SABER HACER CON RESPONSABILIDAD NOMBRE DE LA MATERIA: GESTION DE VENTAS NOMBRE DEL TEMA: ORGANIZACIONES NOMBRE DE LOS ALUMNOS

: REYES MUÑIZ SARA ELIZABETH NOMBRE DEL FACILITADOR: LIC. JORGE ALBERTO MARTÍNEZ CHÁVEZ

participación en el mercado y recursos de la compañía. ORGANIGRAMA POR PRODUCTOS DIRECCIÓN GENERAL Nuevo Laredo. Desventajas Los gastos adicionales (requiere mayor administración). Tamaulipas Página 2 .Organizaciones orientadas al Producto Son viables cuando las líneas de producto se vuelven lo suficientemente completas. el enojo de los clientes que pierden tiempo porque más de una persona de la misma compañía los visita para presentarles diferentes productos. La organización divisional de producto. Ventajas Aumenta el conocimiento de la fuerza de venta sobre los productos de la compañía y proporciona habilidades y conocimientos al ayudar a los clientes a resolver problemas relacionados con el producto. Bajo este arreglo los productos compiten entre sí por utilidades. Si todos los productos se manejan dentro de un modelo estructural de la compañía se llama organización consolidada del producto. distintas para demandar mayor atención.

patrones de compra. Ejemplos de organizaciones geográficas los bancos con sucursales suburbanas. de división o de distrito. la falta de especialistas funcionales. A los gerentes de ventas se les llama típicamente gerentes regionales de ventas. problemas de coordinación de todos los esfuerzos de ventas. requisitos de compra y condiciones competitivas en los mercados regionales. Desventajas Costos elevados de administración a medida que se establecen más niveles ejecutivos geográficos. problemas. Tamaulipas CENTRO SUR Página 3 .ORGANIGRAMA POR CLIENTES GERENTE DE VENTAS VENDEDORES SORIANA CHEDRAUI SMART TIENDA DE ABARROTES Organizaciones por territorio. Ventajas Provienen de su estructura de línea de autoridad descentralizada. Son las comunes. asegura la flexibilidad y adaptación a las necesidades. a funciones o al mercado. ORGANIGRAMA POR TERRITORIO DIRECCIÓN GENERAL NORTE Nuevo Laredo. se usan en combinación con estructuras orientadas al producto.

Además que los capacitan para que conozcan todas las promociones e inciten a todos los consumidores.EJEMPLOS DE PLANES DE CAPACITACIÓN DE LAS FUERZAS DE VENTA PEPSI COLA Fomenta la incorporación de estudiantes como becarios. Nuevo Laredo. para que tengan la oportunidad de completar su proceso de formación universitaria en un mercado laboral real. Tamaulipas Página 4 . Esta relación activa con los profesionales del futuro ha hecho posible que durante el año 2002 se hayan incorporado 41 becarios durante un tiempo medio de cinco meses con una participación activa en el desarrollo de planes de negocio de la compañía.

Tamaulipas Página 5 .Nuevo Laredo.

7. que tiene un diámetro de 12 pulgadas.5 millones de metros cúbicos anuales (582 millones de pies cúbicos anuales) corresponden a uso doméstico. Se prevé que para el año 2000 el número de usuarios ascienda a más de 22 mil. Debido a su localización estratégica.18 millones de metros cúbicos anuales (253 millones de pies cúbicos anuales) a uso comercial. En Nuevo Laredo existe un mercado potencial de más de 16 mil usuarios en los sectores doméstico. Al mismo tiempo. Boletín de Prensa 2 Este ducto tiene capacidad excedente y dos puntos de inyección: uno en el Campo Pandura y otro en la planta industrial Totonaca. se busca promover el desarrollo rentable y eficiente de un sistema de gas natural en dicho centro de población. comercial e industrial. Nuevo Laredo.Zona Geográfica del Gas natural en Nuevo Laredo La zona geográfica de Nuevo Laredo fue constituida tomando en consideración el mercado existente en dicho centro de población. Se calcula que el consumo total de gas natural en la zona geográfica de Nuevo Laredo es de 42 millones de metros cúbicos anuales (1.3 millones de metros cúbicos anuales (646 millones de pies cúbicos anuales) se destinan a uso industrial. y alrededor de 18. Tamaulipas Página 6 . cuenta con un gran desarrollo en la industria maquiladora y se ha convertido en una de las aduanas más importantes del país. Tamaulipas y en el Plan Nacional de desarrollo urbano vigente. más de 16.5 mil millones de pies cúbicos anuales). así como lo establecido en el Plan Director de Desarrollo Urbano de Nuevo Laredo. en la frontera con Estados Unidos. Actualmente. Nuevo Laredo es un importante centro industrial con influencia en la economía del estado de Tamaulipas y en la región Noreste del país. De este total. Nuevo Laredo cuenta con suministro de gas natural a través de un ducto de transporte de Pemex Gas y Petroquímica Básica.

el Manual de Ventas especifica cómo la organización ve el mercado en el que compite. 4) Inputs decisionales/entorno: en este punto. qué es lo que se valora y cómo debería atender el mercado. Nuevo Laredo.. su situación en el organigrama y sus formas de relacionarse con el exterior y con las áreas internas. habilidades necesarias y la situación en el organigrama del vendedor. su argumentario de ventas y las fichas de producto. Este punto permite centrar el marco en el que los vendedores deben actuar. por cliente final. su visión. visión. Además de explicitar su misión. Esta parte nos proporciona el marco general que ubica al vendedor sobre dónde trabaja. funcionales y de imagen. 5) Cartera de productos: En este punto se explican detalladamente los productos de los que dispone la empresa. También se incluye la remuneración. 7) Descuentos/Rappels/Ofertas: en este punto se marca al vendedor la política de descuentos por canal. 6) Precios: aquí se especifican las distintas tarifas de precios por producto y cartera de productos. así como las distintas estrategias de pricing que se estén empleando en este momento en el canal. También se marca la política comercial (principales clientes. coberturas. objetivos y estrategias. se presenta la empresa. sus ventajas y beneficios. las funciones. 2) Presentación área de ventas: al igual que con la corporación. etc. se habla de sus objetivos principales. por zona geográfica o por producto. los competidores principales y los segmentos de clientes a los que atiende. su misión. sus valores. etc. su filosofía.El Manual de Ventas se compone de las siguientes partes: 1) Presentación corporativa: en breves líneas. las responsabilidades. su clima laboral. 3) objetivos Figura del vendedor: el manual de ventas deja claro cuáles son los principales. Aquí se debe dejar claro qué espera la organización de un vendedor.). sus atributos materiales. su cultura y su identidad corporativa. es una orientación donde luego el vendedor debe moverse. lo mismo se hace con el área de ventas. sus funciones y responsabilidades. Tamaulipas Página 7 .

Tamaulipas Página 8 . etc. Promoción: aquí el vendedor sabe las distintas estrategias de promoción que se llevan a cabo desde Marketing. rebatir objeciones. así como información sobre stocks de los productos. Nuevo Laredo.8) Distribución/logística: aquí se especifican los principales flujos de compras. los descuentos por pronto pago. este punto recoge algunas indicaciones corporativas acerca de habilidades que el vendedor debe desplegar y cómo desplegarlas (negociación. cierre de ventas. 10) Económico-financiero: aquí el Manual debe reflejar las principales políticas de cobro y de pagos. plantillas de trabajo. etc. etc. ordenadores. presentaciones eficaces. devoluciones. facturas y documentos que el vendedor debe manejar y que tiene que conocer cómo rellenar. 9) etc. los créditos y giros. 13) Herramientas de venta: en este punto se cuenta de qué herramientas dispone el vendedor y cómo hacer uso de ellas (Smartphone. También se reflejan los procesos principales que afectan al trabajo de ventas en el plano administrativo. vehículo. gestión de crisis. sistemas CRM. etc.) 15) Glosario: en él encontramos las principales palabras y vocabulario y su significado en el interior de la empresa 16) Anexos: en este punto se incluye documentación que quiera ser desarrollada con mayor profusión. gestión del tiempo. etc. boletines.) 14) Habilidades de venta: por último. Esto permite al vendedor saber en qué tiempo pueden ser servidos los productos al conocer el tiempo de distribución. almacenaje y tiempos de distribución del producto. técnicas de venta y trato con el cliente. 11) Servicio post-venta: en este punto se especifica la tarea del servicio post-venta y de atención al cliente y su relación con el proceso de ventas y con el vendedor 12) Administración/procesos: en este punto se explican todos los impresos. la política de merchandising. prospección.

Así pues. Tamaulipas Página 9 . Nuevo Laredo. el Manual de Ventas podríamos clasificarlo como la guía de viaje del vendedor. Esto requiere por parte de los directivos un trabajo de reflexión y concreción que ayudará a sus vendedores a vender más y mejor.Este Manual de Ventas debe ser sometido a revisión de manera anual para cambiar conforme van cambiando las necesidades detectadas en el mercado. que le ayuda a tener siempre una orientación ante los cambios que se producen en el entorno y le permite trabajar con una cierta tranquilidad y con menor incertidumbre.

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful