UNIVERSIDAD TCNICA DE MACHALA

FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES CENTRO DE APOYO PIAS

PLAN DE MARKETING INTERNACIONAL

INTEGRANTES:

Mara Fernanda Feijoo Vctor Eduardo Freire Benito Jaramillo Karla Matamoros Mario Mendoza

PRODUCTO:

Orito Orgnico Reino Unido Mercadotecnia Internacional Ing. Henry Barahona Cruz 5to Administracin 2007 2008

Mercado:
CTEDRA:

CATEDRTICO:

CURSO:

PRIMERA FASE PERFIL DEL PRODUCTO FICHA DEL PRODUCTO La palabra orgnica se refiere al compromiso de optar por prcticas agrcolas, con el objetivo de obtener un balance con la naturaleza; utilizando mtodos con bajo impacto para el medio ambiente. Orito orgnico es el producto que se obtiene de un sistema de produccin sustentable en el tiempo, como resultado de un manejo ptimo de los recursos naturales y subproductos orgnicos, minimizando el uso

de insumos externos y evitando o prescindiendo de plaguicidas y fertilizantes qumicos. Baby banana es el nombre artstico que adoptado el guineo orito ecuatoriano en su intento por conseguir la preferencia de los mercados de productos orgnicos. El orito orgnico se diferencia del banano comn por tener su hoja larga, ancha y brillosa. No requiere tanto cuidado como las plantaciones bananeras, se podra decir es casi silvestre y por ser ecolgico se logra mejorar sus problemas fitosanitarios, obtener mayores precios y encontrar otros mercados. El cultivo del orito (Musa Acuminata, AA), tiene su mayor crecimiento en las zonas de: San Joaqun, Tenguel y Bucay (Guayas), Cumand (Chimborazo), Quera (El Oro), la Man (Cotopaxi) y Caluma (Bolvar); donde han modificado los sistemas de produccin usuales de la zona, para productos tradicionales como frutas y hortalizas. La produccin del orito se debe hacer en zonas acercadas a la

cordillera, entre 100-300 metros sobre el nivel del mar. Debe ser un rea lluviosa y la temperatura debe fluctuar entre 18 a 30 C; se necesitan suelos con bastante materia orgnica de textura franca y alta humedad relativa. PRECIOS DE EXPORTACIN Los precios de exportacin para el orito orgnico se trabajan con precios en puerto, algunas compaas tienen intermediarios propios por lo que no hay necesidad de comercializar el producto desde el Ecuador. El precio FOB Ecuador que se recibe por la caja de 7.27 kilos de orito convencional puesta en el puerto es de USD 3.70 (USD 0.50 por kilo) mientras que para el orito orgnico el precio es de USD 0.90 el

kilo y USD 6.54 la caja. Una caja de 15 libras oscila entre los 10 y 14 dlares en el mercado internacional. El precio por una caja de orito orgnico aumenta notoriamente en relacin con el orito convencional, se calcula un aumento del 40% al 100% del precio del convencional. En relacin con la exportacin de orito orgnico podemos decir que: En un contenedor entran 1.400 cajas de 15 libras. Actualmente se exporta 2 a 3 contenedores semanales, lo cual significa un mnimo de 134.400 cajas/ao hasta 201.600 cajas/ao de orito orgnico.

Esto equivale, en el 2000 una exportacin total de 913.636 kilos de orito orgnico (extraoficialmente). Marca: Pretty Banana Nombre: Asociacin de Pequeos Productores Bananeros El Guabo. Slogan: Available Everywhere. PERFIL DEL MERCADO FICHA PAS RASGOS GEOGRFICOS

El Reino Unido de Gran Bretaa e Irlanda del Norte (244.110Km2, el 75% de las cuales son superficie agraria y el 10% forestal) est situada en las islas britnicas. Los ros ms importantes para el transporte de pasajeros y de mercancas son en Tmesis, el Severn, el Great Ouse, el Clyde, el Tay, el Forth y el Bann. El clima en el reino unido es suave y moderado. En Londres el mes ms clido es julio (entre 13 y 22 C) y enero el ms fro (de 2 a 6 C). Los ms secos son marzo y abril con unas precipitaciones medias de 37mm, y el ms hmedo noviembre con 64mm. DATOS DE INTERS SOCIAL Grupos tnicos:

Las minoras tnicas constituyen el 7.9% de la poblacin (4.6 millones de personas, de acuerdo con el ltimo censo del 2001); el 3.1% son ciudadanos de origen indio o pakistan. Lengua Oficial: La lengua oficial es el ingls; tambin se hablan el gals y el galico. RECURSOS NATURALES Carbn, petrleo, gas, gas natural, estao, piedra caliza, mineral de hierro, sal, arcilla, tiza, yeso, plomo, silica, tierra de labranto. MONEDA

Es la Libra Esterlina. POBLACION Es de 60.441.457 habitantes (estimaciones hasta julio del 2005). ECONOMA Producto Interno Bruto (PIB): $1867 Trillones Crecimiento del PIB: 1.8% PIB Composicin por sector: Agricultura: 1.1%

Industria: 26% Servicios: 72.9% ACCESIBILIDAD DE MERCADO El Reino Unido, como miembro de la UE, aplica la poltica comercial comn de la UE que establece los principios que regulan el comercio entre los estados miembros incluyendo los cambios en aranceles, la terminacin de aranceles y acuerdos comerciales con terceros pases, la uniformidad en las medidas de liberacin del comercio, la poltica de exportaciones y los instrumentos existentes para proteger el comercio como las medidas anti-dumping y los subsidios. ARANCELES

La introduccin de mercancas originarias de otros pases comunitarios o comunitarizados est exenta del pago de aranceles. PERFIL DE LA EMPRESA PLAN ESTRATGICO MISIN: La Asociacin de Pequeos Productores Bananeros El Guabo es una organizacin que agrupa a pequeos y medianos productores, quienes se dedican a la produccin y comercializacin de banano en

forma asociativa. Cumpliendo estrictas normas de calidad, sociales y de seguridad laboral con respecto al ambiente. Somos una organizacin de pequeos productores ecuatorianos dedicados a satisfacer las exigencias de nuestros clientes con alta calidad, bajo el sistema de comercio justo buscando el mejoramiento de las condiciones de los socios y el mejoramiento de nuestro entorno en trminos sociales, ambientales y laborales. As como tambin supervisar, calificar, evaluar, retroalimentar y remitir a nivel central los procesos de gestin de las unidades agrcolas propias, en el mbito geogrfico de su competencia, con el propsito de brindar proteccin integral del productor bananero a la poblacin, con relacin de dependencia laboral en

los trminos consagrados en la ley de la repblica, lo que dispone las del Comercio Justo y los estatutos vigentes a la fecha. VISIN: En el 2008 la Asociacin de Pequeos Productores Bananeros El Guabo es y ser el lder mundial en la exportacin de banano en el mercado de Comercio Justo, controlando la logstica, diversificando su gama con otros productos tropicales, siendo un modelo de organizacin socio-empresarial con participacin en las decisiones de polticas agrarias nacionales.

Tambin pretendemos convertirnos en una institucin eficiente capaces de monitorear todos y cada uno de los procesos de gestin de los productores de la asociacin, con recursos calificados y tecnologa de punta donde los niveles de organizacin y efectividad alcanzados con el productor sean garanta para la poblacin en cobertura que redunde en la satisfaccin del usuario interno y externo. OBJETIVOS: Objetivo General: Pretender el mejoramiento socioeconmico de los asociados y la comunidad, elevando sus condiciones de vida, protegiendo el medio ambiente, incentivando a los consumidores a la

compra de productos ambientalmente sustentables y estimulando la aplicacin de procesos productivos no contaminantes en la industria. Objetivos Especficos: Mejorar los procesos de produccin agro artesanal que garanticen la obtencin de materias de alta calidad, mediante la asesora de tcnicos de instituciones pblicas, privadas, nacionales o internacionales, para elevar la produccin, procesamiento y comercializacin de nuestro producto.

Contar con organizaciones pblicas y privadas, nacionales o extranjeras para la concesin de fondos y crditos, para financiar proyectos de produccin y comercializacin de nuestro producto. Mejorar la tecnologa de los procesos productivos. Fortalecer la armona y solidaridad entre los socios.

POLITICAS:

En el marco de sus relaciones con el comercio justo han procedido a cumplir y reivindicar los derechos sociales de los trabajadores, de los productores a travs de su afiliacin al Instituto Ecuatoriano de Seguridad Social, adems a realizar accin social a favor de los grupos comunitarios menos protegidos. Cada empresa que conforma la Asociacin de Pequeos Productores Bananeros El Guabo debe estar regulado y comprometido a producir orito 100% orgnico sin la utilizacin de qumicos. Con al produccin orgnica contribuir con la conservacin de la naturaleza y de las personas que consumen este producto.

Establecer la utilizacin de servicios de transporte ms adecuados que contengan todos los requerimientos necesarios para que el producto llegue en ptimas condiciones al pas de destino. En caso de presentarse algn inconveniente en la calidad del producto en el momento de la entrega, La Asociacin de Pequeos Productores Bananeros El Guabo se compromete nicamente a receptar el producto daado y la reposicin del mismo. Contamos con las normas ISO 14001 que lleva un control estricto en los esquemas del etiquetado. eco-

Retribuyendo a la confianza en el pas y su gente y el aporte de capital de los socios de la Asociacin de Pequeos Productores Bananeros El Guabo maximiza los ingresos y asegura un atractivo retorno para ellos al utilizar procesos altamente productivos.

RECURSOS EMPRESARIALES ANLISIS FODA

1. FORTALEZAS: 2. OPORTUNIDADES: El precio es mayor que el orito Personal tcnico preparado dentro del convencional entre el 30% y el 100%. campo. Crear nuevos productos con valor Calidad tanto nutritiva y de sabor agregado, adems del hecho de ser comprobada. orgnicos tales como: pur de orito Certificacin internacional orgnica. orgnico, snacks elaborados con oritos Tolerancia a la Sigatoka Negra. orgnicos, jugos, mermeladas, etc. Produccin disponible todo el ao. La demanda es mayor a la oferta. Reducir los costos de produccin debido al Siendo Ecuador el primer exportador ahorro en la no utilizacin de productos mundial de banano, los mercados tendran qumicos importados. preferencia con el orito ecuatoriano Se produce sin aplicar productos qumicos orgnico. importados utilizando mtodos biolgicos La demanda de productos orgnicos ha que protegen el suelo y el agua. creado nuevas oportunidades de exportacin para el mundo en desarrollo. El mercado internacional est establemente creciendo. Se calcula que seguir creciendo en EE.UU, UE y Japn. En el pas no existen otras empresas que exporten orito orgnico a Reino Unido. 3. DEBILIDADES: 4. AMENAZAS: El nuevo rgimen de importacin de El segmento del orito es an pequeo por banano de la UE afecte directamente en el su condicin de fruta tropical. mercado del orito tanto convencional como Deficiencia de servicios navieros ms orgnico. rpidos y menos costosos. Los comercializadores tradicionales de Carencia de personal tcnico para dar productos frescos convencionalmente asesora ecolgica en las haciendas. producidos controlen la cadena de distribucin de productos frescos orgnicos tales como el orito. Debido a que la industria de orgnicos se encuentra en pleno cambio y consolidacin, pueden presentarse factores externos que debiliten la industria nacional de orgnicos. Una gran amenaza que an se encuentra en expectativa, se refiere a la barrera de ingresos a nuevos mercados debido a la certificacin de productos orgnicos; esto puede significar un bloqueo a las exportaciones de orito orgnico. La logstica seguir siendo una amenaza en tanto y cuanto dependamos el 100% en escasas rutas de transporte a mercados internacionales; adems de no contar con rutas ms rpidas y frecuentes.

ESTRATEGIA MAXI - MINI La Asociacin escogi la estrategia Maxi-Mini porque el propsito es optimizar las primeras y reducir al mnimo las segundas. As una compaa puede servirse de sus virtudes tecnolgicas, financieras, administrativas o de comercializacin para vencer las amenazas de la introduccin de un nuevo producto por parte de un competidor.

SEGUNDA FASE ESTUDIO DE MERCADO OFERTA:

Actualmente, se estima alrededor de 403.6 hectreas cultivadas de orito orgnico las cuales producen un volumen disponible en el ao aproximadamente de 178.880 cajas anuales de 16 libras (1298.239 Kg.), estimando una produccin anual de 1298.21 TM (representa el 2.39% del total exportado de orito convencional en el ao 2000).

DEMANDA: En lo que se refiere a la demanda del orito ecuatoriano, esta ha disminuido en el ao 2004 como consecuencia de un decrecimiento de la demanda mundial, debido a una falta de posicionamiento del

producto principalmente porque no existe una diferenciacin con el banano por parte de los consumidores, quienes califican al orito como una banana de menor calidad debido a su tamao. LNEAS DEL PRODUCTO La marca comercial que tiene el orito orgnico producido por la Asociacin de Pequeos Productores Bananeros El Guabo es la de TM que significa Trade Marck por ser un producto principal, ya que nuestro producto va a hacer exportado en fresco al pas de destino como lo es Reino Unido. FORMAS DE ENTRADA

EXPORTACIN INDIRECTA Nosotros como Asociacin tenemos un segmento de mercado que va a adquirir nuestro producto por su valor nutricional, lo que nos facilita posicionarnos directamente en el pas de destino. Utilizar la figura de un consorcio de exportacin para poder captar un volumen de ventas en Toneladas Mtricas de acuerdo a los requerimientos de demanda del mercado de destino. ESTRATGIAS

ESTRATEGIA MULTIDOMSTICA Se ha elegido como estrategia de mercado y de marketing el enfoque multidomstico, pero a pesar de ello existen otros factores que inciden en esta eleccin los cuales son: la existencia de nuestro producto en el mercado de destino y la caracterizacin en la demanda de ese mercado del Orito Orgnico o Baby Banana que ha hecho posible una penetracin efectiva a travs del Market Target. MATRIZ ANSOFF PENETRACIN EN EL MERCADO

1. Aumento del consumo por los clientes/usuarios actuales. a. Mayor unidad de compra: Se espera concretar una mayor demanda por unidad de compra estimando una proyeccin de acuerdo a las estadsticas actuales en un incremento del consumo de alrededor del 5%. b. Incentivos econmicos para aumentar el consumo: Por ser un producto orgnico el rango de precio es un poco mayor. 2. Captacin de clientes de la competencia.

a. Publicidad: TV Marketing, Telemarketing, Venta por Catlogos, Marketing On-Line. b. Promocin: Publicidad: Los servicios que ofrece la pgina Web de nuestra asociacin son: o Traductor de idiomas. o Buzn de sugerencia. o Desarrollo del producto. o Informacin adicional de ltima mano. Nuestra pgina necesita un seguimiento de pedidos a travs de un carrito de compras o requisiciones de volumen por contenedor.

3. Capacitacin de no consumidores actuales. a. Esfuerzo promocional dirigido a provocar la prueba: El consorcio de exportacin utiliza una normativa que le permite el libre ingreso de la produccin a la Unin Europea sin ningn tipo de barreras. b. Cambio de imagen y niveles de precios para acceder a nuevos segmentos de consumidores o usuarios: Involucrar a los compradores de la competencia para diferenciar el producto con el de los competidores.

MATRIZ ANSOFF

OBJETIVOS DE MERCADO CUOTA DE MERCADO Se estima que para el ao 2008 las ventas se incrementarn en un 5%. PRODUCTO ESTRELLA: La Asociacin de Pequeos Productores Bananeros El Guabo ha visto que debido al crecimiento lento del mercado pero a una participacin creciente en las exportaciones de la Baby Banana orgnica su

objetivo es que todas las potencialidades y recursos deben ir encaminados a convertir en estrella al producto de banano orgnico con la marca Pretty Banana. MATRIZ BCG

TERCERA FASE ESTRATEGIA DE PRODUCTO ADAPTACIN DEL PRODUCTO:

COMPOSICIN
Componentes Caloras Grasa total Saturada Polisaturada Colesterol Porcin (1 Orito) 8.9 0.1g 0g 0.1g 0mg

La asociacin haMonosaturada elegido dar un anlisis pormenorizado de los componentes orgnicos con que se trata a 0g la fruta desde la siembra hasta la cosecha y de la cul es el anlisis nutricional. Componentes nutricionales de un orito orgnico de 3g. Sodio

Total Carbohidratos Fibra diettica Azcares Protenas

4.3mg 1.8g 1.1g 1.1g 0.7g 0.5g

ESTRATEGIA DE PRECIO PRECIO DE MERCADO

La asociacin ha seleccionado la estrategia de precio de mercado porque nuestro producto ser comercializado de acuerdo a la demanda que se da en el pas de destino como lo es reino Unido y por ende se dar la oferta; es decir los precios estarn en un constante equilibrio debido a estos dos factores. ESTRATEGIA DE PLAZA CANAL INDIRECTO CADENA DE VALOR DEL ORITO ORGNICO ECUATORIANO

La funcin que tiene las principales cadenas son: Exportadores (X): Las compaas exportadoras usualmente son nacionales o transnacionales la misma que hace la negociacin a un precio FOT (Free On Truck) o CIF, efecta el transporte a empresas maduradoras que son las cadenas de supermercados que distribuyen entre los diversos supermercados.

Importadores (M): Los importadores son empresas que compran la fruta al exportador para luego venderla a las maduradoras que se encargarn de suministrar la fruta a los consumidores. Mayorista (Mayorista Madurador): Los mayoristas son empresas que compran la fruta a los importadores y que se encargan de su maduracin. Este proceso tiene que realizarse imprescindiblemente antes de ser provista al consumidor. Broker (Cadena de Supermercados): Estos compran la fruta a los mayoristas maduradores. Minorista (Detallistas): Son pequeas tiendas que compran en menores cantidades a las cadenas de supermercados, los cuales poseen la fruta en estado maduro.

Consumidor: Finalmente los consumidores constituyen el ltimo rengln de la cadena de comercializacin compran la fruta a los detallistas o pequeas tiendas especializadas. La asociacin eligi este canal indirecto por dos razones: Por reduccin de costes en trminos del consumidor final. Por diferenciacin del producto. ESTRATEGIA DE COMUNICACIN

MARKETING ON-LINE La Asociacin para acaparar mercado en Reino Unido, utiliza la estrategia de Marketing On-Line, que se refiere a promocionar nuestro producto va Internet as como tambin receptar los pedidos del mercado en el que vamos a incursionar.

BIBLIOGRAFA: www.asoguabo.com. www.sica.gov.ec www.icex.com www.ecuadorexporta.com www.corpei.com www.bce.com www.prompex.gob.pe

www.ekostar.com www.uees.edu.ec/investigacion/csectorial3/bananorito.pdf

ANEXOS
ANEXO 1 MANEJO DE LA COSECHA Y POSTCOSECHA

La cosecha del orito es permanente cuando la finca est establecida; y en una finca nueva, la primera cosecha se realiza a los 8 meses despus de plantado. Se puede distinguir las siguientes actividades de manejo en la cosecha y post-cosecha: Encintado: Consiste en colocar cintas de diferentes colores en los racimos considerando edad, calibre de la fruta (grados de grosor), semana de corte. La calibracin se realiza tomndole el dimetro al dedo medio de la ltima mano y se comprueba con la de la segunda mano(calibre a la cosecha:36), los cosechadores estn debidamente entrenados para tal actividad.

Tumba de la planta y corte del racimo: Una vez calibrada la fruta y cuando se ha determinado el estado fisiolgico adecuado, se realiza el picado del pseudo tallo, para bajar la fruta y depositarla suavemente en el hombro del cargador. El corte del racimo se realiza a cinco pulgadas por encima de la punta de los dedos de la primera mano. Transporte dentro de la platanera: El racimo cortado, en las fincas grandes, es acercado y colocado en el cable va, para ser llevado a la zona de seleccin y empaque. En las fincas que inspeccionamos, los racimos son transportados por obreros, utilizando palos de guadua (bamb delgado). Los racimos son colocados en las zonas de "parqueo", para pasar de inmediato a la fase de "curacin" y empacado. Todos los productores dentro de la finca tienen construcciones simples para efectuar las siguientes actividades.

Desmanado: Consiste en separar las "manos" del raquis, utilizando una herramienta de metal de forma cncava. Desleche: "Las manos" son colocadas en una tina (de cemento) llena de agua y jabn lquido dispersante (orgnico), para evitar que el ltex se adhiera a la funda. Seleccin de manos y corte de corona: Aqu se hace el control de calidad, se separa aquellos dedos lastimados, tambin aquellos dedos que no renen el grosor y tamao adecuado (largo mnimo 3.5 de cada dedo). En una mano no debe haber mas de un saneo (separacin de dedos) y por caja mximo 2 saneos.

Cicatrizado: Las manos seleccionadas se colocan en la segunda tina, la misma que tiene alumbre (sulfato de aluminio), que permite detener la salida del ltex. Pesaje: El "orito" en grupos de 5 a 7 manos, acondicionadas en cajas de cartn, es pesado en una bascula que tiene una bandeja destarada para pesar 16.5 libras de fruta (baby banano). El peso total con cartn es de 18.5 libras. Tratamiento para pudricin de corona: Las "manos" de baby bananas, son tratadas con un fungicida llamado citrex.

Etiquetado: de las 5 o 7 "manos", a 2 3 de ellas, se les coloca una etiqueta que tiene la siguiente inscripcin: Marca, baby bananas Ecuador # de lote. En la caja de cartn, en la parte superior derecha hay un sticker con el nmero de cada productor. Empaque: Se utiliza una funda plstica y cartn. Dentro de la caja las manos se separan por espumas, tambin hay papeles sin color como protectores de dedos. Aspirado y cerrado: Eliminacin de insectos y aire; luego se coloca una banda de caucho. Tapado y estibado: Se coloca la tapa superior de la caja y termina el proceso en la finca, luego se coloca las cajas en camiones refrigerados, para ser transportados al puerto de embarque en Guayaquil.

EQUIPO En la produccin del orito orgnico, no hay uso de equipos que represente una amenaza de contaminacin, pues para la siembra y el mantenimiento solamente se usan instrumentos manuales como palas, machetes y cuchillos.

ANEXO 2

ANEXO 3

PLANTACIONES

BABY BANANA EN FRESCO

DESLECHE DEL BABY BANANA

EMPAQUETADO DEL BABY BANANA

PESO DEL BABY BANANA

LISTO PARA LA VENTA

PRESENTACIN BABY BANANO ORGNICO

TAMAO DEL BABY BANANA ORGNICO

CONSUMO