Plan Estratégico Prospectivo para la Polleria Norky’s Av.

Larco cuadra 8 2012

INDICE

1. INFORMACIÓN GENERAL DE LA EMPRESA ……………………………………………………………pag. 2 2. DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA ……………………………………………………………………………..pag. 2 2.1. FILOSOFIA ……………………………………………………………………………………….……………..pag. 3

3. DELIMITACIÓN DEL SISTEMA OPERACIONAL DE LA EMPRESA “POLLERIA NORKY’S.R.L” 3.1. MACROPROCESOS Y ACTVIDADES………………………………………………………………….pag.3

4. ANÁLISIS RETROSPECTIVO DE LA EMPRESA “ POLLERIA NORKY’S SRL”……………..... pag.4 4.1RESEÑA DE POLLERIA NORKY’S LOCAL AV. LARCO CUADRA 8 ………………………….. Pag. 4 4.2. ANALISIS DE VENTAS HISTORICAS …………………………………………………………………. pag.5 4.3. IDENTIFICACIÓN DE LOS COMPETIDORES PRINCIPALES DE NORKY’S………………..pag.6

5. ESCENARIO DE FUTURO DE POLLERIA NORKY’S PARA EL AÑO 2016 5.1. ANÁLISIS ESTRUCTURAL …………………………………………………………………………………. pag.6 5.2. PRESENTACIÓN DE LAS VARIABLES ………………………………………………………………… pag.7 6. ESCENARIOS FUTUROS Y ESCENARIO APUESTA - MÉTODO SMIC 6.1. OBJETO Y PRINCIPIO DEL SMIC ………………………………………………………………………pag. 18

7. SELECCIÓN DEL ESCENARIO PUESTA …………………………………………………………………..pag. 24 8. CONCLUSIONES ……………………………………………….………………………………………………… pag. 24

9. RECOMENDACIONES ………………………………………………………………………………………….pag. 25

10. BIBLIOGRAFIA …………………………………………………………………………………………………….pag. 27

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Plan Estratégico Prospectivo para la Polleria Norky’s Av. Larco cuadra 8 2012

PLAN ESTRATEGICO PROSPECTIVO PARA LA EMPRESA NORKY’S AV. LARCO CUADRA 8

I.- INFORMACIÓN GENERAL:

RAZÓN SOCIAL : POLLERIA NORKY’S SRL RUC : 20100433100 TIPO EMPRESA : SOC.COM.RESPONS. LTDA FECHA INICIO ACTIVIDADES: 01 / OCTUBRE / 1988 ACTIVIDAD COMERCIAL : RESTAURANTES, BARES Y CANTINAS. CIIU : 55205 REPRESENTANTE AV. LARCO : ADMIN. DANIEL SIPION RENGIFO

II.- DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA:

POLLERIA NORKY’S es una empresa que se dedica a la elaboración de pollos a la brasa. Desde su inicio en el año 1976 fue reconocida como el pionero en brindar un sabor inigualable en pollos, ofreciendo un servicio de excelencia y una presentación impecable La cadena de Restaurantes Norky’s en estos últimos años ha ido

posicionándose en la mente de los consumidores y por ende se ha visto en la necesidad de aperturar nuevos locales en diferentes ciudades del país (Trujillo, Chiclayo, Arequipa, Huancayo, Ica). En la ciudad de Trujillo cuenta con 6 locales. Su local Norky’s Av. Larco cuadra 8 inicio sus actividades en el año 2005 y mantiene el alto estándar en calidad de productos y atención al cliente de toda la cadena de restaurantes y Pollería Norky’s durante este corto periodo.

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. III. Todos los trabajadores tienen un trato de respeto unos a otros.L” En cuanto a la forma en que opera o realiza sus actividades. POLLO ABASTECIMIENTO BEBIDAS *CHIMU. razón por la cual el cliente siempre tiene un servicio de calidad. estas diferentes actividades se detallan en la siguiente gráfica.L” se les puede determinar en tres grandes macroprocesos muy importantes. * ROCIO.R. PAPA * ROSALINDA.Plan Estratégico Prospectivo para la Polleria Norky’s Av. Larco cuadra 8 2012 FILOSOFIA: Esta Empresa se forjo con la finalidad de prestar servicios en la preparación y comercialización de pollos a la brasa a la población trujillana. las que consecuentemente se ven subdivididas en diferentes actividades a las que les denominaremos microprocesos. *SAMPER. La Empresa les brinda a sus trabajadores los mejores beneficios y facilidades por este motivo tienen una seria responsabilidad con la Empresa. *COCA COLA VERDURAS 3 . El Clima Organizacional es adecuado dado que existe mucha comunicación y trabajo colaborativo por parte de todos los trabajadores.DELIMITACIÓN DEL SISTEMA OPERACIONAL DE LA EMPRESA“POLLERIA NORKY’S. la empresa “POLLERIA NORKY’S S. Además tienen una profunda vocación por el servicio.R.

Este local es uno de los 5 con los que la cadena cuenta en la ciudad de Trujillo. RESEÑA DE POLLERIA NORKY’S LOCAL AV.Plan Estratégico Prospectivo para la Polleria Norky’s Av. La aceptación del publico trujillano ha ido calando en los logros de Norky’s en sus locales ubicados en distintas zonas estratégicas de la ciudad de Trujillo. Larco. trimestrales y anuales registradas desde los primeros meses de actividad de este local ubicado en la cuadra 8 de la Av. Larco y en base a estos beneficios comprobadosse busca mantener un 4 . Larco cuadra 8 2012 CAJA ATENCION DESPACHO SALON SERVICIOS PAGOS SUNAT OTROS IV. LARCO CUADRA 8 PolleriaNorky’s cuadra 8 Av. ANÁLISIS RETROSPECTIVO DE LA EMPRESA “ POLLERIA NORKY’S SRL” 4.1. Esto se ha visto reflejado en las ventas mensuales.desde el año 2005viene trabajando dedicada al rubro de pollería-restaurante.

4. Larco cuadra 8 2012 liderazgo con respecto a la competencia que existía y existe en este mercado. La empresa empezó con su producto bandera el pollo a la brasa como producto principal en su carta.2. ANALISIS DE VENTAS HISTORICAS Ventas Trimestrales 800000 700000 600000 500000 400000 300000 200000 100000 0 Nuevos soles S/.Plan Estratégico Prospectivo para la Polleria Norky’s Av. FUENTE: Elaboración Propia 5 . pero con el paso del tiempo han ampliado su cartera de productos que ofrecen en su establecimiento. que ahora es un abanico de nuevas oportunidades de ventas para todos los públicos y todas las exigencias del mercado.

IDENTIFICACIÓN DE LOS COMPETIDORES PRINCIPALES DE POLLERIA NORKY’S SRL: La empresa POLLERIA NORKY’S SRL en la ciudad de Trujillo.1. frente a hechos reales actuales dentro de su área de especialización o experiencia.1. Larco cuadra 8 2012 4. 5.3.2 Identificación De Las Variables: A través de consultas realizadas a 5 expertos del sector de restaurantes-pollerías. entre los cuales se encuentran:      PolleriaRocky’s. su criterio con relación a una serie de variables. Acudimos al Método Delphi para identificar las variables que alimentaran el análisis de la Matriz de Impactos Cruzados detallada más adelante. planeamiento estratégico. e investigación de mercados detallados más adelante.Plan Estratégico Prospectivo para la Polleria Norky’s Av. Chicken's King. V. asociadas a los factores que pueden 6 .1 Método Delphi: El Método Delphi consiste básicamente en la selección de un Grupo de Expertos en un área determinada y mediante un cuestionario se hacen preguntas para determinar posibles comportamientos futuros. se identificaron desde diferentes puntos de vista. CrazyChicken.1 ANÁLISIS ESTRUCTURAL 5. tiene varios competidores. ESCENARIO DE FUTURO DE POLLERIA NORKY’S PARA EL AÑO 2016 5. Plaza Chicken Grill. Polleria Wilson. administración y finanzas.

Enrique Miguel Rodríguez Docente Universidad Rodríguez Nacional de Trujillo enrique_miguel_001@hotmail.identificadas por cada actor. Es así como identificamos 18 problemas nombrados y descritos por los actores.com EXPERTO Nº 5 EXPERTO EN INVERSIONES PRIVADAS Y ASESOR COMERCIAL CARGO 949624615 TELEFONO Dr.2 PRESENTACIÓN DE LAS VARIABLES Según el anterior análisis se generaron las variables que pueden condicionar el desempeño futuro de PolleriaNorky’s. financieras y sociales.Plan Estratégico Prospectivo para la Polleria Norky’s Av. España milagros_201088@hotmail.1. y en algunos casos.3 Panel de Expertos: EXPERTO Nº 1 ADMINISTRATIVO POLLERIA NORKY’S CARGO TELEFONO Daniel Sipión Rengifo ADMINISTRATIVO POLLERIA CHICKEN EXPRESS Administrador Local Av. Estas fueron puestas en común. Elmer Herriot Rodríguez Nomura Docente Universidad Nacional de Trujillo 5. Larco cuadra 8 2012 condicionar el desempeño futuro de PolleriaNorky’s en el mercado actual donde actúa.com EXPERTO Nº 3 CARGO 943750585 EXPERTO EN INVESTIGACIÓN DE MERCADOS TELEFONOS Dr.com EXPERTO Nº 4 CARGO 949373861. 5. Carlos Alberto Franco Cornelio Docente Universidad Nacional de Trujillo cfranco2604@hotmail. Larco EXPERTO Nº 2 CARGO 947714091 TELEFONO Milagros Alejo Espino Administradora Local Av. que involucran variables económicas.948720341 EXPERTO EN INVESTIGACIÓN ECONÓMICA Y PROSPECTIVA TELEFONO Dr. El siguiente cuadro resume el contenido de estas: 7 . se hizo posible una fusión con el fin de precisar y enriquecer tanto el nombre del problema como su definición.

Administrador de Calidad en los Productos Norky’s. Precios Económica Administrador de 8 .administradora dePolleriaChicken Express. experto en Inversiones y asesor financiero. experto en investigación de mercados Gestión Administrativa Administrador de Norky’s. experto Imagen corporativa en Inversiones y experto asesor en de Económica Económica financiero.administradora dePolleriaChicken Express. Larco cuadra 8 2012 TABLA 1: RESUMEN DE PROBLEMAS IDENTIFICADOS POR LOS ACTORES VARIABLE Calidad en el servicio CLASIFICACION ACTOR QUE LA MENCIONA Administrador de Norky’s. Administrador investigación de mercados.Administradora dePolleriaChicken Express.administradora dePolleriaChicken Express. Administrador de Norky’s. experto en planificación Económica y Prospectiva. experto Económica en planificación Económica y Prospectiva. Administrador de Promoción Económica Norky’s.administradora Capacidad instalada limitada Económica dePolleriaChicken Express. Ingreso de Competidores Norky’s. Norky’s.administradora Económica dePolleriaChicken Express. Administrador de Calidad de los insumos Económica Norky’s. Rentabilidad Experto en Inversiones y asesor en de Económica Financiera financiero. experto en investigación de mercados.Plan Estratégico Prospectivo para la Polleria Norky’s Av. Administrador experto investigación de mercados.

en Ubicación Estratégica Política experto en planificación Económica y experto Inversiones y asesor financiero. experto en investigación de mercados.administradora dePolleriaChicken Express. experto en investigación de mercados.experto en investigación de mercados Experto en investigación de Crecimiento Económico Económica mercados. experto en Inversiones y asesor financiero. experto en investigación de mercados.administradora dePolleriaChicken Express. experto en investigación de mercados. Marketing Económica Administrador de Norky’s. Administrador de Diversificación de productos Económica Norky’s. y asesor experto en Inversiones financiero Administrador de Norky’s. Administrador de Relación con los Proveedores Económica Norky’s. de mercados.administradora Volumen de Ventas de Económica dePolleriaChicken Express. experto Clima Laboral Social en planificación Económica y Prospectiva. FUENTE: Elaboración Propia 9 . y asesor experto en Inversiones financiero.administradora dePolleriaChicken Express. Administrador de Norky’s.experto en investigación Prospectiva.Plan Estratégico Prospectivo para la Polleria Norky’s Av. Administrador Norky’s. Larco cuadra 8 2012 Norky’s. Administrador de Norky’s. experto Personal Especializado Económica en planificación Económica y Prospectiva.

la cual nos muestra todas las variables cualitativas identificadas y que tiene como propósito identificar los problemas esenciales. Para resumir todas las opiniones y juicios dados por los expertos. Esta matriz se muestra a continuación: TABLA 2: MATRIZ ANÁLISIS ESTRUCTURAL RELACIÓN DIRECTA 1 : CSERV 2 : RENT 3 : INCOMP 4 : IMG 5 : CAPINST 6 : CINS 7 : PROM 8 : GADMIN 9 : CPROD 10 : PREC 11 : PERESP 12 : CLAB 13 : VLVTAS 14 : RPROV 15 : DPROD 16 : MARK 17 : CRECON 18 : UBESTRA 1 : Calidad en el servicio. 2 : Rentabilidad 3 : Ingreso de competidores 4 : Imagen corporativa 5 : Capacidad instalada limitada 6 : Calidad de los insumos 7 : Promoción 8 : Gestión administrativa 9 : Calidad en los productos 10 : Precios 11 : Personal especializado 12 : Clima laboral 13 : Volumen de ventas 14 : Relación con los proveedores 15 : Diversificación de productos 16 : Marketing 17 : Crecimiento económico 18 : Ubicación estrategica 0 0 2 3 3 3 3 3 3 3 2 2 2 2 3 0 1 1 3 0 3 3 3 1 2 3 3 3 2 2 3 2 2 1 2 2 2 0 0 1 2 0 2 3 3 2 0 0 3 1 1 1 2 0 2 1 3 0 0 0 1 2 3 2 3 1 3 0 2 1 0 1 0 3 1 0 0 0 0 1 1 0 0 0 3 0 0 0 0 2 0 2 1 0 0 0 0 2 3 2 0 0 2 2 1 0 0 3 0 2 3 0 0 0 0 3 3 2 0 0 2 0 1 1 0 1 1 2 0 0 3 0 0 0 1 0 2 1 3 1 1 1 1 2 2 1 3 1 0 3 0 1 0 3 3 2 2 1 3 2 0 0 2 1 3 1 2 3 0 3 3 0 2 0 3 2 2 3 2 0 2 1 0 1 0 0 3 2 1 0 0 2 2 0 2 2 0 0 3 1 0 1 0 0 0 2 0 0 3 0 0 0 0 1 1 0 1 3 3 2 3 2 0 2 3 3 2 2 0 1 3 2 2 0 1 0 1 1 1 0 3 3 3 0 1 0 1 0 0 3 1 0 0 0 2 2 1 1 2 3 1 1 1 1 2 0 0 1 2 0 1 3 3 3 3 0 2 3 3 0 0 0 2 0 1 0 3 2 1 2 1 1 2 0 0 1 0 0 0 0 2 1 0 0 0 1 1 1 3 3 0 0 0 3 0 2 0 0 2 1 0 2 1 0 © LIPSOR-EPITA-MICMAC Influencias van desde 0 a 3. Larco cuadra 8 2012 El siguiente paso fue generar un cuestionario que nos diera información suficiente para saber el grado de influencia que una variable ejerce sobre otra.Plan Estratégico Prospectivo para la Polleria Norky’s Av. con la posibilidad de identificar las posibles influencias: 0: No hay influencia 1: Débil 2: influencia moderada 3: Influencia fuerte P: Las posibles influencias (potenciales) 10 . fue necesario hacer generar la Matriz del Análisis Estructural. según la opinión y juicio de cada actor.

Las estrategias propuestas deben ser útiles para generar el crecimiento de la empresa en un futuro.ANALISIS ESTRUCTURAL FUENTE: Realización Propia 11 . Esto quiere decir. que al momento de plantearlas y ejecutarlas se debe tener en cuenta los problemas de esta empresa en la actualidad. hemos identificado una serie de problemas (así como también calcular el grado de motricidad y dependencia que estos presentan entre sí). deben ser acordes con la situación que se presenta en esta empresa. pero también. con el fin de generar estrategias que se pueda acoplar a la realidad de la empresa PolleriaNorky’s SRL. Es así como llegamos a la siguiente gráfica. Larco cuadra 8 2012 Con las anterior tabla (Tabla 2) y los Anexos.Plan Estratégico Prospectivo para la Polleria Norky’s Av. que nos puede ayudar en un futuro plantear buenas preguntas y construir una reflexión útil. Esta clasificación la podemos realizar de acuerdo con el grado de dependencia e influencia que dichas variables muestran. Estas estrategias deben involucrar todos estos factores que inciden en el desempeño futuro de la empresa PolleriaNorky’s SRL. es por esta razón que es necesario situarlos y clasificarlos de acuerdo a la prioridad e importancia que estos presentan. la cual es una representación simple de estos factores: ILUSTRACIÓN 1: REPRESENTACION DIRECTAS VARIABLES .

y basta modificar uno para que se modifiquen los restantes”. sin embargo al tener en cuenta que estos elementos forman parte de un sistema. Esto nos permite analizar si la modificación de posiciones de la Ilustración 1 con respecto a la Ilustración 2 fue representativa: 12 . lo que nos generó motricidades y dependencias nuevas (Ilustración 2). La motricidad nos muestra la relación directa entre sí. Es por esta razón que nacen las relaciones indirectas (son las que presentan cadena de influencias y de reacción). que la importancia de una variable se mide no tanto por sus relaciones directas con las de más.Plan Estratégico Prospectivo para la Polleria Norky’s Av. Larco cuadra 8 2012 Uno de los propósitos del Análisis Estructural es generar una visión general de los problemas e identificar las relaciones que estos presentan entre sí. las cuales podemos identificarlas por medio de una nueva Matriz de Análisis Estructural que surge al elevar la inicial (Tabla 3) a una potencia superior. (Ver Tabla 4). Las siguientes tablas surgen a partir de los valores de la Matriz de Análisis Estructural (Relación directa) elevados al cuadrado. evidenciando aquellas que deben ser objeto de estudio y trabajo en forma prioritaria. sino por las innumerables relaciones indirectas existentes entre ellas. Los resultados arrojados por este programa nos permiten establecer los niveles de motricidad y dependencia de cada una de las variables analizadas. Para facilitar el estudio complejo de esas relaciones existe una herramienta muy útil el MIC MAC = Matriz de Impactos Cruzados – Multiplicación Aplicada a una Clasificación. quiere decir que “estos se encuentran articulados unos con otros. La Prospectiva nos indica.

Plan Estratégico Prospectivo para la Polleria Norky’s Av. Larco cuadra 8 2012 TABLA 3: INFLUENCIAS DIRECTAS 13 .

2 : Rentabilidad 3 : Ingreso de competidores 4 : Imagen corporativa 5 : Capacidad instalada limitada 6 : Calidad de los insumos 7 : Promoción 8 : Gestión administrativa 9 : Calidad en los productos 10 : Precios 11 : Personal especializado 972 998 1355 1018 1184 687 754 1593 1443 1067 976 1137 1211 1603 1142 1345 784 880 1895 1733 1242 1161 711 718 953 702 784 453 548 1172 1046 749 679 774 862 1106 760 908 531 612 1335 1222 822 814 421 419 564 395 464 280 329 700 631 404 426 580 634 797 574 699 379 487 994 931 588 577 588 660 840 603 702 414 483 1022 928 626 602 577 579 791 547 651 358 424 939 863 606 586 788 909 1176 779 933 558 587 1333 1210 890 852 936 1002 1367 930 1050 642 666 1563 1386 1037 969 582 578 765 531 618 368 414 920 814 594 569 360 418 557 359 383 247 264 645 561 421 398 949 1060 1396 991 1152 679 741 1628 1481 1100 999 571 564 795 581 645 387 415 935 822 634 565 553 556 783 595 659 404 428 905 795 618 560 864 871 1200 872 1003 617 649 1432 1292 930 879 397 413 560 381 435 274 284 650 578 419 407 601 684 890 619 702 444 464 1017 900 685 627 14 .Plan Estratégico Prospectivo para la Polleria Norky’s Av. Larco cuadra 8 2012 TABLA 4: MATRIZ ANALISIS ESTRUCTURAL RELACION INDIRECTAMATRIZ DE INFLUENCIAS INDIRECTAS (MII) 1: CSERV 2 : RENT 3: INCOMP 4 : IMG 5: CAPINST 6: CINS 7: PROM 8: GADMIN 9: CPROD 10 : PREC 11 : PERESP 12 : CLAB 13 : VLVTAS 14 : RPROV 15 : DPROD 16 : MARK 17 : CRECON 18 : UBESTRA 1 : Calidad en el servicio.

Plan Estratégico Prospectivo para la Polleria Norky’s Av. Larco cuadra 8 2012 12 : Clima laboral 13 : Volumen de ventas 14 : Relación con los proveedores 15 : Diversificación de productos 16 : Marketing 17 : Crecimiento económico 18 : Ubicación estrategica 695 1568 644 1104 926 868 599 796 1903 743 1283 1082 984 742 469 1167 456 748 657 605 456 522 1341 502 864 730 668 540 254 711 264 437 391 350 261 375 995 372 642 537 515 397 401 1018 391 660 563 513 402 369 958 361 610 514 477 376 561 1388 517 909 769 652 552 634 1573 603 1022 906 778 601 377 971 364 609 534 455 358 253 620 218 403 367 296 237 693 1612 638 1111 934 819 625 390 928 372 612 532 490 344 405 897 368 619 525 484 336 588 1396 567 958 845 753 500 261 660 250 431 383 324 241 441 1048 394 696 586 500 399 15 .

Larco cuadra 8 2012 Según la información anterior. Al tener en cuenta las relaciones directas e indirectas. podemos identificar cuáles son las variables claves a las que debemos tener presente al momento de la planeación estratégica.Plan Estratégico Prospectivo para la Polleria Norky’s Av. Según lo anterior ubicamos a las variables que se encuentran en la zona de poder (las que condicionan el resto del sistema) y las que están en la zona de conflicto (variables inestables por naturaleza). podemos tener un nuevo grafico que nos indica las nuevas posiciones de las variables con la relación indirecta que presentan entre sí: ILUSTRACIÓN 2:REPRESENTACION INDIRECTAS VARIABLES .ANALISIS ESTRUCTURAL Como podemos observar en el anterior gráfico. La siguiente tabla es un resumen de los problemas y su ubicación en el gráfico: 16 . el sitio de las variables dentro de este no sufrió grandes modificaciones respecto a la Ilustración 1.

pudimos clasificar las variables identificadas por Actores específicos. podemos decir que gracias al Análisis Estructural. se convierten en el punto de partida para la planeación estratégica de esta empresa. Estos al ser reconocidos como variables claves.Plan Estratégico Prospectivo para la Polleria Norky’s Av. Larco cuadra 8 2012 TABLA 5: CLASIFICACIÓN VARIABLES SEGÚN EL PLANO DE MOTRICIDAD DEPENDENCIA VARIABLE VOLUMEN DE VENTAS CALIDAD DEL PRODUCTO PRECIO IMAGEN CALIDAD DE SERVICIO RENTABILIDAD MARKETING DIVERSIFICACION DEL PRODUCTO PERSONAL ESPECIALIZADO CRECIEMIENTO ECONOMICO PROMOCION CLIMA LABORAL CALIDAD DE INSUMOS RELACION CON PROVEEDORES UBICACIÓN ESTRATEGICA CAPACIDAD INSTALADA LIMITADA INGRESO DE COMPETIDORES GESTIIÓN ADMINITRATIVA FUENTE: Realización Propia CLASIFICACION CONFLICTO CONFLICTO SALIDA SALIDA SALIDA SALIDA SALIDA INDEPENDENCIA INDEPENDENCIA INDEPENDENCIA INDEPENDENCIA INDEPENDENCIA INDEPENDENCIA INDEPENDENCIA INDEPENDENCIA PODER PODER PODER Según lo anterior. 17 . teniendo en cuenta el grado de importancia e influencia que tienen estos entre sí. ya que son problemas específicos de esta empresa. que sobresalen en la empresa PolleriaNorky’s.las que se encuentran ubicadas en la Zona de Poder y de Conflicto juegan un papel importante.

es un método de impacto cruzado que presenta una puesta en práctica sencilla (elaboración de cuestionario). El objetivo del presente estudio es proponer un escenario apuesta el cual sea matemáticamente probable de realizarse. la realización de una hipótesis en función de todas las demás.MÉTODO SMIC 6. La imprecisión de las respuestas del experto se reduce: en efecto. Así para el caso de estudio se tienen 3 variables por lo tanto 23= 8 posibles escenarios al 2016. Larco cuadra 8 2012 VI. de bajo coste y rápida en el tiempo para unos resultado que. El comportamiento de las Variables Claves no es fijo y por ese motivo. cada variable da origen a una hipótesis y de la combinación de hipótesis nacerán los posibles escenarios y de su evaluación probabilística se escogerá el escenario más probable. el cual ha sido analizado.ESCENARIOS FUTUROS Y ESCENARIO APUESTA . aplicando luego unas probabilidades de suceso o realización o no. son de fácil interpretación. y que luego estime. es necesario crear escenarios posibles o hipótesis respecto a su comportamiento futuro esperado. las 3 primeras serán la base para formular el escenario apuesta. “El método SMIC. Consiste en interrogar un panel de una manera tan racional y objetiva como sea posible. Para llevar a cabo este propósito. se debe tener en cuenta el estudio de futuros posibles. determinando un juego de escenarios posibles.Plan Estratégico Prospectivo para la Polleria Norky’s Av.9 (evento muy probable). en forma de probabilidad condicionales. 18 . así dentro de las 8 variables del eje estratégico.1 (probabilidad muy débil) a 0. en general.1. se le pide que estime la probabilidad de realización de una hipótesis con la ayuda de una probabilidad que va desde 0. el cual se refiere a las variables “clave”. OBJETO Y PRINCIPIO DEL SMIC Para continuar con nuestro análisis. La realización o no de hipótesis en un horizonte dado es objeto de una incertidumbre que puede reducirse con la ayuda de probabilidades subjetivas expresadas por expertos.

En el año 2016 la empresa "NORKYS" será un una compañía regional en donde la calidad del producto será uno de los mas competitivos en el mercado de restaurant-pollerías del norte del Perú donde liderara en calidad frente a su competencia. En el año 2016 la empresa de “Pollería Norky’s” será una compañía regional en donde el precio será uno de los mas competitivos en el mercado de pollerías-restaurante de la zona norte del Perú donde liderara en precios frente a su competencia 1 VLVTAS 2 CPROD CALIDAD DEL PRODUCTO 3 PREC PRECIO FUENTE: Realización Propia 19 . Larco cuadra 8 2012 TABLA 6: CLASIFICACIÓN VARIABLES SEGÚN ANÁLISIS ESTRUCTURAL .EL INDIRECTAS VARIABLES Nº INICIAL NOMBRE HIPÓTESIS En el año 2016 la empresa "NORKYS" será una VOLUMEN DE VENTAS compañía regional en donde el volumen de ventas será el mayor del mercado de restaurant-pollerías del norte del Perú y liderara las ventas frente al resto de sus competidores.Plan Estratégico Prospectivo para la Polleria Norky’s Av.

72 0.Plan Estratégico Prospectivo para la Polleria Norky’s Av. 20 .897 0.936 0.789 0.934 Los valoresexpresan las probabilidadescondicionalesnetas si realización. Larco cuadra 8 2012 A continuación se muestran los resultados de las probabilidades.575 0.629 0.485 0. TABLA 8: PROBABILIDADES CONDICIONALES DE SI REALIZACION © LIPSOR-EPITA-PROB-EXPERT H1 H2 H3 1 : H1 2 : H2 3 : H3 0.629 0.82 0.575 0. TABLA 7:PROBABILIDADES SIMPLES Probabilidades © LIPSOR-EPITA-PROB-EXPERT 1 : H1 2 : H2 3 : H3 0.485 Los valoresexpresan las probabilidades simples netas.

La tabla 10 muestra dichos resultados. Luego del análisis de probabilístico realización se pueden construir las diversas H1 y H2 (Ver cuadro 7). para el caso del estudio el número 1 significa la realización de la hipótesis y 0 lo contrario. Escenario ACEPTABLE.16 0.  Se cumplen H1. Por otro lado si se toma en cuenta que las hipótesis de mayor probabilidad de ocurrencia son probables:  Se cumplen todas las Hipótesis. H2 pero no H3. se tiene los siguientes escenarios combinaciones o no de las hipótesis.Plan Estratégico Prospectivo para la Polleria Norky’s Av.266 0 0.235 0.342 0.  No se cumple ninguna. lo cual generará múltiples escenarios futuribles con diversas probabilidades de realización. Escenario OPTIMO. Escenario DESFAVORABLE.073 0.086 0 Los valoresexpresan las probabilidadescondicionalesnetas si no realización. Escenario FAVORABLE. Larco cuadra 8 2012 TABLA 9: PROBABILIDADES CONDICIONALES DE NO REALIZACIÓN © LIPSOR-EPITA-PROB-EXPERT H1 H2 H3 1 : H1 2 : H2 3 : H3 0 0. 21 .  Se cumple sólo H1.

5% 1.110 06 .105 0.100 PROB.111 02 .1% 1.001 05 .5% 6.0% FUENTE: Realización Propia Los valores expresan las probabilidades de los escenarios.2% ACUM. Se trata de una solución mediana determinada a través de un programa de minimización cuadrática.5% 1.4% 98. 22 .064 0. % 38.4% 4.9% 100.9% 85.041 0.4% 36.5% 10.015 0.8% 95.384 0. INDIVIDUAL 0.015 0.4% 91.9% 97.010 03 .4% 74.Plan Estratégico Prospectivo para la Polleria Norky’s Av.011 04 . (%) 38.365 0.101 07 . Larco cuadra 8 2012 TABLA 10: PROBABILIDADES DE LOS ESCENARIOS BAJO LA FORMA DE MATRIZ ESCENARIOS 08 .000 01.012 PROB.

el escenario 8 y 1. se puede apreciar en la columna del acumulado que el núcleo tendencial está dado por 3 escenarios que representan cerca del 85.4% de la realización de todas las hipótesis.Plan Estratégico Prospectivo para la Polleria Norky’s Av. Larco cuadra 8 2012 ILUSTRACIÓN 3:PROBABILIDADES DE LOS ESCENARIOS BAJO LA FORMA DE FORMA DE HISTOGRAMA Analizando la tabla 10.5% puede ser descartado del análisis. es decir. 23 . el cual indica la probabilidad de la realización de los posibles escenarios que responden a la combinación de la ocurrencia o no de las hipótesis. el escenario 2 que solo representa 10. 2 de ellos tiene una mayor presencia. La probabilidad individual del escenario (columna 2) se calcula mediante minimización cuadrática con restricciones y posteriormente con la aplicación del teorema de Bayes.

sin embargo.Plan Estratégico Prospectivo para la Polleria Norky’s Av. que no se haga nada al respecto. SELECCIÓN DEL ESCENARIO APUESTA Conforme se desprende del análisis anterior. 2.4%) pero este va a requerir de acciones inmediatas el que las cuales tiene pueden desprenderse de dicho escenario. lo cual llama la atención porque de seguir las mismas relaciones entre los factores y actores. Luego de la consulta a nuestros expertos. 24 . La consecuencia lógica del enfoque actual del sector estudiado es un escenario futurible positivo “OPTIMO” (Escenario 01-1111). Es factible la construcción de un escenario futurible para el sector de POLLERIA-RESTAURANTE de la empresa “NORKY’S SRL” y este debe constituirse como la meta final que guíe las acciones en este sector. se determinó que el escenario apuesta para el sector al año 2015 será el escenario 01 “OPTIMO” lo cual originará la formulación de las diversas acciones estratégicas para llegar a él. 3. el escenario “OPTIMO” (Escenario 01-111) también es denominado una mayor probabilidad de ocurrencia (36. es muy probable que ocurra dicho escenario futurible no deseable como es el escenario“DESFAVORABLE”. el escenario “DESFAVORABLE” (Escenario 08-000) tiene una fuerte probabilidad de ocurrencia (38.5%). VIII. CONCLUSIONES 1. es decir. Larco cuadra 8 2012 VII. El factor VOLUMEN DE VENTAS según los resultados del análisis es la variable más importante para el sistema en estudio y a la vez es la más inestable (es muy influyente pero a la vez dependiente). 4. Los expertos identificados están a favor de los objetivos del sector aunque en la actualidad su accionar no esté totalmente orientado a ellos.

lo cual podría significar dotarlo de mejores insumos. debemos tener cuidado al utilizar esta estrategia ya que además de significar una reducción de nuestro margen de ganancia. o aumentar la variedad en un mismo tipo de producto. al brindar mayores modelos o colores. Al aumentar la variedad de los productos aumentamos las ventas ya que apuntamos a nuevos públicos.  Aumentar la variedad de productos Otra estrategia para aumentar las ventas consiste en aumentar la variedad de los productos ofrecidos. además de que no implica mayores costos. probablemente sea necesario mejorar la calidad de nuestros productos. hacerlos más eficiente. o simplemente le ofrecemos a los consumidores más alternativas para escoger. si nuestras ventas no son las esperadas. Debemos utilizar esta estrategia sólo cuando no implique tener que reducir la calidad de nuestros productos. obtenemos más   25 . buscando la solución al problema en el volumen de las ventas. mejorar el servicio al cliente podría implicar tratar al cliente con mayor amabilidad. por ejemplo. etc. sin embargo. y cuando los competidores no puedan imitarla fácilmente. para lo cual podemos aumentar los tipos o clases de productos que vendemos. podría significar la reducción de la calidad de nuestros productos (al procurar reducir los costos). cuando nuestro público objetivo esté conformado por compradores sensibles a los precio. Reducir los precios Una estrategia comúnmente utilizada para incrementar las ventas consiste en reducir los precios. hacerlos más durables. RECOMENDACIONES Como se puede desprender del escenario óptimo para lograr alcanzar cada una de las hipótesis es necesario tomar ciertas medidas. no hay mejor forma de aumentar las ventas que mejorando éste.Plan Estratégico Prospectivo para la Polleria Norky’s Av. Larco cuadra 8 2012 IX. brindarle un trato personalizado. etc. Mejorar el servicio al cliente Otro de los principales factores que determinan las ventas de una empresa es el servicio al cliente. y así. atenderlo con mayor rapidez. veamos cuáles son las principales estrategias que podemos utilizar para aumentar las ventas en nuestro negocio o empresa:  Mejorar la calidad del producto La calidad de un producto es uno de los principales factores que determinan el nivel de ventas de una empresa.

eventos o actividades sociales. contratar más vendedores. por ejemplo. buscar nuevos distribuidores o intermediarios. la iluminación. por ejemplo. o podemos participar en ferias. por ejemplo. Al aumentar las promociones de ventas incrementamos las ventas ya que con ellas incentivamos al consumidor a comprarnos. podemos hacer uso de volantes. y además los persuadimos a que adquieran nuestros productos o contraten nuestros servicios.  Mejorar el merchandising Una forma de aumentar las ventas en el punto de venta es mejorando el merchandising. para lo cual podemos publicitar en medios tales como radios. dar obsequios o regalos a nuestros clientes. mejorar la disposición de los espacios. también podemos optar por brindar nuevos servicios que sean adicionales al producto. afiches. entregar cupones de descuento. la combinación de los colores. Al aumentar la publicidad aumentamos las ventas ya que nos hacemos conocidos entre los consumidores.  Aumentar los canales de ventas Además de aumentar la publicidad también podemos aumentar los canales de ventas.  Aumentar los servicios ofrecidos Así como podemos aumentar la variedad de productos.Plan Estratégico Prospectivo para la Polleria Norky’s Av. etc. implementar políticas de devoluciones. Aumentar la publicidad Otra forma efectiva de aumentar las ventas consiste en aumentar la publicidad. prensa escrita o Internet.  Aumentar las promociones de ventas Otra estrategia para aumentar las ventas consiste en aumentar las promociones de ventas. por ejemplo. folletos o tarjetas. logramos una mayor exposición de nuestros productos. entregar gratuitamente el producto a domicilio. a través de Internet. Al aumentar los canales de ventas aumentamos nuestras ventas ya que apuntamos a nuevos públicos y. Larco cuadra 8 2012 posibilidades de que encuentren el producto que buscan o que les guste. a la vez. etc. la distribución del mobiliario. realizar sorteos o concursos entre ellos. podemos brindar ofertas especiales. podemos abrir nuevos locales. pero al usarlas. mejorar la decoración. o vender a través de otros medios. lo cual podría implicar exhibir los productos de una manera más atractiva. podemos incluir el servicio de delivery.  26 . debemos tener cuidado de que la inversión sea compensada por el beneficio que generen. etc.

3ie. http://www. MICMAC-Se poser les bonnesquestions et identifier les variables clés. http://www.htm  LIPSOR. Universidad Externado de Colombia. 2005. Colombia. Modelo de simulación prospectiva de la demanda de servicios de salud para enfermedades de alto 2003. Informe del Análisis Prospectivo del Desarrollo de la Región Bogotá Cundinamarca. La prospectiva estratégica para las empresas y los territorios.3ie. 2005. Larco cuadra 8 2012 X. Serie de Investigación Nº 10. BIBLIOGRAFÍA  Michel Godet y PhilippeDurance.  LIPSOR.org/lipsor/micmac. Abril de 2009  Walter Ramiro de Jesús Toro Jiménez.Plan Estratégico Prospectivo para la Polleria Norky’s Av. Egh. 2003. SMIC-PROB-EXPERT. Valencia (España).org/lipsor/mactor. octubre de 27 . MD. Impacts croisésprobabilistes. costo: aplicación para una entidad promotora de salud colombiana. Paris.htm  Mojica Francisco José.

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