Fundamentos de Mercadotecnia

Unidad 3. La mezcla mercadológica y las nuevas tendencias en la mercadotecnia Programa desarrollado

Unidad 3 La mezcla mercadológica y las nuevas tendencias en la mercadotecnia.

Junio 2011

Educación Superior Abierta y a Distancia •Ciencias Sociales y Administrativas

Fundamentos de Mercadotecnia
Unidad 3. La mezcla mercadológica y las nuevas tendencias en la mercadotecnia Programa desarrollado
UNIDAD 3. LA MEZCLA MERCADOLÓGICA Y LAS NUEVAS TENDENCIAS EN LA MERCADOTECNIA

Propósito
  

Identificar la mezcla mercadológica y las 4 p´s Identificar el Internet como herramienta de mercadotecnia, su definición, objetivo, antecedentes y su estrategia. Establecer las herramientas que correspondan para el lanzamiento de un producto

Competencia específica

Establecer las herramientas de mercadotecnia para el desarrollo de un producto o servicio en un mercado, mediante la definición del tipo de empresa (productora o comercializadora) del el producto o servicio.

Presentación de la unidad

Dentro de la disciplina de la mercadotecnia encontramos herramientas de gran utilidad, que nos ayudaran en el desarrollo de estrategias y planes que se aplicaran dentro del mercado meta con el cual trabajemos. Además podremos visualizar nuevas tendencias de esta disciplina como la mercadotecnia por internet o los sistemas para la administración de las relaciones con los clientes.

3.1 La mezcla mercadológica

En la actividad mercadológica es de suma importancia trabajar de manera táctica, ya que esto garantizara el éxito del plan que estemos llevando a cabo, pero para lograr esto, es necesario contar con herramientas, como el producto, el precio, la plaza y la promoción, los cuales son conocidos como la mezcla mercadológica (marketing mix), la cual forma parte de un nivel estratégico lo cual se transforman en programas concretos para que una empresa puede llegar al mercado con un producto, que logre satisfacer las necesidades y/o deseos , a un precio conveniente, con un mensaje apropiado y un sistema de distribución que coloque el producto en el lugar correcto y en el momento más oportuno.

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Conceptos de producto, precio, plaza y promoción. Dentro de la mezcla de mercadotecnia existen cuatro herramientas fundamentales, para lograr llevar a cabo nuestros objetivos, y estas son: el producto (que es lo que vamos a ofrecer), el precio (a cuanto lo vamos a ofrecer), la plaza (distribución y logística) (en donde lo vamos a ofrecer) y la promoción (como se lo vamos a ofrecer a nuestro mercado)que se lleve a cabo para ofrecer el producto a nuestros consumidores; dentro de este capítulo analizaremos cada una de ellas, para lograr un mejor entendimiento, y poder implementarlas dentro de la estrategia de mercadotecnia.

3.2.1 Producto

Este tema es parte esencial para las áreas de mercadotecnia y para la empresa en sí; ya que la base para subsistir en el mercado, es el producto. Si tenemos una mala planeación, o una insatisfacción del producto, que no cumpla los deseos y las expectativas de los consumidores nos llevarán al fracaso de toda la organización.

En mercadotecnia cuando hablamos del término de producto nos referimos al conjunto de atributos y cualidades tangibles como presentación, empaque, diseño, contenido; e intangibles como la marca, la imagen, ciclo de vida y prestigio, que el cliente acepta como satisfactor de sus necesidades y/o deseos.

Para lograr satisfacer plenamente las necesidades de nuestros consumidores en base a nuestro producto es necesario conocer los tres conceptos básicos de producto con los que trabajamos:

1. El producto esencial o básico. Es el núcleo del producto, se refiere a lo que en realidad compra el cliente. Es el beneficio básico que recibe el cliente al comprar ese producto, a la necesidad o deseo básico que cubrirá con la adquisición de ese producto. Una de las principales tareas del mercadólogo es definir el núcleo o el beneficio principal que el producto le dará a su comprador. Es decir, si un individuo tiene la necesidad de un clima es porque ha generado una necesidad de cubrir el deseo de mitigar el calor, en una primera instancia el comprador piensa en un clima, aquí se crea el núcleo del producto, la necesidad de mitigar ese calor con aire fresco, sin importar por lo pronto otras características del producto, sólo eso “el núcleo”.

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2. El producto real. En este punto, una vez que se tiene el núcleo del producto o la necesidad básica a cubrir, el producto ya tiene ciertas características o atributos como: calidad, marca, estilo y empaque entre algunas otras. En este punto, el núcleo ya tiene características que ya mencionamos. En el ejemplo de la compra del clima, podemos ver ya que se trata de un clima mini-split MIRAGE, sus características, su color, su forma, etc. Hasta este momento ya se cubrió el producto esencial y ahora ya tenemos el producto real (sus características).

3. Finalmente, el planificador le da un plus al producto, es decir, elabora el producto aumentado (valor agregado), tomando en cuenta el núcleo o producto esencial y el producto real, los cuales son servicios o beneficios adicionales que se le ofrecen al cliente. Esto muchas veces hace la diferencia entre un producto y otro, ya que todos los climas generan aire fresco, las empresas fabricantes de estos productos ofrecen algo más para poder atraer la atención de los posibles clientes y hacer una labor de convencimiento para que el cliente realice la compra del producto de la empresa.

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Lógicamente entre más beneficios adicionales se ofrezcan, el producto le será más atractivo al consumidor, para ello te presentamos el siguiente esquema que representa estos niveles y sus beneficios:  Tres niveles de producto:

Instalación

Producto aumentado Producto real Servicio Post venta

Empaque

Características

Entrega y crédito

Marca

Beneficio básico del producto o servicio

Producto esencial Estilo

Calidad

Garantía

Clasificación de productos

Ahora bien algunas clasificaciones de productos que pueden ayudar en la formulación de estrategias de mercadotecnia estas son: o De consumo popular: Se refiere a productos destinados al consumo masivo, regularmente son productos que no necesitan un proceso industrial adicional, pueden ser adquiridos en mercados convencionales y son creados para cubrir necesidades o deseos prácticamente básicos.

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los productos gancho obtienen poca ganancia. así como los útiles escolares. se reflejará en una acción de intercambio. La mezcla mercadológica y las nuevas tendencias en la mercadotecnia Programa desarrollado o Gancho: Para estos productos la tarea principal es atraer clientes para desplazar otros productos. arreglos. colecciones de otoño y/o ropa de invierno. luces. Probablemente el refresco no deje una ganancia sustancial. Por ejemplo. o De impulso: La tarea de este tipo de productos es ser la base en el lanzamiento de otros productos con características similares. etc. artículos para el hogar. o Importados: Son productos fabricados o de procedencia extranjera. pero algunas empresas efectúan algunas ventas especiales de artículos de poca rotación. En algunas ocasiones se modifican las características de algunos productos con el fin de impulsarlos. etc. cuando los mercadólogos detectan que ese producto está en decadencia o va perdiendo gradualmente el interés de los consumidores. todos los pinos. pero son muy activos en despertar otros deseos en los clientes. o De media y baja rotación: Dependen de cada una de las empresas. a fin de cuentas. Este tipo de productos gancho no representan ganancias sustanciales para la organización. etc. ya que es un producto líder de mercado y su presencia atrae a los clientes. se dice que Coca-Cola es un producto gancho. No son de producción masiva. Por ejemplo: la ropa de primavera. aspecto que. verano. en temporada navideña. o De alta rotación: Son productos de temporada que alcanzan un gran auge en un tiempo determinado y su movimiento es de rápido desplazamiento en el mercado. o alguna otra cosa que esté a la venta en el negocio. pero su tarea es importante para el desarrollo de otros productos. los trajes de baños o las tiendas de campaña. pero al ir por un refresco a la tienda. Educación Superior Abierta y a Distancia •Ciencias Sociales y Administrativas . o De temporada: Se producen en determinada temporada del año y son la respuesta a ciertos comportamientos o demandas de mercado en determinados periodos de tiempo.Fundamentos de Mercadotecnia Unidad 3. Por ejemplo: en temporada de vacaciones. que son tasados en precios muy elevados. aparatos eléctricos. Se pueden citar como ejemplo. el cliente puede generar una necesidad por comprar algunas frituras y/o galletas.

desde su concepción hasta su posicionamiento en el mercado. Durante la etapa introductoria. o modificar no solo contemplando las clasificaciones o el nivel del producto con el cual estamos trabajando. es necesario comprender que el diseño de las estrategias se puede realizar.Fundamentos de Mercadotecnia Unidad 3. las utilidades son negativas o bajas debido a las bajas ventas y a los fuertes gastos de distribución y promoción con relación a las ventas alcanzan la proporción más alta “debido a la necesidad de un alto nivel de esfuerzo promocional con el objetivo de: primeramente informar a los consumidores potenciales sobre el nuevo y desconocido producto. La mezcla mercadológica y las nuevas tendencias en la mercadotecnia Programa desarrollado Cuando trabajamos con productos. Durante esta etapa los precios tienden a ser altos. sino que además es necesario que contemplemos la etapa de vida por la cual está atravesando dicho producto. esta etapa de vida la podemos obtener del ciclo de vida del producto el cual se refiere a las etapas por las que atraviesa. este ciclo de vida está representado por una campana de gauss la cual se mide en base a tiempo y a ventas. debido a tres factores principalmente: (1) la producción tiende a ser baja. (2) los problemas tecnológicos en la producción puede que no hayan sido totalmente dominados y (3) se requieren márgenes altos Educación Superior Abierta y a Distancia •Ciencias Sociales y Administrativas . La introducción a uno o más mercados toma tiempo y el crecimiento en las ventas se espera que sea lento. segundo por introducir ensayos del producto y tercero por asegurar la distribución en los puntos de venta de minoristas.  Etapa de vida de un producto o Introducción: tiene lugar cuando el nuevo producto se pone a disposición por primera vez para la compra general en el mercado. como a continuación se presenta.

Pero esto conllevara a un costo adicional ya que el producto en la etapa de crecimiento se enfrentara a un dilema entre una alta participación en el mercado y altas utilidades actuales. o Crecimiento: en esta etapa. esta puede conseguir una posición dominante en el mercado. introduciendo características al nuevo producto logrando expandir mas el mercado. en tanto que la demanda es dirigida a incrementarse muy rápidamente. pero Educación Superior Abierta y a Distancia •Ciencias Sociales y Administrativas .  Se cambian algunos de sus textos publicitarios relacionados con el conocimiento del producto tratando de persuadir para la convicción y compra del producto.   Vigorosamente se buscan nuevos segmentos de mercado para entrar. Los precios tienden a permanecer donde están o caen solamente en forma ligera durante este periodo. Las compañías mantienen sus gastos promocionales al mismo nivel o a un nivel ligeramente superior para contrarrestar a la competencia y para continuar educando al mercado.  Cuando el momento es propicio. La empresa está a la expectativa de nuevos canales de distribución para obtener una exposición adicional del producto.Fundamentos de Mercadotecnia Unidad 3. si el producto satisface al mercado. Durante esta etapa. promoción y distribución. Esto se puede realizar de distintas maneras:  Se emprenden mejoras en la calidad del producto y adiciona nuevas características y modelos al nuevo producto. Mediante el gasto de una gran suma de dinero en mejoras del producto. sin embargo nuevos competidores entraran al mercado atraídos por la oportunidad de la gran escala de producción y de las utilidades. la empresa trata de sostener el rápido crecimiento del mercado tanto como le sea posible. La mezcla mercadológica y las nuevas tendencias en la mercadotecnia Programa desarrollado para apoyar los fuertes gastos promocionales los cuales son necesarios para alcanzar el crecimiento. la empresa decide rebajar los precios para atraer al mercado al siguiente estrato de compradores sensitivos al precio. Las ventas se elevan mucho más rápido causando una disminución en la proporción promoción a ventas. La compañía que emprenda vigorosamente cualquiera o todas estas estrategias de expansión del mercado incrementara su posición competitiva. las ventas empezaran a subir sustancialmente.

Esta etapa normalmente dura mucho más que las etapas precedentes y posee algunos de los más formidables desafíos para el mercadologo. Los competidores se comprometen más frecuentemente en rebajar los precios y en otorgar precios fuera de lista. dando origen a un mercado de competidores bien atrincherados cuya orientación básica es hacia la obtención de ventajas competitivas. presumiblemente.  Madurez: En algún momento la etapa de crecimiento. significa algún deterioro en las utilidades originando que algunos de los competidores débiles comiencen a retirarse. Aunado a esto existe un fuerte incremento en el presupuesto promocional.capacidad lleva a intensificar la competencia. de realizarlas en la siguiente etapa. Una buena ofensiva proveerá la mejor defensa del producto para ello la compañía debería considerar las tres estrategias posibles de modificación del producto. El mercadologo encargado de un producto maduro no debe estar satisfecho con simplemente defender su actual posición. Educación Superior Abierta y a Distancia •Ciencias Sociales y Administrativas . El comienzo de un lento descender en la tasa de crecimiento de las ventas tienen el efecto de producir una sobre capacidad en la industria. Otras empresas incrementan su presupuesto de investigación y desarrollo para encontrar mejores versiones del producto.Fundamentos de Mercadotecnia Unidad 3. así como en la forma de comercio y acuerdos en el consumidor. las ventas del producto decaerán y el producto entrará en una etapa de relativa madurez. La mezcla mercadológica y las nuevas tendencias en la mercadotecnia Programa desarrollado renunciará a sus utilidades actuales con la esperanza. del mercado y de la mezcla de mercado. Esta sobre. Si estas etapas no estimulan un adecuado crecimiento en ventas.

 Declinación: la mayoría de los productos y marcas eventualmente entran en una etapa de declinación de las ventas. la cual puede ser lenta o puede ser rápida. Modificación del producto •Mejora en la calidad del producto: cuyo objetivo es incrementar el desempeno funcional del producto. •Se buscan formas para estimular usos incrementables entre los clientes actuales. La mezcla mercadológica y las nuevas tendencias en la mercadotecnia Programa desarrollado  Tres estrategias posibles de modificación del producto Modificación del mercado • Se buscan oportunidades para encontrar nuevos compradores del producto. •Mejoras en los rasgos: el objetivo es adicionar nuevas cualidades que expandan la versatilidad. seguridad o conveniencia del producto. •Mejora en el estilo: tiene por objeto el incremento de la apariencia estética del producto. •Se puede considerar un reposicionamiento de la marca para atraer una gran parte del mercado.Fundamentos de Mercadotecnia Unidad 3. Las ventas declinan por una cantidad de razones como por ejemplo: Educación Superior Abierta y a Distancia •Ciencias Sociales y Administrativas . Las ventas pueden precipitarse hasta cero y el producto puede desaparecer del mercado. Modificación de la mezcla de mercado •Tiene por objeto un incremento de la apariencia estética del producto. o ellas se pueden petrificar a un nivel bajo y continuar durante mucho tiempo a ese nivel.

llevando a serios deterioros de las utilidades. el precio también puede ser reducido para detener la declinación en la demanda.Fundamentos de Mercadotecnia Unidad 3. sería muy costoso y no justifica la cantidad de gastos generales y utilidades que podrán ser perdidas. Educación Superior Abierta y a Distancia •Ciencias Sociales y Administrativas . y aquellas que permanecen en el mercado tienden a reducir el número de productos ofrecidos. La mezcla mercadológica y las nuevas tendencias en la mercadotecnia Programa desarrollado o Razones de declinación de producto: Avances Técnicos: Pueden dar origen a nuevas categorías y formas de productos.  Retiro Entrando en esta etapa es necesario estar pendiente de no estar invirtiendo en productos que se encuentren ya en su momento de retiro. Cambios en la Moda: Cambios en la moda y en los gustos llevan a la erosión del comprador Bajos costos: Los bajos costos de los productos importados lesionan a los productores domesticos Todas estas tienen el efecto de intensificar la sobre capacidad y la competencia de precios. A medida de que las ventas y las utilidades declinan. una cantidad de organizaciones salen del mercado con el objetivo de invertir sus recursos en campos más rentables. El presupuesto de promoción se reduce. ya que el retenerlo. los cuales llegan a ser efectivos sustitutos.

Educación Superior Abierta y a Distancia •Ciencias Sociales y Administrativas . Desarrollar una marca. La marca es de gran importancia ya que esta identificara a la empresa. 3. empaque. La mezcla mercadológica y las nuevas tendencias en la mercadotecnia Programa desarrollado  Etapas en la creación y diseño de un producto Estas etapas pueden ser utilizadas como estrategias para reimpulsar un producto que se encuentre en su etapa de maduración.2. mediante los mercado de prueba. Que satisfaga expectativas y percepciones Diseño de la mezcla de mercadotecnia más adecuada Introducción y lanzamiento del producto al mercado Promover su continuo desarrollo. presentación y la creación del producto definitivo. el desarrollo incluye aspectos como marca. Esto prácticamente se hace con los precios hasta tener una adecuada coordinación de decisiones. diseño. y levantarlo antes de que este caiga en una etapa de declinación. a continuación te presentamos la metodología recomendada para la fijación de precios. introducción y desarrollo del mismo. el diseño del producto se refiere a la elaboración de prototipos y a la realización de pruebas de mercado para evaluar la aceptación del producto. con la finalidad de diseñar productos y servicios que satisfagan sus necesidades. Crear un producto o servicio que satisfaga las necesidades del cliente incluye la planeación.2 Precio El precio es cuando otorgamos un valor a los productos y / o servicios que elabora una empresa y que son puestos a disposición de los compradores dentro de un mercado. al producto y a sus características. Identificar y definir las necesidades de os clientes. Para diseñar y desarrollar el producto es conveniente considerar:        Las necesidades de los clientes.Fundamentos de Mercadotecnia Unidad 3. Durante la planeación deben definirse las características para que este sea aceptado. La cual consiste en valorar y re valorar los productos de acuerdo con ofertas y demandas generadas en el mercado. Una fijación de precios adecuada o como comúnmente se le llama. Diseño y características del producto Prueba del producto. equilibrada es un aspecto esencial para poder mantener una economía sana y activa tanto dentro de las organizaciones como en la economía de los países. Para evaluar su aceptación.

los proveedores tienen que cobrar lo mismo que sus competidores. La mezcla mercadológica y las nuevas tendencias en la mercadotecnia Programa desarrollado  Metodología para la fijación de precios La fijación de precios raramente es un asunto sencillo. politicas y restricciones Seleccionar estrategias de precio Establecer técnicas de precios Educación Superior Abierta y a Distancia •Ciencias Sociales y Administrativas . tales como los que se encuentran en varios mercados de materias primas. La decisión de fijar precios puede ser muy compleja por lo que los mercadólogos necesitan seguir una metodología que contemple lo siguiente los siguientes elementos. nadie comprará.Fundamentos de Mercadotecnia Unidad 3. a medida que las condiciones se acercan a la competencia perfecta. y no hay razón para cobrar menos mientras los compradores estén pagando el precio vigente.  Elementos para establecer una metodología de fijación de precios Establecer los objetivos del mercado objetivo Desarrollar precios. Si ellos cobran más.

a largo tiempo a la maximación de las utilidades y al crecimiento de la participación del mercado. con frecuencia reduciran sus precios. competencia intensa o deseos del consumidor cambiantes. Se establece el precio mas bajo suponiendo que el mercado es sensible al precio. esto con la finalidad de poder ajustar una política de precio adecuada para la empresa. La maximación de los ingresos requiere solo la estimación de la función de la demanda.  Segundo paso: El segundo paso dentro de esta metodología se centra en las políticas y las restricciones en las cuales un buen mercadologo debe escudriñar el precio proyectado y otros elementos de la mezcla de mercadeo para ver su compatibilidad con las políticas de la compañía y restricciones externas. •Las compañías buscan la sobrevivencia como su principal objetivo si tienen sobrecapacidad. Consideran que la demanda y los costos estan relacionados con las alternativas de precios y eligen el precio que producirá la maxima utilidad corriente. Máximas utilidades actuales. Máximo crecimiento de las ventas •Se considera que un mayor volumen de ventas conducirá a menores costos unitarios y mayores unidades a largo plazo.Fundamentos de Mercadotecnia Unidad 3. La mezcla mercadológica y las nuevas tendencias en la mercadotecnia Programa desarrollado  Primer paso: Nos enfrentamos a la necesidad de clarificar el mercado(s) objetivo (s) para el producto y los objetivos de mercadeo de la compañía. Educación Superior Abierta y a Distancia •Ciencias Sociales y Administrativas . Se cree que la maximación de los ingresos conducirá. Algunos de los objetivos de mercado más utilizados son: Sobrevivencia. Maxima Cobertura del mercado •La compania fija un precio que hace que la adopción del nuevo producto sea valido para algunos segmentos del mercado. •Muchas compañías tratan de fijar un precio que maximice sus utilidades actuales. su posición sobre los descuentos de precios y su filosofía para alcanzar los precios de los competidores. Para mantener a la planta en funcionamiento y renovar sus inventarios. Liderazgo en la calidad del producto •Se utiliza cuando tenemos un producto de muy alta calidad y se establece como el líder del mercado en base a esa calidad. Muchas empresas tienen políticas de precios que definen cosas tales como la imagen del precio que la compañía desea. flujo de efectivo o rendmiento sobre la inversión Máximos ingresos actuales •Algunas empresas fijarán un precio que maximice el ingreso sobre ventas. Esto también se denomina fijacion de precio para penetración del mercado. pero cada vez que las ventas disminuyen se baja el precio para acercar el siguiente estrato económico.

La mezcla mercadológica y las nuevas tendencias en la mercadotecnia Programa desarrollado Cualquier precio que se considere debe ser compatible con las políticas de precios de la compañía. para lograr motivar la compra del consumidor. Actualmente estas políticas se manifiestan en forma de compromisos entre la empresa y su consumidor. en muchas ocasiones esta relación. estas estrategias poseen cuatro orientaciones principales: Orientados a calidad •prima •De penetración •Sobre precio •Calidad promedio •Ganga •Golpear y correr •Productos aparentes •Productos baratos Orientados a costos •Con margen de ganancia •Precios objetivo Orientados a la demanda •Utilizando el valor percibido •Precio para la demanda diferencial Orientadas a la competencia •Fijación de precio segun la tasa corriente •Fijación de precio para licitaciones  Orientadas a calidad Son todas aquellas estrategias que se centran en relacionar la calidad del producto con el precio del mismo. como una garantía de ofrecerte los precios más bajos del mercado. es manejada desde el punto de vista perceptivo. darlo a conocer y posicionarlo en el mercado.  Tercer paso: Se centra en conocer y manejar las diversas estrategias de fijación de precios. a través de las cuales las organizaciones logran establecer el precio.Fundamentos de Mercadotecnia Unidad 3. La forma en la que se pueden establecer estas estrategias las podemos ubicar en de la siguiente manera: Educación Superior Abierta y a Distancia •Ciencias Sociales y Administrativas .

En este caso. el cual se forma a partir de los atributos de alto. pero igualmente el precio es alto. los cuales ofrecen pianos de muy alta calidad. para la elaboración de estrategias. utilizan esta estrategia para lograr ocupar un lugar entre los demás competidores. medio y bajo. pudimos obtener el cuadro anterior. Educación Superior Abierta y a Distancia •Ciencias Sociales y Administrativas . la mayoría de los productos nuevos que entran al mercado. pero igualmente tendrán una calidad alta. Ejemplo la línea de pianos Steinway & sons.Fundamentos de Mercadotecnia Unidad 3. o De penetración: en esta estrategia nos centramos en ofrecer un precio medio por una calidad alta. y que en base a estos podemos obtener diversas estrategias. a continuación desglosamos cada una de las estrategias: o De prima: dentro de esta estrategia podemos trabajar con productos que tendrán un pecio alto. la cual tiende a atraer más rápido al mercado. que nos pueden ayudar a posicionar nuestro precio en el mercado. La mezcla mercadológica y las nuevas tendencias en la mercadotecnia Programa desarrollado Precio Alto Medio Bajo Alta Calidad Media Baja Tomando en cuenta los dos factores de calidad y de precio.

Los productos o servicios en esta área. en un momento crítico para ellos. o De productos baratos: son aquellas en donde el producto es de bajo precio y de baja calidad Educación Superior Abierta y a Distancia •Ciencias Sociales y Administrativas . o De sobre precio: en esta ofrecemos un producto o servicio. lo cual no crea ninguna situación de conflicto en nuestro consumidor. es buena aplicarla cuando nuestros competidores utilizan una estrategia de precio alto y de precio bajo. bonito y barato. esto lo usamos como una forma psicológica de aparentar un producto de muy alta calidad para poder cobrar un precio alto. por lo que tiende a confundir a los consumidores. el cual sería un desperdicio no comprar en ese momento. este tipo de estrategias son muy utilizadas cuando queremos desequilibrar a la competencia. sin embargo la calidad del producto o servicio es de un nivel medio. o De golpear y correr: se utiliza cuando aplicamos un precio bajo por un producto de calidad alta. sin embargo la calidad es alta. la imagen de un producto. por un precio moderado. bueno. lo cual crea en la mente del consumidor. o De ganga: en esta estrategia el precio se considera como una ganga debido una calidad media. La mezcla mercadológica y las nuevas tendencias en la mercadotecnia Programa desarrollado o De súper ganga: en la cual el precio es bajo. lo cual nos situara en medio como un producto que posee las mejores cualidades de ambas competencias. o De productos aparentes: cuando tenemos un producto o servicio que posee una baja calidad y el precio es medio. o De calidad promedio: se ofrece un producto o servicio de calidad media y precio moderado.Fundamentos de Mercadotecnia Unidad 3. de calidad media pero a un precio alto.

lo que no sucedería si las empresas prestaran atención a las variaciones de la demanda en el momento de establecer sus precios. La mezcla mercadológica y las nuevas tendencias en la mercadotecnia Programa desarrollado Además de las estrategias de precio basadas en la relación precio . también trae consigo limitantes que pueden mermar el desarrollo de una empresa. Por lo tanto. estos tienden a ser similares. en la industria en que todas las compañías utilizan este método para fijar sus precios. los vendedores tienen más seguridad con respecto a los costos que con respecto a la demanda.calidad es necesario conocer las otras orientaciones en las que nos podemos basar para realizar correctamente una fijación de precios para nuestro mercado. Primero. Educación Superior Abierta y a Distancia •Ciencias Sociales y Administrativas .  Orientados a costos. la competencia de precios se minimiza. Segundo. lo cual por un lado les provee de un control muy bueno para la toma de decisiones. Muchas veces las empresas establecen los precios de los productos basándose en los costos que genera el producir el producto. en la cual la empresa trata de determinar el precio que daría una especifica tasa de retorno objetivo sobre sus costos totales para un volumen estándar estimado. Tercero. pero a la vez. a continuación revisaremos algunas estrategias particulares de esta orientación. muchas personas sienten que costo – mas precio es más justo tanto para compradores como para vendedores.Fundamentos de Mercadotecnia Unidad 3.  De fijación de precios objetivo: Otro enfoque de fijación de precios orientada por el costo es la de fijación de precios objetivo.  De fijación de precios con margen de ganancia: La fijación de precios con margen de ganancia sigue siendo popular por diferentes razones.

La de el valor percibido. o Orientación hacia la competencia Cuando una compañía fija sus precios principalmente en base a lo que la competencia esta cobrado. Para lograr esto la discriminación del precio adopta varias formas: Basado en el Cliente •Los diferentes clientes pagan diferentes cantidades por el mismo producto o servicio. que en el hecho de sacar los costos de operación del mismo. Basado en el tiempo •Se asignan diferentes precios de acuerdo con la estacionalidad. La otra estrategia es conocida como la demanda diferencial. Basado en la forma del producto •Diferentes versiones del producto tienen precios diferentes. Para lograr esto tenemos dos tipos de estrategas: 1. Esto quiere decir que nos enfocaremos más.Fundamentos de Mercadotecnia Unidad 3. La mezcla mercadológica y las nuevas tendencias en la mercadotecnia Programa desarrollado o Orientadas a la demanda: La fijación de precios orientada a la demanda exige establecer un precio basado en las percepciones del consumidor e intensidad de la demanda. su estrategia de precio se puede describir como orientada hacia la competencia. más que sobre el costo. La empresa que está orientada hacia la fijación de precios de la competencia puede buscar mantener sus precios más bajos o más altos que los de la competencia en un determinado porcentaje. en la cual un producto o un servicio poseen dos o más precios que no refleja una diferencia proporcional en los costos. Basado en el lugar •Las diferentes localidades tienen precios diferentes pero no existe diferencia en el costo marginal al ofrecer las localidades. tomándose variables como confianza y seguridad para conocer su aceptación en el mercado. Educación Superior Abierta y a Distancia •Ciencias Sociales y Administrativas . en la que se determina el precio a través de la percepción que tienen los consumidores del producto. por el dia y aún por la hora. en cuanto pide el consumidor de un producto. No es necesario que se asigne el mismo precio que el de la competencia. pero no son proporcionales a sus respectivos costos marginales. 2.

Educación Superior Abierta y a Distancia •Ciencias Sociales y Administrativas . para intentar obtener un contrato. se piensa que el precio corriente representa el buen criterio de la industria relacionado con el precio que producirá una ganancia favorable. Inversamente.Fundamentos de Mercadotecnia Unidad 3. También se piensa que al estar de acuerdo con el precio. En las estrategias de tasa corriente los costos son difíciles de medir. La dificultad de conocer como los compradores y los competidores reaccionaria ante los precios diferenciales es una justificación adicional para este sistema de fijación de precios. La mezcla mercadológica y las nuevas tendencias en la mercadotecnia Programa desarrollado La característica distintiva es que no busca mantener una relación rígida entre su precio y sus propios costos o demanda. Por último en la fijación de precios para licitaciones la empresa coloca un precio especial. demanda. con el objeto de mantener la capacidad de planta ocupada. al menos no se destruirá la armonía de la industria. la misma firma cambiará sus precios cuando los competidores cambian los suyos. competencia o calidad). las que fijan el precio de acuerdo con la tasa corriente y las que fijan los precios para la licitación.  Tipos de estrategias para fijar precio Dentro de esta orientación tenemos dos tipos de estrategias. estas tácticas nos ayudaran a motivar el impulso de compra de nuestro consumidor. aun si sus propios costos y demanda no han sido modificados.  Cuarto paso Finalmente se pueden establecer las tácticas precios las cuales nos ayudaran a motivar la compra del producto. una vez que nosotros ya hemos seleccionado nuestra estrategia a seguir (costos. Sus propios costos y su propia demanda pueden cambiar. aunque esto implique no poder cotizar un precio por debajo del costo sin perjudicar su posición. pero la empresa mantiene su precio debido a que los competidores mantienen los suyos.

Fundamentos de Mercadotecnia Unidad 3. La mezcla mercadológica y las nuevas tendencias en la mercadotecnia Programa desarrollado Tácticas de precios psicológicos • Pares e impares • Revestidos • De prestigio • Promocionales Tácticas de fijación de precios mediante descuentos • En efectivo • Por cantidad • Descuentos funcionales • Descuentos estacionales • Bonificaciones Educación Superior Abierta y a Distancia •Ciencias Sociales y Administrativas .

Presumiblemente. o lo ve como un descuento del precio actual. Precios promocionales •A los compradores les fascina responder a precios bajos o a precios especiales que le indiquen que están obteniendo una ganga.Fundamentos de Mercadotecnia Unidad 3. Visto desde esta perspectiva los precios poseen una connotación simbólica que el vendedor debe de considerar. el cliente ve esto como un precio de $2. Porque un ligero aumento al precio. generalmente se trata que el precio trabaje en la zona de estrés del consumidor. La mezcla mercadológica y las nuevas tendencias en la mercadotecnia Programa desarrollado o Tácticas de precios psicológicos El precio final asignado a un producto debe tener en cuenta la psicología del comprador. Precios Pares e impares Precios revestidos •Se basa considerando que los compradores no son sensitivos a pequeñas diferencias en el precio.95 peso. Se pueden diferenciar cuatro sistemas de fijación de precios psicológicos. sino que son solamente sensitivos a grandes diferencias. el vendedor le asignara un precio de $2.00 pesos más que como un precio de $3. Algunos ejemplos de esto son: Educación Superior Abierta y a Distancia •Ciencias Sociales y Administrativas .00 pesos. especialmente para productos que no se pueden evaluar fácilmente. Precios de prestigio •Con frecuencia los consumidores consideran el precio como una señal de la calidad del producto. pasa desapercibido por el consumidor. En lugar de asignar un precio de $3.00 pesos a un kilo de tomate. Algunos ejemplos de estos tipos de tácticas son: •Se basa en que los compradores favorecen más los precios impares que los precios pares. Los supermercados y las tiendas de departamentos con frecuencia fijan precios para algunos de sus productos por debajo de su margen normal de ganancias y aun por debajo del costo o Tácticas de fijación de precios mediante descuentos Las tácticas de fijación de precios exigen establecer un precio lista (el precio oficial) y un conjunto de descuentos y bonificaciones que podrían ser ofrecidos a los distribuidores y clientes como incentivos especiales.

es decir. la imagen de la empresa. •Son ofertas de reducción en el precio a los compradores quienes compran mercancías o servicios fuera de la estación. tales como venta. •Es una oferta de reducción en el precio para aquellos compradores quienes compran grandes volúmenes. En resumen. etc. Educación Superior Abierta y a Distancia •Ciencias Sociales y Administrativas . si el producto cumplió con las expectativas generadas por el producto. el precio regularmente es el principal factor que induce al cliente a adquirir el producto. La mezcla mercadológica y las nuevas tendencias en la mercadotecnia Programa desarrollado Descuentos en efectivo Descuentos por cantidad Descuentos funcionales Descuentos estacionales Bonificaciones •Es una oferta de reducción del precio a los compradores que pagan sus cuentas puntualmente o por haber adquirido determinado producto.Fundamentos de Mercadotecnia Unidad 3. las bonificaciones negociadas son reducciones en precios concedidas por entrega un articulo viejo cuando se está comprando uno nuevo. almacenamiento y mantenimiento de un registro de clientes. además de las características tangibles. la garantía. las intangibles. El manejo de estos elementos determinará el precio del producto y su aceptación en el mercado. algunos ingredientes adicionales. para el consumidor potencial el precio es el primer atributo que busca en el producto. la clave principal para determinar el precio de algún producto o servicio es conocer el valor que los consumidores le dan a él. etc. •Los descuentos funcionales son pagos a miembros del canal (distribución) por desempeñar funciones de mercadeo solicitadas por el vendedor. •Son otra forma de reducción de los precios de lista. En el conjunto de satisfactores que tiene el producto se incluyen. Sin embargo. lógicamente ese valor es el valor de las percepciones que recibe el cliente del producto. como: la marca. y si cubrió por completo los deseos y necesidades para las que fue adquirido. Por ejemplo.

La mezcla mercadológica y las nuevas tendencias en la mercadotecnia Programa desarrollado 3. La decisión sobre como desplazará la organización el producto desde la empresa hasta llegar al consumidor final es de suma importancia. Sin embargo.3 Plaza En esta “P” respondemos a la pregunta ¿Cómo haré llegar mis productos a los clientes? En las áreas de mercadotecnia definimos esta herramienta de la plaza o distribución como la actividad que consiste en la transferencia de los bienes del productor al consumidor.  Canales de distribución: Y cuando nos referimos a los canales de distribución los definimos como el conjunto de individuos o empresas. que al no ser supervisado correctamente por directivos de la marca. Educación Superior Abierta y a Distancia •Ciencias Sociales y Administrativas . y si el producto será llevado en gran volumen a una empresa mayorista o será trasladado a tiendas especializadas. transporte y posicionamiento del producto en el punto de venta idóneo. cuando esto sucede los resultados de la distribución son negativos. Esta decisión influirá incluso en el precio del producto comercializado. Como un ejemplo: Mencionamos el caso de la marca de refresco energético Monster. su motivación y la publicidad que necesita para desarrollar su plan de mercadotecnia y que el producto sea un éxito en el mercado. comprende el almacenamiento. y recibir poco interés del distribuidor. que se encarga de distribuir este producto en la plaza de Nuevo León. distribuido por la empresa refresquera Peñafiel. algunas empresas prestan poca atención a sus canales de distribución. por tanto. tuvo una escasa publicidad y difusión del producto y. los resultados de ventas nunca cumplieron con los objetivos trazados. aquí se toma en cuenta la capacidad del distribuidor. Por ello. que adquieren un bien o servicio y participan en su transferencia y/o desplazamiento desde el productor hasta el usuario o consumidor final.Fundamentos de Mercadotecnia Unidad 3. la capacidad de convencer a un cliente.2. la empresa dueña de la marca Monster decidió cambiar de distribuidor y contratar a la empresa de Jumex.

el manejo y movimiento de los productos. o Manejar alternativas para modificar el canal para satisfacer las nuevas oportunidades del mercado. La mezcla mercadológica y las nuevas tendencias en la mercadotecnia Programa desarrollado El desarrollar un buen producto o servicio rara vez constituye un trabajo suficiente para asegurar el éxito de una empresa. la selección de canales de distribución efectivos. Para elegir el canal de distribución más adecuado es conveniente: o Determinar la dimensión vertical del canal de distribución (número de intermediarios en la cadena de suministro) o Decidir la amplitud óptima o la intensidad de cobertura de la distribución (número y clase de establecimientos minoristas que ofrecen los productos más el número de intermediarios que ayudan a la distribución del producto). Educación Superior Abierta y a Distancia •Ciencias Sociales y Administrativas . así como su posicionamiento en el mercado.Fundamentos de Mercadotecnia Unidad 3. La distribución incluye la planificación de estrategias. ya que para intentar lograr este éxito es necesario desarrollar medios para que los productos lleguen a los consumidores en el momento y lugar más adecuados.

generalmente se utiliza para productos de consumo. Intensiva Selectiva •Utiliza a intermediarios que comercializan el satisfactor de acuerdo con ciertas condiciones Exclusiva •Su finalidad es dirigir el producto o servicio a un nicho de mercado o a un mercado reducido Física •Comprende la planeacion. ejecucion y control del flujo físico de los materiales y productos hacia el punto de uso o consumo para satisfacer las necesidades del cliente. organizacion. La mezcla mercadológica y las nuevas tendencias en la mercadotecnia Programa desarrollado Es necesario saber que los sistemas de distribución o logística representan un elemento básico en la mercadotecnia. Educación Superior Abierta y a Distancia •Ciencias Sociales y Administrativas .Fundamentos de Mercadotecnia Unidad 3.  Los distintos tipos de distribución son: •Se fundamenta en un gran número de intermediarios para lograr una mayor cobertura en el mercado.

mayoreo y comisionistas. maquinas expendedoras. mercadotecnia de respuesta directa o tele mercadeo. hipermercados. entrenamientos sobre el producto y apoyo promocional. menudeo. Agencia del fabricante • Contratar agencias del fabricante que operen en diferentes regiones o industrias de uso final para vender el nuevo equipo de prueba. mayoristas. plazas y zonas comerciales. tiendas vecinales y centros especializados.Fundamentos de Mercadotecnia Unidad 3. departamentales y de descuento. Darles distribución exclusiva. Asignar representantes de ventas a los territorios y darles la responsabilidad de contactar agentes de compras en las industrias relevantes. supermercados. Distribuidores industriales • Encontrar distribuidores en las diferents rediones y / o industrias de uso final quienes comprarán y llevarán la nueva linea. O especializar la fuerza de ventas de la companía según industrias de uso final. Educación Superior Abierta y a Distancia •Ciencias Sociales y Administrativas . corredores. La mezcla mercadológica y las nuevas tendencias en la mercadotecnia Programa desarrollado  Tipos de intermediario Así mismo es necesario conocer cuáles son los tipos de intermediario dentro de nuestro canal. márgenes adecuados. franquicias. ejemplo: Fuerza de ventas de la empresa •Expandir la fuerza de ventas directa de la companía. Algunos de los medios más usuales de distribución son: tiendas de autoservicio. centros. Para poder llevar a cabo la tarea de los canales de distribución es necesario primeramente conocer los tres tipos de canales que se manejan en la actualidad.

Educación Superior Abierta y a Distancia •Ciencias Sociales y Administrativas . Se utiliza para distribuir los productos y proporcionar una amplia red de contactos. ventas por correo.Fundamentos de Mercadotecnia Unidad 3. Por ejemplo se utiliza para distribuir medicamentos y alimentos  Productores – Intermediarios – Mayoristas – Minoristas – Consumidores. La mezcla mercadológica y las nuevas tendencias en la mercadotecnia Programa desarrollado  Tipos de canales de distribución Productos de consumo Productos industriales Cadena de suministro o  El canal de productos de consumo: De productores a consumidores. etc. o     Productos industriales Productores – Usuarios industriales Productores – Distribuidores Industriales – Consumidores Industriales Productores – Agentes – Distribuidores industriales Productores – Agentes – Usuarios Industriales.  De productores – Mayoristas – Minoristas o detallistas – Consumidores. por ejemplo las entregas de puerta a puerta.

entre Coca-Cola y Pepsi-Cola. sobre todo en el norte de México. en donde un descuido de mala distribución o un debilitamiento en su posicionamiento en el mercado puede generar pérdidas importantes. De todo esto. Esto sucede sobre todo en mercados “agresivos”. se deberán tomar las medidas necesarias y se apoyarán entre sí para poder cumplirlos. destaca la importancia de la plaza o los canales de distribución. Existen muchas empresas que realizan por sí mismas el trabajo de distribución. existen otras que con su estrategia de precios bajos y. quitándoles aunque sean decimales de participación de mercado total. la competencia definitivamente lo capitalizará a su favor. Mientras estas dos grandes empresas se concentran en ellas. la clásica “guerra”. de forma que el punto de venta está directamente conectado con el almacén del producto terminado y así se reducen tiempos de entrega y costos de distribución. que traducido en cajas de refresco o en utilidades representan una muy jugosa ganancia para estas empresas pequeñas. como el mercado de refrescos. No tener el producto disponible y al alcance del consumidor es un área de oportunidad grave en este tipo de empresas. sobre todo empresas de productos de consumo masivo. que como equipo deben cumplir con los objetivos propuestos y si alguna no lo hiciera. Si alguna organización tiene problemas de distribución. principalmente. Educación Superior Abierta y a Distancia •Ciencias Sociales y Administrativas .Fundamentos de Mercadotecnia Unidad 3. La mezcla mercadológica y las nuevas tendencias en la mercadotecnia Programa desarrollado o  Cadena de suministro: Es uno de los enfoques más actuales en la distribución. buscando distribuidores mayoristas van ganando poco a poco mercado a estos dos gigantes refresqueros. ya que esto les traerá beneficios a ambas partes. Realizar la distribución de los productos implica una relación formal de largo plazo entre las empresas involucradas. ya que a través de ella se eliminan intermediarios aprovechando las tecnologías de información.

que al traer resultados o ganancias lo hacen de forma lenta. además de los valores agregados o adicionales que deben ser mostrados a los vendedores o consumidores finales. tecnológicos y humano disponibles son una variable primordial para definir la mezcla promocional. es decir. La mezcla promocional también se emplea para generar aumentos de ganancias y de ventas en muy corto plazo. Mezcla Promocional Diseño de una mezcla promocional efectiva Esquema de la mezcla promocional Para diseñar una mezcla promocional efectiva es aconsejable tomar en cuenta lo siguiente:     Comportamiento del consumidor: La naturaleza y características del segmento de la población a la que se dirige la comunicación Características del producto: Las características especificas de un producto influyen en la determinación de las estrategias promocionales Filosofía organizacional: La filosofía. misión. Costos y presupuesto: Los recursos financieros. En muchas compañías se utiliza una promoción o publicidad. Dentro de la mezcla Educación Superior Abierta y a Distancia •Ciencias Sociales y Administrativas . obtener resultados inmediatos. por lo general. La mezcla promocional implica un proceso de comunicación cuyo objetivo es posicionar el producto en la mente del consumidor para persuadirlo de sus beneficios y motivar la compra. La mezcla mercadológica y las nuevas tendencias en la mercadotecnia Programa desarrollado  Mezcla Promocional Consiste en dar a conocer los productos a sus consumidores en un mercado. objetivos y políticas son la directriz primordial en la definición de la mezcla promocional. a mediano o largo plazo. La promoción personal de ventas por parte del mercadologo especializado suele. mostrando todos sus beneficios y sus atributos en forma directa y/o personal.Fundamentos de Mercadotecnia Unidad 3. materiales.

nos ayuda a informarle al consumidor sobre nuevos usos del producto. así como a resaltar las capacidades del producto y la manera en que satisfacen las necesidades de los consumidores. accionistas. como lo son la televisión. etc. desde llamar la atención del consumidor.) y externos (sociedad. existe cierta similitud entre publicidad y promoción de ventas:  La publicidad es toda forma de comunicación pública e impersonal cuyo propósito es influir en las percepciones y en el comportamiento de la población a la que se dirige. La mezcla mercadológica y las nuevas tendencias en la mercadotecnia Programa desarrollado promocional se trabajamos con diversas herramientas. Educación Superior Abierta y a Distancia •Ciencias Sociales y Administrativas .). a mantenerlo vigente recordándole periódicamente la existencia del mismo. en muchas ocasiones las relaciones publicas. De igual manera tenemos las relaciones públicas y la venta personal:  En el caso particular de las relaciones publicas. clientes. a continuación te presentamos las más importantes: Según parece. en cambio la promoción de ventas es más agresiva porque tiende a acelerar la acción para la satisfacción de los deseos y/o necesidades de los clientes. ya que se centra en las tareas de realizar todo el proceso de venta. las cuales nos ayudaran a obtener dichos objetivos. hasta generar la acción. gobierno. no es la venta ni inmediata. es una herramienta más utilizada que incluso la publicidad. la radio y los periódicos.  Por último la venta personal.Fundamentos de Mercadotecnia Unidad 3. ni a largo plazo. esta se define como una actividad de comunicación entre la empresa y sus públicos internos (empleados. pero el fin de esta. etc. sino el mejorar la imagen de la empresa frente a sus diversos públicos. tienden a utilizar recursos de las demás herramientas de la mezcla. a través de una persona representante de la empresa. además esta herramienta se enfoca en el uso de medios masivos de comunicación.

ayudándonos a manejar una imagen creíble y solida de la empresa. esto debido a que. exhibiciones. Actualmente todas estas estrategias de la mezcla promocional. también se ven involucradas en programas mucho más complejos en los cuales involucramos no solo la mezcla. sino también. loterías •Premios y regalos •Muestras •Ferias y exposiciones •Demostraciones •Cupones •Rebajas •Diversión •Estampillas comerciales Relaciones publicas •Juegos de prensa •Conferencias •Seminarios •Informes anuales •Donativos •Publicaciones •Patrocinios •Antesalas •Medio de identidad Venta personal •Presentaciones de ventas •Juntas de ventas •Programa de incentivos •Muestras •Ferias y exposiciones comerciales Ahora bien cada una de estas herramientas debe ser administrada dentro de un plan de mezcla promocional. el utilizar esta herramientas se convertirá en un costo más para la empresa y si los resultados no son beneficiosos para la empresa. este tipo de programas son conocidos como de comunicación integral de mercadotecnia. •Comerciales en televisión •Spots para radio •Revistas domésticas •Material audiovisual •Periódicos Promoción de ventas •Concurso.Fundamentos de Mercadotecnia Unidad 3. entonces estaríamos hablando de una inversión que no se recuperaría y pudiéramos incluso poner en peligro la estabilidad de la misma. el precio y el producto en sí. podemos decir que la promoción es la actividad de la mercadotecnia que tiene como principal propósito estimular la venta de un producto a través de un proceso planeado. en la cual se planea. quinielas. la plaza. La mezcla mercadológica y las nuevas tendencias en la mercadotecnia Programa desarrollado Para ello ilustramos bajo el siguiente esquema la mezcla promocional: Publicidad •Anuncios impresos y en los medios electrónicos. la cual después comprará el consumidor. En conclusión. juegos. ejecuta y evalúa. demostraciones. promocionar o adquirir el producto Educación Superior Abierta y a Distancia •Ciencias Sociales y Administrativas . de la cual se esperan resultados mediatos y permite a su vez que mediante premios. etc. su desarrollo y sus resultados. tanto vendedores como consumidores obtengan un beneficio inmediato al impulsar.

Puedes considerar incorporar a tu estrategia los nuevos enfoques de la mercadotecnia Producto en etapa de maduración Producto en etapa de declive Educación Superior Abierta y a Distancia •Ciencias Sociales y Administrativas . el otro se encuentra en su etapa de maduración. considera la interacción entre ellas. La mezcla mercadológica y las nuevas tendencias en la mercadotecnia Programa desarrollado Actividad 1.Fundamentos de Mercadotecnia Unidad 3. plaza y promoción Dependiendo de si se te asigna un producto en su etapa de declive. Trabajando estrategias Wiki De acuerdo a la asignación de productos a tu equipo realiza lo siguiente: • • • • Establece una estrategia de producto. Explicar el uso de cada una de las estrategias. precio.

Debido. investigan. 3. evolucionado y actualizado en su manera de operar. recopilan y están continuamente aprendiendo en este mundo.Fundamentos de Mercadotecnia Unidad 3. las cuales van desde el producto. Revisa la rúbrica con las normas de participación en el foro. nos podemos referir a empresas con gran éxito. existen también bases o herramientas que deben de tomar en cuenta las empresas Educación Superior Abierta y a Distancia •Ciencias Sociales y Administrativas . a las nuevas herramientas que ahora le dan al cliente la facilidad de tener acceso a información sobre productoras que antes no tenía. donde lo único que permanece son los cambios. como todo en el mundo. se ha transformado de una manera muy importante en las últimas décadas. Ahora buscan.1 Nuevos conceptos dentro de la mezcla mercadológica Así como existen las 4 P´s en las que se basan las empresas productoras para el lanzamiento y posición de sus productos en el mercado. comparan. que se consideraban conservadoras o tradicionales en su manera de operar y comercializar y ahora deben de echar mano a las nuevas técnicas de mercadotecnia y herramientas tecnológicas que han ido apareciendo en los últimos tiempos. De tal forma. en gran parte. Mezcla mercadológica Foro Participa en el foro: Mezcla mercadológica. las empresas que desean permanecer vigentes en el mercado con sus marcas. La mezcla mercadológica y las nuevas tendencias en la mercadotecnia Programa desarrollado Actividad 2. 3. como el Internet. se han adaptado. Las empresas han tenido que adaptarse a estos cambios en la conducta de los consumidores y a las variaciones en los mercados. debatiendo sobre la siguiente pregunta: ¿De qué manera afecta las estrategias de precio orientadas a costos de estrategias de promoción de ventas? No olvides argumentar tus reflexiones.3 Nuevas tendencias en la mercadotecnia El gran universo de la mercadotecnia. la manera de distribuirlo en plaza y con qué recursos y la manera de lanzarlo o reimpulsarlo hacia su mercado meta. la asignación de un precio. esto ha cambiado también la conducta de los consumidores quienes han modificado su manera de comprar.2.

momento a momento. El mercado de los servicios es muy grande y en él encontramos una gran gama de industrias que se dedican al mercado de los servicios. Es decir. servicios como seguridad publica. La mezcla mercadológica y las nuevas tendencias en la mercadotecnia Programa desarrollado comercializadoras. la labor de convencimiento requiere ser más ardua y la publicidad presentada al consumidor debe ser más impactante para convencer al consumidor de adquirir algo que de cierta manera no se puede tocar.Fundamentos de Mercadotecnia Unidad 3. Por ejemplo. sobre todo. Las cuales como las anteriores vienen a ser una base para el éxito del producto o la marca y la permanencia de los mismos en el mercado. y saturado de competencia. en las empresas que ofrecen o prestan sus servicios. surgió la necesidad de asegurar. Educación Superior Abierta y a Distancia •Ciencias Sociales y Administrativas . Actualmente las empresas comercializadoras o prestadoras de servicios han adoptado el modelo de las 4 C´s. así como los productos “tangibles” que se ofrecen en el otro tipo de mercado. debe de tener siempre en mente que cada uno de los servicios ofrecidos en este tipo de mercado tiene características particulares y diferentes entre sí y. Por tanto. para lo cual fue creada la herramienta De las 4 C´s. la cual es intangible y que al adquirirla no resulta (para el cliente) en propiedad de nada. en el mercado. si gran parte de ese éxito que buscan todas las empresas. la manera de presentarse. De tal manera podemos definir el servicio como el beneficio o la acción que una parte (el proveedor) puede ofrecer a otra (el cliente). sino el éxito total. Cuando una empresa se dedica a comercializar un servicio. el sector gubernamental ofrece bolsas de trabajo. La principal característica de ofrecer algún servicio es que se trata de algo intangible. herramientas o modelos a seguir en mercadotecnia. e incluso servicio postal. ante los clientes debe ser muy diferente. que también encuentran como las productoras. la gestión de documentos y apoyos legales a la comunidad. que no se puede medir o cuantificar mediante un control o simplemente evaluarlo con la vista o alguno de nuestros sentidos. y este tipo de pensamiento es lo que hace más difícil la labor de generar la acción de intercambio En el mercado tan complejo y cambiante. protección a la nación con el ejército nacional. Muchos posibles consumidores piensan que necesitan “ver para creer”. servicio en clínicas y hospitales.

que no habíamos considerado por verlo desde otro ángulo y que si las tomamos en cuenta seguramente tenderemos a mejorar.Fundamentos de Mercadotecnia Unidad 3. Educación Superior Abierta y a Distancia •Ciencias Sociales y Administrativas . las ganancias ni siquiera se acercaran a la proyección estimada. estará conquistando o cautivando a un cliente potencial y. La clave está en que probablemente la última opinión que pensamos consultar (la del cliente) sea la que nos pueda ampliar el panorama que tenemos y darnos una gran gama de alternativas. y éste adquiere el producto que cubre su necesidad y sus expectativas. no se impacta al mercado como se esperaba y. Para esto la empresa que ofrece este tipo de productos debe estar en la completa disposición de satisfacer al 100% la necesidad y las expectativas que en el cliente se generaron al interactuar con la estrategia de mercadotecnia lanzada por la empresa. ya que la gran cantidad de competidores seguramente están trabajando en los mismo. Si el mercadólogo logra captar la atención del consumidor. La mezcla mercadológica y las nuevas tendencias en la mercadotecnia Programa desarrollado Entre los principales ejemplos de este tipo de mercado encontramos a los:    Bancos o instituciones bancarias Transportes de carga o de personal Hospitales y clínicas A continuación veremos la definición de cada una de las 4 C’s:  El cliente. lógicamente. Un aspecto muy importante a tomar en cuenta es que de acuerdo con nuestra forma de ver las cosas. ganando su lealtad hacia el producto o la marca propuesta. Esto debe ser un plan bien diseñado por el mercadólogo. Sin embargo. por alguna razón no se den los resultados que esperamos de ellos: no se cumplen los objetivos de lanzamiento del producto. productos o estrategias no les falte absolutamente nada. Debemos de ver como cliente a cualquier persona que teniendo una necesidad o deseo puede satisfacerlo adquiriendo el servicio que ofrecemos mediante la acción del intercambio. seguramente. podemos considerar que a nuestros planes.

la buena atención a nuestros clientes y la satisfacción generada en ellos hará que surja la recomendación. tarde o temprano se fallará en algo y nos convertiremos en una empresa vulnerable. responder claramente dos preguntas que serán la base del éxito de su negocio. de reciente modelo. de cuatro puertas. que deben tener en cuenta los responsables de lanzar los planes y estrategias de mercadotecnia al mercado. que con poca fuerza nos irán ganando la preferencia de nuestros clientes. con clima. La mezcla mercadológica y las nuevas tendencias en la mercadotecnia Programa desarrollado Para poder confiar en los razonamientos de los clientes y aplicar un plan correctivo a nuestra estrategia de mercadotecnia. gustos y necesidades que resulta prácticamente imposible que una sola empresa satisfaga la gran gama de características de los individuos que conforman los mercados actuales. cómo segmentamos nuestro mercado y a cuál segmento dirigimos los esfuerzos de la compañía para lograr una buena posición del producto en el mercado y su permanencia en buenos niveles dentro de él. la competencia no nos alcanzará y. cuál es nuestro mercado meta (se vio en la unidad 2). seguramente.Fundamentos de Mercadotecnia Unidad 3. En estos tiempos. Existe un dicho: “el que mucho abarca poco aprieta”. con una variedad infinita de deseos. así como con sus expectativas: un auto amplio. Debemos tener en claro quiénes son nuestros clientes. Si tratas de atender a todo el mercado con tu producto sabiendo que no somos capaces de llegar a esos niveles. ¿Qué es lo que quiere el cliente? Es decir qué tipo servicio de taxis es el que cumple las necesidades de ese sector o segmento de población. Es mejor avanzar seguro con pasos firmes y aplicando el “más vale paso que dure. el factor cliente cobra vital importancia. de dos puertas. etc. iremos ganado mercado por el valor agregado que nos den nuestros clientes con otros posibles clientes potenciales. necesita tener la ubicación física del establecimiento. nos encontramos con mercados tan amplios y complejos. necesitamos saber y conocer quién es nuestro cliente. con cajuela amplia para llevar maletas. así como en presa fácil para nuestros competidores. para finalizar. Para ello. niveles socioeconómicos y culturales del área donde se localizará su empresa y. Las Educación Superior Abierta y a Distancia •Ciencias Sociales y Administrativas . Por eso. Como ejemplo podemos tomar el caso de un empresario que desea poner un negocio de servicio de taxis. Aunque el segmento de mercado meta elegido sea un segmento pequeño. y no trote que canse”. 1. de éste depende la sobrevivencia de las empresas en el mercado y el éxito de sus productos.

expectativas y necesidades. La mezcla mercadológica y las nuevas tendencias en la mercadotecnia Programa desarrollado expectativas de los clientes según el segmento de mercado a conquistar son diferentes. Podemos considerar la comunicación como el medio por el cual la empresa dará a conocer el servicio que desea ofertar. de igual manera. un papel primordial en el desarrollo del servicio que se pretende vender. De tal manera. Para lograrlo. Si el empresario basó sus argumentos en un estudio de mercado para la elección de sus clientes determinando deseos. comunicar cobra mucha importancia para la empresa. la comunicación siempre debe ser real y debe describir lo que realmente brinda el servicio. y lo midió contra la calidad de los servicios que puede ofrecer seguramente será una empresa de éxito con clientes satisfechos. como ya vimos. probablemente. Esto desempeñaría un papel definitivo en contra de la empresa y. o si es de dos puertas. Esto definitivamente será un punto más para la empresa. habrá segmentos en los que si el carro no está equipado con clima. 2. destreza y la suficiente persuasión como para convencer a alguien de adquirir algo que no se ve. La comunicación que transmitimos acerca de nuestro servicio no debe crear falsas expectativas de algo que no se va a cubrir. ya que se debe tener la suficiente fuerza para informar. satisfarán las necesidades.Fundamentos de Mercadotecnia Unidad 3. de características o atributos que el servicio no tiene y no va a cumplir. al posible cliente. Para poder lanzar una campaña de comunicación efectiva debemos analizar en dónde se encuentran los clientes y cuáles son los medios de comunicación a los que tienen acceso Educación Superior Abierta y a Distancia •Ciencias Sociales y Administrativas .  Comunicación. La segunda pregunta dará una visión más clara de si podemos lograr el éxito con los clientes o no: ¿Qué tipo servicio de taxis voy a ofrecer? Cumplo con las expectativas que tienen los posibles clientes del segmento que elegí para conquistar. La congruencia es la base para lograr una imagen positiva de la empresa en el mercado. Actualmente. no tendrá éxito o serán tan selectivos los clientes que no quieren un taxi de modelo anterior. provocaría el fracaso del servicio comunicado. están mis unidades en condiciones. ni debe hacer creer. se debe crear una atmosfera para llegar a seducir al posible cliente y entusiasmarlo a tal grado de que convencido compre el servicio ofrecido. etc. La comunicación desempeña. no será requerido su servicio.

debe ser congruente con la calidad del servicio prestado. A mayor calidad en el servicio mayor costo. a partir del cual se pueden determinar gastos. Educación Superior Abierta y a Distancia •Ciencias Sociales y Administrativas . no así en los servicios cuyo costo probablemente variará dependiendo de quién sea el prestador o proveedor del servicio. o si por contrario. Es importante conocer si con el servicio prestado y el costo cobrado. sino buscar el costo o pago justo de acuerdo al servicio brindado. mano de obra y la utilidad que se desea percibir. periódicos. puede suceder que el taxista que cobre más caro deje con mayor satisfacción al cliente por el servicio prestado y pudiera ser que el taxista que cobró más barato llegará a dejar en el cliente una sensación de insatisfacción por el servicio prestado. se lograron satisfacer las necesidades de los clientes y si la comunicación del servicio refleja las características del mismo y no estamos levantando falsas expectativas. unos mejor y otros no tan bien. como la radio. pretendan tener los mismos costos.Fundamentos de Mercadotecnia Unidad 3. La mezcla mercadológica y las nuevas tendencias en la mercadotecnia Programa desarrollado fácilmente. Esto como se comentó tiene suma importancia en la satisfacción del cliente. si tomamos un taxi y recorremos varias veces la misma distancia. El cuidado que se debe tener en la asignación del costo o el precio de un artículo. Por ejemplo. Otro aspecto en el costo del servicio ofrecido es que debe ser acorde a las posibilidades de adquisición del segmento de mercado meta que deseas cubrir.  Costo. pero con diferente compañía de taxis o diferentes taxistas seguramente el costo o precio por el servicio no será el mismo. la incomodidad de un auto con dos puertas o que el carro fuera de un modelo antiguo. que en realidad con la congruencia de la calidad del servicio y el costo del mismo se cubra al 100% la necesidad del cliente. costos. Esto permitirá lanzar un plan de comunicación efectivo y pleno llegando al total del segmento de mercado meta propuesto. Como ya se vio. tal vez por la falta de clima. en un tema anterior. revistas o tal vez Internet. la calidad del servicio brindado y el costo asignado sobrepasa las expectativas generadas por la publicidad o lo dicho por el vendedor. Esto no quiere decir que se deben buscar siempre costos bajos. en el establecimiento del precio para un producto interviene el proceso de producción. no es posible (aunque a veces sucede) que algunos servicios en los que varia la calidad.

También es conocido como network o red de trabajo. el cliente debe sentir que ahorra tiempo y. El cliente debe percibir esta característica del servicio.Fundamentos de Mercadotecnia Unidad 3.1 Nuevos enfoques en la mercadotecnia Con la globalización. Otros ejemplos. si hay Internet. invita a otras personas a participar como representantes que le reportan al distribuidor que los contacto y reciben un porcentaje por las ventas efectuadas. si es fácil llegar hasta donde nosotros. el cliente potencial sienta que se le trata como rey y que no sea estresante ir o adquirir un servicio. si hay estacionamiento. por lo nuevos niveles Educación Superior Abierta y a Distancia •Ciencias Sociales y Administrativas . si hay servicio a domicilio en algunos casos. integran distintos niveles o cuadros de ventas de los cuales van dependiendo otros vendedores. Señala qué tanto le conviene al cliente adquirir un producto nuestro. el cliente debe sentir que es tomado en cuenta. La mezcla mercadológica y las nuevas tendencias en la mercadotecnia Programa desarrollado  Conveniencia. de manera general. obtener satisfacción completa. este tipo de servicios adicionales harán que el cliente le dé un valor agregado al producto y la marca. a su vez. Actualmente una forma muy utilizada por grandes empresas como Omnilife funcionan bajo un nuevo esquema conocido como la mercadotecnia multinivel es una forma de ventas directas que se efectúa mediante la creación de una red de múltiples representantes de ventas o comisionistas que no son empleados directamente por la empresa. que al adquirir el servicio. qué tanto le facilitamos su compra. este plus que se le debe poner al servicio. si puede hacer su compra desde casa. 3. la internacionalización de la economía y las nuevas tecnologías. Si bien es cierto que existe demasiada competencia.3. si el lugar en donde adquiere su servicio es cómodo. a su vez. Al realizar la acción de intercambio. La manera en la que se desarrolla es a través de personas que son invitadas por la empresa para trabajar como representantes o distribuidores de sus productos o servicios. Los comisionistas. pueden ser que al pagar con tarjeta de crédito. este primer nivel. actualmente es necesario aplicar una serie de estrategias para mantenerse en la preferencia del consumidor. ya no es suficiente diseñar una mezcla mercadológica para lograr la competitividad y la supremacía en el mercado. existan plazos para liquidar en forma más cómoda. A continuación se mencionan algunas de los nuevos enfoques más importantes de la mercadotecnia actual. sino un “placer”.

ni dependen directamente de la empresa. La mezcla mercadológica y las nuevas tendencias en la mercadotecnia Programa desarrollado que ese integran a la organización. De igual forma que la mercadotecnia multinivel. en la misma línea. la orientación con el cliente de uno a uno Educación Superior Abierta y a Distancia •Ciencias Sociales y Administrativas . La organización paga a cada nivel comisiones no solamente sobre las ventas que efectúan directamente sino por la ventas que realizan todos los distribuidores que le reportan y que se encuentran en su línea descendente. En este tipo de mercadeo. Los distribuidores. La comercialización multinivel o por redes. Desafortunadamente en ocasiones han sido utilizadas por organizaciones poco éticas lo que les ha restado credibilidad. De manera similar surgió la mercadotecnia uno a uno la cual se enfoca en la participación del cliente. la empresa no vende los productos o servicio directamente al cliente sino a los distribuidores a quienes les paga una generosa comisión. Las ventas multinivel o “ventas piramidales” implican una idea de mayor eficiencia al optimizar recursos.Fundamentos de Mercadotecnia Unidad 3. de los productos o servicios y de su venta. se encargan de la compra al mayoreo. A diferencia de la mercadotecnia multinivel. de obtener y patrocinar nuevo distribuidores y de recibir la comisión sobre la venta de los productos que realizan todos los distribuidores de los diferentes niveles que reportan a su cargo. las utilidades de la organización dependen de agentes externos a los que se controla mediante un eficiente sistema de información para registrar todos los ingresos por concepto de ventas. también conocidos como comisionistas o agentes. se fundamenta en la organización de la fuerza de ventas mediante distribuidores que no reportan. el Benchmarking se ha convertido en un los estudio mas aplicados recientemente ya que se basa en el proceso de comparar continuamente el desempeño de la organización en cuanto a la satisfacción de los requerimientos de los clientes. en relación con los competidores más reconocidos con la finalidad de determinar e implementar estrategias de mejora. De hecho. La mercadotecnia uno a uno llamada también CRM (custumer relationship managment) es individualizada y busca establecer relaciones a largo plazo. Mediante el benchmarking es posible conocer el grado en el que otras organizaciones satisfacen a sus clientes internos y externos. con el fin de establecer estrategias para superarlas. la eficiencia del sistema de información es básica para este tipo de organización. de forma que la estructura de comercialización y las ventas crecen exponencialmente. siendo un método individualizado. más que en la del mercado.

Se regresa a los inicios de la mercadotecnia. mediante el trato directo con los clientes. o en su caso. Propone las ventajas de la relación personal con los clientes realizada por el mismo gerente de mercadotecnia. Esta nueva tendencia surge a raíz de la optimización de servicios y de la necesidad constante de conocer a nuestro consumidor y cliente. en la cual se postula que la mejor mercadotecnia es la que puede realizar el director o el gerente. en donde el gerente desempeñaba las veces de vendedor. Existen actualmente hipótesis que hablan incluso de una híper personalización de la publicidad como resultado de este tipo de estrategias. que los agentes de ventas funcionen como promotores de boca a boca. Propone que los clientes sean los promotores de las ventajas de los productos o servicios. Se utiliza para que los clientes efectúen la compra desde su oficina.Fundamentos de Mercadotecnia Unidad 3. hogar. La mezcla mercadológica y las nuevas tendencias en la mercadotecnia Programa desarrollado propone la atención y el servicio individualizado para cada uno de los clientes. para lograr una fidealización de los mismos y un incremento de nuestro mercado. Igualmente una nueva tendencia es la mercadotecnia radical. o cualquier ambiente alejado físicamente. propone que la mejor publicidad es la que se realiza vía recomendación de los clientes satisfechos. del punto de venta de la empresa. La base principal de esta nueva tendencia es el uso de promociones de ventas pero a través de nuestros clientes satisfechos. También llamada de respuesta directa o tele mercadotecnia. se aprovechan las ventajas de la publicidad televisiva y los vendedores funcionan como (toma pedidos) por teléfono. debido a que los mensajes y la información es fabricada a la medida de las necesidades del consumidor. Educación Superior Abierta y a Distancia •Ciencias Sociales y Administrativas . En la actualidad los consumidores al encontrarse saturados con todos los medios de comunicación masiva y los grandes volúmenes de publicidad impresa que recibe día con día.

Realiza una comunicación directa y da respuesta prácticamente inmediata a cada uno de sus clientes. aun no es muy aceptada en países en vías de desarrollo. elimina intermediarios y mantiene un flujo más rápido entre el consumidor y el producto o servicio. 2. entablar relaciones comerciales duraderas de largo plazo. con ello. como las tecnologías de base de datos.Fundamentos de Mercadotecnia Unidad 3. puede realiza una campaña de venta exitosa. No existe pretexto para carecer de un plan estratégico de mercado. 3. Sin embargo es indispensable considerar a la mercadotecnia como la mejor inversión que puede realizar una organización y tomar en cuenta que la creatividad y el sentido común. que busca cubrir sus necesidades sin salir de casa o de la oficina. sin embargo. se enfoca a un segmento de mercado muy especial. La mezcla mercadológica y las nuevas tendencias en la mercadotecnia Programa desarrollado Finalmente tenemos la mercadotecnia con poco presupuesto en la cual vemos como las pequeñas y medianas empresas están en desventaja para aplicar un plan mercadológico por carecer de suficiente presupuesto.3. regalos. Busca a toda costa interactuar con sus clientes y. para tratar de convertir prospectos en clientes reales de su marca o producto. pueden en muchas ocasiones suplir la falta de recursos. Emplea herramientas.  Objetivos de la mercadotecnia por internet Enseguida enumeraremos los objetivos que se plantea la mercadotecnia por Internet. promociones. Educación Superior Abierta y a Distancia •Ciencias Sociales y Administrativas . En los países más avanzados tuvo un gran auge pero en ocasiones se prestó a fraudes. La mercadotecnia por internet. Sin embargo todavía falta tiempo para que llegue a implantarse de manera exclusiva. ya que con creatividad el pequeño empresario.3 Mercadotecnia por Internet Este tipo de mercadotecnia aprovecha las ventajas del comercio en internet. facilita el proceso de compra. 1. fortaleciendo esta relación con envíos de información. 3. tratándolos de convertir en clientes fieles y leales. las cuales comparte con la mercadotecnia directa o tradicional.

manejan costos elevados por la cantidad de personal involucrado en esta actividad. encontramos que en la mercadotecnia tradicional los esfuerzos se enfocan a segmentos de mercado identificados a partir de investigaciones. etc. 4. sino que se trata al mercado en general y las propuestas de productos y promociones son lanzadas a todo el mercado. En cuanto a la investigación de mercados. con un gran porcentaje de exactitud. recopilación de características y comportamientos de consumidores. permitiendo con el apoyo de tecnología de vanguardia conocer ciertas características como: necesidades. podrá tener esta herramienta. debido a la cantidad del desembolso que tendría que realizar. De tal manera se puede decir que no cualquier empresa que requiera un estudio de mercado. Por su parte. oportuna y definitivamente con un precio competitivo en el mercado. La mezcla mercadológica y las nuevas tendencias en la mercadotecnia Programa desarrollado etc. en sus manos. la mercadotecnia por Internet se enfoca a la comunidad de usuarios de esta red. esta actividad mercadológica no es accesible para todas las empresas que lo requieren. la mayoría de las ocasiones. al permitir que con bajos presupuestos se tenga la posibilidad de subir a su página de la red un cuestionario diseñado para recabar la información necesaria para su investigación. y niveles socioeconómicos. entre otros elementos. que sean especialistas en este tipo de trabajo. los cuales buscan no perder tanto tiempo.  Principales diferencias Como principales diferencias. Esto permite una comunicación directa y personal con el posible cliente interesado en el producto. Un empeño constante por captar la atención y cubrir la satisfacción de ese segmento de mercado que busca satisfactores y cubrir sus necesidades sin salir de casa o de su lugar de trabajo. demografía. Estas empresas son ajenas a la empresa que requiere la investigación y. privada. Buscando también reactivar la venta ofreciendo nuevos productos o innovando los ya existentes. con una atención personal. Internet ofrece a cualquier empresa la posibilidad de realizar sus estudios de mercado. de cada cliente. la cual le servirá como base para el diseño de un producto o el plan de Educación Superior Abierta y a Distancia •Ciencias Sociales y Administrativas . en ella no existe una agrupación de individuos con gustos y/o necesidades homogéneas.Fundamentos de Mercadotecnia Unidad 3. regularmente la mercadotecnia tradicional requiere los servicios de empresas de apoyo.

Fundamentos de Mercadotecnia Unidad 3. eliminado sobre todo el intermedialismo que comúnmente se da en la mercadotecnia tradicional.  Las 4 P’s Como en la mercadotecnia tradicional. en la mercadotecnia tradicional siempre se consideran al asignar el precio del producto todos y cada uno de los costos incurridos en la elaboración y promoción de los productos. En la actualidad encontramos gran cantidad de empresas que ofrecen sus productos y/o servicios en sus páginas de Internet o en secciones de compra-venta. en la mercadotecnia por Internet encontramos las bases importantes de las 4 P´s consideradas como fundamento del éxito de la marca o del producto en cuestión. los cuales difícilmente podrían ser entregados de la misma manera rápida y oportuna y sin un costo adicional que la mercadotecnia tradicional. ya que por la facilidad de los consumidores para accesar y buscar en forma muy rápida algún satisfactor. repartido estratégicamente por los Educación Superior Abierta y a Distancia •Ciencias Sociales y Administrativas . A continuación iremos analizando cada una de ellas:  Producto. a través de las cuales ofrecen su catálogo de productos. Esto da como resultado costos de ventas más bajos y en un momento dado permitir un precio menor beneficiando al comprador directo.  Plaza.  Precio. En este aspecto la mercadotecnia tradicional se apoya para realizar sus actividades mercantiles en distribuidores especializados. La mezcla mercadológica y las nuevas tendencias en la mercadotecnia Programa desarrollado alguna promoción atractiva para sus posibles consumidores o clientes potenciales y/o simplemente visitantes ocasionales. En muchas ocasiones el precio llega a ser un factor fundamental en la toma de decisiones que generaran la acción del intercambio. Mientras que la mercadotecnia por Internet tiene la posibilidad de ciclos en el negocio de la transacción. especificada y personalizada que influya en la decisión de compra. En Internet se genera una gran competencia en torno a este aspecto. esto con el fin de que los consumidores encuentren el producto necesitado en tiempo y forma. es sencillo encontrar una gran gama de artículos que pueden satisfacer una necesidad y/o deseo. Una ventaja de mercadotecnia por Internet es que puede mostrar al posible cliente una mayor cantidad de información. Por otra parte.

En la mercadotecnia por Internet. la comunicación directa con el consumidor. Educación Superior Abierta y a Distancia •Ciencias Sociales y Administrativas . A continuación enumeraremos cuatro puntos sumamente importantes donde veremos claramente en qué consisten estas diferencias:  Hablando de publicidad. la dispersión de la oferta. con la posibilidad de trabajar con él. la labor de ventas y el convencimiento. viéndolo de esta manera se puede decir que la técnica de la mercadotecnia tradicional se basa prácticamente en un monólogo. se presenta una mercadotecnia de manera interactiva con la posibilidad de que el cliente se comunique en ese momento con el proveedor del bien o servicio buscado. el financiamiento y el servicio de la retroalimentación con la posventa. disipar dudas e influir en la decisión de compra invitándolo a la acción del intercambio a favor del producto propio. Por su parte. el proveedor del bien o servicio ofertado tiene que esperar a que la mercadotecnia o el plan de comunicación adoptado haga su trabajo y atraiga la atención de algún posible cliente. así. Aquí la organización tiene la ventaja de la comunicación directa y la posibilidad de poderse conectar nuevamente esperando alguna respuesta o comentario las veces que sea necesario. En este aspecto las diferencias entre las mercadotecnias se hacen más notorias. que al adquirir el bien o servicio promovido. Por ejemplo. haciendo la labor de ventas.  Promoción. entendible y con capacidad de convencer y motivar a la acción de compra del prospecto de cliente. se compruebe que el plan de comunicación del producto es bueno. La mezcla mercadológica y las nuevas tendencias en la mercadotecnia Programa desarrollado distribuidores. después de los esfuerzos de dispersión de oferta. Bajo este sistema de trabajo por Internet. costos adicionales de distribución. realizando la labor y las actividades del intermediario. en la mayoría de los casos la entrega física del producto. en la mercadotecnia tradicional el fabricante o distribuidor envía su estrategia de comunicación y el siguiente paso es esperar. logrando así un acercamiento bastante estrecho con el cliente creando relaciones sanas y duraderas. el productor tiene que actuar como lo hacían los productores de antaño. como la importancia de los distribuidores o intermediarios. la mercadotecnia por Internet promueve y fomenta la relación directa entre el cliente o consumidor y el fabricante reduciendo.Fundamentos de Mercadotecnia Unidad 3.

sobre todo. - En la mercadotecnia por Internet se maneja principalmente información sobre el bien o servicio buscado y la mente del consumidor hace que éste genere imágenes según la información que está recibiendo. si logra encontrar ahí la solución a la necesidad o deseo que pudiera presentar. Una empresa puede subir a su espacio de Internet la cantidad de información que crea conveniente con el objetivo primordial de tener un espacio atractivo que logre atraer posibles clientes y generar la venta del producto promocionado. más que todo como se mencionó por cuestiones de costos. en medios de comunicación masivos. efectuándose así un ejercicio muy interesante entre la mercadotecnia en Internet y la mente del cliente potencial que hará la elección del bien mucho más interesante y acertada para el cliente. Si el consumidor encuentra información interesante de le producto o servicio que anda buscando. no le importará el tiempo que pueda pasar visitando la página de ese proveedor. Educación Superior Abierta y a Distancia •Ciencias Sociales y Administrativas . encontramos grandes cantidades de dinero que las empresas tiene que desembolsar para llevar a cabo la comunicación de sus promociones. esto en cuanto al espacio y al tiempo. De tal manera que entre más completa sea la información. en la mercadotecnia por Internet encontramos espacios ilimitados y sumamente baratos. el posible cliente se hará una imagen más correcta o cercana al bien o servicio que se le está promocionando. no así en la mercadotecnia tradicional donde se muestra más que todo por costos. básicamente hablando de radio y televisión en donde los costos de los espacios requeridos y los tiempos en la mayoría de las ocasiones representan grandes erogaciones de efectivo por parte de la empresa solicitante. impactando también en el precio asignado que será cubierto por el consumidor final. Por otra parte. La mezcla mercadológica y las nuevas tendencias en la mercadotecnia Programa desarrollado  Hablando de los costos en mercadotecnia tradicional.Fundamentos de Mercadotecnia Unidad 3. imágenes que son determinantes. y de manera muy rápida una explicación del producto o servicio en cuestión.

y en especial los mercadólogos adquieren un rol más activo en la administración de las cuatro etapas del acrónimo.  Revisa el ejemplo que se te presenta a continuación: Herramienta Promoción Estrategia Se realizara una estrategia de venta personal. considera la interacción entre ellas. el Deseo y la Acción. En mercadotecnia tradicional estos cuatro pasos se deben confiar en que el consumidor o posible cliente al enfrentarse con este tipo de mercadotecnia tenga la capacidad de pasar y superar cada uno de estos pasos del acrónimo en su camino hacia la adquisición del producto. Estrategia por internet Se pueden utilizar las redes sociales para desarrollar una venta personal.Fundamentos de Mercadotecnia Unidad 3. precio. el Interés. cosa que no siempre es así. por último. el otro se encuentra en su etapa de maduración. motivándolo a la acción de intercambio por el producto promocionado. Actividad 3. comúnmente llamado con el acrónimo AIDA que significa la Atención. plaza y promoción. Educación Superior Abierta y a Distancia •Ciencias Sociales y Administrativas . •Desarrolla de cada producto la misma estrategia a través de internet. animando y ayudando a los consumidores o clientes a pasar cada una de estas etapas. entre tus conocidos. En cambio en la mercadotecnia por Internet. La mezcla mercadológica y las nuevas tendencias en la mercadotecnia Programa desarrollado Existen cuatro etapas que el consumidor debe superar al enfrentarse con la promoción de un producto mediante la mercadotecnia. Herramientas y estrategias Sección de tareas De acuerdo a la asignación de productos a tu equipo realiza lo siguiente: • Establece una estrategia de producto. a través de la cual el vendedor se concentrara en promueva las características del producto y logre su venta. •Explica el uso de cada una de las estrategias. Primero llamando la atención del cliente. dependiendo de si se te asigna un producto en su etapa de declive. captando el interés haciéndole saber que el producto puede ser la solución que busca para algún deseo o necesidad después ya generando un deseo por el producto al convencer al cliente y.

La mezcla mercadológica y las nuevas tendencias en la mercadotecnia Programa desarrollado Actividad 4. la segmentación para tu producto o servicio. Educación Superior Abierta y a Distancia •Ciencias Sociales y Administrativas . descarga el documento en la lista de actividades. Mercadotecnia por internet Foro Participa en el foro: Mercadotecnia por internet.  Integra tu desarrollo en un documento Word 97-2003 Para conocer los criterios de evaluación de la evidencia. debatiendo sobre la siguiente pregunta: ¿Cuál es la percepción actual de la mercadotecnia por internet en nuestro país? No olvides argumentar tus reflexiones Revisa la rúbrica con las normas de participación en el foro. lanzamiento de un producto Evidencia de unidad Tomando en cuenta los trabajos realizados en las unidades anteriores de principios de mercadotecnia.  Elige las herramientas según corresponda para seguir con tu plan del lanzamiento de tu producto o servicio en el mercado elegido como meta. 3ª Fase Proyecto integrador.  Selecciona una herramienta de mercadeo y describe el proceso o bien la formulación de tu estrategia.Fundamentos de Mercadotecnia Unidad 3.

Fundamentos de mercadotecnia. Mercadotecnia.Fundamentos de Mercadotecnia Unidad 3. y Espejo. (1991). Kotler y Amstrong. L. México: Mc Grawhill. J. La mezcla mercadológica y las nuevas tendencias en la mercadotecnia Programa desarrollado Fuentes de consulta Fisher. Educación Superior Abierta y a Distancia •Ciencias Sociales y Administrativas . México: Prentice Hall. (2004).