Está en la página 1de 32
TEMA N 9 POSICIONAMIENTO MSc. Lic. Imer Adín C. DE LA OFERTA DE MERCADO DURANTE EL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO MSc. Lic. Adín Colque ACTUALIZADA Tarija, Martes, 16 de Octubre de 2012 1 CONTENIDO MSc. Lic. Imer Adín C. INTRODUCCIÓN HERRAMIENTAS DE DIFERENCIACIÓN COMUNICACIÓN DE LA ESTRATEGIA DE POSICIONAMIENTO ESTRATEGIA DE MARKETING EN EL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO EVOLUCIÓN DEL MERCADO 2 INTRODUCCIÓN MSc. Lic. Imer Adín C. POSICIONAMIENTO= UBICARSE EN LA MENTE POSECIONAMIENTO= UBICACIÓN EN UN LUGAR FÍSICO VIÑA DEL MAR ACTUALIZADO AL Martes, 16 de Octubre de 2012 3 EL CICLO DE VIDA DE UN PRODUCTO Este concepto trata de mostrarnos la evolución en las ventas de un producto a lo largo del tiempo. Si en el eje de ordenadas representamos las ventas y el de abscisas el tiempo. Podemos por tanto, distinguir cuatro fases en el tiempo: Inicio, Crecimiento, Madurez y Declive. CICLO DE VIDA DE UN PRODUCTO VENTAS Y UTILIDADES ($) VENTAS UTILIDADES 0 CRECIMIENTO ETAPA DE DESARROLLO INTRODUCCIÓN DEL PRODUCTO. MADUREZ TIEMPO DECLINACIÓN PÉRDIDAS INVERSIÓN ($) MSc. Lic. Imer Adín C. HERRAMIENTAS DE DIFERENCIACIÓN 6 FORMAS GENÉRICAS MSc. Lic. Imer Adín C. PARA PENSAR EN LA DIFERENCIACIÓN DE LA OFERTA LA EMPRESA PODRÁ GENERAR VALOR AL OFRECER: 1. MEJOR: Significa que la empresa supere en desempeño a sus rivales. 2. MÁS NUEVO: desarrollar una solución que no exista antes. 3. MÁS RÁPIDO: reducir el tiempo de entrega o desempeño. 4. MÁS BARATO: obtener un producto similar por un suma menor. 7 DIMENSIONES DE DIFERENCIACIÓN MSc. Lic. Imer Adín C. SON 4: 1. PRODUCTO 2. SERVICIO 3. PERSONAL 4. IMAGEN 8 DIMENSIONES DE DIFERENCIACIÓN MSc. Lic. Imer Adín C. VARIABLES DE DIFERENCIACIÓN: PRODUCTO CARACTERISTICAS DESEMPEÑO CUMPLIMIENTO CON LAS ESPECIF. DURABILIDAD DISEÑO SERVICIO ENTREGA INSTALACIONES PERSONAL COMPETENCIAS CORTESIA IMAGEN SIMBOLO MEDIOS AMBIENTE ACONTECIMIENTOS CAPACITACIONES DE CREDIBILIDAD CLIENTES S° DE CONSULTORIA CONFIABILIDAD REPARACIÓN CAPACIDAD DE RESPUESTA 9 DIMENSIONES DE DIFERENCIACIÓN MSc. Lic. Imer Adín C. MEDICIÓN DEL VALOR DE EFICACIA PARA EL CLIENTE: EJM. EMPRESA QUE DESEA MEJORAR 3 CARACTERISCAS DE SU PRODUCTO “Fabricación de Lanchitas a Motor” E=V/C CARACTERISTICA C°PARA LA EMPRESA VALOR PARA EL CLIENTE EFICACIA PARA EL CLIENTE Desempeñarse en la compuerta Control de velocidad del “barquito” 100.600.- 200.600.- 2 1 Dirección Hidráulica 600.- 1800.- 3 “El cliente promedio dijo que aumentarle una Dirección Hidráulica Vale para él 1800 $us, por tanto, la empres podría Agregar 3 $us. en la Satisfacción del cliente por cada $us que aumenta en el C10.” MSc. Lic. Imer Adín C. ESTRATEGIA DE POSICIONAMIENTO 11 DESARROLLO DE UNA ESTRATEGIA DE POSICIONAMIENTO MSc. Lic. Imer Adín C. EL POSICIONAMIENTO “CONSISTE EN DISEÑAR LA OFERTA DE LA EMPRESA DE MODO QUE OCUPE UN LUGAR CLARO Y APRECIADO EN LA MENTE DE LOS CONSUMIDORES META.” EL POSICIONAMIENTO DEBE DECIDIR CUÁNTAS Y CUÁLES ENTRE LOS CLIENTES META. DiferenciaS DESTACAR 12 DESARROLLO DE UNA ESTRATEGIA DE POSICIONAMIENTO MSc. Lic. Imer Adín C. EL POSICIONAMIENTO NO ES LO QUE SE HACE A UN PRODUCTO, ES LO QUE SE HACE A LA MENTE DEL CONSUMIDOR. EL CLIENTE TIENDE A RECORDAR SIEMPRE AL > CALIDAD, MEJOR SERVICIO, MEJOR PRECIO, MÁS VALOR, MEJOR TECNOLOGIA… 13 NÚMERO 1 EVITAR ERRORES DE POSICIONAMIENTO MSc. Lic. Imer Adín C. 1. SUBPOSICIONAMIENTO: CUANDO LOS CLIENTES TIENE UNA VAGA IDEA DE LA MARCA, NO SABE NADA DE LA EMPRESA. 2. SOBREPOSICIONAMIENTO: cuando el cliente tiene una reducida imagen de la marca. Ejm. Podría pensar el cliente que un Pantalón “Americancool” es de 500Bs. Cuando en realidad se ofrece a precios accesibles en el “Mcdo.Negro” a 100Bs. 3. POSICIONAMIENTO CONFUSO: SUCEDE CUANDO SE IMPRIME DEMASIADOS ANUNCIOS SOBRE LAS CUALIDADES O FRECUENTE CAMBIO DE POSICIONAMIENTO. Ejm. Productos de Telemarket, UN SARTEN QUE SIRVE PARA “TODO”, HASTA PARA MANTENER REFRIGERADO LA CARNE. 14 EVITAR ERRORES DE POSICIONAMIENTO MSc. Lic. Imer Adín C. 4. POSICIONAMIENTO DUDOSO: cuando el cliente tiene DIFICULATADES DE CREER EN LA PUBLICIDAD, AL RELACIONAR PRECIO Y ATRIBUTOS DEL PRODUCTO EJM: CON SOLO COLOCARSE EL x PRODUCTO EN LA CINTURA UD. PUEDE DISMINUIR DE PESO. 15 MSc. Lic. Imer Adín C. ESTRATEGIAS 16 ESTRATEGIAS DE POSICIONAMIENTO MSc. Lic. Imer Adín C. 1. 2. 3. 4. 5. P. P. P. P. P. 6. P. DE CATEGORIA DE PRODUCTO. 7. P. DE CALIDAD Y PRECIO: percepciones del P° sean mayores que las expectativas. competencia. DE ATRIBUTOS: > VARIEDAD DE OPCIONES DE SERVICIO DE VENTAJAS: BUSCA FANTASIAS EXPERIMENTADAS DE USO: APLICACIÓN EN EL TIEMPO OPORTUNO. DEL USUARIO: exclusivo para un segmento. DE COMPETIDORES: > variedad de servicios que la Que las mejor valor para el cliente. 17 MSc. Lic. Imer Adín C. Cómo difundir el Posicionamiento de La empresa. Canales de distribución (Plaza) y fundamentalmente a través de la Promoción. 18 Promoción (Comunicación) Es la comunicación sobre los atributos del bien o servicio a través de la publicidad, la fuerza y promoción de ventas. MEZCLA PROMOCIONAL  La fuerza de ventas  Promoción de Ventas  Tele marketing  La publicidad MSc. Lic. Imer Adín C. FUERZA DE VENTA Vendedores bien seleccionados adiestrados y motivados Influyen en el volumen de ventas. El Control depende nivel de centralización Organizativa y La forma de entrada. La venta personal es de cara a cara, palabra a palabra. MSc. Lic. Imer Adín C. LA PROMOCIÓN DE VENTAS  Contiene aquellas actividades de venta que refuerzan la venta personal y la publicidad.  SON INCENTIVOS PARA ESTIMULAR LA COMPRA POR PARTE DEL CONSUMIDOR.  SE REALIZA A TRAVÉS DE PREMIOS, DESCUENTOS, SORTEOS, “LLEVE 2 X1”, ETC. MSc. Lic. Imer Adín C. PROMOCION DE VENTAS Se realizan en: • • • • • • • Videos promocionales. Revista de empresa. Promoción en el punto de venta.. Software promocional. Misiones comerciales. Ferias y exposiciones. Seminarios y conferencias. MSc. Lic. Imer Adín C. LANZAMIENTO DE UN PRODUCTO Se realiza como una Feria en que los stand (ANAQUELES) están decorados y cada equipo “vende” su idea, muestra el prototipo y sustenta su funcionalidad a los visitantes y posibles inversionistas. Se genera un formato de evaluación integral que es diligenciado por los clientes. MSc. Lic. Imer Adín C. LOS EVENTOS MSc. Lic. Imer Adín C. TELE MARKETING Pero no crea en todo lo que ve por Internet Lo bueno del Internet es que ninguno sabe que eres un Cachorro... PUBLICIDAD PUBLICIDAD • • • • • • • Periódicos Revistas Publicidad exterior Televisión Radio Cine Internet (Pág. Web) Atención Interés Deseo Acción MSc. Lic. Imer Adín C. PROGRAMA PUBLICITARIO (5M) MEDIO MISIÓN OBJETIVO MONTO MEDICIÓN EVALUACIÓN DEL IMPACTO (SONDEOS) MENSAJE “ESLOGAN” A.I.D.A. PRESUPUESTO MSc. Lic. Imer Adín C. Técnica A.I.D.A. de Carácter Publicitario LOGOTIPO, LETRAS GRANDES, COLOR, AUDIO Atención Interés Deseo Acción NECESIDAD ACTUAL SED, VESTIDO, ALIMENTACIÓN, DIVERSIÓN, APRENDIZAJE, ETC. ATRIBUTOS DEL PRODUCTO, PROMOCIÓN DE VENTA DECISIÓN DEL CONSUMIDOR (EXPECTATIVAS) PRECIO, DIRECCIÓN, TELEFONO, PÁG. WEB MSc. Lic. Imer Adín C. diferenciadores para su cliente... Cuál es el mio? Escoja atributos SPOT PUBLICITARIO MSc. Lic. Imer Adín C. VER TEMA ADICIONAL, PARA EL PROYECTO TRENHOTEL 31 MSc. Lic. Imer Adín C. GRACIAS POR SU ATENCIÓN… 32