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ELABORACIÓN DE PLAN DE NEGOCIO PARA MYPE
Curso de formación a docentes técnicos
       

Manual del emprendedor 
2011 
     

El presente material ha sido preparado por el equipo técnico del Centro de Apoyo al Sector Empresarial, CEASE, de  la  Universidad  Católica  Sedes  Sapientiae  para  las  acciones  de  formación  a  docentes  técnicos  de  SENATI  y  del  Instituto  Tecnológico  de  Chincha,  en  el  marco  del  proyecto  Reconstruir  Juntos  que  ejecuta  AVSI,  con  el  financiamiento del Fondo Italo Peruano (FIP), en la provincia  de Chincha. 

 

ELABORACIÓN DE PLAN DE NEGOCIO PARA MYPE. Manual del emprendedor 

 
   

   

INDICE
  INDICE ................................................................................................................................... 2  PRESENTACIÓN ...................................................................................................................... 3  INTRODUCCIÓN ..................................................................................................................... 6  Empresa y negocio .................................................................................................................... 6  Fórmula empresarial ................................................................................................................. 7  Definición del Plan de Negocio ............................................................................................... 11  CAPÍTULO 1: MERCADO Y PLAN DE MERCADEO ................................................................... 13  Unidad didáctica 1: Caracterización de la demanda  y competidores .................................... 13  Unidad didáctica  2: Plan de mercadeo ................................................................................... 19  Unidad didáctica 3: Plan de ventas ......................................................................................... 21  CAPÍTULO 2: ORGANIZACIÓN DEL NEGOCIO ........................................................................ 23  Unidad didáctica 1: Organigrama y determinación de funciones ........................................... 24  Unidad didáctica 2: Distribución del espacio, flujo de operaciones y equipamiento. ............ 27  CAPÍTULO 3: CALCULO DE COSTOS, INVERSIÓN Y PLANES FINANCIEROS .............................. 31  Unidad didáctica 1: Cálculo de costos ..................................................................................... 32  Unidad didáctica 2: Inversión inicial ....................................................................................... 40  . Unidad didáctica 3: Elaboración de Estado de Ganancia y Pérdida ........................................ 46  Unidad didáctica 4: Elaboración del Flujo de Caja .................................................................. 49         

AVSI: Proyecto “Reconstruir Juntos” | 2  

 

ELABORACIÓN DE PLAN DE NEGOCIO PARA MYPE. Manual del emprendedor 

 
   

PRESENTACIÓN 
 
  AVSI,  desde  el  2007,  a  causa  del  terremoto,  ha  venido  desarrollado  en  Chincha  diversos  proyectos, que han partido desde acciones muy concretas a través iniciativas  de emergencia,  hasta  acciones  que  proponen  una  mirada  de  desarrollo,  poniendo  como  protagonistas  a  las  personas  o  grupo  de  personas  (representadas  a  través  de  asociaciones,  empresas,  instituciones educativas, MYPE, etc).    Una  mirada  así  implica  pensar  a  largo  plazo  y  lo  único  que  puede  generar  un  cambio  estructural  (tomando  en  cuenta  que  un  evento  como  el  terremoto  no  sólo  mueve  infraestructura,  sino  también  los  cimientos  de  lo  humano)  es  poner  en  relevancia  el  valor  e  importancia  de  la  educación  y  formación,  entendiéndola  como  la  llave  fundamental  para  el  desarrollo de una sociedad.    En  este  enfoque,  se  propone  el  proyecto  “Reconstruir  Juntos”,  financiado  por  el  Fondo  Ítalo  Peruano (FIP), que tiene como objetivo reactivar los motores de desarrollo en el territorio de  Chincha  (en  especial  los  distritos  de  Grocio  Prado  y  Pueblo  Nuevo),  mediante  acciones  de  formación,  capacitación  y  dotación  de  herramientas  necesarias  para  los  sujetos  que  puedan  ejercer una acción protagónica en el proceso de reconstrucción.   Es  así  que  se  ha  propuesto  el  programa  formativo  a  docentes  técnicos  con  el  objetivo  de  fortalecer  los conocimientos técnicos  en el  desarrollo  de planes  de negocio,  los cuales serán  transmitidos y dados a sus estudiantes, con la finalidad de sensibilizar la puesta en marcha de  las iniciativas de negocio al salir de las aulas.    El  manual  del  emprendedor  “Elaboración  de  Planes  de  Negocios  para  MYPE”  es  un  instrumento de apoyo desarrollado por el Centro de Asesoría al Sector Empresarial (CEASE), de  la Universidad Católica Sedes Sapientiae.    En este Manual, se desarrollan los contenidos del curso Planes de Negocio en función de los  objetivos y resultados de aprendizaje definidos en el programa curricular del curso Planes de  Negocio para MYPE.     Como  se  observa  en  el  Mapa  de  Objetivos  y  Contenidos  del  curso  Planes  de  Negocio  para  MYPE,  el  objetivo  general  del  curso  es  que  los  estudiantes  desarrollen  conocimientos  y  capacidades  (habilidades  para  aplicar  criterios,  técnicas  e  instrumentos)  para  el  análisis  de  mercado y plan de mercadeo, organización del negocio y  calcular costos, inversiones; así como  la  elaboración  de  planes  financieros  que  permitan  el  análisis  del  estado  de  ganancias  y  pérdidas y el flujo de caja del negocio a partir de los objetivos específicos planteados.    En  el  mismo  gráfico  se  señalan  los  contenidos  de  cada  uno  de  los  objetivos  específicos  que  están  organizados  en  módulos  y  unidades  didácticas.  Cada  una  de  las  unidades  didácticas  implicará el logro de resultados de aprendizaje esperados.    Este Manual, junto con el Cuaderno de Prácticas constituye el material didáctico básico para  los estudiantes que participaran en el curso de Planes de Negocio para MYPE.    
AVSI: Proyecto “Reconstruir Juntos” | 3  

 

ELABORACIÓN DE PLAN DE NEGOCIO PARA MYPE. Manual del emprendedor 

 
   

El Manual del Emprendedor “Planes de Negocio para MYPE” está organizado en cuatro partes,  distribuido de la siguiente manera:    Gráfico N. 1  Mapa de Objetivos y Contenidos del curso Planes de Negocio para MYPE                                                -

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Introducción, en la que se definen la empresa y el negocio como una actividad principal  del  negocio,  a  través  del  análisis  de  los  elementos  de  la  dinámica  o  ciclo  de  funcionamiento  de  la  empresa  y  la  formula  empresarial;  definiendo  finalmente  el  plan  de negocio.    Capítulo 1  Mercado  y  Plan  de  Mercadeo.  Se  describe  los  conceptos  y  procedimientos básicos para identificar la demanda potencial y competidores; así como  para la elaboración del plan de mercadeo considerando las 4P de la mezcla, concluyendo  con el Plan de Ventas proyectado según el estudio de mercado. 
AVSI: Proyecto “Reconstruir Juntos” | 4  

   

ELABORACIÓN DE PLAN DE NEGOCIO PARA MYPE. Manual del emprendedor 

 
   

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Capítulo 2  Organización del Negocio. Se describe los conceptos y procedimientos  para definir la estructura organizacional y funciones, la distribución del espacio, el flujo  de  producción  y  los  requerimientos  de  maquinaria,  equipos  y  herramientas,  y  la  elaboración del plan de producción.  Capítulo 3  Cálculo  de  Costos,  Inversiones  y  Planes  Financieros.  Comprende  el  desarrollo  de  conceptos  y  procedimientos  para  realizar  el  costeo  de  los  productos  o  servicios,  las  inversiones  a  realizar  y  la  elaboración  de  dos  planes  financieros  básicos  para  prever  las  ganancias  y  la  liquidez  del  negocio  a  través  del  Estado  de  Ganancia  y  Pérdida y el Flujo de Caja, respectivamente.  

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AVSI: Proyecto “Reconstruir Juntos” | 5  

 

 logrando así el máximo beneficio para la sociedad y el empresario.    Empresa y negocio  Con  frecuencia  se  conceptualiza  como  lo  mismo  a  la  empresa  y  el  negocio.  en  una  empresa  se  reproduce  permanentemente  para  cumplir  con  el  objetivo  o  razón  de  ser  de  toda  organización  empresarial.  Sin  embargo. a  partir  del  que  se  define  la  empresa  como  organización  viva  a  través  de  la  herramienta  “Formula  empresarial”. se describen los conceptos básicos de la dinámica empresarial.  Gráfico N. Manual del emprendedor          INTRODUCCIÓN    En la introducción del presente documento “Manual del Emprendedor  para la Elaboración de  Plan de Negocio para MYPE”. que puesto en el mercado genera ingresos por ventas.  Esta es una definición de empresa a partir de cómo opera o funciona una empresa.  para  luego  ubicar  la  herramienta  Plan  de  Negocio  como  un  instrumento fundamental de gestión empresarial.  la  empresa  se  define  como  la  organización  del  capital  y  trabajo  dirigida  a  la  producción  de  un  bien o servicio.    Desde  la  gestión  empresarial. no siempre se  logra.ELABORACIÓN DE PLAN DE NEGOCIO PARA MYPE. 2  ¿Cómo opera o funciona una empresa?                    El  ciclo  de  funcionamiento  descrito.    que  es  el  lucro  o  generación de riqueza. lo que permite cubrir los  costos y obtener ganancia. Si bien este es la razón de toda organización empresarial.  Las  empresas  de  reproducción  ampliada  serán  aquellas  que  lograr  cubrir  sus  costos  y  además  generan  AVSI: Proyecto “Reconstruir Juntos” | 6     . En este sentido por el nivel de desarrollo o acumulación las empresas se clasifican en:  empresas  de  reproducción  simple  o  empresas  de  reproducción  ampliada.  es  importante  en  este  manual  diferenciar  ambos  conceptos.  Las  primeras  son  aquellas que logran cubrir solo sus costos y en algunos casos no cubren los costos por lo que  también  se  denominan  empresas  en  proceso  de  descapitalización.

 como los colaboradores de la empresa. se debe precisar que  la empresa  es la  organización  formada  para  realizar  negocios.ELABORACIÓN DE PLAN DE NEGOCIO PARA MYPE. Manual del emprendedor        excedentes a los que se denomina ganancia o utilidad.  el  negocio  de  comprar  una  vivienda  para  luego  alquilarla  o  venderla. Mientras que un negocio. mientras que la empresa dedicada a comprar viviendas para luego  alquilarlas o venderlas. socios capitalistas.  instituciones financieras.      Fórmula empresarial  La  empresa  es  una  organización  viva  que  está  inmersa  en  el  mercado  participando  de  un  sistema  competitivo  de  oferta  y  demanda. comunidad local. si bien realiza  las mismas actividades no incluye una organización con funcionamiento regular. Así también. entre otros.  y  una  empresa  que  se  dedique  a  comprar  viviendas  para  luego  alquilarlas  o  venderlas  a  un  mayor  precio.    Concluyendo:    Según  las definiciones descritas de empresa y negocio.  En  el  primero  caso. es el  de  un negocio  que  consiste  en  comprar  una  vivienda  para  luego  ganar  dinero  al  alquilarla  o  al  venderla  a  un  mayor  precio.    Una  manera  de  entender  cómo  se  comporta  la  empresa. método o forma de obtener dinero a cambio  de ofrecer alguna forma de beneficio a otras personas”    Un ejemplo  que podría  graficar  la  diferencia entre  estos  conceptos.  es  un  método  o  forma  de  ganar  dinero  a  cambio  de  ofrecer  un  beneficio a otras personas.  empresas  con  las  que  se  mantienen  algún  tipo  de  alianza. pero también en  su  entorno  como:  proveedores.  en  el  que  es  necesario  trabajar  con  eficiencia  y  eficacia para realizar negocios que cumplan con el objetivo de generar utilidades. es mediante una herramienta conceptual a la que  denominamos “Formula empresarial” representada en el siguiente gráfico en que se describe  cada uno de sus elementos y relaciones.    en  los  sistemas competitivos y de actores sociales.    AVSI: Proyecto “Reconstruir Juntos” | 7     . por lo que se  define como negocio al “conjunto de actividades.  La empresa para tener sostenibilidad tiene que ver ambos entornos. entidades públicas. es una entidad constituida para realizar este tipo de negocios (empresa  de bienes raíces).  como  organización  viva.  mientras  que  el  negocio  es  el  método  que  se  planifica  e  implementa  para  obtener  dinero  a  cambio  de  ofrecer  en  el  mercado  un  bien  o  servicio.  la  empresa  es  una  organización  articulada  o  vinculada  a  un  sistema  de  actores  sociales  ubicados tanto en su entorno interno.

¿Quiénes son mis Clientes Objetivo?  b.3  Formula empresarial  (1) Sistema  competitivo  (4)Sistema  Actores Sociales  (8)Factores  Críticos de   Éxito  (2)Sistema  De Productos    (3)Estructura (5)Expectativas  Generales (6)Propuesta  social (10)Ventajas  Competitivas    (9)Competencias  Distintivas   (11)Cultura  Empresarial   (7)Ventajas  diferenciales   (12)Coherencia   (13)Control de  Mercados    (14)Aprobación  Social   (15)Beneficios   (1) Sistema  Competitivo. Manual del emprendedor        Gráfico N.  Además se tiene que saber también que otras empresas están atendiendo al segmento  seleccionado. ¿Cuáles son sus características?  AVSI: Proyecto “Reconstruir Juntos” | 8     .     Tendríamos que hacernos algunas preguntas:  a.ELABORACIÓN DE PLAN DE NEGOCIO PARA MYPE.  Para  iniciar se tiene  que  identificar el  segmento al cual  se quiere  atender.‐  A  partir  de  nuestra  visión  tenemos  que  analizar  la  oferta  y  la  demanda. para saber si el negocio tiene algún espacio para poder desarrollar.

‐ Se trata de identificar los componentes que conforman la oferta  de  nuestros  productos.‐ Tenemos definida el producto y la cantidad de producto que tenemos que  colocar  en  el  mercado.ELABORACIÓN DE PLAN DE NEGOCIO PARA MYPE. o  los podemos hacer muy pequeña. Es  necesario  conocerlos  de  una  manera  clara  y  completa  para  poder  definir  que  expectativas  tienen  de  la  empresa.  en  la  actualidad  las  empresas  no  solo  ponen  productos  al  mercado. empresas con las que se mantienen algún tipo de alianza. ¿A quiénes se quiere vender? Y ¿a qué precio?  c.  pero nada tienen que ver con la parte competitiva (competencia y consumidores). ¿Dónde se ubicará la empresa?  b. h.    Expectativas generales. el cómo  AVSI: Proyecto “Reconstruir Juntos” | 9     . ¿Cuántos trabajadores se tienen que contratar y cuáles son las competencias que  deben tener?  c. que no cubramos la demanda. ¿Qué se quiere producir?  b.   (6) Propuesta  Social. que nos genere capacidad ociosa.  darles  un  peso  de  importancia  y  seleccionar aquellas que tengan un mayor peso. ya la percepción que tiene el cliente de la calidad. los cuales mejoran  la calidad de los mismos. si no que con estos entregan una alta carga de servicios. instituciones  financieras. Manual del emprendedor        (2) (3) (4) (5) ¿De qué tamaño es el mercado? En otras palabras ¿Cuántos son?  ¿Cuánto estaría dispuesto a pagar por el servicio?  ¿Dónde están mis clientes?  ¿Quién produce lo mismo o un producto similar?  ¿Dónde está mi competencia y a qué precio vende?  ¿Hay espacio suficiente para el desarrollo de mi empresa?  ¿Cómo reaccionarán los competidores ante la aparición de una nueva empresa?    Sistema de Producto.     Algunas preguntas que tendríamos que hacernos:  a.‐ Son todas las personas que están ligadas a la empresa. que es lo que más les interesa.  por  lo  tanto  tenemos  que  decidir  la  estructura  técnica  y  humana  que  necesitamos  para  producir  el  producto. la podemos hacer demasiado grande.‐  Con  las  expectativas  jerarquizadas.  se  tiene  que  establecer  una  propuesta a los actores sociales. socios capitalistas. d.  Si  no  definimos  bien  la  estructura. la empresa tiene que entender  bien lo que los actores sociales esperan de la empresa. ¿Cuáles  serán  las  maquinarias  y  equipos  que  se  necesitaría?  ¿Cuál  es  el  nivel  de  tecnología?  d. Se tiene que definir junto con la propuesta. g.  c. e.  Estos  pueden  ser:  Empleados  de  la  empresa. ¿Con que nivel de calidad?  d.     Algunas preguntas sencillas:  a. comunidad local. y perdamos ventas.  y  definir  una  jerarquía  entre  las  expectativas. f. entidades públicas. ¿Cuál es la distribución de la planta?    Sistema de Actores Sociales. ¿Cuáles son elementos que conforman el producto? Y ¿Cuál es su costo?    Estructura.‐ Conocido los actores sociales.  proveedores. i.

‐ Son las características o habilidades únicas que la empresa  tiene.  estos  tienen  que  ser  compartidos por toda la organización.  y  cuanto  va  a  costar. satisfaciendo las necesidades de sus clientes. Algunas preguntas necesarias:  a. ¿Cuáles son las fortalezas más importantes que la empresa posee? (por ejemplo.‐  Si las competencias distintivas satisfacen los factores críticos  de éxito.  un buen Chef. y permita la realización de los actores. La cultura  las conoceremos viendo el comportamiento de los jefes. que es lo que quiere el cliente.     Las preguntas que se tendría que hacer sería:  a. ¿Cuáles son los aspectos que valora más el cliente?  c.    (7) Ventajas  Diferenciales. podemos hacer un análisis muy puntual de la  sostenibilidad  de  la  empresa. ¿La propuesta económica y la propuesta social son compatibles?    (13) Control de mercados.‐  Son  los  valores  organizacionales.  Al  final  tiene  que  existir  un  balance  entre  la  parte  cuantitativa de la empresa y la parte cualitativa. ¿Cuál  es el aspecto más importante  para ganar con respecto a los competidores?    (9) Competencias Distintivas. creando un ambiente tranquilo.‐    Cuando  la  empresa  establece  planes  para  ejecutar  la  propuesta social. ¿Qué habilidades tenemos que nos diferencia de los competidores?  b.     (12)  Coherencia. y los actores sociales se encuentran satisfechos.    (8) Factores Críticos de Éxito. podemos decir  que la empresa tendrá ventajas competitivas sostenibles.  se  tiene  que  analizar  qué  tan  duraderas  pueden ser y que tan fáciles de copiar. esto implica que se tiene una  supremacía del mercado. ¿Qué es lo que desean verdaderamente los clientes?  b. etc. estos logran generar  compromiso  con  la  empresa  aceptando  colaborar  con  ella.  los  actores  sociales  consideran que es más ventajoso trabajar con nosotros que con otras empresas.‐ Si la empresa tiene coherencia.     Sería bueno hacernos algunas preguntas:  a. se logra un consenso  y compromiso social.‐ Al llegar en este punto. Manual del emprendedor        se  va  satisfacer. conocimientos tecnológicos exclusivos. ¿Todos los elemento de la formula empresarial pueden existir simultáneamente?   b. lo que permite  tener poder de convocatoria y capacidad de  ganar y crecer.     AVSI: Proyecto “Reconstruir Juntos” | 10     .  para  ver  de  dónde  sale  el  dinero  para  su  satisfacción.    (14) Aprobación social.‐ Cuando se consigue una coherencia social. leyendo su periódico mural y  sus  documentos  de  comunicación.‐ Son los elementos que determinan el éxito de la empresa  en el mercado.  viendo  como  la  empresa  actúa  con  sus  clientes  internos y externos.    (11) Cultura  Empresarial. y que la puede clasificar como únicas.ELABORACIÓN DE PLAN DE NEGOCIO PARA MYPE. Al  cruzar  los  factores  con  las  competencias.)    (10)Ventajas Competitivas.

 es necesario definir y evaluar  claramente el negocio. Manual del emprendedor        (15) Beneficios.  ‐ ¿Cómo  venderá  sus  productos  o  servicios?  Responder  implica  definir  si  se  piensa  realizar  venta  directa  al  consumidor  a  través  de  un  punto  de  venta  o  casa  por  casa.‐ En el largo plazo la empresa logra sostenibilidad. Esta guía es un documento  en el que se  describe el negocio a realizar. la generación de negocios para obtener  dinero (beneficio) a través de la  producción y/o venta de bienes o servicios.     ¿En qué momento se planifica el negocio?  Un negocio se puede planificar como un proceso inicial de creación de una empresa o como  parte  de  las  acciones  de  gestión  de  una  empresa  ya  existente.  es  también  un  instrumento  de  planificación  que  permite  comunicar una idea de negocio para gestionar su financiamiento. se pueden evaluar una o varias ideas de negocio. De  esta  manera.ELABORACIÓN DE PLAN DE NEGOCIO PARA MYPE.  presentación. etc. analizando el mercado y se establecen las acciones  que se realizarán a futuro.  etc. etapa de vida.  Como  se  mencionó.  Para  que  una  idea  de  negocio sea una oportunidad para el emprendedor o empresario.    ¿Cómo se identifica un negocio?  Un  negocio  se  identifica  a  partir  de  las  necesidades  o  problemas  que  se  detectan  en  el  mercado.  Si  tiene  las  habilidades  técnicas  necesarias o empleara a persona para hacer esos productos o servicios.  Definición de Plan de Negocio  En este marco. gracias a los beneficios  logrados.  maquinarias  y  herramientas. estrato social.  por  crecimiento  de  los  consumidores  o  limitada  oferta. precio.  AVSI: Proyecto “Reconstruir Juntos” | 11     .  así  como  de  oportunidades  de  innovación  para  atender  nuevos  gustos  o  preferencias.  si  conoce  la  tecnología  o  el  proceso  productivo  (como  se  elabora).  acceso  y  manejo  de  materia  prima  o  insumo.  el  plan  de  negocio. Estos pueden ser: demandas insatisfechas sobre determinados productos o servicios. son buenas ideas de  negocio y con ello. un plan de negocio es un instrumento de gestión de la empresa que sirve de  guía para el emprendedor o empresario implemente un negocio. pasar al momento de preparación del plan de negocio.  ‐ ¿Quién comprarán sus productos o servicios? Es importante describir quiénes serán sus  clientes reconociendo: edad.  ‐ ¿Por  qué  comprarán  sus  productos  o  servicios?  La  respuesta  debe  definir  en  forma  clara  los  factores  que  influirán  en  la  compra  de  sus  productos  o  servicios:  calidad.  las  empresas tienen como su principal acción de gestión.    En una empresa o para crear una empresa.  la  calificación  de  la  mano  de  obra  necesaria.  entre  otros.  Esta evaluación permitirá definir si la idea o cual de las ideas de negocio. sexo.  venta a distribuidores.     Para ello se debe responder a las preguntas siguientes:    ‐ ¿Qué  producto  o  servicio  venderá?  Para  responder  a  esta  pregunta  considerar  si  el  producto  es  nuevo  o  no. condiciones laborales. logrando solidez. junto a las correspondientes  estrategias  para implementarlas. etc.

 herramientas e  insumos y la elaboración de un plan  de producción.  se  desarrollará  cómo  identificar  la  demanda  y  competencia. así como la elaboración de un plan de inversiones y fuentes de  financiamiento. Manual del emprendedor         En este “Manual del Emprendedor para la Elaboración de Plan de Negocio para MYPE”.  realizar  el  análisis  financiero:  Flujo  de  caja  y  Estado de Ganancia y Pérdida. equipos.  El  módulo  2:  Organización  del  negocio.ELABORACIÓN DE PLAN DE NEGOCIO PARA MYPE. a partir del que se elaborará el plan  de  ventas.   En  el  módulo  1:  Mercadeo.  elaborar el plan de mercadeo teniendo en cuenta las 4P.  comprende  la  determinación  del  personal  que    necesitará  el  negocio  y  la  estructura  organizacional.  la  distribución  de  planta  y  requerimientos de maquinaria. el proceso de elaboración de un plan de negocio. se  desarrollará. paso a paso.    AVSI: Proyecto “Reconstruir Juntos” | 12     . En el módulo 3: Cálculos económicos y financieros. se describen los pasos para  de  elaboración  de  los  costos  de  producción.

  se  necesita  conocer  las  características  de  los  clientes.  El  negocio  debe  atraer  la  atención  de  la  gente  que  necesita  o  desea  comprar  el  producto  o  servicio  del  negocio. están dispuestos a comprar chocolates pero  tienen  diferentes  comportamientos  de  compra  del  producto. económicas y personales. sexo. que los diferencian de otros. etc.  se  realiza  a  través  del  estudio  o  sondeo  de  mercado.  en  el  mercado  también  existe  la  competencia.  de  los  competidores  y  el  tamaño del mercado.  los  niños  en  edad  escolar  compran  chocolates  para  consumir  y  obtener  los  premios  o  figuras  que  se  promocionan  en  el  mismo  producto. las  mujeres  casadas  compran  chocolates  para  que  consuman  sus  hijos  pequeños.  en  tanto  que  son  el  grupo  o  segmento  de  mercado  al  que  dirigirá  la  oferta  del  producto  o  servicio.  Sin  embargo.  al  que  se  debería  analizar  aquellas  características sociales. pero estas tienen diferentes  características  y  no  siempre  se  comportan  de  la  misma  manera  frente  al  producto. Estos conforman su demanda en el  mercado.  levantar  la  información  mediante  encuestas.  AVSI: Proyecto “Reconstruir Juntos” | 13     .  Ejemplo:  Los hombres adultos compran chocolates para regalar a las mujeres en fiestas especiales. a partir de la que se  puede definir el perfil del o los clientes potenciales del negocio.  generada  por  aquellas  otras  empresas  o  negocios  que  también  pueden  estar  tratando  de  vender  productos  o  servicios  similares.    A continuación se describe cada uno de los pasos a seguir para elaborar el estudio de mercado  de la demanda para el plan de negocio:      Paso 1  Identificar a los clientes o demanda potencial  En el mercado existen muchas personas que compran chocolates.  para  la  elaboración  del  plan  de  negocio. así como su comportamiento de compra. Manual del emprendedor        CAPÍTULO 1: MERCADO Y PLAN DE MERCADEO  Los clientes son determinantes para el éxito de un negocio.  Este  estudio  implicará  definir  que  aspecto  de  los  clientes  requiero  conocer.. teniendo en cuenta sus características comunes y el comportamiento de compra del  producto o servicio.  Cada  grupo  de  los  que  hemos  señalado  comprenderían  un  segmento  del  mercado.  Como  se  puede  identificar.      La segmentación es la clasificación y diferenciación de grupos demandantes de un producto o  servicio.  guías  de  entrevistas  u  otros  instrumentos.ELABORACIÓN DE PLAN DE NEGOCIO PARA MYPE.  preparar  los  instrumentos  de  recojo  de  información. para luego procesar e interpretar la información obtenida. etapa de vida.  Por  ello.  las  personas  según  sus  características de: edad.  Unidad didáctica 1: Caracterización de la demanda y competidores    El  conocimiento  de  las  características  de  los  clientes  potenciales  del  producto  o  servicio  del  negocio.

 procesamiento y análisis de información  sobre lo que no conocemos de la demanda o clientes potenciales del negocio (luego de realizar  el  análisis  de  segmentos).  se  puede  realizar  considerando  uno  o  más  factores de los señalados en el cuadro anterior. patrón de gasto  2.  averiguar  sobre  las  características  de  la  oferta  del  producto  o  servicio de la competencia. ¿Qué capacidad económica  tiene cada segmento de clientes potenciales?    Teniendo  en  cuenta  los  resultados  del  análisis  del  comportamiento  de  compra  y  el  tamaño de cada segmento.  Ingresos. tamaño. Factores sociales. se tendrá suficiente información para seleccionar a los grupos  de demandantes a atender o priorizar uno de ellos.   AVSI: Proyecto “Reconstruir Juntos” | 14     . se analiza cómo se comporta cada uno de los factores  con respecto al producto o servicio. ciclo de vida de la familia. etc. diseño. Manual del emprendedor        Para realizar la segmentación se debe considerar:    1. o calidad)   ¿Qué precios están dispuestos a pagar por el producto o servicio?   ¿Dónde están los clientes y donde acostumbrar comprar?   ¿Cada cuanto tiempo compran? Y ¿Cuánto compran?     Tamaño de cada segmento.  ocupación.   Para facilitar éste análisis.  grupos de pertenencia.  motivaciones. personales y económicos  Factores  Sociales    Personales  Económicos    Descripción  Nivel  socioeconómico. Con esa información.  casado.      Paso 2  Realizar el estudio de mercado  El estudio de mercado comprende el levantamiento. Si no se cuenta con la información será  necesario realizar un estudio o sondeo de la demanda potencial del negocio.  La  información  analizada  se  puede  recoger  de  fuentes  secundarias  (estudios  y  estadísticas) o estudios anteriores de la empresa. estilo de vida.    Comportamiento de compra de los segmentos identificado:  Una vez realizada la segmentación.  cultura  (valores).ELABORACIÓN DE PLAN DE NEGOCIO PARA MYPE. se propone responder a las preguntas como:   ¿Qué producto o servicio desean? ¿Qué buscan en el producto? (satisfacción de  una necesidad.  sexo.  educación.  Edad. se constituye el  perfil de los clientes o demanda potencial para el Plan de Negocio.  personalidad. color. 3.  viuda).  etapa  de  vida  (soltero. precio.  Para  analizar  el  tamaño  de  los  segmentos  es  importante  responder  a  las  preguntas  siguientes:  ¿Se ha incrementado la cantidad de clientes o demandantes?. La  segmentación  de  la  demanda  potencial.

 o calidad)   ¿Qué precios están dispuestos a pagar por el producto o servicio?   ¿Dónde están los clientes y donde acostumbrar comprar?   ¿Cada cuanto tiempo compran? Y Cuánto compran?    Con respecto a la competencia:   ¿Qué precios cobran ellos?   ¿Qué calidad tienen sus productos o servicios?   ¿Cómo promocionan sus productos o servicios?   ¿Qué servicios adicionales ofrecen?   ¿Realizan publicidad?   ¿Cómo distribuyen sus  productos o servicios?   ¿Cuáles son los puntos fuertes y débiles de los competidores?    Con respecto al tamaño de la demanda:  Este tipo de información es posible adquirirla a través de fuentes como las municipalidades.  en  las  cuales  se  puede  encontrar  información  AVSI: Proyecto “Reconstruir Juntos” | 15     .      Para realizar el estudio de mercado se proponen las pautas siguientes:    ‐ Definir la información de la demanda y competencia que se requiere levantar. diseño.  La  información  que  se  requiere  obtener  para  lograr  el  conocimiento  cabal  de  las  características  o  perfil  de  la  demanda  y  características  de  la  competencia  de  negocio. tamaño. 4  Preguntas clave del sondeo o estudio de mercado  Con  esta  información  se  define  el  perfil  de  la  demanda  y  competencia. que forman parte del Plan de Negocio.  se  define a partir de las siguientes preguntas:    Con respecto a la demanda:   ¿Qué  producto  o  servicio  desean?  ¿Qué  buscan  en  el  producto?  (satisfacción  de  una necesidad. color.  insumo  básico  para  definir la estrategia y realizar el plan de mercadeo. Manual del emprendedor        Gráfico N.  fuentes  estadísticas  (p.ELABORACIÓN DE PLAN DE NEGOCIO PARA MYPE.  entre  otras. etc.e.  INEI). precio.

  de  los  productos  de  la  competencia. Consiste en una serie de preguntas escritas que las  aplicamos.  La  entrevista  por  lo  general  se  realiza  a  personas  especializadas  en  determinados  temas.  Se  debe  preparar  una  guía    de  observación.  por  ejemplo  a  los  expertos  en  embalajes. a los que estarían dispuestos a comprar  nuestros productos.  expertos  en industrias alimentarías.  sociales  y  demográficos. es decir. consiste en colocarse en un lugar no visible a los clientes  y  mirar  atentamente  qué  compran.ELABORACIÓN DE PLAN DE NEGOCIO PARA MYPE.                                                                                                                                     La  encuesta  se  realiza  a  quienes  son  nuestros  futuros  clientes  (potenciales clientes).  la  cual contenga una escala de valores sobre los aspectos que nos interesan  observar y anotar lo que vemos y oímos de cada cliente y del proceso de  compra en la competencia. de los procesos productivos.  Esta  información responde a las preguntas:   ¿Cuántas personas constituyen la demanda del negocio?   ¿Es un grupo que esta en crecimiento o disminuyendo?  ‐ Diseñar los instrumentos o medios con los que se recogerá la información. expertos en procesos productivos.  Se  debe  consignar  un  lugar  especial  para  observaciones  donde  anotaremos  aspectos  que  nos  parezcan  interesantes  con  relación  al  producto  o  servicio  que  queremos  ofertar  y  qué  no  estén  comprendidos  en  las  preguntas.  tal  y  cual  la  hemos  elaborado. etc.  que  beneficios  y  desventajas  encuentran. uso y el procesamiento de este último  instrumento  ya  que  es  el    más  usado  para  la  obtención  de  información  de  primera  mano.  se  plantea  el  objetivo  de  la  reunión  y  se  dialoga con el grupo acerca de las características deseadas del producto o  servicio.  donde  lo  compran  actualmente. consiste  en  una  conversación  acerca  del  producto.  Esta  reunión  es  una  conversación  estructurada.  qué  dudas  o  sugerencias  manifiestan.  qué  preguntas  hacen.  Los instrumentos más usados son:  La observación.  consiste  en  reunir  a  un  grupo  pequeño  de  personas  que  consumen el producto o servicio y que tiene las características que hemos  definido  para  nuestros  clientes  potenciales.        El  grupo    focal. de los proveedores.  A  continuación profundizaremos la elaboración.      AVSI: Proyecto “Reconstruir Juntos” | 16     . Manual del emprendedor        sobre  población  clasificada  por  factores  económicos.

    Dependiendo  del  tipo  de  clientes  entrevistados  podemos  elegir  diferentes  criterios  para  tabular. A continuación se propone  un formato para el registro ordenado de esa información.  sexo.    Cuadro N. Se recomienda usar  dos criterios de tabulación extraídos de los datos generales. de lo contrario esta tarea  se hace mucho más compleja.    La  información  recopilada  debe  tabularse  para  conocer  cuántos  clientes  potenciales  opinan los mismos sobre los diferentes aspectos contemplados en las preguntas.  se  realiza  mediante  la  interpretación  de  la  información  relacionando  y  comparando  la  información  según  los  ítems  y  preguntas.  que  se  obtienen  de  los  datos  generales  (sexo.  se  propone  las  siguientes  pautas de procesamiento y análisis:   Cruzar los datos generales con cada una de las preguntas realizadas. cuántos son y cuáles son sus gustos y preferencias.   El  análisis  de  información  cualitativa.  mientras que la observación. etc. permitirá identificar cuál es el perfil de los clientes potenciales en el  ámbito donde se realizó la encuesta. En la medida que  se  consideren más  datos  generales. zona geográfica. de  este  modo  se  sabrá  cuántas  personas  (de  determinada  edad. luego el mismo análisis se hace con la pregunta 2 y  así sucesivamente.  La  información  cuantitativa  de  fuente  primaria  se  levanta  mediante  encuestas.     Este tipo de análisis. comunes o significativas.  Información requerida  Descripción  a)  Tamaño de la demanda  AVSI: Proyecto “Reconstruir Juntos” | 17     .ELABORACIÓN DE PLAN DE NEGOCIO PARA MYPE.  con  frecuencia  tiene  un  contenido  valorativo  o  de  opinión.  edad. nivel de instrucción.  grado  de  instrucción  entre  otros)  están  dispuestas  a  comprar  el  producto  o  servicio  que  pondríamos a su disposición.). Manual del emprendedor        ‐ Realizar el procesamiento y análisis de la información obtenida.    Al  final  contamos  cuántas  personas. profesión.  Según  el  tipo  de  información  y  los  instrumentos  utilizados.  En  el  caso  de  información  cuantitativa  mediante  encuestas.      ‐ Elaborar el perfil y el tamaño de la demanda potencial  La elaboración del perfil de la demanda y de su tamaño se realiza utilizando la información  resultante del análisis  de la información del estudio realizado.  se  procesará  la  información  obtenida.    Estos criterios se cruzarán con cada una de las preguntas realizadas en la encuesta.  el  procesamiento de  la  información  se hace  más  compleja. entrevista y grupo focal son técnicas de recojo de información  cualitativa.  condición  económica. 1  Formato para el análisis de la demanda y potencial cliente    ANÁLISIS DE LA DEMANDA Y PERFIL DEL POTENCIAL CLIENTE  N.  según características específicas recogidas como  “datos generales” responden a la pregunta 1 y de qué manera la responden (es decir  cuál de las alternativas escogen).  Como  resultado  se  obtendrán  respuestas tipo.

ELABORACIÓN DE PLAN DE NEGOCIO PARA MYPE.  c)  Perfil del cliente potencial            ¿Quiénes son?    ¿Qué edad tienen?  ¿Qué nivel de educación  tienen?  ¿Cuáles son sus preferencias? ¿Cuándo compran?  ¿Por qué compran?  ¿Para qué usan el producto?  ¿Dónde viven o trabajan?                  ‐ Caracterizar la competencia  A  partir  del  análisis  de  la  información  sobre  la  competencia  recogida  en  el  estudio  de  mercado.    se  puede  definir  aquellos  que  venden  el  mismo  producto  o  servicio  y  los  que  venden productos o servicios que pueden sustituir del negocio.  Para  el  registro  de  la  información  que  facilite  esta  caracterización  de  la  competencia. Manual del emprendedor        b)  Personas que pueden comprar al  por mayor o menor por periodo.  se  sugiere el siguiente formato:    Cuadro N.2  Formato para el análisis de la competencia  Empresas competidoras  ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA Aceptación ¿Por qué le    Alta  compran?  Regular Poca Precio  de  venta  ¿Dónde se  comercializa el  producto?                                                                                                        AVSI: Proyecto “Reconstruir Juntos” | 18     .

  la  competencia  y  el  tamaño  de  la  demanda  potencial. así como las características  del producto o servicio (P). 5  Producto.ELABORACIÓN DE PLAN DE NEGOCIO PARA MYPE.     Gráfico N. el precio (P). Manual del emprendedor          En conclusión:  Con  las  características  de  la  demanda  potencial. La mezcla de las 4Ps.       Unidad didáctica  2: Plan de mercadeo  Para realizar el Plan de Mercadeo. Precio. Plaza y Promoción de la mezcla del Plan de Mercadeo      A continuación se proponen los pasos y pautas para la realización de estas actividades:        AVSI: Proyecto “Reconstruir Juntos” | 19     .  conocidas  y  evaluadas  se  tienen  los  insumos  de    base  para  definir  la  estrategia  de  mercadeo. es lo que  se denomina el plan de mercadeo. deberá definirse cada una de la 4 P y luego realizar la mezcla  del plan de mercadeo. la plaza (P)  y  promoción y publicidad (P) a desarrollar en el plan de negocio.

 6  Niveles del Producto: Básico.     Teniendo  en  cuenta  los  diferentes  niveles  y  elementos.  Todo  producto  básico  puede  convertirse  en  un  producto  real  con  la  incorporación de elementos tales como.  Producto aumentado. la  calidad. el estilo y otras características tangibles. Real y Aumentado  Producto básico. el envase y el etiquetado.  Estos  servicios  son  los  conexos  y  que  definen  la  diferenciación  y  preferencia de compra. Manual del emprendedor        Paso 1  Definimos  PRODUCTO (P)  El  producto  se  define  en  función  de  la  necesidad  que  satisface. Kotler  AVSI: Proyecto “Reconstruir Juntos” | 20     .  sus  características  y  su  diferenciación con otros productos. La adición de una serie de servicios al producto real lo convierte en un  producto  aumentado.                                                                 1  P. el nombre de la marca.ELABORACIÓN DE PLAN DE NEGOCIO PARA MYPE.  definimos  el  producto  o  servicio  del  plan de negocio. Responde a la idea genérica o necesidad que cubre el producto.  Producto  real. respondiendo a las preguntas siguientes:   ¿Qué necesidad o motivación cubre el producto?   ¿Qué características reales o tangibles tendrá el producto?   ¿Qué servicios conexos desarrollaremos con el producto?    La  información  recogida  en  el  estudio  de  mercado.      Gráfico N.  las  capacidades  de  la  empresa  y  el  emprendedor  o  empresario  brindara  la  información  necesaria  para  diseñar  el  producto  respondiendo a las preguntas planteadas.  En el gráfico siguiente se describe los diferentes niveles en  torno al concepto del producto1.

  Existen  diferentes formas y alcance de la promoción de productos o servicios.  es  la  forma  de  entrega. Si se ha trabajado en un  negocio  similar.      En conclusión:  Definidas las 4 P.  Promoción de ventas. es la proyección en el futuro de la demanda esperada.  distribución. en un punto de venta fijo o bajo las modalidades de casa en casa. o implicara  una inversión para el negocio. tenemos la mezcla del plan de mercadeo. compre dos y lleve tres. es útil la información del plan de mercadeo. Por lo general se utiliza para posicionar el producto.  En  la  definición  de  la  plaza.         AVSI: Proyecto “Reconstruir Juntos” | 21     .  El diseño o definición de cada una de los elementos de mercadeo tienen un costo. Es lo que  comúnmente conocemos como las ofertas.  En  el  plan  de  negocio. se propone realizar el plan de ventas de un periodo de 12 meses o menos. dando un conjunto de  restricciones  tanto  internas  como  del  mercado  para  un  período  determinado.  es  probable  que  se  conozca  cómo  se  comporta  el  mercado  y  ello  es  una  información útil para estimar y proyectar las ventas.     Para estimar las ventas.  También incluye los descuentos y plazo de crédito que se ofrecerá a los clientes. Para fijar el  precio se debe tener en cuenta: los costos.  a  los  clientes.  ubicación  o  cobertura  del  negocio  para  asegurar  que  la  oferta  de  los  productos  llegue. Manual del emprendedor        Paso 2  Definimos PRECIO (P)  Definir  el  precio  significa  cuánto  se  va  a  cobrar  a  los  clientes  por  el  producto  o  servicio.  mayores  de  50  años  tienen  un  10  %  de  descuento  en  la  farmacia.    Unidad didáctica 3: Plan de ventas    El plan de ventas.  amas  de  casa  no  pagan  la  entrada.  Es  una  forma  de  informar  sobre  el  producto  o  servicios  utilizando  medios  comerciales o gratuitos de información.  se  debe  considerar  si  la  venta  será  en  forma  directa  o  mediante  la  intermediación  de  distribuidores. Este tipo de promoción es de mayor alcance en tanto que está orientado  a lograr que el cliente potencial o demanda compre en un momento determinado.    Paso 3  Definimos PLAZA (P)  La  plaza.  canal.ELABORACIÓN DE PLAN DE NEGOCIO PARA MYPE. entre otros.    Publicidad. por lo que esto es un factor a tomar en cuenta en cada una de  las definiciones en el plan de mercadeo. Ejemplo de ello es: 2 X 1. etc.    Paso 4  Definimos la PROMOCIÓN (P)  Promoción  significa  brindar  informar  y  atraer  a  los  clientes  para  que  compren. cuanto están dispuestos a pagar los clientes por el  producto y los precios de la competencia.  La definición del precio se podrá completar cuando se calculen los costos en el modulo 3 del  presente manual.

    A continuación se presenta a manera de ejemplo. tener referencia de venta de otros negocios similares.ELABORACIÓN DE PLAN DE NEGOCIO PARA MYPE. Manual del emprendedor        Además se propone:  -  Estimar las ventas teniendo en cuenta: precio unitario según rango de mercado del  producto o producto similar.  ‐  Asumir una meta de venta con cantidades probables o conservadoras.  número  de  personal. teniendo en cuenta el  comportamiento de compra de la demanda potencial. 3  Plan de ventas de Queques Confitados  En conclusión:  Es  necesario  realizar  un  pronóstico  real  de  las  ventas  para  el  Plan  de  Negocio.  Todas  las  decisiones  de  negocio  con  respecto  a  la  planta. capacidad operativa inicial del negocio con y sin inversión y si  no se tiene experiencia propia. un plan de ventas de un plan de negocio de  venta de queques de plátano confitados.  capital de trabajo y otros  recursos dependen de la estimación o pronóstico de las ventas.  AVSI: Proyecto “Reconstruir Juntos” | 22     .  ‐  Calcular las ventas en forma detallada durante el periodo.    Cuadro N.  inversiones  en  equipo.

  AVSI: Proyecto “Reconstruir Juntos” | 23     .ELABORACIÓN DE PLAN DE NEGOCIO PARA MYPE. Manual del emprendedor        CAPÍTULO 2: ORGANIZACIÓN DEL NEGOCIO  En este capítulo se analizará.  la  distribución  de  planta  y  los  requerimientos de personal y otros recursos necesarios a considerar en el Plan de Negocio.              Gráfico N. evaluará y definirá los aspectos del negocio relacionados con la  estructura  funcional  de  la  empresa.  prever  la  organización  del  negocio  implicara  desarrollar  un  conjunto de instrumentos de gestión como el organigrama. la distribución de planta.  el  flujo  de  operaciones. 7  Como  se  aprecia  en  el  gráfico. a partir de la elaboración  del plan de producción. el flujo de  producción y la identificación de requerimientos de personal y otros.

 vender.         AVSI: Proyecto “Reconstruir Juntos” | 24     . Manual del emprendedor        Unidad didáctica 1: Organigrama y determinación de funciones  En  una organización.  cada  puesto  de  trabajo  tendrá  definida sus responsabilidades y sus relaciones a nivel interno y externo del negocio.  Así  mismo.  producción  y  ventas. realizar  la administración y manejar las finanzas. cobrar. administración y venta.  Gráfico N. es importante definir las funciones de los puestos principales en las  tres áreas básicas: producción.   En el gráfico siguiente.ELABORACIÓN DE PLAN DE NEGOCIO PARA MYPE.  se  propone  determinar  que  unidades  deben  definirse  en  cada  una  de  las  áreas. es común que el propietario esté a cargo de todas  las áreas desempeñando todas las funciones. Luego analizar y definir los  niveles de responsabilidad y relación entre ellas.    A  continuación  se  describen  algunas  pautas  básicas  para  la  definición  de  funciones  y  elaboración del organigrama funcional.  independientemente  si  una o más unidades estén bajo la responsabilidad de una persona.  Para el Plan de Negocio. Se encarga de producir. se muestra un organigrama con las funciones básicas jerarquizadas de  un pequeño taller de carpintería en madera.  la  función  es  el conjunto  de  actividades  relacionadas con  un  puesto  de  trabajo  en  un  área  determinada  del  negocio.      Paso 1    Identificar las áreas del negocio  Teniendo  en  cuenta  las  funciones  de  administración. 8  Organigrama de una empresa de Carpintería  En los micro o pequeños emprendimientos.

 es dirigir y administrar (planificar. serán  aquellas  relacionadas  con la función administrativa de la empresa.     En  la  descripción  de  funciones. de tal manera de cubrir las necesidades de la empresa.                                  AVSI: Proyecto “Reconstruir Juntos” | 25     . A su vez.  El  área  de  Gerencia  además  de  ésta.  en  el  plan  de  negocio  se  puede  plantear  una  organización  básica  y  simple.  Estos  son: producción y  venta.  Para  una  micro  o  pequeña  empresa. describe la naturaleza  de sus actividades. Ejemplo: La naturaleza de una gerencia.    Paso 3  Describir las funciones  De  acuerdo  a  la  organización  establecida.  se  definieron  dos  unidades  operativas:  Contabilidad  y  Ventas.  Mientras que las  áreas de  apoyo.  Las  áreas  de  línea  son  aquellas  relacionadas  con  la  razón  u  objetivo  de  la  empresa. en cada una de estas áreas se definieron unidades operativas.  En  el  ejemplo  del  negocio  de  carpintería  se  definieron  dos  áreas  para  el  plan  de  negocio:  Gerencia y Carpintería. Manual del emprendedor        Paso 2    Elaborar el organigrama del negocio  Con las áreas.    Las  áreas  y  unidades  operativas  se  definen  en  función  a  la  complejidad  de  las  actividades  a  realizar  en  el  negocio. Para elaborar el organigrama se debe diferenciar las áreas. se presenta el ejemplo de la definición de funciones generales y  específicas del negocio de carpintería de muebles en madera.    En el cuadro siguiente.  se  debe  describir  las  funciones  de  cada  área  y  unidades operativas del negocio. Habilitado y maquinado. se representan  en  un organigrama. se definieron tres  unidades operativas: Diseño y prototipos. y Armado y acabado.ELABORACIÓN DE PLAN DE NEGOCIO PARA MYPE. Mientras que en Carpintería. unidades y relaciones entre ellas. de línea y las de  apoyo. La función general de un área o unidad operativa.  organizar)  y  es  esta  su  función  general. definidas para el negocio.  se  debe  considerar  los  diferentes  niveles:  Función  General  y  Funciones específicas.  evaluar.  las  funciones  específicas  serán  el  conjunto de actividades para cumplir una función.  que  luego  puede  ir  creando  diferentes  unidades  operativas. correspondiente al área de producción.  controlar.

 Manual del emprendedor        Cuadro N.4  Funciones de una Carpintería de muebles      AVSI: Proyecto “Reconstruir Juntos” | 26     .ELABORACIÓN DE PLAN DE NEGOCIO PARA MYPE.

 9    En un Plan de Negocio para iniciar una empresa.ELABORACIÓN DE PLAN DE NEGOCIO PARA MYPE.    AVSI: Proyecto “Reconstruir Juntos” | 27     .  Así  mismo  deberá  definirse  el  flujo  de  operaciones  para  elaborar  los  productos  o  servicios  previstos en el negocio.  En  el  gráfico siguiente.    Teniendo  en  cuenta  la  estrategia  de  ventas.  por  lo  general.  implica  la  realización  de  una  redistribución  de  espacios. así  como  de  insumos. es importante definir los requerimientos del espacio físico que se  necesitara para realizar los procesos y actividades de producción. flujo de operaciones y equipamiento.    Gráfico N. equipos y herramientas.    Paso 1    Distribución del espacio del negocio  Implica  definir  las  áreas  físicas  que  deben  estar  consideradas  en  el  Plan  de  Negocio. será necesario considerar la infraestructura  sobre  la  que  se  definirá  la  distribución  de  los  espacios.  el  plan  de  mercadeo  y  la  producción  del  bien  o  servicio del Plan de Negocio. la distribución del espacio para un plan de  negocio de carpintería de muebles en madera. venta y gestión del negocio.  materiales  y  otros  requerimientos  para  iniciar  la  producción  según  los  planes de venta y producción.      A  continuación  se  describen  los  pasos  y  pautas  para  lograr  cada  uno  de  los  requerimientos  señalados. Manual del emprendedor        Unidad didáctica 2: Distribución del espacio.  para  asegurar  el  eficiente  funcionamiento  de  las  diferentes  áreas  y  unidades  operativas.  la  distribución  del  espacio.  En  una  empresa  existente. se presenta a manera de ejemplo. definir los requerimientos de maquinaria.

 10  Flujo de operaciones (producción) para la fabricación de escritorios en madera                       AVSI: Proyecto “Reconstruir Juntos” | 28     .ELABORACIÓN DE PLAN DE NEGOCIO PARA MYPE.  es  importante  conocer  los  procesos  básicos.  A  continuación  se  muestra  a  manera  de  ejemplo. Manual del emprendedor        Para  definir  el  tamaño  y  distribución  de  los  espacios  para  las  diferentes  áreas  y  unidades  operativas.    Gráfico N.    Paso 2    Diagrama del flujo de operaciones    El diagrama es la representación gráfica de la secuencia de operaciones (actividades) a seguir  dentro  del  proceso  de  producción  establecido  en  la  elaboración  del  producto  o  servicio  considerado  en  el  Plan  de  Negocio.  un  diagrama del flujo de operaciones para la fabricación de escritorios en madera.  Se  recomienda  visitar  empresas  o  negocios similares.

ELABORACIÓN DE PLAN DE NEGOCIO PARA MYPE. se deberá definir si el proceso de producción se realizará  con herramientas manuales. Este deberá elaborarse considerando  el plan de ventas elaborado para el Plan de Negocio. ya se tiene la tecnología para la producción.  Si  el  negocio  producirá  artículos  como  prendas  de  vestir.  etc. Manual del emprendedor        Se debe tener en cuenta que cada flujo de operaciones es específico por producto.  productos  alimenticios.    Para  el  caso  de  los  negocios  que  se  inician. equipos  y herramientas.. 5  Requerimiento de maquinaría.  se  identifican  los  requerimientos  de  maquinaria.  se  puede  estimar  seguir  con  la  misma  tecnología.  Definida  la  tecnología.    Cuadro N.  equipos  y  herramientas.  es  importante  primero  definir  la  tecnología  a  utilizar  y  seleccionar  las  máquinas. llamada carpintería de banco.    equipos  y  herramientas  apropiadas.  juguetes  de  tela.  es  importante  visitar  otros  negocios y analizar que tecnología es la más conveniente.  muebles.  ampliarla  o  cambiarla. aunque para el  Plan  de  Negocio. con maquinaria y equipos  de corte o con maquinaria automatizada como una CNC. equipos y herramientas de la Panadería “Sabroso”      Paso 4  Plan de producción  Teniendo definido la distribución del espacio.  Ejemplo:  si  se  van  a  producir muebles de madera. el flujo de operaciones. equipos y herramientas. A continuación se muestra un ejemplo. las maquinarias.      AVSI: Proyecto “Reconstruir Juntos” | 29     .  Paso 3  Requerimiento de máquinas. se debe elaborar un plan de producción.     En una empresa existente.

ELABORACIÓN DE PLAN DE NEGOCIO PARA MYPE.  3) Estimar  la  cantidad  requerida  de  cada  insumo  o  material  por  mes. a manera de ejemplo.     A continuación se presenta. Manual del emprendedor        Para elaborar el plan de producción es importante considerar las siguientes actividades:  1) Identificar los insumos o materia prima.  según  las  ventas  planeadas.    Cuadro N.  4) Sumar  la  cantidad  requerida  de  cada  insumo  y  materiales  al  final  del  período  considerado en el plan. el Plan y requerimiento de Producción de la  Panadería “Sabroso”.  2) Identificar el precio por unidad de compra. 6  Plan y requerimientos de materiales para la producción de la Panadería “Sabroso”  AVSI: Proyecto “Reconstruir Juntos” | 30     . así como los materiales que se requerirán para  producir lo planeado por las ventas.

  las  inversiones  y  fuentes  de  financiamiento.  Con  frecuencia  se  implementan  negocios  sin  un  adecuado  estudio  y  planificación  de  los  aspectos  económicos  y  financieros. INVERSIÓN Y PLANES FINANCIEROS      Una  vez  que  se  ha  estudiado  y  planificado  los  aspectos  del  mercado  y  la  producción.  Asimismo.  Inversión  y  Planes  Financieros”  se  calcularan  los  costos  de  producción  y  venta. 2) Estado de Ganancias y Pérdidas.  dando  como  resultado  el  fracaso  o  riesgo  de  descapitalización y quiebra del negocio.  en  el  que  se  estimaran  los  ingresos y egresos. 11                            Esta parte del  Plan de  Negocio.ELABORACIÓN DE PLAN DE NEGOCIO PARA MYPE. Manual del emprendedor        CAPÍTULO 3: CALCULO DE COSTOS.    Gráfico N. es  fundamental  para  prever  si  el negocio  será  negocio o no.  Por  ello.     AVSI: Proyecto “Reconstruir Juntos” | 31     . según los planes de venta y producción.  en  este  módulo  “Cálculo  de  Costos.  es  indispensable  cuantificar  y  proyectar  los  resultados  económicos  y  financieros  del  Plan  de  Negocio. se elaboraran planes financieros: 1)  Flujo  de  Caja.

  publicidad  y  otros  que  son  necesarios para la producción y venta consideradas en el Plan de Negocio.  Remuneraciones  de  la  mano  de  obra  y  personal.    Conocer los costos de producción y venta para el Plan de Negocio.  ‐ Planificar el futuro.  ‐ Reducir y controlar los costos  ‐ Tomar mejores decisiones en el manejo del negocio.  vale  decir. paso a paso.  obligaciones  y  contribuciones que se realiza a la mano de obra y el personal trabajador previsto en el Plan de  Negocio.    Paso 1    Elementos de los costos  Los elementos de los costos son:  ‐ Materia prima e insumos y materiales  ‐ Remuneraciones de la  mano de obra y personal  ‐ Gastos generales    La  materia  prima  e  insumos. es aquel elemento que es  producto de un proceso de transformación.    Gastos  generales.  El  cálculo  de  los  costos  es  lo  que  se  denomina  “costeo”.  son  todos  aquellos  gastos  de  servicios. Ejemplo: la tela de punto es un insumo producido  de la materia prima algodón.    Una  manera  de  identificar  los  elementos  de  los  costos  de  producción. es necesario para:  ‐ Fijar los precios.  A  continuación  se  describirán  las  pautas  para  desarrollar. es necesario primero conocer los elementos del  costo.  lo  que  cuesta.ELABORACIÓN DE PLAN DE NEGOCIO PARA MYPE. cada uno de los aspectos señalados en el cálculo de costos.          AVSI: Proyecto “Reconstruir Juntos” | 32     .  comprende  el  pago.  equipos  y  herramientas. Manual del emprendedor          Unidad didáctica 1: Cálculo de costos    El costo de un producto o servicio es la valorización en dinero de todo lo que se necesita para  producir    y  vender.  depreciación  de  la  maquinaria. Ejemplo: La Chambira es una paja que se extrae del árbol y con ello los nativos  de la Amazonía confeccionan bolsas y canastas.    Para calcular los costos de producción y venta.  los  elementos  de  los  costos  a  partir del flujo de producción de un negocio venta de cojines de cuero tejidos a crochet.  Veamos  en  un  ejemplo.  es  a  partir  de  la  descripción  del  flujo  de  producción.  así  como  los  gastos  de  movilidad.  para  finalmente  calcular  los  costos  totales  considerados  en  el  Plan  de  Negocio.  clasificarlos. Este es la manera o procedimiento  mediante el cual se calculan los costos. Mientras el insumo. no definen el producto y no necesariamente se van con el producto.  La  materia  prima  es  aquel  elemento  extraído  de  la  naturaleza  sin  qua  haya  sufrido  transformación.  calcular  los  costos  fijos  y  variables. Los materiales. son aquellos elementos que si bien se usan para  producir o vender.  son  aquellos  elementos  principal  que  conforma  el  producto.

  se  identifican  las  maquinaría.  equipos. insumos. 7  AVSI: Proyecto “Reconstruir Juntos” | 33     . Manual del emprendedor        Gráfico N.    Cuadro N.ELABORACIÓN DE PLAN DE NEGOCIO PARA MYPE. materiales y remuneraciones de mano de obra que se requerirán. 12  Flujo de producción para la fabricación de cojines de cuero tejidos a crochet   A  partir  de  las  actividades  descritas  en  el  flujo  de  producción.

  etc.).).    Para  la  elaboración  del  Plan  de  Negocio  se  propone  clasificar  los  costos  en  Costos  Fijos  y  Costos Variables.  El costo de  maquinaría y equipos se calcula depreciando cada uno de ellos según el tiempo de vida útil de  cada uno de ellos.ELABORACIÓN DE PLAN DE NEGOCIO PARA MYPE. catalogo. costos financieros y costos de administración.  mientras  que  los  costos  fijos. servicio de publicidad.  intereses  por  préstamos y los costos de ventas (movilidad.  que  varían  según  el  volumen  de  producción  (cantidad  producida). Por su  Asignación: costos directos e indirectos.     En  el  ejemplo  de  la  producción  de  cojines  de  cuero  con  tejido  a  crochet  los  costos  fijos  y  variables son los siguientes:  AVSI: Proyecto “Reconstruir Juntos” | 34     .  Existen  diferentes  criterios  de  clasificación:  por  su  Función  se  clasifican  en  costos  de  producción.    Gráfico N.  están constituidos  por  aquellos elementos que  entran  en el  producto  o  servicio.  constituyen  aquellos  elementos  que  se  usan  en  la  producción  o  venta  de  los  productos o servicios que no varían según el volumen de producción. se deberán considerar los otros elementos  de  los  costos  como  son  los  servicios  (luz.  transporte.    Paso 2    Clasificación de los costos  Una  vez  que  se  han  identificado  los  elementos  de  los  costos. Por su Variabilidad: costos fijos y costos variables. Manual del emprendedor        Además de los elementos del costo de producción.  agua. etc. costos de comercialización. denominada Depreciación. 13  Elementos de costos clasificados en Costo Fijo y Variable  Los costos variables.  teléfono.  se  deben  clasificar  los  costos.

 La mano de  obra pagada mediante salario o sueldo.  Para el cálculo de los costos variables se proponen las siguientes pautas:  1) Seleccionar los elementos que se consideran costos variables según el análisis de  los elementos de costos de producción y venta.  3) Calcular las remuneraciones de la mano de obra pagada al destajo. insumos. 8  Clasificación de costos de cojines de cuero tejidos a crochet                Paso 3    Cálculo de costos variables.ELABORACIÓN DE PLAN DE NEGOCIO PARA MYPE. corresponde a costo fijo.  2) Calcular  el  costo  de  materia  prima. materiales y mano de obra y personal al destajo.  insumos  y  materiales.    A manera de ejemplo se muestran los costos variables calculados del primer mes del  Plan de Negocio de la Panadería Sabroso:                  AVSI: Proyecto “Reconstruir Juntos” | 35     .  4) Calcular  el  Costo  Variable  Total  sumando  cada  uno  de  los  costos  de  materia  prima. Manual del emprendedor        Cuadro N.  Para  ello  se  debe  averiguar el precio de cada uno de ellos y la cantidad a utilizar según el plan de  producción.

  insumos  y  materiales  deberá  realizar  de  todos  los  meses  para  luego poder estimar el Costo Variable Total del Plan de Negocio. los cálculos de costos fijos de la Panadería Sabroso.              AVSI: Proyecto “Reconstruir Juntos” | 36     .  A  continuación  se  proponen  pautas  para  el  cálculo  de  cada  uno de los elementos que componen el costo fijo:  1) Identificar los elementos que son costos fijos.  movilidad) y otros gastos en los que se incurren para operar el negocio y cuyo monto no varía  según  la  cantidad  de  productos. Manual del emprendedor        Cuadro N.  teléfono. Este costo es necesario  para  fijar el precio.     Veamos a manera de ejemplo.    Paso 4    Cálculo de costos fijos  Dentro  de  los  costos  fijos  se  consideran:  servicios  (luz.  depreciación.    Para estimar el costo por unidad de producto o servicio o Costo Variable Unitario. se divide el  Costo Variable Total entre la cantidad de productos o servicios.ELABORACIÓN DE PLAN DE NEGOCIO PARA MYPE.  personal.  2) Calcular el costo de mano de obra y personal con remuneraciones bajo la modalidad de  salario o sueldo. 9  Cálculo de costos variables de producción de panes Panadería Sabroso  El  cálculo  de  materia  prima. como se verá más adelante.

    AVSI: Proyecto “Reconstruir Juntos” | 37     . 10  Cálculo de costos fijos y gastos generales de producción de panes Panadería Sabroso    3) Calcular los costos de los servicios.  Para el cálculo de la depreciación se debe considerar aquellas máquinas y equipos que  tengan un valor alto y cuyo período de vida útil es mayor de un año.  Para hallar la depreciación se debe tener en cuenta el precio de compra. intereses de préstamo y depreciación de  máquinas y equipos.    Depreciación  =  Tiempo de vida útil        Precio de compra  A continuación se muestra la depreciación de la Panadería “Sabroso”. Manual del emprendedor        Cuadro N.ELABORACIÓN DE PLAN DE NEGOCIO PARA MYPE. etc.  Luego definir el  tiempo  de  vida  útil. movilidad. Ejemplo: una máquina tiene un tiempo de vida útil  entre 8‐10 años.  Este  tiempo  está  definido  por  la  obsolescencia  tecnológica  o  el  periodo establecido contablemente. equipos 3 ‐5 años.

ELABORACIÓN DE PLAN DE NEGOCIO PARA MYPE. el Costo Fijo Mensual de la  Panadería Sabroso.12  Cálculo de Costo Fijo Mensual de Panadería Sabroso  AVSI: Proyecto “Reconstruir Juntos” | 38     . 11  Depreciación de máquinas y equipos de Panadería Sabroso  4)  Luego  se  suman  los  costos  fijos  de  operación  con  la  depreciación  para  obtener  los  costos fijos mensual total. Veamos a manera de ejemplo. Manual del emprendedor        Cuadro N.    Cuadro N.

    Cuadro N.  4)  Se obtiene el Costo Total de cada mes sumando los costos de cada columna.  se  utilizara  el  ejemplo  de  la  Panadería  Sabroso.    Costo Total  =  Costo Variable Total + Costo Fijo Total    Para  calcular  el  Costo  Total  del  Negocio. se deberá sumar el Costo Variable Total y el Costo Fijo Total de  cada mes del período del Plan de Negocio. Manual del emprendedor          Paso 5    Cálculo del Costo Total    Para el cálculo del costo total.  3)  Se suman los costos variables y fijos al finalizar el periodo inicial del negocio.ELABORACIÓN DE PLAN DE NEGOCIO PARA MYPE. 13  Costos.  realizando las siguientes pautas:  1)  Se  calcula  cada  elemento  del  costo  variable. mensuales y anual de Panadería Sabroso     El  Costo  Unitario  se  obtiene  dividiendo  el  Costo  Total  entre  la  cantidad  de  productos  o  servicios del negocio.  multiplicando  cada  costo  variable  por  la  cantidad a producir cada mes.  2)  Se calcula cada costo fijo mensual y se coloca en cada mes del periodo de ejecución del  plan de negocio.  Costo Unitario  =    Costo Total      Cantidad producida    AVSI: Proyecto “Reconstruir Juntos” | 39     .  sumando  los  costos  totales mensuales.    A manera de ejemplo. se presenta el costo mensual y anual de la Panadería Sabroso.  5)  Se  obtiene  los  Costos  Totales  del  periodo  del  plan  de  negocio.

52  El Costo Unitario del pan que producirá la Panadería Sabroso es S/.  instalaciones  de  servicios  y  otros  gastos  que  deben  realizarse  antes de iniciar las operaciones como son: Licencia de funcionamiento.    Unidad didáctica 2: Inversión Inicial    Calculado los costos de producción y venta en el Plan de Negocio.92    117500  =  S/. 1. adquisición de carteles  y licencia para propaganda.ELABORACIÓN DE PLAN DE NEGOCIO PARA MYPE. Manual del emprendedor        Siguiendo con el ejemplo.  Existe  una  relación  estrecha  entre  ahorrar  e  invertir. insumos y el  dinero  o  capital  de  trabajo  necesario  para  iniciar  las  operaciones  en  el  negocio.  es  decir.  para  INVERTIR. 14                         Ahorro e inversión  El  AHORRO  es  la  capacidad  de  guardar  dinero  para  algo. NI INVERSIÓN SIN AHORRO. invertimos con el ahorro de otros. Esto es lo que se conoce como inversión o capital inicial. En esos casos.52. se debe pasar al siguiente  paso. maquinaria. 1.  vehículo.  La  Inversión  Pre‐operativa  comprende  el  dinero  que  se  requiere  para  la  adquisición  de  infraestructura. se puede invertir si hay ahorro.  AVSI: Proyecto “Reconstruir Juntos” | 40     . por lo que se consideran inversiones pre‐operativas. que es analizar y planificar los requerimientos de dinero que se necesitara para asegurar  la operación.    Existen  dos  tipos  de  inversiones:  inversión  pre‐operativa  y  el  capital  de  trabajo. se calcula el Costo Total Unitario:  Costo Unitario     =    178670.  equipos.  La inversión.  La  inversión  está relacionada con el ahorro. entre otros.  maquinaria. es el dinero que se requiere para adquirir los equipos.     ¿Qué  pasa  con  las  personas  que  no  tienen ahorros? ¿No pueden invertir?  Cuando  las  personas  no  cuentan  con  ahorros propios.                                                                          Gráfico N. invierten a través de  los  préstamos  que  nos  hace  un  familiar. deben adquirirse antes de iniciar  las operaciones. amigo o el Banco.  Nadie puede invertir si no existiera el  ahorro. Todos estos activos. NO HAY AHORRO  SIN INVERSIÓN.

  equipos  y  herramientas  del  módulo  2  “Organización  del  Negocio”. debe preverse otros requerimientos de dinero que servirán para producir y  vender el producto o servicio del negocio. es decir.     La otra alternativa son las entidades financieras.  así  como  disponer  de  dinero  para  realizar los pagos iniciales de mano de obra.  pueden  ser  diversas.  así  como  de  los  requerimientos  de  capital  de  trabajo  para  realizar  el  plan  de  producción.  El  préstamos  familiares    o  de  amigos. se puede recurrir a otras alternativas como son el  préstamo  familiar  o  de  las  entidades  financieras. es importante identificar las posibles fuentes de  inversión. Esto es lo que se denomina Capital de Trabajo. entre otros.  desarrollados en los costos de operación del presente módulo.  e  incluir  esta  información en el Plan de Negocio. es decir.ELABORACIÓN DE PLAN DE NEGOCIO PARA MYPE. Estas son de diferentes características.  ‐ Cooperativas de crédito. ¿De donde puedo obtener el dinero para la inversión inicial?  Las fuentes de financiamiento para adquirir el dinero que permita cubrir la inversión inicial y  capital  de  trabajo. Es difícil pensar en iniciar un negocio si no  se tiene nada de capital o dinero.    Gráfico N. servicios.  materiales. Este  capital  nos  permitirá  adquirir  los  insumos.  será  posible  en  la  medida  que  el  emprendedor  interese  en  su  proyecto  de  negocio  al  familiar  o  amigo.    Una  primera  fuente  de  financiamiento. personal.  por  lo  tanto  es  importante  estimar  los  pagos  en  detalle.  La  cantidad  de  dinero  que  se  que  se  necesitará  puede  ser  alta. el AHORRO PROPIO.  AVSI: Proyecto “Reconstruir Juntos” | 41     . Así mismo. En el  país tenemos entidades financieras que prestan dinero como:  ‐ Bancos  ‐ Caja Municipal de Ahorro y Crédito.  y  decidir  de  dónde  se  obtendrá  el  dinero. Manual del emprendedor        Para la operación.  debe  ser  el  mismo emprendedor. se determinara a partir de los  requerimientos  de  maquinaria.  ‐ Programas de crédito de las ONG y otras entidades de promoción de emprendedores    El monto de la inversión pre‐operativa y de capital de trabajo.  ‐ Caja Rural de Ahorro y Crédito. 15  Tipos de fuentes de financiamiento para la inversión                        Si el dinero o ahorro propio no es suficiente.

 equipos.    Ejemplo: Elaboración de un plan de inversión de un negocio de Confecciones de faldas rectas  Paso 1  Identifica los costos de inversión  Cuadro N. materia prima. etc. ACTIVO FIJO Infraestructura Instalación eléctrica Instalación de agua y desagüe Construcción de almacén Maquinaria y equipos Máquina de costura recta Hojalatera Herramientas Tijera Regla curva Agujas Muebles y enseres Mesa para corte Escritorio Silla Estante AVSI: Proyecto “Reconstruir Juntos” | 42     .  etc.  CAPITAL DE TRABAJO  Insumos. dinero en efectivo.    Paso 2  Realiza los cálculos de los activos fijos  a) Hace una lista de requerimientos:    Cuadro N. elaboración de planos. 14  Inversión de activo fijo. Manual del emprendedor        A continuación se describe a manera de ejemplo.  Licencias de funcionamiento. gastos pre‐operativos y capital de trabajo y otros costos de Confecciones de  Faldas Rectas  TIPOS DE  INVERSIÓN ACTIVO FIJO  GASTOS PRE‐ OPERATIVOS  Instalaciones.ELABORACIÓN DE PLAN DE NEGOCIO PARA MYPE. 15  Lista de requerimientos de financiamiento de Activo Fijo en Confecciones de Faldas Rectas    Producción de faldas rectas RUBRO 1. estudios. maquinarias. OTROS COSTOS  Gastos de administración y gastos de ventas. herramientas y enseres. los pasos a seguir para  estimar la inversión y  elaborar el Plan de Inversión Inicial.

00 150.00 5  Regla curva  12. ACTIVO FIJO  Infraestructura  Instalación eléctrica  Instalación de agua y desagüe  Construcción de almacén  (otros)  Maquinaria y equipos  Máquina de costura recta  Hojalatero  Herramientas  Tijeras  Regla curva  Agujas      200.00 25    Muebles y enseres  2  Mesa para corte  450.ELABORACIÓN DE PLAN DE NEGOCIO PARA MYPE.00  120. Manual del emprendedor        b) Averigua el valor unitario de cada uno:    Cuadro N.00  400.  UNIDADES  REQUERIDAS TOTAL S/.  UNIDADES  REQUERIDAS  1.00    100.00 1  Herramientas    Tijeras  20.00  AVSI: Proyecto “Reconstruir Juntos” | 43   1.    Cuadro N.400.00 1  Maquinaria y equipos    Máquina de costura recta  1.00 Silla  3  Estante  250.  COSTO FIJO  COSTO  VARIABLE  1.00 12.00 1  Construcción de almacén  450.00   c) Calcula el costo de los requerimientos diferenciando entre costos fijos y variables.00    2.00 1  Instalación de agua y desagüe  150.00  150.00    450.00 .00 10  Agujas  2.00 450. 17  Clasificación de requerimientos de financiamiento de activos fijos según Costos Fijo y Variable  de Confecciones de Faldas Rectas    RUBRO  VALOR  UNITARIO  S/.200 2  Hojalatera  400. ACTIVO FIJO      Infraestructura  Instalación eléctrica  200.00 2.00 2  Escritorio  350.00 20.200 400. 16  Valorización de activos fijos y unidades requeridas de Confecciones de Faldas Rectas    RUBRO  VALOR UNITARIO S/.00 6  20.00   2  1    5  10  25  1 1 1   200.

00 Elaboración de manuales de operación y      producción  320.00  1  320. 2.00 30.00 Estatutos  150.00  700.  UNIDADES  REQUERIDAS  TOTAL S/.00  6.00 20.00 3.10 30  AVSI: Proyecto “Reconstruir Juntos” | 44   .00  1  200.00  1  320.00 25 metros  1.590.00  1  450. Manual del emprendedor        (otros)  Muebles y enseres  Mesa para corte  Escritorio  Silla  Estante  (otros)        2  2  6  3  SUBTOTAL S/.00  120.00 Capacitación del personal  200.00 250.  FIJO  VARIABLE  2. 19  Calculo del capital de trabajo    RUBRO  VALOR  UNITARIO  S/.00  1  150. GASTOS PRE – OPERATIVOS        320.00 30  0.00      Paso 4    Paso 3    Calcula el capital de trabajo    Cuadro N.00 Gastos de constitución legal  450.  UNITARIO  REQUERIDAS COSTO  COSTO  S/.00 Elaboración de planos  800.  COSTO  COSTO  FIJO  VARIABLE      500.00  750.00  1  250.00 Capacitación del empresario  SUBTOTAL S/.00  1  800. 50. CAPITAL DE TRABAJO  Materia prima e insumos  Tela color negro  Cierres negros de 15 cm.00  450.ELABORACIÓN DE PLAN DE NEGOCIO PARA MYPE.00      900.00    1  100. 18  Calculo de financiamiento de gastos pre‐operativos de Confecciones de Faldas Rectas    RUBRO  VALOR  UNIDADES  TOTAL S/.00 350.00 Licencia de avisos  250.  Botones negros  (otros)    20.00 3.00 Calcula la inversión  pre‐ operativa    Cuadro N.00 Licencia de funcionamiento  100.340.

  COSTOS  FIJOS  COSTOS  VARIABLES  4.00 Electricidad    Gastos de ventas  Vendedor  60.00 Sueldos  de  personal  administrativo  25.                     AVSI: Proyecto “Reconstruir Juntos” | 45     .00 Alquiler de local  10.00   40.00   1  1      200. OTROS COSTOS    Gastos administrativos  50.00 5.00 10.00 Pasajes   50.00 SUBTOTAL S/.  UNIDADES  REQUERIDAS TOTAL S/.00             60.00 Beneficios sociales  5.00 50.00 Promoción (llaveros)   (otros)    2    5  1  5  1  1  1  1    1  1 ciento  20    100. Manual del emprendedor        Mano de obra  Costurero (a)  Manuales  (otros)  200.00 125.00 Publicidad (volantes)  15.00 5.00 Útiles de oficina  2.00 100.00 SUBTOTAL S/.ELABORACIÓN DE PLAN DE NEGOCIO PARA MYPE.00     435.00(100) 2.00 15.00 Agua  15. 20  Cálculo de requerimiento de financiamiento de otros costos en Confecciones de Faldas Rectas    RUBRO  VALOR  UNITARIO  S/.00 10.00 833.00 100.00 Mantenimiento  5.      Paso 5    Calcula otros Costos    Los rubros que comprenden los otros Costos son:    Cuadro N.00 15.

00    Unidad didáctica 3: Elaboración de Estado de Ganancia y Pérdida    Para definir el plan de financiamiento es importante conocer los resultados del negocio y las  proyecciones  del  movimiento  de  dinero  que  se  realizar  en  el  período  inicial  de  Plan  de  Negocio.    En esta unidad didáctica. consiste en relacionar y comparar las diferentes  partidas  en  los  costos  y  gastos  en  relación  a  los  ingresos  por  ventas  o  la  comparación  de  la  utilidad  bruta.  Ambos  estados permitirán determinar si el negocio tendrá utilidades y por tanto que vale la inversión  y  por  otro  lado.  Cuando  la  empresa  ya  esta  en  operación.590.00 10.      Definición de Estado de Ganancia y Pérdida  El  Estado  de  Pérdida  y  Ganancia  es  la  “película”  que  permite  observar  el  movimiento  del  dinero en los ingresos por ventas.00   TOTAL S/. se desarrollará los pasos a seguir para definir el Estado de Ganancia y  Pérdida.365.00   GASTOS PREOPERATIVOS  2. y las utilidades. de periodo a periodo. en el período planificado del  Plan  de  Negocio.  la  utilidad  antes  de  impuestos  y  utilidad  neta  con  respecto  a  los  ingresos  por  ventas. Para el Plan de Negocio se  elaborarán  dos  planes  financieros:  El  estado  Ganancias  y  Pérdida  y  el  Flujo  de  Caja.00   CAPITAL DE TRABAJO  833.00   OTROS COSTOS  435. Manual del emprendedor        Paso 6  Presupuesta la inversión  Para estimar el presupuesto de inversión suma los costos fijos y variables:    Cuadro N.00 833.340.ELABORACIÓN DE PLAN DE NEGOCIO PARA MYPE.     El análisis del Estado de Ganancia y Pérdida.198. costos y gastos.  permitirá  también  una  comparación. 21  Presupuesto de inversión de Confecciones de Faldas Rectas  RUBROS  COSTOS  COSTOS  TOTAL  FIJOS  VARIABLES  ACTIVO FIJO  6. 9.  cual  será  la  disponibilidad  de  dinero  en  cada  uno  de  los  meses  del  periodo  inicial  del  Plan  de  tal  manera  de  prever  la  capacidad  de  cubrir  los  costos  de  operación  y  cumplir con las deudas.    A continuación se muestra la estructura del Estado de Ganancia y Pérdida:    AVSI: Proyecto “Reconstruir Juntos” | 46     . Estos son los que se denominan los estados financieros.

46.  teléfono).ELABORACIÓN DE PLAN DE NEGOCIO PARA MYPE.500 panes especiales  durante el período inicial de 12 meses del negocio. desarrollado en el  módulo de Mercado y Plan de Mercadeo.    En el ejemplo de Panadería Sabroso.  personal. estimado en S/. Obtiene el precio unitario del producto sumando el costo  unitario + el margen de ganancia.  organizado  en  costos  de  materia  prima. 232650. el plan de producción.  y  los  costos  considerados  en  gastos  generales:  servicios  públicos  (Agua. están definidos en el Plan de Ventas del negocio. estimado dentro del rango de precio del  mercado.  licencias de funcionamiento.  movilidad. se planeó ventas de un total de 117.  gastos  de  publicidad.00     Paso 2    Se describe los Costos  Totales  Los  Costos  Totales  deben  describirse  en  forma  detallada. A continuación  se describe paso a paso.  dividiendo  el  Costo  Total  obtenido  entre  la  cantidad de panes estimados en la venta:    Costo unitario  =  Costo Total  Cantidad de producto    Realizando este cálculo obtiene un costo unitario de pan de S/.52   ‐  Luego considera un margen de ganancia del 30%. 0. depreciación. 22  Estructura del Estado de Ganancia y Pérdida  Elaboración del Estado de Ganancia y Pérdida  Para  elaborar  el  Estado  de  Ganancia  y  Pérdida  (EGP)  del  negocio. Obtiene un Ingreso por Ventas de S/. así como los costos. y otros.  mano  de  obra.  se  utiliza  la  información  construida como: el plan de ventas. Manual del emprendedor        Cuadro N. 1. Se determina el Ingreso por Ventas de la  manera siguiente:    ‐ Se  calcula  el  costo  unitario  del  producto.  AVSI: Proyecto “Reconstruir Juntos” | 47     .98  ‐ Estima el Ingreso por Ventas multiplicando el precio unitario del producto por la cantidad  de venta establecido en el Plan de Ventas.    Paso 1    Se define los Ingresos por Ventas  Los Ingresos por Ventas. Establece el precio en S/.  electricidad.  insumos  y  materiales. 1. como se elabora el EGP.

 178.00 de IGV.08    Paso 4    Se  descuenta los Impuestos de ley  Toda  acción  comercial  generara  impuestos  a  la  operación. 23  Estado de Ganancia y Pérdida del primer año de operación de Panadería Sabroso                                                 AVSI: Proyecto “Reconstruir Juntos” | 48     . se obtiene de la diferencia entre los Ingresos Total Ventas y los  Costos Totales. la Panadería Sabroso obtiene la Utilidad Bruta por un monto de S/.     La Panadería Sabroso.  obteniendo un resultado de S/.    Cuadro N.     En el ejemplo.  la  Panadería  Sabroso calcula el  IGV considerando  el 18% sobre  el Ingreso  por  Ventas.    En  el ejemplo.08    A continuación.670.102. Manual del emprendedor        En el ejemplo de Panadería Sabroso.  En  el  país  tenemos  el  Impuesto  General a las Ventas (IGV) que deberá consignarse en el Estado de Ganancia y Pérdida. 41. obtiene la Utilidad Neta restando a la Utilidad Bruta el monto de IGV. se presenta el Estado de Ganancia y Pérdida elaborada por la Panadería  Sabroso. 12.92    Paso 3    Se obtiene la Utilidad o Ganancia Bruta  La Utilidad o Ganancia Bruta. De esta manera obtiene el Costo Total de S/.    Paso 5    Se obtiene la Utilidad o Ganancia Neta  Se obtiene de la diferencia entre la Utilidad o Ganancia Bruta y los impuestos de ley (IGV). 53.ELABORACIÓN DE PLAN DE NEGOCIO PARA MYPE. se traslada los Costos Totales obtenidos en la estructura y  análisis de los costos.979. obteniendo como impuesto la cantidad de S/.877.

ELABORACIÓN DE PLAN DE NEGOCIO PARA MYPE.  ‐    Para proyectar los ingresos y egresos de efectivo (caja y banco) se necesita preparar un flujo de  caja proyectado. algunos costos del negocio se contratan a crédito y por lo tanto los pagos  por los mismos pueden ser realizados en meses futuros. 16  Flujo de Caja: Ingresos y egresos de dinero en el negocio    El Flujo de Caja es laborioso planificar porque:  ‐  ‐  Algunas ventas pueden ser al crédito y el dinero de las mismas. Se debe anotar en el flujo de caja  en los meses donde corresponde el pago.      AVSI: Proyecto “Reconstruir Juntos” | 49     .  Los  emprendedores  y  empresarios  de  éxito  prevén    el  flujo  de  efectivo  en  el  negocio  con  la  finalidad  de  conocer  la  disponibilidad  de  dinero  en  el  tiempo. Es indispensable anotar en el flujo de caja.  el  movimiento  de  efectivo.  De igual manera.  Asimismo. se recibe meses después  de las ventar.  así como los egresos de efectivo.  Los  costos  de  la  depreciación  no  representan  egresos  en  efectivo.  puede  analizar  que  rubro  de  los  costos  son  críticos  para  identificar posibles alternativas de reducción de costos y optimizar las ganancias. Manual del emprendedor        Analizando  el  Estado  de  Ganancia  y  Pérdida.  ingresos  y  egresos  es  diario.  vale  decir.    Gráfico N.  la  Panadería  Sabroso  sabe  que  su  negocio  le  puede  brindar  ganancia. Este mostrara los montos en efectivo que se espera ingresen en el negocio. el mes que ingresa el dinero.      Unidad didáctica 4: Elaboración del Flujo de Caja    En  la  mayoría  de  los  negocios.  la  liquidez  en  el  negocio.  por  lo  que  no  deberá  consignarse en el flujo de caja. del mismo por cada mes.    El flujo de ingresos y de los egresos en efectivo es lo que se denomina Flujo de Caja.

    Antes  de  los  Ingresos.    Paso 4  Se obtiene el Saldo de mes  El  Saldo  del  mes  se  obtiene  sumando  el  Saldo  Inicial  o  anterior  y  los  Ingresos  por  Ventas.  son  todas  aquellas  salidas  de  dinero  que  se  debe  realizar  para  pagar  los  compromisos relacionados con los costos de operación y otros como las cuotas de préstamos  bancarios. para facilitar la distribución y análisis del  flujo de efectivo. expresándose la cifra en paréntesis (  ).    Paso 2  Identificar los Ingresos por ventas (y otros conceptos si los hubiera) mensuales  Los  ingresos  por  ventas  se  pueden  identificar  a  partir  de  lo  proyectado  en  el  Estado  de  Ganancia  y  Pérdida.  Estos conceptos se registran en el formato de Flujo de Caja.ELABORACIÓN DE PLAN DE NEGOCIO PARA MYPE. se debe identificar todos los conceptos que generan Ingresos y  todos los conceptos que generan egresos o salida de efectivo.                    AVSI: Proyecto “Reconstruir Juntos” | 50             .  se  debería  consignar  el  Saldo  Inicial  Efectivo  si  los  hubiera.    En  el ejemplo  de Panadería  Sabroso. No se considera depreciación.  En  caso que el negocio es inicial.  Estos  pagos  pueden  identificarse  a  partir  de  los  costos  calculados  en  la  unidad  didáctica 1. paso a  paso.  Para  este  cálculo  se  multiplica la cantidad de productos previstos de vender en el mes por el precio unitario. como en el caso de Panadería Sabroso.      A continuación se describen las pautas para la elaboración del Flujo de Caja proyectado.    Se propone la descripción de los egresos en detalle.   Paso 3  Se  consignan los Egresos  Los  Egresos. solo en  un mes el saldo es negativo.  en  los  siguientes  meses se ha consignado Saldo Anterior. del presente módulo.  Estos  ingresos  deberán  consignarse  mes  a  mes. Manual del emprendedor        En conclusión:  El flujo de caja proyectado ayuda a evitar que el negocio pueda tener problemas de “liquidez”  en algún momento. Como se puede observar en su Flujo de Caja.  en  el  primer  mes el  Saldo  inicial  es  0.    A continuación se presenta. este saldo será 0.  menos el Egreso Total.    Paso 1  Se consignan los conceptos de Ingresos y Egresos (costos)   Para elaborar el flujo de caja. siguiendo con el ejemplo de Panadería Sabroso. el Flujo de Caja proyectado de Panadería Sabroso.

ELABORACIÓN DE PLAN DE NEGOCIO PARA MYPE.   La  cantidad  de  información  que  provee  el  flujo  de  caja  lo  constituye  en  la  herramienta  de  control  más  útil.  junto  con  la  experiencia  del  empresario.  simplemente expresan la disponibilidad de efectivo que tendrá el negocio mes a mes.  para  la  toma  de  decisiones  empresariales porque:       Le hace pensar sobre el plan de actividades a desarrollar durante el período del negocio.  será  una  herramienta  útil  para  definir  la  capacidad  de  endeudamiento  y  la  disponibilidad de pago de los compromisos a adquirir. 24  Flujo de Caja proyectado del movimiento de dinero en la Panadería Sabroso      Un  aspecto  importante  a  tener  presente  es  que  los  saldos  no  son  utilidades  o  ganancias. Manual del emprendedor        Cuadro N.   Permite analizar el plan pensado y efectuar ajustes en lo planeado: ¿generará suficiente  efectivo para hacer frente a todas las necesidades de efectivo?   AVSI: Proyecto “Reconstruir Juntos” | 51      .    El  Flujo  de  Caja.

   Esto permite tomar decisiones a tiempo si los fondos recibidos o a recibir son menores a  lo  presupuestado  (caída  de  precios.  aumentos  de  precios  de  insumos) u oportunidades de inversión si los ingresos son mayores a lo presupuestado.                                   AVSI: Proyecto “Reconstruir Juntos” | 52     .  gastos  no  programados.  Nos  indica  cuando  el  crédito  es  necesario  y  cuando  hay  suficiente  liquidez  para  ser  pagado.  Permite  controlar  la  situación  financiera  de  la  empresa  durante  la  ejecución  de  las  actividades por comparación entre el flujo de fondos planeados con los fondos recibidos.ELABORACIÓN DE PLAN DE NEGOCIO PARA MYPE.  Puede facilitar  la obtención de crédito  mostrando  lo que  se  piensa hacer. Manual del emprendedor           Provee un estimado de las necesidades de crédito y de la capacidad de pagar los créditos  y deudas del negocio. el monto de  crédito necesario y el momento esperado en que habrá suficientes fondos para pagar.

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