Plan Estratégico Prospectivo para la Polleria Norky’s Av.

Larco cuadra 8 2012

INDICE

1. INFORMACIÓN GENERAL DE LA EMPRESA ……………………………………………………………pag. 2 2. DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA ……………………………………………………………………………..pag. 2 2.1. FILOSOFIA ……………………………………………………………………………………….……………..pag. 3

3. DELIMITACIÓN DEL SISTEMA OPERACIONAL DE LA EMPRESA “POLLERIA NORKY’S.R.L” 3.1. MACROPROCESOS Y ACTVIDADES………………………………………………………………….pag.3

4. ANÁLISIS RETROSPECTIVO DE LA EMPRESA “ POLLERIA NORKY’S SRL”……………..... pag.4 4.1RESEÑA DE POLLERIA NORKY’S LOCAL AV. LARCO CUADRA 8 ………………………….. Pag. 4 4.2. ANALISIS DE VENTAS HISTORICAS …………………………………………………………………. pag.5 4.3. IDENTIFICACIÓN DE LOS COMPETIDORES PRINCIPALES DE NORKY’S………………..pag.6

5. ESCENARIO DE FUTURO DE POLLERIA NORKY’S PARA EL AÑO 2016 5.1. ANÁLISIS ESTRUCTURAL …………………………………………………………………………………. pag.6 5.2. PRESENTACIÓN DE LAS VARIABLES ………………………………………………………………… pag.7 6. ESCENARIOS FUTUROS Y ESCENARIO APUESTA - MÉTODO SMIC 6.1. OBJETO Y PRINCIPIO DEL SMIC ………………………………………………………………………pag. 18

7. SELECCIÓN DEL ESCENARIO PUESTA …………………………………………………………………..pag. 24 8. CONCLUSIONES ……………………………………………….………………………………………………… pag. 24

9. RECOMENDACIONES ………………………………………………………………………………………….pag. 25

10. BIBLIOGRAFIA …………………………………………………………………………………………………….pag. 27

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Plan Estratégico Prospectivo para la Polleria Norky’s Av. Larco cuadra 8 2012

PLAN ESTRATEGICO PROSPECTIVO PARA LA EMPRESA NORKY’S AV. LARCO CUADRA 8

I.- INFORMACIÓN GENERAL:

RAZÓN SOCIAL : POLLERIA NORKY’S SRL RUC : 20100433100 TIPO EMPRESA : SOC.COM.RESPONS. LTDA FECHA INICIO ACTIVIDADES: 01 / OCTUBRE / 1988 ACTIVIDAD COMERCIAL : RESTAURANTES, BARES Y CANTINAS. CIIU : 55205 REPRESENTANTE AV. LARCO : ADMIN. DANIEL SIPION RENGIFO

II.- DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA:

POLLERIA NORKY’S es una empresa que se dedica a la elaboración de pollos a la brasa. Desde su inicio en el año 1976 fue reconocida como el pionero en brindar un sabor inigualable en pollos, ofreciendo un servicio de excelencia y una presentación impecable La cadena de Restaurantes Norky’s en estos últimos años ha ido

posicionándose en la mente de los consumidores y por ende se ha visto en la necesidad de aperturar nuevos locales en diferentes ciudades del país (Trujillo, Chiclayo, Arequipa, Huancayo, Ica). En la ciudad de Trujillo cuenta con 6 locales. Su local Norky’s Av. Larco cuadra 8 inicio sus actividades en el año 2005 y mantiene el alto estándar en calidad de productos y atención al cliente de toda la cadena de restaurantes y Pollería Norky’s durante este corto periodo.

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DELIMITACIÓN DEL SISTEMA OPERACIONAL DE LA EMPRESA“POLLERIA NORKY’S.Plan Estratégico Prospectivo para la Polleria Norky’s Av. Además tienen una profunda vocación por el servicio. Todos los trabajadores tienen un trato de respeto unos a otros. la empresa “POLLERIA NORKY’S S. El Clima Organizacional es adecuado dado que existe mucha comunicación y trabajo colaborativo por parte de todos los trabajadores.L” En cuanto a la forma en que opera o realiza sus actividades. POLLO ABASTECIMIENTO BEBIDAS *CHIMU. La Empresa les brinda a sus trabajadores los mejores beneficios y facilidades por este motivo tienen una seria responsabilidad con la Empresa.R. estas diferentes actividades se detallan en la siguiente gráfica. * ROCIO. III.. *COCA COLA VERDURAS 3 . *SAMPER.L” se les puede determinar en tres grandes macroprocesos muy importantes. Larco cuadra 8 2012 FILOSOFIA: Esta Empresa se forjo con la finalidad de prestar servicios en la preparación y comercialización de pollos a la brasa a la población trujillana. las que consecuentemente se ven subdivididas en diferentes actividades a las que les denominaremos microprocesos.R. PAPA * ROSALINDA. razón por la cual el cliente siempre tiene un servicio de calidad.

desde el año 2005viene trabajando dedicada al rubro de pollería-restaurante.Este local es uno de los 5 con los que la cadena cuenta en la ciudad de Trujillo. La aceptación del publico trujillano ha ido calando en los logros de Norky’s en sus locales ubicados en distintas zonas estratégicas de la ciudad de Trujillo. Larco cuadra 8 2012 CAJA ATENCION DESPACHO SALON SERVICIOS PAGOS SUNAT OTROS IV. Esto se ha visto reflejado en las ventas mensuales. RESEÑA DE POLLERIA NORKY’S LOCAL AV.1. Larco. ANÁLISIS RETROSPECTIVO DE LA EMPRESA “ POLLERIA NORKY’S SRL” 4. trimestrales y anuales registradas desde los primeros meses de actividad de este local ubicado en la cuadra 8 de la Av. Larco y en base a estos beneficios comprobadosse busca mantener un 4 . LARCO CUADRA 8 PolleriaNorky’s cuadra 8 Av.Plan Estratégico Prospectivo para la Polleria Norky’s Av.

ANALISIS DE VENTAS HISTORICAS Ventas Trimestrales 800000 700000 600000 500000 400000 300000 200000 100000 0 Nuevos soles S/. FUENTE: Elaboración Propia 5 . que ahora es un abanico de nuevas oportunidades de ventas para todos los públicos y todas las exigencias del mercado. 4. Larco cuadra 8 2012 liderazgo con respecto a la competencia que existía y existe en este mercado.2. La empresa empezó con su producto bandera el pollo a la brasa como producto principal en su carta.Plan Estratégico Prospectivo para la Polleria Norky’s Av. pero con el paso del tiempo han ampliado su cartera de productos que ofrecen en su establecimiento.

administración y finanzas. e investigación de mercados detallados más adelante.1 ANÁLISIS ESTRUCTURAL 5.3. tiene varios competidores. Chicken's King. Acudimos al Método Delphi para identificar las variables que alimentaran el análisis de la Matriz de Impactos Cruzados detallada más adelante. se identificaron desde diferentes puntos de vista.2 Identificación De Las Variables: A través de consultas realizadas a 5 expertos del sector de restaurantes-pollerías. CrazyChicken. planeamiento estratégico.1. 5.1 Método Delphi: El Método Delphi consiste básicamente en la selección de un Grupo de Expertos en un área determinada y mediante un cuestionario se hacen preguntas para determinar posibles comportamientos futuros. Larco cuadra 8 2012 4. Polleria Wilson. su criterio con relación a una serie de variables.IDENTIFICACIÓN DE LOS COMPETIDORES PRINCIPALES DE POLLERIA NORKY’S SRL: La empresa POLLERIA NORKY’S SRL en la ciudad de Trujillo. frente a hechos reales actuales dentro de su área de especialización o experiencia.Plan Estratégico Prospectivo para la Polleria Norky’s Av.1. asociadas a los factores que pueden 6 . ESCENARIO DE FUTURO DE POLLERIA NORKY’S PARA EL AÑO 2016 5. V. entre los cuales se encuentran:      PolleriaRocky’s. Plaza Chicken Grill.

3 Panel de Expertos: EXPERTO Nº 1 ADMINISTRATIVO POLLERIA NORKY’S CARGO TELEFONO Daniel Sipión Rengifo ADMINISTRATIVO POLLERIA CHICKEN EXPRESS Administrador Local Av. que involucran variables económicas. Carlos Alberto Franco Cornelio Docente Universidad Nacional de Trujillo cfranco2604@hotmail.com EXPERTO Nº 5 EXPERTO EN INVERSIONES PRIVADAS Y ASESOR COMERCIAL CARGO 949624615 TELEFONO Dr. Larco EXPERTO Nº 2 CARGO 947714091 TELEFONO Milagros Alejo Espino Administradora Local Av.identificadas por cada actor. y en algunos casos. 5.2 PRESENTACIÓN DE LAS VARIABLES Según el anterior análisis se generaron las variables que pueden condicionar el desempeño futuro de PolleriaNorky’s. Estas fueron puestas en común. España milagros_201088@hotmail. El siguiente cuadro resume el contenido de estas: 7 . Elmer Herriot Rodríguez Nomura Docente Universidad Nacional de Trujillo 5. Enrique Miguel Rodríguez Docente Universidad Rodríguez Nacional de Trujillo enrique_miguel_001@hotmail.com EXPERTO Nº 3 CARGO 943750585 EXPERTO EN INVESTIGACIÓN DE MERCADOS TELEFONOS Dr. Es así como identificamos 18 problemas nombrados y descritos por los actores.Plan Estratégico Prospectivo para la Polleria Norky’s Av.1.948720341 EXPERTO EN INVESTIGACIÓN ECONÓMICA Y PROSPECTIVA TELEFONO Dr. financieras y sociales. se hizo posible una fusión con el fin de precisar y enriquecer tanto el nombre del problema como su definición. Larco cuadra 8 2012 condicionar el desempeño futuro de PolleriaNorky’s en el mercado actual donde actúa.com EXPERTO Nº 4 CARGO 949373861.

Administrador de Promoción Económica Norky’s. Precios Económica Administrador de 8 . Rentabilidad Experto en Inversiones y asesor en de Económica Financiera financiero. experto Económica en planificación Económica y Prospectiva.administradora dePolleriaChicken Express. experto en planificación Económica y Prospectiva. experto en Inversiones y asesor financiero. Administrador de Norky’s.administradora dePolleriaChicken Express. experto en investigación de mercados Gestión Administrativa Administrador de Norky’s. Ingreso de Competidores Norky’s. Administrador investigación de mercados.Plan Estratégico Prospectivo para la Polleria Norky’s Av.administradora dePolleriaChicken Express. Administrador experto investigación de mercados. experto en investigación de mercados. experto Imagen corporativa en Inversiones y experto asesor en de Económica Económica financiero. Administrador de Calidad de los insumos Económica Norky’s.Administradora dePolleriaChicken Express. Norky’s.administradora Capacidad instalada limitada Económica dePolleriaChicken Express. Administrador de Calidad en los Productos Norky’s. Larco cuadra 8 2012 TABLA 1: RESUMEN DE PROBLEMAS IDENTIFICADOS POR LOS ACTORES VARIABLE Calidad en el servicio CLASIFICACION ACTOR QUE LA MENCIONA Administrador de Norky’s.administradora Económica dePolleriaChicken Express.

Administrador Norky’s. experto en Inversiones y asesor financiero. Administrador de Norky’s. Administrador de Diversificación de productos Económica Norky’s.administradora dePolleriaChicken Express. Marketing Económica Administrador de Norky’s. de mercados. y asesor experto en Inversiones financiero Administrador de Norky’s.administradora Volumen de Ventas de Económica dePolleriaChicken Express.administradora dePolleriaChicken Express. experto Personal Especializado Económica en planificación Económica y Prospectiva. Administrador de Norky’s. Larco cuadra 8 2012 Norky’s.administradora dePolleriaChicken Express. experto en investigación de mercados. experto Clima Laboral Social en planificación Económica y Prospectiva. y asesor experto en Inversiones financiero. FUENTE: Elaboración Propia 9 . experto en investigación de mercados. Administrador de Relación con los Proveedores Económica Norky’s. experto en investigación de mercados.Plan Estratégico Prospectivo para la Polleria Norky’s Av. experto en investigación de mercados.experto en investigación Prospectiva. en Ubicación Estratégica Política experto en planificación Económica y experto Inversiones y asesor financiero.experto en investigación de mercados Experto en investigación de Crecimiento Económico Económica mercados.

Plan Estratégico Prospectivo para la Polleria Norky’s Av. la cual nos muestra todas las variables cualitativas identificadas y que tiene como propósito identificar los problemas esenciales. fue necesario hacer generar la Matriz del Análisis Estructural. Para resumir todas las opiniones y juicios dados por los expertos. con la posibilidad de identificar las posibles influencias: 0: No hay influencia 1: Débil 2: influencia moderada 3: Influencia fuerte P: Las posibles influencias (potenciales) 10 . Larco cuadra 8 2012 El siguiente paso fue generar un cuestionario que nos diera información suficiente para saber el grado de influencia que una variable ejerce sobre otra. Esta matriz se muestra a continuación: TABLA 2: MATRIZ ANÁLISIS ESTRUCTURAL RELACIÓN DIRECTA 1 : CSERV 2 : RENT 3 : INCOMP 4 : IMG 5 : CAPINST 6 : CINS 7 : PROM 8 : GADMIN 9 : CPROD 10 : PREC 11 : PERESP 12 : CLAB 13 : VLVTAS 14 : RPROV 15 : DPROD 16 : MARK 17 : CRECON 18 : UBESTRA 1 : Calidad en el servicio. 2 : Rentabilidad 3 : Ingreso de competidores 4 : Imagen corporativa 5 : Capacidad instalada limitada 6 : Calidad de los insumos 7 : Promoción 8 : Gestión administrativa 9 : Calidad en los productos 10 : Precios 11 : Personal especializado 12 : Clima laboral 13 : Volumen de ventas 14 : Relación con los proveedores 15 : Diversificación de productos 16 : Marketing 17 : Crecimiento económico 18 : Ubicación estrategica 0 0 2 3 3 3 3 3 3 3 2 2 2 2 3 0 1 1 3 0 3 3 3 1 2 3 3 3 2 2 3 2 2 1 2 2 2 0 0 1 2 0 2 3 3 2 0 0 3 1 1 1 2 0 2 1 3 0 0 0 1 2 3 2 3 1 3 0 2 1 0 1 0 3 1 0 0 0 0 1 1 0 0 0 3 0 0 0 0 2 0 2 1 0 0 0 0 2 3 2 0 0 2 2 1 0 0 3 0 2 3 0 0 0 0 3 3 2 0 0 2 0 1 1 0 1 1 2 0 0 3 0 0 0 1 0 2 1 3 1 1 1 1 2 2 1 3 1 0 3 0 1 0 3 3 2 2 1 3 2 0 0 2 1 3 1 2 3 0 3 3 0 2 0 3 2 2 3 2 0 2 1 0 1 0 0 3 2 1 0 0 2 2 0 2 2 0 0 3 1 0 1 0 0 0 2 0 0 3 0 0 0 0 1 1 0 1 3 3 2 3 2 0 2 3 3 2 2 0 1 3 2 2 0 1 0 1 1 1 0 3 3 3 0 1 0 1 0 0 3 1 0 0 0 2 2 1 1 2 3 1 1 1 1 2 0 0 1 2 0 1 3 3 3 3 0 2 3 3 0 0 0 2 0 1 0 3 2 1 2 1 1 2 0 0 1 0 0 0 0 2 1 0 0 0 1 1 1 3 3 0 0 0 3 0 2 0 0 2 1 0 2 1 0 © LIPSOR-EPITA-MICMAC Influencias van desde 0 a 3. según la opinión y juicio de cada actor.

que nos puede ayudar en un futuro plantear buenas preguntas y construir una reflexión útil. Larco cuadra 8 2012 Con las anterior tabla (Tabla 2) y los Anexos. que al momento de plantearlas y ejecutarlas se debe tener en cuenta los problemas de esta empresa en la actualidad. Esto quiere decir. la cual es una representación simple de estos factores: ILUSTRACIÓN 1: REPRESENTACION DIRECTAS VARIABLES . pero también. es por esta razón que es necesario situarlos y clasificarlos de acuerdo a la prioridad e importancia que estos presentan. Esta clasificación la podemos realizar de acuerdo con el grado de dependencia e influencia que dichas variables muestran.Plan Estratégico Prospectivo para la Polleria Norky’s Av. deben ser acordes con la situación que se presenta en esta empresa. Es así como llegamos a la siguiente gráfica. Las estrategias propuestas deben ser útiles para generar el crecimiento de la empresa en un futuro.ANALISIS ESTRUCTURAL FUENTE: Realización Propia 11 . con el fin de generar estrategias que se pueda acoplar a la realidad de la empresa PolleriaNorky’s SRL. hemos identificado una serie de problemas (así como también calcular el grado de motricidad y dependencia que estos presentan entre sí). Estas estrategias deben involucrar todos estos factores que inciden en el desempeño futuro de la empresa PolleriaNorky’s SRL.

Es por esta razón que nacen las relaciones indirectas (son las que presentan cadena de influencias y de reacción). y basta modificar uno para que se modifiquen los restantes”. Para facilitar el estudio complejo de esas relaciones existe una herramienta muy útil el MIC MAC = Matriz de Impactos Cruzados – Multiplicación Aplicada a una Clasificación. La motricidad nos muestra la relación directa entre sí. lo que nos generó motricidades y dependencias nuevas (Ilustración 2). (Ver Tabla 4). evidenciando aquellas que deben ser objeto de estudio y trabajo en forma prioritaria. Larco cuadra 8 2012 Uno de los propósitos del Análisis Estructural es generar una visión general de los problemas e identificar las relaciones que estos presentan entre sí. que la importancia de una variable se mide no tanto por sus relaciones directas con las de más. Las siguientes tablas surgen a partir de los valores de la Matriz de Análisis Estructural (Relación directa) elevados al cuadrado. La Prospectiva nos indica. quiere decir que “estos se encuentran articulados unos con otros. sino por las innumerables relaciones indirectas existentes entre ellas.Plan Estratégico Prospectivo para la Polleria Norky’s Av. las cuales podemos identificarlas por medio de una nueva Matriz de Análisis Estructural que surge al elevar la inicial (Tabla 3) a una potencia superior. sin embargo al tener en cuenta que estos elementos forman parte de un sistema. Los resultados arrojados por este programa nos permiten establecer los niveles de motricidad y dependencia de cada una de las variables analizadas. Esto nos permite analizar si la modificación de posiciones de la Ilustración 1 con respecto a la Ilustración 2 fue representativa: 12 .

Larco cuadra 8 2012 TABLA 3: INFLUENCIAS DIRECTAS 13 .Plan Estratégico Prospectivo para la Polleria Norky’s Av.

2 : Rentabilidad 3 : Ingreso de competidores 4 : Imagen corporativa 5 : Capacidad instalada limitada 6 : Calidad de los insumos 7 : Promoción 8 : Gestión administrativa 9 : Calidad en los productos 10 : Precios 11 : Personal especializado 972 998 1355 1018 1184 687 754 1593 1443 1067 976 1137 1211 1603 1142 1345 784 880 1895 1733 1242 1161 711 718 953 702 784 453 548 1172 1046 749 679 774 862 1106 760 908 531 612 1335 1222 822 814 421 419 564 395 464 280 329 700 631 404 426 580 634 797 574 699 379 487 994 931 588 577 588 660 840 603 702 414 483 1022 928 626 602 577 579 791 547 651 358 424 939 863 606 586 788 909 1176 779 933 558 587 1333 1210 890 852 936 1002 1367 930 1050 642 666 1563 1386 1037 969 582 578 765 531 618 368 414 920 814 594 569 360 418 557 359 383 247 264 645 561 421 398 949 1060 1396 991 1152 679 741 1628 1481 1100 999 571 564 795 581 645 387 415 935 822 634 565 553 556 783 595 659 404 428 905 795 618 560 864 871 1200 872 1003 617 649 1432 1292 930 879 397 413 560 381 435 274 284 650 578 419 407 601 684 890 619 702 444 464 1017 900 685 627 14 . Larco cuadra 8 2012 TABLA 4: MATRIZ ANALISIS ESTRUCTURAL RELACION INDIRECTAMATRIZ DE INFLUENCIAS INDIRECTAS (MII) 1: CSERV 2 : RENT 3: INCOMP 4 : IMG 5: CAPINST 6: CINS 7: PROM 8: GADMIN 9: CPROD 10 : PREC 11 : PERESP 12 : CLAB 13 : VLVTAS 14 : RPROV 15 : DPROD 16 : MARK 17 : CRECON 18 : UBESTRA 1 : Calidad en el servicio.Plan Estratégico Prospectivo para la Polleria Norky’s Av.

Larco cuadra 8 2012 12 : Clima laboral 13 : Volumen de ventas 14 : Relación con los proveedores 15 : Diversificación de productos 16 : Marketing 17 : Crecimiento económico 18 : Ubicación estrategica 695 1568 644 1104 926 868 599 796 1903 743 1283 1082 984 742 469 1167 456 748 657 605 456 522 1341 502 864 730 668 540 254 711 264 437 391 350 261 375 995 372 642 537 515 397 401 1018 391 660 563 513 402 369 958 361 610 514 477 376 561 1388 517 909 769 652 552 634 1573 603 1022 906 778 601 377 971 364 609 534 455 358 253 620 218 403 367 296 237 693 1612 638 1111 934 819 625 390 928 372 612 532 490 344 405 897 368 619 525 484 336 588 1396 567 958 845 753 500 261 660 250 431 383 324 241 441 1048 394 696 586 500 399 15 .Plan Estratégico Prospectivo para la Polleria Norky’s Av.

Al tener en cuenta las relaciones directas e indirectas. podemos tener un nuevo grafico que nos indica las nuevas posiciones de las variables con la relación indirecta que presentan entre sí: ILUSTRACIÓN 2:REPRESENTACION INDIRECTAS VARIABLES . el sitio de las variables dentro de este no sufrió grandes modificaciones respecto a la Ilustración 1.Plan Estratégico Prospectivo para la Polleria Norky’s Av. Larco cuadra 8 2012 Según la información anterior.ANALISIS ESTRUCTURAL Como podemos observar en el anterior gráfico. La siguiente tabla es un resumen de los problemas y su ubicación en el gráfico: 16 . Según lo anterior ubicamos a las variables que se encuentran en la zona de poder (las que condicionan el resto del sistema) y las que están en la zona de conflicto (variables inestables por naturaleza). podemos identificar cuáles son las variables claves a las que debemos tener presente al momento de la planeación estratégica.

que sobresalen en la empresa PolleriaNorky’s. ya que son problemas específicos de esta empresa. se convierten en el punto de partida para la planeación estratégica de esta empresa. podemos decir que gracias al Análisis Estructural. 17 .las que se encuentran ubicadas en la Zona de Poder y de Conflicto juegan un papel importante. teniendo en cuenta el grado de importancia e influencia que tienen estos entre sí. pudimos clasificar las variables identificadas por Actores específicos.Plan Estratégico Prospectivo para la Polleria Norky’s Av. Larco cuadra 8 2012 TABLA 5: CLASIFICACIÓN VARIABLES SEGÚN EL PLANO DE MOTRICIDAD DEPENDENCIA VARIABLE VOLUMEN DE VENTAS CALIDAD DEL PRODUCTO PRECIO IMAGEN CALIDAD DE SERVICIO RENTABILIDAD MARKETING DIVERSIFICACION DEL PRODUCTO PERSONAL ESPECIALIZADO CRECIEMIENTO ECONOMICO PROMOCION CLIMA LABORAL CALIDAD DE INSUMOS RELACION CON PROVEEDORES UBICACIÓN ESTRATEGICA CAPACIDAD INSTALADA LIMITADA INGRESO DE COMPETIDORES GESTIIÓN ADMINITRATIVA FUENTE: Realización Propia CLASIFICACION CONFLICTO CONFLICTO SALIDA SALIDA SALIDA SALIDA SALIDA INDEPENDENCIA INDEPENDENCIA INDEPENDENCIA INDEPENDENCIA INDEPENDENCIA INDEPENDENCIA INDEPENDENCIA INDEPENDENCIA PODER PODER PODER Según lo anterior. Estos al ser reconocidos como variables claves.

Así para el caso de estudio se tienen 3 variables por lo tanto 23= 8 posibles escenarios al 2016.Plan Estratégico Prospectivo para la Polleria Norky’s Av.MÉTODO SMIC 6. El objetivo del presente estudio es proponer un escenario apuesta el cual sea matemáticamente probable de realizarse. el cual se refiere a las variables “clave”. se le pide que estime la probabilidad de realización de una hipótesis con la ayuda de una probabilidad que va desde 0. en forma de probabilidad condicionales. en general. así dentro de las 8 variables del eje estratégico. El comportamiento de las Variables Claves no es fijo y por ese motivo.1 (probabilidad muy débil) a 0. aplicando luego unas probabilidades de suceso o realización o no. “El método SMIC. Para llevar a cabo este propósito. La realización o no de hipótesis en un horizonte dado es objeto de una incertidumbre que puede reducirse con la ayuda de probabilidades subjetivas expresadas por expertos. es un método de impacto cruzado que presenta una puesta en práctica sencilla (elaboración de cuestionario). Larco cuadra 8 2012 VI.ESCENARIOS FUTUROS Y ESCENARIO APUESTA . se debe tener en cuenta el estudio de futuros posibles. OBJETO Y PRINCIPIO DEL SMIC Para continuar con nuestro análisis. La imprecisión de las respuestas del experto se reduce: en efecto. las 3 primeras serán la base para formular el escenario apuesta. y que luego estime. la realización de una hipótesis en función de todas las demás. es necesario crear escenarios posibles o hipótesis respecto a su comportamiento futuro esperado. determinando un juego de escenarios posibles.9 (evento muy probable). el cual ha sido analizado. Consiste en interrogar un panel de una manera tan racional y objetiva como sea posible. de bajo coste y rápida en el tiempo para unos resultado que.1. son de fácil interpretación. cada variable da origen a una hipótesis y de la combinación de hipótesis nacerán los posibles escenarios y de su evaluación probabilística se escogerá el escenario más probable. 18 .

EL INDIRECTAS VARIABLES Nº INICIAL NOMBRE HIPÓTESIS En el año 2016 la empresa "NORKYS" será una VOLUMEN DE VENTAS compañía regional en donde el volumen de ventas será el mayor del mercado de restaurant-pollerías del norte del Perú y liderara las ventas frente al resto de sus competidores.Plan Estratégico Prospectivo para la Polleria Norky’s Av. En el año 2016 la empresa "NORKYS" será un una compañía regional en donde la calidad del producto será uno de los mas competitivos en el mercado de restaurant-pollerías del norte del Perú donde liderara en calidad frente a su competencia. Larco cuadra 8 2012 TABLA 6: CLASIFICACIÓN VARIABLES SEGÚN ANÁLISIS ESTRUCTURAL . En el año 2016 la empresa de “Pollería Norky’s” será una compañía regional en donde el precio será uno de los mas competitivos en el mercado de pollerías-restaurante de la zona norte del Perú donde liderara en precios frente a su competencia 1 VLVTAS 2 CPROD CALIDAD DEL PRODUCTO 3 PREC PRECIO FUENTE: Realización Propia 19 .

789 0. TABLA 7:PROBABILIDADES SIMPLES Probabilidades © LIPSOR-EPITA-PROB-EXPERT 1 : H1 2 : H2 3 : H3 0.936 0. Larco cuadra 8 2012 A continuación se muestran los resultados de las probabilidades.897 0.575 0.485 0.82 0.629 0.629 0.934 Los valoresexpresan las probabilidadescondicionalesnetas si realización.Plan Estratégico Prospectivo para la Polleria Norky’s Av.72 0.575 0.485 Los valoresexpresan las probabilidades simples netas. TABLA 8: PROBABILIDADES CONDICIONALES DE SI REALIZACION © LIPSOR-EPITA-PROB-EXPERT H1 H2 H3 1 : H1 2 : H2 3 : H3 0. 20 .

La tabla 10 muestra dichos resultados. Escenario ACEPTABLE.16 0. Escenario FAVORABLE. H2 pero no H3.342 0. Escenario OPTIMO. para el caso del estudio el número 1 significa la realización de la hipótesis y 0 lo contrario.Plan Estratégico Prospectivo para la Polleria Norky’s Av. Luego del análisis de probabilístico realización se pueden construir las diversas H1 y H2 (Ver cuadro 7). Larco cuadra 8 2012 TABLA 9: PROBABILIDADES CONDICIONALES DE NO REALIZACIÓN © LIPSOR-EPITA-PROB-EXPERT H1 H2 H3 1 : H1 2 : H2 3 : H3 0 0. lo cual generará múltiples escenarios futuribles con diversas probabilidades de realización.235 0. 21 . Escenario DESFAVORABLE.266 0 0.  No se cumple ninguna. Por otro lado si se toma en cuenta que las hipótesis de mayor probabilidad de ocurrencia son probables:  Se cumplen todas las Hipótesis.  Se cumple sólo H1. se tiene los siguientes escenarios combinaciones o no de las hipótesis.073 0.  Se cumplen H1.086 0 Los valoresexpresan las probabilidadescondicionalesnetas si no realización.

0% FUENTE: Realización Propia Los valores expresan las probabilidades de los escenarios.015 0.041 0.1% 1.4% 91.101 07 .001 05 . Se trata de una solución mediana determinada a través de un programa de minimización cuadrática.4% 4.012 PROB.5% 1. Larco cuadra 8 2012 TABLA 10: PROBABILIDADES DE LOS ESCENARIOS BAJO LA FORMA DE MATRIZ ESCENARIOS 08 .111 02 . 22 .000 01.4% 74. % 38.8% 95.5% 1.011 04 . (%) 38.384 0.015 0.100 PROB. INDIVIDUAL 0.365 0.9% 100.110 06 .105 0.5% 6.9% 85.2% ACUM.Plan Estratégico Prospectivo para la Polleria Norky’s Av.4% 98.010 03 .064 0.4% 36.9% 97.5% 10.

4% de la realización de todas las hipótesis. Larco cuadra 8 2012 ILUSTRACIÓN 3:PROBABILIDADES DE LOS ESCENARIOS BAJO LA FORMA DE FORMA DE HISTOGRAMA Analizando la tabla 10. La probabilidad individual del escenario (columna 2) se calcula mediante minimización cuadrática con restricciones y posteriormente con la aplicación del teorema de Bayes. 2 de ellos tiene una mayor presencia. el escenario 2 que solo representa 10. el cual indica la probabilidad de la realización de los posibles escenarios que responden a la combinación de la ocurrencia o no de las hipótesis. es decir.Plan Estratégico Prospectivo para la Polleria Norky’s Av. el escenario 8 y 1.5% puede ser descartado del análisis. se puede apreciar en la columna del acumulado que el núcleo tendencial está dado por 3 escenarios que representan cerca del 85. 23 .

Plan Estratégico Prospectivo para la Polleria Norky’s Av. VIII. La consecuencia lógica del enfoque actual del sector estudiado es un escenario futurible positivo “OPTIMO” (Escenario 01-1111). El factor VOLUMEN DE VENTAS según los resultados del análisis es la variable más importante para el sistema en estudio y a la vez es la más inestable (es muy influyente pero a la vez dependiente). se determinó que el escenario apuesta para el sector al año 2015 será el escenario 01 “OPTIMO” lo cual originará la formulación de las diversas acciones estratégicas para llegar a él. el escenario “OPTIMO” (Escenario 01-111) también es denominado una mayor probabilidad de ocurrencia (36. que no se haga nada al respecto. 2. es muy probable que ocurra dicho escenario futurible no deseable como es el escenario“DESFAVORABLE”. SELECCIÓN DEL ESCENARIO APUESTA Conforme se desprende del análisis anterior. Luego de la consulta a nuestros expertos. Es factible la construcción de un escenario futurible para el sector de POLLERIA-RESTAURANTE de la empresa “NORKY’S SRL” y este debe constituirse como la meta final que guíe las acciones en este sector. 4.5%). Los expertos identificados están a favor de los objetivos del sector aunque en la actualidad su accionar no esté totalmente orientado a ellos. sin embargo. 3. 24 . el escenario “DESFAVORABLE” (Escenario 08-000) tiene una fuerte probabilidad de ocurrencia (38. lo cual llama la atención porque de seguir las mismas relaciones entre los factores y actores.4%) pero este va a requerir de acciones inmediatas el que las cuales tiene pueden desprenderse de dicho escenario. Larco cuadra 8 2012 VII. es decir. CONCLUSIONES 1.

etc. al brindar mayores modelos o colores. Larco cuadra 8 2012 IX. y cuando los competidores no puedan imitarla fácilmente. debemos tener cuidado al utilizar esta estrategia ya que además de significar una reducción de nuestro margen de ganancia. RECOMENDACIONES Como se puede desprender del escenario óptimo para lograr alcanzar cada una de las hipótesis es necesario tomar ciertas medidas. Al aumentar la variedad de los productos aumentamos las ventas ya que apuntamos a nuevos públicos. o aumentar la variedad en un mismo tipo de producto. probablemente sea necesario mejorar la calidad de nuestros productos. cuando nuestro público objetivo esté conformado por compradores sensibles a los precio.Plan Estratégico Prospectivo para la Polleria Norky’s Av. si nuestras ventas no son las esperadas. lo cual podría significar dotarlo de mejores insumos. no hay mejor forma de aumentar las ventas que mejorando éste. mejorar el servicio al cliente podría implicar tratar al cliente con mayor amabilidad. hacerlos más eficiente. hacerlos más durables. brindarle un trato personalizado. sin embargo. Debemos utilizar esta estrategia sólo cuando no implique tener que reducir la calidad de nuestros productos. y así. por ejemplo. o simplemente le ofrecemos a los consumidores más alternativas para escoger. para lo cual podemos aumentar los tipos o clases de productos que vendemos.  Aumentar la variedad de productos Otra estrategia para aumentar las ventas consiste en aumentar la variedad de los productos ofrecidos. atenderlo con mayor rapidez. veamos cuáles son las principales estrategias que podemos utilizar para aumentar las ventas en nuestro negocio o empresa:  Mejorar la calidad del producto La calidad de un producto es uno de los principales factores que determinan el nivel de ventas de una empresa. Mejorar el servicio al cliente Otro de los principales factores que determinan las ventas de una empresa es el servicio al cliente. Reducir los precios Una estrategia comúnmente utilizada para incrementar las ventas consiste en reducir los precios. podría significar la reducción de la calidad de nuestros productos (al procurar reducir los costos). buscando la solución al problema en el volumen de las ventas. etc. además de que no implica mayores costos. obtenemos más   25 .

prensa escrita o Internet. o podemos participar en ferias. podemos hacer uso de volantes. Al aumentar la publicidad aumentamos las ventas ya que nos hacemos conocidos entre los consumidores. etc. implementar políticas de devoluciones. pero al usarlas. Aumentar la publicidad Otra forma efectiva de aumentar las ventas consiste en aumentar la publicidad. etc. por ejemplo. entregar cupones de descuento. por ejemplo. afiches. para lo cual podemos publicitar en medios tales como radios. mejorar la disposición de los espacios. la distribución del mobiliario. podemos brindar ofertas especiales. o vender a través de otros medios. Al aumentar las promociones de ventas incrementamos las ventas ya que con ellas incentivamos al consumidor a comprarnos. debemos tener cuidado de que la inversión sea compensada por el beneficio que generen. a la vez. eventos o actividades sociales. Larco cuadra 8 2012 posibilidades de que encuentren el producto que buscan o que les guste.  26 .Plan Estratégico Prospectivo para la Polleria Norky’s Av. y además los persuadimos a que adquieran nuestros productos o contraten nuestros servicios. dar obsequios o regalos a nuestros clientes. a través de Internet. entregar gratuitamente el producto a domicilio. logramos una mayor exposición de nuestros productos.  Aumentar los canales de ventas Además de aumentar la publicidad también podemos aumentar los canales de ventas. realizar sorteos o concursos entre ellos. también podemos optar por brindar nuevos servicios que sean adicionales al producto.  Aumentar los servicios ofrecidos Así como podemos aumentar la variedad de productos. mejorar la decoración. etc. podemos incluir el servicio de delivery.  Mejorar el merchandising Una forma de aumentar las ventas en el punto de venta es mejorando el merchandising. podemos abrir nuevos locales. por ejemplo.  Aumentar las promociones de ventas Otra estrategia para aumentar las ventas consiste en aumentar las promociones de ventas. buscar nuevos distribuidores o intermediarios. por ejemplo. la combinación de los colores. contratar más vendedores. Al aumentar los canales de ventas aumentamos nuestras ventas ya que apuntamos a nuevos públicos y. folletos o tarjetas. la iluminación. lo cual podría implicar exhibir los productos de una manera más atractiva.

Modelo de simulación prospectiva de la demanda de servicios de salud para enfermedades de alto 2003.org/lipsor/micmac. 2005. octubre de 27 . Colombia. MICMAC-Se poser les bonnesquestions et identifier les variables clés. http://www. Informe del Análisis Prospectivo del Desarrollo de la Región Bogotá Cundinamarca. http://www. MD. 2005.htm  Mojica Francisco José. BIBLIOGRAFÍA  Michel Godet y PhilippeDurance.  LIPSOR. Universidad Externado de Colombia.org/lipsor/mactor.3ie.3ie. Serie de Investigación Nº 10.Plan Estratégico Prospectivo para la Polleria Norky’s Av. costo: aplicación para una entidad promotora de salud colombiana. 2003. SMIC-PROB-EXPERT. Abril de 2009  Walter Ramiro de Jesús Toro Jiménez. Impacts croisésprobabilistes. Valencia (España). Egh. La prospectiva estratégica para las empresas y los territorios. Larco cuadra 8 2012 X.htm  LIPSOR. Paris.

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