CURSO

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GESTIÓN FINANCIERA

TEMA

GESTIÓN FINANCIERA DE CUENTAS POR COBRAR

Profesora : Ing. MIRNA TERESA FLORES VÁSQUEZ Curso : GP-235 X

ADMINISTRACIÓN DE CUENTAS POR COBRAR • Las empresas preferirían demorar sus pagos, especialmente cuando no existen costos adicionales asociados con la demora. • La administración de cuentas por cobrar, tiene por objeto coordinar los elementos de una empresa para maximizar el patrimonio y reducir el riesgo de una crisis de liquidez y ventas, mediante el manejo óptimo de variables tales como políticas de crédito comercial concedido a clientes y estrategia de cobros.

incluyendo los métodos empleados para cobrar las cuentas de crédito y los procedimientos para controlar el crédito.ADMINISTRACIÓN DE CUENTAS POR COBRAR POLÍTICAS DE CRÉDITO Conjunto de actividades y de decisiones que comprende las normas de crédito de una empresa.  Reduce al máximo la inversión de cuentas por cobrar.  Vigilar la exposición de las cuentas por cobrar ante la inflación y la devaluación. . evitar la cartera vencida.  Mantener la inversión en cuentas por cobrar al corriente.

por falta de cobro no afecten a la empresa en forma importante. debe diversificarse para que los riesgos.ADMINISTRACIÓN DE CUENTAS POR COBRAR ESTRATEGÍAS DE NEGOCIOS No es conveniente tener un solo cliente. Perfil del cliente Carácter Capacidad de pago Crédito de acuerdo con Situación del negocio Capital Colateral Situación de la industria Condiciones . Es imprescindible analizar el crédito: una herramienta conocida es a través de las cinco “C’s”.

Empresa • Crédito Consumidor: Empresa – Consumidor final Proveedor Cuenta por Cobrar Cliente Cuenta por Pagar La aprobación del crédito depende de la percepción del riesgo de la operación evaluada El Crédito es sinónimo de CONFIANZA .ADMINISTRACIÓN DE CUENTAS POR COBRAR Cuentas por Cobrar Crédito • Crédito Comercial : Empresa .

• Costos de Información: Proveedor conoce a su cliente. .POR QUE SE USA EL CRÉDITO COMERCIAL? PRODUCTO Y CRÉDITO: GENERALMENTE JUNTOS • Intermediación Financiera: Ambas partes se benefician • Garantía: Proveedor sabe como usar su producto ante una falta de pago. • Comodidad y seguridad del comprador: No efectivo.entregar – cobrar) • Pasos en el proceso de Distribución: Se elimina pagos intermedios. • Información sobre calidad del producto: Da al cliente cierto conocimiento sobre la calidad del producto que le ofrecen. • Oportunismo de empleados: Ayuda a separar funciones (dar crédito .

• R = Monto de la venta a crédito. • r = rendimiento requerido en la venta. es decir. aquella que hace que VPN = 0 p* = [ C(1 + r)t ]/ R -Si p > p* : dar crédito -Si p < p* : negar crédito .DECISIÓN BÁSICA PARA OTORGAR UN CRÉDITO “SE OTORGA CREDITO SIEMPRE Y CUANDO DICHA DECISION RETORNE UN VPN POSITIVO” VPN = pR . • t = Plazo del crédito • C= Costo de lo vendido a crédito.C > 0 (1+r)t • p = Probabilidad de pago. También se puede calcular la probabilidad de pago de indiferencia (p*).

Le es favorable hacer la venta? b) Cuál es la probabilidad de pago de indiferencia?.DECISIÓN BÁSICA PARA OTORGAR UN CRÉDITO Ejercicio: Una empresa puede realizar una venta por $200. Si la inversión en la venta es del 70% del importe de la venta y la probabilidad de que la venta se cancele a tiempo es del 95% en 3 meses. Además se sabe que el costo de oportunidad de los fondos es del 18% anual. a) Determine el valor presente neto de la operación.000. .

50 > 0 Realizar la venta b) Cálculo de la probabilidad de indiferencia p* : p* = 0.96% p > p * Realizar la venta .000) VPN = $42.000 p* = 72.7 (200.18)0.18 )0.7 (200.0.95 (200.25 .25 / 200.298.DECISIÓN BÁSICA PARA OTORGAR UN CRÉDITO Solución: a) VPN = 0.000) ( 1 + 0.000) / (1 + 0.

751 30.200 40.508 1 2 3 4 6 7 8 9 10 70.751 30.905 40.200 40.200 40.951 70.951 70.951 70.508 10% 1.448.DECISIÓN BÁSICA PARA OTORGAR UN CRÉDITO Ejercicio: La empresa VOLCAN tiene el siguiente flujo de efectivos para su “Alternativa1” de venta: FLUJO DE COSTOS Y BENEFICIOS INCREMENTALES A PRECIOS DE MERCADO (Alternativa N° 1 en miles de soles) DETALLE Situación con Proyecto Flujo de costos de inversión Flujo de costos de operación y mantenimiento Situación sin Proyecto Flujo de costos de operación y mantenimiento Flujo de costos incrementales TD (tasa de descuento) VPN PERIODO (Años) 5 0 1.951 70.751 30.951 70.751 30.198.751 ¿Determinar su probabilidad de indiferencia.200 40. si sus ventas al crédito representa el 30%? .751 30.951 70.951 30.200 40.200 40.951 70.751 30.200 40.200 40.200 1.751 30.951 70.198.200 40.751 30.951 70.751 30.

552.83 De: p* = [ C(1 + r)t ] / R p* = [359.10)0.4* (1 + 0.83 ] / 1´198.DECISIÓN BÁSICA PARA OTORGAR UN CRÉDITO Solución: Siendo: VPN = S/.508 C = 30%* (1´198.32.508 p* = 0.4 t = 0.905 r = 10% R = 1´198.508) C = 359. 1´448.552. p* = 32 % se rechaza el crédito .

951 70.200 40.751 30.951 70.951 70.200 40.200 40.200 40.437 1 2 3 4 6 7 8 9 10 70.200 40.751 30.951 70.951 30.DECISIÓN BÁSICA PARA OTORGAR UN CRÉDITO Ejercicio: La empresa VOLCAN SAA.751 30.207.207.200 40. tiene el siguiente flujo de efectivos para su “Alternativa 2” de venta: FLUJO DE COSTOS Y BENEFICIOS INCREMENTALES A PRECIOS DE MERCADO (Alternativa N° 2 en miles de soles) PERIODO (Años) 5 DETALLE Situación con Proyecto Flujo de costos de inversión Flujo de costos de operación y mantenimiento Situación sin Proyecto Flujo de costos de operación y mantenimiento Flujo de costos incrementales TD (tasa de descuento) 0 1.200 40.751 30.751 30. si sus ventas al crédito representa el 60%? .751 30.951 70.200 1.751 30.951 70.200 40.951 70.437 10% 40.951 70.951 70.751 30.200 40.751 30.751 ¿Determinar su probabilidad de indiferencia.

83 De: p* = [ C(1 + r)t ] / R p* = [724.834 R = 1´207.DECISIÓN BÁSICA PARA OTORGAR UN CRÉDITO Solución: n n VPN = INVERSIÓN + ∑ Xi .462.437) C = 724.65. i=1 (1+i)n i=1 (1+i)n VPN = S/.10)0. = R + ∑ Xi . 1´457. p* = 65 % se rechaza el crédito .462.437 r = 10% C = 60%* (1´207.2 t = 0.83 ] / 1´207.2* (1 + 0.437 p* = 0.

DECISIONES DE POLÍTICA CRÉDITICIA La política crediticia depende generalmente del tipo de industria y de las condiciones del mercado. • Asignación de las funciones de control y administración de las funciones de crédito. • Sistemas de vigilancia de las cuentas por cobrar. hay que adoptar una serie de decisiones: • Condiciones en la que se otorgará el crédito. De manera particular. • Establecimiento de métodos de evaluación del crédito. .

“con carta de crédito”. entre otros: • Condiciones de la venta : “neto 45”. “a consignación”. . • Forma de pago de la venta : Pago de cada factura a su vencimiento o pago de estado de cuenta de facturas emitidas en un periodo dado. (Carta Fianza). • Modalidad de pago : efectivo – Cheque – depósito bancario – Transferencia electrónica . “2/10 neto 30”. uso de orden de compra. • Venta libre contra línea de crédito. se debe señalar. FACTURA : Documento que incluye Cantidad – Precio – Fecha de Pago En este sentido.CONDICIONES DEL CRÉDITO Cuando se aprueba un crédito es necesario establecer las condiciones en las cuales éste se otorga.carta de crédito.

incorporándose el factor de Costo de Cobranza Fuentes de Información para analizar un cliente: Fuentes Internas • Formulario de solicitud de crédito con referencias. • Información de los vendedores Fuentes Externas • Estados Financieros • Informes de agencias calificadoras. y dependen de cada uno de los factores que modifican su VPN.NORMAS Y EVALUACIÓN DEL CRÉDITO Las normas de crédito son los criterios que se usan para otorgarlo. (INFOCORP – Dun & Bradstreet) • Archivos de asociaciones (Cámara de Comercio) . • Historial de pagos.

.NORMAS Y EVALUACIÓN DEL CRÉDITO Estrategias para evaluar una solicitud de crédito: La información recolectada debe ser analizada para darnos una visión de la línea de crédito que podría otorgarse a determinado cliente: • Enfoque basado en juicios : Se usa información crediticia y otros datos ( las 5 “C” del Crédito) • Enfoque Objetivo : Utiliza puntajes numéricos (Modelo de calificación del crédito).

Capacidad: La disposición del solicitante para pagar el crédito solicitado. 2. . Condiciones: Términos de pago en función de la situación empresarial actual y de las tendencias generales del país. determinada por medio de un análisis de estados financieros centrado en los flujos de efectivo disponibles para reembolsar las obligaciones de la deuda. evaluando la congruencia de los recursos solicitados con su giro principal. Cuanto mayor sea el monto de activos disponibles. Carácter: Historial del solicitante de cumplir con las obligaciones pasadas. 3.NORMAS Y EVALUACIÓN DEL CRÉDITO • LAS CINCO “C” DEL CRÉDITO 1. Colateral: (garantía) El monto de Activos que el solicitante tiene disponible para garantizar el crédito. 4. mayor será la posibilidad de que una empresa recupere sus fondos si el solicitante incumple el pago. 5. Capital: La solidez de la estructura financiera del solicitante.

NORMAS Y EVALUACIÓN DEL CRÉDITO MODELOS DE CALIFICACION DEL CREDITO Son modelos que combinan diversas variables específicas para obtener un puntaje final. la calidad del crédito. de acuerdo a un mínimo requerido. Puntaje = w1X1 + w2X2 + w3X3 + w4X4 Ventajas: • Permiten rápidamente aceptar clientes buenos y rechazar los malos. el cual mide. (Crédito consumidor) . • Es objetivo y evita la predisposición o discriminación Desventajas: • Depende de la calidad de la información que se ut ilizó para elaborar el modelo. • Funcionan mejor solo cuando la población calificada es numerosa. • Permite aplicar sistemas estándares y consistentes a todos los clientes.

3(40) + 0.3(55) + 0. S = 2.1(105) + 0.1(110) + 0.5 + 11 + 5. el cliente 1 deberá obtener crédito.9. qué puntajes de crédito tienen los clientes que tienen las características siguientes? Cliente1 Cliente 2 • X1 = Capital de trabajo neto/ventas(%) 15% 8% • X2 = Deuda/activos(%) 40% 55% • X3 = Activos/ventas(%) 105% 110% • X4 = Margen de utilidades neto(%) 12% 9% USAR LA SIGUIENTE FÓRMULA DE EVALUACIÓN: S = 2X1 – 0.0(8) – 0.2 = 35.NORMAS Y EVALUACIÓN DEL CRÉDITO Ejercicio: ¿Si la empresa espera un VPN para sus clientes de 25.7 • El puntaje de crédito del cliente 2 es de 15.5 + 7.9 Si la compañía espera un VPN para clientes con un puntaje de 25.1X3 + 0.0(15) – 0.3X2 + 0.6X4 Solución: • El puntaje de crédito del cliente 1 es de 35. y al cliente 2 deberá negarse el crédito .6(12) = 30 – 12 + 10. S = 2.7.6(9) = 16 – 16.4 = 15.

Por otro lado. • Servicio de agencia de cobranzas.VIGILANCIA DE LAS CUENTAS POR COBRAR Existen diversos métodos para monitorear la calidad de las cuentas por cobrar : • Establecer calendarios de Antigüedad. • Inicio de procesos legales. realizando las acciones siguientes: • Envío de cartas. • Visitas personales. • Llamadas telefónicas. • Calcular las fracciones de cobranza o las fracciones de saldos de cuentas por cobrar. • Calcular periódicamente la antigüedad promedio. se pueden efectuar Seguimiento de Clientes morosos. .

Solución : Antigüedad de Deuda Cuentas por Cobrar Participación 0 .05.03. 15. Determinar un calendario de antigüedad de deuda y la antigüedad promedio. 08.03. 18.6% (75) Antigüedad Promedio = 33.05. 15.15 días 16 .45 días 46 .06.06 Monto $ : 1200 1800 600 2400 1800 1200 1200 2400 1200 1800 2400 1200.3% (45) + 15.03.00% Antigüedad Promedio = 53.30% 15.05.03.03. 02.60% 100. 05. 12. respectivamente.1% (15) + 31.VIGILANCIA DE LAS CUENTAS POR COBRAR Ejercicio : La empresa ETALON SAC registra al 31 de mayo las siguientes cuentas por cobrar: Fecha factura : 03.75 días.03. . 18.10% 31. 04. 12.75 días TOTAL 10 200 6 000 3 000 19 200 53. 18.03.

CAMBIO DE LA POLÍTICA CREDITICIA La política crediticia puede modificarse. Evaluar Impacto en VPN ! . • Los gastos por deudas incobrables. entre otros : • Variando las condiciones del crédito. • Variando las prácticas de cobranza. • El costo del producto vendido. Dichos cambios pueden afectar : • El nivel de ventas.

98(14’000.00% Si el rendimiento requerido es del 15%.CAMBIO DE LA POLÍTICA CREDITICIA Ejercicio: Una empresa de calzado está evaluando ser mas estricto en su política de crédito.000) = $ 3’481.72(15’000. lo que generará una variación en algunas de sus variables comerciales.00% 4.448 VPN Propuesto = 0. reduciendo su plazo de crédito de 60 a 30 días.00% $ 14 millones 72.15)1/12 .00% 2. según se muestra a continuación: RUBROS Política Actual Política Propuesta Ventas Anuales Costo de Ventas / Ventas Deuda incobrable/ Ventas $ 15 millones 72.72(14’000. ¿se debe aprobar el cambio propuesto? Solución : VPN Actual = 0.15)2/12 – 0.132 Dado que VPNP > VPNA Se debe aprobar el cambio propuesto .0.000) = $ 3’268.000) / (1+0.96(15’000.000) / (1+0.

Los efectos esperados son los siguientes: 1´050.000) / (1+0.5 .00% 29.00% 70.5 + 0.408 VPN Propuesto= 0.5 – 600.7(1’050.630.01)0.5 meses $ 1´000.5 meses Patrón de Cobranza 0.00% Si el rendimiento requerido es del 1% mensual.000 = $ 386.000 RUBROS Política Actual Política Propuesta Ventas Anuales Costo de Ventas / Ventas Deuda incobrable/ Ventas Patrón de Cobranza 1.985(1’000.50% ---------- $ 14 millones 72.00% 2. se debe aprobar el cambio propuesto? Solución : VPN Actual = 0.000)/(1+0.000 $ 600.000)/(1+0.00 1.CAMBIO DE LA POLÍTICA CREDITICIA Ejercicio : Una empresa utiliza actualmente condiciones de crédito neto 30 y está considerando cambiar a 2/15 neto 30.714 Dado que: VPNP > VPNA Se debe aprobar el cambio propuesto .50% 98.01)1.000 = $ 370.01)1.29(1’050.

GRACIAS .

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