución es una tarea casi exclusiva de un gran número de empresas en las que no existe producción y donde se realiza una adquisición de productos que son posteriormente vendidos tras sufrir alguna transformación que pueden ser físicas. La distribución comprende las diversas actividades de la compañía para que el producto llegue a los consumidores meta. Al respecto Bueno (1989) comenta que la publicidad se produce con un costo que es la utilización de un medio de comunicación y va dirigida a dos objetivos: informar sobre una determinada característica de un producto o un problema concreto. hay dos que son principales en toda comunicación: el emisor y el receptor. La publicidad es una forma de comunicación en masa. temporales o espaciales. 2001). Según los autores.competencia así como el mantenimiento de la imagen alcanzada por la empresa y sus productos entre otros aspectos.

tiene suficiente poder sobre el mercado – puede imponer su propia concepción del canal de comercialización del producto (Bueno. siendo responsables. al que hay que hacérselo llegar. Un canal de distribución se puede definir como el camino que debe recorrer un producto desde que es elaborado hasta que llega al consumidor final. La mayor parte de los distribuidores trabajan con productos y marcas de diferentes empresas que compiten entre sí y el apoyo del distribuidor en unos u otros puede ser un factor de gran incidencia en sus respectivos volúmenes de venta. 2. en muchas ocasiones del servicio al cliente y de actividades posteriores a la venta que pueden afectar la imagen del producto y del fabricante. 1989). La venta no se encuentra realmente completa hasta que el producto es adquirido por el consumidor final. Gorostegui (1992) plantea que desde su punto de vista. 4. La ayuda de los distribuidores puede prolongar el ciclo de vida del producto. En este sentido. 3. La mayor parte de los productos se suelen encontrar en la fase de madurez de su ciclo de vida y es en esta etapa en la que el apoyo de los distribuidores tiene mayor importancia. 34 . en la que suelen existir otros productos de características semejantes compitiendo en los distintos segmentos de mercado. pues es en ella. existen al menos cuatro razones por las que resulta de gran importancia la adecuada selección del canal de distribución: 1. El hecho de que el producto se encuentre en el almacén de un mayorista o en la estantería de un minorista no asegura que finalmente se vaya a vender. Los distribuidores continúan las actividades de marketing de la empresa.

El sistema comercial se encuentra en contacto inmediato con el medio ambiente que rodea la empresa. De aquí la importancia que tiene el conocimiento del mismo y de sus reacciones ante los distintos estilos comerciales. cuya única actuación posible es prever su evolución. las caídas de las cifras de venta debido a la coyuntura económica se responderán con un descenso en la tasa de producción o con un incremento de stocks a las ventas en declive de un producto o su sustitución por un producto nuevo. la investigación de mercados es el enfoque sistemático y objetivo al desarrollo y disposición de información para el proceso de toma de decisiones y resolver problemas puntuales y concretos. Estilos de vida y patrones de consumo. Por ejemplo. En definitiva.Investigación de Mercados En teoría. sin embargo. Percepciones de los productos propios y de la competencia. Actitudes. Sobre él operan un conjunto de variables no controlables por la empresa como son las provenientes del entorno. percibiéndose los cambios y realizándose un proceso de adaptación. Así. gustos y preferencias. Potencial y cuota de mercado. 35 . Segmentación del mercado y localización de nuevos mercados y puntos de venta. Estudio sobre los atributos del producto. en la práctica no siempre se limita a la solución de problemas concretos sino que hay una tendencia a utilizarla más de lo debido. etc. Análisis de productos y posibilidades de nuevos productos. se captan las variaciones provenientes del medio ambiente y se responde mediante un proceso de cambio y adaptación al mismo. Estudios tales como: comportamientos del consumidor. aquellas provenientes de la competencia. Estudios sobre distribución y comunicación entre otros aspectos y otros constituyen objetos de una investigación de mercados. Las decisiones comerciales van dirigidas asegurar la colocación más favorable de los productos en el mercado.

que contiene información relevante sobre los clientes actuales de la empresa y su comportamiento. ya que al tener un conocimiento más exacto de su comportamiento se facilitan labores como la comunicación y la negociación. y de la propia información que sea capaz de obtener el personal encargado de esta actividad en la empresa como resultado de investigaciones periódicas a sus clientes. la Cartera de Clientes es un documento. los atributos que definen la decisión de compra y cualquier otro elemento relevante para la empresa que la conforma. sus deseos. que debe ser gestionada por el subsistema de mercadotecnia de otros. Desde el punto de vista del marketing. permitiendo mantener una actitud estratégica en la dirección empresarial con la mirada puesta en el mercado y sus tendencias (Stanton. 1969). Permite además. 36 . que la empresa pueda adecuar las variables controlables para garantizar una oferta que satisfaga plenamente a sus clientes. De este modo. Por tanto. 1995) La forma más apropiada para el diseño de este documento es la de una base de datos. la Cartera de Clientes puede contener toda la información que se considere necesaria y que permita un conocimiento más profundo de los clientes y su comportamiento. sus necesidades. diseñada a partir de la información interna de la empresa. la creación de la Cartera de Clientes puede constituir una poderosa arma para la dirección de la empresa. su comportamiento antes y después de la adquisición de los productos y/o servicios. pueden ser diseñadas estrategias específicas para los diferentes clientes. para apoyar el proceso de diseño de estrategias y de toma de decisiones. que garantizará un conocimiento más profundo de ellos. (Kotler. que puede adoptar la forma más viable para la empresa que la confeccione.Por otra parte. logrando así una personalización que conlleve a la fidelización de los clientes actuales y ganar nuevos. como el financiero.

Canal de Distribución.Coffea Arabica: Es la especie de café más cultiva en Venezuela. . con cierto señorío tradicional . que actúa como una droga psicoactiva y estimulante.Cafeína: La cafeína es un alcaloide del grupo de las xantinas. correo directo y el comercio a detalle. sólido cristalino. por tener granos grandes y mayor rendimiento. Ruta que toma el producto o servicio para llegar desde el productor hasta el usuario final. . . ocupa el 60% de la producción nacional. Unidad individual u organizacional que usa o consume el producto. . blanco y de sabor amargo.Composición química: Es la estructura fundamental que posee todo elemento o materia prima que ve a ser transformado. El canal de distribución incluye las ventas directas.Comercialización. Una asignación óptima de estos recursos exige que se compare el costo en dinero de cada uno de los instrumentos comerciales con su eficiencia o rendimiento que en términos de beneficio reportan las citadas acciones comerciales.Casona: Casa grande. 37 .Finalmente.3 Definición de Términos Básicos: . . la empresa deberá determinar tanto el volumen total de fondos asignados al sistema de comercialización como la forma en que este presupuesto se ha de distribuir entre las diferentes variables. distribuidores mayoristas. vendedores independientes. Es el intercambio de bienes o servicios en el mercado que se realiza con el fin de satisfacer las necesidades del comprador y dar márgenes de utilidad al vendedor.Consumidor. 3.

Es un sistema interactivo que utiliza uno o más medios publicitarios para producir una respuesta mensurable y/o una transacción en cualquier lugar. La meta es hacerlo al menor costo posible sin sacrificar el servicio al cliente.Marketing directo. Estrategia orientada a establecer una relación personal. Plan general de acción en virtud del cual una organización trata de cumplir con sus objetivos. cualquier persona o grupo con el que un individuo o empresa tiene una relación actual o posible de intercambio. el paso directo de hielo (sólido) a gas (vapor). Llamado también mercadotecnia. Es por lo tanto. .Estrategia. lográndose la sublimación del hielo bajo vacío. de un producto (café) que es previamente congelado. disolventes orgánicos y clorados. Es también el estudio de los procedimientos y recursos tendentes a este fin. . es el conjunto de principios y prácticas que buscan aumentar el comercio y especialmente la demanda de un bien o servicio. . 38 . la plaza se refiere a todas las actividades que implica la distribución de los productos y servicios a los clientes.Mercado.Marketing. sin que en ningún momento aparezca el agua en su estado líquido. También.Plaza. . directa e interactiva con cada cliente considerando su valor vitalicio.. dinero para gastar y el deseo de gastarlo. Para los profesionales de marketing. dándonos como resultado un café que conserva su concentración y sabor original. .Liofilización: Es la desecación efectuada a baja temperatura.Descafeinado Se realiza mediante un procedimiento industrial de extracción. Diversos agentes descafeinantes como el agua. pueden intervenir en el proceso. . Personas u organizaciones con necesidades que satisfacer.

Valor agregado: Es el valor adicional que adquieren los bienes y servicios al ser transformados durante el proceso productivo.Ponche: Es una bebida que se hace mezclando ron con leche. La publicidad es una de las principales herramientas que tienen las empresas para convencer a sus potenciales clientes de que compren los productos.Promociones de venta. servicios o conocimientos. Acciones de marketing que tienen como propósito estimular las compras durante un periodo específico. La acción de presentar y promover tiene un costo y es realizada por la empresa o por terceros..Producto. ofreciendo un incentivo adicional a las características inherentes del producto o servicio en venta. 39 . Es la manera no personal de presentar y promover bienes. Es el lugar que ocupa nuestros productos o servicios en la mente del consumidor en comparación con los de la competencia. Término que abarca no sólo los artículos tangibles. Características de una oferta que motivan a las personas a comprar. . sino también los servicios e incluso las ideas que una organización crea y entrega a los clientes. . clara de huevo y azúcar. .Posicionamiento. .Valor. .Publicidad. .

Verificar la disposición compra de consumidores hacia Ponche crema a base Café.4.3. de Disposición los Compra el de y Ponches mercado en el 5-6-7-8-9Instrumento Cuestionario Fuente Consumidores potenciales Cuestionario Consumidores potenciales 27 de Razones compra de 10-11-12-1314-15-16 Cuestionario Consumidores potenciales Determinar los canales de Canales de Tipos de 17-18-19-20-21 comercialización del Comercialización Consumidores producto artesanal Ponche Crema a base de Café. Cuestionario Consumidores potenciales 40 . Municipio Junín estado Táchira. Operacionalización de Variables Tabla 2. Objetivo Variable Categoría Ítems Diseñar estrategias de Estrategia de Consumo de 1-2-3-4comercialización para la Comercialización bebidas bebida artesanal “Ponche crema a base de café” que fomente el desarrollo agroturístico en la comunidad Vega de La Pipa. Determinar la oferta y Oferta demanda actual de bebidas Demanda de Ponche Crema existentes en el mercado.

4. Sandin (2003) señala que la misma “propicia el cambio social. De acuerdo al objetivo del estudio.161). 125). a propósito de permitir descubrir y analizar los supuestos del estudio y de reconstruir los datos. mediante la aplicación de estrategias de comercialización con el fin de favorecer el desarrollo económico de la zona del municipio Junín y por tanto ofrecerles a las caficultoras alternativas de incursionar en el mercado. a partir de los conceptos teóricos convencionalmente operacionalizados. tecno-operacionales implícitos en todo proceso de investigación. Balestrini.2 Tipo de Proyecto De acuerdo al objetivo general del estudio.CAPÍTULO IV MARCO METODOLOGICO La metodología constituye la determinación de los métodos a seguir en una investigación. la misma se basa en una investigación acción. (2002) establece al respecto: El marco metodológico. con el objeto de colocarlos de manifiesto y sistematizarlos. Es por esto que los investigadores proponen diseñar estrategias para introducir la bebida artesanal Ponche Crema a base de Café. Diseñar estrategias de comercialización para la bebida artesanal “ponche crema a base del café” 41 . transformar la realidad y que las personas tomen conciencia de su papel en ese proceso de transformación” (p. El autor da a entender que el marco metodológico constituye todos los pasos que sigue un investigador para obtener el logro de los objetivos planteados en la investigación. (p. está referido al momento que alude al conjunto de procedimientos lógicos.

Arias (2006). en donde las unidades poseen una característica común. 4.3. Fernández y Baptista (2006). En este sentido. Hernández.2. la población para esta investigación estuvo conformada por los habitantes de la comunidad Vega de La Pipa.9). Interpretando el proyecto productivo como aquellos que se realizan para obtener un beneficio económico como es el caso de la comercialización del Ponche Crema a base de Café y de acuerdo a su contenido es un proyecto de desarrollo del producto. refieren que “la muestra 42 .turístico de la comunidad Vega de la Pipa. ésta es la parte que se extrae de la población y que debe ser representativa a fin de realizar la investigación. Población y Muestra 4. el mismo corresponde a un Proyecto Productivo. indica que la población: “es el conjunto de elementos con características comunes que son objeto de análisis y para los cuales serán válidas las conclusiones de la investigación” (p. Población La población es la totalidad del fenómeno a estudiar.3.que impulse el desarrollo agro. Municipio Junín estado Táchira.1. Muestra En el caso de la muestra. 98).3. en tal sentido el Instituto Universitario de Tecnología Agro Industrial (s/f) lo define “Son proyectos que buscan generar rentabilidad económica y obtener ganancias en dinero. siendo un total de 350 familias 4. Los promotores de estos proyectos suelen ser empresas e individuos interesados en alcanzar beneficios económicos” (p. Al respecto. la cual es analizada y da origen a los datos de investigación. Municipio Junín del Estado Táchira. De acuerdo a esto.

98).= --------------= ---------= 92 (0. un subgrupo de la población” (p. la muestra quedó conformada por 92 familias de la comunidad Vega de La Pipa quienes fueron seleccionados a través del muestreo probabilístico al azar simple.es. Este tipo de muestreo es conceptualizado por Palella y Martins (2004) como el que “Consiste en seleccionar de acuerdo a un procedimiento simple. Para esta investigación la muestra fue obtenida de acuerdo a la fórmula propuesta por Palella y Martins (2004) para poblaciones finitas. es un subconjunto de elementos que pertenecen a un conjunto definido del total de la población.= ------------------------.09)² (350-1) + 1 (0. en virtud de que la bebida contiene cierto grado de alcohol. en esencia. Sustituyendo los valores se tiene: 350 350 350 350 n= --------------------------. Este procedimiento se realizó a través de la aplicación de la encuesta casa por casa sin ningún orden específico.240).82+ 1 3. Es decir.82 En base al cálculo anterior.0081) (349) + 1 2. los componentes que conformaran la muestra” (p. aplicables a las personas mayores de 18 años. n= 2 N e (N-1)+1 Donde: n = tamaño de la muestra N= Población E = error de estimación. 43 .

103) con el fin de asegurar la correcta recopilación de los datos el investigador servirá de las técnicas e instrumentos que se consideren las más apropiadas. en forma anónima.67) se puede decir que la técnica representan la forma de cómo el autor obtendrá los datos. en la investigación se utilizó como técnica la encuesta y como instrumento un cuestionario. Según Palella. ello permite indicar los medios de recolección de la información.469). y Martins. Para esta investigación el instrumento se basó en un cuestionario conformado por 21 preguntas de respuestas múltiples y dicotómicas. (2006) la define como “el procedimiento o forma particular de obtener datos o información (p. lugar de compra. registrar o almacenar información” (p. situación o temática particular. para que la información obtenida permita alcanzar los objetivos propuestos en el presente proyecto En el caso de la Técnica. De Barrera (2000). Por su parte el instrumento. Según Palella y Martins (2004) indican que la Encuesta. el Cuestionario. temporada.. se utiliza un listado de preguntas escritas que se entregan a lo sujetos quienes.. dice que “es un instrumento que agrupa una serie de preguntas relativas a un evento. (2004) “se refiere a un conjunto de técnicas y procedimientos que permitirán manipular la información obtenida”. sobre el cual el investigador desea obtener información" (p. es “una técnica destinada a obtener datos de varias personas cuyas opiniones interesan al investigador.69). según Arias (2006) “es cualquier recurso. las responden por escrito” (p. En cuanto al instrumento a utilizar.111). En este sentido. (p.4 Técnica e Instrumento de Recolección de los Datos En las investigaciones es necesario define las técnicas e instrumentos empleados. Arias.4. 44 . las cuales midieron aspectos relacionados con la comercialización del Ponche Crema en cuanto a preferencias de bebidas. dispositivo o formato que se utiliza para obtener.

preferencias de compra. considerados como el medio más idóneo para la presentación e interpretación de los resultados. Según Palella y Martins (2004). De igual manera los autores antes citados dicen que “la estadística descriptiva consiste sobre todo en la presentación de datos en forma de tablas y gráficos”. 4. Al respecto.5 Procedimiento para el Análisis de los Datos Estas constituyen los métodos que se emplean para analizar todos los datos recolectados por el autor durante el desarrollo de la investigación.161). en este estudio. En base a lo referido por los autores. En tal sentido. características de la bebida. indican que el análisis estadístico “permite hacer suposiciones e interpretaciones sobre la naturaleza y significación de aquellos en atención a los distintos tipos de información que puedan proporcionar” (p. edad. los investigadores realizarán un análisis interpretativo de acuerdo a las opiniones aportadas por la muestra. Es decir. 45 . los cuales están representados a través de tablas y gráficos. Balestrini (2002) refiere que “el propósito del análisis es resumir las observaciones llevada a cabo de forma tal que proporcionen respuestas a las interrogante de investigación” (p. valor económico en el mercado y el ofertado en este estudio. precio.169). para este estudio se utilizará como técnica de análisis estadístico de tipo descriptiva.cantidad. (p. que el análisis de los datos permitirá a los investigadores realizar un razonamiento objetivo y detallado de la información recabada con la finalidad de dar respuesta a los objetivos específicos.163). nivel educativo y diseño de la etiqueta y medios publicitarios.

3 Semanas Actividad Tiempo 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Diagnosticar la unidad de producción para evaluar la materia prima a utilizar en el producto alternativo (ponche crema). Evaluar las características organolépticas a través de una escala hedónica para saber su aceptabilidad en la comunidad.4. Diseñar el envase y etiqueta para la comercialización del producto en la zona adyacente a la unidad de producción Costa Rica del municipio Junín. parroquia Bramón del Estado Táchira. Evaluar las características organolépticas a través de una escala hedónica para saber su aceptabilidad en la comunidad. 46 . Desarrollar las estrategias para lograr el surgimiento del agroturismo de la comunidad. Desarrollar flujograma del proceso para la obtención del ponche crema indicando los parámetros y equipos que permitan la obtención del producto final.6 Plan de Acción para el desarrollo del Producto Tabla Nro.

el 28% cerveza. Observándose que hay una gran cantidad de personas consumidores potenciales del producto. se obtuvo el 43% consume ponche crema. 47 . con el 8% Champagne y el 4% dijeron consumir vino y en igual porcentaje la opción otros. Consumo de Producto Otros Vino 4% 4% Cerveza 28% Whisky 13% Ponche Crema 43% Champagne 8% Los resultados indican que de las personas encuestadas. 1. Consumo de Producto Vino Ponche crema Champagne Whisky Cerveza Otros Total Nro. Personas 4 39 7 12 26 4 92 Porcentaje 4 42 8 13 28 4 100 Grafico.CAPITULO V 5.1 Análisis de los Resultados: Tabla Nro. 4. con un 13% prefieren whisky.

Tabla Nro. 48 . Consumo de Ponche Crema Si No Total Personas 77 15 92 Porcentaje 84 16 100 Grafico 2. 5. Consumo de Ponche Crema Si 22% No 78% Según los resultados del gráfico el 78% de la muestra indicó que si consumen la bebida Ponche Crema. mientras que el 22% manifestó no hacerlo. Nro.

6 Preferencia a consumir a la bebida Con hielo Al clima Fría Total Nro. Preferencia a consumir a la bebida Fría 39% Al Clima 12% Con Hielo 49% En cuanto a la preferencia de la muestra en consumir la bebida. el 39% Fría y un 12% al clima.Tabla Nro. 49 . Personas Porcentaje 45 11 36 92 49 12 39 100 Grafico. 3. Indicando que la preferencia del consumidor se inclina consumir la bebida Ponche Crema con hielo. los resultados fue un 49% respondió hacerlo con hielo.

Tabla Nro. 7 Ultima vez consumió Ponche Crema Un mes Dos meses Mas de 6 meses Total Nro. Personas Porcentaje 25 31 36 92 27 34 39 100

Gráfico 4. Última vez consumió che Crema

2 meses 10%

Más de 6 meses 36%

1 mes 54%

Los datos arrojados corresponden al 27% respondió que hace un mes fue la última vez que consumió Ponche Crema, el 345 de la muestro dijo dos meses y un 39% respondió más de 6 meses. Estos resultados permiten comprender que el consumo de la bebida Ponche Crema no es consumida frecuentemente.

50

Tabla Nro. 8 Marca de Preferencia Eleodoro González Frangélico Otros Total Nro. Personas Porcentaje 58 22 12 92 63 24 13 100

Grafico 5. Marca de preferencia

Frangélico 24%

Otros 13%

Eleodoro González 63%

Los resultados del cuestionario aplican que el 63% de la muestra encuestada dijo que la marca de Ponche Crema preferido es Eleodoro González, con un 24% se inclinan por el Frangélico y un 13% refirió otros. Observándose que la bebida preferida por los consumidores es la Eleodoro González la cual es una bebida nacional.

51

Tabla Nro. 9 Marca que compra Eleodoro González Frangèlico Otros Total Nro. Personas Porcentaje 75 13 4 92 82 14 4 100

Grafico 6. Marca de Compra

Frangélico 14% Otros 4%

Eleodoro González 82%

En cuanto a la marca que compran los consumidores de Ponche Crema, el 82% de la muestra dijo ser la de Eleodoro González; un 14% adquiere Frangélico y con el 4% otra marca. De modo que la bebida más comercializada en la zona es la Eleodoro González.

52

Esto representa que el sitio de compra de bebidas de este tipo son realizadas en licorería.Tabla Nro. un 55% de la muestra encuestada dijo hacerlo en licorería. sin embargo el 38% lo hace a nivel de supermercados y un 7% en abastos. 53 . Personas Porcentaje 6 35 51 92 7 38 55 100 Grafico 7. siendo importante considerar este aspecto en la ubicación del producto a promocionar. 10 Lugar de compra Abastos Supermercados Licorerías Total Nro. Lugar de Compra Licorería 55% Abasto 7% Supermercado 38% En relación al lugar de compra de la bebida Ponche Crema.

Tabla Nro. 11 Época del año que compra Diciembre Otros meses Total Nro. Personas Porcentaje 77 15 92 84 16 100

Gráfico 8. Época del año que compra

Otros meses 16% Diciembre 84%

En lo que respecto a la época del año en que los consumidores de la bebida Ponche Crema, el 84% dijo hacerlo en Diciembre; sin embargo el 16% respondió otros meses. Evidenciándose que la temporada de mayor demanda de esta bebida es la decembrina.

54

Tabla Nro. 12 Cantidad de Botellas que compra 1 botella 2 botellas Más de 2 botellas Total Nro. Personas Porcentaje 65 16 11 92 71 17 12 100

Grafico 9. Cantidad de botellas que Compra

2 Botellas 38%

Más de 2 Botellas 12%

1 botella 71%

De acuerdo a resultados obtenidos la población opina que solo consumen una botella de Ponche crema cada 6 meses representado en un 71%; mientras que el 17% dijo adquirir 2 botellas y el 12% compra más de dos. De modo que dicho producto tiene un mercado alto de compradores.

55

Tabla Nro. 13

Consulta precios antes de comprar Si No Total

Nro. Personas Porcentaje 52 40 92 57 43 100

Grafico 10. Consulta precios antes de comprar

No 43%

Si 57%

Como lo muestra el gráfico, 52 personas representado por el 57% de la muestra dijo si consultar precios antes de comprar la bebida Ponche Crema; sin embargo el 43% no consulta precios. Esto es un indicador importante utilizado por el comprador, ya que debe la adquisición del producto se ajusta a la disponibilidad económica.

56

Tabla Nro. el 38% le pareció buena. Personas Porcentaje Regular Nro. 8% regular y el 2% dijo malo. de manera que el producto es aceptado por su presentación. el 51% dijo que esta es excelente. Personas Porcentaje Mala Nro. un 33% como bueno. el 34% buena. De acuerdo a los resultados totales anteriores se establece que se cumplió con las características en cuanto al olor del ponche crema a base de café. Para la característica sabor. de manera que hay aceptación del producto por esta características. Esto determina que el producto las personas catadoras consideran que el Ponche Crema a base de Café es aceptado por su sabor. En cuanto a la presentación. el 55% de la muestra respondió excelente. 57 . un 8% la considera regular y el 3% tiene mala presentación. representando esto que el producto tiene un color aceptable en el mercado. el 70% le pareció excelente. obteniendo así las expectativas por parte del cliente. En relación a la textura. obteniéndose un 62% excelente. el 4% como regular y el 1 % como malo. sin embargo no se debe descuidar este elemento. 28% bueno. los resultados en la evaluación fue del 62% calificaron el producto como excelente. 14 Características Excelente Nro. De igual manera se evaluó la característica color. un 25% bueno 4 regular y el 1% malo. un 9% regular y con el 1% malo. Personas Porcentaje Olor Sabor Color Textura Presentación 70 60 50 40 30 20 10 0 Olor 57 64 57 47 51 70 62 30 33 4 70 23 25 4 62 26 28 7 51 36 39 8 55 31 34 7 Grafico 11. Características 62 51 39 55 4 4 8 9 8 1 1 2 1 3 1 1 2 1 3 62 Excelente 33 25 34 Bueno (a) Regular 28 4 1 Sabor 4 8 1 Color 9 2 Textura Malo (a) 8 1 3 Presentación En cuanto a las características de olor. Personas Porcentaje Buena Nro.

Personas Porcentaje 31 8 6 8 39 92 34 9 7 9 42 100 Grafico 12. en este sentido puede decirse que el Ponche Crema a Base de Café artesanal tendrá buena aceptación en el mercado ya que tiene las bondades antes referidas. 15 Motivo a consumir Ponche Crema Su sabor Calidad Precio Presentación Todas las anteriores Total Nro. Motivo a consumir Ponche Crema Presentación 9% todas las anteriores 41% Precio 7% Calidad 9% Su sabor 34% Como se puede apreciar en la gráfica. precio y presentación. 58 . sin embargo el 34% indicó que este lo consume por el sabor únicamente.Tabla Nro. aunado a la aceptación de las características mencionadas en el gráfico anterior. el 9% por la calidad y presentación y un 7% dijo por el precio. el 42% de la muestra opinó que el motivo a consumir Ponche Crema es por el sabor. calidad.

Tabla Nro. el 91% de la muestra dijo si querer comprarlo. mientras que el 9% respondió negativamente. 59 . Los resultados señalan la aceptabilidad del Ponche Crema a Base de Café que tendrá este producto en el mercado. Disposición de compra Ponche Crema Artesanal No 9% Si 91% En cuanto a la disposición de compra de la bebida artesanal. lo cual ayudará a elevar el desarrollo económico y turístico de la región. 16 Disposición de compra Ponche Crema Artesanal SI NO Total Nro. Personas Porcentaje 84 8 92 91 9 100 Grafico 13.

ya que este le hará competencia a las otras marcas existentes en la zona. aunque el 36% dijo si son accesibles. 60 . Personas Porcentaje 33 59 92 36 64 100 Grafico 14. el 64 % considera que los mismos no son accesibles. lo que representa una oportunidad para el Ponche Crema a base de Café artesanal. 17 Precios y presentación de otras Marcas Si No Total Nro. Lo que puede considerarse que los productos colocados en el mercado son costosos. Precios y presentación de otras Marcas Si 36% No 64% Los resultados de este ítem enfocado en los precios de la competencia.Tabla Nro.

siendo esto una fortaleza para lograr posicionar el producto en la región. 18 Comparación del valor económico del Ponche Crema Artesanal con las del mercado SI NO Total Nro. estará por debajo de los precios de la competencia.Tabla Nro. mientras que un 18% dijo no serlo. cuyo valor estará en 50 Bs. el 82% de la muestra encuestada considera que este es accesible al bolsillo en relación a los existentes en el mercado. En tal sentido puede decirse que el valor económico que tendrá la bebida artesanal. 61 . Comparación del valor económico del Ponche Crema Artesanal con las del mercado No 18% Si 82% En relación al precio que tendrá el Ponche Crema sabor a Café elaborado artesanalmente en presentación de 900 ml. Personas 75 17 92 Porcentaje 82 18 100 Grafico 15..

19 Compra del Ponche Crema Artesanal Nro. Personas Porcentaje SI NO Total 81 11 92 88 12 100 Grafico 16.Tabla Nro. el 88% de la muestra indicó que Le gustaría comprar el Ponche Crema sabor a café elaborada artesanalmente por su comunidad. lo que ayudaría con el desarrollo económico y turístico. Por lo que puede inferirse que el producto tendrá buena aceptación en el mercado. Compra del Ponche Crema Artesanal No 12% Si 88% De acuerdo a los resultados obtenidos en el gráfico 16. aunque un 12% dijo no. ya que las personas tienen la disposición de consumir productos autóctonos de la zona. 62 .

de 18 a 25 años el 37%. CON UN 11% personas de 50 o más años y por último menor de 18 años con el 5%. 63 . De esta forma se deduce que la población consumidora del Ponche Crema a base de café corresponde a adultos jóvenes.Tabla Nro. estuvo representado por un 47% de 26 a 35 años. Edad del comprador potencial 50 o más años 11% < 18 años 6% 18 a 25 años 37% 26 a 35 años 46% En cuanto a la edad de las personas encuestadas para la degustación. Personas Porcentaje 5 34 43 10 92 5 37 47 11 100 Grafico 17. 20 Edad del comprador potencial Menor de 18 años De 18 a 25 años De 26 a 35 años De 50 o mas años Total Nro.

64 . Personas Porcentaje 17 43 29 3 92 18 47 32 3 100 Grafico 18.también poseen estudios. el 18% primaria y un 3% iletrados. 21 Nivel educativo del catador Primaria Secundaria Universitaria Iletrado Total Nro. lo que es una fortaleza para el crecimiento en la elaboración del producto para aumentar el desarrollo económico y turístico de la zona. un 32% univesitaria. Este representa que la población de la comunidad Vega de la Pipa además de ser joven.Tabla Nro. Nivel educativo del comprador potencial Universitaria 32% Iletrado 3% Primaria 18% Secundaria 47% El nivel académico de las personas que participaron en la encuesta fue de un 47% con estudios de secundaria.

el 58% respondió todas las anteriores (información. además del diseño y la armonía de colores. 65 . 22 Diseño de la Etiqueta Información Colores Imagen Todas las anteriores Ninguna Total Nro. un 9% le agradó los colores y un 3% respondió ninguna. Diseño de la Etiqueta Ninguna 3% Información 14% Colores 9% Todas las anteriores 58% Imagen 16% Los resultados de la encuesta la cual indagó sobre el diseño de la etiqueta de la bebida Ponche Crema a base de Café Artesanal. el 14% dijo por la información que contiene. sin embargo un 16% dijo que le agradó la etiqueta por la imagen. colores e imagen). En base a esto es importante tener presente que la etiqueta es un complemento importante y necesario del producto.Tabla Nro. que de forma general fue del agrado de las personas encuestadas. Personas Porcentaje 13 14 8 9 15 16 53 58 3 3 92 100 Grafico 19. el cual debe tener la información acorde con lo exigido por la Ley.

Tabla Nro. el 87% de los encuestados indicaron que la misma cumplió con las expectativas. aunque para un 13% no fue así. 23 Información sobre el producto en la etiqueta Nro. Información sobre el producto en la etiqueta No 13% Si 87% En relación a la información presentada en la etiqueta del producto. 66 . Personas Porcentaje SI NO Total 80 12 92 87 13 100 Grafico 20. Es de destacar que la información debe ser precisa y sencilla de manera que el lector pueda comprenderla con facilidad.

24 Medios Publicitarios para el producto Televisión Radio Volante Degustación Otros Total Nro. el 13% dice a través de la televisión y un 10% considera la Radio. sin embargo la degustación es la forma más directa de preferencia en la comunidad. En este aspecto es importante determinar el o los medios empleados para promocionar el producto. el 43% sugiera sea a través de la degustación. un 15% prefiere se distribuyan volantes. Medios Publicitarios para el producto Otros 18% Televisión 13% Radio 10% Degustación 44% Volante 15% Los resultados enfocados en los medios publicitarios a utilizarse para la bebida Ponche Crema a Base de Café en la comunidad Vega de la Pipa. 67 . el 18% refiere otros. Personas Porcentaje 12 13 9 10 14 15 40 43 17 18 92 100 Grafico 21.Tabla Nro.

De todo lo explicado anteriormente el “poche de crema” tradicional constituye uno de los más fuertes competidores para nuestro producto. 0.75 Lts. 45. Este ultimo. Por todo esto no ha faltado quienes deseen asumir el reto en la creación de un producto de igual o superior calidad. de ron.00 50.75 Lts.00 68 .2 Propuesta del Producto Como es sabido en el mercado hay productos similares al ponche crema sabor a café. es el que se ha mantenido por mas de cien (100) años en el mercado. esto es debido a lo acertado de la mezcla de los ingrediente que la forman.75 Lts.00 Producto Flannigans Arequipe Eliodoro Apariencia Liquida Semi sólida Crema semi sólida Color Chocolate Marrón Crema Alcohol 15ºGL 14ºGL 14ºGL Capacidad 0. la cual al combinarse es físicamente estable e inalterable por largo periodo de tiempo lo que ha cautivado el paladar del venezolano durante largo tiempo es por esta razón que el ponche crema se convirtió en el icono infaltable en la fiestas decembrinas. licores tradicionales y el ponche crema más popular que es el de Eliodoro González. Ponch’Imperial Semi sólida Crema 15ºGL 0.75 Lts.00.5. Análisis de la Competencia Tabla Nro. 0. Hay gran variedad de crema de whisky. 62. precio y sabor. 75. 25 Precio Bs.

Mantener el producto en almacenamiento a temperatura menores de 69 . es darle valor agregado al rubro café y de igual manera crear estrategias para el desarrollo agro turístico de la Comunidad Vega de la Pipa. Grado alcohólico: 14º GL Altamente alimenticio y.Descripción del producto     Producto físicamente estable. Condiciones mínimas de almacenamiento  28ºC. perfecto natural. con un sabor dulce. guardar en refrigeración.1 Objetivo de la propuesta El objetivo fundamental..2 Memoria descriptiva a.2. ya que se propone una alternativa para mejorar la calidad de vida al productor.5. 5. para la elaboración de postres y cocteles tropicales. elaborado a partir de materia prima Libre de aditivos y preservativos (100% Natural). cremoso.2. suave.  Una vez destapada la botella.   solar. se sugiere mantenerlo en almacenes Evitar que el producto entre en contacto directo o indirecto con la luz ventilados. En zonas muy calurosas. familia y comunidad.

La luz directa a del las del sol. ayuda a preservar la vida producto.70 lts. además natural.Condiciones que acortan o alargan la vida útil del ponche crema de café Tabla Nro. aumenta la velocidad de los 25 ºC) alargan la vida útil.Presentación del Producto  Botella: Envase de vidrio. de cuello estrecho. por lo tanto disminuye su vida útil.  Etiqueta: Marbete que proporciona información al consumidor. 70 . presentes acelerando los proceso útil del producto. sobre la naturaleza.. es de plástico y de color negro. Proveniente de ALITACA. con una capacidad de 0.  Tapa: Su función es la de mantener sellado el envase. recortando su vida útil Datos: Fuente propia b. porque oxidación desnaturalización de las proteínas y fisicoquímica entre sus ingredientes. afecta La no-incidencia de radiaciones espesa directamente degenerativos proteínas directas. Proveniente de ALITACA. 26 Condiciones adversas El calor (más de 25ºC) procesos de Condiciones favorable en mayor Las bajas temperaturas (menos de y baja la velocidad este de reacción en forma grado.

00 Cantidad Total Bs. San Cristóbal Táchira.00 13.00 293.00 36. calle 1 Nº 10-89. Subtotal 1 (Bs. Lts Lts.00 78. grs.00 6.cantidad.00 55.00 71 . Barrio el Carmen carrera 10.00 55.00 10.) Bs. 19. Sobres 80 grs. Esta es realizada en material adhesivo proveniente de la litografía y tipografía Hermanos Romero. ingredientes que posee el ponche. 6 6 250 6 1.75 114.00 10. 27 Ingredientes Leche condensada Flan Royal Café Liofilizado Leche liquida Ron Cacique Unidad Lata 397 grs. de ponche crema sabor a café Tabla Nro. Costos de materias primas para la elaboración de 12 Lts.

25.Egreso Ingreso Egreso Total Bs.50 14.00 14.Egreso Tabla Nro. Ganancias en 12 lts. De ponche crema sabor a café. 293. 600.00 1 1 1 Botella Etiqueta Bs.) Unid Cant Bs Total bs 3.Costos para elaboración de 12 lts.50 164.00 435.50 5.00 600.50 1 1 1 24 24 3. 27 Ventas Veinticuatro (24) botellas de ponche crema de café en presentación de 0.50 5.00 60.00 c/u Relación Ingreso .00 2.50 72 .50 lts. Tabla Nro.00 Relación Ingreso .50 60. 28 Costos Variables Servicio de Luz Servicio de Agua Servicio de Gas Compra de envases de vidrio 567 grs.00 2.50 435. a Bs. Etiquetas Totales Costos de Operaciones Subtotal 1 Subtotal 2 Total (Bs. Bs.00 142.

75 Lts. Los impulsadores (as) será miembro de la comunidad quienes darán degustaciones en los puntos de venta y de promoción. Y en algunas marcas existentes en el mercado el precio oscila de 120. la misma es una bebida físicamente estable.3 Análisis de las 4P  Producto: El producto que ofrecemos es un Ponche Crema a base de Café.  Promoción: El marketing utilizado para incentivar al potencial consumidor será el de publicidad y promoción del producto. y puntos de venta dentro de la comunidad por ser un producto artesanal y de promoción del agro turismo en la zona. Estas serán realizadas mediante el contacto directo vendedor comprador potencial. basares.00 Bs. cien porciento natural.). la presentación será realizada de manera que se puedan convencer al comprador. La técnica de venta personal es una de las principales y más eficientes métodos de comercialización.  Plaza: El producto será promocionado principalmente en ferias. El producto es distribuido directamente del productor al consumidor.00 presentación de 0. a 145. que el producto ofrecido es de buena calidad y no debe faltar en sus respectivas festividades. para botella con mercados populares.  Precio: El producto elaborado va a tener un costo para botellas de 0. Por esta razón se ha estipulado un canal de distribución de circuito corto. 73 .5.50 Lts.00 Bs. de veinticinco bolívares (25. saborizado y aromatizado con café que lo diferencia de otro ponche crema tradicional.

Ubicación geográfica de la comunidad en el mapa del estado táchira 74 .5. Foto 1. Visita a la Hacienda Costa Rica Foto 2.4. Ilustraciones de los diferentes momentos de participación de los investigadores en la elaboración del Ponche Crema a base de Café Artesanal.

Foto 3. Cultivos de Café 75 . Documento que identifica una de las haciendas cafetaleras de la zona Foto 4.

Paseo por los cafetales Foto 6. Elaboración de la encuesta 76 .Foto 5.

Todos los integrantes del equipo Foto 8.Foto 7. Ingredientes utilizados 77 .

Mezclando los ingredientes para preparar el Ponche 78 . Cocinado y mezclado continuo del flan Foto 10.Foto 9.

Foto 11. Desangrando el café ingrediente base del ponche Foto 12. Mezcla de Ponche Crema a Base de Café 79 .

Proceso de secado de los envases 80 .Foto 13. Esterilizando los envases con agua caliente Foto 14.

Ponche crema envasado en las botellas de 500 y 1000cc 81 . Envasando el Ponche en las botellas Foto 16.Foto 15.

Degustación de la bebida por los habitantes de la comunidad Vega de la Pipa 82 .Foto 17. Producto final con etiqueta Foto 18.

U.).1 Conclusiones Se logro obtener un producto de calidad novedoso con sabor único característico a café cien por ciento artesanal. Debido a su sabor característico se tornó ideal no solo para ser degustado durante las fiestas decembrinas.CAPITULO VI 6.50 Bs. olor. lo que nos da a entender que resulta un producto muy rentable si se toma como fuente de ingreso.T Región los andes donde se demostró que se le puede dar un valor agregado al rubro café mediante el proceso de transformación. Se realizaron 4 pruebas experimentales de tipo organoléptico con el que permitió obtener el producto con una consistencia.00 Bs. sino que puede ser consumido durante todo el año apuntando a incentivar el agroturismo en la comunidad vega de la pipa. y sabor exquisito al paladar del consumidor Se realizo un trabajo conjunto comunidad y estudiantes del I.50 Bs.). 83 . Se puede observar que la ganancia bruta para los doce litros de ponche crema con sabor a café es de mil ciento dieciséis bolívares (1116. el costo de inversión es de cuatrocientos noventa y tres con cincuenta (493.) dejando una ganancia neta de seiscientos veintidós con cincuenta bolívares (622.

2 Recomendaciones Se debe tener sumo cuidado en el proceso de elaboración. Las estrategias de comercialización deben ser cumplidas a cabalidad para lograr que el producto sea aceptado y pueda calar en el gusto de los consumidores. Se debe mantener el producto en almacenamiento a temperaturas menores de 25 ºC para alargar su vida útil. sabor y tiempo de duración.6. Los entes del estado deben involucrarse directamente con la comunidad y apoyarlos en el proceso de iniciación de un nuevo producto que le permita a estos mejorar su calidad de vida. 84 . evitando la contaminación y el mal envasado del ponche de crema con sabor a café para evitar alteraciones en el color.

(1992). (2004). A (1969). “Fundamentos de Marketing.1999 Criollo. D.. Colombia. Gerencia de Marketing. Durán.. ISBN: 978843442054 Guiltinan. F. de Bueno. R. E. E. Introducción a la metodología científica. (2006). y otros (2000). Ed. “La nueva técnica publicitaria”. Gaceta Oficial Extraordinaria N° 36. (1989). Ed. M. P.. Molero. Fecha 30 -12. JJ. Gorostegui.).. Madrid. Ley de Protección al Consumidor y al Usuario (2004). (2009) “Estudio de factibilidad para la comercialización asociativa de productos tradicionales orgánicos en la provincia de Chimborazo”. Baptista P. Venezuela: Servicio Editorial Consultores Asociados.860. Cruz. Prentice Hall. Caracas: Epestima Orial Ediciones. Edición. y Armstrong. Roche.930. P. Best Seller. Londoño. Gaceta Oficial de la República Bolivariana de Venezuela N° 37.. El Proyecto de Investigación. Metodología de la Investigación. (6ta. 85 . estado Táchira Ferrer. G. (2000). Fernández C. Hernández. Como se elabora el Proyecto Investigación. “Economía de la Empresa. (2011) Estrategias de mercadeo para la introducción del Ponche de yuca en el municipio Maracaibo del estado Zulia. Trabajo de Grado realizado en la Universidad del Zulia para optar el título de Ingeniero Agrónomo. Kotler. Pérez y Suárez (2006). Balestrini. Análisis de las decisiones empresariales”. libro en línea . Trabajo realizado en el Instituto Universitario de Tecnología Agro Industrial San Cristóbal. México: Mc Graw Hill Interamericana. E. 5ta. Metodología de la investigación. (4ta.. Elaboración de Ponche Crema de Coco. R. (2006). Hurtado de B.BIBLIOGRAFÍA Arias. Constitución de la República Bolivariana de Venezuela (1999). y Martínez. McGraw-Hill. Trabajo especial de grado realizado en la Escuela Superior Politécnica de Chimborazo para optar al título de Ingeniero Agrónomo. Ediciones Pirámides SA.Instituto Nacional de Publicidad.). Prácticas de Marketing. (2002)..

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ANEXOS 87 .

marcando con una equis (X). Jackson 88 Romero. Lea cuidadosamente cada uno de los ítems que se presentan en el cuestionario y seleccione la respuesta que considere apropiada según sus situaciones. lo más importante es responder las alternativas lo más sincera posible. Minangela García. Se le agradece dar respuesta a todos los ítems. Santander. Alesayda . Mariajose. con una o varias alternativas de respuesta. Valero. Rodríguez. Conteste el cuestionario con calma. Gracias por su colaboración Bautista. La información que se recogerá tendrá carácter confidencial. con la finalidad de recabar información referida al análisis planteado. La información suministrada por usted será utilizada con fines exploratorio para Diseñar Estrategias para comercializar Ponche Crema a base de Café producido en la comunidad de Vega de la Pipa. Carlos. INSTRUCCIONES DEL LLENADO No hace falta que se identifique. ya que este instrumento sólo será manejado por la responsable de la investigación. En caso de dificultad consulte a los investigadores. que impulse el desarrollo Agro Turístico de la Región.REPÚBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA MINISTERIO DEL PODER POPULAR PARA LA EDUCACIÓN UNIVERSITARIA INSTITUTO UNIVERSITARIO DE TECNOLOGÍA AGRO-INDUSTRIAL REGIÓN LOS ANDES PNF AGROALIMENTACIÓN CUESTIONARIO Estimado Productor A continuación encontrará una encuesta que tiene como objetivo principal recopilar información como base para la sustentación de un trabajo especial de grado para optar al título PNF AGROALIMENTACION La presente encuesta está compuesta por un cuestionario conformado por veintiuna (21) preguntas. Edison Sanguino. como apoyo a un Trabajo Especial de Grado. Johnn A.

.¿Con que prefiere consumir esta bebida? Hielo Al Clima Fría 4...CUESTIONARIO 1...11 Si No 3.¿De acuerdo a su respuesta anterior cual marca prefiere usted comprar? ______________________________________________________ 7.¿Que marcas de Ponche Crema conoce usted? ___________________________________________ 6.¿En que época del año consume usted regularmente Ponche crema? ____________________________________ 89 ..¿Donde adquiere usted el Ponche Crema regularmente? Abasto Supermercados Licorería 8.¿Cual de estos productos consume usted regularmente en sus festividades? Vino Cerveza Ponche crema Otros Champagne Whisky 2....¿consume usted ponche crema? Si No Si su respuesta es No favor continuar con la pregunta N.¿Cuando fue la última vez que consumió Ponche Crema? 1 Mes 2 Meses Más de 6 Meses 5.

¿Como evalúa usted las siguientes. características del ponche crema a base de café artesanal en cuanto a: Características Olor Sabor Color Textura Presentación 12..¿Consulta usted precios antes de adquirir el Ponche Crema de café? Si No 11...¿Las competencias tienen presentaciones de Ponche Crema a base de Café industrial en 50 Bs.. le parece accesible este precio? Si No 90 .¿Cuantas botellas compra usted regularmente al al realizar sus festividades? _______________________________ 10..¿Referente a la respuesta anterior compraría usted Ponche Crema de Café artesanal? Si No 14..9.¿Que lo motiva a usted a consumir ponche crema? Su Sabor Presentación Calidad Todas las anteriores Precio Excelente Buena Regular Mala 13..

¿Le gustaría comprar Ponche Crema sabor a café elaborada artesanalmente por su comunidad? Si No 17...Indique su nivel de Educación? Primaria Secundaria Universitaria Iletrada 19.¿Diga el grupo de Edad en el que usted se encuentra? Menor de 18 años de 26 y 35 años de 18 y 25 años de 50 años o más 18.A través de que medios le agradaría tener conocimientos de este producto? Televisión Prensa Radio Volantes Degustación Otros Cuales: _______________________ 91 ...¿El Ponche Crema sabor a Café elaborado artesanalmente en presentación de 900 CC cuesta 40 Bs....15.. comparada con los precios anteriores le parece más accesible a su bolsillo? Si No 16.¿La información brindada por esta etiqueta llena sus expectativas? Si No 21.¿Le agrada el Diseño de la etiqueta por su: Información Todas las anteriores Colores Imagen Ninguna 20.

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