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Tecnica Negociacion

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Habilidades personales para llegar a buenos acuerdos .

Situaciones comerciales con clientes habituales (confianza) Negociaciones comerciales de precio y servicio a la vez Ganar confianza y determinación Negociaciones con proveedores, compras

Negociación histórica. Guerra del opio. Perdida de Hong Kong hasta 1997 que es devuelto a China.

¿Me pongo en el lugar del otro? ¿Soy paciente? ¿Soy capaz de escuchar y observar para entender? ¿Soy flexible y abierto a los cambios? ¿Puedo ser creativo? ¿Tengo iniciativa propia o me dejo llevar por la situación? ¿Tengo autocontrol o autodominio? ¿Soy persuasivo? ¿Realista y razonable? ¿Analítico? ¿Ambicioso y perseverante? ¿Tengo confianza en mi mismo?

.

GANA-PIERDE (suma cero): ¿Qué trozo de la tarta es para mí? • GANA-GANA (suma variable): ¿Cuan grande puedo hacer la tarta? • ¿Podemos crear valor? • ¿Tenemos alternativas? • .

Límites de la negociación Posibilidades de no acuerdo Intereses en conflicto Mis intereses (máximos y mínimos) Tus intereses (máximos y mínimos) Posibilidades de acuerdo Intereses comunes .

Intereses ocultos Todos mis intereses Los intereses que hago públicos Intereses ocultos (a descubrir) .

. En la valoración de esta situación entran tanto los intereses directos como los ocultos. es el que tenga la mejor situación de no-acuerdo.La situación de no-acuerdo El fuerte de la negociación no es el más poderoso.

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hace una propuesta que Don Vito Corleone rechaza. .Se plantea una negociación que no termina en un acuerdo. Solorzo apodado el Turco .

Discusión 3. Preparación previa 2. etc… en relación con la situación de no acuerdo Gestión de las reiteraciones… en relación a conservar las buenas relaciones .Etapas a seguir… 1. de las prisas. Proposición 4. Negociación Duración de la negociación Gestión del tiempo.

¿Cuándo podemos romper la negociación? . ¿Cuáles son los argumentos para defender nuestra postura? 6. ¿Qué concesiones estamos dispuestos a hacer? 7. Definir claramente nuestros objetivos 3.Preparación previa Objetivo: preparar la negociación ¿Cómo?: 1. ¿Qué perfil tiene la contraparte? ¿Qué información tenemos de ella? 4. ¿Cuáles son los temas clave a tocar en la negociación? 5. ¿Qué tipo de negociación es? 2.

situaciones de noacuerdo e intereses ocultos de la parte contraria 4. Listar oportunidades de gana-gana y concesiones de bajo costo 3. Preparar una buena situación de no acuerdo 2. aunque sólo sea cualitativa. Elegir la táctica (procedimiento de trabajo) adecuada para la negociación .Preparación previa Objetivo: preparar tu mejor situación de no-acuerdo ¿Cómo?: 1. Buscar información. sobre limites de negociación.

¿Cuáles son los argumentos para defender nuestra postura? 6. ¿Qué concesiones estamos dispuestos a hacer? 7. Preparar una buena situación de no acuerdo 2. ¿Qué perfil tiene la contraparte? ¿Qué información tenemos de ella? 4. aunque sólo sea cualitativa. ¿Qué tipo de negociación es? 2. Listar oportunidades de ganagana y concesiones de bajo costo 3. sobre limites de negociación. Buscar información. situaciones de no-acuerdo e intereses ocultos de la parte contraria 4. Elegir la táctica (procedimiento de trabajo) adecuada para la negociación . ¿Cuáles son los temas clave a tocar en la negociación? 5. Definir claramente nuestros objetivos 3. ¿Cuándo podemos romper la negociación? ¿Cómo?: 1.Lectura del caso y preparación previa… ¿Cómo?: 1.

Plantear y comunicar claramente nuestra propuesta 2. Interpretar los intereses ocultos de la contraparte . Hacer propuestas realistas y alcanzables 2.Discusión Objetivo: Comunicar nuestro propósito ¿Cómo?: 1. Escuchar y observar para interpretar bien las propuestas de las contrapartes Proposición Objetivo: proponer sobre las propuestas de inicio ¿Cómo?: 1.

Táctica aconsejable en función de negociación GANA-GANA o GANAPIERDE 2. Negociaciones GANA-GANA: hacer que la tarta sea más grande 3. manteniendo las relaciones entre ambos .Negociación Objetivo: culminar el acuerdo ¿Cómo?: 1. Negociaciones GANA-PIERDE: cerrar un reparto de la tarta.

2. 3. Desechar opciones injustas para una de las partes.Aumentar el tamaño de la tarta 1. . Analizar conjuntamente ventajas e inconvenientes de las mismas. Elegir entre las restantes buscando un procedimiento objetivo. 4. Evitar insistir en la nuestra como única opción. Empezar por listar todas las soluciones posibles. Crear ambiente distendido y de colaboración.

sin descuidar mi buena relación Objetivo general de nuestra negociación: 1. Transmitir que tenemos grandes alternativas frente a un no acuerdo 3.Quiero el mayor pedazo de la tarta. Transmitir que la contraparte necesita un acuerdo a cualquier precio . Transmitir la creencia que: el acuerdo es mucho más importante para la contraparte que para ti 2.

Demostrar poco interés en el acuerdo .Quiero el mayor pedazo de la tarta. Áreas de negociación 2. Crear un clima propicio para nosotros 2. sin descuidar mi buena relación Fase inicial: 1. Obtener el máximo de información (escuchar) sobre la contraparte: 1. Resaltar nuestras alternativas 4. Punto de no-acuerdo 3.

. Horizontal (recomendada). Quien pega primero.Quiero el mayor pedazo de la tarta. 2. Punto a punto cerrando temas. sin cerrar nada hasta un acuerdo global. pega más fuerte… excepto si estás completamente desinformado. Vertical. sin descuidar mi buena relación Tipo de negociación: 1. Todos los puntos a la vez.

pero amables con las personas que la representan. 8 9 Al terminar hacer ver al contrario que ha logrado un buen acuerdo . En todo momento hay que ser duros con la empresa de la parte contraria. En las negociaciones con peligro de ruptura es conveniente que asistan dos negociadores y uno haga de "bueno" y otro de "malo". Aceptar minimizando su importancia. Ir arañando concesiones parciales Desgastar al contrario. para que el contrario piense que su situación es débil y necesita hacer grandes concesiones. Lanzar una primera oferta muy inferior a la esperada por la otra parte.Dinámica óptima… ATAQUE 1 2 3 4 5 6 7 Empezar haciendo una exposición sesgada. Dureza con el "malo" y prudencia con el "bueno". magnificarlas ante la otra parte y pedir contrapartidas. DEFENSA Rebatir la exposición con argumentos. No ceder sin contrapartidas. terminará por aceptar cosas que no hubiese aceptado sin la presión psicológica. Mostrar asombro e incredulidad y argumentar su falta de sentido. Partir la diferencia. Forzar un aplazamiento al sentirse agotado Aceptar pidiendo algo a cambio. pero defendible con argumentos Hacer concesiones intrascendentes.

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com/watch?v=S60xbz1qgKY .La importancia de no prejuzgar y de esforzarnos por comprender a los demás. para así relacionarnos mejor y dar un valor agregado al mundo.youtube. http://www.

El ingrediente olvidado… “el buen negociador debe tener la habilidad para comprender y llevar a la otra parte por el camino más conveniente para ambos. manejando la relación interpersonal de la forma más propicia y adecuada” Joaquin Monzó Sánchez .

Cerebro pensante + Cerebro emocional Lado izquierdo Analítico Matemático Técnico Lógico Racional Práctico Organizado Orientado al detalle Tradicional Fiable Secuencial Lado derecho Conceptual Holístico Imaginativo Integrador Espacial Intuitivo Comunicativo Emotivo Sensible Expresivo Espiritual Orientado al logro Cerebro pensante (Neocórtex) Cerebro emocional (Sistema límbico) .

• Capacidad para solucionar el problema negociado y pensamiento sistémico. . • Habilidad lingüística para desarrollar correctamente el proceso dialéctico de la negociación.Habilidades intelectuales • Una mayor capacidad de análisis y síntesis del tema a negociar. • Originalidad para la creación de alternativas. • Pensamiento conceptual.

Habilidades emocionales • Aumentando la confianza en sí mismo. • Mejora sus habilidades para resolver conflictos de actitudes. • Aumenta la comprensión de las partes entendiendo la posición del otro. • La perseverancia para conseguir sus objetivos en las negociaciones. • Y aumenta su capacidad de comunicación . • Su autocontrol (no cediendo ante presiones y dejándose intimidar). • Mejorando su integridad (siempre se dice que un negociador debe ser una persona integra).

• y también a motivarse (afán de logro. orientación hacia el servicio. actuación en conciencia. aprovechamiento de la diversidad). flexibilidad y creatividad).Dos dimensiones que trabajar… Intrapersonal • conciencia de sí mismo (conciencia emocional. establecimiento de vínculos. facilitación de cambios. colaboración y cooperación y espíritu de equipo). compromiso. Interpersonal • mejoran la empatía (comprensión de los demás. manejo de conflictos. confiabilidad. comunicación. iniciativa y optimismo). . conocimiento de uno mismo y confianza en uno mismo). • y las habilidades sociales (influencia. • a autorregularse (autocontrol.

Responsabilidad. Influencia y Capacidad de liderazgo. Motivación al logro. Iniciativa. Gestión de la diversidad. Comprensión. Flexibilidad.¿Tiene que ver con el rendimiento negociador? • • • • • • • • • • Autoconocimiento. Control del estrés. .

El formador tomará notas sobre el desarrollo de la reunión . Negociación libre en los 20 minutos siguientes 4. simulamos una negociación… ¿Cómo?: 1. Tenéis 30 minutos para llegar a un acuerdo 2. Exposición inicial de 5 minutos por cada parte 3.En un lugar neutro.

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Hablar – exponer 3. Escribir 1. Hablar-exponer (opcional) 4. Escuchar (+ frecuente) 2. Leer (4 años) 2. Escuchar (formal) (apenas se forma) 4.Importancia para la empresa Dedicación en formación 1. Leer . Escribir (4 años) 3.

4.1. 7. 5. 3. 2. centre su atención en las preguntas Pregunte: escucha reflexiva (repetir la opinión de la audiencia en forma de pregunta) para fijar las ideas Busque las claves de las opiniones Evite las interrupciones cuando dialoga No escuche tan solo con los oídos (lenguaje no verbal = 90% de comunicación) Tome notas (recuerde las interlocuciones) . 6. Manifieste interés por su interlocutor No se distraiga.

Ir al mismo paso 6 habilidades estratégicas para presentaciones de impacto (técnicas de venta). El efecto espejo 6. Cómo mantener e control visual 5. Breves frases de ánimo 4. Construir puentes 2.1. . La técnica de asentir con la cabeza 3.

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Debemos convencer (no vencer) de un resultado razonable para ambas partes .• • Hacer máximo nuestro beneficio (objetivo) sin perjudicar o dañar la relación mutua.

1. Ser flexible: pequeñas concesiones abren grandes caminos 6. ambientes caldeados poco propicios y menos gestionables. 3. 2. explotando sus debilidades para que afronte sus fortalezas con inseguridad . No tener prisa 10. Siempre que puedas. en campo neutro. Debilitar al contrario. mejor que hablar demasiado (sobretodo en fases previas) 7. Prepara y planifica tus negociaciones. juega en tu campo. 4. Ser comprensivo 9. Observa minuciosamente a la contraparte 5. Si no puedes. Prestar atención al mensaje 11. Escuchar demasiado. Ponerse en el lugar de la contraparte (empatía) 8. Evitar reuniones multitudinarias.

No negocies sobre POSTURAS previas y precocinadas. 2. para no caer en posiciones que incluso los perjudiquen. 5. Los objetivos te permiten una flexibilidad de tener múltiples posiciones para llegar acuerdos más amplios. Primero los intereses.1. sino sobre objetivos. Separar la persona del problema. Ya que la negociación tiene una componente emocional. 3. después las posturas y sus argumentos. intenta aislar tu independencia frente a la negociación. 4. Inventa y crea nuevas situaciones que permitan a ambas partes GANAR-GANAR Objetividad: insiste en mantener una visión objetiva para juzgar la negociación . Enfocarse a los intereses.

.Reflexiones místicas sobre la negociación.

Daniele Vare.« La diplomacia y la buena negociación es el arte de hacer que el otro se salga con LA NUESTRA». . diplomático italiano.

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