CURSO

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GESTIÓN FINANCIERA

TEMA

GESTIÓN FINANCIERA DE CUENTAS POR COBRAR

Profesora : Ing. MIRNA TERESA FLORES VÁSQUEZ Curso : GP-235 X

ADMINISTRACIÓN DE CUENTAS POR COBRAR • Las empresas preferirían demorar sus pagos, especialmente cuando no existen costos adicionales asociados con la demora. • La administración de cuentas por cobrar, tiene por objeto coordinar los elementos de una empresa para maximizar el patrimonio y reducir el riesgo de una crisis de liquidez y ventas, mediante el manejo óptimo de variables tales como políticas de crédito comercial concedido a clientes y estrategia de cobros.

. incluyendo los métodos empleados para cobrar las cuentas de crédito y los procedimientos para controlar el crédito.ADMINISTRACIÓN DE CUENTAS POR COBRAR POLÍTICAS DE CRÉDITO Conjunto de actividades y de decisiones que comprende las normas de crédito de una empresa.  Vigilar la exposición de las cuentas por cobrar ante la inflación y la devaluación.  Reduce al máximo la inversión de cuentas por cobrar.  Mantener la inversión en cuentas por cobrar al corriente. evitar la cartera vencida.

Perfil del cliente Carácter Capacidad de pago Crédito de acuerdo con Situación del negocio Capital Colateral Situación de la industria Condiciones . Es imprescindible analizar el crédito: una herramienta conocida es a través de las cinco “C’s”. por falta de cobro no afecten a la empresa en forma importante. debe diversificarse para que los riesgos.ADMINISTRACIÓN DE CUENTAS POR COBRAR ESTRATEGÍAS DE NEGOCIOS No es conveniente tener un solo cliente.

ADMINISTRACIÓN DE CUENTAS POR COBRAR Cuentas por Cobrar Crédito • Crédito Comercial : Empresa .Empresa • Crédito Consumidor: Empresa – Consumidor final Proveedor Cuenta por Cobrar Cliente Cuenta por Pagar La aprobación del crédito depende de la percepción del riesgo de la operación evaluada El Crédito es sinónimo de CONFIANZA .

• Información sobre calidad del producto: Da al cliente cierto conocimiento sobre la calidad del producto que le ofrecen. . • Oportunismo de empleados: Ayuda a separar funciones (dar crédito . • Comodidad y seguridad del comprador: No efectivo.POR QUE SE USA EL CRÉDITO COMERCIAL? PRODUCTO Y CRÉDITO: GENERALMENTE JUNTOS • Intermediación Financiera: Ambas partes se benefician • Garantía: Proveedor sabe como usar su producto ante una falta de pago.entregar – cobrar) • Pasos en el proceso de Distribución: Se elimina pagos intermedios. • Costos de Información: Proveedor conoce a su cliente.

aquella que hace que VPN = 0 p* = [ C(1 + r)t ]/ R -Si p > p* : dar crédito -Si p < p* : negar crédito .C > 0 (1+r)t • p = Probabilidad de pago. • t = Plazo del crédito • C= Costo de lo vendido a crédito. • R = Monto de la venta a crédito. es decir. • r = rendimiento requerido en la venta.DECISIÓN BÁSICA PARA OTORGAR UN CRÉDITO “SE OTORGA CREDITO SIEMPRE Y CUANDO DICHA DECISION RETORNE UN VPN POSITIVO” VPN = pR . También se puede calcular la probabilidad de pago de indiferencia (p*).

Le es favorable hacer la venta? b) Cuál es la probabilidad de pago de indiferencia?. a) Determine el valor presente neto de la operación.DECISIÓN BÁSICA PARA OTORGAR UN CRÉDITO Ejercicio: Una empresa puede realizar una venta por $200. Si la inversión en la venta es del 70% del importe de la venta y la probabilidad de que la venta se cancele a tiempo es del 95% en 3 meses.000. . Además se sabe que el costo de oportunidad de los fondos es del 18% anual.

DECISIÓN BÁSICA PARA OTORGAR UN CRÉDITO Solución: a) VPN = 0.7 (200.18 )0.7 (200.25 / 200.000 p* = 72.0.000) ( 1 + 0.18)0.000) / (1 + 0.95 (200.298.000) VPN = $42.96% p > p * Realizar la venta .25 .50 > 0 Realizar la venta b) Cálculo de la probabilidad de indiferencia p* : p* = 0.

951 70.751 30.751 30.951 70.951 70.200 40.951 70.198.951 70.200 40.200 40.751 30.751 30.508 1 2 3 4 6 7 8 9 10 70.751 30.751 30. si sus ventas al crédito representa el 30%? .200 40.200 40.951 70.200 1.751 ¿Determinar su probabilidad de indiferencia.198.200 40.951 30.200 40.951 70.751 30.751 30.200 40.508 10% 1.951 70.951 70.200 40.751 30.448.DECISIÓN BÁSICA PARA OTORGAR UN CRÉDITO Ejercicio: La empresa VOLCAN tiene el siguiente flujo de efectivos para su “Alternativa1” de venta: FLUJO DE COSTOS Y BENEFICIOS INCREMENTALES A PRECIOS DE MERCADO (Alternativa N° 1 en miles de soles) DETALLE Situación con Proyecto Flujo de costos de inversión Flujo de costos de operación y mantenimiento Situación sin Proyecto Flujo de costos de operación y mantenimiento Flujo de costos incrementales TD (tasa de descuento) VPN PERIODO (Años) 5 0 1.905 40.

4 t = 0.508 C = 30%* (1´198.552.905 r = 10% R = 1´198.552. 1´448.10)0.508) C = 359. p* = 32 % se rechaza el crédito .508 p* = 0.32.83 ] / 1´198.83 De: p* = [ C(1 + r)t ] / R p* = [359.DECISIÓN BÁSICA PARA OTORGAR UN CRÉDITO Solución: Siendo: VPN = S/.4* (1 + 0.

200 40.751 30.751 30.751 30.751 30.207.951 70.951 30.951 70.751 30.200 40.751 30. si sus ventas al crédito representa el 60%? .200 40.751 30.951 70.437 1 2 3 4 6 7 8 9 10 70.751 ¿Determinar su probabilidad de indiferencia.207.951 70.437 10% 40.951 70.951 70.200 40.951 70.200 40.751 30.951 70.200 1.951 70.200 40.200 40.751 30.200 40. tiene el siguiente flujo de efectivos para su “Alternativa 2” de venta: FLUJO DE COSTOS Y BENEFICIOS INCREMENTALES A PRECIOS DE MERCADO (Alternativa N° 2 en miles de soles) PERIODO (Años) 5 DETALLE Situación con Proyecto Flujo de costos de inversión Flujo de costos de operación y mantenimiento Situación sin Proyecto Flujo de costos de operación y mantenimiento Flujo de costos incrementales TD (tasa de descuento) 0 1.200 40.DECISIÓN BÁSICA PARA OTORGAR UN CRÉDITO Ejercicio: La empresa VOLCAN SAA.

437 p* = 0.83 De: p* = [ C(1 + r)t ] / R p* = [724.834 R = 1´207.462.DECISIÓN BÁSICA PARA OTORGAR UN CRÉDITO Solución: n n VPN = INVERSIÓN + ∑ Xi . = R + ∑ Xi . 1´457.83 ] / 1´207.65.462.437 r = 10% C = 60%* (1´207. p* = 65 % se rechaza el crédito .2* (1 + 0.10)0.2 t = 0.437) C = 724. i=1 (1+i)n i=1 (1+i)n VPN = S/.

De manera particular.DECISIONES DE POLÍTICA CRÉDITICIA La política crediticia depende generalmente del tipo de industria y de las condiciones del mercado. • Asignación de las funciones de control y administración de las funciones de crédito. hay que adoptar una serie de decisiones: • Condiciones en la que se otorgará el crédito. • Establecimiento de métodos de evaluación del crédito. . • Sistemas de vigilancia de las cuentas por cobrar.

FACTURA : Documento que incluye Cantidad – Precio – Fecha de Pago En este sentido. • Forma de pago de la venta : Pago de cada factura a su vencimiento o pago de estado de cuenta de facturas emitidas en un periodo dado.carta de crédito. “a consignación”.CONDICIONES DEL CRÉDITO Cuando se aprueba un crédito es necesario establecer las condiciones en las cuales éste se otorga. entre otros: • Condiciones de la venta : “neto 45”. (Carta Fianza). “2/10 neto 30”. se debe señalar. • Venta libre contra línea de crédito. uso de orden de compra. • Modalidad de pago : efectivo – Cheque – depósito bancario – Transferencia electrónica . . “con carta de crédito”.

y dependen de cada uno de los factores que modifican su VPN. • Información de los vendedores Fuentes Externas • Estados Financieros • Informes de agencias calificadoras.NORMAS Y EVALUACIÓN DEL CRÉDITO Las normas de crédito son los criterios que se usan para otorgarlo. • Historial de pagos. (INFOCORP – Dun & Bradstreet) • Archivos de asociaciones (Cámara de Comercio) . incorporándose el factor de Costo de Cobranza Fuentes de Información para analizar un cliente: Fuentes Internas • Formulario de solicitud de crédito con referencias.

.NORMAS Y EVALUACIÓN DEL CRÉDITO Estrategias para evaluar una solicitud de crédito: La información recolectada debe ser analizada para darnos una visión de la línea de crédito que podría otorgarse a determinado cliente: • Enfoque basado en juicios : Se usa información crediticia y otros datos ( las 5 “C” del Crédito) • Enfoque Objetivo : Utiliza puntajes numéricos (Modelo de calificación del crédito).

2. mayor será la posibilidad de que una empresa recupere sus fondos si el solicitante incumple el pago. 5. determinada por medio de un análisis de estados financieros centrado en los flujos de efectivo disponibles para reembolsar las obligaciones de la deuda. 3. evaluando la congruencia de los recursos solicitados con su giro principal. .NORMAS Y EVALUACIÓN DEL CRÉDITO • LAS CINCO “C” DEL CRÉDITO 1. Capital: La solidez de la estructura financiera del solicitante. Capacidad: La disposición del solicitante para pagar el crédito solicitado. Condiciones: Términos de pago en función de la situación empresarial actual y de las tendencias generales del país. Cuanto mayor sea el monto de activos disponibles. Carácter: Historial del solicitante de cumplir con las obligaciones pasadas. 4. Colateral: (garantía) El monto de Activos que el solicitante tiene disponible para garantizar el crédito.

• Funcionan mejor solo cuando la población calificada es numerosa. • Permite aplicar sistemas estándares y consistentes a todos los clientes.NORMAS Y EVALUACIÓN DEL CRÉDITO MODELOS DE CALIFICACION DEL CREDITO Son modelos que combinan diversas variables específicas para obtener un puntaje final. (Crédito consumidor) . la calidad del crédito. Puntaje = w1X1 + w2X2 + w3X3 + w4X4 Ventajas: • Permiten rápidamente aceptar clientes buenos y rechazar los malos. • Es objetivo y evita la predisposición o discriminación Desventajas: • Depende de la calidad de la información que se ut ilizó para elaborar el modelo. de acuerdo a un mínimo requerido. el cual mide.

qué puntajes de crédito tienen los clientes que tienen las características siguientes? Cliente1 Cliente 2 • X1 = Capital de trabajo neto/ventas(%) 15% 8% • X2 = Deuda/activos(%) 40% 55% • X3 = Activos/ventas(%) 105% 110% • X4 = Margen de utilidades neto(%) 12% 9% USAR LA SIGUIENTE FÓRMULA DE EVALUACIÓN: S = 2X1 – 0.9 Si la compañía espera un VPN para clientes con un puntaje de 25.5 + 7.1X3 + 0.3(40) + 0.NORMAS Y EVALUACIÓN DEL CRÉDITO Ejercicio: ¿Si la empresa espera un VPN para sus clientes de 25.2 = 35. S = 2. y al cliente 2 deberá negarse el crédito .6(12) = 30 – 12 + 10.0(8) – 0.6(9) = 16 – 16.3(55) + 0.9.1(105) + 0. S = 2.0(15) – 0.7 • El puntaje de crédito del cliente 2 es de 15. el cliente 1 deberá obtener crédito.1(110) + 0.4 = 15.6X4 Solución: • El puntaje de crédito del cliente 1 es de 35.7.3X2 + 0.5 + 11 + 5.

• Llamadas telefónicas.VIGILANCIA DE LAS CUENTAS POR COBRAR Existen diversos métodos para monitorear la calidad de las cuentas por cobrar : • Establecer calendarios de Antigüedad. • Servicio de agencia de cobranzas. • Calcular las fracciones de cobranza o las fracciones de saldos de cuentas por cobrar. se pueden efectuar Seguimiento de Clientes morosos. realizando las acciones siguientes: • Envío de cartas. Por otro lado. • Inicio de procesos legales. • Visitas personales. • Calcular periódicamente la antigüedad promedio. .

03.1% (15) + 31. 02.75 días TOTAL 10 200 6 000 3 000 19 200 53.75 días.45 días 46 . 04. 18.03. 18.03.15 días 16 . 05.10% 31.05.60% 100. 12.30% 15.3% (45) + 15. 12.05.05.00% Antigüedad Promedio = 53.03.03. 08.03. respectivamente.06. 18.06 Monto $ : 1200 1800 600 2400 1800 1200 1200 2400 1200 1800 2400 1200.6% (75) Antigüedad Promedio = 33. . 15.VIGILANCIA DE LAS CUENTAS POR COBRAR Ejercicio : La empresa ETALON SAC registra al 31 de mayo las siguientes cuentas por cobrar: Fecha factura : 03. Solución : Antigüedad de Deuda Cuentas por Cobrar Participación 0 . 15. Determinar un calendario de antigüedad de deuda y la antigüedad promedio.03.

Dichos cambios pueden afectar : • El nivel de ventas. • El costo del producto vendido. entre otros : • Variando las condiciones del crédito. • Los gastos por deudas incobrables.CAMBIO DE LA POLÍTICA CREDITICIA La política crediticia puede modificarse. • Variando las prácticas de cobranza. Evaluar Impacto en VPN ! .

000) / (1+0.98(14’000.00% 4.00% Si el rendimiento requerido es del 15%.000) = $ 3’268. ¿se debe aprobar el cambio propuesto? Solución : VPN Actual = 0.000) = $ 3’481.000) / (1+0.15)1/12 .96(15’000.00% 2.CAMBIO DE LA POLÍTICA CREDITICIA Ejercicio: Una empresa de calzado está evaluando ser mas estricto en su política de crédito.448 VPN Propuesto = 0.15)2/12 – 0.72(14’000.132 Dado que VPNP > VPNA Se debe aprobar el cambio propuesto .00% $ 14 millones 72.72(15’000. según se muestra a continuación: RUBROS Política Actual Política Propuesta Ventas Anuales Costo de Ventas / Ventas Deuda incobrable/ Ventas $ 15 millones 72.0. reduciendo su plazo de crédito de 60 a 30 días. lo que generará una variación en algunas de sus variables comerciales.

01)1. se debe aprobar el cambio propuesto? Solución : VPN Actual = 0.29(1’050.01)1.00% 29.985(1’000.50% 98.5 meses Patrón de Cobranza 0.630.00% 70.01)0.000 RUBROS Política Actual Política Propuesta Ventas Anuales Costo de Ventas / Ventas Deuda incobrable/ Ventas Patrón de Cobranza 1. Los efectos esperados son los siguientes: 1´050.000)/(1+0.00% 2.CAMBIO DE LA POLÍTICA CREDITICIA Ejercicio : Una empresa utiliza actualmente condiciones de crédito neto 30 y está considerando cambiar a 2/15 neto 30.5 .50% ---------- $ 14 millones 72.5 + 0.5 meses $ 1´000.408 VPN Propuesto= 0.000 = $ 370.00 1.714 Dado que: VPNP > VPNA Se debe aprobar el cambio propuesto .000 = $ 386.7(1’050.5 – 600.00% Si el rendimiento requerido es del 1% mensual.000 $ 600.000) / (1+0.000)/(1+0.

GRACIAS .

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