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Como Influye La Cultura en El Comportamiento Del Consumidor

Como Influye La Cultura en El Comportamiento Del Consumidor

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INSTITUTO TECNOLÓGICO SUPERIOR DE COATZACOALCOS MATERIA COMPORTAMIENTO DE CONSUMIDOR

CARRERA LICENCIATURA EN ADMINISTRACIÓN

INTEGRANTES NAVARRO UCAN SANDY JACQUELINE PALMA CONDADO YADIRA PRIEGO MORALES BARBARA GISELA RIVERA LOPEZ JANETH

8° B

Como había investigado el producto y contaba también con el respaldo de otros estudios realizados. Los órganos reguladores chinos y de otros países habían autorizado la utilización del producto. por ejemplo. No teníamos a quién recurrir”. cuando un medio de comunicación local asoció la pasta de dientes de la compañía al cáncer. y como éramos la principal marca de pasta de dientes. conforme explica John Hofheimer. Algunos productos de Colgate y de otras empresas contienen un producto químico antibacteriano que han denominado triclosan. Colgate Palmolive está presente en China. En 2004. Aunque sea el principal fabricante de pasta de dientes en el segmento premium en muchos mercados asiáticos.EJEMPLOS DE PRODUCTOS QUE TUVIERON QUE CAMBIAR PARA ENTRAR AL MERCADO Colgate (china) desde hace décadas. Sin embargo. dijo Hofheimer. fuimos el centro de atención”.’ Al principio. Decidimos reaccionar entonces con una campaña osada de marketing. añade. y le ha dado la oportunidad de profundizar en el conocimiento que tiene de los consumidores y de sus gustos. sin embargo un estudio académico hecho en EEUU alegaba que el producto podía causar cáncer cuando era combinado con flúor. Colgate Palmolive continuaba convencida de que el producto era seguro. la empresa tuvo que enfrentarse a incontables obstáculos a lo largo de su trayectoria. Nos quedamos sorprendidos por la falta de apoyo del gobierno. la empresa tuvo que hacer frente a una crisis de ventas en China. “Todos los periódicos principales publicaron historias del tipo ‘Colgate da cáncer. una división de Colgate Palmolive. nuestra gerencia dijo que eso no era verdad y que no íbamos a reaccionar de forma exagerada. . nuestro negocio en China había caído un 25%. “En China. director de conocimiento del consumidor y de mercado de Hills Pet Nutrition. el estudio había ganado fuerza. dos semanas después.

está en posición de ventaja. Además de eso. no habíamos invertido en nuestra relación con el gobierno”. investigando también las preferencias del consumidor local antes de entrar con toda su fuerza en ellos. investigando en profundidad los precios. Pues bien. mucha gente compraba nuestros productos en otros lugares y los vendía en el mercado gris”. por eso la empresa tiene que trabajar duro por su cuenta”. “Estoy impresionado de la pésima calidad de las investigaciones. esas jóvenes decían a los consumidores que nuestros productos causaban cáncer”. dijo Hu. no teníamos un acuerdo oficial de ventas en el comercio. posicionamientos y canales de distribución. “En India. de Estee Lauder. “Nadie necesita gastar mucho dinero o contratar un consultor para tener acceso a esas informaciones”.“Las dificultades de Colgate Palmolive aumentaron aún más debido a la conducta de la competencia”. Es comprensible que empresas con marcas sofisticadas y muy conocidas se comporten con cierta libertad cuando ingresan en mercados nuevos. Pero si son demasiado lentas en ese proceso. y la aplicación de la ley es precaria. Teóricamente. Consiste en pagar a chicas para que aborden a los clientes en las tiendas y ofrecerles productos. Colgate aprendió de sus errores y reaccionará mucho más rápido se tuviera que enfrentarse a un problema semejante en Asia en el futuro. Por lo tanto. que preste atención a lo básico. Mucha gente no está nada interesada en lo que se pasa en los mercados donde comercializan sus productos. Independientemente del producto o de su posicionamiento. pero las reglas son muchas veces turbias en los mercados en desarrollo. añadió Hu. los emprendedores locales pasarán a importar sus productos a escondidas. Otro desafío para las compañías occidentales que actúan en Asia es el “mercado gris”. Su empresa cuenta con el apoyo de los empleados locales y su familiaridad con la idiosincrasia de los gustos y preferencias de los consumidores. “Como no reaccionamos inmediatamente. dijo Booker. Estee . las empresas deben redoblar los esfuerzos de investigación en los mercados asiáticos. por ejemplo. dimos una impresión errónea. “Existe una estrategia de marketing en Asia que recurre al convencimiento personal. eso es ilegal. Esto significa que una empresa experta. Muchos datos básicos todavía no están disponibles en China. dijo Hofheimer.

dijo. “es preciso que se aseguren de que su personal habla el inglés y el idioma local. hay un esfuerzo para que nuestras tiendas se integren en el paisaje local”. starbucks ¿Qué puede ofrecer el minorista de café más famoso del mundo a un país donde el té verde es la bebida nacional? “Nuestra principal estrategia consiste en ganar presencia en China por medio de la ubicación de nuestras tiendas”. después se va aunque . director y abogado corporativo de Starbucks Coffee Company. Pero hacer que el consumidor sienta ganas de tomar un capuchino no ha sido fácil. “No se puede simplemente contratar un individuo y pedirle que traduzca a la lengua local la publicidad usada en EEUU”. deberían elaborar anuncios y materiales de marketing específicamente dirigidos al mercado local. dijo Mark Aoki-Fordham. pero el mensaje que llegó al consumidor fue el siguiente: “Coca-Cola trae de la muerte a sus ancestros”. además de alimentos y otros productos. además de lo ya comentado. o que contraten traductores calificados”. Además. El cliente viene a nuestra tienda. la empresa se preocupa mucho por el servicio prestado al consumidor chino. dijo Young. Sea lo que sea que hagan los profesionales de marketing de Occidente en Asia. de Swain Tours. convirtiéndose así en un “local crítico y punto de vínculo social”. dijo. y también hemos podido constatar que no son el tipo más fiel de cliente”. “Ellos adoran nuestra marca. Como las casas en China suelen ser pequeñas. toma nuestro café.Lauder también recurre asiduamente a los grupos de discusión formados por clientes y posibles clientes. dijo Aoki-Fordham. Hasta los edificios de las tiendas buscan adecuarse a su entorno: “Desde el punto de vista de la arquitectura. Starbucks instaló sus tiendas en lugares atractivos en las cuales las personas pueden pasar el tiempo de ocio entre el que se pasa en casa y en el trabajo. ofreciendo una variedad de bebidas basadas en el té verde. dijo Aoki-Fordham. Queremos mostrarles por qué el café es una bebida buena para beberse en cualquier momento del día. Después. “Coca-Cola hizo eso en Asia con el eslogan ‘Coke adds life’ (Coca-cola da más vida). “Aún estamos intentando educar a los consumidores chinos.

¿Pero son los chinos menos leales a las marcas que otros consumidores? Roger Mcdonald. La empresa también hace marketing integrado en el país. puede depender en gran medida de lo que sucede en el interior de la tienda. sus padres no convivieron con esas marcas. “Los niveles de lealtad tienden a ser más elevados en el caso de bienes más duraderos que de bienes de consumo menos duraderos. propuso una explicación: “¿Dónde obtienen información? Ellos no tienen referencias. dijo Aoki-Fordham. Tenemos inclusive una campaña en forma de telenovela que se exhibe en las pantallas del metro de Shangai”. Zoob añadió que los clientes casi siempre van a la tienda con la intención de adquirir un producto de marca específica. por productos de marcas domésticas. La relación entre el minorista y el consumidor se limita casi exclusivamente a la transacción en sí misma”. “Promovemos desafíos innovadores online y permitimos a las personas crear tarjetas y enviárselas a los amigos. La marca escogida por el cliente. buscamos participar en programas importantes de la comunidad local. ¡sin embargo los clientes rellenan el vaso durante el día con otras marcas de café!” Para aumentar la visibilidad de la marca e inspirar en el cliente una mayor lealtad. Jessica Zoob. vicepresidente senior de American Express. Starbucks lanzó una serie de programas de marketing en el país en los que es leal a la imagen que cultiva en EEUU de ser firme defensora de prácticas sostenibles. Su única alternativa es experimentar. la pregunta que la empresa necesita hacerse a sí misma es la siguiente: ¿se está transmitiendo mi mensaje? Y además: ¿la experiencia que el cliente ha tenido con ella es buena? Es importante acordarse de que no hay historial en China de gente más mayor o de amigos que recomienden una u otra marca como en otros lugares”. dio algunas indicaciones de cómo una marca podría ayudar a incrementar su potencial de compra en el mercado chino. el vendedor . Por lo tanto. aunque tales actividades no tengan el mismo peso en China”. dijoZoob. sobre todo. ponentedel grupo de discusión y director ejecutivo de cuentas globales de Xerox. “En China. dijo. “Como la responsabilidad social corporativa es un elemento fundamental de nuestra marca. El consumidor se interesa. pero acaban comprando otra cosa muy diferente.llevándose el vaso con nuestro logo de la empresa y haciendo que éste sea visible cuando camina por la calle.

Por lo tanto. las prácticas. dijo Zoob. las costumbres. Otra definición establece que la cultura es el conjunto de informaciones y habilidades que posee un individuo. “Es preciso explicar qué hace el producto y cómo lo hace. la cultura es una especie de tejido social que abarca las distintas formas y expresiones de una sociedad determinada. Ella añade que es importante esa sintonía con el modo de ser chino. la cultura permite al ser humano la capacidad de reflexión sobre sí mismo: a través de ella. los tipos de vestimenta y las normas de comportamiento son aspectos incluidos en la cultura. Por ejemplo. la construcción de una marca en China lleva tiempo. y la influencia de mercado no es algo que se consiga de la noche a la mañana. estructural (símbolos pautados e interrelacionados) y . Para la UNESCO . por ejemplo. En otras palabras. por lo tanto es importante controlar lo que sucede allí debido a ese cambio de última hora”.en el momento de la compra tiene una influencia enorme sobre los productos. Según el enfoque analítico que se siga. se debe prestar atención a lo que funciona en aquel mercado. histórica (la cultura como herencia social). las maneras de ser. “Todo en China funciona a largo plazo. champú para la caspa”. CONCEPTO DE CULTURA Cultura En general. los rituales. la cultura puede ser clasificada y definida de diversas maneras. hay estudiosos que han dividido a la cultura en tópica (incluye una lista de categorías). Zoob resaltó también la necesidad de promover los elementos funcionales del producto en detrimento de los emocionales. Las empresas occidentales necesitan pensar también “en términos de dinastías”. Es el caso de la publicidad a través de personalidades como Yao Ming (usado por Visa) o Henry Kissinger (American Express). así razona el Gobierno. mental (complejo de ideas y hábitos). el hombre discierne valores y busca nuevas significaciones. por eso es importante tener una mentalidad diferente”. El cliente puede desconocer algunos productos como.

. con un mercado donde se ofrecen bienes culturales sujetos a las leyes de la oferta y la demanda de la economía. Por último. La cultura también puede diferenciarse según su grado de desarrollo: primitiva (aquellas culturas con escaso desarrollo técnico y que no tienden a la innovación). civilizada (se actualiza mediante la producción de nuevos elementos). pre-alfabeta (no ha incorporado la escritura) y alfabeta (utiliza tanto el lengua escrito como el oral). cabe destacar que en las sociedades capitalistas modernas existe una industria cultural.simbólica (significados asignados en forma arbitraria que son compartidos por una sociedad).

sin embargo se puede definir como una especie de tejido social que abarca las distintas formas de expresiones de una sociedad determinada. . maneras de ser. que para nosotros los occidentales resultan desconocidas e incluso extrañas. Este es el caso de muchos productos comerciales que buscan una expansión territorial y en su búsqueda se encuentran con fuertes barreras que los obligan incluso a cambiar su propia anatomía. a los lujos materiales y a la conquista sobre la naturaleza. El estilo de vida en china es realmente diferente a otras culturas. de la cadena de franquicias de café más grande del mundo “Starbucks”. en algunos países de nuestro lado del planeta no es mal visto otorgar saludos en mayor medida afectivos como son besar en la mejilla. la cual en su afán de entrar en terreno asiático. Bien lo dice el refundador de la antropología social británica Bronislaw Malinowski “Todas las culturas. Pero. en China concretamente. principalmente con los occidentales ya que ellos buscan la armonía entre los humanos. por ejemplo son en gran medida conservadores. sin embargo no hay barrera más difícil de romper que la barrera cultural.” Adentrándonos un poco en el entorno cultural de China. Dicho de otro modo. es decir. todo aquello. Este es el caso. los tipos de vestimenta. los rituales. es la manera como los seres humanos desarrollamos nuestra vida y construimos el mundo o la parte donde habitamos. reflejan necesidades humanas comunes. tradiciones. tuvo que cambiar la esencia de su producto para poder ser aceptado y así alcanzar el éxito comercial. sin embargo por aquellos lares incluso es tomado como una falta de respeto. de un modo u otro. la relación con la naturaleza y una vida muy simple. ¿Por qué la cultura puede significar el éxito o fracaso de un producto? El término “cultura” es demasiado extenso y complejo. entre muchos otros. allá lo correcto es una inclinación con la cabeza. que se ve generalmente en los occidentales. lo que se opone a la individualidad. es bien sabido que los países asiáticos tienen costumbres muy arraigadas. la religión y las normas de comportamiento. y surgen de sus vivencias en una determinada realidad.¿POR QUÉ LA CULTURA PUEDE SIGNIFICAR EL ÉXITO O FRACASO DE UN PRODUCTO? Los obstáculos a los cuales se enfrenta un producto al ser introducido en un medio diferente al cual fue creado pueden ser demasiados y muy diversos. por lo tanto está formada por el conjunto de costumbres. Esto está muy ligado con su sentido del respeto y con su educación. material o inmaterial que identifica a un determinado grupo de personas.

La empresa se preocupa mucho por el servicio prestado al consumidor chino.wharton. los consumidores están en un proceso de aprendizaje donde se les quiere mostrar que el café es una bebida sumamente buena para beberse en cualquier momento del día. sin embargo hacer que los consumidores chinos se interesen por un capuchino no ha sido nada fácil.1_4473 • http://www.cfm?fa=viewArticle&id=1461 . Starbucks se enfrentó a varios retos para poder hacer que funcionaran sus franquicias en china. también se ha podido ver que los consumidores no son fieles a la marca después de que se va.Qué puede ofrecer el minorista de café más famoso del mundo a un país donde el té verde es la bebida nacional. inclusive tiene una campaña en forma de telenovela que se exhibe en las pantallas del metro de Shangai. Starbucks no abandonó la idea de vender su café. además de alimentos y otros productos que son normalmente consumidos en ese país.universia. en su afán de ser aceptados por la sociedad.com/noticias/china-costumbres-gastronomia-cultura. Es claro que las empresas deseosas de poner un producto en un entorno nuevo tienen que adaptarse a ello pagando los precios que esto suponga. ¡sin embargo los clientes rellenan el vaso durante el día con otras marcas de café!”. BIBLIOGRAFÍA • http://sobrechina. Para aumentar la visibilidad de la marca Starbucks participa en diferentes campañas sociales. la primera estrategia fue ganar presencia por medio del posicionamiento de sus tiendas. Starbucks instaló sus tiendas en lugares atractivos en las cuales las personas pueden pasar el tiempo de ocio.com/2010/03/05/estilo-de-vida-en-la-cultura-china/ • http://www.net/index. Como las casas en China suelen ser pequeñas. aunque llevándose el vaso con el logo de la empresa y haciendo que éste sea visible cuando camina por la calle.quesabesde. la empresa debe tratar a su producto como las madres tratan a sus hijos a temprana edad. cambiando su gama de productos por una variedad de bebidas basadas en el té verde. la infraestructura cambió de ser una típica tienda a tener detalles de la arquitectura tradicional para que se integren al paisaje local. y recitarles el viejo y tan repetido dicho “A donde fueres haz lo que vieres”. Dicho coloquialmente.

La cultura es dinámica se producen cambios y éstos afectan a los individuos. Con esto podemos decir que la cultura es todo aquello que el ser humano adopta desde que nace o simplemente adquiere y permite que tenga la capacidad de reflexión sobre sí mismo. a los consumidores. Para Tylor la cultura es todo complejo que incluye el conocimiento. las costumbres y cualesquiera otros hábitos y capacidades adquiridos por el hombre. preferencias. gustos. Para poder conocer lo que el consumidor necesita y como se comporta ante ciertas cuestiones es importante tomar en cuenta lo siguiente: ¿Qué compra? ¿Por qué compra? ¿Cómo lo compra? ¿Cuándo compra? ¿Donde compra? ¿Cuánto compra? Y ¿Cómo lo utiliza? Uno de los factores que afecta el comportamiento del consumidor es la cultura. ellos son más exigentes en cuanto a sus estilos de vida. Los elementos de la cultura se transmiten por tres instituciones: la familia.¿COMO INFLUYE LA CULTURA EN EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR? El siguiente trabajo nos permitirá conocer cada uno de los aspectos que influyen en el comportamiento del consumidor al momento de adquirir un bien o servicio. El consumidor es toda aquella persona que consume un bien o utiliza un producto o servicio para satisfacer una necesidad. La cultura se aprende como parte de la experiencia social. costumbres que otorgan a la sociedad un carácter distinto. las creencias. Ellos se adquieren a través del aprendizaje formal. la moral. La publicidad mejora el aprendizaje formal mediante el refuerzo de modelos deseables de comportamiento o de expectativas y mejora el aprendizaje informal proveyendo modelos de comportamiento. Desde niño se adquiere el entorno de una serie de creencia. Para poder responder a la pregunta anterior es importante comenzar por definir que es cultura. . Debido a que la mente humana tiene la capacidad de absorber y procesar la comunicación simbólica. El comportamiento del consumidor es esa parte de las personas que implica la toma de decisiones cuando están eligiendo bienes o utilizando un servicio para satisfacer sus necesidades. y la escuela. la iglesia. informal y técnico. el derecho. el arte. valores y costumbres que contribuyen a su cultura. leyes. la comercialización puede promover exitosamente productos tangibles e intangibles y conceptos de productos a través de medios masivos.

Comportamiento del Consumidor. Loudon y Albert J. son los medios de comunicación. Este significado cultural se extrae del mismo mundo de la cultura y se transfiere a un bien de consumo a través de la publicidad y del sistema de modas.comportamiento-del-consumidor. el sexo y la educación. la jubilación y la muerte. • David L. tanto a través de los contenidos editoriales como de la publicidad. Con lo cual sabríamos lo que nuestro cliente quiere y necesita y lo que espera de nosotros y de este modo lograr posicionarnos en diversos mercados BIBLIOGRAFIA: • Philip Kotler y Gary Armstrong. la subcultura. Luego se transfiere a esos bienes a la conducta del consumidor mediante ciertos rituales de consumo. Segunda Edición. México • • www.com. Fundamentos de Mercadotecnia. el lenguaje no verbal: posturas. Las principales categorías subculturales son: las de nacionalidad. preferencia alimentarías. actitudes rituales: la graduación. valores y costumbres que los apartan de otros miembros de la misma sociedad. el matrimonio. Sus miembros poseen creencias. la edad. motivaciones. Editorial Mc Graw Hill.saludalia. El análisis subcultura permite al mercadólogo segmentar el mercado para llegar a las necesidades. tabúes. percepciones y actitudes que son compartidas por los miembros un grupo subcultural específico. 93.Una cuarta institución juega un rol mayor en la transmisión de la cultura. raza. y es ahí donde debemos enfocarnos pues esa será la clave para poner llegar al consumidor si se analiza al consumidor desde ese punto sabremos cómo dirigirnos a él y a los diferentes grupos sociales dentro de nuestra comunidad. prohibiciones. . la localización geográfica.com/docs www. Una subcultura es un grupo cultural distinguible que existe como un sector identificable dentro de una sociedad más grande y compleja. Della Bitta. religión. Para concluir podemos decir que el consumidor se ve afectado por la cultura aprendida. gestos. p. Cuarta Edición. Algunas manifestaciones de la cultura son: Carácter nacional. La importancia de los símbolos.

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