INSTITUTO TECNOLÓGICO SUPERIOR “LICEO ADUANERO” INVESTIGACIÓN DE MERCADOS INTERNACIONALES Estudio de factibilidad de Exportación Muebles (modulares) de MDF para

cocina desde Ibarra (San Antonio) a Estados Unidos (Miami) INTRODUCCIÓN GENERALIDADES
Tradicionalmente, los muebles de fabricación nacional se han hecho de contrachapados o paneles prensados y luego se rechapan en una madera más o menos noble, a diferencia de los muebles tradicionales de las latitudes Norte de Europa y América (a menudo, macizos). No obstante, también es posible encontrar aquí muebles de madera maciza (a menudo en maderas exóticas y otras veces en otros tipos de madera más valorada hechos por artesanos locales). No hay unos mejor que otros, ya que todo depende de la madera utilizada en cada caso (madera maciza pero de pino puede ser peor que contrachapado de madera y rechapado en raíz de olivo. La procedencia de la madera Según el área geográfica de donde proceden, las maderas se dividen en maderas europeas (en general, las del hemisferio Norte) y maderas exóticas. Las primeras (que se clasifican a su vez según su dureza) se utilizan para ebanistería y diferentes trabajos de carpintería y construcción. Las maderas exóticas o tropicales (teca, iroco, ébano y caoba) son muy apreciadas por su capacidad para resistir las inclemencias del tiempo, por lo que se usan para muebles y elementos de jardín o que van a soportar la intemperie. Tipos de maderas Entre las de origen europeo, las maderas se clasifican en maderas duras o maderas blandas. Las maderas duras proceden de árboles de crecimiento lento. Son muy apreciadas y como suelen ser muy resistentes, se emplean para fabricar muebles de calidad.

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Maderas duras son las del roble, el nogal, el cerezo, el castaño, la encina y el olivo. Las maderas blandas proceden de coníferas y otros árboles de crecimiento rápido, y se llaman así por la mayor facilidad con que se pueden trabajar. Son menos resistentes y su valor es inferior al venir de árboles más abundantes. Maderas blandas son el pino, el ciprés, el abeto, el álamo y el abedul.

Maderas más apreciadas La resistencia, como hemos visto, es un gran valor en la cotización de la madera, pero también lo es su rareza, el color, la vistosidad de sus fibras, la dificultad que supone trabajarla, etc.
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Roble. Es una de las más resistentes y duraderas, por lo que se utiliza para hacer muebles de calidad y parqué. Nogal. Es una de las maderas más nobles. De apariencia uniforme, se emplea en muebles y panelados de lujo, así como en la elaboración de elementos torneados. Cerezo. Tiene un bello tono anaranjado, por lo que se aprecia mucho para construir muebles. Pero también es delicada y propensa a sufrir oscurecimiento y carcoma. Olivo. Los trabajos artísticos y decorativos en olivo son muy apreciados por la vistosidad que tienen las fibras de la madera de este árbol, especialmente las que se aproximan a la raíz. Cedro. De tono parecido a la caoba, es más ligera y de textura más gruesa. Se usa para forrar muebles. Castaño. Se emplea mucho para fabricar puertas de muebles de cocina por su resistencia y elasticidad. Olmo. Muy apreciado en marquetería y ebanistería. Haya. No tiene tanto valor como otras, pero se usa mucho en muebles, sillas o chapado decorativo. Es la madera ideal para elementos torneados, como barandillas de escaleras en madera maciza. Pino. Es la que mejor relación calidad/precio tiene. Se utiliza mucho en carpintería, contrachapados, encofrados o ebanistería.

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Los paneles de densidad media o DM también están hechos con fibras de madera que se prensan y se unen con cola. y en la elaboración de elementos curvos. Son fáciles de trabajar. así como mucho peso. Pueden ser de varios tipos: chapas naturales. Los contrachapados son la “nobleza” de los derivados de la madera.  Fresno. Derivados de la madera Los paneles hechos con virutas. Se usa sobre todo en ebanistería para muebles de lujo y otros revestimientos de calidad. pintados. Se emplea en ebanistería y carpintería. Procede del Amazonas. que da muy buenos resultados. etc. cortezas y otros tipos de fibras derivadas de la madera son una alternativa económica para hacer muebles. y es de color rojizo y muy dura. permiten usar la materia prima de un modo rentable y sostenible para fabricar muebles de madera. teñidas. pero tienen una textura vasta y porosa. de PVC. en el caso de muebles de cocina y baño. A menudo se recubren de melaMina. de raíz (louppes) y precompuestas (hechas con diferentes tipos de madera con la ventaja de que 3 . Los aglomerados están hechos de residuos de carpintería que se trituran y “aglomeran” como dice su nombre. con cualidad impermeabilizantes. Tienen menos peso que los aglomerados y un exterior más uniforme. Chapas de madera Las chapas de madera. Caoba. con sus cinco chapas de madera encoladas y prensadas. aunque fácil de trabajar. A menudo se revisten de maderas nobles o. de unos milímetros de espesor. por lo que son ideales para acabados lacados.

pero además puedes fijarte en detalles como:     Los bordes y aristas (la madera permite terminaciones más finas y cuidadas). Una textura desigual (la madera tiene vetas y un color no uniforme). mejor. hasta alcanzar una densidad media. Cómo distinguir un mueble de calidad El precio es determinante. Es importante reseñar que las chapas se suelen teñir a menudo para emular un determinado tipo de madera (una madera de haya se oscurecen para que parezca ébano o se tiñe de color rojizo para que parezca caoba). Los cajones (buen deslizamiento y topes de apertura para que no se salgan).cuentan con dimensiones uniformes). ¿QUÉ ES EL MDF? TABLERO DE FIBRA DE DENSIDAD MEDIA Un tablero DM es un aglomerado elaborado con fibras de madera (que previamente se han desfibrado y eliminado la lignina que poseían) aglutinadas con resinas sintéticas mediante fuerte presión y calor. en seco. Presenta una estructura uniforme y homogénea y una 4 . ya que la madera se vuelve más frágil en su entorno). Y ojo con los nudos de la madera (cuantos menos tenga y más pequeños y superficiales.

Excelente como tapas de mesas y bancos de trabajo. Suele ser de color marrón medio-oscuro y es un tablero de bajo coste económico en el mercado actual. posters y puzzles. enchapado con madera natural. Los rollizos se reducen a astillas. provenientes de plantaciones generalmente manejadas bajo el concepto de una continua y permanente reforestación. Es perfecto para lacar o pintar. Recomendable para construir todo tipo de muebles (funcionales o artísticos) en los que el peso no suponga ningún problema. que son lavadas y posteriormente se someten a un proceso termomecánico de desfibrado. 600 y 500 kg/m³) y apariencia (sin acabado. Son una base óptima para lacar. Constituye una base excelente para las chapas de madera. Se trabaja prácticamente igual que la madera maciza.textura fina que permite que sus caras y cantos tengan un acabado perfecto. la construcción e industrias afines. La estabilidad dimensional. Clasificación de los tableos MDF Se clasifican de acuerdo a densidad (725. Básicamente se usa en la industria del mueble (en ebanistería para los fondos de armarios y cajones debido a que son muy baratos y no se pudren ni carcomen). También se puede barnizar (aunque debido a sus características no es necesario). pudiéndose fresar y tallar en su totalidad. cera y urea) y finalmente pasa por un proceso de prensado en donde se aplica presión y temperatura dando así origen al tablero de MDF. como soporte o lienzo de pintura. después de su previo descortezado. al contrario que la madera maciza. Densidades aproximadas del MDF estándar     de 2. pero también se utiliza para hacer tallas y esculturas pegando varios tableros hasta conseguir el grosor adecuado. pero su peso es muy elevado. Se encola (con cola blanca) fácilmente y sin problemas. con caras enchapadas de melamina. Existen placas de DM que llevan un tratamiento antihumedad (hidrofugo). La fibra se mezcla con aditivos (resina. de base para maquetas. es óptima. y como trasera de portafotos.5 a 3 mm 800 Kg/m³ de 4 a 6 mm 780 Kg/m³ de 7 a 9 mm 770 Kg/m³ de 10 a 16 mm 760 Kg/m³ 5 . Fabricación de los tableros MDF Los tableros de MDF son producidos usando troncos frescos de pino. seleccionados y descortezados. No es apto para exterior ni condiciones húmedas.

la misma que tiene buena acogida en la provincia y en el país por su reconocido trabajo. Lo que busca es ampliar su mercado hacia Estados Unidos en especial a Miami con la exportación de muebles de madera. Madera aserrada. Ecuador ha empezado a proteger los bosques de tal modo que la producción de madera y su uso está garantizado. se ha clasificado la industria de la madera en base a sus características y fines. muebles de hogar. Colombia.     de 18 a 19 mm 755 Kg/m³ de 22 a 25 mm 750 Kg/m³ de 28 a 32 mm 740 Kg/m³ de 35 a 38 mm 730 Kg/m³ de 38 a 40 mm 720 Kg/m³ Peso aproximado por tablero (2. India. con disponibilidad de tierras aptas y ubicación estratégica para mercados demandantes. Perú. Estados Unidos de América. En el país. Existen dos categorías: Industria primaria y secundaria. desde hace 50 años. Colombia. Principales destinos: Estados Unidos de América. El país es un paraíso forestal. Muebles de madera. acabados para la construcción y demás manufacturas de madera. Los productos de la industria maderera se agrupan en: Madera y elaborados. Perú. a la par de proteger el ecosistema. Principales destinos: Panamá. tanto en bruto como industrializada.22 m) según el grosor:       de 3 mm 7 kg de 5 mm 12 kg de 7 mm 16 kg de 10 mm 23 kg de 16 mm 36 kg de 18 mm 43 kg ANTECEDENTES Ecuador es.44 x 1. Alemania y Brasil 1. muebles de cocina. Venezuela y Francia. El plan de exportación se ha realizado en base a una investigación realizada en base a la búsqueda de nuevos mercados por parte de la fábrica “SISAY” ubicada en San Antonio de Ibarra. MDF para 6 . muebles de oficina y otros. tableros. el primer exportador de balsa del mundo.

como habrán visto en las películas. La segunda pieza es un mueble bajo de 1. Este mueble consta de dos piezas. el cual esta soportado en una pared lateral y en un pilote de aluminio o metal cromado de corte circular y que se apoya sobre el mueble bajo. Fue necesario realizar el análisis donde se identificó la oportunidad y retos que tiene la fábrica para ingresar en el mercado con la creación de estrategias para introducir los productos de la manera más adecuada. vamos a suponer de 1. la competencia y la participación del producto a exporta en Estados Unidos. Por lo cual se ha realizado un estudio de factibilidad para la fábrica “SISAY” por la posiblilidad que tiene de expandir su mercado MUEBLES DE COCINA (OFERTA AL MERCADO DE EEUU) Un mueble estilo cocina americana es aquel que se ubica en el centro del ambiente. estandarizados modulares y ajustables que se adapten a las necesidades de cada usuario. la misma que esta creciendo a gran escala lo que desafia a varios mercados nacionales lo que hace abrir nuevas perspectivas internacionales. También se analizaron los costos de producción por cada referencia así como también los costos de logística que se pueden presentar durante la exportación. en Estados Unidos tienen preferencia por este tipo de esquemas.50 metros por 60 centímetros de ancho (50 centímetros sin considerar el tablero postformado). un mueble alto que en el caso de este ejemplo. de ancho 7 . como ven. ideales para la vida agitada que llevan en ese país. identificando las tendencias del consumidor. La necesidad de exportar muebles de madera a Estados Unidos se por causa de la globalización. Donde se analizó el mercado potencia. debido a que muestra posibilidades prácticas de uso.cocina.47 metros de largo por 28 centímetros de ancho.

Estos tableros vienen en variedad de colores y diseños y el espesor es un poco mayor a 15 milímetros. con bordes laterales curvos y diseñados especialmente para soportar el desgaste. líquidos abrasivos e incluso calor. El costo de los tableros es mayor que la placa melamine en sí. debo indicar que la pieza de nombre “cubierta”. JUSTIFICACIÓN 8 . Estos muebles bajos por lo general no llevan cajones. es decir.mayor al mueble alto con el fin de facilitar el uso y evitar que las personas se golpeen la cabeza cuando desayunan o cocinan. La madera que pueden emplear es placa de melamine o tablero MDF. es un tablero de tipo postformado. para eso se fabrica otro que va pegado a la pared. en el primer caso no necesitarán recubrir.50 x 40 para las uniones y tapatornillo de plástico o las modernas adhesivas. cortes. Empezamos por definir el espesor de la madera. pero lo justifica por su mayor durabilidad. para el MDF deberán seguir los procedimientos de “pintado de MDF” que les comenté en un artículo anterior a este. pueden emplear tornillos spax de 3. Como punto final de esta primera entrega. ya que si se va a circular a su alrededor la apertura de cajones estorbaría. al no ser un mueble que soporte pesos elevados es suficiente con 15 milímetros de espesor tanto para el mueble alto como para el bajo. pues la melamine ya viene con su capa de acabado. esto es por motivos prácticos. en el caso del tablero port formado del mueble bajo. además le brinda un aspecto profesional al mueble. recomiendo armar todo y colocar el tablero encima uniéndolo por debajo con esquineras de plástico de tal forma que no se noten los tornillos en la parte superior y el mueble se ve prolijo.

La inversión extranjera directa se ha producido en oleadas. La oportunidad abierta con la firma de un TLC con Estados Unidos. por lo siguiente: 1. Los argumentos que soportan las razones para limitar el análisis a las exportaciones a los Estados Unidos son: 1. representando una oportunidad. 3. Centro América. la investigación se concentrará en los muebles de madera. 6. 3. Europa y otros continentes. de la información y del transporte. Se tiene ventaja competitiva en la producción de madera. Estados Unidos es el principal importador mundial. La exportación es una alternativa estratégica para ganar utilidades. Contando con el conocimiento previo de que los negocios internacionales comprenden exportaciones. Agrega valor a los productos naturales. este proyecto se concentrará únicamente en las exportaciones de muebles de madera a los Estados Unidos. 2. 4. tanto de bienes como de servicios. 4. Del mismo modo. importaciones e inversión extranjera directa. 2. se focalizará en los Estados Unidos de Norte América como socio estratégico para comercializar muebles de madera. Estados Unidos. La cercanía por ubicación geográfica en relación a los demás competidores. Es intensivo en Recursos Naturales Renovables. las importaciones han penetrado más profundamente y las presiones competitivas han aumentado en todas las industrias a nivel mundial. El tamaño tan atractivo del mercado en Estados Unidos. dada la reducción de las barreras comerciales y los cambios en las tecnologías de la comunicación. Es intensivo en mano de obra especializada por tradición. 9 . La dinámica de exportaciones desde Ecuador a Estados Unidos. seguido por otros países de América Latina.Como consecuencia de la globalización las compañías establecen sus actividades comerciales en sitios óptimos. destacando el crecimiento promedio anual en los últimos años. 5. Así mismo sin desconocer que los frentes de destino pueden ser desde los vecinos del CAN. facilitando la logística de operación.

8. para oficina estandarizados. La facilidad en el desarrollo de los diferentes estilos requeridos a preferencia de los clientes. OBJETIVOS ESPECÍFICOS:  Efectuar un estudio de mercado con el cual se pueda determinar la factibilidad de exportación de muebles de madera hacia la ciudad de Miami en EEUU desde la ciudad de Ibarra. óptimos y apropiados para las necesidades . 10 . Adaptabilidad a los requerimientos y exigencias del cliente. El arancel que los productos pagan desde Ecuador y desde el resto del mundo es del 0%. OBJETIVOS OBJETIVO GENERAL:  Realizar un estudio de factibilidad para la exportación de muebles de MDF hacia el mercado de la ciudad de Miami en Estados Unidos desde la ciudad de Ibarra a cargo de la fábrica de muebles “SISAY” de San Antonio de Ibarra. con materias primas e inumos de alta calidad con diseños propios y exclusivos. 6.  Formular estrategias para la exportación a Miami de los muebles de madera producidos y fabricados en San Antonio de Ibarra.  Determinar los costos que puedan presentarse para la fábrica “SISAY” en el proceso de exportación de muebles de madera. por parte de los empresarios bogotanos. MISIÓN La fábrica “SISAY” es una fábrica que comercializa muebles de madera. Representa una ventaja competitiva la calidad de la materia prima utilizada en la elaboración de los muebles. gustos y preferencias de los clientes que buscan calidad e innovación. logrando ofrecer nuevas y mejores alternativas para muebles de oficina. 7.5. modulares.

VISIÓN Par el año 2015 la fábrica “SISAY”. lo cual ayuda a adquirir mayor experiencia y mejorar la obtenida en el mercado nacional. ESTUDIO DE MERCADO PARA DETERMINAR LA FACTIBILIDAD DE EXPORTACIÓN DE MUEBLES DE MADERA HACIA LA CIUDAD DE MIAMI EN ESTADOS UNIDOS DESDE SAN ANTONIO DE IBARRA. lo cual brindaría más beneficios aumentando la factibilidad en la negociación. Miami es un mercado muy competitivo donde se puede encontrar buenas plazas paara la oferta. caracterizándolos por la originalidad e innovación en sus diseños. La fábrica “SISAY” se centra en comercializar una gama de productos en Miami. Siendo tambien reconocida por su eficiencia y compromiso con sus clientes. para lo cual se analizará los diferentes países que están exportando muebles hacia este potencial mercado para identificar el pocisionamiento y el reconocimoento que se puede obtener. logrará ser reconocida como una empresa líder en el mercado nacional y regional por su comercialización de productos de alta calidad. 11 . Se pretede conocer la competencia para un buen posicionamiento internopaara lograr conocer mejor a los potenciales clientes. pero se podria mejorar la promoción y ampliar la plaza si existiera un TLC con Estados Unidos . Aventurarse en este tipo de mercado es algo nuevo para la fábrica.

ANÁLISIS DE LA OFRTA (COMPETENCIA) 12 .

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junto con Canadá y México conforman el Tratado de Libre Comercio de América del Norte (NAFTA).pero el turismo es la principal fuente de ingresos a pesar de tener gran variedad de actividades económicas. Miami puerto marítimo y una de las ciudades más importantes de los Estados Unidos es un gran destino turístico. Sus conexiones con Latinoamérica tiene uan importancia vital y su función como puerta de entrada se refuerza por el hecho de que su aeropuerto es el primero del mundo en tráfico aéreo. EEUU limita al sur con México y con Canadá al norte.ANÁLISIS DE LA DEMANDA (POSIBILIDADES) Los Etados Unidos de América es el pais con mayor influencia sobre todo el mundo tiene una extension territorial de 9.091 M de km cuadrados. el pais se extiende a lo ancho de Norteamérica. que agrupan 50 estados. compuesta por 25 municipios. Es el tercer pais con mayor extensión en el mundo. CIUDAD DE MIAMI Miami es una ciudad del Estado de Florida. lo cual convierte a estos países en un gran atractivo comercial. desde 1980 ha diversificado su economía cuando la región metropolitana asumió una función más rlevante en el desarrollo de la red de ciudades de Estados Unidos. desde la costa Atlántica hasta la Pacífica.629. la ciudad es un importante centro financiero y comercial. 15 .

por lo cual para la exportación de muebles hacia EEUU se necesita una certificación de tipo ecológica con sello verde lo cual ayuda a tener una ventaja competitiva en el mercado.PREFERENCIAS DEL CONSUMIDOR En el sector mobiliario el consumidor tiene preferencia por un mueble que sea utilitario. práctico. elegante con una gran distinción y con variedad de combinación de colores El consumidor americano es muy consiente sobre la utilización apropiada de los recursos naturales. por lo que los materiales utilizados para la elaboracion de muebles deben ser amigables con el medio ambient. COSTOS QUE SE PRESENTAN PARA LA FÁBRICA “SISAY” EN EL PROCESO DE EXPORTACIÓN DE MUEBLES DE MADERA HACIA ESTADOS UNIDOS DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO:  Partida Arancelaria: 9403. 16 . con diseño sencillo.00 Muebles de madera de los tipos utilizados en cocinas. por lo tanto el fabricante de muebles debe tener en cuenta utilizar materias primas e insumos que no favorezcan a la disminución de los recursos naturales. Lo que busca el conumidor es un buen producto o servicio a un precio bajo. durable.00.40.

colores. del tamaño y diseño.  La experiencia adquirida en el mercado local ha ayudado a adquirir proveedores y un personal calificado con gran experiencia en la produción de muebles de madera PRECIO DEL PRODUCTO Los precios de los productos ofrecidos por la fábrica “SISAY” varían dependiendo de la clase de producto. Por tal motiva la fábrica se enfoca en producir muebles en un derivado de la madera (MDF) lo que a su vez contribuye con el cuidado del medio ambiente ya que no emplea madera en su totalidad. 17 . diseños.El producto básico que ofrece la fábrica “SISAY” está encaminado a ser 100% funcional lo que a su vez brinda comodidad con un detalle de lujo. que van junto con las tendencias en el mercado. dándole un valor agregado al producto en el proceso de fabricación. logrando satisfacer los diferentes gustos y preferencias del cliente al cual va dirigido. para la fijación de los precios por cada producto que se fabrica se establece lo siguiente:  Materiales Directos: todos los materiales directos que se necesiten para la fabricación de los productos y el posible costo que genere cada una.  Otra parte fundamental de la fábrica son los recursos humanos. tamaños. paro loq se debe determinar la referencia del producto con la que se va a tranajarpara lograr fijar el precio. ya que se cuenta con un personal calificado y muy comprometido con su labor para el proceso de elaboración. VENTAJAS A FAVOR DE LA FÁBRICA “SISAY”  La fábrica “SISAY” oferta una gama de productos de distintas formas. lo que al mismo tiempo el cliente logra adquirir un producto con un valor agregado de buena calidad y a un precio competitivo.  Mano de obra: Cada producto tiene una tipo de mano de obra directa diferente. estilos.  La empresa es realmente comprometida con su trabajo y con sus clientes.

PRECIOS COMERCIALES PARA LA EXPORTACIÓN DE MUEBLES HACIA ESTADOS UNIDOS COSTOS Dentro de los costos y gastos de los muebles de madera se encuentran costos de materias primas. Miami. asi se podrá disminuir ciertos costos para la comercialización. logrando ofrecer al cliente un precio más competitivo. y por la falta de conocimiento del mercado. insumos y mado de obra. ya que ingresará al mercado directamente como minorista. 18 . Se peuede ganar mayor plaza asistiendo a ferias internacionales paradar a concer el producto. CÁLCULO DEL PRECIO FINAL PARA EL CONSUMIDOR La comercialización de la fábrica “SISAY” se realizará con la ayuda de distribuidores que conocen el mercado exporatación. a esots difernetes costos se debe sumarlos costos de exportación.

00 MARKETING MIX El éxito de la exportación está determinado por el adecuado análisis de mercados y aprovechamiento de la información recopilada en los diferentes estudios.000 usd. Se propone exportar lo siguiente: Productos a exportar Mueble alto Mueble bajo Total productos a X 150 150 Costo aproximado por artículo 80 125 Costo total en Dólares 12000.00 18750. 19 .COSTOS DE EXPORTACIÓN Al elaborar una cotización el precio por el transporte y alquiler del contenedor se obtiene 250. los mecanismos de promoción y posicionamiento de los mismos y los estados donde los productos pueden tener una importante acogida. los aspectos relacionados con el ofrecimiento de precios competitivos. con la finalidad de establecer los productos con posibilidades.

el estilo. se tiene en cuenta la facilidad en la llegada de los productos a los diferentes estados de los Estados Unidos de acuerdo a su ubicación geográfica. Por esta razón se recomienda que se fijen los precios partiendo de la información financiera de cada una de las empresas. Se cuenta con una ventaja competitiva que marca la diferencia. Encontrando que los principales cuatro Estados en los que se debe centrar la estrategia son:  NUEVA YORK    CALIFORNIA MIAMI FLORIDA 20 . influye mucho en los precios el que sea o no un trabajo más artesanal. PLAZA Dadas las características del producto y de los consumidores para este segmento de mercado. dado que aumentan los costos para el fabricante. distribución y todos aquellos que la operación de la empresa genere. relacionada a la excelente calidad de los muebles de la fábrica “SISAY”. Vale la pena resaltar que en Estados Unidos existe la posibilidad de participar en tiendas de descuento que captan la atención de muchos compradores y exigen la producción a escala y promociones o ventas con descuentos especiales. logística. Por otra parte. hay que tener en cuenta que los muebles con apliques o accesorios o importados incrementan el precio de venta del producto. en la que se incluya la totalidad de los costos. PRECIO Los precios tienen una gran variación dependiendo del tipo de producto que se introduzca. El producto está dirigido a un segmento de mercado en el que se concentran los muebles de costo y diferenciación media y media alta.PRODUCTO En este momento los principales productos exportados son los muebles para la cocina. los costos fijos y variables en los que se incurra por parte del fabricante. la materia prima empleada y la forma de obtención de la misma marcan una diferencia importante en el tema de costos. determinado por la calidad de la materia prima. con tendencia por la preferencia por el mueble de diseño ergonómico y el mueble con estilos clásico y contemporáneo. siendo este el 50% del costo del producto. el diseño. haciendo difícil la investigación para el sector. o el tipo de material con el que se trabaje. la durabilidad y la calidad de la materia prima empleada. la cantidad de habitantes. el poder adquisitivo de los compradores y puertos de entrada. el proceso productivo. especialmente para mobiliario de oficina que se puede adquirir al mayoreo. al igual que los gastos por empaque.

Miami International Airport. Port Everglades. Sacramento. Palm Springs. Los Angeles/Long. 1. Champlain-(Service Port) . Area Port of Jacksonville. Sanford. International Airport-(Service Port). Melbourne. John F. Trout River. Ogdensburg. Centros de Diseño. con niveles entre los US$37. Eureka. San Diego. Syracuse. Pero el factor fundamental en la introducción en el mercado estadounidense. Miami Seaport. Massena. Key West. California: Andrade. Monterey. Fernandina Beach. Petersburg. además de la concentración geográfica. Victorville (S. San Jose International Airport. San Isidro. Tiendas de descuento. El más representativo es Home Office. Fresno. Canales de Distribución La introducción al mercado se hace a través de: Grandes cadenas especializadas y almacenes. West Palm Beach. Calexico East-(Service Port). Ontario Airport. Otay Mesa-(Service Port).Los Estados seleccionados para desarrollar la estrategia hacen parte de los diez (10) con mayor poder adquisitivo al interior de los Estados Unidos. Kennedy. Pensacola. Rochester. Port Manatee. Los Angeles International Airport-Cargo Operations-(Service Port). Daytona Beach. California Logistics Airport) Florida: Cape Cañaveral. Area Port of Orlando. Es más recomendable introducirse en una zona geográfica y después extenderse al resto del país. San Francisco International Airport. Area Port of Tampa. Calexico West. Buffalo-(Service Port). es adoptar una estrategia de segmentación por producto o cliente. Panama City. Estos distribuidores tienen mucho poder en el mercado ya que compran grandes volúmenes para aprovechar las economías de escala y abastecer su amplia red de establecimientos. Port Hueneme. Sarasota. Puertos de Entrada Nueva York: Albany. San Francisco-(Service Port). Binghamton-(User Fee Airport). Beach Seaport-(Service Port). Internet y Representante o Agente Comercial.175 y los US$44. Alexandria Bay. La estrategia recomendada de entrada al Mercado estadounidense es la Exportación Directa. Fort Myers. un estado o una zona del país. Suelen exigir condiciones de servicio y precios muy 21 . Grandes Cadenas Especializadas y Grandes Almacenes Exige la exclusividad de ventas en una zona geográfica que puede ser un área metropolitana. Tecate-(Service Port).894. St. mediante la cual el fabricante determina su canal de distribución y establece directamente con él las condiciones de negociación de su producto e igualmente conserva las ventajas en términos de información de mercado y servicio post venta.

cantidad. en una etiqueta o marquilla atada al producto. también se encargan del almacenamiento de la mercancía. la imagen y el posicionamiento del producto. utilidad. manufactura. precio y demás información relacionada al objeto. diseño. 4. Además. 2. calidad. 3. El representante o agente comercial conoce el mercado y se encargará de realizar las actividades de promoción y presencia en ferias. la competencia. búsqueda de contactos y aprendizaje y preparación en general para entrar al 22 . Es cada vez mayor el número de profesionales que acepta a público en general o vende a consumidores finales. REQUISITOS Todo producto debe contener la información de las materias primas de fabricación. composición. construcción. El inconveniente es la pérdida de control de las labores de marketing. durabilidad. Representante o agente comercial Es la alternativa más económica para una empresa que quiera introducirse en el mercado estadounidense. estilo. Centros de Diseño Son centros comerciales donde los distribuidores y representantes de productos de decoración exponen sus productos en showrooms (tiendas para profesionales). Entendiendo la importancia de las Ferias como mecanismo de conocimiento de las tendencias del mercado. si se incluye en el acuerdo. PROMOCIÓN Participación en Ferias en Estados Unidos. número de elementos. Tiendas de descuento Son empresas que realizan compras en grandes volúmenes a los fabricantes y cuyos clientes son miembros. Estos centros cuentan con excelentes bases de datos para acciones de marketing y suelen organizar eventos o reuniones periódicas para mostrar sus productos expuestos. La razón original de su existencia es la agrupación de consumidores para obtener precios más económicos y realizar compras en grandes volúmenes. Los distribuidores son la alternativa más interesante. se encargan de todos los trámites de importación y reducen el riesgo financiero para la empresa. se debe proporcionar información veraz en toda publicidad sin importar el medio más aun en el empleo de materiales de imitación. origen. modelo. no están abiertas a todo el público. puesto que adquieren la propiedad de la mercancía.ajustados y es necesario contar con una gran capacidad productiva para satisfacer sus necesidades.

Department of Commerce. Según los datos del U.  Baja disponibilidad de madera comercialmente seca.mercado. La Florida (23). un 2. Si bien su coste es elevado.  Los clientes priorizan la calidad sobre el precio. la presencia en estas publicaciones permite dar a conocer la marca e incluso. OPORTUNIDADES:  Buena proyección y perspectivas de la demanda estadounidense. lo que incrementa el desperdicio. La previsión para el 2010 es de un 13% de las ventas minoristas de Estados Unidos.  Gran cantidad de pequeños establecimientos informales que carecen de tecnología en sus procesos. En un estudio publicado por la revista Furniture Today. el medio más importante para darse a conocer es la publicidad en medios del sector. conseguir contactos en los canales de distribución de muebles. No hay inversión en investigación y desarrollo por parte de las empresas. ANÁLISIS FODA DEBILIDADES:  No hay mediciones de servicio al cliente. 23 . principalmente de oficina. California es el Estado en el cual se celebran más ferias (43).2% de las ventas minoristas en el segundo trimestre de 2005 se realizaron a través de internet. Este canal se usa para realizar la compra final y tiene un impacto creciente en la decisión de los compradores de mueble de Estados Unidos. se concluye que un 43% de las compras de mueble en 2005. así como revistas especializadas dirigidas a diferentes sectores que podrían ser clientes potenciales. Publicidad Una vez que se cuenta con un distribuidor o agente local. tuvieron una búsqueda en internet previa a la decisión final. Hay muchas revistas de mueble y decoración. seguido por Nueva York (36).   Desconocimiento del mercado interno y externo. Promoción por Internet En los últimos años este medio se ha convertido en una alternativa para la adquisición de muebles.  Falta realizar un mayor trabajo en la búsqueda de nuevos mercados. se propone la participación como “observadores” de un grupo de empresarios interesados de cada sector en por lo menos una feria especializada en los Estados Unidos.S.

tener los mejores lugares para las instalaciones y mejores fuentes de materia prima o insumos.  Generar una cultura de aprovechamiento de los residuos obtenidos en el proceso de producción. mayor productividad y competitividad.  Calidad y variedad de los muebles  Los proyectos de reforestación emprendidos por el Gobierno Nacional.  Mejoramiento ambiental y competitivo de las empresas.  Recursos humanos disponibles y calificados. costos.  Opción de nueva y más eficiente tecnología ambiental y productiva. elegir sus canales de distribución.  Productos sustitutos de la madera como el plástico y el metal. costo de los factores y brinde flexibilidad al momento de responder ante la competencia.  Buena capacidad del suelo colombiano para la plantación de árboles. 24 .  Ausencia de las líneas de crédito que respondan a las necesidades y características RECOMENDACIONES Y CONCLUSIONES RECOMENDACIONES  Asentar sus marcas y sus relaciones con los clientes. AMENAZAS:  El Contrabando y la exportación de madera extraída de árboles nativos. favoreciendo la disponibilidad.  FORTALEZAS:  Bajo nivel de endeudamiento de las empresas nacionales.  Las permanentes alzas y bajas en la demanda de productos de este sector.  Los empresarios ya identificaron la necesidad de mejorar la calidad en su proceso productivo y en el producto final para poder exportar.  Integrar el sector para reducir costos e incrementar la especialización.  Generar economías de escala que permitan reaccionar mejor ante el tipo de cambio. calidad. Exportar madera con valor agregado con arancel del 0% para los productos de esta industria.

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