INTELIGENCIACOMERCIAL Estudiodeoportunidad ESTUDIO DE MERCADO, GUIA COMERCIALIZACIONDELCAMARON.

DE

PRODUCCION

Objetivo Este estudio contara con dos fases, primeramente el mostrar la oportunidad que muestra el mercado de los Estados Unidos para la comercializacin del Camarn del Valle de Mexicali y San Felipe. A dems tambin de presentar una gua practica para la produccin de este bien en invernadero, con lo cual se busca ampliar la oferta y poder cubrir la demanda tanto local como externa. Ya por ultimo mostrar una metodologa para la comercializacin enelmercadometa.Ycomosegundafasedespusderealizar el estudio de campo con los productores, ser el mostrar sus necesidades y alternativasdesolucinparalabuenacomercializacindelcamarn. MercadoObjetivo EstadosUnidos.

Introduccin Elcamarn esunode losalimentosmaspopularesydemayorconsumo enelmundo,loquehaoriginadoquevariospasessedediquenalcultivodeesta especiedealtovalorcomercial,estosedebeenpartealasobreexplotacinde losrecursospesquerosquehavenidogenerandounademandadelosproductos marinos de alta calidad en pases desarrollados. Esto es sin duda, es una oportunidadcomercialparapasescomoMxico,elcualsehanvueltoexportador deespeciesmarinastantodecapturacomodecultivo. Enelcasoparticulardelcamarn,seconsideraqueMxicotieneungran potencial, por la disponibilidad de espacio con superficie hdrica. El camarn mexicano de exportacin es de los ms cotizados en Estados Unidos, por su calidad, sabor y tamao. Sin embargo los costos de produccin de los pases asiticos son mucho ms bajos que los del camarn mexicano. En el primer semestre del 2005 Mxico vendi a Estados Unidos $71, 461,048 USD, contra $360,446, 868 USD que le vendi Tailandia, colocndose nuestro pas como el 8voproveedordecamarnaEEUU.

SituacindelValledeMexicali La actividad inicio de forma experimental en 1999 con la introduccin de la especieLitopenaeusvannameilacualseadaptobienalascondicionesclimticasde Mexicali.Duranteestos siete aosdeprcticadelaactividad,lasgranjasacucola hancrecidodemaneraproporcionalalavisindesusproductores.Sinembargono se ha tenido un crecimiento que pudiera impactar al mercado local. Actualmente existen15granjasdecamarnlascualessecaracterizanportenerestanquesde1 hectrea o menos. Estas granjas iniciaron con recursos propios del productor, inclusivealgunasdeellasiniciaronsincapitalyotrasconapoyosdelgobierno. Uno delosproblemasqueafectaalsectoreslavisinquetienecadaproductorsobrela actividad, cada uno de forma individual busca como mejorar sus procesos, como obtenerrecursoseconmicosycomovendersuproducto. Estainformacinsercomplementadaconelestudiodecamporealizadoalos productoresdelValleySanFelipe.

ProduccinyValorEstatal Al cierre del 2005 la produccin de camarn (contabilizando captura y acuacultura)fuede675,282Kilogramos,conunvalorde$68,563,787pesos.Esto nosarrojaunvalorpromedioporkilogramode$101.55pesos.

Tendenciasdelmercadodelcamarn enEE.UU. Desde1998elmercadoseconvirtienelprincipalimportadordecamarna nivel mundial, superando a Japn y desde entonces, parece estar cada vez ms firmeensuposicin.Actualmentemsdel20%delcamarnproducidoenelmundo tienecomodestinoestemercado.Escrecimientoesconsecuenciadelaexpansin delconsumointerno.En1980 econsumoanualper.CapitaenEEUUerade0.63 Kg. Entansolo10aos,ascendicasi1.00Kg.yenelao2002,seconvirtienel principalproductopesquerocon1.68Kg./capita. Elcrecimientodelconsumofuesustentadoporlaproduccindecamarnde origennacionalyfundamentalmenteporproveedoresexternos.Losdesembarques domsticosabastecenaunapartemenordelconsumodeestemercado.Segnlo publicadoenlaultimaedicindelPrimerPlano(FAOGLOBEFISH),soloel12%dela demanda interna se abastece de produccin domestica, siendo el 88% restante camarnimportadodesdeotrosmercados. LaproduccindecamarnenEEUUsebasaenlapescaextractiva,ysunivel de capturas permanece relativamente estable desde la dcada de los 70, con un promedio anual cercano a las 156 mil TM. Sin embargo, entre 19942002 se ha

mantenidopordebajodeestepromedio,alcanzandoenel2002143.7milTM.La principal especie en trminos de volumen es el camarn pardo, seguido en importancia por el camarn blanco. En lo que refiere a la produccin mundial, la mismavieneaumentandodesdeelaode1950. Estecrecimientoesdebidoaun crecimiento casi continuo de las capturas de camarn silvestre y a partir de mediadosdeladcadadelos80porelexplosivoaumentodelaproduccinacucola. La creciente demanda de EE UU, su estancamiento productivo y el aumento de la produccin mundial explican el saldo deficitario de su comercio de camarn, situacinquepareceinevitableporlomenosenelcortoplazo. Apartirdelaode1996elvolumendeimportacionesdecamarndeEEUU nohadejadodecrecer.En2003lasimportacionesalcanzaronunrecordde504mil TM,superandoenun17%alniveldelaoanteriorycasiun90%elnivelde1995. Sinembargoentrminosdevalor,laserienomostrelmismocomportamiento.El mximoeselalcanzadoenelao2003conUS$3.760millones,peropreciosmuy inferioresalosdel2000cuandoimporto3.757millonesysolo345mil TM. Enelao2003,elprincipalproveedordecamarnfueTailandia,conel27% del volumen total importado por EEUU. El nivel de importaciones provenientes de esepasvieneaumentandodesdeprincipiosdeladcadadelos90. Chinaocupa tambinunpapelprotagnicoenestemercado,situndoseensegundolugarconel 12%, seguido por Vietnam (10%) e India (10%). En lo que se refiere a los principalesproductoresdeAmricalatina,seobservaundescensoenlaparticipacin tantodeMxicocomodeEcuador,compradoconsuparticipacindeprincipiosdela dcada del 90. Sin embargo, la evolucin de estos pases parece ser diferente, mientras que Ecuador parece estar recuperndose de la cada en el 2000, es descensodeMxicosereflejaenlosltimosaos. PorsuparteBrasilestaganando unaimportanteposicindelmercado. Durante todo el periodo existe un amplio dominio de las importaciones de camarnsincabezaconcscaracongeladoydecamarnpelado.Encuantoalos proveedoresMxico,Ecuador,BanglaDesh,TailandiayenmenormedidaIndia,se destallancomoproveedoresdetallasgrandesdecamarnconcscaracongelados. Enlastallaschicasmuestranunpredominiolospaseslatinoamericanos.Lospases asiticosfueronlosquedominaronlaofertadecamarnconmayorprocesamiento. Enestecasodestacan,China,India,Tailandia,VietnamyEcuador. En resumen, la globalizacin de mercado del camarn ha cambiado la realidaddelmercadointernodeEEUU.Elcamarnnacionalhacemuchotiempoque dejodeserlaprincipalvadeabastecimiento. Mxicofueunodelosprimerospases que aprovecho esta situacin, introduciendo su camarn blanco al mercado de EEUU.Posteriormente,elfuertedesarrollodelaacuaculturaenelsudesteAsitico, condujo a que Tailandia, Indonesia, India y China alcanzaran el liderazgo en el abastecimientodeestemercado,representandomasdel70%delmismo.

Sinembargolosproductoresestadounidenseshaninvertidogradesesfuerzos en lapromocinde lacomercializacinde sus productos, por medio decampaas que promocionan su camarn silvestre y americano. A su vez, tambin existen fuertes presiones para proteger la produccin interna de esta industria e imponer trabascomercialesalingresodesdelospasesmscompetitivos.

Guadeproduccindecamarnacucola. DiseoTcnico 1.Localizacindelproyecto 1,1Factoresqueinfluyenenlalocalizacin Suubicacindebeser(depreferencia)enellugarderesidenciadelinteresado,tener disponibilidad del terreno para obras complementarias para la instalacin del invernaderoparalaproduccinintensivadelcamarnydeladisposicindemanode obrarequeridaparaelprocesodeproduccin. 1,2RequerimientosdelProyecto Para la puesta en marcha del proyecto se requiere de la adquisicin de un invernadero el cual seria instalado por personal especializado del proveedor. El equipopuedeserinstaladoporelinteresadoconaccesoriadeunespecialista. 1,3Descripcindelsitio Se debe describir la ubicacin de donde de planea realizar el proyecto, as como asegurarsedequecuentaconlosserviciospblicosdisponiblesparallevarloacabo. 2.tamaodelproyecto Es la capacidad que tendr la empresa de crecer y aumentar su produccin y en cuanto tiempo. Hay que definir necesidades y en el tiempo en que hay que cubrirlas. 3.Ingenieradelproyecto 3,1Seleccindelatecnologaautilizar Definirelquipoautilizar,locualdeterminaralacontinuidadenelprocesoproductivo, lacalidaddelproductoysusaspectosdeinocuidadypresentacin.

Hayquedefinirelmtododeproduccinqueseaplicara,segneltipodecamarn que pretenda ser cultivado. De esto se deriva tambin el tipo de larva a utilizar segnloqueseplaneaproducir.Esimportantedefiniralproveedordelalarva. 3,2Procesodeproduccin Elprocesodeproduccindebeserdivididoentresetapasdeacuerdoalaactividady desarrollo del crustceo, que son: siembra y prearia, desarrollo y preengorda, engorda.Sedebedefinirlacantidaddepostlarvasyjuvenilesqueserncolocados porestanquesegnladensidadquesearequerida.Ladensidadesigualalnmero deorganismospormetrocuadrado. Descripcindelprocesodeproduccin a. Unavezquesehaconstruidoelinvernaderoeinstaladoelequiponecesario seprocededelasiguienteforma:Antesdeiniciarelllenadodelestanquese asegura que la vlvula compuerta este perfectamente sellada para evitar perdidas de agua, enseguida se coloca en condiciones de operar los filtros que evitan el ingreso de depredadores u otros organismos que afectan el buen desarrollo del cultivo: se abre el acceso para llenar lentamente el estanque con agua, con concentraciones de salinidad de 1 a 4 ppm, hasta alcanzarelniveladecuado. b. Abastecimientoytransportedelapostlarva:Enelmesdeenerosesolicitaal laboratoriolosorganismosquesernrequeridosparalasiembra,mismasque debernpresentar uniformidad en cuanto a calidad, comportamiento, nado, colorytalla. c. Aclimatacin y siembra: Cuando se va ainiciar la siembra y el estanque ya esta preparado debe tenerse el cuidado de igualar gradualmente los parmetros de oxigeno, salinidad y temperatura del medio donde se transportaron las postlarvas con el estanque donde se sembrarn. Esta aclimatacinselograrecambiandoelaguadelcontenedoryagregandoagua delestanquedemaneraquelatemperaturavariungradocentgradocada madiahora,entantotranscurreesteproceso,sealimentaraalapostlarvacon naupliosdeartemialogradalaaclimatacinseprocedealvaciadoosiembra mediante una manguera a una densidad de 786 organismos por metro cuadrado. d. Alimentacin:Durantelasprimerascuatrosemanasseproporcionaalimento balanceadocalibre#1finamentemolidoporlasorillasdelestanque,alinicio de la quinta semana el tamao y la composicin del alimento cambia al balanceado#2hastalasextasemanadurantelasptimayoctavasemana se suministra alimento balanceado calibre #3, etapa donde los juveniles de camarnhanalcanzadopesosdehasta2.5gramos.

El alimento se distribuye manualmente al voleo tres veces alda, ajustando las racionesmediantelasobservacionesquerutinariamentesehacendelascharolas de alimentacin. Sin descuidar la productividad del estanque se realiza la reposicindelaguaevaporada,cuandolosniveleshayandescendido5cm. Durante las siguientes siete semanas de desarrollo (semanas del 9 al 15) se proporciona alimento balanceado peletizado corto con contenido proteico de 35%apartirdeka16yhastalasemana24sesuministraalimentobalanceado peletizadolargoal40%deprotenas. e. Cosecha: Bajo las condiciones de cultivo las poblaciones de camarn presentan una diversidad de tallas importante. Esto se aprovecha para mantenerenelmediosiemprelacantidadadecuadadeorganismos.Antes deiniciarlacosechasedebeasegurarquelosanimalesnoestnenpoca demuda,realizandounmuestreoconunchinchorroquepermiteseleccionar nicamentealoscamaronesdepesosuperiora16gr. La cosecha final se realiza cuando los camarones alcanzan 20 gr. o mas, colocando una red cnica en la vlvula de compuerta de salida donde se capturan,selavan,limpian,pesanyserealizalaseleccinyempaqueenbolsa conhielo.

Requerimientosparaproporcionarvaloragregadoalcamarn Plantaprocesadora I. Caractersticasdelaplantaoreadeproceso Lasnuevastendenciasdemercadonosenfrentanaunconsumidormasexigentey con conocimiento de otras opciones que le benefician. Por lo que se tiene que manejarunlenguajeinternacional,preciocompetitivo,ascomounaestandarizacin de los procedimientos de trabajo que nos permitan elaborar productos de calidad uniforme.Porloqueserequieretrabajarconunenfoquedecomercializacinenla cuallaatencinseadirigidaalclienteoconsumidorfinalporellosedebedecontar con una infraestructura de planta de alto desempeo que cumpla con los requerimientosynormatividadvigente,pararesponderalosretosquelepresentael mercadodeunamaneraoportunayeconmica. La calidad de los productos de la pesca, es indispensable para que la industriade este sector cubra las demandas crecientes tanto de los consumidores del mercado internocomoexterno.

II. Normatividad En el mbito nacional como internacional se han implantado reglamentaciones al comerciodelosproductosdelapesca,orientadasaejercermejorcontrolsanitario paralaseguridaddelosconsumidores,todoestoconlafinalidaddeincrementarel consumodelosproductosdelapesca,expandirelcomerciointernacionalyobtener divisasslidasatravs delperfeccionamientoyestandarizacindelacalidaddelos productos. LaNOM128SSA11994,Reg.FederaldelaFDA21CFRpart.123y1240ascomo laDirectiva91/493/CEEregulanyestipulanlascondicionestantodeinfraestructura, edificios, instalacionescomo losprocedimientosdehigiene,sanidadypracticasde buena manufactura, para los establecimientos que acopien, elaboren, procesen o conservenproductosdelapesca. III. Instalaciones La Secretariade Salud deMxico, respondiendo a las recomendaciones de la FDA Administracin de Alimentos y Medicamentos, la OMS Organizacin Mundial de la SaludylaOrganizacinPanamericanadelaSaludestablecelametodologaparala verificacin de plantas procesadoras denominada ARICCP Anlisis de riesgos y puntoscrticosdecontrol.EstemtodofuedesarrolladoenlaEEUUparaasegurarla integridaddelosalimentosdelosastronautasypresentadoen1971. SeleccindelProceso. Independientementedelapresentacinfinalaquesedetermineelproductoparasu comercializacin,larecepcindelcamarnenlaplanta,aprocesar,debeefectuarse enreasprotegidasdelasinclemenciasdelambienteycontarconbarrerascontra insectosyroedores. Laseleccindelprocesodependerdelmercadoaquesedestinaraelproductofinal, enbasealospreciosdeventaquerijanensumomentoloscualespuedenser: Frezadoenteroocola. ClasificadoenteroencajaTOPopen. Clasificadocolaenfundasleveepack ShellonIQF P&DIQFmariposa,tailon,tailoff,PPV. P&DcocidoIQFtailon,tailoff. P&DCocidoempaquealvacienbloque.

GuabsicaparalacomercializacindelCamarn aEEUU. A continuacion se presenta una gua para exportar el camarn hacia los Estados Unidos,dichoformatotienecomofinalidadapoyaralproductorenlospasosbsicos delaexportacin. 1. Asesorarse: Debe solicitar accesoria en cuanto a las regulaciones arancelarias (pago de impuestos, cuotas compensatorias, etc.) y no arancelarias (requisitos fitosanitarios,deenvaseyembalaje,etiquetado,etc.)paraexportarsuproductoal pas que desea. Esto le servir para saber si su producto cuenta con las especificacionesquepideelpasalquedeseaentrarosiesnecesariodarsedealta en algn programa etc. En este caso puede asistir a la Secretaria de Fomento Agropecuario, Secretaria de Desarrollo Econmico, Secretaria de Economa, BANCOMEXT,SAGARPA,oalgnAgenteAduanal. 2.Localizarauncomprador:Estolopuedehaceratravsdevisitaspersonalesalas cadenascomercialesycontactaralgerentedelestablecimientoymostrarelproducto que se pretende ofrecer. Por otro lado tambin se puede buscar por medio del Internet o dependencias Gubernamentales que cuenten con apoyos para la comercializacin de los productos. En este caso puede asistir a la Secretaria de FomentoAgropecuario,SecretariadeDesarrolloEconmico,SecretariadeEconoma, BANCOMEXTyASERCAenSAGARPA.Hayquetenerencuentaquemuchasveces lapresentacindenuestroproductonoeslaquerequiereelcliente,portalmotivo hayqueestardispuestosacambiarla.Porotraparteesmuyimportantedefinirleal comprador sus capacidades de produccin, para saber si se puede cubrir o no la demanda. Unavezhechoestohayquerealizarelcontratodecompraventaenelcualadems dedefinirlascaractersticasdelasempresas,susderechosyobligaciones,hayque dejar bien estipulado las fechas de entrega, lugar de entrega, acordar un precio, formar y fechas de pago de producto, as como las sanciones que conlleva el no cumplirloestipuladoenelcontrato. 3. Transporte: Debe contratar los servicios de una lnea transportista segn sus necesidades. En este caso debe ser una transportista que cuente con cajas refrigeradasparapodertrasladarelproductosinelriesgodequeseecharaaperder osecontamineeneltraslado. Unavezcubiertosestostrespuntosloquequedaporhaceresdefinirlalogsticade embarqueyenvi,lacualladefinirsegnloestipuladoenelcontratodecompra ventaysuscapacidades. Esmuyimportanteestaenconstantecoordinacinconel transportistapuesdeeldependequesusenvosserealicensegnloacordadoconel comprador.