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INTRODUCCION

Para subsistir y progresar la empresa tiene que vender sus productos Por eso es tan importante conocer las necesidades y el grado de satisfaccin de los clientes para ofrecer precisamente lo que ellos prefieren comprar.

El buen empresario est siempre atento para reconocer las oportunidades que se presentan en el medio y aprovecharlas Para incrementar sus ventas.

Es la actividad que Ensea

A identificar y descubir los productos o servicios que satisfacen las necesidades del cliente.

Aplicar el mercadeo es tener las antenas siempre listas para descubrir las necesidades insatisfechas de los clientes, para sacar productos y servicios que las satisfagan y salir a venderlos oportunamente. Y as incrementar las ventas.
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PARA HACER BUEN MERCADEO LO PRINCIPAL ES SERVIR BIEN AL CLIENTE

CLIENTE

En una empresa para tener al cliente satisfecho se debe: Investigar lo que necesita para ofrecrselo Ofrecer productos de la mejor calidad Despus de la venta asegurarse de lo que se vendi funcione bien Si l tiene motivos de disgusto corregirlos de inmediato Superar sus expectativas

La mejor investigacin de mercadeo consiste en averiguar lo que el cliente opina de mi empresa, mis productos o servicios.

DEFINICION DEL NEGOCIO

Definir el negocio quiere decir determinar cul es su razn de ser y cul es la necesidad del cliente que mi producto o servicio satisface.
Para definir mi negocio me pregunto Cules son las necesidades que los clientes satisfacen cuando compran algn producto o servicio

Ejemplo: Cuando alguien compra una reja para la ventana, esta buscando Seguridad.

Ejemplo: Cuando alguien compra cosmticos esta buscando Autoestima y Belleza

En estos casos, la seguridad, la autoestima y la belleza son necesidades ocultas de los clientes

El mercado es el total de personas cuyas necesidades se pueden satisfacer con la compra de mis productos y servicios.

El mercado de los cuadernos y tiles escolares es toda la poblacin de nios estudiantes

El mercado de los talleres de mecnica automotriz es toda la poblacin que tiene vehculos automotores

LA SEGMENTACION DEL MERCADO

El mercado es demasiado amplio para abarcarlo todo; por eso hay que escoger una parte de l y dedicarse a atenderla lo mejor posible.

SEGMENTAR EL MERCADO ES:

Dividirlo en partes lo ms homogneas posibles para concentrar las estrategias de mercadeo en un solo tipo de cliente

Un ejemplo claro es el siguiente; el mercado del calzado es el conjunto de personas que usan zapatos.. Pero no todas las personas usan el mismo tipo de zapatos Por eso el mercado se divide en varios segmentos segn los tipos de personas que usan los diferentes tipos de zapatos

LA SEGMENTACION DEL MERCADO SE HACE CON BASE EN LOS SIGUIENTES CRITERIOS:

Localizacin geogrfica El pas, la regin, la ciudad o el sector donde viven los clientes.

Caractersticas personales

La edad El sexo La ocupacin o profesin

Comportamiento del consumidor

Sus motivaciones para comprar, los factores que influencian sus decisiones, la lealtad a la marca, etc.

El mercado tambin se puede segmentar de acuerdo con las caractersticas del producto. Un almacn de repuestos para automviles puede escoger el segmento de una determinada marca de vehculos
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PARA HACER UN BUEN MERCADEO LO PRINCIPAL ES:

CONOCER BIEN MI MERCADO

CONOCER EL MERCADO QUIERE DECIR:

Una industria de confeccin debe tener en cuenta el clima de la regin donde viven sus clientes para disear la ropa adecuada.

Una industria de alimentos debe tener en cuenta las costumbres alimenticias de cada regin para producir el tipo de alimentos que los clientes prefieren.

Saber cmo son las personas que pueden usar mis productos? Cules son sus necesidades? Cules son sus gustos y preferencias? Cul es el medio en el que viven? Cul es su nivel econmico? Saber si mi mercado es local, regional o nacional, porque las necesidades y costumbres de la gente varan segn la regin.

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LAS TENDENCIAS DEL MERCADO

Los gustos, las necesidades y las preferencias de los clientes siempre estn cambiando; por lo tanto, el mercado tambin cambia permanentement e

La empresa siempre tiene que ofrecer lo que la gente quiere comprar; por eso se debe conocer los cambios de mercado anticipadamente

Ej: Las industrias de la moda y el calzado tienen que conocer cmo va a cambiar la moda para tener los productos listos cuando la gente salga a comprar sus prendas de acuerdo con el ltimo estilo Sigue prctica 1 11 pg.18

La clientela es la parte de mi segmento de mercado que efectivamente compra mis productos o contrata mis servicios.

El xito del mercadeo consiste en conseguir que una buena parte cada vez mayor de mi segmento de mercado se convierta en clientela de mi empresa.

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LOS CLIENTES

Personas naturales Instituciones Otras empresas Comerciantes

Cuando le vendo mis productos o servicios directamente a quienes los van a utilizar. Cuando mis clientes no son personas sino entidades como colegios, cooperativas, asociaciones, instituciones del gobierno, etc. Cuando les vendo mis productos o servicios a otras empresas. Cuando en lugar de vender mis productos al consumidor final los distribuyo a travs de los almacenes.
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Tambin es necesario conocer muy bien a la clientela de mi empresa.

Adems es importante conocer las necesidades expresas y ocultas de mis clientes, as como la forma en que las satisfacen.

Para conocerla analizo el perfil de mis clientes.

El perfil es el conjunto de caractersticas que todos tiene en comn, como: El sexo La edad La clase socio-econmica La ocupacin El nivel educativo y cultural La zona geogrfica donde vive La capacidad de compra

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LAS MOTIVACIONES PARA COMPRAR

Reflexivas
Cuando la persona percibe una necesidad y decide comprar lo que la satisface de una manera consciente.

Impulsivas o emocionales

Cuando la persona compra algo, porque se antoja.

Ej: Cuando la seora hace una lista para hacer el mercado

Ej: Cuando una persona pasa por una vitrina, ve algo que le gusta y entra a comprarlo.

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LOS HBITOS DE CONSUMO

Por lo general, las personas tienen costumbres fijas en lo referente a los sitios donde hacen sus compras o a los productos y marcas que prefieren comprar.

Estas costumbres se llaman hbitos de consumo. Ej: Una ama de casa tiene hbitos de consumo como: Comprar el diario en la tienda Comprar el grano de todo el mes en un supermercado y lo dems por quincenas en la tienda. Comprar la leche y el pan en la misma panadera. Comprar la carne en una fama.

Los factores que determinan los hbitos

de consumo son: Las facilidades o preferencias que determinan la forma como el consumidor compra lo que necesita, como:

Economa de tiempo Facilidad de parqueadero Facilidad de conseguir una gran variedad de productos en un mismo sitio Facilidad de transporte Disponibilidad de descuentos o buenos precios Calidad en la atencin Garanta ofrecida para los productos.
16 Sigue prctica 2 pg.19

Cuando se trata de lanzar nuevos productos o de abrir nuevos negocios lo mejor es introducirlos en los hbitos de compra de la clientela

Ofrecen productos o servicios iguales a los mos.

ES EL CONJUNTO DE EMPRESAS QUE:

Ofrecen productos o servicios que pueden remplazar los mos, porque satisfacen las mismas necesidades. Impiden que la gente compre mis productos porque la desplazan hacia otros lugares.

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Para saber cual es mi posicin, es importante conocer la competencia.

CONOCER LA COMPETENCIA, es comparar mis productos con

los de mis competidores para averiguar: Qu ventajas y qu desventajas tienen mis productos o servicios en comparacin con los de la competencia. Qu beneficios obtienen los clientes comprando en mi empresa en lugar de comprarle a la competencia. Qu beneficios ofrecen mis competidores que mis clientes no encuentren en mis productos o servicios. Cmo son las estrategias que utilizan mis competidores para promover sus productos.
El anlisis de la competencia no se refiere nicamente a la calidad y caractersticas de mis productos sino a todos los beneficios o inconvenientes que los clientes encuentran en mi empresa. POR EJEMPLO: garanta, servicio de mantenimiento y reparaciones, cumplimiento en la entrega,18 etc

EL PRODUCTO

LA DISTRIBUCION

EL PRECIO

LA COMUNICACION

LA OPORTUNIDAD DE VENDER UN PRODUCTO DEPENDE DE ESTOS FACTORES

El cliente compra el producto si lo necesita, y si lo encuentra bueno y atractivo El cliente compra si esta de acuerdo con el precio El cliente compra si lo encuentra fcilmente El cliente compra si sabe que existe

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El xito del mercadeo depende de la forma como se combinen estos cuatro factores de acuerdo con las preferencias de la clientela.
Para algunas personas lo principal es la calidad y las caractersticas del producto y estn dispuestas a comprarlo aunque sea costoso Otras, en cambio, prefieren un producto de inferiores caractersticas, siempre y cuando sea barato. Tambin hay personas que compran las cosas nicamente cuando las consiguen en determinados centros comerciales.
LOS INGREDIENTES DE MI RECETA DE MERCADEO SON: PRODUCTO, PRECIO, DISTRIBUCIN Y COMUNICACIN. TENGO QUE APRENDER A COMBINARLOS BIEN PARA TENER XITO EN EL MERCADEO DE MIS PRODUCTOS..

YA S ! EL BUEN MERCADEO ES COMO UNA BUENA RECETA DE COCINA, EL PLATO QUEDA DELICIOSO SI LOS INGREDIENTES SE MEZCLAN EN PROPORCIONES ADECUADAS

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SON VARIOS FACTORES LOS QUE INTERVIENEN EN EL CONCEPTO DE PRODUCTO La Lnea

La Marca
Los Servicios Adicionales El Empaque La Calidad El Ciclo de vida del producto Veamos:
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LA LINEA

Es la variedad de productos que puedo hacer y ofrecer con las mquinas y equipos que tengo; generalmente estn relacionados entre s porque satisfacen necesidades parecidas. Ej: Una fabrica de muebles puede tener dos lneas de producto: - juegos de alcoba - comedores
LA MARCA Es el nombre comercial que le pongo a mi producto para diferenciarlo de otros productos similares. La marca de mi producto debe reunir las siguientes condiciones: Debe ser corta Debe ser fcil de leer y pronunciar Debe ser fcil de recordar y reconocer Debe sugerir prestigio Debe sugerir su relacin con el producto en s Debe estar protegida legalmente
ATENCIN! La proteccin legal de mi marca es indispensable para evitar que otras empresas me la copien. Para protegerla debo registrarla en el Ministerio de Desarrollo, divisin de Propiedad Industrial.

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LA PROTECCIN DE LA MARCA DEBE INCLUR UNA DESCRIPCIN COMPLETA DEL PRODUCTO CON ESTOS ELEMENTOS:

MUY IMPORTANTE ! El registro de la marca no es lo mismo que el de la razn social de la empresa.

Materiales de fabricacin Colores Empaques Marca y logotipo Frmulas y secretos industriales

El registro de la razn social es la identificacin legal de la empresa y se hace en la Cmara de Comercio de mi ciudad. Este registro no impide que otros copien mi marca. En cambio el Registro que protege la marca y los secretos industriales se hace en el Ministerio de Desarrollo en Bogot.

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LOS SERVICIOS ADICIONALES Hay productos que requieren una serie de servicios complementarios para el cliente que los compra:

EL EMPAQUE

Garanta Instrucciones precisas de manejo Servicio de reparacin y mantenimiento Venta permanente de repuestos Cumplimiento en la entrega

Es el vestido del producto y tiene como funcin protegerlo para garantizar su preservacin y mostrarlo para atraer al cliente.

El empaque de mi producto debe ser: Apto para protegerlo Bonito y atractivo Prctico y reutilizable para que el cliente recuerde mi empresa cada vez que usa el empaque de mis productos.

Adems, el empaque debe contener toda la informacin que le interesa al cliente: nombre y direccin de mi empresa, instrucciones para usar el producto, si el producto es comestible, el empaque debe informar su fecha de fabricacin y vencimiento 24

LA CALIDAD Es el conjunto de caractersticas y cualidades que debe tener mi producto o servicio para satisfacer e incluso superar las expectativas del cliente. Para determinar la calidad de mis productos debo averiguar exactamente lo que los clientes esperan encontrar en l; esto incluye un precio que este de acuerdo con su capacidad de pago.

EL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO Es el tiempo que el producto puede permanecer en el mercado. El ciclo de vida del producto se mide con su volumen de ventas. El ciclo de vida del producto tiene las siguientes etapas: 1. Planeacin del lanzamiento 2. Introduccin al mercado 4. Madurez del producto 5. Declinacin de las ventas
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3. Crecimiento de las ventas

Veamos lo que pasa en las distintas etapas del ciclo de vida del producto.
PLANEACION

No hay ventas Gastos de investigacin, diseo, y pruebas

Pocas ventas Muchos gastos de mercadeo y de publicidad Incremento de las ventas Disminucin de gastos de mercadeo Percepcin del efecto de la competencia

INTRODUCCION

CRECIMIENTO

MADUREZ

Estabilizacin de las ventas Estabilizacin de los gastos Hay que aplicar estrategias para mantener el producto en el mercado: innovacin, promocin, publicidad, etc. Fuerte competencia
Decadencia del producto Disminucin de las ventas Hay que aplicar estrategias para impulsarlo de nuevo o reemplazarlo por otro producto

DECLINACION

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EL PRODUCTO PUEDE DECAER EN CUALQUIER MOMENTO:

Puede suceder que nunca despegue y pase de la etapa de introduccin en el mercado. Puede irse a pique en la etapa de crecimiento. Y tambin puede irse a pique en la etapa de madurez.

ATENCIN !
La etapa de madurez es particularmente peligrosa porque en ella mi producto se enfrenta con la competencia ms fuerte. Tengo que vigilar atentamente las ventas de mi producto para observar lo que sucede con su ciclo de vida y prepararme para el momento de su declinacin. Esto quiere decir, comenzar a disear innovaciones en el producto o a preparar nuevos productos que lo sustituyan cuando comience a declinar en el mercado.

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Para fijar el precio de mis productos tengo en cuenta los siguientes factores: La competencia La ley y las regulaciones Los costos La oferta y la demanda El perfil de los clientes y sus necesidades El prestigio de producto en el mercado

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LA COMPETENCIA

Averiguo los precios de la competencia para vender mis productos al mismo precio o un poco ms baratos, si mis costos me lo permiten.

Estoy atento para cumplir : Las reglamentaciones que regulan el precio de determinados productos, como las drogas o alimentos. Las disposiciones de asociaciones gremiales que cumplen el mismo fin. Las disposiciones del gobierno municipal que regulan los precios de determinados servicios como los laboratorios clnicos, por ejemplo.

LA LEY Y LAS REGULACIONES

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LOS COSTOS DE MI PRODUCTO

Con base en lo que aprend en curso de costos reviso los costos de mi producto porque en ningn caso lo puedo vender por menos de lo que me cuesta hacerlo.

LA OFERTA Y LA DEMANDA

Por una ley de la economa los precios suben cuando hay pocos productos para vender y mucha gente que lo quiere comprar; por el contrario, los precios bajan cuando hay muchos productos para vender y poca gente interesada en comprarlos. Esta ley se llama: LEY DE LA OFERTA Y LA DEMANDA OFERTA
Cuando hay ms demanda que oferta, puedo elevar mis precios; en cambio, cuando hay ms oferta que demanda debo bajar los precios y tomar otras decisiones, como producir menos o cambiar de producto.

CANTIDAD DEL PRODUCTO CANTIDAD DE PERSONAS INTERESADAS EN EL PRODUCTO

DEMANDA

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El segmento del mercado que he querido atender, el perfil de la clientela y sus necesidades y aspiraciones son factores importantes para fijar los precios.

EL PERFIL DE LOS CLIENTES Y SUS NECESIDADES

Tener en cuenta el perfil de los clientes incluye ofrecer mis productos a un precio razonable de acuerdo con su capacidad de compra.

EL PRESTIGIO DE MI PRODUCTO EN EL MERCADO

Cuando un producto o una marca tiene muy buna fama en el mercado los compradores lo prefieren aunque sea ms costoso. Por eso, si mi producto tiene buen prestigio puedo darme el lujo de subirle el precio hasta donde el mercado y la competencia me lo permitan.
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Un producto CARO no es lo mismo que un producto COSTOSO. Costoso quiere decir que su precio es alto, pero concuerda con sus costos y especificaciones de calidad. Caro quiere decir que su precio es demasiado alto con relacin a sus costos y calidad.

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Son los caminos que toma el producto para pasar de la fabrica al consumidor final.

Al elegir un canal de distribucin debo tener en cuenta el tipo de producto, la estructura de la empresa y la ubicacin de mis clientes. Es cuestin de analizar bien la situacin y de hacer bien los clculos para saber cul es la mejor estrategia.

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LA VENTA DIRECTA Es la que realiza el empresario y/o sus representantes de ventas.

Una de ellas es la VENTA PUERTA A PERTA, que es cuando busco al cliente en su casa o en su lugar de trabajo. Esta se utiliza para comercializar algunos productos como seguros o artculos de aseo. Sin embargo, en muchos casos este sistema no es aconsejable porque requiere demasiados vendedores.

Otro modo de venta directa es EL PUNTO DE VENTA PROPIO, que es cuando tengo mi propio local o una concesin en un gran almacn. Mi local debe estar bien situado de acuerdo con las necesidades de mis clientes; por ejemplo, si ellos andan en carro debe tener parqueadero.

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HAY QUE TENER EN CUENTA

El punto de venta propio me genera gastos fijos como el alquiler, los servicios, el aseo, el vendedor, etc.; por eso tengo que hacer bien mi estudio de costos para saber si las ventas dan para mantenerlo y sacarle utilidad.

La CONCESIN de un gran almacn tiene muchos beneficios; mis productos se exhiben en un sitio donde hay muchos compradores, no tengo que hacer una gran inversin y tampoco tengo muchos gastos fijos de mantenimiento, por que la comisin que pago al almacn lo cubre todo; sin embargo, en esos almacenes hay muchos productos como el mo y , por lo tanto, tengo mucha competencia.

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Otra forma de hacer venta directa es exhibir mis productos en una feria de exposicin. Las ferias sirven para dar a conocer productos nuevos, para conocer los productos de mis competidores y las nuevas tendencias del mercado ms que para venderlos propiamente; sin embargo, tambin se puede vender en las ferias.

LA VENTA DIRECTA ME PERMITE VENDER A MEJOR PRECIO; PERO ME OBLIGA A GASTAR TIEMPO VENDIENDO O A CONTRATAR VENDEDORES.
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LA VENTA A TRAVS DE DISTRIBUIDORES

Distribuidores son aquellos comerciantes que sirven de intermediarios entre el empresario y el consumidor final. Son las personas que me compran cosas para venderlas.

DISTRIBUIDOR

EMPRESARIO

CONSUMIDOR FINAL

DISTRIBUIDOR

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Se puede hacer ventas con varios distribuidores

MAYORISTA

MINORISTA

DETALLISTA

EMPRESARIO

MINORISTA

DETALLISTA

CONSUMIDOR FINAL

DETALLISTA

Un producto puede pasar por muchos intermediarios antes de llegar al consumidor final; sin embargo, cada intermediario le sube un poco el precio para obtener su ganancia.
Por lo general a la microempresa le conviene mas vender directamente o a travs de un solo intermediario, por que los mayoristas piden grandes descuentos y adems hay que darles crdito.

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Tambin se pueden hacer VENTAS POR CONSIGNACION. Consiste en dejar mis productos en un almacn, para que los exhiban y los vendan. El almacn me los paga cuando los haya vendido y, si no los vende, me los devuelve. Dejar mis productos en consignacin no es una buena idea, porque el almacn que los recibe no invierte su capital en ellos y no tiene mayor afn en venderlos.

LA VENTA A TRAVES DE DISTRIBUIORES ME OBLIGA HACER DESCUENTOS PARA QUE ELLOS OBTENGAN UN MARGEN DE GANANCIA; PERO ME EVITA LA NECESIDAD DE HACER LAS VENTAS YO MISMO O DE PAGAR PARA QUE LAS HAGAN.
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Es el conjunto de acciones que realizo para que la gente conozca mi empresa y mis productos o servicios. Cuando mi producto es muy reconocido por su marca o por sus caractersticas, digo que est bien posicionado en el mercado.

La comunicacin abarca varios tipos de acciones:

La publicidad Las relaciones publicas Las promociones de venta

El merchandising

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Es todo lo que hago para que EL NOMBRE DE MI EMPRESA Y MIS PRODUCTOS sean conocidos en el mercado. Esto lo realizo valindome de los diferentes medios de comunicacin; mezclando en ellos mensajes que motivan la compra de mi producto. Para realizarla debo tener un cliente previamente definido.

PARA HACER PUBLICIDAD DEBO CREAR UNOS SIMBOLOS QUE REPRESENTEN A MI EMPRESA, COMO POR EJEMPLO UN NOMBRE, UN LOGOTIPO Y UN SLOGAN PUBLICITARIO.

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Hay muchos medios para hacer publicidad:

Anuncios en la prensa Clasificados Insertos de peridico Cuas de radio Comerciales en televisin Plegables Tarjetas Calendarios Avisos en el cine Avisos en las paginas amarillas Anuncios en directorio especializado Afiches Vallas y pancartas Perifoneo Internet

Si mi empresa es nueva y no la conoce mucha gente debo destinar un mayor porcentaje de mi presupuesto para hacerle publicidad.

En cambio, cuando ya est consolidada, el porcentaje puede ser menor para mantener su nombre posicionado en el mercado.

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Antes de lanzar una campaa publicitaria debo escoger muy bien los medios que voy a utilizar; para ello sigo el siguiente proceso: Determinar el mercado objetivo, Definir el objetivo
quienes son los consumidores de mi producto?

Estructura del mensaje,

Definir el medio de comunicacin
qu voy a decir? cmo lo voy a decir?

Destinar el presupuesto

Evaluar el impacto

Adems de escoger el medio adecuado hay que elegir bien el sitio del anuncio o la hora de las cuas o comerciales, porque no todas las personas leen todo el peridico ni oyen radio o ven televisin a la misma hora. Lo importante es situar mi mensaje de tal manera que le llegue al mayor nmero posible de personas que constituyen mi segmento del mercado.

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Son los esfuerzos por mantener un contacto permanente y una buena imagen con personas y entidades claves en el medio en que se realiza la accin de mercadeo.

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Es una forma de impulsar las ventas mediante acciones definidas. Estas pueden estar dirigidas al consumidor. Por ejemplo, degustaciones, rebajas obsequios.

Por lo general las promociones hacen parte de las campaas publicitarias; por eso sus mensajes impresos deben estar de acuerdo con los mensajes de la campaa.

Son muchos los artculos que sirven para hacer promociones; los bolsos, los juguetes de plstico. Algunos de esos artculos pueden llevar mensajes impresos , sobre mi empresa o sobre mi producto.

Es muy necesario tener en cuenta que en la promocin es muy importante la creatividad del empresario.

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Son las acciones encaminadas a tener una excelente exhibicin comercial en el punto de venta. Es el arte de arreglarlo de manera que los productos queden bien exhibidos y se vendan bien.

Cuando decoro vitrinas, arreglo el exhibidor, acomodo las estanteras, arreglo todo el local, lo ilumino, estoy haciendo merchandising. Es importante que los negocios parezcan lo que realmente son.

Cuando tengo una concesin en uno de los almacenes de cadena es importante tener criterios claros de merchandising.

Las acciones de merchandising contribuyen a darle una identidad clara a mi propia empresa.

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EL PLAN DE MERCADEO ES UN PROYECTO QUE ELABORO PARA LOGRAR QUE MIS PRODUCTOS O SERVICIOS LLEGUEN A LOS CLIENTES.

EL PLAN DE MERCADEO SE HACE EN DOS PASOS

1 2

LA INVESTIGACIN DE MERCADO

EL PLAN DE MERCADEO
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LA INVESTIGACIN DE MERCADO
La investigacin de mercado me sirve para averiguar cules son los cambios que se estn produciendo en el mercado y para saber cmo se encuentra mi empresa en relacin con su mercado. Para ello me valgo de diferentes medios: consultas de informacin, observacin, encuestas, balances Por medio de la investigacin averiguo:

Quines son y cmo son mis clientes

Qu necesidades tienen mis clientes En qu consiste mi negocio Cules son los hbitos y la frecuencia de compra de mis clientes Cules son los canales de distribucin de mis productos o servicios Cul es la forma de pago de mis productos

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LA INVESTIGACIN DE MERCADO CONSISTE EN RESPONDER

LAS SIGUIENTES PREGUNTAS: Determino exactamente lo que quiero averiguar como: cambios en la moda, participacin de mi empresa en el mercado, grado de aceptacin de mis productos, etc.

Cul es el objetivo de la investigacin?

En qu consiste mi negocio?

Que ya habamos definido, como conocer la necesidad del cliente que mi producto satisface.
Cmo es el perfil de mis clientes? Quines son los compradores y quines los usuarios de mis productos? Quines son los mejores compradores de mis productos? Cmo son los clientes potenciales que existen para mis productos? Cunto compran mis clientes? Con qu frecuencia compran mis clientes?

Cmo es mi clientela?

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Cul es la tendencia de mis ventas?

Con base en el registro de mis ventas lleno una tabla para determinar cules son los meses de ventas altas, regulares o bajas.
En. ALTAS 55 MEDIAS 35 BAJAS 10 18 21 30 Fe. Mar. Abr. May. Jun. Jul. Ago. Spt. Oct. Nov. 60 Dic. 80

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Determino mi promedio mensual determinarlo sigo los siguientes pasos:

de ventas; para

PASO 1 Cuento el nmero de meses con ventas altas, meses con ventas medias y meses con ventas bajas y lo multiplico por el volumen de venta de esos meses. Volumen de ventas

Ventas altas: $ _____ x _____ meses = $_____

de la temporada alta Volumen de ventas de la temporada media Volumen de ventas de la temporada baja

Ventas medias: $ _____ x _____ meses = $_____

Ventas bajas: $ _____ x _____ meses = $_____

PASO 2 Calculo mi promedio mensual de ventas;

Sumo los totales de ventas de las tres temporadas y lo divido por los doce meses del ao: $ _A_ + $ _M_ + $ _B_ PROMEDIO MENSUAL = DE VENTAS 12
51 COMPARO MI PROMEDIO MENSUAL DE VENTAS CON EL PUNTO DE EQUILIBRIO DE MI EMPRESA PARA SABER SI ESTOY GANANDO O PERDIENDO

Cul es la participacin de mi producto en el mercado?

Averiguo el nmero de clientes potenciales. Averiguo cuntas veces al ao compran mi producto.

Determino el tamao del mercado en unidades del producto: Para determinarlo multiplico el nmero de clientes potenciales por el nmero de veces que compran el producto por ao.
__________ X _________ = ___________ # de clientes frecuencia mercado en unidades potenciales del producto Determino cuntas unidades del producto vende mi empresa en el ao. Determino el porcentaje de participacin de mi producto en el mercado. Divido el nmero de unidades del producto que vendo en el ao por el tamao del mercado en unidades del producto y multiplico por cien. ____________ / ___________ X 100 = _________% unidades que tamao del porcentaje de vendo al ao mercado Und. participacin

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Determino cual es la razn por la cual los clientes compran mi producto.

Para ello respondo estas preguntas:
Qu lleva a los clientes a preferir mi producto? Cules son los atributos de mi producto que mis clientes consideran ms importantes? Qu objetivos persiguen mis clientes cuando compran mi producto? Se estn presentando cambios en la motivacin de mis clientes para comprar? Si se estn presentando cambios, qu tipo de cambios son? Estn satisfechos los clientes con mi producto? Cmo s si estn satisfechos? Tendrn los clientes necesidades insatisfechas que todava no hayan expresado? Qu tan importante es el precio para mis clientes?
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Hago la investigacin sobre el producto

Respondo a las siguientes preguntas:
Cules son las caractersticas de mi producto?
Cules de esas caractersticas son las ms importantes para mi cliente? Cuntas marcas de productos similares al mo hay? Cules son esas marcas? Existen diferencias entre esas marcas y mi producto? SI__NO__ Esas diferencias me son favorables o desfavorables? Cmo se compara el empaque de mis productos con el de la competencia? MI EMPRESA Caractersticas del empaque Ventajas Desventajas
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COMPETENCIA

Hago la investigacin sobre los canales de distribucin.

Dnde compran mis clientes y dnde compran los clientes de la competencia? Cmo llegan mis productos al consumidor final? Le llegan directamente o por intermediarios? Qu ventajas tiene mi canal de distribucin?

Hago la investigacin sobre el precio de mi producto. PRODUCTO

Cul es el precio de mi producto? Cmo reaccionaria mi empresa ante una baja de precios de la competencia? Cul es la forma de pago de mi producto? Cmo reaccionaria el cliente frente a un cambio en el precio de mi producto?
$ $ Pago del PRODUCTO Contado 30 dias 60 dias

En mi empresa

En la competencia $ $

En mi empresa

En la competencia

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Hago la investigacin sobre la promocin y la publicidad.

Cules son los medios para dar a conocer mi producto?
Cul de estos medios es el ms efectivo? Cul es el presupuesto de mi empresa para promocin y publicidad? Cmo es la promocin y la publicidad de la competencia?

Investigo la competencia.
Volumen de ventas en unidades
Mi empresa Competencia A Competencia B
EL VOLUMEN DE VENTAS POR TRABAJADOR SE CALCULA
DIVIDIENDO EL VOLUMEN DE VENTAS EN UNIDADES POR EL NMERO DE TRABAJADORES
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Nmero de trabajadores

Aos de existencia

Volumen de ventas por trabajador

Aspectos

Mi empresa

Competidor Competidor 1 2

Precio al detal
Precio por mayor Descuentos Empaque Canal de distribucin Posicionamiento Cumplimiento Garanta post-venta Calidad Equipo de vendedores Promocin Publicidad Puntaje
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Comparo mi empresa con la de mis competidores valorando estos aspectos as: 1 = psimo 2 = malo 3 = regular 4 = bueno 5 = excelente

Conclusiones de mi investigacin.
Cules son las oportunidades que tengo en el momento? Cules son las amenazas que tiene mi empresa? Cules son las fortalezas que tiene mi empresa para sortear las amenazas y para aprovechar las oportunidades?

Cules son las debilidades de mi empresa?

Cul es la necesidad que satisface mi proyecto de mercadeo?

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EL PLAN DE ACCION

Es un conjunto de decisiones que tomo para promover un determinado producto en el mercado o para incrementar las ventas totales de mi empresa.

Para elaborar un plan de mercadeo doy los siguientes pasos: 1. Defino el perodo durante el cual lo voy a ejecutar

2. Defino el mercado objetivo o el segmento del mercado al cual lo voy a dirigir 3. Defino el posicionamiento que pretendo lograr para el producto 4. Defino el objetivo del plan de mercadeo 5. Elaboro el plan operativo de mercadeo
6. Calculo la proyeccin de las ventas correspondientes a la ejecucin del plan 7. Calculo las utilidades que espero obtener mediante la ejecucin del plan 8. Defino los mecanismos de control para la ejecucin del plan

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Definicin del perodo:

Consiste en determinar la fecha en que comienza y termina la ejecucin del plan.

Definicin del mercado o segmento del mercado: Consiste en responder a las siguientes preguntas: Cules son las caractersticas de mi actual mercado o segmento del mercado? Deseo ampliar o modificar mi mercado o segmento del mercado? Cules son las caractersticas del mercado o segmento del mercado que pretendo conquistar?
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Definicin del posicionamiento del producto:

El posicionamiento del producto es la imagen que quiero que ste ocupe en la mente de los consumidores. Un producto esta bien posicionado cuando todo el mundo lo conoce y tiene el hbito de consumirlo o utilizarlo.
Para definir el posicionamiento del producto respondo las siguientes preguntas: Qu tan conocido es el producto en el mercado? Cules son los medios por los cuales he logrado posicionarlo? Que puedo hacer para posicionarlo mejor? El objetivo del plan de mercadeo: Consiste en responder la siguiente pregunta: Qu pretendo lograr por medio del plan de mercadeo? El objetivo debe ser realista. El objetivo debe ser formulado de tal manera que se pueda medir su cumplimiento.
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El plan operativo de mercadeo:

Para elaborar el plan operativo de mercadeo respondo a las siguientes preguntas: Cules son las actividades concretas que conforman el plan? Cundo voy a comenzar y cundo voy a terminar la realizacin de esas actividades? Qu recursos necesito para realizarlas? 1. Recursos humanos 2. Recursos tcnicos 3. Recursos financieros Cmo es el presupuesto del plan de accin? Cules son las pautas que debo tener en cuenta para realizar el plan de accin en mercadeo?

El plan operativo consiste en proporcionar bien todos los Factores que le dan xito a mi empresa: Producto Precio Distribucin Promocin
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Acciones referentes al producto

Voy a lanzar un nuevo producto? Voy a modificar el producto? Qu recursos necesito para realizar las acciones referentes al producto?

Acciones referentes al precio

Cmo estoy manejando los precios en mi empresa? Cmo voy a manejar mis precios en relacin con los de la competencia? Cmo puedo prepararme para hacer frente a los efectos de un cambio de precios?

Acciones referentes al canal de distribucin

Pienso utilizar un canal de distribucin diferente a los que he estado utilizando? Cules son las ventajas e inconvenientes de mi actual canal de distribucin? Qu beneficios me aportara el nuevo canal de distribucin? Qu recursos necesito para abrir el nuevo canal de distribucin?

Acciones referentes al precio

Cmo puedo mantener mi posicionamiento en el mercado? ( Ej: mejorar o redisear el logotipo y papelera, cambiar los empaques, nuevos slogans publicitarios, nuevos canales de comunicacin, promociones de venta, etc.) 63 Qu recursos necesito para mejorar mi posicionamiento en el mercado?

La proyeccin de las ventas: Consiste en calcular el volumen de ventas en pesos y unidades que la empresa espera obtener como resultado del plan operativo de mercadeo. Para ello realizo dos clculos: La proyeccin de las ventas en pesos Calculo el valor de las ventas que espero realizar cada mes durante la ejecucin del plan de mercadeo y teniendo en cuenta las temporadas altas, medias y bajas.
Vtas/Mes ALTAS MEDIAS BAJAS En. Fe. Mar. Abr. May. Jun. Jul. Ago. Spt. Oct. Nov. Dic.

Para realizar la proyeccin en las ventas tengo en cuenta: el punto de equilibrio de la empresa, tamao del mercado (Demanda), capacidad de oferta, la historia de las ventas en la empresa.
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El porcentaje esperado de participacin en el mercado.

Consiste en calcular el porcentaje de participacin en el mercado que la empresa espera obtener mediante la ejecucin del plan operativo de mercadeo. Divido las unidades del producto que espero vender por el mercado potencial en unidades y multiplico el resultado por cien-

_____________ / ______________ X 100 = ___________ unidades de mercado potencial porcentaje de producto de participacin esperado venta esperadas

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La utilidad esperada
Consiste en calcular por anticipado el estado de ganancias o perdidas que obtendr al terminar la ejecucin del plan operativo de mercadeo. Con base en los datos actuales calculo los resultados del plan:
DATOS ACTUALES Porcentaje de participacin Volumen de ventas en unidades Volumen de ventas en pesos Costos totales de produccin o de la mercanca vendida Gastos administrativos Gastos de ventas y distribucin Gastos de promocin y divulgacin Gastos financieros Utilidad
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DATOS ESPERADOS

El control del plan

Durante la ejecucin del plan voy confrontando los resultados reales con los esperados para determinar si lo estoy cumpliendo bien.

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