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ENSAYO_HABILIDADES DE NEGOCIACIÓN

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HABILIDADES DE NEGOCIACIÓN

En atención y centrado en el tema “Habilidades de Negociación”, me propongo, en estas líneas, exponer en forma integrada mis opiniones, inquietudes, o aportes de experiencias al respecto. En general, tomo como referencia y contexto las diferentes lecturas fuentes recomendadas por el profesor e igualmente, las exposiciones del profesor y espacios de opinión generados en clase, así como también los diferentes talleres desarrollados por el grupo de estudiantes. El propósito central es el enfoque hacia el conocimiento teórico y práctico, a través de talleres, del modelo de Negociación de Harvard el cual se basa en los planteamientos de William Ury y su equipo de investigación. Fuentes: 1. La gestión de las diferencias, Warren H. Schmidt y Robert Tannenbaum. Tomada del libro Negociación y solución de conflictos de Harvard Business Review, editorial Deusto, 2004 2. Conflicto y negociación. Tomada del libro: Comportamiento Organizacional de Schemerhorn, Hunt y Osborn, editorial Limusa Wiley, 2004. 3.Teoría del drama Nigel Howard, Peter Bennett, Morris Bradley, Jim Bryant., Sheffield Hallam University Hugh Miall, Lancaster University Steven Brams, New York University Peter Bennett, Britain's Department of Health in London.

4. Estilo de negociación del directivo según la personalidad y estilo de dirección por Joaquín Monzo Sánchez.

He experimentado un conflicto. ? De tantas maneras, en diferentes escenarios y en los diferentes aspectos de la vida, los individuos hemos estado, estamos y nos mantenemos involucrados en conflictos. Y esto porqué. ? El pensamiento, el modo de ver y entender las situaciones y los intereses nos originan naturales desacuerdos. Estos desacuerdos se presentan hasta de forma intrapersonal, es decir muchas veces no estoy de acuerdo con mi actitud o mi proceder, pero quizá debo hacerlo porque de lo contrario me veo afectado en forma negativa. Así que el conflicto es parte de nuestro diario vivir y opino que al mismo tiempo, cuando los conflictos se resuelven, son fuente de satisfacciones, independientemente de sí gane u obtuve lo que quería. Sencillamente muchas veces nos satisface el hecho de haber superado tal incómoda situación. Los conflictos son oportunidades que nos permiten aclarar, corregir o confirmar percepciones que desde el punto de vista personal podemos tener de las cosas. Una errada percepción puede originar una posición radical la cual a su vez puede originar hasta la violencia lo cual ya no es parte de nuestra vida, de tal manera que nos debemos confundir las dos situaciones: Conflicto y Violencia.

Como lo anotaba anteriormente, y definiendo los conflictos como parte de nuestra vida, ha sido necesario a través de los tiempos y de alguna manera analizarlos, hasta el punto que científicos, académicos, artistas y más, en el tratado del tema han logrado el desarrollo de herramientas y técnicas a través de las cuales nos aportan estrategias que flexiblemente nos sirven de referencia y de guía para la gestión de conflictos, o sea el estudio, análisis, el reconocimiento, la atención manejo y solución de conflictos. La Negociación: Tal como lo expresa, Miguel Ángel Martín, autor de un artículo denominado Negociación y Administración de Conflictos. La negociación es igual en todo el mundo. ? y publicado en la entrega No. 19 de la revista NEGOCYAR del año 2006(Revista sobre Negociación, Conciliación, Security y Arbitraje): La negociación es una moderna disciplina que ha adquirido un reciente posicionamiento en distintas carreras universitarias y en el mundo de los negocios. Podríamos asegurar que su verdadera y enérgica aparición se comenzó en la década de los 80’s, pero que cada día está fortaleciéndose y adquiriendo un rol más protagónico desde los 90’s. Este fenómeno se dio gracias a que muchas personas comenzaron a estudiar los mecanismos de los procesos de negociación y eso produjo una sistematización en sus metodologías y herramental. Esto permitió que muchas personas que naturalmente no habían sido dotadas por la naturaleza de las habilidades para negociar pudieran hacerlo con solvencia si se capacitaban y entrenaban sistemáticamente. En la actualidad gran parte de las personas que se mueven en el mundo del comercio, y en especial en los tratados internacionales

se han preparado de alguna forma en los mecanismos de la negociación racional e inteligente. La negociación tiene una temática que puede ser aplicada en cualquier lugar del mundo, pero también es cierto que cada región, cada cultura, cada grupo étnico, cada religión, etcétera tiene ciertas particularidades que hacen que la negociación se desenvuelva de una manera muy diferente a pesar de que el proceso puede ser con un tronco común si no se presta atención a ciertos detalles o asuntos, los resultados pueden variar según la cultura con la que se trate. Nuestra cultura negocia de una forma que denominaríamos occidental, pero igualmente de unaregión, país, área, incluso zona existen características diferenciales que hay que conocer y dominar para poder hacer transacciones efectivas y duraderas. Si bien el comercio internacional tiene muchísimas cuestiones que son patrones mundiales, también es muy cierto que las culturas marcan diferencias sustantivas al momento de negociar, no porque las personas lo hagan para obtener alguna ventaja, sino fundamentalmente por tratarse de personas distintas entre sí, ya sea por sus escalas de valores, sus cultos religiosos, su idiosincrasia, su sistema político, sus costumbres, su gestualidad, sus estructuras de lógica, su manera de vestir, la forma de alimentarse, la diversión, el sentido del humor, etcétera. Por lo que si bien es de utilidad la tecnología de negociación de un país, eso no significa que esa sea de aplicación universal, y por ello debe de adoptarse para cada lugar. La disciplina de negociación se ha comenzado a incluir en los programas curriculares de varias carreras universitarias, en especial en aquellas que tratan de asuntos comerciales (Comercialización, Administración, Estrategia, etc.).

A los fines de ilustrar algunos detalles que son sobresalientes a tener en cuenta en las tratos que deben hacerse para poder negociar sin mayores inconvenientes y malentendidos con personas con las que debemos interactuar, a continuación haremos algunas referencias. Un tema importante es la proxemia: que son las diferentes distancias que deben de conservarse entre los diferentes interlocutores, y donde acercarse en exceso puede molestar o por el contrario si se está alejado también puede ser contraproducente. Los japoneses y los árabes son pueblos que mantienen sus diálogos comerciales a mucha menor distancia que los occidentales (América y Europa). Para un occidental poder mantener esa distancia -donde se huele hasta el aliento- puede resultar molesto y hasta irritativo, y si ese occidental se separa a su distancia comercial el árabe o el japonés pasan a estar incómodos. Esto también sucede dentro de cultura similares, y para ello basta la anécdota siguiente: Un Estadounidense se había casado con una Escocesa, y cuando fueron a los Estados Unidos en los grupos de amigos sucedía algo extraño con la señora Escocesa. Las mujeres la odiaban a pesar de ser muy simpática, colaborativa y servicial, pero no podían explicar la razón de su disgusto. Los hombres se sentían molestos con su presencia, pero tampoco podían dar los motivos de ello. La cuestión recién se develó cuando alguien analizó que esta señora provenía de una cultura donde la cercanía social era de unos 15 a 20 centímetros al menos, y esa era la verdadera causal. Una vez que el marido pudo explicarle la proxemia de su cultura la señora conquistó al grupo y fue querida por las mujeres y por los hombres. Otro signo cultural sumamente diferencial de los japoneses es que las negociaciones pueden ser bastante extensas y hasta pueden estar acompañadas por bastante actividad social, ello es debido

que necesitan conocer muy bien a las personas con las cuales van a ser negocios, y es menester que puedan confiar en ellas. Esto para alguno de poca paciencia o que está imbuido de conceptos de eficiencia y celeridad le resultará explosivo e intolerable. Otra característica de los Japoneses es que para ellos es de suma mala educación decir que "No" o rechazar algo. Esto hace que los mismos duden, den vueltas, digan quizás, podría ser, o una batería de cuestiones similares, que para nuestra cultura no dejan de ser simplemente dudas y que hay que seguir tratando para despejarlas, y que nos parecen que nos están retardando la resolución indefinidamente. Para los japoneses este juego es algo molesto, pero para nuestra cultura es algo agobiante y puede llegar a irritarnos al considerar que nos están haciendo perder nuestro tiempo. Estas son las cuestiones que lo que es considerado buena educación para una cultura es totalmente lo contrario para la otra. Hasta la forma de comer puede tener relevancia en cada lugar. Existen lugares donde debe comerse hasta no poder más y otros donde la comida debe ser medida. En algunos sitios el dejar restos de comida en el plato, puede ser entendido como un gesto de desprecio y en otros sucede exactamente lo opuesto. Dentro del mismo Europa el gesto típico de decir "no", moviendo repetidamente la cabeza de hacia ambos lados y algunos de la zona central se lo hace moviéndola de arriba abajo, y viceversa. Como se imaginará usted, esto trae aparejada más de una confusión entre los interlocutores. Por ello antes de poder entablar una negociación con personas de otras culturas distintas es bastante importante tener un cabal conocimiento de sus pautas, sus valores, sus códigos de comportamiento, sus costumbres, sus hábitos de comida, su administración del tiempo, sus características gestuales, etc. Esto nos abreviará mucho tiempo e inconvenientes.

La negociación es una disciplina que nos permite enfrentar cualquier tipo de conflicto Hablando a nivel perso

Soportándonos alguna manera la manifestación

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