El Gerente de Ventas

Qu es un Gerente de Ventas?
Un maestro Un capacitador Un entrenador Un reclutador

Un empleador
Un consejero

Qu es un Gerente de Ventas?
Un lder
Un seguidor Un estratega Un pronosticador Un orquestador

Responsabilidades del Gerente de Ventas

Plan y presupuesto de ventas
Clculo de la demanda y pronstico de ventas Determinacin del tamao y estructura de la

organizacin de ventas
Reclutamiento, seleccin y entrenamiento de los

vendedores

Responsabilidades del Gerente de Ventas

Distribucin de los esfuerzos de ventas y establecimiento de

las cuotas de ventas

Compensacin, motivacin y direccin de la fuerza de ventas

Anlisis del volumen de ventas, costos y utilidades

Medicin y evaluacin del desempeo de la fuerza de ventas Monitoreo del mbito de comercializacin

Integracin de las Gerencias de Ventas y de Marketing

Deben stas integrarse?

Cul es la tendencia actual?

Hay razones por las que no deban integrarse?

Soporte del equipo de Marketing al equipo de Ventas

Publicidad Promocin de ventas Ayudas de Ventas (materiales) Exposiciones Investigacin de mercados

Planeacin de marketing y ventas

Pronstico Desarrollo y planeacin de productos

Desarrollo de mercados
Relaciones pblicas

Quejas de los vendedores acerca de sus gerentes

Creen que deben resolver los problemas personalmente.
No nos ensean las habilidades para la solucin de

problemas. El papeleo administrativo es demasiado. Los territorios son demasiado grandes. Nunca discuten metas a largo plazo. Cuando estemos haciendo las cosas bien, por favor, comunquese con nosotros. No espere a que halla fallas.

Quejas de los vendedores acerca de sus gerentes

De ellos depende iniciar y mantener comunicacin

directa. Por favor, pregntenos, de vez en cuando, cmo nos estamos desempeando. Su estilo gerencial, muchas veces, se convierte en una mezcla de instrucciones con intimidacin y persuasin.

EJERCICIO EN GRUPO
Cree un perfil de puesto para un

gerente de ventas de una empresa de productos de consumo masivo. Grupos de 3.