CURSO

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GESTIÓN FINANCIERA

TEMA

GESTIÓN FINANCIERA DE CUENTAS POR COBRAR

Profesora : Ing. MIRNA TERESA FLORES VÁSQUEZ Curso : GP-235 X

ADMINISTRACIÓN DE CUENTAS POR COBRAR • Las empresas preferirían demorar sus pagos, especialmente cuando no existen costos adicionales asociados con la demora. • La administración de cuentas por cobrar, tiene por objeto coordinar los elementos de una empresa para maximizar el patrimonio y reducir el riesgo de una crisis de liquidez y ventas, mediante el manejo óptimo de variables tales como políticas de crédito comercial concedido a clientes y estrategia de cobros.

ADMINISTRACIÓN DE CUENTAS POR COBRAR POLÍTICAS DE CRÉDITO Conjunto de actividades y de decisiones que comprende las normas de crédito de una empresa. incluyendo los métodos empleados para cobrar las cuentas de crédito y los procedimientos para controlar el crédito. .  Mantener la inversión en cuentas por cobrar al corriente.  Reduce al máximo la inversión de cuentas por cobrar. evitar la cartera vencida.  Vigilar la exposición de las cuentas por cobrar ante la inflación y la devaluación.

debe diversificarse para que los riesgos.ADMINISTRACIÓN DE CUENTAS POR COBRAR ESTRATEGÍAS DE NEGOCIOS No es conveniente tener un solo cliente. por falta de cobro no afecten a la empresa en forma importante. Perfil del cliente Carácter Capacidad de pago Crédito de acuerdo con Situación del negocio Capital Colateral Situación de la industria Condiciones . Es imprescindible analizar el crédito: una herramienta conocida es a través de las cinco “C’s”.

Empresa • Crédito Consumidor: Empresa – Consumidor final Proveedor Cuenta por Cobrar Cliente Cuenta por Pagar La aprobación del crédito depende de la percepción del riesgo de la operación evaluada El Crédito es sinónimo de CONFIANZA .ADMINISTRACIÓN DE CUENTAS POR COBRAR Cuentas por Cobrar Crédito • Crédito Comercial : Empresa .

POR QUE SE USA EL CRÉDITO COMERCIAL? PRODUCTO Y CRÉDITO: GENERALMENTE JUNTOS • Intermediación Financiera: Ambas partes se benefician • Garantía: Proveedor sabe como usar su producto ante una falta de pago. • Oportunismo de empleados: Ayuda a separar funciones (dar crédito . . • Costos de Información: Proveedor conoce a su cliente.entregar – cobrar) • Pasos en el proceso de Distribución: Se elimina pagos intermedios. • Información sobre calidad del producto: Da al cliente cierto conocimiento sobre la calidad del producto que le ofrecen. • Comodidad y seguridad del comprador: No efectivo.

es decir.C > 0 (1+r)t • p = Probabilidad de pago. • R = Monto de la venta a crédito. aquella que hace que VPN = 0 p* = [ C(1 + r)t ]/ R -Si p > p* : dar crédito -Si p < p* : negar crédito . También se puede calcular la probabilidad de pago de indiferencia (p*). • r = rendimiento requerido en la venta. • t = Plazo del crédito • C= Costo de lo vendido a crédito.DECISIÓN BÁSICA PARA OTORGAR UN CRÉDITO “SE OTORGA CREDITO SIEMPRE Y CUANDO DICHA DECISION RETORNE UN VPN POSITIVO” VPN = pR .

DECISIÓN BÁSICA PARA OTORGAR UN CRÉDITO Ejercicio: Una empresa puede realizar una venta por $200. Le es favorable hacer la venta? b) Cuál es la probabilidad de pago de indiferencia?. .000. Si la inversión en la venta es del 70% del importe de la venta y la probabilidad de que la venta se cancele a tiempo es del 95% en 3 meses. a) Determine el valor presente neto de la operación. Además se sabe que el costo de oportunidad de los fondos es del 18% anual.

DECISIÓN BÁSICA PARA OTORGAR UN CRÉDITO Solución: a) VPN = 0.25 .0.18 )0.000) ( 1 + 0.000) VPN = $42.298.000 p* = 72.000) / (1 + 0.50 > 0 Realizar la venta b) Cálculo de la probabilidad de indiferencia p* : p* = 0.96% p > p * Realizar la venta .95 (200.7 (200.18)0.7 (200.25 / 200.

200 40.751 ¿Determinar su probabilidad de indiferencia.448.951 70.200 40.951 70.751 30.200 40. si sus ventas al crédito representa el 30%? .905 40.951 70.508 1 2 3 4 6 7 8 9 10 70.951 70.200 40.200 1.751 30.200 40.951 70.508 10% 1.751 30.200 40.200 40.200 40.751 30.951 70.951 70.DECISIÓN BÁSICA PARA OTORGAR UN CRÉDITO Ejercicio: La empresa VOLCAN tiene el siguiente flujo de efectivos para su “Alternativa1” de venta: FLUJO DE COSTOS Y BENEFICIOS INCREMENTALES A PRECIOS DE MERCADO (Alternativa N° 1 en miles de soles) DETALLE Situación con Proyecto Flujo de costos de inversión Flujo de costos de operación y mantenimiento Situación sin Proyecto Flujo de costos de operación y mantenimiento Flujo de costos incrementales TD (tasa de descuento) VPN PERIODO (Años) 5 0 1.200 40.751 30.951 70.951 30.198.751 30.751 30.198.751 30.751 30.951 70.

508) C = 359.508 p* = 0.10)0.83 ] / 1´198.508 C = 30%* (1´198.4* (1 + 0.DECISIÓN BÁSICA PARA OTORGAR UN CRÉDITO Solución: Siendo: VPN = S/. 1´448.4 t = 0.552.32. p* = 32 % se rechaza el crédito .83 De: p* = [ C(1 + r)t ] / R p* = [359.905 r = 10% R = 1´198.552.

200 40.437 1 2 3 4 6 7 8 9 10 70.200 1.200 40.200 40.751 30.751 30.751 30. tiene el siguiente flujo de efectivos para su “Alternativa 2” de venta: FLUJO DE COSTOS Y BENEFICIOS INCREMENTALES A PRECIOS DE MERCADO (Alternativa N° 2 en miles de soles) PERIODO (Años) 5 DETALLE Situación con Proyecto Flujo de costos de inversión Flujo de costos de operación y mantenimiento Situación sin Proyecto Flujo de costos de operación y mantenimiento Flujo de costos incrementales TD (tasa de descuento) 0 1.751 30.200 40.200 40.751 30.951 70.951 70.207.200 40.951 70.DECISIÓN BÁSICA PARA OTORGAR UN CRÉDITO Ejercicio: La empresa VOLCAN SAA.751 30.751 30.951 70.207.951 70.951 30.751 ¿Determinar su probabilidad de indiferencia.200 40. si sus ventas al crédito representa el 60%? .951 70.951 70.751 30.951 70.200 40.751 30.200 40.437 10% 40.951 70.

DECISIÓN BÁSICA PARA OTORGAR UN CRÉDITO Solución: n n VPN = INVERSIÓN + ∑ Xi .83 ] / 1´207. 1´457. i=1 (1+i)n i=1 (1+i)n VPN = S/.437 p* = 0.834 R = 1´207. p* = 65 % se rechaza el crédito .2 t = 0.2* (1 + 0.10)0.437 r = 10% C = 60%* (1´207.462.437) C = 724.65. = R + ∑ Xi .462.83 De: p* = [ C(1 + r)t ] / R p* = [724.

DECISIONES DE POLÍTICA CRÉDITICIA La política crediticia depende generalmente del tipo de industria y de las condiciones del mercado. De manera particular. • Sistemas de vigilancia de las cuentas por cobrar. . • Establecimiento de métodos de evaluación del crédito. • Asignación de las funciones de control y administración de las funciones de crédito. hay que adoptar una serie de decisiones: • Condiciones en la que se otorgará el crédito.

“2/10 neto 30”. “con carta de crédito”. • Modalidad de pago : efectivo – Cheque – depósito bancario – Transferencia electrónica . • Venta libre contra línea de crédito. “a consignación”. • Forma de pago de la venta : Pago de cada factura a su vencimiento o pago de estado de cuenta de facturas emitidas en un periodo dado.CONDICIONES DEL CRÉDITO Cuando se aprueba un crédito es necesario establecer las condiciones en las cuales éste se otorga.carta de crédito. se debe señalar. . entre otros: • Condiciones de la venta : “neto 45”. (Carta Fianza). uso de orden de compra. FACTURA : Documento que incluye Cantidad – Precio – Fecha de Pago En este sentido.

(INFOCORP – Dun & Bradstreet) • Archivos de asociaciones (Cámara de Comercio) . • Historial de pagos. • Información de los vendedores Fuentes Externas • Estados Financieros • Informes de agencias calificadoras. y dependen de cada uno de los factores que modifican su VPN.NORMAS Y EVALUACIÓN DEL CRÉDITO Las normas de crédito son los criterios que se usan para otorgarlo. incorporándose el factor de Costo de Cobranza Fuentes de Información para analizar un cliente: Fuentes Internas • Formulario de solicitud de crédito con referencias.

NORMAS Y EVALUACIÓN DEL CRÉDITO Estrategias para evaluar una solicitud de crédito: La información recolectada debe ser analizada para darnos una visión de la línea de crédito que podría otorgarse a determinado cliente: • Enfoque basado en juicios : Se usa información crediticia y otros datos ( las 5 “C” del Crédito) • Enfoque Objetivo : Utiliza puntajes numéricos (Modelo de calificación del crédito). .

4. evaluando la congruencia de los recursos solicitados con su giro principal.NORMAS Y EVALUACIÓN DEL CRÉDITO • LAS CINCO “C” DEL CRÉDITO 1. Capacidad: La disposición del solicitante para pagar el crédito solicitado. Carácter: Historial del solicitante de cumplir con las obligaciones pasadas. determinada por medio de un análisis de estados financieros centrado en los flujos de efectivo disponibles para reembolsar las obligaciones de la deuda. Colateral: (garantía) El monto de Activos que el solicitante tiene disponible para garantizar el crédito. Capital: La solidez de la estructura financiera del solicitante. 3. . mayor será la posibilidad de que una empresa recupere sus fondos si el solicitante incumple el pago. 5. Cuanto mayor sea el monto de activos disponibles. Condiciones: Términos de pago en función de la situación empresarial actual y de las tendencias generales del país. 2.

NORMAS Y EVALUACIÓN DEL CRÉDITO MODELOS DE CALIFICACION DEL CREDITO Son modelos que combinan diversas variables específicas para obtener un puntaje final. • Permite aplicar sistemas estándares y consistentes a todos los clientes. (Crédito consumidor) . el cual mide. la calidad del crédito. Puntaje = w1X1 + w2X2 + w3X3 + w4X4 Ventajas: • Permiten rápidamente aceptar clientes buenos y rechazar los malos. • Funcionan mejor solo cuando la población calificada es numerosa. de acuerdo a un mínimo requerido. • Es objetivo y evita la predisposición o discriminación Desventajas: • Depende de la calidad de la información que se ut ilizó para elaborar el modelo.

0(8) – 0.5 + 7. S = 2.7 • El puntaje de crédito del cliente 2 es de 15.6(12) = 30 – 12 + 10.3(40) + 0. el cliente 1 deberá obtener crédito.1(110) + 0.1X3 + 0.9 Si la compañía espera un VPN para clientes con un puntaje de 25.9. qué puntajes de crédito tienen los clientes que tienen las características siguientes? Cliente1 Cliente 2 • X1 = Capital de trabajo neto/ventas(%) 15% 8% • X2 = Deuda/activos(%) 40% 55% • X3 = Activos/ventas(%) 105% 110% • X4 = Margen de utilidades neto(%) 12% 9% USAR LA SIGUIENTE FÓRMULA DE EVALUACIÓN: S = 2X1 – 0.NORMAS Y EVALUACIÓN DEL CRÉDITO Ejercicio: ¿Si la empresa espera un VPN para sus clientes de 25.5 + 11 + 5.3X2 + 0.3(55) + 0.7.4 = 15.1(105) + 0.6(9) = 16 – 16.0(15) – 0.6X4 Solución: • El puntaje de crédito del cliente 1 es de 35. y al cliente 2 deberá negarse el crédito . S = 2.2 = 35.

. • Inicio de procesos legales. • Visitas personales. se pueden efectuar Seguimiento de Clientes morosos. realizando las acciones siguientes: • Envío de cartas. Por otro lado. • Calcular las fracciones de cobranza o las fracciones de saldos de cuentas por cobrar. • Calcular periódicamente la antigüedad promedio. • Llamadas telefónicas. • Servicio de agencia de cobranzas.VIGILANCIA DE LAS CUENTAS POR COBRAR Existen diversos métodos para monitorear la calidad de las cuentas por cobrar : • Establecer calendarios de Antigüedad.

03.15 días 16 . Determinar un calendario de antigüedad de deuda y la antigüedad promedio.03. 12.VIGILANCIA DE LAS CUENTAS POR COBRAR Ejercicio : La empresa ETALON SAC registra al 31 de mayo las siguientes cuentas por cobrar: Fecha factura : 03. 08. 02.03. .00% Antigüedad Promedio = 53.05.05.10% 31. Solución : Antigüedad de Deuda Cuentas por Cobrar Participación 0 .03.03.03. respectivamente.75 días.03.06.1% (15) + 31. 15.06 Monto $ : 1200 1800 600 2400 1800 1200 1200 2400 1200 1800 2400 1200. 18.45 días 46 . 18. 05.60% 100. 12.6% (75) Antigüedad Promedio = 33.05. 04.3% (45) + 15.30% 15. 15.75 días TOTAL 10 200 6 000 3 000 19 200 53. 18.

• Variando las prácticas de cobranza. Dichos cambios pueden afectar : • El nivel de ventas.CAMBIO DE LA POLÍTICA CREDITICIA La política crediticia puede modificarse. • Los gastos por deudas incobrables. Evaluar Impacto en VPN ! . entre otros : • Variando las condiciones del crédito. • El costo del producto vendido.

000) = $ 3’481.000) = $ 3’268.72(14’000.72(15’000.96(15’000. ¿se debe aprobar el cambio propuesto? Solución : VPN Actual = 0.00% $ 14 millones 72.00% Si el rendimiento requerido es del 15%.00% 4.15)1/12 .000) / (1+0. lo que generará una variación en algunas de sus variables comerciales.CAMBIO DE LA POLÍTICA CREDITICIA Ejercicio: Una empresa de calzado está evaluando ser mas estricto en su política de crédito.132 Dado que VPNP > VPNA Se debe aprobar el cambio propuesto . reduciendo su plazo de crédito de 60 a 30 días. según se muestra a continuación: RUBROS Política Actual Política Propuesta Ventas Anuales Costo de Ventas / Ventas Deuda incobrable/ Ventas $ 15 millones 72.15)2/12 – 0.448 VPN Propuesto = 0.0.000) / (1+0.98(14’000.00% 2.

000) / (1+0.000 RUBROS Política Actual Política Propuesta Ventas Anuales Costo de Ventas / Ventas Deuda incobrable/ Ventas Patrón de Cobranza 1.00% 29.01)1. Los efectos esperados son los siguientes: 1´050.00 1.000)/(1+0.000 = $ 370.7(1’050.5 .00% Si el rendimiento requerido es del 1% mensual.50% 98.408 VPN Propuesto= 0.29(1’050.5 + 0. se debe aprobar el cambio propuesto? Solución : VPN Actual = 0.630.01)1.714 Dado que: VPNP > VPNA Se debe aprobar el cambio propuesto .5 meses $ 1´000.00% 2.000 $ 600.000)/(1+0.50% ---------- $ 14 millones 72.5 – 600.01)0.00% 70.000 = $ 386.5 meses Patrón de Cobranza 0.CAMBIO DE LA POLÍTICA CREDITICIA Ejercicio : Una empresa utiliza actualmente condiciones de crédito neto 30 y está considerando cambiar a 2/15 neto 30.985(1’000.

GRACIAS .

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