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El Significado de Vender

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Técnicas y Estrategias de Ventas en Empresas de Multinivel

Unidad IV
1. Significado de Vender Historia de las Ventas Clasificación de las Ventas Tipología de las Ventas Proceso de Ventas Habilidades Profesionales de Atención al Cliente. 2. Estrategias de Ventas Método AIDA Comunicación Efectiva Network Marketing Estrategias Sencillas de Venta Ver Vídeo

El significado de Vender
De la Parra (2003):

Ventas es la ciencia que se encarga del intercambio entre un bien y/o servicio
por un equivalente previamente pactado de una unidad monetaria, con el fin de repercutir, por un lado, en el desarrollo y plusvalía de una organización y

nación y, por otro, en la satisfacción de los requerimientos y necesidades del
comprador. Para ellos, se basa en una serie de técnicas de
Vendedor
Negociación

Trabajo en Equipo Redes

Comercialización

comunicación, psicología y conocimientos técnicos; para informar de los beneficios y conveniencia del intercambio a favor de ambas partes.

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Todo comienza por conocer el Producto y/o Servicio
Es la expectativa de satisfacción que el consumidor necesita y desea.

Niveles de producto
Beneficio Bruto: es el nivel fundamental. Producto Genérico: es una versión del producto Producto deseado: es un conjunto de atributos y condiciones que espera el comprador normal y con el que está de acuerdo el comprador del producto. Producto esperado: incluye servicios y beneficios adicionales que distinguen la oferta de la empresa de la oferta de la competencia. Producto Potencial: son todos los añadidos y transformaciones que este producto portará en el futuro. Por equipos: diseñen el nivel de producto de unos de sus productos

El significado de Vender

El actual concepto mercadotécnico define que no se trata de vender lo que la

empresa produce, sino de producir lo que el consumidor quiere, espera, necesita,
desea y solicita; distribuyéndoselo en forma tal, que se encuentre a su disposición en el momento adecuado, en el lugar preciso y al precio competitivo, siendo este el generador de la oportunidad de mercadeo.

“El consumidor te conoce, te busca y te refiere”

Ver vídeo

Clasificación de las Ventas

Para ellos, se basa en una serie de técnicas de

comunicación, psicología y conocimientos para informar técnicos; de los

beneficios y conveniencia del intercambio a favor de
El consumidor toma la iniciativa de comprar

ambas partes.

Cómo se Realiza la Venta Pasiva

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Cómo se realiza la venta pasiva. Tomado de “Estrategias de Ventas y Negociación” De la Parra. 2003. Pág. 34

Cómo se Realiza la Venta Activa

“El nuevo consumidor te conoce, te busca y te refiere”
Cómo se realiza la venta activa. Tomado de “Estrategias de Ventas y Negociación” De la Parra. 2003. Pág. 35

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Toma de decisión del consumidor en la compra
Para Paul Peter (Ed.1996). resalta que el Marketing rentable comienza con el descubrimiento y la compresión de las necesidades de los consumidores y posteriormente desarrolla una mezcla de Marketing para satisfacer dichas necesidades

Influencias de Grupo

Influencias de Clase de Productos

Influencias Situacionales

Reconocimiento de la Necesidad

Búsqueda de Alternativas

Evaluación de Alternativas

Decisión de Compra

Evacuación posterior de Compra

Fuente: (Página53) Edc. 1.996 Paúl Peter “una visión general del proceso de Compra”.

Para Kotler (2000). ”Las decisiones de compra se encuentran altamente influidas por factores como la cultura, factores sociales, personales y psicológicos. Los factores de culturales ejercen la mayor y más profunda influencia”.

Tipología de las Ventas
En relación al nivel de conocimiento requerido en la toma de decisión:

Repetitiva
En este tipo de venta el cliente ha estado involucrado con anterioridad a un proceso de información y resultados, que le permite conocer el producto o servicio, sus funciones, prestaciones, características,

Negociación
En este tipo de venta, debido al

desconocimiento

que

tiene

el

cliente sobre el producto o servicio se requiere ayudar, apoyar, asesorar

y asistir al cliente, durante el
proceso de venta para demostrar (en teoría) que el producto o

beneficios, y de esa manera lo relaciona con las necesidades que tiene y toma la decisión de compra basada en su experiencia y nueva necesidad.

servicio cubren la necesidad o
requerimiento y así llegar a la decisión de compra

Es aquella persona que ejerce la ciencia y el arte de la venta, interpretando los requerimientos de los prospectos, y la aplicando su

El Vendedor Profesional

cultura

general,
sobre

psicología,
los y estilos, sus

conocimientos gustos,

preferencias

conocimientos
personalmente

técnicos
actualizados, para

satisfacer las necesidades, deseos, preferencias y temores (evitaciones) de los clientes y consumidores, con fines de bien común.

Proceso de Ventas
Preparación y Presentación
Presentación personal Presentación de su empresa Motivo Referencias Calificación Indagación Realización de preguntas abiertas y cerradas Encuentro de la necesidad de compra presentación de beneficios gestión de objeciones Comparación de dos artículos similares Presentación de características favorables Reducción al mínimo de puntos negativos Apelación a la marca, distinción y otros

Prospección

Argumentación y resolución de objeciones

Costos

Negociación de las condiciones de Ventas Ofrecimiento de algún incentivo para gestionar el Cierre Determinación del precio Preguntas previas al cierre (termómetro) Negociación Cierres definitivos

Cierre

Habilidades Profesionales de Atención al Cliente
Unidad I: Habilidades Profesionales de Atención al Cliente 1.- Cambios de Hábitos del Comportamiento. Expresión Corporal Buenos Modales Presencia Manejo de Gestos Expresión Verbal Eliminación de Muletillas Utilización del Lenguaje Técnico Ejercicios Mentales 2.- Manejo de la Información. Conocimiento de la Empresa Filosofía de la Empresa Departamentos Del Productos o Servicio Conocimiento Integral Preparación Técnica Preparación cultural Unidad II: Programa de Atención al Cliente (PAC) 3.- Manejo de Conflictos Proceso de Solución de los conflictos 4.- Implementación del Programa de Atención al cliente (PAC) Proceso de Implementación Logros del PAC 5.- Evaluación del Programa de Atención al Cliente (EPAC)

Unidad III: La Generación de Ideas Creativas 6.- Desaprender lo Aprendido Identificar ideas creativas Unidad IV: Innovación en el Servicio.

La Postura Profesional es

CUIDAR SU APARIENCIA PERSONAL Y DE LA PRESENTACIÓN DE SU EMPRESA

HABLAR CORRECTAMENTE

COMPORTARSE ADECUADAMENTE FRENTE A SU CLIENTE

Habilidades de comunicación
IDENTIFICAR LAS NECESIDADES O INSATISFACCIONES

Pasos a seguir: para que la comunicación sea productiva

DAR INFORMACIONES UTILIZANDO UN LENGUAJE CLARO Y OBJETIVO

TRATAR CON LAS INSATISFACCIONES O EMOCIONES DEL CLIENTE

SATISFACER LAS NECESIDADES DEL CLIENTE Y SUPERAR SUS EXPECTATIVAS

Estrategias de Ventas
De la Parra (2003): Son las actividades de mercadeo que se realizan para lograr los objetivos de Ventas.
Es necesario incluir en la planeación de ventas, los siguientes aspectos:

1. Investigar y conocer el mercado a fondo 2. Identificar prospectos actuales y potenciales 3. Conseguir información acerca de prospectos 4. Crear una base de datos con información importante acerca del cliente 5. Planear el itinerario del día 6. Analizar, distribuir y controlar el tiempo del vendedor 7. Tener un control de actividades diarias y hoja de trabajo 8. Utilizar reporte de ejecución para dar un correcto seguimiento a las visitas que realizará el vendedor.

Dar a Conocer el Producto

Fijación de Producto
Cambio de Actitud frente al Mercado

Cambios de Creencias
Reforzar Actitudes La Imagen Corporativa Obtención de Respuesta Directa

Fuente: Guiltinan (1999). Gerencia de Marketing

Modelo AIDA
Atención
Toma de Conciencia, Respuesta Cognitiva

Interés
Gusto, Preferencia, Actitud

Deseo
Evaluación, Convicción
Ver Vídeos Qué es AIDA Ejemplo de AIDA

Acción
Prueba, Compra, Conducta

Proceso de Formulación de un Plan de Comunicaciones Efectivo

El Plan Comunicacional
Emisor La Gerencia
Identificar público objetivo
Fijar Objetivos de Comunicación

Definir Mensaje

Seleccionar los Medios de Comunicación

Ppto de Comunicación

Herramientas Comunicacionales: Mix Coml.
Publicidad Promoción de Ventas Relaciones Públicas Venta Personal Marketing Directo

Nuevas Tecnologías de la Información y de la Comunicación

Medir Los Resultados de la Comunicación

Gestionar y Controlar todo el Proceso

Receptor Clientes Internos y Externos

Proceso de Formulación de un Plan de Comunicaciones Efectivo

El Plan Comunicacional
Emisor La Gerencia Identificar público objetivo
Fijar Objetivos de Comunicación

Definir Mensaje

Seleccionar los Medios de Comunicación

Ppto de Comunicación

Micromarketing

Se debe valorar la Imagen que tiene el público objetivo de los Productos o de la empresa

Imagen es el conjunto de creencias, ideas e impresiones que una persona tiene sobre un objeto. Receptor Clientes Internos y Externos

Proceso de Formulación de un Plan de Comunicaciones Efectivo

El Plan Comunicacional
Emisor La Gerencia
Identificar público objetivo Fijar Objetivos de Comunicación Definir Mensaje
Seleccionar los Medios de Comunicación Ppto de Comunicación

Incrementar la operatividad de la Empresa

Dar a conocer:
¿Ventajas y Beneficios del producto?

¿Señas de Diferenciación?
¿Atractivo del Precio? ¿Dónde adquirimos el producto? Innovación y Competitividad Receptor Clientes Internos y Externos

Proceso de Formulación de un Plan de Comunicaciones Efectivo

El Plan Comunicacional
Emisor La Gerencia
Identificar público objetivo Fijar Objetivos de Comunicación

Definir Mensaje

Seleccionar los Medios de Comunicación

Ppto de Comunicación

Atención
Toma de Conciencia, Respuesta Cognitiva Modelo AIDA

Interés
Gusto, Preferencia, Actitud

Deseo
Evaluación, Convicción

Acción
Prueba, Compra, Conducta

Proceso de Formulación de un Plan de Comunicaciones Efectivo

El Plan Comunicacional
Emisor La Gerencia
Identificar público objetivo Fijar Objetivos de Comunicación

Definir Mensaje

Seleccionar los Medios de Comunicación

Ppto de Comunicación

Canales personales de Comunicación Dos o más personas tratándose directamente el uno del otro, cara a cara, persona audiencia, a través del teléfono o a través del correo electrónico o chat.

Canales de Comunicación no Personales Los medio masivos de comunicación; acontecimientos especiales; paginas web, etc

Se individualiza la presentación y la realimentación.

MARKETING VIRAL
Ver Vídeos

Qué es MV

Ejemplo de MV

Proceso de Formulación de un Plan de Comunicaciones Efectivo

El Plan Comunicacional
Emisor La Gerencia
Identificar público objetivo Fijar Objetivos de Comunicación

Definir Mensaje

Seleccionar los Medios de Comunicación

Ppto de Comunicación

Presupuesto e Inversión
1.- Se define el público objetivo y los objetivos 4.- Definir el # de pases del mensaje. 5.- Conslidación de artes y agencias publicitarias.

2.- Definir % de mercado que conocerá el mensaje

3.- Definir el % de mercado que comprarán el producto.

Proceso de Formulación de un Plan de Comunicaciones Efectivo

El Plan Comunicacional
Emisor La Gerencia
Identificar público objetivo
Fijar Objetivos de Comunicación

Definir Mensaje

Seleccionar los Medios de Comunicación

Ppto de Comunicación

Herramientas Comunicacionales: Mix Coml.
Publicidad Promoción de Ventas Relaciones Públicas Venta Personal Marketing Directo

Nuevas Tecnologías de la Información y de la Comunicación

Medir Los Resultados de la Comunicación

Gestionar y Controlar todo el Proceso

Receptor Clientes Internos y Externos

Network Marketing

El nuevo diseño estratégico:

Network Marketing

Ver vídeo

Estrategias Sencillas de Venta
Renueva tu estrategia
Es un buen momento para revisar tus mercados objetivos y ampliar tus posibilidades de negocio Ya que ¿quién mejor que alguien que te conoce bien o que ha trabajado contigo y cree en tus habilidades para recomendarte?
Puede que los sitios de las redes sociales, como Twitter, LinkedIn, Google Plus y Facebook, te puedan parecer demasiado modernos, pero experimenta con ellos de todos modos. La participación en actividades educativas no solo proporciona buena karma, sino que también es una buena manera de ser visto y considerado por el sector como una autoridad y una persona profesionalmente fiable. Asistas a reuniones, ferias o conferencias del sector, organices un evento para tus clientes o invites a un cliente a tomar café, los actos sociales pueden generar negocio.

Practica el networking

Experimenta con nuevos plataformas

Devuélveles algo

Valora el contacto directo

Crear Vínculos de Confianza…

Y ellos correrán la voz…
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