Fundamentos de Mercadotecnia

Unidad 3. La mezcla mercadológica y las nuevas tendencias en la mercadotecnia Programa desarrollado

Unidad 3 La mezcla mercadológica y las nuevas tendencias en la mercadotecnia.

Junio 2011

Educación Superior Abierta y a Distancia •Ciencias Sociales y Administrativas

Fundamentos de Mercadotecnia
Unidad 3. La mezcla mercadológica y las nuevas tendencias en la mercadotecnia Programa desarrollado
UNIDAD 3. LA MEZCLA MERCADOLÓGICA Y LAS NUEVAS TENDENCIAS EN LA MERCADOTECNIA

Propósito
  

Identificar la mezcla mercadológica y las 4 p´s Identificar el Internet como herramienta de mercadotecnia, su definición, objetivo, antecedentes y su estrategia. Establecer las herramientas que correspondan para el lanzamiento de un producto

Competencia específica

Establecer las herramientas de mercadotecnia para el desarrollo de un producto o servicio en un mercado, mediante la definición del tipo de empresa (productora o comercializadora) del el producto o servicio.

Presentación de la unidad

Dentro de la disciplina de la mercadotecnia encontramos herramientas de gran utilidad, que nos ayudaran en el desarrollo de estrategias y planes que se aplicaran dentro del mercado meta con el cual trabajemos. Además podremos visualizar nuevas tendencias de esta disciplina como la mercadotecnia por internet o los sistemas para la administración de las relaciones con los clientes.

3.1 La mezcla mercadológica

En la actividad mercadológica es de suma importancia trabajar de manera táctica, ya que esto garantizara el éxito del plan que estemos llevando a cabo, pero para lograr esto, es necesario contar con herramientas, como el producto, el precio, la plaza y la promoción, los cuales son conocidos como la mezcla mercadológica (marketing mix), la cual forma parte de un nivel estratégico lo cual se transforman en programas concretos para que una empresa puede llegar al mercado con un producto, que logre satisfacer las necesidades y/o deseos , a un precio conveniente, con un mensaje apropiado y un sistema de distribución que coloque el producto en el lugar correcto y en el momento más oportuno.

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Conceptos de producto, precio, plaza y promoción. Dentro de la mezcla de mercadotecnia existen cuatro herramientas fundamentales, para lograr llevar a cabo nuestros objetivos, y estas son: el producto (que es lo que vamos a ofrecer), el precio (a cuanto lo vamos a ofrecer), la plaza (distribución y logística) (en donde lo vamos a ofrecer) y la promoción (como se lo vamos a ofrecer a nuestro mercado)que se lleve a cabo para ofrecer el producto a nuestros consumidores; dentro de este capítulo analizaremos cada una de ellas, para lograr un mejor entendimiento, y poder implementarlas dentro de la estrategia de mercadotecnia.

3.2.1 Producto

Este tema es parte esencial para las áreas de mercadotecnia y para la empresa en sí; ya que la base para subsistir en el mercado, es el producto. Si tenemos una mala planeación, o una insatisfacción del producto, que no cumpla los deseos y las expectativas de los consumidores nos llevarán al fracaso de toda la organización.

En mercadotecnia cuando hablamos del término de producto nos referimos al conjunto de atributos y cualidades tangibles como presentación, empaque, diseño, contenido; e intangibles como la marca, la imagen, ciclo de vida y prestigio, que el cliente acepta como satisfactor de sus necesidades y/o deseos.

Para lograr satisfacer plenamente las necesidades de nuestros consumidores en base a nuestro producto es necesario conocer los tres conceptos básicos de producto con los que trabajamos:

1. El producto esencial o básico. Es el núcleo del producto, se refiere a lo que en realidad compra el cliente. Es el beneficio básico que recibe el cliente al comprar ese producto, a la necesidad o deseo básico que cubrirá con la adquisición de ese producto. Una de las principales tareas del mercadólogo es definir el núcleo o el beneficio principal que el producto le dará a su comprador. Es decir, si un individuo tiene la necesidad de un clima es porque ha generado una necesidad de cubrir el deseo de mitigar el calor, en una primera instancia el comprador piensa en un clima, aquí se crea el núcleo del producto, la necesidad de mitigar ese calor con aire fresco, sin importar por lo pronto otras características del producto, sólo eso “el núcleo”.

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2. El producto real. En este punto, una vez que se tiene el núcleo del producto o la necesidad básica a cubrir, el producto ya tiene ciertas características o atributos como: calidad, marca, estilo y empaque entre algunas otras. En este punto, el núcleo ya tiene características que ya mencionamos. En el ejemplo de la compra del clima, podemos ver ya que se trata de un clima mini-split MIRAGE, sus características, su color, su forma, etc. Hasta este momento ya se cubrió el producto esencial y ahora ya tenemos el producto real (sus características).

3. Finalmente, el planificador le da un plus al producto, es decir, elabora el producto aumentado (valor agregado), tomando en cuenta el núcleo o producto esencial y el producto real, los cuales son servicios o beneficios adicionales que se le ofrecen al cliente. Esto muchas veces hace la diferencia entre un producto y otro, ya que todos los climas generan aire fresco, las empresas fabricantes de estos productos ofrecen algo más para poder atraer la atención de los posibles clientes y hacer una labor de convencimiento para que el cliente realice la compra del producto de la empresa.

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Lógicamente entre más beneficios adicionales se ofrezcan, el producto le será más atractivo al consumidor, para ello te presentamos el siguiente esquema que representa estos niveles y sus beneficios:  Tres niveles de producto:

Instalación

Producto aumentado Producto real Servicio Post venta

Empaque

Características

Entrega y crédito

Marca

Beneficio básico del producto o servicio

Producto esencial Estilo

Calidad

Garantía

Clasificación de productos

Ahora bien algunas clasificaciones de productos que pueden ayudar en la formulación de estrategias de mercadotecnia estas son: o De consumo popular: Se refiere a productos destinados al consumo masivo, regularmente son productos que no necesitan un proceso industrial adicional, pueden ser adquiridos en mercados convencionales y son creados para cubrir necesidades o deseos prácticamente básicos.

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se dice que Coca-Cola es un producto gancho. etc. los productos gancho obtienen poca ganancia. colecciones de otoño y/o ropa de invierno. pero su tarea es importante para el desarrollo de otros productos. o alguna otra cosa que esté a la venta en el negocio. o Importados: Son productos fabricados o de procedencia extranjera. En algunas ocasiones se modifican las características de algunos productos con el fin de impulsarlos. Este tipo de productos gancho no representan ganancias sustanciales para la organización. así como los útiles escolares. arreglos. pero al ir por un refresco a la tienda. que son tasados en precios muy elevados. o De temporada: Se producen en determinada temporada del año y son la respuesta a ciertos comportamientos o demandas de mercado en determinados periodos de tiempo.Fundamentos de Mercadotecnia Unidad 3. o De impulso: La tarea de este tipo de productos es ser la base en el lanzamiento de otros productos con características similares. Educación Superior Abierta y a Distancia •Ciencias Sociales y Administrativas . todos los pinos. o De media y baja rotación: Dependen de cada una de las empresas. Por ejemplo: la ropa de primavera. se reflejará en una acción de intercambio. el cliente puede generar una necesidad por comprar algunas frituras y/o galletas. ya que es un producto líder de mercado y su presencia atrae a los clientes. los trajes de baños o las tiendas de campaña. No son de producción masiva. Se pueden citar como ejemplo. aspecto que. La mezcla mercadológica y las nuevas tendencias en la mercadotecnia Programa desarrollado o Gancho: Para estos productos la tarea principal es atraer clientes para desplazar otros productos. verano. a fin de cuentas. Por ejemplo: en temporada de vacaciones. en temporada navideña. luces. Probablemente el refresco no deje una ganancia sustancial. pero algunas empresas efectúan algunas ventas especiales de artículos de poca rotación. cuando los mercadólogos detectan que ese producto está en decadencia o va perdiendo gradualmente el interés de los consumidores. aparatos eléctricos. pero son muy activos en despertar otros deseos en los clientes. etc. etc. artículos para el hogar. o De alta rotación: Son productos de temporada que alcanzan un gran auge en un tiempo determinado y su movimiento es de rápido desplazamiento en el mercado. Por ejemplo.

sino que además es necesario que contemplemos la etapa de vida por la cual está atravesando dicho producto. debido a tres factores principalmente: (1) la producción tiende a ser baja. este ciclo de vida está representado por una campana de gauss la cual se mide en base a tiempo y a ventas.  Etapa de vida de un producto o Introducción: tiene lugar cuando el nuevo producto se pone a disposición por primera vez para la compra general en el mercado. como a continuación se presenta. desde su concepción hasta su posicionamiento en el mercado. Durante esta etapa los precios tienden a ser altos. La introducción a uno o más mercados toma tiempo y el crecimiento en las ventas se espera que sea lento.Fundamentos de Mercadotecnia Unidad 3. es necesario comprender que el diseño de las estrategias se puede realizar. Durante la etapa introductoria. las utilidades son negativas o bajas debido a las bajas ventas y a los fuertes gastos de distribución y promoción con relación a las ventas alcanzan la proporción más alta “debido a la necesidad de un alto nivel de esfuerzo promocional con el objetivo de: primeramente informar a los consumidores potenciales sobre el nuevo y desconocido producto. o modificar no solo contemplando las clasificaciones o el nivel del producto con el cual estamos trabajando. segundo por introducir ensayos del producto y tercero por asegurar la distribución en los puntos de venta de minoristas. (2) los problemas tecnológicos en la producción puede que no hayan sido totalmente dominados y (3) se requieren márgenes altos Educación Superior Abierta y a Distancia •Ciencias Sociales y Administrativas . La mezcla mercadológica y las nuevas tendencias en la mercadotecnia Programa desarrollado Cuando trabajamos con productos. esta etapa de vida la podemos obtener del ciclo de vida del producto el cual se refiere a las etapas por las que atraviesa.

La compañía que emprenda vigorosamente cualquiera o todas estas estrategias de expansión del mercado incrementara su posición competitiva.Fundamentos de Mercadotecnia Unidad 3. si el producto satisface al mercado. esta puede conseguir una posición dominante en el mercado. sin embargo nuevos competidores entraran al mercado atraídos por la oportunidad de la gran escala de producción y de las utilidades. en tanto que la demanda es dirigida a incrementarse muy rápidamente. la empresa trata de sostener el rápido crecimiento del mercado tanto como le sea posible. pero Educación Superior Abierta y a Distancia •Ciencias Sociales y Administrativas . Los precios tienden a permanecer donde están o caen solamente en forma ligera durante este periodo. introduciendo características al nuevo producto logrando expandir mas el mercado. Pero esto conllevara a un costo adicional ya que el producto en la etapa de crecimiento se enfrentara a un dilema entre una alta participación en el mercado y altas utilidades actuales.  Cuando el momento es propicio. Las compañías mantienen sus gastos promocionales al mismo nivel o a un nivel ligeramente superior para contrarrestar a la competencia y para continuar educando al mercado.  Se cambian algunos de sus textos publicitarios relacionados con el conocimiento del producto tratando de persuadir para la convicción y compra del producto.   Vigorosamente se buscan nuevos segmentos de mercado para entrar. Las ventas se elevan mucho más rápido causando una disminución en la proporción promoción a ventas. La empresa está a la expectativa de nuevos canales de distribución para obtener una exposición adicional del producto. promoción y distribución. la empresa decide rebajar los precios para atraer al mercado al siguiente estrato de compradores sensitivos al precio. Esto se puede realizar de distintas maneras:  Se emprenden mejoras en la calidad del producto y adiciona nuevas características y modelos al nuevo producto. La mezcla mercadológica y las nuevas tendencias en la mercadotecnia Programa desarrollado para apoyar los fuertes gastos promocionales los cuales son necesarios para alcanzar el crecimiento. Durante esta etapa. o Crecimiento: en esta etapa. las ventas empezaran a subir sustancialmente. Mediante el gasto de una gran suma de dinero en mejoras del producto.

 Madurez: En algún momento la etapa de crecimiento. Esta etapa normalmente dura mucho más que las etapas precedentes y posee algunos de los más formidables desafíos para el mercadologo. Una buena ofensiva proveerá la mejor defensa del producto para ello la compañía debería considerar las tres estrategias posibles de modificación del producto. presumiblemente. así como en la forma de comercio y acuerdos en el consumidor.Fundamentos de Mercadotecnia Unidad 3. Otras empresas incrementan su presupuesto de investigación y desarrollo para encontrar mejores versiones del producto. Esta sobre. Educación Superior Abierta y a Distancia •Ciencias Sociales y Administrativas . significa algún deterioro en las utilidades originando que algunos de los competidores débiles comiencen a retirarse. las ventas del producto decaerán y el producto entrará en una etapa de relativa madurez. dando origen a un mercado de competidores bien atrincherados cuya orientación básica es hacia la obtención de ventajas competitivas. Los competidores se comprometen más frecuentemente en rebajar los precios y en otorgar precios fuera de lista. La mezcla mercadológica y las nuevas tendencias en la mercadotecnia Programa desarrollado renunciará a sus utilidades actuales con la esperanza. Aunado a esto existe un fuerte incremento en el presupuesto promocional. El mercadologo encargado de un producto maduro no debe estar satisfecho con simplemente defender su actual posición. El comienzo de un lento descender en la tasa de crecimiento de las ventas tienen el efecto de producir una sobre capacidad en la industria. del mercado y de la mezcla de mercado. Si estas etapas no estimulan un adecuado crecimiento en ventas.capacidad lleva a intensificar la competencia. de realizarlas en la siguiente etapa.

 Declinación: la mayoría de los productos y marcas eventualmente entran en una etapa de declinación de las ventas. seguridad o conveniencia del producto. •Se buscan formas para estimular usos incrementables entre los clientes actuales. Las ventas declinan por una cantidad de razones como por ejemplo: Educación Superior Abierta y a Distancia •Ciencias Sociales y Administrativas . •Se puede considerar un reposicionamiento de la marca para atraer una gran parte del mercado. La mezcla mercadológica y las nuevas tendencias en la mercadotecnia Programa desarrollado  Tres estrategias posibles de modificación del producto Modificación del mercado • Se buscan oportunidades para encontrar nuevos compradores del producto. •Mejoras en los rasgos: el objetivo es adicionar nuevas cualidades que expandan la versatilidad. Modificación del producto •Mejora en la calidad del producto: cuyo objetivo es incrementar el desempeno funcional del producto. Modificación de la mezcla de mercado •Tiene por objeto un incremento de la apariencia estética del producto. Las ventas pueden precipitarse hasta cero y el producto puede desaparecer del mercado. •Mejora en el estilo: tiene por objeto el incremento de la apariencia estética del producto. o ellas se pueden petrificar a un nivel bajo y continuar durante mucho tiempo a ese nivel. la cual puede ser lenta o puede ser rápida.Fundamentos de Mercadotecnia Unidad 3.

Educación Superior Abierta y a Distancia •Ciencias Sociales y Administrativas . ya que el retenerlo. La mezcla mercadológica y las nuevas tendencias en la mercadotecnia Programa desarrollado o Razones de declinación de producto: Avances Técnicos: Pueden dar origen a nuevas categorías y formas de productos.  Retiro Entrando en esta etapa es necesario estar pendiente de no estar invirtiendo en productos que se encuentren ya en su momento de retiro. los cuales llegan a ser efectivos sustitutos. una cantidad de organizaciones salen del mercado con el objetivo de invertir sus recursos en campos más rentables. sería muy costoso y no justifica la cantidad de gastos generales y utilidades que podrán ser perdidas. y aquellas que permanecen en el mercado tienden a reducir el número de productos ofrecidos. El presupuesto de promoción se reduce. el precio también puede ser reducido para detener la declinación en la demanda. Cambios en la Moda: Cambios en la moda y en los gustos llevan a la erosión del comprador Bajos costos: Los bajos costos de los productos importados lesionan a los productores domesticos Todas estas tienen el efecto de intensificar la sobre capacidad y la competencia de precios. llevando a serios deterioros de las utilidades.Fundamentos de Mercadotecnia Unidad 3. A medida de que las ventas y las utilidades declinan.

con la finalidad de diseñar productos y servicios que satisfagan sus necesidades. Identificar y definir las necesidades de os clientes.2. a continuación te presentamos la metodología recomendada para la fijación de precios. empaque. Diseño y características del producto Prueba del producto. Crear un producto o servicio que satisfaga las necesidades del cliente incluye la planeación. diseño. Esto prácticamente se hace con los precios hasta tener una adecuada coordinación de decisiones. Desarrollar una marca. La mezcla mercadológica y las nuevas tendencias en la mercadotecnia Programa desarrollado  Etapas en la creación y diseño de un producto Estas etapas pueden ser utilizadas como estrategias para reimpulsar un producto que se encuentre en su etapa de maduración. introducción y desarrollo del mismo. Que satisfaga expectativas y percepciones Diseño de la mezcla de mercadotecnia más adecuada Introducción y lanzamiento del producto al mercado Promover su continuo desarrollo. y levantarlo antes de que este caiga en una etapa de declinación.2 Precio El precio es cuando otorgamos un valor a los productos y / o servicios que elabora una empresa y que son puestos a disposición de los compradores dentro de un mercado. Para diseñar y desarrollar el producto es conveniente considerar:        Las necesidades de los clientes. al producto y a sus características. mediante los mercado de prueba. el diseño del producto se refiere a la elaboración de prototipos y a la realización de pruebas de mercado para evaluar la aceptación del producto. Durante la planeación deben definirse las características para que este sea aceptado. Para evaluar su aceptación. La cual consiste en valorar y re valorar los productos de acuerdo con ofertas y demandas generadas en el mercado. presentación y la creación del producto definitivo. equilibrada es un aspecto esencial para poder mantener una economía sana y activa tanto dentro de las organizaciones como en la economía de los países. Una fijación de precios adecuada o como comúnmente se le llama.Fundamentos de Mercadotecnia Unidad 3. el desarrollo incluye aspectos como marca. La marca es de gran importancia ya que esta identificara a la empresa. Educación Superior Abierta y a Distancia •Ciencias Sociales y Administrativas . 3.

nadie comprará.Fundamentos de Mercadotecnia Unidad 3.  Elementos para establecer una metodología de fijación de precios Establecer los objetivos del mercado objetivo Desarrollar precios. La decisión de fijar precios puede ser muy compleja por lo que los mercadólogos necesitan seguir una metodología que contemple lo siguiente los siguientes elementos. Si ellos cobran más. los proveedores tienen que cobrar lo mismo que sus competidores. La mezcla mercadológica y las nuevas tendencias en la mercadotecnia Programa desarrollado  Metodología para la fijación de precios La fijación de precios raramente es un asunto sencillo. politicas y restricciones Seleccionar estrategias de precio Establecer técnicas de precios Educación Superior Abierta y a Distancia •Ciencias Sociales y Administrativas . y no hay razón para cobrar menos mientras los compradores estén pagando el precio vigente. tales como los que se encuentran en varios mercados de materias primas. a medida que las condiciones se acercan a la competencia perfecta.

a largo tiempo a la maximación de las utilidades y al crecimiento de la participación del mercado. La maximación de los ingresos requiere solo la estimación de la función de la demanda. •Las compañías buscan la sobrevivencia como su principal objetivo si tienen sobrecapacidad. con frecuencia reduciran sus precios. Algunos de los objetivos de mercado más utilizados son: Sobrevivencia. La mezcla mercadológica y las nuevas tendencias en la mercadotecnia Programa desarrollado  Primer paso: Nos enfrentamos a la necesidad de clarificar el mercado(s) objetivo (s) para el producto y los objetivos de mercadeo de la compañía.  Segundo paso: El segundo paso dentro de esta metodología se centra en las políticas y las restricciones en las cuales un buen mercadologo debe escudriñar el precio proyectado y otros elementos de la mezcla de mercadeo para ver su compatibilidad con las políticas de la compañía y restricciones externas.Fundamentos de Mercadotecnia Unidad 3. Educación Superior Abierta y a Distancia •Ciencias Sociales y Administrativas . Máximas utilidades actuales. pero cada vez que las ventas disminuyen se baja el precio para acercar el siguiente estrato económico. competencia intensa o deseos del consumidor cambiantes. esto con la finalidad de poder ajustar una política de precio adecuada para la empresa. Se establece el precio mas bajo suponiendo que el mercado es sensible al precio. Se cree que la maximación de los ingresos conducirá. Consideran que la demanda y los costos estan relacionados con las alternativas de precios y eligen el precio que producirá la maxima utilidad corriente. •Muchas compañías tratan de fijar un precio que maximice sus utilidades actuales. Liderazgo en la calidad del producto •Se utiliza cuando tenemos un producto de muy alta calidad y se establece como el líder del mercado en base a esa calidad. Esto también se denomina fijacion de precio para penetración del mercado. Máximo crecimiento de las ventas •Se considera que un mayor volumen de ventas conducirá a menores costos unitarios y mayores unidades a largo plazo. Para mantener a la planta en funcionamiento y renovar sus inventarios. su posición sobre los descuentos de precios y su filosofía para alcanzar los precios de los competidores. Maxima Cobertura del mercado •La compania fija un precio que hace que la adopción del nuevo producto sea valido para algunos segmentos del mercado. flujo de efectivo o rendmiento sobre la inversión Máximos ingresos actuales •Algunas empresas fijarán un precio que maximice el ingreso sobre ventas. Muchas empresas tienen políticas de precios que definen cosas tales como la imagen del precio que la compañía desea.

es manejada desde el punto de vista perceptivo. como una garantía de ofrecerte los precios más bajos del mercado. La mezcla mercadológica y las nuevas tendencias en la mercadotecnia Programa desarrollado Cualquier precio que se considere debe ser compatible con las políticas de precios de la compañía. estas estrategias poseen cuatro orientaciones principales: Orientados a calidad •prima •De penetración •Sobre precio •Calidad promedio •Ganga •Golpear y correr •Productos aparentes •Productos baratos Orientados a costos •Con margen de ganancia •Precios objetivo Orientados a la demanda •Utilizando el valor percibido •Precio para la demanda diferencial Orientadas a la competencia •Fijación de precio segun la tasa corriente •Fijación de precio para licitaciones  Orientadas a calidad Son todas aquellas estrategias que se centran en relacionar la calidad del producto con el precio del mismo. a través de las cuales las organizaciones logran establecer el precio.  Tercer paso: Se centra en conocer y manejar las diversas estrategias de fijación de precios. Actualmente estas políticas se manifiestan en forma de compromisos entre la empresa y su consumidor. La forma en la que se pueden establecer estas estrategias las podemos ubicar en de la siguiente manera: Educación Superior Abierta y a Distancia •Ciencias Sociales y Administrativas . en muchas ocasiones esta relación. darlo a conocer y posicionarlo en el mercado. para lograr motivar la compra del consumidor.Fundamentos de Mercadotecnia Unidad 3.

la mayoría de los productos nuevos que entran al mercado. que nos pueden ayudar a posicionar nuestro precio en el mercado. Educación Superior Abierta y a Distancia •Ciencias Sociales y Administrativas . a continuación desglosamos cada una de las estrategias: o De prima: dentro de esta estrategia podemos trabajar con productos que tendrán un pecio alto. los cuales ofrecen pianos de muy alta calidad. y que en base a estos podemos obtener diversas estrategias. pudimos obtener el cuadro anterior.Fundamentos de Mercadotecnia Unidad 3. La mezcla mercadológica y las nuevas tendencias en la mercadotecnia Programa desarrollado Precio Alto Medio Bajo Alta Calidad Media Baja Tomando en cuenta los dos factores de calidad y de precio. la cual tiende a atraer más rápido al mercado. Ejemplo la línea de pianos Steinway & sons. pero igualmente el precio es alto. el cual se forma a partir de los atributos de alto. pero igualmente tendrán una calidad alta. medio y bajo. utilizan esta estrategia para lograr ocupar un lugar entre los demás competidores. o De penetración: en esta estrategia nos centramos en ofrecer un precio medio por una calidad alta. En este caso. para la elaboración de estrategias.

o De sobre precio: en esta ofrecemos un producto o servicio.Fundamentos de Mercadotecnia Unidad 3. lo cual crea en la mente del consumidor. la imagen de un producto. lo cual no crea ninguna situación de conflicto en nuestro consumidor. sin embargo la calidad del producto o servicio es de un nivel medio. o De ganga: en esta estrategia el precio se considera como una ganga debido una calidad media. o De productos aparentes: cuando tenemos un producto o servicio que posee una baja calidad y el precio es medio. o De golpear y correr: se utiliza cuando aplicamos un precio bajo por un producto de calidad alta. de calidad media pero a un precio alto. bueno. esto lo usamos como una forma psicológica de aparentar un producto de muy alta calidad para poder cobrar un precio alto. por un precio moderado. por lo que tiende a confundir a los consumidores. lo cual nos situara en medio como un producto que posee las mejores cualidades de ambas competencias. bonito y barato. el cual sería un desperdicio no comprar en ese momento. es buena aplicarla cuando nuestros competidores utilizan una estrategia de precio alto y de precio bajo. Los productos o servicios en esta área. este tipo de estrategias son muy utilizadas cuando queremos desequilibrar a la competencia. o De calidad promedio: se ofrece un producto o servicio de calidad media y precio moderado. La mezcla mercadológica y las nuevas tendencias en la mercadotecnia Programa desarrollado o De súper ganga: en la cual el precio es bajo. sin embargo la calidad es alta. en un momento crítico para ellos. o De productos baratos: son aquellas en donde el producto es de bajo precio y de baja calidad Educación Superior Abierta y a Distancia •Ciencias Sociales y Administrativas .

 De fijación de precios objetivo: Otro enfoque de fijación de precios orientada por el costo es la de fijación de precios objetivo.Fundamentos de Mercadotecnia Unidad 3. estos tienden a ser similares.  De fijación de precios con margen de ganancia: La fijación de precios con margen de ganancia sigue siendo popular por diferentes razones. en la cual la empresa trata de determinar el precio que daría una especifica tasa de retorno objetivo sobre sus costos totales para un volumen estándar estimado.  Orientados a costos. Educación Superior Abierta y a Distancia •Ciencias Sociales y Administrativas . lo que no sucedería si las empresas prestaran atención a las variaciones de la demanda en el momento de establecer sus precios. a continuación revisaremos algunas estrategias particulares de esta orientación. Primero. la competencia de precios se minimiza. Segundo. los vendedores tienen más seguridad con respecto a los costos que con respecto a la demanda. lo cual por un lado les provee de un control muy bueno para la toma de decisiones. Muchas veces las empresas establecen los precios de los productos basándose en los costos que genera el producir el producto. muchas personas sienten que costo – mas precio es más justo tanto para compradores como para vendedores. pero a la vez. Por lo tanto. en la industria en que todas las compañías utilizan este método para fijar sus precios. también trae consigo limitantes que pueden mermar el desarrollo de una empresa.calidad es necesario conocer las otras orientaciones en las que nos podemos basar para realizar correctamente una fijación de precios para nuestro mercado. La mezcla mercadológica y las nuevas tendencias en la mercadotecnia Programa desarrollado Además de las estrategias de precio basadas en la relación precio . Tercero.

en cuanto pide el consumidor de un producto. Esto quiere decir que nos enfocaremos más. pero no son proporcionales a sus respectivos costos marginales. La otra estrategia es conocida como la demanda diferencial. La mezcla mercadológica y las nuevas tendencias en la mercadotecnia Programa desarrollado o Orientadas a la demanda: La fijación de precios orientada a la demanda exige establecer un precio basado en las percepciones del consumidor e intensidad de la demanda. su estrategia de precio se puede describir como orientada hacia la competencia. Basado en el tiempo •Se asignan diferentes precios de acuerdo con la estacionalidad. en la que se determina el precio a través de la percepción que tienen los consumidores del producto. Basado en la forma del producto •Diferentes versiones del producto tienen precios diferentes. en la cual un producto o un servicio poseen dos o más precios que no refleja una diferencia proporcional en los costos. No es necesario que se asigne el mismo precio que el de la competencia. Para lograr esto la discriminación del precio adopta varias formas: Basado en el Cliente •Los diferentes clientes pagan diferentes cantidades por el mismo producto o servicio. o Orientación hacia la competencia Cuando una compañía fija sus precios principalmente en base a lo que la competencia esta cobrado. por el dia y aún por la hora. que en el hecho de sacar los costos de operación del mismo.Fundamentos de Mercadotecnia Unidad 3. Basado en el lugar •Las diferentes localidades tienen precios diferentes pero no existe diferencia en el costo marginal al ofrecer las localidades. La de el valor percibido. tomándose variables como confianza y seguridad para conocer su aceptación en el mercado. 2. La empresa que está orientada hacia la fijación de precios de la competencia puede buscar mantener sus precios más bajos o más altos que los de la competencia en un determinado porcentaje. Para lograr esto tenemos dos tipos de estrategas: 1. más que sobre el costo. Educación Superior Abierta y a Distancia •Ciencias Sociales y Administrativas .

Educación Superior Abierta y a Distancia •Ciencias Sociales y Administrativas . la misma firma cambiará sus precios cuando los competidores cambian los suyos.Fundamentos de Mercadotecnia Unidad 3. También se piensa que al estar de acuerdo con el precio. con el objeto de mantener la capacidad de planta ocupada. pero la empresa mantiene su precio debido a que los competidores mantienen los suyos. La dificultad de conocer como los compradores y los competidores reaccionaria ante los precios diferenciales es una justificación adicional para este sistema de fijación de precios. aunque esto implique no poder cotizar un precio por debajo del costo sin perjudicar su posición. Por último en la fijación de precios para licitaciones la empresa coloca un precio especial. En las estrategias de tasa corriente los costos son difíciles de medir. se piensa que el precio corriente representa el buen criterio de la industria relacionado con el precio que producirá una ganancia favorable. competencia o calidad). aun si sus propios costos y demanda no han sido modificados. Inversamente. demanda. para intentar obtener un contrato.  Tipos de estrategias para fijar precio Dentro de esta orientación tenemos dos tipos de estrategias. La mezcla mercadológica y las nuevas tendencias en la mercadotecnia Programa desarrollado La característica distintiva es que no busca mantener una relación rígida entre su precio y sus propios costos o demanda. las que fijan el precio de acuerdo con la tasa corriente y las que fijan los precios para la licitación. Sus propios costos y su propia demanda pueden cambiar.  Cuarto paso Finalmente se pueden establecer las tácticas precios las cuales nos ayudaran a motivar la compra del producto. al menos no se destruirá la armonía de la industria. estas tácticas nos ayudaran a motivar el impulso de compra de nuestro consumidor. una vez que nosotros ya hemos seleccionado nuestra estrategia a seguir (costos.

La mezcla mercadológica y las nuevas tendencias en la mercadotecnia Programa desarrollado Tácticas de precios psicológicos • Pares e impares • Revestidos • De prestigio • Promocionales Tácticas de fijación de precios mediante descuentos • En efectivo • Por cantidad • Descuentos funcionales • Descuentos estacionales • Bonificaciones Educación Superior Abierta y a Distancia •Ciencias Sociales y Administrativas .Fundamentos de Mercadotecnia Unidad 3.

Algunos ejemplos de esto son: Educación Superior Abierta y a Distancia •Ciencias Sociales y Administrativas .00 pesos a un kilo de tomate.95 peso. el vendedor le asignara un precio de $2. Precios promocionales •A los compradores les fascina responder a precios bajos o a precios especiales que le indiquen que están obteniendo una ganga. Visto desde esta perspectiva los precios poseen una connotación simbólica que el vendedor debe de considerar. pasa desapercibido por el consumidor.Fundamentos de Mercadotecnia Unidad 3. el cliente ve esto como un precio de $2. Los supermercados y las tiendas de departamentos con frecuencia fijan precios para algunos de sus productos por debajo de su margen normal de ganancias y aun por debajo del costo o Tácticas de fijación de precios mediante descuentos Las tácticas de fijación de precios exigen establecer un precio lista (el precio oficial) y un conjunto de descuentos y bonificaciones que podrían ser ofrecidos a los distribuidores y clientes como incentivos especiales. Presumiblemente. Se pueden diferenciar cuatro sistemas de fijación de precios psicológicos. Algunos ejemplos de estos tipos de tácticas son: •Se basa en que los compradores favorecen más los precios impares que los precios pares. o lo ve como un descuento del precio actual. En lugar de asignar un precio de $3. especialmente para productos que no se pueden evaluar fácilmente. Precios de prestigio •Con frecuencia los consumidores consideran el precio como una señal de la calidad del producto. generalmente se trata que el precio trabaje en la zona de estrés del consumidor.00 pesos más que como un precio de $3. sino que son solamente sensitivos a grandes diferencias. Precios Pares e impares Precios revestidos •Se basa considerando que los compradores no son sensitivos a pequeñas diferencias en el precio.00 pesos. Porque un ligero aumento al precio. La mezcla mercadológica y las nuevas tendencias en la mercadotecnia Programa desarrollado o Tácticas de precios psicológicos El precio final asignado a un producto debe tener en cuenta la psicología del comprador.

el precio regularmente es el principal factor que induce al cliente a adquirir el producto. •Son ofertas de reducción en el precio a los compradores quienes compran mercancías o servicios fuera de la estación. Sin embargo. El manejo de estos elementos determinará el precio del producto y su aceptación en el mercado. En el conjunto de satisfactores que tiene el producto se incluyen. algunos ingredientes adicionales. etc. La mezcla mercadológica y las nuevas tendencias en la mercadotecnia Programa desarrollado Descuentos en efectivo Descuentos por cantidad Descuentos funcionales Descuentos estacionales Bonificaciones •Es una oferta de reducción del precio a los compradores que pagan sus cuentas puntualmente o por haber adquirido determinado producto. Por ejemplo. además de las características tangibles. lógicamente ese valor es el valor de las percepciones que recibe el cliente del producto. si el producto cumplió con las expectativas generadas por el producto. tales como venta. es decir.Fundamentos de Mercadotecnia Unidad 3. como: la marca. En resumen. la garantía. la clave principal para determinar el precio de algún producto o servicio es conocer el valor que los consumidores le dan a él. y si cubrió por completo los deseos y necesidades para las que fue adquirido. •Los descuentos funcionales son pagos a miembros del canal (distribución) por desempeñar funciones de mercadeo solicitadas por el vendedor. la imagen de la empresa. •Es una oferta de reducción en el precio para aquellos compradores quienes compran grandes volúmenes. Educación Superior Abierta y a Distancia •Ciencias Sociales y Administrativas . las intangibles. etc. para el consumidor potencial el precio es el primer atributo que busca en el producto. las bonificaciones negociadas son reducciones en precios concedidas por entrega un articulo viejo cuando se está comprando uno nuevo. almacenamiento y mantenimiento de un registro de clientes. •Son otra forma de reducción de los precios de lista.

Por ello. comprende el almacenamiento. La mezcla mercadológica y las nuevas tendencias en la mercadotecnia Programa desarrollado 3. cuando esto sucede los resultados de la distribución son negativos. Sin embargo. Como un ejemplo: Mencionamos el caso de la marca de refresco energético Monster. que adquieren un bien o servicio y participan en su transferencia y/o desplazamiento desde el productor hasta el usuario o consumidor final.2. distribuido por la empresa refresquera Peñafiel. aquí se toma en cuenta la capacidad del distribuidor. por tanto. la capacidad de convencer a un cliente.  Canales de distribución: Y cuando nos referimos a los canales de distribución los definimos como el conjunto de individuos o empresas. que se encarga de distribuir este producto en la plaza de Nuevo León.3 Plaza En esta “P” respondemos a la pregunta ¿Cómo haré llegar mis productos a los clientes? En las áreas de mercadotecnia definimos esta herramienta de la plaza o distribución como la actividad que consiste en la transferencia de los bienes del productor al consumidor. tuvo una escasa publicidad y difusión del producto y. algunas empresas prestan poca atención a sus canales de distribución. y recibir poco interés del distribuidor. los resultados de ventas nunca cumplieron con los objetivos trazados. transporte y posicionamiento del producto en el punto de venta idóneo. y si el producto será llevado en gran volumen a una empresa mayorista o será trasladado a tiendas especializadas. Esta decisión influirá incluso en el precio del producto comercializado. La decisión sobre como desplazará la organización el producto desde la empresa hasta llegar al consumidor final es de suma importancia. que al no ser supervisado correctamente por directivos de la marca.Fundamentos de Mercadotecnia Unidad 3. la empresa dueña de la marca Monster decidió cambiar de distribuidor y contratar a la empresa de Jumex. Educación Superior Abierta y a Distancia •Ciencias Sociales y Administrativas . su motivación y la publicidad que necesita para desarrollar su plan de mercadotecnia y que el producto sea un éxito en el mercado.

Educación Superior Abierta y a Distancia •Ciencias Sociales y Administrativas .Fundamentos de Mercadotecnia Unidad 3. el manejo y movimiento de los productos. así como su posicionamiento en el mercado. ya que para intentar lograr este éxito es necesario desarrollar medios para que los productos lleguen a los consumidores en el momento y lugar más adecuados. La mezcla mercadológica y las nuevas tendencias en la mercadotecnia Programa desarrollado El desarrollar un buen producto o servicio rara vez constituye un trabajo suficiente para asegurar el éxito de una empresa. o Manejar alternativas para modificar el canal para satisfacer las nuevas oportunidades del mercado. Para elegir el canal de distribución más adecuado es conveniente: o Determinar la dimensión vertical del canal de distribución (número de intermediarios en la cadena de suministro) o Decidir la amplitud óptima o la intensidad de cobertura de la distribución (número y clase de establecimientos minoristas que ofrecen los productos más el número de intermediarios que ayudan a la distribución del producto). la selección de canales de distribución efectivos. La distribución incluye la planificación de estrategias.

Intensiva Selectiva •Utiliza a intermediarios que comercializan el satisfactor de acuerdo con ciertas condiciones Exclusiva •Su finalidad es dirigir el producto o servicio a un nicho de mercado o a un mercado reducido Física •Comprende la planeacion. generalmente se utiliza para productos de consumo. La mezcla mercadológica y las nuevas tendencias en la mercadotecnia Programa desarrollado Es necesario saber que los sistemas de distribución o logística representan un elemento básico en la mercadotecnia. organizacion. ejecucion y control del flujo físico de los materiales y productos hacia el punto de uso o consumo para satisfacer las necesidades del cliente. Educación Superior Abierta y a Distancia •Ciencias Sociales y Administrativas .  Los distintos tipos de distribución son: •Se fundamenta en un gran número de intermediarios para lograr una mayor cobertura en el mercado.Fundamentos de Mercadotecnia Unidad 3.

franquicias. departamentales y de descuento. Educación Superior Abierta y a Distancia •Ciencias Sociales y Administrativas . Algunos de los medios más usuales de distribución son: tiendas de autoservicio. O especializar la fuerza de ventas de la companía según industrias de uso final. Para poder llevar a cabo la tarea de los canales de distribución es necesario primeramente conocer los tres tipos de canales que se manejan en la actualidad. menudeo. La mezcla mercadológica y las nuevas tendencias en la mercadotecnia Programa desarrollado  Tipos de intermediario Así mismo es necesario conocer cuáles son los tipos de intermediario dentro de nuestro canal. maquinas expendedoras. centros.Fundamentos de Mercadotecnia Unidad 3. ejemplo: Fuerza de ventas de la empresa •Expandir la fuerza de ventas directa de la companía. márgenes adecuados. entrenamientos sobre el producto y apoyo promocional. Agencia del fabricante • Contratar agencias del fabricante que operen en diferentes regiones o industrias de uso final para vender el nuevo equipo de prueba. supermercados. mayoreo y comisionistas. mercadotecnia de respuesta directa o tele mercadeo. plazas y zonas comerciales. Asignar representantes de ventas a los territorios y darles la responsabilidad de contactar agentes de compras en las industrias relevantes. Darles distribución exclusiva. tiendas vecinales y centros especializados. Distribuidores industriales • Encontrar distribuidores en las diferents rediones y / o industrias de uso final quienes comprarán y llevarán la nueva linea. mayoristas. hipermercados. corredores.

Por ejemplo se utiliza para distribuir medicamentos y alimentos  Productores – Intermediarios – Mayoristas – Minoristas – Consumidores. por ejemplo las entregas de puerta a puerta. ventas por correo.Fundamentos de Mercadotecnia Unidad 3.  De productores – Mayoristas – Minoristas o detallistas – Consumidores. Se utiliza para distribuir los productos y proporcionar una amplia red de contactos. Educación Superior Abierta y a Distancia •Ciencias Sociales y Administrativas . La mezcla mercadológica y las nuevas tendencias en la mercadotecnia Programa desarrollado  Tipos de canales de distribución Productos de consumo Productos industriales Cadena de suministro o  El canal de productos de consumo: De productores a consumidores. etc. o     Productos industriales Productores – Usuarios industriales Productores – Distribuidores Industriales – Consumidores Industriales Productores – Agentes – Distribuidores industriales Productores – Agentes – Usuarios Industriales.

Educación Superior Abierta y a Distancia •Ciencias Sociales y Administrativas . La mezcla mercadológica y las nuevas tendencias en la mercadotecnia Programa desarrollado o  Cadena de suministro: Es uno de los enfoques más actuales en la distribución. sobre todo en el norte de México. como el mercado de refrescos. No tener el producto disponible y al alcance del consumidor es un área de oportunidad grave en este tipo de empresas. principalmente. destaca la importancia de la plaza o los canales de distribución. De todo esto. entre Coca-Cola y Pepsi-Cola. Realizar la distribución de los productos implica una relación formal de largo plazo entre las empresas involucradas. que como equipo deben cumplir con los objetivos propuestos y si alguna no lo hiciera.Fundamentos de Mercadotecnia Unidad 3. existen otras que con su estrategia de precios bajos y. sobre todo empresas de productos de consumo masivo. la clásica “guerra”. de forma que el punto de venta está directamente conectado con el almacén del producto terminado y así se reducen tiempos de entrega y costos de distribución. se deberán tomar las medidas necesarias y se apoyarán entre sí para poder cumplirlos. Si alguna organización tiene problemas de distribución. quitándoles aunque sean decimales de participación de mercado total. ya que a través de ella se eliminan intermediarios aprovechando las tecnologías de información. Esto sucede sobre todo en mercados “agresivos”. Mientras estas dos grandes empresas se concentran en ellas. la competencia definitivamente lo capitalizará a su favor. buscando distribuidores mayoristas van ganando poco a poco mercado a estos dos gigantes refresqueros. ya que esto les traerá beneficios a ambas partes. Existen muchas empresas que realizan por sí mismas el trabajo de distribución. en donde un descuido de mala distribución o un debilitamiento en su posicionamiento en el mercado puede generar pérdidas importantes. que traducido en cajas de refresco o en utilidades representan una muy jugosa ganancia para estas empresas pequeñas.

obtener resultados inmediatos. Dentro de la mezcla Educación Superior Abierta y a Distancia •Ciencias Sociales y Administrativas . que al traer resultados o ganancias lo hacen de forma lenta. La mezcla mercadológica y las nuevas tendencias en la mercadotecnia Programa desarrollado  Mezcla Promocional Consiste en dar a conocer los productos a sus consumidores en un mercado. Mezcla Promocional Diseño de una mezcla promocional efectiva Esquema de la mezcla promocional Para diseñar una mezcla promocional efectiva es aconsejable tomar en cuenta lo siguiente:     Comportamiento del consumidor: La naturaleza y características del segmento de la población a la que se dirige la comunicación Características del producto: Las características especificas de un producto influyen en la determinación de las estrategias promocionales Filosofía organizacional: La filosofía. Costos y presupuesto: Los recursos financieros. tecnológicos y humano disponibles son una variable primordial para definir la mezcla promocional. además de los valores agregados o adicionales que deben ser mostrados a los vendedores o consumidores finales. La mezcla promocional implica un proceso de comunicación cuyo objetivo es posicionar el producto en la mente del consumidor para persuadirlo de sus beneficios y motivar la compra. materiales. misión. La promoción personal de ventas por parte del mercadologo especializado suele. mostrando todos sus beneficios y sus atributos en forma directa y/o personal. objetivos y políticas son la directriz primordial en la definición de la mezcla promocional. La mezcla promocional también se emplea para generar aumentos de ganancias y de ventas en muy corto plazo. por lo general. es decir.Fundamentos de Mercadotecnia Unidad 3. En muchas compañías se utiliza una promoción o publicidad. a mediano o largo plazo.

a continuación te presentamos las más importantes: Según parece. así como a resaltar las capacidades del producto y la manera en que satisfacen las necesidades de los consumidores.). tienden a utilizar recursos de las demás herramientas de la mezcla. nos ayuda a informarle al consumidor sobre nuevos usos del producto. desde llamar la atención del consumidor. en muchas ocasiones las relaciones publicas. etc.Fundamentos de Mercadotecnia Unidad 3. a través de una persona representante de la empresa. la radio y los periódicos. es una herramienta más utilizada que incluso la publicidad. a mantenerlo vigente recordándole periódicamente la existencia del mismo. gobierno. De igual manera tenemos las relaciones públicas y la venta personal:  En el caso particular de las relaciones publicas. esta se define como una actividad de comunicación entre la empresa y sus públicos internos (empleados.) y externos (sociedad. Educación Superior Abierta y a Distancia •Ciencias Sociales y Administrativas . ya que se centra en las tareas de realizar todo el proceso de venta. como lo son la televisión. pero el fin de esta. sino el mejorar la imagen de la empresa frente a sus diversos públicos.  Por último la venta personal. no es la venta ni inmediata. clientes. en cambio la promoción de ventas es más agresiva porque tiende a acelerar la acción para la satisfacción de los deseos y/o necesidades de los clientes. las cuales nos ayudaran a obtener dichos objetivos. hasta generar la acción. además esta herramienta se enfoca en el uso de medios masivos de comunicación. La mezcla mercadológica y las nuevas tendencias en la mercadotecnia Programa desarrollado promocional se trabajamos con diversas herramientas. accionistas. etc. existe cierta similitud entre publicidad y promoción de ventas:  La publicidad es toda forma de comunicación pública e impersonal cuyo propósito es influir en las percepciones y en el comportamiento de la población a la que se dirige. ni a largo plazo.

La mezcla mercadológica y las nuevas tendencias en la mercadotecnia Programa desarrollado Para ello ilustramos bajo el siguiente esquema la mezcla promocional: Publicidad •Anuncios impresos y en los medios electrónicos. de la cual se esperan resultados mediatos y permite a su vez que mediante premios. el utilizar esta herramientas se convertirá en un costo más para la empresa y si los resultados no son beneficiosos para la empresa. el precio y el producto en sí. ayudándonos a manejar una imagen creíble y solida de la empresa. promocionar o adquirir el producto Educación Superior Abierta y a Distancia •Ciencias Sociales y Administrativas .Fundamentos de Mercadotecnia Unidad 3. también se ven involucradas en programas mucho más complejos en los cuales involucramos no solo la mezcla. sino también. etc. •Comerciales en televisión •Spots para radio •Revistas domésticas •Material audiovisual •Periódicos Promoción de ventas •Concurso. En conclusión. ejecuta y evalúa. tanto vendedores como consumidores obtengan un beneficio inmediato al impulsar. podemos decir que la promoción es la actividad de la mercadotecnia que tiene como principal propósito estimular la venta de un producto a través de un proceso planeado. demostraciones. esto debido a que. quinielas. su desarrollo y sus resultados. la cual después comprará el consumidor. este tipo de programas son conocidos como de comunicación integral de mercadotecnia. Actualmente todas estas estrategias de la mezcla promocional. loterías •Premios y regalos •Muestras •Ferias y exposiciones •Demostraciones •Cupones •Rebajas •Diversión •Estampillas comerciales Relaciones publicas •Juegos de prensa •Conferencias •Seminarios •Informes anuales •Donativos •Publicaciones •Patrocinios •Antesalas •Medio de identidad Venta personal •Presentaciones de ventas •Juntas de ventas •Programa de incentivos •Muestras •Ferias y exposiciones comerciales Ahora bien cada una de estas herramientas debe ser administrada dentro de un plan de mezcla promocional. la plaza. entonces estaríamos hablando de una inversión que no se recuperaría y pudiéramos incluso poner en peligro la estabilidad de la misma. en la cual se planea. juegos. exhibiciones.

precio. el otro se encuentra en su etapa de maduración. La mezcla mercadológica y las nuevas tendencias en la mercadotecnia Programa desarrollado Actividad 1. plaza y promoción Dependiendo de si se te asigna un producto en su etapa de declive. Explicar el uso de cada una de las estrategias.Fundamentos de Mercadotecnia Unidad 3. Puedes considerar incorporar a tu estrategia los nuevos enfoques de la mercadotecnia Producto en etapa de maduración Producto en etapa de declive Educación Superior Abierta y a Distancia •Ciencias Sociales y Administrativas . considera la interacción entre ellas. Trabajando estrategias Wiki De acuerdo a la asignación de productos a tu equipo realiza lo siguiente: • • • • Establece una estrategia de producto.

en gran parte. donde lo único que permanece son los cambios. evolucionado y actualizado en su manera de operar. investigan. La mezcla mercadológica y las nuevas tendencias en la mercadotecnia Programa desarrollado Actividad 2. recopilan y están continuamente aprendiendo en este mundo. Debido. se han adaptado. 3. esto ha cambiado también la conducta de los consumidores quienes han modificado su manera de comprar. De tal forma.2. Las empresas han tenido que adaptarse a estos cambios en la conducta de los consumidores y a las variaciones en los mercados.1 Nuevos conceptos dentro de la mezcla mercadológica Así como existen las 4 P´s en las que se basan las empresas productoras para el lanzamiento y posición de sus productos en el mercado. la manera de distribuirlo en plaza y con qué recursos y la manera de lanzarlo o reimpulsarlo hacia su mercado meta. como el Internet.3 Nuevas tendencias en la mercadotecnia El gran universo de la mercadotecnia. Mezcla mercadológica Foro Participa en el foro: Mezcla mercadológica. Revisa la rúbrica con las normas de participación en el foro. nos podemos referir a empresas con gran éxito. como todo en el mundo. las cuales van desde el producto. la asignación de un precio. que se consideraban conservadoras o tradicionales en su manera de operar y comercializar y ahora deben de echar mano a las nuevas técnicas de mercadotecnia y herramientas tecnológicas que han ido apareciendo en los últimos tiempos.Fundamentos de Mercadotecnia Unidad 3. Ahora buscan. las empresas que desean permanecer vigentes en el mercado con sus marcas. a las nuevas herramientas que ahora le dan al cliente la facilidad de tener acceso a información sobre productoras que antes no tenía. debatiendo sobre la siguiente pregunta: ¿De qué manera afecta las estrategias de precio orientadas a costos de estrategias de promoción de ventas? No olvides argumentar tus reflexiones. 3. comparan. existen también bases o herramientas que deben de tomar en cuenta las empresas Educación Superior Abierta y a Distancia •Ciencias Sociales y Administrativas . se ha transformado de una manera muy importante en las últimas décadas.

Educación Superior Abierta y a Distancia •Ciencias Sociales y Administrativas . y saturado de competencia. la manera de presentarse. la labor de convencimiento requiere ser más ardua y la publicidad presentada al consumidor debe ser más impactante para convencer al consumidor de adquirir algo que de cierta manera no se puede tocar. en el mercado. Por ejemplo. Por tanto. sino el éxito total. Actualmente las empresas comercializadoras o prestadoras de servicios han adoptado el modelo de las 4 C´s. Las cuales como las anteriores vienen a ser una base para el éxito del producto o la marca y la permanencia de los mismos en el mercado. servicio en clínicas y hospitales. El mercado de los servicios es muy grande y en él encontramos una gran gama de industrias que se dedican al mercado de los servicios. debe de tener siempre en mente que cada uno de los servicios ofrecidos en este tipo de mercado tiene características particulares y diferentes entre sí y. servicios como seguridad publica. herramientas o modelos a seguir en mercadotecnia. Muchos posibles consumidores piensan que necesitan “ver para creer”. que no se puede medir o cuantificar mediante un control o simplemente evaluarlo con la vista o alguno de nuestros sentidos. para lo cual fue creada la herramienta De las 4 C´s. si gran parte de ese éxito que buscan todas las empresas. surgió la necesidad de asegurar. De tal manera podemos definir el servicio como el beneficio o la acción que una parte (el proveedor) puede ofrecer a otra (el cliente). La mezcla mercadológica y las nuevas tendencias en la mercadotecnia Programa desarrollado comercializadoras. la cual es intangible y que al adquirirla no resulta (para el cliente) en propiedad de nada. ante los clientes debe ser muy diferente. protección a la nación con el ejército nacional. La principal característica de ofrecer algún servicio es que se trata de algo intangible. en las empresas que ofrecen o prestan sus servicios. así como los productos “tangibles” que se ofrecen en el otro tipo de mercado. sobre todo. la gestión de documentos y apoyos legales a la comunidad.Fundamentos de Mercadotecnia Unidad 3. el sector gubernamental ofrece bolsas de trabajo. e incluso servicio postal. momento a momento. Cuando una empresa se dedica a comercializar un servicio. y este tipo de pensamiento es lo que hace más difícil la labor de generar la acción de intercambio En el mercado tan complejo y cambiante. Es decir. que también encuentran como las productoras.

seguramente. productos o estrategias no les falte absolutamente nada. La mezcla mercadológica y las nuevas tendencias en la mercadotecnia Programa desarrollado Entre los principales ejemplos de este tipo de mercado encontramos a los:    Bancos o instituciones bancarias Transportes de carga o de personal Hospitales y clínicas A continuación veremos la definición de cada una de las 4 C’s:  El cliente. lógicamente. las ganancias ni siquiera se acercaran a la proyección estimada. por alguna razón no se den los resultados que esperamos de ellos: no se cumplen los objetivos de lanzamiento del producto. Sin embargo. ya que la gran cantidad de competidores seguramente están trabajando en los mismo. y éste adquiere el producto que cubre su necesidad y sus expectativas. Si el mercadólogo logra captar la atención del consumidor. Para esto la empresa que ofrece este tipo de productos debe estar en la completa disposición de satisfacer al 100% la necesidad y las expectativas que en el cliente se generaron al interactuar con la estrategia de mercadotecnia lanzada por la empresa. La clave está en que probablemente la última opinión que pensamos consultar (la del cliente) sea la que nos pueda ampliar el panorama que tenemos y darnos una gran gama de alternativas. podemos considerar que a nuestros planes. estará conquistando o cautivando a un cliente potencial y. que no habíamos considerado por verlo desde otro ángulo y que si las tomamos en cuenta seguramente tenderemos a mejorar. Educación Superior Abierta y a Distancia •Ciencias Sociales y Administrativas . Esto debe ser un plan bien diseñado por el mercadólogo. Un aspecto muy importante a tomar en cuenta es que de acuerdo con nuestra forma de ver las cosas.Fundamentos de Mercadotecnia Unidad 3. no se impacta al mercado como se esperaba y. Debemos de ver como cliente a cualquier persona que teniendo una necesidad o deseo puede satisfacerlo adquiriendo el servicio que ofrecemos mediante la acción del intercambio. ganando su lealtad hacia el producto o la marca propuesta.

así como con sus expectativas: un auto amplio. responder claramente dos preguntas que serán la base del éxito de su negocio. cómo segmentamos nuestro mercado y a cuál segmento dirigimos los esfuerzos de la compañía para lograr una buena posición del producto en el mercado y su permanencia en buenos niveles dentro de él. Si tratas de atender a todo el mercado con tu producto sabiendo que no somos capaces de llegar a esos niveles. necesitamos saber y conocer quién es nuestro cliente. Es mejor avanzar seguro con pasos firmes y aplicando el “más vale paso que dure. cuál es nuestro mercado meta (se vio en la unidad 2). de cuatro puertas. con clima. 1. que deben tener en cuenta los responsables de lanzar los planes y estrategias de mercadotecnia al mercado. gustos y necesidades que resulta prácticamente imposible que una sola empresa satisfaga la gran gama de características de los individuos que conforman los mercados actuales. la buena atención a nuestros clientes y la satisfacción generada en ellos hará que surja la recomendación. Debemos tener en claro quiénes son nuestros clientes. con cajuela amplia para llevar maletas. tarde o temprano se fallará en algo y nos convertiremos en una empresa vulnerable. que con poca fuerza nos irán ganando la preferencia de nuestros clientes. En estos tiempos. necesita tener la ubicación física del establecimiento. Las Educación Superior Abierta y a Distancia •Ciencias Sociales y Administrativas . el factor cliente cobra vital importancia. de éste depende la sobrevivencia de las empresas en el mercado y el éxito de sus productos. seguramente. Por eso. de dos puertas. así como en presa fácil para nuestros competidores. para finalizar. nos encontramos con mercados tan amplios y complejos. Existe un dicho: “el que mucho abarca poco aprieta”. y no trote que canse”. con una variedad infinita de deseos. Para ello. ¿Qué es lo que quiere el cliente? Es decir qué tipo servicio de taxis es el que cumple las necesidades de ese sector o segmento de población. etc. iremos ganado mercado por el valor agregado que nos den nuestros clientes con otros posibles clientes potenciales. la competencia no nos alcanzará y. de reciente modelo. Como ejemplo podemos tomar el caso de un empresario que desea poner un negocio de servicio de taxis. niveles socioeconómicos y culturales del área donde se localizará su empresa y.Fundamentos de Mercadotecnia Unidad 3. Aunque el segmento de mercado meta elegido sea un segmento pequeño. La mezcla mercadológica y las nuevas tendencias en la mercadotecnia Programa desarrollado Para poder confiar en los razonamientos de los clientes y aplicar un plan correctivo a nuestra estrategia de mercadotecnia.

de características o atributos que el servicio no tiene y no va a cumplir. habrá segmentos en los que si el carro no está equipado con clima. 2. Esto definitivamente será un punto más para la empresa. etc. satisfarán las necesidades. La mezcla mercadológica y las nuevas tendencias en la mercadotecnia Programa desarrollado expectativas de los clientes según el segmento de mercado a conquistar son diferentes. Actualmente. La comunicación desempeña. no tendrá éxito o serán tan selectivos los clientes que no quieren un taxi de modelo anterior. comunicar cobra mucha importancia para la empresa. un papel primordial en el desarrollo del servicio que se pretende vender. la comunicación siempre debe ser real y debe describir lo que realmente brinda el servicio. Para poder lanzar una campaña de comunicación efectiva debemos analizar en dónde se encuentran los clientes y cuáles son los medios de comunicación a los que tienen acceso Educación Superior Abierta y a Distancia •Ciencias Sociales y Administrativas . de igual manera. Esto desempeñaría un papel definitivo en contra de la empresa y. expectativas y necesidades. al posible cliente. como ya vimos. provocaría el fracaso del servicio comunicado. están mis unidades en condiciones. La congruencia es la base para lograr una imagen positiva de la empresa en el mercado. ya que se debe tener la suficiente fuerza para informar.Fundamentos de Mercadotecnia Unidad 3. se debe crear una atmosfera para llegar a seducir al posible cliente y entusiasmarlo a tal grado de que convencido compre el servicio ofrecido. Para lograrlo. o si es de dos puertas.  Comunicación. ni debe hacer creer. no será requerido su servicio. La comunicación que transmitimos acerca de nuestro servicio no debe crear falsas expectativas de algo que no se va a cubrir. Si el empresario basó sus argumentos en un estudio de mercado para la elección de sus clientes determinando deseos. destreza y la suficiente persuasión como para convencer a alguien de adquirir algo que no se ve. La segunda pregunta dará una visión más clara de si podemos lograr el éxito con los clientes o no: ¿Qué tipo servicio de taxis voy a ofrecer? Cumplo con las expectativas que tienen los posibles clientes del segmento que elegí para conquistar. Podemos considerar la comunicación como el medio por el cual la empresa dará a conocer el servicio que desea ofertar. De tal manera. probablemente. y lo midió contra la calidad de los servicios que puede ofrecer seguramente será una empresa de éxito con clientes satisfechos.

A mayor calidad en el servicio mayor costo. no es posible (aunque a veces sucede) que algunos servicios en los que varia la calidad. si tomamos un taxi y recorremos varias veces la misma distancia. unos mejor y otros no tan bien. tal vez por la falta de clima. se lograron satisfacer las necesidades de los clientes y si la comunicación del servicio refleja las características del mismo y no estamos levantando falsas expectativas. debe ser congruente con la calidad del servicio prestado.Fundamentos de Mercadotecnia Unidad 3. Educación Superior Abierta y a Distancia •Ciencias Sociales y Administrativas . Esto permitirá lanzar un plan de comunicación efectivo y pleno llegando al total del segmento de mercado meta propuesto. o si por contrario. pero con diferente compañía de taxis o diferentes taxistas seguramente el costo o precio por el servicio no será el mismo. revistas o tal vez Internet. Otro aspecto en el costo del servicio ofrecido es que debe ser acorde a las posibilidades de adquisición del segmento de mercado meta que deseas cubrir. sino buscar el costo o pago justo de acuerdo al servicio brindado. periódicos. mano de obra y la utilidad que se desea percibir. costos. no así en los servicios cuyo costo probablemente variará dependiendo de quién sea el prestador o proveedor del servicio. Por ejemplo. en un tema anterior. Es importante conocer si con el servicio prestado y el costo cobrado. Esto no quiere decir que se deben buscar siempre costos bajos. en el establecimiento del precio para un producto interviene el proceso de producción. la calidad del servicio brindado y el costo asignado sobrepasa las expectativas generadas por la publicidad o lo dicho por el vendedor. puede suceder que el taxista que cobre más caro deje con mayor satisfacción al cliente por el servicio prestado y pudiera ser que el taxista que cobró más barato llegará a dejar en el cliente una sensación de insatisfacción por el servicio prestado. la incomodidad de un auto con dos puertas o que el carro fuera de un modelo antiguo. Esto como se comentó tiene suma importancia en la satisfacción del cliente. a partir del cual se pueden determinar gastos. como la radio. El cuidado que se debe tener en la asignación del costo o el precio de un artículo. que en realidad con la congruencia de la calidad del servicio y el costo del mismo se cubra al 100% la necesidad del cliente.  Costo. pretendan tener los mismos costos. Como ya se vio. La mezcla mercadológica y las nuevas tendencias en la mercadotecnia Programa desarrollado fácilmente.

la internacionalización de la economía y las nuevas tecnologías. A continuación se mencionan algunas de los nuevos enfoques más importantes de la mercadotecnia actual. ya no es suficiente diseñar una mezcla mercadológica para lograr la competitividad y la supremacía en el mercado. el cliente potencial sienta que se le trata como rey y que no sea estresante ir o adquirir un servicio. actualmente es necesario aplicar una serie de estrategias para mantenerse en la preferencia del consumidor. este tipo de servicios adicionales harán que el cliente le dé un valor agregado al producto y la marca. el cliente debe sentir que ahorra tiempo y. El cliente debe percibir esta característica del servicio. qué tanto le facilitamos su compra. También es conocido como network o red de trabajo. Señala qué tanto le conviene al cliente adquirir un producto nuestro. este plus que se le debe poner al servicio. si es fácil llegar hasta donde nosotros. pueden ser que al pagar con tarjeta de crédito. de manera general. si hay servicio a domicilio en algunos casos. si hay estacionamiento. Actualmente una forma muy utilizada por grandes empresas como Omnilife funcionan bajo un nuevo esquema conocido como la mercadotecnia multinivel es una forma de ventas directas que se efectúa mediante la creación de una red de múltiples representantes de ventas o comisionistas que no son empleados directamente por la empresa. a su vez. existan plazos para liquidar en forma más cómoda. integran distintos niveles o cuadros de ventas de los cuales van dependiendo otros vendedores.3. 3. La mezcla mercadológica y las nuevas tendencias en la mercadotecnia Programa desarrollado  Conveniencia. este primer nivel. Si bien es cierto que existe demasiada competencia. sino un “placer”. si hay Internet. a su vez. obtener satisfacción completa. que al adquirir el servicio. por lo nuevos niveles Educación Superior Abierta y a Distancia •Ciencias Sociales y Administrativas . Los comisionistas. el cliente debe sentir que es tomado en cuenta. Otros ejemplos.Fundamentos de Mercadotecnia Unidad 3. si el lugar en donde adquiere su servicio es cómodo. si puede hacer su compra desde casa.1 Nuevos enfoques en la mercadotecnia Con la globalización. Al realizar la acción de intercambio. La manera en la que se desarrolla es a través de personas que son invitadas por la empresa para trabajar como representantes o distribuidores de sus productos o servicios. invita a otras personas a participar como representantes que le reportan al distribuidor que los contacto y reciben un porcentaje por las ventas efectuadas.

más que en la del mercado. la empresa no vende los productos o servicio directamente al cliente sino a los distribuidores a quienes les paga una generosa comisión. Los distribuidores. con el fin de establecer estrategias para superarlas. también conocidos como comisionistas o agentes.Fundamentos de Mercadotecnia Unidad 3. La organización paga a cada nivel comisiones no solamente sobre las ventas que efectúan directamente sino por la ventas que realizan todos los distribuidores que le reportan y que se encuentran en su línea descendente. A diferencia de la mercadotecnia multinivel. En este tipo de mercadeo. la orientación con el cliente de uno a uno Educación Superior Abierta y a Distancia •Ciencias Sociales y Administrativas . en relación con los competidores más reconocidos con la finalidad de determinar e implementar estrategias de mejora. De hecho. el Benchmarking se ha convertido en un los estudio mas aplicados recientemente ya que se basa en el proceso de comparar continuamente el desempeño de la organización en cuanto a la satisfacción de los requerimientos de los clientes. Las ventas multinivel o “ventas piramidales” implican una idea de mayor eficiencia al optimizar recursos. De manera similar surgió la mercadotecnia uno a uno la cual se enfoca en la participación del cliente. de obtener y patrocinar nuevo distribuidores y de recibir la comisión sobre la venta de los productos que realizan todos los distribuidores de los diferentes niveles que reportan a su cargo. se encargan de la compra al mayoreo. La comercialización multinivel o por redes. la eficiencia del sistema de información es básica para este tipo de organización. ni dependen directamente de la empresa. en la misma línea. De igual forma que la mercadotecnia multinivel. de los productos o servicios y de su venta. siendo un método individualizado. Desafortunadamente en ocasiones han sido utilizadas por organizaciones poco éticas lo que les ha restado credibilidad. las utilidades de la organización dependen de agentes externos a los que se controla mediante un eficiente sistema de información para registrar todos los ingresos por concepto de ventas. La mezcla mercadológica y las nuevas tendencias en la mercadotecnia Programa desarrollado que ese integran a la organización. La mercadotecnia uno a uno llamada también CRM (custumer relationship managment) es individualizada y busca establecer relaciones a largo plazo. se fundamenta en la organización de la fuerza de ventas mediante distribuidores que no reportan. de forma que la estructura de comercialización y las ventas crecen exponencialmente. Mediante el benchmarking es posible conocer el grado en el que otras organizaciones satisfacen a sus clientes internos y externos.

o cualquier ambiente alejado físicamente. Existen actualmente hipótesis que hablan incluso de una híper personalización de la publicidad como resultado de este tipo de estrategias. Esta nueva tendencia surge a raíz de la optimización de servicios y de la necesidad constante de conocer a nuestro consumidor y cliente. hogar. Igualmente una nueva tendencia es la mercadotecnia radical. Propone que los clientes sean los promotores de las ventajas de los productos o servicios.Fundamentos de Mercadotecnia Unidad 3. propone que la mejor publicidad es la que se realiza vía recomendación de los clientes satisfechos. Propone las ventajas de la relación personal con los clientes realizada por el mismo gerente de mercadotecnia. del punto de venta de la empresa. para lograr una fidealización de los mismos y un incremento de nuestro mercado. Se utiliza para que los clientes efectúen la compra desde su oficina. Educación Superior Abierta y a Distancia •Ciencias Sociales y Administrativas . en la cual se postula que la mejor mercadotecnia es la que puede realizar el director o el gerente. Se regresa a los inicios de la mercadotecnia. La mezcla mercadológica y las nuevas tendencias en la mercadotecnia Programa desarrollado propone la atención y el servicio individualizado para cada uno de los clientes. También llamada de respuesta directa o tele mercadotecnia. se aprovechan las ventajas de la publicidad televisiva y los vendedores funcionan como (toma pedidos) por teléfono. En la actualidad los consumidores al encontrarse saturados con todos los medios de comunicación masiva y los grandes volúmenes de publicidad impresa que recibe día con día. La base principal de esta nueva tendencia es el uso de promociones de ventas pero a través de nuestros clientes satisfechos. mediante el trato directo con los clientes. que los agentes de ventas funcionen como promotores de boca a boca. o en su caso. debido a que los mensajes y la información es fabricada a la medida de las necesidades del consumidor. en donde el gerente desempeñaba las veces de vendedor.

aun no es muy aceptada en países en vías de desarrollo. sin embargo.  Objetivos de la mercadotecnia por internet Enseguida enumeraremos los objetivos que se plantea la mercadotecnia por Internet. ya que con creatividad el pequeño empresario. facilita el proceso de compra. regalos. las cuales comparte con la mercadotecnia directa o tradicional. En los países más avanzados tuvo un gran auge pero en ocasiones se prestó a fraudes. entablar relaciones comerciales duraderas de largo plazo. para tratar de convertir prospectos en clientes reales de su marca o producto. con ello. Emplea herramientas. La mezcla mercadológica y las nuevas tendencias en la mercadotecnia Programa desarrollado Finalmente tenemos la mercadotecnia con poco presupuesto en la cual vemos como las pequeñas y medianas empresas están en desventaja para aplicar un plan mercadológico por carecer de suficiente presupuesto. 3. Sin embargo todavía falta tiempo para que llegue a implantarse de manera exclusiva. La mercadotecnia por internet. fortaleciendo esta relación con envíos de información. se enfoca a un segmento de mercado muy especial. Sin embargo es indispensable considerar a la mercadotecnia como la mejor inversión que puede realizar una organización y tomar en cuenta que la creatividad y el sentido común. Realiza una comunicación directa y da respuesta prácticamente inmediata a cada uno de sus clientes. 1. que busca cubrir sus necesidades sin salir de casa o de la oficina. 3.3. puede realiza una campaña de venta exitosa. promociones. como las tecnologías de base de datos. 2. tratándolos de convertir en clientes fieles y leales. pueden en muchas ocasiones suplir la falta de recursos. No existe pretexto para carecer de un plan estratégico de mercado. Busca a toda costa interactuar con sus clientes y. elimina intermediarios y mantiene un flujo más rápido entre el consumidor y el producto o servicio.3 Mercadotecnia por Internet Este tipo de mercadotecnia aprovecha las ventajas del comercio en internet.Fundamentos de Mercadotecnia Unidad 3. Educación Superior Abierta y a Distancia •Ciencias Sociales y Administrativas .

etc. y niveles socioeconómicos. 4. los cuales buscan no perder tanto tiempo. con una atención personal. Un empeño constante por captar la atención y cubrir la satisfacción de ese segmento de mercado que busca satisfactores y cubrir sus necesidades sin salir de casa o de su lugar de trabajo. entre otros elementos. regularmente la mercadotecnia tradicional requiere los servicios de empresas de apoyo. Estas empresas son ajenas a la empresa que requiere la investigación y. permitiendo con el apoyo de tecnología de vanguardia conocer ciertas características como: necesidades. que sean especialistas en este tipo de trabajo. En cuanto a la investigación de mercados. la cual le servirá como base para el diseño de un producto o el plan de Educación Superior Abierta y a Distancia •Ciencias Sociales y Administrativas . sino que se trata al mercado en general y las propuestas de productos y promociones son lanzadas a todo el mercado. esta actividad mercadológica no es accesible para todas las empresas que lo requieren. Internet ofrece a cualquier empresa la posibilidad de realizar sus estudios de mercado. De tal manera se puede decir que no cualquier empresa que requiera un estudio de mercado. Buscando también reactivar la venta ofreciendo nuevos productos o innovando los ya existentes. recopilación de características y comportamientos de consumidores. podrá tener esta herramienta. Por su parte. al permitir que con bajos presupuestos se tenga la posibilidad de subir a su página de la red un cuestionario diseñado para recabar la información necesaria para su investigación.  Principales diferencias Como principales diferencias. oportuna y definitivamente con un precio competitivo en el mercado. La mezcla mercadológica y las nuevas tendencias en la mercadotecnia Programa desarrollado etc. la mayoría de las ocasiones. de cada cliente. la mercadotecnia por Internet se enfoca a la comunidad de usuarios de esta red.Fundamentos de Mercadotecnia Unidad 3. en ella no existe una agrupación de individuos con gustos y/o necesidades homogéneas. manejan costos elevados por la cantidad de personal involucrado en esta actividad. en sus manos. con un gran porcentaje de exactitud. Esto permite una comunicación directa y personal con el posible cliente interesado en el producto. encontramos que en la mercadotecnia tradicional los esfuerzos se enfocan a segmentos de mercado identificados a partir de investigaciones. privada. debido a la cantidad del desembolso que tendría que realizar. demografía.

En este aspecto la mercadotecnia tradicional se apoya para realizar sus actividades mercantiles en distribuidores especializados. A continuación iremos analizando cada una de ellas:  Producto. Mientras que la mercadotecnia por Internet tiene la posibilidad de ciclos en el negocio de la transacción.  Plaza. esto con el fin de que los consumidores encuentren el producto necesitado en tiempo y forma.  Las 4 P’s Como en la mercadotecnia tradicional. eliminado sobre todo el intermedialismo que comúnmente se da en la mercadotecnia tradicional. los cuales difícilmente podrían ser entregados de la misma manera rápida y oportuna y sin un costo adicional que la mercadotecnia tradicional. Una ventaja de mercadotecnia por Internet es que puede mostrar al posible cliente una mayor cantidad de información. en la mercadotecnia tradicional siempre se consideran al asignar el precio del producto todos y cada uno de los costos incurridos en la elaboración y promoción de los productos. La mezcla mercadológica y las nuevas tendencias en la mercadotecnia Programa desarrollado alguna promoción atractiva para sus posibles consumidores o clientes potenciales y/o simplemente visitantes ocasionales. especificada y personalizada que influya en la decisión de compra. ya que por la facilidad de los consumidores para accesar y buscar en forma muy rápida algún satisfactor. es sencillo encontrar una gran gama de artículos que pueden satisfacer una necesidad y/o deseo. repartido estratégicamente por los Educación Superior Abierta y a Distancia •Ciencias Sociales y Administrativas . a través de las cuales ofrecen su catálogo de productos. Esto da como resultado costos de ventas más bajos y en un momento dado permitir un precio menor beneficiando al comprador directo. Por otra parte.Fundamentos de Mercadotecnia Unidad 3. En muchas ocasiones el precio llega a ser un factor fundamental en la toma de decisiones que generaran la acción del intercambio. en la mercadotecnia por Internet encontramos las bases importantes de las 4 P´s consideradas como fundamento del éxito de la marca o del producto en cuestión.  Precio. En Internet se genera una gran competencia en torno a este aspecto. En la actualidad encontramos gran cantidad de empresas que ofrecen sus productos y/o servicios en sus páginas de Internet o en secciones de compra-venta.

costos adicionales de distribución. disipar dudas e influir en la decisión de compra invitándolo a la acción del intercambio a favor del producto propio. la comunicación directa con el consumidor. Por ejemplo. con la posibilidad de trabajar con él. como la importancia de los distribuidores o intermediarios. logrando así un acercamiento bastante estrecho con el cliente creando relaciones sanas y duraderas. La mezcla mercadológica y las nuevas tendencias en la mercadotecnia Programa desarrollado distribuidores. así. el proveedor del bien o servicio ofertado tiene que esperar a que la mercadotecnia o el plan de comunicación adoptado haga su trabajo y atraiga la atención de algún posible cliente. la mercadotecnia por Internet promueve y fomenta la relación directa entre el cliente o consumidor y el fabricante reduciendo. la dispersión de la oferta. se compruebe que el plan de comunicación del producto es bueno.  Promoción. que al adquirir el bien o servicio promovido. el productor tiene que actuar como lo hacían los productores de antaño. En la mercadotecnia por Internet. Bajo este sistema de trabajo por Internet. haciendo la labor de ventas. Por su parte. se presenta una mercadotecnia de manera interactiva con la posibilidad de que el cliente se comunique en ese momento con el proveedor del bien o servicio buscado. después de los esfuerzos de dispersión de oferta.Fundamentos de Mercadotecnia Unidad 3. En este aspecto las diferencias entre las mercadotecnias se hacen más notorias. A continuación enumeraremos cuatro puntos sumamente importantes donde veremos claramente en qué consisten estas diferencias:  Hablando de publicidad. entendible y con capacidad de convencer y motivar a la acción de compra del prospecto de cliente. viéndolo de esta manera se puede decir que la técnica de la mercadotecnia tradicional se basa prácticamente en un monólogo. Aquí la organización tiene la ventaja de la comunicación directa y la posibilidad de poderse conectar nuevamente esperando alguna respuesta o comentario las veces que sea necesario. en la mayoría de los casos la entrega física del producto. la labor de ventas y el convencimiento. realizando la labor y las actividades del intermediario. Educación Superior Abierta y a Distancia •Ciencias Sociales y Administrativas . en la mercadotecnia tradicional el fabricante o distribuidor envía su estrategia de comunicación y el siguiente paso es esperar. el financiamiento y el servicio de la retroalimentación con la posventa.

no le importará el tiempo que pueda pasar visitando la página de ese proveedor. sobre todo. más que todo como se mencionó por cuestiones de costos. básicamente hablando de radio y televisión en donde los costos de los espacios requeridos y los tiempos en la mayoría de las ocasiones representan grandes erogaciones de efectivo por parte de la empresa solicitante. el posible cliente se hará una imagen más correcta o cercana al bien o servicio que se le está promocionando. impactando también en el precio asignado que será cubierto por el consumidor final.Fundamentos de Mercadotecnia Unidad 3. efectuándose así un ejercicio muy interesante entre la mercadotecnia en Internet y la mente del cliente potencial que hará la elección del bien mucho más interesante y acertada para el cliente. encontramos grandes cantidades de dinero que las empresas tiene que desembolsar para llevar a cabo la comunicación de sus promociones. - En la mercadotecnia por Internet se maneja principalmente información sobre el bien o servicio buscado y la mente del consumidor hace que éste genere imágenes según la información que está recibiendo. en la mercadotecnia por Internet encontramos espacios ilimitados y sumamente baratos. Educación Superior Abierta y a Distancia •Ciencias Sociales y Administrativas . Por otra parte. Una empresa puede subir a su espacio de Internet la cantidad de información que crea conveniente con el objetivo primordial de tener un espacio atractivo que logre atraer posibles clientes y generar la venta del producto promocionado. en medios de comunicación masivos. si logra encontrar ahí la solución a la necesidad o deseo que pudiera presentar. imágenes que son determinantes. De tal manera que entre más completa sea la información. y de manera muy rápida una explicación del producto o servicio en cuestión. Si el consumidor encuentra información interesante de le producto o servicio que anda buscando. no así en la mercadotecnia tradicional donde se muestra más que todo por costos. esto en cuanto al espacio y al tiempo. La mezcla mercadológica y las nuevas tendencias en la mercadotecnia Programa desarrollado  Hablando de los costos en mercadotecnia tradicional.

considera la interacción entre ellas. Primero llamando la atención del cliente. motivándolo a la acción de intercambio por el producto promocionado. precio. Actividad 3. La mezcla mercadológica y las nuevas tendencias en la mercadotecnia Programa desarrollado Existen cuatro etapas que el consumidor debe superar al enfrentarse con la promoción de un producto mediante la mercadotecnia. el Deseo y la Acción. Estrategia por internet Se pueden utilizar las redes sociales para desarrollar una venta personal. y en especial los mercadólogos adquieren un rol más activo en la administración de las cuatro etapas del acrónimo. el Interés.  Revisa el ejemplo que se te presenta a continuación: Herramienta Promoción Estrategia Se realizara una estrategia de venta personal. por último.Fundamentos de Mercadotecnia Unidad 3. animando y ayudando a los consumidores o clientes a pasar cada una de estas etapas. •Explica el uso de cada una de las estrategias. a través de la cual el vendedor se concentrara en promueva las características del producto y logre su venta. dependiendo de si se te asigna un producto en su etapa de declive. plaza y promoción. Herramientas y estrategias Sección de tareas De acuerdo a la asignación de productos a tu equipo realiza lo siguiente: • Establece una estrategia de producto. entre tus conocidos. captando el interés haciéndole saber que el producto puede ser la solución que busca para algún deseo o necesidad después ya generando un deseo por el producto al convencer al cliente y. cosa que no siempre es así. el otro se encuentra en su etapa de maduración. En mercadotecnia tradicional estos cuatro pasos se deben confiar en que el consumidor o posible cliente al enfrentarse con este tipo de mercadotecnia tenga la capacidad de pasar y superar cada uno de estos pasos del acrónimo en su camino hacia la adquisición del producto. En cambio en la mercadotecnia por Internet. •Desarrolla de cada producto la misma estrategia a través de internet. comúnmente llamado con el acrónimo AIDA que significa la Atención. Educación Superior Abierta y a Distancia •Ciencias Sociales y Administrativas .

La mezcla mercadológica y las nuevas tendencias en la mercadotecnia Programa desarrollado Actividad 4. lanzamiento de un producto Evidencia de unidad Tomando en cuenta los trabajos realizados en las unidades anteriores de principios de mercadotecnia.  Selecciona una herramienta de mercadeo y describe el proceso o bien la formulación de tu estrategia. Educación Superior Abierta y a Distancia •Ciencias Sociales y Administrativas .  Elige las herramientas según corresponda para seguir con tu plan del lanzamiento de tu producto o servicio en el mercado elegido como meta. Mercadotecnia por internet Foro Participa en el foro: Mercadotecnia por internet. descarga el documento en la lista de actividades. la segmentación para tu producto o servicio. debatiendo sobre la siguiente pregunta: ¿Cuál es la percepción actual de la mercadotecnia por internet en nuestro país? No olvides argumentar tus reflexiones Revisa la rúbrica con las normas de participación en el foro.  Integra tu desarrollo en un documento Word 97-2003 Para conocer los criterios de evaluación de la evidencia.Fundamentos de Mercadotecnia Unidad 3. 3ª Fase Proyecto integrador.

La mezcla mercadológica y las nuevas tendencias en la mercadotecnia Programa desarrollado Fuentes de consulta Fisher. y Espejo. L. México: Mc Grawhill. Educación Superior Abierta y a Distancia •Ciencias Sociales y Administrativas . Kotler y Amstrong.Fundamentos de Mercadotecnia Unidad 3. J. Fundamentos de mercadotecnia. (2004). (1991). Mercadotecnia. México: Prentice Hall.

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