SABER HACER CON RESPONSABILIDAD NOMBRE DE LA MATERIA: GESTION DE VENTAS NOMBRE DEL TEMA: ORGANIZACIONES NOMBRE DE LOS ALUMNOS

: REYES MUÑIZ SARA ELIZABETH NOMBRE DEL FACILITADOR: LIC. JORGE ALBERTO MARTÍNEZ CHÁVEZ

Organizaciones orientadas al Producto Son viables cuando las líneas de producto se vuelven lo suficientemente completas. La organización divisional de producto. Ventajas Aumenta el conocimiento de la fuerza de venta sobre los productos de la compañía y proporciona habilidades y conocimientos al ayudar a los clientes a resolver problemas relacionados con el producto. Tamaulipas Página 2 . ORGANIGRAMA POR PRODUCTOS DIRECCIÓN GENERAL Nuevo Laredo. el enojo de los clientes que pierden tiempo porque más de una persona de la misma compañía los visita para presentarles diferentes productos. participación en el mercado y recursos de la compañía. Bajo este arreglo los productos compiten entre sí por utilidades. Desventajas Los gastos adicionales (requiere mayor administración). distintas para demandar mayor atención. Si todos los productos se manejan dentro de un modelo estructural de la compañía se llama organización consolidada del producto.

se usan en combinación con estructuras orientadas al producto. Son las comunes. ORGANIGRAMA POR TERRITORIO DIRECCIÓN GENERAL NORTE Nuevo Laredo. patrones de compra. requisitos de compra y condiciones competitivas en los mercados regionales. Ventajas Provienen de su estructura de línea de autoridad descentralizada. Ejemplos de organizaciones geográficas los bancos con sucursales suburbanas. a funciones o al mercado. asegura la flexibilidad y adaptación a las necesidades. problemas de coordinación de todos los esfuerzos de ventas. A los gerentes de ventas se les llama típicamente gerentes regionales de ventas. Desventajas Costos elevados de administración a medida que se establecen más niveles ejecutivos geográficos.ORGANIGRAMA POR CLIENTES GERENTE DE VENTAS VENDEDORES SORIANA CHEDRAUI SMART TIENDA DE ABARROTES Organizaciones por territorio. Tamaulipas CENTRO SUR Página 3 . de división o de distrito. la falta de especialistas funcionales. problemas.

EJEMPLOS DE PLANES DE CAPACITACIÓN DE LAS FUERZAS DE VENTA PEPSI COLA Fomenta la incorporación de estudiantes como becarios. Además que los capacitan para que conozcan todas las promociones e inciten a todos los consumidores. Nuevo Laredo. Tamaulipas Página 4 . para que tengan la oportunidad de completar su proceso de formación universitaria en un mercado laboral real. Esta relación activa con los profesionales del futuro ha hecho posible que durante el año 2002 se hayan incorporado 41 becarios durante un tiempo medio de cinco meses con una participación activa en el desarrollo de planes de negocio de la compañía.

Tamaulipas Página 5 .Nuevo Laredo.

Nuevo Laredo es un importante centro industrial con influencia en la economía del estado de Tamaulipas y en la región Noreste del país. Actualmente. Al mismo tiempo. cuenta con un gran desarrollo en la industria maquiladora y se ha convertido en una de las aduanas más importantes del país.Zona Geográfica del Gas natural en Nuevo Laredo La zona geográfica de Nuevo Laredo fue constituida tomando en consideración el mercado existente en dicho centro de población. Tamaulipas Página 6 . comercial e industrial. Se prevé que para el año 2000 el número de usuarios ascienda a más de 22 mil. así como lo establecido en el Plan Director de Desarrollo Urbano de Nuevo Laredo. Nuevo Laredo. más de 16. Tamaulipas y en el Plan Nacional de desarrollo urbano vigente. Nuevo Laredo cuenta con suministro de gas natural a través de un ducto de transporte de Pemex Gas y Petroquímica Básica. en la frontera con Estados Unidos. se busca promover el desarrollo rentable y eficiente de un sistema de gas natural en dicho centro de población. 7. que tiene un diámetro de 12 pulgadas. De este total. En Nuevo Laredo existe un mercado potencial de más de 16 mil usuarios en los sectores doméstico. Se calcula que el consumo total de gas natural en la zona geográfica de Nuevo Laredo es de 42 millones de metros cúbicos anuales (1.3 millones de metros cúbicos anuales (646 millones de pies cúbicos anuales) se destinan a uso industrial. Debido a su localización estratégica. y alrededor de 18. Boletín de Prensa 2 Este ducto tiene capacidad excedente y dos puntos de inyección: uno en el Campo Pandura y otro en la planta industrial Totonaca.5 mil millones de pies cúbicos anuales).18 millones de metros cúbicos anuales (253 millones de pies cúbicos anuales) a uso comercial.5 millones de metros cúbicos anuales (582 millones de pies cúbicos anuales) corresponden a uso doméstico.

También se marca la política comercial (principales clientes. sus atributos materiales. 5) Cartera de productos: En este punto se explican detalladamente los productos de los que dispone la empresa. Además de explicitar su misión. habilidades necesarias y la situación en el organigrama del vendedor. su visión. por zona geográfica o por producto. su clima laboral. 2) Presentación área de ventas: al igual que con la corporación. su misión. etc. su argumentario de ventas y las fichas de producto. sus valores. Aquí se debe dejar claro qué espera la organización de un vendedor. También se incluye la remuneración. lo mismo se hace con el área de ventas. Esta parte nos proporciona el marco general que ubica al vendedor sobre dónde trabaja. qué es lo que se valora y cómo debería atender el mercado. visión. coberturas. Tamaulipas Página 7 . es una orientación donde luego el vendedor debe moverse.El Manual de Ventas se compone de las siguientes partes: 1) Presentación corporativa: en breves líneas. las funciones. su cultura y su identidad corporativa. funcionales y de imagen. así como las distintas estrategias de pricing que se estén empleando en este momento en el canal. las responsabilidades.. se habla de sus objetivos principales.). sus funciones y responsabilidades. los competidores principales y los segmentos de clientes a los que atiende. el Manual de Ventas especifica cómo la organización ve el mercado en el que compite. etc. 4) Inputs decisionales/entorno: en este punto. Este punto permite centrar el marco en el que los vendedores deben actuar. su filosofía. por cliente final. 3) objetivos Figura del vendedor: el manual de ventas deja claro cuáles son los principales. se presenta la empresa. Nuevo Laredo. 6) Precios: aquí se especifican las distintas tarifas de precios por producto y cartera de productos. sus ventajas y beneficios. su situación en el organigrama y sus formas de relacionarse con el exterior y con las áreas internas. objetivos y estrategias. 7) Descuentos/Rappels/Ofertas: en este punto se marca al vendedor la política de descuentos por canal.

etc. etc. presentaciones eficaces. devoluciones. Esto permite al vendedor saber en qué tiempo pueden ser servidos los productos al conocer el tiempo de distribución. almacenaje y tiempos de distribución del producto. gestión de crisis. la política de merchandising.) 15) Glosario: en él encontramos las principales palabras y vocabulario y su significado en el interior de la empresa 16) Anexos: en este punto se incluye documentación que quiera ser desarrollada con mayor profusión. También se reflejan los procesos principales que afectan al trabajo de ventas en el plano administrativo. plantillas de trabajo.8) Distribución/logística: aquí se especifican los principales flujos de compras. boletines. así como información sobre stocks de los productos. etc. los descuentos por pronto pago.) 14) Habilidades de venta: por último. cierre de ventas. los créditos y giros. etc. sistemas CRM. 10) Económico-financiero: aquí el Manual debe reflejar las principales políticas de cobro y de pagos. Nuevo Laredo. técnicas de venta y trato con el cliente. etc. prospección. rebatir objeciones. Tamaulipas Página 8 . 9) etc. 11) Servicio post-venta: en este punto se especifica la tarea del servicio post-venta y de atención al cliente y su relación con el proceso de ventas y con el vendedor 12) Administración/procesos: en este punto se explican todos los impresos. vehículo. Promoción: aquí el vendedor sabe las distintas estrategias de promoción que se llevan a cabo desde Marketing. gestión del tiempo. ordenadores. este punto recoge algunas indicaciones corporativas acerca de habilidades que el vendedor debe desplegar y cómo desplegarlas (negociación. facturas y documentos que el vendedor debe manejar y que tiene que conocer cómo rellenar. 13) Herramientas de venta: en este punto se cuenta de qué herramientas dispone el vendedor y cómo hacer uso de ellas (Smartphone.

Este Manual de Ventas debe ser sometido a revisión de manera anual para cambiar conforme van cambiando las necesidades detectadas en el mercado. Así pues. el Manual de Ventas podríamos clasificarlo como la guía de viaje del vendedor. Nuevo Laredo. Tamaulipas Página 9 . Esto requiere por parte de los directivos un trabajo de reflexión y concreción que ayudará a sus vendedores a vender más y mejor. que le ayuda a tener siempre una orientación ante los cambios que se producen en el entorno y le permite trabajar con una cierta tranquilidad y con menor incertidumbre.