Gerencia Estratgica de la Fuerza de Ventas

Profesora: Mara Virginia Baptista

Reclutamiento y seleccin
Implicaciones:

Preparar una descripcin del puesto y del perfil del vendedor requerido. Reclutar un nmero adecuado de solicitantes. Elegir entre los solicitantes las personas ms calificadas.

Reclutamiento y seleccin
El reclutar el nmero adecuado de solicitantes implica:

Operar continuamente, no slo cuando hay vacantes. Es sistemtico. Proporciona un flujo mayor de solicitantes ms calificados de los que se necesitan.

Reclutamiento y seleccin

Para determinar la correspondencia entre los solicitantes y las especificaciones de contratacin, se utilizan tcnicas como: formas de solicitud, entrevistas, informes, exmenes psicolgicos y de aptitudes, entre otros.

Incorporacin de los vendedores nuevos

Se refiere al proceso de integracin de los vendedores contratados a la compaa. Esta integracin abarca el conocimiento del resto de las personas que pertenecen a la organizacin, los clientes existentes y con el resto de los vendedores.

Capacitacin de una fuerza de trabajo

Programas de orientacin y capacitacin de ventas. Utilizacin de tcnicas creativas para que los vendedores se identifiquen con la empresa y los productos. Actualizaciones continuas a los vendedores en el campo de las ventas.

Motivacin de las fuerzas de ventas

Identificar qu aspectos motivan a cada vendedor. Desarrollar incentivos acordes a sus requerimientos e intereses.

Incentivos Econmicos Bonificaciones

Incentivos no financieros Regalos

Concursos de ventas

Ascensos

Compensaciones de la Fuerza de ventas

Las recompensas econmicas pueden ser: 1. Pagos directos (Salario, Comisin) 2. Compensacin monetaria indirecta (vacaciones pagadas, pensiones, seguros)
Salario nico

Mtodos de compensacin para la fuerza de ventas

Comisin nica Plan Combinado

Compensaciones de la Fuerza de ventas

Se utiliza un salario nico:

Generar un nuevo puesto Compensar a vendedores nuevos o itinerantes. Abrir nuevos territorios Vender un producto tcnico que requiere un perodo prolongado de negociacin.

Compensaciones de la Fuerza de ventas

Se utilizan planes de comisin nica cuando:

Se necesita un fuerte incentivo para generar las ventas. No se requiere de mucho trabajo adicional a las ventas La compaa es dbil econmicamente.

Supervisin de la Fuerza de Ventas

Naturaleza de independencia del trabajo del vendedor

Cunto supervisar?

Algunos mtodos

Observacin en el campo

Informes Correos electrnicos

Juntas de ventas

Evaluacin del desempeo de un vendedor

Las medidas de evaluacin del desempeo permiten:

Recompensar al buen vendedor Realizar propuestas constructivas de mejoramiento a los vendedores con bajo desempeo. A los vendedores: identificar oportunidades para mejorar.

Medidas de evaluacin de desempeo

Bases cuantitativas (Se miden esfuerzos y resultados)
Medidas de esfuerzo: Tasa de visitas Nmero de propuestas formales presentadas. Nmero de clientes nuevos Nmero de cotizaciones solicitadas

Medidas de evaluacin de desempeo

Bases cuantitativas
Medidas de resultados:

Volumen de ventas (por productos, por territorios, por tipo de clientes). Participacin del negocio del cliente en una categora de productos. Nmero y promedio de los pedidos.

Medidas de evaluacin de desempeo

Bases Cualitativas

Conocimiento de los productos, polticas de la compaa y de los competidores. Calidad de los informes. Manejo del tiempo. Relaciones con los clientes. Apariencia personal Educacin continua.

Organizacin de la Fuerza de Ventas

Dependiendo de las estrategias de venta se considerar un tipo especfico de organizacin de la fuerza de ventas. Organizacin compleja

Organizacin territorial Organizacin basada en el producto

Organizacin basada en el mercado

Organizacin de la Fuerza de Ventas territorial

Se vende en diferentes zonas. Numerosos clientes. Generalmente al mercado de industrial.

comprador

Tamao del territorio

Es necesario determinar

Forma del territorio

Organizacin de la Fuerza de ventas basada en el producto

Se cuenta con numerosas lneas de productos. Existe una alta especializacin de producto. Los productos son complejos. Los productos estn poco relacionados entre s.

Organizacin de la Fuerza de ventas basada en el mercado

Se cuenta con gran diversidad de clientes con necesidades poco similares. Los clientes se encuentran en diversas regiones del pas. Cada vendedor adquiere un profundo conocimiento de las necesidades de sus clientes.

Organizaciones complejas de la fuerza de ventas

Se presenta cuando una compaa cuenta con un gran nmero de productos, muchos tipos de clientes, dentro de un rea geogrfica de grandes dimensiones.
En estos casos se realiza la combinacin de diversos tipos de organizacin de fuerza de ventas

Tamao de la fuerza de ventas

Mtodos para calcular el tamao de la fuerza de ventas:

Dividir el dinero disponible entre el costo para apoyar a un vendedor. Contratar tantos vendedores como sea posible. Con base en el nmero de clientes y sus requerimientos.

Tamao de la fuerza de ventas

Frmula para el mtodo con base en el nmero de clientes y sus requerimientos:

Tamao de la F.V (N de Cuentas en el mercado Objetivo * N de visitas requeridas por ao por cuenta) N de visitas que puede hacer cada vendedor

Estimar la frecuencia de las visitas requeridas

Aspectos a considerar:

El tamao de las diferentes cuentas Los objetivos de venta y de distribucin. La necesidad de visitas no planeadas Los efectos de ventas estimados por aumentar o reducir el nmero de visitas por cuenta.

Estimar la capacidad de visitas de la fuerza de ventas

Aspectos a considerar para determinar la duracin promedio de una visita de ventas:

Cuentas nuevas o ya existentes. Cuentas grandes o pequeas. Estructura del centro de compra. Tiempo de planeacin de la visita, trabajo de oficina requerido. Distribucin de los clientes en el territorio.