Prospeccin en tiempos difciles

Autor: Lic. Alejandro Ward VENTAS Y ADMINISTRACIN DE VENTAS 09-2005 Los buenos vendedores saben que, cuando los tiempos son difciles, es necesario obtener ms "pistas" para hacer negocios. Esto nos lleva a la prospeccin. La prospeccin es una parte necesaria del proceso de la venta. Al mismo tiempo, es una actividad que muchos vendedores no hacen correctamente. Pero la buena prospeccin es una parte central de la gestin del vendedor, tan importante como una buena presentacin de ventas o una tcnica de cierre ganadora. A continuacin le doy 14 consejos que usted puede usar para mejorar la efectividad de su esfuerzo de prospeccin: - Defina la clase de prospecto que puede necesitar lo que usted ofrece; - Haga una lista de prospectos reales que se ajusten a esa definicin; - Divida su lista de prospectos segn tamao y potencial. Categora A = grandes, categora B = medianos, Categora C = pequeos. - Establezca objetivos diarios de nuevos contactos diarios . - Primero trabaje en la Categora A. Siempre son mejores los elefantes que las hormigas. - Minimice las distracciones y maximice el tiempo para hacer contacto. - Use el telfono el mximo posible en el proceso de venta. - Cuando llama tenga delante suyo escritas algunas buenas frases que establezcan valor para el prospecto. - Trabaje con sus colegas sobre las objeciones telefnicas ms comunes. - Desarrolle respuestas efectivas contra las objeciones. - Trabaje en conjunto con un colega para fortalecerse uno al otro. - Grabe sus llamadas y revselas (al menos su parte de la conversacin). - Deje siempre mensajes valiosos en el contestador - Haga constantemente llamadas de prospeccin. La buena prospeccin requiere habilidades, persistencia y apoyo de la gerencia.

Si se hace consistentemente, la buena prospeccin puede ser el camino para una aumento significativo de las ventas, o, en otras palabras, un "seguro" para los malos tiempos.