SABER HACER CON RESPONSABILIDAD NOMBRE DE LA MATERIA: GESTION DE VENTAS NOMBRE DEL TEMA: ORGANIZACIONES NOMBRE DE LOS ALUMNOS

: REYES MUÑIZ SARA ELIZABETH NOMBRE DEL FACILITADOR: LIC. JORGE ALBERTO MARTÍNEZ CHÁVEZ

el enojo de los clientes que pierden tiempo porque más de una persona de la misma compañía los visita para presentarles diferentes productos. distintas para demandar mayor atención. Ventajas Aumenta el conocimiento de la fuerza de venta sobre los productos de la compañía y proporciona habilidades y conocimientos al ayudar a los clientes a resolver problemas relacionados con el producto. participación en el mercado y recursos de la compañía.Organizaciones orientadas al Producto Son viables cuando las líneas de producto se vuelven lo suficientemente completas. La organización divisional de producto. Desventajas Los gastos adicionales (requiere mayor administración). Si todos los productos se manejan dentro de un modelo estructural de la compañía se llama organización consolidada del producto. ORGANIGRAMA POR PRODUCTOS DIRECCIÓN GENERAL Nuevo Laredo. Bajo este arreglo los productos compiten entre sí por utilidades. Tamaulipas Página 2 .

Tamaulipas CENTRO SUR Página 3 . Ejemplos de organizaciones geográficas los bancos con sucursales suburbanas. A los gerentes de ventas se les llama típicamente gerentes regionales de ventas. Desventajas Costos elevados de administración a medida que se establecen más niveles ejecutivos geográficos. ORGANIGRAMA POR TERRITORIO DIRECCIÓN GENERAL NORTE Nuevo Laredo. se usan en combinación con estructuras orientadas al producto. Ventajas Provienen de su estructura de línea de autoridad descentralizada. requisitos de compra y condiciones competitivas en los mercados regionales. Son las comunes.ORGANIGRAMA POR CLIENTES GERENTE DE VENTAS VENDEDORES SORIANA CHEDRAUI SMART TIENDA DE ABARROTES Organizaciones por territorio. asegura la flexibilidad y adaptación a las necesidades. la falta de especialistas funcionales. a funciones o al mercado. problemas de coordinación de todos los esfuerzos de ventas. de división o de distrito. problemas. patrones de compra.

Tamaulipas Página 4 . Nuevo Laredo. para que tengan la oportunidad de completar su proceso de formación universitaria en un mercado laboral real. Esta relación activa con los profesionales del futuro ha hecho posible que durante el año 2002 se hayan incorporado 41 becarios durante un tiempo medio de cinco meses con una participación activa en el desarrollo de planes de negocio de la compañía.EJEMPLOS DE PLANES DE CAPACITACIÓN DE LAS FUERZAS DE VENTA PEPSI COLA Fomenta la incorporación de estudiantes como becarios. Además que los capacitan para que conozcan todas las promociones e inciten a todos los consumidores.

Nuevo Laredo. Tamaulipas Página 5 .

Tamaulipas y en el Plan Nacional de desarrollo urbano vigente. Nuevo Laredo es un importante centro industrial con influencia en la economía del estado de Tamaulipas y en la región Noreste del país. Al mismo tiempo. 7.Zona Geográfica del Gas natural en Nuevo Laredo La zona geográfica de Nuevo Laredo fue constituida tomando en consideración el mercado existente en dicho centro de población. Tamaulipas Página 6 . Nuevo Laredo. Se prevé que para el año 2000 el número de usuarios ascienda a más de 22 mil. Se calcula que el consumo total de gas natural en la zona geográfica de Nuevo Laredo es de 42 millones de metros cúbicos anuales (1.5 mil millones de pies cúbicos anuales). y alrededor de 18. Actualmente.3 millones de metros cúbicos anuales (646 millones de pies cúbicos anuales) se destinan a uso industrial.18 millones de metros cúbicos anuales (253 millones de pies cúbicos anuales) a uso comercial. más de 16. en la frontera con Estados Unidos. Nuevo Laredo cuenta con suministro de gas natural a través de un ducto de transporte de Pemex Gas y Petroquímica Básica.5 millones de metros cúbicos anuales (582 millones de pies cúbicos anuales) corresponden a uso doméstico. De este total. comercial e industrial. En Nuevo Laredo existe un mercado potencial de más de 16 mil usuarios en los sectores doméstico. Debido a su localización estratégica. así como lo establecido en el Plan Director de Desarrollo Urbano de Nuevo Laredo. Boletín de Prensa 2 Este ducto tiene capacidad excedente y dos puntos de inyección: uno en el Campo Pandura y otro en la planta industrial Totonaca. se busca promover el desarrollo rentable y eficiente de un sistema de gas natural en dicho centro de población. cuenta con un gran desarrollo en la industria maquiladora y se ha convertido en una de las aduanas más importantes del país. que tiene un diámetro de 12 pulgadas.

Este punto permite centrar el marco en el que los vendedores deben actuar. Esta parte nos proporciona el marco general que ubica al vendedor sobre dónde trabaja. funcionales y de imagen. 5) Cartera de productos: En este punto se explican detalladamente los productos de los que dispone la empresa.. las funciones. lo mismo se hace con el área de ventas. sus funciones y responsabilidades. su situación en el organigrama y sus formas de relacionarse con el exterior y con las áreas internas. Aquí se debe dejar claro qué espera la organización de un vendedor. 3) objetivos Figura del vendedor: el manual de ventas deja claro cuáles son los principales. 6) Precios: aquí se especifican las distintas tarifas de precios por producto y cartera de productos.). habilidades necesarias y la situación en el organigrama del vendedor. objetivos y estrategias. etc. visión. se presenta la empresa. los competidores principales y los segmentos de clientes a los que atiende. por cliente final. coberturas. sus valores. Nuevo Laredo. el Manual de Ventas especifica cómo la organización ve el mercado en el que compite. así como las distintas estrategias de pricing que se estén empleando en este momento en el canal. Tamaulipas Página 7 .El Manual de Ventas se compone de las siguientes partes: 1) Presentación corporativa: en breves líneas. su filosofía. su misión. es una orientación donde luego el vendedor debe moverse. También se marca la política comercial (principales clientes. sus ventajas y beneficios. su clima laboral. Además de explicitar su misión. 2) Presentación área de ventas: al igual que con la corporación. por zona geográfica o por producto. se habla de sus objetivos principales. 7) Descuentos/Rappels/Ofertas: en este punto se marca al vendedor la política de descuentos por canal. su cultura y su identidad corporativa. etc. su visión. sus atributos materiales. qué es lo que se valora y cómo debería atender el mercado. También se incluye la remuneración. las responsabilidades. su argumentario de ventas y las fichas de producto. 4) Inputs decisionales/entorno: en este punto.

prospección. facturas y documentos que el vendedor debe manejar y que tiene que conocer cómo rellenar. etc. presentaciones eficaces. 9) etc. 11) Servicio post-venta: en este punto se especifica la tarea del servicio post-venta y de atención al cliente y su relación con el proceso de ventas y con el vendedor 12) Administración/procesos: en este punto se explican todos los impresos. 13) Herramientas de venta: en este punto se cuenta de qué herramientas dispone el vendedor y cómo hacer uso de ellas (Smartphone. gestión de crisis. Esto permite al vendedor saber en qué tiempo pueden ser servidos los productos al conocer el tiempo de distribución.) 15) Glosario: en él encontramos las principales palabras y vocabulario y su significado en el interior de la empresa 16) Anexos: en este punto se incluye documentación que quiera ser desarrollada con mayor profusión. así como información sobre stocks de los productos. cierre de ventas. boletines. gestión del tiempo. etc. plantillas de trabajo. sistemas CRM. almacenaje y tiempos de distribución del producto. los descuentos por pronto pago. técnicas de venta y trato con el cliente. Promoción: aquí el vendedor sabe las distintas estrategias de promoción que se llevan a cabo desde Marketing. los créditos y giros. devoluciones. También se reflejan los procesos principales que afectan al trabajo de ventas en el plano administrativo. ordenadores. este punto recoge algunas indicaciones corporativas acerca de habilidades que el vendedor debe desplegar y cómo desplegarlas (negociación. vehículo. 10) Económico-financiero: aquí el Manual debe reflejar las principales políticas de cobro y de pagos. rebatir objeciones.8) Distribución/logística: aquí se especifican los principales flujos de compras. etc. Tamaulipas Página 8 .) 14) Habilidades de venta: por último. etc. etc. Nuevo Laredo. la política de merchandising.

Tamaulipas Página 9 . el Manual de Ventas podríamos clasificarlo como la guía de viaje del vendedor. Así pues.Este Manual de Ventas debe ser sometido a revisión de manera anual para cambiar conforme van cambiando las necesidades detectadas en el mercado. que le ayuda a tener siempre una orientación ante los cambios que se producen en el entorno y le permite trabajar con una cierta tranquilidad y con menor incertidumbre. Esto requiere por parte de los directivos un trabajo de reflexión y concreción que ayudará a sus vendedores a vender más y mejor. Nuevo Laredo.

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