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ORGANIGRAMA POR PRODUCTOS.doc

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SABER HACER CON RESPONSABILIDAD NOMBRE DE LA MATERIA: GESTION DE VENTAS NOMBRE DEL TEMA: ORGANIZACIONES NOMBRE DE LOS ALUMNOS

: REYES MUÑIZ SARA ELIZABETH NOMBRE DEL FACILITADOR: LIC. JORGE ALBERTO MARTÍNEZ CHÁVEZ

Bajo este arreglo los productos compiten entre sí por utilidades. participación en el mercado y recursos de la compañía. ORGANIGRAMA POR PRODUCTOS DIRECCIÓN GENERAL Nuevo Laredo.Organizaciones orientadas al Producto Son viables cuando las líneas de producto se vuelven lo suficientemente completas. distintas para demandar mayor atención. Ventajas Aumenta el conocimiento de la fuerza de venta sobre los productos de la compañía y proporciona habilidades y conocimientos al ayudar a los clientes a resolver problemas relacionados con el producto. Desventajas Los gastos adicionales (requiere mayor administración). el enojo de los clientes que pierden tiempo porque más de una persona de la misma compañía los visita para presentarles diferentes productos. La organización divisional de producto. Tamaulipas Página 2 . Si todos los productos se manejan dentro de un modelo estructural de la compañía se llama organización consolidada del producto.

Tamaulipas CENTRO SUR Página 3 . ORGANIGRAMA POR TERRITORIO DIRECCIÓN GENERAL NORTE Nuevo Laredo. problemas de coordinación de todos los esfuerzos de ventas. Desventajas Costos elevados de administración a medida que se establecen más niveles ejecutivos geográficos. A los gerentes de ventas se les llama típicamente gerentes regionales de ventas. problemas. patrones de compra. Ventajas Provienen de su estructura de línea de autoridad descentralizada. a funciones o al mercado. asegura la flexibilidad y adaptación a las necesidades. de división o de distrito. Son las comunes. la falta de especialistas funcionales.ORGANIGRAMA POR CLIENTES GERENTE DE VENTAS VENDEDORES SORIANA CHEDRAUI SMART TIENDA DE ABARROTES Organizaciones por territorio. requisitos de compra y condiciones competitivas en los mercados regionales. se usan en combinación con estructuras orientadas al producto. Ejemplos de organizaciones geográficas los bancos con sucursales suburbanas.

EJEMPLOS DE PLANES DE CAPACITACIÓN DE LAS FUERZAS DE VENTA PEPSI COLA Fomenta la incorporación de estudiantes como becarios. Tamaulipas Página 4 . Esta relación activa con los profesionales del futuro ha hecho posible que durante el año 2002 se hayan incorporado 41 becarios durante un tiempo medio de cinco meses con una participación activa en el desarrollo de planes de negocio de la compañía. Además que los capacitan para que conozcan todas las promociones e inciten a todos los consumidores. Nuevo Laredo. para que tengan la oportunidad de completar su proceso de formación universitaria en un mercado laboral real.

Tamaulipas Página 5 .Nuevo Laredo.

5 mil millones de pies cúbicos anuales). Nuevo Laredo cuenta con suministro de gas natural a través de un ducto de transporte de Pemex Gas y Petroquímica Básica. Se prevé que para el año 2000 el número de usuarios ascienda a más de 22 mil. Nuevo Laredo. se busca promover el desarrollo rentable y eficiente de un sistema de gas natural en dicho centro de población.3 millones de metros cúbicos anuales (646 millones de pies cúbicos anuales) se destinan a uso industrial. así como lo establecido en el Plan Director de Desarrollo Urbano de Nuevo Laredo. Debido a su localización estratégica. Tamaulipas Página 6 . cuenta con un gran desarrollo en la industria maquiladora y se ha convertido en una de las aduanas más importantes del país. De este total. y alrededor de 18. Se calcula que el consumo total de gas natural en la zona geográfica de Nuevo Laredo es de 42 millones de metros cúbicos anuales (1. Nuevo Laredo es un importante centro industrial con influencia en la economía del estado de Tamaulipas y en la región Noreste del país. Tamaulipas y en el Plan Nacional de desarrollo urbano vigente.Zona Geográfica del Gas natural en Nuevo Laredo La zona geográfica de Nuevo Laredo fue constituida tomando en consideración el mercado existente en dicho centro de población. Actualmente. comercial e industrial. que tiene un diámetro de 12 pulgadas.5 millones de metros cúbicos anuales (582 millones de pies cúbicos anuales) corresponden a uso doméstico. Boletín de Prensa 2 Este ducto tiene capacidad excedente y dos puntos de inyección: uno en el Campo Pandura y otro en la planta industrial Totonaca.18 millones de metros cúbicos anuales (253 millones de pies cúbicos anuales) a uso comercial. en la frontera con Estados Unidos. 7. más de 16. Al mismo tiempo. En Nuevo Laredo existe un mercado potencial de más de 16 mil usuarios en los sectores doméstico.

su clima laboral. etc. Además de explicitar su misión. Aquí se debe dejar claro qué espera la organización de un vendedor. Este punto permite centrar el marco en el que los vendedores deben actuar. se habla de sus objetivos principales. su cultura y su identidad corporativa.. 3) objetivos Figura del vendedor: el manual de ventas deja claro cuáles son los principales. Esta parte nos proporciona el marco general que ubica al vendedor sobre dónde trabaja. funcionales y de imagen. 4) Inputs decisionales/entorno: en este punto. es una orientación donde luego el vendedor debe moverse. su misión. También se marca la política comercial (principales clientes. 2) Presentación área de ventas: al igual que con la corporación. los competidores principales y los segmentos de clientes a los que atiende. También se incluye la remuneración. su argumentario de ventas y las fichas de producto. 7) Descuentos/Rappels/Ofertas: en este punto se marca al vendedor la política de descuentos por canal. coberturas. 5) Cartera de productos: En este punto se explican detalladamente los productos de los que dispone la empresa. objetivos y estrategias. Tamaulipas Página 7 . lo mismo se hace con el área de ventas. su visión. sus ventajas y beneficios. sus valores. por cliente final. el Manual de Ventas especifica cómo la organización ve el mercado en el que compite. habilidades necesarias y la situación en el organigrama del vendedor. visión. qué es lo que se valora y cómo debería atender el mercado. su filosofía. las funciones. sus atributos materiales. así como las distintas estrategias de pricing que se estén empleando en este momento en el canal. etc. su situación en el organigrama y sus formas de relacionarse con el exterior y con las áreas internas.). sus funciones y responsabilidades. Nuevo Laredo. las responsabilidades. por zona geográfica o por producto. 6) Precios: aquí se especifican las distintas tarifas de precios por producto y cartera de productos. se presenta la empresa.El Manual de Ventas se compone de las siguientes partes: 1) Presentación corporativa: en breves líneas.

plantillas de trabajo. así como información sobre stocks de los productos. devoluciones. Esto permite al vendedor saber en qué tiempo pueden ser servidos los productos al conocer el tiempo de distribución. 10) Económico-financiero: aquí el Manual debe reflejar las principales políticas de cobro y de pagos. etc. sistemas CRM. este punto recoge algunas indicaciones corporativas acerca de habilidades que el vendedor debe desplegar y cómo desplegarlas (negociación. ordenadores.) 15) Glosario: en él encontramos las principales palabras y vocabulario y su significado en el interior de la empresa 16) Anexos: en este punto se incluye documentación que quiera ser desarrollada con mayor profusión.) 14) Habilidades de venta: por último. etc. etc. almacenaje y tiempos de distribución del producto. facturas y documentos que el vendedor debe manejar y que tiene que conocer cómo rellenar. 11) Servicio post-venta: en este punto se especifica la tarea del servicio post-venta y de atención al cliente y su relación con el proceso de ventas y con el vendedor 12) Administración/procesos: en este punto se explican todos los impresos. 13) Herramientas de venta: en este punto se cuenta de qué herramientas dispone el vendedor y cómo hacer uso de ellas (Smartphone. gestión de crisis. boletines. etc. rebatir objeciones. los descuentos por pronto pago. Nuevo Laredo. vehículo. técnicas de venta y trato con el cliente. 9) etc. Promoción: aquí el vendedor sabe las distintas estrategias de promoción que se llevan a cabo desde Marketing. gestión del tiempo. la política de merchandising. prospección.8) Distribución/logística: aquí se especifican los principales flujos de compras. etc. También se reflejan los procesos principales que afectan al trabajo de ventas en el plano administrativo. cierre de ventas. presentaciones eficaces. Tamaulipas Página 8 . los créditos y giros.

que le ayuda a tener siempre una orientación ante los cambios que se producen en el entorno y le permite trabajar con una cierta tranquilidad y con menor incertidumbre. Nuevo Laredo. Esto requiere por parte de los directivos un trabajo de reflexión y concreción que ayudará a sus vendedores a vender más y mejor.Este Manual de Ventas debe ser sometido a revisión de manera anual para cambiar conforme van cambiando las necesidades detectadas en el mercado. Tamaulipas Página 9 . Así pues. el Manual de Ventas podríamos clasificarlo como la guía de viaje del vendedor.

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