CAPITULO V PROPUESTA DE UN PLAN ESTRATGICO PARA POTENCIALIZAR LA COMERCIALIZACIN DE LOS PRODUCTOS Y SERVICIOS DE LA ASOCIACIN COOPERATIVA DE COMERCIALIZACIN Y APROVISIONAMIENTO DE AHORRO

Y CRDITO DE PRODUCTORES AGROPECUARIOS DEL NOROCCIDENTE DE CACAHUATIQUE DE RESPONSABILIDAD LIMITADA ACOPANOC DE R.L.

INDICE INTRODUCCIN ------------------------------------------------------------------------------------i JUSTIFICACION-------------------------------------------------------------------------------------1 CAPITULO V 5.0 PLAN ESTRATEGICO PARA POTENCIALIZAR LA COMERCIALIZACION DE LOS PRODUCTOS Y SERVICIOS DE ACOPANOC DE R.L. 5.1Objetivos del plan estratgico-------------------------------------------------------2 5.1.1 Objetivo General-----------------------------------------------------------2 5.1.2 Objetivos Especficos-----------------------------------------------------2 5.2 Organigrama de ACOPANOC DE R.L-------------------------------------------2 5.3 Ubicacin fsica-----------------------------------------------------------------------3 5.4 Anlisis de la situacin actual------------------------------------------------------4 5.5 Objetivos organizacionales de ACOPANOC DE R.L-------------------------5 5.5.1 Objetivo General-----------------------------------------------------------5 5.5.2 Objetivos Especficos-----------------------------------------------------5 5.6 Elementos de un plan estratgico-------------------------------------------------6 5.6.1 Visin--------------------------------------------------------------------------6 5.6.2 Misin-------------------------------------------------------------------------6 5.6.3 Valores------------------------------------------------------------------------6 5.7 Anlisis del entorno competitivo---------------------------------------------------8 5.8 Canales de comercializacin------------------------------------------------------10 5.9 Seleccin del mercado meta------------------------------------------------------11 5.10 Estrategias para potencializar la comercializacin de la Cooperativa 5.10.1 rea de mercadeo------------------------------------------------------12 5.10.2 rea de publicidad- promocin--------------------------------------14 5.10.3 rea administrativa financiera---------------------------------------16 5.11 Plan operativo anual---------------------------------------------------------------18 5.11.1 rea de mercadeo------------------------------------------------------18 5.11.2 Arrea de publicidad-promocin--------------------------------------20 5.11.3 rea administrativa financiera---------------------------------------21

INTRODUCCION

El nivel de competitividad que se les exige a las empresas aumenta da a da, constituyendo esto una presin para que todas las organizaciones busquen alternativas que les permitan aprovechar y maximizar los recursos econmicos.

Es por eso que el presente plan estratgico, tiene como propsito fundamental proporcionar a los miembros de la Junta Directiva y Gerencia de la Cooperativa ACOPANOC, alternativas de solucin que les ayuden a enfrentar los retos que se les presente en el mercado en que compiten. El plan esta estructurado de la siguiente manera: objetivos del plan, anlisis de la situacin actual (fortalezas, amenazas, oportunidades y debilidades) que existen en el ambiente interno como externo de la Cooperativa. Al mismo tiempo la conformacin de la visin, misin y valores institucionales que se basan en el propsito o razn de ser de la Cooperativa y se presenta un anlisis de las cinco fuerzas de Porter en relacin a la ventaja competitiva que tiene ante sus competidores en la zona, sobre los productos sustitutos, poder de negociacin con proveedores y compradores.

De tal forma que se plantean las estrategias orientadas a mejorar el rea de mercadeo, publicidad-promocin y administrativo financiero, para potencializar la comercializacin de los productos y servicios agrcolas ofrecidos por la Cooperativa. Finalmente se presenta el plan operativo anual (para el primer ao) que establece las actividades a corto plazo y los responsables de ejecutarlas.

JUSTIFICACIN

La maximizacin de los recursos ha sido siempre una de las preocupaciones que se plantean en toda organizacin, la Cooperativa no debera ser la excepcin. Por ello, se incluye en este documento denominado plan estratgico para potencializar la comercializacin de los productos y servicios ofrecidos por la Cooperativa las estrategias a seguir.

Algunas veces en las organizaciones se presentan oportunidades de mejorar, ampliar y aumentar la cartera de clientes que le permita a la Cooperativa mantener los niveles de venta para cubrir sus costos operativos y lograr un margen de ganancias al finalizar cada periodo, con el aprovechamiento de los recursos potenciales con que cuenta.

Atendiendo la necesidad de la misma, el plan estratgico orientado a incrementar la operacionalidad de la Cooperativa de forma rentable, pretende servir como alternativa de bsqueda de estrategias orientadas a potencializar las operaciones comerciales de productos y servicios agrcolas comercializados y ofrecidos por la Cooperativa en el departamento de Morazn.

El actual documento involucra estrategias para mejorar el rea de mercadeo, publicidad - promocin y administrativa financiera de la Cooperativa, asimismo se cree oportuno que en su momento la Cooperativa desarrolle o ponga en marcha estrategias orientadas al cumplimiento de la visin, misin y valores.

5.0 PROPUESTA DEL PLAN ESTRATGICO PARA POTENCIALIZAR LA COMERCIALIZACIN DE LOS PRODUCTOS Y SERVICIOS DE ACOPANOC DE R.L.

5.1 OBJETIVOS DEL PLAN ESTRATEGICO

5.1.1 OBJETIVO GENERAL Constituir instrumento, que permita aumentar la competitividad de la Cooperativa mediante el establecimiento de un plan estratgico.

5.1.2 OBJETIVOS ESPECIFICOS -

Propiciar el crecimiento y desarrollo de nuevos segmentos de mercado a travs de la creacin de un nuevo canal de comercializacin.

Mejorar la comercializacin de los productos y servicios agrcolas, la imagen y la operatividad de la cooperativa por medio del desarrollo de acciones estratgicas enfocadas en las reas de mercadeo, publicidad, promocin, administrativa y financiera.

Establecer un plan de accin que sirva de base para implementar las estrategias encaminadas a potencializar la comercializacin de los productos y servicios de la Cooperativa.

5.2 ORGANIGRAMA DE ACOPANOC DE R.L.

Con el fin de conocer como funciona la estructura organizativa de la Cooperativa, se presenta el esquema siguiente:

ESTRUCTURA ORGANIZATIVA ACOPANOC DE R.L.

ASAMBLEA GENERAL

CONSEJO DE ADMINISTRACION

COMIT DE EDUCACION

JUNTA DE VIGILANCIA

GERENCIA LOCAL

ASISTENTE ADMINISTRATIVA

ENCARGADO DE COMERCIALIZACION

OPERADORES DE MAQUINARIA

En el nivel directivo la Cooperativa est conformada por: Asamblea General de Socios/as, siendo esta la mxima autoridad; Consejo Administrativo; Comit de Educacin y la Junta de Vigilancia, administrativamente se integra por un gerente local, un asistente administrativo, un encargado de comercializacin y operadores de maquinaria.

5.3 UBICACIN FSICA. La Cooperativa ACOPANOC de R.L., est ubicada en Barrio el Centro, Calle Principal Natividad Majano, Osicala, Morazn y su principal actividad es la comercializacin de insumos agrcolas en siete comunidades del norte de Morazn: San Simn, San Isidro, Gualococti, Chilanga, Osicala, Delicias de Concepcin y Yoloaiqun. 6

5.4 ANLISIS DE LA SITUACION ACTUAL (FODA) El anlisis de la situacin actual (FODA), se realiz con el apoyo de la Junta Directiva y Gerencia, por medio de un taller con los representantes de las diferentes comunidades de asociados, para determinar las fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas que se describen a continuacin. Fortalezas y Debilidades (Ambiente Interno)

Oportunidades y Amenazas (Ambiente Externo)

5.5 OBJETIVOS ORGANIZACIONALES DE ACOPANOC

5.5.1 OBJETIVO GENERAL. Mejorar las condiciones de vida de socios/as mediante la capacitacin y fortalecimiento de la organizacin, comercializacin, produccin agropecuaria, impulso microempresarial y manejo de los recursos naturales.

5.5.2 OBJETIVOS ESPECFICOS.

-Fortalecer las capacidades de socios/as para diversificar la produccin agrcola y pecuaria, mejorando la asistencia tcnica en aves, cerdos, vacas, hortalizas, pastos y granos bsicos.

-Generar utilidades mediante la comercializacin de insumos y productos agropecuarios, artesanas, alquiler de maquinaria, equipo y la venta de otros productos con demanda local.

-Fortalecer los rganos de direccin de la cooperativa mediante la capacitacin sobre roles y funciones para alcanzar un desempeo eficiente en cada puesto; ampliar las capacidades del personal tcnico y administrativo a travs de la implementacin y el dominio de los instrumentos de control.

5.6 ELEMENTOS DEL PLAN ESTRATGICO.

5.6.1 VISIN Ser una Asociacin Cooperativa lder en la comercializacin de productos y servicios agropecuarios a nivel nacional, basndose en el respeto, la responsabilidad ambiental y socioeconmica de las familias del Departamento de Morazn.

5.6.2 MISIN. Somos una Asociacin de productores agropecuarios, que comercializan productos y servicios agrcolas, basndose en la calidad y buen servicio al cliente, con responsabilidad, honestidad, transparencia y respeto hacia nuestros clientes y pblico en general, generando oportunidades para el mejoramiento de la calidad de vida de sus socios/as, empleados, clientes y la comunidad.

5.6.3 VALORES. Las decisiones que se tomen deben basarse en valores, que se identifiquen con las necesidades y proyecciones futuras de la Cooperativa.

CALIDAD: con excelencia en la atencin y satisfaccin de los clientes en productos y servicios ofertados.

RESPONSABILIDAD: asumir y aceptar las consecuencias de los actos libres y consistentes.

RESPETO: en toda accin e intencin, en todo fin y en todo medio, tratar siempre al cliente con el respeto que le corresponde por su dignidad humana.

HONESTIDAD: ser rectos, honrados y veraces en todos los actos. Comportarse con integridad y carcter, respetando las leyes.

TRANSPARENCIA: significa claridad en la informacin que se maneje y se proporcione tanto a socios como a clientes.

SERVICIO: el xito de la asociacin est vinculado al buen servicio. El servicio debe satisfacer y superar las expectativas de clientes y socios/as

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5.7 ANLISIS DEL ENTORNO COMPETITIVO DEL SECTOR CON BASE AL MODELO DE LAS 5 FUERZAS DE PORTER. Este esquema presenta el entorno competitivo de la Cooperativa por medio del anlisis de las 5 fuerzas de Porter, entre estas estn: el ingreso de nuevos competidores, el ingreso de productos sustitutos, la rivalidad entre los competidores, poder negociador de los proveedores y poder de negociacin de los compradores.
NUEVOS COMPETIDORES Amplio conocimiento del mercado Capacidad financiera Presencia de marcas extranjeras

AMENAZA

PODER NEGOCIADOR
PROVEEDORES Proveen a la competencia Variacin de precios RIVALIDAD ENTRE COMPETIDORES Sistema de distribucin Altos estndares de calidad Publicidad

PODER NEGOCIADOR
COMPRADORES Ofertas Promociones Productos de buena calidad Diversificacin de Productos Precios bajos

PRODUCTOS SUSTITUTOS Si existen productos sustitutos Nuevas marcas de productos

AMENAZA

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ANLISIS DEL ENTORNO COMPETITIVO DEL SECTOR CON BASE AL MODELO DE LAS 5 FUERZAS DE PORTER. -

Amenaza de entrada de nuevos competidores: la amenaza de que ingresen al mercado nuevos competidores es latente y la competencia actual de ACOPANOC posee caractersticas importantes, como amplio conocimiento del mercado, mejor capacidad financiera, presencia de marcas extranjeras.

Rivalidad entre los competidores: existe un significativo nmero de agroservicios y vendedores de insumos a nivel del departamento de Morazn, que abastecen a los distribuidores de insumos agrcolas, por lo que la rivalidad entre los competidores es grande.

Poder de negociacin de los proveedores: no existe poder de negociacin por parte de la cooperativa para con los proveedores, ya que esta se abastece de un solo proveedor de insumos; por lo que es necesario que analice sobre ofertas de otras empresas distribuidoras de insumos agrcolas.

- Poder de negociacin de los compradores: en el caso de los insumos agrcolas los compradores no poseen poder de negociacin, pero pueden basar su compra en preferencias como ofertas, promociones, precios bajos, la calidad de los productos, diversificacin y un buen servicio. Amenaza de ingreso de productos sustitutos: existen en el mercado productos sustitutos (caso de fertilizantes, pesticidas) as como el continuo ingreso de nuevas marcas de productos idnticos o similares.

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5.8 CANALES DE COMERCIALIZACIN. Permite estructurar de forma organizada para lograr el acercamiento los productos y servicios a los clientes por medio de los distintos flujos de comercializacin.

PROVEEDORES PROAGRO.

Productores socios venta y compra de Insumos, servicios y cereales 7 Municipios desarrollados

ACOPANOC

INCUBADORA SALVADOREA DISAGRO, UNIFERSA, BAYER, IMACASA SEMILLAS CB

Productores no socios: venta de Insumos y servicios agrcolas.

Municipios, cantones por incursionar: Perquin, San Fernando, Cacaopera Caaverales

Canales Desarrollados Canales no Desarrollados Venta Compra-venta

Clientes mayoristas: venta de productos cereales a clientes distribuidores.

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5.9 SELECCIN DEL MERCADO META El Mercado Meta de ACOPANOC de R.L, se divide en los siguientes segmentos potenciales:

1- Productores socios: la Asociacin cuenta con 197 productores socios que son sus principales clientes, stos compran los siguientes productos: insumos agrcolas, fertilizantes, fungicidas, pesticidas y concentrados. Tambin se constituyen entre los principales proveedores de cereales, de productos avcolas y ganaderos.

2- Productores no socios: son clientes a quienes la Cooperativa les abastece de insumos agrcolas para desarrollar sus actividades de produccin

agropecuaria.

3- Clientes mayoristas: actualmente lo constituye tres clientes mayoristas de la ciudad de San Miguel, a quien ACOPANOC le intermedia toda la produccin de cereales de los productores socios.

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5.10 PLAN ESTRATEGICO DE COMERCIALIZACIN. 5.10.1 AREA DE MERCADEO. OBJETIVO. Servir de gua a la Junta Directiva de ACOPANOC para la implementacin de acciones en forma tcnica en el rea de mercadeo que contribuya a potencializar la demanda de los productos y servicios agrcolas.

5.10.1.1 INVESTIGACIN DE MERCADO.

ACTIVIDADES - Investigar el mercado sobre: precios, productos, hbitos, gustos, preferencias y motivos de compra. - Listar proveedores, distribuidores y mayoristas.

5.10.1.2 DIVERSIFICACIN DE LAS LNEAS DE PRODUCTOS.

ACTIVIDADES Ampliar lneas de productos y crear una oferta competitiva para los clientes con los siguientes productos y servicios: pesticidas, fungicidas, veterinarios, avcolas y concentrados. - Ofrecer herramientas y equipo industrial agrcola, para la venta a clientes: bombas de riego, palas, azadones, tecnologa agrcola, entre otros.

5.10.1.3 OFRECER SERVICIO A DOMICILIO.

ACTIVIDADES Adquirir una unidad de transporte adicional, mediante una lnea de crdito bancaria u otra fuente de financiamiento. Organizar las rutas de distribucin en los siete municipios de manera eficiente. Exigir una compra mnima de $ 100.00 para poder acceder a este servicio. 15

5.10.1.4 DESARROLLO DE CANALES DE COMERCIALIZACIN.

ACTIVIDADES Desarrollar alianzas estratgicas con productores y organizaciones Cooperantes que apoyan la actividad productiva (FINTRAC o Tcnicos en el Departamento) que propicie la compra y venta de productos. Explorar la posibilidad de ampliar la venta de insumos y servicios en tres municipios y un cantn en el primer ao, y cuatro posteriormente (Perquin, San Fernando, Cacaopera y Caaverales). Evaluar las temporadas altas de consumo de productos agrcolas y servicios, para mantener niveles de inventarios ptimos. Bsqueda permanente de nuevos clientes, sub-distribuidores u otros.

5.10.1.5 MEJORAMIENTO DE LA INFRAESTRUCTURA.

ACTIVIDADES Solicitar permisos al Ministerio de Salud para la operacionalizacin y funcionamiento de la agrotienda. Solicitar a los distribuidores estantes metlicos para la exhibicin de los productos agrcolas y un manejo ordenado de los mismos. Buscar una infraestructura bsica que rena las condiciones mnimas para almacenar volmenes de inventarios de productos agrcolas.

5.10.1.6 PRECIOS.

ACTIVIDADES Tener una estructura competitiva de precios y mrgenes adecuados en los diferentes productos que se comercialicen.

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Fabricar concentrados para ganado para reducir los costos de venta a los socios y clientes.

Sondear constantemente los precios de los insumos agrcolas y servicios de equipo industrial que ofrece la competencia.

5.10.1.7 SERVICIO AL CLIENTE.

ACTIVIDADES Enfatizar en un excelente servicio de compra-venta de productos y servicios agrcolas a clientes y proveedores. Realizar preventa de insumos agrcolas y servicios mediante llamadas telefnicas o visitas a clientes. Hacer de la entrega de los productos un elemento decisivo en la oferta integral. Dar seguimiento post-venta a los clientes.

5.10.1.8 NEGOCIAR SISTEMA DE PAGO CON CLIENTES Y PROVEEDORES.

ACTIVIDADES Otorgar periodos de pago cortos, mximos a 45 das mnimo 30 das para clientes productores, tomando de referencia los periodos de cosecha de los cultivos. Negociar lneas de crdito con los proveedores con periodos prolongados de 90 das mximo, que permita soportar la recuperacin de las cuentas por cobrar otorgadas a los clientes productores y recuperarla en especie o en efectivo.

AREA DE PUBLICIDAD Y PROMOCIN 5.10.2 PUBLICIDAD-PROMOCION.

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OBJETIVO. Lograr un reconocimiento de la Cooperativa en la Zona de Morazn e incremento de las ventas, mediante la difusin de material promocional y publicitario en lugares estratgicos designados por la Junta Directiva.

5.10.2.1 PLAN DE PUBLICIDAD.

ACTIVIDADES Elaborar brochures, con informacin pertinente de la Cooperativa Transmitir cuas radiales en emisoras de radio del departamento de Morazn. Disear hojas volantes con informacin general de la Cooperativa para repartir a los clientes. Redisear la apariencia exterior de instalaciones, que proyecte una mejor imagen corporativa ante sus clientes. Diseo de banners colocados en puntos estratgicos del departamento de Morazn. (Perqun, San Francisco Gotera y San Fernando). Elaborar tarjetas de presentacin con informacin relevante de la Cooperativa para gerente. 5.10.2.2 PLAN DE PROMOCIONES.

ACTIVIDADES Promocionar en forma de paquetes de productos, descuentos por compras mayores a $100.00 a clientes frecuentes. Participacin en ferias y otro tipo de evento locales para promocionar los productos y servicios de la Cooperativa. Entregar artculos promocinales a los clientes actuales y potenciales por compras. Realizar rifas de canastas de productos y equipos en pocas festivas entre los clientes. 18

5.10.3 AREA ADMINISTRATIVA FINANCIERA. OBJETIVO. Mejorar la gestin gerencial y administrativa de la cooperativa para poder desarrollar, controlar y realizar las actividades pertinentes para financiar el plan estratgico propuesto

5.10.3.1 ADQUISICIN DE UN CRDITO BANCARIO.

ACTIVIDADES Solicitar financiamiento a instituciones bancarias u otras financieras, para capital operativo. Propiciar la no reparticin de utilidades por 2 o 3 aos, previo acuerdo de la Asamblea General.

5.10.3.2 POLITICAS DE RECUPERACIN DE CUENTAS POR COBRAR. Mantener al da la base de datos de los clientes morosos. Contratar un vendedor-cobrador para la venta de insumos agrcolas y la recuperacin de las cuentas en mora.

5.10.3.3 AMPLIACIN DE LA BASE DE SOCIOS.

ACTIVIDADES Realizar reuniones con productores sobre su futura incorporacin como nuevo socios para lograr un aumento de la membreca, incremento en aportaciones. Visitas para identificar nuevos prospectos de socios.

5.10.3.4

ELABORACIN

DE

MANUALES

ADMINISTRATIVOS

DE

PROCEDIMIENTOS.

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ACTIVIDADES Establecer un manual de funciones para cada uno de los puestos de la Cooperativa Elaborar manuales de los procesos administrativos de la empresa en todas sus reas. Llevar los registros contables en forma mecanizada.

5.10.3.5 ORGANIZACIN DE NUEVOS COMITS PARA EL SEGUIMIENTO A LAS ACTIVIDADES.

ACTIVIDADES Reorganizar comits por reas de la cooperativa para dar seguimiento a las actividades empresariales. Integrar y rotar a los socios entre los nuevos comits para que se involucren en los proyectos que desarrolla la cooperativa.

5.10.3.6 FORTALECIMIENTO DE LAS CAPACIDADES EMPRESARIALES DE LA JUNTA DIRECTIVA, SOCIOS Y GERENCIA.

ACTIVIDADES Fortalecer mediante el plan de capacitaciones a socios sobre temticas de: asociatividad, comercializacin, mercadeo, organizacin, liderazgo, manejo de cultivos, asistencia tcnica, capacitacin sobre la utilizacin de nuevos productos y otros/as de inters para los asociados.

5.10.3.7 FORTALECIMIENTO DE LA LEALTAD DE LOS CLIENTES SOCIOS Y NO SOCIOS.

ACTIVIDADES Brindar un excelente servicio, atencin, precios competitivos. Crear una base de datos con los socios que pagan puntualmente. 20

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5.10 PLAN OPERATIVO ANUAL El objetivo principal es proporcionar al personal directivo y operativo de la cooperativa una herramienta que facilite la ejecucin de estrategias en el rea de mercadeo, promocin-publicidad y aspectos administrativos-financieros. Partiendo de un conjunto de supuestos, se plantean acciones a corto y largo plazo, detallando los responsables de realizar estas actividades. 5.10.1 AREA DE MERCADEO

OBJETIVO Servir de gua a la Junta Directiva de ACOPANOC para la implementacin de acciones en forma tcnica en el rea de mercadeo que contribuya a potencializar la demanda de los productos y servicios agrcolas.

5.10.2 AREA DE PUBLICIDAD-PROMOCION

OBJETIVO Lograr un reconocimiento de la Cooperativa en la Zona de Morazn e incremento de las ventas, mediante la difusin de material promocional y publicitario en lugares estratgicos designados por la Junta Directiva.

5.10.3 AREA ADMINISTRATIVA FINANCIERA.

OBJETIVO Fortalecer el rea administrativa y financiera de la Cooperativa mediante la negociacin de crditos, aumento de la membresa, un plan de mejora en la recuperacin de cuentas por cobrar, mecanizacin contable y capacitacin a socios y directivos como apoyo a la actividad empresarial.