EJEMPLO PROCESO TOMA DE DECISIONES EJEMPLO 1 Determinar si se debe otorgar un descuento

adicional a un nuevo cliente que hace

un gran pedido de mercanca y que amenaza con cancelar el pedido si no se le otorga el mximo descuento posible 1. Identificacin del Problema Se debe otorgar el descuento adicional a este cliente, an cuando la poltica indica que debe tener un ao como cliente y haber al menos realizado 10 pedidos? 2. Generar alternativas de solucin a) Otorgar descuento pasando por encima de la poltica y sin consultarlo con el director b) Seguir al pie de la letra la poltica, no otorgar el descuento y perder el pedido. c) Negociar con el director para que autorice un descuento especial. d) Negociar con el cliente nuevo para que acepte el descuento mximo permitido segn la poltica. 3. Evaluar las Alternativas (Ponderacin de 1-10) Alternativa Ventaja Desventaja Ponderacin a Se le dara gusto al cliente, no se perdera el pedido. Se estara infringiendo la poltica de la empresa, mal ejemplo para los subordinados. 3 b Se estara respetando la poltica de la empresa, ejemplo para los subordinados. Se perdera el pedido, adems de generar inconformidad al cliente y riesgo que busque a la competencia 5 c Se estara reteniendo al cliente y realizando la venta, adems de generarle satisfaccin. Cabria la posibilidad que cada vez que el cliente compre en grandes cantidades exija un descuento mayor al que se le puede otorgar. 9 d Se le estara otorgando el descuento que establece la poltica, aplicada tambin para los demas clientes. Insatisfaccin y molestia del cliente 9 4. Eleccin de la mejor alternativa Se ha escogido la opcin C, otorgarle el descuento al cliente previa negociacin con el director, de esta forma no se tiene que saltar la poltica sin autorizacin, ni tampoco se pierde un pedido importante 5,6. Aplicacin y Evaluacin de resultados.