SABER HACER CON RESPONSABILIDAD NOMBRE DE LA MATERIA: GESTION DE VENTAS NOMBRE DEL TEMA: ORGANIZACIONES NOMBRE DE LOS ALUMNOS

: REYES MUÑIZ SARA ELIZABETH NOMBRE DEL FACILITADOR: LIC. JORGE ALBERTO MARTÍNEZ CHÁVEZ

Desventajas Los gastos adicionales (requiere mayor administración). Tamaulipas Página 2 . ORGANIGRAMA POR PRODUCTOS DIRECCIÓN GENERAL Nuevo Laredo. Bajo este arreglo los productos compiten entre sí por utilidades. Ventajas Aumenta el conocimiento de la fuerza de venta sobre los productos de la compañía y proporciona habilidades y conocimientos al ayudar a los clientes a resolver problemas relacionados con el producto. el enojo de los clientes que pierden tiempo porque más de una persona de la misma compañía los visita para presentarles diferentes productos.Organizaciones orientadas al Producto Son viables cuando las líneas de producto se vuelven lo suficientemente completas. Si todos los productos se manejan dentro de un modelo estructural de la compañía se llama organización consolidada del producto. La organización divisional de producto. participación en el mercado y recursos de la compañía. distintas para demandar mayor atención.

ORGANIGRAMA POR TERRITORIO DIRECCIÓN GENERAL NORTE Nuevo Laredo. Son las comunes. Ventajas Provienen de su estructura de línea de autoridad descentralizada. requisitos de compra y condiciones competitivas en los mercados regionales.ORGANIGRAMA POR CLIENTES GERENTE DE VENTAS VENDEDORES SORIANA CHEDRAUI SMART TIENDA DE ABARROTES Organizaciones por territorio. Ejemplos de organizaciones geográficas los bancos con sucursales suburbanas. A los gerentes de ventas se les llama típicamente gerentes regionales de ventas. de división o de distrito. problemas de coordinación de todos los esfuerzos de ventas. a funciones o al mercado. Tamaulipas CENTRO SUR Página 3 . problemas. Desventajas Costos elevados de administración a medida que se establecen más niveles ejecutivos geográficos. la falta de especialistas funcionales. asegura la flexibilidad y adaptación a las necesidades. se usan en combinación con estructuras orientadas al producto. patrones de compra.

Nuevo Laredo. Además que los capacitan para que conozcan todas las promociones e inciten a todos los consumidores. Tamaulipas Página 4 . para que tengan la oportunidad de completar su proceso de formación universitaria en un mercado laboral real. Esta relación activa con los profesionales del futuro ha hecho posible que durante el año 2002 se hayan incorporado 41 becarios durante un tiempo medio de cinco meses con una participación activa en el desarrollo de planes de negocio de la compañía.EJEMPLOS DE PLANES DE CAPACITACIÓN DE LAS FUERZAS DE VENTA PEPSI COLA Fomenta la incorporación de estudiantes como becarios.

Tamaulipas Página 5 .Nuevo Laredo.

Se calcula que el consumo total de gas natural en la zona geográfica de Nuevo Laredo es de 42 millones de metros cúbicos anuales (1. Nuevo Laredo cuenta con suministro de gas natural a través de un ducto de transporte de Pemex Gas y Petroquímica Básica.5 millones de metros cúbicos anuales (582 millones de pies cúbicos anuales) corresponden a uso doméstico.Zona Geográfica del Gas natural en Nuevo Laredo La zona geográfica de Nuevo Laredo fue constituida tomando en consideración el mercado existente en dicho centro de población. Debido a su localización estratégica. En Nuevo Laredo existe un mercado potencial de más de 16 mil usuarios en los sectores doméstico.18 millones de metros cúbicos anuales (253 millones de pies cúbicos anuales) a uso comercial. 7. más de 16. en la frontera con Estados Unidos. Nuevo Laredo. comercial e industrial. Actualmente. que tiene un diámetro de 12 pulgadas. Boletín de Prensa 2 Este ducto tiene capacidad excedente y dos puntos de inyección: uno en el Campo Pandura y otro en la planta industrial Totonaca. y alrededor de 18. se busca promover el desarrollo rentable y eficiente de un sistema de gas natural en dicho centro de población. Tamaulipas y en el Plan Nacional de desarrollo urbano vigente. De este total. cuenta con un gran desarrollo en la industria maquiladora y se ha convertido en una de las aduanas más importantes del país. Nuevo Laredo es un importante centro industrial con influencia en la economía del estado de Tamaulipas y en la región Noreste del país. Se prevé que para el año 2000 el número de usuarios ascienda a más de 22 mil. así como lo establecido en el Plan Director de Desarrollo Urbano de Nuevo Laredo. Al mismo tiempo.3 millones de metros cúbicos anuales (646 millones de pies cúbicos anuales) se destinan a uso industrial.5 mil millones de pies cúbicos anuales). Tamaulipas Página 6 .

su visión. su situación en el organigrama y sus formas de relacionarse con el exterior y con las áreas internas. 6) Precios: aquí se especifican las distintas tarifas de precios por producto y cartera de productos. 2) Presentación área de ventas: al igual que con la corporación. Además de explicitar su misión. Aquí se debe dejar claro qué espera la organización de un vendedor. objetivos y estrategias. las responsabilidades. los competidores principales y los segmentos de clientes a los que atiende. el Manual de Ventas especifica cómo la organización ve el mercado en el que compite.). se habla de sus objetivos principales. su argumentario de ventas y las fichas de producto. sus ventajas y beneficios. 5) Cartera de productos: En este punto se explican detalladamente los productos de los que dispone la empresa. Este punto permite centrar el marco en el que los vendedores deben actuar. Nuevo Laredo. por cliente final.. así como las distintas estrategias de pricing que se estén empleando en este momento en el canal. visión. su cultura y su identidad corporativa. Esta parte nos proporciona el marco general que ubica al vendedor sobre dónde trabaja. También se incluye la remuneración. es una orientación donde luego el vendedor debe moverse.El Manual de Ventas se compone de las siguientes partes: 1) Presentación corporativa: en breves líneas. sus funciones y responsabilidades. por zona geográfica o por producto. su misión. coberturas. 4) Inputs decisionales/entorno: en este punto. habilidades necesarias y la situación en el organigrama del vendedor. 3) objetivos Figura del vendedor: el manual de ventas deja claro cuáles son los principales. las funciones. 7) Descuentos/Rappels/Ofertas: en este punto se marca al vendedor la política de descuentos por canal. se presenta la empresa. etc. También se marca la política comercial (principales clientes. lo mismo se hace con el área de ventas. funcionales y de imagen. Tamaulipas Página 7 . su filosofía. su clima laboral. sus valores. sus atributos materiales. qué es lo que se valora y cómo debería atender el mercado. etc.

Esto permite al vendedor saber en qué tiempo pueden ser servidos los productos al conocer el tiempo de distribución. etc. 13) Herramientas de venta: en este punto se cuenta de qué herramientas dispone el vendedor y cómo hacer uso de ellas (Smartphone. rebatir objeciones. técnicas de venta y trato con el cliente. facturas y documentos que el vendedor debe manejar y que tiene que conocer cómo rellenar. 9) etc.) 14) Habilidades de venta: por último. prospección. También se reflejan los procesos principales que afectan al trabajo de ventas en el plano administrativo. Promoción: aquí el vendedor sabe las distintas estrategias de promoción que se llevan a cabo desde Marketing. plantillas de trabajo. etc. sistemas CRM. este punto recoge algunas indicaciones corporativas acerca de habilidades que el vendedor debe desplegar y cómo desplegarlas (negociación. los descuentos por pronto pago. presentaciones eficaces. vehículo. etc. Tamaulipas Página 8 . boletines. etc. cierre de ventas. ordenadores. los créditos y giros. 11) Servicio post-venta: en este punto se especifica la tarea del servicio post-venta y de atención al cliente y su relación con el proceso de ventas y con el vendedor 12) Administración/procesos: en este punto se explican todos los impresos. 10) Económico-financiero: aquí el Manual debe reflejar las principales políticas de cobro y de pagos. la política de merchandising. etc.) 15) Glosario: en él encontramos las principales palabras y vocabulario y su significado en el interior de la empresa 16) Anexos: en este punto se incluye documentación que quiera ser desarrollada con mayor profusión. así como información sobre stocks de los productos. gestión de crisis.8) Distribución/logística: aquí se especifican los principales flujos de compras. almacenaje y tiempos de distribución del producto. devoluciones. gestión del tiempo. Nuevo Laredo.

Tamaulipas Página 9 . que le ayuda a tener siempre una orientación ante los cambios que se producen en el entorno y le permite trabajar con una cierta tranquilidad y con menor incertidumbre.Este Manual de Ventas debe ser sometido a revisión de manera anual para cambiar conforme van cambiando las necesidades detectadas en el mercado. Así pues. Esto requiere por parte de los directivos un trabajo de reflexión y concreción que ayudará a sus vendedores a vender más y mejor. el Manual de Ventas podríamos clasificarlo como la guía de viaje del vendedor. Nuevo Laredo.

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