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Unidad 5 Mercadotecnia

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Unidad 5.

- Mercadotecnia La mercadotecnia se encarga del proceso de planear actividades de la empresa en relación con el precio, la promoción, distribución, y venta de bienes y servicios que ofrece, así como la definición del producto o servicio con base en las preferencias del consumidor. De forma tal que permita crear un intercambio (entre empresa y consumidor) que satisfaga los objetivos de los clientes y de la propia organización. 5.1.- Objetivos de la Mercadotecnia Es necesario definir lo que se desea lograr con el producto o servicio en términos de ventas, distribución y posicionamiento en el mercado, tomando en cuenta el área y segmento de mercado en que se piensa incursionar (nivel local: colonia, sector, etc.; nacional, de exportación regional, mundial y otros), así como el tiempo en que se piensan lograr los objetivos. -Corto Plazo (6 meses) -Mediano Plazo (1 año) -Largo Plazo (2 años) Nota: Los objetivos se cuantifican después de haber realizado la investigación del mercado. 5.2.- Investigación de Mercado La investigación del mercado se utiliza como una herramienta valiosa para la obtención de información de las necesidades del cliente y como pueden satisfacerse. 5.2.1.- Tamaño del Mercado Es buscar de manera objetiva y con base en fuentes de información confiables, cuantos clientes posibles puede tener la empresa, donde están y quienes son; para esto se requiere obtener algunos detalles de los futuros clientes: edad, sexo, estado civil, ingreso mensual, etc. Es decir se debe establecer el segmento de mercado donde operara la empresa. 5.2.2. Consumo Aparente Esto se hace identificando el número de clientes potenciales, así como el consumo que se estiman hagan del producto o servicio que la empresa ofrece, con base en sus hábitos de consumo. 5.2.3.- Demanda Potencial Si se cuenta con un cálculo del consumo aparente (actual) del mercado es fácil determinar el consumo potencial del producto o servicio de la empresa, simplemente proyectando el crecimiento promedio del mercado en el corto, mediano y largo plazo. 5.2.4.- Participación de la Competencia en el Mercado Tiene una gran influencia en las decisiones que tomara la empresa para determinar sus actividades de mercadotecnia, ya que es posible elegir varias rutas de acción una vez que se conoce este aspecto. Así, la mercadotecnia se enfocaría en alguna de las siguientes actividades: -Desarrollar la entrada del nuevo producto al mercado -Ofrecer innovaciones periódicas, como nuevos sabores, colores o presentaciones. -Desarrollar nuevos productos -Intensificar la lucha por ganar participación de mercado a través de campañas periódicas de promoción y publicidad.

de la manera más eficiente posible. para lo cual se recomienda hacer un estudio de mercado.3. se deben escoger rutas mediante las cuales se transporte el producto desde el centro de producción hasta el consumidor.Es recomendable que la empresa identifique sus principales competidores. la cual le permitirá tomar decisiones respecto al precio. Una vez realizada la definición del producto o servicio es necesario que la empresa determine la información que desea obtener a través del estudio del mercado.3. especialmente en los aspectos relacionados con el producto o servicio (opinión sobre el producto.Estudio del mercado Es el medio para recopilar.4. lo que está dispuesto a pagar. el área geográfica que cubren y la principal ventaja que les ha permitido ganar mercado. Básicamente existen cuatros canales de distribución: Productor---------------------------------------------------------Consumidor Industrial Productor----------Agente---------------------------------------Consumidor Industrial Productor-------------------------------Distribuidor-------------Consumidor Industrial Productor----------Agente------------Distribuidor------------Consumidor Industrial Canales de distribución para bienes de consumo: Productor-----------------------------------------------------------------Consumidor Final Productor----------Mayorista------------------------------------------Consumidor Final Productor----------Mayorista----------Minorista-------------------Consumidor Final Productor--------------------------------Minorista-------------------Consumidor Final Cada paso del proceso de distribución hace posible incrementar la distribución a un mayor un número de clientes potenciales. 5. de acuerdo al punto de vista del consumidor potencial.1 Objetivos del Estudio del Mercado Es necesario conocer en forma directa al cliente. cada paso también provoca una pérdida de control y contacto directo con el mercado. 5. el sistema de comercialización o plan de ventas adecuado. registrar y analizar datos en relación con el mercado especifico al cual la empresa ofrece sus productos. con ello podrán determinarse con mayor facilidad estrategias de posicionamiento que deberá seguir la empresa para entrar y desarrollarse en el mercado. Debe definirse el producto o servicio que se planea ofrecer.). etc.Distribución y Puntos de Venta Determinar cómo hacer llegar los productos al mercado. presentación y distribución del producto.. 5. La conclusión del estudio de mercado es la interpretación de los datos obtenidos. proyectada a condiciones potenciales de desarrollo de la empresa para obtener una imagen lo más clara posible de la ventas que la empresa lograra. a través de una entrevista o encuesta. Para ello.. y la mezcla de mercadotecnia ideal para realizar el plan. Cuando se elija un canal de distribución deberán tomarse en cuenta aspectos tales como: -Costo de Distribución del Producto .

). que incluye varios aspectos de gran importancia.-Control que pueda tenerse sobre políticas de precio.5. preferencia de compra en cierto tipo de tiendas. que representan la imagen de la empresa o su producto).Animar a los posibles compradores a buscar el producto o servicio que se les ofrece. con el consecuente incremento en las ventas. termino. Debe de llevarse a cabo para que el cliente ubique al producto o servicio de la empresa en el mercado. Empaque El empaque debe ayudar a vender el producto.Promoción del Producto o Servicio Promover es esencialmente un acto de información.4. La cantidad de dinero que se paga por los bienes o servicios constituye su precio.5.5. -Conveniencia para el consumidor del punto final de venta (por cercanía. 5. Otros elementos que contribuyen a diferenciar el producto o servicio son el logotipo (figura o símbolo específico y original) y el eslogan (frase o grupo de palabras originales. ofertas de introducción.Fijación y Políticas de Precio El comprador entrega algo de valor económico al vendedor a cambio de los bienes y servicios que se ofrecen. como publicidad. 5. que identifican los bienes y/o servicios que ofrece la empresa y señala una clara diferencia con los de su competencia. . las marcas e indirectamente las etiquetas y el empaque.5. lo que hace aumentar el valor del producto ante el cliente. Su objetivo principal es crear un impacto directo sobre el cliente para que compre un producto..Ganar la preferencia del Cliente. . El siguiente paso es explicar cómo se llevara el producto o servicio al cliente.1 Publicidad Es una serie de actividades necesarias para hacer llegar un mensaje al mercado meta.3 Marcas Una marca es un nombre. la promoción de venta. en especial el que es adquirido directamente por el consumidor final. regalos en las compras del producto. persuasión y comunicación. patrocinio y/o participación en actividades sociales. símbolo o diseño.5. 5. 5.6. Ejemplo de ellos son: Muestras gratuitas. signo. educativas. El emprendedor debe hacer énfasis: .5. 5. además se debe buscar que sea reciclable y si es posible biodegradable.2 Promoción de Ventas Permiten presentar al cliente con el producto o servicio de la empresa. o combinación de todos estos elementos. El recipiente también debe servir como medio publicitario.. etc. -Capacidad de la empresa para distribuir el producto. etc. Utiliza algunos medio como: Periódicos Radio Volante 5. 5. culturales o deportivas de la comunidad. promoción al consumidor final y calidad del producto con base en los deseos del cliente. Es necesario diseñarlas con mucho cuidado y detenimiento. Etiqueta Son las formas impresas que lleva el producto para dar información al cliente acerca de su uso o preparación.5. de tal manera que esté satisfecho al recibirlo.

.) para determinar el precio final del producto. Veamos a continuación cuáles son los elementos que componen la mezcla de mercadotecnia: El producto El producto es el bien o servicio que una empresa ofrece o vende al consumidor. Mientras que un servicio es un conjunto de intangibles tales como desempeños.Una empresa puede decidir entrar al mercado con un alto precio de introducción. Otro aspecto a considerar es si la empresa pagara a sus vendedores alguna comisión por el volumen de ventas. hace referencia a cuatro elementos o variables que permiten la aplicación del marketing en una empresa. - 5. también conocida como mezcla de marketing. mix de marketing.7. esfuerzos y atenciones. así como que proporción representaran estas de ingreso total de los vendedores. Si se acompañara el lanzamiento con alguna promoción al efectuar la compra del proyecto. Se debe especificar: Como se distribuirá el producto al inicio de su comercialización Como se dará a conocer o como se presentara al consumidor final. mix de mercadotecnia. si se hará una campaña publicitaria anterior al lanzamiento del producto o servicio. o 4 Ps. tendencias sociales. El precio de un producto o servicio es una variable relacionada con los tres elementos de la mezcla de mercadotecnia: plaza. MEZCLA DE MERCADO La mezcla de mercadotecnia. o bien. respetando el precio del consumidor está dispuesto a pagar. Un bien es un conjunto de tangibles tales como el núcleo material. la garantía y la marca.Plan de Introducción al Mercado Es la estructuración de acciones concretas a realizar en los primeros meses de desarrollo de la empresa para garantizar una entrada exitosa en el mercado. 5. Tomando en cuenta posibles acciones de la competencia. minoritas. Conocer la mezcla de mercadotecnia y los elementos que la conforman nos permite una mejor gestión del marketing de nuestra empresa. disposiciones gubernamentales. económicas y culturales. es posible determinar el precio del producto o servicio en los diferentes niveles del canal de distribución y para el consumidor final. mediano y largo plazos. productos. publicidad y producto. Es importante considerar el margen de ganancias que desean obtener los elementos del canal de distribución (mayoristas. etc. Una vez establecidas las políticas de precios y los costos variables y fijos. el plan debe considerar la manera en que se dará a conocer la empresa (sus productos o servicios) a los clientes potenciales y como se posicionara en el mercado. así como de las estrategias de marketing utilizadas para cada elemento. el envase y el empaque. y todo aquello que considere que pudiera afectar el desarrollo de la empresa en corto. y por tanto entrar con un precio similar al de la competencia.8. no buscar a través del precio una diferenciación del producto.Riesgos y Oportunidades del Mercado Elaborar un listado de los posibles riesgos y oportunidades del lugar donde incursiona. permitirá desarrollar eventuales planes de acción que faciliten la toma de decisiones en el momento que se llegara a presentar cualquier contingencia.. . pero que también incluye elementos intangibles tales como el servicio al cliente. con un precio bajo en comparación con la competencia. medio ambiente de la empresa.

etc. el pago a través de depósito bancario. pues puede modificarse rápidamente. Un producto puede ser trasladado hacia los lugares o puntos de venta a través de un canal directo o a través de un canal indirecto. en todo caso. el pago en efectivo. motivar o inducir su compra. así como persuadir. estimular. a qué tiendas o bazares se ofrecerá el producto. el servicio de entrega del producto a domicilio o el de instalación del producto. a otros intermediarios. La promoción: La promoción (o comunicación) consiste en comunicar. adquisición. todos los demás generan gastos.  las condiciones de pago: las condiciones o el plazo que tiene el cliente para pagar por el producto. por ejemplo. La plaza La plaza (o distribución) hace referencia a la forma en que un producto es trasladado a los lugares o puntos de venta en donde se ofrecerá o venderá al consumidor. el descuento por pronto pago. Si se va a hacer uso de canales directos.  canal indirecto: cuando se vende el producto a intermediarios quienes posteriormente lo venden al consumidor final o. el precio promedio de mercado. a través de Internet. el descuento por temporada. Para determinar el precio de un producto se suelen tomar en cuenta los costos del producto. etc. signo. por ejemplo. a que supermercados o grandes almacenes se apuntará. el descuento por volumen. se debe determinar quiénes serán los intermediarios. etc. transporte y almacenamiento. así como facilitar su manipulación. informar. por ejemplo. El precio a su vez se compone de los siguientes elementos:  las formas de pago: las alternativas que tiene el cliente para pagar por el producto.  los servicios adicionales: los servicios que se proveen sin que el consumidor los espere o los solicite.  el empaque: el recipiente o la envoltura del producto que tiene la finalidad de contener. a través del envío de correos electrónicos. etc. se debe determinar si se va a ofrecer o vender el producto en un local comercial propio. término. diseño o una combinación de éstos que se le asigna al producto para poder identificarlo y distinguirlo de los demás productos que existen en el mercado. por ejemplo. el pago a través de tarjeta de crédito. envolver y proteger el núcleo del producto.  los descuentos: las reducciones del precio que se aplican con el fin de incentivar la venta del producto. Si se va a hacer uso de canales indirectos. Asimismo. . el pago a crédito a 30 días.pero que también incluye elementos tangibles tales como las herramientas necesarias para brindar el servicio. dar a conocer o hacer recordar la existencia de un producto al consumidor. es uno de los elementos más flexibles. símbolo. el pago al contado. El precio es el único elemento de la mezcla de mercadotecnia que genera ingresos. consumo o uso. etc. El producto a su vez se compone de los siguientes elementos:  la marca: el nombre.  canal directo: cuando se vende el producto directamente al consumidor final sin hacer uso de intermediarios. El precio El precio es el valor monetario que se le asigna a un producto al momento de ofrecerlo o venderlo al consumidor. y la percepción del consumidor sobre el valor del producto. así como a la selección de dichos lugares o puntos de venta. el pago de un porcentaje al contado y el resto al crédito.

etc. a través de medios que permitan una comunicación directa con éste tales como el teléfono o el correo electrónico.60/1. Este. Los encargados de marketing se sienten cada vez más atraídos por una segmentación basada en los factores de interés para una persona. -1. Femenino 1. tamaño del municipio..000 Rural. Los niveles o intervalos resultantes de la variable personalidad coinciden con las clasificaciones que hace la psicología del individuo.com/la-mezcla-de-mercadotecnia/ Segmentación geográfica El mercado se divide según variables como estado. densidad.2. Divorciado.80 -50/50-80/+80 Católica. Viudo.  la publicidad: consiste en dar a conocer..4. El conocimiento de esta variable proporciona una información altamente valiosa al responsable de marketing y puede servirle de ayuda en el diseño de estrategia efectiva. sus opiniones y actividades que conforman su estilo de vida.80/+1.  el merchandising: conjunto de técnicas. estado civil. generalmente.60-1. tanto ante el público en general como ante sus propios trabajadores. basándose en la idea de que las necesidades de los consumidores varían según el área geográfica donde viven. Oeste -100. tamaño de la familia. a través de medios impersonales. de acuerdo a deferencias de estilos de vida.  las relaciones públicas: conjunto de acciones destinadas a crear y mantener una buena imagen de la empresa. y que tienen como finalidad estimular la afluencia de público o aumentar las ventas en dichos lugares. Otras Española. Sur.+ Soltero.5. personalidad y clase social.  el marketing directo: consiste en promocionar el producto a un determinado consumidor individual. el mercado está dividido en diferentes grupos en base a variables como edad.crecenegocios. aunque.000-500.. Judía.La promoción a su vez de compone de los siguientes elementos:  la venta personal: consiste en promocionar el producto a través de una interacción directa o personal entre un determinado vendedor y un determinado consumidor individual.Otras Se divide a los compradores en diferentes grupos. . se marcan los niveles o intervalos en función del producto o servicio considerado en cada ocasión. INTERVALOS O CLASES 0-25/26-56/+56 Masculino. VARIABLES DEMOGRÁFICAS Edad Sexo Tamaño Familiar Estado Civil Talla Pesos Religión Nacionalidad Segmentación psicográfica NIVELES.3. región.. INTERVALOS O CLASES Norte. Casado. Urbano Cálido Templado En esta segmentación. informar. características o actividades que se dan en los puntos de venta. persuadir o estimular su compra o consumo. clima.000/+500.  la promoción de ventas: consiste en promocionar el producto a través del uso de incentivos o actividades destinados a inducir al consumidor a decidirse por su compra. http://www. generalmente. sexo.000/100. y hacer recordar el producto a los consumidores. VARIABLES GEOGRÁFICAS Región Tamaño Municipio Densidad Clima Segmentación demográfica NIVELES. Holandesa. etc.

• Automatización óptima de procedimientos manuales. “se entiende por Factibilidad las posibilidades que tiene de lograrse un determinado proyecto”. • Saber si es posible producir con ganancias.Evaluación Financiera. es el que ha aprobado cuatro evaluaciones básicas: Evaluación Técnica. b) Elaborar cada parte por separado. El estudio de factibilidad es el análisis que realiza una empresa para determinar si el negocio que se propone será bueno o malo. Evaluación de un Proyecto Factible. • Hacer un plan de producción y comercialización. c) Fundamentar cada parte en las anteriores. con un lenguaje sencillo y que las partes sean coherentes. d) Elaborar conclusiones y recomendaciones.marketinet. para ello se necesita definir su rentabilidad o no. • Reducción de costos mediante la optimización o eliminación de los recursos no necesarios. e) Es importante que sea resumido.Evaluación Ambiental. Factibilidad. . Estudio de Mercado. • Disponibilidad de los recursos necesarios para llevar a cabo los objetivos señalados. Los proyectos en los cuales se busca la factibilidad. • Conocer si la gente comprará el producto.http://www. . por ejemplo un proyecto puede ser viable técnicamente pero puede ser no viable financieramente o ambientalmente.Evaluación Socio-económica. estas viabilidades se deben dar al mismo tiempo para alcanzar la factibilidad de un proyecto. Proyecto Factible. La aprobación de cada evaluación se le puede llamar viabilidad. Estructura. son aquellos que intenta producir un bien o servicio para satisfacer una necesidad. se puede pensar en diseñar un plan de proyecto para su ejecución y poder convertir el proyecto en una unidad productiva de un bien o servicio planteado. Según Varela. Componentes del Estudio de Factibilidad. • Reducción de errores y mayor precisión en los procesos. Según el Diccionario de la Real Academia Española. . Factible: “que se puede hacer”.php?pg=10 FACTIBILIDAD Concepto de Factibilidad.com/ebooks/manual_de_marketing/manual_de_marketing. . éste es el objetivo de la evaluación financiera. Para Coss. Si el proyecto es factible. un estudio de factibilidad tiene una estructura definida y el orden de los contenidos está orientado a: a) Presentar un resumen de proyecto. Un proyecto factible. la Factibilidad es la “cualidad o condición de factible”. • Aceleración en la recopilación de los datos. Objetivos que determinan la Factibilidad. • Integración de todas las áreas y subsistemas • Actualización y mejoramiento de los servicios a clientes o usuarios. • Reducción en el tiempo de procesamiento y ejecución de las tareas. y cuales serán las estrategias que se deben desarrollar para que sea exitoso.

Esto permite seleccionar el más conveniente para la empresa.Tiene como finalidad determinar si existe o no. Comprende una determinación de posibilidad que un nuevo sistema se use como se supone. Factibilidad Operacional. miedo a ser desplazado u otras razones. Tiene por objeto proveer información. también se consideran las interfases entre los sistemas actuales y los nuevos. Factibilidad Económica. . • La probabilidad de obsolescencia en el sistema.Evaluar los antecedentes anteriores para determinar su rentabilidad.mx/2010/09/factibilidad-y-viabilidad. todos los costos y beneficios de adquirir y operar cada sistema alternativo se identifican y se establece una comparación entre ellos. Dentro de estos estudios se pueden incluir el análisis de costo y beneficios asociados con cada alternativa del proyecto. para cuantificar el monto de las inversiones y costos de las operaciones relativas en esta área. Permite evaluar si el equipo y software están disponibles y tienen las capacidades técnicas requeridas por cada alternativa del diseño que se esté planificando. • La proporción costo/beneficio de cada alternativa se comparan con las que proporcionan los costos/beneficios de las otras alternativas para escoger la mejor. • Un sistema nuevo puede introducir cambios demasiado rápidos que no permita al personal adaptarse a él y aceptarlo. Con análisis de costo/beneficios. Cambios anticipados en la práctica o políticas administrativas pueden hacerse que un nuevo sistema sea obsoleto muy pronto. • Este nuevo sistema puede hacer que los usuarios se resistan a él como consecuencia de una técnica de trabajo. • Se determinan las formas en que la organización podría gastar su dinero. estos estudios consideran si las organizaciones tienen el personal que posee la experiencia técnica requerida para diseñar. Factibilidad Técnica. Aspectos básicos.Elaborar los cuadros analíticos para la evaluación del proyecto. una demanda que justifique la puesta en marcha de un programa de producción de ciertos bienes o servicios. operar y mantener el sistema propuesto.html . Estudio Técnico.blogspot. implementar.Ordenar y sistematizar la información de tipo monetario que proporcionaron las etapas anteriores. en un espacio de tiempo. http://estudiodefactibilidadyproyectos. Dentro de esta comparación se debe tomar en cuenta lo siguiente: • Se comparan los costos esperados de cada alternativa con los beneficios esperados para asegurarse que los beneficios excedan los costos. Así mismo. . Estudio Financiero se encarga de: . Factibilidad. Se deben considerar cuatro aspectos: • La utilización de un nuevo sistema puede ser demasiado complejo para los usuarios de la organización o los operadores del sistema.

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