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CARRERA: ADMINISTRACION DE NEGOCIOS

CURSO: TECNICAS DE NEGOCIACION


QUINTO SEMESTRE 2012-II
EVALUACION CONTINUA No 02
CASO: EL ERROR DE PAUL MADVING
ORory est abajo- dijo ED Beaumont
Paul Madving mir su reloj
Que le digan que estoy ocupado en este momento pero si quiere esperar, lo
atender dentro de un rato.
ED se levant, abri la puerta y dijo que trasmitieran el mensaje a O Rory.
Madving sigui, con las personas presentes analizando la campaa poltica de
la reeleccin que se presentaba muy difcil.
Ni la serenidad que expresaban, tanto el rostro de Madving como el de ED, ni
su concentracin en los problemas de la campaa electoral, pudieron impedir el
crecimiento de la tensin entre los presentes.
Pasados 15 minutos, Madving se levant y dijo
- Bueno, todava no lo tenemos en el bolsillo, pero las cosas marchan, Sigan
trabajando duro y saldremos bien.
Se coloc junto a la puerta y fue estrechando la mano a todos mientras salan
apurados Madving qued a solas con ED quin no se haba levantado de la
silla donde se encontraba sentado.
- Quieres que me quede o que me vaya?- pregunt

- Qudate - contest Madving. mientras atravesaba la habitacin hasta la


ventana para mirar China Street iluminada por el sol.
- Estn esos puos funcionando como molinos de viento? pregunt ED
luego de una pausa.
Madving se volvi y dijo que s con la cabeza.
- Es lo nico que s hacer cuando se trata de luchar y sonriendo aadi -:
Como no sea usar los pies de la misma manera.
ED comenz a decir algo pero lo interrumpi el ruido de la puerta al abrirse
El hombre entr. De estatura algo superior a lo normal, su constitucin
enjuta le daba una engaosa apariencia de debilidad. Aunque su pelo
aplastado y brillante era completamente blanco, probablemente no tena
ms
de
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aos.
Sus ojos eran de un azul agrisado sorprendentemente claros. Vesta un
abrigo azul marino sobre un traje del mismo color. En su mano derecha,
metida en un guante negro llevaba un sombrero hongo.
Detrs de l entro un tipo de piernas torcidas, tan alto como el otro.
Moreno, tena algo simiesco en la cada de sus fuertes hombros, en el
largo de sus musculosos brazos y en el achatamiento del rostro.
El gorila cerr la puerta y se apoy en ella
El primer hombre avanz unos cinco pasos, dej el sombrero sobre una
silla y comenz a quitarse los guantes.
Madving con las manos en los bolsillos sonri amigablemente.
- Que tal Shad? dijo.
- Bien dijo el hombre de pelo blanco - Qu tal estas tu, Paul?
Tena una voz de bartono. Un ligersimo acento irlands matizaba sus
palabras.
. Madving indic con un leve gesto de la cabeza y dijo:
- Ya conoces a Beaumont, no?.
- Si respondi O Rory
- Si dijo ED.

Ninguno salud al otro ni ED se levant de la silla.


O Rory habl La poltica es la poltica y los negocios son los negocios. Yo
he venido pagando por lo que deseo y estoy dispuesto a seguir pagando,
pero quiero a cambio aquello por lo que pago.
Su voz, agradablemente modulada, expresaba una amistosa sinceridad.
- Que quieres decir con eso? pregunt Madving, como si no le
interesara gran cosa
- Quiero decir que la mitad de los policas de la ciudad vienen disfrutando
de las buenas cosas de la vida con el dinero que les damos yo y algunos
de mis amigos
Madving se sent en su escritorio y pregunt:
- Qu ms- y el tono de su voz denot igual indiferencia que antes.
- Que quiero aquello por lo que pago. Pago para que me dejen en paz.
Quiero que me dejen en paz.
Madving ri entre dientes y dijo:
- Bueno Shad, supongo que no habrs venido a quejarte conmigo de que
los policas ya no aceptan tus sobornos..
- Quiero decir que el Jefe Doolan me dijo anoche que la orden de cerrar
mis clubes sali de ti.
Madving volvi a rer en voz baja y volvi la cabeza para preguntarle a ED:
- Qu te parece eso, ED?,
ED sonri muy ligeramente pero no contest nada.
- Sabes lo que pienso dijo Madving Que el capitn Doolan ha estado
trabajando demasiado y que debera darle unas vacaciones. No dejes que
me
olvide.
- Yo he pagado para que me protejan dijo O Rory. Lo sabes Paul. Y quiero
que me protegen. Los negocios son los negocios y la poltica es la poltica.
No confundamos las dos cosas.
- No- dijo Madving.

Shad O Rory dej que sus ojos azules se perdieran soadoramente en la


lejana, sonri algo tristemente y pudo percibirse tambin algo de tristeza
en su voz de acento ligeramente irlands cundo expres:
- Confundirlas supondra que habr muertos.
Los ojos azules de Madving estaban apagados. Ni ellos ni su voz revelaban
sus
sentimientos cuando dijo:
- Si quieres que haya muertos...
El hombre del pelo blanco asinti:
- Tendr que haberlos y su voz sigui siendo triste -, porque yo ya soy
demasiado grande para que me trates a puntapis.
Madving se acomod en su silln y cruz las piernas. Cundo habl sus
palabras no parecan resaltar nada de importancia, pero lo que dijo fue:
Puede que seas demasiado grande para eso pero te aguantars. y
frunciendo los labios aadi Ya te ests aguantando.
De la mirada de O Rory se borr de una manera fulminante, el ensueo y
la melancola. Se puso el sombrero, se ajust la corbata y apunt a
Madving con el dedo y le dijo:
- Esta noche voy a abrir de nuevo el Perro. No quiero que me molesten. Si me
molestan te molestar a ti.
Madving descruz las piernas y descolg el telfono. Pidi que le comunicaran
con l Jefe de Polica.
- Hola Rainey. Si, muy bien...La familia?...Magnfico. Oiga Jefe, he odo
que Shad O Rory est pensando en volver a abrir esta noche... Si... Si
cirrelo a cal y canto...
Exactamente... Desde luego... Adis.
Apart el telfono y se dirigi a O Rory.
- Est claro como estn las cosas?. Se te acab el negocio Shad. En esta
ciudad se t acab para siempre.
- Si, todo est claro ahora dijo O Rory en voz baja. Luego se volvi, abri
la puerta y sali.
El gorila que lo segua se detuvo un momento para escupir
deliberadamente sobre la alfombra y lanzar sendas miradas de desafo a
Madving y ED, sali detrs de su jefe.
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ED se sec las manos con un pauelo. Nada dijo a Madving que le estaba
mirando con una pregunta en los ojos.
Los de ED estaban sombros
Pasado algn tiempo, Madving le pregunt:
- Qu?

- Ha sido un error, Paul dijo ED


Madving se levant y se dirigi a la ventana. Mirando a ED dijo en son de
queja
- Vaya...! Es que nunca te satisface nada?
ED se levant y se dirigi a la puerta.
Se solicita:
1. Porqu Ed expresa a Paul Madving que se ha equivocado?.
Proporcione al menos 3 razones que justifiquen su respuesta (5
puntos)
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2. Qu expresan las actitudes y el lenguaje corporal o no verbal de
los participantes de esta reunin?.
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3. Qu Estrategia General estn utilizando ORory y Paul Madving?.
Estn funcionando? (5 puntos)
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4. Le recomendara a Madving el uso de algunas Tcticas de
Negociacin?Cules? (5 puntos)
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