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LAS CUOTAS DE VENTAS 1.- Concepto.

Son las metas cuantitativas especficas, o la previsin de ventas fraccionada a cada vendedor y zona especfica, que sirve de meta motivacional para la fuerza de ventas y como direccin eficiente que busca el cumplimiento de objetivos, que es pre acordado con el equipo respecto al volumen de ventas y que tras su anlisis posterior permite detectar puntos fuertes y dbiles, asignar publicidad por zonas, atribuir gastos por territorio lo que facilita el control de gastos. Algunas otras atribuciones que se le da a las cuotas de ventas: Fraccin de objetivo confiado a una fraccin de la red de ventas. Desglose sectorial de la previsin general de ventas. Previsin de ventas fraccionada. Sumando s de la previsin de ventas. Programas de ventas individualizados.

2.- Ventajas de establecer un sistema de cuotas de ventas: Produce motivacin importante y amplia ms all de aspectos econmicos. Constituye a los vendedores en unos copartcipes del riesgo empresarial, resaltando la importancia del mismo. Es un sistema de fcil comprensin y que brinda referencias evaluatorias simples. Es un instrumento para imputar costes, para asignar gastos y para mejorar el dilogo entre direccin y comerciales.

3. Caractersticas de las Cuotas de Ventas: a) Especificidad Deben dirigirse a un vendedor determinado y concreto y una zona especfica habindose calculado las caractersticas de la zona. b) Expresin en cifras Las cuotas son presupuestos a alcanzar y por lo tanto numricos, como se describe en las clases de cuotas.

c) Plazo o periodificacin Se refiere al plazo o tiempo predeterminado ao, semestre, trimestre, mes u otro tipo. GERENCIA DE VENTAS TEMA: Cuotas de Ventas 1

d) Amplitud Las cuotas deben enfocarse en aspectos fundamentales: volumen de ventas, nmero de clientes, nmero de visitas, gestin de cobros, rentabilidad que se complementen entre s. e) Realismo Tiene que estar basado en hechos reales, demostrables y alcanzables mas no especulaciones subjetivas. f) Elaboracin participada o negociada Para ello se debe contar con su colaboracin pues es a ellos a quienes se les asigna las cuotas, pues de lo contrario no sern asumidas con buen grado de inters. g) Formalizadas, razonadas, escritas y controlables Debe buscarse los formalismos necesarios para que una vez implantados no genere ninguna duda respecto a los responsables de conseguirlas y los que controlen. 4. Clases de cuotas

a) Cuotas de volumen de ventas:


o o o

en medidas monetarias en medidas fsicas en medidas de puntos de venta

b) Cuotas de actividad:
o o o o o

nmero de visitas a realizar nmero de clientes nuevos visitados (ndice de prospeccin) degustaciones de producto efectuados clientes nuevos conseguidos / nmero de visitas a clientes nuevos (ndice de eficiencia de prospeccin) nmero de pedidos conseguidos / nmero de visitas realizados (ndice de efectividad)

c) Cuotas financieras:
o o o

Cuota de gastos (la ms frecuente) Cuota de mrgenes brutos Cuota de beneficios netos

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5. Procedimientos para establecer Cuotas de Ventas: A. METODO HISTORICO Determina cuotas en funcin de resultados y tendencias anteriores, viene a ser un sistema estadstico con procedimientos utilizados en la previsin general para territorios. B) METODO DE LOS NDICES DE MERCADO Reparte la previsin total proporcionalmente los ndices obtenidos de alguna fuente o banco de datos solvente. Predomina en este mtodo la experiencia de la empresa. C) METODO DEL JUICIO PRCTICO Recogida sistemtica de opiniones, donde las variantes se hacen en consulta con los mismos vendedores que puede ser completamente libre o limitada entre unos mximos y mnimos. D) METODOS DE LAS UNIDADES DE VENTA Consultas con los propios clientes, sea por seleccin ABC o por muestreo, estas encuestas no son fciles de realizar ni pueden contar con la fiabilidad deseada, dependiendo del carcter del cliente, pero es una excelente fuente de informacin. E) METODO DE SONDEO DE MERCADO Son extensos y costosos pues se componen de estudios parciales como territorios, la aplican tan solo las empresas grandes en su totalidad cuando se realizan estudios a profundidad, aunque aplicados en zonas piloto respresentativas reducen la exactitud pero abaratan los costes factiblemente.

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