INSTITUTO TECNOLÓGICO SUPERIOR “LICEO ADUANERO” INVESTIGACIÓN DE MERCADOS INTERNACIONALES Estudio de factibilidad de Exportación Muebles (modulares) de MDF para

cocina desde Ibarra (San Antonio) a Estados Unidos (Miami) INTRODUCCIÓN GENERALIDADES
Tradicionalmente, los muebles de fabricación nacional se han hecho de contrachapados o paneles prensados y luego se rechapan en una madera más o menos noble, a diferencia de los muebles tradicionales de las latitudes Norte de Europa y América (a menudo, macizos). No obstante, también es posible encontrar aquí muebles de madera maciza (a menudo en maderas exóticas y otras veces en otros tipos de madera más valorada hechos por artesanos locales). No hay unos mejor que otros, ya que todo depende de la madera utilizada en cada caso (madera maciza pero de pino puede ser peor que contrachapado de madera y rechapado en raíz de olivo. La procedencia de la madera Según el área geográfica de donde proceden, las maderas se dividen en maderas europeas (en general, las del hemisferio Norte) y maderas exóticas. Las primeras (que se clasifican a su vez según su dureza) se utilizan para ebanistería y diferentes trabajos de carpintería y construcción. Las maderas exóticas o tropicales (teca, iroco, ébano y caoba) son muy apreciadas por su capacidad para resistir las inclemencias del tiempo, por lo que se usan para muebles y elementos de jardín o que van a soportar la intemperie. Tipos de maderas Entre las de origen europeo, las maderas se clasifican en maderas duras o maderas blandas. Las maderas duras proceden de árboles de crecimiento lento. Son muy apreciadas y como suelen ser muy resistentes, se emplean para fabricar muebles de calidad.

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Maderas duras son las del roble, el nogal, el cerezo, el castaño, la encina y el olivo. Las maderas blandas proceden de coníferas y otros árboles de crecimiento rápido, y se llaman así por la mayor facilidad con que se pueden trabajar. Son menos resistentes y su valor es inferior al venir de árboles más abundantes. Maderas blandas son el pino, el ciprés, el abeto, el álamo y el abedul.

Maderas más apreciadas La resistencia, como hemos visto, es un gran valor en la cotización de la madera, pero también lo es su rareza, el color, la vistosidad de sus fibras, la dificultad que supone trabajarla, etc.
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Roble. Es una de las más resistentes y duraderas, por lo que se utiliza para hacer muebles de calidad y parqué. Nogal. Es una de las maderas más nobles. De apariencia uniforme, se emplea en muebles y panelados de lujo, así como en la elaboración de elementos torneados. Cerezo. Tiene un bello tono anaranjado, por lo que se aprecia mucho para construir muebles. Pero también es delicada y propensa a sufrir oscurecimiento y carcoma. Olivo. Los trabajos artísticos y decorativos en olivo son muy apreciados por la vistosidad que tienen las fibras de la madera de este árbol, especialmente las que se aproximan a la raíz. Cedro. De tono parecido a la caoba, es más ligera y de textura más gruesa. Se usa para forrar muebles. Castaño. Se emplea mucho para fabricar puertas de muebles de cocina por su resistencia y elasticidad. Olmo. Muy apreciado en marquetería y ebanistería. Haya. No tiene tanto valor como otras, pero se usa mucho en muebles, sillas o chapado decorativo. Es la madera ideal para elementos torneados, como barandillas de escaleras en madera maciza. Pino. Es la que mejor relación calidad/precio tiene. Se utiliza mucho en carpintería, contrachapados, encofrados o ebanistería.

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Chapas de madera Las chapas de madera. teñidas. y en la elaboración de elementos curvos. etc. A menudo se revisten de maderas nobles o. Los paneles de densidad media o DM también están hechos con fibras de madera que se prensan y se unen con cola. Se usa sobre todo en ebanistería para muebles de lujo y otros revestimientos de calidad. Son fáciles de trabajar. Tienen menos peso que los aglomerados y un exterior más uniforme. A menudo se recubren de melaMina. de unos milímetros de espesor. Caoba. aunque fácil de trabajar. de PVC. así como mucho peso. de raíz (louppes) y precompuestas (hechas con diferentes tipos de madera con la ventaja de que 3 . Los contrachapados son la “nobleza” de los derivados de la madera. permiten usar la materia prima de un modo rentable y sostenible para fabricar muebles de madera. cortezas y otros tipos de fibras derivadas de la madera son una alternativa económica para hacer muebles. por lo que son ideales para acabados lacados. Procede del Amazonas. con cualidad impermeabilizantes. en el caso de muebles de cocina y baño. Derivados de la madera Los paneles hechos con virutas. Se emplea en ebanistería y carpintería. que da muy buenos resultados. y es de color rojizo y muy dura. con sus cinco chapas de madera encoladas y prensadas.  Fresno. Los aglomerados están hechos de residuos de carpintería que se trituran y “aglomeran” como dice su nombre. pero tienen una textura vasta y porosa. pintados. Pueden ser de varios tipos: chapas naturales.

Presenta una estructura uniforme y homogénea y una 4 . Los cajones (buen deslizamiento y topes de apertura para que no se salgan). Cómo distinguir un mueble de calidad El precio es determinante. hasta alcanzar una densidad media. en seco. pero además puedes fijarte en detalles como:     Los bordes y aristas (la madera permite terminaciones más finas y cuidadas). mejor.cuentan con dimensiones uniformes). Una textura desigual (la madera tiene vetas y un color no uniforme). Es importante reseñar que las chapas se suelen teñir a menudo para emular un determinado tipo de madera (una madera de haya se oscurecen para que parezca ébano o se tiñe de color rojizo para que parezca caoba). ¿QUÉ ES EL MDF? TABLERO DE FIBRA DE DENSIDAD MEDIA Un tablero DM es un aglomerado elaborado con fibras de madera (que previamente se han desfibrado y eliminado la lignina que poseían) aglutinadas con resinas sintéticas mediante fuerte presión y calor. Y ojo con los nudos de la madera (cuantos menos tenga y más pequeños y superficiales. ya que la madera se vuelve más frágil en su entorno).

Fabricación de los tableros MDF Los tableros de MDF son producidos usando troncos frescos de pino. la construcción e industrias afines. pero su peso es muy elevado. Existen placas de DM que llevan un tratamiento antihumedad (hidrofugo). No es apto para exterior ni condiciones húmedas. Es perfecto para lacar o pintar. provenientes de plantaciones generalmente manejadas bajo el concepto de una continua y permanente reforestación. cera y urea) y finalmente pasa por un proceso de prensado en donde se aplica presión y temperatura dando así origen al tablero de MDF. Suele ser de color marrón medio-oscuro y es un tablero de bajo coste económico en el mercado actual. 600 y 500 kg/m³) y apariencia (sin acabado. después de su previo descortezado. como soporte o lienzo de pintura. Son una base óptima para lacar. es óptima. pero también se utiliza para hacer tallas y esculturas pegando varios tableros hasta conseguir el grosor adecuado. enchapado con madera natural. La fibra se mezcla con aditivos (resina. Constituye una base excelente para las chapas de madera. Se encola (con cola blanca) fácilmente y sin problemas. Excelente como tapas de mesas y bancos de trabajo.5 a 3 mm 800 Kg/m³ de 4 a 6 mm 780 Kg/m³ de 7 a 9 mm 770 Kg/m³ de 10 a 16 mm 760 Kg/m³ 5 .textura fina que permite que sus caras y cantos tengan un acabado perfecto. Recomendable para construir todo tipo de muebles (funcionales o artísticos) en los que el peso no suponga ningún problema. que son lavadas y posteriormente se someten a un proceso termomecánico de desfibrado. y como trasera de portafotos. pudiéndose fresar y tallar en su totalidad. posters y puzzles. La estabilidad dimensional. Se trabaja prácticamente igual que la madera maciza. Los rollizos se reducen a astillas. Clasificación de los tableos MDF Se clasifican de acuerdo a densidad (725. con caras enchapadas de melamina. Densidades aproximadas del MDF estándar     de 2. También se puede barnizar (aunque debido a sus características no es necesario). Básicamente se usa en la industria del mueble (en ebanistería para los fondos de armarios y cajones debido a que son muy baratos y no se pudren ni carcomen). al contrario que la madera maciza. de base para maquetas. seleccionados y descortezados.

Colombia. tableros.22 m) según el grosor:       de 3 mm 7 kg de 5 mm 12 kg de 7 mm 16 kg de 10 mm 23 kg de 16 mm 36 kg de 18 mm 43 kg ANTECEDENTES Ecuador es. muebles de hogar. Estados Unidos de América. Perú. Existen dos categorías: Industria primaria y secundaria. El plan de exportación se ha realizado en base a una investigación realizada en base a la búsqueda de nuevos mercados por parte de la fábrica “SISAY” ubicada en San Antonio de Ibarra. Muebles de madera. En el país.     de 18 a 19 mm 755 Kg/m³ de 22 a 25 mm 750 Kg/m³ de 28 a 32 mm 740 Kg/m³ de 35 a 38 mm 730 Kg/m³ de 38 a 40 mm 720 Kg/m³ Peso aproximado por tablero (2. a la par de proteger el ecosistema. Ecuador ha empezado a proteger los bosques de tal modo que la producción de madera y su uso está garantizado. Principales destinos: Panamá. India. muebles de oficina y otros. Los productos de la industria maderera se agrupan en: Madera y elaborados. tanto en bruto como industrializada. acabados para la construcción y demás manufacturas de madera. muebles de cocina. desde hace 50 años. Principales destinos: Estados Unidos de América. se ha clasificado la industria de la madera en base a sus características y fines. el primer exportador de balsa del mundo. Lo que busca es ampliar su mercado hacia Estados Unidos en especial a Miami con la exportación de muebles de madera. Alemania y Brasil 1. Madera aserrada. con disponibilidad de tierras aptas y ubicación estratégica para mercados demandantes. Venezuela y Francia. Colombia. El país es un paraíso forestal. MDF para 6 .44 x 1. Perú. la misma que tiene buena acogida en la provincia y en el país por su reconocido trabajo.

Este mueble consta de dos piezas. estandarizados modulares y ajustables que se adapten a las necesidades de cada usuario.47 metros de largo por 28 centímetros de ancho. como ven.cocina. Por lo cual se ha realizado un estudio de factibilidad para la fábrica “SISAY” por la posiblilidad que tiene de expandir su mercado MUEBLES DE COCINA (OFERTA AL MERCADO DE EEUU) Un mueble estilo cocina americana es aquel que se ubica en el centro del ambiente. Donde se analizó el mercado potencia. vamos a suponer de 1. La segunda pieza es un mueble bajo de 1. debido a que muestra posibilidades prácticas de uso. de ancho 7 . La necesidad de exportar muebles de madera a Estados Unidos se por causa de la globalización.50 metros por 60 centímetros de ancho (50 centímetros sin considerar el tablero postformado). un mueble alto que en el caso de este ejemplo. como habrán visto en las películas. identificando las tendencias del consumidor. el cual esta soportado en una pared lateral y en un pilote de aluminio o metal cromado de corte circular y que se apoya sobre el mueble bajo. la competencia y la participación del producto a exporta en Estados Unidos. ideales para la vida agitada que llevan en ese país. También se analizaron los costos de producción por cada referencia así como también los costos de logística que se pueden presentar durante la exportación. la misma que esta creciendo a gran escala lo que desafia a varios mercados nacionales lo que hace abrir nuevas perspectivas internacionales. Fue necesario realizar el análisis donde se identificó la oportunidad y retos que tiene la fábrica para ingresar en el mercado con la creación de estrategias para introducir los productos de la manera más adecuada. en Estados Unidos tienen preferencia por este tipo de esquemas.

es un tablero de tipo postformado.mayor al mueble alto con el fin de facilitar el uso y evitar que las personas se golpeen la cabeza cuando desayunan o cocinan. en el caso del tablero port formado del mueble bajo. Empezamos por definir el espesor de la madera. es decir. para el MDF deberán seguir los procedimientos de “pintado de MDF” que les comenté en un artículo anterior a este. pero lo justifica por su mayor durabilidad. cortes. pues la melamine ya viene con su capa de acabado. debo indicar que la pieza de nombre “cubierta”. JUSTIFICACIÓN 8 . líquidos abrasivos e incluso calor. pueden emplear tornillos spax de 3. recomiendo armar todo y colocar el tablero encima uniéndolo por debajo con esquineras de plástico de tal forma que no se noten los tornillos en la parte superior y el mueble se ve prolijo.50 x 40 para las uniones y tapatornillo de plástico o las modernas adhesivas. La madera que pueden emplear es placa de melamine o tablero MDF. en el primer caso no necesitarán recubrir. Estos tableros vienen en variedad de colores y diseños y el espesor es un poco mayor a 15 milímetros. Estos muebles bajos por lo general no llevan cajones. ya que si se va a circular a su alrededor la apertura de cajones estorbaría. para eso se fabrica otro que va pegado a la pared. El costo de los tableros es mayor que la placa melamine en sí. al no ser un mueble que soporte pesos elevados es suficiente con 15 milímetros de espesor tanto para el mueble alto como para el bajo. con bordes laterales curvos y diseñados especialmente para soportar el desgaste. además le brinda un aspecto profesional al mueble. esto es por motivos prácticos. Como punto final de esta primera entrega.

representando una oportunidad. 4. Se tiene ventaja competitiva en la producción de madera. 9 . Los argumentos que soportan las razones para limitar el análisis a las exportaciones a los Estados Unidos son: 1. El tamaño tan atractivo del mercado en Estados Unidos. destacando el crecimiento promedio anual en los últimos años. Es intensivo en mano de obra especializada por tradición. de la información y del transporte. Agrega valor a los productos naturales. La oportunidad abierta con la firma de un TLC con Estados Unidos. las importaciones han penetrado más profundamente y las presiones competitivas han aumentado en todas las industrias a nivel mundial. La cercanía por ubicación geográfica en relación a los demás competidores. 6. Estados Unidos. importaciones e inversión extranjera directa. Así mismo sin desconocer que los frentes de destino pueden ser desde los vecinos del CAN. facilitando la logística de operación. La dinámica de exportaciones desde Ecuador a Estados Unidos. 4. 2. 3. Es intensivo en Recursos Naturales Renovables. La inversión extranjera directa se ha producido en oleadas. Del mismo modo. Contando con el conocimiento previo de que los negocios internacionales comprenden exportaciones. 2. se focalizará en los Estados Unidos de Norte América como socio estratégico para comercializar muebles de madera. 5. tanto de bienes como de servicios. Europa y otros continentes. La exportación es una alternativa estratégica para ganar utilidades. dada la reducción de las barreras comerciales y los cambios en las tecnologías de la comunicación. 3. seguido por otros países de América Latina. por lo siguiente: 1. Estados Unidos es el principal importador mundial. la investigación se concentrará en los muebles de madera. Centro América.Como consecuencia de la globalización las compañías establecen sus actividades comerciales en sitios óptimos. este proyecto se concentrará únicamente en las exportaciones de muebles de madera a los Estados Unidos.

por parte de los empresarios bogotanos.  Determinar los costos que puedan presentarse para la fábrica “SISAY” en el proceso de exportación de muebles de madera.5. OBJETIVOS ESPECÍFICOS:  Efectuar un estudio de mercado con el cual se pueda determinar la factibilidad de exportación de muebles de madera hacia la ciudad de Miami en EEUU desde la ciudad de Ibarra. 8. logrando ofrecer nuevas y mejores alternativas para muebles de oficina. El arancel que los productos pagan desde Ecuador y desde el resto del mundo es del 0%. 7.  Formular estrategias para la exportación a Miami de los muebles de madera producidos y fabricados en San Antonio de Ibarra. 6. para oficina estandarizados. con materias primas e inumos de alta calidad con diseños propios y exclusivos. Representa una ventaja competitiva la calidad de la materia prima utilizada en la elaboración de los muebles. modulares. gustos y preferencias de los clientes que buscan calidad e innovación. La facilidad en el desarrollo de los diferentes estilos requeridos a preferencia de los clientes. óptimos y apropiados para las necesidades . OBJETIVOS OBJETIVO GENERAL:  Realizar un estudio de factibilidad para la exportación de muebles de MDF hacia el mercado de la ciudad de Miami en Estados Unidos desde la ciudad de Ibarra a cargo de la fábrica de muebles “SISAY” de San Antonio de Ibarra. Adaptabilidad a los requerimientos y exigencias del cliente. 10 . MISIÓN La fábrica “SISAY” es una fábrica que comercializa muebles de madera.

ESTUDIO DE MERCADO PARA DETERMINAR LA FACTIBILIDAD DE EXPORTACIÓN DE MUEBLES DE MADERA HACIA LA CIUDAD DE MIAMI EN ESTADOS UNIDOS DESDE SAN ANTONIO DE IBARRA. pero se podria mejorar la promoción y ampliar la plaza si existiera un TLC con Estados Unidos . Miami es un mercado muy competitivo donde se puede encontrar buenas plazas paara la oferta. caracterizándolos por la originalidad e innovación en sus diseños. 11 .VISIÓN Par el año 2015 la fábrica “SISAY”. La fábrica “SISAY” se centra en comercializar una gama de productos en Miami. Siendo tambien reconocida por su eficiencia y compromiso con sus clientes. Se pretede conocer la competencia para un buen posicionamiento internopaara lograr conocer mejor a los potenciales clientes. para lo cual se analizará los diferentes países que están exportando muebles hacia este potencial mercado para identificar el pocisionamiento y el reconocimoento que se puede obtener. lo cual ayuda a adquirir mayor experiencia y mejorar la obtenida en el mercado nacional. logrará ser reconocida como una empresa líder en el mercado nacional y regional por su comercialización de productos de alta calidad. Aventurarse en este tipo de mercado es algo nuevo para la fábrica. lo cual brindaría más beneficios aumentando la factibilidad en la negociación.

ANÁLISIS DE LA OFRTA (COMPETENCIA) 12 .

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desde 1980 ha diversificado su economía cuando la región metropolitana asumió una función más rlevante en el desarrollo de la red de ciudades de Estados Unidos. la ciudad es un importante centro financiero y comercial. EEUU limita al sur con México y con Canadá al norte.pero el turismo es la principal fuente de ingresos a pesar de tener gran variedad de actividades económicas. el pais se extiende a lo ancho de Norteamérica. desde la costa Atlántica hasta la Pacífica. Es el tercer pais con mayor extensión en el mundo. CIUDAD DE MIAMI Miami es una ciudad del Estado de Florida. 15 . junto con Canadá y México conforman el Tratado de Libre Comercio de América del Norte (NAFTA). Miami puerto marítimo y una de las ciudades más importantes de los Estados Unidos es un gran destino turístico. lo cual convierte a estos países en un gran atractivo comercial.629.091 M de km cuadrados. que agrupan 50 estados.ANÁLISIS DE LA DEMANDA (POSIBILIDADES) Los Etados Unidos de América es el pais con mayor influencia sobre todo el mundo tiene una extension territorial de 9. Sus conexiones con Latinoamérica tiene uan importancia vital y su función como puerta de entrada se refuerza por el hecho de que su aeropuerto es el primero del mundo en tráfico aéreo. compuesta por 25 municipios.

por lo que los materiales utilizados para la elaboracion de muebles deben ser amigables con el medio ambient.PREFERENCIAS DEL CONSUMIDOR En el sector mobiliario el consumidor tiene preferencia por un mueble que sea utilitario.40.00. práctico. con diseño sencillo. elegante con una gran distinción y con variedad de combinación de colores El consumidor americano es muy consiente sobre la utilización apropiada de los recursos naturales. 16 .00 Muebles de madera de los tipos utilizados en cocinas. por lo cual para la exportación de muebles hacia EEUU se necesita una certificación de tipo ecológica con sello verde lo cual ayuda a tener una ventaja competitiva en el mercado. Lo que busca el conumidor es un buen producto o servicio a un precio bajo. durable. COSTOS QUE SE PRESENTAN PARA LA FÁBRICA “SISAY” EN EL PROCESO DE EXPORTACIÓN DE MUEBLES DE MADERA HACIA ESTADOS UNIDOS DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO:  Partida Arancelaria: 9403. por lo tanto el fabricante de muebles debe tener en cuenta utilizar materias primas e insumos que no favorezcan a la disminución de los recursos naturales.

estilos.  Mano de obra: Cada producto tiene una tipo de mano de obra directa diferente. que van junto con las tendencias en el mercado. dándole un valor agregado al producto en el proceso de fabricación. Por tal motiva la fábrica se enfoca en producir muebles en un derivado de la madera (MDF) lo que a su vez contribuye con el cuidado del medio ambiente ya que no emplea madera en su totalidad. colores.  La experiencia adquirida en el mercado local ha ayudado a adquirir proveedores y un personal calificado con gran experiencia en la produción de muebles de madera PRECIO DEL PRODUCTO Los precios de los productos ofrecidos por la fábrica “SISAY” varían dependiendo de la clase de producto. ya que se cuenta con un personal calificado y muy comprometido con su labor para el proceso de elaboración. tamaños. del tamaño y diseño. paro loq se debe determinar la referencia del producto con la que se va a tranajarpara lograr fijar el precio.El producto básico que ofrece la fábrica “SISAY” está encaminado a ser 100% funcional lo que a su vez brinda comodidad con un detalle de lujo. 17 . logrando satisfacer los diferentes gustos y preferencias del cliente al cual va dirigido. VENTAJAS A FAVOR DE LA FÁBRICA “SISAY”  La fábrica “SISAY” oferta una gama de productos de distintas formas. diseños.  Otra parte fundamental de la fábrica son los recursos humanos.  La empresa es realmente comprometida con su trabajo y con sus clientes. lo que al mismo tiempo el cliente logra adquirir un producto con un valor agregado de buena calidad y a un precio competitivo. para la fijación de los precios por cada producto que se fabrica se establece lo siguiente:  Materiales Directos: todos los materiales directos que se necesiten para la fabricación de los productos y el posible costo que genere cada una.

logrando ofrecer al cliente un precio más competitivo.PRECIOS COMERCIALES PARA LA EXPORTACIÓN DE MUEBLES HACIA ESTADOS UNIDOS COSTOS Dentro de los costos y gastos de los muebles de madera se encuentran costos de materias primas. ya que ingresará al mercado directamente como minorista. 18 . Miami. CÁLCULO DEL PRECIO FINAL PARA EL CONSUMIDOR La comercialización de la fábrica “SISAY” se realizará con la ayuda de distribuidores que conocen el mercado exporatación. y por la falta de conocimiento del mercado. Se peuede ganar mayor plaza asistiendo a ferias internacionales paradar a concer el producto. asi se podrá disminuir ciertos costos para la comercialización. insumos y mado de obra. a esots difernetes costos se debe sumarlos costos de exportación.

00 18750.COSTOS DE EXPORTACIÓN Al elaborar una cotización el precio por el transporte y alquiler del contenedor se obtiene 250. con la finalidad de establecer los productos con posibilidades.00 MARKETING MIX El éxito de la exportación está determinado por el adecuado análisis de mercados y aprovechamiento de la información recopilada en los diferentes estudios. Se propone exportar lo siguiente: Productos a exportar Mueble alto Mueble bajo Total productos a X 150 150 Costo aproximado por artículo 80 125 Costo total en Dólares 12000.000 usd. los mecanismos de promoción y posicionamiento de los mismos y los estados donde los productos pueden tener una importante acogida. los aspectos relacionados con el ofrecimiento de precios competitivos. 19 .

relacionada a la excelente calidad de los muebles de la fábrica “SISAY”. con tendencia por la preferencia por el mueble de diseño ergonómico y el mueble con estilos clásico y contemporáneo. los costos fijos y variables en los que se incurra por parte del fabricante. Por esta razón se recomienda que se fijen los precios partiendo de la información financiera de cada una de las empresas. se tiene en cuenta la facilidad en la llegada de los productos a los diferentes estados de los Estados Unidos de acuerdo a su ubicación geográfica. influye mucho en los precios el que sea o no un trabajo más artesanal. el poder adquisitivo de los compradores y puertos de entrada. o el tipo de material con el que se trabaje. PLAZA Dadas las características del producto y de los consumidores para este segmento de mercado. Se cuenta con una ventaja competitiva que marca la diferencia. especialmente para mobiliario de oficina que se puede adquirir al mayoreo. siendo este el 50% del costo del producto. la materia prima empleada y la forma de obtención de la misma marcan una diferencia importante en el tema de costos. Encontrando que los principales cuatro Estados en los que se debe centrar la estrategia son:  NUEVA YORK    CALIFORNIA MIAMI FLORIDA 20 . logística. el proceso productivo. la durabilidad y la calidad de la materia prima empleada. hay que tener en cuenta que los muebles con apliques o accesorios o importados incrementan el precio de venta del producto. dado que aumentan los costos para el fabricante. al igual que los gastos por empaque.PRODUCTO En este momento los principales productos exportados son los muebles para la cocina. El producto está dirigido a un segmento de mercado en el que se concentran los muebles de costo y diferenciación media y media alta. distribución y todos aquellos que la operación de la empresa genere. el diseño. en la que se incluya la totalidad de los costos. el estilo. determinado por la calidad de la materia prima. haciendo difícil la investigación para el sector. la cantidad de habitantes. Vale la pena resaltar que en Estados Unidos existe la posibilidad de participar en tiendas de descuento que captan la atención de muchos compradores y exigen la producción a escala y promociones o ventas con descuentos especiales. Por otra parte. PRECIO Los precios tienen una gran variación dependiendo del tipo de producto que se introduzca.

Otay Mesa-(Service Port). John F. Rochester. Tecate-(Service Port). Champlain-(Service Port) . Palm Springs.175 y los US$44. Puertos de Entrada Nueva York: Albany. Syracuse. Sarasota. Fort Myers. West Palm Beach. San Francisco International Airport. un estado o una zona del país. Canales de Distribución La introducción al mercado se hace a través de: Grandes cadenas especializadas y almacenes. Port Hueneme. Calexico East-(Service Port). Pero el factor fundamental en la introducción en el mercado estadounidense. San Diego. Ontario Airport. Eureka. Alexandria Bay. Area Port of Jacksonville. International Airport-(Service Port). Victorville (S. St. Tiendas de descuento. Area Port of Orlando.894. Massena. Petersburg. Ogdensburg. Estos distribuidores tienen mucho poder en el mercado ya que compran grandes volúmenes para aprovechar las economías de escala y abastecer su amplia red de establecimientos. Melbourne. Es más recomendable introducirse en una zona geográfica y después extenderse al resto del país. Los Angeles/Long. Fresno. San Isidro. mediante la cual el fabricante determina su canal de distribución y establece directamente con él las condiciones de negociación de su producto e igualmente conserva las ventajas en términos de información de mercado y servicio post venta. Miami Seaport. Area Port of Tampa. Sanford. además de la concentración geográfica. Key West. Binghamton-(User Fee Airport). Los Angeles International Airport-Cargo Operations-(Service Port). Trout River. Sacramento. Fernandina Beach. Miami International Airport. Buffalo-(Service Port). California Logistics Airport) Florida: Cape Cañaveral.Los Estados seleccionados para desarrollar la estrategia hacen parte de los diez (10) con mayor poder adquisitivo al interior de los Estados Unidos. Panama City. Port Everglades. Port Manatee. 1. Pensacola. Suelen exigir condiciones de servicio y precios muy 21 . California: Andrade. Grandes Cadenas Especializadas y Grandes Almacenes Exige la exclusividad de ventas en una zona geográfica que puede ser un área metropolitana. es adoptar una estrategia de segmentación por producto o cliente. San Jose International Airport. Internet y Representante o Agente Comercial. Centros de Diseño. Monterey. Daytona Beach. Calexico West. Kennedy. San Francisco-(Service Port). El más representativo es Home Office. con niveles entre los US$37. La estrategia recomendada de entrada al Mercado estadounidense es la Exportación Directa. Beach Seaport-(Service Port).

también se encargan del almacenamiento de la mercancía. diseño. REQUISITOS Todo producto debe contener la información de las materias primas de fabricación. la competencia. se debe proporcionar información veraz en toda publicidad sin importar el medio más aun en el empleo de materiales de imitación. construcción. la imagen y el posicionamiento del producto. precio y demás información relacionada al objeto. modelo. si se incluye en el acuerdo. Representante o agente comercial Es la alternativa más económica para una empresa que quiera introducirse en el mercado estadounidense. cantidad. La razón original de su existencia es la agrupación de consumidores para obtener precios más económicos y realizar compras en grandes volúmenes. 2. Estos centros cuentan con excelentes bases de datos para acciones de marketing y suelen organizar eventos o reuniones periódicas para mostrar sus productos expuestos. Centros de Diseño Son centros comerciales donde los distribuidores y representantes de productos de decoración exponen sus productos en showrooms (tiendas para profesionales). utilidad. Tiendas de descuento Son empresas que realizan compras en grandes volúmenes a los fabricantes y cuyos clientes son miembros. origen. búsqueda de contactos y aprendizaje y preparación en general para entrar al 22 . 4. Es cada vez mayor el número de profesionales que acepta a público en general o vende a consumidores finales. Entendiendo la importancia de las Ferias como mecanismo de conocimiento de las tendencias del mercado. se encargan de todos los trámites de importación y reducen el riesgo financiero para la empresa. durabilidad. Además. composición. estilo. en una etiqueta o marquilla atada al producto. puesto que adquieren la propiedad de la mercancía. Los distribuidores son la alternativa más interesante. 3. calidad.ajustados y es necesario contar con una gran capacidad productiva para satisfacer sus necesidades. El inconveniente es la pérdida de control de las labores de marketing. número de elementos. manufactura. PROMOCIÓN Participación en Ferias en Estados Unidos. El representante o agente comercial conoce el mercado y se encargará de realizar las actividades de promoción y presencia en ferias. no están abiertas a todo el público.

lo que incrementa el desperdicio. Este canal se usa para realizar la compra final y tiene un impacto creciente en la decisión de los compradores de mueble de Estados Unidos. tuvieron una búsqueda en internet previa a la decisión final. La Florida (23). se concluye que un 43% de las compras de mueble en 2005. Promoción por Internet En los últimos años este medio se ha convertido en una alternativa para la adquisición de muebles.2% de las ventas minoristas en el segundo trimestre de 2005 se realizaron a través de internet. Según los datos del U. un 2. así como revistas especializadas dirigidas a diferentes sectores que podrían ser clientes potenciales.  Baja disponibilidad de madera comercialmente seca. OPORTUNIDADES:  Buena proyección y perspectivas de la demanda estadounidense.Department of Commerce.  Gran cantidad de pequeños establecimientos informales que carecen de tecnología en sus procesos. No hay inversión en investigación y desarrollo por parte de las empresas. La previsión para el 2010 es de un 13% de las ventas minoristas de Estados Unidos. Hay muchas revistas de mueble y decoración.mercado. Si bien su coste es elevado.S. seguido por Nueva York (36). principalmente de oficina. Publicidad Una vez que se cuenta con un distribuidor o agente local.  Los clientes priorizan la calidad sobre el precio. el medio más importante para darse a conocer es la publicidad en medios del sector. California es el Estado en el cual se celebran más ferias (43). la presencia en estas publicaciones permite dar a conocer la marca e incluso.  Falta realizar un mayor trabajo en la búsqueda de nuevos mercados.   Desconocimiento del mercado interno y externo. se propone la participación como “observadores” de un grupo de empresarios interesados de cada sector en por lo menos una feria especializada en los Estados Unidos. conseguir contactos en los canales de distribución de muebles. En un estudio publicado por la revista Furniture Today. 23 . ANÁLISIS FODA DEBILIDADES:  No hay mediciones de servicio al cliente.

 Calidad y variedad de los muebles  Los proyectos de reforestación emprendidos por el Gobierno Nacional.  Generar una cultura de aprovechamiento de los residuos obtenidos en el proceso de producción. Exportar madera con valor agregado con arancel del 0% para los productos de esta industria.  Generar economías de escala que permitan reaccionar mejor ante el tipo de cambio. tener los mejores lugares para las instalaciones y mejores fuentes de materia prima o insumos. AMENAZAS:  El Contrabando y la exportación de madera extraída de árboles nativos.  Los empresarios ya identificaron la necesidad de mejorar la calidad en su proceso productivo y en el producto final para poder exportar.  Las permanentes alzas y bajas en la demanda de productos de este sector.  Recursos humanos disponibles y calificados.  FORTALEZAS:  Bajo nivel de endeudamiento de las empresas nacionales.  Mejoramiento ambiental y competitivo de las empresas. favoreciendo la disponibilidad.  Productos sustitutos de la madera como el plástico y el metal.  Ausencia de las líneas de crédito que respondan a las necesidades y características RECOMENDACIONES Y CONCLUSIONES RECOMENDACIONES  Asentar sus marcas y sus relaciones con los clientes. mayor productividad y competitividad. calidad. 24 .  Buena capacidad del suelo colombiano para la plantación de árboles.  Integrar el sector para reducir costos e incrementar la especialización.  Opción de nueva y más eficiente tecnología ambiental y productiva. elegir sus canales de distribución. costos. costo de los factores y brinde flexibilidad al momento de responder ante la competencia.

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