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Plan Estratégico Prospectivo para la Polleria Norky’s Av.

Larco cuadra 8 2012

INDICE

1. INFORMACIÓN GENERAL DE LA EMPRESA ……………………………………………………………pag. 2 2. DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA ……………………………………………………………………………..pag. 2 2.1. FILOSOFIA ……………………………………………………………………………………….……………..pag. 3

3. DELIMITACIÓN DEL SISTEMA OPERACIONAL DE LA EMPRESA “POLLERIA NORKY’S.R.L” 3.1. MACROPROCESOS Y ACTVIDADES………………………………………………………………….pag.3

4. ANÁLISIS RETROSPECTIVO DE LA EMPRESA “ POLLERIA NORKY’S SRL”……………..... pag.4 4.1RESEÑA DE POLLERIA NORKY’S LOCAL AV. LARCO CUADRA 8 ………………………….. Pag. 4 4.2. ANALISIS DE VENTAS HISTORICAS …………………………………………………………………. pag.5 4.3. IDENTIFICACIÓN DE LOS COMPETIDORES PRINCIPALES DE NORKY’S………………..pag.6

5. ESCENARIO DE FUTURO DE POLLERIA NORKY’S PARA EL AÑO 2016 5.1. ANÁLISIS ESTRUCTURAL …………………………………………………………………………………. pag.6 5.2. PRESENTACIÓN DE LAS VARIABLES ………………………………………………………………… pag.7 6. ESCENARIOS FUTUROS Y ESCENARIO APUESTA - MÉTODO SMIC 6.1. OBJETO Y PRINCIPIO DEL SMIC ………………………………………………………………………pag. 18

7. SELECCIÓN DEL ESCENARIO PUESTA …………………………………………………………………..pag. 24 8. CONCLUSIONES ……………………………………………….………………………………………………… pag. 24

9. RECOMENDACIONES ………………………………………………………………………………………….pag. 25

10. BIBLIOGRAFIA …………………………………………………………………………………………………….pag. 27

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Plan Estratégico Prospectivo para la Polleria Norky’s Av. Larco cuadra 8 2012

PLAN ESTRATEGICO PROSPECTIVO PARA LA EMPRESA NORKY’S AV. LARCO CUADRA 8

I.- INFORMACIÓN GENERAL:

RAZÓN SOCIAL : POLLERIA NORKY’S SRL RUC : 20100433100 TIPO EMPRESA : SOC.COM.RESPONS. LTDA FECHA INICIO ACTIVIDADES: 01 / OCTUBRE / 1988 ACTIVIDAD COMERCIAL : RESTAURANTES, BARES Y CANTINAS. CIIU : 55205 REPRESENTANTE AV. LARCO : ADMIN. DANIEL SIPION RENGIFO

II.- DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA:

POLLERIA NORKY’S es una empresa que se dedica a la elaboración de pollos a la brasa. Desde su inicio en el año 1976 fue reconocida como el pionero en brindar un sabor inigualable en pollos, ofreciendo un servicio de excelencia y una presentación impecable La cadena de Restaurantes Norky’s en estos últimos años ha ido

posicionándose en la mente de los consumidores y por ende se ha visto en la necesidad de aperturar nuevos locales en diferentes ciudades del país (Trujillo, Chiclayo, Arequipa, Huancayo, Ica). En la ciudad de Trujillo cuenta con 6 locales. Su local Norky’s Av. Larco cuadra 8 inicio sus actividades en el año 2005 y mantiene el alto estándar en calidad de productos y atención al cliente de toda la cadena de restaurantes y Pollería Norky’s durante este corto periodo.

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DELIMITACIÓN DEL SISTEMA OPERACIONAL DE LA EMPRESA“POLLERIA NORKY’S. las que consecuentemente se ven subdivididas en diferentes actividades a las que les denominaremos microprocesos..L” En cuanto a la forma en que opera o realiza sus actividades. estas diferentes actividades se detallan en la siguiente gráfica. *COCA COLA VERDURAS 3 .Plan Estratégico Prospectivo para la Polleria Norky’s Av. razón por la cual el cliente siempre tiene un servicio de calidad. III. PAPA * ROSALINDA. *SAMPER. El Clima Organizacional es adecuado dado que existe mucha comunicación y trabajo colaborativo por parte de todos los trabajadores.R. Todos los trabajadores tienen un trato de respeto unos a otros.R.L” se les puede determinar en tres grandes macroprocesos muy importantes. La Empresa les brinda a sus trabajadores los mejores beneficios y facilidades por este motivo tienen una seria responsabilidad con la Empresa. la empresa “POLLERIA NORKY’S S. POLLO ABASTECIMIENTO BEBIDAS *CHIMU. * ROCIO. Además tienen una profunda vocación por el servicio. Larco cuadra 8 2012 FILOSOFIA: Esta Empresa se forjo con la finalidad de prestar servicios en la preparación y comercialización de pollos a la brasa a la población trujillana.

Plan Estratégico Prospectivo para la Polleria Norky’s Av. RESEÑA DE POLLERIA NORKY’S LOCAL AV. trimestrales y anuales registradas desde los primeros meses de actividad de este local ubicado en la cuadra 8 de la Av. LARCO CUADRA 8 PolleriaNorky’s cuadra 8 Av. ANÁLISIS RETROSPECTIVO DE LA EMPRESA “ POLLERIA NORKY’S SRL” 4.1.Este local es uno de los 5 con los que la cadena cuenta en la ciudad de Trujillo. Larco y en base a estos beneficios comprobadosse busca mantener un 4 . Larco cuadra 8 2012 CAJA ATENCION DESPACHO SALON SERVICIOS PAGOS SUNAT OTROS IV.desde el año 2005viene trabajando dedicada al rubro de pollería-restaurante. Larco. La aceptación del publico trujillano ha ido calando en los logros de Norky’s en sus locales ubicados en distintas zonas estratégicas de la ciudad de Trujillo. Esto se ha visto reflejado en las ventas mensuales.

Plan Estratégico Prospectivo para la Polleria Norky’s Av. que ahora es un abanico de nuevas oportunidades de ventas para todos los públicos y todas las exigencias del mercado. ANALISIS DE VENTAS HISTORICAS Ventas Trimestrales 800000 700000 600000 500000 400000 300000 200000 100000 0 Nuevos soles S/. La empresa empezó con su producto bandera el pollo a la brasa como producto principal en su carta. Larco cuadra 8 2012 liderazgo con respecto a la competencia que existía y existe en este mercado. 4. FUENTE: Elaboración Propia 5 . pero con el paso del tiempo han ampliado su cartera de productos que ofrecen en su establecimiento.2.

IDENTIFICACIÓN DE LOS COMPETIDORES PRINCIPALES DE POLLERIA NORKY’S SRL: La empresa POLLERIA NORKY’S SRL en la ciudad de Trujillo. Larco cuadra 8 2012 4.1 ANÁLISIS ESTRUCTURAL 5.1 Método Delphi: El Método Delphi consiste básicamente en la selección de un Grupo de Expertos en un área determinada y mediante un cuestionario se hacen preguntas para determinar posibles comportamientos futuros. frente a hechos reales actuales dentro de su área de especialización o experiencia. Acudimos al Método Delphi para identificar las variables que alimentaran el análisis de la Matriz de Impactos Cruzados detallada más adelante. ESCENARIO DE FUTURO DE POLLERIA NORKY’S PARA EL AÑO 2016 5. asociadas a los factores que pueden 6 . su criterio con relación a una serie de variables. e investigación de mercados detallados más adelante. se identificaron desde diferentes puntos de vista. 5.1.3. entre los cuales se encuentran:      PolleriaRocky’s. tiene varios competidores. Chicken's King. Plaza Chicken Grill.1. CrazyChicken. administración y finanzas. planeamiento estratégico.2 Identificación De Las Variables: A través de consultas realizadas a 5 expertos del sector de restaurantes-pollerías.Plan Estratégico Prospectivo para la Polleria Norky’s Av. Polleria Wilson. V.

Larco EXPERTO Nº 2 CARGO 947714091 TELEFONO Milagros Alejo Espino Administradora Local Av.com EXPERTO Nº 4 CARGO 949373861. El siguiente cuadro resume el contenido de estas: 7 .3 Panel de Expertos: EXPERTO Nº 1 ADMINISTRATIVO POLLERIA NORKY’S CARGO TELEFONO Daniel Sipión Rengifo ADMINISTRATIVO POLLERIA CHICKEN EXPRESS Administrador Local Av. Carlos Alberto Franco Cornelio Docente Universidad Nacional de Trujillo cfranco2604@hotmail. que involucran variables económicas. financieras y sociales. Enrique Miguel Rodríguez Docente Universidad Rodríguez Nacional de Trujillo enrique_miguel_001@hotmail. Estas fueron puestas en común. se hizo posible una fusión con el fin de precisar y enriquecer tanto el nombre del problema como su definición.Plan Estratégico Prospectivo para la Polleria Norky’s Av. Elmer Herriot Rodríguez Nomura Docente Universidad Nacional de Trujillo 5. y en algunos casos.2 PRESENTACIÓN DE LAS VARIABLES Según el anterior análisis se generaron las variables que pueden condicionar el desempeño futuro de PolleriaNorky’s.1.com EXPERTO Nº 3 CARGO 943750585 EXPERTO EN INVESTIGACIÓN DE MERCADOS TELEFONOS Dr.com EXPERTO Nº 5 EXPERTO EN INVERSIONES PRIVADAS Y ASESOR COMERCIAL CARGO 949624615 TELEFONO Dr. España milagros_201088@hotmail. 5.identificadas por cada actor.948720341 EXPERTO EN INVESTIGACIÓN ECONÓMICA Y PROSPECTIVA TELEFONO Dr. Es así como identificamos 18 problemas nombrados y descritos por los actores. Larco cuadra 8 2012 condicionar el desempeño futuro de PolleriaNorky’s en el mercado actual donde actúa.

administradora dePolleriaChicken Express.administradora Económica dePolleriaChicken Express. Precios Económica Administrador de 8 .Plan Estratégico Prospectivo para la Polleria Norky’s Av. experto en investigación de mercados.administradora dePolleriaChicken Express. Administrador de Promoción Económica Norky’s. Administrador investigación de mercados.Administradora dePolleriaChicken Express. experto Imagen corporativa en Inversiones y experto asesor en de Económica Económica financiero. experto Económica en planificación Económica y Prospectiva. Administrador de Calidad de los insumos Económica Norky’s. Administrador experto investigación de mercados. Ingreso de Competidores Norky’s. Rentabilidad Experto en Inversiones y asesor en de Económica Financiera financiero.administradora Capacidad instalada limitada Económica dePolleriaChicken Express. experto en Inversiones y asesor financiero. Norky’s. Administrador de Norky’s. experto en planificación Económica y Prospectiva. Larco cuadra 8 2012 TABLA 1: RESUMEN DE PROBLEMAS IDENTIFICADOS POR LOS ACTORES VARIABLE Calidad en el servicio CLASIFICACION ACTOR QUE LA MENCIONA Administrador de Norky’s.administradora dePolleriaChicken Express. experto en investigación de mercados Gestión Administrativa Administrador de Norky’s. Administrador de Calidad en los Productos Norky’s.

experto Personal Especializado Económica en planificación Económica y Prospectiva. experto en investigación de mercados. Larco cuadra 8 2012 Norky’s. Administrador de Norky’s.experto en investigación Prospectiva.experto en investigación de mercados Experto en investigación de Crecimiento Económico Económica mercados. Administrador Norky’s. Administrador de Diversificación de productos Económica Norky’s. experto en Inversiones y asesor financiero. experto en investigación de mercados. y asesor experto en Inversiones financiero Administrador de Norky’s. de mercados. en Ubicación Estratégica Política experto en planificación Económica y experto Inversiones y asesor financiero. experto en investigación de mercados. experto Clima Laboral Social en planificación Económica y Prospectiva.administradora dePolleriaChicken Express.administradora dePolleriaChicken Express. FUENTE: Elaboración Propia 9 .administradora dePolleriaChicken Express. experto en investigación de mercados. y asesor experto en Inversiones financiero.Plan Estratégico Prospectivo para la Polleria Norky’s Av. Administrador de Relación con los Proveedores Económica Norky’s. Marketing Económica Administrador de Norky’s.administradora Volumen de Ventas de Económica dePolleriaChicken Express. Administrador de Norky’s.

2 : Rentabilidad 3 : Ingreso de competidores 4 : Imagen corporativa 5 : Capacidad instalada limitada 6 : Calidad de los insumos 7 : Promoción 8 : Gestión administrativa 9 : Calidad en los productos 10 : Precios 11 : Personal especializado 12 : Clima laboral 13 : Volumen de ventas 14 : Relación con los proveedores 15 : Diversificación de productos 16 : Marketing 17 : Crecimiento económico 18 : Ubicación estrategica 0 0 2 3 3 3 3 3 3 3 2 2 2 2 3 0 1 1 3 0 3 3 3 1 2 3 3 3 2 2 3 2 2 1 2 2 2 0 0 1 2 0 2 3 3 2 0 0 3 1 1 1 2 0 2 1 3 0 0 0 1 2 3 2 3 1 3 0 2 1 0 1 0 3 1 0 0 0 0 1 1 0 0 0 3 0 0 0 0 2 0 2 1 0 0 0 0 2 3 2 0 0 2 2 1 0 0 3 0 2 3 0 0 0 0 3 3 2 0 0 2 0 1 1 0 1 1 2 0 0 3 0 0 0 1 0 2 1 3 1 1 1 1 2 2 1 3 1 0 3 0 1 0 3 3 2 2 1 3 2 0 0 2 1 3 1 2 3 0 3 3 0 2 0 3 2 2 3 2 0 2 1 0 1 0 0 3 2 1 0 0 2 2 0 2 2 0 0 3 1 0 1 0 0 0 2 0 0 3 0 0 0 0 1 1 0 1 3 3 2 3 2 0 2 3 3 2 2 0 1 3 2 2 0 1 0 1 1 1 0 3 3 3 0 1 0 1 0 0 3 1 0 0 0 2 2 1 1 2 3 1 1 1 1 2 0 0 1 2 0 1 3 3 3 3 0 2 3 3 0 0 0 2 0 1 0 3 2 1 2 1 1 2 0 0 1 0 0 0 0 2 1 0 0 0 1 1 1 3 3 0 0 0 3 0 2 0 0 2 1 0 2 1 0 © LIPSOR-EPITA-MICMAC Influencias van desde 0 a 3. Esta matriz se muestra a continuación: TABLA 2: MATRIZ ANÁLISIS ESTRUCTURAL RELACIÓN DIRECTA 1 : CSERV 2 : RENT 3 : INCOMP 4 : IMG 5 : CAPINST 6 : CINS 7 : PROM 8 : GADMIN 9 : CPROD 10 : PREC 11 : PERESP 12 : CLAB 13 : VLVTAS 14 : RPROV 15 : DPROD 16 : MARK 17 : CRECON 18 : UBESTRA 1 : Calidad en el servicio. Larco cuadra 8 2012 El siguiente paso fue generar un cuestionario que nos diera información suficiente para saber el grado de influencia que una variable ejerce sobre otra.Plan Estratégico Prospectivo para la Polleria Norky’s Av. la cual nos muestra todas las variables cualitativas identificadas y que tiene como propósito identificar los problemas esenciales. con la posibilidad de identificar las posibles influencias: 0: No hay influencia 1: Débil 2: influencia moderada 3: Influencia fuerte P: Las posibles influencias (potenciales) 10 . según la opinión y juicio de cada actor. Para resumir todas las opiniones y juicios dados por los expertos. fue necesario hacer generar la Matriz del Análisis Estructural.

Esta clasificación la podemos realizar de acuerdo con el grado de dependencia e influencia que dichas variables muestran. hemos identificado una serie de problemas (así como también calcular el grado de motricidad y dependencia que estos presentan entre sí). que al momento de plantearlas y ejecutarlas se debe tener en cuenta los problemas de esta empresa en la actualidad. deben ser acordes con la situación que se presenta en esta empresa. Larco cuadra 8 2012 Con las anterior tabla (Tabla 2) y los Anexos.Plan Estratégico Prospectivo para la Polleria Norky’s Av.ANALISIS ESTRUCTURAL FUENTE: Realización Propia 11 . es por esta razón que es necesario situarlos y clasificarlos de acuerdo a la prioridad e importancia que estos presentan. Es así como llegamos a la siguiente gráfica. Las estrategias propuestas deben ser útiles para generar el crecimiento de la empresa en un futuro. Esto quiere decir. pero también. que nos puede ayudar en un futuro plantear buenas preguntas y construir una reflexión útil. la cual es una representación simple de estos factores: ILUSTRACIÓN 1: REPRESENTACION DIRECTAS VARIABLES . con el fin de generar estrategias que se pueda acoplar a la realidad de la empresa PolleriaNorky’s SRL. Estas estrategias deben involucrar todos estos factores que inciden en el desempeño futuro de la empresa PolleriaNorky’s SRL.

Esto nos permite analizar si la modificación de posiciones de la Ilustración 1 con respecto a la Ilustración 2 fue representativa: 12 . evidenciando aquellas que deben ser objeto de estudio y trabajo en forma prioritaria. que la importancia de una variable se mide no tanto por sus relaciones directas con las de más. y basta modificar uno para que se modifiquen los restantes”. La Prospectiva nos indica.Plan Estratégico Prospectivo para la Polleria Norky’s Av. lo que nos generó motricidades y dependencias nuevas (Ilustración 2). Las siguientes tablas surgen a partir de los valores de la Matriz de Análisis Estructural (Relación directa) elevados al cuadrado. sino por las innumerables relaciones indirectas existentes entre ellas. Los resultados arrojados por este programa nos permiten establecer los niveles de motricidad y dependencia de cada una de las variables analizadas. quiere decir que “estos se encuentran articulados unos con otros. Es por esta razón que nacen las relaciones indirectas (son las que presentan cadena de influencias y de reacción). Para facilitar el estudio complejo de esas relaciones existe una herramienta muy útil el MIC MAC = Matriz de Impactos Cruzados – Multiplicación Aplicada a una Clasificación. (Ver Tabla 4). Larco cuadra 8 2012 Uno de los propósitos del Análisis Estructural es generar una visión general de los problemas e identificar las relaciones que estos presentan entre sí. sin embargo al tener en cuenta que estos elementos forman parte de un sistema. La motricidad nos muestra la relación directa entre sí. las cuales podemos identificarlas por medio de una nueva Matriz de Análisis Estructural que surge al elevar la inicial (Tabla 3) a una potencia superior.

Plan Estratégico Prospectivo para la Polleria Norky’s Av. Larco cuadra 8 2012 TABLA 3: INFLUENCIAS DIRECTAS 13 .

Plan Estratégico Prospectivo para la Polleria Norky’s Av. Larco cuadra 8 2012 TABLA 4: MATRIZ ANALISIS ESTRUCTURAL RELACION INDIRECTAMATRIZ DE INFLUENCIAS INDIRECTAS (MII) 1: CSERV 2 : RENT 3: INCOMP 4 : IMG 5: CAPINST 6: CINS 7: PROM 8: GADMIN 9: CPROD 10 : PREC 11 : PERESP 12 : CLAB 13 : VLVTAS 14 : RPROV 15 : DPROD 16 : MARK 17 : CRECON 18 : UBESTRA 1 : Calidad en el servicio. 2 : Rentabilidad 3 : Ingreso de competidores 4 : Imagen corporativa 5 : Capacidad instalada limitada 6 : Calidad de los insumos 7 : Promoción 8 : Gestión administrativa 9 : Calidad en los productos 10 : Precios 11 : Personal especializado 972 998 1355 1018 1184 687 754 1593 1443 1067 976 1137 1211 1603 1142 1345 784 880 1895 1733 1242 1161 711 718 953 702 784 453 548 1172 1046 749 679 774 862 1106 760 908 531 612 1335 1222 822 814 421 419 564 395 464 280 329 700 631 404 426 580 634 797 574 699 379 487 994 931 588 577 588 660 840 603 702 414 483 1022 928 626 602 577 579 791 547 651 358 424 939 863 606 586 788 909 1176 779 933 558 587 1333 1210 890 852 936 1002 1367 930 1050 642 666 1563 1386 1037 969 582 578 765 531 618 368 414 920 814 594 569 360 418 557 359 383 247 264 645 561 421 398 949 1060 1396 991 1152 679 741 1628 1481 1100 999 571 564 795 581 645 387 415 935 822 634 565 553 556 783 595 659 404 428 905 795 618 560 864 871 1200 872 1003 617 649 1432 1292 930 879 397 413 560 381 435 274 284 650 578 419 407 601 684 890 619 702 444 464 1017 900 685 627 14 .

Larco cuadra 8 2012 12 : Clima laboral 13 : Volumen de ventas 14 : Relación con los proveedores 15 : Diversificación de productos 16 : Marketing 17 : Crecimiento económico 18 : Ubicación estrategica 695 1568 644 1104 926 868 599 796 1903 743 1283 1082 984 742 469 1167 456 748 657 605 456 522 1341 502 864 730 668 540 254 711 264 437 391 350 261 375 995 372 642 537 515 397 401 1018 391 660 563 513 402 369 958 361 610 514 477 376 561 1388 517 909 769 652 552 634 1573 603 1022 906 778 601 377 971 364 609 534 455 358 253 620 218 403 367 296 237 693 1612 638 1111 934 819 625 390 928 372 612 532 490 344 405 897 368 619 525 484 336 588 1396 567 958 845 753 500 261 660 250 431 383 324 241 441 1048 394 696 586 500 399 15 .Plan Estratégico Prospectivo para la Polleria Norky’s Av.

Plan Estratégico Prospectivo para la Polleria Norky’s Av. Larco cuadra 8 2012 Según la información anterior. el sitio de las variables dentro de este no sufrió grandes modificaciones respecto a la Ilustración 1. Según lo anterior ubicamos a las variables que se encuentran en la zona de poder (las que condicionan el resto del sistema) y las que están en la zona de conflicto (variables inestables por naturaleza). podemos tener un nuevo grafico que nos indica las nuevas posiciones de las variables con la relación indirecta que presentan entre sí: ILUSTRACIÓN 2:REPRESENTACION INDIRECTAS VARIABLES . Al tener en cuenta las relaciones directas e indirectas. La siguiente tabla es un resumen de los problemas y su ubicación en el gráfico: 16 .ANALISIS ESTRUCTURAL Como podemos observar en el anterior gráfico. podemos identificar cuáles son las variables claves a las que debemos tener presente al momento de la planeación estratégica.

Larco cuadra 8 2012 TABLA 5: CLASIFICACIÓN VARIABLES SEGÚN EL PLANO DE MOTRICIDAD DEPENDENCIA VARIABLE VOLUMEN DE VENTAS CALIDAD DEL PRODUCTO PRECIO IMAGEN CALIDAD DE SERVICIO RENTABILIDAD MARKETING DIVERSIFICACION DEL PRODUCTO PERSONAL ESPECIALIZADO CRECIEMIENTO ECONOMICO PROMOCION CLIMA LABORAL CALIDAD DE INSUMOS RELACION CON PROVEEDORES UBICACIÓN ESTRATEGICA CAPACIDAD INSTALADA LIMITADA INGRESO DE COMPETIDORES GESTIIÓN ADMINITRATIVA FUENTE: Realización Propia CLASIFICACION CONFLICTO CONFLICTO SALIDA SALIDA SALIDA SALIDA SALIDA INDEPENDENCIA INDEPENDENCIA INDEPENDENCIA INDEPENDENCIA INDEPENDENCIA INDEPENDENCIA INDEPENDENCIA INDEPENDENCIA PODER PODER PODER Según lo anterior. teniendo en cuenta el grado de importancia e influencia que tienen estos entre sí. Estos al ser reconocidos como variables claves. que sobresalen en la empresa PolleriaNorky’s. 17 . pudimos clasificar las variables identificadas por Actores específicos. ya que son problemas específicos de esta empresa.Plan Estratégico Prospectivo para la Polleria Norky’s Av. se convierten en el punto de partida para la planeación estratégica de esta empresa. podemos decir que gracias al Análisis Estructural.las que se encuentran ubicadas en la Zona de Poder y de Conflicto juegan un papel importante.

el cual se refiere a las variables “clave”. Larco cuadra 8 2012 VI. “El método SMIC. La imprecisión de las respuestas del experto se reduce: en efecto. aplicando luego unas probabilidades de suceso o realización o no. las 3 primeras serán la base para formular el escenario apuesta. La realización o no de hipótesis en un horizonte dado es objeto de una incertidumbre que puede reducirse con la ayuda de probabilidades subjetivas expresadas por expertos. y que luego estime. Consiste en interrogar un panel de una manera tan racional y objetiva como sea posible. son de fácil interpretación. es un método de impacto cruzado que presenta una puesta en práctica sencilla (elaboración de cuestionario). en general. El objetivo del presente estudio es proponer un escenario apuesta el cual sea matemáticamente probable de realizarse. Así para el caso de estudio se tienen 3 variables por lo tanto 23= 8 posibles escenarios al 2016.9 (evento muy probable). 18 . de bajo coste y rápida en el tiempo para unos resultado que. El comportamiento de las Variables Claves no es fijo y por ese motivo. se debe tener en cuenta el estudio de futuros posibles. así dentro de las 8 variables del eje estratégico. Para llevar a cabo este propósito. el cual ha sido analizado. es necesario crear escenarios posibles o hipótesis respecto a su comportamiento futuro esperado.1.1 (probabilidad muy débil) a 0. se le pide que estime la probabilidad de realización de una hipótesis con la ayuda de una probabilidad que va desde 0. en forma de probabilidad condicionales.MÉTODO SMIC 6. la realización de una hipótesis en función de todas las demás.Plan Estratégico Prospectivo para la Polleria Norky’s Av. determinando un juego de escenarios posibles. cada variable da origen a una hipótesis y de la combinación de hipótesis nacerán los posibles escenarios y de su evaluación probabilística se escogerá el escenario más probable. OBJETO Y PRINCIPIO DEL SMIC Para continuar con nuestro análisis.ESCENARIOS FUTUROS Y ESCENARIO APUESTA .

EL INDIRECTAS VARIABLES Nº INICIAL NOMBRE HIPÓTESIS En el año 2016 la empresa "NORKYS" será una VOLUMEN DE VENTAS compañía regional en donde el volumen de ventas será el mayor del mercado de restaurant-pollerías del norte del Perú y liderara las ventas frente al resto de sus competidores. Larco cuadra 8 2012 TABLA 6: CLASIFICACIÓN VARIABLES SEGÚN ANÁLISIS ESTRUCTURAL . En el año 2016 la empresa de “Pollería Norky’s” será una compañía regional en donde el precio será uno de los mas competitivos en el mercado de pollerías-restaurante de la zona norte del Perú donde liderara en precios frente a su competencia 1 VLVTAS 2 CPROD CALIDAD DEL PRODUCTO 3 PREC PRECIO FUENTE: Realización Propia 19 .Plan Estratégico Prospectivo para la Polleria Norky’s Av. En el año 2016 la empresa "NORKYS" será un una compañía regional en donde la calidad del producto será uno de los mas competitivos en el mercado de restaurant-pollerías del norte del Perú donde liderara en calidad frente a su competencia.

897 0. 20 . TABLA 8: PROBABILIDADES CONDICIONALES DE SI REALIZACION © LIPSOR-EPITA-PROB-EXPERT H1 H2 H3 1 : H1 2 : H2 3 : H3 0.485 Los valoresexpresan las probabilidades simples netas.82 0.789 0.575 0.485 0. Larco cuadra 8 2012 A continuación se muestran los resultados de las probabilidades.72 0.Plan Estratégico Prospectivo para la Polleria Norky’s Av.934 Los valoresexpresan las probabilidadescondicionalesnetas si realización.629 0. TABLA 7:PROBABILIDADES SIMPLES Probabilidades © LIPSOR-EPITA-PROB-EXPERT 1 : H1 2 : H2 3 : H3 0.936 0.575 0.629 0.

086 0 Los valoresexpresan las probabilidadescondicionalesnetas si no realización. La tabla 10 muestra dichos resultados. lo cual generará múltiples escenarios futuribles con diversas probabilidades de realización. Escenario FAVORABLE. Por otro lado si se toma en cuenta que las hipótesis de mayor probabilidad de ocurrencia son probables:  Se cumplen todas las Hipótesis. 21 .  Se cumple sólo H1. Escenario DESFAVORABLE. Luego del análisis de probabilístico realización se pueden construir las diversas H1 y H2 (Ver cuadro 7).Plan Estratégico Prospectivo para la Polleria Norky’s Av.16 0. para el caso del estudio el número 1 significa la realización de la hipótesis y 0 lo contrario.235 0.266 0 0. Larco cuadra 8 2012 TABLA 9: PROBABILIDADES CONDICIONALES DE NO REALIZACIÓN © LIPSOR-EPITA-PROB-EXPERT H1 H2 H3 1 : H1 2 : H2 3 : H3 0 0. H2 pero no H3.  Se cumplen H1. se tiene los siguientes escenarios combinaciones o no de las hipótesis.342 0. Escenario OPTIMO.  No se cumple ninguna.073 0. Escenario ACEPTABLE.

384 0.111 02 .101 07 .8% 95.041 0.365 0.5% 1.105 0.011 04 .012 PROB.4% 4.9% 97.1% 1.001 05 . (%) 38.2% ACUM. INDIVIDUAL 0.010 03 .110 06 .4% 36. Larco cuadra 8 2012 TABLA 10: PROBABILIDADES DE LOS ESCENARIOS BAJO LA FORMA DE MATRIZ ESCENARIOS 08 .Plan Estratégico Prospectivo para la Polleria Norky’s Av.9% 85.000 01.9% 100.5% 10.4% 74. % 38.5% 1.4% 91. 22 .064 0.015 0. Se trata de una solución mediana determinada a través de un programa de minimización cuadrática.015 0.100 PROB.4% 98.0% FUENTE: Realización Propia Los valores expresan las probabilidades de los escenarios.5% 6.

La probabilidad individual del escenario (columna 2) se calcula mediante minimización cuadrática con restricciones y posteriormente con la aplicación del teorema de Bayes.4% de la realización de todas las hipótesis. se puede apreciar en la columna del acumulado que el núcleo tendencial está dado por 3 escenarios que representan cerca del 85.5% puede ser descartado del análisis. es decir. 23 . Larco cuadra 8 2012 ILUSTRACIÓN 3:PROBABILIDADES DE LOS ESCENARIOS BAJO LA FORMA DE FORMA DE HISTOGRAMA Analizando la tabla 10. el escenario 8 y 1. el cual indica la probabilidad de la realización de los posibles escenarios que responden a la combinación de la ocurrencia o no de las hipótesis. el escenario 2 que solo representa 10.Plan Estratégico Prospectivo para la Polleria Norky’s Av. 2 de ellos tiene una mayor presencia.

4%) pero este va a requerir de acciones inmediatas el que las cuales tiene pueden desprenderse de dicho escenario. 3. lo cual llama la atención porque de seguir las mismas relaciones entre los factores y actores. Luego de la consulta a nuestros expertos.5%). SELECCIÓN DEL ESCENARIO APUESTA Conforme se desprende del análisis anterior. 24 . CONCLUSIONES 1. se determinó que el escenario apuesta para el sector al año 2015 será el escenario 01 “OPTIMO” lo cual originará la formulación de las diversas acciones estratégicas para llegar a él. el escenario “DESFAVORABLE” (Escenario 08-000) tiene una fuerte probabilidad de ocurrencia (38. sin embargo. es decir.Plan Estratégico Prospectivo para la Polleria Norky’s Av. que no se haga nada al respecto. es muy probable que ocurra dicho escenario futurible no deseable como es el escenario“DESFAVORABLE”. Larco cuadra 8 2012 VII. 2. El factor VOLUMEN DE VENTAS según los resultados del análisis es la variable más importante para el sistema en estudio y a la vez es la más inestable (es muy influyente pero a la vez dependiente). 4. el escenario “OPTIMO” (Escenario 01-111) también es denominado una mayor probabilidad de ocurrencia (36. Los expertos identificados están a favor de los objetivos del sector aunque en la actualidad su accionar no esté totalmente orientado a ellos. VIII. La consecuencia lógica del enfoque actual del sector estudiado es un escenario futurible positivo “OPTIMO” (Escenario 01-1111). Es factible la construcción de un escenario futurible para el sector de POLLERIA-RESTAURANTE de la empresa “NORKY’S SRL” y este debe constituirse como la meta final que guíe las acciones en este sector.

atenderlo con mayor rapidez.  Aumentar la variedad de productos Otra estrategia para aumentar las ventas consiste en aumentar la variedad de los productos ofrecidos. y cuando los competidores no puedan imitarla fácilmente. o aumentar la variedad en un mismo tipo de producto. además de que no implica mayores costos. para lo cual podemos aumentar los tipos o clases de productos que vendemos. probablemente sea necesario mejorar la calidad de nuestros productos. Mejorar el servicio al cliente Otro de los principales factores que determinan las ventas de una empresa es el servicio al cliente. podría significar la reducción de la calidad de nuestros productos (al procurar reducir los costos). Al aumentar la variedad de los productos aumentamos las ventas ya que apuntamos a nuevos públicos. brindarle un trato personalizado. buscando la solución al problema en el volumen de las ventas. sin embargo. Reducir los precios Una estrategia comúnmente utilizada para incrementar las ventas consiste en reducir los precios. o simplemente le ofrecemos a los consumidores más alternativas para escoger. hacerlos más eficiente. etc. si nuestras ventas no son las esperadas. al brindar mayores modelos o colores. obtenemos más   25 . por ejemplo. Debemos utilizar esta estrategia sólo cuando no implique tener que reducir la calidad de nuestros productos. veamos cuáles son las principales estrategias que podemos utilizar para aumentar las ventas en nuestro negocio o empresa:  Mejorar la calidad del producto La calidad de un producto es uno de los principales factores que determinan el nivel de ventas de una empresa. hacerlos más durables. RECOMENDACIONES Como se puede desprender del escenario óptimo para lograr alcanzar cada una de las hipótesis es necesario tomar ciertas medidas. etc. mejorar el servicio al cliente podría implicar tratar al cliente con mayor amabilidad. cuando nuestro público objetivo esté conformado por compradores sensibles a los precio. lo cual podría significar dotarlo de mejores insumos. no hay mejor forma de aumentar las ventas que mejorando éste.Plan Estratégico Prospectivo para la Polleria Norky’s Av. y así. debemos tener cuidado al utilizar esta estrategia ya que además de significar una reducción de nuestro margen de ganancia. Larco cuadra 8 2012 IX.

podemos abrir nuevos locales. prensa escrita o Internet. mejorar la decoración. y además los persuadimos a que adquieran nuestros productos o contraten nuestros servicios. Larco cuadra 8 2012 posibilidades de que encuentren el producto que buscan o que les guste. a la vez. podemos brindar ofertas especiales. etc. lo cual podría implicar exhibir los productos de una manera más atractiva. etc. por ejemplo. o podemos participar en ferias. realizar sorteos o concursos entre ellos. la iluminación. entregar cupones de descuento.Plan Estratégico Prospectivo para la Polleria Norky’s Av.  Aumentar las promociones de ventas Otra estrategia para aumentar las ventas consiste en aumentar las promociones de ventas. por ejemplo. podemos hacer uso de volantes. etc. por ejemplo.  Aumentar los canales de ventas Además de aumentar la publicidad también podemos aumentar los canales de ventas. implementar políticas de devoluciones. dar obsequios o regalos a nuestros clientes. entregar gratuitamente el producto a domicilio. contratar más vendedores.  Aumentar los servicios ofrecidos Así como podemos aumentar la variedad de productos. folletos o tarjetas. Aumentar la publicidad Otra forma efectiva de aumentar las ventas consiste en aumentar la publicidad. debemos tener cuidado de que la inversión sea compensada por el beneficio que generen. Al aumentar los canales de ventas aumentamos nuestras ventas ya que apuntamos a nuevos públicos y. mejorar la disposición de los espacios. la distribución del mobiliario. eventos o actividades sociales. logramos una mayor exposición de nuestros productos. a través de Internet. pero al usarlas. Al aumentar las promociones de ventas incrementamos las ventas ya que con ellas incentivamos al consumidor a comprarnos. buscar nuevos distribuidores o intermediarios. Al aumentar la publicidad aumentamos las ventas ya que nos hacemos conocidos entre los consumidores. la combinación de los colores.  Mejorar el merchandising Una forma de aumentar las ventas en el punto de venta es mejorando el merchandising. podemos incluir el servicio de delivery. por ejemplo. también podemos optar por brindar nuevos servicios que sean adicionales al producto. afiches. o vender a través de otros medios.  26 . para lo cual podemos publicitar en medios tales como radios.

Paris. http://www. La prospectiva estratégica para las empresas y los territorios. Universidad Externado de Colombia. MICMAC-Se poser les bonnesquestions et identifier les variables clés. Egh. 2005. 2005. BIBLIOGRAFÍA  Michel Godet y PhilippeDurance.htm  Mojica Francisco José. MD. Colombia. Valencia (España). Serie de Investigación Nº 10.htm  LIPSOR.org/lipsor/mactor. SMIC-PROB-EXPERT.3ie. http://www. Modelo de simulación prospectiva de la demanda de servicios de salud para enfermedades de alto 2003. Impacts croisésprobabilistes. 2003. octubre de 27 . Informe del Análisis Prospectivo del Desarrollo de la Región Bogotá Cundinamarca. costo: aplicación para una entidad promotora de salud colombiana.  LIPSOR. Larco cuadra 8 2012 X. Abril de 2009  Walter Ramiro de Jesús Toro Jiménez.Plan Estratégico Prospectivo para la Polleria Norky’s Av.org/lipsor/micmac.3ie.

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