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Curso de ventas 1. Cmo hacer llamadas en fro.

Primer capitulo de Curso De Ventas en el que explicamos cmo prospectar haciendo llamadas en fro y cmo te puedes convertir en un maestro del telfono.

youtube http://www.youtube.com/watch?v=tIsNzdPWsfQ

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Como prospectar haciendo llamadas en fro El hacer llamadas en fro, o dicho de otra manera, prospectar o conseguir clientes por medio del telfono es lo que muchos vendedores consideran como una de las habilidades ms difciles en la profesin de las ventas. Y no es para menos, puede ser frustrante el pasar largas horas pegado al auricular sin conseguir una cita o sin lograr una venta. Si bien es cierto que muchos vendedores DETESTAN por completo hacer llamadas en fro, tambin es cierto que para muchos otros el telfono es su principal arma de prospetacin. Recuerdo por ejemplo que alguna vez logr triplicar mis ventas mensuales en aproximadamente 4 semanas utilizando la informacin que estoy por compartirte. 1. Actitud!Uno de los factores que determinar el exito o fracaso en tus llamadas en frio es tu actitud. No he escuchado a un solo maestro del telefono quejarse cuando tiene que hacer sus llamadas. Ellos no van por ahi con actitud de agr tengo que hacer llamadas otra vez! A las personas que les va bien haciendo llamadas en fro les gusta hacerlo por la simple y sencilla razn que saben que en cada llamada que hacen ganan dinero, aunque no le vendan a todos los prospectos. Es cuestion de nmeros; si por cada 10 llamadas que haces, logras agendar 3 citas, y de esas 3 citas vendes a 1 persona, y esa venta te genera $ 1000 dlares, entonces si divides esos $ 1000 dolares entre las 10 llamadas que tuviste que hacer, te dars cuenta que por cada llamada que hiciste ganaste $ 100. En otras palabras, si adoptas la mentalidad de cada llamada que haces te genera un ingreso, la siguiente vez que alguien te cuelgue el telfono en lugar de frustrarte podrs enfocarte en la siguiente llamada que posiblemente sea la que genere la venta. Es importantsimo llevar un registro de todas las llamadas que haces ya que con esto podrs crear tu frmula de prospectacin de llamadas en fro. Tomando el ejemplo anterior, si con 10 llamadas agendas, 3 citas, y con esas 3 citas cierras 1 venta, entonces tu frmula de prospectacin de llamadas en fro es 10-3-1. Es importante que sepas tu propia formula para que la siguiente vez que ests en el telfono logres mantener tu enfoque. 2. Encuentra el mejor horario para hacer tus llamadasEsto vara mucho de industria a industria, es difcil hacer una recomendacin general pero por ejemplo, yo en lo personal llamo a mis clientes y prospectos entre las 8 de la maana y 12 del medio da. Mis clientes son empresarios y ejecutivos a quienes mi empresa ofrece entrenamiento de ventas y servicios de publicidad y mercadeo. En mi caso, ste es el mejor horario porque a esa hora la mayora de los empresarios y ejecutivos llegan al lugar de trabajo y tienen menos distracciones, que despus del medio da. Si vendes a negocios, es posible que la maana sea tu mejor horario para hacer tus llamadas. Por otro lado, si vendes al pblico en general, tal vez tu mejor horario para hacer llamadas sea en la tarde, entre 6 y 8 de la noche ya que entre estas horas tus prospectos estarn llegando a casa. 3. Ten una gua para hacer tus llamadasTu gua es lo que har que logres o quemes tu cita, as que tu gua para hacer llamadas debes trabajarla con mucho cuidado. Una gua debe ser una pgina tamao carta donde enlistes los 3 o 4 puntos que le dirs al prospecto para logar la cita. Tu gua no debe ser un guin.

Muchas empresas cometen el error de crear un guin que el vendedor debe leer o memorizar al pie de la letra para lograr la cita. Es un error porque el prospecto se da cuenta que lo que est escuchando se lo estn leyendo, y eso le hace perder toda credibilidad al vendedor.

Esa gua debe ayudarte a establecer una conversacin amena con tu prospecto, de tal manera que le proyectes confianza, si puedes generar confianza por telfono podrs lograr la cita e incrementar tus posibilidades de cerrar la venta. Muy importante, la gua es solamente para vender la cita, no para vender el producto. Esto es muy importante ya que si das demasiada informacin por telfono terminars abrumando y confundiendo al prospecto, y un prospecto confundido ser un prospecto que no compre.

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