ELABORACION DE UN PLAN DE VENTAS

1 Qu es lo que entendemos por Plan de Ventas?:

Es muy importante tener claro qu es lo que se entiende como "Plan de Ventas" y, sobretodo, lo que entienden aquellos que te lo han pedido o van a verlo despus. Un Plan de Ventas, en general, es: La planificacin relativa a la accin de ventas y, bsicamente, de la red de vendedores. En consecuencia, en dicho plan no se contemplan otros aspectos de Marketing (estaramos hablando de un Plan de Marketing) ni otros elementos y previsiones generales del negocio (en este caso sera un Plan de Negocio). Por decirlo de algn modo, en la planificacin de la empresa hay tres "niveles": 1 Plan de Negocio (que incluye todo). 2 Plan de Marketing (Marketing y Ventas... y algo ms). 3 Plan de Ventas (que formara parte de los dos anteriores y tratara especficamente de las Ventas y la fuerza de Ventas). Asegrate de que lo que necesitas es un Plan de Ventas y no otra cosa. 2 Qu es lo que necesitas hacer?:

Una vez aclarado que ste es el plan, nos centramos en el Plan de Ventas: En primer lugar hay que diferenciar si es un plan para una empresa que ya existe y tiene un histrico de ventas o no. Si la empresa es nueva (no tiene histrico) o quieres hacer un cambio de planteamiento o estrategia respecto al pasado, debes crear un plan completo, esencialmente debe prever como mnimo - los captulos siguientes: A. La estrategia de Ventas. B. Fuerza de Ventas. C. Condiciones de Venta. D. Plan de Ventas Anual. D1. Premisas y Ratios de eficiencia. D2. Plan Anual de Ventas. D3. Presupuesto de Ventas.

D4. Objetivos de Venta. Si el plan debe ser de continuidad (sin grandes cambios respecto al histrico), normalmente solo ser necesario que contemples estos puntos: A. (Captulo relativo a los cambios que haya, si los hay) B. Premisas y Ratios de eficiencia. C. Plan Anual de Ventas. D. Presupuesto de Ventas. E. Objetivos de Venta.

3 Cmo se hace un Plan de Ventas?:

Los pasos para hacer un Plan de Ventas son, bsicamente dos: 1 La previsin total: Lo primero que tienes que hacer es trabajar con el total de ventas y realizar una estimacin lo ms cientfica posible respecto a lo que se puede vender en el ejercicio. Analiza varias posibilidades y escenarios:

A- Combinando las diversas variables que dependen de tus decisiones

comerciales (precio, venta media, ratios de conversin, nmero de ventas o clientes, condiciones de venta, etc.).

B- Reflejando los cambios que son previsibles por mercado, producto o

coyuntura (por ejemplo: nuevos productos, mayor competencia, desarrollo de nuevas campaas, etc.). Finalmente qudate con el escenario ms probable: se ser el presupuesto total y, sobre esa base, te recomendamos que elabores tres hiptesis adicionales mejoradas: tres objetivos crecientes sobre los que debern trabajar tus vendedores. Este presupuesto total estar respaldado por una serie de premisas y ratios de eficiencia que debers reflejar en el Plan Final y usar para realizar el seguimiento posterior. Estas premisas y ratios son el corazn de tu plan. 2 Distribuir el presupuesto y los objetivos por zonas o vendedores (delegaciones o lo que corresponda)

Esta es la parte ms sencilla pero es extremadamente importante: Buena parte del xito del Plan depende de que esta distribucin se haga correctamente, los vendedores tienen que creer en los objetivos. Hay varias frmulas para hacerlo (por mercado potencial, por cuotas del ao anterior, etc.) pero siempre debes procurar hacer las correcciones necesarias para que el presupuesto pueda ser considerado correcto.

Los vendedores deben creer en los objetivos, Deben hacerlos suyos: Los objetivos de venta no pueden ser impuestos por real decreto, deben ser vendidos con razones, contundentes y ciertas, de forma que los vendedores los asimilen y asuman como propios. La forma ms sensata de hacerlo es: (1) Elaborarlos bien, razonadamente. (2) Comentarlos con cada vendedor y aceptar correcciones si son razonables. (3) Fijar los objetivos definitivos con esas correcciones (si las hay y son razonables) eso sern objetivos asumidos. No te compliques la vida con experimentos del tipo: Que los vendedores (o los delegados) hagan una propuesta y luego lo hablamos eso no funciona, siempre saldrn presupuestos pauprrimos y ser una tarea disparatada corregirlos.

Crear el Plan para presentarlo: Si necesitas presentarlo al Comit o Consejo, debers finalmente crear una presentacin o un documento que refleje todos los puntos anteriormente mencionados. Esto es lo que siempre debes hacer al final, con las ideas bien claras. Aqu un ejemplo

MiEmpresa Concepto
Unidades vendidas Venta productos cartera Venta nuevos productos TOTAL VENTAS Precio Medio de venta Coste de ventas v/com pra Margen bruto v/com pra % Margen bruto v/com pra

Estimaciones de venta a 5 aos

2015
11,340 20,460.00 14,601.00 35,061.00 3.09 16,293.60 18,767.40 53.53%

2015 2017 2018

4.00% 14.40% 14.40% 10.00% 7.12% 20.01% = 12,755 52,488.26 52,488.26 4.12 20,025.74 32,462.52 61.85% 5.00% 15.50% 15.50% 10.00% 8.15% 20.55% 2.59%

2019 2019
13,520 61,201.32 61,201.32 4.53 21,864.10 39,337.21 64.28% 6.00% 16.60% 16.60% 10.00% 9.18% 21.18% 2.43%

2016
11,680 39,724.11 39,724.11 3.40 17,285.88 22,438.23 59.25% 3.00% 94.16% 13.30% 10.00% 6.09% 19.56% 5.73%

12,147 45,444.39 45,444.39 3.74 18,516.63 26,927.75 59.25%

Ventas
70,000 60,000 50,000 40,000 30,000 20,000 10,000 0

Total Ventas
70,000 60,000 50,000 40,000 30,000 20,000 10,000 0

HOJA de EJEMPLO
con funciones desactivadas

2015

2016
CAR TERA

2017

2018

2019

2015

2016
CA RTERA

2017

2018

2019

NUEVOS PRO DUCTOS

N VO PR DUCTO UE S O S

Venta en unidades 13,520 12,755 12,147 11,680 11,340

70,000 60,000 50,000 40,000 30,000 20,000 10,000 0

Ventas y margen

2015 2015 2016 2017 2018 2019

VEN AS T

2016

2017
COSTE DE LAS V ENT AS

2018
MA RGEN BR O UT

2019