1. Quines son sus cinco competidores ms importantes? 2. Es su empresa ms o menos rentable que esas cinco empresas? 3.

Con base en la oferta de productos o servicios equivalentes, tiene Ud. por lo general precios ms altos o ms bajos que los de estas empresas? Se debe esta diferencia principalmente a la mezcla de clientes, existencia de costos distintos o a diferentes requerimientos de utilidades? 4. Tiene Ud. costos relativos ms altos o ms bajos que los de sus principales competidores? En qu parte de la estructura de costos (por ejemplo, costo de materia prima, de produccin, de ventas, de distribucin, de publicidad y comercializacin) es ms evidente esta diferencia? 5. Cules son los diferentes segmentos del negocio que aportan mayores utilidades a su empresa? Si Ud. No puede definir los segmentos que constituyen sus utilidades totales, ser necesario que lleve a cabo una detallada revisin de la rentabilidad de las lneas de productos. 6. En cada uno de los segmentos del negocio que se definieron anteriormente, qu tan grande es Ud. comparado con el ms grande de sus competidores? Est Ud. ganando o perdiendo participacin en el mercado? 7. En cada uno de los segmentos importantes de su negocio, cules son los criterios de compra ms importantes de sus clientes tanto actuales como potenciales? 8. Qu calificacin obtendran Ud. y sus principales competidores de cada segmento con estos criterios de compra del mercado? 9. Considerando los segmentos que explican la mayor parte de sus utilidades, cules son los principales puntos fuertes de la compaa como un todo desde la perspectiva de los clientes de su empresa? qu otras competencias considera Ud. que tiene la empresa, y por qu razn parecen no ser muy apreciadas por el mercado? 10. Cules son sus segmentos prioritarios y dnde es ms importante para la empresa, como un todo, que Ud. gane una participacin en el mercado? cunta confianza tiene Ud. en que podr lograr esto, dado que otras empresas pueden haberse fijado como metas los mismos segmentos para aumentar su participacin de mercado? cul es su ventaja competitiva en estos segmentos y qu tan seguro est Ud. de que sta ventaja es real y no imaginaria? (si Ud. no est progresando en la participacin de mercado, la ventaja es probablemente irreal).