Cour de Negociation Complet

03/03/2013
ENCG. Techniques de ngociation
TECHNIQUES DE NEGOCIATION SOMMAIRE
PRINCIPAUX CONCEPTS DE LA NEGOCIATION LA PREPARATION DUNE NEGOCIATION LETUDE DU PROCESSUS DE NEGOCIATION
MAITRISE DE LA DYNAMIQUE DUNE NEGOCIATION LES TACTIQUES DE NEGOCIATION LA NEGOCIATION RAISONNEE
03/03/2013
PRINCIPAUX CONCEPTS DE LA NEGOCIATION
INTRODUCTION : QUEST-CE QUUNE NEGOCIATION ?
LES DIFFERENTES STRATEGIES DE NEGOCIATION

LES ACTEURS DE LA NEGOCIATION
LES OBJETS DUNE NEGOCIATION
03/03/2013
DEFINITION D UNE NEGOCIATION

DISCUSSION ENTRETIEN TECHNIQUE DEUX OU PLUS PERSONNES PARTIES PARTENAIRES
Dfinition
PROBLEME (S) LITIGE (S) POINT (S) SOLUTION (S) ACCORD (S) COMPROMIS
03/03/2013
DEFINITION DE LA NEGOCIATION
La ngociation est une discussion entre deux (ou plus) parties au sujet d un litige afin de trouver un accord
( Litige ou simple point de discussion ) ( Accord ou compromis )
03/03/2013
La ngociation est une faon de tenter de rsoudre, par la discussion, les problmes qui surgissent, soit entre les individus soit entre les diverses collectivits dont ils font partie . LOUIS LAURENT COMMENT MENER ET REUSSIR DISCUSSIONS ET NEGOCIATIONS - ED. DUNOD
03/03/2013
La ngociation est lactivit mettant en prsence deux ou plusieurs parties (individus, groupes, dlgations, ...) qui, en raison de leur interdpendance, veulent trouver une issue satisfaisante et non violente une situation exigeant de la part de chacun, la prise en compte de la ralit de lautre . Christophe DUPONT LA NEGOTIATION - Ed. DALLOZ
03/03/2013 ENCG. Techniques de ngociation 7
REFLEXION AU SUJET DE LA NEGOCIATION
savoir ngocier, est un art quon peut apprendre, matriser et approfondir .
THIERRY M. CARABIN REUSSIR SES NEGOCIATIONS - ED. DE VECCHI
03/03/2013
11 n/n
INTRODUCTION : QUEST-CE QUUNE NEGOCIATION ?
LES DIFFERENTES STRATEGIES DE NEGOCIATION

03/03/2013
12
QUEST-CE UNE STRATEGIE ?
UNE STRATEGIE EST UN PLAN DACTIONS POUR ATTEINDRE UN ENSEMBLE DOBJECTIFS
03/03/2013
13
QUEL EST LOBJECTIF DUNE NEGOCIATION ?
LOBJECTIF DUNE NEGOCIATION EST DARRIVER A UN ACCORD
03/03/2013
14
COMBIEN Y A T-IL DE TYPES DACCORDS POSSIBLES ?

DEUX TYPES 1 UN ACCORD EQUILIBRE
2 UN ACCORD DESEQUILIBRE
03/03/2013
15
CHAQUE TYPE DES STRATEGIE ABOUTIT A UN TYPE DACCORD

1 LA STRATEGIE COOPERATIVE OU INTEGRATIVE ABOUTIT A UN ACCORD EQUILIBRE
2 LA STRATEGIE CONFLICTUELLE OU DISTRIBUTIVE ABOUTIT A UN ACCORD DESEQUILIBRE
03/03/2013
16
LES DIFFERENTS TYPES DE NEGOCIATION

Les stratgies ngociations peuvent tre de DEUX types :
1-La ngociation de type COOPERATIF(INTEGRATIF) est celle dans laquelle les ngociateurs font preuve dune forte coopration et sont anims par un dsir de gain mutuel. Cest une ngociation de type : GAGNANT //GAGNANT
Ce type de ngociation s inspire de la fameuse expression: FIFTY // FIFTY

2-La ngociation de type CONFLICTUEL(DISTRIBUTIF) est celle dans laquelle les ngociateurs font preuve dune coopration faible (ou la limite inexistante), ils sont anims par un dsir de gain propre, ralis au besoin au dtriment des objectifs adverses ou communs. Cest une ngociation de type : GAGNANT // PERDANT Ce type de ngociation s inspire de la fameuse expression : QUE LE MEILLEUR GAGNE !

IL Y A UN 3m TYPE DE STRATEGIE DE NEGOCIATION
3-La ngociation de type RAISONNEE est celle dans laquelle les ngociateurs seffacent devant les objets de la ngociation, tellement ceux-ci sont importants. Ce type de ngociation intervient dans les ngociations complexes . NEGOCIATION DE PARTENARIAT NEGOCIATION POLITIQUE NEGOCIATION SOCIALE AU NIVEAU NATIONAL ETC... Cest une ngociation de type : GAGNANT // GAGNANT Ce type de ngociation s inspire de l expression : TROUVER UNE SOLUTION SATISFAISANTE . 03/03/2013 ENCG. Techniques de ngociation
19 n/n
INTRODUCTION : QUEST-CE QUUNE NEGOCIATION ? LES DIFFERENTES STRATEGIES DE NEGOCIATION

03/03/2013
20
Ce sont ceux qui participent la ngociation .
Plusieurs cas sont possibles ;

1er cas : DEUX PERSONNES
2me cas : DEUX PARTIES reprsentes chacune par une ou plusieurs personnes
3me cas : TROIS PARTIES La troisime partie peut tre : - Arbitre qui dcide - Consultant, expert qui conseille - Partie ngociatrice - etc. Techniques de ngociation ENCG.
03/03/2013
21
4me cas : N PARTIES - 5 pour l Union du Maghreb Arabe - 7 pour le G7 - 25 pour la Communaut Europenne - 174 pour l ONU
03/03/2013
22 n/n
INTRODUCTION : QUEST-CE QUUNE NEGOCIATION ? LES DIFFERENTES STRATEGIES DE NEGOCIATION

03/03/2013
23
LES OBJETS DE LA NEGOCIATION Les objets de la ngociation sont les ITEMS que lon discute : QUELS PEUVENT ETRE CES OBJETS POUR :
- Une ngociation commerciale ?

- une ngociation organisationnelle ? - Une ngociation sociale ?
- Une ngociation politique ?
03/03/2013
24
OBJETS DUNE NEGOCIATION COMMERCIALE

Les objets dune ngociation commerciale peuvent tre classs en trois rubriques :
- CONDITIONS TECHNIQUES
- CONDITIONS COMMERCIALES
- CONDITIONS JURIDIQUES & ADMINISTRATIVES
03/03/2013
25
LES CONDITIONS TECHNIQUES
- Description du produit ou service - Conditionnement - Lieux de livraison - Moyens de transport - Qualit exige - Etc
03/03/2013
26
LES CONDITIONS COMMERCIALES
- Prix - Dlais doption - Dlais de livraison - Modalits de paiement - Rvision des prix - Pnalits de retard - Etc
03/03/2013
27
LES CONDITIONS JURIDIQUES & ADMINISTRATIVES
- Adresses des contractants - Langue utilise - Service aprs vente - Garantie - Juridiction
03/03/2013
28
OBJETS DUNE NEGOCIATION ORGANISATIONNELLE

(ORGANIGRAMME DUN SERVICE)
Les objets d une ngociation organisationnelle peuvent tre classs en trois rubriques :
- DEFINITION DE LA MISSION DU SERVICE

- ELABORATION DUN ORGANIGRAMME
- ACQUISITION DES MOYENS
03/03/2013
29
OBJETS DUNE NEGOCIATION SOCIALE

Les objets d une ngociation sociale peuvent tre classs en quartes rubriques :
- CONDITIONS MATERIELLES - CONDITIONS DE TRAVAIL
- CONDITIONS SOCIALES - CONDITIONS STATUTAIRES
03/03/2013
30
OBJETS DUNE NEGOCIATION POLITIQUE

(CONSTITUTION D UN GOUVERNEMENT)
Les objets d une ngociation politique entre plusieurs partis peuvent tre classs en trois rubriques :
- DEFINITION D UNE POLITIQUE GENERALE COMMUNE - DETERMINATION DES POSTES EN FONCTION DE LA POLITIQUE GENERALE - REPARTITION DES POSTES MINISTERIELS
03/03/2013
31
LES OBJETS DE LA NEGOCIATION (suite) Les objets de la ngociation font intervenir :

LES ENJEUX DE LA NEGOCIATION
- Les moyens mettre en oeuvre - Le temps rserver
03/03/2013
32
LES OBJETS DE LA NEGOCIATION (suite) Pour chaque objet de la ngociation, on doit dfinir :
LES CHAMPS DE LA NEGOCIATION :
- Les points de rupture (PR) (PAI)
- Les positions affiches initialement
- Les objectifs
(OBJ)
- Le champ de ngociation (MARGE)

DETERMINATION DE LA MARGE
NEGOCIATION COMMERCIALE Objet : Ngociation d un prix
Prix de Rupture de vente pour le vendeur
OBJv
PAIv
PRa PRv
PAIa OBJa
Prix Prix de Rupture d achat pour l acheteur
PRv = PRa =
03/03/2013
Prix de revient ( Prix de vente minimum ) Budget (Prix d achat maximum ) Intervalle [ PRv ; PRa ]
34 ENCG. Techniques de ngociation
Marge de la ngociation =
NEGOCIATION SOCIALE Objet : Ngociation salariale
Salaire de Rupture = Salaire minimum accept par le salari
OBJs
PAIs
PRe PRs
PAIe OBJe
Salaire Salaire de Rupture = Salaire maximum octroy par l employeur
Intervalle[ PRs ; PRe ]
03/03/2013
35
1er CAS : PRv < PRa
PRa
PRv
Prix
Prix de Rupture d achat pour l acheteur
Marge de la ngociation = Intervalle [ PRv ; PRa ]

NEGOCIATION POSSIBLE ET FACILE 03/03/2013 ENCG. Techniques de ngociation 36
2me CAS : PRv = PRa
Prix de Rupture de vente pour le vendeur PRv Prix PRa Prix de Rupture d achat pour l acheteur
UN point PRv = PRa
NEGOCATION POSSIBLE MAIS DIFFICILE
03/03/2013
37
3me CAS : PRv > PRa
PRv PRa Prix
Prix de Rupture d achat pour l acheteur Marge de la ngociation = N existe pas NEGOCIATION IMPOSSIBLE
03/03/2013
38
NEGOCIATION COMMERCIALE Objet : Ngociation d un dlais de livraison
Point de rupture du vendeur Dlai de fabrication Dlai d approvisionnement
PRa PRv Dlai de livraison Point de rupture de l acheteur Dlai de rupture du stock
Intervalle[ PRv ; PRa ]
03/03/2013
39
NEGOCIATION COMMERCIALE Objet : Ngociation de la qualit d un produit
Point de rupture de l acheteur Qualit minimum accepte
PRv PRa Qualit du produit Point de rupture du vendeur Qualit maximum produit
Intervalle[ PRa ; PRv ]
03/03/2013
40
NEGOCIATION COMMERCIALE Objet : Ngociation du prix et du dlai de livraison
Dlai de livraison
PRa
Point d accord
Dlai
PRv
0 PRv Prix PRa
Prix
Marge de la ngociation = Domaine non hachur

03/03/2013 ENCG. Techniques de ngociation 41 n/n
03/03/2013
42
LA PREPARATION DUNE NEGOCIATION

LA PREPARATION EST LA BASE DE LA REUSSITE
LA PREPARATION DUNE NEGOCIATION DOIT REPONDRE AUX QUATRE QUESTIONS SUIVANTES :
1 - DE QUELLES INFORMATIONS LE NEGOCIATEUR

2 - COMMENT OBTENIR CES INFORMATIONS ?
A-T-IL BESOIN ?
3 - QUELLES INFORMATIONS PEUT-IL COMMUNIQUER A LAUTRE PARTIE ? 4 - COMMENT REPARTIR LES ROLES AU SEIN D UNE DELEGATION
03/03/2013
43

1 - DE QUELLES INFORMATIONS LE NEGOCIATEUR A-T- IL BESOIN ?
- Connaissance de lobjet de la ngociation
- Connaissance de l environnement de l objet

- Connaissance institutionnelle de l autre partie - Connaissance individuelle des reprsentants de l autre partie
03/03/2013
44

2 - COMMENT OBTENIR CES INFORMATIONS ?
- Par des recherches documentaires
- Par la consultation des archives - Par des enqutes
- Etc..
03/03/2013
45

3 - QUELLES INFORMATIONS PEUT-ON COMMUNIQUER A LAUTRE PARTIE ?
En gnral, on se rend compte que parmi les informations que l on dtient : - On peut communiquer plus de 99% - On ne peut pas communiquer moins de 1%
03/03/2013
46

4 - COMMENT REPARTIR LES ROLES AU SEIN D UNE DELEGATION ?
On confie, d habitude, la direction des dlgations : - Au technicien pour une ngociation technique - Au financier pour une ngociation financire - Au commercial pour une ngociation commerciale Cette rpartition, pralable, des rles peut tre accompagne : - De simulation de la ngociation venir
03/03/2013
47

4 - COMMENT REPARTIR LES ROLES AU SEIN D UNE DELEGATION ?
La simulation dune ngociation stade suprme de la prparation : Deux phases : - Jeu de rle : Dlgation face des contradicteurs - Cadre de ngociation Salle, quipement, etc.
03/03/2013
48
CARACTERISTIQUES D UN NEGOCIATEUR
CHAQUE NEGOCIATEUR DOIT SAVOIR :
- Quel ngociateur il est ? - A quel ngociateur il a faire ?
COMMENT PEUT-ON CARACTERISER UN NEGOCIATEUR ?

- Par son style.
- Par son comportement.
03/03/2013
49
CARACTERISTIQUES D UN NEGOCIATEUR
LES DEUX CARACTERISTIQUES ESSENTIELLES D UN NEGOCIATEUR SONT :
- Son style :
. Autoritaire . Sducteur . Rationnel . Eloquent . De machiavel . De joueur . D enfant de coeur . De raliste

ENCG. Techniques de ngociation 50 n/n
- Son comportement :
03/03/2013
03/03/2013
51
L ETUDE DU PROCESSUS DE NEGOCIATION

LE PROCESSUS DE NEGOCIATION COMPREND QUATRE PHASES :
1 - L ARGUMENTATION 2 - L INFORMATION 3 - LES CONCESSIONS : AJUSTEMENT / ELARGISSEMENT 4 - LA CONCLUSION
03/03/2013
52
PROCESSUS DE NEGOCIATION
1- L ARGUMENTATION
L ARGUMENTAIRE DU VENDEUR - Argumentaire personnel
. Prsentation personnel (nom - titre - responsabilit - ... )
- Argumentaire socit
- Argumentaire produit ou service - Argumentaire vnement - Prsentation de l argumentaire
03/03/2013
53
1- L ARGUMENTATION
LARGUMENTAIRE DE L ACHETEUR - Argumentaire personnel
. Prsentation personnel (nom - titre - responsabilit - ... )
- Argumentaire socit
- Argumentaire march des produit ou service - Argumentaire vnement - Prsentation de l argumentaire
03/03/2013
54
1- L ARGUMENTATION
L ARGUMENTAIRE SATTACHE A METTRE EN VALEUR - Les caractristiques des ngociateurs - Les caractristiques de la socit
- L'intrt du produit ou service

- L intrt d avoir la socit comme rfrence - La justification des prix ( ventuellement ) L ARGUMENTAIRE NE CHERCHE JAMAIS UN ACCORD DES LE DEPART
2- L INFORMATION
LA PHASE INFORMATION SERT A :
- Complter - Valider
LES INFORMATIONS RECUEILLIES LORS DE L ETAPE DE PREPARATION DE LA NEGOCIATION

2- L INFORMATION
COMMENT AVOIR DES INFORMATIONS DE L AUTRE ?
- Par des questions - Par des propositions - Par des contres-propositions
03/03/2013
57
2- L INFORMATION
Rflexion sur l change d informations.
De la quantit et de la qualit des informations que nous donnons aux autres, dpendent la quantit et la qualit des informations que nous recueillons des autres .
Lchange d information ne peut tre quun change gal : DONNANT // DONNANT

2- L INFORMATION
DANS CETTE PHASE DINFORMATION APPARAIT : - L importance accorde par chaque ngociateur chaque objet de la ngociation
- Les positions de chacun sur chaque objet

- Les points de rupture et les objectifs de chacun
- La marge de ngociation relatif chaque objet
03/03/2013
59
3- LES CONCESSIONS
AJUSTEMENT / ELARGISSEMENT
LA PHASE DES CONCESSIONS EST LA PHASE CRUCIALE DE LA NEGOCIATION CETTE PHASE DOIT ABOUTIR AUX LIMITES DU CHAMP DE NEGOCIATION : - Chaque concession doit avoir une contre-partie - Trouver une solution par approches successives - Trouver des solutions originales
3- LES CONCESSIONS
AJUSTEMENT / ELARGISSEMENT LA PHASE DES CONCESSIONS EST CELLE DE LA NEGOCIATION PROPREMENT DITE : - Par ajustement : En ngociant sur un seul et mme objet de la ngociation .
- Par largissement : En ngociant simultanment sur plusieurs objets de la ngociation
03/03/2013
61
3- LES CONCESSIONS
- LA NEGOCIATION PAR ELARGISSEMENT EST NECESSAIRE CHAQUE FOIS QUAPPARAIT UNE IMPOSSIBILITE LORS D UNE NEGOCIATION SUR UN OBJET DE LA NEGOCIATION.
- LA NEGOCIATION PAR ELARGISSEMENT SERT A DEPASSER LES IMPOSSIBILITES RELATIVES A CERTAINS OBJETS DE LA NEGOCIATION.
03/03/2013
62
3- LES CONCESSIONS
LA PHASE DES CONCESSIONS EST CELLE DES TECHNIQUES DE NEGOCIATION :
- Choix de la stratgie
- Choix des tactiques de la stratgie adopte
03/03/2013
63
4- LA CONCLUSION
CETTE PHASE EST RELATIVEMENT COURTE . CETTE PHASE DOIT ABOUTIR A:
- Un accord total ou partiel

- Un accord dfinitif ou provisoire
- Un dsaccord ou une Rupture
03/03/2013
64
4- LA CONCLUSION
CETTE PHASE FAIT LOBJET DUN ECRIT :
- Convention, contrat, march, Etc.
- Qui reproduit fidlement l accord

- Qui est sans ambigut
- Qui n est pas remis en question

- Dont la qualit est juge a l usage
03/03/2013 ENCG. Techniques de ngociation 65 n/n

MAITRISE DE LA DYNAMIQUE DUNE NEGOCIATION
LES TACTIQUES DE NEGOCIATION LA NEGOCIATION RAISONNEE
03/03/2013
66
MAITRISE DE LA DYNAMIQUE D UNE NEGOCIATION

QUELLE STRATEGIE CHOISIR ? NOUS AVONS VU QU IL-Y-A TROIS TYPES DIFFERENTS DE STRATEGIE DE NEGOCIATION :
- La stratgie intgrative :
Une logique cooprative GAGNANT // GAGNANT Le principe : Fifty // Fifty
- La stratgie distributive :
Une logique conflictuelle GAGNANT // PERDANT Le principe : QUE LE MEILLEUR GAGNE !
03/03/2013
68
- La stratgie raisonne :
Une logique cooprative et efficace GAGNANT // GAGNANT Le principe : ARRIVER A UNE SOLUTION SATISFAISANTE
03/03/2013
69
SYNTHESE COMPARATIVE ENTRE NEGOCIATION INTEGRATIVE ET NEGOCIATION DISTRIBUTIVE

NEGOCIATION INTEGRATIVE
GAGNANT / GAGNANT Optimiser les gains communs Convergents
THEMES
OBJECTIF MOTIVATION INTERETS VISION DE LAUTRE CREDIBILITE DE LA RELATION SINCERITE DE LARGUMENTATION
NEGOCIATION DISTRIBUTIVE
GAGNANT / PERDANT Optimiser ses propres gains Opposs
Partenaire (ami )
Confiance
Adversaire (ennemi)
Mfiance
Bonne foi
Mauvaise foi
Recherche Recherche le RAPPORTS DE d quilibre ou de dsquilibre en sa FORCES mise en second plan faveur des rapports de 03/03/2013 ENCG. Techniques de ngociation force
70
SYNTHESE COMPARATIVE ENTRE NEGOCIATION INTEGRATIVE ET NEGOCIATION DISTRIBUTIVE

(SUITE)
NEGOCIATION INTEGRATIVE
Long terme, moyen terme Ouverte Large, exacte ---> transparence Prt a faire des concessions Prt a changer sa position Cherche viter les conflits
03/03/2013
THEMES
CONCEPTION DE LA RELATION TEMPS COMMUNICATION QUALITE DE LINFORMATION
NEGOCIATION DISTRIBUTIVE
Court terme Ferme Limite, biaise ---> rtention, bluff Exige des concessions de l autre Cherche surtout prserver sa position Cherche imposer sa volont
ATTITUDES/ CONCESSIONS ATTITUDE / CONFLIT
71

LA REUSSITE D UNE NEGOCIATION
Les facteurs de russite d une ngociation sont :

- Avant la ngociation :
. La prparation : linformation . La motivation . La gestion du temps
- Pendant la ngociation :
- Aprs la ngociation :
. Rdaction fidle et point par point de l accord . Respect dans le temps des termes du contrat
ENCG. Techniques de ngociation 72
03/03/2013

CONSEILS POUR UNE NEGOCIATION INTEGRATIVE
1 - ANALYSEZ VOS PROPRES INTERETS ET LES INTERETS DE L AUTRE PARTIE
QU EST CE QUI EST IMPORTANT ?
2 - HIERARCHISEZ VOS PROPRES INTERETS ET TENTER DE HIERARCHISER LES INTERETS DE L AUTRE PARTIE
QU EST CE QUI EST LE PLUS IMPORTANT
3 - CONNAITRE VOTRE MEILLEURE SOLUTION DE REPLI
4 - ELABOREZ DES PROPOSITIONS PORTANT SUR DES ENSEMBLES DE POINTS ET QUI PRENNENT EN COMPTE LES DIFFERENCES D INTERETS ET DE PRIORITE DE CHAQUE PARTIE
5 - SOIGNEZ PARTICULIEREMENT LES RELATIONS

CONSEILS POUR UNE NEGOCIATION DISTRIBUTIVE
1 - CONNAITRE VOTRE MEILLEURE SOLUTION DE REPLI 2 - DETERMINEZ VOS EXIGENCES MINIMALES, VOS SEUILS DE RUPTURE 3 - FIXEZ DES OBJECTIFS HAUTS OU UN NIVEAU D ASPIRATION QUI SOIT :
A/ Mieux que vos exigences minimales B/ Optimiste C/ Raliste
4 - PREVOYEZ VOTRE OUVERTURE : ELLE DOIT ETRE HAUTE SI VOUS VENDEZ, BASSE SI VOUS ACHETEZ 5 - NE DEVOILEZ PAS VOS EXIGENCES MINIMALES PENDANT LA NEGOCIATION 6 - PENSEZ AUX CRITERES OBJECTIFS QUI POURRAIENT ETRE ACCEPTABLES POUR L AUTRE PARTIE 03/03/2013 ENCG. Techniques de ngociation
74 n/n
03/03/2013
75
LES TACTIQUES DE NEGOCIATION

LA TACTIQUE DEPEND DE LA STRATEGIE
QUESTION :
Combien de tactiques a chacune des trois stratgies de ngociation ?
- LA STRATEGIE INTEGRATIVE ?
- LA STRATEGIE DISTRITUTIVE ? - LA STRATEGIE RAISONEE ?

LA TACTIQUE DEPEND DE LA STRATEGIE - STRATEGIE INTEGRATIVE (COOPERATIVE)
Aucune tactique (par dfinition)
- STRATEGIE DISTRITUTIVE (CONFLICTUELLE)

Tactiques de conflit Un trs grand nombre de tactiques
- STRATEGIE RAISONEE (COMPLEXE)

Aucune tactique (par dfinition)
QUESTION :
POURQUOI APPRENDRE DES TACTIQUES DE NEGOCIATION QUI SONT RELATIVES A LA STRATEGIE DISTRIBUTIVE QUAND ON CONSEILLE D ADOPTER UNE STRATEGIE INTEGRATIVE ?.
03/03/2013
78
REPONSES :
1/ POUR SE DEFENDRE :
- En dtectant la tactique utilise
- En y rpondant par une parade adquate
03/03/2013
79
2/ POUR AMENER L AUTRE PARTIE A ADOPTER LA STRATEGIE INTEGRATIVE :

- En lui montrant que l on a dtect sa tactique et quon l a contre
- En l attaquant, si ncessaire, par l utilisation d autres tactiques
03/03/2013
80
TACTIQUE DE NEGOCIATION DISTRIBUTIVE

1 - LE TEASING
APPROCHE :
LA PARTIE QUI VEUT UTILISER LA TACTIQUE DU TEASING COMMENCE PAR FAIRE UNE 1ERE ANNONCE DINTOXICATION EN EXAGERANT SES PRETENTIONS. APRES ELLE DEMANDE CE QUELLE VEUT ET QUI EST EN DESSOUS DE SA 1ERE ANNONCE. CE QUI SATISFAIT LAUTRE PARTIE QUI SATTENDAIT A PLUS DU FAIT QUELLE ETAIT MISE EN CONDITION. LA 2EME PARTIE NOSE PAS TROP NEGOCIER. 03/03/2013 ENCG. Techniques de ngociation 81

1 - LE TEASING
EXEMPLE :
UN GARAGISTE RECOIT UNE VOITURE POUR REPARATION. IL DECLARE : A PREMIERE VUE, CELA VOUS COUTERA TANT ET TANT APRES IL PRESENTERA LE DEVIS REEL ET QUI EST INFERIEUR A SA 1ERE ESTIMATION. CE QUI SATISFAIT LE PROPRIETAIRE DE LA VOITURE QUI ETAIT DEJA MIS EN CONDITION.

1 - LE TEASING
PARADE :
ON DOIT ETUDIER POINT PAR POINT lOFFRE DE LAUTRE PARTIE POUR UNE CRITIQUE OBJECTIVE . IL FAUT DECORTIQUER LE DEVIS DE L AUTRE PARTIE .
03/03/2013
83

2 - LE DUO
APPROCHE :
QUAND UNE PARTIE SE FAIT REPRESENTER PAR DEUX PERSONNES LUNE JOUANT LE ROLE DE DUR ET LAUTRE DE CONCILIANT. LUNE MANIE LE BATON TANDIS QUE LAUTRE APPATE AVEC UNE CAROTTE ET SE SUBSTITUE A LAUTRE PARTIE QUI DEVIENT PASSIVE.
03/03/2013
84

2 - LE DUO
EXEMPLE :
DANS UNE NEGOCIATION DE SALAIRE DUN AGENT, LE DIRECTEUR SE FAIT ASSISTER PAR LE CHEF DU PERSONNEL. LE DIRECTEUR QUI NE CONNAIT PAS BIEN LAGENT JOUE LE DUR TANDIS QUE LE CHEF DU PERSONNEL DEFEND LAGENT ET NEGOCIE A SA PLACE POUR UN TAUX DAUGMENTATION DEJA ARRETE EN COMMUN ACCORD AVEC LE DIRECTEUR.

2 - LE DUO
PARADE :
LAISSER PASSER LES INTERVENTIONS BRUTALES DE CELUI QUI JOUE LE DUR. DISCUTER APREMENT AVEC LAUTRE POUR LUI SIGNIFIER QUE VOUS N ACCEPTEZ PAS QU IL NEGOCIE A VOTRE PLACE. IL FAUT RESTER ACTIF DANS LA NEGOCIATION.

3 - LA RESERVE
APPROCHE :
UN BON NEGOCIATEUR NE MET JAMAIS TOUTES SES CARTES SUR TABLE. IL GARDE EN RESERVE UNE PARTIE DE SA MARGE DE NEGOCIATION POUR EN FAIRE UNE CONCESSION, OU UNE CONTRE CONCESSION AU BON MOMENT.
03/03/2013
87

3 - LA RESERVE
EXEMPLE :
UN VENDEUR DE TELEVISEURS A UN PRIX DE REVIENT DE 6500 DH / UNITE, SA MARGE HABITUELLE EST 20 %. SON PRIX DE VENTE EST DONC 7800 DH. EN DEMANDANT 9 000 DH IL SE RESERVE UNE FOURCHETTE ENTRE 7 800 ET 9 000 DH POUR EN FAIRE UNE CONCESSION.
03/03/2013
88

3 - LA RESERVE
PARADE :
DANS UNE NEGOCIATION IL FAUT TOUT DABORD SINTERESSER A CONNAITRE LOBJECTIF DE LAUTRE PARTIE.
03/03/2013
89

4 - LE BUDGET
APPROCHE :
LE COUP DU BUDGET EST UNE ARME REDOUTABLE. LA PARTIE QUI LUTILISE PRETEND QUE LOFFRE DE LAUTRE PARTIE DEPASSE SON BUDGET ET PAR CONSEQUENT, CELLE-CI DOIT LA REVOIR EN BAISSE.
03/03/2013
90

4 - LE BUDGET
EXEMPLE :
CAS DUNE SOCIETE : VOTRE OFFRE EST INTERESSANTE MAIS ELLE DEPASSE NOTRE BUDGET. CAS INDIVIDUEL : VOTRE VOITURE MINTERESSE MAIS JE NAI PAS LES MOYENS POUR PAYER CE QUE VOUS EN DEMANDEZ A MOINS QUE VOUS NE BAISSIEZ VOTRE PRIX.
03/03/2013
91

4 - LE BUDGET
PARADE :
NE PAS COMMENCER PAR DISCUTER LE PRIX.
DISCUTER DABORD TOUTES LES AUTRES CONDITIONS : TECHNIQUES, FINANCIERES, COMMERCIALES, JURIDIQUES . . . SI LACHETEUR SUIT LA DISCUSSION CEST QUE VOTRE OFFRE LINTERESSE. APRES QUOI VOTRE PRIX SERA ACCEPTE SANS TROP DE MODIFICATION.

5 - LE PANTIN
APPROCHE :
ON ENVOIE DABORD UN MISSIONNAIRE QUI NEST PAS LE NEGOCIATEUR, IL ESSAIE DOBTENIR DES CONCESSIONS DANS UN DOMAINE (TECHNIQUE, FINANCIER, ETC...). APRES QUOI ON ENVOIE LE VRAI NEGOCIATEUR QUI PREND LE RELAIS POUR AVOIR DAUTRES CONCESSIONS ET CONCLURE.
03/03/2013
93

5 - LE PANTIN
EXEMPLE :
UN COUPLE ACHETE UN APPARTEMENT, LA FEMME SE PRESENTE DABORD POUR FAIRE TOUTES LES REMARQUES DORDRE TECHNIQUE ET DEMANDERA QUELQUES MODIFICATIONS. APRES QUOI LE MARI SE PRESENTE POUR NEGOCIER LE PRIX.
03/03/2013
94

5 - LE PANTIN
PARADE :
IL FAUT DETECTER DABORD LE POUVOIR DE CELUI AVEC QUI ON NEGOCIE POUR VOIR SIL NEST PAS UN SIMPLE PANTIN. SI OUI, IL FAUT LUI REPONDRE : JAI PRIS NOTE DE VOS DESIDERATA, JE LES TRANSMETTRAI A LA DIRECTION POUR AVIS . DEVANT UN PANTIN, IL FAUT FAIRE LE PANTIN.

6 - LE SUPPLICE DU TANTALE
APPROCHE :
UNE PARTIE DETECTE UN POINT IMPORTANT POUR LAUTRE PARTIE, ELLE COMMENCE PAR DECRETER QUIL LUI EST IMPOSSIBLE DACCEPTER... APRES DISCUSSION ELLE FAIT LA CONCESSION ET RECUPERE EN CONTRE PARTIE UNE CONCESSION EXORBITANTE.
03/03/2013
96

EXEMPLE :
QUELQUUN VEUT ACHETER UNE VOITURE MAIS VEUT ETRE LIVRE LA SEMAINE PROCHAINE. LE CONCESSIONNAIRE QUI PEUT FACILEMENT LE SATISFAIRE DECLARE AU DEBUT QUE CELA LUI EST IMPOSSIBLE. APRES DE LONGUE DISCUSSION IL LUI DONNE SATISFACTION SUR LA DATE DE LIVRAISON ET FIXE LE PRIX COMME IL VEUT.

EXEMPLE :
LA MEILLEURE PARADE CONSISTE A UTILISER LA TACTIQUE MILITAIRE, CELLE DES LEURRES. FAIRE CROIRE A LAUTRE QUE VOUS TENEZ A UN AUTRE ASPECT DE LA QUESTION.
03/03/2013
98

7 - LA GROSSE FICELLE
APPROCHE :
CEST LA TECHNIQUE QUI CONSISTE A DEMANDER LE PRIX POUR MILLE PIECES POUR NEN COMMANDER EN FIN DE COMPTE QUE 100 OU 10.
03/03/2013
99

EXEMPLE :
VOIR APPROCHE PROMETTRE QUE DAUTRES AMIS VEULENT AUSSI ACHETER LA MEME CHOSE.
03/03/2013
100

PARADE :
PRECISER DANS LE DEVIS LE PRIX EN FONCTION DES QUANTITES COMME FONT LES IMPRIMEURS. DANS LE DOUTE ANNONCER UN PRIX PLUS ELEVE QUE VOUS POUVEZ NEGOCIEZ.
03/03/2013
101

8 - BLOCAGE RUPTURE
APPROCHE :
IL SAGIT POUR UN NEGOCIATEUR DE BLOQUER SUR UN POINT IMPORTANT POUR EXPRIMER A LAUTRE PARTIE SON INTRANSIGEANCE SUR CE POINT. UN BLOCAGE PEUT MENER A UNE RUPTURE.
03/03/2013
102

8 - BLOCAGE RUPTURE
EXEMPLE :
LE VENDEUR EXIGE UN PAIEMENT PAR CHEQUE ALORS QUE LACHETEUR PROPOSE LE PAIEMENT PAR EFFET. LE VENDEUR BLOQUE SUR CE POINT QUI EST TRES IMPORTANT POUR LUI.
03/03/2013
103

8 - BLOCAGE RUPTURE
PARADE :
IL FAUT ESSAYER DE DETERMINER LES RAISONS DU BLOCAGE ... DANS CE CAS DEXEMPLE CEST UN MANQUE DE CONFIANCE DU VENDEUR ENVERS LACHETEUR. LACHETEUR DOIT DONC COMMENCER PAR ESSAYER DE DONNER CONFIANCE AU VENDEUR. QUAND LA RUPTURE EST INELUCTABLE, IL FAUT ACCEPTER DE REPORTER LA REUNION.

9 - LE COUPERET
APPROCHE :
LE DELAI TROP COURT, TOMBANT COMME UN COUPERET, EST UNE TACTIQUE FORT UTILISEE.
03/03/2013
105

9 - LE COUPERET
EXEMPLE :
JE VAIS PRESENTER CETTE AFFAIRE A LA SIGNATURE DEMAIN. IL SERAIT TEMPS QUE VOUS NOUS PRESENTIEZ UN PROJET DACCORD DEFINITIF ET ACCEPTABLE. MOI, JE VOUS PROPOSE DABANDONNER VOS CLAUSES 7 ET 8, EN ECHANGE JE VOUS PROMETS DE FAIRE PASSER LE RESTE ... IL ME FAUT VOTRE ACCORD MAINTENANT.

9 - LE COUPERET
PARADE :
LA PARADE CONSISTE DABORD A BIEN ANALYSER LA SITUATION. SAGIT-IL DE LA REALITE OU DUN COUP DE BLUFF ?
03/03/2013
107

10 - LE CONDITIONNEL
APPROCHE :
CETTE TACTIQUE EST SOUVENT UTILISEE, ELLE CONSISTE A MULTIPLIER LES HYPOTHESES. LACHETEUR SEMBLE HESITER. EN FAIT IL ACCUMULE ET REGROUPE LES INFORMATIONS. SON OBJECTIF : CONNAITRE LA STRUCTURE DE VOS PRIX, VOS CAPACITES DE PRODUCTION, LA NATURE ET LA STRUCTURE DU MARCHE ...
03/03/2013
108

EXEMPLE :
UN GARAGISTE A BESOIN DE PNEUS. IL VA CHEZ UN GROSSISTE ET LUI DEMANDE LE PRIX DUN PNEU - CELA VOUS FERA 340 DH LE PNEU - ET SI JEN PRENDS CENT ? - CELA VOUS FAIT 300 DH LE PNEU - A MILLE, ON SERAIT SUREMENT EN DESSOUS DE 300 DH - SUREMENT SI JE PEUX VOUS FOURNIR.

PARADE :
IL FAUT ETRE VIGILANT ET NE FOURNIR DINFORMATIONS QUAU COMPTE-GOUTTES. DES QUE LON DECELE QUE LAUTRE UTILISE LA TACTIQUE DU CONDITIONNEL IL FAUT ALLER DROIT AU BUT ET LUI DEMANDER CE QUIL VEUT EXACTEMENT.
03/03/2013
110 n/n
MAITRISE DE LA DYNAMIQUE DUNE NEGOCIATION

LA NEGOCIATION RAISONNEE
03/03/2013
111
LA NEGOCIATION RAISONNEE
CIRCONSTANCE : Lorsquil y a une situation complexe et que les enjeux sont trs importants ; STRATEGIE : Une stratgie intgrative: Gagnant // Gagnant . L IMPORTANT : Trouver une solution qui satisfasse toutes les parties .
03/03/2013
112
COMPARAISON SYNTHETIQUE DES TROIS STRATEGIES

STRATEGIES THEMES DISTRIBUTIVE INTEGRATIVE RAISONNEE
Rle des participants
Les participants sont des ennemis.
Les participants sont des amis.
Les participants sont l pour rsoudre un diffrend. L objectif est de conclure l amiable un accord judicieux et efficace. Traiter sparment les questions de personnes et le diffrend. Etre doux l gard des hommes et dur l'gard du diffrend.
113
Objectif de la ngociation
Lobjectif est d optimiser les gains personnels Exiger des concessions comme condition la poursuite des relations. Etre dur l gard des hommes et du diffrend.
Lobjectif est doptimiser les gains mutuels Faire des concessions pour cultiver ses relations. Etre doux l gard des hommes et du diffrend.
Attitude l gard des hommes et du diffrend
03/03/2013

Confiance et suspicion
Se mfier des autres.
Faire confiance aux autres.
La confiance n entre pas en ligne de compte.
Attitude sur les positions
Se cantonner dans sa position.
Changer de position sans difficult.
Se concentrer sur les intrts en jeu et non sur les positions .
Comportement
Profrer des menaces.
Faire des offres.
Etudier les intrts.
03/03/2013
114

STRATEGIES THEMES DISTRIBUTIVE Exigences INTEGRATIVE RAISONNEE
Tromper sur ses exigences minimales.

Exiger des avantages unilatraux comme prix d un accord.
Dcouvrir ses exigences minimales.

Accepter des pertes unilatrales pour parvenir un accord. Chercher la solution unique, la seule quils accepteront. L important, cest de parvenir un accord.
Eviter d avoir des exigences minimales.

Imaginer des solutions pour un bnfice mutuel.
Attitude face aux demandes de l autre Attitude face la solution envisage
Chercher la solution unique, la seule quon acceptera. L important c est de garder sa position.
Mettre au point des solutions varies parmi lesquelles choisir ; remettre la dcision plus tard. Exiger l utilisation de critres objectifs.
115
03/03/2013

Attitude face la volont
Vaincre dans un affrontement de volonts.
Eviter un affrontement de volonts.
Obtenir un rsultat fond sur des critres indpendants de la volont.
Attitude face la pression
Exercer des pressions.
Cder aux pressions.
Raisonner et tre ouvert aux raisons de l adversaire ; cder au principe, pas des pressions.
03/03/2013
116

Cour de Negociation Complet

Cargado por

Información del documento

Derechos de autor

Formatos disponibles

Compartir este documento

Compartir o incrustar documentos

Opciones para compartir

¿Le pareció útil este documento?

¿Este contenido es inapropiado?

Copyright:

Formatos disponibles

Cour de Negociation Complet

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

03/03/2013

ENCG. Techniques de ngociation

TECHNIQUES DE NEGOCIATION SOMMAIRE

PRINCIPAUX CONCEPTS DE LA NEGOCIATION LA PREPARATION DUNE NEGOCIATION LETUDE DU PROCESSUS DE NEGOCIATION

MAITRISE DE LA DYNAMIQUE DUNE NEGOCIATION LES TACTIQUES DE NEGOCIATION LA NEGOCIATION RAISONNEE

ENCG. Techniques de ngociation

PRINCIPAUX CONCEPTS DE LA NEGOCIATION

INTRODUCTION : QUEST-CE QUUNE NEGOCIATION ?

LES DIFFERENTES STRATEGIES DE NEGOCIATION

ENCG. Techniques de ngociation

DEFINITION D UNE NEGOCIATION

ENCG. Techniques de ngociation

ENCG. Techniques de ngociation

ENCG. Techniques de ngociation

REFLEXION AU SUJET DE LA NEGOCIATION

savoir ngocier, est un art quon peut apprendre, matriser et approfondir .

THIERRY M. CARABIN REUSSIR SES NEGOCIATIONS - ED. DE VECCHI

ENCG. Techniques de ngociation

PRINCIPAUX CONCEPTS DE LA NEGOCIATION

INTRODUCTION : QUEST-CE QUUNE NEGOCIATION ?

LES DIFFERENTES STRATEGIES DE NEGOCIATION

ENCG. Techniques de ngociation

QUEST-CE UNE STRATEGIE ?

UNE STRATEGIE EST UN PLAN DACTIONS POUR ATTEINDRE UN ENSEMBLE DOBJECTIFS

ENCG. Techniques de ngociation

QUEL EST LOBJECTIF DUNE NEGOCIATION ?

LOBJECTIF DUNE NEGOCIATION EST DARRIVER A UN ACCORD

ENCG. Techniques de ngociation

COMBIEN Y A T-IL DE TYPES DACCORDS POSSIBLES ?

ENCG. Techniques de ngociation

CHAQUE TYPE DES STRATEGIE ABOUTIT A UN TYPE DACCORD

2 LA STRATEGIE CONFLICTUELLE OU DISTRIBUTIVE ABOUTIT A UN ACCORD DESEQUILIBRE

ENCG. Techniques de ngociation

LES DIFFERENTS TYPES DE NEGOCIATION

Ce type de ngociation s inspire de la fameuse expression: FIFTY // FIFTY

LES DIFFERENTS TYPES DE NEGOCIATION

LES DIFFERENTS TYPES DE NEGOCIATION

PRINCIPAUX CONCEPTS DE LA NEGOCIATION

INTRODUCTION : QUEST-CE QUUNE NEGOCIATION ? LES DIFFERENTES STRATEGIES DE NEGOCIATION

LES OBJETS DUNE NEGOCIATION

ENCG. Techniques de ngociation

LES ACTEURS DE LA NEGOCIATION

Ce sont ceux qui participent la ngociation .

Plusieurs cas sont possibles ;

LES ACTEURS DE LA NEGOCIATION

ENCG. Techniques de ngociation

PRINCIPAUX CONCEPTS DE LA NEGOCIATION

INTRODUCTION : QUEST-CE QUUNE NEGOCIATION ? LES DIFFERENTES STRATEGIES DE NEGOCIATION

LES OBJETS DUNE NEGOCIATION

ENCG. Techniques de ngociation

- Une ngociation commerciale ?

- Une ngociation politique ?

ENCG. Techniques de ngociation

OBJETS DUNE NEGOCIATION COMMERCIALE

- CONDITIONS JURIDIQUES & ADMINISTRATIVES

ENCG. Techniques de ngociation

OBJETS DUNE NEGOCIATION COMMERCIALE

LES CONDITIONS TECHNIQUES

ENCG. Techniques de ngociation

OBJETS DUNE NEGOCIATION COMMERCIALE

LES CONDITIONS COMMERCIALES

ENCG. Techniques de ngociation

OBJETS DUNE NEGOCIATION COMMERCIALE

LES CONDITIONS JURIDIQUES & ADMINISTRATIVES