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NDICE
Captulo 1 El poder de la Oratoria7 Bienvenido....7 Las ventajas de la Oratoria.9 La historia de la Oratoria..12 Captulo 2 La preparacin13 La imagen del orador..13 Colores adecuados de acuerdo al color de la piel............................14 Pieles de tonalidad clara...14 Pieles de tonalidad intermedia..14 Pieles de tonalidad oscura.15 Planeando el tiempo de la conferencia...16 Cmo hacer la presentacin de power point...16 La preparacin del tema a exponer......20 Das antes de la presentacin.21 La introduccin del orador...22 Captulo 3 Eliminando los miedos...23 Los apuntes..23 Perdiendo el miedo a hablar en pblico..24 Ejercicio 1..25 www.oratoriahipnotica.com

Ejercicio 226 Ejercicio 326 Ejercicio 426 Ejercicio 527 Ejercicio 627 Ejercicio 7...28 Comprendiendo al pblico.28 Captulo 4 El desarrollo de la conferencia..30 Cmo referirse a la audiencia..30 El t y el usted...31 Lenguaje corporal...32 Recomendaciones bsicas para tener en cuenta mientras se expone..33 La pronunciacin y vocalizacin...36 El bro, la vehemencia, la pasin..37 Desarrollando la elocuencia....38 Ejercicio 1...39 Ejercicio 2...39 Captulo 5 Captando la atencin del pblico.41 Frases para iniciar la conferencia con xito41 Formas para obtener la atencin de las personas....42 El suspenso.42 Los halagos.43 www.oratoriahipnotica.com

El humor..43 Las demostraciones.44 Los premios...44 La tcnica levanta manos..44 Tcticas de acuerdo45

Captulo 6 Dominando el estado emocional.48 El estado emocional del orador..48 Generando un estado emocional positivo en los asistentes...50 Generando un estado emocional negativo en los asistentes..52 Captulo 7 La hipnosis conversacional...55 Qu NO es hipnosis?...........................................................................55 La historia de la hipnosis...56 Cmo funciona la hipnosis.57 Rapport..58 Errores para lograr Rapport.60 Error #160 Error #260 Error #361 La tonalidad adecuada.62 Reconocimiento de seales..64

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Ejercicio 1.67 Ejercicio 2.68 Ejercicio 3.68 Ejercicio 4.69 El poder de la descripcin de las cosas.......................70 Ejercicio 1..71 Ejercicio 2..71 El uso de las historias y metforas..72 Los comandos ocultos..73 Ejercicio...75 El poder de las palabras clave....76 La palabra porque....77 La palabra mientras...78 La palabra o....78 La palabra y..79 Ejercicio79 El enfoque de las frases80 Captulo 8 Cmo concluir la presentacin..82 Finalizando la conferencia.82 Concluir con una experiencia83 Concluir con una historia ajena..83 Concluir con un resumen.83 Concluir con preguntas.83

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Concluir con una reflexin..84 Concluir con una frase clebre.84 Ejercicio Final..85

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ORATORIA HIPNTICA
Captulo 1 El poder de la oratoria
Audio 1: 3m22s

Bienvenido
Bienvenido al audio - curso de Oratoria Hipntica. Ests aqu para desarrollar un arte necesario para cualquier ser humano. Es algo que te va a dar la oportunidad de obtener un crecimiento personal instantneo y vas a aumentar las probabilidades de xito en tu vida. A travs de este audio curso, te ensear las tcnicas ms efectivas utilizadas por los ms exitosos oradores de todos los tiempos, las cuales he usado yo mismo para influenciar y persuadir grupos de gente en auditorios y lograr una gran conexin entre ellos y yo. Ahora, si sigues los ejercicios que vas a aprender en este curso, vas a convertirte en un maestro de la oratoria y vas a lograr exponer con una facilidad que va a dejar asombrados a los que ya te conocan. Por qu estoy haciendo esto? Bueno, yo pienso que todos tenemos derecho a aumentar nuestras probabilidades de xito y ser escuchados, yo s que todos tenemos puntos de vista que merecen ser conocidos por el mundo. Adems estoy seguro de que cada persona tiene algo por aportar a la humanidad y, por medio de la oratoria, es posible exponerlo. Por medio de las tcnicas de oratoria que vas a aprender vas a tener un poder casi sobrenatural, para influenciar familiares,

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amigos, colegas, clientes y conocidos; para que conozcan tus puntos de vista, los acepten y los apoyen de manera instantnea. Por medio de estas tcnicas puedes lograr que las personas apoyen tus ideas, se diviertan a tu alrededor y te propongan negocios. Pinsalo por un momento A quin no le gustara vivir una experiencia como esta? A quin no le gustara ser invitado a negocios, que le inviten a paseos, reuniones sociales, que le llamen a saludar, a pedir consejos? Es lo que vas a lograr gracias a este curso, la gente se va a sentir tan feliz a tu alrededor que vas a comenzar a hacer parte de una nueva realidad. Antes de comenzar quiero hacerte la pregunta: Ests dispuesto a hacer un esfuerzo ahora mismo, aplicando unas cuantas tcnicas rpidamente, para que las posibilidades que tienes de progresar en muchos aspectos de tu vida aumenten en ms de un 500% como mnimo? Es una pregunta que quiero que respondas a partir de ahora porque la nica forma en que vas a lograr el xito en sta rea de tu vida es mediante un compromiso profundo. Si no ests 100% comprometido no sigas leyendo, esto no te servira. Esto solo es para personas que no se conforman con lo que el destino les ha trado, que saben que todo es posible y que todo, absolutamente todo puede ser aprendido. Por eso te digo que si la respuesta es NO, deja de leer, justo aqu. Continuemos

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Audio 2: 6m50s

Las ventajas de la oratoria


Durante los ltimos aos me he dedicado a analizar el comportamiento humano y las formas ms efectivas que existen para interactuar, convencer, exponer, seducir y vender. Una de las cosas que ms me ha sorprendido es el descubrimiento del gran mundo de oportunidades que se encuentra justo cuando se aprende el arte de la oratoria. Es algo increble, cuando se logra este arte y se aprende a influir en las dems personas se obtiene un poder sobrenatural. Para serte sincero, la realidad parece ser otra. La gente te admira, te piden consejos, te invitan a ms reuniones, te proponen negocios y las personas importantes y de alto valor social te dejan entrar a su crculo cercano. Te sientes una persona importante, influyes en la vida de los dems, aumentas la autoestima y, por lo tanto, aumentas el atractivo con el sexo opuesto. Fluyen ms los negocios, los empleados que tienes trabajan con ms entusiasmo, el ambiente laboral se hace muy amigable, la empresa a la cual perteneces o de la cual eres dueo comienza a generar un aumento en su productividad. Es algo indescriptible y, gracias a que ests haciendo este curso, vas a lograr eso y mucho ms. Para comenzar quiero resaltar la importancia de aprender a persuadir a grandes y pequeas masas. Una persona que aprende a ser persuasiva abre su mundo a posibilidades que nunca se habra imaginado. El poder de la persuasin permite a las personas descubrir un panorama que antes no exista y sus posibilidades de xito en su vida aumentan considerablemente. La persuasin es algo completamente necesario para los seres humanos. Solo piensa en situaciones cotidianas como: Vender un producto. Vender una idea.

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Convencer a un socio para que haga lo que quieres. Convencer a los empleados de algo para que den su mximo esfuerzo en una empresa. Convencer a un jefe para que acepte un punto de vista. Convencer a un hijo para que haga lo que quieres y no oponga resistencia. Exponer un tema en pblico y convencer. Hacer un discurso en un auditorio y cautivar a todos los asistentes. As como todo lo anterior, cualquier persona, va a encontrar una gran cantidad de oportunidades gracias al manejo de la oratoria. Si eres un Ingeniero, contador, administrador, gerente, abogado, comunicador, mdico, negociante, vendedor, padre de familia, empresario o simplemente una persona que quiere tener ms oportunidades de xito en su entorno, te recomiendo que te devores ste curso electrnico y que lo repitas una y otra vez. Alguna vez estuve discutiendo con alguien acerca de la cantidad de posibilidades que pierde una persona a la que no le gusta hablar en pblico. Muchas veces he escuchado frases como: No me gusta hablar en pblico. Cuando escucho algo como esto, siento una terrible lstima por la persona que lo dijo. Es algo increblemente absurdo, una persona que no quiere aprender algo simplemente est bloqueando su cerebro para que no domine la tcnica. Algo que siempre me pareci muy curioso es la cantidad de gente que se auto-bloquea con creencias limitantes como el idioma ingls es muy difcil, yo no sirvo para hablar ingls, y eventualmente nunca lo aprenden. Es ms, el proceso de aprendizaje de una persona que tiene una creencia como sta es tan lento que no lo logra dominar en toda su vida. He escuchado historias acerca de personas que son brillantes en su trabajo y que no son ascendidas. Personas que se esfuerzan mucho y se entregan 100% en su labor, pero que no saben comunicar sus ideas y, por consiguiente, las personas que los

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rodean no perciben la gran labor que estn haciendo. Mientras que he conocido personas que, sin ser tan brillantes en su labor, tienen un gran poder de convencimiento, y logran ser premiados con ascensos y beneficios mayores. Es por eso que quiero hacer tanto nfasis en la importancia de permitir a la mente desarrollarse libremente, comenzando por utilizar, cada vez ms, frases como: a m me gusta hablar en pblico. De esta manera, la mente del aprendiz estar lista para adquirir el conocimiento, impulsado por el deseo intenso de aprender. Los oradores ms significativos de la historia han estado de acuerdo en que la primera vez que hablaron en pblico fue una experiencia aterradora. Algunos se quedaban paralizados ante la audiencia. El libro de Dale Carnegie relata una historia real de un mdico que fue invitado a una cena de un grupo de jugadores de ftbol. Al terminar de comer, se pidi que algunos dijeran algunas palabras en pblico. De repente se escuch una voz que deca: Seores, tenemos entre nosotros a un mdico, el doctor Curtis, quien nos dir algunas palabras sobre la salud del jugador de ftbol. La historia dice que el doctor Curtis, aunque era un doctor y manejaba el tema a la perfeccin, no fue capaz de decir ni una sola palabra. Intent negarse pero la gente insista en que dijese algo, aplaudan y lo ovacionaban para que hablara. As que se levant, y en el momento en que la gente estaba esperando que dijera su primera palabra, se march avergonzado, aturdido y humillado. As como esa existen millones de historias de personas que han perdido oportunidades de socializar por no saber hablar en pblico. Llevo varios aos investigando, practicando y desarrollando las tcnicas que ests a punto de aprender. Estoy seguro de que, si aplicas lo que viene a continuacin, vas a tener el poder para convencer hasta a las audiencias ms difciles y vas a descubrir un horizonte de oportunidades completamente nuevo, tal y como yo lo he logrado.

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He descubierto que todos los seres humanos, sin importar sus labores, pueden aumentar considerablemente el xito si aprenden a dominar el arte de la oratoria. Y este curso electrnico es el camino ms rpido y sencillo para dominar este arte.

Audio 3: 2m15s

La historia de la oratoria
La historia de la oratoria se remite a la poca de la antigua Grecia. Aunque su arte naci originalmente en Sicilia, Grecia es el pas en el que se desarroll. La escuela ms famosa de aquella poca fue la que fund Scrates en Grecia. Scrates naci en el ao 470 a de C. Es uno de los filsofos ms reconocidos de la historia. A pesar de no haber escrito sus ideas logr trasmitir su filosofa a millones de personas, las cuales se han enterado de sus ideas gracias a los escritos de sus seguidores. Haber logrado ser un personaje tan importante en la historia solo pudo ser obtenido gracias a su gran poder de oratoria. Era un individuo que lograba convencer y exponer de una manera muy efectiva. Su escuela promova la importancia de adquirir valores ticos y ser instruido, en orden de transmitir el conocimiento a los que escuchan al orador con contundencia y aportar al progreso del estado. La intencin de la filosofa socrtica consista en la bsqueda de aquel conocimiento que permita su aplicacin para vivir mejor. Y el conocimiento que predicaba se enfocaba a la accin. Posteriormente, la oratoria pas a la repblica romana, donde Marco Tulio Cicern (3 de enero del 106 a de C., 7 de diciembre del 43 a de C.) perfeccion su arte.

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Marco Tulio es considerado uno de los ms grandes retricos de la repblica romana. Aunque dedic la mayor parte de su vida a la poltica, es recordado por sus grandes aportes humanistas y filosficos. Aun en un entorno dominado por un emperador, surgi otro gran orador llamado Marcus Fabius Quintilianus (39 Roma, c. 95), el cual escribi la enciclopedia de oratoria Institutio Oratoria, considerada la obra ms importante de oratoria jams escrita. Para comenzar quiero que analicemos ciertos puntos bsicos que debe comprender cualquier orador.

Captulo 2 La preparacin
Audio 4: 2m40s

La imagen del orador


Antes de comenzar una presentacin en pblico es necesario desarrollar una buena apariencia. Un orador que muestra una imagen ordinaria de s mismo no logra cautivar a una audiencia exigente, ni siquiera con un buen discurso y una buena expresin. Los aspectos ms importantes a tener en cuenta en el momento del desarrollo de la imagen son: Los zapatos. Los zapatos deben estar limpios y con apariencia nueva. No hay nada ms terrible que un orador con zapatos viejos. La correa. La correa debe ser del mismo color de los zapatos. Si no lo es, el orador va a proyectar que carece de conocimiento de vestuario y moda, lo que le resta mucha credibilidad.

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El pantaln. Debe ser un pantaln que no luzca viejo y que tenga la talla adecuada. La camisa. Debe ser una camisa limpia y con medidas perfectas. El look. Antes de realizar una presentacin, el orador, debe tener un corte adecuado. Si tiene barba debe tenerla organizada.

Audio 5: 1m10s

Colores adecuados de acuerdo al color de la piel


Pieles de tonalidad clara Si ests en esta categora, lo mejor que puedes hacer es utilizar colores oscuros como: Azul oscuro Marrn Negro Gris oscuro Verde oscuro Vino tinto Violeta

Pieles de tonalidad intermedia Si tienes una piel de tonalidad intermedia, sintete libre para usar cualquier color. De lo nico que debes preocuparte es de no usar colores que se mezclen con la tonalidad de tu piel. Te luce ms si realizas ciertos contrastes.

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Algo que te puedo recomendar, si ests en esta categora, es que combines el color de los ojos con la camisa que llevas puesta. Para esta tonalidad te lucen colores como: Azul Turquesa Azul oscuro Blanco Negro Violeta Azul claro

Pieles de tonalidad oscura Si entras en esta caracterstica de piel, debes usar colores que contrasten la tonalidad. Colores que son recomendados para utilizar de acuerdo con sta caracterstica son: Rosa Blanco Beige Gris claro Azul claro Verde claro Verde limn Azul turquesa

Cabe destacar la importancia de definir el tipo de vestuario que se va a utilizar en la presentacin. Esto se debe definir acorde con el tipo de audiencia que se tenga y el tema a exponer. Si es una audiencia joven, y el tema a exponer no tiene un enfoque ejecutivo puedes presentarte con camisa y sin corbata. Si la audiencia es un pblico de un nivel educativo mayor, la apariencia debe demostrar un carcter ejecutivo. Usando corbata.

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Audio 6: 2m40s

Planeando el tiempo de la conferencia


Lo primero que se debe definir, despus de tener el tema a exponer, es el tiempo que se va a tomar la exposicin. Siempre se debe planear la charla para terminar minutos antes del tiempo planeado. El pblico valora mucho que el orador sea muy especfico con sus ideas y no ande con rodeos pareciendo que lo que quiere es hacer tiempo. Asimismo es muy incmodo para la audiencia cuando el orador sobrepasa el tiempo previsto para la charla y se sigue expandiendo. Es una falta de respeto por parte del orador, debido a que pueden haber varios asistentes que han planeado su tiempo de acuerdo con el tiempo supuesto antes de la conferencia. Por esa razn, la recomendacin es que planees la charla para desarrollarla en un tiempo menor al estimado y dejes espacio para las preguntas que pueden surgir en los asistentes. Es de mucha utilidad tener un reloj que se pueda ver discretamente en medio del discurso para saber qu tanto tiempo tomarse en cada tema. Puede ser un reloj de pared ubicado en algn lugar del saln y que se pueda observar de forma disimulada.

Audio 7: 2m40s

Cmo hacer la presentacin de Power Point


Unos de los ms grandes errores cometidos por muchos oradores es tener una presentacin llena de letras. Tener diapositivas con mucha informacin dentro de cada una es algo que debe evitarse al mximo. No solo por el pblico sino por
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la desconcentracin que esto crea en el orador en medio de la presentacin. Cuando se comete este error, y el orador comienza a leer la diapositiva, los asistentes tambin pierden concentracin. Una imagen con muchas letras distraen al orador hasta tal punto que deja de expresarse de la manera correcta y su conocimiento no se transfiere a los asistentes de manera efectiva. Se debe destacar que, la presentacin no la hace ni el computador, ni los flyers, ni los pendones, ni los afiches; la presentacin la hace el orador. Y no importa qu tan buena sea la presentacin de Power Point, si el orador no expone bien, no se logra una buena exposicin. Una buena presentacin de Power Point debe realizarse de la siguiente manera: Debe ser simple. Las diapositivas deben tener espacio libre. No te dediques a llenar todos los espacios con tablas o letras. Mientras ms simple, ms fcil es mantener a los asistentes motivados.

Utilizar ms ms que los asistentes a para prestar

imgenes que letras. Las imgenes invitan contenidos basados en letras. Ayudan a los mantener sus ojos lo suficientemente libres atencin a lo que el expositor habla. No es

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recomendado mostrar tablas a menos que sea estrictamente necesario. Este es un ejemplo de una muy mala forma de hacer una presentacin de power point:

Esta es una buena forma de crear una diapositiva:

No hagas diapositivas con varias ideas al tiempo. Resume cada tema y sepralo. Este es un ejemplo de cmo no se debe hacer una presentacin porque muestra muchas ideas en una sola diapositiva:

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Es una diapositiva que no antoja. Tiene tantas cosas en el recuadro que hace que los ojos de las personas que la miran se pierdan y se dificulta la concentracin. No utilices las plantillas prediseadas de Power Point. Son muy comunes. Es fcil disear una plantilla propia y as te puedes diferenciar de otras presentaciones. Averigua lo que los asistentes quieren escuchar en la conferencia, formula preguntas y crea la presentacin con base a esas preguntas.

Precaucin! Por ningn motivo debes tener algn error de ortografa en alguna diapositiva. Eso genera una gran desconfianza y disminuira tu valor ante el auditorio.

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Audio 8: 2m55s

La preparacin del tema a exponer


Para lograr trasmitir un conocimiento es completamente necesario tener una buena preparacin y conocimiento del tema. Es imposible para un orador expresarse con certeza acerca de un tema que no domina. Es el precio que tiene que pagar cualquier persona que quiere dominar el arte de la oratoria. Cada uno de los asistentes a una conferencia espera aprender o descubrir algo nuevo, y el conferencista es la figura que posee toda la informacin que se requiere para satisfacer esa demanda. Si el orador carece del conocimiento que los asistentes esperan, se va a generar una gran desilusin en el saln. Mientras ms grande es el grupo de gente, ms probabilidad existe de encontrarse con algunos que tambin dominen el tema, y si el orador muestra inseguridades van a ser resaltadas sin consideracin por parte de los que saben del tema. Es muy recomendable que, das antes de la presentacin, el orador lea artculos y libros sobre el tema de diversas fuentes, resaltando las ideas que ms llamen su atencin y desarrollando nuevos principios. Es muy til para el orador, escribir un resumen sobre el tema que va a exponer con ciertos enunciados que quiera recordar en el momento de la exposicin. En el caso de Abraham Lincoln, podemos destacar, adems de haber sido un excelente presidente de Estados Unidos y acabar con la esclavitud, la fascinante forma en que preparaba sus discursos. Se dice que se aislaba temporalmente de la realidad en ciertos momentos, anotando en pequeos papeles las ideas que se le venan a la mente, guardndolos en su sombrero para revisarlos y ordenarlos en el momento de la redaccin. Estos aislamientos de la realidad los generaba mientras caminaba, mientras coma, mientras ordeaba una vaca, y su conexin con
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su subconsciente le permita reflexionar y acertar en el momento de preparar sus discursos. As fue como Lincoln pronunci el discurso de Gettysburg en menos de 15 das, considerado uno de los discursos ms importantes que jams se hayan pronunciado. Esto nos trae una enseanza. La mejor manera de preparar una presentacin es conectndose con el tema 100%, mientras se est caminando, comiendo, haciendo ejercicio, porque son momentos en los que surgen ideas brillantes y que merecen ser consideradas en la exposicin.

Audio 9: 1m27s

Das antes de la presentacin


La siguiente recomendacin te va a servir para que, momentos antes o das antes de la conferencia logres una mejor preparacin. Aunque es algo bsico, voy a hacer nfasis en la importancia de prepararse muy bien, porque es algo que representa la base de todas las presentaciones. Un conferencista que no estudie bien el tema que va a exponer est condenado al fracaso, sin importar qu tan buen expositor es. Cuando un expositor no domina el tema del cual est hablando, se hace muy evidente su ignorancia y muy posiblemente se encuentra con asistentes incrdulos, los cuales le dificultan su presentacin. Mientras ests preparando el tema a exponer, es muy recomendable que hagas lo siguiente: Hazle una pequea presentacin de los temas de la conferencia a alguien cercano, puede ser un familiar o amigo. Dile acerca de qu piensas exponer y mustrale (en resumen) la presentacin.

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Esto lo puedes hacer varias veces con personas diferentes. Vas a notar cmo, vas logrando dominar cada vez ms el tema. Cuando la otra persona te haga preguntas te vas a familiarizar cada vez ms con el tema y vas a comprender las posibles dudas que podran tener los que van a asistir a la conferencia.

Audio 10: 1m40s

La introduccin del orador


sta es una de las partes ms importantes de la conferencia, desafortunadamente es algo en lo que la mayora fallan. Es muy necesario hacer la introduccin, resaltar las cualidades, la experiencia, los logros y los ttulos del orador. Se debe hacer brevemente pero enfticamente. Una forma adecuada es permitir que otra persona haga la introduccin brevemente y enuncie los aspectos clave del orador. Esto funciona muy bien porque, cuando otra persona es la que resalta una cualidad especfica del orador se genera una mayor credibilidad en el pblico y se es posible resaltar ms cualidades. Funciona mejor porque no es lo mismo cuando una persona se elogia a s misma que cuando otra persona la elogia. Por ejemplo, no es lo mismo si yo digo, yo soy muy inteligente, a que otra persona diga, l es muy inteligente. Si yo lo digo suena muy prepotente, mientras que si otra persona lo dice suena creble. As que la recomendacin es que pidas a alguien que haga una breve y efectiva introduccin, resaltando los logros ms importantes que has tenido, antes de dictar una conferencia importante. Si, por algn motivo, no tienes a alguien que te presente ante el pblico, tendrs que hacerlo personalmente. Y la mejor forma de hacerlo es mostrando humildad.

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Sin importar cules sean tus experiencias y logros, el tono de la presentacin debe hacerse eliminando por completo la prepotencia.

Captulo 3 Eliminando los miedos


Audio 11: 1m23s

Los apuntes
Los apuntes no son estrictamente necesarios para dar un discurso, es ms, hay casos en los que, cuando son muy complejos y poco resumidos, distraen al orador. Sin embargo generan en el conferencista cierta tranquilidad psicolgica debido a que este siente que tiene de donde apoyarse en caso de que las cosas salgan mal. Lo que te aconsejo es que tengas pequeos y resumidos apuntes sobre los temas ms importantes. Los puedes tener en el bolsillo, inclusive en un papel arrugado. Te va a dar tranquilidad y eso ayuda a que el cerebro se relaje y deje fluir los pensamientos fcilmente. Recuerdo a un profesor que me dict clases de matemticas cuando yo estaba en 4 de primaria. Nos recordaba la importancia de tener pasteles, as es como se les llama a los papelitos con frmulas para mirar en medio de un examen sin que el profesor lo note. l se refera a la importancia de tenerlos en el bolsillo y sin sacarlos, porque se genera una tranquilidad que permite que el cerebro recuerde lo que dice en ellos. Esta recomendacin la segu al pi de la letra, y pocas veces tuve la necesidad de mirar lo que haba escrito en el papel en medio de un examen.

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Audio 12: 4m12s

Perdiendo el miedo a hablar en pblico


Para muchas personas, no hay nada ms aterrorizante que hablar en pblico. ste temor surge gracias a la cantidad de veces que esas personas se han repetido a s mismos la frase me da miedo hablar en pblico. Frases como esa, que han sido escuchadas y dichas durante mucho tiempo, salen a relucir en nuestra mente y generan un gran temor en el momento de la presentacin. En el 2008, en Estados Unidos, se realiz una encuesta acerca de las 10 cosas que ms atemorizaban a la gente. Los resultados en orden ascendente fueron: los perros, la soledad, el avin, la muerte, la enfermedad, las aguas profundas, los problemas econmicos, los insectos, las sabandijas, las alturas y, el primero de la lista, hablar en pblico. Ese temor es lo que se denomina Pnico escnico. En el mundo han existido miles de personas brillantes que, desafortunadamente, nunca han logrado deshacerse del pnico escnico y de la presin social que ejercen los dems. Esas miles de personas, han dejado pasar oportunidades muy grandes de ser exitosos y no han logrado comunicar mensajes que pueden llegar a ser muy tiles para la humanidad. Y todo, debido al pnico escnico. Personalmente siento una gran nostalgia al saber la cantidad de talento que se ha perdido en lo profundo del mundo debido a ste mal. Y la verdad es que la vida es tan corta que, si no se hace lo requerido para superar algn obstculo, se llega al final de ella con arrepentimientos. Sin importar la edad que tengas, el pnico escnico y la presin social que tienes ante todas las personas que te rodean, es algo que vas a tener que eliminar si quieres empezar a descubrir un nuevo mundo de posibilidades.

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Afortunadamente, existen muchas formas para lograr cualquier cosa en la vida y, perder el miedo a hablar en pblico, es una de ellas. La presin social que ejerce el pblico en un auditorio es la misma presin social que se siente en muchas situaciones de la vida. Alguna vez has sentido una increble tensin justo en el momento de hablarle a una persona desconocida?, o momentos antes de decidir contar un chiste a un grupo de amigos?, o cuando tuviste que presentarte en una entrevista de trabajo importante?, has notado cmo las manos sudan, las rodillas se mueven y la voz tiembla? La misma sensacin se siente en un auditorio lleno de personas. Lo que quiere decir que esa sensacin, que se vive en situaciones diferentes, est directamente relacionada dentro de la mente. Lo que quiere decir que, si logras disminuir esa presin que se siente en alguna de las otras situaciones, vas a lograr disminuirla indirectamente en el momento de hablar en pblico. Por ejemplo, las personas que son expertas contando chistes a sus amigos, por lo general, no sienten la misma intensidad de pnico escnico exponiendo cualquier tema en un auditorio que la que siente una persona comn. Esto es debido a que han logrado dominar el miedo al pnico escnico en su grupo de amigos. Y, aunque sea una situacin diferente, est directamente relacionada con todas las circunstancias de hablar en pblico. Es por esto que te digo que la mejor forma de comenzar a perder el pnico escnico es perdindolo en otras situaciones de la vida. Los siguientes ejercicios te van a ayudar a perder esa presin social que tanto invade las mentes de hoy:

Audio 13: 5m36s


Ejercicio 1: Contar chistes. Memoriza unos cuantos chistes o antalos en alguna parte. La prxima vez que ests en un grupo de
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conocidos, cuntalos. Vas a notar que la reaccin de la gente no siempre es la mejor. Pero con el tiempo vas a lograr hacerlos rer. Vas a notar que, si es un grupo de gente que no est acostumbrada a escucharte contar chistes, no se reirn fcilmente. Mientras que, si es un grupo de gente nueva y no te conocen lo suficiente, se van a rer ms fcilmente. Ejercicio 2: Preguntar en pblico. La prxima vez que asistas a una conferencia o a alguna exposicin de algo, levanta la mano y pregunta algo en pblico. Es un ejercicio muy necesario. Cuando un conferencista d la oportunidad de hacer preguntas, hazlas, no dejes pasar la oportunidad. Tmalo como un ejercicio importante para dominar ste arte de hablar en pblico. Ejercicio 3: Pararse para responder las preguntas. La prxima vez que ests en una reunin, o en algn saln de clases, y tengas la oportunidad de exponer una idea, hazlo de pi. No te quedes en la silla como lo hacen algunas personas tmidas. Es una buena oportunidad para comenzar a perder la presin social que tanto bloquea la mente de los expositores. Ejercicio 4: Saluda a la gente en la calle. Ser sociable es un gran paso para perder la presin social. Cuando entres a una biblioteca, una cafetera, una tienda, un saln de clases, un banco, al sitio donde trabajas, saluda a la gente. Gracias a esto vas a comenzar a demostrar un cambio positivo en tu vida y vas a notar cmo se va eliminando la presin social poco a poco.

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Ejercicio 5: Hacer halagos sin esperar nada a cambio. Las personas con que trabajas tienen cualidades que pocos reconocen. Sin importar cules sean los cargos que ocupan, tienen cualidades que pueden ser resaltadas. Vas a notar que, mientras ms halagos desinteresados hagas, mejor te van a tratar y ms valor social vas a obtener por parte de los que te rodean. Como terapia es muy til porque, el hecho de tomar la iniciativa para resaltar las cualidades de otra persona, requiere de un esfuerzo extra y te convierte en un ser ms sociable. Por ejemplo, decirle a algn empleado qu buena energa tienes. O decirle a la persona encargada de la seguridad me parece que haces una excelente labor. Ejercicio 6: Analizar entornos. La prxima vez que ests en una reunin social, o llegues a un sitio donde haya un grupo de personas, analiza el entorno. Cuando digo analiza el entorno me refiero a que analices cmo se siente cada persona que est all. Mira a la gente a los ojos e intenta analizar (en silencio) cmo se estn sintiendo. Esto te va a ayudar a sentir que dominas el entorno. Comienza a utilizar ms el poder de percepcin que tienes e identifica cmo, cada uno de los que est en el lugar, tiene sentimientos de: alegra, placer, orgullo, tristeza, desespero, tranquilidad, envidia, o cualquier sensacin que puedan tener. Vas a notar cmo, cada vez que realizas ste ejercicio, adquieres un desarrollo mayor de la percepcin que tienes de los entornos. Es algo como obtener un sper poder que te permite entender qu es lo que realmente est ocurriendo en cada lugar.

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Ejercicio 7: Llama la atencin en un grupo de gente y mantenla por el mayor tiempo posible. Y quiero que utilices la creatividad, puede ser haciendo una broma, o contando un chiste, o contando una historia, o una ancdota; manteniendo la atencin de la gente el mayor tiempo posible, ponindole energa a lo que dices. Ejercicio 8. Si tienes hijos, cuntales historias. Puedes utilizar libros de fbulas o inventarte una historia, dramatizando mientras les hablas y logrando obtener su atencin. Los nios son una excelente oportunidad para practicar el arte de la oratoria. Antes de continuar el curso quiero que apliques por lo menos cuatro de los ejercicios anteriores. Y lo digo en serio, no quiero que sigas leyendo si no has dado ese gran paso que es comenzar a perder el miedo al entorno cercano que te rodea. Si no logras dominar ese entorno va a ser difcil que logres dominar el entorno desconocido que vas a encontrar en un auditorio. Cabe resaltar que los ejercicios anteriores no son para practicar en un auditorio lleno de gente, son para aplicar en otras situaciones de la vida.

Audio 14: 2m07s

Comprendiendo al pblico
Para lograr generar empata con el pblico es necesario comprenderlo. Saber qu es lo que las personas que estn all sienten y quieren. Mientras ms comprendas lo que las personas quieren, ser ms fcil saber cules son los temas a exponer para lograr

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cautivarlos, de esta manera vas a eliminar la presin social en gran parte. Por ejemplo, si vas a exponer un tema a un pblico cuyas tendencias son muy religiosas, no sera apropiado hacer alguna broma acerca de su Dios. Eso generara un disgusto en ellos y se convertiran en un pblico hostil. Lo mismo ocurre en diferentes situaciones de la vida. Por ejemplo cuando un hombre quiere conquistar a una mujer, si la mujer est en busca de un hombre extrovertido sera intil mostrar una actitud introvertida, no se generara empata con ella. Y yo te puedo asegurar que una de las claves ms importantes es saber qu es lo que las personas quieren, para saber cmo prepararse y de qu manera dirigirse a ellos. Es importante que, antes de crear la presentacin que vas a exponer, te hagas las siguientes preguntas: Cules son las creencias. Qu es lo que ms podra motivarlos. Cules son los sueos que pueden tener en comn. Qu objeciones podran tener en medio de la conferencia. De acuerdo al promedio de edad de la gente que va a asistir, cul sera el momento de sus vidas por el que estn pasando? Cules son las bromas que no se deben hacer en ese pblico? Cul es el nivel de educacin de los asistentes? La mayora del pblico son hombres o mujeres? (es importante para saber hacia qu sector dirigir el tema de la exposicin).

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Qu es lo que tienen en comn y que ms podra apasionarlos?

Captulo 4 El desarrollo de la conferencia


Audio 15: 1m29s

Cmo referirse a la audiencia


Algo que quiero que tengas en cuenta desde ahora es la importancia de referirse a la audiencia como si estuvieras hablando con una sola persona. De esta manera vas a lograr que cada asistente sienta que le estn hablando a l directamente. Un ejemplo es: en vez de decir en un auditorio en medio de una conferencia La mejor forma de vivir la vida es que ustedes vivan cada momento como si fuera el ltimo, puedes decir La mejor forma de vivir la vida es que vivas cada momento como si fuera el ltimo. De esta manera vas a lograr que cada una de las personas que estn en la conferencia sienta ms conexin y preste mayor atencin. Otro aspecto a tener en cuenta es la complejidad de las palabras a utilizar. Es altamente recomendable que, en medio de una conferencia, optes por utilizar palabras de fcil entendimiento. Sin importar si eres mdico, ingeniero, poltico o abogado, debes hablar de una manera en que todos los asistentes entiendan fcilmente. Es por eso que los polticos ms exitosos de la historia han sido los que han utilizado las palabras ms sencillas, logrando abarcar la mayor cantidad de seguidores.
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Audio 16: 2m34s

El T y el Usted
ste es un tema de mucha importancia y se debe tener en cuenta en todas las presentaciones. Aunque la palabra tu permite un mayor grado de confianza y es utilizada en crculos sociales en los que existe cierta cercana, es una palabra que se debe utilizar con mucho cuidado, esto es debido a que, una persona con la que no se ha logrado esa confianza, puede sentirse un poco ofendida. La recomendacin es que, en una presentacin, si la audiencia es de carcter ejecutivo y es un pblico, cuyo promedio de edad es mayor a 30 aos, se debe utilizar Usted. Y si la audiencia es menor de 30 aos y el tema de exposicin es informal, se debe utilizar el tu. Mientras ms confianza creas que se pueda llegar a tener con el pblico, ms puedes utilizar el t. Aunque debes cuidarte de no sobre utilizarla, podra ser incmodo. Cuando digo moderadamente me refiero a que, nunca se debe utilizar el t abusivamente, si se utiliza mucho esta palabra se genera una situacin incmoda. Te voy a dar un ejemplo de una parte de una conferencia de ventas para jvenes, utilizando el t de una forma inadecuada: Para realizar una venta efectiva, t debes ser seguro de ti mismo y del producto que t ests vendiendo y, al mismo tiempo, t debes manejar las objeciones de tu cliente para que l tome su decisin oportunamente. Es una clara ilustracin de lo incmodo que puede resultar utilizar la palabra t tantas veces. Si el orador quiere entrar en confianza con las personas que asisten al evento, en un pblico de jvenes que quieren aprender tcnicas de ventas, debe cambiar esa parte del discurso por:

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Para realizar una venta efectiva, debes tener seguridad interna y del producto que ests vendiendo. Al mismo tiempo, debes manejar las objeciones del cliente, para que l tome su decisin oportunamente. De sta manera, el orador logra dirigir sus palabras a cada uno de los asistentes, generando una buena cercana con ellos sin necesidad de abusar de la palabra t.

Audio 17: 2m03s

El lenguaje corporal
El lenguaje corporal del orador comunica ms que las palabras. Es de mucha importancia prestar atencin a esta parte de la comunicacin. De hecho, se ha demostrado que el lenguaje corporal constituye un 55% de la comunicacin, la tonalidad un 37%, mientras que las palabras utilizadas solo representan un 7%. Los aspectos que se deben tener en cuenta del lenguaje corporal son: Los movimientos deben ser lentos. No caminar rpido ni hacer movimientos bruscos. Las manos deben estar fuera de los bolsillos. No poner las manos atrs. Eso es tpico de maestros de escuela, no es cmodo para la audiencia. No caminar por todo el auditorio mientras se habla. Caminar por el escenario demuestra inseguridad. El impulso de caminar surge de la necesidad de marcar territorio, es algo que hacemos los seres vivos cuando necesitamos demostrar autoridad e imponernos ante los dems. Cuando un conferencista no camina por todo el escenario y se mantiene en una zona, muestra ms seguridad y genera ms confianza con la audiencia. No cruzar los brazos. No poner brazos en las caderas.

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Tener la espalda recta. No situar las manos juntas entrelazadas en las partes nobles. Dejar las manos libres con naturalidad para expresar con ellas lo que se expone. Mirar hacia todos los asistentes. No mirar hacia el techo, ni hacia el piso, es importante dirigir la mirada hacia todos los rincones del lugar.

Audio 18: 4m18s

Recomendaciones bsicas para tener en cuenta mientras se expone


Las siguientes recomendaciones te van a servir para lograr el xito de una presentacin: Asegurarse de tener el set con una buena iluminacin. Tener lenguaje corporal adecuado desde el inicio hasta el final. No usar palabras vulgares. Un buen conferencista debe proyectar clase. No iniciar la conferencia con un chiste. Es muy riesgoso y es un arma de doble filo, si la audiencia no se re se dificulta la creacin de empata con estos. Algo que s puede ser muy bueno es iniciar la conferencia contando una ancdota con humor. No utilizar desagradables sonidos como: eee, mmm, aaa. No entregar distractores al pblico. Entregar volantes o detalles en la entrada de la presentacin es un error muy comn y es poco conveniente. Los asistentes tienden a
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distraerse mientras ven la conferencia. ste tipo de cosas solo deben entregarse a la salida. No dar la conferencia sentado. Se debe estar parado para que todos vean al conferencista y tenga una mayor posibilidad de expresarse. No utilizar palabras extraas. Palabras que normalmente no se utilizan en el da a da no hacen ver al conferencista como alguien natural y se dificulta el proceso de entrar en confianza con el pblico. No leer las diapositivas. Tener sentido del humor. El sentido del humor ayuda a destensionar el ambiente, genera comodidad en la audiencia. Una conferencia plana y triste genera en el pblico incomodidad, el tiempo parece ser el doble de lo normal. Mientras que una conferencia divertida parece trascurrir en la mitad del tiempo real. Hablar mirando hacia todos los sectores del auditorio. Ser breve. No andar con muchos rodeos para explicar algo. En una presentacin es bueno tener las ideas claras y trasmitirlas de la manera ms sencilla, sin prolongar el tiempo. Hablar con naturalidad. La misma voz que se utiliza para hablar en la vida cotidiana, incrementando el volumen un poco. Si se utiliza una voz postiza es imposible lograr que el auditorio sienta empata. Dominar el tiempo. No hay nada ms desesperante que un conferencista que se extiende en el tiempo ms de lo previsto. Es algo que genera un gran malestar en el pblico. Cuando un conferencista se extiende en 20 minutos en un auditorio con 200 personas, en realidad no

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est haciendo que la gente pierda 20 minutos, lo que est ocasionando es una prdida de 20 minutos por cada asistente, lo que quiere decir que se pierden 20 x 200 =4.000 minutos. Que equivalen a 66.6 horas, Casi 3 das completos! Hacer participar al pblico en la conferencia. Hacer preguntas eventualmente o pequeas exageraciones que demuestren algo de humor siempre ayuda a que el pblico se conecte con el orador. No te olvides de ningn rincn de la conferencia, mira a los asistentes en todos los sectores y busca la manera de que sientan que hacen parte del saln. No morderse los labios. No usar muletillas. Pronunciar las palabras con una buena articulacin. No usar accesorios en la vestimenta que distraigan al auditorio. No jugar con objetos que distraigan al auditorio. No tocarse la barba con los dedos. No jugar con los dedos. No comer chicle. Mantener una actitud humilde ante el auditorio. La arrogancia genera una barrera muy grande entre el pblico y el conferencista.

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Audio 19: 1m52s

La pronunciacin y vocalizacin
Modular y expresar muy bien lo que se dice es muy necesario. De hecho, es necesario para que las personas no pierdan su atencin. Cuando un conferencista habla demasiado rpido, pronunciando mal algunas palabras, se genera una desconcentracin en el pblico. La pronunciacin y la vocalizacin dependen de la respiracin, es por eso que estar agitado se convierte en un obstculo para un orador. He visto personas que tienen una buena voz y hablan con claridad, pero en el momento de hablar en pblico se sonrojan y comienzan a perder su capacidad de vocalizacin, se aceleran hasta tal punto que se hace imposible concentrarse en lo que estn diciendo. Mientras hablan se olvidan de mirar al pblico y dejan que el entorno los devore. De aqu la importancia de aduearse del entorno, las terapias enunciadas anteriormente te van a servir para ir perdiendo poco a poco la presin social y permitir que la respiracin se mantenga en lo normal en el momento de subir a un escenario, lo cual facilita la pronunciacin y la vocalizacin correcta. Para corregir aspectos de vocalizacin es de utilidad realizar el siguiente ejercicio. Ejercicio: Grabar en audio la introduccin de la presentacin. Puedes tomar una grabadora o simplemente un celular que tenga grabacin de voz. Te encierras en un cuarto y grabas el inicio de la conferencia (la introduccin). Esto te va a ayudar a percibir aspectos de la voz que necesitan corregirse. Repite el ejercicio hasta que sientas que la pronunciacin ha mejorado hasta el nivel que quieres.

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Audio 20: 2m38s

El bro, la vehemencia, la pasin


Es imposible triunfar en alguna rea de la vida cuando no existe esa fuerza pasional intensa que tienen los hombres que buscan su objetivo. No existe persona alguna que haya triunfado en algo que aborrezca. Anthony Robbins enumera en uno de sus captulos lo que l llama Las 7 mentiras del xito; son 7 creencias que se han descubierto en las personas que han logrado resultados sobresalientes en el mundo y les han permitido llegar al xito en sus labores. Una de las creencias es El trabajo es un juego, en la cual se refiere a la importancia de disfrutar del trabajo. Y efectivamente, el trabajo no debe ser una simple obligacin, debe ser algo que divierte, algo por lo cual se siente una pasin intensa y duradera. Lo mismo aplica para la oratoria, se tiene que sentir pasin por el tema a exponer. Es ese bro y esa fuerza para trasmitir el punto de vista del orador lo que le permite ser reconocido como un experto en el tema y generar escalofros, aplausos, sonrisas, llantos y alegras en el auditorio. Por supuesto, el trabajo no debe ser una obsesin, existen personas que se vuelven adictas al trabajo y olvidan el resto de sus vidas. Es porque son personas que no encuentran algo diferente qu hacer que trabajar. Y eso es lamentable. Hace varios aos estuve haciendo la siguiente pregunta a las personas que vea que haban logrado el xito en sus reas: Cul es el secreto del xito?. Obtuve innumerables respuestas muy valiosas, pero la que ms me hizo hervir la sangre fue la que me dijo un empresario muy exitoso del rea de la confeccin en Suramrica: Haz lo que quieras, pero hazlo con amor. Que el tema que vas a exponer no contiene lo que te hace sentir pasin?, sencillo, agrega a ste tema algo que, estando relacionado te haga sentir pasin. Por ejemplo, vas a exponer un tema sobre el ftbol y no te apasiona lo suficiente. Pero el tema que te apasiona es el crecimiento personal. Expones los casos de

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los jugadores de ftbol que han alcanzado sus metas, gracias a su excelente actitud que tienen con la vida y el gran desarrollo personal que han alcanzado.

Audio 21: 4m34s

Desarrollando la Elocuencia
Solo es posible dominar el arte de la oratoria por medio de la prctica. Piensa en la oratoria como un nuevo deporte, el cual necesita de un buen entrenamiento y bastante prctica. Los grandes oradores de la historia siempre lo han tenido claro, y han buscado la forma de ejercitarse en este arte. Las oportunidades de hablar en pblico se presentan en diferentes situaciones de la vida. Cuando estamos en familia, con amigos, con conocidos, con colegas, etc. Y algo que ayuda mucho para que un orador sea elocuente es su capacidad de improvisacin. La terapia propuesta para perder el miedo a hablar en pblico acerca de contar chistes es ms valiosa de lo que te imaginas, es precisamente una oportunidad de practicar que tienes en cualquier entorno, te va a ayudar a ejercitarte en este nuevo arte. Es por eso que te recomiendo que si eres realmente malo contando chistes anotes en un papel unos pocos chistes (cortos inicialmente para que no te enredes) y los cuentas la prxima vez que ests con un grupo de amigos/colegas. No pierdas oportunidad para repetir este ejercicio, es una buena forma de practicar el arte de la oratoria. As como los chistes debes acostumbrarte a contar historias. Pueden ser recuerdos o experiencias de otras personas que merecen ser resaltadas. Por ejemplo, la historia del momento en que te regalaron tu primera bicicleta cuando eras nio. Describe el color, el tamao, las llantas, el olor a nuevo, la desesperacin tuya por salir a la calle a dar vueltas hasta el cansancio, la alegra y emocin que se senta. Describir todos estos recuerdos en

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pblico te va a ayudar cada vez a comprender cmo manejar la voz, las pausas a hacer y el manejo del pblico. Es en medio de estas situaciones donde vas a comenzar a darte cuenta de las reacciones de las personas que te rodean, de sus gestos, de su atencin y de su aprobacin por la historia. Otra forma de iniciar una historia es contando algo que viste recientemente y llam tu atencin. Por ejemplo: Hace poco me pas algo increble estaba caminando hacia la oficina y de repente vi a una seora con un beb en sus brazos... no s por qu continu mirando al parecer algo me llam la atencin pero aun no saba por qu de repente un polica lleg donde la seora, la tom del brazo y le dijo seora, est usted arrestada y en ese instante lleg otra mujer y con una cara de alivio tom al beb el cual, al parecer, haba sido raptado afortunadamente el beb fue rescatado. Esta es una historia que me acabo de inventar, pero estoy seguro de que, en tu vida vas a encontrar miles de situaciones que pueden ser comunicadas con xito y ayudarte a desarrollar el arte de la oratoria.

Ejercicio 1 Anotas en diferentes pedazos de papel diferentes palabras, pueden ser 20, 30, 40, las que quieras. Metes los papeles en una bolsa y los revuelves. Metes la mano en la bolsa y tomas un papel. Debes hablar sobre esa palabra lo primero que se te ocurra y continuar durante 60 segundos sin parar. Este ejercicio lo puedes hacer slo o con gente que quiera mejorar en el arte de la oratoria.

Ejercicio 2 Busca similitudes entre 2 objetos que ests viendo en este momento y dilas en voz alta rpidamente. Por ejemplo: Un mueble se parece a una cama en que en ambos es posible sentarse y sentirse cmodo. Una lmpara se parece al techo en

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que ambos deben verse bien y estar en buen estado para que la casa se vea bonita. Un cuadro se parece a este comedor en que ambos tienen esquinas y tienen forma rectangular, y as sucesivamente. Este es un ejercicio que puedes hacer en cualquier momento y te lo recomiendo 100%. Lo puedes hacer mientras vas caminando en la calle (la carretera se parece a la acera en), mientras ests en un hotel, en un saln, etc.

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Captulo 5 Captando la atencin del pblico


Audio 22: 2m39s

Frases para iniciar la conferencia con xito


Las siguientes frases te pueden servir para iniciar la conferencia, logrando una buena entrada y aceptacin en el pblico. Te van a servir para que tengas una gua de cmo empezar y as vas a poder crear tus propias frases posteriormente: El elemento sorpresa: Yo no estoy seguro de que esta conferencia sea para ustedes (pausa por unos segundos) pero, de lo que s estoy seguro es de que el que tenga la capacidad necesaria para soar con algo grande va a estar conectado de principio a fin El halago: Me complace estar con gente que se encuentra tan bien presentada, se nota que saban de la importancia de esta conferencia. El incentivo: Para todos los que escuchen de principio a fin y participen de esta conferencia les tengo una sorpresa al final, pero an no les voy a decir qu es. Logrando que los asistentes participen: Antes de comenzar, quiero que alguien me diga lo que espera aprender de esta conferencia. Comentario acerca de la cultura: Hace poco escuch que alguien me dijo la palabra XXXXX, me pregunto si alguien sabe lo que significa esa misma palabra en mi pas para los que no lo saben, esa palabra significa. La ancdota: Antes de llegar a este auditorio me pas algo muy interesante par a comer en un restaurante, se

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me acerc alguien y me dijo y cuentas la ancdota que te ocurri. La enseanza: Hace algunos aos, tuve la grandiosa idea de hacer la siguiente pregunta a las personas que vea realmente exitosas: cul es su frase favorita?, y la respuesta que ms me gust fue la que le hice a X persona, la respuesta fue: Todo hombre muere, no todo hombre realmente vive. Cuestionamiento con humor: En el camino me estuve preguntando algo: Por qu ser que en nuestro pas las mujeres son las que mandan, mientras que en otros pases son los hombres los que mandan?

Audio 23: 3m53s

Formas para obtener la atencin de las personas


El suspenso Consiste en generar curiosidad en los asistentes, es una tcnica de mucho poder. A continuacin te doy ideas para que los implementes en la prxima conferencia: Yo s que aqu todos son muy importantes pero, estoy seguro de que no saben quien se encuentra en medio de ustedes. Es una persona muy importante, pero no puedo decir quin es. Me pregunto si alguien de aqu se alcanza a imaginar la sorpresa que les tengo para los que realmente participen de esta conferencia y demuestren inters por aprender de todo esto.

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Ser posible que alguien de aqu sospeche acerca del misterio que estoy a punto de revelarles al final de la conferencia?

Los halagos Los halagos hacen que las personas se sientan cmodas alrededor del que los hace. Funciona perfectamente en un auditorio, genera mucha confianza. Las siguientes ideas te van a servir para crear rutinas propias de halagos: Me parece que ustedes son un grupo de gente muy interesante. Para m es un honor saber el nivel de educacin que tiene cada una de las personas en este saln. Estar con personas que tienen una visin de la vida tan profunda es algo que me llena de orgullo. El humor Es una de las claves ms importantes. Estar con una persona que tiene buen sentido del humor es agradable para cualquiera. He visto personas que proyectan una gran seguridad y logran comenzar con una broma bien hecha, logrando que el pblico suelte una buena sonrisa. Pero para lograr algo como esto es necesario tener una gran tranquilidad y experiencia en auditorios. Mejor aun es hacer exageraciones de ciertos casos o rerse de s mismo, as se puede mostrar el sentido del humor sin necesidad de correr riesgos con bromas que podran terminar mal.

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Las demostraciones Hacer una demostracin acerca de lo efectivo que es lo que ests exponiendo es probablemente la mejor forma de ganar el inters de los asistentes. Es algo que facilita de manera instantnea la generacin de confianza. Sin importar cul sea el tema que ests exponiendo, te recomiendo que busques la manera de mostrar, si es posible, la efectividad con hechos o con ejemplos. Por ejemplo, si ests exponiendo acerca de un producto de limpieza, haz una demostracin en el escenario con el producto y mustrales a los asistentes su efectividad.

Los premios Premiar la participacin de los asistentes es algo que te puede ayudar mucho para generar empata y lograr que la audiencia se conecte rpidamente con lo que ests exponiendo. Dependiendo del producto que tengas, vas a tener la oportunidad de premiar a los asistentes. Puede ser mediante muestras del producto, descuentos especiales o simplemente dulces y chocolates. Es una buena estrategia para utilizar en exposiciones de temas informales y te vas a sorprender de su efectividad. sta estrategia la puedes utilizar por medio de preguntas sobre el tema que ests exponiendo. Ej: Al que me responda la siguiente pregunta correctamente le voy a dar un premio

Audio 24: 1m39s

La tcnica levanta manos


sta tcnica es muy til para lograr empata con el pblico desde los primeros minutos. Consiste en iniciar la conferencia haciendo preguntas al pblico y pidindoles que levanten su mano, en seal de acuerdo.

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Es algo que te recomiendo 100% porque, gracias a esta tcnica, vas a hacer que los asistentes demuestren inters en el tema, y vas a sentir un alivio mientras los ves participando de la conferencia. Los siguientes ejemplos te van a ayudar a formular las preguntas relacionadas con el tema a exponer y lograr que todo el auditorio levante sus manos. De esta manera se obliga a los asistentes a sentir que han invertido de su parte y a prestar mayor atencin. En una conferencia de ventas: A quin de aqu le gustara aprender a ser un vendedor experto?, a quin le gustara tener el poder para persuadir a cualquier persona para que compre el producto que se le est vendiendo? En una conferencia de xito en finanzas: A quin de aqu le gustara ser millonario y tener dinero para hacer lo que quiera?, a quin le gustara tener muchos lujos?, a quin le gustara ser libre financieramente? De la misma manera, debes formular preguntas previamente, que se relacionen con el tema a exponer y permitan que el pblico invierta de su propia voluntad, levantando su mano.

Audio 25: 4m56s

Tcticas de acuerdo
Es una tcnica muy utilizada en hipnosis y en ventas. Consiste en lograr que las otras personas estn de acuerdo con lo que se dice. Cuando otra persona est de acuerdo con los enunciados que se estn haciendo, es ms probable que est de acuerdo con lo que se sigue diciendo. Es un hecho natural, es como la ley de la inercia, todo cuerpo en movimiento tiende a seguir en movimiento.

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Una buena forma de lograr que la gente est de acuerdo con lo que se dice, es haciendo lo que haca el presidente Obama, enunciados que el pblico tena que aceptar y que eran imposibles de refutar. Y cules seran esos enunciados? stos son los ms utilizados por los maestros de la hipnosis: 1. Afirmar la razn por la cual la gente est asistiendo a la conferencia. Por ejemplo, supongamos que yo soy un profesor de medicina: Viniste a este saln, con la intencin de aprender todo lo que necesitas para lograr ser un excelente doctor. Todas estas afirmaciones son ciertas, y el profesor ya lo saba desde el principio, de esta manera logra que los alumnos afirmen las frases que se dicen. 2. Afirmar cosas obvias. Son fciles de utilizar y altamente recomendadas para iniciar un discurso, se deben hacer pausadamente. Obama, utiliz mucho sta tcnica en sus discursos de candidatura presidencial. l haca afirmaciones como: Hoy estamos todos aqu en un da como este pensando en tener un pas mejor. La clave del uso de sta tcnica est en la forma pausada de hablar. Lo cual genera en el pblico ciertos momentos en los que sus mentes inconscientemente aceptan lo que se les est diciendo. El siguiente es un ejemplo de cmo utilizar sta estrategia de una manera eficaz: Lo sabes, cuando eras un nio, te vestas de cierta manera y te comportabas de cierta manera, con el tiempo fuiste cambiando, generando cambios en la personalidad y en los gustos. No te gusta lo mismo que te gustaba cuando eras menor, cierto? 3. Enunciar dichos sabios. Un dicho sabio es algo con lo que la mayora de la gente va a estar de acuerdo. Dependiendo del pblico, hay dichos que te pueden servir

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para lograr que estn de acuerdo con lo que dices. Por ejemplo: Si piensas que puedes o que no puedes en ambos casos tendrs la razn. No hay mal que por bien no venga. 4. Las pausas. Hacer pausas repentinas en medio de discursos es algo que genera en los asistentes una actitud afirmativa. Es importante resaltar que las pausas no deben ser llenadas con sonidos extraos como eee, mmm, oooh, debido a que eso originara el efecto contrario. 5. Existen ciertas preguntas que obligan a cada persona a decir s en medio de una conferencia, las puedes hacer sutilmente al finalizar cada enunciado. Algunas de las preguntas son: he sido claro?, se entiende lo que quiero decir?, estoy siendo oportuno?, se escucha bien all atrs?. Ese tipo de preguntas son un apoyo invaluable que puedes utilizar en medio de la charla y va generar confianza con los asistentes.

Todo esto ayuda a que el pblico entre en un estado de acuerdo y comience a creer en el conferencista. Ejercicio La prxima vez que quieras convencer a alguien de que haga algo, comienza por lograr que est de acuerdo con otras cosas. Por ejemplo, supongamos que quieres convencer a alguien de que sera una buena opcin salir de viaje Qu calor el que est haciendo, te parece?, sera bueno estar en una piscina, no?, qu bueno sera sentirse libre y sin preocupaciones, lo crees?... Sabes, he estado pensando y la mejor forma de descansar y sentirse libre por un tiempo es salir de viaje y esta opcin es la opcin perfecta para salir, te interesara?

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Captulo 6 Dominando el estado emocional


Audio 26: 4m26s

El estado emocional del orador


Es de gran importancia que aprendas a desarrollar un estado emocional positivo para lograr hacer una buena presentacin. Las personas que consumen drogas lo hacen porque quieren cambiar su estado emocional. Esas personas lo hacen porque, consumir drogas, es algo que les funciona. Adems no tienen otra opcin porque no han aprendido a manejar su mente de manera que logren cambiar sus estados de manera consciente y sin el uso de las drogas. Lo cierto es que, si aprendes a dominar la mente, vas a tener un poder increble en el momento de exponer un tema en pblico, porque, sin importar el momento por el que ests pasando, vas a lograr proyectar una buena energa al pblico. Todas las personas pueden tener momentos difciles. Pero, si son personas que tienen una labor en la cual tienen que presentarse ante un gran nmero de personas, tienen que aprender a cambiar sus estados emocionales. sta es la clave para que puedan ser exitosos en su labor. Imagnate lo que podra pasar si un actor de cine es contratado para una pelcula y, en el momento de grabar la escena ms importante, su estado emocional est destruido. Pudo ser por la muerte de algn amigo o simplemente por una mala noticia. Crees que la escena va a ser exitosa? Un actor de cine tiene que tener la habilidad para proyectar el sentimiento requerido en la escena. Lo mismo tiene que hacer un conferencista para ser exitoso. Es precisamente una de las cosas que debes aprender.

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Para dominar la mente y proyectar una buena energa puedes hacer el siguiente ejercicio, hazlo ahora mismo: Cierra los ojos y piensa en un momento de tu vida en el que lograste algo importante, me refiero a algo que te haya llenado de alegras y de orgullo. Pudo ser el momento en el que realizaste un negocio exitoso, o cuando ganaste una materia en la universidad, o cuando te graduaste del colegio o de la universidad y sentiste una felicidad incalculable. Siente ese momento, deja que tu mente te lleve libremente, siente la misma sensacin que viviste, recuerda lo que escuchaste, el clima del momento y la reaccin de todo lo que te rodeaba. Permite que tu mente te lleve exactamente a ese lugar. Ahora haz alguna seal por medio de un movimiento, puede ser empuando la mano, o tocndote el hombro, o la cabeza. Repite esa misma seal una y otra vez, recordando esa misma sensacin. Ahora abre los ojos y sigue tu vida normal. Lo que acabas de hacer es crear lo que los hipnotistas denominan anclas. La prxima vez que realices el movimiento que hiciste cuando estabas en el estado emocional positivo vas a recordar esa sensacin que tuviste de ese momento de xito. Y mientras ms utilices sta ancla, ms se va a fortalecer en la mente y te va a funcionar de mejor manera. Es por esto que quiero que la practiques bastante y, la prxima vez que vayas a dictar una conferencia, realices el ancla y lleves tu mente a un estado conveniente para comenzar la presentacin. Las siguientes preguntas las puedes utilizar para programar tu mente en un estado emocional conveniente, las puedes utilizar incluso momentos previos a una conferencia: Cul es el logro ms reciente que te hace sentir orgullo?

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Cules son las personas que ms te quieren? Cul es el sueo que ms anhelas en tu vida? Qu te ha hecho feliz recientemente? Qu personas necesitan de ti? Cules son las cosas que ms te hacen feliz? Cul es el antojo ms grande que tienes en este momento?

Audio 27: 2m27s

Generando un estado emocional positivo en los asistentes


Existen varios momentos de la vida de cada persona que han trado una felicidad enorme. Esos momentos de la vida, siempre quedan almacenados en el inconsciente y son recordados fcilmente. Un buen orador, dependiendo del tema que quiere exponer, puede optar por hacer que los asistentes recuerden esos momentos positivos. Traer esos recuerdos positivos a la mente de las personas es muy conveniente en muchos casos porque, mientras una persona est feliz, es muy fcil venderle un producto o convencerlo de realizar una accin. Las siguientes preguntas las puedes hacer en medio de una conferencia para lograr traer esos momentos positivos de los asistentes y llevarlos a ese estado emocional, dependiendo del tema de la conferencia. Recuerda hacerlas refirindote al pblico

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como si te estuvieras refiriendo a una persona, para lograr mayor confianza con la gente, as: Cul es el recuerdo que te trae mayor felicidad? Cmo recuerdas la ltima vez que te sentiste orgulloso de algn logro? Qu es lo que ms te hace sentir orgullo? Quines son las personas que ms te aprecian? Cules son los antojos favoritos? Cul sera el lugar del mundo al que te gustara ir ahora mismo? Qu es lo que ms te motiva en este momento? Disear este tipo de preguntas es una buena estrategia, teniendo en cuenta el tema de la conferencia y dando 5 minutos al pblico para responderlas. De esta manera se logra generar una interaccin entre el pblico y el conferencista. Se puede hacer repartiendo papeles al pblico para que escriban sus respuestas y las lean posteriormente algunos. Ejercicio: Imagina que ests a punto de dictar una conferencia de una empresa X en un tema especfico. Escribe 3 preguntas que generen en la gente estados emocionales positivos por cada uno de los siguientes temas: Negocios. Viajes. Salud. Ropa.

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Audio 28: 3m00s

Generando un estado emocional negativo en los asistentes


Los estados emocionales positivos no son los nicos que motivan a los seres humanos a realizar una accin. Los negativos, muchas veces, son ms efectivos a la hora de persuadir a alguien para que realice algo. Las personas son fcilmente persuadidas a hacer algo al mostrarles lo negativo que podra ser el hecho de no realizar cierta accin. En el mundo, no todas las personas funcionan igual, hay gente que realiza acciones gracias al miedo a caer en una situacin negativa, mientras que otras personas actan por la esperanza de sentir una sensacin positiva. Por ejemplo, existen personas que trabajan porque le temen a la pobreza, mientras que otras trabajan porque les gusta tener dinero con qu comprar cosas. Sin embargo, los estmulos negativos pueden ser tiles para mover a cualquier persona, sin importar si sus impulsos son ms movidos por lo positivo. Por ejemplo, si un mdico le dice a un paciente que la enfermedad que tiene es grave y que necesita de una medicina especfica, el paciente va a correr a comprarla de inmediato, sin importar si sus impulsos son ms movidos por lo positivo. De la misma manera funciona la mente a la hora de solucionar otro tipo de problemas. En un auditorio, todas las personas funcionan mediante estmulos diferentes. Es por eso que te recomiendo que los lleves tanto a estados emocionales positivos como negativos. En una conferencia no es recomendable llevar a los asistentes a estados emocionales negativos si no se les va a presentar una solucin para ese estado. La forma correcta es llevndolos a estos estados en ciertos momentos, acompaando la estrategia de una solucin inmediata, sin olvidar llevarlos a estados emocionales positivos tambin. Ejemplos de preguntas enfocadas a estados negativos:
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Alguna vez te has preguntado por qu no tienes dinero en este momento? Alguna vez te ha pasado que, te sientes frustrado y no sabes por qu? Alguna vez has probado un producto que te sale defectuoso despus de haberlo comprado? Te ha pasado que la vida que tienes no es la que quisieras tener?

As como estas, hay innumerables preguntas que puedes fabricar, dependiendo del tema que se est exponiendo. Lo importante es que, adems de hacer este tipo de preguntas, que llevan a los asistentes a estados emocionales negativos, les des una solucin inmediata para que sientan un alivio posterior. A continuacin te doy un ejemplo de esta tcnica:

Audio 29: 3m14s


Se va a resaltar con letra azul la presentacin del problema y con letra caf la solucin. Conferencia de una agencia de viajes teniendo en cuenta lo corta que es la vida y, analizando todas las ventajas que hemos visto previamente, quiero hacer la siguiente pregunta: Alguna vez has conocido a alguna persona que siempre quiso ir a un lugar en especial, pero no lo hizo, y dej pasar los aos hasta tal punto que, cuando menos pens, ya estaba demasiado viejo y con tantas responsabilidades para hacerlo que simplemente se olvid de lo que siempre quiso. Es bastante triste, no lo es?, cmo te sentiras si eso mismo te pasa a ti?, ests dispuesto a tomar la decisin ahora mismo o vas a esperar a que el sueo se te borre y se te pase la vida hasta que tengas 80 aos y te lamentes por lo que no hiciste?.
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Yo, como director de la agencia de viajes XXX, estoy aqu para facilitarte las cosas y ayudar a que cumplas ese sueo que tienes de viajar a ese lugar que siempre has querido. Las ventajas que te vamos a dar en nuestra agencia de viajes son las siguientes: Si tomas la decisin ahora mismo, obtienes un descuento del 20% del total del viaje. Te financiamos el 100% del viaje. Obtienes un bono sorpresa que te ser entregado en el momento del viaje. Vas a tener un acompaamiento de nuestra empresa garantizando que todo salga perfecto. Vas a cumplir ese sueo ahora mismo y no lo vas a tener que perder debido a que lo tomaste cuando tenas que tomarlo. Los beneficios que estoy presentando solo van a estar disponibles para las personas que tomen la decisin hoy

Nota como en el ejemplo anterior se genera cierto malestar en los asistentes de la conferencia, llevndolos primero a un estado negativo y generando un estado de culpabilidad en caso de no tomar la opcin del viaje, seguido de la solucin inmediata a ese problema, presentando un alivio inmediato por parte del orador. Tambin es importante destacar la importancia de generar un estado de urgencia para lograr que las personas sientan que si no toman la oportunidad que se les est ofreciendo pueden perderla y no la van a tener nunca ms. Ejercicio: Imagina que ests a punto de dictar una conferencia de una empresa X en un tema especfico. Escribe 3 preguntas que generen en la gente estados emocionales negativos por cada uno de los siguientes temas:
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Productos farmacuticos. Restaurante. Viajes de luna de miel. Cmo hacer dinero.

Captulo 7 La hipnosis conversacional


Audio 30: 2m46s

Qu NO es hipnosis?
La hipnosis conversacional es de gran utilidad en el momento de exponer, convencer, vender o ganar un debate. Primero voy a decirte lo que NO es hipnosis, porque es un arte que ha sido mal interpretado por muchas personas, debido a las pelculas, las revistas, peridicos y artculos. La percepcin que se tiene de este arte es la completa dominacin y control de otro ser humano. Y lo cierto es que no es algo tan estricto. De lo que se trata es de dirigirse directamente a la mente inconsciente de las personas, y esa mente inconsciente es el lugar donde se almacenan los cdigos de la tica y los valores ms estrictos de las personas. Es por eso que, aun cuando alguien est en un completo trance hipntico, si se le da la orden de tirarse desde un balcn, este no lo va a aceptar, porque su mente inconsciente sabe lo que es bueno y lo que es malo. Sera algo en contra de su cdigo tico! As mismo pasa cuando la orden hipntica va en contra de su religin o contra algo que atenta en contra de su supervivencia. Por ejemplo, Milton Erickson el famoso hipno-terapeuta, estuvo haciendo una terapia a una mujer que estaba teniendo algn problema con otra mujer con la que trabajaba en el hospital. As que, en medio del trance hipntico, le pidi que, una vez se

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despertara, se dirigiese a la mujer con la que tena el problema y le diese una cachetada. Podras pensar que es extrao, el caso es que, mientras ms intentaba Milton Erickson de instalar esta orden en el inconsciente de la mujer, ms resistencia se generaba en contra de la situacin. Las cosas llegaron hasta tal punto que, aun en estado hipntico, la mujer se volte y le dijo a Milton: Dr Erickson, si no para con esto inmediatamente, el nico que va a ser cacheteado aqu ser usted! Y lo que quiso demostrar Milton Erickson con este ejemplo es que la mente inconsciente es el lugar donde se almacenan los cdigos de tica de las personas. El punto es que, cuando domines este arte de la hipnosis conversacional, debes tener cuidado de no chocar en contra del cdigo tico de las personas. El poder que ests a punto de adquirir es algo sobrenatural y si lo haces de la manera correcta vas a lograr el xito en muchas situaciones de la vida.

Audio 31: 1m41s

La historia de la Hipnosis
La hipnosis ha sido utilizada por diferentes culturas desde hace miles de aos. Inclusive, 3.000 aos atrs, los egipcios ya la practicaban. Otras culturas como: Los Mayas, los maestros chinos, los griegos, los magos persas, doctores brujos de frica y otros, tambin utilizaban la hipnosis, aunque en aquellas pocas no tenan un nombre especfico para esta ciencia. Esta ciencia fue mantenida en secreto por muchos aos, creando muchos tabes alrededor. Muchas culturas atribuan sus efectos a poderes divinos, magia o poderes sobrenaturales.

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Alrededor de tan solo 200 aos, la hipnosis ha sido puesta en las manos de mdicos, psiquiatras, nefrlogos y otras ramas profesionales, con resultados sorprendentes en la mejora de los pacientes. Franz Anton Mesmer (1734 1815), conocido como el padre de la hipnosis moderna, realiz descubrimientos sobre lo que l llam el magnetismo animal, lo cual se refiere principalmente a la sugestin. Estos descubrimientos permitieron que James Braid (1795 1860), neurocirujano escocs, desarrollara la hipnosis en el ao 1842. Milton Erickson (1901 1980), es reconocido como el abuelo de la hipnosis. Se dice que es el mejor hipno-terapeuta que jams ha existido.

Audio 32: 2m38s

Cmo funciona la Hipnosis


Como dije anteriormente, la hipnosis consiste en comunicarse directamente con la mente inconsciente. Funciona as: Se definen dos mentes, la mente consciente y la mente inconsciente. La mente inconsciente es donde se almacena la informacin ms valiosa, es la mente que puede procesar miles de cosas al mismo tiempo, es la que almacena las emociones, las creencias, los miedos y los gustos. La mente consciente funciona como un filtro de informacin, es lo que permite que la persona reciba en su mente inconsciente slo lo que le conviene. Por ejemplo, la mente consciente es lo que te est permitiendo prestar atencin a ste curso y a lo que yo te estoy diciendo, no permitiendo que las cosas externas te desconcentren, de no ser por la mente consciente, no solo estaras pendiente de este curso en este momento, tambin estaras pendiente del sonido del motor del computador, del pjaro que acaba de silbar afuera, el sonido de los buses y el sonido de la moto de afuera, tambin estaras pendiente por el fro o el calor que hace y de lo que se ve

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alrededor. De no ser por la mente consciente te volveras loco y sera difcil que te enfocaras en algo. Para comunicarse efectivamente con las personas y que sea posible ingresar al inconsciente de ellas es necesario que sus mentes conscientes abran su paso a lo que ests diciendo, ellos tienen que confiar en lo que dices y aceptar que lo que dices es informacin valiosa para sus mentes inconscientes. Posiblemente alguna vez te ha pasado que asistes a una conferencia y el orador dice algo que sabes que no es cierto. Es un momento en el que se genera una desilusin y se pierde confianza en el orador, inmediatamente tu actitud cambia hacia l, comienzas a mirar hacia otro lado, tus facciones y el lenguaje corporal cambian. Eso ocurre porque la mente consciente descubri que el orador no era confiable y el filtro debe ser activado para no llenar la mente inconsciente de informacin basura. Es por esto que el primer paso para lograr una comunicacin efectiva con un grupo de personas es entrar en confianza. En hipnosis existe una palabra para definir cundo se entra en confianza. La palabra es RAPPORT.

Audio 33: 3m10s

Rapport
Rapport se refiere a la sinergia de pensamientos y sentimientos entre las personas. Lograr rapport significa lograr confianza. Para generar esa conexin con las personas, existen varios mtodos. Uno de ellos, utilizado por expertos en hipnosis, se denomina espejeo y consiste en imitar los movimientos de la otra persona, sus gestos, sus tonalidades de voz. Consiste tambin en buscar en el interior de los dems cosas que demuestren que hay creencias, aspiraciones y formas de pensar en comn.

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Es una forma efectiva de entrar en confianza rpidamente y hacer que ambos mundos se conecten, logrando una interaccin ms profunda. El mtodo del espejeo se puede emplear con otra persona de la siguiente manera: Presta atencin a su forma de sentarse. Maneja una postura parecida a la de la otra persona sin dejar que note que la ests imitando. Inconscientemente va a sentir que te conoce y va a sentir ms confianza. Analiza su forma de hablar; su tonalidad a veces es ms rpida o ms lenta. Habla de una forma que se asemeje a la de ella en un principio. Por ejemplo, si habla rpido, habla con una velocidad similar. Aunque el espejeo es un mtodo muy poderoso, no aplicara mucho en un auditorio debido a que se hace imposible imitar los movimientos de tantas personas a la vez. Sin embargo, creo que es til destacarlo y que lo debe conocer alguien que est estudiando el poder de la persuasin de grandes y pequeas masas. Otra forma de aportar para generar Rapport es mediante la risa. Aunque no es recomendable hacer chistes en un auditorio (es muy riesgoso debido a que posiblemente no se ran), s es recomendable manejar ciertas exageraciones en algunos enunciados demostrando sentido del humor. Otra de las tcnicas ms eficaces para generar Rapport rpidamente en un auditorio es contar un secreto personal. Te voy a dar un ejemplo de cmo lo podra hacer un conferencista experto, en un auditorio, mientras habla sobre un tema empresarial: teniendo en cuenta las probabilidades de crecimiento de nuestra empresa, y la velocidad de cambio tecnolgico por el que estamos atravesando cada da, quiero compartir un secreto que he guardado por mucho tiempo: cuando era nio sola hacer trampa en los exmenes de las materias ms aburridoras. Aun, mientras no exista la tecnologa que existe hoy, yo me las arreglaba para sacar pequeos papeles y leer lo que necesitaba para pasar el test....

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La revelacin de un secreto, el cual no tiene que ser necesariamente un secreto, puede ser una simple experiencia de niez, genera un alto grado de conexin con el pblico.

Audio 34: 3m10s

Errores para lograr rapport


Estos son los errores ms comunes cometidos en el momento de intentar entrar en rapport con alguien.

Error #1 Intentar complacer a los dems a expensas de lo que se quiere trasmitir. Las personas de un auditorio perderan respeto por un orador que acepta todo lo que le dicen y no tiene un marco slido. Por ejemplo, un maestro que acepta todo lo que sus alumnos le dicen y permite que ellos sean los que ponen las reglas, poco a poco pierde el respeto y sus pupilos se salen de control, no permitiendo que se ejerza la autoridad que es indispensable en el maestro. Lo mismo ocurre en medio de una conferencia, una vez que los asistentes perciban que no existe autoridad y que el orador es dbil, se pierde el respeto y la credibilidad en lo que dice.

Error #2 Esperar algo de los dems con ansias. Es lo mismo que pasa cuando un vendedor intenta con ansias vender su producto. Posiblemente alguna vez te ha pasado que, ests en una tienda donde venden diferentes productos, y se acerca un vendedor que comienza a presionarte demasiado para
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que compres algo, hasta tal punto que pierdes el inters y no compras ningn producto. Lo mismo ocurre en una presentacin, en cierto modo estamos vendiendo. Estamos vendiendo una idea. Y si presionas demasiado para que la gente acepte tus ideas vas a terminar por causar en ellos la misma sensacin que causa el vendedor del ejemplo anterior. Una frase que me parece muy til para disminuir esta presin fue la que escuch un da decir a Juan David Meja, respetado y reconocido orador de crecimiento personal e inteligencia financiera de Latino Amrica. La frase es: yo no espero que crean lo que les voy a decir, prefiero que no lo crean, para que lo ensayen y lo descubran con sus propios ojos.

Error #3 No tener inters por cmo se sienten los dems. Si alguna vez has ido a la casa de alguien que es un mal anfitrin sabes a lo que me refiero. Entrar a la casa de alguien que no se preocupa por cmo se est sintiendo el invitado es frustrante. Lo mismo ocurre en una conferencia. Un orador que no percibe cundo la gente est incmoda genera un gran malestar. Por ejemplo, un orador que se extiende ms de lo esperado y contina hablando sin parar, sin percibir el malestar de la gente. Es un error muy comn y acaba con el rapport. Una buena forma de percibir cmo se sienten las personas es simplemente preguntando. Las siguientes preguntas te van a servir para determinar qu tan cmodos se encuentran los asistentes: Estn cmodos? Se escucha bien all atrs?

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Se entiende lo que digo? Estoy siendo claro?

Audio 35: 4m02s

La tonalidad adecuada
Segn estudios avanzados de PNL (programacin neuro lingstica), los seres humanos tenemos tres canales bsicos de percepcin. stos son: El Visual. El Auditivo. El cenestsico. Segn varios de los estudios de sta ciencia, cada persona tiene predominancia hacia alguno de los tres canales. Esta predominancia hace que una persona determinada adquiera ciertas formas de percibir el mundo, lo cual influye en su comportamiento y en sus pensamientos. El hecho de que una persona tenga predominancia por alguno de los canales bsicos de percepcin no quiere decir que no utilice los otros canales, debido a que todos son necesarios para la supervivencia de los seres humanos. Las personas que tienen predominancia visual tienen un ritmo de voz rpido y se sienten ms familiarizados con las imgenes que con cualquier otra cosa. Las personas que tienen predominancia auditiva tienen un ritmo de voz un poco ms pausado, su voz es timbrada y son muy selectivas en su vocabulario.

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Las personas que tienen predominancia cenestsica tienen un ritmo de voz an ms lento y reaccionan ante sensaciones tctiles. Debido a que, en medio de una conferencia, uno de los objetivos principales es entrar en confianza con la mayor cantidad de asistentes posibles y, sabemos que cada uno de ellos tiene alguna predominancia por algn canal de percepcin, podemos utilizar la siguiente estrategia para hacer que se conecten con el conferencista de manera mgica. Presta atencin a lo siguiente, es algo que te va a dar mucho poder la prxima vez que expongas un tema: Durante toda la conferencia, asegurndote que el micrfono est bien instalado (si es un micrfono de mano mantenlo a una distancia de 4 centmetros de la boca), utiliza frases inicialmente con un ritmo de voz rpido, de sta manera vas a lograr que las personas que tienen preferencia visual se conecten, despus pausas un poco la voz, cambiando levemente la tonalidad, as logras que se conecten las personas de predominancia auditiva y, despus cambias a un tono ms grave y pausado, logrando que se conecten las personas de predominancia cinestsica. Esto es algo que puedes practicar leyendo en voz alta cualquier frase. Aqu te doy un ejemplo: A lo que nos enfrentamos es sobre todo a una cuestin moral, en juego estn no slo detalles polticos, sino principios fundamentales sobre la justicia social, y el carcter de nuestro pas.... Obama Ahora que ya sabes cmo manejar el ritmo de la voz, quiero que prestes atencin en el nfasis que hacer al vocalizar ciertas palabras. Teniendo en cuenta que la tonalidad es un factor muy importante en la comunicacin (constituye un 37%), quiero que realices el siguiente ejercicio: Escoge palabras y vocalzalas de manera que lleven implcita una descripcin buena. A continuacin hay algunos ejemplos:

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Fascinante. Asombroso. Aburridor. Muy rpido. Romntico. Fuerte. Tranquilo. Sexual. Mientras ms hagas ste ejercicio, ms vas a lograr ser consecuente con las palabras que utilizas y vas a ser, cada vez ms, un mejor orador. Te vas a quedar asombrado de la efectividad que tiene sta tcnica y vas a notar cmo, cada vez que la utilizas, logras que cada persona preste mayor atencin y se sienta ms cmodo.

Audio 36: 5m59s

Reconocimiento de seales
Una virtud completamente necesaria para cualquier orador es la capacidad para reconocer las seales. A lo que me refiero con esto es a la percepcin acerca de lo que est pasando alrededor, en el auditorio. Identificar qu tan cmodos, motivados, alegres, dispuestos y decididos estn los asistentes. Recordemos el momento en que fuiste a una conferencia en la que el orador dijo algo que no te gust, el momento en que sentiste que el conferencista no era confiable y comenzaste a cambiar tu actitud hacia l. Qu hiciste?, cruzaste los brazos?, comenzaste a mirar hacia otro lado?, empezaste a hablar con la persona del lado?, cmo eran tus facciones en ese momento? As como existen ciertos gestos de desaprobacin en el pblico, tambin existen gestos de aprobacin. Es por eso que tienes que desarrollar la capacidad para reconocer las seales, convertirte en alguien perceptivo(a).

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La utilidad del desarrollo de este sentido es til para muchas cosas de la vida, te va a servir para saber cuando un cliente est satisfecho con un producto, cuando alguien est motivado para hacer algo y cuando alguien valora lo que haces. Cuando veas que, despus de hacer un enunciado, algunas personas del pblico generan esos gestos de desaprobacin, mralos a los ojos y muestra otras razones para que valides el comentario hasta el punto en que cambien su actitud. Mientras ms desarrolles el sistema de reconocimiento de seales ms vas a comprender lo que pasa a tu alrededor. Algn da, estaba Milton Erickson en el hospital donde trabajaba, y pas una doctora que era su colega, y justo cuando pas, Milton Erickson se volte y le dijo: Felicidades por tu nuevo embarazo. Ella se volte asombrada y le dijo: cmo sabes que estoy en embarazo?, de hecho, ni yo lo saba hasta esta maana que lo confirmaron los exmenes. Lo ves, el sistema de reconocimiento de seales de Milton Erickson era tan desarrollado que con solo observar los movimientos de alguien poda determinar si estaba en embarazo o no. De la misma manera, dicen que Milton Erickson poda identificar cundo una mujer estaba enamorada de alguien y cundo tena un estado de nimo determinado simplemente por la manera en que se sentaba en su oficina. Un da entr a su oficina una mujer y, despus de sentarse, dijo, bueno, yo tengo un problema y he visitado cientos de psiquiatras, y honestamente no s ni qu estoy haciendo aqu, porque no creo que usted me pueda ayudar tampoco, usted nunca sabr cul es mi problema, as como los otros tampoco lo supieron. Erickson la mir y dijo, seora, yo creo que s exactamente por qu vino. En un momento le voy a decir algo que yo creo que la va a sorprender. Y cuando yo se lo diga, usted va a comprender que yo soy el terapista apropiado para trabajar con usted.

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Entonces se acerc y le dijo, seora, cunto tiempo lleva usted siendo una mujer?. Lo que pas fue que el Doctor Erickson haba descubierto que la seora no era una mujer, era un hombre. Y hasta ese momento ningn otro terapeuta lo haba reconocido. Mientras que Erickson, gracias a su gran desarrollo del sistema de reconocimiento de seales haba detectado desde el principio que no se trataba de una mujer natural. Algo similar ocurre con los maestros antiguos de artes marciales. Ellos desarrollan un sentido de reconocimiento de seales que les permite saber cundo alguien est en actitud ofensiva. Inclusive identifican cundo alguien va a lanzar un golpe, milsimas de segundos antes de que esto ocurra. Y as como es posible percibir las situaciones anteriores es posible reconocer cundo un grupo de gente est sintiendo Rapport con lo que se est diciendo en medio de una conferencia. Ahora nos vamos a enfocar en que desarrolles un sistema de reconocimiento de seales tan exquisito que te permita saber cundo las personas te estn respondiendo de la manera en que quieres que te respondan. Los siguientes gestos y movimientos son los que la gente hace cuando se sienten en Rapport con el conferencista: Hacen preguntas Se ren de los enunciados con humor que haces Asienten con la cabeza Miran al del lado y hacen un gesto de aprobacin de lo que ests diciendo No hablan con las personas del lado

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Inclinan su cuerpo hacia adelante Algunos inclinan sus cabezas hacia un lado Muestran una pequea sonrisa No hablan entre ellos durante la conferencia Hacen apuntes sobre lo que est hablando el conferencista Manejan un estado de nimo parecido al del conferencista Miran a los ojos del conferencista No hacen movimientos bruscos repetitivamente

Audio 37: 4m51s


Ejercicio 1 Ahora vamos a realizar algunos ejercicios que te van a ayudar a desarrollar la habilidad para generar Rapport con las personas que tienes alrededor y, por consiguiente, vas a sentirte familiarizado con la forma de generarlo en un auditorio. Este ejercicio es muy fcil, simplemente, haz parte del ambiente. Me refiero a que, desde que salgas a la calle comienza a hacer lo siguiente: 1. Siempre que llegues a un entorno pblico o un lugar donde hayan varias personas, sonre. 2. Mantener contacto ocular con todas las personas que ves hasta que la otra persona quite la mirada. Esto lo debes hacer sin lucir agresivo.

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3. Logra que las personas estn de acuerdo con lo que dices. Cuando tengas un punto de vista diferente al de alguien, simplemente no lo confrontes como lo hacas antes, acepta su punto de vista y despus deja que lentamente el punto de vista tuyo sea el que prevalece. 4. Imita los movimientos de las personas que tienes alrededor, conectndote con su mundo y sintiendo lo que ellos sienten. Analiza cmo la gente alrededor comienza a sentirse ms cmoda a tu lado.

Ejercicio 2 Identifica cundo una persona est sintiendo Rapport con otra. ste ejercicio lo puedes practicar en el trabajo, la universidad, una reunin de trabajo, un restaurante, o cualquier otro lugar. Esta vez quiero que analices cmo existe sinergia entre ciertas personas. Por ejemplo, vas a comenzar a notar cmo, con solo mirar unos segundos vas a saber que dos personas tienen un lazo de amistad fuerte desde hace muchos aos, gracias a que sus gestos, forma de rer, forma de hablar y lenguaje corporal son similares. As mismo vas a identificar parejas de esposos, noviazgos, familias que se encuentran en Rapport. Vas a comenzar a notar por qu ciertas personas simplemente no tienen Raport con otras, debido a la diferencia en sus movimientos y a los gestos de desaprobacin por parte de algunos.

Ejercicio 3 Identifica el canal de percepcin que ms prevalece en cada persona. Recordemos los canales de percepcin: Visual, auditivo y cenestsico. Analiza las palabras que ms utiliza y la velocidad con que habla. Determina cules son sus intereses ms importantes en el momento de describir algo. Por ejemplo, pregntale a alguien acerca de cmo sera la casa en la que

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quisiera vivir. Analiza si los factores que describe de esa casa tienen que ver con aspectos visuales (color, forma, decoracin), auditivos (sonido de los pjaros, silencio), o cenestsicos (clima, tranquilidad, olor). Una vez identifiques su canal de percepcin principal, hblale en un tono parecido y comuncate efectivamente, con una velocidad de voz similar y utilizando palabras similares.

Ejercicio 4 Este ejercicio te va a permitir desarrollar la habilidad para reconocer las seales. Consiste en intentar adivinar lo que las personas alrededor piensan y sienten en un momento determinado. Vers, la forma en que las personas hablan, la forma en que se mueven, como se visten, puede decir muchas cosas sobre ellos. Vas a notar cmo, los ingenieros, se visten y se expresan de una manera diferente a como lo hacen los diseadores, o los msicos. Adivina el mundo que rodea a las personas tan solo con mirar cmo se desenvuelven en el mundo. Y esto es algo que puedes hacer desde que sales de la casa. Incluso, lo puedes hacer en el trabajo. Identifica cundo alguien est deprimido, feliz, enamorado, cansado, energtico. Es un ejercicio que te va a servir mucho para determinar lo que realmente estn sintiendo las personas que estn en el auditorio en el que vas a dar una conferencia.

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Audio 38: 4m20s

El poder de la descripcin de las cosas


Analizando los canales de percepcin que utilizamos los seres humanos todos los das para describir todo lo que nos rodea, se puede concluir que, aunque todos los seres humanos seamos diferentes, es posible determinar las preferencias de cada uno, y lograr una mejor comunicacin. Te voy a hacer un ejemplo muy til en las ventas. Supongamos que un vendedor experto quiere vender una casa a alguien. El primer paso es descubrir lo que el cliente realmente quiere. Y una manera rpida de determinar las preferencias del cliente es analizando su canal de percepcin favorito. Una de las formas para determinar su canal de percepcin favorito es analizando su manera de hablar. Como vimos anteriormente, por ejemplo, las personas con predominancia visual hablan ms rpido de lo que hablan las personas con predominancia auditiva o cenestsica. Si el vendedor experto determina que la persona es visual, sera una buena estrategia describir las ventajas visuales de la casa, antes de describir cualquier otra cosa. Describir la hermosa vista que tiene, los acabados perfectos que tiene, los colores, las forma de la casa desde afuera. Si el vendedor experto determina que la persona es de predominancia auditiva, la estrategia ms efectiva sera describir todas las ventajas auditivas que tiene la casa. Describir el silencio que se siente y la ausencia del sonido de los carros, o el sonido de los pjaros y de las hojas movidas por el viento. De la misma forma, si el vendedor experto determina que el cliente tiene predominancia cenestsica, una buena estrategia sera describir ventajas como la tranquilidad que se siente, el clima perfecto de la zona y la buena energa que se siente en la casa.

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En un auditorio, o en un lugar en el cual se requiere convencer a un grupo de personas, es primordial, describir tanto las ventajas visuales, como las auditivas y las cenestsicas, de sta manera se logra abarcar las preferencias de todos. Es por esta razn que se debe dar bastante importancia a la descripcin de lo que expones, porque as se logra que los asistentes sientan una mayor conexin con lo que se expone. Otra de las cosas que quiero que tengas en cuenta es la forma en que pronuncias cada palabra. Como vimos previamente, la tonalidad constituye un 37% de la comunicacin de los seres humanos. Si yo digo: Estoy muy feliz, en un tono triste, la persona que lo escucha no lo va a creer. Mientras que si digo: Estoy muy feliz en un tono alegre, la percepcin de quien lo escucha va a ser muy diferente. Por esta razn quiero que realices los siguientes ejercicios: Ejercicio 1 Escribe una lista de 10 palabras y lelas en voz alta con la tonalidad ms adecuada para cada una de ellas. Por ejemplo: Alegra. Tristeza. Fuerza. Misterio. Inocencia. Hambre. Miedo.

Ejercicio 2 Escribe un prrafo completo utilizando varias de las palabras que escribiste y lelas en voz alta describiendo cada palabra con el tono adecuado. Por ejemplo, podras decir:

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A m me genera una alegra increble salir a la calle y encontrarme con que el da es perfecto. Mientras que, cuando el da es oscuro y fro me genera una sensacin de vaco. Es difcil de explicar pero, cuando el da es feo siento algo de tristeza.

Audio 39: 1m57s

El uso de las historias y las metforas


Contar historias es algo que entretiene y capta la atencin. Saber contar una historia consiste en dramatizar, expresar y utilizar un tono de voz acorde con lo que se est expresando. Las historias te van a permitir ingresar a la mente inconsciente de las personas de manera efectiva y vas a lograr transmitir un conocimiento con gran facilidad. Jess lo haca todo el tiempo, explicaba sus puntos de vista por medio de metforas. El logr desarrollar una habilidad increble para relacionar sus enseanzas por medio de metforas. Los grandes oradores desarrollan esa habilidad, relacionar sus puntos de vista con historias de hechos naturales. As logran que la gente entienda fcilmente. La buena noticia es que es algo que tambin puedes aprender y te va a servir para que las personas entiendan lo que quieres decir de una forma inmediata. Por ejemplo, yo te puedo decir que las metforas funcionan porque, aunque sean historias diferentes a la situacin que se est tratando, todo en el mundo est relacionado de una u otra forma y todo funciona acorde con la naturaleza del universo. A lo que me refiero es a que, as como los tomos tienen protones y electrones girando a su alrededor, los planetas tienen satlites a su alrededor y las estrellas tienen planetas alrededor.

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Como puedes ver, en el ejemplo anterior, utilic una relacin metafrica (lo que est subrayado), y gracias a eso logr que entendieras ms fcilmente a lo que me refiero. Lo mismo puedes hacer cuando ests enseando un punto de vista, contar una historia.

Audio 40: 3m49s

Los comandos ocultos


Posiblemente alguna vez te has preguntado si es factible lograr que todos los que estn a tu alrededor te obedezcan y acepten lo que ests diciendo. Existen personas que logran un poder extraordinario, obteniendo seguidores y teniendo un increble xito social. Eso es lo que ests a punto de aprender. Es precisamente la ciencia que han perfeccionado los grandes oradores de la historia, los que logran un nivel de popularidad tan alto que llegan al xito en sus vidas. Qu tanto te gustara que, mediante ciertas frases, la gente se conecte y acepte lo que ests diciendo de manera inmediata? Lograr dirigir rdenes al pblico como: Sintete cmodo. Sintete feliz. Compra ya mi producto. Acepta lo que yo estoy diciendo. Recomienda mi producto. Conctate con lo que te estoy diciendo. Yo tengo la razn.

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Cree lo que te estoy diciendo. Haz lo que te digo. Este es el mejor programa del mundo. La buena noticia es que todo esto se puede lograr, la clave est en distraer la mente consciente para dirigir las rdenes al inconsciente. Y la mente consciente se puede distraer por medio de historias, preguntas o frases. De esta manera se instalan las rdenes mencionadas. Algunas de las frases claves que facilitan la instalacin de los comandos ocultos son: Alguna vez te ha pasado que Qu pasara si Si yo te digo que Supongamos que Cmo te sientes cuando Si t sientes que Mientras que Imagnate que La forma adecuada para lograr trasmitir stas rdenes al inconsciente de las personas es haciendo nfasis en la voz en el momento de dar la orden, iniciando con las frases claves.

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Ejemplo 1 Alguna vez te ha pasado que te sientes muy cmodo con lo que alguien est diciendo y logras identificarte plenamente hasta el punto en que te sientes feliz? Ejemplo 2 Supongamos que ests realmente interesado en comprar este producto, cul sera el color en que lo preferiras?

Ejemplo 3 Mientras que te mantienes concentrado en lo que te estoy diciendo, espero que pienses en la mejor manera de utilizar esta informacin y sacarle buen provecho.

Ejemplo 4 Imagnate que ste es el mejor programa del mundo y que es imposible que encuentres algo como esto en otro lugar, estaras dispuesto a darnos tu testimonio cundo logres ser exitoso en el arte de la oratoria?

Ejercicio: Crea 2 enunciados por cada una de las frases clave, utilizando las rdenes que seran de utilidad en una conferencia de un tema que domines. Escrbelas en una hoja y lelas en voz alta, haciendo nfasis en la orden al inconsciente.

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Audio 41: 8m35s

El poder de las palabras clave


Las palabras porque, mientras, si, o, son muy utilizadas por los hipnotistas. Son palabras que, utilizadas de la manera correcta, generan en las personas un estado de hipntico. Un estado hipntico es un momento en el que la persona pierde el filtro de la consciencia y permite una conexin mayor con su interior. La hipnosis se refiere a dos tipos de mente: La mente consciente La mente inconsciente La mente consciente es la encargada de generar un filtro entre lo que sirve y lo que no sirve. Es la que permite que las personas se enfoquen en hacer algo y no se distraigan por factores externos. Por ejemplo, cuando ests leyendo algo, la mente consciente es la que elimina otros distractores que tratan de ingresar al cerebro como: el ruido de los carros de afuera, el sonido de algn pjaro, algn ruido de algo que se encuentra afuera. La mente consciente funciona como un guardia de seguridad que analiza si la informacin que va a entrar al cerebro es considerada til. Cuando ese guarda de seguridad es distrado, es seguro que se puede introducir mayor informacin en la mente inconsciente de las personas. La mente inconsciente es la que almacena la mayor cantidad de informacin y es capaz de realizar las ms increbles acciones, sin error. Cuando una persona se encuentra en un estado hipntico es posible realizar cambios en su interior fcilmente o convencer de hacer algo fcilmente. Pero para lograr llevar a una persona a tal estado, es necesario utilizar varias tcnicas avanzadas.

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Una de las formas tiles para distraer al guarda de seguridad de la mente consciente es por medio de las palabras clave, con ellas vas a lograr llevar al pblico a un estado de conexin con sus inconscientes y va a ser ms fcil transmitir el mensaje que quieres dar. Barack Obama utilizaba un gran porcentaje de tcnicas hipnticas en medio de sus discursos y, gracias a esto, logr tan alta popularidad. Es un excelente orador. Gracias a lo que ests a punto de aprender, vas a tener una ventaja injusta con los dems oradores y vas a lograr tener un gran poder de convencimiento. Las palabras porque, mientras, o, y, llevan a las personas a algo parecido a un piloto automtico porque facilitan el trabajo de aceptacin de las cosas. Te sorprenderas del poder que tienen estas palabras porque muchas veces no tienen una explicacin realmente lgica y, aun as, logran convencer fcilmente. La obediencia que generan estas palabras es algo que se atribuye a que, los seres humanos, necesitamos explicaciones para nuestras conductas.

La palabra Porque En el siguiente ejemplo vas a notar lo fcil que es utilizar la palabra porque para argumentar un punto de vista: Supongamos que se est exponiendo un tema de cmo hacer dinero, y una de las personas del auditorio levanta su mano y dice: a m personalmente me parece que para hacer dinero se necesita de mucha suerte. Una buena respuesta para manejar esta objecin utilizando la palabra porque es: Entiendo lo que quieres decir respecto a la suerte, yo personalmente creo que s se necesita de buena suerte, aunque s te voy a decir que la buena suerte es creada por nosotros mismos porque es algo que aparece gracias a la actitud que mostramos frente a la vida.

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La palabra porque genera una obediencia en la otra persona porque se est presentando un argumento que influye en la mente inconsciente de manera directa y destruye las objeciones rpidamente. La palabra Mientras La clave del uso de esta palabra est en anclar una sensacin de manera instantnea y lograr que la persona conecte una accin con otra. Ej: Ahora mismo, mientras ests sentado en la silla del auditorio, te das cuenta de la importancia de lo que vas a aprender en unos minutos. Nota cmo la palabra mientras facilita la creacin de rdenes al inconsciente de las personas que estn sentadas.

La palabra O Esta es una palabra que, utilizndola de la manera correcta, te va a dar un poder muy grande. La clave de su utilizacin es llevar a la gente a un estado en el que ya hubiesen realizado la accin y proceder a dar opciones posteriores a la accin. En el siguiente ejemplo vas a comprender a lo que me refiero: Se va a resaltar en letra azul la parte en que se est llevando a los asistentes a un estado en el que ya hubiesen realizado la accin y en letra caf las opciones posteriores a la accin mediante el uso de la palabra o. Imagnate que la exposicin es sobre una estrategia para aumentar la productividad de una compaa: ahora que cada uno de ustedes ha notado las grandes ventajas que se pueden obtener al tomar esta importante decisin quiero que cada uno reflexione algo si se toma sta opcin que estoy exponiendo, le gustara que se hiciera de sta forma o de sta? De esta manera se est llevando a los asistentes a escoger entre dos opciones, mientras que su mente est distrada imaginando que la accin ya se tom.

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La palabra Y El poder de la palabra y consiste en la facilidad de enlazar dos argumentos, sin importar qu tan relacionados estn entre s. Posiblemente alguna vez has escuchado frases limitantes como: No tengo mucho dinero y no le voy a gustar a nadie. Lo que hace que estas frases hayan adquirido tanta fuerza es la palabra y. Seguramente no has analizado la gran incongruencia que hay en ese ejemplo. La verdad es que el hecho de no tener dinero no tiene ninguna relacin con la segunda parte de la oracin no le voy a gustar a nadie. La palabra y le da tanta fuerza a la frase que, las personas que la usan, terminan por obedecerla con tanta fuerza que terminan por no gustarle a nadie. Y lo cierto es que, el hecho de no tener mucho dinero no debera ser argumento suficiente para no conseguir pareja porque, por lo general, tener sueos, ser trabajador y tener un buen enfoque en la vida son cualidades suficientes para conseguir una pareja. Asimismo funciona la palabra y para relacionar cosas convenientes. Por ejemplo, podras utilizarla en medio de una conferencia de negocios de la siguiente manera: la verdad es que si cada uno de ustedes utiliza esta estrategia, va a obtener resultados muy positivos y la vida va a cambiarle significativamente. Ejercicio: Escribe dos frases persuasivas utilizando cada una de las palabras claves que acabas de aprender, suponiendo que ests en una conferencia de negocios. Para hacer cada ejemplo puedes apoyarte en los ejemplos que te di previamente.

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Audio 42: 2m21s

El enfoque de las frases


El principal objetivo de un orador es transmitir lo que est exponiendo y convencer a la audiencia. Segn estudios de psicologa, a una persona le cuesta mucho ms entender una frase que est estructurada de forma negativa que de forma positiva. Por eso, en vez de decir no piensen que no hay una manera sencilla de realizar la labor, es mejor decir piensa que hay una manera sencilla de realizar la labor. As mismo, hay estructuras negativas que podran no ser muy convenientes porque generan en los asistentes un enfoque no deseado. Por ejemplo, si yo digo no pienses en un elefante grande morado con trompa grande y ojos rojos, lo primero que vas a hacer es imaginar al elefante. Si ests en un auditorio y, en medio de la conferencia dices no se molesten conmigo porque llegu tarde, o no se preocupen por no comprender el tema aun, lo primero que va a pasar es que, inconscientemente las personas van a entrar en ese estado emocional que ests describiendo. Los siguientes ejemplos te van a ayudar a comprender cules son los errores que no debes cometer. Ejemplos de frases no recomendables negativas No quiero que piensen mal de m porque les estoy diciendo esto. No vayan a creer que yo soy un mediocre por pensar de sta manera No se sientan incmodos por la ubicacin No piensen que yo no los quiero ayudar No se sientan intimidados por esto No se vayan a ir antes de ver esto

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No se sientan mal por el calor que est haciendo No miren ese desorden No piensen mal de m por haber dicho eso No prensen atencin a ese sonido de afuera tan distractor Puede que no estn de acuerdo conmigo por esto Puede que no sea lo que usted esperaba

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Captulo 8 Cmo concluir la presentacin


Audio 43: 5m35s

Finalizando la conferencia
La conclusin es algo muy importante. Es algo que, si se hace de la manera correcta, genera en el pblico una sensacin de satisfaccin tan grande que se expanden los comentarios positivos acerca de la conferencia. Es importante dar a entender cundo se va a proceder a concluir. Se logra por medio de ciertas palabras conectoras como: Para concluir Para terminar la conferencia quiero Llegando al fin Para terminar Es as como

Se debe tener cuidado con el uso de estas palabras, porque si se utilizan cuando an falta mucho tiempo para terminar la conferencia y se prolonga demasiado, genera en los asistentes tensin negativa. Por esta razn, la conclusin debe ser corta y sustanciosa. Cuando vayas a concluir, nunca digas algo como: Siento haber tomado prestado su tiempo Me disculpo con los que no se sintieron bien Pido disculpas por molestarlos con mi presencia Lamento haberlos molestado con mi tema Pido perdn a los que no les haya gustado el tema La correcta forma de concluir es relatando algo que contenga lo que se expuso. Existen muchas formas de concluir, todo lo que has aprendido hasta ahora te va a servir como apoyo. A

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continuacin te voy a dar algunas opciones para lograr una conclusin exitosa: Concluir con una experiencia. Un relato sobre una experiencia personal, que rena los puntos principales expuestos en la charla es una excelente opcin. Se demuestra que lo que se expuso es aplicable a la vida real y hace que la experiencia sea significativa. Concluir con una historia ajena. Contar una historia ajena funciona muy bien. Explicar cmo otra persona se benefici de lo que se est exponiendo, relacionando todos los temas, es algo que facilita el entendimiento por parte del pblico. Concluir con un resumen. Concluir resumiendo los temas expuestos es una sencilla y efectiva forma de cerrar. Consiste simplemente en repetir los puntos bsicos de los que se habl y, rpidamente, explicarlos, facilitando el entendimiento del tema. Concluir con preguntas. Hacer una serie de preguntas que inviten a la gente a continuar el proceso funciona muy bien. Es lo mismo que se hace en las pelculas de Hollywood, cuando hacen una pelcula y terminan repentinamente, invitando a una segunda parte, dejando intrigados a los que la estn viendo y dejando que se mantengan antojados. La clave de esta terminacin est en la correcta formulacin de preguntas que inviten a los asistentes a investigar ms y a conectarse ms con el tema. Por ejemplo, en una conferencia de ventas: Para terminar la conferencia, ahora que comprendes cmo ganar la atencin de un cliente para que sienta la necesidad de compra, quiero que te preguntes cul sera la mejor forma de cerrar el trato. Es precisamente lo que vas a aprender cuando tomes este programa, vas a lograr cerrar tratos y lograr que los clientes te compren y queden felices con tu producto, hasta el punto en que van a querer hacer ms negocios.
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Concluir con una reflexin. Terminar con una reflexin invita a la gente a permanecer conectada con lo que se expuso. Consiste en formular ciertas preguntas que permitan reflexionar acerca de lo expuesto. Estas preguntas se deben planear desde antes de iniciar la conferencia. Por ejemplo, en una conferencia de cuidado ambiental: Llegando al fin de esta conferencia, quiero que cada uno se pregunte qu tanto puede hacer desde ahora mismo para aportar al planeta en que vive. Y teniendo en cuenta lo que aprendi aqu, qu cosas puede cambiar para no seguir acabando con el medio ambiente Concluir con una frase clebre. Concluir con una frase clebre bien escogida te va a servir mucho. Sin embargo es importante, previamente, hacer un resumen de la charla, prosiguiendo a terminar con la frase clebre.

En medio de la conclusin es posible hacer participar al pblico tambin, y es fcil utilizar las tcnicas que acabas de aprender. Por ejemplo, puedes decir: bueno, ahora quiero asegurarme de que s entendieron la finalidad de sta charla, es por eso que quiero hacer lo siguiente a la primera persona que diga los tres factores de lo que se acaba de exponer le voy a dar un premio, y le das un premio a la persona que los diga, puede ser simplemente una chocolatina, un llavero, un cuaderno, etc. Recuerda que a cualquier tipo de pblico le gusta sentir que hay una buena interaccin con el orador, y por medio de ste tipo de incentivos se logra una muy buena conexin. Una buena conclusin es lo que hace que la audiencia recompense al orador con un aplauso y salga hablando maravillas.

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Audio 44: 2m40s

Ejercicio Final:
Estamos llegando al final del Audio Curso de Oratoria Hipntica. Quiero felicitarte por haber tomado este curso y por haberte decidido de una vez por todas a mejorar sta rea de la vida. Vas a notar cmo, mientras ms practiques estas tcnicas, ms vas a mejorar la habilidad para transmitir tus ideas al mundo. Recuerda que la teora solo ayuda cuando se mezcla con la prctica. Por eso quiero que hagas, a partir de este momento, un compromiso personal de dominar el arte de la oratoria. La prxima vez que tengas la oportunidad de hablar en pblico, hazlo! No esperes otra oportunidad. Cuando un conferencista d la oportunidad al pblico de formular preguntas, ponte de pi y hazlo! Cuando tengas una historia para contar y ests en un grupo de amigos, cuntala! Cuando tengas un chiste y ests con amigos y amigas, cuntalo! Y no esperes otra oportunidad, porque siempre que el destino se preste para que hables en pblico es una nueva seal que te da, porque el mundo quiere que aportes todo lo bueno que tienes en tu interior. De la misma manera espero que vivas tu vida con pasin, disfrutando de cada momento, teniendo hobbies y aprendiendo de todo lo que te rodea, porque esa alegra con que vives se va a transmitir a todos los que te rodean. Y, en medio de una conferencia, te va a servir para hablar con ese bro y fuerza interior necesaria para que la gente sienta una emocin profunda. As que felicitaciones, a partir de este momento tienes todo el conocimiento para persuadir, convencer, cautivar y conquistar el mundo. Ests listo para subir al siguiente nivel. Solo depende de qu tanto ests dispuesto a practicar lo que acabas de aprender. Me interesara saber acerca del progreso que vas a tener dentro de poco tiempo y qu tanto te aport este curso en tu vida. No
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sabes la emocin que me da cuando alguien nos escribe su testimonio de xito. Lo puedes hacer en info@oratoriahipnotica.com un futuro escribiendo a

Hasta la prxima vez que hablemos, espero que Disfrutes y perfecciones del Arte de la oratoria! Esteban Lara www.oratoriahipnotica.com
"Un hombre de fuerza e inteligencia extraordinaria puede no ser ms que un cero en la sociedad si no sabe hablar" (William Channing)

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